Ведение базы crm что это такое – что это такое для отдела продаж малого бизнеса

Содержание

что она дает и как это работает?

Рынок, маркетологи и разработчики ПО активно внушают, что сегодня без CRM невозможно делать бизнес. Но для чего нужна CRM-система? Что она дает компании, и как это работает? Давайте разбираться.

Содержание

1.Что такое CRM?
2.Какие проблемы решает CRM?
3.Что дает CRM кроме роста прибыли?
4.Нужна ли мне CRM?

Что такое CRM?

Продавать чаще, больше и быстрее

По данным проекта Every Second, каждую секунду iPhone продает примерно 6 смартфонов, McDonald’s — 50 гамбургеров, на Youtube смотрят видео 40 000 человек, а Facebook регистрирует 2 новых пользователя. Подсчеты, конечно, условны, однако они отлично демонстрируют, насколько ожесточен рынок 21 века. «Я работаю в маркетинговом бизнесе более 40 лет. То, что, как я думал раньше, называлось «конкурентным рынком», сегодня выглядит как дружеские посиделки за вечерним чаем», — отметил Траут Джек, президент Trout & Partners, в своей колонке Forbes.

Просто хорошо делать продукт, чтобы получать прибыль, сегодня уже недостаточно. Рынок заставляет перевести взаимоотношения с клиентами на иной уровень. С этой целью все больше компаний прибегают к помощи CRM-систем — с англ. Customer Relationship Management, что значит «управление отношениями с клиентами». Программа упорядочивает данные о клиентах и сделках, хранит историю взаимодействия с заказчиком, систематизирует все письма и записи звонков, а также автоматизирует работу: формирует документы по шаблону, создает отчеты, ставит задачи, предупреждает о дедлайнах и многое другое.

Все вместе это позволяет уделять каждому клиенту столько внимания, сколько необходимо, чтобы он стал лояльным и постоянным покупателем.

В результате, по данным исследования VentureBeat (научно-популярный портал о технологиях и инновациях), после внедрения CRM у 80% компаний увеличилось количество лидов, а у 77% количество конверсий.

Марк Джонстон и Грег Маршалл, «Управление отделом продаж: исчерпывающее руководство» (2017 г.):

«…Любая компания должна быть ориентирована на клиента, и вся ее структура должна быть выстроена в соответствии с главной целью — созданием добавочной ценности для клиента. Следует сместить акценты с цены и доставки на удобство и простоту. Роль подразделения продаж меняется: от продвижения продукта оно должно перейти к управлению отношениями с клиентами, от продажи решений — к консультированию и сотрудничеству с клиентом».

Проще говоря, если смартфоны продают на каждом углу, то только особенное отношение к клиенту и новый уровень сервиса заставит покупателя прийти именно в ваш магазин. Но при чем тут CRM?

Читать по теме

Больше информации о CRM вы найдете в наших материалах:

Назад к содержанию

Какие проблемы решает CRM?

От потерянных клиентов до текучки кадров

CRM-решения созданы специально для работы отделов продаж, и их главная цель — повысить эффективность работы менеджеров и как можно быстрее провести по воронке продаж максимальное количество покупателей. Да так, чтобы они обращались в вашу компанию вновь и вновь, чтобы их средний чек постоянно рос и чтобы они оставляли о вас только хорошие отзывы.

Чтобы добиться таких удивительных результатов, необходимо «залатать дыры» воронки продаж, улучшить контроль за сотрудниками и избавить их от рутинных задач. Что и делает CRM.

ПроблемаРешение при помощи CRMРезультат
Теряются заявкиCRM захватывает с сайта заявку, назначает на нее менеджера и ставит ему задачи на каждом этапе продажи. Если задача просрочена, руководитель узнает об этом.Вы больше не потеряете ни одного клиента.
Сложно проанализировать продажиКоличество новых клиентов, сумма закрытых сделок, количество встреч менеджеров — CRM отображает отчеты в режиме онлайн.Не нужно тратить время на сведение отчетов. Вы сразу видите, какие клиенты приносят больше прибыли, и можете перераспределить расходы на рекламу.
Менеджеры работают, кто во что гораздCRM устанавливает единые стандарты работы. Все сделки проходят по одинаковым этапам, менеджеры следуют единым чек-листам, данные о клиентах хранятся в одном месте и т.д.Сотрудники работают по единому сценарию. Исход переговоров с клиентом больше не зависит от настроения или внимательности менеджера.
Сотрудники халтурятCRM дает полный отчет о каждом менеджере. Все продажи собраны в одном окне, и сразу видно, как продвигается каждая сделка. Онлайн-отчеты показывают, сколько звонков, встреч и сделок провел каждый менеджер.Вы всегда знаете, чем заняты ваши сотрудники, можете сразу вычислять лентяев и поощрить трудолюбивых сотрудников.
Текучка кадров отражается на продажахВся история взаимодействия с клиентами собрана в CRM. Можно в любой момент узнать, на каком этапе остановилась продажа, прослушать запись звонка и найти любое письмо.Новый менеджер сразу входит в курс дела. Ему нужно просто выполнять задачи, которые ставит программа, следовать чек-листам и грамотно общаться с клиентами.
Менеджер уходит и забирает всю базу клиентовВ CRM можно разграничить права доступа: каждый менеджер видит только своих клиентов, а когда увольняется, ответственным за его заказчиков назначается другой сотрудник.Теперь никто кроме вас не будет иметь доступа к полной клиентской базе.

Таким образом, CRM помогает устранить подводные камни, которые есть почти в каждой компании, и повысить прибыль.

Заявки больше не теряются, менеджеры не забывают перезванивать клиентам, вовремя отправляют коммерческие предложения, а вы можете в режиме онлайн анализировать ход продаж и мониторить KPI каждого сотрудника. Чтобы повысить лояльность клиентов, можно настроить автоматические sms-уведомления: сообщать покупателям о состоянии сделки, поздравлять с днем рождения, предлагать персональные условия продаж или напоминать о встрече и сроках оплаты. Однако это еще не все…

Закажите бесплатный аудит!

Назад к содержанию

Что дает CRM кроме роста прибыли?

Удобство и систематизация работы

CRM не только помогает зарабатывать больше, но и оптимизирует рутинные процессы, делая работу более комфортной. Что же еще умеет CRM?

1. Заменяет множество программ

CRM — это сразу и почтовый клиент, и телефония, и база данных, и Excel, мессенджеры и соцсети, сервис смс-рассылок и т.д. Менеджер работает со всеми сервисами через одно окно, а не разрывается между десятком вкладок. А значит, экономит время и ничего не упускает из виду. Каждый клиент получает еще больше внимания, становится лояльнее, и продажи растут.

2. Автоматизирует любые бизнес-процессы

Например, формирует документы по шаблону, выставляет счета, отслеживает важные даты и дедлайны. Менеджеры не тратят время на рутину, занимаясь главным — продажами. А значит, то же самое количество специалистов за тот же период времени проведет больше сделок: можно увеличить объем продаж, не расширяя штат сотрудников.

3. Хранит информацию о клиентах и сделках в одном месте

Менеджер в два клика найдет контакт, документ, запись телефонного разговора или давнее письмо, и всегда будет готов ответить на вопросы покупателя. Каждый клиент будет чувствовать себя важным и значимым, поэтому, неизбежен рост повторных продаж, хорошие рекомендации и приток новых клиентов.

4. Позволяет работать из любого места, где есть интернет

Менеджеры всегда на связи с контрагентами, а руководитель может контролировать работу компании, не находясь в офисе. Командировка, отпуск, больничный — не помеха. Продажи не останавливаются ни на минуту.

Неудивительно, что все больше компаний внедряют CRM. По исследованиям международного аналитического агентства Forrester Research от 2015 года, 34% мировых компаний уже используют умную программу для клиентского обслуживания и поддержки, 29% — для автоматизации продаж, 20% — для автоматизации маркетинговой деятельности.

Назад к содержанию

Нужна ли мне CRM?

Делаем выводы

  • Нужна, если вы ежедневно  обрабатываете множество звонков, писем, сообщений, а работа с клиентом носит долгосрочный характер и предполагает многократную продажу продуктов или услуг.

По данным Gartner, крупнейшие в мире потребители CRM — сферы ИТ, коммуникаций и медиа. Кроме того, высок спрос со стороны производственного и финансового секторов (Gartner, 2014 год). В России чаще всего CRM-проекты реализуются в торгово-оптовой сфере, в индустрии услуг, гостеприимства и в туризме (рейтинговое digital-агентство RUWARD, 2016 год).

  • Не нужна, если вы не заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений с клиентами: не звоните, не пишете писем, не отправляете sms-уведомлений. Если вы не занимается постоянным поиском новых клиентов, а они сами идут к вам. Если работаете в нерыночных условиях, ваши клиенты постоянны, вынуждены у вас покупать и не могут влиять на условия сделок.

Другими словами, CRM вряд ли окажется полезна, если вы держите хлебный ларек или сетку на рынке, где поток клиентов хаотичен. Кроме того, умная программа не понадобится, если вы работает на госзаказах, а также если ваши продажи строятся исключительно на личных знакомствах продавцов.

Итак, теперь вы знаете, для чего нужна CRM: для того, чтобы продавать — чаще, больше и быстрее. Благодаря автоматизации бизнес-процессов и работе над лояльностью клиентов, программа поможет не только превратить каждого потенциального заказчика в реального, но и сделать его вашим постоянным покупателем. Дело за малым: осталось зарегистрироваться в CRM и внедрить ее. Рекомендуем нашу разработку — SalesapCRM. Мало того что регистрация бесплатна, так у нас есть еще и бесплатный тариф 🙂 

Назад к содержанию

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями в соцсетях:

salesap.ru

Основные функции CRM систем - виды, назначение, помощь в выборе

В этой статье мы расскажем про назначение, основные функции и требования CRM систем для организаций различных направлений деятельности и форм ведения бизнеса, а также сделаем сравнительный обзор нескольких наиболее популярных сейчас на нашем рынке CRM-систем и дадим рекомендации, какую выбрать.

Что такое CRM-система?

Основное назначение CRM систем  – помогать вам строить взаимоотношения с клиентами, управлять процессом продаж, улучшать качество сервиса при работе с клиентами и поддерживать прибыльность бизнеса в долгосрочной перспективе. Также CRM собирает базу данных о потребителях, на основании которых впоследствии вы сможете принимать более правильные бизнес-решения.

Какие функции выполняет CRM система?

Основные функции и возможности CRM сейчас выделяют следующие:

  • Учет клиентов – CRM-система ведет единую базу данных ваших клиентов и контрагентов, где регистрируются все реквизиты, каналы связи, история взаимодействий и покупок. Контактами в базе можно управлять, фильтровать и сегментировать по различным критериям.
  • Управление продажами – ведение данных о потенциальных и реальных сделках, вплоть до поэтапного контроля каждой сделки, частичная автоматизация бизнес-процессов компании и автоматизация воронки продаж.
  • Аналитические функции CRM системы – на массиве собранной информации CRM-система строит различные статистические отчеты, по которым можно оценивать эффективность маркетинговых каналов, мероприятий, работы сотрудников, делать прогнозы продаж и планировать изменения.
  • Автоматизированный конструктор документов и автоматизация документооборота.

Типы CRM систем

В каждой компании, использующей CRM, задачи и функции такой системы могут отличаться. Поэтому при выборе CRM обязательно вначале следует определить бизнес-требования к CRM системе, для каких целей вы планируете ее использовать, ведь выбор CRM для отдела продаж, сервисного центра или для построения работы внутри компании будет различным.

По функциональному назначению и использованию CRM систем выделяют три основных типа:

  • Операционные. Основная цель таких систем – рационализировать и автоматизировать бизнес-процессы в продажах, маркетинге и клиентском сервисе. В них отлично реализовано управление лидами, контактами, служба клиентской поддержки и воронка продаж. Их обычно используют менеджеры, маркетологи и специалисты техподдержки.
  • Аналитические. У подобной CRM системы назначение и функции – собирать массу данных с различных маркетинговых каналов и других точек соприкосновения с клиентами, а затем консолидировать их, выполнять на их основании анализ и стратегическое планирование. В этих CRM развит функционал отчетов и и информационных панелей, быстрые и гибкие инструменты поиска и фильтрации, они подойдут для директоров, глав подразделений и других специалистов, принимающих управленческие решения..
  • Коллаборационные. Этот тип CRM заточен под совместную работу между продажами, маркетингом и поддержкой благодаря общей базе сведений о клиентах и синхронизации деятельности этих подразделений. Они предоставляют отличные инструменты как для коммуникации внутри компании, так и для получения обратной связи от клиентов (например, встроенные чаты, интеграция с социальными сетями).

Выбор CRM систем

Из обилия предлагаемых сейчас CRM важно выбрать подходящую именно для ваших задач, чтобы она не оказалась бесполезной тратой средств. Естественно, что выбор CRM для малого бизнеса, среднего бизнеса, крупной корпорации будет различным.

Основные критерии выбора CRM:

  • ваши цели внедрения системы и наиболее важные для этого функции,
  • масштабируемость системы,
  • возможности ее доработки,
  • интеграция с телефонией, 1С, программными продуктами и сервисами,
  • простота использования,
  • системные требования CRM,
  • допустимый бюджет проекта.

Сравнение популярных CRM систем:

Ради вашего удобства мы приводим краткую характеристику нескольких самых популярных систем:

  • Salesforce Sales Cloud – мини CRM типа все-в-одном, облачное решение, включающее все основные функции CRM-систем: генерацию лидов, базу контактов, прогнозы продаж, есть интеграция с соцсетями и возможность работать с мобильных устройств. Хотя это название обычно ассоциируется с крупными компаниями, Salesforce предлагает одно из лучших и наиболее доступных по цене решений для малого бизнеса, как свидетельствует рейтинг популярных CRM в 2017 году.
  • Еще один хороший вариант для малого бизнеса – Zoho CRM, так как для команд до 10 пользователей ее можно использовать сейчас бесплатно. К достоинствам системы относится ее кроссплатформенность, а также то, что она позволяет собрать всю действительно важную информацию о покупателях: контакты, историю, активности, источники трафика. Однако эту CRM мы не рекомендуем для быстро растущих компаний.
  • AmoCRM – простая в освоении система, содержит достаточный функционал воронок продаж для малого и среднего бизнеса, при этом пользователи системы отмечают, что в ней недостает удобных механизмов для внутренних коммуникаций, в этом требуются доработки при внедрении.
  • Terrasoft bpm’online – полномасштабная CRM-система для средних и больших компаний, которые готовы значительно вкладываться в ИТ-инфраструктуру. Как следует из названия, больше всего ориентирована на построение бизнес-процессов продаж в компании.
  • MS Dynamics CRM – комплексное решение класса Enterprise для полноценной организации продаж, маркетинга и работы службы поддержки, единственным минусом является отсутствие у нее веб-интерфейса.
  • Битрикс24 – по сути, это многофункциональный корпоративный портал с некоторыми функциями CRM,больше ориентирован на коммуникации между сотрудниками компании, однако позволяет вести базу клиентов и формировать некоторые отчеты, обычно нуждается в значительной кастомизации при внедрении.

Как видите, при выборе CRM-системы есть множество тонкостей, о которых хорошо бы знать заранее и от которых в дальнейшем зависит эффективность CRM в эксплуатации.

Поэтому рекомендуем обязательно обращаться за консультацией специалистов, причем это должны быть не менеджеры компании-разработчика одной из CRM, а скорее сотрудники компании-системного интегратора, которые внедрили уже не одну такую систему и дадут действительно грамотные советы по выбору или разработают для вас функциональные требования для CRM.

 

integrus.ru

что это, для чего и зачем нужны эти системы, и какой вид лучше выбрать для работы

Положительная репутация в поисковых системах без помех от недоброжелателей возможна с Семантикой!

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

CRM-система (аббревиатура от Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами) – программа, которая позволяет автоматизировать работу с клиентами, собирать данные для анализа и улучшения бизнес-процессов.

Рассмотрим на простом примере, что же это – работа в CRM-системе.

«Стиль» – предприятие, изготавливающее мебель под заказ. Отдел продаж состоит из семи менеджеров, работающих в трех магазинах в городе. Их рабочие места оборудованы специальным приложением, в котором ведется вся работа. При обращении клиента сюда вносятся соответствующие данные. Результат – составленная схема модели со стоимостью и сроками изготовления, распечатывается потенциальному покупателю. Она, как и контакты человека, остается сохраненной в базе данных. Договор на услуги формируется автоматически, информация о стадии заказа (изготовление, сборка или уже выполнен) всегда есть у любого продавца-консультанта. Достаточно лишь найти клиента или заказ по номеру.

Для покупателя удобно – вопрос можно решить оперативно, независимо от графика работы продавцов. Руководитель тоже доволен – видит, чем заняты сотрудники, и каковы результаты их деятельности. Для компании создается перечень покупателей и контактов, есть данные для анализа спроса в разрезе моделей, сезонности и других факторов. Из новинок – на сайте компании появилась возможность заказать звонок менеджера. Заявка передается сотрудникам автоматически, выполнение контролируется программой. И это лишь часть возможностей применения таких сервисов.

CRM-системы – что это: рассказываем простыми словами

Это комплексная система из разных бизнес-инструментов. В её основе база, где на каждого покупателя создана личная карточка (страничка), где хранятся его данные и сведения об истории сотрудничества: контактная информация, сделки и общение по порядку от момента начала взаимодействия. В программе можно проводить отбор данных по введенным параметрам, сегментировать клиентов, создавать задачи, формировать отчеты, вести коммуникацию с покупателями и партнерами, автоматизировать документооборот.

Возможности разных систем отличаются друг от друга. В одних реализованы самые простые функции – сведения о заказчиках и сделках. В сложных, комплексных программах для больших компаний происходит объединение с другими сервисами – складского учета, системы оплаты труда, телефонии.

Для чего нужна CRM-система

В самом простом варианте для подобных целей может служить привычный Exсel. Здесь можно сохранять сведения о покупателях (реальных или потенциальных), их контакты и покупки. По такой базе можно работать. Например, сотрудник дополняет файл по мере совершения звонка. Указывается результат общения – хочет купить, позвонить позже, не готов сотрудничать и так далее. Имея такие данные, можно хоть немного структурировать работу с потребителями.

Однако, на практике все сталкивается с человеческим фактором: кто-то из сотрудников забудет внести информацию в файл, кто-то не захочет утруждаться, посчитав это неважным, а кто-то допустит ошибку. При росте количества работников, клиентов и предлагаемых товаров задача многократно усложняется. И уже не всегда получается понять, какой из имеющихся огромных файлов самый новый и правильный. Кто виноват в том, что клиенты обращаются, но ничего не покупают, и почему так происходит? Как держать большое количество дел в голове и не забыть ничего? Полный аврал может произойти при увольнении одного из менеджеров или повреждении файла.

Как раз чтобы предотвратить возможный хаос, нужны CRM-системы. Они минимизируют человеческий фактор, делают процессы понятными и открытыми. В компании появляется единый стиль работы всех сотрудников. Для клиента это уверенность в том, что качество его обслуживания будет на высоте, в какое бы из представительств фирмы он ни обратился.

Руководитель может оценить как финансовые результаты общей работы, так и эффективность каждого из работников, отследить, на каком этапе и по каким причинам происходят срывы сделок. Риски можно спрогнозировать, а недовольства покупателей – избежать. Как результат – довольные клиенты, менее загруженные работники и успешные показатели компании. Автоматизация решает многие задачи.

Основные цели применения CRM-систем:

  • Единая база заказчиков, их документов и истории сотрудничества.
  • Сокращение времени обслуживания.
  • Контроль сроков выполнения задач и качества работы с клиентами.
  • Уменьшение загрузки персонала за счет автоматизации действий и подсказок программы.
  • Возможность анализа самых разных показателей: количества сделок, качества работы сотрудников, жалоб и возвратов.
  • Увеличение объемов продаж за счет техник перекрестных продаж и дополнительных предложений.
  • Распределения нагрузки среди сотрудников.
  • Планирование дальнейших стратегий развития.

Помощь в решении этих и других аспектов работы – краткий ответ на вопрос, зачем нужна CRM-система. Электронный помощник позволяет сделать потенциального покупателя реальным и постоянным. Важность лояльных клиентов сложно переоценить. На поиск новых заказчиков тратятся огромные средства, часто окупающиеся лишь за несколько месяцев сотрудничества. Довольные клиенты – это бесплатное сарафанное радио, увеличение среднего чека. При высокой конкуренции на рынке постоянные клиенты особенно ценны для любой компании.

Кому применять

Несмотря на полезность и универсальность программ по взаимоотношению с клиентами, они не нужны абсолютно всем. Есть отрасли, где их использовать не получится. Например, это обычные розничные магазины. Контакты клиентов не фиксируются, а отличный сервис здесь строится на широком ассортименте товаров, их цене и качестве, доброжелательности и профессионализме продавцов. Нет особого смысла внедрения и в случае, если компания работает на пределе своих производственных мощностей. Заключены долгосрочные договора, поиск новых клиентов не ведется, расширения предприятия не планируется.

Пользу CRM-системы принесут бизнесу, который растет, ищет новых покупателей и стремится удержать их, сделав постоянными. И не так важно, крупное предприятие или нет. Отличие будет лишь в функциональности используемой программы.

Больше всего они применяются в IT-компаниях, коммуникационных, производственных, финансовых, торговых предприятиях, в сфере услуг и туризма.

CRM-системы для IT-компаний

Для сферы информационных технологий важно выстроить сотрудничество с клиентами и оптимизировать работу внутри компании над проектами. Здесь нужно наладить совместные действия продажников, ищущих заказы, и разработчиков, которые выполняют заказы. Здесь CRM-системы отлично подойдут. Их задачи будут заключаться в управлении и контроле проектов и сотрудников (сроки, исполнители, ответственные), в подготовке расчетных данных и документов.

Как выбрать CRM-систему: основные виды

Универсального решения нет. Выбор функционала и возможностей зависит от особенностей бизнеса. Для малой компании обычно достаточно ведения клиентских карточек и сделок. Для крупных фирм лучше подойдут мощные CRM-платформы. Их можно выбрать среди готовых решений или подстроить под свои задачи.

Иногда необходимо создать новые программы с учетом требований заказчиков и интеграцией с другим применяющимся программным обеспечением. К таким решениям прибегают крупные мобильные операторы, банки и предприятия с большим количеством клиентов, задач и сотрудников. Стоимость таких разработок может достигать миллионов долларов, а время от заказа на создание до полной установки займет несколько месяцев.

Классификация CRM-систем

Используются разные критерии, позволяющие провести разделение программ. Выделяют следующие классификации:

По назначению:

  • Для продаж – SFA-системы (Sales Force Automation).
  • Для маркетинга.
  • Для послепродажного обслуживания.

По уровню обработки информации:

  • Операционные – служат для сохранения и обработки сведений о потребителях и сделках.
  • Аналитические – формируют отчеты и аналитику. Например, разбивка заказчиков на категориям, эффективность сотрудников, маркетинговых мероприятий.
  • Коллаборативные – упрощают взаимодействие с клиентами. Например, системы самообслуживания на портале компании, SMS-информирование по покупке, статусу услуги, состояния счета.
  • Комбинированные – состоят из элементов разных типов. Набирают популярность последние годы.

По стоимости:

  • Платные.
  • Бесплатные – обычно, это пробная версия платной программы на определенный период, или система с меньшими возможностями или количеством пользователей.

По технологиям:

Рассмотрим эти варианты подробней.

Saas-система

Встречается название – облачное решение. Программа работает на удаленном сервере. Компания, купившая продукт, оплачивает абонентскую плату и получает постоянный доступ через интернет-подключение и специальное приложение. Работа возможна и на мобильных устройствах. Этот вариант имеет как плюсы, так и минусы. В программу нельзя вносить какие-либо свои изменения, резервное копирование данных, как правило, – платная услуга. Особенно важна в таком случае надежность и скорость работы интернета. Зачастую, для бесперебойного доступа компания имеет два канала подключения к сети от разных провайдеров.

Несмотря на эти особенности, именно данный вариант более востребован благодаря своим преимуществам.

К ним относится следующее:

  • Нет необходимости покупать и обслуживать собственный сервер.
  • Не нужно обеспечивать работоспособность программы, в том числе обновления, защиту от вирусов и сбоев. Любые действия выполняются специалистами разработчика.

Это уменьшает расходы при высоком уровне техподдержки. Особенно хорошо такие системы применимы в малых и средних компаниях, где нет своего компьютерного специалиста в штате.

Stand-Alone системы

Коробочное или десктоп-решение. Программа создается по пожеланиям заказчика, устанавливается на сервер компании и обслуживается своими силами. Любые изменения, настройки, восстановления проводятся или самостоятельно заказчиками или специалистами разработчика, но за дополнительную плату.

Распространенные CRM-системы

Существует достаточное количество готовых программ для взаимодействия с клиентами. Ими пользуются многие компании. Рассмотрим кратко основные из них:

  • Мегаплан – одна из лидеров на рынке CRM-программ. Доступна как платно, так и в бесплатной версиях на небольшое количество пользователей и меньший набор опций. Позволяет работать с клиентами, финансами, отличается простотой и понятностью. Удаленный доступ через сайт после регистрации. Может быть установлена в филиалах компании, работающих в разных городах.
  • Битрикс24 – бесплатна для любого количества сотрудников. Имеет ограничение по функциональности в сравнении с платной версией.
  • MICROSOFT DYNAMICS 365 – платная программа для отделов продаж, маркетологов, клиентского сервиса и работы в социальных сетях. Возможна как в облачном, так и в десктоп-решениях. Индивидуально подстраивается под заказчиков.
  • Sails-crm.com – бесплатная и простая в эксплуатации. Ограничена по количеству контактов – до 500.
    Простой бизнес – доступная по стоимости система с разными тарифными пакетами.
  • SalesapCRM — облачное решение с подстройкой под разные задачи. Предлагает работу с соцсетями, наглядные аналитические данные, IP-телефонию, SMS-рассылки и другие функции.

Что внутри

Готовое ли это решение или индивидуальная разработка, но в CRM-системе всегда будут присутствовать определенные модули и функции. Излишнее наполнение не всегда хорошо – персоналу сложнее применять, цена выше.

Обязательные модули:

  • Клиентская база.
  • Управление продажами – с указанием, на каком этапе находится каждая сделка.
  • Автоматизация бизнес-процессов – постановка задач, напоминание, документооборот.
  • Аналитика и отчеты – формирование по заданным критериям.
  • Модуль интеграции с почтовыми программами, сайтом компании, IP-телефонией.

Цена вопроса

Один из важных моментов. Понимать итоговый вариант стоимости обязательно, иначе можно превысить запланированный бюджет и не довести дело до конца. Полная стоимость включает в себя:

  • Лицензию – покупка копии десктоп-программы или доступ для облачного приложения (оплачивается разово или абонплата за месяц или год).
  • Установку – перенос имеющихся данных в новую систему.
  • Доработку – предоставление разных параметров доступа для сотрудников, внешний вид и содержание документов, другие отладки под конкретную фирму.
  • Обслуживание – работы по обновлению, изменению и устранению сбоев.

С чего начать внедрение CRM

Процесс довольно длительный, и чем шире будут возможности программы, тем больше времени потребуется. Специалисты рекомендуют начать с простых функций и постепенно увеличивать их количество.

Этапы внедрения:

  • Анализ ожиданий заказчика по возможностям сервиса, количеству пользователей и их ролей.
  • Выбор или разработка – подбираются варианты из готовых или разрабатывается по требованиям новая версия ПО.
  • Установка.
  • Отладка и настройка – выполняется интеграция с другими программами и перенос имеющихся баз данных. Открытие доступов для сотрудников, их обучение.

После этого система установлена и готова к эксплуатации.

CRM-системы – удобное и эффективное решение для автоматизации многочисленных бизнес-процессов. Увеличение объемов продаж, сокращение штатов сотрудников, отличный и стандартизированный клиентский сервис – результаты их работы. Именно поэтому рынок CRM постоянно растет, предлагая все новые и востребованные продукты.

semantica.in

описание, особенности работы :: SYL.ru

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогает компаниям вводить, анализировать и отслеживать информацию о клиентах. CRM программы предоставляют методологию для хранения, измерения и управления взаимодействиями с клиентами. Многие различные типы инструментов, приложений и сторонних программ CRM конкурируют за долю на рынке, все они призваны помочь компаниям генерировать продажи и поддерживать отношения с клиентами. Эти решения также помогают отделам, таким как маркетинг, финансы, сбыта и управление проектами, получить представление о поведении клиентов и эффективно выполнять свою работу. Они также позволяют компаниям анализировать данные клиентов и оценивать эффективность бизнеса, чтобы определить его сильные и слабые стороны.

История управления взаимоотношениями с клиентами

В 1980-х годах технология программы CRM принимала форму маркетинговой базы, в которой данные клиентов собирались и анализировались вручную с использованием статистического моделирования. Компании хранили эту информацию в файлах баз данных. Сохраненные данные использовались для разработки индивидуальных маркетинговых программ конкретных аудиторий.

Информация собиралась в форме опроса и информирования предприятий о своих клиентах:

  • о том, что они купили;
  • регулярность покупок;
  • о том, сколько потрачено средств и времени на покупки.

В 1986 году было введено программное обеспечение для управления торговыми контактами. Это позволило продавцам в цифровом виде хранить и упорядочивать информацию о своих клиентах. В начале 1990-х годов стали доступны первые системы управления взаимоотношения с клиентами. Это были инструменты автоматизации продаж SFA, которые предлагали маркетинг баз данных, управление запасами и отслеживание продаж.

В 1995 году на рынке появилось первое решение для управления ресурсами предприятия ERP и программное обеспечение, как услуги SaaS, предлагающее предприятиям еще больше способов управления задачами взаимоотношений с клиентами, такими как отслеживание заказов, демографические исследования и прогнозы продаж. Эти ранние CRM программы были встроенны на компьютерах сотрудников или более крупных серверах в бэк-офисах.

В начале 2000-х годов распространение веб-решений изменило парадигму того, как должны работать инструменты автоматизации продаж. Компании стали более комфортно хранить, получать доступ и просматривать информацию для принятия веб-решений через браузер. Сегодня подавляющее большинство бизнесменов с готовностью принимают облачные решения для всех своих бизнес-функций CRM программы.

Теперь, как никогда ранее, предприятия приняли этот акцент на клиенте в качестве основы своей стратегии повышения эффективности бизнеса над конкурентами. Решение CRM, которое они принимают, является ключевым инструментом, обеспечивающим их устойчивое конкурентное преимущество. Современные решения используют преимущества интернета для обеспечения облачных веб-систем, которые могут быть доступны с любого подключенного устройства.

Назначение программного обеспечения

В широком смысле программа CRM-системы помогает компаниям управлять своими данными о клиентах, рекламными и маркетинговыми кампаниями, а также внутренними бизнес-процессами, такими как отношения сотрудников и поставщиков. В качестве программного обеспечения она помогает организациям максимально использовать свои отношения, сохраняя все данные в одном легкодоступном месте и используя аналитику, чтобы помочь использовать существующие отношения с клиентами, для увеличения продаж. Это помогает бизнес-лидерам получить представление о привычках покупателей, а также управлять этими данными и манипулировать ими.

Все, что связано с бизнесом, может храниться в инструменте программы CRM-системы, включая информацию о клиенте, например, историю покупок, информацию о текущих или будущих маркетинговых кампаниях, стратегиях продаж, деталях контракта, демографических данных и сведениях о сотрудниках. Инструменты CRM могут интегрировать и настроить эту информацию различными способами, позволяя пользователям сразу видеть много разных аспектов их бизнеса и взаимоотношений с клиентами. Количество отчетов и конфигураций в системе может быть безграничным. Проще говоря, CRM – это огромная база данных, в которой вся информация о бизнесе хранится в одном месте.

Программы CRM для ведения клиентской базы обычно обеспечены следующими инструментами:

  1. Помощью отделам сбыта и продаж для определения и стимулирования своих лучших клиентов.
  2. Созданием эффективных маркетинговых кампаний и качественных показателей для команды продаж.
  3. Эффективным процессом продаж с управлением контактами для отслеживания всех аспектов.
  4. Оптимизацией и обменом информацией о клиентах.
  5. Развитием отношений с клиентами и повышением удовлетворенности клиентов.
  6. Сегментацией, анализом и обслуживанием клиентов наиболее эффективным способом.

Преимущества системы управления

Программы CRM для ведения клиентской базы поддерживают, совершенствуют и строят учет отношений с клиентами. Благодаря хорошей системе, все взаимодействия с клиентами могут осуществляться в бизнесе последовательным и систематическим образом. CRM-системы также приносят пользу предприятиям, расширяя свою клиентскую базу и увеличивая объем продаж на основе аналитики агрегированных данных о клиентах.

Еще одним преимуществом технологии CRM является то, что софт помогает информировать своих клиентов с помощью автоматических электронных писем, и дает сотрудникам один надежный инструмент для доступа и обновления информации о заказчиках. Инструменты программ CRM для ведения клиентской базы поощряют сотрудничество, позволяя командам работать вместе, чтобы улучшить процессы компании.

Дополнительные преимущества:

  1. Снижение затрат, потому что операции выполняются быстро и эффективно.
  2. Повышение удовлетворенности клиентов, поскольку их потребности и запросы изучены и удовлетворены.
  3. Повышенное внимание к максимизации возможностей обратной связи.
  4. Большой доступ к источнику информации о рынке и конкурентах.
  5. Уведомление о плохих операционных процессах.
  6. Долгосрочные отношения и устойчивость.
  7. Поддерживает, совершенствует и строит учет отношений с клиентами.
  8. Благодаря хорошей программе CRM-системы, для продаж все взаимодействия с клиентами могут осуществляться в бизнесе последовательно и систематически.
  9. Приносят пользу предприятиям, расширяя клиентскую базу и увеличивая объем продаж на основе аналитики агрегированных данных о клиентах.
  10. Позволяет находить новых клиентов на основе текущих тенденций заказчиков, предлагать им продукты и услуги, которые они ищут на основе демографических данных и других показателях, и адаптировать маркетинговые усилия для достижения этих целей.
  11. Позволяет анализировать текущую тактику.

Функции инструмента продаж

Хороший инструмент CRM собирает значимые данные о клиентах и разрабатывает стратегии использования этих сведений для увеличения продаж. Типы собранных данных могут быть такими же конкретными, как решение частной проблемы клиента или столь же широкое, как новое понимание потребностей и поведения потребителей. Отношения с заказчиками развиваются на разных уровнях бизнеса, программа квалифицирует их для контроля дебиторской задолженности с требованиями оплатить товары и услуги.

Системы CRM должны делать очень хорошо три вещи:

  • собирать данные о клиентах;
  • хранить их;
  • доставлять заказчику необходимые сведения в удобной форме и нужное время.

Перспективная система управления взаимоотношениями с клиентами будет собирать данные о клиентах из нескольких мест, включая ручную запись, веб-сайты, социальные сети и другие коммуникационные платформы. Включение ручного и автоматического агрегирования данных в надежный репозиторий, который гарантирует, что информация будет там, когда это необходимо. Информация, которая не требуется, может быть удалена или больше не станет отображаться при изменении бизнес-процессов. То же самое относится к новой информации, которая должна быть внедрена для того, чтобы соответствовать новой стратегии.

Многие CRM-решения предлагают ряд функций и дополнений для привлечения широкого круга клиентов, поэтому пользователь должен идентифицировать тех, кого считает наиболее важными для своего бизнеса. Изучая возможности CRM и сосредотачиваясь на ее особенностях, удастся оказать положительное влияние на бизнес-результат.

Отчетность и аналитика

Отчетность и аналитика оказывают реальную помощь как коммерческим компаниям, так и некоммерческим, поскольку эти функции позволяют собирать, управлять данными клиентов, чтобы получить всестороннее представление о бизнесе в режиме реального времени. Благодаря использованию настраиваемых панелей мониторинга, можно отслеживать бизнес-функции, такие как активность продаж, производительность сотрудников, или изолировать ключевые тенденции в бизнесе. Этот тип информации позволяет принимать более обоснованные бизнес-решения, совершенствовать маркетинговые кампании и улучшать целевые группы потребителей, подходящие для бизнеса.

Система автоматизирована, что позволяет пользователю автоматически разрабатывать и запускать бизнес-процессы, такие как управление, прогнозирование продаж и выполнение заказов. Кроме того, автоматизация рутинных задач может способствовать сотрудничеству в режиме реального времени в организации, что позволит устранить избыточность, и помочь ее сотрудникам согласовать цели. Этот инструмент предоставляет большие возможности группам продаж, которые могут использовать функцию автоматизации для сокращения административных задач. Это позволяет сосредоточиться на создании потенциальных клиентов, закрытии сделок и создании отношений с клиентами, которые обеспечивают производительность и рентабельность проекта.

Сторонняя интеграция относится к партнерству между разработчиком программного обеспечения CRM и другими поставщиками услуг. Перед тем как работать в этой программе CRM, выполняют интеграцию с дополнительными инструментами и приложениями, что повышает ценность пользовательских инвестиций, предлагая дополнения для повышения производительности труда. Как правило, дополнения и интеграция, предлагаемые сторонними поставщиками, включают инструменты, такие как производительность рабочего стола, поддержка электронной почты, веб-службы и бизнес-приложения.

Управление данными

Функции управления данными позволяют бизнесу хранить документы и другие типы файлов, связанные со своими клиентами в консолидированной базе данных. Управление данными облегчает взаимодействие в реальном времени с другими авторизованными пользователями внутри бизнеса и внешне с клиентами. Кроме того, в рамках процесса совместной работы можно настроить оповещения, чтобы уведомлять пользователя о внесении изменений в файле. Управление данными может использоваться всеми видами бизнеса.

Интеграция с электронной почтой относится к способности программного обеспечения CRM легко сливаться с текущим почтовым приложением, таким как Outlook, Gmail, Lotus Notes или IMAP-сервер электронной почты. Интеграция с электронной почтой очень помогает компаниям, которые ведут продажи, маркетинг и поддержку, это может быть выгодно для всех видов бизнеса.

Функция интеграции электронной почты позволяет отправлять сообщения электронной почты, синхронизировать календарь и отслеживать действия клиента, не изменяя способ работы или переключения между различными приложениями, чтобы оставаться продуктивным.

Возможность обучения

Программа характеризуется показателем обучения. Кривая обучения относится к количеству времени, которое требуется для овладения определенным навыком. Если сотрудники используют электронные таблицы и рукописные заметки, даже интуитивно понятное решение CRM потребует времени для их адаптации и перехода. Внедряя программное обеспечение, которое интегрируется со знакомыми приложениями, такими как Microsoft Office или Microsoft Outlook, можно значительно сократить кривую обучения, представив их полезными инструментами и функциями работы в программе CRM для продаж.

Показатели безопасности и администрирования обеспечивают функциональность и аутентификацию в организации, помогая контролировать доступ к информации. Включение функций безопасности и администрирования позволяет определять авторизации на основе квантификаторов, таких как роль сотрудника, группа, территория или профиль пользователя. Управление безопасностью и администрированием помогает всем типам предприятий и организаций.

Если пользователь управляет центром обработки вызовов или запускает сервисный отдел, функция поддержки программного обеспечения CRM может быть настроена для отслеживания важной для организации информации о поддержке. Она также может помочь централизовать решения на основе продуктов, предлагаемых через линии помощи, техническую поддержку и обслуживание клиентов для потенциальных клиентов, дистрибьюторов и дилеров. Функция поддержки также позволяет техническим специалистам или представителям службы поддержки отслеживать и управлять деталями, связанными с запросом поддержки или обслуживания, более эффективно.

Управление рабочим процессом

Программа позволяет упростить процесс, например, продажи, маркетинг и поддержку клиентов. Если пользователь занимается реализацией, эта функция может быть весьма полезной, так как она позволяет создавать автоматические задания, чтобы потенциальные клиенты автоматически направлялись к сотрудникам, наиболее подходящим для их потребностей. Использование инструментов управления документооборотом также может помочь повысить эффективность торговых команд за счет устранения избыточных шагов в бизнес-процессах, что может привести к снижению эксплуатационных расходов и увеличению роста бизнеса.

Некоторые программные средства интегрируются с общими инструментами для повышения производительности, такими как Microsoft Outlook. В то время как другие требуют много места и предоставляют свои собственные инструменты повышения производительности в Интернете. Например, CRM программы 1С по управлению торговлей и клиентами от разработчиков “1С-Рарус”.

Установка и хранение программного обеспечения CRM в системе имеет свои преимущества, такие как предоставление полного контроля над установкой и обслуживанием. Облачные решения имеют ряд достоинств, которых нет в местных системах: обновление, обеспечение, поддержание и резервное копирование. Облачные сервисы не имеют обновлений для установки, нет проблем с предоставлением доступа всем сотрудникам, представляют меньше проблем с безопасностью, поскольку поставщик выполняет самостоятельно эти важнейшие задачи.

При выборе лучшего CRM-решения для организации также необходимо рассмотреть три области:

  • платформа;
  • имплантация;
  • поддержка поставщиков.

AmoCRM – это программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, основное внимание уделяется автоматизации продаж. Оно создает пользовательские поля «на лету» или настраивает действия, инициируемые покупателями. Пользователь может защитить свои данные, благодаря управлению разрешениями. Более того, перед тем как работать в этой программе amo CRM, необходимо установить на iPhone или Android приложение, или интегрировать его с другими полезными сервисами. LiveChat для amoCRM позволяет автоматически сохранять данные о покупателях. Просто запустите чат с ним, и интеграция позаботится обо всем остальном, автоматически отправив сообщение, когда чат закончится.

Стоимостные предложения ПО

CRM примеры программ для взаимодействия: MailChimp, Mandrill, Wufoo, Zendesk, Dropbox, Zapier и другие. Цена на ПО зависит от типа программного обеспечения CRM и значительно различается между поставщиками. Как правило, встроенный CRM стоит сотни, если не тысячи долларов с одноразовым платежом. Затраты включают единовременную плату за лицензию, тип лицензии, количество пользователей и установленные функции.

Оплата производится ежемесячно или ежегодно. При этом на цены также влияют установленные функции, количество пользователей и записей, объем хранения, соглашение об уровне обслуживания и т. д. CRM системы, примеры программ:

  1. Pipedrive – от $ 12 в месяц, которая включает в себя 2 ГБ памяти на одного пользователя, функции управления продажами, встроенную интеграцию и доступ к API. Доходит до 75 долларов для более надежных функций.
  2. HubSpot CRM – базовый план бесплатный без кредитной карты, контракта или обучения. Особенности включают интеграцию Gmail и Outlook, планировщик электронной почты и API. Pro составляет 50 долларов.
  3. Salesforce CRM – от $ 5 в месяц за базовый план, включающий управление контактами. Более сложные пакеты варьируются от $ 65 до $ 300 в месяц.
  4. Freshsales – есть ясные масштабируемые функции. Начальная цена бесплатна для основных функций, затем пользователь переходит на более широкие возможности до $ 12, $ 25 и, наконец, $ 49 в месяц.
  5. Bpm'online – предлагает цены для разных типов бизнеса: 25 долларов для команд, 30 долларов для электронной коммерции и 50 для предприятий.
  6. Infusionsoft – это счета по количеству пользователей, набор функций и отправленные письма, с пятью базовыми ценами, начиная от 199 долларов в месяц.

Потенциальные системные проблемы

Три блока основных проблем задерживают продвижение этого ПО на рынке.

  1. Безопасность. Она всегда вызывает беспокойство при размещении данных в интернете. Атаки хакеров, фишинга и вредоносного ПО могут скомпрометировать конфиденциальные данные клиента. В ответ поставщики используют шифрование для защиты данных, тогда как компании должны иметь внутренние протоколы безопасности, например, разрешения и правила совместного доступа. Некоторые клиенты недовольны тем, что их личные данные хранятся у компаний.
  2. Сложность CRM-решения с большим количеством полей. Софт имеет трудную навигацию и рабочий процесс, отпугивающий продавцов. Отсутствие мобильного приложения также означает, что продажи не могут получить доступ к программному обеспечению вне офиса компании, когда они больше всего нужны пользователю при встрече с клиентами.
  3. Стоимость, когда менеджеры или маркетологи видят CRM-программное обеспечение в качестве прославленных адресных книг или электронных таблиц, и считают его дорогим, не рассматривая как инвестиции в бизнес.

Последние тенденции развития

Ведущие вендоры продвигают конверт CRM-решений для большей эффективности и более глубокого понимания, и многие из этих тенденций уже появились в этом году. В настоящее время внедряются более специфичные для отрасли CRM-решения, такие как недвижимость, электронная коммерция, образование и розничная торговля.

Технологии, перспективный анализ и машинное обучение, становятся более точными в квалификации и автоматизации взаимодействия. Результатом являются более высокие и быстрые показатели развития. Продавцы требуют больше мобильных функций, а производители отвечают им расширением ПО.

CRM объединяет данные по подразделениям, выходящим за рамки продаж и маркетинга. Учет, закупки, управление и другие функции, становятся неотъемлемой частью новых комплектов лояльности CRM программы. Тогда как другие отделы становятся неотъемлемой частью ее новых комплектов для расширения торгового бизнеса.

www.syl.ru

Базы данных, связанные с клиентом в CRM

Уважаемый пользователь! Реклама помогает поддерживать и развивать наш проект, делая его простым и удобным специально для Вас. Если проект интересный и важный для Вас, то отключите на нем блокировщик рекламы. Спасибо, что читаете сайт!

База данных, связанная с клиентом, дает бизнес понимание поведения клиента. Это основа, на которой работают стратегии программного обеспечения CRM. Для любого бизнеса, использующего CRM, база данных, связанная с клиентом, очень важна для придания стратегии и тактики, основанной на клиентах.

База данных поддерживает все формы CRM - стратегические, операционные, аналитические и совместные.

Что такое база данных, связанная с клиентом?

Это сбор информации о клиентах, ориентированной на исторические продажи, текущие возможности и будущие возможности. Эти базы данных поддерживаются рядом различных функций, таких как менеджеры по продажам, менеджеры каналов, менеджеры продуктов и т. д. Он может хранить информацию, такую ​​как -

  • Личная информация Клиента, содержащая поля для имени, адреса, контактной информации, контактных предпочтений, возраста, семейного положения, даты рождения, юбилея, профессионального и социального статуса и т. д.
  • Менеджеры по продажам могут записывать прошлые транзакции, предпочтения продукта, возможности, кампании, запросы, выставление счетов и т. д.
  • Менеджеры каналов могут записывать принадлежащие компании розничные магазины, информацию о розничной сети в Интернете.
  • Менеджеры продуктов могут записывать предпочтение продукта, ценовой диапазон, исследуемые категории продуктов и т. д.

На основе соответствующих целей существуют два типа баз данных - операционные и аналитические . Операционные данные хранятся в базе данных Online Transaction Processing (OLTP) и аналитических данных в базе данных Online Analytical Processing (OLAP).

Разработка и поддержка базы данных, связанной с клиентом

База данных представляет собой хранилище коллекции файлов (или таблиц). Файлы содержат несколько записей (или строк таблицы), которые, в свою очередь, содержат различные поля (или столбцы таблицы). Каждый файл содержит информацию о такой теме, как клиент, продажи, продукты и т. д.

Типы данных клиента

В основном существуют два типа данных CRM: первичный и вторичный. Первичные данные - это тот, который собирается в первый раз. Вторичные данные - это данные, которые были собраны ранее.

Первичные данные собираются обычными способами, такими как проведение опросов, проведение конкурса навыков, приглашение клиентов подписываться на рассылку или регистрировать их покупку и т. д.

База данных и оборудование для CRM

Программное обеспечение CRM использует архитектуру реляционной базы данных. Он состоит из таблиц с строками и столбцами. Таблицы подключаются к другим таблицам с помощью уникального идентификационного номера, хранящегося в поле идентификатора, с именем первичный ключ .

Системы управления базами данных для CRM

Сегодня на рынке существует множество систем управления базами данных. Некоторые из них - SQL-сервер Microsoft, Oracle, DB2 от IBM и т. д. Эти системы помогают обновлять и администрировать базу данных.

Требования к оборудованию для базы данных CRM

Аппаратная платформа, на которой будет размещаться база данных, выбирается на основе следующих факторов:

  • Размер базы данных.
  • Существующая технология, используемая в бизнесе.
  • Местоположение пользователей CRM. Особенно в случае глобального использования CRM многоязычные пользователи из разных часовых поясов могут получить доступ к CRM для операционных и аналитических целей.

Атрибуты данных

Данные CRM должны иметь следующие атрибуты:

  • Он должен быть доступен для совместного использования,поскольку многие люди должны получить доступ к нему из разных географических мест.
  • Это должно быть релевантное средство, относящееся к данной цели.
  • Это должно быть наиболее точным . Неточные данные отнимают маркетинговые усилия бизнеса, предсказывают неправильные возможности и обслуживают клиентов с недостаточным и неточным обслуживанием. Данные должны быть своевременно рассмотрены, чтобы исключить неточность, возникающую при приобретении и вводе данных.
  • Он должен быть современным, он должен хранить и показывать самую последнюю информацию.
  • Он должен быть переносимым из одного места в другое. Он должен быть доступен там, где это необходимо пользователям. Технология сбора и обработки данных в электронном виде необходима для современных быстроразвивающихся компаний.
  • Он должен быть защищен . Предприятия должны хранить свои данные в безопасности от потери и кражи и неэтичного отслеживания, поскольку многие компании могут подписаться на одно и то же программное обеспечение CRM через один и тот же портал.

Складирование данных (DW)

Хранилища данных представляют собой огромные хранилища данных, связанных с клиентом, принятых из различных баз данных. Эти репозитории могут составлять до нескольких терабайт (2 40 байт).

Многочисленные глобальные предприятия, работающие из разных стран и континентов, генерируют огромный объем данных. Эти данные необходимо преобразовать в полезную информацию для дальнейших операций и анализа. Хранилище данных выполняет эту задачу:

  • Принимая данные из системы ETL, которая извлекает ценные данные, преобразует ее в требуемый формат и загружает в базу данных.
  • Организация данных по предметам бизнеса и различным периодам времени.
  • Стандартизация данных, поступающих из разных источников в одном формате. Например, приведение приветствий, кодов (м / ж или мужчин / женщин), единиц измерения и т. Д. В том же формате.
  • Проведение периодического обновления данных, например, ежедневно или еженедельно, в зависимости от требований бизнеса. Это не делается в режиме реального времени.
  • Предоставление обновленных данных для целей аналитики, интеллектуального анализа данных и отчетности.

 

Карты данных

Это меньшая версия хранилища данных, которая подходит для определенного бизнеса или функции. Проекты проектов с данными являются недорогими, чем проекты хранилища данных, поскольку объем данных меньше, а функции, для которых он используется, являются конкретными. Стоимость, время и усилия, необходимые для обработки таких данных, меньше.

Доступ к данным и опрос

Приложения CRM позволяют пользователям взаимодействовать с базой данных. Например, продавец добавляет данные о клиентах во время выставления счетов или после посещения службы обслуживания клиентов. Кроме того, пользователям необходимо допросить данные для аналитической цели.

Таким образом, доступ к данным и опрос имеют важное значение и выполняются тремя способами:

Сбор данных

Добыча данных - это процесс просеивания огромного объема данных для получения наиболее актуальной информации в кратчайшие сроки. CRM берет на себя помощь искусственного интеллекта, чтобы выяснить решения наиболее важных вопросов бизнеса.

В контексте CRM интеллектуальный анализ данных - это применение прогнозной аналитики для поддержки маркетинга, продаж и услуг. В CRM интеллектуальная обработка данных находит ассоциации между данными, классифицирует клиентов в соответствии с деловой стоимостью и помогает находить ответы на следующие вопросы -

  • К каким клиентам должен стремиться бизнес?
  • Какова стоимость приобретения клиента?
  • Какие клиенты покупают (или не покупают) продукцию?
  • Кто является клиентами с высокой / средней / низкой маржой?
  • Какие профили клиенты неоднократно отказываются от платежа?
  • Как может сегмент бизнеса на своем рынке?
  • Может ли бизнес предлагать общую цену для всех сегментов клиентов?

Например, аналитик Walmart заметил, что продажа пива и подгузников высока по пятницам. После того, как этот факт был доведен до сведения Walmart, бизнес держал два продукта рядом друг с другом на полках. Это привело к росту продаж обеих продуктов.

Таким образом, интеллектуальный анализ данных помогает генерировать объемы продаж, предоставляя наиболее релевантные данные для анализа маркетологов.

Запросы базы данных

Запросы - это инструменты для доступа и изменения базы данных. Язык структурированного запроса (SQL) используется для управления базами данных Rational. Запросы поступают в виде операторов, таких как SELECT, ADD, DELETE, UPDATE, DROP и т. д.

Отчеты

Приложения CRM периодически генерируют отчеты для анализа характеристик продажи, производительности и многих других смежных видов деятельности. Отчеты обычно доступны руководителям бизнеса для оценки эффективности.

Технология OLAP способна отображать данные на таком низком уровне, как у продавца и самого высокого уровня, как регион, что может быть полезно для оценки производительности и недооценки.

Позиция CRM в отношении базы данных

Узнав различные типы CRM в предыдущей главе, давайте посмотрим, какой CRM стоит там, где в отношении базы данных клиентов. Аналитический CRM работает наиболее тесно с клиентской базой данных, а стратегический CRM работает дальше всего из базы данных.

Уважаемый пользователь! Реклама помогает поддерживать и развивать наш проект, делая его простым и удобным специально для Вас. Если проект интересный и важный для Вас, то отключите на нем блокировщик рекламы. Спасибо, что читаете сайт!

unetway.com

что это такое простыми словами

Каждый, кто занимается бизнесом, рано или поздно сталкивается с проблемой консолидации и обобщения информации о клиентах, об их требованиях, контактах и запросах. Раньше эта информация собиралась в Excel таблицах, а сейчас на помощь бизнесу пришли CRM или ЦРМ-системы. В этой статье дана информация о программах CRM и CRM-системах для малого бизнеса, и о том, что это такое простыми словами.

Что такое CRM-система

Во главе любого бизнеса, независимо от сферы его деятельности, стоит клиент. Для сохранения и автоматизации взаимодействия с клиентами компании, для повышения продаж, улучшения обслуживания клиентов и работы маркетинга создана система под названием Customer Relationship Management — CRM. В переводе с английского означает «управление взаимоотношений с клиентами».

Дополнительными функциями программ СРМ бывают сбор, хранение, анализ данных о потребителях, поставщиках, партнерах и общих процессах фирмы.

Зачем вам СРМ-система

    Программы СРМ достаточно многофункциональны, но основными их функциями будут:
  • быстрый доступ ко всей информации о клиентах, проектах, звонках и запросах;
  • оперативность выполнения задач;
  • удобство и простота при проведении сделок;
  • хранение аналитических и отчетных данных;
  • сокращение операционных и временных затрат сотрудников;
  • согласование взаимодействия между сотрудниками и контроль их работы;
  • удобный и автоматизированный документооборот.

Область применения

Важным и необходимым будет внедрение CRM-системы в компаниях, где покупатель персонифицирован и информацию о нем нужно сохранять. В том бизнесе, где прилагаются все усилия по увеличению числа новых клиентов и удержания уже существующих, где важны звонки и обратная связь с клиентом, CRM-программы — неотъемлемая часть работы.

    Основными пользователями базами СРМ являются организации, которые занимаются:
  • производством;
  • предоставлением услуг;
  • оптовой и розничной торговлей;
  • страховыми и финансовыми операциями;
  • телекоммуникациями;
  • транспортными и логистическими перевозками;
  • строительством и ремонтами.

С другой стороны, у некоторых отраслей нет необходимости в таких программах в связи с особенностями ведения бизнеса. Например, розничный магазин или торговая точка на рынке могут заслужить лояльность клиента только качеством обслуживания при личном контакте, и никакая информация о покупателе не фиксируется. Или компания-производитель поставляет товар или обслуживает другую компанию и просто не справляется с объемами работы и пока не нуждается в других клиентах.

Классификация

Существует три вида CRM-систем, которые отличаются степенью внедрения и обработки информации о клиенте.

Информационные

Информационные базы CRM относятся к самым популярным системам и означают, что это самые обычные базы данных о клиенте.

    Основной целью установления и работы таких систем является:
  • контактная информация о клиентах, подрядчиках и заказчиках;
  • перечень всех осуществленных сделок и продаж;
  • история сотрудничества с клиентами;
  • оперативные и возобновляемые сведения обо всех процессах и операциях бизнеса;
  • сохраненная документация по всем операциям (первичные документы, акты, проекты и персональные документы) в виде файлов.

Аналитические

    Главные функции аналитической системы:
  • сведение отчетности о результатах работы за определенный период;
  • анализ финансовых рисков;
  • анализ эффективности работы сотрудников, процессов на производстве;
  • разработка дальнейшей стратегии ведения бизнеса.

Идеально этот вид ЦРМ-системы подходит для работы топ-менеджеров, руководителей отделов, менеджеров по продажам и маркетологов.

Аналитические системы встречаются реже других, потому как для предоставления актуальных данных необходимо проводить анализ деятельности на протяжении последних 12-24 месяцев.

Коллаборативные

Коллаборативный тип — один из самых сложных и интересных ЦРМ-систем, ведь это подразумевает полное и плотное сотрудничество бизнеса и заказчика, и общую работу на результат. С английского «collaboration» переводится как «сотрудничество» или «совместная работа». Это процесс установления тесного и плодотворного контакта с потребителем, вплоть до влияния последнего на процессы в бизнесе.

    К функциям коллаборативных систем относятся:
  • опросы об улучшении качества работы и продукции;
  • web-страницы для заказчика с возможностью отслеживать процессы производства и влиять на них;
  • уведомления о событиях в организации, таких как изменение реквизитов или ценовой политики, поздравления с праздниками, появление новых товаров и услуг, SMS-рассылка.

Перед подключением необходимо уточнить и запросить наличие необходимых лицензий для работы в этой сфере.

Обзор популярных систем

Рассмотрим самые популярные на сегодня системы управления взаимоотношений с клиентами.

«Битрикс24»

CRM-система по своему функционалу и интерфейсу напоминает всеми знакомую социальную сеть.

    Основными характеристиками «Битрикс24» являются:
  • Понятный и доступный рабочий инструментарий, знакомый по социальным сетям.
  • Работа происходит в облачном пространстве, а значит, вход можно осуществить где удобно и с любого устройства.
  • Наличие личных профилей сотрудников, не только с контактной информацией, а и с интересами и навыками, а также с возможностью указать рабочую группу и задачи.
  • Наличие живой ленты, похожей на ленту новостей социальной сети, где ставятся задачи, осуждаются, поступают новые документы. Помогает быть в курсе событий в организации.
  • Возможность комментировать и ставить лайки.
  • Нет необходимости в отдельной электронной почте, так как присутствует мессенджер, позволяющий отправлять и получать мгновенные сообщения.
  • Возможность пересылки файлов и совместное редактирование документов.
  • Общение через чат и видеозвонки, возможность звонить на обычные мобильные и стационарные телефоны.
  • Это CRM-система, которую можно скачать и пользоваться бесплатно компаниям с количеством сотрудников до 12 человек.

amoCRM

Одна из самых легких и понятных в использовании CRM-систем, предназначенных в основном для отдела продаж. Скачать можно с официального сайта.

    Из основных плюсов amoCRM и что это такое вообще поясним:
  • Минимум кнопок и простое управление.
  • Полностью автоматизирован под использование на планшетах.
  • Автоматическое фиксирование всех поступающих от заказчика заявок в любой форме: по телефону, e-mail, через интернет-магазин, социальную сеть или чат.
  • Возможность сканирования визиток через приложение для телефонов, для быстрого добавления нового контакта.
  • Полная интеграция с e-mail сотрудников, то есть любая переписка всегда под рукой.
  • Автоматическое формирование отчетности по звонкам клиентам для контроля над отделом продаж.
  • Возможность быстрой переписки прямо в чате программы.
  • С помощью системы можно анализировать, откуда приходят клиенты, и формировать по этим данным отчетность для увеличения продаж.
  • Первые 14 дней эта СРМ-система предоставляется для работы отдела продаж бесплатно.

«Мегаплан»

«Мегаплан» подходит для работы в сфере малого и среднего бизнеса.

    Среди достоинств можно выделить:
  • Единая база клиентов и партнеров компании.
  • Возможность хранить все документы в едином пространстве без риска утери.
  • Ведение учета сотрудников, начисление заработной платы и подписание отпусков.
  • Контроль работы отдела продаж от поступления звонка клиента до продажи товара или его отгрузки.
  • Возможность формировать счета и первичные документы.
  • Формирование отчетов в режиме реального времени по сделкам, задачам и проектам, по работе сотрудников и контактам с клиентами.
  • Возможность использования мобильного приложения.
  • Осуществление звонков прямо с карточки клиента в программном комплексе.
  • В системе «Мегаплан» бесплатная версия доступна первые 30 дней пользования.

Sails CRM

Официальный сайт: https://sails-crm.com/

Простая и понятная CRM-система с удобным ведением учета клиентской базы, а также:

  • Наличие воронки продаж — одной из самых необходимых и эффективных средств для работы отдела продаж.
  • Возможность четко ограничивать доступ и разграничить права сотрудников к тем или иным задачам.
  • Удобство пользования карточками клиентов, добавление к ним сделок и задач.
  • Возможность импортирования баз данных из других источников, например из Excel таблиц.
  • Возможность добавлять каждый этап сделки заметками и комментариями.
  • Нет необходимости в найме программистов, так как сотрудники SailsCRM обеспечивают полное сопровождение всех этапов работы в программе.
  • Sails CRM — это бесплатная на протяжении первых 14 дней СRМ-система.
  • Как выбирать систему

    К выбору CRM-базы нужно подойти ответственно, так как от ее грамотного и качественного функционала напрямую зависит прибыль от ведения бизнеса.

    Для начала нужно прописать цели, задачи, количество сотрудников, примерный оборот компании, бюджет, который готовы потратить на обслуживания CRM, и объем клиентской базы.

    Перед установкой программного обеспечения необходимо выявить все подводные камни и ознакомиться с отзывами об этой компании.

      Перед подключением важно задавать правильные вопросы и проверить следующие моменты:
    • нужно поставить перед собой ряд проблем и узнать у поставщика программного обеспечения, как их можно решить;
    • выяснить, как проходит установка и обучение сотрудников компании;
    • кто обслуживает проект;
    • цену обновлений программы;
    • нужны ли доплаты при подключении новых сотрудников;
    • наличие мобильных приложений, СМС-уведомлений и возможности удаленного доступа;
    • возможность интеграции с другими программными комплексами компании.

    Все заранее подготовленные вопросы могут существенно минимизировать финансовые расходы и подобрать подходящую вам СРМ-программу.

    Сравнение CRM-систем

    Предоставляем рейтинг CRM-систем по версиям ISM, CRM Magazine и Nucleus Research по состоянию на 2017 год:

    bpm’online salesпозволяет управлять продажами от начала контакта с клиентом до продажи товара или услуги
    «Битрикс24»признана лучшей бесплатной программой для отдела продаж
    amoCRMпростая программа, которая не требует специальной поддержки программистами, а все обслуживание берет на себя установщик
    «Мегаплан»система с усовершенствованным методом обзвона клиентов
    «Клиентская база»в сравнении с другими CRM-системами имеет простой и удобный интерфейс с ведением учета клиентов и мониторингом работы сотрудников
    Salesforce CRMодна из самых доскональных программ, существующих на рынке на сегодняшний день/td>
    FreshOffice CRMуниверсальна и может заменить собой огромное количество офисных программ
    Zoho CRMбесплатна для компаний с количеством сотрудников до 10 человек и удобно интегрируется со многими офисными программами. На рынке уже 11 лет
    «Простой бизнес»отличается автоматизацией всех процессов в компании и удобным мобильным приложением
    Hamster CRMявляется новичком на рынке, который уже прочно закрепился и помогает многим фирмам достичь успехов в бизнесе

     

    Правильно подобранная CRM-система поможет не только во взаимоотношениях с клиентами и сотрудниками, но и достичь значительных успехов в вашем деле и приумножить ваш капитал.

    svoedelo-kak.ru

    виды, функции, как выбрать, для чего нужна?


    CRM-системы — уникальный инструмент управления взаимоотношениями с покупателями и автоматизации бизнес-процессов компании.

    Узнать стоимость CRM-системы...


    При грамотном внедрении CRM-система позволяет выстроить клиентоориентированную модель бизнеса и за счет этого существенно увеличить прибыль.

    Узнать подробнее...



    Автоматизация бизнеса — одно из главных условий успеха любой организации, независимо от ее структуры, масштабов и сферы деятельности.

    Узнать больше...


    Юридическое сопровождение бизнеса позволит избежать многих неприятностей, связанных с неверным толкованием законов.

    Где можно заказать услугу?


    Самый главный актив бизнеса — это его клиенты, поэтому так важно отслеживать и анализировать взаимоотношения с ними. Но даже опытному руководителю бывает не просто понять, чего же хочет клиент, как его привлечь и удержать, да и кто он, наконец?

    Ответы на эти вопросы кроются в концепции управления взаимоотношениями с клиентами, то есть CRM. Хотите, чтобы компания приносила прибыль и развивалась, желаете повысить эффективность — стройте клиентоориентированный бизнес, оптимизируйте процессы, автоматизируйте рутинные операции. Решить эти и множество других задач позволяют специализированные программные продукты, или CRM-системы. Причем вопрос о том, нужно ли внедрять решение, не стоит. Важно правильно выбрать программный продукт. Но обо всем по порядку.

    Что такое CRM-система

    CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, что дословно переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Это определенная стратегия развития бизнеса, практикующего клиентоориентированный подход. Очевидно, что перед ее воплощением нужно точно знать, кто именно является клиентом компании, что его интересует, на что он рассчитывает и откуда приходит. Для этого и существуют CRM-системы — комплекс технологических и организационных решений, при помощи которых компания собирает, обрабатывает и хранит все данные о клиентах. Эти системы дают возможность проследить историю взаимоотношений клиента и компании, проанализировать пожелания клиентов, создать некий обобщенный портрет потребителя. И все это ради того, чтобы не только привлечь клиента, предложив ему именно то, что нужно, но и удержать его.

    Рынок CRM-услуг в России не такой большой, как за рубежом — по данным на начало 2016 года, в нашей стране работает около сорока компаний, которые предоставляют CRM-системы для бизнеса. В это число входят не только разработчики ПО, но и те, кто специализируется на его внедрении.

    Справка
    По данным портала Tadviser.ru, объем всего рынка софта для управления взаимоотношениями с клиентами в 2015 году вырос на 12,3%, достигнув $26,3 млрд. Причем самым быстрорастущим CRM-решением является автоматизация управления продажами.

    Для чего нужна система управления отношениями с клиентами

    Как мы уже писали, основной целью любой CRM-системы является систематизация и упорядочивание сведений о клиентах в единой базе данных, которая доступна всем сотрудникам компании. CRM-система помогает решать такие задачи, как управление маркетинговыми кампаниями и сигналами о проблемах, позволяет сегментировать целевые аудитории по различным признакам, планировать и администрировать продажи, привлекать и удерживать новых клиентов. Кроме того, с ее помощью можно быстро генерировать торговые документы и оперативно предоставлять торговым агентам необходимую информацию. CRM-системы могут существенно облегчить работу компании в таких вопросах, как ведение клиентской базы, подготовка первичной бухгалтерской документации, формирование отчетов (по продажам, по эффективности работы и т.д.), составление списков необходимых звонков и рассылка уведомлений, фиксация входящих обращений и многое другое.

    CRM-системы являются мощным инструментом для оптимизации бизнес-процессов, способным повысить эффективность работы компании на 50%, сэкономить время руководителя на 80%, увеличить продажи на 20%. Но главное — руководство получает данные о поведении клиента, а значит, и понимание, что ему нравится, а что нет, и какие меры нужно предпринять, чтобы клиент ушел довольным и в скором времени вернулся, не отдавая предпочтение конкурентам.

    Справка
    По данным Forrester Research, 34% компаний применяют CRM-системы для обслуживания заказчиков и клиентов, 29% используют их для автоматизации продаж и 20% — для маркетинговых целей. То же исследование показывает, что 65% компаний, внедривших эти системы, стабильно выполняют план продаж.

    Примером успешного внедрения CRM-системы может служить сеть кофеен Costa Coffee из Великобритании. В 2012 году для этой сети было реализовано CRM-решение, которое не только увеличило на 47% рост визитов в кофейни, но и привело к росту доходов в размере 21 млн фунтов.

    Отметим, что CRM-системы наиболее востребованы в таких отраслях, как электронная торговля, товары FMCG, страхование, банки и финансовые услуги, туризм, розничная торговля, фармацевтика и медицинское оборудование, телеком. Данные организации объединяет большое количество клиентов, что влечет за собой огромные массивы данных, которые нуждаются в систематизации и автоматизации.

    Виды CRM-систем

    CRM-системы отличаются друг от друга по назначению, уровню обработки информации, способу организации и степени индивидуального решения. Разберем характеристику каждого типа для более глубокого понимания назначения CRM-систем.

    По назначению системы могут быть:

    • для управления продажами — прогнозы и анализ продаж, управление контактами, анализ прибыли и убытков.
    • для управления маркетингом — анализ результатов проведения маркетинговых компаний.
    • для управления клиентским обслуживанием и call-центрами — обработка обращений, фиксация и дальнейшая работа с ними.

    По уровню обработки информации CRM-системы делятся на:

    • Операционные — используются для оперативного доступа к информации по конкретному клиенту в ходе процесса продажи или обслуживания.
    • Аналитические — используются для анализа различных данных, относящихся как к самому заказчику, так и к деятельности фирмы.
    • Коллаборативные — предоставляют клиентам возможность влиять на внутренние процессы компании в целом.

    По способу организации различают два основных типа систем:

    • Облачная CRM-система (SaaS) — вся информация хранится в облачных сервисах. Отлично подходит для малого и среднего бизнеса, поскольку не требует расходов на дополнительное оборудование и технический персонал, положительную роль играет простота использования.
    • Standalone — при выборе этого варианта вам потребуется собственный сервер, однако, в отличие от облачных технологий, вы сможете полностью адаптировать систему под свои нужды.

    По степени индивидуальности решения

    • Индивидуальная CRM — при создании систем подобного вида не используются готовые продукты, создаются уникальные предложения, которые отвечают всем требованиям клиентов. Эту услугу предлагают такие компании как КСК групп, «РСМ Русь», «ФБК Грант Торнтон».
    • Адаптированное коробочное решение — может использоваться практически всеми компаниями. Примером таких программ могут являться Microsoft Dynamics CRM от компании «Майкрософт», 1C CRM от компании 1С.

    Какую систему выбрать?

    Чтобы определиться с CRM-системой для вашего бизнеса, прежде всего необходимо обозначить цели и задачи, которые вы перед ней ставите. Необходимо исследовать рынок CRM-систем, выбрать из всего многообразия, представленного на рынке, ту, что максимально удовлетворяет вашим потребностям, оценить уровень расходов на внедрение системы и обратиться к компаниям, предоставляющим эти услуги.

    Требуется также определиться с функционалом и бюджетом, который вы готовы потратить на внедрение CRM-системы. Исходя из этого, принять решение — заказывать индивидуальное решение или же воспользоваться готовыми вариантами. В любом случае необходимо обращать внимание на удобство использования и наглядность предоставления информации — вы должны видеть и легко анализировать, где и как выполняются необходимые вам задачи.

    www.kp.ru

    Отправить ответ

    avatar
      Подписаться  
    Уведомление о