Советы по бизнесу с Китаем для начинающих — блог компании M3Cargo
Давно думаете над тем, чтобы открыть собственный бизнес, работая с Китаем? Это чертовски правильная мысль, учитывая, что сегодня можно реализовать товар с наценкой даже в 1000%.
- В этой статье вы узнаете:
- почему ведение бизнеса с Китаем все еще выгодно в 2021 году;
- как начать прибыльный бизнес с Китаем.
Время прочтения: 7 минут
Бизнес с Китаем: почему это выгодно?
Если вы новичок в сфере ведения бизнеса с Китаем или только собираетесь начать сотрудничать с Поднебесной, это не значит, что вы не сможете превратить это дело в перспективный источник дохода.
Ситуация в 2021 году такова, что товары китайского происхождения занимают существенную долю мирового рынка. В странах СНГ, в частности в Украине и России, 70% рынка представлены продукцией из КНР.
В Китае производят практически все: от одежды и косметики, до бытовой техники и автомобилей.
Теперь «Made in China» не равно некачественно и дешево. Эта страна уже давно опережает весь мир в современных технологиях и за последний десяток лет сумела значительно нарастить производственные мощности.
Такой прогресс привел к тому, что многие мировые бренды перенесли свои производства именно сюда. Так, в Китае собирают всеми обожаемую продукцию компании Apple, а также некоторые модели автомобилей Audi, Cadillac, Volkswagen, продукцию многих других всемирно известных брендов.
Но давайте вернемся к тому, почему же вести дела с Китаем действительно выгодно.
Во-первых, это низкие цены. Если вашими партнерами будут отечественные поставщики, то вряд ли наценка на товар будет больше 30%. Обычно она колеблется в пределах 10-20%. Бизнес с Китаем даст вам возможность реализовать продукцию с наценкой в 100% и более, в зависимости от типа товара.
Во-вторых, это колоссальный ассортимент товара. Сегодня Китай производит абсолютно все, без чего нельзя представить свою жизнь. Выбор продукции фактически бесконечен и ограничивается исключительно вашей фантазией. Здесь также можно найти такой товар, который на отечественном рынке будет эксклюзивным.
В-третьих, китайские подрядчики нацелены на продажу. Дело в том, что конкуренция в КНР весьма высока, а демпинг – явление довольно распространенное. Поэтому продавцы действительно ценят своих клиентов. Связь в режиме 24/7, возможность сотрудничества при небольших объемах товара, торг, бесплатные образцы, дополнительные фото продукции – это минимальный «набор» условий, на который вы можете рассчитывать в процессе ведения бизнеса.
В-четвертых, отечественные покупатели ценят свое время.
Бизнес с Китаем: как начать?
Построить бизнес с Китаем, который будет приносить хороший доход – это не что-то «супер сложное» и не то, с чем нельзя разобраться. Есть ряд действий, о которых должен знать каждый, кто хочет построить прибыльное дело. Информация и советы, приведенные ниже, помогут составить полноценное представление о бизнесе с Китаем.
Этап 1. Выбираем подходящую бизнес-модель
- Сегодня работать с Китаем можно по нескольким схемам:
- Дропшиппинг. Принцип следующий: клиент выбирает товар, проводит оплату, а вы передаете запрос на этот товар партнеру в Китае, который непосредственно отправляет его клиенту. В данном случае ваш доход – это комиссия за посредничество.
- Оптовая продажа. Принцип схож с предыдущим вариантом, разница в том, что торговля будет не розничная, а большими объемами.
- Совместные покупки. Такой вариант ведения бизнеса предполагает объединение людей, покупающих продукцию у китайского поставщика с целью дальнейшей ее реализацией.
- Интернет-магазин. Работая по этой модели, вы должны знать, как привлекать инвесторов, составлять качественный бизнес-план, уметь раскручивать бизнес. Вы можете создать полноценный сайт, одностраничный лендинг или начать продвигаться в социальных сетях. Первоочередная задача – это анализ стоимости и формирование выгодных торговых предложений для потенциальных покупателей.
Этап 2. Создаем стартовый капитал
Начать бизнес с Китаем невозможно без инвестиций. Как минимум, они нужны для закупки товара. К тому же размер начального капитала поможет определиться с подходящей именно вам бизнес-моделью. Так, вариант с открытием собственного интернет-магазина при наличии минимальных средств не подойдет. Дропшиппинг считается оптимальным вариантом для начинающих бизнес с Китаем, поскольку имеет минимальные риски не требует больших стартовых вложений.
Этап 3. Выбираем товарную нишу
Это один из самых ответственных моментов при построении бизнеса с Китаем. Поскольку ассортимент продукции просто огромен, начинать следует с того, что пользуется спросом. При этом идеально, если товар не будет слишком конкурентным. Кроме того, важно подумать и о качестве. Оно должно быть соответствующим дабы избежать риска закончить бизнес так и не начав.
- Если вы еще не знаете, какой товар хотите продавать, предлагаем ознакомиться с перечнем продукции из Китая, пользующейся спросом:
- различная техника;
- аксессуары – часы, украшения, кошельки, сумки, рюкзаки и т.д.
- чехлы и аксессуары для мобильных телефонов;
- автозапчасти и автомобильные гаджеты;
- детские игрушки, конструкторы;
- товары для дома;
- продукция по уходу за собой и косметика.
За вами – анализ спроса и выбор своей ниши.
Этап 4. Выбираем китайского поставщика
Идеальный вариант – личное знакомство с китайским партнером. Однако, прибыльный бизнес можно построить и без деловых поездок в Поднебесную. Сегодня есть все возможности вести дела онлайн. Тем более, можно заказать проверку товаров у независимых инспекторов. Они приезжают на место, проверяют то, о чем вы их попросили и присылают отчет с фото и видео.
Интернет-площадка, которая прекрасно подойдет для мелкого и среднего бизнеса — Alibaba. Начало сотрудничества предполагает регистрацию на выбранной платформе. Советуем использовать переводчик для работы. В том числе и для непосредственного общения с партнерами-поставщиками. Китайцы нацелены на зарубежный рынок, так что языковых сложностей практически не возникает.
На этом этапе важно не связаться с мошенниками и недобросовестными партнерами. Поэтому перед сотрудничеством постарайтесь получить как можно больше информации: документы, реальные отзывы, контакты реальных клиентов. Попросите дополнительные сведения о товаре, обсудите условия сотрудничества.
И еще небольшой лайфхак – проверяйте срок «жизни» домена. Разумно, если он зарегистрирован относительно недавно, не рисковать. Помимо этого, проверяйте адрес компании. Он должен быть указан полностью. Очень часто мошенники указывают только город или вообще ничего.
Этап 5. Закупка и оплата товара
Когда вы определите для себя подходящего поставщика, следующий этап – это закупка продукции и оплата за нее. Оплату можно провести прям на Alibaba, сервис застрахует ваш платеж, пока поставщик не отправит товар.
Напоследок…
- Начать бизнес с Китаем в 2021 году еще реальней, чем несколько лет назад. Можно выделить несколько факторов, точно влияющих на успех:
- понимание принципов маркетинга и продаж;
- умение вести переговоры по вопросам цен, доставки и организации бизнеса в целом;
- желание и умение искать товар, отличающийся перспективностью;
- понимание принципов оценки рентабельности бизнеса;,/li>
- умение работать с поставщиками, менять схему работы в случае неэффективности.
Если у вас остались вопросы или нюансы, о которых хотите узнать больше, оставляйте комментарии, будем разбираться вместе.
Как начать бизнес с Китаем с нуля
Когда вы определили целевую аудиторию и выбрали товар, следующий шаг – поиск поставщика. Здесь у предпринимателя три пути: найти поставщика в интернете, воспользоваться услугами российской компании, которая работает с китайскими производителями, или лично поехать в Китай.Последний вариант хоть и предпочтителен, но для начинающего бизнесмена невыполним. Поездка в Китай займет немало времени и потребует ощутимых затрат. Без знания языка и менталитета в такой своеобразной стране делать нечего. Придется воспользоваться услугами посредника или, как минимум, переводчика.
Однако на будущее стоит учесть: по приезде в Китай любой предприниматель может посетить выставки товаров. Это место, где вы получите полную информацию о поставщике и продукции. На выставках заводы представляют образцы товаров, которые можно потрогать, понюхать и попробовать на вкус. Последнее особенно актуально для продуктов питания. Там же можно обговорить все условия сделки и сразу заключить договор. Поскольку товар вы уже видели, сюрпризов в будущем для вас быть не должно.
Интернет – еще один источник информации о китайских поставщиках. Чтобы сделать небольшой заказ, можно воспользоваться одним из интернет-магазинов китайских товаров. Многие начинают с них, чтобы в будущем выйти на большие обороты. Достаточно набрать в поисковике «товары для бизнеса оптом из Китая», и вам откроется несколько десятков сайтов. Самые популярные торговые площадки в интернете – ALIBABA.COM, GLOBALSOURCES.COM, MADE-IN-CHINA.COM, TAOBAO.COM и, конечно, полюбившийся многим ALIEXPRESS.COM. Последний отличается тем, что позволяет заказывать товары в розницу. Таким образом можно заказать совсем небольшую партию товара, чтобы протестировать работу вашего начинающегося бизнеса с Китаем.
У заказа товара в сети есть свои особенности: нужно проверять рейтинг продавца, внимательно читать отзывы и не вестись слепо на особо лестные предложения. Например, бесплатная доставка товара часто включает в себя наценку, которая полностью покрывает стоимость транспортировки. В этом случае всегда нужно просчитывать, насколько выгодно сделать заказ именно у этого продавца.
Наконец, самый надежный путь для новичка – найти компанию, которая занимается поиском поставщиков в Китае. Как правило, такие фирмы имеют опыт в работе с китайскими производителями, у многих есть свои сотрудники в Китае. Они работают с проверенными заводами и дают гарантию клиенту, что заказ будет доставлен в целости и в срок. Все, что от вас требуется – выбрать товар и оплатить услугу компании (в среднем от 150 долларов). Вам предоставят подробное досье, фотографии завода и каталоги продукции.
Бизнес с Китаем с нуля: дропшиппинговые компании и Таобао
Опубликовано:
18.12.2013
Как продать товар, которого нет в наличии?
Почти 90% всех товаров сегодня производится в Китае. Даже если компоненты доставляются из других стран, то сборка основного числа товаров производится именно в этой стране. Поэтому большинство мировых компаний считают Китай своим главным партнером. Такое партнерство считается выгодным, потому что продукция, произведенная в Китае, имеет очень низкую себестоимость и продается очень дешево.
Закупать продукцию в Китае по низкой цене и продавать ее в России по более высокой очень прибыльное дело.
Однако эту идею, оказывается, довольно трудно реализовать, потому что на пути начинающего бизнесмена возникают, как кажется, непреодолимые барьеры: отсутствие средств на закупку первой партии товара, незнание языка, незнание культуры этой страны. А ее культура настолько отличается от европейской, что китайцы иногда выглядят антиподами. Обойти эти барьеры просто так не получится.
Вести бизнес с Китаем очень сложно, а если дело приходится начинать с нуля, то неудачи почти неизбежны, если не понимать специфики этого бизнеса. Как правило, новичок, у которого нет стартового капитала, начинает работать с Китаем по системе дропшиппинга. В рамках дропшиппинга можно продавать товары из Китая при помощи собственного интернет-магазина, не имея их в наличии. На сайте магазина размещаются фото товаров китайской дропшиппинговой компании. После этого можно просто лить трафик на сайт и предлагать посетителям сделать покупку.
Если такой покупатель находится и оплачивает владельцу интернет-магазина свой заказ, то дальше в роли заказчика выступает уже владелец интернет-магазина, который оформляет заказ в китайской дропшиппинговой компании, оплачивает покупку и указывает адрес покупателя, на который следует переслать необходимый товар. Схема работает таким образом, что конечный покупатель даже не догадывается, что владелец интернет-магазина выступает в качестве посредника и не более того.
Вернуться к оглавлению
Главная опасность в дропшиппинге
Вложений для старта в этом случае практически не требуется, так что дело можно начать действительно с нуля. Но бизнес, построенный таким образом, имеет и свои подводные камни. И главным камнем является, конечно же, надежность китайских поставщиков. Отнюдь не все китайские компании могут похвалиться кристальной честностью и безукоризненной репутацией. Вести бизнес с некоторыми из них просто опасно, потому что вместо заказанного телевизора или ноутбука покупатель вполне может получить комплект постельного белья, а вместо норковой шубы – домашние тапочки. Ну, такое возможно, если поставщик не совсем бессовестный. А если с этим европейским понятием китайский партнер незнаком, то можно и вовсе распрощаться со своими деньгами.
Для того чтобы деловые отношения с Китаем не омрачались подобными казусами, нужно очень тщательно подбирать поставщиков. В конце концов, не все поставщики в Китае неблагонадежные. Если нет знания китайского языка, то лучше всего использовать услуги переводчика. В китайском сегменте интернета существуют постоянно обновляющиеся сайты, где можно проверить любую китайскую компанию, в том числе и дропшиппинговую. Благонадежная компания размещает на таких сайтах свой физический и юридический адреса и телефон. Эти данные проверяются китайскими властями. Так считается. Если компании, которая предлагает дропшиппинговые услуги, нет в данных списках, то иметь с ней дело не следует.
Еще одна возможность наладить надежный бизнес с Китаем – это всемирно известный аукцион Таобао, аналог eBay. Приобрести продукцию на этом аукционе можно буквально за копейки. Однако по правилам аукциона приобрести продукцию на этом аукционе может только физическое или юридическое лицо, проживающее в Китае, имеющее китайский телефон и физический китайский адрес. Покупать товары на этом аукционе можно только через надежного китайского посредника. Этот вариант бизнеса подходит только тем, кто в достаточной степени владеет китайским языком и понимает особенности делового общения и деловой этики в Китае.
Для людей, не владеющих китайским языком и не имеющим опыта ведения бизнеса с Китаем, этот способ не подходит. Ведь, помимо оплаты услуг посредника, необходимо еще оплачивать услуги переводчика. Переводчик может очень хорошо знать китайский язык, но может плохо разбираться в особенностях коммерции. Полагаться на его чутье в данном случае не стоит. Лучше не рисковать.
Как начать бизнес с Китаем — Финансовые советы
О продукции из Китая не знает, пожалуй, только ребенок. Ведь практически все пользователи Интернета совершают покупки, не выходя из дома. Всем давно известно, что приобретать товары напрямую с китайского рынка намного выгоднее, нежели покупать на рынке в своем городе. Важно лишь узнать, где продается выгодный товар. В связи с чем у любому предпринимателю интересно, как начать бизнес с Китаем.
Если ранее товары из данного государства ассоциировались с не очень хорошим качеством, плохими технологиями, то сейчас все изменилось. Китай приобрел высокотехнологичное оборудование, что позволило повысить качество производимого товара. Производители вышли на новый более высокий уровень развития.
Сейчас уже можно приобрести китайский товар, который по сроку службы не уступит товару из других стран-производителей. На территории государства расположены не только торговые площадки самого Китая, но и зарубежных фирм. Более половины магазинов, расположенных в Интернете и вашем городе закупают продукцию именно в Китае. Причина такого выбора в дешевизне продукции, что позволяет сделать неплохую накрутку.
Доход от заработка на поставках
С чего начать такой прибыльный бизнес? Несмотря на то, что многие давно заказывают товары, производимые на китайском рынке, некоторые пока не знакомы с таким способом заказа. В бизнесе есть такое понятие, как дропшиппинг. Это простой и экономически выгодный метод ведения бизнеса. Он пользуется популярностью, так как не требует вложений, и бизнес можно открыть с нуля.
Этот метод используется во всех интернет-магазинах. Он не предполагает начального выкупа какого-либо товара. Когда клиент делает заказ, он оплачивает свою покупку, а предприниматель перечисляет деньги на счет китайского магазина, удерживая свою комиссию. Таким образом, покупатель приобретает товар, китайский рынок обогащается, а продавец получает вознаграждение за сделку.
Такой метод яформировался недавно. Чтобы начать бизнес, необходимо договориться с определенным поставщиком о поставках. Заказывая продукцию для себя до одной тысячи евро, вы освобождаетесь от уплаты дополнительных сборов в виде таможенного сбора. Если заказ дороже, то придется оформлять специальные документы. Если вы новичок, то такие действия сложно осуществить. Поэтому специалисты перекладывают это на плечи транспортных компаний. Остается только найти такую организацию, которая не подведет в самый ответственный момент.
Обувь и одежда поставками из Китая
Китайский рынок предлагает одежду и обувь разных расцветок, фасонов и качества. Это позволяет выбрать товар на свой вкус. Цена при этом намного ниже рыночной, благодаря чему товар пользуется большим спросом среди покупателей. А если широкий ассортимент сочетается с отличным качеством, то спрос повышается в разу.
Некоторые производители специально копируют бренды для повышения спроса на продукцию. Они используют ту же технологию. Отличить товар непрофессионалу сложно. Вся продукция быстро расходится, так как цена на нее значительно ниже.
После договоренности с поставщиком необходимо открыть интернет-магазин. Это может быть собственный сайт или группа по закупкам в популярной социальной сети.
При открытии магазина на собственном сайте придется вложить немаленькую сумму в хостинг и другие инструменты.
Затем необходимо активно заняться рекламой и продвижением. После получения оплаты сразу заказывайте товар у поставщика, иначе лишитесь прибыли. Связано это с некоторыми таможенными задержками. Завершающим моментом становится подсчет прибыли за вычетом всех расходов.
Реализация сувенирной продукции
Не менее популярной становится реализация сувенирной продукции. Зачастую такой товар может долго хранится, а с учётом разницы цены в Китае и в России можно получить неплохую выгоду.
Продажа повседневного товара
Отнести сюда можно практически любую повседневную вещь. Это может быть и косметика, и парфюмерия, и посуда, и канцелярские товары. Всё это ежедневно необходимо каждому человеку. Достаточно прибыльный бизнес, если найти свою изюминку. Выгода заключается в высоком спросе. Он никогда не зависел от геополитической ситуации в стране. Тем более в Китае можно купить такие вещи по самой дешевой цене. При этом накрутка составляет 100–200%.
Рассыпные продукты
Такой вид бизнеса подходит всем предпринимателям без исключения. Затраты по сравнению с прибылью минимизированы. Оптовые партии позволяют закупать большое количество рассыпного или разливного продукта для дальнейшей упаковки и реализации. Оптовики предлагают привлекательную цену на товар. В РФ его продают с 200% накруткой.
Советы новичкам
Прежде чем начать бизнес с Китаем, нужно изучить всю специфику такой работы. Необходимо также познать Китай со стороны предпринимательства. Новички, решая построить отношения с зарубежным представителем, совершенно ничего не знают и не понимают, как строятся деловые отношения в Китае. Имея познания в этой области, предпринимателю будет легче найти общий язык с поставщиком. Помимо этого нужно обратить внимание на отзывы. Наверняка их немало в Интернете. С ними нужно тщательно ознакомиться и сделать для себя соответствующие выводы.
Чтобы вести успешный и крупный бизнес, нужно посетить государство самостоятельно. Поговорив с поставщиком с глазу на глаз, вы сразу установите доверительные отношения. Можно ознакомиться с технологией производства, узнать, каков объем выпускаемой продукции. Чтобы организовать дело подобным образом, потребуется изучить китайский язык или потратиться на высококвалифицированного переводчика.
Ценовой диапазон
Не стоит выбирать поставщиков с наименьшими расценками. Скорее всего, это будет некачественный товар, который прослужит не более месяца. Лучше заказывать у проверенных производителей. Для этого нужно ознакомиться с рекомендациями, потратив совсем немного времени. На китайском рынке можно найти огромное количество товара по самым разным ценам.
Сроки предоставления и размер
На китайском рынке присутствуют как большие предприятия, так и мелкие производства. Как правило, неизвестные небольшие фирмы заинтересованы в большом товарообороте, что позволяет им снижать цену на продукцию до минимума. Но каждая из таких компаний имеет много минусов. Один из таких – маленькое производство. Производить больше изделий, чем оно может сейчас, не получится. Это стоит учитывать предпринимателям, желающим поставлять товары в большем объеме.
Перед тем как заключить договор, необходимо уточнить объем производимой продукции. Иначе клиенты будут ожидать свою покупку очень долго, что скажется на репутации интернет-магазина. Ведь клиент всегда может отозвать свой заказ и уйти к конкурентам.
Выбирать поставщика необходимо тщательно. Подведя однажды клиента, вы потеряете доверие навсегда.
Контроль операций
На любом рынке встречаются продавцы, которые с целью наживы обманывает честных граждан. На китайском рынке такие тоже присутствуют. В результате вы столкнетесь с задержкой сроков, бракованным товаром, а также отсутствием заказанного предмета в посылке. Чтобы избежать таких ситуаций, нужно вести постоянный контроль на каждом этапе согласования. Ездить ежедневно в Китай не получится. Однако можно нанять человека, который сможет управлять работниками от лица предпринимателя. Это помогает сэкономить денежные средства и нервы.
Партнерство с китайскими рынками – это выгодный бизнес. Ведь, покупая товар по себестоимости, а иногда и ниже, предприниматель может завысить цену в несколько раз, что позволит ему получить существенный доход.
Многие китайские поставщики ведут неравную борьбу за право быть постоянным продавцом. За победу они готовы предоставить любые условия, которые только могут понравиться поставщику. Соответственно, он готов выкупить товар там, где он стоит гораздо ниже. Немногие китайцы получают значительную прибыль. Некоторые остаются в больших убытках. Но мир бизнеса не прощает ошибок. Поэтому он диктует новые правила для создания собственного дела.
Люди, решившие заняться предпринимательством, все чаще сталкиваются с первоначальной проблемой, которая не позволяет начать им строить успешный бизнес. Конечно, это предоплата со стороны заказчика. Для начала постарайтесь вложить собственные сбережения, и брать только 10–30% от стоимости. При выполнении обязательств, клиент доверится такому продавцу еще раз, и будет уже готов отдать всю сумму предоплаты.
С чего начать бизнес с Китаем девушке: рассказывает Екатерина Ковпак
Для начала своего дела эксперт советует опираться на личный интерес и опыт. Девушки смогут оценить качество и разнообразие китайских товаров, а с учетом потребностей клиентов построить прибыльный бизнес.
Рассказывает эксперт
Екатерина Ковпак, эксперт по бизнесу с Китаем и поиску, созданию новых брендов
Хочется начать с того, что бизнес не имеет каких-либо гендерных различий, но он имеет, как все вокруг нас, отношение к нему и восприятие. Собственное дело для меня – это постоянный процесс со всеми рисками, многочисленными попытками и иногда балансировкой на грани стресса.
Бизнес для дам
Я много говорила и писала про то, что женщине важно быть самодостаточной и целостной с самой собой и дальше жить все свои роли: жены, матери, дочери и, в конце концов, бизнес-вумен.
Хотя и необязательно самой становиться хозяйкой своего дела, но можно строить структуру с кем-то в партнёрстве или быть частью крутого проекта Единоличное владение не всегда приводит к успеху, нужно понимать сильные качества, свою личность и делать процессы в удовольствие, несмотря на разного рода задачи.
Источник: pixabay /geralt-9301
А что касательно сферы деятельности, здесь тоже нужно начинать с себя и, покопавшись внутри, стартовать. Сейчас достаточно информации, чтобы понять, чем заняться именно вам. Я предпочитаю начинать с личного интереса, уже наработанного опыта в чем-либо и индивидуальных особенностей человека через изучение себя с разных сторон, к примеру, частного прогноза по времени рождения.
Материал в тему! 26 рабочих бизнес-идей для женщин.
Почему Китай
Дальше, вариантов множество, и один из способов заработать деньги – это использовать товары из Китая. Уже исторически сложилось, что в КНР находится огромное количество производств. Возможность быстро создать или изменить товар на фабрике – отличительная черта этой страны. Много раз на выставках замечала, как представители поднебесной умеют качественно производить, не побоюсь этого слова, любой товар.
Источник: pixabay /geralt-9301
Мы, как женщины, уж точно можем выбрать из огромного ассортимента то, что нам нравится, или создать свою уникальную идею любого формата. И когда совмещается бизнес-процесс, женский подход и товары из Китая, может произойти действительно дельный результат.
Читайте подробно, как организовать интернет-торговлю китайскими товарами.
С чего начать
Сейчас достаточно примеров успешных проектов с нуля. Если говорить о встраивании в продуктовую линейку действующего бизнеса нового товара, желаемого клиентами, то необходимо узнать, что нужно ещё покупателям. Используйте разного рода опросы, сторисы и просто диалог с постоянными клиентами.
Если вы ‒ женщина, заниматься бизнесом или нет, решать только вам. Товарным, услугами, или пойти работать в компанию – у каждого свой путь, пусть даже совсем нестандартный. Или самореализоваться в чем-то другом.
Моя история – это про поиск себя, пробы разных сфер. А процесс взаимодействия с китайскими партнерами лишь один из этапов, и кому-то он уж точно подойдёт.
Бизнес с Китаем с нуля
Благодаря низкой цене, товары из Китая набирают большую популярность в бизнес индустрии. Приобретение по невысокой стоимости и продажа с наценкой — это элементарный деловой подход, который позволяет зарабатывать приличные деньги, затрачивая несколько часов в день. Данный бизнес с Китаем разрастается в больших масштабах и чтобы влиться в денежный поток не нужно иметь специальных, глубоких знаний. Необходимо понимать, как работает сама структура и основываясь на этом зарабатывать достойные суммы, переваливающие за пятьдесят тысяч чистого дохода в месяц.
Как начать?Чтобы начать зарабатывать на продаже продукции из Китая, необходимо определиться с нишей. Выбрать тот сегмент продукции, которая будет закупаться и продаваться. Необходимо разбираться в данном товаре и знать потребительскую активность на его приобретение, чтобы не купить слишком много или слишком мало. Далее следует найти поставщика. Это сделать не сложно, заручившись поддержкой переводчика с китайского. Искать необходимого такого поставщика, что работает с продажей товара оптом, иначе наценка на продаваемый товар будет существенно ниже. Зачастую, поставщик может организовать и отправку товара за определенную сумму. Но лучше самому найти транспортную компанию. Это позволит сэкономить значительную сумму денег.
Как и где продавать товары?Приобретенный в Китае товар, транспортируется через таможню в необходимое место. Выгодно осуществлять продажу в России и Америке. Второй вариант сейчас набирает большую популярность, так как сумма продажи единичного товара в Америке выше, нежели в России. Но стоит понимать, что транспортировка товара в Америку, пусть и самым экономичным способом, используя морские перевозки на грузовых судах, является более дорогим способом. На стоимость влияет дальность транспортировки. В Россию же путь более близкий и экономичный, а самое главное — быстрый. Между приобретением товара и его продажей должен быть наиболее короткий момент времени, чтобы за более короткие промежутки получить прибыль и пустить ее в оборот. В любом случае, падет выбор на Америку или Россию, при ведении бизнеса с Китаем, необходимо осознавать, что языковой барьер может повлиять на успех дела. Чтобы этого не случилось, а деловые отношения были наиболее прозрачны, стоит обратиться к профессиональным переводчикам Perevod-Kit. Имея в команде надежную, а главное профессиональную помощь, можно не беспокоиться о таких мелочах, как недопонимание.
Вложение денегПолучение денег с продажи китайских товаров, происходит поэтапно:
- вложение денег в закупку товара
- транспортировка его и прохождение таможни
- доставка по месту
- продажа
- введение полученной прибыли в оборот и закупка более дорогостоящего или объемного товара
Окупаемость данного вида заработка происходит за две партии и чтобы не возникло трудностей во время обсуждения деловых моментов, переводчик с китайского будет незаменимым помощником и важной подстраховкой.
Время затратыСамым сложным является первый этап приобретения и продажа. После, когда есть представление о специфике данного бизнеса с Китаем, время затраты снижаются до минимума. Требуется не более пары часов в день на продажи из Китая, чтобы закончить дела и потратить свободное время на любимое занятие.
ПрибыльКак упоминалось ранее, прибыль пятьдесят тысяч в месяц, весьма усредненное значение. При помощи переводчика с китайского и изучении всех подводных камней, можно зарабатывать куда более крупные суммы. Обращайтесь к профессионалам Perevod-Kit, знающим китайский язык и способным помочь в самой сложной ситуации.
Перспективы развития бизнеса с Китаем в 2022 году
Добавлено в закладки: 0
Согласно статистическим данным за прошлый год, экспорт в Россию зарубежных товаров (из Поднебесной) сократился примерно на 70 процентов (с учетом разных групп товаров).
Как сохранить бизнес с Китаем в кризис?
Обнаруживаем негативные факторы экономической нестабильности, которая повлияла на товарооборот России с Китаем:
- У населения значительными темпами снижается покупательная способность, маржинальность бизнеса падает.
- Расходы и доходы населения распределяются крайне неравномерно.
- Введена электронная книга покупок и продаж.
В значительной степени сократились поставки товаров группы А – то есть самых распространенных и популярных товаров.
Ситуацию дополняют сложности в погашении долгов перед банковскими учреждениями и китайскими поставщиками.
Спад покупательной способности населения
| Особенности | Выход из кризисной ситуации |
| Бизнесмены, которые занимались розничной торговлей товарами, приобретенных в Китае оптом, потеряли свою репутацию, так как уровень денежного потока неминуемо сокращается. Наблюдается спад лояльности. | Чтобы уравновесить доходы и расходы хотя бы на минимальном уровне, можно попробовать установить индивидуальный объем дебиторской задолженности. С целью сокращения разрывов в денежном потоке, необходимо принять меры по урегулированию процесса погашения задолженности и возврата остатков товара в складские помещения Поощрение для менеджеров может быть оформлено как бонусы за оплату, а не за отгрузку. Предоставление скидок партнерам снизят уровень получения финсредств, однако не прибавят лояльности |
| Слежение за эластичностью цены – слишком высокая отпугнет клиентов, слишком низкая не даст возможности провести гибкую тактику в условиях повышенной конкурентности | Если в сегменте торговли с Китаем, который выбрали вы, нет европейских и американских компаний, и там работают до 5-ти представителей, можно установить фиксированные цены в долларах США или немного их. |
| Расширение бизнеса в условиях кризиса возможно, однако весьма рискованно Конкурентная борьба обострилась. | Чтобы не попасть в сложную ситуацию, лучше всего иметь в запасе нескольких партнеров из Китая. В поисках нового источника поставок дилеры могут начать закупать товар у своих конкурентов и повышать уровень их продаж. При этом не стоит предоставлять новому распространителю товара отсрочек по кредитам, так как подобная тактика применяется компаниями, стоящими на грани банкротства. |
Спад маржинальности
Маржинальность при обычных условиях является объективным фактором, который зависит от текущей ситуации в целом, при этом неважно, какие действия предпринимает компания.
Маржинальность – это баланс между выручкой, полученной бизнесменом, и реальной стоимостью товара (с поправкой на все текущие затраты по его приобретению). Чем ниже уровень маржинальности, тем рискованнее вести бизнес дальше. Что касается уровня маржинальности в торговле с Китаем, то порог в 30 процентов уже считается крайне опасным.
Ситуация такова, что бизнес с Китаем в скором времени ждут крупные изменения.
| Особенности кризиса и его влияние на бизнес с Китаем | Полезные советы |
| В связи с вышеизложенными факторами, предложение повысить цены на товары сделает бизнес неконкурентноспособным и продажи могут остановиться совсем. Это в меньшей степени относится к товарам промышленного назначения, в большей – к товарам широкого потребления | Цены в любом случае придется поднять, однако необходимо регулироватьих политику. Лучшим выходом из ситуации станет одновременное повышение. Если такой возможности нет, поднимайте цены после того, как это сделали подавляющее большинство конкурентов. Необходимо отыскивать новые способы возвращения маржинальности на докризисный уровень или хотя бы вывод ее из минусов |
| В период расширения компаний последние предоставляли значительные бонусы для реализаторов своей продукции | Скидки для оптовых покупателей можно несколько уменьшить Пересмотрите свою политику в отношении каналов, в которых наблюдается наиболее низкая маржинальность. |
| Поставщики из Китая периодически поднимают цены на свои товары, и если вы уже несколько лет подряд работаете с одним поставщиком, есть шанс, что товар такой же группы можно купить значительно дешевле. Эксперты отмечают, что большинство отечественных компаний работают с китайскими поставщиками-посредниками, но не напрямую с производителями. | Чтобы удержать бизнес с Китаем на плаву, необходимо периодически проверять информацию о ценах на интересующую вас группу товаров. |
| Логистические компании тоже повышают цены на свои услуги. Введение электронной книги покупок и продаж по-своему усложнило ситуацию. | Расчет себе стоимости доставки товара могут сделать специалисты, и на основе этих данных можно делать выводы о том, есть ли у компании шанс повысить маржинальность или нет. Стоимость растамаживания товара также является важным фактором. |
| Падение маржинальности может быть дополнительно обусловлено затратами на хранение товара. Дешевый, легкий и объемный товар может потерять за 6 месяцев хранения до 8 процентов маржинальности. | Оставляйте в складских помещениях минимальный запас товара. |
Неравномерное распределение доходов и расходов
Потери можно минимизировать, если взять курс на выход на докризисный уровень, а не начать гонку на повышение продаж. То есть предпринять меры по уравновешиванию получаемой прибыли и текущих расходов. Все средства, которые получится сохранить сегодня, завтра пойдут на развитие бизнеса. Таким образом, все кредитные обязательства перед банками будут выполняться в срок.
Лучшей стратегией станет сохранение источника получения дохода до момента взлета спроса.
На видео: Особенности ведения бизнеса с Китаем
Какие товары из Китая будут иметь наибольшую маржинальность в ближайшее время?
Задача:
Найти в Китае товары, которые отличаются легкостью и быстротой продаж, хорошим спросом, а также выгодной для бизнесмена ценой.
Реализация: выяснение всех характеристик товара. Лучше всего, если он будет обладать небольшим весом/объемом, и большим сроком реализации. Этот шаг позволит не только сократить расходы на хранение и транспортировку, но также окажет содействие в продвижении через интернет магазины, лендинги и проч.
Товар, на который может быть максимально возможная наценка в условиях кризиса. Также необходимо позаботиться о том, чтобы работа с поставщиком была регулярной.
В новых условиях появляется все большее количество выгодных ниш, которые можно занять и радоваться отсутствию конкурентов хотя бы некоторое время.
Конечно, покупатель может сам оформить покупку и доставку товара из Китая, но с учетом стоимости доставки единичного экземпляра, клиенту выгоднее найти реализатора необходимой вещи.
Кроме того, доставка напрямую из Китая одной единицы товара займет несколько месяцев.
На видео: Как начать бизнес с Китаем
Работа с Китаем по предзаказу в году
Китайская стена
Собрав необходимое количество заказов, можно сразу оформлять заявку на доставку определенного количества товара.
Работа по предзаказу требует от бизнесмена минимум 30 процентов оплаты вперед. Лучше, если это будет полная оплата или 50 процентов от стоимости заказанного товара.
Экономическая ситуация может стать хорошей платформой для старта бизнеса с Китаем, который нуждается в поставках российских товаров.
Появление качественно новой ниши на рынках Азии стало возможным отчасти благодаря санкциям. Так, в скором времени отечественные бизнесмены смогут представить свою продукцию на Кантонской ярмарке в Китае, которая является крупнейшей выставкой товаров. Ранее это мероприятие было посвящено исключительно китайским производителям.
Падение цен на продукцию сделало товар от российских производителей конкурентноспособным в Поднебесной. Жители Китая интересуется не столько технологическими новинками, сколько товарами потребительского сегмента: например, натуральные продукты питания.
Чтобы работа в данном сегменте проходила плодотворно и по всем правилам законодательства обеих стран, необходимо проводить тренинги по расширению компетенций, напрямую касающихся внешнеэкономической деятельности и получения всех пакетов разрешительных документов на вывоз/ввоз определенного товара.
ТОП-10 товаров из Китая
Какие товары из Поднебесной помогут заработать
Что влияет на успешность ведения бизнеса с Китаем?
- Наличие особенного чувства, интуиции, которое помогает найти перспективный товар, который точно будет популярен у потребителя.
- При этом необходимо умение проводить анализ рентабельности бизнеса.
- Возможность просчитать идеальную стоимость товара для клиента.
- Умение договориться и находить добросовестных поставщиков.
Правила работы с зарубежными поставщиками
- Выбирайте проверенных партнеров и проверяйте их действия.
- Доставка товара должна заключаться на официальных условиях, с составлением соответствующих договоров.
образцы товаров должны быть протестированы. - Схема доставки должна быть максимально выгодной.
- Настаивайте на предоставлении всех характеристик товара поставщиком – его негативных и позитивных сторонах.
с поставщиками лучше общаться лично. - Проверяйте на появление новых поставщиков – возможно, условия, предложенные ими, будут выгоднее существующих
На видео: Бизнес с Китаем с нуля
Новый формат бизнеса с Китаем
По результатам конференции, которая рассматривала вопросы сотрудничества Китая и России в сфере частного предпринимательства, стало ясно, что для усовершенствования процесса сотрудничества двух стран необходимы четыре фактора:
- Хорошо подготовленная презентация российских предложений. Для китайских партнеров самым привлекательным в цветовой раскладке является красный цвет. Яркая, сочная презентация поможет российским товарам представить себя с лучшей стороны на зарубежном рынке.
- Квалифицированные переводчики. Китайский – очень сложный язык, чтобы получить адекватный и правильный перевод документов и буклетов для выставки товаров, необходимо приглашать дипломированных специалистов.
- Эксперты отмечают, что партнерские отношения с Китаем – это только половина будущего успешного сотрудничества. Китайцы прежде, чем строить серьезный бизнес, должны понять человека, с которым они работают, буквально подружиться с ним, чтобы выявить все его сильные и слабые стороны. Поэтому чтобы быть успешным на зарубежном рынке, необходимо прежде всего быть искренним. Китайцы тонко чувствуют фальш, даже если речь идет о сугубо деловом общении.
- Необходимо хорошо разбираться в местном законодательстве и традициях.
Кризис открыл ряд новых возможностей для новых партнерских отношений с рядом зарубежных стран.
Какие товары из России могут пользоваться спросом в Китае?
Китай как рынок сбыта
Плюсы:
Активный рост рынка, возможность создания новых незанятых ниш.
Например, европейские маркетологи, занятые в сфере розничной торговле, обладают инструментами, которые могут дать ответ на вопрос: Сколько такого-то шипучего напитка выпивает в месяц среднестатистический житель Кёльна. Эта информация помогает определить, сколько этой самой жидкости необходимо произвести/закупить.
Рынок Китая крайне неравномерный. Здесь не работают обычные законы статистики.
Китай – довольно-таки большая и густонаселенная страна, поэтому она нуждается в ресурсах и сырье, которые может предоставить Россия.
Как это ни странно это звучит, населения Китая приветственно относится к новым брендам косметики, продуктов питания и товаром широкого потребления на своем рынке. Натуральные продукты, косметика на отварах трав и с добавлением производных меда, пользуется высокой популярностью в Поднебесной. Алтайские панты китайцы используют в качестве сырья для косметики и производства лекарственных препаратов. Перспективной нишей для старта бизнеса в Китае может стать оказание услуг.
Как начать осваивать китайский рынок?
Цепочка продаж
Важно выяснить – кто станет целевой аудиторией предлагаемого продукта, какова будет стратегия продвижения и тактика продаж. Лучшим вариантом будет личное посещение страны с целью поиска потенциальных партнеров, и провести самостоятельные маркетинговые исследования.
Вторым шагом станет юридическая сторона бизнеса – необходимо четко прояснить вопросы, кающиеся законности сотрудничества с Поднебесной. Важно также получить лицензии и патенты на продукцию во избежание копирования и краж идей.
Стоит отметить, что за последний год значительно упростилась процедура регистрации бизнеса в Шанхае, особенно в году. Бизнес по европейской схеме в Китае не будет успешным – здесь действуют свои законы. В этой рубрике подборка бизнес идей работы с Китаем в году.
Руководство для начинающих по ведению бизнеса в Китае
Содержание- Ведение бизнеса в Китае (введение)
- Стратегии роста для бизнеса — увеличение вашего глобального присутствия
- Глобальное расширение — продажа в Китае
- Выход на рынок Китая
- Цепочка поставок в Китае
- Распространение в Китае
- Маркетинг в Китае
- Электронная коммерция в Китае
- Китайский деловой этикет
- Выводы
Использование капитала в Китае оказывает влияние на западный бизнес уже почти сорок лет. В Америке менталитетом всегда было расширение за счет проникновения на рынок. Хотя в последние годы Запад стал вершиной технологических инноваций, корпоративный мир по-прежнему уделяет большое внимание глобализации для достижения максимального потенциала. Но ведение бизнеса в Китае — это уже не просто вопрос экспорта и дистрибуции. Образ мышления ваших зарубежных партнеров будет отличаться с точки зрения ценностей компании, деловой культуры, переговоров и сетей, а также социально-экономических аспектов.
Существует слишком много тематических исследований американских компаний, которые потерпели неудачу в своей стратегии выхода на китайский рынок. Большинство из них не имели представления об уровне конкуренции, уже установленном в Китае, и о том, как тонкие культурные различия могут существенно повлиять на привлечение и удержание клиентов. Давайте рассмотрим пример из области электронной коммерции. В 2002 году eBay приобрела китайскую платформу электронной коммерции EachNet в попытке увеличить долю рынка. Они реконструировали EachNet.com, чтобы он напоминал U.S. Пользовательский опыт eBay без адаптации к китайскому покупательскому поведению или поддержки элементов платформы EachNet.
К сожалению, через три года им пришлось сократить операции в Китае, потому что конкурент TaoBao не только сохранил собственную клиентскую базу (которую eBay едва касался поверхности), но и сумел привлечь почти 80% рынка с помощью тактики партизанского маркетинга. У них было преимущество благодаря телевидению, а не эксклюзивным онлайн-маркетинговым покупкам, лучше подходящей структуре оплаты для китайской торговли и более качественному общению между покупателем и продавцом (важно в отношениях с китайскими клиентами).К концу 2008 года TaoBao фактически вытеснила eBay со своего рыночного пространства.
Провал eBay в Китае не редкость. Большинство американских компаний привыкли к скорости, бросаясь вслед за китайскими стратегиями, которые сами себя не поддерживают. Хотя план глобальной экспансии необходим для стратегического и тактического планирования любой крупной корпорации, существует метод достижения успеха, уникальный для многонационального уровня. Чтобы увеличить глобальное присутствие, вы должны начать с подхода «снизу вверх», сначала понимая китайцев, их социальную структуру, а затем их национальную торговую инфраструктуру.
Термин «гуаньси» лучше всего иллюстрирует основной принцип китайской деловой практики. Guanxi лучше всего переводится как «сеть» или «отношения». Но в контексте его многочисленные слои и приложения не ограничены. Guanxi является основой доверия между деловыми партнерами не только как коллеги, но и как друзья или доверенные лица. Китай является коллективистским обществом, как в политическом, так и в социальном отношении. Семейная ячейка включает в себя больше, чем ближайших родственников, а сеть друзей состоит из гораздо большего количества слоев, чем у американца.Репутация, которую вы создаете у потенциальных партнеров, не имеет таких же профессиональных границ. Вы можете оказаться вовлеченными в более личные встречи и беседы, потому что для китайцев прибыльность не является единственным фактором для принятия решений.
То же самое относится и к вашему клиенту. Китайский потребитель, если возможно, выберет местную компанию, потому что его культура ценит лояльность и процветание сообщества больше, чем материальный престиж. Именно здесь концепция «думай глобально, действуй локально» имеет вес в мышлении бизнеса.Ваш маркетинговый план должен быть сосредоточен на усилиях широких масс и повышенном внимании к отношениям с отдельными клиентами. Западные потребители привыкли принимать тактику массового маркетинга, понимая их незначительное влияние на корпорации. Но китайский потребитель не будет реагировать на безличное взаимодействие, основанное только на маркетинге. Как сообщество, они будут исключать компании, которые не могут адаптироваться к местной культуре.
Изучение возможностей в Китае откроет вам глаза на инновационные стратегии развития бизнеса и укрепит ваш статус на Западе.Вы узнаете, как справляться с социальной динамикой с более проницательным подходом. А ваши глубокие знания в области развития бизнеса откроют двери для дальнейшего прогресса. Китайский деловой мир заставит вашу компанию принимать неудобные решения, но если вы будете следовать рекомендациям, изложенным в этом руководстве, у вас будет больше шансов на успех.
В этом руководстве рассматриваются некоторые основные аспекты стратегий глобальной экспансии, передовой опыт установления деловых отношений с Китаем, а также оно поможет вам в процессе поддержания сильного присутствия за рубежом.Затем он ответит на вопросы об операционных и тактических уровнях сегментации рынка, маркетинговой тактике, управлении цепочками поставок и распределении. Наконец, он раскроет секреты китайской бизнес-культуры, от которых зависит номинальный успех и доминирование на рынке.
Глава 2. Стратегии роста для бизнеса — расширение вашего глобального присутствияТрадиционно компании рассматривали Китай как производственный актив. Было очень мало дискуссий о перспективах роста на китайском рынке.Культурные и политические разногласия заставляли американские предприятия извлекать выгоду из растущей экономики Китая, хотя в 2014 году журнал Business Insider считал их крупнейшей экономикой мира, обогнав США на 0,2% в третьем квартале того же года. Хотя средний доход в Китае ниже, они превосходят США с учетом скорректированной покупательной способности. По отношению к ВВП покупательная способность в Китае лидирует. Для компаний, которые правильно разрабатывают стратегию роста на китайском рынке, открываются новые возможности.
Самый простой способ для компаний сделать свое глобальное присутствие в Китае — взять старые продукты и внедрить их в страну. На протяжении большей части 20-го века среднее китайское население тратило свои деньги на инвестиции — предприятия малого бизнеса, акции, землю и недвижимость. В отличие от индивидуалистической культуры в Америке, китайцы ценят семейные активы, которые могут передаваться из поколения в поколение, включая богатство и собственность. Лишь недавно на китайском рынке появилась культура потребления.Теперь они напоминают покупательское поведение американских бэби-бумеров в 1960–1980-х годах. Кроме того, с политикой Китая в отношении одного ребенка «синдром единственного ребенка» постоянного потребления за счет семейного богатства превратил китайский миллениал в высокодоходный потребительский профиль.
Китайцы не привыкли к выбору продуктов, которые предлагает культура потребления, поэтому продукты, которые находятся в конце своего жизненного цикла в Америке, все еще могут быть новыми и желательными для китайского покупателя.Выводя старый продукт на новый рынок, компании могут продолжать получать прибыль от инноваций, которые в США считаются «старыми новостями». к 2015 году их квартальная прибыль увеличилась на 71%. Иностранные покупатели жаждут технологических инноваций и статуса, который им принесет товар «Сделано в Америке».
Конечно, есть много других способов глобальной экспансии.Многие компании начинают с франчайзинга, потому что проще создать последовательный брендинг и завоевать лояльность клиентов в огромном ландшафте Китая. Еда и бизнес-услуги являются одними из крупнейших игроков в китайском франчайзинге и добились успеха, потому что западные компании ассоциируются с более инновационными бизнес-моделями и обычно преуспевают в городах второго или третьего уровня. Но франчайзинг создает проблемы с локализованными маркетинговыми усилиями и несоответствием прав интеллектуальной собственности. Чтобы бороться с этими проблемами или избежать их, некоторые предприятия предпочитают экспортировать или создавать совместные предприятия.Таким образом, им не нужно полностью погружаться в навигацию по зарубежному рынку без предварительных знаний или заинтересованных сторон с опытом.
Компании также могут попытаться занять долю рынка на текущем китайском рынке. Однако стратегия расширения рынка сопряжена с уникальными проблемами, особенно если вы конкурируете с отечественными компаниями. Китайский потребитель, хотя и взволнованный тем, что может извлечь выгоду из иностранного качества и престижа американской продукции, по-прежнему сохраняет твердую приверженность процветанию своего сообщества.Они выберут местный малый бизнес, если качество будет сравнимым, даже если товар можно купить дешевле у иностранного предприятия. Вы обязательно должны быть лучше и дешевле, чем ваш конкурент. Если вы собираетесь бросить вызов китайской корпорации, у вас должен быть сильный маркетинговый и тактический план, желательно в виде совместного предприятия с известной китайской компанией. Конкуренция с другими иностранными брендами не вызовет таких проблем.
Последним вариантом глобальной экспансии являются приобретения, как горизонтальные, так и вертикальные.Ваша компания может купить долю рынка, контролируя переднюю часть вашего бизнеса, покупая розничных и оптовых торговцев или заднюю часть распределения и разработки. Вы можете уменьшить конкуренцию, приобретая другие компании в своей отрасли, как это сделала eBay с EachNet. Но имейте в виду, что приобретения гораздо более рискованны. Вам следует сотрудничать с уважаемым китайским агентством по развитию бизнеса, которое проведет вас через процесс продаж в Китае.
Глава 3. Глобальная экспансия – продажи в КитаеПосле того, как вы разработали стратегический план с китайским разработчиком бизнеса, вы можете начать с тактического плана продаж в Китае.Существует столько методов, сколько существует рынков для успешного исполнения. Но в зависимости от вашей отрасли вы можете обнаружить, что некоторые торговые точки не дают таких же результатов. Вы должны учитывать, какой уровень контроля вы хотите над своим брендом, хотите ли вы продавать напрямую или через дистрибьютора, является ли электронная коммерция жизнеспособным вариантом, и какая бизнес-структура лучше всего подходит для вашей модели. Возможно, вы не знакомы с правами на интеллектуальную собственность в Китае, с тем, как работают лицензионные соглашения, или с тем, будет ли ваш бизнес считаться WFOE.К этим вопросам важно подойти до запуска инициативы по экспансии за границу.
Одним из наиболее распространенных методов продаж для иностранных компаний являются непрямые продажи, в частности через розничную торговлю. Для этого вы можете либо стать оптовым партнером розничного предприятия, либо заключить договор с местным дистрибьютором, который подберет для вас подходящие розничные точки. Ошибка, которую совершают большинство иностранных брендов, заключается в непонимании прав собственности и договорных соглашений, когда они входят в китайскую торговлю.Переговоры играют большую роль, но практика в Китае отличается. Будьте особенно ясны в отношении политики возврата и лицензирования интеллектуальной собственности. ПИС не защищены в Китае так же, как в США. Вам необходимо установить четкие правила с вашими партнерами для защиты коммерческой тайны, лицензионных соглашений, передачи технологий и патентов.
Электронная коммерция — еще один жизнеспособный вариант для иностранных организаций. Первый шаг — решить, предпочитаете ли вы фирменную платформу или вам следует обратиться к известному интернет-магазину.Электронная коммерция в Китае сильно отличается с точки зрения маркетинга. Например, Google AdWords не так популярен для кампаний PPC в Китае. Из-за этого методы SEO сильно различаются. Некоторые аспекты вашего веб-сайта, такие как обслуживание клиентов и транзакции онлайн-платежей, потребуют индивидуального решения, поэтому многие компании используют стороннюю платформу для электронной коммерции. Вы можете использовать фирменный сайт, но оптимизация потребует значительных усилий и маркетинговых усилий, отличных от вашего домашнего сайта.
Экспорт местным продавцам имеет как плюсы, так и минусы. У вас будет гораздо меньше контроля и меньше ответственности. Это похоже на розничный подход — вы должны предоставить твердое, четкое соглашение с вашим экспортером. Сначала подумайте, как вы хотите настроить оплату. У надежного иностранного экспортера вы можете предложить покупателю аккредитив или попросить наличные заранее. Другим вариантом являются продажи на консигнации, которые позволяют экспортеру сохранять права на продукт до его продажи, когда он получает оплату в точке продажи.Это хорошо работает для экспортера, но только в том случае, если вы можете установить показатели продаж для дистрибьютора. Открытый счет, по которому покупателю выставляется счет в соответствии с договорным соглашением на будущую дату, может быть открыт у доверенных партнеров. Это простой вариант с точки зрения логистики, но вы хотите убедиться, что ваш покупатель находится в хорошем состоянии для достижения целей продаж, и что у вас есть четкое понимание деловых отношений.
Выбранная вами стратегия продаж будет определять, нужно ли вам создавать WFOE или совместное предприятие, а не через партнера по сбыту.WFOE, или «предприятие, полностью принадлежащее иностранному владельцу», — это структура, позволяющая компаниям полностью регистрироваться в Китае. Хотя вам придется воссоздать все юридические аспекты и инфраструктуру вашего бизнеса в Китае, этот вариант обеспечивает максимальный контроль над продажами. Совместное предприятие с китайской компанией предоставит вам ресурсы для выхода на рынок, но вы потеряете часть контроля, что может быть рискованно. Чтобы определить, какая структура будет соответствовать вашему бизнес-плану, поговорите с опытным китайским рыночным стратегом.Baysource Global помогает клиентам направить свои усилия по продажам в Китае на прибыльную стратегию и может помочь вам в процессе продажи на зарубежном рынке.
Глава 4. Выход на рынок КитаяБольшинство компаний начинают с вопроса: «Как мне выйти на такой сложный, фрагментированный зарубежный рынок, как Китай?» Есть много возможностей, но вам нужно учитывать, когда бизнес в Китае имеет смысл, а когда нет. Ведение бизнеса в Китае отнюдь не легко; многие, кто инвестировал во время своего исторического экономического бума, все еще пытаются эффективно расти и развивать свои стратегии.Некоторые из основных проблем выхода на рынок:
- Понимание нормативной практики и требований для WFOE.
- Фаворитизм китайской политической и экономической системы по отношению к отечественным предприятиям
- Обеспечение соблюдения протокола IPR
- Подбор квалифицированных китайских сотрудников и управленческих команд
Эти проблемы мешают многим американским компаниям добиться успеха в Китае.Многие из тех, кто пытается войти в Китай, либо перестают инвестировать, либо проигрывают из-за внутренней конкуренции. Цель Baysource Global — помочь нашим партнерам преодолеть эти трудности при выходе на рынок и с самого начала внедрить передовую деловую практику. Имеет смысл ввозить свою продукцию в Китай только в том случае, если у вас есть авторитетный партнер, который может использовать зарубежные отношения и разработать план ваших международных инициатив по расширению.
Существует четыре основных метода входа, аналогичных стратегиям продаж, рассмотренным в предыдущем разделе.Вы можете пройти через экспортера, подрядчика, представительство или создать совместное предприятие или WFOE. Ваш метод определит большую часть последних стратегий в области продаж, дистрибуции, управления цепочками поставок и маркетинга. Совместные предприятия и WFOE требуют наибольшего планирования и участия от лиц, принимающих решения в США. В этих стратегических моделях вы, по сути, начнете воссоздавать свой бизнес на совершенно новом рынке. Прохождение через экспортера или подрядчика позволяет вам работать в США.S., при этом увеличивая продажи за счет проникновения на рынок. Вам не нужно будет напрямую обращаться к китайскому каналу продаж, чтобы ваша продукция распространялась среди розничных продавцов, оптовиков или других посредников. Тем не менее, вы можете создать представительство для координации деловой активности в Китае, если у вас есть третья сторона, управляющая вашими продажами.
Представительство (RO) идеально подходит для компаний, которые хотят увеличить продажи за счет международной торговли, но не хотят полностью инвестировать в китайский бизнес.RO имеют ограничения в объеме разрешенных действий от имени материнской компании. Они могут управлять коммуникациями и отношениями с партнерами, проводить исследования рынка и устанавливать новые отношения с китайскими компаниями. Однако они не занимаются деятельностью, непосредственно связанной с операциями или продажами. Ваш RO — это ваш агент по развитию бизнеса, который оптимизирует стратегию роста без дополнительных затрат вашего времени и внимания. Baysource Global помогает нашим клиентам создавать эти офисы и координировать связь между китайскими и внутренними офисами.
Следующий шаг к выходу на китайский рынок — создание клиентских сегментов. Это особенно важно для совместных предприятий и WFOE, но даже при экспорте вы хотите, чтобы ваша продукция присутствовала в стратегических местах и была доступна для наиболее прибыльных целевых рынков. Сегментация на основе местоположения и многоуровневой структуры поможет вам определить, как, когда и где реализовать вашу стратегию. Уровневая структура в Китае ранжирует города по размеру населения, плотности, развитию инфраструктуры, доминирующим отраслям и наличию различных секторов услуг.Города первого и второго уровня характеризуются изобилием, большим городским населением, хорошо развитой инфраструктурой и разнообразием процветающих отраслей. Именно в этих городах лучше всего подходят предметы роскоши. Города третьего уровня похожи на американский средний класс и стали более популярным рынком для компаний, желающих продавать свою старую продукцию.
Прежде чем вы даже обдумаете свою стратегию открытия бизнеса в Китае, вы должны знать шаги по защите прав интеллектуальной собственности. Хорошо знать нормативный язык Китая.Вы должны приступить к процессу регистрации с полным пониманием лицензионных требований и процедур. Поскольку публичный доступ к лицензированию и защите прав интеллектуальной собственности часто бывает ограниченным или непоследовательным, вам необходимо сотрудничать с авторитетным ресурсом для защиты прав интеллектуальной собственности. Тот факт, что вы зарегистрировали международные товарные знаки, патенты и авторские права, не означает, что ваша интеллектуальная собственность защищена в Китае. Вы должны зарегистрировать все отдельно через китайское бюро регистрации ИС. Даже в этом случае иногда понимание компанией того, что она защищает, несовместимо с китайским законодательством.Помимо регистрации, вы должны отслеживать все деловые отношения и реализовывать стратегии фрагментации своих бизнес-операций, чтобы затруднить нарушение прав ИС.
Глава 5. Цепочка поставок в КитаеУправление цепочками поставок пугает некоторые предприятия при выходе на рынок Китая. Хотя инфраструктура хорошо налажена, китайские поставщики меняются чаще, чем в США. Но для тех, кто может преуспеть, управление цепочками поставок является значительным конкурентным преимуществом по сравнению с другими иностранными компаниями.Некоторые из проблем, с которыми сталкиваются иностранные компании, включают: отсутствие мер контроля качества, ненадежное отслеживание коммуникаций и непоследовательное соблюдение нормативных требований со стороны правительства. Вы должны быть готовы внедрить свои собственные процедуры контроля качества и коммуникации, а не полагаться в этом на своих партнеров.
Шесть шагов управления цепочкой поставок представлены в этой линейной модели: планирование, закупка, производство, хранение, распределение и, наконец, продажа. Этап планирования включает в себя выбор партнеров, создание протокола контроля качества и настройку инфраструктуры, которая использует преимущества ИТ в области связи.Как только вы спланируете поток цепочки поставок от точки к точке, вы сможете выбрать, где разместить собственные ресурсы для представительств и производства в Китае. Возможно, будет экономически выгодно перенести ваше производство в Китай и управлять вашей цепочкой поставок через RO. Ваши партнеры будут заниматься хранением и распространением продуктов, а другие ваши посредники могут помочь вам достичь целей продаж на ваших целевых рынках. Каждый ключевой игрок должен понимать свою роль в этом процессе и разрабатывать стратегию на основе ваших целей еще на этапе планирования.
В Китае практика «хаба» или сбора товаров от нескольких поставщиков для группировки и перенаправления крупных поставок по стране с точки зрения логистики намного проще, чем традиционное распределение. Территория и численность населения Китая делают небольшие распределительные центры менее эффективными. Эти центры «консолидации» обеспечивают экономию средств, но с ними сложнее управлять контролем качества. Вы, по сути, отклоняетесь от дистрибьютора и размещаете свои продукты прямо в розничном магазине или на витрине.Однако небольшой, но пользующийся хорошей репутацией дистрибьютор может оправдать вложения, если он обеспечит увеличение продаж или улучшение партнерских отношений с продавцами.
Заключите соглашения со своими дистрибьюторами, гарантирующие прозрачность на всех уровнях. Опять же, размер Китая делает отгрузку и перенаправление продуктов очень сложными, поэтому вам необходимо принять дополнительные меры, чтобы ваши поставщики услуг предоставляли вам актуальную и точную информацию. Вы не только хотите быть уверены, что получаете наилучшее обслуживание от своих партнеров, но и должны избегать провалов рынка из-за недобросовестной дистрибуции.
Ярким примером последствий двусмысленности дистрибьюторов является скандал с меламином в Китае в 2008 году. Более 20 компаний пищевой промышленности Китая обанкротились, когда обнаружилось, что партнеры в их цепочке поставок добавляли меламин в свои молочные продукты, что неизбежно вызывало проблемы со здоровьем у младенцев по всей стране. Государственное предприятие Sanlu Group (ведущий производитель детских смесей в Китае) признало, что им было известно, что добавка поступает от их поставщиков молочных продуктов, но они не могли ни определить источник, ни решить проблему, кроме отзыва.Отсутствие строгого управления цепочками поставок привело к тому, что эта компания потеряла репутацию и несколько месяцев дохода.
Хорошо структурированная система информационных технологий ускорит управление цепочками поставок и обеспечит необходимый уровень прозрачности. Доступно множество решений, но от правильного выбора зависит эффективность и ускорение между вами и конкурентом. Использование принципов Lean Six Sigma для управления вашей цепочкой поставок требует процесса отслеживания, хранения данных, проектирования и управления системами.Эффективные ИТ повышают уровень прозрачности, но, к сожалению, это становится второстепенным для многих компаний, которые доверяют китайской деловой практике больше, чем следовало бы. Если ваши партнеры по цепочке поставок не заинтересованы в защите вашей интеллектуальной собственности и управлении продуктами, вам придется внедрять эти решения самостоятельно. Baysource Global проводит эти процессы с нашими клиентами, чтобы найти правильное решение для коммуникаций по всей сети цепочки поставок.
Глава 6.Распространение в КитаеКитайское правительство предприняло усилия по оптимизации распределения по стране, поощряя потребительский рынок в последние годы. Но поскольку Китай настолько географически сегментирован, что каналы сбыта с трудом достигают всей страны. У большинства дистрибьюторов есть небольшой пул партнеров, с которыми они поддерживают очень тесные отношения. Это помогает иностранным компаниям подключаться к крупным розничным торговцам, которые нацелены на нишевые географические рынки, на которые в противном случае было бы трудно выйти.Подразделение в дистрибьюторских сетях создало высокий уровень конкуренции, что выгодно зарубежному бизнесу. В то время как многие отечественные предприятия предпочитают обращаться непосредственно к розничному продавцу, прочные отношения с партнерами по сбыту сделают выход на рынок более эффективным.
Поиск подходящего дистрибьютора начинается с анализа рынка. Вы должны найти дистрибьюторов в нужном месте, у которых есть партнерские отношения с вашими оптимальными оптовыми и розничными торговцами. Дистрибьюторы — ваши ворота к успешному расширению.Локализованные дистрибьюторы конкурируют с государственными предприятиями (ГП), которые имеют свои уникальные преимущества. Частная компания, скорее всего, будет работать быстрее, но у нее есть ограничения по территории и сфере деятельности. Многие частные компании установят ценовые ограничения со своими розничными продавцами, что может сыграть вам на руку, если они снизят цену ради собственных целей продаж. Государственные предприятия более стабильны и, как правило, имеют хорошую репутацию в деловых отношениях с иностранными компаниями, но расторжение соглашений или ведение переговоров с государственными предприятиями сложнее, чем с частными.
Чтобы найти подходящего дистрибьютора, запросите запрос предложений у многих потенциальных компаний. Распространение аутсорсинга требует, чтобы вы установили четкие правила для RFP, а затем установили свои цели и правила для рабочего делового партнерства. Ваш RFP должен включать краткое изложение целей вашей компании по расширению в Китае, а также конкретные цели дистрибьюторского партнерства. Вам нужно будет указать объем работы, ожидания, ресурсы, предоставленные потенциальному партнеру, и требования к срокам.Вам следует установить контактное лицо, которое будет управлять отношениями и устанавливать критерии отбора. После того, как вы получили несколько заявок, вы можете начать оценивать и выбирать партнера.
Независимо от того, выберете ли вы частного или государственного дистрибьютора, вашей основной обязанностью будет заключение четкого дистрибьюторского соглашения. Прежде всего, защитите свое имя и бренд; это самое ценное, что у вас есть. Китай не признает международные товарные знаки до тех пор, пока они не будут отдельно зарегистрированы в стране.В дополнение к угрозе нарушения прав интеллектуальной собственности некоторые иностранные компании сталкиваются с трудностями при обеспечении соблюдения договорных соглашений или расторжении соглашений с дистрибьюторами, если с самого начала не установлены четкие правила. Вот основные элементы, которые необходимо включить в соглашение с дистрибьютором:
- Эксклюзивные соглашения. Некоторые китайские дистрибьюторы могут принять другую деловую идентичность и продавать продукцию вашего конкурента, если эта часть соглашения неясна.Это законно и, скорее всего, произойдет неизбежно, если вы не будете осторожны.
- Рыночная территория – Где вашему дистрибьютору будет разрешено продавать или устанавливать торговые отношения? Вы должны убедиться, что они заботятся о вас, а не только об их интересах.
- Ценообразование и цели продаж. Вы не хотите, чтобы ваш дистрибьютор допускал ценовые войны между вашими каналами продаж. Установите четкие ценовые цели и ограничения, предоставив им квоту продаж. Вы должны гарантировать, что ваши инвестиции в выход на рынок Китая будут успешными, основываясь на результатах работы дистрибьютора.
- Заказ и оплата. Некоторые дистрибьюторы вносят предоплату, но большинство предпочитают консигнацию или соглашение об открытом счете. Это зависит от отрасли и целевого рынка, а также от того, насколько быстро вы ожидаете получить прибыль. Предлагайте открытый счет или консигнационные контракты только тем дистрибьюторам, которые имеют хорошую репутацию у многих клиентов.
- Разрешение споров и расторжение соглашений. Китайские дистрибьюторы хорошо защищены китайским законодательством. Очень трудно разорвать плохие отношения после того, как соглашение достигнуто, если только вы не установите четкие цели и ожидания.Если есть конфликт, предоставьте дистрибьютору инструкции о том, как сообщать и принимать меры.
Основные принципы маркетинга говорят нам, что в любом сегменте рынка есть лишь небольшая ниша, которую мы можем эффективно занять (от 1% до 5% для стартапов или новых рыночных предприятий). Поиск этой ниши с помощью исследования рынка определяет ваш маркетинговый план. Находясь в У.S., у вас может быть четкое представление о покупательском поведении потребителей и рыночных тенденциях, китайские покупатели ведут себя совершенно по-другому. Опять же, они на несколько десятилетий отстают в развитии потребительской культуры по сравнению с США. Их стимулы к покупке и социально-экономические потребности немного отличаются, но эти нюансы должны определять вашу новую маркетинговую стратегию.
Грег Полл, автор журнала Forbes и консультант по международному маркетингу, описывает три основные ошибки, которые большинство американских компаний ошибочно допускают в своих маркетинговых планах в Китае.Он говорит: «Урок для американских маркетологов состоит в том, что «Китай другой», и преуспеют здесь те компании, которые действительно проникнут в ткань страны изнутри». Отечественные компании в Китае всегда будут опережать американские. Китайские компании работают круглосуточно, и их культура гораздо больше ориентирована на скорость, чем американская корпоративная культура. США просто не могут конкурировать с китайской эффективностью, так что лучше не заморачиваться. Полл также отмечает, что к цифровому маркетингу нельзя подходить с тем же мышлением, что и в Китае, потому что их интернет-политика блокирует или ограничивает доступ потребителей к информации, особенно когда речь идет о маркетинге.
В Америке потребители привыкли к маркетингу в СМИ. Большинство компаний используют эту тактику в Китае, думая, что они смогут увеличить долю рынка, потому что страна имеет такую огромную географическую идентичность и плотность населения. Однако опытные маркетологи часто отвечают на вопрос: «Должен ли брендинг быть локальным или это должен быть массовый маркетинг?» иначе для Китая. Китайцы принимают образ жизни в зависимости от уровня их нынешнего родного города. Те, кто живет в городах уровня 1 (таких как Шанхай, Шэньчжэнь или Пекин), будут реагировать на массовый маркетинг совсем иначе, чем города уровня 3 (Тайчжоу или Дацинь).В целом лучше локализовать маркетинговые усилия, потому что китайцы доверяют и предпочитают поддерживать местные бренды.
Конкуренция со стороны отечественных компаний обычно представляет наибольшую проблему для иностранного бизнеса. Китайцы привыкли к отечественным товарам и услугам, и хотя они готовы покупать за пределами страны качественные товары и более высокие социальные стимулы, большинство клиентов со средним уровнем дохода предпочтут по возможности поддерживать местный бизнес. Вот почему массовый маркетинг считается неэффективным, а иногда даже запретным, поскольку китайцы ожидают прочных отношений с клиентами до и после продажи.Отечественный бизнес часто имеет преимущество в обеспечении лучшего обслуживания клиентов, потому что он может привлекать местные таланты и понимать социальные нормы, которые иностранный бизнес не может так легко внедрить в свою бизнес-культуру.
Позиционирование вашего продукта как ценного на местном уровне требует изменения нескольких компонентов сущности вашего бренда. Ценности или преимущества вашего бренда должны подчеркивать чувство общности и поддержку местной экономики. Создайте ассоциации с вашей компанией, которые поддерживают эти ценности, например, выбирая небольшие розничные точки или находя местных партнеров, разделяющих ваши ценности.Драйверы бренда, в основном идентичность, узнаваемость, дифференциация, ценность и эмоциональные связи, помогут более эффективно позиционировать ваш бренд. Сосредоточьтесь на массовом маркетинге, построении отношений с местными партнерами и создании индивидуальности бренда, индивидуальной для каждого клиента. Китайские покупатели лучше отреагируют на такое позиционирование, чем на традиционную американскую тактику массового маркетинга.
Чтобы поддержать ваши массовые маркетинговые усилия, создайте талантливый отдел продаж, соответствующий индивидуальности вашего бренда.Восемь из десяти китайских клиентов обращаются к торговому представителю или представителю службы поддержки хотя бы один раз в процессе покупки. Большинство американских покупателей предпочли бы никогда не разговаривать с продавцом; мы считаем, что все можно заказать онлайн без какого-либо взаимодействия с человеком. В то время как китайская электронная коммерция все еще находится на подъеме, они ожидают человеческого взаимодействия в какой-то момент посредством виртуального общения или продаж, чтобы установить связь с брендом. Если вы внедрили обучение продажам в США в практику своей компании, пожизненная ценность клиента уменьшится.Талантливые, хорошо обученные и, что наиболее важно, местные китайские команды по продажам необходимы для создания положительного впечатления от покупки.
Глава 8. Электронная коммерция в КитаеЭлектронная коммерция в Китае поощряется государственной политикой, чтобы облегчить их переход от экономики, основанной на инвестициях, к экономике, основанной на потреблении. Сейчас легче начать предприятие электронной коммерции в условиях интернет-цензуры Китая, чем в предыдущие десятилетия, но барьеры для входа по-прежнему высоки.Тем не менее, многие американские компании добились успеха с минимальными капиталовложениями, ориентируясь на китайских клиентов через онлайн-продажи. Однако китайские потребители используют интернет-магазин иначе, чем американские потребители, и эти различия должны отражаться в вашем маркетинговом плане. Их культура, основанная на прочных отношениях между бизнесом и клиентом, должна уважаться и отражаться в том, как вы работаете со службой поддержки клиентов и онлайн-транзакциями.
Служба поддержки и обслуживания клиентов в Китае осуществляется по-другому.Помните, что 80% китайских покупателей нуждаются в контактной точке до или после точки продажи. В отличие от американца, который предпочитает быструю доставку и минимальное время, затрачиваемое на процесс транзакции, китайцы ожидают, что с ними свяжется представитель онлайн-продаж. Они также будут с большей вероятностью исследовать продукты и связываться перед продажей, чтобы узнать о характеристиках продукта и преимуществах компании. Однако вы хотите продать ценность бренда , а не преимущества продукта, потому что китайцы больше связаны с компаниями, которые персонализируют свое сообщение.Как и в случае деловых отношений, вы должны проводить время с каждым отдельным клиентом, соблюдая социальные формальности и обеспечивая постоянную точку контакта. Именно здесь решающее значение приобретает надежная служба поддержки клиентов и команда продаж. Передняя линия вашей компании должна быть доступна для клиентов в любое время, до и после продажи.
Тремя наиболее важными факторами, которые стимулируют китайских онлайн-покупателей, являются: мобильная доступность, онлайн-обзоры и способ оплаты. Более половины первых впечатлений от электронной коммерции в Китае связаны с мобильным поиском и использованием.Хотя в Америке этот процент выше, мобильные устройства по-прежнему имеют решающее значение для охвата вашего целевого рынка. Первым шагом должна быть мобильная оптимизация для веб-сайтов и медийной рекламы. Затем вам следует адаптировать процесс транзакции для китайского клиента. Очень немногие китайские клиенты используют сторонние платформы для оплаты товаров. Обычно они предпочитают кредитные или дебетовые карты или банковские переводы таким методам, как Paypal (Alipay — самая популярная платформа «электронного кошелька»). Некоторые китайские компании разрешают доставку наложенным платежом, что повышает доверие к бренду.Клиенты не рискуют платить за бракованные товары, что чаще встречается в Китае. Наконец, вы хотите обеспечить постоянную связь между вами и клиентом. Чат или колл-центр (поскольку китайцы предпочитают звонки виртуальному общению) необходимы для получения пожизненной ценности от отношений с клиентами.
Интернет-магазины намного популярнее, чем сайты брендов. Прежде всего, они ориентированы на клиента, а не на продукт. Категоризация на основе интересов или демографии более популярна, чем линейки продуктов или списки категорий.Например, классификация вашего продукта по категориям «женщины», «спорт» или «подарок» будет более привлекательной, чем перечисление марки и модели. Онлайн-рынки также предоставляют собственную поддержку клиентов, что снимает с иностранной компании ответственность за поиск китайских сотрудников и интеграцию их персонала в совершенно другую бизнес-структуру. Расходы на управление китайским представительством не нужны, когда вы продаете через торговую площадку. Брендированные сайты также сложнее ранжировать в поисковых системах.Однако вы отказываетесь от контроля и поощряете сравнение конкурентов на рынке. Вам будет сложнее связать вашего клиента с брендом для повторных продаж, что может снизить ваши шансы на расширение. Выбор вашей онлайн-платформы действительно зависит от инвестиций времени и человеческих ресурсов, которые вы готовы вложить в электронную коммерцию.
Изучите бизнес-правила лицензирования и цензуры. Хотя Китай отменил некоторые из своих правил ведения бизнеса, многие из них по-прежнему настроены на обеспечение честной конкуренции и преимуществ для отечественных предприятий и предприятий с государственным участием.Положения о контенте и рекламе иногда плохо соблюдаются или их трудно полностью понять. Но соответствие имеет решающее значение для иностранного бизнеса. Вы часто можете найти хостинг, который будет отслеживать ваш контент для вас, основываясь на китайском законодательстве и требованиях. Baysource Global специализируется на регулировании электронной коммерции и развитии бизнеса; мы можем связать вас с услугами хостинга и контент-мониторами, которые будут продолжать управлять вашей онлайн-репутацией. После составления плана мы покажем вам, как двигаться дальше и обращаться к клиентам в Интернете и в магазине.
Глава 9. Китайский деловой этикетВосточная культура сильно отличается от западной в важных аспектах: от того, как мы воспринимаем общение невербально, до того, как мы рассматриваем межличностные отношения. Исторически сложилось так, что китайцы всегда были коллективистским обществом, ценящим семейные ячейки, которые переходят в сообщество и национальную лояльность. Они инвестируют в сохранение семьи и сообщества и воплощают предпринимательское мышление в форме семейного бизнеса и поддержки местного производства.Китайцы также больше уважают семейную иерархию, чем американская культура. В то время как Запад делает акцент на индивидуальном росте и достижениях, китайцы работают над улучшением условий жизни следующего поколения. Они сосредотачиваются на скорости и эффективности в бизнесе, но основывают все бизнес-решения на связях, встроенных в сеть. Поэтому, как иностранный деловой партнер, вы должны уделить время изучению китайского делового этикета, чтобы использовать эти отношения.
Вера «мяньцзы» включает в себя общее отношение китайских деловых людей.Мианзи эквивалентен практикам, которые избегают напряженности или конфликта — по сути, вежливости. Американцы ценят драму и доминирование (индивидуальность), тогда как китайцы ценят сотрудничество и целостность (коллективизм). Таким образом, избегать напряженности в обсуждениях будет более эффективно, чем заявлять о себе как о доминирующей фигуре или «создателе перемен». Никогда не используйте чрезмерно агрессивное поведение в языке тела. Это включает в себя любой вид физического контакта — китайцы редко обмениваются рукопожатием, а скорее слегка кланяются и ждут, пока старший или самый высокопоставленный человек не инициирует контакт.Господство не ценится и не уважается; это считается грубым и властным. Китайцы общаются с помощью мимики, а не жестов рук. Откажитесь от традиционных тактик публичных выступлений, таких как использование рук и проецирование голоса, когда идете на китайскую деловую встречу. В целом следует действовать консервативно и ждать, пока китайский партнер выйдет вперед.
Визитки — знак значимости. Ваш титул и ранг очень важны, так как они напоминают иерархию в бизнесе и обществе.Сначала вы должны отдать свою карту старшему, а затем передать карты другим важным фигурам. Это символизирует ваше понимание иерархии и уважение к людям, которых вы приветствуете. Вручите карты обеими руками, затем сделайте легкий поклон или, если вам предложат, вы можете пожать друг другу руки. Эти маленькие нюансы покажут, что вы приложили усилия, чтобы изучить китайские обычаи. Это побуждает делового партнера установить с вами доверительные отношения и начать новые отношения вне работы. Никогда не отказывайте в возможности встретиться с деловым партнером вне встреч и запланированных визитов.Ваше время также потрачено с пользой на изучение личной жизни вашего китайского делового партнера. В Китае более тонкие барьеры между дружбой и рабочими отношениями.
Дарение подарков очень чувствительно. Подарки граничат между истинным признаком дружбы и неэтичной деловой практикой. В зависимости от ваших отношений с партнером, возможно, лучше подождать, пока он или она сделает первый подарок. В Америке подарки заслуживают в определенных случаях, таких как дни рождения, юбилеи, деловые обеды и поощрения сотрудников за высокие достижения.В Китае дарение подарков является символом развития отношений, от сердечности до настоящего партнерства. Лучший подарок — это трапеза или какой-нибудь банкет, поскольку это означает праздник и связь. Вы должны пробовать все приготовленное, но не чувствуете себя обязанным доесть свою тарелку. Бизнес никогда не обсуждается за едой.
Встречи и своевременность необходимы для хороших впечатлений. Китайцы одержимы скоростью; поэтому очень мало прощения за задержки. Во время вашего первого визита в Китай спланируйте свои встречи и убедитесь, что вы приходите на каждую встречу заранее.В Америке своевременность выражает превосходство и самоотверженность. В Китае это просто ожидаемо. По ходу встречи старайтесь сбалансировать эффективность и теплоту в своем общении. Хотя вы хотите двигаться быстро, чтобы не терять время, вы не можете позволить себе показаться холодным или дерзким. Позвольте китайскому бизнес-партнеру определять временные рамки и структуру встречи, а если у вас есть переводчик, убедитесь, что он одновременно передает вам информацию. Самые неэффективные встречи обычно происходят, когда у вас есть один переводчик, который строит свою временную шкалу и передает информацию, которую хотят услышать обе стороны, а не то, что на самом деле говорится.
Понимание китайского делового этикета даст вам преимущество перед другими иностранными компаниями, пытающимися захватить вашу долю рынка. Партнерские отношения с розничными торговцами, девелоперами бизнеса, дистрибьюторами и другими заинтересованными сторонами могут как помочь, так и разрушить ваш проект расширения в Китае. Правильное общение важнее всего. Вам необходимо эффективно представить свою ценность китайским партнерам, показать им, какую пользу ваша компания принесет их бизнес-экосистеме. Завоевав доверие в деловом мире, у вас больше шансов увидеть, как ваша продукция дойдет до китайского потребителя.В бизнес-моделях B2B вы не можете позволить себе неверно истолковывать китайскую бизнес-культуру.
Глава 10: ВыводыГлобализованная экономика, в которой мы сейчас живем и работаем, требует, чтобы все предприятия, как большие, так и малые, вышли на все потенциальные рынки. Китай ничем не отличается, и его развивающаяся потребительская культура непреодолима для корпораций. Но предел погрешности невелик; вы не можете позволить себе реализовать ошибочную стратегию и потерять долю рынка, когда войдете в китайскую промышленность.С Baysource Global в качестве вашего надежного партнера по развитию бизнеса вы можете значительно расширить свое глобальное присутствие.
Создание жизнеспособной стратегии на рынке Китая требует хорошо разработанного плана проекта и правильных связей со знающими бизнес-лидерами. Вы должны решить, хотите ли вы расширить свой рынок за счет разработки новых продуктов, расширения рынка или приобретений. Этот выбор будет зависеть от того, насколько целесообразно будет создать WFOE, совместное предприятие или просто экспортировать свою продукцию.Ваша стратегия роста в первую очередь определяется методами, которые вы выбираете для продажи в Китай. Опять же, у вас есть варианты, хотите ли вы вступить в партнерство с дистрибьюторами, продавать напрямую розничным и оптовым продавцам или пойти более прямым путем.
После того, как вы разработали стратегический план, работайте над его частями, такими как распределение и управление цепочками поставок. Если вы планируете работать из США, вы можете создать представительство, а не полностью зарегистрированное совместное предприятие или WFOE.По мере того, как вы приближаетесь к первоначальному выходу на рынок, найдите время для изучения лицензирования продуктов и защиты прав интеллектуальной собственности, независимо от того, какие международные товарные знаки или авторские права у вас уже есть. Самое опасное решение — отказаться от этого шага в гонке за выходом на рынок. Если у вас есть какие-либо вопросы о ваших правах на интеллектуальную собственность или лицензировании бизнеса, задайте их немедленно. Ваше понимание этих правил является приоритетом для любого успешного делового предприятия в Китае.
Маркетинг в Китае, будь то массовая тактика или цифровой маркетинг, научит вас другому мышлению о том, как общаться с клиентами и создавать положительный опыт покупки.Вы не можете относиться к китайскому покупателю как к американскому профилю, продаваемому на массовом рынке. Вы не можете игнорировать их потребность в прямом общении и культурные аспекты, которые формируют покупательское поведение. Электронная коммерция также должна быть задействована в вашей стратегии. Китайский клиент постоянно подключен к Интернету, и ваше присутствие в Интернете необходимо для того, чтобы китайские покупатели находили ваш бренд, подключались к нему и взаимодействовали с ним. Имидж вашего бренда, возможно, важнее в Китае, чем в США, потому что китайский покупатель не будет покупать, основываясь только на характеристиках продукта.Ценности бренда и компании имеют гораздо большее значение на китайском потребительском рынке; разумно инвестируйте в свою маркетинговую тактику, чтобы развить сильную индивидуальность бренда.
Прежде чем полностью интегрировать свою стратегию на китайском рынке, потратьте некоторое время на изучение деловой культуры. Правило, согласно которому люди ведут дела со своими друзьями, а не с наиболее квалифицированным лицом или предприятием, является универсальным. Китайские бизнесмены не приемлют транзакционных отношений, и если вы пойдете на сделку с таким настроем, вас ждет разочарование.Понимание иерархии и общепринятой практики китайской бизнес-культуры отличает вас от ваших иностранных конкурентов, которые также будут бороться за отношения с вашим потенциальным клиентом. Это ничем не отличается от американского бизнеса, но тактика для достижения успеха требует практики и отношений наставничества между вами и надежным китайским разработчиком бизнеса.
Выход на китайский рынок связан с собственным уникальным набором проблем, от юридических до культурных различий, а также с серьезными изменениями в том, как китайцы относятся к бизнесу и отношениям с клиентами.Это руководство научило вас основам, но есть еще чему поучиться. Если у вас есть вопросы по любой из обсуждаемых тем, посетите наш ресурсный центр. У нас также есть Руководство для начинающих по аутсорсингу производства, если вы считаете, что эта стратегия вписывается в ваш план глобального расширения. Baysource Global не только специализируется на стратегии рынка Китая, но и может связать вас с надежными партнерами по аутсорсингу для разработки продуктов, производства, продаж и распространения.
Как начать бизнес в Китае — Представительство
Я всегда говорю, что на каждые 100 китайских WFOE и совместных предприятий, которые моя юридическая фирма помогает создать в Китае, приходится одно представительство.Почему так мало, если общепризнано, что представительства — это самый простой тип офисов для иностранных фирм, которые можно открыть в Китае? Потому что ограничения, присущие представительствам в Китае, означают, что они редко имеют смысл.
представительств «представляют» в Китае иностранную компанию на родине. Представительства не являются отдельными юридическими лицами; они являются китайским представителем иностранной компании. Самое главное, им не разрешается заниматься коммерческой деятельностью. Китайское законодательство ограничивает их осуществление «связной» деятельности.Они не могут подписывать контракты или выставлять счета клиентам. Они не могут поставлять запчасти и послепродажное обслуживание за плату. ПРИМЕЧАНИЕ. В этом посте не рассматриваются филиалы банков, страховых компаний, бухгалтерских и юридических фирм, которым разрешено заниматься коммерческой деятельностью.
Представительства в значительной степени ограничены следующими видами деятельности:
- Проведение исследований.
- Продвижение своей иностранной компании.
- Координация деятельности своей иностранной компании в Китае.
- Прочая деятельность, не приносящая и не предназначенная для получения прибыли.
Поскольку создание представительства в Китае быстрее, дешевле и проще, чем создание компании, полностью принадлежащей иностранному владельцу (WFOE), компании часто рассматривают создание представительства в Китае как способ «попробовать свои силы». Эти компании, как правило, намереваются перейти на WFOE, как только станет ясно, что Китай будет для них жизнеспособным.
Юристы китайской компании моей юридической фирмы обычно не одобряют этот «представительский офис, а затем план WFOE», потому что «переключение» с представительства на WFOE на самом деле вовсе не является переключением.Такой переход в Китае будет включать закрытие представительств и , а затем формирование WFOE практически с нуля. Поскольку стоимость создания представительства, закрытия представительства и создания WFOE будет значительно больше, чем просто формирование WFOE, формирование представительства с последующим намерением создать WFOE обычно не имеет смысла, и большинство компаний будет лучше просто стиснуть зубы и сразу сформировать WFOE.
В других случаях компании обращались в мою юридическую фирму, полагая, что им нужно представительство в Китае, потому что им нужно китайское юридическое лицо для продажи своей продукции в Китае.Часто эти компании могут продавать свою продукцию в Китае, вообще не создавая никакого присутствия в Китае. Пока у них не будет большой потребности в людях в Китае, они часто могут уйти, вообще не создавая компанию в Китае.
Но определенно бывают случаи, когда представительство имеет смысл. Например, моя фирма открыла представительство американской компании, которая продает оборудование американского производства примерно по 2 миллиона долларов за штуку. Эта компания не планирует начинать производство своего оборудования в Китае, поэтому для этого не будет необходимости создавать WFOE.У него уже была договоренность с китайской компанией о ремонте ее оборудования, проданного в Китай, поэтому для этой цели также не нужно создавать WFOE. Эта компания просто хотела присутствия в Китае, чтобы улучшить свои продажи и сообщить своим клиентам и потенциальным клиентам, что она серьезно относится к Китаю.
китайского представительства обычно проходят через Управление промышленности и торговли (AIC), хотя некоторые отрасли (банковское дело, страхование, юриспруденция, бухгалтерский учет, авиакомпания, СМИ и некоторые другие) также требуют дополнительного одобрения со стороны китайского государственного агентства. с юрисдикцией в отношении этой конкретной отрасли.Все заявки должны быть поданы назначенным/уполномоченным китайским агентом (часто известным как «Компания по обслуживанию иностранных предприятий» или «FESCO») в местности, где должно быть создано предполагаемое представительство. компании, а также копию договора об аренде, показывающего, что представительство арендует законные бизнес-площади в Китае.
MOFCOM обычно занимает около тридцати дней, чтобы утвердить представительство.Одна интересная особенность китайских представительств заключается в том, что им не разрешается нанимать сотрудников напрямую; они должны быть укомплектованы опосредованно через FESCO. Тем не менее, Представительство по-прежнему несет ответственность за то, чтобы его сотрудники FESCO подписали политику компании Представительства, в том числе в отношении конфиденциальности. Во всех случаях, когда мы создавали представительство в Китае для наших клиентов, мы также составляли проекты трудовых договоров, которые FESCO должна использовать с сотрудниками. Таким образом, мы можем быть уверены, что соглашения наилучшим образом защищают нашего клиента.
Чтобы узнать больше о представительствах в Китае, ознакомьтесь с Медленная смерть представительства в Китае и представительства в Китае (RO). Есть WFOE?
Как начать бизнес по импорту/экспорту
Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.
Примечание редактора. Эта статья взята из нашего руководства по началу работы в сфере импорта/экспорта, которое можно приобрести в книжном магазине для предпринимателей .
ullstein билд / автор | Гетти ИзображенияМеждународная торговля – одна из горячих отраслей нового тысячелетия.Но это не ново. Вспомните Марко Поло. Вспомните великие караваны библейской эпохи с грузом шелка и специй. Подумайте еще дальше о доисторическом человеке, который торговал ракушками и солью с далекими племенами. Торговля существует потому, что у одной группы или страны есть запас какого-то товара или товара, на который есть спрос у другой. И по мере того, как мир становится все более и более технологически продвинутым, по мере того, как мы тонким и не очень тонким образом смещаемся в сторону единого мира, международная торговля становится все более и более выгодной как с точки зрения прибыли, так и с точки зрения личного удовлетворения.
Импорт не только для тех одиноких искателей приключений, которые выживают за счет своего ума и кожи зубов. В наши дни это большой бизнес — по данным Министерства торговли США, годовой оборот товаров составляет 1,2 триллиона долларов. Экспорт такой же большой. Только за один год американские компании экспортировали товаров на 772 миллиарда долларов в более чем 150 зарубежных стран. Все, от напитков до унитазов, а также ошеломляющий список других товаров, которые вы, возможно, никогда не представляли себе как глобальные товары, являются хорошей добычей для сообразительного торговца.И эти продукты покупаются, продаются, представляются и распространяются где-то в мире ежедневно.
Но сфера импорта/экспорта не является исключительной сферой деятельности конгломерата корпоративных трейдеров. По данным Министерства торговли США, крупные игроки составляют лишь около 4% всех экспортеров. Это означает, что остальные 96 процентов экспортеров — львиная доля — это небольшие предприятия, такие как ваше, — по крайней мере, пока вы новичок.
По теме: 15 самых популярных решений для онлайн-платежей
Шампанское и икра
Почему импорт является таким крупным бизнесом в Соединенных Штатах и во всем мире? Есть много причин, но три основные сводятся к:
- Доступность: Есть вещи, которые вы просто не можете вырастить или сделать у себя на родине.Например, бананы на Аляске, пиломатериалы из красного дерева в штате Мэн или франки Ball Park во Франции.
- Cachet: Много вещей, таких как икра и шампанское, имеют больше престижа, больше «имиджа», если они импортированы, а не выращены дома. Вспомните скандинавскую мебель, немецкое пиво, французские духи, египетский хлопок. Даже когда вы можете сделать это дома, все это кажется более классным, когда оно прибывает издалека.
- Цена: Некоторые товары дешевле привозить из-за границы.Корейские игрушки, тайваньская электроника и мексиканская одежда, если перечислить некоторые из них, часто могут производиться или собираться на зарубежных фабриках за гораздо меньшие деньги, чем если бы они производились на внутреннем фронте.
Помимо предметов роскоши, страны обычно экспортируют товары и услуги, которые они могут производить недорого, и импортируют те, которые производятся более эффективно где-то еще. Что делает один продукт менее дорогим для страны в производстве, чем другой? Два фактора: ресурсы и технологии.Например, страна с обширными нефтяными ресурсами и технологией нефтеперерабатывающего завода будет экспортировать нефть, но, возможно, ей придется импортировать одежду.
По теме: 15 самых популярных решений для онлайн-платежей
Типы бизнеса по импорту/экспорту
Прежде всего, давайте посмотрим на игроков. Хотя у вас есть импортеры и экспортеры, существует множество вариантов основной темы:
- Компания по управлению экспортом (EMC): EMC занимается экспортными операциями для отечественной компании, которая хочет продавать свою продукцию за рубежом, но не не умеет (а может и не хочет знать как).EMC делает все: нанимает дилеров, выставляет счета клиентам, дистрибьюторам и представителям; работа с рекламой, маркетингом и продвижением; контроль маркировки и упаковки; организация доставки; а иногда и организация финансирования или заключение контракта на разработку приложения для кредитных карт. В некоторых случаях EMC даже получает право собственности на товары, фактически становясь собственным дистрибьютором. EMC обычно специализируются на продукте, внешнем рынке или на том и другом, и — если они не получили право собственности — получают комиссионные, оклад или аванс плюс комиссионные.
- Экспортная торговая компания (ETC): В то время как EMC имеет товары для продажи и использует свою энергию для поиска покупателей, ETC атакует другую сторону торговой монеты. Он определяет, на что иностранные покупатели хотят потратить свои деньги, а затем выслеживает внутренние источники, желающие экспортировать. ETC иногда получает право собственности на товары, а иногда работает на комиссионной основе.
- Торговец импортом/экспортом: Этот международный предприниматель является своего рода свободным агентом.У него нет определенной клиентской базы, и он не специализируется на какой-то одной отрасли или линейке продуктов. Вместо этого он закупает товары напрямую у отечественного или иностранного производителя, а затем упаковывает, отправляет и перепродает товары самостоятельно. Это означает, конечно, что в отличие от EMC он берет на себя все риски (как и всю прибыль).
Плавание по торговому каналу
Теперь, когда вы познакомились с игроками, вам нужно будет окунуться в торговый канал, по которому товар перемещается от производителя к конечному потребителю.Производитель, пользующийся услугами посредника, который занимается перепродажей потребителю, использует трехуровневый канал сбыта. Посредник может быть торговцем, который покупает товары, а затем перепродает их, или он может быть агентом, который действует как посредник, но не получает право собственности на товар.
Кто ваши товарищи по плаванию, зависит от того, как вы настроите свой торговый канал, но они могут включать любое из следующего:
- Представитель производителя: продавец, который специализируется на типе продукта или линейке дополнительных продуктов; например, бытовая электроника: телевизоры, радиоприемники, проигрыватели компакт-дисков и звуковые системы.Он часто оказывает дополнительную помощь по продукту, например, складское хранение и техническое обслуживание.
- Дистрибьютор или оптовый дистрибьютор: компания, которая покупает импортированный вами продукт и продает его розничному продавцу или другому агенту для дальнейшего распространения, пока он не попадет к конечному потребителю
- Представитель: сообразительный продавец, продукт оптовым или розничным покупателям, а затем передает продажу вам; отличается от представителя производителя тем, что он не обязательно специализируется на конкретном товаре или группе товаров
- Розничный торговец: хвостовая часть торгового канала, где товар попадает к потребителю; как еще одна вариация на тему, если конечный пользователь не Джоан Кью.Публичный, но производитель оригинального оборудования (OEM), тогда вам не нужно беспокоиться о розничном продавце, потому что OEM становится вашим концом линии. (Вспомните, что Dell Computer покупает программное обеспечение, чтобы передать его покупателю своего персонального компьютера в качестве подарка.)
Правильный материал
Не всем дано стать международным трейдером. Это, например, не карьера продажофоба. Если вы один из тех людей, которые скорее предпочтут работать в сетевой банде, чем продавать печенье для девочек-скаутов, или если вы побледнели при мысли о том, чтобы сделать коммерческое предложение, то вам не стоит заниматься импортом/экспортом.Это также не карьера для организационных проблем. Если вы относитесь к тем типам, которые «предоставь дьяволу заботу о деталях», чье представление о последующих действиях выжидает, чтобы увидеть, что произойдет дальше, вам следует дважды подумать о международной торговле.
Если, с другой стороны, вы увлеченный продавец, умеете отслеживать такие вещи, как счета-фактуры и квитанции об отправке, и ваше представление о рае — видеть, куда вас приведут новые идеи и новые продукты, и если, в довершение всего, если вам нравится общение с людьми из разных культур, то эта карьера для вас.
Также полезно, если у вас уже есть опыт импорта/экспорта. Большинство трейдеров, с которыми мы разговаривали, хорошо разбирались в отрасли еще до того, как начали свой собственный бизнес. Питер П., основавший российскую торговую компанию, перешел сразу после учебы в колледже по специальности «международный бизнес» на операционную должность в международной компании по торговле замороженным мясом в Атланте, что привело его в нужное место в нужное время.
«Я свободно говорю и по-русски, и по-украински», — говорит Петр.«Я украинец по происхождению. Я изучал русский язык в колледже как второстепенный, сначала как легкий предмет. Когда я закончил учебу в 1989 году, я и не подозревал, что вскоре после этого Россия откроется для Запада».
The Trade Hit Parade
По данным Бюро переписи населения США, в первую десятку стран, с которыми Америка ведет торговлю (в порядке наибольшего объема импорта и экспорта, к наименьшему), входят:
- Канада
- Мексика
- Япония
- Китай
- Германия
- Великобритания
- Франция
- Республика Корея (Южная Корея)
- Тайвань
- Сингапур
Вам, конечно, не нужно ограничиваться торговыми сделками с импортерами-экспортерами в этих странах есть множество других интригующих возможностей, в том числе страны-участницы Карибского бассейна и Андских пактов, а также новички Восточного блока, страны бывшего Советского Союза.Но как новичок на международной арене, вы должны ознакомиться с нашими крупнейшими торговыми партнерами и посмотреть, что они могут предложить. Тогда сделайте все возможное, с ними или с другой страной.
Целевой рынок
Каждый бизнес нуждается в потребителях своих продуктов и услуг, чтобы, как красноречиво говорят вулканцы, жить долго и процветать. Теперь, когда вы знаете, что влечет за собой ведение импортно-экспортного бизнеса, вам необходимо спланировать или нацелить свой рынок и определить, кто будет вашими потенциальными клиентами, из каких географических регионов вы будете привлекать и какие конкретные продукты или услуги вы будете использовать. Я предложу привлечь их.
Это очень важный этап в проекте строительства мегатрейдера. Надлежащее исследование рынка может помочь превратить вашу торговую компанию в настоящий центр прибыли, и чем больше исследований вы проведете, чем лучше вы подготовитесь перед тем, как официально открыть свои двери, тем меньше вероятность того, что вы будете барахтаться.
Кто ваши клиенты?
Любой производитель, поставщик, ремесленник, ремесленник, импортер, экспортер или розничный торговец является честной игрой. Вы можете обратиться к компаниям, которые занимаются тяжелым строительным оборудованием или ювелирными украшениями, деликатесами или кормом для домашних животных, телекоммуникациями или игрушками.Единственное существенное требование состоит в том, что они хотят продать свой товар или купить чужой.
Это не означает, однако, что ваша лучшая техника — стоять у ворот производителей и сбивать их с ног, когда они идут к своим машинам после работы каждый вечер. Таргетинг по определению означает ориентацию на определенную группу.
Например, если у вас есть предыдущий опыт работы в определенной области, вам следует серьезно подумать о том, чтобы в первую очередь ориентироваться на этот рынок. Вы будете чувствовать себя комфортно с жаргоном и процедурами, так что ваша рекламная презентация — и ваши первоначальные продажи — пройдут гладко и легко.В качестве дополнительного бонуса у вас уже могут быть контакты в этой области, которые могут либо стать вашими первыми клиентами, либо направить вас к коллегам в этой области.
Дэн С. выбрал область технологий, в частности, программные решения для коммерческого использования и компьютерные кабели, просто потому, что он работал в этой области более 10 лет. Он знает поле и чувствует себя в нем комфортно.
Вахиб В. тоже начал в хорошо знакомой ему области, взлетно-посадочных полос и навигационных огней, затем перешел к другим международным строительным проектам, импортируя материалы для железных дорог и телефонных столбов и строительные услуги, а также другие материалы для тяжелого оборудования.
Какова моя ниша?
ОК. Вы сузили список продуктов, на которые будете ориентироваться. Теперь вам нужно найти свою нишу, уникальный угол, который выделит ваш бизнес среди конкурентов и превзойдет их. Здесь вы действительно можете дать волю своему творчеству.
Вы можете решить начать как компания по управлению экспортом (EMC, помните?), ищущая покупателей для отечественных производственных фирм, или как экспортная торговая компания (ETC), находящая внутренних источников, желающих экспортировать.Или вы можете придерживаться оригинальной формулы Трейдера Сэма, импортируя и экспортируя самостоятельно в качестве продавца импорта / экспорта.
Во Флориде Ллойд Д. позиционирует свою компанию как EMC и ETC, в зависимости от потребностей своих клиентов. «[Как EMC мы] работаем напрямую с производителем или его эксклюзивным дистрибьютором/менеджером по международным продажам в качестве поставщика услуг по маркетингу и отбору, — объясняет Ллойд, — и будем искать и находить зарубежных покупателей для перепродажи и/ или квалифицированных дистрибьюторов/торговых представителей.[Наша] цель состоит в том, чтобы функционировать как расширение внутренних усилий [нашего] принципала по экспортным продажам». уменьшенные основные отношения, и бизнес обычно ведется на индивидуальной или специальной основе. Это скорее функция поиска для покупателя и продавца».
В Германии Михаэль Р. описывает роль своей компании следующим образом: «[Мы] всемирная консалтинговая компания для МСП (малых и средних предприятий), которые хотят увеличить свои продажи и прибыль за счет более успешного использования доступных мировых рынков.»
Исследование рынка
Вот краткий обзор ваших задач по исследованию рынка. Вы можете провести углубленное исследование каждой из этих областей:
- Продукт или услуга, которую вы будете продавать
- конечный пользователь, к которому вы стремитесь (массовый потребитель, тяжелая промышленность, легкая промышленность, медицинское или больничное использование, правительство, бизнес или профессионал)
- Страна или страны, в которые вы будете экспортировать или импортировать
- Торговый канал, по которому вы (прямые продажи, представитель, дистрибьютор или комиссионер)
Начальные расходы
нужны стартовые средства.Эти затраты варьируются от менее чем 5000 долларов США до более чем 25000 долларов США для импортно-экспортного бизнеса. Вы можете начать работу на дому, а это значит, что вам не нужно беспокоиться об аренде офисных помещений. Вам не нужно покупать много инвентаря, и вам, вероятно, не понадобятся сотрудники.
Вам понадобятся компьютер, принтер, факс и модем. Если у вас уже есть эти предметы, то все готово. Несколько трейдеров, с которыми мы разговаривали, начинали с нуля. «Мы начали с нуля, — говорит Вахиб В., но как только они получили крупный проект, это было все, что им потребовалось».
Компания Питера П. начинала с аналогичного финансового положения. тщательно выстроенные отношения с поставщиками, и этот ценный актив, который компания смогла запустить и начать работу. -возможность, которая сводит на нет расходы на аренду офиса.Если вы не начинаете в качестве дистрибьютора, вы можете обойтись без покупки инвентаря, что означает отсутствие затрат средств на красивые безделушки для украшения выставочных площадей (у вас нет выставочных площадей!). Ваши основные финансовые расходы пойдут на офисное оборудование и расходы на исследования рынка, а если вы похожи на многих современных людей, у вас уже есть самая дорогая часть офисного оборудования: компьютерная система.
Но давайте начнем с самого начала. Ниже приводится разбивка всего — от тяжелых капиталовложений до легковесных предметов — которые вам понадобятся для запуска и работы:
- Компьютерная система с модемом и принтером
- Факс
- Интернет/электронная почта
- Программное обеспечение
- Исследование рынка и/или торговые предложения
- Телефон
- Голосовая почта или автоответчик
- Канцтовары и офисные принадлежности
- Почтовые расходы
- Командировочные расходы для проведения маркетинговых исследований на зарубежной территории
Но давайте считать, что вы начинаете с нуля. Вы всегда можете установить свой компьютер на кухонном столе или на карточном столике в углу спальни. Вы можете хранить файлы в картонных коробках. Это не гламурно, но этого будет достаточно, пока вы не начнете продвигать свой бизнес.
Доход и выставление счетов
На что вы можете рассчитывать в качестве международного трейдера? Сумма полностью зависит от вас, в зависимости только от того, насколько вы серьезны и насколько готовы расширяться. Годовой валовой доход в отрасли колеблется от 30 000 до 200 000 долларов и выше, в среднем около 75 000 долларов. Некоторые трейдеры работают из дома, дополняя свой доход с 9 до 17 своим торговым опытом. Другие открыли процветающий бизнес с полной занятостью, требующий постоянного ухода и кормления.В экспортной компании Вахиба В. работает пять человек, которые курируют многомиллионные контракты.
«Существует множество возможностей для [экспортной] торговли, — говорит Вахиб В. — Американские производители отстают в экспорте как минимум на 10 лет». Таким образом, потенциал роста полностью зависит от вас — до тех пор, пока вы готовы потратить на это время.
Ценообразование
Как международный торговец, вы выступаете в качестве посредника в сделках купли-продажи или импорта и экспорта.Поэтому вы должны определить не только цену продукта, но и стоимость ваших услуг. Эти две фигуры являются отдельными, но интерактивными. Поскольку вы плаваете в торговом канале, цена ваших услуг должна быть добавлена к цене продукта, и это может повлиять на его конкурентоспособность на рынке.
Поскольку плата за ваши услуги повлияет на успех продукта, в конечном итоге вы можете принять решение об изменении структуры ценообразования. Вы не хотите занижать цену для своего клиента, чтобы не покрыть свои расходы и получать прибыль, но вы не хотите завышать цену и снижать конкурентоспособность своей компании и товаров, которые вы представляете.
Компании по управлению импортом/экспортом используют два основных метода установления цены на свои услуги: комиссионный и авансовый. Обычно вы выбираете тот или иной метод в зависимости от того, насколько продаваемым вы считаете продукт. Если вы думаете, что это легкая продажа, вам следует поработать над комиссионным методом. Если вы чувствуете, что это будет плыть вверх по течению, трудно продать и потребует много исследований рынка, вы попросите гонорар.
Третий способ — купить продукт напрямую и продать его за границу.Это распространенный сценарий, когда вы имеете дело с производителями, которые предпочитают использовать вас в качестве дистрибьютора, а не представителя. Вы по-прежнему будете продавать продукт под именем производителя, но ваш доход будет зависеть от прибыли, полученной от продаж, а не от комиссионных.
The Commish
Компании по управлению импортом/экспортом обычно работают на комиссионной основе в размере около 10 процентов. Эти сборы основаны на стоимости продукта от производителя.
Допустим, вы работаете с английскими шезлонгами, которые стоят вам 110 долларов за штуку.Вот что вы делаете: Во-первых, возьмите цену, которую производитель взимает за продукт: 110 долларов. Теперь умножьте 110 долларов на 10 процентов, что даст вам комиссию в размере 11 долларов за кресло.
Таким образом, цена вашего продукта на данный момент составляет 121 доллар за стул (110 долларов + 11 долларов). Чтобы получить окончательную цену, вам нужно будет добавить к этой цифре другие расходы: любую специальную маркировку или упаковку, доставку, страхование и любые комиссии представителей или дистрибьюторов, которые вы будете платить другим в торговом канале, которые мы перейду чуть позже.Как только вы получите окончательную цену, вы сравните ее с ценами ваших конкурентов (вы провели исследование рынка, верно?). Если цена вашего продукта сравнительно низкая, вы можете увеличить процент комиссии.
На данный момент, однако, вы можете видеть, что за каждый стул, проданный вами или вашими торговыми посредниками, вы получите 11 долларов. Если вы продадите тысячу стульев, это будет для вас 11 000 долларов!
Прикусывание фиксатора
Если производитель не может в достаточной мере снизить цену или если вы чувствуете, что продукт будет трудно продать, вам следует попросить плоский фиксатор (денежный, а не зубной ).Вы переложите все затраты на исследование рынка на производителя. Взяв гонорар, вы гарантируете себе фиксированный доход, а не доход, привязанный комиссией к «проблемному» продукту.
Чтобы определить, каким должен быть ваш гонорар, вам необходимо рассмотреть три переменных, связанных с выполнением ваших услуг:
- Труд и материалы или расходные материалы: Обычно сюда входит ваша зарплата или предполагаемая почасовая оплата плюс заработная плата и льготы, которые вы платите любым работникам, участвующим в выполнении работы.Чтобы определить затраты на рабочую силу, оцените количество времени, которое потребуется для завершения работы, и умножьте его на почасовую ставку вашей зарплаты и зарплаты любых сотрудников, которых вы могли бы использовать. Вы можете вычислять материалы в процентах от трудозатрат, но пока у вас нет прошлых записей, которые можно использовать в качестве ориентира, вы должны использовать от 2 до 6 процентов.
- Накладные расходы: Эта переменная включает все нетрудовые косвенные расходы, необходимые для ведения вашего бизнеса. Чтобы определить ставку накладных расходов, сложите все свои расходы за один год, за исключением оплаты труда и материалов.Разделите эту цифру на общую стоимость труда и материалов, чтобы определить норму накладных расходов. Или используйте ставку от 35 до 42 процентов вашего труда и материалов.
- Прибыль: И конечный результат таков: после вычета всех трудозатрат, материалов и накладных расходов прибыль можно определить, применив коэффициент прибыли в процентах к объединенным затратам на оплату труда, материалов и накладных расходов.
Операции
То, чем вы будете заниматься в часы пик и после него, будет зависеть от того, как вы структурируете свои услуги.Некоторые трейдеры действуют только как торговые представители, находят покупателей и получают комиссионные, но избегают аспектов сделки, связанных с доставкой, документацией и финансированием. Другие более счастливы, предлагая полный спектр услуг, покупая напрямую у производителя и беря на себя все обязанности по сделкам от доставки до маркетинга. Эти торговцы часто специализируются либо на импорте, либо на экспорте и придерживаются товарной отрасли, которую они знают лучше всего.
Независимо от того, насколько экзотическим вы хотите стать, вашими основными задачами будут приобретение товаров, их продажа, транспортировка и получение за них денег.
Путь экспорта
Хорошо, экспортер, вы нашли покупателя на свой товар. Вы игрок. Вы готовы бросить. Что теперь делать? Следуйте по пути экспорта:
- Создайте предварительный счет-фактуру — сообщите импортеру цену вашего товара; договариваться при необходимости.
- Получите аккредитив от вашего банка.
- Выполнение условий аккредитива: производство товаров при необходимости; оформить доставку и страховку; упаковать товар; и доставить товар.
- Сбор отгрузочных документов.
- Предъявите отгрузочные документы в свой банк.
Путь импорта
ОК, импортер. Вы нашли товар, который хотите купить, а затем перепродать. Вы игрок. Вы готовы бросить. Что теперь делать? Следуйте по пути импорта:
- Получите счет-проформу, предложение экспортера по товару; договариваться при необходимости.
- Откройте аккредитив в своем банке.
- Убедитесь, что товар отправлен.
- Получение документов от экспортера.
- Просмотреть товар через таможню.
- Собери свой товар.
Один день из жизни
Как на самом деле выглядит день трейдера? Что он делает между подготовкой предварительных счетов-фактур, запросами аккредитивов и товаросопроводительными документами? Вот заглянуть за кулисы, любезно предоставлено Майклом Р., консультантом по международной торговле в Германии:
- Первый час: прочитайте статистику, распечатанную компьютером за ночь, чтобы увидеть, выполнил ли каждый представитель/агент свои планы, и инициируйте изменения если необходимо.
- Поработайте в Интернете в течение одного-двух часов, чтобы узнать, какие запросы поступили, затем ответьте на них лично или перешлите их бывшим или нынешним клиентам, которые могут быть заинтересованы.
- Проведите короткую встречу с коллегами, чтобы узнать, нужна ли помощь, а затем поддержите их или устраните неполадки.
- Просмотрите ежедневные газеты, чтобы узнать, есть ли какое-либо движение в моей отрасли, где я должен действовать быстро.
- Сделайте перерыв на кофе.
- Просматривайте почту и обрабатывайте или пересылайте отправления.
- После обеда найдите время, чтобы подумать о том, что произошло и что должно было произойти.
- Обсудите проблемы и/или шансы на будущее с потенциальными клиентами и/или деловыми партнерами.
- Посмотрите еще раз на электронную почту и Интернет, чтобы узнать о новостях и новых возможностях.
- В конце дня должно быть около часа, чтобы еще раз обсудить с коллегами, как прошел день и/или какие проблемы возникли.
- Один или два вечера в неделю посещайте деловые мероприятия или встречи с партнерами для обсуждения.
В дороге
Торговец не всегда сидит дома за своим столом. Что он делает, когда выходит на улицу? Вот еще один закулисный взгляд, любезно предоставленный Яном Х., бельгийским торговцем шинами:
Обратите внимание, что день Яна в типичной европейской манере развивается по 24-часовому календарю, или тому, что мы называем военным временем.
День в Бельгии:
07.00 — 09.00 Работа в офисе, электронная почта, предложения по факсу, почта и т. д.
09.00 — 12.00 Поездка в аэропорт, встреча с клиентом из Финляндии; обратно на склад, покупатель выбирает товар
12.00 — 13.00 Обед с клиентом, общие обсуждения
13.00 — 18.00 Визит с клиентом из Нигерии; долгое обсуждение, торг о ценах, условиях оплаты и т.п.; контролировать погрузку контейнеров, направляющихся в США; телефонные звонки, факс, электронная почта; приезд клиента из Франции, обсуждение
18.00 Быстрая поездка домой переодеться и принять душ
19.00 — ?? Встреча с французским клиентом в отеле, коктейли и ужин, дополнительные переговоры
День в дороге в Германии:
05.00 Выехать из дома и проехать 400 км
08.00 Прибыть к первому поставщику; обсуждение и покупка товаров
10.00 Отпуск для следующего поставщика
11.00 Следующий поставщик; безрезультатные обсуждения
12.00 Посетите клиента; совершить продажу
13.30 Посетите другого поставщика; больше обсуждений
15.00 Отъезд еще на 300 с лишним км
18.00 Прибытие в гостиницу; проверить электронную почту на ноутбуке, позвонить по телефону
19.30 Сауна и бассейн в отеле
20.30 Ужин с поставщиком, потом спать!
Маркетинг
Как международный трейдер, ваша миссия состоит в продажах в двух разных, но пересекающихся сферах: а) продажа себя и своей компании клиентам в качестве менеджера по импорту/экспорту их продукции, и б) продажа самой продукции представителям и дистрибьюторам. Успех в одной из этих сфер будет способствовать вашему успеху в другой.После того, как вы установили благоприятный послужной список продаж товаров одного клиента, у вас будет послужной список, с помощью которого можно привлечь других клиентов. И, конечно же, каждый успех будет способствовать вашей уверенности в себе, что, в свою очередь, придаст уверенности вашим переговорам с новыми перспективами.
Охота за экспортом
На удивление небольшой процент отечественных производителей экспортирует свои товары. Таким образом, ваша маркетинговая цель состоит в том, чтобы убедить оставшуюся часть в том, что они могут увеличить прибыль за счет экспорта — под вашим руководством — в конкретные целевые страны.Вы можете добиться этого с помощью прямой почтовой рассылки и холодных звонков. Если вы начинаете с импорта, не игнорируйте этот раздел — вы будете работать в основном таким же образом.
Прежде чем вступить в контакт с каким-либо производителем, вам необходимо провести базовое исследование рынка:
- Какие товары пользуются спросом на внутреннем рынке? Сосредоточьте свое внимание на продуктах, которые вы хорошо знаете или используете сами, или которые являются бестселлерами в своих рыночных нишах.
- Являются ли эти продукты популярными в ваших целевых странах?
- Если нет, то существуют ли ситуации или рынки, которые вызвали бы большой спрос на эти продукты, если бы они были доступны?
- Кто производит эти продукты?
- Какова цена продажи каждого продукта, а также конкурирующих продуктов или торговых марок внутри страны и в целевых странах?
Прямая почтовая рассылка Dazzle
Теперь вы готовы начать свою кампанию прямой почтовой рассылки.Выберите одного производителя одного из продуктов, которые вы исследовали. Затем позвоните в компанию и спросите имя человека, которому вы хотите написать. Если компания небольшая, вам, вероятно, понадобится президент или владелец. Если это более крупная проблема, вы можете направить письмо вице-президенту по продажам, менеджеру по продажам, президенту или владельцу.
Вооружившись именем и титулом, напишите свое письмо, обращая внимание на следующие пункты.
- Представьтесь и расскажите о своей компании.
- Кратко опишите потенциал зарубежного рынка.
- Опишите потенциал продукта на этом рынке.
- Если возможно, объясните, почему и как именно ваша компания из всех остальных сможет лучше всего позиционировать продукт. Например, если у вас есть опыт работы с подобными продуктами, обязательно сообщите об этом.
- Если у вас уже есть контакты с иностранными дистрибьюторами, объясните, что у вас есть иностранные представители для продаж за рубежом.
- Запросите личную встречу для дальнейшего обсуждения возможностей.
Как только ваше первое письмо будет отправлено на почту, сядьте и напишите еще одно потенциальному клиенту в другой продуктовой линейке. А затем еще один, пока вы не исчерпаете свой первый набор продуктов для предварительного исследования рынка.
Теперь подождите неделю или 10 дней. Если вы не получили известие от вашего первого целевого производителя, позвоните ему. Попросите назначить встречу в его офисе, чтобы обсудить ваш план. Затем позвоните следующему производителю и следующему. Если вы не знакомы с продажами, эта часть программы может показаться вам сложной.Не нервничайте! Вы предлагаете этим людям потрясающую возможность. Не каждый будет кусаться (не каждый может многое распознать, когда он подпрыгнет и схватит их), но и не каждый откажет вам. Нет спасибо время от времени является частью игры.
(Холодный) — Обзвон всех клиентов
Холодный обзвон, так называемый потому, что вы называете потенциального клиента «холодным» без какого-либо предварительного контакта, является альтернативой методу прямой почтовой рассылки. Хорошей новостью является то, что если вы звоните на месте, это обычно дешевле, чем прямая почтовая рассылка.Плохая новость заключается в том, что для достижения эффективности требуется гораздо больше настойчивости. Другая хорошая новость заключается в том, что при правильном выполнении холодный звонок может быть намного эффективнее, чем прямая почтовая рассылка.
Прежде чем сделать первый звонок, убедитесь, что вы знаете, что вы хотите сказать и как вы хотите это сказать. Некоторые эксперты рекомендуют написать своего рода «сценарий», которому вы можете следовать во время разговора. Это хорошее начальное упражнение, которое поможет вам спланировать свою речь, но имейте в виду, что следование сценарию имеет свои недостатки.Главный из них заключается в том, что человек, которому вы звоните, не знает, что он тоже должен следовать сценарию, а когда он сбивается с пути, то и вы тоже.
Отчаянные поиски импорта
Как вы находите товары для доставки в США? У вас есть несколько вариантов:
- Выезд за границу с миссией по поиску импорта.
- Дождитесь, пока с вами свяжутся иностранные производители.
- Посещение торговых выставок.
- Связаться с отделами развития торговли иностранных посольств.
- Свяжитесь с Международной торговой ассоциацией Министерства торговли США.
- Отслеживайте потенциальных клиентов в Интернете и в отраслевых изданиях.
Продажа себя
Вы нашли иностранных производителей или поставщиков, продукция которых имеет потенциал продаж в США. Теперь вам нужно продать им идею выхода на рынок США и убедить их, что вы тот человек, который их введет. Как вы это делаете? По сути, так же, как вы рекламируете отечественных производителей, с помощью кампании прямой почтовой рассылки.Только в этом случае вам лучше думать об этом как о прямом факсимильном письме. Хотя многие торговцы полагаются на международную почту, если вы не отправляете письмо в регионы или страны с высокоразвитой инфраструктурой, такие как Канада или Западная Европа, вы будете гораздо более уверены в том, что ваше письмо дойдет до места назначения, если вы отправите его по факсу.
В своем письме опишите различные возможности, доступные в Соединенных Штатах для продукта, и подчеркните, что вы будете заниматься всей логистикой импорта с небольшими затратами для производителя.Оно очень похоже на экспортное письмо, за двумя исключениями:
- Вы должны обратиться к получателю письма. Например, используйте Monsieur (сокращенно M.) вместо «Mr.» если получатель француз. Несмотря на то, что ваше письмо на английском языке, этот маленький штрих показывает, что вы кое-что знаете о французском языке и что вы проявили осторожность и вежливость, чтобы обратиться к получателю на его родном языке.
- Убедитесь, что вы устранили сленг, который может сбить с толку неместных жителей.
Международный звонок
Через несколько дней отправим другой факс. Воспринимайте последующие действия как твердый, но нежный толчок, возможность укрепить свои позиции и продемонстрировать реальный интерес к импорту товаров. Помните, что часть вашей задачи состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в том, что ваша компания лучше всего подходит для этой работы, поэтому вы должны обосновать это. Если вы не можете утверждать, что у вас есть опыт продаж дизайна интерьера (или мульчирования или чего-то еще) в Соединенных Штатах и Европе (или где-либо еще), тогда придумайте что-нибудь еще.Возможно, у вас пока есть опыт работы только в Соединенных Штатах. Это нормально! Вот где вы будете продавать. Может быть, у вас еще нет опыта, но вы провели много исследований. Вместо этого заполните это. Используйте свое творчество!
Маркетинговый план
Независимо от того, планируете ли вы экспорт или импорт, будьте готовы представить вашему потенциальному клиенту маркетинговый план. Если производитель находится недалеко от дома, вы, естественно, представите его лично. Если она за границей, вам, возможно, все же придется (успеть) организовать личный визит, чтобы закрыть сделку.Если вы достаточно твердо уверены в потенциале продукта в США, поездка будет стоить времени и затрат.
Для подготовки маркетингового плана вам потребуется информация, которую вы уже запрашивали: цены, брошюры или литература по продуктам, а также образцы. Если ваш потенциальный клиент отказывается предоставить эти материалы, скажите ей, что они понадобятся вам для дальнейшего изучения рыночного потенциала и разработки для нее презентации, в которой будет изложена рыночная стратегия, которой вы планируете следовать.
После того, как материалы будут в вашем офисе, сядьте и рассчитайте все возможные расходы, которые у вас будут, чтобы вы могли прийти к продажной цене.Затем, если вы уже связались с дистрибьюторами или представителями, узнайте, будет ли эта цена продаваться на их рынке. Если у вас еще нет представителей, вам нужно найти их и определить, может ли он работать с этой ценой. Если ответ положительный, у вас есть жизнеспособный продукт.
Теперь напишите свой маркетинговый план, который должен включать следующие элементы:
- Цель: В какой стране или странах вы или ваши представители будете продавать? Почему эти рынки жизнеспособны? Включите положительную информацию об исследованиях рынка и обязательно соберите ее в четком, кратком и легком для восприятия формате.Именно здесь ваши настольные издательские программы будут блестящими — вы можете создавать диаграммы, графики и таблицы, перемежающиеся фактами, цифрами и текстом.
- Продажи: Объясните, по какой цене вы будете продавать продукт, дайте свой годовой прогноз продаж, структуру вашего вознаграждения и прибыль, на которую может рассчитывать производитель.
- Маркетинг: Кратко коснитесь любого специального маркетинга или рекламных акций продукта; например, зарубежные или внутренние торговые выставки или любая местная реклама, которую будут делать ваши представители.
- 3
Resources
Associations
- 7 ассоциации
книги
полезные правительственные учреждения
журналы и публикации
Китай запрещает Scratch, язык программирования MIT для детей – TechCrunch
Энтузиазм Китая по обучению детей программированию сталкивается с новым препятствием, поскольку организации и учащиеся теряют важный инструмент: язык программирования Scratch, разработанный группой Lifelong Kindergarten Group в MIT Media Lab.
Интернет-пользователи из Китая больше не могут получить доступ к веб-сайту Scratch. Greatfire.org, организация, отслеживающая интернет-цензуру в Китае, показывает, что веб-сайт был заблокирован на 100% еще 20 августа, а пользователь Scratch отметил блокировку 14 августа.
Почти 60 миллионов детей по всему миру использовали визуальный язык программирования Scratch для создания игр, анимации, историй и тому подобного. Сюда входят и студенты в Китае, где наблюдается золотая лихорадка раннего программирования, поскольку страна пытается превратить свои 200 миллионов детей в технические таланты мирового уровня.
По последним подсчетам, 5,65% или 3 миллиона зарегистрированных пользователей Scratch находятся в Китае, хотя его охват больше, чем можно предположить, поскольку многие китайские разработчики создали производные программы на основе Scratch, программного обеспечения с открытым исходным кодом.
Projects on Scratch содержит «много унизительного, фальшивого и клеветнического контента о Китае», включая размещение Гонконга, Макао и Тайваня в раскрывающемся списке «стран», как сообщило государственное новостное агентство 21 августа.
В статье добавлено, что «любой сервис, распространяющий информацию в Китае», должен соответствовать местному законодательству, а веб-сайт Scratch и пользовательский форум были закрыты в стране.
Редактор Scratch, который востребован программистами во всех странах мира и доступен более чем на 50 языках, можно загрузить и использовать в автономном режиме. Это означает, что китайские пользователи, установившие программное обеспечение, могут пока продолжать его использовать. Неясно, будет ли ограничение распространяться на обновления будущих версий программного обеспечения и препятствовать им.
Команда Scratch не может быть немедленно доступна для комментариев. Его запрет в Китае, если он окажется постоянным, скорее всего, вызовет поддержку отечественных заменителей.
«Scratch очень широко используется студентами в Китае. В школах он используется во многих официальных учебниках по информационным технологиям для учащихся начальных классов», — сказал Анци Чжоу, исполнительный директор Dream Codes True из Шэньчжэня, стартапа по программированию, ориентированного на детей начальной и средней школы. «Есть много соревнований по программированию для детей, использующих Scratch».
Действительно, проникновение Scratch в систему государственных школ поначалу встревожило китайские власти. Статья, опубликованная 11 августа в молодежном государственном издании, разгромлена:
«У таких платформ, как Scratch, много молодых китайских пользователей.Именно поэтому платформа должна проявлять самодисциплину. Допущение свободного распространения антикитайского и сепаратистского дискурса нанесет ущерб чувствам китайцев, пересечет красную черту Китая и отравит будущее поколение Китая».
Заголовок статьи отразил отношение Пекина к импортируемым технологиям, в том числе к технологиям с открытым исходным кодом, предназначенным для обучения и безвредности: «Открытый Китай не является «ксенофобным», он должен «очищать от токсинов».
Несмотря на «проблемный» пользовательский контент на Scratch, Китай, вероятно, будет стимулировать рост числа местных технологических игроков, как это было сделано в масштабных усилиях по локализации полупроводников и даже хостингу исходного кода.
Помимо учебников, Scratch нашел свое применение в дорогих центрах продленного дня по всему Китаю. Некоторые компании публично называют открытый исходный код Scratch своей основой, в то время как другие создают двойников, которые утверждают, что они сделаны собственными силами, сообщили TechCrunch несколько китайских основателей в отрасли.
«Scratch — эталон программного обеспечения для детского программирования. Большинство родителей узнают о Scratch из внеклассных программ, которые, как правило, оставляют весь веб-трафик себе, а не направляют пользователей в Scratch», — сказал Йи Чжан, основатель Tangiplay, стартапа из Шэньчжэня, обучающего детей кодированию с помощью аппаратного обеспечения.
Несмотря на популярность Scratch в Китае, у него появились конкуренты всех размеров. Это включает в себя пятилетний Code Mao, стартап из Шэньчжэня, который является одним из первых и крупных игроков в этой сфере и хорошо финансируется венчурными компаниями. Благодаря собственному языку Kitten, который он описывает как «более надежный, чем Scratch», стартап имеет присутствие в 21 стране, более 30 миллионов пользователей и около 11 000 институциональных клиентов. Традиционные интернет-компании NetEase и Tencent также разработали собственные продукты для молодых программистов.
«Если это будет что-то постоянное и если основные соревнования и школы перестанут его использовать, мы тоже подумаем о прекращении его использования», — сказал Чжоу, чей стартап также базируется в Шэньчжэне, который взрастил сообщество ранних компаний по программированию благодаря местным выскочкам, таким как Код Мао и Makeblock.
Руководство по выходу на китайские рынки B2B
Задача выхода на китайский рынок становится все более важной для западных компаний всех форм и размеров.Несмотря на сложный экономический климат во всем мире, отчасти из-за пандемии COVID-19, экономика Китая продолжала расти почти двузначными темпами за последние пару лет (рост ВВП на 8,44% в 2021 году). Поскольку страна вплотную следует за США как вторая по величине мировая экономика в 2021 году и ей суждено оставаться двигателем глобального роста в течение следующего десятилетия, понимание того, как выйти на этот большой и сложный рынок, стало критически важным для большинства компаний в сфере B2B.
В Китае быстро меняющаяся демографическая ситуация, рост доходов, увеличение потребительских расходов и все более открытая бизнес-среда — все это помогло сделать китайский рынок все более привлекательным для западных компаний в самых разных отраслях.Точно так же снижение продаж на своих внутренних рынках вынудило многие американские и европейские компании твердо переместить Китай в центр своих долгосрочных стратегий глобального роста.
Успешное проникновение на китайский рынок может показаться почти невыполнимой задачей для иностранных компаний с ограниченным опытом ведения бизнеса или без него. Цель этого документа — осветить некоторые из ключевых проблем, с которыми сталкиваются иностранные компании при первом выходе на рынок Китая, и предложить некоторые практические рекомендации, которые могут быть интегрированы в стратегию выхода компании на китайский рынок и планы расширения.
Определение рынка
С населением, которое, как ожидается, превысит 1,4 миллиарда человек в 2021 году, а площадь суши больше, чем Соединенные Штаты, огромные размеры и масштабы Китая представляют собой проблемы, однозначно отличные от любого другого рынка (включая другие азиатские рынки, такие как Япония и Южная Корея). Хотя верно то, что Китай представляет собой огромный потенциальный рынок для иностранных промышленных товаров и услуг, также верно и то, что понимание того, где лежат эти возможности и как получить к ним доступ, может быть чрезвычайно сложным.Будь то крупные западные транснациональные корпорации с устоявшимся присутствием в Китае или впервые вступившие на рынок без предыдущего опыта работы в Китае, иностранные компании всех форм и размеров часто обнаруживают, что их успех в Китае сдерживается недостаточным пониманием местных условий.
Дополнительное чтение
5 главных советов западным компаниям по обеспечению долголетия бизнеса в Китае:
Первое осознание, которое часто приходится осознавать иностранным компаниям, заключается в том, что Китай никоим образом не является однородным и однородным рынком.Хотя Китай един в геополитическом смысле, в социальном и экономическом плане картина гораздо более разрознена и фрагментирована. Неравномерные темпы экономического роста в разных частях Китая в последние годы привели к обострению многих экономических и социальных различий, которые уже существовали между разными провинциями. Например, между разными провинциями существуют огромные различия с точки зрения численности населения, ВВП на душу населения, среднего уровня доходов, привычек потребительских расходов, уровня образования, уровня грамотности, образа жизни и так далее.Таким образом, не будет преувеличением сказать, что Китай представляет собой не единый объединенный рынок, а совокупность отдельных субрынков, определяемых весьма различными демографическими, экономическими и культурными характеристиками.
Характер и структура рынков в разных частях Китая также значительно различаются, а это означает, что иностранные компании должны тщательно продумать, какое географическое положение предлагает наилучшую точку обзора для выхода на более широкий рынок Китая.В прошлом иностранный бизнес часто привлекали прибрежные провинции, такие как Чжэцзян, Гуандун, Цзянсу и Шанхай, из-за более высокой численности населения и доходов в этих районах. В частности, иностранные компании, работающие на потребительских рынках, как правило, сосредотачивают свое внимание на этих прибрежных регионах с более высокими доходами.
Рисунок 1 Стратегия выхода на рынок Китая – карта 33 провинций и административных районов Китая
Хотя иностранные компании в секторе b2c по-прежнему сосредоточены на прибрежных городах, рынки B2C зачастую гораздо более географически разбросаны.Как и во многих странах, Китай активно поощряет создание промышленных кластеров в определенных городах или регионах, и во многих случаях целые отраслевые цепочки поставок могут быть сосредоточены в небольшой горстке городов. На многих рынках b2b такие кластеры могут помочь иностранным компаниям узнать, где находятся их целевые клиенты, на каких городах сосредоточиться и даже где разместить свою деятельность (особенно там, где будет располагаться местное производство). Таким образом, первым шагом любой эффективной стратегии выхода на китайский рынок является определение географического положения целевого рынка (рынков) и наилучшего конкретного местоположения для таргетинга в первую очередь.
Рисунок 2 – Выбранные города в соответствии с промышленной ориентацией
Провинция Промышленность Шанхай Нефтехимия, химическая, фармацевтическая, автомобильная, электронная аппаратура, финансовая Пекин ИТ, связь, электроника Гуанчжоу Автомобили, электронные приборы, текстиль, одежда, игрушки, нефтехимия, химикаты Цзянсу Химическая промышленность, текстиль, связь, нефтехимия, сталь, продукты питания, автозапчасти, биомедицина Шэньчжэнь ИТ, полупроводники, биомедицина, связь, информация об электронике Чжэцзян Легкая промышленность, пластмассы, текстиль, одежда, игрушки, металлургия, бытовая электротехника, мебель, посуда Шаньдун Сельское хозяйство, масло и продукты питания, фармацевтика Выбор места
В последние годы преобладающее мнение среди иностранных предприятий заключалось в том, чтобы сосредоточиться преимущественно на китайских городах уровня 1 (т.е. Шанхай, Пекин и Гуанчжоу) — густонаселенные районы с большим представительством среднего класса и уровнем доходов значительно выше среднего по стране. Города уровня 1 являются наиболее зрелыми рынками Китая с точки зрения потребительского поведения и, как правило, являются наиболее подходящей испытательной площадкой для иностранных компаний с ограниченным опытом работы в Китае. Хотя размещение в городе уровня 1 может предложить точки выхода на рынок с наименьшим риском, это также будет означать, что компания столкнется с более высокими эксплуатационными расходами и усилением конкуренции.
Экономический рост и рост доходов в китайских городах уровня 2 сделали выход на эти рынки гораздо более привлекательным для иностранных поставщиков, чем это было в прошлом. Преимущество городов уровня 2 не только в более низких затратах на создание и эксплуатацию, но и в том, что увеличение потребительской покупательной способности в этих областях создает быстрый рост спроса на иностранные промышленные товары и продукты. В частности, такие города, как Тяньцзинь, Ухань, Чунцин, Чэнду, Нанкин, Далянь, Сиань, Цзинань и Ханчжоу, предлагают хорошие коммерческие возможности для иностранных компаний в различных секторах.В долгосрочной перспективе включение городов уровня 2 и даже уровня 3 в их стратегию может позволить иностранным компаниям получить преимущество первопроходца в этих городах и привести к более долгосрочному успеху на рынке.
Как разработать надежный путь выхода на рынок
Три наиболее распространенные проблемы дистрибьютора
Обустраиваться ли в более проверенных местах или рисковать, открывая менее развитый рынок, скорее всего, зависит от множества различных факторов, и в конечном итоге это решение будет основано на тщательном изучении рыночного ландшафта.Например, крайне важно уделить время составлению карты местонахождения клиентов и поставщиков, понять, как различаются каналы сбыта в разных местах, и полностью изучить любые местные нормативные барьеры, которые могут препятствовать выходу на рынок в определенных регионах. Компании, планирующие создать местное производство, должны будут изучить более широкий спектр факторов, таких как местная производственная и транспортная инфраструктура, доступ к основному сырью, местная инвестиционная политика, наличие и стоимость человеческих ресурсов, а также множество факторов. другие факторы.
Государственная политика и постановления
Понимание государственной политики и правил имеет решающее значение для успеха на китайских рынках b2b. Хотя вступление Китая в ВТО в 2001 году помогло в некоторой степени либерализовать торговую среду Китая, многие отрасли по-прежнему жестко регулируются. Есть еще много отраслей, которые остаются закрытыми для иностранных компаний, и многие отрасли, в которых остаются жесткие ограничения. Например, Китай жестко ограничивает участие иностранных компаний в нефтехимии, энергетике и телекоммуникациях.Любая иностранная компания, желающая организовать местное производство в Китае, должна сначала ознакомиться с каталогом иностранных инвестиций Китая, в котором проекты иностранных инвестиций подразделяются на «рекомендуемые», «ограниченные» и «запрещенные».
По мере развития экономики Китая накапливается все больше отраслевых норм и стандартов, которым должны соответствовать как отечественные, так и иностранные компании. В настоящее время в Китае есть множество различных министерств и регулирующих организаций, отвечающих за отраслевые правила и законы.Например, в секторе здравоохранения как Министерство здравоохранения, так и Государственное управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (SFDA) играют роль в разработке и обеспечении соблюдения правил, в то время как существуют также органы Минздрава и SFDA на уровне провинций, которые реализуют правила на местном уровне. В отраслях с более высоким уровнем регулирования (таких как здравоохранение и пищевая промышленность) иностранным компаниям придется попытаться распутать паутину сложных законов и правил и попытаться понять, какие органы власти несут основную ответственность за их выполнение.
Регулированиестановится все более строгим, как и усилия по обеспечению того, чтобы компании действительно им соответствовали. После скандала с молоком, отравленным меламином в 2008 году, китайские власти заняли более жесткую позицию в отношении компаний, которые открыто пренебрегают законом о безопасности пищевых продуктов, в то время как SFDA также ужесточает правила в отношении фармацевтических препаратов и медицинских устройств, чтобы избежать подобных событий в Китае. будущее. Точно так же экологические проблемы, вызванные неудовлетворительным соблюдением природоохранных норм и широкомасштабным загрязнением в прошлые годы, привели к введению гораздо более жесткого природоохранного законодательства.Иностранные компании теперь должны пройти длительную экологическую оценку, прежде чем получить разрешение на производство на месте.
Правительственные постановления очень часто могут существенно повлиять на сроки и стоимость выхода на рынок, и компаниям рекомендуется изучить последствия таких постановлений до выхода на рынок. Например, в медицинском и фармацевтическом секторах могут потребоваться длительные испытания продукта или клинические испытания, что приводит к более длительному циклу продаж, чем в других странах.Также стоит отметить, что тот факт, что продукт ранее был одобрен регулирующими органами в Европе или США, не гарантирует автоматически, что тот же продукт получит одобрение в Китае.
Крайне важно потратить время на изучение и понимание нормативно-правовой базы, прежде чем принимать какое-либо решение о выходе на рынок. Выйдя на рынок, не менее важно постоянно отслеживать любые изменения в законодательстве или правилах и то, как они могут повлиять на ваш бизнес.Китайские регулирующие органы часто действуют довольно непрозрачно, что затрудняет прогнозирование нормативных изменений до того, как они произойдут. Еще одна проблема заключается в том, что правила Китая часто сформулированы расплывчато и открыты для интерпретации, что может вызывать беспокойство у иностранных компаний, привыкших к более прозрачной нормативно-правовой среде. Специалисты по исследованию рынка и юридические консультанты могут помочь иностранным компаниям лучше понять, как следует интерпретировать законы и правила Китая.
Режим входа в рынокВыбор подходящего транспортного средства для въезда — одно из самых важных решений, которое может принять компания при первом въезде в Китай.Хотя все больше иностранных компаний работают в Китае «в одиночку», бизнес-модель совместного предприятия (СП) по-прежнему имеет много преимуществ и часто может рассматриваться как стратегия с меньшим риском, чем предприятие, полностью принадлежащее иностранцу (WFOE). . Точно так же, хотя на некоторых рынках b2b требуется создание местного китайского предприятия, на других рынках может быть достаточно использования местных посредников или небольшого представительства.
Режим входа часто зависит от ряда факторов, в том числе от ландшафта отрасли, географического размера и масштаба рынка, от того, планирует ли компания производить свою продукцию на месте или импортировать ее, а также от требуемого уровня продаж на местах и технической поддержки. клиентами.В конечном счете, при выборе наиболее подходящей формы компания должна учитывать каждый из этих факторов, а также общие затраты на создание местного предприятия и наем местных сотрудников.
Рисунок 3 – Механизм иностранных инвестиций: преимущества и недостатки
Преимущества Недостатки WFOE - Высокий уровень управленческого контроля
- Может нанимать своих людей без ограничений
- Большая гибкость
- Может конвертировать прибыль в юанях в доллары США
- Более высокий уровень защиты прав интеллектуальной собственности
- Высокие затраты на первоначальную настройку
- Длительный инкубационный период
- Нет доступа к партнерским ресурсам СП
- Более высокие начальные и эксплуатационные расходы (уставный капитал)
- Некоторые отраслевые ограничения
- Минимальная потребность в персонале
- Налог и репатриация прибыли оспаривает
Совместное предприятие (СП) - Обязательно для некоторых отраслей
- Возможность использовать существующие сети продаж и клиентскую базу
- Доступ к существующим ресурсам партнера
- Производственный объект
- База с более низкой стоимостью (местное управление)
- Меньше управленческого контроля
- Очень важно найти надежного партнера
- Борьба за согласование условий партнерства
- Может быть длительный период переговоров
- Потенциальный риск для прав интеллектуальной собственности
- Успех может зависеть от наличия персонала на местах для наблюдения за операциями
- Партнер может договориться об условиях в свою пользу
Представительство - Быстрая установка
- Низкая стоимость (низкие накладные расходы)
- Нет требований к уставному капиталу
- Подходит для маркетинга, аудита партнеров и администрирования
- Невозможно торговать
- Персонал, нанятый третьей стороной
- Ограничения по количеству персонала
В конечном счете, лучший инструмент для иностранного предприятия, впервые выходящего на рынок, зависит от размера и масштаба предприятия, а также от конкретных характеристик рынка, на который оно выходит.Например, в то время как WFOE часто являются основным методом деятельности операций ИС для высокотехнологичных фирм с большими запасами ИС, компании, специализирующиеся на более товарных продуктах, часто обнаруживают, что риск снижается за счет партнерства с хорошо зарекомендовавшей себя местной компанией.
Проведение маркетинговых исследований
Какой бы способ выхода на рынок ни был выбран, принятие окончательного решения о том, как и когда выходить на рынок, должно предшествовать тщательному исследованию рынка. Все большее число компаний, занимающихся исследованиями рынка, в настоящее время работают в Китае, и рынок становится легче исследовать, чем когда-либо прежде.В дополнение к многочисленным готовым отчетам о китайском рынке в настоящее время растет число компаний, предлагающих специализированные услуги по исследованию рынка (будь то глобальные консалтинговые компании и консультанты по вопросам управления, государственные агентства или частные лица, предоставляющие исследования и услуги). консультирование).
Дополнительное чтение
Исследование рынка B2B в Китае:
Изобилие англоязычных публикаций о Китае, доступных через Интернет, позволяет западным компаниям относительно легко проводить некоторые первоначальные исследования китайского рынка.Как правило, это первоначальное внутреннее «кабинетное исследование» может помочь фирмам определить, требуются ли дальнейшие более подробные исследования, и может помочь в постановке целей для более детальных исследований в дальнейшем. Затем опытная исследовательская компания будет опираться на этот первоначальный фундамент знаний, используя более подробную информацию, собранную с помощью кабинетных исследований на китайском языке и подробных интервью с ведущими отраслевыми экспертами и лицами, принимающими решения. Наряду с этими качественными методами количественные исследования могут помочь в более точном определении размера рынка, будущих тенденций роста, уровней конкуренции, путей выхода на рынок, ключевых требований клиентов и так далее.
Эффективное исследование рынка имеет важное значение для определения размера и характера рыночных возможностей и выступает в качестве эталона, по которому фирмы могут оценивать будущие результаты. Качественное исследование рынка может помочь выявить любые потенциальные препятствия на пути к рынку (конкурентные, юридические или нормативные) и определить слабые места в продуктах или услугах компании. Тщательное и хорошо выполненное исследование рынка может помочь предотвратить принятие неверных решений и составить четкую стратегическую карту на будущее.
Найм персонала
Можно утверждать, что самым важным фактором, определяющим окончательный успех компании в Китае, является качество ее персонала. Очень часто тип предприятия будет определять доступные человеческие ресурсы, и иностранные компании, как правило, имеют большую свободу в отношении WFOE и представительств, чем СП в этом отношении. Качество доступных человеческих ресурсов также будет тесно связано с тем, где находится компания, и, как правило, качество доступных людей намного выше в городах первого уровня, таких как Шанхай и Пекин, чем в городах второго и третьего уровня.
Еще одно ключевое решение, которое необходимо принять, заключается в том, следует ли нанимать иностранцев на руководящие должности или локализовать эти должности. Считается, что наем экспатриантов обеспечивает больший оперативный контроль, хотя это также более затратно с точки зрения пакетов заработной платы, расходов на переезд, страхования и других расходов. Кроме того, большинство менеджеров-экспатриантов имеют очень ограниченные знания о китайской культуре и деловой практике и очень редко обладают навыками китайского языка, необходимыми для повседневного общения с китайскими компаниями.
Ключевым преимуществом найма китайского менеджера является знание местного рынка и более глубокое понимание китайского бизнеса, который они привносят в эту должность. Мало того, что затраты на заработную плату и страховку для местных сотрудников ниже, китайские сотрудники очень часто имеют существующие контакты ( «guanxi» ) с поставщиками, клиентами и местными органами власти, которые могут быть полностью использованы.
Дополнительное чтение
Китай – набор и удержание лучших сотрудников:
К сожалению, во многих отраслях количество высококвалифицированных местных менеджеров с опытом работы в отрасли крайне ограничено, и работодатели все еще могут быть вынуждены платить надбавку за привлечение сотрудников нужного уровня.Точно так же текучесть кадров в Китае чрезвычайно высока, и удержание менеджеров по качеству в долгосрочной перспективе является сложной задачей. Потеря местных менеджеров также может привести к потере доступа к их сетям guanxi и знаниям местного рынка.
Комплексная проверка
Независимо от того, нанимаете ли вы персонал, инвестируете в совместное предприятие или назначаете местного дистрибьютора, проведение должной осмотрительности также является обязательным действием при открытии в Китае в первый раз. Основная цель должной осмотрительности состоит в том, чтобы, в конечном счете, проверить благонадежность партнеров и сотрудников и выявить любые скелеты в шкафу, прежде чем приступать к каким-либо значительным инвестициям.Хотя некоторые базовые комплексные проверки могут быть проведены собственными силами, в настоящее время также есть многочисленные консультанты по юридическим вопросам и оценке рисков с офисами в Китае, которые предоставляют бизнес-аналитику, индивидуальные проверки биографических данных и консультации по анализу рисков.
Разработка стратегии международных прав собственности (ПИС)
Нарушение прав интеллектуальной собственности является обычным явлением в Китае, и любая компания, впервые выходящая на рынок, должна исходить из того, что ее технология в какой-то момент будет скомпрометирована.Имея это в виду, обычно рекомендуется, чтобы иностранные компании, особенно те, которые имеют большие запасы ИС, консультировались с юристами и специалистами по ПИС, чтобы сформулировать стратегию ПИС для китайского рынка.
Универсальной стратегии защиты ИС для Китая не существует, и, как правило, эффективное сочетание стратегий защиты прав интеллектуальной собственности включает ряд различных инструментов. Один из них может включать сочетание различных правовых, практических и технических мер, направленных на предотвращение нарушений и обеспечение соблюдения законных прав в случае нарушения.
Рисунок 4 – Стратегия ПИС КитаяВ Китае действует патентная система «первой заявки», что означает, что местные китайские компании могут зарегистрировать патенты другой компании, даже если она не является первоначальным изобретателем технологии. Кроме того, существуют временные ограничения на регистрацию патентов в Китае, поэтому компании, которые зарегистрировали свои патенты за пределами Китая более 12 месяцев назад, обычно не могут зарегистрировать свои патенты в Китае.Еще одно важное соображение заключается в том, может ли регистрация патента действительно способствовать раскрытию ключевой технической информации, которая в противном случае могла бы быть защищена соглашениями о неразглашении информации (NDA) и другими практическими мерами.
В Китае также действует система товарных знаков «первой регистрации», что означает, что законный бренд и логотип иностранной компании не могут использоваться, если эти товарные знаки уже зарегистрированы местной китайской компанией. Любая компания, серьезно рассматривающая возможность выхода на китайский рынок в будущем, должна как можно скорее зарегистрировать свои товарные знаки в Китайском ведомстве по товарным знакам.Регистрация товарного знака в ряде различных категорий также может быть необходима компаниям, стремящимся сдерживать потенциальных нарушителей. Аналогичным образом, новые участники рынка должны убедиться, что все товарные знаки зарегистрированы как на английском, так и на китайском языках, а также должным образом зарегистрированы все доменные имена в Интернете.
Помимо этих юридических мер, существует ряд практических мер, которые иностранные компании могут принять для защиты своих ПИС. Например, проведение тщательной комплексной проверки потенциальных партнеров и сотрудников компании, подписание соглашений о неразглашении с партнерами и сотрудниками и постоянный мониторинг рынка на предмет нарушений являются ключевыми практическими шагами, которые компания, уже вышедшая на рынок, может предпринять, чтобы предотвратить нарушение прав интеллектуальной собственности. скомпрометирован.В равной степени активное судебное разбирательство в отношении любых нарушителей прав интеллектуальной собственности должно служить сдерживающим фактором для других потенциальных нарушителей и предупреждать власти о будущих нарушениях прав интеллектуальной собственности.
Заключительные мысли
Сделать этот первый шаг на китайский рынок — пугающий шаг для большинства компаний на арене b2b, с почти бесконечным рядом потенциальных ловушек, которые необходимо преодолеть. Хотя на пути к успеху в Китае часто встречается много препятствий, награда за успешное прохождение этого трудного пути также огромна.
К счастью, по мере того, как экономика Китая продолжает расти и становиться все более открытой для иностранных компаний, выгоды от ведения бизнеса в Китае все больше перевешивают трудности. Хотя старая поговорка «В Китае все возможно, но нет ничего легкого» по-прежнему актуальна для многих иностранных компаний при ведении бизнеса в Китае, масштабы этих трудностей, похоже, с каждым годом все меньше уменьшаются.
Китай — это страна, которая постоянно меняется, и ее рынки развиваются быстрее, чем где-либо в мире.Таким образом, не существует универсального подхода, с помощью которого иностранные компании должны выходить на китайский рынок. Стратегия каждой компании в Китае, вероятно, зависит от множества различных факторов — от отрасли, типа продукта, размера компании и культуры до долгосрочных бизнес-целей и глобального корпоративного видения.
В этом техническом документе была предпринята попытка проиллюстрировать некоторые из фундаментальных соображений, которые любая компания должна принять во внимание, впервые выходя на китайский рынок.Хотя эти шаги могут привести к очень разным выводам для разных компаний, они могут помочь компаниям правильно определить подходящую стратегию для Китая. Мы заканчиваем кратким изложением правил, которые следует учитывать любой иностранной компании, впервые выходящей на китайский рынок.
Дос Нельзя - Проведите предварительное исследование
- Провести обширное исследование рынка перед выходом на рынок
- Сегментация рынка (по географии, доходам и покупательским привычкам)
- Определить лучший входной автомобиль по результатам исследования
- Определить наилучшие пути к рынку и торговым партнерам
- Проконсультируйтесь с экспертами в области права для разработки стратегии ПИС для Китая
- Регистрация товарных знаков в Китае до выхода на рынок
- Проведение комплексной проверки потенциальных партнеров и сотрудников
- Полагаться на слухи или рыночную информацию из третьих рук от китайских партнеров
- Предположим, что аналогичные рыночные условия действуют по всему Китаю
- Инвестируйте в местное присутствие до тщательного изучения рынка
- Выбор партнеров или сотрудников без должной осмотрительности
- Предположим, что права ИС автоматически защищаются в соответствии с законодательством Китая
Венчурный коммунизм: как Китай строит бум стартапов
«Китайцы знают, что государственные предприятия не смогут нанять всех», — сказал Ханс Тунг, управляющий партнер GGV Capital, фирмы венчурного капитала, работающей в как в Кремниевой долине, так и в Китае.«Им нужны молодые люди для создания рабочих мест для себя, поэтому они поощряют их пробовать что-то новое».
Mishi, стартап по доставке еды, создал 100 рабочих мест с полной занятостью и увеличил доходы более 10 000 домашних поваров.
Цай Лянген, бизнесмен на пенсии, ставший поваром Миши, узнал о стартапе, когда маркетинговая команда посетила его жилой комплекс в поисках новых поваров.
В ноябре прошлого года он и его жена начали готовить местные деликатесы на своей кухне, в том числе блюдо из нарезанной свинины, приготовленное по «секретному рецепту моей мамы», — говорит мистер Уайт.— сказал Кай. Теперь они получают 40 заказов в день и зарабатывают 5000 юаней в месяц, что увеличивает их общий доход на 70 процентов.
«Мы делаем это, потому что любим готовить, — сказал мистер Цай, — но деньги тоже хорошо иметь».
Волна субсидий
После подачи 10-страничного предложения в 2014 году о присоединении к инкубатору в Ханчжоу Ай Бинке нервно сидел перед комитетом руководителей технологической отрасли, которые сомневались в его будущих перспективах. В его компании по разработке программного обеспечения, Yun Ran Internet of Things, было всего четыре сотрудника, и ее деловые сделки были небольшими.Но у его стартапа, как объяснил комитету г-н Ай, был большой потенциал.
Этого было достаточно, чтобы судьи присудили ему субсидию в размере 100 000 юаней. Основная часть, примерно 70 процентов, была мгновенно переведена на его корпоративный банковский счет. «Пока вы управляете проектами, поощряемыми правительством Ханчжоу, вы можете получать субсидии, — сказал 29-летний г-н Ай. — Это не очень сложно».
Фэн Сяо, исполнительный директор Mishi, является ветераном гиганта электронной коммерции Alibaba.Кредит…Jes Aznar для The New York TimesМестные органы власти по всему Китаю тратят большие средства на стартапы. В Шэньчжэне власти предлагают субсидировать до 70 процентов арендной платы для «креативных» стартапов. Местные власти в юго-западном мегаполисе Чэнду создают «фонд развития предпринимательства и инноваций» в размере 200 миллионов юаней и обещают субсидии в размере до 5 миллионов юаней.
Несколько фактов о Китае и способе ведения бизнеса —> «Ты почеши мне спину, я почешу твою.»
Уважаемые члены ЦК,
Китай, страна с 5000-летней цивилизацией, находится в состоянии перехода от бедности к богатству, от планового коммунизма к рыночному механизму, от досовременного к современному
Китай, полное название страны, Китайская Народная Республика, расположен в восточной Азии, на востоке омывается Тихим океаном, имеет площадь около 9,6 млн квадратных километров. , почти такой же большой, как европейский континент.
Китай разделен на 23 провинции, 5 автономных районов, 4 муниципалитета (Пекин, Тяньцзинь, Шанхай и Чунцин) центрального подчинения и 2 специальных административных района (Гонконг и Макао). А столица Китая – Пекин, с населением 13,8 млн человек.
Китай, страна с самой большой численностью населения в мире, около 1,33 млрд человек, представляет собой единую многонациональную нацию, состоящую из 56 этнических групп. Поскольку большинство (91,6%) населения принадлежит к этнической группе хань, остальные 55 этнических групп Китая обычно называют этническими меньшинствами.
55 этнических меньшинств, хотя и меньше по численности, также разбросаны по обширным территориям и их можно найти примерно на 64,3 процента территории Китая, в основном в приграничных районах северо-востока, севера, северо-запада и юго-запада Китая.
Поскольку Китай является этнически и культурно разнообразной страной, разговорные языки (диалекты) сильно различаются от региона к региону. (Неофициальная статистика показывает, что в Китае насчитывается более 200 диалектов.) Например, без специального изучения кантонского диалекта (диалект, на котором говорят в провинции Гуандун, Гонконге и Макао) человек из Пекина не может его понять.
Более того, у многих национальных меньшинств есть свои «родные» языки.
Однако существует только один письменный язык.
В настоящее время путунхуа, что буквально означает «общий язык», является официальным языком страны и широко используется более чем 70 процентами населения. Между тем, из-за увеличения экономического и культурного потока через Китай за последние двадцать лет использование путунхуа также увеличилось среди этнических меньшинств.
Что касается английского языка, то в связи с развитием экономики он сейчас становится популярным в Китае, особенно среди молодого поколения.
Далее, религия. Китай — многоконфессиональная страна. Буддизм, даосизм и ислам – три основные религии.
Многие некитайцы находят поведение китайских деловых людей трудным для понимания и сильно различающимся. Например, опыт ведения бизнеса в Южном Китае может отличаться от опыта в Северном Китае. Региональные различия существуют, вероятно, в каждой нации. Однако, хотя Китай и является разнообразной страной, он также имеет большую степень единства.
У нас есть 56 этнических групп с разными языками, субкультурами, обычаями и т. д.
Но 91,6% из нас ханьцы. И большинство из нас говорят и пишут на одном языке.
Визитная карточка
— Китайское имя
Лучше иметь китайское имя, особенно когда ваше имя трудно произносится с точки зрения китайского произношения. Большинство китайских боссов не говорят по-английски. Им будет легче вас запомнить, если у вас китайское имя
— Профессиональное звание
В китайской бизнес-культуре основной смысл обмена визитными карточками заключается в том, чтобы определить, кто будет принимать ключевые решения на вашей стороне.Лучше иметь на визитной карточке четкий профессиональный титул.
— Старшинство
Убедитесь, что вы начинаете обмениваться визитными карточками с самым высокопоставленным лицом.
Отдавая визитную карточку, убедитесь, что вы протягиваете ее обеими руками. Получив визитную карточку, сделайте вид, что внимательно ее изучаете в течение нескольких минут; затем осторожно поместите его в футляр для карт или на стол.
Говорите медленно короткими и простыми предложениями
Чтобы люди поняли все, что вы сказали, лучше говорить медленно и избегать использования сложных терминов.Для важного сообщения лучше повторить его еще раз, особенно когда переводчик выглядит озадаченным, используйте разные способы выражения своих мыслей.
Старший член Ведение переговоров
В китайской деловой культуре большое внимание уделяется иерархии. Убедитесь, что вы пригласили старшего члена вашей организации для ведения переговоров от вашего имени. Китайцы сделают то же самое.
Стратегический склад ума — никогда не показывает все на первой встрече
Возможно, вам придется совершить несколько поездок в Китай, чтобы достичь своих целей.Китайские бизнесмены предпочитают установить прочные отношения, прежде чем заключать сделку.
Сознание лица — Дай, спаси, потеряй лицо
Сознание лица — важная концепция для понимания. В китайской деловой культуре на этом понятии основываются репутация и социальное положение человека. Даже непреднамеренное смущение может иметь катастрофические последствия для деловых переговоров.
Неоднозначные ответы — «Возможно», «Я не уверен», «Я подумаю», «Посмотрим»
Большинство китайцев не скажут вам прямо «нет».Вместо этого амбивалентные ответы, такие как «возможно», «я не уверен», «я подумаю об этом» или «посмотрим», обычно означают «нет».
Рассадка на китайском деловом обеде
Во время китайского делового обеда рассадка тщательно продумана. Есть фиксированные места для сидения для хозяина и гостя в зависимости от старшинства. Место рядом с дверью или подача блюд не очень хорошо для хозяина или гостя. Это важный аспект китайской деловой еды.
Спорные вопросы в Китае
В социальных разговорах с китайцами есть некоторые табуированные области, такие как политика, религия, права человека, свободная пресса.Старайтесь избегать таких тем для разговора, насколько это возможно.
«Гуаньси»
«Гуаньси» буквально означает «отношения». Тем не менее, в этом слове больше смысла, чем передает этот перевод. В китайском деловом мире это также понимается как сеть человеческих отношений между различными сторонами, которые сотрудничают вместе и поддерживают друг друга. Менталитет китайских бизнесменов во многом сводится к следующему: «Ты почешешь мне спину, я почешу твою». Суть в обмене услугами, который, как ожидается, будет осуществляться регулярно и добровольно.