Обучение по дистрибуции: Курсы по продажам, дистрибуции, сбыту

Содержание

Самостоятельное построение дистрибуции

Строго говоря может быть только 3 ситуации с точки зрения построения системы дистрибуции.

Первая ситуация – это когда строится система дистрибуции с «0».
Вторая ситуация – это когда Компания планирует осуществление региональной экспансии, т.е. это развитие регионального рынка и работа с новыми регионами.
Третья ситуация – это когда Компания меняет «свою» схему региональных продаж. Это связано с задачей повышения эффективности существующей системы продаж.

В ниже приведённом алгоритме рассматривается 3-я ситуация. Для каждой задачи есть свой алгоритм – последовательность и внутренняя логика задач, которая должна решаться.

I этап — это подготовка перехода к управляемой дистрибуции.

II этап — это собственно создание управляемой дистрибуции.

III этап — это стабилизация системы управляемой дистрибуции и ее развитие.

Действия в рамках первого этапа.

1. Мы делаем аналитический файл: клиенты, география, объем продаж, ТМ, ценовая сегментация за максимально возможный период с 2005 года. Подготовка этого файла может занять много времени — до 2-х месяцев, но для наших задач это не критично.

2. В отделе продаж делаем быстрый анализ существующей клиентской базы — АВС по объему продаж, с учетом регионов.

3. В рамках этого списка мы делаем сегментацию клиентов №1. На этой стадии нам нужна укрупненная типологизация клиентов, их ассортиментные предпочтения по данной продукции, география продаж. Это делается с помощью специализированной анкеты клиента. Сбор информации делают менеджеры, но при этом им объясняется — что и как надо спрашивать.

4. Разрабатываем технологию сбора информации по регионам для отдела развития/маркетинга/ или отдела продаж. Здесь используются специальные технологии. Можно подключить к этой работе специализированное агентство, но это не критично. Все это можно сделать руками сотрудников компании под наблюдением.

5. Разрабатываем (формализуем) технологию работы с новыми клиентами. Здесь используются специальные информационные формы. В ходе нее разрабатываем критерии оценки перспективности клиентов, до момента согласования коммерческого предложения.

6. По итогу сбора информации делаем сегментацию клиентов №2. В рамках этого анализа делается более детальная сегментация типов клиентов, с учетом их товарной сегментации, схемы продаж, потенциала продаж (возможности увеличения нашей продукции), географии продаж, потенциала развития.

7. Делаем дистрибутивную карту на примере какого-нибудь города, не МСК, не СПб. Нам нужно понять, как типы клиентов пересекаются внутри определенной территории.

8. Суммируем проделанный анализ. У нас на руках информация об основных каналах продаж нашей продукции, игроках (типов клиентов) присутствующих в каждом канале с учетом географии их продаж.

9. Выбираем схему управляемой дистрибуции, с кем работать напрямую, с кем работать через партнеров. Схем региональных продаж много, и мы не можем, заранее определить какая будет эффективной, при этом нужно учитывать и экономическую рентабельность. То есть не надо забывать очевидную вещь, любые затраты должны окупаться. Часто при решение этой задачи не просчитывается экономическая рентабельность будущей схемы организации региональной дистрибуции.

Например, использование филиальной структуры насколько позволит увеличить объем продаж. И увеличит ли вообще?

10. Выбираем целевые критерии для будущих региональных партнеров. Здесь только надо избежать «книжных» иллюзий об идеальных партнерах. Они заинтересованы в том, что бы заработать денег, а не заниматься благотворительностью.

11. Смотрим, кто подходит из существующих клиентов для задач развития наших продаж. На этом этапе делаем сегментацию клиентов №3. Основная задача – это определить потенциал возможного сотрудничества у наших клиентов. Здесь используется многофакторный анализ.

12. Надо учитывать, что на этом рынке и в этой ситуации основные клиенты отлично знает владельцев данной компании. И если начать «махать» шашкой в этой ситуации, то потом хлопот не оберешься.

А) Реализация этого этапа предусматривает работу с существующим персоналом, при этом ни о какой реструктуризации или реорганизации речи не идет.

Б) Технология работы в данном случае со стороны внешнего специалиста — это специальная форма «проект по обучению», консалтинговое обучение при реализации шагов № 2 — 8.

В) Так как активных действий, направленных на изменение политики работы с существующими клиентами нет, то никакого падения продаж пока не планируется.

Г) Обратите внимание, что анализ сегментации клиентов мы делаем 3 раза и через определенный промежуток времени. Это связано с тем, что по мере сбора информации наши предварительные предположения могут изменяться. С другой стороны, поскольку первичную информацию собирает действующий персонал, нам нужна её получить достоверной. Поэтому информация собирается постепенно от простого к сложному.

Д) Нарушение шагов и их последовательности в ходе 1 этапа увеличивает возможность ошибки в ходе 2- го этапа. Ошибки при шаге № 8, 9 будут понятны только через 6 месяцев. Поэтому проработка этих шагов самая важная задача при переходе к управляемой системе дистрибуции.

Действия в рамках второго этапа.

Для эффективной реализации этого этапа внешний специалист должен принимать участие в рамках этого алгоритма со стороны компании как временный сотрудник.

1.Разрабатываем предварительный пакет «соблазнов» для регионального партнера. Это не так сложно, общее их количество конечно. Нам для себя нужно выбрать не больше 5 основных вариантов опций, которые мы можем предложить региональным клиентам.

2. Проводим тестовые переговоры с потенциальными региональными партнерами. Здесь задача не договориться, а узнать, что бы им хотелось со своей стороны. Наши предложения мы стараемся не озвучивать, а если пришлось, то предупреждаем, что это только предварительное решение.

3. После проведенных «тестовых» переговоров подводим итоги. «Что они хотят, и что мы можем?». Принимается окончательная редакция региональной поддержки партнеров и утверждается на год.

4. Оформляются договоренности. Разрабатываются совместные проекты с региональными партнерами по развитию продаж в регионах.

5. Дальше эти проекты реализуются региональными партнерами при помощи производителя.

А) В рамках реализации этого проекта существует много нюансов, которые будут очевидны и понятны только в ходе реализации.

Б) Многие задачи только кажутся простыми, например п.№ 1, 2. Сценарий переговоров для решения подобных задач очень специфичен. В ходе переговоров надо не договориться, а определить варианты и возможности сотрудничества, при этом иметь возможность «забрать» свои предложения. Аналогично п. № 4, если кто-то будет рассчитывать, что гордое звание «дистрибутора» автоматически будет приводить к увеличению у него продаж, то это горькое заблуждение. Более того, чем тщательнее эта задача будет разработана, тем больше вероятность того, что динамика прироста будет более прогнозируема.

В) Срок первого этапа это до 2-х месяцев. Увеличение продаж в рамках второго этапа начинается с реализации п. № 4. если считать от начала этого проекта, то реализация этого пункта осуществляется на 4 — 6 месяц. При этом падения продаж у нас не наблюдается, так как мы не делаем резких движений, которые могут их вызвать.

Г) Я обращаю внимание, что мы не произвели реорганизации существующей коммерческой службы. Изменения, которые произошли внутри нее, носили плавный характер. В рамках первого этапа с помощью методики «проекта по обучению». В рамках второго этапа изменения начинаются только по ходу реализации п.4, так как решение этой задачи требует включение текущего персонала в работу. Здесь тоже используется специальная методика.

Д) По итогу года мы анализируем полученные результаты и переходим к третьей стадии.

Резюме.

В течение первого этапа, который заканчивается через 2 месяца от начала, мы готовим переход к управляемой системе дистрибуции.

Здесь основная задача – это качественный сбор информации для дальнейших действий.

Второй этап начинается на 3 — 4 месяц от начала проекта, в ходе которого мы начинаем разрабатывать региональную политику и начинаем увеличивать объем продаж. Этот этап заканчивается через год, когда надо подбивать итоги.

Третий этап начинается после завершения 2 этапа. На этом этапе важно проанализировать полученные результаты и рассмотреть возможность повышения эффективности существующей системы региональных продаж.

Этот алгоритм предусматривает:

не проведение «жесткой» реструктуризации коммерческой службы,
минимизация возможных падений существующего оборота,
плавного увеличения продаж в рамках второго этапа.

Желаю успехов.

Каналы дистрибуции: как выбрать лучший способ распределения своей продукции

Чтобы связать продавца и потребителя, используются различные каналы дистрибуции.

Рассмотрим их в этой статье.

Вы узнаете:

Какова роль и функции каналов дистрибуции в маркетинге.
Какие факторы влияют на выбор канала дистрибуции поставщика.
Какие существуют стратегии взаимодействия производителей с рынком.

Что такое канал дистрибуции

Производство любого продукта не имеет смысла, если он не будет доставлен туда, где потребитель сможет его приобрести.

Каналы дистрибуции (лат. distributio) – это способы распределения товаров по сбытовой сети.

Чаще всего производитель и конечный потребитель продукта разделены определенной дистанцией, взаимодействие между ними требует участия посредников. Обращаясь к посредникам (оптовым и розничным фирмам), компания-производитель решает проблему распределения товаров.

При этом привлечение посредников означает для фирмы и частичную утрату контроля над некоторыми сбытовыми функциями, так как сторонние организации выполняют те действия, которые могли бы быть выполнены сотрудниками подразделений маркетинга и продаж.

Именно поэтому решение о каналах дистрибуции относится к одному из принципиально важных, ведь структура канала распределения должна соответствовать и стратегии компании, и потребностям целевого сегмента.

Роль и функции каналов дистрибуции

Определение Ж.-Ж. Ламбена. Каналы сбыта – это организованные структуры, задача которых – содействовать процессам обмена.

В классическом маркетинговом комплексе 4P каналы дистрибуции относятся к P – Place (место), что обозначает их роль как некоторой цепочки компаний, создающих «мост» от места производства товара к месту покупки.

Канал дистрибуции состоит из цепочки дистрибьюторов, участвующих в доставке товара от производителя потребителю. Результатом использования каналов сбыта является нахождение товара в том месте, где потребитель может и готов его приобрести.

Можно выделить несколько основных функций, которые выполняют каналы сбыта:

Транспортировка товаров. Часто производство и потребление продукта происходят в разных городах и даже странах. Посредники перемещают товар ближе к конечным потребителям.
Разделение партий на более мелкие. Производителю удобнее отпускать крупные партии товаров, тогда как конечному потребителю часто нужна одна или несколько единиц. Посредник может варьировать объемы конечных партий согласно потребностям или привычкам покупателей.
Хранение товара. От момента получения до момента передачи дальше по торговой цепочки посредники хранят товары на своих складах. Это упрощает для конечного покупателя процесс получения товара (не нужно ждать доставку со склада производителя), а производителя избавляет от необходимости хранить продукцию на собственном складе, затрачивая дополнительные средства на оборудование складских площадей, организацию логистики и т.д.
Сортировка товаров. Посредники формируют товарные наборы, адаптированные под потребности покупателей.
Обмен информацией. Так как производитель и потребитель чаще всего не имеют контакта друг с другом, основная коммуникация складывается через посредников, которые собирают и распространяют информацию о потребностях рынка, конечных потребителях, товарах и условиях торговли и т. д.

Также посредники могут предоставлять гарантии, обеспечивать доставку товаров, сервисное обслуживание, кредитовать потребителей, продвигать товары посредством рекламных акций и стимулирования сбыта.

Основные каналы дистрибуции в России

В зависимости от конфигурации цепочки можно выделить следующие виды каналов дистрибуции:

Прямой: напрямую от производителя к потребителю.
Непрямой: все виды дистрибуции с участием посредников.

Каналы косвенной (непрямой) дистрибуции могут иметь один, два и более уровней, различаются длиной канала. Короткий канал включает только одного посредника, например, производитель сыра поставляет товар непосредственно в супермаркет, где его покупают конечные потребители. Длинный канал включает двух и более посредников – производитель сыра продает товар оптовой компании, которая поставляет его товар в супермаркет.

Выбор канала дистрибуции

Для выбора подходящего канала распределения следует определить все ограничения, связанные как с поведением потребителей и рыночной ситуацией, так и с характеристиками товара и самой компании-производителя.

Общее правило: чем больше потребителей на рынке, чем более широко они распространены географически, тем выше потребность в посредниках.

Сложный, инновационный и крупногабаритный товар чаще всего требуют прямого канала сбыта. Например, если компания производит нишевой специализированный товар (промышленное оборудование), а количество потребителей на данном рынке невелико, то прибегать к услугам посредников нецелесообразно.

Мелкие товары массового спроса, стандартизированные товары, товары сезонного спроса, товары с небольшой стоимостью целесообразно распространять через непрямые каналы. Для компании-производителя солнцезащитных очков, которые являются товарами сезонного спроса, к тому же приобретаются конечными покупателями штучно, имеет смысл воспользоваться длинным каналом. Для компании-производителя товаров для дома, которые стоят недорого и покупаются большим количеством потребителей круглогодично, оптимальным вариантом могут быть крупные поставки в магазины розничной торговли с низкими ценами.

На выбор канала также влияет производимый компанией ассортимент продукции. Компания, выпускающая только один вид товара, скорее всего обратится к оптовым посредникам для взаимодействия с розничными торговыми точками, тогда как компания-производитель широкого ассортимента товаров может делать сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Часто компании-производители используют не один, а два и более каналов распределения. Компания может одновременно продавать товар как напрямую с собственного склада, так и через дистрибьютора, а также через эксклюзивных представителей. В данном случае высок риск конкуренции между каналами, а также внутри каждого канала дистрибуции, поэтому требуется выстраивание разумной маркетинговой стратегии для взаимовыгодного сотрудничества между всеми участниками.

Например, компания-производитель технической системы продает свой товар как напрямую, так и через дистрибьюторов. В случае неверной маркетинговой политики, при продаже напрямую потребителю компания может назначить более низкую цену на товар, имеет преимущество в виде постоянного наличия товара на складе и т. д. Таким образом компания будет конкурировать с дистрибьюторами своей продукции, которые при наличии товаров-заменителей могут отказаться от дальнейшего сотрудничества с данной компанией. И если в краткосрочной перспективе это может быть выгодно за счет дополнительных продаж конечным потребителям, то в долгосрочной перспективе такая политика грозит снижением объемов продаж.

3 стратегии охвата рынка с помощью каналов дистрибуции

Существует несколько сбытовых стратегий, при помощи которых производители выстраивают систему распределения товара.

Интенсивный сбыт

Стратегия интенсивного сбыта характеризуется взаимодействием компании с большим количеством оптовых и розничных торговцев, стремясь к максимальному охвату рынка. Преимуществами интенсивного сбыта является возможность представления товара повсеместно, получение большой доли рынка, повышение узнаваемости торговой марки за счет того, что она всегда на виду.

Недостатками данной системы является отсутствие контроля над взаимодействием последнего звена в цепочке и конечного потребителя. Для компании практически невозможно контролировать уровень предоставляемого на этом этапе сервиса, поддержание имиджа торговой марки, а также уровень цен.

Чаще всего данной стратегией пользуются производители товаров повседневного спроса с невысокой стоимостью, например, чипсов или жевательной резинки.

Селективный сбыт

Данная стратегия предполагает работу с немногими посредниками в регионе, отобранными по таким критериям, как размер компании, качество предоставляемого сервиса, техническая компетентность сотрудников, наличие специального оборудования и т.д.

В данном случае компания-производитель осознанно ограничивает количество доступного к покупке товара, при этом взаимодействие между производителем и посредником становится более интенсивным. При такой сбытовой стратегии производитель может контролировать качество обслуживания посетителей, получать информацию о предпочтениях покупателей, делить с посредником затраты на рекламу и стимулирование сбыта. Также при данной стратегии сбыта существует опасность слишком маленького объема продаж, неполного охвата рынка, отказа посредников работать с неизвестным конечным потребителям товаром.

Чаще всего использование селективного сбыта применяется при продаже товаров предварительного выбора, когда покупатели достаточно долго раздумывают о покупке, сравнивают характеристики и ценовые предложения, например, одежда или бытовая техника. В такой покупке решающим фактором может оказаться дополнительная ценность, предоставляемая посредником – сервис или дополнительная гарантия.

Эксклюзивный сбыт

При эксклюзивной стратегии сбыта компания-производитель выбирает одного представителя на определенной географической территории. В свою очередь, данный дилер работает только с продукцией этой компании в данной товарной категории.

Стратегия эксклюзивного сбыта выгодна, когда компания стремится к максимальной дифференциации своего товара за счет дополнительных преимуществ: как престиж или высокое качество обслуживания. Эта стратегия подходит для товаров особого спроса, например, автомобилей.

Статья для журнала «Коммерческий директор»

Поделиться с друзьями

Топ 8 сервисов дистрибуции музыки

Поделиться с друзьями:

В наши дни потоковые (или стримминговые) музыкальные сервисы, такие как Spotify и Apple Music, полностью изменили то, как мы потребляем музыку. Это больше не просто возможность для инди-автора иметь доступ к своей музыке для стримминга, это уже необходимость.

Однако разместить свою музыку на этих сайтах не всегда так просто, как загрузить видео на YouTube. Сейчас исполнителям и авторам необходимо, чтобы некая компания, занимающаяся распространением цифровой музыки, выступала в роли посредника и передавала музыку в потоковые сервисы от имени этого исполнителя.

Как вы думаете, какой сервис для распространения музыки лучше всего использовать? Смотрите на выпуск нового контента.
– Джуван Смит (@thisisjuwan) 11 января 2020 г.

К счастью, существует множество вариантов распространения цифровой музыки, но из-за этого бывает сложно определить, какая компания лучше всего подходит именно для вашей музыки.

Хотя все они достигают более или менее одинакового конечного результата, их характеристики, схемы ценообразования и прибыли могут сильно различаться.

Чтобы упростить процесс выбора, мы составили список лучших компаний по распространению цифровой музыки в 2020 году.

Причем, первые три сервиса из списка делают выплаты также и на Payoneer, и практически все из списка – на PayPal. Для некоторых из сервисов требуется приобретать UPC коды для публикации ваших треков, а некоторые предоставляют собственные коды бесплатно.

Видео версия:

Вот сам список:

В этом руководстве мы рассмотрим то, что делает каждую компанию уникальной в качестве музыкального дистрибьютора.

DistroKid – одна из самых популярных и уважаемых компаний по распространению музыки в 2020 году. Это сервис, основанный на подписке, то есть вам просто нужно внести ежегодную плату в размере 19,99 долларов США.

Затем вы можете публиковать столько музыки, сколько захотите, до тех пор, пока вы подписаны. Вы также можете сохранить себе 100% роялти, которые вы получаете от потоковых сервисов.

Единственным недостатком метода, основанного на подписке, является то, что вся ваша музыка будет удалена, если вы перестанете платить ежегодную плату.

Одна вещь, которая отличает DistroKid от многих других компаний по распространению музыки, – это возможность настроить автоматическое разделение роялти. Это замечательно в тех случаях, когда группа людей работала над песней, и каждый из них владеет правами на часть записи. Вы просто должны сообщить DistroKid, кто получает часть дохода, а они позаботятся об остальном.