Работа с возражениями в ресторане: Программный продукт «Трактиръ»: Публикации

Почему перспективы Объект

Хотя потенциальные клиенты могут выражать свои возражения по-разному, практически каждое возражение сводится к одной из четырех причин: отсутствие или недостаток денег, отсутствие предполагаемой потребности, отсутствие ощущения срочности и отсутствие доверия. Как продавец, вы можете контролировать каждое из этих возражений. Но уже слишком поздно, если решать ее только тогда, когда потенциальный клиент возражает. Другими словами, вы фактически обрабатываете возражения на каждом этапе процесса продажи.Например, вы можете избежать возражений по поводу цены с помощью тщательной проверки на первом этапе процесса продажи.

Если потенциальный клиент не имеет предполагаемой потребности или острого ощущения срочности покупки вашего продукта или услуги, ваша задача — понять движущие силы его бизнеса. У каждого бизнеса есть проблемы, и ваша роль с того момента, как вы квалифицируете потенциального клиента, состоит в том, чтобы понять «болевые точки» вашего потенциального клиента, те проблемы, которые создают проблемы для него и его компании и создают препятствия для роста.Если вы действительно понимаете бизнес своего потенциального клиента, гораздо легче представить решение, которое удовлетворяет предполагаемую потребность и причины для его покупки сейчас. «У покупателей нет причин покупать сегодня, если мы не будем строить срочно и не дадим им повод покупать сегодня», — говорит Дана Форест, директор по продажам Simons Homes.

Многие возражения возникают из-за того, что отношения между потенциальным клиентом и продавцом не полностью развиты. Продажа между бизнесом (B2B) зависит от доверия.Если доверия нет или отношения еще не полностью сформированы, потенциальному клиенту может быть сложно внести изменения или завершить покупку. В этом случае потенциальные клиенты часто откладывают или останавливаются перед принятием решения, что может быть попыткой сорвать продажу.

Когда перспективный объект

Хотя вы не можете предсказать все возражения вашего потенциального клиента, вы можете по крайней мере предсказать , что он будет возражать . Знание того, когда ожидать возражений, — это первый шаг к их устранению: вы исключите вероятность оказаться застигнутыми врасплох или неподготовленными к обсуждению продукта или услуги, которые вы продаете.

Конечно, возможно, что потенциальный клиент может возразить в любой момент во время вашего торгового звонка — от представления до закрытия. Тем не менее, в процессе продаж есть определенные моменты времени, когда эти возражения более вероятны: когда вы впервые пытаетесь установить контакт, когда вы делаете презентацию о продаже, и когда вы пытаетесь закрыть продажу или совершить покупку. пробное закрытие. Как вы узнали из главы 10 «Презентация: сила решения проблем», пробное закрытие включает любую попытку закрыть сделку, но обычно фокусируется на том, чтобы спросить мнение потенциального клиента: «Что вы думаете о сроках выполнения?» Пробное закрытие может произойти в любой момент в процессе продажи.Другими словами, если потенциальный клиент указывает, что он может быть заинтересован в совершении покупки, это возможность закрыть пробную версию.

Возражения могут возникнуть на нескольких этапах процесса продажи, включая закрытие пробного периода. Лучше быть готовым к возражениям на каждом этапе процесса продажи, включая этап отбора. Знайте своего потенциального клиента и будьте готовы включить возражения в вашу торговую презентацию.

Назначение встречи

Представьте, что вы находитесь в середине холодного разговора и пытаетесь назначить встречу, чтобы встретиться со своим потенциальным клиентом.Вы едва произнесли свое имя, когда ваш потенциальный клиент раздраженно ворчал: «Не теряйте зря. Я не покупаю ничего из того, что вы продаете ». Как вы ответите?

Этот сценарий предназначен для иллюстрации того факта, что вы можете встретить сопротивление, как только попытаетесь установить контакт со своим квалифицированным потенциальным клиентом. Надеюсь, вы снизите частоту возникновения этой проблемы, если заранее правильно квалифицировали своего потенциального клиента и подготовились к наиболее частым возражениям. Тем не менее, с самого начала ожидайте сопротивления.

Использование техники вопросов — хороший способ вовлечь потенциального клиента в разговор и узнать больше о том, что может помочь ему в ведении бизнеса.

Когда вы проводите торговую презентацию, очень часто потенциальный клиент будет задавать вам вопросы по ходу дела.Маловероятно, что ваш потенциальный клиент будет ждать, пока вы закончите презентацию, прежде чем задавать вам вопросы. Однако опытный продавец будет поощрять вопросы на протяжении всей презентации, поскольку знает, что ответы на них дают ей драгоценное время, которое она может использовать для дальнейшей демонстрации того, как ее предложение может решить проблему потенциального покупателя. Как правило, вы хотите принимать во внимание возражения по мере их возникновения. Если вы чувствуете, что возражение будет рассмотрено позже, во время презентации, вы можете отложить ответ, но вам нужно будет сообщить эту информацию своему потенциальному клиенту.Например, вы можете сказать что-то вроде следующего:

Во время презентации

В противном случае он может подумать, что вы избегаете вопроса и что вы пытаетесь что-то скрыть, что вы неподготовлены и не знаете, как ответить, или просто не слушаете — всевозможные впечатления, которые вы не хотите давать.

Во время закрытия судебного разбирательства

Вспомните из главы 10 «Презентация: сила решения проблем», что вы можете проверить готовность вашего покупателя после вашей торговой презентации, используя пробное закрытие.Если ваш потенциальный клиент не выразил никакого мнения на этом этапе процесса продажи, то закрытие пробного периода — это ваша возможность найти его. Если ваш потенциальный клиент положительно отреагирует на это, поздравляю! Этот ответ указывает на то, что вы умело выполнили каждый этап процесса продажи: установили взаимопонимание, завоевали доверие потенциального клиента, выслушали, определили его проблему и представили продукты и услуги, которые предоставят ему решения и ценность. С этого момента вы можете перейти к следующему этапу процесса — закрытию.

Если, с другой стороны, будет выдвинуто возражение, вы используете это время, чтобы ответить на него. Всегда помните, что неподтвержденная озабоченность уменьшает возможность продажи. Отвечать означает полностью выслушивать опасения и возражения вашего потенциального клиента, задавать уточняющие вопросы, чтобы определить, понимаете ли вы их, определяя типы возражений и отвечая на них. Чтобы быть ясным, «встретить» возражение не означает сказать то, что, по вашему мнению, потенциальный клиент хочет услышать; Вы никогда не должны давать обещание о продукте или услуге, которые вы не можете предоставить.Как вы, , встретите возражение, будет зависеть от типа возражения, с которым вы имеете дело. Проще говоря, встретить возражение означает вернуться к стадии презентации, подробно рассказать о возможностях вашего продукта и подчеркнуть, каким образом они приносят пользу вашим потенциальным клиентам. Например, предположим, что вы делаете презентацию программного продукта для клиента B2B, и он возражает против сроков установки.

В этом примере важно отметить, что возражение привело к тому, что потенциальный клиент поделился информацией, которая ранее не была известна: дата запуска. Это ценная информация, которую продавец может использовать, чтобы потенциально преодолеть другие возражения и предоставить услугу, которая поможет потенциальному клиенту достичь его целей.

После того, как вы считаете, что отреагировали на все возражения потенциального клиента и преодолели их, вы можете перейти к закрытию еще одного судебного разбирательства. Если вы определили, что у вашего потенциального клиента есть новые возражения, вы захотите повторить процесс ответа. Возможно, вам придется использовать пробное закрытие несколько раз, прежде чем перейти к закрытию. Имейте в виду, что процесс продаж не является абсолютно линейным; скорее, это итеративно. В зависимости от перспективы и продукта, вполне уместно повторить шаги.

Когда вы уверены, что рассмотрели все возражения вашего потенциального клиента и что у него больше нет возражений, переходите к завершению. Не стесняйся! Вы заслужили это право, и, кроме того, ваш покупатель ожидает этого!

Точно так же вы никогда не должны позволять себе защищаться или антагонистично, когда потенциальный клиент возражает. Поскольку ваша цель — наладить и поддерживать прочные отношения с клиентами, вам следует реагировать на возражения потенциального клиента как можно более деликатно.Например, не отвечайте на возражения утверждениями, начинающимися с «но»: «Но наша компания лучше» или «Но мы предлагаем больше за ваши деньги». Лучше отвечать положительно, например: «Мы единственная компания, которая предлагает гарантию на наш продукт. Если по какой-либо причине вы останетесь недовольны, мы вернем вам деньги. Наша цель — чтобы вы были более чем довольны — мы хотим, чтобы вы были довольны ».

Ключевые выводы

• Возражения являются нормальной частью процесса продажи и не являются личным размышлением о вас, а, скорее, возможностью узнать больше о том, как покупатель оценивает потенциальную покупку.
• Возражения на самом деле помогают наладить отношения, потому что они дают вам возможность прояснить общение и пересмотреть свои отношения с потенциальным клиентом.
• Лучший способ справиться с возражениями — это тщательно проработать каждую часть процесса продажи, начиная с квалификации и заканчивая предварительным подходом, подходом и презентацией.
• Хорошая идея — предвидеть возражений , просмотрев вашу презентацию, записав все возможные возражения и встроив их в свою презентацию.
• Особенно важно понимать риск с точки зрения потенциального клиента, чтобы вы могли разработать стратегию устранения рисков.
• Перспективы возражают по четырем причинам: деньги, отсутствие ощущаемой потребности, отсутствие срочности и отсутствие доверия.
• Потенциальные клиенты могут выдвинуть возражений в любое время, но особенно при назначении встречи, во время презентации и во время закрытия судебного заседания.

Упражнения

1. Сходите в местный клуб здоровья и пройдите презентацию, как если бы вы собирались присоединиться.Какие возражения вы имеете в отношении продавца? Какие возражения продавец вам удовлетворил? Какие возражения продавец не удовлетворил вас? Почему?
2. Попробуйте продать своего профессора на уроке дирижирования в качестве учебного периода на следующей неделе. Как бы вы подготовились к «презентации», чтобы изложить свою позицию? Какие возражения вы можете получить? Как бы вы справились с возражениями?
3. Определите три наиболее распространенных момента, по которым возникают возражения в торговой презентации.Приведите пример каждого из них в повседневной жизни.
4. Предположим, вы продаете недвижимость и звоните потенциальному клиенту, чтобы договориться о встрече. Как бы вы отреагировали на возражение, что у нее нет времени на встречу с вами?
5. Предположим, вы продавец финансовых услуг. Вы представили своему потенциальному клиенту инвестиционную стратегию, и он возразил, потому что его беспокоит состояние рынка. Как бы вы справились с этим возражением, заставив его чувствовать себя более комфортно с риском?
6. Свяжитесь с продавцом местного предприятия и спросите его, как он справляется с возражениями.Поделитесь своими выводами с классом.

11.2 Типы возражений и способы их устранения

Цели обучения

1. Изучите стратегии работы с возражениями.
2. Узнайте о различных типах возражений и о том, как с ними справляться.

Умение справляться с возражениями является ключевым моментом, особенно когда одни и те же возражения возникают регулярно. Есть шесть стратегий, которые помогут вам справиться практически с любым возражением.

1. Рассмотреть возражение как вопрос . Часто продавцы воспринимают возражение как личную атаку. Вместо этого возражение типа «Почему у вас такие высокие цены?» следует рассматривать вопрос. Это позволяет вести более позитивный разговор, а не оборонительный.

2. Ответьте на возражение вопросом . Как и на каждом этапе процесса продажи, очень важно задавать правильные вопросы, и рассмотрение возражений не является исключением. Такие вопросы, как «Можете ли вы поделиться своими опасениями в этой области?» или «Есть ли другой способ взглянуть на это, чтобы заставить его работать на вас?» — хороший способ вовлечь потенциальных клиентов в диалог, который поможет вам лучше решить их проблемы.

3. Переформулируйте возражение, прежде чем отвечать на возражение . Хорошая идея — проверить, понимаете ли вы, и продемонстрировать, что вы слушаете, еще раз изложив возражения потенциального клиента. Например, «То, что вы говорите, что вас беспокоит пропускная способность в периоды пиковой нагрузки», — это хороший способ не только признать возражение, но и дать вам время сформулировать свой ответ.

4. Сделайте паузу перед ответом . Часто продавцы «перепродают», отвечая на возражение.Когда потенциальный клиент возражает, остановитесь, прислушайтесь и сделайте паузу на несколько секунд. Это показывает потенциальному клиенту, что вы на законном основании прислушиваетесь к ее возражениям, а не просто пытаетесь продать.

5. Используйте отзывы и прошлый опыт . Не уклоняйтесь от ответа на возражения. Фактически, возражения — идеальное время для того, чтобы поделиться отзывами. Например: «У меня есть еще один клиент, которого беспокоит время выполнения заказа. Он обнаружил, что мы не только смогли выполнить поставку вовремя, но и немного не успели по бюджету.”

Отзывы могут быть очень важными в любой момент вашей торговой презентации, но особенно, когда потенциальный клиент возражает.

Вы также можете просто ответить на возражение, позволив вашим клиентам говорить за вас.

6. Никогда не спорю с перспективой . «Клиент всегда прав» — это всегда верно, когда дело касается разрешения возражений.Никогда не стоит не соглашаться или спорить с покупателем, даже если он ошибается. Отношения строятся на доверии, поэтому лучше использовать возражение, чтобы укрепить доверие, а не подорвать его.

При работе с возражениями вам следует сосредоточиться на следующих действиях:

• Do сохранять позитивный настрой и проявлять энтузиазм.
• Помните, что возражения являются естественной частью процесса продажи и не должны рассматриваться как личное оскорбление.
• Do поддерживает хороший зрительный контакт даже под огнем.
• Сделайте внимательно выслушайте возражение.
• Сделайте подтвердите возражение, а затем выскажите свою точку зрения.
• Сделайте подготовьтесь, чтобы доказать свою позицию отзывами, ссылками и документацией.

При работе с возражениями вам следует избегать следующих действий:

• Не побейте конкурентов .Это отвлекает от вас и вашей компании, и вы никогда не захотите этого делать.
• Не говорите ничего плохого о вашей компании.
• Не говорите ничего плохого о своих продуктах или услугах.
• Не говорите покупателю, что он ошибается.
• Не говорите покупателю: «Вы не поняли».
• Не спорьте с покупателем.
• Не лгите покупателю. Долгосрочные отношения строятся на доверии и честности. Гораздо лучше сказать: «Я не знаю, но я узнаю и свяжусь с вами».
• Не обороняйся, . Это не лучший подход к возражению.
• Не теряйте хладнокровия с клиентом .
• Не пропускайте возражение без ответа.

Перепечатано с разрешения Edward Lowe Peerspectives.

Типы возражений

Потенциальные клиенты могут возражать по любой причине, но есть шесть основных категорий, на которые подпадает большинство возражений. Когда вы будете готовы ко всем этим возражениям, вы сможете успешно справиться с ними.

• Возражение по продукту
• Возражение источника
• Возражение против цены
• Возражение по поводу денег
• Возражение «Я уже удовлетворен»
• Возражение «Я должен об этом подумать»

Возражение по продукту

Иногда потенциальные клиенты высказывают возражение, связанное с продуктом, которое называется возражением по поводу продукта.. Такие комментарии, как «Это не так хорошо, как продукт вашего конкурента» или «Я не хочу идти на такой риск», отражают озабоченность по поводу производительности продукта. В случае сложных покупок потенциальные клиенты могут не полностью понимать все функции продукта из-за незнания. Умение слушать — важный навык, особенно когда потенциальный клиент высказывает возражение против продукта. Рекомендуется рассматривать возражения по поводу продукта, описывая гарантии, используя отзывы, вовлекая потенциального клиента в демонстрацию продукта или представляя отраслевые или сторонние исследования в поддержку ваших требований.Например, рассмотрим следующее:

Power Player: уроки продаж от успешных продавцов

Край, который работает

Как вы конкурируете с крупными игроками в многолюдной индустрии B2B? Боб Ладнер, основатель и президент компании по исследованию рынка во Флориде, хотел конкурировать с крупными игроками, но не мог получить никаких перспектив, чтобы дать ему шанс.Наконец, в середине торговой презентации, преодолевая возражение за возражением, он спросил потенциального клиента: «Чего вы хотите? Гарантия?» Хотя в сфере маркетинговых исследований предложить гарантию практически невозможно, Ладнер в конечном итоге разработал такую, которая работает. Его успешная фирма теперь может похвастаться крупными клиентами благодаря гарантии. «Гарантия — это способ вызвать доверие», — говорит Ладнер.

Источник возражения

Некоторые потенциальные клиенты высказывают возражения по поводу компании или ведения бизнеса с вами в качестве продавца.Это называется возражением источника — препятствием, которое создает потенциальный клиент, имеющий отношение к вашей компании или к вам. Хотя возражения такого типа случаются нечасто, они случаются, поэтому важно знать, как с ними справиться.

Возражения источника, относящиеся к компании, могут быть озвучены вместе с комментариями о стабильности или финансовом состоянии компании или о том, как компания ведет бизнес. Но это возможность помочь потенциальному клиенту понять сильные стороны вашей компании.Рассмотрим следующий пример:

Когда у потенциального клиента есть возражение источника, связанное с вами как продавцом, его преодоление может быть не столь очевидным.Как и в случае с другими возражениями, лучший способ справиться с этим — рассказать об этом открыто:

Возражение против цены

Одно из наиболее распространенных возражений — возражение против цены — беспокойство, высказываемое потенциальным клиентом по поводу воспринимаемой ценности продукта или услуги.. Важно задавать зондирующие вопросы, чтобы действительно понять природу этого возражения. Многие потенциальные клиенты используют возражение по поводу цены как уловку на переговорах, чтобы определить, насколько гибко ценообразование, в то время как другие используют его как способ возражения из-за бюджетных ограничений. Лучше всегда быть готовым к возражениям по поводу цены. Суть возражения по поводу цены заключается в том, что люди покупают, когда видят ценность, которую продукт или услуга предоставляет покупателю. Стоимость (или цена) — это то, что покупатель фактически платит за продукт или услугу.Ценность — это выгода, которую покупатель получает от продукта или услуги. Ценность, которую покупатели приписывают продукту или услуге, определяет цену. Например, ценность — это то, что диктует, что лачуга на пляже в Монтерее, штат Калифорния, стоит больше, чем аналогичный дом в Омахе, штат Небраска. Или, в другом примере, стоимость — это то, что заставляет клиентов платить за iPod больше, чем за сопоставимый MP3-плеер. Покупатели считают, что дизайн и функции iPod обеспечивают большую ценность, даже при более высокой цене, по сравнению с аналогичными продуктами других производителей.В этом суть ценности.

«Обычно покупатель бросает возражение против цены просто по привычке, наизусть», — говорит Чак Ривз, инструктор по продажам. Когда продавцы действительно слушают клиентов, Ривз говорит, что они на самом деле слышат, как покупатели говорят: «Я не вижу ценности, и если вы убедите меня, что есть ценность, есть отдача, тогда я могу заплатить». Даже когда бюджеты ограничены, компании вносят коррективы в покупку продуктов или услуг, которые они считают привлекательными и могут помочь им прибыльно развивать свой бизнес.Если вы думаете об этом, то, вероятно, то же самое можно сказать и о ваших личных покупках; когда вы хотите чего-то достаточно плохого, вы можете как-то найти на это деньги.

Многие продавцы считают, что цена является препятствием на пути совершения продажи. То есть они думают, что снижение цены поможет им добиться продажи. Часто продавцы готовы снизить цену на продукт или услугу, когда потенциальный клиент возражает, потому что они чувствуют, что, если цена продукта или услуги ниже, они получат скидку.Эта ситуация иногда усугубляется, если продавец рационализирует снижение цен, поскольку считает, что маржа достаточно высока или даже слишком высока. Этот подход, основанный на «чувстве справедливости», никогда не учитывает ценность продукта или услуги для потенциального клиента. Если бы ответом было простое снижение цены, продавать было бы легко — и, вероятно, не потребовались бы ваши навыки и интуиция.

На самом деле цена не является определяющим фактором при принятии большинства решений о покупке.Что еще более важно, цены не должны определяться на основе стоимости вашего продукта. Чтобы добиться успеха, вам нужно больше понимать ценность вашего продукта или услуги для покупателя. Цена должна определять стоимость, а не стоимость продукта или даже возражения потенциальных клиентов.

Так что будьте готовы к возражениям по поводу цены. Подготовка заставит вас взглянуть на продукт или услугу глазами потенциального покупателя и поможет вам определить ценность. Возражение по поводу цены может быть обработано следующим образом:

Видеоклип

Работа с возражениями по поводу цены

В этом видео с участием автора бестселлеров и эксперта по продажам Джеффри Гитомера обсуждается, как справиться с возражениями по поводу цены.

Время решает все

Время решает все, когда дело касается возражений. Хотя потенциальный клиент может выдвинуть возражение в любой момент в процессе продажи, лучше не обсуждать его на ранних этапах обсуждения цены до конца презентации. (На самом деле то же самое верно и в отношении заработной платы, когда вы находитесь на собеседовании — всегда откладывайте разговор о зарплате до тех пор, пока не будет сделано предложение.) Причина этого проста: это дает вам возможность поговорить о значении , а не . чем цена.

Подумайте о процессе покупки новой машины. Сначала вы идете в выставочный зал и разговариваете с продавцом, затем отправляетесь на тест-драйв и по-настоящему влюбляетесь в машину — ее управляемость, плавность хода, звуковую систему, систему GPS, запах кожи. сиденья. Хотя вы, вероятно, смотрели на наклейку с ценой до того, как сели в машину, на самом деле вы не начинаете говорить о цене, пока не решите, что у этой машины есть то, что вы хотите. На этом этапе стоимость установлена, что упрощает продавцу возможность продавать по стоимости, чем просто продавать по цене.

Возражение против денег

Возражение, связанное с ценовым возражением, является денежным возражением. Обеспокоенность, высказанная потенциальным клиентом, которая связана с бюджетом или финансовой способностью совершить покупку., Иногда называемое возражением против бюджета, которое относится к финансовой способности потенциального клиента совершить покупку . Хотя некоторые возражения против бюджета верны, когда у потенциального клиента действительно нет средств для покупки продукта или услуги, важно избегать подобных возражений с надлежащей квалификацией.

Даже если вы сделаете домашнее задание до того, как начнете процесс продажи, все равно есть хороший шанс, что потенциальный покупатель может представить возражение по поводу денег. В некоторых случаях бюджет потенциального клиента может быть недостаточно большим, чтобы учесть стоимость вашего продукта или услуги. Если это правда, вы можете решить, что это перспектива на будущее, когда его бизнес будет достаточно большим, чтобы позволить себе ваше предложение. Однако стоит попытаться определить, связано ли возражение с ценой или бюджетом.Подобно возражению против цены, это возражение также связано со стоимостью. Когда потенциальные клиенты не видят ценности для цены, они возражают, говоря, что либо цена слишком высока, либо они не могут себе ее позволить. Лучший способ справиться с этим — предвидеть это и быть готовым:

В этом примере более широкая услуга, которая приводит к более низкой стоимости транзакции, — это то, что устанавливает значение в этом примере.Это ценность, которая позволяет продавцу справиться с денежным возражением и завершить испытание.

Другой подход к этому возражению — помочь потенциальному клиенту увидеть, как он может позволить себе ваш продукт или услугу. Рассмотрим следующий пример:

Power Point: уроки продаж с точки зрения покупателя

Просто спросите

Хотите легко обрабатывать возражения? Обеспечьте ценность. Когда потенциальные клиенты возражают против цены или денег, выделите свой продукт с помощью дополнительных услуг. Если вы хотите знать, какая услуга будет иметь значение — и поможет совершить продажу, — просто спросите своих клиентов.Вы будете удивлены тому, что узнаете, если просто спросите. Эта статья Джека Кэрролла из Inc. поможет вам по-другому взглянуть на решение возражений по поводу цены или денег.

http://www.inc.com/articles/1998/12/14304.html

Возражение «Я уже удовлетворен»

Много раз потенциальные клиенты будут возражать против так называемого возражения «Я уже удовлетворен» — барьера, создаваемого потенциальным клиентом, который указывает на отсутствие необходимости в продукте или услуге.(также называется возражением о необходимости). Это возражение может быть более сложным, чем цена, поскольку оно может включать в себя скрытое возражение Возражение, которое не заявлено открыто потенциальным клиентом, но является препятствием на пути совершения продажи, возражение, которое не высказывается открыто потенциальным клиентом, но является препятствие на пути к продаже. В этой ситуации потенциальный клиент не выражает беспокойства по поводу совершения покупки. Вместо этого он может задать тривиальные вопросы, чтобы избежать проблемы, или он может вообще не задавать никаких вопросов и просто заявить, что у него нет необходимости в продукте или услуге.Лучший способ справиться со скрытыми возражениями — вывести их на поверхность. Другими словами, задавайте вопросы, чтобы убедить потенциального клиента открыто рассказать о своих возражениях. Если она говорит «нет», просто продолжайте задавать вопросы, пока не сможете определить истинное возражение.

Лучше всего избегать возражений типа «я уже удовлетворен». По словам специалиста по продажам Джеффри Гитомера, ключевым моментом является привлечение потенциальных клиентов. Он проповедует, что существует огромная разница между довольными покупателями и восторженными и прибыльными.Секрет в том, чтобы привлечь потенциального клиента и рассказать о ценности, которую получили другие клиенты. По его словам, когда потенциальный клиент доволен своим текущим поставщиком, это идеальное время для продажи.

Видеоклип

Достаточно ли удовлетворены?

Это вопрос, чтобы спросить потенциальных клиентов, используют ли они возражение «Я уже удовлетворен», согласно этому видео с участием Джеффри Гитомера.

Возражение «Я должен об этом подумать»

В то время как возражение «Я должен об этом подумать» Возражение, которое на самом деле является тупиком. может звучать как возражение, на самом деле это ларек. Это «возражение» обычно возникает, когда потенциальный клиент не совсем доволен вами, вашим продуктом или услугой. Это классическая тактика срывания и сигнал к построению ваших отношений. Потенциальные клиенты обычно используют это возражение, когда пытаются замаскировать некоторый страх или риск, который они испытывают по поводу совершения сделки.Ваша задача — выявить риск, который видит потенциальный клиент, и построить с ним отношения, чтобы укрепить доверие. Как и в случае с другими возражениями, важно задавать вопросы, чтобы понять, почему потенциальный клиент медлит и какая информация поможет ему чувствовать себя более комфортно. На самом деле это возражение является сигналом для вас работать над улучшением ваших отношений с потенциальным клиентом:

Такой подход поможет вам вовлечь потенциального клиента в разговор, чтобы вы могли более конкретно понять, какие препятствия для продажи.

Видеоклип

Окончательный стойл

В этом видео с участием Джеффри Гитомера рассказывается, как справиться с возражением «Я должен подумать об этом».

Ключевые выводы

• Существует шесть стратегий, которые помогут вам справиться с любым возражением: рассматривать возражение как вопрос, отвечать на возражение вопросом, повторно сформулировать возражение, прежде чем отвечать на возражение, сделать паузу перед ответом, использовать отзывы и прошлый опыт и никогда не спорьте с заказчиком.
• Существует шесть основных типов возражений: товар , источник , цена , деньги , потребность и размышление об этом (что на самом деле является ларьком).

Упражнения

1. Предположим, вы являетесь торговым представителем компании, занимающейся интерактивной рекламой. Ваш потенциальный клиент узнает о том, как работают социальные сети, и ответил на вашу презентацию следующим комментарием: «Я не уверен, что это действительно для нас». Что это за возражение? Как бы вы ответили?
2. Представьте, что вы являетесь торговым представителем коммерческой ландшафтной компании.Вы только что закончили презентацию, которая включает пятилетний план благоустройства собственности вашего клиента. В ответ она сказала, что не думает, что в бюджете достаточно денег для этого плана. Что это за возражение? Как бы вы ей ответили?
3. Предположим, вы только что представили свои идеи, чтобы помочь потенциальному клиенту увеличить посещаемость своего магазина, добавив вывеску на стороне здания. Покупатель был вежлив и выслушал презентацию, но сказал, что не уверен, что ему действительно нужна дополнительная табличка, так как она уже есть перед магазином.Что это за возражение? Как бы вы ответили?
4. Выберите тип автомобиля, которым вы хотели бы владеть. Просмотрите веб-сайт компании вместе с Edmonds.com, чтобы определить элементы, которые создают ценность для автомобиля. Как стоимость соотносится с ценой?
5. Предположим, вы работаете в школе, которую посещаете, и отвечаете за продажу спонсорской поддержки мероприятий кампуса местным компаниям, таким как рестораны, тренажерные залы и магазины розничной торговли. Если ваши потенциальные клиенты говорят, что цена слишком высока, как бы вы преодолели это возражение?
6. Посетите розничный магазин, который занимается личными продажами.Предположим, вы являетесь покупателем продукта, и возражаете продавцу. Запишите, как она на это отреагирует. Это эффективное решение вашего возражения? Если да, то почему? Если нет, что бы вы предложили, чтобы сделать его более эффективным?
7. Прочтите возражение, изложенное в этой статье: http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=5207&tag=content;col1. Затем пройдите тест, чтобы определить правильный ответ.

11.3

Цели обучения

1. Узнайте о типичных возражениях, которые вы можете услышать на собеседовании, и о том, как лучше всего ответить.
2. Поймите, как продолжение собеседования может помочь «преодолеть возражения».

Приятно получить звонок на собеседование. Во время подготовки (подробно описанной в разделе « Selling U » главы 10 «Презентация: возможности решения проблем») вы, конечно же, исследуете компанию и узнаете все, что сможете, о том, как она ведет бизнес. Вы определите несколько вопросов, которые хотите задать, потому что понимаете, что собеседование — это двусторонний обмен мнениями: компания хочет узнать о вас, а вы хотите узнать о компании.Вы спланируете свой гардероб, транспорт и другие детали задолго до важного дня. Но вы можете не думать о том, как преодолеть возражения во время собеседования.

Общее интервью «Возражения»

Будьте готовы ответить на наиболее частые возражения, которые могут быть высказаны во время собеседования. Сосредоточьтесь на положительном и отвечайте профессионально. Фактически, вам следует практиковаться в ответах на эти вопросы вслух, чтобы ваши ответы были четкими и содержательными.Когда интервьюер возражает, сделайте вдох, прежде чем отвечать на вопрос. Переформулируйте возражение и затем ответьте на него. Лучше не зацикливаться на возражениях и не говорить слишком много, просто решите их и двигайтесь дальше. Вот несколько распространенных возражений и предлагаемые способы их решения.

Возражение 1. У вас недостаточно опыта

Лучший способ предвидеть это возражение и даже избежать его — это просмотреть свое портфолио во время собеседования (см. Раздел Selling U главы 6 «Почему и как люди покупают: сила понимания клиента») для получения более подробной информации о подготовке вашего портфолио).Портфолио — это наглядный способ продемонстрировать свои навыки и опыт. Одно дело рассказать о том, что вы сделали, и совсем другое — донести это до интервьюера. Особенно важно показывать свою работу во время стажировок, крупных классных проектов, волонтерских проектов и других примеров вашей работы.

Возражение 2: не уверен, что вы подойдете к команде

Это еще одна возможность сослаться на свое портфолио, поговорив о проектах, над которыми вы работаете, с другими людьми.Скорее всего, вы работали в группах над классными проектами, стажировками, волонтерскими проектами и в других областях. Подготовьте конкретные примеры того, как вы работали в сотрудничестве с командой или взяли на себя руководящую роль в команде.

Возражение 3: должность не приносит столько, сколько вы ищете

Ваш ответ на это возражение должен быть примерно таким: «Заработная плата — это только одна часть компенсации. Я ищу подходящую возможность и хочу взглянуть на другие аспекты общей программы компенсации, включая льготы, продвижение по службе, известность и другие элементы моего личного и профессионального роста.«Лучше не превращать этот разговор в обсуждение зарплаты. Дождитесь разговора о зарплате, пока компания не сделает предложение. Было бы неплохо иметь в виду диапазон заработной платы до , когда вы пойдете на собеседование. Изучите веб-сайты, такие как Salary.com, чтобы быть готовым, если ваш интервьюер спросит, сколько вы ожидаете в качестве стартовой зарплаты.

Возражение 4. Вы слишком опытны для этой позиции

Когда вы только начинаете, редко можно услышать, что у вас слишком большой опыт для конкретной должности.Однако, если вы все же слышите это, будьте готовы к правильному ответу. Всегда лучше искать действительно нужную работу. Но начинать с уровня, который может быть ниже ваших ожиданий, — хорошая стратегия, особенно в этой экономике.

Когда интервьюеры говорят это, они обеспокоены тем, что, когда появится нужная вам работа, вы уйдете. Ответьте на это возражение, указав, что вы хотите и хотите узнать о бизнесе с нуля. Основываясь на вашем исследовании компании, дайте интервьюеру конкретную причину, по которой вы хотите работать в этой конкретной компании.Люди охотнее дают вам шанс, если вы действительно заинтересованы в работе в компании.

«Скрытые возражения» во время собеседований

Хотя есть некоторые общие возражения, которые вы можете услышать на собеседовании, есть вероятность, что вы редко услышите возражения на собеседовании. Это одно из основных различий между коммерческим звонком и собеседованием. Большинство менеджеров и рекрутеров реагируют во время собеседования более нейтрально, чтобы не подразумевать, что работа идет на одного кандидата, а не на другого.Потенциальные работодатели предпочитают провести собеседование со всеми кандидатами, а затем принять решение о приеме на работу. Поэтому их возражения часто больше похожи на скрытые возражения, которые не высказываются открыто во время собеседования. В отличие от телефонного звонка, неуместно продолжать зондирование, чтобы выявить возражение. Лучший способ преодолеть скрытые или заявленные возражения — это быть готовым продать себя самым убедительным из возможных способов.

Концепция ценности, описанная ранее в этой главе, может быть успешным способом преодоления возражений на собеседовании, независимо от того, заявлены они или скрыты.Подготовьтесь к собеседованию, поймите потребности компании и продемонстрируйте, как вы можете их удовлетворить. Простой. Эффективно. Мощный.

Последующие действия после собеседований: выделите себя

После того, как вы пожали друг другу руки и закончили собеседование, имейте в виду, что ваша способность выделяться еще не закончилась. Follow-up — валюта продаж; те, кто следит за ними, значительно увеличивают свои шансы на продажу (или получение работы). Вот несколько способов сделать так, чтобы вас запомнили.

Благодарственное письмо после собеседования

Потенциальным работодателям нужны люди, которые хотят работать в компании. Благодарственная записка может выделить вас среди других кандидатов и показать вашему собеседнику, что вы действительно хотите получить эту работу ( каждый кандидат легко может сказать , что он хочет эту работу, но не каждый кандидат пишет благодарственную записку).

У вас есть возможность поблагодарить вас не раз. Также неплохо использовать любую возможность, чтобы продемонстрировать свой интерес и энтузиазм по отношению к компании.Начните с благодарственного письма, которое вы отправите в день собеседования. Очень важно использовать электронную почту, чтобы поблагодарить собеседника за потраченное время, и это также идеальный способ представить ценность. Найдите минутку и повторите некоторые из тем, которые вы обсуждали с каждым интервьюером (если их было несколько). Составьте список, зайдите в Интернет и найдите статью, видео или интересный блог, которыми стоит поделиться. Отправьте личное благодарственное письмо всем, с кем вы брали интервью (здесь нет групповых писем).Кроме того, не забудьте отправить электронное письмо с благодарностью рекрутеру, если вы работали с одним из них, чтобы пройти собеседование. Важно помнить, что электронное письмо с благодарностью должно быть таким же формальным и профессиональным, как рукописное письмо с благодарностью.

А теперь пора написать благодарственное письмо. Благодарственное электронное письмо состоит из трех основных частей. Он может быть коротким, но эффективным.

• Во-первых, поблагодарите интервьюера за уделенное время.
• Назовите что-нибудь конкретное, что вы обсуждали.Включите ссылку в электронное письмо.
• Закройте свое электронное письмо с пометкой о следующих шагах.

Образец благодарственного письма см. На Рисунке 11.5 «Образец благодарственного письма». Дополнительные образцы благодарственных писем можно также найти по адресу http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/thankyouemail.htm.

Рисунок 11.5 Образец благодарственного письма

Рукописная благодарственная записка

Отправка электронного письма с благодарностью — это хороший этикет, и оно напоминает вашему собеседнику, что вы можете принести пользу организации.Но не останавливайтесь на достигнутом. Как только вы отправите благодарственное письмо по электронной почте, напишите от руки благодарственное письмо каждому человеку, с которым вы брали интервью. Вы можете подумать, что отправка двух благодарственных писем — это необычно, но это идеальный способ выразить свой интерес и ценность интервьюеру двумя способами: благодарственное электронное письмо демонстрирует оперативность и помогает вам представить ценность с помощью ссылка на соответствующую статью, видео или блог, а написанная от руки благодарственная записка обеспечивает индивидуальный подход, на который немногие кандидаты находят время.Как и в случае с благодарственным электронным письмом, для рукописной заметки важно время. Лучше всего написать и отправить его по почте в тот же день, чтобы интервьюер получил его в течение дня или двух после собеседования. Это идеальный способ подчеркнуть тот факт, что вы делаете все возможное, чтобы произвести впечатление и построить отношения.

Видеоклип

Благодарственное письмо

В этом видео показаны некоторые ключевые элементы рукописного письма с благодарностью.

Образец рукописной благодарственной записки см. На Рисунке 11.7 «Образец рукописной благодарственной записки». Дополнительные образцы благодарственных писем также можно найти по адресу http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/samplethankyou.htm.

Рисунок 11.7 Образец рукописной благодарственной записки

У вас есть сила: советы по поиску работы

Делайте s и Не используйте s благодарственных писем

Вот несколько советов по написанию эффективных благодарственных писем и заметок:

• Сделайте попросите визитку в конце каждого собеседования, чтобы у вас было правильное написание и титул для каждого человека, с которым вы беседовали.
• Сделайте напишите индивидуальные благодарственные записки каждому человеку, с которым вы беседовали. Если рекрутер организовал собеседование, отправьте ей письмо с благодарностью или записку.
• Сделайте напишите благодарственное письмо по электронной почте или записку, даже если вы не заинтересованы в этой работе. Всегда полезно поблагодарить кого-нибудь за уделенное время.
• Сделайте отправьте электронное письмо с благодарностью или записку в течение 24 часов.
• Подтвердите свое электронное письмо с благодарностью или записку перед отправкой, включая написание имени человека.

Вот некоторых вещей, которых следует избегать при отправке благодарственных писем и заметок:

• Не прекращайте поиск работы , даже если у вас было хорошее собеседование. Работа не твоя, пока ты не получишь предложение.
• Не беспокойтесь о работодателя и не принимайте меры, которые раздражают.
• Не обращайтесь к раньше, чем интервьюер или рекрутер укажет на это уместно.

Что делать, если вы не слышите?

В конце собеседования неплохо спросить, что делать дальше. Обычно интервьюеры или рекрутеры сообщают вам ожидаемые сроки, в которые они примут решение. Это ценная информация, потому что она поможет вам определить, как и когда вам следует продолжить.

Если вы не получили ответа от работодателя или рекрутера в указанные сроки, рекомендуется позвонить и связаться с вами. Компании часто имеют хорошие намерения быстро принять решение, но другие бизнес-вопросы имеют приоритет. Телефонный звонок поможет напомнить вашему потенциальному работодателю, что вы заинтересованы в этой должности. Хотя уместно связаться с вами по электронной почте, более эффективно связаться по телефону. Легче поговорить с интервьюером или рекрутером и получить некоторое представление о сроках, а также подтвердить, почему вы — хороший выбор на эту должность.Продолжайте изучать компанию, чтобы, когда вы последуете, вы могли обсудить новости компании. Например, вы можете сказать что-то вроде «Я заметил, что вы недавно были награждены бизнесом ACON. Похоже, это захватывающее время в агентстве, и ему понадобятся мотивированные продавцы. Я хотел продолжить наш разговор на прошлой неделе, чтобы узнать, как вы занимаетесь заполнением должности ».

Дополнительная подсказка

Настройте оповещение о новостях Google (http: // www.google.com/alerts), используя ключевые слова для каждой компании, в которой вы заинтересованы. Уведомления о новостях будут доставлены на вашу электронную почту (или другой источник, который вы укажете), и вы будете знать все последние новости о компании — по мере их поступления. Рекомендуется отправить электронное письмо вашему контакту с информацией о новостях в качестве дополнения и способа оставаться на связи.

Последующие действия после отправки резюме

Вы можете видеть, что после собеседования критически важны последующие действия.Это помогает преодолеть возражения даже после окончания собеседования. Тот же принцип последующих действий применяется к каждому контакту, который вы устанавливаете во время поиска работы.

Когда вы используете инструменты, описанные в разделах Selling U главы 7 «Поиск и квалификация: способность идентифицировать ваших клиентов» и главы 8 «Предварительный подход: сила подготовки», чтобы рассказать о своем личном бренде. , последующие действия будут особенно важны. Ваш список из двадцати пяти целевых компаний и подходящих людей, с которыми можно связаться в каждой, который вы создали в разделе Selling U главы 7 «Поиск и квалификация: способность идентифицировать ваших клиентов», должен включать номер телефона и адрес электронной почты. адрес для каждого человека в вашем списке последующих действий.В течение одной недели после отправки сопроводительного письма и резюме телефонный звонок каждому человеку (или, по крайней мере, первым двадцатым людям) в вашем списке рассылки поможет укрепить ваше сопроводительное письмо и резюме и даст вам возможность продавать себя по телефону.

Последующие действия после установления связи

Вы узнали о силе сети в главе 3 «Сила построения взаимоотношений: как заставить адаптивные продажи работать». Но, как и другие формы контактов, нетворкинг требует последующих действий.Сделайте ставку на то, чтобы связываться с каждым человеком из вашего списка контактов по электронной почте или телефону каждые четыре-шесть недель.

Особенно важно быстро связаться с людьми, с которыми вы связались по поводу возможной работы или связаться с кем-то в компании. Если человек не сказал вам иное, уместно обратиться к врачу в течение недели.

Ключевые выводы

• В отличие от телефонного разговора, собеседование при приеме на работу обычно не включает заявленных возражений.
• Секрет преодоления скрытых возражений, таких как опыт или зарплата, заключается в том, чтобы быть готовым и определить ценность, которую вы можете принести компании во время собеседования.
• Последующие действия после собеседования — мощный способ запомнить себя даже после того, как собеседование закончилось.
• Благодарственные письма (как по электронной почте, так и написанные от руки) должны быть отправлены в течение 24 часов после собеседования каждому человеку, с которым вы встречались.Также неплохо отправить его рекрутеру, который организовал собеседование.
• Благодарственные письма являются отражением вашего личного бренда. Требуется правильное написание и грамматика, включая имя и титул каждого человека.
• Последующие действия, которые могут включать телефонный звонок или электронную почту, также важны на каждом этапе поиска работы.

Упражнения

1. Предположим, вы пошли на собеседование по поводу работы, которую хотите.Напишите благодарственное письмо по электронной почте и рукописное письмо с благодарностью человеку, с которым вы брали интервью.
2. Представьте, что вы общаетесь с кем-то, кто сказал, что у его компании есть вакансия, и попросил ваше резюме. Прошла неделя с тех пор, как вы отправили ему свое резюме. Когда вы последуете? Как бы вы продолжили?
3. Предположим, вы находитесь на собеседовании, и интервьюер говорит: «У вас интересный опыт, но я не уверен, что у вас есть опыт, который нам нужен для этой должности.«Как бы вы ответили?

11.4 Обзор и практика

Подведение итогов

Теперь, когда вы прочитали эту главу, вы должны понимать, как обращаться с возражениями.

• Вы, , понимаете, что возражения являются нормальной частью процесса продажи и не отражаются на вас лично.
• Вы, , узнаете, , что возражения — это возможность построить отношения.
• Вы, , понимаете, , что предвидение возражений — лучший способ справиться с ними.
• Вы, , понимаете, роль, которую риск играет в решении вашего потенциального клиента, и как помочь ему минимизировать риск.
• Вы можете перечислить шесть стратегий обработки возражений.
• Вы можете обсудить пять типов возражений и способы их обработки.
• Вы, , узнаете, , как обращаться с возражениями на собеседовании.
• Вы, , понимаете, , как использовать продолжение, включая благодарственные письма, чтобы выделиться и преодолеть возражения даже после интервью.

Проверьте свои знания о силе (ответы ниже)

1. Что такое возражение?
2. Как лучше всего предупреждать возражения?
3. На каком этапе процесса продажи потенциальный клиент или покупатель может возразить?
4. Назовите шесть способов разрешения возражений.
5. Назовите пять типов возражений.
6. Что такое ценность?
7. Что такое скрытое возражение?
8. Как преодолеть возражения после собеседования?

Сила (ролевая) Игра

Пришло время применить полученные знания на практике. Ниже приведены две роли, которые участвуют в одной и той же торговой ситуации: одна роль — покупатель, а другая — продавец.Это даст вам возможность подумать о ситуации продажи с точки зрения как покупателя, так и продавца.

Внимательно прочтите каждую роль вместе с вопросами для обсуждения. Затем будьте готовы сыграть любую из ролей в классе, используя концепции, изложенные в этой главе. Вас могут попросить обсудить роли и сыграть в ролевой игре в группах или индивидуально.

Удовлетворение возражений

Должность: Планировщик встреч в Capstone Industries, дистрибьюторской компании

Вы несете ответственность за планирование ежегодного собрания компании.Это единственный раз, когда все пятьсот сотрудников находятся в одном месте. Трехдневная конференция обычно является довольно щедрым мероприятием; Однако в этом году бюджет намного меньше. Ваша цель — забронировать пятизвездочное заведение, несмотря на сокращение бюджета. Вы только что совершили экскурсию по роскошному отелю Премьер, и вы впечатлены. Однако цена, которую вы получили в предложении, по-прежнему слишком высока, учитывая тот факт, что вы бронируете пятьсот номеров на три ночи и трехразовое питание плюс закуски, не говоря уже о дополнительных делах, которые салон получит от ваших посетителей.

• Теперь, когда продавец сделал свою презентацию, что вы скажете ей, чтобы сказать ей, что цена слишком высока?
• Что вы хотите сказать в своем возражении?

Должность: Торговый представитель, Premier Hotel

Вы несете ответственность за бронирование мероприятий в этом великолепном пятизвездочном отеле. Конференц-залы оборудованы по последнему слову техники и идеально подходят для крупных корпоративных встреч. Это апартаменты, а не комнаты, поэтому два человека могут комфортно разместиться в каждом, что помогает снизить общую стоимость номеров.Сервис безупречный и имеет рейтинги выше Ritz Carlton и Four Seasons. Фактически, Premier Hotel был удостоен награды J. D. Power and Associates за лучший сервис в индустрии гостеприимства.

Вы сделали презентацию вместе с ценовым предложением и представили ее потенциальному клиенту. Это важная встреча для отеля, и важно, чтобы вы закрыли сделку. Однако сначала вам нужно будет разобраться с некоторыми возражениями.

• Какую ценность Premier Hotel предлагает Capstone Industries для этой встречи?
• Какие возражения вы, скорее всего, получите?
• Как вы подготовитесь к каждому?
• Вы не желаете снижать цену, поэтому, если вы получите возражение по поводу цены, как вы с этим справитесь?

Заставьте свою силу работать:

1. Предположим, вы находитесь на собеседовании, и интервьюер указал, что вы, возможно, недостаточно квалифицированы для этой должности.Как бы вы подготовились к подобному вопросу? Как бы вы ответили?
2. Посетите центр карьеры вашего кампуса и встретитесь с консультантом по вопросам карьеры, чтобы обсудить общие возражения, которые могут возникнуть на собеседовании. Как бы вы справились с каждым?
3. Встретьтесь со своим консультантом, одним из профессоров или другим специалистом. Поделитесь с ними своими карьерными устремлениями. Спросите каждого из них, какие возражения у него могут возникнуть, если он брал у вас интервью. Как бы вы справились с каждым возражением?

Проверьте свою силу Знание ответы

1. Вопросы или сомнения со стороны потенциального клиента или клиента.
2. Просмотрите презентацию с кем-нибудь, запишите все возможные возражения и включите их в свою презентацию.
3. Потенциальный клиент может возразить в любое время, особенно когда вы назначаете встречу, во время презентации и во время пробного закрытия.
4. Рассмотрите возражение как вопрос, ответьте на возражение вопросом, сформулируйте возражение еще раз, прежде чем ответить на возражение, сделайте паузу перед ответом, используйте отзывы и прошлый опыт и никогда не спорьте с клиентом.
5. Возражение по продукту, возражение источника, возражение по цене, возражение по деньгам, возражение «я уже удовлетворен» и возражение «я должен подумать об этом».
6. Ценность — это ценность, которую продукт или услуга предоставляет покупателю. Он основан не на стоимости, а на предполагаемой выгоде.
7. Возражение, которое потенциальный покупатель не высказывает открыто, но является препятствием на пути совершения продажи.
8. Отправьте личное благодарственное письмо по электронной почте и написанное от руки благодарственное письмо в течение 24 часов после собеседования.

Топ-10 возражений покупателей вин из ресторанов и способы их преодоления

18/06/2020 Возможно, вы не новичок, когда дело доходит до продажи вина в рестораны, но несколько советов всегда помогут в те решающие моменты, когда вы делаете большой шаг.

Получить место в ресторане с ограниченным пространством сложнее, чем в винном магазине. Вот 10 основных возражений, с которыми вы можете столкнуться.Мы беседуем с Сидом Пателем, организатором конкурса Sommeliers Choice Awards и основателем Beverage Trade Network, о том, как их преодолеть.

Следуйте за нами, чтобы узнать больше таких новостей

Цена

Ключевым моментом является предложение покупателям вашего ресторана вина по правильной цене, соответствующей их профилю клиента. Заранее подготовьте свой прайс-лист и возьмите список вин, которые они будут дегустировать, пока вы будете питаться.

Предложите по цене стекла и покажите им конкурентоспособные цены ведущих брендов в этой категории для сравнения.Если у вас 90+ баллов, добавьте их.

Сопротивление изменению

Ваш ресторанный покупатель вина может сказать, что мы не продаем эту категорию и не имеем для этого потребителя. Возможно, вы продаете сорт, который посетитель вашего ресторана просто не хочет продавать. Если вы видите, что категория растет и может подтверждаться статистикой, покупатель вашего ресторана может заинтересоваться тем, чтобы выслушать вас, и может купить ваше вино.

Доверие

Доверие приходит к продукту, человеку и компании.Им нужно видеть, что у вас есть подтвержденный опыт оказания помощи ресторанам, им нужно видеть, как ваши вина работают и преуспевают, и они должны вам верить. Множество способов преодолеть доверие: вы можете сказать им начать с 6 бутылок, предложить пятничную дегустацию, прийти и исчерпать запасы, помочь осознать, что ваши вина теперь доступны в их ресторане. Покупатели вин из ресторанов захотят видеть ваши результаты и трудовую этику, а не ваши слова. Доверие — это то, что вам нужно будет развивать медленно, особенно если вы новый поставщик для этого ресторана.

Если вы уже ведете бизнес и имеете подтвержденный послужной список, сосредоточьтесь на доверии к продукту. Многие рестораны также опасаются, что вы не сможете постоянно носить с собой этот винтаж и продукт. Меньше всего рестораны хотят добавить ваше вино в свое меню, и его не будет в наличии. Так что сосредоточьтесь также на обеспечении запасов.

Редизайн меню

Это тот, с которым я сталкивался много раз. Многие рестораны не хотят разрабатывать свое меню, поэтому важно пока продолжать подавать вино по стеклянным программам и помогать им создавать временные настольные палатки, а когда они изменяют свое меню, вы хотите быть прямо здесь в очереди для рассмотрения.Вы также можете предложить им полную стоимость печати и дизайна нового меню, если позволяет бюджет.

Крупные бренды и дистрибьюторы обычно делают это для своих клиентов в ресторанах, поэтому вы можете подумать о разделении затрат с ними или с любым другим новым поставщиком, которого также рассматривает покупатель ресторана.

Я не могу позволить себе купить чехол

Это просто. Они не стремятся накапливать запасы нового продукта, в котором они не уверены. Наберитесь терпения и предложите им купить бутылки, и как только ваше вино появится в их меню и посмотрите, что происходит, вы можете сосредоточиться на заказах в своем третьем заказе на покупку.

Обещания третьих сторон

Покупатели ресторана могут сказать, что я уже обещал этому новому поставщику место мальбека. Такое возражение трудно преодолеть. В большинстве случаев хорошая идея — убедить их попробовать ваш второй вариант, вместо того, чтобы убеждать их заменить свое обещание вашему конкуренту. Вы можете спросить о ценах вашего конкурента и заключить более выгодную сделку.

Отношения с другими дистрибьюторами

Этот огромный. Настоящая проблема заключается не в том, что у вас есть конкурент, а в том, что он заботится о стоимости своей точки продажи, стоимости дизайна меню, неоновых огнях, постерах, подставках и, что наиболее важно, о своих продуктах хорошо, и они являются крупными брендами, которые потребители безопасны в заказе.

Единственный способ — попросить ресторан дать вам шанс, и после этого вам нужно сосредоточиться на развитии ваших отношений, сделав свое «новое вино» бестселлером №1 или №2 в их винной карте. Если ваши вина продают — все работает. И вам, как поставщику, нужно сделать это.

Нет узнаваемости бренда

Вам необходимо разработать план повышения осведомленности потребителей о вашем вине. Вам не нужно тратить тысячи долларов, но вы можете начать с дегустаций в пятницу или субботу, ужинов виноделов и небольших мероприятий, которые помогут повысить осведомленность.Социальные сети — также отличный способ привлечь внимание к своим винам, которые вы сейчас продаете в этом ресторане. Более важно придумать тактику, в которой вы можете заставить клиентов покупать бокал вашего вина, например, если вы пойдете в этот стейк-хаус, закажете наш бокал вина и отправите нам фотографию — вы наш гость и получите бесплатную дегустацию в наша винодельня в эти выходные.

Сорта не подходят

Хорошая идея — показать 2-3 вина, которые, по вашему мнению, подходят профилю ресторана, времени года и стилю покупателя.Иногда сомелье и покупатели могут не знать о тенденциях в других городах, поэтому вы можете показать им статистику по этому разнообразию и подкрепить некоторыми данными. Часто сомелье хотят пробовать что-то новое и быть законодателями мод в своем городе.

Например, с точки зрения продаж, № 3 в Нью-Йорке в этом месяце может не попасть в поле зрения покупателя вина из Сан-Франциско, и вы можете им это показать.

Сезонно и по времени

В течение последней четверти не пейте, не давайте столько красных в летние месяцы, не давайте шампанское в марте и так далее.Не пытайтесь продвигать их в медленное время, не делитесь тем, что ваш текущий продукт не работает. Если их продажи Каберне Совиньон составляют 50%, и у них есть только 2 Каберне Совиньона из 20, добавление третьего по супернизкой цене и сверхвысокой цене может быть хорошим подходом. В марте неплохо подать им розы и белые цветы. Придумайте тему и идеи, которые могут спровоцировать их увлечение. Также неплохо было бы выбрать месяц в году.

Множество возражений можно преодолеть, просто предложив правильный ресторан и предложив им правильное вино.Как мы часто говорим «знай своего клиента», на самом деле все сводится к стилю ресторана, его формальности, проверке их текущей винной карты, определению их потребностей и времени подачи.

Вторая вещь, на которой производители должны сосредоточиться, — это подход, обращать внимание на то, как покупатель покупает, и на процедуры этого ресторана, когда дело касается покупки новых продуктов, системы заказа, процесса изменения дизайна меню.

Есть несколько других статей, на которые вы также можете сослаться, которые могут помочь вам улучшить презентацию:

Как эффективно продавать вина в ресторанах.

10 советов по увеличению присутствия бренда вашего вина.

Как увеличить продажи вина в ресторанах.

Как винодельни могут поддержать своих клиентов в ресторанах.

10 способов увеличения продаж вин винодельнями в ресторанах

Доставка ваших вин в рестораны не только помогает вам увеличить продажи вин, но и жизненно важна для создания винного бренда с долгой историей. Мы надеемся, что с помощью приведенных выше советов вы сможете разработать план и подготовить свой торговый персонал к эффективным продажам вина в локальных каналах.

9 распространенных возражений против продаж (+ как их преодолеть)

Вы находитесь на последнем этапе продажи, пока ваш потенциальный клиент не откажется от возражения.

Как вы ответите?

Если вы были в подобной ситуации, не волнуйтесь. Продавец, скорее всего, столкнется с возражением со стороны потенциального клиента в какой-то момент своей презентации. Возражение возникает, когда вы не ответили на самый важный вопрос любого потенциального клиента: «Что в этом для меня?»

То, как вы отреагируете на возражение, может стать переломным моментом для потенциального клиента, желающего купить вашу услугу или ее у кого-то другого.Однако при правильном подходе вы можете легко выиграть разговор, превратить это возражение в возможность и, в конечном итоге, закрыть эту перспективу. Вот что вы узнаете из этого поста.

СОВЕТ: Откройте для себя лучшее программное обеспечение CRM, которое поможет более эффективно управлять своими потенциальными и потенциальными клиентами.

Как реагировать на возражения против продажи

Есть четыре шага, которые необходимо выполнить, чтобы разработать надежный ответ:

1. Подтвердить

Когда потенциальные клиенты заявляют возражения против продажи, самая большая ошибка, которую вы можете сделать, — это проигнорировать их.Всегда принимайте возражение. Это показывает, что вы понимаете их озабоченность и прислушиваетесь к тому, что они говорят, поэтому вам следует начать с фразы «Я слышу вас / я понимаю». Однако есть разница между признанием и подтверждением. Когда вы признаете возражение, это не означает, что вы с ним согласны.

2. Изолятор

Важно обозначить основную озабоченность вашего потенциального клиента. Не позволяйте этому вырастить еще две или три проблемы. Вы же не хотите, чтобы они говорили вам, что ваша цена слишком высока, ценность для их бизнеса непонятна, а услуга слишком сложна для них.Вам нужно выяснить единственную причину их возражений. Здесь вы начинаете задавать вопросы о продажах.

3. Собственная

Здесь вы берете на себя ответственность за решение их проблемы. Не оставляйте возражение без вашего участия. Принятие права собственности — это способ завоевать доверие вашего потенциального клиента. Вместо того чтобы говорить: «Позвольте мне уточнить, как это сделать», скажите: «Я сразу займусь этим и свяжусь с вами до {укажите время и день}».

4.Акт

Ничего не будет сделано, если вы не выполните свои обязательства. Определив причину возражения, действуйте в соответствии с ней. Не обещайте луну и не доставляйте ничего меньшего, потому что если вы это сделаете, вы потеряете доверие своего потенциального клиента.

Теперь давайте попробуем это со следующими девятью возражениями против продажи:

1. «Какова ценность этой услуги для нашего бизнеса?»

Другой вариант этого утверждения: «Какую пользу это принесет нашему бизнесу?»

Это часто первое, о чем спрашивают потенциальные клиенты, когда вы их делаете.Когда вы сталкиваетесь с этим возражением по поводу продажи, вероятно, что а) вы не создали достаточно желания для них купить вашу услугу или б) потенциальному клиенту не хватает знаний об отрасли.

Если вы имеете дело с первым случаем, вам нужно вернуться к процессу продаж и определить их болевые точки. Это может помочь вам сформулировать лучшую коммерческую идею, объясняющую, как ваша услуга может решить их бизнес-проблему.

Если возражение склоняется ко второму случаю, ваш ответ должен быть направлен на просвещение потенциального клиента.Здесь вы добавляете статистику отрасли и связываете ее с возможностями для бизнеса.

2. «Это слишком дорого».

Это возражение связано с первым. Вот некоторые варианты: «У нас нет бюджета на эту услугу» и «Мы можем получить ту же услугу от кого-то еще по более низкой цене».

Возражения по поводу ценообразования часто являются наиболее распространенными, но их легко опровергнуть. Когда потенциальный клиент поднимает цены, не торопитесь. Решите его, а затем подчеркните ценность вашей услуги.

Некоторые советы при ответе на возражение против цены:

• Не указывайте цену в первую очередь — иначе потенциальный клиент запомнит ее до конца вашей презентации.
• Не позволяйте ценообразованию оставаться в одиночестве. Соотнесите стоимость услуги с ее ценностью.
• Не указывайте цену в конце разговора. Мозг имеет тенденцию придавать большее значение тому, что мы слышим в последнюю очередь.

3. «Мы уже пользуемся этой услугой от другого поставщика.Почему я должен переключиться на тебя? »

Потенциальные клиенты часто выдвигают это возражение, потому что они, вероятно, не хотят изменений. В большинстве случаев они довольны текущими услугами своего поставщика и не чувствуют необходимости переходить на новый.

Чтобы преодолеть это возражение, покажите, что вы лучший продавец. Приведу пример — наш партнер продавал веб-дизайн и рассказывал владельцу ресторана о своем новом веб-сайте. Ответ на это возражение был невыполненным:

«Я вас слышу.Я не могу говорить за других веб-дизайнеров, особенно за того, с которым вы сейчас работаете. Что я могу сказать, так это то, что не будет другой группы экспертов, которая так лично позаботится о ваших потребностях в веб-дизайне, как мы ».

Главное — воспользоваться преимуществами премиум-класса, которые вы предлагаете, и сосредоточиться на своих сильных сторонах.

4. «В настоящий момент мы не заинтересованы в использовании этой услуги».

Возражения этого типа могут касаться трех вопросов — времени, потребностей и бюджета.

Это лучшее время, чтобы задать вопросы, чтобы выяснить настоящую причину, по которой они не хотят покупать.Вам нужно изолировать проблему, а затем определить правильный подход к ее решению.

Если их главная проблема — время, используйте ценность своей презентации. Покажите им, что делают их конкуренты, и объясните, как ваши услуги могут соответствовать конкуренции. Ваша цель здесь — упростить им процесс принятия решений, поделившись тем, что вы делаете, что может быть полезно для их бизнеса.

5. «Какова потенциальная рентабельность инвестиций в эту услугу?»

Это тоже вариант первого возражения, но в основном он спрашивает о доходе, который ваша услуга может принести бизнесу потенциального клиента.SEO-агентства, с которыми мы работали, часто спрашивают об этом, особенно когда разговаривают с потенциальными клиентами, которые не осведомлены о SEO и других тактиках цифрового маркетинга.

Здесь вам пригодится подготовка к коммерческой презентации. Когда вы разговариваете с потенциальными клиентами и сталкиваетесь с этим возражением, убедитесь, что у вас есть данные для резервного копирования вашего сервиса. Например, если вы продаете SEO, один из способов опровергнуть это возражение — это: «Знаете ли вы, что у SEO есть рентабельность инвестиций в 22 доллара на 1 доллар расходов?»

Однако не стоит просто добавлять статистику, когда разговаривает с потенциальным клиентом.Четко объясните им, как это будет работать для их бизнеса.

6. ​​«Предыдущий провайдер обжег нас этой услугой».

Это вопрос доверия, а это значит, что вам нужно приложить дополнительные усилия, чтобы подогреть доверие к потенциальному клиенту. Некоторым агентствам, с которыми мы говорили, трудно преодолеть это возражение в воронке продаж, но на самом деле это дает хорошую возможность, потому что вы уже разговариваете с квалифицированными потенциальными клиентами, и, вероятно, эти потенциальные клиенты уже знают ценность ваших услуг. .

Когда вы обсуждаете это возражение против продажи, вы больше не продаете свою услугу. Вместо этого вы продаете опыт работы с вами. Если у вас есть портфолио или отзывы предыдущих клиентов, покажите их.

Важно отличаться от других провайдеров, но примите дополнительные меры, чтобы не сказать ничего плохого о своих конкурентах. Хотя вы можете признать, что эти ужасные истории действительно случаются, вы всегда должны настраивать своих клиентов на позитивный настрой.Это означает, какой у них будет опыт общения с вами.

7. «Мы ищем особую функцию».

В других ситуациях это способ потенциального клиента сказать: «Сможете ли вы сделать X, Y и Z?» или «Нам нужны эти функции, а не то, что вы предлагаете». Хорошая новость в отношении такого типа возражений заключается в том, что потенциальный клиент уже заинтересован в покупке услуги.

Лучшее средство для этого — спросить их, что они ищут, так как это позволит вам узнать, чего они действительно хотят, и поддержать разговор.Однако важно не попасть в ловушку немедленного согласия с тем, чего хочет ваш потенциальный клиент, особенно если у вас нет возможности выполнить то, о чем они просят.

Если вы не можете сразу ответить потенциальному клиенту, не бойтесь откладывать телефонный звонок на более поздний звонок, чтобы лучше подготовить надежный ответ.

8. «Наша команда рассмотрит это».

Некоторые потенциальные клиенты используют это, чтобы затормозить процесс принятия решений. В некоторых случаях это возражение возникает, когда потенциальный клиент ищет другие стимулы, которые заставят его сказать «да» продаже.С другой стороны, это может быть потому, что вы не разговариваете напрямую с лицом, принимающим решения.

Один из способов решить эту проблему — провести специальную акцию, которая позволит им опробовать ваши услуги и посмотреть, соответствует ли полученный опыт их ожиданиям. Это может дать повод подписаться и подключиться к вашим услугам.

Если потенциальный клиент не является лицом, принимающим решения в бизнесе, попробуйте предложить совместную встречу между всеми заинтересованными сторонами и вами. Таким образом, вы можете ответить на вопросы основных заинтересованных сторон, изучить больше возможностей и направить их в процессе принятия решений.

9. «Перезвони мне через X дней / месяцев».

Это чем-то похоже на возражения №4 и №8, но намерение купить все еще есть. Причина этого возражения заключается в том, что потенциальный клиент может быть занят или ему нужно больше времени для принятия решения.

В случае возражений этого типа ваша цель должна быть сосредоточена на назначении встречи с ними, которая позволит вам показать, что вы можете для них сделать, и помочь им продвинуться вперед с их решением.

Вот что вы можете им сказать:

«Я понимаю, если это то, что вы чувствуете сейчас.Однако я хотел бы назначить вам короткую беседу, чтобы показать, что мы делаем. Это не займет у вас слишком много времени — просто быстрый пятиминутный звонок. Если это не для вас, нам не нужно беспокоиться о расписании снова через X дней / месяцев. Но если вам это интересно, мы будем рады поговорить об этом подробнее. {Day} at {time} хорошо для нас поговорить? »

При таком подходе вы не просите их напрямую покупать у вас услугу, а оцениваете их интерес.

Заключительные мысли

Всегда предвидите, что потенциальные клиенты скажут вам во время презентации. Ничто не облегчит вам преодоление возражений, чем выполнение домашнего задания и тщательная подготовка.

Самое главное, не смотрите на эти возражения как на твердое «нет». Думайте о них как о способе проверить понимание вашего потенциального клиента, прежде чем он подпишется на этой пунктирной линии.

Готовы узнать больше о том, как лучше продавать? Узнайте о социальных продажах в 2019 году.

33 распространенных возражения против продаж (и способы их решения)

«Мне нужно время, чтобы подумать».

«Это слишком дорого».

«Просто пришлите мне информацию».

Если вы когда-либо работали продавцом, вы знаете, что у каждого потенциального клиента есть возражения. Они не могут подписаться на пунктирной линии из-за некоторых колебаний или недостатков.

Повышение осведомленности и привлечение потенциальных клиентов — это проблема сама по себе, но вы столкнетесь еще с проблемами, как только вы начнете вести переговоры о продажах с потенциальными клиентами.

Что такое обработка возражений?

На протяжении всего процесса продажи гарантировано, вы столкнетесь с возражениями, вопросами и отзывами. Вам решать, как преодолеть эти возражения и развеять опасения вашего потенциального клиента. Со временем вы обнаружите похожие возражения и научитесь маневрировать и реагировать.

Во многих случаях вы можете использовать возражения потенциального клиента в своих интересах — просто нужно знать , как на них реагировать.

Возражения по продажам почти всегда попадают в 1 из 6 категорий:

• Цена
• Конкурент / Отношения
• Время / ресурсы
• Сроки
• Продукт / стоимость
• Волоча ноги

В рамках этих категорий существуют различные возражения против продаж, которые относятся к бизнесу вашего потенциального клиента или текущей ситуации.В этом посте вы узнаете 33 распространенных возражения против продаж — и , как их преодолеть.

1. «Это слишком дорого».
2. «У нас нет бюджета»
3. «Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще».
4. «Нас сокращают / выкупают».
5. «Я не люблю заключать контракт»
6. «В настоящее время у меня есть контракт с кем-то другим».
7. «Я доволен [конкурентом]»
8. «У нас все хорошо в этой области / я не против существующего положения вещей.”
9. «Конкурент X говорит [ложное заявление о ваших продуктах]».
10. «Меня уже обжигали». / «У меня был плохой опыт работы с аналогичными продуктами / услугами».
11. «Мы работаем только с людьми, которых знаем».
12. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X ».
13. «Ты не понимаешь моего дела».
14. «У меня сейчас нет на это времени / ресурсов».
15. «У нас нет возможности реализовать продукт».
16. «У нас нет бизнес-плана.”
17. «Мне нужно поговорить со своей командой и вернуться к вам».
18. «Я не могу продавать это внутри компании».
19. «Я не готов к разговору о покупке».
20. «Перезвони мне в следующем квартале».
21. «Извините, мне нужно отменить. Я вернусь к вам и расскажу о лучшем времени «.
22. «Функция XYZ — решающий фактор» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет».
23. «Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом».
24. «Есть ли у вашего продукта X, Y и Z?»
25. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.»/» Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать «.
26. «Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками».
27. «Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».
28. «Здравствуйте, вы достигли [имя потенциального клиента]…» (Холодная позиция)
29. «Просто пришлите мне дополнительную информацию».
30. «Как вы получили мою информацию».
31. «Это просто прихоть».
32. «[Лицо, принимающее решение] не убеждено».
33. «Я не уполномочен подписывать это.”

Общие возражения против продажи, основанные на цене

Цена — это наиболее распространенный вид возражений против продажи.

«Сколько мне будет стоить эта штука?» — Каждая перспектива когда-либо

Потенциальные клиенты, которые твердо намерены совершить покупку, все равно будут возражать против цены и говорить, что она слишком дорогая, или намекать, что она им понравится по более низкой цене.

Можете ли вы их винить? Все мы хотим окупить свои деньги.

Вы не можете раздать товар бесплатно или дать каждому потенциальному покупателю значительную скидку.Так что можно сделать ? Ниже приведены 4 распространенных возражения против цены и стратегии их преодоления.

1. «Это слишком дорого».

Обратите внимание, что это возражение не то же самое, что «У нас нет бюджета».

Ваш ответ на это возражение помещает вас в одну из двух позиций:

Остерегайтесь защищать цену своего предложения! Если вы используете свою цену как точку продажи, вы уменьшаете свою роль в процессе покупки. Цена вашего продукта не является функцией или преимуществом.

Держитесь подальше от таких слов, как:

• «Мы дешевле (конкурента)»
• «(Цена продукта) действительно не так уж много, если подумать».
• «Не думаю, что это слишком дорого».

Это может добавить напряженности и аргументированности разговору — и вы никогда не захотите спорить или спорить с потенциальным клиентом. Не говоря уже о том, что ничего не добавляет к разговору.

Вместо этого сосредоточьтесь на ценности и преимуществах вашего предложения.Вернемся к тому, что потенциальный клиент получит от вашего предложения, а также к проблемам или болевым точкам , которые оно решает.

Переход от цены с такими ответами, как:

• «Это освободит много времени для вас и вашей команды, чтобы сосредоточиться на более важных задачах».
• «Тебе больше не придется беспокоиться о (болевой точке)».
• «Подумайте о времени, которое уйдет на выполнение (задачи) сейчас, потому что вам больше не придется об этом беспокоиться.”
• «Чтобы сделать это прямо сейчас, нужны 3 человека, а вы, , должны убедиться, что все сделано правильно. Если вы реализуете наше решение, все будет готово. И это будет каждый раз правильно ».

2. «У нас нет бюджета».

Помните, что вы участвуете в этом разговоре по какой-то причине: у вашего потенциального клиента есть неотложная проблема, которую может решить ваше предложение. Их проблема требует окончательного решения, и ожидание этого решения только продлит их боль — и может даже сделать ее более серьезной.

Вернитесь к ценности вашего предложения, и продайте вашего потенциального клиента будущему, в котором их текущая проблема больше не существует — потому что ваше решение решило ее.

Помогите своему потенциальному клиенту создать дело, чтобы получить необходимые средства от их исполнительных спонсоров, или составьте общий план продолжения разговора, когда у них действительно будет бюджет.

3. «Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще».

Это возражение требует некоторой детективной работы.Есть несколько объяснений, и важно выяснить, с чем вы имеете дело.

Вы продаете против конкурента? Какие еще провайдеры рассматривает потенциальный клиент? Не хотят ли они устроить войну торгов, чтобы произвести скидку? В таком случае представьте им цену, которую вы готовы принять, и будьте готовы уйти, если они потребуют, чтобы вы снизились.

Иногда все, что нужно вашему потенциальному клиенту, — это возможность того, что вы уйдете.Эта тактика негативных обратных продаж может сработать, если ваш потенциальный клиент ищет скидку.

Считает ли ваш потенциальный клиент, что в более дешевой версии вашего решения есть то, что им нужно? Если да, попробуйте сравнение. Верните ценность своего предложения и то, что отличает его от других, более дешевых альтернатив. Продавайте потенциальному клиенту ценность, которую предоставляет ваше решение (а более дешевая версия — нет).

4. «Нас сокращают / выкупают».

К сожалению, это возражение обычно означает конец пути.Если у вашего потенциального клиента больше нет бизнеса, значит, у вас больше нет сделки. Завершите разговор вежливо, профессионально и с благодарностью за предоставленную возможность. Пожелайте им удачи в будущем и дайте им понять, что вы будете счастливы возобновить разговор, если ситуация изменится.

Распространенные возражения против продаж, основанные на конкурентах / отношениях

Если вы участвуете в процессе продаж с потенциальным клиентом, скорее всего, он тоже делает покупки и разговаривает с некоторыми из ваших конкурентов.Возможно, у них уже есть решение!

Перспективы в этой ситуации уже прошли через процесс продажи. У них мог быть плохой опыт или существовать отношения с другим бизнесом.

Ниже приведены 9 распространенных возражений против продаж, которые вы можете услышать от потенциальных клиентов, которые разговаривали с конкурентом или имеют существующие отношения с другой компанией.

5. «Я не люблю заключать контракт».

Это возражение требует некоторого изучения.Если у вашего потенциального клиента есть реальная потребность и реальный интерес к вашему решению, то проблема, скорее всего, связана с денежным потоком или бюджетом. Предложите несколько альтернатив вашему обычному платежному циклу. Если ваш типичный контракт — годовой, предложите ежемесячный или ежеквартальный вариант.

Вы также можете облегчить их беспокойство, объяснив предлагаемую вами гибкость. Вот несколько отличных способов продвинуть разговор вперед:

• Пропорциональные ставки для более длительного контракта
• Условия расторжения договора
• Общая прозрачность процесса выставления счетов

6.«В настоящее время у меня есть контракт с кем-то другим».

Когда потенциальный клиент так говорит, это обычно означает, что он чувствует себя в ловушке. Это дает вам возможность прийти на помощь. Предложение скидки может помочь уменьшить убытки от разрыва контракта, или вы можете повторить, как ценность и потенциальная рентабельность вашего решения могут компенсировать все, что они могут потерять.

Прежде чем сделать это, скажите прямо и спросите своего потенциального клиента, почему он так хочет разорвать свой текущий контракт. Это поможет вам лучше понять, в каких отношениях вы начинаете с ними, и какими клиентами они будут.

7. «Я доволен [конкурентом]».

Найдите минутку, чтобы спросить, какую выгоду они получают от работы с вашим конкурентом. Эта информация может дать вам возможность обсудить, где вы предлагаете большую ценность, более низкую цену или другое преимущество перед конкурентами.

Это возражение также может помочь вам лучше понять потребности и ситуацию потенциального клиента в зависимости от того, какого конкурента они используют.

8. «У нас все хорошо в этой области. / Меня устраивает статус-кво ».

Просто потому, что вещи хороши, не значит, что они не могут быть лучше.Приготовьте лопату, потому что пора копать. Это возражение означает, что вам необходимо пройти дополнительную квалификацию.

Узнайте больше о ситуации, процессе и результатах вашего потенциального клиента. Это поможет вам определить области, в которых ваш продукт / услуга может улучшить свое статус-кво.

9. «Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте]».

Уверенно и спокойно скажите потенциальному клиенту: «Это неправда». Часто этого бывает достаточно, чтобы преодолеть это возражение. Если это не так (и даже если это так), зафиксируйте ложь и двигайтесь дальше.

Будьте осторожны, чтобы не ответить на пренебрежительное отношение: никогда не осуждайте своих конкурентов. Это отпугивает многих потенциальных покупателей, и вы не хотите показаться мелочным.

10. «Меня уже обжигали». / «У меня был плохой опыт работы с аналогичным продуктом / услугой».

Это возражение открывает большие возможности.

Первое, что нужно сделать: сочувствие. Сообщите потенциальному клиенту, что вы понимаете, и не спешите продвигаться вперед с остальной частью вашего предложения. Потратьте время на то, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал себя услышанным и важным, — это огромный импульс для ваших отношений и установление доверия, необходимого для продвижения вперед.Спросите, что пошло не так, и обратите внимание на то, что вам говорят .

После того, как вы сочувствуете своему потенциальному клиенту, сообщите ему, чем его опыт взаимодействия с вами и вашим предложением будет отличаться от их предыдущего опыта. Будьте конкретны, и используют свои собственные слова при объяснении различий. Это помогает еще больше укрепить их доверие и повышает ваши шансы на заключение сделки.

11. «Мы работаем только с людьми, которых знаем».

Нам нравится то, что мы знаем; это заставляет нас чувствовать себя комфортно.Это вполне разумно, и вы должны относиться к этому так же. Однако нельзя сказать, что вы не можете превратить это в позитив — потому что вы можете.

Пройдите небольшую квалификацию и посмотрите, что дает им их текущий продавец. Ищите возможности в том, что вы можете предложить, чего не может предложить их нынешний поставщик. Иногда мы чувствуем себя обязанными продолжать работать с кем-то из-за длительных или личных отношений — ваша работа — показать потенциальному клиенту, что есть варианты получше.

И, если вы чувствуете пикантность, скажите что-нибудь вроде: «Ну, теперь мы знаем друг друга, так что, думаю, мы в списке.”

12. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X ».

Сочувствие прежде всего! Не соглашайтесь со своим потенциальным клиентом и превращайте разговор об открытии в дискуссию. Если это произойдет, вы можете быть уверены, что любой потенциал для будущего бизнеса утерян.

Вместо этого убедитесь, что они чувствуют себя услышанными. Используйте такие фразы, как «Я так понимаю, что…» вместо «Я предполагаю, что…» и задавайте открытые вопросы, которые позволят им описать вам свои проблемы и ситуации. Затем используют свои слова , чтобы переформулировать свои проблемы и ваше решение.

Многие споры и недопонимания возникают из-за незначительных изменений в наших формулировках. Помните об этом — это может означать разницу между сгоревшим мостом или новым покупателем.

13. «Ты не понимаешь моего дела».

Вместо того, чтобы защищаться, реагируйте с любопытством, даже если вы полностью разбираетесь в их бизнесе и имеете опыт работы в их отрасли. Согласитесь с ними и дайте им понять, что вы хотите узнать об их бизнесе, а затем попросите их рассказать вам об этом.

«Извините, вы правы. Я хотел бы узнать больше о том, чем вы занимаетесь. Вы можете помочь мне понять? »

Такая формулировка вопроса играет вам на руку. Люди любят давать советы, потому что они заставляют нас чувствовать себя важными. Если попросить потенциального клиента помочь вам понять ситуацию, он может взглянуть на вас в более позитивном свете и откроет дверь для более продуктивного разговора о продажах.

Распространенные возражения против продаж, основанные на времени или ресурсах

Ваши потенциальные клиенты могут сделать только так много за день.В зависимости от текущей ситуации они могут использовать время или ресурсы в качестве возражения.

Люди заняты, и важно помнить, что у ваших потенциальных клиентов есть другие рабочие обязанности, о которых нужно заботиться. Вы обязательно столкнетесь с возражениями о продажах из-за нехватки времени или ресурсов — ниже приведены 5 наиболее распространенных и способы их преодоления.

14. «У меня сейчас нет на это времени / ресурсов».

Это возражение чрезвычайно распространено и не зря — все заняты, и все откладывают дела на потом.Ваш естественный ответ, вероятно, будет примерно таким: «Когда лучше поговорить?»

Боритесь с желанием сказать это. Это дает вашему потенциальному клиенту возможность сказать «Никогда». или «Я свяжусь с вами, когда буду готов». ( СПОЙЛЕР : Они никогда не будут готовы. А если и будут, то не протянут.)

Вместо этого воспользуйтесь этой возможностью, чтобы узнать, на что у есть время или ресурсы. Узнайте об их приоритетах и ​​планах на ближайшее будущее.Это поможет вам квалифицировать бизнес и может дать возможность связать их приоритеты с вашим решением.

Это также дает вам представление о типе контента или ценности, которую вы можете предоставить тем временем. Последовательные и актуальные последующие действия — ключ к построению отношений и их своевременному установлению.

15. «У нас нет возможности внедрить продукт».

Внедрение нового решения или инструмента требует времени и усилий. Гораздо проще (и привлекательнее) ничего не делать.Это возражение обычно возникает, когда потенциальный клиент не полностью понимает процесс реализации. Дайте им какой-то контекст.

Во-первых, скажите им, что вы понимаете их озабоченность. Не торопитесь объяснять, что это «не так уж и сложно», они не хотят этого слышать.

Объясните процесс, сколько времени он занимает, в чем помогает ваша компания и как быстро они увидят результаты. Будьте конкретны, и не лгите и не преувеличивайте .

Наконец, объясните, как ваш продукт сэкономит им время и деньги в долгосрочной перспективе.Ваше решение вернет им емкость, которой у них сейчас нет!

16. «У нас нет бизнес-плана».

Это возражение обычно представляет собой код: «Я не думал об этом». или «Я не хочу об этом думать».

Покопайся еще немного. Спросите их, испытывают ли они проблемы, которые решает ваше решение, и как они справляются с этими проблемами в настоящее время. Иногда причина отсутствия плана заключается в том, что они не знают, что существует проблема .

17. «Мне нужно поговорить со своей командой и перезвонить вам».

А, классика. Это возражение обычно означает одно из двух:

• Они откладывают дела
• Они не тот человек, с которым можно разговаривать

Вы можете обойти это возражение, попросив еще раз поговорить с их командой. Это позволяет вам общаться с нужным человеком — и позволяет вашему потенциальному клиенту стать героем, который нашел необходимое решение.

18. «Я не могу продавать это внутри компании.”

Хорошая новость в том, что им не нужно продавать — потому что вы можете. В конце концов, вы продаете свой товар прямо сейчас!

Прежде чем назначать встречу с лицами, принимающими решения, спросите своего потенциального клиента, почему это сложно продать. Спросите их об их проблемах.

Всегда возвращайтесь к ценностям и преимуществам вашего решения. Если у вас есть веские аргументы в пользу возражений и недостатков, вероятность совершения продажи резко возрастает.

Общие возражения против продажи, основанные на сроках

Вы знаете, что они говорят (кем бы они ни были):

«Время решает все.”

Тот, кто это сказал, никогда не работал торговым представителем. Большинство ваших потенциальных клиентов скажут вам, что сейчас неподходящее время.

К счастью для вас, идеального времени не существует. Поэтому, когда ваши потенциальные клиенты будут сопротивляться вам из-за времени, вы будете знать, что сказать. Ниже приведены 3 распространенных возражения против продаж, связанных со сроками.

19. «Я не готов к разговору о покупке».

Ваш потенциальный клиент более подготовлен, чем они думают. Помните, что у вас есть причина участвовать в этом разговоре о продажах.У них есть потребность, проблема или интерес к вашему продукту. Пришло время проявить творческий подход. Скорее всего, им нужна веская причина, чтобы выбрать ваш продукт. Им нужно предложение, от которого нельзя отказаться.

Так что же делать?

По словам профессора Гарварда Джеральда Зальтмана, 95% человеческих решений принимает уровень ниже сознательного, что означает, что мы принимаем 95% наших решений на основе эмоций. Постарайтесь включить в свое предложение эмоциональную привлекательность.

Одна из эффективных стратегий для таких ситуаций — создать срочность .Если вы можете предложить ограниченную скидку или предложение (например, дополнительные функции, бесплатный звонок по стратегии или бесплатный месяц), это может продвинуть процесс продаж вперед.

Люди ненавидят проигрывать в чем-либо. Мы принимаем меры, чтобы этого избежать. Как сказал Дэниел Канеман в своей статье 1979 года о теории перспектив, «убытки кажутся больше, чем прибыли».

Такое поведение известно как неприятие потерь и является мощным эмоциональным стимулом, возникающим, когда люди заключают сделку, ограниченную по времени.

Помните, готово, готово, вперед! не «готово, вперед!»

20.«Перезвони мне в следующем квартале».

Зачем откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня?

Это возражение представляет собой разновидность классического возражения «сейчас не время». Только этот вариант дает вам более конкретный график того, когда обращаться.

Ваш потенциальный клиент надеется, что это возражение оттолкнет вас или отпугнет. Но это возражение (как и большинство возражений) — это замаскированная возможность предоставить вам больше информации об их бизнесе и текущей ситуации. Спросите своего потенциального клиента,

«Что изменится в следующем квартале?»

Этот вопрос помогает понять текущие приоритеты потенциального клиента и проблемы, над решением которых он активно работает.Эта информация может иметь решающее значение для вашего процесса квалификации и может открыть дверь, чтобы связать ваше решение с тем, над чем они работают сейчас.

21. «Извините, мне нужно отменить. Я вернусь к вам и расскажу о лучшем времени «.

Не позволяйте им так легко сорваться с крючка! Вместо того, чтобы давать им возможность перенести встречу, углубитесь и перенесите ее, пока говорите по телефону. Заставьте их переключиться на другое время прямо сейчас, чтобы они не могли исчезнуть без изменения расписания.

Если можете, спросите их, когда у них будет 15 минут позже в тот же день.Вместо того, чтобы откладывать встречу, перенесите ее как можно быстрее и как можно ближе к первоначальной дате встречи.

Распространенные возражения против продажи, основанные на продукте / стоимости

Если кто-то что-то не понимает сразу, его первым инстинктом будет отвергнуть это или прекратить попытки. Иногда вам нужно приложить дополнительные усилия, чтобы помочь своим потенциальным клиентам понять, что делает ваш продукт — и что он сделает для них .

Ваши клиенты могут попытаться оттолкнуть вас от разговора по телефону, заявив, что они этого не понимают или что ваше предложение не выполняет то, что им нужно.Эти возражения против продаж, хотя и распространены, сложнее, чем большинство, и могут проверить вашу решимость как продавца.

Ниже приведены 6 распространенных возражений против продаж, основанных на продукте или ценности, и способы их преодоления.

22. «Функция XYZ — решающий фактор» / «Нам нужны функции XYZ, которых нет».

Это возражение дает вам возможность указать, может ли ваш продукт работать или интегрироваться с другим решением. Если вы можете предложить решения, которые удовлетворяют все потребности вашего потенциального клиента, кроме одной, предложите продукт или услугу, которые могут восполнить этот пробел, чтобы обойти это возражение.

У каждой компании разные потребности. Иногда, если стратегия компании зависит от конкретной функции, которую вы не можете предоставить, ваше решение может не подойти. И это не всегда плохо!

Дисквалификация лидера как неподходящего для бизнеса может быть лучшим вариантом, чем вставлять квадратный колышек в круглое отверстие. Часто это приводит к ухудшению отношений с клиентами в будущем.

23. «Я не понимаю ценности и слишком занят, чтобы думать об этом.”

Это возражение представляет собой вариант № 14 ( «У меня сейчас нет на это времени / ресурсов». ), но включает возможность подчеркнуть ценность вашего продукта. Хорошая новость в том, что им не нужно об этом думать. Потому что они говорят по телефону: вы .

Используйте это как возможность погрузиться в происходящее и показать им ценность вашего предложения. Настройте 15-минутный звонок или оставайтесь на линии и поговорите прямо сейчас.

Спросите своего потенциального клиента, на что у есть время, и вы получите представление об их текущей ситуации и проблемах.Используйте эту информацию, чтобы рассказать о ценности, которую ваше решение приносит этим проблемам, или о том, что будет дальше в их списке.

24. «Есть ли у вашего продукта X, Y и Z?»

Будьте честны. Если ваш продукт делает эти вещи, скажите им, что это так. Если это не так, не лжет .

Если ваш продукт не выполняет эти функции, вместо того, чтобы сразу выйти и сказать «Нет!» оттолкнитесь и спросите их, почему эти вещи важны. Если причины, по которым они хотят эти функции, могут быть решены с помощью другой функции или метода, вместо этого перейдите к этому.

«Мы не выполняем X, Y и Z — но мы можем делать A, B и C, что дает тот же результат».

Часто потенциальные клиенты говорят, что им что-то нужно, просто потому, что они думают, что им это нужно, им сказали, что это им нужно, или они слышали об этом что-то привлекательное. Ваша задача — понять, почему почему , и определить все доступные варианты, которые они могут изучить.

Например, компании, обслуживающие локальный регион, слышали о преимуществах SEO.Затем они чувствуют, что им нужно для ранжирования по всем видам ключевых слов, связанных с отраслью, потому что … они думают, что должны. Единственная проблема заключается в том, что даже если они получили рейтинг по этим ключевым словам, они не смогли бы обслужить большинство потенциальных клиентов из-за своего местоположения.

Узнайте , почему вашим потенциальным клиентам нужно то, что они хотят. Чаще всего вы обнаружите, что им не нужно .

25. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.»/» Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать «.

Если потенциальный клиент выдвигает это возражение, самое время проявить себя. Ваша основная задача при продаже предложения — показать потенциальному покупателю, что вы можете для него сделать.

Однако это возражение может стать проблемой, если вы не полностью понимаете свое предложение или его потенциальную ценность. Изучите преимущества вашего продукта или услуги и научитесь формулировать их таким образом, чтобы ваши потенциальные клиенты стали героями.

Не говорите просто о чертах лица или блестящих колокольчиках.Они не об этом просят. Вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах.

Другими словами, не продавайте машину — продавайте свободу открытой дороги. Не продавайте электрическую дрель — продавайте красивую картину, висящую на стене гостиной. Не продавайте матрас — продайте ощущение прекрасного ночного сна.

Ваш потенциальный клиент — король Артур (герой), а ваш продукт — Экскалибур (меч героя, который делает их героями).

26. «Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками.”

Подобно возражению № 22 ( «Функция XYZ — препятствие» / «Нам нужны функции XYZ, которые не включены». ), это возражение дает возможность подчеркнуть универсальность вашего предложения и то, как оно работает с другие инструменты.

Кроме того, вы можете воспользоваться этим ответом и узнать больше об их настройке. Задавайте вопросы вроде:

• «Какие еще инструменты есть в вашей текущей настройке?»
• «Для чего вы их используете?»
• «Насколько они важны для вашей общей стратегии?»
• «В чем вам помогают эти инструменты?»

Их ответы могут выявить скрытые потребности и варианты использования, которые может решить ваше решение.

Опять же, возможно, ваш продукт не подходит — и это нормально! Ни одно решение не подходит для всех.

27. «Ваш продукт слишком сложен». / «Я не понимаю ваш продукт».

Если ваш потенциальный клиент действительно не может понять, что делает ваше решение, это означает одно из двух:

1. Они могут быть не готовы к этому или не подходят. Практически невозможно добиться успеха с решением, которого вы не понимаете.
2. Это возможность помочь им понять на примерах.

Сначала спросите их, в каких областях им неясно. Это помогает им понять, что они понимают больше, чем думают, и помогает вам определить, как им помочь.

Если вы хорошо знаете свой продукт, первый результат станет очевиден в начале разговора. Если ваш потенциальный клиент не может осмыслить ваше решение после нескольких примеров или приложений, это обычно хороший показатель того, что ваше решение сейчас не подходит.

Объяснение вашего решения с помощью идей и примеров, которые они действительно понимают, может быть тем, что им нужно.

Вариант использования и реальные приложения лучше, чем длинное объяснение. Они формируют ваше решение таким образом, что потенциальный клиент понимает . Положитесь на эти примеры по мере продвижения разговора.

Распространенные возражения против продаж, когда ваши потенциальные клиенты медлят

Вы знаете то, что было в вашем списке дел уже несколько недель? Вы знаете, что в конце концов вам придется столкнуться с этой проблемой, но вы все откладываете ее, желая, чтобы она исчезла? То, что вызывает у вас дрожь в животе, потому что вы знаете, что нужно просто начать или покончить с этим?

Мы откладываем дела на потом, хотя и знаем , насколько хорошо будет , когда мы закончим и вычеркнем это из списка.

Эти возражения против продаж эквивалентны этому чувству.

Вы — вещь, которая никуда не денется, но вы можете использовать ее в своих интересах! Вы должны сообщить потенциальному клиенту, насколько лучше будет его жизнь. , когда он сможет это сделать и вычеркнет это из списка.

Ниже приведены 6 распространенных возражений против продаж, с которыми вы столкнетесь, когда ваши потенциальные клиенты будут медлить.

28. «Здравствуйте, вы достигли [имя потенциального клиента]…» (Холодная позиция)

Может показаться, что это не так, но неотвеченные звонки и электронные письма являются возражением.Лучший способ обойти это — продолжить работу, но у всегда есть что добавить.

Отправка тех же электронных писем или оставление тех же голосовых сообщений не приведет к чудесному появлению вашего потенциального клиента с наличными деньгами.

Холодное плечо — это признак того, что вам следует сменить подход и попробовать другой угол. Однако после нескольких неудачных попыток, вероятно, лучше двигаться дальше.

29. «Пришлите мне дополнительную информацию».

Это старая классика, которая отвлечет вас от разговора по телефону.Не позволяйте им сорваться с крючка. Задайте дополнительный вопрос, например:

• Какая информация была бы для вас наиболее полезной?
• Какие у вас проблемы, на которые я мог бы пролить свет?
• Какие у вас самые большие проблемы (область)?

Их ответ поможет вам быть более осознанным в дальнейших действиях и откроет дверь для дополнительных уточняющих вопросов. Многие торговые представители отвергли это возражение и нашли на другом конце целую беседу об открытии.

30. «Как вы получили мою информацию?»

Если вы получили информацию о своем потенциальном клиенте с помощью онлайн-формы, личного разговора, мероприятия или визитной карточки, вам не о чем беспокоиться. Просто напомните им, как и откуда вы получили их информацию.

Если вы приобрели список или выскребли адрес электронной почты, что ж, вам не повезло. Также — не делай этого. Это незаконно.

31. «Это просто прихоть».

Перспективы заявляют, что решения — это причуда, когда они:

1. Нет доказательств того, что решение дает ощутимые преимущества
2. Не понимаю решения
3. Не видели примеров успеха с решением

Решите эти проблемы за них.Тематические исследования, отзывы клиентов, примеры и показатели — ваши лучшие друзья в этой ситуации. Предложите социальное доказательство и измеримые данные о том, что ваше решение работает (и что оно нравится другим людям!).

32. «Я не уполномочен подписывать это».

Перейти к следующему этапу принятия решения:

«Совсем не проблема, к кому обратиться?»

Поработайте, чтобы получить их контактную информацию, или предложите установить еще один разговор с ними обоими.

33. «[Лицо, принимающее решение] не убеждено».

Будьте готовы к борьбе за сделку.

Если вы так глубоко погрузились в процесс, вы определили бизнес-проблему, которую может решить ваше решение. Ваш потенциальный клиент на вашей стороне, но лицо, принимающее решение, не двинется с места. Сформулируйте преимущества своего предложения и будущие выгоды. Принесите отзывы и социальные доказательства и укажите конкретные результаты.

Попросите потенциального клиента позвонить лицу, принимающему решение, и изложить свою позицию.

К сожалению, не все должно быть так, и сделки в конечном итоге теряются. Трудно потерять сделку, в которую вы вложили много времени, но не стоит тратить больше времени.

Заключение: если сомневаетесь, вспомните свой ABC

Если вы что-то продаете, то обязательно столкнетесь с возражениями и вопросами. Возражения по поводу продаж часто являются замаскированной возможностью, и ваш ответ на возражение имеет решающее значение.

Вы, наверное, слышали старую коммерческую банальность: «Азбука: всегда закрывать» — и хотя это звучит запоминающе, это еще и принятие желаемого за действительное.Процесс продаж не всегда работает таким образом, и иногда вы сталкиваетесь с возражением потенциального покупателя, что вы не знаете, что с ним делать.

Если это так, вспомните другой вид ABC:

• Подлинность : будьте честны, говорите правду и поддерживайте подлинное человеческое взаимодействие со своими потенциальными клиентами.
• Преимущества : Торговые представители имеют тенденцию сокращать список функций, рассказывая потенциальным клиентам, что это за продукт и что он делает.