Отчет бдр что это: что такое и в чем отличие?

Инструменты для анализа БДДС

Для минимизации ошибок и ускорения процесса составления отчетности по исполнению бюджетов рекомендуется использовать специально предназначенными для данных целей бизнес-приложениями. В данной части статьи мы рассмотрим инструменты, предназначенные для БДДС-анализа, которые реализованы в программном продукте БИТ.ФИНАНС.

1. План-фактный анализ

Программный продукт БИТ.ФИНАНС интегрируется во все популярные учетные системы на платформе «1С:Предприятие 8» такие, как «1С:Бухгалтерия 8», «1С:Комплексная автоматизация 8», «1С:Управление производственным предприятием 8» и т.д. Таким образом, обеспечивается задача сбора фактических данных по бюджетам онлайн. То есть, при проведении платежных документов бухгалтерской службой, фактические данные сразу же отражаются в факте по бюджетам. Причем отражение выполняется по той управленческой аналитике, в разрезе которой ведется бюджетное планирование.

Для сравнения и анализа плановых (в соответствии с бюджетом) и фактических (в соответствии с реальными хозяйственными операциями) данных в программном продукте БИТ.ФИНАНС предназначен набор отчетов, среди которых наибольшей популярностью пользуются такие отчеты, как «План-фактный» анализ по бюджету» и «План-фактный анализ универсальный̆»

Отчет «План-фактный анализ по бюджету» позволяет проанализировать:

• суммы отклонений плановых данных от фактических в разрезе статей планирования;
• исполнение бюджетов по ЦФО;
• прибыльность проектов и направлений деятельности.

Так же непосредственно из отчета система позволяет попасть в первичный бухгалтерский документ, в котором отражено движение денежных средств, и при наличии соответствующих прав у пользователя заполнить или скорректировать управленческую аналитику.

Для сравнения нескольких сценариев с одним «эталонным» сценарием (например, сравнение нескольких плановых сценариев со сценарием «ФАКТ») предназначен отчет «План-фактный анализ универсальный».

Помимо того, что данный отчет позволяет сравнивать неограниченное количество сценариев планирования, он так же позволяет сравнить между собой данные разных лет.

2. Анализ внутригрупповых оборотов

Анализ внутригрупповых оборотов является важной задачей для холдинговых структур. Для данных целей в БИТ.ФИНАНС предназначен отчет «Сверка ВГО».

В отчете выводится организация, ЦФО, собственный̆ контрагент, статья оборотов, сумма оборотов по доходным статьям (Доход), сумма оборотов по расходным статьям (Расход), отклонение (разница Доход-Расход). При отсутствии расхождений по отражению внутригрупповых операций у компаний Группы итоговая сумма в колонке «Доход» равна итоговой сумме в колонке «Расход». В итоговой̆ строке по колонке «Отклонение» должен получиться ноль.

По двойному щелчку правой кнопкой мыши на ячейке можно расшифровать сумму ячейки по различным аналитикам и регистратору (документу, сформировавшему оборот по бюджету).

3. Коэффициентный анализ

В системе БИТ.ФИНАНС реализован набор инструментов для проведения коэффициентного анализа.

Прежде всего, для данных целей служит инструмент, который называется «Панель KPI (Dashboards)». На ней в виде индикаторов, графиков, диаграмм отображаются ключевые показатели эффективности (KPI), а также прочая информация, требующая мониторинга.

Для мониторинга ключевых показателей пользователи БИТ.ФИНАНС так же могут использовать бесплатное мобильное приложение «Индикаторы». Данное приложение позволяет оперативно контролировать состояние бизнеса, отслеживать расходы и поступления, а также другие ключевые показатели, независимо от местоположения пользователя. 

как формируется, из чего состоит

Бюджетирование — универсальный и многоплановый инструмент управления бизнесом. Комплекс приемов и процедур, реализуемых в рамках бюджетирования, не только помогает оптимизировать движение ресурсов компании, финансовых и прочих, но и позволяет оценить экономическую эффективность будущей деятельности фирмы еще на этапе планирования.

Главную роль при этом играет формирование Бюджета доходов и расходов (далее, — БДР). Основное назначение БДР — прогнозирование финансового результата работы предприятия за бюджетный период.

Формирование БДР

БДР — главная, итоговая часть формирования финансового бюджета предприятия. БДР фактически является верхушкой айсберга, в основе которого — показатели всего комплекса операционных и функциональных бюджетов по направлениям.

Предполагается, что составлению БДР должно предшествовать формирование бюджета продаж, бюджета производства, бюджета затрат на производство, бюджета управленческих, коммерческих и общепроизводственных расходов и некоторых других.

Наиболее интересен из них бюджет затрат на производство, который реально представляет собой бюджет себестоимости. Его формирование предполагает обязательный расчет планируемых изменений остатков на складах, движение остатков незавершенного производства и полуфабрикатов.

Обобщив все аспекты бюджетирования хозяйственной деятельности предприятия, БДР подводит символическую черту под спланированной и организованной согласно плану деятельностью.

Итог формирования БДР — расчет плановой чистой прибыли компании на конец бюджетного периода.

Состав БДР

БДР — это прогнозный отчет, состоящий, согласно экономической логике расчета прибыли, из двух частей: доходной и расходной.

Доходная часть БДР

Доходная часть формируется из:

• выручки от продаж, равной стоимости продукции как результата основной (операционной) деятельности, отгрузка которой запланирована в бюджетном периоде; фактически это итог бюджета продаж основной продукции

• выручка от прочей реализации — итог бюджета продаж прочей продукции, товаров

• внереализационные доходы — прогнозируются на основании данных о получении процентов за предоставленные займы и ожидаемых колебаний курсов валют.

Вся информация о том, что такое факторинг.

Кроме БДР есть БДДС, и о нем вы можете узнать здесь.

Расходная часть БДР

Расходная часть БДР состоит из следующих показателей:

• производственные затраты (переменные и условно-постоянные) — показатели берутся из операционных бюджетов производственных расходов

• коммерческие и управленческие расходы — итоги соответствующих операционных бюджетов

• прочие расходы, к ним относят проценты к уплате по полученным кредитам и займам

При формировании БДР каждая доходная или расходная строка может быть детализирована в соответствии с потребностями и возможностями управленческого учета и согласно принятому на предприятии классификатору статей.

Форма БДР

Форма самого отчета разрабатывается также в соответствии с внутренними регламентами и спецификой предприятия. При этом должен соблюдаться главный принцип — форма должна отражать порядок и смысл расчета планируемого финансового результата за бюджетный период.

Наиболее распространенный вариант — привычная логика бухгалтерской отчетности. За основу берется Форма 2, Отчет о прибылях и убытках, которая формируется обычным образом, но на основе плановых показателей.

Бюджетный период, для которого формируется БДР, может быть абсолютно любым. Однако практика бюджетирования показывает, что большинство предприятий предпочитает прогнозировать прибыль помесячно и годовую.

Формирование бюджетов всех уровней, от операционных до финансовых, позволяет не только увидеть негативные тенденции, но и избежать их.

Профессионально составленный БДР как квинтэссенция всех аспектов производственной и финансовой деятельности бизнес-субъекта, помогает руководству вовремя принять взвешенные решения по управлению предприятием. Может быть радикально изменен или подкорректирован план закупок, скорректирован план продаж, своевременно подключены резервы, в первую очередь финансовые, увеличены или уменьшены заимствования.

Вся информация о том, как узнать свои долги по налогам.

Как можно получить информацию о вашем партнере, вы можете узнать здесь.

По адресу: http://helpacc.ru/buhgalteria/aktivy/vneoborotnye-i-oborotnye-aktivy.html можно узнать, что относится к внеоборотным и оборотным активам.

БДР как инструмент управления компанией

Механизм формирования БДР и его сущность позволяют использовать его как инструмент моделирования экономической ситуации. Можно, меняя определенные параметры, посмотреть, как это отразится на величине прибыли. Обратный процесс: руководство формулирует цель — получить доход определенных размеров.

Грамотно составленный БДР позволит увидеть, какие условия необходимо обеспечить, чтобы достичь столь желанного результата.

Бюджетирование как универсальный инструмент управления компанией, предназначен не только для выстраивания ориентиров и прогнозирования результатов, но и для действенного контроля исполнения бюджетов всех уровней.

Элементарный план-фактный анализ после получения реальных результатов деятельности в виде бухгалтерских данных, позволяет выявить негативные явления в бизнесе.

Это могут быть как ошибки и несовершенство планирования, так и серьезные причины неисполнения запланированного: технические сбои, плохая работа персонала, недочеты в оперативном управлении.

Достижение финансового результата, близкого к сформулированному в БДР, возможно лишь при жестком исполнении всех операционных бюджетов по подразделениям, на основании которых построен главный финансово-экономический план-прогноз предприятия — Бюджет доходов и расходов.

БДР, БДДС, ББЛ в 1С:Управление нашей фирмой 8

Бюджет доходов и расходов (БДР) определяет доходную часть и структуру расходов компании, которые должны обеспечить данный доход. Для управления компанией необходимо знать эту структуру в различных срезах: БДР по продуктам, БДР по каналам продвижения, БДР по подразделениям, БДР по клиентам, БДР по регионам и т.д. Он предназначен для управления такими показателями как прибыль и рентабельность бизнеса. На практике выделяют несколько уровней прибыли и соответственно рентабельности. Это валовая прибыль, маржинальная прибыль, операционная прибыль, прибыль до вычета налогов и чистая прибыль.
Из доходов на каждом шаге вычитаются статьи расходов. При этом пользователь сам определяет классификацию затрат. Например при расчете маржинальной прибыли (выручка минус переменные расходы) используется классификация затрат на переменные/постоянные. Если рассчитывается валовая прибыль (общая и в разрезе продуктов), то используется классификация затрат на прямые/накладные (в данном случае по отношение к продуктам).

Бюджет движения денежных средств  (БДДС) — один из самых распространенных финансовых бюджетов в отечественных компаниях.
Он предназначен для оценки денежных потоков компании и остатков денежных средств. Другими словами — для управления ликвидностью и платежеспособностью компании. Для любой компании жизненно важно иметь денежные средства для выполнения своих финансовых обязательств. Также нужно следить за тем, чтобы не было излишка денег на счетах, т.к. можно получать дополнительный доход от финансовых операций либо направлять и на развитие бизнеса.

Бюджет по балансовому листу (ББЛ) – единственный инструмент, который  может подтвердить, что построенная модель финансового планирования замкнута и, по крайней мере, не содержит расчетных ошибок.

Бюджет по балансовому листу также нужен для того, чтобы управлять развитием компании. Например, для того, чтобы в руководитель компании точно знал как соотносится прибыль и развитие компании.

Если активы компании растут, то, во-первых, нужно четкое понимание за счет чего они растут, а во-вторых, нужно следить чтобы они использовались эффективно.

Если активы выросли, то логично ожидать и увеличение прибыли. Если же этого не произошло, то данный факт должен послужить тревожным сигналом для собственника компании. Если активы выросли, а прибыль нет, то значит неизбежно выросли обязательства компании, т.к. это следует из правила баланса (активы равны пассивам).
Также  использование бюджета по балансовому листу поможет ответить на один из довольно-таки распространенных вопросов, а именно — почему прибыль есть, а денег нет? Для этого нужно будет составлять бюджет доходов и расходов (БДР), ББЛ, а также на основе этих двух финансовых бюджетов составлять бюджет движения денежных средств (БДДС) косвенным методом. 
Для составления финансовых планов в системе 1С:Управление небольшой фирмой (УНФ) предназначен документ «Бюджет». Документ располагается в разделе «Предприятие» на панели навигации в группе «Планирование».

Для того, чтобы начать использовать возможности системы 1С:Управление небольшой фирмой (УНФ) по бюджетированию необходимо в разделе «Настройки» «Предприятие» установить флаг «Использовать бюджетирование».

В шапке документа «Бюджет» указывается период планирования, дата документа и Организация, в которой осуществляется планирование. Табличной части документа состоит из 6 закладок 5 из которых предназначены непосредственно для планирования.

На вкладке «Начальные остатки» указываются плановые начальные остатки на счетах управленческого плана счетов. На основе этих данных будет построен бюджет балансового листа на начало планируемого периода.

На вкладке «Затраты» указываются данные о предполагаемых затратах на производство.

На вкладке «Доходы и расходы» указывается бюджет доходов и расходов.

На вкладке «Денежные средства» регистрируется бюджет движения денежных средств. На вкладке «Операции» регистрируется данные, которые не попали ни в один из предыдущих бюджетов. Например, это может быть бюджет закупок.

Если период планирования, указанный в шапке документа, имеет периодичность планирования, то и данные по бюджетам затрат, доходов и расходов, и денежных средств вводятся с учетом этой периодичности.

На основании данных документов «Бюджет» формируется группа отчетов, включающих в себя «Бюджет по балансу», «Бюджет доходов и расходов», «Бюджет движения денежных средств», а также план-фактные показатели данных отчетов. Отчеты по бюджетированию находится в разделе «Анализ» группа «Бюджетирование». На основе данных из документа «Бюджет» также можно сформировать планируемую оборотно-сальдовую ведомость указав вместо фактического периода период планирования.

Стоит отметить, что документы «Бюджет» могут вводиться с указанием «Подразделений», «Видов деятельности», «Проектов» и «Заказов покупателей». Это позволяет реализовать в 1С:Управление небольшой фирмой (УНФ) различные разрезы бюджетирования. Например, планирование по подразделениям позволяет реализовать делегирование финансовой ответственности центрам финансовой ответственности (ЦФО).

БДР и БДДС — что это + составляем бюджет доходов и расходов

Что такое бюджет движения денежных средств (БДДС)? Как составить бюджет доходов и расходов предприятия? Как не допустить превышения расходов бюджета над его доходами?

Если у вашего бизнеса есть доходы, то есть и расходы. А значит, вам нужно профессионально вести бюджет.

Чем больше денег, тем сложнее ими управлять. С целью грамотного распределения средств и управления платежеспособностью компании предприниматели пользуются бюджетом доходов и расходов и бюджетом движения денежных средств.

С вами Денис Кудерин, эксперт по экономическим и финансовым вопросам. В этой статье я расскажу, что собой представляют упомянутые выше понятия и как управлять бюджетом, чтобы сделать бизнес более эффективным.

Присаживаемся поудобнее и читаем до конца – в финале вас ждёт обзор надёжных компаний, которые помогут наладить бюджетирование на объекте, плюс советы, как не допустить превышения расходов предприятия над доходами.

1. Что такое БДР и БДДС и чем они отличаются

Даже семейным бюджетом управлять не так-то просто. Кто пробовал, тот знает, что денег на повседневные траты всегда уходит больше, чем вы рассчитывали. Приходится корректировать расходы, добавлять в бюджет новые статьи, о которых вы на момент его составления начисто позабыли.

Представьте, насколько сложнее вести бюджет крупного предприятия. У любого объекта коммерции сотни расходных статей и трат, которые необходимо делать.

Бюджет – это не абстракция, это конкретное понятие, подкреплённое специальными документами. Каждое предприятие, даже состоящее из 2 сотрудников, ведёт бюджет доходов и расходов (БДР) и по возможности – бюджет движения денежных средств (БДДС). Это основа бюджетирования.

Прежде чем перейти к практическому смыслу этих понятий, определимся с терминологией.

БДР – способ документальной фиксации операций, формирующих доходы и расходы предприятия. Как правило, такой документ имеет вид несложной таблицы, в которой учтены все хозяйственные манипуляции, приводящие к поступлению средств или их тратам. При этом учитываются не только денежные, но и любые другие доходы и расходы.

БДДС – способ отразить движение денежных потоков на предприятии. В этом документе фигурируют исключительно события имеющие денежное выражение.

Первичные документы, которыми пользуются при оформлении операций БДР, это акты завершённых работ и оказанных услуг, акты приёма-передачи материальных активов, любые другие документы, подтверждающие доходы и расходы компании. Документ похож на бухгалтерский отчет «О прибылях и убытках».

Взгляните на самый простой пример БДР, в котором отражены расходы и доходы организации.

При формировании БДДС используются кассовые ордера, банковские выписки по операциям со счетами. Сам документ похож на бухгалтерскую форму «Отчета о движении денежных средств».

Посмотрите, как выглядит пример БДДС.

Чем различаются БДР и БДДС?

Эти бюджеты отличаются целями, для которых они формируются. БДР разрабатывается с целью планирования прибыли, которую компания способна получить за бюджетный период. Сюда входят все данные о себестоимости продукции и выручке.

БДДС предназначен для распределения денежных потоков. Он отражает всю деятельность организации, которая выполнялась в денежной форме. С помощью БДДС отслеживаются все операции предприятия по различным счетам.

В таблице показаны операции, которые отражаются в рассматриваемых нами бюджетных документах:

Оба бюджета в совокупности дают чёткое понимание текущего финансового состояния компании и её перспектив. Как правило, бюджетирование на предприятии начинается с составления БДР, поскольку этот документ имеет более «расширенный» формат.

В БДР включают три группы финансовых показателей – доходы, затраты и прибыль. Последний вычисляется при помощи вычитания второго из первого.

БДДС – это план движения наличных средств в кассе компании и на расчетных счетах. Документ отражает все планируемые поступления и списания средств в результате хозопераций. БДДС предохраняет бизнес от главной ошибки – остаться без денег на ведение основной деятельности.

В этом коротком видео вам объяснят разницу между БДР и БДДС на примере покупки холодильника.

2. Какая деятельность лежит в основе составления БДДС – 3 основных вида деятельности

При составлении отчёта БДДС руководствуются тремя видами деятельности предприятия – операционной (текущей), инвестиционной и непосредственно финансовой.

Рассмотрим их подробно.

Вид 1. Операционная деятельность

Это основной вид деятельности компании – та работа, которая создаёт поступления и траты денег. Это производство продукции, продажи товара, оказание услуг, выполнение работ, сдача оборудования в аренду и прочие операции, связанные с движением денежных средств.

Вид 2. Инвестиционная деятельность

Связана с приобретением или продажей внеоборотных активов. Инвестирование, как и операционная деятельность, имеет своей целью получение прибыли или достижение полезного для компании эффекта. Однако в такой деятельности основные оборотные средства не задействованы, а используются «свободные» деньги.

Пример

Предприятие «Безопасные технологии» инвестирует часть своих активов в развитие альтернативных источников энергии – генераторов на основе солнечных батарей и ветра. Деньги вкладываются в лабораторные исследования и научные разработки. Эти финансовые операции обязательно отражаются в отчёте БДДС.

Вид 3. Финансовая деятельность

Приводит к изменениям в составе и размере основного капитала компании. К примеру, это привлечение и возврат кредитов, необходимых предприятию для развития новых направлений производства.

Бюджет ДДС предотвращает недостаток и избыток оборотных средств

Разделение деятельности компании на виды позволяет оценить действие всех трёх направлений на финансовый статус компании и размер капитала, который находится в её распоряжении.

Грамотно составленный бюджет движения денег обеспечивает постоянное наличие средств, необходимых для выполнения основной работы компании.

БДДС позволяет также эффективно использовать избыток денег предприятия, поскольку главный принцип бизнеса в том, чтобы свободные средства не лежали без дела на банковских счетах, а приносили ещё большие прибыли.

3. Как формируется БДР – 5 основных этапов

БДР – универсальный инструмент управления бизнес-процессами. Он позволяет оптимально использовать ресурсы компании, оценивать экономическое состояние предприятия, планировать дальнейшую работу.

Сегодня большинство компаний пользуются автоматизированными системами ведения и управлению бюджетом. Специальные программы снижают количество ошибок, сокращают время на расчеты и облегчают труд сотрудников финансовых отделов предприятия и центров финансовой ответственности (ЦФО).

Перед тем, как составить БДР, нужно сформировать и систематизировать локальные бюджеты компании – производственный, управленческий, бюджет продаж, бюджет затрат и т.д. БДР выступает документом, обобщающим все эти данные.

Основная цель БДР – учёт и прогноз финансового состояния организации. Это итоговая часть бюджета предприятия, вершина айсберга, основание которого – показатели всех бюджетов компании по всем направлениям.

Рассмотрим поэтапно, как формируется БДР.

Этап 1. Расчет расходов

Без расходов нет доходов. Руководствуясь этой простой истиной, финансовые отделы любой компании, первоочередное внимание уделяют именно затратам.

Что входит в расходную часть:

• производственные затраты;
• коммерческие расходы;
• управленческие;
• зарплата и налоги;
• другие расходы.

Детализация расходных статей зависит от целей и возможностей управленческого учёта компании. Понятно, что чем подробнее учитываются затраты, тем яснее экономическая ситуация, в которой находится конкретный объект.

Этап 2. Расчет доходов

Доходы – это все поступления в активы компании.

Сюда относятся:

• выручка от продаж;
• доход от услуг;
• доходы от аренды;
• внереализационные доходы – проценты по займам, компенсации и другие поступления, не связанные напрямую с реализацией основной продукции.

У каждого предприятия свои источники доходов, так что детали зависят от профиля и специфики компании.

Этап 3. Определение прибыли

Прибыль – положительная разница между доходами и расходами. Если разница будет отрицательной, это уже не прибыль, а убыток. Это значит, предприятие работает в минус, и нужны кардинальные изменения в производственных и всех прочих процессах.

Этап 4. Планирование прибыли

Поскольку прибыль – главный источник финансирования предприятия, вся его деятельность направлена на сохранение и увеличение оборотного капитала. Деньги, вложенные в производство, должны возвращаться как можно быстрее – эту задачу и решает профессиональное планирование прибыли.

Другая цель планирования – получить максимум выгоды при минимальных затратах, но не за счёт потери качества, а за счёт рациональной организации труда и снижения сопутствующих затрат.

При этом удовлетворяются главные потребности компании:

• выплата зарплаты и стимулирование сотрудников;
• накопление средств на модернизацию и расширение производства;
• выплата по обязательствам, а также инвесторам и собственникам компании;
• увеличение рентабельности предприятия;
• повышение конкурентоспособности.

Опять же, на точность прогноза напрямую влияет максимально подробная детализация расходов и доходов компании.

Этап 5. Составление отчета

Составить грамотный и объективный отчёт могут только профессионалы. Если вы – руководитель компании и сомневаетесь в компетентности своих сотрудников ЦФО, то наилучший вариант – делегировать бюджетирование квалифицированной компании-аутсорсеру.

Сторонние специалисты не только составят подробный БДР, но и при необходимости предоставят управленческую отчётность. Возможно, на это уйдёт больше времени, но и результат будет более объективным.

4. Как составляется БДДС – 5 главных этапов

В целом составление БДДС похоже на формирование БДР, но есть определённые нюансы.

Как я уже говорил, здесь учитываются только денежные поступления и траты, которые отражаются в финансовых документах.

Этап 1. Установка остатка денежных средств

Для начала нужно установить обязательный минимальный остаток средств. Величина этого показателя зависит от специфики деятельности фирмы и вероятности наступления непредвиденных ситуаций. На финансовом языке это называется «конечное сальдо».

Этап 2. Определение доходной части

Составление доходной части бюджета основывается на бюджете продаж и поступлений от инвестиций, дивидендов и процентов.

Есть два варианта сбора информации:

1. Снизу – вверх, когда планы материальных поступлений исходят от различных отделов и после этого сводятся в единый отчёт;
2. Сверху – вниз, когда документы утверждаются центральной финансовой службой компании и после этого доводятся до руководителей отделов.

Этап 3. Составление расходной части

Расходную часть составляют на базе прямых затрат – расходов на оплату труда, сырьё, накладных, производственных, общехозяйственных расходов. Сюда же входят затраты на инвестиции и прочие финансовые операции возврата займов, процентов и дивидендов инвесторам.

Этап 4. Расчет чистого денежного потока

Чистый денежный поток (иногда используют англоязычный термин Cash Flow) рассчитывается по формуле и показывает разницу между положительным и отрицательным балансом на конкретный промежуток времени. Этот показатель характеризует текущий финансовый статус предприятия и определяет его перспективы.

Когда расходная часть бюджета превышает доходную, возникает ситуация, которую называют «кассовый разрыв». Итоговое сальдо при этом становится отрицательным. В таких случаях принимают меры по устранению минуса – урезают затраты или (в крайнем случае) используют заёмные и резервные средства для дальнейшего ведения бизнеса.

Предприятия, которые не могут устранить отрицательное сальдо в течение длительного периода, движутся к банкротству. Именно в таких компаниях появляются задержки зарплат, долговые обязательства не выполняются, кредиторы наседают, а прибыли не покрывают текущих расходов.

Этап 5. Корректировка и утверждение

Заключительная стадия – корректировка бюджета в соответствии с текущими экономическими реалиями и его утверждение руководителями предприятия. Утверждённый бюджет – это официальный документ, которым руководствуется весь персонал компании, но в первую очередь – руководители ЦФО.

5. Где получить помощь при составлении БДР и БДДС – обзор ТОП-3 компаний по предоставлению услуг

Формирование БДР и БДДС – ответственная работа, которой должны заниматься опытные и квалифицированные сотрудники.

Если таковых нет на вашем предприятии или вашим специалистам не хватает знаний, есть смысл пригласить сторонние организации. Они выполнят эту работу профессионально, компетентно и полноценно, используя современное программное обеспечение.

Эксперты нашего журнала изучили рынок и выбрали тройку наиболее надёжных и привлекательных в плане стоимости услуг компаний.

1) ИТАН

«ИТАН» – это актуальные системы бюджетирования коммерческих объектов на основе 1С. Основное направление деятельности – постановка, внедрение и автоматизация финансового планирования на предприятии заказчика, организация управленческого учёта, консолидация финансовой информации для крупных холдингов и компаний с разветвлённой сетью филиалов.

Компания создана в 1999 году. Среди достижений – разработка универсальных и интегральных решений на основе платформы 1С. С каждым годом уникальные продукты компании совершенствуются, становятся более простыми и удобными в управлении. Миссия «ИТАН» — способствовать повышению продуктивности финансового управления предприятий.

2) GOODWILL

Продажа и внедрение в практику программных продуктов 1С. Направления деятельности – бюджетирование, бухгалтерский, складской и производственный учёты, продажи, документооборот.

В компании работает 56 высококвалифицированных и опытных специалистов. Предусмотрена финансовая ответственность сотрудников за результат. За последний год у фирмы появилось 250 новых клиентов. Ещё одно преимущество – столичное качество при региональных ценах. У GOODWILL множество готовых проектов в сфере автоматизации финансового, складского, управленческого учёта.

3) Первый БИТ

Компанию «Первый БИТ» основали в 1997 году несколько молодых и амбициозных специалистов по экономике и прикладной математике. Главное направление деятельности организации – развитие бизнеса на основе актуальных IT-технологий. Сейчас у компании 80 офисов в России, странах ближнего и дальнего зарубежья.

«Первый БИТ» выполнит автоматизацию предприятия по всем необходимым направлениям, включая бюджетирование и управленческий учёт. 2500 тысячи клиентов уже выбрали программные продукты и услуги компании.

6. Как не допустить превышения расходов бюджета над его доходами – 3 полезных совета

Вести бюджет профессионально – значит, постоянно отслеживать финансовый результат деятельности. Одна из целей бюджетирования – не допустить превышения расходов над доходами.

Как этого добиться? Применяйте на практике экспертные советы.

Совет 1. Дисциплинируйте персонал в сфере использования денежных средств

Финансовая дисциплина – основа рационального распределения материальных активов предприятия.

Если руководители отделов и рядовые сотрудники грамотно распоряжаются деньгами компании, это в конечном счёте идёт на пользу им самим. Видя, что работники экономно относятся к средствам предприятия, руководство поощряет их премиями и привилегиями.

Совет 2. Пользуйтесь услугами компаний, специализирующихся на финансовом управлении

Об этом я уже говорил – сомневаетесь в собственных профессиональных ресурсах, пригласите экспертов. При этом абонементное обслуживание на регулярной основе обойдётся дешевле, чем разовый вызов сторонних специалистов.

Совет 3. Используйте автоматизированные системы бюджетирования

Без современных автоматизированных систем сегодня далеко не уедешь. Компании, которые хотят оставаться в тренде, применяют актуальное ПО для бюджетирования и финансового управления.

Для одних предприятий больше подойдут продукты на основе 1С, для других – универсальные платформы типа UPE и PlanDesigner. Последние представляют собой многофункциональные логические конструкторы и генераторы отчётов, способные смоделировать бюджет любого уровня.

7. Заключение

Теперь вы знаете, что БДР и БДДС – это не абстрактные аббревиатуры, а способы организовать эффективное бюджетирование на предприятии. Компаниям, имеющим проблемы с финансовой отчётностью, лучше пользоваться профессиональной помощью и автоматизированными системами. Это поможет избежать ошибок и оптимизировать баланс.

Вопрос к читателям

А что вы думаете о бюджетировании? Делитесь своим мнением в комментариях.

Команда журнала «ХитёрБобёр» желает вам положительной разницы между доходами и расходами! Оставляйте комментарии и отзывы, ставьте оценки и лайки в соцсетях. До новых встреч!

Автор статьи: Александр Бережнов

Предприниматель, маркетолог, автор и владелец сайта «ХитёрБобёр.ru» (до 2019 г.)

Закончил социально-психологический и лингвистический факультет Северо-Кавказского социального института в Ставрополе. Создал и с нуля развил портал о бизнесе и личной эффективности «ХитёрБобёр.ru».

Бизнес-консультант, который профессионально занимается продвижением сайтов и контент-маркетингом. Проводит семинары от Министерства экономического развития Северного Кавказа на темы интернет-рекламы.

Лауреат конкурса «Молодой предприниматель России-2016» (номинация «Открытие года»), молодежного форума Северного Кавказа «Машук-2011”.

BDR Reporting, Simplified

Роль BDR (представителя по развитию бизнеса) заключается в совершении звонков и бронировании демонстрационных материалов. Но это не единственные показатели, которые важны для измерения успеха вашей команды и определения ее направленности.

Как руководитель, отвечающий за то, чтобы наша команда BDR соответствовала требованиям нашего конвейера, я ежедневно просматриваю различные отчеты, чтобы сравнить свою команду с отраслевыми стандартами, убедиться, что они соответствуют внутренним предположениям, и сообщить свои решения о том, где мы могли бы улучшить .

Если вы планируете масштабировать команду BDR своей компании, вот 5 лучших отчетов Spiro, которые, я думаю, вам нужно просматривать ежедневно.

1. Стоимость соединения вызова

Что хорошего в том, чтобы делать 100 звонков в день, если ваши представители не разговаривают ни с одним человеком? Конечно, мы используем Spiro, у которого есть встроенный номеронабиратель для автоматического отслеживания вызовов, а также для настройки следующих шагов и ввода заметок по этим вызовам. Этот автоматический ввод данных позволяет мне видеть, какие кампании звонков и BDR имеют лучшую скорость подключения.Я даже могу видеть, в какое время суток мы наиболее успешно достигаем наших потенциальных клиентов. Попыток на контакт

Верно, ваши представители ДОЛЖНЫ звонить всем назначенным им, пока они не ответят на звонок, но так ли? При работе с потенциальными клиентами, поступающими из нескольких источников и одновременном управлении несколькими разными списками, легко что-то пропустить. В конце месяца я запускаю отчет об исключениях, в котором отображаются все контакты, назначенные конкретному BDR за месяц, когда они еще не пытались позвонить.Затем они могут проработать этот список, чтобы убедиться, что ни один камень не оставлен без внимания!

2. Количество контактов, преобразованных в демонстрационные версии

Вам нужно не только знать, сколько звонков подключается, но и видеть, со сколькими людьми на самом деле разговаривает ваша команда BDR. Это важное различие, потому что BDR может звонить и разговаривать с одним и тем же потенциальным клиентом 5 раз в течение одного месяца, но они все равно разговаривают только с одним уникальным контактом. Если вы начнете видеть, что у одного BDR низкая скорость преобразования разговоров в демонстрационные версии, вы можете помочь им поработать над их холодным звонком и поиграть с потенциальными клиентами.

3. Процент квалифицированных демонстраций

Если ваша команда заказывает демонстрации (или звонки по продажам и т. Д.), Очень важно знать, бронируют ли они подходящие возможности. Цель моей команды — запланировать демонстрации с нашими AE, и если они не превращаются в подходящие возможности, я сижу с каждым BDR, чтобы рассмотреть вопросы, которые им нужно задать при просмотре. Например: планируют ли они это с лицом, принимающим решения? Спрашивают ли они о бюджете, сроках и потребностях? Я также могу создать отчет, чтобы показать, подтверждены ли BDR, дату демонстрации и информацию, чтобы убедиться, что их потенциальные клиенты действительно появятся на встрече.5. Успех по списку вызовов

Особенно для команд BDR важно знать, какие списки вызовов работают, в частности, сколько демонстраций было запланировано вне списка по сравнению с тем, сколько вы за них заплатили. Я регулярно запускаю отчеты в Spiro, чтобы увидеть объем подходящих возможностей, которые были получены из каждого уникального списка вызовов.

Подводя итоги
Если у вас есть данные для анализа, вы можете внести коррективы и повысить свои шансы на успех. Создавая нашу команду BDR, я сосредоточен на том, чтобы каждый представитель был успешным, поэтому понимание того, насколько они работают в соответствии с отраслевыми стандартами и внутренними ожиданиями, является ключевым моментом.Но эти показатели имеют значение только в том случае, если вы используете данные, чтобы улучшить свою команду и подтолкнуть ее к успеху.

Примечание редактора: , если вы хотите увидеть, как Spiro может помочь вам добиться такого уровня видимости, мы будем рады установить здесь демонстрацию.

Что делает BDR и почему это важно

Представитель по развитию бизнеса (BDR) — это торговый представитель, который специализируется на привлечении потенциальных клиентов с помощью холодной электронной почты, холодных звонков, продаж через социальные сети и сетей.

BDR (иногда называемый представителем по развитию продаж) является первым контактным лицом для потенциального клиента. Выявив потенциальных клиентов посредством собственного исследования или с помощью партнера по развитию бизнеса, они обращаются к ним по телефону или электронной почте, чтобы продвинуть разговор о продажах. Обычно это включает в себя определение времени для встречи или разговора с более старшим членом отдела продаж, обычно с менеджером по работе с клиентами.

Отличный отчет о состоянии рынка BDR на данный момент находится здесь.

BDR — это ключ к организации более квалифицированных встреч, которые в конечном итоге превращаются в сделки.

«Самое сложное при заключении любой сделки — найти ее», — Ларс Нильссон.

Представители по развитию бизнеса — это люди, которые заключают сделки. Если ваши BDR не будут успешными, ваша организация не добьется успеха.

Термины «Представитель по развитию бизнеса» (BDR) и «Представитель по развитию продаж» (SDR) используются по-разному и иногда имеют противоречивые определения.

Хотя официального определения нет, мы разделим эти два термина следующим образом:

— BDR ориентирован на поиск исходящих потенциальных клиентов.
— SDR ориентирован на квалификацию потенциальных клиентов для входящего маркетинга.

Ни один из них не несет ответственности за закрытие бизнеса. Вместо этого их цель — направить квалифицированных потенциальных клиентов через конвейер к тем, у кого больше опыта в закрытии бизнеса.

Независимо от сокращений и определений, вот инфографика Калунги, которая рисует прекрасную картину процесса продаж и его ключевых игроков.

По словам Тито Бора, блестящий AE может генерировать 1.В 5–2,5 раза больше отведений, чем в среднем AE. Однако, когда он взглянул на SDR, он увидел, что вариативность производительности может быть намного выше. Хорошие SDR могут генерировать в 3-10 раз больше сделок по конвейеру и увеличить скорость закрытия этого конвейера за счет более высокой квалификации, что значительно увеличивает доход.

Тем не менее, большинство менеджеров по продажам по-прежнему считают, что менеджер по работе с клиентами более важен. В конце концов, AE обычно более опытны, более высокооплачиваемые, и именно они закрывают продажу.Хотя наличие потрясающих AE по-прежнему жизненно важно, они могут работать только с лидами, созданными и воспитанными представителями.

Одна вещь, которую вы, вероятно, сейчас испытываете, — это нехватка времени. У вас больше отвлекающих факторов, выбора и дел, чем когда-либо в истории, и это делает борьбу за время более сложной, чем когда-либо. Время — ценный товар. Конечно.

BDR — это те, у кого есть исследования, полученные либо от партнеров, либо от их собственных работ.Это исследование может занять много времени, но требует меньше усилий. Давление возникает, когда продавцу приходится привлекать потенциальных клиентов из всех типов организаций и убеждать их тратить часть своего драгоценного времени на разговоры с менеджером по работе с клиентами.

Я уверен, что вы уже получали один из таких звонков раньше. Подумайте, как вы не хотели тратить свое время. На самом деле, я уверен, что вы придумали все извинения в книге, чтобы отказаться от звонка, от необходимости забирать своих несуществующих детей из школы до ухода за цыпленком в вымышленной духовке или, скорее всего, что-то еще более невежливо, чем это!

Задача BDR — привлечь ваше внимание и время.Возможно, это самая тяжелая работа. Затем учтите, что они, как правило, общаются с лицами, принимающими решения, обычно с самыми занятыми людьми в организации.

После согласования временного обязательства, которое должны взять на себя руководители счетов, руководители счетов обращаются к людям, которые уже настроены и вовлечены в разговор, с чего легче начать.

Также работа представителя по развитию бизнеса состоит в том, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и гарантировать, что они являются качественными лидерами.Существует большая разница между потенциальным клиентом, который счастлив поболтать с AE, и потенциальным клиентом, который действительно хочет поговорить с AE, поскольку они верят, что могут дать им подлинное решение проблемы, с которой они сталкиваются. Квалифицированный лид, который действительно хочет поговорить, — это гораздо более мощный лидер, который может приносить доход.

Top Reps генерируют как количество, так и качество потенциальных клиентов. Найти комбинацию из двух, и 10-кратное увеличение вашего конвейера действительно возможно.

Традиционно BDR — наименее опытные члены команды продаж. Однако после того, что вы прочитали выше, действительно ли вы хотите, чтобы кто-то прямо из колледжа выполнял такую ​​важную роль? Это настолько важная должность, что вы хотите нанять кого-то с проверенной репутацией успеха. Лучшие представители вашей организации выведут вашу организацию на вершину своей карьеры.

Это будет стоить больше денег, но с учетом той выгоды, которую он может принести, это небольшая цена.Гуру продаж Джеймс Лемкин утверждает, что ваш главный торговый представитель должен управлять кабриолетом BMW M6 в течение 12 месяцев. В конце концов, если один из ваших представителей покупает кабриолет M6 на свою комиссию, подумайте, какой будет ваш доход.

Лемкин также советует начинать не с одного торгового представителя, а с двумя. Почему? Потому что, если вы начнете с одного, будет сложнее понять, что работает, а что нет. Например, если вы превышаете целевые показатели, насколько хорош продукт? Репутация отличная? Или комбинация? И то же самое происходит в обратном порядке, если вы не продаете.С двумя торговыми представителями вам будет гораздо удобнее сравнивать, учиться, развиваться и улучшать свой цикл продаж.

Представители отдела развития бизнеса не должны быть новичками в вашем отделе продаж. Представители — это начало каждого разговора о продажах, и именно с них начинается успех вашей организации. Конечно, BDR — это лишь одна из 8 ключевых должностей в команде входящих продаж, но они действительно являются наиболее важными членами.

Что такое BDR и зачем он нужен вашему бизнесу

Вот несколько настоящих разговоров: вы нанимаете отличных продавцов, и, прежде чем вы это заметите, они увязнут во внутренних встречах, поиске потенциальных клиентов, холодных звонках, обучении и составлении отчетов. Они настолько растянуты, что у них нет времени сосредоточиться на своей основной работе: заключении сделок. Здесь на помощь приходит представитель по развитию бизнеса, или BDR.

BDR часто рекламируются как жизненно важная часть отдела продаж вашего бизнеса и абсолютно необходимая часть стратегии роста вашей компании.Но что такое BDR и зачем он вам нужен, спросите вы? Что ж, продолжайте читать.

Что такое BDR и почему он необходим для стратегии роста вашей компании?

Это старая как время сказка, большинство торговых представителей жонглируют слишком большим количеством ролей, что приводит к тому, что у них не хватает времени в течение дня, чтобы выполнить все, что стоит в списке дел. Итак, что может сделать торговый представитель? Увеличить количество часов в день невозможно, и обычно возникает соблазн нанять другого торгового представителя , но это требует больших затрат времени и средств.Что действительно нужно вашему бизнесу, так это представитель по развитию бизнеса, который будет помогать торговым представителям привлекать потенциальных клиентов, чтобы они могли уделять больше времени тому, в чем они действительно хороши: заключению сделок. Как они это делают? Единственная цель BDR — передать горячих потенциальных клиентов вашему отделу продаж. BDR — это первая точка контакта любого потенциального лида с вашей компанией. Их роль заключается в поиске и развитии отношений с потенциальными клиентами до тех пор, пока они не будут признаны квалифицированными и готовыми к передаче, что позволяет вашей команде продаж сосредоточить свое время на потенциальных клиентах, которые действительно готовы поговорить и принять решение.

Исследования показали, что компании, использующие BDR, конвертируют около 40% своих потенциальных клиентов в возможности продаж. Это впечатляющая цифра сама по себе, но если учесть, что компании, в которых потенциальные клиенты идут прямо в отдел продаж, имеют коэффициент конверсии лидов около 5%, эти 40% значительны. BDR важны как никогда, особенно в современном мире, где потенциальные клиенты могут пройти более половины пути к процессу покупки, прежде чем попадут к торговому представителю.

Что BDR могут предложить вашему бизнесу

Большинство торговых представителей согласятся, что самая сложная часть заключения коммерческой сделки — это в первую очередь ее найти.И тот факт, что поиск деловых сделок может занять очень много времени, еще раз подтверждает причину, по которой ваш BDR является важной частью вашей команды продаж.

В среднем для подключения к лиду по прямому номеру требуется 12 звонков. Если у вас есть подтвержденный адрес электронной почты, для ответа необходимо как минимум шесть электронных писем, и, как правило, для встречи требуется три соединения. Все эти звонки и электронные письма складываются: в среднем около 75 звонков или 40 электронных писем на одну встречу с потенциальным лидером.

Для торгового представителя, которому необходимо выполнить квоту, это кошмар. Все время, затрачиваемое на поиск и проверку потенциальных клиентов, не позволяет в течение дня хорошо выполнять эту работу.

BDR выстраивают сделки и проводят исследования, чтобы отвлечь от остальной части вашего отдела продаж отнимающие много времени действия. Они также узнают потенциальных клиентов, чтобы отдел продаж мог делать то, что у них получается лучше всего, — завершать сделку. Вам будет сложно найти процветающую организацию без успешного BDR.

Время ограничено, а поиск новых потенциальных клиентов отнимает очень много времени. Наем или аутсорсинг BDR — отличный способ купить больше часов в день для существующего отдела продаж.

Что нужно делать BDR

Ваш представитель по развитию бизнеса должен уметь приветствовать ваших потенциальных клиентов на профессиональном уровне, чтобы ваша компания выглядела лучше всего с первого впечатления. Этому человеку необходимо выяснить, чего хочет потенциальный лидер, или, скорее, какую проблему он пытается решить.

На основе информации, которую BDR находит во время исследования и общения с потенциальными клиентами, они могут дать рекомендации о том, как продукты или услуги вашей компании могут решить проблему клиента. Часто BDR будет обеспечивать демонстрацию ваших продуктов или услуг, а также сообщать вашему потенциальному клиенту о любых соответствующих специальных предложениях, о которых им следует знать, например о скидках, скидках, сделках или гарантиях.

Какие навыки необходимы BDR

Человек, которого вы ищете для своего следующего представителя по развитию бизнеса, является профессиональным, вежливым, энергичным и целеустремленным.Есть несколько навыков, которые необходимы BDR, чтобы преуспеть. Хорошие BDR отлично справляются с обслуживанием клиентов, стремятся помочь своим клиентам в достижении их целей, знают, как искать клиентов и как произвести хорошее первое впечатление.

После того, как вы нанимаете своего BDR, крайне важно, чтобы он прошел достаточную подготовку, чтобы дать полное представление о продуктах и ​​услугах, которые предлагает ваша компания. Это очень важно, так как отсутствие понимания в этом отделе приведет к очень низким коэффициентам конверсии потенциальных клиентов и снижению рентабельности инвестиций.

Ваш кандидат в BDR должен продемонстрировать вашу компанию и произвести на ваших будущих клиентов хорошее первое впечатление. В конце концов, ваш BDR — это первое лицо вашей компании. Если этот человек не преуспевает, это также последняя точка контакта потенциальных клиентов с вашей компанией и последняя из них, которую вы увидите.

Влияет ли наем BDR на рентабельность инвестиций

Так может ли аренда BDR действительно принести пользу вашей рентабельности инвестиций? Ответ — да, очень да. BDR, который хорошо разбирается в своем деле, может генерировать в три-десять раз больше сделок, чем обычный член команды продаж.В дополнение к этому, отличный представитель по развитию бизнеса будет иметь квалификацию, чтобы увеличить скорость закрытия конвейера и, как результат, увеличить доход вашей компании.

Сейчас найти покупателей труднее, чем раньше. Для потенциальных клиентов требуется больше времени, чем обычно, и необходимо больше контактов, чтобы пройти через ваш конвейер, чтобы закрыть сделку.

Наем BDR означает, что у вас есть кто-то, кто хорошо разбирается в компаниях и ищет потенциальных клиентов.Это позволяет остальной части вашей команды продаж сосредоточиться на привлечении и закрытии потенциальных клиентов в конце вашей воронки продаж.

Конечно, пока компания небольшая, между продажами и развитием бизнеса может быть небольшая разница, и это нормально. Когда компания вырастет, эти позиции можно будет разделить.

Исследования

Ваш BDR выполняет всю тяжелую работу по выявлению потенциальных клиентов, и поэтому он собирает много информации, которая может помочь передать лидерство их отделу продаж.Некоторые BDR могут использовать структуру, такую ​​как ANUM (Полномочия, Потребность, Срочность, Деньги) или BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Временная шкала), чтобы выяснить, является ли интерес жизнеспособным и квалифицированным.

Лицо, принимающее решения

Помимо прочего, BDR должен будет знать, разговаривают ли они с лицом, принимающим решения, или нет. BDR могут тратить много времени, думая, что имеют дело с лицом, принимающим решения, с покупательной способностью, тогда как на самом деле они имеют дело с сотрудником более низкого уровня.

Подходит правильно

BDR необходимо будет убедиться, что потенциальный клиент подходит, задавая вопросы и внимательно выслушивая потенциальных клиентов.В то же время им также необходимо информировать потенциального клиента о том, какие продукты и услуги предлагает ваша компания, а также продемонстрировать ценность продуктов.

Если продукты или услуги вашей компании не решают существующую проблему для компании-лидера, запрос является тупиком. BDR необходимо потратить время на выяснение того, в чем реальная потребность и как ваша компания может найти правильное решение.

Правильный бюджет

Обладает ли потенциальный интерес покупательной способностью или нет, не имеет значения, если услуги, которые может предложить ваша компания, выходят за рамки бюджета потенциального клиента.Вот почему BDR часто пытаются выяснить, с каким бюджетом играет лидерство, прежде чем отдать их. BDR не обсуждают цены с потенциальным клиентом, но необходимо убедиться, что покупательная способность является реальной, и что потенциальный клиент может позволить себе продукты и услуги, предлагаемые вашей компанией.

Начало первой встречи

Задача BDR — привлечь внимание лиц, принимающих решения. Это непростая работа, и это веская причина, почему это должна быть отдельная должность, а не просто еще одна вещь, добавленная к списку уже перегруженной команды продаж.Как только BDR смог передать интерес вашей команде продаж, BDR снова приступит к поиску новых потенциальных клиентов.

Отличия работы с теплым свинцом

Работа вашего отдела продаж значительно упрощается благодаря тому факту, что ведущий специалист уже получил информацию об услугах вашей компании от вашего BDR. Вместо холодного руководства с неизвестными болезненными проблемами, руководители, переданные представителю по развитию бизнеса, уже вовлечены в разговор с уже сформированным уровнем доверия и вовлеченности.

Разговор с потенциальным клиентом, который хочет рассказать об услугах вашей компании, очень отличается от разговора с потенциальным клиентом, который почувствовал давление, заставив его позвонить.

Чего вы ждете?

Подводя итог, можно сказать, что представитель по развитию бизнеса — жизненно важная часть вашей команды продаж и вашего бизнеса. Поскольку они выполняют всю важную работу, от первой встречи с потенциальным клиентом до передачи вашей команде продаж, именно с них начинается успех вашего бизнеса.

BDR изучают компанию потенциального клиента и выясняют, чем ваша компания может помочь и под каким углом должна подойти команда продаж, когда они поговорите с лидером позже.Короче говоря, BDR генерируют лучших, более легко конвертируемых потенциальных клиентов, больший доход и увеличивают рентабельность инвестиций и ваш бизнес.

Здесь, в Figmints, мы решили эту проблему, создав SalesAmp. Наша запатентованная услуга сочетает в себе стратегии генерации лидов, которые поддерживают вашу команду продаж и позволяют нам предоставлять вашей команде горячих квалифицированных лидов — это меняет правила игры BDR-as-a-service.

SDR против BDR — что что?

Что в имени? BDR и SDR

У вас есть обе эти роли? Вам нужно и то, и другое?

Если вы не знаете, это поможет сначала понять, что это такое.

B2B SaaS Роли продаж

У вас есть три источника потенциальных клиентов и новый бизнес в вашей маркетинговой воронке:

1. Ваши существующие руководители продаж и менеджеры по работе с клиентами находят новый бизнес с существующими клиентами и существующими отношениями, которые иногда меняют работодателя или предоставляют рекомендации.
2. Получите «средства для поднятия рук» из своей воронки контента и узнаваемости бренда (т. Е. Вашего веб-сайта)
3. Поиск (стук в двери) людей, которые никогда не слышали о вашем бренде.

Все три, если все сделано правильно, могут привести к такому типу роста, который увеличивает масштабы стартапов и нарушает плато существующих организаций.

Названия отделов продаж: SDR против BDR

Термины «Представитель по развитию бизнеса» или «BDR» и «Представитель по развитию продаж» или «SDR» используются по-разному, а иногда и с противоречивыми определениями. Итак, давайте сначала разберемся… Вот как первые результаты поиска в Google определяют две роли:

Окончательный счет?

Представитель по развитию продаж / входящий, представитель по развитию бизнеса / исходящий: 6
Представитель по развитию бизнеса / входящий, представитель по развитию продаж / исходящий: 2

Окончательные определения SDR и BDR

Несмотря на то, что мнения существуют повсюду и нет единого официального определения, мы в Kalungi будем придерживаться тех ролей, которые изначально были определены Salesforce:

• BDR фокусируется на поиске исходящих потенциальных клиентов
• SDR фокусируется на подходящих потенциальных клиентах для входящего маркетинга

Ни один из них не несет ответственности за закрытие бизнеса.Вместо этого их цель — направить квалифицированных потенциальных клиентов через конвейер к тем, у кого больше опыта в закрытии бизнеса.

Хотя название SDR включает «продажи», в большинстве SaaS-компаний они на самом деле не продают. Имя используется в основном для квалификационных ролей входящих потенциальных клиентов.

Для большинства B2B SaaS-компаний, ARR которых не превышает 50 миллионов долларов, эти роли будут одинаковыми. SDR / BDR для них будут одинаковыми.

Больше названий отделов продаж SaaS

Вот примеры использования разных заголовков в воронке продаж:

Входящий

• SDR — Представитель по развитию продаж
• ISR — Представитель по входящим продажам
• LDR — Ведущий представитель по разработке
• LRR — Представитель отдела реагирования
• MQR — Квалификационный представитель по маркетингу
• MDR — Представитель по развитию маркетинга
• MRR — Представитель рынка
• LDE — Главный исполнительный директор по развитию

Исходящий

• BDR — Представитель по развитию бизнеса
• ADR — Представитель отдела развития клиентов

Закрытие

• AE — Бухгалтерия
• EAM — Enterprise Account Manager
• SE — Менеджер по продажам
• ISR — Внутренний торговый представитель

Дополнительные SDR vs.Ресурсы BDR

Учитывая произвольные результаты моего исследования, я счел полезным включить мои источники ниже:

Salesforce

• SDR (представители по развитию продаж) отвечают за квалификацию всех входящих потенциальных клиентов. Это должность начального уровня, на которую обычно претендуют недавно нанятые сотрудники. По прошествии 12 месяцев Salesforce переводит их в организацию BDR (представители по развитию бизнеса). Их основная обязанность будет переключаться с обработки входящих заявок на исходящие коммерческие звонки.
• SDR обычно обрабатывает SMB, в то время как организация BDR обычно связывается с потенциальными клиентами из коммерческого и корпоративного сегментов.
Торговые представители
• SDR не могут обрабатывать входящих потенциальных клиентов, с которыми ранее работала организация BDR. Когда потенциальный клиент, с которым ранее связывался BDR, проходит через их входящую горячую линию, SDR направляет его в BDR.
• Конечно, это редко становится проблемой, поскольку SDR и BDR обрабатывают разные секторы, перспективы и сегменты.

Свинцовый взрыватель

• Представитель по развитию продаж (SDR): тип внутреннего торгового представителя, который больше сосредотачивается на квалификации входящих потенциальных клиентов, перемещении потенциальных клиентов в воронку продаж и через нее, квалификационных перспективах и назначении встреч с квалификацией продаж.
• Представитель по развитию бизнеса (BDR): тип внутреннего торгового представителя, который фокусируется на привлечении квалифицированных потенциальных клиентов с помощью холодной электронной почты, холодных звонков, социальных продаж и сетей.

Агентство по продажам

• BDR фокусируется на поиске исходящих потенциальных клиентов
• SDR ориентирован на квалификацию потенциальных клиентов для входящего маркетинга

Вендаста

• Команда SDR, то есть моя команда, мы фокусируемся на вызове входящих и исходящих вызовов в их конвейере, так что любые входящие и исходящие лиды, назначенные участнику.
• Мы квалифицируем этих потенциальных клиентов и планируем эти презентации для нашей команды по развитию бизнеса. И команда Тодда, которая является командой BDR, они сосредоточены на том, чтобы представить наше программное решение для ребрендинга квалифицированным потенциальным клиентам.

G2

• Представитель по развитию продаж (SDR) также отвечает за создание новых возможностей для бизнеса, но им поручено это делать, квалифицируя только входящих потенциальных клиентов.
• Это отличается от BDR, который отвечает за создание возможностей за счет исходящих продаж, таких как электронная почта и холодные звонки.

Фактор 8

• Роль BDR иногда выделяется, чтобы исключить тех, кто занимается входящими лидами, и их обычно называют SDR (представители по развитию продаж).
• Роли BDR / SDR отчитываются в отделе маркетинга примерно так же часто, как и о продажах, но растущая тенденция перемещает их из маркетинга в продажи. Основные обязанности SDR включают прием запросов (например, формы потенциальных клиентов или входящие звонки), их квалификацию и маршрутизацию в соответствующий канал продаж.
• Команда исходящего BDR может запрашивать списки потенциальных клиентов, искать новых клиентов или даже работать с внутренними списками, например, повторно активировать старых клиентов. Считайте их мостом между маркетингом и продажами, превращающим утомленных людей в квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу или MQL в квалифицированных лидов по продажам (SQL).

TreeLine

• BDR фокусируется на входящих потенциальных клиентах. Они фильтруют и квалифицируют этих потенциальных клиентов для менеджеров по работе с клиентами.
• SDR фокусируется на исходящей деятельности для поиска новых перспективных клиентов.Их работа — собирать информацию, задавать уточняющие вопросы и доводить до сведения своего потенциального менеджера по работе с клиентами.

BDR — 5 причин, почему роль BDR находится под угрозой

Проведите достаточно времени в кругах продаж и маркетинга, будь то в LinkedIn, Twitter, в группе Facebook или в команде Slack, и вы неизбежно услышите, как люди жалуются на их процесс BDR.

Независимо от того, используют ли их компании BDR (представители по развитию бизнеса), SDR (представители по развитию продаж) или LDR (ведущие представители по развитию), основная цель всех этих ролей одинакова:

Для отправки квалифицированных потенциальных клиентов своим торговым представителям или менеджерам по работе с клиентами.

В вашей воронке этот слой BDR находится посередине, прямо между маркетингом и продажами. Он действует как фильтр, удаляя неподходящих потенциальных клиентов.

Это, в свою очередь, освобождает вашу команду продаж, чтобы они могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: закрытии.

Однако с точки зрения клиентского опыта передача BDR продавцу может быть немного сложной.

Представьте себе, что вы заходите в обычный магазин, разговариваете с тамошним сотрудником в течение часа о продукте и о том, почему вы заинтересованы в покупке… только для того, чтобы вас передали кому-то еще, прежде чем вы действительно сможете совершить покупку.

Почему вы не можете придерживаться одного и того же человека на протяжении всего процесса покупки? И как вы собираетесь познакомить этого нового человека со всем, что вы уже обсуждали с предыдущим?

Лорен Паделфорд, вице-президент и генеральный менеджер Shopify Plus, пару лет назад написала об этом же гипотезе в сообщении LinkedIn. Затем он пришел к такому выводу о сегодняшнем процессе BDR:

Это нелогично, и ваши клиенты не хотят взаимодействовать с вашей компанией так, как хотят … Эта искусственная передача обслуживания создает неустойчивый опыт для клиента, который в сегодняшней сверхбыстрой среде продаж нового поколения может фактически замедлить цикл продаж. .

Но послушайте, я понял:

Хотя в последние годы люди начали сомневаться в роли BDR, это все еще самый безопасный путь.

Несмотря на свои недостатки, роль BDR по-прежнему необходима. (Потому что до недавнего времени альтернативы не было.)

Это процесс, а не люди

Для пояснения: проблема здесь не в том, что люди, занятые на должностях BDR, плохо справляются со своей работой.

Проблема в том, что функция самой роли BDR устарела.

Как Лорен указала в той же статье, о которой я упоминал выше, функция BDR — создание квалифицированных потенциальных клиентов и их связь с торговыми представителями — когда-то способствовала необычайному росту Salesforce в начале 2000-х.

Но, как сразу отметила Лорен:

«Вы не из Salesforce, и сейчас не начало 2000-х».

В наши дни все больше и больше отделов маркетинга и продаж пытаются придумать новый подход, потому что старые методы, основанные на BDR, больше не дают тех же результатов, что и раньше.

И это развитие побудило как минимум одного генерального директора — Митча Морандо из платформы аналитики продаж Whalr — задать вопрос:

«Убивает ли продажи роль BDR?»

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим пять основных причин, по которым люди (такие как Лорен и Митч) ставят под сомнение роль BDR.

1. Выгорание
2. Стоимость
3. Эффективность
4. Производительность
5. Доверие

1) Перегорание

Проведение квалифицированных встреч для торговых представителей часто называют «самой сложной работой в продажах».”

Джонатан Водрей, менеджер по развитию бизнеса в Pegasystems и бывший директор по развитию бизнеса в InsightSquared, согласен с этой оценкой.

В прошлогоднем сообщении в блоге Джонатан объяснил, почему быть BDR так сложно:

Тратить 100% своего времени на звонки, электронные письма и поисковые запросы — жестокий способ проводить весь день каждый день. Вы должны иметь дело с тем фактом, что большинство людей не берут трубку и что большинство людей, которые берут трубку, говорят «нет».«Почти на все ваши электронные письма не будет ответа. Большинство ваших ответов также будут отрицательными.

Быть BDR — самая трудная работа в продажах, потому что вы делаете грязную работу за кого-то другого.

Конечно, BDR получают вознаграждение за свои усилия. Но, в конце концов, они по-прежнему выполняют изнурительную работу, сталкиваясь с отказом за отказом — и все это для того, чтобы заполнить чей-то календарь квалифицированными встречами.

В результате эта роль имеет высокую вероятность выгорания.

И, как мы рассмотрим в следующем разделе, когда BDR сгорают и уходят всего через несколько месяцев, это может в конечном итоге дорого обойтись вашему бизнесу.

2) Стоимость

LinkedIn оценивает среднюю базовую зарплату BDR в Бостоне на уровне 40 тысяч долларов в год.

Между тем, в Сан-Франциско средняя базовая плата за BDR составляет 50 тысяч долларов. (И снова это до комиссии.)

Но, по словам Джо Пейна, менеджера по привлечению потенциальных клиентов LeadGenius, фактические затраты, связанные с запуском программы BDR, намного, намного выше.

Если учесть затраты на подбор персонала, обучение, надзор и наставничество менеджеров, оборудование, офисные помещения, льготы, налоги, страхование и любые другие дополнительные льготы для сотрудников, «большинство организаций рассматривают почасовые расходы, приближающиеся к 50-70 долларов в час».

И это за BDR.

Между тем, типичная квота BDR для установки квалифицированных встреч для продаж начинается всего с четырех.

Это означает, что некоторые компании тратят более 10 тысяч долларов в месяц на BDR, чтобы провести четыре квалифицированных встречи.(Итак, это 2500 долларов за встречу.)

И здесь фактор выгорания играет серьезную роль. Потому что, как заметил Джо, еще до того, как BDR даже начнет расти, «они обходятся средней торговой организации более чем в 12 000 долларов в год».

Итак, если BDR сгорает всего через несколько месяцев после запуска, это деньги на ветер.

Конечно, запуск процесса BDR мог бы помочь вам удержать стоимость привлечения клиентов (CAC) на низком уровне пять или десять лет назад, но когда вы рассматриваете эффективность и действенность этого процесса сегодня, становится все более и более очевидным, что пришло время для менять.

3) Эффективность

В отчете The Bridge Group за 2017 год было показано, сколько квалифицированных менеджеров по работе с клиентами заказали: A) когда у них не было поддержки BDR, и B) когда у них была команда BDR, поддерживающая их.

Как писал автор отчета Дэвид Скок: «Ожидалось, что результаты укажут на большой подъем для последнего, но этого не произошло».

Вместо этого менеджеры по работе с клиентами, которых поддерживали BDR, сообщили, что «в среднем только на 0,8 демонстраций в неделю больше.”

В конечном итоге, перед лицом новых технологий и меняющихся предпочтений связи традиционный процесс BDR стал менее эффективным.

Как написал специалист по развитию Дэн Смит на сайте Sales Hacker:

Перед представителями по развитию продаж стоит задача удовлетворить спрос покупателей нового типа, которые в основном живут в Интернете, покупают быстрее и тратят на облачные услуги больше, чем когда-либо прежде.

К сожалению, удовлетворить этот спрос оказалось непросто.Проблема усугубляется тем, что вместо того, чтобы пробовать новый подход, большинство компаний просто удвоили то, что уже знают.

Чтобы компенсировать снижение коэффициента конверсии, они добавляют больше BDR, отправляют больше электронных писем и совершают больше звонков.

Но действительно ли оно того стоит?

На прошлой неделе мы говорили с вице-президентом по продажам в SaaS-компании, где у них есть команда из шести BDR.

В совокупности эти шесть BDR проводят 10 квалифицированных встреч по продажам в неделю.

Между тем, используя интеллектуального продавца-консультанта (вместо традиционного процесса BDR), наш торговый представитель Кевин смог назначить от трех до пяти встреч в день.

Посмотрите, в конце концов, BDR все еще могут быть эффективными. Во многих организациях BDR по-прежнему успешно предоставляют своим торговым представителям квалифицированные возможности.

Но если учесть, сколько денег, времени и энергии вы вкладываете как организация для выполнения этого процесса BDR, становится ясно, что альтернативный подход может помочь вам стать более компактным и продуктивным.

4) Производительность

Хорошо, пора углубиться на секунду:

На протяжении всей истории мы, люди, полагались на технологии, чтобы стать более продуктивными.

Например, до изобретения печатного станка писцу могли потребоваться недели или месяцы, чтобы написать целую книгу. Печатный станок сократил это время до часов и дней.

Технология теперь оказывает такое же влияние на процесс квалификации лидов.

Путешествие покупателя B2B раньше длилось недели или даже месяцы, потому что лиды постоянно перемещались, переходили от маркетинга к BDR и, наконец, к торговым представителям.

Как объяснила Лорен:

«Подумайте об этом так: каждый раз, когда вы добавляете передачу, вы добавляете время. Вам нужно найти время, чтобы ваш потенциальный клиент мог поговорить со следующим человеком, запланировать звонок, позвонить и т. Д. Все это добавляет ненужное время вашему процессу продаж ».

Используя интеллектуального продавца-консультанта, вы можете направить своих лучших потенциальных клиентов в прямую линию в режиме реального времени к своим торговым представителям, а это значит, что эти лиды могут закрываться намного быстрее.

Интеллектуальный продавец или бот может автоматически направлять потенциальных клиентов, которые приходят на ваш сайт, к нужным представителям в зависимости от территории продаж и других критериев, которые вы можете контролировать.

Но это только верхушка айсберга.

также могут отвечать на основные вопросы о продукте (используя интеграцию с базой знаний), и они могут заранее задавать лидам квалификационные вопросы — вы пишете для них сценарии продаж, чтобы они могли задавать те же вопросы, которые задают ваши представители. Затем вы можете контролировать, что будет дальше, в зависимости от реакции потенциальных клиентов (например, если потенциальный клиент подходит, бот может помочь ему запланировать демонстрацию продукта в календаре торгового представителя).

Самое приятное то, что боты могут проводить процесс квалификации лидов 24 часа в сутки, 365 дней в году.

Подумайте об этом: боты никогда не уезжают в отпуск, у них никогда не бывает больничных, им не нужно никакого обучения или увеличения времени, и — если вы обнаружите проблему в процессе их квалификации — вы можете просто перенастроить их (вместо того, чтобы иметь отучить от вредных привычек).

С точки зрения производительности, удалить традиционное узкое место BDR из вашей воронки продаж совсем несложно. Но это также дает еще одно (возможно, более важное) преимущество: повышение авторитета вашей компании.

5) Доверие

Помните гипотезу, которую я поделился в начале поста?

Вы заходите в обычный магазин, разговариваете с сотрудником в течение часа о продукте … только для того, чтобы вас передали другому сотруднику, чтобы продолжить разговор о продажах.

И затем этот новый разговор начинается с перефразирования разговора, который у вас только что был.

Опыт такого маневра в магазине может оставить вас в недоумении:

Кто, черт возьми, был тем первым человеком, с которым я тогда разговаривал? И зачем мне тратить время на разговоры с этим первым человеком, если мне все равно придется начинать все сначала с кем-то другим?

Именно так сегодня покупатели SaaS, особенно корпоративные покупатели SaaS, относятся к разговору с BDR.

Как недавно написал Майкл Фелан (директор Go-to-Market Pros):

Я только что завершил исследовательский проект с корпоративными покупателями по поиску и покупке новой технологической платформы….без исключения, никто из них не был заинтересован в разговоре с BDR … Они сказали, что эти младшие менеджеры по продажам не понимают свой бизнес, не могут определять и решать соответствующие бизнес-проблемы, не могут показать, как они решили эту проблему с конкурентами, и склонны предлагать демонстрации до продемонстрированного покупателем понимания.

Ура.

Майкл далее сказал, что, когда BDR правильно обучены, результат не всегда так плох, как описано выше. Но основная проблема все та же:

В глазах директоров по маркетингу, технического директора и других высокопоставленных лиц, принимающих решения, у BDR возникает проблема с доверием.

Современные покупатели не хотят сначала разговаривать с более молодыми и менее опытными сотрудниками, прежде чем им разрешат совершить покупку — им нужна прямая связь с вашими торговыми представителями.

И, как объяснила Лорен, включив BDR в набор, торговые представители и менеджеры по работе с клиентами упускают «важную возможность начать отношения, укрепить доверие, а затем расширить».

Последняя мысль

Цель написания этого поста заключалась не в том, чтобы выбирать BDR. Это было сделано для того, чтобы привлечь внимание к грядущим изменениям и новым технологиям, которые могут помочь командам продаж и маркетинга адаптироваться.

В конечном счете, роль BDR не нужно отказываться … но ее нужно будет развить.

Представьте себе мир, в котором BDR работают в паре с умными продавцами, которые могут автоматизировать все утомительные, повторяющиеся задачи, за которые BDR теперь несут ответственность.

Эти BDR смогут почти мгновенно удвоить выпуск продукции, просто применив эту новую технологию. (Или, по крайней мере, это то, что мы видели здесь, в Drift.)

В то же время, передав рутинные задачи боту, это освободило бы BDR, чтобы они могли уделять больше времени управлению задачами, требующими вмешательства человека, например ответами на сложные вопросы о продукте.

Наша миссия здесь, в Drift, заключается не в том, чтобы заменить специалистов по продажам и маркетингу технологиями, а в том, чтобы помочь продажам и маркетингу использовать технологии (включая искусственный интеллект), чтобы они могли достичь наилучших возможных результатов.

разница между SDR и BDR? | XANT | Разница между SDR и BDR? | XANT | Разница между SDR и BDR? | XANT | Разница между SDR и BDR? | XANT | Разница между SDR и BDR?

Столпами лидогенерации и квалификации являются представители по развитию продаж (SDR) и представители по развитию бизнеса (BDR).Но в чем разница между обеими ролями; Давайте посмотрим на ключевые различия между SDR и BDR.

СВЯЗАННЫЙ: ЧТО 3 ТОП-ЛИДЕРА SDR ДЕЛАЮТ ПРЯМО СЕЙЧАС

В этой статье:

SDR по сравнению с BDR

1. Какое значение имеют SDR и BDR?
2. Как определяются роли?
3. Общий консенсус
4. Что такое представитель по развитию бизнеса?
5. Что такое представитель отдела продаж?
6. Повторный заказ на продажу
7. Сводка

SDR vs.BDR

Какое значение имеют SDR и BDR?

Вместе роли SDR и BDR влекут за собой создание бизнес-базы данных потенциальных клиентов. Различие между должностями имеет решающее значение при создании надежного торгового персонала. У каждого отдела есть конкретная задача, которая занимается различными аспектами развития перспектив.

Обе должности гарантируют, что организация создает эффективный механизм получения доходов, оптимизируя цикл продаж, и занимают позицию внутри внутренней группы продаж.

Неэффективно и дорого нанимать менеджеров по работе с клиентами целый день звонить потенциальным клиентам. Следовательно, специальная команда внутренних продаж, которая выполняет эту работу, становится намного более успешной, особенно если она согласована с циклом покупок вашего клиента.

Обе должности занимают большую часть трудоемкой и административной работы вдали от других продавцов, особенно питчеров и доводчиков. Без SDR и BDR объем продаж отделов продаж будет на 40% меньше по сравнению с конверсией потенциальных клиентов.

Как определяются роли?

Согласно LinkedIn, «развитие бизнеса — это процесс поиска соответствия между продуктом (или решением) и сегментом рынка.Развитие продаж — это процесс систематического получения дохода с помощью продукта (решения) в выбранном сегменте рынка в гонке за лидерство на рынке ».

Роли SDR и BDR можно путать друг с другом, но на самом деле ясность можно найти только внутри отдельных компаний, поскольку все делают это по-разному. Похоже, что официального определения нет, а у некоторых организаций есть противоречивые определения.

Общий консенсус

• BDR специализируется на поиске исходящего свинца
• SDR ориентированы на квалифицируемые входящие лиды
• Ни одна из сторон не несет ответственности за закрытие бизнеса
• Оба продвигают потенциальных клиентов по воронке продаж
• Обычно роли разделяются только в более крупных компаниях

Тем не менее, вот наше объяснение SDR vs.BDR.

Что такое представитель по развитию бизнеса?

Ответственность BDR заключается в привлечении квалифицированных потенциальных клиентов. Они превращают холодные лиды в теплые и эффективно передают эстафету от маркетинга продажам.

BDR сложная задача, когда дело доходит до исследования, и потенциальные клиенты могут прийти откуда угодно. Они общаются, исследуют Google, используют социальные сети, совершают звонки и электронную почту, чтобы генерировать потенциальных клиентов, чтобы заполнить свой канал новыми контактами.

Взаимодействие агрессивно (в смысле нацеливания на холодные перспективы), и здесь меньше автоматизации, чем в роли SDR.BDR обычно приходится делать больше попыток, чтобы получить ответ. Конвейер BDR — это не столько воронка, так им приходится отслеживать потенциальных клиентов, что несколько меняет общение.

Что такое представитель отдела продаж?

Ответственность SDR состоит в том, чтобы сосредоточиться на квалификации входящих потенциальных клиентов и обрабатывать потенциальных клиентов в течение всего цикла продаж путем отбора потенциальных клиентов и назначения торговых встреч.

Традиционно на основе телефона, SDR теперь связываются с организациями с использованием различных методов.

SDR получают лиды из различных источников:

• Реклама и маркетинг, например, в социальных сетях.
• Лидов, генерируемых BDR
• Входящий
• SEO
• Рефералы

SDR должны быстро реагировать и связываться с входящими потенциальными клиентами в течение нескольких минут.

Они используют такие инструменты, как социальные сети, телефон и электронную почту, а также осваивают программное обеспечение для генерации лидов и другие платформы CRM.

На этапе отбора SDR гарантирует, что лида заинтересована и помечена как приемлемая.Это делается посредством подсчета очков. Клиент набирает заранее установленный балл, затем его вызывают и, надеюсь, записывают на прием.

SDR взаимодействуют с потенциальными клиентами посредством воспитания и мониторинга поведения. Они определяют, кто является потенциальным клиентом, то есть кто потенциально собирается покупать, а кто подозреваемым, то есть кто не собирается покупать. Лиды направляются через автоматизированные платформы, а SDR позволяет записываться на прием.

Повторный заказ

Самые быстрорастущие компании вкладывают деньги в развитие своих продаж, и там, где изначально роли начинались в маркетинговых командах, растущая тенденция смещает их в сторону отделов продаж.Оглядываясь назад, можно сказать, что более 20 лет только торговые представители отвечали за каждый этап процесса продаж.

Привлечение потенциальных клиентов является критическим фактором для многих организаций. В последние годы характер продаж претерпел множество изменений, которые повлияли на процесс поиска потенциальных клиентов.

Практики лидогенерации развиваются, и традиционные методы значительно изменились. Цифровое взаимодействие и телекоммуникации не менее важны, чем звонки и электронные письма.

Крейг Клеман, ведущий мировой консультант по развитию и стратег по продажам, говорит, что мы должны радикально изменить то, как мы думаем о продажах. По его мнению, вы должны загрузить свой баланс команды BDR и SDR как минимум до соотношения 5: 1, то есть минимум пять BDR / SDR на продавца.

Эти BDR / SDR должны быть снабжены сообщениями и контентом, которые были тщательно настроены и уходили корнями в герменевтику (науку о языке) и составление коммерческих предложений.

SDR должны принимать участие в демонстрационных встречах и выполнять все административные задачи, связанные с CRM.Крейг считает, что SDR должны отражать все движения и следить за встречами с клиентами до их закрытия, давая продавцу возможность продавать / продвигать и закрывать продажу.

Сводка

Различная природа этих двух торговых ролей означает, что обе они полезны внутри компании для увеличения продаж. Оба предназначены для организации встреч с квалифицированными продавцами (SQA) — SDR от горячих потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые слышали о вашем продукте, и BDR из новых источников.

Что вы думаете о SDR и BDR? Как вы думаете, линия слишком тонкая или необходимая разработка? Поделитесь своими идеями в разделе комментариев ниже.

Вперед:

Должны ли группы генерации лидов отчитываться перед отделом маркетинга или продаж?

Несколько месяцев назад, посещая сертификационный курс по Scrum в Scrum Inc. Джеффа Сазерленда, я услышал кое-что о структурах организационной отчетности, что показалось мне действительно интересным. Сазерленд объяснил, что, исходя из своего опыта работы с командами разработчиков программного обеспечения, команды с иерархической структурой отчетности пишут иерархические коды, а команды, у которых есть плоские структуры отчетности, пишут более плоский, более модульный код.Не будучи разработчиком, я не совсем уверен, какое значение это имеет с точки зрения качества программного обеспечения, но что мне показалось интересным, так это то, что продукт имеет тенденцию отражать организационную структуру.

Это заставило меня задуматься о структуре отчетности для исходящих групп лидогенерации, как я теперь видел и работал с командами, организованными различными способами.

Исходящие группы генерации лидов (иногда называемые командами по развитию бизнеса или BDR) обычно либо подчиняются маркетингу, либо отделу продаж, но вопрос о том, является ли одна из них более подходящей или продуктивной, чем другой, часто является предметом споров.Согласно отчету BridgeGroup о показателях лидогенерации за 2012 год, у 70% компаний группы исходящего лидогенерации отчитывались перед отделом продаж. Из команд, уделяющих особое внимание исходящим поискам, 81% подчиняются отделу продаж.

BridgeGroup 2012 Метрики привлечения потенциальных клиентов и отчет о вознаграждениях. Команды лидогенерации, подчиняющиеся маркетингу или продажам.

Однако, даже когда команда лидогенерации отчитывается перед продажами, существует множество различных способов, которые могут быть организованы, и результат может оказать значительное влияние на культуру и успех команды.При правильном исполнении группа исходящих лидов должна служить мостом между продажами и маркетингом, независимо от того, перед каким отделом команда подчиняется.

Причина в том, что ваша исходящая команда по генерации лидов имеет прямую связь с потенциальными клиентами на разных этапах цикла покупки. Они могут протестировать конкурентные сообщения и собрать ключевую информацию о том, какие сообщения находят отклик у потенциальных клиентов, а какие — нет. Лучшие исходящие группы по генерации лидов будут очень тесно сотрудничать с отделами продаж и маркетинга, чтобы продолжить согласованные усилия по уточнению и корректировке сообщений компании, а не изолировать эту работу в отдельности.Они также будут развивать тесные отношения с торговыми представителями, которых они поддерживают (особенно в более сложных условиях продаж), а в некоторых случаях даже помогают продвигать сделки за пределы первоначальной квалификации.

Существует несколько различных способов организации вашей команды, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки. В конечном итоге вы должны организовать свою команду таким образом, чтобы развить правильную культуру и отношения с вашими отделами продаж и маркетинга.

В следующих трех постах я подробно расскажу о трех различных способах организации этих команд и опишу, как способ их организации может повлиять на их согласованность, производительность и культуру.

Структура 1: Менеджер группы по привлечению потенциальных клиентов подчиняется вице-президенту по продажам. Представители лидогенерации отчитываются непосредственно перед менеджером группы по генерации лидов, но имеют пунктирную отчетность перед торговыми представителями, которых они поддерживают.

Менеджер группы генерации лидов подчиняется отделу продаж

Структура 2: представители лидогенерации подчиняются непосредственно менеджеру по продажам, а управление пунктирной линией — торговому представителю, которого они поддерживают.Нет руководителя команды лидогенерации.

Представители лидогенерации отчитываются перед менеджером по продажам

Структура 3: Менеджер группы по привлечению лидов подчиняется непосредственно вице-президенту по маркетингу. Представители лидогенерации подчиняются непосредственно руководителю команды лидогенерации.

Менеджер группы лидогенерации подчиняется маркетингу

Хотя обычно обсуждается, должны ли исходящие группы генерации лидов отчитываться перед маркетингом или отделом продаж, я бы сказал, что на самом деле это гораздо больше, и что культура вашей компании , этап, продукт и целевой рынок — все это имеет значение.Надеюсь, эта серия статей даст вам несколько идей о том, как вам следует организовать свою команду.

Пожалуйста, взвесьте ниже: Кому должны подчиняться исходящие группы генерации лидов — по маркетингу или продажам?

Подпишитесь на нашу бесплатную еженедельную рассылку , чтобы получать лучшие новые идеи для строительных компаний.

Автор: Ори Янкелев

Ори Янкелев в настоящее время является партнером по продажам и маркетингу в OpenView Labs, стратегическом и операционном консалтинговом подразделении OpenView Venture Partners.