Нет покупателей в магазине что делать: Не получается продавать? На это есть 10 причин!

Из этого материала вы узнаете:

• Как научиться предлагать товар
• Как предлагать товар чтобы его купили: два типа фраз
• Как предлагать товар покупателю в магазине
• Как предлагать дополнительный товар покупателям
• Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов
• Как правильно предлагать товар по телефону
• Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Как предлагать товар? Этот вопрос задают себе продавцы в магазинах, торговые представители, ответ на этот вопрос ищут менеджеры холодных продаж и владельцы интернет-магазинов. Универсального решения, которое бы подошло всем сразу, не существует. Но есть основные принципы, следуя которым, вы сможете увеличить процент своих продаж.

Помимо вежливости продавца и его умения вести диалог, есть моменты, которые необходимо учитывать в конкретных ситуациях. То, что отлично будет работать при телефонных переговорах, никак не поможет вам при общении тет-а-тет. Что это за аспекты, как правильно предложить тот или иной товар – об этом вы узнаете, изучив материал нашей статьи.

Как научиться предлагать товар

Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

Рекомендуем

Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

Что получилось в итоге. Так как оператор старался разговаривать с клиентом как можно дольше, выстраивалась очередь ожидавших соединения, вследствие чего люди стали жаловаться на невозможность дозвониться. Кроме того, слишком длительный разговор становился навязчивым и напоминал «уговаривание» купить хоть что-нибудь.

Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Предлагается следующая классификация:

1. «Девушки». Этим людям уже порекомендовали приобрести что-то конкретное. Они не будут слушать советов продавца. У них есть цель, они заранее все решили и просто звонят или идут в магазин за товаром. Тратить время на другие предложения просто бессмысленно.
2. «Парни». К ним нужно относиться, как к особой категории – их просто выделим в отдельную группу.
3. «Инженер». С таким разговаривать просто – у него есть список характеристик, которыми должен обладать товар или он идет за определенной моделью.
4. «Господин». У него своя манера – при общении он оперирует техническими терминами и точными величинами. Он будет выбирать модель определенного бренда.
5. «Госпожа». Для нее важны эмоции. Для этого человека важен стиль, внешний вид, эксклюзивность. Они хотят поразить всех окружающих. Возможно, заранее выбрали бренд, а модель можно предложить.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться.

Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

Рекомендуем

Если перед вами «парень», то после его слов можно предлагать приобрести модель подороже, но более крутую.

«Девушке» и «инженеру» вы вряд ли сможете что-то предложить свое, они придут с готовым вариантом, нужно просто максимально вежливо их обслужить.

«Госпожа» жаждет эмоций, ей можно сказать: «Присмотритесь вот к этой модели. Правда, выглядит роскошно? Немного дороже, но ведь оно того стоит!».

«Господину» понравится, если в вашей презентации будет упоминаться о профессиональных моделях.

Проще всего подобрать ключик к «господину» и «госпоже». Их могут заинтересовать предложения менеджера.

Опыт показывает, что после обучения консультантов работе по такой системе, продажи значительно увеличиваются.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы 

Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

• «Какие цвета вам больше нравятся?»
• «Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
• «Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

• «Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
• «Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

• «Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
• «Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
• «Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

• «Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.

А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

1. Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
2. Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
3. Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.

Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Рекомендуем

Разберем еще одну ситуацию. Предположим, консультант выявил потребность клиента, подвел к подходящей модели, все показал и рассказал. Покупатель берет, расплачивается и благодарит. А что делать, когда торговая точка большая, моделей очень много, причем есть разные варианты, которые подходят под выявленные вами запросы покупателя. Как лучше предлагать товар в таких ситуациях?

Покупатель может просто заблудиться в разных брендах и моделях, ему будет трудно принять решение. Он может отложить покупку или предоставить продавцу-консультанту сделать выбор за него, поверить его доводам. В первом случае большая вероятность, что покупатель не придет назад к вам. Но есть одна методика, посредством которой можно склонить клиента к покупке прямо сейчас. Давайте разберем ее в подробностях, ведь такие ситуации случаются довольно часто.

1. Не начинайте свою презентацию с самого лучшего товара. Хотя есть исключения, однако многие предпочитают сравнивать разные модели, дизайн и цвет, анализировать параметры и только после детального ознакомления выбрать подходящую модель. Покупателю нужно дать время, ответить на его вопросы, чтобы он сам остановился на каком-то изделии. Таким образом, вы возбуждаете интерес и желание приобрести что-то. Теперь можно сделать предложение с более высокой ценой, но и лучшими техническими характеристиками. Покупатель опять сам может выбрать лучшее, исходя из предоставленных данных. На этапе определения потребностей менеджер должен задать конкретный вопрос по поводу бюджета, заложенного для покупки. Нужно дать покупателю назвать сумму, которую он предполагает потратить. Исходя из этого, продавец может предложить товар дороже, наблюдая, как отреагирует посетитель. Если вы не заметили отрицательной реакции, то попробуйте предложить модели, которые дороже на 10–15 %. Если у покупателя не появилось желания купить последний вариант, то найдите промежуточную модель между первой и второй.
2. Знайте меру, не перебирайте больше трех или четырех видов товара подряд. У покупателя все смешается в голове, в итоге он не сможет остановиться ни на чем. Он захочет подумать или привести в магазин свата или брата. В общем, вы вряд ли его увидите снова.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

• Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
• Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
• Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
• Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
• Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

• Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
• Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
• Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
• Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
• Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Рекомендуем

3. Старайтесь перевести клиента в категорию постоянных:

• Покупатель ценит внимание, но старается избегать назойливых продавцов. Консультант должен быть вежливым, тактичным, обаятельным и обязательно хорошо разбираться в товаре. Это придаст уверенности, тогда и клиенты придут повторно, и порекомендуют вас своим знакомым.
• Нужно научиться правильно работать с возражениями. Не всегда клиентам нравится, что продавец начинает предлагать более дорогой товар, чем они планировали купить. Поэтому лучше продать человеку то, что он хочет, чем остаться без покупателя.
• Клиенту важно уйти от вас с убеждением, что он сам выбрал лучший товар. Нужно его в этом поддержать, побыть с ним рядом, не торопиться убегать к следующему. Вы должны отнестись к нему со всем, как говорится, вниманием и уважением. Клиент не должен ощутить вашего безразличия сразу после оплаты товара. Завершение встречи не менее важно, чем установление контакта. В этот момент нужно поблагодарить покупателя и оставить ему свои контакты, чтобы он мог обратиться непосредственно к вам.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!

Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

• Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
• Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
• Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
• Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
• Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
• На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
• Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
• Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
• Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

1. Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами. 

   Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

   Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».

2. При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.

   При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

   Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

   Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

   Рекомендуем

   «KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

   Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

   В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

   Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

• В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
• Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
• Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
• Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
• Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

1. Указывайте актуальную цену.

   Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.

2. Максимально упростите процедуру заказа.

   Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

   Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

   Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

   Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.

3. Следите за трендами и обыгрывайте их. 

   Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.

4. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

   Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.

5. Оперативно реагируйте на комментарии.

   В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.

6. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

   Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

   Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.

7. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

   Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

   В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.

причины отказаться от покупок в супермаркетах

Одни читатели переживают за судьбу малого бизнеса в России, а другие говорят, что поражение неизбежно.

Анна Докучаева

следила за дискуссией

Как лавке помогает выжить собственная легенда, что не стоит покупать в сетевых супермаркетах и за какими товарами люди готовы ехать через весь город к частнику — мы собрали аргументы читателей в пользу маленьких магазинов.

Причина № 1

Качество товаров, которое никогда не сможет предложить ни один супермаркет

Денис Шимелис

готов проехать 30 км ради хорошего мяса

В сетевые магазины хожу только за гречкой, хлебом и подобными продуктами. По дороге на дачу езжу за мясом в магазинчик в области, в 30 км от дома. Туда же едут и те, кому не по пути, — такие крюки выписывают. Все потому, что там продается настоящее мясо, а не те залежалые куски из гипермаркетов. Там можно прикупить бараньи котлетки и говядину для хороших стейков.

За молочкой тоже езжу в область. Рыбу давно уже покупаю у поставщика, который привозит замечательную заморозку. У другого беру икру — ту, что в супермаркетах, есть невозможно. Так что тот, у кого есть вкус, ищет вкусные вещи у частников.

Причина № 2

Специализация на конкретном продукте

Viktor Platonov

доверяет экспертам в своей сфере

Бесполезно бороться с сетевиками ценой, надо брать ассортиментом или направлением. Два способа привлечь людей: легенда и стоимость. Первое — за сетевиками, а легенда? За малым бизнесом!

Я хочу вкусный сыр и ради этого пойду в небольшой сырный магазин. Хочу определенное вино — отправлюсь в винный, хочу мороженое — иду туда, где много видов, за булочкой — в пекарню.

Пакет нужен?

Узнайте, как покупать бренды за копейки, питаться на сотку в день и экономить 20 тысяч на пакетах. Проверено на себе

Прежде чем открыть магазин, стоит узнать, нет ли рядом круглосуточного «Дикси» или «Магнита». Если есть — открывайте мясную лавку. Я хоть нормальные котлеты сделаю из свежего мяса. Ну или чайную: хочу настоящий улун, а не имитацию из сетевого магазина.

Причина № 3

Удачное расположение — магазин может быть буквально во дворе

aleksei

верит в силу удачной локации

Это рынок, и, чтобы к тебе пришли, ты должен быть в чем-то лучше. Те же маленькие магазинчики могут, во-первых, выбирать более удобное расположение, чтобы быть ближе к покупателям. Если магазин находится прямо во дворе дома, для многих покупателей это будет весомым аргументом. Во-вторых, работать тогда, когда не работает крупный сетевик. В-третьих, торговать тем ассортиментом, которого нет в большом магазине.

А гипотетический ипэшник должен быть достаточно умен, чтобы не открываться рядом с большим магазином и быть готовым переформатироваться или переехать, если рядом появился крупный конкурент.

Причина № 4

Круглосуточная работа

What It 

считает, что секрет успеха — в графике 24/7

Маленький магазин оправдан, только если он работает круглосуточно (конечно же, с пивом). Еще лучше, если в радиусе 300—500 метров нет крупной сети, что часто бывает в новостройках. Еще в таких лавках бывает очень интересная сладкая продукция на развес, аналоги которой в супермаркетах брать невозможно.

Причина № 5

Сотрудничество с маленькими производствами, которые никогда не попадут в супермаркеты

Mariya K 

думает, что каждый должен плыть по своему течению

Каждый стремится приобрести что-либо с выгодой, и это нормально. Хожу в мелкие магазины, если они торгуют вкусной и свежей продукцией, которой нет у сетевиков. Например, если они являются представителем фермерства. Либо если у индивидуального предпринимателя цены явно ниже: есть у нас такие лавки, где фрукты и овощи ощутимо дешевле, чем в супермаркетах.

В общем, у каждого своя ниша. ИП могут работать с небольшими частными хозяйствами, которым сложно пробиться к крупным ретейлерам, да и объемы у них не те, чтобы работать на такую аудиторию. Если ИП, не думая, торгует тем же ассортиментом, что и десять «Пятерочек» на районе, то это промах.

Причина № 6

Дружелюбная атмосфера

Гульнара Александрова

приходит в магазин за впечатлениями

В сетевых магазинах не хватает так нужных простому человеку эмоций — когда тебе улыбаются, с тобой могут поговорить и тебе вряд ли нахамят. Такие места можно оформлять не стандартными рекламными вывесками, а домашней декорацией, которая подчеркивает выложенный с любовью товар.

Порой человеку важнее купить что-то с эмоцией, и он готов за это переплатить. Думаю, только на этом и держится малый бизнес.

Бонус-идея

Доставка на дом

Dasha Utkina

хочет все и сразу

Готова ходить к частникам ради сервиса и ассортимента. В моем районе успешно работает лавка с фруктами и овощами. В «Магните» они ужасного качества, а до рынка еще нужно ехать.

К сожалению, маленькие магазины не используют сервис. Что им мешает, например, доставлять продукты на дом в масштабе одного района?

Есть акции без покупателей? Вот что вы можете сделать

Если у вас есть неликвидные акции, которые вы не можете продать на открытом рынке, не волнуйтесь. Такие акции покупают несколько компаний, такие как 3A Capital Services, Kajaria Securities and Finance и Abhishek Securities.

Однако есть загвоздка. Поскольку обмен на такие акции отсутствует, цена устанавливается компаниями-покупателями и обычно на 40-50 процентов ниже, чем оценка компаний того же бизнеса, которые котируются на бирже.«Параметры те же, что и для оценки котируемой компании. Единственное, что стоимость не котирующейся на бирже или приостановленной компании на 40-50 процентов меньше, чем котируемая компания в том же бизнесе», — говорит Раджан Шах, председатель совета директоров и управляющий директор, 3A Capital Services.

Цена временами договорная. «Как правило, объем переговоров по цене составляет до 10 процентов, но может зависеть от акций», — говорит Шах.

ДОЛЖЕН ПРОЧИТАТЬ : Истощенные запасы, которые могут снова стать горячими

Рыночные условия также играют роль.Если цены на акции котирующихся на бирже компаний-аналогов упадут, стоимость акций компаний, не котирующихся на бирже, также снизится. Если рынок будет слабым, общие цены будут низкими. «Это зависит от спроса и предложения. Принимаются во внимание все финансовые аспекты», — говорит Сандип Гинодиа из Abhishek Securities.

Акции становятся неликвидными или неторгуемыми, если их торговля приостанавливается фондовыми биржами или в них очень мало инвесторов. Обычно объемы подсказывают, находится ли акция в неликвидной категории. Для нескольких котирующихся на бирже акций объемы составляют только одна акция или 10 акций в день, а это означает, что если у вас больше этого количества, вы не сможете избавиться от своей доли.

Deal Street: цены, по которым дилеры покупают приостановленные и исключенные из листинга акции

СОВЕТЫ ЭКСПЕРТА: Инвестирование в бонусные выпуски

Итак, если ценная бумага не указана в листинге и является неликвидной, почему для нее существует рынок? Ответ — доходность в течение длительного времени.

Камаль Кант Мишра, инвестор из Нью-Дели, который покупает такие ценные бумаги, говорит, что доходность привлекательна, но риск составляет 100 процентов. «Нет фиксированных цен. Слово — терпение. Вам нужно вести переговоры, поскольку фиксированной цены нет», — говорит он.

Мишра говорит, что его инвестиции в одну из таких акций около 35 лет назад принесли ему большую прибыль. «Я купил акции OMDC (Orissa Minerals Development Company) по цене 2,50 рупий за акцию. Я продал их после того, как компания вышла на биржу», — говорит он.

OMDC, одна из старейших компаний по добыче железной руды в Индии, была зарегистрирована на Бомбейской фондовой бирже (БФБ) в августе 2010 года.Он сделал звездный дебют, достигнув 5-процентной верхней ступени по цене 20 475 рупий за акцию.

В 2010 году цена акций выросла до 92 200 рупий. Хотя все это время компания котировалась на Калькуттской фондовой бирже, торговля не началась из-за жестких требований к марже. Акции начали активно торговаться только после листинга на БФБ.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: Как бороться со слухами на рынке акций

Другой пример — Pilani Investment and Industries Corporation, инвестиционное подразделение группы BK Birla.Акции котировались на фондовой бирже Мадхья-Прадеш, где они были едва ликвидными. Он был зарегистрирован на BSE и NSE 26 октября 2011 года. При дебюте он стоил 2535 рупий в течение дня. Он переходил из рук в руки по цене 1500 рупий за акцию в рамках внебиржевых сделок.

Несколько брокеров, торгующих ценными бумагами, не включенными в листинг, считают OMDC своим лучшим выбором, хотя им приходилось держать акции в течение длительного периода. Это может быть сложно для всех.

«Мы предоставляем платформу для людей, которые не желают держать приостановленные или исключенные из листинга акции», — говорит Шах из 3A Capital.

OMDC и Pilani Investment прошли листинг на региональных биржах. Поскольку эти биржи не работали, их акции оставались неликвидными до тех пор, пока они не были включены в листинг BSE и NSE.

А теперь вот несколько советов, как извлечь максимальную пользу из таких акций. «Вы должны оценить компанию и решить, какую цену вы готовы заплатить, учитывая, что вам, возможно, придется удерживать акции в течение длительного периода», — говорит Мишра.

Оценить компанию, акции которой не торгуются, сложно. «Я собираю данные из Интернета, базы данных фондовых бирж, судов, веб-сайта BIFR и самих компаний», — говорит Мишра.

ДОЛЖЕН ПРОЧИТАТЬ : Как получить более высокую прибыль от торговли акциями

Динеш Джайн из Калькутты говорит, что предпочитает не включенные в листинг фирмы PSU. Если не PSU, он выбирает компании, которые имеют сильные бренды или являются дочерними предприятиями известных компаний, котирующихся на бирже. «Я всегда покупаю с горизонтом 5-10 лет и выбираю компании, которые, как ожидается, будут размещены на биржах», — говорит он.

«Иногда вы получаете хорошие компании по низким ставкам, если сравниваете их прибыль на акцию с их листинговыми аналогами», — говорит Каджария из Kajaria Securities.

Следует проявлять осторожность, так как нет регулируемого рынка и цены на такие акции. Хотя прибыль может быть привлекательной, убытки могут быть разрушительными.

Каков путь покупателя и почему это должно вас волновать?

Воронка мертва.

Это не мы говорим — это идея прямо от McKinsey.

Утверждение простое: в нашу цифровую эпоху линейные воронки ужасно устарели. Ваши клиенты не переходят от стадии «Осведомленность» к стадии «Решение».Вместо этого они совершают полный маршрут с остановками и объездами между ними. Мы называем это «Путешествие покупателя» , и понимание этого поможет вам лучше понять своих клиентов.

В этом посте мы узнаем, как составить карту пути покупателя и создать контент для каждого этапа этого пути.

Что такое «путь покупателя»

Вкратце, «путь покупателя» — это шаги, которые клиент предпринимает перед принятием решения о покупке.

Вспомните, когда вы что-то покупали в последний раз. Вероятно, вы следовали процессу, подобному этому:

1. Вы поняли, что у вас есть проблема и вам нужно ее решение. В «Путешествии покупателя» это называется стадией осведомленности .
2. Поняв проблему, вы исследовали несколько возможных решений. Мы называем это этапом рассмотрения , потому что именно здесь вы начинаете обдумывать ответы.
3. Сузив список до одного или двух решений, вы искали лучшее место для их покупки.Это этап принятия решения .

Это путешествие покупателя в том виде, в каком оно было впервые описано в 1968 году. В то время это была относительно простая концепция. Клиенты вошли в путь со стадии осведомленности и вышли на стадии принятия решения. Предполагалось, что весь путь будет линейным: клиенты будут двигаться от одного этапа к другому по прямому пути.

Вы могли видеть такую ​​диаграмму, изображающую это Путешествие:

По правде говоря, Путь Покупателя сегодня совсем другой. У ваших клиентов есть доступ к мировым знаниям на кончиках пальцев. У них нет реальной причины следовать описанному выше линейному пути. Они могут начать процесс покупки, потратить несколько недель на обдумывание решения, а затем решить вообще ничего не покупать.

Согласно Forrester, если бы вы планировали реальный путь покупателя, он выглядел бы примерно так:

Хотя три отдельных этапа — осознание, рассмотрение и решение (или покупка) — все еще существуют в этом пути, клиенты проходить их в шахматном, нелинейном порядке.Ваши покупатели вполне могут начать поиск решения, ответить на несколько вопросов, а затем сдаться на полпути после того, как их отвлекло новое письмо или Snapchat.

Сложно? Вы делаете ставку. В то же время понимание этого пути может помочь вам выполнить первую заповедь маркетинга: знай своего клиента.

Почему важен путь покупателя?

Три причины:

• 81% клиентов изучают информацию в Интернете, прежде чем принять решение о покупке. Для покупателей B2B этот показатель достигает 94%.
• Потенциальные клиенты, полученные через входящие каналы (т. Е. Вытягивающий маркетинг), на 61% дешевле, чем те, которые генерируются через исходящий маркетинг.
• 45% компаний с готовностью признают, что не знают, как их клиенты взаимодействуют с ними.

Эта статистика рисует ясную картину: ваши клиенты активно ищут решения в Интернете. Сможете ли вы связаться с этими клиентами, когда они будут искать ответы, будет иметь большое значение для вашего успеха.

Вот где начинается путь покупателя.