Дилерство от производителя: Что такое дилерство от производителя. Кто такой дилер и чем он занимается? Что значит официальный дилер

Содержание

Дилерство Русколумбус | Русколумбус — официальный дилер клинингового оборудования.

Нам часто задают вопрос, являетесь ли вы официальным дилером? Люди чаще всего подразумевают, я вляемся ли мы первой рукой в России данного товара, т.е. закупаем ли напрямую на заводе-производителе. Чтобы расставить все точки над i, поясняем:

Дистрибьютор — фирма, осуществляющая оптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт. Обычно дистрибьютор не имеет дело с конечными пользователями («конечниками»). Дистрибьютор связан довольно строгими условиями контракта с производителем. Например, запретом продвигать и реализовывать продукцию конкурентов. Т.е. дистрибьютор продвигает на рынке чаще всего один бренд каждого типа товара.

Дилер — физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а затем продаёт её в розницу или мелким оптом; элемент логистической цепи продвижения товарно-материальной ценности от производителя к потребителю. Он устанавливает свою цену (но не ниже минимальной цены, установленной вендором) и получает выгоду. Дилеры могут сотрудничать, как с одним, так и с несколькими дистрибьюторами, перепродавая товар более мелким посредникам и магазинам, а также конечным клиентам (потребителям).

Таким образом, мы заявляем, что не являемся дистрибьютором, но я вляемся официальным дилером.
Что такое «официальный» дилер? Это компания, имеющая договорные обязательства с дистрибьютором или генеральным дилером. Компания известна на рынке, известна дистрибьютору, не имеет никаких ограничений и санкций от дистрибьютора или производителя, имеет свой сервисный центр (авторизованный дилер), имеет знания и опыт продаж данной продукции.

Неофициальным дилером (или серым дилером) может быть признана компания, которой официально запрещено торговать определенным брендом за какие-либо нарушения. Однако такая компания зачастую находит лазейки для реализации продукции. Это или перекуп у других дилеров на сторонние юридические лица или ИП, завоз продукции через другие страны, чаще всего через Белорусию и Казахстан от местных представительств. Опасность сотрудничества с такой компанией заключается только в возможном отказе в гарантии и возможное отсутствие запчастей. Чаще всего товар оказывается таким же качественным, как и у официалов, т.к. произведен на том же заводе.

Компания Русколумбус является официальным дилером большинства торговых марок уборочного оборудования. Среди основных брендов моечного и уборочного оборудования мы выделяем для себя:

  • Официальный авторизованный дилер Columbus (поломоечные машины, пылесосы)
  • Официальный дилер Comac
  • Официальный дилер Lavor Pro (аппараты высокого давления, поломоечные машины)
  • Официальный дилер Ghibli
    (пылесосы, уборочные машины)
  • Официальный дилер IPC Group (Gansow, Portotecnica, Tornado, Soteco)
  • Официальный дилер Karcher (минимойки, профессиональные АВД)
  • Официальный дилер Viper
  • Официальный дилер Cleanfix
  • Официальный дилер Truvox
  • Официальный дилер Ametek (вакуумные турбины)
  • Официальный дилер SIAP (АКБ)
  • Официальный дилер EnerSys (аккумуляторы, зарядные устройства)
  • Официальный дилер Sonnenshein (аккумуляторные батареи)
  • Официальный дилер Prosept (чистящие средства)
  • Официальный дилер Euromop (уборочный инвентарь)
  • Официальный дилер TOR (китайские пылесосы и поломоечные машины)

Дилерство от производителя Билюкс · Білюкс Україна

Получи достойный бонус!

  • Хочу поделиться своей историей успеха «дилерство от производителя Билюкс»
  • Сразу скажу: бонус получился вполне достойный!

Работай вместе с Билюкс!

  • Всегда занимался предпринимательством, но поскольку мелкие компании не всегда «выживают» во время волн кризиса, решил примкнуть к производителю инноваций.
  • Такой инновационной компанией для меня стал Билюкс.

Кировоград, Дмитрий, 30 лет

Все началось с базового пакета

«Изучил продукт – инфракрасное отопление на базе длинноволновых и средневолновых обогревателей Билюкс, посмотрел отзывы работающих дилеров и клиентов на официальном канале  в Ютьюб. Решил на практике выяснить, насколько хороши отопительные приборы, и отправился в офис компании. Как раз был проездом в Харькове. То, что я увидел и услышал, стало для меня настоящим открытием. Дилерство от производителя Билюкс — это возможность внедрять инновацию с минимум затрат, практически можно начать бизнес с нуля»

«Разумеется, я заключил договор о дилерстве, и стал с рвением заниматься продажей Билюкс. Многие заказчики не могли понять, как уменьшив температуру на один градус, можно добиться экономии до 5%. Но испытав это непосредственно на себе, могли с уверенностью говорить о реальной экономии.»

«Чтобы не тратить лишние деньги на аренду помещения и закупку мебели, решил просто запустить интернет-магазин. При подписании договора приобрел дилерский комплект по базовой скидке, куда входили инфракрасные обогреватели Билюкс, терморегулятор, пирометр и документы. Далее начал действовать по схеме, предложенной компанией, о том, как правильно организовывать бизнес.»

Дилерство от производителя Билюкс. Развитие.

«Торговля пошла бойко, так как наряду с продукцией можно было предоставить сертификаты соответствия. Такой востребованный продукт как Билюкс быстро стал пользоваться популярностью в промышленных и бытовых помещениях. Пожаробезопасные и экологичные системы разбирали как «горячие пирожки».

«Рассказывая покупателям о том, как можно сэкономить до 40% энергии, я получал удовольствие от того, что являюсь представителем такой полезной компании. Среди моих заказчиков были люди различного социального статуса – учителя, врачи, владельцы коттеджей, предприятий. В первую очередь, многих интересовал вопрос безопасности обогревателя.»

«Удобное расположение на потолке подходило для установки в детском саду, школе, больнице. Инфракрасные электрические обогреватели, приобретенные в магазине, монтировали на высоте от 2,5 до 20 метров – в зависимости от конкретной ситуации. Для многих промышленных предприятий и ангаров такая отопительная система стала настоящим открытием.»

От дилера до франчайзи

«Так, начав с внедрения пары-тройки отопительных  систем Билюкс, я вскоре превратился в полноценного франчайзи компании, и начал получать стабильный доход. Мало того, мой процент постоянно увеличивался. Все мои инвестиции быстро вернулись назад, только в увеличенном состоянии – примерно раза в три!»

«Вскоре я открыл магазин в своем населенном пункте, набрал рабочий персонал. На складе имеются промышленные и бытовые системы, терморегуляторы. Если к нам заглянет крупный заказчик, то можно сразу оформить его заказ, как говорится, «не отходя от кассы».»

«Постепенно я переложил все обязанности на работников магазина, а сам занимаюсь поиском новых клиентов и контролирую установку оборудования на объектах. Для заказчиков мы выполняем расчеты и решения по монтажу инфракрасных систем отопления.»

«Компания Билюкс постоянно устраивает обучающие семинары для новых дилеров и опытных франчайзи, где можно поделить опытом, похвастаться достигнутыми результатами, задать интересующие вопросы руководству. Казалось, что я только примкнул к компании Билюкс, и еще первое время путался в характеристиках инфракрасных бытовых систем.»

«И вот я уже делюсь опытом с начинающими работниками, рассказывая о том, чего я достиг собственным трудом. На заработанные деньги я купил себе автомобиль BMW. Надеюсь, что мой опыт станет полезным для новых партнеров Билюкс, и даст толчок к новым свершениям.»

Ищем дилеров, производитель ищет дилеров в регионах

КАК СТАТЬ ДИЛЕРОМ ЗАВОДА ИЗМЕРИТЕЛЬНОЙ ТЕХНИКИ «СХТ»

Статус одного из ведущих производителей весоизмерительного оборудования в РФ и многолетний опыт работы на этом рынке позволяет компании «СХТ» уверенно гарантировать профессиональным дилерам надежное и плодотворное сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

Мы предлагаем будущим партнерам самим определить наиболее оптимальную форму взаимодействия с заводом и объемы закупок.

КТО МОЖЕТ СТАТЬ ДИЛЕРОМ «СХТ»?

На самом деле, основополагающее требование, которое мы предъявляем к претендентам, — это статус профессионального участника данного рынка. Соблюдение этого условия открывает возможность для любой компании или частного лица, занимающегося предпринимательской деятельностью, стать дилером весостроительной компании «СХТ».

РАЗМЕР ДИЛЕРСКОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Изначально мы предлагаем всем дилерам одинаковые условия.

Однако в дальнейшем, в процессе работы, когда становится понятно и для нас, и для партнеров, насколько успешным получается сотрудничество (это, разумеется, определяется в первую очередь объемами продаж), размер дилерского вознаграждения может быть пересмотрен.

МЫ НЕ ОГРАНИЧИВАЕМ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ

При этом, к слову, мы не ограничиваем ни в коей мере предпринимательские способности своих партнеров — в том плане, что наши дилеры имеют возможность назначать любые цены, которые представляются им конкурентоспособными. Более того: мы предоставляем полномочия им самостоятельно оказывать услуги по монтажу весоизмерительного оборудования (ССЫЛКА НА СООТВЕТСТВУЮЩУЮ УСЛУГУ), получая за это определенный самим дилером (!) процент.

В любом соучае: мы, разумеется, учитываем финансовые возможности своих партнеров и поэтому предлагаем им оптимальные ценовые решения.

МИНИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ ЗАКУПКИ

Здесь все просто: такого понятия как «минимальный объем закупки» для дилеров компании «СХТ» попросту не существует. Все в ваших руках — партнер вправе начать свою деятельность вообще без предварительной закупки.

ОТСРОЧКА ПЛАТЕЖА

Опыт и возможности позволяют компании «СХТ» предоставлять своим дилерам отсрочки платежей. Причем, размер и сроки их предоставления обсуждаются индивидуально.

МЫ ПОДДЕРЖИВАЕМ СВОИХ ПАРТНЕРОВ ДЕЛОМ!

Мы в полной мере понимаем, что Ваш успех – это и наш успех тоже!

И потому предлагаем вам сэкономить на продвижении товара, предоставляя дилерам рекламную полиграфию с полной информацией обо всех моделях производимых «СХТ» автомобильных весов, а также представительскую продукцию — сувениры, календари и т. д.

Помимо этого, «СХТ» предоставляем дилерам уже подготовленные на профессиональном уровне мультимедийные презентации.

ЕСТЬ ВОПРОСЫ? — ПОЗВОНИТЕ (БЕСПЛАТНО) ИЛИ НАПИШИТЕ НАМ!

Если у вас остались вопросы, более подробную информацию об условиях сотрудничества вы можете узнать у нашего менеджера, позвонив по телефону бесплатной (по РФ) «горячей линии»: 8 (800) 100-00-71 — этот номер работает круглосуточно. Или напишите напишите нам по электронной почте: .

 


Документы для дилеров:

  • Дилерский договор весы автомобильные (читать html)
  • Дилерский договор весы автомобильные (скачать в формате doc)
  • Дилерский договор весы автомобильные (скачать в формате doc, сжато архиватором zip)

Дилер и дистрибьютор: основные сходства и отличия

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере юриспруденции и экономики. Дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети

Кто такой дилер — определение

Понятие дилер происходит от термина английсого языка deal­er — торговец, агент. Дилер — участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.

Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и покупателем, юридическими и физическими лицами.

Эксклюзивный дилер –  это посредник, дилер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.

Виды дилеров

Специалисты выделяют следующих специалистов:

  • биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
  • внебиржевые, например, автодилеры.

Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут нужно выделить:

  • обычных посредников;
  • операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
  • маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

Дилерская деятельность

В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

  • Консультирование специалистов;
  • Ряд услуг;
  • Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно удобно и прибыльно для обоих участников сделки.

Дистрибьютор – определение

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок.

Функции дистрибьюторов

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции

Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.

Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

Виды дистрибьюторов

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Различают два основных вида дистрибьюторов:

  • Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
  • Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Отличия дилера от дистрибьютора

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Характеристика Дилер Дистрибьютор
Свобода действия Самостоятельно определяет цены, регулирует работу Связан договором о работе с вендором
Закуп товара Закупает у дистрибьютора Закупает у производителя
Ответственность за качество проданного товара Перекладывает ответственность на производителя Несет ответственность за брак
Покупатель Конечный потребитель Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
Ассортимент Разные бренды Чаще один бренд
Объемы продаж Мелкий опт Крупный опт
Система поощрения Получают бонусы от поставщиков Получают бонусы от производителей
Конкуренция между аналогичными компаниями Большая Умеренная

Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Разработка личного кабинета Дилера для производителя матрасов «DreamLine»

2. Описание реализации кейса и творческого пути по поиску оптимального решения

Предложили систему автоматизации производства

Процесс обработки заказа в DreamLine включал несколько этапов. Конечный покупатель оформляет покупку через Дилера, который передавал заказ менеджерам по продажам, а они уже дублировали его на производство. После изготовления, заказанная продукция снова проходила оформление и через Дилера попадала к покупателю. Каждый этап требовал проверки и согласования, что увеличивало время производственного процесса. Нам требовалось сократить общее время работы с заказом.

Решение задачи мы видели в автоматизации запуска производства продукции. На передачу заказа от Дилера в производство должно уходить несколько минут. Для этого требовалось:

  • Изучить производство Заказчика и точечно доработать каждый бизнес-процесс.
  • Поменять логику работы 1С-Бухгалтерии, чтобы заполненный заказ автоматически сохранялся в системе и следовал дальше по этапам.
  • Поменять логику работы 1С-Производство. Наладить обмена заказами между личным кабинетом Дилера с 1С-Бухгалтерией и 1С-Производство.

За 15 месяцев мы помогли Клиенту автоматизировать все производственные бизнес-процессы и процесс оформления заказа Дилером. Наладили обмен заказами между 1С и производством таким образом, чтобы этот этап занимал всего 10 минут. Помогли Заказчику в распределении Заказов по времени и приоритетам. Благодаря предложенной нами системе каждый Заказ попадает конечному Покупателю уже на следующие сутки после оформления. Чтобы система работала как часы, особое внимание уделили Дилеру — ключевому звену между покупателем и производством.

Выбрали цвета и дизайн-элементы личного кабинета Дилера

Официальный сайт компании выполнен в минималистичном стиле. Упор на белые и синие тона. Главная страница, каталог, личный кабинет покупателя – стилистика всех страниц на сайте не отличается от большинства похожих интернет-магазинов.

Спроектировали интерфейсы

Ключевым решением в проектировании стало разделение функционала кабинета на 3 блока:

  • Главная страница («Мои заказы»). Юзер видит свои заказы и может отслеживать их статус. Доступен блок с лентой производителя. Возможность оформить быстрый и полный заказ.
  • Каталог. Полная номенклатура продукции с оптовыми ценами.
  • Статистика. Возможность скачивания бухгалтерской документации, просмотр остатков товаров по складам, история заказов.

Помимо десктопной версии, мы разработали адаптивную верстку с дополнительной версией текстового и визуального контента, удобную для восприятия с экранов любых гаджетов.

Продумали функционал личного кабинета

На главную страницу поместили информацию о статусе заказов. Есть график с выполняемыми, отказанными и выполненными заказами. Слева меню, где можно перейти в каталог или выполнить быстрый заказ.

В меню есть раздел с каталогом. Выгрузка осуществляется через «товарный» каталог. Для этого мы разработали скрипт, который переносит данные справочников в каталог товаров. Далее, в автоматическом режиме, данные из каталога 1С попадают на сайт и отображаются в личном кабинете Дилера.

https://astonia.ru/

Дилерство и партнерские программы от производителя светодиодной светотехники Diodix LED

Если вы являетесь активным пользователем интернета, вебмастером, предлагаете электротехническую продукцию и светотехнику или оказываете услуги по монтажу электротехнической продукции, предлагаем расширить ассортимент качественной и недорогой светодиодной продукцией DIODIX. Высокое качество сводит к минимуму количество возвратов продукции и жалоб клиентов, а солидная дилерская скидка, позволяет получить хорошую прибыль.

Виды партнерства:

1. ПРОМО – ПАРТНЕР — Простой способ зарабатывать на продвижении продукции в одной из самых быстрорастущих областей рынка светотехнической продукции, не неся при этом никаких расходов.
Суть партнерства — вы размещаете, предоставленную Вам, партнерскую ссылку или партнерский код на своем сайте, объявлении, странице, сообщении или любым другим доступным для Вас способом. Вы также можете просто советовать друзьям, коллегам или знакомым продукцию Нашего производства, передав им Ваш персональный партнерский код. Данный код дает право покупателю получить скидку, а Вам заработать свое вознаграждение с его заказа.
Сумма вознаграждения партнера — накапливается на Вашем личном счете в Личном кабинете партнера. В любой момент, по Вашему желанию, сумма вознаграждения может быть перечислена на Ваш счет на основании заявки.
(вознаграждение = 5% от суммы заказа)
Срок вывода денежных средств 1-2 дня.

Зарегистрироваться в качестве промо — партнера Вы можете здесь.
    
2. ПАРТНЕР – ВЕБМАСТЕР — При данном виде партнерства Мы предоставляем Вам готовый интернет сайт (магазин), который практически полностью повторяет официальный сайт компании Diodix.com, оптимизированный под регион партнера.
Суть партнерства — вы развиваете сайт, привлекаете клиентов, которые оформляют заказ на Вашем сайте, а выполнением заказа займемся Мы. При данном виде партнерства Вам не нужно задумываться об исполнении принятых обязательств, вся ответственность перед покупателями ложится на компанию Diodix.
Сумма вознаграждения партнера — накапливается на Вашем личном счете партнера. В любой момент, по Вашему желанию, сумма вознаграждения может быть перечислена на Ваш счет на основании заявки.
(цена партнера + 10% = розничная цена) С розничными ценами можно ознакомиться на официальном сайте компании www.Diodix.com   
Срок вывода денежных средств 1-2 дня.

3. ПАРТНЕР – ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО — Данный вид партнерства подразумевает открытие физического магазина, офиса или пункта приема заказов в регионе партнера.
Партнеру также предоставляется готовый интернет сайт (магазин), который практически полностью повторяет официальный сайт компании Diodix.com, оптимизированный под регион партнера.
Суть партнерства — партнер занимается привлечением клиентов, а также приемом и выполнением заказов. В обязанности партнера входит приобретение образцов продукции для демонстрации потенциальным клиентам. При данном виде сотрудничества приобретение складских запасов товара не является обязательным, отгрузка может осуществляться со складов компании Diodix.
Прибыль партнера – представителя — формируется за счет разницы розничной цены и цены партнера представителя (цена партнера + 20% = розничная цена). С розничными ценами можно ознакомиться на официальном сайте компании www.Diodix.com   

4. ДИЛЕР — Высший уровень партнерства, подразумевающий эксклюзивное представительство в регионе, на официальном уровне. Дилер размещается на официальном сайте DIODIX.com в разделе «контакты», клиенты из региона дилера, обратившиеся в главный офис продаж, перенаправляются для обслуживания к дилеру. Дилеру также предоставляется готовый интернет сайт (магазин), который практически полностью повторяет официальный сайт компании Diodix.com, оптимизированный под регион дилера.
Суть партнерства — партнер занимается привлечением клиентов, а также приемом и выполнением заказов. В обязанности партнера входит приобретение складского запаса ходовой продукции для обслуживания клиентов. Привязка к ежемесячным объемам отсутствует.
Прибыль дилера — формируется за счет разницы розничной цены и цены дилера (цена дилера + 30% = розничная цена). С розничными ценами можно ознакомиться на официальном сайте компании www.Diodix.com   

 

Для того, чтобы стать Партнером, отправьте сообщение в свободной форме на электронный адрес Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. с Вашими контактными данными и укажите тип выбранного Вами партнерства.

____________________________________________________________________________________________

      Мы предлагаем вам стать дилером в следующих городах и регионах России:

Центр

Белгород
Брянск
Владимир
Воронеж
Иваново
Калуга
Кострома
Курск
Липецк
Обнинск
Орел
Смоленск
Тамбов
Тверь

Юг

Анапа
Астрахань
Владикавказ
Волгоград
Грозный
Майкоп
Назрань
Нальчик
Новороссийск
Новочеркасск
Ставрополь
Таганрог
Туапсе
Черкесск
Элиста

Поволжье

Дзержинск
Ижевск
Йошкар-Ола
Казань
Киров
Набережные Челны
Оренбург
Пенза
Пермь
Самара
Саранск
Саратов
Тольятти
Ульяновск
Уфа 

Северо-запад

Архангельск
Великий Новгород
Выборг
Калининград
Мурманск
Петрозаводск
Псков
Сыктывкар
Череповец

Урал

Екатеринбург
Курган
Нижневартовск
Салехард
Сургут
Ханты-Мансийск

Сибирь

Барнаул
Бийск
Братск
Иркутск
Кемерово

Красноярск
Новокузнецк
Новосибирск
Омск
Томск
Улан-Удэ
Чита

____________________________________________________________________________________________

Если вашего города нет в списке, то вы можете сделать запрос на его добавление в дилерскую сеть, мы добавим его в течении 2 дней.

Кто такой дилер – как работают дилеры

По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере экономики.

На сегодняшний день дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

Дилер: кто он и чем занимается

«Дилер» происходит от английского слова «dealer», которое переводится как «торговец».

Дилер – это участник маркетингового канала; фирма, осуществляющая оптовые закупки и реализующая товары преимущественно в розницу (либо мелкими партиями).

Как работают дилеры

Дилеры являются агентами компании-производителя или дистрибьютора. Строго говоря, дилер завершает товаропроводящую посредническую цепь, выступая в роли продавца и распространителя.

Дилер приобретает определенное количество продукции, ориентируясь на спрос, и таким образом гарантируют производителю определенный объем рынка сбыта. Основным источником прибыли для дилера служит скидка, которую предоставляет ему производитель (поставщик). Ее процент зависит от величины оборотов.

Разумеется, дилер не сам определяет цену, по которой он будет реализовывать товар. Этим – во избежание демпинга – занимается поставщик. Как известно, чрезмерное занижение цены пагубно сказывается на рынке.

Известно, что некоторые фирмы, производящие товары, перекладывают все заботы по их реализации на плечи дилеров, ведь создавать собственную сеть продаж – не всегда удобно и весьма затратно. В этом случае сотрудничество с дилером – выгодно. Как правило, требования компании-производителя при этом весьма жесткие: она определяет размеры торговых площадей и формы отчетности, «навязывает» дилеру собственную символику.

В обязанности дилера входят не только закупка и перепродажа продукции, но и формирование ее дополнительной потребительской ценности. Для этого применяются:

  • квалифицированное консультирование;
  • оказание дополнительных услуг;
  • реализация сопутствующих товаров (само собой, эти товары не должны быть произведены конкурентом).

Эксклюзивным дилером называют посредника, имеющего исключительное право представлять интересы производителя в той или иной сфере бизнеса, в рыночном сегменте или в отдельно взятом регионе.

Дилер на рынке ценных бумаг

Что касается дилера на рынке ценных бумаг, то он осуществляет сделки не как посредник, а от своего имени. В этом состоит его отличие от брокера, который как раз выполняет посреднические функции. Такой дилер (согласно российскому законодательству, им может являться только юридическое лицо) продает и покупает валюту, ценные бумаги и драгоценные металлы, используя для этого свои собственные сбережения.

«Обычный» дилер – это в первую очередь посредник, представляющий интересы производителя. Дилерство на рынке ценных бумаг имеет свою специфику и не предусматривает посредничества.

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧ Цена заводского счета

по сравнению с ценой счета дилера

При покупке автомобиля, зная, что цена в счете-фактуре на автомобиль, который вы хотите, является ключом к заключению выгодной сделки. Однако если это сбивает с толку, это поиск правильной цены в счете-фактуре, на которой будут основываться ваши переговоры.

В автомобильной промышленности обычно используются две цены: счет-фактура дилера и цена заводского счета-фактуры . Знание разницы между ними дает вам гораздо более сильную и точную позицию на переговорах.Дилеры фактически должны покупать свои запасы у производителя. Это независимые предприятия или франшизы, которыми не управляют ведущие производители, такие как Ford или Dodge. Дилеры могут продавать свою продукцию, но они должны купить свой инвентарь, прежде чем они смогут его продать.

Посмотрите, какие цены можно получить на новую машину >>

Счет-фактура дилера
Счет-фактура дилера — это цена, которую производитель выставляет дилеру за приобретенные им автомобили, а также за любые имеющиеся опции.По сути, это затраты дилера, которые, как правило, не делятся с покупателем. Все дилерские центры платят одну и ту же общую цену за автомобиль с завода, и она не включает какие-либо индивидуальные сборы, которые варьируются от дилера к дилеру.

Заводской счет-фактура
Заводской счет-фактура представляет собой общую стоимость транспортного средства для дилера. Эта цена представляет собой сумму базового счета или стоимости базовой модели автомобиля, плюс стоимость опций, сборы пункта назначения и сборы производителя.Однако многие представительства не сообщают вам, что это значение не учитывает заводские стимулы, которые производитель может предоставить для стимулирования продаж.

Рекомендуемая производителем розничная цена
Как и большинство проданных товаров, автомобили имеют рекомендованную производителем розничную цену. Рекомендуемая производителем розничная цена — это цена, которую производитель предлагает продавцу автомобилей взимать за автомобиль. Это не высеченное в камне число; дилеры могут взимать действительно то, что они хотят.

Наклейка Цена
Здесь разница в ценах наиболее заметна и актуальна.Цена автомобиля — это сумма, которую дилер хочет получить за автомобиль. Часто они также указывают, сколько была цена в инвойсе, чтобы показать, что их цены справедливы, а также MSRP, чтобы показать, что запрашиваемая цена может быть ниже. Увидев наклейку ниже рекомендованной рекомендованной цены, покупатель может почувствовать, что он или она может заключить выгодную сделку. Тем не менее, не поддавайтесь влиянию. Дилеры часто продают автомобили по цене ниже рекомендованной розничной цены и все равно выходят вперед в соответствии с ценами, выставленными в счетах-фактурах. Кто-то может спросить, как дилер может продать автомобиль, который он купил, за x долларов за ту же сумму и при этом получить прибыль? Дилеры получают стимулы и скидки от производителей, что в конечном итоге позволяет им получать прибыль.Покупатели могут не знать об этом и думать, что они получают большую сделку, хотя на самом деле у них было гораздо больше возможностей для переговоров.

Как рассчитывается счет-фактура автомобильного дилера
Счет-фактура дилера включает стоимость самого автомобиля, а также любые дополнительные пакеты. Затем плата назначения рассчитывается в сумме счета-фактуры дилера. В счете-фактуре обычно указывается этот сбор, который покрывает расходы на транспортировку нового автомобиля от завода до дилерского центра.

Производители регулярно увеличивают стоимость счетов дилеров, но не все интернет-ресурсы обновляют эту информацию.В результате требуется несколько веб-сайтов, чтобы найти формы счетов-фактур автосалонов, чтобы подтвердить точность счетов-фактур и сборов в пункте назначения. Например, если два веб-сайта отображают расходы, которые не совпадают, следует проконсультироваться с третьим сайтом.

Затем сумма удержания вычитается из суммы основного счета. Производители откладывают дилерам. Обычно это либо процент от общей суммы счета, либо установленная сумма. Задержка также зависит от марки автомобиля. Кроме того, вычитаются льготы по доставке от завода к дилеру.Эти льготы предоставляются производителем напрямую дилеру. Дилерский центр сохранит деньги, если они захотят снизить счет дилера. Когда деньги не хранятся, стимулы передаются покупателям автомобилей.

Получите бесплатное предложение на любой новый автомобиль >>

Расходы дилера, влияющие на рекомендованную производителем розничную цену
Счетная цена — это общая сумма инвестиций автосалона в автомобиль, то есть общая сумма денег, которую они платят за автомобиль.Вот 5 вещей, которые включены в эту цену, которые увеличивают рекомендованную производителем розничную цену или рекомендованную производителем розничную цену.

  • Сам автомобиль. Это данность, и она должна стоить больше всего. Независимо от того, где вы покупаете машину, эта плата одинакова для всех дилеров.
  • Стоимость доставки. Эта стоимость добавлена ​​и одинакова для всех дилеров. Не имеет значения, едет ли машина до пункта назначения только на один штат или двадцать штатов.
  • Реклама. Например, Verizon тратит 70% своего дохода, который составляет семь миллиардов долларов, на рекламу. Автомобильные компании ничем не отличаются, и это недешево. Они включают эту национальную рекламную стоимость в счет-фактуру своих автомобилей.
  • План этажа дилера. Не все дилеры могут позволить себе платить за свои автомобили десятки тысяч долларов за раз. План дилера — это вид финансирования, но для дилера. По сути, это кредитная линия.Это позволяет дилерам получить товарные запасы, подождать, пока они не продадут, а затем выплатить основную сумму по автокредиту после того, как автомобиль будет продан. Таким образом, они не накопили много процентов и в значительной степени все еще владеют основной суммой. Чем больше машина стоит на участке, тем больше будет выплачиваться процент.
  • Накладные расходы дилерского центра. Технически дилеры могут взимать столько, сколько захотят. Это будет зависеть от многих факторов. Во-первых, их рента. В зависимости от местоположения это может быть очень дорого. Затем они должны платить своим работникам всю зарплату.Есть счета за электричество, газ, телефон и другие счета, которые также необходимо оплатить.

Как узнать, включены ли в счет-фактура цены на автомобиль льготы и скидки при передаче от завода к дилеру

Стоимость счетов-фактур может быть дополнительно снижена благодаря льготам и скидкам, предлагаемым производителями новых автомобилей. Хотя скидки и другие поощрения не отображаются в новом счете-фактуре на автомобиль, их можно применить, чтобы получить более выгодную сделку. Когда вы хотите купить новый автомобиль, обязательно воспользуйтесь такой услугой, как CarsDirect, для исследования цен в счетах-фактурах.CarsDirect также может помочь вам связаться с местными дилерами, которые продают новые и подержанные автомобили. Эти представительства предлагают специально обученных менеджеров по продажам через Интернет, которые без проблем предоставят расценки на выбранные вами автомобили.

Определите классификацию предлагаемых скидок
Существует множество видов скидок, предлагаемых на новые легковые и грузовые автомобили. Чаще всего это наличные деньги клиентов, которые передаются напрямую от производителя конечному потребителю. Любые скидки, переданные клиенту таким образом, не отражаются в счете-фактуре транспортного средства.Другой вид скидки — это дилерские деньги. Это поощрение от фабрики к дилеру, которое автоматически выплачивается автосалону при продаже автомобиля. Денежные средства дилера обычно не отражаются в счете за автомобиль. Нет необходимости передавать клиенту денежную сумму дилера, поскольку дилер может оставить эту сумму себе для увеличения своей прибыли.

Удержание — это вид скидки, которая всегда указывается в счете. Это сумма, выплачиваемая заводом дилерскому центру для компенсации обычных затрат на ведение бизнеса.Хотя задержка предназначена для выплаты заработной платы сотрудников, комиссионных с продаж и технического обслуживания оборудования, это также является стимулом, снижающим стоимость автомобиля или грузовика для дилерского центра. Удержание обычно указывается в конце счета под заголовком H / B. Эта сумма фактически вычитается из цены счета-фактуры, так как задержка снижает стоимость автомобиля, указанного в счете-фактуре, на указанную сумму.

Расчет Holdback довольно прост. Просто возьмите рекомендованную производителем рекомендованную производителем цену автомобиля и примените применимое удержание, чтобы узнать, какую прибыль дилерский центр получает от удержания.Как только у вас будет этот номер, просто вычтите его из стоимости вашего автомобиля, если таковая имеется, вместе с любыми применимыми скидками, чтобы узнать фактическую дилерскую стоимость вашего автомобиля. Окончательная цена этой дилерской стоимости от 1000 до 1500 долларов означает, что вы не только получаете отличную сделку, но и дилер также получает разумную прибыль от продажи.

Большинство дилеров надеются, что покупатели купят автомобиль по рекомендованной розничной цене, и начало переговоров на этом этапе закончится только более высокой ценой из вашего кармана.Зная сумму удержания, вы можете начать переговоры на 1-3% ниже, даже если у вас нет доступа к цене счета. Это означает, что у вас есть хорошие шансы заключить сделку, которая на 1-3% ниже, чем могла бы быть. На автомобиле за 20000 долларов это может дать экономию до 600 долларов.

Попросите просмотреть копию счета
Самый простой способ проверить, включает ли цена счета какие-либо льготы и скидки от фабрики к дилеру, — это попросить показать копию счета. Если в счете есть какие-либо поощрения, они будут перечислены внизу.Если дилерский центр не позволяет вам видеть счет-фактуру, возможно, лучше всего будет найти новое представительство, воспользовавшись инструментами, доступными через CarsDirect.

Рассчитайте приблизительную стоимость
После того, как вы определили счет-фактуру и суммы удержания по транспортному средству, вы можете приблизительно рассчитать общую стоимость дилерского центра. Если в счете указаны какие-либо дополнительные стимулы и скидки для дилеров, они также могут быть вычтены из суммы счета. После того, как вы вычтете удерживаемую сумму и другие поощрительные суммы из цены счета-фактуры, у вас будет приблизительная стоимость автомобиля у дилера.Определить точную стоимость автомобиля может быть очень сложно, поэтому в ваших интересах связаться с дилерским центром, которому вы можете доверять. Вы можете найти местные представительства, которые без проблем предоставят информацию о ценах на новые автомобили.

Связанные вопросы и ответы

Как рассчитываются цены на автомобили по рекомендованной рекомендованной производителем цене?

Рекомендуемая розничная цена производителя, или MSRP , — это цен на автомобили. — рекомендуемые цены, которые производители автомобилей используют для обеспечения того, чтобы как производитель автомобилей, так и представительства могли получить прибыль от продажи автомобиля.Эти цены учитывают стоимость сборки автомобиля, доставку автомобиля в автосалон и подготовительные сборы. Эти цены обычно немного выше, чем цена на наклейке, которую вы увидите при посещении автосалона, чтобы было похоже, что вы получаете более выгодную сделку по цене на автомобиль с наклейкой. Эта цена также достаточно высока, чтобы даже с комиссией продавца дилерский центр мог получать прибыль.

Что такое удержание дилером? на Edmunds.com

Удержание дилером предназначено для пополнения денежного потока дилера и косвенного снижения «переменных расходов на продажу» (другой способ сказать «комиссионные с продаж») путем искусственного повышения стоимости бумаги дилера.Задержка — это процент от рекомендованной производителем розничной цены (MSRP) или от фактурной цены нового автомобиля, которую производитель выплачивает дилеру.

Некоторые покупатели автомобилей пытаются использовать удержание дилером для расчета чистой цены автомобиля для дилера с намерением использовать эту сумму в качестве основы для переговоров о минимальной цене.

Однако определить фактическую чистую стоимость дилера сложно даже для опытных автомобильных инсайдеров. Вместо этого лучше сосредоточиться на реальных цифрах, таких как Эдмундс.com Истинная рыночная стоимость (TMV ® ), которая представляет собой среднее значение того, что другие люди платят за автомобиль в данном районе.

Тем не менее, некоторые покупатели автомобилей все еще могут задаться вопросом о суммах удержания и процессе удержания. Вот основы.

Для чего нужны задержки со стороны дилера?

У дилеров

есть товарный инвентарь, чтобы покупатели могли просмотреть и в конечном итоге выбрать автомобиль. Дилерские центры оплачивают этот инвентарь, когда получают автомобили от производителя.Сумма, которую платит дилер, — это цена, указанная в счете, выставленном производителем дилеру. Это так называемая «фактурная цена».

А теперь поворот: с введением ограничений несколько лет назад большинство производителей завышали цены в счетах для каждого транспортного средства на заранее определенную сумму (обычно 2-3 процента от рекомендованной розничной цены). Дилер выплачивает завышенную сумму при покупке автомобиля у производителя. Но позже, в заранее определенное время (обычно ежеквартально), производитель возмещает дилеру излишек суммы.Это «задержка», названная так потому, что средства «удерживаются» производителем и высвобождаются только после того, как автомобиль выставлен на счет дилерскому центру.

Почему сложная бухгалтерия? Потому что задержка может принести дилерам три преимущества:

1. Дилерские центры занимают деньги для финансирования автомобилей на основе выставленной суммы, которая включает задержку. Таким образом, чем выше сумма счета, тем больше дилерский центр может занять у своего кредитора.

2. Завышение стоимости представительства может привести к увеличению прибыли, поскольку торговому персоналу выплачиваются комиссионные, основанные на валовой прибыли от каждой продажи.Удержания приводят к снижению валовой прибыли и, следовательно, комиссионных с продаж.

3. Задержки позволяют дилерским центрам рекламировать продажи по счетам-фактурам и продавать свои автомобили по счету-фактуре или рядом с ним и при этом зарабатывать сотни долларов на транзакции.

Удержания позволяют «невидимой» прибыли дилера

Сумма удержания «невидима» для потребителя, потому что она не указана в виде пошлины на наклейке на окне. Например, предположим, что вас интересует Chevrolet с рекомендованной розничной ценой 20 500 долларов США, включая дополнительное оборудование и плату в размере 500 долларов США.Предположим также, что цена по счету на этот гипотетический Chevy составляет 18000 долларов. Стоимость автомобиля включает удержание дилера, которое в случае всех автомобилей Chevy составляет 3 процента от рекомендованной рекомендованной производителем розничной цены, или 615 долларов. (Обратите внимание, что сбор за место назначения в размере 500 долларов США не должен включаться при вычислении удержания.) Итак, на этом конкретном Chevy истинная дилерская стоимость на самом деле составляет 17 400 долларов США. Даже если дилер продаст вам автомобиль по счету-фактуре, он все равно будет получать около 600 долларов на сделке после получения ежеквартального чека от Chevrolet.

Удержание дилера позволяет дилерам рекламировать привлекательные продажи. Часто реклама обещает, что ваш новый автомобиль будет стоить вам всего «на 1 доллар сверх счета»!

Почти все дилеры считают удержание денег священным и не желают делиться какой-либо их частью с потребителем. Не настаивайте на проблеме. Лучшая стратегия — не упоминать о задержке во время переговоров. Упоминайте о сдерживании, только если дилер заявляет, что он не зарабатывает на предложенной сделке, когда вы знаете, что это неправда — из-за наличия задержек.

Стандартная дилерская задержка — не единственная форма финансовой помощи, которую производители оказывают дилерам. Есть много других типов задержек и дилерских кредитов, которые могут быть доступны от определенных производителей в разное время, о некоторых из которых потребители могут слышать, а о других никогда не сообщают общественности. Каждый из них может снизить себестоимость автомобиля для дилера. В их числе:

  • Рекламные кредиты
  • Помощь при укладке полов
  • Минимальный процентный резерв
  • Надбавка на план этажа
  • Перенос остатка
  • Оптовый резерв
  • Оптовые кредиты

Переговоры с использованием стимулов, а не задержек

Кроме того, дилер может получить дополнительные выгоды, если есть деньги дилера, которые производитель предлагает дилерам на рассматриваемый вами автомобиль.Но, в конце концов, попытка выяснить истинную цену дилера может оказаться невозможной. Вот почему Edmunds.com установил ценообразование TMV, которое точно отражает то, что платят другие, с учетом всех этих сборов. Цена на Edmunds.com TMV является эффективным ориентиром при заключении справедливой сделки.

Итак, о сдерживании приятно знать, но это всего лишь один маленький кусочек сложной головоломки.

Отечественные производители (Chrysler, Ford и General Motors) обычно предлагают дилерам удержание в размере 3 процентов от общей рекомендованной цены (MSRP) автомобиля.Иностранные производители (Honda, Toyota, Volkswagen и т. Д.) Предоставляют различные суммы удержания, которые равны проценту от общей рекомендованной розничной цены, базовой рекомендованной розничной цены, общего счета-фактуры или базового счета-фактуры, как указано в таблице ниже. Некоторые производители не используют удержания, как показано на рисунке.

Марка Удержание
Акура 2% от базовой рекомендованной цены
Audi Без удержания
BMW Без удержания
Бьюик 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Кадиллак 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Шевроле 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Крайслер 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Додж 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
FIAT 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Форд 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
GMC 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Honda 2% от базовой рекомендованной цены
Hyundai 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Инфинити 1.5% от базовой рекомендованной цены
Ягуар Нет сдержанности
Джип 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Киа 3% от базового счета-фактуры
Ленд Ровер Нет сдержанности
Лексус 2% от базовой рекомендованной цены
Линкольн Нет сдержанности
Мазда 1% от базовой рекомендованной цены
Mercedes-Benz 1% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Меркурий 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
МИНИ Нет сдержанности
Мицубиси 2% от базовой рекомендованной цены
Nissan 2% от общей суммы счета
Порше Нет сдержанности
Барабан 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
отпрыск Нет сдержанности
умный 3% от общей рекомендованной рекомендованной цены
Субару 2% от общей рекомендованной розничной цены (Сумма может отличаться в Северо-Восточном У.С.)
Тойота 2% от базовой рекомендованной цены
Фольксваген 2% от базовой рекомендованной цены
Volvo 1% от базовой рекомендованной цены

При расчете удержания используйте следующие рекомендации.

Если задержка рассчитывается из:

  • Общая рекомендованная розничная цена: Потребители должны указать рекомендованную цену всех вариантов, прежде чем рассчитывать задержку.
  • Базовая рекомендованная производителем розничная цена: Потребители должны оценить сдерживаемость, прежде чем добавлять желаемые опции.
  • Общий счет-фактура: Потребители должны включить в счет-фактуру стоимость всех опций, прежде чем рассчитывать задержку.
  • Базовый счет-фактура: Потребители должны оценить задержку перед добавлением желаемых опций.

(Перейти к текущему Поощрения и скидки)

Исправлено в июле 2013 г.

Сделайте дилеров вашими партнерами

Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку американских корпораций, перешедших к японцам.Предсказатели гибели на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Компания Komatsu может похвастаться огромными преимуществами в стоимости (до 40% в некоторых линейках продуктов) и превосходной продукцией, поэтому они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.

Как и многие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю.Мы сохранили свои сильные позиции в Японии через Shin Caterpillar Mitsubishi, наше 33-летнее совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries. И после ужасных потерь за 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год, мы восстановились в финансовом отношении с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцатых годах.

Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Свою роль сыграли несколько факторов. Они включают огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость наших машин при перепродаже; реорганизация корпорации, чтобы передать принятие решений в организацию, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более отзывчивой к потребностям клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, что привело к созданию наиболее конкурентоспособных предприятий в нашей отрасли; более частое и своевременное представление новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.

Но самой большой причиной успеха Caterpillar была наша система распространения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основу этой системы составляют 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль в том, чтобы помочь нам построить и поддерживать тесные отношения с клиентами и получить представление о том, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.

Многие функции распределительной системы Caterpillar адаптированы к уникальным характеристикам нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройного оборудования в среднем составляют от 200 000 до 300 000 единиц в год. Эти машины продает относительно небольшое количество дилеров.Несмотря на то, что мы можем настраивать некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем от 10 до 12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно жестких условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо восстанавливать или заменять, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы минимизировать время простоя.

Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, послужат уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, требующих послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают в себя следующее:

Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.

  • Местные дилеры, которые давно являются членами своих сообществ, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания в одиночку; но чтобы использовать весь потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними очень тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком обращении дилеры могут служить источниками рыночной информации и разведданных, доверенными лицами для клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль почти во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и поставку продукции, обслуживание и поддержку на местах, а также управление запасами запасных частей.
  • Дилеры могут быть не просто каналом связи с клиентами. Они могут сыграть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о целесообразности замены машины с экономической точки зрения.
  • Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и со стороны ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и основных средств, они также включают более мягкие активы, такие как обучение и выработка общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.
  • Качество отношений между компанией и ее дилерами гораздо важнее договорных соглашений или методов и тактик, которые заставляют отношения работать на поверхности. Главное — это взаимное доверие, и этому способствуют соблюдение нескольких простых правил: делитесь выгодой и болью; стремиться к преемственности во взаимоотношениях и последовательности в политике; и общаемся постоянно. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, чтобы представлять одно лицо своим клиентам по всему миру, она должна иметь единообразные методы и стандарты работы для дилеров и относиться ко всем с равным вниманием, признавая при этом их независимость и уникальность во многих отношениях.
  • Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-конкуренты лучше всего подходят для ее системы распределения, и во-вторых, будет ли система распределения повышать ценность продукта в глазами конечного пользователя.

В большинстве отраслей обрабатывающей промышленности распределение и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что в ближайшие 10–20 лет глобальными победителями станут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечивают превосходную поддержку клиентов.Инженерное превосходство, эффективность производства и качество быстро становятся данностью; они понадобятся каждому, чтобы стать игроком. Действительно, большинство компаний, испытывающих дефицит в этих областях, уже исчезли.

Хотя многие японские компании раньше имели преимущество в производственном превосходстве, американские компании могут иметь преимущество на этот раз. Почему? Потому что они знают о распределении больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных продуктах, U.Компании S. имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут извлечь выгоду, если будут относиться к дистрибуции так, как если бы она была такой же неотъемлемой частью их бизнеса, как дизайн и производство продукции. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к собственной компании. Мы умеем это делать. Мы уже наладили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.

Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. В японском обществе на маркетологов и продавцов исторически смотрели свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем распределительной стороне нашего бизнеса. В то время должность отдела продаж просто не имела такого же статуса в социальной иерархии или иерархии компании, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство все еще преобладает во многих японских компаниях.

Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, что им не требуются запчасти или обслуживание. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивной эксплуатации. Подход Caterpillar к дизайну продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием конструкции наших машин является экономичность и удобство ремонта. Наши высокоинтегрированные системы производства и сбыта разработаны таким образом, чтобы мы могли заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такой стабильной производительностью; нередко одному из их клиентов приходится ждать четыре или пять дней для получения детали.

Одна из возможных причин такого несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в той степени, в которой это делаем мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия, которое существует между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.

Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателям, если считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем правую руку, чем сделаем это. Компания Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открывшихся рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, предоставляют послепродажное обслуживание и поддержку.

Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать товары напрямую покупателям в обход наших дилеров.

На протяжении многих лет люди спрашивали меня: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами продавали и обслуживали машины Caterpillar? » Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждой копейки. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о требованиях клиентов в этих регионах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются известными бизнес-лидерами на своих территориях обслуживания, которые активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции — это личное дело. В результате Caterpillar никогда не выступает в качестве удаленного представительства или зарубежного филиала иностранной транснациональной компании. (Две трети наших представительств расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство — это частные компании.)

После того, как продукт покидает нашу дверь, дилеры вступают во владение. Они на передовой. Именно они живут с продуктом на протяжении всей его жизни. Это те, кого видят клиенты. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина была в том состоянии, в котором она должна быть. Они там обучают операторов клиентов. Они часто обслуживают продукт в течение всего срока его службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.

Заказчик, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar с оборотом более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не просто поддерживает свои продукты, но с своей продукцией в любой точке мира. Наши дилеры — причина того, что наш девиз — «Купи железо, получи компанию» — не пустой лозунг.

Строительное оборудование или двигатель большой мощности являются основным капитальным активом, и владельцы хотят получить здоровую отдачу от своих вложений.Многие из наших клиентов будут платить больше за оборудование, на которое они могут рассчитывать. Например, высоко в горах в индонезийской провинции Ириан-Джая компания Freeport-McMoRan управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до шахты можно добраться только по канатной дороге или с вертолета, а руда перемещается по трубопроводам к погрузочным докам на побережье. На предприятии используется более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar — общий объем инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов — включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики с мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Рудник также зависит от дизель-генераторов Caterpillar как единственного источника электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя на какое-то время, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он быстро теряет деньги.

На другом конце спектра ставки также высоки для владельца малого бизнеса или независимого подрядчика, средства к существованию которого зависят от экскаватора-погрузчика мощностью 79 лошадиных сил за 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки не соблюдаются, связанные задачи должны быть перенесены, клиенты и субподрядчики злятся, репутация страдает, возможности открываются для конкурентов, а деньги теряются.

Короче говоря, наша миссия — убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация — лучшие из тех, кто поддерживает работу своего оборудования в отличном состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, у них будет более высокий процент безотказной работы, чем у продуктов конкурентов; таким образом они могут снизить затраты и заработать больше денег, чем они могли бы использовать оборудование другой компании.

Очевидно, что Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство оборудования, которое является прочным и легко ремонтируемым, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, когда трансмиссия нуждается в обслуживании или ремонте, ее можно было снять намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или модернизированной сменной коробкой передач из запаса запчастей дилера.

Компания Caterpillar также разработала самую быструю и полную систему поставки запчастей в любой отрасли, о которой мне известно. Несмотря на то, что мы давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь предоставляют более 80% запчастей немедленно.Компания Caterpillar отгружает более 99% запчастей, которых нет у дилера, в тот же день, когда размещен заказ. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, отсутствующей на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы поддерживали эти показатели в течение периода — последних десяти лет, — когда количество обслуживаемых нами запчастей увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста ассортимента нашей продукции. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; В 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем вдвое превышает количество, представленное в 1991 году.

У нас есть 22 завода по производству запчастей по всему миру, а также складские помещения площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (с разными номерами деталей), из которых на складе 320 000. (Остальные 160 000 единиц продукции производятся на заводах компании Caterpillar и ее поставщиков по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одной в секунду каждый день в году.

Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет от 40 000 до 50 000 наименований товаров, вложили огромные средства в складские запасы запчастей, склады, парк грузовых автомобилей, сервисные площадки, диагностическое и сервисное оборудование, современные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в индивидуальный бизнес варьируются от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нашу мощь. Их совокупная чистая стоимость составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза больше акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в компании Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.

Однако несколько ошибочно говорить о «нас» и «них», потому что мы искренне относимся к нашей и их системам как к единому целому.Все наши совместные операции по распространению связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что существуют сотни тысяч машин Caterpillar.

Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам доставить деталь до того, как заказчик даже поймет, что она ему нужна.Система будет контролировать машины удаленно и уведомлять местного дилера, когда деталь начинает показывать признаки надвигающейся неисправности, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. Вставку «Установление глобальных связей в Caterpillar».)

Мы внедряем систему доставки деталей до того, как клиенты поймут, что они им нужны.

Примечательно, что компания Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как односторонний канал от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно возвращается в систему и стимулирует разработку новых продуктов и улучшение обслуживания.

Например, консультативная группа дилеров недавно помогла нам доработать конструкцию новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с первоначальной конструкцией, люди могли бы заляпать штаны грязью, когда тянулись за ящиком с инструментами; кроме того, операторы ростом выше шести футов два дюйма могут удариться головой при вставании, если боковая панель будет поднята для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и изменили дизайн панели, чтобы она открывалась боком.

Мы также работаем с дилерами, чтобы опрашивать каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы проводим опрос клиентов о доставке запчастей и услугах. (Мы рассылаем около

опросов каждый год и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному улучшению по самым разным направлениям. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент аккумуляторов и ремней для вентиляторов.

Мы также привлекаем дилеров и клиентов к участию в программах по качеству продукции, снижению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа «Партнеры по качеству», например, связывает персонал завода, ответственного за сборку конкретной машины, с людьми из выбранных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, немедленно отправляют эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы выявить проблемы как можно раньше — в идеале, до того, как они станут проблемами, которые видит клиент.

Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер уведомил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, отремонтировали машины, все еще находящиеся на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отправили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины будут отправлены клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде посчитал, что насос новой линейки гидравлических экскаваторов не был достаточно прочным для суровых условий, которым он подвергался в той части мира. Дилер убедил нас использовать другой насос на машинах, пока мы не сможем модернизировать тот, о котором идет речь.

Наша дилерская сеть не только помогает нам производить более качественную продукцию, но и позволяет своевременно получать исключительную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно предлагать новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда в начале 80-х представили гусеничный трактор D9L.

D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, которая изменяет форму гусеничной ходовой части с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция решает ряд задач: улучшенное тяговое усилие, снижение нагрузки на ходовую часть и другие быстроизнашиваемые детали, более простой и быстрый ремонт и повышение производительности.Соответственно, мы оценили машину выше тракторов конкурентов, которые имели более традиционные конструкции.

Мы начали поставки D9L в 1981 году. Наше время было не очень удачным. Горнодобывающая промышленность США находилась в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивными ценами и особым вниманием к клиентам горнодобывающей отрасли; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что было еще одной важной возможностью для D9L.

В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, произошла потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что различные детали — от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов — оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро выявили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На карту были поставлены репутация D9L, признание покупателями новой конструкции и наше лидерство в области производства крупногабаритных тракторов.

Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных частей в машинах, которые еще не вышли из строя, и уверения недовольных клиентов в том, что мы находимся в центре проблемы. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (ныне Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых своих механиков в команды спецназа, которые быстро ремонтировали машины — часто ночью. Bowmaker направил бригады механиков в помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Уэйн быстро предоставил исключительный сервис, который помешал некоторым важным заказчикам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане броситься к конкурентам.

К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы минимизировали время простоя, недовольство клиентов испарилось, D9L превратился в популярный продукт, а трактор с поднятой звездой дал нам огромное преимущество.

Даже если Caterpillar не первая представила на рынке продукт, наша дилерская сеть позволяет компании быстро последовать за ней.Например, наша система распределения позволила нам стать одним из ведущих игроков в производстве экскаваторов-погрузчиков, в бизнес, который мы начали в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик — это небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным на задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Подобно гидравлическим экскаваторам, машины универсальны и используются для самых разных работ. Они особенно популярны среди подрядчиков, занимающихся строительством зданий и коммунальных услуг, которые не были нашими традиционными клиентами.

После непростого старта мы заняли прочные позиции в продажах, обогнав нескольких устоявшихся конкурентов, и заняли второе место в мировой индустрии. Это стало возможным не только из-за нашего продукта, но и благодаря нашим дилерам. Они не только инвестировали в запасы запасных частей, необходимых для поддержки нового продукта, они также вложили значительные суммы в арендуемые парки, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Кроме того, они агрессивно добавляли продавцов, чтобы они обращались к этим более мелким клиентам, с которыми у нас обычно не было много контактов.

С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не проектируем и не производим что-то, а потом думаем о распространении; вместо этого мы считаем это важной частью нашего ценностного уравнения. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первые вопросы, которые мы всегда задаем при выборе новых продуктов, следующие: как еще мы можем использовать нашу систему распространения по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ утвердительный, то выиграют все клиенты, дилеры и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вошли в рынок сельскохозяйственного оборудования, выпустив серию тракторов Challenger с резиновыми ремнями.

Обдумывая, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.

Мы не изменились; бизнес сельхозтехники есть, и теперь он подходит для нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям требовались семейные представительства в каждом городе, чтобы конкурировать.Это уже не так. Сегодняшние фермеры — искушенные бизнесмены. Их не волнует, есть ли в их родном городе дилер; они будут покупать в центрах, расположенных в пределах 150 миль от своих ферм, когда они смогут получить продукты с передовыми технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запчастей, которые предлагают наши дилеры. Таким образом, мы видим реальную возможность роста сельскохозяйственной техники.

Двигатели для грузовых автомобилей — еще один тому пример. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и обслуживания осуществляется дилерами Caterpillar или через них. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может формироваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения — это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока действия, и любая из сторон может прекратить действие без причины при уведомлении за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.

Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры — это предприниматели, которые умеют зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar — это гораздо больше, чем просто хороший клиент — мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. К ним относятся следующие:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться захватить все богатства для себя.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратим внимание на них, чтобы избежать сиюминутной боли.

Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради сиюминутной выгоды или привлекать их к работе в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-е годы, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование — у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании заказчиков трубопроводов.

Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы Caterpillar в 80-е годы были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.

Но наши дилеры не виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения это было правильно, но болезненно.Три года подряд — 1982, 1983 и 1984 — мы теряли около миллиона долларов в день, или 953 миллиона долларов в целом. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, это будет стоить нам в пять раз дороже, чтобы вернуть его, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.

Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.

Мы продолжаем работать по тому же принципу. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и имели возможность заказывать машины перед подъемом в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение во время экономического спада. спад и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромное количество технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую определяет дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Каждый год мы анализируем показатели всех наших дилеров — с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления — чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, специалисты по финансам в каждом из наших регионов продаж раз в полгода проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе — мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели складываются в сравнении с аналогичными дилерами, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы по повышению рентабельности операции.

Когда мы видим, что определенные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.

Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда проблема действительно заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.

Мы общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросах удовлетворенности клиентов и другим важным данным.

Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.

Кроме того, между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar на всех уровнях поддерживается постоянный контакт. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знания рынка, которое наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры — ежегодные конференции, стратегические встречи, центры прибыли и консультативные советы дилеров — являются основой отношений с нашими дилерами.Но форма — это самая легкая часть. К развитию глубоких отношений способствовали установившиеся тесные личные связи. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу на поле для гольфа Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента на пенсии, который долгое время был моим начальником, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или их детях, которые, возможно, сейчас управляют бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.

Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они не прочь сказать нам, чего нам не хватает.

Не поймите меня неправильно. Здесь нет дилера, поклоняющегося поклонению. Я говорю, что они мои личные друзья, но не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они охотно говорят нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного взаимопонимания.

Мы стремимся сохранить представительства в семье. Непрерывность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые, как правило, имеют более долгосрочную преемственность в управлении, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своей выручки от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего богатства которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.

Мы активно помогаем дилерам сохранить бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим для семьи семинары по налоговым вопросам и планированию преемственности — как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.

Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовали от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем и работу на полную ставку, когда их дети закончат колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем управляли двигателем, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы понять, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к непрерывности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих государственным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров к длительному сроку пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территории обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше стремление дилеров избегать диверсификации могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также из-за нашей эмоциональной приверженности делу и друг другу.

Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Это выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, воду, которая течет в ваш дом, электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.

Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это еще не все. Что люди понимают под дилером Caterpillar, так это то, что оно выходит за рамки финансового вознаграждения. Товарищеские отношения между нашими дилерами по всему миру, которые действительно делают это больше, чем просто финансовое соглашение. Они чувствуют, что то, что они делают, хорошо для мира, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, заставляющие мир работать.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 1996 г.

Подлый трюк со счетом-фактурой, который может вам дорого обойтись — блог Apple Autos

Мы — автосалон, и мы первыми скажем вам: цена, указанная в счете дилера, не соответствует действительности. Вот чего нужно остерегаться.

Допустим, вы находитесь в автосалоне и собираетесь заключить отличную сделку.

По крайней мере, ты так думаешь.

Вы приехали на внедорожнике среднего размера. Вы ведете переговоры с продавцом, который сообщает вам:

«Подождите. Вы могли бы пойти с этим. Но почему бы вам не взглянуть на следующий класс — на тот внедорожник побольше. Прямо сейчас мы предлагаем выгодную сделку — она ​​дешевле, чем цена, выставленная дилером. Это означает, что мы продаем его дешевле, чем мы за него заплатили! »

Вдруг у вас кружится голова. Конечно, я мог бы получить машину, о которой думал.А вот этот побольше — и он продается.

Внимание: в конце концов, эта сделка может оказаться не такой уж и привлекательной. Вот почему.

Какова цена по счету дилера? (Подсказка: это не то, что вы думаете.)

Определение цены счета-фактуры дилера должно быть простым. Он должен показать цену, которую автосалон заплатил производителю автомобилей за покупку определенного автомобиля.

Но вот правда:

Цена, которую вы видите в счете-фактуре дилера почти никогда не показывает , сколько на самом деле дилер заплатил за этот автомобиль.

Есть много причин, почему.

Если бы вы получили счет от дилера, вы бы увидели построчную разбивку всего, что находится в машине. Каждый производитель использует разные сокращения и термины, но некоторые основные позиции:

  • Цена марки и модели без учета дополнений. (Например: Fiesta SE Hatchback 2019 года выпуска.)
  • Цены на дополнительное оборудование, такое как специальные шины, накладки или пакет для холодной погоды (подогрев передних сидений, электронный контроль температуры воздуха).
  • Плата за «место назначения и доставка», которую производитель выставляет за транспортировку автомобиля в автосалон.

Рядом с элементами будут указаны два разных номера. Один из них — это фактическая стоимость счета, т. Е. что производитель взимает с дилера. Другой — это рекомендованная производителем розничная цена (MSRP), то есть то, что, по их словам, дилер должен взимать с вас.

К тому времени, когда вы дойдете до конца счета, разница между этими цифрами может составить несколько сотен долларов.Например, упомянутый ранее хэтчбек Fiesta может иметь рекомендованную производителем розничную цену в размере 15 735 долларов. Но Форд может выставить счет-фактуру представительству на 15 499 долларов.

Почему разница? Каждый производитель берет MSRP и вычитает стандартный процент при выставлении счета дилеру. Но на это количество обычно приходится лишь небольшая наценка.

Гораздо большее различие заключается в том, что не может увидеть в счете для — например, в надбавках, скидках и поощрительных вознаграждениях. И вот здесь все может стать неприятным (и может испортить, казалось бы, хорошую сделку).

Что Разве не показывает вам счет дилера?

Автопроизводители хотят, чтобы их дилерские центры перевезли как можно больше автомобилей. Поэтому они находят творческие способы продавать автомобили по цене, меньшей, чем указана в счете.

Проблема? Не все производители раскрывают данные откаты, в том числе два распространенных:

  1. Удержание. Каждый раз, когда дилер продает автомобиль покупателю, производитель отправляет дилеру до 3 процентов от суммы счета-фактуры или рекомендованной розничной цены автомобиля.Обычно это получается пара сотен долларов за машину, но может быть и тысячи на дорогом автомобиле. Дилер получает сумму ежемесячным или ежеквартальным платежом позже.
  2. Дилерские деньги. Когда производитель хочет продвинуть определенную модель, он будет раздавать дилерам наличные, чтобы продать как можно больше этих автомобилей — иногда даже со скидкой.

Вот почему продавец может быть особенно заинтересован показать вам прошлогоднюю модель более крупного внедорожника, как мы упоминали ранее в этой истории.

Внешне кажется, что вы получаете большую выгоду, платя меньше, чем указано в счете. Но за кулисами производитель предлагает большой стимул убрать эту машину со стоянки.

В традиционном дилерском центре, работающем по модели комиссионных, основанной на прибыли, полученный откат положил бы этому продавцу много дополнительных денег. В основном: у них есть стимул указывать вам направление, отличное от ваших интересов.

(С другой стороны, в Apple Autos мы не используем модель комиссионных, основанную на прибыли.Наши продавцы получают одинаковую зарплату вне зависимости от того, какую машину вы покупаете.)

К концу этой сделки вы бы потратили больше денег, чем планировали, на машину, которая больше, чем вам нужно. Это означает, что вы также подписались на более высокие счета за газ в течение следующих нескольких лет. И это даже не говоря о том, что более крупный внедорожник может даже не поместиться в вашем гараже. (Совет от профессионалов: всегда берите с собой рулетку, когда идете в автосалон. Вот еще кое-что, на что следует обратить внимание при тест-драйве автомобиля.)

Как найти цену по счету дилера и что с ней делать

С учетом всего вышесказанного, цена счета-фактуры дилера может быть полезной частью данных — до тех пор, пока вы понимаете, что это не совсем точное отражение реальности. Чтобы узнать цену автомобиля, у вас есть несколько вариантов.

Ресурс, который предлагает цифры, близкие к тем, которые вы найдете в фактическом счете, — это True Market Value (TMV) Edmunds. Он показывает заводские цены для многих марок и моделей с множеством опций для надстроек.

Эти цены могут быть только хорошо изученными предположениями. Но они, по крайней мере, доставят вас в примерную. Их полезно иметь под рукой, когда вы отправляетесь в магазин за покупками.

Но вот самый простой способ узнать цену дилера по счету-фактуре на конкретный автомобиль: просто спросите продавца, видите ли вы ее.

Остерегайтесь одного, если вы это сделаете:

Если ваш продавец с энтузиазмом принесет этот лист бумаги, это может означать, что в счете-фактуре отсутствуют какие-то закулисные откаты.

Невооруженным глазом может быть видна чистая простыня, которая не предполагает нечестной игры. Или сложный жаргон может вообще затруднить расшифровку.

В нижней строке? Не следует вкладывать слишком много запасов в счет-фактуру автомобиля. На это влияет множество переменных, трудно сказать, насколько это верное число.

В Apple Autos мы покажем вам цену, выставленную дилером, если вы хотите. Но что еще более важно, у наших продавцов нет стимула направлять вас к одной машине (например, большему внедорожнику, который вам на самом деле не нужен), а не к другой.

Мы не ведем переговоров, и наши продавцы получают одинаковую зарплату независимо от того, какую машину вы покупаете.

Мы предлагаем одну низкую предоплату на каждый новый или подержанный автомобиль, и мы покажем вам, как именно мы пришли к этой цене.

Наша единственная миссия — помочь вам уехать на любимой машине.

Желаем каждому дилеру сделать покупку автомобиля такой простой. Но не все. Вот почему мы составили этот список из 10 вопросов, которые вам следует задавать, когда вы покупаете автомобиль. Они помогут вам разобраться в сути вопроса при следующей автомобильной сделке — и сделать это намного быстрее, чем увидеть какие-то цифры, которые могут не соответствовать действительности.

Опубликовано в Советы по покупкам | 1 Комментарий »

Что такое цена по счету дилера?

Цель большинства покупателей — договориться о цене на новый автомобиль, которая намного ниже рекомендованной цены или рекомендованной розничной цены. Более привлекательная цель — это стоимость счета-фактуры дилера, которая теоретически представляет собой цену, которую дилер заплатил производителю транспортного средства. В большинстве случаев дилер заплатит за автомобиль намного меньше, чем заявленная цена в счете дилера.

Иногда продавец даже показывает вам что-то похожее на счет-фактуру, чтобы вы поверили, что он мало получает от продажи автомобиля.

У каждого автомобиля есть розничная стоимость и счет-фактура для каждого уровня отделки салона и опции. Общая стоимость транспортного средства обычно составляет от нескольких сотен до нескольких тысяч ниже установленной цены. Например, Honda CR-V среднего класса 2018 года с рекомендованной ценой в 30 000 долларов может иметь счет-фактуру примерно на 7 процентов ниже, или около 27 900 долларов.

Тем не менее, дилерские центры каждый день продают автомобили по цене ниже, чем указано в счете-фактуре, но при этом продолжают свою деятельность. Помимо покупки автомобиля у автопроизводителя, они должны платить за все, от комиссионных персоналу до процентов на финансирование, которое они используют для покупки автомобилей у производителей. Кроме того, им нужно держать свет включенным и рекламировать.

Правда в том, что дилер, вероятно, заплатил намного меньше, чем цена, указанная в счете, когда они купили автомобиль у автопроизводителя. Если MSRP — это просто число, которое представляет то, что дилер хотел бы получить от клиента, стоимость счета — это то, что автопроизводитель хочет получить от дилерского центра.Ни одна из этих цифр не имеет большого отношения к реальности в мире ценообразования на автомобили.

Конечно, когда автомобиль только что появился на рынке или стал суперпопулярным, дилеры взимают полную или более высокую цену. Однако по мере старения автомобилей потребители все меньше хотят платить полную рекомендованную производителем розничную цену, а дилеры не оплачивают полную стоимость по счету. Насколько меньше они платят? Это секрет, который вам никогда не расскажут, и вы нигде не найдете в Интернете. Настоящая дилерская стоимость, которую они платят за автомобиль, может существенно варьироваться от дилера к дилеру, в зависимости от получаемых ими скидок и бонусов.

Почему дилер не оплачивает счет?

Есть много способов, которыми дилеры платят меньше, чем указано в официальном счете-фактуре, когда они покупают автомобили у производителей. Вы можете догадаться, что дилер получает некоторые из них по своей готовности договориться о сниженной цене, которая намного ниже рекомендованной розничной цены, но покупатели автомобилей редко знают точно, сколько автосалон фактически заплатил за автомобиль.

Скидки дилеров

Один из лучших способов сэкономить на новом автомобиле для потребителей — это предложить покупателю возврат наличных денег от производителя (иногда называемый скидкой наличными).Они настолько популярны, что у нас есть новая страница предложений по продаже автомобилей, посвященная им и предложениям финансирования.

Для некоторых моделей существуют также программы возврата денег от производителя к дилеру. За каждый проданный автомобиль они получают определенную сумму кэшбэка. Дилер пытается направить вас к другому автомобилю, нежели вы пришли купить или арендовать? Есть шанс, что они получат большую скидку на тот, который вам показывают. Производители обычно используют эти программы для медленно продаваемых автомобилей и моделей, подлежащих замене.

Иногда дилерский центр рекламирует эти льготы по переходу от завода к дилеру, хотя это не всегда так.

Holdback

Бонус, выплачиваемый производителями за каждый автомобиль, который дилерский центр продает в течение месяца, называется удержанием. Удержания являются обычным явлением и обычно снижают дилерские расходы на 2 или 3 процента. В основном, удерживаемые деньги, выплачиваемые в конце месяца, помогают оплачивать накладные расходы дилера и дают ему некоторую гибкость ценообразования по сравнению с заводским счетом.

(Westend61 / Getty Images)

Для внедорожника среднего размера за 36 000 долларов задержка в несколько процентов может означать для дилера дополнительные 1000 долларов.

Стимулы и бонусы к продажам

Есть причина, по которой мы рекомендуем делать покупки автомобиля ближе к концу месяца, квартала или года. Дилеры могут заработать десятки или сотни тысяч долларов, достигнув целей продаж. Во многих случаях стимулы структурированы таким образом, что они приносят бонус за каждый проданный автомобиль, если он достигает своей цели.

Предположим, цель — дополнительные 200 долларов за автомобиль за каждый проданный автомобиль, если они продают более 250 автомобилей в месяц. Если на 29-е число у них будет 240 автомобилей, им легко взять 1000 долларов из стоимости вашего автомобиля, поскольку это поможет им достичь цели, которая принесет им дополнительные 50 000 долларов.

Такие «ступенчатые» бонусы существуют также для менеджеров и продавцов, что дает им дополнительный стимул к достижению своих целей. Конечно, если они уже достигли своих целей, у них будет меньше стимулов для торговли.

Дилеры также получают бонусы или дополнительные наделы популярных, прибыльных моделей за перемещение определенных, более медленно движущихся моделей. Все больше и больше производителей прикрепляют бонусы дилеров к опросам об удовлетворенности потребителей. Если через неделю после покупки новой машины вы получите банку вкусного шоколадного печенья, то это не потому, что вы им нравитесь — они хотят положительных отзывов в опросе.

Другие центры прибыли

(U.S. News & World Report)

Продажа автомобилей — не то, что приносит многим дилерам большую часть своих денег.Это финансирование и надстройки, которые продаются в офисе финансирования дилерского центра. Есть несколько способов заработать на финансировании. Они могут получать комиссию в размере от 1 до 3 процентов от суммы любого кредита, который они предоставляют внешнему кредитору, например банку, кредитному союзу или другой финансовой компании. Они также могут повысить процентную ставку по ссуде и взять часть или всю разницу между тем, что они платят банку, и тем, что клиент получает в качестве прибыли.

Продавцы новых автомобилей также зарабатывают огромные деньги на надстройках, которые продаются в финансовом отделе.Эти прибыльные товары варьируются от расширенной гарантии и страхования разрывов до травления окон и азота для ваших шин. Прежде чем согласиться на какое-либо из этих дорогостоящих дополнений, вы должны провести исследование, чтобы выяснить, необходимы ли они и можно ли получить сопоставимые продукты с меньшими затратами вдали от автомобильной стоянки.

Обмен с клиентами

Эксперты предлагают отделить обмен от переговоров о цене на новый автомобиль, потому что очень легко манипулировать числами, используя обмен.Вы могли подумать, что вы только что купили новую машину за 1000 долларов ниже цены, выставленной дилером, но вы упустили то, что они дали вам на 1000 долларов меньше, чем стоила ваша старая машина.

Дополнительные сборы

Автосалоны также зарабатывают значительные суммы денег на комиссиях, связанных с транзакциями покупки новых автомобилей. В то время как некоторые расходы, такие как сборы за место назначения, лицензирование и право собственности, не подлежат обсуждению, другие — подлежат обсуждению. Плата за документацию, плату за рекламу и дополнения, о которых вы не просили, обычно обсуждаются.

За что должен платить дилерский центр

Хотя покупатели всегда должны искать любую возможность сэкономить при покупке автомобиля, они должны помнить, что это бизнес-операция, и дилер имеет право на получение некоторой прибыли. Они должны финансировать свои запасы, рекламировать, платить своим сотрудникам и постоянно улучшать свои представительства.

В то время как заводская цена в инвойсе больше не является числом, которое представляет собой истинную стоимость автомобилей для автодилеров, потребители, скорее всего, никогда не узнают фактическую стоимость, которую дилер заплатил, чтобы поставить автомобиль на их стоянку.Продавец, вероятно, даже не знает действительную дилерскую стоимость.

Дополнительные инструменты для покупок из U.S. News & World Report

Независимо от того, где вы находитесь в процессе покупки автомобиля, опытные журналисты и исследователи из U.S. News Best Cars всегда готовы помочь. Наши новые рейтинги и обзоры автомобилей приведут вас к автомобилю, который соответствует вашим потребностям и отражает наше золотое правило: это не так уж важно, если только это не отличный автомобиль.

Когда вы будете готовы к покупке, вы можете найти лучшие предложения по новым автомобилям, предлагаемые автопроизводителями, на наших страницах со скидками и льготами по аренде.

Вы можете быть уверены, что получите самое выгодное предложение, если воспользуетесь нашей программой «Лучшая цена». Мы работаем с местными дилерами, чтобы обеспечить гарантированную экономию. При использовании программы покупатели новых автомобилей экономят в среднем 3106 долларов от рекомендованной розничной цены. Во многих случаях это ниже цены, указанной в счете дилера.

Администрирование систем производитель-дилер на JSTOR

Абстрактный

Розничные дилеры, основной бизнес которых связан с продуктами одного производителя, образуют организационную систему с этим производителем.Чтобы эта система могла эффективно работать как единое целое и конкурировать с аналогичными системами производитель-дилер, для системы должны выполняться определенные административные функции, помимо администрирования формально отдельных организаций производителя и дилера. В этой статье исследуются взаимозависимые роли производителя и дилера, а также административные попытки контролировать квазинезависимые единицы.

Информация о журнале

Основанный в 1956 году Джеймсом Томпсоном, ежеквартальный журнал «Административная наука» представляет собой рецензируемый междисциплинарный журнал, публикующий теоретические и эмпирические работы, продвигающие изучение организационного поведения и теории.ASQ публикует статьи, которые вносят вклад в теорию организации из ряда дисциплин, включая организационное поведение и теорию, социологию, психологию и социальную психологию, стратегическое управление, экономику, государственное управление и производственные отношения. ASQ публикует как качественные, так и количественные работы, а также чисто теоретические статьи. Теоретические перспективы и темы в ASQ варьируются от микро до макро, от лабораторных экспериментов по психологии до работы с национальными государствами. Время от времени появляется «Форум ASQ», эссе на специальную тему с приглашенными комментариями.Вдумчивые рецензии на книги, относящиеся к исследованиям организаций и теории менеджмента, являются регулярной функцией. Специальные выпуски посвящены качественным методам, организационной культуре, использованию организационных исследований, распределению вознаграждений в организациях и критическим взглядам на организационный контроль.

Информация об издателе

Сара Миллер МакКьюн основала SAGE Publishing в 1965 году для поддержки распространения полезных знаний и просвещения мирового сообщества.SAGE — ведущий международный поставщик инновационного высококачественного контента, ежегодно публикующий более 900 журналов и более 800 новых книг по широкому кругу предметных областей. Растущий выбор библиотечных продуктов включает архивы, данные, тематические исследования и видео. Контрольный пакет акций SAGE по-прежнему принадлежит нашему основателю, и после ее жизни она перейдет в собственность благотворительного фонда, который обеспечит дальнейшую независимость компании. Основные офисы расположены в Лос-Анджелесе, Лондоне, Нью-Дели, Сингапуре, Вашингтоне и Мельбурне.www.sagepublishing.com

Рекомендуемая производителем розничная цена

, цена по счету, стоимость дилера

При покупке автомобиля нужно получить образование. Прежде чем углубляться в какое-либо серьезное исследование, вам следует ознакомиться с некоторыми из наиболее распространенных условий ценообразования на автомобили. Не понимая, что они означают, вам будет сложно найти лучшую информацию. Ниже приведены определения некоторых из лучших.

«Должен знать» новый автомобиль. Ценовые условия:

Рекомендуемая производителем розничная цена относится к рекомендованной производителем розничной цене.Это опубликованная сумма, которую производитель автомобилей рекомендует дилерам взимать. Конечно, рекомендованная производителем розничная цена — это всего лишь отправная точка в переговорах в представительстве. Фактически, многие люди вообще игнорируют MSRP во время переговоров.

Рекомендуемая производителем розничная цена (рекомендованная производителем цена), или наклейка, обычно указывается в спецификации, прилагаемой к новому автомобилю. В некоторых случаях его вообще нет в списке. Дилеры иногда пропускают рекомендованную производителем розничную цену, когда автомобиль особенно востребован. Не рекламируя MSRP, дилер может начать переговоры с более высокой суммой.

Следует отметить, что рекомендованная производителем розничная цена не отражает «чистую» сумму, которую вы должны ожидать заплатить. Он не включает регистрацию, налоги, сборы по месту назначения или другие сборы. Хотя MSRP якобы используются для защиты потребителей, они — лишь верхушка айсберга, когда дело доходит до получения отличной цены на автомобиль.

Счет-фактура дилера — Счет-фактура нового автомобиля — это цена, указанная в счете-фактуре, который производитель отправляет дилеру при приобретении автомобиля.многие люди считают, что это истинная дилерская стоимость транспортного средства, но во многих случаях это не так. В счетах-фактурах заложена скрытая прибыль, такая как сдерживание дилеров и стимулы производителя к дилерам. (См. Ниже.)

Задержка со стороны дилера — Задержка со стороны дилера отражает процент от рекомендованной производителем розничной цены или цены счета, который возвращается дилеру производителем. Производители обычно выплачивают удержанную сумму ежеквартально, но практика может быть разной. Холдбэки получили широкое распространение несколько лет назад.Они используются для увеличения прибыли дилеров за счет завышения цен в счетах-фактурах. В первую очередь они делают это за счет уменьшения валовой прибыли от продажи. В свою очередь, продавец, участвовавший в сделке, получает меньшую комиссию.

Другая причина того, что дилерские удержания, которые обычно составляют около двух-трех процентов от рекомендованной розничной цены, так популярны, заключается в том, что они позволяют дилерам предлагать специальные предложения, при этом получая при этом солидную прибыль. Дилеры могут с полным основанием сказать, что они предлагают автомобили по счетам-фактурам, но позже окупят их сотни долларов.

Хотя знать о задержках со стороны дилера полезно, вам, вероятно, не повезет, если вы воспользуетесь ими во время переговоров. Разумно знать, что они существуют, но дилеры крепко держатся за них. Вы можете использовать их окольными путями, чтобы договориться о более низкой цене.

Стимулы для дилеров — Стимулы для дилеров часто называют поощрениями от завода к дилеру. Они снижают реальную стоимость покупки автомобиля у дилера. В некоторых случаях эта экономия может быть передана потребителям.Дилерские стимулы часто предлагаются на региональной основе для увеличения продаж конкретной модели. В других случаях они используются для вознаграждения дилеров, достигших определенной цели продаж.

От дилеров не требуется, чтобы эти стимулы передавались потребителям. Если вы можете отследить конкретную информацию о текущих стимулах для дилеров, которые не передаются покупателям, это может дать вам необходимое плечо для получения более выгодной цены. Однако, поскольку эти стимулы часто различаются в зависимости от региона, их не всегда легко найти.Тем не менее, никогда не повредит держать глаза открытыми.

Сборы за региональную рекламу — В подавляющем большинстве случаев сборы за региональную рекламу не подлежат обсуждению. Это потому, что они обычно указываются в счетах-фактурах дилеров и являются неотъемлемой частью расходов дилера. Это способ, с помощью которого производители возмещают часть затрат на продвижение и маркетинг конкретных моделей. Когда эти сборы появляются в счете дилера, вы можете поспорить, что ваш самый низкий доллар будет включен в ваш договор купли-продажи.

Однако в некоторых случаях счет дилера не включает эти сборы. Если это не так, но они указаны в вашем договоре купли-продажи, у вас может быть место для маневра. Все зависит от конкретного дилера и от суммы, которую вы платите. Прежде чем отправиться в дилерский центр, зайдите в Интернет и ознакомьтесь со множеством списков, в которых указаны сборы за региональную рекламу по производителям. Они могут помочь вам лучше понять, сколько этих сборов вступает в силу.

Сборы за пункт назначения — Чтобы прибыть на дилерские участки, новые автомобили должны быть доставлены с автомобильных заводов.Расходы на это взимаются производителем с продавца, который затем передает их потребителю. Общая сумма обычно составляет несколько сотен долларов. Как бы хорошо ни было избавиться от этих сборов, это просто невозможно. Сумма различается в зависимости от модели и производителя, но не имеет никакого отношения к тому, как далеко нужно было перевезти автомобиль.

Поощрения и скидки для производителей — Три самых популярных скидки и поощрения производителей предназначены для передачи потребителям.Время от времени для стимулирования продаж предлагаются финансирование под низкие проценты, возврат денежных средств и особые условия аренды. Иногда они предлагаются в качестве специальных предложений для новичков, скидок для сотрудников, военных скидок и других стимулов.

Эти льготы снижают чистую цену автомобиля. Вы можете использовать онлайн-калькулятор, чтобы определить, что лучше: денежная скидка, которая может применяться в качестве первоначального взноса, или финансирование под низкие проценты.

Теперь, когда эти термины были прояснены, вам будет намного проще провести исследование перед покупкой автомобиля, который вам нужен.

Стоимость истинного дилера:

Формула затрат дилера:

Цена счета — Задержка — Скидки и поощрения (если есть) = Стоимость дилера

Возьмите цену счета-фактуры и вычтите удержание. (В процентах ниже). Возьмите эту сумму и вычтите любые скидки производителя. Чтобы получить скидки, просто заполните ценовое предложение одной из рекомендованных услуг, перечисленных в списке — вы получите скидку, на которую имеете право в вашем регионе. (Если есть)

Расчеты удержания:

  • Если указан% от «Итого» рекомендованной розничной цены или счета-фактуры, убедитесь, что вы добавили все параметры производителя к цене при расчете удержания.
  • Если это% от «базовой» рекомендованной розничной цены или счета-фактуры, рассчитайте удержание базовой цены перед добавлением опций.

См. Дополнительную информацию в разделе «Затраты дилеров на новые автомобили и удержания».

Примечание: Ценники выше не включают налоги штата, лицензионные сборы или скидки производителей. Чтобы рассчитать цену в пути, добавьте государственные налоги и лицензионный сбор, а затем вычтите скидку производителя, если таковая имеется.

Примечание о скидках: Большинство скидок вычитается из числа «в пути». В большинстве случаев вы можете получить скидку, если вы организуете собственное финансирование или платите наличными. Если вы решите использовать финансирование под низкий процент от производителя, вы обычно не получаете скидку.За подробностями обращайтесь к своему дилеру.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.