Бизнес для бизнеса: B2B — бизнес для бизнеса: что это такое, этапы продаж

Содержание

Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:

  • Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
  • Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
  • Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:

  1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
  2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
  3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
  4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов:

  • Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
  • Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
  • Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
  • Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
  • Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
  • Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
  • Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
  • Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
  • Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
  • Сделка сопровождается большим количеством документов.
  • Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Что такое B2B. Объясняем простыми словами — Секрет фирмы

Проще говоря, компания (или отдельное подразделение) продает свои товары и услуги корпоративным клиентам — другим компаниям. С помощью этих приобретений клиенты B2B-компаний делают бизнес на рынке B2C (business-to-consumer, бизнес для частных лиц).

Впрочем, цепочки могут быть и длиннее: B2B2C, B2B2B2C и т. д. Но так обычно не говорят, а просто делят бизнес на два вида: B2B и B2C.

Скажем, если логическая компания доставила посылку частному лицу — это B2C, а если партию товара для другой компании — это B2B.

Пример употребления на «Секрете»

«Долгое время считалось, что В2В-бренду не стоит мониторить негатив: для корпоративного клиента важнее удобство сервиса и экспертность продавца, которую он подтверждает цифрами и успешными кейсами. Но на деле репутация компании в интернете оказывается значимой и для В2В-сегмента. 70% клиентов в нём, например, перед принятием решения смотрят видеоролики о продукте».

(Коммерческий директор «СберМаркета» Иван Бабич — о том, как бизнесу для бизнеса расти онлайн.)

Нюансы

Компании могут быть одновременно и B2B-, и B2C-бизнесом (хотя чаще всё же специализируются на чём-то одном). Всё зависит от целей клиента. Например, в строительном магазине могут приобретать товары как молодожёны, которые делают ремонт в своей квартире, так и ремонтные или строительные бригады для ремонта в чужих квартирах.

У рынка «бизнес для бизнеса» есть ряд различий с B2C-сегментом. Здесь меньше и продавцов, и покупателей. И потому каждый гораздо более ценный. Потребители реже поддаются эмоциям, решения о покупке принимаются дольше, иногда — месяцами. При этом цены играют меньшую роль, так как часто покупают товары и услуги наёмные сотрудники, которые платят не из своего кармана.

Чтобы продать товар или услугу бизнесу, часто приходится выходить на лицо, принимающее решение, и писать коммерческие предложения.

Статью проверил:

B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

  • Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
  • В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
  • Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
  • Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

  • Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
  • Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
  • Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

  • Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
  • Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка
  • Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
  • В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
  • Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
  • Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
  • B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
  • Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
  • Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

  • Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
  • Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
  • Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
  • Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
  • Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

  • Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
  • Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
  • Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
  • Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
  • Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
  • Сайт с актуальной информацией.
  • Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
  • Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
  • Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

  • Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
  • Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
  • Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
  • Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
  • Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

  • обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
  • уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
  • знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет
  • Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
  • Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
  • Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
  • Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
  • Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
  • Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
  • Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
  • Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Решения, которые помогают оптимизировать бизнес процессы — Panasonic products for business

Panasonic System Communications Company Europe (PSCEU) предоставляет широкий спектр современных продуктов и решений для нужд бизнеса — от профессионального оборудования для телевидения, интерактивных дисплеев, проекторов предлагающих высочайшее качество изображения до передовых систем унифицированных коммуникаций, защищенных ноутбуков и планшетов.

Panasonic System Communications Company Europe предлагает всем компаниям и организациям независимо от их размера специализированное оборудование, которое позволяет захватывать, вычислять и передавать все без исключения визуальные, голосовые и текстовые данные в рамках бизнес-деятельности. Panasonic стремится разрабатывать уникальные и доступные линейки продуктов для нужд бизнеса, в основе которых лежат многофункциональность и инновационность.

Panasonic: техническая поддержка решений для бизнеса

Обладая более чем 50-летним опытом работы в сфере различных решений для профессионалов, наши инженеры из различных отделов способны ответить на множество вопросов заказчиков и интеграторов. Тем самым обеспечивая высокий уровень интеграции устройств Panasonic независимо от сложности объектов:

  • Computer Product Solutions предоставляет линейку защищенных ноутбуков и планшетов Toughbook;
  • Communication Solutions предлагает обширную линейку сканеров, принтеров, факсов и телефонных систем УАТС и SIP;
  • Professional Camera Solutions предоставляет комплексные решения в сферах вещания и профессиональной аудиовизуальной продукции.
  • Broadcast & ProAV предлагает широкий спектр профессионального видео-оборудования, в том числе 4K решения, многозадачные камеры и новое поколение камер для кино-производства VariCam;
  • Industrial Medical Vision (IMV) предоставляет революционные технологии для таких сегментов, как медицина, медико-биологические науки и промышленность.
  • Security Solutions помогает надежно защитить бизнес-операции, предлагая широкий спектр высококлассных продуктов. 4K-камеры, решения для контроля доступа и пожарной сигнализации, с возможностью интеграции с интеллектуальными облачными решениями и системами от сторонних производителей.
  • Visual System Solutions предоставляет проекторы, профессиональные дисплеи и оборудование для проведения HD-видеоконференций, сочетающие в себе высокое качество и лидирующие на рынке технологии.

Ознакомьтесь с нашими продуктами и бизнес-решениями. Обратитесь к нам

На веб-сайтах подразделений компании Panasonic вы сможете найти информацию и получить следующие услуги:

  • Информацию по продуктовой линейке компании Panasonic
  • Комплексные решения для нужд бизнеса
  • Информацию о том, как решения Panasonic сокращают вредное влияние на окружающую среду
  • Брошюры для загрузки
  • Получить техническую поддержку от русскоязычных инженеров компании Panasonic
  • Контактные данные
  • Новости и мероприятия
  • Примеры инсталляций
  • Информация о том, где и как можно купить продукты

Кроме того, вы можете написать отзыв о наших продуктах, прочитать о том, как клиенты в разных странах Европы применяют наши решения на практике, и узнать, почему мы уверены в том, что наши технологии идеально подойдут для использования в вашей отрасли.

Обратитесь к Panasonic уже сегодня, чтобы получить дополнительную информацию и узнать о том, как наши продукты профессионального сегмента подходят для нужд бизнеса.

Что такое бизнес-бизнес? Бизнес-бизнес Определение, примеры, основы и часто задаваемые вопросы

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

💬

Определение бизнеса для бизнеса

Бизнес для бизнеса (B2B) — это тип транзакции, осуществляемой между двумя предприятиями, в отличие от между бизнесом и отдельным потребителем (B2C).

По общему мнению, эта фраза используется для определения бизнес-модели компаний, которые работают с другими компаниями. Однако компании B2B не обязаны продавать товары или услуги исключительно другим компаниям.Их модель может включать транзакции между бизнесом и потребителем, хотя они будут обрабатываться по-разному с точки зрения продаж и маркетинга.

Стоимость услуг или продуктов для бизнеса значительно выше, чем на потребительском уровне. Чтобы управлять более высокими рисками, связанными с B2B, процесс принятия решений может занять от нескольких дней до нескольких месяцев и включает в себя различные заинтересованные стороны.

Примеры бизнес-бизнеса

Модель бизнес-бизнес охватывает широкий спектр отраслей, от технологий и производства до автомобилей, технического обслуживания, SaaS и многих других.

Учитывая размах и разнообразие индустрии высоких технологий, она охватывает несколько отраслей (как B2B, так и B2C). Возьмем, к примеру, Apple. В дополнение к продажам аппаратного и программного обеспечения B2C и B2C, компания сотрудничает с несколькими поставщиками компонентов для iPhone.

Программные услуги (SaaS) также могут предоставляться в рамках транзакционной модели B2B. Инструменты SaaS, такие как Asana, Dropbox и наш собственный airfocus , чаще позиционируются как предложения B2B (хотя ничто не мешает пользователям использовать эти инструменты и в личной жизни!)

Основы маркетинга B2B

Успешный Маркетинговая стратегия B2B должна следовать основным шагам, необходимым для маркетингового планирования: определение вашей аудитории, создание имиджа авторитета, создание сильной контент-стратегии и диверсификация ваших каналов.

Как и в случае с маркетингом B2C, социальные сети могут обеспечить плодотворную почву для роста. LinkedIn особенно полезен для компаний, работающих в сфере B2B.

На более конкретном уровне специализированные онлайн-каталоги могут стать способом повысить осведомленность о ваших продуктах и ​​связаться с заинтересованными компаниями. Торговые публикации также являются тактикой, которую следует учитывать, наряду с участием в торговых выставках и отраслевых конференциях.

В дополнение к традиционным подходам к маркетингу, B2B-компаниям необходимо уделять особое внимание налаживанию отношений до продажи.Нетворкинг является жизненно важным компонентом маркетинга B2B.

B2B и B2C: определение и примеры

Должен ли мой бизнес продавать B2B или B2C?

Это важный вопрос, который должны задать себе все владельцы бизнеса и предприниматели, чтобы они могли принимать наилучшие решения для своего бизнеса. Мы можем помочь вам принять это решение (мы также научим вас значению B2B).

Мы расскажем вам о различиях между бизнес-моделью B2B и моделью B2C или D2C (см. значение D2C), о преимуществах каждой из них и о том, почему вы должны выбрать ту или иную модель.

Что такое B2B и B2C?

Компания B2B или B2B предоставляет услуги или продукты другим предприятиям. Компания B2C, или «бизнес для потребителя», продает напрямую отдельным потребителям. Это две отдельные бизнес-модели, которые обслуживают разные типы клиентов, одна из которых предназначена для предприятий, а другая — для потребителей.

Что такое B2B и B2C с примерами

Если идея бизнес-моделей B2B и B2C кажется запутанной, вот простой пример, который поможет.

Допустим, вы фермер, который выращивает арбузы. Вы собрали урожай этого года и хотите продать 1000 арбузов. Вам нужно решить, какой путь вы выберете: B2B или B2C.

Если вы выбираете маршрут B2B, вам нужно найти розничного продавца, чтобы купить арбузы оптом (см. что такое опт). Это может быть продуктовый магазин, ресторан или другой фермер, которому нужны дополнительные арбузы. Вы будете продавать арбузы оптом по сниженной цене другой стороне, которая затем продаст эти арбузы в той или иной форме потребителям.

Если вы выберете путь B2C, вы вместо этого установите ферму. На этом фермерском прилавке вы продаете арбузы напрямую покупателям как продовольственный бизнес DTC. Это требует, чтобы вы тратили больше времени на продажу арбузов, но вы можете продать их по более высокой цене.

B2B или B2C: что лучше?

Ни бизнес-модель B2B, ни B2C по своей сути не лучше, у обеих есть свои плюсы и минусы. Большинство предприятий лучше подходят для той или иной модели.Модель, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса, определяется вашими целями, инфраструктурой и отраслью.

Если вы:

ведете бизнес, который производит товары в больших количествах и нуждается в складировании, B2B может быть правильным выбором. Это позволит вам участвовать в оптовых поставках и развивать отношения с компаниями по всему миру.

Или:

Вы можете предложить прямую поставку и осуществлять доставку для компаний, которым вы продаете. Прибыль может быть выше, но только если вы продаете достаточно товара.

Если вы:

имеете небольшие партии продукции или продаете товары с ограниченным сроком годности, B2C может быть решением. Эти предприятия полагаются на более высокий коэффициент оборачиваемости запасов. Отдельные товары приносят более высокую прибыль, но для продажи такого же количества товаров требуется больше усилий.

Разница между B2B и B2C

Основное различие между B2B и B2C заключается в их предполагаемых клиентах. B2B продает предприятиям, которые перепродают продукты, а B2C продает напрямую конечному потребителю.

Однако они работают по-разному и предлагают уникальные преимущества.

Сравнение и сопоставление Электронная коммерция B2B и B2C

Электронная коммерция B2B и B2C (узнайте, что такое электронная коммерция) имеет много общих качеств, но у них также есть ряд важных различий.

Вот четыре самых больших отличия:

  • Цены на модели. Это то же самое, независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или обычным бизнесом.Предприятия B2C предлагают единый уровень ценообразования для всех клиентов, на которых влияют только распродажи или скидки. Компании B2B обычно предлагают несколько уровней скидок в зависимости от количества и частоты заказов. Платежи B2B также более разнообразны, чем платежи B2C, и обычно осуществляются через чистые 30 условий.
  • Обслуживание клиентов и управление счетом. Компании электронной коммерции B2C используют представителей службы поддержки для ответов на общие вопросы и проблемы. Компании B2C используют менеджеров по работе с клиентами, которые привлекают новых оптовых клиентов и регулярно связываются с ними, чтобы увеличить продажи и помочь в электронной коммерции.
  • Структура сайта. Сайты B2C должны иметь привлекательные целевые страницы, созданные для привлечения клиентов и конвертации. Это требует инвестиций и преданных своему делу сотрудников, чтобы поддерживать сайт в актуальном состоянии. Они также могут использовать онлайн-рынок, чтобы избежать затрат на безголовый сайт электронной коммерции. Сайты B2B в основном используются в качестве информационных панелей для компаний, чтобы легко получить доступ к продуктам, которые они хотят приобрести, или получить доступ к информации об учетной записи. Эти различия одинаковы, если компания использует онлайн-рынок B2B.Вы вряд ли найдете линейный лист на сайте B2C.
  • Структура кассы. Даже этапы оформления заказа различаются на платформах электронной коммерции B2C и B2B. В B2C процесс оформления заказа упрощен, чтобы клиенты не бросали свои корзины. В B2B при оформлении заказа часто есть дополнительные шаги, включая добавление вариантов взаимодействия с человеком, добавление нескольких адресов доставки или настройку точки автоматического повторного заказа. Дополнительные советы вы можете найти в нашем бизнес-руководстве по электронной коммерции.

Процесс покупки в B2B и B2C начинается с …

Процесс покупки в B2B и B2C начинается с признания потребности. Это означает, что независимо от того, чем вы занимаетесь, вы должны сначала определить, что нужно вашим целевым клиентам.

Это можно сделать с помощью опросов, исследований или просмотра потенциальных клиентов по продажам B2B (см. что такое продажи B2B). Если вы не удовлетворяете потребности потребителей, вы можете быстро столкнуться с проблемами, связанными с отложенными заказами, мертвыми запасами (узнайте, что такое мертвые запасы) или даже с риском банкротства.

Процесс покупки B2B и B2C

Потребители B2B и B2C ведут себя очень по-разному, и их процессы покупки отражают это.

Вот несколько различий между ними:

  • Время цикла покупки. Потребители B2B действуют медленнее и лучше информированы о своих покупках. Это связано с тем, что их покупки имеют гораздо большее количество, и их покупки сильно влияют на их собственный бизнес. Потребители B2C конвертируются быстрее и часто менее информированы о различиях продуктов.
  • Эмоциональные инвестиции. Потребители B2C часто принимают решения о покупке под влиянием эмоций. Их может подтолкнуть реклама, чтобы они ассоциировали ваш продукт со счастьем, или они могут попытаться смягчить разочарование. Потребители B2B гораздо более расчетливы и руководствуются цифрами. Это означает, что маркетинг B2B (посмотрите, что такое маркетинг B2B) гораздо более информативен, а маркетинг DTC более интересен.
  • Участвующие стороны. B2C-потребители — это отдельные лица или небольшие группы.Они могут легко сообщать о своих желаниях и потребностях, и с ними гораздо легче строить деловые отношения. Потребители B2B часто вовлекают несколько людей и команд в свои решения о покупке. Взаимопонимание все еще может быть построено, но это займет больше времени и потребует больше инвестиций со стороны всех сторон.

B2B или не B2B, это ваш вопрос

Теперь, когда вы знаете основные различия между бизнес-моделями B2B и B2C, вы можете принимать правильные решения для своего бизнеса.Помните, что обе модели способны обеспечить бизнес большим объемом продаж и продвижением продукта.

Ваш следующий шаг должен состоять в том, чтобы изучить различные доступные методы управления запасами. Это поможет вам снизить расходы, поскольку вы продолжаете развивать свой бизнес.

Часто задаваемые вопросы о B2B и B2C

Теперь, когда вы знакомы с основными различиями между B2B и B2C, у вас, вероятно, возникли другие вопросы. Ознакомьтесь с распространенными вопросами и ответами ниже: 

Является ли Amazon B2B или B2C?

Amazon — это компания, работающая как в сфере бизнеса (B2B), так и в сфере бизнеса для потребителей (B2C). Учитывая широкий ассортимент продуктов, доступных на Amazon, все больше и больше малых предприятий обращаются к веб-сайту за расходными материалами.

AmazonSupply был заменен Amazon Business в 2015 году, который теперь является выделенным каналом компании для поддержки малого бизнеса. Компании могут открыть магазин, контролировать цены и комплектацию, а также привлекать клиентов несколькими способами. Канал Amazon B2B хорошо работает для десятков отраслей, от строительства и автомобилестроения до розничной торговли и информационных технологий.

Конечно, Amazon больше всего известен своими возможностями B2C. Компании почти любого рода могут продавать товары на Amazon, от обуви и мебели до технических гаджетов и продуктов питания. Amazon Prime — это популярная функция, предлагаемая компанией, которая предлагает бесплатную доставку и другие преимущества за небольшую годовую плату.

В чем вы специализируетесь, B2B или B2C?

Уровень знаний компании или маркетолога в сфере B2B или B2C зависит от нескольких факторов. Во-первых, это зависит от того, работает ли компания с бизнесом или с потребителями. Компания, ориентированная на другие предприятия, использует другой подход к маркетингу и продажам, чем компания, ориентированная на клиентов.

Во-вторых, это зависит от профессионального опыта членов маркетинговой команды. Сотрудник, проработавший 20 лет в продажах B2B, обладает иными навыками, чем человек с 10-летним опытом маркетинговых кампаний B2C.

Опыт, которым вы или ваша команда обладаете в любой области, зависит от вашего опыта, навыков и знаний. Если вы хотите расширить свой опыт в определенной области, полезно проконсультироваться с кем-то, у кого больше опыта, или нанять его в свою команду.

Каковы недостатки B2C?

Существует несколько недостатков маркетинга и операций B2C, о которых следует помнить: 

  • Меньший объем и частота заказов, чем заказы B2B
  • Сложно удерживать клиентов с течением времени
  • Конкуренция становится все более жесткой на уже большом рынке
  • Многочисленные требования к технологиям и веб-сайтам, которые могут отпугнуть новичков
  • Продукты должны заметно отличаться от других

Что такое B2B? Определение и примеры

B2B , что означает B2B , представляет собой способ ведения торговли, в частности, компаний, ведущих бизнес с другими компаниями.Это относится к обмену продуктами или услугами между компаниями. Мы можем использовать этот термин для описания как традиционной, так и онлайн-торговли. Однако мы чаще используем его для электронной коммерции.

Электронная коммерция — это бизнес-модель, ориентированная на ведение бизнеса онлайн, т. е. в Интернете. «Электронная коммерция» означает «электронная коммерция».

Национальная ассоциация специалистов по продажам имеет следующее определение термина:

«B2B — это сокращение от «бизнес для бизнеса».Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары в основном другим предприятиям, а не потребителям».

«Продажи B2B часто более сложны, чем продажи B2C (от бизнеса к потребителю)».

Важно помнить, что в своей краткой форме — B2B — число « 2 » представляет слово «» в «бизнес--бизнес». не пишите как «бизнес- два -бизнес» Это неправильно!


B2B занимает больше времени

Когда компания ориентируется на модель B2B, ее маркетинг нацелен на другие компании.Следовательно, процесс продаж может быть более длительным и сложным, чем модель «бизнес-потребитель», т. е. модель B2C.

Это также занимает гораздо больше времени, чем в модели C2C. C2C означает «от потребителя к потребителю».

Чтобы получить продажу, продавец обычно должен иметь дело с несколькими отделами целевой компании.


Некоторые компании продают как B2B, так и B2C, т. е. бизнес-бизнесу и бизнес-потребителю. На этом изображении Avis — компания по аренде автомобилей, бизнес-клиент.С другой стороны, женщина, которая только что купила машину, является индивидуальным потребителем.


Процесс принятия решений

Процесс принятия решений часто усложняется, когда компании что-то покупают. Возможно, сначала идея купить переходит, например, от торгового агента к менеджеру по продажам.

Впоследствии менеджеру по продажам может потребоваться получить разрешение финансового или юридического отдела. Возможно, один из директоров также должен подписать, если это крупный заказ.

В отличие от других бизнес-моделей, таких как B2C, т. е. бизнес-потребитель, в B2B компании часто продают сырье.

Продавец также может продавать услуги или детали, которые нужны покупателям от производителей.

Например, производитель автомобилей будет зависеть от компании по производству запчастей для завершения сборки автомобиля. Также может потребоваться приобретение программного обеспечения для автоматизации процесса сборки.


Электронная коммерция B2B

Электронная коммерция B2B растет с момента появления Интернета.

Все больше компаний переносят свой бизнес на онлайн-платформы. Они делают это отчасти из-за преимуществ, а также потому, что у них нет выбора.

Электронная коммерция больше не подходит для большинства предприятий; теперь это основное требование, если они хотят выжить.


Категории B2B

Тремя ведущими категориями коммерции B2B являются:

Веб-разработка

Все больше компаний принимают решение перейти в цифровой мир.Впоследствии все больше компаний ищут другие предприятия, специализирующиеся на веб-разработке, веб-дизайне и SEO.

Они также ищут компании, которые специализируются на программном обеспечении и базах данных для создания сайтов.

Биржи снабжения и снабжения

Компании платят за доступ к сайту или порталу, на котором размещена информация о различных расходных материалах.

Они также платят за доступ к прайс-листам, форумам по конкретной отрасли и другим функциям.

Посредники

Это сайты, которые собирают и предоставляют компаниям специализированные данные по определенным отраслям или торговле.

Обычно этот тип компаний выступает в качестве посредника между компаниями, предоставляющими информацию, и компаниями, которые ее получают.

Компания может сосредоточиться только на одной модели или смешивать свои стратегии, т. е. B2C, B2G и т. д. Все зависит от потребностей рынка и того, что она продает. B2G означает b бизнес- до g overnment.


Пример B2B

Одним из примеров бизнеса, ориентированного на модель B2B, является International Business Machines Corporation или IBM . Многонациональный технологический гигант предлагает компаниям ряд услуг, таких как облачные вычисления для предприятий.

При использовании облачных вычислений файлы и другие данные хранятся на удаленных компьютерах, а не на жестком диске пользователя.

Организации могут добавить эту услугу в свою внутреннюю структуру.Затем они имеют данные для своих сотрудников в режиме реального времени 24/7.

IBM также может создать службу экстрасети, к которой клиент может получить доступ в любое время.


Видео – цифровой маркетинг B2B

Это видео Survival of the Fastest посвящено маркетингу B2B в цифровом мире. Ричард Робинсон, Google , руководитель отдела бизнес-рынков Великобритании, представляет анимацию о том, как меняется бизнес. В частности, как он меняется в новую цифровую эпоху.


 

Полное руководство по маркетингу B2B в 2022 году [+ Новые данные]

Эффективный маркетинг трудно организовать правильно. Между творческими требованиями, бюджетными ограничениями и решениями о каналах маркетологам приходится много манипулировать при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым важным фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы не настроите таргетинг на своего покупателя должным образом, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания.С тем же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее различны целевые аудитории между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, в то время как другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для бизнеса сильно отличается от маркетинга для индивидуальных потребителей. Вот почему существует совершенно другой маркетинговый метод — маркетинг B2B, и именно поэтому мы создали это руководство.

К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и конвертировать свою бизнес-аудиторию.Кроме того, тенденции, которые вы можете ожидать в сфере B2B в 2022 году, согласно новым исследованиям и советам экспертов.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (бизнес для бизнеса) относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированному на бизнес или организацию. Компании, которые продают товары или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно используют маркетинговые стратегии B2B.

Цель маркетинга B2B — познакомить другие компании с вашим брендом, ценностью вашего продукта или услуги и превратить их в клиентов.

HubSpot — пример компании, занимающейся маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители. Поэтому все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против маркетинга B2C

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различается соответствующими стратегиями и приложениями, а также аудиторией и способами общения с ней.

Маркетинг B2B нацелен на потребности, интересы и проблемы людей, которые совершают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), таким образом превращая организацию в клиента.

Вот несколько примеров компаний B2B:

  • Коворкинг, который сдает в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
  • Выполнение заказов по запросу, складирование и услуги трафаретной печати (например, Printful)
  • Компания-разработчик программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для привлечения потенциальных клиентов и другие маркетинговые инструменты для предприятий и организаций (например, HubSpot!)

Маркетинг B2C ориентирован на нужды, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые совершают покупки от своего имени или для себя, таким образом превращая человека в покупателя.Вот несколько примеров компаний B2C:

  • Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские принадлежности удаленным или работающим не по найму лицам (например, Poppin)
  • Магазин по продаже футболок и другой одежды и аксессуаров (например, Target)
  • Музыкальная платформа, которая продает подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

  для маркетинга b2b для маркетинга b2c
Цель Клиенты сосредоточены на рентабельности инвестиций, эффективности и опыте. Клиенты ищут выгодные предложения и развлечения (это означает, что маркетинг должен быть более увлекательным ).
Мотивация покупки Клиенты руководствуются логикой и финансовыми стимулами. Клиенты руководствуются эмоциями.
Драйверы Клиенты хотят быть образованными (именно здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B). Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке.
Процесс покупки Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами. Клиенты предпочитают совершать покупки напрямую.
Люди, участвующие в закупках Прежде чем принять решение о покупке, клиентам часто приходится консультироваться с лицами, принимающими решения, и другими членами цепочки подчинения. Покупателям редко нужно совещаться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями. Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Как бы сильно они ни различались, B2B и B2C также во многом пересекаются. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму людям, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные товары.

С другой стороны, Printful предлагает не только выполнение заказов и складирование для предприятий; они также выполняют заказы на печать электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я уже говорил выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить вашу конкретную бизнес-аудиторию .Прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

Когда вы начинаете формировать свои маркетинговые стратегии B2B, вы должны сделать несколько шагов, прежде чем сразу переходить к их реализации.

1. Определите позиционирование вашего бренда.

Чтобы создать эффективную стратегию, вы должны полностью понимать позиционирование своего бренда. Это утверждение — кто, когда, почему и как относится к идентичности вашего бренда — или как ваш бренд воспринимается глазами покупателя.

Разработайте заявление о позиционировании бренда, в которое поверят ваша команда и потенциальные клиенты, и вы будете готовы к следующему шагу.

2. Определите свою целевую аудиторию.

Найдите свою целевую аудиторию — или тех, кто действительно ищет продукты или услуги вашего бренда. Эта информация поможет вам создать портреты покупателей и понять, как они принимают решения о покупке, — инструмент, чрезвычайно полезный для любого типа маркетинга.

3. Проведите конкурентный анализ.

Изучите рынок и узнайте, что другие компании продают вашей целевой аудитории, с помощью конкурентного анализа. На что обратить внимание при проверке конкурентов:

  • Продукция конкурентов
  • Тактика продаж и результаты конкурентов
  • Маркетинговый контент конкурентов и присутствие в социальных сетях

Получение общего обзора этих элементов может помочь вам распознать сильные и слабые стороны ваших конкурентов, возможности и угрозы — иначе известный как SWOT-анализ.

4. Изучите маркетинговые каналы, которые можно использовать.

В своем конкурентном анализе вы увидите, какие типы маркетинговых каналов успешно используют ваши конкуренты, а также каналы, которыми они не воспользовались.

Выполнив предыдущие шаги по созданию маркетинговой стратегии B2B, вы сможете диверсифицировать свой собственный маркетинговый портфель B2B и охватить нужные вам компании. Следующие категории представляют собой маркетинговые каналы B2B, которые должны связать вас с вашей целевой аудиторией.

Электронный маркетинг B2B

Маркетинг по электронной почте — проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов … а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации маркетинга по электронной почте для повышения конверсий и узнайте, как расширить список адресов электронной почты, обеспечить доставляемость и увеличить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые имеют для них значение, таких как время, деньги и ресурсы.

Электронный маркетинг также является мощным средством для обмена контентом вашего бренда. 83% B2B-компаний используют рассылки по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти рассылки являются наиболее важными для их успеха в контент-маркетинге.

Сегодня, когда наши почтовые ящики постоянно наводнены электронными письмами, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Рекомендации по электронному маркетингу B2B
  • Пишите привлекательные темы. Думайте о строках темы вашего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроют и посмотрят (или читай) всё. Мы рекомендуем тратить почти столько же времени на строки темы вашего электронного письма, сколько вы тратите на сами электронные письма.
  • Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в каждом письме. Если вы считаете, что получаете большое количество электронных писем, взгляните на призывы к действию в этих письмах… некоторые содержат два, три, а иногда и до 10 разных призывов к действию. Не совершайте эту ошибку, которая может заставить ваших получателей закружиться в голове, спрашивая: «На что я должен нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . С помощью одного CTA на письмо вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего письма и, в конечном итоге, на одном действии… желанная передышка от сегодняшнего паралича принятия решений и анализа.
  • Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, подходит для всех в вашем списке. Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот где в игру вступает сегментация списка адресов электронной почты. Это не только поможет вам лучше общаться со своей аудиторией, но и придаст вашим электронным письмам индивидуальность, которая говорит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотели бы видеть». Потребители всегда предпочитают качество электронной почты количеству.
  • Убедитесь, что ваши электронные письма адаптивны. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, и электронные письма, которые неправильно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются в течение трех секунд. Ой. Не позволяйте вашей электронной почте быть одним из них.
  • Не бойтесь холодного письма. Каким бы неудобным это ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — как это электронное письмо с холодными продажами, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 Совет HubSpot : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки.Есть много простых способов расширить свой список адресов электронной почты. Начните с форм подписки на главной странице вашего сайта, на странице «О нас» и в блоге. Для начала воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot.

Цифровой маркетинг B2B

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любое другое место, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

1. Определите свою целевую аудиторию.

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя. После этого эта демографическая и психографическая информация будет использоваться практически во всех других маркетинговых мероприятиях, гарантируя, что ваш контент и цифровые материалы будут восприняты правильными глазами и ушами (и что никакие ресурсы не будут потрачены впустую с вашей стороны).

2. Создайте свой сайт.

Во-вторых, цифровой маркетинг не может полноценно функционировать без информативного и привлекательного веб-сайта.Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед совершением покупки. Более того, поскольку в типичном цикле продаж B2B часто участвуют многие ключевые игроки (такие как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны покупать на покупку), веб-сайты — это простой и понятный способ для инфлюенсеров поделиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

3. Оптимизируйте свое цифровое присутствие.

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и привлекательным, однако… он должен быть доступным для обнаружения. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технической тактики SEO. К ним относятся все: от альтернативного текста изображения и метаописаний (то, что могут видеть ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (то, что ваши посетители не могут видеть). SEO вне страницы также играет роль здесь, что относится к стратегиям внешних ссылок и обмену в социальных сетях — тактикам SEO, которые имеют место на вашем веб-сайте.

4.Запустите кампании PPC.

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши инвестиции в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги, например индивидуальность вашего бренда, контент в блоге или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность инвестиций в платную рекламу — это 1) включить данные о вашем покупателе и 2) увеличить содержание, к которому они могут относиться.Например, маловероятно, что новый потребитель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить наибольшее количество потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории вашего бренда, а не за продвижение вашего продукта или услуги.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, руководствуются логикой и желанием получить образование. Что может быть лучше маркетингового инструмента для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная стратегия PR-маркетинга прерывает повседневную жизнь потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя, а это именно то, что ищут клиенты B2B.Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помогая им найти ваш веб-сайт и контент… и потенциально превращая их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы соотносите свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Франчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе осведомленности знакомит покупателя с его болевым синдромом.

«Частая ошибка организаций B2B заключается в том, что они рассказывают покупателю о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому, он только начинает понимать свою проблему».

Франчелл добавляет: «Кроме того, B2B-компаниям следует тестировать контент. Проведите тест по поощрению и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Поймите, какой формат контента привлекает нужные типы покупателей, и измерьте до уровня индивидуального человека.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы конвертируются с наибольшей скоростью, из 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

На самом деле, 80% лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вы должны вкладывать в контент-маркетинг те же (если не больше) ресурсы, что и в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей маркетинговой стратегии контента B2B, может отличаться больше, чем контент, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Прежде чем приступить к созданию контента, я рекомендую создать бизнес-блог. (Не волнуйтесь, увеличить число читателей вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет храниться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которые смогут посещать его и подписываться на него.

Маркетинг B2B в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% топ-менеджеров используют социальные сети при совершении покупки? Правильно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть сложнее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше) обычно более длительный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг B2B в социальных сетях может быть не тем местом, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Вероятно, это вступает в игру в начале покупательского пути ваших клиентов.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень мощные факторы, когда речь идет о маркетинге и установлении контактов с потенциальными клиентами.Как и маркетинг по электронной почте, социальные сети также являются очень эффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения узнаваемости вашего бренда, что, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Перегружены социальными сетями? Проводите больше времени на общение со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши учетные записи в социальных сетях могут конвертироваться не так часто, как ваш контент или маркетинг по электронной почте, они не менее важны. В этом случае подписчики так же ценны — вы никогда не знаете, когда они могут превратиться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 Совет HubSpot : Почему? Контент, которым делятся защитники интересов сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлеките своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать свои собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не знаешь — это может привлечь и сильные таланты.

Маркетинговые тенденции B2B, на которые стоит обратить внимание в 2022 году [новые данные]

Команда блога HubSpot провела исследование, чтобы определить проблемы, возможности и инициативы, на которых сосредоточит внимание большинство маркетологов B2B в 2022 году. 

Давайте погрузимся. 

1. Маркетологи сообщают, что «измерение рентабельности маркетинговой деятельности» станет их задачей номер один в 2022 году.

30 % маркетологов отметили «измерение рентабельности инвестиций в маркетинговую деятельность» как задачу номер один, с которой, по их мнению, они столкнутся в 2022 году.

Измерение рентабельности инвестиций может быть проще для некоторых действий по сравнению с другими. Например, достаточно просто отследить рентабельность инвестиций в рекламную кампанию в социальных сетях, если вы отслеживаете продажи, сделанные с помощью рекламы, размещенной на Facebook. Продажи — это ощутимый результат, а Менеджер рекламы Facebook позволяет легко отслеживать рентабельность инвестиций в ваши усилия.

Однако отследить другие действия может быть труднее. Например, анализ того, какие фрагменты контента в социальных сетях или блогах привели к продажам, может быть более трудным и запутанным процессом.

Чтобы решить эту проблему, взгляните на Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинге [бесплатные шаблоны Excel].

Кроме того, рассмотрите возможность A/B-тестирования различных маркетинговых мероприятий и отслеживания рентабельности инвестиций, чтобы определить, какие платформы традиционно обеспечивают наибольшую рентабельность инвестиций для вашего бизнеса. Например, большинство маркетологов находят самую высокую рентабельность инвестиций в Facebook, но она может варьироваться в зависимости от потребностей вашего бренда или бизнеса.

2. Большинство маркетологов B2B планируют увеличить свои инвестиции в маркетинг влияния в 2022 году.

В результате пандемии мы стали свидетелями огромных изменений в том, как потребители совершают покупки: большинство из них теперь совершают покупки в Интернете, и, в частности, приобретают товары непосредственно в социальных сетях.

Таким образом, имеет смысл, что маркетологи B2B хотят быть уверены, что их продукты или услуги появляются в социальных сетях с партнерскими отношениями с влиятельными лицами.

Прогнозируется, что к концу этого года маркетинг влияния станет индустрией с оборотом в 13,8 миллиардов долларов, и признаков замедления темпов роста не наблюдается.

Большинство маркетологов B2B — 71% — планируют больше инвестировать в маркетинг влияния в 2022 году, и это, вероятно, мудрый выбор.

Тем не менее, вы должны быть уверены, что выбираете партнерство с умом. Хотя может показаться заманчивым найти инфлюенсеров с огромной аудиторией, многие компании добились большего успеха с микро-инфлюенсерами, поэтому обязательно проведите исследование, чтобы определить, какие инфлюенсеры имеют наиболее аутентичные связи с желаемой аудиторией.

3. Примерно половина маркетологов B2B планируют создать больше тематических исследований в 2022 году.

42% маркетологов B2B планируют увеличить свои инвестиции в тематические исследования в 2022 году, превзойдя интервью, электронные книги и изображения.

Компании хотят учиться у других компаний. Тематические исследования — это исключительная возможность вдохновить или обучить вашу аудиторию реальными примерами из историй других компаний.

Если вы не уверены в этом формате мультимедиа, рассмотрите возможность тестирования тематических исследований в своем блоге и следите за их эффективностью. Кроме того, попробуйте создать тематические исследования в альтернативных форматах, например видео на YouTube, чтобы обеспечить дополнительную ценность для вашей аудитории.

4. Целью номер один для маркетологов B2B в 2022 году является «повышение узнаваемости бренда».

Понимание общих целей необходимо для создания эффективной маркетинговой стратегии на 2022 год, поэтому, вероятно, будет полезно узнать, на чем другие B2B-маркетологи планируют сосредоточиться в 2022 году. 

Примерно половина маркетологов B2B сообщают, что «повышение узнаваемости бренда» является их целью номер один в 2022 году. Эта цель превосходит повышение вовлеченности, рекламу продуктов, привлечение потенциальных клиентов и даже закрытие сделок.

Осведомленность о бренде имеет решающее значение для укрепления доверия, долгосрочной лояльности и ценности бренда. Поэтому имеет смысл, что так много маркетологов считают, что это имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

5. Некоторые маркетологи планируют прекратить использование подкастов и аудиоконтента в 2022 году, в то время как другие прекратят внедрение VR и AR.

Как бы ни было важно узнать, что маркетологи планируют делать в 2022 году, не менее важно узнать, что они планируют , а не . Это может помочь вам определить свои собственные барьеры и убедиться, что вы придерживаетесь наиболее эффективных маркетинговых стратегий, а не тратите время и ресурсы на все из них.

Исследование блога HubSpot показало, что 25% маркетологов планируют прекратить использование подкастов и аудиоконтента; за ними следуют 23%, которые планируют прекратить использование VR и AR.

Это не означает, что эти действия неэффективны, но это действительно предполагает, что некоторые респонденты опроса сочли, что время, усилия и ресурсы, необходимые для каждого из этих действий, не стоили того. В конечном счете, это зависит от предпочтений вашей аудитории.

Если вашей аудитории не нравится потреблять бизнес-контент в подкастах или аудиоформатах, рассмотрите возможность инвестирования в эти инициативы.

Однако аудиоконтент никуда не денется, поэтому, если вы еще этого не сделали, вы можете рассмотреть возможность тестирования различных аудиоформатов в 2022 году, чтобы увидеть, как они работают с вашей аудиторией. Если вы не знаете, с чего начать, ознакомьтесь со статьями «Все, что вам нужно знать о запуске подкастов в 2021 году» или «Клубный дом или подкасты: что следует использовать маркетологам?» [Данные + советы экспертов].

6. Более половины маркетологов B2B говорят, что «оптимизация скорости загрузки» станет их самой эффективной стратегией SEO в 2022 году.

Существует множество различных тактик, которые вы можете применить, чтобы повысить свой рейтинг SEO в 2022 году. Однако может быть сложно понять, с чего начать.

56% маркетологов B2B отметили «оптимизацию скорости загрузки» как наиболее эффективную стратегию SEO, а затем создали отчеты о результатах поиска.

Скорость загрузки напрямую связана с ранжированием ваших страниц в Google, поскольку медленные страницы негативно влияют на работу пользователя. Если вы не знаете, как уменьшить скорость загрузки, взгляните на эти 9 способов улучшить скорость загрузки страницы.

7. LinkedIn станет самым популярным видеоканалом для маркетологов B2B в 2022 году, за ним следует TikTok.

Наконец, мы спросили: на каких платформах социальных сетей компании B2B-маркетологов размещают видеоконтент?

Видеоконтент является наиболее популярным форматом для большинства людей, когда речь идет о потреблении контента, поэтому очень важно, чтобы ваша маркетинговая команда использовала видео в качестве основного формата. Однако может быть сложно определить, на какой платформе (платформах) вы должны размещать этот контент для достижения оптимальных результатов.

Как показано ниже, примерно половина (49%) маркетологов считают LinkedIn лучшей платформой для размещения своего видеоконтента, за ними следуют 28%, которые назвали TikTok оптимальной платформой.

Если вы планируете размещать видеоконтент в LinkedIn в 2022 году, ознакомьтесь с документом LinkedIn Video Specs and Best Practices: a всеобъемлющий обзор.

Наряду с исследованием я поговорил с несколькими экспертами B2B, чтобы узнать их мнение о тенденциях, которые мы можем ожидать в 2022 году. 

Карла Андре-Браун, контент-маркетолог Mailbird, сказала мне, что, по ее мнению, в 2022 году мы увидим больше брендов B2B, присоединяющихся к благотворительным организациям.

Андре-Браун говорит: «Бренды получают много баллов и даже рекомендации, когда показывают, как они служат обществу. Вместо того, чтобы наблюдать за благотворительностью только во время праздников, вы можете ожидать филантропии круглый год».

Андре-Браун добавляет: «Действия по созданию бренда будут направлены на работу с социальными и экологическими причинами в постоянном формате, обеспечивающем признание обеих сторон. Маркетологи должны будут особенно внимательно относиться к тому, как они представляют свою компанию, чтобы избежать обвиняют в злых намерениях.

«Например, — продолжает Андре-Браун, — компания, использующая тему Pride каждое лето без политики, защищающей сотрудников LGBTQ2IA+, называется «Радужная стирка». Чтобы эта работа была хорошо принята и оказала влияние, маркетологи должны прислушаться к предложениям своих сообществ и искать устойчивые изменения, от которых каждый может извлечь выгоду».

Кроме того, главный евангелист Terminus Sangram Vajre говорит, что, по его прогнозам, сбор данных станет главным приоритетом для брендов в 2022 году.

По его словам, «качество наших кампаний и инициатив будет все больше зависеть от наших CRM, CDP и сторонних источников, которые помогают создавать стилизованные, целевые и конвертируемые маркетинговые инициативы. А поскольку директора по маркетингу все больше ориентируются на показатели рентабельности инвестиций, мы должны улучшить нашу игру».

Чтобы понять, как вы можете управлять своими данными более эффективно и устойчиво, ознакомьтесь со статьей Все, что вам нужно знать об управлении данными.

Кроме того, если вы не знаете, как продолжать отслеживать свою аудиторию без использования сторонних файлов cookie, прочтите 7 маркетинговых альтернатив отслеживанию файлов cookie.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот восемь примеров маркетинга B2B компаний, которые сделали это правильно.

1. Маркетинг в социальных сетях: Adobe

TikTok может показаться сложной платформой, чтобы выделиться как бренд B2B, но некоторым компаниям удалось привлечь тысячи — если не миллионов — зрителей к своим видео благодаря высококачественному контенту и пониманию приложения.

Возьмите софтверную компанию Adobe, у которой 262,3 тысячи подписчиков и 2 миллиона лайков на ее аккаунте в TikTok.

Когда Adobe впервые присоединилась к приложению, второе видео компании набрало более 2 миллионов просмотров. Видео спросило аудиторию: Кто такой креативный TikToker, о котором мы должны знать?, , что способствовало активному участию аудитории.

Adobe преуспевает в приложении, потому что оно создает привлекательный контент, специально предназначенный для аудитории TikTok. Все видеоролики Adobe короткие, занимательные и легко усваиваемые.

Возьмем следующий пример, который имеет более 370 тысяч просмотров и показывает, как пользователь @emilesam использовал редактирование Adobe After Effects для создания боевой последовательности против самого себя.

Бренд делает хорошую работу, рассказывая о своей продукции в веселой, нерекламной форме. И потребители , и предприятия видят четкую связь между использованием продуктов Adobe и достижением успеха в TikTok, что делает это отличным примером маркетинга B2B.

2. Контент-маркетинг: Shopify

Компания электронной коммерции Shopify производит множество различных типов контента, таких как блоги, бизнес-курсы и общественные мероприятия.Но одним из направлений контента, который помогает бренду выделиться, является его подкаст с метким названием Shopify Masters: подкаст электронной коммерции и маркетинга для амбициозных предпринимателей.

Подкаст посвящен вдохновляющим историям предпринимателей и предлагает практические советы по открытию онлайн-бизнеса на Shopify. Темы эпизодов варьируются от «Разрушение индустрии газированных напитков с помощью здорового вращения» до «Как маски для собак заключили сделку с Shark Tank».

Предлагая так много ценного и интересного контента бесплатно, это фантастический пример эффективного маркетинга B2B, который всегда должен создавать ценность, прежде чем пытаться ее извлечь.

3. Цифровой маркетинг: Mailchimp

Домашняя страница Mailchimp проста в навигации, чиста и полностью фокусируется на болевых точках своих клиентов.

Рассмотрим, например, первый большой текст, который вы видите, когда щелкаете по странице: «Приступайте к делу и увеличивайте продажи». Текст меньшего размера под ним гласит: «Привлекайте своих клиентов и развивайте свой бизнес с помощью продвинутой, но простой в использовании маркетинговой платформы Mailchimp».

Язык фокусируется на клиенте и на том, как Mailchimp может помочь клиенту достичь их цели: развивать свой бизнес.

Кроме того, веб-сайт предлагает баннер в верхней части страницы, который позволяет клиентам выбирать, на каком языке они предпочитают просматривать веб-сайт. Даже в навигационном меню «Продукты» компании указано, как продукт может «развернуть свой бизнес в Интернете» и «продать свой бизнес».

В конечном счете, компания демонстрирует, насколько они ценят каждого из своих клиентов, адаптируя каждую часть контента к уникальным задачам своих клиентов.

4. Отзывы клиентов: Venngage

Компания Venngage собрала положительные отзывы своих клиентов и разместила их на своем веб-сайте.Это социальное доказательство позволяет потенциальным клиентам узнать, что у вас есть послужной список надежности и восхищение предыдущих клиентов сверх ожиданий. Не только это, но и то, что обмен отзывами может оказать большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения.

В конце концов, 87% потребителей читают онлайн-отзывы о местных компаниях в 2020 году, по сравнению с 81% в 2019 году, поэтому использование отзывов клиентов — отличный инструмент для привлечения новых.

Источник изображения

5.B2B SEO: TravelPerk, Google

Покупатель B2B тратит 27% времени в пути к покупке на независимый поиск в Интернете, потенциально используя по крайней мере одну поисковую систему во время онлайн-исследования. Стоит потратить время и деньги на то, чтобы другие компании могли легко вас найти.

TravelPerk отображает широкий спектр платного поиска и SEO. Впечатляющей стратегией SEO является использование тематических кластеров и подтем для охвата целевой аудитории. TravelPerk гарантирует, что на страницах поисковых систем, таких как «расходы на деловые поездки», есть платная реклама, ведущая на его веб-сайт, или высокорейтинговый контент блога, предоставляющий информацию, которую ищут путешественники.

Источник изображения

6. Маркетинг влияния изнутри: IBM, программа защиты влиятельных лиц и сотрудников

Бизнес-группа IBM Systems осознала растущую важность мнения сотрудников и рост влияния сотрудников как стратегии маркетинга B2B.

По словам Райана Бареса, руководителя глобальных социальных программ, он заявляет: «В мире маркетинга B2B мы все пришли к пониманию того, что покупатели доверяют отдельным голосам больше, чем формальным маркетинговым и рекламным сообщениям, поэтому находим способы оптимизировать влияние внутри компании. становится ключевым направлением.

Источник изображения

Использование сотрудников вашей компании, которые имеют отношение к отрасли, обширные знания актуальных тем и вашего бренда, может сыграть ключевую роль в построении новых отношений в отрасли.

7. Реферальная программа B2B: Blackbaud, Blackbaud Champions

Blackbaud предлагает невероятную реферальную программу B2B, которая побуждает текущих клиентов стать сторонниками продукта — Blackbaud Champions. Чемпионам предлагается поделиться своим мнением о том, как работает процесс внедрения, каково это работать с командой и как решения Blackbaud помогли вам выполнить их миссию.

«Когда вы делитесь своим опытом и знаниями и помогаете нам распространять информацию о наших продуктах и ​​услугах, мы вознаградим вас преимуществами, доступными только для Чемпионов. Предоставляя свои отзывы, участвуя в таких мероприятиях, как справочные звонки и тематические исследования, а также делясь образовательным контентом и событиями в социальных сетях, вы будете зарабатывать бонусные баллы в Центре чемпионов Blackbaud, которые вы можете обменять на награды чемпионов»

Эти очки — это то, что чемпионы стремятся обменять, поскольку они включают в себя поощрения, такие как скидки, бесплатные билеты, подарочные карты и VIP-впечатления и многое другое.

Источник изображения

Реферальные программы — отличный способ укрепить лояльность клиентов и привлечь защитников к распространению информации о вашем бизнесе в сети.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не будете помнить о своей аудитории, а никакая другая аудитория не может быть такой непостоянной и критической, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь им, и если это не так, вы можете перенаправить свои маркетинговые стратегии B2B, чтобы достичь их.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2021 года и обновлен для полноты информации.

Какие четыре типа рынков B2B?

 

Бизнес-покупатели могут быть как некоммерческими, так и некоммерческими компаниями. Чтобы помочь вам лучше понять различные типы бизнес-клиентов на рынках B2B, ниже приведены четыре основные категории: производители, торговые посредники, правительства и учреждения.

Производители:

Производители — это компании, покупающие товары и услуги, которые преобразуются в другие продукты.Среди них есть как производители, так и поставщики услуг. Примеры включают Procter & Gamble, General Motors, McDonald’s, Dell и Delta Airlines. Так же как и рестораны вокруг вашего кампуса, ваш стоматолог, ваш врач и местный тату-салон. Все эти компании должны закупать определенные продукты, чтобы производить товары и услуги, которые они создают. General Motors нуждается в стали и сотнях тысяч других продуктов для производства автомобилей. Макдональдсу нужна говядина и картофель. Delta Airlines нуждается в топливе и самолетах.Вашему стоматологу нужны такие препараты, как новокаин, инструменты для полости рта и рентгеновские аппараты.

Торговые посредники:

Торговые посредники — это компании, которые продают товары и услуги, произведенные другими компаниями, без каких-либо существенных изменений. К ним относятся оптовики, брокеры и розничные торговцы. Walmart и Target — два крупных ритейлера, с которыми вы знакомы. Крупные оптовики, брокеры и розничные торговцы обладают большой рыночной властью. Если вы сможете заставить их покупать ваши продукты, ваши продажи могут увеличиться в геометрической прогрессии.

Правительство:

Можете ли вы представить себе самого крупного покупателя товаров и услуг в мире? Это правительство Соединенных Штатов.Он покупает все, что вы можете себе представить, от бумажных и факсимильных аппаратов до танков и оружия, зданий, туалетов НАСА (Национального управления по аэронавтике и исследованию космического пространства), услуг по строительству дорог, медицинских услуг и служб безопасности. Правительства и местные органы власти также покупают огромное количество продуктов. Они заключают контракты с компаниями, которые оказывают гражданам все виды услуг, от транспорта до вывоза мусора. (Разумеется, для иностранных правительств, провинций и населенных пунктов.) Рынки «бизнес для правительства» (B2G) или когда компании продают местным, государственным и федеральным правительствам, представляют собой большие возможности для продаж даже для небольших розничных продавцов.На самом деле, многие государственные органы заявляют, что их агентства должны выделить определенный объем бизнеса малым предприятиям, предприятиям, принадлежащим меньшинствам и женщинам, а также предприятиям, принадлежащим ветеранам-инвалидам.

Учреждения:

К институциональным рынкам относятся некоммерческие организации, такие как Американский Красный Крест, церкви, больницы, благотворительные организации, частные колледжи, общественные клубы и т. д. Подобно правительству и некоммерческим организациям, они покупают огромное количество товаров и услуг.Для них особенно важно снижение издержек. Чем ниже их затраты, тем большему количеству людей они могут предоставить свои услуги.

Кто принимает решения о покупках на деловых рынках?

Определение того, кто именно на рынках B2B отвечает за то, что покупается, и когда часто возникает необходимость в некоторой детективной работе для специалистов по маркетингу и продавцов, с которыми они работают. Подумайте об учебниках для колледжа, которые вы покупаете. Кто решает, какие из них в конечном итоге покупают ваши школьники? Издатели посылают вам электронные письма о книгах, которые они хотят, чтобы вы купили? Видите ли вы рекламу различных книг по химии или маркетингу в школьной газете или по телевидению? Вообще говоря, вы этого не сделаете.Причина в том, что даже если вы покупаете книги, издатели знают, что профессора в конечном итоге будут решать, какие учебники будут использоваться в классе. В результате поставщики B2B в основном концентрируют свои усилия на этих людях.

Что такое бизнес-бизнес (B2B)? Business-to-Business Определение

Что такое B2B?

Бизнес-бизнес (B2B) описывает транзакцию, при которой одна компания продает продукт или услугу другой компании. B2B также может описывать компанию, которая продает другим компаниям, или относиться к общей концепции бизнеса между компаниями.Операции B2B отличаются от транзакций между бизнесом и потребителем (B2C), когда бизнес продает отдельному клиенту.

Признание бизнеса B2B

Типичные примеры транзакций B2B включают:

  • Бизнес, закупающий материалы для производства у другого бизнеса, например, производитель садовых шлангов, покупающий резину у поставщика.

  • Предприятие, пользующееся услугами другого предприятия, например, компания, нанимающая бухгалтерскую фирму для аудита своих финансов.

  • Предприятие, покупающее товары у другого предприятия перед их перепродажей, например, магазин одежды покупает рубашки оптом, а затем продает их поштучно.

Вы также можете быть заинтересованы в:

Целевой рынок

Сегментация

Что такое B2B SaaS?

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это бизнес-модель, которую поставщики программного обеспечения используют для обеспечения доступа к программному обеспечению в Интернете по запросу.С помощью SaaS вы можете подписаться на программное приложение, не устанавливая его локально на свой компьютер. SaaS также может относиться к самому программному обеспечению.

B2B SaaS — это SaaS, который один бизнес продает другому. Многие предприятия полагаются на приложения SaaS, чтобы сделать свои процессы маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и другие процессы более эффективными. DocuSign — это пример компании B2B SaaS, которая продает свою онлайн-платформу другим компаниям, чтобы они могли собирать цифровые подписи на важных документах.

Чем B2B отличается от B2C?

Ключевые различия между транзакциями B2B и B2C включают:

  • Процесс принятия решений. Процесс планирования и утверждения продаж B2B более сложен. Компании, ведущие бизнес друг с другом, обычно имеют несколько внутренних заинтересованных сторон, которые имеют право голоса в потенциальном деловом обмене. Продажи B2C, с другой стороны, должны решаться только отдельным клиентом.

  • Цены. Покупки B2C, как правило, имеют одинаковую цену для всех, в то время как в B2B один и тот же продукт может предлагаться компаниям по разным ценам по ряду причин, таких как: — Является ли компания, покупающая продукт или услугу, ценным клиентом. — Сколько товаров покупает покупатель. — Будет ли компания, покупающая продукт или услугу, делать это на регулярной основе.

  • Требуется время. Поскольку в каждой сделке участвуют несколько лиц, принимающих решения, и существует возможность переговоров о цене и составе сделки, транзакции B2B часто занимают больше времени, чем B2C.

  • Размер. Поскольку компании обычно покупают больше продуктов или услуг, чем отдельные потребители, транзакции B2B также больше по размеру и охвату.

Примеры B2B

General Electric является примером компании B2B, поскольку она продает системы светодиодного освещения другим предприятиям, таким как отели и офисные помещения.

Коммерция B2B также важна для строительной отрасли. Материалы, необходимые для строительства, такие как бетон, сталь и сантехника, часто производятся отдельными компаниями, а строительные компании закупают их для оказания своих услуг.

Что такое B2B и чем отличается от B2C?

Что такое B2B? (Business-to-Business)

B2B — это аббревиатура от Business-to-Business, которая определяет бизнес-модель, в которой компании покупают или продают продукт или услугу только другим компаниям. Обычно этот тип транзакций используется в цепочках поставок, например, когда компания продает сырье другой компании для использования в производственном процессе.

При планировании и определении маркетинговых стратегий для бизнес-модели B2B важно помнить, что маркетинг для потребителей сильно отличается от маркетинга для компаний.Чтобы узнать больше об этом, вы можете посмотреть здесь наш блог о том, как создать маркетинговую стратегию B2B.

В чем разница между B2B и B2C?

Процесс покупки.

В случае транзакций B2C (Business-to-Consumer) процесс покупки проходит быстрее и проще, и в нем участвует меньше участников. Обычно покупатель видит товар, его привлекает, оценивает стоимость и доступность ресурсов и совершает покупку.

С другой стороны, когда речь идет о транзакциях B2B (Business-to-Business), процесс покупки обычно более длительный и сложный.Существуют различные методы продаж B2B, которые организации могут использовать, но важно, чтобы они применяли правильный метод для своей отрасли.

Краткое изложение следующих шагов может быть: выявление потребности, анализ, подготовка и утверждение бюджета, поиск и выбор поставщиков, анализ предложений, переговоры, подготовка заказа на поставку, присуждение, доставка продукта или обслуживание, послепродажное обслуживание.

Требуйте и ориентируйтесь на публику.

Рынок для бизнес-модели B2C шире, чем для B2C, поскольку количество людей превышает количество существующих компаний.Соответственно и спрос разный.

В случае компаний, осуществляющих операции B2B, они зависят от изменчивого спроса, который представляет собой не что иное, как колебания потребительского спроса. Другими словами, если потребители не покупают, производство не осуществляется, и, следовательно, поставки не покупаются, потому что компании не нуждаются в них.

Однако в случае B2C спрос, как правило, не столь изменчив, он более стабилен, и потребителей можно относительно легко захватить в случае значительного снижения.

Точки продаж и каналы сбыта.

Между бизнес-моделями B2B и B2C существуют различия в том, как они продают и распространяют свои продукты или услуги.

Предприятия B2B имеют физические и интернет-магазины и точки продаж, где потребители могут совершать покупки. Напротив, в случае B2C каналы распространения и продаж намного сложнее, структурированы и разделены по секторам из-за большего объема продаж и более высокого финансового риска.

Маркетинг.

При маркетинге у всех компаний, занимающихся коммерциализацией продуктов или услуг, возникают следующие вопросы: Кто наши клиенты? Где они? Как мы можем связаться с ними?

В случае предприятий B2C маркетинг фокусируется на потребностях и интересах лиц, которые осуществляют деловые операции от имени себя или организации, которую они представляют, и передается посредством крупных рекламных кампаний, обычной рекламы и даже индивидуального опыта.

С другой стороны, в бизнес-моделях B2B маркетинг фокусируется на потребностях и интересах лиц, совершающих покупку, т.е.е., непосредственно на конечного покупателя, а общение варьируется от создания подробного контента до отправки персонализированных рассылок.

Цикл покупки и повторная покупка.

Для компании B2B продукт или услуга приобретается в долгосрочной перспективе. Возможность совершить еще одну покупку также может быть долгосрочной, поэтому деловые отношения будут более прочными.

В случае бизнеса B2C цикл покупки быстрее и чаще. Обычно потребители покупают, чтобы удовлетворить насущную потребность, и они могут повторять транзакцию в зависимости от различных факторов, таких как качество, цена, лояльность, опыт и другие.

Что такое пример Business-to-Business?

В2В? (Business-to-Business) широко используется в производственных компаниях, которым необходимо заключать сделки с различными компаниями для производства товаров и/или услуг, которые они предлагают.

Пример тому можно увидеть в компании Samsung, которая является одним из основных поставщиков Apple по производству мобильного устройства iPhone. У Apple также есть операции B2B с такими компаниями, как Panasonic, Intel и Micron Technology.

Еще один недавний случай, когда между двумя компаниями устанавливаются коммерческие отношения, можно увидеть в случае с Huawei, которая с рынком в более чем 170 странах мира установила альянс в Европе с компанией DHL для логистики. поставки оборудования, которое он продает.

Для автомобильного производства эта бизнес-модель является основополагающей, поскольку различные независимые компании производят большое количество компонентов, таких как лошади, шины, аккумуляторы, замки и другие.

Модель B2B используется не только для купли-продажи товаров. Он также используется в случае услуг. Пример можно увидеть в компаниях по управлению недвижимостью или промышленной уборке, которые осуществляют коммерческие сделки с другими компаниями.

Лучшие маркетинговые стратегии для B2B.

Маркетинг B2B — это практика, которая применяется между компаниями или организациями для стимулирования продажи продукта или услуги.

Похожие материалы; Мифы о цифровом маркетинге

В этом смысле можно реализовать несколько стратегий для охвата конкретной бизнес-аудитории:

Маркетинг по электронной почте.

Метод маркетинга B2B по электронной почте имеет высокую вероятность успеха. По оценкам, из-за уровня эффективности сегодня он используется более чем в 85% маркетинговых кампаний B2B.

Среди лучших методов маркетинга по электронной почте:

  • Оптимизируйте строку темы электронных писем, написав предложения, привлекающие внимание читателей.
  • Более эффективно сделать только один призыв к вниманию (CTA), чтобы не путать пользователей.
  • Рекомендуется сегментировать электронные письма по типу потребностей или по этапам, на которых находятся пользователи.
  • И последнее, но не менее важное: важно адаптировать дизайн электронных писем, чтобы их можно было правильно увидеть на мобильных устройствах.

Цифровой маркетинг.

С ростом использования Интернета в мире все компании должны присутствовать на цифровых платформах за счет использования различных маркетинговых стратегий; вот некоторые из них:

  • Определите, на какую аудиторию будет направлена ​​кампания, анализируя демографическую и психографическую информацию о местоположении.
  • Создайте информативный и привлекательный веб-сайт для пользователей.
  • Оптимизируйте весь цифровой контент с помощью тактики SEO, чтобы сделать присутствие компании заметным для пользователей.
  • Проводите кампании PPC (оплата за клик), которые помогают демонстрировать контент и привлекать новую аудиторию как в поисковых системах, так и на других цифровых платформах.

Контент-маркетинг.

Хорошая стратегия контент-маркетинга B2B предоставляет пользователям ценную информацию, предвосхищает их потребности, помогает им найти ваш веб-сайт и предоставляет им решение, благодаря которому они становятся вашими клиентами.

Маркетинг B2B в социальных сетях.

В настоящее время нельзя говорить о цифровом маркетинге, не говоря о социальных сетях; это потому, что в настоящее время к ним подключено более 53% людей во всем мире.

Маркетинг в социальных сетях позволяет повысить осведомленность об имидже или бренде компании и придать ему более человеческий аспект; это помогает проводить более эффективные маркетинговые кампании и устанавливать связь с потенциальными или будущими клиентами.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *