Как вести оптовую торговлю: Особенности ведения торговой деятельности

Як ФОП організувати оптову торгівлю

11 травня 2021 Стане у пригоді для: Підприємці

Потрібно визначитися з нішею й товаром, підібрати коди КВЕД, знайти постачальників, вибрати належне приміщення та обладнання, найняти персонал.

Як організувати оптову торгівлю

Почнемо з теорії. Залежно від ніші, стратегії та планованого обороту й прибутку треба вибрати свій тип оптової торгівлі:

1. Великий оптовик прямо співпрацює з одним або декількома виробниками і пропонує своїм контрагентам різноманітний асортимент продукції. Знаходите постачальників, підписуєте контракт і шукаєте потенційних покупців цієї продукції.
2. Середній оптовий продавець, спеціалізується на одній галузі, продає основні та супутні товари різних торгових марок. Наприклад, ваш бізнес — продаж побутової хімії. Ви домовляєтеся з виробниками, щоб продавати їхні засоби для чищення, аксесуари для прання та інші побутові спецзасоби, інакше кажучи, продаєте різноманітний асортимент продукції різних марок у рамках однієї ніші.
3. Вузькоспеціалізована оптова торгівля, якщо хочете продавати один вид виробів (скажімо, лише сумки, взуття, кавові зерна тощо).
4. Посередництво. Такий оптовик працює без власного складу, його завдання знайти покупця на товари продавця. Потім організувати і провести угоду купівлі-продажу та отримати за це винагороду. Процес може відбуватися у зворотному порядку: спочатку знаходиться покупець, а потім продавець із товаром.

Для оптовиків-початківців посередництво — оптимальний варіант для старту бізнесу. Без вкладень, без штату співробітників ви зможете продавати товари, приміром, через інтернет. Вам потрібно знайти покупця і продавця, провести продаж і отримати свій відсоток від угоди.

 

Посередництво не зобов’язує вести безперервну торгівлю і постійно нарощувати обсяги продажів. Можна заробляти і на разових угодах.

Посередниками можуть бути оптові фірми, дистриб’ютори, дилери, агенти, комісіонери, роздрібні торговці тощо, кожен має свою специфіку діяльності й переваги.

Оптові фірми — торговельні компанії з різноманітним асортиментом, зазвичай пропонують замовникові комплекс послуг: транспортування і доставку, зберігання, комплектацію, нарізку, пакування тощо. Вони купують товар у власність, мають свої склади й запаси, транспорт, торгову марку. Торгують від свого імені, за власними цінами (навіть нижче заводських). Можуть продавати продукцію іншим оптовикам.

Замовникам вигідно співпрацювати з такими оптовиками:

• у таких компаній більше складів, ніж у виробника, і вони ближче до споживача;
• не потрібно збирати товари по різних виробниках, усе замовлення може доставити одна або кілька оптових компаній;
• такий оптовик може регулювати ціни: пропонувати замовникам свою ціну (навіть нижче, ніж у виробника), товарні кредити, знижки, пільгові умови оплати.

Посередники-комісіонери — зазвичай вони є агентами виробника, це може бути ціла мережа зі своїми складами, запасами, транспортом.

Особливості комісійної торгівлі ФОП

Через комісіонерів розповсюджують автозапчастини, сільгосппродукцію, косметику, парфумерію, меблі, техніку та інші товари.

Дистриб’ютори — це теж великі оптові продавці, зі своїми складами й транспортом.

Найчастіше не викуповують товар у виробника, а отримують різні знижки й преференції на закупівлі від постачальника: товарний кредит, вигідні умови поставки товару, більше відстрочення платежу тощо.

В обмін на ці права вони строго дотримуються ринкової політики виробника, забезпечують рекламу товарів і торгової марки, залучають і втримують нових клієнтів. Їхній заробіток — відсоток від продажів.

Часто дистриб’ютори обслуговують певні країни й регіони на ексклюзивних правах, а про умови співпраці, розмір винагороди домовляються в контрактах із виробником.

Форми оптової торгівлі

Є дві основні: транзитна і складська.

Транзитна. Товар доставляється напряму зі складу виробника/постачальника на роздрібні точки замовника, оминаючи ваш оптовий склад. Підходить невеликим або новим компаніям без власних приміщень, коли немає можливості витрачатися на оренду та утримування складу. За такої форми торгівлі вище швидкість торговельного обороту і схоронність продукції.

Складська. Продукція реалізується зі складу оптовика, що дозволяє підготовляти товари перед продажем і забезпечувати ними точки роздрібних контрагентів за зручним для них графіком у потрібних кількостях.

На старті доведеться інвестувати в оптову закупівлю товару, придбати обладнання, налагодити внутрішньоскладську логістику й точний товарний облік. А ще будуть постійні витрати на утримання складських приміщень для зберігання товарів.

Тут є свої ризики: залежані товари, робота із простроченням, якщо продаєте швидкопсувні товари (продукти, дитяче харчування), на старті на великих обсягах є ризик збитків.

Система оподаткування

Оптовою торгівлею можна займатися на спрощеній і загальній системі.

Якщо вибрали спрощену, потрібно врахувати:

• На 1-й групі оптовики працювати не можуть, таким ФОП дозволено торгувати тільки з місць на ринку, а покупцями можуть бути фізособи.
• На 2-й та 3-й групах вашими покупцями можуть бути будь-які особи — ФОП і юрособи, іноземні контрагенти. 

Для кожної групи ЄП установлені ліміти доходу, але є такий нюанс: до доходу ви включаєте не лише чистий дохід, а всю виручку. Спрощена система буде вигідна для посередників, які включають до доходу тільки комісійну винагороду.

Коди КВЕД для оптової торгівлі

Рекомендуємо зареєструвати відразу потрібні КВЕД для роздрібної та оптової торгівлі — це класи 46 і 47. У разі можливої перевірки до вас не буде запитань, чому торгуєте оптом за роздрібними КВЕД.

Клас 46 підходить і оптовим компаніям, і посередникам, можна торгувати в Україні й імпортувати/експортувати товари за кордон.

Як вибрати КВЕД для бізнесу

Наприклад, якщо ви посередник, перепродаєте будівельні матеріали через інтернет, підійде КВЕД 46.13; якщо знайшли виробника якісного одягу чи взуття, вирішили продавати через власний склад та інтернет-магазин — обирайте код 46.16.

Потрібно зареєструвати КВЕД для роздрібної торгівлі, якщо плануєте роздрібні продажі кінцевому споживачу на своїх точках.

РРО

РРО можна не використовувати, якщо маєте справу виключно з безготівковими розрахунками:

• коли гроші з розрахункового рахунку покупця надходять на розрахунковий рахунок оптовика через установу банку;
• контрагент вносить гроші в касі банку, через платіжний термінал і/або ПТКС, що належить банку.

Якщо, крім оптових покупців, працюєте з роздрібними, заздалегідь попереджайте, що приймаєте тільки безготівкові оплати. А якщо плануєте приймати оплату готівкою, РРО вам знадобиться.

Які витрати врахувати при облаштуванні приміщення під склад

Склад краще шукати, коли визначилися з видом продукції. Заздалегідь продумайте габарити та обсяги товару, асортимент.

Приміщення можна орендувати, викупити або побудувати самотужки, якщо це дешевше щомісячної оренди і бізнес ростиме.

Як скласти договір оренди приміщення

Прорахуйте, що орендна плата за склад не перевищує вашого прибутку.

Під оптову торгівлю треба облаштувати склад: знадобляться стійкі й полиці, ваги, електрогенератори, навантажувачі тощо. Щось доведеться купити, щось можна взяти під оренду. Є сенс підшукати приміщення, де це все є.

Зважте, що, крім оренди, у вас будуть витрати на систему безпеки, освітлення.

Як заощадити на витратах

Щоб контролювати приймання, відвантаження, переміщення, залишки товарів і оперативно відвантажувати потрібний товар замовникам, приміщення потрібно грамотно зонувати і розподіляти товар за партіями, постачальниками, видами тощо.

Важливо регулярно проводити інвентаризацію, і про це треба подумати заздалегідь. Із самого початку треба налаштувати товарний облік у програмі й фіксувати кожну дію з товаром, тоді в будь-який момент зможете дізнатися інформацію про товари: скільки, де, що лежить. Зрозумієте, коли товар закінчується, і сплануєте закупівлю.

Товарні запаси і оборотність товару

Заморожувати гроші в товар, який довго продається — погано для бізнесу. Розраховуйте оборот товару, щоб розуміти, коли замовляти топові позиції, а які товари продавати за зниженими цінами, як планувати закупівлі. Адже чим вище оборотність, тим швидше повертаються вкладені гроші.

Важливо продумати роботу складу до дрібниць: як під’їхати, чи зручно розвернути техніку, як здійснити навантаження-розвантаження та інші нюанси.

Підлаштовуйтеся під потреби кожного клієнта: одні покупці приїжджають за товаром на власному транспорті, іншим потрібна доставка.

Як організувати товарний облік ФОП

Як працюватимете з клієнтами

Постачальники часто змушені продавати товари з відстроченням платежу — товар відвантажуєте зараз, а оплату отримаєте лише через кілька місяців.

Це все потрібно враховувати при фінансовому плануванні.

Заздалегідь треба передбачити, з якими інструментами будете працювати. Наприклад, факторинг дає можливість постачальникові продати банку чи факторинговій компанії дебіторську заборгованість і отримати оплату за вже поставлений товар. Ви несете витрати на комісію, але гроші отримуєте вже зараз.

Як працювати з великими компаніями без відстрочення платежу

Також можна використовувати акредитив, якщо починаєте співпрацю з новими контрагентами і сумніваєтеся в їхній благонадійності. Ви своєю чергою як новий гравець теж можете викликати недовіру — чи вчасно поставите товар і чи буде він якісним.

Схематично все виглядає так:

1. Домовтеся з покупцем, що оплата буде проведена за акредитивом.
2. Покупець звертається в банк, просить випустити акредитив, перераховує суму оплати за угодою на рахунок. Банк блокує ці гроші до моменту, коли контрагент виконає зобов’язання за договором.
3. Коли умови угоди будуть виконані, ви отримаєте оплату.

За свої послуги банк бере комісію, врахуйте це.

Що таке акредитив

Аналіз постачальників

Найкращий варіант — знайти виробника у своєму регіоні й працювати напряму, вам не доведеться переплачувати дилерам і посередникам за їхні послуги.

Не поспішайте на старті закуповувати великі партії, особливо якщо вибрали незнайому нішу і не маєте історії продажів. Спочатку протестуйте якість продукції, умови зберігання, повернення і попит на неї, а потім нарощуйте обсяги закупівель. Щоб не вийшло так, що вклали велику суму в закупівлю, а клієнти купують мало або повертають товар через погану якість.

Як обрати постачальника

Домовтеся про знижки й гнучкі умови повернення, на випадок якщо товар не вдасться реалізувати.

Запросіть у виробника документи на товар — сертифікати, декларації про відповідність, пакувальні листи та інші документи. При них можуть запитати замовники, щоб переконається, що ви реальний представник виробника, а товар оригінальний і якісний.

Підбір персоналу

Посередник між оптовиком і роздрібними торговцями — це торгові представники. Їхні основні завдання — знайти якнайбільше роздрібних клієнтів, презентувати товар і підписати договори поставки.

Ще торговий представник може розвозити товари по магазинах, оформляти документи й видавати продукцію.

Договори ЦПХ з фізичними особами

Для обслуговування внутрішніх процесів знадобляться й інші фахівці — бухгалтер, менеджер для обробки замовлень, керуючий складом, логіст, комірники, вантажники, водії, касир тощо.

Вам потрібно прорахувати, який формат оформлення відносин вам підходить: із кимось треба укласти трудові договори, особливо якщо людина несе матеріальну відповідальність. З якимись фахівцями можна співпрацювати за договорами ЦПХ.

Автор: Олександра Джуріло, фінансовий аналітик

Как работает оптовая торговля, почему она должна жить, и почему — должна умереть / Хабр

Так как я почти всю «предпринимательскую» карьеру работаю с B2B, то давайте расскажу вам — как работают оптовики, с какими проблемами сталкиваются и как их решают. Почему они должны жить и почему они должны умереть.

Я регулярно вижу непонимание интернет-магазинов и розничных магазинов своих поставщиков. Считаю что это от того, что они сами небыли в шкуре оптовиков, и потому не понимают их проблемы, а они существенно отличаются от проблем B2C.

Чем занимается «оптовик», и почему он должен жить?

Обычно оптовик – торговая или торгово-производственная компания, потому писать буду в контексте этой дефиниции. Самое интересное, что для ретейла с несколькими магазинами – внутренний распределительный центр является обычно своим внутренним «оптовиком» и его работа сильно отличается от работы магазинов «последней мили».

Оптовик обычно имеет договоренности с несколькими крупными компаниями – дистрибьюторами или работает напрямую с заводом изготовителем. Иногда – на эксклюзивные продажи на определенной территории. Основной момент в том, что в отличие от дистрибьютора, оптовик может предоставить широкий и взаимозаменяемый/дополняемый ассортимент от различных поставщиков. Пример – поставка китайского оборудования на территорию РФ. Эта же компания может поставлять продукцию как Китая, так и России, Америки, Израиля, и даже что-то делать сама.

Основной процесс работы оптовика – собирать весь этот ассортимент у себя, занимаясь импортом товара, его хранением, и работая непосредственно с компаниями, которые продают товар дальше по цепочке до конечника (потребителя). Оптовик может работать с конечниками (потребителями) сам, но обычно, они дают не больше 20% от всего оборота, и работа с ними идет по остаточному принципу.

Сложилось так, что оптовик занимает нишу «посредника», забирая большую часть геморроя по цепочке доставки продукции до потребителя на себя – чем он всем участникам и интересен. Для производителя/дистрибьютора – снята необходимость работы со 100500 контактами «последней мили» (розницы): заниматься импортом, логистикой (перевозка и хранение) и выбиванием денег и работы с нытьем всякой мелочи – для них работа концентрируется в одной компании с несколькими «притертыми» клиентами.

Ключевой плюс для поставщика – прогнозируемость и стабильные объемы поставок. От «последней мили» хрен дождешься — когда и что они готовы закупать. Это с учетом того, что срок подготовки товара может быть год и нужно за год заранее знать в каком объеме изготавливать продукцию (закупать материалы, нагружать мощности и т.д.). Так же нюанс в том, что у розницы не те объемы, которые интересны заводу. Даже если розница – большая, объемы индивидуального заказа на завод все равно небольшие — потому что завод дает только один тип продукции. Потому завод часто готов работать с розницей, но только с бОльшей наценкой, чем оптовиком – поэтому и разделяются розничные цены и оптовые.

Для розницы, оптовик – это доступ до широкого ассортимента от нескольких производителей, доступность нужного объема товара по адекватной цене, доступность товара для покупки «здесь и сейчас», товар продается уже таможенной очисткой. Часто оптовик дает отсрочку платежа.

Важно понять, что если в оффлайн-рознице формула успеха — это «три L» (хотя это уже и менее актуально), то опт – это существенно сложнее, что я бы сформулировал как «AVLTPL»: Assortment + Volumes + Logistics + Turnover + Planning + Loans.

Фактически из этих компонентов вытекают все остальные особенности работы оптовика:

1. Assortment – ассортимент. Оптовик работает с широким ассортиментом товаров различных поставщиков. Частный случай «оптовика» – это вендоры, дистрибьюторы и дилеры, которые могут работать на ограниченном ассортименте. Разница в том, что оптовик не имеет эксклюзивных контрактов на дистрибьюцию от производителя, и сам может работать как посредник между дистрибьютором и розницей. По нашему опыту, у среднего оптовика ассортиментная матрица начинается от 5000 позиций.

2. Volumes – объемы. Оптовик работает больших объемах и только на больших объемах товаропотока. Если у оптовика нет объемов – это мертвый оптовик. На низких объемах рознице, будет проще работать напрямую с заводом, экономя на посредничестве оптовика. Потому, в этом случае, оптовику, как посреднику, нужно сильно постараться обосновать цель своего участия в цепочке поставок, давая какую-то дополнительную ценность: логистику, таможню, склад, ассортимент, отсрочку. Объемы – это не только хорошо и приятно, но это еще и большие финансовые вложения, что ведет за собой массу других проблем.

3. Logistics – доставка ближе до точке потребления, хранение товара для доступности товара «здесь и сейчас» для клиентов, таможенная очистка. Часто – это самый ад для оптовика и наибольшая точка затрат. Нужно иметь (в прямом и переносном смысле) таможенников, транспортников, склад ближе к местам покупки (содержать который очень дорого), персонал который будет делать так, чтобы это каким-то образом работало (и не воровать). Причем склад нужно иметь на потенциально большие объемы с запасом, так как оптовик должен держать широкий ассортимент и иметь еще страховой запас на случай перебоев с поставками. Еще интереснее, если у оптовика товар с ярко выраженной сезонностью, когда в высокий сезон не хватает места, а низкий сезон склады стоят полупустые. Поэтому стараются ассортимент подбирать так, чтобы нивелировать сезонность в потреблении.

4. Turnover – оборачиваемость товаров. Если у оптовика большие объемы и низкая оборачиваемость товара – оптовику нужно иметь гигантский склад и бесконечное финансовое плечо. Чем быстрее оборачивается товар – тем быстрее и больше зарабатывает оптовик (он работает только на быстром обороте товаров). Идеальный сферический оптовик из палаты мер и весов — товар продается напрямую с завода, доставляя его сразу напрямую покупателям, не храня товар на складе. Любые тормоза в процессе оборачиваемости товара – это выдернутые деньги из оборота. Потому что, если оптовик купили товар, и его не продал – то, во-первых – каждый день тратит ресурсы на его хранение (складская площадь, учет, персонал), а во-вторых – вывел деньги из оборота в лежачий товар, что, при ограниченном кредитном плече, означает, что он не может закупить новый товар для еще одного «оборота». Здесь же встает проблема неликвидов — когда товар, выведенный из оборота, остается лежать мертвым грузом. С учетом затрат на его хранение, оказывается проще его кому-нибудь подарить, чем держать у себя.

5. Planning – планирование. Большая проблема оптовиков (как и любых участников экономической деятельности) – ограниченность ресурсов. На большом ассортименте, с большими товаропотоками, можно получать большие прибыли. Но для этого нужно иметь большое финансовое плечо, которое, естественно, никто не имеет. Потому приходится сужать поле деятельности компании, концентрируясь на ограниченном ассортименте и определенной доле рынка. Выбор ассортимента – это, как не странно, не только возможность его продать, но и возможность его купить. В отличие от работы розницы, где наибольший геморрой сконцентрирован во впаривании клиентам, у оптовиков наибольший пласт проблем не только в том, как побольше впарить, но и в том, каким образом обеспечить текущие и будущие продажи товаров. Основная сложность в том, что розница обычно хочет товар «здесь и сейчас», но поставщику производитель готов, конечно, дать требуемый объем товар, но только через условные «полгода (без учета доставки и таможни)». Потому оптовик, выкупая объемы у производителя, должен: во-первых знать, что он этот товар продаст через полгода и кому; во-вторых – иметь деньги на выкуп партии у производителя; в-третьих – иметь «логистку», чтобы доставить выкупленный товар до точки отгрузки рознице. Теперь представьте эту проблему в свете проблем и размера ассортимента, объема и требованию по оборачиваемости товара. Если интернет-магазины теперь все хотят работать по схеме дроп-шиппинга, не беря на себя все вышеперечисленные проблемы, то задача оптовика – обеспечить свою работу так, чтобы розница, могла работать по этой схеме: чтобы нужный товар был доступен на складе тогда, когда розница его запросила. И рознице не важно, что этот товар нужно было закупить полгода назад и с горем пополам его довезти и хранить в ожидании. И то, что товар в течение ближайших дней готов для передачи клиенту – только заслуга хорошего планирования оптовика.

6. Loans – кредиты и отсрочки платежей. Вся эта схема не работает, если у оптовика нет доступного кредитного плеча. Так как момент закупа товара и момент продажи товара имеет большой временной лаг, то компании нужен кредит, чтобы иметь оборотные средства на приобретение товара. Чтобы его получить – компании нужно доказать, что она сможет продать этот товар в запланированное время. В случае стабильной работы всей цепочки снабжения, кредитной организацией, которая дает это плечо – часто является сам производитель, принимая заказ без предоплаты и отгружая с отсрочкой платежа. В эту же копилку входит особенность работы для снабжения розницы, когда сам оптовик (вендор/дилер/дистрибьютор) уже дает кредит покупателю и отгружает ему с отсрочкой оплаты. В этом месте остро встает вопрос финансового планирования и бюджетирования — в крупных оптовых компаниях всегда есть специалисты этого профиля. Дело в том, что наступает момент Х, когда оптовику еще должны ваши покупатели, но оптовик уже должен сам закупать новую партию (которую он продаст через полгода) и платить за предыдущие партии – т.н. «кассовый разрыв», и важная часть планирования – не допустить появления такого рода разрывов. Потому что частично оплаченная партия товара означает, что через полгода товара будет меньше чем нужно, а значит — и у розницы будет меньше чем нужно, а значит — будет меньше входящих денег за новую партию, и так далее дальше по циклу. Важно выделить наиболее приоритетные направления вливания денег, чтобы выбраться из такого цикла. Именно поэтому в крупных компаниях ведут процессы бюджетирования и казначейства – чтобы четко и заранее понимать, когда именно планируется жопа и каким образом будут стараться ее избегать или с ней бороться. Запланированная жопа – часть грамотной работы любой компании, и позволяет, к примеру, – заранее подать заявку на факторинг/кредит, или обрезать поставку в отсрочку.

Как можно заметить, то, на мой взгляд, основная компетенция оптовика – это не креативный маркетинг и умение впарить клиенту, а долгосрочное рутинное планирование товародвижений и бюджетирование. Работа идет чисто на обороте – чем больше через себя прогнал – тем больше на донышке осело.

Проблемы оптовиков вытекают из их особенностей. Эти проблемы часто встречаются и у розничных компаний, но оптовик страдает от них больше:

1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде. Нет доверия от кредиторов. Или, что чаще, просто исчерпан лимит доступных средств – нужно закупать новую партию товара, а не на что, так как еще не расплатились по старой, или предыдущая ушла в неликвид, или предыдущую партию купили слишком много и еще не распродали всю (проблема излишков).

2. Дергающиеся клиенты. Это с одной стороны ситуация, когда какой-нибудь розничный клиент средней руки решил активно вложиться в маркетинг, и у него ВНЕЗАПНО поперли продажи, которые нужно обеспечивать либо в ущерб другим клиентам (ибо не запланированные объемы), либо через интенсификацию работы с поставщиками. А с другой – когда постоянный клиент вдруг решил ВНЕЗАПНО свернуть направление работы с одним ассортиментом (переключиться на другой или вообще закрыться). Его не сильно беспокоит, что оптовик под него запланировал и оплатил определенные объемы товара, и случилось еще это несколько месяцев назад. На все это накладывается проблема того, что эти клиенты часто работают через отсрочку платежа, и они стояли в финансовом плане, который нужно пересматривать и в организационном и в реальном выражении. Бывают и ситуации, когда клиент говорит «Денег нет. Хотите — забирайте все, что мы не продали себе». Часто, со стороны небольшого розничного клиента сидят относительно неквалифицированные снабженцы (а с вами, как оптовиком будут вести диалог именно они) и заказывают не пойми что, и не пойми когда, и зачастую ВНЕЗАПНО – что портит ключевой параметр работы оптовика – прогнозируемость.

3. Дергающиеся поставки. То же самое, что и описано выше, только начинаются перебои с поставками. Оплатили товар, но он не готов, или готов да не весь («…забирайте пол контейнера…»). Или товар отправлен поставщиком, да застрял на таможне. Или ввели систему Платон, и начались танцы и пляски. Или нетрезвый и сонный водитель убил себя об столб вместе со всем грузом. Последствия, часто, более плачевные чем при дерганье клиента, т.к. ситуация отражается на широком круге клиентов. За срыв поставок в розницу идут штрафы, или возможна просто потеря контракта. Непосредственно влияет на планирование и бюджетный процесс.

4. Человеческий фактор. Ошибки в работе с ассортиментом, контрагентами и планировании работы. Если небольшая компания торгуете запчастями и заказала неверную фару на Мерседес – то это неприятно, но не смертельно. Хуже, когда у оптовик, неверно оценив и спрогнозировав спрос, снабженец заказали таких 300 штук, и все — левые. Неликвидный товар может лежать на складе годами, занимая пространство и блокируя оборотные средства, которые кровь и воздух для оптовика. Таким же образом, неверное планирование ведет к неверным бюджетам, что ведет к кассовым разрывам и проблемам со снабжением и продажами. Интересная ситуация в оптовой торговли (особенно на начальном этапе), когда звездный продаван уходит из компании, и открывает свою новую с маджонгом и гейшами, забирая клиентскую базу. Могут даже всем отделом. Прочие проблемы по работе с клиентами достаточно прозаичные – это может быть некорректная работа с покупателями таким образом, что они уходят. Для среднего оптовика с 10 000 клиентов уход 1-2 клиентов, если они не ключевые, обычно не заметен в краткосрочной перспективе, но долгосрочно это сильно влияет на процесс планирования. А, так как процесс обеспечения достаточно длинный – то, хотя заказ товара происходит на одну клиентскую базу, когда товар приходит на склад — он фактически может прийти под уже другую клиентскую базу и другой спрос. За этими вещами нужно четко следить, иначе не избежать внезапных проблем с бюджетом.

5. Невозможность расти без структурных изменений компании. В отличие от розницы, где можно расти только на масштабировании количества продаванов и переходу на нескучные CRM. Оптовая компания при росте требует существенных пертурбаций в кадровом составе и используемых инструментах. Если – для розницы характерна пропорция что на 1 снабженцев приходится 5 продавцов, то для опта ситуация совсем иная: на 1 активного продавца может быть 2 снабженца. Потому что больше важен не рост клиентской массы, который при стабильной работе обычно идет пассивным порядком, сколько адекватная рутинная работа с существующими клиентами и обеспечение их потребностей. Потому для опта, кроме выстроенного отдела продаж, приходится выстраивать целые структуры работы с доставкой, хранением и закупом товаров – все чтобы обеспечить равномерное бесперебойное движение товаропотоков с максимально доступной скоростью прохождения через компанию (оборотом). Проблема в том, что если отдел продаж может работать с большим ассортиментом без особых сложностей и его относительно легко масштабировать, а средние специалисты доступны и обучаемы, то снабжение в этой части — достаточно сложный процесс. Связанно это с тем, что в процесс снабжения вовлечено много участников (поставщик, транспортные компании, склад, отдел продаж и пр.) и задействовано много факторов (временной фактор, формирование прогноза продаж, доступность товара на складе поставщика, возможность приобрести товар, доступность складских площадей, доступность транспорта, возможность хранения товара, доступность финансов на его приобретение, экономическая целесообразность его приобретения и прочие). Т.е. сам процесс достаточно сложный, но квалификация людей, которые его производят – достаточно посредственная, что накладывает свой отпечаток. Плюс к этому, начиная с определенного момента, пропускная способность бизнес-процесса компании просто упирается в человеческий фактор, и наступает момент, когда бизнес-процесс снабжения не масштабируется с ростом персонала – компания может нанять еще 5 снабженцев, но лучше от этого не станет. Эти проблемы могут решаться только через автоматизацию и оптимизацию процессов в компании.

Оптовая компания, в отличие от розничной не имеет возможность быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, и, потому, для нее жизненно важно иметь четкий, минимум среднесрочный, план. И любые действия, направленные на внезапное изменение этого плана являются проблемой для компании. В то же время, любые действия, направленные на соблюдение плана и его улучшение – являются благом для компании.

Какой комплекс мер принимается для решения указанных проблем?

1. Создается внутренний финансовый орган для формирования и контроля бюджета компании. На начальном этапе этим занимается руководитель + бухгалтер. Потом – отдельное лицо, часто выполняющее еще функции бизнес-аналитика.

2. Процесс снабжения, разделенный на три этапа: закуп, доставка, хранение – объединяется под единым руководством «руководителя по снабжению» и все три отдела работают в едином информационном поле

3. Как ключевые процессы, снабжение и продажи — объединяются под единым оперативным руководством генерального, исполнительного или коммерческого директора – чтобы эти процессы работали вместе, а не раздельно. Если есть производство – то сюда же.

4. Формируется комплекс юридических мер. Для финансовой защиты компании, чтобы была возможность результативной работы с дебиторской задолженностью. Для таможенной чистоты товара. Для защиты груза в процессе транспортировки. Для наказания транспортников, при срыве сроков. Для работы с банками в процессе согласования кредитных линий. Для взаимодействия с менеджерами по продажам и клиентами, чтобы не было сговора. Для работы с поставщиками, чтобы сильно не душили и были ответственны за регулярность поставок.

5. Налаживается коммуникация между отделами. Без корректной работы всех вместе в рамках единого поля, оптовая продажа «на потоке» не сможет работать.

6. Формируется схема более плотной работы с контрагентами, с целью отслеживания их состояния (чтобы не было ВНЕЗАПНЫХ метаний из стороны в сторону), вплоть до контроля состояния их продаж с целью планирования их обеспечения.

6.1. Есть схема работы VMI (Vendor Managed Inventory), — когда поставщик или покупатель имеет возможность следить за продажами товара у третьего лица, и заранее самостоятельно планировать их пополнение. Если исключить паранойю клиента – то тут ситуация win-win, т.к. без трудозатрат со стороны клиента, оптовик имеет возможность планировать его потребление и доступность товара самостоятельно, формируя план своей работы.

6.2. Есть схема работы с учетом SCN (Supply Chain Network) клиента, когда у оптовика клиент – одно юрлицо, но имеет несколько точек продаж, и каждая торговая точка может децентрализовано скидывать сформированные заказы на поставку напрямую оптовику, минуя единый центр снабжения клиента.

6.3. Возможно, взаимодействие с клиентом в части помощи формирования плана его закупок на среднесрочный период, с учетом логистики. Скажем, вместо того чтобы он один раз купил два контейнера на полгода, обоим сторонам проще, чтобы клиент вывозил товар раз в месяц одной газелью. К примеру, по нашему опыту, одной компании удалось сократить в 3 раза замороженные в товарах деньги при сохранении темпа продаж, когда она перешла на автоматическую процедуру частого пополнения от своего поставщика, вместо того чтобы заказывать 1 раз и надолго.

6.4. Происходит заранее согласование маркетинговых активностей клиента с оптовиком, чтобы оптовик заранее смог подготовить нужный объем товара.

6.5. Все то же самое, только для своих поставщиков, которые тоже должны быть включены в общее информационное поле.

7. Формируется разделение клиентов на когорты с индивидуальным уровнем сервиса каждого из клиентов. Более важные клиенты – обеспечиваются в первую очередь, менее важные – по остаточному принципу. Это характерно, если заключается договор поставки, где жестко прописаны уровень доступности товара для покупателя и штрафы за его отсутствие. На когорты обычно разделяются клиенты либо автоматически, согласно RFM-анализу, либо по косвенным признакам. Для оптовых компаний, где существует несколько ключевых клиентов, работа с когортным делением снабжения – одна из ключевых задач.

8. Планируется уровень сервиса и доступности ассортиментной матрицы для клиентов. Оптовик может заранее отсечь «дополнительный» спрос, оставив только ядро товаров для ядра клиентов, снабжая все остальное по остаточному принципу. Выделение ядра продаж и ранжирование ведется согласно требования оптовика: доля продаж товара в продажах компании, оборачиваемость товара, маржинальность товара, доступный уровень сервиса по товару – чем эти показатели выше – тем большая доступность товара должна быть на каждой торговой точке. Раньше для расчета на коленке, для этого использовали АВС-градификацию. Но при большом ассортименте и ограниченности ресурсов встает вопрос: «какие товары из группы АААА выбрать?», потому нужны более хитрые схемы ранжирования.

9. Вводятся системы оптимизации загрузки транспорта. Это не только маршрутное планирование, но и приоритезация массогабаритной загрузки транспорта и расположения товара.

10. Вводятся системы складского учета с адресным хранением, позволяющие быстро понять и спланировать емкости склада, а так же оптимизировать загрузку и разгрузку товара, и оптимизацию процесса внутри склада. Делается для того, чтобы снизить затраты, увеличить скорость оборота капитала и уровень сервиса.

11. Внедряются автоматизированные системы анализа товарных остатков в реальном времени, чтобы отлавливать момент, когда товар имеет тенденцию к превращению в неликвид и быстро его сливать заранее, а так же понимание, что где и в каком состоянии находится. При этом, моделируется состояние остатков в будущем, с учетом плана потребления и закупок. Делается это не только с точки зрения план-фактного анализа, но и для того, чтобы, зная массогабаритные и объемные показатели, планировать потребность в обслуживающем персонале и площадях заранее.

12. Внедряются автоматизированные системы прогнозирования и анализа продаж, чтобы иметь возможность строить адекватные планы по продажам и, как следствие, иметь адекватный план по обеспечению этих планов. Так же внедряются системы по контролю исполнения этих планов, чтобы иметь возможность своевременно отслеживать и реагировать на отклонение от плана. Т.к. отклонение от плана сегодня – это отсутствие денег послезавтра, а, значит – потенциальные проблемы со снабжением.

13. Для целей формирования и обеспечения финансового плана внедряются автоматизированные системы бюджетирования и контроля над исполнением бюджета.

Сам процесс планирования происходит по принципу «пирамиды», где внизу, в основании, располагаются, по принципу Парето, 20% всех наиболее важных клиентов, которые потребляют наиболее приоритетные товары. Выше идет страта, соответственно, менее важных клиентов с менее приоритетными товарами. И последняя страта – не важные продажи и клиенты. Соответственно, в сытое время компания растет по пирамиде вверх. А в голодное – срезает все до самого основания.
Все эти меры должны привести к тому, что оптовик будет работать как единый непрерывно работающий конвейер – заказывая товары от разных поставщиков, храня их и продавая товары рознице по запросу, максимизируя скорость оборота товара и свою прибыль.

Бонус тема: почему оптовики должны умереть?

С ростом автоматизации работы с клиентами и упрощением логистики, с учетом особенностей работы оптовиков – работу посредников будет все больше и больше брать на себя сам производитель. Дело в том, что у производителя априори уже налажены и отлажены механизмы снабжения и логистики, у производителя есть доступ до широкого рынка и до капитала. И это среди прочих преимуществ.

И, если раньше проблемы налаживания работы с розницей не стоили свеч, то теперь это становится доступным даже для достаточно крупных компаний. И современные площадки а-ля Алибаба – как пример такого нового подхода. Со временем, видимо, оптовики будут поглощаться производителями с целью получения готовой клиентской базы и отлаженных механизмов дистрибьюции. Или вымирать.

Пошаговое руководство для начинающих

Ипотека

Как LendingTree получает оплату?

LendingTree получает компенсацию от компаний на этом сайте, и эта компенсация может повлиять на то, как и где предложения появляются на этом сайте (например, порядок). LendingTree не включает всех кредиторов, сберегательные продукты или варианты кредита, доступные на рынке.

LendingTree получает компенсацию от компаний на этом сайте, и эта компенсация может повлиять на то, как и где предложения появляются на этом сайте (например, порядок).

LendingTree не включает всех кредиторов, сберегательные продукты или варианты кредита, доступные на рынке.

Автор:

Обновлено: 1 февраля 2023 г.

Примечание редактора: Содержание этой статьи основано исключительно на мнениях и рекомендациях автора. Возможно, он не был проверен, заказан или иным образом одобрен кем-либо из наших сетевых партнеров.

Если вы ищете способ попробовать инвестировать в недвижимость, но у вас нет кучи денег для инвестирования, оптовая торговля недвижимостью может быть подходящим вариантом. Оптовая торговля недвижимостью включает в себя поиск недвижимости для продажи, заключение с ней контракта, а затем поиск стороннего покупателя. Когда продажа завершается успешно, оптовик получает долю в обмен на то, что связывает покупателя и продавца.

Если вы хотите войти в мир инвестиций в недвижимость, оптовая торговля недвижимостью — один из способов сделать это с наименьшими барьерами для входа.

Проще говоря, оптовик — это тот, кто выступает в качестве посредника между продавцом и покупателем в сделке с недвижимостью. Оптовики, которые могут обеспечить стабильный поток продаж домов, могут зарабатывать значительные деньги — и все это без необходимости вкладывать кучу денег вперед, получать лицензию (в большинстве штатов) или решать сложные вопросы, такие как строительство или ремонт своими руками.

Оптовики обычно координируют продажу проблемной недвижимости, которая обычно представляет собой дома, которые находятся в дефолте, на которые обращено взыскание, «недвижимость находится в собственности» (REO) или иным образом продается для погашения долга. Владельцы этих объектов очень заинтересованы в продаже — обычно как можно быстрее, — но им нужна помощь в поиске покупателей, готовых купить. Недвижимость часто находится в аварийном состоянии, поскольку домовладельцы с серьезными финансовыми проблемами, как правило, не в состоянии поддерживать дом в идеальном состоянии.

  В отличие от домашних ласт, оптовики закрывают проблемные объекты, не внося в них никаких улучшений.

Оптовики используют два основных метода для завершения продажи:

• Продажа или «уступка» контракта Оптовая торговля договором уступки – это когда оптовик находит продавца, готового сдать свой дом в контракт по согласованной цене. Затем оптовик разворачивается и находит покупателя, готового заплатить больше, чем эта цена, передает («переуступает») контракт этому покупателю и присваивает себе разницу, когда сделка закрывается, в качестве платы за переуступку.
• Двойное закрытие В этой сделке оптовый торговец покупает недвижимость за свои деньги (или за счет твердой денежной ссуды), прежде чем продать ее покупателю. Однако оптовик принимает меры к тому, чтобы их покупка совпадала по времени с покупкой покупателя. Если двойное закрытие рассчитано правильно, оптовик может владеть недвижимостью всего несколько дней или даже несколько минут. Оптовый торговец будет зарабатывать деньги, получая прибыль напрямую от продажи, поскольку технически он является продавцом.

Пример оптовой торговли недвижимостью

Вот пример того, как работает оптовая торговля по договору переуступки прав:

Сначала оптовик находит кого-то, кто соглашается продать свой дом. Допустим, продавец хочет 90 000 долларов за свою собственность. Продавец заключает договор купли-продажи с оптовиком, но оптовик не покупает недвижимость напрямую. Подписанный контракт дает оптовику право купить дом, но теперь оптовик обращается к своим сетям, чтобы найти покупателя, готового заплатить более 9 долларов.0000 на покупку недвижимости.

Оптовый торговец может найти покупателя, который согласится заплатить 100 000 долларов за недвижимость, а затем продаст ему контракт. Имущество покупается за 10 000 долларов и продается за 90 000 долларов; разница составляет комиссию оптовика.

В этом примере мы остановимся на оптовой торговле договором переуступки, потому что это лучший способ попасть в оптовую торговлю недвижимостью без денег, без лицензии и без кредита.

Шаг 1. Определение мотивированных продавцов

Обычно продавцы домов хотят получить как можно больше денег за свои дома, даже если достижение этой цели означает, что продажа займет дополнительное время. Однако, как оптовик, вы хотите ориентироваться на немного другую демографическую группу: продавцов, которые мотивированы продать свои дома быстро и с минимальными хлопотами, даже если это означает снижение цены. Эта сниженная цена дает вам некоторый запас, чтобы установить более высокую цену, когда вы обратитесь к покупателям позже.

Вот несколько способов найти мотивированных продавцов:

• Поиск домов, которые давно выставлены на продажу или сняты с продажи.
• Ищите пустующие или заброшенные дома.
• Поиск в общедоступных записях, чтобы найти домовладельцев, которые находятся в дефолте и которым грозит потеря права выкупа, или есть залоговые права или судебные решения в отношении их домов.
• Используйте рекламные методы, такие как прямая почтовая рассылка, реклама на телевидении и радио или реклама в Facebook, чтобы найти домовладельцев, которые хотят быстро продать дом.

Шаг 2: Сделайте предложение

Прежде чем сделать предложение продавцу, вам следует внимательно осмотреть недвижимость — или, если вы находитесь за пределами штата и работаете виртуально, собрать о ней как можно больше информации — чтобы оценить состояние дома. Сколько денег кому-то нужно будет вложить в ремонт или реконструкцию, чтобы получить более высокую цену при перепродаже?

Сумма, которую оптовик предлагает продавцу, должна учитывать:

• Стоимость ремонта
• Затраты покупателя на владение
• Затраты на закрытие
• Конечная прибыль покупателя
• Оптовый сбор

Шаг 3: Заключите договор

Когда вы и продавец придёте к соглашению, обе стороны подпишут договор купли-продажи — договор, который даёт вам право приобрести недвижимость по согласованной цене. Типовой договор оптовой торговли позволяет вам переуступить договор стороннему покупателю. Адвокат по недвижимости, который работает с инвесторами и оптовиками, может помочь вам составить контракт, соответствующий законам вашего штата.

Этап 4: Найдите покупателя и переуступите контракт

На этом этапе процесса вы найдете покупателя — часто инвестора в недвижимость с наличными деньгами — который хочет купить недвижимость. Как только вы договоритесь о цене, вы переуступите им контракт, используя переуступку контракта. Уступка контракта означает передачу вашей роли покупателю, предоставление ему права купить недвижимость по цене, указанной в контракте. Как оптовик, вы будете получать комиссию от покупателя, когда продаете права на покупку.

Перед заключением оптового контракта может быть полезно составить список инвесторов в недвижимость, которые хотят купить проблемную недвижимость.

Вы можете составить список контактов из таких источников, как:

• Посещение местных встреч по недвижимости
• Посещение интернет-форумов
• Запрос титульных компаний об инвесторах
• Звонок арендодателям в вашем районе, которые рекламируют аренду
• Посещение аукционов недвижимости для встречи с инвесторами

Шаг 5: Покупатель оформляет сделку с недвижимостью

Как правило, сделка осуществляется с титульной компанией и, в некоторых случаях, с юристом по недвижимости. Оптовики не принимают непосредственного участия в закрытии; это сделка между покупателем и домовладельцем. Однако, поскольку оптовая торговля также включает в себя передачу контракта от оптового продавца покупателю, заключение оптовой сделки может быть более сложным, чем обычная покупка дома.

Не каждая титульная компания понимает сложности, связанные с процессом оптовой продажи недвижимости. Поиск титульной компании, которая работает с оптовиками и инвесторами в недвижимость, может помочь закрыть сделку более гладко и быстро.

Для покупки недвижимости не требуется финансирование или наличные деньги, что, в свою очередь, означает отсутствие проверки кредитоспособности.  Ваши первоначальные инвестиции минимальны, что снижает риск сделки по продаже дома для вас  Вы можете создать сеть в сфере недвижимости

Если вы работаете в конкурентный рынок  Вы должны соблюдать юридические ограничения в отношении того, как вы можете рекламировать собственность, которой вы не владеете  Вы подвергаете меньшему риску, но в результате вы можете заработать меньше, чем могли бы перепродажа домов или другие стратегии инвестирования в недвижимость  Ваша плата за переуступку будет общедоступной при раскрытии информации о закрытии, если вы не используете метод двойного закрытия

Поделиться статьей

 

Текущие ставки по ипотечным кредитам

Годовых от

• 30 лет. Зафиксированный 6,22%
• 15 лет. Зафиксированный 5,81%
• 5/1 рука 3,31%

Расчет платежа

Рекламная информация Применяются положения и условия. NMLS#1136

Оптовая недвижимость: руководство для начинающих

Если вы хотите начать инвестировать в недвижимость, но у вас мало денег, то стать оптовым продавцом может быть для вас выгодным вариантом. Вот восемь шагов, которые вы можете предпринять, чтобы начать.  

1. Проведите исследование

Прежде чем стать оптовым продавцом, рекомендуется ознакомиться с законами об оптовой торговле. Вы также должны потратить время на изучение рынков, на которых вы заинтересованы в покупке недвижимости. Например, вы можете использовать такие ресурсы, как Rocket Homes Real Estate LLC, чтобы исследовать конкретные районы, в которых вы хотите купить недвижимость.

2.

Найдите подходящую недвижимость

Чтобы добиться успеха, вам нужно найти подходящую недвижимость, стоимость которой ниже рыночной, и найти способы сделать ее более привлекательной для конечного покупателя.

Многие инвесторы делают это, ища домовладельцев, мотивированных на продажу. Например, дома, которые находятся в потере права выкупа или имеют залоговые права, являются хорошим местом для начала. Вы также можете найти выгодные предложения, используя следующие ресурсы:

• Служба множественных листингов (MLS)
• Сетевые онлайн-группы
• Прямые почтовые кампании
• Маркетинг в социальных сетях

В начале рекомендуется попробовать разные методы и обратить внимание на то, что работает. Со временем вы можете сузить список до одной или двух стратегий, дающих наилучшие результаты.

3. Проанализируйте цифры

После того, как вы найдете интересующую вас недвижимость, вам нужно подсчитать цифры, чтобы убедиться, что ее покупка имеет смысл с финансовой точки зрения. Для этого вам нужно знать реальную рыночную стоимость недвижимости и сколько будет стоить любой необходимый ремонт. Эта информация позволит вам рассчитать максимально допустимое предложение, которое является самой высокой ценой, которую вы можете заплатить за недвижимость.  

4. Свяжитесь с продавцом

Теперь пришло время связаться с продавцом, чтобы начать процесс переговоров. В зависимости от того, где вы их нашли, их информация может быть недоступна. Вы можете найти их информацию, просмотрев общедоступные налоговые отчеты или выполнив поиск в Интернете.

Когда вы обращаетесь к продавцу, чтобы сделать свое предложение, важно заранее сообщить, что вы являетесь оптовым продавцом недвижимости. Объясните, почему им выгодно работать с оптовым продавцом недвижимости и как вы планируете организовать весь процесс.

5. Проведение комплексной проверки

Провести комплексную проверку при покупке инвестиционной недвижимости через Интернет сложнее, но это возможно. Вы должны начать с проверки справедливой рыночной стоимости имущества.

Вы сделаете это, просмотрев сопоставимые объекты недвижимости, проданные в этом районе. Вы также можете посмотреть на такие вещи, как доход от аренды, заполняемость и возврат наличных, чтобы проанализировать свои инвестиции.

6. Получите недвижимость по контракту

Теперь пришло время представить ваше предложение продавцу и поставить недвижимость на контракт. Когда вы представляете контракт продавцу, убедитесь, что он включает в себя непредвиденные обстоятельства проверки.

Это непредвиденное обстоятельство позволяет вам расторгнуть контракт, если во время проверки возникнут какие-либо непредвиденные проблемы. Контракт также должен включать право переуступки контракта другой стороне.

7. Продайте свой контракт покупателям за наличные

После того, как вы нашли правильную инвестицию и заключили сделку с продавцом, ваша работа еще не закончена. Теперь вам нужно продать свой контракт потенциальным покупателям за наличные.