Как привлечь инвестиции в стартап: Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины

Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины

Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд. Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.

Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:

• Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
• Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
• Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
• Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
• Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.

Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А. Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.

Реклама на Forbes

Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC

Краткое тактическое руководство

В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.

Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе. Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.

Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.

Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда. Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.

За 6-12 месяцев до привлечения финансирования

Знайте свои метрики

Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.

Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике. Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.

Подготовьте свое выступление

Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.

Выстраивайте отношения с инвесторами

Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать. На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.

Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение

Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).

Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.

Реклама на Forbes

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.

За 2 месяца до привлечения инвестиций

Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать

Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.

Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции. Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.

Подготовка инвестиционных материалов

Реклама на Forbes

Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.

Отшлифуйте до блеска ваш питч

Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.

За месяц до привлечения инвестиций

Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности

Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.

Реклама на Forbes

Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.

Закройте вакансии и составьте программу найма персонала

Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.

Синхронизируйтесь с текущими инвесторами

Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом. Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».

Реклама на Forbes

Посчитайте доли владения и пропорции

Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel. Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.

Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)

Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.

Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях

Реклама на Forbes

Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита. Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.

Составьте плотный график для питчей

Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.

Запуск привлечения инвестиций

Питч

Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов. На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.

Реклама на Forbes

Создайте ощущение востребованности

Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты. Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.

Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации

В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).

Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку. Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.

Реклама на Forbes

Повторяйте при необходимости

Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.

Термшит и закрытие сделки

Уведомите всех других инвесторов

Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше. Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.

Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.

Реклама на Forbes

Убедитесь, что вы понимаете условия сделки

При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.

Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться. Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.

Выберите правильного партнера

Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.

Реклама на Forbes

Выполните проверку после подписания термшита

Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера. Проверка может включать в себя такие вещи, как звонки клиентам, тщательное изучение ключевых метрик и уточняющие вопросы относительно плана и моделей действий. Проверки биографии основателя — также рутинная часть этого процесса.

Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.

Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.

Первые административные действия после закрытия сделки

Реклама на Forbes

Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.

Когда вы закроете финансирование, компания по закону обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) либо в федеральные органы власти (Комиссия по ценным бумагам и биржам США — SEC), либо в органы власти штата (например, в департамент штата Калифорния по корпорациям). Если вы подаете заявку в федеральные органы (известную как «Форма D»), вы как правило одновременно объявляете о раунде. Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.

Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств

Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.

А теперь возвращайтесь к работе.

Реклама на Forbes

Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.

*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.

Будущие «единороги»: 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes

25 фото

Как стартапу привлечь инвестиции в кризис

Глобальный экономический кризис изменил жизнь стартапов. Для большинства молодых технологических компаний это первый такой опыт.

Текущий кризис уникален. Его выгодоприобретателями оказались цифровые компании, которые расширили онлайн-активности потребителей. На подъеме индустрии стриминга, онлайн-образование, доставки и другие «бесконтактные решения». Например, китайская образовательная платформа Yuanfudao смогла привлечь в кризис более $1 млрд. Это должно было случиться именно в то время, когда миллионы школьников оказались на дистанционном обучении.

Привлечь деньги даже в условиях глобального кризиса возможно, но для этого нужно принять во внимание следующее:

1. Хотя желающих инвестировать стало меньше, венчурные деньги никуда не делись. Конечно, запуск новых частных венчурных фондов значительно осложнится, но те, которые уже запущены, продолжат инвестировать. Это подтверждает опрос The VC & Founder Sentiment Survey, согласно которому половина фондов (50,9%) не пересматривали свои инвестиционные стратегии, еще 45,6% скорректировали их незначительно.

Перераспределение спроса в новые сегменты позволяет говорить, что нынешнее падение будет жестким, но, вероятно, краткосрочным (не более двух-трех кварталов). При этом восстановление вряд ли будет быстрым.

Цифровому бизнесу, который сейчас активно развивается, нужно сконцентрироваться на росте и привлечении инвестиций. В других сферах, наоборот, нужно подумать о сохранении выручки и брать деньги у клиентов, а не у инвесторов.

Основатели стартапов должны подумать, куда движется рынок и как они могут найти и удержать клиентов, а также привлечь инвесторов в новых реалиях. Что будет, если кризис затянется? Придумайте несколько сценариев развития событий. Необходимо учесть и региональную специфику. Стартапам, работающим на нескольких географических рынках, будет сложнее, поскольку после снятия самоизоляции внутри отдельных стран границы между странами откроются постепенно. Также имеет смысл подумать о новой бизнес-модели, можно, например, сместить фокус на продукты и клиентов с более коротким сроком окупаемости.

Пересмотрите направления работы и подумайте, какую услугу можете предложить своим клиентам. Клиенты сейчас ваш основной и наиболее дешевый источник денежных ресурсов, не забывайте про них.

2. Если компания остро нуждается в инвестициях, будьте готовы к тому, что инвесторы займут жесткую позицию в переговорах по условиям сделок, поскольку денег на рынке стало меньше. Одно из важных условий инвестиционного соглашения – преимущественное право при ликвидации (Liquidation Preference), когда инвестор может получить возврат вложенных средств, помноженный на коэффициент, применяемый к цене покупки. Когда наступает Liquidity Event (продажа компании, реорганизация и т. п.), инвестор хочет получить в разы больше, чем вложил. Сейчас в несколько раз возрастет число инвесторов, цепляющихся за Liquidation Preference, поскольку инвесторы стараются компенсировать возросшие риски и снизившуюся конкуренцию за стартапы.

3. Текущее состояние рынка вынуждает принимать трудные решения по корректировке затрат и в числе прочего рассматривать вариант сокращения персонала. Но не стоит рубить сплеча. Сохраненные компетенции сотрудников могут стать ключевым конкурентным преимуществом после кризиса.

Стоит рассмотреть путь перевода команды на операционные выплаты, сократив им выплаты в деньгах. При этом сотрудники с помощью опционов смогут получить вознаграждение за свой вклад в успех бизнеса.

4. В условиях глобального кризиса лучше долго не торговаться с инвесторами. Или вы можете вообще не поднять раунд инвестиций. Известны случаи, когда стартапы, столкнувшись с кризисом ликвидности, вынуждены были принимать предложения менее привлекательные, чем за месяц до кризиса.

Однако брать деньги «диких инвесторов» по-прежнему не стоит. Так, основатель WayRay (занимается разработкой навигационной системы для автомобилей, в нее вложился в том числе Porche) Виталий Пономарев рассказывал, как его первые инвесторы не только нарушили договоренности по финансированию, но и удерживали сотрудника в заложниках. Помните, что венчурные инвесторы – это долгосрочные партнеры и к их выбору стоит подходить серьезно.

5. Процесс фандрайзинга сейчас удлинился. Частное финансирование может значительно снизиться. Но инвесторы находятся в разных положениях. Так, инвесторы с большим портфелем будут более осторожны к новым инвестициям и будут стараться поддерживать уже ранее проинвестированные проекты. Осторожнее будут и те компании, конечные бенефициары которых сильно страдают от нынешнего кризиса, например транспортные компании, где включается стратегия «деньги на базу». Корпорации, бизнес которых менее подвержен риску, продолжат активно инвестировать. В том числе они будут еще активнее интересоваться продуктами и решениями, спрос на которые потенциально возрастет после кризиса.

Сейчас идет проверка на прочность бизнес-моделей, находчивости, сплоченности команд и ответственности в управлении финансами. Вы можете воспользоваться шансом адаптироваться под новые потребности мира и преуспеть.​

10 критериев, чтобы получить инвестиции в США

Как оценить стартап и на что стоит обращать внимание

За год проживания в Сан-Франциско и фандрейзинга для своего стартапа я выделила 10 критериев, по которым инвесторы оценивают выгоду вложений в проект. Каждый из них имеет разную степень важности и условно оценивается от 5 до 20 баллов. Любой владелец маркетплейса может проверить свой проект, выставить оценку по каждому критерию и подсчитать результат стартапа в целом.

Идеальное выполнение всех критериев даст максимальную оценку 100 баллов. Поговорим о каждом из них отдельно.

1. Рынок 

Инвестор ожидает от владельца маркетплейса наличия рынка и понимания вами, как фаундера, этого рынка. Главный показатель его существования — количество пользователей, на которых ориентируется СЕО. Если ваш рынок меньше чем 10-20 миллионов пользователей — инвестору будет неинтересно.

Для компании Aware оценка общего рынка в пользователях составляет 25 миллионов. Это люди, которые практиковали йогу в США в 2015 году. Вам стоит определиться, какой размер вашего рынка сейчас и каким он будет, например, через 5 лет, когда вы будете планировать любого рода экзит, либо transition, либо IPO.

2. «Горячесть» ниши

Инвесторы Долины фокусируются на «горячих» стартапах. К примеру, это может быть on-demand economy или sharing economy стартап. Проект e-commerce, напротив, инвесторам в Долине не интересен. Это уже проверенный рынок с понятными цифрами, где много конкурентов.

Сан-Франциско и Долина — это территория будущего, откуда выходит очень много трендов, из них большинство умирают, не доходя до всего мира. Они не проходят проверку реальным миром, за пределами пузыря.

Когда произошла неофициальная утечка данных о доходах и показателях роста Uber, все инвесторы, которые не успели войти в раунд, начали инвестировать в стартапы, делающие on-demand маркетплейсы.

Почувствовать стартап или нишу, которые будут в тренде в Калифорнии, не находясь там, на мой взгляд, нереально. То, о чем пишет TechCrunch, в Долине знают на 2 месяца раньше.

3. Звездная команда

Гореть идеей своего проекта в Долине хорошо, но недостаточно. В Сан-Франциско нужно, чтобы у вас в команде были люди с бизнес-образованием из Стенфорда, с техническим образованием из Массачусетского технологического университета и, желательно, чтобы они все имели PhD. Чем больше таких людей в команде, тем лучше. Даже консультация от вышеперечисленных лиц — уже плюс. Как и присутствие в компании людей, у которых ранее была компания и какие-то показатели. В Штатах сейчас очень большой тренд Diversitу, поэтому если вы идете в Долину и у вас нет MIT-специалиста, но есть фаундер-женщина — у вас также возрастает количество баллов.

Инвесторы ожидают от стартаперов в Долине полного участия: 20 часов в сутки, 7 дней в неделю — временная занятость даже не обсуждается. В противном случае, можно сразу снижать оценку критерия до 2-3 баллов из 20.

Американские стартапы, в основном, запускаются за свои деньги, начальный капитал у них свой. Это могут быть деньги, которые они сохранили с прошлой компании, залог из банка, либо известный всем FFF. В Украине первые деньги найти достаточно сложно, многие фаундеры начинают свой стартап, работая на какой-то постоянной работе.

Если вы делаете проект в Долине,  от вас будут ожидать, что вы вложили свои деньги. Вы потратили их либо на разработку, либо на дизайн, либо на маркетинг. Хотя бы 10 тысяч долларов. Это базовая сумма, которую хотят услышать инвесторы. Если вы не вложили собсвенные деньги, как вы можете вообще просить деньги у других людей?

4. Финансовый прогноз 

Оценка цифр и показателей компании в будущем. Сюда входит и понимание стоимости привлечения клиента в проект — customer acquisition cost (САС), и рассчет, сколько пользователь принесет доходов маркетплейсу. В Силиконовой долине стоимость привлечения одного b2b клиента примерно 2-5 тысяч долларов, а средний американский b2c mobile-пользователь будет стоить 30-40 долларов. Это примерные цифры, которые зависят от индустрии и конкурентности.

Когда я тестировала впервые, зарегистрированный пользователь в нише «медитация в Америке» стоил около 20 долларов. Сейчас на  рынок вышло несколько компаний и цифры поднялись.

Ожидание того, что вы будете знать, сколько денег и на что, вам нужно будет в ближайшие пару лет. Более долгосрочные прогнозы неуместны, ведь компания меняет стратегии, меняется рынок и условия. Но нужно знать, когда деньги закончатся и понадобятся новые.

Точка безубыточности. Момент, когда доходы компании сошлись с расходами на отметке 0. Инвесторы хотят, чтобы вы выходили на break-even как можно раньше. Процесс можно ускорить, снизив расходы компании и фаундера в частности.

5. Показатели роста

Показатели роста проекта, которые СЕО готов предъявить инвесторам. Стандартная цифра еженедельного роста пользователей для Долины — не менее 5-7%.

Если у вас проект запустился месяц назад и демонстрирует нереальные показатели роста. Пускай у вас там 10-20-30-40-50 тысяч пользователей, но они у вас появились за месяц — ваш рост сильно идет вверх. Это явление носит название «хоккейная клюшка», и его очень любят инвесторы.

• Technological breakthrough (speed, AI, robots)

Технологический прорыв. Если у вас есть hardware, Internet of Things, AI (Artificial Intelligence), технология скорости загрузки видео или лайфстрима, но вы не знаете, как развить проект, — сделайте ставку на продаже этой технологии какой-то большой компании. Вы можете успешно запустить кампанию на Kickstarter и показать ее результаты. Если кампания пройдет успешно, это укажет, что продукт нужен покупателю и что у вас хорошая pr-команда.

6. Выручка

Если вы пока не получаете прибыль и ничего не продаете, а только подписываете клиентов и зарабатывать будете через год — оценка 0. Деньги, в первую очередь, получат те стартап-фаундеры, у которых уже будет определенная сумма продаж.

Если говорить о b2c стартапах, то у вас должно быть от 1 до 10 тысяч транзакций — минимум, на который будут смотреть на early stage. При учете того, что у вас хороший user base, 100 тысяч пользователей в месяц, и из них вам платит один —  10 тысяч в месяц. Если у вас не транзакционная бизнес-модель, то подставляйте ее по аналогии под эти показатели.

Больше подходит для hardware проектов. Как пример, Petcube, он шел в AC (Almaz Capital) на достаточно поздней стадии, и у них уже были милионные продажи в ритейле по Америке. Вам нужно показать хотя бы хорошие продажи на Кickstarter.

7. Своевременность

Это актуальность и высокая степень привлекательности вашего проекта в данный момент для инвесторов. Факторы, которые могут на это повлиять: наличие других инвесторов, освещение маркетплейса в прессе, timeline — четко указанное время релиза.

Не рекомендуется врать одним инвесторам о наличии других: венчурный рынок маленький и они все знакомы друг с другом.

По-поводу timeline — вы приходите к инвесторам и говорите: вот у нас такой Traction, такая команда и мы будем релизиться в следующем месяце. Можно пробовать на этом играть, потому что, после того как у вас вышел официальный релиз, вы получите еще больше Traction, еще больше денег — и оценка вашей компании будет выше. Соответственно, и условия, на которых могут зайти инвесторы, будут не такие выгодные, как сейчас. Можете это использовать, если вы точно понимаете, что будет происходить после релиза.

8. Юридическая документация

В Долине от вас будут ожидать, что вы понимаете, что такое корпорация и как ее открыть и, самое главное, — что вы уже подготовили базу для привлечения инвестиций. Для этого вам необходимо иметь term sheet (список условий сделки) и founders agreement (учредительный договор).

Хорошая, качественная юридическая кампания — еще один обязательный пункт. Потому что можно не заметить, не разобраться с большим количеством моментов и пунктов — и потерять все.

В финансовый план нужно обязательно внести пункт расходов на юриста. Минимум, который придется отдать за часовую консультацию независимого юриста в США, — 400 долларов. Юридические фирмы стоят от 600, а скорее 1000-1200 дол./час.

9. Be ProCEO

 Этот пункт о ваших soft skills, о харизме. Есть много историй, когда фаундеры скидывают отличный питчдек, но инвестор не реагирует. А как только фаундер начинает общаться с инвестором, последний тут же готов дать деньги. Ваши личные навыки играют большую роль для привлечения инвестиций.

Это то, что вам нужно тренировать, если вы фаундер, который будет выходить на сцену и говорить о своей компании. На кошках, на бабушке, на маме, на инвесторах — используйте любую возможность запитчить ваш проект. Чем больше раз вы проговорите, тем больше раз вы убедитесь, в каком формате вас понимают.

Нужно дать «пощупать» то, что вы делаете. Если вы в закрытой beta-версии, у вас нет продукта или еще что-то — придумайте, как дать человеку ощущения того, что он воспользовался вашим продуктом. Дайте ему ощущение вашего pro-пользователя с upgrade аккаунта. Работайте над тем, как сделать демо (хорошая книга «Идеальный питч» Орена Клаффа). Вы должны знать, как презентовать вашу главную ценность, быть носителем своей культуры, ходячим демо.

Говоря о медитации, я в последнее время начала устраивать короткие сессии медитации, чтобы люди ощутили, что это такое. 

10. Be in California

Для того, чтобы подняться в Долине, — нужно быть в Долине.

Если у вас разработчики где-то аутсайд, это сработает только для первого раунда. Ожидания направлены на то, что development — in house, в Америке. Это определяет качество коммуникации между фаундером и командой, качество контроля, легальность и пр. Если вы стартап, команда которого находится рядом, — это повышает шансы.

Негласное правило, о котором говорят во всех фондах: «Если ваш headquarters находится больше чем в 50 милях от нашего headquarters — нам неинтересно с вами говорить». Простота коммуникации внутри команды и инвестора с фаундером очень важны.

Стройте network там, где вы хотите находиться. Во время первого раунда вы выстраиваете рабочие связи, которые можете использовать в следующем раунде. Network ваших инвесторов — это тоже в чем-то ваш network. Фокусируя это все на одной территории, вам будет проще привлечь деньги и крупного клиента, если вы работаете b2b.

80 баллов из 100 — хороший шанс привлечь инвестиции

100 баллов  —  это максимум, который можно получить за выполнение всех критериев. Однако на практике достигнуть такого показателя практически нереально. Нормальными считаются показатели, начиная от 50 баллов.

Набрав больше 80, у вашего проекта очень хорошие шансы поднять деньги в Долине. Если у вас меньше 50 — усильте свою команду, traction и, соответственно, финальный прогноз, и только потом задумывайтесь над поездкой в Долину.

Как переехать в Штаты со своим стартапом

Если есть идея стартапа или уже готовый проект и уверенность в том, что он привлечет инвестиции в США, следующий этап — приготовления к поездке. Чтобы уехать в Америку со своим маркетплейсом, есть 2 реальных и работающих варианта:

1. Поднять Traction в Украине и подать заявку в бизнес-акселератор. За 3-4 месяца в акселераторе можно пройти базовую подготовку, получить новые знания о продвижении проекта и завязать знакомства с инвесторами.
2. Чемодан — вокзал — Штаты. Приехать в Америку и начать все с нуля. При этом какое-то время уйдет на адаптацию в новой стране. Есть первая трансформация  — 3 месяца, вторая — полгода, третья  — 10-11 месяцев. Ехать придется за собственные деньги.

Еще пара ненадежных вариантов, которые зависят, скорее, от везения, а не от личных рассчетов:

• Первый вариант — привлечь деньги на ивентах.

Такие истории бывают. Есть фаундеры, которые приехали на конференцию, запичили свой стартап, выиграли грант, нашли инвестора. Но, скорее всего, у них по карме уже было 80-100, они уже были готовы.

В большинстве случаев  —  это только потеря денег и времени. На ивенты и конференции лучше всего ходить спикером или в случае, если назначена встреча со своими инвесторами и партнерами.

• Второй вариант  — поиск «холодных» инвесторов.

В основном, такие ангелы ищут либо выгодные условия, либо «покупают» стартап ради команды.

Владельцу маркетплейса, который хочет найти инвестиции в Америке, настоятельно не рекомендуется писать непрофильным инвесторам. В проект нужно вовлекать людей, которым интересна та ниша и сфера, где вы работаете, и у которых есть личный бизнес-интерес непосредственно в вашей компании. Говоря о Силиконовой долине, инвесторов здесь много, и найти необходимых   —  вопрос времени, усилия и усидчивости.

Статья написана при поддержке Креативного пространства «Часопыс»

Preview photo: garagestock / Depositphotos.com

Header photo: Vacclav / Depositphotos.com

где искать инвестора и как питчить проект

Обратите внимание, на какой стадии каждый из потенциальных инвесторов обычно вкладывается в бизнес. Если у вас есть только идея («предпосевная», или pre-seed стадия) или идея плюс работающий прототип и команда («посевная», или seed стадия), вы не получите деньги от инвесторов, которые инвестируют в уже работающий (то есть имеющий пользователей, продажи и большой потенциал роста) бизнес. Ищите «бизнес-ангелов» (так называют частных инвесторов, готовых дать небольшие стартовые деньги и менторство для создания прототипа и поиска бизнес-модели) и фонды, инвестирующие на «посевных» стадиях.

Когда список готов, составьте шорт-лист и соберите о каждом кандидате всю возможную информацию. Изучите открытые источники, пообщайтесь с основателями проектов, которые сотрудничали с инвестором. Узнайте, что для него важно, как он принимает решения.

Знакомьтесь
Важный момент знакомства с инвестором — warm intro: это когда общий знакомый рассказывает о вашем проекте и рекомендует вас инвестору. Чаще всего такое знакомство начинается с переписки. Учтите, что письмо инвестору требует той же подготовки, что и обычный питч. Начните с краткого обоснования, почему вы пишете инвестору и считаете, что проект ему релевантен. Затем в паре предложений расскажите о своей идее и стадии развития. И наконец сообщите о цели письма — привлечение инвестиций, консультация, менторство. К сообщению не забудьте прикрепить pitch deck — краткую презентацию проекта.

Будьте готовы, что в первую и даже во вторую встречу с инвестором вам не удастся обсудить деньги. Ставьте для себя цель — завести полезное знакомство, сделать свой проект узнаваемым, получить обратную связь от экспертов. И лишь потом — привлечь инвестиции.

Сооснователь краудинвестингового проекта и автор книги The Art of Startup Fundraising Алехандро Кремадес советует следовать старой поговорке: «Если нужны деньги, проси совета. Если хочешь совета, проси денег».

участникам расскажут, как создать с нуля технологичный стартап и привлечь инвестиции · Новости Архангельска и Архангельской области. Сетевое издание DVINANEWS

19 октября в «Точке кипения» Северного (Арктического) федерального университета имени М.В. Ломоносова стартует первый в Архангельской области венчурный акселератор для технологических проектов и стартапов Поморья.

Венчурный акселератор – это образовательный проект, который бесплатно объясняет правила работы на венчурном рынке: учит создавать с нуля технологичный стартап и привлекать инвестиции.

Запуск акселератора состоится в рамках традиционных Дней инноваций, которые ежегодно проводит инновационный центр Агентства регионального развития.

— В этом году мы пригласили на мероприятие федеральных экспертов в сфере инвестирования, продвижения стартапов и управления финансами. У предпринимателей есть уникальная возможность пообщаться с ними, узнать последние тренды в сфере привлечения инвесторов в свои проекты, поучиться на ошибках уже именитых бизнесменов и понять, как стать лидером в сфере инноваций, – отметил генеральный директор Агентства регионального развития Максим Заборский.

Так, перед участниками акселератора 19-20 октября выступят:

• Сергей Троицкий – бизнесмен, инвестор, эксперт по управлению личными финансами. Провел более 150 тренингов в РФ, Великобритании, Германии, США;
• Никита Прохоров – руководитель проекта ReputationLab;
• Олег Цыганов – предприниматель, ведущий стратегических сессий, executive-коуч бизнес-школы «Сколково».

Инновационный центр приглашает технологические команды, стартапы и зрелые компании, имеющие инновационный проект, к участию в венчурном акселераторе.

На акселераторе вы:

• упакуете проект для получения гранта Фонда содействия инновациям и получения статуса участника фонда «Сколково»;
• подготовите свой проект для презентации венчурному инвестору;
• сможете составить план развития вашего проекта с лучшими экспертами и трекерами;
• получите ценные знания;
• станете резидентом инновационного центра, если еще не с ним.

Дата проведения: 19 октября – 15 декабря 2021 г. Обучение проходит как онлайн, так и в офлайн-формате.

Заявки принимаются на сайте www.акселератор.com до 18 октября включительно.

Проект реализуется в рамках государственной программы РФ «Экономическое развитие и инновационная экономика».

Пресс-служба АНО АО «Агентство регионального развития»

Как привлечь инвестиции в стартап?

Как правило, инвестиции помогают стартапам на этапе, когда формируется команда, разрабатывается план развития, создаются и испытываются первые прототипы продукта. Молодые компании привлекают инвестиции, чтобы ускорить процесс развития и быстрее выйти на рынок.

Многие стартапы на этом этапе могут быть больше зациклены на идее или продукте, но для квалифицированного инвестора это не главный триггер. Основная цель инвестора — приумножить капитал, а вложение в бизнес — один из способов это сделать. Никто не захочет участвовать в сомнительном проекте, а предложить инвестору идею — это даже не полдела. Поэтому основатели стартапов должны уметь доказать: деньги станут катализатором развивающегося проекта, а за свой риск инвестор получит вознаграждение.

Аскар Рахимбердиев

основатель онлайн-сервиса «МойСклад»

Многие думают, что если их идея невероятно оригинальная, это на 100% обеспечит им успех. Это типичное заблуждение. На самом деле, большинство компаний, фондов и частных предпринимателей с сомнением относятся к подобного рода проектам. Им не интересна ваша идея. Им нужен стабильный доход. А стабильность обеспечивают проверенные, привычные области (из статьи в Forbes).

Подготовиться

Федор Яковлев, управляющий партнер «Startup Lab» — бизнес-акселератора, который помогает стартапам на предпосевной стадии, говорит, что в их компании при отборе стартапов принципиальны три фактора: команда, рынок и продукт.

Выводы должны быть обоснованы цифрами и общим представлением о векторе развития: во время исследования рынка важно убедиться, что стартап определил свою нишу или, по крайней мере, понимает куда идет, а продукт в первую очередь должен быть востребован и конкурентоспособен.

Федор Яковлев

управляющий партнер «Startup Lab»

В хорошей команде закрыты все необходимые компетенции, а лидер — сильный, открытый для диалога человек. <…> Опыт команды отражает преимущества стартапа: что основатели знают такого, до чего не додумались другие; что ими движет, сколько своих денег они вложили и чем пришлось пожертвовать — всё это заставляет инвесторов поверить в проект. Факт того, что основатели ничего не теряют, если стартап не «взлетит», может быть серьезным основанием для отказа.

<…> Инвестору важно понимать, что вы знаете где находитесь, поэтому определите объем рынка и умейте объяснить, как вы его считали. Лучше показать, что вы займете 80% от 20-миллиардного рынка онлайн бронирования многодневных туров, чем 1% от рынка туризма.

<…> Дайте инвестору понять, что ваш продукт не навеян сиюминутным хайпом. Если вы ярко и быстро сжигаете рынок, но быстро затухаете, это вряд ли заинтересует квалифицированного инвестора.

Нельзя забывать об остальных не менее важных факторах: конкуренции, рисках и цифрах. Команда должна понимать: почему люди должны поменять привычки и зачем выбирать их продукт; сколько заработает инвестор, и какие есть риски.

Найти

Когда вы сформировали команду, изучили рынок и испытали прототип продукта, важно, чтобы проект был «на слуху».

Вадим Фаттахов, основатель стартапа «Первые съедобные ложки», за 3 года привлек 7 инвесторов. По его мнению, важно использовать разные каналы коммуникации и не бояться говорить о ключевых процессах, ошибках, успехах и инсайтах стартапа. Это создаст доверие к бренду и позволит найти «нужных» людей.

Вадим Фаттахов

основатель стартапа «Первые съедобные ложки»

Чтобы найти инвестора лучше максимально громко заявить о своем проекте, поскольку потенциальный инвестор может узнать о нем совершенно по разным каналам. На моей практике инвесторы сами обращались ко мне с предложением, узнав о продукте: читая статью о съедобных ложках в бортовом журнале авиакомпании S7; заинтересовавшись продуктом на краудфандинговой платформе; случайно натолкнувшись на мой личный блог с постами о мотивации и целеполагании; через знакомство на фоне общего увлечения «Гонкой героев». Один инвестор пришел через рекламу на Бибоссе.

Аскар Рахимбердиев говорит о важности личных встреч, тем более, что современная инфраструктура подстраивается под тенденции:

Аскар Рахимбердиев

основатель онлайн-сервиса «МойСклад»

Сейчас процесс поиска инвестора стал гораздо проще, чем во времена, когда мы начинали бизнес. Помимо внушительного количества различных бизнес-инкубаторов, инвестиционных фондов, частных инвесторов появилось множество тематических мероприятий. Их формат позволяет стартаперам быстро получить необходимый фидбэк, пообщаться с экспертами, обзавестись полезными контактами и связями. Кроме того, сейчас проводится множество конкурсов, победители которых получают финансовую поддержку от инвесторов. Как раз так произошло с нами — мы подали заявку на участие в инвестиционном форуме и открытом конкурсе Web Ready и вышли в финал, где нас уже заметили представители компании «1С».

Убедить

Когда после долгих поисков на горизонте появляется первый инвестор, стартаперы ведут себя неосторожно и пытаются «завалить» его информацией. Общение с потенциальным инвестором должно развиваться последовательно.

Вадим Фаттахов

основатель стартапа «Первые съедобные ложки»

Должна быть краткая презентация на плюс-минус 10 слайдов с информацией об идее, команде и примерном возврате инвестиций. Задача презентации — показать о каком размере инвестиций идет речь, заинтересовать и вывести на личную встречу, на которой вы уже раскроете все карты. Если отправлять объемную презентацию, то она «затеряется» в тысячах предложений. Настоящие решения «вкладывать или нет» принимаются только по результатам личной встречи, пытаться продать проект удаленно — крайне сложно.

Не стоит зацикливаться на одном инвесторе, лучше разделять инвестиции на этапы и грамотно подходить к поиску.

Фёдор Яковлев

управляющий партнер «Startup Lab»

Ищите максимально теплые контакты, пишите нестандартные письма, ставя себя на место человека, который получает по 200 писем в день, генерируйте пайплайн релевантных инвесторов и четко определяйте дальнейшие шаги, чтобы процесс не затягивался.

Выводы

1. Инвестируют, чтобы ускорить развитие, но не спасти погибающий бизнес.

2. «Голой» идеи — недостаточно. Начните её воплощать: найдите нужных людей, разработайте прототип, изучите рынок и развивайте концепцию.

3. Никто не доверит вам деньги, если вы сами ничего не теряете.

4. Говорите о проекте, пусть он будет «на слуху». Будьте открыты и не бойтесь неудач.

5. Разделяйте инвестиционные потоки и будьте последовательны в развитии отношений с инвесторами.

Чтобы найти инвестора или интересный проект, зайдите в раздел «Инвестпроекты» на нашем сайте.

Как привлечь инвестиции в стартап

Высшее образование онлайн

Федеральный проект дистанционного образования.

Я б в нефтяники пошел!

Пройди тест, узнай свою будущую профессию и как её получить.

Химия и биотехнологии в РТУ МИРЭА

120 лет опыта подготовки

Международный колледж искусств и коммуникаций

МКИК — современный колледж

Английский язык

Совместно с экспертами Wall Street English мы решили рассказать об английском языке так, чтобы его захотелось выучить.

15 правил безопасного поведения в интернете

Простые, но важные правила безопасного поведения в Сети.

Олимпиады для школьников

Перечень, календарь, уровни, льготы.

Первый экономический

Рассказываем о том, чем живёт и как устроен РЭУ имени Г.В. Плеханова.

Билет в Голландию

Участвуй в конкурсе и выиграй поездку в Голландию на обучение в одной из летних школ Университета Радбауд.

Цифровые герои

Они создают интернет-сервисы, социальные сети, игры и приложения, которыми ежедневно пользуются миллионы людей во всём мире.

Работа будущего

Как новые технологии, научные открытия и инновации изменят ландшафт на рынке труда в ближайшие 20-30 лет

Профессии мечты

Совместно с центром онлайн-обучения Фоксфорд мы решили узнать у школьников, кем они мечтают стать и куда планируют поступать.

Экономическое образование

О том, что собой представляет современная экономика, и какие карьерные перспективы открываются перед будущими экономистами.

Гуманитарная сфера

Разговариваем с экспертами о важности гуманитарного образования и областях его применения на практике.

Молодые инженеры

Инженерные специальности становятся всё более востребованными и перспективными.

Табель о рангах

Что такое гражданская служба, кто такие госслужащие и какое образование является хорошим стартом для будущих чиновников.

Карьера в нефтехимии

Нефтехимия — это инновации, реальное производство продукции, которая есть в каждом доме.

Как привлечь инвесторов и получить финансирование для своего стартап-бизнеса

Вы вложили свое сердце и душу в свой бизнес, и теперь пора определить, как привлечь инвесторов и обеспечить финансирование для продолжения роста. Но как бы вы себя чувствовали, если бы инвесторы — такие как венчурные капиталисты, бизнес-ангелы и банкиры — оценивали вашу компанию? Какие компоненты повлияют на их решение инвестировать или нет? Когда вы знаете, чего ожидать, презентация своей идеи инвесторам может показаться менее пугающей и более похожей: «Давайте посмотрим, подходим ли мы.«Процесс получения финансирования для стартапа для вашего бизнеса может немного поставить вас в тупик — не потому, что вы не знаете свою компанию от и до, а потому, что не уверены, что от вас спросят, когда вы встретитесь с потенциальными инвесторами. .

Мы работали со всеми типами предпринимателей из многих отраслей и разработали 11 шагов, которые помогут вам привлечь инвесторов и получить финансирование для вашего начинающего бизнеса.

Хотите прочитать это позже? Скачать PDF:

№1.Разработайте надежный бизнес-план

Ваш бизнес-план — важнейший документ, который доказывает инвесторам одно: ваш бизнес стоит их риска. В вашем плане должны быть четко изложены цели и задачи вашего бизнеса, а также продемонстрирован опыт вашей команды в вашей области. Покажите, что вы глубоко понимаете своих клиентов (ваш целевой рынок), и дайте полное описание продукта или услуг, которые вы предлагаете.

Прочтите: Контрольный список для запуска бизнеса: Шпаргалка для начинающих предпринимателей

Важным разделом бизнес-плана является ваш маркетинговый план.Он определяет размер вашего рынка и перспективы роста и должен отражать влияние тенденций и потенциал продаж. Здесь в игру вступают стратегии ценообразования, продвижения и распространения. Поговорите также о препятствиях для входа на рынок и о том, как вы планируете сдерживать конкурентов. Наконец, сделайте вещи доступными для всех, представив свой бизнес-план в увлекательном формате. Это не только выделит вас, но и ваша аудитория может даже поблагодарить вас за это.

Стоит отметить, что инвесторы, уже знакомые с вашей отраслью и рынком, могут с большей вероятностью инвестировать в вашу компанию из-за своего опыта и комфорта.Обратите внимание, что их знания могут также означать для вас более конкретные вопросы, поэтому будьте готовы продемонстрировать свой опыт.

№2. Разработайте прогнозную модель

Прозрачная, воспроизводимая бизнес-модель, масштабируемая и максимально подробная, имеет важное значение. Покажите инвесторам, что вы не только прогнозировали рост, но и планировали его. Будьте готовы доказать, как ваша бизнес-модель поможет вашей компании стать более прибыльной. Подчеркните финансовые и рыночные вопросы, поскольку они являются жизненно важными для инвесторов.

Модель разумного прогноза — это инструмент, с помощью которого инвесторы могут определить, насколько хорошо вы знаете свой рынок и ваш предполагаемый успех на нем. Ваша модель должна быть реалистичной, но при этом показывать достаточный доход и рост, чтобы заинтересовать инвесторов. Просто будьте готовы объяснить, как вы достигнете своих цифр. Рассмотрите возможность предоставления консервативных и агрессивных прогнозов, чтобы показать альтернативные предположения — от более осторожных до более оптимистичных. Помните, что прогнозирование — это непрерывный процесс, который требует постоянной переоценки.Чем более актуальны ваши прогнозы, тем лучше вы будете подготовлены к принятию обоснованных стратегических решений для своего бизнеса.

№ 3. Получить рекомендации клиентов

Инвесторы хотят напрямую общаться с клиентами, которые не понаслышке знакомы с вашими продуктами или услугами. Разговор с клиентом дает уникальное представление о вашей компании, которое просто невозможно получить во время встречи с вами, чтения маркетинговых материалов или веб-сайта вашей компании.

Инвесторы стремятся понять ценность вашего бизнеса для клиентов, процесс, который прошли ваши клиенты при принятии решения о покупке, каково пользовательское взаимодействие ваших клиентов и что отличает вас от конкурентов.Пусть клиенты будут готовы предложить интервью потенциальным инвесторам, когда придет время.

№4. Адрес IP (если есть)

Интеллектуальная собственность, или ИС, сегодня более важна для бизнеса, чем когда-либо, особенно для технологических стартапов и производственных компаний, чьи знания служат устойчивым и надежным отличительным признаком компании. Три типа интеллектуальной собственности — это патенты, товарные знаки и авторские права. Инвесторы хотят видеть, что вы знаете, какую ИС необходимо защищать вашей компании и как ее защитить.

Согласно проекту Startup Genome Project, IP была определена как критически важный компонент для стартапов во всем мире, позволяющий получить конкурентное преимущество на рынке.

№ 5. Будьте готовы объяснить свою таблицу капитализации

Таблица капитализации (таблица капитализации) содержит все рейтинги долей и долговых обязательств, а также рейтинги ликвидации различных инвесторов или кредиторов, вложивших средства в бизнес. Для инвесторов таблица капитализации ценна, потому что она точно показывает, сколько учредителей компании могут владеть.

Инвесторы хотят, чтобы их интересы совпадали с интересами учредителей и чтобы у них оставалось достаточно капитала, чтобы привлечь инвесторов на более поздних этапах. Имейте в виду, что «разводнение учредителей» может поднять красный флаг — когда деньги, предоставляемые учредителям, могут поступать на обременительных условиях.

№ 6. Объясните свою финансовую отчетность

Финансовая отчетность вашей компании многое говорит о том, как вы ведете свой бизнес. В частности, инвесторы заботятся о вашем денежном потоке, ваших долговых обязательствах и вашем капитале.Наличие наличных в банке доказывает, что вы готовы к непредвиденным проблемам и можете воспользоваться новыми возможностями.

Хороший денежный поток (и обеспечение надежного прогноза денежного потока) является признаком устойчивой деятельности, которая утешает инвесторов; они верят, что вы можете оставаться вне «красных». С другой стороны, долговые обязательства превращаются в деньги, съедаемые в счет погашения долга. Медленные месяцы могут означать вашу неспособность оплачивать заработную плату и другие расходы. А что насчет справедливости? Инвесторы заинтересованы в покупке акций вашего бизнеса, поэтому они будут использовать вашу финансовую отчетность для расчета стоимости вашей компании для акционеров.

№ 7. Обоснование использования доходов (использования денежных средств)

Инвесторы хотят точно знать, как ваша компания планирует использовать свои доходы. Будете ли вы направлять их деньги на капитальные затраты? Исследования и разработки? Юридические и бухгалтерские сборы? А как насчет затрат на подбор персонала и заработной платы? Установление эффективности капитала на раннем этапе может помочь вашей компании развить проницательное руководство и в конечном итоге сделать вас более привлекательными для инвесторов. Будьте готовы объяснить инвесторам, каких этапов вы хотите достичь и каких результатов вы ожидаете.

Подробнее: Как привить финансовую дисциплину в вашей команде руководителей

Инвесторы, анализирующие инвестиционный потенциал вашей компании, изучат ваши финансовые результаты со всех сторон. Сообщите им, как вы собираетесь быстро развивать свой бизнес, используя наименьшую сумму их вложенных денежных средств. Вашей целью должно быть разумное расходование средств независимо от экономических условий, поэтому установите рекорд рационального управления капиталом.

№ 8. Подтвердите общий адрес рынка и стратегию выхода на рынок

Общий адресный рынок, или TAM, информирует инвесторов о потенциальном размере вашего рынка.Сколько клиентов можно охватить? Сколько времени нужно, чтобы стать лидером рынка? Понимание размеров рынка не только помогает в управлении вашим бизнесом, но и помогает в определении вашей стратегии выхода на рынок. Понимание вашего TAM поможет вам сделать прогнозы об истинном размере вашего рынка, о том, сколько потенциальных клиентов вы можете ожидать, как долго ваша воронка продаж будет оставаться удовлетворенной, а также о потенциальном доходе в течение определенного периода времени.

Инвесторы хотят знать, как вы планируете использовать свои ресурсы для достижения и предоставления ценности клиентам, чтобы получить конкурентное преимущество.Ключевым моментом является гибкость — по мере того как изменяются ваш рынок, отрасль и бизнес, должна изменяться и ваша стратегия. Имейте в виду, что инвесторам нужны компании, которые могут быстро расти и управлять этим ростом. Вы должны уметь сформулировать свой ТАМ инвесторам и обсудить свою стратегию по его достижению.

№ 9. Представьте сильную воронку продаж

Нет бизнеса без продаж. Инвесторы должны быть убеждены, что люди готовы покупать ваш продукт или услуги. Ваш продукт или услуга должны отличаться от того, что уже предлагается на рынке.Ваши отличия должны быть легко определены при объяснении процесса продаж инвесторам.

Возможно, ваше конкурентное преимущество заключается в вашей интеллектуальной собственности или вы решаете проблему по-новому. Будьте готовы доказать инвесторам, используя конкретные доказательства, что ваш рыночный потенциал достаточно велик, чтобы оправдать инвестиции. Предоставьте отчет о продажах, которые вы уже сделали (с разбивкой количества потенциальных клиентов на каждом этапе процесса покупки), и покажите, как вы планируете и дальше расширять воронку продаж, чтобы развивать бизнес и зарабатывать деньги.

G-Squared Tip: Объясните, как вы «построите ров» вокруг своего бизнеса, например, используя патенты или другую интеллектуальную собственность для защиты своего уникального положения. Устраните нематериальные элементы, которые вы будете использовать для защиты своего бренда, сделав его максимально непроницаемым.

№ 10. Выполните юридическую экспертизу

Инвесторы, заинтересованные в инвестировании в вашу компанию, несомненно, попросят юриста провести полную юридическую проверку. Процесс юридической экспертизы, хотя и является стрессовым, по сути, является последней проверкой всех юридических аспектов вашего бизнеса и вашей команды.Инвесторы не только получают более глубокое представление о вашей компании и деятельности перед покупкой, но и используют полученную информацию, чтобы определить цену покупки.

Было бы мудро, если бы их команда юристов установила хорошие отношения, чтобы процесс шел как можно более гладко. Чтобы узнать больше о юридической экспертизе и правильном планировании, прочтите статью «Что нужно знать каждому владельцу бизнеса о юридической ответственности».

№ 11. Предоставьте биографии и рекомендации группы управления

Инвесторы проявляют большой интерес как к вам (как к генеральному директору), так и к управленческой команде — от понимания их отраслевой биографии до опыта ведения бизнеса.Им необходимо быть уверенными в том, что вы и ваша команда сможете привести компанию к росту и окупить свои инвестиции. Ваш опыт как «лучший банан» очень важен для инвесторов. Они хотят знать, что у вас есть подтвержденный послужной список для превосходной производительности, опыта и лидерства в своей отрасли или на предыдущем предприятии. Убедитесь, что вы излучаете уверенность и страсть, а также демонстрируете свою готовность и способность изменить курс, если вашей компании потребуется изменить направление.

Другие положительные черты, которые инвесторы ищут в генеральных директорах, — это способность принимать решения с участием вашей руководящей команды (нет места нерешительности), отличные навыки взаимоотношений и нетворкинга, а также способность строить компанию на основе основных компетенций и реализовывать их.

G-Squared Совет. Скорее всего, мы свяжемся со специалистами, чтобы поручиться за членов вашей команды, поскольку такие «посторонние» могут дать представление о таланте, послужном списке и потенциале успеха вашей команды.

---

Заключительные мысли

Инвесторы принимают на себя риск всякий раз, когда они вкладывают средства. Возможность выхода дает им «награду» за их рискованный шаг. Поэтому крайне важно интегрировать стратегию выхода в свой бизнес-план. Сообщите инвесторам, как вы планируете вернуть их вложения (и еще немного!).Будете ли вы преследовать приобретение? Слияние с другой компанией? Выберите стратегию выхода, которая соответствует вашим бизнес-целям и личным целям. Ваши временные рамки могут отличаться, поэтому подумайте, когда вы также можете реализовать свою стратегию выхода. Цель состоит в том, чтобы все стороны вышли с выгодой.

По окончании встречи расскажите нам, как вы ее сделали! Мы умеем помогать таким предпринимателям, как вы, закладывать прочную финансовую основу, которую ищут инвесторы при выборе предприятий для финансирования.Каким бы захватывающим ни был процесс сбора средств, он может быть пугающим. Но когда вы подготовлены, вы можете действовать решительно и уверенно, что еще на один шаг приблизит вас к достижению цели. Нужна помощь в приведении ваших финансовых данных в порядок? Узнайте больше о наших финансовых и бухгалтерских услугах или назначьте консультацию.

У вас есть еще вопросы о том, как привлечь инвесторов в свой бизнес? Напишите нам, заполнив контактную форму ниже. G-Squared предоставляет руководителям и предпринимателям стратегический финансовый, бухгалтерский и операционный опыт.

5 качеств, которые необходимы вашему стартапу на ранней стадии для привлечения инвесторов

У вас есть видение, команда и продукт, который нужно продавать.

Проблема в том, что вы изо всех сил пытаетесь расширить охват рынка при ограниченном бюджете и нуждаетесь в серьезном вливании денежных средств для поддержания роста вашего бизнеса.

Вы не сможете убедить инвесторов финансировать ваше предприятие, часто отправляя им электронные письма или звоня им по телефону — на самом деле, ваши усилия могут иметь прямо противоположный эффект.Лучший способ привлечь интерес инвесторов — это создать бизнес, в который они хотят, чтобы инвестировал, а не тот, который вы должны убеждать их рассмотреть.

Хотя привлечь интерес инвесторов гораздо легче, чем сделать, есть несколько ключевых качеств, на которые инвесторы обращают внимание, прежде чем рассматривать возможность инвестирования в стартап.

Возможность монетизации

Давайте начнем с очевидного вопроса — существует ли реальная потребность рынка в продукте или услуге, которые вы предлагаете?

Анализ 101 неудачного стартапа CB Insights показал, что решение проблем, которые интересно решить, а не тех, которые удовлетворяют потребности рынка, является основной причиной неудач стартапа.Без рыночной потребности в вашем продукте ваш стартап мертв в воде еще до того, как начнет плавать.

Если вы уверены, что для вашего продукта существует рынок сбыта, убедитесь, что вы можете указать несколько способов, которыми ваш бизнес будет превосходить конкурентов. Попытки выполнить эту задачу подразумевают, что вам, возможно, придется переосмыслить свою бизнес-модель — начните с выяснения того, что делает ваше предприятие уникальным.

Инвесторы хотят услышать, как ваш бизнес увлечет клиентов и рынок, а этого не произойдет, если вы будете продавать им ту же историю, что и любой другой предприниматель.

Что изобретательного в вашей бизнес-модели? Что вы предлагаете такого, чего мир раньше не видел? Как ваш продукт улучшит жизнь клиентов? И самое главное, как вы их убедите купить?

История успеха

Большинство банков не дают людям ссуду, не просматривая их кредитную историю, и то же самое касается инвесторов, когда дело доходит до вложения своих денег в начинающий бизнес. Послужной список предыдущих успехов имеет решающее значение для привлечения интереса инвесторов, которые могут вывести ваше предприятие на новый уровень.

Поскольку успешные стартапы — редкость, неопытным предпринимателям будет гораздо труднее убедить инвесторов ссудить свой капитал. Решение? Большинство предпринимателей, создающих свой первый стартап, в значительной степени полагаются на себя, своих друзей и свою семью в плане финансирования.

Однако, если ваша модель и продукт кажутся многообещающими, вы можете заинтересовать ангельского инвестора , того, кто готов предоставить вам капитал в обмен на акции вашего стартапа на ранней стадии.Этим инвесторам удобнее брать на себя риски с высокими ставками, чем венчурным капиталистам, которые предпочитают следить за ростом компании до тех пор, пока не будут уверены, что у нее есть приличные шансы на успех.

Щелкните здесь, чтобы узнать больше о бизнес-ангелах и о том, как привлечь бизнес-ангелов в свой бизнес.

Масштабируемая бизнес-модель

Мы уже говорили о масштабировании стартапов в прошлом блоге, поэтому мы кратко коснемся этого здесь.

Напоминаем: масштабирование быстро увеличивает доход, постепенно добавляя ресурсы.Количество требуемых ресурсов не меняется по мере увеличения вашей клиентской базы, что способствует постоянному росту и увеличению прибыли.

Для сравнения: , рост , увеличивает доход с той же скоростью, с которой вы добавляете ресурсы: если вы утроите объем, вам потребуются ресурсы втрое, а размер вашей прибыли останется прежним.

С учетом вышесказанного, была ли ваша бизнес-модель создана с учетом масштабирования?

Инвесторы ожидают значительной отдачи от своих инвестиций, и чем быстрее они ее получат, тем лучше.Хотя создание бизнеса, способного к масштабированию, в первую очередь зависит от отрасли (масштабировать компанию по разработке программного обеспечения проще, чем агентство по индивидуальному обучению), вы привлечете больше интереса, если масштабирование станет реальной возможностью в будущем вашего стартапа.

Эффективность капитала

Эффективность капитала определяется как «мера способности компании выбирать, развертывать и управлять капитальными вложениями, которые максимизируют акционерную стоимость». Инвесторы хотят знать, что вы тратите их деньги с умом, чтобы наилучшим образом поддержать рост своего предприятия.

Они не хотят давать вам так мало, чтобы вы изо всех сил пытались вырасти, но они также не хотят давать вам так много денег, что вы в конечном итоге потратите их без надобности.

Один из способов продемонстрировать свою приверженность эффективному использованию капитала предпринимателями — это составить подробный план того, как они будут использовать средства инвестора.

Например: вы надеетесь получить финансирование в размере одного миллиона долларов в предстоящем инвестиционном раунде. Сначала определите, сколько вы планируете потратить на людей и заработную плату, поскольку это, вероятно, будет вашим расходом №1.Оттуда определите, сколько офисных площадей вам понадобится, затраты на оборудование и технологии, маркетинговые расходы и т. Д.

Использование аналитических и метрических данных для обоснования ваших финансовых решений — тоже неплохая идея.

Способность казнить

Пожалуй, самое важное качество в стартапе — это способность команды выполнять свой план — делать то, что они хотят, происходить.

Хотя существует множество внутренних и внешних факторов, которые могут помешать способности команды выполнять свои цели и задачи, некоторые из них особенно пагубно сказываются на жизнеспособности стартапа.

• Внутренние угрозы : несогласованность между соучредителями, недостаток необходимых средств, неразвитая бизнес-модель, несвоевременность выпуска продукта или услуги
• Внешние угрозы: Новые конкуренты или подражатели, лоббисты или законы, запрещающие использование / продажу продукта, негативные рыночные тенденции

Чтобы ограничить воздействие угроз, сделайте акцент на практике сканирования окружающей среды для вашей команды . Другими словами, вы должны постоянно собирать информацию о внутренних и внешних событиях и о том, как они могут повлиять на ваш бизнес.

Как и в случае с жизнью в целом, всегда будут факторы, неподвластные вам. Однако, если вы будете стремиться улучшить и укрепить свои показатели в перечисленных выше качествах, у вас будет гораздо больше шансов привлечь инвесторов, которые рассмотрят вопрос о финансировании вашего стартапа.

С точки зрения инвестора, какое качество вы считаете наиболее важным при принятии решения об инвестировании в стартап? Оставьте комментарий на наших страницах в LinkedIn или Facebook и поделитесь с нами своим мнением!

————————————————————————————————————————————————— ——————————————————–

Если вы ищете услуги по консультированию или подбору персонала и вам нужна помощь в определении потребностей вашего бизнеса, свяжитесь с нашей командой опытных консультантов по поиску талантов прямо сейчас.

6 эффективных способов привлечения инвесторов для малого бизнеса

Иметь потрясающие идеи о том, как повысить уровень своего малого бизнеса, иногда недостаточно для его роста, поскольку эти идеи часто требуют финансовых вложений, выходящих за рамки наших возможностей. Из этой статьи вы узнаете, как привлечь инвесторов для поддержки ваших усилий.

UPD: последнее обновление 8 декабря 2020 г.

Обеспечение дополнительных источников финансового капитала является предпосылкой для роста малых компаний.Распространенный способ пополнения денежных средств компании — это поиск внешних инвесторов. Эти люди (или группы лиц) стремятся инвестировать свои средства в перспективные коммерческие предприятия в надежде получить значительную прибыль где-нибудь в будущем. Хотя у них есть деньги, которые они могут потратить, заставить их поддерживать вашу компанию вместо сотен других — непростая задача. Однако это не невозможно.

Есть несколько способов, с помощью которых вы можете увеличить шансы вашей компании на заключение прибыльной инвестиционной сделки.Некоторые требуют от вас убедительности, другие — представления конкретных доказательств. Ни один из них не может убедить самостоятельно, но, используя их в унисон, у вашей компании будет разумный шанс получить средства, необходимые для полного раскрытия своего потенциала. Итак, без лишних слов, вот наш список из 6 способов заставить инвесторов увидеть привлекательность вашей идеи.

Практикуйте свою презентацию

Прежде чем вы начнете обсуждать свое деловое предложение с потенциальными инвесторами, вам сначала нужно привлечь их внимание.Именно здесь на сцену выходит «высота лифта». Это деловой разговор для краткого, сжатого резюме, для представления которого требуется поездка на лифте. Цель презентации в лифте — вызвать у кого-то интерес настолько, чтобы он сказал: «Это интересная идея!», Ни больше, ни меньше. Часто это означает упускать детали и сосредотачиваться на одной концепции, такой как «социальная сеть для поклонников рок-музыки» или «ресторан, где можно приготовить пиццу». Как только вы привлечете их внимание, вы можете приступить к планированию встречи и провести настоящее обсуждение.

Текущее исследование рынка

Первый шаг к демонстрации того, что ваша небольшая компания стоит инвестирования, — это представить рынок, на котором она будет конкурировать. Если ваша компания не планирует создать совершенно новую отрасль, есть вероятность, что есть другие компании, которые предлагают услуги, аналогичные тому, что вы предлагаете. Ваша цель здесь — показать, что вы знаете своих основных конкурентов, каковы стандарты обслуживания, размер отрасли и все остальное, что изображает вас экспертом в данной области. Вы можете найти шаблоны исследования рынка и анализа конкуренции в разделе шаблонов документов InnMind.

Краткое описание бизнес-плана

После определения того, в какой рыночной среде вы будете работать, пора продемонстрировать свой бизнес-план о том, как в нее войти и что вы собираетесь делать, когда вы там. Вы не должны воспринимать этот план как высеченный на камне, но он должен быть достаточно конкретным, чтобы дать представление о том, куда компания будет двигаться.Пятилетний план — хорошее место для начала, сосредотачиваясь на деталях в течение первого года и становясь более общим по мере продвижения.

Укажите финансовые данные

Это та часть, где деньги появляются. Инвесторы могут быть уверены, что у вас что-то происходит, но на самом деле для них важнее всего то, сколько денег они могут заработать на своих инвестициях. Вот почему вам нужна хорошая финансовая модель. Обязательно подробно опишите модель дохода, укажите ожидаемые затраты, дайте прогнозы прибыли на основе исследования рынка и в целом докажите, что ваша компания может хорошо расходовать свои инвестиции.Наем профессионалов в области добровольной ликвидации кредиторов для проведения независимой проверки вашей платежеспособности также является хорошим способом продемонстрировать уверенность.

Продайте свой продукт

Убедить инвесторов в том, что вы опытный бизнесмен, — это только часть битвы. В идеале инвесторы ищут возможности, которые могут потрясти рынок. Вы должны показать им, что именно отличает ваш продукт или услугу от всех остальных, это уникальный аргумент в пользу продажи.Например, «легко собрать дизайнерскую мебель» не подойдет, а «легко собрать дизайнерскую мебель за половину стоимости производства» — подойдет. Дело здесь не в том, чтобы показать, насколько вы умны или оригинальны, а в том, чтобы найти наименьшее возможное различие, которое имеет значение.

Найдите свою аудиторию

Ваша идея может хорошо звучать на бумаге. Это может даже хорошо трансформироваться в продукт или услугу, которые вы сможете продать. Но без аудитории, которой можно продать, это фактически бесполезно.Инвесторы знают это очень хорошо, и они перестанут вас слушать, если вы не сможете указать на аудиторию, на которую планируете ориентироваться. Надеюсь, вы хорошо провели исследование рынка и обнаружили, что действительно есть люди, которые готовы платить за аналогичные услуги. Это только первая часть. Затем вам нужно обрисовать стратегию того, как вы планируете охватить эту конкретную аудиторию. Недостаточно выпустить продукт и надеяться, что люди придут сами. Другими словами, вам нужно доказать, что вы знаете, как продавать свой продукт людям.Сосредоточьтесь на своей маркетинговой стратегии и начните продавать свой продукт как можно раньше.

Заключение

Принятие вышеупомянутых мер может значительно увеличить шансы того, что инвесторы сочтут ваш бизнес стоящим инвестирования. Хотя нет никаких гарантий, что они решат поддержать вас, применение описанной выше тактики обязательно позволит вам опередить конкурс.

Оцените свой бизнес как профессионал с InnMind

Вам не нужно платить за консультацию или ждать, чтобы получить результаты на свой почтовый ящик: ответьте на 10 вопросов онлайн и сразу же получите оценку стартапа — это так просто и быстро и навсегда бесплатно — КАЛЬКУЛЯТОР СТАРТОВОЙ ОЦЕНКИ

Как стартапы могут привлечь подходящих инвесторов

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Когда дело доходит до инвесторов, один размер не подходит всем, и не всегда те, кто «показывает вам деньги», подходят для вашего бизнеса. Этот процесс может показаться сложным, особенно для стартапа.

Начав и продав три компании, а в настоящее время строю свою четвертую, я определил некоторые из необходимых факторов, когда дело доходит до выбора правильных партнеров-инвесторов (и это не всегда то, кем вы думаете).

Создайте правильную команду для привлечения нужных инвесторов

Всегда открывайте глаза, когда дело доходит до расширения вашей команды и вашей сети, потому что каждое партнерство имеет значение.Например, нанимая поставщиков услуг, таких как поверенный или бухгалтерский консультант, обращайтесь к экспертам с опытом сбора средств, которые будут знать о вашем путешествии. Таким образом, они могут помочь вам на различных этапах роста компании. Зачастую именно ваши ближайшие партнеры по бизнесу помогают стимулировать знакомство, обеспечивать обратную связь и понимание, а также помогают проверять потенциальных партнеров и ключевых руководителей.

Посевной раунд помогает ей расти

Ранние инвесторы, возможно, являются наиболее важной частью жизненного цикла сбора средств — они помогают создать вашу компанию с самого начала и будут соответствовать последующим раундам.По этой причине ваши первоначальные инвесторы должны быть сторонниками вас и вашего видения, поскольку они являются ключевыми игроками, которые помогают заложить основу для вашей компании благодаря своей деловой хватке и энтузиазму. Люди, которых вы привлекаете с самого начала, могут помочь развить стратегию и видение компании.

Связано: Как использовать ваш бизнес-план, чтобы заинтересовать инвесторов вашим стартапом

Поиск скрытых истин

Лучшие инвесторы вкладывают больше, чем деньги — они посвящают свое время, энергию и уникальный набор навыков вашей компании.Разделение страсти предпринимателя к своему делу должно быть неотъемлемой частью его инвестиций. Чтобы обеспечить эту синергию, предприниматели должны проводить свои исследования с доверенными деловыми партнерами и общедоступными документами, чтобы ответить на важные вопросы:

• Имеет ли инвестор дополнительные инвестиции в другие продукты?

• Имеет ли инвестор финансовые связи с компаниями, которые выиграют от вашего продукта?

• Если это фонд венчурного капитала, кто инвестирует в этот фонд?

• Имеются ли у них потенциальные конфликты с другими членами совета директоров или другими инвестициями?

• Есть ли какие-нибудь скрытые планы?

Эти ответы помогут вам определить, будет ли инвестор надежным партнером в долгосрочной перспективе.

Ищите тех, кто расширяет ваши навыки

Помимо притока денежных средств, инвесторы предлагают различные знания, которые могут помочь вам взглянуть на свой бизнес с разных точек зрения. Например, я сосредотачиваюсь на инновациях и создании новых наборов функций, в то время как мои инвесторы обладают финансовой проницательностью, которая может помочь мне увидеть другую сторону моего бизнеса и подумать о его развитии разными способами. Правильные инвесторы помогут вам предвидеть сложные вопросы для будущих раундов финансирования и помогут вам встать на путь плавного процесса.Поскольку отраслевой опыт имеет значение, я ищу партнеров, которые знают нюансы моего пространства — и это важно. Продав одну из моих компаний, один инвестор вселил в меня уверенность, что я отклонил яркое предложение и продержался за более высокую цену, которая более успешно наладила меня и бизнес. Правильные инвесторы дают общие советы и могут помочь вам увидеть лес из-за деревьев, чтобы принять решения, которые принесут вам наибольшую пользу.

Связано: 8 способов привлечь инвесторов для вашего стартапа

Поддерживайте отношения, которые выдержат испытание временем

Я всегда считал, что в бизнесе нужно играть в долгую игру.Развитие отношений и их укрепление со временем окупятся во многих отношениях. Большинство предпринимателей сосредоточены на том деле, которое им предстоит, и не всегда думают о том, что будет дальше с этой компанией или даже о том, что ждет в будущем. Некоторые из моих самых ценных сотрудников были со мной с тех пор, как я начал свой первый бизнес. У меня сложились прочные связи с людьми, с которыми я сотрудничаю на протяжении десятилетий, и в результате они являются заслуживающими доверия и надежными инвестиционными партнерами, которые также верят в меня.

Отношения с инвесторами часто могут сделать или разрушить долгосрочный успех бизнеса, поэтому эти партнерские отношения следует тщательно оценивать, чтобы убедиться, что вы задаете правильные вопросы, правильно масштабируете и, в конечном итоге, выбираете правильных инвесторов.

Как привлечь инвесторов при создании бизнеса

Итак, у вас есть блестящая бизнес-идея, и теперь вам нужны деньги, чтобы воплотить ее в жизнь. Вот здесь и пригодятся бизнес-инвесторы. Инвесторы — бесценный ресурс для предпринимателей, обеспечивающий существенную финансовую поддержку их проектов.Однако убедить их присоединиться к делу может оказаться непростой задачей.

Здесь вы найдете 12 полезных советов по привлечению и привлечению инвестиций , которые нужны вашему новому бизнесу.

1. Работайте над расширением вашей сети.

Многие предприниматели боятся того, что обращение к инвестору будет жестким. Понятно, что они находят этот процесс пугающим. Один из способов избежать такого взаимодействия — создать сеть, богатую потенциальными инвесторами.

Если у вас уже есть отношения с потенциальными инвесторами, динамика может измениться, когда вы к ним приблизитесь. Вы даже можете обнаружить, что заинтересованные стороны обращаются к вам по поводу ваших бизнес-идей.

Помните, инвесторы не просто вкладывают деньги в ваш бизнес; они также инвестируют в вас. Вот почему стоит иметь повышенную известность и положительную репутацию в соответствующих кругах.

2. Покажите доказательства.

Когда дело доходит до крупных денежных сумм, инвесторы обычно не играют на догадках.Вместо этого им нужны достоверные данные, которые убедят их в потенциале вашего проекта. К сожалению, это может быть сложно получить на раннем этапе: в конце концов, вы еще не получили вложения на работу!

Однако это не невозможно. Например, результатов успешного небольшого пилотного проекта или результатов целенаправленного исследования рынка, демонстрирующих большой интерес, может быть достаточно, чтобы убедить инвестора.

4. Персонализируйте свою презентацию.

Если можете, изучите потенциальных инвесторов, прежде чем обращаться к ним.Таким образом, вы сможете сэкономить время и работать с умом, сосредоточив внимание на тех, кто, скорее всего, заинтересуется вашими инвестиционными возможностями.

Может быть, у них уже есть портфель инвестиций. Если да, то вам стоит посмотреть на те проекты, которые их успешно привлекли, и попытаться найти общие темы. В конечном итоге вы хотите понять приоритеты потенциального инвестора, чтобы адаптировать свою презентацию к его вкусам.

Чтобы привлечь инвесторов, найдите правильный угол, чтобы продать свой проект им напрямую.Например, инвестор, который постоянно финансирует экологические проекты, несомненно, захочет услышать о мерах по обеспечению устойчивости вашего бизнеса.

6. Мудро выбирайте соучредителей.

У вас есть соучредитель? В противном случае вы можете быстро найти его. Это отличный способ дополнить ваши навыки и опыт тем, чего вам может не хватать.

Например, возможно, вы являетесь создателем невероятной новой технологии, но у вас нет деловой хватки.Соучредитель с опытом работы в бизнесе сделает ваш проект еще более привлекательным для инвесторов. Если вы очень сопротивляетесь перспективам подачи, вы можете выбрать соучредителя, который может быть уверенным оратором.

7. В первую очередь улучшите свой бизнес.

Прежде чем начать продавать свою компанию другим, убедитесь, что она находится в наилучшем возможном состоянии. Один из способов сделать это — принять участие в ускорителе стартапов. Авторитетный акселератор дает множество преимуществ: вы можете встретить наставников, расширить круг общения и устранить любые трудности, с которыми вы столкнулись при работе над своей идеей.

Некоторые акселераторы имеют отличную репутацию, а это значит, что окончание этих программ может произвести впечатление и привлечь будущих инвесторов!

8. Создайте сильный бренд в Интернете.

Инвесторы гарантированно изучат ваш бизнес, прежде чем вкладывать в него деньги, поэтому убедитесь, что то, что они находят в Интернете, является положительным. Если вы можете создать сообщество сторонников до того, как начнете питчить, это доказательство вашего интереса к вашему проекту.

Дилетантское присутствие в Интернете не поверит в ваши способности.Ваш сайт и учетные записи в социальных сетях должны быть обновленными и профессиональными, чтобы первое впечатление оставалось положительным.

9. Мыслите нестандартно, когда дело касается инвесторов.

Когда вы думаете о бизнес-инвесторах, вам не обязательно представлять богатых людей в дорогих костюмах. В наши дни доступны альтернативные формы финансирования. Может быть, ваш проект поддается групповому финансированию, например. Существуют онлайн-платформы, призванные облегчить это путем сопоставления заинтересованных сторон с инвестиционными возможностями.

Размещение на этих платформах отличается от традиционного предложения для инвесторов. Чтобы вдохновиться вашим подходом, изучите другие проекты на выбранной вами платформе, которые успешно привлекли финансирование, и посмотрите, как они достигли своих целей.

10. Не перегружайте потенциальных инвесторов информацией.

Когда вы пытаетесь убедить потенциального спонсора, может возникнуть соблазн предоставить все факты и цифры о вашем проекте. Однако важные детали, которые могут заключить сделку, могут быть потеряны, если вы ставите количество важнее релевантности.

Вместо того, чтобы наводнять инвесторов информацией, максимально упростите для них этот процесс. Предоставьте соответствующую информацию в кратком и доступном формате. Если вы слишком усложняете ситуацию, вам, вероятно, будет трудно удержать их внимание.

11. Подчеркните свою оригинальность.

Инвесторы, вероятно, видели много презентаций, а это значит, что им, вероятно, надоели одни и те же старые, такие же старые. Конечно, вы не должны строить свою презентацию вокруг дешевых уловок, но вы должны опираться на то, что делает ваш проект уникальным, принимая и подчеркивая вашу оригинальность.

Конкретно объясните, чем ваша идея отличается от других: как ваш бизнес победит своих конкурентов? Что он делает такого, чего не делает ни один другой бизнес в вашем секторе? Конечная цель — вызвать волнение. Потенциальные бизнес-инвесторы должны почувствовать вдохновение, чтобы стать частью вашего проекта.

12. Проведите время за отточенной презентацией.

Питч с потенциальным инвестором — определенно не время для этого. Вы не только рискуете потерять инвестиции, но также можете нанести ущерб своей репутации, что может иметь долгосрочные последствия для вашего бизнеса.

Чтобы этого избежать, подготовьтесь к презентации и тщательно отрепетируйте свою презентацию. В идеале вы должны практиковать это перед знающей аудиторией, которая может дать конструктивную обратную связь.

Продемонстрируйте, что вы профессионал и считаете, что время инвестора ценно. Это сделает их более уверенными в сотрудничестве с вами.

–

Как только вы усвоите этот совет и примените его на практике, у вас будет более чем достаточно возможностей, чтобы начать приближаться к сторонникам.Однако не расстраивайтесь, если вам сразу не удастся . Настойчивость — ключ к успеху, и со временем и упорным трудом вы обязательно найдете идеального инвестора для своего проекта.

Практических способов привлечения инвесторов

Ваша сеть контактов и ваша личность — два основных аспекта, когда дело доходит до привлечения инвесторов для вашего бизнеса. — Getty Images / fizkes

На различных этапах своего бизнеса вы можете предлагать венчурным капиталистам, родственникам и друзьям или другим инвесторам в акционерный капитал.Привлечение инвесторов состоит из двух составляющих:

1. Привлечь их внимание.
2. Мотивируйте их, чтобы они больше узнали о вас и вашем бизнесе.

Эти советы от предпринимателей, которые собрали средства и создали бизнес, могут помочь вам сделать и то, и другое.

Будьте изобретательны

Возможно, вам потребуется проявить изобретательность, чтобы найти подходящих инвесторов. Джейсон Коулз, основатель и генеральный директор Katika, обнаружил множество источников финансирования своего бизнеса:

• Соревнования по бизнес-питчингу : Коулз предложил участвовать в различных соревнованиях по бизнес-питчингу и выступлениях, чтобы получить полезную обратную связь и заинтересовать потенциальных инвесторов.
• Друзья и семья : Коулз был настолько сосредоточен, начиная свой бизнес, работая полный рабочий день и используя средства от своих инвестиций в аренду, что он не просил свою семью вкладывать деньги. Затем он обнаружил, что они недоумевают, почему он не пришел к ним первым.
• Сети и онлайн-платформы : Коулз предлагает рассмотреть краудфандинговые платформы, такие как Wefunder. Это способ поделиться с вашими знакомыми возможностью инвестировать в ваш бизнес.

[ Прочтите : Мы спрашиваем: какова ваша самая большая проблема? Предприниматели говорят: это финансирование.]

Каждый день люди устраивают представления. Чтобы прорваться сквозь шум, просто будь собой.

Томас МакГрегор, генеральный директор, Central Texas Strings

Будьте родственными

Поиск инвесторов для вашего бизнеса — это не только финансы, но и общение с людьми, которые верят в вас и вашу миссию.

«Когда дело доходит до привлечения инвесторов, не следует просто сесть и поговорить о деньгах», — посоветовал Томас МакГрегор, генеральный директор Central Texas Strings. Собрав средства для своего нынешнего и предыдущего бизнеса и помог коллегам из нескольких секторов обеспечить финансирование своего бизнеса, МакГрегор счел полезным перейти от инвестиционного шага к разговору о бизнесе.

Он предложил идею, которую позаимствовал из видео о рекрутинге: поделитесь с потенциальным инвестором шестью качествами своего бизнеса.Затем спросите их, какие три из них наиболее важны. Это поможет вам понять приоритеты инвесторов и поможет им лучше узнать ваш бизнес.

Кроме того, МакГрегор сказал, что важно не заниматься бизнесом все время. «Будь представительным, доступным… будь скромным», — сказал он. Например, после того, как вы устроили презентацию на мероприятии, оставайтесь после (или уходите пораньше), но не продолжайте питчить. Вместо этого задавайте инвесторам личные вопросы об их семьях или собственном бизнесе.

МакГрегор также объяснил, что опытные инвесторы быстро чувствуют, когда кто-то подделывает знания или уверенность.Он обнаружил, что если вы начнете вести себя так, будто вы больше, чем есть на самом деле, они это поймут и начнут задаваться вопросом, зачем вам их деньги, если у вас и так все хорошо.

«Каждый день люди устраивают шоу», — сказал МакГрегор. «Чтобы прорваться сквозь шум, просто будь собой».

Репутация

Если вы посмотрите, кого и как вы хотите привлечь, советы Криса Сера, генерального директора Arcweb Technologies, также могут помочь. Cera привлекла венчурный капитал для предыдущего бизнеса, но при запуске Arcweb предпочла начать работу.

Он поделился советом, основанным на обоих опытах:

• Дайте честный ответ . «Иногда вы попадаете в пугающую ситуацию, когда группа инвесторов кричит вам вопросы, как в эпизоде« Shark Tank », и возникает соблазн дать ответ, который они хотят услышать, вместо честного ответа», — сказал Сера. «Просто будь честным.»
• Постройте свою репутацию . «После создания репутации и развития бизнеса [для Arcweb] мы запросили предложения по кредитной линии от разных банков», — пояснил Сера.«Эти кредитные линии могут быть больше, чем посевные инвестиции или инвестиции A-раунда».

[Прочтите: 3 экспертных стратегии для привлечения инвесторов]

Итак, когда вы готовите презентацию, подумайте о том, кто вы и о качествах вашего бизнеса. Затем, когда вы общаетесь с потенциальным инвестором, как сказал МакГрегор: «Просто будь собой».

CO— не рассматривает и не рекомендует продукты или услуги. Для получения дополнительной информации о выборе лучших бизнес-кредитов и финансирования посетите наших друзей по бизнесу.com.

CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемыми экспертами. Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас в зависимости от вашей индивидуальной ситуации.

CO — стремится помочь вам начать, вести и развивать свой малый бизнес. Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в Торговой палате США здесь.

Сообщение от

Вас приглашают присоединиться к частной сети руководителей.

Узнайте, как 45 000 руководителей развивают свой бизнес. Подключайтесь к проверенным компаниям в защищенной частной сети, чтобы находить новых клиентов, зарабатывать деньги и находить надежные решения для любых бизнес-приоритетов.

Учить больше

Опубликовано 21 августа 2019 г.

Руководство по тому, что инвесторы ищут в стартапе

Краткое содержание

К каким семи факторам нужно быть готовым учредителям при сборе денег?

1. Страсть: Для проекта и стремления к тому, куда он может пойти. Проще говоря, инвесторы ищут свидетельства финансовых обязательств и жертв, уже принесенных предпринимателем.
2. Traction: Для демонстрации инвесторам должно быть доказательство концепции, подтверждающее коммерческую жизнеспособность идеи. Это может быть сырой MVP и не обязательно конечный продукт.
3. Значительный размер рынка: Больше клиентов и / или частота покупок — важное коммерческое отличие, которое следует подчеркнуть. Инвестор не будет заинтересован в финансировании красивого продукта, имеющего крошечный рынок доступных покупателей.
4. Конкурентное преимущество: При разработке того, как вы будете лучше, чем действующий президент, вы должны потратить время, чтобы копнуть глубже, а не просто сказать «потому что мы будем работать усерднее».»Как определенные географические, культурные или стратегические преимущества играют вам на руку?
5. Команда: Важно показать инвесторам, что нет риска концентрации на одном человеке и что сформирована команда, которая дополняет друг друга и эффективна для делегирования соответствующих задач.
6. Стратегия выхода: Имейте представление о том, куда ваша компания может пойти в будущем. Найдите баланс между наивными и пустыми утверждениями о выходе на IPO в течение трех лет с более прагматичным подходом к потенциальным стратегическим партнерам.Обдумайте свои прогнозы и подумайте о важности таких элементов, как юнит-экономика.
7. X-фактор: Инвесторы ищут нематериальные активы, такие как характер, харизма и этика. Будьте естественны и не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь, но всегда будьте последовательны в своем поведении, поскольку беспорядочные изменения могут быть предупреждающим знаком, который проигрывает сделку.

Где искать финансирование?

• Бизнес-ангелы инвестируют небольшие суммы, но в настоящее время они хорошо видны благодаря онлайн-базам данных.Они склонны больше инвестировать в людей, в которых они верят, а не в готовые продукты и точные показатели.
• Венчурные капиталисты вкладывают большие суммы и действительно могут помочь ускорить рост, но им нужно время, чтобы убедить их, и их участие обычно приводит к отказу от более значительного элемента контроля над бизнесом.
• Crowdfunding стал доступным благодаря Закону о вакансиях и является отличным вариантом для предприятий, работающих в сфере B2C, поскольку инвесторы, как правило, становятся проповедниками своего продукта.
• Долг всегда возможен, даже для стартапов. Тем не менее, он идет с оговоркой, что он должен быть возвращен в течение определенного периода времени. Администрация малого бизнеса предлагает несколько вариантов долга, которые призваны помочь небольшим компаниям начать свой рост.
• Будьте избирательны и работайте с умом. Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве, а не на попытках получить деньги от каждого потенциального варианта. Заранее подготовившись, вы также убедитесь, что вас не поймают, если неожиданно наступит благоприятный момент.

Покажите мне предпринимателя, и я покажу вам того, кто ищет деньги. Хотя может быть сложно построить лучшую мышеловку, кажется, еще труднее найти того, кто в нее вложится. Основатели бизнеса постоянно ищут нужные связи, будь то правильный сетевой контакт или третье лицо, пользующееся доверием, которое может познакомить их с нужным человеком, у которого есть деньги, прожигающие дыру в их кармане. Однако, в конце концов, дело не столько в том, кого вы знаете, сколько в том, что у вас есть.

Конечно, все знают и завидуют историям предпринимателей, которые случайно завершили раунд начального финансирования в течение десяти дней, а затем пять лет спустя торговали на NYSE. Да, иногда случаются истории о Золушке, но суровая реальность такова, что настоящего кратчайшего пути к финансированию нет. Инвесторы знают, что около 20% новых предприятий терпят неудачу в первый год, 30% терпят неудачу во второй год, а к 5 году около 50% из них закрылись. Соответственно, инвесторы по своей природе осторожны и сомнительны.

Стартапам необходимо знать, как привлечь инвесторов, если они хотят получить от них финансирование. В этой статье я обобщил уроки, извлеченные из моего собственного опыта, с обсуждением ключевых моментов, на которые обращают внимание инвесторы при принятии инвестиционного решения, и некоторыми идеями о том, где искать финансирование.

1. Страстные основатели с кожей в игре

Основателям бизнеса довольно легко найти страсть к своему стартапу. Они верят в продукт / услугу, которые хотят предоставить.Они уверены, что это улучшение существующих продуктов или новый способ решения старой проблемы — другими словами, лучшая мышеловка. Но насколько глубока их страсть? Готовы ли они, чтобы им говорили «нет» снова и снова, и продолжали?

Рассмотрим Кена Дэвенпорта, бродвейского продюсера «Однажды на этом острове», который сказал во время своей речи о вручении премии Тони в 2018 году:

Полю Либену, который сказал «да», когда мы принесли в этот театр 1000 фунтов песка, двух коз и курицу.Всем, кто мечтает делать то же, что и я, и то, что делают все в этом зале. Не переставайте задавать свой вопрос — вы можете получить свое «да».

Кен продолжал искать кого-нибудь, кто бы профинансировал его производство, потому что он был страстно увлечен этим и верил в него. Он продолжал искать свое «да».

Однако, хотя большинство инвесторов хотят и ценят увлеченных предпринимателей, они также ищут тех, кто готов вложить свои собственные деньги. Когда я работал в сфере недвижимости и кредитования оборудования, ко мне обратился человек, который хотел открыть ферму по выращиванию киви в Джорджии.Он сказал, что когда у новозеландских производителей была зима, в Грузии было лето, и рынок киви был ему предоставлен сам. Он нашел землю для покупки, у него был список оборудования, которое нужно было купить, и он определил оптовых торговцев фруктами, которые могли купить его урожай (хотя у него не было никаких обязательств). Он ожидал, что сможет продать киви по 50 центов за штуку. Все, что ему было нужно, это 100% финансирование стартовой стоимости. Я сказал ему: «У вас есть идея, а не бизнес». Между прочим, это было около 20 лет назад, и я никогда не видел, чтобы киви продавались дороже 33 центов.

Как учредитель, вам придется самостоятельно увеличивать начальный капитал. Вы можете сделать это за счет собственных сбережений, займов, семьи, друзей и т. Д. Но вы должны быть готовы продемонстрировать, что вы достаточно уверены в продукте / услуге, чтобы инвестировать свои собственные деньги. Вам придется самостоятельно сдвинуть дело с мертвой точки.

2. Тяга

В большинстве случаев новое предприятие должно будет продемонстрировать, что у него есть товар или услуга, пользующиеся спросом на рынке — как правило, начав деятельность и продемонстрировав значительную способность продавать товар или услугу.В каком-то смысле предприятие должно иметь «доказательство концепции», которое можно показать инвесторам.

Я консультировал один стартап, который, по сути, хотел платить людям за просмотр целевой рекламы. Они протестировали рынок, собирая ссылки на рекламные объявления на YouTube по различным категориям, а затем платили людям несколько центов за просмотр рекламы в категориях, которые они сочли релевантными для них. Оказалось, что люди были готовы смотреть рекламу, если им платили; таким образом, они считали, что люди будут смотреть рекламу, если она получит реальную ценность.Бизнесу удалось привлечь начальный капитал и привлечь внимание венчурной фирмы, серьезно рассматривавшей возможность финансирования платформы. К сожалению, оказалось, что, хотя люди смотрят рекламу за деньги, они не всегда смотрят ее за деньги. Тем не менее, тот факт, что была достигнута определенная степень поддержки или подтверждения концепции, стал причиной, по которой платформа была рассмотрена для финансирования.

3. Значительный размер рынка

Большинство инвесторов ищут возможности для бизнеса с потенциалом роста.Соответственно, если ваш рынок находится всего в 25 милях от вашей штаб-квартиры, ваш рост ограничен. У вас должен быть рынок со значительным охватом, по крайней мере, на региональном уровне, в зависимости от характера вашего продукта. Если вы продаете доски для серфинга, очевидно, что у вас есть региональный рынок только на побережье, но, учитывая общий рынок досок для серфинга, этого может быть достаточно. Не каждый продукт будет иметь такой мировой рынок, как iPhone. Однако для привлечения инвесторов потребуется достаточно большой рынок, на котором эффект масштаба может быть включен в вашу деятельность для увеличения маржи и прибыли.

Если продукт не новый, а только что появился на существующем рынке, остаются те же проблемы. Тем не менее, предполагается, что любая доля рынка, которую вы приобретаете, исходит от какого-либо другого конкурента; таким образом, ваше конкурентное преимущество должно быть очевидным.

4. Дифференциация продукции / конкурентные преимущества

Это будет критическая проблема для инвесторов. Что делает ваш продукт / услугу уникальным? В вашем продукте должно быть что-то, что выделяет его. Если у вас есть продукт, которого раньше никто не видел, и вы первый на рынке, то это может быть оно.Однако большинство стартапов выходят на существующие торговые площадки. Что же тогда отличает вас от других? Рассмотрим часы MVMT. Эта компания признала, что на рынке существует очень много качественных часов. Их подход заключался в том, чтобы предлагать высококачественные часы по невысокой цене. Их конкурентное преимущество: доступная цена при равном качестве. Напротив, Rolex позиционирует себя как лидер по качеству и дизайну, что оправдывает их высокую цену. Их отличительная черта: они считают, что у них лучший продукт на рынке.

Помимо консалтинга, я также преподаю в местных университетах. Один из уроков, которые я преподаю, — это предпринимательство. Каждый студент должен подготовить бизнес-план для реальной бизнес-идеи (или той, которую они составляют для класса). Некоторые из этих бизнес-планов предназначены для очень скромных предприятий, но часто они уже существуют, например, парикмахерские, рестораны или ландшафтные компании. Один план заключался в создании парикмахерской, обслуживающей афроамериканское сообщество. Когда я спросил о конкурентном преимуществе, студентка ответила, что в ее городе 40% афроамериканцев, но ближайший конкурент находится в 45 милях от города, в Сент-Питерсберге.Луи. Ее конкурентным преимуществом было физическое положение на рынке.

5. Члены команды и делегация

В целях экономии средств большинство стартапов имеют очень ограниченный персонал: часто только один или два учредителя компании. Вопрос не столько в том, есть ли в компании один или десять сотрудников, а в том, достаточно ли у компании ключевых сотрудников, занимающихся наиболее важными областями. Например, если ваш бизнес разрабатывает следующее применение технологии блокчейн, есть ли у вас в штате кто-нибудь, кто является экспертом по блокчейну? У вас должен быть эксперт в области технологий или рынка, на который вы выходите.

Еще одна область — оперативный контроль. Инвесторы хотят знать, что вы (или ваш персонал) разработали операционную политику и процедуры для контроля бизнеса и обеспечения того, чтобы их инвестиции не тратились зря. Ваш бизнес должен выйти за рамки стадии «подделать, прежде чем вы сделаете это», иначе инвесторы не будут уверены, что ваша компания «настоящий бизнес».

А как учредитель делегировали ли вы полномочия экспертам? Ни у кого нет всех навыков, необходимых для успешного ведения бизнеса.Однако основатели бизнеса больше похожи на родителей, когда дело касается их бизнеса (то есть это их детище). Основатели слишком часто пытаются носить все шляпы и централизовать контроль на себе. Инвесторы чувствуют себя комфортно в бизнесе, в котором есть команда, члены которой обладают опытом и наделены достаточными полномочиями для надзора за своей сферой деятельности.

6. Стратегия выхода

У инвесторов есть два основных финансовых вопроса о проектах: сколько мне нужно инвестировать и когда мне нужно инвестировать? Сколько я получу обратно и когда получу? На оба эти вопроса можно ответить с помощью тщательного финансового прогноза.Тип прогноза, который хотят видеть инвесторы, включает:

1. Полное описание допущений, лежащих в основе модели
2. Полный набор предварительных финансовых отчетов: отчет о прибылях и убытках, баланс и отчет о движении денежных средств
3. Анализ рентабельности инвестиций с использованием методов составления бюджета и различных расчетов рентабельности инвестиций
4. Анализ чувствительности по ключевым переменным
5. Отчет об источниках и использовании денежных средств

Рекомендуется, чтобы такая модель была подготовлена ​​с детализацией на ежемесячном уровне, поскольку это позволяет выявлять ежемесячный дефицит денежных средств.Я подготовил модели, в которых у бизнеса был положительный денежный поток за год, но отрицательный денежный поток в течение первых нескольких месяцев. Подготовка моделей с годовой достоверностью может скрыть эти детали и потенциально недооценить требуемые денежные вложения. Инвесторам не нравится, когда вам приходится возвращаться за дополнительными деньгами, потому что вы недооценили потребность в моделировании.

По сути, инвесторы хотят знать, когда они начнут получать прибыль и на какую большую прибыль они могут рассчитывать.Включение анализа капитального бюджета и полного анализа рентабельности инвестиций решит эти проблемы.

Часто для стартапа нецелесообразно нанимать на полную ставку финансового аналитика на ранних стадиях. Гораздо эффективнее привлечь фактических экспертов, которые могут помочь в построении финансовой модели и передать передовой опыт команде основателей.

7. Х-фактор

Вы когда-нибудь сидели рядом с кем-то в самолете, и когда начинается разговор, вы обнаруживаете, что у вас очень мало общего в профессиональном или социальном плане, но по какой-то причине кажется, что вы просто общаетесь? Это Х-фактор.Иногда при встрече с инвесторами возникает связь, которую вы не можете объяснить. Может, дело в личной химии. Может быть, вы находите общую связь, как будто вы находитесь в одном братстве или знаете одних и тех же людей. Вы не можете планировать X-фактор и не можете его искать. Однако, если вы обнаружите, что он существует, это принесет вам пользу.

Лучший способ узнать, существует ли X-фактор, — это быть аутентичным в своей презентации. Не будьте сверх-профессионалом. Будь собой. Будьте предпринимателем, у которого есть идея — идея, которая может быть полезной для общества и / или в финансовом отношении.Разговаривайте с инвесторами, а не с с ними. И послушайте их. Вопросы, которые они задают, и комментарии, которые они делают, расскажут вам, что они считают важным. Слушание также приведет к идентификации тех вещей, которые сигнализируют о существовании Х-фактора.

Я вместе с несколькими партнерами однажды провел день с человеком, который контролировал финансирование потенциального приобретения бизнеса, которое мы рассматривали. В течение дня мы узнали о нем не только профессионально, но и лично.У нас появилось понимание того, что он ценит в бизнесе и в жизни. Я чувствовал, что между ним, мной и моими коллегами есть важные точки соприкосновения. Однако в тот вечер за ужином наш генеральный директор, которого в тот день не было с нами, рассказал анекдот, который прямо оскорбил финансиста. Все мы, знакомые с этим человеком, знали, что эта шутка уничтожила любой X-фактор, который мог существовать. Это было так. Мы получили письмо, в котором говорилось, что он не будет продолжать работу над проектом. Его причины были немного расплывчатыми, но большинство из нас знали, что причиной была потеря X-фактора.До этого момента у нас было сильное предчувствие, что эта сделка будет продвигаться вперед. Безусловно, плохой выбор юмора со стороны генерального директора, вероятно, в любом случае сорвал бы сделку, но почувствовать связь — X-фактор — и затем посмотреть, как исчезают, было неудачным испытанием.

Где искать финансирование?

Итак, вы основатель бизнеса, увлеченный своим продуктом, у которого есть шкура в игре, на рыночном пространстве, которое дает значительные возможности для роста, с определенным конкурентным преимуществом и командой экспертов, обладающих полномочиями, необходимыми для выполнения бизнес и определенный план выхода.Где найти кого-нибудь для финансирования вашего бизнеса?

Бизнес-ангелы

В отличие от венчурных капиталистов, которые обычно привлекают финансирование от других инвесторов, бизнес-ангелы обычно вкладывают свои собственные деньги. Как и у большинства инвесторов, у ангелов есть определенные типы фирм, которые их интересуют. Один из хороших способов найти потенциальных ангелов — просмотреть базу данных, такую ​​как Angel Investment Network. На этом (и аналогичном) сайте вы можете загрузить презентацию, которую смогут найти потенциальные инвесторы, провести исследование и связаться с потенциальными инвесторами.Бизнес-ангелы часто вкладывают меньшие суммы, обычно в диапазоне от 25 000 до 100 000 долларов. Таким образом, в зависимости от объема необходимого финансирования вам может потребоваться указать более одного инвестора.

Я работал в стартапе, основанном на интернет-рекламе. У нас было около 20 бизнес-ангелов с разной суммой вложений. Бизнес-ангелы часто являются «разовыми» инвесторами, которые помогают вам начать работу. Они будут искать стратегию выхода либо через IPO, либо если вы получите финансирование роста в результате другого раунда размещения акций.

Венчурные капиталисты

Венчурные капиталисты (или «венчурные капиталисты») часто инвестируют значительные суммы денег: в 2017 году средний размер сделки составлял 18,7 миллиона долларов. Венчурные капиталисты часто принимают активное участие в управлении и руководстве компанией. Несколько лет назад я работал в кабельной компании, финансируемой венчурным капиталом. ВК приобрела 90% акций и получила два из пяти мест в совете директоров. Однако они выделили нам 60 миллионов долларов. У Forbes есть хорошая статья, в которой подробно рассказывается о динамике работы с венчурными капиталистами.Что ищут венчурные капиталисты? В конечном итоге венчурные капиталисты будут искать возможность отказаться от своих инвестиций в течение определенного периода времени, часто через IPO.

Рассмотрите возможность краудфандинга

Исторически только аккредитованные инвесторы могли покупать акции частных компаний. Аккредитованные инвесторы — это, по сути, состоятельные люди со значительным опытом работы в инвестиционной сфере. Однако в 2012 году тогдашний президент США Барак Обама подписал Закон о Jumpstart Our Business Startups (JOBS).Полностью реализованный в 2016 году, этот закон позволяет неаккредитованным инвесторам приобретать акции при условии, что они делают это через одобренный краудфандер, такой как Start Engine. Многие стартапы заявили, что краудфандинг является хорошей альтернативой традиционным методам сбора средств. Для получения дополнительной информации о краудфандинге я бы порекомендовал эту статью.

Кредитование

Для получения долевого финансирования (часто) от учредителей требуется отказаться от части своего капитала в стартапе.Иногда инвестору требуется контрольный пакет акций и право назначать членов совета директоров. Для некоторых основателей стартапов это неприемлемо. В таких случаях может быть предпочтительнее использовать заемное финансирование. Многие стартапы фактически финансируются за счет займов его основателей, которые занимают деньги, используя свой личный кредит. Это может происходить в форме использования личных кредитных карт или заимствования личных ссуд.

Банковские ссуды

Традиционные бизнес-ссуды от коммерческих банков возможны при условии, что бизнес может продемонстрировать, как он будет генерировать денежный поток для погашения ссуды.Важно помнить, что коммерческие ссуды часто сопровождаются ковенантами, что означает, что бизнесу нужно будет сделать больше, чем своевременно произвести платеж. Часто банковские ковенанты требуют, чтобы бизнес соблюдал определенные коэффициенты, такие как коэффициент временного дохода или коэффициент текущей ликвидности. Другие ковенанты могут включать запрет на дополнительную задолженность без разрешения банка. Если компания не соблюдает эти условия, это может считаться техническим дефолтом, даже если платежи являются текущими. Таким образом, хотя банковские ссуды не требуют отказа от капитала, они все же могут накладывать операционные ограничения на бизнес.

Кредиты SBA

Администрация малого бизнеса предлагает несколько видов ссуд:

7 (a) Ссуды: Ссуды для малого бизнеса, которые можно использовать для многих покупок, таких как оборотный капитал, расширение бизнеса и покупка оборудования, инвентаря и недвижимости. Сумма кредита может достигать 5 миллионов долларов.

Микрозаймы: Малые ссуды до 50 000 долларов США, которые можно использовать для пополнения оборотного капитала, инвентаря, оборудования или других бизнес-проектов.

CDC / 504 Ссуды: Крупные ссуды, используемые для приобретения основных средств, таких как недвижимость или оборудование. 504 Ссуды предлагаются в партнерстве с компаниями по развитию сообществ (CDC) и банками.

SBA не предоставляет займы напрямую, а работает через участвующих кредиторов.

Будьте избирательны

Ищете ли вы бизнес-ангелов, венчурных капиталистов или банковское кредитование, найдите инвестора, который вложил средства в такие проекты, как ваш. Ищите инвесторов с историей инвестирования той суммы денег, которую вы ищете.Никогда не используйте дробовик и отправляйте запросы на финансирование каждой фирме, которую вы укажете. Выбирайте внимательно, конкретно и с умом. Дайте понять, что вы связались с инвестором по какой-то причине (кроме того, что вам нужны деньги).

Сеть

После того, как вы определили потенциальных инвесторов (в акционерный капитал или заемные средства), всегда полезно попытаться найти связь с фирмой. Инвесторы получают множество незапрошенных инвестиционных предложений, и иногда связь происходит. Но всегда хорошо быть знакомым взаимной связью.В своем нетворкинге ищите личные контакты, которые у вас есть с фирмой, будь то профессиональные ассоциации, общественные организации или даже старые соседи по комнате в колледже. Определите контакт с инвестором, а затем посмотрите, есть ли у вас общие контакты на сетевых сайтах, таких как LinkedIn.

Будьте готовы рассказать о своем бизнесе. Подготовьте речь в лифте. Если бы кто-то попросил вас описать ваш бизнес и вашу потребность в финансировании за 30 секунд (или обычную поездку на лифте), что бы вы ответили? Подготовьте эту речь и потренируйтесь.Будьте готовы сообщить об этом в любой момент.

Дайте инвесторам возможность найти вас. Даже в нашу эпоху цифровых коммуникаций я все еще рекомендую использовать старые добрые визитки. Однако, несмотря на то, что на лицевой стороне есть контактная информация, используйте обратную сторону карточки, чтобы обозначить маркированный список о вашей компании, и обязательно укажите веб-адрес. Однако не давайте им ссылку на главную страницу; дайте им ссылку на целевую страницу, ориентированную на инвесторов. Дайте им понять, что им предоставили доступ в «заднюю часть дома» и от них не ждут, что они будут приходить к вам, как все.Каждый раз, когда вы обсуждаете свой бизнес, дайте ему визитку. Возможно, человек, которому вы даете карту, не является инвестором, но он может передать ее кому-то из своих знакомых.

Что ищут инвесторы в стартапе

В конце концов, получение финансирования для бизнеса — это не столько связи, сколько наличие финансируемого проекта. Тем не менее, вопрос о том, как привлечь инвесторов, можно резюмировать тем, может ли ваш стартап предложить им следующее:

1. Страстные основатели с кожей в игре,
2. Продемонстрированная тяга,
3. Значительный потенциал роста,
4. Дифференциация продукции / конкурентное преимущество,
5. членов команды с опытом и делегированными полномочиями, а также
6. Определенная стратегия выхода

Потребуется некоторое исследование, чтобы найти правильный тип инвестора, который вложит нужную сумму денег на приемлемых условиях.Это может занять некоторое время, но если вы верите в то, что делаете, продолжайте искать, пока не найдете ответ «Да».

---

Банкноты

Ссылка на любого инвестора, поставщика инвестиционных услуг, ссылка на их веб-сайт или другой комментарий не должны рассматриваться как рекомендация или продвижение любого рода или характера со стороны автора или Toptal. Эти компании или веб-сайты приводятся просто в качестве примеров.

---

Раскрытие информации: Мнения, выраженные в статье, принадлежат исключительно автору.Автор не получал и не будет получать прямую или косвенную компенсацию в обмен на выражение конкретных рекомендаций или мнений в этом отчете. Исследования не следует использовать или полагаться в качестве инвестиционных советов.

.