Как стать дилером: Стартап и Дилерство. С ноля и без вложений.

Содержание

Стартап и Дилерство. С ноля и без вложений.

Решил поделится с вами одной ситуацией, которая меня, сказать по правде, просто поразила сразу двумя фактами.

С одной стороны меня впечатлили незатейливость и простота в реализации, и у меня, почему-то, сразу возникла ассоциация с новым поколением военных ракет, которые можно охарактеризовать одной простой фразой: «выстрелил и забыл».

Точно так же и в этом случае, человек просто на просто воплотил в реальность собственную идею для торговли и практически сразу же начал получать прибыль. Но самое интересное в этой истории это не то, что деятельность его была организована именно в этом, я бы сказал мертвом для меня, сегменте торговли, удивительным считаю это из-за того, что этот сегмент насыщен конкурентами, а так же отличается большой привередливостью самих покупателей, поэтому даже опытные крупные поставщики утверждают, что таких примеров просто не существует.

С другой стороны меня поразил тот факт, что, как оказалось, большинство проблем на самом деле таятся в наших головах, а не в представленном секторе бизнеса. Если говорить проще, то мы сами себе в голове создаем какие-то правила и стереотипы, которым начинаем подчинятся, и со временем именно они становятся преградой на пути к цели, эту преграду зачастую преодолеть невозможно. А вот те люди, которые не задумываются о том что не выгодно, и не думают о том что какие-то вещи кажутся просто невозможными, просто идут вперед вместе со своими бизнес идеями, и не останавливаются на пути их реализации. Существует своего рода шутка, что они это делают из-за того, что не понимают даже, что это сделать нереально.

Согласитесь, образ получился хороший, но необходимо немного конкретики, а заключается она в том, что на самом деле причина неудач или не осуществления попыток – это просто отсутствие желания. Но если говорить об этом же, но уже в контексте торговли, то еще раз напомню, интересной именно для меня была не сама идея реализации или организация торговли, меня в большей степени поразил тот факт, что сейчас, оказывается, этим можно заниматься, да еще и получать неплохую прибыль.
Вернемся к нашему примеру: он достаточно банален, кроме того, чуть ниже я все же попытаюсь объяснить, почему в теории такой бизнес считается убыточным, да и вообще обреченным на провал, и попытаюсь выделить минусы такой торговли. Ну а что касается примера, то все достаточно просто. Молодой парень после потери работы пытается хоть немного но все же работать на себя. Для этого он с одной из птицеферм-

вендоров, которая находится за пределами города, заключает дилерский договор. Если говорить простым языком, то парень стал дилером этой фермы и решил продавать яйца, на первый взгляд все необычайно просто и легко. Но дальше все намного проще, каждое утро парень едет на ферму, загружается и развозит яйца по торговым точкам. На сегодняшний день прошло уже полгода с того времени, и парень обслуживает почти двести точек, при том, что постепенно сеть продолжает расширятся, поэтому предприимчивому парню нужно привлекать к своему бизнесу еще одного человека, так как в одиночку он уже не справляется. Как вы сами видите, для начала такого бизнеса стартовый капитал не понадобился, вот вам и реальный бизнес с полного нуля.

Уже очень много было сказано о дилерстве, поэтому еще раз повторятся о преимуществах или каких-то недостатках желания нет. Но вот поговорить о всех плюсах и минусах, о которых практически никто не думает из за какой-то «зашторенности» мозгов все же стоит.

Недостатки дилерства

В первую очередь – минусы такого рода деятельности, выражаясь точнее, такого примера торговли, которые с точки зрения более опытных дилеров делают его не выгодным.

  • первое, оно же и самое главное – просто огромнейшая конкуренция среди оптовиков, которые поставляют продукты питания в точки розничной торговли. Сегодня почти весь сегмент поставок продуктов заняли очень даже крупные компании, которые занимаются оптом, более того, эти же компании расширяются, открывая свои представительства в разных регионах страны и принимают на работу молодежь на должность торговых агентов, в обязанность которых и входит доставка всех продуктов. В результате такой деятельности небольшие региональные предприниматели и бизнесмены, которые занимались оптовой поставкой просто обанкротились примерно лет пять назад. Если у вас возникают сомнения, вы можете посмотреть статистику за 2005-2007 годы. Но, как показывает наш пример, эти предприятия просто на просто не смогли перепрофилироваться.
  • второе, но тоже достаточно важное – с начинающим бизнесменом не все стремятся работать, кроме того, хоть и минимальный, но стартовый капитал все же нужен. Но, опять же, возвращаясь к нашему примеру, стоит отметить, что в нашей стране все еще можно кое-какие дела делать просто полагаясь на свою собственную силу убеждения и коммуникабельность, ведь парень из нашего примера смог внушить доверие ферме, с которой подписал договор.
  • третье - некоторые крупные вендоры предлагают товар по низшей цене, нежели это может сделать бизнесмен-одиночка. Возвращаясь к личному опыту скажу, что оптовые компании не так уж и мало накручивают цену на товары, и хотя по декларации это может быть 5-7%, то в реальность все 30-40%.

Преимущества дилерства

В принципе все эти причины в той или иной мере знакомы каждому, поэтому редко кто согласится заниматься именно таким видом бизнеса. Но, это только минусы такой деятельности, а ведь есть и плюсы, которые говорят о том, что такая идея бизнеса имеет полное право на процветание. Так давайте же посмотрим и на них:

  • первое, и, опять же, самое главное – это сегмент, ведь малый бизнес намного проще создать и развиваться он будет куда успешнее в узких нишах, куда крупным гигантам либо не интересно, либо просто невозможно войти. Если возвращается к нашему примеру, то стоит отметить большое количество масштабных оптовых компаний которые тоже занимаются продажей яиц, но ведь не нужно забывать, что и рынок курей точно так же растет и количество производителей по всей стране очень большое. Кроме того, поражает и количество мелких производителей, которые для крупных оптовиков просто на просто не интересны, поскольку не обладают большим объемом производства. Таким предприятиям тоже нужно реализовывать свой товар, так и появляется еще одна ниша, в которой практически нет конкуренции. Чем вам не отличная идея для построения бизнеса, налаживания сети сбыта, и это при том, что начальный капитал вообще минимальный.
  • второе - порой возникает мысль, что магазины могут напрямую заключать договоры о поставке непосредственно с производителями и тогда посредники им не нужны, но здесь тоже есть свои нюансы. Большинство торговых точек уже давно перешли на новые стандарты работы, поэтому владелец не ездит по производствам, как лет десять назад, и не занимается заказом и закупкой товара. В принципе это задание легло на плечи персонала, которым гораздо проще сотрудничать с торговыми агентами, которые принимают заказы и привозят товар непосредственно в магазин, а хозяин этого магазина просто минимально контролирует этот процесс. Как результат, нет желающих ездить несколько раз в неделю непонятно куда чтобы купить несколько лотков яиц, можно сказать, что развитие, в том числе торговли, сделало людей ленивее что ли. Ну а если вы предложите торговой точке качественный товар, да еще и по сниженной цене, тогда сотрудничество вам обеспечено.

Видите, если правильно организовать работу даже в этом сегменте, то она превратится в выгодное, а главное развивающееся дело. Таким образом делаем выводы: боятся и думать нельзя, порой намного важнее просто начать действовать, особенно это касается тех случаев, когда нет риска потерять вложение, ведь по сути такая идея не имеет никакого риска в финансовом плане. Максимум что может случится – это какой-то непроданный лоток яиц, который всегда можно продать знакомым или соседям, ну и утраченное время, но какова будет компенсация в случае успеха?

Как стать дистрибьютором? Плюсы и минусы деятельности...

Сложно найти человека, который не сталкивался с понятием «дистрибьютор».

Некоторые считают эту профессию бесполезной, что связано со стереотипами, сложившимися в обществе.

Другие желают работать в этой сфере, но терпят поражение уже на старте.

Благодаря этой статье вы сможете развиваться в данной отрасли, вы будете знать принципы и нюансы работы, а также перестанете верить мифам и выдумкам, связанными с данным родом деятельности.

Кто такой дистрибьютор?

Такое понятие как «дистрибьютор» пришло к нам из английского языка.

В переводе оно означает «распространитель».

Это слово лучше всего описывает данный вид деятельности, так как в основные обязанности дистрибьютора входит распространение различных товаров.

С точки зрения экономики, дистрибьютором считается физическое (должно быть оформлено ИП) или юридическое лицо, которое закупает товары по низким ценам напрямую у производителя.

В дальнейшем человек или компания перепродают приобретённую продукцию.

Проще говоря, распространитель — некий посредник между производителями и клиентами.

Он помогает конечному потребителю получить желаемый продукт.

Принято выделять следующие схемы движения товаров:

В начале продукцию предоставляет производитель. Далее она передается дистрибьютору и впоследствии отправляется к дилеру. Затем товар отправляется к ритейлеру и только потом приходит к клиенту.

Схема не сильно отличается от предыдущей. Из цепочки исключается только дилер.

  • Прямые продажи

Присущи сетевому маркетингу. От компании-производителя товар отправляется распространителям, которые продают его потребителю.

Стоит отметить, что люди, работающие в данной сфере, как правило, являются представителями компании и имеют право на защиту знаков и марок продукции.

Представители делятся на следующие типы:

Имеют право на продажу продукции. При этом используют свои площадки и ресурсы.

Часто представляют иностранные компании.

Люди иногда путают такие понятия как дистрибьютор и дилер, так как они оба являются посредниками между производителем и покупателями. Законодательно их отличия не обозначены, а условия сотрудничества прописываются в специальном соглашении.

Разберем различия:

Критерий Дистрибьютор Дилер
Занимаемое место в схеме движения товаров Занимает второе место Занимает третье место
Возможности официального представительства Имеет право быть официальным представителем, так как все действия он производит, используя имя компании Является более самостоятельным, так как действует не от имени компании
Обязанности Развивает сеть продаж. Распространитель постоянно находится в поиске новых клиентов Реализует доставку товара по выгодной цене
Возможность заработка Как правило, работает по цене, которую назначает производитель, поэтому заработок может быть ограничен Может самостоятельно устанавливать цену

Что делает дистрибьютор?

На самом деле обязанности распространителей могут разниться в зависимости от продаваемой продукции.

С продажей небольших партий может разобраться и один человек, если он обладает специальными знаниями и навыками.

В этом случае ему придется заключать различные контракты, договариваться о поставках, быть в непосредственном контакте как с производством, так и с клиентами.

Однако производство и распространение более массового продукта требует больше времени.

Один человек не сможет справиться с большими объемами.

Поэтому с массовым производством работает уже целый штат сотрудников, а также создаются представительства в других городах.

Как стать дистрибьютором?

Стать распространителем несложно. Достаточно следовать следующему алгоритму:

  1. Выберите желаемое направление (например, продукты питания, хозяйственные товары, БАДы).
  2. Оцените фактор спроса на товар.
  3. Вложитесь в дело.
  4. Создайте коммерческое предложение, условия которого удовлетворят компанию-производителя.
  5. После отклика производителя провидите с фирмой личную встречу.
  6. Заключите договор.

Если вы хотите стать частью сетевого маркетинга, то вам требуется просто зарегистрироваться на сайте компании.

Обязанности дистрибьютора в компании:

  • Продвижение продукции.
  • Перевоз, поставка товаров.
  • Создание дистрибьюторской сети, организация доставок.
  • Контроль поступающей продукции, наблюдение за запасами товаров.
  • Складирование продуктов, обеспечение их защиты.
  • Соблюдение стандартов качества.
  • Заключение сделок.
  • Формирование конечной цены.

Насколько сложно стать дистрибьютором

Конечно, работа распространителя — это тяжелый труд, который требует финансовых затрат и усилий.

Изначально физическое лицо и производитель заключают специальное соглашение. С ним можно ознакомиться еще до момента подписи документов.

После этой процедуры человек получает специальный сертификат, позволяющий быть официальным представителем компании.

Крупный изготовитель требует от распространителя:

  • Наличие транспорта.
  • Складские помещения, иные хранилища.
  • Вложение в приобретаемую продукцию.
  • Штат сотрудников, которые смогут умело выполнять свои обязанности.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Для того чтобы стать официальным дистрибьютором иностранной компании необходимо, как минимум, знать язык страны, в которой создаются продаваемые позиции.

Также важна готовность к постоянным командировкам.

Работодатели ждут сотрудников с опытом работы и знаниями в маркетинге.

В остальном требования будут не сильно отличаться от обязательств перед другими производителями.

Работа с иностранными фирмами — это возможности, позволяющие постоянно развиваться и продвигаться вверх по карьерной лестнице.

Распространители имеют огромный багаж знаний. Их коммуникабельность и умение быстро реагировать в нестандартных ситуациях приносит успех. Таких качеств не хватает многим новичкам, из-за чего их карьера разрушается.

Конечно, для того чтобы добиться успеха в данной отрасли придется приложить усилия. Но если вы хотите этим заниматься — попробовать стоит. Ведь сфера продаж — очень востребованная и перспективная ниша во все времена, благодаря которой вы сможете иметь стабильный доход.

Статью прочитали: 255

Как стать дилером автомобилей Mitsubishi

OOO «ММС Рус» - официальный импортёр и эксклюзивный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России в настоящий момент планирует расширение дилерской сети на территории Российской Федерации.

Вы можете заполнить анкету кандидата в дилеры и предоставить комплект необходимых документов. Команда отдела развития дилерской сети внимательно проанализирует Вашу заявку. В случае заинтересованности в реализации проекта в Вашем регионе с Вами свяжется наш специалист для уточнения дальнейших действий.

Требования к дилерским центрам:

Автосалон дилерского центра должен соответствовать концепции «Продажи, Сервис, Запчасти», то есть иметь демонстрационный зал, сервисную зону с зоной прямой приемки и зоной кузовного ремонта, склад запчастей. В исключительных случаях, при письменном согласовании с Дистрибьютором, сервисная зона и демонстрационный зал могут находиться в разных зданиях, а кузовной ремонт - осуществляться сторонней организацией.

Площадь демонстрационного зала дилерского центра должна быть не менее 70 кв.м. на 1 модель текущего модельного ряда Mitsubishi Motors в России, при этом в целом не менее 300 кв.м. В демонстрационном зале должны быть представлены все автомобили, поставляемые Дистрибьютором.

Демонстрационный зал автосалона дилерского центра должен включать в себя следующие зоны:

  • Зону ресепшн, с установленной стойкой ресепшн, оборудованной всеми необходимыми средствами коммуникации (компьютером, подключенным к локальной сети и Интернету, телефоном), стульями для сотрудников ресепшн, декоративной стеной «Image Wall» с логотипом Mitsubishi,  расположенной за стойкой ресепшен, выполненной в соответствии с Brand Book;
  • Зону выставочных автомобилей с обособленными зонами для внедорожников/пикапов.
  • Зону приемки на сервис, с монитором записи клиентов на текущую дату, а также оборудованную отдельно в слесарной зоне зону прямой приемки авто;
  • Зону продажи запчастей и аксессуаров, оснащенную шкафами и открытыми витринами для наглядной демонстрации продукции клиентам;
  • Зону ожидания для клиентов, оборудованную диваном, журнальным столиком с постоянно обновляемой тематической прессой, телевизором, постоянно транслирующим телепрограммы в часы работы дилерского центра, а также имеющим канал для просмотра ситуации в зоне слесарного ремонта и статуса выполняемых работ, кулером, торговыми аппаратами, продающими горячие и холодные напитки и закуски, при объемах реализации новых автомобилей дилерским центром свыше 300 автомобилей в год - кафетерием для клиентов. Клиенты, ожидающие ремонта более 2-х часов, должны быть обеспечены бесплатными горячими либо прохладительными напитками и снеками. В зоне ожидания должен быть работающий бесплатный беспроводной интернет;
  • Детскую игровую зону, включающую столик и стульчики, мольберт, комплект для рисования, раскраски и прочую детскую литературу.
  • Туалетную комнату для клиентов, содержащуюся в чистом и исправном состоянии, оборудованный диспенсером для мыла, электросушилкой либо бумажными полотенцами, автоматическим освежителем воздуха, крючками для одежды и сумок.

Если Вы заинтересованы в получение статуса официального дилера Вам необходимо заполнить анкету кандидата в дилеры и предоставить комплект необходимых документов. Документы необходимо присылать в электронном виде по электронной почте на адреса [email protected], [email protected], или через систему обмена файлами в Интернете или на электронных носителях.

Анкета кандидата на дилерство Mitsubishi

Карточка контрагента (шаблон)

Форма отчётности

Форма отчётности - пример заполнения

Шаблон презентации

Список документов у контрагента ЮЛ (РФ)

Список документов у контрагента ЮЛ (СНГ)

 

Список городов, в которых рассматривается открытие новых дилеров Mitsubishi Motors:

Российская Федерация:

  • г. Астрахань
  • г. Благовещенск
  • г. Брянск
  • г. Казань
  • г. Калининград
  • г. Сочи
  • г. Стерлитамак
  • г. Улан-Удэ
  • г. Якутск
  • г. Ярославль
  • Ямало-Ненецкий АО

 

После получения  заполненной анкеты и полного комплекта необходимых документов, мы обязательно свяжемся с Вами для обсуждения порядка дальнейшего взаимодействия.

По всем вопросам обращайтесь:

Максиму Алёшину - Директор департамента по корпоративной стратегии и послепродажному обслуживанию

[email protected]

Андрею Черемисину - Менеджер по развитию дилерской сети

[email protected]

 

 

Как стать дилером автозапчастей для ВАЗ и иномарок в регионах?

Как стать дилером производителя, завода, компании?

Как стать дилером SS20?

Как стать дилером в регионе?

Если эти вопросы актуальны для Вас и вы хотите сделать свой бизнес более прибыльным и конкурентоспособным, то мы готовы предложить Вам стать дилером известного производителя автозапчастей SS20.

В связи с увеличением объема производства и расширением рынка сбыта, ООО НПП «Система технологий», производитель автозапчастей SS20 для отечественных и импортных автомобилей, предлагает Вам стать официальным дилером (дистрибьютором) SS20 в регионах России для реализации продукции SS20 оптом.

Преимущества официального дилера (дистрибьютора) производителя автозапчастей SS20:

  • своим Партнерам мы обеспечиваем полную консультационную поддержку;
  • предоставляем конкурентоспособные цены на продукцию;
  • контролируем уровень рекомендованных цен в регионе дилера;
  • снабжаем рекламными материалами;
  • обеспечиваем в полном объеме гарантийные обязательства;
  • проводим совместные акции для мотивации торгового персонала.

Почему стать официальным дилером автозапчастей SS20 выгодно именно сейчас?

Запчасти для автомобилей ВАЗ и иномарок — перспективное направление для реализации оптом и в розницу.

Динамичное увеличение парка новых автомобилей и продажа поддержанных авто приводит к росту рынка автокомпонентов. Если учесть объем уже имеющихся автомобилей ВАЗ и бюджетных иномарок, выкупленных за предшествующие три года и вышедших из-под гарантийного обслуживания, то потребность в замене автозапчастей колоссальна. Вот здесь и кроется реальная перспектива стать дилером автозапчастей для стареющего парка машин.

Наш прогноз роста рынка запчастей только на автомобили ВАЗ составит более 10%. Тем более это актуально для деталей подвески автомобиля, учитывая состояние российских дорог. Эти выводы обоснованы как для дилеров в регионах Поволжья и Приуралья, где сосредоточен основной парк постгарантийных автомобилей ВАЗ, так и для районов Центрального и Северо-Западного регионов — для дилеров автозапчастей на иномарки.

Каждый автомобиль требует периодической замены деталей. Более того, каждый автовладелец часто сталкивается с отсутствием альтернативы — есть возможность выбирать запчасти по цене и торговой марке, но, к сожалению, не по качеству и уровню комфорта.

Главные преимущества деталей подвески SS20 — это надежность, увеличенный ресурс и возможность выбора под свой уровень комфорта. В основе этого лежат запатентованные новейшие технологические разработки компании, всесторонние испытания серийных образцов, постоянный контроль качества продукции и неразрывная связь с потребителем. Благодаря этому гарантия на продукцию SS20 является безусловной и достигает 4-х лет без ограничения пробега!

Водители по всей России подтверждают надёжность и высокий уровень комфорта при вождении автомобилей с подвеской SS20.

Стабильный спрос на продукцию SS20 и ее преимущества обеспечат Вам высокий уровень продаж, и, соответственно, стабильную прибыль. Вы сможете полноправно говорить о себе, как об официальном дилере SS20, представляющим наши интересы в вашем регионе. Сотрудничество с SS20 позволит вам стать более конкурентоспособными и привлекательными для ваших настоящих и новых клиентов.

За подробной информацией обращайтесь в отдел развития продаж по телефону +7 846 973-75-75 (доб. 1827), +7 987 162-48-25

Стать дилером

Почему вам следует стать дилером Weems & Plath?

Стать дилером Weems & Plath дает множество преимуществ. Наши дилеры получают исключительную поддержку и доступ к широкому выбору уникальной морской продукции, навигационных инструментов и аксессуаров. Мы работаем с 1928 года и продолжаем лидировать на рынке, предлагая проверенные временем продукты и команду высококвалифицированных экспертов.

Наш комитет по новым продуктам стремится внедрить поток новых инновационных продуктов, чтобы наша линейка продукции оставалась актуальной. Когда вы становитесь частью нашей команды в качестве дилера, мы рекомендуем вам оставлять отзывы и вносить предложения по продуктам.

Как подать заявку?

Если вам нужны разъяснения, наши преданные сотрудники с радостью ответят на любые вопросы или проблемы, касающиеся процесса подачи заявки. [email protected]

Дополнительные преимущества для дилера

  • Удобство заказа 24/7: Дилеры могут совершать покупки онлайн через удобный веб-сайт Weems & Plath.www.weems-plath.com. У нас также есть опыт работы с EDI, и мы можем принимать заказы по факсу, телефону или электронной почте.
  • Отгрузка и инвентарь: Мы поддерживаем обширный рабочий инвентарь. Мы обрабатываем и отправляем заказы в течение 3 рабочих дней, пока товар есть на складе.
  • Политика MAP: Мы поддерживаем политику минимальной объявленной цены (MAP) для поддержки прибыльности дилеров. Смотрите здесь
  • Служба поддержки клиентов: Мы стремимся предоставлять дилерам и их клиентам самое лучшее обслуживание.Наш исключительный отдел обслуживания клиентов оказывает помощь как в вопросах, связанных с продуктами дилеров, так и в вопросах, касающихся потребительских товаров, включая гарантийное обслуживание, ремонт и замену запчастей. [email protected]
  • Гарантия на продукт: Мы гордимся тем, что строим каждый продукт с целью обеспечить максимально возможное качество. Наши продукты предназначены для использования в течение всей жизни, и мы с уверенностью предлагаем пожизненные гарантии на большинство из них. На некоторые продукты предоставляется двухлетняя гарантия, эта гарантия указывается на странице веб-сайта продукта и в каталоге.
  • Индивидуализация: Мы предлагаем услуги гравировки для многих наших продуктов. Эта услуга предоставляет возможность персонализации, делая красивый подарок еще более особенным. На веб-сайте четко указаны продукты, которые можно настроить.
  • Библиотека изображений: Выделенный FTP-сервер с изображениями продуктов с высоким / низким разрешением доступен всем нашим дилерам для поддержки маркетинговых усилий.
  • Связи с общественностью: Мы прилагаем все усилия, чтобы создать спрос на нашу продукцию и повысить ее узнаваемость с помощью пресс-релизов, информационных бюллетеней, социальных сетей и рекламных кампаний.
  • Выставок: Мы участвуем в выставках лодок и отраслевых выставках, чтобы обучать потребителей и повышать спрос на нашу продукцию во всем мире.

Как стать агентом DSTV

Знаете ли вы, что вы можете хорошо заработать, если станете агентом DSTV в Нигерии и поможете клиентам с проблемами установки DSTV?

Теперь, если бы вы этого не сделали, я бы поставил свою последнюю чашку окиси гария на то, что вы сейчас оставляете деньги на столе.

Вот почему:

Краткий обзор DSTV

Только в 2016 году количество подписчиков DSTV в Африке превысило 15 миллионов - и знаете что? На Нигерию приходится самый значительный размер пользователей DSTV.

Читайте также: Как добавить или удалить каналы в DSTV

Агентство

DSTV - Источник фото: http://www.thesatelliteshop.co.za/

Еще нет Том? Вам следует это:

В то же время было подсчитано, что ежемесячная выручка DSTV составила около 8 млрд. Н. Э. - да, на нигерийском рынке.

Итак, что, если бы вы могли разделить часть этого торта… Нет, мы не говорим о «торте» на «камне».

Скорее, речь идет о том, как создать устойчивый бизнес здесь, в Нигерии, - став агентом DSTV или дилером.

Итак, вот некоторые вещи, которые вы здесь прочитаете:

а. Кто такой агент или дилер DSTV и чем он занимается?

г. Как стать агентом DSTV или дилером DSTV в Нигерии.

г. Как вести успешный бизнес в качестве агента DSTV в Нигерии.

Читайте также: Как записывать в DSTV

Кто такой агент или дилер DSTV?

Агент, дилер или установщик DSTV - это обученный и сертифицированный человек, который заботится обо всех технических проблемах пользователей DSTV, особенно в различных частях континента, где сама компания не может себе позволить.

Итак, агент или установщик зарабатывает собственные деньги, продавая установочные комплекты DSTV или оказывая услуги по установке DSTV.

Тем не менее, есть два типа агентов DSTV, с которыми вы, вероятно, столкнетесь;

1. Субагенты DSTV

Субагенты DSTV находятся на нижней ступеньке шкалы агентов DSTV.

Это, вероятно, в основном из-за низкой начальной стоимости того, чтобы стать таковым.

Для того, чтобы стать участником DSTV. Важны больше ваши технические навыки и способность взаимодействовать с клиентами, чем ваша финансовая сила.

Как субагент DSTV, вы можете зарабатывать деньги разными способами - например, оказывая услуги, связанные с DSTV, или продавая материалы, связанные с DSTV.

Чем занимаются субагенты DSTV?

В качестве субагента DSTV ваши должностные обязанности и обязанности включают следующее:

а. Продажа материалов ДСТВ

г. Установка посуды ДСТВ для клиентов

г. Помощь пользователям DSTV в исправлении ошибок DSTV.

г. Помощь пользователям DSTV в решении проблем, связанных с подпиской на пакеты

e. Помогаем новым подписчикам активировать букеты DSTV.

Читайте также: Как очистить коды ошибок E16 на DSTV и GoTV

Дилеры / Суперагенты ДСТВ

Агенты или дилеры DSTV Super - это финансовые сверхдержавы.

Ну, не то чтобы для старта вам нужны миллионы найр, но чем их больше, тем крупнее бизнес.

Да, это в основном из-за того, что делает суперагент DSTV.

Обеспечение послепродажной поддержки новых подписчиков DSTV.

И что это вообще такое?

а. Дилер DSTV закупает материалы DSTV в больших количествах у компании и продает их субагентам, а иногда и пользователям DSTV.

г. Дилеры DSTV организуют обучение по установке DSTV для частных лиц.о том, как быть субагентами DSTV.

г. У дилера DSTV есть ряд штатных обученных DSTV экспертов по DSTV, которые могут решать сложные проблемы с DSTV.

Как стать агентом DSTV - какие требования?

1. Капитал

Требование стать агентом DSTV более или менее похоже на открытие любого другого бизнеса.

Первое, на что следует обратить внимание, - это состояние вашего финансового кошелька.

Если вы можете позволить себе огромные начальные затраты, вы можете рассмотреть возможность создания своего бизнеса в качестве дилера DSTV.

В противном случае вам придется начать свой бизнес в качестве субагента DSTV.

Но не забывайте о золотом правиле бизнеса:

«Умный предприниматель начинает с малого и побеждает по-крупному»

Итак, разумным подходом было бы проверить воду, изначально настроившись в качестве субагента DSTV.

Это поможет вам определить, хотите ли вы продолжить этот бизнес, прежде чем накачать капитал и начать свою деятельность в качестве дилера DSTV.

Читайте также: Multichoice Nigeria: 4 лучших плана букетов DSTV, каналы и цены на декодеры

1. Обучение

Требование к обучению, необходимое для того, чтобы стать агентом DSTV, несколько удобно, поскольку Multichoice сама предлагает обучение для заинтересованных лиц, которые хотели бы стать либо аккредитованными, либо квалифицированными установщиками.

Вот шаги для регистрации:

Шаг 1. Загрузите регистрационную форму с веб-сайта DSTV [https: // selfservice.dstv.com/faqs/installers]

Шаг 2. Заполните форму и отправьте ее на адрес электронной почты компании, указанный в этой ссылке.

Требования компании к обучению, однако, предполагают уплату компании франшизы. Но это едва ли близко к результатам из первых рук.

Мало того, Multichoice предоставит вам необходимые шаги и материалы, необходимые для того, чтобы вы начали работу в качестве их дилеров или агентов.

Чтобы проявить квалификацию установщика после регистрации, заявитель:

а.Должен посещать курсы технической подготовки, проводимые Multichoice

.

г. Должен сдать формальные оценочные экзамены.

3. Межличностные навыки

Стать агентом или дилером DSTV - это вид бизнеса, который, вероятно, приведет вас к контакту с разными людьми - да, с разными потребностями и ориентациями:

а. Крутой, спокойный парень, который просто хочет активировать план подписки или

г. Громкий парень, который злится на ошибку DSTV E16 на своем экране - и хотел бы отомстить вам, потому что Multichoice находится в далекой Южной Африке.

Очень плохо, но, как дилер или агент DSTV, вы должны столкнуться со всеми ними и увидеть, что их проблемы решаются вами.

Итак, чтобы стать успешным дилером DSTV или агентом DSTV, наличие хороших навыков межличностного общения и хладнокровие поднимают чашу весов как базовое некапитальное, нетехническое, но крайне обязательное требование.

Как вести успешный бизнес в качестве дилера или агента DSTV

1. Испытайте воду

«Всегда безопаснее залезть на дерево снизу, чем прыгнуть на дерево посередине»

Что ж, эта цитата предназначена не только для предполагаемого дилера или агента DSTV.Фактически, это применимо к любому стартапу бизнеса.

Итак, открытие бизнеса с начальным небольшим капиталом помогает вам оценить потенциальную рентабельность инвестиций в бизнес, поскольку это конкретно относится к вам, без огромного финансового риска.

Читайте также: шаги по оплате подписки DSTV онлайн в Нигерии с помощью смартфона или ПК

2. Расположение

Успех любого бизнеса зависит от множества физических факторов.Физическое расположение бизнеса одно.

Как это применимо к агентам DSTV?

Большой процент пользователей DSTV находится в городах, умеренный процент распространяется по городам - ​​и да, вы можете буквально подсчитать количество блюд DSTV за пару минут.

Итак, если вы являетесь дилером DSTV, потенциальные клиенты которого в основном проживают в городских центрах, размещение вашего бизнеса там, где могут быть найдены ваши целевые клиенты, - это просто правильный поступок.

3.Хорошие навыки межличностного общения

Хороший дилер DSTV или агент имеет высокий уровень подготовки по вопросам установки и эксплуатации. И да, оба они технические.

Но настоящее испытание для хорошего дилера или агента DSTV наступает, когда он сталкивается с парнем, который хочет свести счеты в пропущенной серии «Острых козырьков».

Нет, спасибо, это произошло из-за мощности сигнала DSTV на тарелке, которую вы помогли установить на днях.

Сейчас, в такие старые времена, на самом деле спасает положение не техническая подготовка, а, скорее, хорошие навыки межличностного общения и взаимоотношений.

4. Возможность подключения к сети

Чтобы добиться успеха в любом бизнесе, вам необходимо наладить связи.

Да, хорошие навыки межличностного общения помогают удерживать клиентов. Но тогда вы не получили бы много из них в первую очередь, если бы не умели устанавливать контакты и общаться.

Чтобы вести успешный бизнес в качестве дилера или агента DSTV, отличные навыки работы в сети - второе лицо монеты.

5. Форсайт

Известно, что всем предпринимателям выгодны три уровня мышления:

а.Мыслить масштабно

г. Мыслить глубоко

г. Думая далеко

Приходит время, когда ваш бизнес DSTV начинает процветать - и да, это будет один из самых заманчивых периодов.

Вы можете либо остаться там, где находитесь, и управлять - либо расширить свои услуги и бизнес DSTV на другие части городов.

Да, это связано с риском, но способность принимать на себя просчитанные риски - одно из качеств великих предпринимателей.

Читайте также: 10 лучших телеканалов Нигерии

Заключительные мысли

И да, это довольно обобщает то, что вам нужно не только для того, чтобы стать агентом DSTV, но и для того, чтобы вести свой бизнес и превратить его в прибыльное предприятие.

а. Вы уже один или?

г. Вы только планируете стать агентом DSTV?

Круто, тогда давайте поработаем над комментариями.


👉 Получите бесплатно ₦ 1000 плюс 5% - 15% процентов на сбережения и более 25% возврата инвестиций: создайте бесплатный аккаунт на PiggyVest Покупайте и продавайте биткойны в Нигерии - Зарегистрируйтесь бесплатно на Luno
Нажмите здесь, чтобы увидеть последние стипендии и руководства для обучения за рубежом
Щелкните здесь, чтобы увидеть последние возможности трудоустройства в Нигерии .

Предупреждение об авторских правах!

Мы очень много работаем и вкладываем много усилий и ресурсов в наш контент, предоставляя нашим читателям статьи без плагиата, оригинальные и качественные тексты. Содержание этого веб-сайта не может быть скопировано, переиздано, воспроизведено, распространено полностью или частично без надлежащего разрешения или подтверждения. Надлежащее признание включает, но не ограничивается: (а) Надлежащими ссылками в случае использования в исследовательских, журнальных, брошюрах или академических целях, (б) «СПРАВЕДЛИВОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ» в случае повторной публикации в онлайн-СМИ. О возможных последствиях читайте здесь: Каковы последствия нарушения авторских прав? В целях защиты нашей интеллектуальной собственности мы можем сообщить о вашем веб-сайте в Google без предварительного уведомления, и ваш веб-сайт будет удален из поисковых систем, и вы можете получить предупреждение. Все содержимое защищено Законом об авторском праве в цифровую эпоху 1996 г. (DMCA).

Как стать дилером

Дилеры - это слово, которое мы слышим практически каждый день.Поэтому возникает резонный вопрос, что это за профессия или форма организации труда. Некоторые предприниматели, желающие расширить свой бизнес, также интересуются этим вопросом. Как стать дилером? Об этом и поговорим в этой статье.

Для начала само определение. Дилер является посредником между производителем и потребителем. То есть занимается перепродажей продукции, работая с производителем и используя определенные скидки и льготы. Дилер продает товары от своего имени и вкладывает собственные деньги.Он самостоятельно находит клиентов для реализации, и они заключают сделку именно с ним, а не с производителем товара.

Раньше было другое определение людей, занимающихся такой деятельностью. Их называли дилерами. Если вас интересует, как стать дилером, вам необходимо собрать как можно больше информации об этом виде деятельности.

Для начала нужно выбрать ту область экономической деятельности, в которой вы собираетесь работать. Изучите все области рынка. Определите, какие продукты наиболее востребованы на рынке, на котором вы собираетесь работать.Возможно, есть незанятые сегменты или неохваченные группы потенциальных покупателей. Этот вопрос требует серьезного подхода и изучения. Затем, выбрав направление деятельности, необходимо изучить, есть ли спрос на этот продукт.

Теперь необходимо найти производителя товара и изучить его специфику работы. Иногда сами производители пытаются найти посредников для продажи продукции. Если у вас есть начальный бизнес в этой сфере, то это станет приоритетом при выборе вашей кандидатуры.Поэтому, изучая, как стать дилером и в какой сфере, необходимо учитывать имеющиеся возможности.

Обращаясь к производителю товара, следует внимательно изучить условия, на которых предлагается сотрудничество. Многие производители сами заинтересованы в дилерах и поэтому делают очень выгодные предложения о сотрудничестве.

Прежде чем стать дилером, пожалуйста, ознакомьтесь с его обязанностями в этой роли. Обычно производитель требует проявить заинтересованность в формировании спроса на продукцию, установить контакт с потенциальными покупателями и даже предоставить им кредиты по мере необходимости.Кроме того, необходимо будет изучить рынок и предпочтения потенциальных покупателей, учесть их мнение о товарах.

В процессе сотрудничества необходимо будет оформить необходимые документы и договоры. Также в долгосрочной перспективе нужно увеличивать объемы продаж и увеличивать объем закупаемой продукции.

Одним из пунктов договора, возможно, будет участие в рекламе товара и продвижение его на рынке.

В обмен на эти условия производитель предоставляет скидки на товар, позволяет участвовать в акциях. Иногда оказывается необходимая помощь в ведении документации и решении возникших проблем.

Прежде чем стать дилером, необходимо запастись определенными знаниями.

Сделайте дилеров вашими партнерами

Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку U.S. корпорации, перешедшие в руки японцев. Предсказатели рока на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Компания Komatsu может похвастаться огромным преимуществом в цене (до 40% в некоторых линейках продуктов) и превосходной продукцией, поэтому они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.

Как и многие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю.Мы сохранили свои сильные позиции в Японии через Shin Caterpillar Mitsubishi, наше 33-летнее совместное предприятие с Mitsubishi Heavy Industries. Понеся ужасающие потери за 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год, мы восстановились в финансовом отношении с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцатых годах.

Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Свою роль сыграли несколько факторов. Они включают огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость наших машин при перепродаже; реорганизация корпорации с целью подтолкнуть принятие решений к самой организации, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более отзывчивой к потребностям клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, что привело к созданию наиболее конкурентоспособных предприятий в нашей отрасли; более частое и своевременное представление новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.

Но главной причиной успеха Caterpillar была наша система распределения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основу этой системы составляют 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль в помощи нам в построении и поддержании тесных отношений с клиентами и в понимании того, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.

Многие функции распределительной системы Caterpillar адаптированы к уникальным характеристикам нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройного оборудования в среднем составляют от 200 000 до 300 000 единиц в год. Эти машины продает относительно небольшое количество дилеров.Даже если мы можем настроить некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем от 10 до 12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно тяжелых условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо ремонтировать или заменять, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы минимизировать время простоя.

Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, послужат уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, требующих послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают следующее:

Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.

  • Местные дилеры, которые давно являются членами своих сообществ, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания в одиночку; но чтобы использовать весь потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними очень тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком обращении дилеры могут служить источниками рыночной информации и разведданных, доверенными лицами для клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль почти во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и поставку продукции, обслуживание и поддержку на местах, а также управление запасами запасных частей.
  • Дилеры могут быть больше, чем просто каналом связи с клиентами. Они могут сыграть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о том, когда экономически целесообразно заменить машину.
  • Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и основных средств, они также включают более мягкие активы, такие как обучение и выработка общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.
  • Качество отношений между компанией и ее дилерами намного важнее договорных соглашений или методов и тактик, которые заставляют отношения работать на поверхности. Важно взаимное доверие, и этому способствуют соблюдение нескольких простых правил: делиться выгодой и страданием; стремиться к преемственности во взаимоотношениях и последовательности в политике; и общаемся постоянно. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, которые представляют одно лицо для своих клиентов по всему миру, она должна иметь единые для дилеров методы и стандарты работы и относиться ко всем с равным вниманием, признавая при этом их независимость и уникальность во многих отношениях.
  • Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-конкуренты лучше всего подходят для ее системы распределения, и во-вторых, будет ли система распределения повышать ценность продукта в глазами конечного пользователя.

В большинстве отраслей обрабатывающей промышленности распределение и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что в ближайшие 10–20 лет глобальными победителями будут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечат превосходную поддержку клиентов.Инженерное совершенство, эффективность производства и качество быстро становятся данностью; они понадобятся каждому, чтобы стать игроком. Действительно, большинство компаний, испытывающих дефицит в этих областях, уже исчезли.

Хотя многие японские компании раньше имели преимущество в производственном превосходстве, американские компании могут иметь преимущество на этот раз. Почему? Потому что они знают о распределении больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных услугах, U.Компании S. имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут извлечь выгоду, если будут относиться к распределению как к неотъемлемой части их бизнеса, как разработка и производство продукции. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к своей компании. Мы умеем это делать. Мы уже наладили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.

Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. На маркетологов и продавцов в японском обществе исторически смотрели свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем распределительной стороне нашего бизнеса. В то время должность отдела продаж просто не имела такого же статуса в социальной иерархии или иерархии компании, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство все еще преобладает во многих японских компаниях.

Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, что им не требуются запчасти или обслуживание. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивной эксплуатации. Подход Caterpillar к дизайну продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием при проектировании наших машин является экономичность и удобство ремонта. Наши высокоинтегрированные системы производства и распределения разработаны таким образом, чтобы мы могли заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такой стабильной работой; нередко одному из их клиентов приходится ждать четыре или пять дней для получения детали.

Одна из возможных причин такого несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в той степени, в которой это делаем мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия, которое существует между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.

Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателям, если считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем правую руку, чем сделаем это. Компания Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открытых рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, предоставляют послепродажное обслуживание и поддержку.

Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать продукцию напрямую покупателям в обход наших дилеров.

На протяжении многих лет люди спрашивали меня: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами распространяли и обслуживали машины Caterpillar? » Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждой копейки. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о требованиях клиентов в этих регионах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются видными бизнес-лидерами на своей территории обслуживания, которые активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции - это личное дело. В результате Caterpillar никогда не выступает в качестве удаленного представительства или заграничного отделения иностранной транснациональной компании. (Две трети наших представительств расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство - это частные компании.)

После того, как продукт покидает нашу дверь, дилеры вступают во владение. Они на передовой. Именно они живут с продуктом на протяжении всей его жизни. Это те, кого видят клиенты. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина была в том состоянии, в котором она должна быть. Они там обучают операторов клиентов. Они часто обслуживают продукт в течение всего его срока службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.

Заказчик, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar с оборотом более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не только поддерживает свою продукцию, но и поддерживает с своей продукцией в любой точке мира. Наши дилеры - причина того, что наш девиз «Купи железо, получи компанию» - не пустой лозунг.

Строительное оборудование или двигатель большой мощности являются основным капиталом, и владельцы хотят получить здоровую прибыль от своих вложений.Многие из наших клиентов будут платить больше за оборудование, на которое они могут рассчитывать. Например, высоко в горах в индонезийской провинции Ириан-Джая компания Freeport-McMoRan управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников, работающим 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до рудника можно добраться только по канатной дороге или вертолету, а руда по трубопроводам перемещается к погрузочным докам на побережье. На предприятии используется более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar - общий объем инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов, - включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики с мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Рудник также зависит от дизельных генераторов Caterpillar как единственного источника электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя на какое-то время, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он быстро теряет деньги.

На другом конце спектра ставки также высоки для владельца малого бизнеса или независимого подрядчика, средства к существованию которого зависят от экскаватора-погрузчика мощностью 79 лошадиных сил за 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки не соблюдаются, связанные задачи должны быть перенесены, клиенты и субподрядчики злятся, репутация страдает, возможности открываются для конкурентов, а деньги теряются.

Короче говоря, наша миссия - убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация - лучшие из тех, кто поддерживает работу их оборудования в отличном состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, у них будет более высокий процент времени безотказной работы, чем у продуктов конкурентов; таким образом они могут снизить затраты и заработать больше денег, чем они могли бы использовать оборудование другой компании.

Очевидно, что Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство оборудования, которое является прочным и легко ремонтируемым, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, когда трансмиссия нуждается в обслуживании или ремонте, ее можно было снять намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или модернизированной сменной коробкой передач из запаса запчастей дилера.

Компания Caterpillar также разработала самую быструю и полную систему доставки запчастей в любой отрасли, о которой мне известно. Несмотря на то, что мы давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь предоставляют более 80% запчастей немедленно.Компания Caterpillar отгружает более 99% запчастей, которых нет у дилера, в тот же день, когда размещен заказ. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, отсутствующей на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы поддерживали эти показатели в течение периода - последних десяти лет, - когда количество обслуживаемых нами запчастей увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста ассортимента нашей продукции. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; В 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем вдвое превышает количество, представленное в 1991 году.

У нас есть 22 завода по производству запчастей по всему миру, а также складские помещения площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (с разными номерами деталей), из которых 320 000 единиц. (Заводы компании Caterpillar и ее поставщиков производят оставшиеся 160 000 единиц по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одной в секунду каждый день в году.

Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет от 40 000 до 50 000 товарных позиций, вложили огромные средства в запасы запчастей, склады, парк грузовых автомобилей, сервисные площадки, диагностическое и сервисное оборудование, сложные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в их индивидуальный бизнес варьируются от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нашу мощь. Их совокупная чистая стоимость составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза больше акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в компании Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.

Однако несколько ошибочно говорить о «нас» и «них», потому что мы искренне относимся к нашей и их системе как к единому.Все наши совместные операции по распространению связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что существуют сотни тысяч машин Caterpillar.

Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам поставлять деталь до того, как заказчик даже поймет, что она ему нужна.Система будет контролировать машины удаленно и уведомлять местного дилера, когда деталь начинает показывать признаки надвигающейся неисправности, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. Вставку «Установление глобальных связей в Caterpillar».)

Мы внедряем систему доставки деталей до того, как клиентов поймут, что они им нужны.

Примечательно, что Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как односторонний канал от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно возвращается в систему и способствует разработке новых продуктов и совершенствованию обслуживания.

Например, группа консультантов дилеров недавно помогла нам доработать дизайн новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с первоначальной конструкцией, люди могли бы попасть в грязь на штаны, когда тянулись за ящиком для инструментов; кроме того, операторы ростом выше шести футов два дюйма могут удариться головой, вставая, если боковая панель поднимается для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и изменили дизайн панели, чтобы она открывалась боком.

Мы также работаем с дилерами, чтобы опрашивать каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы проводим опрос клиентов о доставке запчастей и услугах. (Мы рассылаем около

опросов каждый год и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному улучшению по самым разным направлениям. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент батарей и ремней для вентиляторов.

Мы также привлекаем дилеров и клиентов к участию в программах по качеству продукции, сокращению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа «Партнеры по качеству», например, связывает персонал завода, ответственного за сборку конкретной машины, с людьми из выбранных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, немедленно отправляют эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы выявить проблемы как можно раньше - в идеале, до того, как они станут проблемами, которые видит клиент.

Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер уведомил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, отремонтировали машины, все еще находящиеся на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отправили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины будут отправлены клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде посчитал, что насос в новой линейке гидравлических экскаваторов не был достаточно прочным для суровых условий, которым он подвергался в той части мира. Дилер убедил нас использовать другой насос на машинах, пока мы не сможем модернизировать тот, о котором идет речь.

Наша дилерская сеть не только помогает нам производить более качественную продукцию, но и позволяет своевременно получать исключительную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно внедрять новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда в начале 1980-х представили гусеничный трактор D9L.

D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, которая изменяет форму ходовой части гусеницы с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция решает ряд задач: улучшенное тяговое усилие, снижение нагрузки на ходовую часть и другие быстроизнашивающиеся детали, более простой и быстрый ремонт и повышение производительности.Соответственно, мы оценили машину выше тракторов конкурентов, которые имели более традиционные конструкции.

Мы начали поставки D9L в 1981 году. Наше время было не очень удачным. Горнодобывающая промышленность США была в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивными ценами и особым вниманием к клиентам горнодобывающей отрасли; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что было еще одной важной возможностью для D9L.

В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, произошла потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что различные детали - от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов - оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро выявили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На кону стояла репутация D9L, признание покупателями новой конструкции и наше лидерство в бизнесе крупных тракторов.

Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных частей в машинах, которые еще не вышли из строя, и уверения недовольных клиентов в том, что мы находимся в центре проблемы. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (ныне Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых своих механиков в команды спецназа, которые быстро ремонтировали машины - часто ночью. Bowmaker направил бригады механиков в помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Уэйн быстро предоставил исключительный сервис, который помешал некоторым важным клиентам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане броситься к конкурентам.

К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы минимизировали время простоя, недовольство клиентов улетучилось, D9L превратился в популярный продукт, а трактор с поднятой звездой дал нам огромное преимущество.

Даже если Caterpillar не первая представила на рынке продукт, наша дилерская сеть позволяет компании быстро последовать за ней.Например, наша система сбыта позволила нам стать одним из ведущих игроков в производстве экскаваторов-погрузчиков, в бизнес, который мы начали в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик - это небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным на задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Как и гидравлические экскаваторы, машины универсальны и используются для самых разных работ. Они особенно популярны у строительных и коммунальных подрядчиков, которые не были нашими традиционными клиентами.

После непростого старта мы заняли прочные позиции в продажах, обогнав нескольких устойчивых конкурентов, и заняли второе место в мировой индустрии. Это стало возможным не только из-за нашего продукта, но и благодаря нашим дилерам. Они не только инвестировали в инвентарь запасных частей, необходимых для поддержки нового продукта, они также вложили значительные суммы в арендуемые парки, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Вдобавок они агрессивно добавляли продавцов, чтобы они обращались к этим более мелким клиентам, с которыми у нас традиционно не было много контактов.

С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не проектируем и не производим что-то, а потом думаем о распространении; вместо этого мы считаем это важной частью нашего ценностного уравнения. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первые вопросы, которые мы всегда задаем при выборе новых продуктов, - это: как еще мы можем использовать нашу систему распространения по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ утвердительный, то выиграют все клиенты, дилеры и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вошли в рынок сельскохозяйственного оборудования, выпустив серию тракторов Challenger с резиновыми ремнями.

Обдумывая, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.

Мы не изменились; бизнес сельскохозяйственного оборудования есть, и теперь он подходит нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям требовались семейные представительства в каждом городе, чтобы конкурировать.Это уже не так. Сегодняшние фермеры - искушенные бизнесмены. Их не волнует, есть ли в их родном городе дилер; они будут покупать в центрах, расположенных в пределах 150 миль от своих ферм, когда они смогут получить продукты с передовыми технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запчастей, которые предлагают наши дилеры. Таким образом, мы видим реальную возможность роста сельскохозяйственной техники.

Еще один пример - двигатели для грузовых автомобилей

. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры вкладывают время и деньги, чтобы убедить владельцев грузовиков просить двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поддержка наших двигателей с помощью запчастей и услуг осуществляется или через дилеров Caterpillar. И снова наша система распространения увеличивает ценность и выгоды для конечных пользователей.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны им и Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, основанных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждении.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат лучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но немногие компании действительно воплощают эти разговоры в жизнь. Доверие, существующее между компанией Caterpillar и ее дилерами, может создаваться только на протяжении нескольких поколений.Наши дилерские соглашения - это документы объемом всего несколько страниц. У них нет даты истечения срока, и любая из сторон может прекратить действие без причины, уведомив об этом за 90 дней. Но текучесть кадров бывает редко, потому что мы осознаем, что находимся в этом вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в компании Caterpillar не может принять такое решение.

Основа наших отношений заключается в том, что обе стороны получают прибыль от своих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры - это предприниматели, умеющие зарабатывать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar - это гораздо больше, чем просто хороший клиент - мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. К ним относятся следующие:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать свою прибыль. Точно так же, когда представляется особенно прибыльная возможность, многие компании будут пытаться захватить все богатства для себя.Мы не обойдем наших дилеров ради сиюминутной выгоды и не обратимся к ним, чтобы избежать сиюминутной боли.

Мы не будем обходить стороной наших дилеров в хорошие времена ради сиюминутной выгоды или привлекать их к работе в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-х годах, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали его напрямую им, иначе они купили бы у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум купил наше оборудование - у совместного предприятия между нашим дилером на Аляске и дилером в Миссури с доказанной репутацией в обслуживании клиентов трубопроводов.

Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время промышленного спада в начале 1990-х. Проблемы Caterpillar в 80-е годы были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула потребителей во всех частях мира; Штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% во всем мире за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Проблемы Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высокими, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продукции. У нас была работа.

Но наши дилеры не были виноваты в том, что мы не были более конкурентоспособными. Мы не хотели, чтобы они несли на себе основную тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Со стратегической точки зрения это было правильно, но болезненно.Три года подряд - 1982, 1983 и 1984 - мы теряли около миллиона долларов в день, или 953 миллиона долларов в целом. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам были нужны наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, то вернуть его нам будет в пять раз дороже, чем защитить его. В этом разница между долгосрочным взглядом на бизнес и краткосрочным взглядом.

Наш подход подтвердился, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил этот ужасный период. Дилеры наших конкурентов боролись, и многие терпели поражение. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и до сих пор имеем ее.

Мы продолжаем работать таким же образом. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово стабильными на протяжении всего экономического спада и имели возможность заказывать машины до начала экономического подъема в конце 1993 года. В отличие от них, многие дилеры наших конкурентов прекратили свою деятельность или потерпели финансовое поражение во время экономического спада. спад и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем нашим дилерам исключительную поддержку. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычным.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать покупки клиентов. Он поддерживает дилеров в области управления запасами и контроля, логистики, управления оборудованием и программ обслуживания. Например, мы уже давно поставляем нашим дилерам сложное программное обеспечение, в котором реализованы некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромный объем технических материалов и гарантирует техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное улучшение, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникация.И мы готовы ответить на любую потребность в обучении, которую обнаружит дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также оказываем нашим дилерам искреннюю поддержку, когда один из наших конкурентов ориентируется на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая резко низкие цены. Иногда это означает помощь нашему дилеру в борьбе с конкурентами, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помощь дилеру с помощью маркетинговой кампании, в которой подчеркивается, что стоимость срока службы машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы обеспечиваем хорошую работу наших дилерских центров. Ежегодно мы проверяем эффективность всех наших дилеров - с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении владения и непрерывности управления - чтобы определить области, над которыми каждому дилеру необходимо работать в течение следующего года. Кроме того, специалисты по финансам в каждом из наших регионов продаж проверяют финансовые результаты дилерских центров вместе со своими руководителями раз в полгода.

Когда мы видим, что конкретные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе - мы хотим, чтобы дилеры добились успеха. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные коэффициенты складываются в сравнении с аналогичными дилерами, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает один менее прибыльным, чем другой, например неаккуратное управление запасами, недостаток обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему разработать программы повышения прибыльности деятельности.

Когда мы видим, что конкретные дилеры не работают хорошо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры добились успеха.

Хотя это редкое явление, самая сложная ситуация возникает, когда на самом деле проблема заключается в плохом руководстве владельца. Даже в таких случаях мы не будем оставаться в стороне. Мы стараемся найти решение, которое может принять собственник. Может быть, это новый партнер. Может быть, это дает шанс сыну или дочери. Может быть, это нанять постороннего для ведения бизнеса, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто смотреть, как дилерский центр приходит в упадок.

Общаемся полно, часто и честно. Между нашими дилерами и нами нет секретов. У нас есть финансовая отчетность и основные операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных об услугах, тенденциях и прогнозах продаж, опросах удовлетворенности клиентов и других важных данных.

Как и все ценные деловые партнеры, мы стараемся держать дилеров в курсе основных проблем, стоящих перед компанией. Руководители Caterpillar высшего уровня ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, на которых мы обсуждаем наши цели продаж для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна делать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеории для всестороннего обзора стратегии, продуктовых планов и маркетинговой политики.

Существует также множество обычных контактов между сотрудниками дилерских центров и сотрудниками Caterpillar на всех уровнях. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нередко руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, в последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить доступность дилеров для сотрудников нашей организации. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-нибудь в наших дилерских организациях. Мы осознаем огромную ценность знаний о рынке, которые наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что прочные деловые отношения носят личный характер. Для стороннего наблюдателя было бы легко предположить, что созданные нами структуры - ежегодные конференции, стратегические встречи, центры прибыли и консультативные советы дилеров - являются основой отношений с нашими дилерами.Но форма - это самая легкая часть. К развитию глубоких отношений способствовали установившиеся тесные личные связи. Эти узы образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу Чаппи Чапмана, бывшего исполнительного вице-президента на пенсии, который долгое время был моим начальником, на поле для гольфа, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или об их детях, которые, возможно, сейчас ведут бизнес. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как дела, Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему должностному лицу в любое время, и они звонят. Практически любой дилер в мире может войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я вырос через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых было разное образование, тоже понимали важность распространения.

Я охотно говорю дилерам, что, по моему мнению, они делают не так. И они не прочь сказать нам, чего нам не хватает.

Не поймите неправильно. Здесь нет торговцев поклонением. Я говорю, что они мои личные друзья, но я не отказываюсь сказать им, что, по моему мнению, они делают не так на своей территории обслуживания. И они не прочь сказать нам, чего нам не хватает. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть таких честных взаимных уступок.

Мы стремимся сохранить дилерские центры в семье. Continuity укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и приносит большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые обычно имеют более долгосрочное управление, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет не более пяти или шести лет. Для нас этого недостаточно. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными компаниями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши представительства остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли еще до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своих доходов от продажи и поддержки наших продуктов; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы верили, что человек, большая часть своего состояния которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически не подвергается риску.

Мы активно помогаем дилерам сохранять бизнес в семье. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим семинары для семей по налоговым вопросам и планированию преемственности - как финансовые, так и управленческие. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы подготовить следующее поколение.

Мы также предпринимаем активные действия, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовали от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с компанией Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и позволить им встретиться их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы поговорили с ними о том, чего мы ждем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам привлекать своих детей в свои представительства с раннего возраста. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних рабочих мест, а затем работу на полную ставку, когда их дети заканчивают колледж.Мы можем предложить дилеру, чтобы сын или дочь проработали в течение двух лет продавцом запчастей, затем возглавили производство двигателей, а затем возглавили поддержку продукта. Таким образом, когда директора готовы уйти на пенсию, мы достаточно повидаемся с их детьми, чтобы знать, что они могут делать и какие из них способны взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к преемственности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих государственным компаниям. Например, мы призываем их советы директоров установить длительные сроки пребывания в должности генерального директора и подталкиваем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территорий обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше стремление дилеров избегать диверсификации могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше, чем большинство компаний, разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением, которое менеджеры и дилеры Caterpillar испытывают друг к другу. Это также из-за нашей эмоциональной приверженности делу и друг другу.

Я проработал в компании Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда на стройке смотрю, как работает наше оборудование. Это реально. Вы можете этим гордиться. Это выглядит хорошо. Работает хорошо. Если вы посмотрите вокруг на систему шоссе, по которой вы едете, на воду, которая течет в ваш дом, на электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то на этом пути.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *