Дистрибьютор обязанности: Дистрибьютор и дилер — в чем разница, кто такой официальный дилер и эксклюзивный дистрибьютор?

Дистрибьютор и дилер — в чем разница, кто такой официальный дилер и эксклюзивный дистрибьютор?

Автор Денис Деловой На чтение 5 мин. Просмотров 395 Опубликовано 17.10.2017

С приходом рыночной экономики, активного развития торговых отношений, как между отечественными компаниями, так и с зарубежными, появилось много терминов, о которых раньше даже не слышали. Одними из таких терминов являются дилер и дистрибьютор. 

Даже те люди, которые не имеют никакого отношения к бизнесу, наверняка, слышали их. Ведь их активно используют в рекламе различные компании, стремясь подчеркнуть свой особый статус. Но, о чем говорят эти слова? Дают ли они какие-то преимущества, гарантии, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, качественные?

Дилер и дистрибьютор — части, своего рода, иерархической цепочки, которая выстраивается при сбыте товара от производителя к потребителю. Эта цепочка не всегда может включать в себя две эти профессии. Главные звенья здесь — производитель и потребитель. А дилер и дистрибьютор необходимы для того, чтобы максимально быстро и на выгодных производителю и себе условиях донести продукцию до потребителя и побудить его к совершению покупки.

Кто такой дилер в торговле?

Это физическое или юридическое лицо, которое занимается продажей товаров и услуг, которые произведены не им. Он может сам устанавливать стоимость на свое усмотрение, ведь главная его цель — заработать как можно дольше.

В некоторых случаях дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, с которой он сотрудничает, если это обговорено в контракте. Хотя, если таких условий нет, то они могут быть сотрудниками сразу нескольких компаний.

Можно взять, к примеру, автомобильные салоны, где может предлагаться продукция сразу нескольких производителей, как отечественных, так и зарубежных. Дилеру выгодно предлагать продукцию сразу нескольких компаний, потому что он расширяет ассортимент и увеличивает свои шансы продать как можно больше автомобилей.

Они могут приобретать продукцию как напрямую у производителя, так и у официального дистрибьютора. Это уже зависит от того, по какой схеме сбыта работает компания-производитель.

Официальный дилер

Он не является каким-то особым статусом, дающим какие-то привилегии. Многие дилеры подчеркивают тот факт, что они являются официальными дилерами, повышая в глазах потенциальных покупателей свой статус. В этом нет ничего плохого.

По условиям стандартных контрактов, которые заключаются с дилерами, они имеют полное право называть себя официальными. Это действительно неплохо работает и увеличивает объемы продаж.

Чем занимаются дистрибьюторы?

Компания, производящая тот или иной товар, должна не только его выпускать, но еще и продавать. Если раньше во многих фирмах были собственные отделы сбыта, то сейчас большинство из них предпочитает пользоваться услугами дистрибьюторов. Это организации, которые занимаются распространением продукции, продвижением его на рынке.

Компания-дистрибьютор может быть независимой, т. е. никак не связанной с производителем, либо созданной именно им. Крупные производители могут иметь сразу нескольких дистрибьюторов. Например, если взять те же автомобили, их производитель, чтобы продвигать их сразу на нескольких крупных рынках, должен заключить контракт с несколькими дистрибьюторами.

Читайте нашу отдельную статью о том, что такое Дистрибуция.

Что делают дистрибьюторы? Они оптом покупают продукцию у производителя и становятся официальными его представителями. Затем они ищут дилеров, чтобы продать продукцию им. И уже неважно, сможет продать он товар или нет, потому что дистрибьютор свое дело сделал — продал продукт.

Хотя, конечно, лучше, чтобы товар продался, и спрос на него был высоким. Дистрибьютор несет ответственность за качество продукта, потому что он является официальным представителем производителя. Он также должен искать и привлекать новых дилеров, создавать, расширять свою дилерскую сеть, чтобы увеличить продажи. Также дистрибьютор занимается раскруткой товара или услуги.

Даже, если у него пока нет перекупщиков, он заранее готовит почву, продвигает товар, чтобы там его с нетерпеньем ждали и быстро разобрали. В ход идут различные маркетинговые рекламные компании и т. д. Также они могу кредитовать дилеров. Компания-производитель, если дистрибьютор хорошо выполняет свою работу, может премировать его и т. д.

Читайте также: что такое лизинг оборудования для малого бизнеса (условия, ставки лизинга, учет основных средств).

Как правильно: исполняющий обязанности или исполняющая обязанности, написание аббревиатур смотрите в этой статье.

Для чего нужен товарный чек, каково отличие от кассового: https://bsnss.net/organizatsiya-biznesa/biznes-budni/tovarnyy-chek.html

Эксклюзивные дистрибьюторы

Функции у таких организации такие же, как и у обычных, разве только лишь они единственные являются теми, кто предлагает продукцию компании-производителя. Эксклюзивный дилер может быть одним единственным у производителя.

Хотя, иногда и эксклюзивных может быть несколько. Например, если взять азиатскую компанию по производству современной спецтехники. У нее может быть эксклюзивный дистрибьютор в нашей стране, с которым могут сотрудничать дилеры со всех регионов. Благодаря этому такая спецтехника станет доступна в разных уголках страны, продажи возрастут.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Стандартная цепочка выглядит следующим образом:

Производитель — Дистрибьютор — Дилер — Конечный покупатель.

Производителям выгоднее и удобнее работать с дистрибьюторами, потому что задачи продвижения продукта, его дальнейшей реализации, расширение географии сбыта ложатся на его плечи.

Дистрибьютор приобретает товар крупным оптом, далее мелким оптом он распродает его дилерам и именно они устанавливают конечную стоимость. В большинстве случаев перекупщик сам вправе установить свои расценки. Разница между ними в том, что дилер просто покупает продукт, накидывает сверху немного и продает, получая за счет этого свою выгоду. Дешево купил — дорого продал. Он предприниматель.

Дистрибьютору же нужно искать дилеров, расширять географию присутствия, продвигать товар. Дистрибьютором могут быть только проверенные, надежные, крупные организации, в то время как к дилерам требований намного меньше.

Дилер практически не несет никакой ответственности за качество продукта, он просто посредник. А дистрибьютор несет официальную ответственность за продвигаемую на рынке продукцию.

Смотрите также видео об отличиях между понятиями:

https://www.youtube.com/watch?v=bCAO7xc-1AE

Права и обязанности дистрибьютора

Типовой дистрибьюторский контракт МТП предназначен для регулирования взаимоотношений сторон в международных коммерческих отношениях, когда дистрибьюторы выступают в качестве оптового торговца, организующего размещение товаров на договорной территории. Этим они и отличаются от дилеров, работающих на уровне розничной торговли.

Основными функциями дистрибьютора являются:

– продажа на договорной территории от своего имени и за свой счет товаров, предоставляемых поставщиком;

– продвижение и продажа товаров на договорной территории в соответствии с согласованными с поставщиком условиями, а также защита интересов последнего¹.

Одним из обязательств, которое необходимо отразить в договоре, является недопущение дистрибьютором в своей деятельности конкуренции с аналогичными товарами

2. Это значит, что дистрибьютор без предварительного письменного разрешения поставщика не вправе предоставлять, производить, размещать или продавать на договорной территории конкурирующие товары в течение всего срока действия товара. В отношении неконкурирующих товаров возможно два варианта:

1) дистрибьютор имеет право предоставлять, производить, размещать или продавать неконкурирующую с товарами поставщика продукцию при условии предварительного информирования поставщика о подобной деятельности;

2) дистрибьютор не обязан информировать поставщика, с которым у него заключен контракт, о неконкурирующих товарах, если характеристики этих товаров, которые дистрибьютор хочет предоставлять, и сфера деятельности поставщика, на которого дистрибьютор собирается работать, не дают оснований полагать, что это затронет интересы поставщика.

Особенностью рассматриваемого договора является и то, что дистрибьютор, помимо продажи, должен создать и поддерживать сбытовую сеть, обеспечивающую и техническое обслуживание продаваемых товаров³. Для этих целей дистрибьютор обязан держать за свой счет в течение всего срока действия контракта определенный объем запасных частей. Согласно приложению IX к Типовому контракту договор должен содержать обязательства дистрибьютора по обеспечению за свой счет необходимого технического обслуживания товаров после их продажи с использованием собственных технических средств при условии, что эти товары нуждаются в такой помощи. В свою очередь поставщик товаров обязан обеспечить обучение, необходимое персоналу дистрибьютора для проведения вышеуказанного технического обслуживания. Поэтому дистрибьютор за свой счет с помощью собственного технического персонала берет на себя обязательства по участию в работе курсов, организованных поставщиком, по обучению и модернизации.

Типовой контракт возлагает на дистрибьютора обязанность представлять поставщику информацию о состоянии конъюнктуры рынка, деятельности конкурентов и своей деятельности на рынке, законодательстве, которое применяется на договорной территории в отношении сбыта товара (например, регулировании импорта, маркировке, технических спецификациях), о стандартах безопасности договорных товаров.

Поставщик же бесплатно представляет дистрибьютору всю документацию, относящуюся к товарам (брошюры и т. д.), которую дистрибьютор обоснованно требует для выполнения обязательств по контракту.

На период действия договора с дистрибьютором Типовой контракт допускает предоставить последнему права на использование в интересах поставщика товарных знаков, фирменных наименований и иных обозначений для подтверждения подлинности и рекламирования товаров. При этом на дистрибьютора возлагается обязанность по защите промышленной собственности поставщика – не допустить регистрации третьими лицами на договорной территории товарных знаков, фирменных наименований и иных обозначений поставщика (схожих или способных вызвать смешение с теми, которые принадлежат поставщику). Кроме того, дистрибьютор обязан информировать поставщика о любом нарушении на указанной территории права на использовании его товарных знаков, фирменных наименований или обозначений на договорной территории.

6 причин стать дистрибьютором 🌟

На чтение 2 мин. Обновлено 22.07.2019

Официальный представитель компании, с которой он связан контрактом и по которому обязан продавать только ее товар, называется дистрибьютором. Основные обязанности: проведение анализа локального рынка, а именно покупательной способности населения; использование инструментов микро-маркетинга; поиск потенциальных каналов сбыта; налаживание связей с партнерами и потенциальными клиентами. Основной задачей дистрибьютора является продажа товара компании, с которой он работает. Далее более подробно рассмотрим основные причины стать дистрибьютором.

Причины стать дистрибьютором

1. Возможность открыть собственный бизнес. Конечно, в начале своей карьеры, дистрибьютор работает в сетевой компании. При этом со временем накопленный опыт, знания и капитал помогут начать собственное дело.

2. Востребованность на рынке труда является еще одной причиной стать дистрибьютором. Практически каждой компании нужен специалист, который будет продвигать ее продукцию на рынке. Поэтому квалифицированные специалисты обязательно найдут работу в своем регионе.

3. Хорошая заработная плата. Преимущественно уровень дохода будет зависеть от места работы и количества проданного товара. Дистрибьютор получает проценты от количества заключенных договоров. В этой сфере можно хорошо зарабатывать. Целеустремленность и упорный труд помогут достичь успеха в этой сфере.

4. Возможность общения с разными людьми. Дистрибьютор постоянно общается с клиентами и партнерами, что позволяет завязать не только интересные, но и полезные знакомства, которые помогут продвигаться по карьерной лестнице.

5. Гибкий график работы является еще одной причиной стать дистрибьютором. Он сам решает, когда и с кем работать, что позволяет получить много свободного времени для личных дел.

6. Дистрибьютор постоянно учится и развивается, совершенствует свои знания и умения, что поможет в будущем продвигаться по карьерной лестнице. Можно занимать руководящие должности или открыть собственное дело.

Мне нравитсяНе нравится

проголосуй за пост!

Загрузка…

Дистрибьютор сетевого маркетинга — Что за профессия?

 Для начала давайте с Вами разберемся, кто такой дистрибьютор. Итак, вот определение этого слова из статьи в википедии:

 

 Дистрибью́тор (англ. distributor — распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт.

 

 Из этого определения мы с Вами видим, что дистрибьютор, как и дистрибьютор сетевого маркетинга – это не рабочий по найму. Это человек, который работает сам на себя, является предпринимателем и продвигает продукцию какой-то компании. Скажем так: предоставляет свои услуги по продвижению товара.

 

 Если мы с Вами сразу это примем во внимание, то не будем делать ошибки многих новичков в сетевом маркетинге и считать, что нам кто-то должен и обязан. Мы, как дистрибьюторы, сами работаем на себя, а значит, сами должны решать проблемы, которые появляются у нас на пути.

 

 Получается, что есть определенная компания, у которой есть своя продукция, логистика, бухгалтерия, разработан маркетинговый план, по которому выплачиваются деньги. А мы, как дистрибьюторы, заключаем контракт с этой компанией, по которому мы будем получать деньги за то, что продвигаем продукцию компании на рынке.

 

 Как правило (и так должно быть) чеки, которые получают дистрибьюторы сетевого маркетинга – это процент от товарного оборота, который создается в его структуре, простраиваемой по принципу МЛМ. Что такое МЛМ, Вы можете посмотреть здесь.

 

 Как мы писали выше, средства выплачиваются исходя из маркетингового плана компании.

И в каждой компании он разный. У кого-то выплачивается больше, у кого-то меньше. Но, в любом случае, если Вы выбираете себе компанию, в которой Вы рассчитываете работать долго и чтобы Ваш бизнес мог передаться по наследству, Вам необходимо выбрать компанию с классическим линейным сетевым маркетингом.

 

 Если Вы новичок, не рекомендую выбирать компанию с бинарным маркетингом, т.к. там зарабатывают те, кто умеет “прокачивать” залы, а для этого нужен большой опыт работы на сцене и умение мотивировать. Настоятельно не рекомендую Вам связываться с пирамидами, матрицами и биткоинами, т.к. это просто реальный обман людей. А я надеюсь, что Вы не способны прибегать к обману. Кстати, про биткоины обязательно прочитайте и сразу для себя уясните что это и с чем его едят.

Бизнес план сетевого маркетинга

 По выплатам и маркетинговому плану, т.к. Вы находитесь на сайте компании Armelle, удобнее будет ознакомиться и понять как это работает, на примере именно этой компании.

Вообще, никогда не говорите про маркетинги чужих компаний, не разобравшись и не просчитав их. Так вот, с маркетингом и его понятием Вы можете ознакомиться здесь.

 

 В завершении, хочется сказать, что профессия дистрибьютор сетевого маркетинга – это возможность каждого человека начать новую жизнь с полного нуля, как это сделали уже сотни тысяч людей! Это возможность освободить свое время и помочь это сделать своим близким!

 

 Мы сами с женой являемся представителями этой индустрии и поменяли свою жизнь очень сильно. Об этом Вы сможете почитать здесь. Ну, и добавляйтесь обязательно ко мне в друзья в указанных ниже социальный сетях. Наша дружба в любом случае будет полезна для нас обоих.

ВКонтакте  FaceBook  Instagram  YouTube  Одноклассники

Если же у Вас остались какие-то сомнения о том, начать заниматься сетевым маркетингм или нет, я очень рекомендую Вам посмотреть этот небольшой получасовой фильм о видах дохода, перспективах и о том, как работает индустрия МЛМ

«Прислали требований на 16 страниц». Как стать дистрибьютором — пример с косметическим брендом

Евгений Шатохин. Фото из личного архива

Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и компании «Космосистемс».

— Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.

⇒ Читайте также: Практика в морге не очень понравилась — пошел в парикмахеры. История Евгения Шатохина

Просто не будет

Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.

У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.

В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:

• К складским помещениям
• К учебной студии
• К количеству преподавателей и менеджеров.

И мы поняли, что вообще не соответствуем их требованиям. Тогда, 7 лет назад, мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, дало мощный толчок развитию и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель. Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.

Фото предоставлено автором

Где и как найти поставщиков

Мир косметики не очень велик, все друг друга знают. Есть разные пути. Но вот как мы находим своих поставщиков:

• Кто-то находит нас сам, присылает продукцию в офис для тестирования, мы пробуем и принимаем решение, работать или нет
• Кого-то советуют наши коллеги-дистрибьюторы, когда мы встречаемся с ними на международных встречах. Они же рекомендуют нас производителям
• Бывает, что менеджеры по продажам компании-производителя, с которыми мы работали, переходят в другую компанию. Конечно, им комфортнее работать с теми, кого они знают и в ком уверены, и они рекомендуют новому руководству нас
• Что-то мы узнаем из отчетов международных исследовательских компаний, отслеживаем тенденции, смотрим, что актуально, что в трендах.

У нас есть свои (как «секретные», так и открыто декларируемые) критерии, по которым мы решаем, с каким брендом работаем. Например, мы не выбираем по критерию цены.

Закупочная цена хорошего профессионального шампуня может быть выше розничной цены белорусского шампуня из сегмента масс-маркет. Иногда это ставит в тупик западных поставщиков, ведь многие считают, что если Беларусь — это low-cost-экономика, то там все должны покупать только самое дешевое. Но это далеко не так.

Мы за то, что нужно продавать только хороший продукт, в который ты сам веришь и применяешь. При работе с профессиональными брендами в индустрии красоты очень важно понимать: если продукт и будет дешевле, то это не приведет к тому, что появится больше парикмахеров или люди будут чаще стричься. Просто кто-то меньше заработает.

Фото предоставлено автором

Сколько стоит привезти бренд? Речь не идет о каких-то огромных вложениях. Беларусь достаточно маленькая страна, и $ 15 000−$ 20 000 долларов на старте может быть вполне достаточно. Эти деньги нужны для привоза образцов, получения документов и ввоза первой партии товара. С товаром, который привозишь в первый раз, сложно угадать — что будет лучше продаваться, поэтому желательно везти разные позиции.

Чего и сколько штук привезти? Понимание это редко приходит сразу, чаще всего только после первой закупки.

Когда мы только начинали заниматься дистрибьюцией, я как проснулся ночью с мыслью: у меня загружен склад, и пути назад нет. Есть позиции, которые быстро уходят, а что-то ты просто должен иметь в ассортименте. Если популярные товары быстро «вымоются», ты останешься с тем, что продается не так быстро или заказывается редко.

На что обращать внимание при переговорах

В процессе переговоров с потенциальными поставщиками нужно обратить внимание на ряд важных моментов:

1. Есть ли у поставщика требования к размеру первого заказа? Некоторые компании весьма лояльны в этом вопросе, но иногда первый заказ может составлять от $ 10 000 до $ 40 000 долларов. Владельцы брендов исходят из того, что если дистрибьютор не инвестирует в первый заказ, то у него не будет сильной мотивации продвигать бренд. Не стоит рассчитывать, что получится заказать «немного», чтобы посмотреть, «как пойдет».

2. Есть ли требования к MOQ (Minimum Order Quantity) — минимальному размеру заказа? У одних поставщиков минимальный заказ может составлять $ 20−25 тыс., у других — $ 2−3 тыс., кто-то готов отправить даже один ящик шампуней. Чем выше MOQ, тем глубже нужно анализировать рынок и тщательнее подходить к планированию закупок. Например, у вас может закончиться лак для волос, но чтобы его привезти, надо или разместить заказ на $ 20 тыс. долларов, или какое-то время говорить клиентам «нет».

Фото предоставлено автором

3. Есть ли у поставщика требования к годовым закупкам дистрибьютора? У кого-то это $ 100 тыс. в год, у кого-то меньше.

4. Есть ли у поставщика склады в Европе? С какой скоростью он комплектует заказы?
Обычно из Европы товар едет 2−3 недели, но нужно учитывать, какую партию выгодно везти с учетом стоимости доставки. С белорусскими компаниями большинство брендов будут работать исключительно по предоплате, особенно на старте. По нашему законодательству у вас есть 90 дней на получение товара после осуществления предоплаты иностранной компании.

5. Какие требования поставщик предъявляет к каналам сбыта? Мы работаем с профессиональными брендами, и иногда условия дистрибьюции являются весьма жесткими. Например, кто-то ограничивает возможность продажи в интернет-магазинах, кто-то не разрешает продавать свои продукты в магазинах косметики, позиционируя свой бренд как сугубо «салонный».

6. Готов ли поставщик предоставить все документы, необходимые для сертификации косметики в Беларуси? Вам могут потребоваться копии сертификатов GMP (Good Manufacturing Practice), информация о составах косметики и еще некоторые бумаги. Поэтому в дополнение к основному контракту часто приходится подписывать NDA (Non-disclosure agreement) — соглашение о неразглашении.

Фото предоставлено автором

Проходим сертификацию

Прежде чем привезти косметику, ее нужно сертифицировать. Для этого с поставщиком нужно договориться об образцах (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы должны быть официально привезены в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется растаможить. Не скажу, что это долго, сложно или дорого — просто это пугает в первый раз. Потом все становится просто. Главное — не сильно ошибиться с ассортиментом и количеством.

Образцы необходимо испытать в специальной лаборатории. Стоимость испытаний — около $ 40 за одно наименование. Например, если профессиональный краситель насчитывает 150 оттенков, то испытания обойдутся в $ 5000−6000. Но если в бренде три шампуня, три кондиционера и маска для волос — вы вложитесь в пару сотен.

Получив протоколы испытаний и собрав пакет дополнительных документов, вы можете оформлять декларации или сертификаты соответствия (около $ 50 за каждое наименование). После этого можно везти основную партию. Вся эта процедура потребует от одного до трех месяцев. Кстати, нужно быть готовыми к тому, что требования к косметике могут измениться, и через пару лет вам придется переделать документы или заново испытать продукты.

Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики подвергается достаточно строгому регулированию во всем мире, а некоторые рынки еще более закрыты, чем белорусский.

Сделав предоплату и доставив первую партию, вам придется ее растаможить (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20%-ный ввозной НДС, который вы сможете принять к зачету только через 60 дней. Именно ввозной НДС, а не таможенная пошлина больнее всего бьет по нам как по импортеру.

И вот товар у вас на складе. До 1 января 2019 года до начала продаж нужно было собрать и предоставить пакет документов, чтобы получить санитарно-гигиеническое заключение (СГЗ). С 1 января стало проще — СГЗ отменили. Но, как мне кажется, в ближайшее время введут что-то другое, надо же загрузить белорусские лаборатории:)

И еще хочу предупредить, что есть истории о непризнанности документов других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее — неизвестно, что будет через год-полтора, как бы не пришлось заниматься этим заново.

Фото предоставлено автором

Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие модные бренды нишевой косметики — очень высоки затраты на подготовительном этапе. И поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но и маржа будет ниже.

Считаю, что в целом российский рынок негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.

Почему? Все просто:

• Во-первых, через Россию работает достаточно много «серых» поставщиков.
• Во-вторых, некоторые российские компании подписывают контракты сразу на весь Таможенный союз и этим блокируют белорусским компаниям возможность работать напрямую с брендом.

При этом ресурсов качественно продвигать бренды на территории других стран у российских компаний обычно нет. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могли бы получать большую выгоду.

Плюсы и минусы субдистрибьюции

Субдистрибьюция — это когда работаешь не напрямую с производителем, а покупаешь товар у его дистрибьютора. В ряде случаев это плюс: не нужно иметь большой склад, закупать широкий ассортимент товаров и вкладывать большие деньги.

Пример. Одна знакомая, владелица салона красоты, является субдистрибьютором американских лаков для ногтей, закупает продукцию в Москве и перепродает здесь. На мой вопрос, почему бы не привезти товар напрямую из Америки, она ответила, что это почти нереально: нужно заказать по ящику каждого цвета и иметь полный ассортимент всех лаков. Но ведь есть непопулярные оттенки, что делать с ними? «Если я это закажу, то не продам до самой своей смерти, и остатки положат мне в гроб», — говорит моя знакомая.

Фото предоставлено автором

Другие минусы субдистрибьюции:

• Бренд вам не принадлежит, в любой момент вам могут отказать в субдистрибьюции
• Его могут продать или сделать ребрендинг, и вы потеряете все вложения в раскрутку и продвижение бренда.

Пример. Так получилось, что по нашему первому бренду у нас не было прямого контракта с производителем, мы работали по субдистрибьюторскому соглашению с компанией из Латвии. В 2015 году поставщик пришел к выводу, что бренд уже достаточно «раскручен», а белорусский рынок — слишком привлекательный кусок, чтобы его кому-то отдавать, и открыл собственную дочернюю компанию. Это был очень тяжелый удар по нашему бизнесу. Ситуация усугублялась тем, что мы работали под «крышей» американского бренда — клиенты знали название марки, а не имя нашей компании.

Оглядываясь назад, я понимаю, что и конкуренты, и многие клиенты тогда поставили крест на нашей фирме.

Но в результате наша компания не только выжила, но и значительно приросла. Мы предвидели такой сценарий развития и заранее подготовились: уже в 2014 году подписали прямой контракт с компанией из Тайваня, а в 2015 году — контракт с компанией из США. В 2016 году мы решили кроме косметики для волос охватить и бьюти-инструменты, привезли 3 новых бренда из Германии, Великобритании и Австралии, подписали контракты с их производителями. В 2018 договорились с «барберским» брендом из США о том, что будем представлять его на территории Беларуси (до этого его представляла у нас компания из России).

Фото предоставлено автором

Выводы: что учесть будущим дистрибьюторам

Из всего этого опыта я вынес для себя несколько уроков:

1. Нужна диверсификация. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Можно стартовать с одного продукта или одного бренда, но дальше нужно расти и расширять портфель. Сейчас у нашей компании несколько брендов, которые отлично взаимодополняют друг друга.

2. Работайте без посредников. Если вы работаете через посредника, будьте готовы к тому, что он может выйти на ваш рынок и начнет напрямую работать с вашими клиентами. И тому есть много причин. Вы можете стать слишком большим для вашего поставщика. Или в вашей высокой маркетинговой активности поставщик может увидеть для себя какую-то угрозу — например, он начнет опасаться, что вы станете работать напрямую с производителем. Тогда ему будет выгодно просто «обнулить» ситуацию на рынке.

Только прямые контракты с производителями и владельцами марок, никаких посредников — наше стратегическое правило. Это снижает риски, позволяет получать более выгодные цены и открывает возможности для обучения и обмена опытом.

3. Бренды нам не принадлежат. Нужно помнить, что мы не являемся владельцами тех брендов, дистрибьюцией которых сейчас занимаемся. Производитель может убрать бренд из портфеля, продать его или передать права на дистрибьюцию другой компании: такое на рынке происходит постоянно. Поэтому очень важно, чтобы клиент знал и выбирал не только бренд поставщика, но и вашу компанию.

 

Читайте также

Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью

Фото с сайта topspeed.com

На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.

— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.

---

Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»

Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары. Слово «эксклюзивный» обозначает что-то уникальное, единственное в своем роде.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.

Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.

• Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
• Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.

Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е. эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу. В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.

Фото с сайта topspeed.com

Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.

Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.

Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.

Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.

Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар. Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации. Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование. Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.

Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.

Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.

Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара. В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами. Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.

Фото с сайта prokazan.ru

Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
Если Продавец обратится в таком случае за консультацией к юристам, то он узнает, что:

• В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
• Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.

Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.

Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.

Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.

В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:

• При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации
• Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
• В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.

Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.

Украинская практика

В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.

---

Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»

В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:

1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.

2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.

Чтобы избежать вышеуказанных рисков:

• Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
• В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя. Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине
• В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.

Соблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.

Читайте также

Описание работы дистрибьютора

Шаблон описания работы дистрибьютора

Мы ищем надежного дистрибьютора, который присоединился бы к нашей команде. В обязанности дистрибьютора входит ведение переговоров с продавцами и поставщиками, проверка и получение товаров, проведение маркетинговых исследований и обновление записей. Вы должны уметь определять новые возможности для бизнеса, а также проводить обучение персонала.

Чтобы добиться успеха в качестве дистрибьютора, вы должны уметь улучшать отношения с поставщиками и быть в курсе рыночных тенденций. Выдающиеся кандидаты должны быть дружелюбными, хорошо организованными и уметь сосредоточиться под давлением. Остерегайтесь тех, кто упускает из виду важные детали.

Обязанности дистрибьютора:

• Поиск запасов и согласование лучших сделок с поставщиками и продавцами.
• Наблюдение за доставкой, погрузкой и разгрузкой продуктов и товаров, а также обеспечение их безопасной перевозки.
• Своевременное проведение проверок запасов и информирование соответствующих сторон о любых проблемах.
• Планирование семинаров с новым персоналом и торговыми представителями.
• Проведение исследований рыночных тенденций, участие в презентациях новых продуктов и сетевых мероприятиях.
• Помощь в планировании вывода на рынок новых продуктов и фирменных мероприятий.
• Регулярные проверки запасов и поддержание уровня запасов.
• Работа с потенциальными клиентами и предоставление первоклассного обслуживания.
• Перенос новых продуктов и привлечение новых клиентов каждый месяц.
• Организация встреч с поставщиками и разработка более эффективных маркетинговых стратегий.

Требования к дистрибьютору:

• Диплом средней школы или GED.
• Диплом в области маркетинга, бизнеса или эквивалентный диплом будет преимуществом.
• Превосходные навыки межличностного общения и общения.
• Внимание к деталям и способность определять товары низкого качества.
• Стойкость и высокий профессионализм.
• Сильные способности к многозадачности.
• Отличные навыки ведения переговоров и нетворкинга.
• Хорошее управление временем и умение сотрудничать с другими.
• Отличные навыки ведения документации.

Что такое распространение продукции? Что означает распространение в маркетинге?

Что такое распространение?

Дистрибьюция — это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к покупателю. Это также можно назвать распределением продукта. По мере того как предприятия становятся более глобальными, становится важным улучшать распределение, чтобы клиенты и все участники канала распространения были довольны.В зависимости от длины канала распространения в распределении может участвовать много людей.

В чем важность распределения?

Дистрибьюция — важный элемент деятельности, поскольку без роли, которая отслеживает и улучшает отношения между производителями и покупателями, компания не может обеспечить наилучшее обслуживание. Если в распределении возникают узкие места, поставки не достигаются, клиенты, розничные продавцы и поставщики злятся, а доверие теряется.Чтобы распространение продукта было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывный цикл обратной связи, чтобы гарантировать, что все довольны процессом и внесены любые улучшения, которые могут быть внесены.

Что касается прямой поставки и покупателя товаров через Интернет, продавцы и покупатели не могут опробовать товар до покупки, поэтому они верят, что товар прибудет точно так же, как на изображениях и в описаниях. Это означает, что канал распространения должен эффективно предоставлять ответы и комментарии по всему каналу.

Что такое управление распределением?

Управление распространением относится к основным видам деятельности по распространению продукта, которые включают:

1. 1. Упаковка: Обеспечение надлежащей упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
   2. Управление запасами: Поддержание хорошего уровня запасов очень важно для распределения. Управление товарно-материальными запасами — одна из основных задач управления распределением.
   3. Обработка заказа: После того, как заказ поступил от клиента, менеджменту распределения необходимо спланировать доставку. Это включает в себя сбор, загрузку и своевременную доставку товара. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить утверждение и выставить счет.
   4. Логистика: Вид транспорта важен для всех заказов. Если им требуется морская доставка, должны быть заключены соглашения для быстрого утверждения разрешений. Необходимо принять решение о погрузке и транспортировке, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
   5. Связь: Четкая связь необходима как на объекте, так и за его пределами в распределительных центрах. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, а покупатели знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, менеджменту распределения необходимо немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Что такое электронное распространение?

Электронное распространение — это распространение электронных продуктов, например программного обеспечения и цифровых загрузок.К таким товарам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки, эта отрасль быстро развивается и высокодоходна. В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть немедленным, чтобы оно было успешным. Клиенты, которые не получают ссылку для скачивания в течение нескольких минут после покупки, обратятся к поставщикам, чтобы получить ее.

Обратной стороной этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к Интернету, а также форматы файлов могут привести к поврежденным или пригодным к использованию загрузкам, что вызовет недовольство клиентов.

В чем разница между дистрибьютором и оптовиком?

Обычно возникает некоторая путаница между тем, что такое дистрибьютор, и чем они отличаются от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы обычно находят оптовых торговцев, которые перепродают их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой. Поэтому распространение является важной частью канала распространения, поскольку оно действует как посредник между производителем и его покупателями.

Пример распространения через прямую поставку

В Oberlo мы стремимся управлять каналом сбыта продукции, который приносит прибыль каждому. Производители, поставщики и дистрибьюторы могут рекламировать свои товары на нашей торговой площадке, доступной для просмотра и выбора всем продавцам. Затем продавцы выбирают продукты, которые они хотят продавать в своих интернет-магазинах, и соответственно добавляют их.Как только покупатель приобретает продукт в интернет-магазине, продавец получает уведомление и размещает заказ у дистрибьютора, который организует отгрузку со своего предприятия. С Oberlo этот процесс не требует усилий, поскольку мы прислушиваемся к мнению наших продавцов и дистрибьюторов, чтобы убедиться, что они довольны процессом. Это также означает, что мы можем улучшить нашу деятельность за счет развития творческого потенциала и решения проблем с нашими партнерами.

Что такое маркетинговое распространение?

Маркетинговое распространение, немного отличающееся от электронного распределения и распределения по цепочке поставок, — это то, как отдел маркетинга делает продукты и услуги доступными для потенциальных клиентов.Доступность может быть через производителя, поставщика, дистрибьютора, розничного или оптового продавца. С точки зрения 4P комплекса маркетинга маркетинговое распространение можно отнести к категории места. Примеры маркетинговых каналов сбыта включают:

• Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными торговцами для покупки их продукта,
• Поставщик может сделать свои запасы доступными на рынке, чтобы продавцы могли найти и продать,
• Розничный торговец может иметь в наличии широкий спектр товаров, стратегически размещенных в своем магазине, чтобы побудить покупателей совершить покупку.
• Оптовик может создать веб-сайт, чтобы покупатели могли заказывать товары прямо у него.

Хотите узнать больше?

Обязанности и ответственность менеджера по продажам

Обязанности и ответственность менеджера по продажам

Ниже приведены некоторые из наиболее важных обязанностей и ответственности менеджера по продажам в организации.

Обязанности и ответственность менеджера по продажам

1. Одна из важнейших обязанностей менеджера по продажам — планирование и организация маркетинговых исследований.

2.Он должен разработать надлежащую политику продаж на основе исследования рынка.

3. Менеджер по продажам должен информировать совет директоров о местонахождении и планировке офиса продаж, открытии или закрытии филиалов, о политике продаж, которую необходимо принять, и обо всех других вопросах, касающихся бизнеса фирмы.

4. Он должен помогать фирме в планировании продукта, предлагая улучшения в дизайне продукта, стиле, размере, атрибутах и ​​т. Д.

5. Он должен точно или научно прогнозировать продажи.

6. Менеджер по продажам должен подготовить бюджет продаж.

7. Он должен организовать рекламу, рекламу и стимулирование продаж.

8. Менеджер по продажам должен организовать тщательный отбор и назначение продавцов.

9. Он должен организовать обучение продавцов.

10. Он должен выделить территории продаж и установить квоты продаж для продавцов.

11. Он должен разработать лучший метод вознаграждения продавцов и мотивировать их делать все возможное для фирмы.

12. Он должен создать команду конкурентоспособных и эффективных продавцов посредством эффективного надзора и контроля.

13. Менеджер по продажам должен тщательно изучить конкурентов, продукты и политику продаж и соответствующим образом изменить продукты и политику продаж.

14. Он должен выбрать правильные каналы распространения.

15. Он должен быть в постоянном поиске новых прибыльных рынков.

16. Он должен четко определить линию полномочий, передающуюся от него руководителям различных отделов сбытовой организации и их соответствующим сотрудникам.