Как повысить конверсию в розничном магазине: 12 эффективных способов повысить конверсию розничного магазина

Содержание

Методы увеличения конверсии в рознице

Бизнес подвержен рискам. Они способны привести как к уменьшению дохода, так и к полному банкротству. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо постоянно контролировать и корректировать бизнес-процессы. Одним из важных показателей благополучия в торговле является конверсия продаж.

Конверсия продаж: как рассчитать

Конверсия продаж – это показатель доли покупателей в общем количестве посетителей торговой точки. Существует специальная формула расчета данного коэффициента: число реальных покупателей делят на количество всех посетителей и умножают на 100.

Уменьшение конверсии и числа продаж – опасный симптом. Чтобы разобраться в причинах падения конверсии и принять меры к исправлению ситуации, необходимо провести тщательный анализ бизнес-процесса. Лучшим инструментом для проверки эффективности работы магазина считается воронка продаж. Она отображает этапы торговой сделки и изменения статуса покупателя.

Воронка продаж в розничной торговле

  • Самая широкая часть воронки, или первый этап указывают на количество человек, проходящих мимо торговой точки.
  • Более узкая часть воронки, или второй этап определяет, сколько человек зашло внутрь магазина и поменяло статус прохожих на статус потенциальных покупателей.
  • На третьем этапе воронка сужается еще больше. Потенциальный покупатель становится реальным. Здесь важно рассчитать средний чек. Это объем всех покупок, деленный на общее количество чеков за определенный период времени. Данный показатель отражает:

– насколько обдуман ассортимент;

– качество мерчандайзинга;

– отношение персонала к покупателям и своим обязанностям.

Немаловажен и такой показатель как комплексность продажи. Это количество товаров разной категории в одном чеке. Например, к основному товару – отрезу ткани, можно добавить швейные нитки, пуговицы. Это дает возможность:

– экономии;

– увеличения среднего чека;

– продвижения продукции.

Для расчета комплексности продаж число проданных товаров делится на количество чеков.

Рассчитывается конверсия продаж – завершение третьего этапа, когда деньги поступают в кассу.

  • Наиболее узкая часть, или четвертый этап. Покупатель меняет статус на постоянного, в крайнем случае на лояльного.

После анализа полученных данных проводится работа над ошибками. Сюда входит:

– расширение пропускной способности воронки на каждом этапе;

– увеличение конверсии всех этапов;

– определение наиболее проблемного участка воронки; с него и следует начинать работу. 

Методы увеличения конверсии и количества продаж 

Внедрение счетчиков посетителей

Малозатратный и качественный способ оценки прибыльности торгового предприятия. Умные устройства способны не только считать количество посетителей, но и анализировать объекты, регистрировать их передвижения, фиксировать время пребывания.

Инфракрасные, тепловые, на базе видео – счетчики посетителей представлены в большом ассортименте. Стерео 3d более сложные, умеют, кроме обычных функций, определять пол посетителей; могут посчитать людей, проходящих мимо магазина.

Приборы устанавливаются на входе/выходе торговых точек. Путем пересечения исходящих лучей считается количество проходящих человек. Полученные сведения попадают в специальный приемник, который и занимается непосредственно подсчетом.

Польза счетных устройств:

  • анализ проходимости торговой точки;
  • выявление трафика мимо магазина;
  • контроль за работой персонала;
  • проверка эффективности рекламной кампании, акции, распродажи;
  • оценка использования торговой площади;
  • выбор места установки касс;
  • определение пиковых нагрузок.

Если проходимость мимо торговой точки большая, а внутрь магазина заходит мало людей, стоит задуматься о качестве рекламы. Необходимо использовать инструмент стоп-трафик: найти креативное решение для оформления витрины и внешней рекламы в районе входных дверей.

Клиентский опрос

Вид маркетингового исследования, инструмент обратной связи от потребителей. Чтобы им воспользоваться, сначала надо обрести базу клиентов.

Способы получения контактных данных клиентов:

  • регистрация на сайте магазина часто использует формы с полями для заполнения личных данных;
  • регистрация или активация дисконтных карт позволяет получить сведения о клиентах;
  • социальные сети отлично подходят для сбора клиентской базы;
  • опрос при оформлении покупки состоит из 3–5-ти вопросов, помогает собрать достоверную информацию;
  • открытые мероприятия, такие, как презентации, выставки, конференции собирают целевую аудиторию. Остается обменяться визитками, составить списки участников;
  • телефонные опросы – часто применяемый подход. Опрос проходит быстро, с минимальными временными и финансовыми затратами.

При сборе информации желательно получить следующие сведения:

  • фамилию, имя клиента;
  • номер телефона;
  • адрес электронной почты;
  • почтовый адрес;
  • увлечения и хобби;
  • предыдущие предпочтения аналогичного продукта.

Содержание анкет для клиентского опроса зависит от задач, ради решения которых задумана данная процедура. Результат опроса окажет помощь при разработке стратегии продвижения продукции, при определении перспектив развития бизнеса.

Цели опроса клиентов:

  • разработка портрета целевой аудитории;
  • раскрытие источников мотивации персонала;
  • анализ клиентского поведения;
  • определение предпочтений потребителей.

Мотивация персонала

Один из самых эффективных инструментов для увеличения конверсий и количества продаж.

План продаж ставится для торговой точки, для отдела и лично для каждого продавца. При расчете заработной платы необходимо опираться на эти данные. Причем твердый оклад не должен превышать 30 % от всей суммы оплаты; мягкий полностью привязывается к результатам выполнения плана. Если его величина меньше 80 %, то прибавка отсутствует; при выполнении плана до 100 % полагается 5 %; при размере свыше 100 % доступно 10 %.

 Бонусы положены, если в этот день:

  • продавец сделал средний чек;
  • была достигнута конверсия;
  • выполнен план по выручке.

При разработке системы мотивации важно учитывать входящий трафик. При маленьком следует ставить планы индивидуально. При большом – уместно добавить 20 % для коллективной мотивации.

Быстрым и легким в исполнении, но действенным способом нематериальной мотивации служат конкурсы. Здесь делается ставка на интерес, на азартность. Стоит определить такие категории, как промежуточные и окончательные показатели.

К промежуточным относятся: размер среднего чека, количество чеков на продавца. Окончательными являются такие показатели, как лидерство в выполнении планов за месяц, за половину месячного плана, за неделю.

В большом коллективе можно выделить три первых места в каждой номинации; в маленьком победитель будет один.

Правила создания конкурсов:

  • мероприятия призваны оживить рутинную работу;
  • система конкурсов должна представлять собой динамичные соревнования с разными сценариями;
  • инструмент нематериальной мотивации призван работать на долгосрочные цели. Он должен приводить к росту продаж не только в настоящий момент, но и действовать на результаты в будущем;
  • призы должны быть ценными и оригинальными. Например, полет на воздушном шаре или абонемент в бассейн.

Конкурсы поддерживают дух соревновательности в коллективе, нацеливают на лучшие результаты.

Метод тайного покупателя

Важный инструмент оценки опыта потребителя, полученного им в процессе покупки. Тайный покупатель приходит в магазин под видом обычного и действует по сценарию, предоставленному заказчиком. Он должен провоцировать продавца, создавая конфликтные ситуации. Диалог записывается на диктофон; делаются фотографии торговой точки извне.

Задачи тайного покупателя:

  • сбор информации о торговом предприятии на месте;
  • оценка порядка в помещении;
  • выявление продавцов, которым требуется обучение;
  • проверка знаний и навыков персонала после обучения;
  • поведение сотрудников в конфликтных ситуациях;
  • анализ качества обслуживания потребителя:

– первая реакция продавца на клиента;

– внешний вид продавца и его соответствие установленному дресс-коду;

– налаживание контакта;

– выявление потребностей покупателя;

– проведение презентации продукции;

– отработка возражений;

– скорость обслуживания;

– получение контактных данных.

По окончании визита заполняется оценочный лист, отправляется аудиозапись диалога, фотографии. Для руководства полученная информация является основанием сделать соответствующие выводы.

Программа лояльности 

Относится к продуктивному методу увеличения конверсии и количества продаж. Если покупатель регулярно остается удовлетворен качеством товара и сервисом, у него создается желание и дальше пользоваться услугами торгового заведения. 

Магазин поддерживает и укрепляет контакт с помощью WOW-эффекта, который вызывает у клиента приятное удивление. Этому способствуют предоставляемые ему преимущества, скидки, акции при осуществлении повторных покупок. Удивлять получается скоростью обслуживания, длительной гарантией, подарками. 

Покупатель становится постоянным. Кроме того, он советует приобретать товар в данной торговой точке своим близким и друзьям.

Система отчетности 

Играет не последнюю роль в деле борьбы за увеличение конверсии. CRM в розничной торговле поможет удержать клиентов, упорядочить взаимоотношения с ними с целью будущих покупок.

Функции CRM-системы:

  • сохранение сведений о клиентах;
  • контроль звонков и личных встреч;
  • выявление целевой аудитории;
  • формирование и сегментация базы клиентов;
  • определение предпочтений покупателей;
  • разработка рекламного бюджета;
  • результаты активности покупателей;
  • контроль воронки продаж;
  • учет продаж и конверсии.

Использование Digital-каналов 

Помогает увеличить трафик. Грамотный выбор путей к потребителю благотворно влияет на эффективность бизнеса. Маркетинг в цифровой среде позволяет общаться с целевой аудиторией через разные каналы коммуникации: поисковые системы, социальные сети, рассылки, мессенджеры.

Преимущества Digital-маркетинга:

  • невысокая стоимость услуг;
  • рекламные акции в режиме реального времени;
  • впечатляющий ассортимент инструментов рекламы;
  • возможность коррекции онлайн.

Успешность бизнеса определяется количеством продаж. На данный показатель прямое влияние оказывает увеличение конверсии. Этот малобюджетный, но продуктивный способ повышения продаж окажет неоценимую помощь в ведении бизнеса, в достижении поставленных целей.

Конверсия

Конверсия является одним из важнейших KPI показателей в продажах. Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – CTR, CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в активных продажах, где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент. Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

  1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
  2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
  3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
  4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
  5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
  6. На кассе очередь не более 5ти человек;
  7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

  1. Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
  2. Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
  3. Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
  4. Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

5 шагов для повышения конверсии и увеличения прибыли

Итак, на какие основные задачи делится этап повышения конверсии.

Задача 1. Средний чек в интернет-магазине и увеличение прибыли

Шаг 1. Битва за продажи

Как считает один из лучших специалистов по интернет-маркетингу Дмитрий Сатин (Usability Lab), маркетолог должен заниматься повторными продажами. Что это значит? Маркетолог осуществляет последующие продажи, после продавца, который привлек первого покупателя или осуществил первую продажу товара, с помощью каких-то личных убеждений, используя рекламу, или опыт в использовании товара.

После первой продажи и приведенных клиентов, в работу включается маркетолог. Он занимается всеми остальными проработками для последующих продаж. Из большого количества маркетологов, вторичными продажами занимаются единицы. Чаще они выполняют лишь часть своей работы, занимаясь чем угодно, но не последующими продажами товара. Заинтересованность маркетолога должна быть не в единичной продаже, а в продвижении самого бизнеса, стараясь поднять его позиции в продажах.

Шаг 2. Активность маркетолога

Существует важный момент, о котором мы чаще всего забываем. Стоимость привлечения клиентов и цена продажи — главное, о чем должен помнить хороший маркетолог. Работающий с интернет-магазином специалист тратит время, силы и деньги владельца для того, чтобы привлечь клиента. Порой наши заказчики сами приводят нам новых клиентов (сарафанное радио, рекомендации, и т.д.). Тем не менее, силы и время для привлечения клиентов — отдельная величина, помимо себестоимости, идущая в строку Расходы.

Шаг 3. Три главных слова: ожидаемый, релевантный, личный

Всегда старайтесь применять любые действия, ориентируясь на то, что обращение к клиенту в словах, должно быть ожидаемым, личным и релевантным. Если вы будете использовать в своих действиях главное правило при обращении к клиенту, эффект будет максимальный. При невыполнении этих правил, эффект будет уменьшаться, либо вас будут воспринимать как спамера, потому что вы делаете не то, что от вас требуют, ждут или хотят. Ожидания клиентов должны быть оправданы, а личные желания или предпочтения учтены.

Галопом по Европе.

Можно составить интеллект-карту для подробного разбора всех действий по привлечению клиентов в целом (не только для интернет-магазинов). Интеллект-картой очень удобно пользоваться, разбивая задачи на подзадачи, что позволяет действовать по определенному плану.

Задача 2. Битва за средний чек.

Шаг 1.  Дарим скидки или подарки

Самое популярное в России — это предложение товара со скидкой. Это один из лучших способов рекламы и привлечения покупателей. Скажи, что у тебя скидка и очередь увеличится, хотя многие действуют обманным путем, сначала делая завышенную наценку, а потом уже и скидку на эту наценку ;).

Однако, действуя честным путем, скидку можно предложить за количество наименований при одном заказе, либо за счет снижения собственных издержек.

Шаг 2. Снижаем издержки

В издержки входят такие моменты как:

  • расходы за доставку (чем больше количество в отправке, тем меньше затрат на доставку),
  • расходы на определенные налоги.

Ни для кого не секрет, что при расплате банковской картой, происходит определенная схема налогообложений, однако, при ее использовании, владельцу интернет-магазина достается меньше денег. Поэтому владельцу выгодней, когда оплата осуществляется наличными платежами, нежели оплата картой с комиссией и налогами. Особенно это ощущается при продаже на большие суммы. Предложите клиенту сэкономить, оплатив наличными, в данном случае экономят обе стороны. Со стороны клиента, экономия идет за счет доставки.

Шаг 3.  Дороже, значит качественнее

Существует еще один хороший прием, как продажа более качественного и уникального продукта за более высокую цену. По статистике, при покупке, потребитель выбирает товар, отталкиваясь от бренда и цены, хотя зачастую цена накручивается от известности бренда. При обзоре одного и того же продукта покупатель рассуждает так: низкая цена — плохое качество; высокая цена — неоправданно; средняя цена — то что надо, качество и цена должна соответствовать их ожиданиям. Если вы предложите купить такой же товар, но другого бренда и чуть дороже, обоснуете это доводами и качеством, то шансы на успех увеличиваются при одинаковой себестоимости. Предложение на рынке чего-то более дорогого, может быть, как персонализируемым, так и нет.

Шаг 4.  Сопутствующие товары

Еще одним важным моментом для увеличения среднего чека, являются сопутствующие товары или скидки на них. Как пример, при продаже фотоаппарата, предложите флеш-карту или дополнительное оборудование со скидкой, скидка в этом случае будет равняться затратам на привлечение. Если мы убедим клиента купить у нас не только фотоаппарат, но и карту памяти, мы на этом экономим ту цену затраты, по которой мы привлекли бы клиента отдельно, для покупки той же самой карты памяти.

Подытожив, выделим, что скидки и сопутствующие товары привлекают больше покупателей.

Шаг 5. Немного математики

При просьбе покупателя о скидке, выгоднее не давать скидку, а предложить потребителю приобрести большее количество, например, не 10 штук, а 11 штук, где 11-й товар будет бесплатным. Либо предложить нужное количество по изначальной цене, с подарком от вашей компании. Таким образом, ваша прибыль будет больше, чем при предоставлении 10% скидки на весь товар. Плюсом является продажа большего количества товара с подарком, чем получение прибыли с продажи каждого отдельного товара в малом или едином количестве.

Задача 3. Параллельные продажи.

Под параллельными продажами подразумевается тот момент, когда мы привлекаем одного покупателя и пытаемся предложить свои услуги тому, с кем знаком или с кем работает новоиспеченный покупатель. Как это можно сделать? Возможно, есть больше способов, но мы предлагаем самые выгодные и действующие.

Способ 1. Приведи друга.

Использовать такой способ можно благодаря электронным или распечатанным купонам, прилагающимся вместе с товаром. Купон может давать скидку на следующий товар, или предлагать подарок при покупке нового. Если вложить два купона для разных аккаунтов, то покупатель может предложить один из купонов своему другу (знакомому), сделав тем самым рекламу нашему магазину или товару. Даже при минимальной скидке за счет этого купона вы можете получить новых клиентов и бесплатную рекламу.

Способ 2. Скидки за лайки и напоминания.

Поисковики считают хорошими ссылками лишь те, по которым есть переходы. Наибольшая активность происходит в социальных сетях, однако, люди, переходящие по ссылкам из социальных сетей, как правило, не покупают товар. Люди, делают интернет-магазин посещаемым, за счет перехода и движения по ссылкам. Несмотря на то, что они не являются нашими покупателями, они помогают поисковикам увидеть живые ссылки, что нам позволяет подниматься по рейтингу популярности товара, улучшает позиции сайта в поисковиках, создавая нам своего рода рекламу.

Задача 4. Самая главная задача для повышения конверсии

Шаг 1. Сувениры

Хороший маркетолог знает, что при использовании вашей услуги относительно часто, стоит увеличить свои позиции за счет маленьких, незначительных сувениров со смыслом.

Например, компании, которая привозит готовую пищу, было бы очень выгодно приложить в качестве сувенира магнитик, с указанием телефона и кодовой цифры выделяющим клиента как индивидуального потребителя. При желании заказать еду, вашу компанию будет проще и быстрее найти, имея лишь магнитик на холодильнике. Плюс для компании в том, что среди конкурентов, ваши позиции будут выше, если есть наглядная, не напрягающая информационная реклама. Сувениры со смыслом — хороший шаг для маркетолога.

Шаг 2. Бонусы и накопительные скидки

Бонусы или внутренний счет клиента, предлагаемые вами, могут увеличить последующие продажи. Вы предлагаете своему клиенту завести свой личный счет, на котором при покупке будут набираться бонусы. Этими бонусами в будущем можно расплатиться.

Например, при заказе еды в офис человек получает бонус в виде бесплатной порции на каждый 10-15 заказ. Вариантов бонусов может быть много, они зависят от предлагаемого товара.

Шаг 3.  Персональные рекомендации

При покупке товара, используемого с периодичностью, магазин продолжает отслеживать своего клиента, и в том момент, когда срок услуги истекает, компания предлагает осуществить следующую покупку, напоминая клиенту о себе с помощью контактных данных, оставленных ранее (почта, телефон, адрес).

Шаг 4. Персональные скидки — лучшие подарки для потребителей

Если при продаже товара есть способ подарить клиенту подарок, то лучше сделать приятный жест в виде подарка, чем скидкой, так как сделанная вами скидка забудется уже через пять минут после покупки. Подарок принесет положительную эмоцию и приятную неожиданность при покупке, оставляя за собой в памяти этот момент, вспоминая каждый раз при использовании вашего подарка. Кроме того, он сделает рекламу вашей компании, похваставшись перед друзьями полученным знаком внимания.

Шаг 5. Увеличение скидки при последующих продажах

При покупке товара впервые, маркетологи предлагают скидку на следующий товар. При покупке товара со скидочной карточкой, сумма скидки каждый раз увеличивается. Главным моментом является совершение заказа больше чем раз в три месяца.

Шаг 6. E-mail рассылки

Способ, который, к сожалению, используют редко, но данный способ также приносит прибыль интернет-магазину. Е-mail рассылки чаще всего никто не ждет, однако, такие рассылки направлены на широкий круг лиц.  Рассылают более-менее релевантной группе пользователей. Как показывает практика, благодаря этому способу на сайте есть переходы и живая аудитория. E-mail рассылки работают тогда, когда у интернет-магазина есть огромная клиентская база, собирающаяся годами. Поэтому неожиданное личное обращение поможет напомнить о ваших услугах тем, кто когда-то ими уже воспользовался. Наиболее логичный и правильный способ до которого дошли умы в этом направлении, это серии Е-mail рассылок.

Как делаются рассылки.

Нужно подготовить цепочку писем. Далее, создается план, как привлекать клиента. Для начала нужно выделить, что именно мы можем рассказать о себе, своем товаре или новой акции.

Выбирается некая стратегия, под нее пишется план, который чаще всего состоит из 5—6 писем для клиента. В каждом письме рассказывается что-нибудь новое, соответствующее текущему времени, включая текущую акцию. Цепочка этих писем отправляется клиенту, при условии открытия первых двух писем, клиент получает следующее. Это помогает избежать репутации спамера.

Таким способом вы создаете воронку продаж. Первое письмо получает широкий круг аудитории, кто-то отписывается, некоторые даже не открывают. Поэтому второе письмо отправляется людям не только отписавшимся, но и повторяют попытку проигнорировавшим, так как причины на это могут быть разные. Однако, если второе письмо также не было открыто, рассылка на такие ящики должна быть прекращена. Не нужно спамить людей, которых не заинтересовала ваша услуга. Чем релевантнее ваша рассылка, тем больше шансов, что человек заинтересуется и купит ваш товар.

Задача 5. Подытоживаем и повышаем конверсию

Работа на конверсию — это работа на уменьшение количества ошибок.

Нужно уменьшать конверсионные пути. Чем меньше путь, тем меньше ошибок, та самая фишка «купить в один клик». Мы перекладываем часть расходов на последующие этапы, но человек уже готов купить у нас, а значит, нужно всеми силами его удержать, предоставив удобство в осуществлении сделки.

Повышение конверсии с помощью психологических трюков, например, «сколько вы сэкономите, оплатив наличными?» Также можно повысить с помощью вашей личной экономии (например, сколько вы сэкономите, купив не один, а два, три товара)  личная экономия будет видна в продажах большого количества товара.

Видео с доклада на ВБ 14.1 — Повышаем продажи и увеличиваем конверсию.

Оцените статью:

Спасибо, ваш голос успешно добавлен!

«43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице

— Как-то знакомый предприниматель, собственник и руководитель салона напольных покрытий, спросил меня: «У моего магазина конверсия 43%: как думаешь, это хорошо или нужно больше?». Этот вопрос и сподвиг меня на данный материал.

Я расскажу, как анализировать конверсию розничного магазина, и что делать, если конверсия не устраивает.

ЗАЧЕМ СЧИТАТЬ КОНВЕРСИЮ

В отличие от онлайн, в офлайн-рознице не многие считают стоимость одного привлеченного потенциального покупателя. Хотя для этого достаточно просто сложить переплату за аренду на «поточном» месте, затраты на вывески, витрины, рекламы, акции и разделить всю эту сумму на количество посетителей. Если у вас получилась цифра больше 0 — ответьте себе на вопрос: важно ли для вас, насколько эффективно магазин отрабатывает каждую «не бесплатную» возможность в виде потенциального клиента. Если важно — анализ конверсии точно в этом поможет.

Существует 2 основных варианта расчета конверсии магазина:

Учитывая несовершенство существующих систем счетчиков, зачастую в количество посетителей попадают собственные сотрудники и другие непотенциальные клиенты. Поэтому многие руководители начинают применять различные корректирующие коэффициенты погрешности.

Для примера, тот самый знакомый предприниматель, упомянутый выше, рассчитывал этот коэффициент следующим образом:

Итого в расчете конверсии у него участвует только 50% всего входящего трафика. Что напрямую влияет на результат:

Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:

НА ЧТО ЕЩЕ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ ПРИ АНАЛИЗЕ КОНВЕРСИИ

Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа». В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.

Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:

  1. Конверсия - средний чек или глубина чека.
  2. Конверсия - количество посетителей на одного сотрудника в час.
  3. Конверсия - уровень выполнения стандартов.
  4. Конверсия - доля outofstock.
  5. Конверсия - соответствие ассортимента сезонности.

Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться. И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.

КТО И КАК ВЛИЯЕТ НА КОНВЕРСИЮ?

Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг. Причем степень влияния каждого фактора будет меняться в зависимости от формата магазина и выбранного показателя.

Вот пример оценки экспертным путем уровня влияния на конверсию магазина-салона напольных покрытий:

Как видим, самыми «влиятельным» фактором на конверсию в данном случае является персонал. И скажу по секрету, так будет во многих магазинах, пусть и не во всех.

Кроме того, нельзя забывать и про внешние факторы, влияющие на конверсию:

  • Экономическая ситуация (девальвационные ожидания подталкивают клиентов быстрее расставаться с деньгами)
  • Погода (особенно, если магазин имеет отдельный вход и располагается рядом с остановкой общественного транспорта)
  • Сезонность (особенно, если ее не учитывать при работе с ассортиментом)

5 ШАГОВ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ КОНВЕРСИИ В МАГАЗИНЕ

Для тех же, кому все вышеописанное кажется достаточно сложным, и нужна конкретная выжимка рекомендаций к действию, — вот топ-5 самых эффективных действий для повышения конверсии.

  1. Настроить графики работы продавцов (и иных сотрудников) под покупательские потоки (нехватка персонала — это одна из самых частых точек потерь в конверсии).
  2. Проработать с персоналом активность подхода к покупателям (здесь важно помнить, что все хорошо в меру).
  3. Проработать с персоналом умение работать с несколькими клиентами одновременно (даже самая тонкая настройка графиков работы персонала не защитит от «подъехавшей электрички», особенно в периоды сезонных всплесков спроса).
  4. Проработать с персоналом инструменты дожима-помощи клиенту в принятии решения (за этим многие клиенты и приходят в офлайн-ритейл, чтобы кто-то реальный взял и помог им решиться на покупку).
  5. Внимательно проработать ассортимент товаров (идеально это делать в диалоге с потенциальными клиентами).

И в качестве бонуса: самые частые ошибки в применении конверсии розничного магазина.

  1. 1. Сравнение своего показателя конверсии с конкурентами. Многие руководители пытаются нащупать норму конверсии через «а как там у соседа». Но ничего кроме лишней головной боли данные по конверсии конкурентов не дадут. Во-первых, потому что вы никогда с точностью не будете знать, какие именно системы учета посетителей использует ваш конкурент (они могут отличаться от магазина к магазину). Во-вторых, применяемые коэффициенты погрешности и способ расчета также разные.
  2. 2. Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств. При худшем же раскладе конверсия «мотивирует» сотрудников на поиск простых путей влияния — таких, как заклейка или отключение счетчиков, дробление чеков и т.п. Так что, хотите активности продавцов — запускайте стандарты и мотивируйте на их выполнение.

Удачных продаж и прироста в конверсии!

Кейс Quelle – Retail Rocket

Fashion-ритейл — одна из самых разнообразных по ассортименту отраслей e-commerce, где очень высока доля эмоциональных покупок. Это означает, что иногда посетитель сайта просто не в состоянии просмотреть весь ассортимент и найти подходящий товар, а вовремя предложенные рекомендации товаров помогают ему сориентироваться, увеличивая конверсию интернет-магазина. Чем больше интересных для себя товаров видит пользователь, тем больше вероятность совершения покупки, очень важно глубоко проработать внедрение персональных рекомендаций на разных этапах customer journey, от главной страницы до страницы корзины, не забывая учесть особенности каждой из страниц.

Сегодня на примере интернет-магазина Quelle мы рассмотрим, как товарные рекомендации помогают увеличить конверсию на главной странице, странице категории и на странице корзины.

Все исследования эффективности проводились с использованием механики A/B-тестирования на десктопной версии сайта.

Кейс 1. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на главной странице

Оптимизацию работы рекомендательной системы в интернет-магазине Quelle.ru начали с исследования эффективности различных алгоритмов рекомендаций на главной странице сайта.

Все посетители сайта случайным образом делились на три сегмента:

Первому сегменту показывались хиты продаж магазина

Второму сегменту показывались персонализированные хиты продаж с учетом интересов пользователей

Третий сегмент был контрольной группой, которой рекомендации не показывались

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

  Прирост конверсии
Хиты продаж +0,65%
Персонализированные хиты продаж +3,3%
Контрольная группа

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Персонализированные хиты продаж» на главной странице интернет-магазина Quelle.ru увеличивает конверсию посетителей страницы с блоком рекомендаций на 3,3% со статистической значимостью 98,7%.

Кейс 2. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на главной странице

По результатам предыдущего теста, мы выявили, что наибольший показатель конверсии у блока “Персонализированные хиты продаж”, и на следующем этапе решили выяснить, как повлияет увеличение количества блоков рекомендаций, а также их расположение на главной странице на показатель конверсии.

Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования.

Все посетители сайта случайным образом делились на три сегмента:

Первому сегменту показывался блок персонализированных хитов продаж

Второму сегменту показывались персонализированные хиты продаж (сверху) и персональные рекомендации на основе истории взаимодействия с товарами (под первым блоком)

Третьему сегменту показывались персональные рекомендации на основе истории взаимодействия с товарами (сверху) и персонализированные хиты продаж (под первым блоком), т.е. те же блоки, что и второму сегменту, но в обратном порядке.

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Прирост конверсии
Персонализированные хиты продаж (контрольная группа)
Персонализированные хиты продаж (сверху) + Персональные рекомендации на основе истории браузинга (ниже) -1,8%
Персональные рекомендации на основе истории браузинга (сверху) + Персонализированные хиты продаж (ниже) -2,6%

Вывод

По результатам проверки этой гипотезы было выявлено, что добавление второго блока рекомендаций на главной странице интернет-магазина Quelle.ru не является эффективным изменением и гипотеза должна быть отвергнута.

Применение механики «Персонализированные хиты продаж» без дополнительных блоков рекомендаций на главной странице интернет-магазина Quelle.ru, является наиболее эффективной конфигурацией.

Полученные выводы еще раз доказывают, что одни и те же механики могут давать различные результаты на различных сайтах и любые значимые изменения следует применять только после детального исследования их влияния на ключевые показатели интернет-магазина, не гонясь бездумно за модными тенденциями.

Кейс 3. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на странице категории

Если пользователь зашел на страницу категории, он уже проявляет интерес к группе товаров, а значит, стоит показать ему наиболее интересные для него модели, чтобы помочь сориентироваться в широком ассортименте.

Продолжая работу над оптимизацией рекомендательной системы на сайте интернет-магазина Quelle.ru, мы провели исследование эффективности различных алгоритмов рекомендаций на странице категории магазина.

С помощью механики А/В-тестирования все посетители сайта случайным образом делились на три сегмента:

Первому сегменту показывались хиты продаж из категории

Второму сегменту показывались хиты продаж из категории, персонализированные с учетом интересов пользователя

Третий сегмент был контрольной группой, которому рекомендации не показывались

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Прирост конверсии
Хиты продаж в категории +3,5%
Персонализированные хиты продаж в категории +6,4%
Контрольная группа

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики  «Персонализированные хиты продаж в категории» на странице категории интернет-магазина Quelle.ru увеличивает конверсию посетителей страницы с блоком рекомендаций на 6,4% со статистической значимостью 99,96%.

Кейс 4. Тестирование эффективности рекомендаций товаров на странице корзины

Страница корзины — это отличная возможность предложить пользователю сопутствующие товары, дополняющие его выбор. Это поможет увеличить количество позиций в чеке.

Чтобы определить наиболее эффективную конфигурацию рекомендаций на странице корзины интернет-магазина Quelle.ru, было проведено исследование эффективности различных алгоритмов рекомендаций на странице корзины магазина. Исследование эффективности проводилось с использованием механики A/B-тестирования.

Все посетители сайта случайным образом делились на пять сегментов:

Первому сегменту показывались сопутствующие товары, т.е. дополняющие добавленные в корзину модели.

Второму сегменту показывались сопутствующие товары, за исключением товаров из категорий, добавленных в корзину. Это позволяет сделать выдачу более разнообразной, что повышает вероятность добавления сопутствующих товаров в корзину.

Третьему сегменту показывались сопутствующие товары с фильтрацией бестселлеров, т.е. подборка дополнительных товаров, из которой исключались хиты продаж.

Четвертому сегменту показывались рекомендации товаров из категории «Аксессуары»

Результаты

По итогам тестирования были получены следующие результаты:

Прирост конверсии
Сопутствующие товары (контрольная группа)
Сопутствующие товары из категорий, отличных от категории просматриваемого товара +0,75%
Сопутствующие товары на основе ассоциативных связей +0,56%
Рекомендации товаров из категории “Аксессуары” +5,8%

Вывод

Согласно результатам тестирования, применение механики «Сопутствующие товары из “аксессуарных” категорий» на странице корзины интернет-магазина Quelle.ru увеличивает конверсию посетителей страницы с блоком рекомендаций на 5,8% со статистической значимостью 99%.

Таким образом, чтобы понять, какой алгоритм рекомендаций сработает эффективнее в каждом конкретном случае необходимо постоянно проводить тестирование разных механик и их вариантов.

Комментарий Quelle

Конкуренция в fashion становится все жестче и перед ритейлерами встаёт вопрос — бороться за место под солнцем, снижая цены, убивая тем самым маржу или сфокусироваться на повышении эффективности, отвоевывая процент за процентом, сохраняя хорошую рентабельность. Мы идем именно этим путём. Каждый 1% роста конверсии ключевых страниц магазина дает общий, ощутимый прирост выручки. Это особенно актуально при текущей стоимости входящего трафика. В лице команды Retail Rocket мы видим не просто подрядчика, а единомышленников и больших профессионалов своего дела.

Андрей Осокин, Директор по маркетингу Quelle/Otto


Инфоподдержка: Shopolog

Три шага к повышению конверсии, или как избавиться от ассортиментного винегрета.

Аннотация:
Для розничных продаж в сегменте –одежда и для других направлений на рынках ориентированных на моду (fashion-market) наступили непростые времена. Исследования показывают, что поток посетителей торговых центров и магазинов практически восстановился по отношению к показателям 2008 года, а количество покупок продолжает оставаться на кризисном, низком уровне. На основания материалов, полученных в ходе выполнения консалтинговых проектов, я провела анализ текущей ситуации и предлагаю проверенную методику повышения продаж.

Встречаясь на различных конференциях с менеджерами и владельцами компаний, занимающихся розничными продажами одежды, я часто слышу, что чуть ли не основной сегодняшней проблемой стала редкая покупка. Посетители заходят в торговый зал и сразу выходят из него, мельком глянув на представленный ассортимент. Иными словами, конверсия магазина значительно снизилась [[1]]. Мои собеседники обычно объясняют это кризисом, ударившим по платежеспособному спросу, изменившимся в связи с ним покупательским поведением клиентов, обострением конкуренции и другими объективными причинами.

Но отнюдь не все одежные магазины и сети страдают этими недугами. На том же послекризисном рынке существует немало магазинов, чьи продажи растут. В чем их секрет? Что между ними общего? Если проанализировать их работу «с другой стороны прилавка», посмотреть на них глазами покупателя, сразу же видно, для кого именно, что они продают, зачем эта одежда покупателю, почему ему выгодно и интересно у них покупать. Иными словами, эти компании хорошо понимают реальный спрос своих покупателей и этот реальный спрос отражается в их товаре, ассортиментной матрице.
Чтобы иметь возможность так работать, надо хорошо знать и понимать своего покупателя.

А что происходит в других магазинах, не столь успешных?

Как я влезла в шкуру покупателя. Весной этого года я работала над консалтинговым проектом по заказу компании, занимающейся производством собственной линии молодежной одежды в стиле casual. Компания развивает не очень известную торговую марку, недавно стала формировать розничное направление (несколько собственных магазинов малого формата), но, давно присутствует на рынке и обладает вполне развитой дистрибуцией.

Результатом проекта должна была стать программа мероприятий, направленная на повышение конверсии в магазинах компании. То есть, мне надо было:
1) определить причины, по которым конверсия низка и
2) предложить комплекс мероприятий для ее увеличения на определенный процент.

В качестве объекта исследований был выбран один из магазинов компании в одном из московских торговых центров «районного покрытия». В дальнейшем этот магазин планировалось сделать пилотным для реализации программы.

Готовясь написать программу работ по проекту, я прежде всего поговорила с менеджерами сети. И снова услышала знакомые рассказы о покупателях, большинство из которых, если и отходит от входа, то только для того, чтобы быстро обойти торговый зал и удалиться. При этом, говорили сотрудники, у нас практически полный ассортимент женской и мужской одежды хорошего качества и по привлекательной цене, наши дизайнеры получают награды и продавцы наши очень хорошие. А посетители… многие даже не подходят к одежде — мы просто не успеваем проявить свой профессионализм.

Прослушав все это, я решила провести эксперимент: самой выступить в роли покупательницы. По сценарию мне в конце апреля срочно понадобилась новая летняя одежда для презентаций и выступлений – деловая, но не очень формальная, комфортная. Не важно, что это будет – платье, сарафан, костюм, блузка с брюками или юбкой. В общем, задача, на первый взгляд, не очень сложная: минимум ограничений, ничего уникального, особенно для Москвы. Для чистоты эксперимента я отобрала магазины, сходные по формату, популярности и месту продажи с магазинами моих клиентов, вошла в сценарный образ, наметила маршрут и бодро пошла по нему.

Сначала, в первых магазинах по маршруту я внимательно изучала все, представленное в зале, искренне надеясь на успех. Однако чем больше «точек» я обходила, тем быстрее эта надежда испарялась. Несмотря на различие в вывесках и оформлении, содержимое магазинов было удручающее однотипным. По основным характеристикам ассортимента – стилю, демографическим группам, функциональным группам, ситуации использования – в них была представлено всего понемножку для любого покупателя. Там были модели и для совсем юных, и для дам бальзаковского возраста. Мне предлагали немного классических и формальных моделей (блузки, пиджаки, юбки и брюки), немного нарядных моделей, повседневную одежду. При входе почти всюду располагались группы сезонного спроса: яркие летние сарафаны и «курортная» одежда.
Прибавим к этому еще и одежду для активного отдыха. Такое ощущение, что широту ассортимента ограничивала только площадь торгового зала. При этом продавцы, как я поняла из диалогов с ними, твердо уверены в том, что у них широкий выбор товаров для любого покупателя на все случаи жизни.

Я же скоро поняла, что у них реального выбора нет ни только для меня, его нет ни для кого. Ведь я заходила с определенным запросом, хотела решить свою конкретную проблему, кстати, совсем не уникальную для Москвы. А для меня было не более двух-трех моделей. Так что при всем кажущемся богатстве ассортимента лично для меня он оказался нищим. Приди я с другим запросом, было бы то же самое.
То есть получается, что любой, буквально любой покупатель оказывается в ситуации более чем ограниченного выбора. Конечно, теоретически есть вероятность, что именно одна из двух-трех предложенных моделей ему понравится, и он ее купит. Но насколько велика эта вероятность? А ведь современный, «тертый кризисом» покупатель требует реального выбора, хочет сравнить разные предложения…

Вот почему в небольших магазинах такой покупатель оценивает ассортимент буквально с первого взгляда: зайдет, увидит «винегрет», развернется и направится дальше. Я в роли покупателя не стала исключением. Начиная с пятого-шестого магазина по маршруту, к собственному удивлению, неосознанно начала демонстрировать описанное менеджерами покупательское поведение: «зашел – вышел». Основной вывод, к которому я пришла: даже имеющийся платежеспособный спрос в московских торговых центрах удовлетворить не так-то просто.

Ассортимент шире некуда: откуда такое? До смешного часто на такой избыточно широкой, словно «надутой», но неглубокой ассортиментной матрице базируются не только независимые магазины, но и многие российские сети. Она, эта матрица, больше всего напоминает спасательный плот в бурном рыночном потоке: экипажу он дает мнимую надежду на плавучесть, но пассажирам это неинтересно – к их услугам большие катера и юркие лодки, которые быстро развозят их по нужным адресам.

О позиционировании и дифференциации за последние полтора десятка лет переведено и написано у нас много. К тому же каждый специалист в одежном ритейле знает: малоформатные магазины не могут работать в концепции универмага, они обречены быть «специалистами в категории», а значит предлагать не широкий, а глубокий ассортимент в определенной нише. Тем не менее, магазины с точным «нишевым» позиционированием — по-прежнему редкие гости на российских торговых просторах.
Для этого много причин:
Попытка компенсировать падение продаж за счет привлечения другой ЦА
Перенос ассортимента оптовой компании, открывшей магазин в розничный бизнес
Инерция старого успеха, когда из высокого спроса дифференциация была не нужна
И многие другие реже встречающиеся причины.

У всех этих причин – общий источник: недопонимание или недооценка спроса, то есть отсутствие рыночной ориентации компании. В результате своих суетливых, непрофессиональных и стереотипных действий продавцы оказываются в ассортиментной яме, на которую покупатель смотрит сверху вниз и реагирует соответствующим образом: зашел – вышел.

Как избавится от этой ассортиментной ямы? Известно как: сначала перестать ее копать, затем вырубить ступеньки наверх, вылезти и засыпать.
Чтобы успешно справиться с этой работой, надо, прежде всего, перестать думать за потребителя, принимать решения по ассортименту на основе «здравого смысла» или глядя на конкурентов. А потом приступать к работе по позиционированию, разбив этот процесс на ступеньки-этапы.

Позиционирование – это способ, с помощью которого потребители идентифицируют тот или иной товар или услугу по важнейшим для них характеристикам. Для магазина важнейшей характеристикой помимо ценового уровня, является ассортиментная матрица. Основой для позиционирования всегда является выбор целевого сегмента потребителей. Среди нескольких групп параметров, по которым ведется сегментация для рынка одежды, первая и ключевая, конечно, группа параметров демографических: возраст, пол род занятий, уровень доходов, тип культуры, национальность, вероисповедание. С этими параметрами очень тесно связаны предпочтения в выборе одежды как функциональные (для чего), так и стилевые (как). Добавим к этому еще один не менее важный параметр – основные выгоды и преимущества, которые покупатели ищут в той или иной товарной группе.

Где и как узнать своего покупателя? Преимущество «активной» информации. Далеко ходить не надо. Исследование покупателей, причем не случайных, а с осознанной потребностью (проблемой), лучше всего проводить в собственном магазине или в сети. Этим занимается специальный покупательский маркетинг (shopper marketing) — своеобразное «полевое дежурство», нацеленное на получение информации о покупателях непосредственно в торговом зале или около него, и одновременно – на побуждение посетителя принять решение о покупке в данном магазине. В результате проведения системных наблюдений различного вида, анкетирования, опросов, интервью, «летучих» фокус-групп, «совместных покупок» и уточняющего анализа продаж компания получает большую и разнообразную информацию, к примеру:

-демографические профили посетителей/покупателей и характерные для каждого из них типы покупательского поведения;

-зависимость поведения покупателей в торговом зале от принятия решения о покупке, выбора товара, суммы чека;

-матрицы удовлетворенности покупателей; сильные и слабые позиции магазина с точки зрения покупателей;

-привлекательность определенных товарных категорий и зон торгового зала, доля посетителей категорий (отделов) среди посетителей магазина;

-паттерны маршрутов в магазине посетителей по группам, например, демографическим [[2]];

-воспринимаемое качество товаров и обслуживания;

-образ магазина в сознании как лояльной аудитории, так и случайных покупателей.

В результате можно получить не только традиционную «пассивную» констатирующую информацию о том, например, сколько и каких покупок было сделано, но и побудительную «активную» — какие покупки не состоялись и по какой причине. Эта «активная» информация – база, на которой планируются и реализуются изменения в продажах, в частности в ассортиментной политике, а в общем случае – переход от маркетинга сбыта (продажи для продавца) к маркетингу спроса (продажи для покупателя).

К примеру, у подавляющего большинства компаний основной базой для прогноза продаж и, соответственно, заказа товара на следующий сезон, являются данные о продажах предыдущего года. Если задуматься, это то же самое, что управление компанией на основе бухгалтерской отчетности. Все время анализируешь давно прошедшее. Конечно, данные о продажах — ценный источник информации, но только источник, информацией они становятся в результате анализа. Такой анализ может показать, что было продано, когда и в каком количестве, но никогда не покажет, кем, почему это было куплено и, что самое главное, что и по какой причине не было куплено.

Например, почему были куплены эти майки. Может на самом деле клиенты хотели купить рубашки, но выбор был маленький, и майки они купили, просто от того, что, обойдя пять магазинов, решили купить хоть что-нибудь. А ведь на основе анализа продаж мы строим прогнозы на следующий год, размещаем заказы, инвестируем в развитие компании.

А потом читаем аналитические статьи о том, как у нас растут покупки в зарубежных интернет-магазинах. В то же время, проводя исследование типа «совместная покупка» с тремя молодыми людьми, я от всех троих услышала, что они не очень любят пользоваться Интернетом, покупая одежду. Им нравится делать это в реальных магазинах, нравится пощупать, примерить, купить и сразу получить в руки. Но в виртуальном магазине есть то, чего они хотят, а в реальных, московских этого нет и в помине.

Так что полевая активная информация, добытая в магазинах, поможет в конечном итоге принять ключевые стратегические решения, на основе которых разработать, в частности:

-критерии для выбора локаций новых торговых точек;

-ценовое позиционирование и саму политику ценообразования;

-программу лояльности покупателей;

-принципы и бюджеты маркетинговых коммуникаций: рекламы в торговых залах и за их пределами, акций по продвижению товаров в магазинах (BTL), работе со СМИ и на выставках, диалогов с лояльными покупателями в Интернете и по традиционной почте;

-стандарт работы продавцов, выявление зон недостаточной компетентности и составление программ обучения;

-стандарт мерчендайзинга, тестирования и усовершенствования торгового оборудования, зонирования, выкладки товаров.

И это только в первом приближении. «Активная» информация подскажет многое другое для клиентоориентированных продаж. И в первую очередь такая информация даст возможность определить своего клиента, характеристики которого станут тем стержнем, вокруг которого можно построить успешный розничный бизнес.

……………………………………………………………………………….

[[1]] Конверсия (иногда конвертация) – термин, обозначающий соотношение количества купивших товар к зашедшим в магазин посетителей.. [[2]] Паттерн — в широком смысле слова – образец, принцип; в данном случае систематизированная модель сходного покупательского поведения.

Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и  обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«

Конфиденциально

"Эльдорадо" смог увеличить конверсию до 30% - E-pepper.ru

Опыт сети магазинов бытовой техники, электроники и товаров для дома "Эльдорадо" показывает, что создание карточек товаров с 3D-просмотром на витрине увеличивает конверсию на 30%. Мало того, такой способ визуализации товаров вдвое повышает время нахождения клиента на сайте, а также снижает процент отказов и возвратов при совершении онлайн-покупки. Кроме этого , клиенты, просматривающие такие карточки, становятся более лояльны к сайту.

"Демонстрация товара в формате 360° помогает потенциальным клиентам получить полное представление о внешнем виде и характеристиках товара, а также является дополнительным преимуществом при выборе и принятии решения о покупке", - говорят в "Эльдорадо".

Специально для модернизации своей витрины сеть создала собственную фотостудию. Она работает в розничном магазине "Эльдорадо", расположенном в ТК "Горбушкин двор". В этой студии компания уже самостоятельно создала более 10 тысяч 3D-моделей различных товарных категорий: мелкая и крупная бытовая техника, ноутбуки, телевизоры, смартфоны, аксессуары.

Сейчас более трети товаров на сайте имеют 3D-макет. Перейти в него пользователь может, кликнув по соответствующей иконке слева внизу карточки товара.

3D-фотографии дают возможность ознакомиться с особенностями сложной техники, например, телевизора: расположением интерфейсов и крепления ТВ, комплектацией или габаритами.

Большинство клиентов сети "Эльдорадо" мультиканальны - они делают покупки как в розничном магазине, так и онлайн. Причем поиск и сравнение товаров происходят в сети, а покупка в 70% случаев совершается в розничных центрах продаж.

"Доля онлайн-продаж стремительно растет, и нашей задачей является обеспечение работы канала, который помогает быстро сформировать знание у клиента о предложении и упросить процесс покупки", ‒ отмечает Татьяна Демидова, директор по eСommerce компании "Эльдорадо".

Западные e-commerce проекты уже не первый год исследуют влияние различных видов товарного контента на конверсию, время нахождения пользователей на страницах сайтов и лояльность покупателей в целом, напоминает технический директор Группы компаний ContentHub Сергей Кобызев. Учитывая, что за последний год подобной аналитикой занялись многие российские интернет-магазины, в том числе, крупные игроки рынка, как "Эльдорадо", можно говорить о появлении в России тенденции изучения влияния контента на продажи. 

"Результаты исследования "Эльдорадо" вполне ожидаемы. Посетители интернет-магазина лишены возможности подержать товар в руках и осмотреть его со всех сторон, поэтому часто не могут решиться на покупку. Дополняя традиционные фотографии 3D-моделями и "Фото 360°", магазин дает пользователям возможность лучше ознакомиться с товарами и мотивирует к покупке", - считает эксперт.

По его словам, высокая конкуренция в современном российском eСommerce подталкивает магазины к новым способам борьбы за покупателя, в том числе, за счёт создания качественного каталога и дополнительного товарного контента. "Если ещё 10 лет назад мало кто мог сделать даже собственные  фотографии товаров, то сейчас пользователей не удивить видео-обзорами, рич-контентом, а 3D-модели - следующий виток эволюции контента", - добавляет он.

Подробно о том, как с помощью различных визуальных средств уменьшить число возвратов, читайте в наших статьях. Мы поговорили о том, как использовать фотографии в карточке товара, сколько это стоит и какие иные способы раскрыть перед клиентом ассортимент существуют.

10 способов увеличить конверсию в вашем розничном магазине

Это сообщение Кары Вуд и Франчески Никасио.

Вы когда-нибудь видели, как люди заходят в ваш магазин, смотрят на несколько вещей и выходят, не купив? Каждый раз, когда кто-то так поступает, вы теряете прибыль. Хорошая новость в том, что вы можете исправить это, увеличив коэффициент конверсии.

Ваш коэффициент конверсии - это процент, который вы получите, если разделите количество покупок на количество людей, пришедших в ваш магазин.Чтобы понять это, вам нужно будет установить счетчик у вашей двери, если у вас его еще нет. (Обратите внимание, что коэффициент конверсии в магазине является приблизительным, а не точным, потому что ваш счетчик будет учитывать как сотрудников, так и компаньонов клиентов, таких как дети или супруги.)

После того, как вы определите свой текущий коэффициент конверсии, вы можете поставить себе цель и начать использовать следующие методы для ее достижения. Обратите внимание: если ваш начальный коэффициент конверсии действительно ужасен (предположим, 15% или ниже), вам следует проверить свой маркетинг.Вы можете неправильно рекламировать свой магазин, привлекая покупателей, ожидающих чего-то совершенно другого, чем то, что вы предлагаете.

1. Настройте свой магазин на успех.

Первое, на что вам стоит обратить внимание, это то, как устроен ваш магазин. Где дисплеи? Как долго обычно выглядит очередь? Магазин выглядит забитым до потолка или вещи легко найти?

Если вы не являетесь розничным продавцом со скидками, как TJ Maxx, вы не хотите, чтобы ваш магазин выглядел так, как будто вашим покупателям придется рыться в стеллажах в поисках вещей.Вместо этого установите чистые дисплеи, чтобы покупатели могли легко находить неожиданные предметы, которые им просто необходимы.

Вот несколько идей:

  • Используйте свою «силовую стену» с умом . Если вы находитесь в США (или в стране, где люди едут по правой стороне дороги), используйте правую стену , чтобы заявить о себе, потому что клиенты, естественно, поворачивают направо, когда они входят. Но если вы Если вы находитесь в Великобритании, Австралии или Новой Зеландии, ваша электрическая стена находится на слева , поскольку большинство ваших покупателей будут иметь тенденцию поворачивать налево, когда заходят в ваш магазин.
  • Уберите лишние товары с пола (т. Е. Держите на полу только один товар каждого размера), чтобы магазин не выглядел загроможденным.
  • Обратите внимание на зону декомпрессии , , которая находится на первых 5-15 футах внутри вашей входной двери. Покупатели, которые находятся в этой части вашего магазина, склонны отвлекаться, поэтому большинство экспертов сходятся во мнении, что розничным торговцам следует сохранять зону декомпрессии простой и незагроможденной. Не размещайте в этом месте слишком много продуктов или приспособлений, так как люди, скорее всего, просто пройдут мимо них.

2. Скрыть очередь.

Клиентов можно легко напугать, если они увидят длинную очередь. Хорошая новость в том, что есть несколько способов исправить это.

  • Поместите свои регистры назад . Вы заметите, что это делают многие магазины. New York & Co., например, размещает свои кассы в центре задней части магазина у примерочных. Стойки дополнительно скрыты от глаз, потому что они обычно имеют несколько высоких дисплеев, создающих «комнаты», хорошо расположенные вокруг кассовой зоны.
  • Избавьтесь от регистров и станьте мобильным. Позволяя вашим сотрудникам звонить клиентам в любом месте зала, вы полностью избавитесь от очереди. Конечно, если это не сработает для вашего бизнеса, простое добавление mPOS-систем поможет вам, по крайней мере, сократить очередь.

3. Персонал по трафику, а не только по продажам.

Многие магазины будут распределять свой персонал в соответствии с часами, в которые происходит наибольшее количество продаж, а не количеством людей, проходящих через дверь.Переключившись на укомплектованность персоналом, когда в магазине много покупателей, ваши сотрудники смогут более эффективно помогать всем, что, вероятно, приведет к росту продаж.

Наконечник продавца


Вам нужна информация о продажах и трафике? Изучите отчеты о розничной торговле и отфильтруйте продажи по разным часам работы магазина. Если вы обрабатываете транзакции в 12 часов дня по сравнению, скажем, с 9 часами утра, это говорит о том, что у вас должно быть достаточно персонала в магазине к 12 часам.

Выучить больше

4.Признайте, что ваши сотрудники играют огромную роль в повышении конверсии.

Этот пункт является неотъемлемой частью предыдущего пункта. Вы не только должны быть укомплектованы персоналом, но и хорошо обучать своих сотрудников. Что касается повышения коэффициента конверсии, есть несколько важных вещей, которым можно научить ваших сотрудников:

Пусть они поприветствуют и увлекут каждого покупателя в магазине.

Покупатель довольно редко привлекает сотрудника из ниоткуда, когда ему нужна помощь, поэтому пусть ваши сотрудники наладят отношения.

Самый простой способ убедиться, что ваши сотрудники приветствуют всех, - это поручить кому-то работать в передней зоне специально, чтобы приветствовать людей.

Подумайте, что делает American Eagle. Зайдите в любой магазин AE, и вас встретит кто-то, кто «просто случайно» складывает и убирает у входа. Метод American Eagle может показаться менее навязчивым и лучше подходит для вашего бренда.

Обучите своих сотрудников тому, как побуждать клиентов делиться тем, что они ищут.

В основном это делается для того, чтобы они не задавали вопросов «да» или «нет». Например, «Могу я помочь вам что-нибудь найти?» чаще всего встречается ответ «Нет». Но "Что вы ищете сегодня?" требует, чтобы покупатель немного больше задумывался над вопросом, даже если ответ отрицательный.

Приложите усилия - и добейтесь этого.

Как только ваш сотрудник определит желания / потребности клиента, научите их делать все возможное в решении этих проблем.Когда ваши сотрудники прилагают огромные усилия, они…

а) Скорее всего придумают отличное решение и

б) Убедите даже сомнительных покупателей совершить покупку.

И даже если ваши сотрудники хорошо обучены этому, вы всегда можете мотивировать их помочь вам в достижении ваших целей, предложив им приз за достижение целей.

5. Раздайте бесплатные образцы, закуски или напитки.

Вы когда-нибудь задумывались, почему Costco сделала бесплатные образцы частью своей бизнес-модели? Это происходит по ряду причин, но главная из них заключается в том, что, как говорит Дэн Ариэли, поведенческий экономист из Университета Дьюка, : «Взаимность - это очень, очень сильный инстинкт.«По сути, когда Costco дает вам бесплатный образец, вы чувствуете себя обязанным что-то для них сделать. Ариэли также отмечает, что бесплатные образцы напоминают вам о ваших желаниях, заставляя вас покупать то, что вы только что попробовали.

Если вы продаете что-то, что нельзя раздать в качестве образцов, найдите что-нибудь еще, что вы можете предложить. Несколько розничных торговцев теперь предлагают напитки, чтобы люди могли зайти и задержаться.

Возьмите Birchbox в Сохо. Я посетил магазин в январе, и когда я вошел, сотрудник тепло встретил меня и направил к прилавку, где было бесплатное шампанское.Это была эффективная тактика; выпивка не только сделала покупки более увлекательными, но и побудила меня остаться и прогуляться по магазину. (И да, в конце концов я что-то купил.)

Не хотите раздавать подарки? Вместо этого рассмотрите возможность взимания платы за образцы. В частности, винодельни широко используют эту концепцию. Винодельни предлагают дегустации своих вин по довольно недорогой цене. Это приводит клиентов к двери. Во время дегустации сотрудник, проводящий дегустацию, дает дегустаторам обширную информацию о вине и чаще всего дает дегустаторам «дополнительное» вино или предлагает продегустировать вино, которого нет в меню.Согласно неофициальному опросу, который я провел в эти выходные в Сономе, довольно редко клиенты уходят с дегустации, не купив хотя бы одну бутылку.

Любая бизнес-модель может найти способ дать что-то покупателю, чтобы побудить его к покупке. Sephora, например, предлагает бесплатные мини-макияж для всех, и я смею вас сказать кому-то, что вы ничего не купите, после того, как они потратили 15 минут на то, чтобы придать вам идеальные брови.

6. Используйте социальное доказательство.

Социальное доказательство означает показ вашим клиентам, что другие люди купили или хотят купить ваши продукты. Самый очевидный пример - когда интернет-магазин предлагает отзывы о товаре на своей странице. Вы также можете повторить это в своем магазине!

Например, в магазинах Amazon каждый напечатанный ярлык продукта содержит фрагмент отзыва с их веб-сайта, отмеченного звездами, что ясно демонстрирует, что другие люди купили и полюбили этот продукт. McDonald’s предлагает другой вариант: рассказать клиентам, сколько людей купили у вас.Как известно, они включают свой номер прямо на уличные знаки.

7. Создайте ощущение дефицита.

Дефицит - это хорошо известный психологический прием, позволяющий повысить воспринимаемую ценность предмета. Дефицит делает что-то особенным для покупателя. Есть несколько способов сделать так, чтобы в вашем магазине не хватало вещей.

  • Уменьшите количество товаров на вашем этаже. Это не только убирает беспорядок на полу, но и заставляет клиентов думать, что товар на полу последний в наличии.
  • Обучите своих сотрудников сообщать клиентам, когда что-то действительно последнее, что у вас есть. Это простая линия продаж, которая может помочь им заключить сделку. Как продавец, я любил говорить женщине: «Тебе повезло! Это последнее из тех платьев, которые у нас есть, и оно как раз твоего размера! " Ничто не заставит покупательницу вскочить при покупке одного из наших предметов одежды быстрее, чем знать, что это единственный оставшийся * и * он оказался ее размера.
  • Запускайте ограниченные по времени рекламные акции, чтобы временно повысить коэффициент конверсии и создать искусственный дефицит. Под ограниченным временем я подразумеваю очень короткий, а не несколько дней или неделю. Отличный пример - распродажа дверных проемов в Черную пятницу. Эти продажи обычно продолжаются только до полудня и / или до тех пор, пока товары не будут распроданы. Однодневная распродажа вызовет у ваших клиентов ощущение срочности, заставляя их думать, что у них мало времени, чтобы заключить эту потрясающую сделку.

8. Заставьте клиентов уделять вам время.

Чем больше времени покупатель проводит в вашем магазине, тем выше вероятность, что он что-то купит.Wall Street Journal на самом деле говорит, что вы можете увидеть рост продаж до 40%, если побудите своих клиентов оставаться рядом. Мы уже составили полное руководство о том, как эффективно побудить ваших покупателей задерживаться, поэтому вот основные моменты:

  • Предлагайте удобства, чтобы делать покупки проще и веселее . Например, в Rebecca’s Herbal Apothecary & Supply есть детский уголок в задней части магазина, где родители вместе с детьми делают покупки. В конце концов, счастливые дети = счастливые покупатели.И Costco, как упоминалось ранее, предлагает эти бесплатные образцы отчасти потому, что они делают покупки в продуктовых магазинах увлекательным и удивительным занятием.
  • Обучите своих сотрудников, чтобы помочь клиентам проводить время в магазине . Возвращаясь к этому примеру с винодельней, часть информирования клиентов о вашем вине заключается в предоставлении отличного бесплатного образования, но другая часть заключается в том, что чем больше сотрудник общается с клиентом, тем больше времени клиент инвестирует в этот винный завод.

9.Составьте запасной план для товаров, которых нет в магазине.

Не дайте своим клиентам оправдания, чтобы они не тратили деньги вместе с вами. Составьте план для клиентов, которые ищут товар, которого нет в вашем обычном магазине. DSW гарантирует покупателям покупку у них, предлагая бесплатную доставку товара, когда его нет в наличии в магазине. Сотрудники также могут звонить покупателям для совершения этой покупки прямо из зала на мобильное устройство, так что покупатель испытывает минимальное разочарование. Надеюсь, что очень скоро в будущем вы даже сможете предлагать доставку таких товаров в тот же день, чтобы покупателям даже не приходилось ждать их.

Дополнительная литература

Если вам понравился этот пост, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

  • Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
  • Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
  • Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
    Подробнее

10.Предлагаем гибкие варианты оплаты

Иногда ограниченный бюджет - единственное, что удерживает клиента от покупки. В этом случае подумайте о более гибком способе приема платежей. Например, вы можете предоставить варианты посадки или рассрочки.

Если вы хотите получать оплату авансом (а кто этого не делает), предложите вариант «купите сейчас, заплатите позже» с помощью такого решения, как Afterpay. Afterpay позволяет клиентам оплачивать покупки в рассрочку. Когда клиенты покупают товары с помощью Afterpay, вы получаете оплату за товары авансом, а ваши клиенты платят четыре двухнедельных платежа.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Afterpay не только предоставляет платежное решение для помощи клиентам, но и помогает вашей команде продаж. Как сказал Билл Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, «Afterpay - это больше, чем способ оплаты, это инструмент продаж, который ваша команда может использовать для достижения результатов в магазине. Интегрируя Afterpay в процесс продаж вашей команды, вы можете бороться с возражениями и устранять препятствия на пути к покупке, предлагая своим клиентам простой способ оплаты покупки более чем в 4 платежа.”

Наконечник для продажи


Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay. С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Выучить больше

Заключение

Увеличить коэффициент конверсии вашего магазина - непростая задача, но, используя описанные выше методы, вы обнаружите, что можете достичь своих целей.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) - эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

5 способов повысить коэффициент конверсии покупателей в магазине

В розничной торговле вещи никогда не остаются статичными, и каждый должен думать о том, как добиться большего в своих четырех стенах, поэтому вот пять новых способов повышения коэффициента конверсии в розничных магазинах.

Вы найдете дополнительные способы в моем исходном сообщении, 5 способов повысить коэффициент конверсии ваших партнеров по розничным продажам

Если вы читали мои статьи об увеличении ключевых показателей эффективности (KPI) и использовании аналитики, то должны знать, что я думаю, что привлечение большего числа покупателей является ключом к выживанию обычных розничных продавцов в мире электронной коммерции, одержимом Amazon.

Но это непросто по любым меркам, поскольку вы должны постоянно смотреть на , а именно на , как вы поощряете, воспитываете и закрываете покупателей - или делаете наоборот.

5 лучших способов повысить конверсию клиентов в вашем магазине

1. Заставьте их покупать больше, предлагая дополнительные товары.

• Убедитесь, что ваши сотрудники продают систему или полное решение, а не единичный артикул. Маржа, которую вы получаете от продаж одного продукта, в основном покрывает все ваши маркетинговые и постоянные затраты, которые в первую очередь потребовали привлечения покупателя. Прибыль исходит от второго.

• Убедитесь, что, когда партнер заканчивает с покупателем и отправляет их кассиру, ваш сотрудник говорит им искать наполнители для чулок у кассы, или пружинные лампочки у прилавка, или проверять....

• Заведите табличку на кассе, в которой перечислены наиболее распространенные предметы, о которых часто забывают, но которые так необходимы. Для швейного магазина это могут быть новые иглы, резаки и ножницы; для магазина красок это может быть малярный скотч, кисти и новая лестница. Ключ в том, чтобы сделать первые несколько товаров дешевле, чем другие, чтобы цена не мешала прочтению вашего списка.

• Имейте вывески, которые сообщают потенциальным клиентам, что хорошо обученный сотрудник должен сказать в качестве ключевой части вашего визуального мерчендайзинга: Завершите свой новый образ шарфом или Вы можете удвоить эффект композиции с помощью зеркальной вазы , или Удивите детей этим печеньем, используя свой новый миксер .

• Обязательно используйте основы розничного мерчандайзинга. Возьмите один основной продукт и положите рядом с ним два дополнительных продукта.

2. Заставьте их покупать более дорогие товары путем перепродажи

• Вывески - одна из самых малоиспользуемых средств преобразования, которые розничные торговцы могут использовать для прямого воздействия на продажи. В то время как знаки более пассивны, чем ваши знакомые, такие знаки, как «Хорошо», «Лучше», «Лучше» или «Улучшите свой подарок», заставляют покупателей усомниться в том, на что они могли бы согласиться.

• Сотрудники являются наиболее эффективными при проведении дополнительных продаж, поскольку они могут завоевать доверие, прислушаться к мнению конкретного клиента и порекомендовать конкретный вариант дополнительных продаж на основе своего 10-минутного взаимодействия. Этому всему нужно научиться, когда дело доходит до более дорогих покупок: чем больше времени вы вкладываете в процесс, тем больше вероятность того, что покупатели купят обновление. Чтобы иметь возможность повышать конверсию тех, кто смотрит, в покупателей, ваши партнеры должны быть обучены сравнивать и противопоставлять товары, чтобы они могли легко перепродавать.

3. Ограничьте продажу промо-материалов.

• Чем больше покупок кажется работой, тем меньше покупатели будут тратить время, особенно если им придется искать и выбирать по размеру или модели. Стеллажи и стеллажи или груды и груды товаров для продажи - это такая же большая работа, как и сотни кроссовок на обувной стене или бесконечные видеоролики о продуктах и ​​страницы в Интернете. Многие просто сдаются, и остаются только самые преданные охотники за скидками.

4. Улучшите выбор и углубитесь.

• Один из важнейших способов повысить коэффициент конверсии в розничных магазинах - просто иметь товар на складе. Никто не хочет тратить время, энергию или терпение на то, чтобы проехать через пробки, найти место для парковки и зайти в ваш магазин во время обеденного перерыва, чтобы обнаружить, что у вас нет того, что они могли бы купить в Интернете на своих телефонах. Чтобы повысить коэффициент конверсии продаж браузеров для клиентов, предлагайте меньше похожих продуктов, но используйте более глубокий анализ, чтобы вам никогда не приходилось извиняться за то, что подвел покупателя.

5. Уберите трение.

• Люди терпеть не могут ждать. Разработайте политику в отношении того, кто остается в реестре и как помочь в спешке. Никто не хочет стоять там, пока один из товарищей медлит, как патока; они просто кладут свои вещи и идут, но никогда не говорят вам.

• Скрыть строку. Розничная торговля для подростков Gilly Hicks располагала кассой в задней части магазина, так что вы не могли увидеть, сколько длилась очередь, когда вы вошли. В Диснейленде есть наука о том, как не допустить появления очереди ожидания до тех пор, пока она есть на самом деле. .Творчески используйте островки дисплеев и найдите способы, чтобы не выглядеть загруженным Starbucks, а случайные покупатели даже не заходят, чтобы иметь шанс найти новое сокровище.

• Посох для спешки. Приятно хотеть дать персоналу смену по 6-8 часов все время, но часто это невозможно. Вам нужны те, кто может работать по 3-4 часа в самое загруженное время, а не только для того, чтобы дать остальным перерыв. Только если поток клиентов будет управляемым, сотрудники почувствуют, что они могут лично прикоснуться к каждому с приветствием и привлечь ваших покупателей.

См. Также: 5 способов повысить коэффициент конверсии ваших партнеров по розничным продажам

В сумме

Интернет-магазины процветают, зная о конверсии продаж своего Интернет-магазина. Они используют всевозможные аналитические данные и показатели для корректировки своих онлайн-стратегий и стратегий в социальных сетях.

Лучший способ для розничного продавца по-настоящему узнать ваш коэффициент конверсии - это использовать систему подсчета посетителей, такую ​​как ShopperTrak, которая связана с вашим POS-терминалом и показывает соотношение людей, которые пришли и купили, к тем, кто вошел.Вы также можете создать ручную систему; Ключевым моментом является то, что вы отслеживаете, превращают ли ваши сотрудники, товары, макет и все остальное случайных посетителей в покупателей, как в магазине электронной коммерции.

Воспользуйтесь этими советами по конверсии продаж, чтобы повысить коэффициент конверсии в ваших розничных магазинах, и если вы хотите увидеть, как я могу помочь вам лично с продажами в обычных магазинах, нажмите кнопку ниже.

5 способов повысить конверсию в розничной торговле и предотвратить массовые прогулки по магазинам

Для розничного продавца нет ничего более душераздирающего, чем видеть, как, казалось бы, заинтересованный покупатель поворачивается и выходит за дверь.В большинстве случаев вы даже не знаете, почему это произошло. Но определение небольших факторов, которые постоянно снижают ваш коэффициент конверсии, может помочь вам убедиться, что этого больше не происходит. Если вы заметили колебания коэффициента конверсии или если коэффициент конверсии ниже, чем хотелось бы, пора обновить тактику, чтобы клиенты оставались в магазине.

Итак, без лишних слов, вот 5 проверенных методов предотвращения массового ухода из магазина и увеличения конверсии в розничной торговле.

1.Поправляйся с приветом

Поднимите руку, если вы когда-нибудь заходили в пустой магазин, но продавцы, работающие там, не обращали на вас внимания? Это случается чаще, чем хотелось бы признать большинству владельцев бизнеса, и весь персонал магазина необходимо научить отказываться от такого поведения, если вы надеетесь увеличить конверсию в розничной торговле. Теплое «Привет» и улыбка имеют большое значение.

И пока вы это делаете, научите свою команду силе языка тела. Боб Фиббс подчеркивает важность расстановки рук при взаимодействии клиентов и партнеров.«Когда вы скрещиваете руки на груди, это говорит о том, что я вам не доверяю или лгу. Когда руки заведены за спину, это позиция ожидания и неприступности ». Вместо крайности, Фиббс говорит: «Руки должны быть по бокам, спина прямая, но не по центру».

Обучите свою команду не подходить к покупателям слишком ревностно, так как это отпугнет клиентов больше, чем привлечет. Например, если покупатель игнорирует вашего продавца в магазине или быстро кивает ему, он, вероятно, не тот человек, к которому можно подойти.Научите свою команду не начинать говорить «Что привело вас сюда сегодня?» И вместо того, чтобы набрасываться на клиентов, дайте им возможность познакомиться. Взаимодействуйте с покупателями как с людьми, а не только с потенциальными клиентами, и задавайте открытые вопросы о причинах их пребывания в магазине.

2. Не заставляйте покупателей ждать

Вы когда-нибудь стояли в очереди, пока менеджер что-то объяснял торговому представителю, сортировал товар или возился с вешалками? Если да, то вы в большинстве.Yahoo Small Business сообщает, что почти 50% клиентов будут избегать брендов или розничных продавцов, если их ожидание в очереди превышает пять минут… и полная треть клиентов покинули очереди к кассе, когда были вынуждены ждать дольше этого срока. Фактически, большинство клиентов предпочли бы сразу взлететь, чем быть проигнорированными на кассе. По данным Retail Customer Experience, в среднем 1,6% клиентов на розничного продавца покидают кассу - и магазин - не завершив свою покупку из-за длительного времени ожидания в очереди.

Касса - это место, где покупатели начинают мысленно просматривать свои предполагаемые покупки и думать о том, сколько они будут стоить. И нет ничего лучше длинной очереди, чтобы подстегнуть веские аргументы в пользу упреждающих угрызений совести покупателей. Но не все так плохо. Правильно спроектированные очереди кассы могут сократить время ожидания на 25%, а также сократить количество уходящих людей на колоссальные 90%, что может вызвать всплеск продаж и положительные настроения потребителей. Добавление отражающих зеркал в области линий может помочь избавиться от ощущения клиентов, что они стоят в длинной очереди.А некоторые розничные торговцы, такие как европейская сеть магазинов товаров повседневного спроса Rossmann, используют новые технологии, такие как видеоаналитика и технология распознавания лиц, чтобы сократить время ожидания в очереди.

3. Не скучно

Делать то, что делали всегда, - смертный приговор для брендов. Раньше розничные торговцы могли выделить следующих только на основе узнаваемости бренда и выбора продуктов. Однако в наши дни универмаги складского типа кажутся скучными. В эпоху Amazon у клиентов нет стимула посещать универмаги, особенно когда есть шанс, что нужные им товары даже не появятся в наличии, когда они туда попадут.

Скучная розничная торговля определяется как «Любая скучная, обычная и ничем не примечательная розничная торговля». Покупатели ожидают, что вы будете творчески привлекать их к работе в магазине. К сожалению для универмагов старой школы, длинная корпоративная цепочка командиров может стать препятствием для реализации захватывающих идей, необходимых для дальнейшего увеличения посещаемости.

Даже Walmart приглашает аутсайдеров отрасли на новые должности высшего руководства, например, директора по работе с клиентами, чтобы избавить свои организации от старого мышления.Эксперт по розничной торговле Стив Деннис говорит, что вам нужно иметь «радикализм, готовность к экспериментам и чувство безотлагательности». Другими словами, вы должны быть готовы немного встряхнуть, чтобы увеличить конверсию в розничной торговле.

Для вдохновения загляните во всплывающий выставочный зал North Face, расположенный на высоте 2100 метров в итальянских Альпах. Просто помните, что вам не нужен выставочный зал в Альпах, чтобы не скучать. Все, что вам нужно сделать, это быть готовым пойти на обдуманный риск. Сюда могут входить партнерские отношения с местными ремесленниками (и другими розничными продавцами), интересные мероприятия в магазинах и многое другое.Просто убедитесь, что вы максимально прониклись индивидуальностью вашего бренда во всех точках соприкосновения.

4. Относитесь к макету как к науке

Вы когда-нибудь заходили в магазин и испытывали клаустрофобию или разочарование? Не заблуждайтесь, первое впечатление покупателей о вашем магазине имеет решающее значение. По словам говорящего дуэта и антропологов потребителей Кизера и Бендера, покупатели выносят оценочные суждения о вашем магазине в течение 10 секунд после контакта. «Первое, что заметят покупатели, - это ваша декоративная упаковка», - пишут Кайзер и Бендер.«Мы говорим« упаковка », потому что все элементы - стены, пол, основные и акцентные цвета, крепления, подписи и т. Д. Должны работать вместе, чтобы рассказать о вашем бренде единую историю».

Но важна не только ваша декоративная упаковка. Планировка вашего магазина может позволить вам направить поток посетителей и гарантировать, что покупатели увидят весь инвентарь (и волнение!), Который может предложить ваш магазин. Кайзер и Бендер предупреждают розничных продавцов, чтобы они знали о Пути желаний или «изношенных ярлыках» в вашем магазине.Это пути, по которым покупатели быстрее доберутся до места, и K&B предлагает вам разместить демонстрационный стенд посреди этих дорожек.

5. Убедитесь, что ожидания соответствуют действительности

Ваше цифровое присутствие - это ваша визитная карточка. Он вызывает доверие и в первую очередь вдохновляет покупателей заходить в ваш магазин. Чтобы предотвратить уход, ваш онлайн-опыт должен продолжаться, когда покупатели заходят в ваш магазин. Отключение происходит, когда в вашем Instagram видны дружелюбные, улыбающиеся сотрудники, готовые помочь, но покупатели посещают ваш магазин и обнаруживают, что ваши сотрудники амбивалентны или бескорыстны.Каждый элемент вашего онлайн-опыта - ассортимент, бренд, чистота, дружелюбие - должен соответствовать вашему онлайн-опыту, чтобы увеличить конверсию в розничной торговле.

Продукты, цветовые схемы и стили, которые покупатели видят в ваших социальных сетях, должны быть легко доступны для покупки в магазине. Когда ваше цифровое и физическое присутствие синхронизируется, клиенты будут готовы к развитию омниканальных отношений с вашим брендом. Магазин товаров больших размеров Lane Bryant разработал отмеченную наградами многоканальную стратегию, которая дает ощутимые результаты.Согласно отчету RetailDive, «с помощью поведенческих показателей Лейн Брайант и Vibes разработали стратегии омниканального мобильного маркетинга, в результате которых показатель CTR при использовании смайлов составил 13%, рост мобильного кошелька позволяет сэкономить до 37% при использовании мультимедиа, а также коэффициент конверсии 98% для конкурса, проводимого в магазине. Следуйте примеру Лейна Брайанта и используйте правильное омниканальное решение для увеличения трафика и удержания клиентов.

Если вы готовы увеличить конверсию в своих розничных магазинах, пора действовать.CB4 может помочь вам гарантировать, что продукты, пользующиеся спросом в каждом магазине, легко найти и легко приобрести, уменьшая несоответствие запасов и создавая беспроблемный процесс покупок, которому покупатели могут доверять… каждый раз. Вот как это работает.

4 полезных совета по увеличению конверсии в магазине

Когда дело доходит до вашего розничного бизнеса, привлечение покупателей - лишь половина задачи. После того, как вы привлекли их внимание, как превратить их интерес в покупку? Одна из самых важных вещей, которые розничный продавец может сделать для повышения коэффициента конверсии, - это сначала понять, почему люди не покупают.Это длинные очереди, плохая индикация оборудования, бесполезный персонал или комбинация факторов? Какой бы ни была причина, эти четыре совета по увеличению коэффициента конверсии помогут вам превратить покупателей в покупателей.

Совет 1: Макет магазина и дисплеи окон

Оценка дисплеев вашего окна и макета магазина является общей отправной точкой при работе с низкими коэффициентами конверсии. Оформление вашей витрины должно быть привлекательным и соответствовать вашему рынку, чтобы привлекать и привлекать клиентов в ваш магазин.Взгляните на статью Рэя Хартьена из RetailNext под названием «Искусство оконных дисплеев» для вдохновения.

Когда дело доходит до планировки магазина, существует естественная тенденция с точки зрения порядка, в котором большинство потребителей предпочитают делать покупки. Как только покупатель входит внутрь, он попадает в зону декомпрессии, которая является первыми 5-15 футами вашего магазина. Подумайте об этом как о переходном пространстве: покупатели бросают общий взгляд на магазин и затем решают, продолжать ли их путешествие.

Исследования показывают, что большинство покупателей, фактически 90 процентов из них, обращаются к направо , когда заходят в магазин. Покупатели, как правило, перемещаются по физическому пространству против часовой стрелки, а это означает, что любой дисплей справа от двери - это недвижимость премиум-класса. Покупатели обратят внимание на дисплеи в этом месте, и они должны быть заполнены товарами с высокой маржой. Также важно иметь чистые, широкие и удобные для навигации проходы, чтобы ваши покупатели могли перемещаться быстро и свободно.

Совет 2: Управление очередью

Покупателей можно легко отложить в вашем магазине, если они увидят длинную очередь, которая не движется быстро. Однако существует ряд проверенных и проверенных приемов, позволяющих сдвинуть вашу очередь с места и повысить конверсию.

Прежде всего, рассмотрите возможность размещения касс в задней части магазина. Если вы разместите свои кассы рядом с входом, покупатели заметят очередь, а не ваши продукты.

Кроме того, вместо одной линии, ведущей к нескольким проверкам, рассмотрите возможность создания нескольких очередей, которые ведут к нескольким проверкам.Такой тип системы очередей не позволит покупателям встать перед очередью и создать иллюзию более короткой очереди.

Наконец, инвестируйте в качественную мобильную POS-систему. Позволяя вашим сотрудникам звонить клиентам в любом месте зала, вы полностью избавитесь от очереди.

Независимо от того, в каком сегменте розничной торговли вы находитесь, любой покупатель, который должен стоять в очереди дольше, чем ожидалось, не получит удовольствия от своего опыта, а отрицательный опыт перед покупкой значительно снижает коэффициент конверсии.

Совет 3. Расстановка кадров

Хотя существует множество переменных, которые влияют на коэффициент конверсии в магазине, планирование и размещение персонала находятся в верхней части списка. Многие менеджеры магазинов распределяют свой персонал по часам, когда исторически происходило наибольшее количество продаж, а не по временным периодам, обозначенным наивысшим уровнем покупательского трафика, проходящего через дверь. Однако такой тип расписания персонала, как правило, приносит больше вреда, чем пользы, поскольку большое количество покупателей, вероятно, недостаточно обслуживается торговыми партнерами в периоды пикового трафика.

Проще говоря, не работайте на несколько дней и часов исторических пиков продаж. Вы будете лучше работать с персоналом в дни и часы исторических пиковых нагрузок хопперов.

Кроме того, розничным торговцам необходимо учитывать, как распределяется персонал - обслуживание покупателей вместо выполнения рутинных, относительно несложных по времени задач, таких как складирование, ценообразование и тому подобное. Согласование расписания сотрудников с трафиком не улучшит коэффициент конверсии, если сотрудники будут продолжать сосредоточиваться на выполнении задач, а не на обслуживании клиентов.

Совет 4: Развитие навыков и обучение персонала

В целом низкие коэффициенты конверсии часто сводятся к плохому мерчендайзингу и / или плохим методам продаж. Розничные торговцы различаются по своей философии продаж. Однако полезные продавцы, которые прислушиваются к мнению клиентов и дают рекомендации, могут значительно повысить конверсию. Эффективное обучение сотрудников тому, как помочь покупателю изучать варианты продукта, задавать вопросы и давать полезные рекомендации, приносит свои плоды.

Убедитесь, что ваши сотрудники понимают, что такое конверсия розничного трафика и как каждый из них может повлиять на нее.Организуйте встречи с персоналом, на которых вы определяете целевые цели для вашего индивидуального коэффициента конверсии и коэффициента конверсии в масштабе всего магазина. Превратите это в совместные или конкурентные усилия сотрудников, которые будут вознаграждены. В любом случае, увлеките сотрудников увеличением коэффициента конверсии. Если ваши сотрудники не заинтересованы в повышении коэффициента конверсии, то коэффициент конверсии не вырастет, что бы вы ни пытались делать в одиночку.

Как только вы увлечете своих сотрудников повышением конверсии, вы можете обучить их эффективным способам помочь покупателям и побудить их покупать.

Повышение коэффициента конверсии вашего магазина - непростая задача, но, используя вышеуказанные методы, вы обнаружите, что можете достичь своих целей. Лучший способ отслеживать коэффициент конверсии - использовать систему подсчета трафика, такую ​​как решение RetailNext Traffic 2.0, которое интегрируется с вашим POS-терминалом и обеспечивает соотношение людей, которые вошли и купили, к тем, кто вошел и ушел без конвертации.

Присоединяйтесь к обсуждениям #retail, #inspiringretail и #SmartStore в Twitter @TalithaLoftus и @RetailNext , а также на сайте www.facebook.com/retailnext .

Talitha Loftus, RetailNext

Как рассчитать (и увеличить) коэффициент конверсии розничной торговли

Независимо от того, каким магазином вы управляете, знание коэффициента конверсии розничной торговли может означать разницу между использованием цифр для развития вашего бизнеса и выполнением всего этого случайно.

Недостаточно просто знать цифры продаж или валовую прибыль. Коэффициент конверсии розничной торговли - один из важнейших ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничного магазина.

Каков розничный коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии розничной торговли - это процент посетителей торговой точки, совершивших покупку.

Другими словами, он указывает количество людей из всех потенциальных покупателей, которые покупают что-то в вашем магазине - и именно этот акт покупки «превращает» их в покупателей.

Предположим, вы менеджер в обычном магазине.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии для определенного дня, вам просто нужно взять количество транзакций, совершенных в течение этого дня, и разделить его на количество потенциальных клиентов, которые вошли в ваш магазин.И вы должны умножить это на 100, чтобы увидеть процент.

Коэффициент конверсии = количество продаж / общее количество посетителей x 100

Итак, если 32 человека совершили покупку из 200 человек, которые были в вашем магазине, у вас будет коэффициент конверсии of:

32/200 x 100 = 16%

- это значит, что пора принять меры для увеличения коэффициента конверсии.

Почему важно измерять коэффициент розничной конверсии?

Некоторым менеджерам магазинов показатели розничной конверсии могут показаться излишними, поскольку они привыкли смотреть на количество продаж, чтобы оценить свой успех.Тем не менее, если сосредоточиться только на количестве транзакций в течение определенного периода времени, можно получить неточную картину.

Допустим, в вашем магазине было совершено 50 транзакций за один день. Если в тот день у вас было всего 50 посетителей, у вас действительно был 100% коэффициент конверсии, что сделало этот день чрезвычайно успешным для вашего бизнеса. Однако, если бы у вас было 200 посетителей, ваш коэффициент конверсии упал бы до 25%, что сделало бы этот день менее знаменательным.

Связанные : 40 идей для увеличения розничного трафика и увеличения продаж

Данные о конверсиях имеют решающее значение для предприятий, которые хотят, чтобы понимали своих клиентов достаточно, чтобы определить, максимально ли они используют свои ресурсы , предлагают ли они правильную скидку или рекламная кампания в нужное время, или максимально эффективно используя свою торговую площадь, диверсифицируя свои товары.

Как измерить коэффициент розничной конверсии

Первым шагом в измерении розничного коэффициента конверсии является точное определение количества потенциальных покупателей в вашем магазине, , что возможно только при использовании счетчика пешеходного трафика.

На рынке есть множество решений для людей - от дверных счетчиков Bluetooth до дорогих устройств с видеокамерами - но чтобы сэкономить время и энергию, лучше всего выбрать тот, который легко интегрируется с вашими POS-системами. отобразить коэффициент конверсии .

Dor - Панель мониторинга конверсии

Новые решения, такие как счетчик посетителей Dor с батарейным питанием, оснащены удобным для пользователя программным обеспечением, которое позволяет просматривать и сравнивать коэффициенты конверсии за предыдущие дни, недели или месяцы или даже сравнивать коэффициенты конверсии в нескольких магазинах. все на едином экране приборной панели.

И вы можете легко интегрировать Dor в свой Shopify POS, Square POS, Vend POS или Lightspeed POS.

Dor - Dashboard

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

Каков средний коэффициент конверсии для розничных продавцов?

Коэффициент конверсии каждого магазина зависит от ряда факторов, среди которых местоположение является одним из наиболее важных.

Расположение вашего магазина в районе с высокой проходимостью неизбежно повлияет на коэффициент конверсии, как и дополнительные факторы, такие как часы работы, мерчандайзинг и маркетинговые усилия.

Связано: 15 советов по маркетингу в социальных сетях для розничных торговцев по увеличению продаж

Хотя эти переменные затрудняют оценку среднего коэффициента конверсии по всем направлениям, различные исследования показали, что средний показатель по отрасли составляет около 20 процентов для кирпича. обычных магазинов и где-то от 20 до 40 процентов для крупных розничных торговцев.

Поскольку в последние годы онлайн-покупки становятся повсеместными, эти цифры не должны вызывать удивления. Тем не менее, независимо от типа магазина, о котором идет речь, общепринятое мнение гласит, что с коэффициентом конверсии 15 процентов или ниже плохо для бизнеса и требует решения.

5 практических идей для увеличения коэффициента конверсии в розничной торговле

Когда вы узнаете посещаемость вашего магазина и его показатели продаж, вы можете начать думать о способах увеличения коэффициента конверсии в розничной торговле.

Вот 5 практических идей, которые вы можете начать использовать уже сегодня, чтобы повысить производительность своего розничного магазина.

1. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью интеллектуального позиционирования

Один из самых простых способов привлечь больше клиентов - разместить наиболее привлекательные товары рядом с фасадом магазина.

Если вы розничный продавец одежды, это означает, что предметы нового сезона следует размещать рядом с входом, а предметы прошлого сезона или распродажи - сзади.Большинство крупных розничных продавцов уже делают это, но эта идея работает и для небольших магазинов.

Если в вашем магазине есть витрина, вам также следует обратить пристальное внимание на эту область. Недостаточно сделать дисплей привлекательным для покупателя; , вам также следует время от времени менять дизайн, чтобы он оставался свежим. Независимо от того, что вы продаете, витрина - это ваш первый шанс привлечь внимание потенциальных покупателей, поэтому используйте ее с умом.

Связано: 15 Тактики продвижения в магазине для увеличения розничных продаж

2.Сосредоточьтесь на обучении и укомплектовании персоналом

Укомплектование персоналом должным образом обученных сотрудников в самые загруженные часы может значительно улучшить обслуживание клиентов в вашем магазине, что может привести к увеличению коэффициента конверсии.

Если потенциальных покупателей встречает дружелюбный и знающий член вашей команды, который делает все возможное, чтобы удовлетворить их потребности, они с большей вероятностью совершат покупку и станут постоянными покупателями.

Не менее важно обучать ваших сотрудников и хорошо управлять их расписанием, но также важно, чтобы они взаимодействовали с клиентами, которые в противном случае могли бы покинуть магазин с пустыми руками.Чтобы добиться идеального результата в обслуживании клиентов, может потребоваться метод проб и ошибок, но вы можете начать с того, чтобы убедиться, что все сотрудники активно помогают покупателям, не проявляя властности.

Связано: 9 Практические идеи для повышения производительности и продаж розничных сотрудников

3. Оптимизация складских запасов и запасов

Искусство ведения запасов требует тонкого баланса.

С одной стороны, вы не хотите, чтобы на полу было слишком мало инвентаря, из-за которого у потенциальных клиентов не было бы достаточного количества товаров для просмотра.С другой стороны, вам не нужно слишком много инвентаря, так как это загромождает ваше пространство и снижает ценность товара в глазах клиентов.

Чтобы вернуться к нашему предыдущему примеру розничного продавца одежды, вы можете ограничить количество дисплеев одним или двумя предметами на размер одежды для каждого дизайна, а остальная часть вашего инвентаря будет храниться в задней части магазина. Специфика может меняться в зависимости от размера и типа магазина, в котором вы работаете, но идея состоит в том, чтобы поддерживать привлекательность этажа для покупателей без чрезмерной стимуляции.

Этот подход также дает вашим сотрудникам повод для общения с покупателями и спросить, нужна ли им помощь.

4. Упростите оформление заказа

Все мы знаем, что чувство опущения возникает, когда мы видим длинную очередь в кассу - для некоторых из нас это может означать разницу между покупкой товара или отказом от него. Если вы розничный продавец, стремящийся повысить коэффициент конверсии, очень важно, чтобы процесс оформления заказа был для ваших клиентов легким.

Довольно простое, но элегантное решение - разместить кассу в задней части магазина.Другие аналогичные идеи включают рассредоточение кассовых аппаратов по всему магазину или полное удаление кассовых очередей с первого этажа.

Более новое и технологичное решение - предложить мобильные POS-системы, , которые позволяют клиентам платить с мобильных устройств, а иногда даже со своих смартфонов.

Когда-то считавшиеся передовыми, эти технологии мобильных платежей быстро становятся стандартной практикой в ​​крупных розничных сетях с крупными магазинами.

5. Измените рекламные и маркетинговые усилия

Если вы обнаружите, что коэффициент конверсии вашего магазина не изменился, хорошая маркетинговая кампания может быть именно тем, что вам нужно, чтобы привлечь новый бизнес.

В зависимости от вашего магазина, простое размещение новой рекламы в Интернете или в местной газете может помочь, или вы можете обнаружить, что сезонные распродажи пользуются успехом у вашей клиентской базы.

Связано: 15 Советы по электронному маркетингу для розничных торговцев по увеличению продаж

Вы также можете попросить торговых представителей продвигать определенные товары или скидки покупателям в магазине. Какой бы вариант вы ни выбрали, наличие правильных систем поможет вам понять, как эти усилия повлияют на ваши коэффициенты конверсии, чтобы вы могли принять меры и наблюдать за ростом вашего бизнеса.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!


Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!


Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с тепловым датчиком и питанием от батареек

Получить демонстрацию

Онлайн-форма - информационный бюллетень

Рекомендуемые статьи

Выставочный зал в розничной торговле: преимущества магазинов кирпича и строительного раствора
Как розничные торговцы могут использовать SKU для развития своего бизнеса
Инвентаризация в розничной торговле: преимущества и передовые методы
POS для розничных торговцев: как выбрать и что знать
Многоканальная розница: увеличение продаж в нескольких каналах
Всплывающие магазины в розничной торговле: как добиться успеха
Как написать успешный розничный бизнес-план
Техники приветствия при продажах: как разговаривать с постоянными покупателями в розничной торговле
25 рентабельных способов увеличения розничных продаж при их низком уровне (2021 г.)
Как измерить коэффициент конверсии розничного магазина с помощью торговой точки

18 Тактик творческого преобразования для использования в магазине - мерчандайзинг и макет магазина

Одно из самых больших препятствий, которое необходимо преодолеть розничному продавцу, - это увеличение посещаемости, то есть поощрение людей к посещению вашего магазина, всплывающего магазина или киоска.И как только эти покупатели появятся, закрытие продажи не менее важно. Но превратить браузеры в покупателей не всегда просто.

Для многоканальных продавцов офлайн-конверсии всегда являются целью. Без сильных личных продаж трудно оправдать расходы, связанные с наличием физической витрины, будь то постоянной или временной.

Но личный шоппинг по-прежнему важен для успеха в розничной торговле. Почти три четверти онлайн-покупателей по-прежнему считают, что традиционный опыт в магазине важен при совершении покупки.

Однако зафиксировать эти продажи лично не всегда легко. Увеличение посещаемости не всегда может означать увеличение офлайн-продаж. От простых визуальных приемов мерчандайзинга до технически подкованных подходов к физической розничной торговле - эти тактики конверсии могут помочь вам превратить витринных покупателей в постоянных клиентов.

Поймите своих клиентов

1. Персонализация

Персонализация оказалась ценным вложением средств для многих розничных продавцов: 65% глобальной потребительской базы заявляют, что персонализированные предложения важны для их покупательского опыта.Хотя большая часть персонализации происходит в Интернете, ее можно реализовать и в автономном режиме.

«У розничных продавцов одежды есть раздевалки, которые являются прекрасным местом для стимулирования конверсии», - говорит Шон Лакинд, вице-президент по маркетингу и продажам Dor. «Если кто-то примеряет предмет одежды, спросите его, почему он ему понравился или нет, и дайте ему другие рекомендации».

Это показывает клиентам, что вы в них вкладываете и что вы заинтересованы в том, чтобы помочь им найти лучшее решение для них, а не для вашей прибыли.

Узнайте, как розничные торговцы используют четыре технологии для персонализации покупок.

2. Следите за погодой

Хотя сезонность всегда играет важную роль в ваших производственных циклах и маркетинговых кампаниях, внимательное отношение к ежедневному прогнозу погоды также может повлиять на офлайн-конверсии.

«Когда вы видите, как погода влияет на ваш магазин, вы можете действовать на опережение», - говорит Лакинд. «Не только важные факторы влияют на пешеходный поток - это ежедневный солнечный, приятный, дождливый, ветреный, холодный, снежный, пасмурный день - все это влияет на ваших клиентов.”

Лакинд указывает на Timberland как на яркий пример бренда, который использовал погоду для стимулирования офлайн-продаж. Когда в округе идет дождь, у них есть специальная инструкция на дождевики. Примените аналогичный подход к своим рекламным акциям («Продажи кабриолетов резко возрастают, когда солнечно», - говорит Ларкин), и предлагайте товары в магазине (горячий шоколад, когда идет снег, вода с огурцом в жаркие и влажные дни и т. Д.).

«Погода влияет на закрытие школ и общественные мероприятия», - говорит Николь Лейнбах Рейхле, основатель Retail Minded.«Это в конечном итоге повлияет на укомплектование вашего магазина персоналом, запасами, маркетингом и общими управленческими решениями».

Хотя погоду не всегда можно предсказать, можно спланировать ее по типу погоды. Рейл предлагает создать библиотеку контента, графики, сообщений в социальных сетях, электронных писем и других маркетинговых материалов, чтобы вы были готовы к работе в случае снежной бури или аномальной жары - в зависимости от того, где вы находитесь.

«Вы хотите соединить цифровое и физическое оборудование, поэтому объедините этот цифровой опыт, с которого ваши клиенты начинают поиск, с вашим физическим магазином», - говорит Рейхл.«Вы улучшаете путь к покупке и превращаете тех, кто будет браузером, в покупателей, проявляя инициативу в общении».

3. Попробуйте эффект зеркального отражения

Отражение - это когда человек имитирует действия, движения и выражения лиц, с которыми он взаимодействует. Это давно изучается в психологии, но это также имеет значение для продаж при личной встрече - психология розничной торговли, , если хотите.

В официальном документе Hoffeld Group Mirror More.Продавайте больше., Зеркалирование представлено как стратегический подход к искусству продаж. Рекомендуется, чтобы продавцы отражали позу, жесты, скорость речи, выражения лица и дикцию клиента, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Освоение зеркалирования может быть продвинутым навыком, но вы все равно можете вооружить сотрудников базовыми знаниями, чтобы они могли начать выражать сочувствие таким образом, чтобы они могли убедить клиентов совершить конверсию.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Чтобы узнать больше о помощи покупателям в магазине, ознакомьтесь с этими 7 примерами современного обслуживания клиентов.

4. Налаживайте связи между людьми с помощью своих сотрудников

Что касается эффекта зеркалирования, то использование ваших сотрудников для установления подлинных личных соединений также может способствовать офлайн-конверсиям.

«Наличие кого-нибудь для беседы с клиентами - это очень важно», - говорит Лакинд.

Боб Фиббс, также известный как «Доктор розничной торговли», отмечает, что человеческое взаимодействие между покупателями и торговым персоналом является одним из основных преимуществ обычных магазинов перед предприятиями электронной коммерции.

«Первое, что нужно сделать, это понять, что вы должны прекратить все, с чем не сталкивается покупатель, когда покупатель входит в дверь», - говорит он.

Все сводится к пониманию того, кто ваши клиенты и как вы можете установить с ними связи. Например, согласно исследованиям, люксовые бренды могут получить выгоду от снобистских продавцов.

Не-люксовые бренды могут извлечь выгоду из других подходов. Ностальгия заставляет потребителей меньше ценить деньги, а это означает, что они будут готовы тратить больше денег на товары.

Не забудьте проинструктировать своих сотрудников, чтобы они могли общаться с клиентами и заключать сделки. «Проводите регулярные обзоры со своей командой», - предлагает Лакинд. «Покажите своим сотрудникам, что их оценивают эффективно и прозрачно, давая им возможность увидеть их успехи и то, в чем они нуждаются».

Технологии

5. Узнайте, что происходит в офлайн-режиме

Хотя технология может быть реализована с учетом требований заказчика, иногда лучшие технологии остаются за кадром.Dor - одна из таких технологий, которая может помочь вам понять пешеходный поток и соответствующий уровень персонала.

«Самое главное, что влияет на коэффициент конверсии, - это правильное укомплектование персоналом», - говорит Лакинд.

Lakind рекомендует рассматривать эти показатели на макроуровне. «Поймите, сколько людей приходит по сравнению с тем, сколько продаж совершается при ежедневном просмотре», - говорит он. «Таким образом, вы сможете увидеть свой базовый показатель на неделю». Конкуренция со своими собственными показателями - один из лучших способов измерить успех.

Рейхле также подчеркивает ценность этой технологии.«Это позволяет вам понять посещаемость, что означает [понимание] маркетинга, кадрового обеспечения и мерчендайзинга в магазине», - говорит она.

Сбор данных и объединение их с другими точками данных может помочь вам понять, где ваши клиенты совершают конверсию и почему, и применить эти уроки к тактике офлайн-продаж. «Путь к покупке больше не является линейным, и эти точки данных больше не находятся в одном месте», - говорит Рейхле.

6. Используйте систему самообслуживания

Одна из технологий, ориентированных на покупателя, с которой розничные продавцы могут экспериментировать, - это самообслуживание.Хотя мы видели самообслуживание в продуктовых магазинах и крупных розничных магазинах, таких как Target и Walmart, существуют и другие формы самообслуживания. Один из таких примеров - мобильная касса самообслуживания.

Мобильная касса, по сути, позволяет покупателям оплачивать покупки в магазине на собственном смартфоне, а не стоять в очередях для традиционного оформления заказа. Многие розничные торговцы внедряют и тестируют этот метод транзакций, в том числе WalMart и сеть супермаркетов Waitrose.

Если у вас технически подкованная целевая аудитория, стоит проверить мобильную систему самообслуживания, чтобы узнать, увеличивает ли она офлайн-конверсии. 90% покупателей используют свои смартфоны в магазинах, поэтому использование мобильного устройства во время покупок - это привычка, которую многие уже приобрели.

Однако будьте уверены, что такая технология не создает препятствий для покупки. Слишком сильное трение может привести к разочарованию и потере продаж.

Узнайте больше об альтернативных методах оформления заказа, которые могут помочь увеличить офлайн-конверсии.

7. Непосредственный маркетинг

Покупатели в магазинах, вооруженные смартфонами, открывают еще одну возможность для технологического подхода к увеличению офлайн-конверсий. Маркетинг по близости использует одну или комбинацию технологий Bluetooth, Wi-Fi и маяка для отправки сообщений покупателям в магазинах на их устройствах.

Это доказало свою эффективность: почти три четверти покупателей с большей вероятностью совершат покупку у вас после получения сообщения от вас с помощью технологии маяка.«Маркетинг на основе местоположения в конечном итоге захватывает покупателя, который раньше был просто браузером», - говорит Рейхл.

8. Тестирование, изучение, внедрение, повторение

Одним из основных преимуществ технологий и данных является возможность сравнительного тестирования и измерения результатов. «Вы сможете использовать свои данные и проверенную информацию, чтобы понять, через что вы будете продавать и где находятся ваши горячие точки», - говорит Рейл. «Это будет исходить из опыта, данных и контролируемых стратегий».

Будь то персонал, товарные витрины, макет магазина или что-то совсем другое, даже самая простая технология в вашей торговой системе предоставляет офлайн-данные, которые вы можете использовать для изменения личного опыта совершения покупок.

«Представьте новые направления мерчандайзинга, дисплеев, вывесок, маркетинга в магазинах, специальных мероприятий и других тактик взаимодействия с клиентами», - предлагает Рейл. «Проводите один тест каждый месяц, чтобы узнать больше о своих клиентах и ​​улучшить свои будущие продажи».

Стимулы офлайн

9. Создайте захватывающий магазин в магазине

«Immersive» какое-то время было модным словом в розничной торговле, но не зря. Сегодняшние покупатели требуют большего, чем просто отличные цены, и покупки в магазине должны приносить больше, чем просто транзакционное удобство.

«Товар не может сделать все», - говорит Фиббс. «Люди собираются бездельничать в поисках того, чего им не может дать онлайн, и это чувство».

Иммерсивный означает разные вещи. «Впечатления от магазинов различаются, но лучший опыт розничных торговцев дает потребителям практические возможности», - говорит Рейхл.

Такой практический опыт работы с вашими продуктами может стимулировать офлайн-продажи. Фактически, многие потребители будут платить больше за ваш продукт, попробовав его.

Изображение: TripAdvisor

Рейл приводит пример из Лонетри, штат Колорадо, где местная кофейня Monk & Mongoose имеет розничный отдел, где покупатели могут покупать зерна среди других товаров.«У них есть зерна, которые вы можете подержать, понюхать и потрогать, а также предлагают ложки для проб, чтобы вы могли забрать молотый кофе», - рассказывает Рейхл. «Это побуждает покупателя покупать упаковку с собой в дополнение к своей чашке кофе».

Эта экспериментальная розничная торговля - одна из основных причин того, что раздевалки существуют уже много лет. Но многие розничные торговцы одеждой упускают эту возможность. Грязные примерочные с необоснованным ограничением товаров - это лишь пара проблем, которые розничные торговцы могут решить.«Вы заходите в примерочную, заполненную транспортными коробками с товарами, вешалками или старыми приспособлениями», - говорит Фиббс. «Дизайнер магазина этого не делал».

Взять пример с Victoria’s Secret, - предлагает он. Ритейлер стратегически размещает некоторых из своих лучших торговых партнеров в примерочных, чтобы они могли стимулировать офлайн-конверсии там, где принимается множество решений о покупке.

Immersive также может означать создание впечатлений за пределами продуктов. Лакинд вспоминает, как совершил покупки в бутике, где его встретили кексом и мимозой.«Это заставило меня почувствовать себя желанным гостем», - говорит Лакинд. Поскольку он и его жена проводили так много времени в магазине, она в конечном итоге приобрела предмет, который иначе, возможно, не обнаружила бы.

10. Предложения только в магазине

Стимулирование покупок в магазине, пожалуй, один из самых старых приемов в книге, но он работает. «Людей привлекают поощрения, бесплатные подарки,« купи один - получай бесплатно »или подарки при покупке», - говорит Рейхл.

В одном исследовании говорится, что потребители, вероятно, потратят больше денег, если им предложат стимулы, и 62% говорят, что стимулы дадут им положительное восприятие бренда.«Дайте покупателям код купона в Интернете, чтобы, если они зайдут в магазин, они получили дополнительную скидку», - говорит Лакинд, приводя GameStop в качестве примера розничного продавца, который использовал этот подход.


Воспользуйтесь своей программой лояльности, чтобы дополнительно стимулировать офлайн-покупки за счет дополнительных баллов или вознаграждений. Это помогает привлечь клиентов, которые уже связаны с вашим брендом, облегчая завершение продажи, чем с новым клиентом.

11. Проведение мероприятий

Мероприятия в магазине и другие офлайн-мероприятия - отличный способ создать ажиотаж и сообщество вокруг вашего бренда, а также увеличить количество конверсий.Типы мероприятий, которые вы можете проводить, бесконечны. Некоторые из них могут быть ориентированы на конверсию, например, ваш собственный фирменный «праздник» (вспомните Amazon Prime Day или Национальный день нижнего белья Freshpair) или торговое мероприятие, основанное на сделках, например, REI’s Garage Sale для членов кооператива.

События

также могут быть образовательными, такими как демонстрация кулинарии, в которой используются кастрюли и сковородки, которые вы продаете, или семинар о том, как запустить свои первые 5 тысяч, если вы продаете кроссовки. Если вы можете включить свои продукты в демонстрацию, это может повысить интерес и увеличить продажи.(Рассмотрите возможность предложения скидок участникам мероприятия, чтобы еще больше повысить конверсию!)

«Не ограничивайтесь физической покупкой, так как вы даете клиентам возможность проявить интерес и воодушевиться», - говорит Рейхл. «Они запомнят это и в конечном итоге потратят именно на это.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Чтобы узнать больше о продаже вашей продукции на мероприятиях, прочитайте, как выбрать правильные мероприятия для вашего бренда.

Стоимость

12.Пересмотрите свою стратегию ценообразования на продукт

Иногда офлайн-коэффициент конверсии оказывается низким из-за такой простой вещи, как ваша ценовая стратегия. Во-первых, если ваши онлайн-цены всегда ниже, чем ваши цены в магазине, вы можете попытаться уравнять их.

Но, возможно, вы не продаете в Интернете или ваши личные цены конкурентоспособны по сравнению с тем, что продается в Интернете. В таких случаях это может быть трюк, взятый из Journal of Consumer Psychology: удалите знаки доллара, запятые и центы со знаков цен.Это делает номер короче и дешевле.

Когда дело доходит до компоновки ваших продуктов, подумайте о добавлении дорогостоящего элемента в ряд продуктов среднего уровня. Это может компенсировать цену и сделать более доступные товары более привлекательными.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: Убедитесь, что ваши цены соответствуют нашему списку из 9 стратегий для получения прибыльных цен на вашу продукцию.

Дизайн вашего пространства

13. Планировка магазина


Планировка вашего магазина по существу определяет, как клиенты будут перемещаться по вашему физическому пространству.В большинстве случаев покупатели поворачивают направо, войдя в ваш магазин.

У Рейл есть стратегия, которую она описывает с помощью основных продуктов - что клиенты ожидают от вас, - и заявлений - восхитительных сюрпризов:

«Подумайте, какие у вас основные продукты и утверждения. Если бы вы пошли в местный продуктовый магазин, основным продуктом питания было бы молоко, но заявлением об этом было бы гоголь-моголь. Во время праздников гоголь-моголь - это заявление о том, что будет продаваться с молоком, которое всегда будет там. Синий деним всегда будет основным продуктом, но белый деним может стать актуальным весной.

Подумайте, как вы продаете товары в своем магазине, чтобы заинтересовать покупателя этими основными продуктами и заявлениями. Основной продукт, как правило, находится в задней части магазина по какой-то причине, потому что он заставляет покупателя проходить через бесчисленное множество других утверждений, и в конечном итоге, благодаря сочетанию интриги и мерчендайзинга, они собираются подобрать то, чего никогда не планировали. покупать."

Вы также можете использовать планировку своего помещения, чтобы привлечь импульсивных покупателей. Размещайте недорогие товары рядом с кассой и там, где покупатели впервые заходят (особенно справа, учитывая, что большинство пойдет в этом направлении при входе в ваш магазин).

14. Визуальный мерчандайзинг

Планировка магазина и визуальный мерчандайзинг идут рука об руку. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко найти именно то, что они ищут. Рейл предлагает использовать вывески, чтобы направлять клиентов туда, куда им нужно идти, и маркировать важные области, такие как категория продукта или примерочные.

Визуальный мерчандайзинг не обязательно означает неприкосновенность. «Одна из самых больших проблем, которую я слышу, - это когда кто-то входит в магазин и говорит:« Мне нравится ваш магазин, он такой красивый »- как будто это музей», - говорит Фиббс.«Магазин слишком красивый или не выглядит так, как будто там люди делают покупки».

Один из примеров, который он приводит, - это то, как многие розничные торговцы одеждой драпируют джинсы особым образом, чтобы создать впечатление, будто их просматривают другие покупатели. Это может стимулировать продажи.

Чтобы узнать, как визуальный мерчандайзинг может стимулировать офлайн-конверсии, ознакомьтесь с шестью другими приемами.

15. Используйте световые приемы

Освещение в вашем магазине может фактически определять путь ваших клиентов, а также может влиять на офлайн-конверсии и другими способами.Освещение в вашем помещении, от светильников до оттенка самих огней, в конечном итоге создает впечатление и влияет на то, как чувствуют себя клиенты.

«Даже естественное освещение в вашем магазине поднимает настроение людей», - отмечает Лакинд. «Следовательно, они более восприимчивы к положительному влиянию с вашей стороны, они менее скептичны и их легче переубедить».

Узнайте больше о различных стратегиях освещения, которые могут повысить офлайн-конверсии.

16. Воспользуйтесь преимуществами психологии цвета

Цвет может быть таким же мощным, как и освещение: 85% потребителей считают, что цвет является основной причиной покупки продукта.Были проведены многочисленные исследования психологического воздействия цвета, и розничные торговцы могут использовать эти знания в своих интересах.

Разные цвета вызывают разные эмоции и ожидания, а также влияют на идентичность вашего бренда. Узнайте больше об использовании цвета в розничной торговле и о том, как вы можете использовать его для увеличения продаж вне сети.

17. Используйте ароматический маркетинг

Опять же, привлечение различных органов чувств при личном совершении покупок может быть стратегическим способом увеличения конверсии.Обращение к обонянию - это тактика, которую уже давно используют парфюмерные бренды, но ароматический маркетинг может быть эффективен и для других типов розничных продавцов.

Abercrombie & Fitch печально известна своим характерным запахом. Когда их клиенты находятся в торговом центре и улавливают запах, бренд мгновенно становится узнаваемым. Компания по производству сэндвичей Jimmy John’s продает свои «бесплатные запахи». У Hugo Boss был индивидуальный аромат, который они наполняли всем своим пространством.

18. Предлагать удобства

Магазин

в Боулдере, штат Колорадо, Rebecca’s Herbal Apothecary & Supply, на первый взгляд, не совсем подходит для детей.У продавца есть скрытый уголок в задней части магазина, откуда его маленькие покупатели могут убежать, пока родители просматривают магазин. В уголке есть подушки, мягкие игрушки, игрушки и детские книги.

Хотя детский уголок не совсем ориентирован на конверсию, эти удобства могут помочь увеличить офлайн-продажи. Занятым родителям не нужно беспокоиться о предстоящих истериках, нетерпеливых детях, ожидающих в очереди, или о сломанных продуктах из-за любопытства.

Другие удобства могут включать бесплатный Wi-Fi, станции зарядки мобильных устройств или прохладительные напитки и закуски.Понимание вашего клиента и понимание того, что сделает его шоппинг более удобным, будет ключом к созданию этих предложений.

Поддержка вашей стратегии личного преобразования

Несмотря на то, что здесь мы предложили вам множество идей, есть множество способов, которыми розничные продавцы могут обновить свои офлайн-конверсии. Попробуйте несколько из этих предыдущих тактик, которые помогут вам начать работу.

Какие тактики офлайн-конверсии вы пробовали? Что сработало, а что нет? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже.

Как конвертировать покупателей в покупателей

  • Если вы не конвертируете браузеры в покупателей, вы теряете бизнес.
  • Есть способы побудить покупателей покупать ваши товары.
  • Важно определить, как рассчитать коэффициент конверсии.

Привлечение клиентов - это только половина задачи в бизнесе.Как вы превратите их интерес в покупку, если они привлекут к вам внимание? Есть много способов превратить покупателей в покупателей, но самая важная стратегия - понять своих клиентов, чтобы вы могли помочь им купить то, что они хотят.

Вот еще несколько советов по превращению браузеров в покупателей.

1. Найдите утечки преобразователя и закройте отверстия.

Объем трафика и коэффициент конверсии, как правило, обратно пропорциональны. То есть при большом трафике конверсия имеет тенденцию к снижению.При низком трафике коэффициент конверсии растет. Нетрудно понять, почему: когда магазин загружен, очереди длиннее, и труднее получить помощь от сотрудника. Обратное верно, когда магазин не так загружен. Итак, если вы хотите улучшить показатели конверсии, посмотрите на трафик и модели конверсии в вашем магазине по дням недели и по часам, чтобы увидеть, когда показатели конверсии падают; эти спады - время, когда продажи падают.

2. Установите цели конверсии по магазинам.

Наличие целей и задач важно, если вы хотите улучшить результаты. Если у вас нет цели конверсии для вашего магазина, вам нужно ее установить. Важно помнить, что каждый магазин уникален, и поэтому цели конверсии должны устанавливаться каждым отдельным магазином. Один магазин может преуспевать с коэффициентом конверсии 15%, в то время как другой может быть неэффективным, несмотря на коэффициент конверсии 30%. Хитрость заключается в том, чтобы повысить коэффициент конверсии по сравнению с производительностью вашего магазина.

3.Превратите конверсию в командный вид спорта.

Чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей, требуются коллективные усилия всех сотрудников. Каждый в магазине - включая кассиров, продавцов и торговцев - играет свою роль. Поэтому не думайте о конверсии как о бизнес-метрике, а скорее о простом измерении того, насколько хорошо весь магазин помогает людям совершать покупки. Хороший способ улучшить конверсию - убедиться, что все ваши сотрудники понимают, что такое конверсия, и что каждый сотрудник помогает на нее влиять.Спросите своих сотрудников, почему они думают, что люди не покупают, и что магазин может сделать, чтобы повысить коэффициент конверсии. Обсуждайте цели, заставляйте их соглашаться и делитесь результатами. Заставьте их переместить стрелку конверсии, и вы значительно увеличите свои шансы сделать это.

Как вы рассчитываете конверсию в рознице?

Во всех этих дискуссиях о том, как превратить потенциальных клиентов в покупателей, полезно понять, как рассчитать конверсию. Во-первых, выберите временные рамки для изучения.Затем возьмите свои продажи за это время и разделите их на количество клиентов, посетивших ваш магазин или сайт в течение этого конкретного времени. У вас есть десятичная дробь, поэтому умножьте ее на 100, чтобы получить целое число. Это дает вам коэффициент конверсии.

Каков хороший коэффициент конверсии в рознице?

«В разных отраслях средний коэффициент конверсии целевой страницы составлял 2,35%, но 25% самых успешных конверсий достигают 5,31% и выше», - пишет в своем блоге Ларри Ким, основатель WordStream. «В идеале вы хотите попасть в 10% лучших - это целевые страницы с коэффициентом конверсии 11.45% или выше ».

Почему важна розничная конверсия?

Конверсия важна, потому что она является прямым отражением ваших продаж. У вас может быть больше посещаемости вашего магазина, чем вы думаете, и возможности для конверсии постоянно меняются. Важно продолжать измерять трафик, чтобы вы могли создавать конверсии.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *