Уголок потребителя размеры: Уголок Потребителя на 6 карманов Стандарт

Изготовление уголков потребителя в Москве

Предприниматели и компании, оказывающие населению услуги и осуществляющие продажу продовольственных и непродовольственных товаров, обязаны предоставлять потребителю информацию. Уголок потребителя стенд, содержащий информацию о самой фирме, копии регистрационных или разрешительных документов, книга жалоб и предложений. Сюда же относят выписки из нормативно-правовых документов. Размещаются сведения на уголке потребителя.

Изготовление уголка потребителя у надежной компании, такой как «А-Риал», гарантирует соответствие нормам закона и потребностям пользователей.

Что такое уголок потребителя

Информационный стенд может иметь различные названия: уголок покупателя или потребителя, информационный стенд, информации и т.д.

Стенд уголок покупателя представляет собой настенную плоскую конструкцию (редко – напольную) с расположенными на ней прозрачными карманами для документов. Для книги жалоб и предложений карман делают прочным с возможностью свободного извлечения из него.

Стенд уголок потребителя изготавливается:
• стандартных размеров и форм, разработанных дизайнерами компании и предложенных на выбор потребителю;
• уголок покупателя купить можно по индивидуальному проекту заказчика с учетом помещения для размещения стенда.
Информационный уголок традиционно содержит стабильные данные и не предназначен для сведений рекламного или временного характера (например, об акции или скидках).
Информация, размещаемая на стенде
Уголки покупателя предоставляют возможность ознакомиться со следующей информацией:
• данные о субъекте предпринимательской деятельности – название, контактная информация, копии регистрационных документов;
• нормы, гарантирующие права пользователей услуг и покупателей товаров;
• книга жалоб и предложений;
• при торговле лицензионными товарами – копии лицензий;

• возможно размещение других информационных материалов.
Карманы изготавливаются такого размера и прозрачного качества, чтобы прочитать текст можно было не вынимая бумагу. Стандарт – формат А4. Для брошюр, листовок, раздаточных материалов могут использоваться подходящие индивидуальные размеры и материал изготовления подбирается с учетом их веса, размера и объема.
Изготовление уголка производится таким образом, что устаревшую информацию можно просто извлечь и заменить новой.

Оформление стенда

Информационный уголок может быть квадратной, овальной, фигурной формы – по желанию заказчика. 
Специалисты фирмы «А-Риал» помогут не только купить уголок потребителя в Москве, но и подобрать соответствующую цветовую гамму как самой поверхности, так и деталей – надписи, картинки, нанесение логотипа. Так, уголок потребителя туристического агентства может сопровождаться фотографиями.

Стенд покупателя гармонично впишется во внутренне убранство помещения, составляя единое имиджевое целое.

Доска потребителя может надежно крепиться на стене, располагаться компактно на столе, размещаться с помощью дополнительных напольных конструкций.
Торговые и обслуживающие фирмы работают с большим количеством людей, что приводит к запыленности помещения. Изготовление уголков в компании «А-Риал» гарантирует легкость очистки.

Стенды потребителя отличаются не только эстетичностью, но и эксплуатационными качествами – долговечностью, надежностью, прочностью.

Как заказать

Важным фактором в приобретении стенда является цена. Делая заказ на сайте www.a-rial.ru потребитель может сэкономить финансы и получить продукт высокого качества.
Перед тем как купить уголок покупателя, надо проанализировать возможные варианты, выбрать для себя приемлемый, разработать дизайн самостоятельно либо воспользоваться творческим потенциалом опытных сотрудников компании «А-Риал».

Преимуществами заказа на сайте компании являются:
• широкий выбор макетов на странице онлайн;
• изготовление эстетичного стенда согласно представленного макета;
• невысокая конкурентная стоимость работ;
• быстрая доставка и легкость монтажа;
• использование качественных материалов. Как и все фирменные информационные стенды уголок потребителя не повреждается от случайного механического воздействия, краски не теряют сочность со временем, стойки к воздействию солнечного света;
• оперативное производство уголка. В случае предоставления макета до 16 часов, на следующее утро потребитель может забрать готовое изделие.

Купить уголок потребителя в компании «A-Rial» целесообразно, так как она специализируется на производстве информационных стендов, имеет большой опыт и квалифицированный штат сотрудников. Это позволяет удовлетворить потребности самых взыскательных клиентов.

Заказчикам могут предоставляться скидки, проводиться акции рекламные компании.

Алгоритм заказа

Чтобы заказать уголок потребителя следует:
• связаться с представителями компании. На сайте представлены телефоны, электронная почта и адрес фирмы. Кроме того, потребитель может по горячей кнопке связаться с менеджером и предварительно получить консультацию про уголок потребителя цена также рассчитывается;
• согласовать уголок покупателя — макет, размеры и цветовую гамму изделия;
• оплатить и забрать готовый продукт. Сотрудники компании могут оказать помощь в транспортировке и креплении стенда.
Оплата осуществляется любым удобным для потребителя способом, в том числе с помощью интернет сервисов.

Уголок потребителя от компании Аврора — невысокая цена и хорошее качество

В соответствии с законодательством все компании, оказывающие какие-либо услуги или продающие товары разного вида, должны оборудовать доску с информацией. Здесь клиент сможет ознакомиться с перечнем своим прав, узнать основную информацию о компании. Такой стенд может быть оборудован самостоятельно, однако намного проще готовый уголок потребителя купить в Москве.

Перечень документов в Уголке Потребителя

Оформление уголка потребителя регулируется законодательно. Прописан перечень документов, которые в обязательном порядке должны находиться на стенде:

• Заверенная нотариально копия лицензии и свидетельства о государственной регистрации;
• список контролирующих ведомств и журнал с пометками о прохождении контроля;
• брошюра с законом «О защите прав потребителей»;
• режим работы компании;
• особые правила продажи товаров отдельных категорий или оказания услуг.

Дополнительно в уголке потребителя могут находиться следующие документы:

• Жалобная книга;
• план эвакуации;
• прайс-лист с перечнем и стоимостью оказываемых услуг;
• перечень льгот, на которые могут рассчитывать клиенты;
• контакты экстренных служб;
• контактные данные местного отделения по защите прав потребителя.

Уголок потребителя от компании Аврора

Avrora на рынке наружной рекламы уже полтора десятка лет. Здесь заказать уголок покупателя в Москве можно по низкой цене. Специалисты компании точно знают, как оформить его правильно при минимальных затратах.Оформление уголка покупателя от компании Аврора – это удобный и качественный стенд с прозрачными карманами. Здесь можно разместить всю необходимую документацию, информацию о проводимых акциях и так многое другое. Дизайн универсален, он подойдет для магазинов, ателье, автосервисов, салонов красоты, нотариальных контор и так далее. Кроме того, компания Аврора оказывает услуги по разработке индивидуального дизайна стендов — это нестандартные размеры стенда и формат карманов  .

Производство уголка покупателя

Заказать уголок покупателя в Москве недорого очень просто. Аврора применяет для изготовления стендов материалы эконом-класса. В итоге изделие получается ничуть не хуже более дорогих вариантов. Однако ценник у такого изделия значительно ниже.Основа стенда изготавливается из листа вспененного пластика толщиной в 3 мм, на него наносится специальная цветная пленка, сверху надежно фиксируются прозрачные карманы, для этого используется двусторонний скотч толщиной в 1.5 мм. В карманах можно удобно разместить листы формата А4, необходимые брошюры и книгу жалоб формата А5.

Если необходим уголок покупателя купить в Москве, обращайтесь в компанию Аврора. Низкая стоимость продукции не сказывается на качестве и функциональности. Профессиональные консультанты помогут подобрать наиболее оптимальный вариант, ответят на все технические вопросы. Заказать уголок потребителя в Москве у компании Avrora – выгодное решение для вашего бизнеса.

изготовление в типографии Эдарт Принт

Мы изготавливаем уголки потребителя, как стандартных так и индивидуальных размеров.

Как для каждого владельца магазина, так и для любого его покупателя может быть полезной одна небольшая вещь – правильно оформленный потребительский уголок.

Преимуществами правильного оформления такого стенда являются:

1. Повышение имиджа торговой точки. Уголок потребителя, при правильном его оформлении, будет означать для покупателей надежность покупки продукции в данном магазине. Ведь это означает, что владелец торговой точки уверен в качестве реализуемых товаров, а если даже его продукция окажется не такой качественной, он сделает все возможное, чтобы уладить потенциально конфликтную ситуацию с покупателем.
2. Возможность оценки покупателями легального разрешения на деятельность лица, занимающегося предпринимательской деятельностью, его сертификационных документов и свидетельств. Это все дополнительно гарантирует качество оказываемых предпринимателем услуг, что способствует увеличению клиентской лояльности.
3. Получение клиентами всей необходимой информации для возможности подачи жалоб в органы контроля при нарушении их прав потребителей.
4. Отсутствие назначения штрафных санкций предпринимателям за несоблюдение потребительских прав в ходе проверок Роспотребнадзора.

Потребительский уголок можно дополнить и другой информацией, которая будет полезной для потребителя, к примеру, данными о планирующейся в недалеком будущем акции. Обратившись в нашу типографию, вы сможете заказать уголок потребителя, который полностью соответствует Вашим пожеланиям и потребностям.

Если вас заинтересовало наше предложение мы ждём вас по адресу Красная 113, офис 1.

Или:

• заполните форму;
• прикрепите файл;
• укажите желаемый размер;

Наши дизайнеры проверят файл на качество и пропорцию и свяжутся с вами в течение дня.

Примеры работ

Заказать изготовление уголока потребителя в Воронеже.

КУПИТЬ УГОЛОК ПОТРЕБИТЕЛЯ В ВОРОНЕЖЕ

Уголок потребителя (Информационный стенд) — неотъемлемая часть Вашего бизнеса, обязательная для расположения в каждом офисе или торговой точке (в соответствии с Постановлением Правительства РФ № 55 от 19.01.98 г., а также «Законом о защите прав потребителя»), будь то магазин обуви или запчастей, ресторан, торговый комплекс, автосалон или иной сегмент бизнеса — везде должен присутствовать Информационный стенд.

Однако, помимо этого, Информационный стенд является одним из самых наглядных и доступных рекламных инструментов современного делового мира, являясь Лицом Вашей организации, ведь, посещая Ваше заведение, первое, что видит каждый клиент — это Информационный стенд. Поэтому очень важно использовать Информационный стенд максимально качественно как для донесения важной информации, так и для создания позитивного впечатления о Вашем бизнесе.

Палитра оформления Информационных стендов весьма широка и разнообразна, и зависит, в первую очередь от фирменного стиля, а так же фантазии и волеизъявления клиента, однако при производстве стендов, имеется ряд общих, для всех типов стендов, условий: стенды изготавливаются из плотного (4 или 5 миллиметрового) ПВХ-пластика с оклейкой цветными пленками с любым напечатанным  изображением, например логотипом Вашей компании. Далее на лицевую поверхность наклеиваются прозрачные карманы: обычно несколько для листов А4 и один объемный карман из оргстекла под брошюры.

Полиграфия Format предлагает Вам несколько стандартных решения стендов: 

Заказать уголок потребителя 4 кармана

Цена: 1800 р.

Уголок потребителя на 4 кармана	Плотность материала
Размер уголка потребителя	550х800 мм
Количество карманов	4 шт.
Толщина пластика	4/5 мм

Цена: 2200 р.

Уголок потребителя на 4 кармана	Плотность материала
Размер уголка потребителя	800х800 мм
Количество карманов	6 шт.
Толщина пластика	4/5 мм

Заказать уголок потребителя Стандарт 8 карманов

Цена: 2800 р.

Уголок потребителя на 4 кармана	Плотность материала
Размер уголка потребителя	1100х800 мм
Количество карманов	8 шт.
Толщина пластика	4/5 мм

Изготовить уголок потребителя стандарт 10 карманов

Цена: 3500 р.

Уголок потребителя на 4 кармана	Плотность материала
Размер уголка потребителя	1300х800 мм
Количество карманов	10 шт.
Толщина пластика	4/5 мм

 

Индивидуальный стенд

Помимо этого, Вы можете заказать у нас оригинальное решение Стенда для Вашего бизнеса. Это может быть как габариты и форма стенда, толщина основы (пластика), так и формат и расположение карманов, например А5 или буклетницы. Для этого Вам нужно позвонить в наш офис и обсудить с дизайнером детали и условия изготовления Вашего Стенда!

Цена: договорная

Уголок потребителя на 4 кармана	Плотность материала
Размер уголка потребителя	на заказ
Количество карманов	на заказ
Толщина пластика	на заказ

Заказать изготовления стенда (уголка потребителя) в Воронеже по низким ценам
Что бы заказать уголок потребителя позвоните по телефону: +7 (900) 300-11-54 или напишите на E-mail: [email protected], www.vrn-format.ru

Уголок потребителя — Полиграфия

 

Информационные стенды и уголки покупателя – это необходимый элемент многих заведений. Например, сложно себе представить магазин, офис продаж, школу или даже подъезд собственного дома без стенда информации. Уголки потребителя могут иметь различную форму, цвет и количество карманов.

В свою очередь, карманы тоже имеют различный виды, от стандартного плоского кармана, до глубокого (объемного), в который, например, можно положить книгу отзывов и предложений. Информационные стенды имеют множество названий, таких как «Покупатель имеет право знать», «Уголок информации», «Уголок покупателя», «Уголок потребителя», «Полезная информация», «Важная информация», «Информационный щит».

 

1. ЭКОНОМ

Самым популярным видом стендов, благодаря своей простоте, является уголок покупателя ЭКОНОМ. Мы изготавливаем его из ПВХ толщиной 3мм. Данный уголок включает в себя определенное количество карманов, в зависимости от комплектации.  Помимо этого, есть возможность заменить любой карман на глубокий (объемный) размером А6, А5, А4 или визитницу (цену необходимо уточнять у менеджера).

РАЗМЕР ИФОРМАЦИОННЫХ СТЕНДОВ ЭКОНОМ:

6 карманов: 800х850мм      |     4 кармана: 550х800мм     |     2 кармана: 275х800мм

2. СТАНДАРТ

Данные информационные стенды имеют индивидуальный дизайн. Вы его можете оформить в соответствии с цветами вашего бренда, или учитывая оформление помещения, в котором вы планируете разместить уголок потребителя. Стандартный информационный стенд изготавливается из ПВХ 3мм, с полной запечаткой на виниловой пленке. В комплект входят плоские карманы А4. Есть возможность заменить любой карман на глубокий (объемный) размером А6, А5, А4 или визитницу (цену необходимо уточнять у менеджера).

3. БИЗНЕС

Уголок потребителя БИЗНЕС – это отличное решение для магазинов и офисов. В отличие от стандартного уголка, он имеет рекламное поле, на котором можно разместить логотип Вашей компании или тематическое изображение, подходящее для вашего корпоративного стиля. В стандартную комплектацию уголка потребителя для бизнеса входят 4 или 6 карманов А4, любой из которых вы можете заменить на нужную форму и размер (цену необходимо уточнять у менеджера).

4. ПРЕМИУМ

Премиальные уголки потребителя помогут в полной мере выразить уникальность Вашей фирмы. Мы предлагаем Вам две стандартных формы уголков: в форме ромба или с волной в верхней части. Но необязательно ограничиваться только такими вариантами. Наши менеджеры могут в кратчайшие сроки рассчитать для вас стоимость любой уникальной формы информационного стенда.

ОПРЕДЕЛИЛИСЬ С ВИДОМ ИНФОРМАЦИОННОГО СТЕНДА?

Жмите заказать звонок, и наши менеджеры в максимально короткий срок обработают вашу заявку и  ответят на вся ваши вопросы.  И не забывайте, что у нас работают отличные дизайнеры, которые подготовят для Вас уникальный макет уголка покупателя любой сложности!

Стенды уголок потребителя изготовление в Омске по низким ценам недорого

Цены: уточняйте, пожалуйста.

В О П Р О С Ы   И   О Т В Е Т Ы

Скажите, пожалуйста, каким образом мы можем посмотреть цены на Ваши стенды? Есть ли какой-то прайс лист или же всё индивидуально под заказ?

В нашей компании ведётся производство стендов уголков покупателя под заказ. Это связано с тем, что каждый заказ индивидуальный. Например, Вы можете выбрать тот или иной материал для изделия. Вы можете задать те или иные конкретные размеры. Также Вы можете попросить сделать уникальный дизайн. И так далее и так далее. Самый оптимальный и верный путь в этом вопросе – это Ваше обращение к нам любым способом. Просто расскажите нам, что именно Вас интересует, пришлите размеры. Возможно, картинку как должен выглядеть стенд. В минимально возможное время мы подготовим для Вас расчёт стоимости.

Какие сроки у Вас?

Опять же, также как и с ценами, всё будет зависеть от того, какой масштаб работы, что именно нам нужно сделать. Как правило, при расчёте стоимости будет сразу видны и показатели по срокам, которые мы Вам непременно готовы будем сообщить.

То есть у Вас и дизайн сразу можно будет заказать?

Да, абсолютно верно. Если Вам потребуется сделать Ваш стенд для покупателей красивым, ярким и уникальным, то мы точно сможем Вам помочь и с этим вопросом.

---

На страницах нашего сайта Вы уже имели возможность познакомиться с действительно большим ассортиментом различных изделий рекламного и информационного характера, которые мы изготавливаем из таких материалов как пластик, оргстекло, металл и других. Если Вы пока не успели этого сделать, мы будем рады приветствовать Ваше путешествие по нашему сайту прямо сейчас. Среди всего прочего мы предлагаем нашим уважаемым Заказчикам огромный ассортимент стендов для решения совершенно разных задач. В частности, на данной странице нашего сайта мы хотели бы познакомить  Вас с такой нашей продукцией, как стенды уголок покупателя. Это необходимые изделия, которые призваны отвечать на вопросы потенциальных и реальных потребителей товаров и услуг. Мы подробно постараемся рассказать Вам о данных стендах, их характеристиках, размерах, формах, отличительных особенностях. Также мы приведём ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, касающиеся данной продукции, и, соответственно, ответы на них. Сразу хотим немного акцентировать Ваше драгоценное внимание на следующем моменте. К нам часто обращаются Клиенты с вопросами, ответы на которые они не смогли найти на нашем сайте. Мы постоянно работаем над улучшением, однако чтобы данная ситуация не стала какой-то проблемой, мы просим Вас обязательно звонить нам по указанным на сайте номерам телефонов чтобы наши опытные специалисты смогли грамотно проконсультировать Вас и дать столь желанные ответы на вопросы. 

Итак, мы предлагаем перейти к описанию главной темы текущего раздела сайта – это стенды уголок покупателя, или, как ещё они могут называться, стенды уголок потребителя. Фактически это одно и тоже, однако, уголок покупателя – это более уместное название, когда у Вас магазин и люди именно покупают какие-либо товары, а уголок потребителя – это более широкое понятие. Подобные вариации стендов могут использоваться в любой ситуации. Как понятно из названия, данные изделия необходимы для потребителей, а также чтобы соблюсти требования отечественного законодательства.

Стенды уголок потребителя необходимы, когда имеется потребность представить вниманию покупателям или клиентам ту или иную полезную и важную информацию. Это могут быть такие документы как: закон о защите прав потребителей, контакты вышестоящих организаций, сканы учредительных документов, какие-либо внутренние документы, телефоны начальства и многие другие. Также нередко в такой стенд помещается книга отзывов и пожеланий или же книга жалоб, необходимая для прохождения проверки контролирующих органов.

Стенд данного типа представляет из себя своего рода полотно с карманами, которые, как правило, имеют размер А4. В них то и помещаются те или иные документы и файлики. Соответственно, покупатели могут подойти и почитать ту или иную важную для них в тот или иной момент времени информацию. Удобно и быстро. Стоит отметить, что продукция используется уже десятки лет и пока лучше никто ничего не придумал.

На нашем производственном предприятии ежедневно изготавливаются стенды уголок покупателя. Мы занимаемся производством уже много лет и за это время, как говориться, набили руку. Мы готовы предложить Вам исключительно качественные и надёжные стенды по самым привлекательным и сравнительно более низким ценам. В Омске мы одна из немногих компаний, которая именно делает данные стенды, а не занимается перекупом. За счёт этого и достигаются выгодные условия.

Следующий момент, на который мы хотели бы обратить Ваше внимание – этот тот факт, что сделать стенд уголок потребителя мы можем как в классическом исполнении (ПВХ информационный с карманами), так и по индивидуальному проекту с использованием технологии фотопечати. Мы можем использовать Ваши изображения (например, логотип компании), Вашу цветовую гамму. Также можно сделать стенд не только из пластика, но и из, скажем, оргстекла, или пробки. Таким образом, обращаясь к нам, Вы сможете реализовать любые Ваши задумки и получить индивидуальный стенд, который сможет идеально вписаться в любой интерьер.

Итак, если у Вас в настоящее время имеется потребность решения такой задачи как купить стенд уголок потребителя, Вы ищите, куда можно обратиться, мы будем рады помочь Вам и сделать для Вас красивый и качественный стенд в самые оперативные сроки. Для осуществления заказа, пожалуйста, воспользуйтесь контактными данными, указанными на нашем сайте. Это могут быть номера телефонов, адреса электронной почты. Также Вы можете просто заполнить форму обратной связи с заказом или же по предварительному согласованию с нашим сотрудником, подъехать в наш офис.

Будем рады сотрудничеству с Вами и сделаем всё возможное, чтобы Вы остались довольны процессом работы с нами и качеством продукции, заказанной в нашей компании!

(PDF) Влияние экспериментального маркетинга на удовлетворенность клиентов и лояльность кофейни Corner в Лангсе

Индонезийский журнал бизнеса и предпринимательства, Vol. 3 No. 2, May 2017

78

P-ISSN: 2407-5434 E-ISSN: 2407-7321

Аккредитовано Министерством RTHE Номер 32a / E / KPT / 2017

Jurnal Manajemen & Agribisnis,

Vol. 16 No. 1, March 2019

ВВЕДЕНИЕ

Растущий уровень потребления кофе в Индонезии

привел к тому, что кофейный бизнес постепенно

появился в виде местных кафе и зарубежных /

международных торговых точек (USDA, 2015 г.) ).Холбрук (2000)

утверждает, что современный деловой мир вступает в новую эру

, которая называется «маркетинг опыта». Пайн и Гилмор

(1999) объясняют, когда потребители покупают опыт,

, а затем потребитель тратит время на

захватывающих и незабываемых впечатлений, вызывающих у

чувство удовлетворения. Согласно Шмитту (1999),

эмпирического маркетинга формируются пятью элементами:

Чувствовать, думать, действовать и относиться к

создают восприятие или опыт в глазах потребителей.

Чувственное измерение направлено на то, чтобы прикоснуться к эмоциям потребителя

через опыт, который можно получить

через пять чувств (глаза, уши, нос, язык и

кожи. опыт потребителей

, начиная с их настроения, если

— это счастье, грусть, радость или печаль. Измерение мышления

— это тип опыта, который направлен на создание когнитивных

, которые побуждают потребителей мыслить творчески.Измерение act

направлено на создание опыта с потребителями

, которые связаны с поведением, образом жизни и взаимодействием с

другими людьми. Связанное измерение включает аспекты

: чувства, чувства, мысли и действия для создания сообщества внутри

клиентов с общением, чтобы клиенты

чувствовали себя принятыми в своей среде.

Лангса — один из немногих городов в Ачехе с множеством

кафе, от традиционных до

современных кофеен, таких как Интернет; телевидение и музыка

добавлены для удобства любителей кофе.

Одной из первых кофеен, предлагающих современный вид

, является Corner coffee, который был основан в 2010 году.

Чтобы выжить в деловом мире, Corner coffee должен быть

в состоянии обеспечить лучший сервис в соответствии с

ожидания потребителей для повышения их удовлетворенности

и лояльности.

Экспериментальный маркетинг — это маркетинговая стратегия, которая используется

, чтобы влиять на эмоции, создавая опыт

, который потребители могут испытывать при потреблении продукта или услуги

, что приводит к чувству удовлетворения.

Marknesis (2009) предполагает, что удовлетворенные потребители

, как правило, лояльны к одним и тем же продуктам и производителям, в отличие от

потребители, которые не удовлетворены, найдут новый продукт или услугу

, которые более удовлетворительны. для них.

Высокий потребительский спрос на готовые к употреблению продукты

и культура наслаждения кофе, которая стала образом жизни

для жителей Ачеха, стала одной из

причин, по которым возможности для бизнеса в кофейнях продолжают постепенно увеличиваться до

увеличивать.Об этом можно судить по колоссальному количеству

новых кофеен, появляющихся в городе

Лангса, на сегодняшний день существует более 17 наименований из

новых кофеен

и, безусловно, они составляют конкуренцию кофейне

Corner.

Исследование экспериментального маркетинга в кофейнях

и кафе часто проводилось в Индонезии, одно из

, которое было проведено Вернавати и Картикасари

(2015), которые заявили, что экспериментальный маркетинг имеет значение

. влияние на удовлетворенность клиентов.В исследовании Hadiwidjaja

и Dharmayanti (2014) также говорится, что пять измерений экспериментального маркетинга

оказывают значительное влияние на удовлетворенность, и только измерения

ощущают, думают и связывают эти важные Можно повлиять на лояльность клиентов

. Экопутра (2017) сказал, что экспериментальный маркетинг

оказывает значительное влияние на удовлетворенность, но не оказывает значительного влияния на лояльность. Noegroho et al. (2013) на основе результатов

анализа путей показывает, что переменные

маркетинга и доверия к бренду оказывают существенное влияние на переменную лояльности клиентов

.Димяти (2014) заявил

, что экспериментальный маркетинг оказывает существенное влияние на удовлетворенность пациентов

, но не влияет на лояльность пациентов.

Ятнико и Андхарини (2012) обнаружили, что на опыте

маркетинг оказывает значительное положительное влияние на лояльность клиентов

. Это исследование направлено на анализ влияния

эмпирического маркетинга на удовлетворенность клиентов и

лояльности.

На Рисунке 1 показано, что оборот кофейни Corner

в 2016 году значительно снизился, поэтому, если это продолжится,

будет угрожать устойчивости бизнеса

.Поэтому для Corner coffee

важно быстро определить правильную маркетинговую стратегию, чтобы потребители не обращались к своим конкурентам. Для того, чтобы

сформулировать правильную маркетинговую стратегию, важно, чтобы

заранее знал опыт потребителей

, может ли он вызвать удовлетворение и лояльность у потребителей кофе

Corner. В этом исследовании

хотели бы увидеть, как

применяют экспериментальный маркетинг в кофейне Corner и может ли

обеспечить удовлетворение и повлиять на лояльность

потребителей, поэтому как пионер первого кофе

Магазин

(на Лангсе) не теряет своих покупателей.

Тенденции в индустрии красоты и косметика Статистика электронной торговли 2021-2020

Индустрия красоты, давно контролируемая конгломератами розничной торговли, превратилась в онлайн.

Когда-то такие «бросающие вызов» бренды, как IPSY, Glossier и Fenty, теперь стали нарицательными, охватывая как географические, так и демографические группы.

Предприниматели спешат встретить новую волну потребителей, ищущих свежие нормы и нишевые продукты. Цепляясь за статус предприятия, производители CPG в ответ либо приобретают своих независимых партнеров, устанавливают с ними партнерские отношения, либо запускают альтернативные продукты под собственной торговой маркой.

Отрицательно ли повлиял COVID-19 на продажи? да. По-прежнему ли доминирует кирпич и миномет? Кроме того, да. Но…

Растет ли индустрия красоты? Особенно косметика для электронной коммерции в 2021 году и далее? Абсолютно.

Статистика, тенденции и стратегии указывают путь вперед. Именно об этом и будет рассказано в этом исчерпывающем отчете:

1. Статистика: доля рынка индустрии красоты и рост в 2021 году
2. Тенденции: взгляд ведущих косметических брендов и компаний
3. Стратегии: «Преобразование» вашего плана роста электронного маркетинга

Все прямо здесь, на странице; но вы также можете

Не пропустите последний раздел…

Здесь вы найдете подробные примеры, наполненные тактиками и уроками, от трех быстрорастущих компаний, работающих напрямую с потребителями (DTC).

ColourPop

На конкурентном рынке этот инди-бренд выделялся на фоне дорогих конкурентов креативностью, подчеркивающей качество продукции. Выплата?

5-кратная отдача от поисковых кампаний, 7,5-кратная отдача от усилий по ремаркетингу и 15-кратная отдача от социальных кампаний, проведенных в сотрудничестве с Disney.

Coola

Поскольку торговая марка не использовала цифровые технологии, серьезным препятствием для экологически сознательного ритейлера было получение онлайн-трафика.Продавая через продуктовые воронки с помощью рекламы в Facebook, он предлагал покупателям нишевые продукты, в которых они действительно нуждались.

Количество конверсий увеличилось, количество постоянных клиентов увеличилось на 50%, а рост бренда по сравнению с прошлым годом составил 140%.

Бамбу Земля

Борясь с низким трафиком и удручающим коэффициентом конверсии, который невозможно исправить ни одной новой креативной или более эффективной рекламой, этот бренд чистой красоты нуждался в обновлении. Его жизненный путь состоял в форме онлайн-викторины «Skin Quiz», мощного пользовательского контента и мнений клиентов, посеянных на протяжении всей воронки.

Результаты? Выручка в 25 раз больше г / г, средний доход в 2,5 раза и прибыльность впервые.

Статистика: доля рынка индустрии красоты и рост в 2021 году

В этом отчете мы разделим красоту на три категории: уход за кожей, декоративная косметика (макияж) и парфюмерия. Несмотря на тесную взаимосвязь, мы выделили здоровье и благополучие, т. Е. Личную гигиену, в отдельное руководство по электронной торговле.

Статистика индустрии красоты и исследования рынка: весь мир и США

В глобальном масштабе отрасль сильна и только укрепляется.

Насколько велика индустрия красоты? По прогнозам, к 2025 году он превысит 716 млрд долларов США в 2020 году до 511 млрд долларов США в 2021 году, при совокупных темпах роста в 4,75% в год.

Растопка? Быстрое расширение за счет цифровых каналов и привлечение большего числа клиентов, готовых платить более высокие цены за более высокое качество.

По мере роста покупательной способности и глобализации развивающихся стран они предлагают многообещающие перспективы для выхода на рынок международных компаний — если они будут предлагать более качественные продукты, чем те, которые доступны на местном уровне вместе с ними.

По географии преобладали Азиатско-Тихоокеанский регион и Северная Америка; составляют более 60% от общего количества.

Поскольку торговые предпочтения различаются от страны к стране, бренды, стремящиеся к господству в глобальном масштабе, должны следовать модели, ориентированной на клиента, которая пересекает как цифровые, так и физические каналы.

Как и индустрия эмпирической мебели для дома, офлайн-шоппинг по-прежнему правит, соблазняя 81% покупателей. В то же время доля офлайн сокращается, а доля онлайн растет.

Хотя методы распространения развиваются, традиционные сети по-прежнему играют самую большую роль в США. Для тех, кто следит за тенденциями роста электронной коммерции, этот сдвиг вряд ли станет сюрпризом.

Помимо супермаркетов, таких как Walmart и Target, крупнейшими игроками, ориентированными на конкретные отрасли, являются Ulta и Sephora.

То же самое и в мировом масштабе.

Более века производство контролируется горсткой транснациональных конгломератов.Давние наследники — компании L’Oréal, Unilever, Procter & Gamble и Estée Lauder — в 2019 году принесли колоссальные 81,7% общемировой выручки.

В США все надежды возлагаются на электронную коммерцию.

Хотя проникновение электронной коммерции в последние годы увеличилось лишь незначительно, по прогнозам, к 2023 году доля онлайн-торговли в США вырастет до 48%.

Будучи многообещающими, массовые мерчендайзеры и мультибрендовые платформы в настоящее время захватывают рынок мертвой хваткой.

Но электронная торговля предлагает то, чего нет у традиционных косметических магазинов: эксклюзивность.

Путь в клуб победителя объединяет стремление к удобству с качественной продукцией. eMarketer сообщает, что покупатели, которые больше всего ценили качество, с большей вероятностью делали покупки прямо с сайта (64%), в то время как магазины с крупными коробками выигрывали у покупателей по цене (28%).

Устали от прокрутки? Хотите сохранить отчет на потом или поделиться со своей командой? Хорошие новости: можно.

Мы собрали все данные, тактику и тематические исследования в один великолепный PDF-файл.Никаких условий…

Тенденции: взгляд ведущих косметических брендов и компаний

Каждую вертикаль можно дополнительно дифференцировать как по каналу сбыта, так и по бренду. Цветная косметика занимает уникальный сегмент, поскольку она доступна в самых разных местах — от роскошных спа-салонов, салонов и универмагов до магазинов домашнего телевидения, аптек и торговых автоматов в аэропортах.

Согласно опросу, проведенному Pymnts, наиболее важным фактором, влияющим на поведение потребителей — помимо цены или местоположения, — были специальные продажи, уникальные продукты и программы вознаграждений.

Подобно моде электронной коммерции и даже индустрии домашних животных в Интернете, бренды могут опираться на эти стратегии цифрового маркетинга с эксклюзивностью покупок в Интернете, чтобы бросить вызов розничным торговцам в магазинах.

Помимо каналов сбыта существует еще одна вызывающая разногласия тенденция — натуральные и экологически чистые продукты в сравнении со скидками и массовым производством.

Из-за роста доходов потребители все больше ценят эффективность и ингредиенты. В результате позиционирование теперь сосредоточено на демонстрации качества через отзывы клиентов и пользовательский контент, а также на устойчивость через формулировку.

Чтобы победить в борьбе за превосходство продукта, необходимо использовать в маркетинге три коротких слова: натуральный, органический или чистый .

Но «чистая красота» и «органический макияж» — это больше, чем просто модные слова. Ожидается, что к 2027 году мировая стоимость натуральной косметики достигнет 54,5 млрд долларов.

Подразделение находится в пределах определения. Чтобы продукт считался натуральным, он должен соответствовать нетоксичным стандартам в отношении ингредиентов и обработки.

Поскольку не существует строгих правил, незащищенность пронизывает то, что на самом деле считается «естественным».”

Новички, которые хотят доминировать на конкурентной арене, должны стремиться к созданию аутентичной и устойчивой модели.

Поскольку потребители все больше опасаются потенциальной токсичности, безопасные продукты без отдушек, изготовленные с использованием натуральных ингредиентов и эфирных масел, вероятно, будут быстро расти в будущем.

Косметические товары по доле рынка и росту: уход за кожей, волосами, макияжем и парфюмерией

По всем категориям продуктов средства на косметику в 2019 году составили 40% мирового косметического рынка.

Отсюда следует, что эта тенденция будет продолжаться по мере того, как потребители будут больше осведомлены о вреде солнца, что указывает на потенциал роста в подкатегориях средств защиты от солнца и средств по уходу за кожей против старения.

Аналогичным образом, бренды, отвечающие новым требованиям потребителей и ожидаемому уровню качества, будут расти.

Демографические данные и качество обслуживания клиентов

По мере роста покупательной способности незападных стран следует их влияние на демографию.С этнической принадлежностью, культурой и ритуалами, отличными от Северной Америки и Европы, разнообразие формирует земной шар по своему образу.

Разнообразие стало нормой.

«Недостаточно сделать 50 оттенков тонального крема и продавать только темные в Интернете», — сказала влиятельная женщина Джекиа Айна в интервью в прошлом году. «Я непосредственно видел, как потребители требовали лучших и более справедливых условий для покупок в розничной торговле для всех… мы видели большой рост брендов, расширяющих свою продукцию».

Этническая принадлежность — не единственный фактор, возраст играет решающую роль в том, как потребители покупают товары личной гигиены.

В результате выхода на рынок труда миллениалы и поколение Z стали крупнейшими драйверами нового бизнеса. Это особенно бросается в глаза в США, где их расходы на средства личной гигиены выше среднего — индекс косметических средств составляет 122 — по сравнению с другими покупателями.

Среди основных критериев покупки макияжа, согласно мнению женщин в США, важность качества, стоимости и бренда оставалась относительно одинаковой для всех возрастных групп.

Среди миллениалов, в частности, были существенные различия.

Они более чем вдвое увеличили количество своих коллег из поколения бэби-бумеров в отношении предпочтения органики или экологичности.

Еще более поразительно то, что 29% из них принимают решения о покупке на основе обзоров в СМИ или в Интернете — в 3 раза больше, чем у представителей поколения X, и в 6 раз больше, чем у представителей поколения бэби-бумеров.

Это создает основу для социального доказательства как ключа к раскрытию лояльности и доверия миллениалов.Социальные и цифровые бренды находятся в лучшем положении, чтобы удовлетворить этот спрос.

Что, конечно же, приводит нас к…

Amazon и Walmart

Успех Amazon в еще одной категории CPG неудивителен. Согласно данным Edison Trends, здоровье и красота являются третьей по популярности категорией, на которую приходится 44,3% от общего объема онлайн-продаж в США.

Потребители называют удобство веб-сайта Amazon, простую навигацию и обслуживание основными причинами, по которым они предпочитают Amazon Walmart.

Это также поддерживается программой членства Prime. По данным eMarketer, 52,5% членов Prime покупали косметические товары за последние 12 месяцев по сравнению с 16,9% не-членов.

Хотя Amazon растет, покупатели по-прежнему предпочитают другие каналы. У Ulta гораздо более высокие продажи в электронной коммерции (618,8 миллиарда долларов), и только 10,1% приходится на цифровые каналы.

Это проблеск надежды для ритейлеров косметических товаров, которые не продают товары на платформе, что Amazon не всегда является конечной целью.

Ведущие косметические компании и бренды косметики, Plus Five Trends

Наследие: 10 лучших

Устаревшие бренды лидируют более века и доминируют в мировом масштабе.

Поскольку 81% всех потребителей США совершают покупки в магазинах, их давние продажи продуктов в обычных и аптечных сетях особенно прибыльны.

Знакомьтесь, старая гвардия:

И все же лояльность пошла на убыль. Назовите это кармой — старые ритейлеры, которые проповедовали, что молодежь равняется красоте, теперь вытесняются более молодыми аналогами бренда…

Непосредственно к потребителю: 25 лучших

Старая гвардия косметических брендов, таких как L’Oréal, Estée Lauder и Chanel, хоть и почитается за доход и наследие, но не всеми.

По мере того, как новое поколение потребителей растет, у них появляется больше возможностей приобретать продукты, «быстро выводимые на рынок», которые можно найти в социальных сетях у брендов, которые растут вместе с ними.

Enter, новый охранник любезно предоставлен 2PM Inc.’s DTC Power List :

1. IPSY
2. Фенти
3. Морфе
4. Кайли Косметикс
5. Глянец
6. Курология
7. Уиа
8. Функция красоты
9. Планета тщеславия
10. Пьяный слон
11. Тула
12. Молочный макияж
13. Проза для волос
14. Supergoop!
15. True Botanicals
16. Честная компания
17. Фрэнк Боди
18. Oui the People
19. Копари
20. Темы
21. Goop
22. Volition
23. Блюм
24. Березовый ящик
25. переулок

Рост числа покупок в социальных сетях в сочетании с увеличением количества предложений потребительских товаров в Интернете открывает новые возможности для проникновения в электронную коммерцию для брендов DTC.

Более того, товары для красоты составляют вторую по величине категорию продуктов для взаимодействия в Instagram, Twitter и Facebook.

«Это не только миллиардные бренды, такие как Kylie и Glossier, — сказал Эндрю Липсман, главный аналитик eMarketer. «Существует целая индустрия новых брендов, ориентированных непосредственно на потребителей, которые используют таргетированную социальную рекламу и влиятельный маркетинг для ускорения роста».

В настоящее время более половины пользователей Интернета в США уже покупали у DTC бренды личной гигиены и косметики в прошлом:

Еще более многообещающе, 53.9% заявили, что они, вероятно, попробуют новые продукты DTC в будущем.

Тенденции косметической индустрии

DTC привносят новый творческий потенциал, а наследие — мудрость. Из каждого следует извлечь урок…

1. Birchbox & Ipsy: услуги по подписке

За последние несколько лет стартапы по подписке, такие как Birchbox и Ipsy, достигли оценок в диапазоне от 500 до 2 миллиардов долларов, причем инвесторов воодушевляла уверенность в том, что они будут быстро расти, потому что у них есть постоянный поток доходов.

Пионеры экономики подписки, Birchbox и Ipsy решили проблему открытия продукта, добавив элементы удовольствия и удобства.

Несмотря на успешный старт, к 2018 году менее 10% пользователей Интернета в США получили коробку подписки в прошлом месяце (eMarketer).

Также оказалось трудно сохранить прибыльность, поскольку многие клиенты пробовали продукты через свои коробки для подписки, но в конечном итоге покупали полноразмерные продукты у розничных гигантов, а не на сайте стартапа.

Теперь даже Birchbox — поставщик модели подписки — обратился к новой тактике, чтобы встретить клиентов там, где они есть. Enter, «всплывающее окно»…

2. Блеск: всплывающие окна

Как бренд DTC, который отвергает традиционную модель из кирпича и раствора, отсюда следует, что выход Glossier на рынок розничной торговли отвергает нормы.

Опираясь на опыт и культуру, Glossier сезонно открывает эксклюзивные pop-up магазины от Лос-Анджелеса до Лондона.Но впечатление от магазина совсем не типичное.

С разными темами в каждом пространстве и экспериментальной маркетинговой активацией — это созданная шумиха, которая привлекает массы энтузиастов бренда, стремящихся опробовать продукты в режиме реального времени.

Взаимодействуя со своими поклонниками лицом к лицу, Glossier может углубить отношения с клиентами, выходящие за рамки онлайн-взаимодействия. Тем не менее, это не связано с финансовыми обязательствами следовать модели сети магазинов.

Вместо этого всплывающая модель позволяет им воспользоваться преимуществами физического присутствия для удовлетворения потребительского спроса без затрат на недвижимость.

Однако бренды, стремящиеся подражать этой модели, должны сначала знать, кто их собственный потребитель.

eMarketer сообщает, что 38% клиентов, заинтересованных в посещении всплывающих магазинов, — это те, кто уже делает покупки в Интернете каждую неделю, по сравнению с 28%, которые предпочитают обычные покупки.

Таким образом, всплывающие окна могут лучше привлечь покупателя, ориентированного на цифровые технологии, а не последнего.

3. Фенти от Рианны: разнообразие, объятия

Каталог продукции, в котором представлена ​​основа 40 новаторских оттенков.Маркетинговые кампании по выделению цветных людей. Аутентичный обмен сообщениями в социальных сетях.

Каждая часть бизнес-стратегии Fenty основана на единственной миссии: «Красота для всех».

Ввиду отсутствия разнообразия в косметической индустрии, как в представлении, так и в предложениях продуктов, Fenty активно создавала для нужд клиентов, а не реагировала.

«Я никогда не могла предвидеть эмоциональную связь женщин с продуктами и брендом в целом», — сказала Рианна Time.«Некоторые впервые находят свой оттенок тонального крема, становясь эмоциональными у прилавка. Это то, с чем я никогда не справлюсь «.

Это отражает ощущение того, что то, что раньше считалось нишей для архаичных рекламодателей, больше не существует. Скорее, это тревожный сигнал для маркетологов о том, что разнообразие имеет решающее значение для расширения и обслуживания всех потребителей.

4. Kylie Cosmetics: Влияние

Любите ее или ненавидите, Кайли Дженнер за последние пять лет превратилась из «актера» реалити-шоу в полноценного предпринимателя.

Воспользовавшись преимуществами сотен миллионов подписчиков на ее личных социальных каналах в сочетании с бизнес-аккаунтами, ее успех является свидетельством силы влиятельных лиц в социальных сетях.

«В этом сила социальных сетей», — сказала Дженнер Forbes. «У меня был такой большой охват, прежде чем я смог что-либо начать».

Кайли воспитывала свою социальную аудиторию задолго до того, как попросила их о продаже. Публикуя на YouTube видеоролики о ее процедурах макияжа и делясь взглядами на свои истории в Snapchat, она позиционировала себя как ведущий голос.

Итак, когда была запущена линия Kylie, наборы для губ были раскуплены менее чем за минуту. Ее последователи не нуждались в убеждении. Они были проданы на продукте, потому что были проданы на ней.

5. L’Oreal: вперед, а не назад

Компания L’Oreal, которой более ста лет и на протяжении всей своей жизни пользуется популярностью, является мировым лидером продаж.

Чтобы оставаться лидером среди десятилетий революций, L’Oreal не оглядывалась назад и не упивалась своим статусом.Скорее, они должны постоянно адаптировать модель, чтобы двигаться вперед и не отставать от разрушителей DTC.

Стратегия L’Oreal: избавиться от старого (унаследованного) за счет интеграции нового (технологии). Его акцент делается на новаторских новых технологиях, таких как AR, VR и AI, для содействия открытию продуктов. Они даже придумали переход на стратегии цифрового маркетинга под названием «Маркетинг 3.0».

маркетологов по всему миру быстро последовали примеру L’Oreal: 65% ожидают, что к 2020 году широкое распространение диалоговых кампаний на базе искусственного интеллекта начнется.

«Игра не будет прежней, если вы просто попросите своего голосового помощника купить для вас лучшую тушь. Или, если вы можете посмотреть учебник по макияжу прямо на вашем лице с виртуальной примеркой, — сказала Любомира Роше, глобальный директор L’Oréal по цифровым технологиям, в интервью Think with Google.

«Люди выберут бренды, которые овладеют этим опытом».

Стратегии: «Преобразование» вашего плана роста электронного маркетинга

При развитии косметического бренда с нуля имеют значение только четыре показателя: посетители, коэффициент конверсии, пожизненная ценность и переменные затраты.

Мы называем это…

Нет другого способа увеличить вашу прибыльность, кроме как повлиять на одну из этих четырех переменных, продвигая их вперед с помощью стратегии, созданной для роста.

Посетители: движение транспорта

Привлекайте новых и постоянных клиентов (вашу целевую аудиторию) в свой интернет-магазин по всем доступным каналам распространения.

Реклама в социальных сетях

Glossier назвал это главной причиной своего успеха.Рианна эксклюзивно запустила на нем свой бренд. Маркетинг в социальных сетях в Instagram, Facebook и Twitter — это медовый горшок для современных косметических брендов.

Цифры следуют тенденции:

Начните с определения того, что делает ваш продукт визуально интригующим. Затем проверьте это в своих рекламных объявлениях.

«При продаже такого продукта, как увлажняющий крем, показ фото приложения не так уж и интересен», — говорит Винсент Ву из Bambu Earth.

«Вместо этого мы начали фотографировать банку под углом к ​​верхней части продукта.Мы испортили текстуры продукта, освещение, реквизит — и добились успеха в рекламе благодаря уникальному креативному дисплею ».

Изучив правое полушарие мозга, не забывайте о левом — разработайте стратегию покупки в социальных сетях. Начните с подсчета ваших чисел, изучив когорты клиентов:

• Что люди делают после покупки?
• Они возвращаются?
• Если да, то сколько и сколько времени это займет?

Затем используйте эти данные, чтобы разработать стратегию расходов, соответствующую вашему денежному потоку и целям.

Влиятельные лица

Преимущество косметических брендов по сравнению с другими отраслями заключается в том, что влиятельные лица могут демонстрировать результаты в режиме реального времени.

То, что раньше гуляло по торговым центрам с коллегами, наносящими образцы макияжа бесплатно, теперь заменено блоггерами, которые проводят интерактивные уроки в социальных сетях, демонстрирующие результаты и то, что им нравится в этом.

Легко имитировать близость к продукту или бренду с помощью неподвижного изображения или письменной копии. Если влиятельные лица создают видеоконтент, будет ясно видна его подлинность или ее отсутствие.

Цифры подтверждают это. Поскольку большая часть потребляемого косметического контента поступает непосредственно от влиятельных лиц, а не от брендов, показательно, что укрепление доверия с помощью социальной защиты может повлиять на покупательское поведение.

«Создавайте обучающие материалы для TikTok и YouTube, которые демонстрируют использование и результаты», — говорит Коди Виттик из Kynship, маркетингового агентства. «Включите отзывы, такие как« этот продукт заставил меня почувствовать себя [пустым] »или« Мне это понравилось ».

«Распаковка видео часто упускается из виду», — говорит Виттик.«Fabfitfun наделал много шума по этому поводу, но этой тактикой все еще пренебрегают».

Произведите отличное первое впечатление на влиятельного человека, отправив ему что-нибудь особенное. Если у вас нет бюджета, напишите записку от руки. Персонализация опыта увеличит близость, и итоговый контент будет отражать эту подлинность.

Маркетинг в поисковых системах (SEM)

Google Покупки для электронной коммерции всегда были и останутся наиболее важным типом кампаний, которые вы можете использовать.

В Google Покупках самое большое внимание должно уделяться управлению потоками данных.

В отличие от обычных поисковых кампаний, в торговых кампаниях Google не используется таргетинг на конкретные ключевые слова. Вместо этого таргетинг объявлений осуществляется с использованием данных в вашем фиде клиентов. У Google есть длинный список спецификаций, в котором объясняется, какие данные им нужны и в каком формате они нужны.

Хотя есть много данных, которые можно отправить в Google в фиде, не все поля одинаковы. Некоторые оптимизации будут иметь большее влияние, чем другие, при этом название продукта является наиболее важным.

«Нам нравится включать как можно больше информации в название продукта в пределах 150 символов», — сказал Тони Чопп, директор по платному поиску Common Thread Collective. «И обычно нам нравится следовать какой-то структуре, чтобы поддерживать единообразие, например:

• Бренд + Тип продукта + Цвет + Материал
• Бренд + размер (длина, ширина, высота) + тип продукта + цвет
• Материал + Тип продукта + Цвет + Марка
• Стиль + цвет + тип продукта + бренд
• Тип продукта + размер + цвет + характеристика + марка

Подумайте, как вы можете включить в свои продукты потенциальные ключевые слова, не связанные с брендом.И соблюдайте порядок. Google уделяет больше внимания словам в начале названия, чем словам в конце.

Поисковая оптимизация (SEO)

При сочетании органических и платных маркетинговых кампаний потенциал роста резко возрастает. Тем не менее, уважайте принадлежащие вам медиаканалы для создания ценности для постоянных клиентов, а не как источник привлечения новых клиентов.

Создавайте персонализированные потоки электронной почты. Создавайте полезный контент для блога. Дорожите своей органической аудиторией и вознаграждайте их за постоянное взаимодействие с вами.

YouTube

Ведущая категория контента среди женщин и миллионы фанатов — красота покорила YouTube.

Платформа предназначена как для развлечения, так и для убеждения новых покупателей, от учебных пособий по уходу за кожей до торговых «уловок».

Лучшая часть? Устаревшие бренды не доминируют.

Их контент составляет 3% от общего числа просмотров, в то время как отдельные «влогеры» контролируют ошеломляющие 97% (DigitalSurgeons).

Стартапы, стремящиеся извлечь выгоду из огромного пространства, должны использовать всю мощь влиятельного маркетинга.

Джеффри Стар — одно из самых известных лиц на YouTube и в индустрии. Влогер так безумно увлекся своим личным брендом, что после запуска его собственной коллекции макияжа хостинг-сайт Shopify прекратил работу в считанные минуты после запуска из-за чрезвычайно большого количества покупок.

Вы, ребята, РАЗБИЛИ сайт! Шейн в клубе плачет на полу. Работаем над восстановлением всего !!! #shanedawsonxjeffreestar

— Джеффри Стар (@JeffreeStar) 1 ноября 2019 г.

Рецепт его успеха в содержании: обучающие программы с эффектом присутствия, которые создают ажиотаж вокруг продукта, чтобы в конечном итоге продать его и зарабатывать деньги.Star даже удалось войти в список самых высокооплачиваемых звезд YouTube в 2019 году по всем категориям контента с предполагаемым годовым доходом в 18 миллионов долларов США.

Его влияние среди других звезд YouTube является свидетельством того, что покупательское поведение потребителей значительно и, вероятно, изменится в обозримом будущем.

В результате кампании YouTube предлагают доступную осведомленность и прибыльные конверсии.

Тем не менее, стоит задуматься о том, как вы оцениваете успех своих кампаний на YouTube.Типичные настройки атрибуции в Google Рекламе не предоставляют прямого отчета о конверсиях по показам, но вы можете проанализировать их, просмотрев столбцы отчета «Все конверсии».

«Мы часто измеряем YouTube (и контекстно-медийную сеть) иначе, чем традиционные поисковые и торговые кампании, по крайней мере, учитывая однодневный просмотр через окно», — рекомендует Чопп.

Коэффициент конверсии

Привлекайте новых клиентов и увеличивайте AOV за счет оптимизации работы на месте.

От привлечения посетителей через рекламу до дизайна, коэффициент конверсии включает в себя кульминацию усилий цифрового маркетинга в ваших воронках продаж для завершения покупки.

Тактика повышения коэффициента конверсии включает в себя захват электронной почты, обзоры, печати доверия, пользовательский контент, подписки и дополнительные продажи в корзине или после покупки. Это в сочетании со скоростью сайта и оптимизацией для мобильных устройств обеспечивает беспроблемный процесс покупок.

Пожизненная ценность клиента

Чтобы построить свой бизнес в долгосрочной перспективе, наиболее важным показателем, о котором часто забывают, является пожизненная ценность вашего клиента (LTV) или «денежный мультипликатор» (CM). Вместо того, чтобы думать обо всей продолжительности вашего бизнеса, мы хотим знать, сколько стоит ваш клиент в конкретный период окупаемости.

Начните с определения вашего 30-, 60- или 90-дневного LTV. Затем разработайте план, который соответствует вашему денежному потоку и способствует развитию вашего бизнеса в долгосрочной перспективе. Такие тактики, как незабываемый опыт распаковки или контент-маркетинг, могут создать органическое сообщество проповедников бренда.

Электронный маркетинг

Удержание, удержание, удержание.

Электронный маркетинг имеет решающее значение для улучшения вашего LTV и увеличения дохода.

Хорошая новость в том, что мы уже разработали стратегию привлечения посетителей на ваш сайт.Используйте их прибытие в своих интересах, поощряя подписку на свои списки адресов электронной почты, что приведет к дальнейшему увеличению покупок, если они не конвертируются с первого раза.

Независимо от того, является ли ваш подписчик по электронной почте будущим или прошлым покупателем, смешайте обучение и взаимодействие из двух частей с продажами одной части.

Драйверы, такие как программы лояльности или подписки, — это тактика, которая создает сообщество вокруг вашего бренда и приводит к дальнейшим продажам.

Убедитесь, что ваши сообщения обращаются к вашему бренду и приносят пользу вашему потребителю на этапе пути к покупке, от приветственного потока до постпродажного.

Переменные затраты

Если затраты увеличиваются по мере роста заказов, это переменные затраты (VC).

В отличие от фиксированных затрат, таких как аренда и операционные накладные расходы, венчурные компании покрывают COGS, платформу и платежные системы, цепочку поставок, выполнение заказов и затраты на привлечение клиентов (CAC): общие расходы, включая комиссионные агентству.

Расчет затрат основан на методологии, известной как экономика единицы: разбивка ваших входов и выходов «на единицу».

Чтобы измерить и оптимизировать переменные затраты, используйте матрицу учета за четыре квартала.Каждый из них представляет собой часть вашего дохода, которая сигнализирует о состоянии этого компонента, а также о возможностях.

Примеры из практики: уроки роста от трех косметических брендов

ColourPop

Бренд

ColourPop была основана в 2014 году братьями и сестрами Лорой и Джоном Нельсоном. Оттуда бизнес рос органически, любимый своими доступными и красочными продуктами.

Благодаря высокому трафику и конверсиям, полученным в результате сотрудничества с ограниченными тиражами, бренд, ориентированный на цифровые технологии, был доволен сохранением органического импульса.

Раньше органических продуктов было недостаточно.

Вызов

, доступный исключительно в Интернете и в Ulta, был сосредоточен на привлечении внимания клиентов в социальных сетях, а не на полках. Но для бренда, который естественным образом родился в социальных сетях, он не обращал внимания на прикладные усилия в социальных сетях.

Пренебрежение этой категорией в своей бизнес-стратегии означало упускать новых посетителей и более высокую доходность, так как ее нельзя было обнаружить в магазине. Чтобы расти и масштабироваться в цифровом формате, платная реклама стала следующим шагом на пути к зрелости.

Стратегия

Повысьте посещаемость. Увеличьте отдачу. Увеличивайте рентабельность инвестиций.

Для этого нужно было усилить послание ColourPop новым потенциальным клиентам, запустив кампании по достижению конверсии на Facebook.

Ориентация на конверсии, а не на осведомленность была стратегической — креатив показал, почему продукт был ценным, в то время как методология покупки, чтобы показать этот креатив перед аудиторией, побуждала клиентов действовать на месте.

Информация о продукте не требует пояснений.Поиск способа показать, что он по-прежнему высокого качества по сравнению с более низкой ценой, был творческим открытием для бренда.

Один из способов обмена сообщениями заключался в том, чтобы показывать рекламу обманутых цветов аудитории конкурентов, которые продавали аналогичные продукты с более высокой наценкой.

«Самый большой вклад в успех заключался в нашей способности выделять ColourPop на конкурентном рынке, без явного объявления цены продукта на уровне рекламы», — сказала Мишель Луо из «Руководителя роста».

«Вместо этого мы решили показать продукт в действии, чтобы вы действительно могли увидеть качество и цветопередачу продуктов».

После цены главным преимуществом стала реклама, подчеркивающая качество продукции. Будь то видео с близкого расстояния, в котором помада наносится и не видна трещина, или пользовательский контент — реклама фокусировалась на цветовом эффекте и на том, насколько хорошо продукт выглядит.

«Не имело значения, была ли реклама красивой», — сказал Ло. «Имело значение то, что на нем были показаны реальные люди, использующие продукт.”

Веб-сайт, оптимизированный по коэффициенту конверсии, стал Святым Граалем. Зарабатывая на своей аудитории с помощью новых творческих и текущих конверсионных кампаний, чтобы привлечь их к себе на сайт, это было идеальным трифтом для обеспечения покупок.

Кульминацией стало сотрудничество ColourPop с Disney. Каждая принцесса запустила собственную коллекцию макияжа с ограниченным тиражом.

Рекламная кампания Диснея, ошеломляющая показ рекламы, провалилась, с 15-кратной отдачей при просмотре за 1 день и клике за 1 день.

Он был настолько успешным, что получил прибыль, продолжив линию макияжа Disney Villains, снова получив огромную прибыль.

Результаты

• 5-кратная рентабельность поисковых кампаний
• Рентабельность ремаркетинга в 7,5 раза
• Возврат в 15 раз на кампании Disney

Земля Бамбу

Бренд

Bambu Earth — это бренд чистой красоты, который применяет целостный подход к уходу за кожей с использованием полностью натуральных продуктов для восстановления кожи до ее естественного состояния.

Эмбер Хоторн основала бизнес более десяти лет назад, а в начале 2019 года была приобретена 4×400 — собственной холдинговой компанией Common Thread Collective (CTC), которая приобретает и создает цифровые бренды.

Победа для всех участников… пока этого не произошло.

Вызов

Первые несколько месяцев Bambu Earth боролась.

Это было все, чего вы ожидали… низкий трафик и удручающий коэффициент конверсии, которые нельзя исправить ни одним новым креативом или более эффективной рекламой.

Причина была проста: они просто не конвертировали достаточное количество клиентов (коэффициент конверсии 2,14% при AOV в 64 доллара просто не уменьшит его), а это означало, что они не могли позволить себе привлекать больше трафика.

Во-первых, Bambu Earth потребовалось обновить бренд как визуально, так и концептуально. Поэтому мы перестроили веб-сайт и прояснили основные принципы бренда, которые соответствовали сути давних обязательств Эмбер перед ее клиентами.

Отсюда потребовалась новая реклама, отражающая это.Некоторые новые пользовательские материалы и переработанные изображения, ориентированные на продукт, начали стимулировать реальный рост.

«Внезапно он оказался на пороге роста ракетостроения, — говорит Эндрю Фэрис, генеральный директор 4×400, — и мы это почувствовали. Нам просто нужен был один большой толчок, чтобы действительно вывести нас из равновесия ».

На начальном этапе своего бизнеса усиление всех рычагов роста в конечном итоге имеет значение для Bambu Earth. Тем не менее, несмотря на то, что это всегда итерация по привлечению и преобразованию трафика, что повлияет на AOV, поскольку это расходный продукт, пожизненная ценность для клиента — это игра.

Команда знала, что клиенты, которые совершили конверсию, остаются. Таким образом, им пришлось сделать две вещи: решить проблему с коэффициентом конверсии, а затем подтвердить предположение о LTV.

Стратегия

«LTV — это то, что было и будет превращать Bambu Earth в крупного игрока», — говорит Фарис. «По сути, мы считаем, что это возможно, потому что продукт настолько силен».

Знание сильных сторон своей продукции формирует стратегию бренда, направленную на увеличение расходов на маркетинг по сравнению с его выручкой (и действительно положительно оценивать результат).

Все начинается с отслеживания LTV по первому приобретенному продукту.

«Если вы не знаете, что пытаетесь отследить, вы никогда не добьетесь успеха», — говорит Фэрис. «Я думаю, что это действительно недооцененный шаг, потому что вы не можете действительно хорошо выполнять стратегическую работу, не имея информации под рукой с самого начала».

Например, если LTV увлажняющего крема высока, но, в первую очередь, стоит бренду в значительную сумму, чтобы привлечь этого клиента — будучи стартапом, Bambu Earth не может обеспечить денежный поток в долгосрочной перспективе, чтобы он окупился. это для бизнеса.

С другой стороны, если LTV не так высок на тонере, но Bambu может привлечь этого клиента очень дешево — прибыль будет получена раньше.

Хотя LTV является основной переменной, урок состоит в том, что вы должны делать это относительно затрат на привлечение клиента в первую очередь. Эта подготовительная работа не будет полной без учета маржи, чтобы определить, где находится стоимость.

В рамках этого возникла особая стратегия решения LTV: викторина по скинам.

Когда посетители приходят, они попадают в викторину на главной странице с вопросами о здоровье их кожи, образе жизни и целях. После завершения викторины покупатели получают индивидуальные рекомендации по продукту, основанные на их результатах.

Retention — это прежде всего отличный продукт, который действительно работает на людей.

«Мы хотим быть уверены, что настраиваем людей на успех», — говорит Фарис. «Мы используем викторину скинов как способ хорошо обслужить наших клиентов, давая им продукт, который им понравится, что создает ценность для нас, потому что они хотят продолжать возвращаться.”

Развитие LTV на этом не заканчивается. Это означает отбивать каждый элемент:

• Сама викторина
• Целевая страница
• Объявления, привлекающие посетителей
• Электронная почта после покупки

Команда еще больше персонализировала вещи. Во-первых, добавив варианты обслуживания клиентов в зависимости от того, где приходят посетители. Во-вторых, отслеживая, какие вопросы люди задают о каждом комплекте, и затем помещая эти ответы на страницу каждого продукта

В конечном итоге, речь идет о разработке подхода к привлечению и удержанию клиентов, основанного на полной последовательности конверсии… в отличие от простой рекламной стратегии.Это позволяет Bambu Earth (в масштабе) предлагать людям лучший для них продукт, а затем настраивает бренд на решение этой проблемы.

Результаты

• Выручка в 25 раз г / г (и теперь это прибыльный бизнес).
• Клиенты, совершившие покупки с помощью викторины, вдвое больше в течение 90 дней и 2,5 раза в течение 90 дней.
• За февраль 2020 года Bambu Earth получила столько же дохода от постоянных клиентов, сколько , что и в общей выручке от клиентов в целом за 2018 год.

Coola

Бренд

Бренд Coola — это квинтэссенция калифорнийской жизни, и его продукция воплощает этот дух — от органического здоровья до активного образа жизни на открытом воздухе. Ее продукты по уходу за кожей являются экологически безопасными и производятся в соответствии с философией «фермы к лицу».

CTC уловил тенденцию Coola и решил достичь своей цели по защите и улучшению кожи, используя платные средства массовой информации для увеличения покупок своих органических солнцезащитных продуктов.

Вызов

Привлечение клиентов на ваш сайт не всегда обходится дешево. Поскольку цена за тысячу показов для платного трафика выше, чем у большинства, сложность состоит в том, чтобы увеличить количество посетителей, не нарушая при этом денег.

Coola не стал исключением. Поскольку у бренда не было цифровых технологий, препятствием было получение трафика в Интернете, а не только в магазинах. Благодаря значительно высокому коэффициенту конверсии возможность появилась.

Целью стало получение квалифицированного трафика на сайт по более низкой цене.

Наряду с препятствием для увеличения количества посетителей увеличивался AOV и LTV.

Перед запуском своей платной медиа-кампании группа развития CTC провела анализ и обнаружила, что некоторые продукты Coola имеют более высокий AOV на Facebook (люди склонны объединять их с другими продуктами) в верхней части воронки.

По мере продвижения по воронке покупатели, как правило, покупают больше.

Чтобы извлечь из этого выгоду, нужно было найти способы повысить частоту повторных покупок и пожизненную ценность клиентов, которых это действительно привлекало.

Стратегия

Чтобы бороться с высокой ценой за тысячу показов, все сводилось к творческой стратегии, лежащей в основе рекламы в социальных сетях.

Например, одним из лучших продуктов для Coola является «Sunless Tan», но проблема заключалась в том, чтобы регулировать угол рекламного сообщения в течение каждого сезона, чтобы создавать креатив, который преобразуется круглый год.

Зимой основное внимание уделялось сохранению бронзового сияния в течение всего года. Летом шла речь о том, чтобы с помощью продукта подчеркнуть ваш текущий загар.

Чтобы увеличить посещаемость, команда протестировала различные варианты креатива для рекламы — от статичных изображений до подробных руководств по макияжу на YouTube. Путем творческого тестирования они нашли баланс.

С точки зрения потенциальных клиентов, длинные видеоролики на YouTube, в которых показано, как люди применяют продукт и демонстрируют его основные преимущества, привели к созданию соблазнительного контента с естественным ощущением, которое привело к заинтересованности.

Затем в ремаркетинге команда сосредоточилась на самом продукте, с помощью гифок и фотографий продукта, чтобы дополнительно проинформировать потребителя.

После определения выигрышных комбинаций креативов по этапам маркетинговой кампании команда приступила к гипер-таргетингу на аудитории. Эта стратегия шла вразрез с типичной методологией закупок СТС, ориентированной на широкую аудиторию, но это было связано с одним важным предостережением…

Каталог продукции Coola разнообразен: от бальзама для губ и солнцезащитного крема до сывороток для старения и кремов BB.

«Вместо обычного широкого поиска и ремаркетинга мы построили специальные воронки для ключевых продуктов, показавших высокий средний доход», — сказал Энди Риз, специалист по стратегии роста.

«Будь то коллекция для загара или сыворотка для старения — у каждого продукта была своя воронка сверху вниз, так что мы могли ориентироваться на тех, кто заинтересован».

Продавая через отдельные воронки продуктов, Coola предлагала покупателям нишевые продукты, в которых они действительно нуждались, что увеличивало вероятность их конверсии, вместо того, чтобы помещать их в стандартную аудиторию ремаркетинга, где они получают рекламу продуктов, которые не проявили интереса. дюйм

Это стало остановкой для повышения ценности для потребителя в течение всего срока службы.«Мы знаем, что скорость восстановления средств для загара для загара составляет 60 дней», — говорит Риз. «Таким образом, где-то через 45–60 дней после покупки, чтобы повлиять на LTV, мы показываем им рекламу, чтобы напомнить им, чтобы они снова повысили стоимость приобретенного продукта».

Проведение кампаний для недавних покупок по воронке продаж увеличило количество повторных покупок Coola более чем на 50%

Выгоды приносила не только электронная коммерция. Кула увидел, что результаты рекламы в Facebook передаются по другим каналам.

После запуска платной рекламы произошел всплеск покупок продуктов Coola в магазинах Ulta и Sephora. Цифровая стратегия положительно повлияла на бизнес в целом.

Результаты

• 140% рост г / г
• + 50% рост числа постоянных клиентов

Правильный партнер: вам нужно агентство по маркетингу косметики?

После роста таких брендов, как ColourPop, Coola, Bambu Earth и других… мы гордимся тем, что являемся экспертами на всех этапах процесса онлайн-продаж.

Наши решения, от творческого контента до закупок средств массовой информации, специально адаптированы для настройки переменных, которые создают доход.

---

Рейли Робертс — специалист по маркетингу компании Common Thread Collective. Если вы хотите обсудить с ней все, что связано с копирайтингом — или, что еще лучше, о ее любимых группах, — обращайтесь через Twitter или LinkedIn.

Принимая неудачников — производитель продукции

Ассоциация маркетинга продукции (PMA) провела свою ежегодную конференцию и выставку Fresh Summit в Орландо, Флорида, 10 октября.18-20. В то время как мероприятие предусматривало многочисленные возможности для обучения и установления контактов на выставочной площадке, уроки докладчиков, которых PMA назвала «большими голосами», нашли отклик у многочисленных посетителей Fresh Summit в просторном бальном зале Валенсии в конференц-центре Orange County.

Для этих «громких голосов» PMA приветствовала многих известных ораторов, включая своего генерального директора Кэти Бернс, которая выступила с ежегодным посланием ассоциации о состоянии отрасли; Актер и певец «Гамильтон» Лесли Одом-младший., который поделился мотивационными уроками своей карьеры; и вышедший на пенсию квотербек НФЛ Пейтон Мэннинг, который говорил о лидерстве и командной работе.

Лесли Одом-младший (в центре)

Фото: Патрик Уильямс

Актер «Гамильтон» Лесли Одом-младший делится жизненными уроками

Лесли Одом-младший, актер и певец, удостоенный премий Грэмми и Тони 18 октября на Fresh Summit выступил Аарон Берр в бродвейском мюзикле «Гамильтон».

Одому, чья книга «Неудача: как рисковать, стремиться выше и никогда не прекращать учиться» была опубликована в начале этого года, к нему присоединился его наставник — и тесть — Стюарт К.Робинсон и Morning News избили Кевина Коупа, чтобы обсудить, как Одом «потерпел неудачу», а также как другие могут добиться успеха. Ниже приведены некоторые уроки Одома и Робинсона.

Попробуйте лучше.

Шесть лет назад, еще до того, как он сыграл в «Гамильтоне», Одом устал от взлетов и падений актерского мастерства и подумывал об уходе. Он сел с Робинсоном, чтобы поговорить о возможном изменении карьеры. «Это было похоже на:« Как я могу взять этот набор навыков — те вещи, в которых я хорош — и вложить [их] во что-то другое? Есть ли что-то еще, что я могу сделать в своей жизни, что сделает меня таким же счастливым? », — сказал Одом, он спросил Робинсона.«Стюарт сказал:« Конечно, ты можешь бросить. Хорошо. Мы можем поговорить об этих вещах. Приятно видеть, как ты попробуешь первым. Мне бы хотелось, чтобы вы попробовали, прежде чем бросить курить ».

Одом пояснил, что в то время он думал, что пытается. Но он вспомнил, что Робинсон сказал ему, что, по его мнению, Одом «ждал, пока зазвонит телефон», и Одом видел в этом правду. Он сказал, что Робинсон призвал его проявить больше инициативы, чтобы найти работу и улучшить свое положение. «С того дня я не прекращал работать уже шесть лет из-за этого совета», — сказал Одом.«Я никогда, никогда, никогда не сижу на диване в ожидании звонка телефона. Я только что внес изменения «.

По просьбе Одома во время обсуждения PMA, Робинсон назвал три вещи, которые приведут людей туда, куда они хотят, чтобы они не обязательно могли стараться больше, но «старались лучше». Первое, что нужно знать — это знать, кто вы — «не ваш титул, не ваше имя, не ваша фамилия — кто вы», — сказал Робинсон. Второе — знать, что ты делаешь. «Я спрашивал прямо сейчас в аудитории, и кто-то говорил:« Ну, я в производстве »,« Я в цветах »и т. Д.Это не то, что ты делаешь. Чем вы занимаетесь как владелец ресторана, как директор заведения и т. Д.? Что вы делаете, что предоставляете? » Третье — знать, зачем вы здесь, сказал Робинсон, приводя следующий пример: «Мы здесь не только для того, чтобы рассказывать вам истории и т. Д., Но и для того, чтобы найти способ изменить вашу жизнь к лучшему — чтобы вы покиньте эту комнату со словами: «Это вдохновляет меня делать что-то лучше, стараться лучше» ».

Следуй за своей мечтой.

Одом также добился успеха, решив делать то, что ему казалось правильным.После того, как он последовал совету Робинсона «постараться лучше», открылось больше возможностей. Он подписал контракт на 500 000 долларов на телешоу в Лос-Анджелесе, но пересматривал свое решение, потому что его тянуло к первой постановке вне Бродвея «Гамильтон», за которую платили 400 долларов в неделю.

«Я пытался привыкнуть к деньгам — я действительно справился», — вспоминает Одом. «Я подумал:« Моей маме нужна крыша »,« Я не знаю, как мы будем жить на 400 долларов в неделю ». Но« Гамильтон »- это была самая необычная вещь, которую я когда-либо читал.Никаких гарантий по этому поводу не было. Не было никаких гарантий на Бродвей или награды — что-то в этом роде. Это внебродвейское шоу. Ставлю на себя. Я ставил на себя и эту команду, частью которой я был, и рискнул. Чем больше риск, тем больше награда ».

Работайте с преданной и разнообразной командой.

Создатели, актеры и члены съемочной группы «Гамильтона» предложили понимание того, что делает команду успешной, — сказал Одом. «Некоторые из вас работали на людей, которые иногда боялись, что под их началом будет работать кто-то, кто может быть лучше в определенных делах, чем они, может быть немного быстрее в определенных делах, — но я был с командой мирового класса. , и не было никаких ограничений », — сказал он.«Нас поощряли лететь как можно скорее и как можно выше».

Команда «Гамильтон» знала, что в любой момент любой мог сорвать шоу, будь то Одом; Лин-Мануэль Миранда, создатель и актер, играющий главного героя; Художник по свету или художник по костюмам. «Если бы у« Гамильтона »были странные костюмы, или если бы декорации были неудачными, или если бы пресса была неудачной — любая из этих вещей могла бы сорвать все», — сказал Одом. «Когда есть такая победа, как« Гамильтон », есть много людей, которых нужно поблагодарить.Это чудо.»

«Гамильтон» использовал разнообразный состав, чтобы рассказать истории своих исторических персонажей, которые были белыми. Одом объяснил, что вырос, наблюдая за Томом Крузом и Харрисоном Фордом на киноэкране. Теперь, однако, впервые люди разного происхождения видят и сочувствуют таким ведущим актерам, как Одому, который является чернокожим; и Миранда, которая имеет пуэрториканское происхождение.

По словам Одом, разнообразная команда привносит новые перспективы и идеи в деловой мир.«Если у вас есть кто-то в вашей команде — если вы были достаточно сознательными, чтобы создать команду, а разнообразие — это то, что вы смогли привнести в свой бизнес и свою бизнес-модель — привлекайте этих людей для получения уникального опыта», — сказал он. . «Если это комната, полная парней, и у вас есть одна или две женщины, может быть другая точка зрения — я уверен, что есть другая точка зрения. Я уверен, что есть точка зрения, которую можно предложить — моя жена согласилась бы — от женщины за столом «.

Вдохновляйтесь.

Вдохновение — важнейший инструмент для достижения мечты, и его можно найти где угодно, — сказал Одом. «Старушка в лифте рядом с вами, маленький ребенок, идущий к вам, который отпускает воздушный шар и не заботится о нем — он просто вокруг вас, так что впитайте все это. Нам это нужно.»

Одом взял записку от Робинсона, который написал свою собственную книгу «Все начинается с« я »», чтобы поделиться с аудиторией собственным ответом на вопрос своего наставника «Почему ты здесь?». «Я чувствую, что моя миссия или то, что я здесь для того, чтобы делать, — расширять возможности людей, поддерживать связь с людьми», — сказал Одом.«Я бы делал это, если бы работал в банке, или я бы делал это, если бы я преподавал в третьем классе, или я бы делал то же самое, чем бы я ни занимался. Определив эти вещи, я могу делать их где угодно, на любом уровне, в любой комнате ».

Подробнее о дискуссии Одома с Робинсоном и Купе

читайте здесь Пейтон Мэннинг

Фото любезно предоставлено Produce Marketing Association

Футбольная звезда Пейтон Мэннинг обсуждает лидерство на PMA Fresh Summit

19 октября PMA приветствовала Пейтона Мэннинга, двое- время, когда Национальная футбольная лига (NFL) выигравший Суперкубок защитник и единственный пятикратный MVP НФЛ, чтобы выступить на Fresh Summit.

В своем выступлении Мэннинг затронул темы лидерства, командной работы, а также подготовки к вызовам и восстановления после них. Квотербек на пенсии, говоривший с флективным акцентом своего родного Нового Орлеана, приправил свою речь многочисленными шутками и анекдотами, а также уроками, которые индустрия производства смогла извлечь из его 18 лет в НФЛ и четырех лет игры в американский футбол.

Наставники Мэннинга

Собственные наставники Мэннинга варьировались от его отца, бывшего квотербека НФЛ Арчи Мэннинга, до Тони Данги, который был главным тренером Мэннинга в течение нескольких лет, когда он играл за Индианаполис Колтс.

Перед аудиторией PMA Мэннинг вспомнил, что его школьный тренер имел обыкновение использовать малапропизмы, подобные тем, которыми был известен бейсбольный ловец Йоги Берра. (Берра сказал: «Бейсбол на девяносто процентов психический, а другая половина — физическая».) Мэннинг сказал, что его тренер сказал ему: «Пейтон, когда ты сейчас бежишь влево, это будет чертовски много. было бы легче, если бы вы могли бросить мяч левой рукой — если бы вы были амфибией. »Я думаю, он имел в виду амбидекстры — я никогда не спрашивал».

«Приверженность» различным стилям коучинга позволила Мэннингу добиваться успеха на протяжении всей своей карьеры, — сказал он.В футболе, в любом бизнесе или организации лучшим лидерам всегда нужно учиться большему. «Один старый тренер однажды сказал мне:« Ты либо поправляешься, либо становишься хуже с каждым днем ​​- ты не остаешься прежним », — сказал он.

Лидеры также должны хорошо знать членов своих команд — что их мотивирует и расстраивает, сказал Мэннинг. «Поверьте мне, когда я говорю, что власть — это не лидерство. Лидерство — это не мускулы », — сказал он. «Ты не можешь покорить других своей волей». Скорее, сказал он, лидерство убеждает людей «согласиться с вашим мышлением в стремлении к общей цели.

Готовиться ко всему

Мэннинг признал, что у него есть слабые места в качестве квотербека, в том числе он не является самым быстрым. «Однажды у меня был тренер, который сказал мне, что я не могу убежать из поля зрения в течение недели», — сказал он, шутливо добавив себе под нос: «Это было здорово».

Но тема, к которой Мэннинг все время возвращался, заключалась в том, как неустанно он готовился ко всему, что бросала в него игра. «Каким бы ни был исход игры, в которой я играл, я могу честно сказать, что никогда не покидал это поле, чувствуя, что мог бы сделать больше, чтобы подготовиться к этой игре», — сказал он.Однажды он погрузил руку в ведро с ледяной водой, «чтобы приблизиться к холодным температурам предстоящей игры». В другой раз он попросил персонал экипировки Кольтов лечь на поле на тренировке после того, как сыграл в игре, в которой он споткнулся о другого игрока, и это стоило команде приземления.

Победа с командой

В 2011 году Мэннингу сделали несколько операций по исправлению травмы шеи, и в том же году он пропустил сезон НФЛ. Правый защитник, Мэннинг получил повреждение нервов в правой и правой руке.Он не знал, сможет ли он снова сыграть в НФЛ.

Жена Мэннинга, Эшли, с которой у него есть семилетние близнецы, Маршалл и Мосли, сказала ему в то время, когда он должен начать думать по-другому, что он и сделал. При поддержке семьи, тренеров, врачей и товарищей по команде он подписал контракт с новой командой — «Денвер Бронкос» — на сезон 2012 года. «Я думаю, что благодаря своей способности приспосабливаться и гибкости я могу играть квотербека по-другому, что позволило мне проявить гибкость и присоединиться к новой команде и изучить их новую систему, и при этом оставаться эффективным квотербеком», — сказал он.

Мэннинг не только был эффективен, но и стал чемпионом, выиграв 50 Суперкубков с «Бронкос» в сезоне 2015 года. Однако по пути Мэннинг почувствовал, что должен заслужить уважение своих новых товарищей по команде. «Несмотря на то, что я играл 14 лет, я не играл с этими новыми товарищами по команде, этими новыми коллегами», — сказал он. «Я вошел туда очень скромно».

Вопреки тому, что думают многие, преступление футбольной команды зависит не только от защитника, — сказал Мэннинг. И как бы ни были важны игроки, не только игроки в команде.Это люди, которые находятся за кадром. Мэннинг отметил, что такое же мышление применимо к любой компании или организации. «Есть люди, которым не уделяется должного внимания, они не получают никакого внимания, но они так же важны, как и генеральный директор», — говорит он.

В конце концов, Мэннинг сказал, что его главный вывод из своей карьеры не относится к самой игре в футбол, как многие ожидают. Это отношения, которые он установил с людьми. «Несмотря на некоторые индивидуальные почести, которые я получал за эти годы, не было ничего, чем я гордился бы больше, чем возможность называть себя« товарищем по команде », — сказал он.

Подробнее о выступлении Мэннинга

можно узнать здесь Кэти Бернс

Фото любезно предоставлено Produce Marketing Association

3 урока из выступления генерального директора PMA Кэти Бернс о состоянии отрасли в 2018 году

В ежегодном послании pma о состоянии отрасли 18 октября Генеральный директор Кэти Бернс рассказала о новых технологиях, инициативах и тенденциях в производстве овощей и фруктов.

В своем выступлении Бернс процитировала различные активы производственной и цветочной отраслей и признала проблемы, с которыми они сталкиваются.В то время как новые технологии и презентации продуктов набирают обороты по всей цепочке поставок, также усиливаются усилия по решению проблемы отсутствия продовольственной безопасности и изменения климата. Бернс показал, что покупателям нравится делать покупки овощей и фруктов как в Интернете, так и в магазине. Вот три урока, которые мы извлекли из выступления Бернса.

1. В производстве продолжают происходить инновации и изменения.

Бернс рассказал об инновациях и революционных изменениях в производственной отрасли и взаимосвязанных рынках, таких как мода и розничная торговля.Бернс поблагодарил Creator, стартап, который использует роботов для приготовления гамбургеров для клиентов в одноименном ресторане в Сан-Франциско; Растительный супермаркет, продуктовый магазин в Лондоне, где продаются все веганские продукты; и робот из Университета Западной Вирджинии, который опыляет ежевику.

2. Некоторые предприятия и некоммерческие организации борются с отсутствием продовольственной безопасности и изменением климата.

Деловые и некоммерческие организации занимаются проблемами голода и окружающей среды.Одним из них является Brighter Bites, некоммерческая организация и партнер PMA из Хьюстона. «Каждую неделю Brighter Bites предоставляет семьям 50 порций фруктов и овощей», — сказал Бернс. «С ботинками на земле в Техасе, Нью-Йорке, Вашингтоне, округ Колумбия и на юго-западе Флориды, они предоставляют детям и их семьям свежие продукты, советы, рецепты и уроки в классе, которые побуждают их есть более здоровую пищу».

Супермаркет Ekoplaza — это предприятие, занимающееся защитой окружающей среды.По словам Бернса, в начале этого года он открыл проход без использования пластика в Нидерландах, где продает продукты и другие продукты питания и напитки в упаковке из биопленки.

Между тем, MAX Burgers в Швеции продает бургеры с благоприятным климатом, отметил Бернс. «С каждой покупкой сеть будет сажать достаточно деревьев, чтобы компенсировать 110 процентов выбросов углерода, связанных с ее бизнесом», — сказала она. «По их мнению, недостаточно просто сократить выбросы или даже быть климатически нейтральными. Они чувствуют, что должны делать больше.”

3. Электронная торговля и покупки в магазинах пользуются популярностью у потребителей.

В то время как люди тратят больше денег на еду, сумма, которую они тратят в продуктовых магазинах, уменьшается, сказал Бернс со ссылкой на статистику Nielsen. В то же время, по ее словам, Deloitte зафиксировала 30-процентный рост продаж бакалейных товаров в электронной коммерции. Китай, Южная Корея, Франция и Великобритания ответственны за большую часть роста в пространстве электронной торговли.

«Но по данным Retail Feedback Group, только 28 процентов покупателей говорят, что покупают фрукты и овощи в Интернете», — сказал Бернс.»Почему? Produce не оправдывает их ожиданий относительно свежести и качества, и для некоторых они просто находят чистую радость, собирая свои фрукты и овощи в магазине ».

Более того, хотя онлайн-подписка на комплекты еды по-прежнему распространена, по словам Бернса, продажи комплектов еды в магазине в 2017 году выросли на 26,5%. «IRI обнаружила, что мировые продажи цветов увеличивались на 5 процентов ежегодно за последние пять лет, по сравнению с остальными отделами свежих продуктов, которые растут на 3 процента ежегодно», — сказала она.

Подробнее об адресе Бернса, включая четвертый урок,

здесь

Место: Каналы распространения | Введение в бизнес [устарело]

Результаты обучения

• Список характеристик и потоков канала распределения
• Опишите торговых партнеров, которые поддерживают каналы сбыта
• Объясните роль оптовых посредников
• Опишите различные типы предприятий розничной торговли, которые распространяют товары
• Разграничение цепочек поставок и каналов сбыта

Развитие каналов сбыта

Как потребители, мы считаем само собой разумеющимся, что, когда мы идем в супермаркет, полки будут заполнены продуктами, которые мы хотим; когда мы будем пить, за углом будет автомат или бар с кока-колой, и мы рассчитываем, что сможем выйти в Интернет и найти любой продукт, доступный для покупки и быстрой доставки.Конечно, если мы немного задумаемся, мы поймем, что это волшебство не дано, и что сотни тысяч людей планируют, организуют и трудятся много часов, чтобы сделать это удобство доступным. Так было не всегда, и до сих пор не так во многих других частях света.

Оглядываясь назад, можно сказать, что структура каналов в примитивной культуре практически отсутствовала. Семья или племенная группа были почти полностью самодостаточными. Группа состояла из людей, которые одновременно являлись коммунальными производителями и потребителями любых товаров и услуг, которые могли быть доступны.По мере развития экономики люди начали специализироваться на некоторых аспектах экономической деятельности. Они занимались земледелием, охотой, рыбалкой или другими базовыми ремеслами. В конце концов, этот специализированный навык производил избыточные продукты, которые они обменивали или обменивали на необходимые товары, произведенные другими. Этот процесс обмена или бартера положил начало официальным каналам распределения. Эти ранние каналы включали серию обменов между двумя сторонами, которые были производителями одного продукта и потребителями другого.

С ростом специализации, особенно промышленной, а также с улучшением методов транспортировки и коммуникации каналы сбыта стали длиннее и сложнее. Таким образом, кукуруза, выращенная в Иллинойсе, может быть переработана в кукурузные чипсы в Западном Техасе, которые затем распространяются по всей территории Соединенных Штатов. Или же индеек, выращенных в Вирджинии, отправляют в Нью-Йорк, чтобы их можно было отправить в супермаркеты Вирджинии. Каналы не всегда имеют смысл.

Канальный механизм действует и для сервисных продуктов.В случае медицинского обслуживания механизм канала может состоять из местного врача, специалистов, больниц, машин скорой помощи, лабораторий, страховых компаний, физиотерапевтов, специалистов по уходу на дому и так далее. Все эти люди взаимозависимы и не могли бы успешно работать без сотрудничества и возможностей всех остальных.

Основываясь на этой взаимосвязи, мы определяем канал распространения , также называемый маркетинговым каналом, как совокупность взаимозависимых организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги для использования или потребления, а также предоставления механизм оплаты для провайдера.

Это определение подразумевает несколько важных характеристик канала.

Во-первых, канал состоит из организаций , некоторые из которых находятся под контролем производителя, а некоторые — вне его контроля. Тем не менее, все должно быть распознано, отобрано и интегрировано в эффективную организацию каналов.

Во-вторых, процесс управления каналами является непрерывным и требует постоянного мониторинга и переоценки. Канал работает круглосуточно и существует в среде, где изменения являются нормой.

Наконец, у каналов должны быть определенные цели распространения, которыми они руководствуются. Таким образом, структура маркетингового канала и управление им частично являются функцией цели сбыта фирмы. Это также часть маркетинговых целей, особенно необходимость получения приемлемой прибыли. Каналы обычно представляют самые большие затраты на маркетинг продукта.

Канальные потоки

Одной из традиционных рамок, которая использовалась для выражения механизма канала, является концепция потока.Эти потоки отражают многочисленные связи, которые связывают участников каналов и другие агентства в распределении товаров и услуг. С точки зрения менеджера каналов, существует пять важных потоков.

1. Поток продукта : перемещение физического продукта от производителя через все стороны, которые физически владеют продуктом, до тех пор, пока он не достигнет конечного потребителя
2. Поток переговоров : учреждения, которые связаны с фактическими процессами обмена
3. Владение потоком : движение титула по каналу
4. Информационный поток : лица, которые участвуют в потоке информации вверх или вниз по каналу
5. Поток продвижения : поток убедительной коммуникации в форме рекламы, личных продаж, стимулирования продаж и связей с общественностью

Monster Channel Flow

На рисунке ниже показаны потоки каналов для напитка Monster Energy (и многих других брендов энергетических напитков).Почему отношения Monster с Coca-Cola так ценны? Каждый поток проходит через разливочные машины и дистрибьюторов, чтобы попасть в супермаркеты, где продукт будет доступен потребителям.

Coca-Cola объясняет важность розливов в торговой сети:

Хотя многие считают нашу Компанию просто «Coca-Cola», наша система работает через несколько местных каналов. Наша компания производит и продает концентраты, основы для напитков и сиропы для предприятий по розливу, владеет брендами и отвечает за маркетинговые инициативы потребительских брендов.Наши партнеры по розливу производят, упаковывают, продают и распространяют готовые фирменные напитки нашим клиентам и торговым партнерам, которые затем продают нашу продукцию потребителям.

Все партнеры по розливу работают в тесном сотрудничестве с клиентами — продуктовыми магазинами, ресторанами, уличными торговцами, магазинами повседневного спроса, кинотеатрами и парками развлечений и многими другими — для реализации локализованных стратегий, разработанных в партнерстве с нашей Компанией. Затем клиенты продают нашу продукцию потребителям по цене более 1.9 миллиардов порций в день.

Возвращаясь к канальным потокам, мы обнаруживаем, что разливочные машины и дистрибьюторы играют определенную роль в каждом потоке. Примеры потоков приведены ниже. Помните, что в то время как потребитель — это человек, который в конечном итоге потребляет напиток, супермаркеты, рестораны и другие торговые точки являются клиентами Coca-Cola.

• Поток продукта: разливочные машины принимают и обрабатывают основы и сиропы
• Процесс переговоров: разливочные предприятия покупают концентрат, продают продукт и получают доход от клиентов
• Поток собственности: дистрибьюторы приобретают название сиропов и владеют продуктом до тех пор, пока он не будет продан в супермаркеты
• Информационный поток: разливочные машины сообщают покупателям о вариантах продукта и сообщают о спросе и потребностях компании Coca-Cola
• Рекламный поток: разливочные машины сообщают о преимуществах и предоставляют рекламные материалы клиентам

Маркетинговые каналы

Хотя каналы могут быть очень сложными, существует общий набор структур каналов, которые можно идентифицировать в большинстве транзакций.В структуру каждого канала входят разные организации. Как правило, организации, которые совместно поддерживают канал распространения, называются , канал , партнеры, .

Прямой канал — самый простой канал. В этом случае производитель продает напрямую потребителю. Самые простые примеры — производители, которые продают в небольших количествах. Если вы посетите фермерский рынок, вы можете приобрести товары непосредственно у фермера или мастера.Есть также примеры очень крупных корпораций, которые эффективно используют прямой канал, особенно для транзакций B2B. Услуги также могут продаваться через прямые каналы, и применяется тот же принцип: физическое лицо покупает услугу непосредственно у поставщика, который предоставляет услугу.

Примеры прямого канала:

• Интернет-магазин Etsy.com
• Фермерские рынки
• Персональная группа продаж Oracle, которая продает программные системы предприятиям
• Распродажа выпечки

Розничные торговцы — это компании, работающие в канале, которые специализируются на продажах напрямую потребителям.Скорее всего, вы будете участвовать в розничном канале почти каждый день. Канал розничной торговли отличается от прямого канала тем, что продавец не производит продукт. Розничный торговец продает и продает товары от имени производителя. Для потребителей розничные торговцы обеспечивают огромную эффективность контактов, создавая единое место, где можно приобрести множество товаров. Розничные продавцы могут продавать товары в магазине, в Интернете, в киоске или прямо у вас на пороге. Акцент делается не на конкретном месте, а на продаже напрямую потребителю.

Примеры розничных продавцов:

• магазинов со скидками Walmart
• Интернет-магазин Amazon
• Универмаг Nordstrom
• Ресторан Dairy Queen

С точки зрения потребителя, оптовый канал очень похож на розничный канал, но в нем также участвует оптовый торговец. Оптовый торговец в основном занимается покупкой, хранением и физической обработкой товаров в больших количествах, которые затем перепродаются (обычно в меньших количествах) розничным торговцам, промышленным или бизнес-пользователям.Распределение подавляющего большинства товаров, производимых в странах с развитой экономикой, связано с оптовой торговлей. Каналы оптовой торговли также включают производителей, которые управляют торговыми офисами для выполнения оптовых функций, и розничных торговцев, которые управляют складами или иным образом занимаются оптовой деятельностью.

Примеры оптовых торговцев:

• Оптовые торговцы новогодними елками, покупающие у производителей и продающие в розницу
• Поставщики продуктов питания в ресторанах
• Оптовая торговля одеждой розничным торговцам

Брокер или канал агента включает одного дополнительного посредника.Агенты и брокеры отличаются от оптовых торговцев тем, что они не присваивают товарному титулу титул . Другими словами, они не владеют товарами, потому что они не покупают и не продают. Вместо этого брокеры объединяют покупателей и продавцов и обсуждают условия сделки: агенты представляют либо покупателя, либо продавца, обычно на постоянной основе; брокеры собирают партии на временной основе. Подумайте об агенте по недвижимости. Они не покупают ваш дом и не продают его кому-то другому; они занимаются продажей и продажей дома.Агенты и брокеры подбирают покупателей и продавцов или добавляют опыт, чтобы создать более эффективный канал.

Примеры брокеров:

• Страховой брокер, продающий страховые продукты многих компаний юридическим и физическим лицам
• Литературный агент, представляющий писателей и их письменные произведения издателям, театральным продюсерам и кинопродюсерам
• Экспортный брокер, который ведет переговоры и управляет требованиями к транспортировке, доставке и таможенному оформлению от имени покупателя или производителя

Важно отметить, что чем больше и сложнее поток материалов от первоначального дизайна до покупки, тем больше вероятность того, что могут быть задействованы несколько торговых партнеров, потому что каждый торговый партнер привнесет уникальный опыт, который повысит эффективность процесс.Если посредник не добавляет ценности, они, вероятно, будут удалены со временем, потому что затраты на управление и координацию с каждым посредником значительны.

Роль оптовых посредников

Введение

Хотя мы, вероятно, больше всего знакомы с розничным каналом, оптовики играют важную роль в качестве посредников. Посредники действуют как связующее звено в процессе распределения, но роли, которые они выполняют, шире, чем просто соединение различных партнеров по каналам.Оптовики, которых часто называют «оптовыми торговцами», помогают перемещать товары между производителями и розничными торговцами.

Например, McLane Company Inc. входит в число крупнейших оптовых продавцов США. Широта ее деятельности описана на сайте компании:

McLane Foodservice и 100-процентная дочерняя компания Meadowbrook Meat Company, Inc. управляет 80 распределительными центрами в США и одним из крупнейших частных парков страны. Компания покупает, продает и доставляет более 50 000 различных потребительских товаров почти в 90 000 мест по всей территории США.S. Кроме того, McLane обеспечивает распространение алкогольных напитков через свою дочернюю компанию Empire Distributors, Inc., полностью принадлежащую Berkshire Hathaway Inc., в которой работает более 20 000 сотрудников.

Давайте посмотрим на каждую функцию, которую выполняет оптовый торговец.

Закупки

Оптовики закупают очень большие количества товаров напрямую у производителей или у других оптовых торговцев. Закупая большие количества или объемы, оптовые торговцы могут обеспечить значительно более низкие цены.

Представьте себе ситуацию, в которой фермер выращивает очень большой урожай картофеля. Если он продаст весь картофель одному оптовику, он договорится об одной цене и сделает одну продажу. Поскольку это эффективный процесс, который позволяет ему сосредоточиться на сельском хозяйстве (а не на поиске дополнительных покупателей), он, вероятно, захочет договориться о более низкой цене. Что еще более важно, поскольку оптовый торговец обладает такой сильной покупательной способностью, оптовый торговец может установить более низкую цену для каждого фермера, продающего картофель.

То же самое верно почти для всех товаров массового производства. Когда производитель создает большое количество товаров, наиболее эффективно продать их все одному оптовику, а не договариваться о ценах и осуществлять продажи со многими розничными торговцами или даже с большим числом потребителей. Кроме того, чем крупнее оптовый торговец, тем больше у него возможностей устанавливать привлекательные цены.

Складирование и транспорт

После того, как оптовый торговец приобрел большое количество товаров, он должен доставить их туда, где они могут быть куплены потребителями.Это сложный и дорогостоящий процесс. Компания McLane управляет восемьюдесятью распределительными центрами по всей стране. Его распределительный центр в Нортфилде, штат Миссури, имеет площадь 560 000 квадратных футов и оснащен современной системой отслеживания запасов, которая позволяет ему управлять разнообразными продуктами, которые перемещаются через центр. Он полагается на собственный обширный автопарк для перевозки грузов.

Сортировка и упаковка

Оптовики покупают очень большое количество товаров, а затем разбивают это количество на более мелкие партии.Процесс разделения больших количеств на более мелкие партии, которые будут перепроданы, называется разбивкой навалом. Часто это включает физическую сортировку, сортировку и сборку товаров. Возвращаясь к нашему примеру с картофелем, оптовый торговец должен определить, какой картофель имеет размер и качество для продажи по отдельности, а какой должен быть упакован для продажи в пятифунтовые мешки.

Подшипник риска

Оптовики либо получают право собственности на товары, которые они покупают, либо они владеют товарами, которые они покупают.Это имеет два основных последствия, оба из которых очень важны для канала сбыта. Во-первых, это означает, что оптовый торговец финансирует покупку товаров и несет стоимость товаров на складе до тех пор, пока они не будут проданы. Поскольку это огромные расходы, они побуждают оптовых продавцов быть точными и эффективными в своих процессах закупок, складирования и транспортировки.

Во-вторых, оптовые торговцы также несут риск за товары до тех пор, пока они не будут доставлены. Если товар поврежден при транспортировке и не может быть продан, то оптовику остается товар и его стоимость.Если между моментом покупки у производителя и продажей розничному продавцу произойдет значительное изменение стоимости продуктов, оптовый торговец поглотит эту прибыль или убыток.

Маркетинг

Часто оптовый торговец играет роль в продвижении продуктов, которые он распространяет. Это может включать создание дисплеев для продуктов оптовика и предоставление дисплеев ритейлерам для увеличения продаж. Оптовый торговец может рекламировать свою продукцию, которую продают многие розничные торговцы.

Оптовики также влияют на то, какие продукты предлагает продавец. Например, компания McLane Company была победителем в конкурсе «Капитаны категорий новостей в удобных магазинах» в 2016 году в знак признания ее инноваций в обеспечении своих клиентов необходимыми продуктами. Маклейн создавал уникальную упаковку и продукты с тематикой фильмов, футбольных матчей и других мероприятий, призванных привлечь импульсивных покупателей. Они также изменили стратегию транспортировки и доставки, чтобы предоставить потребителям нужные продукты в то время, когда они, скорее всего, купят.Рост продаж наблюдается у покупателей магазинов, как и у оптовых торговцев.

Распределение

По мере развития каналов сбыта некоторые розничные торговцы, такие как Walmart и Target, стали настолько большими, что взяли на себя функции оптовой торговли. И все же маловероятно, что оптовики когда-нибудь уйдут. Большинство розничных торговцев полагаются на оптовиков для выполнения функций, которые мы обсуждали, и у них просто нет возможностей или опыта для управления всем процессом распределения.Кроме того, многие функции, которые выполняют оптовые торговцы, выполняются наиболее эффективно в масштабе. Оптовики могут сосредоточиться на повышении эффективности для своих партнеров по розничным каналам, что очень трудно воспроизвести в небольших масштабах.

Розничные продавцы

Введение

Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, необходимые для сбыта потребительских товаров и услуг конечным потребителям, совершающим покупки для индивидуальных или семейных нужд.

По определению, покупки B2B не включаются в розничный канал, поскольку они не производятся для индивидуальных или семейных нужд.На практике это может сбивать с толку, потому что многие торговые точки обслуживают как потребителей, так и бизнес-клиентов, например Home Depot, у которой есть программа Pro Xtra для продажи напрямую строителям и подрядчикам. Как правило, розничные торговцы, у которых есть значительный бизнес в сфере B2B или оптовой торговли, указывают эти цифры отдельно в своей финансовой отчетности, признавая, что они являются отдельными направлениями бизнеса в рамках одной и той же компании. Те, кто занимается исключительно розничной торговлей, не стремятся исключать деловых покупателей. Они просто сосредотачивают свое предложение на том, чтобы привлечь отдельных потребителей, зная, что некоторые предприятия также могут покупать у них.

Обычно мы думаем о магазине, когда думаем о розничной продаже, даже если розничные продажи происходят в других местах и ​​условиях. Например, их может сделать продавец-повар-повар у кого-то дома. Розничные продажи также происходят через Интернет, через каталоги, через торговые автоматы, в отелях и ресторанах. Тем не менее, несмотря на колоссальный рост как нетрадиционных торговых точек, так и онлайн-продаж, большая часть розничных продаж по-прежнему осуществляется в обычных магазинах.

Помимо различий в продуктах, которые они предоставляют, существуют структурные различия между розничными торговцами, которые влияют на их стратегии и результаты.Одна из причин, по которой отрасль розничной торговли так велика и сильна, — это ее разнообразие. Например, магазины различаются по размеру, по видам предоставляемых услуг, по ассортименту товаров, которые они продают, а также по структуре собственности и управления.

Универмаги

Универмаги характеризуются очень широким ассортиментом продукции. То есть они несут много разных товаров, которые могут включать в себя оборудование, одежду и бытовую технику. Каждый тип товаров обычно отображается в отдельном разделе или отделе магазина.Глубина ассортимента продукции зависит от магазина, но главное отличие универмагов — это возможность предлагать широкий ассортимент товаров в одном магазине. Например, люди, делающие покупки в Macy’s, могут покупать одежду для женщин, мужчин и детей, а также товары для дома, такие как посуда и багаж.

Сеть магазинов

В 1920-е годы произошла эволюция движения сетевых магазинов. Поскольку сети были такими большими, они могли покупать самые разные товары с большими скидками.Скидки существенно снизили их стоимость по сравнению с расходами розничных продавцов. В результате они могли устанавливать розничные цены ниже, чем у их мелких конкурентов, и тем самым увеличивать свою долю рынка. Кроме того, сетям удалось привлечь множество клиентов из-за их удобного местоположения, что стало возможным благодаря их финансовым ресурсам и опыту в выборе местоположения.

Супермаркеты

Супермаркеты развивались в 192-х и 1930-х годах. Например, Piggly Wiggly Food Stores, основанная Кларенсом Сондерсом около 1920 года, представила кассы самообслуживания и кассы для клиентов.Супермаркеты — это большие магазины самообслуживания с центральными кассами. Они продают широкий ассортимент продуктов питания и часто непродовольственных товаров. В Соединенных Штатах работает 37 459 супермаркетов, и в среднем на площади около 46 500 квадратных футов в настоящее время продается около 44 000 продуктов. В среднем покупатель посещает магазин чуть менее двух раз в неделю, тратя чуть более 30 долларов за поездку. Весь подход супермаркетов к распространению продуктов питания и товаров для чистки и ухода за домом состоит в том, чтобы предлагать широкий ассортимент этих товаров в каждом магазине по минимальной цене.

Розничные продавцы со скидками

Дисконтные предприятия розничной торговли, такие как Ross Dress for Less и Grocery Outlet, характеризуются акцентом на цену как на главную привлекательность. Ассортимент товаров, как правило, широк и включает как твердые, так и мягкие товары, но ассортимент обычно ограничивается наиболее популярными товарами, цветами и размерами. Традиционные магазины, как правило, представляют собой большие магазины самообслуживания с долгим рабочим днем, бесплатной парковкой и относительно простым оборудованием. Интернет-магазины, такие как Overstock.com собрали продукты и предложили их с большими скидками. Как правило, покупатели жертвуют надежным ассортиментом товаров, чтобы получить большие скидки на доступные товары.

Складские продавцы

Складские магазины розничной торговли обеспечивают простой покупательский опыт по очень низким ценам. Costco — доминирующий складской ритейлер, объем продаж в 2014 году составил 79,7 миллиарда долларов. Складские ритейлеры оптимизируют все операционные аспекты своего бизнеса и передают клиентам экономию за счет повышения эффективности.Costco обычно использует структуру ценообразования «затраты плюс» и поставляет товары в оптовых количествах.

Франшиз

Франчайзинговый подход объединяет национальные сети и местную собственность. Владелец приобретает франшизу, которая дает ему право использовать бизнес-модель и бренд фирмы в течение определенного периода времени. Часто договор франшизы включает в себя четко определенные инструкции для владельца, обучение и постоянную поддержку. Владелец или франчайзи создает и управляет местным бизнесом. Entrepreneur Журнал ежегодно публикует список 500 лучших франшиз в соответствии с оценкой финансовой устойчивости и стабильности, темпов роста и размера. Список за 2016 год возглавляют сэндвичи для гурманов Джимми Джона, отели со средней ценой Hampton by Hilton, парикмахерская Supercuts, страхование Servpro / восстановление после стихийных бедствий и уборка, а также рестораны Subway.

Торговые центры и торговые центры

Торговые центры и торговые центры успешны, потому что они предоставляют покупателям широкий ассортимент товаров во многих магазинах.Если вы хотите купить костюм или платье, торговый центр предлагает множество вариантов в одном месте. Торговые центры — это более крупные центры, у которых обычно есть один или несколько универмагов в качестве основных арендаторов. Торговые центры — это обычная цепочка магазинов, расположенных вдоль основных транспортных маршрутов, в то время как изолированные места представляют собой отдельно стоящие места, необязательно в районах с интенсивным движением. Магазины в изолированных местах должны использовать продвижение или какой-либо другой аспект своего маркетингового комплекса для привлечения покупателей.

Розничная торговля в Интернете

Розничная торговля через Интернет, несомненно, является доминирующей силой в отрасли розничной торговли, но сегодня на нее приходится лишь небольшой процент от общего объема розничных продаж.Такие компании, как Amazon и Geico, завершают все или большую часть своих продаж через Интернет. Многие другие онлайн-продажи являются результатом онлайн-продаж у традиционных розничных продавцов, таких как покупки, сделанные на Nordstrom.com. Интернет-маркетинг играет важную роль в подготовке покупателей, совершающих покупки в магазинах. При аналогичном комплексном подходе каталоги, которые рассылаются по почте к клиентам, стимулируют онлайн-заказы. В ходе опроса на своем веб-сайте Land’s End обнаружил, что 75 процентов покупателей, совершающих покупки, сначала просматривали каталог.

Каталог Розничная торговля

Каталоги уже давно используются в качестве маркетингового инструмента для увеличения продаж по телефону и в магазинах. По мере того, как розничная торговля через Интернет начала расти, она оказала значительное влияние на продажи по каталогам. Многие розничные торговцы, которые зависели от продаж по каталогу — Sears, Land’s End и J.C. Penney, и многие другие — пострадали, поскольку интернет-магазины и онлайн-продажи традиционных розничных продавцов оттолкнули покупателей от продажи по каталогам. Пик рассылки каталогов пришелся на 2009 год и значительно снизился в 2012 году.В 2013 году количество рассылок по каталогам немного увеличилось. Эксперты отрасли отмечают, что каталоги меняются, как и их роль в процессе розничного маркетинга. Несмотря на значительный спад, домохозяйства в США по-прежнему получают 11,9 миллиарда каталогов ежегодно.

Розничная торговля без магазинов

Помимо перечисленных выше категорий, существует широкий спектр традиционных и новаторских подходов к розничной торговле. Хотя леди Avon в значительной степени исчезла в конце прошлого века, все еще существуют продажи товаров для лица Arbonne, женской одежды cabi, WineShop at Home и других товаров на дому.Многие из этих моделей основаны на представлении женщины, использующей свою личную сеть для продажи товаров своим друзьям и их друзьям, часто на вечеринках.

Торговые автоматы и торговые киоски давно стали популярным устройством для розничной торговли. Сегодня они становятся все более целевыми, например компании, продающие легко забытые предметы — например, небольшие электронные устройства и косметику — путешественникам в аэропортах.

Каждый из этих подходов к розничной торговле можно настроить в соответствии с потребностями целевого покупателя или объединить для охвата целого ряда потребностей.

Маркетинговые каналы и цепочки поставок

Что такое цепочка поставок?

Мы обсудили торговых партнеров, роли, которые они выполняют, и структуры, которые они создают. Маркетологи давно осознали важность управления партнерами по каналам сбыта. Поскольку каналы стали более сложными, а бизнес-потоки стали более глобальными, организации осознали, что им нужно управлять не только партнерами по каналам. Им необходимо управлять всей цепочкой организаций и транзакций от сырья до конечной доставки потребителю — другими словами, цепочка поставок .

Цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю. Действия в цепочке поставок включают преобразование природных ресурсов, сырья и компонентов в готовый продукт, который доставляется конечному потребителю.

Маркетинговый канал обычно фокусируется на том, как повысить ценность для потребителя, располагая нужным продуктом в нужном месте по правильной цене в тот момент, когда покупатель хочет купить.Акцент делается на предоставлении ценности для потребителя, а маркетинговые цели обычно сосредоточены на том, что необходимо для предоставления этой ценности.

Управление цепочкой поставок использует другой подход. Совет специалистов по управлению цепочкой поставок (CSCMP) определяет управление цепочкой поставок следующим образом:

Управление цепочкой поставок включает в себя планирование и управление всеми видами деятельности, связанными с поиском и закупками, преобразованием и всей деятельностью по управлению логистикой.Важно отметить, что это также включает координацию и сотрудничество с торговыми партнерами, которыми могут быть поставщики, посредники, сторонние поставщики услуг и клиенты.

Цепочка поставок и каналы сбыта

Цепочку поставок и каналы сбыта можно разделить следующим образом:

1. Цепочка поставок шире каналов сбыта. Он начинается с сырья и глубоко вникает в производственные процессы и управление запасами.Маркетинговые каналы нацелены на объединение партнеров, которые могут наиболее эффективно предоставить клиенту правильный маркетинговый комплекс для получения максимальной выгоды. Маркетинговые каналы обеспечивают более узкую направленность цепочки поставок.
2. Маркетинговые каналы ориентированы исключительно на клиентов. Управление цепочкой поставок направлено на оптимизацию того, как поставляются продукты, что добавляет ряд финансовых целей и задач эффективности, которые в большей степени ориентированы на внутреннюю деятельность. Маркетинговые каналы подчеркивают более четкое рыночное представление об ожиданиях клиентов и динамике конкуренции на рынке.
3. Маркетинговые каналы являются частью комплекса маркетинга. Специалисты по цепочке поставок — это специалисты по доставке товаров. Маркетологи рассматривают распространение как один из элементов комплекса маркетинга в сочетании с продуктом, ценой и продвижением. Управление цепочкой поставок с большей вероятностью определит наиболее эффективного партнера по доставке. Маркетолог с большей вероятностью уравновесит достоинства торгового партнера и ценность, предлагаемую покупателю. Например, может иметь смысл сохранить партнера по сбыту, который менее эффективен, но обеспечивает важные преимущества в стратегии продвижения.

Успешные организации развивают эффективные и уважительные партнерские отношения между командами маркетинга и цепочки поставок. Когда команда цепочки поставок понимает динамику рынка и точки гибкости в продукте и ценообразовании, они могут лучше оптимизировать процесс распределения. Когда маркетинг имеет преимущество в виде эффективного управления цепочкой поставок, то есть анализа и оптимизации распределения внутри и за пределами маркетинговых каналов, покупателям предоставляется большая ценность.

Проверьте свое понимание

Ответьте на вопросы ниже, чтобы увидеть, насколько хорошо вы понимаете темы, затронутые выше. В этой короткой викторине , а не засчитываются в вашу оценку в классе, и вы можете пересдавать ее неограниченное количество раз.

Используйте этот тест, чтобы проверить свое понимание и решить, следует ли (1) изучить предыдущий раздел дальше или (2) перейти к следующему разделу.

---

Советы по безопасности детской кроватки | CPSC.gov

Для младенцев в возрасте до 12 месяцев соблюдайте следующие правила, чтобы снизить риск СВДС (синдрома внезапной детской смерти) и предотвратить удушье:

Рисунок детской кроватки -подходящий матрас.

Не кладите в кроватку подушки, одеяла, стеганые одеяла, овчину, подушечки на бампере или мягкие игрушки, похожие на подушки.

Попробуйте использовать спальное место вместо одеяла.

Если вы используете одеяло, положите ребенка ногами на колыбель. Оберните тонкое одеяло вокруг матраса детской кроватки, прикрывая ребенка до уровня его груди.

Используйте только подогнанный нижний лист, специально предназначенный для использования в детской кроватке.

Проверьте свою кроватку на безопасность

Должно быть:

Прочный, плотно прилегающий матрас, чтобы ребенок не застрял между матрасом и кроваткой.

Нет утерянных, ослабленных, сломанных или неправильно установленных винтов, кронштейнов или другого оборудования на опоре кроватки или матраса.

Не более 2 3/8 дюйма (примерно ширины банки из-под газировки) между планками кроватки, чтобы тело ребенка не могло пройти сквозь планки; нет отсутствующих или потрескавшихся планок.

Никаких угловых стоек высотой более 1/16 дюйма, чтобы детская одежда не цеплялась.

Нет вырезов в изголовье или подножке, чтобы голова ребенка не защемилась.

Неправильная сборка детских кроваток, отсутствие, ослабление или поломка оборудования или сломанные планки могут привести к смертельному исходу от удушья или защемления.Младенцы могут задохнуться, если их голова и шея застрянут в щелях, образованных отсутствующими, незакрепленными или сломанными металлическими деталями или сломанными планками.

Для детских кроваток или манежей с сеткой ищите:

Сетка размером менее 1/4 дюйма, меньше, чем крошечные пуговицы на детской одежде.

Сетка без разрывов, дырок и неплотных ниток, которые могли бы запутать ребенка.

Сетка надежно прикреплена к верхней направляющей и пластине пола.

Крышка верхней направляющей без разрывов и отверстий.

Если используются скобы, они не отсутствуют, не ослаблены и не обнажены.

Как люди принимают решения о покупке

Почему вы покупаете то, что делаете? Как вы решили поступить в колледж, который посещаете? Где и когда любите делать покупки? Ваши друзья делают покупки в одних и тех же местах или в разных местах?

Специалисты по маркетингу хотят знать ответы на эти вопросы. Они знают, что, получив эти ответы, у них будет гораздо больше шансов создавать продукты, которые вы и такие люди, как вы, захотите купить.Вот в чем суть изучения поведения потребителей. Поведение потребителей Изучение того, когда, где и как люди покупают вещи, а затем избавляются от них. рассматривает множество причин — личных, ситуативных, психологических и социальных — люди делают покупки для продуктов, покупают и используют их, а затем избавляются от них.

Компании ежегодно тратят миллиарды долларов на изучение того, что движет потребителями. Хотя вам это может не понравиться, Google, AOL и Yahoo! отслеживайте свои веб-шаблоны — то есть сайты, на которых вы выполняете поиск.Компании, которые платят за поисковую рекламу. Рекламы, которые появляются на веб-страницах при выполнении онлайн-поиска, или объявления, которые появляются на веб-страницах, которые вы открываете после выполнения онлайн-поиска, хотят узнать, что вы заинтересован. Это позволяет этим компаниям отправлять вам всплывающие объявления и купоны, которые могут вас действительно заинтересовать, вместо рекламы и купонов для таких продуктов, как Depends или Виагра.

Массачусетский технологический институт (Массачусетский технологический институт) вместе с крупным центром розничной торговли отслеживает потребителей в торговых точках, чтобы узнать, когда и где они обычно останавливаются или останавливаются, чтобы посмотреть на товары.Как это было сделано? Отслеживая положение мобильных телефонов потребителей, поскольку телефоны автоматически передают сигналы на вышки сотовой связи. Массачусетский технологический институт обнаружил, что с увеличением «времени ожидания» людей увеличиваются и продажи.

Исследователи даже изучали мозг людей, заставляя их лежать в сканерах и задавая им вопросы о различных продуктах. То, что люди говорят о продуктах, затем сравнивается с тем, что показывают сканирование их мозга, то есть с тем, что они действительно думают.Сканирование человеческих мозгов в маркетинговых целях может показаться чокнутым. Но, возможно, нет, если учесть тот факт, что восемь из десяти новых потребительских товаров терпят неудачу, даже когда они продаются на тестовом рынке. Может быть, то, что люди говорят о потенциально новых продуктах, отличается от того, что они думают о них? Специалисты по маркетингу хотят узнать.

Однако изучение покупательских привычек людей предназначено не только для крупных компаний. Даже малые предприятия и предприниматели могут с большим успехом изучать поведение своих клиентов.Например, выясняя, с какими почтовыми индексами находятся их клиенты, компания может определить, где разместить дополнительный магазин. Опросы клиентов и другие исследования также могут помочь объяснить, почему покупатели купили то, что они сделали, и какой у них был опыт работы с бизнесом. Даже малые предприятия, такие как рестораны, используют коды купонов. Например, купонам, рассылаемым в газетах, присваивается один код. Те, которые были отправлены через Интернет, получают другое. Затем, когда купоны будут погашены, рестораны смогут определить, какие маркетинговые направления оказывают наибольшее влияние на их продажи.

Рисунок 3.1

У Тони Хси, генерального директора обувной компании Zappos.com, по сообщениям, тридцать тысяч подписчиков в Twitter и его блоге Zappos. Dell начала зарабатывать миллионы на Twitter, предоставляя подписчикам эксклюзивные предложения, торговые предложения и обновления продуктов. Чтобы увидеть самых популярных пользователей Twitter, перейдите на http://www.twitterholic.com.

Некоторые предприятия, включая растущее число стартапов, используют блоги и веб-сайты социальных сетей для сбора информации о своих клиентах по невысокой цене.Например, компания Proper Cloth, базирующаяся в Нью-Йорке, имеет свой сайт в социальной сети Facebook. Всякий раз, когда компания публикует новый бюллетень или фотографии своей одежды, все ее «фанаты» в Facebook автоматически получают информацию на своих страницах в Facebook. «Мы хотим слышать, что говорят наши клиенты, — говорит Джозеф Скерритт, молодой выпускник MBA, основавший компанию Proper Cloth. «Это полезно для нас и позволяет нашим клиентам почувствовать связь с надлежащей тканью». Скерритт также ведет блог для компании.Twitter и подкасты, которые можно загрузить из iTunes, — это еще два способа, с помощью которых компании распространяют «молва» о своих продуктах.

3.1 Процесс принятия решений потребителем

Цели обучения

1. Разберитесь, каковы этапы процесса покупки.
2. Различайте решения о покупке с низким уровнем участия и решения о покупке с высоким уровнем участия.

Вы были потребителем с покупательной способностью намного дольше, чем вы, вероятно, предполагали, — с того момента, как вас впервые спросили, какие хлопья или игрушку вы хотите.С годами вы выработали систематический способ выбора среди альтернатив, даже если вы об этом не подозреваете. Другие потребители следуют аналогичному процессу. В первой части этой главы рассматривается этот процесс. Во второй части рассматриваются ситуативные, психологические и другие факторы, влияющие на то, что, когда и как люди покупают то, что они делают.

Однако имейте в виду, что разные люди, независимо от того, насколько они похожи, принимают разные решения о покупке. Вы можете быть очень заинтересованы в покупке Smart Car.Но ваш лучший друг может захотеть купить грузовик Ford 150. Специалисты по маркетингу это понимают. У них нет неограниченных бюджетов, которые позволяют им размещать рекламу во всех типах средств массовой информации для всех типов людей, поэтому они пытаются выяснить тенденции среди потребителей. Это помогает им охватить людей, которые, скорее всего, купят их продукты, наиболее экономичным способом.

Этапы процесса покупки

На рис. 3.2 «Этапы процесса покупки потребителя» показаны этапы покупки, через которые проходят потребители.В любой момент вы, вероятно, находитесь в какой-то стадии покупки. Вы думаете о различных типах вещей, которые хотите или должны в конечном итоге купить, о том, как вы собираетесь найти лучшие по лучшей цене и где и как вы их купите. Между тем, вы оцениваете и другие продукты, которые вы уже приобрели. Некоторые могут быть лучше других. Вы откажетесь от них, и если да, то как? Тогда что ты купишь? С чего начинается этот процесс?

Рисунок 3.2 этапа процесса покупки потребителем

Этап 1. Требуется признание

Возможно, вы планируете путешествовать по стране после окончания учебы, но у вас нет особенно хорошего рюкзака. Маркетологи часто пытаются стимулировать потребителей осознать, что у них есть потребность в продукте. Как вы думаете, это совпадение, что Gatorade, Powerade и другие производители напитков размещают свои машины в спортзалах, чтобы вы видели их после долгой, утомительной тренировки? Превью в кинотеатрах — другой пример.Сколько раз вы слышали о фильме и не проявляли к нему интереса — пока не посмотрели превью? После этого вы почувствовали, что должны были увидеть это .

Этап 2. Поиск информации

Может быть, у вас было несколько рюкзаков и вы знаете, что вам в них нравится, а что нет. Или это может быть определенный бренд, который вы купили в прошлом, который вам понравился и который вы хотите приобрести в будущем. Это отличное положение для компании, владеющей брендом, — к чему стремятся фирмы.Почему? Потому что это часто означает, что вы ограничите свой поиск и просто снова купите их бренд.

Если то, что вы уже знаете о рюкзаках, не дает вам достаточно информации, вы, вероятно, продолжите собирать информацию из различных источников. Часто люди спрашивают друзей, семью и соседей об их опыте использования продуктов. Вам также могут помочь такие журналы, как Consumer Reports или Backpacker Magazine .

интернет-магазинов, таких как Amazon.com стали обычным источником информации о товарах. Epinions.com — это пример сайта с отзывами, создаваемыми потребителями. Сайт предлагает рейтинги товаров, советы по покупке и информацию о ценах. Amazon.com также предлагает обзоры продуктов, написанные потребителями. Люди предпочитают такие «независимые» источники, когда ищут информацию о продукте. Однако они также часто обращаются к ненейтральным источникам информации, таким как реклама, брошюры, веб-сайты компаний и продавцы.

Этап 3.Оценка продукта

Очевидно, что на выбор доступны сотни различных рюкзаков. Вы не можете изучить их все. (На самом деле, хорошие продавцы и специалисты по маркетингу знают, что предоставление вам слишком большого количества вариантов может быть настолько ошеломляющим, что вы можете вообще ничего не покупать.) Следовательно, вы разрабатываете так называемые оценочные критерии, которые помогут вам сузить круг выбора.

Критерии оценки — Определенные характеристики продуктов, которые потребители принимают во внимание при принятии решений о покупке.это определенные характеристики, которые важны для вас, такие как цена рюкзака, размер, количество отделений и цвет. Некоторые из этих характеристик важнее других. Например, размер рюкзака и цена могут быть для вас более важны, чем цвет — если, скажем, цвет не ярко-розовый, а вы ненавидите розовый.

Рисунок 3.3

Рюкзаки

Osprey известны своей прочностью. В компании есть специальный центр по дизайну и контролю качества, и продавцы Osprey ежегодно совершают поездку «в каньон», чтобы увидеть, насколько хорошо работает продукция компании.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Специалисты по маркетингу хотят убедить вас, что рассматриваемые вами оценочные критерии отражают сильные стороны их продуктов. Например, вы могли не задумываться о весе или прочности рюкзака, который хотите купить. Однако производитель рюкзаков, такой как Osprey, может напомнить вам через рекламные объявления в журналах, информацию об упаковке и на своем веб-сайте, что вам следует обратить внимание на эти особенности — особенности, которые оказываются ключевыми преимуществами его рюкзаков.

Этап 4. Выбор и покупка товара

Этап 4 — это момент, когда вы решаете, какой рюкзак купить. Однако, помимо рюкзака, вы, вероятно, также принимаете другие решения на этом этапе, в том числе, где и как купить рюкзак и на каких условиях. Может быть, в одном магазине рюкзак был дешевле, чем в другом, но продавец там груб. Или, может быть, вы решили сделать заказ онлайн, потому что слишком заняты, чтобы пойти в торговый центр.На этом этапе принимаются и другие решения, особенно те, которые связаны с крупными ценными бумагами. Если вы покупаете телевизор высокой четкости, вы можете поискать в магазине, который предложит вам кредит или гарантию.

Этап 5. Использование и оценка после закупки

На этом этапе процесса вы решаете, является ли приобретенный вами рюкзак всем, чем он был разбит. Надеюсь, это так. В противном случае вы, вероятно, столкнетесь с так называемым диссонансом после покупки — ситуацией, когда потребители пересматривают свои решения после покупки продуктов и задаются вопросом, приняли ли они лучшее решение.. Вы могли бы назвать это раскаянием покупателя . Вы хотите получать удовольствие от покупки, но не делаете этого. Вы начинаете задаваться вопросом, стоило ли вам сначала подождать, чтобы получить лучшую цену, купить что-то еще или собрать больше информации. Потребители обычно так думают, что является проблемой для продавцов. Если вам не нравится то, что вы у них купили, вы можете вернуть товар и больше никогда ничего не покупать у них. Или, что еще хуже, вы можете рассказать всем, кого знаете, насколько плох был продукт.

Компании делают разные вещи, чтобы предотвратить угрызения совести покупателя. Для небольших предметов они могут предложить гарантию возврата денег. Или они могут побудить своих продавцов рассказать вам, какую хорошую покупку вы совершили. Сколько раз вы слышали, как продавец говорил: «Этот наряд вам так нравится!»? Для более крупных изделий компании могут предлагать гарантию, а также буклеты с инструкциями и бесплатную линию для устранения неполадок, по которой можно позвонить. Или они могут попросить продавца позвонить вам, чтобы узнать, нужна ли вам помощь с продуктом.

Этап 6. Утилизация изделия

Было время, когда ни производители, ни потребители особо не задумывались о том, как утилизировать продукты, пока люди их покупали. Но все изменилось. То, как утилизируются продукты, становится чрезвычайно важным для потребителей и общества в целом. Компьютеры и аккумуляторы, которые выкачивают химические вещества на свалки, представляют собой огромную проблему. Потребители не хотят ухудшать окружающую среду, если они не должны этого делать, и компании все больше осознают этот факт.

Возьмем, к примеру, Crystal Light, напиток на водной основе, который продается в продуктовых магазинах. Можно купить в бутылке. Однако многие люди покупают его в концентрированном виде, разливают в кувшины или бутылки многоразового использования и добавляют воды. Таким образом, им не придется покупать и утилизировать пластиковую бутылку за пластиковой, нанося при этом вред окружающей среде. Windex сделал нечто подобное со своим очистителем окон. Вместо того, чтобы постоянно покупать новые бутылки, вы можете купить концентрат и добавить воды.Вы, наверное, заметили, что большинство продуктовых магазинов теперь продают тканевые пакеты, которые потребители могут использовать повторно, вместо того, чтобы постоянно использовать и выбрасывать новые пластиковые или бумажные пакеты.

Другие компании меньше заботятся о сохранении, чем о запланированном устаревании — преднамеренные попытки компаний сделать свои продукты устаревшими или непригодными для использования по прошествии определенного периода времени. , по прошествии некоторого времени.Цель состоит в том, чтобы улучшить продажи компании за счет сокращения времени между повторными покупками товаров потребителями. Когда разработчик программного обеспечения представляет новую версию продукта, более старые версии обычно несовместимы с ней. Например, не все функции форматирования одинаковы в Microsoft Word 2003 и 2007. Иногда документы не переводятся должным образом при открытии в более новой версии. Следовательно, вы будете более склонны обновляться до новой версии, чтобы вы могли открывать все полученные документы Word.

Одноразовые товары — еще один способ, с помощью которого компаниям удалось сократить время между покупками. Одноразовые зажигалки являются примером. Вы знаете кого-нибудь сегодня, у кого есть одноразовая зажигалка? Вы не поверите, но до 1960-х годов вряд ли кто-то мог представить себе дешевую одноразовую зажигалку. Сегодня существует намного больше одноразовых продуктов, чем было в прошлые годы, включая все, от воды в бутылках и закусок в индивидуальной упаковке до одноразовых глазных капель и сотовых телефонов.

Рисунок 3.4

Одноразовые зажигалки вошли в моду в США в 1960-х годах. Вероятно, у вас нет такой классной одноразовой зажигалки, как одна из этих, но вам также не нужно беспокоиться о том, чтобы заправлять ее жидкостью для зажигалок.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Решения о покупке с низкой или высокой вовлеченностью

Потребители не обязательно проходят все этапы покупки, когда они думают о покупке продукта.Вы, наверное, думали о многих продуктах, которые вам нужны или которые вам нужны, но никогда не делали ничего большего. В других случаях вы, вероятно, просмотрели десятки продуктов, сравнили их, а затем решили не покупать ни один из них. В других случаях вы пропускаете этапы с 1 по 3 и покупаете продукты импульсивно. Как сказал бы Nike, «просто сделай это». Возможно, вы видите журнал с Анджелиной Джоли и Брэдом Питтом на обложке и покупаете его на месте просто потому, что он вам нужен. Покупка продукта без планирования или обдумывания называется импульсивной покупкой, которая происходит без планирования или обдумывания..

Импульсная покупка вызывает понятие , уровень вовлеченности — то есть насколько вы лично важны или заинтересованы в потреблении продукта. Например, вы можете увидеть рулон ленты на кассе и вспомнить, что он вам нужен. Или вы можете увидеть пакет чипсов и понять, что голодны. Это предметы, которые вам нужны, но это продукты с низким уровнем вовлеченности. Продукты с низким уровнем участияне обязательно покупаются спонтанно, хотя могут. Однако товары с низким уровнем вовлеченности стоят недорого и несут низкий риск для покупателя, если он совершит ошибку, купив их.

Потребители часто вовлекаются в рутинную реакцию, когда потребители автоматически принимают решения о покупке на основе ограниченной информации или информации, которую они собрали в прошлом. когда они покупают продукты с низким уровнем вовлеченности, то есть автоматически принимают решения о покупке на основе ограниченной информации или информации, которую они собрали в прошлом.Например, если вы всегда заказываете диетическую колу за обедом, вы проявляете обычную реакцию. Вы можете даже не думать о других вариантах напитков за обедом, потому что вы обычно заказываете диетическую колу и просто делаете это. Если вам подали диетическую колу в обеденное время, и она плоская, ну что ж. Это не конец света.

Напротив, продукты с высоким уровнем вовлеченности — продукты, которые несут высокую цену или высокий уровень риска для человека или группы, принимающих решение. несут высокий риск для покупателей, если они потерпят неудачу, являются сложными или имеют высокую цену.Примерами могут служить автомобиль, дом и страховой полис. Эти предметы покупаются не часто. Покупатели не проявляют рутинной реакции при покупке продуктов с высокой заинтересованностью. Вместо этого потребители вовлекаются в так называемое расширенное решение проблем — решения о покупке, при котором потребитель собирает значительный объем информации, прежде чем принять решение, где они тратят много времени, сравнивая характеристики продуктов, цены, гарантии и т. Д.

Продукты с высокой вовлеченностью могут вызвать у покупателей серьезный диссонанс после покупки, если они не уверены в своих покупках.Компании, которые продают продукты с высоким уровнем вовлеченности, осознают, что диссонанс после покупки может стать проблемой. Часто они пытаются предложить потребителям много информации о своих продуктах, в том числе о том, почему они превосходят конкурирующие бренды и как они не подведут потребителя. Продавцы обычно часто «держат клиентов за руки».

Рисунок 3.5

Рекламные объявления

Allstate «Вы в надежных руках» призваны убедить потребителей в том, что страховая компания их не подведет.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Ограниченное решение проблем находится где-то посередине. Потребители участвуют в решении ограниченных проблем. Решения о покупке принимаются на основе рассмотрения некоторой внешней информации. когда у них уже есть некоторая информация о товаре или услуге, но они продолжают искать дополнительную информацию. Рюкзак, который вы хотите купить, является примером. Вы собираетесь потратить по крайней мере некоторое время на поиски достойного, потому что вы не хотите, чтобы он развалился, пока вы путешествуете, и выбросите все, что вы собрали, на пешеходной тропе.Вы можете провести небольшое исследование в Интернете и относительно быстро прийти к решению. Вы можете рассмотреть варианты, доступные в вашей любимой торговой точке, но не проверять каждый рюкзак в каждой торговой точке, прежде чем принять решение. Или вы можете полагаться на совет знакомого, который разбирается в рюкзаках. В некотором роде вы сокращаете процесс принятия решений.

Торговые марки могут иметь очень большое значение независимо от уровня участия потребителя в покупке. Рассмотрим продукт с низким или высоким уровнем вовлеченности — скажем, покупка тюбика зубной пасты вместо новой машины.Вы можете регулярно покупать зубную пасту своей любимой марки, не особо задумываясь о покупке (проявляя рутинную реакцию), но при этом не захотите переключиться на другую марку. Наличие бренда, который вам нравится, экономит ваше «время на поиск» и исключает период оценки, потому что вы знаете, что получаете.

Когда дело доходит до автомобиля, вы можете заниматься всесторонним решением проблем, но, опять же, будете готовы рассматривать только определенные марки или бренды. Например, в 1970-х у автомобилей американского производства была такая плохая репутация в отношении качества, что покупатели шутили, что машина, которая «не японская (японская), — дерьмо.«Качество американских автомобилей сегодня очень хорошее, но вы видите картину. Если вы покупаете продукт с высокой степенью вовлеченности, хорошая торговая марка, вероятно, будет для вас очень важна. Вот почему производители продуктов с высоким уровнем вовлеченности не могут останавливаться на достигнутом по поводу ценности своих брендов.

Видеоклип

Американские автомобили 1970-х годов

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Сегодня Lexus — это автомобильный бренд, который пользуется наибольшей лояльностью клиентов.Чтобы с юмором и насмешкой взглянуть на то, почему репутация бренда американских автопроизводителей пострадала в 1970-х годах, посмотрите этот клип.

Ключевые вынос

Потребительское поведение учитывает множество причин, по которым люди покупают вещи, а затем избавляются от них. Потребители проходят различные этапы покупки, когда они покупают продукты: (1) осознавая потребность или желание чего-то, (2) ища информацию о товаре, (3) оценивая различные продукты, (4) выбирая продукт и покупая его, (5) ) использование и оценка продукта после покупки, и (6) утилизация продукта.Уровень вовлеченности потребителя — это то, насколько он заинтересован в покупке и потреблении продукта. Продукты с низким уровнем вовлеченности обычно недороги и несут низкий риск для покупателя, если он совершит ошибку, купив их. Продукты с высоким уровнем вовлеченности несут высокий риск для покупателя, если они не работают, являются сложными или имеют высокую цену. Продукты с ограниченным участием находятся где-то посередине.

Контрольные вопросы

1. Что такое поведение потребителей? Почему компании изучают это?
2. Какие этапы проходят люди в процессе покупки?
3. Чем продукты с низким уровнем вовлеченности отличаются от продуктов с высоким уровнем вовлеченности с точки зрения рисков, с которыми сталкиваются их покупатели? Назовите продукты из каждой недавно приобретенной вами категории.

3.2 Ситуационные факторы, влияющие на покупательское поведение людей

Цели обучения

1. Опишите ситуационные факторы, влияющие на то, что и когда покупают потребители.
2. Объясните, что могут сделать специалисты по маркетингу, чтобы ситуативные факторы работали им на пользу.

Ситуационные влияния — это временные условия, которые влияют на поведение покупателей — действительно ли они покупают ваш продукт, покупают дополнительные продукты или вообще ничего не покупают у вас.Они включают в себя такие вещи, как физические факторы, социальные факторы, временные факторы, причину покупки покупателя и его настроение. Несомненно, на вас в то или иное время влияли все эти факторы. Поскольку компании очень хотят контролировать эти факторы, давайте теперь рассмотрим их более подробно.

Физическое положение потребителя

Были ли вы когда-нибудь в истории отдела и не могли найти выхода? Нет, вам не обязательно бросать вызов.Специалисты по маркетингу принимают во внимание физические факторы, такие как дизайн и планировка магазина, при проектировании помещений. Предположительно, чем дольше вы бродите по заведению, тем больше вы потратите. Продуктовые магазины часто размещают хлеб и молочные продукты в противоположных концах магазинов, потому что людям часто нужны оба типа продуктов. Чтобы купить и то, и другое, они должны обойти весь магазин, который, конечно же, загружен другими предметами, которые они могут увидеть и купить.

Расположение магазинов — еще один пример физического фактора.Starbucks хорошо поработала над поиском своих магазинов. У него есть процесс, сводящийся к науке; Вы едва сможете проехать несколько миль по дороге, не проехав мимо Starbucks. Вы также можете купить чашку кофе Starbucks во многих продуктовых магазинах и в аэропортах — практически в любом месте, где есть пешеходные потоки.

Физические факторы, подобные этим — те, которые компании контролируют — называются атмосферными воздействиями Физические аспекты торговой среды, которые розничные торговцы пытаются контролировать. Помимо местоположения магазинов, они включают музыку, воспроизводимую в магазинах, освещение, температуру и даже запахи, которые вы испытываете.Возможно, вы посетили офис многоквартирного дома и заметили, как он прекрасно выглядит и даже пахнет. Это не случайно. Менеджеры комплекса пытались уговорить вас остаться ненадолго и посмотреть на их объекты. Исследования показывают, что «стратегическая ароматизация» приводит к тому, что покупатели остаются в магазинах дольше, покупают больше и оставляют лучшее впечатление о качестве услуг и продуктов в магазинах. Другой пример — зеркала возле гостиничных лифтов. Гостиничные операторы обнаружили, что, когда люди заняты, глядя на себя в зеркала, они не чувствуют, что так долго ждут лифт.

Однако не все физические факторы находятся под контролем компании. Возьмем, к примеру, погоду. Дождь и другие погодные условия могут быть благом для некоторых компаний, таких как производители зонтов, таких как London Fog, но проблемой для других. Пляжные курорты, открытые концертные площадки и поля для гольфа страдают в дождливую погоду. То же самое и со многими розничными организациями — ресторанами, магазинами одежды и автомобильными дилерами. Кто хочет купить машину под дождем или снегом?

Фирмы часто пытаются справиться с неблагоприятными физическими факторами, такими как плохая погода, делая свою продукцию более привлекательной в непривлекательные времена.Например, многие курорты предлагают потребителям скидки на поездки к пляжам во время сезона ураганов. Интернет-присутствие — еще один способ справиться с проблемами, связанными с погодой. Что может быть удобнее покупок дома? Если слишком холодно и ветрено, чтобы ехать в GAP, REI или Abercrombie & Fitch, вы можете купить продукцию этих компаний в Интернете. Вы также можете делать покупки в Интернете для автомобилей, и многие рестораны принимают заказы онлайн и доставляют их.

Переполнение — еще один ситуационный фактор.Вы когда-нибудь выходили из магазина и ничего не покупали, потому что он был слишком переполнен? Некоторые исследования показали, что потребители лучше относятся к розничным торговцам, которые пытаются предотвратить переполненность своих магазинов. Однако другие исследования показали, что в определенной степени скопление людей может положительно повлиять на покупательский опыт. Это явление часто называют «стадным поведением».

Если люди выстраиваются в очередь, чтобы что-то купить, вы хотите знать, почему. Стоит ли вам тоже встать в очередь, чтобы купить его? Стадное поведение помогло поднять цены на дома в середине 2000-х годов, прежде чем цены на них резко упали.К сожалению, стадное поведение также привело к гибели людей. В 2008 году сотрудник магазина был растоптан ранним утром толпой, ворвавшейся в Walmart, чтобы скупить праздничные скидки.

В некоторой степени то, как люди реагируют на скопление людей, зависит от их личного уровня толерантности. На какой рок-концерт вы бы предпочли пойти: аншлаговый концерт, на котором толпа весело проводит время? Или концерт с полупустым аншлагом, где вы, возможно, можете переместиться на место поближе к сцене и не стоять в очереди в туалетах?

Социальное положение потребителя

Социальная ситуация, в которой вы находитесь, может существенно повлиять на то, что вы будете покупать, сколько и когда.Возможно, вы видели, как девушки-скауты продают печенье вне продуктовых магазинов и других предприятий розничной торговли, но ничего не покупали у них. Но что, если дочка вашего соседа продает печенье? Вы откажетесь от нее или станете дружелюбным соседом и купите коробку (или две)?

Видеоклип

Тонкие монетные дворы, кто угодно?

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Ты собираешься отказаться от печенья этой милой девушки-скаута? Что, если она дочь твоего соседа? Передайте молоко, пожалуйста!

Такие компании, как Avon и Tupperware, которые продают свою продукцию на вечеринках, понимают, что социальная ситуация, в которой вы находитесь, имеет значение.Когда вы находитесь на вечеринке Tupperware, которую устраивает ваша подруга, вы не хотите разочаровывать ее, ничего не покупая. К тому же все на вечеринке будут думать, что ты дешевка.

Определенные социальные ситуации также могут снизить желание покупать продукты. Каждый месяц вы можете потратить немало денег, питаясь в ресторанах быстрого питания, таких как McDonald’s и Subway. Но что, если у вас горячее первое свидание? Где вы назначите свидание? Некоторые люди могут пойти на первое свидание в Subway, но это первое свидание может оказаться и последним.Другие люди, возможно, выберут ресторан более высокого класса. Точно так же, если вы отказались от напитка или десерта на свидании, потому что беспокоились о том, что мог подумать ваш собеседник, на ваше потребление повлияло ваше социальное положение.

Временная ситуация потребителя

Время суток, время года и то, сколько времени, по мнению потребителей, они должны делать покупки, также влияют на то, что они покупают. Исследователи даже выяснили, влияет ли человек на покупательские привычки на то, является ли кто-то «жаворонком» или «вечерним человеком».Seven-Eleven Japan — компания, которая очень хорошо ориентируется в физических факторах, таких как время и его влияние на покупателей. Системы точек продаж компании на кассах отслеживают, что и когда хорошо продается, и магазины немедленно пополняются этими товарами — иногда с помощью мотоциклов, которые мгновенно появляются и исчезают из движения по многолюдным улицам Японии. Наша цель — разместить продукты на полках тогда и там, где они нужны потребителям. Seven-Eleven Japan также знает, что, как и американцы, ее клиенты «голодают по времени».«Покупатели могут оплачивать счета за коммунальные услуги, местные налоги, страховые взносы или пенсионные взносы в магазинах Seven-Eleven Japan и даже делать ксерокопии.

Компании по всему миру осознают, что людям не хватает времени, и находят способы их удовлетворить. Некоторые врачебные кабинеты предлагают снимки проезжих частей спешащим пациентам и пожилым пациентам, которым трудно выйти из машины. Tickets.com позволяет компаниям продавать билеты, отправляя их на мобильные телефоны клиентов, когда они звонят.Затем дисплеи телефонов считываются сканерами штрих-кода, когда покупатели билетов прибывают на мероприятия, которые они посещают. Точно так же, если вам нужно обслуживание клиентов на Amazon.com, не нужно ждать ответа по телефону. Если у вас есть учетная запись в Amazon, вы просто нажимаете кнопку на веб-сайте компании, и представитель Amazon немедленно звонит вам.

Причина покупки потребителем

Причина, по которой вы совершаете покупки, также влияет на количество времени, которое вы будете проводить за покупками.Вы делаете экстренную покупку? Вы покупаете подарок? В последние годы клиники неотложной помощи появились в торговых центрах по всей стране. Удобство — одна из причин. Другой — чистая необходимость. Если вы порезались и сильно истекаете кровью, вам, вероятно, не придется много ходить по магазинам, чтобы найти лучшую клинику. Вы перейдете к ближайшему к вам.

А как насчет покупки подарка? Покупка подарка может быть не чрезвычайной ситуацией, но вы также можете не тратить много времени на его покупку.Подарочные сертификаты были популярным способом покупки в течение многих лет. Но теперь вы можете купить их в виде карточек в продуктовом магазине на углу. Напротив, предположим, вам нужно купить обручальное кольцо. Конечно, вы могли бы купить один онлайн в мгновение ока, но, вероятно, не стали бы этого делать, потому что это продукт с высокой степенью вовлеченности. Что, если это подделка? Как вы узнаете, пока не купите его? Что, если ваша вторая половинка вам откажется, и вам придется вернуть кольцо? Насколько сложно будет снова подключиться к сети и вернуть кольцо?

Настроение потребителя

Вы когда-нибудь хотели прогуляться по магазинам? В других случаях дикие лошади не могли затащить вас в торговый центр.Настроение людей временно влияет на их структуру расходов. Некоторым людям нравится ходить по магазинам. Им это интересно. В крайнем случае — это компульсивные тратители, которые получают временный «кайф» от расходов.

Плохое настроение может испортить желание покупателя делать покупки. Обвал фондового рынка США в 2008 году заставил многих людей чувствовать себя беднее, что привело к резкому снижению потребительских расходов. Пенни щипать вошло в моду, а заметные траты исчезли. Costco и Walmart продемонстрировали рост продаж своих недорогих брендов Kirkland Signature и Great Value, поскольку потребители экономили.

Saks Fifth Avenue оказалась не такой удачливой. Ежегодный выпуск весенней моды обычно приводит к неистовству покупателей, но весна 2009 года была другой. «Мы определенно стали свидетелями отказа от этой идеи покупки для развлечений, — говорит Кимберли Грабель, старший вице-президент по маркетингу Saks Fifth Avenue.

Чтобы вызвать у покупателей покупательское настроение, компании прибегали к различным мерам. Высококлассный розничный торговец Neiman Marcus начал предлагать больше брендов со средней ценой.Изучая карты постоянного клиента, французский гипермаркет Carrefour надеялся найти способы побудить своих клиентов покупать непродовольственные товары с более высокой маржой прибыли.

Однако угрюмое настроение было не плохо для всех предприятий. Продажи таких дискаунтеров, как книги со скидкой по пол-цене, резко возросли. То же самое сделали и продавцы семян, когда люди начали сажать собственные сады. Наконец, те продукты, которые вы видите, продаются по телевидению? Aqua Globes, Snuggies и Ped Eggs? Их продажи были лучшими за всю историю. Судя по всему, потребители, слишком разорившиеся, чтобы пойти в отпуск или сделать покупки в «Саксе», вместо этого смотрели телевизор и баловали себя продуктами.

Ключевые вынос

Ситуационные влияния — это временные условия, влияющие на поведение покупателей. К ним относятся физические факторы, такие как расположение магазинов, расположение, музыка, освещение и даже запахи. Компании стараются сделать физические факторы, в которых потребители совершают покупки, как можно более благоприятными. Если они не могут, они используют другую тактику, например скидки. Социальное положение потребителя, временная ситуация, причина его покупок и его настроение также влияют на его покупательское поведение.

Контрольные вопросы

1. Почему и как социальная ситуация, в которой находится потребитель, влияет на его поведение?
2. Опишите типы физических факторов, на которые компании пытаются повлиять, и способы их достижения.
3. Какие социальные ситуации повлияли на ваши покупки?
4. Какие типы настроения и временные ситуации могут повлиять на покупательское поведение людей?

3.3 личных фактора, влияющих на покупательское поведение

Цели обучения

1. Объясните, как самооценка человека и его идеал влияют на то, что он покупает.
2. Опишите, как компании продают продукты людям в зависимости от их пола, жизненного цикла и возраста.
3. Объясните, как изучение образа жизни потребителей помогает компаниям понять, что они хотят купить.

Личность потребителя

Личность Характер человека, как его видят другие люди.описывает характер человека так, как его видят другие люди. Ниже перечислены черты личности «большой пятерки», которые часто обсуждают психологи:

1. Открытость. Насколько вы открыты для новых впечатлений.
2. Добросовестность. Насколько вы прилежны.
3. Экстраверсия. Насколько вы общительны или застенчивы.
4. Доброжелательность. Как легко с тобой ладить.
5. Невротизм. Насколько вы предрасположены к негативным психическим состояниям.

Специалисты по маркетингу хотят получить ответ на вопрос, предсказывают ли эти черты покупательское поведение людей? Могут ли компании успешно нацеливать определенные продукты на людей в зависимости от их личности? А как узнать, какие у них личности? Экстраверты, которых вы знаете, безумные расточители, и интроверты, которых вы знаете, скупердяи? Может быть нет.

Связь между личностями людей и их покупательским поведением не совсем ясна, но исследователи рынка продолжают ее изучать.Например, некоторые исследования показали, что «искатели сенсаций» или люди, демонстрирующие чрезвычайно высокий уровень открытости, с большей вероятностью будут хорошо реагировать на агрессивную и графическую рекламу. Практическая проблема для фирм состоит в том, чтобы выяснить, «кто есть кто» с точки зрения их личностей.

Я-концепция потребителя

Маркетологам больше удалось связать самооценку людей с их покупательским поведением. Ваша самооценка Как человек видит себя.таким, каким вы себя видите — будь то положительное или отрицательное. Ваше идеальное Я Каким бы человек хотел себя видеть. таким, каким вы бы хотели видеть себя , — красивее, популярнее, экологичнее или готичнее.

Исследователи маркетинга считают, что люди покупают продукты, чтобы улучшить свое отношение к себе — другими словами, приблизиться к своему идеалу. Лозунг «Будь всем, кем можешь быть», который в течение многих лет использовался армией США для вербовки солдат, является попыткой апеллировать к самооценке.Предположительно, вступив в армию США, вы станете лучшей версией себя, что, в свою очередь, улучшит вашу жизнь. Многие косметические продукты и косметические процедуры рекламируются таким образом, чтобы привлечь внимание к тому идеалу, который люди ищут. Всем нам нужны продукты, которые улучшают нашу жизнь.

Пол потребителя

Всем известно, что мужчины и женщины покупают разные товары. С физиологической точки зрения им просто нужен другой товар — другое белье, обувь, туалетные принадлежности и множество других товаров.Мужчины и женщины делают покупки по-разному. Одно исследование, проведенное Resource Interactive, технологической исследовательской фирмой, показало, что при совершении покупок в Интернете мужчины предпочитают сайты с большим количеством изображений товаров; женщины предпочитают просматривать товары в Интернете в контексте образа жизни, например, лампу в гостиной. Женщины также в два раза чаще, чем мужчины, используют инструменты просмотра, такие как кнопки масштабирования и поворота, а также ссылки, которые позволяют им изменять цвет товаров.

В целом, мужчины иначе относятся к покупкам, чем женщины.Вы знаете старые стереотипы: мужчины видят, что хотят, и покупают это, а женщины «покупают, пока не упадут». В стереотипах есть доля правды. В противном случае вы бы не увидели так много рекламы, ориентированной на тот или иной пол: рекламы пива, транслируемой на ESPN, и рекламы товаров для дома, транслируемой на Lifetime. Фактически, женщины влияют на две трети всех покупок товаров для дома, тогда как мужчины покупают около трех четвертей всех алкогольных напитков.

Видеоклип

Чего хотят женщины и чего хотят мужчины

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Посмотрите этот рекламный ролик Heineken, в котором подчеркивается разница между тем, «чего хотят женщины» и «чего хотят мужчины», когда речь идет о продуктах.

Однако различия в покупках между мужчинами и женщинами, похоже, меняются. Например, молодые, образованные мужчины с меньшей вероятностью верят, что покупка продуктов — это женская работа. Они также были бы более склонны торговаться и использовать купоны, если бы купоны были правильно нацелены на них. Одно исследование показало, что примерно 45 процентов женатых мужчин на самом деле любят делать покупки и считают это расслабляющим.

Рисунок 3.6

Маркетинг для мужчин — это большой бизнес.Некоторые рекламные агентства специализируются на рекламе, предназначенной специально для потребителей-мужчин.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Многие компании сегодня прилагают все больше усилий, чтобы выяснить, «чего хотят мужчины». Такие продукты, как тоники для лица и гели для душа для мужчин, такие как бренд Axe, являются относительно новым явлением. То же самое можно сказать о парикмахерских, таких как Men’s Zone и Weldon Barber. Некоторые рекламные агентства специализируются на рекламе, ориентированной на мужчин.Имейте в виду, что есть также много товаров, предназначенных для женщин, которых раньше не было, в том числе такие товары, как каяки и горные велосипеды.

Возраст и этап жизни потребителя

Вы, наверное, заметили, что вещи, которые вы покупаете, меняются с возрастом. В детстве последнее, что вам хотелось бы получить в подарок, — это одежда. Однако, когда вы стали подростком, крутая одежда, вероятно, стала более приоритетной. Не смотрите сейчас, но в зависимости от того, на каком этапе жизни вы находитесь, подгузники и крем от морщин могут быть уже совсем скоро.

Компании понимают, что люди покупают разные вещи в зависимости от возраста и жизненного цикла. Старение бэби-бумеров — это огромный рынок, который компании пытаются освоить. Ford и другие автомобильные компании создали «костюмы для старения» для молодых сотрудников, которые они надевают при проектировании автомобилей. Костюм имитирует ограниченную подвижность и ограниченное зрение, которые испытывают люди по мере взросления. Затем конструкторы автомобилей могут выяснить, как сконфигурировать автомобили, чтобы они лучше отвечали потребностям этих потребителей.

Лиза Рудес Сандель, основательница организации Not Your Daughter’s Jeans (NYDJ), создала многомиллионный бизнес, создав джинсы для бэби-бумеров с женственными телами. С момента своего запуска семь лет назад NYDJ стал крупнейшим отечественным производителем женских джинсов стоимостью менее 100 долларов. «По правде говоря, — говорит Рудес Сандель, — я никогда не забывал ту женщину, к которой стремился с первого дня». Сандель «разговаривает» с каждым из своих клиентов через записку, вложенную в каждую пару джинсов, которая гласит: «NYDJ (Not Your Daughter’s Jeans) не может нести ответственности за какие-либо положительные последствия, которые могут возникнуть из-за вашего великолепного внешнего вида при ношении животика. Заправьте джинсы.Вы можете поблагодарить меня позже ».

Рисунок 3.7

Вам ровно столько, сколько вы чувствуете — и то, что вы покупаете.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Ваш хронологический возраст Возраст человека в годах или фактический возраст в годах — это одно. Ваш познавательный возраст Возраст, в котором покупатель себя считает или сколько лет, по вашему мнению, является другим. Другими словами, сколько лет вам на самом деле ? Познавательный возраст человека влияет на деятельность, которой он занимается, и пробуждает интересы, соответствующие его предполагаемому возрасту.Когнитивный возраст является важным предиктором поведения потребителей, включая то, что люди едят вне дома, смотрят телевизор, ходят в бары и танцевальные клубы, играют в компьютерные игры и делают покупки. То, как люди «себя чувствуют» в возрасте, имеет важное значение для профессионалов в области маркетинга. Например, компании обнаружили, что многие «пожилые» потребители не одобряют продукты, в которых представлены «старички». Потребители не могут идентифицировать себя с ними, потому что считают себя моложе. Мы обсудим больше о различных возрастных группах и о том, как маркетологи пытаются нацелить их на них, в главе 5 «Сегментация рынка, таргетинг и позиционирование».

Образ жизни потребителя

В начале главы мы объяснили, что два потребителя (скажем, вы и ваш лучший друг) могут быть одинаковыми по возрасту, характеру, полу и т. Д., Но все же покупать очень разные продукты. Если вы когда-либо смотрели телешоу Обмен женами , вы могли видеть, что, несмотря на сходство людей (например, американцы из среднего класса, состоящие в браке с детьми), их образ жизни может радикально отличаться.

Чтобы лучше понимать потребителей и общаться с ними, компании начали более внимательно изучать образ жизни потребителей.Это часто включает в себя просьбу к потребителям заполнить обширные анкеты или проведение с ними подробных интервью. Анкеты выходят за рамки того, чтобы спрашивать людей о том, какие продукты им нравятся, где они живут и какого они пола. Вместо этого исследователи спрашивают людей, что они делают — то есть как они проводят время и каковы их приоритеты, ценности и общие взгляды на мир. Куда они ходят, кроме работы? С кем им нравится разговаривать? О чем они говорят? Исследователи, нанятые Procter & Gamble, зашли так далеко, что в течение нескольких недель следили за женщинами, когда они делают покупки, выполняют поручения и общаются друг с другом.Другие компании платили людям за то, чтобы они вели ежедневный дневник своей деятельности и распорядка дня.

Аудиоклип

Интервью с Джой Мид

http://app.wistia.com/embed/medias/45f9c7fa67

Джой Мид — заместитель директора по маркетингу Procter & Gamble. Прослушайте этот аудиоклип, чтобы узнать о подходе Procter & Gamble к пониманию клиентов.

Ряд исследовательских организаций изучают образ жизни и психографические характеристики потребителей.Психография Измерение отношения, ценностей, образа жизни и мнений потребителей с использованием демографических данных. сочетает в себе черты образа жизни потребителей (например, одинокие они или женатые, богатые или бедные, хорошо образованные или бросившие школу) и их стиль личности с анализом их взглядов, действий и ценностей для определения групп потребителей с аналогичные характеристики. Мы поговорим больше о психографии и о том, что компании делают для дальнейшего понимания того, чего хотят потребители, в главе 5 «Сегментирование рынка, таргетинг и позиционирование».

Ключевые вынос

Ваша личность описывает ваш нрав, как его видят другие люди. Исследователи рынка считают, что люди покупают продукты, чтобы улучшить свое отношение к себе. Ваш пол также влияет на то, что вы покупаете и как делаете покупки. Женщины делают покупки иначе, чем мужчины. Однако есть некоторые свидетельства того, что это меняется. Молодые мужчины и женщины начинают делать покупки более одинаково. Люди покупают разные вещи в зависимости от возраста и жизненного цикла. Когнитивный возраст человека — это возраст, которого он «чувствует».Чтобы лучше понять потребителей и установить с ними связь, компании начали более внимательно изучать их образ жизни (что они делают, как проводят время, каковы их приоритеты и ценности и как они видят мир).

Контрольные вопросы

1. Объясните, чем личность человека отличается от его или ее самооценки. Каким образом идеальное «я» человека играет роль в контексте потребительского поведения?
2. Опишите модели покупок, которые демонстрируют женщины по сравнению с мужчинами.
3. Почему компании интересуются когнитивным возрастом потребителей?
4. Какие факторы потребительского образа жизни изучают фирмы?

3.4 Психологические факторы, влияющие на покупательское поведение людей

Цели обучения

1. Объясните, как работает иерархия потребностей Маслоу.
2. Укажите дополнительные психологические факторы, влияющие на покупательское поведение людей.

Мотивация

Мотивация Внутреннее стремление людей получить то, что им нужно. это внутреннее стремление получить то, что нам нужно. В середине 1900-х годов Абрахам Маслоу, американский психолог, разработал иерархию потребностей, показанную на рис. 3.8 «Иерархия потребностей Маслоу».

Рисунок 3.8. Иерархия потребностей Маслоу

Маслоу предположил, что люди должны удовлетворить свои основные потребности, такие как потребность в пище, воде и сне, прежде чем они смогут начать удовлетворять потребности более высокого уровня.Вы когда-нибудь ходили за покупками, когда были уставшими или голодными? Даже если вы покупали что-то, что заставило бы вас позавидовать друзьям (может быть, новая машина), вам, вероятно, хотелось спать или поесть еще хуже. (Забудьте о машине. Просто дайте мне вздремнуть и съесть шоколадный батончик.)

Потребности людей могут повторяться, например, физиологическая потребность в голоде. Вы завтракаете и голодны в обеденное время, а затем снова вечером. Другие потребности, как правило, носят постоянный характер, например, потребность в убежище, одежде и безопасности.Тем не менее, другие потребности возникают в разные моменты жизни человека. Например, в начальной и средней школе ваши социальные потребности, вероятно, вышли на первый план. Вы хотели иметь друзей и назначить свидание. Возможно, это подтолкнуло вас к покупке определенных видов одежды или электронных устройств. После школы вы начали думать о том, как люди будут относиться к вам в вашем «положении» в жизни, поэтому вы решили заплатить за колледж и получить профессиональную степень, тем самым удовлетворив свою потребность в уважении .Если вам повезет, в какой-то момент вы осознаете состояние Маслоу самоактуализации : вы поверите, что стали тем человеком в жизни, которым, по вашему мнению, вам суждено быть.

Специалисты по маркетингу понимают иерархию Маслоу. Возьмите на вооружение потребность людей чувствовать себя в безопасности. После экономического кризиса, начавшегося в 2008 году, продажи новых автомобилей резко упали практически во всем мире, за исключением продаж автомобилей Hyundai. Hyundai провела рекламную кампанию, которая заверила покупателей автомобилей, что они могут вернуть свои автомобили, если они не смогут произвести оплату за них без ущерба для своей кредитной истории.Другие автопроизводители начали предлагать аналогичные программы после того, как увидели, насколько успешна была Hyundai.

Точно так же банки начали предлагать «беспроблемные» ипотечные кредиты, чтобы успокоить умы потенциальных покупателей жилья. За плату в размере около 500 долларов США банк First Mortgage Corp., расположенный в Техасе, предложил домовладельцу выплату по ипотеке за шесть месяцев в случае увольнения.

Восприятие потребителя

Perception (Восприятие) Как люди интерпретируют окружающий мир.это то, как вы интерпретируете мир вокруг вас и осмысливаете его в своем мозгу. Вы делаете это с помощью стимулов, которые влияют на ваши чувства — зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Также имеет значение то, как вы объединяете эти чувства. Например, в одном исследовании потребителям завязывали глаза и просили выпить новую марку прозрачного пива. Большинство из них заявили, что на вкус продукт напоминал обычное пиво. Однако, когда с глаз сняли повязки, и они выпили пиво, многие из них описали его как «водянистый» привкус.

Используя различные типы стимулов, маркетологи пытаются сделать вас более восприимчивыми к своим товарам, нужны они вам или нет.Это непростая работа. Сегодня на потребителей обрушиваются все виды маркетинга со всех сторон — телевидение, радио, журналы, Интернет и даже стены в ванной. Подсчитано, что средний потребитель видит около трех тысяч рекламных объявлений в день. Потребители сегодня также многозадачны, чем в прошлом. Они одновременно выходят в Интернет, смотрят телевизор и проверяют свои сотовые телефоны на наличие текстовых сообщений. Целыми днями, каждый день мы получаем информацию. Некоторые из них, но не все, попадают в наш мозг.

Вы когда-нибудь читали или думали о чем-то, а затем начинали замечать рекламу и информацию об этом, появляющуюся повсюду? Это потому, что вы обострились. Многие люди более восприимчивы к рекламе продуктов, которые им нужны. Выборочное восприятие — процесс, при котором человек фильтрует информацию в зависимости от того, насколько она важна для него. это процесс фильтрации информации в зависимости от того, насколько она важна для вас. Его описывают как «доспех», который помогает вам отфильтровать информацию, которая вам не нужна, .В других случаях люди забывают информацию, даже если она для них весьма актуальна, что называется выборочным сохранением. Процесс, при котором человек сохраняет информацию в зависимости от того, насколько она соответствует его ценностям и убеждениям. Обычно информация противоречит убеждениям человека. Примером может служить давний заядлый курильщик, который забывает большую часть информации, передаваемой во время рекламы, направленной против курения.

Чтобы убедиться, что их рекламные сообщения дошли до вас, компании используют повторение.Насколько вы устали от рекламы iPhone до того, как она сошла на нет? Как часто вы видите один и тот же рекламный ролик в эфире одного телешоу?

Видеоклип

Пародия на рекламу iPhone

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Посмотрите эту пародию на рекламу Apple iPhone.

Использование неожиданных стимулов — тоже техника. Иногда это называют шоковой рекламой, предназначенной для того, чтобы напугать людей и привлечь их внимание.. Производители одежды Benetton и Calvin Klein, вероятно, наиболее известны своей шокирующей рекламой. Calvin Klein вызвал бурю негодования, когда в своих рекламных роликах представил скудно одетых подростков предпубертатного возраста. Однако есть свидетельства того, что шоковая реклама действительно работает. Одно исследование показало, что шокирующий контент увеличивает внимание, улучшает память и положительно влияет на поведение группы студентов университета.

Подсознательная реклама: реклама, которая не очевидна для потребителей, но считается, что они воспринимаются ими подсознательно.противоположность шоковой рекламе. Он включает в себя воздействие на потребителей маркетинговых стимулов — фотографий, рекламы, сообщений и т. Д. — путем скрытого внедрения их в фильмы, рекламу и другие средства массовой информации. Например, слова Drink Coca-Cola могут мигать в течение миллисекунды на экране фильма. Считалось, что потребители воспринимают информацию подсознательно, и это заставляет их покупать продукты. Имейте в виду, что сегодня такие бренды, как кока-кола, часто можно увидеть в фильмах и телепрограммах, но в этом нет ничего подсознательного.Кока-кола и другие компании часто платят за то, чтобы их продукция появлялась на выставках.

Широкая общественность узнала о подсознательной рекламе в 1960-х годах. Многие считали эту практику подрывной, и в 1974 году Федеральная комиссия по связи осудила ее. В любом случае его эффективность несколько отрывочна. Не помогло и то, что большая часть первоначального исследования, проведенного в 1950-х годах исследователем рынка, пытавшимся наладить бизнес для своей фирмы, занимающейся маркетинговыми исследованиями, были сфабрикованы.

Однако люди по-прежнему очарованы подсознательной рекламой. Чтобы создать «ажиотаж» о телешоу The Mole в 2008 году, ABC начала рекламировать его, транслируя короткие рекламные ролики, состоящие всего из нескольких кадров. Если вы моргнули, вы это пропустили. Некоторые телеканалы действительно звонили ABC, чтобы выяснить, что происходит. Позднее в кинотеатрах начали показывать односекундную рекламу.

Даже если ваши маркетинговые усилия достигают потребителей, а они их удерживают, разные потребители могут воспринимать это по-разному.Покажите двум людям один и тот же товар, и вы получите два разных представления о нем. Один видит Pledge, превосходный полироль для мебели, а другой видит баллончик со спреем, ничем не отличающийся от любого другого полироля для мебели. Одна женщина видит роскошную сумочку Gucci, а другая — сумку с завышенной ценой для ключей и косметики. Пара кадров про The Mole может вызвать у вас желание посмотреть телешоу. Однако ваш друг может увидеть рекламу, посчитать ее глупой и никогда не настроиться на просмотр шоу.

Обучение

Обучение — процесс, с помощью которого потребители изменяют свое поведение после получения информации или опыта работы с продуктом. относится к процессу, с помощью которого потребители изменяют свое поведение после того, как они получили информацию или познакомились с продуктом. Это причина того, что вы не покупаете никуда не годный товар дважды. Однако обучение влияет не только на то, что вы покупаете. Это влияет на то, как вы делаете покупки. Люди с ограниченным опытом работы с продуктом или брендом обычно ищут больше информации о нем, чем люди, которые использовали его раньше.

Компании по-разному пытаются побудить потребителей узнать о своих товарах. Автосалоны предлагают тест-драйвы. Фармацевтические представители оставляют в кабинетах врачей множество бесплатных товаров с написанными на них названиями лекарств и логотипами — ручки, кофейные чашки, магниты и т. Д. Еще один пример — бесплатные образцы продуктов, которые приходят по почте или доставляются с газетами. Чтобы продвигать свою новую линейку кофе, McDonald’s предлагал клиентам попробовать бесплатные образцы.

Другой вид обучения — это оперантное обусловливание, тип поведения, который повторяется, когда его награждают.Это то, что происходит, когда исследователи могут заставить мышь пробежать лабиринт за кусочком сыра или собаку, чтобы вызвать слюноотделение, просто позвонив в колокольчик. Компании также занимаются оперантным обусловливанием, вознаграждая потребителей. Примеры призов — Cracker Jacks и McDonald’s Happy Meals. Вознаграждения побуждают потребителей повторять свое покупательское поведение. Другие награды включают бесплатный загар, предлагаемый с абонементом в тренажерный зал, перфокарты, которые дают вам бесплатный бутерброд в метро после определенного количества покупок, и бесплатные автомойки, когда вы заправляете свою машину бензобаком.

Отношение потребителей

Отношение «Ментальная позиция» или эмоциональные чувства, которые люди испытывают к продуктам, услугам, компаниям, идеям, проблемам или учреждениям. это «ментальные позиции» или эмоциональные чувства, которые люди испытывают по поводу продуктов, услуг, компаний, идей, проблем или учреждений. Отношения, как правило, устойчивы, и, поскольку они основаны на ценностях и убеждениях людей, их трудно изменить. Однако это не мешает продавцам пытаться. Они хотят, чтобы люди относились к их предложениям положительно, а не отрицательно.Несколько лет назад KFC начал рекламировать жареный цыпленок, пока Федеральная торговая комиссия США не приказала компании остановиться. Другой пример — слоган Венди о том, что ее продукты «намного лучше, чем фастфуд». Фастфуд имеет негативный оттенок, поэтому Wendy’s пытается заставить потребителей думать о своих предложениях как о лучшем.

Хороший пример изменения отношения потребителей к банкам. Выплачиваемая налогоплательщиками государственная помощь крупным банкам, начавшаяся в 2008 году, вызвала гнев американцев, создав возможность для небольших банков, не участвующих в кредитных дериватах и ​​беспорядке с субстандартной ипотекой.Национальный банк Уортингтона, небольшой банк в Форт-Уэрте, штат Техас, разместил рекламные щиты, на которых было написано: «Ваш банк получил финансовую помощь? Мы этого не сделали ». Другой гласил: «Просто скажите« НЕТ »банкам по спасению». Банк ответственно! » Банк Worthington Bank получил десятки миллионов новых депозитов вскоре после проведения этих кампаний.

Рисунок 3.9

Worthington National, небольшой банк в Техасе, извлек выгоду из плохого отношения людей к крупным банкам, которые приняли помощь от правительства в 2008–2009 годах.После размещения рекламных щитов с этим сообщением банк получил новые депозиты на миллионы долларов.

Ключевые вынос

Психолог Абрахам Маслоу предположил, что люди должны удовлетворить свои основные потребности, такие как потребность в пище, воде и сне, прежде чем они смогут начать удовлетворять потребности более высокого уровня. Восприятие — это то, как вы интерпретируете мир вокруг себя и осмысливаете его в своем мозгу. Чтобы быть уверенным, что их рекламные сообщения дошли до вас, компании часто прибегают к повторению.Шокирующая реклама и реклама на подсознательном уровне — два других метода. Обучение — это процесс, с помощью которого потребители меняют свое поведение после того, как они получают информацию о продукте или знакомятся с ним. Отношение потребителей — это «ментальная позиция», которую люди занимают, исходя из своих ценностей и убеждений. Отношения, как правило, устойчивы, и компаниям часто бывает трудно изменить их.

Контрольные вопросы

1. Как иерархия потребностей Маслоу помогает маркетологам?
2. Как работает процесс восприятия и как компании могут использовать его в своих маркетинговых целях?
3. Какие типы обучения компании пытаются вовлечь потребителей?

3.5 социальных факторов, влияющих на покупательское поведение людей

Цели обучения

1. Объясните, почему культура, субкультуры, социальные классы и семьи, к которым принадлежат потребители, влияют на их покупательское поведение.
2. Опишите, что такое референтные группы и лидеры мнений.

Ситуационные факторы — погода, время суток, где вы находитесь, с кем вы и ваше настроение — влияют на то, что вы покупаете, но только на временной основе.То же самое и с личными факторами, такими как ваш пол, а также с психологическими факторами, такими как ваша самооценка. Социальные факторы немного разные. Они более внешние. Они зависят от окружающего мира и от того, как он работает.

Потребительская культура

Культура Общие убеждения, обычаи, поведение и отношения, которые характеризуют общество, привыкшее справляться со своим миром и друг с другом. относится к общим убеждениям, обычаям, поведению и отношениям, которые характеризуют общество.Ваша культура предписывает вам образ жизни. В результате это оказывает огромное влияние на то, что вы покупаете. Например, в Бейруте, Ливан, женщин часто можно увидеть в мини-юбках. Однако если вы женщина из Афганистана в мини-юбке, вам могут угрожать телесные повреждения или смерть. В Афганистане женщины обычно носят паранджи , которые полностью закрывают их с головы до пят. Точно так же в Саудовской Аравии женщины должны носить так называемую абайю , или длинную черную одежду.Интересно, что в последние годы абайи стали крупным бизнесом. Они бывают разных стилей, фасонов и тканей. Некоторые инкрустированы драгоценными камнями и стоят тысячи долларов.

Чтобы узнать о моде, которую носят женщины в мусульманских странах, ознакомьтесь со следующей статьей: http://www.time.com/time/world/article/0,8599,1210781,00.html.

Даже культуры, разделяющие многие из тех же ценностей, что и Соединенные Штаты, могут сильно отличаться от Соединенных Штатов во многих отношениях. После обвала финансовых рынков в 2008 году США оказали давление на страны по всему миру, чтобы они финансировали дефицитные расходы, чтобы стимулировать мировую экономику.Но этот план было трудно продать как немецким политикам, так и немецкому народу в целом. У большинства немцев нет кредитных карт, и люди в этой культуре обычно не делают большие долги. Такие компании, как Visa и MasterCard, а также предприятия, предлагающие потребителям кредит на покупку товаров по высокой цене на билеты, вынуждены иметь дело с такими факторами.

Потребительские субкультуры

Субкультура — группа людей внутри культуры, которые отличаются от доминирующей культуры, но имеют что-то общее между собой, например общие интересы, профессию или работу, религию, этническое происхождение или сексуальную ориентацию.представляет собой группу людей в рамках культуры, которые отличаются от доминирующей культуры, но имеют что-то общее друг с другом — общие интересы, профессию или работу, религии, этническое происхождение, сексуальную ориентацию и т. д. Самая быстрорастущая субкультура в Соединенных Штатах состоит из людей латиноамериканского происхождения, за которыми следуют американцы азиатского происхождения и чернокожие. Покупательная способность латиноамериканцев в США растет не по дням, а по часам. Ожидается, что к 2010 году он превысит 1 триллион долларов. Это прибыльный рынок, над привлечением которого работают компании.Home Depot запустила испанскую версию своего веб-сайта. Walmart находится в процессе преобразования некоторых из своих соседних рынков в магазины, предназначенные для латиноамериканцев. Магазины Supermarcado de Walmart расположены в латиноамериканских районах и включают в себя такие элементы, как кафе, где подают латиноамериканскую выпечку и кофе, а также прилавки с мясом и рыбой.

Рисунок 3.10

Хотите приобщиться к субкультуре «Других»? Другие люди в первую очередь интернет-пользователи, которые верят, что являются реинкарнациями мифологических или легендарных существ — ангелов, демонов, вампиров — вы называете это.Чтобы узнать больше о Otherkins и семи других причудливых субкультурах, посетите http://www.oddee.com/item_96676.aspx.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Маркетинг продуктов, основанный на этнической принадлежности потребителей, является полезным. Однако в будущем это может стать труднее сделать, поскольку границы между этническими группами стираются. Например, многие люди сегодня считают себя представителями разных рас. (Ярким примером является гольфист Тайгер Вудс.Также имейте в виду, что этнические и расовые субкультуры — не единственные субкультуры, на которые обращают внимание профессионалы маркетинга. Как мы уже указывали, субкультуры могут развиваться в ответ на интерес людей. Вы, наверное, слышали о субкультуре хип-хопа, о людях, которые занимаются экстремальными видами спорта, такими как катание на вертолетах, или о людях, которые играют в фэнтезийную игру Dungeons and Dragons. Люди в этих группах имеют определенные интересы и демонстрируют определенное поведение, которое позволяет специалистам по маркетингу разрабатывать для них определенные продукты.

Социальный класс потребителя

Социальный класс Группа людей, имеющих одинаковый социальный, экономический или образовательный статус в обществе. это группа людей, имеющих одинаковый социальный, экономический или образовательный статус в обществе. К или градусам потребители одного социального класса демонстрируют схожее покупательское поведение. Вы когда-нибудь были удивлены, узнав, что кто-то из ваших знакомых, кто был богат, водил потрепанную старую машину или носил старую одежду и обувь? Если так, то это произошло потому, что человек, учитывая его или ее социальный класс, вел себя «необычно» с точки зрения того, каким, по вашему мнению, должно быть его или ее покупательское поведение.

Таблица 3.1 «Социальные классы и модели покупателя: пример» показывает семь классов американских потребителей вместе с типами марок автомобилей, которые они могут купить. Имейте в виду, что рынок США — это лишь часть мирового рынка. Как мы объясняли в главе 2 «Стратегическое планирование», для обеспечения устойчивости своих продуктов компании часто запускают свои продукты в других частях мира. Рост среднего класса в Индии и Китае создает возможности для многих компаний, чтобы успешно делать это.Например, Китай начал обгонять Соединенные Штаты как крупнейший в мире автомобильный рынок.

Таблица 3.1 Социальные классы и модели покупок: пример

Класс	Тип автомобиля	Определение класса
Высший-высший класс	Роллс-Ройс	Люди с наследственным богатством и аристократическими именами (Кеннеди, Ротшильды, Виндзоры и т. Д.))
Младший-высший класс	Мерседес	Профессионалы, такие как генеральные директора, врачи и юристы
Выше среднего класса	Лексус	Выпускники и менеджеры колледжа
Средний класс	Тойота	Как служащие, так и рабочие
Рабочий класс	Понтиак	Рабочие
Меньшее, но не самое низкое	Подержанный автомобиль	Люди, которые работают, но не получают пособия
Самый низкий класс	Нет автомобиля	Люди на пособии

В частности, производители высококлассных брендов идут по тонкой линии с точки зрения маркетинга для клиентов.С одной стороны, они хотят, чтобы их клиентская база была как можно больше. Это особенно соблазнительно во время рецессии, когда становится все труднее найти покупателей предметов роскоши. С другой стороны, если компании создают продукты, которые средний класс может себе позволить лучше, они рискуют «удешевить» свои бренды. Вот почему, например, на умных автомобилях, производимых BMW, нет этикетки BMW. Какое-то время Тиффани продавала более дешевую линию серебряных украшений большому количеству клиентов. Однако позже компания забеспокоилась, что ее репутация была запятнана этой линией.Имейте в виду, что цена продукта в некоторой степени определяется спросом и предложением. Поэтому люксовые бренды стараются контролировать предложение своей продукции, чтобы их цены оставались высокими.

Рисунок 3.11

Бренд виски Johnnie Walker сумел расширить свою долю рынка без удешевления бренда, выпуская несколько более дешевых версий виски и разливая их в бутылки с разными этикетками.

© 2010 Jupiterimages Corporation

Некоторым компаниям удалось захватить долю рынка, представив бренды «нижнего эшелона», не нанося ущерба своим брендам класса люкс.Джонни Уокер — тому пример. Виски компании выпускается в бутылках с красными, зелеными, синими, черными и золотыми этикетками. Голубая этикетка — лучший продукт компании. Каждая бутылка с синей этикеткой имеет серийный номер и продается в коробке с шелковой подкладкой, сопровождаемой сертификатом подлинности.

Референс-группы и лидеры общественного мнения

Конечно, вы, вероятно, знаете людей, которые небогаты, но все еще водят Mercedes или другой высококлассный автомобиль. Это потому, что у потребителей есть референтные группы.Референтные группы Группы, с которыми потребитель идентифицирует себя и хочет присоединиться. — это группы, с которыми потребитель идентифицирует себя и хочет присоединиться. Если вы когда-нибудь мечтали стать профессиональным игроком в баскетбол или другой вид спорта, у вас есть референтная группа. Специалисты по маркетингу знают об этом. Вот почему, например, Nike нанимает таких знаменитостей, как Майкл Джордан, для презентации продукции компании.

Лидеры мненийЛюди, обладающие знаниями в определенных областях. Потребители уважают этих людей и часто спрашивают их мнение, прежде чем покупать товары и услуги.люди с опытом в определенных областях. Потребители уважают этих людей и часто спрашивают их мнение, прежде чем покупать товары и услуги. Примером может служить специалист по информационным технологиям, хорошо разбирающийся в компьютерных брендах. Покупки этих людей часто находятся в авангарде ведущих тенденций. Например, упомянутый нами ИТ-специалист, вероятно, является человеком, у которого есть новейшие и лучшие технические продукты, и его мнение о них, вероятно, будет иметь для вас больший вес, чем любая реклама.

Сегодняшние компании используют различные методы для установления связи с лидерами мнений. Один из способов сделать это — сетевой анализ с использованием специального программного обеспечения. Orgnet.com разработал программное обеспечение для этой цели. Однако программное обеспечение Orgnet не занимается добычей таких сайтов, как Facebook и LinkedIn. Вместо этого он основан на изощренных методах, которые позволили выявить связи между террористами Аль-Каиды. Объясняет Валдис Кребс, основатель компании: «Фармацевтические фирмы хотят определить, кто является лидером общественного мнения.Они не хотят продавать всем новое лекарство. Они хотят продавать свои услуги 60 ключевым онкологам ». Как вы, вероятно, можете сказать из этой главы, изучение границ покупательских моделей людей — это увлекательная и постоянно развивающаяся область.

Семья потребителя

Большинство исследователей рынка считают, что семья человека является одним из важнейших факторов, определяющих покупательское поведение. Нравится вам это или нет, но вы больше похожи на своих родителей, чем вы думаете, по крайней мере, с точки зрения ваших моделей потребления.Дело в том, что многие вещи, которые вы покупаете и не покупаете, являются результатом того, что ваши родители делают и не покупают. Мыло, на котором вы выросли, зубная паста, которую покупали и использовали ваши родители, и даже «политический бренд», к которому вы склоняетесь (демократический или республиканский), — вот примеры продуктов, которые вы, вероятно, будете отдавать предпочтение во взрослом возрасте.

Поведение семьи при покупке было тщательно исследовано. Компании также заинтересованы в том, какие члены семьи имеют наибольшее влияние на определенные покупки.Дети имеют большое влияние на многие домашние покупки. Например, в 2003 году родители попросили почти половину (47 процентов) детей в возрасте от девяти до семнадцати лет выйти в Интернет, чтобы узнать о товарах или услугах, по сравнению с 37 процентами в 2001 году. IKEA использовала эти знания при проектировании своих выставочных залов. . В детских спальнях есть забавные кровати с красивыми одеялами, поэтому детям будет предложено определить и спросить, что они хотят.

Маркетинг для детей стал объектом пристального внимания.Некоторые критики обвиняют компании в том, что они намеренно манипулируют детьми, чтобы докучать их родителям за определенные товары. Например, хотя билеты на концерты Ханны Монтаны стоили от сотен до тысяч долларов, билеты на концерты все равно были распроданы. Однако, как выразился один писатель, использование «силы приставания» не всегда в конечном итоге отвечает долгосрочным интересам рекламодателей, если это отталкивает родителей детей.

Ключевые вынос

Культура предписывает образ жизни и влияет на то, что вы покупаете.Субкультура — это группа людей внутри культуры, которые отличаются от доминирующей культуры, но имеют что-то общее между собой: общие интересы, профессию или работу, религии, этническое происхождение, сексуальную ориентацию и т. Д. В некоторой степени потребители, принадлежащие к одному и тому же социальному классу, демонстрируют схожее покупательское поведение. Большинство исследователей рынка считают, что семья человека является одним из важнейших факторов, определяющих покупательское поведение. Референтные группы — это группы, с которыми потребитель идентифицирует себя и хочет присоединиться.Компании часто нанимают знаменитостей, чтобы они рекламировали свою продукцию и обращались к референтным группам людей. Лидеры общественного мнения — это люди, обладающие опытом в определенных областях. Потребители уважают этих людей и часто спрашивают их мнение, прежде чем покупать товары и услуги.

Контрольные вопросы

1. Почему культура людей влияет на то, что они покупают?
2. Чем субкультуры отличаются от культур? Можете ли вы принадлежать к более чем одной культуре или субкультуре?
3. Как компании сегодня пытаются связаться с лидерами мнений?

Требования к упаковке свежих фруктов и овощей

Упаковка свежих фруктов и овощей — один из наиболее важных шагов на долгом и сложном пути от производителя к потребителю.Пакеты, ящики, корзины, корзины, картонные коробки, бункеры для сыпучих материалов и контейнеры на поддонах — удобные контейнеры для обработки, транспортировки и сбыта свежей продукции. Для производства продукции в Соединенных Штатах используется более 1500 различных типов упаковки, и их число продолжает расти по мере того, как промышленность вводит новые упаковочные материалы и концепции. Хотя отрасль в целом согласна с тем, что стандартизация контейнеров — это один из способов снижения затрат, в последние годы наблюдается тенденция к расширению диапазона размеров упаковки для удовлетворения разнообразных потребностей оптовиков, потребителей, покупателей общественного питания и перерабатывающих предприятий.

Упаковка и упаковочные материалы составляют значительную часть затрат для обрабатывающей промышленности; поэтому важно, чтобы упаковщики, грузоотправители, покупатели и потребители имели четкое представление о широком спектре доступных вариантов упаковки. В этом информационном бюллетене описаны некоторые из множества типов упаковки, включая их функции, использование и ограничения. Также включен перечень стандартных для отрасли стандартных контейнеров для продуктов с разбивкой по видам товаров.

Значительный процент жалоб покупателей и потребителей продукции может быть связан с отказом тары из-за плохой конструкции или неправильного выбора и использования.Правильно спроектированный контейнер для продуктов должен содержать, защищать и идентифицировать продукт, удовлетворяя всех, от производителя до потребителя.

ТОЧКИ УПАКОВКИ Возможность вторичной переработки / биологического разложения. На растущем числе рынков США и на многих экспортных рынках действуют ограничения на удаление отходов упаковочных материалов. В ближайшем будущем почти вся производственная упаковка будет пригодна для вторичной переработки или биоразложения, либо и того, и другого.Многие из крупнейших покупателей свежих продуктов также больше всего озабочены проблемами окружающей среды. Сорт. Тенденция заключается в более широком использовании оптовых упаковок для переработчиков и оптовых покупателей и меньших упаковок для потребителей. В настоящее время существует более 1500 различных размеров и стилей упаковки продуктов. Торговое обращение. Для повышения привлекательности продаж все чаще используется высококачественная графика.Многоцветная печать, отличительные надписи и логотипы стали обычным явлением. Срок годности. Современная упаковка для продуктов может быть разработана специально для каждого товара, чтобы продлить срок годности и уменьшить количество отходов.

Защитная оболочка

Контейнер должен заключать продукт в удобные единицы для обработки и распределения. Продукт должен хорошо помещаться в контейнере, занимая мало места.Мелкие продукты, имеющие сферическую или продолговатую форму (например, картофель, лук и яблоки), могут быть эффективно упакованы с использованием различных форм и размеров упаковки. Однако для многих продуктов, таких как спаржа, ягоды или мягкие фрукты, могут потребоваться контейнеры, специально предназначенные для этого продукта. Пакеты с продуктами, которые обычно обрабатываются вручную, обычно не превышают 50 фунтов. Сыпучие пакеты, перемещаемые вилочными погрузчиками, могут весить до 1200 фунтов.

Защита

Упаковка должна защищать продукт от механических повреждений и неблагоприятных условий окружающей среды во время транспортировки и распределения.Для получения покупателей порванные, помятые или смятые упаковки продуктов обычно указывают на недостаточную осторожность при обращении с содержимым. Контейнеры для продуктов должны быть достаточно прочными, чтобы противостоять повреждениям во время упаковки, хранения и транспортировки на рынок.

Поскольку почти все упаковки с продукцией укладываются на поддоны, контейнеры для продуктов должны иметь достаточную прочность при штабелировании, чтобы противостоять раздавливанию в условиях низкой температуры и высокой влажности. Хотя стоимость упаковочных материалов резко возросла в последние годы, упаковщики и покупатели больше не приемлют низкокачественные, легкие контейнеры, которые легко повредить при обращении с ними или при попадании влаги.

Для продуктов, предназначенных для экспортных рынков, контейнеры должны быть особо прочными. Для продуктов, перевозимых воздушным транспортом, может потребоваться особая упаковка, размеры упаковки и изоляция. Маркетологи, экспортирующие свежие продукты, должны проконсультироваться с транспортными компаниями о любых особых требованиях к упаковке. Кроме того, Министерство сельского хозяйства США и различные государственные экспортные агентства могут предоставить конкретную информацию об упаковке.

Ущерб, возникший в результате плохого экологического контроля во время погрузочно-разгрузочных работ и транспортировки, является одной из основных причин брака продукции и низкой удовлетворенности покупателей и потребителей.Каждый товар из свежих фруктов и овощей имеет свои собственные требования к температуре, влажности и составу газов в окружающей среде. Продуктовые контейнеры должны быть , удобные для производства — помогающие поддерживать оптимальные условия для максимального срока хранения. Сюда могут входить специальные материалы, замедляющие потерю воды из продуктов, изоляционные материалы, защищающие от тепла, или специальные пластиковые вкладыши, которые поддерживают благоприятное сочетание кислорода и углекислого газа.

Идентификационный номер

На упаковке должна быть указана полезная информация о продукте.Обычно (а в некоторых случаях может потребоваться) предоставлять такую ​​информацию, как название продукта, марка, размер, сорт, разновидность, вес нетто, количество, производитель, грузоотправитель и страна происхождения. Также становится все более распространенным найти на упаковке информацию о питании, рецептах и ​​другую полезную информацию, предназначенную специально для потребителя. В потребительском маркетинге внешний вид упаковки также стал важной частью дисплеев в торговых точках.

Универсальные коды продуктов (UPC или штрих-коды) могут быть включены как часть маркировки.UPC, используемые в пищевой промышленности, состоят из десятизначного машиночитаемого кода. Первые пять цифр — это номер, присвоенный конкретному производителю (упаковщику или грузоотправителю), а вторые пять цифр представляют конкретную информацию о продукте, такую ​​как тип продукта и размер упаковки. Хотя информация о ценах не включена, UPC все чаще используются упаковщиками, грузоотправителями, покупателями и розничными торговцами в качестве быстрого и удобного метода управления запасами и учета затрат. Эффективное использование UPC требует согласования со всеми, кто обрабатывает посылку.

Дерево

Поддоны буквально образуют основу, на которой самые свежие продукты доставляются потребителю. Поддоны были впервые использованы во время Второй мировой войны как эффективный способ перемещения товаров. В обрабатывающей промышленности используется примерно 190 из 700 миллионов поддонов, производимых в год в Соединенных Штатах. Около 40 процентов из них — одноразовые поддоны.Поскольку многие из них имеют нестандартный размер, поддоны изготавливаются как можно дешевле и выбрасываются после однократного использования. Хотя в течение многих лет усилия по стандартизации предпринимались медленно, эти усилия были ускорены давлением со стороны экологических групп, а также ростом стоимости поддонов и платы за опрокидывание мусорных свалок.

С годами поддон шириной 40 дюймов и длиной 48 дюймов превратился в неофициальный стандартный размер. Стандартизация поощряет повторное использование, что дает много преимуществ.Помимо снижения затрат, поскольку они могут использоваться многократно, большинство стеллажей для поддонов и автоматизированного оборудования для обработки поддонов предназначены для поддонов стандартного размера. Поддоны стандартного размера эффективно используют пространство грузовика и фургона и могут выдерживать более тяжелые грузы и большую нагрузку, чем более легкие одноразовые поддоны. Кроме того, использование поддонов одного размера может существенно снизить затраты на складирование и инвентаризацию поддонов, а также затраты на ремонт и утилизацию поддонов. Принятие стандарта поддонов во всей производственной отрасли также поможет усилиям по стандартизации тары для продуктов.

В начале 1950-х годов была представлена ​​альтернатива поддону. Это лист размером с поддон (накладной лист) из гофрированного картона или пластика (или комбинации этих материалов) с узкой кромкой вдоль одной или нескольких сторон. пакеты с продукцией укладываются прямо на этот лист, как на поддон. После размещения пакетов их перемещают с помощью специально оборудованного вилочного погрузчика, оснащенного тонким металлическим листом вместо вил. Накладные листы значительно дешевле поддонов для покупки, хранения и обслуживания; их можно использовать многократно; и они уменьшают собственный вес груза.Однако они требуют использования специального вилочного погрузчика на каждой точке погрузки-разгрузки от упаковщика до продавца.

В зависимости от размера упаковки продукции на одном поддоне может находиться от 20 до более 100 отдельных упаковок. Поскольку эти упаковки часто неплотно уложены друг на друга, чтобы обеспечить циркуляцию воздуха, или они вздуваются и их сложно штабелировать равномерно, их необходимо закрепить (объединить), чтобы предотвратить смещение во время погрузочно-разгрузочных работ и транспортировки. Хотя пластиковые ленты и ленты широко используются, они могут не дать полностью удовлетворительных результатов.Всегда следует использовать пластиковые или бумажные угловые язычки, чтобы ремни не защемляли углы упаковки.

Пластиковая стретч-пленка также широко используется для защиты производственных упаковок. Хорошая пленка должна растягиваться, сохранять эластичность и прилипать к упаковке. Пластиковая пленка легко выдерживает нагрузки различного размера. Он помогает защитить упаковки от потери влаги, делает поддон более защищенным от кражи и может применяться с частичной автоматизацией. Однако пластиковая пленка сильно ограничивает надлежащую вентиляцию.Распространенной альтернативой стрейч-пленке является пластиковая сетка, которая намного лучше подходит для стабилизации некоторых грузов поддонов, например, тех, которые требуют принудительного воздушного охлаждения. Использованные стрейч-пленка и пластиковая сетка могут оказаться трудными при правильном обращении и переработке.

Очень дешевый и почти полностью автоматизированный метод стабилизации поддонов — это нанесение небольшого количества специального клея на верхнюю часть каждой упаковки. Когда пакеты складываются, клей скрепляет все картонные коробки. Этот клей имеет низкую прочность на разрыв, поэтому коробки можно легко отделить или переставить, но обладает высокой прочностью на сдвиг, поэтому они не будут скользить.Клей не представляет проблем с утилизацией или переработкой.

Ящики для поддонов. Прочные деревянные поддоны для фрезерованных пиломатериалов или фанеры в основном используются для перемещения продукции с поля или сада в упаковочный цех. В зависимости от области применения емкость может составлять от 12 до более 50 бушелей. Хотя высота может варьироваться, длина и ширина обычно такие же, как у стандартного поддона (48 дюймов на 40 дюймов). Более эффективные бункеры для поддонов двойной ширины (48 на 80 дюймов) становятся все более распространенными на некоторых производственных предприятиях.

Большинство контейнеров для поддонов производится на месте; поэтому очень важно, чтобы они были одинаковыми от партии к партии по материалам, конструкции и особенно по размеру. Например, небольшие различия в габаритных размерах могут привести к большим проблемам, когда несколько сотен складываются вместе для охлаждения, вентиляции или хранения. Также важно, чтобы точки напряжения были должным образом усилены. Средний срок службы бункера для поддонов из твердых пород дерева, который хранится на открытом воздухе, составляет примерно пять лет. При надлежащей защите от погодных условий ящики для поддонов могут иметь срок службы 10 и более лет.

Единые добровольные стандарты для деревянных поддонов и другой деревянной тары устанавливаются Национальной ассоциацией деревянных поддонов и контейнеров, Вашингтон, округ Колумбия. Кроме того, Американское общество инженеров сельского хозяйства, Сент-Джозеф, Мичиган, публикует стандарты для сельскохозяйственных поддонов (ASAE S337.1).

Ящики с проволочной связкой. Несмотря на то, что существуют альтернативы, деревянные ящики с проволочной обвязкой широко используются для фасоли, сладкой кукурузы и некоторых других товаров, требующих гидроохлаждения.Ящики, обвязанные проволокой, прочные, жесткие и обладают очень высокой прочностью при штабелировании, на которую практически не влияет вода. Ящики, обвязанные проволокой, бывают разных размеров от полубушеля до размера поддона и имеют много открытого пространства для облегчения охлаждения и вентиляции. Хотя немногие из них используются повторно, обвязанные проволокой ящики могут быть разобраны после использования и отправлены обратно в упаковщик (плоскими). В некоторых регионах использованные контейнеры могут представлять серьезную проблему для утилизации. Ящики с проволочной обвязкой обычно неприемлемы для потребительской упаковки из-за сложности наклеивания подходящих этикеток.

Деревянные ящики и проушины. Деревянные ящики, которые когда-то широко использовались для хранения яблок, косточковых фруктов и картофеля, были почти полностью заменены контейнерами других типов. Относительная стоимость контейнера, повышенное внимание к весу тары и достижения в области погрузочно-разгрузочных работ привели к тому, что их использование сократилось до нескольких специальных предметов, таких как дорогие тропические фрукты. 15-, 20- и 25-фунтовые деревянные проушины все еще используются для гроздей винограда и некоторых специальных культур, которые постепенно заменяются менее дорогостоящими альтернативами.

Деревянные корзины и корзины. Армированные деревянным шпоном корзины и корзины разного размера когда-то использовались для выращивания самых разных культур, от клубники до сладкого картофеля. Они прочные и могут быть вложены друг в друга для эффективной транспортировки в пустом состоянии. Однако стоимость, проблемы утилизации и трудности с эффективной укладкой на поддоны сильно ограничили их использование в основном местными производственными рынками, где они могут быть повторно использованы много раз.

Гофрированный картон

Гофрированный картон (часто ошибочно называемый картоном или картоном) производится во многих различных стилях и весах.Благодаря своей относительной низкой стоимости и универсальности, он является основным материалом для изготовления тары и, вероятно, останется таковым в ближайшем будущем. Прочность и удобство использования гофрированного картона улучшились в последние годы.

В большинстве случаев гофрированный картон изготавливается из трех или более слоев картона, изготовленного методом крафт-бумаги. Чтобы считаться картоном, бумага должна быть толще 0,008 дюйма. Сорта картона различаются по весу (в фунтах на 1000 квадратных футов) и толщине.Крафт-бумага из небеленой целлюлозы имеет характерный коричневый цвет и отличается исключительной прочностью. В дополнение к первичным древесным волокнам крафт-бумага может содержать часть синтетических волокон для дополнительной прочности, проклейки (крахмал) и других материалов для придания ей прочности во влажном состоянии и пригодности для печати. Большинство древесноволокнистых плит содержат переработанные волокна. Минимальное количество переработанных материалов может быть определено законом, и ожидается, что в будущем этот процент будет увеличиваться. Испытания показали, что картонные коробки из полностью переработанной целлюлозы имеют примерно 75 процентов прочности при штабелировании контейнеров из первичного волокна.Использование переработанных волокон неизбежно приведет к использованию контейнеров с более толстыми стенками.

Двусторонний гофрированный картон является преобладающей формой, используемой для изготовления тары. Его получают путем прослоения слоя гофрированного картона между внутренним и внешним вкладышем (облицовкой) картона. Внутренняя и внешняя подкладки могут быть идентичными, или на внешний слой может быть нанесена предварительная печать или покрытие для лучшего восприятия печати. На внутренний слой может быть нанесено специальное покрытие для защиты от влаги. Сверхпрочные транспортные контейнеры, такие как гофрированные бункеры для сыпучих материалов, которые должны иметь высокую прочность при штабелировании, могут иметь конструкцию с двойными или даже тройными стенками.Производители гофрированного картона печатают на дне контейнеров сертификаты коробок, подтверждающие определенные прочностные характеристики и ограничения. Есть два типа сертификации. Первый удостоверяет минимальный общий вес как внутренней, так и внешней облицовки и что гофрированный картон имеет минимальную прочность на разрыв. Второй удостоверяет минимальную прочность при испытании на раздавливание кромок (ETC). Прочность на раздавливание кромок является гораздо лучшим показателем прочности при штабелировании, чем прочность на разрыв.По этой причине пользователи контейнеров из гофрированного картона должны настаивать на сертификации ECT для сравнения штабелирования различных контейнеров. В обоих сертификатах указан максимальный размер контейнера (сумма длины, ширины и высоты) и максимальный вес брутто содержимого.

Как низкие температуры, так и высокая влажность снижают прочность контейнеров из ДВП. Если контейнер не подвергается специальной обработке, влага, поглощаемая из окружающего воздуха и содержимого, может снизить прочность контейнера на 75 процентов.Теперь доступны новые влагозащитные покрытия (воск и пластик), которые существенно снижают воздействие влаги.

Картонные коробки из вощеного ДВП (воск составляет около 20 процентов от веса волокна) используются для многих продуктов, которые необходимо охлаждать водой или замораживать. Основное возражение против восковых картонных коробок — утилизация после использования — восковые картонные коробки не могут быть переработаны, и от них все чаще отказываются на свалках. Несколько штатов и муниципалитетов недавно облагали налогом картонные коробки с воском или ввели жесткие правила обратной перевозки.Источники в отрасли предполагают, что картонные коробки для парафина в конечном итоге будут заменены пластиковыми или, что более вероятно, использование льда и гидроохлаждения будет заменено строго контролируемым принудительным воздушным охлаждением и жестким поддержанием температуры и влажности для многих товаров.

Во многих случаях применения контейнеров из гофрированного картона прочность контейнера при штабелировании не имеет большого значения. Например, консервы несут большую часть собственного веса при штабелировании. Свежие продукты обычно не могут выдержать большую часть вертикальной нагрузки без некоторого ущерба.Следовательно, одной из основных желаемых характеристик контейнеров из гофрированного картона является прочность штабелирования для защиты продукта от раздавливания. Из-за их геометрии большая часть прочности гофрированных контейнеров при штабелировании приходится на углы. По этой причине отверстия для рук и вентиляционные прорези никогда не следует располагать рядом с углами контейнеров для продуктов и ограничивать их площадь не более 5–7 процентов боковой поверхности.

Блокировка пакетов (перекрестная укладка) широко применяется для стабилизации поддонов.При перекрестном штабелировании угол одной упаковки с продуктами помещается посередине той, которая находится под ней, что снижает ее прочность при штабелировании. Чтобы уменьшить вероятность разрушения, первые несколько слоев каждого поддона должны быть уложены столбиками (одна упаковка непосредственно над другой). Верхние слои упаковок могут быть уложены крест-накрест, как обычно, с очень небольшой потерей устойчивости поддона.

Существует множество стилей контейнеров из гофрированного картона. Два наиболее часто используемых в производственной промышленности — это цельный стандартный контейнер с прорезями (RSC) и двухкомпонентный полностью телескопический контейнер (FTC).RSC — самый популярный, потому что он прост и экономичен. Однако RSC имеет относительно низкую прочность при штабелировании и поэтому должен использоваться с такими продуктами, как картофель, которые могут выдерживать некоторую нагрузку при штабелировании. FTC, фактически один контейнер внутри другого, используется, когда требуется большая прочность при штабелировании и сопротивление вздутию. Третий тип контейнеров — это ящик Bliss, который состоит из трех отдельных кусков гофрированного картона. Коробка Bliss была разработана для использования в тех случаях, когда требуется максимальная сила штабелирования.Дно и верхняя часть всех трех типов контейнеров может быть закрыта клеем, скобами или соединительными прорезями.

Практически вся тара из гофрированного картона доставляется на упаковщик в плоском виде и собирается на заводе упаковки. Для экономии места сборку обычно проводят непосредственно перед использованием. Сборка может быть ручной, машинной или их комбинацией. При рассмотрении конкретного стиля упаковки следует тщательно изучить легкость сборки.

В последние годы большие двустенные или даже трехслойные контейнеры из гофрированного картона все чаще используются в качестве односторонних ящиков для поддонов для отправки сыпучих продуктов переработчикам и розничным торговцам.В этих контейнерах успешно отправлены капуста, дыни, картофель, тыква и цитрусовые. Стоимость контейнера на фунт продукции составляет всего одну четверть от контейнера традиционного размера. Некоторые контейнеры для массовых грузов могут быть сложены и использованы повторно.

В течение многих лет этикетки печатались на плотной бумаге и приклеивались к упаковке продуктов. Высокая стоимость материалов и рабочей силы почти устранила эту практику. Возможность печатать информацию о бренде, размере и классе непосредственно на контейнере — одно из самых больших преимуществ контейнеров из гофрированного картона.В основном используются два метода печати тары из гофрированного картона:

• После печати. Когда подкладка печатается после того, как гофрированный картон был сформирован, этот процесс известен как пост-печать. Постпечатание — это наиболее широко используемый метод печати тары из гофрированного картона, поскольку он экономичен и может использоваться для небольших тиражей. Однако послепечатная обработка создает графику с меньшей детализацией и обычно ограничивается одним или двумя цветами.
• Предварительно отпечатанные. Высококачественная полноцветная графика может быть получена путем предварительной печати на подкладочном картоне перед его прикреплением к гофрированному картону. Хотя стоимость примерно на 15 процентов больше, чем у стандартных двухцветных контейнеров, привлекательное качество графики делает его очень полезным во многих ситуациях. Визуальное качество упаковки влияет на восприятие продукта, поскольку первое впечатление покупателя — это внешняя сторона упаковки. Менеджеры по производству особенно любят высококачественную графику, которую они могут использовать в витринах супермаркетов.

  Картонные коробки с печатью обычно предназначены для представления новых продуктов или новых брендов. Исследования рынка показали, что экспортеры могут извлечь выгоду из сложной графики. Повышенная стоимость обычно не оправдывает использование зрелых продуктов на стабильном рынке, но это может измениться по мере того, как стоимость этих контейнеров становится более конкурентоспособной.

Емкости для целлюлозы. Контейнеры из переработанной бумажной массы и крахмального связующего в основном используются для небольших потребительских упаковок свежих продуктов.Контейнеры для целлюлозы доступны в большом разнообразии форм и размеров и относительно недороги в стандартных размерах. Емкости для мякоти могут поглощать поверхностную влагу из продукта, что является преимуществом для мелких фруктов и ягод, которые легко повредить водой. Контейнеры для целлюлозы также поддаются биологическому разложению, изготовлены из переработанных материалов и подлежат вторичной переработке.

Бумажные и сетчатые пакеты. Потребительские упаковки картофеля и лука — чуть ли не единственные продукты, которые сейчас упаковываются в бумажные пакеты. Более прочная сетчатая сумка имеет гораздо более широкое применение.Помимо картофеля и лука, в сетчатые пакеты упаковывают капусту, репу, цитрусовые и некоторые деликатесы. На некоторых рынках сладкая кукуруза все еще может быть упакована в сетчатые мешки. Помимо низкой стоимости, сетка имеет то преимущество, что поток воздуха не сдерживается. Хорошая вентиляция особенно полезна для лука. Супермаркеты производят менеджеров, как небольшие сетчатые пакеты, потому что они делают привлекательные витрины, стимулирующие покупки.

Однако сумки любого типа имеют ряд серьезных недостатков. Большие пакеты плохо укладываются на поддоны, а маленькие пакеты неэффективно заполняют пространство внутри контейнеров из гофрированного картона.Сумки не обеспечивают защиты от грубого обращения. Сетчатые мешки мало защищают от света и загрязнений. Кроме того, продукция, упакованная в пакеты, правильно воспринимается потребителем как не самого лучшего сорта. Немногие потребители готовы платить высокую цену за упакованную продукцию.

Пакеты полиэтиленовые. Полиэтиленовые пакеты (полиэтиленовая пленка) являются преобладающим материалом для потребительской упаковки фруктов и овощей. Помимо очень низких материальных затрат, автоматизированные упаковочные машины еще больше снижают затраты на упаковку.Пакеты с пленкой прозрачны, что позволяет легко проверить их содержимое и легко принимает высококачественную графику. Пластиковые пленки доступны в широком диапазоне толщин и классов и могут быть разработаны для контроля газов в окружающей среде внутри мешка. Пленочный материал «дышит» со скоростью, необходимой для поддержания правильного смешивания кислорода, углекислого газа и водяного пара внутри мешка. Поскольку у каждого продукта есть свои уникальные требования к газам окружающей среды, упаковочный материал с модифицированной атмосферой должен быть специально разработан для каждого продукта.Исследования показали, что такая упаковка значительно увеличивает срок хранения свежих продуктов. Стремительный рост предварительно нарезанной продукции частично объясняется наличием упаковки в модифицированной атмосфере.

В дополнение к специальной пластиковой пленке были разработаны различные заплатки и клапаны, которые прикрепляются к недорогим обычным полиэтиленовым пленочным пакетам. Эти устройства реагируют на температуру и контролируют смесь газов в окружающей среде.

Термоусадочная пленка. Одна из новейших тенденций в упаковке продуктов — это термоусадочная упаковка отдельных продуктов.Термоусадочная упаковка успешно используется для упаковки картофеля, сладкого картофеля, яблок, лука, сладкой кукурузы, огурцов и различных тропических фруктов. Термоусадочная упаковка с использованием специальной пластиковой пленки может уменьшить усадку, защитить продукт от болезней, уменьшить механическое повреждение и обеспечить хорошую поверхность для наклеивания этикеток.

Жесткие пластиковые пакеты. Пакеты, верх и низ которых сформированы из одного или двух кусков пластика при нагревании, известны как «раскладушки». Раскладушки становятся все популярнее, потому что они недороги, универсальны, обеспечивают отличную защиту продукции и представляют собой очень приятную потребительскую упаковку.Раскладушки чаще всего используются в потребительских упаковках ценных продуктов, таких как мелкие фрукты, ягоды, грибы и т. Д., Или продуктов, которые легко повредить при раздавливании. Ракушки широко используются для измельчения продуктов и готовых салатов. Контейнеры из формованного полистирола и гофрированного полистирола были протестированы на рынке в качестве заменителя гофрированного ДВП. В настоящее время они, как правило, не конкурентоспособны по стоимости, но по мере роста нагрузки на окружающую среду они могут стать более распространенными. Тяжелые ящики для поддонов из полистирола были приняты рядом производителей в качестве замены деревянных ящиков для поддонов.Хотя в настоящее время их стоимость более чем вдвое превышает стоимость деревянных контейнеров, они имеют более длительный срок службы, их легче чистить, они пригодны для вторичной переработки, не разлагаются при намокании, не переносят болезней и могут быть вложены друг в друга и сделаны складными.

Поскольку давление на окружающую среду продолжает расти, утилизация и переработка упаковочных материалов всех видов станут очень важной проблемой. Обычному полиэтилену может потребоваться от 200 до 400 лет до разрушения на свалке. Добавление 6% крахмала сократит время до 20 лет или меньше.Компании по производству упаковочных материалов разрабатывают заменители полиэтилена на основе крахмала, которые будут разрушаться на свалках так же быстро, как и обычная бумага.

Переход к биоразлагаемым или перерабатываемым пластиковым упаковочным материалам может быть обусловлен стоимостью в долгосрочной перспективе, но законодательством в ближайшей перспективе. Некоторые власти предложили полностью запретить пластмассу. В этом случае супермаркет начала 21 века может напоминать продуктовые рынки начала 20 века.

Стандартизация упаковки продукции по-разному интерпретируется разными группами.Широкое разнообразие размеров упаковки и комбинаций материалов является результатом того, что рынок отвечает требованиям многих различных сегментов производственной отрасли. Например, многие крупные покупатели свежих продуктов больше всего заботятся об окружающей среде. Они требуют меньшего количества упаковки и использования большего количества перерабатываемых и биоразлагаемых материалов, но при этом хотели бы иметь упаковки разных размеров для удобства. Упаковщики хотят ограничить количество упаковок, которые они должны иметь на складе, но они привели к тенденции к использованию предварительно отпечатанных индивидуализированных контейнеров.Грузоотправители и автотранспортные компании хотят стандартизировать размеры, чтобы посылки можно было лучше укладывать на поддоны и обрабатывать.

Покупатели продукции не являются однородной группой. Покупатели продуктовых сетей имеют другие потребности, чем покупатели общественного питания. Для продуктовых товаров, которые обычно продаются оптом, переработчикам нужны упаковки самых больших размеров, с которыми они могут эффективно обращаться — чтобы минимизировать время распаковки и снизить затраты на обработку или утилизацию использованных контейнеров. С другой стороны, менеджеры по производству хотят иметь индивидуализированную высококачественную графику, которая привлекала бы розничных покупателей дисплеями в магазинах.

Выбор подходящей тары для свежих продуктов редко является делом личного выбора упаковщика. Для каждого товара на рынке существуют неофициальные, но тем не менее жесткие стандарты упаковки; поэтому использовать нестандартную упаковку очень рискованно. Технология упаковки, рыночная приемлемость и правила утилизации постоянно меняются. При выборе упаковки для свежих фруктов и овощей упаковщики должны консультироваться с рынком, а на некоторых рынках по закону могут потребоваться стандартные упаковки.

Таблица 1. Некоторые распространенные грузовые контейнеры по видам товаров.

Яблоки 45 фунтов 1 1 ⁄ 8 бушель картонных коробок, без упаковки Картонные коробки от 40 до 45 фунтов, пакет лотков Картонные коробки, бушели 40 фунтов, упаковка с лотками или ячейками Картонные коробки 40 фунтов бушелей, насыпные Картонные коробки по 40 фунтов, десять пакетов по 4 фунта Картонные коробки по 40 фунтов, восемь пакетов по 5 фунтов Картонные коробки по 40 фунтов, шестнадцать лотков по 8 штук, в упаковке Картонные коробки от 38 до 42 фунтов, отдельные Картонные коробки от 37 до 43 фунтов, ячейка Картонные коробки по 36 фунтов, двенадцать пакетов по 3 фунта Картонные коробки по полбушеля 20 фунтов, без упаковки	Черника 11 фунтов, двенадцать чашек по 1 пинте 9 фунтов, двенадцать чашек по 250 грамм Квартиры 5 фунтов, двенадцать корзин по 8 унций
Спаржа Картонные коробки / ящики пирамидальной формы 30 фунтов, сгруппированные или свободные Картонные коробки / ящики по 28 фунтов, сгруппированные 25 фунтов / картонные коробки, незакрепленные Картонные коробки по 24 фунта, шестнадцать 1 1 ⁄ 2 фунтовые упаковки 21 фунт проушины / картонные коробки, незакрепленные Коробки / ящики пирамидальной формы 20 фунтов Сгруппированные картонные коробки по 20 фунтов Картонные коробки / ящики пирамидальной формы от 15 до 17 фунтов, сгруппированные или свободные Коробки 14 фунтов, отдельные Картонные коробки 12 фунтов, отдельные Коробки / ящики от 12 до 13 фунтов, сгруппированные Коробки / ящики по 11 фунтов, без упаковки	Брокколи Сучки Коробки / ящики 21 фунт, 14 и 18 Crown-Cut Картонные коробки 20 фунтов, отдельные Цветочки Пакеты с пленкой 10 фунтов Пленочные пакеты по 5 фунтов
Бобы Все типы Бушельные ящики / корзины от 26 до 31 фунта Коробки / ящики от 25 до 30 фунтов, включая полутелескопы типа Snap Beans Картонные коробки от 20 до 22 фунтов Картонные коробки по 15 фунтов Желтые восковые бобы Корзины / ящики 30 фунтов бушель	Брюссельская капуста Картонные коробки 25 фунтов, отдельные Картонные коробки 10 фунтов
Свекла Мешки 50 фунтов 45-фунтовые проволочные ящики / картонные коробки, сгруппированные по 12 шт. Картонные коробки / ящики по 38 фунтов, сгруппированные по 12 штук Половинные ящики 35 фунтов, отдельные 32 фунта 4 ⁄ 5 бушель ящик Мешки 25 фунтов, свободные 20-фунтовые коробки / ящики, сгруппированные по 12 шт.	Капуста Зеленая и красная Бункеры на 2000 фунтов Бункеры на 1000 фунтов Плоские ящики от 50 до 60 фунтов 50 фунтов 1 3 ⁄ 4 бушель ящиков / картонных коробок / пакетов Картонные коробки 45 фунтов Коробки / пакеты по 40 фунтов Савой 40 фунтов 1 3 ⁄ 4 бушель ящиков китайский Ящики от 80 до 85 фунтов Ящики от 45 до 54 фунтов Коробка от 50 до 53 фунтов
Морковь С верхом Коробки / пакеты по 50 фунтов, отдельные Картонные коробки по 50 фунтов, десять пакетов по 5 фунтов Основные мешки 48 фунтов, содержащие сорок восемь 1 фунт, двадцать четыре 2 фунта или шестнадцать 3-фунтовых мешков Картонные коробки по 26 фунтов в сборе Мешки 25 фунтов, свободные Картонные коробки по 24 фунта, содержащие двадцать четыре мешка по 1 фунту Картонные коробки по 15 фунтов, содержащие двадцать пакетов по 12 унций Сгруппированные Картонные коробки / ящики 26 фунтов, 24с Детское целое Картонные коробки 24 фунта, содержащие двадцать четыре пакета с пленкой по 1 фунту Картонные коробки 20 фунтов, содержащие двадцать пакетов по 1 фунту Картонные коробки по 15 фунтов, содержащие двадцать пакетов по 12 унций	Дыня Ящики для поддонов 1000 фунтов Ящики для поддонов 800 фунтов Ящики большой емкости 80 фунтов 60 фунтов 1 3 ⁄ 4 бушель картонных коробок Картонные коробки 54 фунта Проволочные ящики от 45 до 50 фунтов Картонные коробки / ящики 40 фунтов 40 фунтов 1 1 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков
Цветная капуста Проволочные ящики 60 фунтов Коробки / ящики по 50 фунтов (тип Long Island) Картонные коробки от 25 до 30 фунтов, обернутые в пленку и обрезанные по 12 и 16 дюймов	Баклажан 33 фунта бушеля или 1 1 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков / корзин Картонные коробки / ящики / ушки от 26 до 28 фунтов Картонные коробки по 25 фунтов 22 фунта проушины / коробки, 18 и 24 17 фунтов 1 ⁄ 2 бушелей китайский Проушины 26 фунтов Картонные коробки по 25 фунтов 15 фунтов 1 ⁄ 2 бушель картонных коробок / ящиков Итальянский Проушины 26 фунтов 15 фунтов 1 ⁄ 2 бушель картонных коробок / ящиков Японский 15 фунтов 1 ⁄ 2 бушель картонных коробок / ящиков
Кукуруза Коробки / ящики / пакеты по 50 фунтов Коробки / ящики / мешки по 42 фунта Сетчатые мешки 37 фунтов	Виноград Связка ящиков по 24 фунта, восемь корзин по 2 кварты Коробки / наконечники от 22 до 23 фунтов Проушины 21 фунт Корзины емкостью 20 фунтов по 12 литров Проушины 16 фунтов, 16 фунтов в упаковке / в упаковке Мускадины 12 фунтов, двенадцать чашек по 1 пинте
Огурцы Маринованные 55 фунтов 1 1 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков Слайсеры Картонные коробки / ящики емкостью 50 фунтов Картонные коробки 30 фунтов, 48 сек 28 фунтов 5 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков Картонные коробки 24 фунта, 36 и 42 Картонные коробки 22 фунта, 24с Теплица Картонные коробки по 16 фунтов, без упаковки, в пленке 12 фунтов плоские / картонные коробки, без упаковки, завернутые в пленку	Зелень 30-35 фунтов 1 2 ⁄ 5 бушель и 1 3 ⁄ 5 бушель ящиков Корзины / ящики / картонные коробки от 20 до 25 фунтов 20-25 фунтов 12-24 пучков в ящиках / коробках
Дыни Касаба и Креншоу Картонные коробки от 32 до 34 фунтов, 4, 5 и 6 Плоский ящик от 48 до 51 фунта, 5s и 6s	Ханидью Плоские ящики 35 фунтов Картонные коробки 30 фунтов
Окра Корзины бушелей 30 фунтов / ящики / корзины 23 фунта 3 ⁄ 4 бушель корзины 15 фунтов 1 ⁄ 2 и 5 ⁄ 9 бушель корзины / ящики / проушины / раскладушки	Салат Айсберг Картонные коробки по 50 фунтов, 30, 24, 18 Картонные коробки 30 фунтов Картонные коробки по 20 фунтов Бостон 22 фунта 1 1 ⁄ 9 бушель ящиков Коробки / ящики 20 фунтов, 24с Плоские картонные коробки / ящики 10 фунтов 5 фунтов 12-квартовые корзины / картонные коробки Бибб Плоские картонные коробки / ящики 10 фунтов Корзины / картонные коробки по 5 фунтов по 12 квартов Корзины 5 фунтов, теплица Свободный лист Картонные коробки / ящики по 25 фунтов 20 фунтов 4 ⁄ 5 бушель ящиков 14 фунтов 1 1 ⁄ 9 бушель ящиков 10-фунтовые корзины / картонные коробки Ромэн 40 фунтов 2 ⁄ 3 картонных коробок / ящиков 28 фунтов 1 1 ⁄ 3 бушель картонных коробок 22 фунта 1 1 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков Картонная коробка 22 фунта, 24с
Лук репчатый Коробки / пакеты / ящики по 50 фунтов, без упаковки Картонные коробки по 50 фунтов, содержащие десять пакетов по 5 фунтов Картонные коробки 48 фунтов, содержащие шестнадцать мешков по 3 фунта или 24 мешка по 2 фунта Картонные коробки по 45 фунтов, содержащие пятнадцать пакетов по 3 фунта Картонные коробки по 40 фунтов, содержащие двадцать пакетов по 2 фунта Картонные коробки по 40 фунтов, отдельные картонные коробки по 36 фунтов, содержащие двенадцать пакетов по 3 фунта Картонные коробки 32 фунта, шестнадцать мешков по 2 фунта Пакеты / картонные коробки по 25 фунтов, без упаковки Картонные коробки по 24 фунта, содержащие двенадцать пакетов по 2 фунта Мешки по 10 фунтов, свободные	Перец Колокольчики 35 фунтов 1 1 ⁄ 4 бушель картонных коробок Коробки / ящики 30 фунтов 28 фунтов бушель и 1 1 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков Картонные коробки по 25 фунтов Картонные коробки по полбушеля от 14 до 15 фунтов Плоские картонные коробки 11 фунтов Халапеньо и чили От 16 до 25 фунтов полу- и 5 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков, без упаковки Картонные коробки по 20 фунтов, отдельные картонные коробки по 10 фунтов, розничные упаковки
Лук зеленый Картонные коробки 28 фунтов, сгруппированные по 12 шт., Лампочки Коробки / ящики по 20 фунтов, сгруппированные по 24 шт., Лампочки Картонные коробки по 13 фунтов, сгруппированные по 48 штук Картонные коробки по 11 фунтов в сборе, 36 шт.	Картофель Мешки по 100 фунтов Коробки / пакеты по 50 фунтов Коробка 50 фунтов, содержащая пять пакетов по 10 фунтов или десять пакетов по 5 фунтов
Персики 38 фунтов 3 ⁄ 4 бушель картонных коробок / ящиков Картонные коробки 35 фунтов Картонные коробки 26 фунтов 25 фунтов 1 ⁄ 2 бушель картонных коробок / ящиков 2-слойная картонная упаковка 22 фунта Ящики / квартиры 11 фунтов, однослойная упаковка лотков Картонные коробки по 10 фунтов Картонные коробки 9 фунтов, 1 слой	Тыквы Бункеры 1000 фунтов Коробки / ящики / пакеты по 50 фунтов 25 фунтов 1 ⁄ 2 бушель картонных коробок / ящиков
Горох Зеленый Корзины бушелей 30 фунтов / ящики / корзины 30 фунтов 1 1 ⁄ 9 бушель ящиков / картонных коробок Снег, Китай, Сахар, Сахарная крошка Картонные коробки по 10 фунтов Южный Корзины бушелей 25 фунтов	Редис С верхом Мешки 40 фунтов, свободные Мешки 25 фунтов, свободные Картонные коробки 14 фунтов, содержащие четырнадцать пакетов по 1 фунту 12-фунтовые корзины / картонные коробки, содержащие тридцать пакетов по 6 унций Сгруппированные Коробки / ящики 35 фунтов, 48, 24 30 фунтов 4 ⁄ 5 бушель картонных коробок / наконечников Картонные коробки / ящики по 20 фунтов, содержащие 24 пучка Коробки / ящики 15 фунтов, 24с
Сквош Лето 42 фунта бушеля и 1 1 ⁄ 9 бушель картонная коробка Картонные коробки / ящики 35 фунтов 30 фунтов 3 ⁄ 4 бушель картонных коробок / ящиков Картонные коробки / наконечники 26 фунтов 21 фунт 1 ⁄ 2 или 5 ⁄ 9 бушель корзины / коробки / ящики 10 фунтов 8-квартовые корзины / картонные коробки Зима 50 фунтов 1 1 ⁄ 9 бушель картонных коробок / ящиков Картонные коробки / ящики 40 фунтов Картонные коробки / ящики 35 фунтов 12 фунтов, 6 кварт	Шпинат 32 фунта 1 2 ⁄ 3 бушель картонных коробок / ящиков 25 фунтов бушель картонная коробка / ящики Картонные коробки 20 фунтов, 24 шт. Мешки по 12 фунтов Корзины 10 фунтов 24 кварты Картонные коробки по 8 фунтов, двенадцать пакетов по 10 унций
Сладкий картофель Бункеры для сыпучих материалов 800 фунтов Картонные коробки / ящики 40 фунтов Картонные коробки по 40 фунтов, содержащие восемь пакетов по 5 фунтов Ящики по 20 фунтов Ящики по 10 фунтов Коробки / пакеты по 5 фунтов	Помидоры 28 фунтов 1 ⁄ 2 или 4 ⁄ 7 бушель картонных коробок Картонные коробки 25 фунтов, отдельные Картонные / плоские коробки 20 фунтов, насыпные или многослойные Вишня 15-фунтовые балетки, содержащие двенадцать кружек по 1 пинте 5-фунтовые коробки, содержащие девять 250-граммовых стаканов Зрелый зеленый Картонные коробки 25 фунтов, отдельные Картонные коробки 20 фунтов, рассыпные или многослойные Картонные коробки 10 фунтов, без упаковки Теплица 15 фунтов, 1 слой Слива или рома Картонные коробки 25 фунтов, без упаковки
Арбуз Ящики для поддонов 1000 фунтов Картонные коробки по 100 фунтов Картонные коробки по 85 фунтов, разное количество Картонные коробки 40 фунтов Картонные коробки 35 фунтов (Микки Ли)	Репа Корзина / мешки 50 фунтов Сгруппированные картонные коробки по 40 фунтов 25-фунтовые полубушельные корзины / картонные коробки / ящики / пакеты Картонные коробки по 24 фунта, двадцать четыре пакета по 1 фунту Картонные коробки по 20 фунтов, сгруппированные по 12 шт.

Обратный ход. Обратный путь от доставки продукции или любого предмета к месту назначения. Для повышения эффективности водители грузовиков стараются ограничить порожние непродуктивные (так называемые тупиковые) обратные перевозки.

Контейнер для массовых грузов. Контейнер, предназначенный для относительно большого количества продуктов. Контейнеры для массовых грузов используются вместе с транспортным поддоном, но обычно отделены от поддона. Контейнеры для массовых грузов могут перевозить до 2000 фунтов продукции. Сравните с контейнером для поддонов.

Массовая продукция. Продукция обрабатывается партиями, обычно загруженными грузовиками, но не в небольших контейнерах, таких как картонные коробки, мешки и т. Д. Сыпучие продукты могут транспортироваться в полувагонах, самосвалах или фургонах-рефрижераторах. Сыпучая продукция в основном используется для переработки.

Контейнер. Ящики, коробки, пакеты или контейнеры любого типа, используемые для упаковки продуктов. См. Пакет.

Гофрированный картон. Обычный упаковочный материал, сделанный из слоя гофрированного картона, зажатого между двумя дополнительными слоями ДВП.Иногда ошибочно называют картон или картон.

Картон . Контейнер различной конструкции, но обычно сделанный из гофрированного картона или, возможно, пластмассы, который обычно содержит пятьдесят фунтов или меньше свежих продуктов.

Холодовая цепь. Большинство видов продуктов требуют постоянного охлаждения после сбора урожая для поддержания максимального качества. Внутрихозяйственное охлаждение, рефрижераторный транспорт, рефрижераторный склад покупателя и холодильные розничные витрины — все это составляет холодную цепочку.

Пакет с контролируемой атмосферой. Инженерная упаковка, в которой взаимодействие между продуктом и упаковочным материалом активно регулирует полезное сочетание газов из окружающей среды. См. Пакет «Модифицированная атмосфера».

Счетчик упаковки. Метод упаковки, при котором в картонную коробку помещается определенное количество товаров определенного размера и сортировки.

ДВП. Бумажный материал, обычно получаемый крафт-технологией, имеющий толщину более чем.008 дюймов. ДВП может содержать дополнительные материалы для прочности и водостойкости.

Полевая упаковка. Метод упаковки, при котором все функции сбора урожая, сортировки и упаковки выполняются одновременно на поле или в саду.

Общественное питание. Предприятие, чья функция заключается в поставке продуктов питания, включая свежие продукты, в учреждения, рестораны и все чаще в продуктовые магазины.

Принудительное воздушное охлаждение. Принудительное воздушное охлаждение — широко используемый метод охлаждения, при котором используются специально сконструированные переносные вентиляторы или помещения для горизонтального всасывания охлажденного воздуха через поддоны или стопки упакованных продуктов.Правильно спроектированная система воздушного охлаждения является быстрой, энергоэффективной и относительно недорогой. Его можно использовать на большинстве видов продукции.

Свежесрезанный. Процесс добавления стоимости, при котором свежие продукты измельчаются, режутся, нарезаются ломтиками или иным образом подготавливаются для использования потребителями. Свежесобранные продукты обычно готовятся переработчиком или розничным продавцом и требуют повышенного внимания к санитарии, упаковке, обращению, условиям хранения и маркировке. Также называется pre-cut или ready-cut.

Центнер. Единица сто фунтов. Сокращенно Cwt.

Гидроохлаждение. Охлаждение свежесобранных продуктов заливанием, погружением или опрыскиванием большим количеством холодной воды. По сравнению с другими методами охлаждения, гидроохлаждение происходит быстро и, как правило, тщательно. Гидроохлаждение применяется только к тем продуктам, которые допускают попадание жидкой воды.

Обледенение. Охлаждение свежих продуктов путем добавления дробленого льда или суспензии дробленого льда и воды поверх груза или в каждую отдельную упаковку.Этот метод применяется только к тем продуктам, которые не пострадают от контакта со льдом.

Слой упаковки. Метод упаковки, при котором вся упаковка продукта уложена упорядоченными слоями.

Проушина. Прочный контейнер, часто полностью или частично сделанный из дерева, рассчитанный на высокую прочность при штабелировании. Ушки часто используются для мягких фруктов, таких как виноград, ягоды или помидоры, которые легко повредить при раздавливании.

Лицевая набивка. Способ упаковки, при котором большая часть контейнера свободна или заполнена по объему, за исключением верхнего слоя.Элементы верхнего уровня расположены в упорядоченном порядке для внешнего вида.

Мастер (квартира). Картонная упаковка, предназначенная для хранения небольших, обычно потребительских, единиц продукции. Мастики, рассчитанные на 8 литров, или 12 пинт, или полпинты, обычно используются с клубникой и другими небольшими фруктами.

Смешанная загрузка. Отдельный грузовик со свежими продуктами, состоящий из двух или более продуктов, отправленных вместе. Использование смешанных грузов снижает транспортные расходы, но необходимо соблюдать осторожность, чтобы предотвратить загрязнение этиленом или запахом.

Упаковка в модифицированной атмосфере. Способ упаковки, при котором продукт упаковывается в герметичный контейнер, в который вводится определенная смесь газов. Контейнер только предотвращает утечку газов и не регулирует смесь.

Контейнер для поддонов . Бункер для сыпучих материалов встроен в поддон для перевозки сыпучих продуктов. Бункеры для поддонов могут быть изготовлены из дерева, пластика или другого прочного материала и в основном предназначены для использования между полем / садом и упаковочным цехом.

Скорость упаковки. Часть собранного урожая, фактически упакованная для отгрузки, часто выражаемая в процентах. Эта незапакованная часть называется отбраковкой.

Упаковка. Любой тип заполненной коробки, картонной коробки, пакета или корзины с продуктом. См. Контейнер.

Упаковочная фабрика. Помещение, предназначенное для мытья, сортировки или обрезки собранного урожая, но в первую очередь для его помещения в тару, пригодную для продажи.

Послеуборочная обработка. Любая операция, выполняемая после сбора урожая, считается послеуборочной обработкой. Среди этих операций — мойка, сортировка, упаковка, хранение, охлаждение, транспортировка и сбыт.

Предварительное охлаждение. Предварительное охлаждение — это практика охлаждения сыпучих продуктов перед сортировкой и упаковкой, хотя этот термин использовался для описания охлаждения в любое время перед транспортировкой. Практика истинного предварительного охлаждения постепенно исчезает, поскольку предварительно охлажденный продукт имеет возможность нагреваться во время последующих операций.Более широкий термин «охлаждение» теперь почти заменил «предварительное охлаждение».

Комнатное охлаждение. Комнатное охлаждение — это практика хранения нерасфасованных или упакованных продуктов в охлаждаемом помещении в течение неопределенного периода времени. Благодаря процессам теплопроводности и конвекции тепло постепенно отводится от продукта. Поскольку внешняя часть контейнеров охлаждается быстрее, чем внутренняя, охлаждение происходит неравномерно и медленно. Скорость охлаждения при комнатной температуре может быть достаточной для многих не очень скоропортящихся продуктов, таких как картофель, капуста или корнеплоды, однако она оказалась неудовлетворительной для многих очень скоропортящихся продуктов, таких как клубника, черника и фасоль.

Грузоотправитель. Физическое лицо или компания, которые доставляют продукцию от производителя к покупателю. Производители, упаковщики или покупатели часто берут на себя функцию доставки.

Промежуточный лист. Лист материала размером примерно с поддон из гофрированного картона, пластика или комбинации этих материалов, предназначенный для замены транспортировочного поддона.

Прочность при штабелировании. Способность контейнера выдерживать заданную вертикальную нагрузку без значительной деформации.

Вес в упаковке. Метод упаковки, при котором указанный минимальный вес, но не обязательно количество продуктов, упаковывается в контейнер.

Вакуумное охлаждение. Когда теплый продукт помещается в закрытый контейнер и понижается до частичного вакуума, небольшая часть воды в продукте испаряется, вызывая охлаждающий эффект. Вакуумное охлаждение является быстрым и может очень эффективно использоваться для упакованных продуктов. Как правило, он более эффективен для продуктов с большим соотношением площади поверхности к весу, таких как салат и различная зелень.

Вибрационная набивка. Метод упаковки, предназначенный для уменьшения помятостей и потертостей продукта. После наполнения упаковку осторожно встряхивают, чтобы обеспечить максимальную плотность и стабильность продукта.

Объемная упаковка. Способ упаковки, при котором в тару упаковывается определенный объем продукции. Как количество отдельных единиц продукции, так и вес могут варьироваться в зависимости от объема фасовки.

Эшби, Б.H., et al. 1987. Защита скоропортящихся продуктов при транспортировке грузовиком, Справочник №. 669. Министерство сельского хозяйства США, Управление транспорта. Вашингтон.

Эрдеи, Уильям Х. 1993. Штрих-коды: дизайн, печать и контроль качества. Макгроу-Хилл, Нью-Йорк.

Hardenberg, R.E., A.E. Watada, C.Y. Ван. 1986. Торговое хранение овощей, фруктов и цветоводства. Справочник USDA 66 (пересмотренный). Вашингтон, округ Колумбия, GPO.

МакГрегор, Б. 1987. Справочник по транспортировке тропических продуктов, Справочник №668. Министерство сельского хозяйства США, Управление транспорта. Вашингтон.

Mitchell, F.G., R. Guillou, R.A. Парсонс. 1972. Коммерческое охлаждение фруктов и овощей, Руководство 43. Калифорнийская сельскохозяйственная экспериментальная станция. Дэвис, Калифорния.

Moline, H.E., ed. 1984. Послеуборочная патология фруктов и овощей: послеуборочные потери скоропортящихся культур, публикация NE-87. Калифорнийская сельскохозяйственная экспериментальная станция, Дэвис, Калифорния.

Николас, С.Дж. 1985. Справочник по экспорту сельскохозяйственных продуктов США, Справочник №593. Министерство сельского хозяйства США, Управление транспорта. Вашингтон.

Без шеи, l .L. 1989. Производство овощей. Компания Ван Ностранд Райнхольд. Нью-Йорк.

О’Брайен, М., Л.Л. Клейпул, С.Дж. Леонард, Г. Йорк и Дж. Макгилливрей. 1963. Причины посадки фруктов на грузовых автомобилях. Хильгардия, т. 35, нет. 6. Калифорнийский университет. Дэвис, Калифорния.

Пейн, Ф.А., изд. 1987. Современные системы обработки, упаковки и распределения пищевых продуктов. Компания Ван Ностранд Рейнхольд, Нью-Йорк.

Патчен, Г.О. 1969. Влияние вентиляционных отверстий на прочность ящиков из ДВП и скорость охлаждения фруктов, ARS 52-34. USDA-ARS. Вашингтон.

Парсонс, Р.А., Ф.Г. Митчелл и Дж. Майер. 1972. Принудительное воздушное охлаждение свежих фруктов на поддонах. Сделки ASAE. 15 (4): 729-731.

Pierce, L.C. 1987. Овощи: характеристики, производство и маркетинг. Джон Уайли и сыновья. Нью-Йорк.

Стивенс, Дж. М. 1988. Руководство по второстепенным овощам, Бюллетень SP-40. Университет Флориды. Гейнсвилл, Флорида.

Стокс, Д. 1974. Стандартизация транспортных контейнеров для свежих фруктов и овощей, Справочник №. 991. USDA-ARS. Вашингтон.

1993. Единый добровольный стандарт на деревянные поддоны. Национальная ассоциация деревянных поддонов и контейнеров. Вашингтон.

1982. Проволочные ящики и ящики, Бюллетень 419. Лаборатория исследования упаковки. Рокавей, штат Нью-Джерси.

1992. Справочник по волоконно-оптическим коробам, 20-е изд. Ассоциация волоконных боксов. Rolling Meadows, lL.

Эта публикация спонсировалась Отделом энергетики Министерства торговли Северной Каролины при финансовой поддержке Государственной программы энергосбережения в сотрудничестве с Государственным университетом Северной Каролины.Мнения, выводы, выводы или рекомендации, выраженные в данном документе, принадлежат авторам и не отражают точку зрения Отдела энергетики Министерства торговли Северной Каролины.

Майк Бойет

Philip Morris Professor
Биологическая и сельскохозяйственная инженерия

Д.К. Сандерс

Дополнительный специалист по садоводству
Садоводство

Г. А. Рутледж

Старший научный сотрудник
Food Science

Дополнительную информацию можно найти на следующих веб-сайтах NC State Extension:

Дата публикации: сентябрь.1, 1996
AG-414-08

N.C. Cooperative Extension запрещает дискриминацию и домогательства независимо от возраста, цвета кожи, инвалидности, семейного и семейного положения, гендерной идентичности, национального происхождения, политических убеждений, расы, религии, пола (включая беременность), сексуальной ориентации и статуса ветерана.

.