Примеры возражений: Возражения в продажах примеры 2023 (эффективные скрипты)

примеры и скрипты, какие бывают возражения и техники их отработки

Менеджеры по продажам часто сталкиваются с возражениями потенциального покупателя. Обычно это фразы: «Очень дорого», «Я подумаю», «Я вам перезвоню». Для многих они означают завершение диалога и срыв сделки. Но даже с категоричным «нет» можно и нужно работать. Чтобы этому научиться, важно понимать, какие методы и в каких ситуациях использовать. В статье рассмотрим, как грамотно выстраивать диалог с покупателем и приведем примеры работы с возражениями.

Что такое отработка возражений и почему их важно отрабатывать

Возражение — это причина, которая мешает покупателю совершить целевое действие. Отработка возражений — процесс убеждения с помощью аргументов и психологических приемов. Они помогают донести до клиента мысль, что ваш товар ему нужен. Отработка возражений не имеет ничего общего с давлением: продавец не манипулирует, а узнает потребности и показывает решение с помощью продукта.

Чаще всего возражения покупателей появляются во время первого контакта, после презентации товара или услуги и в момент заключения сделки. Если не знать, как отвечать на возражения, клиент уйдет. Отработка не гарантирует закрытие сделок на 100%, но улучшает коммуникацию и увеличивает общий процент продаж.

Почему клиенты возражают

Человеку может не понравиться цена, продавец или сама компания не вызывает доверия. Но иногда клиент скрывает, почему он отказывается от товара. Например, говорит, что не хватает денег, а в действительности не доверяет словам менеджера. Некоторые просто любят спорить или хотят услышать более конкретные аргументы. Продажник должен научиться отличать истинные причины от ложных и влиять на любые из них.

Основные виды возражений клиентов в продажах

От вида возражения зависит тактика дальнейшего поведения. Если собеседник выдает ложные причины за правду, нужно отрабатывать не их, а докопаться до сути.

Важно научиться слышать клиента, а не просто слушать, что он говорит.

Истинные возражения

Есть три часто встречающихся истинных возражения:

• Не нужен товар. Если клиент так считает, потому что не понял выгоды продукта, переработайте презентацию. Для этого важно хорошо разбираться в продаваемых товарах и услугах и понимать, какие потребности они закрывают. Когда продукт действительно бесполезен для конкретного покупателя, переключите его внимание на другие.
• Бренд не вызывает доверие. В этом случае нужно узнать, чем именно оно вызвано. Во время разговора говорите конкретные факты о гарантии, производстве, преимуществах ваших товаров или услуг.
• Не хватает денег на покупку. Если при этом продукт все равно интересен, подберите более бюджетные варианты. Когда это невозможно и товаров с ценой ниже у компании нет, предложите рассрочку или кредит.

Ложные возражения

К ложным возражениям относят:

• «Я подумаю». Скорее всего, клиент устал или ему действительно не нужен товар. Часто такие ситуации происходят, когда продавцу не удалось наладить контакт с потенциальным покупателем.
• «Ничего не нужно». За подобными фразами может скрываться негативный опыт подобных покупок в прошлом или непонимание выгоды вашего предложения.
• Клиент не готов принять решение сейчас. Проблема может быть в цене, но озвучивать это неловко.

Условно-объективные возражения

Часто клиент называет какой-то барьер, который мешает ему купить. Это может быть «одобрение руководства» или «изучение бюджета». Такие фразы могут быть истинными или ложными. Чтобы узнать, есть ли этот барьер, задавайте наводящие вопросы: уточните, почему требуется одобрение руководителя, и на каких этапах собеседник может принять решение сам. Если говорит про изучение бюджета, узнайте почему это необходимо, а если клиент ссылается на нехватку времени, предложите дату новой встречи.

Этапы работы с возражениями

Главное правило при работе с клиентом — всегда быть на его стороне. Не давите, а направляйте к нужному вам решению. Клиент должен почувствовать, что последнее слово за ним, и никто не пытается заставить его купить продукт. Разберем алгоритм работы с возражениями.

Выслушайте. Не перебивайте клиента, когда он говорит о причине отказа, даже если она кажется глупой или ложной. Внимательно слушайте и отмечайте детали, реакцию, поведение. Попробуйте проникнуться его проблемой. Покупатель почувствует, что его мнение ценят и уважают, и будет более лоялен.

Присоединитесь. Первая реплика после монолога клиента должна показывать ваше понимание. Встаньте на его сторону с помощью фраз: «Я вас понимаю» или «Вы правы». Задавайте открытые вопросы, которые помогут уточнить информацию. Так вы сможете разработать правильную стратегию закрытия возражений.

Проверьте на истинность. Проанализируйте, настоящие ли причины отказа озвучивает клиент. Задавайте больше вопросов и внимательно слушайте ответы, чтобы выйти на истинные возражения. Попробуйте спросить прямо. Например, если клиент говорит «Нет денег», уточните «Я правильно понимаю, вы считаете, что продукт не оправдает вложений?».

Аргументируйте. Если вы не выяснили тип возражения, аргументы не помогут решить проблему. Подбирайте их под каждого потенциального клиента. Если вы поняли, что продукт человеку интересен, но в этом месяце уже нет возможности выделить бюджет, не нужно продолжать давить на пользу товара, а лучше сосредоточьтесь на вариантах оплаты.

Закрывайте на целевое действие. Как только закрыты все возражения, ведите сделку к завершению. Озвучивайте, что вы хотите от клиента: заявку, бронь, предоплату или подписание договора. Не затягивайте этот момент, чтобы у собеседника не было времени придумать новые возражения.

Если вы активно продаете в социальных сетях и мессенджерах, создайте открытую линию в Битрикс24. Такая линия собирает все сообщения от клиентов в режиме реального времени, не упуская их, и распределяет по очереди между вашими сотрудниками. При этом вся коммуникация менеджер-покупатель происходит в мессенджере Битрикс24.

При наличии сформированной клиентской базы, используйте CRM-маркетинг: e-mail рассылки, SMS, информационные звонки и персональную рекламу. Система сама разошлет приглашения, напоминания или сообщения о скидках и акциях выбранному сегменту ЦА — вам нужно будет только написать текст рассылки. Инструмент поможет найти потенциальных клиентов, похожих на ваших покупателей, а также увеличить первичные и повторные продажи.

CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем бизнесе.

Создать бесплатно

Техники работы с возражениями

Чтобы понять, какая техника приносит максимальные результаты, применяйте их все с разными клиентами. Отмечайте ситуации, в которых ваш выбор был правильный и повторяйте в подобных случаях.

Вопросы. Узнавайте больше о сути возражения, чтобы понять, на чем делать акцент в разговоре. Эта техника приносит больше результатов, когда вы подкрепляете вопрос аргументом или даете больше информации клиенту.

Пример:
— Ваш товар дороже, чем в магазине напротив.
— Нашу продукцию поставляют с официального склада производителя, мы не имеем права выставлять цены ниже. Как думаете, за счет чего в магазине напротив понижена цена.
— Неофициальные поставки?

Аргументация выгоды. Используйте аргументы, которые в ценностях покупателя. Если в момент разговора вы выяснили, что для него важны сроки, расскажите о жестком контроле за каждым этапом и покажите статистику поставок в срок.

— Я думаю, что вы не поставите такую партию в срок, а меньше нас не интересует.
— У нас два производственных цеха, мы выпускаем более 1000 деталей в сутки на каждом. Вам же нужно всего 5000 за неделю, то есть с заказом справится один цех. И чтобы вам было спокойнее, мы пропишем в договоре сроки и сумму неустойки за каждый день просрочки.

Увеличение ценности. Подробно опишите ценность товара или услуги, если клиент ссылается на его дороговизну. Расскажите, что именно входит в его стоимость и из чего складывается цена.

— У ваших конкурентов цена на материалы ниже.
— Да, но они дают пять лет гарантии, а мы 10. Кроме того, у нас еще в стоимость входит доставка до склада.

Прием «А что, если». Предложите клиенту более выгодные условия и уточните, снимет ли это его возражение.

— У меня уже есть бухгалтер.
— А что, если мы предложим оплату за отдельные услуги, а не фиксированную сумму?

Прием «Именно поэтому». Используйте слова покупателя и не пытайтесь его переубедить, а покажите, что вы с ним согласны.

— Мне нужно подумать.
— Именно поэтому нам нужно назначить вторую встречу, чтобы у вас было время хорошо все обдумать.

Отсылка в прошлое. Выберите позитивное действие, которое покупатель уже делал раньше, и напомните об этом.

— Мы с нашим поставщиком работаем уже много лет.
— Стабильность — это хорошо. Но вы говорили, что выбрали этого партнера из-за хороших условий, может стоит рассмотреть новые более выгодные варианты?

Помощь клиента. Попросите у своего клиента подсказку и совет, при этом будьте искренним и выслушайте обратную связь. По ней определите, сможете ли вы пойти навстречу.

— Ваши аргументы меня не убеждают.
— А что бы убедило вас работать с нами?

Болевые точки. У каждого человека есть болевые точки — жадность, страх или тщеславие. Используйте их в качестве аргументов к покупке.

— Ждать слишком долго.
— Это лимитированная коллекция, которая будет только у десяти человек в городе. Ради такого точно стоит подождать.

Перефразирование. После вопроса клиента, перефразируйте его так, чтобы в ответе показать преимущество.

— Сколько по времени займет работа мастера?
— Давайте уточним дату, чтобы мастер приехал для бесплатных замеров и уточнения времени.

Ссылка на нормы. Нужно сослаться на нормы, которым соответствует торговое предложение, и подкрепить это комплиментом.

— У нас уже есть поставщик.
— Ваш бизнес так быстро развивается, что стоит работать с несколькими.

Сложность работы с возражениями в продажах по телефону

Работа с возражениями по телефону усложняет ведение сделки, потому что нет зрительного контакта и трудно отследить реакцию. Клиент может повесить трубку в любой момент, но даже по телефону продают, если умеют пользоваться скриптами.

Скрипт — это заранее продуманный сценарий разговора с примерными репликами участников. Чтобы скрипт был эффективным, нужно прописать как можно больше возможных фраз. Обозначьте ответы на возражения клиентов, с которыми когда-либо сталкивались в разговоре: «Нам неинтересно», «У вас дорого», «Уже есть поставщики». Со скриптом будет меньше пауз в разговоре, клиент не успеет придумать новые возражения, а речь менеджера получится грамотнее и менее сбивчивой.

Обучайте менеджеров отдела продаж, чтобы было проще выстраивать естественный разговор. В Битрикс24 записывайте их диалоги с клиентом, прослушивайте и анализируйте, что пошло не так. В CRM есть отчеты по звонкам: вы увидите, сколько звонков пропускают менеджеры, довольны ли контакт-центром клиенты и сможете сами оценивать диалоги.

Примеры работы с возражениями

Рассмотрим, как можно отработать самые частые возражения.

• «Очень дорого» = «Наши цены действительно выше, чем у конкурентов. В эту стоимость мы включили годовое обслуживание и дополнительную гарантию».
• «Не устраивает товар/услуга = «Подскажите, почему? Могу ли я подобрать другие варианты?».
• «Нет времени» = «Когда вам будет удобно встретиться? Презентация займет 15 минут».
• «Я подумаю» = «Что вас смущает? Давайте я расскажу подробнее, чтобы вам было проще принять решение».
• «Отправьте коммерческое предложение» = «Обязательно отправим. Чтобы предложение было персонализировано, ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов».
• «Не интересует» = «Подскажите, какие условия сотрудничества вас бы заинтересовали?».
• «У других дешевле» = «У какой компании? Напомню, что в наше предложение входит еще и….».

Стандартные ошибки при работе с возражениями

Часто сделки срываются, когда менеджер навязывает свое мнение и давит: клиенту становится некомфортно и он не хочет продолжать разговор. Это связывают с отсутствием навыков у продажника, нехватку информации о продукте или незнание основных типов возражения. Поэтому менеджер прекращает диалог после первого же отрицательного ответа клиента.

Еще одна частая причина — неубедительные аргументы. Если продавец не показывает пользу, обходится общими фразами и не думает о ценности предложения для клиента, сделка сорвется.

Что в итоге

Грамотная отработка возражений увеличивает общий процент продаж и уменьшает количество отказов. Чтобы коммуникация с потенциальным клиентом прошла успешно, слушайте его, не спорьте и задавайте больше вопросов — так вы поймете истинную причину отказа. Подбирайте аргументы в соответствии с этой причиной: покажите выгоду продукта и оправдайте его стоимость, обозначив, что ваше предложение решит проблемы компании. Обучайте менеджеров алгоритмам отработки возражений и корректируйте скрипты.

7 популярных возражений клиентов и как их преодолеть

Когда мы говорим о работе с возражениями в продажах, чаще всего речь идет о финальных этапах цикла. Например, во время обсуждения условий сделки. Однако решающие возражения, которым обычно уделяется мало внимания, возникают в самом начале процесса – на этапе поиска потенциального клиента.

 

Брайан Гонсалез, blog.hubspot.com

 

«Я очень занят, перезвоните мне в следующем квартале», «Да-да, пришлите мне информацию», «Мы не располагаем бюджетом для этой закупки» и так далее. Эти фразы знакомы многим менеджерам по продажам.

В этой статье мы собрали 7 самых распространенных возражений на этапе поиска потенциальных клиентов и предложили пути их преодоления.

 

Преодолеваем возражения занятых людей

 

Большинство возражений на этапе поиска потенциальных клиентов – это автоматические реакции занятых людей, которые еще не успели увидеть ценность сотрудничества с вами.

Их можно разделить на две категории:

1. Я не понимаю ценности этого предложения и слишком занят, чтобы думать об этом.
2. Я не готов сейчас вести разговор о покупке.

Как правило, после этого у вас есть лишь несколько секунд, чтобы донести ценность предложения прежде, чем клиент сочтет вас назойливым и повесит трубку.

Во-первых, сразу же четко и кратко обозначьте ценность, адаптированную под потребности конкретного клиента. Сделать это надо кратко — буквально за полминуты или в одном-двух предложениях.

Во-вторых, продавайте не продукт, а следующий шаг. Возможно, клиент вообще впервые услышал о вашей компании и продуктах. Не пытайтесь сразу же начать говорить о продукте. Если собеседник задаст вопрос о продукте, предложите ему обсудить это на следующей встрече.

Итак, самые распространенные возражения, с которыми вы можете столкнуться в процессе поиска клиентов, и понятные советы, как реагировать на них.

 

«Да-да, пришлите мне информацию»

 

Клиент не воспринимает вас всерьез и хочет, чтобы вы от него отстали. Причины этого возражения могут быть разными, поэтому ваш ответ должен зависеть от этапа беседы.

До того, как вы озвучили ценностное предложение: «Сможете уделить мне полминуты? Я объясню, чем мы занимаемся, и тогда вы решите, стоит ли нам продолжать беседу?»

До оценки покупательской квалификации клиента: «Позвольте задать вам пару вопросов, чтобы я лучше понимал, можем ли мы быть вам полезными?»

После оценки покупательской квалификации клиента: «Обычно, клиенты считают, что правильнее сразу провести демонстрацию продукта, чтобы составить более полное представление о нем».

 

«Мы уже работаем с вашими конкурентами»

 

Обычно люди не видят смысла вкладывать в то, что и так нормально работает. Вы должны изменить их образ мыслей и доступно объяснить, в чем ваша уникальность.

Как ответить: «Речь не идет о том, чтобы вы прервали текущее сотрудничество. Многие наши клиенты использовали или до сих пор используют продукт от компании X. Мы просто хотели бы показать, в чем наше отличие и какую дополнительную ценность обеспечиваем. Мы можем показать вам кейсы похожих компаний, которые сотрудничают с нами и с компанией X. Когда будет удобно запланировать звонок?»

 

«Перезвоните в следующем квартале»

 

Потенциальные клиенты постоянно пытаются перенести все на завтра, потому что сегодня у них «завал». Не позволяйте им проделывать это с вами! Ведь вы предлагаете решение, которое нужно  «уже вчера»! Убедите клиента в том, что это не разговор о покупке. Вы всего лишь хотите рассказать, чем занимаетесь и какую ценность можете предложить компании.

Как ответить: «Конечно. Если сейчас неподходящий момент, то я перезвоню. Но я бы хотел договориться о пятиминутном звонке, чтобы рассказать вам, чем мы занимаемся и как можем быть вам полезными. Если это вам не интересно, я не буду беспокоить вас в следующем квартале, а если интересно – нам будет, о чем поговорить. Когда лучше всего нам пообщаться?»

 

«У нас нет бюджета для этого»

 

В этом случае важно копнуть поглубже, чтобы понять, что на самом деле значит «нет бюджета». Компания клиента не может себе позволить такую покупку? Ваш потенциальный клиент растратил выделенный ему годовой бюджет? Смог бы покупатель найти деньги, если бы вы продемонстрировали достаточную ценность? В большинстве случаев совсем не обязательно, чтобы потенциальный клиент располагал бюджетом на этом этапе процесса.

Как ответить: «Ничего страшного. Мы и не ожидаем, что вы будете покупать что-то прямо сейчас. Мы хотим просто рассказать, чем занимаемся, и понять, представляет ли это ценность для вашей компании. Мы можем договориться обсудить это в ближайшие дни?»

 

«Ваш продукт позволяет делать то-то и то-то?»

 

Это не столько возражение, сколько препятствие для хорошего завершения звонка и назначения следующей встречи. Дело не только в том, что, углубляясь в детали, вы тратите время, но и в том, что рискуете несвоевременно перейти к обсуждению особенностей и преимущества продукта.

Хотя есть и хорошая новость: такой вопрос означает, что у потенциального клиента есть интерес. Используйте его, чтобы правильно закончить разговор и договориться о следующей встрече.

Как ответить: «Я рад, что вы задали этот вопрос. Давайте договоримся о времени, когда мы сможем ответить на все вопросы со специалистом. Когда будет удобно это сделать?»

 

«Извините, вынужден отменить встречу. Свяжусь с вами в более подходящий момент»

 

Люди не любят говорить «нет» — и ваши потенциальные клиенты тоже. Это может проявляться в форме игнорирования, постоянного откладывания и просьб дать время на размышление снова и снова.

В таком случае ваша цель – побудить потенциального клиента признать, что он фактически говорит вам «нет», не уходя в негатив.

Как ответить: «Обычно, когда человек отменяет договоренность о встрече и обещает выйти на связь позже, то он просто не заинтересован в сотрудничестве. Могу ли я в данном случае воспринимать это именно так?»

Правдивый окончательный ответ нужен вам, чтобы двигаться дальше.

 

«Здравствуйте, вы позвонили в компанию …»

 

Клиент всегда «берет время» до следующего звонка и всегда говорит, что ему нужно согласование со стороны руководства? Получаете размытые ответы, когда интересуетесь бюджетом и приоритетами на год?

Если вы ответили «да» хотя бы на один из этих вопросов, то вы имеете дело с линейным сотрудником. Обычно они чувствуют себя не так уверенно, как менеджеры или те, кто принимают решения. Им нужно разрешение на любое действие, и они не владеют важной информацией, касающейся бюджета или приоритетов в масштабе компании.

Важно завоевать доверие так называемого «привратника» ― сотрудника, контакт с которым открывает доступ к компании. Узнайте от него как можно больше – а затем вам нужно будет продвигаться дальше и выстраивать взаимодействие с теми, кто на самом деле принимает решение.

Как ответить: «Вы раньше уже закупали этот продукт/ услугу?», «Кто отвечает за этот процесс закупок?», «Вы можете связать меня с этим человеком?».

 

В каких случаях возражение действительно означает отказ

 

Зачастую потенциальные клиенты не дают продавцу возможности объяснить ценность, которую он предлагает. Они слишком заняты и априори негативно относятся к полчищам торговых представителей, которые чуть ли не каждый день одолевают их.

Предлагаемые ответы помогут вам преодолевать спонтанные возражения, которые потенциальные клиенты выдают «на автомате». Однако, если вы грамотно выразили все, что хотели, а потенциальный клиент по-прежнему возражает, отпустите ситуацию.

Заставить клиента купить у вас против его воли невозможно. Максимально проработайте возражения, постарайтесь определить, что на самом деле беспокоит потенциального клиента, но не стоит перегибать и доходить до момента, когда он будет испытывать дискомфорт. Проверенное правило – если клиент высказывает возражение дважды, значит он действительно имеет это в виду. «Нет» значит «нет».

 

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Возражения и ответы на инсценировку

Какова цель возражения на инсценировке?

Составление четких и убедительных возражений перед судьей является одним из наиболее важных навыков, необходимых сильному адвокату, независимо от того, выступает ли он или она перед Верховным судом или перед судьей на пробном судебном процессе. Ниже приведен список рекомендаций, которые помогут сделать возражения убедительными, содержательными и убедительными в любом зале суда.

Учебный процесс Возражения относительно формы вопроса.

• Ведущий – предлагает ответ.
• Составной — несколько вопросов вместо одного.
• Рассказ – слишком общий, просит свидетеля рассказать историю.
• Аргументативный – вызов, спор, приставание к свидетелю.
• Asked and Answered – вопрос уже задан.
• Расплывчатый и двусмысленный – вопрос неясен или непонятен.
• Не отвечает – свидетель не отвечает на вопрос.

Как правило, формальные возражения можно устранить, переформулировав вопрос. Большинству судей не нравятся формальные возражения, поскольку они рассматриваются как «технические». Ограничьте использование этих возражений и используйте их тактически. Если они используются нагло или неоднократно, это нарушит ход экзамена.

Возражения по существу.

• Актуальность – не относящаяся к спорному вопросу в деле.
• Foundation – поверенный должен предоставить необходимую информацию, прежде чем свидетель сможет давать показания. Пример: свидетель был в состоянии видеть или слышать то, о чем его спрашивают. Называется «закладка фундамента».
• Личные знания — свидетель должен лично знать, о чем он или она дает показания.
• Свидетельские показания – свидетель не может свидетельствовать о чьем-либо характере, если он не является предметом рассмотрения по делу.
  • Честность и достоверность всегда являются проблемой для любого свидетеля. В уголовных процессах защита может представить доказательства «хорошей репутации» подсудимого и «плохой репутации» важного свидетеля обвинения. Как только обвиняемый ставит характер под сомнение, обвинение может ответить доказательствами плохого характера.
• Мнение свидетеля-непрофессионала – как правило, свидетели-непрофессионалы не могут давать показания, основанные на мнении, если только они не основаны на восприятии свидетеля или помогают понять его или ее показания.
  • Выводы и субъективные утверждения.
  • Исключения: скорость, психические и эмоциональные состояния, трезвость, здравомыслие, идентичность голоса или почерка.
• Свидетель-эксперт или мнение Свидетельские показания – эксперты могут давать заключения, в отличие от обычных свидетелей, но они должны иметь необходимую квалификацию, и их мнения должны основываться на доказательствах, на которые обычно полагаются эксперты в этой области.
  • По уголовному делу эксперт не может давать заключение о наличии или отсутствии у подсудимого требуемого психического состояния по делу.
• Слухи – внесудебное заявление, признанное истинным по делу.
  • Первый вопрос: выдается ли заявление за правду?
  • Если высказывание предлагается для демонстрации того, что высказывание было сделано или услышано, или для демонстрации последующих действий слушателя, то оно предлагается не за правду и не понаслышке.
  • Многочисленные исключения из правила слухов; признание против интереса стороны (обычно любое заявление ответчика, возбужденное высказывание, душевное состояние декларанта, заявление против интереса (подвергает декларанта риску уголовной или гражданской ответственности), деловые или официальные записи, записанные прошлые воспоминания (например, письменные свидетельские показания) ), репутация персонажа в сообществе, предсмертное заявление, заявления сообщников.
• Установление существенного факта (характерно для инсценировки судебного разбирательства) – свидетель создает существенный факт, не вошедший в официальный протокол.
  • Определяется правилами инсценировки судебного разбирательства: «факт, который имеет тенденцию доказывать ключевой момент в деле».

Возражение

• Встаньте и скажите, например: «Возражение, ваша честь, что вопрос лишен оснований. Могу я быть услышанным? Если суд позволит, объясните свою проблему. Всегда просите быть услышанным, прежде чем объяснять или опровергать. Всегда обращайтесь к судье, а не к другому адвокату.
• Если вы уже высказались или не можете подобрать слов, скажите: «Принято, ваша честь».
• « Поддержан » означает, что возражение удовлетворено; « Отменено решение » означает, что разрешение не предоставлено.
• Не благодарите судью за решение в вашу пользу. Просто двигаться дальше.
• Если ваше возражение удовлетворено (удовлетворено) и свидетель уже ответил или частично ответил: «Перейти к забастовке » ту часть показаний, которая вызывает возражения.
• Своевременно возражайте, как только будет задан вопрос и до того, как свидетель начнет говорить (если это возможно).
• Судьи решают по-разному. Некоторые сторонники определенных типов доказательств; другие допускают все. Обратите внимание на то, как судья реагирует на возражения. Если определенные возражения не работают, не продолжайте их выдвигать. В качестве альтернативы, если судья разрешает, продолжайте возражать.

Несколько возражений в учебном процессе

• Возражений может быть несколько. Если да, сделайте оба одновременно:
  • «Возражение, ваша честь, слухи и актуальность. Могу я быть услышанным?
  • «Прошу возразить, ваша честь, что вопрос безосновательный и наводящий. Могу я быть услышанным?
• Помните : Доказательства всегда должны иметь значение. Таким образом, только потому, что вопрос обходит правило слухов (например), доказательства по-прежнему актуальны (например, вопрос касается состояния ума свидетеля, поэтому он соответствует исключению «состояние ума»). обычно имеет значение только душевное состояние подсудимого.Даже если доказательства удовлетворяют правилу слухов, они все равно не имеют отношения к делу и неприемлемы.

Вот список распространенных возражений против инсценировки:

1. Возражение, слухи: Это возражение выдвигается, когда свидетель свидетельствует о том, что он слышал от кого-то другого, а не о том, что он лично видел или испытал.
2. Возражение, ведущее: Это возражение возникает, когда адвокат задает свидетелю вопрос, предполагающий конкретный ответ, вместо того, чтобы позволить свидетелю свободно давать показания.
3. Возражение, обоснование: Это возражение выдвигается, когда свидетеля просят дать показания о чем-то, для чего у него недостаточно личных знаний или опыта.
4. Возражение, неуместность: Это возражение выдвигается, когда вопрос или показания не имеют отношения к делу.
5. Возражение, предположение: Это возражение возникает, когда свидетеля просят высказать предположение о чем-то, а не свидетельствовать о том, что он знает наверняка.
6. Возражение, неправильный аргумент: Это возражение выдвигается, когда адвокат выдвигает аргумент, а не задает вопрос, или когда свидетель высказывает мнение, а не констатирует факты.
7. Возражение, составной вопрос: Это возражение возникает, когда адвокат задает свидетелю несколько вопросов в одном предложении.
8. Возражение, составное заявление: Это возражение возникает, когда свидетель делает несколько заявлений в одном ответе.
9. Возражение, лучшее доказательство: Это возражение возникает, когда свидетеля просят дать показания о содержании документа, а не представить сам документ в качестве доказательства.
10. Возражение, основание для показаний эксперта: Это возражение выдвигается, когда свидетель, имеющий квалификацию эксперта, не имеет надлежащей квалификации для дачи показаний в определенной области знаний.

ОЦЕНИТЕ ЭТУ СТАТЬЮ

Энди Гиллин

Энди Гиллин получил степень бакалавра в Калифорнийском университете в Беркли и степень юриста в Чикагском университете. Он является управляющим партнером GJEL Accident Attorneys, а также писал статьи и читал лекции в области права истцов о травмах для многих организаций. Энди — известный адвокат по делам о неправомерных смертях в Калифорнии.

Что они означают? [2022]

Во время уголовных процессов и разбирательств вы увидите, как адвокаты встают и выдвигают различные возражения. Но что означают эти возражения? А зачем их делают?

Терминология и судопроизводство по уголовным делам могут сбить с толку тех, кто не знаком с законом. В этом сообщении блога мы собираемся объяснить пять наиболее распространенных возражений в уголовном суде, чтобы вы могли понять, что происходит, если вы когда-либо выступали в качестве свидетеля или просто любопытного наблюдателя в зале суда.

1. Слухи

«Возражение! По слухам, ваша честь. Слухи являются одним из наиболее распространенных возражений в уголовных судах и в основном относятся к информации из вторых рук. Основная концепция заключается в том, что заявления, сделанные третьей стороной вне суда, не могут быть использованы для установления истины. Это связано с тем, что противная сторона не может подвергнуть их перекрестному допросу и проверить их достоверность.

Проще говоря, когда кто-то дает показания в уголовном процессе, ему не разрешается говорить то, что ему сказал кто-то другой. Это называется «слухами» и, как правило, недопустимо. Например, если Билл говорит своему другу Джону, что видел, как Джо совершил убийство, а затем Джон дает показания в суде о том, что Билл сказал ему, это слухи.

Правило слухов введено для того, чтобы люди не свидетельствовали о том, чего они не слышали и не видели своими глазами. В уголовных процессах важно иметь показания из первых рук, чтобы присяжные могли принять решение, основываясь на том, что они услышали непосредственно от свидетеля, а не только на том, что этому свидетелю сказал кто-то другой.

Если заявление считается слухом, оно будет неприемлемым, если оно не попадает в исключение. Если есть исключение из правила слухов (а их много), судья сообщит об этом свидетелю и позволит ему ответить на вопрос.

2. Наводящие вопросы

«Судья по возражениям – ведущий!» Когда прокурор или защитник допрашивает свидетеля, им не разрешается задавать вопрос таким образом, чтобы подсказывать ответ или вкладывать слова в уста.

Например, наводящий вопрос будет таким: «Вы видели, как подсудимый ударил жертву битой, не так ли?»

Задавать наводящие вопросы запрещено, так как это может повлиять на показания свидетеля или повлиять на них. Адвокат должен позволить свидетелю ответить на вопрос, не давая им никаких намеков на то, что они должны сказать. Если адвокат задает наводящие вопросы, судья обычно поддерживает эти возражения уголовного суда и говорит им задать другой вопрос.

3. Актуальность

«Возражение, актуальность». Это возражение обычно делается, когда адвокат допрашивает свидетеля о чем-то, что не имеет никакого отношения к делу, рассматриваемому судом.

Например, если свидетель дает показания об автокатастрофе со смертельным исходом, а прокурор начинает задавать свидетелю вопросы о краже в магазине, которая произошла 20 лет назад, адвокат защиты будет возражать на основании уместности.

Судья обычно поддерживает возражения уголовного суда на основании их важности и говорит адвокату перейти к чему-то другому. Релевантность важна потому, что присяжные могут легко отвлечься или попасть под влияние информации, которая не имеет ничего общего с делом, на котором они должны сосредоточиться. Если что-то не относится к делу, это также может быть несправедливо предвзятым, то есть это может сделать присяжных несправедливо предвзятыми по отношению к ответчику.

4. Домыслы

«Возражение, предположение». Это возражение обычно выдвигается, когда свидетелей просят угадать, оценить или сделать предположение о чем-либо.

Например, если прокурор спросит у свидетеля, с какой скоростью ехал подсудимый, когда сбил жертву своей машиной, это будет предположением. Свидетель не мог знать наверняка, как быстро ехал подсудимый.

Когда возражение подается на основании спекуляций, судья обычно поддерживает возражение и говорит адвокату перефразировать свой вопрос или двигаться дальше.

5. Не отвечает

«Возражение! Не отвечает». Это возражение обычно делается, когда свидетель дает ответ на вопрос, который напрямую не отвечает на то, что было задано.

Например, если адвокат спрашивает свидетеля, во что был одет подсудимый во время ограбления, и свидетель начинает рассказывать о том, что он ел на завтрак в тот день, адвокат может возразить на основании отсутствия ответа.

Свидетель должен ответить на заданный вопрос, а не уйти в другую сторону. Если свидетель не отвечает, судья обычно принимает возражение и просит его прямо ответить на заданный вопрос.