Как стать дистрибьютором иностранной компании: пошаговая инструкция с чего начать + бизнес план с расчетами + наши полезные советы

Содержание

Как стать дистрибьютором? | ПравоВЭД

Заказать обратный звонок

Аналитика таможенного законодательства и ВЭД

23/02/2022

Хотите быть в курсе изменений таможенного законодательства и мнения юристов по актуальным вопросам ВЭД?

Отправляя заявку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с правилами пользования сайтом

Работа в рамках дистрибьюторской схемы представляет интерес для российских участников ВЭД как с точки зрения получения статуса дистрибьютора иностранной компании, так и точки зрения вывода своего товара на зарубежные рынки.

Разберём ключевые особенности работы в формате дистрибьютора.

Дистрибьюторская поставка

При выборе схемы поставки товаров наиболее распространёнными и востребованными являются следующие модели:

работа через прямой внешнеторговый контракт на поставку товаров;
использование агентской схемы;
работа через собственное представительство, филиал;
дистрибьюторская схема;
регистрация или покупка собственной компании-импортёра

На практике встречаются и иные форматы и схемы поставок товара, а также их комбинации.

К основным отличительным особенностям дистрибьюторской поставки можно отнести:

Договорённости производителя и дистрибьютора о совместном продвижении товаров;
Общая рекламная и маркетинговая политика по продвижению поставляемых товаров и/или совместные расходы на продвижение;
Фиксированная территория поставки;
Наличие условия об эксклюзивности / не эксклюзивности прав дистрибьютора;
Минимальный объём закупки товаров;
Наличие дистрибьюторских скидок;
Общие правила учёта складских остатков и отчётности;
Согласованный порядок гарантийного сервиса для поставляемых товаров;
Программы обучения для персонала дистрибьютора;
Специальные условия продвижения бренда

Указанный перечень не является обязательным, исчерпывающим или закрытым, в зависимости от конкретных договорённостей сторон и согласованных коммерческих условий сделки могут быть оговорены дополнительные черты дистрибьюторской поставки.

Кто такой дистрибьютор?

В рамках дистрибьюторской поставки на дистрибьютора, как правило, возлагаются следующие ключевые права и обязанности:

дистрибьютор приобретает товары у производителя от своего имени и за свой счёт;
дистрибьютор реализует товары в рамках согласованной территории;
дистрибьютор вправе самостоятельно определять цену реализации товаров;
дистрибьютор занимается продвижением товаров, бренда, товарного знака и проч.

Таким образом, в упрощённом виде можно дать следующее определение дистрибьютора.

Дистрибьютор – это лицо, от своего имени и за свой счёт приобретающее товары у производителя или поставщика для их последующей реализации на определённой территории и в рамках согласованных условий.

Конкретные условия работы, перечень прав и обязанностей сторон всегда определяются в зависимости от обстоятельств отдельной ситуации, фактических договорённостей и коммерческих условий сделки.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Первым шагом к получению статуса дистрибьютора является согласование коммерческих условий работы с производителем товаров. Необходимо обсудить критерии и требования, выдвигаемые производителям к своим дистрибьюторам, а также все условия самой поставки и работы.

Вторым и главным моментом является заключение дистрибьюторского контракта, которое должно не только регулировать весь объём взаимоотношений между сторонами, но и учитывать актуальные законодательные ограничения и внешнеэкономические риски.

На практике нередко встречаются ситуации, когда у будущего дистрибьютора на этапе согласования условий работы отсутствует понимание, какие положения необходимо обсудить, что должно быть прописано в дистрибьюторском соглашении, на какие моменты нужно обратить внимание и какие риски учесть.

В подобных случаях юристы нашего Центра рекомендуют рассмотреть двухэтапную работу по заключению дистрибьюторского соглашения.

на первом этапе нашими юристами готовится проект двуязычного дистрибьюторского соглашения, в котором прописываются все необходимые положения и ключевые условия работы с учётом требований действующего законодательства и сложившейся международной практики;
на второй этапе данный проект дистрибьюторского соглашения отправляется на согласование второй стороне и дорабатывается уже с учётом пожеланий и правок второй стороны по конкретным пунктам до финального варианта.

Как показывает практика, такой формат согласования дистрибьюторского соглашения позволяет уже на старте сэкономить время и ресурсы за счёт грамотно проработанного проекта.

При необходимости юристы нашей компании готовы оказать любую консультационную поддержку по вопросам дистрибьюторских правоотношений, а также взять на себя разработку дистрибьюторского соглашения «под ключ».

Разберём ключевые особенности работы в формате дистрибьютора.

Дистрибьюторская поставка

При выборе схемы поставки товаров наиболее распространёнными и востребованными являются следующие модели:

работа через прямой внешнеторговый контракт на поставку товаров;
использование агентской схемы;
работа через собственное представительство, филиал;
дистрибьюторская схема;
регистрация или покупка собственной компании-импортёра

На практике встречаются и иные форматы и схемы поставок товара, а также их комбинации.

К основным отличительным особенностям дистрибьюторской поставки можно отнести:

Договорённости производителя и дистрибьютора о совместном продвижении товаров;
Общая рекламная и маркетинговая политика по продвижению поставляемых товаров и/или совместные расходы на продвижение;
Фиксированная территория поставки;
Наличие условия об эксклюзивности / не эксклюзивности прав дистрибьютора;
Минимальный объём закупки товаров;
Наличие дистрибьюторских скидок;
Общие правила учёта складских остатков и отчётности;
Согласованный порядок гарантийного сервиса для поставляемых товаров;
Программы обучения для персонала дистрибьютора;
Специальные условия продвижения бренда

Кто такой дистрибьютор?

дистрибьютор приобретает товары у производителя от своего имени и за свой счёт;
дистрибьютор реализует товары в рамках согласованной территории;
дистрибьютор вправе самостоятельно определять цену реализации товаров;
дистрибьютор занимается продвижением товаров, бренда, товарного знака и проч.

Таким образом, в упрощённом виде можно дать следующее определение дистрибьютора.

Дистрибьютор – это лицо, от своего имени и за свой счёт приобретающее товары у производителя или поставщика для их последующей реализации на определённой территории и в рамках согласованных условий.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

на первом этапе нашими юристами готовится проект двуязычного дистрибьюторского соглашения, в котором прописываются все необходимые положения и ключевые условия работы с учётом требований действующего законодательства и сложившейся международной практики;
на второй этапе данный проект дистрибьюторского соглашения отправляется на согласование второй стороне и дорабатывается уже с учётом пожеланий и правок второй стороны по конкретным пунктам до финального варианта.

» data-counter=»»>

Получите предварительную консультацию таможенного юриста прямо сейчас!

Бесплатный звонок по России 8 (800) 707-99-03

Контакты

Как стать дистрибьютором? Плюсы и минусы деятельности…

Главная » Менеджмент

На чтение: 6 минОпубликовано: 11.07.2020

Содержание

Кто такой дистрибьютор?
Что делает дистрибьютор?
Как стать дистрибьютором?
Насколько сложно стать дистрибьютором
Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Сложно найти человека, который не сталкивался с понятием «дистрибьютор». Некоторые считают эту профессию бесполезной, что связано со стереотипами, сложившимися в обществе. Другие желают работать в этой сфере, но терпят поражение уже на старте.

Благодаря этой статье вы сможете развиваться в данной отрасли, вы будете знать принципы и нюансы работы, а также перестанете верить мифам и выдумкам, связанными с данным родом деятельности.

Такое понятие как «дистрибьютор» пришло к нам из английского языка. В переводе оно означает «распространитель». Это слово лучше всего описывает данный вид деятельности, так как в основные обязанности дистрибьютора входит распространение различных товаров. В дальнейшем человек или компания перепродают приобретённую продукцию.
Проще говоря, распространитель — некий посредник между производителями и клиентами. Он помогает конечному потребителю получить желаемый продукт.
Принято выделять следующие схемы движения товаров:
С дилером. В начале продукцию предоставляет производитель. Далее она передается дистрибьютору и впоследствии отправляется к дилеру. Затем товар отправляется к ритейлеру и только потом приходит к клиенту.
Без дилера. Схема не сильно отличается от предыдущей. Из цепочки исключается только дилер.
Прямые продажи. Присущи сетевому маркетингу. От компании-производителя товар отправляется распространителям, которые продают его потребителю.
Стоит отметить, что люди, работающие в данной сфере, как правило, являются представителями компании и имеют право на защиту знаков и марок продукции.
Представители делятся на следующие типы:
Генеральные. Имеют право на продажу продукции. При этом используют свои площадки и ресурсы.
Эксклюзивные. Часто представляют иностранные компании.
Люди иногда путают такие понятия как дистрибьютор и дилер, так как они оба являются посредниками между производителем и покупателями. Законодательно их отличия не обозначены, а условия сотрудничества прописываются в специальном соглашении.
Разберем различия:
Критерий Дистрибьютор Дилер
Занимаемое место в схеме движения товаров Занимает второе место Занимает третье место
Возможности официального представительства Имеет право быть официальным представителем, так как все действия он производит, используя имя компании Является более самостоятельным, так как действует не от имени компании
Обязанности Развивает сеть продаж. Распространитель постоянно находится в поиске новых клиентов Реализует доставку товара по выгодной цене
Возможность заработка Как правило, работает по цене, которую назначает производитель, поэтому заработок может быть ограничен Может самостоятельно устанавливать цену
Что делает дистрибьютор?
На самом деле обязанности распространителей могут разниться в зависимости от продаваемой продукции. С продажей небольших партий может разобраться и один человек, если он обладает специальными знаниями и навыками. В этом случае ему придется заключать различные контракты, договариваться о поставках, быть в непосредственном контакте как с производством, так и с клиентами.
Однако производство и распространение более массового продукта требует больше времени. Один человек не сможет справиться с большими объемами. Поэтому с массовым производством работает уже целый штат сотрудников, а также создаются представительства в других городах.
Стать распространителем несложно.
Достаточно следовать следующему алгоритму:
Выберите желаемое направление (например, продукты питания, хозяйственные товары, БАДы).
Оцените фактор спроса на товар.
Вложитесь в дело.
Создайте коммерческое предложение, условия которого удовлетворят компанию-производителя.
После отклика производителя провидите с фирмой личную встречу.
Заключите договор.
Если вы хотите стать частью сетевого маркетинга, то вам требуется просто зарегистрироваться на сайте компании.
Обязанности дистрибьютора в компании:
Продвижение продукции.
Перевоз, поставка товаров.
Создание дистрибьюторской сети, организация доставок.
Контроль поступающей продукции, наблюдение за запасами товаров.
Складирование продуктов, обеспечение их защиты.
Соблюдение стандартов качества.
Заключение сделок.
Формирование конечной цены.
Насколько сложно стать дистрибьютором
Конечно, работа распространителя — это тяжелый труд, который требует финансовых затрат и усилий. Изначально физическое лицо и производитель заключают специальное соглашение. С ним можно ознакомиться еще до момента подписи документов. После этой процедуры человек получает специальный сертификат, позволяющий быть официальным представителем компании.
Крупный изготовитель требует от распространителя:
Наличие транспорта.
Складские помещения, иные хранилища.
Вложение в приобретаемую продукцию.
Штат сотрудников, которые смогут умело выполнять свои обязанности.
Для того чтобы стать официальным дистрибьютором иностранной компании необходимо, как минимум, знать язык страны, в которой создаются продаваемые позиции. Также важна готовность к постоянным командировкам. Работодатели ждут сотрудников с опытом работы и знаниями в маркетинге.
В остальном требования будут не сильно отличаться от обязательств перед другими производителями.
Работа с иностранными фирмами — это возможности, позволяющие постоянно развиваться и продвигаться вверх по карьерной лестнице.
Распространители имеют огромный багаж знаний. Их коммуникабельность и умение быстро реагировать в нестандартных ситуациях приносит успех. Таких качеств не хватает многим новичкам, из-за чего их карьера разрушается.
Конечно, для того чтобы добиться успеха в данной отрасли придется приложить усилия. Но если вы хотите этим заниматься — попробовать стоит. Ведь сфера продаж — очень востребованная и перспективная ниша во все времена, благодаря которой вы сможете иметь стабильный доход.
Статью прочитали: 5 869
Рейтинг
( 2 оценки, среднее 5 из 5 )
Кучинский Сергей/ автор статьи
Бизнесмен, вебмастер, бизнес-тренер.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как стать единственным дистрибьютором | Малый бизнес
Автор David Weedmark Обновлено 11 марта 2019 г.
Будучи единственным дистрибьютором, вы можете захватить рынок с новым продуктом в своем городе, штате, регионе или по всей стране. Хотя есть несколько способов стать единственным дистрибьютором, часто это связано с перевозкой товаров через границу, что имеет много потенциальных ловушек, а также возможность заработать деньги.
Способы стать единственным дистрибьютором
Есть три основных способа стать единственным дистрибьютором. Если вы знаете кого-то, кто создал новый продукт, который больше никто не продает, вы можете убедить его, что предоставление вам эксклюзивных прав на продажу в вашем регионе пойдет на пользу вам обоим. Второй способ — купить франшизу у компании, которая предлагает вам эксклюзивную территорию, возможно, для города или части города, например, сеть ресторанов.
Третий способ — найти товар, произведенный в другой стране, но еще не представленный в США. Соглашение с единственным дистрибьютором позволит вам импортировать и продавать продукт там, где вы находитесь, и никто другой не будет пытаться продавать точно такой же продукт на вашей территории.
Импорт из-за рубежа
Прежде чем подписывать какие-либо контракты, вы должны быть уверены, что то, что вы импортируете, является законным для экспорта из страны происхождения и продажи здесь. Первое, что вам нужно убедиться, это то, что продукт может пройти через таможенную и пограничную охрану США. Вы также должны убедиться, что это не нарушает авторские права, товарные знаки или уже заявленные авторские права.
Если вы планируете импортировать продукты питания, вам следует обратиться в Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA), чтобы узнать, можно ли их импортировать и продавать в США. Получение одобрения FDA может занять до года. Они захотят узнать такие вещи, как:
точные ингредиенты
уровни pH
процесс приготовления
материалы, используемые для приготовления пищи.
Большинство продуктов также должны проходить оценку в лаборатории, одобренной Комиссией по безопасности потребительских товаров. Мало того, что он должен убедиться, что в вашем продукте нет ничего незаконного, он также может потребовать проверки безопасности, прежде чем вы сможете продавать товары.
Возможно, также потребуется изменить упаковку, чтобы потребители в США могли читать язык и — в случае продуктов питания — знать, каковы пропорции в единицах измерения, принятых в США. Также, вероятно, потребуется штрих-код, который могут считывать американские сканеры.
Убедитесь, что продукты, которые вы собираетесь покупать и продавать, соответствуют вашим ожиданиям. Для этого вам следует связаться с инспекционным агентством в стране происхождения, которое может проверить продукт перед его отправкой.
Подготовка контракта
Контракт между вами и производителем всегда должен проверяться юристом, чтобы убедиться, что он защищает ваши интересы. В договоре должно быть указано, законам какой юрисдикции он подчиняется и где будут разрешаться споры. Также необходимо указать, какая валюта будет использоваться в транзакциях, а также способы доставки и определенные временные рамки, которые определяют, когда продукты будут доставлены вам.
В контракте должно быть указано, как долго будет действовать ваше единоличное дистрибьюторское соглашение и территория, которую вы получаете, и в идеале вы должны иметь право продлевать его. В контракте также должно быть указано, какая сторона будет платить за доставку и страховку, а также в какой порт она будет отправлена.
Если вы импортируете, вы, вероятно, захотите нанять таможенного брокера, который позаботится о правильном оформлении соответствующих документов и уплате пошлин.
Ссылки
Fox Business: тонкости становления импортером и дистрибьютором
Ресурсы
США: алфавитный указатель правительственных ведомств и агентств США
Таможенная и пограничная защита: советы для импортеров и экспортеров
Bior
Дэвид Уидмарк, автор публикаций и профессиональный оратор, более 20 лет консультирует предприятия по вопросам технологий, средств массовой информации и маркетинга. Он преподавал информатику в Алгонкинском колледже, основал три успешных бизнеса и написал сотни статей для газет, журналов и интернет-изданий, включая About. com, Re/Max и American Express.
Как настроить международное распространение вашей компании
После того, как вы определились с новыми рынками для продуктов вашей компании, вы должны определить, как вы будете продавать и распространять свои товары и услуги в этих странах. К счастью, мы живем в глобальной деревне, где технологические инновации упростили жизнь экспортерам, предоставив несколько готовых к использованию вариантов глобального распространения.
Варианты глобальной логистики включают поставщиков услуг, таких как экспедиторы, авиаэкспрессы, морские перевозчики и наземные транспортные компании. Эти организации предлагают чрезвычайно надежный и быстрый сервис, включая отслеживание отгрузки и доставку в течение суток.
Как отправить ваши товары
Американские службы доставки FedEx, DHL, UPS и Airborne предлагают доставку на месте, транспортировку посылок в единый транспортный пункт, сортировку по адресам и последующую отправку по месту назначения. все в течение дня или двух, в зависимости от пункта назначения. Некоторые из этих компаний, такие как FedEx и DHL, также предлагают складские помещения в аренду клиентам по всему миру в своих пунктах перевалки.
Кроме того, существуют каналы электронной коммерции, вдохновленные Интернетом, которые могут помочь вам быстро и недорого создать витрину в Интернете и начать онлайн-продажи практически за одну ночь. Так зачем вам беспокоиться о распространении?
В современной технологической среде и с учетом восприимчивости к электронной коммерции вполне возможно провести мозговой штурм над маркетинговой идеей сегодня, разработать витрину в Интернете сегодня вечером и быть открытым для бизнеса завтра. Но если вы не учтете необходимость эффективной коммуникации и продвижения, важность стратегического расположения складов, разработки надлежащего управления запасами и обработки заказов, ваш веб-сайт может генерировать множество заказов без какой-либо прибыли.
Компании с глобальными мечтами часто осознают, что, поскольку понимание целевого рынка, культуры, местного законодательства и т. п. является необходимым условием эффективного маркетинга, они ищут посредников, знакомых с зарубежными рынками. Дистрибуция — это нечто большее, чем просто доставка товаров в пункт назначения или блестящий веб-сайт.
Как развивать партнерские отношения с каналами сбыта
В каждой стране и на каждом рынке — слаборазвитом, развивающемся или продвинутом — потребительские и организационные продукты и услуги в конечном итоге проходят ту или иную форму процесса распространения. Процесс дистрибуции включает физическую обработку и распределение продуктов, переход права собственности или права собственности на товары, а также переговоры между покупателем и продавцом между производителем и посредниками, а также между посредниками и покупателями.
Ваши маркетинговые цели должны включать охват целевых сегментов с желаемым позиционированием продукта и окупаемостью инвестиций. Для достижения этих стратегических целей вы должны планировать нечто большее, чем просто определение перевозчика, авиаперевозчика или морского перевозчика. Вы должны разработать стратегию канала:
Определение функций, которые должна выполнять сеть каналов,

Определение посредников канала, которые помогут в выполнении этих функций,
Переговоры об условиях партнерства и
Поддержание открытых коммуникаций с торговыми партнерами для взаимной выгоды обеих сторон.
Разработка политик для помощи торговым партнерам в контроле запасов и управлении ими, мерчандайзинге и местной рекламе. Кроме того, предлагайте специальные цены и другие поощрения, чтобы помочь построить хорошие отношения. При выборе торгового партнера учитывайте следующие факторы:
Общие затраты на канал, которые включают первоначальные затраты на поиск торговых партнеров и переговоры с ними, а также затраты на поддержание отношений и управление операциями канала. Кроме того, следует сравнивать и оценивать логистические затраты, связанные с транспортировкой, складированием и хранением, обработкой заказов и обслуживанием покупателей/клиентов.

Требования к капиталу для различных торговых партнеров могут различаться в зависимости от объема их операций и их управленческих возможностей. Капитальные затраты обычно включают стоимость товарно-материальных запасов, стоимость товаров в пути, стоимость дебиторской задолженности и консигнационные запасы.
Как международный маркетолог вы должны принимать во внимание желаемую степень контроля при расширении на международном уровне. Например, если ваша фирма хочет сохранить строгий контроль над своим маркетинговым комплексом, она может решить создать дочернюю компанию по продажам для работы с розничными торговыми точками, доступными на целевых рынках страны. В этом случае вы должны взять на себя прямую ответственность за складирование и хранение, обработку заказов, местную транспортировку, а также развитие и поддержание отношений с посредниками на уровне розничной торговли.

При выборе партнеров по сбыту крайне важно провести комплексную проверку, чтобы определить охват рынка дистрибьютора или брокера, включая местонахождение их офисов, домашнюю базу участников сбыта и исторический (от трех до пяти лет) вклад продаж в разбивке по географическим местоположениям. Также важно понимать уровень приверженности посредника канала к продукту и рынку, их финансовую устойчивость, маркетинговые навыки, их имидж и репутацию. И ищите знания рынка, соответствующие сложности процесса продажи.
Международные маркетологи также должны искать партнеров по сбыту, дополняющих друг друга по навыкам, масштабу географического охвата, текущим линейкам продуктов, годовому объему продаж, управленческим способностям, финансовой стабильности, репутации, прочным отношениям с участниками цепочки поставок и местными государственными учреждениями.

Совместное использование и другие советы по распространению и маркетингу
Если ваша компания не находит торгового партнера, проявляющего достаточный интерес к вашей продукции, решением может стать использование дополнительного оборудования. Совмещение — это договоренность с конкурентом о сбыте вашего продукта через его установленные каналы сбыта. Эта договоренность обычно используется, когда продукты, предлагаемые для распространения существующей компании, являются дополнительными, а не конкурирующими предложениями.
Если вы используете стратегию прямого распространения с использованием цифрового маркетинга, обратите внимание на следующие четыре пункта:
Ваши веб-страницы должны быть изменены, чтобы содержание и внешний вид учитывали культурные особенности.

Вы должны создать виртуальные офисы для страновых рынков, купив серверное пространство и создав зеркальные сайты с контактными точками голосовой почты и факса на ключевых рынках. Клиенты в вашей принимающей стране с большей вероятностью будут посещать сайты в своей стране и на местном языке.
После того, как ваш интернет-магазин и бренд будут открыты, вы должны постоянно продвигать их существование с помощью органической поисковой оптимизации (SEO), рекламы Google с оплатой за клик, целевых страниц, продакт-плейсмента и спонсорства.
Даже если вы можете использовать FedEx, UPS и другие частные службы доставки с возможностью доставки по всему миру, они могут не обеспечить долгосрочное решение для хранения, складирования и связанных с обслуживанием потребностей рынка. Возможно, потребуется создать склады рядом с вашими ключевыми рынками, чтобы ускорить доставку продукции. Эти склады также могут предоставлять гарантийное обслуживание, запасные части и возврат товаров. Распределительные центры могут быть построены или арендованы в тех странах, на которые вы планируете ориентироваться. В качестве альтернативы внешние поставщики (аутсорсинговые поставщики услуг) могут быть использованы для выполнения задач, включая складирование, управление запасами и обработку заказов.

Как найти потенциальных торговых партнеров
Некоторые из источников для поиска дистрибьюторов, торговых партнеров или поставщиков аутсорсинговых услуг на рынках страны включают Центры поддержки экспорта, которые являются частью офисов коммерческой службы США, иностранных филиалов банков, которыми вы управляете. бизнес с, специализированные каталоги дистрибьюторов, компаний, участвующих в отраслевых международных выставках, отраслевых ассоциаций, а также посольств и консульств иностранных государств.

В частности, Национальная ассоциация экспортных компаний (NEXCO) может помочь вам найти экспортных посредников.
Офис по делам экспортных торговых компаний (ETCA) Министерства торговли США также может предоставить информацию о местонахождении экспортных торговых компаний и компаний по управлению экспортом в США. конкретный рынок страны будет зависеть от характера вашего продукта, требований к обслуживанию ваших целевых клиентов, размера и охвата рынка, интенсивности конкуренции, положения вашей фирмы на рынке и наличия способных и знающих дистрибьюторских посредников.
Успешная программа принесет пользу как экспортеру, так и дистрибьютору и будет включать в себя высокий уровень приверженности обеих сторон продукту и рынку, финансовую устойчивость, маркетинговые навыки и знание рынка, соответствующие сложности процесса продажи, репутацию каждого партнера в их соответствующих сообществах, а также готовность обеих сторон развивать этические отношения посредством открытого и честного общения.