Бизнес для бизнеса: B2B — бизнес для бизнеса: что это такое, этапы продаж

как устроен B2B — Маркетинг на vc.ru

Аббревиатура — Business-to-Business 

494 просмотров

B2B — это вид бизнеса, при котором продажа товаров или оказание услуг осуществляется в сторону другой компании. Однако простой обыватель может не понять, что скрывается за этим термином. Мы регулярно слышим в инфопотоке пресловутые «B2B и B2C»: редактор умеет работать с поисковиком, но в деталях не разбирается. Что же это за бизнес такой?

Редактор: Алексей, ты не раз говорил, что агентство позиционирует себя в качестве B2B-компании. Можешь рассказать, как это устроено?

Алексей Пашкевич

Руководитель проектов агентства интернет-маркетинга «Business Boom»

АП: Ну, как устроено… Как и любой другой бизнес. Купил — продал, заплатил — получил. Я, конечно, утрирую, но формальное отличие состоит в том, что все взаимодействия в таком сегменте происходят между юридическими лицами.

Р: Разница между B2C и B2B не только в целевой аудитории, верно? Не просто так эти понятия отделяют друг от друга.

АП: Методы, разумеется, разные. B2B-сегмент — это бизнес, в котором выстроена особая структура взаимодействия с клиентами.

Во-первых, есть интуитивное осознание того, как функционирует бизнес, что он из себя представляет, как построена деятельность организации.

Во-вторых, твои клиенты — компании. У физического лица, по моему мнению, гораздо больше времени: он задает слишком много вопросов. Помимо того что ты оказываешь человеку услуги, тебе необходимо «обучить» его всему, что он считает критически важным.

В B2C-сегменте клиент действительно всегда прав

Р: В каком смысле «обучить»?

АП: Выжать из тебя максимум: опыт, инструкции и время, которые ты можешь ему дать. Образно выражаясь, он воспринимает тебя как источник знания, поэтому берет и продавливает. Клиентов нельзя винить.

Они не знают, как устроен бизнес внутри, хотят все и сразу: что можно и что нельзя.

Нам проще работать с B2B-сегментом. Мы заключаем с клиентами договор, в котором задается формат взаимодействия, согласовываем поэтапно описанный регламент сотрудничества с четкой структурой. Компании понимают наш функционал и соблюдают свои обязательства (НЕ ВСЕГДА).

Р: Т.е. представляя интересы агентства, тебе проще понять другую компанию, нежели физическое лицо?

АП: Не совсем так. Для каждой ниши есть определенная квота. Кому-то комфортнее и интереснее работать с B2B-сегментом, кому-то с B2С-сегментом. Организация выбирает удобный формат сотрудничества, который зависит от вида деятельности компании, от товаров, которые она производит, и услуг, которые она оказывает.

Возьмем, допустим, магазины строительных материалов: им выгоднее работать с B2C-сегментом

, потому что условный «кирпич» они продают практически всем. Конечно, они могут работать с B2B-сегментом, продавая партии «кирпича» по 20 тонн, большими оптовыми поставками. Крупная сделка заметно проще: люди приехали, взяли две фуры, оформили договор, перечисли аванс за «кирпич» в счет дебиторской задолженности и. .. увезли. Но это совсем другой бизнес. Маржинальность таких сделок гораздо ниже.

Крупная сделка заметно проще: люди приехали, взяли две фуры, оформили договор, перечисли аванс за «кирпич» в счет дебиторской задолженности и… увезли. Но это совсем другой бизнес.

Р: И там, и здесь есть подводные камни, так?

АП: Конечно, а еще у каждого бизнеса своя стратегия. Это редкий случай, когда компания работает исключительно в формате B2С или B2B. От себя могу сказать, что с B2C-сегментом работать в целом сложнее: к каждому клиенту нужно найти уникальный подход.

Например, «потоковая история»: даже если ты совершаешь 20-30 продаж в день, то у тебя должен быть обслуживающий персонал. Исходя из этого, бизнесу необходимы регламент, документация, прописанный скрипт взаимодействия с клиентами и много чего еще — список немаленький. Тут клиент всегда прав — его защищают права потребителя.

B2B и B2C сегменты сильно различаются, в каждом есть как плюсы, так и минусы. Также можно вспомнить про B2G — это вообще отдельная история с государством, зачастую накладывающая большие обязательства на бизнес. Сложности есть везде. Лучше работать там, где комфортно, и с той аудиторией, которая ближе.

Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

27 февраля 2019 г.

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, 

как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:

• Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
• Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
• Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:

1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
4. Определите барьеры на пути клиента к покупке.
   Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы.

Выделим такие особенности b2b-клиентов:

• Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
• Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
• Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
• Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
• Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
• Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
• Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
• Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
• Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
• Сделка сопровождается большим количеством документов.
• Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Бизнес для правительства (B2G) Определение

Что такое бизнес для правительства (B2G)?

Бизнес для правительства (B2G) — это продажа и маркетинг товаров и услуг федеральным, государственным или местным агентствам. В современном жаргоне есть три основные бизнес-модели: бизнес для потребителя (B2C), бизнес для бизнеса (B2B) и бизнес для правительства (B2G).

B2G не является незначительной частью бизнеса. Только федеральное правительство тратило от 18,2 до 42,6 млрд долларов в день в 2020–2021 годах. Примечательно, что часть его бизнеса предполагается тратить на поставщиков малого бизнеса.

Ключевые выводы

• B2G, или бизнес для правительства, — это предоставление товаров и услуг государственным учреждениям на федеральном уровне, уровне штата и местном уровне.
• Большинство контрактов предоставляется в ответ на запрос предложений (RFP) от агентства.
• Компании подают заявки на контракты, отправляя ответы на запросы предложений.

Понимание бизнеса и правительства (B2G)

Бизнес B2B может быть таким же скромным, как малый бизнес, предоставляющий услуги ИТ-поддержки городскому правительству. Или она может быть такой же крупной, как Boeing, которая строит вертолеты, системы противоракетной обороны, истребители и самолеты-разведчики, среди многих других продуктов, для Министерства обороны США (DoD).

На федеральном уровне Управление общих служб (GSA) является официальным закупочным органом правительства, разрабатывающим и внедряющим правила в отношении широкого спектра продуктов и услуг, закупаемых для правительства США.

Как предприятия получают государственные контракты

Как правило, правительства запрашивают услуги у частного сектора посредством запросов предложений (RFP).

Веб-сайт GSA, GSAAdvantage.gov, представляет собой торговый портал для государственных учреждений и дает представление о широком спектре продуктов, закупаемых федеральным правительством.

Неудивительно, учитывая огромное количество и диапазон требований к закупкам на федеральном уровне, уровне штата и на местном уровне, целый сектор Интернета предназначен для сопоставления бизнеса с государственными учреждениями. Некоторые сайты, предлагающие доступ к информации о текущих государственных контрактах, включают Periscope S2G (www.periscopeholdings.com), bidsync.com, thebidlab. com и findrfp.com.

Преимущества и недостатки бизнеса для правительства (B2G)

Предприятия, которые привыкли взаимодействовать с другими предприятиями или напрямую с потребителями, часто сталкиваются с неожиданными препятствиями при работе с государственными органами.

Правительствам, как правило, требуется больше времени, чем частным компаниям, для утверждения и начала работы над данным проектом. Слои регулирования могут снизить общую эффективность процесса заключения контрактов.

18 миллиардов долларов и более

Предполагаемая сумма, ежедневно расходуемая правительством США.

Хотя предприятия могут обнаружить, что государственные контракты требуют дополнительных документов, времени и проверок, предоставление товаров и услуг государственному сектору имеет свои преимущества.

Государственные контракты часто бывают большими и более стабильными, чем аналогичная работа в частном секторе. Компании с историей успешных государственных контрактов обычно легче получить следующий контракт.

Особые указания

The Small Business Edge

Федеральные требования часто указывают, что определенные суммы выделенных средств должны быть потрачены на контракты с малым бизнесом. Это потенциально может дать малым предприятиям преимущество в деятельности B2G или, по крайней мере, компенсировать некоторые из преимуществ, которыми уже могут пользоваться крупные, хорошо зарекомендовавшие себя государственные подрядчики.

Администрация малого бизнеса (SBA) предлагает онлайн-руководство, которое поможет малым предприятиям выиграть федеральные контракты.

Чтобы квалифицироваться в качестве подрядчика малого бизнеса, предприятие должно быть должным образом зарегистрировано как таковое, демонстрируя, что оно находится в независимом владении и управлении и вносит значительный вклад в экономику США, среди прочих требований.

Помимо малого бизнеса, федеральные законы и постановления часто требуют, чтобы определенные суммы расходов направлялись на пользующиеся политической поддержкой группы в обществе, такие как ветераны, женщины и расовые или этнические меньшинства. Малые предприятия, принадлежащие членам этих групп, могут пользоваться особыми преимуществами при заключении контрактов B2G.

Как работают продажи «бизнес-потребителю», 5 типов и примеров

Что такое «бизнес-потребителю» (B2C)?

Термин «бизнес-потребитель» (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг непосредственно между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно назвать компаниями B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения интернет-магазинов, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от модели бизнес-бизнес (B2B), которая относится к торговле между двумя или более предприятиями.

Ключевые выводы

• Бизнес-потребитель относится к процессу продажи товаров и услуг предприятиями напрямую потребителям без посредников.
• B2C обычно относится к интернет-магазинам, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
• Онлайн B2C стал угрозой для традиционных ритейлеров, которые получали прибыль от добавления наценки к цене.
• Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, процветали и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Бизнес-потребитель

Понимание бизнеса-потребителя (B2C)

Бизнес-потребитель (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Майкл Олдрич впервые применил идею B2C в 1979 году, используя телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, питанию в ресторанах, фильмам с оплатой за просмотр и рекламным роликам. Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к этому сектору снизился, а финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили встряску и с тех пор добились огромного успеха.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать их возвращение. В отличие от B2B, чьи маркетинговые кампании направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, обычно вызывают у своих клиентов эмоциональный отклик на свой маркетинг.

Витрины B2C и интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам, имеющим физическое местоположение. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплачиваемой производителю. Но все изменилось, когда появился интернет. Появились новые предприятия, которые обещали продавать напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время спада бума доткомов в 1990-х предприятия боролись за свое присутствие в Интернете. Многие ритейлеры были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов компании B2C, представленные в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными конкурентами из обычных магазинов. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов. Они продолжили развивать свой ранний успех, чтобы стать революционерами отрасли.

Онлайн B2C можно разделить на пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, B2C на основе рекламы, на основе сообщества и на платной основе.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для ориентации на потребителей.

1. Прямые продажи. Это наиболее распространенная модель, при которой люди покупают товары в интернет-магазинах. Это могут быть производители или малые предприятия или просто онлайн-версии универмагов, которые продают товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые фактически не владеют продуктами или услугами, которые объединяют покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, trivago и Etsy.

3. B2C на основе рекламы. Эта модель использует бесплатный контент для привлечения посетителей на веб-сайт. Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. Большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Одним из примеров являются медиа-сайты, такие как HuffPost, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом.

4. По месту жительства. Такие сайты, как Meta (ранее Facebook), которые создают онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогают маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты непосредственно потребителям. Веб-сайты обычно ориентируют рекламу на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Платная. Сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом взимая плату за большую его часть. New York Times и другие крупные газеты часто используют платную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильные устройства

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. Поскольку приложения для смартфонов и трафик растут из года в год, компании B2C переключили внимание на мобильных пользователей и извлекли выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C торопились разрабатывать мобильные приложения, так же как и веб-сайты десятилетия назад. Короче говоря, успех модели B2C основан на постоянном развитии в соответствии с аппетитами, мнениями, тенденциями и желаниями потребителей.

Из-за характера покупок и отношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занять больше времени, чем в модели B2C.

B2C и B2B

Как упоминалось выше, модель «бизнес для потребителя» отличается от модели «бизнес для бизнеса» (B2B). В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные покупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса более сложной, чем у среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B, как правило, отличается. В B2C потребители часто платят одну и ту же цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно одинаковы. Компании склонны договариваться о ценах и условиях оплаты.

Что такое бизнес-потребитель и чем он отличается от бизнес-бизнеса?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес-потребитель» (B2C) все чаще стал использоваться для обозначения компаний, конечными пользователями которых являются потребители. Это отличается от бизнеса для бизнеса (B2B) или компаний, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам в Интернете. Amazon, Meta (ранее Facebook) и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Что является примером компании бизнес-потребитель?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, которая разработала платформу для небольших розничных продавцов, позволяющую продавать свою продукцию и охватить более широкую аудиторию в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался, например, для описания ресторанов на вынос или компаний в торговом центре. В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Каковы 5 типов моделей «бизнес-потребитель»?

Как правило, модели B2C делятся на следующие пять категорий: прямые продажи, онлайн-посредники, B2C на основе рекламы, сообщества и комиссионные.