Как стимулировать торговлю – Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Содержание

Как стимулировать покупателей

Стимулирование продаж – одна из главных мер, которую необходимо принимать каждой организации, которая заинтересована в собственном развитии и увеличении прибыли. Даже если клиент уже сделал покупку, это вовсе не повод забывать про него, ведь можно превратить покупателя в постоянного клиента и источник прибыли. Как стимулировать покупателя совершить покупку именно в вашем магазине? Рассмотрим результативные способы.

Ценовые и неценовые методы стимуляции

Как правило, способы стимулирования продаж показывают более высокую результативность по сравнению с проведением рекламных кампаний. Но это не означает, что нужно игнорировать рекламу. Напротив, она вместе с приемами мерчандайзинга должны сопровождать применение методов стимуляции, которые в свою очередь классифицируются на ценовые и неценовые. Стоит рассмотреть обе разновидности способов более подробно.

Среди ценовых методов стимулирования продаж наиболее распространены такие, как уменьшение стоимости товаров и предоставление скидки при покупке двух или более единиц товара. Надо понимать, что такие способы влетают компании в достаточно существенную сумму, окупаемость которой еще под вопросом. К тому же эти методики работают только на непродолжительном отрезке времени, после чего резко теряют результативность.

Неценовые методики стимулирования клиентов сформировались в маркетинге как противовес ценовым. Их главное преимущество заключается в том, что они не только положительным образом сказываются на объемах продаж, но еще и увеличивают лояльность клиентов к бренду, помогают покупателям наладить тесную связь с продуктом. На вооружении у многих компаний стоят следующие неценовые способы стимулирования клиентов:

Оказание услуг сервисного центра.
Предоставление гарантии на товары.
Оказание услуг установки и демонтажа.
Оперативная доставка продукции.

Также к неценовым методикам привлечения внимания клиентов стоит отнести вручение гарантированных призов, проведение конкурсов, лотерей. В эту категорию относится и предоставление специальных услуг.

Действенные методы повышения спроса

Чтобы стимулировать покупательский интерес у представителей целевой аудитории, следует взять на вооружение ряд действенных способов. Их результативность подтверждена на практике многими фирмами:

Гарантия возврата средств. Если клиент получит уверенность в том, что в случае необходимости он сможет вернуть товар и получить деньги обратно, это значительно укрепит уверенность в том, что стоит приобрести продукцию. Покупатель ничем не рискует и легче соглашается на покупку.
Предоставление подарочных карт. Такие карты пользуются востребованностью среди людей, которые не знают, что подарить близкому или знакомому человеку, а подарок сделать надо. Многие магазины уже продолжительное время занимаются реализацией подарочных сертификатов как отдельного товара.

Использование метода upselling. Суть рассматриваемой методики заключается в том, что на полках дорогие товары размещаются в непосредственной близости от дешевых. Одновременно с этим продавец убеждает потенциального покупателя, что именно дорогой товар – лучшее решение для этого клиента.

Не стоит забывать и о персонале, ведь мотивированные сотрудники заинтересованы в том, чтобы стимулировать потенциальных покупателей для покупки товаров. Проверенные методы мотивации персонала – предоставление премий за рабочие достижения, проведение корпоративных конкурсов, внедрение системы бонусов.

8 психологических способов стимуляции

Главный секрет привлечения клиентов и побуждения их к совершению покупки – это понимание их психологии. У покупателей есть потребности, сомнения, страхи, желания и проблемы, а у вас – возможность их использовать для увеличения своих продаж. Вот почему грамотный маркетолог во время работы должен опираться на исследования таких ученых, как психологи и социологи. Предлагаем рассмотреть 8 психологических способов стимуляции спроса.

Метод №1 – преодоление психологического барьера

Нередко покупателя от приобретения товара отделяет совсем немного, и это расстояние поможет преодолеть правильный стимул. Наиболее популярный и в то же время действенный способ сделать это – предоставить возможность бесплатно воспользоваться продукцией либо услугой на протяжении ограниченного времени. Это снимет с клиента психологический барьер и поможет ему принять решение в пользу приобретения товара.

Метод №2 – к каждому типу клиентов свой подход

Исследования психологии покупателей помогли определить, что люди, совершающие покупки, делятся на три типа. Это экономные люди, транжиры и умеренные транжиры – промежуточный тип. Количество экономных покупателей составляет порядка 25 % от общего числа, тогда как большинство людей укладываются в категорию умеренных транжир. К каждому из перечисленных типов нужен особенный подход.

Примеры успешных компаний, которые подобрали стратегию под тип клиента:

Фирма Netfix перешла с оплаты за покупку каждого отдельного фильма на ежемесячную подписку.
Интернет-провайдер AOL поменял вариант почасовой оплаты интернета на оплату один раз в месяц.

Для экономных людей хорошо подходит система «все включено», которая активно используется на курортах. Она дарит вполне реальное чувство безопасности и защищенности от незапланированных трат во время отдыха. Еще один действенный способ заключается в разбиении одной и той же цены разными способами. Например, подписку на программное обеспечение лучше представить как 100 долларов в месяц, нежели 1200 за один год.

Метод №3 – использование мощи убеждения

Например, можно убедить свою целевую аудиторию в том, что она неповторима и уникальна, и предлагаемые компанией товары подойдут для нее как нельзя лучше. Практика показывает, что психологический метод убеждения работает практически всегда. Нужно только найти грамотную систему его реализации.

Метод №4 – социальные подтверждения

Человек гораздо охотнее и оперативнее соглашается на покупку товара, качество которого официально доказано и признано среди большой аудитории людей. Для того чтобы дать потенциальному клиенту уверенность в том, что предложение действительно качественное и проверенное, сработает сертификато качества или задокументированные результаты авторитетных исследований.

Метод №5 – выделиться на фоне конкурента

Этим методом надо пользоваться осторожно и только в том случае, когда перед конкурентом есть убедительное преимущество, которое склонит чашу весов в пользу вашего предложения. Многие известные компании выгодно выделялись на фоне конкурента, причем нарочито. Яркий пример – маркетинговая борьба между фирмами Coke и Pepsi, где победил второй производитель за счет открытого рецепта напитка, чем вызвал доверие клиентов.

Метод №6 – гарантия выполнения в срок

Практически невозможно найти человека, который положительно относится к длительному ожиданию нужного товара. Особенно люди не любят ждать перед праздниками и при покупке товаров в интернет-магазине. Чтобы устранить сомнения покупателей и побудить их к приобретению товара, предоставьте гарантию того, что заказ будет доставлен в краткий срок. Этим приемом часто пользуются рестораны быстрой доставки еды на дом.

Метод №7 – открыто признайте недостатки

Признание недостатков и принесение извинений за проступки вызывает у клиентов определенное доверие к компании. Нежелание организации признавать, и что самое главное, исправлять недочеты, напротив, оказывает отрицательное влияние на отношение покупателей к бренду. По этой причине, если есть, за что извиниться перед покупателями, обязательно стоит сделать это, и заявить о том, что недочеты будут быстро исправлены.

Метод №8 – помогите сделать так, как надо

Психологические исследования показали, что люди склонны игнорировать сведения, в которых отсутствуют четкие указания, рекомендации, инструкции к действию. А, например, конкретные советы о том, как избежать заражения гриппом, напротив, положительно сказываются на количестве людей, добровольно проходящих вакцинацию. Для стимуляции спроса сопроводите описания товаров инструкциями и советами по использованию.

Как стимулировать покупателей в несезон?

Сезонный спад объема продаж – обычное дело для ряда сфер бизнеса. Многие компании в таких сферах просто мирятся с такой участью, пытаясь продержаться до наступления очередного сезона. Но это не единственный путь – можно стимулировать продажи даже в не сезон, и тем самым получить дополнительную прибыль. Этот подход не только обеспечит выживаемость бизнеса в тяжелые периоды, но и даст лучше подготовиться к новому сезону.
Надо понимать, что стимуляция покупателей в несезонное время актуально не для каждой сферы бизнеса. Так, если разница в продажах между сезоном и несезоном достигает 100 %, действовать бесполезно. Это касается в первую очередь продажи новогодних игрушек, елок, а также относится к курортному бизнесу и ряду иных сфер. Но если разница не превышает 30-40 %, то есть смысл предпринять действия по увеличению спроса в несезон.

Способ №1 – подготовьте ассортимент заранее

Еще во время сезонного периода задумайтесь о том, какие товары будут предлагаться покупателям в несезон, и изготовьте/закупите минимальную партию в моменты, когда прибыль компании максимальна (если это позволяет срок хранения товара). Также надо точно рассчитать, какое количество материальных ресурсов потребуется для того, чтобы расширить ассортимент новыми категориями товаров и наименованиями, если это планируется.

Способ №2 – организация сезонных распродаж

Вопреки распространенному мнению, количество по-настоящему экономных людей значительно меньше, чем может показаться на первый взгляд. Даже при обнаружении большой скидки на зимние вещи летом, мало кто сорвется с места и понесет последние деньги в магазин только ради того, чтобы купить эту вещь недорого. Но это не повод отказываться от сезонных распродаж – практика показывает, что аудитория у них стабильно большая.

Способ №3 – воздействуйте на эмоции людей

Один из действенных вариантов сделать товар более привлекательным для потенциального покупателя – внести положительные эмоции и ассоциировать продукцию с ними. Сегодня популярен так называемый сторителлинг, при помощи которого практически для любого товара можно создать запоминающийся у людей положительный образ. Часто покупатели делают выбор в пользу продукции, у которой есть история, образ, уникальное «лицо».

Способ №4 – купоны с отложенным действием

Один из вариантов реализации рассматриваемого способа – снижение стоимости продукции с одновременным предоставлением клиенту особого купона. Такой купон начинает действие не сразу, а с началом несезонного периода. Например, купон может давать право на существенную скидку, и покупатель захочет воспользоваться ею даже несмотря на то, что сезонный период уже закончился. Такой способ подходит для разных сфер бизнеса.

Способ №5 – оставайтесь со своими клиентами

Нередко владельцы сезонного бизнеса в «спокойный» период предпочитают отойти от дел и заняться чем-то еще, в том числе улететь на отдых или уделить время хобби. Это хорошо, но полностью забывать о покупателях не стоит даже в том случае, если сейчас несезон. Достаточно будет даже регулярно размещать посты в паблике магазина или в блоге компании, чтобы клиенты понимали – вы не забыли про них, и у вас есть смысл покупать.

Способ №6 – регулярно вводите новые товары

Практика показывает, что несезонный период – это вполне подходящее время для того, чтобы презентовать для потенциальных покупателей новый товар. Связано это с тем, что несезонный период более тихий и спокойный – ничто не помешает продумать стратегию вывода товара на рынок. Для усиления эффекта и стимуляции клиентов рекомендуется сочетать выпуск нового товара с предоставлением скидки на него и сопутствующую продукцию.

Способ №7 – открывайте новые каналы сбыта

После того, как проходит сезонный период и поток клиентов постепенно уменьшается, можно сосредоточить все внимание на освоении недоступных ранее каналов реализации товара. Например, на продвижении магазина в популярных социальных сетях или в интернете. Не лишним будет зарегистрировать продвигаемые товары на такой востребованной площадке, как Яндекс.Маркет. Это мощный канал, по которому покупатели найдут вас.

Для достижения максимального результата рекомендуется комбинировать перечисленные методы, следить за их эффективностью и оставлять только те методики, которые наилучшим образом сказываются на стимуляции клиентов. Внедряйте способы поэтапно, чтобы было можно объективно отследить влияние конкретного канала стимуляции на финансовые показатели вашей компании.

kdelu.vtb.ru

как расположить потребителя к продукту

Как оказать воздействие на волю покупателя, как можно побудить его совершить незапланированную покупку, покупку товара в большом объеме, а также заставить вернуться вновь за этим же продуктом? Разберемся в этой статье.

Вы узнаете:

В чем заключается стимулирование покупки.
Как стимулировать импульсные покупки.
Что такое стимулирование повторных покупок.
Можно ли стимулировать клиента на большие объемы покупки.

Стимулирование покупки – это любые мероприятия, которые направлены на побуждение потребителя к приобретению товара.

В чем заключается стимулирование клиента на покупку

В теории маркетинга есть множество методов стимулирования покупательского спроса. В целом их можно разделить на 2 группы: ценовые и неценовые.

Стимулирование покупки осуществляется или относительно конечного покупателя, или относительно оптового продавца торговой сети. Основная идея заключается в предложении клиенту ощутимой коммерческой выгоды от приобретения того или иного продукта.

Подобные маркетинговые мероприятия так или иначе связаны с местом продаж – магазинами, торговыми центрами, ярмарками и т.д. В этом принципиальное различие стимулирования покупки от рекламных акций, оно всегда происходит в режиме реального времени на месте продажи продукта.

Задачи стимулирования клиента на покупку:

Побудить покупателя совершить покупку здесь и сейчас.
Стимулировать покупателя к последующим покупкам определенного товара.
Расположить клиента к покупке иных товаров, объединенных определенной торговой маркой.

Стимулирование покупок актуально в случаях высокой конкуренции определенного товара с практически одинаковыми потребительскими свойствами, при продаже товаров методом самообслуживания, при введении нового товара на рынок. А также при выводе продукта на новый сегмент рынка, в новый сбытовой канал, когда среди потребителей еще нет большого спроса.

К маркетинговым мероприятиям, направленным на стимулирование покупки относят организацию работы демонстрационных залов, мерчендайзинг розничной торговли, бесплатное распространение опытных образцов товаров, презентацию новых продуктов, снижение цен на определенную продукцию, предоставление кредитования в разных формах. Также сюда можно отнести гарантии возврата денег под разные условия (например, если товар не справится с удовлетворением потребностей клиента, не оправдает лозунги рекламы), предоставление подарков и скидок для постоянных клиентов при повторной покупке и прочее.

Как стимулировать клиента на импульсную покупку

Импульсивная покупка – это такое приобретение товара, решение о котором покупатель принимает непосредственно в точке продажи, видит товар и совершает его покупку импульсно.

Многочисленные маркетинговые исследования показали: импульсный спрос у потребителей вызывают некоторые категории продуктов, которые потенциально и второстепенно нужны каждому из нас. К таким товарам относятся: готовые завтраки, чипсы, сухарики, орешки и другие снеки, сладкие газированные напитки, сладости, шоколадные батончики, жевательная резинка, попкорн, майонез и другие соусы, консервы, средства для бритья и ухода за волосами, дезодоранты, зубные щетки, мыло, батарейки. Это такие продукты, за которыми потребитель редко отправляется в магазин целенаправленно, чаще эти продовольственные и непродовольственные товары прихватываются заодно, при возникновении интереса у покупателя на месте.

Усилия мерчендайзеров и маркетологов сводятся к тому, чтобы «напомнить» о таких продуктах в точках продаж. При наличии таких категорий продуктов на видных местах, в определенных зонах торговой площади повышается вероятность, что многие из них окажутся в корзинах покупателей.

Ниже приведем примеры использования определенных зон, выкладку товаров на полках, использование различных маркетинговых материалов для привлечения внимания покупателей к второстепенному товару.

Прикассовая зона

Часто продукция, вызывающая импульсный спрос, располагается в прикассовых зонах. Пока покупатель стоит в очереди к кассе, он оглядывается по сторонам. Неплохо, если в зоне его видимости окажутся полки с различными снеками, батончиками, водой и газированными напитками. Как правило, располагают подобный второстепенный товар непосредственно на уровне глаз покупателя. Здесь же размещают, например, средства для бритья, журналы и газеты, сигареты, гигиенические помады, крема для рук в зимний период и солнцезащитные средства в летнее время и т.д.

В период праздников – накануне Нового года и Рождества, дня Святого Валентина, Хеллоуина, 8 марта и прочих – тематическую продукцию, а также готовые сформированные наборы продуктов, которые можно приобрети в подарок.

POS-материалы

Широко используются в торговых залах также различные POS-материалы (диспенсеры, стопперы, воблеры, флаеры, блистеры), предназначенные для мелких товаров. Различные стойки с автономной выкладкой второстепенного товара и прочие рекламные элементы, как правило, размещают в торговых залах на центральных пересечениях торговых рядов.

В супермаркетах подобные «напоминания» особенно эффективны в тех зонах торгового зала, где покупатели перемещаются медленно.

Товары для детей

Еще одна небольшая хитрость маркетологов направлена на то, что к импульсным покупкам часто побуждают родителей дети. Если привлечь внимание ребенка к определенному товару, то велика вероятность, что родитель совершит внеплановую покупку. Таким образом, привлекательные для малышей товары располагают в супермаркетах на уровне глаз ребенка и так, чтобы он мог дотянуться рукой.

Сопутствующие товары

Стимулирование импульсных продаж также создается при расположении сопутствующих товаров рядом с основными.

Необычная выкладка товара

Также привлекают внимание выложенные необычным способом товары: горкой, пирамидой, на стеллажах с оригинальной подсветкой. Часто формируют отдельные монобрендовые выкладки на специальных промо-стойках или располагают товар насыпью в больших тележках или на паллетах.

Дегустация продуктов

В случае с продуктами питания стимулировать покупателя приобрести то, что он не собирался, помогают дегустации. Как правило, после того, как покупатель попробовал товар на вкус, сложно удержаться от приобретения.

Пара слов о продаже сигарет в России: до недавнего времени эта продукция также занимала место в прикассовых зонах. Их размещали на специальных витринах или диспенсерах у кассы, однако после вступления в силу закона о курении 2014 года табачные изделия скрыли от потребителей ширмами. Сейчас их можно по-прежнему приобрести на кассе любого супермаркета, но для глаз потребителей они не доступны.

При необходимости практически на любой товар можно сформировать импульсный спрос, все дело в организации маркетинговых и мерчендайзинговых мероприятий.

Стимулирование повторных покупок

В различных товарах у клиента возникает потребность с различной периодичностью. Продавец может примерно предположить периодичность, с которой должен возвращаться к нему каждый его клиент. Если же анализ продаж показывает, что покупатели приобретают товар реже примерного периода или вовсе не возвращаются после первой покупки, это сигнал к тому, что необходимо стимулирование повторных покупок.

С помощью чего можно обеспечить стимулирование повторных покупок:

Качество товара. Если товар недостаточно качественный либо цена его слишком завышена для такого качества, то повторно заказывать его никто не станет.
Оформление и удобство сайта. Часто интернет-продажи стоят потому, что допущены серьезные ошибки в оформлении сайта. Клиентам просто неудобно у вас покупать.
Варианты оплаты. Предоставьте клиентам максимально широкий выбор способов оплаты: от наличного расчета до электронного перевода с помощью банковской карты или виртуальных денег.
Быстрая и надежная доставка. Проверьте, насколько слажено работает доставка вашей продукции, клиенты не возвращаются, если посылка шла слишком долго или была доставлена в нарушенной упаковке. Логистика имеет большое значение при стимулировании повторных покупок.
Техническая служба/служба поддержки клиентов. Повторные продажи также срываются, если предыдущий конфликт с покупателем не был разрешен или обратная связь с клиентами вовсе нарушена.

Как подружиться с клиентом и обеспечить повторные продажи

Далее разберемся, как можно стимулировать покупателей на повторную покупку.

Напоминание о компании/проводящихся акциях/сезонных скидках

Важно рассылать письма и sms клиентам с определенной периодичностью в зависимости от товара. Например, если нормальная частота повторных покупок для вашего товара – месяц, то можно раз в месяц совершать рассылку. Если делать это чаще, то будет похоже на спам.

Триггерная рассылка

Перед распродажей можно напоминать покупателям о просмотренных в каталоге товарах, а также информировать о поступлении в продажу ранее отсутствующих товаров. В случае акции с купонами на скидки за месяц стоит предупредить об истечении срока действия купонов.

Продажа аксессуаров и сервисов

Клиенты могут больше не покупать основной товар, зато регулярно тратиться на «расходники» или аксессуары. Дополнительные услуги тоже привлекают клиентов своей выгодой.

Программы лояльности

Привлекать клиентов на повторную покупку можно программой, направленной на накопление по бонусной карте, предоставление скидок при последующих покупках и т.д.

Рассылка должна быть полезной, а не спамом

Для любой категории товаров можно сформировать полезные email и sms-рассылки. К примеру, предоставлять интересные факты, ссылки на мастер-классы, подборки и прочее.

При общении с клиентом проявляйте участие и заботу

Хорошо, если у постоянных клиентов компании будет постоянный менеджер. Неплохо работают триггерные письма ко дню рождения и другим праздникам, но без рекламы. О компании и так напомнит адрес отправителя, а клиенту будет приятно, что о нем вспомнили не в контексте рекламы.

«Реанимирование» бывших покупателей

Даже если клиент совершил однажды единственную покупку и больше не вернулся, тем не менее, раз в год стоит направить ему электронное письмо или sms. В такой рассылке можно рассказать, что изменилось в политике компании за прошедшее время, анонсировать ближайшую распродажу или предложить скидку за заказ в течение определенного времени.

Как стимулировать покупку дорогих товаров

Для стимулирования покупки дорогостоящих товаров журнал «Коммерческий Директор» советует предлагать своим клиентам рассрочку.

Предоставление клиенту услуги рассрочки платежа при продаже бытовой техники, мебели, автомобилей, недвижимости – это проверено эффективный способ увеличить продажи дорогих товаров.

Подробнее о том, как грамотно предоставить клиенту рассрочку, чтобы не понести убытки и возможные риски, узнайте из статьи электронного журнала.

Узнать из статьи журнала

Стимулирование больших объемов покупки

Увеличить продажи можно не только расширением круга покупателей, но и стимулированием имеющихся клиентов к большим объемам покупок.

Разберем методы, с помощью которых этого можно достичь.

Представление товара в выгодном свете

Товар обязательно нужно показывать лицом, покупатель должен иметь возможность рассмотреть и оценить продукцию с любой стороны, не прилагая усилий. Для этого одежду располагают на манекенах, развешивают свободно на вешалках, прочую продукцию раскладывают удобно на стойках. Клиент не должен испытывать дискомфорт, вытаскивая товар из кучи других предметов, разворачивая, дотягиваясь до верхних полок.

Группировка и зонирование продуктов в торговом зале

Выкладка товара в зале может быть организована по разным принципам: по категориям, по производителям, по цвету. В каждом конкретном случае продавец должен сам смотреть и оценивать, что работает лучше и применимо к его товару. Если в зале есть мужские, женские, детские товары, то лучше разделить их в пространстве и указать, где какая зона.

Оформление входа в торговый зал

Важно, насколько привлекательно для покупателей выглядит вход в магазин. Маркетологи рекомендуют при входе размещать корзины с дешевым товаром, товаром со скидками, красиво оформленные манекены или стеллажи с крупногабаритным товаром. Цепляя внимание покупателя и давая ему возможность оценить ценовую категорию и примерный ассортимент, вы увеличиваете шансы, что к вам зайдет значительно больше людей и совершит более крупные покупки.

Вывод

Стимулирование импульсивной, спонтанной или повторной покупки – это использование различных инструментов и методов, которые широко применяют маркетологи. К ним можно отнести известные всем мероприятия, но на деле нет никаких ограничений для фантазии и свежих идей увеличения продаж. На привлекательность товара для покупателя влияет и выкладка, и организация торгового пространства, и сопутствующая рекламная активность.

www.kom-dir.ru

❶ Как стимулировать торговлю 🚩 Наука 🚩 Другое

5 сентября 2011

Автор КакПросто!

В условиях жесткой конкуренции и крупные торговые сети, и небольшие магазины ведут борьбу за своего клиента. Чтобы стимулировать торговлю, необходимо использовать комплекс методов, направленных на повышение товарооборота.

Статьи по теме:

Вам понадобится

— дисконтные карты;
— подарки.

Инструкция

Устраивайте сезонные распродажи. Они позволят вам не только избавиться от залежалых товаров, но значительно увеличить товарооборот. Подобные мероприятия можно проводить перед праздниками или при смене сезонов, если ваш товар подвержен фактору сезонности. Делайте скидки не на весь товар, а только на его часть. Купив товар по сниженной цене, покупатель приобретет что-то и из обычного ассортимента. Для того, чтобы распродажа была эффективной, необходимо качественно информировать о ней потенциальных покупателей. Проводите акции по стимулированию сбыта. Незначительные призы за определенную покупку или товар в подарок сегодня стимулируют торговлю гораздо меньше, поскольку покупателям чаще всего неинтересна сувенирная продукция и другие мелочи, предлагаемые в качестве подарков. При этом в совокупности вы можете потратить на эти призы внушительную сумму. Гораздо эффективнее провести своеобразную лотерею с розыгрышем крупных подарков, например, бытовой техники или путевки на море.

Пользуйтесь правилами и приемами мерчендайзинга: это может значительно увеличить объем продаж. Размещайте на уровне глаз покупателей самые ходовые товары, которые обеспечивают вам основной товарооборот. Делайте интересные выкладки, размещая рядом сопутствующие товары, например, вино, сыр, виноград на одной витрине. Если вы занимаетесь продажей одежды, вывешивайте рядом вещи, идеально дополняющие друг друга.

. Введите систему дисконтных или бонусных крат для клиентов. При наличии хорошей скидки и аналогичных с другими магазинами цен покупатель придет именно к вам. Вводите также прогрессивную систему бонусов, чтобы клиент был мотивирован делать покупки чаще. Если вы торгуете эксклюзивными товарами, и покупателей не очень много, ведите клиентскую базу, поздравляйте их с праздниками и делайте индивидуальные подарки.

Видео по теме

Полезный совет

Создайте в торговой зоне комфортную и приятную атмосферу. Все – от музыки и запахов до подсветки и улыбок персонала – должно располагать покупателей к наиболее частому посещению магазина.

Совет полезен?

Статьи по теме:

www.kakprosto.ru

Стимулирование торговли — Энциклопедия по экономике

Расширение географии экспорта, возврат на рынки стран СНГ могли бы содействовать повышению в экспорте доли обрабатывающей промышленности. В специфических условиях России особую роль может сыграть платежный союз, который включал бы определенные финансовые стимулы развития многосторонней торговли в рамках Содружества. В современных условиях платежный союз будет оправдан, если он будет стимулировать торговлю продукцией обрабатывающей промышленности. Если в 1992 г. было целесообразно создавать платежный союз для всех торговых расчетов, то в конце 90-х годов он необходим в основном для стимулирования торговли только определенной товарной номенклатуры. Продукция сырьевых и некоторых иных отраслей должна быть из него исключена, поскольку оплата поставок российского газа и нефти регулируется на базе двусторонних соглашений. [c.591]
Какой вид рекламы и стимулирования торговли использует менеджер по продукту Насколько правильны его аргументы при проведении рекламной кампании, те ли средства рекламы он выбрал, в том ли сегменте рынка [c.315]

Наиболее прогрессивный метод взаимодействия между производителями и посредниками — планирование распределения. Производитель организует специальный отдел по планированию работы с дистрибьюторами, который занимается выявлением нужд посредника, а также разработкой программ по стимулированию торговли, чтобы помочь каждому отдельному продавцу работать наиболее эффективно. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, определяет необходимый уровень товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых платежей и их оформления для лучшего сбыта товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменить представления дистрибьюторов, будто они зарабатывают деньги на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним), на то, что они зарабатывают их на продаже (будучи частью сложной вертикальной маркетинговой системы). [c.616]

Средства стимулирования торговли [c.728]

Производители используют целый ряд средств стимулирования торговли (табл. 21.6 . Удивительно, но самую большую долю общего объема средств стимулирования составляют средства стимулирования торговли (46,9 %), на средства стимулирования потребителя приходится 27,9 %, на долю рекламных средств — 25,2 %. Производители выделяют деньги на стимулирование торговли в силу четырех причин. [c.728]

Стимулирование торговли может убедить оптовых и розничных продавцов включить товар в свой ассортимент. Конкуренция столь велика, что производители часто предлагают скидки с цены, компенсации, гарантии с возможностью возврата товара, товары, не облагаемые пошлиной, или возможность оплаты наличными. [c.728]

Стимулирование торговли может убедить оптовых и розничных продавцов закупить товара больше, чем обычно. С этой целью производители предлагают продавцам значительные скидки. Производители полагают, что продавцы будут работать энергичнее, если их загрузить товаром. [c.729]

Стимулирование торговли поощряет розничных продавцов использовать рекламу, демонстрации и снижение цен для продвижения товарной марки. Производители могут, например, предложить продавцам эффектно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки. [c.729]

Производители сталкиваются при стимулировании торговли с рядом проблем. Во-первых, контролировать выполнение розничными торговцами их части договора часто бывает трудно. Розничные продавцы не всегда направляют закупочные скидки на снижение цен, они могут не обеспечить дополнительное торговое место или экспозицию даже после получения товарной или экспозиционной скид-Таблица 21.6 [c.729]

Итак, производители почувствовали, что стимулирование торговли превратилось в кошмар. Этим наслоением договоров по содействию сбыта бывает трудно управлять, и оно часто ведет к значительным потерям. Кевин Прайс так описывает стимулирование торговли. [c.730]

Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду стимулирование всех участников канала товародвижения и потребителей. В этом случае стимулирование сбыта включает в свой состав стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. [c.453]

Стимулирование торговли направлено на поощрение намерений оптовых и розничных торговцев браться за реализацию данной продукции, предоставлять ей лучшие места в магазине, использовать рекламу. Если денежные средства, направляемые на стимулирование торговли и потребителей, принять за 100%, то из них 55% идет на стимулирование торговли и только 45% — на стимулирование потребителей. [c.460]

Основными методами стимулирования торговли являются ценовая скидка, денежная помощь, предоставление торговой организации некоторого количества бесплатных товаров, если их закупки превысили определенный объем, а также некоторые методы, используемые при стимулировании потребителей (конкурсы, премии, сувениры с рекламой и т.д.). [c.460]

Контроль эффективности Руководители линейных и штабных служб. Контролер маркетинговой деятельности Оценить и повысить эффективность маркетинговой деятельности Анализ эффективности работы сбытовиков, рекламы, стимулирования торговли, распределения [c.574]

Контроль деятельности в области продвижения продуктов направлен на оценку эффективности рекламных кампаний и других элементов комплекса продвижения продукта (стимулирование торговли и потребителей, проведение ярмарок и выставок и т.п.). [c.578]

Стратегия проталкивания или стратегия втягивания. Стратегия «проталкивания» связана с попытками продать товар посредникам (например, розничным торговцам) и основана на личных продажах и стимулировании торговли. Стратегия «втягивания» предусматривает отказ от услуг посредников и прямое обращение к потребителям. Результирующий потребительский спрос заставляет посредников создавать запас соответствующего товара. В этом случае более предпочтительным является использование рекламы и стимулирование потребителей. [c.321]

Как говорилось в главе 11, стимулирование сбыта представляет собой совокупность мероприятий, побуждающих потребителей или торговлю приобретать те или иные товары. Примерами таких стимулов могут служить возмещение расходов и раздача бесплатных подарков (стимулирование потребителей), а также скидки и конкурсы торговых работников (стимулирование торговли). Стимулы, рассчитанные на торговый персонал самой компании, иногда также включаются в понятие мер по стимулированию сбыта, но о них мы уже говорили в главе 12, посвященной личной продаже и управлению сбытом, и поэтому здесь мы не будем обсуждать их. [c.412]

Стимулирование торговли направлено на завоевание системы распределения и места для товаров на полках и витринах магазинов. Эти цели являются основополагающими при проведении кампаний по стимулированию сбыта, поскольку существует прочная взаимосвязь между объемом сбыта и этими двумя факторами. Скидки, бесплатные подарки и совместные кампании по стимулированию сбыта являются основными методами, которые используются для стимулирования закупок товаров дистрибьюторами. Меры по стимулированию сбыта, ориентированные на потребителей и обеспечивающие им ощутимую добавочную ценность, также способны убедить дистрибьюторов энергичнее закупать соответствующие товары и освобождать для них место на полках магазинов. [c.418]

Разновидности локальных стратегий маркетинга включают в себя стратегию проталкивания — деятельность фирмы, направленную на ускорение движения продукта через каналы распределения к конечным потребителям. В основе этой стратегии — использование методов персональной продажи и стимулирования торговли стратегию внедрения на рынок — расширение деятельности фирмы путем увеличения объема сбыта существующих продуктов без каких-либо их изменений на освоенных сегментах рынка, путем снижения цен на них, увеличения затрат на рекламу, расширение сбыта и за счет привлечения потребителей, которые ранее приобретали продукты конкурентов стратегию вытягивания фирмы, основанную на использовании методов продвижения продукта (прежде всего рекламы и стимулирования потребителей), адресованных конечным потребителям стратегию диверсификации — развития фирмы путем расширения деятельности за рамки существующих про- [c.349]

Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи — подразумевается использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности, внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки. [c.7]

В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей — распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи стимулирование торговли — снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары и стимулирование деловых партнеров и персонала службы сбыта — торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама. [c.606]

Производители используют различные средства стимулирования торговли (табл. 19.4). Удивительно, но наибольшую долю общего объема средств стимулирования составляют инструменты стимулирования торговли (46,9 %), на инструменты поощрения потребителей приходится 27,9 %, на долю средств рекламы — 25,2 %. Производители с готовностью выделяют деньги на стимулирование торговли в силу следующих причин [c.611]

Затраты производителей на стимулирование торговли больше, чем они хотели бы. Крупные компании розничной торговли, почувствовав свою силу, под предлогам стимулирования потребителей и развития рекламы все чаще требуют от производителей увеличения средств на стимулирование торговли. Ни один поставщик не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки торговли. [c.611]

Службы сбыта и менеджеры торговых марок по-разному относятся к стимулированию торговли. Торговые представители поставщиков отмечают, что розничные предприятия отказываются предоставлять места на полках магазинов товарам, до тех пор пока не они получат средства на продвижение торговли со своей стороны менеджеры торговых марок стремятся к увеличению финансирования мероприятий по стимулированию потребителей и рекламного бюджета. Так как сотрудники службы сбыта лучше, чем менеджеры марок, которые большую часть времени проводят в офисах, знают особенности местных рынков, большая часть средств на продвижение компаний-производителей направляется на стимулирование сбыта. [c.611]

При стимулировании торговли производители сталкиваются с рядом проблем. Во-первых, контроль над выполнением розничными торговцами [c.611]

Итак, по мнению производителей, стимулирование торговли превращается в кошмар. Наслоением договоров по содействию сбыту трудно управлять, что часто ведет к значительным убытками. [c.612]

Инструментами стимулирования сбыта являются средства поощрения потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, скидки, премии, призы, бесплатные пробы, гарантии, перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж) средства стимулирования торговли (снижение закупочных цен, компенсации за рекламу и размещение в торговом зале, бесплатные товары) средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала (торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей, предметы специальной рекламы)., [c.620]

Третичные рынки действуют совершенно по-другому. Отсутствие регулярных деловых отношений и неопределенность в последующих возможностях вынуждают экспортера избегать долгосрочных обязательств любого вида. Агентскую фирму из соседней страны, скажем из Сингапура, могут попросить собрать основную информацию о третичном рынке, например, о Малайзии. Либо можно поручить местной торговой фирме оказать услуги по сбору информации. Наличие таких разрозненных и неполных данных мало повлияет на производственные функции, если повлияет вообще. Периодически может осуществляться экспорт некоторой стандартизированной продукции, а также лицензирование, если, конечно, найдется подходящий партнер. При слабо развитом рынке лицензиат может с удовольствием приобрести устаревшее оборудование вчерашнего дня и воспринять это как вклад лицензиара в небольшое совместное предприятие. Возможно, что удастся склонить лицензиата на финансирование производства полуфабрикатов, не требующее больших затрат. Такие предварительные пробные операции могут принести некоторую прибыль. Но основное их значение, видимо, состоит в том, что они дают экспортеру простор для опробования новых, более гибких способов действия, стимулированных торговлей. [c.124]

Стадия спада опять выводит стимулирование сбыта на первое место относительно традиционной рекламы. Основным направлением становится стимулирование торговли, сопровождаемое стимулированием спроса. Для сохранения покупательской аудитории продукта, ухо- [c.266]

Стимулирование торговли часто состоит в «закупке» места для выкладки товара и дополнительном «подталкивании» розничного продавца при поставке ему, например, дополнительного оборудования или временного снижения цены в надежде на то, что это снижение дойдет до потребителя. К сожалению, розничные торговцы начали придерживать у себя большую часть ценовой скидки, а не передавать ее потребителю, как ожидалось (часто потребителю передается приблизительно 50% скидки). Кроме того, многие розничные торговцы часто покупают заранее большее количество продвигаемого товара, чем они могут продать за определенное время, или заказывают дополнительное количество товара на будущее, что не предусматривается акцией продвижения, либо «переводят» этот товар другим дилерам с небольшой наценкой. Из-за этого прибыль от затрат на различные акции продвижения в торговлю составляет очень большой процент (20—30%) полной прибыли розничных торговцев. [c.96]

Данный тип стимулирования торговли заключается в предоставлении скидки не на то количество товара, которое розничный торговец приобретает у изготовителя в течение периода продвижения, а только на часть, перемещаемую со складов в магазины розничной торговли. Таким образом, у розничного торговца появляется дополнительный стимул к снижению цены для потребителя и товар скорее «перемещается» из магазина в руки покупателей. [c.97]

Реализация политики и конкретных мероприятий в области продвижения товаров контролируется путем оценки эффективности всех элементов этого комплекса (рекламных кампаний, акций по стимулированию торговли и потребителей и т.п.). [c.337]

Стимулирование потребителей Стимулирование торговли Стимулирование сотрудников службы продаж [c.350]

Характерные особенности мероприятий по стимулированию торговли отражены в табл. 9.5. Менеджеры по маркетингу и производству поставщиков часто отрицательно относятся к стимулированию сферы торговли, считая такого рода расходы бесполезными, что провоцирует внутренние конфликты с персоналом службы продаж компании. Работники, занимающиеся сбытом продукции, уверены, что стимулирование сферы торговли — основной способ привлечения на свою сторону розничных торговцев, а отсутствие творческого подхода к заключению сделок приведет к сокращению доли рынка компании. [c.351]

Специалисты по маркетингу, напротив, считают, что повышение расходов на стимулирование торговли отражает беззастенчивую эксплуатацию поставщиков ведущими сетями розничных магазинов. По их мнению, стимулирование торговых предприятий приводит к перераспределению маркетинговых бюджетов в ущерб рекламе, а стимулирование потребителей ведет к ослаблению лояльности покупателей в долгосрочной перспективе. Мероприятия по продвижению порождают порочный круг ослабления позиций марки и являются причиной усиления власти розничной торговли над каналами распределения, что, в свою очередь, обусловливает снижение прибыли производителя. Подсчитано, что стоимость мероприятий по стимулированию сферы торговли, проводимых поставщиками бакалейных товаров, вдвое превышает их текущую прибыль. [c.351]

Постоянные затраты не остаются таковыми всегда. Менеджер может оказывать влияние на некоторые постоянные затраты кратковременно, на другие — в долгосрочном плане. Поэтому понятие переменные затраты не совсем удачно. Постоянные затраты меняются ступенчато, например, дополнительные затраты на рекламу, стимулирование торговли, на прием новых сотрудников в филиалы, а также инвестиции и дополнительные затраты на НИОКР. Однако нужно [c.37]

Стимулирование торговли поощряет розничных продавцов и их торговых агентов продвигать товар. В конкурентной борьбе за продавцов производители нередко возмеща»ют часть их рекламных расходов, обеспечивают рекламными материалами, способствуют проведению рекламных кампаний, учреждают премии и организуют коммерческие конкурсы. [c.729]

Вероятно, производители затрачивают на стимулирование торговли больше средств, чем они хотели бы. Благодаря своим возросшим возможностям мелкие и крупные розничные торговцы все чаще требуют от производителей финансовой поддержки в области рекламы и поощрения потребителей. Торговые фирмы начинают спекулировать на зависимости от них производителей. Ни один производитель не может отказаться в одностороннем порядке от предоставления розничных скидок, не лишившись при этом поддержки розничных торговцев. В некоторых странах розничные продавцы становятся основными рекламодателями. На оплату рекламы они используют средства, сэкономленные главным образом в результате получения скидек. [c.729]

Наиболее прогрессивный метод взаимодействия производителей и посредников — программирование распределения, т. е. построение плановой, профессионально управляемой вертикальной системы маркетинга, отвечающей требованиям как производителя, так и дистрибьютора. Поставщик организует специальный отдел планирования отношений с дистрибьюторами, который занимается выявлением потребностей посредников, а также разработкой программ по стимулированию торговли, нацеленных на повышение эффективности деятельности каждого отдельного продавца. Сотрудники отдела совместно с дистрибьюторами намечают коммерческие цели, определяют необходимый уровень товарных запасов, разрабатывают систему платежей и их оформления, вырабатывают требования к подготовке торгового персонала, составляют планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменение мировоззрения дистрибьюторов. Посредники зарабатывают деньги отнюдь не на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним). Основной источник их прибыли — продажи (торговые компании как часть сложной вертикальной маркетинговой системы). Блестяще организовано планирование отношений с дистрибьюторами в таких компаниях, как Kraft и Pro ter Gamble. В то же время многие производители рассматривают дистрибьюторов и дилеров как покупателей, а не как торговых партнеров. [c.511]

economy-ru.info