15 советов по увеличению товарооборота в 1,5 раза
 |
Искушение, желание, страсть и просто милая романтика — вот что заставляет нас всех положить товар в корзину. Спрос и предложение — это теория на бумаге, и лишь только роман со своим покупателем способен принести вам не просто высокий уровень продаж, а взаимное чувство любви и преданности.
Как завоевать своего покупателя, добиться его внимания и предложить ему больше, чем он сам от вас ожидал? Мерчандайзинг — вот источник не только правил заманчивого представления товаров на полках вашего магазина, но еще идей, вдохновений, трюков и секретов, которые способны повысить уровень продаж и прибыли вдвое.
В этой статье мы решили собрать для вас не только известные секреты выкладки товаров, но и несколько хитрых уловок, способных наполнить покупательскую корзину товарами доверху.
Купить нельзя пройти мимо
Сотни товарных позиций, десятки категорий, производителей, сортов и видов… Как во всем этом многообразии не только провести покупателя по магазину интуитивно понятным маршрутом, но и максимально облегчить выбор и поиск товаров?
От качества и организации выкладки товаров на полках магазина напрямую зависит товарооборот. Придерживаясь несложных базовых правил, можно значительно увеличить количество денежных купюр, которые покупатели захотят оставить в кассе вашего магазина. Самое главное в этом деле — логика и последовательность, наличие которых позволит покупателю не утонуть в море ассортимента.
Поэтому для начала стоит выбрать свойство, по которому товары будут сортироваться в любом отделе и на любой полке: это может быть цена, производитель или какое-то другое свойство товара. Главное, чтобы этот принцип был понятным и единым.
 |
Совет №1. Чтобы товар был куплен — он должен быть доступен.
Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя (110 см от пола ±20 см) всегда будут самыми продающими, ниже и выше — уже недоступная для простой покупки зона. Поэтому основную массу товара рекомендуем размещать на средних полках, а нижние использовать для хранения или размещения крупногабаритного товара.
Кстати, если товар находится на уровне вытянутой руки от покупателя — то вероятность его покупки тоже велика, поэтому верхние полки рекомендуется использовать для товаров, которые можно, например, повесить так, чтобы их нижний конец оставался на уровне глаз покупателя, что особенно актуально для магазинов одежды.
Совет №2. Лучшим продажам — лучшее место.
Какими правилами стоит воспользоваться:
- самый продаваемый товар должен занимать самое лучшее место в вашем магазине. «Золотая полка» позволит продать вам еще больше;
- чем большую часть от оборота занимает товар, тем большую торговую площадь он должен занимать в магазине: приносит 15% от общей прибыли, значит и занимает 15% от торговой площади.
Совет №3. Цена — к цене, товар — к товару.
Еще раз напомним, что самое главное в выкладке — это логика и последовательность. Только так покупателю не составит труда найти желаемое. Поэтому помните, что все товары одной группы должны находиться в одном месте. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка.
Есть и еще одна тонкость: обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешевое — к дешевому, дорогое — к дорогому. Путаница снизит продажи как бюджетной категории товаров, так и люксовой.
Совет №4. Реклама должна продавать, а не закрывать.
Вам может показаться банальной эта рекомендация, но мы все-таки не обойдем ее стороной. Размещение рекламной информации рядом с товарной выкладкой несомненно помогает продать, подтвердить правильность выбора, проинформировать о достоинствах товара. Но реклама не должна закрывать товар, правило face-to-face непреклонно: товар всегда должен быть расположен лицом к покупателю, иначе его никто не купит.
Продажные «фишки» восприятия
Мерчандайзинг отнюдь не ограничивается базовыми правилами, в нем всегда остается место для фантазии и воображения в вопросе наведения порядка на полках. |
И если использовать в работе особенности нашего предметного восприятия, то можно с легкостью управлять выбором покупателей, побуждая их делать нужный вам выбор. Играйте с вашим покупателем, реализуйте нестандартные идеи, расставляйте акценты и рост прибыли не заставит вас долго ждать!
Работая с выкладкой, стоит помнить, что наше восприятие склонно воспринимать похожие товары, стоящие рядом как единое целое, а внимание привлекает непохожий ни на что рядом предмет. Упорядочивание облегчает восприятие и запоминание предметов, а группы товаров обращают на себя гораздо больше внимания, чем отдельностоящие экземпляры.
 |
Cовет №5. Используйте контрасты — они привлекают внимание.
Закон фигуры и фона — классика жанра, одно из основных свойств восприятия окружающего мира. Сделайте один товар ярким и заметным с помощью других. Например, такого эффекта помогут добиться цвет или количество товара .Товар с яркой упаковкой определенно имеет все шансы стать «фигурой» на фоне.
Если мыслить шире, то с помощью игры фигуры и фона можно легко привлечь внимание к группе товаров, если
- разместить рядом упаковки контрастных цветов или форм,
- поставить в центре группы товар, сама упаковка которого имеет яркие контрастные цвета,
- расположить товар на контрастном фоне.
Совет №6. Хотите продать — выдвигайте товар вперед!
Чтобы выделить товар в общем пространстве, оденьте его в воображаемую «оправу» другим товаром, расположите его на более близком к покупателю и свободном пространстве.
Не забывайте о том, что покупатель не стоит на месте, а постоянно передвигается по магазину, поэтому товары с упаковками темного цвета должны находиться вначале стеллажей (они сами по себе кажутся меньшими по размеру), а светлые — в конце. Если на витрине располагаются несколько рядов разных товаров, то правило работает также: темное — вперед, светлое — назад.
Ритм на полках — музыка магазина
|
Ритм на полках способен завести и привлечь внимание даже самого уставшего клиента. Именно ритм может придать выкладке статичный или динамичный характер, сделать ее интересной и подогревающей интерес к продукции или, наоборот, монотонной и однообразной. Думайте о вашем покупателе, и вы найдете именно ту мелодию, которая будет играть в унисон с его настроением.
Создать ритм — задача очень интересная. Симметрия придет выкладке статичность, а чередование — динамичность, но это не значит, что они существую отдельно друг от друга. Их вполне можно и нужно совмещать на полках магазина. Например, можно разместить всю товарную группу какой-то одной стороной к покупателю, добавив к этому чередование контрастных блоков разных форм и размеров — и ваша выкладка моментально заиграет, привлечет внимание, вызовет азарт и желание положить товар с полки в корзину. Фантазируйте!
Совет №8. «Визуальные маячки» разгрузят однотонность продукции.
Эта рекомендация отлично подойдет для магазинов, торгующих множеством однотипных товаров, например, одеждой, нижним бельем. Наше восприятие готово улавливать и запоминать 7±2 предмета в одно время, поэтому позаботьтесь о том, чтобы внимание покупателя постоянно подстегивалось:
- расставляйте цветовые, световые акценты ввиде товаров контрастной формы или цвета каждые 2-3 метра выкладки,
- используйте шелфстопперы для разбиения однотонной выкладки на отрезки по 5-7 товарных позиций,
- не бойтесь смелых решений — пусть полки меняют высоту или даже ориентацию в пространстве.
Если вы готовы принебречь этим советом, будьте готовы к тому, что количество импульсивных покупок будет очень низким, а значит и прибыль будет меньше ожидаемой. Хотите высоких продаж — заигрывайте с покупателем!
Совет №9. Используйте фокусные зоны и точки!
Хотите разгрузить монотонность — берите инициативу в свои руки и направляйте покупателя с помощью фокусных точек и зон. Такими зонами считаются места напотив входа в магазин и цетнральная часть торгового зала, которую можно использоваться для эмоциональных и имиджевых выкладок. Они способны привлечь внимание как к конкретному товару, так и к целой товарной группе, создавая настроение и возбуждая интерес.
Совет №10. Создавайте устойчивые композиции!
Самая главная задача выкладки товара в любом магазине — это интерес, комфорт и удобство покупателей. Мелодичная музыка радует слух и дарит позитивные эмоции, а что дарит удовольствие в представлении любого товара? Это устойчивые, приятные взгляду композиции — вот взгляните: слева — рисунок с хаотичным расположением товаров, а справа — устойчивая и правильная композиция: мониторы с большой диагональю находятся внизу, с меньшей диагональю — на самом верху, причем важен именно визуальный размер экрана, а не фактический.
Это же правило работает и для других категорий товаров: чем крупнее товар, тем ниже он должен располагаться.
Главные правила устойчивости: четкие ряды, ровные вертикальные линии, оптимальное расстояние между товарами и между рядами. Если в вашем магазине расстояние между товарами не больше 1/3 их размера, а расстояние между полками не более 2/3 размера товара — вы справились! Ваша выкладка выглядит насыщенной, интересной и комфортной для покупателя!
Эмоции как способ задеть за живое
В любом бизнесе важно зацепить своего клиента, найти ту струну, задев которую, вы сможете угадать мелодию выбора покупателя. Все, к чему мы стремимся в выкладке товаров — это вызвать отклик, эмоцию и вместе с тем желание купить. Однако и сам по себе эмоциональный фактор может играть ведущую роль в выкладке таких категорий товаров как, например, одежда, обувь, аксессуары или посуда. И для того, чтобы этот фактор сыграл в вашу пользу мерчандайзеру необходимо иметь чувство гармонии и стиля, которые помогут создать законченный продающий образ.
Совет №11. «Total look»: усиливайте восприятие целостным образом!
Чтобы усилить воздействие на покупателя используйте стилевые решения, дизайн и декорации. Особенно актуальным этот совет является для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Декоративная выкладка посуды (например, обеденный стол, сервированный праздничным сервизом) оказывает очень сильное, стимулирующее покупки влияние на покупателя, а выкладка нарядных сувениров в зале только поддержит это настроение и подтолкнет к принятию решения.
Совет №12. Используйте фотографии! Это самые живые декорации.
Ничто не может вызвать больший отклик, чем человеческое лицо, поэтому именно презентации товаров с позитивными сюжетами — лучший мотиватор к покупке. Кроме того, эмоциональные фотографии помогают создать нужный образ товара, привлечь к нему внимание и вызывают непреодолимое желание «счастливой» покупки. Учтите, чем меньше фото — тем меньше от него эффект: лучше использовать пару фотографий размером 1-1,5 метра, чем несколько маленьких. Кстати, такой прием поднимет не только продажи товара, но и посещаемость вашего магазина.
|
Запомните: нейтральные, не провоцирующие товарные презентации не интересуют покупателей. И чем выше эмоциональность представления продукции, бренда или конкретного товара, тем больше у вас шансов совершить продажу. Тут стоит вспомнить еще о том, что мужчин и женщин, как правило, цепляют разные темы: мужчин — эротика, агрессия и успех, а женщин — отдых, дети, семья. Играйте на интересах своих покупателей — и вы завоюете их внимание. Некоторые ритейлеры используют даже эпатажные образы в магазинах, но перебарщивать все-таки не стоит, иначе покупатель запомнит только картинку, а не товар или ваш магазин.
Совет №14. Поработайте над ценниками!
Повальным использованием приема зачеркнутой старой цены и написанной красным маркером новой не удивишь уже даже и ребенка, но покупатели до сих пор реагируют на эту «фишку». Это при том, что на ряд товаров предоставить существенную скидку очень сложно — ритейлер будет просто напросто работать «в минус».
Возьмите на заметку еще одну идею: сделайте ценники эмоциональными и мотивирующими. В этом вам как нельзя лучше помогут смайлики, детские фото, изображения товаров и картинки, изображающие мотивы покупки. Вы увидите: этот прием сработает гораздо лучше перечеркнутой цены, повысит привлекательность товаров и подтолкнет покупателей к выбору.
Совет №15. Игра ароматов: расставляйте акценты!
|
Нет сомнений, что запахи лучше всего помогают поддержать эмоциональный фон обстановки — это работает не только в нашей обычной жизни, но и в мире продаж. Но ароматы можно использовать не только для создания атмосферы, они способны на многое: увеличивают продолжительность пребывания покупателей в магазине, поднимают общий объем продаж и востребованность отдельных товарных категорий. Главное, чтобы аромат был правильно подобран (оттенял товар, соответствовал выбранной позиции и времени года), ведь универсального «денежного» решения не существует.
Аромамаркетинг сегодня применяют в работе все больше и больше магазинов, используя новые форматы и подходы. Но здесь мы остановимся на лишь основных тенденциях:
- в продовольственных магазинах самыми привлекательными являются запахи, вызывающие аппетит: кофе, свежая выпечка, корица и ваниль,
- непродовольственные магазины ароматизировать целиком нет смысла, лучше просто расставить необходимые акценты: цветочные и восточные ароматы подойдут для «чувственной продукции», а мята, базилик и лаванда создадут ощущение комфорта, уюта, свежести и отдыха,
- подбирайте запах в соответствии с зоной магазина: аромат на входе должен заманивать покупателей, а в кассовой зоне — создавать ощущение спокойствия,
- дизайн и аромат в магазине должны гармонировать: для светлых интерьеров подойдут легкие цветочные тона, для холодных — запахи цитрусовых или морского бриза, для насыщенных ярких дизайнерских решений — восточные или глубокие цветочные ароматы.
sb-sale.ru
Главные принципы выкладки товара
- Подробности
- Создано 09.10.2014 09:20
На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя. Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке. Давайте поговорим на эту тему более подробно.
Главные принципы выкладки товаров на полке:
Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина — обеспечить быструю продаваемость товара. В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках. Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.
Доступность. При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые — на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.
Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как «передний ряд». Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.
Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.
Загруженность полок. Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином. Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть.
Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам. Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.
Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя. Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров. К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.
Неудачно расположенный товар на полке могут найти лишь при соблюдении следующих условий:
• покупатель хочет приобрести именно данный товар;
• у покупателя уже четко сформировано представление о конкретном бренде;
• он знает, как должна выглядеть упаковка;
• покупатель имеет достаточно времени на поиск нужного товара;
• он имеет возможность задать вопрос продавцу.
Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.
Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.
Правила выставления товара:
Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары. Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне. Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.
Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу. При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку. Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.
Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.
Приоритетные полки. Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).
Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.
Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.
Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар — передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.
Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.
Товары с техническими особенностями
В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял. При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.
Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы. Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи. Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.
Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться
eto-prodazhi.ru
Выкладка (шелвинг) или Как правильно расставить товары на витрине
Вы обращали внимание на то, как оформлены полки с товарами в магазинах? В некоторых — все так удобно расположено, что можно за короткое время обойти все витрины и найти то, что нужно. В других магазинах проводишь по часу, но так и не находишь того, за чем пришел, даже если необходимый товар там есть. Казалось бы, что тут сложного: расставляй продукцию на витрины, и все. Но, оказывается, правильная выкладка товара – это целая наука. Шелвинг – от английского слова «полка» — значит расположение товаров на полках.
Первое на что обращают внимание специалисты этого дела – направление движения клиентов. Так называемый «магазинный трафик». Существует система, регулирующая выкладку в магазине всех товаров, и она достаточно сложная.
1. Любое торговое помещение делится на «холодную» и «горячую» зоны.
В «горячей» зоне размещают товары, пользующиеся большим спросом. Обычно, эта зона расположена на уровне глаз человека среднестатистического роста 165-170 см. Чем ниже, тем «холоднее» зона. Товары, которые пользуются низким спросом, оставляют на самых нижних полках «холодной» зоны. В супермаркетах тут обычно размещают крупногабаритные пакеты с мукой, сахаром, солью. В хозяйственных отделах на нижних полках расположены мешки со стиральным порошком, объемные бутыли с пеной для ванн и прочее.
2. Кроме зонального распределения, выкладка товара строится и на других параметрах. Товар может быть представлен горизонтально, вертикально, блочно или фронтально.
Горизонтальное расположение подразумевает выкладку товара на полке. В центре полки размещаются наиболее продукция, наиболее продаваемая, ближе к краям – товары, которые расходятся хуже. Пирамидальная выкладка в магазине строится на том, что слева от центральной точки полки ставятся дешевые товары, а справа – дорогие.
Вертикальная выкладка товара заключается в правильном распределении продукции по высоте полок. Здесь, как раз применяется принцип «холодной и горячей» зоны.
Блочное распределение применяется, когда витрину необходимо заполнить товаром одного вида. В этом случае в зависимости от трафика посетителей товар складывается в блоки и расставляется с переходом от светлого цвета к темному.
Фронтальная выкладка в магазине нацелена на презентацию товара, где первая упаковка того или иного продукта видна целиком, а остальные занимают место друг за другом. Ряды с фронтальной выкладкой используются аптечными супермаркетами.
3. Шелвинг разделяет возможности представления товаров.
Каждый параметр имеет определенное значение и прямо или косвенно отражается на продажах. Всего в шелвинге существует 4 уровня выкладки товара.
Уровень головных уборов. Обычно это расстановка товара на высоте от 1,7 метра. Здесь играет момент привлекательности. На этом уровне расставляются красочные упаковки чаев, косметики, сладостей и прочее. До 10 % приходится именно на товары, расположенные на «шляпном» уровне.
Уровень глаз. Не выше 1,7 метра и не ниже 1 метра. На этом уровне располагают товары, спрос на которые возникает стихийно. Выкладка товара таким способом помогает продавать сопутствующие товары и продукцию широкого спроса.
Уровень предплечья. Вспомните, когда вы ходите по супермаркету, то самое необходимо оказывается у вас прямо под рукой. Выкладка в магазине товаров первой необходимости производится именно здесь. Те товары, которые вы покупаете с этого уровня, составляют примерно 30 % от всего товарооборота магазина.
На самых нижних ярусах располагаются товары, спрос на которые невелик. Здесь находится «холодная» зона. И хорошо продаваемые товары могут затеряться внизу.
Кроме шелвинга специалисты мерчандайзинга изучают фэйсинг и другие методы продаж в магазинах, супермаркетах, бутиках. Главное не запутаться в названиях, все остальное – дело техники.
Онлайн-обучение
Индивидуальные и групповые уроки
! Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, сообщите нам об этом
edumart.kz
Выкладка товара в торговом зале
Довольно часто покупатели, приходя домой из магазинов, удивляются, почему набрали столько много товаров. А все дело в грамотной раскладке товаров, в соответствии с современными методами мерчандайзинга. В данной статье мы разберем, что такое выкладка товара, какой она бывает и как влияет на покупательскую активность.
Понятия
За раскладку продукции на полках магазина, как говорилось выше, отвечает мерчандайзинг. Это целая система операций, направленных на увеличение объемов реализации продуктов. Она помогает создать в розничном магазине приятную обстановку и настроить покупателя на приобретение максимального количества товаров. А под выкладкой товаров понимают различные варианты размещения продукции на полках магазина с целью демонстрации их посетителям. Это действенный инструмент, способный улучшить продажи.
Данный метод мерчандайзинга управляет поведением и восприятием каждого пришедшего в торговую точку человека. Не стоит путать выкладку и размещение. Это разные понятия. Выкладка является раскладкой продуктов на поверхности торгового оборудования, тогда как размещение охватывает весь торговый зал.
Какие задачи решает
Правильная выкладка товаров в торговом зале позволяет решать важные задачи:
- Определение оптимальных углов и уровня обзора, удобных для человека.
- Создание наилучших условий для отдельных товаров.
- Демонстрация конкурентоспособности продавца.
Главное правило выкладки состоит в том, чтобы человек, пришедший в магазин, мог быстро отыскать нужный товар. Но есть и другие не менее важные правила:
- Наглядность. Товар должен быть хорошо виден.
- Системность. В расположении товаров должна быть определенная система. Пример: соки нужно ставить с соками, а молочные продукты – вместе с кисломолочными.
- Эффективность. Под этим правилом понимается рациональное использование торгового зала, всей его площади. Ассортимент должен быть представлен максимально полно и нужно соблюдать товарное соседство.
- Достаточность. Представить все ассортиментные линейки товаров.
Как все происходит
Чтобы сделать правильную выкладку продукции, надо знать, какие ее виды бывают:
- По положению продуктов на полках выделяют вертикальную и горизонтальную раскладки. Вертикальная предполагает размещение аналогичных товаров один над другим. Этот способ улучшает обзор и ускоряет реализацию. Горизонтальная – когда продукция размещается по всей ширине полки. Систематизируются продукты слева направо, группируясь по цене или маркам. Чаще применяется смешанная выкладка. В маленьком магазине лучше использовать вертикальную выкладку.
- Корпоративный блок. Это место на полке или целом стеллаже, которое отводится под размещение товаров определенного бренда. Визуально он напоминает рекламный щит, привлекающий людей своей яркостью.
- Дисплейный вид. Это отдельно стоящий стенд с продуктами, который располагается не в самом магазине, а, например, в залах торгового центра.
- Напольный. Применяется редко, обычно когда в помещении не хватает места. Данный способ является скорее вынужденной мерой, ведь покупателям не всегда удобно наклоняться за товаром.
Это основные типы выкладки, известные в мерчандайзинге.
Построение
Перед тем как осуществлять выкладку, нужно ее тщательно продумать и для этого существует планограмма. Это подробная схема, сделанная на компьютере или нарисованная на листе бумаги, которая визуально показывает, каким именно образом товары будут рассредоточены по торговому помещению. Каждая позиция отображается в подробностях, и указывается точное место ее расположения.
Разрабатывается планограмма всегда с учетом требований поставщиков и клиентов.
Время, которое потратят сотрудники компании на разработку данной схемы, окупится с лихвой и положительно повлияет на скорость реализации. Планограмма, когда ее разработка полностью завершена, рассматривается директором магазина и им же утверждается. Все последующие изменения в ней также должны быть рассмотрены и приняты руководителем.
Технология выкладки продуктов предполагает определенный порядок, который может быть посетителем не заметен и, тем не менее, заставляет покупать больше вещей.
Продумывая схему, нужно придерживаться таких правил:
- Выставлять товар лицом к посетителям.
- Известные бренды располагать в начале групп.
- На приоритетные уровни, которые находятся на уровне глаз посетителей, ставить самые дорогие товары.
- На нижних местах располагать вещи, которые человеку нужны меньше всего.
- Ближе к покупателям должны быть продукты, у которых срок годности скоро подойдет к концу, а свежие продукты размещать сзади.
- Большие упаковки ставить слева, а маленькие – справа.
- Лидирующие товары стоит располагать отдельно от пользующихся меньшей популярностью.
И в заключение
Если руководство розничного магазина вдумчиво подойдет к разработке схемы размещения товаров и потом будет ее соблюдать на практике, это увеличит прибыль и объемы продаж. Грамотная стратегия привлечет новых посетителей и удержит постоянных клиентов.
zhazhda.biz
как правильно расставить ваш товар
Товары следует располагать в зависимости от того, что вы продаете и кто является вашим основным покупателем.фото slando.ru
Если кратко и понятными словами, то мерчендайзинг — это достаточное количество товара в нужное время и в нужном месте. Именно в том месте, которое покупатель заметит с наибольшей долей вероятности.
Покупатели, входящие в торговый зал хотят идти и идут прямо, тяготея поворачивать налево. Это связано с физиологическими особенностями человека. Просто шаг правой ноги длиннее, чем левой, поэтому, на некотором расстоянии, человек автоматически поворачивает налево.
Согласно привычкам чтения (слева направо и сверху вниз), покупатели осматривают и берут товары, замечая лучше те, которые находятся на уровне их глаз.
Мужчины и женщины ведут себя по-разному. Мужчины лучше замечают товары на верхних полках, т.к. сильный пол привык смотреть вдаль, и совершенно не замечают ничего «под носом», а женщины наоборот, детально видят близко расположенные товары и плохо замечают что-то вдалеке. В зависимости от того, что вы продаете и кто является вашим основным покупателем следует и располагать товары.
А теперь перечислим основные моменты:
1. 80-90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и только 40-50% покупателей обходят внутренние ряды;
2. существуют товарные группы, за которыми приходит основная масса покупателей, остальные товарные группы являются в той или иной степени сопутствующими;
3. следует избегать расположения рядом отделов с наиболее ходовым товаром.
4. места расположения товаров в магазине можно разделить на две основные категории:
Сильные места:
– полки с правой стороны в направлении движения покупателей
– пересечения рядов полок в магазине
– места с хорошим фронтальным обзором
– пространство возле кассы
– торцы
Слабые места:
– полки с левой стороны по ходу движения покупателей
– углы магазина
– места возле входа в магазин
5. выставляйте товары (торговые марки) в количестве, пропорциональном их доле рынка, или в соответствии с рекомендациями по выкладке.
Основные правила выкладки товаров:
1. Пространство между полкой и товаром минимально, соответственно полки набираются от 4 линий (вода) до 8 линий соответственно от высоты стеллажа (чай, кофе, шоколад)
2. Всегда выставляйте товар лицевой стороной к покупателю.
3. Не располагайте товар вверх дном, обратной стороной или навалом.
4. Всегда проверяйте, чтобы ценники были наклеены на лицевой стороне упаковки, хорошо читались и не перекрывали название товара и другие важные надписи.
5. Не наклеивайте ценники поверх названия товара или других важных надписей на упаковке.
6. Всегда располагайте товары с большим сроком реализации позади товаров с меньшим сроком реализации. Товары с истекшим сроком реализации немедленно снимайте с полок или прилавка.
7. Не располагайте товары с ранней датой изготовления перед товарами с поздней датой изготовления.
8. Товар должен находиться в своей товарной категории.
9. Товар должен находиться в своей ценовой категории.
10. При выкладке лучше создавать блоки — по виду товара, торговой марке или цвету.
11. Мелкий товар или товар подороже располагается чуть выше.
12. Внизу — крупные упаковки или дешевый товар целенаправленного спроса.
13. Товары импульсного или повышенного спроса можно продублировать на дисплей (оставив также и на основном месте продажи).
14. Торговая мебель должна быть чистой.
bishelp.ru
Правила выкладки товара или эффект присутствия мерчендайзера
Мерчандайзер – это человек (можно сказать – товаровед), который представляет торговую фирму в гипер- и супермаркетах (или иных торговых сетях), отвечающий за наличие всего ассортимента фирмы на торговом оборудовании магазина.
А также выкладывает товары в местах, благоприятных для покупки, устанавливает сопутствующее оборудование (по мере необходимости), оснащает нужными POS-материалами. Мерчандайзера можно сравнить с регулировщиком, он – один из элементов механизма мерчандайзинга. От его знаний и профессионализма зависит очень многое, в основном – продвижение товаров с помощью определенной системы правил.
Правила выкладки товара:
- Самое главное правило выкладки товара, чтобы в торговом помещении присутствовала вся продукция в ассортименте. Необходимо, чтобы находящийся на витринах товар непременно имелся в продаже. Когда поступает новая продукция со склада, она обязательно выставляется, но позади товара, поступившего ранее. Если речь идет о продукции (продуктах питания), имеющей срок годности, то он всегда должен находиться под контролем.
- Реклама, расположенная на входе в магазин и несущая полезную информацию, очень часто оказывает воздействие на принятие решения покупателем: он выбирает ту продукцию, о которой получил информацию как можно более подробную и как можно раньше.
- Объем площади, выделяемый на витринах магазина, зависит от объема групп товаров (находится в прямой пропорциональной зависимости: чем больше объем товаров, тем больше площадь).
- На самых обозреваемых и выгодно расположенных местах должны присутствовать товары, отличающиеся высокой степенью продаж и пользующиеся повышенным спросом у потребителей.
- Велика роль ценников. Они должны бросаться в глаза, быть заметными, соответствовать тем товарам, к которым относятся. Нередки случаи, когда покупатель отказывается от покупки из-за отсутствия ценника или его несоответствия.
- Тщательно убранный торговый зал вызывает больше доверия потребителей и к товарам, и к магазину, в общем и целом. Витрины, просвечивающиеся насквозь, без единого пятнышка; товары, выставленные на стеллажах и полках в определенном порядке, предоставят покупателю возможность подойти к продукции без помех и выбрать понравившуюся вещь и, конечно же, заметить ее еще издалека
Способы выкладки товара
Существуют два способа выкладки товара: горизонтальный и вертикальный. Товары одной группы, которые различаются размерами, фасоном, цветом обычно укладывают один на другой (вертикальный). Следующая группа однородных товаров размещается по всей длине оборудования (вдоль), причем выделяются для каждого одна-две полки (горизонтальный).
[toggle title=»Дополнительная информация:»]
[/toggle]
Эффект от мерчандайзинга, оказывается, может присутствовать не всегда. Например, широкий ассортимент товаров одного вида может отпугнуть покупателя. Так как ему будет легче отказаться от покупки, чем все-таки постараться что-либо выбрать.
( Пока оценок нет )
www.markint.ru