Как вести бизнес с китаем: Please Wait… | Cloudflare

Как вести бизнес с Китаем. Тренды 2018 года | ChinaLogist.ru

Сейчас Китай — популярное экспортное направление для российских компаний. Продвижение услуг и продуктов в Китай требует знаний актуальных культурных и потребительских трендов. В рамках московской школы экспорта состоялось мероприятие «Китайский день маркетинга». Эксперты в области продвижения товаров и услуг рассказали об итогах 2018 года и о трендах в потребительском поведении на китайском рынке, поделились успешными кейсами. Ответили на вопросы как организовать продажи в Китае, как вести бизнес с китайскими партнерами.   

Расскажем вкратце о некоторых трендах.

1. Огромный спрос на зарубежные товары связан со снижением пошлин. Отсюда существенный рост трансграничной торговли. Растет покупательская способность китайцев из бедных регионов: они все чаще совершают покупки в интернете. В среднем, они делают покупки раз в 2-3 дня. При этом в приоритете эффективные средства, а не бренды.

2. Растет спрос на зеленые технологии. Сейчас крупные компании делают акцент в рекламе на экологичность.

3. В Китае новый тренд: женщины покупают одежду, которую видят на героинях сериалов. Для этого даже есть специальные платформы.

4. Все чаще покупки в Китае оплачивают с помощью WeChat. Даже милостыню уже просят в WeChat. Расчет наличными считается дурным тоном.

5. Крупнейший интернет-игрок в Китае — Alibaba. Рыночная капитализация гиганта составляет 492,4 млрд долларов. На втором месте — Tencent ($479,6 млрд), на третьем — Ant Financial ($150 млрд). Baidu, Alibaba, Tencent представлены во всех сегментах онлайн-экосистемы. Эти интернет-гиганты инвестирует в стартапы или выстраивают собственный бизнес. Аналитики заметили, что если компания получает инвестиции от Baidu, Alibaba или Tencent, то хотя бы один из двух оставшихся заблокирует ее на своих площадках. В Китае всегда нужно быть независимым. Нужно искать способы взаимодействия с разными платформами, площадками, блогерами.

6. По мнению экспертов, в Китае на данный момент имеют огромный спрос все услуги и товары, связанные с детьми и пожилыми людьми. Эта тенденция связана с тем, что долгое время в стране существовал строгий контроль населения. С начала 2016 года в КНР разрешено иметь второго ребёнка в семье без уплаты штрафов. Уже сейчас китайский рынок детских товаров на 40% больше американского. По прогнозам будет еще более существенный рост.

7. В тренде короткие видео. Блогеры, которые влияют на общественное мнение, имеют 20-50 млн подписчиков. Около 600 млн китайцев активно пользуются приложениями, которые позволяют снимать и размещать короткие видео. Например, проект Babystep.tv (библиотека видеоуроков для родителей, ролики, привязаны к возрасту ребёнка, каждый — отдельный кейс), который не вызвал ажиотажа в России, Америке или Европе, но получил хорошие отклики в Китае. На текущий момент Babystep.tv — самый быстрорастущий канал для родителей на Youku, 50 000 подписчиков, несколько миллионов просмотров. Babystep входиn в топ-10 самых важных поставщиков контента Alibaba Group. Этот успех связан с тем, что на Taobao и во всех китайских магазинах 50% продаж делают мамы детей в возрасте до шести лет.

Какие факторы нужно учитывать в работе с китайцами? Игорь Ребельский, учредитель компании VIGTrans (с представительством в Китае) дал несколько советов. «В Китае есть правило: подписание договора — это только начало переговоров. Нужно быть готовым к тому, что договор не соблюдается. Важно, чтобы в каждодневной работе китайцы взаимодействовали с китайцами. Найдите себе правильного топ- менеджера, который будет курировать твой проект».

Made in China. Как вести онлайн-бизнес по-китайски

Я рекомендую к прочтению эту книгу всем, кто связан с цифровизацией, предпринимательством и менеджментом в целом.

Вот почему:

1. Можно понять, как живет общество, где победила цифра. Как работает интернет вещей, большие данные, машинное обучение, нейросети, сквозная аналитика и т.д.

Китай сейчас мировой лидер в этом направлении, обгоняя США, и опережая Россию лет на 5-10.

И поверьте, лучше учиться на Китае, чем на Сбербанке и Ростелекоме

2. Есть практические советы для предпринимателей. Что и как учитывать при выходе в Китай (учитывая рост благосостояния населения и его численность, он все более интересен), чтобы не набить шишек и сэкономить деньги.

3. Вы можете увидеть то, как нельзя работать

Это 5 глава, в которой приведен реальный опыт компании, который демонстрирует стиль многих компаний и многих руководителей:

– проблемы планирования

– культура

– бюрократия

– отсутствие инструментов регулярного менеджмента

– «аналоговое» и медленное мышление.

Кроме того, там скрыто огромное количество инсайтов.

Мой главный вывод – что в производстве, что в продажах одни и те же принципы построения эффективных систем.

Кризисы выглядят идентично и имеют одинаковые причины.

Это ещё раз подтверждает мой тезис – для управленцев важен не опыт по отраслям, а то, как он мыслит, владеет своей профессией, умеет общаться.

В книге есть и минусы, которые с Евгением мы обсудили и нашли решения:

1. Несколько «суховата» структура. Не хватает визуализаций: схем, картинок, мемов. Нужно концентрироваться и думать.

Некоторым людям трудно будет выделить суть и закрепить в сознании основные моменты.

2. Перед самой интересной (для меня), 5 главой, Вас может настигнуть прокрастинация.

Эта глава занимает большую часть книги и не разбита на разделы.

Увидев это в содержании, Ваша обезьянка (по @mnogosdelal ) может испугаться.

Но поверьте, это очень интересная и поучительная история. 200+ страниц за 2 ночи пролетели на одном дыхании.

И спасибо Евгению за принятие обратной связи.

P.S мне помогло также и знакомство с Психологическим айкидо Михаила Литвака, т.к.

Евгений один из его учеников. Это позволило мне лучше понимать его решения в тех или иных моментах (хотя Евгений и так это старается доступно объяснять)

Как вести бизнес с Китаем в новых условиях? 10-12 ноября об этом расскажут на выставке International Commodity Fair

Сложно найти область экономики, которую бы не затронула пандемия. В значительной степени изменения коснулись отраслей, связанных с трансграничными отношениями, в числе которых и торговля. Время диктует новые правила и тренды: меняется глобальная транспортная конфигурация, на первый план активно выходят маркетплейсы и цифровые технологии.

Как вести бизнес с заграничными партнерами в новых условиях, выйти на маркетплейсы и выстроить грамотную логистику – расскажут на международной выставке потребительских товаров International Commodity Fair, которая пройдет 10 – 13 ноября 2021 года в ЦВК «Экспоцентр».

Первый день, 10 ноября, будет посвящен вопросам экспорта в Китай, логистике и сертификации продукции. Алена Швецова, практик в области стратегического маркетинга, расскажет о

возможностях современной розницы в Китае и экспорте продуктов питания. Важную тему страхования коммерческих рисков при работе с КНР поднимет Геннадий Конноненко, старший партнер компании «INVESTIUM». Помимо этого, в рамках сессии будут рассмотрены особенности рынка интеллектуальной собственности, создание торговой марки в Китае, а также тренды в упаковке и нюансы адаптации бренда.

11 ноября деловая программа будет разделена не несколько тематических блоков. Откроет конференцию в этот день Анна Фомичева, основательница ГК «Логистика» и вице-президент Русско-Азиатского союза Промышленников и Предпринимателей (РАСПП). Вместе с Анной слушатели смогут оценить последствия COVID-19 для таможенного контроля, проследив изменения в условиях таможенного оформления.

Следующая сессия форума будет посвящена маркетплейсам

– площадкам, развивающимся сейчас активными темпами. Александр Слуцкий (AliExpress Russia), Олег Неворотов (UPMARKET), Сергей Егорушкин (Ассоциация Торгово-технологических компаний в ритейле) и другие эксперты в области e-commerce расскажут о том, как выйти на подобные онлайн-площадки, найти прибыльную нишу и выбрать форму юридического лица. Модератором сессии выступит Сусанна Ураева, Account Director UPMARKET – платформы по управлению всеми этапами продаж на маркетплейсах.

Заключительная сессия программы будет посвящена теме транспортного сотрудничества Китая и России в постковидную эпоху. Текущую ситуацию, проблемные вопросы, точки роста в транспортной сфере и другие вопросы обсудят эксперты РАСПП – представители органов власти России и Китая и ведущих логистических компаний.

Среди тем сессии:

• Перспективные направления российско-китайского сотрудничества в транспортной сфере в рамках построения «Пояса и Пути».
• Как изменился рынок грузовых авиаперевозок из Китая в Россию: возможности и перспективы.
• Тренды на рынке транспортно-логистических услуг.
• Точки роста в железнодорожной логистике: маршрут Владивосток-Калининград.

Выставочная экспозиция

На выставке также можно будет установить прямые контакты с надежными поставщиками и производителями потребительских товаров из Китая. Среди категорий, которые представят участники:

• товары для дома и сада;
• бытовую технику и электронику;
• сумки и чемоданы, аксессуары;
• домашний текстиль;
• детские товары, игрушки;
• и многое другое

Единый Консультационный Центр

На выставке также работает Единый Консультационный Центр (ЕКЦ) — особая зона International Commodity Fair, где каждый посетитель и участник сможет получить информацию по вопросам логистики и таможенного оформления.  В этом году участниками ЕКЦ станут представители логистических компаний ЛС Транспорт и YM TRANS GROUP.

Посещение выставки и деловой программы бесплатно по предварительной онлайн-регистрации.

вести бизнес с китайцами — Платформа — «Колонки»

18 вересня 2015

Китай – страна с богатейшей культурной, уникальной производительностью и своеобразным менталитетом. Украинский бизнесмен и основатель компании «Ленточка» Андрей Бычковский написал для Platfor.ma о том, как одновременно легко и очень сложно коммуницировать с китайцами по работе.

 

Этой осенью мы запускаем собственное производство в Китае. Шаг достаточно ответственный, рискованный и даже авантюрный. Поэтому прежде чем вплотную завязать деловые отношения с китайцами, я долго изучал их как потенциальных деловых партнеров, оценивал все «за» и «против» такого бизнеса, прикидывал все возможные сценарии его развития.

 

В сети гуляет множество статей о ведении бизнеса с Китаем. При этом в основном все они рассказывают о неких шероховатостях и явно преувеличенных сложностях в коммуникации с китайцами. Уже потом на личном опыте я понял, что такие материалы чаще всего написаны заинтересованными лицами, чтобы сами предприниматели не связывались напрямую с Китаем, а поручали это посредникам, которые неплохо на этом зарабатывают. Но поначалу я читал и верил. Верил ровно до тех пор, пока сам не рискнул и не поехал в Поднебесную.

 

Пройдя путь от А до Я – поиск продукта, выбор фабрики, предоплата, получение груза в одесском порту, «растаможка» – я с уверенностью заявляю, не кривя душой: работать с китайцами легко, комфортно и приятно. Главное – принять их такими, какие они есть.

 

Не надо стесняться работать с незнакомой культурой. Китайцы сами достаточно стеснительны. Смущаются они по разным причинам, в том числе и от того, что плохо владеют английским языком на достаточном уровне. У них проблемы с произношением, поэтому они чаще пишут по-английски, чем говорят. К тому же, сегодня вполне возможно встретить и русскоговорящих китайцев, хотя их, конечно, в разы меньше, нежели англоговорящих.

 

Китайцы вообще не педантичны. Несмотря на бешеную продуктивность, они – самые настоящие разгильдяи, которые работают только из-под палки. Ну а если вдруг палки нет – быстро садятся на стульчики и раскладывают картишки. Глаз да глаз нужен за ними как в переговорах, так и в отношении контроля работы. Не проконтролируешь упаковку контейнера – рискуешь получить недоукомплектованную продукцию.

 

Китайцы расчётливы. И очень хитры. Пример: цены в Китае зафиксированы в юанях, но на внешнем рынке указаны в долларах. Если ты клиент и покупаешь у них товар за доллары, а их валюта дорожает и доллар, соответственно, падает, они тебе об этом никогда не скажут. И ты будешь платить, к примеру, не $75 по новому курсу, а все те же $100 по старому. Инициативу нужно брать в свои руки: мол, ребята, у вас там курс поменялся, давайте пересчитаем.

 

 

Никогда ничего не пытайтесь продать китайцам – во-первых, у вас это не получится, во-вторых, они сразу же потеряют к вам интерес. Все предложения, которые поступали от меня, были моментально отвергнуты еще на этапе первого знакомства и презентации идеи. «Дорогой, мы ничего не покупаем, мы только продаем. Спасибо, до свидания», – жизненное кредо китайского бизнесмена.

 

Китайцы любят оправдываться, причем очень уж по-ребячески. Как-то раз мы заказали у них продукцию, на которой должен был быть напечатан логотип синего цвета. Деньги заплатили, ждем товар. И вот получаем заказ – все то, только вместо синего логотипа красный. Претензии вроде «вы что-то перепутали» не работают, так как официальный ответ представителя: «Дорогой, но ведь красный – тоже красивый цвет». И в итоге тебе больше ничего не остается, как согласиться – действительно ведь красивый.

 

Тем не менее есть много приятного. Я восхищаюсь гостеприимностью китайцев. Особенно их радушие проявляется тогда, когда они видят, что ты готов у них что-то купить. Отношения от ледяного безразличия до поцелуев в десна могут развиваться со скоростью света. В Китае, как и во многих других странах, принято водить своих деловых партнеров по ресторанам. Чем богаче компания, тем пышнее поляна: яства изысканнее, алкоголь дороже и вкуснее. Также китайцы очень любят организовывать экскурсии для заморских гостей. Они действительно уважают свою страну и гордятся ею, поэтому многое хотят рассказать и показать.

 

С китайцами очень легко общаться, потому что они очень открыты. Придя на заключение сделки, ты не волнуешься о том, как цвет твоего галстука влияет на восприятие партнеров, как ногу можно класть на ногу, а как нельзя – там никто не заморачивается по поводу делового этикета.

 

Они эмоциональны, улыбчивы, любят смеяться и щедры на комплименты. Особенно девушки. Китаянки осыпают меня массой любезностей, а стоит вернуться домой в Украину – никто и не улыбнется.

 

Поднебесная – страна экзотики и контрастов. Да, они не такие, как мы. Впрочем, каждая командировка в Китай до сих пор приносит мне колоссальное удовольствие и открывает китайцев с новой стороны. Прежде чем заниматься серьезным бизнесом с китайцами, советую поехать в Китай и «прощупать почву» – посмотреть на культуру, познакомиться с менталитетом, попытаться понять людей – это будет полезно не только для дальнейших переговоров, но и для саморазвития.

 

А переживать о том, понравишься ли ты китайцу как потенциальный деловой партнер, не стоит – тут формула простая: главное – показать, что у тебя есть деньги, серьезные намерения, и ты готов «жениться». Покажешь, что ты serious buyer – и ты у них в фаворе. 

Договаривайся и… передоговаривайся: как вести бизнес в Китае

Китай – это не только миллиардный рынок, это еще и масса тонкостей, которые нужно учитывать для того, чтобы бизнес с китайскими партнерами был продуктивным. Особенно важно знание этих специфических моментов в критические для глобального рынка времена. И тем более ценно узнать об особенностях работы на китайском рынке от человека, сумевшего построить успешный бизнес с партнерами из Поднебесной.

Пандемия COVID-19 замедлила мировую торговлю и нарушила цепочки поставок. Вирус, который впервые появился в Китае, на длительное время сократил его производственные мощности. Когда Китай, известный как «фабрика мира», закрыл заводы – это вызвало волновой эффект, обрушившийся на глобальные цепочки поставок, столкнув отрасли с проблемами нехватки сырья, срыва сроков поставки грузов, отсутствия товаров на полках.

Ситуация оказала давление на многих игроков экосистемы ритейла, однако, некоторым компаниям удалось пройти этот период находясь в позиции силы, сохранить под ногами прочную основу и остаться надежным партнером для своих клиентов в эти нестабильные времена.

Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group, рассказал в интервью порталу New Retail о том, как удалось построить устойчивый международный бизнес, который более десяти лет поставляет непродовольственные товары из Китая в крупнейшие сети и дистрибьюторские компании нашей страны.

 

* * *

Константин, компания Xiao Long Group существует на рынке уже продолжительное время. Расскажите, как вы стали работать с Китаем? И что послужило основным драйвером для этого?

Все случилось на пятом курсе института, когда я выбирал, кем хочу стать. Уже на тот момент я был наемным генеральным директором в компании, и меня ждал понятный карьерный путь топ-менеджера в России. При этом было несколько других альтернатив. Меня звали на обучение в Германию и вдобавок позвонил мой хороший знакомый со словами: «Слушай, а ты не хочешь в Китай?». Я тогда про Китай мало что знал и сказал, что не особо хочу, потому что ничего не представляю о стране и не знаю, что вообще там есть.

Но это стало катализатором вопроса: «А что я по-настоящему хочу?». И я себе ответил, что, оказывается, я не хочу быть топ-менеджером, а хочу собственный бизнес. Вариант с Китаем мне показался наиболее интересным из трех возможностей, которые у меня были. Перед тем как переехать в Китай, я слетал, посмотрел страну, понял, что страна мне интересна. На тот момент она находилась на волне восходящего становления, а в такие периоды в странах очень круто заниматься предпринимательством. Так я выбрал Китай и полетел делать свой бизнес. 

Я не знал каким именно он будет, но я знал, что он будет большим и международным. 

А дальше стандартная история о том, как у предпринимателей первые несколько проектов не взлетают. Консультации о том, как вести бизнес с Китаем – это был мой пятый проект и именно он начал приносить первую прибыль. Одни из первых поставок, которые я сопровождал, были велосипеды для Грузии, потом были мотоциклы для белорусов, был даже имбирь для Чебоксар – вот такое многопрофильное начальное становление было в 2010 году. 

В 2012 году мы с партнером заключили контракт на строительство производства в России, а уже в 2014 году это производство заработало. Сегодня завод «РусВата» крупнейший монополист в России по производству марли и ваты и около 30% этой ваты производится на оборудовании, которое мы в то время привезли из Китая. Вот такой у нас кейс, как мы в возрасте двадцати пяти лет построили своим клиентам завод. Сейчас я бы, конечно, не стал заниматься строительством заводов (прим. – с улыбкой отмечает Константин).

Сегодня вы работаете преимущественно с ритейлом и специализируетесь на товарах непродовольственной категории. С чем связан уход в это направление?

Мы пробовали многие направления. В non-food ритейл мы пришли в 2013 году. Сначала это был «Мегафон», потом появился «Читай-город». Так, с началом регулярных поставок сетевым клиентам, мы начали развиваться в ритейле именно в категории товаров повседневного спроса.

В 2014 году грянул кризис, но мы его пережили уверенно – в то время, когда у всех был провал, мы удвоились в валюте по выручке. И с того момента уверенно растем. В 2018 году мы вышли на миллиардный оборот, а в этом году стали крупным бизнесом. Каждый кризис мы, как минимум, удваиваемся – это уже тенденция.

Сегодня мы работаем практически со всеми крупными сетями разных сегментов – это, прежде всего, «X5 Retail Group», «Магнит», «Дикси». Из компаний второй десятки – «Азбука Вкуса», «Billa», из специализированный сетей – «Детский мир», «Дочки-сыночки», «Комус».

 
С какими трудностями вы сталкивались, развивая бизнес с Китаем?

Я бы сказал не с трудностями, а с особенностями. 

Основная история, которую я почерпнул, прожив в Китае 7 лет, – это «многоичность» китайской логики. В России мы используем двоичную логику: да-нет; черное-белое; хороший-плохой. В Азии же логика «многоичная» – это значит, что есть белое и черное, а посередине 50 и больше оттенков серого. Если переводить на язык бизнеса, то, например, если мы в России подписали договор, он много что значит. Когда он не исполняется, подключаются службы безопасности, и начинают приниматься меры. В Китае же есть договоренности и передоговоренности. Причем передоговренности крайне важны.

Приведу мой любимый пример. Мы в России берем такси и едем в аэропорт. У нас в такси тариф фиксированный. Если по дороге начался дождь, мы подумаем: «Ну дождь и дождь, мы же таксисту заплатили». И нам неважно, что таксист из-за этого стоял 15 минут в пробке или нам было сложно ехать. Одним словом, услуга оказана – услуга оплачена. Мы с вами живем в такой реальности. 

В Азии нормальна абсолютно другая реальность. Таксист вам скажет: «Слушай, пошел дождь – это новая вводная, мы об этом ранее не договаривались. Мы договаривались, что мы едем в аэропорт, когда дождя не было, мы про это не знали, поэтому сейчас было бы здорово передоговориться». Большинство русских этого не понимают и думают, что их обманывают. А это на самом деле такая реальность, которая состоит и в том, что люди просто привыкли передоговариваться. 

Нужно понимать, что, если ты в Китае договорился о чем-то сегодня, не факт, что это будет действовать завтра. А также, если ты сегодня не смог договориться, то не факт, что ты не сможешь об этом договориться завтра. Хочешь долгих отношений – выстраивай их. Выстраивай, договаривайся, передоговаривайся, поддерживай.

Я считаю, что в Азии успешен тот, кто не только умеет поддерживать отношения, но и умеет регулярно передоговариваться. Вот такая отличительная особенность, которая прослеживается во всех аспектах жизни и бизнеса.

Спасибо Китаю за эту философию.

---

Читайте также: Как изменились отношения с китайскими производителями

---

Константин, как вы думаете, в чем отличительная особенность Xiao Long Group?

Мы научились генерить идеи и качественно их реализовывать, обеспечивая полный цикл.

Если мы придумаем сегодня с вами любую «тумбу-юмбу», то скорее всего наши партнеры в Китае, в Индии или партнеры в России (мы работаем в том числе и с российским производством) данную «тумбу-юмбу» смогут произвести. А потом уже сюда подключаются стандартные механизмы: отточенная логистика до сети, продвижение, маркетинг, мерчендайзинг и постпродажное обслуживание, если это потребуется.

У нас творческий кластер сочетается с регулярной четкостью поставок товара в срок, при чем заданного качества и с минимальным процентом брака. У нас даже в контракте прописано, что в случае, если мы везем груз дольше условленного количества дней, мы за каждый день свыше срока платим клиенту неустойку. Это держит в тонусе сотрудников компании, и клиентам приятно.

У нас номенклатура поставок больше 10 000 позиций. Я смотрю отчеты несколько лет подряд – количество брака, выявленное у наших конечных клиентов, составляет менее 0,5%. Это очень хороший показатель.

 
Расскажите о паре успешных кейсов. В чем были проблемы, и как удалось их решить?

У нас партнерские отношения с компанией «Читай-город». Сейчас меня в этом бизнесе нет, но есть мой партнер, поэтому могу поделиться. В 2012 году компания занималась в основном книгами и почти не была представлена на рынке сувенирно-канцелярской продукции. Сейчас же мой партнер ежегодно совместно с «Читай-Городом» генерит порядка 2000 новинок. Это большая плодотворная взаимнообогащающая работа. Новинки выходят регулярно, клиенты розничной сети этим крайне довольны. Сегодня позиционирование «Читай-города» уже далеко не книжного магазина, а как магазина, где можно найти любой классный подарок и просто порадовать себя чем-то интересным. 

Еще один большой кейс состоялся недавно, во время пандемии. Мы сделали одно очень простое изменение. В конце марта, когда во всех магазинах были надписи «масок нет», мы – та компания, которая изменила эту надпись на другую – «маски есть». Моя компания произвела 88 млн масок. Мы входим в топ-5 крупнейших импортеров по этому продукту. Наши маски везде. Мы первые, кто смог сначала организовать доставку самолетами, после этого мы переключились на модальные перевозки – море и фуры. 

Наши маски есть в «Перекрестке», «Пятерочке», «Карусели», «Азбуке вкуса», «Billa», «Комусе» и много еще где. Пришлось, конечно, поработать два месяца без выходных почти всей команде, но при этом мы никого не уволили и сделали хорошее дело как для людей, так и для страны.

Кризис вскрыл глобальную зависимость ритейла от китайских партнеров-поставщиков. Как компания смогла решать проблемы с поставками товара?

Кризис по-китайски будет 危机 (Wéijī), что дословно означает «опасная возможность». У нас в Китае офис в размере 20 человек – в пандемию это оказалось возможностью, но конечно же, опасной. 

За счет наличия китайского офиса у нас не возникло проблем с китайскими поставщиками. Китай с марта вышел с пандемии и начал работать, мы автоматически имели возможность закупать все, что угодно оперативно и в те же самые сроки, которые были. Проблема была с производителями и с посещением выставок. А если есть собственный офис, то грех им не пользоваться. В этом смысле мы стабильны.

На нас кризис отразился больше со стороны наших клиентов, они снизили заказы. Клиенты просто не понимают, сколько будет продаваться, условно, продажи будут, но не понятно – в каких количествах и в каком ценовом сегменте. Какой будет спред между низким, средним и средним+ сегментом – неясно.

В целом, как кризис сказался на работе компании?

Если не брать в расчет маски, которые мы делали, то год к году мы уменьшились – мы это почувствовали, потому что у наших клиентов произошло падение, но если добавить маски, то мы колоссально выросли. Год к году мы уже превзошли показатели прошлого года как по выручке, так и по прибыли – за полгода мы сделали больше, чем за весь прошлый год.
Наличие офиса в другой стране оказалось важным активом, благодаря которому мы сейчас обсуждаем с вами такие результаты.

   
Какие новые возможности появились? Какие точки роста удалось выявить?

Мы пересмотрели многие свои процессы, разделили товары на трафикообразующие и прибылеобразующие. И поняли, что наша тема – заниматься товарами с большей добавочной стоимостью – то, где есть идея, где есть проработка. Если нужны просто стаканы, ручки или еще что-то, здесь не надо особых компетенций. Зашел на ту же Alibaba.com, заказал, сделал – тебе привезли.

А вот сделать некую свою разработку, что-то изменить или кардинальным образом создать с нуля – это круто. Это ценится. И мы больше в эту тематику погружаемся. Мы идем в область своих разработок. При этом понятно, что мы, по-прежнему, на 80% обычный простой, надежный закупщик товаров в Китае.
 
Так рынок устроен, так многие работают. Я считаю, что это классный труд, классный бизнес, но он ни разу не ноу-хау, и я вижу наше развитие в генерации собственных идей.

Я знаю, что в Xiao Long Group во время пандемии начала работать программа «Благотворительность». Кому была адресована помощь? В чем заключалась цель программы?

Мы благотворительностью занимаемся последние лет пять. Просто во время пандемии мы сделали ее на другом уровне. Когда обсуждали на Совете директоров, что пандемия пришла и мы решили, что будем заниматься масками, изначально обговорили некий процент, который направим на благотворительность. В итоге направили своим партнерам более 1 млн масок в то время, когда это было супер актуально. Даже с первого самолета мы маски не только продавали, которые на тот момент стоили как «конский» хвост, мы направляли маски на благотворительность. 

Я сейчас могу ошибаться, но в итоге мы помогли более чем 30 больницам. У нас проект «Благотворительность» непосредственно курировал HR-менеджер, она взаимодействовала со всеми медицинскими учреждениями, и мы очень многим помогли. Люди были благодарны, потому что это, действительно, было необходимо на тот момент. Сейчас это кажется странным, но вот в апреле правда нужны были маски и мы помогли. 

А так у нас несколько подшефных организаций, в том числе фонд «Доброе сердце» (прим.: АНО «ЦПИМС «Доброе Сердце» — это организация, которая помогает семьям с детьми-инвалидами, инвалидам 1,2,3 групп, многодетным семьям и тем, кто оказался в трудной жизненной ситуации). Мы регулярно раз в квартал им помогаем своими товарами. Сейчас готовим школьную канцелярию к новому учебному году.

Мы давно занимаемся благотворительностью, она не возникла во время пандемии. Она была до и будет после.

   
Такой подход у вас на уровне ценностей?

Да, это базовая история про то, что необходимо поддерживать три кластера: слабых, очень сильных и природу. При этом со слабыми – это всем понятная социальная активность, и существует много инструментов для оказания этой поддержки. «Слабые» – это те, кто в чем-то нуждается и у них отсутствуют возможности: старики, дети. У стариков слабое здоровье, а дети пока еще слабы ментально и их и нужно поддерживать. Может это звучит кощунственно, но мне с точки зрения бизнеса очень понятный термин. 

При этом обязательно нужно поддерживать «сильных» – выдающихся учеников, студентов и это гораздо дороже, чем поддерживать «слабых». Еще нужно поддерживать природу. Сейчас наши активности в этом направлении не очень высоки, – пока только в формате регулярных финансовых отчислений.

А в какой помощи сейчас нуждается бизнес? Какие новые «боли» у него появились? 

Так или иначе российский рынок будет уходить в более низкий ценовой сегмент, поэтому решение – это СТМ и, соответственно, это разработка и поддержка таких марок.

У нас накоплен большой опыт. Есть свои торговые марки. И опыт создания торговых марок для клиента просто колоссальный – от швабры до кофейников, от канцелярский ручки до сложнотехнической игрушки.

А другое направление – это интеллектуальная добавочная стоимость. Россия находится сейчас в уникальном положении. У нас уже достаточно дешевое производство, но в производство мало кто верит. И пока не будет дешевых денег, мало кто поверит, потому что в производство нужно инвестировать лет на пять, и очень немногие игроки готовы вкладывать бюджеты. При этом в России есть классные мозги. Нужно, в хорошем смысле, экспортировать российские головы – создавать здесь офисы, разрабатывать продукты, товары, услуги и продавать их по всему миру. 

Моя компания сейчас рассматривает продажу товаров не только в России. Один из проектов, которые мы сейчас ведем – мы разрабатываем его сразу с уклоном на Азию, смотрим Вьетнам, Китай, Индонезию. Да, этот товар появится на российском рынке, но базовый упор мы изначально делаем на азиатские рынки. При этом вся разработка, все технические и инновационные идеи – из России. Производственная база для этого товара Китай. При этом мы запускаем несколько кейсов, где производственная база будет в России, либо Индии.

В этом есть актуальность текущего положения.

Сегодня уже недостаточно просто везти товары из Китая?

Сам факт доставки товара из Китая в Россию для ритейла не очень нужен, ритейлу нужны продажи, нужен бренд, нужны показатели оборачиваемости – это комплексная политика. И мы умеем это делать. Это проникновение в бизнес-процессы друг друга, сближение и многолетнее партнерство. Повторюсь, есть успешнейший кейс «Читай-города», где каждая вторая НЕкнига – это мы.

 
Ваш прогноз на ближайшую половину года на рынке?

Рынок завис. Вероятность второй волны 100%. Она будет. Единственный вопрос: как на нее отреагируют разные государства? Я считаю, что каждое государство будет реагировать по-своему. Кто-то закроет границы, кто-то введет ограничительные меры, а кто-то проигнорирует карантинные меры и будет дальше развивать свою экономику.

Рынок будет осторожничать в плане закупок ноу-хау и нестопроцентных товаров. Уже сейчас мы видим уход в более низкий ценовой сегмент и падение продаж. 

Если год назад байерам сетей хотелось проявить смелость и что-то новенькое попробовать, поэкспериментировать, то сейчас будут экспериментировать с большой степенью осторожности. Потому что, вдруг, твой самый великий эксперимент попадет на то время, когда магазины будут может и не закрыты, но люди будут покупать гораздо меньше, трафик упадет и задумка не сыграет просто за счет обстоятельств.

Но не все так плохо. Все кризисы приходят и уходят, а партнеры и экспертиза остается. Поэтому я считаю, что для нашей компании, что для наших клиентов – это нормальный период найти новые и укрепить текущие связи.

Есть что посоветовать?

Бизнесу, безусловно, следить за cost’ами. Если нет гарантированной прибыли, то нужно меньше экспериментировать. Потому что сложно сказать, что будет. Если есть ресурсы экспериментировать, то нужно выкачивать все плюсы из кризиса. Ведь если есть свободная ликвидность, то, как мне сказал один мой знакомый: «Через полгода куплю новый завод, а через пять лет продам в 10 раз дороже». И вот это нормальный бизнес. За пять лет он его перестроит, обновит все процессы и продаст уже совершенно другое производство.
Для тех, у кого есть ресурсы, нужно быть достаточно дерзким и пробовать новое. А если ресурсов нет, то стоит ужаться максимально. 

Текущий кризис – это повод задуматься всем толковым бизнесменам и предпринимателям над тем, чем мы занимаемся и как быть защищенными или может быть выбрать совершенно другую нишу. 

А для байеров совет – верьте не только в математику, но и не забывайте верить в свое «шестое» чувство, потому что именно благодаря нему вы находитесь в профессии. Невозможно просчитать, будет ли именно этот стакан, именно с этим нанесением актуален в этом году, а вот эта игрушка с залипушками порвет весь рынок, и станет новой заветной детской WOW мечтой. Не все поддается математическим расчетам. Для этого и существует «шестое» чувство. 

Вы можете связаться с нами и получить консультацию по всем интересующим вас вопросам:

Белов Святослав, Руководитель отдела продаж
тел. +7 495 142 28 52
e-mail: [email protected]

Как вести бизнес с Китаем и не прогореть? | Бизнес Пропаганда

Ведение бизнеса с Китаем, по мнению многих российских предпринимателей, является настоящей золотой жилой. Причиной этому является дешевизна китайских товаров, которые можно выгодно перепродавать на российском рынке с наценкой до 400%. Но любой бизнес начинать не так уж и просто. Перед началом необходимо изучить все преимущества и недостатки, возможные подводные камни и способы избежать столкновения с ними. Каждый шаг требует тщательного планирования, неосторожность и непродуманность на первых этапах ведения бизнеса с Китаем может убить даже самую перспективную и прибыльную идею.

Весомые преимущества бизнеса с Китаем

Первое и самое привлекательное преимущество заключается в том, что товары в Китае стоят существенно дешевле, чем в других странах. На российском рынке китайская продукция продается с наценкой 400-500 %. Откуда берутся такие цифры? Произведя нехитрый расчет можно выявить следующее: приобретенный в Китае товар проходит растаможку на границе, стоимость которой входит в стоимость товара. Дальше свою наценку (включая НДС) делают российские оптовики, а затем и дистрибьюторы. В итоге потребитель покупает товары в 4-5 раз дороже, чем при доставке из Китая, и в 10 дороже, чем если бы он сам приобрел их во время поездки в КНР.

Второе преимущество – качество продукции. Если еще 20 лет назад можно было говорить о том, что большинство китайских товаров ужасного качества и быстро ломаются, что являлось предметом многочисленных шуток и анекдотов, то сейчас ситуация в корне поменялась. В наши дни «made in China» стало означать высокое качество товара, его долговечность и соответствие всем европейским требованиям. Причина таких изменений – желание китайских производителей выйти на рынок ЕС, что и привело к значительному повышению качества изготовленной продукции.

Следующим преимуществом можно назвать действительно огромный ассортимент. С помощью сотрудничества с КНР можно привезти самые различные интересные товары: смартфоны, часы, сладости и даже автомобили.

Также не забываем про бонусы и скидки. Сотрудничая с китайскими поставщиками длительное время, вы непременно получите от них приятные бонусы и хорошие скидки на товары.

Начинаем бизнес с Китаем с нуля на перепродаже: пошаговая инструкция

Перед началом сотрудничества с КНР надо тщательно подготовиться и продумать (а желательно расписать) каждый свой шаг и составить подробный план действий. В принципе, это касается и любого другого бизнеса и этим пунктом ни в коем случае нельзя пренебрегать. Если вы только начинаете свой предпринимательский путь – можете воспользоваться примером плана ведения бизнеса с Китаем ниже. Следует помнить, что бездумно пользоваться чужими схемами не стоит, но учиться на чужих ошибках и принимать советы никому не помешает.

Шаг 1. Принимаем решение о сотрудничестве с производителями из КНР и выбираем нишу.

Прежде чем выйти на поставщиков из Китая, обдумайте все плюсы такого бизнеса и возможности, открывающиеся перед вами. Затем выберите направление, которое будет близко не только потенциальным покупателям, но и вам лично.

Шаг 2. Ищем хорошего поставщика.

Найти надежного партнера в Китае непросто, особенно при отсутствии знаний об этой стране и без навыков владения китайским. Конечно, язык учить вас никто не заставляет, но если вы его уже знаете – это несомненный плюс. А вот ознакомиться с информацией о самой стране и её менталитете не помешает. Также необходимо собирать как можно больше сведений о потенциальных партнерах, чтобы снизить вероятность нарваться на мошенников и успешно начать работу с Китаем.

Если вы собираетесь посетить Китай, советуем поискать посредников на ярмарках в Гуанчжоу и Шанхае. Там же вы сможете присмотреть любопытные товары и сразу заключить договор со скидкой. Правда, этот способ будет полезен лишь тем, кто хорошо осведомлен об условиях участия в такого рода мероприятиях.

Шаг 3. Налаживаем поставки.

Если вы рассматриваете вариант оптовых закупок, вам придется изучить организацию грузоперевозок больших партий товаров и стоимость доставки из КНР. Эта информация всегда есть в открытом доступе в интернете, но важно проверять актуальность данных, так как из-за различных факторов и нововведенных законов условия могут немного меняться.

Шаг 4. Растаможиваем груз.

Не забудьте разобраться с тем, как правильно оформлять груз на таможне. Это поможет вам избежать задержки поставок и множества других проблем.

Шаг 5. Возвращаем некачественный товар.

Да, несмотря на то, что ситуация с качеством китайского производства в последние десятилетия сильно изменилась в лучшую сторону, никто не застрахован от производственного брака. Чтобы избежать убытков, в некоторых случаях нужно будет оформить возврат китайскому поставщику. При этом делать это важно грамотно и соблюдая все правила.

Для успеха в ваших делах понадобится понимание об организации бизнеса с Китаем, а также информированность о культурных традициях этой страны, специфики её деловой жизни и законодательства.

Что продавать, начиная бизнес с Китаем?

Ниже мы приведем список самых востребованных и актуальных товаров, продавая которые можно иметь отличный заработок:

• смартфоны, в том числе айфоны;
• электронные книги и планшеты;
• одежда и обувь для любой возрастной категории и любого пола;
• различные аксессуары: сумки, зонты, часы, ремни, бижутерия;
• косметика: декоративная и уходовая, средства гигиены;
• автомобильные гаджеты: GPS-навигаторы, видеорегистраторы, зарядные устройства и т.п;
• чехлы для смартфонов на любую модель;
• долгоиграющие продукты: чаи, сушеные морепродукты и экзотические деликатесы, лапша быстрого приготовления, орехи и сухофрукты;
• бытовая техника и компьютеры;
• детские игрушки товары для ухода за новорожденными.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Дальше все зависит от вашей фантазии и возможностей.

Выбирайте поставщиков правильно

Поговорим о самых важных моментах, которые вам необходимо будет учитывать при отборе поставщиков:
1. Необходимо проверить факт реального существования компании, которую вы рассматриваете в качестве потенциальных партнеров. Также проверяйте подлинность контактов и реквизитов. На сайте компаний всегда должен быть указан конкретный адрес, а не просто город. При желании можете отдельно пробить по поиску этот адрес, чтобы удостовериться, действительно ли в том месте зарегистрирована искомая организация.
2. При дальнейшем изучении сайта компании обратите особое внимание на ассортимент. В случае его особой «разношёрстности», когда в перечне товаров детские распашонки соседничают с автомобилями премиум-класса, лучшим решением будет покинуть этот сайт. Связываться с такими поставщиками – себе дороже.
3. Если же предлагаемый ассортимент вас все-таки устроил, то идем дальше. Попробуйте выяснить, сколько времени назад был зарегистрирован домен сайта. Лучше не связываться со «свежими» сайтами, которые существуют от силы пару недель.
4. Узнайте условия предоплаты, и проверьте реквизиты компании. Очень важно, чтобы номер счета был зарегистрирован на имя организации, а не на конкретного сотрудника.
5. С помощью поисковых систем проверьте список мошеннических организаций и поищите там наименование компании, сайт которой вы изучали ранее. Её там нет? Замечательно, но осторожность нужно соблюдать и дальше.
6. Изучите в интернете все материалы с упоминаниями интересующей вас организации. Советуем пользоваться переводчиком или автоматическим переводом сайте в расширении вашего браузера.
7. Во время переговоров с поставщиком просите его предоставить все документы, в которых засвидетельствовано официальная регистрация компании.

Лучше всего при выборе поставщика – воспользоваться помощью людей, владеющих китайским языком. Это могут быть как ваши друзья и знакомые, так и приглашенные специалисты.

Обратите внимание на уникальные товары

Работая с китайской продукцией, не обязательно заниматься исключительно масс-маркетом. Вы можете ориентироваться и на уникальные изделия, производимые исключительно китайцами. Это может быть:

• перегородчатая эмаль клуазоне;
• украшения и статуэтки из натурального нефрита;
• шёлк, жемчуг и этническая одежда;
• элитные напитки, например, лечебная водка «Яо Цзю»;
• китайский чай и посуда для чайной церемонии.

Спрос на такие экзотические товары есть всегда. Люди интересуются малознакомой им культурой, им нравится всё необычное и оригинальное. Как правило, удачные изобретения в Китае сразу же уходят в массовое производство на заграничный рынок. Такие уникальные изделия вполне можно предложить покупателям из России. Например:

• умные бутылки, следящие за количеством выпитой жидкости и напоминающие владельцу о том, сколько воды ему необходимо выпивать в сутки;
• сумки-весы, которые оповещают о том, сколько в них уже положили и поместится ли еще что-то;
• ручной мини-вентилятор для смартфона;
• проекционная клавиатура, которую можно подключить к смартфону или планшету и набирать текст прямо со стола;
• специальные кухонные рукавицы, с помощью которых легко можно чистить фрукты и овощи;
• маленький карманный принтер и т.д.

Где продавать китайский товар?

С разнообразием китайских товаров и с выбором поставщика мы разобрались. Перед нами встает вопрос о площадке, через которую можно наиболее выгодно продавать. Если у вас еще нет достаточного опыта в продажах и вы не готовы потратить большие суммы на старте, то советуем вам начинать первые с продажи через доски объявлений по типу Юлы и Авито. Там вы сможете бесплатно или за небольшую стоимость размещать свои объявления о продаже товаров с фотографиями и дополнительной информацией. Такой вариант реализации товара практически не имеет риска и прост в применении.
На заметку: на Авито есть возможность платной опции – открытие интернет-магазина. Если вы посчитаете платформу Авито удобной для себя – можете продолжать расширяться прямо там.

Следующий вариант места для размещения – социальные сети. На сегодняшний день это самый популярный инструмент для продажи товаров и услуг. В России лучше всего справляются с этой задачей Instagram и ВКонтакте. Привлекайте своих клиентов через создание специальных групп в соцсетях, создавайте странички своего личного бренда. При раскрутке социальных сетей рекомендуем не бояться брать рекламу в других тематических группах или пользоваться встроенным продвижением через рекламный кабинет. При правильной настройке и выборе нужной вам целевой аудитории реклама быстро принесет свои плоды.

В первое время советуем устанавливать цены чуть ниже, чем у конкурентов. Так вы сможете обратить на себя внимание покупателей. Но после того, как у вас пойдут первые продажи и возрастет активность в сообществе, поднимайте и держите стоимость на приемлемом для вас и покупателей уровне.

Набравшись опыта в продажах вы можете и дальше развивать свой бизнес уже за пределами соцсетей. Вы можете самостоятельно или с помощью специалистов создать площадку для собственного интернет-магазина. Сайт тоже требует раскрутки, но и вложений он потребует больше. Продвигать свой интернет-магазин вы сможете с помощью конкретных ключевых запросов в поисковой системе, таргетированной или же контекстной рекламы.

Так что в итоге?

Каким бы комфортным и простым ни казался бизнес с Китаем, нужно помнить о том, что везде есть свои нюансы. Вот список самых важных нюансов для успешного сотрудничества с КНР и больших продаж:

1. всё время отслеживайте тенденции рынка, чтобы вовремя обнаружить новые идеи и тренды Китая
2. не нужно пытаться охватить все возможные товарные группы, выберите себе одну нишу и специализируйтесь на ней
3. тщательно проверяйте своих поставщиков
4. обязательно оформляйте письменный договор на поставку и транспортировку товара
5. заранее обговаривайте возможность вернуть товар в случаях брака.

Как открыть бизнес с Китаем в России? Основная задача – это найти товар, который будет иметь высокий спрос среди потребителей. И конечно же важно, чтобы вам было интересно развиваться именно в этой сфере. В таком случае вас непременно ждет успех, а мы желаем вам удачи!

Бизнес с Китаем: учимся работать с китайцами

Большинство предприниматель Украины задумываются над тем, чтобы вести бизнес с КНР или развивать партнерские отношения с этой страной. Однозначно, приобретение товаров в Китае или их производство там, обходится намного дешевле, нежели в любой другой европейской стране. Плюс к этому, сроки изготовления товаров достаточно быстрые, а качество — не страдает.

Если вас интересует поиск поставщика в Китае, самые лучшие варианты и советы по подбору вы сможете найти на странице (или по ссылке).

На сайте компании UTEC Logistics описана подробная процедура транспортировки грузов из Китая в Украину.

Правила ведения бизнеса с китайскими бизнесменами

Важно помнить, что культура Китайской Республики значительно отличается от европейской. Поэтому при поиске поставщиков и заключении договора о сотрудничестве, нужно учитывать следующие моменты:

• Изначально узнайте, кто реально принимает решения по вашей сделке. Часто случается так, что переговоры по бизнесу ведет обычный менеджер, которому доверили контроль над сделкой, а не директор. Пока посредник передаст всю информацию руководителю, а тот даст свой ответ, время ожидания может надолго затянутся. Поэтому, вы должны убедиться в том, что ведете переговоры с начальством;
• Китайских бизнесменов не интересует долговременное сотрудничество. Китайцы — это народ, который в поисках быстрой наживы. Для них важно только текущее состояние дел, а ваш профит им и вовсе не актуален. Конечно, это не значит, что к вам будут пренебрежительно относится и откровенно показывать свою неприязнь. Наоборот, будут очень добры и любезны, но это не значит, что они интересуются вашей прибылью;
• Китайцы любят во время переговоров существенно завышать стоимость товара, чтобы хорошо на вас заработать. В такой ситуации нужно уметь постепенно, понемногу просить скидку на товар;
• Для китайского бизнесмена, важно не то, что вы поставили подпись на бумаге, главную роль играет устная договоренность. Всегда оговаривайте условия и требования контракта. Если вы подробно и четко изложите свои условия сотрудничества и пожелания, скорее всего, недоразумений при поставке товара не возникнет;
• Китайцы — народ, который не приступит к обсуждению бизнеса с малознакомым человеком. Сначала, они предложат пообедать, обсудить насущные темы и только потом, если вы им понравитесь, приступят к обсуждению сделки.

Как вести бизнес в Китае

Вот шесть советов по ведению бизнеса в Китае.

1. Убедитесь, что вы готовы

Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что ваш бизнес готов взяться за этот проект. Знаете ли вы, почему вы хотите вести бизнес в Китае? Почему Китай, а не другая страна Восточной Азии? Почему сейчас? В чем ваше конкурентное преимущество? »

Китай — рынок, требующий долгосрочных обязательств. Налаживание бизнеса и отказ от регулярного возвращения в Китай — не лучшая формула для построения профиля вашей компании или получения рыночной информации.Вам потребуется постоянное присутствие с частыми визитами руководителей или вам нужно будет открыть там офис.

Кроме того, успешный продукт в Канаде может не работать на китайском рынке. Возможно, вам придется адаптировать свой продукт к местным вкусам или нормативным требованиям Китая. Дополнительную информацию о требованиях к импорту из Китая можно получить на веб-сайте Канадской торговой комиссии.

2. Сузьте рынок сбыта

Из-за огромного населения Китая обычно не рекомендуется нацеливаться на всю страну при первоначальных усилиях.Вместо этого выберите конкретный регион или крупный город.

Выбирая рынок, вы должны начать со сравнения преимуществ и рисков в различных регионах. Посмотрите на критерии потенциала рынка, такие как размер потенциальных рынков, рост ВВП и спрос на ваш продукт или услугу. Затем сравните их с критериями риска, такими как знания и опыт вашей команды на этом рынке, простота ведения бизнеса и тарифные ставки. Это упражнение предоставит вам измеримые данные, чтобы сузить список потенциальных рынков.

Один из вариантов — нацелиться на более развитую территорию, чтобы лучше узнать страну. Примером может служить Гонконг с его развитой инфраструктурой, портом беспошлинной торговли, обилием поставщиков и высокой концентрацией населения.

3. Обдумайте свою стратегию распространения

Тщательно продумайте свою стратегию распространения и проведите опрос потенциальных партнеров. Канадский бизнес может стать обычным делом, чтобы начать сотрудничество с китайским партнером без должной осмотрительности.

Варианты распространения

включают наем местного торгового представителя, создание совместного предприятия или партнерство с другим канадским экспортером, который уже экспортирует аналогичные продукты в Китай, чтобы использовать их продажи.

Компаниям не следует торопиться со своей стратегией распространения. Подписание сделки до разговора с другими потенциальными партнерами или отсутствие надлежащего исследования может иметь подводные камни. Может оказаться, что для ведения бизнеса в Китае выбран не тот партнер, неправильный подход или даже не тот регион.

4. Получить внешнюю помощь

Получение надежного совета на раннем этапе имеет решающее значение для вашего успеха. Обширную информацию о ведении бизнеса в Китае можно получить в Службе комиссара по торговле Канады, отделе международных связей Канады и Канаде по развитию экспорта (EDC).Вы можете поискать информацию на их веб-сайтах и ​​получить совет от экспертов этих агентств в Канаде и Китае.

Важно воспользоваться их услугами, прежде чем сесть в самолет в Китай.

Агентства также могут помочь вам найти местных консультантов в Китае, таких как юристы, консультанты и бухгалтеры. Вы также можете получить рекомендации для консультантов из других компаний, работающих в Китае, и торговых групп.

5. Рассмотрите свои потребности в финансировании и страховании

Заранее поговорите со своими банковскими партнерами, чтобы обсудить любые потребности в финансировании.Компании часто недооценивают стоимость расширения в Китай. Ваш оборотный капитал также может столкнуться с кризисом из-за более длительных сроков оплаты или колебаниями валютных курсов.

Полезно заранее узнать, какое финансирование доступно вам, вместо того, чтобы бежать в свой банк в разгар денежного кризиса.

EDC и BDC предлагают финансирование, ориентированное на канадские компании, стремящиеся к экспорту. EDC также предоставляет страхование кредитов для иностранных покупателей, которые не оплачивают свои счета.Страхование может быть требованием для определенных видов финансирования.

6. Тщательно согласовывайте контракты

Тщательно проверяйте контракты, включая сложные вопросы, такие как графики платежей и предоставление аккредитивов. Обязательно получите надежный совет специалиста перед окончательной формулировкой каких-либо условий.

Условия могут повлиять на то, сможете ли вы получить финансирование или страховку, поэтому обязательно ознакомьтесь с контрактами со своим банкиром и страховыми партнерами, прежде чем подписывать.

EDC или ваш банк могут заявить, что не могут застраховать или профинансировать сделку, если их не устраивают условия.Если вы впервые экспортируете, не забудьте проверить условия вашего контракта, потому что это частая ошибка.

Десять принципов ведения бизнеса в Китае

Каждый открывает магазин в Китае, потому что «это то место, где нужно быть». Прежде чем подписывать договор аренды, прочтите это…

Попросите свою команду высшего руководства взять отпуск на неделю, чтобы познакомиться с Китаем. В Китае выведите их за рамки обычного опыта лимузинов Audi и роскошных отелей и организуйте знакомство с опытом, имеющим отношение к вашему бизнесу — например, сделайте чеки в магазинах или посетите частные дома обычных граждан.Отправьтесь с командой в город четвертого уровня и в сельскую местность, чтобы получить более целостную картину.

2. Остерегайтесь промышленной динамики

Распространенной причиной убытков в Китае является то, что иностранные фирмы настолько сосредоточены на темпах роста рынка, что пренебрегают основами конкурентного анализа. В пивоваренной отрасли, например, в середине 1990-х гг. Участвовало более 20 иностранных пивоваров, каждая из которых планировала занять в среднем 15% своего рыночного сегмента. На рынке, на котором не было четкой дифференциации, они также оказались в конкуренции примерно с 600 местными пивоварами, многие из которых субсидируются местными властями.Некоторые ожидали, что со временем эти проблемы исчезнут, но почти двадцать лет спустя фундаментальная ситуация мало изменилась. Многие отрасли в Китае напоминают пивоваренную промышленность с избыточными производственными мощностями, высоким уровнем фрагментации, субсидируемой местной конкуренцией и иностранцами, готовыми нести убытки от своих «стратегических» инвестиций.

3. Не торопитесь

Многие компании хотят быстро приступить к работе. В одном случае генеральный директор сказал своему руководителю по стратегии запустить операции в Китае в течение шести месяцев.Подобная нехватка времени в будущем может создать проблемы. Это приводит к небрежному планированию и анализу. Он переключает внимание с поиска подходящего партнера на поиск любого партнера, независимо от того, какой партнер подходит. Более того, это ослабляет вашу руку на переговорах. Ваш китайский коллега будет знать, как использовать ваши временные ограничения против вас, и вы уйдете с худшей сделкой.

4. Китайское общество коллективистское

Традиционная мудрость и межкультурные исследования менеджмента, такие как основополагающая работа Гирта Хофстеде, подчеркивают коллективистский характер китайского общества.Однако посетители Китая часто отмечают, насколько индивидуалистично они считают поведение. Это кажущееся противоречие является результатом смешения коллективизма и широкого сотрудничества. Китайское общество является коллективистским в том смысле, что люди отождествляют себя с «своей группой», состоящей из семьи, клана и друзей. В этом смысле сотрудничество является нормой. Вне него обычна конкуренция с нулевой суммой.

В результате самоорганизованное, а не иерархически навязанное сотрудничество может быть труднодостижимым — проблема, воплощенная в знаменитом наблюдении Сунь Ятсена о том, что Китай представляет собой «лоток с рыхлым песком».«Кроме того, конкуренция с нулевой суммой означает, что ваш китайский коллега может не верить в беспроигрышные решения. Это можно наблюдать, например, в тенденции к возобновлению переговоров, когда все кажется решенным, особенно если кто-то кажется слишком готовым согласиться с согласованными условиями; другой партнер может интерпретировать это как указание на то, что он / она не заключил достаточно жесткого торга.

5. Недоверие и оппортунизм являются эндемичными

Есть два противоположных способа расширения доверия.Один — доверять до тех пор, пока не будет дана причина не делать этого; другой — не доверять, пока не будет достаточно доказательств надежности. Китай придерживается второго подхода. Уже отмеченная конкуренция с нулевой суммой создает стимул для использования людей вне группы. В Китае по-прежнему отсутствуют надежные и беспристрастные механизмы для проверки такого поведения, например, хорошо функционирующая правовая система. Это открывает двери для оппортунистического поведения.

Как следствие, китайцы не доверяют людям за пределами своей группы.Возьмите их на заметку. Отсутствие надежной системы обеспечения справедливых результатов означает, что вы можете столкнуться с трудностями при обеспечении соблюдения контрактов в буквальном смысле слова, и вам следует принять соответствующие контрмеры, такие как наложенный платеж.

6. Доверие межличностное, и для его построения требуется время.

Распространенной защитой от оппортунизма является построение доверительных отношений с людьми, которые важны для вашего бизнеса. В отличие от Запада, создание личной дружбы — необходимое условие ведения бизнеса.Налаживание дружбы требует времени, а это еще одна причина не торопиться. Помимо многочисленных приглашений на спортивные и другие мероприятия, одним из ключевых элементов построения доверия являются длинные обеды, во время которых обсуждается все, кроме бизнеса. В них алкоголь играет важную роль. Научитесь пить с умом. Опытные переговорщики сливают алкоголь в свои стаканы для воды или влажные полотенца, которые доступны в большинстве хороших ресторанов.

7. Понятия «вне игрового поля» не обязательно совпадают.

Китайские переговорщики иногда выходят за рамки того, что их западные коллеги считают приемлемыми. Например, представители крупной западной фирмы вели переговоры о правах на распространение одного из своих продуктов. Их китайские коллеги завершили свой первоначальный шаг, угрожая использовать свои политические связи для предотвращения распространения своей продукции, если они не получат права. В другом случае китайская сторона напоила своих западных гостей, чтобы помешать им эффективно вести переговоры на следующее утро (в которых, с китайской стороны, участвовали совершенно другие люди).

Будьте начеку и приготовьте подходящие меры противодействия. Например, переговорные команды должны научиться пить, не напиваясь, включать женщин (поскольку они не должны напиваться) и знать, что тяжелое употребление алкоголя может быть делегировано одному из членов команды.

8. Китайское общество иерархично

Решения компании обычно принимаются сверху вниз, и только самый верх пирамиды участвует в процессе принятия решений. Недоверие ограничивает делегирование полномочий, а надзорный контроль на каждом уровне высок.Менеджеры среднего звена обычно имеют мало полномочий для принятия важных решений, и их основная роль заключается в передаче приказов сверху и обеспечении исполнения.

Помните на переговорах, что решение в конечном итоге принимается на самом верху. Если ваш партнер не входит в эту группу, он / она, как правило, не уполномочен принимать важные решения, но должен отчитываться до руководства для получения инструкций. Также убедитесь, что ваш представитель соответствует статусу своего коллеги. Важными параметрами статуса являются формальное положение, возраст и образование.Когда вы начнете вести свой бизнес в Китае, помните об ограничениях на делегирование.

9. Правительство в Китае децентрализовано и в важных отношениях восходящее.

Принято считать, что правительственная структура Китая сильно централизована, и все ключевые решения принимаются в Пекине. На самом деле Пекин мало управляет тем, что происходит по всей стране, особенно в отдаленных регионах. Безусловно, если Пекин действительно хочет, чтобы что-то произошло, это произойдет. В то же время Пекин признает, что децентрализация власти играет важную роль в продвижении экономических реформ.Если управлять вещами немного по-другому, тысячи населенных пунктов по всему Китаю составляют большую популяцию локальных экспериментов, собирающих информацию о том, что работает. На основе этих экспериментов центральное правительство может выбрать подходящую будущую политику.

Ожидайте, что условия будут отличаться в зависимости от местоположения. Кроме того, если вам нужно вести переговоры с правительством, крайне важно привлекать местное правительство. Даже если у вас есть согласие из Пекина, если местное правительство захочет помешать вам, оно сделает это.

10. Будьте внимательны к большому изображению

Большая часть роста в Китае с 1978 года пришлась на частные малые и средние предприятия. Сегодня они составляют около 65 процентов китайского ВВП. Двигаясь вперед, политики стремятся к тому, чтобы Китай создавал свои собственные крупные многонациональные предприятия, а правительство вновь заявляет о своей роли в качестве ключевого организатора этих инициатив. С этой целью готовится группа из около 100 государственных предприятий, находящихся под опекой Государственной комиссии по надзору за активами и управлению.Государственная собственность — или, по крайней мере, частичный контроль — и поддержка также проявляются во многих новых отраслях, создаваемых явно местной и частной инициативой.

Вы должны знать, активны ли какие-либо из этих целевых фирм в вашей отрасли. Если так, то в будущем, по всей видимости, вероятны ожесточенные конкурентные битвы, а легкий доступ к государственным деньгам для этих фирм означает, что игровое поле не будет равным. Правительство может быть на вашей стороне, пока нужны ваши технологии. Помните об этом при выборе партнера для сотрудничества или при рассмотрении выхода на рынок.

Деловая культура и этикет в Китае

Если вы демонстрируете чувство признательности и воодушевления как часть вашего делового этикета, постарайтесь сдержать этот импульс. Общаясь с китайскими деловыми людьми, лучше сохранять хладнокровие. Максимум, что вы можете сделать, — это использовать добрые слова, вежливость или слабую улыбку. Как бы вы ни были благодарны, не приносите подарков и не давайте чаевых в ресторане — их не встретят с радостью!

* Официальное название Китая — Китайская Народная Республика (КНР).
* Официальный язык — стандартный китайский, а также другие признанные языки.
* Столица — Пекин; самый крупный город — Шанхай.
* Население составляет около 1,35 миллиарда человек.

Деловое мышление

— Китайские деловые люди ожидают, что вы хорошо подготовитесь к встрече . Убедитесь, что у вас есть по крайней мере 20 копий вашего предложения для раздачи. Обратите внимание, что презентационные материалы должны быть только черно-белыми, избегайте цветов.

— Светская беседа считается особенно важной в начале встречи.

— Они предпочитают установить прочные отношения до закрытия сделки, поэтому вам, возможно, придется встречаться несколько раз для достижения ваших целей.

— Для вас жизненно важно сохранять самообладание во время встреч. Вызывание смущения или проявление чрезмерных эмоций может отрицательно сказаться на деловых переговорах.

— Что касается принятия решений , китайцы склонны продлевать переговоры намного дальше согласованного срока, чтобы получить некоторое преимущество.Будьте к этому готовы: примите их задержки и не указывайте сроки. Будем признательны за ваше терпение!

— Люди в Китае обычно входят в конференц-зал в иерархическом порядке . Так что будьте осторожны — они будут считать, что первый из вас войдет в комнату — это глава делегации!

— Часы работы с 8:00 до 17:00 с понедельника по пятницу.

— Многие китайские рабочие берут перерыв с 12:00 до 14:00, во время которого почти все перестает работать — от лифтов до телефонных служб.

— Лучше всего назначить встречу в эти периоды: с апреля по июнь и с сентября по октябрь.

Приветствия

— Рукопожатия — обычное дело, но нужно дождаться, пока ваш китайский коллега инициирует жест.

— Что касается любезных титулов , к большинству людей следует обращаться с заголовком, за которым следует их фамилия. Осторожно, не используйте слово «товарищ» — если, конечно, вы не являетесь убежденным коммунистом.

Искусство разговора

— Китайцы будут признательны, если вы воспользуетесь парой слов по-китайски , но убедитесь, что вы знаете значение и подходящие случаи.

— В китайской культуре вопросы «Вы ели?» или «Где ты был?» любезности эквивалентны традиционному «Как дела?» в англоязычной культуре. Поэтому не воспринимайте это буквально и начинайте вдаваться в подробности в своем ответе! Просто ответьте «да», если вы поели (даже если вы не ели), или просто улыбнитесь и скажите «спасибо!».

— Популярные приветственные темы — это темы о Китае: искусство, пейзажи, достопримечательности, климат и география.Вы можете упомянуть о своих путешествиях по другим странам и рассказать о своих положительных впечатлениях от путешествия по Китаю!

— Старайтесь избегать политических дискуссий, таких как Культурная революция или председатель Мао, вопросы «Тибет» и «Тайвань», права человека, обращение с животными.

— Китайцы очень осторожны в отношении сильных отрицательных заявлений . Например, отрицательные ответы считаются невежливыми, поэтому найдите альтернативу («я подумаю об этом» / «может быть» / «мы увидим») вместо прямого «нет».

— Аналогичным образом, если ваши китайские коллеги говорят « Не большая проблема, » или «Проблема несерьезная», они обычно означают, что проблемы все еще существуют или что проблемы серьезные.

Язык тела

— Язык тела и движения — это то, о чем вы должны постоянно помнить при ведении бизнеса в Китае. Как упоминалось выше, вы должны сохранять спокойствие, собранность и сдержанность.

— Поза тела всегда должна быть формальной и внимательной, поскольку она демонстрирует самоконтроль и уважительное отношение.

— Будьте осторожны с тем, что вы делаете руками — засовывать руки в рот, кусать ногти, вынимать пищу из зубов и подобные действия считаются грубыми.

Деловые встречи и обеды

— Дресс-код : консервативные костюмы. Любые яркие цвета считаются неадекватными.

— Пунктуальность жизненно важна. Опоздание — серьезное нарушение китайской деловой культуры.

— По окончании встречи ожидается, что вы уйдете раньше своих китайских коллег.

— Обмен визитками — обычная практика, так что не забудьте взять с собой побольше!

— Желательно иметь с одной стороны на английском языке, а с другой на упрощенном китайском или традиционном китайском — в зависимости от региона.

— укажите свой профессиональный титул , особенно если он важен для вашего дела. Кроме того, если ваш бизнес самый старый, самый крупный или имеет какое-либо другое престижное звание, обязательно укажите это в карточке.

— Золото — это цвет престижа и процветания, поэтому, если вы напечатаете свои визитные карточки золотыми чернилами, он будет иметь этот оттенок.

— Подайте карту двумя руками и убедитесь, что китайская сторона обращена к получателю; внимательно примите свою карточку и изучите ее несколько минут.

— Подарки не приносить! Официальная политика китайского делового этикета запрещает подарки. Этот жест считается взяточничеством, что в стране запрещено законом.

— Если вас пригласили на деловой обед, подождите, пока вы не сядете, поскольку существует протокол рассадки, основанный на иерархии. Не обсуждайте дела во время еды.

— Во время еды можно подать от 20 до 30 блюд , поэтому старайтесь не есть сразу слишком много! Хитрость заключается в том, чтобы попробовать образец каждого блюда.

— Скорпионы, саранча, змеиная кожа, собачье мясо и кровь могут встретиться на вашем пути — они считаются деликатесом премиум-класса .

— Также важно знать, сколько съесть . Оставить пустую тарелку означает, что вам не дали достаточно еды, и не прикасаться к еде также оскорбительно.

— Не удивляйтесь, если все начнут хлюпать и отрыгивать — это признаки удовольствия во время еды.

— Если вас пригласили на напитков — вам нужно идти, так как построение личных отношений («гуаньси») во время вашего бизнеса очень важно. К сожалению или нет, отчасти это подразумевает участие в культуре употребления алкоголя, существующей в стране.

— Может случиться так, что ваш китайский коллега проверит вашу способность обращаться с алкоголем , особенно «бай цзю» (распространенные торговые марки — «Мао Тай» и «Эр Го Тоу») — мощный напиток, который можно сравнить с авиационное топливо! Если вы идете на это, обязательно съешьте что-нибудь заранее; в противном случае найди хороший повод — примут медицинское.

— Давать чаевые в Китае обычно считают оскорблением, подразумевая, что получателю нужны деньги.

Числа

— Всегда обращайте внимание на числа и их значение или избегайте при необходимости:

— 8 — самое удачное число в китайской культуре. Если вы получили восемь вещей, считайте это жестом доброй воли.

— 6 считается благом для плавности и прогресса.

— 4 Номер — табу, потому что он звучит как слово «смерть» и считается несчастливым.

— 73 означает «похороны»

— 84 означает «несчастный случай»

Свяжитесь с нами

Щелкните здесь, чтобы связаться с нами

Уведомление об авторских правах:
Третьим лицам разрешено использовать или ссылаться на информацию на этой странице для некоммерческого использования, только если они признают этот веб-сайт в качестве источника, ссылаясь на него.
Ознакомьтесь с подробными положениями и условиями о том, как подать заявку на коммерческое использование.

Export.gov — CC-China-Doing Business in China-030211

]]>

Обзор рынка

На фоне замедления роста в Китае, растущей озабоченности по поводу последствий для национальной безопасности цепочек поставок технологий и U.С. и ответные китайские пошлины, многие американские компании все более пессимистично оценивают свои перспективы на китайском рынке. Тем не менее, на Китай в 2018 году приходилось более четверти роста мирового ВВП, и, несмотря на падение темпов роста, на него в 2019 году будет приходиться более четверти роста мирового ВВП — больше, чем на ЕС, Японию, Индию и другие страны. Бразилия и Мексика вместе взятые. Китайские потребители, особенно в небольших городах Китая, испытывают растущий спрос на высококачественные товары из США.

Темпы роста Китая упали до 6.6% в 2018 году, это самый низкий показатель за почти 30 лет, и большинство аналитиков ожидают, что этот показатель снова снизится в 2019 году. Многие экономисты по-прежнему обеспокоены среднесрочными перспективами роста Китая из-за медленных темпов экономических реформ и неспособности снизить уровень долга. контроль и неопределенная внешняя среда. Поддержание политически приемлемого экономического роста без дальнейшего усугубления накопления долга станет серьезной проблемой для китайского руководства.

Экспорт США в Китай в 2018 году составил 120 долларов.34 млрд долларов по сравнению со 129,89 млрд долларов в 2017 году. Эта тенденция к снижению сохраняется на момент написания этого отчета — экспорт Китая из США снизился на 20% г / г до апреля 2019 года. Экспорт услуг США в Китай в 2018 году составил 58,9 млрд долларов.

В то время как руководство Китая в ответ на растущую глобальную озабоченность по поводу экономической политики Китая повторило давние обязательства постепенно открывать рынок Китая для иностранных участников и устранять барьеры на пути увеличения импорта, ощутимый прогресс был в лучшем случае незначительным.Действительно, иностранные компании сообщают о растущем беспокойстве по поводу делового климата в Китае. Китай по-прежнему полагается на инструменты промышленной политики — включая субсидии, ограничения доступа к рынкам, давление с целью передачи технологий и другую поддержку для внутренних конкурентов — для стимулирования экономики. Эти инструменты политики подрывают способность иностранных фирм действовать на китайском рынке на равных условиях. Более того, контроль Коммунистической партии Китая над каждым экономическим субъектом рынка усилился.Соединенные Штаты продолжают энергично выступать за более сбалансированные, взаимные и справедливые двусторонние экономические отношения. Несмотря на эти серьезные проблемы, рыночный потенциал все же существует для иностранных компаний, особенно тех, которые работают в таких отраслях, как энергоэффективность, чистые технологии и здравоохранение, где насущные потребности Китая открывают возможности для взаимной выгоды.

Проблемы рынка

Китай — сложное место для ведения бизнеса. В своей Белой книге по американскому бизнесу в Китае за 2019 год Американская торговая палата в Китае (AmCham) отметила, что деловые перспективы их компаний изменились с осторожного оптимизма на осторожный пессимизм.AmCham сообщает, что американские предприятия в Китае столкнулись с препятствиями из-за непоследовательного и в целом неблагоприятного толкования нормативных требований, роста затрат на ведение бизнеса, усиления конкуренции со стороны китайских конкурентов и рисков соблюдения нормативных требований. Исследование AmCham за 2019 год показало, что более половины его компаний-членов испытали рост нетарифных барьеров в 2018 году.

Ежедневные деловые операции сопряжены с множеством препятствий. Всемирный банк в своем отчете о легкости ведения бизнеса за 2019 год поставил Китай на 46-е место из 190 стран по легкости ведения бизнеса.Несмотря на значительные усилия правительства Китая по упорядочению бюрократии и сокращению бюрократии, иностранные компании продолжают жаловаться на длительные и непрозрачные административные процедуры, особенно в отношении разрешений, регистрации и лицензирования.

Китай также продолжает проводить промышленную политику, ограничивающую доступ на рынок для импортных товаров, иностранных производителей и иностранных поставщиков услуг, предлагая при этом существенное правительственное руководство, ресурсы и нормативную поддержку китайской промышленности.Основными бенефициарами этой политики являются государственные предприятия, а также другие привилегированные отечественные компании, пытающиеся продвинуться вверх по экономической цепочке создания стоимости. Провинциальные и местные органы власти часто имеют долю собственности в частных компаниях, что стимулирует поддержку этих предприятий.

Иностранные предприятия продолжают сообщать, что китайские правительственные чиновники могут обусловливать одобрение соглашением иностранного предприятия на передачу технологии, проведение исследований и разработок в Китае, выполнение требований к производительности, связанных с экспортом или использованием местного контента, или осуществление ценных коммерческих коммерческих операций. уступки.

В то время как иностранные фирмы в основном продолжают сообщать о прибыльности в Китае, их размер прибыли сокращается. Это отражает растущую конкуренцию, рост затрат, усиление регуляторных препятствий, сокращение кадрового резерва и — во многих секторах — избыток производственных мощностей.

По состоянию на 1 июня 2019 года Китай объявил о нескольких раундах ответных тарифов на импорт товаров из США в размере от 5% до 25% на товары на общую сумму 110 миллиардов долларов. Список применимых тарифов доступен здесь: Список тарифов на 50 миллиардов долларов: Список 1 — 34 миллиарда долларов, Список 2 — 16 миллиардов долларов; 60 миллиардов долларов Тарифный список: Список 1 — тариф 25%, Список 2 — тариф 20%, Список 3 — тариф 10%, Список 4 — тариф 5%.13 мая 2019 года Комиссия по таможенным тарифам Государственного совета Китая (SCCTC) объявила, что Китай внедрит пробный процесс исключения для импорта из Соединенных Штатов, который подлежит дополнительным тарифам в ответ на тарифы по Разделу 301. Процесс будет осуществляться двумя партиями. Первая партия применяется к продуктам из списка Китая на 50 миллиардов долларов, объявленного в июне 2018 года, и списка на 16 миллиардов долларов, объявленного в 2018 году. Заявки будут приниматься с 30 июня по 5 июля 2019 года. Пакет 2 применяется к продуктам из списка Китая на 60 миллиардов долларов, который был первоначально объявлен в августе 2018.Заявки на исключение для Пакета 2 будут приниматься со 2 сентября 2019 г. по 18 октября 2019 г. Чтобы получить право на исключение, заявитель должен объяснить, применим ли какой-либо из следующих факторов:

• Трудности, с которыми сталкивается заявитель при поиске альтернативного источника навсегда:
• Нанесли ли тарифы серьезный экономический ущерб заявителю; и
• Окажут ли тарифы серьезное негативное структурное влияние на соответствующие отрасли (включая, среди прочего, влияние на развитие отрасли, технический прогресс, занятость и охрану окружающей среды) или приведут к серьезным социальным последствиям /

Продукты, включенные в список исключений, в принципе будут иметь право на исключение из дополнительных тарифов в будущем и на возврат средств по дополнительным тарифам, которые уже были собраны.Этот процесс находится на стадии отслеживания, и многие факторы, от критериев заявки до определения заявки, неясны.

Рыночные возможности

Огромные размеры Китая, растущее богатство, меняющаяся демография и экономические преобразования будут по-прежнему создавать возможности для компаний США. Растущий средний класс Китая создаст рыночные возможности для ряда отраслей. Производственная экономика Китая — уже на 50% больше, чем обрабатывающая экономика в Соединенных Штатах — будет продолжать развиваться от дешевого трудоемкого производства к более технологичному производству с высокой добавленной стоимостью.Согласно последнему опросу членов AmCham, компании аэрокосмической отрасли, сферы медицинских услуг, розничной торговли и дистрибуции были наиболее оптимистичны в отношении инвестиционной среды Китая. Потребительские компании сектора услуг, интенсивно занимающиеся исследованиями и разработками, рассматривают продолжающийся рост обеспеченного среднего класса в Китае как ключевой фактор роста в Китае. Компании сектора услуг рассчитывают получить выгоду от глобализации китайских компаний и увеличения исходящих инвестиций. Некоторые основные сектора, которые мы рассмотрим в этом отчете, включают:

• Сельское хозяйство
• Авиация
• Экологические технологии
• Медицинское оборудование
• Фармацевтические препараты
• Туризм

Стратегия выхода на рынок

Как всегда, перед выходом на рынок Китая компании должны учитывать свои собственные ресурсы, предыдущий экспорт или опыт ведения бизнеса за рубежом, а также долгосрочную бизнес-стратегию.Представительство в Китае китайским агентом, дистрибьютором или партнером, который может предоставить необходимые местные знания и контакты, часто имеет решающее значение для успеха, но поиск подходящего китайского агента или партнера требует подготовки, терпения и упорной работы.

Учитывая огромные размеры китайского рынка, американские компании должны рассматривать его в географических сегментах и ​​искать деловых партнеров, агентов или дистрибьюторов, которые могут работать в определенных географических регионах или отраслях. Лучше всего начинать с городов первого уровня, таких как Пекин, Шанхай и Гуанчжоу, где у бизнесменов больше опыта в работе с иностранными компаниями.Хотя рынки первого уровня могут быть более насыщенными, они предлагают более легкий вход в Китай, через который американские компании могут затем выйти на города второго и третьего уровня, часто работая со своими существующими деловыми партнерами или даже находя новых партнеров. Кроме того, важно учитывать потенциальных деловых партнеров, которые специализируются в определенных отраслевых сегментах, поскольку они имеют связи с крупными государственными и частными предприятиями, которые часто представляют собой наиболее вероятных конечных пользователей.

Ниже приведены некоторые важные соображения для U.S. компании, которые следует учитывать при изучении возможностей для бизнеса в Китае.

• Агенты и дистрибьюторы часто специализируются на одном регионе или одном конечном пользователе, поэтому агент, который умело представляет продукт в Шанхае, может потерпеть неудачу в Гуанчжоу. Фирма, которая продает оборудование для тестирования и мониторинга обширной государственной нефтехимической промышленности Китая, может не иметь хороших каналов в секторе очистки городских сточных вод.
• Потребительский рынок Китая фрагментируется по географическому признаку, уровню доходов и возрасту.Даже нишевые рынки — например, пожилые люди в городах третьего и четвертого уровня — могут быть прибыльными.
• Стратегия, ориентированная на нишу или конкретный регион, часто может быть лучшим начальным подходом для небольших компаний. Города первого уровня — наиболее логичное место для старта при первом выходе на рынок Китая.
• Государственные чиновники играют слишком большую роль в экономике. Фирмы должны стремиться понять, как их продукт или услуга регулируются и каким агентством.

Владельцы прав интеллектуальной собственности должны понимать, как защитить свою ИС в соответствии с законодательством Китая, прежде чем выходить на рынок Китая, и должны проводить тщательную комплексную проверку потенциальных партнеров или покупателей перед заключением какой-либо сделки. Все компании и правообладатели должны консультироваться с юристами, имеющими большой опыт работы на рынке Китая.

Коммерческая служба США и иностранных дел Министерства торговли США (USFCS) предлагает индивидуальные решения, чтобы помочь U.Компании S., включая малые и средние предприятия, добиваются успеха на рынке Китая. USFCS готова помочь американским компаниям разработать комплексные планы выхода на рынок или расширения, узнать об экспортных и таможенных требованиях, получить экспортное финансирование и определить потенциальных партнеров, агентов и дистрибьюторов с помощью программ установления деловых контактов, торговых выставок и торговых миссий. во главе с высокопоставленными чиновниками правительства США. В качестве отправной точки Commercial Service China предлагает Первоначальную проверку рынка (IMC), которая дает оценку рыночного потенциала продукта или услуги в конкретном городе или регионе Китая.

Зарубежная сельскохозяйственная служба Министерства сельского хозяйства США (FAS) предоставляет торговые услуги аналогичного уровня на безвозмездной основе американским компаниям, заинтересованным в экспорте продукции сельского хозяйства, рыболовства и лесного хозяйства через свои торговые представительства в области сельского хозяйства. У FAS есть офисы в Пекине, Чэнду, Гуанчжоу, Шанхае и Шэньяне. ФАС работает с агентствами Министерства сельского хозяйства США и другими агентствами США, связанными с безопасностью пищевых продуктов (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США), чтобы координировать реакцию США на вновь возникающие санитарные, фитосанитарные и технические барьеры в торговле, такие как выявление и решение проблем, связанных с новыми процедурами. вводится в порту или приобретает, переводит и координирует U.S. ответ на проект нормативных актов, которые могут повлиять на экспорт США.

Ведение бизнеса в Китае: поиск надлежащих юридических решений для успешного ведения бизнеса в Китае | Всемирная юридическая группа

[соавторы: Скотт Гуан, Скотт Ю] *

1. Каков текущий деловой климат в вашей юрисдикции, включая основные политические, экономические и / или юридические действия на горизонте в вашей стране, которые могут иметь большое влияние на бизнес?

В целом Китай стремится к дальнейшему открытию своего рынка, устранению иностранных инвестиций и торговых барьеров, а также к обеспечению стабильного роста экономики Китая.В соответствии с тенденциями в других юрисдикциях, Китай в последние годы также стал свидетелем ужесточения надзора за соблюдением нормативных требований и защитой данных. Правительство Китая принимает меры по совершенствованию своей общей нормативно-правовой базы в отношении соблюдения требований предприятиями, особенно в области защиты частной жизни и благосостояния потребителей. На данный момент COVID-19 продолжит оказывать влияние на ведение бизнеса в Китае. Из-за ограничений на границах, введенных правительством, без специальных разрешений иностранцам по-прежнему не разрешается въезжать в Китай.Это неизбежно привело к нарушению трансграничных операций. Для полного возобновления нормального въезда иностранцев потребуется некоторое время в зависимости от ситуации с пандемией в Китае и остальном мире.

2. Из каких стран вы видите больше всего иностранных инвестиций? А как насчет исходящего?

Что касается входящих инвестиций, Азия является основным источником иностранных инвестиций для Китая, за ней следуют ЕС и Северная Америка. Согласно статистике, опубликованной Министерством торговли, в пятерку юрисдикций с наибольшим количеством вновь созданных предприятий в Китае входят Гонконг, Тайвань, Европейский Союз, Южная Корея и США.В пятерку крупнейших юрисдикций, привлекающих зарубежные инвестиции Китая, входят Гонконг, Британские Виргинские острова, Сингапур, Нидерланды и США.

3. В каких отраслях / секторах вы видите больше всего возможностей для иностранных инвестиций?

Ограничения на иностранные инвестиции в транспорт, инфраструктуру, культуру, телекоммуникации с добавленной стоимостью, сельское хозяйство, обрабатывающую промышленность и горнодобывающую промышленность были дополнительно отменены или ослаблены последними версиями отрицательных списков иностранных инвестиций национальных зон и зон свободной торговли.В результате появляется много возможностей для иностранных инвестиций в такие отрасли. Кроме того, в последние годы мы наблюдаем очень активную активность иностранных инвестиций в финансовый сектор, спортивную индустрию, электромобили и т. Д. Зоны свободной торговли, в которых применяется более льготная инвестиционная / торговая политика, являются популярными направлениями для иностранных инвестиций.

4. Какие преимущества и недостатки ведения бизнеса в вашей стране должны знать другие?

Рынок Китая по-прежнему сохраняет свои традиционные преимущества: низкая стоимость и большой потенциал экономического развития.Следует отметить, что Китай является крупнейшим единым рынком с единой правовой системой, в соответствии с которой национальные законы и стандарты применяются ко всем провинциям и городам Китая. С другой стороны, разные регионы Китая различаются по стоимости рабочей силы, природных ресурсов и уровня развития. Эта уникальная экосистема обеспечивает Китай постоянной внутренней энергией для содействия экономическому росту.

Хотя в Китае действует единая национальная правовая система, в разных регионах все еще существуют различия в местных правилах, государственной практике и обычаях ведения бизнеса.Иностранные компании могут иногда игнорировать такие местные различия, что становится их ловушкой при ведении бизнеса в Китае.

5. Какой культурный факт или обычай в вашей стране следует знать другим при ведении бизнеса в этой стране?

В китайской культуре ценится личное доверие между знакомыми и делается упор на установление тесных отношений с деловыми партнерами, что способствует укреплению взаимного доверия. На деловых переговорах очень часто иностранные партнеры пытаются изложить все детали в контракте с целью достижения максимально возможного уровня доверия, в то время как их китайским коллегам может не понравиться такой чрезмерный уровень деталей и они сочтут это признаком того, что недоверие.В Китае Zhongyong (по-китайски: «Центр» и «Неизменяемый» или «Доктрина среднего») является высоко ценимой конфуцианской философской концепцией. На практике чжунъён означает бесчисленное множество вещей: умеренность, порядочность, объективность, искренность, честность, правдивость, уместность, уравновешенность и отсутствие предубеждений. В деловых отношениях Zhongyong требует от партнеров более сбалансированного подхода к деталям уверенности и неопределенности доверия. Когда иностранный бизнесмен сможет оценить и овладеть искусством Zhongyong , он сможет избежать ненужных недоразумений или даже разрушения хороших отношений и, таким образом, будет наслаждаться более гладким сотрудничеством со своим китайским партнером.Это, конечно, не означает, что иностранные инвесторы должны принимать свои решения исключительно на основе устных обещаний своих китайских партнеров — набор всеобъемлющих и хорошо составленных юридических документов по-прежнему важен для успешных инвестиций, но иностранным инвесторам рекомендуется понимать и учитывать концепцию Zhongyong и постарайтесь достичь хорошего баланса между уверенностью и доверием.

* Юридическая фирма Чжун Лунь

Ведение бизнеса — Китай — Для австралийских экспортеров

Текущая ситуация в бизнесе

Китай является крупнейшим торговым партнером Австралии с двусторонней торговлей на сумму A214 долларов США.6 миллиардов в 2018 году. Китай остается крупнейшим двусторонним торговым партнером Австралии, экспортным рынком и источником импорта.

Деловая культура

Партнеры Austrade в Asialink Business дали следующие советы по поддержанию хорошего делового этикета в Китае:

Никогда не критикуйте кого-либо публично и не противоречите, не ссылайтесь на ошибку, не выказывайте гнев или не соглашайтесь с деловыми контактами — это называется потерей лица. Обсудите любые проблемы конфиденциально или через посредника.

Китайское понятие гуаньси относится к качеству контактов вашего агента или представителя. Деловые знакомства жизненно необходимы — компании не будут иметь дело с неизвестными контактами. У вашего агента или представителя должно быть достаточное количество гуаньси с нужными людьми и компаниями.

Время работы в Китае варьируется с 8:00 до 17:00, с 8:30 до 17:30 или с 9:00 до 18:00. В государственных учреждениях рабочее время обычно с 9 до 17. Если вы не знаете, в какое время ваши деловые контакты приступят к работе, не назначайте встречи рано или поздно.

Обязательно возьмите с собой большое количество визиток. Покажите свою визитную карточку, удерживая ее обеими руками между большим и указательным пальцами вверху карточки. Если ваша карточка была переведена на китайский язык (рекомендуется), представьте ее лицевой стороной вверх.

Помните, что в китайских именах фамилия стоит на первом месте. Контактное лицо с именем Вонг Ли Цян следует называть г-ном Вонг.

Построение хороших деловых отношений и доверия очень важны в Китае, поэтому рассчитывайте проводить много времени на встречах и банкетах со своими потенциальными деловыми партнерами.Часто это делается в нерабочее время, а караоке или деловые ужины являются любимым средством для развития отношений.

Китайские деловые люди предпочитают установить прочные отношения, прежде чем заключить сделку, и никогда не начинают обсуждение или встречу, переходя прямо к делу о бизнесе — они рассчитывают сначала установить личные отношения.

Вам могут аплодировать, когда вы впервые встретите своих китайских знакомых. Это распространено в китайских приветствиях, и на них следует отвечать взаимностью.

Если вас спросят: «Вы ели?», Вас спросят не о том, голодны ли вы, а: «Как дела?».

Не используйте красные чернила при написании или подписании документов — это означает, что вы разрываете связи.

Число восемь считается самым удачным числом, в то время как число четыре считается несчастливым из-за того, что оно похоже на слово, обозначающее смерть.

В Китае распространены прямые вопросы, поэтому не обижайтесь, если вас спросят, сколько вам лет и сколько денег вы зарабатываете.Конфиденциальность, особенно в отношении личной жизни, в Китае, как правило, не соблюдается.

Чтобы понять иерархию, воспользуйтесь неформальными личными отношениями, которые у вас сложились с местными информаторами по культуре.

На встречах или переговорах отметьте ключевых китайских лиц, принимающих решения, наблюдая, кто первым входит в комнату, кто открывает обсуждения на встрече, кто сидит в середине стола и кому подчиняется делегация.

Кроме того, в Китае развита цифровая экономика.Без преувеличения можно сказать, что Wechat, китайское многоцелевое приложение для обмена сообщениями, социальных сетей и мобильных платежей, разработанное Tencent, похожее (но больше, чем) на приложение «Что такое приложение», проникло во все аспекты жизни в современном Китае, включая способы ведения бизнеса. Убедитесь, что вы настроили свою учетную запись Wechat во время ведения бизнеса в Китае для подключения к сети и расширения охвата рынка.

Выход на рынок

Китай — сложный и сложный рынок с часто неопределенной нормативно-правовой базой.Вложение времени и ресурсов в понимание своего сегмента рынка имеет важное значение для построения правильных сетей и разработки стратегии выхода на рынок. Взаимоотношения имеют ключевое значение, равно как и привлечение местного китайского персонала или партнеров из Китая для обеспечения понимания и представления информации на местах. Компании не должны предполагать, что успех в Австралии или на других экспортных рынках автоматически приведет к успеху в Китае.

Таким образом, всегда помните следующее:

• Разнообразные источники советов и местные связи
• Быть адаптируемым и учитывать отраслевую политику на национальном и региональном уровнях
• Не оставляйте коммерческий разум и этику в зале вылета
• Сократите вдвое ваши ожидания и удвойте временной горизонт
• Управляйте рисками с помощью юридических консультаций и хорошо изученных моделей входа на рынок
• Общайтесь со своим клиентом на его языке и на его платформе

Ссылки и ресурсы

Государство, бизнес и торговля

Asialink Business: Китай
Australia Unlimited: посадочные площадки для инноваций
Brookings Institution: перспективы роста Китая в следующие 10 лет
Брифинг для Китая — Введение в пленарные заседания Китая и Центральный комитет КПК
Министерство иностранных дел и торговли — Китай Австралия Свободная торговля Соглашение (ChAFTA)
Ernst & Young — Insights of the China Pilot Free Trade Zone
Export Finance Australia: Export to China
Global Connections Fund
Global Innovation Linkages Program
Шанхайская зона свободной торговли Официальный сайт правительства
Государственный совет Народной Республики Китая

Обратите внимание: Этот список веб-сайтов и ресурсов не является окончательным.Включение в этот список не означает одобрения Austrade. Представленная информация носит ознакомительный характер. Содержание предназначено для информации и не несет никаких гарантий; как таковой, адресат должен использовать его по своему усмотрению. Законы Австралии о борьбе со взяточничеством применяются за рубежом, и Austrade не будет предоставлять услуги, связанные с бизнесом, какой-либо стороне, нарушающей закон, и будет сообщать достоверные доказательства любого нарушения. Для получения дополнительной информации см. Информационный пакет и информационный пакет о взяточничестве за рубежом.

Что нужно знать перед тем, как начать бизнес в Китае

Выраженные мнения принадлежат исключительно автору и не отражают точку зрения редакторов или издателей Rolling Stone.

Если вы хотите расширить свою бизнес-аудиторию и связи, вы обнаружите, что многие новые двери откроются, как только вы выйдете на международный рынок. Хотя вы столкнетесь с новыми значительными возможностями, когда переключите свое внимание за границу, вы также обнаружите немало новых препятствий, ранее незнакомых вам.

Для многих владельцев бизнеса, заинтересованных в выходе на международные рынки, Китай имеет большое значение. Благодаря постоянно растущему успеху в импорте и экспорте, он предлагает идеальную рыночную площадку для целевого расширения и роста.В Китае также наблюдался один из самых быстрых экономических подъемов, несмотря на нынешнее состояние пандемии. Независимо от того, ищете ли вы расширение или ресурсы, для ведения бизнеса в Китае требуются некоторые базовые знания. Вот пять советов, которые следует помнить, когда вы планируете вести бизнес в Китае.

Используйте установку на рост и будьте готовы поддержать ее.

China на протяжении многих лет демонстрировала колоссальный рост, и владельцы бизнеса и потенциальные партнеры не воспримут вас всерьез, если вы не сможете продемонстрировать, как ваш рост вовлекает их.Если вы пришли с предложением, убедитесь, что вы полностью исследовали и сформулировали, как ваше расширение принесет пользу всем сторонам. В Китае постоянно наблюдается невероятный финансовый рост, поэтому вы должны быть в состоянии доказать, почему вы достойны сидеть за столом.

Не двигайтесь слишком медленно, иначе вы даже не доберетесь до двери.

В Китае не только наблюдается непрерывный значительный рост за последние пятьдесят лет, но также видно, что рост идет чрезвычайно быстрыми темпами. Скорость — ключ к успеху.Помните, как быстро Китай начал откачивать средства индивидуальной защиты в разгар пандемии? Производство в Китае идет быстро, и большинство компаний не ждут, пока что-то случится; скорее они выходят и заставляют вещи происходить.

Будьте готовы к доступности и продолжительности рабочего дня.

Выгоды от расширения вашего бизнеса и сотрудничества с партнерами в Китае могут быть огромными, но вы должны быть готовы потратить время. Общая трудовая этика в Китае не имеет себе равных с так называемой рабочей культурой 9-9-6.Многие люди работают с 9 утра до 9 вечера, шесть дней в неделю, чтобы что-то происходило. Это не значит, что вам нужно делать то же самое, но убедитесь, что вы доступны и мотивированы, когда дело доходит до рабочего времени.

Презентация имеет значение.

Ваша личная презентация имеет значение, когда речь идет о работе с компаниями и частными лицами в Китае. Культура там в значительной степени сосредоточена на лучшем представлении личности. Хорошо оденьтесь и крепко пожмите руку. Говорите четко, уверенно и четко.Будьте вовремя и уважительны. Выразите решимость, усердие, мотивацию и явную готовность много работать. Беззаботный западный подход обычно не ставит вас на правильную ногу в Китае.

Не стоит недооценивать важность уважения.

Уважение имеет огромное значение в китайской культуре, будь то в семье, между деловыми партнерами, в культурном, политическом или социальном плане. Вам нужно подготовиться, исследуя акты уважения и неуважения и следя за ними.Даже непреднамеренные действия, которые кажутся такими незначительными, как указание, могут оскорбить потенциального партнера и прервать транзакцию. Ознакомьтесь с уместным и неуместным поведением, жестами и фразами, чтобы еще больше продемонстрировать свою готовность к этому предприятию.