Новый продукт на российском рынке: Как запустить продукт на рынок, чтобы быстро получить первых клиентов?

Содержание

Инструкция: как компании вывести новый продукт на рынок

Как бизнесу можно расширяться: три пути

Диверсификация — это освоение новых рынков путем запуска новой продукции. Есть три основных пути диверсификации.

1. Запуск нового продукта, сопутствующего старому

Для компании это понятный путь, так как все инструменты для продвижения и производства уже освоены.

«В прошлом году мы запустили линию трикотажной одежды и мужскую коллекцию. Для нашей компании это была диверсификация бизнеса, потому что ранее (на протяжении семи лет) основой нашего ассортимента были головные уборы и другие аксессуары. Мы совершенно осознанно решили выйти на высококонкурентный рынок одежды, где уже давно никого и ничем не удивишь. Многие партнеры не верили в нас и считали этот шаг ошибкой. Однако мы возлагаем на это направление большие надежды», — Лариса Меньшикова, генеральный директор компании Noryalli.

«В 2014 году мы стали разрабатывать идею сервиса для мероприятий — это происходило в компании интегрированных маркетинговых коммуникаций для фармацевтических компаний и FMCG. Впоследствии мы оформили сервис в отдельный продукт, а затем и в компанию WhenSpeak — ИТ-платформу для интерактивного общения спикера и аудитории. С каждым днем убеждаюсь, что новое направление было выбрано верно», — Дмитрий Васильков, сооснователь и генеральный директор WhenSpeak.

2. Выпуск непрофильных продуктов для традиционных потребителей

Возможности кроются в существующем рынке, и настраивать бинокль нужно в сторону потребителей основного продукта.

Александра Гудимова, основатель бренда Bionova, компания «НоваПродукт АГ»

Мы были в поиске массового традиционного российского продукта, и каша в этом плане идеально отвечала нашим представлениям. В процессе оценки рынка мы заметили, что, несмотря на присутствие достаточно крупных игроков, в том числе международных, состав продукции был далек от идеала. Поэтому мы решили создать традиционный продукт, но лучшего качества. Взяли курс на здоровое питание: так как в рационе современного человека наблюдается рост нехватки белка, а каши содержат медленные (правильные) углеводы и белок, мы посчитали этот продукт идеальным для расширения компании (ранее мы занимались только сахарозаменителями и добавками). Вместо сахара мы добавили натуральный сахарозаменитель, а также отруби и инулин (натуральный пребиотик), получив тем самым максимально функциональный продукт.

В мире идет тенденция к снекофикации, к продуктам быстрого приготовления, вместе с тем быстро растет рынок здорового питания. Мы создали продукт, который просто-напросто отвечает запросам покупателей.

3. Выпуск новых продуктов, которые не соответствуют профилю компании и направлены на захват нового рынка

Также любая компания, которую можно выгодно купить, представляет собой подходящий объект для расширения другой компании.

«В 2012 году мы приобрели компанию Charterhouse, которая занималась разработкой и распространением печатных и цифровых коммуникаций, а спустя два года — ведущее британское коммуникационное агентство Indicia. Зачем? Это было логичным решением для компании: мощная экспертиза в области управления печатью плюс производственные мощности вкупе с такой диверсификацией позволили укрепить портфель предоставляемых услуг благодаря расширению «за пределами печати»», — Мария Журавова, руководитель направления маркетинговых услуг Konica Minolta Business Solutions Russia.

Возможные плюсы и минусы диверсификации:

Плюсы	Минусы
Усиление позиций компании на рынке	Размытие позиционирования компании в глазах потребителей
Рост оборота компании	Финансовые риски
Ресурсы предприятия используются по максимуму	Перебои в работе из-за перестройки процессов
Сотрудники расширяют свои компетенции	Сложности в поиске квалифицированных сотрудников
Обмен опытом в разных отраслях бизнеса	Трудности в работе с новыми поставщиками

Делай как я: опыт крупных игроков

Расширяться и осваивать новые ниши готовы не только предприятия малого и среднего бизнеса, но и крупные игроки, в том числе государственные корпорации.

«Ростех»

Сергей Анохин, генеральный директор АО «Раменский приборный завод» (в составе АО «КРЭТ»)

Раменский приборостроительный завод более 70 лет выпускает сложные навигационные приборы и комплексы для авиации. Как и другие предприятия Ростеха, РПЗ приступил к диверсификации, и в наших планах к 2025 году повысить долю выручки от гражданской продукции до 50%. Одним из направлений завод выбрал производство инновационных приборов для очистки и обеззараживания воздуха. За основу мы взяли известную на рынке инновационную технологию ТИОКРАФТ. Эффективность этой системы уже подтверждена, что дает серьезные конкурентные преимущества.

Предприятие значительно расширило сферу применения технологии: приборы очистки воздуха могут использоваться в медицинских учреждениях, социальных объектах и производственных помещениях, интегрируются в систему вентиляции общественного транспорта, в том числе поездов. В перспективе — использование их в гражданских самолетах и даже в космических кораблях. С учетом ожидаемых объемов производство систем очистки воздуха может стать хорошей загрузкой основных производственных мощностей.

Игорь Жданов, руководитель проекта по гражданской продукции АО «НПП «Старт» им. А.И.Яскина холдинга «Технодинамика»

Решая задачу по диверсификации производства, холдинг «Технодинамика» запустил свой пилотный проект. На екатеринбургском НПП «Старт» им. А.И. Яскина разработали механизированный паркинг СНМ-100. Он выполнен в виде стеллажа со встроенными подвижными поддонами. Важная особенность конструкции — герметичность поддонов, которые превышают габариты автомобиля. Автовладельцы могут не бояться попадания грязи, дождевой воды, химических реагентов и следов нефтепродуктов на нижестоящие машины.

Выбор направления не случаен. У механизированных парковок есть два основных преимущества перед обычными автостоянками — экономия парковочного пространства и возможность сократить участие человека за счет полной или частичной автоматизации процесса парковки. В России продукт очень востребован, но пока используется редко.

АПХ «ПРОМАГРО»

Константин Клюка, генеральный директор

Агропромышленный холдинг «ПРОМАГРО» работает на мясном рынке уже более 15 лет. Это направление уже хорошо изучено, рынок насыщен, а бизнесу требуется постоянное развитие. Мы стали анализировать, куда двигаться дальше. В результате в 2018 году в «ПРОМАГРО» появился текстильный дивизион и началось строительство первого в России за 30 лет льнозавода, который будет производить льноволокно. Ориентируемся на экспорт и внутреннее импортозамещение.

Текстильное направление интересно с точки зрения возможности создания «отраслевого чемпиона» — чего мы хотели бы добиться в рамках проекта «Русский Лен». Для этого есть условия: рынок еще не сформирован, заметна государственная поддержка. Но, как и в любой отрасли, в льноводстве есть свои подводные камни, например, длительный срок окупаемости вложений.

PepsiCo

Маргарита Молодых, директор по маркетингу категории «Детское питание» в Восточной Европе

Недавно мы запустили две новинки — это фруктово-овощные пюре и фруктово-злаковые пюре «Агуша».

Во-первых, мы оценили привлекательность сегмента дой-паков (особый вид гибкой вакуумной упаковки, представляющей собой пластиковый пакет с донышком, что позволяет упаковке в наполненном виде стоять вертикально) на рынке детского питания. В 2011 году мы первыми запустили этот формат упаковки.

Во-вторых, мы посмотрели на right to succeed «Агуши» на этом рынке: у нас есть экспертиза, благодаря которой мы понимаем, в чем именно будет заключаться новизна разрабатываемого продукта.

В-третьих, есть потенциал роста: дой-паки — очень удобный формат детского питания для современных мам, которые не готовы сидеть дома, и потребность в полезном перекусе у них одна из самых высоких.

Для того, чтобы запустить новый продукт, мы советуем начать с потребителя, а также составить и просчитать бизнес-кейс или финансовую модель с пониманием того, в какие сроки инновация выйдет на окупаемость.

«Балтика»

Екатерина Потокина, старший директор по развитию лицензионных, слабоалкогольных и безалкогольных брендов

Одно из направлений стратегии «ПАРУСА’22» пивоваренной компании «Балтика», которая входит в Carlsberg Group, — увеличить долю безалкогольной категории в портфеле компании. Абсолютно новым сегментом являются alco free brews — безалкогольные напитки, которые производятся путем варения, но не являются пивом. Весной 2019 года мы запустили первый продукт этой линейки на российском рынке — натуральный напиток Barley Bros без добавления сахаров, подсластителей и консервантов.

Чтобы вызвать интерес потребителя к новым продуктам, бизнес должен предложить что-то уникальное и совершенно новое, начиная от концепции самого продукта и заканчивая упаковкой и коммуникациями. Благодаря Barley Bros мы вышли на новых потребителей — тех, которые не были охвачены нашими традиционными продуктами.

Выпуская новый продукт, мы не ставим перед собой задачу диверсификации как таковой. Для нас это возможность охватить всевозможные рынки потребления, чтобы у человека всегда был выбор продукции от нашей компании.

Елена Вольгушева, старший директор по экспортным продажам и внутригрупповым поставкам

Потребители с интересом относятся к продукции зарубежного происхождения, она выделяется вкусовыми качествами на фоне уже привычных локальных продуктов. Например, многие рынки Ближнего Востока достаточно сложные с точки зрения законодательства — действует полный запрет на продажу и употребление алкогольных напитков, особые требования к маркировке продукции, необходимо соответствовать требованиям «Халяль». При этом из-за жаркого климата большой популярностью у потребителей пользуются освежающие безалкогольные напитки. Учитывая особенности рынка региона, «Балтика» сфокусировалась на поставке безалкогольных солодовых напитков — «Балтика 0».

Благодаря производству напитков для экспорта, «Балтика» расширила свое присутствие за рубежом и является лидирующим экспортером. Компания представлена более чем в 75 странах мира, в 43 из них компания — единственный российский поставщик в категории. Совет тем, кто хочет расширить присутствие компании — внимательно исследуйте зарубежный рынок: найдите надежного партнера, изучите требования законодательства и предпочтения потребителей, ведь они играют ключевую роль.

КРОК

Илья Симонов, директор CROC VR

Раньше у нас было много разных направлений, в рамках которых мы создавали VR/AR-решения. Все они нам казались эффективными и востребованными. Но позже стало ясно, что необходимо искать профильное направление, разработки в котором будут приносить реальный бизнес-эффект клиенту. Сейчас мы специализируемся на промышленном применении иммерсивных технологий (VR/AR). Наши продукты, такие как VR-тренажеры и цифровые модели, позволяют обучать сотрудников безопасности на предприятии, снижать риски возникновения инцидентов и простоев производства.

Недавно мы пришли к выводу, что этого недостаточно, и, скорее всего, в ближайшие несколько лет создадим еще несколько продуктов для той же сферы, упаковывая их по выработанной методологии.

По опыту нашей команды могу сказать, что сначала необходимо тщательно проверять гипотезы и как можно больше времени уделять клиенту: не фокусироваться только на технологической части, а больше общаться и стараться понять задачи клиента, проявлять эмпатию и детально погружаться в производственную специфику той или иной компании.

Ingate

Сергей Никоноров, VP Service Delivery

Два месяца назад мы выпустили новый продукт на рынке интернет-маркетинга — Digital Complex. При разработке мы отталкивалась не от компетенций компании, а от потребностей клиента. Мы проводили интервью с владельцами бизнеса, опрашивали маркетологов, искали их боль. Выясняли, почему у компаний нет продаж: это были проблемы с товаром или сложности в привлечении. И создали продукт, который повышал онлайн-продажи быстро и с гарантией.

Первые клиенты — как первые дети, для них важно сформировать ожидания на старте: не дать слишком мало или слишком много, иначе будет беда. Так случилось с одной компанией по продаже косметики. В первый месяц мы привели с сайта 300 заявок и звонков вместо обещанных 35, и это было ошибкой. Клиент не знал, что с ними делать. Менеджеры по продажам не справлялись, пропускали звонки, отвечали на заявки через неделю. В августе мы снизили планку до 120 лидов, но и это не помогло. В итоге клиент ушел от нас, взял паузу, чтобы разобраться с проблемами в компании и масштабировать отдел продаж.

Ozon

Мария Якимова, директор по развитию новых сервисов

Сейчас у Ozon больше 30 млн пользователей, и, конечно, нам важно, чтобы клиенты возвращались и становились постоянными. Для лояльных клиентов мы запустили подписку Ozon Premium — первый подобный продукт на российском рынке. Сейчас перед запуском мы проверяем материалы на 3–4 интервью с пользователями. Благодаря наличию собственной UX-лаборатории мы можем проводить это тестирование за 2–3 дня.

Любой новый сервис вызывает вопросы. После запуска продукта вы должны быть готовы к тому, что вырастет нагрузка на службу поддержки. Кроме того, все материалы для коммуникации с клиентами нужно тестировать на реальных пользователях, к чему также нужно подготовиться.

Никита Сайгутин, вице-президент по цифровым финансовым сервисам

Ozon первым на российском рынке e-commerce начал создавать собственную экосистему финансовых сервисов, причем не только для покупателей, но и для продавцов собственного маркетплейса. Так, банковская карта Ozon Card предоставляет ряд возможностей для пользователей: есть кешбэк, который возвращается баллами Ozon, услуга кредитования и сервис p2b-кредитования Ozon Invest, который помогает продавцам маркетплейса привлечь дополнительные средства для развития бизнеса.

Поскольку речь идет о финансовых сервисах, то при запуске важно понимать, что за MVP (шаблон проектирования при создании программного обеспечения) скрывается гораздо более сложное решение, чем просто веб-сервис — это и система безопасности, и скоринг, и нормативно-правовая база. Помимо разработки, при запуске у вас должна быть сильная команда юристов и клиентского сервиса, иначе вы утонете в операционной работе. После запуска продукта постарайтесь максимально быстро настроить систему мониторинга — это может прозвучать как очевидная вещь, но поможет быстро решить проблемы, даже при быстром внедрении новых функций.

Что в вашей отрасли нужно всем? Насколько вы владеете нужными для запуска этого продукта ресурсами? Стоит это обдумать перед запуском нового направления. Если вы использовали все возможности своей отрасли и дальше расти уже некуда, то диверсификация — это отличный инструмент роста.

Как выжать максимум при запуске нового продукта: чек-лист

Найдите и правильно упакуйте вашу идею.
Проанализируйте целевую аудиторию, риски и целесообразность выпуска нового продукта: пообщайтесь с потребителями, проведите экспертизу и опросы потенциальных клиентов или покупателей.
Не бойтесь протестировать идею на сотрудниках.
Найдите качественных поставщиков: запросите образцы материалов, прочитайте реальные отзывы, найдите тех, кто уже с ними сотрудничал.
Посмотрите, что делают конкуренты, и сделайте лучше или иначе.
Разработайте стратегию продвижения вашего продукта «в массы».
Не бойтесь приостановить производство, если необходимо.

Помните, что диверсификация требует жесткого планирования и большого запаса ресурсов. Перед запуском нового продукта оцените, есть ли у вашего бизнеса средства на такие эксперименты. Делитесь в комментариях своим опытом по запуску новых продуктов и направлений бизнеса.

Новый продукт. Вывод нового продукта на рынок.

Новый продукт — без него не существует ни один бизнес. И в этой статье продолжим разговор на тему маркетинга в малом бизнесе. И затронем одну из главных тем в маркетинге – вывод нового продукта или услуги на рынок. Процесс вывода нового продукта на рынок неизбежен для любого бизнеса, который хочет сохраниться на рынке. Без представления потребителям новых продуктов практически любой бизнес съедается конкурентами.

Вступление.

Как показывает статистика, около 10% рынка приходится на долю новых продуктов и услуг. Новый продукт и его вывод на рынок, даже для состоявшегося и успешного бизнеса, проблема не простая. А для только что созданных бизнесов – основная задача. Многие бизнесы явно недооценивают важность вывода продукта на рынок, пускают этот процесс на самотек – «авось выплывет». Однако в условиях тесноты и жесткой конкуренции на рынке, это «авось» срабатывает очень редко.

Поэтому качественная и продуктивная стратегия по выводу и продвижению нового продукта на рынок является обязательным компонентом успеха.

Что считать новым продуктом?

Кажется, все очень просто. Для каждого человека новый продукт – это тот продукт, который был ему ранее неизвестен. Но давайте немного расширим эти понятия. Прежде всего новизна продукта может быть разная для производителя и потребителя. Новый продукт для производителя совершенно необязательно будет являться новинкой для потребителя и наоборот, новый продукт для потребителя может уже длительное время производиться. Какие же бывают новые продукты.

Революционно новый продукт.

Новый продукт и для производителя и для потребителя. Как правило это инновационный, никем ранее не производимый продукт, который чаще всего дает новое направление или сегмент рынка. Например, персональный компьютер, мобильный телефон, первый автомобиль. Безусловно, таких примеров тысячи и тысячи. И не думайте, что такие продукты – удел только крупных компаний. Посмотрите, например, статью, статью, статью и вы увидите, что малый бизнес играет в инновациях немалую роль.

Продукт, новый для производителя.

Примеров можно не приводить, потому что их сотни тысяч. По некоторым статистикам, таких продуктов до 90% на рынке. Это продукты и услуги, выводимые на рынок как ответ на инновации первопроходцев, это продукты и услуги новых создающихся бизнесов. Нередко такие продукты превосходят по качеству своих предшественников и успешно с ними конкурируют, отбирая у них значительные доли рынка.

Следует отметить, что прибыльность таких новых продуктов значительно ниже, чем у оригиналов и снижается с дальнейшим пополнением рынка такими продуктами.

Продукт, новый для определенного региона.

Это может быть продукт, новый для страны. Недаром бытует термин «импортозамещение», ставший особенно модным в последнее время в России. Но и во многих других странах часто бывает выгоднее производить ряд продуктов, чем ввозить издалека. Вот и используют производители этот фактор.

Но и в границах стран практически любой известный продукт или услугу можно выпускать в пределах определенной местности, куда он ранее завозился. Ведь перевозки обычно обходятся довольно дорого.

Продукт, расширяющий линейку уже существующих товаров.

На основе уже известного на рынке продукта, потребителю предлагают новые его типоразмеры, новую комплектацию или, даже, новые варианты расфасовки. Например, одна и та же книга может быть издана с твердым и мягким переплетом, а так же в дорогом подарочном варианте. Одни и те же варианты вентиляторов могут отличаться мощностью, производительностью, вариантами крепления. Одна и та же модель автомобиля чаще всего отличается комплектацией и, соответственно, ценой. Духи, как, правило, имеют несколько вариантов упаковки разной емкости.

Модернизированный продукт.

Иногда незначительные изменения продукта представляют его в новом качестве. Кстати, не все модернизации улучшают качество продукта, и привлекают потребителей только его новизной. Часто в продукте меняют только дизайн, внешний вид, но он воспринимается как новый.

Даже новая упаковка может заставить воспринимать старый продукт как новый. Особенно часто это используется в производстве пищевых продуктов. Появление продукта в новой упаковке на полках супермаркетов для большинства потребителей ассоциируется с появлением нового продукта, который нужно попробовать.

Продукт следующего поколения.

Как правило, все революционные продукты постоянно развиваются, улучшаются. Причем даже достаточно сложные продукты изменяются с такой скоростью, что только специалисты и большие любители этих продуктов могут уследить за изменениями. Новые продукты не оригинальны, но обладает существенными отличиями от прототипов.

Например, цифровые фотокамеры, мобильные телефоны, компьютеры и т.д. и т.д. За их изменениями просто не успеваешь следить. А ведь всего десятка два лет прошло с тех пор, когда они были революционными продуктами.

Новый продукт — для чего необходимо выводить на рынок?

Зачем бизнесам необходимо выводить новый продукт на рынок? Зачем бизнесам расширять ассортимент предлагаемых товаров? Не правда ли – странные вопросы? Ну, для не очень устойчивых бизнесов понятно. Они ищут свою нишу, свой более выгодный и привлекательный для потребителя продукт. Ну а для успешных бизнесов, производящих востребованную рынком продукцию, зачем? Казалось бы производи, что производишь, удовлетворяй потребителей, получай свою прибыль. Живи себе спокойно. Зачем нужны новые заботы?

Оказывается, нужны. Бизнес, как и всякий живой организм, должен постоянно развиваться. Застой, отсутствие развития приводят все живое к неизбежной гибели. Да и живет бизнес не в изолированной среде, а на постоянно меняющемся рынке. А выпуск новой продукции и является фактором развития бизнеса. Что же конкретно заставляет бизнес постоянно заниматься выпуском новой продукции на рынок.

1) Постоянно растущая конкуренция на рынке. Конкуренты не сидят сложа руки. Постоянно появляются новые активные участники рынка, которые привлекают клиентов ценами и качеством своей продукции, своими новыми продуктами. Отстать от конкурентов – значит уничтожить свой бизнес. Поэтому производители стремятся все время отслеживать все новинки на рынке и постоянно выходить на рынок со своими новинками, опережая конкурентов.

2) Постоянно меняющиеся потребности рынка. Предпочтения, вкусы, мода, интересы, материальные возможности потребителей меняются постоянно. Поэтому необходимо все время следить за настроениями потребителей и строить свою стратегию удовлетворения их спроса. В первую очередь модернизируя старые и выводя новые продукты на рынок.

3) Экономическая нестабильность рынка. Очень часто становится причиной изменения ассортимента выпускаемых бизнесом продуктов. Экономический спад или кризис заставляют налаживать выпуск более дешевой продукции (хотя не всегда и не для всех бизнесов).

4) Выпуск новой продукции к сезону или к какому-либо мероприятию. Относится, в основном, к бизнесам, специализирующимся в производстве одежды, обуви, некоторых продуктов питания, сувенирной продукции. Часто просто возобновляется выпуск старой продукции, но после некоторого перерыва. Недаром говорят, что «новое – это хорошо забытое старое».

Заключение.

Ни один бизнес, особенно малый бизнес, не может быть успешным в течение длительного периода времени, не предпринимая действий по развитию и усовершенствованию своей продукции. Во-первых, каждый продукт устаревает, имеет свой жизненный цикл. Во-вторых, потребности потребителей постоянно изменяются. В третьих, внешние факторы, (конкуренция, кризисы), постоянно подталкивают бизнес к производству и выводу на рынок новых товаров.

Вопрос этот очень важен. И в ближайших статьях мы продолжим разговор на эту тему. Следите за обновлениями сайта.

Вывод нового продукта на рынок

Вывод нового продукта из ассортимента компании на рынок, даже при условии сформированной и лояльной целевой аудитории бренда, — задача не простая. Безусловно, можно довериться воле случая и пустить новинку «в вольное плаванье». Однако в условиях жесточайшей конкуренции, бездействие сродни провалу. А если учесть тот факт, что вряд ли кто-то из представителей современного бизнеса мечтает свести на нет многолетние труды по развитию компании, бренда или продукта, то остаётся сделать вывод: качественная и продуктивная работа по продвижению новинки на рынке является обязательным атрибутом успеха.

Новинки рынка

Зачем именитым, крупным компаниям каждый год расширять ассортимент предлагаемых товаров? Ведь, казалось бы, качественная маркетинговая стратегия и постоянная рекламная активность должны делать своё дело. Но важно понимать, что для поддержания имиджа и положения на рынке необходимо совершенствовать и улучшать свои же предложения. Конкуренты не дремлют, появляются более креативные, современные, активные участники рынка, которые привлекают внимание вашей аудитории с помощью инновационных подходов к бизнесу, в частности выводят на рынок новые продукты. Таким образом, можно сформировать список из нескольких актуальных причин появления новинок в предлагаемом ассортименте компаний:

Меняющиеся потребности рынка. Маркетинговые исследования показывают, что предпочтения, вкусы, интересы потребителей меняются из года в год. Например, тот вкус йогурта, которому отдавало предпочтение подавляющее большинство потребителей, со временем может «приесться», поэтому необходимо следить за настроениями целевой аудитории и строить стратегию продвижения исходя из подобных показателей.
Конкуренция. Число активных участников рынка стремительно растёт. Сегодня очень сложно найти уникальный во всех отношениях продукт. Именно по этой причине производители стремятся придать индивидуальную окраску своему товару, выделить его среди числа подобных, действуя методом проб и ошибок.
Кризис. Экономическая нестабильность рынка может стать причиной пополнения или изменения ассортимента компании, подтолкнуть производителей на активные действия. Зачастую формирование более выгодных, сезонных предложений для потребителей может существенным образом повлиять на ситуацию, привлечь новых покупателей или повысить уровень лояльности уже сформированной целевой аудитории.

Таким образом, становится понятно, что появление новинок на рынке имеет разные первопричины. Однако хочется заметить, что целевая и тематическая основа имеют свойство варьироваться и видоизменяться.

Так, можно выделить следующую градацию новых предложений:

Революционный прорыв. К подобным предложениям рынка относятся товары, не имеющие аналогов. Практика показывает, что в уникальном статусе продукт продержится не долго, так как последует незамедлительная реакция рынка, появятся подражатели и последователи. Инновационным, не имеющим налогов может стать любой товара от телевизора до туалетной бумаги.
Ответ конкурентам. Антипод первого пункта. Конечно, выпускать идентичный продукт в большинстве случае никто не стремится, каждый производитель придаёт своему товару «нотку» индивидуальности (брендированную упаковку, меньшую стоимость и т.д). Как показывают исследования рынка, подобные «новинки» считаются менее выгодными, так как на рекламную активность требуется больше затрат, а на продвижение продукта больше средств.
Положительные изменения. К данной категории можно отнести усовершенствованные продукты. Производители, как правило, стремятся улучшить характеристики наиболее успешных товаров, чтобы не терять потребителя и привлекать новых клиентов. Например, дезодорант, который обеспечивает 32 часа свежести вместо 18, которые были заявлены ранее.
Расширение ассортимента. Пожалуй, самая популярная среди производителей стратегия, которая заключается в том, чтобы добавить к сформированной линейке товаров новый продукт. Например, раньше производитель выпускал кефир в объеме 1 литр в картонной упаковке, но для удобства потребителей (можно носить с собой, использовать в качестве перекуса, употреблять в дороге) расширил ассортимент – ввёл кефир объемом 350 гр. в пластиковой упаковке.
Внешние изменения. В данном случае меняется только внешний вид продукта, как правило, упаковка.Используется такой подход для привлечения внимания, удовлетворения запросов целевой аудитории.

Особенности продвижения нового товара на российском рынке

Процесс вывода и продвижения продукта на рынке в каждой стране имеет свои особенности. В этом плане Россия исключением не стала. Однако стоит учесть то, что свободные рыночные отношения на территории России начали своё активное развитие сравнительно недавно, а актуальные идеи маркетинга и рекламы до сих пор используются не всеми участниками рынка. Поэтому зачастую процесс вывода и продвижения нового товара происходит совсем по другому сценарию, нежели его аналога за рубежом.

Какие особенности российского рынка можно выделить:

Сроки. Подвижная экономическая система нашей страны диктует свои условия, зачастую производители и продавцы должны уложиться в довольно сжатые сроки в рамках вывода нового продукта на рынок. Иными словами, на разработку, планирование, организацию, проведение, подведение итогов рекламной и маркетинговой активности выделяется гораздо меньше времени, чем в зарубежных странных. Почему? Актуальные тенденции рынка, настроения и предпочтения целевой аудитории, экономическое положение в стране меняются стремительно и часто. Поэтому в некоторых случаях представители рынка действуют спонтанно, пропуская некоторые важные этапы и игнорируя правила. К слову, при подобном подходе риск неудачи рекламной кампании повышается в разы.
Приоритеты. Правильная расстановка приоритетов – половина успеха маркетинговой стратегии. Принцип хороший, но, к сожалению, в нашей стране применяется не достаточно часто. Как правило, российский производители сначала создают продукт, а потом занимаются поиском целевой аудитории. В странах с продвинутыми взглядами на маркетинг делают наоборот: в приоритете потребитель(его предпочтения, вкусы, желания). Поэтому вывод нового продукта на рынок происходит гораздо эффективнее, быстрее и результативнее.
Импортозамещение. Это направление отечественного рынка современным производителям знакомо не понаслышке. Так, в последнее время появляется все больше новых товаров, созданных по подобию импортных продуктов. Копируется всё: от дизайна упаковки до технологии производства. В условиях развития российского рынка подобный подход имеет свои основания, в том числе в рамках продвижения конкретного продукта, товара или услуги он имеет свои перспективы.

Но, несмотря на самобытные черты российской рынка для продвижения новых товаров с успехом применяются эффективные приёмы маркетинга, которые пришли к нам из-за рубежа.

Методы и технологии: маркетинг нового продукта

Палитра методик и механик продвижения товаров и услуг на современном рынке довольно широка и разнообразна, поэтому современным производителям для популяризации нового продукта не нужно «изобретать велосипед», вполне достаточно качественно и эффективно применить существующий арсенал рекламных технологий. Конечно, не каждый метод можно назвать эффективным, более того, анализ ситуации на рынке показывает, что далеко не каждый производитель стремится внедрять с процесс своего развития новые приёмы рекламной коммуникации, действуя по привычке и используя устарелые методы позиционирования товаров и услуг на рынке.

Тем не менее, существует перспективные, актуальные, современные методики продвижения, с помощью которых, к примеру, можно с успехом сделать новый продукт лидером рынка, привлечь внимание целевой аудитории к бренду, в разы повысить качество и количество продаж. Причем результативные показатели подобных приёмов в разы лучше, чем достижения компаний, полученные при применении классических схем продвижения.

Добавим конкретики. О каких именно методах и приёмах идет речь:

Стандартные методы маркетинговое активности – ATL услуги, то есть печатная, наружная, телевизионная реклама. На сегодняшний день рекламные инициативы подобного порядка используются часто и много, однако, имеют ряд недостатков. Пожалуй, главным из которых является низкий уровень доверия со стороны потенциальных покупателей.
Перспективное направление маркетинга – BTL комплекс услуг. Коммуникация с целевой аудиторией посредством мероприятия btl направленности выстроена таким образом, что потребители с интересом и удовольствием принимают участие в рекламных проектах и акциях подобной направленности, вследствие чего продвижение нового продукта на рынке становится эффективнее.

Какие механики и приёмы маркетинга выбрать в конкретном случае, безусловно, должны решать специалисты. Но можно смело говорить о том, что мероприятия btl направленности как раз ориентированы на подобные инициативы, то есть способны выделить продукт из числа подобных, сформировать целевую аудиторию товара и повысить уровень спроса на него.

Какие механики актуальны?

Рассмотрим продвижение новинок рынка на более конкретных примерах, а точнее с использованием более предметных механик.

Итак, какие разновидности BTL маркетинга можно использовать для популяризации нового продукта на рынке? Ответ: Все. Однако важно заметить, что подбор основного приёма маркетинга должен происходить в строгом соответствии с целью рекламной активности, основным характеристиками самого продукта, составом и особенностью целевой аудитории. Поэтому стоит перечислить ряд самых популярных, востребованных и полезных механик btl коммуникации, которые на сегодняшний день являются наиболее успешными и актуальными техниками продвижения новых продуктов из ассортимента компаний на рынке.

Consumer Promotion — потребительский маркетинг

Ключевой инструмент BTL рекламы. С его помощью достигается главная цель большинства представителей рынка – увеличение объемов продаж. Поэтому применение технологий подобного порядка в рамках популяризации нового продукта на рынке весьма обосновано. Consumer Promotion или потребительский маркетинг содержит большое количество специальных методик, направленных на создание положительных реакций со стороны целевой аудитории того или иного продукта. Преимуществом инструмента является ещё и тот факт, что в большинстве случаев такие реакции вполне измеримы, то есть эффективность той или иной механики потребительского маркетинга можно спрогнозировать, а впоследствии отследить уровень эффективности.Какие механики Consumer Promotion актуальны на сегодняшний день:

Дегустация. Мероприятия с гарантированной выгодой, к ним в том числе относится дегустация, пользуются огромным успехом со стороны целевой аудитории, что, безусловно, идёт на пользу рекламодателю. Посредством дегустации у потребителей появляется возможность познакомиться с продвигаемым продуктом поближе: попробовать его на вкус, запах, убедиться в уникальных свойствах. Успешный вывод нового продукта на рынок даже при условии его уникального вкуса и небольшой стоимости, затруднен тем фактом, что потребителю проще купить уже знакомый товар, чем брать «кота в мешке». Ведь дать гарантию, что новинка рынка отвечает запросам конкретного потребителя, никто не может. А дегустация как раз предоставляет уникальный шанс представителям целевой аудитории продукта испытать товар в действии перед покупкой, тем самым не только повышая уровень спроса на новый продукт, но и формируя положительное мнение о производителе, как о честном, заботящимся о своих потребителях, участнике рынка.
Семплинг. Раздача бесплатных образов продукции – ещё один эффективный метод привлечения внимания к новому продукту, формирования круга лояльных потребителей и продвижения нового товара на рынке. Как правило, в качестве основы для семплинга используют такие продукты, которые по ряду определённых причин нельзя протестировать в условиях торговой точки. Например, алкогольные напитки, сыро-колбасные и хлебо-булочные изделия и многие другие продукты питания могут стать предметом для дегустации, то предметы бытовой химии, декоративной косметики и продукты питания, которые требуют длительной термической обработки, продегустировать в местах продаж не представляется возможным. Поэтому на помощь приходит семплинг. Этот метод предоставляет посетителям торговой точке возможность познакомиться с товаром поближе в домашних условиях и при следующем посещения места продаж, сделать выбор в его пользу.
Примотка продукции. Одной из разновидностей семплинга можно назвать примотку продукции – это, когда к продвигаемому продукту прикрепляются пробные экземпляры или подарки. В качестве примотки могут быть использованы: пробники этой же торговой марки (например, к пачке майонеза прикреплён семпл соуса другого вида), товары сопутствующего характера (брендированный стакан к бутылке лимонада или магнит на холодильник к пачке молока). Такой вид рекламной активности является стимулом для приобретения товара здесь и сейчас. Выгодность предложения купить за одну стоимость два продукта привлекает внимание потенциальных покупателей и мотивирует на приобретение товара.

Трейд маркетинг

В некоторых случаях мер по воздействию на целевую аудиторию посредством потребительского маркетинга бывает недостаточно. Чтобы повысить вероятность успеха нужно применять не только приёмы внешней коммуникации, но и наладить внутренние инструменты маркетинговой активности. Специфика трейд или торгового маркетинга как раз помогает в продвижении новых продуктов посредством создания эффективной связи всех звеньев маркетинговой цепи. Подобный инструмент продвижения включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию посредников, клиентов, партнеров, штатного персонала для успешного вывода на рынок нового продукта, товара или услуги. Необходимость и актуальность приёмов трейд маркетинга подтверждается практикой его применения. Более того зачастую мероприятия подобного уровня являются единственно возможным средством продвижения для товаров определённого категории.

Мотивация продавцов. Производитель не имеет возможности общаться с представителями своей целевой аудитории напрямую, а делает это исключительно через посредников. Например, в рамках проведения btl мероприятий эту функцию берут на себя промоутеры или консультанты, но характер проектов подобной направленности носит временный характер и для полноценного продвижения того или иного товара в некоторых случаях этих усилий бывает недостаточно. Поэтому необходимо искать другие пути взаимодействия с потенциальными потребителями. Пожалуй, одним из наиболее результативных вариантов является связь производителя и потенциального покупателя через продавца. Но, безусловно, без личной выгоды представители торговых точек заниматься рекламой любой направленности не готовы, им нужен мощный мотиватор. На сегодняшний день существует особая маркетинговая стратегия – стимулирование продавцов, основной целью и задачей которой является улучшение количественных показателей продаж определенной марки или бренда. Метод стимулирования продавцов основан на мотивации сотрудников магазина (бонусы, подарки, премии), которая помогает производителю повысить продажи или вывести новый товар на рынок без особых усилий. Подобная механика является «спасательным кругом» для представителей рынка, которые не имеют возможности продвигать свою продукцию привычными методами. Например, табачные изделия.
Услуги мерчандайзинга. Увеличить объёмы продаж продукта, который только вышел на рынок, можно с помощью профессионального применения на практике возможностей мерчандайзинга. Эффектная, яркая, запоминающаяся выкладка товара, размещение рекламных и сопутствующих материалов в торговой точке, оформление прикассовых зон – все эти приёмы при качественной их реализации способны привлечь внимание покупателей и побудить их на приобретение товара. Безусловно, реализация подобных инициатив должна иметь не спонтанный, а продуманный и взвешенный характер, ведь мерчандайзинг основан на математическом расчете и творческом подходе, что в совокупности даёт положительный результат.

Продвижение нового продукта на рынке сопряжено с определёнными рисками, так как современный потребитель в своём выборе товаров и услуг привык руководствоваться привычкой и сформированным кругом предпочтений. Но актуальные приёмы маркетинга способны обратить внимание целевой аудитории на только что появившийся, свежий, малоизвестный товар, сделать его востребованным и популярным. Главное, найти правильный метод рекламной активности и внедрить его в стратегию продвижения.

ключевые факторы успеха – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Стерхова С.А.

соискатель факультета инновационно-технологического бизнеса Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, тренер-консультант Moscow Business School Stersvetlana@yandex,ru

бизнес-процесс

по продвижению на рынок

новой продукции

новый продукт: ключевые факторы успеха

_Аннотация

Вывод на рынок нового продукта подразумевает создание новых идей продвижения, их реализацию с максимальной мобильностью и быстротой. Именно опережение конкурентов на большинстве рынков является ключевым фактором успеха. Но есть еще способ, позволяющий получить устойчивое и долговременное преимущество на рынке — применение системы отработанных бизнес-процессов, четко детерминирующих все действия и их взаимосвязи при выведении продукта на рынок. Об этом рассказывается в статье.

Ключевые слова: продвижение нового товара, факторы успеха, вывод на рынок нового продукта, инновации, опережение конкурентов, ноу-хау, конкурентное преимущество

Еще лет пять назад, при выведении на рынок нового продукта или новой торговой марки было достаточно грамотно распределить товар по каналам сбыта и обеспечить операторов рынка минимальным набором рекламной поддержки, а менеджеров, проводящих презентацию новой линейки продуктов — каталогами с новой продукцией, Далее шел процесс анализа продаж и внесение корректив в ассортимент линейки товара и каналы сбыта, Сейчас для того чтобы выводить на рынок и продвигать новые продукты,

необходимо создавать новые идеи продвижения и реализовывать их с использованием новых технологий, причем с максимальной мобильностью и быстротой, Ведь опережение конкурентов является ключевым фактором успеха,

Опережение конкурентов и мобильность

Опережение конкурентов и мобильность можно обеспечить различными способами: наличием финансовых, кадровых ресурсов, профессиональ-

ийское предпринимательство, 2010, № 4 (1)

ным менеджментом, продуктом, являющимся ноу-хау и т.д. Однако все эти способы имеют значительные риски: финансовые ресурсы могут исчерпаться или у конкурентов их так же достаточно, кадровые ресурсы и профессиональный менеджмент может перейти на работу к конкурентам. Один из способов, позволяющий иметь устойчивое и длительное преимущество на рынке — наличие работающих бизнес-процессов, которые полностью копировать у других компаний просто не имеет смысла. Для каждой фирмы это индивидуальный процесс -технология, приносящая успех и конкурентное преимущество на рынке. Для внедрения на рынок новых продуктов также необходим четкий бизнес-процесс, в результате которого мы на выходе всегда будем иметь успешно продающийся на рынке продукт. Рассмотрим рамочный бизнес-процесс, который позволит достигать успеха на рынке с новым продуктом (см. табл. на с. 34-35). Данный порядок действий отработан на предприятиях различных сфер деятельности и может меняться в зависимости от структуры компании, отраслевого рынка и схемы взаимодействия между подразделениями,

Позиционирование новой продукции

Особое внимание необходимо уделить позиционированию новой продукции. Для начала стоит определить целевой сегмент клиентов, на который ориентируется компания с точки зрения будущих продаж, и понять критерии принятия решения о продукте. Четкое позиционирование своего продукта поможет правильно выбрать стратегию запуска новинки на рынок, а также методы продвижения в различных сегментах.

Выявление позиций конкурентов на данном рынке — важный процесс для определения отличительной идеи и позиционирования.

Ключевые варианты позиционирования новых товаров:

1) превосходство товара, то есть наличие у него отличительных функций или свойств, важных для клиентов. Пример: экономичность, дополнительные функции, долговечность, надежность и др.;

2) маркетинговое ноу-хау, то есть лучшее понимание рынка. Такое преимущество становится необходимостью, если продукт или услуга практически не отличается от того, что предлагают конкуренты. Тогда можно выделить новую продукцию от предложенной конкурентами с помощью предоставления дополнительных услуг, таких, как, например: обучение клиентов, предоставление консультаций, обслуживание, ремонт и др.;

3) технологическое ноу-хау. Данное конкурентное преимущество обусловлено появлением или разработкой новой технологии.

На стадии внедрения товара основная цель — привлечение новых покупателей, поэтому выбираются методы продвижения, которые позволяют познакомить с новым продуктом наибольшую часть целевой аудитории. Обычно для представления потенциальным клиентам производители организуют апробацию или демонстрацию работы нового продукта.

четкое позиционирование своего продукта поможет правильно выбрать стратегию запуска новинки на рынок

маркетинг

Таблица

Порядок действий по разработке и продвижению новой продукции на рынок

№ Вид работ Задачи Результат

1 Детальный анализ рынка по предложенной идее нового товара 1. Анализ влияния внешней среды. 2. Анализ отраслевого рынка. 3. Анализ конкурентов. 4. Анализ возможностей компании. 5. Выделение целевых сегментов 1. Заключение о перспективности рынка, отраслевые показатели: объем рынка, его динамика, прогноз развития. 2. Целевые сегменты потребителей и их предпочтения

2 Определение концепции продукта. Проводится на этапе утвержденной концепции продукта 1. Определение функциональных особенностей продукта. 2. Определение целевой группы клиентов. 3. Описание требований клиентов к продукту. 4. Определение позиций конкурентов на данном рынке. 5. Разработка конкурентного преимущества Концепция товара и возможные конкурентные преимущества на каждом целевом сегменте

3 Определение позиционирования торговой марки 1. Разработка предложения для аудитории. 2. Разработка перечня фактов, подтверждающих ценность предложения 1. Тестовая концепция позиционирования продукта. 2. Формирование коммерческих предложений для различных категорий клиентов

4 Креативные разработки концепции торговой марки 1. Разработка визуального образа и слогана. 2. Тестирование вариантов на целевой аудитории и выбор наиболее привлекательного. 3. Сравнительное тестирование создаваемой торговой марки с конкурентами. 4. Окончательная корректировка элементов дизайна. 5. Разработка рекламных материалов Окончательный вариант концепции торговой марки с разработанными атрибутами

-В $

2 г

5 Разработка стратегии продвижения на рынке 1. Утверждение каналов сбыта. 2. Разработка ценовой политики. 3. Выбор целевых сегментов для продвижения. 4. Разработка мероприятий по рекламной поддержке. 5. Продвижение товара в каналах сбыта и местах продаж План маркетинга с перечнем мероприятий и необходимым бюджетом на продвижение

5.4 Разработка мероприятий по рекламной поддержке 1. Определение концепции продвижения. 2. Определение формата и интенсивности акций. 3. Разработка медиаплана на период. 4. Расчет необходимого бюджета План на период, включающий: — мероприятия; — сроки; — периодичность; — ответственных

5.5 Разработка и согласование мероприятий по продвижению в каналах сбыта 1. Определение объектов стимулирования. 2. Определение формата и интенсивности акций. 3. Расчет бюджета, необходимого на проведение мероприятий Программа (план) мероприятий по каналам продаж

6 Расчет и согласование необходимого бюджета Составление сметы на продвижение нового товара согласно разработанного плана Утвержденная сумма расходов, вносимая в бюджет подразделений, во временном разрезе

7 Внедрение комплекса мероприятий по продвижению нового продукта 1. Изготовление рекламных материалов. 2. Проведение инструктажа по организации акций. 3. Доставка рекламных материалов. 4. Реализация программы продвижения в соответствии с планом и бюджетом 1. Реализация программы по продвижению. 2. Формирование отчета о реализации программы в установленной форме

8 Оценка эффективности комплекса мероприятий по продвижению 1. Сбор информации у ответственных лиц по результатам продвижения нового продукта. 2. Подготовка промежуточных и итогового отчетов по оценке эффективности продвижения Оценка эффективности реализованной программы по результатам достижения поставленных целей

Заключение

Начало продаж новых товаров и услуг связано с большими надеждами на рост продаж и привлечение внимания клиентов, Но, к сожалению, надежды не всегда оправдываются, Товар не находит своего клиента, складские запасы растут и предположительно прибыльный проект не оправдывает ожиданий,

Проведение маркетинговых исследований, профессиональное сопровождение продаж нового товара, согласованные бизнес-процессы позволяют, используя простые маркетинговые решения и инструменты, обеспечить успех нового начинания,

Литература

1, Стерхова С,А, Инновационный продукт, Инструменты маркетинга, — М,: Дело, 2009, — 296 с,

2, Триас де Без Ф,, Котлер Ф, Новые маркетинговые технологии, Методики создания гениальных идей, — СПб,: Нева, 2004,

3, Божук С,Г,, Царук Л,Л, Новый брен-динг, 11 актуальных концепций бренда от классиков маркетинга, — СПб,: Нева, 2003,

4, Тесакова Н, Тесаков В, Бренд и торговая марка: развод по-русски, — СПб,: Питер, 2004, — 270 с,

5, Траут Дж, Новое позиционирование, — СПб,: Питер, 2001,

6, Охорзина Ю,О, Новый продукт -от появления идеи до реализации: упрощенная схема запуска нового продукта в пищевом производстве, // Маркетинг и маркетинговые исследования, — 2004, — № 6,

Sterkhova S.A.

Applicant, Department of Innovative and Technological Business,

Academy of National Economy under the Government of the Russian Federation,

Trainer and Consultant for Moscow Business School

New Product: Key Success Factors

_Abstract

Bringing a new product to a market involves the creation of new promotion ideas and their implementation with a maximum mobility and speed. Being ahead of the competition is the key success factor in the most markets. However there is another way for achieving a stable and long-term competitive advantage in the market — application of a tried business process, which clearly determines all actions and their interrelations when bringing the product in the market. These questions are discussed in the article.

Keywords: promotion of new product, success factors, bringing new product to market, innovation, being ahead of the competition, know-how, competitive advantage

оссийское предпринимательство, 2010, № 4 (1)

Вывод продукции на рынок РФ

В наше время просто необходимо постоянное обновление предложения продукции на рынке. Современный русский потребитель требует развития и усовершенствования Вашей компании и продукта, иначе его интерес к ним быстро угаснет.

Разработка и производство новых товаров — обязательный фактор для выживания даже самых успешных компаний в условиях постоянной жесткой конкуренции. Ведь каждый продукт имеет свой собственный жизненный цикл, требуя со временем улучшений или альтернативной замены.

Этап 1: подготовительный

Вывод нового продукта на рынок РФ — процесс длительный, кропотливый и, в большинстве случаев, тянет за собой значительные финансовые затраты. Понятно, что в большой компании эти издержки перекроет прибыль от других проектов, и даже в случае неудачи нового продукта на рынке, об убытках все скоро позабудут. Но для маленькой, начинающей фирмы подобная провальная ситуация может стать настоящим крахом. Чтобы избежать подобного, необходимо обратить внимание на такое:

предварительные исследования рынка выявят необходимость в Вашем товаре;
анализ потребительского поведения и спроса на вашу продукцию;
разработка основной концепции нового товара с учетом вышеперечисленных факторов;
непосредственная работа над новым продуктом и его выводом на рынок.

Этап 2: проведение испытаний, пробный маркетинг

Новый готовый продукт должен пройти испытания на российском рынке. Это поможет производителю избежать возможных денежных потерь и скорректировать выбранную стратегию. Очень часто большие компании используют для этого пробный маркетинг. Такой ход действительно позволяет выявить некоторые особенности спроса. Но бывает очень трудно, а иногда и невозможно, смоделировать поведение потребителей всего рынка, руководствуясь только исследованиями его небольшого сегмента. Следует быть готовым, что проведение подобного эксперимента — удовольствие не из дешевых, и при этом всегда существует риск того, что шустрый и предприимчивый конкурент украдет вашу идею.

Этап 3: реклама

Успех вашей новой продукции во многом зависит от качества используемой Вами рекламы. Ведь на этапе ввода товара на рынок жизненно необходимо, чтобы продукт стал узнаваемым в кругу его потребителей. Уже потом, когда его название будет на слуху россиян, интенсивность и количество рекламы можно уменьшить, ведь она отныне будет нести исключительно напоминающий характер.

В целях стимулирования сбыта новой продукции можно использовать такие приемы:

бесплатные образцы товара;
скидки и акции;
сувениры с напоминанием-изображением нового продукта.

Не следует также забывать о дополнительной мотивации ваших посредников. Они должны быть, как никто другой, заинтересованы в том, чтобы ваш продукт покупали. Дополнительным стимулом для них станут премии и различные подарки.

Сертификация и признание нового продукта на рынке

Крайне необходимо, чтобы ваш продукт соответствовал всем государственным требованиям к товарам этого класса. Получение сертификатов качества и соответствия Российским стандартам — немаловажный фактор, который влияет на мнение множества потребителей, их благосклонность к вашей продукции и на репутацию вашей компании в целом.

Наличие такой документации на ваш новый продукт обеспечит

быстрый вывод на рынок РФ;
закрепление твердых позиций вашего товара;
возможность получение государственных заказов, участие ваших продуктов в различных проектах.

Как продвинуть новый товар на рынок

Продвижение нового товара на рынок: как «занять» нужную нишу?

Процесс вывода на рынок любого нового товара, продукта или услуги сложен, многозадачен, требует вложения значительного объема денежных средств, сил и времени. Это касается и успешных компаний, больших корпораций и небольших фирм, которые создают нечто уникальное и хотят сделать так, чтобы об этом узнали многие.

Продвижение нового товара на рынок – задача ответственная и сложная и даже малейшая ошибка может стоить фирме значительных убытков. Многие «самонадеянные» предприниматели предпочитают действовать самостоятельно, наугад, без оглядки на опыт других компаний, не просчитывая все заранее, не имея информации о конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможном спросе на новый товар, не придерживаясь никакой стратегии продвижения. Специалисты уверены, что в этом деле поступать так и основываться только на свою интуицию неправильно. Здесь необходим комплексный подход, консультации специалистов и использование действенных методик. Только работа «в комплексе» поможет правильному внедрению нового продукта на рынок и достижению поставленных экономических результатов.

Сегодня большинство предпринимателей, озадаченных продвижением на рынок новых товаров, при этом имеют разную готовую базу. Первая категория предпринимателей почувствовали необходимость в расширении ассортимента, создании нового продукта и вывода его на рынок, и теперь стоят перед задачей создания нового перспективного продукта, который сможет заинтересовать потребителей и займет свое достойное место на рынке, станет конкурентоспособным.

Вторая категория предпринимателей уже разработала новый товар или продукт и теперь пытается различными путями и используя различные стратегии грамотно вывести данный товар на рынок.

Бизнесмены, не имеющие опыта «продвижения» товаров, нередко пользуются услугами маркетологов, которые проводят комплексный анализ – мониторинг рынка, в том числе, исследование конкурентоспособности, оценивают степень соответствия товара ожиданиям рынка, преимущества новой продукции – и, по результатам такого анализа, дают верную оценку будущей успешности предложенной новинки, могут подкорректировать стратегию ее продвижения. Не редки случаи, когда по итогам комплексного анализа перспективности нового товара выясняется тот факт, что вывод его на рынок будет попросту бесперспективен, а для бизнеса даже убыточен.

В случаях же, когда бизнесмены только задумали создание нового продукта, опытные маркетологи изучают предложения, спрос на аналогичные товары, представляют предпринимателям требования к тому, каким должен быть новый продукт, разрабатывают варианты и концепции того, каким должен быть товар, чтобы максимально удовлетворить все требования потребителей.

Значит ли это, что продвижение нового товара на рынок возможно лишь только при помощи профессионалов, специалистов маркетинговых агентств и вкладывания значительных средств в проработку стратегии? Безусловно, это будет, так называемый, «путь наименьшего сопротивления», но и для предпринимателей, которые решат заняться внедрением на рынок нового продукта самостоятельно, есть «унифицированные» инструменты продвижения, которые можно использовать в своей работе.

Новый товар на рынке: этапы внедрения

Процесс вывода новых товаров на рынок отпугивает «новичков» бизнеса, так как не каждая молодая компания готова к глобальной конкуренции. В случаях же, когда товар или продукт, который планируется выводить на рынок «обречен на успех», является по-настоящему оригинальным и найдет отклик в сердцах покупателей, маркетологи советуют предпринимателям не бояться идти на риски и стараться придерживаться четкой стратегии в рамках нескольких основных этапов продвижения нового товара на рынок.

1. Исследование рынка

Первая и по-настоящему важная задача, которой нужно уделить особое внимание, осуществляя продвижение нового товара на рынок, – это исследование рынка и «настроения» целевой аудитории, на продажу которой рассчитан новый товар. Предприниматель должен выявить наиболее перспективные рыночные секторы для продажи своей новинки, определить круг потребителей, которые в будущем такой товар будут покупать. Самая лучшая «ниша» для нового товара, это «дефицитные» товары, которые нельзя купить в вашем городе.

К примеру, в городе есть магазины по продаже велосипедов, но все они низкого качества, многие велосипедисты готовы прийти и отдать свои средства за велосипеды известных марок, но их попросту нет, и тогда людям приходится заказывать велосипеды по интернету, переплачивать, ездить за покупкой в другие регионы. То есть, данная ниша – не занята пока никем, и выводя на рынок новый товар, в нашем случае, велосипеды известной фирмы, аналогов которой нет в нашем городе или стране, такая продукция автоматически становится востребованной, так как она удовлетворяет потребности потребителей.

Опытные маркетологи советуют бизнесменам, которые занимаются исследованием рынка и целевой аудитории, отслеживать в этой связи «заграничные» тенденции. То есть, все новинки товаров, которые удачно «зашли» на зарубежном рынке в большинстве случаев «приживутся» и в нашей стране, и «сливки» здесь снимет тот, кто успеет внедрить новый товар на рынок быстрее остальных.

2. Позиционирование продукции

Важным этапом при продвижении нового товара на рынок является позиционирование товара, проработка его концепции. Для этого необходимо проанализировать новинку, дать характеристику ее сильным и слабым сторонам, определить ее будущую стоимость, оценить то, насколько новинка будет «соответствовать» ожиданиям потребителя. Как же не ошибиться на данном этапе? Во-первых, правильным решением будет определить базовые качества продукта, которые потребитель «оценит» прежде всего. К примеру, продвигая на рынке новый товар – уникальные косметические средства, сделанные из меда, «акцент» при создании концепции позиционирования продукции нужно делать на натуральность всех компонентов такой косметики, безопасность данных средств или на используемую уникальную технологию.

Все эти «базовые характеристики» нового товара помогут ему отличаться от конкурентов, привлекут потребителей. На основе этих данных в последствии будет сделан акцент при составлении уникальных торговых предложений, проведения рекламной кампании и т.д.

3. Занимаем место среди конкурентов

Прежде, чем продвигать на рынок новый товар, этот рынок нужно всесторонне изучить, и, в первую очередь, это касается конкурирующих фирм. Необходимо узнать, какие компании представлены на рынке данного вида товаров, какие прямые и косвенные конкуренты у фирмы есть, узнать то, как они себя позиционируют, какой стратегии в развитии придерживаются. Если аналогичные нашей новинке товары конкурирующих фирм имеют более высокую стоимость, то свое позиционирование фирма должна выстраивать по отношению к конкурентам, делая акцент на низких ценах. Если цены на новый товар выше, чем у конкурентов, то потребителю нужно доступно объяснить, за что он «переплачивает».

Правильно позиционировать свой новый продукт нужно относительно конкурентов. К примеру, выводя в продажу новые сильногазированные напитки с фруктовым соком, три косвенных конкурента товара такого вида будут: газированные напитки, соки, воды. Продумайте, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов и сделайте акцент именно на этом.

4. Составление прогноза продаж

Ни один стратегический план мероприятий по выводу нового продукта на рынок не обходится без составления прогноза продаж – это некая величина, которую компания сможет достичь в случае выполнения определенных условий и реализации основных задач. Безусловно, точных и «стопроцентных» данных здесь получить не просто, но без этих данных невозможно предугадать, насколько успешными будут продажи нового товара, за какое предположительное время окупятся все вложенные в проект средства. Прогноз продаж делается, в том числе, на основе данных опросов целевой аудитории, на данных исследований продаж аналогичных товаров за прошлое время, на основе тенденций рынка, сезонности, макроэкономических тенденций, объема вложенных средств в рекламу, маркетинг и т.д. Именно составление прогноза продаж поможет бизнесмену запланировать мероприятия для того, чтобы достигнуть желаемых показателей.

5. Составление маркетингового плана продвижения

По словам маркетологов, для продвижения нового товара на рынок нет «универсального» инструмента. К примеру, крупные фирмы, внедряя на рынок новинки, не жалеют на «раскрутку» никаких средств, вкладывая значительные суммы в рекламу на телевидении, радио, в Интернете, на наружную рекламу и «продвижение» товара в точках его продаж. Менее крупные фирмы выбирают другие пути «раскрутки». К примеру, «сарафанное радио», продвижение через социальные сети, контекстную рекламу и т.д. Планируя продавать товар в розницу, предприниматель должен заранее продумать варианты его поставки или работу через дистрибьюторов и т.д.

Самым же эффективным путем «продвижения» нового товара опытные бизнесмены считают рекламу товара в точках его продажи. Это позволяет привлечь к нему внимание. Старайтесь сделать так, чтобы на полках магазинов товар был заметен, привлекателен, выгодно отличался от товаров других фирм. Если же после всех вложенных в маркетинг и раскрутку средств ожидаемого результата добиться не удастся, специалисты советуют внести изменения в стратегию его продвижения на рынок, использовать новые пути для рекламы, продумать концепции других акций.

На данном этапе внедрения нового товара на рынок по-настоящему важно определить размер рекламного бюджета для «раскрутки» товара, составить программу продвижения, продумать при помощи каких средств коммуникации оно будет осуществляться. Помните о том, что рекламная кампания нового товара должна быть достаточно мощной и запоминающейся, в рекламе делайте акцент на отличительных свойствах товара, его отличиях от аналогов.

Хорошими вариантами для продвижения новых товаров на рынок на первых этапах является их сбыт через интернет, по средствам участия в специализированных выставках, спонсорство и т.д.

6. «Тестирование» нового товара

Данный этап в плане мероприятий по выводу нового продукта на рынок является одним из заключительных и по-настоящему важным. Начиная продвигать товар на рынок, необходимо убедиться в его актуальности среди покупателей. Оценивать товар нужно всесторонне: его качество, упаковку, стоимость, удобство в использовании, функциональность, соответствие заявленным характеристикам и т.д. Когда новый товар попробует определенное количество первых покупателей, по итогам обратной связи, будет понятно, оправдались ли их ожидания относительно продукта, оправдались ли и ваши ожидания, относительно спроса на продукт и правильности его позиционирования. На данном этапе в стратегию продвижения товара на рынок будет еще не поздно внести коррективы, в зависимости от того, какие результаты даст «тестирование» нового товара.

Как мы видим, успешный выход «новинки» на рынок зависит от множества факторов и состоит из этапов, к реализации которых нужно подходить серьезно. Именно комплексный подход в деле продвижения новых товаров позволяет достичь нужных результатов, помогает новой продукции «закрепиться» на рынке, отстроиться от конкурентов, «завоевать» сердца своих покупателей и в конечном итоге – приносить фирме стабильную прибыль.(c) Бизнес.Ру

Новый продукт на российском рынке — датчики Colybris — Компоненты и технологии

Colibrys (Швейцария) является одной из ведущих компаний по разработке и производству высокоточных и высоконадежных датчиков движения, работающих в жестких условиях окружающей среды, в условиях сильных ударов и вибраций, экстремальных температур и сильных электромагнитных полей.

Датчики Colibrys используются в различных приложениях:

Энергетика:
- сейсморазведка подземных запасов углеводородного сырья;
- буровые системы.
- Аэрокосмическая отрасль/оборона:
  - инерциальные навигационные системы;
  - стабилизация платформ в системах связи;
  - контроль и демпфирование вибраций.
- Промышленные применения:
системы мониторинга комфорта и безопасности высокоскоростных поездов;
приборы для испытаний на прочность и на разрушение;
мониторинг состояния крупных объектов.

Теперь продукция компании доступна на российском рынке. В зависимости от своих нужд потребитель может выбирать датчики различных семейств (см. таблицу).

Таблица. Особенности различных семейств датчиков компании Colibrys

Семейство	Особенности
Сейсмические датчики	Емкостные MEMS-датчики в сочетании со специальной электроникой являются ключевым элементом для высокопроизводительных датчиков сильных сейсмических возмущений.
Инерциальные датчики	Хорошая долговременная стабильность, малые значения ошибки и высокая надежность емкостных акселерометров позволяют им соответствовать возрастающим требованиям инерциальных навигационных систем для различных применений.
Датчики наклона	Емкостные датчики с высоким разрешением, хорошей температурной стабильностью и низким потреблением.
Датчики вибрации	Емкостные датчики, которые благодаря низкому шуму, высокой температурной и долговременной стабильности, могут успешно применяться в самых требовательных системах.

Авитон

Запуск

в России — Marketing Week

Россия была если не в сердцах, то в поле зрения западных брендов в течение последних двух десятилетий, поскольку они стремились закрепиться в крупнейшей стране мира, преодолевая политические, экономические и культурные трудности, создаваемые развивающимися странами. супер сила.

В прошлом году ряд крупных брендов сделали свой шаг, запустив в стране Apple, Asos и Debenhams, а также суперфраншизу Peppa Pig.Между тем, как сообщается, Amazon подала документы на открытие своего первого офиса в России после того, как сайт онлайн-аукционов eBay открыл офис в Москве в прошлом году.

Хотя политические отношения между Западом и Востоком в лучшем случае остаются нестабильными, экономическое обоснование выхода в Россию кажется все более привлекательным. Ранее в этом году исследовательская компания Nielsen отметила, что «стабильный рост валового внутреннего продукта, снижение инфляции и рекордно низкий уровень безработицы указывают на положительную покупательную способность потребителей в России».

По данным Института Брукингса, российский средний класс вырастет на 16 процентов в период с настоящего момента до 2020 года, после чего он будет составлять 86 процентов населения и составит 1,3 триллиона долларов (852 миллиарда фунтов стерлингов) расходов, что на 40 процентов больше. по данным Goldman Sachs, к 2050 году Россия, наряду с другими странами БРИК, Бразилией, Индией и Китаем, могла бы внести свой вклад в объединенную экономику, которая будет больше, чем самые богатые страны мира, к 2050 году.

В то время как некоторые бренды остались в стороне, отталкиваясь от проблем этого сложного рынка, другие нацелены на Россию как на следующую большую возможность роста, чему способствует рост среднего класса и усилия правительства по созданию более презентабельного лица для мира. через такие мероприятия, как Зимние Олимпийские игры в Сочи в 2014 году и Чемпионат мира по футболу в 2018 году.

Marks & Spencer», который быстро растет в России и сейчас насчитывает 38 магазинов, извлекает выгоду из отсутствия в стране собственных сетей модной одежды и растущего спроса на доступную розничную торговлю, объясняет международный директор Ян Хере. Он говорит, что крупнейшими конкурентами компании являются другие западные бренды, такие как River Island, Topshop и H&M, а не российские магазины, которые, скорее всего, специализируются на предметах роскоши.

В России большой интерес к западным брендам.Есть местные игроки, но у них нет зрелости западных
.

«В России есть большой интерес к западным брендам», — говорит он. «Есть местные игроки, но у них нет той зрелости, которую приносят западные бренды с точки зрения разработки продуктов и брендинга».

Хере, ранее занимавший должность генерального менеджера по России в компании Inditex, владеющей Zara, говорит, что M&S внесла небольшие изменения, чтобы удовлетворить потребности российского рынка, например, выдвинула на первый план свои модные линии более высокого уровня и продвигала такие материалы, как кашемир и шерсть, которые популярны в российской моде.В целом, однако, бренд представлен в том же ценовом и стоимостном выражении, что и на внутреннем рынке, что позволяет удовлетворить спрос на покупки на среднем рынке в России.

Успех M&S отражает сдвиг в поведении потребителей в России по мере того, как растущий средний класс отдаляет страну от показной «шикарной» культуры элит, обеспечивших себе высшие рабочие места в стране после падения коммунизма. Ян Вуд, директор по глобальной стратегии в Landor, маркетинговом агентстве, которое работает с брендами в России, предполагает, что, хотя некоторые из наиболее декадентских аспектов этой культуры сохраняются, потребители теперь принимают более открытый и ориентированный на ценность подход к брендам и расходам.

«Я бы не сказал, что [российские потребители] такие же, как мы, но они начинают разделять те характеристики, которые становятся более изощренными и разборчивыми», — отмечает он. «Речь идет гораздо больше о качестве и цене. Шикарная вещь никуда не делась, но похоже, что Россия пережила подростковый период и быстро растет ».

M&S стремится к развитию своего международного бизнеса, охватывающего 51 страну, чтобы компенсировать трудности в Великобритании, и Россия является важным элементом этой стратегии.Ритейлер планирует запустить платформу электронной коммерции в России в конце этого года для дальнейшего расширения своего присутствия.

Компания не предоставляет данных по отдельным рынкам, но Хере говорит, что рост розничной сети в России выражается двузначными цифрами, и что «это одна из стран, где мы хотим расти хорошими темпами в ближайшие годы».

M&S (вверху) и Peppa Pig (внизу) относятся к числу британских брендов, ухаживающих за российским средним классом

. Хотя он признает, что существуют препятствия для ведения бизнеса в России, он считает, что бренды могут процветать, если они будут работать с надежными партнерами и понимать местные условия.M&S реализует модель франчайзинга в России через Fiba Group, конгломерат, который также управляет присутствием ритейлера в Турции и Украине.

«Команда франчайзинга знает рынок, и это дает нам преимущество перед конкурентами, которым может быть сложно найти место, пройти таможенную очистку или понять изменения в законодательстве», — добавляет Хере. «Есть проблемы, поэтому вам нужно изучить свой бизнес, чтобы преодолеть бюрократию».

Debenhams также благодарит местных партнеров за помощь в установлении присутствия.Ритейлер открыл свой первый магазин в Москве в сентябре прошлого года через франчайзинговую компанию Debruss, созданную в партнерстве с интересами российского бизнеса. Debenhams также нацелена на значительный рост за пределами Великобритании и стремится удвоить размер своего международного бизнеса в следующие пять лет. Сюда входят еще восемь российских магазинов (см. «Вопросы и ответы»).

«Россия должна быть одним из ключевых рынков для любого ритейлера, стремящегося к большой [международной] экспансии», — утверждает Джон Скотт, глава отдела международного развития бизнеса Debenhams.

«Многие розничные торговцы ушли на Ближний Восток, потому что это, вероятно, один из самых простых рынков для начала, но после этого Россия предлагает самые большие возможности для роста с европейской точки зрения».

Скотт подтверждает, что Debenhams сначала сосредоточит свое внимание на Москве, которая является самым густонаселенным городом России с 12-миллионным населением. Во втором по величине центре, Санкт-Петербурге, проживает почти 5 миллионов человек, за ним идет ряд городов-миллионников или меньше.Это несоответствие означает, что многие бренды преследуют отдельную стратегию для Москвы, прежде чем смотреть на остальную Россию. «Вы должны убедиться, что экономика вашей модели работает в других городах», — говорит Скотт. «Мы бы посмотрели на это, если бы представились подходящие возможности».

Debenhams провела масштабную PR-кампанию по повышению узнаваемости бренда во время открытия магазина. Это включало мероприятие в посольстве Великобритании в Москве, на котором присутствовали известные модельеры и представители российской прессы. Ритейлер также расширил свое присутствие в социальных сетях, запустив конкурс в Facebook, который предлагал одному человеку встретиться с дизайнерами и посетить вечеринку.Скотт говорит, что Debenhams использовала свое британское наследие, чтобы привлечь внимание российских потребителей.

«Есть определенно любовь ко всему британскому, и мы играем на этом в нашем маркетинге», — объясняет он.

Эта привязанность к британским брендам распространяется и на другие западные компании, которым удалось привнести что-то новое в российскую жизнь. Компания по производству замороженных продуктов Iglo, которой принадлежит Birds Eye в Великобритании, быстро выросла в России, поскольку потребители были соблазнены новыми продуктами, такими как рыбные палочки и готовые блюда (см. Пример из практики).

Управляющий директор

в Европе Ахим Эйхенлауб объясняет, что компания много работала, чтобы добиться признания своей продукции в стране, где замороженные продукты обрабатывались меньше. «Россия — это в значительной степени естественный рынок — раньше ели только рыбу, а не рыбные палочки, рыбу с покрытием или то, что мы называем рыбой с добавленной стоимостью», — говорит он. «Поэтому нам пришлось создать рынок с добавленной стоимостью, разработать решения для готовых блюд и найти правильные рецепты, соответствующие рынку».

Частный российский банк Trust Bank смешал свои знания о местном рынке с маркетинговыми практиками глобальных брендов, чтобы увеличить свою клиентскую базу

. Однако, несмотря на истории успеха, было бы неправильно предполагать, что все иностранные бренды могут процветать в стране.В этом году Apple открыла свой первый интернет-магазин в России, но компания изо всех сил пытается повторить свой глобальный успех в стране после разрыва с ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС), крупнейшим оператором мобильной связи в России.

В конце прошлого года МТС прекратила продажу новейших iPhone в своих магазинах из-за опасений, что Apple взимает с операторов чрезмерную плату. В этом месяце агентство Bloomberg сообщило, что эти шаги совпали с падением доли Apple на российском рынке смартфонов в первом квартале года до 8.3 процента. Между тем, по данным исследовательской компании IDC, продажи Windows Phone, которые МТС продвигает вместо iPhone, выросли почти до этого уровня.

Wood из Landor также отмечает, что помимо борьбы с различными методами ведения бизнеса в России, многие западные бренды по-прежнему будут сталкиваться с конкуренцией со стороны местных компаний. Landor работает над проектами в России, направленными на развитие территорий типа «Кремниевой долины» и отечественных технологических брендов — отчасти в ответ на приток западных компаний.

«[Президент России Владимир] Путин призвал страну начать создавать российские бренды, инфраструктуру и предпринимательство», — говорит он. «Богатство страны исторически основывалось на природных ресурсах, и прогнозы на этот счет снижаются, поэтому как нация они должны создавать ценности в других областях».

Хотя российское государство по-прежнему имеет большие доли в национальной промышленности, инновации исходят от многих частных российских предприятий, которые достигли определенной степени свободы от государственного вмешательства.

Частный российский банк «Траст Банк», например, расширил свою клиентскую базу, объединив свои знания местного рынка с маркетинговыми практиками, обычно используемыми крупными брендами по всему миру. В 2010 году он подписал контракт с голливудской звездой Брюсом Уиллисом, чтобы возглавить всю свою маркетинговую деятельность, и продолжает использовать его в серии дорогостоящих активаций, включая телекампанию стоимостью 6,5 млн долларов.

Путин призвал страну начать создание российских брендов, инфраструктуры и предпринимательства

Сотрудничая с российским маркетинговым агентством Paradigma, банк попытался использовать партнерство новаторски, например, поощряя клиентов фотографировать рядом с картонными вырезками Willis в своих 260 отделениях и загружать их в социальные сети.По сообщению Trust Bank, партнерство помогло ему подняться в рейтинге узнаваемости банковского бренда в России, поднявшись с 20-го места в 2010 году до третьего в марте 2013 года, по данным исследовательской компании Market Up.

Вице-президент по коммуникациям Дмитрий Чуксеев говорит, что маркетинг знаменитостей все еще является относительно «зарождающейся концепцией» среди российских брендов, но банк решил пойти на этот подход, чтобы привлечь внимание потребителей и вызвать интерес во всем мире. Он предполагает, что, в отличие от многих российских государственных банков, частная собственность Trust Bank давала ему возможность рискнуть в дорогостоящей кампании, которая, как он чувствовал, принесет большую прибыль.

«Мы сразу поразили 90 процентов населения России, потому что фильмы Брюса Уиллиса показывают по телевидению», — говорит он. «После нашего первого года работы с Брюсом мы стали настоящим хитом — нас цитировали телеведущие, нас в хорошем смысле шутили в ведущих телешоу в России, и узнаваемость нашего бренда действительно выросла».

Распространение общего медиа-контента также открывает в России доступ к новым развлекательным брендам и франшизам. Ранее в этом году дистрибьютор Entertainment One запустил британский детский телесериал «Свинка Пеппа» в России, чтобы закрепить популярность франшизы в других странах, таких как Австралия, Испания и Италия.В рамках запуска компания распространяет такие товары, как свинка Пеппа, игрушки и канцелярские товары.

Глава отдела глобального лицензирования Эндрю Карли говорит, что, хотя российский рынок предоставляет огромные возможности для бренда Peppa Pig, компания намерена следовать тому же процессу развертывания, что и для любой страны, чтобы обеспечить тщательное управление своим ростом во всем мире. огромная и разнообразная территория.

Логистика торговли по всей России, а также опасения по поводу чрезмерной бюрократии или коррупции — это проблемы, с которыми сталкиваются все бренды в стране, хотя правительство прилагает все усилия, чтобы улучшить репутацию России для ведения бизнеса во всем мире.Например, в августе прошлого года Россия вступила во Всемирную торговую организацию после 18 лет переговоров, в результате которых она стала последней крупной мировой экономикой, оставшейся вне международной торговой организации.

Членство означает, что Россия должна будет соблюдать ряд торговых стандартов, которые включают снижение импортных пошлин и предоставление большего доступа европейским компаниям. Страна также обращается к иностранным брендам, проводя зимние Олимпийские игры в следующем году и чемпионат мира по футболу в 2018 году.

Опираясь на экономический рост, социальное и культурное развитие России, бренды, ушедшие с рынка, начинают возвращаться. В прошлом году Burton’s Biscuit перезапустила там Wagon Wheels после того, как бренд был снят с российских прилавков, когда в конце 1990-х годов рухнул рубль и экономика пошла на спад.

Главный коммерческий директор Стив Ньюисс говорит, что он «доволен» продажами после перезапуска, но признает, что компания ведет долгую игру в России. Перезапуск был сосредоточен в Москве, и компания использует подход к каждому городу, который теперь также включает развертывание в Санкт-Петербурге.

«Простота и целенаправленность помогают нам решать вопросы логистики», — говорит Ньюисс. «Учитывая, что это работает, есть большой соблазн подумать:« Будем ли мы запускать новые продукты или брать другие бренды? »Но пока эта модель работает, я не хочу усложнять ее».

Три шага к запуску успешного продукта

Ежегодно на российский рынок выходит много новых продуктов. Только на рынке FMCG ежегодно запускается около 40 000 таких товаров. Однако большинство этих «новых продуктов» на самом деле просто старые с другой упаковкой, обновленным дизайном или подделкой того, что уже есть на рынке.Исследовательская компания Nielsen изучила критерии успешного запуска нового продукта в России, и мы обсудим их выводы в этой статье.

Способность запускать новые продукты — один из ключевых индикаторов того, выживет ли компания, но многие компании не могут сосредоточиться на инновациях.

В результате половина новых продуктов исчезает с полок вскоре после запуска, и почти 80% новых продуктов не соответствуют своим финансовым целям

Используйте точные данные вместо случайного угадывания

Очень важным показателем того, будут ли новые продукты успешными, является то, не затеряются ли они среди других товаров на полке во время их второй жизни.Исследования показывают, что прорывные продукты продолжают расти в течение второго года после их запуска или продаются со скоростью 90% или более от темпов, которые они делали в течение первого года. Чтобы достичь этих результатов и снизить риск отказа, выполните следующие три шага

Изучение рыночных тенденций
Изучите своих потребителей
Тестовые идеи перед полномасштабным запуском

Изучение тенденций рынка

Чтобы создавать уникальные и востребованные продукты, вы должны анализировать тенденции и своих целевых покупателей.Вы можете использовать Google Trends, Trendhunter или аналогичные инструменты, чтобы отслеживать ситуацию в любой отрасли и / или посещать отраслевые международные выставки.

Оцените как долгосрочные, так и краткосрочные тенденции, чтобы знать, как наиболее эффективно позиционировать свой продукт.

Подумайте вот о чем: когда Стив Джобс и Стив Возняк только начинали строить компьютеры, они думали, что будет сложно продать более 50 единиц Apple I. Однако, как мы знаем, они продали миллионы следующих моделей Apple. II в течение нескольких лет.Другими словами, успех одной из самых уважаемых компаний во всем мире зависел от первых покупателей, повторных продаж и тенденции к повышению производительности, которая началась в 1980-х годах.

С тех пор эти условия не сильно изменились: первая покупка во многом определяет успех новых продуктов вне зависимости от сферы продаж. Успех того или иного продукта по-прежнему во многом зависит от двух факторов: насколько он уникален и востребован. Однако играют роль и другие факторы:

Наглядность — яркая упаковка, которую использует российский бренд мороженого «Магнат», получила наивысшие оценки, когда потребителей спросили, мотивирует ли их совершить покупку упаковка.Главное, чтобы потребители запомнили упаковку и могли ассоциировать ее с продуктом, который они приобрели ранее.
Четкое общение — Мицеллярный очищающий водный шампунь Pantene получил самые положительные оценки на упаковке среди всех новых продуктов, выпущенных в 2017-18 годах. 78% всех респондентов понравились надписи «очищает и питают» и «новое», которые были напечатаны на упаковке.
Анализ конкурирующих предложений — компания Danon выпустила серию йогуртов Danissimo Shake & Go и одновременно создала новый стенд о том, как должны выглядеть йогурты при потреблении.До этого потребители привыкли видеть напитки в стиле молочных коктейлей, продаваемые только в кафе (а не в магазинах).
Достоверность предложения — на упаковке Nescafe Gold Creme изображена кружка кофе с идеальной пеной. Когда респондентов просили указать на ту часть изображения, которая им больше всего понравилась, большинство отметило пену. Новые продукты имеют больше шансов на успех, если покупатель действительно может воспроизвести тот же эффект, что изображен на упаковке. В этом случае важно, чтобы при заваривании растворимого кофе у них была такая же кремовая пена.
Воспринимаемая ценность — среди всех новых продуктов, протестированных в 2019 году, шоколад Alpen Gold с плиткой шоколада Oreo получил наивысшую оценку воспринимаемой ценности на момент покупки. Большинству респондентов понравилось изображение печенья на упаковке: у них сложилось впечатление, что они получают две вещи по цене одной.
Соответствие ожиданиям — важно сдерживать обещания относительно качества продукции, иначе потребители не будут совершать повторные покупки. У продуктов, которые не выполняют обещаний, шанс успеха на рынке составляет всего 5%.

Изучите своих потребителей

Как только производитель начнет задавать потенциальным покупателям правильные вопросы, станут очевидны неудовлетворенные потребности и правильное направление рынка.

При запуске новых продуктов важно понимать, как продукт воспринимается, какова его оптимальная цена и как она соотносится с текущими предложениями. Весь процесс разработки и запуска нового продукта должен происходить в соответствии с потребностями потребителя.

Однако не многие компании принимают во внимание мнение потребителей при разработке новых продуктов. Например, при выборе дизайна модели статистического исследования используются только в 25% случаев. В 53% случаев директора принимают дизайнерские решения сами.

Вам следует внимательно изучить, как потребители воспринимают данный продукт и какие ассоциации он вызывает. То же касается и упаковки.

Например, большинство респондентов положительно оценивают упаковку выставочных продуктов после их открытия или то, что можно приготовить из продаваемых ингредиентов.Кроме того, людям нравится слышать об основных ингредиентах, таких как: 100% шоколад, высокое содержание белка, натуральные ингредиенты, семена чиа, настоящие сливки, вишневый сок, розовое масло и т. Д. У них также есть положительные ассоциации с продуктами, которые указывают на определенную функцию или польза: низкокалорийная, нежная, разная и др.

Тестовые идеи перед полномасштабным запуском

Универсальной формулы успеха не существует, поэтому важно тестировать новые продукты, пока они не появятся на полках магазинов.Вы должны выяснить, какие условия определяют, будут ли потребители использовать продукт и почему некоторые потребители не будут его использовать. Вам следует попытаться взглянуть на категорию под другим углом и проанализировать тенденции в связанных категориях. На этом этапе производители все еще могут проработать некоторые детали своего продукта, и, если они не оправдывают ожиданий, они все еще могут их исправить.

В качестве одного простого примера представьте, что компания придумывает продукт после изучения рыночных тенденций и надеется, что у него есть долгосрочный потенциал.Но, к сожалению, оказывается, что продукт не может охватить широкую аудиторию.

Изучение тенденций, оценка конкуренции и анализ настроений потребителей — это всего лишь несколько шагов, которые необходимо выполнить для успешного запуска нового продукта. Чтобы реализовать весь потенциал продукта, необходимо комплексно использовать различные инструменты и корректировать свою стратегию в зависимости от внешних факторов. Преобразования, происходящие сейчас в сфере рекламы и розничной торговли, сильно меняют покупательский опыт, и производители должны знать о них, чтобы добиться успеха.

Онлайн-запусков новых товаров FMCG в России: практическое руководство

3 стратегии онлайн-запуска для онлайн-рынка FMCG в России и 2 часто допускаемые ошибки продвижения

Интернет-рынок FMCG в России продолжает расширяться. Все больше и больше компаний FMCG открывают магазины электронной коммерции и представляют свои новые продукты в Интернете. Это краткое изложение недавней статьи Nielsen Россия (доступно на русском языке здесь) поможет вам определиться со стратегией запуска и избежать ошибок, основанных на неверных предположениях о том, как российские покупатели ведут себя в Интернете.

Новые товары FMCG на российском рынке: 3 стратегии онлайн-запуска

По данным Nielsen Россия, половина новых продуктов терпят неудачу вскоре после запуска, а 80% новых продуктов не соответствуют своим финансовым целям (подробнее о трех шагах, которые предлагает Nielsen Россия для запуска успешного нового продукта, см. В этом обзоре).

Предполагая, что вы сделали домашнее задание, как вы воплотите это в успешное продвижение нового продукта FMCG?

Вот три стратегии, которые эксперты Nielsen Россия предлагают использовать в этом сегменте рынка:

«Взрыв» на рынке: онлайн и офлайн
Сосредоточьтесь на конкретной бизнес-цели и конкретных каналах
Таргетинг на определенную нишевую аудиторию

Вот как реализовать эти стратегии.

«Взрыв» на рынке: онлайн и офлайн

Если ваша цель для нового продукта — прорваться сквозь шум, запуск онлайн не даст вам нужных результатов.

Вместо этого используйте многоканальный подход для достижения этой амбициозной цели. Убедитесь, что ваш новый FMCG-продукт также виден в автономном режиме благодаря заметному размещению на полках в магазине и запоминающимся материалам для торговых точек.

Сосредоточьтесь на конкретной бизнес-цели и конкретных каналах

Если вы запускаете новый продукт с определенной бизнес-целью, такой как быстрое увеличение продаж, расставьте приоритеты по каналам распределения, которые могут поддерживать дополнительные продажи, то есть убедитесь, что продажи нового продукта не повлияют на продажи ваших основных категорий продуктов.

Два способа убедиться, что ваш новый продукт заметят: сделать его доступным в традиционных магазинах или сделать новое предложение максимально заметным в вашем магазине электронной коммерции.

Ориентация на определенную нишевую аудиторию

Для нового продукта с конкретной нишевой аудиторией наибольший потенциал успеха имеет онлайн-запуск. В Интернете гораздо проще найти подходящие каналы распространения и заинтересованные группы потребителей, не говоря уже о блоггерах и влиятельных лицах для этой конкретной ниши.

2 часто совершаемых ошибки, которые могут повлиять на ваше присутствие в Интернете и запуск новых товаров повседневного спроса в России

Хотя онлайн-акции и магазины электронной коммерции предлагают множество возможностей для привлечения клиентов и увеличения продаж, у этих возможностей есть обратная сторона.

Убедитесь, что вы учитываете эти 2 часто совершаемые ошибки при онлайн-продвижении, когда выбираете свою рекламную стратегию.

Ошибка 1: если предположить, что нет разницы в поведении потребителей онлайн и офлайн

Хотя количество продуктов, доступных в Интернете, может быть бесконечным, это не означает, что вы автоматически привлечете больше посетителей веб-сайта к вашему новому предложению.

В то время как офлайн-покупатели могут неожиданно наткнуться на новый продукт или просмотреть товары FMCG в нескольких различных категориях в силу того, что физически находятся в продуктовом магазине, в Интернете это часто не так.

Большинство покупателей интернет-магазинов преследуют конкретную цель. Треть онлайн-покупателей ищут конкретный бренд или конкретное название продукта, а не общую категорию продукта.

Даже когда онлайн-покупатели проводят небрендовый поиск, вам нужно с самого начала привлечь их внимание.Находиться на первой странице поисковой выдачи является ключевым моментом: нахождение на второй странице означает, что только 30% покупателей увидят ваш продукт в своих результатах поиска. Точно так же продажи товаров на второй странице результатов поиска на 50% ниже, чем продажи товаров на первой странице.

Ошибка 2: упускать из виду важность отзывов клиентов

Совершая покупки в Интернете, люди с большей вероятностью обратят внимание на мнение совершенно незнакомых людей, чего они не станут делать, делая покупки в продуктовом магазине.В исследовании Nielsen Russia 44% респондентов учитывали отзывы о товарах при принятии решения о покупке товаров повседневного спроса в Интернете.

Учитывая, что отзывы практически никогда не удаляются, запуск нового продукта может повлиять на ваше цифровое присутствие, не говоря уже о ваших продажах.

Готовы запустить свои новые товары повседневного спроса в России?

Рынок электронной коммерции FMCG в России продолжает стремительно расти. Вот почему так важно заранее оценить свою стратегию онлайн-продаж.В этой статье вы можете узнать больше о покупательском поведении российских потребителей в Интернете.

Если вас интересуют онлайн-тренды FMCG в России в 2020 году, в этом посте резюмируются прогнозы и тенденции, которые эксперты Nielsen Russia обсуждали в одном из выпусков подкастов.

Наконец, здесь вы можете узнать, как Яндекс может помочь вам выйти на российский рынок и представить ваш новый продукт российским покупателям.

Готовы выйти на рынок России? Свяжитесь с нашей командой здесь.

Особенности для иностранных компаний

5 Методы исследования

В статье преобладает качественный подход с особым вниманием к анализу текстов,

документов и релевантных данных. Последние используются, чтобы вызвать аргументы и объяснения.

Философия исследования — интерпретативизм. План исследования носит описательный характер, его основная цель — описать, а

изучить факторы, имеющие конкретное место и время.

Описательное исследование подразумевает, что исследователь не имеет никакого контроля над переменной и помогает прояснить и

описать проблему более полно посредством сбора данных.

Выявление особенностей российского рынка не поддается количественной оценке, поэтому метод описательного исследования

кажется наиболее эффективным. В этой статье мы не собираемся тестировать, измерять и проверять характеристики рынка статистически.

6 Выводы

Маркетинговая среда рассматривается как инструмент, который оценивает способность компании выйти на зарубежный рынок и

взаимодействовать с потребителями.Он охватывает «действующих лиц и силы вне маркетинга, которые влияют на способность управления маркетингом

выстраивать и поддерживать успешные отношения с целевыми клиентами» [1].

Эта среда постоянно меняется. Если компания планирует успешно присутствовать во всем мире, то они

изменений подлежат мониторингу, прогнозированию (насколько это возможно) и рассмотрению. Изменения могут быть быстрыми или постепенными

. В случае постепенных изменений у компаний, по крайней мере, есть время, чтобы изменить маркетинговые стратегии.Очевидно, что законодательство

оказывает серьезное влияние на бизнес, вводя правила, запреты и санкции.

Потребительство — еще одна составляющая среды компании, которая влияет на ее успех, будь то выход на новый рынок

или продвижение нового продукта. Потребительство предполагает два совершенно разных подхода. Первый допускает доминирование

покупателей: именно покупатель решает судьбу продукта или компании на рынке. Второй, на

, напротив, отрицает какую-либо значимость потребителей: они просто потребляют, не влияя на то, какие продукты производятся

[2].

Чем больше покупатель осведомлен о продукте, тем больше он доминирует. Следовательно, скудная информация

ведет к контролю над покупателем. Компания, стремящаяся к власти над покупателем, должна поддерживать тонкий баланс: если покупатель

не информирован в деталях о характеристиках продукта, он с меньшей охотой будет его покупать. Более того, если производитель

начинает обманывать своих клиентов, эксплуатируя их невежество, то это наносит серьезный ущерб репутации, негативному имиджу производителя

и финансовым потерям [3].

Даже глобальные компании по-прежнему придерживаются концепции культурной конвергенции, отрицая национальные, этические, культурные и

религиозные различия между рынками. Концепция предполагает очень похожее покупательское поведение в разных странах:

потребностей потребителей практически идентичны на любом рынке, как и способы их удовлетворения. Таким образом, компании обращаются к

различным рынкам с одним и тем же продуктом, игнорируя культурные аспекты каждой конкретной страны [4].

Но концепция культурной конвергенции подходит не всем компаниям. Таким образом, если производитель планирует выпустить продукт

на многочисленные зарубежные рынки, то он должен разработать нейтральную рекламную кампанию, которая определенно не будет оскорблять

какую-либо существующую религию или национальную традицию. Напитки Coca-Cola, например, представлены на рынке почти

каждой страны мира, и компания не обращается напрямую к какой-либо религии или национальным традициям.Но

учитывает определенные культурные аспекты в период запуска и продвижения: объявления с уникальным дизайном появляются в разных странах

, пытаясь общаться с потенциальными клиентами на более близком и личном уровне. Это локализованное продвижение

на мировом рынке.

Очевидно, что каждая страна имеет свои специфические социально-культурные особенности. Они влияют на запуск и продвижение

стратегий и последующих маркетинговых решений.Сегодня признаются три социокультурные силы:

демографический профиль страны,

культурные различия внутри и между странами,

влияние консьюмеризма [5].

Запуск и продвижение стратегий во многом зависят от демографического профиля страны. Если количество пожилых

превышает численность новорожденных, то стратегии продвижения необходимо скорректировать:

a) компании, нацеленные на сегмент новорожденных, должны отменить решение о выходе на рынок страны,

b) компании должны перейти в сегмент для новорожденных. пожилые люди и сосредоточьтесь на продуктах, специально разработанных для

пожилых возрастных групп [6].

Культура в каждой стране сегодня имеет тенденцию меняться, поскольку она находится под сильным влиянием других (в основном западных)

культур и новых (опять же в первую очередь западных) стандартов жизни. Таким образом, компании должны учитывать новые культурные тенденции, чтобы извлекать выгоду из новых целевых аудиторий.

Демографические сдвиги и изменения в социальных установках имеют решающее значение для запуска и продвижения процедур. Российский потребительский рынок сильно отличается от любого другого рынка

.Это по следующим причинам.

Во-первых, экономический застой после распада Советского Союза сильно повлиял на бизнес-культуру, рынок

и все аспекты деловых отношений. Отечественные компании мгновенно (без переходного периода) подверглись

практически неизвестным маркетинговым инструментам, таким как продвижение продукта, рекламные кампании и сегментация рынка

[7]. Аналогичным образом иностранным компаниям было сложно адаптироваться к ситуации на новом постсоветском рынке [8].

SHS Web of Conference 62, 09005 (2019) https://doi.org/10.1051/shsconf/20196209005

Проблемы развития предприятия: теория и практика 2018

Обзор маркетинга в России

При выходе на российский рынок электронной коммерции соображения , связанные с созданием и продвижением бренда, очень похожи на , которые обсуждались при выходе на другие зарубежные рынки, хотя — необходимые практические шаги, а также подходы, резонирующие с с Российские потребители, скорее всего, будут отличаться от успешных других территорий.У России уникальный язык и культура, , и оба эти фактора являются ключевыми факторами для любого интернет-продавца, пытающегося проникнуть на этот цифровой рынок.

Выход на рынок — основы

Самый простой — хотя, возможно, не самый эффективный — общий метод выхода на российский рынок электронной коммерции — это использование существующей инфраструктуры интернет-магазина; Интернет-трейдеру просто нужно сделать свою продукцию доступной для покупки российскими потребителями и создать логистические механизмы для облегчения доставки.Маркетинговые стратегии не являются исключением из этого подхода — в Российской Федерации нет необходимости проводить активный маркетинг.

Этот маршрут может помочь интернет-трейдеру оценить, есть ли в России естественный спрос на их конкретный продукт (-ы), но вряд ли он будет очень эффективным, если у этого продавца нет действительно уникального, нишевого предложения и / или некоторой узнаваемости бренда. уже зарекомендовал себя на российском рынке, возможно, через местного дистрибьютора. Интернет-магазинам, чьи продукты не соответствуют этому описанию, лучше рассматривать этот подход как дискреционный «этап 1» выхода на рынок.Однако надежная доставка и понятные процедуры возврата по-прежнему жизненно важны.

Следующий, более успешный способ проникновения на этот рынок требует локализации. Если ваш продукт не единственный в своем роде, в нем отсутствует бренд, и маловероятно, что российские потребители будут перемещаться по веб-сайту на английском языке, чтобы совершить транзакцию (что часто бывает), то локализация является важным фактором, когда это происходит. для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт.

При локализации веб-страницы для российского рынка крайне важно предоставить контент, актуальный для российских клиентов, разместить этот контент на русском языке и представить его на платформах, знакомых российским покупателям в Интернете.Ключевые платформы онлайн-маркетинга в России отличаются от остального мира, и очень важно провести соответствующие маркетинговые исследования, прежде чем расширять свое международное присутствие; специальные знания о платформах, предназначенных для России, являются обязательными. Эти шаги значительно улучшат видимость интернет-магазина для российских клиентов и, как следствие, успех у них. Российские поисковые системы также отдают предпочтение местным доменным именам, поэтому для максимального увеличения охвата интернет-магазинов, ориентированных на российских онлайн-покупателей, следует подумать о создании веб-сайта с расширением.доменное имя ru; связанная с этим видимость намного превосходит ту, которую получают домены внутреннего рынка.

Меры по локализации — при правильном применении — могут в некоторой степени исключить необходимость создания отдельного автономного веб-сайта в России; многие ритейлеры просто локализуют контент своего сайта специально для российского рынка — например, asos.com/ru. Решение о том, создать ли российское доменное имя или просто локализовать вашу домашнюю веб-страницу для российского рынка, всегда является компромиссом — сопутствующими преимуществами SEO.ru wepages необходимо сопоставить с последовательностью бренда отечественного веб-сайта, маркетинговым удобством и целостностью восприятия потребителями.

То, что можно было бы назвать заключительной фазой электронной торговли на российском рынке, может стать коммерчески целесообразным, когда объем заказов интернет-магазина увеличится до такой степени, что возникнет необходимость подумать об оптимизации расходов. Это можно сделать путем создания или заключения договоров с юридическими лицами в пределах России — будь то маркетинг, обслуживание клиентов или складские услуги.В конце концов, экспорт отдельных упаковок товаров в Россию, конечно, может быть успешным, но ряд факторов делает его очень дорогим, особенно когда растет спрос на товары интернет-магазина. На этом этапе для интернет-продавца может стать уместным подумать об оптимизации своей логистической стратегии и стратегии распространения. После того, как интернет-магазин создаст местную инфраструктуру, может быть выгодно начать прямую рекламу в России.

Эффективные подходы к цифровому маркетингу

С точки зрения наглядности для потребителей, тремя наиболее эффективными и популярными методами улучшения цифровой представленности интернет-магазина в Российской Федерации являются:

1.Органический поиск через поисковую оптимизацию (SEO)

2. Плата за клик (PPC)

Органический поиск через SEO

Из трех вышеперечисленных подходов направление органического трафика на веб-сайт с помощью рекламы по ключевым словам является финансово привлекательным и надежно таргетированным вариантом, и он оказался успешным на практике. Однако с точки зрения общей отдачи он медленнее и, возможно, менее эффективен, чем заявленные альтернативы, а риски, связанные с этим вариантом, выше из-за частого изменения веб-алгоритмов.

По сути, существует два основных игрока на рынке поисковых систем в России: Яндекс и Google, рыночные доли которых составляют 60,5% и 29,7% соответственно. Для интернет-магазина на этой территории важно, что в последние годы популярность Google растет, и в результате доля Яндекса на рынке сокращается.

Обе эти поисковые системы работают в России с помощью очень разработанных алгоритмов, и потенциальный интернет-магазин на этой территории должен соответствующим образом планировать и ожидать того же уровня сложности SEO, который можно встретить на западных рынках.Если ваш веб-сайт на английском языке, шансы, что ваш интернет-магазин или продукт появятся в органическом поиске в России, невелики, если только у вас нет очень нишевого предложения и нет или мало соответствующих ссылок на русском языке. Это особенно важное соображение, поскольку органическое появление в поисковых системах является огромным стимулом для привлечения российских клиентов в зарубежные интернет-магазины.

Аналитика веб-сайта играет важную роль в маркетинговой стратегии интернет-магазина в целом, но также стоит отметить, что эта же аналитика способствует позиционированию веб-сайта в отечественных поисковых системах.Эти алгоритмы поисковой системы предназначены для отображения иерархии веб-сайтов с особым предпочтением страниц, которые привлекают больше времени потребителей, и интернет-магазины, стремящиеся улучшить свою цифровую видимость в Российской Федерации, должны использовать Яндекс Метрику и Google Analytics »для оценки эффективности их поисковых систем. Эти аналитические инструменты также позволяют розничным торговцам проверять эффективность своих интернет-магазинов, предоставляя средства для анализа поведения покупателей, позволяя владельцу электронного магазина видеть свою веб-страницу, перемещаемую потребителями, глазами потребителей.Это позволяет ему видеть, что его клиенты нажимают, какие области конкретных страниц вызывают наибольший интерес и типичные привычки пользователей прокрутки.

Яндекс также имеет несколько уникальных функций для SEO-специалистов, которые могут оказаться неоценимыми при построении цифровых стратегий в России. WORDSTAT — инструмент выбора слов — не только поможет интернет-магазинам найти правильные ключевые слова для своей SEO-деятельности, но также отобразит количество поисковых запросов для этого конкретного слова / фразы по региону и периоду времени.

Органический поиск через SEO, несомненно, является ценным драйвером посещаемости веб-сайтов как в России, так и за рубежом, и важно помнить, что тенденции поисковых систем в России соответствуют мировым. Таким образом, интернет-магазины должны принимать во внимание определенные события в рамках своих международных инициатив по расширению, например тот факт, что поисковые системы отдают предпочтение интерактивным веб-сайтам — тем, которые привлекают потребителей с помощью таких механизмов, как комментирование или «лайкование» аспектов веб-страниц, или посредством встраивания видео. .В конечном счете, иерархией поисковых систем сложно манипулировать, поэтому свежий, мультимедийный и интерактивный контент на русском языке, а также контент, имеющий отношение к поисковым запросам, являются жизненно важными компонентами любого предложения электронного розничного продавца.

Плата за клик (PPC)

Как и во многих других юрисдикциях, в Российской Федерации Google AdWords является широко известным и широко используемым маркетинговым инструментом. Яндекс предлагает аналогичный вариант PPC-маркетинга — Яндекс Директ, который вместе с репутацией поисковой системы добился значительного успеха и популярности.

Эти два основных инструмента могут стать основой стратегии PPC интернет-магазина в России, хотя на рынке есть дополнительные возможности. Однако конкуренты играют сравнительно небольшую роль.

При разработке PPC-стратегии для России интернет-магазин, стремящийся представить свой бренд в этом регионе, должен всегда проверять цену и конкуренцию выбранных им ключевых слов в обеих основных поисковых системах, чтобы максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет и PPC-кампания.

Цены и коэффициенты конверсии клиентов различаются в зависимости от обоих инструментов, и степень этого во многом зависит от состояния рынка и предпочтений потребителей. Часто интернет-магазин может значительно сэкономить на одном конкретном ключевом слове, просто переместив свой бюджет PPC с одной поисковой системы на другую.

На рынке дополнительно есть решения, позволяющие автоматически управлять PPC-кампанией с несколькими поисковыми системами; они часто могут максимизировать выгоду от таких усилий, но требуют дополнительных затрат.Плата за действие (PPA), ретаргетинг и другие цифровые инструменты также доступны, и Яндекс лидирует в области контекстной рекламы в Российской Федерации по совокупным расходам. На диаграмме ниже показано распределение долларов за контекстную рекламу в России.

Медийная реклама

Многие формы цифровой медиа-рекламы в какой-то степени теряют позиции на российском рынке , поскольку все большее количество рекламодателей переводят свои маркетинговые бюджеты на SEO, PPC и социальные сети. маркетинговые кампании.При этом интернет-магазин, выходящий на российский онлайн-рынок , все еще может достичь приемлемого коэффициента конверсии за счет рекламы на тщательно таргетированных веб-сайтах и других цифровых носителях.

Социальные сети

Использование маркетинговых возможностей, предоставляемых платформами социальных сетей в России, является очень важным фактором для любого интернет-магазина, желающего торговать на этой территории. Как показано в «Статистическом обзоре онлайн и мобильных устройств», в России существует множество популярных каналов социальных сетей, крупнейшим из которых является ВКонтакте (первоначально «ВКонтакте»), сайт, похожий по структуре на Facebook, который намного превзошел его по популярности и использованию. в этом месте — хотя стоит отметить, что Facebook сокращает разрыв и может похвастаться более мирской пользовательской базой.ВКонтакте содержит множество сообществ и групп, в том числе бизнес-страницы и страницы брендов, где потребители могут просмотреть и продемонстрировать свою поддержку конкретных продуктов и / или брендов. Маркетинговые стратеги в регионе сообщают, что для успешной маркетинговой стратегии в России необходимо присутствие на Facebook или в этой социальной сети, в зависимости от вашей целевой аудитории.

Несмотря на успех социальных сетей в качестве средства демонстрации потребителям конкретных брендов и продуктов, важно отметить, что общие доходы, получаемые от маркетинга на платформах социальных сетей, ничтожны по сравнению с другими, более ориентированными на конверсию методами маркетинга; потребители в основном стекаются на сайты социальных сетей, чтобы общаться со сверстниками, а не покупать продукты.При этом, если предлагаемые продукты уникальны и очень востребованы российскими потребителями, а розничные торговцы используют стратегии, которые позволяют им находить целые сообщества своих целевых клиентов на сайтах социальных сетей, вполне возможно, что эти веб-сайты могут сформировать единое целое. маркетинговая стратегия бизнеса; только они могут обеспечить достаточную узнаваемость бренда и посещаемость веб-сайтов в России.

YouTube также демонстрирует резкий рост популярности в России, несмотря на то, что исторически он был недостаточно используемым инструментом в электронной коммерции.Как упоминалось ранее, поисковые системы отдают предпочтение веб-сайтам, на которых отображаются видео, и в результате многие российские интернет-магазины начали встраивать медиаконтент на свои страницы; видео увеличивают количество времени, которое потребитель проводит на определенной странице, и, следовательно, розничные торговцы получают вознаграждение от поисковых систем с более высоким рейтингом в соответствующем органическом поиске.

Розничные торговцы, которые успешно встраивают такие видео, таким образом, видят большую степень конкурентного преимущества, особенно в многолюдных секторах, таких как одежда или косметика — категории, где контекстная реклама может быть очень дорогой, а успешное SEO более конкурентоспособно из-за переподписки на рынке.Многие розничные торговцы дополнительно создают свои собственные каналы на YouTube, где они объясняют и проводят демонстрации своих продуктов, и наблюдается растущая тенденция покупателей оценивать продукты через видеоролики на YouTube; эти отзывы могут иметь большое влияние на коллег.

Независимо от вашего продукта, всегда важно изучать, что ваши конкуренты делают на российском рынке. Такие действия помогут определить вашу маркетинговую стратегию, а также помогут вам решить, какие механизмы лучше всего улучшат работу вашего интернет-магазина: например, если все ваши конкуренты общаются с потребителями на русском языке, это то, что российский рынок будет ожидать от вас. интернет магазин.

1. Больше внимания онлайн

По мере продвижения российской эпохи Интернета рынок продолжит переход к инструментам цифрового маркетинга, поскольку они оказались более измеримыми и простыми в управлении, чем их традиционные альтернативы. Финансовый кризис в России 2014–2015 годов дополнительно снизит цены на рекламные агентства и агентства, предоставляющие интернет-услуги, так что сейчас отличное время для проверки. В целом интернет-маркетинг в России, вероятно, окажется относительно дешевым и прибыльным вложением средств.

2. Больше разнообразия в маркетинге в социальных сетях

Помимо трех самых популярных социальных сетей (Facebook, Vkontakte и Odnoklassniki), в 2015 году и в ближайшие годы на российском рынке по-прежнему будет расти популярность специализированных социальных сетей, таких как Tumblr, Pinterest, Instagram и Google+. Через эти каналы рекламодатели смогут общаться с более целевыми потребителями в их знакомой среде, расширяя свой маркетинговый охват.Эксперты прогнозируют, что в 2015 году цифровые стратегии будут включать одновременно несколько социальных сетей — как те, которые исторически привлекали большую клиентскую базу, так и более специализированные стартапы.

3. Ретаргетинг

Популярность инструментов, нацеленных на ретаргетинг потребителей, будет продолжать расти, поскольку розничные торговцы все больше осознают ценность повторных покупок потребителей и лояльность к бренду. 88% российских ритейлеров уже используют эти инструменты и планируют использовать их в будущем.

4. Важность контент-маркетинга

Аналитики

постоянно подчеркивают важность контент-маркетинга в Российской Федерации, указывая на то, что это наиболее эффективный инструмент, позволяющий вывести веб-сайт розничного продавца на передний план среди обычных поисковых запросов, помогая им находить новых клиентов и создавать лояльную аудиторию.

5. Более короткие рекламные сообщения

В Российской Федерации недавняя и популярная маркетинговая тенденция, отмеченная экспертами, — это формулирование максимально сжатых маркетинговых сообщений — не более 1 твита.Электронным розничным торговцам не рекомендуется составлять многословные сообщения, сравнивающие одни товары с другими; они будут более эффективными, если будут простыми и понятными. Современный потребитель занят, и у него непродолжительное внимание — у него нет времени на длинные и сложные маркетинговые сообщения, и он, скорее всего, пропустит их в пользу более коротких.

6. Интерактивное SEO

Поисковые системы придают большое значение взаимодействию пользователя с веб-страницами; лайки, комментарии, репосты и другие действия потребителей воспринимаются гораздо лучше, чем ссылки, и эта тенденция обещает расти в 2015 году.

7. Многоканальная адаптация

Рост проникновения смартфонов и планшетов в России и растущая склонность потребителей использовать эти устройства для покупок в Интернете означает, что интернет-магазин должен делать все возможное, чтобы оптимизировать свой интернет-магазин для нескольких устройств, включая планшеты, ноутбуки / настольные компьютеры и т. Д. смартфоны. Более того, розничный торговец добьется большего успеха, если он сможет обеспечить единообразие работы по нескольким каналам. Это означает обеспечение адаптивного дизайна, логической и удобной навигации и кроссплатформенной видимости.Сегодняшние клиенты совершают покупки в цифровом формате на ходу, и современный интернет-магазин не может позволить себе упустить связанные с этим возможности.

Демография

Политическая, социальная и экономическая среда

Использование Интернета и мобильных устройств

Поведение при совершении покупок в Интернете

Способы оплаты

Налогообложение

Правовая база

Логистика и связь

Процедуры таможенного оформления

Реклама и маркетинг в России — Покупка и продажа

В России все больше становится обществом потребления.Основными факторами покупки являются бренд, качество и долговечность продукта. Российские потребители по-прежнему заботятся о ценах, они также ищут качественные, новые и полезные продукты. Согласно опросу GfK, в 2019 году 46% россиян заявили, что ищут способ сэкономить и используют для этого специальные предложения, 54% россиян заявили, что ищут магазины с низкими ценами. Рекламные акции обычно привлекают российских потребителей, большинство населения которых посещает несколько торговых точек для заключения выгодных сделок.В традиционных магазинах (фирменные магазины, супермаркеты, дистрибьюторы, прямые торговые посредники и т. Д.) Совершается больше всего покупок. Около 49% потребителей отдают предпочтение зарубежной продукции, а не местной, однако товары, произведенные в России, привлекают все больше и больше людей. Российские потребители в целом лояльны к брендам. Кроме того, удобство становится одним из ключевых приоритетов для потребителей, что стимулировало развитие электронной коммерции (службы доставки) и отрицательно сказалось на продажах в крупноформатных торговых объектах.На розничном продуктовом рынке формат дискаунтера получает все большее распространение.

Федерация находится в постоянном развитии в области онлайн-торговли. Имея 118 миллионов активных пользователей в Интернете, он занимает седьмое место среди стран с наибольшим числом пользователей в мире. По данным исследовательской компании Data Insight, в 2019 году на электронную торговлю приходилось всего 1,4% экономики России. За первые четыре месяца 2020 года 65 миллионов россиян решили делать покупки в Интернете. Действительно, после пандемии COVID-19 проникновение электронной коммерции в России увеличилось с 7% от общего объема розничных продаж в 2019 году до примерно 11% в 2020 году.

Основной новой тенденцией является потребление более здоровых продуктов. Половина населения готова платить больше за продукты, улучшающие их здоровье и качество жизни, такие как свежие продукты, фрукты и овощи, образование, лекарства или путешествия. По данным Nielsen, более 84% заявили, что недавно изменили свои привычки в еде. Рынок органических продуктов также растет. Согласно исследованию GfK, каждый четвертый россиянин интересуется фермерскими продуктами, а каждый пятый — продуктами с пометкой «био», «эко» или «органический».По оценке Euromonitor, в 2019 году продажи такой продукции на российском рынке превысят 900 миллиардов рублей (12,5 миллиарда долларов). Рынок подержанных товаров не так развит, как в Европе, и используется только определенными слоями населения. Большинство обменов на совместных платформах касается товаров, которыми торгуют между людьми, и каршеринга (совместного использования автомобилей). Пандемия Covid-19 стимулировала спрос на обувь и одежду секонд-хенд в России, как показывают исследования, проведенные российским консалтинговым агентством Fashion Research Group.На этот сегмент приходится 6% продаж российского модного рынка.

Россия — вызовы рынка

Помимо санкций, характеристики рынка, включая усиление государственного доминирования в экономике, высокую стоимость заимствований и отсутствие широких экономических реформ, вероятно, будут продолжать сдерживать экономический рост и рыночный потенциал. Крупные транснациональные корпорации США, акции которых обращаются на бирже, а также малые и средние предприятия продолжают внимательно следить за общим бизнес-климатом в России, балансируя возможности и риски.И западные, и российские компании приближаются к 2021–2022 годам, стремясь извлечь выгоду из возможностей, но осознавая серьезные проблемы, с которыми сталкиваются западные участники рынка. Неустойчивые цены на нефть, падение курса рубля по отношению к доллару, продолжающаяся жесткая налогово-бюджетная и денежно-кредитная политика и повышенный спрос в некоторых отраслях промышленности, вероятно, вернут российскую экономику к росту где-то в 2021 году, хотя и медленно. Действительно, как западные, так и российские компании сообщают о росте спроса на крупное промышленное оборудование для горнодобывающей промышленности, энергетики и тяжелого оборудования из года в год.Однако розничная торговля и жилищное строительство являются примерами секторов, которые остаются слабыми. В начале 2018 года Standard & Poor’s присвоило российскому долгу рейтинги BBB- (более низкий инвестиционный рейтинг), а в начале 2019 года Moody’s присвоило российскому долгу улучшенный рейтинг Baa3 (также более низкий инвестиционный рейтинг). Несмотря на необходимость структурной более глубокой экономической реформы, большинство аналитиков сомневаются, что произойдут какие-либо серьезные изменения в политике, которые послужили бы катализатором значительного экономического ускорения. Наконец, с точки зрения верховенства закона, в 2020 году наблюдается продолжение прошлых тенденций для иностранных инвесторов, которые могут оказаться в слабых позициях, когда российские службы безопасности вмешиваются от имени конкурентов или деловых партнеров, очевидно, стремясь использовать государственные связи для восстановления баланса. деловые отношения в их пользу.

Россия — большая страна с различными сегментами рынка, расположенными в одиннадцати часовых поясах. Основные рынки Москвы и Санкт-Петербурга хорошо обслуживаются, и новые участники рынка столкнутся с жесткой конкуренцией со стороны устоявшихся предприятий. Однако рынки в других крупных городах, таких как Екатеринбург, Казань, Новосибирск и Владивосток, могут быть не столь развиты, но могут быстро перейти на новый продукт / услугу.

• Учитывая санкции США против определенных секторов, юридических и физических лиц в России, компаниям необходимо планировать соблюдение нормативных требований и оценивать будущие риски.Коммерческая служба посольства США может проконсультировать вашу фирму по таким вопросам и связать вас с ключевыми ресурсами правительства США, чтобы получить дополнительную информацию об экспортном контроле и экономических санкциях в министерствах финансов, государства, внутренней безопасности и торговли.

• Существует долгосрочная тенденция «импортозамещения», которая является официальной политикой правительства России. Льготное финансирование для российских компаний, мягкие руководящие принципы, ограничивающие закупку иностранных продуктов, официальные преференции «покупай российские» в государственных тендерах и обязательное хранение данных о клиентах на локальных серверах — все это типично для политики, которая может препятствовать U.Способность фирм S. конкурировать с точки зрения цены / качества.

• Несмотря на то, что за последние два десятилетия верховенство закона в бизнесе в России улучшилось, оно остается слабым по западным стандартам и, возможно, ухудшилось, о чем свидетельствует громкий арест в начале 2019 года долгосрочного американского инвестора по уголовным обвинениям. по вопросам, связанным с деловым спором ..

• Обременительные правила, преобладание и сила государственных предприятий и государственная политика, поощряющая локализацию, создают проблемы для U.С. экспортеров. Россия включена в Список особого приоритета 301 из-за существенных недостатков в защите прав интеллектуальной собственности (ПИС). Хотя характер и серьезность этих рисков ПИС варьируются в зависимости от отрасли, перспектива принудительного лицензирования фармацевтических препаратов остается одной из постоянных проблем.

• Поскольку в последние годы реальные доходы не изменились, российские импортеры и потребители по-прежнему чувствительны к ценам и задают много вопросов о предлагаемых товарах / услугах.Потенциальным экспортерам необходимо представить убедительные аргументы в поддержку сильной позиции на переговорах.