Увеличение товарооборота: Как увеличить оборот магазина в 2020 (план действий)

Содержание

главные оишбки и способы поднятия

Бизнес в сфере торговли ориентирован на получение прибыли от продаж. Показатель напрямую зависит от вовлеченности покупателей в этот процесс, на что влияет организационная позиция руководства в отношении хозяйственной деятельности, а также квалифицированность и мотивированность персонала. Для привлечения покупателей недостаточно просто открыть магазин и выложить на прилавки товар. В условиях современности поблизости всегда найдется множество конкурентов с лучшими предложениями или с более креативным их преподнесением. Поэтому организатору бизнеса важно знать, как увеличить продажи в розничном магазине, и уметь все эти методы реализовать на практике.

Увеличение продаж

Факторы, приводящие к снижению розничных продаж

На показатели розничных продаж влияет ряд факторов, которые могут быть внешними, внутренними или независимыми. Их конкретный перечень определяется спецификой деятельности торговой точки. К общим позициям относятся:

  • рыночная тенденция — определяется по статистическим показателям, по которым можно судить, развивается рынок или сокращается и какими темпами;
  • сезонность — некоторые категории товаров реализуются только в определенный сезон, а в остальной период не востребованы;
  • наличие конкурентов — их появление становится причиной падения продаж, особенно в случае запуска ими активной рекламной кампании;
  • законодательные изменения, вне зависимости от того, в пользу или во вред предпринимательской деятельности они произошли, в первое время после их учета в ней будет наблюдаться уменьшение реализационного показателя;
  • ассортиментный ряд продукции — недостаточное число товаров или услуг в нем, становится причиной недостижения плановых продаж;
  • ценовая политика — при завышении стоимости продукции, потенциальные клиенты могут заняться ее поиском у конкурентов;
  • клиентская база — отсутствие деятельности в направлении ее увеличения ведет к потере интереса потенциальных покупателей;
  • обслуживающий торговую точку персонал — непрофессиональные торговцы не смогут выполнить плановые показатели.
Ошибки в торговле

Стратегии бизнеса

Бизнес стратегий огромное множество, однако все они сформированы на базовой основе эталонных стратегий. Они отличаются тем, что протестированы временем и не одним предпринимателем, отметившим повышение показателей после их применения.

Итак, эталонные стратегии:

  • концентрированного роста — действия ориентированы на закупку продукции лучшего качества или на полную смену ассортиментного предложения, что позволит улучшить позиции на рынке или занять альтернативные ниши;
  • интегрированного роста — расширение бизнеса за счет открытия новых торговых точек;
  • диверсифицированного роста — кардинальная смена торговой направленности, что актуально, когда представитель бизнеса в текущих условиях не может продолжать работу, что объясняется высокой конкуренцией, отсутствием спроса на выпускаемую продукцию или изменения к ней требований на законодательном уровне, которые сложно выполнить;
  • целенаправленного сокращения персонала и временное уменьшение ассортимента с целью обновления бизнеса — найма профессиональных продавцов и обновления ассортимента после изучения актуального рыночного спроса.
Что нужно учитывать при разработке стратегии

Главные ошибки владельцев розничных магазинов

На рынке розничных услуг постоянно появляются новые торговые точки, что связано с востребованностью ниши и тем, что она не полностью занята за счет того, что некоторые из магазинов часто закрываются с убытками. Не получится повышать реализационные показатели при совершении ошибок:

  • неправильный выбор помещения — отсутствие проходимости, не оборудование нужными коммуникациями;
  • отсутствие склада или его несоответствующая площадь, в результате чего приходится арендовать дополнительное помещение, что связано с увеличением расходов;
  • страх конкурентов — не позволяет расширять ассортимент тем товаром и теми предложениями, которые есть у конкурентов;
  • неквалифицированность персонала — работники, не обладающие базовыми навыками продаж, не смогут увеличивать плановые показатели;
  • неудобное расположение товара, в результате чего покупатели проходят мимо него, потому что не замечают;
  • не проведение мероприятий, ориентированных на привлечение новых клиентов — руководство делает ставки на постоянных покупателей, а они запросто меняют свои предпочтения на конкурентные предложения.
Работа с постоянными клиентами

Методы поднятия продаж в розничном магазине

Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.

Реклама

Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.

Планирование чужих покупок

Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях.

Как увеличить средний чек

К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.

Денежный интерес

Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:

  • реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
  • снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.

Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:

  • снижение цены на единицу определенного вида товара;
  • покупки нескольких единиц по цене одной;
  • скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.

В систему продвижения нужно вовлекать персонал торговой точки. Они должны быть в курсе актуальных акций. Лучший результат можно получить, если продавцы будут заинтересованы продавать так, чтобы увеличивался торговый оборот. Для этого результативно привязать параметры их зарплаты к реализационным объемам.

Стратегии продвижения

Бонусные карты

Одним из способов, как увеличить продажи розничного магазина, является выпуск бонусной карты. Инструмент привлечения клиентов закрепляет их в конкретной торговой точке, поскольку чтобы получить заветные баллы, нужно делать покупки в одном месте и не «распыляться».

Допродажа

Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки.

Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.

Мелочи в торговле

Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.

Хитрости, которые нужно взять на вооружение для увеличения розничных продаж

Для увеличения показателя продаж представители торговой сферы применяют разные фишки, которые на подсознательном уровне оказывают влияние на намерения покупателя и призывают его к активным действиям.

  • Выкладка товара по возрастанию цены.
  • Расположение продукции, которую нужно срочно реализовать на прилавках таким образом, чтобы товары находились на уровне глаз покупателя.
  • Оформление ценника с указанием зачеркнутой завышенной стоимости, отметки «Скидка» и отображения реальной цены, которая может соответствовать своему фактическому значению.
  • Установление напротив отдельной категории товара, выделяющихся по дизайну ценников с анонсом о проведении акции в определенный день — дата отображается мелким шрифтом, в результате чего товар становится ходовым не только в указанный день, но и задолго до него.
  • Размещение в непосредственной близости двух заранее подобранных товаров, характеристики которых контрастны — на виду возле входа, расположить продукцию в неэффектной упаковке, и установить на нее явно завышенную цену, а в непосредственной близости расположить товар в красивой упаковке, более дешевый, однако с завышенной для него ценой — покупать будут именно его.
  • Дегустация или тестирование прямо в магазине — приведет к формированию желания совершить покупку, в результате могут увеличиться продажи.

Представителю торгового бизнеса нужно постоянно задумываться, как улучшить торговлю в магазине, и понимать, какие инструменты маркетинга и в какой ситуации лучше применять. Для каждой специфики товаров характерны свои методы стимулирования продаж, а руководству для выхода на планируемые показатели деятельности нужно быть гибким в выборе стратегий.

Пути увеличения товарооборота



34

 

Введение

Товарооборот относится к числу важнейших показателей плана экономического и социального развития. Он оказывает влияние, как на производство, так и на потребление.

              Розничный товарооборот по своему составу не является однородным. В его состав входит сумма продажи товара населению через розничную торговую сеть и предприятия общественного питания, а так же продажи товаров предприятиям, учреждениям и организациям. Большая часть розничного товарооборота непосредственно связана с личным потреблением и покупательными фондами населения.

              В динамике розничного товарооборота находят отражение систематический рост производства, с одной стороны, непрерывный подъем, благосостояние культуры населения — с другой. Он оказывает также большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций. От объема и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доходы, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий и др.

Объектом исследования в данной курсовой работе стало изучение и анализ источников поступления товаров на предприятие на примере Открытого акционерного общества «Магнит».

Предметом исследования выступает товарооборот предприятия.

Основной целью ОАО «Магнит» является не только  получение максимальной прибыли, но и активное развитие и выживание в условиях рынка, с этой точки зрения данная работа представляет практический интерес, так как в ней рассматривается не только влияние отдельных факторов на изменение объема товарооборота, но и приведены конкретные мероприятия по увеличению товарооборота, что представляется полезным не только для развития конкурентоспособности отдельного предприятия, но также имеет теоретический интерес в изучении данной темы.

 

              Таким образом, актуальность темы работы вызвана необходимостью тщательного анализа показателя товарооборота и его влияния на эффективность деятельности конкретного предприятия.

              Целью курсовой работы является обобщение теоретических исследований в области анализа показателей товарооборота и адаптация научных методов и приемов к практической деятельности предприятия ОАО «Магнит», а также разработка мероприятий по его усовершенствованию.

              Задачи работы:

—         раскрыть сущность и значение понятия товарооборота и охарактеризовать факторы, определяющие его объем и структуру;

—         рассмотреть виды товарооборота;

—         раскрыть систему показателей товарооборота;

—         проанализировать товарооборот ОАО «Магнит» и факторы, определяющие его объем и структуру;

—         привести возможные мероприятия по увеличению розничного товарооборота в ОАО «Магнит».

Курсовая работа содержит материал теоретического и практического значения.

Период исследования — 2009-2010 гг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К АНАЛИЗУ ТОВАРООБОРОТА

1.1.    Понятие, виды, структура товарооборота

 

              Товарооборот – это объем продаж товаров торговой организацией в денежном выражении за определенный период времени. [19]

              Товарооборот — процесс обмена товаров на деньги, стоимость товарной массы в соответствующих ценах; он равен денежной выручке продавца и денежным расходам покупателя. [1,с.46]

Он является, одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия, также товарооборот — процесс обмена товаров на деньги. Владелец товара — торговое предприятие — за деньги продает товар в собственность другому юридическому или физическому лицу.

«Товаро­оборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи. Как экономическая категория товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:

товара как объекта продажи;

продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары — по его размеру можно судить о значимости данного предприятия на потребительском рынке».[9,с.256]

(1)

Где Т — товарооборот, т.е. объем проданных товаров в стоимостном выражении;                                                                                                                                                                                     qi — количество проданного i-го товара в натуральных единицах;                          рi —продажная цена i-го товара;                                                                                      п — число i-х товаров (их ассортиментных видов и разновидностей).

Товарооборот — синтетический показатель, он складывается:                                  —  из отдельных активов купли-продажи, т.е. является функцией числа покупателей и среднего размера их покупок;                                                                 —  из продаж отдельных товаров, т.е. является функцией соответствия товарной структуры предложения товарной структуре спроса;                                                —  из продаж отдельными торговыми предприятиями, а на более высоком уровне — из продаж отдельными регионами, т.е. является функцией уровня развития и структуры коммерческого предпринимательства и формирования региональных рынков;                                                                                                                               —  из покупок отдельными социально-демографическими группами потребителей.                                                                                                 Товарооборот на макроуровне характеризуется несколькими субпоказателями, среди них:                                                                                                                               ·  валовой товарооборот — сумма всех продаж и перепродаж при переходе товара от одного владельца к другому и т. д.;                                                                  ·  чистый товарооборот — очищенный от повторного счета и отражающий конечный объем продажи;                                                                                            ·  оптовый товарооборот — продажа товаров на оптовом рынке;

Виды товарооборота.

В зависимости от специфики операции купли – продажи товаров в составе товарооборота торгового предприятия выделяют его следующие виды:

1. розничный товарооборот;

2. оптовый товарооборот;

1.  Розничный товарооборот характеризует объемы продажи непосредственно населению потребительских товаров для собственного использования. Он является завершающей стадией процесса обращения предметов личного потребления. В результате розничной продажи дальнейшее движение товара прекращается, он становится предметом удовле

Планирование товарооборота и запасов или как спланировать акцию

Как спланировать акцию

Кейс №1 Снижая цену мы теряем или приобретаем? Возможно ли спрогнозировать результаты акции заранее, тем самым обезопасив себя от «раздачи слонов»? Как не потерять клиентов и сохранить прибыль? Как выдержать этот баланс? Есть ли ответы на эти вопросы?

Ответы есть, но их нужно захотеть найти.
Если вы спросите у своих закупщиков, почему не выполнен план по валовой прибыли. В 98% случаев из 100% вы услышите: «Это продавцы раздают скидки направо и налево в надежде сделать план по товарообороту, теряя рентабельность бизнеса».
Теперь задайте тот же вопрос продавцу. С такой же вероятностью вам ответят: «Наши цены непроходные, дайте ниже цену, и я продам гораздо больше». Правда, это «гораздо больше» никто никогда не оцифровывает. А напрасно. При размере валовой прибыли около 20%, 1% -ое снижение цены должно компенсироваться 5%-ым увеличением продаж. Таким образом, снизили цену на 20% — увеличьте товарооборот вдвое.
Вот и появляется необходимость совместной продуманной работы как добиться таких результатов. Способны ли мы за счет 20% скидки нарастить товарооборот в 2 раза.

А если копнуть чуть глубже и задуматься из чего складывается всплеск продаж?

Статистика дает следующие цифры, основанные на поведении конечного потребителя в розничном магазине:

84% — за счет других торговых марок (попросту этот товар не купят у ваших конкурентов)
14% — покупка впрок
2% — за счет увеличения потребления.

Если вы не розничный магазин, и вы не работаете с «конечниками», вашими клиентами являются более мелкие оптовые компании или те же розничные магазины, то распределение процентного соотношения причин «всплеска продаж» может отличаться, но глобально причины останутся те же.
Очевидно, что покупка впрок — не самое подходящее для нас мероприятие, поскольку наши клиенты, закупив продукцию польстившись на цену, не будут у вас ничего покупать на протяжении последующих двух и более месяцев. Этот тип клиентов «отметаем» и работаем далее по двум оставшимся направлениям, а точнее: анализируем есть ли у нашей клиентской базы такая емкость, чтобы перетянуть продажи у других торговых марок. И сколько клиентов есть в нашей активной клиентской базе, которые смогут значительно увеличить оборот с полок за счет полученной скидки.

Вопрос сложный и емкий. Для его решения понадобится слаженная работа трех подразделений компании: закупки, продажи, маркетинг.

Прежде давайте распределим задачи между отделами компании. Кто за что отвечает на этапе планирования акции.

Задачи маркетинга:

1.Нужно измерить емкость клиентской базы. Здесь работаем в двух направлениях. Первое, анализируем какое количество потенциальных клиентов из числа клиентов в нашей базе, ранее не покупавших этот товар, согласятся его приобрести со скидкой. Второе, определяем количество клиентов, с которыми мы будем работать над увеличением частоты отгрузок.

2.Вычленить клиентов с которыми мы будем увеличивать оборот продукции с полок.

3. Какое количество новых клиентов (не присутствующих в нашей базе) мы сможем получить под эту акцию.

Задачи закупщиков:

1.Подготовить актуальный срез рынка по цене и качеству аналогичных продуктов.

2.Обеспечить наличие товаров на складе.

3.По возможности, согласовать дополнительную скидку у поставщика в обмен на увеличение объемов закупаемой продукции.

Задачи отдела продаж:

1.Подготовить и разослать коммерческие предложения для выбранного сегмента покупателей, отработать клиентские возражения и довести предложение до сделки.

Как оценить емкость клиентской базы?

Что нам это дает? Оценив емкость клиентской базы, мы с большой вероятностью поймем какое увеличение товарооборота возможно и для какого сегмента клиентов это предложение будет наиболее выгодно. Одним словом говоря, уже на этапе расчета мы увидим стоит ли игра свеч, а значит причин для дальнейших конфликтов между отделами будет в разы меньше.
Как это реализовать?

  1. Определяем в каком канале сбыта этот товар продается наиболее активно (Это розничные магазины? Оптовые клиенты? E-commers? Собственное потребление или другое?).
  2. Считаем количество имеющихся клиентов в данном канале сбыта.
  3. Выделяем клиентов в выбранном канале сбыта, которые либо не регулярно покупают товар, либо вообще его не приобретают.
  4. Создаем два списка.  Один будет содержать перечень клиентов, которые покупают ваш продукт редко — с небольшой частотой. Второй – перечень клиентов, которые принадлежат данному каналу сбыта, но совсем не берут данный товар.
  5. На основании созданных списков, создаем две фокусные группы клиентов. С первой группой работаем над увеличением частоты отгрузок, со второй — над включением нашего товара в их прайс.
  6. Сделайте коммерческие предложения обеим фокусным группам и подробно проанализируйте полученные результаты. Общайтесь с клиентами. Если было принято отрицательное решение, выясните причины по которым сделка не заключена. Возможно, как это часто бывает, за ценовыми возражениями стоят более глубокие недовыясненные причины, которые мешают совершению сделок, тогда простое снижение цены не даст результата.
  7. Если результат, полученный на фокусных группах, вас полностью устраивает —  масштабируйте практику на всю клиентскую базу выбранного канала.
Как спланировать товарооборот по новым клиентам «не из нашей базы»?

Несколько сложнее обстоит дело с планированием товарооборота по новым клиентам.
Здесь важно определить какой канал сбыта мы будем развивать. Это мероприятие должно проводиться обязательно в увязке со стратегическими целями компании. Например, мы приняли решение развития канала собственного потребления, значит и наша маркетинговая активность должна идти в поддержку развития этого канала сбыта, решая определенные задачи. Например, частая проблема в канале собственное потребление — это нежелание что-либо менять.Трудно переключиться с действующего поставщика – лишняя работа по согласованию целого ряда документов. В таких ситуациях «сладкая цена» может компенсировать затраты на этот переход.

Теперь, когда с целевой аудиторией определились, можем подключать инструменты «лидогенерации» и отработку новых клиентов отделом продаж. Оцифровать продажи до запуска акции по привлеченным клиентам у нас получится, к сожалению, весьма приблизительно, но если держать руку на пульсе и ежедневно мониторить количество сделок по новым клиентам и их средний размер, то с наличием товаров проблем быть не должно. Главное, не зевать и ежедневно оценивать складские остатки по трем направлениям: стандартные отгрузки (клиентам у которых акцию не проводим), акционные отгрузки по действующим клиентам (с учетом увеличения чека) и отгрузки по новым клиентам.

На подготовку и тестирования всего промо мероприятия может уйти до 1 месяца и даже больше, но полученный результат вас точно убережет от потери денег на снижении цены и необдуманном ввозе дополнительной партии товаров. И, самое главное, вы поймете направление движения для роста компании. И чем глубже вы будете погружаться в аналитику, тем яснее дорога будет открываться перед вами.

 

 как рассчитать эффект маркетинговой акции

6 способов, которыми МСП могут улучшить оборачиваемость товарных запасов (и почему это важно)