Выкладка товаров в строительном магазине: Правила выкладки товаров в строительном магазине

Содержание

Мерчандайзинг строительных материалов

Грамотный мерчандайзинг строительных материалов, осуществляемый такими профессионалами, как маркетинговое агентство «Клевер», поможет сделать выкладку товаров понятной и удобной для каждого покупателя. Правильная организация торгового зала магазина такой направленности чрезвычайно важна. Наши мерчандайзеры работают для того, чтобы ваши клиенты нашли все, что им было нужно, и даже больше.

Основы

Ассортимент строительных магазинов очень специфичен и отличается большим количеством товарных групп, крайне разнообразной по размеру и форме продукцией. Такие торговые точки не относятся к магазинам, которые одному и тому же человеку нужно посещать ежедневно или систематически. Несмотря на это, основные правила выкладки и логика распределения товарных групп по территории торгового зала идентичны для каждой торговой точки, реализацией какого бы вида товаров в ней не занимались.

Нужно сразу оговориться: все нижеперечисленное будет работать в том случае, если работники торгового зала не пренебрегают своими обязанностями.

Равнодушные, безразлично относящиеся к покупателям  консультанты и продавцы могут свести на нет все усилия по созданию рабочей планограммы.

Основные правила мерчендайзинга:

  • На уровне глаз не должны располагаться товары эконом-класса. Так как покупатель чаще всего приобретает то, что находится у него перед глазами, на этом уровне стоит расположить брендовые товары или те, продажа которых наиболее выгодна магазину в данный момент.
  • Сопутствующие товары должны располагаться поблизости. Обойный клей/краска и средства для их нанесения, например. Это стимулирует покупателя приобрести дополнительную вещь.
  • Ценники. Кроме того, что их отсутствие или несоответствие реальной стоимости товаров может привести к проблемам с контролирующими органами, это еще отпугивает покупателей.
  • Комфорт. Предоставление корзинок и тележек для транспортировки покупок, обеспечение удобного пространства для изучения товара, достаточно широкие проходы между стеллажами. Не стоит складывать красивые фигуры из отделочных материалов — покупатели могут просто побояться взять с них что-то. Акционные паллеты не должны загораживать проход.
  • Еще одна хитрость, позволяющая продемонстрировать покупателям все многообразие ассортимента и простимулировать их на покупку – размещение групп товаров в торговом зале. Целевые товары, то есть те, за которыми люди приходят в ваш магазин, должны находиться подальше от входа. Покупатель должен пройти треугольник «вход — цель — касса». Причем по дороге должны быть размещены товары, которые разумно приобретать с целевыми (обои-клей-средства для выравнивания стен, например).
  • Импульсивные товары
    , то есть то, что обычно покупают под влиянием минутного настроения, должны быть хорошо замены и легкодоступны.

Главное, что нужно помнить владельцу магазина — мерчендайзер, это отдельная должность, которую не стоит перекладывать на продавцов. Если нет возможности ввести дополнительную штатную единицу, лучше пригласить специалиста со стороны. Маркетинговое агентство «Клевер» оказывает профессиональные услуги визитного мерчендайзинга.

Специфика

Мерчендайзинг в строительном магазине осложнен тем, что там обычно представлены и крупногабаритные товары, и разнообразная мелочевка. И если разместить мелкие предметы можно, как и в магазинах другого профиля, в прикассовой зоне, то размещение габаритной продукции может стать настоящей проблемой.

Один из возможных выходов из сложившейся ситуации — расположить товары, чья длина намного больше ширины, в вертикальной плоскости под углом к полу. Это поможет продемонстрировать покупателям «товар лицом» и избежать возможного нарушения целостности упаковки или загрязнений, которые были бы возможны при непосредственном контакте с полом.

Еще один возможный камень преткновения — расположение отделочных материалов. Работники маркетингового агентства «Клевер» знают, как избежать сложностей с их размещением. Особое внимание нужно обратить на обои — они должны быть установлены на специальное устройство, позволяющее покупателям оценить узор, текстуру и качество. Разные виды отделочной плитки целесообразно раскладывать по одному из следующих признаков: цвет/узор, фактура, производитель.

Важно поддерживать на полках постоянное количество товара. Пустые полки могут вызвать у покупателей негативную реакцию.

Если речь идет о крупногабаритной продукции или чем-то, имеющем нестандартную форму, есть два варианта их размещения:

  • Выставить на полках по одному образцу каждого товара, оставив остальное на складе. Этот вариант стоит использовать, если речь идет о не очень большом магазине или же об очень дорогой, штучной продукции. Возможные минусы — дополнительная занятость для работников зала, которым будет необходимо приносить выбранную продукцию со склада, и небольшая, но существующая возможность задержки в обслуживании покупателей, желающих приобрести одинаковые вещи.
  • Принцип магазинов DIY (do it yourself — сделай сам) — выкладка как можно большего количества товаров на полках. Удобно использовать в крупном магазине и там, где в зале работает небольшое количество человек. В этом случае нижние полки заполняются продукцией для покупателей, а верхние используются в качестве склада. Выбирая такой вариант выкладки, необходимо предусмотреть возможность самостоятельной транспортировки габаритных предметов покупателем.

Если речь идет о крупном магазине, представляющем большой ассортимент товаров разного назначения, будет полезно помочь покупателям сориентироваться в торговом зале. Для этого можно использовать буклеты с картой магазина, разнообразные вывески и указатели. Самое главное — сделать их заметными, но не навязчивыми.

Не всегда в магазины приходят покупатели, точно знающие, что именно они хотят приобрести. Помочь разобраться неопытному покупателю, продемонстрировать затеявшему строительство дома или дачи человеку весь спектр необходимой продукции — все эти и многие другие задачи можно решить с помощью правильной выкладки в торговом зале. И лучше всего доверить эту работу профессионалам. Закажите мерчандайзинг в маркетинговом агентстве «Клевер»!

Особенности мерчандайзинга строительных материалов — статья в электронной библиотеке

Читать

1. Как будет развиваться DIY в России в 2012–2014 годах? — Подробнее . retail.ru

2. Как открыть строительный супермаркет DIY? Где стоит открывать строймаркет? Какие требования к помещению для строительного супермаркета? Где заказать торговое оборудование? Как спроектировать современный магазин стройматериалов? — http://diynews.Подробнее .

3. Мерчандайзинг в DIY-сети. Как разложить разнообразие «по полочкам»? — Подробнее .

4. Мерчендайзинг. — Подробнее .

5. Никишкин В. В., Твердохлебова М.Д. Маркетинговый словарь-справочник основных терминов розничной торговли (часть 4) // Маркетинг розничной торговли. — 2013. — №4. — С. 306–309.

6. Продажи DIY в РФ растут вслед за рынком недвижимости. — Подробнее .

7. РБК. — Подробнее .

8. Рынок строительных материалов вырос на 17%. — Подробнее .

9. Толкачев А.Н. Организация презентации товара при ограниченном бюджете: ключевые факторы успеха // Личные продажи. — 2011. — №4. — С. 282–296.

10. Хапенков В.Н. Мерчандайзинг. — М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, 2010. — 84 с.

Токарева Ольга Андреевна


Руководитель агентства мерчандайзинга «Планограмма».

г. Москва

Белинский Александр Юрьевич


Аналитик агентства мерчандайзинга «Планограмма».

г. Москва

Выкладка в духе искусства или сила визуального мерчандайзинга

Лестница абстракций

Что такое лестница? Наверное, вопрос — проще простого. Это специальная конструкция, которую можно купить в строительном магазине, подержать в руках, покрутить и проверить на прочность. Лестница поможет во время ремонта дома. Однако, та же лестница в состоянии поддержать в трудную минуту, когда вы снимаете с дерева до смерти перепуганного и орущего кота Марсика. С одной стороны (а точнее, нижней части), лестница – предмет материальный, крепко стоящий на земле. С другой стороны (абстрактной), лестница – демонстрирует множество свойств и возможностей. В какой-то степени, лестница может быть очень милой и патриархальной. В конце концов, деревянной, деревенской с разноцветными следами от краски. С не меньшим успехом она может оказаться и в центре сюжета фильма философского содержания, исполненная историями таинственных переходов.

Все в нашей жизни можно рассматривать с нескольких точек зрения. Одни и те же предметы можно задвинуть в угол или, напротив, выгодно освещать. Другими словами, водить их по «лестнице абстракций», придавая им то утилитарный, то необычный смысл.

Почему мы сегодня начали беседу с этой лестницы? Все очень просто. Невозможно заставить полюбить то, что не любишь сам. Это в полной мере относится к товарам, которые мы производим и продаем. Безусловно, можно нанять профессиональную компанию, которая грамотно составит правила выкладки, предложит варианты рекламной продукции и даже поставит своих представителей, которые ознакомят покупателей с вашим товаром. И так делают многие. Мы не говорим о том, что это ошибочно. Вовсе нет. Но это вторично. Сначала надо попробовать по-новому посмотреть на свой товар, прислушаться, какие эмоции он вызывает у вас самих. А может быть уже никаких?..

Сила деталей

В хороших изданиях редакторы предупреждают своих репортеров, чтобы те не возвращались в офис «без имени собаки», т. е. дается установка разобраться во всем досконально. Любая «говорящая деталь» способна оживить статью. Точно также нужно работать и над созданием живых брендов. Проведем небольшую тренировочку для мозгов. О чем, по-вашему, может «рассказать» простой выключатель? О том, на сколько «вкл./выкл.» он рассчитан или, может быть о том, что он сделан из супер-пластмассы… Не вдохновляет. А между тем, в жизни каждого из нас выключатель играет знаковую роль. Как-то раз один журналист готовил материал о пропавшей девушке. Для этого он поехал к ее родителям. Зайдя в дом, он был ошарашен одним странным фактом. Выключатель у входной двери был накрепко приклеен к стене скотчем. Смысл состоял в том, что родители никогда не выключают свет, пока не вернутся дети. И, пока пропавшая девушка не вернулась, выключатель никто не мог трогать – свет горел и днем и ночью (Успокоим наших читателей, девушка благополучно нашлась). Так неожиданно проявилось еще одно значение этого бытового предмета. Теперь можно припомнить, в каких случаях еще не выключают свет и, соответственно, выключатель должен исполнить свое предназначение. Например, когда рождается ребенок, по всей квартире свет горит до самой поздней ночи. Это традиция, в которой свою скромную роль играет и выключатель (а не только лампочки, как это можно видеть в рекламных роликах).

Необычный взгляд на давно знакомые предметы вызовет неподдельный интерес у покупателей, если включить его в маркетинговые коммуникации.

Римские акведуки и современность

Детали помогают запомнить товар. Детали знакомые, может быть слегка забытые, но все равно близкие. Талантливые режиссеры именно по такому принципу – принципу узелков на память — «плетут» сюжетную канву. Также надо подходить к приближению вашего товара к покупателю. Собственно, сами киноленты подсказывают сюжет для вашего товара. Например, В фильме «Мужской стриптиз» группа безработных рабочих пытается подработать мужским стриптизом. У каждого есть на то свои причины. Смогут ли эти далеко не идеальные мужчины дойти до конца и как на все отреагируют их жены и подруги? Вернет ли толстый парень огонь в семейные отношения? Потеряет ли худенький опекунство над сыном? Найдет ли старичок способ расплатиться с долгами? Во всей этой истории опять-таки свою роль играет обыкновенная вешалка или крючок для одежды – непременный аксессуар процесса переодевания. Поводов навести фокус на маленькие детали нашего быта очень много. И, чем проще, естественнее история, тем более она запомнится. Конечно, можно погнаться за «красивостью» и нагнать в гримерку тучу звезд, которые закидают вешалки нарядами перед своим выступлением, но это не заставит чаще биться сердце обычного человека, отгороженного светом рамп. И, уж конечно, не расскажет о самой вешалке, с которой, как известно, начинается театр.

Сюжет всегда можно найти. Практически все изобретения есть следствие ассоциативного воображения, способности взять то, что уже известно, и творчески приложить это к чему-то новому. Говорят, Эдисон разрешил проблему передачи электричества, размышляя о транспортировке воды в римских акведуках.

Пихты в яблоневом саду

Подходя к товару с любовью можно рассчитывать на внимание и интерес покупателя. Как раз на этапе выработки идеи хорошо подключить к своим размышлениями рекламщиков, консалтеров, журналистов и просто эрудированных людей. И, найдя крупинку золота, важно потом не разменять ее на тонну блестяшек. Свою драгоценную находку по микрону экономно вкладывайте в свой товар, чтобы тот не пострадал от девольвации на протяжении долгого времени. Ваша идея должна пройти через все: упаковку, выкладку и рекламное сопровождение.

Мы начали разговор с «лестницы абстракций», теперь настало время посмотреть, насколько прочно эта лестница стоит на земле. Итак, товар излучает идею, в нужной упаковке, и с подобающими POS-материалами прибыл в магазин. Что дальше? Для начала необходимо обеспечить ему правильную выкладку на основных полках.

Классические правила основной выкладки:

  • обзор;
  • доступность;
  • опрятность;
  • соответствующий вид товаров переднего ряда;
  • заполненность полок;
  • привлекательность упаковки;
  • маркировка цены;
  • определенное место на полке;
  • постоянное восполнение запасов.

Не позволяйте своему товару выстраиваться на полке «в затылочек». Известно, что человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных пачек. Какой бы ни была ширина полки, товар должен стоять относительно свободно. Пытаться на небольшой полке уместить 60 видов своей продукции — все равно, что на 6 сотках посадить яблоневый сад, а в промежутках еще и пихты.

На основном ряду необходимо выделять место для промотируемой в данное время торговой марке (согласно вашему маркетинговому плану). Помимо этого надо постараться сделать и дополнительную выкладку (которая никак не заменяет основную).

Флажок на карте

Дополнительная или специальная выкладка – мощный инструмент в привлечении внимания к товару. Специальная выкладка осуществляется на паллетах, обтянутых брендированной пленкой или на мобильных стендах. Хочется особо остановиться на мобильных стендах, относящихся к разряду POS-материалов.

Для достижения максимальной эффективности используется фактор мобильности: в первый момент проведения акции какое-то количество стендов может перемещаться в начало товарного ряда, а затем уже перераспределяться в зависимости от реального формирования покупательских потоков. Здесь очень важно отметить, что необходимо выделяться в ряду себе подобных товаров, иначе покупатель, уже положивший в свою корзинку встретившийся ранее товар, просто не обратит внимания на наше «суперпредложение».

Какую дополнительную ценность добавляют мобильные стенды вашему товару?

— Статус сателлита. Они могут увеличить продажи, придав статус товару, как сопутствующему. Для этого стенд с клеем размещается в отделе по продаже обоев. Стенд с красками и лаками может расположиться невдалеке от материалов из дерева.

— Выделение преимуществ. По мере передвижения стенда с товаром в начало, середину или конец ряда, можно менять рекламные плакаты или акционные ценники. Каждый новый рекламный посыл раскрывает новое качество товара. Например, «самый экономный», «лучшая цена» и др. При этом необходимо позаботиться о конструкции стенда таким образом, чтобы было возможно без труда менять баннерные панели. Это позволяет, не увеличивая количество используемых конструкций, эффективно осуществлять массированный точечный маркетинг по всему торговому залу.

Естественность сегодня в моде

Способность рассказать о продукте является одной из форм переубеждения покупателя. Структура дисплея может ознакомить потребителя с товаром при помощи использования определенных форм и цветов. Дизайнеры должны помнить, что дисплей разрабатывается для того, чтобы на нем был размещен продукт, а не наоборот. Товар всегда должен быть «звездой» дисплея, полки не должны давить на размещенные на них товары.

Наиболее эффективные стенды как правило в своей конструкции должны заключать идею, или тему самого товара. Разработка правильной темы, таким образом, становится главной задачей дизайнеров. Темы также могут разрабатываться непосредственно по отношению к продукту. Например, дисплей, который демонстрирует краски для автомобилей, может быть изготовлен в форме автомобиля. Тема автомобиля также отлично работает, если компания предоставляет услугу по доставке товара. В таком случае можно стенд сделать и в виде мотороллера. В этом случае борта и другие части импровизированного средства передвижения должны ярко сигнализировать об услуге доставки слоганами и пиктограммами.

Краски для пола стен, потолка или крыши можно художественно выложить в виде домика. Причем, краски для потолка соответственно выкладываются в виде треугольной крыши. Аналогично этому осуществляется выкладка красок для пола и стен.

Темы могут также содержать элемент сезонности. В таком случае темы могут поддерживаться краткими сообщениями и определенной цветовой гаммой. Например, средства защиты от влаги (специальные лаки) снабжаются яркими картинками состояний природы. Бегущие под дождем парочки, укрывшиеся под зонтами, непременно привлекут внимание к товару. Также психологами отмечено желание людей что-то поменять дома после долгой зимы. Именно с этой целью выгодно подчеркнуть своевременность своего товара и ассоциировать его с натуральностью, природностью и возрождением (фото Петра Петропавловского с веткой цветущей яблони). Для этого также подбирается соответствующие имиджи и слоганы. Тема природы по истине неиссякаемый источник вдохновения для мерчандайзинга. Эффектно будут смотреться баннеры, выполненные в виде холста с написанной на нем картиной (фото картины Петра Петропавловского с цветущим деревом). Творчество и вдохновение – то состояние, которое мы хотим пробудить в покупателе. Причем покупатели подсознательно к этому готовы и ждут этого как от ритейлера, так и от поставщика товаров. Создавать свой дом – одно из самых приятных занятий. Именно поэтому можно рекомендовать имиджи с тюбиками масляной краски и кистями. Абсолютно любому товару, продающемуся в строительном супермаркете можно подобрать достойный образ, волнующий и побуждающий к покупке. Единственное условие – все цветовые сочетания и графические образы должны пройти профессиональный контроль со стороны маркетологов и психологов. Это обеспечит точное попадание в цель. У ваших покупателей образуются нужные ассоциативные цепочки.

POSмотрите на товар

Все образы, которые будут окружать товар должны находить отражение в POS-материалах. В целом же, чтобы не думать и гадать, когда какой материал должен сопровождать товар, необходимо составить календарь маркетинговой активности. Он может быть представлен в виде таблички, содержащей периоды, название и фотографию POS-материала, а также графу, в каких магазинах тот или иной POS-материал применяется. Очень полезно ввести графу, в которой все POS-материалы ранжируются по обязательности размещения (обязательно, желательно, если есть возможность). Данная таблица является частью мерчандайзинг-стандарта, разрабатываемого для всех торговых марок компании.

В ситуации ограниченного полочного пространства мерчандайзинг должен максимально эффективно представлять всю гамму продукции. Особенно, если номенклатура достаточно обширна. С этой целью организовывается каталожное представление образцов товара. Например, на вертикальной панели крепятся валики, обмотанные отрезами линолеума или ковровых покрытий. По аналогии с ателье к каждому отрезу крепится бирочка с названием, характеристиками и ценой. Очень важно не забывать сигнализировать об акционных снижениях цены. В этом случае акционный товар сопровождается POS-материалом. Можно написать слово «Акция», а можно снабдить пиктограммой со знаком скидки. Известно, что человек очень хорошо воспринимает условные обозначения.

Однако, не только грамотное POS-сопровождение поднимает продажи. Не менее важно выбрать правильное соседство своих товаров. Например, линолеум и ковровые покрытия хорошо соседствуют с обоями. Смесители располагают рядом с отделом товаров для ванной комнаты. Еще больше облегчить покупателям выбор можно, если максимально воссоздать реальные условия жилища и приблизить их к товару, который они желают приобрести. Если же нет возможности разместиться по правилам перекрестного мерчандайзинга, то нужно в сопутствующем отделе оставить «ссылочку» на свой товар в виде небольших вееров из образцов материалов.

И опять вернемся к опыту ателье и бутиков. Для усиления воздействия стены ателье украшают коллажи из кусочков ткани. Этот опыт можно с успехом перенести и на отделочные материалы, продающиеся в строительном супермаркете. Ведь при покупке данных товаров первостепенное значение играет импульсность: «Понравилось – беру!».

Штукатурные смеси хорошо оформить POS-материалами, ярко демонстрирующими фактуру. Например, морскими звездами. Ковролин, электропроводку неплохо снабдить увеличенными фотографиями разноцветных волокон.

В продаже стекол для дверей важно использовать все возможности этого материала и продемонстрировать его возможности. Можно, конечно, понадеяться на сообразительность покупателя, который изловчится и повернет стекло к лампе, чтобы увидеть качество и оценить фактуру. Но, как правило, стекла, прислоненные одно к другому, не вызывают никаких эмоций. В отделе можно разместить своеобразный стоппер в виде фонаря с разноцветными стеклами (только соблюдайте законы цветовой гаммы!). Этот фонарик может содержать как слоган, так и название компании-производителя. Не скромничайте, привлекайте внимание к своему товару. Но с умом и выдумкой.

Если товар сложный и необходимо проконсультировать прямо на месте, можно прибегнуть снова-таки к POS-материалам. Одним из удачных примеров является акрилат, на котором представлена схема использования товара.

Геометрия выкладки

Границы блоков. Если номенклатура насчитывает не один-два товара, а более десятка, и товар предполагает наличие разноцветной упаковки, то уместно подумать о композиции их на полке. Границы блоков могут быть:

  • Прямыми;
  • Ломаными;
  • Изогнутыми;
  • Широкими;
  • Узкими;
  • Темными;
  • Цветными однотонными;
  • Разноцветными.

Прямые линии границ блоков обладают простотой и способствуют более четкому разделению товарных блоков, т. е. облегчают их визуализацию, сокращают затраты времени на их осмотр. Покупателю проще и комфортнее выбрать нужный товар.

Однако, помимо комфортности выбора покупателем товара, нелишне акцентировать внимание на определенных зонах стеллажной группы. Это достигается умелому выстраиванию границ товарных блоков.

Такими границами часто являются С, S, Z конфигурации, расположенные как в горизонтальной, так и в вертикальной плоскостях выкладки. Границы этих блоков отличаются степенью простоты и красоты, но их объединяет одно общее свойство — притягивать взгляд покупателей.

Пирамида. Активному восприятию продвигаемого товара способствует объемное представление однородного товарного предложения. С этой задачей хорошо справляется пирамидальная выкладка. Большой объем товара, выложенного на напольных подиумах, контейнерах, корзинах и дисплеях, вызывает ассоциацию с низкой ценой. Таким образом создается впечатление доступности даже для относительно дорогих товаров. Плюс ко всему, у покупателя создается ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом.

Массовая выкладка. Массовую выкладку организуют во время проведения рекламных акций, мероприятий по стимулированию сбыта, сезонных распродаж товаров. Однако, не стоит злоупотреблять данным видом выкладки, поскольку эффект роста продаж товара при массовой выкладке действует только 1-2 недели. В дальнейшем этот же самый товар воспринимается покупателями как неходовой.

Готовые решения. Для того, чтобы вписаться в площадь, выделенную супермаркетом, можно пойти по пути готовых решений и демонстрации, из каких материалов это было сделано. Используйте пространство под потолком. Вывесите материалы, которыми был сделан ремонт, скажем, детской комнаты (образцы обоев, краски, шпаклевка, кисти, валики, жидкие обои и прочее). В этом случае покупатель может лишний раз не дергать продавца, а понять технологию без посторонней помощи. Карнизы необходимо выставить по высоте. Если позволяет пространство, не поленитесь вместо традиционного топера с названием компании, представить готовое решение – карниз с подвешенными портьерами. Так покупатель сможет лучше представить, как купленный карниз «будет работать» у него дома. А для названия компании тоже найдется место. Хотя бы на импровизированных приподнятых жалюзи.

По принципу готового решения представляются материалы для самостоятельной сборки кухни.

В продаже кирпича важно продемонстрировать возможности сочетаний с другими декоративными материалами, а также весь ассортимент, представленный в виде своеобразной мозаики. С этой целью можно выложить декоративную стену в торце стеллажей, где размещается кирпич. На самих же стеллажах важно представить и те сопутствующие материалы, с помощью которых будет укладываться кирпич.

Переключение внимания. Человек нуждается в переключении внимания. Это означает, что нельзя располагать однотипный (даже яркий) товар в длинную строгую линейку без зрительных акцентов. В таких случаях переключение внимания может быть обеспечено POS-материалами: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой марки и т. п.

Эпилог

Сила визуального мерчандайзинга в том, чтобы воздействовать на эмоциональном уровне. Грамотный мерчандайзинг мастерски проведет покупателя по «лестнице абстракций» от основания (физических характеристик товара) к вершине (образам и абстракциям). Поверьте, покупателю это понравится. Творческая работа принесет массу удовольствия и специалистам вашей компании.

СПРАВКА

Мерчандайзинг (merchandising) — составная часть маркетинга, деятельность, направленная на обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли. Основная задача мерчандайзинга — привлечение внимания покупателя к продукту или бренду непосредственно в point of sales (P.O.S.) — точках конечного приобретения.

P.O.S. Материалы (P.O.S.M.) — от англ. point of sales (место продажи) — средства оформления мест продажи товара.


Автор:  Елена Бутивщенко

«Леруа Мерлен» открылся — e-Kazan.ru

В Казани открылся новый строительный гипермаркет «Леруа Мерлен». Французы планировали «взять» Казань еще в мае, но торжественное открытие пришлось перенести. В итоге магазин открылся только в июне, скромно и тихо, без салюта и танц-поддержки.

Открылся «Леруа Мерлен» недалеко от развязки Амирхана-Чистопольская и аквапарка «Ривьера». На парковке «строители» не постеснялись расположить деревья и клумбы, сделали из асфальтового поля практически стандартный казанский сквер. Входить в магазин покупатели могут через два входа – они расположены с разных сторон парковки. Причем можно не только войти, но и въехать на автомобиле практически в сам магазин, чтобы загрузить в багажник крупногабаритные покупки.

Внутри оформлен магазин стандартно – ничем существенно не отличается от «OBI». Сразу после касс идут ряды с зеленью. Специального павильона-оранжереи в «Леруа Мерлен» нет, но приобрести бонсаи и пальмы, в отличие от многих других строительных магазинов, можно.

Приятно радуют в «Леруа Мерлен» несколько вещей: цены, выкладка товара и продавцы. Цены в магазине хорошие. На некоторые товары – очень и очень низкие. Товар выложен тоже хорошо – мешки со строительными смесями не ленятся протереть, прежде чем предлагать встречу с покупателями. После укладки мешка шпатлевки в тележку, не придется оттряхивать полчаса одежду, как в том же «Мегастрое». Консультантов много, на вопросы они отвечают охотно. Может быть, конечно, это временные радости сервиса и, спустя некоторое время, консультанты, как и в других строительных магазинах будут большую часть времени скрываться «где-то там, между кафелем и раковинами», но пока проблем с продавцами нет.

Сюрприз в ассортименте – кирпичи. Ими не балуют другие городские строительные магазины. А тут можно легко купить 10 или 20 кирпичей, если они понадобились во время ремонта. Также удивительным отличием от других центров служит специальный отдел по возврату товара. Он расположен недалеко от касс. Если товар уже оплачен и вдруг случается чудо — строители звонят и говорят, что им нужно 2 мешка клея для плитки, а не 3 (бывает и такое) – можно подойти в этот отдел, отдать лишний мешок и тут же получить деньги. Легкость возврата кажется даже какой-то подозрительной.

Касс в магазине много. Работают не все, но очередей нет. Доставка адекватная. Товары нужно выписать у консультанта, оплатить их и отправиться с чеком в отдел доставки.

В общем и целом магазин очень достойный и приятный. Единственная сложность – путь к строительному миру. Чтобы доехать до «Леруа Мерлен» придется как следует покрутиться на развязках. Расположен он не в самом удобном месте города — рядом с «Татнефть Ареной» и «Ривьерой». Но сам магазин стоит времени, потраченного на дорогу.

Торговое и складское оборудование для DIY

Главная \ Оборудование для магазинов DIY и Стройматериалов

В последнее время приобрели популярность магазины, где можно приобрести товары для строительства и ремонта квартир — такие магазины принято называть «Магазины DIY» (DIY — аббревиатура от фразы Do it yourself, что дословно обозначает «сделай сам»). Такие магазины одновременно осуществляют хранение и оптово-розничную продажу стройматериалов и оборудования.

Для организации продажи и хранения товаров в любом помещении необходимо обеспечивать соответствующее торговое оборудование магазинов строительных материалов.

Строительные стеллажи от ООО «ProForm»

В список оборудования для DIY входят строительные стеллажи различного назначения, правильный монтаж которых позволяет с максимальной пользой использовать каждый сантиметр помещения. Специализированные стеллаж для DIY от компании Проформ соответствуют всем нюансам специфики демонстрации и реализации конкретных товаров. Их уникальная конструкция обеспечивает высокую устойчивость и прочность.

Для сооружения полок в изготовлении стеллажей для DIY используется фанера или листовой металл. Последний вариант предназначен для экспозиции тяжелых товаров (отделочных и строительных материалов, техники и пр.). Металлические конструкции окрашиваются стойкой краской (порошково-полимерной), что защищает их от коррозии.

Компания Проформ предлагает монтаж стеллажей в Тюмени, Ростове-на-Дону, Москве, Сургуте, Казани, Красноярске, Владивостоке, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Уфе и Астане по выгодной цене. Такое решение чаще всего используется в качестве торгового оборудования гипермаркетов для демонстрации и хранения хозтоваров, бытовой техники, строительно-отделочных материалов и пр.

Стеллажи для магазинов DIY и стройматериалов часто производят на основе промышленных стеллажей и торговых стеллажей, но в целях оптимизации торговых площадей, именно для этого типа магазинов могут применяться интегрированные стеллажи:

Мы оказываем комплексную услугу — МАГАЗИН DIY ПОД КЛЮЧ.

Мы разрабатываем проекты по созданию магазинов по продаже стройматериалов с «нуля» и сдаем его заказчику в уже полностью готовом состоянии. Подробнее о комплексной услуге здесь. Ниже один из наших проектов наполнения стеллажами магазина DIY по продаже стройтельных материалов. Под этот проект была изготовлена принципиальная схема зонирования и 3D визуализация помещения магазина. Данные материалы были отправлены заказчику на согласование и по ним же проходило изготовление стеллажей для материалов DIY. Схему можно посмотреть здесь, а 3D визуализация представлена ниже:

 

Стеллажи для стройматериалов уникальны тем, что одновременно выполняют несколько функций: демонстрация товаров покупателям с возможностью самообслуживания, хранение на верхних полках запаса продукции. Их важным преимуществом является и увеличение полочной выкладки товаров до 5 раз по сравнению с обычными стеллажами.

   

Обращаясь в нашу компанию, вы получите комплексное обслуживание, начиная от замеров, проектирования до установки торгового оборудования с гарантией на качество самого оборудования и работы по их правильному монтированию.

  

Представляем вашему вниманию подборку фотографий с одного из наших последних проектов по изготовлению оборудования для строительного магазина (стеллажи для DIY):

Компания Проформ предлагает заказать специализированное оборудование для DIY в:

    • Тюмени,
    • Москве,
    • Казани,
    • Сургуте,
    • Ростове-на-Дону,
    • Владивостоке,
    • Красноярске,
    • Санкт-Петербурге,
    • Екатеринбурге,
    • Новосибирске,
    • Нижнем Новгороде,
    • Краснодаре,
    • Уфе,
    • Астане.

предназначенное для хранения и демонстрации разнообразных видов продукции.

В нашей компании вы можете купить оборудование и стеллажи для DIY по цене завода изготовителя, и получить приятный подарок: бесплатное составление проекта и послепродажное сервисное обслуживание. Заказать оборудование можно по единому телефону:

8-800-3333-096

а также отправив нам сообщение:

 

Вернуться к началу страницы

на что обращать внимание при выборе?

Хорошо организованный торговый зал

Самым простым элементом торгового оборудования является полка — мебельное изделие с горизонтальной основой и без передней стенки, которое служит для размещения различных предметов.

Грамотная организация торговой площади — один из важнейших критериев получения прибыли. Правильная выкладка товара в торговом зале магазина позволяет покупателю хорошо рассмотреть и быстро выбрать необходимый товар.

Полки для магазина выступают демонстрационным инструментом. Их цель — показать товар с наилучшей стороны. Поэтому к выбору этого вида торгового оборудования стоит подходить со всей серьезностью.

Первое летописное упоминание о полках встречается в древних рукописях 2500 года до н. э. Речь идет об интерьере первой библиотеки в храме старинного города, где хранились древние книги — глиняные таблички с письменами.

Торговые полки изготавливаются из разных материалов: дерева, МДФ, ДСП, металла, органического и обыкновенного стекла, пластика, зеркала и прочего. Нередко они оснащаются подсветкой, имеют бортики и «кармашки».

Чаще всего полки крепятся к стенам, но декоративные варианты могут, к примеру, крепиться цепочками или специальными тросовыми системами к потолку. В качестве стенновых креплений принято использовать «титаны», «ушки» и «пеликаны».

Оригинальное оформление интерьера

Критерии выбора полок для магазина

Такое торговое оборудование, как полки, предлагается в широком ассортименте. Чтобы не ошибиться с выбором, оценивайте изделие по следующим параметрам:

  • Конструктивное исполнение. Основная задача — наглядная демонстрация товара.
  • Функциональность. Изделие должно быть удобно использовать и покупателю, и продавцу.
  • Размер. На этот параметр влияет площадь торгового зала и высота потолков. Грамотное планирование пространства обеспечит прибыль с каждого сантиметра площади торгового зала.
  • Материал изготовления. Торговое оборудование должно «вписаться» в интерьер. Так уж повелось, что в аптеках полки часто стеклянные, а вот вино и кофе «любят» дерево.
  • Прочность крепления. После размещения оборудования не должно оставаться сомнений в надежности крепления.
  • Модульность — возможность добавлять дополнительные элементы по мере необходимости.
  • Дизайн. Идеально, когда торговый зал функционален и красив. Внешний вид оборудования играет в этом вопросе не последнюю роль.

Относительно последнего пункта отметим: необычные формы — это оригинально, но не стоит забывать народную фразу «чем проще, тем лучше», полки не должны отвлекать внимание от товара.

Разнообразие видов полок

Сложившиеся традиции

Полки, стеллажи и прилавки стали появляться с бурным развитием торговли. С помощью этих изделий оформляли места продаж — витрины магазинов и торговые залы. За долгое время возникли определенные традиции использования разных видов полок.

Кстати, первые витрины появились в начале XX века: число магазинов росло и возник вопрос о привлечении покупателей. В 1909 году в столице Англии был открыт универмаг, витрины которого даже ночью не гасли, чтобы покупатели могли любоваться товаром.

Практика показала, что для мелких и легких товаров наиболее удобны двух-трех ярусные металлические полки-витрины. Они актуальны и для продуктов питания. Такие изделия недороги и за ними легко ухаживать.

В супермаркетах пользуются спросом полки в виде глубоких стеллажей, имеющие несколько ярусов.

Обувные магазины оформляются витринами из пластика, ДСП, металла и оргстекла, нижний ярус которых выполняется в виде шкафчика с дверцами — там удобно хранить обувные коробки.

В строительных магазинах используются металлические полки стеллажи и контейнеры для продажи крепежа. 

Наклонные полки подходят для компакт-дисков, а стенд-стойки — для мелких хозяйственных товаров.

Ошибочно полагать, что одинаковое оборудование подходит для товаров разного вида. Как говорится, всему свое место. Когда выкладка товара логична и понятна, покупателю не приходится тратить много времени на поиск требуемой вещи. А за экономию времени он готов платить!


11 лучших способов улучшить ваше оборудование Выставочный зал

Розничная торговля продолжает развиваться. Потребители психологически реагируют на визуальные элементы и рекламные дисплеи, которые привлекают их внимание и в конечном итоге влияют на их совершение покупки.

Наш мозг отдает предпочтение обработке зрения по сравнению с другими чувствами. Лоуренс Д. Розенблюм, отмеченный наградами профессор психологии и автор книги «Посмотри, что я говорю» , говорит, что из информации, которую обрабатывает наш мозг, 83% ее поступает через зрение .

Да, вы правильно прочитали.

Имея это в виду, розничные дисплеи в магазине играют ключевую роль в стимулировании продаж . Если вы создаете дисплеи, нацеленные на то, чтобы понравиться вашим клиентам, вы уже выиграли половину успеха.

Вы хотите научиться создавать звездные дисплеи, которые стремительно увеличивают ваши продажи? Вы хотите стимулировать рост и успех розничной торговли в этом году? В этой статье я собираюсь поделиться 11 действенными советами, которые вы можете использовать, чтобы улучшить отображение вашего оборудования в демонстрационном зале.

Нет времени читать все советы прямо сейчас?

Я пришлю вам копию, чтобы вы могли прочитать ее, когда вам будет удобно. Просто дайте мне знать, куда его отправить (занимает 5 секунд):

11 способов улучшить ваше оборудование в выставочном зале Дисплей

1. Привлекайте новых клиентов с помощью уникальных оконных дисплеев Дисплеи

не обязательно должны выглядеть одинаково, но они должны иметь единую тему или хорошо сочетаться друг с другом.Витрина может повлиять на то, входит ли покупатель в ваш магазин или идет мимо. Уникальный дисплей (как показано ниже) может отличить вас от конкурентов и привлечь внимание прохожих.

Любой продавец с витриной магазина должен обращать внимание на витрину. Они создают мощные рекламные станции. Компания Cole Hardware в Сан-Франциско создала выставку, которую они назвали «Лувр», сделанную из дисковых пил с желтыми краями в желтой вазе.Они создают дисплеи из продуктов, которые продают в магазине.

Изображение предоставлено: Flickr

В окне

Cole Hardware отображается: «Проявите игривое творчество, которое заставляет людей чувствовать себя хорошо». Он демонстрирует их уникальную индивидуальность и сообразительность. Когда дело доходит до этого типа маркетинга, мыслите нестандартно и используйте рассказывание историй как свой инструмент. Определение тем — отличный способ начать работу.

2. Создайте тему, которая объединит ваши товары

Мы доставляем нашим спортивным фанатам удовольствие, предоставляя им ключи от их любимых команд НФЛ и NCAA.

Вы также можете сочетать предметы, которые дополняют друг друга. Сгруппированные ключи, подходящие шнурки и карабины увеличат продажи и сохранят заинтересованность клиентов и желание большего.

Продукты должны отображаться таким образом, чтобы ваши клиенты были привлечены к покупке. Вы можете рассказать историю с помощью групп продуктов.

Истории помогают привлечь ваших клиентов и укрепить доверие. Они также могут сыграть роль в дополнительных продажах.

3. Освещение может повлиять на покупателя

Lighting может привлечь покупателя в определенную зону вашего выставочного зала.Освещение доказало свое влияние на поведение клиентов.

В рамках полевого исследовательского проекта исследование завершилось …

«Клиенты проводили больше времени в помещениях, освещенных с более теплым освещением, чем с более холодными. Более того, при использовании освещения средний объем продаж на одного покупателя увеличился на 1,93%».

Jandorf показывает отличный пример того, как освещение может иметь значение. Они спроектировали пространство, в котором вы чувствуете себя желанным и непринужденным. Подобная демонстрация продуктов может сделать их более привлекательными для вашего потребителя.Используйте освещение, чтобы выделить фокусных точек .

Research также рекомендует некоторые способы улучшить продажи с помощью освещения .

  1. Торговое освещение должно иметь высокую контрастность
  2. Использовать рассеянное освещение
  3. Учитывайте свою цветовую температуру — например, холодный белый свет создает ощущение более просторного помещения
  4. Использовать точечное акцентное освещение

Торговое освещение, которое вы выберете, повлияет на ваш дизайн и повлияет на восприятие ваших клиентов.

4. Посмотрите, что делает ваш конкурент, и подражайте

Вы, наверное, слышали поговорку: «Подражание — самая искренняя форма лести».

Посмотрите, что работает у вашего конкурента. Посмотрите, что вам нравится. Отметьте, что вам нравится, а что нет.

Создайте свою версию этого продукта, но постарайтесь думать так, как ваш клиент, и представьте, как бы он себя чувствовал. Подавляющее большинство покупателей совершают покупки на эмоциях. Они решают что-то купить, когда чувствует себя подходящим.

5. Привлекайте аудиторию выставки и будьте на виду у клиентов Выставки

оптимальны для создания сетей, брендинга и обучения. Это также прекрасная возможность для исследования конкурентов, чтобы воочию увидеть, как выглядят ваши конкуренты.

Hy-Ko посещает различных выставок в год. Недавно мы участвовали в выставке оборудования Ace в Чикаго и были рады поделиться своими светодиодными досками объявлений, новыми знаками безопасности и многим другим.

Вот что мы показали на выставке.

Выставки

дают возможность привлечь внимание клиентов, а также следить за своей отраслью. Камилла Канделла, вице-президент по маркетингу Emerald Expositions, говорит …

«Торговая выставка позволяет розничным торговцам лично увидеть товар, определить тенденции на их рынке и получить исчерпывающую информацию о продукте в одном месте».

Вы также получаете возможность заметить дисплеи других поставщиков .

6. Просмотрите торговые журналы, чтобы улучшить свои дисплеи

Мы являемся частью креативной экономики. Дисплеи вашего выставочного зала оборудования будут влиять на решения ваших клиентов о покупке и должны соответствовать текущим тенденциям.

Просматривая отраслевые журналы в своей нише, вы можете найти идеи, которые сделают ваши дисплеи более впечатляющими. Ваша цель повысить сенсорную привлекательность вашего продукта, чтобы он понравился вашим клиентам.

Согласно исследованию потребителей журнала Mequoda, «36.8% взрослого населения США читают хотя бы один цифровой журнал в месяц, при этом в среднем человек читает более двух выпусков. Аналогичным образом, 70% также сообщают, что читали один или несколько выпусков печатных журналов за один и тот же период времени ».

Покупатели сообразительны. Они умные покупатели и ищут лучших из лучших. Подумайте о том, какое влияние вы можете оказать, если дадите им именно то, что они видели в журнале.

Торговые журналы — отличный ресурс для создания активных выставочных залов оборудования.

7.Используйте подвижные дисплеи для гибкости и интереса

Подвижные дисплеи гибки, делают ваш магазин уникальным и не позволяют вашим покупателям смотреть на одни и те же дисплеи снова и снова.

Как правило, лучше всего работает сочетание постоянных и подвижных дисплеев. Четырехсторонний напольный спиннер и дерево ведра от Hy-Ko — отличные примеры активных дисплеев, позволяющих поддерживать свежий и свежий вид любого розничного выставочного зала.

8. Оптимизация торговых площадей для бесперебойного движения транспорта

Создавайте индивидуальные системы мерчендайзинга, которые увеличивают ваши торговые площади.Используйте свою территорию с умом и учитывайте потребность в естественном и плавном движении.

Сосредоточьтесь на планировании пространства , чтобы сделать покупки более удобными для вашего потребителя. Каждый дюйм вашего магазина стоит денег. Не соглашайтесь на непривлекательные, неэффективные или обычные выставочные залы.

Дайте вашим клиентам повод вернуться.

9. Использование рентабельных дисплеев с торцевыми крышками для влияния на продажи

Дисплеи, расположенные в конце проходов, отлично подходят для привлечения внимания.По данным Национальной ассоциации розничного оборудования, дисплеи с торцевыми крышками могут перемещать товар быстрее — в восемь раз быстрее — чем те же дисплеи, расположенные в проходе.

Советы по созданию эффективного дисплея торцевой крышки

Шаг 1: Убедитесь, что они не нарушают транспортный поток

Шаг 2: Сделайте торцевые крышки зацепляющимися и заметными

Шаг 3: Поместите товары на уровне колен, бедер и талии. Не поднимайтесь выше уровня глаз

Шаг 4: Собирайте тематические товары вместе для перекрестных продаж

10.Ускорьте свою стратегию в социальных сетях

Используйте социальные сети как доказательство впечатляющих результатов.

Пусть ваши клиенты увидят ваш дисплей. С ростом популярности Instagram-историй, FB Live и приложений для обмена сообщениями вы можете рассказывать истории и общаться со своими клиентами немедленно и в режиме реального времени.

Ваши клиенты — ваши лучшие сторонники, чтобы понять, что работает, а что нет. Слушайте их комментарии и отзывы.

11. Отправьте своих клиентов в путь покупателя

Клиенты приходят к вам в выставочный зал, потому что они хотят лично познакомиться с продуктом.Ваш выставочный зал должен плавно перетекать и естественным образом вести вашего клиента от одного раздела к другому, чтобы им было легче находить нужные продукты для своего проекта.

Если вы будете организовывать ваш этаж и витрины, потребители будут правильно ориентироваться в вашем магазине. Не забывайте о вывесках! Правильные вывески ценятся клиентами и могут помочь им легко направить их.

Теперь ваша очередь …

Ваш выставочный зал — это возможность связаться с вашими покупателями.Создайте пространство и витрину, которые дадут вашим покупателям то, что они жаждут, и при этом познакомят их с вашим продуктом.

Какой совет вы попробуете в первую очередь?

  • Измените дизайн витрины?
  • Используйте больше подвижных дисплеев?
  • Попадете на больше выставок за идеями?

Розничные торговцы должны адаптироваться к потребностям своих клиентов с помощью визуально привлекательных дисплеев в выставочных залах. Розничные торговцы, которые сосредоточены на создании более индивидуального опыта в магазине, уникального для их бизнеса, будут продолжать добиваться успеха.

Розничные торговцы, которые создают розничные дисплеи в магазинах, могут значительно увеличить свои продажи.

Как ведущий поставщик цифр, букв, знаков, ключей и ключевых аксессуаров, Hy-Ko инвестирует в успех своих клиентов, помогая им создавать в своих магазинах активные дисплеи для увеличения продаж, а также предоставляя современное обучение работе с ними. самые эффективные программы мерчандайзинга.

Витрины для магазинов бытовой техники | Вывески, полки и приспособления для инструментальных магазинов

Хозяйственные магазины, возможно, не первое место, о котором вы думаете, когда дело касается розничной торговли, но это не значит, что они не очень важны.Фактически, клиенты часто вынуждены делать незапланированные остановки в инструментальной мастерской, когда они находятся в середине проекта и нуждаются в решении. Кто-то может возразить, что лучшим названием для строительного магазина было бы «магазин решений». В первую очередь покупатели мастерских по снабжению инструментами думают о завершении работы. Они останавливаются, чтобы купить запасные части, дополнительные приспособления или даже инструменты, но одно можно сказать наверняка: обычно они спешат в путь! Так зачем их задерживать? Приобретите все хозяйственные витрины , чтобы ваши клиенты могли быстро найти то, что им нужно!

Организация ваших товаров таким образом, чтобы покупателям было проще найти то, что они ищут, очень важна для успеха вашего магазина инструментов.Полки хозяйственного магазина предлагают отличный способ хранить множество принадлежностей, таких как банки с краской, шурупы и гвозди, в порядке и презентабельном виде. Наши заглушки для проходов и полувагоны просты в установке и достаточно универсальны, чтобы в них можно было разместить самые разные товары для дома. У нас также есть ассортимент подставок для крючков и спиннеров, которые также идеально подходят для небольших предметов. Эти типы розничных принадлежностей отлично подходят для размещения брелков, карабинов, мини-фонариков, ленты и других аксессуаров для точек покупки.

Slatwall — еще один отличный выбор для демонстрации товаров хозяйственного магазина. Эти простые панели и приспособления имеют пазы с прецизионной прорезью, которые подходят для различных контейнеров, стоек, полок и даже держателей для вывесок. С помощью дисплеев Slatwall для поставки инструментов вы можете представить полный ассортимент товаров для ремонта дома с этикетками и рекламными знаками. Обязательно просмотрите нашу полную линейку аксессуаров для металлических стенок, чтобы найти лучшие ящики и стеллажи для гаек, болтов, гвоздей и других крепежных изделий.Системы Gridwall очень похожи, но обычно изготавливаются из проволоки, а не из древесного композита. Многие аксессуары gridwall аналогичны выбору slatwall, поэтому в любом случае легко расположить инструменты и оборудование.

Говоря о ящиках, теперь мы предлагаем полный набор деревянных приспособлений для магазинов инструментов. Эти деревенские торговые витрины оснащены глубокими ящиками и контейнерами, в которых может поместиться множество материалов. Традиционный вид идеально подходит для создания теплой атмосферы, которая соответствует духу самодельных воинов выходного дня.Мы даже предлагаем некоторые необработанные деревянные светильники, которые можно покрасить или окрасить, чтобы они соответствовали оформлению существующего магазина. Эти варианты идеально подходят для владельцев магазинов инструментов. Благодаря уникальному внешнему виду стеллажа для хозяйственных товаров все ваши товары для дома будут выглядеть наилучшим образом!

Итак, теперь, когда вы выяснили, как расставить свои товары, давайте поговорим о некоторых способах маркировать их. Подвесные указатели для проходов — одно из самых практичных решений, поскольку они не занимают ценное пространство на стене или полу.Вывески для верхнего прохода обычно включают в себя подвесные кабели и монтажное оборудование для легкой установки. Что еще лучше, так это то, что большинство этих вывески магазинов оборудования позволяют пользователям добавлять уникальную информацию или графику. Что может быть лучше для персонализации вашего магазина, чем эти недорогие и универсальные решения для вывесок? У нас есть полная линейка нарушителей проходов, говорящих на полке и других товарных этикеток. Просмотрите все варианты, чтобы убедиться, что ваши клиенты могут ориентироваться в вашем магазине.

У вас есть покрытие внутренних указателей, но как насчет снаружи? Вы не задумывались о том, чтобы добавить баннер строительного магазина на витрине, чтобы привлечь больше клиентов? Может быть, у вас есть специальная акция, для которой нужно немного больше внимания. Флаги и баннеры нашего магазина инструментов бывают как в индивидуальном, так и в стандартном дизайне. Выберите вариант, наиболее подходящий для вашей следующей распродажи или рекламной акции. Многие из виниловых и тканевых флажков предназначены для длительного использования на улице, поэтому выберите одну из этих моделей, если ваша рекламная акция продлится какое-то время.Знаки на тротуарах также станут отличным дополнением к вашему магазину. Вы можете привлечь внимание каждого прохожего с помощью любого из наших дизайнов A-образной, подпружиненной или заполняемой основы. Мы даже предлагаем изготовленные на заказ печатные вывески, чтобы вы могли добавить свой логотип и настроить информацию.

И последнее, но не менее важное, это наш выбор самого оборудования. Хотя мы не поставляем все гайки, болты и крепежные детали, которые можно найти в строительном магазине, мы предлагаем полный набор стоек для знаков. Эти распорки создают очень профессиональный вид в сочетании с вывесками из дерева, акрила, металла и других материалов.Выбирайте из множества размеров и вариантов отделки. У нас есть сквозные крепления, краевые захваты и даже монтажные рельсы. В сочетании с нашими наборами подвесных тросов можно использовать стойки для знаков для создания любого количества различных конфигураций. Несложно заметить, что Displays2go предлагает не только отличный выбор мебели для хозяйственных магазинов, но и большой ассортимент вывески для перепродажи.

Визуальный мерчандайзинг: как сделать товарные витрины выдающимися

Все мы знаем, что первое впечатление имеет значение, и, когда дело доходит до розничной торговли, оно может означать разницу между новым покупателем и потерянной продажей.Ваш магазин должен быть постоянным в своей игре, всегда обеспечивая наилучшее визуальное представление ваших продуктов. Для продавца это означает наличие стратегии визуального мерчандайзинга.

Визуальный мерчандайзинг охватывает все, от витрин и демонстрации продуктов до вывески в магазинах. Обеспечение визуально приятного впечатления — первый шаг в установлении связи с покупателями, приходящими в ваш обычный магазин. Изучая и используя методы дизайна, вы можете легко превратить свой магазин в эстетический объект, который понравится вашим клиентам.

В этом блоге мы расскажем:

Приступим к работе!

Превратите посетителей витрины в покупателей

От мерчандайзинга до подхода к покупателям торговых партнеров — имидж вашего магазина важен как никогда. Загрузите наше бесплатное руководство, чтобы узнать, как привлечь больше клиентов и превратить их в постоянных клиентов.

Что такое визуальный мерчандайзинг?

Визуальный мерчандайзинг — широко распространенная практика в розничной торговле, когда мерчандайзеры разрабатывают планы этажей и трехмерные дисплеи продуктов для организации и демонстрации продуктов и увеличения продаж в магазине.Как правило, продавцы группируют связанные продукты вместе и используют вывески, чтобы сообщить о своих функциях и преимуществах.

В более крупных компаниях мерчандайзеры работают рука об руку с командами розничного маркетинга, чтобы создать дисплеи продуктов, которые соответствуют имиджу бренда и руководящим принципам. С другой стороны, независимые розничные торговцы имеют больше возможностей контролировать внешний вид дисплеев и имеют больше возможностей для творчества.

Какова цель визуального мерчандайзинга?

Цель визуального мерчендайзинга — привлечь и заинтересовать клиентов и мотивировать их совершить покупку.Кроме того, визуальные мерчандайзеры помогают организовать товары в магазине, чтобы покупателям было проще найти именно то, что они ищут.

Советы и приемы визуального мерчендайзинга

Вам не нужно тратить много денег на создание продуктовых дисплеев, которые красиво демонстрируют ваши продукты и превращают больше людей в режиме исследования в платящих клиентов. Просто следуйте этим 10 советам и методам визуального мерчендайзинга:

  1. Изучите психографические характеристики вашего целевого покупателя
  2. Вдохновляйтесь
  3. Обращение к пяти чувствам
  4. Используйте теорию дизайна для создания дисплеев
  5. Будь жирным
  6. Воспроизведите тему вашего магазина
  7. Проведите покупателей по вашему магазину
  8. Добавить интересную вывеску
  9. Продукты группы, которые обычно покупаются вместе
  10. Регулярно обновляйте дисплеи продуктов
  11. Увеличьте продажи с помощью шести идей бюджетного дизайна

1.Понимание психографических характеристик вашего целевого клиента

Понимание вашего целевого покупателя — это первый шаг к созданию эффективного визуального мерчандайзинга и демонстрации продуктов. Мы имеем в виду не только понимание демографических данных, таких как возраст, доход и образование. Погрузитесь глубже в их психографическую информацию и узнайте, что движет их решениями и какой образ жизни они ведут.

Хороший способ начать — просмотреть данные о клиентах в вашей торговой точке (особенно историю заказов клиентов).

2. Вдохновляйтесь

С Интернетом источники вдохновения для мерчандайзинга почти безграничны. Прежде чем приступить к созданию дисплеев, попробуйте просмотреть эти ресурсы, чтобы найти витрины, которые создали собственные привлекательные дисплеи продуктов:

3. Обращение к 5 чувствам

Хотя заманчиво сосредоточиться на визуальном облике вашей витрины, не пренебрегайте другими четырьмя чувствами.

Секрет подлинно эмпирического розничного магазина заключается в создании мультисенсорного опыта (также известного как сенсорный брендинг).Вот несколько способов создания товарных дисплеев, которые задействуют каждое из пяти органов чувств:

Звук

Музыка, которую вы играете в своем розничном магазине, может иметь большое (но едва уловимое) влияние на поведение покупателей. В зависимости от вашего целевого клиента, вы можете включить приятную мягкую музыку, чтобы побудить их не торопиться и просматривать страницы. При составлении плейлиста вашего магазина подумайте о своем целевом покупателе и о том, что он слушает: вы хотите, чтобы музыка нравилась им в первую очередь.

Touch

Не забудьте дать своим клиентам возможность потрогать, почувствовать и протестировать то, что вы продаете.

Пожалуй, наиболее широко известным примером розничной торговли, использующей сенсорные технологии, является Apple. Каждый из их продуктов представлен на открытой витрине и готов к использованию клиентами. Это помогает клиентам развить чувство собственности над продуктом, который они используют, и увеличивает вероятность того, что они его купят.

Запах

Знаете ли вы о ароматическом маркетинге? Глобальные мегабренды, такие как Sony, Verizon и Samsung, использовали это в своих интересах и добились отличных результатов.

Запахи быстро передаются в миндалину, часть мозга, которая контролирует эмоции и память. Если кто-то чувствует запах чего-то, что ему нравится, это автоматически регистрируется как положительное воспоминание, заставляющее его чувствовать себя хорошо. Аромат может стать решающим фактором для привлечения более долгосрочных клиентов.

Вкус

Если ваша компания продает расходные материалы, предоставление клиентам возможности попробовать продукты перед покупкой аналогично тому, как клиентам разрешается примерять одежду.Это лучшая практика.

В своей книге Влияние: Психология убеждения доктор философии Роберт Б. Чалдини демонстрирует исследования, демонстрирующие силу раздавать что-то бесплатно. Осознают они это или нет, но получатели чувствуют необходимость ответить взаимностью, обычно покупая товар.

Взгляд

От использования цветов для психологических триггеров до освещения, баланса, симметрии и контраста, мерчендайзерам необходимо контролировать, где и что покупатель смотрит в магазине.

4. Используйте теорию дизайна для создания дисплеев

Ваши дисплеи являются важной частью вашего общего дизайна и могут легко создать или прервать поток вашего магазина. Понимание некоторых ключевых теорий дизайна поможет вам создавать привлекательные витрины, которые сочетаются с дизайном вашего магазина.

В общем, лучше меньше, да лучше. Когда вы живете в мире, где продажи на квадратный фут, это может показаться нелогичным. В конце концов, ваши розничные продажи на квадратный метр влияют на доход вашего магазина.Но реальность такова, что если дизайн вашего магазина грязный или переполненный, вы оттолкнете покупателей.

Создавая свои дисплеи, помните об этих четырех теориях дизайна:

Баланс

Достижение баланса в ваших витринах в магазине является ключом к тому, чтобы направлять ваших клиентов по вашему магазину и обеспечивать сплоченный опыт. Весы в вашем магазине могут быть как симметричными, так и асимметричными.

В симметричных весах используются элементы дизайна, имеющие одинаковый вес, а в асимметричных — элементы разного веса.Хотя симметричные дисплеи могут добавить единообразия и упорядоченность вашему магазину, иногда использование асимметричного дизайна может помочь добавить более интересный штрих к вашему дисплею, добавив больше внимания определенным элементам вашего дизайна.

Контрастность

Обеспечение контраста поможет вам сделать акцент на товарах или дисплеях в вашем магазине. В конечном итоге вы не хотите, чтобы ваши клиенты терялись в море продуктов. Наличие центра внимания на ваших дисплеях поможет направить взгляд ваших клиентов на определенные продукты или разделы.

Выбор определенных цветовых схем может помочь повысить контрастность ваших дисплеев. Использование черного и белого, монохромных цветов или других контрастных цветов также может добавить привлекательности вашим дисплеям.

Белое пространство

Не каждый уголок или пространство в вашем магазине нужно заполнять дисплеями или товарами. Белое пространство или отрицательное пространство — важный компонент дизайна вашего магазина.

Белое пространство может в конечном итоге помочь выделить определенные дисплеи или продукты, добавив фокус на вашем дисплее и уменьшив беспорядок.При правильном использовании белое пространство дает вашему продукту дышать.

Примените этот принцип дизайна к витринам вашего магазина, в торговых точках и по всей торговой точке.

Гиганты розничной торговли, такие как Apple, настолько овладели искусством создания впечатлений в магазинах, что их магазины мгновенно узнаваемы во всем мире.

Apple также хорошо известна своим использованием белого пространства. Их минималистичные и современные витрины в магазинах красиво просты, с целью держать продукты в центре внимания, позволяя покупателям использовать и чувствовать их в процессе, не создавая беспорядка.

Unity

В конечном счете, всеобъемлющий элемент, который вам нужен в любом магазине, — это сплоченность. Создание единства между всеми вашими витринами, оформлением и дизайном сделает ваш магазин визуально единым для ваших клиентов и поможет вам оставаться на позиции бренда. Убедитесь, что все элементы дизайна, которые вы используете при создании магазина, соответствуют вашему бренду в целом. Вы можете найти отличный реквизит или аксессуары, но самое главное помнить о том, подходят ли они к вашему

5.Будьте смелыми

Цель состоит в том, чтобы создать дисплеи продуктов, которые заставят клиентов реагировать: сделав снимок и поделившись им в Instagram, взаимодействуя с продуктами и, в конечном итоге, покупая их. Для этого подумайте о том, чтобы проявить смелость в визуальном мерчандайзинге.

Вы только посмотрите, как бренд спортивной одежды Outdoor Voices проявил смелость, создав свой магазин в Новой Англии. Смелые, контрастные цвета и даже манекен для марафонского бега.

6. Играйте в тему вашего магазина

Когда дело доходит до дизайна витрины, важно помнить, что окно — лишь одна часть общего дизайна магазина; убедитесь, что он соответствует общему оформлению, стилю и бренду вашего магазина.

Возьмем, к примеру, магазин розничной торговли в Нью-Йорке и кафе «Субботний Нью-Йорк». Их название говорит само за себя: они продают одежду, вдохновленную культурой серфинга (и досками для серфинга). Их магазин в Мельбурне, Австралия, демонстрирует то, что делает их уникальными.

7. Направляйте клиентов по своему магазину

IKEA стала всемирным примером того, как направлять клиентов по своим магазинам. Их концепция, похожая на лабиринт, группирует продукты по жилому пространству и проводит покупателей по пути домой за покупками.

Вы когда-нибудь ходили в ИКЕА и выходили из магазина с большим количеством товаров, чем планировалось? Их концепция, похожая на путь, означает, что вы действительно не можете видеть, что будет дальше, внушая необходимость оставаться на курсе, собирая по пути больше предметов. В конечном итоге это вызывает чувство собственности над продуктами, уменьшая вероятность того, что вы откажетесь от них, прежде чем дойдете до денег.

Хотя у вас может не быть того же пространства или концепции, что и в IKEA, применяются те же правила. Группирование продуктов, имеющих схожую тему, упрощает навигацию по вашему магазину и позволяет покупателям просматривать по категориям и находить дополнительные покупки по пути.

8. Добавьте интересные вывески

Креативные вывески могут помочь вам четко сгруппировать и распределить ваши продукты по отделам, рассказать клиентам, как они сделаны, продемонстрировать рекламные акции и многое другое.

Просто посмотрите, как Allbirds использует вывески в магазинах, чтобы четко показать покупателям, к какой категории принадлежит их обувь. Это помогает покупателям быстро находить то, что им нужно, и сравнивать товары (к тому же они выглядят действительно здорово).

9. Групповые товары, которые обычно покупаются вместе

Один из способов улучшить качество обслуживания в магазине — это использовать ваши дисплеи для перекрестных продаж определенных продуктов.Используя точки продаж с возможностями отчетности, вы можете легко найти данные о том, какие продукты продавать и как расположить свои дисплеи.

С помощью отчета Commonly Bought Together компании Lightspeed Analytics вы можете искать различные комбинации продуктов, которые клиенты покупали в прошлом, что позволяет вам создать идеальную настройку дисплея, а также создать маркетинговую стратегию для торговой точки.

Перекрестный мерчандайзинг — отличный способ увеличить средний размер корзины ваших клиентов.Удобно размещая продукты, которые хорошо сочетаются друг с другом, вы значительно упрощаете их путь за покупками, а также даете им идеи, о которых они, возможно, не думали раньше.

Если у вас есть магазин одежды, убедитесь, что вы держите элементы одежды, изображенные на манекенах, в непосредственной близости, чтобы сделать процесс покупки максимально простым для покупателя. Вы также можете использовать вывески, чтобы дать покупателям представление о том, что покупать, или о том, какие аксессуары могут хорошо сочетаться с продуктом, на который они смотрят.

10.Регулярно обновляйте витрины товаров

Дизайн вашего магазина не должен оставаться прежним. Каждый раз, когда у вас появляется новый, заслуживающий внимания инвентарь или вы переходите из одного сезона в другой, вам следует подумать об обновлении мерчендайзинга, дисплеев, макета и вывесок вашего магазина.

Боб Фиббс, один из ведущих мировых экспертов в области розничной торговли, предлагает продавцам ежемесячно обновлять свои товарные витрины.

Времена меняются, и ваши клиенты тоже.Сохранение актуальности вашего магазина идет рука об руку с вашим дизайном, а также с тем, как и когда вы его обновляете. Создавая дизайн своего магазина, убедитесь, что вы выбрали то, что вы можете адаптировать со временем.

11. Идеи бюджетного дизайна

Конечно, есть миллион способов улучшить дизайн вашего магазина, но не у всех есть средства, необходимые для дорогостоящего капитального ремонта. Вот шесть стратегических идей, которые помогут вам украсить торговое пространство, не расходуя при этом свой бюджет.

Сделайте глубокую чистку

Половина покупателей избегает бизнеса, потому что снаружи он выглядел грязным.Это не означает, что вам нужно мыть передние окна, хотя это должно быть привычкой как минимум раз в две недели. Это означает глубокое копание и очистку менее заметных участков, таких как туалеты и под оборудованием.

Отрегулируйте освещение

Мы упоминали освещение ранее в этой статье, но оно также заслуживает упоминания здесь, потому что это такой быстрый и простой способ выделить ваши товары.

С возрастом луковицы могут излучать коричневатый свет, а не четкий бело-желтый свет.Потребители хорошо реагируют на яркий свет, потому что им легче оценить качество и цвет ваших товаров. Вот почему торговые центры всегда ярко освещены.

В целом, многие владельцы магазинов не обращают внимания на освещение. Огни Эдисона, верхнее освещение, точечное освещение и освещение дорожек — все это может использоваться для выделения определенных элементов и привлечения внимания к рекламным акциям. Это также может служить важным способом создания обстановки в вашем магазине.

Изучите нетрадиционные витрины с товарами

Измените способ демонстрации товаров, используя нетрадиционные варианты стеллажей.Подумайте о дубовых бочках из-под рома, одежде, выставленной вокруг старого велосипеда, или на полках бывших в употреблении.

Помните, что 25% всех малых предприятий терпят крах в течение первого года. Положительным моментом является то, что в любое время циркулирует множество розничных товаров и принадлежностей. Творчески подумайте о том, как вы можете использовать эти материалы в соответствии со своими потребностями в сфере мерчандайзинга. Даже если поначалу они не кажутся идеально подходящими, удивительно, на что способна немного изобретательности.

Создавайте простые лежачие полицейские

В розничной торговле лежачие полицейские предназначены именно для того, чтобы делать то, что они делают на дороге: замедлять вас.Небольшие столики и торговые стойки станут отличным помощником в вашем магазине. Создайте тему для каждой стойки и регулярно вращайте продукт на лежачих полицейских, чтобы поддерживать постоянный интерес.

Спроектируйте электрическую стену

Эффективная электрическая стена, традиционно размещаемая сразу справа от клиента, привлекает внимание. Разместите здесь свой избранный инвентарь, например, самые популярные предметы или последние стили.

Лучший визуальный мерчендайзинг уникален для вашего бренда

В конце концов, внешний вид вашего магазина будет полностью зависеть от ваших продуктов и вашего бренда, а также от того, как вы хотите общаться с покупателями.Найдите время, чтобы понять свой бренд и воплотить это в своем дизайне магазина. В конечном итоге вам нужно создать дизайн, который подходит именно вам.

Хотите узнать больше о том, как ваша торговая точка может повлиять на дизайн вашего магазина? Давай переписываться.

50 креативных идей для демонстрации и продвижения, которые превзойдут ваших конкурентов в розничной торговле

Ваша команда, как растущий бренд в сфере CPG, знает, что конкуренция может быть жесткой. Как бы высоко вы ни относились к другим брендам на своей полке, борьба за долю на рынке ведется изо всех сил.Покупатели будут тянуться либо к вашим товарам, либо к товарам ваших конкурентов, и ваша работа зависит от того, чтобы ваш бренд выиграл.

В этом посте мы подробно расскажем о 50 тактиках борьбы с конкуренцией, которые вы можете использовать, чтобы продать больше в момент покупки, от умных стратегий показа до советов по продвижению в магазине и т. Д. Но будьте осторожны: эти советы не являются кратчайшим путем к стремительному росту продаж. Вы не можете просто прокрутить эту страницу вниз с закрытыми глазами и продолжить то, на что остановится ваша мышь.

Управление розничной торговлей на основе данных

Что отличает ведущие бренды от конкурентов, так это то, что они обязуются использовать данные для принятия решений.Проще говоря, прежде чем предпринимать какие-либо действия в полевых условиях, они анализируют данные о производительности, чтобы определить возможности и выполнить наиболее эффективные действия. Принятие решений на основе данных — это не только более разумный способ работы, но и реальное влияние на чистую прибыль компании. Бренды могут потерять до 20% потенциальных продаж из-за плохой розничной торговли.

При принятии решения , какой метод демонстрации или продвижения торговли использовать, существует три типа данных об эффективности, которые вы можете использовать, чтобы определить, что будет наиболее эффективным:

  • Данные наблюдений — какие условия в магазине влияют на показатели продаж?
  • Activity Data — какие действия ваша команда предпринимает на местах для увеличения продаж?
  • Данные о продажах — какой объем товара вы убираете с полки?

С этими данными вы получите ценную информацию.Возможно, более холодные витрины помогут вам продать больше отдельных банок холодного пива, но наличие этой крышки для ваших шести банок имеет большее влияние на общие продажи. Единственный способ узнать об этом — это проанализировать три типа данных и действовать на основе информации, которую дает вам процесс. Это то, что движет успехом по-настоящему высокопроизводительного бизнеса.

Итак, пока вы просматриваете этот список идей, не выбирайте стратегию просто интуитивно. Настройте себя на успех сейчас и в будущем, став организацией, управляемой данными, а затем используйте этот список в качестве вдохновения, чтобы убедиться, что штрих-коды вашего бренда — это те, которые сканируются в кассе.

Найти дополнительные покрытия

Все просто. Чем больше облицовок и мест размещения ваша команда сможет обеспечить для ваших продуктов, тем больше вероятность, что покупатели увидят, заметят и, в конечном итоге, уберут ваш продукт с полки.

По словам доцента по маркетингу INSEAD Пьера Шандона, удвоение количества облицовок в магазине увеличивает вероятность того, что ваш бренд заметят почти на 30 процентов. Как это может повлиять на продажи? В среднем это рост продаж примерно на 10 процентов, а для новых брендов — до 67 процентов.

Итак, как ваша команда может получить эти облицовки? Попробуйте найти возможности (или предложить их реализовать) на таких дисплеях: большинство из этих идей довольно наглядны, поэтому не стесняйтесь проверить Slideshare ниже, чтобы увидеть наглядные примеры всех этих тактик!

Клипсы

Зажимы — это длинные полоски с вертикальными крючками, на которых держатся ваши товары. Использование зажимных полосок дает вам возможность размещать продукты на небольших участках полки за пределами вашего основного места размещения.

POS-ячейки

POS-корзины — это ведра, в которых ваши продукты хранятся на полу. Их лучше всего использовать для поощрения импульсных покупок рядом с реестром.

Наколенники

Коленные молотки — это мобильные тележки для демонстрации, которые размещаются под прилавками. Это отличный способ создать больше облицовки в местах с интенсивным движением.

Охладители расширителей

Cooler Extenders — это стойки, размещаемые под дисплеями кулеров. Если ваши продукты хорошо сочетаются с охлажденными продуктами, охладители открывают возможности для кросс-мерчендайзинга.

Тематические дисплеи

Создавайте дисплеи на основе праздников и событий, чтобы привлечь клиентов и соответствовать их интересам.

Аутригеры

Эти стеллажи устанавливаются поверх стандартной гондолы розничного продавца и обеспечивают дополнительную облицовку.

Дисплеи PDQ

Дисплеи «Pretty Darn Quick» представляют собой картонные коробки, в которые предварительно загружена продукция. Они могут появиться везде, где есть место, и практически не требуют обслуживания от продавца.

Боковые стеки

Эти заглушки устанавливаются в конце стандартной гондолы, расширяя проход и создавая новые облицовки.

Стенки ламелей

Стенки с планками — это тип дисплея, в котором вместо отверстий для колышков используются планки. Хотя для их установки требуется специальное оборудование, планочные стены предлагают уникальные возможности для дисплеев.

Дисплеи для одного продукта

Они сосредотачивают внимание зрителя только на одном флагманском продукте. Иногда отказ от выбора и использование всего лишь одного предмета может помочь вдохновить на покупку.

Охладители функций
Кулеры

привлекают дополнительное внимание к вашим продуктам и сохраняют их свежими и готовыми к употреблению.

Дисплеи с торцевыми крышками

Продукты в торцевых крышках часто продаются быстрее, чем в проходах, потому что покупатели видят их первыми.

Гофрированные автономные дисплеи
Бренды

могут загружать эти картонные башни товарами, получая дополнительную облицовку в любом месте магазина.

Островные дисплеи

Островные витрины располагаются на полу и открыты со всех четырех сторон, что делает продукцию доступной и видимой.

Дисплеи крыла

Дисплеи крыла выступают из торцевых крышек.Создание дисплеев на крыльях — это очевидный способ найти место на торцевой крышке, даже если эти облицовки уже проданы.

Аллея действий

Также известное как «гоночная трасса», кольцо вокруг магазина является самым большим проходом и привлекает наибольшее количество посетителей из любого места в магазине.

Доска грифельная

Этот классический тип витрины предназначен для вывешивания продуктов на полке. Пегборды отлично подходят для продуктов, которым трудно самостоятельно стоять на полке.

Цветные дисплеи

Попробуйте построить дисплеи с использованием нескольких ярких цветов. Они выделяются (и делают ваши продукты популярнее) лучше, чем загруженные сложные дисплеи.

Конкурсы розничных торговцев

Розничные конкурсы или розыгрыши призов побуждают розничных продавцов предлагать вам отличные места для размещения или дополнительные демонстрации бесплатных продуктов, вывесок или товаров.

Вот наглядное руководство, которое поможет понять эти идеи в контексте!

Помогите покупателям найти ваш продукт

Хотя получение вторичного размещения всегда является хорошей победой для вашего бренда, это не всегда вариант.Розничные торговцы могут строго придерживаться того, сколько облицовок они выделяют для каждой категории, и могут не сдвинуться с места, когда дело доходит до добавления новых дисплеев на их этаж. Если вы не можете получить дополнительную облицовку, вы все равно можете существенно повлиять на продажи, убедившись, что название вашего бренда появляется повсюду в магазине, даже если ваш реальный продукт этого не делает.

От креативных маркетинговых уловок до проверенного временем оборудования для мерчандайзинга — вот полный сборник способов, которыми вы можете доминировать в своей категории и привлекать покупателей к вашему продукту на полке.

Объявления о прогулках

Воспользуйтесь преимуществами своей команды продаж в полевых условиях! Вооружите их фирменной экипировкой, которую они могут носить в магазине, чтобы распространять узнаваемость бренда.

Дисплеи для улицы

Показ ваших товаров возле парковок или подъездов может вывести ваш бренд на первое место в списках покупателей еще до того, как они увидят ваших конкурентов.

Корзина объявлений

Использование тележек для покупок для рекламы вашего продукта ставит ваш бренд в центр внимания, пока люди ходят по магазину.

Кросс-мерчандайзинг

Объединение ваших продуктов с другими аналогичными товарами — отличный способ повысить продажи и сделать выбор вашего бренда более удобным для покупателей, чем у конкурентов.

Ботильоны на шесте

Pole Toppers — это вертикальные приспособления, на которых крепятся знаки POS. Они привлекают внимание и могут быть замечены через магазин, направляя покупателей к вашему проходу.

Заголовочные карточки

Эти знаки размещаются на верхней части ваших дисплеев в магазине и могут помочь отличить ваш бренд от аналогичных товаров поблизости на полке.

Всплывающие окна с уведомлением о ценах

Эти картонные вывески объявляют о специальных акциях и распродажах. Лучшая часть? Вы можете разместить их в любом месте магазина (если у вас есть разрешение), чтобы привлечь покупателей, которые, возможно, еще не ищут ваш бренд на полке.

Фирменные фотобудки

Будь то в конце прохода, в задней части магазина или за столом для мероприятий, предоставление покупателям забавного фона и реквизита для фотографирования — интересный способ выделиться среди конкурентов.

Подарки
Розыгрыши

и розыгрыши подарков могут привлечь внимание к вашему бренду. Упростите регистрацию с помощью киоска или ящика для сбора в магазинах.

Интерактивные цифровые дисплеи

Сделайте цифровой шаг вперед и дайте покупателям возможность взаимодействовать с вашим брендом. Пример: викторины, фотографии и игры.

Цифровые дисплеи

Хотите действительно затмить своих конкурентов? Цифровые дисплеи привлекают покупателей к вашей полке. Кроме того, их легко обновлять по мере изменения продуктов и предложений.

Потолочные вешалки

Не во всех магазинах разрешается вешать вывески на потолок, но при этом можно не только выкрикивать название вашего бренда, но и направлять покупателей к вашему проходу.

Оконные баннеры

Размещение вывесок на витринах может дать вашему бренду преимущество, так как ваше имя запомнится покупателям еще до того, как они попадут на полку.

Встречные карты

Используйте всплывающие подсказки, чтобы дать покупателям больше информации о вашем бренде. Они особенно эффективны во время рекламных акций и мероприятий, когда у вас настроено отображение стола.

Влияние на покупку в магазине

Независимо от того, занимаете ли вы дополнительные места размещения или водите покупателей к вашей полке с баннерами и вывесками по всему магазину, владение точкой покупки имеет решающее значение для превращения взглядов покупателей в реальные продажи. К сожалению, две из наиболее обсуждаемых тактик — корректировка стратегии ценообразования вашего бренда или изменение дизайна упаковки — часто находятся вне вашего контроля, по крайней мере, в краткосрочной перспективе.

Однако у менеджера по продажам есть множество способов побудить покупателей протянуть руку помощи и положить ваш продукт в корзину на уровне полки:

Бонусные пакеты

Если конкурент набирает силу в вашей категории, попробуйте увеличить объемы вашей продукции по той же цене.

Наборы продуктов

Для удобства упакуйте два продукта вместе. Это также отличный способ представить новые продукты в «размерах выборки» текущим бестселлерам.

Сканы Snapchat

Snapchat позволяет легко общаться с покупателями. Просто добавьте свой QR-код Snapchat на свой дисплей, и покупатели смогут сразу же добавить ваш бренд!

Звездная сила

Поддержка знаменитостей может иметь большое значение. Хорошо, возможно, вы не сможете убедить Ричарда Шермана выразить вам вотум доверия, но поиск кого-то из местных может помочь при входе в новый магазин или регион.

Дегустационные тесты

Соревнуйтесь с конкурентами. Слепые тесты вкуса дают вашему продукту шанс засиять и, возможно, потеснить постоянных клиентов ваших конкурентов.

Выборочные события

Sampling Events побуждают клиентов попробовать ваши продукты перед покупкой. Поддерживайте крупные сделки, отправляя послов брендов, чтобы они бесплатно раздавали ваши продукты.

Обвесы

Подвесьте крючки, чтобы привлечь внимание и заставить ваши продукты появляться на полке.Данглеры отлично подходят для информирования покупателей о ваших преимуществах или привлечения внимания к активным предложениям и рекламным акциям.

Купоны производителя

Независимо от того, где ваши клиенты делают покупки, купон производителя может побудить их выбрать ваши продукты, а не продукты конкурентов.

купонов социальных сетей

Используйте эксклюзивные коды скидок, чтобы мотивировать своих поклонников совершать покупки в магазине.

Мгновенный обмен на купоны

IRC аналогичны стандартным продажам в том смысле, что скидка взимается сразу в реестре, но наличие отдельного купона на пакете делает сделку более эксклюзивной.

Подушечки отрывные

Дайте покупателям возможность забрать рецепт, купон или совет по приготовлению пищи, добавив отрывную подушечку к вашей витрине или промо-киоску.

Полка для прыжков

Эти полочные дисплеи занимают соседнее место, чтобы показать бренд.

Говорящие с полками

Shelf Talkers привлекают внимание и добавляют дополнительную информацию на ваш дисплей. Используйте это пространство, чтобы выделить преимущества или человеческий аспект вашего бренда.

Состав

Ваши ингредиенты лучше, чем у конкурентов? Сделайте это известным! Будь то на упаковке, на мероприятии, посвященном отбору образцов, или на витрине, выделение ингредиентов повышает лояльность покупателей.

Освещение

Будь то витрина где-нибудь в магазине или рядом с вашим продуктом на полке, установите подсветку, которая сделает ваши продукты привлекательными.

Мерчандайзинг

Наличие аккуратных дисплеев может показаться небольшой задачей, но она имеет большое значение для создания имиджа вашего бренда. У некоторых брендов торговые представители поправляют полки при каждом посещении.

Уровни запасов

Даже преданным фанатам ничего не остается, как выбрать другой бренд, когда ваше место на полке пусто.

Сделайте это!

Иметь все эти идеи — это одно, но реализовать их может быть непросто. Подумайте об этом: каждый бренд хотел бы иметь немного дополнительного места на полке или иметь один из немногих оконных баннеров, видимых со стоянки. Но на самом деле только несколько избранных брендов выиграют эти места. Именно здесь профессионально обученная команда продаж может иметь огромное значение. Чтобы узнать, как Tom First работал с розничными торговцами после основания Nantucket Nectars, посмотрите видео ниже! Или прочтите сообщение в блоге здесь.

Обмен: Строительный магазин

Регистрационный номер
2011/2,5

Название
Строительный магазин

Художник (ы)
Беренис Эбботт

Национальность художника
Американец (Северная Америка)

Дата создания объекта
1938


1938

900 Средний и поддерживающий
желатиново-серебряный отпечаток на бумаге

Размеры
10 1/2 дюйма x 13 3/8 дюйма (26.67 см x 33,97 см)

Кредитная линия
Дар Максин и Лоуренс К. Снайдер

Копия этикетки
Недавние приобретения: выбор кураторов, часть I, 12 ноября 2011 г. — 18 марта 2012 г.
Беренис Эбботт
United Штаты, 1898–1991
Строительный магазин, 316-318 Бауэри на Бликер-стрит,
Нью-Йорк из Меняющегося Нью-Йорка
1938
Серебряный отпечаток желатина
Дар Ларри и Максин Снайдер

Тема сообщения
На этом виде спереди В хозяйственном магазине Вест-Виллидж Беренис Эбботт выровняла рамку картины с прямоугольной формой окна с изображением товаров, которые выливаются на тротуар.Вывеска магазина, которая проходит вдоль верхнего края изображения, перекликается с полосой тротуара внизу, еще больше сжимая отдельные инструменты в стену из недифференцированных объектов, отсортированных по типу. Такая обрезка сглаживает восприятие глубины изображения, придавая этим повседневным потребительским товарам декоративный ритм, противоречащий их утилитарному назначению.

Физическое описание
Вид на витрину хозяйственного магазина с набором инструментов и других объектов в витрине и отображаемой на тротуаре перед магазином.

Классификация первичных объектов
Фотография

Зона коллекции
Фотография

Права
Если вы заинтересованы в использовании изображения для публикации, посетите http://umma.umich.edu/request-image для получения дополнительной информации и заполнения онлайн-формы запроса прав на изображения и воспроизведение.

Ключевые слова
документальная фотография
хозяйственные магазины
продажи
магазинов
инструментов

Поиск эффективных стратегий мерчандайзинга

Чтобы просмотреть эту историю в формате PDF, щелкните здесь.

Когда дело доходит до мерчандайзинга в магазине, не всегда можно следовать учебнику. Клиенты не всегда смотрят на то, что вы хотите им продать, поэтому иногда нужно проявить творческий подход, чтобы они услышали сообщение.

Именно это и происходит в компании T&M Hardware and Rental, пять офисов которой находятся в Пенсильвании и одно в Огайо. Каждое место уникально, и они варьируются от стандартных современных торговых площадей до небольших торговых площадей, встроенных в старые здания. Каждое здание представляет собой собственный набор задач по мерчандайзингу.

Розничная торговля оборудованием посетил три из этих точек, чтобы увидеть, как сотрудники переработали стандартные методы мерчандайзинга для увеличения продаж. Независимо от формы и размера вашего здания или сложности мерчандайзинга, идеи сотрудников T&M могут помочь вам найти некоторые решения.

Создание новых покупательских привычек

Расположение магазина: Harmony, Пенсильвания. В здании площадью 11 000 квадратных футов, построенном для современной розничной торговли, это экспонат владельца Тима и Мэри Пост.Он расположен у главной автомагистрали рядом с торговым районом и привлекает как подрядчиков, так и потребителей.

Задача: В прошлом году Скотт Пост, менеджер по продажам и аренде компании, представил сотрудникам цель продаж для всей компании: добавляйте один дополнительный доллар к каждой транзакции и добавляйте одну дополнительную транзакцию в час. Достижение этой цели потребовало поиска новых способов сбыта товаров.

Бекки Гислер, служба поддержки компании, решает эту задачу, наблюдая за тем, как покупатели совершают покупки.Она заметила, что, входя в магазин, покупатели, казалось, игнорировали первую треть магазина. «Никто не смотрел налево, направо и не сбавлял скорость. Как будто на них были наложены шоры », — говорит она. Люди приходили в магазин и направлялись прямо к нужным товарам, вместо того, чтобы замечать те другие товары, которых могло не быть в их списке.

Она хотела исправить еще кое-что: «Я заметила, что женщин-покупателей очень не хватает. Соотношение мужчин и женщин было примерно 10: 2 », — говорит она.«Одна из моих целей — увеличить продажи среди женщин-покупателей».

Стратегия: Гислер хочет, чтобы клиенты начинали делать покупки, как только они входят в парадную дверь, собирая импульсивные товары и увеличивая объем своих транзакций. Для покупательниц, которые приходят в магазин, она хочет иметь предметы декора и подарки для дома. Но поскольку магазин еще не известен этими товарами, она использует свои навыки мерчандайзинга, чтобы изменить этот имидж. Ее стратегия включает в себя как серьезные изменения внешнего вида магазина, так и некоторые незначительные изменения.

Посмотреть под другим углом .
Если покупатели, идущие в магазин, смотрят прямо перед собой и сосредотачиваются на том, что они пришли купить, то, скорее всего, они пропустят проходы по обе стороны от двери. Чтобы прервать это туннельное зрение, Гислер установил первые две крышки магазина под небольшим углом, чтобы они смотрели на покупателей, как только они входят. «Это дает нашим покупателям больше шансов увидеть то, что они иначе могли бы пропустить» она сказала. Пространство за угловой крышкой дает ей возможность размещать элементы, связанные с тем, что отображается на дисплее.

Создайте открытое пространство.
В то время как с одной стороны входной двери Гислер наклонила заглушки, чтобы привлечь внимание покупателей, с другой стороны она использовала другую тактику. Там было слишком много полок, и большинство покупателей не обращали на это внимания. Хотя важно максимально увеличить площадь магазина, хороший мерчендайзинг не обязательно связан с тем, сколько товара поместится в магазине, а скорее в том, как привлечь внимание покупателей к тому, что там есть.А иногда лучше меньше, да лучше. Если покупатели собирались остановиться и сделать покупки в передней части магазина, Гислер рекомендовал открыть пространство, чтобы привлечь их.

Она убрала ряд стеллажей из отдела товаров для отдыха и занятий спортом на открытом воздухе, который расположен в передней части магазина, создав небольшой проход для электричества. Теперь в проходе с электроприводом есть место для демонстрации грилей, а открытое пространство создает большую видимость продуктов в окружающих гондолах.

Чтобы еще больше заработать на этом пространстве, Гислер использует эту площадь для усиления торговых марок спортивных товаров, которые продаются в магазине, в том числе Yeti, Carhartt и Weber.Дисплеи продуктов с большим количеством брендов и указатели поставщиков помогают установить, что T&M Hardware and Rental является местом для размещения торговых марок.

Создайте уникальную торговую зону.
В поисках ниши, которая способствовала бы увеличению посещаемости магазинов, особенно среди женщин-покупателей, Гислер обратилась к предметам домашнего декора и подаркам. Но проблема в том, что до этого момента магазин не был местом для покупки этих товаров.

Для продажи она полагается на импульс и вдохновение.Чтобы облегчить импульсивную часть продажи, Гислер разместил категорию в передней части магазина, чтобы ее легко могли увидеть покупатели. Чтобы вдохновить их на импульсивную покупку, она создала уникальное торговое пространство с красочными и креативными товарами.

Например, она заменила стандартные стеллажи некоторыми уникальными столами, имеющими более винтажный вид. «Мы сделали этот район похожим на сувенирный магазин», — говорит она. «Это выглядит более привлекательно, чем просто стандартный мерчандайзинг.Я чувствую, что это то место, где покупатели захотят остановиться и посмотреть ».

Она держит цену на большинство из этих предметов ниже 20 долларов, так как это кажется идеальным диапазоном для импульсивной покупки. Если покупатели не ищут что-то для себя, скорее всего, они купят подарок. Как и в отделе спортивных товаров, расположенном рядом с ним, отход от типичных 7-футовых стеллажей означает, что здесь есть открытое пространство, поэтому покупатели с большей вероятностью это заметят.

Небольшие изменения приносят большую прибыль.
 Не все изменения в магазине Harmony были значительными; небольшие изменения или украшения также оказали большое влияние. Например, во всех магазинах T&M Hardware and Rental доска за дисплеями окрашена в коричневый цвет.

«Товар появляется на темном фоне, а не на стандартном белом фоне», — говорит Саманта Пост, менеджер по маркетингу и персоналу магазина. «Ваш глаз с большей вероятностью поймает товар на крючке или полке».

Покрасочный цех — еще одна сфера, которой в прошлом году уделялось много внимания.Пост и ее команда отреставрировали его, установив новый счетчик краски и новые вывески. Затем, чтобы добавить немного веселья, они повесили крышки банок с краской, выкрашенные в разные цвета, вдоль нижней части вывески отдела красок. «Это немного развлекает и привлекает клиентов, чтобы увидеть, что там происходит», — говорит Пост.

Прервать клиента

Расположение магазина: Bellevue, Пенсильвания. В этом очаровательном районе Питтсбурга чувствуется атмосфера маленького городка с молодой городской демографией.Многие покупатели приходят в магазин пешком или на общественном транспорте.

Задание: В этом здании уже был хозяйственный магазин, когда его купили Почты. Старое здание в городской зоне, оно имеет два уровня, и сначала посетители, идущие в дверь, видят лестницу, ведущую на нижний уровень. Лестница исключает возможность прохода с электроприводом, и, следовательно, в магазине нет места для традиционных торцевых крышек или дисплеев поддонов. Внизу потолок низкий, а переборка в архитектуре затрудняет размещение стандартной планограммы продавца.Также есть слепые зоны вне нормального потока трафика, которые клиенты часто пропускают.

Стратегия: Саманта Пост управляет маркетингом и человеческими ресурсами для всей компании, но также проводит большую часть своего времени в офисе Bellevue. Поскольку она и сотрудники преодолевают ограничения, связанные с планировкой магазина, она говорит, что полезно наблюдать за покупателями, когда они делают покупки в магазине. Каковы их обычные схемы движения? Какие районы магазина привлекают больше всего посетителей? Какие области игнорируются? Она и ее сотрудники разработали стратегию, направленную на создание возможностей для покупки импульсивных товаров и поиск способов отвлечь покупателей от их обычных покупательских привычек.

Поощряйте импульсивное поведение.
Пожалуй, самая большая проблема с планировкой магазина в Bellevue — это лестница прямо перед дверью. В качестве решения Post заполняет переднюю часть магазина и пространство вокруг лестницы импульсными предметами, например, спортивной одеждой для Pittsburgh Steelers. Размещение нескольких ниш и уникальных предметов в одном, хорошо заметном месте решает и другую проблему. Учитывая планировку торгового зала, использование традиционных торцевых крышек и стендов для поддонов нецелесообразно.Вместо этого Post использует фасадную часть магазина для продуктов, которые в противном случае могли бы быть размещены на таких типах мерчандайзеров.

Еще одно эффективное место для отображения импульсов — возле ключевой машины. Пока покупатели стоят в ожидании изготовления ключа, они просматривают мусорную корзину, полную товаров со скидкой. «Практически каждому требуется минута, чтобы порыться в нем», — говорит она. «Все продается по цене 1,49 доллара США, так что это простой способ увеличить объем транзакции».

Сотрудники говорят мерчендайзерам.
Наличие импульсивных товаров — это только половина плана Post по их продаже. Она поощряет сотрудников ускорять продажу.

Например, поскольку сантехника — один из самых популярных отделов ее магазина, одним из самых распространенных дополнительных товаров является лента для труб. «У нас всегда есть это на передней кассовой стойке. Это все равно, что пойти на почту, когда всегда спрашивают, нужно ли покупать марки. Если кто-то работает над проектом водопровода, мы всегда спрашиваем его, нужна ли им трубная лента », — говорит она.Хотя это небольшая распродажа, каждый лишний доллар складывается. Она говорит, что обучение сотрудников является важным дополнением к мерчендайзингу, потому что им нужно знать, какие дополнительные элементы следует предлагать для каждого проекта.

По этой причине Post уделяет особое внимание обучению кассиров. «Мы называем кассиров нашими помощниками по маркетингу», — говорит она. «Это человек, с которым будет взаимодействовать каждый клиент, и обычно первый и последний сотрудник, которого они видят». Важно, чтобы кассиры знали, где находится все в магазине, и имели как можно больше знаний о продуктах и ​​проектах.Если клиент приходит к кассе и забыл забрать предмет, важный для проекта, кассир должен иметь возможность предложить необходимые дополнительные предметы.

Пожалуйста, прервите клиента.
«У большинства покупателей закрыты шоры, когда они входят в магазин и выходят из него», — говорит Пост. «Они сосредоточены только на том предмете, который пришли покупать. Поэтому мы сосредоточились на том, чтобы прерывать их путь, чтобы напоминать им о чем-то еще, что им может понадобиться «.

Ее любимый пример — гигантская витрина M&M с конфетами в ассортименте.Она поставила его в углу некоторых из наиболее посещаемых проходов в магазине, и покупатели стали складывать шоколадные батончики в свои корзины для покупок. Хотя эти покупатели, возможно, изначально не думали о еде, Пост говорит, что сила внушения может привести к импульсным продажам. Этот простой мерчендайзер стал одним из самых эффективных импульсных дисплеев в магазине.

Post также работает над тем, чтобы перебивать людей, которые еще не заходили в магазин. Поскольку он находится на оживленной городской улице с множеством прохожих, Пост использует это в своих интересах, превращая пространство перед магазином на тротуаре в полезное пространство для товаров.С некоторыми стеллажами и стеллажами снаружи пространство на тротуаре представляет собой зону для импульсных товаров, что помогает привлечь больше покупателей в магазин.

«Используйте дисплей как прерыватель», — говорит она. «Накапливайте что-то там, где люди не ожидают этого увидеть, и они с большей вероятностью будут действовать импульсивно. Вы только что напомнили им о том, о чем они забыли, что им нужно.

Перекрестный мерчандайзинг также предназначен для товаров назначения.
Работа магазина в тесноте, где нет места для традиционных проходов с электропитанием или торцевых крышек, означает, что Post должна найти способы привлечь покупателей во все части магазина, а не только в их любимые места.Кросс-мерчандайзинг — ценный инструмент.

Хорошим примером является отдел посуды. Он находится в комнате сбоку от основного торгового зала, вне обычного потока посетителей, поэтому большинство клиентов проходят мимо него.

«Похоже, предметы домашнего обихода — это та область, о которой никто не знает», — говорит она. «Итак, мы поместили туда некоторые предметы назначения, которые обычно находятся в другом отделе, но также имеют косвенное отношение к предметам домашнего обихода. Это помогает привлечь клиентов в этот район ».

Например, в то время как ползунки для мебельного пола могут хорошо подходить для отдела оборудования, Пост помещает некоторые из них в предметы домашнего обихода.Когда покупатели ищут этот товар, сотрудники отправляют их в отдел товаров для дома, чтобы у них была возможность найти другие товары, которые они, возможно, не знали в магазине.

Фактически, учитывая ограниченное пространство в магазине, она обнаруживает, что у нее часто нет места для отображения полной планограммы в одном месте. Внизу она ограничена низким потолком, балками и столбами, которые занимают ценное пространство. Поэтому, когда пришло время настроить планограмму, Post пришлось бы кое-что изменить.

Обычно она решает проблему, удаляя двойные облицовки, используя ленты с зажимами для некоторых предметов или подвешивая их на столбах или балках, заполняющих пространство. Но она также кладет некоторые из этих товаров в разные зоны магазина, что позволяет ей иметь в наличии полный ассортимент товаров, но при этом предоставляет некоторые возможности для кросс-мерчендайзинга для этих товаров.

Решения для переполненных пространств

Расположение магазина: Ellwood City, Пенсильвания. Это первый магазин, купленный Почтой в 1991 году.Город является сельским, и большую часть клиентской базы составляют фермеры. На складе за зданием находится множество предметов аренды, используемых во всех местах.

Задача: Торговый зал в Элвуд-Сити длинный и узкий. Сзади есть расширение с рыболовным снаряжением и товарами для домашних животных, а также с основной категорией аренды. Но главная проблема для менеджера магазина Стива Лемански — найти способы использовать ограниченное пространство магазина для хранения большего количества товаров.Торговый зал также предлагает несколько возможностей для традиционных импульсных мерчандайзеров, таких как крышки, мусорные баки или оптовые витрины. Он не хочет тратить впустую площадь, но также не хочет, чтобы в магазине было слишком тесно.

Стратегия: Когда Лемански думает о стимулировании продаж с помощью мерчандайзинга, он полагается на свое творчество. До прихода в T&M он работал как в Home Depot, так и в Lowe’s, поэтому привык работать с пространством большой коробки. Его стратегия в отношении магазина Ellwood направлена ​​на стимулирование импульсных продаж и использование творческих способностей своих сотрудников.

Разрежьте тесноту узкими полками.
Рядом с фасадом магазина Лемански хотел найти способ увеличить свою полку, а также продвигать свой отдел товаров для дома и некоторые сезонные товары. Поскольку в той области, которую он имел в виду, не хватало места для традиционных розничных стеллажей, он установил два смежных ряда узких открытых металлических стеллажей, которые обычно продаются для домашнего использования. У него есть как предметы домашнего обихода, такие как кухонные сумки, так и сезонные товары, такие как портативные обогреватели.«Полки неглубокие и не занимают столько места, как обычная гондола, но на них все же можно разместить много товаров», — говорит он. «Я могу эффективно использовать то, что в противном случае было мертвым пространством. Это позволило нам разместить еще 40 погонных футов товаров в передней части магазина ».

Поскольку полки находятся рядом с фасадом магазина, каждый покупатель их увидит. Большинство товаров на этих полках — это те товары, которые покупатели не ожидали увидеть в его хозяйственном магазине, что дает им новую причину вернуться.

У ваших сотрудников есть талант.
Лемански тоже не пытается придумывать все хорошие идеи самостоятельно. Он призывает своих сотрудников вносить свой вклад. Одна из его сотрудников, например, использует свое творчество для создания уникальных ламп, которые Лемански стратегически размещает на видных местах, чтобы привлечь внимание покупателей. Обычно это проекты, вдохновленные Pinterest, которые клиентам легко воспроизвести или даже купить.

Сотрудники

также предложили свои идеи по улучшению дисплеев, будь то творческое оформление продуктов или декоративные мотивы, дополняющие продукты.

«Я призываю наших сотрудников рассказывать мне обо всех хороших идеях, которые у них есть», — говорит он. Хотя он не всегда может использовать чужие, он пытается создать среду, которая поддерживает творчество. «Если я открыт для их предложений, они тоже будут в восторге от того, что они делают».

В прошлом году сотрудники пришли в восторг, когда Лемански и менеджер из другого офиса T&M Hardware and Rental создали дружеское соревнование между сотрудниками двух магазинов. Каждый менеджер установил детекторы дыма возле стойки регистрации и попросил своих сотрудников продать больше, чем в другом магазине.Вместо того, чтобы полагаться на творческий подход, они полагались на свои собственные навыки продаж.

«Сотрудникам это очень понравилось, — говорит Лемански. «Они звонили в другой магазин в течение дня, чтобы узнать, сколько они продали. Они стали довольно конкурентоспособными. Но они также научились задавать клиентам простые вопросы, например: «Когда вы в последний раз тестировали свой детектор дыма?», Чтобы напомнить им, что им может понадобиться новый. Мы продали много детекторов ».

Будь то предложение дополнительных продаж или обеспечение клиентов всем необходимым для проекта, правильное обучение имеет важное значение.Навыки мерчандайзинга и продажи идут рука об руку. С небольшим поощрением сотрудники могут найти новые способы не просто продавать товары, но и поговорить с покупателями о продаже.

Если они это увидят, они захотят это.
Зайдите в магазин T&M в Эллвуд-Сити, и вы сразу увидите много цветных и привлекающих внимание предметов, которые заставят вас остановиться, чтобы посмотреть. Подобно тому, с чем столкнулся Post в локации Bellevue, перед Лемански стоит задача найти способ стимулировать импульсивные покупки, не имея места для традиционных торцевых крышек или массовых дисплеев.Он преодолевает препятствие, используя переднюю часть магазина, чтобы показать покупателям новые или сезонные товары.

Для начала он кладет несколько предметов импульсного типа на кассовый стол и перед ним. Хотя у него есть закуски — всегда подходящие для этой части магазина, — он также предлагает некоторые предметы первой необходимости, например, незамерзающие, о которых покупатели, возможно, забыли.

Также в передней части магазина Лемански использует роликовые стеллажи для товаров, которые он хочет продвигать на пути посетителей, входящих в магазин.Так как яркие цвета привлекают внимание, это хорошее место для его предметов декора газона и садового двора.

Когда у него заканчивается место на полу, он находит место на потолке. Подвешенные к потолку дворовые флаги делают их видимыми для посетителей.

Лучший маркетинг в момент покупки

Розничная точка покупки представляет собой время и место, в котором все элементы продажи — потребитель, деньги и продукт — объединяются.Используя различные средства связи, включая дисплеи, упаковку, рекламные акции, рекламу в магазине и продавцов, в момент покупки (POP) маркетолог надеется повлиять на решение потребителя о покупке.

Отчасти из-за разнообразия доступных средств связи и отчасти потому, что эффективные программы POP могут помочь в борьбе за поддержку розничных продавцов, маркетологам необходимо тщательно управлять своими программами POP, чтобы гарантировать, что и розничные торговцы, и потребители увидят последовательность и координацию в программах. а не путаница и противоречие.Недавние примеры инновационных, хорошо управляемых программ POP включают:

  • Электронный информационный центр розничной торговли Atari (ERIC), компьютеризированный дисплей, установленный в более чем 500 магазинах и предназначенный для помощи в продаже компьютеров. Домашний компьютер Atari 800, подключенный к проигрывателю видеодисков, задает ряд вопросов, чтобы помочь розничному продавцу определить уровень компьютерных возможностей клиента и потребности в продукции. Затем ERIC включает видеодиск, который воспроизводит наиболее подходящие из 13 сообщений на основе входных данных клиента. 1
  • Дисковая камера Kodak, выпущенная на рынок в мае 1982 года. Вращающийся дисплей представляет потребителю историю диска без помощи продавца. В дополнение к дисплею, программа POP включала средства мерчандайзинга, тренинги по продажам и встречи для персонала розничных магазинов, дисплеи для фильмов и диспенсеры, гигантские мультфильмы из фильмов, оконные ленты, пуговицы на лацканах и карты для кассовых аппаратов. 2
  • Вечеринки с вином и сыром в демонстрационном зале Ford Motor Company, начатые в Далласе и Сан-Диего в 1982 году, чтобы обеспечить «более удобный процесс покупки [автомобилей] для женщин» и отреагировать на тот факт, что 40% покупок новых автомобилей ( оценивается в 35 миллиардов долларов) в настоящее время производятся женщинами.Автосалон традиционно был неудобной средой для женщин, которым продавцы часто покровительствовали или подавляли техническими деталями. Мероприятия в выставочном зале представляют собой попытку управлять точкой покупки для привлечения все более важного сегмента клиентов. 3

Инновационное управление точкой покупки применяется к широкому кругу категорий потребительских товаров, в том числе:

  • Конфеты, жевательная резинка и журналы, большая часть продаж которых зависит от импульсивных покупок.
  • Персональные компьютеры и другие новые технические продукты, требующие демонстрации в магазине.
  • Колготки и витамины, которые, поскольку они включают в себя несколько позиций в каждой линейке бренда, должны быть особенно четко представлены потребителю и эффективно храниться.
  • Техника для газонов и сада, которая продается через несколько типов розничных продавцов, для каждого из которых требуется своя программа POP.
  • Алкогольные напитки и табак, реклама которых запрещена в некоторых СМИ.
  • Автомобили и другие зрелые дорогостоящие товары, обычно связанные с интенсивными личными продажами.

Мы полагаем, что расходы производителей потребительских товаров на POP-коммуникации увеличатся, и что маркетологи, которые могут хорошо управлять событиями в точке покупки, могут получить конкурентное преимущество. В этой статье мы рассмотрим, почему управление точкой покупки становится все более важным, роли каждого элемента коммуникационного микса POP и то, как маркетологи потребительских товаров могут улучшить управление точкой покупки.

Новая важность POP

Расходы на POP приобретают все большее значение для маркетологов по трем причинам. Во-первых, они часто оказываются более продуктивными, чем расходы на рекламу и продвижение. Во-вторых, снижение поддержки продаж на уровне магазинов стимулирует интерес розничных продавцов к программам производителей товаров для POP. В-третьих, изменения в покупательских моделях и ожиданиях потребителей, наряду с ростом импульсивных покупок, означают, что точка покупки играет более важную роль в принятии решений потребителями, чем когда-либо прежде.

По тем же причинам розничные торговцы становятся все более восприимчивыми к предложениям производителей по программам мерчендайзинга POP. Даже магазины K Mart, которые давно были закрыты для торговых представителей производителей, теперь позволяют им устанавливать дисплеи и предлагать планограммы. Однако хрупкий баланс сил между производителем и торговлей таков, что розничные торговцы не откажутся сразу от контроля над СОЗ, особенно в то время, когда его важность растет. Более того, давление на розничных торговцев, заставляющих их занять выгодные позиции, чтобы выжить, усиливает их решимость контролировать планировку магазинов, распределение площадей и мерчандайзинг POP.

Следовательно, в то время как их интерес к программам POP производителей растет, розничные торговцы становятся более избирательными, чем когда-то, и начинают вводить ограничения, такие как ограничение высоты дисплеев, чтобы сохранить перспективу в каждом отделе и в каждом из них. пол. Чтобы поддерживать единообразие форматов магазинов и воспользоваться оптовыми скидками, Sears, Roebuck and Company недавно централизовали все заказы на оборудование в штаб-квартире.

Повышение производительности связи

Маркетологи внимательно изучают альтернативы и дополнения к медийной рекламе, стоимость которой с 1968 года выросла примерно в три раза.Программы POP не могут заменить медийную рекламу, и их не так легко контролировать в магазине, поскольку они реализуются на чужой территории. Однако они могут укрепить и напомнить потребителям о рекламных сообщениях, которые они видели перед входом в магазин. Программы POP помогают повысить производительность следующим образом:

Низкая стоимость

В то время как охват 1000 взрослых с помощью 30-секундного сетевого телевизионного рекламного ролика стоит от 4,05 до 7,75 доллара, цена за тысячу для магазина мерчендайзера или вывески с годичным сроком службы составляет всего от 3 до 37 центов. 4 Эти цифры отражают низкие затраты на производство и установку POP-материалов и тот факт, что одни и те же POP-материалы неоднократно встречаются потребителями и продавцами.

Consumer Focus
Программы

POP ориентированы на потребителя, но также предоставляют услуги торговле. Поскольку они помогают перемещать продукты с полок в руки потребителей, расходы на СОЗ часто бывают более продуктивными, чем снижение цен вне счета-фактуры для торговли, которое рискует остаться в кармане и, следовательно, утаить от потребителя.

Точный целевой маркетинг
Программы

POP могут быть легко адаптированы к потребностям местных рынков или классов торговли в ответ на все большее внимание маркетологов к региональным маркетинговым программам и управлению учетными записями ключевых розничных клиентов. Кроме того, можно точно ориентироваться на определенные потребительские сегменты. Программатор Revlon Polished Ambers Dermanesse Skin, неэлектронное учебное пособие, используемое в момент покупки для предложения подходящих косметических комбинаций темнокожим женщинам, является примером целевого подхода, который не может быть эффективно реализован только с помощью рекламы в СМИ.

Простая оценка

Альтернативные программы POP могут быть недорого представлены в разделенных образцах магазинов. Магазины, оснащенные системами проверки на кассе, могут быстро предоставить данные о продажах, необходимые для оценки воздействия программ POP в интересах как производителя, так и продавца.

Падение розничных продаж

Производители все чаще задаются вопросом, могут ли они положиться на продавцов розничных продаж, которые продвигают их продукцию в момент покупки.Качество розничных продавцов, похоже, ухудшилось по мере снижения их статуса. Их высокая текучесть кадров (часто более 100% в год) отражает их относительно низкий уровень образования и оплаты труда.

Торговые позиции все чаще рассматриваются как бесперспективные вакансии, поскольку все больше предприятий розничной торговли предпочитают нанимать менеджеров с университетским образованием.

Чтобы снизить затраты на рабочую силу и сохранить конкурентоспособность по ценам, розничные торговцы, такие как Sears, сократили количество обслуживающих пол клерков в пользу централизованных касс.У потребителей сложилось впечатление, что продавцы менее внимательны и осведомлены, хотя на самом деле им приходится охватывать больше покупателей и продуктовых линий, чем раньше.

Чтобы сократить расходы при увеличении времени работы, розничные продавцы также перешли на неопытных и не имеющих обязательств продавцов, работающих неполный рабочий день, которые часто мало знают о функциях продукта и не могут продемонстрировать его использование.

Таким образом, розничным продавцам все больше не хватает как способностей, так и доверия. Эффективные программы POP могут компенсировать такие недостатки продаж, позволяя производителю контролировать сообщение, доставленное потребителю в месте и во время принятия окончательного решения о покупке.Маркетологи, предлагающие наиболее привлекательные, образовательные, развлекательные и простые в использовании программы POP, скорее всего, выиграют благосклонность руководства магазина. Их продукты также, вероятно, будут получать больше внимания от чрезмерно загруженных розничных продавцов, потому что эффективная программа POP может повысить их доверие и облегчить задачу продажи.

Изменение ожиданий потребителей

В наши дни потребители склонны искать специальные предложения и ждать распродаж, прежде чем покупать большие билеты или запасаться мелкими товарами.В результате потребительский спрос на такие продукты, как косметика и предметы интерьера, колеблется более широко, чем когда-либо прежде. Розничные торговцы заинтересованы в методах мерчандайзинга POP и дисплеях, которые могут продуктивно занять потребителей, пока они ждут помощи в продажах. По этой причине и из-за ограничений профсоюзов на персонал, работающий неполный рабочий день, телефонные центры Bell, например, предлагают потребителям множество вспомогательных средств для СОЗ, включая демонстрационные устройства.

Растущее использование банкоматов и торговых автоматов, более широкое использование форматов магазинов самообслуживания и появление компьютеризированных руководств по торговым центрам — все это указывает на то, что потребители, которые ценят скорость и удобство, становятся более склонными помогать себе в момент совершения покупки. .Эта тенденция очевидна, например, в хозяйственных магазинах, где такие производители, как McCulloch, и розничные сети, такие как ServiStar, предоставляют все больше и больше выставочных центров для представления своих продуктовых линеек.

Многие потребители хотят делать покупки быстро и эффективно; тем не менее, в то же время, чем дольше они находятся в розничном магазине, тем больше у них шансов купить. Реже всего планировались закупки автозапчастей (94%), журналов и газет (91%), а также конфет и жевательной резинки (85%). 5 Покупки в аптеке также были в основном незапланированными — 60% из них, включая 78% закусок и 69% покупок косметики. 6 В среднем 39% покупок в универмагах были незапланированными, от 27% покупок женского нижнего белья до 62% покупок бижутерии. 7 Эффективные программы POP не только эффективно предоставляют полезную информацию; они также могут сделать покупки интересными и избавить от некоторых разочарований.

Коммуникационный микс в точках продаж

Как маркетологи потребительских товаров могут учитывать различные, а иногда и противоречащие друг другу интересы производителя, продавца и потребителя в момент покупки?

Эффективное использование дисплеев

Во-первых, они могут использовать хорошо продуманные дисплеи.Они привлекают внимание потребителей, облегчают осмотр и выбор товаров, позволяют получить доступ сразу нескольким покупателям, информируют и развлекают, а также стимулируют незапланированные расходы. Поскольку дополнительное пространство для дисплеев может увеличить продажи без каких-либо изменений в розничной цене, маркетологи потребительских товаров увеличивали свои расходы на дисплеи POP на 12% ежегодно в период с 1980 по 1982 год. Хорошо спроектированные дисплеи отвечают потребностям как розничного продавца, так и потребителя.

Они сокращают затраты на рабочую силу в магазине за счет облегчения складирования на полках и управления запасами, минимизации недостающих товаров и снижения необходимого уровня складских запасов.Например, дисплеи с автоматической подачей, такие как диспенсеры для одной банки 7-Up, избавляют продавцов от необходимости перераспределять запасы на полках.

Хорошие витрины предназначены для определенного типа магазина и часто для определенного отдела магазина. Например, подразделение Entenmann General Foods осознало, что дизайн его витрин в пекарнях супермаркетов нельзя переносить в кассовые зоны, где компания хотела продавать свою новую линейку закусок, поэтому разработала дополнительный ассортимент дисплеев.

Хорошие дисплеи отражают вероятный уровень поддержки торговли. Нет смысла разрабатывать большой дисплей, который не будет обеспечивать необходимый уровень оборачиваемости товарных запасов ритейлера. Точно так же нет смысла предлагать торговым предприятиям постоянную экспозицию для сезонного продукта. Richardson-Vicks, например, ежегодно меняет дизайн своей витрины, а не предоставляет постоянное оборудование, потому что розничные торговцы предоставляют торговую площадь Vicks Cold Centres только в зимние месяцы.

Хорошо продуманные дисплеи универсальны и подходят для размещения новых продуктов.Max Factor, например, предоставляет розничным торговцам напольную витрину, состоящую из серии сменных лотков и картриджей. Новые линейки продуктов, упакованные в аналогичные лотки, могут быть легко вставлены, а картриджи, снятые с напольной стойки, могут использоваться в качестве прилавков.

Разумеется, производители должны учитывать и собственные интересы при разработке дисплеев. Например, Центр первой помощи Johnson & Johnson предоставляет супермаркетам и аптекам постоянную витрину для более чем 30 предметов первой помощи. 8 Создавая сильное визуальное впечатление в месте покупки, дисплей представляет Johnson & Johnson как крупную, хорошо зарекомендовавшую себя компанию, предлагающую потребителям удобство простого выбора продуктов и «покупки на одной полке» для оказания первой помощи. потребности. Это также мешает розничным продавцам складировать только самые быстроходные товары. Кроме того, дисплей содержит название компании и, таким образом, не позволяет розничным продавцам использовать дисплей для хранения других продуктов. В то же время это помогает Johnson & Johnson упредить конкуренцию в медленно меняющихся товарных категориях, в которых розничный торговец может оправдать наличие только одного бренда.

В то время как дисплеи, подобные этим, становятся все более распространенными в среде самообслуживания, разрабатываются и другие инновационные дисплеи, чтобы дополнить усилия продавцов. Например, Compu-Flor от Mannington Mills, небольшой компьютеризированный дисплей, устанавливаемый в торговых точках с напольными покрытиями, запрограммирован на использование ответов потенциального потребителя на восемь вопросов о декоре помещений. Затем терминал отображает от трех до десяти подходящих стилей Маннингтона на выбор покупателя. В режиме ожидания машина периодически издает звуковой сигнал, чтобы привлечь потребителей.К концу 1982 года Маннингтон разместил устройства в 700 магазинах по цене 8 миллионов долларов, что равняется рекламному бюджету компании.

Маннингтон обнаружил, что Compu-Flor выбирала стили для клиентов более эффективно, чем продавцы (которым было трудно запомнить все стили в линейке продуктов), поощряла продавцов продвигать продукцию Mannington, а не продукцию двух ее более крупных конкурентов (Armstrong и Congoleum), и увеличили количество продаж, закрытых при первом посещении магазина. 9

Compu-Flor — это лишь один из ряда компьютеризированных видеодисплеев в месте покупки, которые предоставляют стандартное управляемое сообщение от производителя к потребителю, способ привлечь внимание клиентов, пока они ждут помощи в продажах, и развлечения.

Пакет — это больше, чем контейнер

Упаковка не только служит контейнером для продукта, но и выполняет множество других функций.

Соответствующая упаковка, конечно же, привлекает внимание в момент покупки.Такие производители, как Nabisco и Kellogg, используют один и тот же дизайн упаковки для многих товаров в своих линейках продуктов, чтобы представить потребителям хорошо заметный рекламный щит с упаковками в момент покупки. В 1979 году Nabisco стандартизировала дизайн упаковки печенья в шоколаде; рыночная доля этого продукта выросла с 24% до 34% к 1981 году. 10

Стандартизированная упаковка также позволяет легко идентифицировать марки, типы и размеры. Поставщики частных марок имитировали цветовую кодировку, используемую для обозначения различных размеров одноразовых подгузников, производимых известными производителями.Точно так же упаковка сообщает о преимуществах продукта и определяет целевые группы. Сравните упаковку сигарет Marlboro, предназначенных для мужчин, Virginia Slims, ориентированных на женщин, и Benson & Hedges Deluxe Ultra Lights, с серебряной упаковкой, предназначенной для элитных мужчин и женщин.

А правильная упаковка ограничивает возможность хищения мелких предметов. Производитель Fevertest, пластиковой полоски, которая при размещении на лбу указывает на наличие лихорадки, увеличивает размер и ценность продукта, помещая полоску в бумажник, упаковывая бумажник в блистерную упаковку и показывая предмет на перфорированные доски на кассах супермаркетов и аптек.

Ожидания потребителей и продавцов в отношении упаковки продукта не должны отталкивать маркетологов от инноваций, хотя частые изменения размера упаковки и дизайна порождают сопротивление торговле, особенно когда существующие конфигурации полок не могут легко вместить новые упаковки. Отражая переход к самообслуживанию автомобилей, Кендалл и Арко недавно начали продавать масло в пластиковых емкостях со встроенными сливными носиками.

Развлечение по магазинам

Производители все чаще используют рекламные акции для потребителей, чтобы сделать покупки увлекательными.К ним относятся премии, купоны, образцы и предложения по возврату средств в пакетах продуктов или на них, чтобы помочь им выделиться и преодолеть визуальный беспорядок в точке покупки. Рекламные акции с доставкой по почте имеют еще одно преимущество, заключающееся в том, что они недороги по сравнению с рекламными акциями, предлагаемыми в журналах или кампаниями по прямой почтовой рассылке.

Производители также осознают, что розничные торговцы отдают предпочтение производителям, рекламные акции которых привлекают потребителей в магазин. Например, некоторые рекламные лотереи, такие как конкурс Footworks компании Brown Shoe Company, побуждают потребителя сопоставить символы в рекламе с символами на витрине магазина или на упаковке, чтобы принять участие в конкурсе.Розничным торговцам также нравятся рекламные акции, которые связаны с темами мерчендайзинга в магазинах и перекрестными продажами других продуктов (например, рекламные акции, основанные на рецептах или полных услугах по декорированию дома), а также рекламные акции, которые избегают использования специальных ценовых пакетов, требующих от розничных продавцов замены существующих полок и установки добавление новых записей универсального кода продукта в компьютерные системы магазинов.

Носители рекламы в магазине

Производители могут предложить розничным торговцам ряд инновационных подходов для повышения узнаваемости бренда и доставки рекламных сообщений в момент покупки.К ним относятся:

Рекламные ролики транслируются через звуковые системы в магазине.

Подвижные блоки отображения сообщений со сменными электронными сообщениями.

Активизируемые заказчиком видеокассеты и видеодиски, на которых изображены такие товары, как мебель, которая слишком велика для демонстрации в цехе отдела; видеозаписи также можно воспроизводить в оконных дисплеях, например, для показа мод дизайнеров.

Телевизоры, установленные над кассовыми аппаратами, чтобы показывать ожидающим покупателям рекламу продуктов, которые обычно доступны поблизости.

Реклама на тележках, используемых в супермаркетах и ​​других точках самообслуживания.

Подвесные устройства и мобильные дисплеи, использующие доступное воздушное пространство, а не ограниченное пространство на полу

Этапы внедрения

Недостаточно признать важность точки покупки. Маркетологи, торгующие потребительскими товарами, должны уделять больше внимания разработке эффективных программ POP и, что еще важнее, обеспечению их надлежащего внедрения на уровне магазина.

Перед разработкой программы POP менеджеры должны иметь четкое представление о своей маркетинговой стратегии — какие продукты поставляются на какие рынки и через какие каналы сбыта.Учитывая маркетинговую стратегию, маркетологи должны ответить на такие вопросы, как:

Что должно произойти в момент покупки, чтобы удовлетворить потребности потребителей?

Какие участники канала — производители, розничные торговцы, потребители — готовы выполнять какие функции?

Какие участники могут выполнить их наиболее рентабельно?

Как следует распределить функции?

Как структура ценообразования для продукта (и для программы POP) должна отражать это распределение функций?

Разработка программы

Ответив на эти вопросы, маркетологи могут определить особенности программы POP — цели, средства и бюджеты.Вот пять принципов, которыми следует руководствоваться в этом процессе:

1. Интегрируйте все элементы коммуникационного пакета POP. Пакет, например, не может быть разработан независимо от дисплея. Все средства POP должны сообщать последовательные и взаимоусиливающие сообщения как торговцам, так и потребителям.

2. Предложите продавцу скоординированную программу POP для всей линейки продуктов, а не набор материалов POP для отдельных товаров. Чтобы еще больше произвести впечатление на сделку, убедитесь, что программа POP проста для понимания и финансово реалистична.

3. Свяжите поддержку POP с эффективностью торговли. Например, высококачественные дисплеи не следует отдавать в торговлю, если они не связаны с оптовой покупкой или не оплачиваются совместными рекламными долларами, заработанными на предыдущих покупках.

4. Предположим, что для каналов распространения потребуются различные программы POP. Например, традиционный хозяйственный магазин и массовый мерчендайзер самообслуживания различаются как по среде магазина, так и по типу покупателя; идеальная программа POP для каждого не будет одинаковой.

5. Интегрируйте связь по протоколу POP с коммуникациями без протокола POP. Телевизионная реклама должна сообщать потребителям, в каких магазинах и отделах они могут найти рекламируемый продукт, и должна включать снимки упаковок и дисплеев продуктов для облегчения запоминания потребителями и идентификации бренда в момент покупки. Иногда POP-дисплей становится основой телевизионной рекламной кампании, как в случае с Uniroyal POP, который предлагал потребителю просверлить отверстие в шине Royal Seal, чтобы продемонстрировать отсутствие потери воздуха в случае ее прокола.

Выполнение программы

Эффективность любой POP-программы зависит от качества ее реализации на уровне магазина. Эффективное внедрение требует, чтобы менеджеры, во-первых, осознавали сложность выполнения. Многие инновационные подходы к управлению точкой покупки терпят неудачу, потому что ответственность за такие задачи, как хранение и обслуживание дисплеев, четко не распределена или, будучи однажды распределенной, не выполняется должным образом. В этих условиях сотрудничество между производителями и розничными торговцами может быстро превратиться в взаимные обвинения.

Продавцы потребительских товаров часто слишком стремятся взять на себя ответственность за POP. Чтобы усилить контроль над выполнением своих маркетинговых программ, они могут повысить эффективность и сократить расходы, чтобы заставить программы работать, выплачивая надлежащую компенсацию розничным торговцам.

Два недавних примера подчеркивают риски неэффективного исполнения в точке покупки:

  • General Entertainment Corporation потерпела неудачу в своей попытке продавать кассеты с популярной музыкой с напольных дисплеев в супермаркетах в 1982 году отчасти из-за того, что ее отдел продаж на местах не мог поддерживать товарные запасы в 168 единиц хранения, многие из которых менялись каждые несколько месяцев.
  • Компания Binney & Smith, производитель цветных карандашей Crayola и других материалов для искусства, быстро разместила 1500 специальных торговых точек, называемых Crayola Fun Centers, в различных торговых точках после их появления в 1980 году. Но эффективное обслуживание дисплеев оказалось затруднительным, и Бинни прекратил деятельность. договор с обслуживающей фирмой, выполняющей данную задачу.

В целом, чем больше количество складских единиц на дисплее и чем больше разнообразие канальных сред, в которых размещены дисплеи, тем более сложным и сложным становится эффективное выполнение.

Затем менеджеры должны оценить варианты исполнения. У маркетологов потребительских товаров обычно есть три варианта реализации программ POP: использовать собственных продавцов, заключать контракты с брокерами или продавцами услуг и полагаться на продавца. Оценка должна быть сосредоточена на сравнительных затратах, степени контроля маркетологов над исполнением и относительной важности эффективного мерчендайзинга POP в использовании общей маркетинговой программы продукта. Чем это важнее, тем больше у маркетолога оправданий для использования прямых продаж.

Одной из важных причин успеха L’eggs было решение компании нанять собственных продавцов для доставки продукции в магазины и взять на себя полную ответственность за управление точкой покупки. И все же способность продавцов L’eggs эффективно размещать товарные витрины имела и отрицательный момент; Хотя это позволило L’eggs ввести многочисленные расширения ассортимента, их добавление усложнило процесс выбора продукта в момент покупки и сделало его неудобным в умах многих потребителей.

Чтобы гарантировать свежесть и целостность закусок, 9 000 продавцов фургонов Frito-Lay каждую неделю посещают 300 000 торговых точек. Помимо приема заказов, их обучают консультировать розничных продавцов о том, как выделить место на полках в разделе закусок в соответствии с программой управления пространством из шести пунктов. Тем не менее, несмотря на мощь своих продавцов, Frito-Lay не смогла убедить супермаркеты размещать свою новую линейку печенья Grandma’s на кассах супермаркетов; теперь они отображаются в разделах cookie.

Эти два примера передают важное сообщение. Даже если у компании есть торговый персонал для обеспечения выполнения программы POP, она никогда не должна упускать из виду потребности потребителей и торговлю.

Многие продавцы потребительских товаров не могут позволить себе иметь собственные силы продаж и вынуждены полагаться на брокеров или продавцов услуг. Обоих часто несправедливо унижают. Хороший брокер иногда более эффективен, чем прямые продажи, в управлении точкой покупки, как и многие крупные компании, в том числе H.Дж. Хайнц и Пиллсбери, это хорошо знают. Поскольку у них есть ряд неконкурентных продуктовых линеек, брокеры пользуются эффектом масштаба, который позволяет им посещать розничные магазины чаще, чем продавцы производителя, чтобы проверять запасы, сбрасывать показания и предлагать планограммы. Брокеры могут установить тесные отношения с розничными торговцами в своих регионах и организовать рекламные акции для своих руководителей. Для производителей замороженных продуктов брокеры особенно важны для управления точкой покупки.Частые посещения магазинов имеют важное значение, потому что пространство в морозильной камере ограничено из-за затрат на оборудование и электроэнергию, а в магазинах практически нет запасов в подсобных помещениях.

Если ваша компания использует брокеров или продавцов услуг, вот четыре подхода к обеспечению эффективного выполнения вашей программы POP:

1. Сравните размер торгового персонала брокера с обязательствами компании по линейке продуктов. Брокерская фирма чрезмерно расширена? Насколько важен ваш бизнес для фирмы?

2.Разработайте креативную, но простую в реализации программу POP. В результате ваша компания может привлечь больше внимания со стороны продавцов брокера (и, следовательно, торговцев), чем других руководителей брокера.

3. Выплачивайте брокеру соответствующую компенсацию за те задачи POP, которые вы ожидаете от него или нее. Предоставляете ли вы бонусные стимулы продавцам-брокерам за дополнительные показы?

4. Оцените производительность POP. Вы покупаете услуги аудита дисплеев, чтобы сравнить свою долю выставочного пространства с вашей долей на рынке? Вы время от времени играете с покупателем, посещаете магазины, проверяете дисплеи и спрашиваете у продавцов информацию?

Эти же принципы применимы независимо от того, отвечает ли розничный торговец, брокер или персонал прямых продаж за выполнение программы POP.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *