Какую стратегическую ошибку совершают основатели стартапов
Большинство начинающих предпринимателей мечтают найти инвестора для своего стартапа. Мечта отличная, деньги инвестора помогают быстрее захватывать рынок. В этом году венчурный инвестор Алексей Соловьев при поддержке ФРИИ и EY провел исследование «Стартап барометр 2018», были опрошены 300 основателей российских технологических стартапов. Самым важным ресурсом, необходимым для развития бизнеса, основатели назвали деньги (40% опрошенных). На втором месте – люди (23%), на третьем – нужные знакомства и связи (17%). Еще 15% основателей ответили, что им не хватает всех выше перечисленных ресурсов.
Проблема в том, что основатель стартапа, найдя инвестора с деньгами, может совершить стратегическую ошибку, которая чревата потерей бизнеса в дальнейшем. Многие предприниматели отдают контроль в своей компании инвестору в обмен на деньги, нужные для развития. Но этот шаг часто тут же ставит крест на дальнейшем успехе.
По данным «Стартап барометра», треть российских основателей не имеют контрольного пакета в своем стартапе даже на первых этапах его развития.
Чем опасно отсутствие контрольного пакета у основателей? Оно исключает дальнейшие раунды инвестиций, т. е. сдерживает рост. Чаще всего факт передачи предпринимателем контроля инвестору означает, что этот инвестиционный раунд станет последним для компании. Даже если стартап угадал с нишей и продуктом, у него появились клиенты, он оказывается заложником ситуации: непрофильный инвестор может просто не согласиться вкладывать дополнительные деньги. Ведь он уже владеет более чем 50%, зачем увеличивать свою долю? В то же время для нового инвестора места в капитале компании не остается: он в любом случае получит меньшую, чем предыдущий инвестор, долю, хотя вложит больше денег.
Для инвесторов из традиционных отраслей 10–30% – нормальная доля в бизнесе, однако при инвестировании, скажем, в ресторан, у совладельцев есть материальные активы – здание или оборудование.
А у стартапов основной актив – амбициозный основатель. С его уходом на ранних стадиях бизнес перестает существовать, активов никаких не остается. Поэтому и принято оставлять основателям, развивающим бизнес, более 50% компании. Если инвестор забирает контроль, это часто ведет к неразрешимому конфликту в компании на раннем этапе, поэтому компания никогда не сможет стать успешной на глобальном рынке.
Но что делать, если контроль уже находится у непрофильного или стратегического инвестора? Помогут только переговоры. Практика показывает, что в половине случаев удается договориться об уменьшении доли консервативного инвестора. И вести переговоры нужно не с позиции «Зачем тебе такая большая доля в бизнесе?». Нужно обсуждать, какие выгоды инвестор получит при тех или иных сценариях уменьшения его доли. Обычно в таких случаях оптимален опцион – определяются темпы и показатели роста. И если план роста выполняется и компания действительно имеет перспективы развиться в большой бизнес, доля основателей увеличивается.
Эффективнее всего разделить риски с профессиональным венчурным инвестором. Помимо денег это даст квалифицированную оценку текущих проблем бизнеса, ведь проблемы, новые для основателя, не уникальны для венчурного инвестора, в портфеле которого много стартапов, столкнувшихся с теми же трудностями и преодолевших их.-
Новости СМИ2
Хотите скрыть рекламу? Оформите подписку и читайте, не отвлекаясьРасширяйте и развивайте свой бизнес без вложений
Бизнес-идеи без вложений
Сценарий мечты: расширяйте свой бизнес без дополнительных вложений. Но возможно ли это?
Если коротко, то да, но только при условии, что каждый аспект вашей организации направлен на поощрение и поддержку расширения. Мы рассмотрим десять мер, которые могут помочь вам в этом:
1. Наем квалифицированной и разнообразной рабочей силы Эффективные люди являются ключом к любому успешному бизнесу, поэтому очень важно иметь четкое представление о роли и наборе навыков каждого.
Прежде чем идти на расходы по найму новых людей, оцените свои потребности и сначала поищите внутри компании. Специальное программное обеспечение для управления персоналом может помочь вам в этом с помощью функций подробного списка, в котором указаны должности, а также предыдущий опыт / недавнее обучение.
Вы также можете сократить расходы, наняв специалистов-фрилансеров для некоторых проектов. Всякий раз, когда вы набираете сотрудников, помните о своих долгосрочных целях и ищите людей, желающих и способных вмешаться, чтобы помочь вам в достижении этих целей.
2. Использование подходящего программного обеспечения для управления бизнесомПрограммное обеспечение является ключом к росту, поскольку оно предлагает всеобъемлющее представление о вашем бизнесе — от финансовых показателей и уровня запасов до поведения клиентов. Выбор программного обеспечения как услуги (SaaS)
гарантирует, что у вас будут нужные инструменты без обычных затрат.
Убедитесь, что любое программное обеспечение, которое вы используете, может масштабироваться вместе с вами и работает с максимальной эффективностью, автоматизировав как можно больше процессов — например, внедрите автоматическое выставление счетов и регулярную отчетность.
Проверьте, как вы используете программные решения, такие как бухгалтерский учет, расчет заработной платы или программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы убедиться, что ваш бизнес получает от них максимальную отдачу. Вы можете оценить свой бизнес с помощью нескольких простых вопросов, чтобы увидеть, как вы можете стать более эффективным.
3. Увеличение денежного потока
Это бич больших и малых компаний во всем мире. Сохранение денежных потоков жизненно важно для благополучия любого бизнеса, но когда вы хотите масштабироваться, это также потенциальный ресурс, который избавит вас от необходимости обращаться за дополнительными средствами в других местах.
Максимальное использование ваших функций отчетности даст вам четкое представление о финансах, выделяя любые просроченные счета или просроченных плательщиков, а также определяя, где ресурсы связаны с управлением запасами.
Меры по стимулированию денежного потока, которые следует учитывать, включают в себя предоставление скидок за раннее бронирование для клиентов, которые оплачивают счета до установленного срока. Правильное программное решение для бизнеса может объединить все, ваши счета, лучший денежный поток и более простые способы работы.
4. Хорошее планирование
Если не контролировать рост, он может легко оказать пагубное влияние на бизнес, поскольку ваша текущая инфраструктура просто не в состоянии удовлетворить этот новый спрос. Это может поставить вас в очень рискованное положение, когда вы разочаруете существующих клиентов в пользу новых. Поэтому крайне важно, чтобы любое расширение признавалось и тщательно контролировалось — сейчас не время для менталитета «давайте посмотрим, куда оно нас приведет».
Обновите свой бизнес-план, чтобы убедиться, что вы хорошо понимаете эффект, который может иметь быстро развивающийся продукт, и учитываете его. Поймите, где вы хотите быть в долгосрочной перспективе, и составьте четкую дорожную карту, чтобы достичь этого.
Это включает в себя регулярный обзор рыночных тенденций, чтобы выделить соответствующие возможности для вашего бизнеса.
5. Общение с клиентами
Ваши клиенты находятся в уникальном положении, поскольку они могут дать вам обратную связь, необходимую для развития вашего бизнеса, поэтому обязательно продолжайте общение с ними. Исследования показывают, что 68 % клиентов оставят отзыв, если их попросят. Создайте «точки соприкосновения» с вашим маркетингом и онлайн-присутствием и сделайте обратную связь быстрой и легкой для них.
Такого рода беседа не только даст вам несколько важных советов о том, насколько хорошо вы справляетесь, но и повысит их уверенность в вашей приверженности им и поощрит рекомендации. Подумайте о том, чтобы составить рекомендательное электронное письмо/отзыв, который довольные клиенты смогут передать без особых усилий. Не превращайте это в улицу с односторонним движением: везде, где это уместно, направляйте своих собственных клиентов — это укрепит отношения.
6. Выход в Интернет
Скорее всего, у вас уже есть веб-сайт и мобильные технологии , но используете ли вы их в полной мере? При правильном выполнении управление контентом — отличный способ информировать клиентов о продуктах и привлекать новых. Узнайте, что может работать для вашего бизнеса, и разработайте соответствующую стратегию.
Это может включать регулярную «операцию» для клиентов, чтобы они задавали вопросы экспертам вашей компании, а также оповещения о продуктах и целевые скидки. Принимайте негатив всякий раз, когда это необходимо, и используйте его как способ восстановить отношения и убедить потенциальных клиентов в том, что вы будете их слушать. Какие бы платформы вы ни использовали, убедитесь, что вы прыгаете обеими ногами. Если есть что-то, что веб-пользователи могут учуять в пространстве показа страницы, это нерешительный пост.
7. Выбор в пользу облака
Управление бизнесом в облаке обеспечивает гибкость и экономичность. Благодаря программному обеспечению, доступу и защищенному хранилищу, которые доступны по мере необходимости, это отличный вариант для компаний, которым нужна возможность масштабирования без необходимости приобретать дорогостоящее новое оборудование или программное обеспечение.
Запуск облачной инфраструктуры, в которой используется программное обеспечение для бухгалтерского учета, также поможет снизить зависимость ваших сотрудников от офисных систем и даст возможность работать на ходу.
Присутствие в социальных сетях может быть отличным способом массового охвата людей, сбор электронных писем клиентов с самого начала может быть отличным способом поощрения повторных сделок. Исследование Harris Interactive показало, что клиенты с большей вероятностью совершат дополнительные покупки из-за электронных писем, основанных на предыдущих покупках и поведении. Создание списка адресов электронной почты клиентов может оповещать их о специальных предложениях, создавая прочные отношения.
9. Используйте своих существующих клиентов для роста В дополнение к созданию списка адресов электронной почты из вашей существующей клиентской базы, эти электронные письма могут включать стимулы для обмена вашими продуктами и услугами с другими.
Дайте клиентам знать, что вы их цените и были бы признательны, если бы они честно рекомендовали ваши предложения на таких сайтах, как Yelp, Angie’s List или Google Reviews. Ваши существующие клиенты могут предлагать устные рекомендации людям, которых они знают, а также обращаться к тем, кого они никогда раньше не встречали, если они склонны делиться отзывами о ваших продуктах или услугах в Интернете.
Формирование лояльной клиентуры заключается не только в том, чтобы предлагать им больше товаров для покупки. Обучение ваших клиентов может иметь большое значение для укрепления доверия и развития здоровых отношений. Предоставление им идей и способов использования текущих продуктов или более общих сезонных советов с учетом их благополучия может держать вас в центре внимания как лидера в своей отрасли.
Пять способов развития вашей компании без инвесторов
Несколько лет назад я обнаружил, что подавляющее большинство быстрорастущих компаний (например, включенных в список INC.
5000 в США или FastTrack 100, где я работаю в Великобритании) никогда не привлекали никаких внешних инвестиций.
Как же тогда, подумал я, они получили деньги, необходимые для роста?
Несколько лет назад я обнаружил, что подавляющее большинство быстрорастущих компаний, подобных тем, которые перечислены в списке INC. 5000 в США или FastTrack 100, где я работаю в Великобритании, никогда не принимали никаких внешние инвестиции.
Как же тогда, подумал я, они получили деньги, необходимые для роста?
Как трехкратный предприниматель с выигрышем, поражением и ничьей на моем счету, а теперь как профессор одной из ведущих мировых бизнес-школ, я провел вторую половину своей карьеры, помогая, поощряя, и вдохновить предпринимателей среднего бизнеса на добавление инструментов в свои наборы инструментов, чтобы они могли развивать свой бизнес быстрее и успешнее.
Важно, чтобы они — и ты! – сделайте это, поскольку почти все чистые новые рабочие места в любой экономике создаются не крупными многонациональными компаниями (большинство из которых заняты попытками заменить труд капиталом, чтобы снизить свои издержки). И не стартапами, поскольку на каждый стартап, который набирает обороты, есть еще один, который борется за выживание.
Так кто же создает рабочие места, в которых сегодня так нуждаются многие общества? Именно предприниматели среднего размера находят способы быстро развивать свой бизнес. Газели, как их иногда называют. Но есть одна загвоздка. Как говорит мой хороший друг Верн Харниш, « Рост — это отстой. »
На самом деле, как я говорю предпринимателям из среднего бизнеса, с которыми я работаю, чаще всего бывает так, что « Рост съедает наличные — на завтрак, обед и ужин. ”
Так где же, скажите на милость, вы, как основатель или генеральный директор среднего бизнеса, можете найти деньги, необходимые для того, чтобы стать газелью? Вы можете подумать, что ответ заключается в том, чтобы собрать некоторый инвестиционный капитал, что, по моему опыту, одновременно и сложнее, и менее приятно (позже, когда медовый месяц закончится), чем кажется.
И данные из таблиц быстрорастущих компаний подтвердили, что инвесторы тоже не были ответом. Итак, что вы можете сделать, задавался я вопросом еще в 2012 году, приступая к программе исследований, направленных на решение этой проверенной временем задачи.
Может ли ответ быть клиентом , подумал я.
Мой партнер по исследованиям и бывшая студентка (и самостоятельная вдохновляющая предпринимательница) Нелл Дерик-Дебевуаз и я начали искать компании, которые, казалось, могли начать или расти за счет средств своих клиентов.
Как оказалось, в развитии бизнеса за счет средств клиентов нет ничего нового.
Кроме того, как мы обнаружили, это очень разумный способ расти и доказывать себе и другим, что ваш бизнес будет устойчивым.
На самом деле, это всегда было умно, но в наши дни об этом никто не говорит, учитывая всю шумиху вокруг чудес венчурного капитала. Почему умный? Ведь в основе любого бизнеса лежит клиент. Если нет платежеспособного клиента — по крайней мере, в конечном итоге — нет и бизнеса.
Короче говоря, Нелл и я обнаружили, что существует пять — не шесть, не четыре — да, пять типов моделей, финансируемых клиентами, которые позволяют газелям во всем мире расти за счет средств клиентов.
В этой статье я кратко опишу и приведу примеры каждого из пяти типов. Затем, в серии последующих статей, я углублюсь в детали каждой из них — что работает, а что нет; возможности и подводные камни. Вы готовы? Вот так!
1) Модели сватов
Модели сватов — это те, в которых бизнес без предварительных инвестиций или с ограниченными инвестициями объединяет покупателей и продавцов — без фактического владения тем, что покупается и продается — и завершает транзакцию, получая за это сборы или комиссионные .
Модели Matchmaker стали особенно популярными, поскольку компании открыли для себя силу «совместного потребления» — совместного использования недоиспользованных ресурсов, практики, которая все чаще продвигается и координируется веб-приложениями и социальными сетями.
Известные компании, такие как eBay, Airbnb и многие другие, а также менее известные, такие как британская Zopa (сайт однорангового кредитования) и даже компания DogVacay, занимающаяся присмотром за домашними животными, уже начали или выросли. своих компаний путем объединения покупателей и продавцов, тем самым уменьшая их потребности в финансировании.
Однако не все попытки с моделями сватов были успешными. Классический пример сватовского бизнеса, который столкнулся с трудностями, — это Groupon.
Преимущества модели Matchmaker
- Модели Matchmaker могут расти практически без вложений капитала .
- Вам не нужно связывать свои деньги в инвентаре, потому что вы фактически не владеете никакими товарами, которые продаете.
- Если модель свахи, которую вы расширяете, находится в Интернете, то легко и недорого создать простой веб-сайт и приступить к работе.
Пример свахи Модель:
Airbnb Первоначальные инвестиции Airbnb в 2007 году были направлены на покупку пары надувных матрасов на полу квартиры основателей в Сан-Франциско.
Сосредоточившись на крупномасштабных съездах, которые были слишком велики для гостиничного комплекса города, Брайан Чески и Джо Геббиа строили свой бизнес шаг за шагом, пока их не заметили на Национальном съезде Демократической партии в Денвере в 2008 году.
VC последовало финансирование, а остальное уже история: около двух миллионов объектов недвижимости, сдаваемых в аренду в более чем 200 странах мира!
2) Модели с предоплатой
Модели с предоплатой — это модели, в которых клиент оплачивает частично или полностью до получения продукта или услуги.
Практически все предприятия сферы услуг начинают таким образом, и многие из них продолжают расти таким же образом.
Но это может работать и на товары. Майкл Делл сделал это, чтобы основать свою одноименную компанию в своей комнате в общежитии Техасского университета, и таким же образом он продолжал развивать свой бизнес.
Преимущества модели с предоплатой
- Подтверждение концепции, когда одно или несколько лиц платят вам за ваши услуги.
- Точно так же, если вы не можете найти ни одного человека, который бы вам заплатил, то, возможно, это не было хорошей идеей с самого начала, или вам может потребоваться дополнительная работа. Если вы запускаете новый продукт, лучше знать об этом заранее, чем потом.
- Все, что вам нужно, это заказ и первоначальный взнос, и вы отправляетесь на гонки!
Пример модели с предоплатой:
CostcoБольшинство предпринимателей среднего размера в США и Великобритании и их семьи делают покупки в Costco и платят за привилегию делать это.
Почему? Они обнаружили, что членский взнос в размере 50 или 40 фунтов стерлингов, который они платят каждый год, не только дает им доступ к низким ценам Costco на повседневные товары, такие как самые большие в мире мультиупаковки арахисового масла для их подростков. Членский взнос также позволяет им участвовать в охоте за сокровищами, которую Costco проводит каждую неделю. От сделок на новые телевизоры с большим экраном до живых лобстеров в штате Мэн, всегда есть что-то неожиданное, как Costco.
Что еще более неожиданно, так это то, что эта модель с предоплатой делает для Costco.
В большинстве случаев сумма членских взносов каждого составляет около двух третей операционной прибыли Costco. Неудивительно, что Costco может устанавливать цены на свои товары намного ниже, чем ее конкуренты. Еще лучше то, что денег, которые приносит недавно открытый магазин Costco в первый день, обычно достаточно, чтобы открыть еще три магазина!
3) Модели с подпиской
В моделях с подпиской клиент соглашается купить что-то, что доставляется неоднократно в течение длительного периода времени , например, газеты, коробка органических овощей, доставляемая еженедельно, или услуга, такая как кабельное телевидение или ежемесячная заправка Netflix.
Модели с подпиской дают руководителям среднего бизнеса уверенность в том, что вы будете получать регулярный доход и, следовательно, свободу.
В конце концов, лучший источник свободы — даже лучше, чем деньги в банке — это положительный денежный поток!
Преимущества модели подписки
- Предсказуемый доход при подписке клиента.
- Снижение риска дохода
- Расширенная оценка компании, если вы хотите продать ее в какой-то момент.
Практический пример модели подписки:
TutorVistaКришнан Ганеш запустил TutorVista с тремя индийскими учителями и подключением к Интернету через VoIP, чтобы охватить американских подростков, которым нужна помощь в выполнении домашних заданий.
Он быстро понял, что 100 долларов в месяц за «все, что вы можете выучить» — выплачиваемые ежемесячно вперед — это как раз то, чего хотели родители подростков.
Когда количество продлений после пробной подписки быстро материализовалось и превысило 50 процентов, Ганеш понял, что у него жизнеспособный бизнес, и он понял, что масштабирование бизнеса — это просто вопрос добавления топлива. Это предоставили венчурные фонды, и Ганеш продал бизнес Pearson за шесть коротких лет более чем за 200 миллионов долларов.
Модель подписки TutorVista сыграла ключевую роль в ее росте.
Поскольку клиенты вносят предсказуемую ежемесячную плату авансом, бизнес отличается высокой эффективностью использования капитала и более плавным ростом доходов, чем у большинства компаний среднего размера.
TutorVista — это пример компании, основанной на подписке, работающей в пространстве, которое обычно не полагается на подписки.
4) Модели дефицита
В модели дефицита то, что продается, ограничено продавцом до ограниченного количества в течение ограниченного периода времени .
Испанская Zara стала мировым лидером моды именно благодаря этому.
Многие компании среднего размера также используют такие принципы. Меньше становится больше!
Модницам Zara нравится тот факт, что новое платье, которое они находят в Zara, вряд ли увидят на ком-то еще. И Zara приучила их к тому, что если они увидят что-то, что им нравится, лучше купить это сейчас. «Когда оно ушло, оно ушло».
Результат? Zara может обновлять свои запасы примерно 12 раз в год, поэтому ее 60-дневные условия со своими поставщиками означают, что товары обычно продаются до того, как за них платят!
Что Зара делает со всеми этими деньгами? Подрастет, потом еще подрастет.
Преимущества модели дефицита
- Мотивирует клиентов «купить сейчас»
- Привлекательность ограниченных выпусков или ограниченного времени для покупки предметов может привлечь новых поклонников и сформировать особый бренд для вашей компании.
- Создает отрицательный чистый оборотный капитал для стимулирования роста
Пример неудачной модели дефицита:
Gilt Groupe
Модели дефицита сложно подобрать правильно, и не все модели дефицита работают.
Ярким примером может служить индустрия мгновенных продаж. В середине 2007 года в Нью-Йорке серийный предприниматель Кевин Райан наблюдал за происходящим в Париже вместе с Vente-Privee, создателем концепции мгновенных продаж.
Идея мгновенной продажи была проста. Купите распродажу модных товаров на 60 или 90 дней. Снимите стильный рекламный ролик и проведите трехдневную онлайн-распродажу с большими скидками. Клиенты расплачиваются своими кредитными картами.
Используйте «плавающий» до того, как поставщику заплатят за проведение большего количества событий.
Выглядит просто, правда?
Райан основал Gilt Groupe вместе с двумя выпускниками Гарвардской школы бизнеса, знающими свой стиль, которые привнесли опыт работы с дизайнерскими брендами Louis Vuitton и Bulgari, а также наладили полезные отношения с поставщиками. В условиях глобального финансового кризиса у производителей модной одежды было много излишков, и они стремились избавиться от них.
Несколько лет спустя, однако, феномен срочных продаж утратил свой блеск, поскольку производители одежды привели в порядок свои запасы. Из-за того, что слишком много продавцов флэш-продаж, подпитываемых венчурным капиталом, просили распродажи, они сделали три вещи.
Они подняли цены, ухудшили качество и даже сделали товары специально для оптовых торговцев.
Значение исчезло, как и многие продавцы флеш-распродаж!
5) Модели Service-To-Product
Замечательная особенность большинства предприятий сферы услуг заключается в том, что для начала им требуется совсем немного или совсем не требуется наличных денег.
Майкрософт тому пример.
Но развивать сервисный бизнес гораздо сложнее, так как расширение бизнеса обычно означает найм большего количества поставщиков услуг для предоставления услуг. Масштаб трудно достичь.
Модели «услуга-продукт» — это модели, в которых поставщик услуг преобразует услугу, которую он предоставляет, в продукт, который можно продавать без ручного управления и настройки, которые требуются для многих услуг.
Билл Гейтс и Пол Аллен превратили Microsoft из компании, предоставляющей услуги, которая писала операционные системы для первых производителей ПК, в компанию по производству продуктов, которая продавала программное обеспечение — MS-DOS, Word, Excel и многое другое — в упакованных коробках или скачивала в цифровом виде.
Именно тогда стоимость Microsoft действительно взлетела.
Преимущества модели «сервис-продукт»
- Потенциально более масштабируема, чем сервисный бизнес
Пример модели «сервис-продукт»:
GoViral Датские предприниматели Клаус Мозехольм и Бальдер Олрик основали датскую компанию GoViral в 2003 г.
вирусная мода.
В 277 году Джимми Мэйманн присоединился к Go Viral и увидел потенциал для преобразования компании из среднего производителя вирусного видеоконтента в продуктовую платформу, которая будет размещать и распространять вирусный контент для рекламных агентств и других создателей.
Преобразование услуги в продукт сработало, и в 2011 году GoViral был продан за 97 миллионов долларов, так и не получив ни единой кроны инвестиционного капитала.
То же, что Билл Гейтс и Пол Аллен сделали несколько десятилетий назад, перейдя от написания операционных систем для первых производителей ПК к продаже прикладного программного обеспечения в упакованных коробках!
Модели, финансируемые клиентами, в действии
В этих пяти моделях, финансируемых клиентами, нет ничего нового, но их эффективность доказана временем. Они работали не только на пионеров этих моделей; они продолжают работать во многих компаниях и в 21 веке. Возможно твое!
Вот краткий обзор некоторых компаний, которые внедрили эти модели, финансируемые клиентами, некоторые успешно, некоторые нет.