Нет покупателей в магазине что делать: Не получается продавать? На это есть 10 причин!

Содержание

друг дал 7 советов, которые привлекли покупателей

Что делать, если люди постоянно заходят в магазин, но уходят, ничего не покупая? Без сомнения, самое сложное состоит не в том, чтобы привлекать клиентов в магазин, а в том, чтобы их удержать. Предприниматели делают все возможное, чтобы наладить свой бизнес, но ожидаемых результатов не всегда удается добиться. Я тоже была одним из них. Однако несмотря не все старания, покупатели входили и выходили, ничего не покупая, и я обратилась за советом к другу. Вот несколько советов о том, как увлечь покупателей, чтобы они не покидали магазин, едва переступив порог.

Установите акции

Хотя это не что-то инновационное, ни одна компания не должна игнорировать это. Базовая схема – это разработка программы лояльности, участие в которой для потенциальных клиентов становится привычкой. Они начинают регулярно посещать ваш магазин и совершать покупки, чтобы получить поощрение.

Следите за наличием товаров

Если покупатели привыкли покупать в вашем магазине определенный вид товаров, не расстраивайте их. Убедитесь, что у вас достаточно товара на складе, чтобы клиент всегда находил то, что ему нужно. В противном случае он может отправиться к конкурентам.

Всегда предлагайте новые вещи

Старайтесь баловать своих покупателей разнообразием ассортимента. Некоторые клиенты обожают новинки, поэтому постарайтесь их не разочаровывать и будьте готовы всегда предложить то, чего раньше не было. Вот почему время от времени можно осуществлять продажи новых товаров. Это тоже может стать привычкой. Некоторые клиенты будут регулярно посещать ваш магазин в поисках новинок.

Качественный сервис

Никто не любит быть там, где к нему плохо относятся. Таким образом, лучший способ предотвратить это состоит в том, чтобы предлагать хороший сервис. Сотрудники должны быть вежливы с вашими клиентами, стараться запоминать их имена и предлагать дополнительные услуги.

Определите премиум-клиентов

Без сомнения, найдутся клиенты, которые покупают гораздо больше, чем другие. Таким образом, сегментация клиентуры должна быть сделана на основе частоты посещения, затрат на покупку и будущей экономической ценности. И, конечно же, относитесь к ним по-разному, предлагая им лучшие условия покупки, инновационные услуги и эксклюзивное обслуживание.

Обеспечить безопасность

Несколько факторов риска участвуют во всех покупках. Два наиболее распространенных являются функциональными и финансовыми. Во-первых, это риск того, что сервис не будет работать должным образом, а во-вторых, это риск платить больше за то, что стоит меньше.

Один из способов повысить лояльность клиентов состоит в том, чтобы минимизировать эти риски. Мы должны предложить честные и щедрые гарантии за неисправность, поэтому следует предоставить дополнительную скидку, если покупатель найдет тот же товар дешевле в другом месте.

Определите способ повышения продаж

Есть много способов поддерживать активность клиентов. Например, ежемесячная частота покупок может быть увеличена. Если покупка совершается два раза в месяц, цель состоит в том, чтобы увеличить это число до трех или четырех. Вы должны продумать, как добиться повышения продаж.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

причины ухода и варианты возврата пользователей

Уход одного-двух покупателей - дело обычное. Но что делать, если клиенты начали уходить массово? Как их вернуть и сделать так, чтобы этого больше не происходило? Каких пользователей не стоит возвращать вообще? Об этом и многом другом - наша новая статья.

Покупатель ушел из-за высоких цен

Допустим, клиент перестал покупать в вашем магазине потому, что нашел вариант подешевле. Ну что же, бывает. Рыба ищет, где глубже, человек - где лучше. Снижать цены, конечно же, не вариант: все наценки рассчитаны на пределе рентабельности и работать в убыток нельзя. Но для старого доброго знакомого в качестве исключения - очень даже можно.

Для начала клиенту надо позвонить и узнать условия покупки у конкурента. Вполне возможно окажется, что там вовсе не дешевле. Вариантов завуалировать цену полно, возможно, соперник воспользовался одним из них. Сами прекрасно знаете эти уловки: в карточке товара указана цена ниже среднерыночной. Но вот незадача: напротив ценника стоит маааленькая такая звездочка - совсем незаметная. А где-нибудь внизу страницы находится расшифровка - что-то типа: "***цена указана с учетов всех скидок".

Знакомо, правда? А самое главное - красивая цена конкурента оказалась не более, чем пшиком. Поэтому сначала неплохо было бы разузнать, что там с ценами на самом деле. Но это - хороший расклад. Гораздо хуже, если соперники и правда могут себе позволить держать цены на товар ниже, чем у вас.

Но и в этой ситуации есть выход. Никто не отменял скидок и персональных предложений. Можно делать это точечно - только для возврата в строй потерянных покупателей. Многие используют такой подход на постоянной основе. Речь идет о формате “нашел дешевле - снизим цену”. Такая модель - очень убойная штука как для простых продаж, так и для возврата заблудших душ.

Третий вариант вернуть покупателя, который ушел из-за высоких цен - предложить ему дополнительные услуги. Это может быть бесплатная доставка, сборка мебели, установка программного обеспечения. Так вы можете компенсировать разницу в ценах. Кроме того, будет аргумент отработать возражение: у клиента цена ниже потому, что он не предлагает допуслуги. А наша компания использует комплексный подход и предлагает пакетное решение под ключ.

Клиент ушел из-за плохого сервиса

Неважно, как это получилось - ошибку, так или иначе, можно и нужно исправить. При этом мы отталкиваемся от того, что это был единичный случай и с сервисом у вас все в полном порядке.

Приведем пример. Ваш менеджер оказался некомпетентен и не рассказал, как это положено, о товаре. Не знал его характеристик, путался в деталях, словом, оплошал. Покупатель, в итоге, покупку все-таки, сделал, но зарекся в будущем не связываться с вашим интернет-магазином. Да еще и негативных отзывов накатал.

Здесь выход один: признать ошибку и извиниться. Лучше сделать это лично по телефону. Приготовьте несколько аргументов на тему того, почему это произошло. Расскажите о растяпе-менеджере, который уже наказан или даже уволен. Поведайте о проведенном разборе полетов и повышении требований к персоналу. В конце пообещайте скидку за то, что человек сделает повторный заказ.

При звонке нужно соблюдать несколько несложных правил, чтобы все прошло успешно:

  • звонить должен кто-то из руководства. Так вы дадите клиенту понять, что дорожите им и хотели бы возобновить сотрудничество;
  • ни в коем случае не должен звонить тот самый менеджер, который допустил фатальную оплошность;
  • если не получилось с первого раза - через некоторое время наберите еще. Но не перестарайтесь: назойливость может отпугнуть клиента и вы потеряете его навсегда;
  • не пытайтесь вернуть покупателя, который ушел повторно - зря потеряете время.

Клиент больше не покупает, потому что забыл про вас

Ну как так-то? Упустить из виду лояльного покупателя - это большой минус для вас. Он говорит о системной ошибке в вашей бизнес-модели. Признавайтесь: менеджеры до сих пор ведут клиентские базы на коленке и знать не знают про CRM-системы? Срочно меняйте ситуацию. На рынке услуг достаточно предложений на эту тему, в том числе, бесплатных. Но это мы отвлеклись.

Итак, клиент, возможно, и покупал бы у вас товар, но он просто потерял контакты. Документы давно выброшены, а искать в сети - лень. Проще купить у первого конкурента из ТОПа поисковой выдачи.

Вообще эта ситуация - одна из самых простых и относительно просто решается. Иногда бывает, что нужно просто-напросто напомнить о себе. Позвоните человеку по телефону, отправьте письмо по электронной почте. А можете сделать все и сразу.

А самое главное - поставьте, наконец, CRM-систему. Мегаудобная вещь для ведения клиентских баз, обзвона клиентов и контроля персонала.

Покупателю больше не нужен ваш продукт

Хорошо, если вы работаете на доставке фаст-фуда или других товаров повседневного спроса. Клиенты делают заказы практически каждый день и легко отследить потерявшихся. Но что делать, когда вы продаете, например, электронику? Ноутбуки и телефоны покупаются не каждый день. Вы не можете знать, нужен клиенту второй телевизор и не присматривает ли он его у конкурентов.

Ну, во-первых, существует спасительная рассылка. Так вы не дадите покупателю о вас забыть. В нужный момент письмо сыграет свою роль и человек о вас обязательно вспомнит.

Во-вторых, не забывайте про cross-sell - продажу дополнительных товаров и услуг. Да, ноутбук покупают раз в пятилетку. А вот аксессуары к электронике можно продавать куда чаще. Предлагайте сумки для ноутбуков, чехлы и защитные пленки для смартфонов, протирочные салфетки, в конце концов. Во-первых, получаете прямую прибыль, а во-вторых не даете покупателю забыть о себе.

Клиент ушел по объективными причинам: переехал, сменил интересы и так далее

Здесь, к сожалению, ничего поделать нельзя. Сколько бы вы не пытались вернуть таких покупателей - все равно не получится. Ну забросил человек, например, лыжный спорт - так что толку надоедать ему с предложением купить очередные лыжные ботинки?

Клиенты уходят, это нормально. И далеко не всех их можно вернуть. Но это не значит, что человек потерял для нас ценность. Взаимодействие с ним можно продолжать по нескольким причинам:

  • он может советовать вас друзьям и знакомым. Продолжайте звонить и писать - в нужный момент, когда кто-то из друзей спросит, где тот покупал лыжи, он вспомнит про вас;
  • клиент в любой момент может вернуться в строй. Жизнь идет по спирали. Сегодня забросил хобби, а завтра опять решил заняться некогда любимым увлечением;
  • клиент будет покупать у вас товары другой категории. Перестал кататься на лыжах - может весной пересесть на велосипед.

Иногда с такими покупателями есть смысл просто подождать. Но пассивное ожидание плодов не принесет - обязательно напоминайте о себе, отправляя клиенту рассылки и делая периодические звонки.

А стоит ли возвращать клиентов?

Не все йогурты, простите, клиенты, одинаково полезны для вашей компании. Некоторых из них возвращать не стоит - себе дороже выйдет. Каких покупателей лучше списать со счетов насовсем и подарить конкурентам:

  • не возвращайте клиентов, стоимость возврата которых будет больше прибыли. Привлечь бывшего покупателя можно платно и бесплатно. К платным способам относятся скидки, дополнительные бонусы и услуги. Бесплатные методы - обзвон, рассылка и сообщения в соцсетях или мессенджерах. Но даже бесплатные способы бесплатны лишь условно. Менеджеры все равно тратят на звонок свое рабочее время, оплаченное вами. Они могли бы позвонить новым покупателям, но тратят ресурсы на старых.
    Поэтому, перед тем как заморачиваться, оцените, во сколько вам это обойдется. Если профит небольшой или его нет - нет и смысла заниматься;
  • стоит забыть о токсичных клиентах. Это те, кто постоянно жалуется, строчит негативные отзывы и комментарии и ругается с менеджерами. А покупает при этом на копейки;

  • забудьте о жадных покупателях. Это особый сорт людей, которые за 3 копейки хотят все и сразу. И скидки, и бесплатные бонусы, да еще и доставку до квартиры. Тоже бесплатно. Причем, заплатив меньше других, они все равно недовольны. Сэкономив на всем и вся, начинают жаловаться на качество товара. Или ждут от китайских подделок качества брендовых марок;
  • не возвращайте проблемных клиентов. Если у человека были проблемы с оплатой, он 100 раз возвращал товар, подавал на вас в суды, писал жалобы - держитесь от него подальше.

Каких клиентов стоит вернуть:

  • тех, кто покупает часто и много. Если клиент раньше постоянно делал хорошие заказы, а потом пропал - срочно свяжитесь с ним и постарайтесь вернуть;
  • тех, кто работает на имидж интернет-магазина. Если клиент делает покупки, пусть даже недорогие, но при этом пиарит вас на каждом углу - его надо вернуть. Хорошие отзывы, комментарии, даже простые рекомендации друзьям и знакомым в итоге принесут вам больше прибыли;
  • возвращайте клиента, если стоимость его привлечения будет для вас выгодной. При этом учитывайте пожизненную ценность клиента - CLV. Это своеобразный прогноз всей возможной прибыли, которую можно получить от покупателя на протяжении всего цикла отношений.

Особенности отношений с клиентом, которого вы вернули

Работа с такими покупателями отличается от отношений с новыми клиентами. Подумайте сами: вы лично позвонили человеку и открыто признали, что он вам нужен больше, чем вы ему. Кто-то может воспринять это как повод начать выкручивать вам руки. Начнет требовать нереальных скидок и прочих радостей жизни. Но обо всем по порядку. Итак, вы вернули клиента. В чем будет сложность дальнейшей работы:

  • завышенные ожидания. “Ну уж теперь то меня обслужат по высшему разряду” - думает такой клиент. Ведь мне позвонил сам директор, а не простой менеджер;
  • полное отсутствие доверия к вам. Это объективная реальность. Если вы один раз подставились, вернуть репутацию будет в два раза сложнее, чем заслужить ее сразу. Постарайтесь оправдать оказанное доверие и сделайте все возможное, чтобы не ошибиться и во второй раз. Первый косяк клиент еще может понять и простить, но, если такое повторится, вы потеряете его навсегда;
  • вернувшийся клиент принесет вам меньше прибыли, по крайней мере, в начале. Мы уже касались этой темы: расходы на возврат могут снизить возможную прибыль. Так что будьте готовы к временным маркетинговым потерям и просчитайте их.

Сделайте возврат клиентов системой, а не единичным случаем

Если вы не пользуетесь CRM-системой, это будет сложновато. Придется вручную отслеживать тех, кто соскочил, составлять бесконечные списки, графики и перечни. И все равно, скорее всего, кого-нибудь да упустите.

В любом случае нужно систематизировать работу с потерянными покупателями:

  • создайте базу ушедших клиентов и постоянно отслеживайте динамику;
  • назначьте менеджера, ответственного за работу с отвалившимися покупателями;
  • проинструктируйте персонал касательно того, как общаться с такими клиентами: что говорить, предлагать и обещать;
  • создайте рассылку специально под целевую аудиторию. Содержание и тон письма, направленного такому клиенту, будут сильно отличаться от обычных.

Ушедшие покупатели это хорошо. Не верите? - Читайте дальше

Вы, конечно, расстраиваетесь, теряя клиентов. Однако есть и масса положительных моментов. Повторимся: терять покупателей нормально. Ваша задача - сделать правильные выводы из этой ситуации. Вы получаете бесценный опыт и шанс выявить слабые стороны бизнеса. Покупатели не уходят просто так, на это всегда есть причина. Если вы ее найдете - сможете устранить ошибки и улучшить сервис.

Всегда узнавайте во всех подробностях, почему ушел клиент. Обычно люди с радостью выплескивают эмоции, особенно негативные. Выслушав поток мыслей клиента, вы фактически получаете бесплатную консультацию из первых рук. Остается только устранить недочеты и работать дальше.

А мы желаем вам не терять клиентов и только радоваться новым. Но если такое все-таки произошло - не расстраивайтесь. Делайте выводы, возвращайте покупателей в строй. Надеемся, наша статья помогла вам в этом. Удачи!

Покупателей много – покупок нет: что делать с «пустым» трафиком в ТЦ

Страшный сон любого управляющего торговым центром – тысячи людей, которые ничего не покупают. К сожалению, нередко этот сон становится явью. Целыми семьями посетители приходят в ТЦ на каток, посмотреть на рыбок, просто отдохнуть в жару под хорошими кондиционерами, и никто не может заставить их покупать. А вот создать условия для повышения покупательской активности возможно…

Спросите любого управляющего, хотел бы он повысить привлекательность и посещаемость своего ТЦ, и он уверенно ответит: «да, конечно». На второй вопрос - а что вы делаете для того, чтобы к вам приходило больше людей, как правило, следует: «да что мы только не пробовали, результат почти нулевой. Со временем все возвращается на исходные позиции». Дальнейший разговор и расспросы показывают, что был использован стандартный набор методов повышения посещаемости, большинство из которых уже давно не работают. Что делать в этой ситуации? Давайте разбираться.

Начнем с четкого ответа на вопрос - для чего мы хотим повысить посещаемость нашего ТЦ? У него есть как минимум три варианта ответа. Приведу их в формате диалога, который недавно состоялся у меня с управляющим (У) одного из ТЦ.

Я: Вы хотите повысить посещаемость, верно?

У: Да, я хочу повысить трафик. Хочу чтобы в мой ТЦ выстроилась очередь на вход, а на парковке не осталось свободных мест. Мне нужно минимум в два раза повысить трафик. 

Я: Отлично. Поставьте перед входом нарядных девушек с барабанами, включите громкую музыку, пригласите съемочную группу местного телеканала, надуйте шарики над входом, наконец. К вам придет много людей, которым будет любопытно узнать, что происходит.

У: Нет, мне нужно не просто много народу, мне нужно, чтобы они покупали товары в моем ТЦ.

Я: Так вы хотите поднять продажи? Это можно организовать. Устройте настоящую распродажу. 

У: Это разовая акция. Эффект будет краткосрочным. Мне нужно чтобы мой ТЦ был интересен и конкурентоспособен каждый день.

Я: Чтобы получить долгосрочный эффект простых решений не бывает. Нужна программа мероприятий.

У: Что мне делать? С чего начать?

Я: Начните с базовых вещей. Вот несколько рекомендаций:

Шаг 1. Актуализируйте целевую аудиторию покупателей. Найдите причины, по которым они приходят и приезжают в ваш ТЦ. Определите то, каких товаров и сервисов им не хватает. 

Шаг 2. Наведите порядок с арендаторами. Покупатели жалуются на уровень сервиса и обслуживания в конкретном магазине и распространяют этот негатив на ТЦ в целом.

Шаг 3. Составьте два списка: в первый внесите тех арендаторов, которых вы не готовы потерять, – они генерят трафик, исправно платят, адекватно реагируют на требования управляющей компании. Во второй внесите всех, кто создает проблемы, – они регулярно задерживают оплату аренды, на качество его обслуживания жалуются покупатели, и самое главное - они любят создавать профсоюзы недовольных арендаторов и активно призывают идти требовать снижения арендной платы.

Шаг 4. С участниками из первого списка проведите индивидуальные переговоры и договоритесь о краткосрочных условиях поддержки, если это необходимо. Со вторым списком потребуются жесткие и непопулярные меры. В нем должны остаться те, кому скидки и рассрочки помогут выровнять ситуацию. Крайним вариантом вполне может быть расторжение действующего договора.


Шаг 5. Подготовьте два сценария бюджета расходов и поступлений: пессимистичный и реалистичный. Расходы на рекламу утверждайте только после понимания того, как они будут окупаться. Потенциальные доходы рассчитывайте с учетом неплатежей и возможного выбывания арендаторов из второго списка.

Шаг 6. Утройте усилия по активному поиску арендаторов на вакантные площади. Номера телефона отдела аренды на фасаде и на сайте уже недостаточно. Выходите с прямыми предложениями к тем, кто ищет площади в вашем городе.

Два важных фактора оказывают главное влияние на потребительское поведение сейчас: снижение платежеспособности и появление огромного числа качественных современных торговых центров. И в таких условиях за посетителя придется «побороться». Привлечь посетителя в ТЦ совсем не просто. Но, если будет создана комплексная программа с учетом всех главных элементов работы торгового центра, результат обязательно будет.  И следующим шагом станут меры по сохранению стабильности посетительского трафика. Успехов!

Эксперт по коммерческой недвижимости

Как предлагать товар: инструкция на каждую ситуацию

02. 03.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 18, Рейтинг: 4.89)

Из этого материала вы узнаете:

  • Как научиться предлагать товар
  • Как предлагать товар чтобы его купили: два типа фраз
  • Как предлагать товар покупателю в магазине
  • Как предлагать дополнительный товар покупателям
  • Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов
  • Как правильно предлагать товар по телефону
  • Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Как предлагать товар? Этот вопрос задают себе продавцы в магазинах, торговые представители, ответ на этот вопрос ищут менеджеры холодных продаж и владельцы интернет-магазинов. Универсального решения, которое бы подошло всем сразу, не существует. Но есть основные принципы, следуя которым, вы сможете увеличить процент своих продаж.

Помимо вежливости продавца и его умения вести диалог, есть моменты, которые необходимо учитывать в конкретных ситуациях. То, что отлично будет работать при телефонных переговорах, никак не поможет вам при общении тет-а-тет. Что это за аспекты, как правильно предложить тот или иной товар – об этом вы узнаете, изучив материал нашей статьи.

Как научиться предлагать товар

Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

Рекомендуем

«Холодные продажи – пустая трата времени или реальная возможность увеличить прибыль» Подробнее

Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

Что получилось в итоге. Так как оператор старался разговаривать с клиентом как можно дольше, выстраивалась очередь ожидавших соединения, вследствие чего люди стали жаловаться на невозможность дозвониться. Кроме того, слишком длительный разговор становился навязчивым и напоминал «уговаривание» купить хоть что-нибудь.

Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Предлагается следующая классификация:

  1. «Девушки». Этим людям уже порекомендовали приобрести что-то конкретное. Они не будут слушать советов продавца. У них есть цель, они заранее все решили и просто звонят или идут в магазин за товаром. Тратить время на другие предложения просто бессмысленно.
  2. «Парни». К ним нужно относиться, как к особой категории – их просто выделим в отдельную группу.
  3. «Инженер». С таким разговаривать просто – у него есть список характеристик, которыми должен обладать товар или он идет за определенной моделью.
  4. «Господин». У него своя манера – при общении он оперирует техническими терминами и точными величинами. Он будет выбирать модель определенного бренда.
  5. «Госпожа». Для нее важны эмоции. Для этого человека важен стиль, внешний вид, эксклюзивность. Они хотят поразить всех окружающих. Возможно, заранее выбрали бренд, а модель можно предложить.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться.


Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово. По первому впечатлению определите, к какой категории он принадлежит, и тогда станет ясно, как правильно предлагать товар данному клиенту.

Рекомендуем

«Как мотивировать менеджеров по продажам: ТОП-11 рабочих способов» Подробнее

Если перед вами «парень», то после его слов можно предлагать приобрести модель подороже, но более крутую.

«Девушке» и «инженеру» вы вряд ли сможете что-то предложить свое, они придут с готовым вариантом, нужно просто максимально вежливо их обслужить.

«Госпожа» жаждет эмоций, ей можно сказать: «Присмотритесь вот к этой модели. Правда, выглядит роскошно? Немного дороже, но ведь оно того стоит!».

«Господину» понравится, если в вашей презентации будет упоминаться о профессиональных моделях.

Проще всего подобрать ключик к «господину» и «госпоже». Их могут заинтересовать предложения менеджера.

Опыт показывает, что после обучения консультантов работе по такой системе, продажи значительно увеличиваются.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы 


Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

  • «Какие цвета вам больше нравятся?»
  • «Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
  • «Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

  • «Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
  • «Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

  • «Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
  • «Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
  • «Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

  • «Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.


А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Фраза

Ее цель

«Вам уже известно, что сейчас у нас проходит акция?»

Клиент может заинтересоваться, попросит рассказать, и вот вы уже мило беседуете

«Любите получать подарки? А мы любим дарить! У нас действует предложение: «Бонусы за рекомендацию!». Советуйте нас своим друзьям, получайте бонусы, чтобы купить себе что-нибудь в следующий раз»

Покупатель точно остановится, чтобы выслушать вас, а если вы ему понравились, то будет рекомендовать друзьям, да и сам еще придет за покупками

«Я вижу, что вы сомневаетесь. Может быть, позвоним мужу/жене, узнаем его/ее мнение. Вы не против?»

Данной фразой вы даете понять, что не пытаетесь давить на покупателя, он расслабляется и может даже сам решиться приобрести товар

«Могу я узнать ваше мнение?»

В вопросе нет попыток предложить товар, поэтому покупатель может остановиться. А следующими фразами можно выяснить его потребность и продолжить разговор

«Итак, вот окончательная стоимость с максимальной скидкой»

После этой фразы покупателю остается либо согласиться, либо спросить о других вариантах, если эта цена его не устраивает

«Давайте подытожим: вам нужен самый лучший товар по самой выгодной цене. Правильно понимаю?»

Этим вопросом вы показываете, что вы на стороне покупателя и тоже всегда стремитесь к такому

«Чтобы познакомить покупателей с новинками, в магазине будет организована выставка с презентацией, количество посетителей ограничено, но я могу оставить вам место»

Возможно, это ваш постоянный покупатель, которого вы хотите пригласить на презентацию товаров класса люкс, где люди узнают о новых тенденциях без обязательств что-либо покупать прямо сейчас

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

  1. Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
  2. Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
  3. Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.


Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Рекомендуем

«Падают продажи: только реальные способы выхода из ситуации» Подробнее

Разберем еще одну ситуацию. Предположим, консультант выявил потребность клиента, подвел к подходящей модели, все показал и рассказал. Покупатель берет, расплачивается и благодарит. А что делать, когда торговая точка большая, моделей очень много, причем есть разные варианты, которые подходят под выявленные вами запросы покупателя. Как лучше предлагать товар в таких ситуациях?

Покупатель может просто заблудиться в разных брендах и моделях, ему будет трудно принять решение. Он может отложить покупку или предоставить продавцу-консультанту сделать выбор за него, поверить его доводам. В первом случае большая вероятность, что покупатель не придет назад к вам. Но есть одна методика, посредством которой можно склонить клиента к покупке прямо сейчас. Давайте разберем ее в подробностях, ведь такие ситуации случаются довольно часто.

  1. Не начинайте свою презентацию с самого лучшего товара. Хотя есть исключения, однако многие предпочитают сравнивать разные модели, дизайн и цвет, анализировать параметры и только после детального ознакомления выбрать подходящую модель. Покупателю нужно дать время, ответить на его вопросы, чтобы он сам остановился на каком-то изделии. Таким образом, вы возбуждаете интерес и желание приобрести что-то. Теперь можно сделать предложение с более высокой ценой, но и лучшими техническими характеристиками. Покупатель опять сам может выбрать лучшее, исходя из предоставленных данных. На этапе определения потребностей менеджер должен задать конкретный вопрос по поводу бюджета, заложенного для покупки. Нужно дать покупателю назвать сумму, которую он предполагает потратить. Исходя из этого, продавец может предложить товар дороже, наблюдая, как отреагирует посетитель. Если вы не заметили отрицательной реакции, то попробуйте предложить модели, которые дороже на 10–15 %. Если у покупателя не появилось желания купить последний вариант, то найдите промежуточную модель между первой и второй.
  2. Знайте меру, не перебирайте больше трех или четырех видов товара подряд. У покупателя все смешается в голове, в итоге он не сможет остановиться ни на чем. Он захочет подумать или привести в магазин свата или брата. В общем, вы вряд ли его увидите снова.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

  • Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
  • Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
  • Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
  • Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
  • Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

  • Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
  • Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
  • Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
  • Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
  • Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Рекомендуем

«Этапы продаж: 5 заповедей успешного менеджера» Подробнее

3. Старайтесь перевести клиента в категорию постоянных:

  • Покупатель ценит внимание, но старается избегать назойливых продавцов. Консультант должен быть вежливым, тактичным, обаятельным и обязательно хорошо разбираться в товаре. Это придаст уверенности, тогда и клиенты придут повторно, и порекомендуют вас своим знакомым.
  • Нужно научиться правильно работать с возражениями. Не всегда клиентам нравится, что продавец начинает предлагать более дорогой товар, чем они планировали купить. Поэтому лучше продать человеку то, что он хочет, чем остаться без покупателя.
  • Клиенту важно уйти от вас с убеждением, что он сам выбрал лучший товар. Нужно его в этом поддержать, побыть с ним рядом, не торопиться убегать к следующему. Вы должны отнестись к нему со всем, как говорится, вниманием и уважением. Клиент не должен ощутить вашего безразличия сразу после оплаты товара. Завершение встречи не менее важно, чем установление контакта. В этот момент нужно поблагодарить покупателя и оставить ему свои контакты, чтобы он мог обратиться непосредственно к вам.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!


Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

  • Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
  • Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
  • Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
  • Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
  • Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
  • На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
  • Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
  • Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
  • Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

  1. Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами. 

    Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

    Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».

  2. При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.

    При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

    Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

    Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

    Рекомендуем

    «KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

    Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

    В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

    Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

  • В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
  • Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
  • Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
  • Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
  • Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

  1. Указывайте актуальную цену.

    Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.

  2. Максимально упростите процедуру заказа.

    Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

    Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

    Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

    Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.

  3. Следите за трендами и обыгрывайте их. 

    Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.

  4. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

    Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.

  5. Оперативно реагируйте на комментарии.

    В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.

  6. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

    Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

    Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.

  7. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

    Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

    В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.



Попап:  Менеджеры

причины отказаться от покупок в супермаркетах

Одни читатели переживают за судьбу малого бизнеса в России, а другие говорят, что поражение неизбежно.

Анна Докучаева

следила за дискуссией

Как лавке помогает выжить собственная легенда, что не стоит покупать в сетевых супермаркетах и за какими товарами люди готовы ехать через весь город к частнику — мы собрали аргументы читателей в пользу маленьких магазинов.

Причина № 1

Качество товаров, которое никогда не сможет предложить ни один супермаркет

Денис Шимелис

готов проехать 30 км ради хорошего мяса

В сетевые магазины хожу только за гречкой, хлебом и подобными продуктами. По дороге на дачу езжу за мясом в магазинчик в области, в 30 км от дома. Туда же едут и те, кому не по пути, — такие крюки выписывают. Все потому, что там продается настоящее мясо, а не те залежалые куски из гипермаркетов. Там можно прикупить бараньи котлетки и говядину для хороших стейков.

За молочкой тоже езжу в область. Рыбу давно уже покупаю у поставщика, который привозит замечательную заморозку. У другого беру икру — ту, что в супермаркетах, есть невозможно. Так что тот, у кого есть вкус, ищет вкусные вещи у частников.

Причина № 2

Специализация на конкретном продукте

Viktor Platonov

доверяет экспертам в своей сфере

Бесполезно бороться с сетевиками ценой, надо брать ассортиментом или направлением. Два способа привлечь людей: легенда и стоимость. Первое — за сетевиками, а легенда? За малым бизнесом!

Я хочу вкусный сыр и ради этого пойду в небольшой сырный магазин. Хочу определенное вино — отправлюсь в винный, хочу мороженое — иду туда, где много видов, за булочкой — в пекарню.

Пакет нужен?

Узнайте, как покупать бренды за копейки, питаться на сотку в день и экономить 20 тысяч на пакетах. Проверено на себе

Прежде чем открыть магазин, стоит узнать, нет ли рядом круглосуточного «Дикси» или «Магнита». Если есть — открывайте мясную лавку. Я хоть нормальные котлеты сделаю из свежего мяса. Ну или чайную: хочу настоящий улун, а не имитацию из сетевого магазина.

Причина № 3

Удачное расположение — магазин может быть буквально во дворе

aleksei

верит в силу удачной локации

Это рынок, и, чтобы к тебе пришли, ты должен быть в чем-то лучше. Те же маленькие магазинчики могут, во-первых, выбирать более удобное расположение, чтобы быть ближе к покупателям. Если магазин находится прямо во дворе дома, для многих покупателей это будет весомым аргументом. Во-вторых, работать тогда, когда не работает крупный сетевик. В-третьих, торговать тем ассортиментом, которого нет в большом магазине.

А гипотетический ипэшник должен быть достаточно умен, чтобы не открываться рядом с большим магазином и быть готовым переформатироваться или переехать, если рядом появился крупный конкурент.

Причина № 4

Круглосуточная работа

What It 

считает, что секрет успеха — в графике 24/7

Маленький магазин оправдан, только если он работает круглосуточно (конечно же, с пивом). Еще лучше, если в радиусе 300—500 метров нет крупной сети, что часто бывает в новостройках. Еще в таких лавках бывает очень интересная сладкая продукция на развес, аналоги которой в супермаркетах брать невозможно.

Причина № 5

Сотрудничество с маленькими производствами, которые никогда не попадут в супермаркеты

Mariya K 

думает, что каждый должен плыть по своему течению

Каждый стремится приобрести что-либо с выгодой, и это нормально. Хожу в мелкие магазины, если они торгуют вкусной и свежей продукцией, которой нет у сетевиков. Например, если они являются представителем фермерства. Либо если у индивидуального предпринимателя цены явно ниже: есть у нас такие лавки, где фрукты и овощи ощутимо дешевле, чем в супермаркетах.

В общем, у каждого своя ниша. ИП могут работать с небольшими частными хозяйствами, которым сложно пробиться к крупным ретейлерам, да и объемы у них не те, чтобы работать на такую аудиторию. Если ИП, не думая, торгует тем же ассортиментом, что и десять «Пятерочек» на районе, то это промах.

Причина № 6

Дружелюбная атмосфера

Гульнара Александрова

приходит в магазин за впечатлениями

В сетевых магазинах не хватает так нужных простому человеку эмоций — когда тебе улыбаются, с тобой могут поговорить и тебе вряд ли нахамят. Такие места можно оформлять не стандартными рекламными вывесками, а домашней декорацией, которая подчеркивает выложенный с любовью товар.

Порой человеку важнее купить что-то с эмоцией, и он готов за это переплатить. Думаю, только на этом и держится малый бизнес.

Бонус-идея

Доставка на дом

Dasha Utkina

хочет все и сразу

Готова ходить к частникам ради сервиса и ассортимента. В моем районе успешно работает лавка с фруктами и овощами. В «Магните» они ужасного качества, а до рынка еще нужно ехать.

К сожалению, маленькие магазины не используют сервис. Что им мешает, например, доставлять продукты на дом в масштабе одного района?


Есть акции без покупателей? Вот что вы можете сделать

Если у вас есть неликвидные акции, которые вы не можете продать на открытом рынке, не волнуйтесь. Такие акции покупают несколько компаний, такие как 3A Capital Services, Kajaria Securities and Finance и Abhishek Securities.

Однако есть загвоздка. Поскольку обмен на такие акции отсутствует, цена устанавливается компаниями-покупателями и обычно на 40-50 процентов ниже, чем оценка компаний того же бизнеса, которые котируются на бирже.«Параметры те же, что и для оценки котируемой компании. Единственное, что стоимость не котирующейся на бирже или приостановленной компании на 40-50 процентов меньше, чем котируемая компания в том же бизнесе», - говорит Раджан Шах, председатель совета директоров и управляющий директор, 3A Capital Services.

Цена временами договорная. «Как правило, объем переговоров по цене составляет до 10 процентов, но может зависеть от акций», - говорит Шах.

ДОЛЖЕН ПРОЧИТАТЬ : Истощенные запасы, которые могут снова стать горячими

Рыночные условия также играют роль.Если цены на акции котирующихся на бирже компаний-аналогов упадут, стоимость акций компаний, не котирующихся на бирже, также снизится. Если рынок будет слабым, общие цены будут низкими. «Это зависит от спроса и предложения. Принимаются во внимание все финансовые аспекты», - говорит Сандип Гинодиа из Abhishek Securities.

Акции становятся неликвидными или неторгуемыми, если их торговля приостанавливается фондовыми биржами или в них очень мало инвесторов. Обычно объемы подсказывают, находится ли акция в неликвидной категории. Для нескольких котирующихся на бирже акций объемы составляют только одна акция или 10 акций в день, а это означает, что если у вас больше этого количества, вы не сможете избавиться от своей доли.

Deal Street: цены, по которым дилеры покупают приостановленные и исключенные из листинга акции

Акции, торгуемые на региональных фондовых биржах, стали неликвидными из-за отсутствия торговли на этих биржах после операций спреда Бомбейской фондовой биржи (BSE) и Национальной фондовой биржи (NSE) на национальном уровне.

СОВЕТЫ ЭКСПЕРТА: Инвестирование в бонусные выпуски

Итак, если ценная бумага не указана в листинге и является неликвидной, почему для нее существует рынок? Ответ - доходность в течение длительного времени.

Камаль Кант Мишра, инвестор из Нью-Дели, который покупает такие ценные бумаги, говорит, что доходность привлекательна, но риск составляет 100 процентов. «Нет фиксированных цен. Слово - терпение. Вам нужно вести переговоры, поскольку фиксированной цены нет», - говорит он.

Мишра говорит, что его инвестиции в одну из таких акций около 35 лет назад принесли ему большую прибыль. «Я купил акции OMDC (Orissa Minerals Development Company) по цене 2,50 рупий за акцию. Я продал их после того, как компания вышла на биржу», - говорит он.

OMDC, одна из старейших компаний по добыче железной руды в Индии, была зарегистрирована на Бомбейской фондовой бирже (БФБ) в августе 2010 года.Он сделал звездный дебют, достигнув 5-процентной верхней ступени по цене 20 475 рупий за акцию.

В 2010 году цена акций выросла до 92 200 рупий. Хотя все это время компания котировалась на Калькуттской фондовой бирже, торговля не началась из-за жестких требований к марже. Акции начали активно торговаться только после листинга на БФБ.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: Как бороться со слухами на рынке акций

Другой пример - Pilani Investment and Industries Corporation, инвестиционное подразделение группы BK Birla.Акции котировались на фондовой бирже Мадхья-Прадеш, где они были едва ликвидными. Он был зарегистрирован на BSE и NSE 26 октября 2011 года. При дебюте он стоил 2535 рупий в течение дня. Он переходил из рук в руки по цене 1500 рупий за акцию в рамках внебиржевых сделок.

Несколько брокеров, торгующих ценными бумагами, не включенными в листинг, считают OMDC своим лучшим выбором, хотя им приходилось держать акции в течение длительного периода. Это может быть сложно для всех.

«Мы предоставляем платформу для людей, которые не желают держать приостановленные или исключенные из листинга акции», - говорит Шах из 3A Capital.

OMDC и Pilani Investment прошли листинг на региональных биржах. Поскольку эти биржи не работали, их акции оставались неликвидными до тех пор, пока они не были включены в листинг BSE и NSE.


«Иногда вы получаете хорошие компании по низким ценам, если сравниваете их прибыль на акцию с перечисленными аналогами».
Нирадж Каджария
Владелец, Kajaria Securities and Finance


Нирадж Каджария, владелец Kajaria Securities and Finance, шесть месяцев назад купил акции Raunaq International, подрядной инженерной фирмы по цене 150 рупий за акцию. В настоящее время они торгуются по 350 рупий. Цена в значительной степени зависит от того, как компания работает с точки зрения прибыли на акцию, добавляет он.

А теперь вот несколько советов, как извлечь максимальную пользу из таких акций. «Вы должны оценить компанию и решить, какую цену вы готовы заплатить, учитывая, что вам, возможно, придется удерживать акции в течение длительного периода», - говорит Мишра.

Оценить компанию, акции которой не торгуются, сложно. «Я собираю данные из Интернета, базы данных фондовых бирж, судов, веб-сайта BIFR и самих компаний», - говорит Мишра.

ДОЛЖЕН ПРОЧИТАТЬ
: Как получить более высокую прибыль от торговли акциями

Динеш Джайн из Калькутты говорит, что предпочитает не включенные в листинг фирмы PSU. Если не PSU, он выбирает компании, которые имеют сильные бренды или являются дочерними предприятиями известных компаний, котирующихся на бирже. «Я всегда покупаю с горизонтом 5-10 лет и выбираю компании, которые, как ожидается, будут размещены на биржах», - говорит он.

«Иногда вы получаете хорошие компании по низким ставкам, если сравниваете их прибыль на акцию с их листинговыми аналогами», - говорит Каджария из Kajaria Securities.

Следует проявлять осторожность, так как нет регулируемого рынка и цены на такие акции. Хотя прибыль может быть привлекательной, убытки могут быть разрушительными.

Каков путь покупателя и почему это должно вас волновать?

Воронка мертва.

Это не мы говорим - это идея прямо от McKinsey.

Утверждение простое: в нашу цифровую эпоху линейные воронки ужасно устарели. Ваши клиенты не переходят от стадии «Осведомленность» к стадии «Решение».Вместо этого они совершают полный маршрут с остановками и объездами между ними. Мы называем это «Путешествие покупателя» , и понимание этого поможет вам лучше понять своих клиентов.

В этом посте мы узнаем, как составить карту пути покупателя и создать контент для каждого этапа этого пути.

Что такое «путь покупателя»

Вкратце, «путь покупателя» - это шаги, которые клиент предпринимает перед принятием решения о покупке.

Вспомните, когда вы что-то покупали в последний раз. Вероятно, вы следовали процессу, подобному этому:

  1. Вы поняли, что у вас есть проблема и вам нужно ее решение. В «Путешествии покупателя» это называется стадией осведомленности .
  2. Поняв проблему, вы исследовали несколько возможных решений. Мы называем это этапом рассмотрения , потому что именно здесь вы начинаете обдумывать ответы.
  3. Сузив список до одного или двух решений, вы искали лучшее место для их покупки.Это этап принятия решения .

Это путешествие покупателя в том виде, в каком оно было впервые описано в 1968 году. В то время это была относительно простая концепция. Клиенты вошли в путь со стадии осведомленности и вышли на стадии принятия решения. Предполагалось, что весь путь будет линейным: клиенты будут двигаться от одного этапа к другому по прямому пути.

Вы могли видеть такую ​​диаграмму, изображающую это Путешествие:

По правде говоря, Путь Покупателя сегодня совсем другой. У ваших клиентов есть доступ к мировым знаниям на кончиках пальцев. У них нет реальной причины следовать описанному выше линейному пути. Они могут начать процесс покупки, потратить несколько недель на обдумывание решения, а затем решить вообще ничего не покупать.

Согласно Forrester, если бы вы планировали реальный путь покупателя, он выглядел бы примерно так:

Хотя три отдельных этапа - осознание, рассмотрение и решение (или покупка) - все еще существуют в этом пути, клиенты проходить их в шахматном, нелинейном порядке.Ваши покупатели вполне могут начать поиск решения, ответить на несколько вопросов, а затем сдаться на полпути после того, как их отвлекло новое письмо или Snapchat.

Сложно? Вы делаете ставку. В то же время понимание этого пути может помочь вам выполнить первую заповедь маркетинга: знай своего клиента.

Почему важен путь покупателя?

Три причины:

  • 81% клиентов изучают информацию в Интернете, прежде чем принять решение о покупке. Для покупателей B2B этот показатель достигает 94%.
  • Потенциальные клиенты, полученные через входящие каналы (т. Е. Вытягивающий маркетинг), на 61% дешевле, чем те, которые генерируются через исходящий маркетинг.
  • 45% компаний с готовностью признают, что не знают, как их клиенты взаимодействуют с ними.

Эта статистика рисует ясную картину: ваши клиенты активно ищут решения в Интернете. Сможете ли вы связаться с этими клиентами, когда они будут искать ответы, будет иметь большое значение для вашего успеха.

Вот где начинается путь покупателя.

Если вы можете нанести на карту этот путь, вы можете создать контент, который поместит вас в центр внимания, когда клиенты будут искать решения. Таким образом, вместо , продвигающего ваших продуктов, вы можете успешно привлечь клиентов, помогая им на каждом этапе пути.

Таким образом, отображение пути покупателя дает три преимущества:

  • Insight: Вы лучше понимаете своих клиентов и их потребности.
  • Создание бренда: Предоставляя ценный контент на каждом этапе пути покупателя, вы можете позиционировать себя как полезный и авторитетный бренд.
  • Снижение затрат: Лиды, полученные через входящие каналы, такие как SEO и контент-маркетинг, имеют более высокую рентабельность инвестиций, чем через исходящие каналы.

Чтобы в полной мере воспользоваться «Путешествием покупателя», вам необходимо:

  1. Составить карту маршрутов, по которым покупатель может пройти через «Путешествие покупателя».
  2. Создайте контент для каждого маршрута в этом путешествии.

Ниже мы покажем вам, как это сделать.

Отображение пути покупателя с помощью ключевых слов

Давайте еще раз посмотрим на статистику выше:

81% клиентов ищут в Google, прежде чем принять решение о покупке .

Другими словами, это означает, что 81% ваших клиентов проходят не менее или этапов пути покупателя в процессе поиска.

Если вы помните свой SEO 101, вы также знаете, что разные ключевые слова связаны с разными намерениями клиентов. Клиент, который ищет «как сделать», больше заинтересован в понимании проблемы и ее решений. С другой стороны, тот, кто ищет по ключевым словам «обзоры» или «купоны» с длинным хвостом, скорее всего, близок к покупке решения.

То есть, если у вас есть список ключевых слов, вы можете разделить их на разные категории в зависимости от намерения поисковика. Эти категории примерно соответствуют трем этапам пути покупателя.

Давайте разберемся в этом на примере.

Пример: пример «Путешествие покупателя»

Предположим, вы открыли интернет-магазин по продаже ноутбуков.

Покупатель заходит на ваш сайт, выполнив поиск «новые ноутбуки Windows» в Google. Здесь он находит сообщение в блоге о недавно выпущенных ноутбуках.

Из этого сообщения в блоге он составляет список различных ноутбуков, предлагаемых разными брендами. Поскольку он много слышал о Dell, он решает сосредоточить свои поиски на ноутбуках Dell. Он набирает «новые ноутбуки Dell с Windows» и находит список ноутбуков Dell. Он смотрит на их цены и понимает, что Dell 7000 Series идеально ему подойдет.

Теперь, когда он сделал выбор, ему нужна проверка. Его следующий поиск - «Обзоры ноутбуков серии Dell 7000» . Этот запрос приводит его в ваш блог, где он находит подробный обзор.

Наконец, решив, что это подходящий ноутбук, он хочет найти для него лучшее предложение. Он набирает «Коды купонов для ноутбуков Dell серии 7000».

Найдя код купона, он ищет «купите ноутбук Dell серии 7000 в Интернете». Ваш сайт отображается как один из результатов. Он узнает название вашего веб-сайта, потому что раньше у него было множество положительных взаимодействий с вашим брендом. Из-за положительного капитала бренда, который вы создали, вы в конечном итоге совершаете продажу.

В ходе покупки ноутбука покупатель искал следующие ключевые слова:

  • новый ноутбук Dell серии 7000 с Windows
  • Обзор ноутбуков серии Dell 7000
  • Купон на ноутбук Dell серии 7000 коды
  • купить ноутбук Dell серии 7000 онлайн

Эти ключевые слова становятся все более целевыми по мере того, как покупатель переходит от незнания темы к поиску конкретной модели ноутбука.

На основании того, что мы знаем о пути покупателя, мы можем легко сопоставить эти ключевые слова с конкретными этапами:

Создавая полезный контент для каждого из этих ключевых слов пути покупателя, вы гарантируете, что сохраните узнаваемость бренда среди ваших клиентов. Вместо того, чтобы быть просто еще одним розничным продавцом без имени, вы можете быть известны как бренд , который помогает покупателям на протяжении всего процесса покупки.

Как говорит Джо Пулицци из Content Marketing Institute:

Если вы можете построить платформу, на которой вы станете надежным экспертом.Если бы в компании было больше людей, думающих об этом, вместо того, чтобы сосредоточиться на продукте, это открыло бы все виды возможностей.

Как составить карту пути покупателя с ключевыми словами

Процесс сопоставления пути покупателя с ключевыми словами довольно прост - получите список ключевых слов, а затем разделите их на разные этапы в зависимости от того, какие вопросы они задают.

Уровень осведомленности

Уровень осведомленности

Типы создаваемого контента для каждого

Иногда бывает сложно определить лучший тип контента для каждого этапа пути покупателя.
По крайней мере, так и было.

Теперь у вас есть это руководство, которое поможет вам решить, какие типы контента лучше всего создавать на этапах пути покупателя, и как наиболее эффективно использовать каждый из них, чтобы побудить покупателей к продаже.

Используйте это руководство в качестве ресурса каждый раз, когда вы создаете часть контента, чтобы убедиться, что вы принимаете лучшее решение, соответствующее желаниям и потребностям вашего идеального покупателя.

Каков путь покупателя?

Итак, чтобы мы все были на одной странице, давайте кратко рассмотрим, как проходит путь покупателя и как выглядят этапы пути покупателя.

Проще говоря, путь покупателя - это комбинация шагов, которые проходит потенциальный клиент или потенциальный клиент, прежде чем стать платежеспособным покупателем.

Технически этапы пути покупателя выходят за рамки самой покупки и включают этапы после покупки и обратной покупки, но мы сосредоточимся на этапах, ведущих к покупке.

Этапы пути покупателя

Существует несколько вариантов того, как выглядит путь покупателя, но для целей этой статьи мы разделим путь покупателя на три основных этапа:

  • Осведомленность
  • Возмещение
  • Решение

Чтобы получить полное представление о пути покупателя и о том, как он работает, обязательно прочтите нашу статью «Путешествие покупателя: что это такое и почему это важно».

Зачем создавать контент для этапов пути покупателя?

Есть много причин создавать контент для этапов пути покупателя. Давайте рассмотрим несколько наиболее важных, чтобы помочь понять, почему такое структурирование контента так эффективно.

Развитие перспективы на этапах пути покупателя

Одно, если не самое важное, преимущество создания контента на этапах пути покупателя состоит в том, что это дает вам возможность привлечь потенциальных клиентов к конверсии, а не пытаться продать их сразу.

Большинство потенциальных клиентов приходят на ваш сайт не готовыми к покупке. Многие просто собирают информацию, поскольку у них только недавно возникла потребность или проблема, и они все еще ищут информацию о том, как лучше всего удовлетворить эту потребность или решить эту проблему.

С правильными типами контента вы можете предоставить им нужную информацию в нужное время, чтобы помочь им мягко подтолкнуть их к продаже, а не перегружать их настойчивыми рекламными материалами или рекламой.

Квалификация лидера на каждом этапе пути покупателя

Еще одно важное преимущество создания контента, посвященного этапам пути покупателя, заключается в том, что это позволяет вам квалифицировать потенциальных клиентов до передачи их в отдел продаж или до того, как они обратятся к вашей команде.

Видите ли, если они могут самостоятельно определить, что то, что вы предлагаете, не соответствует их потребностям или проблеме, это на самом деле хорошо. Единственные люди, которым вы хотите проводить время, продавая, - это люди, которые, скорее всего, действительно купят у вас. Нет смысла тратить человеко-часы на обучение людей, если ваш контент может делать это за вас!

Теперь, когда мы это рассмотрели, давайте посмотрим на типы контента, который вы будете создавать на каждом этапе пути покупателя.

Типы контента для стадии осведомленности

На стадии осознания ваш потенциальный клиент просто осознает тот факт, что у него есть проблема или потребность. Они мало знают о возможных способах удовлетворения этой потребности или решения этой проблемы. Они находятся в состоянии сбора информации и не готовы принимать какие-либо решения относительно того, что они будут покупать и у кого.

Это наименее квалифицированный тип потенциальных клиентов, а это означает, что подавляющее большинство отделов продаж будут избегать контактов с лидами на стадии осведомленности.Любые ресурсы, вложенные в потенциальных клиентов на стадии осведомленности, должны быть сосредоточены на их воспитании на стадии рассмотрения и развитии большего доверия к вашему бренду, чтобы они с большей вероятностью совершили покупку в будущем.

Контент на этапе ознакомления должен обеспечивать как можно большую первоначальную ценность с минимальными обязательствами или давлением со стороны продавцов, насколько это возможно.

Сообщений в блоге

Мы регулярно создаем информационные блоги, чтобы помочь заполнить нашу воронку входящих продаж.

Самая распространенная форма контента для ознакомления - это сообщение в блоге. Это доступный, безопасный медиаформат, к которому большинство людей может получить доступ за несколько секунд с помощью простого поиска в Google.

Однако

сообщений в блоге могут быть полезны на всех трех этапах пути покупателя, которые мы рассмотрим в этой статье. Определяющие характеристики сообщения в блоге на этапе ознакомления:

  • Чисто информативная копия, помогающая ответить на вопросы и решить проблемы.
  • Бесплатная копия для продажи или ненужные упоминания бренда.
  • Легко понять, достаточно всесторонне, чтобы решить начальные проблемы.
  • Достаточно образовательный, чтобы продемонстрировать ваш отраслевой опыт и дать представление о преимуществах ведения бизнеса с вашим брендом.

Чтобы найти темы для ваших информационных сообщений в блоге, составьте список всех вопросов, которые покупатели могут задать перед покупкой вашего продукта. Мы не обсуждаем вопросы о вашем продукте или услуге, а о вопросах, которые они задают, чтобы помочь решить проблему, которую ваш продукт поможет им решить.

Если бы ваша компания по производству добавок для похудения создавала в блоге информационные сообщения, вам не хотелось бы начинать с сообщений о том, как ваш продукт может помочь им похудеть. Вместо этого вы захотите придумать способы похудения, мягко упомянув, что добавки могут помочь в этом процессе, и избегая слишком агрессивной прямой рекламы своего.

Видите, как это работает?

Видео - YouTube, Facebook и другие…

источник

Как маркетологи, все мы знаем, что видео быстро становится самым популярным способом потребления контента людьми. Нельзя сказать, что письменный контент постепенно сокращается, это определенно не так. Вместо этого люди просто потребляют больше контента, большая часть которого находится в видеоформате.

Video - это простой в использовании формат, который может доставлять тонны информации за долю времени, необходимого для чтения письменного контента блога. YouTube не зря является второй по величине поисковой системой в мире.

Как и сообщения в блогах, видео - отличный способ помочь людям решить проблемы. Видео с практическими рекомендациями и видео с вопросами и ответами - отличное место для начала.

Также как сообщения в блогах, чтобы найти темы для своих видео, вам нужно подумать о вопросах, которые будут задавать покупатели, когда впервые начнут искать решения проблем, которые помогает решить ваш продукт / услуга.

Используя приведенный выше пример компании по производству добавок для похудения, давайте посмотрим, какие типы видеороликов вы создадите, чтобы познакомить людей с вашим брендом. Видео хороши тем, что люди используют их в качестве учебных пособий по выполнению определенных задач, таких как ремонт радиатора или, в нашем случае, упражнения.

Вы можете создать целую серию видеороликов, ориентированных на снижение веса, в которых описываются различные программы тренировок по снижению веса, чтобы люди могли попытаться начать их путь к более счастливому и здоровому образу жизни. Не продвигая свой бренд непосредственно в видео, вы можете ссылаться на контент на этапе рассмотрения с помощью аннотаций или области описания. Помните, что вы будете создавать различные типы контента для всех этапов пути покупателя.

Не забудьте Facebook

Вы обнаружите, что YouTube является более популярной платформой для размещения информативного видеоконтента, однако Facebook также является отличным выбором и гораздо менее популярным.Хотя видео широко распространены на Facebook, их далеко не так много, как на YouTube.

Многие умные маркетологи создают забавные и увлекательные видеоролики о своих продуктах или своих брендах, которые должны выглядеть так, будто их собрала третья сторона. Они выглядят так, как будто их документируют со стороны и демонстрируют новые, инновационные и уникальные качества продукта.

На самом деле это очень увлекательное маркетинговое видео, не требующее особого внимания, которое, вероятно, получит массу лайков и репостов, когда люди передадут его своим друзьям и подписчикам.

Инфографика

источник

Инфографика - это то, на что она похожа - очень информативная, увлекательная графика, которая передает самые важные данные по теме в увлекательной и интересной форме. Инфографика особенно привлекательна на этапе ознакомления по нескольким причинам.

Легко потреблять

Во-первых, их легко употреблять. Люди могут извлечь важную информацию из инфографики за считанные секунды, вместо того, чтобы читать подробную статью по теме.Это может вызвать у них достаточно интереса, чтобы заставить крутиться колеса и подтолкнуть их к более подробному содержанию стадии рассмотрения и стадии принятия решения.

Легко поделиться

Хорошая инфографика привлекает много внимания в социальных сетях. Люди находят их гораздо более привлекательными, чтобы делиться ими, чем копировать объемные сообщения в блогах, что делает его отличным способом представить ваш бренд / продукт сотням или тысячам новых глаз, которые никогда не знали, что им нужно то, что вы предлагаете.

Теперь, когда у нас была возможность посмотреть, какие типы контента принадлежат на стадии осознания, давайте посмотрим, что вы будете создавать для стадии рассмотрения.

Виды содержания для стадии рассмотрения

К тому времени, когда ваши потенциальные клиенты достигнут стадии рассмотрения, они имеют более полное понимание своей проблемы / потребности. Однако им еще предстоит найти решения.

Этап рассмотрения касается определения вариантов. Это не тот этап, на котором они решают, какой вариант им лучше всего. Вместо этого они выкладывают все свои варианты на обсуждение, чтобы принять наилучшее возможное решение.

На этом этапе пути покупателя потенциальные клиенты еще не готовы к покупке. Им по-прежнему нужна помощь, чтобы решить, как лучше всего решить их проблему. Они более квалифицированы, чем те, кто находится на стадии ознакомления, но многие отделы продаж предпочитают не вкладывать ресурсы в установление контакта с покупателями на стадии рассмотрения.

Тем не менее, это определение будет варьироваться от компании к компании и, вероятно, будет основано на стоимости продаваемого продукта. В случае отраслей с высокой добавленной стоимостью и с малым объемом производства, возможно, стоит инвестировать ресурсы.

Электронные книги / Загружаемые ресурсы

Электронные книги

и другие загружаемые ресурсы - идеальный следующий шаг после прочтения сообщения в блоге, посвященного повышению осведомленности. Вы можете создать ссылку на целевую страницу в своем сообщении в блоге, в котором упоминается ваш ресурс и помогает поэтапно продвигать их к конверсии.

Ресурсы для загрузки могут быть:

  • Электронные книги
  • Направляющие
  • Советы
  • шаблоны
  • Контрольные списки
  • Презентации Slideshares / Powerpoint
  • И многое другое…

Эти ресурсы прекрасны, потому что вы можете предоставить массу преимуществ и продемонстрировать свой отраслевой опыт, давая покупателям представление о преимуществах ведения бизнеса с вашим брендом.

При создании этих ресурсов помните, что ваша цель - предоставить как можно большую ценность. Не думайте, что вам нужно сдерживаться. Фактически, мы часто рекомендуем создать настолько ценный продукт, что вы могли бы взимать за него плату, а затем раздавать его бесплатно.

Ну, не совсем бесплатно. У вас всегда есть возможность потребовать от покупателей обмена контактной информацией для вашей электронной книги, контрольного списка или руководства. Затем вы можете использовать эту контактную информацию, чтобы поддерживать связь с потенциальными покупателями, отправлять им более ценный контент и поощрять их к конверсии.

Видео для сравнения

источник

Видео на этапе рассмотрения полностью посвящены объяснению. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы объяснить, как ваш продукт может помочь людям решить их проблему. Вы дали им возможность заинтересовать их, но людям нужно будет увидеть больше, прежде чем они будут готовы принять решение.

Сравнительные видео - отличный способ ответить на вопросы людей о том, как ваш продукт сравнивается с вашими прямыми конкурентами.Вы можете решить создать видео, в котором ваш продукт будет сравниваться с одним конкурентом, или видео, в котором ваш продукт будет сравниваться с несколькими лидерами отрасли.

Главное - быть подлинным. Вы можете создавать видеоролики, в которых ваш продукт затмевает другие, но если вы создадите ощущение нечестности, или он станет продажным или бесполезным, вы можете отпугнуть потенциальных покупателей, поскольку он начинает казаться неаутентичным. Помните, вы не создаете рекламу.

Сообщения в блоге / Статьи

Как мы упоминали ранее, вы сможете использовать сообщения в блоге для поддержки каждого этапа пути покупателя.Однако темы, о которых вы пишете для каждого этапа, будут совершенно разными.

Как известно, на этапе рассмотрения покупатели заинтересованы в том, чтобы узнать о вариантах решения своей проблемы. Это означает, что вы должны создавать контент, основанный на различных вариантах, и позиционировать свой бренд в позитивном свете, который привлекает вашего идеального покупателя.

Например, тренажерный зал, пишущий материалы о похудании, мог бы привлечь внимание людей на этапе осознания своей статьи о различных способах похудания (упражнения - один из самых важных).

Их сообщения в блоге на этапе рассмотрения могут быть о разных типах упражнений и о том, как они способствуют снижению веса. Сообщение должно быть честным и достоверным, подчеркивая достоинства и недостатки каждого из них.

Тем не менее, можно упомянуть о преимуществах тренировок с отягощениями в продлении состояния повышенной скорости метаболизма, что, в свою очередь, сжигает больше калорий. Можно также упомянуть преимущества роста мышц и увеличения силы, не говоря уже о эстетических преимуществах и общем благополучии, которые помогает достичь тяжелая атлетика.

Те, кто заинтересован в пользе других упражнений, скорее всего, не подойдут для абонемента в спортзал и в любом случае могут быстро отказаться от них, поэтому статьи этого типа быстро помогают квалифицировать потенциальных участников.

Вы также должны помнить, что этапы пути покупателя являются общим ориентиром. Некоторые покупатели могут перейти от статьи для ознакомления к содержанию, предназначенному для принятия решения. Другие могут прочитать сообщение в блоге на этапе рассмотрения и загрузить руководство для этапа рассмотрения, прежде чем они будут готовы перейти к этапу принятия решения.

Какой бы путь они ни выбрали, они верны. Все, что вы можете сделать, - это облегчить их путешествие, подготовив и получив доступ к нужному им контенту.

Вебинары / Живые демонстрации

источник

Важно позиционировать свой контент на той стадии пути покупателя, на которой он работает лучше всего. Хотя вебинары и живые демонстрации также могут использоваться на этапе принятия решения, вам решать, что лучше всего подходит для вашего продукта или услуги.

Если вашего информационного содержания достаточно, чтобы заинтересовать людей тем, что вы предлагаете, вам может быть полезно побудить их подписаться на ваш вебинар или живую демонстрацию, чтобы показать людям, как ваш продукт отличается от ведущих конкурентов в отрасли.

Использование вами этого типа контента должно определяться тем, смогут ли ваши потенциальные клиенты, находящиеся на стадии осведомленности, достаточно взаимодействовать с вашим брендом к тому времени, когда они достигнут стадии рассмотрения, чтобы считать это достойным своего времени.

Один из лучших способов сделать это определение - просто проверить воду. Добавьте призыв к действию, чтобы подписать людей на живой веб-семинар, в конец вашего информационного контента и посмотрите, сможете ли вы заполнить достаточно мест, чтобы оно того стоило.

Если у вас возникают проблемы с привлечением людей к действию, вы можете перенести свои вебинары и живые демонстрации на этап принятия решения, добавив призывы к действию в контент на этапе рассмотрения и предоставив людям больше возможностей узнать ваш бренд и развивать доверие, необходимое для принятия такого обязательства.

Типы контента для стадии принятия решения

Как вы, возможно, уже поняли, когда люди входят в стадию принятия решения, они готовы покупать. Они определили свои варианты на этапе рассмотрения и ищут информацию о том, почему им следует выбрать именно ваш бренд.

Здесь вы, наконец, можете с энтузиазмом рекламировать преимущества вашего продукта или услуги. Ошибка, которую совершают многие бренды, заключается в том, что они тратят все свое время на показ рекламы и веб-страниц для людей, которые еще не готовы их увидеть.

Здесь в игру вступает весь этот контент, но вам понадобится нечто большее, чем ваш веб-сайт, чтобы максимально использовать интерес покупателя к вашему бренду на этапе принятия решения.

На этом этапе любой отдел продаж должен стремиться связаться с таким квалифицированным лидером. Они являются наиболее квалифицированными покупателями, поскольку хорошо осведомлены о своей проблеме и хорошо понимают свои потребности и варианты их решения.

Официальные документы, отчеты, сценарии использования, примеры использования

К тому времени, когда покупатели дойдут до стадии принятия решения, они будут гораздо больше заинтересованы в том, чтобы узнать, как вы помогли другим решить их проблемы или удовлетворить их потребности.Вот где пригодятся такие вещи, как тематические исследования, примеры использования, отчеты и официальные документы.

Из всех этапов пути покупателя это самый важный, чтобы иметь возможность подтвердить любые претензии, которые вы сделали к этому моменту.

Такой контент должен содержать самую важную информацию о том, как вы помогли другим достичь положительных результатов. Он должен ограничиваться необходимой информацией о достигнутых результатах и ​​о том, как именно вы помогли им в этом.

Сообщений в блоге

Да, надежный пост в блоге также можно использовать на этапе принятия решения.Сообщения в блоге на этом этапе могут быть посвящены тому, насколько велика ваша компания. Недавно мы создали сообщение в блоге на этапе принятия решения под названием «12 причин, по которым Uhuru может многократно обеспечивать успех клиентов».
Все дело в том, насколько мы хороши в том, что мы делаем, и в различных способах достижения результатов для наших клиентов.

Мы не могли бы надеяться привлечь новых клиентов, если бы это было первое, что мы им показали. Однако к тому времени, когда у людей будет возможность прочитать наши сообщения в блоге на этапе ознакомления и рассмотрения и загрузить наши руководства, они с гораздо большей вероятностью заинтересуются статьями, подобными этой, и оценят содержание.

Что дальше?

Существует множество разновидностей контента, который можно использовать на каждом этапе пути покупателя. Это наш список фаворитов, так как это проверенные типы контента, которые доказали свою эффективность для бесчисленных брендов по всему миру.

Хотя мы указали видео как контент для ознакомления, у вас есть возможность взять то, что вы узнали здесь об этапах пути покупателя, и создать видеоконтент для этапов рассмотрения и принятия решения.Фактически, вы можете смешивать и сопоставлять несколько типов контента, перечисленных здесь, на каждом из этапов.

Вам решать, какие типы контента лучше всего подходят для вашего бренда и вашего идеального покупателя. Помните, что все остальные делают неважно. Вам нужно сосредоточиться на создании контента для ваших идеальных клиентов. Если они не потребляют его, ваш контент никогда не получит достаточно внимания, чтобы обеспечить успешные результаты.

Определите, какие типы контента лучше всего подходят вашим покупателям.Попутно тестируйте новые тактики, но не забудьте начать с создания стратегии контент-маркетинга. Остальная часть вашего контент-маркетинга будет вращаться вокруг этого жизненно важного шага.

Теперь, когда вы понимаете, какие типы контента лучше всего работают на каждом этапе пути покупателя, пора приступить к созданию контента!

10 основных причин (и решений) отказа от корзины покупок.

По некоторым оценкам, средний магазин электронной коммерции теряет 75% своих продаж из-за отказа от цифровой корзины.


Другими словами, если вы можете улучшить показатель отказа от корзины, вы увеличите свою прибыль.

В этой статье рассматриваются основные причины отказа от корзины. Мы разбираем примеры и передовой опыт успешных магазинов, чтобы устранить эти причины, и, в конечном итоге, разработали стратегию повышения конверсии.

Если вы хотите пропустить статистику и сразу перейти к первой причине отказа от корзины, нажмите здесь.

Бесплатный ресурс (без согласия): Наша полная основанная на данных дорожная карта по сокращению числа брошенных корзин.Щелкните здесь, чтобы просмотреть.

Примечание: Этот пост был обновлен, чтобы отразить текущие основные причины отказа от корзины в 2020 году.

10 основных причин отказа от корзины

Отказ от корзины - проблема для розничных продавцов. Средний магазин электронной коммерции теряет более 75% своих продаж из-за отказа от корзины. В некоторых отраслях средний показатель отказа от корзины составляет 83,6%.

Существует множество исследований, изучающих, почему посетители добавляют товары в свою корзину, просто чтобы покинуть ваш сайт, не совершая покупки.

Ниже приведены два наиболее цитируемых ресурса.

Источник: Baymard Institute

Понимание того, почему посетители бросают тележки.

Анализ обоих исследований дает нам невероятное понимание того, как можно избежать брошенных тележек.

Первое исследование только спрашивает, какова основная причина отказа.

Между тем, второе исследование спрашивает, каковы все причины отказа от тележки.

Теперь мы можем ранжировать причины отказа от корзины как по вероятности (насколько вероятно, что ваши посетители будут затронуты), так и по влиянию (насколько это важно).

Неожиданные расходы по доставке

Создание новой учетной записи

просто проводил исследования

Обеспокоенность по поводу безопасности платежей

Долгая и запутанная касса

Не удалось найти код купона

906 рассчитать предоплату

На веб-сайте были ошибки / сбои

Политика возврата была неудовлетворительной

4 Неожиданная стоимость доставки.

25% клиентов конкретно назвали стоимость доставки в качестве основной причины, отталкивающей их.

Однако вам также следует обратить внимание на другие скрытые расходы, такие как налоги или необходимые дополнительные предметы, которые имеют аналогичный эффект.

Эти затраты вызывают немедленное раздражение и раздражение. В некоторых случаях это может даже побудить потребителей почувствовать раскаяние по поводу покупки.

Как выгодно остановить бросание корзины, исключив стоимость доставки

Здесь Drunk Elephant устанавливает порог, который клиенты должны соблюдать, если они хотят воспользоваться преимуществами бесплатной доставки.

Наиболее очевидное решение проблемы высоких затрат на доставку - их удаление.


Однако, в зависимости от ассортимента вашей продукции, это может оказаться невозможным.Отличная тактика - включить дополнительную стоимость доставки в стоимость продукта.

Выше Drunk Elephant использует персонализированную панель сообщений, чтобы клиенты знали, что они могут избежать платы за доставку, если они достигнут определенного порога. Это отличный способ увеличить AOV и конверсию, и все это стало возможным с помощью программных инструментов для персонализации.

Если вы не можете снизить затраты, раскройте их полностью. Лучше всего это сделать на странице продукта.

Прозрачность высоко ценится покупателями цифровых товаров и имеет решающее значение для успеха магазина.

Лучше всего указать все расходы с самого начала.

CPCstrategy обнаружил, что бесплатная доставка считается «критически важной» для 73% клиентов при совершении покупки и побуждает 93% покупателей покупать больше в Интернете.

2. Необходимость создания новой учетной записи пользователя

Рейтинг вероятности: 3

Рейтинг воздействия: 2

Ваши клиенты ожидают удобства. Клиенты хотят делать что-то быстро и получать мгновенные результаты.

Тратить больше времени и усилий, чем ожидалось, является значительным источником трений. 22% людей, бросивших корзину, не завершают покупку, когда им требуется создать новую учетную запись пользователя, а 28% всех покупателей говорят, что это причина, по которой они бросили корзину.

Уменьшите количество брошенных корзин с помощью гостевой кассы, такой как Lululemon

Чтобы констатировать очевидное, не заставляйте покупателей впервые создавать учетную запись, прежде чем они смогут выполнить свой заказ.Предлагаем гостевой выезд.

Выше Lululemon перенесет вас прямо к гостевому оформлению, если вы не вошли в систему. Они динамически отображают текстовый виджет с вопросом, есть ли у вас учетная запись. Однако, если вы этого не сделаете, вы можете немедленно начать процесс оформления заказа.

В качестве бонуса вам следует учитывать и другие проблемы, возникающие при оформлении заказа. Цель состоит в том, чтобы ограничить время и усилия, необходимые со стороны клиентов.

3. Проведение исследования, чтобы купить позже.

Рейтинг вероятности: 2

Рейтинг воздействия: 3


Некоторое количество брошенных тележек невозможно устранить.

Сегодня онлайн-покупатели используют Интернет не только для покупок. Они исследуют продукты, бренды и предложения.

Часто покупатели добавляют товары в корзину, чтобы легко ссылаться на них. Покупатели нередко выходят из магазина с полным намерением вернуться. На самом деле многие вернутся несколько раз, прежде чем совершить покупку.

Как реагировать на покупателей, исследующих товары

На самом деле большинство ваших посетителей не совершат покупку сразу.

В розничной торговле наблюдается явный сдвиг в сторону «многоканального покупателя». Клиенты сначала изучают информацию, а часто совершают покупки полностью на другом устройстве или другом канале.

В нашем последнем крупном исследовании мы обнаружили, что наиболее эффективный способ сократить количество брошенных корзин - это продвинуться вверх по воронке с помощью электронных писем, ориентированных на обслуживание клиентов, таких как «отправить по электронной почте мою корзину» или «краткое описание посещения».

В приведенном выше примере покупатель, добавивший товар в корзину, собирается уйти. Когда Barilliance видит движение к переходу на отдельную страницу, оно запускает это всплывающее окно, давая нашему клиенту возможность связаться с другими потерянными клиентами.

4. Обеспокоенность по поводу безопасности платежей

Рейтинг вероятности: 7

Рейтинг воздействия: 4

Безопасность платежей - это первая причина отказа от корзины, которая имеет большое несоответствие между вероятностью и влиянием. рейтинг.

В этом есть смысл.

Когда вы беспокоитесь о безопасности, это имеет драматический эффект.

Основными причинами подозрений являются недостатки дизайна, устаревшие макеты, отсутствующие изображения и отсутствие сертификата SSL.

Bookings.com использует различные тактики, чтобы завоевать доверие клиентов с помощью уведомлений и ярлыков в реальном времени.

Как уменьшить количество брошенных корзин с доверием

Есть много способов повысить доверие к своему сайту.

Самый простой способ - использовать различные формы социального доказательства, чтобы убедить покупателей, что вы заслуживаете доверия. Этот процесс должен быть частью оптимизации страниц продукта.

Используйте отзывы клиентов.Используйте обзоры продуктов. Используйте одобрения. Предоставьте полную контактную информацию, такую ​​как номер телефона и даже лица и биографии вас и ваших сотрудников.

Все эти факторы позволяют вашему клиенту знать, что он работает с реальным человеком, который заботится об их опыте и позаботится о его личной информации.

5. Долгая и запутанная касса.

Рейтинг вероятности: 4

Рейтинг воздействия: 5

Эта десятка основных причин отказа от корзины похожа на № 2 (создание новой учетной записи).

Длинные и запутанные процедуры оформления заказа раздражают клиентов. Часто ненужные формы вызывают беспокойство и даже могут сбивать с толку. Все это приводит к ухудшению восприятия, в результате чего 28% покупателей бросают свои тележки.

Решение ??

Свернуть элементы формы. Запросите только необходимую информацию.

Кроме того, оптимизируйте навигацию по сайту. Уменьшение «количества экранов» от начала до завершения - отличный способ сократить время.

6. Не удалось найти код купона.

Рейтинг вероятности: N / A

Рейтинг воздействия: 6

Некоторые клиенты охотятся за сделками. Если они не могут найти купон или промокоды, они пойдут искать его в другом месте.

По данным Statista, целых 8% клиентов называют неспособность найти код купона основной причиной отказа от корзины - вместо этого они предпочитают подождать, пока он не появится, и попытаться найти более выгодную сделку в другом месте.

К сожалению, некоторые процедуры оформления заказа вызывают чувство упущенной выгоды. Чаще всего это происходит, когда рядом с кассой находится строка поиска кода купона. Наличие этого поля наводит на мысль, что они платят слишком много.

Решение ??

Лучше всего автоматически применять купоны, когда это возможно.

Большинство тележек имеют возможность передавать параметры через URL-адрес и могут применяться через электронную почту или всплывающие окна.

7.Экспресс-доставка недоступна.

Рейтинг вероятности: 8

Рейтинг воздействия: 7

Если вы еще не заметили, клиенты очень заботятся о доставке.

Хотя стоимость доставки является основной причиной отказа от корзины, скорость доставки представляет собой серьезную угрозу для крупных покупок.

Мы все откладываем дела на потом (ну, 95% из нас, согласно Пайсу Стилу, профессору отдела кадров). Важные покупки часто ограничены во времени.Подумайте о днях рождения, годовщинах, праздниках или чрезвычайных ситуациях.

Если ваш магазин не может доставить товар вовремя, покупатели вынуждены бросить свои тележки.

Решение ??

Трагедия в том, что во всех этих случаях покупатели готовы тратить больше.

Если вам нужно взимать дополнительную плату за экспресс-доставку, сделайте это. Клиенты охотнее тратят на ускоренную доставку, и вы получите большую выгоду от предоставления этой опции.

Бесплатная проверка отказа от корзины: Получите полный аудит процесса оформления заказа со снимками экрана и дальнейшими действиями, которые необходимо предпринять . Запрос здесь.

8. На веб-сайте были ошибки / сбои

Рейтинг вероятности: 6

Рейтинг воздействия: н / д

Остальные причины отказа от тележки не учитываются в проведенном исследовании воздействия пользователя Statista.

Однако это не означает, что эти проблемы следует игнорировать. Ошибки веб-сайта, сбои и время загрузки являются основными препятствиями на пути к совершению покупки и способствуют возникновению чувства незащищенности на сайте.

Решение ??

Ориентация на качество обслуживания клиентов имеет первостепенное значение.

Убедитесь, что вы регулярно просматриваете свой сайт, от домашней страницы до оформления заказа, гарантируя, что ваш сайт все еще обновлен и нет проблем.

Эти проверки следует выполнять на экранах разных размеров, особенно с учетом того, что значение мобильных устройств продолжает расти.

Проверить скорость сайта можно с помощью ряда бесплатных сервисов. Чаще всего мы используем Pingdom и Google Pagespeed Insights.

9. Политика возврата была неудовлетворительной

Рейтинг вероятности: 9

Оценка воздействия: нет

До 66% покупателей говорят, что потратят больше с щедрая политика возврата.

К сожалению, многие магазины устанавливают жесткие ограничения на возврат. Это может иметь две формы. Во-первых, политика, ограничивающая слишком много времени. Во-вторых, политика, которая взимает плату за возврат, обычно в форме доставки.

Решение ??

Убедитесь, что вы можете отслеживать количество возвратов и связанных с ними затрат.

Тогда начните предлагать бесплатную 30-дневную доставку. Проведите тест в течение месяца или двух и посмотрите, какой прирост произойдет в вашей отрасли и в вашей демографии. Сравните это с дополнительными затратами на такую ​​политику и посмотрите, является ли 30-дневный возврат прибыльной стратегией для вас.

10. Кредитная карта была отклонена

Probability Rank: 10

Impact Rank: N / A

Здесь нечего сказать..., поэтому мы собираемся добавить дополнительную причину, которая появляется довольно часто.

11: Отсутствие поддержки клиентов

Рейтинг вероятности: н / д

Рейтинг воздействия: н / д

Наконец, отсутствие поддержки отрицательно сказывается на показателях отказа от корзины покупок.

Клиенты ожидают обслуживания и удобства. Исследование, проведенное LiverPerson, показало, что 83% онлайн-покупателей нуждаются в помощи, пока они находятся на сайте. Более половины (51%) заявили, что они с большей вероятностью совершат покупку, если у них будет поддержка клиентов, такая как онлайн-чат во время сеанса.

Решение ??

Как вы можете оказать дополнительную поддержку во время покупок? Если вы не предлагаете живого чата, экспериментируйте. Как и 30-дневная бесплатная доставка, инвестируйте в технологию в течение месяца или двух. Измерьте рост продаж.

Бонусный пример: почему покупатели отказываются от тележек Видео

Во время исследования мы обнаружили отличный подробный пример использования Zara. Zara - один из ведущих мировых брендов, который принял большие меры, чтобы защитить себя от брошенных тележек.

Видео ниже. Посмотрите, как в реальной жизни рассказывается, как активно бороться с отказом от корзины и передовыми методами электронной коммерции (щелкните здесь, чтобы просмотреть на Youtube).

Следующие шаги ...

Следующим шагом будет разработка стратегии отказа от корзины. Мы собрали здесь несколько успешных писем о брошенных корзинах.

Если вы хотите узнать больше, вы также можете ознакомиться с нашим полным руководством по оставлению корзины здесь.

Наконец, если вы хотите узнать больше о том, как Barilliance помогает сотням ведущих розничных продавцов снизить количество брошенных корзин, запросите демонстрацию здесь.

Магазин - Поддержка - WordPress.com

Вы можете продавать товары или услуги в Интернете, используя наш магазин в тарифных планах WordPress.com Business и eCommerce!

Информация в этом руководстве применима к магазинам, расположенным в Канаде или США. Для других стран вы можете управлять своим магазином, перейдя в WP Admin → WooCommerce.

Содержание

Создайте свой магазин
  1. Убедитесь, что у вас установлен WordPress.com Бизнес или план электронной коммерции.
  2. Установите свой первый плагин или стороннюю тему.
  3. Вы увидите, что пункт меню «Магазин» отображается под Мой сайт на вашей панели управления.
Мой сайт → Магазин
  1. Нажмите Настройте мой магазин! , чтобы начать.
Нажмите «Настроить мой магазин»! для начала.
  1. Подождите пару минут, пока мы построим ваш магазин.
Создайте свой магазин
  1. Введите адрес вашего магазина. Если вы продаете цифровые продукты, вы все равно можете добавить здесь свой юридический адрес.

Если вы используете адрес за пределами США или Канады, вам будет предложено получить доступ к панели управления WooCommerce.

  1. После того, как вы введете свой адрес и нажмете Далее , у вас будет контрольный список настройки, включающий создание продукта, просмотр настроек доставки, просмотр вариантов оплаты, налогов и затем настройку внешнего вида вашего магазина.

↑ Содержание ↑

Добавить товар

После того, как вы создали свой магазин, первое, что вам нужно сделать, это создать продукт для продажи.

  1. Перейти на Мой сайт → Магазин Продукты .
  2. Нажмите Добавить товар .
  1. На странице «Новый продукт» добавьте название продукта, изображение, описание и другие сведения.
  2. На этом этапе вы также можете добавить варианты вашего продукта - например, другие размеры или цвета продукта. Для каждого продукта или варианта вы также можете установить количество запасов, чтобы не продавать больше продукта, чем есть на складе!

↑ Содержание ↑

Настройка отгрузки

По умолчанию ваш магазин настроен на бесплатную доставку для всех посетителей.Вы можете изменить это в настройках доставки.

Магазин предлагает три способа доставки: бесплатная доставка, фиксированная ставка или самовывоз. Если вам нужно больше методов или контроль над доставкой - например, по весу, вы можете добавить расширение WooCommerce для этого.

Настройки доставки включают:

  • Пункт отправления - используется для указания места доставки товара и единиц измерения веса и размеров вашего магазина по умолчанию.
  • Зоны доставки - этот параметр позволяет настроить различные варианты доставки в зависимости от местонахождения покупателя.Например, доставка по стране может стоить дороже, чем доставка товара ближе к вашему магазину. Зоны можно настроить на уровне страны, штата или почтового индекса.
  • Отгрузочные этикетки - для оплаты и распечатки отгрузочных этикеток без выезда на почту.
  • Пакеты - добавьте часто используемые размеры упаковки, которые будут использоваться при расчете стоимости доставки вместе с транспортными этикетками.

Чтобы настроить доставку, вы создаете зону доставки, а затем добавляете в нее способы доставки.

↑ Содержание ↑

Настройка платежей

Ваш магазин предлагает оплату через PayPal или Stripe, а также офлайн-платежи чеком или наложенным платежом. Вы можете включить или отключить определенные способы оплаты, а также указать валюту вашего магазина в настройках платежей.

↑ Содержание ↑

Расчет налогов

Store использует TaxJar, стороннюю службу, для автоматического расчета налогов с продаж. Чтобы рассчитать налог с продаж, TaxJar должен иметь стоимость заказа, ваш адрес и адрес вашего клиента.Дополнительные сведения о том, как это работает, в том числе о том, как отключить TaxJar, см. В документе поддержки TaxJar.

↑ Содержание ↑

Акции и обзоры

Как и во многих интернет-магазинах, вы можете настраивать рекламные акции (например, купоны) и обзоры продуктов. Полные инструкции по их настройке можно найти на страницах документации по промоакциям и обзорам.

↑ Содержание ↑

Расширенная настройка

Если вам нужно выполнить расширенные настройки вашего магазина, включая расширенные расчеты стоимости доставки, добавление дополнительных платежных шлюзов или импорт / экспорт уровней запасов, вы можете использовать расширения WooCommerce в своем магазине.Полный список доступных расширений WooCommerce вы можете увидеть на сайте WooCommerce и в документации. Всеми установленными расширениями WooCommerce необходимо будет управлять через панель управления WP Admin, к которой вы можете получить доступ, щелкнув My Site -> WP Admin.

↑ Содержание ↑

Сравните варианты оплаты на WordPress.com
Щелкните изображение, чтобы просмотреть в полном размере.

Узнайте больше о блоках Payments, Premium Content и Pay with PayPal, чтобы без проблем переводить платежи на ваш сайт, или о функции Store, доступной в США и Канаде.

веб-сайтов и предприятий электронной коммерции на продажу

веб-сайтов и предприятий электронной торговли на продажу | Покупка и продажа интернет-сайтов

Exchange лучше работает с включенным javascript.

Exchange - это торговая площадка Shopify для покупки и продажи бизнеса для таких предпринимателей, как вы.

Просмотреть все магазины

Предприятия, предлагающие продавцу поддержку после продажи

Предыдущие владельцы бизнеса имеют массу информации о тонкостях ведения бизнеса.Просмотрите магазины, продавцы которых готовы помочь вам добиться успеха.

  • ср. Выручка

    / месяц

    47,1 тыс. Долл.

    Мой продукт в основном ориентирован на старшее поколение. У них есть потребность в этом продукте, которого я никогда не видел до того, как начал его продавать. Они готовы платить больше за продукт, если это повысит их качество жизни.

  • Нет инвентаря. Минимальные затраты, только расходы на хостинг Shopify и расходы на рекламу.Ежемесячный дополнительный доход от 3500 до 4500 долларов США всего за 3-5 часов в день Наслаждайтесь случайными пиками продаж от крупных клиентов / клиентов, которые являются подрядчиками.

  • В магазине ведется большая работа по развитию, он имеет профессиональный фирменный вид и дает очень хорошие результаты за короткое время. Он выделяется среди большинства магазинов прямой поставки, в которых есть бесплатные темы. Цена очень низкая по сравнению с другие магазины.

  • ср. Выручка

    / месяц

    $ 12.9k

    Это детский магазин, состоящий только из одного товара, и уже получил отличные отзывы покупателей. Мы также получили отзывы о том, что они купили это для своих жен и мам, что открывает уникальный маркетинговый угол для продукта.

Подробнее (1289)

Некоторые из наиболее качественных предприятий Exchange, подобранные для вас вручную

Наши сотрудники представляют собой тщательно подобранный список наиболее интересных возможностей для вашего нового предприятия электронной коммерции

  • ср.Выручка

    / месяц

    20,9 тыс. $

    RevitalHair - это сыворотка для волос, созданная на основе одной уникальной сыворотки для мужчин и женщин, которая помогает им отрастить волосы и укрепить их, чтобы они могли действительно и уверенно иметь красивые волосы весь год подряд !

  • Just Asian Things - отличное вложение для тех, кто хочет построить бренд вокруг азиатской культуры и выйти на рынок игрушек. Продукты имеют высокую рентабельность и очень высокое качество при минимальной поддержке клиентов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *