Как поднять товарооборот в магазине: Как повысить товарооборот розничного магазина

Первое, что вам нужно, чтобы продавать больше в часы пик, – это знать, когда наступают часы пик.

Половина ваших продаж приходится на 20 самых загруженных часов недели — это правило 50/20. В 2020 году продажи в часы пик немного увеличились, поскольку покупатели стали более сосредоточенными на своих прогулках, а сами пики сместились с вечера и выходных на послеобеденное время и будние дни. Теперь некоторые из этих пиков сместились обратно к уровням до 2020 года, но нет жесткого и быстрого правила, согласно которому ваши покупатели будут следовать любому шаблону.

Если вы хорошо разбирались в часах пик до 2020 года, вам все равно захочется узнать, когда покупатели совершают покупки сейчас. Даже с возвращением сотрудников в офис образ жизни изменился настолько, что вам захочется перепроверить, что делают ваши клиенты.

Начните с оценки количества людей в вашем магазине и того, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы можете узнать это, используя отчеты о продажах и сотрудниках вашей системы продаж; с Lightspeed мы предлагаем получить отчет о продажах по часам дня, чтобы получить четкое представление о проценте от общего объема продаж, на который приходится каждый час дня.

Но имейте в виду, что пиковая посещаемость магазина может не совпадать с часами лучших продаж. Если клиенты просто просматривают сайт, отчеты о продажах в ваших торговых точках не могут фиксировать эту информацию.

Если вам интересно узнать о нетранзакционном трафике вашего магазина, мы являемся большим поклонником RetailNext, решения для подсчета посетителей, которое измеряет количество зашедших клиентов, среднюю продолжительность посещения и характер потока в магазине, а затем отображает эти цифры в реальном времени. время до вашей торговой системы.

Также неплохо сравнить свои онлайн-продажи с продажами в магазине по дням недели. Есть ли дни недели, когда онлайн-продажи или посещаемость сайта резко возрастают? Возможно, вы можете запустить рекламную акцию, предназначенную исключительно для покупателей в магазине (или предложить бесплатный самовывоз из магазина), рекламировать ее на своем сайте и конвертировать больше онлайн-трафика в продажи в магазине.

Зная, когда ваш интернет-магазин наиболее активен, вы можете проводить кампании по времени суток, лучше выбирать время для рекламных акций в магазине и конвертировать этот трафик в продажи.

Теперь, когда вы знаете, когда у вас часы пик, вы можете запланировать свою команду продавцов, чтобы максимально использовать этот трафик. Надеюсь, ваша команда по продажам сильна по всем направлениям, но даже в этом случае в каждом магазине есть лучшие исполнители, которые действительно выделяются.

Взгляните на отчеты своих сотрудников и определите продавцов с наибольшим общим объемом продаж и товаров за транзакцию по отношению к их отработанному времени. Если возможно, мы также предлагаем проверить отзывы их клиентов с помощью опроса NPS после покупки.

Вы хотите определить продавцов, которые наиболее эффективно закрывают сделки, и включить их в график в часы пик, потому что именно они могут принести наибольшую прибыль.

Совет по розничным продажам: Отчеты о производительности сотрудников могут помочь вам найти эти данные. Попробуйте запустить отчеты о допродажах, чтобы найти своих суперзвезд. Это может многое сказать вам о том, каких членов команды вы хотите вызвать в эти периоды занятости.

Во многих случаях эти продавцы обладают наибольшим опытом и обширными знаниями о вашем бренде, услугах и продуктах. Они смогут эффективно помочь клиентам и предложить соответствующие рекомендации с улыбкой.

Мы рекомендуем запланировать по крайней мере один из ваших лучших исполнителей на все время, когда вы ожидаете большие объемы трафика.

Однако для того, чтобы вообще иметь лучших продавцов, вам нужны продавцы, готовые к работе — сотрудники, которые не выгорают и заинтересованы в обеспечении наилучшего обслуживания клиентов. Пандемия сильно ударила по моральному духу работников розничной торговли, многие вообще ушли из отрасли.

Хорошей новостью является то, что ваши цели по продажам хорошо согласуются с двумя главными вещами, которые необходимы работникам, чтобы меньше чувствовать себя выгоревшими: предсказуемость, установленные графики и одобрение со стороны менеджеров.

Ваши пиковые периоды не должны сильно меняться от недели к неделе, поэтому у ваших лучших исполнителей должен быть относительно предсказуемый период времени, в течение которого они могут рассчитывать на работу. Убедитесь, что они знают, что вы планируете их на пиковые периоды, потому что вы цените их тяжелую работу, и держите линию связи открытой для всех ваших сотрудников.

В идеале, все ваши продавцы-консультанты могут постоять за себя в торговом зале, особенно когда речь идет об эффективных перекрестных и дополнительных продажах товаров и услуг.

Перекрестные продажи позволяют стимулировать покупку дополнительных товаров, например, побудить пользователей, покупающих обручальное кольцо, купить к нему соответствующее обручальное кольцо.

Апселлинг — это практика, побуждающая пользователей покупать продукт, который имеет более высокую ценность, чем тот, на который они изначально смотрели. Вместо обручального кольца за 1000 долларов, которое они рассматривают, вы также хотите показать им аналог за 1500 долларов и объяснить, почему оно лучше, если вы считаете, что оно находится в рамках их бюджета.

Как перекрестные, так и дополнительные продажи могут значительно увеличить среднюю стоимость транзакции (ATV) и максимизировать доход. Убедитесь, что ваши продавцы обладают достаточными знаниями о продуктах, чтобы предлагать альтернативные и дополнительные покупки, соответствующие желаниям и потребностям клиентов.

Вы можете подробно прочитать о кросс-продажах и дополнительных продажах здесь, но вот несколько простых советов по розничным продажам, которым вы можете научить своих сотрудников: пакет сделки или идеальный набор. Если они покупают телефон, предложите также автомобильные зарядные устройства и чехлы для телефонов.

Поскольку большинство клиентов считают важным совершать покупки на месте, важно полагаться на вас как на независимого продавца, чтобы они знали, что делают выбор, соответствующий их ценностям.

Местонахождение вашего бизнеса повлияет на то, что клиенты определяют как покупки на месте.

Компания Lightspeed обнаружила, что канадские покупатели ценят покупки в розничных магазинах, базирующихся в их стране, больше, чем кто-либо другой из опрошенных нами, и они считают, что нахождение в их общем географическом регионе имеет такое же значение, как и нахождение в их городе. Это означает, что вы можете поймать взгляд, чтобы привести канадцев в магазин и заставляют их чувствовать себя комфортно и покупать больше, когда они там, заметно рекламируя, что вы принадлежите Канаде. Кроме того, если вы будете активны в своей провинции и ближе к дому в своем городе, вы сможете получить одинаковое количество доброй воли.

Для сравнения мы обнаружили, что американские покупатели больше ценят покупки в компаниях, расположенных в их городе, чем в компаниях, расположенных в их более широком географическом местоположении. Чтобы привлечь их внимание и местную динамику магазина, извлеките выгоду из ультра-местного колорита. Это может означать участие и поддержку мероприятий в вашем городе, партнерство с местными инициативами и/или выделение большей части вашего маркетингового бюджета на покупателей, живущих рядом с домом.

Наш опрос показал, что клиенты сообщают, что предпочитают покупать известные и любимые бренды, а не открывать для себя новые бренды. Имейте это в виду, когда будете планировать, как увеличить розничные продажи: у постоянных клиентов будет меньше усилий, чтобы убедить их потратить больше, чем у новых клиентов.

Извлеките выгоду из этого фактора покупки с помощью трехсторонней стратегии.

Во-первых: наградите существующих клиентов. Если они смогут заработать больше баллов или долларов на следующей покупке, купив больше сейчас , у них возникнет соблазн потратить больше. Если у вас еще нет программы лояльности, внедрите ее сейчас и убедитесь, что ваши продавцы регистрируют клиентов на кассе. Ознакомьтесь с некоторыми советами, чтобы максимально эффективно использовать свою программу лояльности.

Во-вторых: соблазните новых клиентов вернуться обещанием вознаграждения. Ваши существующие клиенты уже знают, почему они любят вас, и они оценят дополнительный стимул делать покупки. Ваш новым клиентам может понадобиться дополнительный толчок, чтобы держать вас в центре внимания и возвращаться. Попробуйте предложить бонус за регистрацию, который побудит клиентов вернуться в магазин, чтобы купить больше.

Третье: используйте маркетинговые инструменты вашей программы лояльности. В хорошей программе лояльности должны быть инструменты, которые можно использовать для отправки клиентам сообщений о рекламных акциях и персонализированных стимулах к покупкам. Например, награды в честь дня рождения дают вам ежегодный толчок, чтобы вернуть клиентов в магазин. И вы можете поймать бездействующих клиентов с помощью рекламной акции, призванной вернуть их в магазин, что даст вам шанс на продажи, которые вы в противном случае потеряли бы.

Покупатели любят бесплатную доставку. Любая стратегия розничных продаж, направленная на увеличение расходов, должна учитывать это.

Тем не менее, бесплатная доставка может стать чрезмерным финансовым бременем для розничных продавцов, особенно если клиентам нужны быстрые и бесплатно. Финансирование этих услуг съедает вашу прибыль.

Существуют способы снижения затрат на бесплатную доставку клиентам из других городов, которые вы можете изучить. Но для клиентов, которые находятся ближе к вам, вы можете предложить бесплатный самовывоз с тротуара (или самовывоз из магазина) в качестве компромисса. Таким образом, покупатели получают удобство электронной коммерции, но могут избежать времени ожидания и стоимости доставки, получая свой заказ сразу.

Между экономией на доставке и походом в магазин у покупателей есть множество возможностей купить больше, чем они могли бы в противном случае.

Дополнительные услуги могут не только побудить людей посетить ваш магазин, но и стимулировать дополнительные покупки.

Для розничных продавцов модной одежды и одежды пошив одежды является прекрасным примером (платной или бесплатной, в зависимости от вашего бюджета) услуги, которая может увеличить продажи. Если пара брюк не подходит покупателю в точности так, как он хочет, вы можете закрыть продажу, предложив сшить одежду точно по его вкусу. Кроме того, вы можете предложить покупателю сшить другие предметы одежды в вашем магазине. Это не только поможет вам закрыть продажу, но и увеличит пожизненную ценность этого клиента за счет повторных покупок.

Услуги в магазине могут помочь заключить сделку в часы пик — они могут превратить посетителей в покупателей с дополнительным соблазном. Но они также могут помочь вам увеличить продажи в непиковые часы.

Допустим, вы произвели расчеты и обнаружили, что ваши часы пик перешли на конец дня в будние дни. Если вы хотите, чтобы в магазине было больше посетителей по воскресеньям и по вечерам, вы можете начать поощрять посещение магазина по предварительной записи. В зоомагазине грумер может посещать магазин в непиковые часы, в то время как магазин одежды может предложить персональные покупки и укладку именно в это время. Встречи и услуги привлекут трафик в эти нерабочие часы, предлагая вашим покупателям новую ценность, помимо продуктов, которые вы продаете.

Вот простой совет по розничным продажам: убедительная реклама в магазине может помочь вашим сотрудникам заключать больше сделок. Мы предлагаем сосредоточить ваши усилия по продвижению в магазине на маркетинге в точках продаж и рекламных акциях, чувствительных ко времени.

Знаете ли вы, что расположение вашего магазина влияет на продажи? Размещение недорогих дополнений рядом с кассовым аппаратом может стимулировать импульсивные покупки в последнюю минуту. Мы называем это маркетингом точек продаж.

Вы также захотите иметь в магазине рекламные материалы, которые также могут помочь вашей команде в продажах.

Знаки, использующие язык, основанный на FOMO, используют дефицит и срочность, чтобы напомнить пользователям о необходимости воспользоваться ограниченным по времени предложением, и они могут стимулировать людей покупать больше или другие продукты.

В последние годы количество онлайн-покупок значительно увеличилось, отчасти благодаря их удобству (особенно в периоды, когда покупатели не могли посещать магазины). В результате нередко люди приходят в ваш магазин, чтобы просмотреть, но у них может не быть тонны мотивации для покупки.

Вы можете привлечь больше интересного трафика в свой магазин, продвигая срочные рекламные акции в магазине в Интернете.

Привлекайте клиентов в свой физический магазин с помощью срочных распродаж, выгодных предложений на распродажные товары в наличии и даже таких предложений, как бесплатные подарки, такие как палитра для макияжа, при покупке на определенную сумму. Затем вы можете привлечь своих хорошо обученных и высокоэффективных сотрудников к дополнительным и перекрестным продажам, увеличивая их покупки в целом.

Чувство времени может быть ключевым здесь, потому что вы хотите стимулировать покупки сейчас; если люди чувствуют, что многое быстро закончится, они с большей вероятностью купят сразу, а не захотят все обдумать.

Клиентам нравится персонализация. Заставьте каждого покупателя чувствовать себя постоянным, когда он входит в магазин, независимо от того, кто у вас есть в зале, это подтвердит, что у вашего бизнеса есть что-то дополнительное для них.

Вы можете использовать технологии, чтобы дать своим продавцам преимущество здесь, особенно в вашей розничной точке продаж.

Системы iPad POS, такие как Lightspeed, передают базу данных профилей клиентов в руки ваших продавцов (буквально!). Когда покупатель посещает магазин, продавец может просмотреть его профиль и дать рекомендации на основе прошлых покупок, даже если они никогда раньше не встречались. Это означает, что вы можете каждый раз предлагать индивидуальное обслуживание.

До пандемии часы пик продаж были хаотичными, когда продавцы стояли в очереди, чтобы проверить своих клиентов, а покупатели выстраивались в очередь на полпути к магазину. Нередко можно было видеть, как клиенты входят, решают, что он слишком занят, и уходят обратно, даже если в противном случае они, скорее всего, купили бы магазин.

Теперь, когда трафик снова неуклонно растет, покупатели привыкли к удобству онлайн-покупок (у которых нет времени ожидания, кроме доставки).

Настройка мобильной POS-системы — это то, что должны делать все розничные магазины, чтобы справиться с задержками в магазине. У каждого из ваших продавцов может быть свой собственный планшет, который они могут использовать для быстрой обработки продаж и совершения транзакций. Они могут сделать это в любом месте магазина, без необходимости находиться на кассе. Это упрощает и улучшает работу как вашей команды, так и ваших клиентов. Это также означает, что продавцы могут обслуживать и проверять покупателей в магазине, способствуя безопасному дистанцированию и сокращая длинные очереди.

Исследование Irisys показало, что средний американец покидает магазин, не совершив покупки, прождав восемь минут. Ритейлеры просто не могут позволить себе заставлять клиентов ждать, поскольку это, скорее всего, повлияет на их продажи.

Вы хотите, чтобы клиенты могли совершать покупки в ту же секунду, когда они готовы это сделать, поскольку это устраняет риск того, что кто-то уйдет из-за длительного времени ожидания. И не забывайте, что чем быстрее ваша команда сможет совершить одну транзакцию, тем быстрее они смогут обслужить другого клиента и совершить больше продаж.

Пикап у обочины поможет и здесь. Он сочетает в себе лучшее из обоих миров для спешащих покупателей: они могут просматривать информацию в Интернете на досуге, затем пропускать время доставки и по-прежнему наслаждаться превосходным обслуживанием клиентов, которому вы научили своих сотрудников. Благодаря мобильному POS обработка заказов на вынос в часы пик продаж не замедляет работу ваших сотрудников.

Кажется, что увеличение розничных продаж в часы пик должно быть простым, но если вы не предпринимаете преднамеренных шагов для максимизации продаж, есть большая вероятность, что вы упустите крупный доход.

Эти десять советов по розничным продажам помогут вам увеличить общий объем продаж.

1. Узнайте часы пик вашего магазина
2. Составьте список лучших продавцов
3. Обеспечить эффективное обучение продажам
4. Продвигайте свой местный бренд
5. Сделайте лояльность ключевой частью вашей стратегии розничных продаж
6. Предложите бесплатную доставку… в ваш магазин
7. Предлагайте бесплатные и платные услуги 
8. Запустить привлекающие внимание рекламные акции
9. Предлагайте покупателям индивидуальное обслуживание в магазине
10. Ускорьте процесс покупки

Готовы внедрить эти советы в свой магазин? Вам нужна коммерческая платформа, которая может идти в ногу со временем. Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную консультацию, чтобы узнать, подходит ли вам система Lightspeed.

Все, что нужно вашему бизнесу для развития, доставляется прямо на ваш почтовый ящик.

Еще по этой теме: Продажи и Маркетинг

Автор:

Ана Готтер

Ана Готтер — независимый бизнес-писатель, специализирующийся на контент-маркетинге и копирайтинге с оплатой за клик. С 2014 года она писала для более чем 20 отраслей и была представлена ​​​​в Social Media Examiner, AdEspresso и других.

3 совета по улучшению оборачиваемости запасов в розничной торговле

Поддержание высокой оборачиваемости запасов является одним из ключевых показателей, который консультанты по розничной торговле используют для определения общего состояния розничного бизнеса. Определяемый как количество продаж товаров в магазине в течение определенного периода времени, некоторые розничные продавцы могут оборачивать свои товары до 12 раз в год!

Почему этот показатель так важен? Возможность быстро продать свой инвентарь помогает притоку денежных средств, что позволяет вам инвестировать в новые товары, маркетинговые программы, развитие сотрудников и, в конечном итоге, в удовлетворенность клиентов. Это потому, что теперь вы можете покупать новейшие и лучшие продукты, рекламировать их и обучать своих людей продавать их… и все это по полной цене!

Итак, что вы можете сделать, чтобы повысить оборачиваемость запасов? Вот 6 идей, которые вы можете применить в своем бизнесе:

Чаще покупайте свой инвентарь:   Когда вы делаете покупки всего несколько раз в год — в начале ключевых периодов, например, в школу или на каникулы, вам нужно покупать больше товаров. Это увеличивает вероятность совершения больших (а не мелких) ошибок и увеличивает количество времени, которое у вас есть, чтобы продать определенный артикул. Это также означает, что вы не можете увеличить посещаемость, обучая и продвигая «новые» продукты своим клиентам ежемесячно или раз в два месяца. Наконец, это заставляет вас сбрасывать со счетов старые запасы, чтобы вывезти их. Это снижает ценность вашего бренда в глазах клиентов.

Купите инвентарь в меньшем количестве:   Спросите себя, что происходит, когда вы «складываете его высоко, чтобы он летал», но продукт не продается? Теперь вы застряли с большим количеством старых товаров, которые вы должны обесценить, чтобы вывезти их. Кроме того, вы теряете деньги, которые можно использовать для покупки новейших и лучших продуктов, которые нужны вашим клиентам.

  Не покупайте слишком широко:      Много лет назад я управлял магазином бытовой электроники, и моя материнская компания предлагала рации восьми разных моделей. Я ограничил выбор в своем магазине тремя «хорошими, лучшими и лучшими» моделями, и угадайте, что произошло? Продажи пошли вверх! Это потому, что клиенты предпочитают более простой выбор, и мои клиенты знают, что я выбрал для них только лучшие продукты!

Ну вот! Покупайте меньше, покупайте чаще и покупайте правильно.