Вопрос куда нужно обратиться чтобы поставить ларек: Вопрос куда нужно обратиться чтобы поставить ларек

Санкт-Петербург

6 вопросов, которые следует задавать, когда ваш бизнес останавливается

Большинство предпринимателей беспокоятся о том, как продолжить развитие своего бизнеса, когда они выйдут на неизбежное плато. Для многих компаний это происходит, когда они достигают высокого шестизначного или низкого семизначного числа. Если ваш бизнес пошел на убыль, и вам кажется, что вы не можете пошевелить иглой, вот шесть ключевых вопросов, которые вам нужно задать себе, чтобы определить свой следующий шаг.

Дрю Саноки возвращается, чтобы обсудить, что делать, когда ваш бизнес заходит в тупик.В этом выпуске мы делимся решениями, которые мы принимали в прошлом и в настоящее время вместе с нашим бизнесом. Мы охватываем все варианты, от причины задержки до сложных решений, которые вам нужно будет принять, чтобы вы могли дать своему бизнесу заслуженный подъем.

Подписаться: iTunes | Брошюровщик

Полный разговор

(с вашими ведущими Эндрю Юдерианом из eCommerceFuel.com и Дрю Саноки из DrewSanocki.com.)

Эндрю : Сегодня мы собираемся заняться чем-то, что… Первоначально многие люди сталкиваются с этим в какой-то момент, если вы придерживаетесь этого достаточно долго, и это то, что вы делаете, когда ваш магазин останавливается, когда рост просто останавливается, он застаивается, или, может быть, даже магазин запускается, ваш бизнес начинает сокращаться? Что происходит? Как ты с этим справляешься? Это тяжелое время.И присоединился ко мне на шоу, чтобы заняться этой проблемой, человек, стоящий за Drewsanocki.com, не кто иной, как мистер Дрю Саноки, сюрприз, сюрприз. Дрю, как дела, мужик?

Дрю : Хорошо. Как поживаешь?

Эндрю : Хорошо, хорошо. Спасибо. Я знал, что этот день настанет, но я не знал, что это будет так скоро, но у вас есть новый подкаст, от которого вы начинаете.

Drew : У меня новый подкаст.Да, мне потребовалось всего три или четыре года, чтобы развернуть его.

Эндрю : Я наконец довел вас до безумия, и вы говорите: «Я люблю подкаст. Я терпеть не могу Эндрю. Я сделаю свое дело ». Что это?

Drew : Он называется Ecom Dojo, Ecom с одной буквой M, и это подкаст для производителей. Я посмотрел на аудиторию своего блога и делаю этот подкаст для своего брата Мэтта. Мой брат Мэтт управляет агентством по разработке Shopify здесь, в Нью-Йорке.Мы посмотрели на нашу аудиторию и поняли, что среди них есть значительная часть производителей — мода, дизайн, еда. Они создали продукт и стараются действовать прямо. Вот с кем мы хотели бы поговорить в этом подкасте.

Эндрю : Мне нравится эта предпосылка, и мы много говорили об этом на шоу, но все больше людей, которые делают продукт непосредственно для потребительских товаров или брендов, будут там, где почти все предназначено для наш сегмент через пять лет.Итак, мы перешли от хороших навыков перепродажи, маркетинга и создания инфраструктуры для ведения бизнеса электронной коммерции к фактическому зарабатыванию. Последние пять, десять лет были посвящены этим аспектам. Я думаю, что ближайшие пять-десять лет будут посвящены созданию продукта, потому что теперь его распространение и маркетинг стали намного проще. Это действительно круто. Итак, на каких темах вы, ребята, собираетесь сосредоточиться, прежде всего, под этим лейблом производителя?

Дрю : Я думаю, мы должны помнить об этой аудитории, так что много… Мы провели много опросов, прежде чем начали подкаст, и просто остро нужны учебники.Людям бросают вызов, потому что большинство из них являются дизайнерами и создателями продуктов, а не маркетологами или специалистами по электронной коммерции. Они предпочтут сосредоточиться на продукте, его обновлении, выпуске нового продукта. Они хотят каждую неделю выделять определенное количество времени на электронную коммерцию и прямые продажи, и все. Так что же за низко висящий фрукт? Что им нужно делать с тем днем ​​в неделю, который они проводят на своем веб-сайте, чтобы действительно получить максимальную прибыль? Это своего рода подход, поэтому у нас будет много сборников, на самом деле просто пройдемся по всем различным каналам интернет-маркетинга, по множеству операционных элементов, связанных с настройкой интернет-магазина и с началом работы.

Андрей : Очень круто. Я буду слушать. Мы снова сообщим об этом людям в будущем. Но ecomdojo.com. Опять же, это Ecom с одним M.

Давайте продолжим и перейдем к сегодняшней теме. Говорите о том, что делать, когда ваш магазин электронной коммерции не работает?

Итак, большинство компаний, опять же, если вы будете делать это достаточно долго, попадут в точку остановки. Не всегда. У некоторых компаний есть замечательный линейный рост, который идет вверх и вправо, но это определенно случается.Это происходит много раз до шести, в высоком шестизначном и низком семизначном диапазонах. Многое из того, о чем мы с Дрю собираемся сегодня поговорить, основано на книге «Ничейная земля». Это фантастическая книга. Предпосылка заключается в том, что большинство предприятий вырастают до этого высокого шестизначного или низкого семизначного уровня, основанного на навыках, опыте и энтузиазме владельца, но если вы хотите выйти за рамки этого, вам действительно нужно инвестировать в системы, инвестировать в инфраструктуре, и есть что-то вроде этого действительно грубого участка, который он называет ничейной землей, через который вам нужно пройти, чтобы выйти на другую сторону и построить жизнеспособный бизнес, который может вырасти до высоких семи и низких восьми. цифры и не только.Да, классная книга. Мы свяжемся с ним в шоу. Хорошая.

Узнайте, что вызывает стойло

Эндрю : Мы собираемся ответить на шесть вопросов, которые нужно задать, когда ваш магазин остановится. И первый, конечно же, — это попытаться выяснить, что вызывает срыв? Звучит очевидно, правда? Но это не всегда так очевидно и однозначно, как вы думаете. Вы проходили через это, Дрю, когда работали над Design Public? Бывали ли у вас моменты, когда вы зашли в тупик, и сразу не было очевидно, почему рост или прибыльность составляли всего…

Дрю : Да, я думаю, у нас, вероятно, было несколько таких, но я думаю, что высокие шестизначные и низкие семизначные числа определенно являются точкой остановки.В моем случае я был энтузиастом-основателем, который много занимался личной пропагандой, брендингом, охватом блоггеров и тому подобным, и это только пока что. Я думаю, что когда мы подошли к этому моменту, нам действительно пришлось много подумать о том, как пройти через это.

Андрей : А что нашел? Удалось ли вам на самом деле указать на что-то и сказать: «Это проблема», или это было немного сложнее, чем это?

Дрю: Думаю, это было более сложно.Речь шла скорее о систематизации бизнеса, большая часть этого была, в частности, о привлечении клиентов. Как сойти с этого хомячьего колеса, пытаясь привлечь внимание прессы к определенным продуктам, которые привлекают много трафика, а затем этот трафик прекращается. Как действительно преодолеть это?

Эндрю : Я думаю, вы можете свести это к трем вопросам. Вы можете посмотреть на одно: есть ли что-то в нашем бизнесе, что мы делаем неправильно, структурную проблему, которую мы можем исправить, и некоторые вещи, на которые вы можете посмотреть.Посмотрите на коэффициенты конверсии с течением времени. Они сокращаются? Посмотрите на свой трафик и рост потенциальных клиентов, будь то веб-трафик или входящие телефонные звонки. Снижается ли ваш доход из-за того, что у вас не так много потенциальных клиентов? Конкуренция усилилась? Ваша маржа со временем снижается, потому что, возможно, ваши расходы выросли? Отчет о доходах и Google Analytics — отличные места, где можно попытаться задать эти вопросы и выяснить что-нибудь структурно.

Две другие проблемы, как вы уже упоминали, Дрю, вы просто слишком похудели? Вам нужно привлечь другие ресурсы или членов команды, чтобы иметь возможность продолжать развивать бизнес? Иногда это может быть аспектом.А иногда это худшее из всех, это проблема рынка. Это проблема широкого рынка. Возможно, спрос на продукцию падает. Может быть, может быть множество вещей. В таком случае вам нужно принять несколько серьезных проблем и принять их. Это худший из возможных сценариев. Попытка выяснить, что вызывает срыв — это номер один.

Вы ориентируетесь исключительно на свой бизнес?

Эндрю : Вопрос номер два, на котором сосредоточено внимание, готовы ли вы сосредоточиться исключительно на нем? Дрю, я не знаю, как ты, но часто, когда ты видишь, что вещи начинают сужаться, и ты не можешь на это на самом деле указать, если ты думаешь над этим: «Эй, чувак, я действительно сосредотачиваюсь на этом как можно больше? как раньше, или уделял этому много времени? » Часто это не так.Часто это очень сильно связано с тем, что вы отвлекаетесь на другие вещи.

Дрю : Да, вы знаете, я бы все время обсуждал этот вопрос со своим деловым партнером, потому что это было примерно около миллиона долларов дохода, это был тот момент, когда если бы вы поддержали то, что мы принимали выхода из бизнеса было достаточно, ровно столько, чтобы жить, и так на каком-то подсознательном уровне, были ли мы удовлетворены в тот момент тем, что получаем достаточно от бизнеса, а не настолько сосредоточены на нем, чтобы вывести его на следующий уровень?

Эндрю : Да, это сложно.Кто-то на форуме на этой неделе сказал, и я прошу прощения, я не могу вспомнить, кто это был, они сказали: «Бизнес либо растет, либо сокращается». И, может быть, немного упрощено, но я думаю, что есть большая доля правды в том, что вы не можете вырастить что-то и оставить это на длительный период, чтобы у него не было проблем с гниением или атрофией. Мы свяжемся с эпизодом, который мы сделали здесь, в подкасте о ведении нескольких предприятий, в котором говорится об этом. Так соблазнительно поступить, и я виноват в этом. Как Дрю, я знаю, что у вас много чего происходит, но это также может вызвать много проблем.

Дрю : Определенно.

Готовы ли вы вложить большие средства, чтобы преодолеть точку остановки?

Эндрю : Да. Номер три, третий вопрос, который вам нужно задать. Готовы ли вы вложить значительные средства в бизнес, чтобы он продолжал расти после этой точки остановки? А Дрю, ты это сделал? Когда вы, ребята, остановились, чем вы закончили? Вы сделали этот шаг и снова начали вливать ресурсы? Каким был следующий уровень для вас, ребята?

Дрю : Да, я думаю, что самый большой ресурс — это наше время.Думаю, был период времени, когда я и мой соучредитель были, я не хочу сказать, что ушли, но бизнес вроде как работал, и мы оба занимались другими делами, у нас был миллион других бизнес-идей, и я думаю, мы успокоились. Это было больше о том, чтобы инвестировать то время обратно в бизнес и свернуть другие проекты, над которыми мы работали. Вероятно, это была самая большая инвестиция, которую мы сделали.

Эндрю : Да, время определенно может быть огромным, возвращаясь к фокусу в венчурных компаниях.Я сделал то же самое. Может быть, даже если я все еще бегу, я просто не так разбираюсь в точильном камне, как был. Много раз, и автор «Ничейной земли» довольно сильно приводит этот аргумент, что для того, чтобы пройти через эту Ничейную землю, малые семизначные цифры, чтобы добраться до этого высокого семизначного уровня и выше, вам придется вложить средства. в значительной степени в людях, технологиях и других вещах, чтобы отказаться от этого, и приводит аргумент, что вам нужно много раз строить инфраструктуру заранее, когда она вам нужна.

Итак, предпосылка заключается в том, что для достижения необходимого роста вам, возможно, потребуется иметь маркетолога на полную ставку и специалиста по обслуживанию клиентов, и вам нужен кто-то, кто будет заниматься всеми вашими оптовыми заказами. Но ты не можешь … это что-то вроде курицы и яйца, верно? Иногда вы не можете позволить себе их, пока не достигнете этого уровня, но вы не можете достичь этого уровня, пока они у вас не появятся. Вы должны пройти через эту нейтральную зону, где вам нужно нанимать сотрудников на опережение, и это может быть сложно.Итак, вопросы, которые стоит задать себе: если вы на этой должности, готовы ли вы нанимать, обучать и управлять большим количеством людей? Готовы ли вы пройти путь от деятеля до менеджера? Не знаю, как вы, Дрю, но я думаю, что управление людьми — одна из самых сложных частей ведения бизнеса электронной коммерции.

Дрю : Да, это было так тяжело… Я вспоминаю свой собственный бизнес. Это был такой сложный этап, потому что вам действительно нужен менеджмент среднего звена. При доходе от нуля до миллиона именно основатели, а затем более или менее люди начального уровня велики и полны энтузиазма, но ответственность за их управление, обучение и проверку лежит на вас.И все же, переходя к семизначным цифрам и выше, мы говорим о построении команды, и если это бизнес стоимостью 10-20 миллионов долларов, вам понадобится этот уровень среднего менеджмента. Вам нужно нанять специалиста по маркетингу, который будет заниматься маркетингом, и мерчендайзера, чтобы заниматься мерчендайзингом, или оператором. И это действительно поможет вам расширить масштабы, но есть Ничейная земля, за которую эти люди стоят дорого. Трудно выжить, когда вы получаете доход в миллион долларов. Вы действительно не можете себе их позволить, но они вам нужны, чтобы расти.

Эндрю : Да, и это еще один шаг вперед к еще одному нашему пункту. Вы можете … я подожду. Я постараюсь сдержаться. Тем людям, которых вы можете привлечь, вы можете дать пару вещей высокого уровня и позволить им взять на себя ответственность за действительно сложные области вашего бизнеса, они недешевы. И очень часто в этом диапазоне в миллион долларов вы можете хорошо заработать, вы можете поддержать команду, но если нанять этих очень опытных людей, много раз, это заберет большую часть прибыли, если не все из них или даже вся ваша прибыль и многое другое, сухо.Еще пара вопросов. Готовы ли вы зарабатывать меньше денег или вообще не зарабатывать деньги в течение одного-трех лет, чтобы пройти через эту область? И готовы ли вы отказаться от большей гибкости в краткосрочной перспективе? Потому что на то, чтобы добиться такого толчка, уходит очень много времени. Это ресурсоемко. Это трудно.

Можете ли вы расти и получать прибыль, оплачивая рыночные ставки в поддержку своего торгового предложения?

Эндрю : Номер четыре, переходя к тому, что вы сказали о том, насколько они дороги, Дрю, можете ли вы повысить прибыльность, оплачивая рыночные ставки, чтобы действительно поддержать ваше основное уникальное торговое предложение, и это еще один принцип книги: Большинство основателей, включая меня и Дрю, я полагаю, вы, мы построили бизнес, основываясь на нашей дешевизне, нашем опыте и дешевой рабочей силе.Я сделал это с помощью SEO с помощью Right Channel Radio. Я создал это с помощью SEO и вложил в это большие средства. Я не думаю, что смог бы построить бизнес с прибылью, платя рыночной ставке SEO-фирме за его рост. Это не было бы начерчено карандашом. Видите ли вы что-нибудь подобное, когда вы создаете Design Public с точки зрения опыта, который вы использовали, чего у вас просто не могло быть?

Дрю : Да, по всем направлениям. Думаю, я начал свой бизнес в 2003 году, так что там было не так уж много.Так что мне пришлось самому изучить SEO, писать электронную почту, и я чувствую, что стал одним из лучших в этом деле. Это было в 2003 году, поэтому конкуренции было не так много, но нельзя было пойти и нанять этот опыт, и нам пришлось развивать его собственными силами. То же самое и с дропшиппингом: когда мы только начали дропшиппинг, у нас не было обширных знаний или даже кадрового резерва, из которого можно было бы извлечь пользу. Это было наше собственное обучение и действительно дешевая рабочая сила.

Эндрю : Да, для меня я начал немного позже.SEO, это было довольно устоявшимся. Просто нанять хороших специалистов по поисковой оптимизации непомерно дорого. Вы либо платите не очень много и получаете кого-то, кто не очень хорошо работает, либо платите деньги, чтобы найти того, кто делает это правильно. Мы свяжемся с обсуждением на форуме того, насколько сложно попытаться передать SEO на аутсорсинг и сделать это собственными силами, а не платить другим людям. Это действительно предприятия, которые могут масштабироваться до семизначных, восьмизначных и более высоких уровней, вам нужно выяснить, есть ли у вас основное предложение и основное УТП, которые вы действительно можете поддержать рыночными ставками.А иногда и не получается. Иногда вы можете построить отличный бизнес с семизначными цифрами, который приносит вам большой прибыльный доход, и вы можете использовать вспомогательную команду сотрудников или подрядчиков, чтобы помочь вам в этом, но это не то, без чего он может быть бизнесом на 20 миллионов долларов и масштабироваться. ты. Если вы думаете о том, чтобы пройти через это, важно честно обсудить с самим собой, какой у меня бизнес.

Готовы ли вы принимать трудные решения?

Эндрю : Вопрос номер пять, готовы ли вы принимать трудные решения и идти на компромиссы? Это еще один аспект того, как преодолеть эту точку срыва с людьми.Иногда люди, которые помогли вам подняться с 10 000 до почти одного миллиона, не обязательно те люди, которые помогут вам подняться с миллиона до 10 миллионов. Это другой набор навыков. Часто, предприниматели, набор навыков, которые помогли вам с этих ранних этапов, не поможет вам перейти на эти более поздние этапы. Готовы ли вы, если это не подходит, заменить их или переместить в другое место в организации? Это действительно сложно сделать, особенно если у вас крепкие отношения с людьми.Парень из книги утверждает, что если вы хотите вырасти до этого уровня, вы должны быть готовы к этому. Приходилось ли вам когда-нибудь делать такие жесткие вызовы персоналу в вашей компании?

Дрю : Да, я могу вспомнить три, и это было неприятно, и мы, вероятно, не сделали это так быстро, как должны были, потому что это было очень сложно. Вы привлекаете людей с самого начала, потому что они универсалы. Они могут помочь во всех аспектах вашего бизнеса.А потом, когда придет время масштабироваться, возможно, вам понадобится больше специалистов по мере того, как вы становитесь все больше и больше. И многие из этих людей не могут совершить прыжок, но они работали с вами за копейки с первого дня, и вам нужно позвонить. Вы избавляетесь от этого человека, если он просто не может сделать то, что вам действительно нужно, когда вы большая компания? Это были худшие дни в моей жизни как предпринимателя, были дни, когда нужно кого-то отпускать, и все плачут, и это не весело.Это тяжело.

Эндрю : Ужасно звучит. Да, это один из тех компромиссов, о которых он говорит. Звучит жалко, Дрю.

Drew : У вас есть совсем другой урок об увольнении людей.

Эндрю : Да, к счастью, мне не пришлось проходить через это, но это был бы отличный эпизод. Может быть, я мог бы просто засыпать вас вопросами и успокоить всю мою существующую команду, это не потому, что я готовлюсь к увольнениям.

Дрю : Некоторые люди, которых я уволил, когда-нибудь слушают подкаст, словно плачут.

Эндрю : Возможно, мы опубликуем его в частном порядке.

Дрю : Я не хочу, чтобы это произошло.

Эндрю : По тем же принципам, что и сложные решения, компромиссы, преодоление собственного капитала и долга. Мы только что говорили, Дрю, насколько дорого обходится расширение масштабов и привлечение некоторых из этих членов команды, и, чтобы пройти через это, конечно, нужны средства.Таким образом, это либо означает, что вы его финансируете, либо, если у вас этого нет, много раз, привлекая либо долги, либо дополнительных акционеров, чтобы внести в ситуацию собственный капитал, любой из них несет дополнительный риск, либо оба из них снижают контроль или гибкость. . Еще одно действительно сложное решение.

Дрю : У нас была ситуация, когда мы достигли этого провала, и мы были в Ничейной Земле, и у нас была пара конкурентов, которые собрали деньги и стали крупными, а затем они просто пролетели прямо через Ничейную землю, а затем вы в этой головоломке.Давление действительно нарастает. Вы собираете деньги, чтобы соревноваться, или пытаетесь давить на себя?

Эндрю : А что вы сделали?

Дрю : Мы продвинулись вперед и еще пару лет увеличили бизнес, а затем продали его. Я не знаю. Я возвращаюсь к этому, оглядываясь назад, потому что один из конкурентов был потрясающим, и в конечном итоге они достигли оценки почти в миллиард долларов. Они вспыхнули. По сути, бизнес был таким же, как у меня.Правильно ли я поступил? Я не знаю.

Эндрю : Это сложно. Но вы также можете подумать еще раз, они вспыхнули, может быть, вы застряли в этом намного дольше, и что стоит продать бизнес на вершине и получить оценку, которая, возможно, не так высока в денежном выражении, или вырасти его до миллиарда долларов и оседлать волну до 15 миллионов?

Дрю : Не знаю. Это хороший вопрос. Нет однозначного ответа. Я действительно думаю, что если вы возьмете капитал и станете таким крупным, у вас будет возможность снимать деньги со стола в каждом раунде, что, вероятно, уменьшит удар.Я, вероятно, буду более открыт для этого в будущем.

Достаточно ли велика ваша ниша, чтобы гарантировать дальнейшие инвестиции?

Эндрю : Последний вопрос, номер шесть, достаточно ли велика ваша ниша, чтобы заслуживать дальнейших инвестиций. Опять же, это жесткое суждение. Когда вы ищете нишу, если вы работаете в автомобильной промышленности, продаете воздушные фильтры или продаете крышки рулевого колеса, это довольно большой рынок, вы, вероятно, могли бы значительно расширить его. Если вы продаете чайники для гурманов, это ужасные примеры.Но если у вас действительно небольшая ниша, вы довольно быстро доберетесь до уровней убывающей отдачи, когда чем больше усилий вы приложите, вы просто не достигнете того же уровня, что и внизу. Вы могли бы потратить год или два и вырастить бизнес до миллиона долларов, и вам может потребоваться четыре, пять или шесть, чтобы довести его до двух миллионов, чтобы удвоить это, потому что это просто низко висящий плод здесь и снова, чтобы используйте другое модное слово, его больше нет. У вас уже есть довольно приличная часть рынка. Трудно измерить.

Посмотрите на то, где вы находитесь в поисковой выдаче, если вы занимаетесь SEO, или сколько прибыльных рекламных расходов у вас осталось? Насколько труднее становится расти? Сколько маркетинговых возможностей вы использовали? Сколько продуктовых линий вы задействовали? Опять же, мы свяжемся с нашим выпуском о том, когда пришло время продавать бизнес. Он говорит о некоторых из этих вещей. Подумайте, насколько крупный бизнес может поддерживать ваша ниша? Стоит ли все это проходить, чтобы продолжать расти? Для тебя, Дрю, мебельного бизнеса это, наверное, не было такой большой проблемой? Или это было? Вы, ребята, думали об этом?

Дрю : Это было не потому, что это была довольно большая ниша, но я бы сказал, что она огромна для… Я разговаривал со многими владельцами бизнеса, которые занимают меньшую нишу.Они спрашивают, как мне развить свой бизнес и сделать это, ваш пример чайника, я делаю этот действительно целевой небольшой продукт, который потребляется горсткой людей, а вы, в конце концов, не можете. Вы, вероятно, уже доминируете на рынке. Больше некуда идти в этом пространстве. Добавьте к этому тот факт, что он должен … У вашего продукта есть определенное количество клиентов, и чем больше их будет привлекать, тем сложнее будет их привлечь, не так ли? По мере вашего роста приобретение клиентов будет становиться все дороже и дороже.Если ваш рынок невелик, вы находитесь между камнем и наковальней. Это очень распространенная проблема.

Эндрю : Я думаю, что, в конечном счете, все сводится к тому, о чем будет утверждать автор «No Man’s Land», и кое-что, о чем я тоже много думал, — это действительно нужно быть по-настоящему честным с самим собой и решайте, чего вы хотите. Вы хотите иметь высокоприбыльный малый бизнес, который будет шустрым, управляемым и не вызывает ли у вас стресса? Это не будет следующая Apple, но это ваше дело.Или вы хотите что-то гораздо более крупное, что, возможно, имеет потенциал для масштабирования до восьми- или девятизначного бизнеса, но на которое вам действительно придется пролить много крови и пота. У вас будет меньше гибкости. В коротком пространстве, чтобы добраться туда, вам, вероятно, придется столкнуться с трудностями в области прибыльности, а это гораздо более трудный путь. И нет правильного ответа.

Я думаю, Дрю, я не знаю, согласны ли вы со мной, я думаю, вы, вероятно, могли бы указать на множество людей, которые управляют небольшими нишевыми прибыльными предприятиями, которые, вероятно, более счастливы в повседневной жизни, чем люди, ведущие крупный, более крупный бизнес, который займет больше времени.На самом деле это просто решение того, чего вы хотите и что для вас важно.

Дрю : Там нет четких ответов. Я выбрал первое. Я придерживался курса. Мы не собирали деньги. В нашем случае это была возможность вырасти через это падение. Не знаю, было ли это правильным решением. В то время я был определенно счастлив. Я сейчас счастлив. Но я упустил гораздо более крупную возможность, и это просто цена, которую я заплатил за то, чтобы придерживаться курса. Я не думаю, что на это есть однозначный ответ.

Эндрю : Да, это сложно. Это один из тех, на которые вы напиваетесь, садитесь и проводите в размышлениях после обеда или, может быть, пару лет. Это один из тех вопросов, на который вы никогда не найдете ответа. Я тоже вроде как в твоем лагере. У меня большие амбиции в отношении eCommerceFuel. Что касается розничной торговли, то для электронной коммерции, на самом деле продающей продукты, я как бы считаю, что это было бы … Я бы предпочел иметь бизнес, который немного меньше, немного шустрее и проще в управлении, и создавал продукт, которым я очень гордился. , и предлагал услуги, которыми я очень горжусь.И, возможно, он не увеличивается до восьмизначного числа и больше, но это что-то вроде того золотого пятна между большим бизнесом, который является прибыльным, но при этом не высасывает из вас жизненную силу, если вы понимаете, о чем я.

Дрю : Да, я думаю, чем дольше вы занимаетесь этим, вы должны думать об альтернативных издержках. Может быть приятно, что у вас есть небольшой бизнес, связанный с образом жизни, который сбрасывает 50 тысяч в год, но если он отнимает все ваше время, в конце концов, есть альтернативные издержки, когда вы получили этот объем знаний, просто управляя своим бизнесом, который вы может применяться к гораздо более крупному бизнесу.Эта альтернативная стоимость имеет значение через некоторое время.

Эндрю : Да, это интересно. Еще одно обсуждение на форуме, на которое мы свяжемся, началось на этой неделе, действительно интересное. Кто-то задал вопрос: что бы вы сделали по-другому, если бы начинали сегодня? Я еще не читал там комментариев, где люди говорили: «О, я бы сделал то же самое». Опять же, идеальной ниши не бывает. Бизнес, навыки и то, чем вы занимаетесь по-разному через два, три, четыре, пять лет, очень разные.

Как и для меня, Right Channel Radios, для начала это был отличный бизнес. Не знаю, мог бы я выбрать лучшую. Низкий риск при прямой доставке. Это была сложная ниша, которая позволила нам создать бизнес по доставке прямых поставок и сделать его прибыльным там, где во многих случаях это было не так просто сделать с помощью простых товаров, которые очень просты. Но если подняться выше, то масштабировать бизнес дальше семизначных цифр гораздо сложнее, потому что, просто покупая оптом, маржа не достигается.Рынок меньше. Рынок CB не огромен. Это интересно. У него есть такая динамика.

Дрю, было очень интересно погрузиться в эту тему. Может быть, мы вернемся к нему через пару лет и посмотрим, заключил ли кто-нибудь из нас сделку с дьяволом, чтобы попытаться вырастить что-то в бизнес на миллиард долларов. В этот момент мы, вероятно, не будем размещать подкаст на регулярной основе. Я догадываюсь.

Drew : Звучит хорошо.

Эндрю : Дрю Саноки, большое спасибо.А если вы не подписаны на материалы Дрю, то drewsanocki.com. У него есть захватывающий, он сделал несколько действительно отличных подробных и длинных сообщений в блоге. И, конечно же, ecomdojo.com, подкаст для Makers. Обязательно проверьте это. Я определенно буду.

Поговорим с тобой скорее, Дрю.

Дрю : Спасибо. До скорого.

Эндрю : На этой неделе хватит. Но если вы заинтересованы в запуске собственного магазина электронной коммерции, скачайте мою бесплатную 55-страничную электронную книгу по выбору ниши и началу работы.А если у вас немного больше опыта, загляните на частный форум eCommerceFuel. Это проверенное сообщество для владельцев магазинов с ежемесячными продажами не менее 4000 долларов или профессионалов отрасли с опытом работы в сфере электронной коммерции не менее года. Вы можете узнать больше об электронной книге и форуме на eCommerceFuel.com. Большое спасибо за внимание, и я с нетерпением жду встречи с вами в следующую пятницу.

Что было упомянуто

eCommerceFuel Forum Только для участников:

Фото: Flickr / MWWile

Сообщение Эндрю Юдериана

Почему возможности ограничиваются и что делать? | Торговые статьи

Даррена Раби

В нормальном цикле продаж существует множество различных областей, в которых продавец может споткнуться. Для некоторых просто заполнить свой конвейер и «попасть в дверь» может быть проблемой.Для других конвейер всегда здоров и обнадеживает, но они слишком часто наблюдают, как большие возможности упираются в стену.

Что значит «прилавок» для возможности продажи?

Определение застопорившейся возможности — это любая возможность, которая больше не движется ни вперед, ни назад, независимо от скорости или временных рамок.

Если возможность замедлилась или была отложена, она не остановилась, пока торговый представитель и покупатель все еще общаются, даже если сроки и ожидаемая дата закрытия изменились.Это также можно сказать об упущенной возможности — она ​​тоже не остановилась.

Если ваше общение с клиентом полностью прекратилось, и вы не знаете, на каком этапе цикла продаж вы находитесь, ваша возможность застопорилась.

Почему возможности ограничиваются?

Есть много причин, по которым возможности не работают, но вот несколько:

1. У вас недостаточно доверия и взаимопонимания со своим клиентом: Без доверия и взаимопонимания у вашего клиента мало причин или стимулов для того, чтобы сообщать, где находятся дела в его цикле покупки.Это часто бывает, когда ваш клиент перестает отвечать на ваши звонки или электронные письма.
2. У них не было немедленной боли: Спросите себя из 10, насколько важно решение этой проблемы для вашего клиента? Это 8 или 3? Те, у кого есть реальная потребность, более склонны свободно общаться с вами о своем графике, принятии решений и любых препятствиях! Однако, если нет реальной срочности, у вашего клиента нет значительной мотивации возвращаться к вам. В результате вы, как торговый представитель, играете в «погоню».
3. Вы позволяете им «слезть с крючка»: Если вы переписываете по электронной почте цитаты и / или преследуете людей для следующих действий или последующих действий, вы, вероятно, потеряли контроль и потеряли импульс. Поскольку каждый день погони превращается в недели, вы все дальше и дальше.
4. Они не любят говорить «НЕТ»: Как упоминалось в модуле «Эффективные продажи начинаются с понимания человеческой природы» , часто люди не любят говорить кому-то «нет», поскольку им это неудобно.Итак, они продолжают говорить что-то вроде: « Мы все еще обсуждаем это, »; « Нам все еще нужно официально сесть, чтобы еще раз пересмотреть ваш план », и « Руководство мне не ответило ». Если они говорят вам это в течение многих месяцев, спросите себя: « Если бы это было действительно важно для них, смогли бы они подождать? «К сожалению, поскольку они не сказали« нет », мы, как продавцы, рассуждаем, что это все же может быть« да », что дает нам ложное ощущение реальности.
5. Их протокол требует 3 цитаты, а вы 3-й : Как вы это узнаете? Вы можете почувствовать, что это так, если они не будут тратить время на то, чтобы поделиться с вами своими потребностями, бюджетом, сроками, принятием решений и т. Д., И просто скажут вам, что им «нужна цитата сейчас». Поскольку они, вероятно, уже приняли решение о покупке и им просто нужна ваша цитата для протокольных целей, у них мало стимулов, чтобы вернуться к вам.
6. На самом деле ваш клиент не принимает решения: Это потому, что он никогда не говорил нам, или потому, что мы никогда не спрашивали? В этой ситуации ваш собеседник может стесняться говорить вам правду или опасаться, что вы переступите через его голову.Это может привести к их недостаточной отзывчивости.
7. Клиент ожидает изменения или события в своем бизнесе: Он может ждать финансирования, нового бюджета, покупки, продажи или нового продукта, чтобы вызвать потребность в вашем решении. Вопрос в том, они вам это сказали или нет? Если вы знаете, какого изменения или события они ждут, значит, оно не остановилось. Просто измените свое время и ожидания. Это когда они не говорят вам, что вы чувствуете себя брошенным в темноте, когда ходите по кругу.

Итак, что мне делать, чтобы свести к минимуму задержки при реализации возможности?

1. Убедитесь, что с первого дня у вас возникло доверие и взаимопонимание с вашим клиентом. Таким образом, они с уважением общаются с вами открыто.
2. Не бросайте там цитаты. Тот факт, что кто-то готов получить ваше предложение, не означает, что у него есть потребность в покупке.
3. Не позволяйте энтузиазму клиента создать у вас ложное представление о реальности. В конце концов, сделка будет завершена, если возникнет необходимость.Спросите себя — это «потребность» или «желание»?
4. Убедитесь, что вы задаете сложные вопросы как можно раньше и чаще. Вопросы вроде: Каковы этапы процесса принятия решения? Кто участвует в этих этапах? Как долго должен занимать каждый шаг? Какие препятствия нам необходимо учитывать? Какие еще у них есть варианты? Обычно только те, кто не испытывает настоящей боли, найдут эти вопросы напористыми или слишком агрессивными.
5. Используйте подход к разрешению (см. Модуль), чтобы облегчить ваши опасения и обеспечить более качественный ответ от вашего клиента.Такие утверждения, как « в следующий раз, когда мы поговорим, я хотел бы обсудить ваш процесс принятия решений и бюджетирования компании» имеют большое значение для отделения реальных возможностей от пустяков.

Могу ли я что-нибудь сделать после того, как появилась возможность «разбить ее»?

Никогда не поздно реализовать предложенные выше 5 шагов, чтобы попытаться оживить вашу возможность, но я бы предположил, что вероятность успеха намного ниже, чем если бы вы изначально избегали остановки.

Как говорится, из ямы тяжело выкарабкаться, поэтому не ставьте себя в нее в первую очередь.

Каковы преимущества признания заблокированных возможностей?

Звучит немного глупо, но давайте все равно запишем ответы.

1. Вы сможете называть вещи своими именами: Вы, как и ваше руководство, будете иметь более реалистичное представление о вашем конвейере. Слишком часто торговые представители надеются, что застопорившаяся возможность не остановится и чудесным образом продвинется вперед.Это создает ложное чувство безопасности и надежды.
2. Попытайтесь оживить эту возможность: Вы можете попытаться, как обсуждалось выше, оживить эту возможность, реализовав 5 стратегий, упомянутых выше (хотя я бы посоветовал вам установить для себя ограничение по времени, чтобы не тратить слишком много времени) .
3. Обратите внимание на другое место: Для тех возможностей, которые вы осознали, застопорились и вряд ли будут восстановлены, вы можете с уверенностью потратить свое время вдали от этих возможностей и повторно вложить эту энергию в более плодотворные.
4. Это возможность учиться на будущее.

Есть 7 распространенных типов стойл … Сколько вы уже практиковали?

Вы помните 7 самых распространенных типов киосков? Когда вы в последний раз тренировались в восстановлении после этих маневров?

1) Стойла при вылете (при включении питания): конфигурации для взлета, набора высоты и подъема

Стойла с включенным питанием имитируют конфигурацию вылета во время взлета и набора высоты.При мощности двигателя, близкой к полной (не менее 65% на ACS), вы подниметесь выше, чем при выключенном двигателе, прежде чем достигнете критического угла атаки.

2) Стойки прибытия (отключение питания): конфигурации для посадки и очистки

Сваливание с отключенным питанием имитирует снижение, заход на посадку и посадку с мощностью двигателя на холостом ходу. Практика восстановления должна подчеркивать минимальную потерю высоты из-за таких срывов, возникающих у земли во время захода на посадку.

3) Вторичный киоск

Вторичный стойло — это просто неудачное восстановление стойла.Это случается, когда ваш угол атаки слишком велик, и ваш самолет не готов к восстановлению сваливания. Слегка опустите нос и продолжайте увеличивать мощность, прежде чем возобновить восстановление срыва.

4) Ускоренный срыв

С увеличением коэффициента нагрузки увеличивается и скорость сваливания. Ускоренное сваливание происходит во время крутых поворотов или крутых углов тангажа, когда самолет находится под необычно большим углом атаки. Помните, что ваш самолет может сваливаться на любой скорости и при любом угле тангажа, если он превышает критический угол атаки.

5) Кросс-контролируемое стойло

Перекрестно управляемое сваливание имитирует базу до финального разворота с заносом, когда пилоты могут задействовать элероны в одном направлении и руль направления в другом направлении. Это может произойти, когда пилоты промахиваются в финале и пытаются исправить ситуацию неправильно. Когда происходит остановка перед потерей эффективности контроля, мало предупреждений.

6) Обшивка лифта

Когда пилот добавляет слишком много дифферента носа вверх по тангажу во время захода на посадку, он готовится к срыву дифферента руля высоты.Если самолет настроен так, чтобы лететь до взлетно-посадочной полосы, и максимальная мощность внезапно добавляется во время ухода на второй круг, нос может быстро взлететь. Вам нужно будет сильно надавить на хомут вперед, когда вы переключаетесь, чтобы предотвратить срыв.

7) Стойло «Падающий лист»

Маневр «падающий лист» представляет собой серию полных срывов, когда вы никогда не сбрасываете обратное давление. Во время маневра ваш самолет выглядит как медленно катящийся и падающий лист. Это отличный способ научить учащихся более комфортно работать с характеристиками сваливания их самолета.

Когда вы в последний раз тренировались в этих стойлах? Расскажите в комментариях ниже.

Станьте лучшим пилотом.
Подпишитесь, чтобы получать последние видео, статьи и викторины, которые сделают вас более умным и безопасным пилотом.