Как заинтересовать человека в покупке товара: Как заинтересовать клиента: 8 мотивов покупки

Как Заинтересовать Потенциального Клиента? | BizConsulting.com.ua

Что может быть лучше того, когда клиенты вам сами звонят и интересуются вашим товаром?

Это значит, что вложенные в рекламу деньги возвращаются в виде прибыли, а вашим менеджерам по продажам не нужно делать «холодные» звонки. Но, к сожалению, проблема в том, что часто менеджеры не могут заинтересовать потенциального клиента. Они не могут провести разговор так, чтобы он приехал и сделал покупку.

Представьте, вы — владелец великой компании, которая работает в сегменте розничной торговли. У вас в штате несколько продавцов. вы, как руководитель, постоянно работаете над продвижением своих товаров и услуг. Обдумываете рекламной текст, в каком издательстве его разместить, как изменить сайт компании, чтобы привлечь новых клиентов.

Спустя некоторое время, вы отмечаете заметный рост числа ваших потенциальных клиентов. Значит, средства, вложенные в рекламу, не пропали, значит, реклама работает. Казалось бы, всё. Осталось проконсультировать потенциального клиента и пригласить оформить покупку.

Но, к величайшему сожалению, коэффициент конверсии (процентное соотношение заинтересованных клиентов к тем, кто сделал покупку) не растет. В чем причина?

Почему ваши менеджеры не могут довести процесс продажи до логического конца?

А причина в слове ХАЛЯВА. Они ожидают, что клиент, который набрал ваш номер, уже готов купить. Что не нужно проводить переговоры, куда-то звонить для дополнительной информации…

Правда в том, что легкость продаж на входных звонках – это миф. Клиенты, набирая ваш номер телефона, действительно готовы уже делать покупку, но в большинстве случаев, такой клиент делает звонки не только в вашу фирму, а еще в 10-20 подобных. И, когда узнает все условия, будет сравнивать вас с конкурентами, в последующих переговорах за цену.

Для того, чтобы вы смогли увеличить коэффициент конверсии в своей компании, я дам вам несколько советов:

Совет 1. Добавьте душевное тепло, отвечая на входные звонки.

Клиент непременно составит список компаний, которые предлагают товар или услуги, интересующие его. И будет звонить в каждую из них по очереди. Допустим, что ваша компания — одна из 40 в его списке. Тогда вероятность того, что вы назовете ему цену, и он перезвонит именно вам, равняется

1 к 40, или 2,5%.

Честно говоря, не так уж и много.

Чем же вы можете привлечь внимание потенциального клиента? Что может выделить вас из длинного списка себе подобных?

Познакомьтесь с ним, постройте личную связь. Обязательно спросите, как его зовут, и представьтесь сами. Разговорите его, покажите, что вы желаете решить его проблемы, а не только продать ваш товар или услугу. Убедите его в том, что вы будете очень рады встретиться с ним лично и предложите приехать к вам.

Назначьте личную встречу с клиентом на вашей территории. Понятно, вы приглашаете его для решения делового вопроса, но отметьте, что будете ожидать в назначенное время именно его. Вы лично уделите ему внимание и постараетесь, как  можно эффективнее решить его вопрос.

И тогда, возможно, клиент отдаст преимущество вашей компании, где хотят видеть его лично, а не его деньги.

Совет 2. Перестаньте быть справочным бюро и начните продавать.

Знаете, какой наилучший способ не удержать клиента, который вам позвонил?

Пример:

Звонок:
—    Добрый день. Компания «Альянс-строй»?
—    Да.
—    Какие цены у вас на цемент?
—    39 грн. за 50 кг мешок.
—    Благодарю.
Вешают трубку.

Помните, у клиента, который вам звонит, цель отличается от вашей. Ваша – чтобы он приехал и сделал покупку. У него – получить всю необходимую информацию и пойти на вечное обдумывание.

Вывод: Вам необходимо разговорить клиента, установить личную связь (назвать имена с обеих сторон), дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его, но недостаточно для удовлетворения его любопытства. Именно такие клиенты с наибольшей вероятностью приедут к вам.

Совет 3. Ведите статистику входных звонков.

Для эффективной работы с клиентами на потоке входных звонков, необходимо иметь информацию о том, откуда этот поток берется. Проанализировать, какие ваши действия в области рекламы дают отдачу, а какие — нет.

При сборе такого рода информации вам необходимо знать:

• Сколько клиентов было в течение недели и благодаря каким публикациям они к вам позвонили.
• Какой процент из тех клиентов, что к вам обратились, является вашей целевой аудиторией, то есть интересуются тем, что им может предложить ваша фирма. А также, сколько клиентов обратилось по каждой из основных групп ваших товаров или услуг за период отчетности.
• В идеале, вы должны точно знать, сколько клиентов сделали покупку и каких именно товаров.
• Желательно фиксировать контактные данные ваших клиентов (ФИО, телефон и т.п.) Для этого необходимо применять так называемые «зацепки» в процессе обработки входных звонков.

Кстати, если эта статья интересна, нажмите на кнопку вашей любимой соцсети. Благодарю 🙂 

Совет 4. Предложите вашим клиентам дополнительные бонусы. Покажите, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов.

Здесь все средства хороши. Вы можете предложить бонусы, специальные скидки, а также эксклюзивный вид сотрудничества. Главное, чтобы ваш продавец показал клиенту, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую выгоду он будет иметь, сотрудничая именно с вами.

Сегодня клиент не хочет просто покупать, он ожидает большего, обычно даже сам не знает, ЧТО. Продумайте, чем ваши менеджеры смогут удивить человека на другом конце провода.

А теперь постарайтесь даты ответ на такие вопросы:

— Как ведут себя ваши менеджеры с потенциальными клиентами?
— С какой стороны они показывают вашу компанию?
— Пытаются ли они продавать?

И подумайте, какие именно из выше перечисленных советов вы сможете применить именно в вашей фирме.

Успешных продаж.

 

 

 

Как найти покупателей на свой товар: 10 способов

Главная » Товар » 10 способов заинтересовать покупателя купить товар

Перед принятием решения, как заинтересовать покупателя товаром и привлечь клиентов в свой магазин, американские маркетологи провели научное исследование.  Они доказали, что внимание потребителя задерживается на продукте не более 8 секунд. И в этот короткий временной промежуток производителям важно его «зацепить».

Однако результаты данного исследования характерны не для всех продуктов, не для всех регионов, а также оно не подходит для некоторых целевых групп потребителей.

 

 

Как привлечь покупателя в свой магазин?

Чтобы отвлечь человека от современных будней, рекламное сообщение, которое вы ему направите посредством различных каналов коммуникаций, должно быть коротким, системным, ярким и целевым. Приведенные ниже 10 способов привлечь покупателя в свой магазин должны стимулировать стремление человека обладать продуктом. Это первый этап воронки. Про воронку продаж и этапы продаж, читайте здесь.

 

 

10 способов как найти покупателей на свой товар

1. Стильная упаковка. По впечатлению, которую коробка производит на человека, она должна выглядеть дороже, чем реальная стоимость содержимого. В премиум сегменте эта цифра доходит до 70%, в обычном — составлять 30%.
2. Выкладка по планограмме. Запланированное размещение упаковки на полках позволяет влиять на потребительскую активность за счет правильных маркетинговых решений, расположения продукции на отдельных паллетах в проходимых местах. Это дает дополнительный бонус в виде продаж сопутствующего товара.
3. Распределение по ценовым категориям. Привлекательность товаров разных ценовых категорий напрямую связана с сезонным спросом, контекстом, средним уровнем дохода целевой группы клиентов, общего экономического состояния среды и перспектив ее улучшения.
4. Влияние моды. Принадлежность к модным тенденциям способна влиять на выбор посетителя магазина. К примеру, чем современнее упаковка, характеристики (экологичность, 2 сим-карты и пр.) и внешний вид, тем больше шансов, что клиент будет заинтересован.
5. Сильное информационное сопровождение
   . Чем сильнее бренд связан с позитивными изменениями в жизни, навеянными рекламой, тем больше шансов у товара быть проданным.
6. Популярность бренда. Чем больше покупатель ранее слышал о бренде, тем выше вероятность что он, стоя у полки, обратит внимание именно на этот продукт.
7. Бонусные программы. Когда клиент осведомлен о выгодах регулярных приобретений определенного бренда, рациональный подход к покупкам, как правило, преобладает над эмоциональным.
8. Эмоциональная привязанность к бренду. Если продукция пользуется любовью клиентов, то ее ребрендинг  способствует повторным покупкам.
9. Актуальные функции. Если продукт решает текущие проблемы граждан, это значит, что к нему есть доверие.
10. Репутация производителя. Если потребители положительно отзываются о качестве товарной группы, услуги или работы продавца, число потребителей постоянно увеличивается. Если покупатель заинтересован в нужной вещи, но у производителя или продавца испорченная репутация, он безболезненно «переключится» на аналогичное предложение от конкурентов.

При этом нельзя сбрасывать со счетов навыки торгового представителя — опытный профессионал сумеет заинтересовать торговую точку любым продуктом.

Заинтересованные покупатели – это люди, которые раньше слышали о вашем товаре или услуге, знают об отличной репутации, умеют выявить товары бренда по упаковке и  максимально быстро принимают решение о его покупке.

Посмотрите небольшое видео Александра Морозова, которое рассказывает о важности повышения привлекательности продукции:

Ну а теперь небольшой бонус — видео о том, как привлечь покупателей в свой магазин:

 

Похожие статьи:

Как заинтересовать покупателя?

Заинтересовать покупателя можно как ценовым предложением, так и уникальным преимуществом вашего товара. За какую потребность «зацепить» клиента решать вам, но сделать его заинтересованным вы обязаны!

Яркая обвертка

Уже никого не удивишь яркими вывесками и лайт-боксами – это наружная реклама, целью которой является — привлечь внимание потенциальных покупателей, заинтересовать их, завлечь их в ваш магазин. Когда покупатель попадает в магазин, он может заинтересоваться вашим товаром, если он на виду и удачно экспонирован. Однако если товара много и он имеет разные характеристики и свойства, посетитель может просто осмотреть видимый ассортимент и не заинтересовавшись ничем покинуть магазин.

На данном этапе в процесс должен включиться продавец и заинтересовать потенциального покупателя либо ценой, либо конкурентным преимуществом своего товара или условиями покупки, а лучше всего — всем понемногу. Бывает так что, несмотря на большую скидку, покупателя может отпугнуть низкое качество товара и наоборот, узнав высокую цену, клиент может вернуться к поиску более дешевого варианта не взирая на качество.

Заинтересовать покупателя можно только зацепив вопросом его истинный мотив покупки,  выявив до этого его потребности

Задавайте правильные вопросы

Несколько правильных открытых вопросов и можно смело делать акцент на чем-то конкретном. Например, если клиент ищет, где дешевле, сделайте ему конкурентное предложение или обоснуйте, почему он должен купить товар дороже у вас. Если ищет качество, тогда продемонстрируйте ему качество вашего товара, расскажите ему подробно об этом.

Если вы выяснили, что покупатель сравнивает ваш товар с другими вариантами у конкурентов, донесите ему преимущества и сильные стороны вашего товара. Затем переведите преимущества в выгоды, чтобы оправдать переплату, если у вас товар окажется дороже. Так вы заинтересуете вашего покупателя и заставите его задуматься над покупкой всерьез.

Качество сервиса

Заинтересовать можно не только товарным преимуществом, но и качеством сервиса. Например: «У нас бесплатная доставка товара семь дней в неделю!» или «Сдай свой авто на ТО и получи подменный автомобиль на время ремонта» или «Ремонт вашего телефона всего за 30 минут!» и т.д. В данном случае, несмотря на высокий прайс, ваш магазин не останется без клиентов. Вы предложили то чего не могут остальные.

Всего одна фраза

Даже одной фразой можно заинтересовать клиента. Фраза должна содержать интересный факт о товаре, который несет в себе явную выгоду для клиента. Например:

• «Вы хотите получить отличное качество изображения на своем TV не переплачивая за брэнд?»
• «Через два дня заканчивается акция. Вы же не хотите покупать товар по полной цене?»
• «Есть возможность взять нулевой кредит, но не на всю группу товаров. Интересует?»
• «Есть намного лучше модель, но она чуть дороже. Желаете посмотреть?»

Возбуждаем интерес

Для более глубокого понимания покупательской заинтересованности, можно написать следующую формулу:

Приятное удивление = заинтересованность

Чем же конкретно можно удивить наших покупателей? Например, этим:

• Характеристикой товара;
• Свойствами товара;
• Качеством;
• Скоростью и качеством обслуживания;
• Рекламой;
• Ценой;
• Обстановкой в магазине;
• Условиями покупки;
• Упаковкой товара;
• Внешним видом персонала;
• Ассортиментом.

Вывод

Можно продолжить этот список, но я думаю, вы поняли, как и с помощью чего можно заинтересовать ваших покупателей. Заинтересованный покупатель имеет намного больше шансов стать реальным, чем обычный посетитель, а вот сделать его таковым – ваша задача как продавца.

Ждем ваших комментарием и репостов!

Навигация по записям

Как заинтересовать покупать в Интернете

как привлечь клиентов в интернет магазин одежды

Люди, которые что-либо продают в Интернете, много думают о том, как заинтересовать покупателя своим товаром. И еще – как замотивировать его совершить покупку именно у них, а не в конкурирующем интернет-магазине. Но, если вы хотите быть действительно успешными в продажах, вам необходимо помнить: существует еще одна задача.

Вы в действительности конкурируете не только с игроками онлайн-рынка, но и с магазинами, которые продают аналогичные товары в оффлайне. Поэтому вы должны заинтересовать клиентов не только в том, чтобы купить товар и сделать это именно у вас, а и в том, чтобы они покупали товар в Интернете. И не надо думать, что этим заняты уже очень многие, и они и решат для вас эту задачу. Если покупать в Интернете потенциального клиента заинтересует ваш конкурент, то и покупку, скорее всего, совершат у него.

Итак, как это сделать?

Вам надо держать в уме две вещи: что привлекает людей покупать в Интернете и что их от этой возможности отпугивает. Вы должны поддерживать и развивать первую группу факторов в вашем интернет-магазине и заботиться, чтобы клиенты заметили и осознали, как хорошо все это у вас реализовано. И вам необходимо работать, как с возражениями, со второй группой факторов, а также реально минимизировать их влияние в вашей точке продаж.

Рассмотрим, как это работает, на двух примерах.

Что заинтересовывает людей покупать в Интернете? Один из важнейших факторов – удобство процесса. Человеку не надо ехать в магазин, терять время и силы. Он может оформить заказ, сидя за столом или даже лежа на диване и ждать его доставки. Значит, вам надо сделать процесс покупки максимально удобным. На это работают понятный интерфейс интернет-магазина, удобный фильтр поиска товаров, простота оформления заказа, разнообразие способов совершения платежей. Также важна в создании удобств для клиента доставка. В идеале, пусть за дополнительную оплату, но должен существовать вариант, при котором товар принесет покупателю курьер на тот же диван.

Когда вы все это организуете, позаботьтесь о том, чтобы ваш потенциальный покупатель вовремя заметил эти ваши преимущества. Например, у вас должна быть отдельная страница, на которой вы расскажете о способах оплаты. И покупатель должен видеть ее сразу, а не тогда, когда уже собрался оплатить заказ. Кто-то не соберется, если ему для принятия решения не хватит этой информации. То же самое – со страницей, посвященной доставке и с другими факторами создания удобств для клиентов. До начала заказа покупатель уже должен понимать, как удобно и легко он совершит эту покупку.

А теперь скажите, что отпугивает людей от покупок в Интернете? Например,  то, что покупатель не может взять товар в руки, рассмотреть со всех сторон, померить, ощупать, даже понюхать. А что будет, если оплаченная покупка не подойдет мне – думает покупатель?

И он прав, конечно. Значит, вам надо нейтрализовать этот фактор. Во-первых, дайте максимально полную информацию о товаре в описаниях. Во-вторых, не скупитесь на качественные изображения товара в нескольких ракурсах. А самое главное, что вы можете сделать – гарантировать прием товара обратно и возврат денег, если товар не подошел. Да, это хлопотно, но это во много раз увеличит ваши продажи и сохранит для вас клиента даже, если произошел такой вот несчастный случай. Сообщите покупателю о возможности возврата товара сразу же, прежде, чем он сделает покупку. А максимально полная информация о товаре сработает на то, чтобы возвратов не было много.

А теперь продумайте все факторы, которые побуждают выбирать интернет-магазин и предпочитать его покупкам оффлайн, и обойдитесь с ними подобным образом. Как и с факторами, которые останавливают ваших потенциальных покупателей. И наслаждайтесь результатом.

Хороших вам продаж!

Рекомендуем:

Фразы для привлечения клиентов: примеры и реплики

Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы для привлечения клиентов, стимулирующие уровень продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Почему так важно использовать правильные слова при разговоре с клиентом.
2. Примеры ярких фраз, которые привлекут внимание покупателей.
3. Как правильно вести диалог.

Важность слов первого диалога

Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.

На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.

В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.

Бывают ситуации, когда грамотно составленные фразы для привлечения потенциальных клиентов в магазин помогают увеличить количество проданного товара. В таком случае приходится придумывать слоганы и интересные выражения, распространять рекламу. Их цель – заинтересовать клиента и заставить узнать о вашем предложении больше.

Основная задача фраз для привлечения клиентов – завладеть вниманием, добиться расположения и втереться в доверие.

Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.

Как правильно использовать фразы

Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.

Пример. В call-центр поступают звонки от клиентов и операторов обязали максимально вежливо общаться с клиентами, попытаться всеми возможными путями увеличить время разговора и предлагать максимальное количество продукции.

Руководители полагали, что благодаря этому, звонившему понравится такое внимание, и он приобретет максимальное количество продукции.

На практике это дало обратный результат. Образовывалась очередь среди звонивших, после чего последовали жалобы по поводу того, что очень тяжело выйти на связь с оператором. Помимо этого, в ходе «слащавого» разговора у клиента складывалось двоякое впечатление о компании, которая хочет «впарить» много продукции «прыгая для этого на задних лапках».

Для того чтобы действительно увеличить уровень продаж, необходимо обучить сотрудников основам правильного и эффективного общения с клиентами. При этом неважно продаете товар вы по телефону или общаетесь лично с покупателем.

Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы без проблем обучите свой персонал.

Шаг 1. Учимся классифицировать людей

Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Одним можно навязать какой-то продукт, а другим нет. Одна категория людей ведется на одни фразы, а другая на другие. Поэтому очень важно разделять покупателей на категории.

Их не должно быть более 5, иначе это вызовет путаницу у самих сотрудников.

Предлагаем следующую классификацию:

1. Девушки – это люди, которым посоветовали один определенный товар. Они не хотят слушать советов, которые им дает продавец. Они пришли (позвонили) чтобы купить один определенный продукт. Предлагать им что-то другое просто нет смысла, они откажут.
2. Парни – это категория людей, которые не подходят под другие категории.
3. Инженер – покупатели, которые знают, что именно хотят приобрести. Они называют основные характеристики товара или конкретную модель.
4. Господин – человек, который общается с продавцом на техническом языке, оперируя цифрами. Он знает, какой бренд или марка ему нужна, но не может определиться с моделью.
5. Госпожа – люди, говорящие на языке эмоций. Они хотят купить что-то стильное, красивое или эксклюзивное. Определились с брендом, но не выбрали модель.

Важно уяснить, что «девушкой» может быть как представитель сильного пола, так и милая дама. Категории клиентов не привязываются к полу человека, его социальному статусу или возрасту.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, даем клиенту высказаться

На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.

Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.

После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.

Например, «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».

Если клиент «девушка» или «инженер», то от вас требуется выслушать их, принять заказ и выполнить его. Любые ваши предложения будут в любом случае отвергнуты.

Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта».

А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель».

Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.

Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.

Фоновые фразы и общие примеры слов, которые используются при работе с клиентом

Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.

Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.

Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы, тем самым вы выявите потребности клиента:

• «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
• «Очень удобная и практичная вещь! Вам так не кажется?»
• «Почему вы остановили свой выбор именно на этой модели?»

После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:

• «Мне кажется, или вы сомневаетесь в том что…»
• «Скажите, я правильно вас понимаю…»

Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:

• «Если бы я был на вашем месте, то не колебался ни минуты»;
• «Я уверен на 100%, что вы не пожалеете о своем выборе»;
• «У вас очень хороший вкус».

В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:

• «Я вас очень хорошо понимаю, т. к. моя знакомая тоже сталкивалась с подобной проблемой. Но она нашла выход…»;

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.

Яркие фразы, а также реплики рекламного характера, которые отлично привлекают внимание клиентов

Зачастую именно нестандартные фразы помогают агентам по продажам находить новых покупателей. Чаще всего такие фразы имеют рекламный характер. Но не стоит их бояться. Приведем несколько самых удачных выражений.

Фраза	Ее цель
«Вы уже стали участником нашей акции?»	У клиента возникает интерес, он сам начинает задавать вопросы и быстро завязывается диалог
«Если вы порекомендуете наш магазин своим знакомым, то вам будут начисляться бонусы, которые можно использовать при следующем визите. Что вы об этом думаете?»	Данная фраза побуждает клиента рекламировать ваше предприятие и совершать покупки в будущем
«Если вам необходимо посоветоваться со второй половинкой, то это можно сделать прямо сейчас. Какой номер телефона набирать?»	Данное высказывание позволит удержать клиента и будет способствовать тому, что покупку совершат именно у вас, а не в соседнем магазине, например
«Можно с вами посоветоваться?»	Благодаря этому вопросу вы добиваетесь расположения клиента, после чего легко наладить открытый диалог
«Сейчас я назову общую сумму, которая включает в себя все скидки»	Услышав фразу, клиент понимает, что торговаться бессмысленно и цена окончательная, поэтому не задает больше никаких вопросов, связанных с ценой
«Я вас правильно понимаю, вы хотите приобрести за минимальную цену товар высокого качества?»	Задав такой вопрос, вы покажите, что заинтересованы в потребностях покупателя
«В скором времени мы будем проводить интересное мероприятие. Для вас зарезервировать место?»	Подобные рекламные фразы уместны, если вы предлагаете дорогой товар. На таких мероприятиях покупатели знакомятся с брендами и не чувствуют обязанности приобрести что-либо

Заключение

Секрет профессионального продавца состоит в том, что он умеет правильно подобрать момент, когда подойти к клиенту и предложить свою помощь. При этом он подбирает нужные слова, которые проявляют его искреннюю заинтересованность.

Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Мы уверены, у вас все получится!

Как заинтересовать клиента и подтолкнуть к покупке

Существует всего несколько мотивов-триггеров, которые стимулируют человека оформить заказ здесь и сейчас. Делая акцент на том или ином мотиве, можно повысить ценность продукта в глазах потребителя и ускорить процесс принятия положительного решения о сделке.

Финансовая выгода

Стремление сэкономить влияет на решение любого клиента – как в В2В, так и в В2С-сегменте. Вот что говорят об этом эксперты:

• 80 % клиентов заинтересованы в программах лояльности именно ради возможности сэкономить – за счет скидок по карте, бонусов, которыми можно расплатиться, закрытых распродаж;
• 40 % людей испытывают синдром упущенной выгоды, то есть страх, что в будущем придется заплатить больше, если не купить сейчас. При этом ценность и нужность товара отходит на второй план;
• 65 % покупателей, выбирая между товаром по скидке и по обычной стоимости, купят именно первый. Даже если он уступает в качестве второму.

Стремление сэкономить можно обернуть в свою пользу. Например, использовать программы лояльности. Главное, чтобы клиенты видели очевидную выгоду от вступления в клуб постоянных покупателей. Например, карта лояльности предоставляла скидку в определенном размере или на ней копились бонусы, которыми потом можно частично расплатиться. При использовании этого метода мотивации важно регулярно информировать клиентов о том, как они могут вступить в клуб постоянных покупателей, заработать бонусы и обменять их на скидку. 

Продемонстрировать финансовую выгоду от приобретения можно с помощью ценников. И в торговом зале, и в каталоге интернет-магазина необходимо указывать две цены – обычную и сниженную. Так покупатели оценят разницу до и после скидки.

Вот несколько дополнительных способов стимуляции клиента через демонстрацию финансовой выгоды:

• подарить подарок за покупку. Главное, выбрать такой подарок, бесплатная выдача которого не принесет компании убытков;
• предложить более выгодные условия на вторую покупку;
• предложить индивидуальные скидки перед праздниками.

Желательно обеспечивать финансовую выгоду клиента не через скидки, а через подарки. Но иногда подтолкнуть к сделке может именно скидка. Например, когда покупатель говорит, что ему нужно подумать, продавец может согласиться с этой необходимостью, но напомнить, что сниженная цена действует только здесь и сейчас.

Удобство и комфорт

Еще одна мотивация для покупки товара – получение комфорта от его использования. Если товар делает жизнь клиента удобнее и проще, клиент готов купить товар здесь и сейчас. Поэтому еще на стадии презентации товара или переговоров о сделке продавец должен донести выгоды и ценности. Это можно сделать таким образом:

• готовить полезный контент о товарах, размещать его в социальных сетях, на собственном сайте или в блоге. Посты и сторис в разных форматах (текст, картинка, видео, прямые эфиры) должны демонстрировать преимущества продукта, эффект от него и варианты использования;
• упростить процесс покупки. Например, оптимизировать дизайн сайта и навигацию, предложить разные варианты оплаты.

Апеллировать к удобству можно тогда, когда клиент уже выбрал товар. Например, при необходимости сделать дополнительную продажу следует рассказать о выгодах второго продукта. Затем можно сделать акцент на правильность приобретения прямо сейчас: если клиент купит дополнительные аксессуары, он позаботиться о своем здоровье, сэкономит время, сделает приятное своим близким.

Уникальность и повышенная ценность

Второй триггер, стимулирующий клиента купить – возможность получить уникальный товар и выделиться среди своего круга общения. Больше половины клиентов ценят, когда компания устраивает закрытые распродажи «для своих» и дает клиенту возможность первым приобрести выгодное предложение. 

Сделать любой товар эксклюзивным и уникальным можно, ограничив период продажи продукта. Например, лимитированные коллекции косметики, одежды, аксессуаров всегда продаются быстрее. Ведь клиенты понимают, что если не купить товар сейчас, то возможности больше не будет никогда. Если товар не лимитированный, то можно устроить акцию, ограниченную по времени.

Эффект ускользающей ценности можно использовать как в Интернете, так и при офлайн-продажах. Например, если клиент уже выбрал продукт, но сомневается в покупке, консультант может сказать следующее: «Эта модель осталась только в двух экземплярах. Вновь ее привезут к нам только через несколько недель. Возможно, ее цена изменится из-за скачка курса валюты». 

В Интернете можно помещать специальные стикеры или всплывающие уведомления на карточку товара, которые показывают, сколько товаров осталось в наличии.

Новизна

Желание попробовать новый продукт и оценить его есть у большинства покупателей. Чтобы мотивировать покупателей за счет этого триггера, необходимо делать следующее:

• регулярно обновлять ассортимент, запускать новинки;
• устанавливать в магазинах отдельные стенды для новых товаров, чтобы новинки привлекали внимание посетителей;
• научить продавцов в торговых точках правильно информировать о новинках, предлагать их посмотреть или заменить ими выбранный товар;
• сгруппировать новинки в отдельный раздел в интернет-магазине, использовать специальный стикер в карточках товаров.

Статусность

Любому клиенту понравится чувствовать себя особенным. Если предложить покупателю что-то, что недоступно широкой публике (из-за эксклюзивности или дороговизны), то 95 % финансово обеспеченных людей согласятся приобрести это. 

Вот как можно мотивировать клиента купить товар, зная эту особенность:

• сделать программы лояльности многоуровневыми, дать покупателям возможность получить VIP-статус за счет частоты и суммы покупок;
• статусным клиентам предложить привилегии. Например, более высокий уровень сервиса – доставку, рассрочку, замеры;
• устраивать для привилегированных покупателей закрытые распродажи, офлайн-мероприятия, дарить ценные подарки.

Социальные доказательства

Покупателю гораздо проще совершить покупку, если они сделали выбор по рекомендациям. Больше всего доверия к рекомендациям от друзей и членов семьи. Но даже к выбору других, незнакомых покупателей человек прислушается. Чтобы мотивировать к покупке с помощью социальных доказательств, компания может сделать следующее:

• призывать текущих клиентов оставлять отзывы на сайте, в социальных сетях. Чтобы люди охотнее писали отзыв, можно предложить в обмен на обратную связь бонус. Например, дарить скидку на следующую покупку;
• устраивать конкурсы в соцсетях, чтобы клиенты отмечали профиль магазина в своих постах;
• начислять бонус клиенту, если от него пришли друзья, то есть новые покупатели.

Иногда подтолкнуть клиента к покупке может даже опыт консультанта или менеджера. Вмешательство продавца поможет, когда клиент выбирает между двух товаров. Консультант может сослаться на свой личный опыт и хвалить один из товаров или критиковать другой. Например, можно сказать так: «Я бы посоветовал приобрести вот этот товар. У него более надежные детали и есть гарантия. Сам я недавно покупал другую модель, желая сэкономить, и разочаровался в ней». С помощью этого приема можно не только ускорить процесс принятия решения, но и перевести внимание покупателя на продукт с более высокой ценой или маржинальностью.

Если компания продает через интернет-магазин, можно маркировать наиболее популярные позиции. В идеале посетитель сайта во время просмотра карточки товара будет получать всплывающие уведомления, показывающие, что еще один человек приобрел этот продукт прямо сейчас.

Общение в социальной группе

На решение клиента влияет его окружение. Если большая часть знакомых пользуется определенным товаром или покупает продукты определенного бренда, то человек тоже совершит аналогичную покупку. Желание быть как все в своей социальной группе компания может использовать себе на пользу. Например, сформировать вокруг себя группу клиентов с общими взглядами и увлечениями. Важно регулярно организовывать мероприятия, которые будут интересны этой группе. Тема мероприятия должна быть связана со сферой деятельности компании и с продажами товаров.

Авторитетное мнение

Когда у потребителя есть авторитет, потребитель прислушивается к его мнению и выбирает товары по рекомендации. Поэтому компаниям выгодно привлекать к сотрудничеству блогеров, известных личностей и тех, на кого ориентируются клиенты. Более 60 % людей готовы купить товар после того как о нем рассказал блогер или знаменитость. 

Необходимо проанализировать интересы целевой аудитории, найти медийное лицо, за жизнью которого следит большинство клиентов. Далее можно сделать следующее:

• купить рекламу у блогера, чтобы он рассказал и показал в своих постах и сторис товар или бренд;
• сделать разовую коллаборацию – привлечь блогера к созданию одного продукта или новой коллекции;
• сделать блогера постоянным представителем или амбассадором бренда, чтобы он транслировал подписчикам процесс создания товаров, ценности компании и пользу от применения ее продуктов.

В процессе мотивации клиента важную роль играют менеджеры по продажам и консультанты. Важно проводить обучения, чтобы работники знали техники и приемы повышения продаж – способы правильной презентации товара, отработки возражений, выяснения потребностей. Менеджеры тоже должны быть заинтересованы в увеличении продаж. В идеале перед работниками должны быть поставлены индивидуальные планы по выручке, числу новых клиентов или количеству проданных единиц.

проверенные техники — ROMI center

Чтобы люди захотели приобрести товар, его важно правильно презентовать. В противном случае он просто не заинтересует потенциальных клиентов. Что такое презентация? Об этом мы расскажем в этой статье. Представление услуги и продуктов бывает разных видов, также отличаются способы его проведения. Будущий продавец должен уметь правильно преподнести объект продажи, если желает быть успешным в своём деле. 

Существует немало учебной литературы и специальных курсов, предназначенных для менеджеров по продажам. В этих материалах расписан каждый шаг проведения и подготовки к презентации. Однако универсальной стратегии не существует. Подход к каждому клиенту должен быть индивидуальным, поэтому нельзя создать один шаблон для всех случаев. 

В этом материале мы покажем основные азы, следуя которым можно создать каркас универсальной презентации под любой конкретный случай.

Коротко о презентации продукта

Презентация товара – это один из главных этапов продажи продукции. Основная цель данного процесса – сделать акцент на преимуществах товара, мотивировав человека совершить покупку.

Число потенциальных покупателей, для которых предназначена презентация, имеет значение только для выбора метода показа и визуальных материалов. Прийти может один клиент за конкретным товаром либо явится не одна сотня людей на массовую презентацию, проводимую в конференц-зале. Выбранный тип презентации зависит от целей организации. Исходя из задач подбирается информация и формируется товарное предложение.

Виды презентаций

• Продающий. Это наиболее популярный и привычный тип презентации. Главная его задача – продать продукт, поэтому нужно правильно его преподнести и убедить клиента совершить покупку.
• Информационный. Он используется в тех случаях, когда у компании появляется новый товар или услуга. Во время презентации важно подробно рассказать о преимуществах и возможностях новинки, чтобы клиенты поняли, зачем её приобретать.
• Демонстрационный. Главная особенность данного вида – предстоит практически применять товар во время проведения презентации. Люди смогут его примерить, потрогать, попробовать и так далее. Всё зависит от того, какой именно товар презентуется. Исходя из специфики продукта подбирается метод его демонстрации.

Конкретный вид презентации подбирается с ориентировкой на сферу деятельности компании. Также имеет значение новизна услуги или товара. Знакомы ли люди с деятельностью бизнеса или им только предстоит с ним познакомиться.

Техники проведения презентации

Если хочется правильно преподнести товар, важно не только знать основные техники презентации, но уметь их правильно и своевременно использовать. Важно, чтобы у людей не возникало ощущения, что их пытаются в чём-то убедить, заставить совершить покупку.

Популярные техники:

• Сначала называются более слабые аргументы в пользу приобретения продукта, а потом сильные. Например, такая презентация товара в магазине позволяет убедить людей, что им нужно купить конкретную вещь, по нарастающей.
• Эмоциональная вовлечённость покупателя. Важно уметь заинтересовать человека, учитывая его индивидуальные особенности и  основные проблемы.
• Использование фактов и цифр. Так значительно легче вызвать доверие клиента и аргументировать достоинства товара.
• Описание опыта других покупателей. Продавцы рассказывают, как отнеслись к продукту люди, которые его приобрели в прошлом.
• Рассказ о том, каким будет будущее, если человек купит товар. Что изменится в жизни в положительную сторону, на какой значимый эффект можно рассчитывать.

Далее подробнее разберемся в особенности различных техник. После этого будет ясно, как презентовать товар, чтобы он понравился потенциальным клиентам и они попали в воронку продаж.

Особенности проведения презентации с выявлением потребностей

Обычно продавцы, которые пользуются данной техникой, не стараются сразу продать людям товар. Они сначала помогают человеку определиться с потребностями. Сам продавец наблюдает за тем, на какую группу продуктов клиент обращает внимание, чем она привлекает.

Если  приходится дистанционно общаться с покупателем, тогда задача усложняется. Приходится задавать наводящие вопросы, чтобы понять, какие потребности у человека, что его интересует. Это позволяет не тратить время на попытку продать товар, который не нужен конкретному покупателю.

Ориентировка на стоимость

Многие люди понимают, что при покупке не стоит скупиться. В ином случае есть риск приобрести некачественный товар, который не устроит по характеристикам или вскоре придёт в негодность. Всё же некоторые клиенты до сих пор при выборе ориентируются только на цену.

В таком случае продавец может действовать следующим образом:

• Предложить товар, который является наиболее дешёвым в магазине. Это может быть автомобиль, услуга, номер в отеле, бытовая техника. Если человек желает максимально сэкономить, его устроит такой вариант.
• Сравнить самый дешёвый товар и тот, который имеет более высокую стоимость. Продавец расскажет, что получит человек, если немного переплатит.

Во втором случае покупателю будет предложено остановить выбор на более дорогой модели. Продавец расскажет о её преимуществах и убедит в том, что нужно переплатить. Хорошая презентация продукции позволит повлиять на решение человека даже в том случае, если он привык экономить.

Демонстрация

Есть немало видов товаров, которые тяжело реализовывать дистанционно. При продаже необходим прямой контакт. Важно, чтобы человек не только увидел продукт, но и смог его изучить с помощью других каналов восприятия.

Речь идёт о следующем:

• Тактильный контакт. Это актуально при продаже подушек, матрасов, ткани и аналогичных вещей. Человеку захочется их потрогать, чтобы решить, покупать или нет.
• Вкусовое восприятие. Это полезно при продаже продуктов питания. Нередко продавцы дают попробовать товар либо компания устраивает презентацию определённой еды. Человек продегустирует продукт и захочет приобрести, если ему понравится вкус.
• Обонятельный контакт. Необходим при продаже парфюма, бытовой химии, косметики. При покупке подобных вещей люди нередко ориентируются на запах, что значит, им обязательно нужно предоставить такую возможность.

Рассматривая вопрос проведения презентации, стоит учитывать все эти моменты. Можно наглядно демонстрировать преимущества товара, допустим, проводить дегустации или тест-драйвы. Тогда людям будет значительно легче решиться на покупку определённой продукции.

Поймать на слове

Цели и задачи презентации понятны – нужно грамотно преподнести товар, чтобы его продать. Важно использовать различные техники и уметь находить индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, некоторые продавцы стремятся поймать потенциального покупателя на слове. К тому же, это прекрасно подходит для отработки возражений.

Как выглядит подобная схема:

1. Клиент произносит фразу, которая ставит под сомнение преимущества товара. Например, заявляет, что у конкурента продукт дешевле.
2. Продавец реагирует на эти слова следующим образом: «А что, если я скажу, что наш товар прослужит в 2 раза дольше, чем у конкурентов?». Также может заявить: «Могу дать вам скидку, чтобы цены сравнялись. Купите товар у нас?».

Подобные слова часто убедительно действуют на клиентов, и благодаря им удаётся подтолкнуть людей к совершению покупки.

Способы проведения презентации

В современном мире продавцы могут различными способами взаимодействовать с клиентами, выбирая метод коммуникации исходя из особенностей конкретного случая. Это может быть личная презентация, которая пройдёт для одного человека в торговом зале. Также можно по телефону рассказать о товаре, записать соответствующее видео и выложить в Интернет.

Другой вопрос, как сделать правильную презентацию, чтобы она позволила добиться желаемого результата? Важно правильно подготовиться и учесть все моменты.

Презентации делятся на 2 типа коммуникации:

1. Личная. Презентация для одного человека или группы людей.
2. Удалённая коммуникация. Презентация по телефону, электронной почте, при помощи социальных сетей, по Zoom или иным средствам видеосвязи.

Во время второго типа презентации могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием личного контакта. Их следует учесть для более успешного общения с клиентами.

Особенности проведения удалённой презентации

Аспекты, которые стоит учесть при проведении презентации без личного контакта.

• Следите за темпом и ритмом  речи. Монотонное выступление без пауз быстро наскучит слушателю.
• Обратите внимание на реакцию. Если собеседник не проявляет со своей стороны никакой обратной связи, стоит задать ему наводящие вопросы. Уточнять необходимо ясность предоставляемой информации. В конце монолога можно спросить: «Понятен ли вам принцип работы нашего тренажёра?», «Как вы оцениваете для себя пользу от этого устройства?» и так далее.
• Слушателя не должно что-либо отвлекать. В начале беседы уточните, удобен ли разговор. Если вы слышите посторонний шум, например плач ребёнка, шум дрели или лай собаки – уточните, возможно, стоит перезвонить позднее. При рассеянном внимании сложно должным образом воспринимать информацию. Клиент может быть заинтересован в вашем продукте, но если ему что-то мешает, то он не оценит все преимущества покупки.
• В конце диалога повторите все тезисы, кратко подводя итоги беседы. Воспринимать информацию проще при повторении ключевых моментов. Выслушав «краткое содержание» диалога, клиенту будет проще принять решение.

Удалённые коммуникации можно комбинировать для более полного взаимодействия с клиентами. Так, в конце телефонного разговора можно предложить посмотреть краткую презентацию, которую компания отправит по электронной почте. Также удачным решением будет предложение отправки образца товара. 
Такой подход покажет заботу о клиенте и даст ему больше информации, с которой можно ознакомиться в любое удобное для него время уже после беседы. Компания, уверенная в качестве своих услуг, не боится предоставлять образцы и знает, что “тест” – это не выброшенные деньги, а вклад в развитие бизнеса.

Как провести презентацию

Если соблюдать проверенный алгоритм, презентация пройдёт успешно. Важно пройти несколько стандартных этапов и к каждому подойти индивидуально, с учётом специфики бизнеса.

1. Вступление и знакомство с продукцией

Данный этап нужен, если потенциальный клиент раньше не слышал о товаре или об организации. Нужно сообщить название продукта и модель, описать функции, отметить производителя. Важно, чтобы после завершения приветствия человек знал, о чём пойдёт речь.

2. Определение проблемы

Опытные продавцы товар не продают, а решают проблему покупателя. Клиента не интересует, что какая-то организация выпустила пылесос с конкретным набором характеристик. Другое дело, если рассказать о том, что теперь уборка займет намного меньше времени.

Сначала происходит определение проблемы, затем ищется её решение. Однако с этим пунктом не всё так просто, есть и другие правила презентации, относящиеся к борьбе с проблемами клиентов. 

3. Усилить боль

Людям не нравятся многие мелочи, с которыми приходится сталкиваться в жизни. Например, пригоревшая еда, промокшая обувь и так далее. При этом далеко не все они становятся причиной для покупки.

Продавец должен усилить боль, чтобы человек обратил на неё внимание. Допустим, можно сделать акцент на то, что мокрая обувь приведёт к сокращению срока службы вещи, к возникновению простуд. Именно тогда человек поймёт, что это проблему нужно решать. А вот теперь можно перейти к следующему этапу презентации.

4. Решение и доказательство

Продавец должен подсказать, как решить проблему покупателя, то есть, предложить товар. Пример хорошей презентации по данной схеме: сначала нужно усилить боль, допустим, указать на то, как неприятно есть пригоревшую еду, как это вредит здоровью. Затем предложить сковородку с антипригарным покрытием.

Теперь нужно подтвердить отзывами клиентов и другими способами то, что товар эффективно решает проблему. То есть, следует предоставить доказательства.

5. Стоимость

Если возник вопрос, что пишут в конце презентации, то ответ простой – цену. Её можно не только назвать, но и указать скидку при наличии таковой или возможность рассрочки. Также можно дать человеку сравнить разные цены и выбрать подходящую.

Презентация продукта: пример 

Приведем в пример 3 продукта, которые презентуем по указанной схеме из пяти пунктов. Следуя приведённому «каркасу», можно презентовать что угодно и кому угодно — достаточно лишь менять переменные, не забывая ориентироваться на проблемы конкретной целевой аудитории. В подтверждение тому возьмём  разноплановые товары и услуги:

• клининг;
• телевизор;
• авторский тур на Алтай.

1. Вступление и знакомство с продукцией

• Наша компания занимается клинингом с 2010 года. У каждого сотрудника фирмы есть рейтинг на сайте, с которым можно ознакомиться. Мы занимаемся уборкой офисов, домов и квартир.
• Вам наверняка знакома фирма Samsung. Мы выпустили новую модель телевизора с функцией VR-просмотра, который подарит зрителю эффект полного погружения в фильм.
• Мы долгое время занимались самостоятельным исследованием Алтая и в этом году подготовили тур для настоящих любителей необычных путешествий.

2. Определение проблемы

• Наверняка вы не любите делать уборку. А кто любит? Ведь можно потратить это время на что-то действительно важное для вас. 
• В современном мире человек испытывает огромную информационную перегрузку.
• Границы закрыты, Мальдивы дорогие, а в Сочи некуда и яблоку упасть?

3. Усилить боль

• В среднем человек тратит на уборку 6 часов в неделю. Это, кстати, целых 4 занятия йогой!
• Чтобы полностью абстрагироваться от проблем, нужно медитировать 5 часов. Или просто надеть наши VR-очки.
• По прогнозам границы откроются полностью не раньше конца этого года. 

4. Решение и доказательство

• Наш клининг продолжается 2 часа. Оплатив эту услугу вы освободите уйму времени на свои личные дела. Если вас не устроит качество уборки, мы вернём деньги в течение одного рабочего дня.
• Согласно исследованиям берлинского университета психологии, в VR-очках ум переключается с проблем на расслабление всего за 5 секунд. Теперь сравните, что проще? 5 часов медитации или 5 секунд просмотра увлекательного контента? 
• Мы уже провели по Алтаю 5 групп, получив уйму восторженных отзывов. На нашем сайте можно ознакомиться с репортажем из предыдущих поездок, а также с отзывами путешественников.

5. Стоимость

Не будем указывать цены в примере, с этим пунктом уж точно справится любой продавец. Основное правило, которое следует помнить, – честность по отношению к клиенту. 

Укажите реальную стоимость, не пытаясь её занизить. Если покупатель «купится» на низкую цену, а потом узнает, что это была уловка, то положительного впечатления о компании не будет. Опишите все возможные конфигурации товара, если таковые имеются. Не забудьте про скидки, акции и условия оплаты.

Возможные ошибки при проведении презентации

Перед созданием презентации обязательно стоит принять во внимание самые распространенные ошибки.

• Нельзя монотонно читать доклад, уделять мало внимания потребностям клиентов. 
• Не стоит предлагать каждому человеку одно и то же решение.
• Важно говорить просто и понятно, не использовать сложные термины. 
• Необходимо соблюдать этикет и быть вежливым, не стоит агрессивно навязывать своё мнение.

Заключение

Хорошая презентация поможет продать продукт, но к ней важно заранее подготовиться. Для развития бизнеса необходимо помнить два основных правила торговли: 

1. Конечно, клиент всегда любим и прав.
2. Нужно решать проблему покупателя, а не пытаться заработать.

При создании презентации стоит держать эти каноны в голове. Тогда клиент неизбежно заинтересуется вашим продуктом и будет рекомендовать его друзьям и знакомым. Внимание со стороны бизнеса всегда ценится больше, чем простой рассказ о продукте. Потому главная задача отдела маркетинга и продаж – сделать так, чтобы о товаре не просто узнало как можно больше покупателей, он должен им действительно понравиться.

13 проверенных и надежных тактик, которые заставят людей покупать ваш продукт

Продажа потенциальным клиентам, которые уже заинтересованы в вашем продукте, не вызывает затруднений.

Это то, что мы называем «сборщиками рук», что означает, что они провели предварительное исследование и решили, что у вашего бизнеса есть решение. Теперь сила в руках вашего отдела продаж. Отвечая на их вопросы, преодолевая возражения и предлагая правильные решения, соответствующие их потребностям, вы на один шаг приблизитесь к заключению сделки.

Но лучшие продавцы отличаются от средних, когда дело касается незаинтересованных потенциальных клиентов. Начать отношения с кем-то, кто никогда о вас не слышал или не пытается активно решить актуальную проблему, непросто.

Однако это не невозможно. Обладая навыками, сочувствием и планом, вы сможете найти потенциальных клиентов, у которых есть потребность в продуктах, которые вы предлагаете. Я использую следующие пять приемов, чтобы начать работу с такими покупателями.

Как привлечь людей к покупке вашего продукта

Чтобы заставить людей покупать ваши товары или услуги, вы должны решить их проблему. Продавайте свое решение, понимая их точку зрения, будучи ценным ресурсом и делая акцент на положительном опыте клиентов. Каждый из этих методов обращается к покупателю с помощью логики и эмоций — и то, и другое им необходимо для принятия решения.

1. Продать мечту.

Не все, кому вы продаете, будут заинтересованы в вашем продукте, но они всегда заинтересованы в себе. Создание видения того, какой может быть жизнь потенциальных клиентов, когда они купят ваш продукт, — отличное место для начала.

Подумайте о крылатой фразе Nike: «Просто сделай это», или Burger King «Будь по-своему». Эти фразы не говорят вам, что они продают. Они говорят вам, что вы можете делать с их вещами.

Когда я обращаюсь к вице-президенту по продажам в компании из списка Fortune 500, чтобы продать ей услуги моей фирмы, я, конечно, не говорю: «Привет! Я Джефф из Бостона, я продаю тренинги по продажам и консультационные услуги.Я хочу представить свои услуги. Сейчас хорошее время? »

Зевает. Это неинтересно ей (или мне!), И уж точно не вызывает у нее интереса узнать больше. Вместо этого я делаю это. Как только она поднимает трубку, я говорю: «Привет. Я заставил тебя жить на моем первом звонке, и когда ты найдешь меня, я научу твоих торговых представителей, как делать то же самое».

Теперь я привлек ее внимание. Вы заметите, что я даже не представился и не описал свои услуги. Вместо этого мне удалось привлечь ее внимание и посеять первые семена любопытства.Только после того, как она заинтересуется, я найду время, чтобы представить себя и свои услуги. Конечно, теперь, когда она на самом деле слушает.

Если вы продаете услуги копирайтинга, вы можете искать ошибки на веб-сайте вашего потенциального клиента и отправлять им исправления по электронной почте, добавляя: «Как ваш копирайтер, я бы всегда был уверен, что ваш сайт на 100% свободен от опечаток».

Если вы проводите тренинг по лидерству, вы можете сказать: «Похоже, вы наняли много менеджеров среднего звена в последнее время.Это часто происходит, когда внутренние кандидаты не разрабатываются должным образом. Каково было бы иметь 80% внутреннего продвижения по службе? »

2. Разбудите их любопытство.

Как только ваш потенциальный клиент согласится на еще один звонок, вашей целью будет , чтобы удержать его внимание. Я использую эту стратегию именно для этого.

В начале собрания я скажу: «Прежде чем я забуду, я хочу спросить вас кое-что, связанное с нашим последним разговором. Давайте теперь перейдем к повестке дня, но вы не напомните мне?»

Они скажут: «Конечно, без проблем.»

В конце разговора они либо спросят: «Эй, о чем ты хотел со мной поговорить?» , иначе об этом не скажут.

Если первое, я знаю, что они помолвлены и присутствуют. Еще мне удалось создать небольшую интригу. Если это последнее, я знаю, что им все равно (и я должен либо попробовать другой подход, либо двигаться дальше).

Хотите знать, что поднять? Я обычно спрашиваю о чем-то, что я действительно хочу знать, но слишком коротком, чтобы включать его в повестку дня, например, «Какой процент вашего дохода поступает от продаж через каналы по сравнению с прямыми?»

3.Руководствуйтесь прошлыми успехами (а не неудачами).

Мне всегда казалось гораздо более поучительным сосредоточиться на том, что прошло хорошо, и попытаться повторить конкретные успехи, а не останавливаться на ошибках. Наш разум часто ведет себя как поисковая система, отображая результаты, которые отражают ваш запрос.

Например, если вы погуглите «не показывать мне рестораны быстрого питания» … вы обязательно получите огромный список ресторанов быстрого питания. По совпадению, если вы сосредоточитесь только на том, что в прошлом что-то не работало, то, вероятно, это все, что вы когда-либо увидите.

Хорошая новость в том, что то же правило применяется, если вы сосредотачиваетесь на вещах, которые уже сработали. Один из способов укрепить это мышление — обратиться к своим текущим клиентам и спросить, что их заинтересовало в вашем предложении.

Ищите тенденции в их ответах, а затем повторно используйте эти успешные подходы с будущими перспективами. Кто знает, они могут сказать: «Эй, я не поэтому пошел на вашу встречу, я взял ее по этой причине».

Лучшие ответы о том, как продавать, обычно можно найти у людей, которых вы уже закрыли.

4. Зарегистрируйте своего потенциального учителя.

Один из самых быстрых способов заработать заинтересованность и интерес — это понять тот факт, что ваш потенциальный клиент хочет, чтобы его уважали и слышали. Узнайте мнение собеседника и отнеситесь к нему серьезно.

Подумайте об этом так; мы все в целом согласны, что не разговариваем с незнакомцами. Но если на улице к вам подойдет незнакомец и попросит о помощи, вы, вероятно, им поможете.

Мы настроены помогать другим, поэтому используйте это в своих интересах при общении с потенциальными клиентами.Если у вас возникли проблемы с привлечением к работе ИТ-директора вашего потенциального клиента, скажите: «Чтобы эта сделка была завершена, нам нужно иметь ИТ-специалистов. Как вы подойдете к этому человеку? Какие препятствия вы предвидите?»

Используйте предоставленную вам информацию, чтобы закрыть сделку.

5. Создайте ощущение срочности.

Хотя мы никогда не будем поощрять вас использовать тактику запугивания для совершения продажи, создание ощущения срочности у потенциальных клиентов, которые сомневаются в вашем предложении, может быть полезным подходом.

Вот несколько способов создать срочность, чтобы побудить потенциального клиента инвестировать в ваше предложение:

• Предложите краткосрочную скидку или поощрение — Независимо от того, предоставляете ли вы более низкую цену для потенциальных клиентов, совершающих покупки до определенной даты, или включаете бонусное предложение к определенной дате, эти предложения могут создать ощущение срочности, вознаграждая решающих действие с еще большей ценностью.
• Подчеркните непосредственную выгоду от вашего продукта —У вас должно быть твердое представление о проблеме, которую пытается решить ваш потенциальный клиент.Создайте ощущение срочности, подчеркнув, как покупка вашего продукта может обеспечить немедленное решение или облегчение их проблемы.
• Сообщайте о дефиците — Если вы знаете, что ваше предложение ограничено или доступно только в течение короткого времени, это может вызвать у покупателей ощущение срочности. Независимо от того, продаете ли вы продукт, выпущенный ограниченным тиражом, или продаете услугу, доступную только определенному количеству клиентов, передача этих параметров в процессе продажи может побудить покупателей совершить покупку немедленно.

6. Продайте свою ключевую потребительскую выгоду.

Ключевое преимущество для потребителя — или сокращенно KCB — это основное преимущество, которое функция вашего продукта предоставляет покупателю. Теперь это не бесплатный пропуск, чтобы рассказать обо всех особенностях вашего продукта и попросить потенциального покупателя его купить. О KCB необходимо сообщать с точки зрения «выгода в первую очередь».

Вот как это выглядит:

«Вашему отделу продаж нужна помощь в более быстром закрытии сделок, чтобы поддерживать их в рабочем состоянии.

67% менеджеров по продажам согласны с тем, что программное обеспечение центра продаж помогает представителям заключать сделки в три раза быстрее, чем представителям, которые не используют программное обеспечение.

Мы знаем, что это влияет на вашу прибыль, поэтому мы разработали программное обеспечение, которое позволяет вам оптимизировать и отслеживать этот прогресс в режиме реального времени. Какие решения вы бы приняли, если бы у вас были такие данные? »

Обратите внимание на то, как структурирована эта идея? Вместо того, чтобы сначала упомянуть проблему, я объясняю необходимость и оправдываю ее чем-то, с чем мы оба можем согласиться.Затем я настроил функцию с некоторыми данными, чтобы завоевать доверие и авторитет моего продукта.

Наконец, я сочувствую потенциальному клиенту, ссылаясь на его прибыль, и вкратце упомянул продукт, который я продаю. Я закончил свое утверждение, задав открытый вопрос, который предлагает потенциальному клиенту представить себе, что он извлекает выгоду из продукта.

7. Будьте предвзяты в отношении вашего продукта.

Я вижу слишком много представителей, которые притворяются непредвзятыми, чтобы казаться «заслуживающими доверия».«Покупатель, который является одновременно образованным и опытным, ожидает от торговых представителей предвзятости. На самом деле, ничто из того, что вы говорите, не заставит покупателя забыть, что в конечном итоге ваша задача — заставить его купить ваш продукт.

Итак, хватит притворяться. Во всяком случае, сделайте наоборот: верьте, что ваш сервис просто лучший.

Ваш покупатель искушен. Они понимают, что такое преувеличение. Примите тот факт, что вы взволнованы своим предложением и хотели бы поделиться своей точкой зрения.

Когда вы говорите потенциальным клиентам, что ваш продукт «лучший на рынке» или что отдел продаж вашего клиента «сокрушит свои цифры после работы с нами», у вас нет академического обсуждения, полагающегося на данные, чтобы отстаивайте свой вывод — вы разделяете свое мнение.Клиенты доверяют тем мнениям, которые являются подлинными и искренними, а не просто беспристрастными.

8. Упомяните, чего не делает ваш продукт.

Наряду с тем, что вы предвзято относитесь к своему продукту, вы также должны быть прозрачными в этом отношении. Иногда это означает признание того, что ваш продукт не делает что-то в точности так, как хотелось бы клиенту.

Например, клиент хочет точно знать, сколько потенциальных клиентов было переведено в возможности поминутно.Программное обеспечение, которое вы продаете, выполняет синхронизацию примерно раз в час. Важно быть прозрачным и помнить, что ваш продукт не синхронизируется так быстро. Однако не стоит упоминать об этом отрицательно. Вы всегда можете поделиться полезными решениями подобных проблем.

Возможно, ваш продукт поддерживает интеграцию с другими системами, которые могут синхронизироваться немного быстрее. Переосмысляя ограничения продукта с помощью творческих решений, вы можете стать полезным ресурсом для своих потенциальных клиентов и в результате укрепить с ними доверие.

9. Будьте ценным ресурсом.

Представьте себе это. Вы хотите купить новый матрас, и торговый представитель одной из компаний по производству матрасов, которую вы рассматриваете, обеспечивает безупречный сервис. Они не только активно прислушиваются к вашим проблемам с текущим матрасом и понимают, что вы ищете при следующей покупке, но и могут с уверенностью сказать, что их продукт идеально подходит для вас.

Они смогли дать вам ответ на каждый вопрос, который вы задали, и даже поделились ценным контентом о здоровье сна и о том, как их матрас может помочь вам получить лучший сон в вашей жизни.

Этот представитель сделал для вас все возможное еще до того, как вы стали клиентом, поэтому просто представьте, насколько внимательными они будут, когда вы окажетесь на борту.

В процессе продаж то, как вы относитесь к потенциальному клиенту, пока он все еще рассматривает ваш продукт, дает им представление о том, как может выглядеть ваш покупатель. Если вы служите ресурсом до того, как они купят, вы укрепляете доверие своих потенциальных клиентов, что в конечном итоге будет ценно.

10. Предоставьте им социальное доказательство.

Помните, когда вы были моложе, и ваши родители твердили о важности питьевой воды, экономии денег и сбалансированного завтрака? А теперь подумайте, сколько подкастов и идейных лидеров, за которыми вы следите, говорят то же самое. Вы слушаете сейчас, не так ли?

Независимо от того, сколько раз вы что-то говорите, люди хотят услышать это из другого источника. Это не имеет ничего общего с логикой и больше связано с предвзятостью. Люди уже приняли решение после краткого знакомства с вами, вашим продуктом или брендом, который вы представляете.Если вы можете расширить их кругозор во время телефонного разговора, сделайте это с помощью социальных доказательств.

В последующем электронном письме укажите ссылки на платформы для обзора или статьи о вашем продукте, написанные другими людьми. Социальное доказательство — это эффективный способ помочь потенциальному клиенту принять решение выбрать вас среди конкурентов.

11. Найдите общий язык.

Ваши потенциальные клиенты хотят найти с вами связь, даже если поначалу так не кажется. Дайте им то, что они хотят, предварительно проведя исследование.Найдите что-то общее, и, если вы не можете сделать это своей миссией, найти точки соприкосновения в первые пару минут звонка.

Основная точка соприкосновения с потенциальными клиентами, которые заинтересованы в предлагаемом вами решении, — это именно ваш продукт! Используйте это в своем первоначальном разговоре с потенциальным клиентом, чтобы понять, почему он был заинтересован в разговоре с вами. Скорее всего, вы откроете гораздо больше информации, когда они узнают, что у вас есть что-то общее.

12. Сделайте решение удобным.

Когда задачи неудобны или сложны для выполнения, мы с меньшей вероятностью их выполним. Это одна из причин, почему такие компании, как Uber, Instacart и Amazon, так прочно вошли в нашу жизнь.

Обдумайте ситуацию вашего потенциального клиента. Как торговый представитель, пытающийся заключить сделку, ваш контракт, скорее всего, не находится в верхней части их списка вещей, которые необходимо выполнить. Решающим фактором могло стать облегчение для них принятия решения.

Возможно, вам просто нужно простое «Да!» в электронном письме. Если дать им несколько пунктов, выделяющих контракт, это может стать разницей между закрытием сделки за пять минут и закрытием сделки за пять минут.пять дней.

Сообщите, что вы понимаете, что у них плотный график, и вы можете улучшить процесс, чтобы сделать его более удобным. Они определенно оценят внимательность.

13. Продолжайте разговор.

Если вам не удастся совершить продажу с первого раза, не расстраивайтесь. Используя описанные выше приемы, вы, вероятно, приобрели бесценный уровень доверия к потенциальному клиенту. «Нет» вполне могло быть «не сейчас». Держите дверь открытой с этой перспективой на случай, если они передумают или станут лучше подходить для другого предложения.Вот несколько способов поддерживать связь со своим потенциальным клиентом:

• Общайтесь в социальных сетях —Если вы хорошо поговорили с потенциальным клиентом, попросите установить связь в социальных сетях. Видя, каким контентом делятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете понять, какие продукты они используют и что они думают о них. Мало того, когда они видят контент, которым вы делитесь, это будет держать вашу беседу и продукт в центре внимания.
• Спросите отзыв — Если ваш потенциальный клиент готов дать отзыв о вашем продукте и подходе к продажам, примите его.Эта обратная связь предоставляет полезную информацию о том, как вы могли бы улучшить свой процесс продаж в будущем, и позволяет вам оставаться на связи с потенциальным клиентом дольше, что может быть полезно для привлечения их на более поздний срок или с другим предложением.

Сделайте свой продукт неотразимым для перспектив

Мы затронули несколько различных способов продажи ваших товаров и услуг людям, готовым принять решение. Общей нитью, связывающей эти тактики, является сочувствие клиентам.Обращаясь к своему потенциальному клиенту за помощью, вы удовлетворите его желание быть услышанным и заручитесь его заинтересованностью в том, чтобы помочь вам заключить сделку — просто попросив об этом.

3 способа побудить людей покупать ваш продукт (особенно, если они находятся в заборе)

Без оплаты покупателям бизнес не может увеличивать доход и добиваться успеха в долгосрочной перспективе. А без достаточного количества потенциальных клиентов у бизнеса не будет перспектив превратиться в этих ценных клиентов.

В ходе опроса владельцев малого бизнеса моя компания обнаружила, что рост клиентской базы и денежных потоков были главными бизнес-целями 2017 года.Однако слишком часто владельцы бизнеса сосредотачиваются на вершине воронки — тратят свое время и деньги на привлечение большего количества потенциальных клиентов — и упускают из виду возможности для преобразования уже имеющихся у них потенциальных клиентов.

Уделяя больше усилий коэффициенту конверсии, вы можете увеличить продажи и доход, не тратя дополнительных денег.

Эти три совета помогут вам начать работу:

1. Держите потенциальных клиентов вовлеченными с помощью электронного маркетинга.

Электронный маркетинг — это кролик Energizer в тактике цифрового маркетинга: Да, он существует уже давно, но все еще продолжается.И не зря — это работает.

По данным eMarketer, у электронной почты средняя рентабельность инвестиций составляет 122 процента, что намного выше, чем у других каналов цифрового маркетинга. Другое недавнее исследование розничных продавцов показало, что 51% клиентов совершают первоначальную покупку менее чем через месяц после подписки на маркетинговое письмо.

Добавляя потенциальных клиентов в список рассылки и регулярно связываясь с ними с информационным бюллетенем или другим контентом, вы можете согреть их (и держать свой бизнес в поле зрения), пока они не будут готовы принять решение о покупке.

Что вы должны послать по электронной почте своим потенциальным клиентам? Вы хотите поддерживать интерес потенциального клиента и предлагать достаточно новой информации, чтобы подтолкнуть его к покупке. Попробуйте следующие стратегии:

• Обучайте клиентов. Что мешает вашим потенциальным клиентам принять решение? Им нужна дополнительная информация о вашем предложении? Им нужно больше узнать о вашем послужном списке и опыте?
• Пике любопытства. Вместо того, чтобы помещать всю свою информацию в электронное письмо, включите заманчивую шутку — обещание соответствующей информации или многое другое, — которая побуждает читателей электронной почты перейти на ваш веб-сайт.
• Социальное доказательство. Давление со стороны сверстников может быть сильным мотиватором даже для клиентов, которые настаивают на том, что они независимые мыслители. Не просто превозносите достоинства ваших продуктов и услуг — подчеркивайте, сколько других клиентов уже используют их. Включите статистику, подтверждающую вашу популярность — сколько клиентов вы обслуживаете или сколько денег вы им сэкономили, — и подкрепите эти цифры отзывами клиентов.

2. Используйте отзывы, чтобы помочь лидам визуализировать успех.

Рефералы и устный маркетинг — надежные способы привлечения новых клиентов. Но ценность рекомендаций клиентов на этом не заканчивается. Отзывы могут быть ключевой тактикой, направляя потенциальных клиентов на пути к покупке.

Начните с определения самых счастливых клиентов и попросите их дать отзывы о вашем бизнесе. Вы уже должны знать, кто ваши клиенты с самым большим стажем работы (и, надеюсь, наиболее довольны).

Вы также можете посмотреть положительные отзывы, восторженные отзывы на сайтах социальных сетей или старомодные личные комплименты для потенциальных отзывов.Обратитесь к клиентам за их разрешением и получите более подробную информацию, которая поможет вам поделиться их историями.

Затем превратите эти добрые слова в вдохновляющие истории, где ваш бизнес играет роль эпического героя. Как и все люди, ваши потенциальные клиенты откликнутся на силу хорошо рассказанной истории. Создавайте отзывы клиентов, как если бы вы рассказывали историю; с началом, серединой и концом:

• Начало : С какими проблемами столкнулся ваш клиент и насколько ужасным было его положение до того, как они нашли вас?
• Средний : Как ваш бизнес решил свои проблемы?
• Торжественное завершение : Какие преимущества получил ваш заказчик в результате вашего решения?

Нарисуйте яркую картину, подкрепленную фактами, чтобы ваши потенциальные клиенты увидели себя звездами вашей следующей истории успеха.

3. Создайте срочность, чтобы оттолкнуть клиентов.

Мы все имели дело с клиентами, которые просто не хотели отказываться от своих услуг. У них хорошие перспективы, но вы просто не можете заставить их купить. Им нужен очень мягкий толчок для принятия решения.

Есть несколько способов повысить срочность, не прибегая к тактике продаж с высоким давлением. Один из способов сделать это — использовать краткосрочные скидки или специальные предложения. Предложите людям сэкономить, если они примут решение о покупке на этой неделе или в этом месяце.

Это особенно эффективно, если в вашем расписании есть медленные периоды, которые вам нужно заполнить. Вы можете еще больше повысить срочность, создав дефицит: сделайте скидку доступной только первым пяти, десяти или 20 клиентам, которые откликнутся.

Наконец, апеллируйте к чувству немедленного удовлетворения ведущего. Преодолейте их нерешительность с помощью убедительного рекламного сообщения, показывающего, как ваш продукт или услуга решит их проблему прямо сейчас.

Возможно, вы так активно продвигали долгосрочные выгоды своего бизнеса, что облегчили им откладывание покупки.Вместо этого подчеркните, что они не могут больше ждать.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

4-этапный процесс, чтобы побудить людей покупать ваш продукт (даже если вас никто не знает)

Последнее обновление: 9 ноября 2020 г.

Видите того парня, идущего по улице? Странник. Никогда не слышал о вас или вашем продукте. Плевать.

Прямо сейчас он, вероятно, думает о работе, или о ссоре, который у него был с женой утром, или о том, что ему нужен кофе.

Вас нет на картинке.

Даже близко нет. Даже гипотетически.

И все же, вот и ты. Владелец бизнеса с вещами на продажу. Отличный материал, без вопросов, но сейчас об этом никто не знает.

Вы находитесь во вселенной, полной незнакомцев, которым все равно.

Чем вы занимаетесь?

Как побудить людей покупать ваш продукт или услуги

Что, по вашему мнению, должно произойти с тем, кто никогда не слышал о вас или вашем веб-сайте, чтобы покупать у вас?

На самом деле это довольно просто, и все же многие предприниматели не задумываются об этом, прежде чем создать веб-сайт или добавить к своим предложениям.

Чтобы купить ваш продукт или нанять вас, обычному человеку необходимо найти путь на ваш веб-сайт и узнать вас, понравиться вам и довериться вам.

Только тогда есть шанс, что они купят у вас, но только если ваше предложение убедительно.

Успешные продавцы скажут вам, что ваш покупатель должен знать вас, любить вас и доверять вам, прежде чем покупать. […] Используйте свой контент, чтобы вызвать желание приобрести ваш продукт и создать непоколебимые отношения со своей аудиторией, а затем попросите о продаже.

Соня Симоне, старший редактор Copyblogger и основатель Remarkable Communication

В частности, вашим потенциальным клиентам необходимо:

1. Найти путь к вашему сайту
2. Получите хорошее первое впечатление и получите ответ на свой вопрос
3. Быть в состоянии легко находить более релевантный качественный контент, который усиливает отличное первое впечатление
4. Доверяю тебе
5. Будьте уверены, что ваш продукт — это то, что им нужно, и сможете легко купить, когда они будут готовы.

Слишком просто?

Тогда посмотрите на эту часть:

«Легко находите более релевантный качественный контент»

Выполнить обещание, данное этими 6 словами, — это тяжелая работа, которая включает безупречный пользовательский интерфейс на вашем веб-сайте, четкую навигацию, внутренние ссылки и многое другое. качественные сообщения и информационные бюллетени по электронной почте.

Достаточно, чтобы у вас закружилась голова, да.

Эта пирамида, на которую нужно подняться вашим потенциальным клиентам — это то, чего ожидают от вас ваши клиенты, прежде чем отдать вам свои деньги.

Но что это значит для вас как для нового бизнеса и владельца веб-сайта? Как вы можете помочь им быстрее достичь вершины этой пирамиды?

4-этапный процесс, чтобы побудить людей покупать ваш продукт

Шаг 1. Привлечение трафика на ваш веб-сайт

Вся эта процедура начинается с представления вашего продукта или услуг вашей целевой аудитории, что на данном этапе вы должны определили.Вот три способа сделать это и привлечь трафик на ваш сайт.

Органический трафик

Оптимизация ваших сообщений для поисковых систем — лучший способ привлечь постоянный трафик от вашей целевой аудитории.

Здесь действительно имеют значение только два фактора поискового ранжирования: оптимизация ключевых слов и обратные ссылки.

Не стоит рассчитывать на немедленную выгоду, поскольку для того, чтобы ваши усилия по поисковой оптимизации заработали, требуется время и последовательные усилия. Но как только они появятся, вы почувствуете, что только что выиграли лотерею трафика.

Трафик из социальных сетей

В отличие от обычного трафика, социальные сети будут приносить вам всплески трафика в те дни, когда ваш контент привлекает больше внимания — лайков и репостов.

Продвигайте свой контент в социальных сетях, публикуя интересный контент и взаимодействуя с другими. Сделайте так, чтобы люди могли легко делиться вашим контентом, добавив кнопки общего доступа на свой веб-сайт.

Тем не менее, не попадайтесь в ловушку, пытаясь попасть во все возможные социальные сети. Чтобы сделать это правильно и превратить ваших подписчиков в социальных сетях в активную аудиторию, потребуется много времени и усилий — дефицитные товары, которые вы должны использовать с умом.

И даже в этом случае вы никогда не сможете получить достаточно конверсий из социальных сетей, которые оправдали бы потраченное на это время и деньги. Это исследование цифровой маркетинговой активности более 500 малых и средних предприятий в Великобритании показало, что социальные сети не являются таким эффективным каналом продаж, как многие предполагают:

Результаты опроса 500+ малых и средних предприятий: вот как время и деньги были потрачены на источник трафика переводят в конверсии (источник).

По моему опыту, социальные сети — не лучший способ продавать товары в Интернете.Здесь слишком шумно, и ваша целевая аудитория предназначена в первую очередь для развлечения / разговоров / преследования друзей, а не для покупок.

Но для меня социальные сети незаменимы для нетворкинга — построения отношений с моими коллегами и целевой аудиторией — что естественным образом приводит к репостам, (привет, бесплатный трафик!), Обратным ссылкам (привет, SEO!) Или даже гостевым постам ( привет, моя новая публика!).

Платный трафик

Я считаю, что реклама в Facebook или Google не является ни устойчивым способом получения трафика, ни прибыльной стратегией продажи товаров в Интернете для малого бизнеса с ограниченным бюджетом.

Если у вас ограниченный бюджет и / или вы являетесь крупной компанией, то да. В противном случае ваши конкуренты будут предлагать вам более крупные бюджеты, особенно если вы занимаетесь насыщенной нишей.

Тем не менее, платный трафик — это быстрый и простой способ протестировать и настроить ваши новые веб-страницы с учетом целевой аудитории. Если ваш веб-сайт не конвертируется, и никто не записывается на ваш курс или не покупает ваши эфирные масла, вы узнаете об этом достаточно рано, чтобы улучшить ситуацию.

Прежде чем приступить к созданию рекламы, убедитесь, что вы понимаете, что лучше для вашего бизнеса, реклама в Facebook или Google AdWords, поскольку они очень разные.

Реферальный трафик и прямой трафик

Есть также такие вещи, как реферальный трафик (что означает, что посетители переходят на ваш сайт по внешним ссылкам на другом веб-сайте) и прямой трафик (что означает массу разных вещей). Но по большей части это неявные результаты ваших усилий по контент-маркетингу, на которые вы не можете повлиять напрямую. Итак, я упомянул об этом здесь просто для полноты картины.

Шаг 2. Произведите хорошее первое впечатление и побудите ваших посетителей открывать для себя больше информации

Когда вы соберете людей, вы не сможете разочаровать.Более того, вам нужно привлечь их внимание, вовлечь их в свою историю и установить эмоциональную связь.

Бросьте мяч, и вы потеряете их из-за мемов с котиками, новой обуви или вашего следующего конкурента.

Независимо от того, на какую страницу вашего веб-сайта попадают ваши клиенты, она должна произвести на них хорошее первое впечатление.

Само собой разумеется, что весь ваш контент должен быть:

Примечание: в следующий раз, когда я пойму, что вы используете изменяющиеся изображения в качестве фона, я лично лечу туда, чтобы ударить вас!

Если это сообщение в блоге:

• Сделайте его актуальным и полезным, давая вашим посетителям ответы, которые они пришли к вам для
• Напишите это своим голосом, чтобы привлечь внимание и раскрыть свою индивидуальность
• Используйте внутренние ссылки в тексте, чтобы побудить людей найти больше контента.

Если это ваша домашняя страница, страница «О нас» или «Услуги»:

• Убедитесь, что это четкое и убедительное сообщение.
• Придайте ему четкую структуру
• Предвидьте и отвечайте на вопросы, которые могут возникнуть у ваших посетителей на каждой странице
• Добавьте социальное доказательство (отзывы, тематические исследования и т. Д.)), подтверждающий ваши утверждения и повышающий вашу убедительность
• Добавьте убедительный призыв к действию, направляющий ваших посетителей к следующему шагу.

Несколько нелогичный, но отличный совет, который абсолютно логичен: удалите страницу с отзывами и используйте отзывы на других, релевантных страницах.

Не размещайте отзывы на странице отзывов. Разместите их на странице соответствующего продукта или услуги. Посетители, скорее всего, упустят улики, если они не соответствуют контексту. Мы рекомендуем вам удалить страницу с отзывами со своего веб-сайта.

Когда дело доходит до поощрения посетителей к открытию большего количества контента, чтобы они узнали вас и полюбили вас, навигация по сайту — ваш лучший друг. Убедитесь, что ваша навигация:

• описательная
• прозрачный
• интуитивно понятный

Не забудьте добавить форму подписки в свой информационный бюллетень. Тем не менее, относитесь ко всем, кто доверял вам свой адрес электронной почты, с уважением и сосредотачивайтесь на помощи, а не на продаже. Если ваша рассылка будет регулярной и актуальной для вашей аудитории, вы заработаете больше очков доверия.

Еще один отличный способ побудить ваших будущих клиентов открывать для себя больше контента — это настроить страницу своего блога. Страница вашего блога — одна из самых посещаемых страниц вашего веб-сайта, и тот, кто ее посещает, очевидно, заинтересован в ваших сообщениях в блоге.

Итак, выйдите за рамки списка ваших последних сообщений и подумайте о добавлении на страницу своего блога:

• Короткий абзац с описанием того, о чем вы пишете в блоге
• Список выбранных категорий сообщений блога, которые ссылаются на соответствующие страницы категорий
• Избранные сообщения, которые визуально выделяются из остальной части списка блогов

… чтобы максимизировать шансы на то, что ваши сообщения в блоге будут прочитаны.

Шаг 3. Завоюйте их доверие

Если вы продолжите решать проблемы своей аудитории, со временем вы приобретете доверие и лояльность клиентов.

Теперь они выслушают то, что вы хотите сказать. Теперь они не будут съеживаться и удалять ваше письмо с продвижением вашего нового курса. А теперь пора представить им свое предложение.

Как узнать, когда настало время?

Посмотрите, сколько людей открывают и переходят по ссылкам в вашем информационном бюллетене по электронной почте (т. Е. Ваш рейтинг переходов и открытий).Посмотрите комментарии на своем сайте.

Если у вас есть заинтересованная аудитория, которая искренне заинтересована в том, что вы хотите сказать, теперь можно продавать ей.

Шаг 4. Представьте свое предложение

Даже ваш лучший друг не купит у вас, если он думает, что все, что вы продаете, для него бесполезно.

Но теперь у вас есть аудитория, которая интересуется вашим продуктом. Так что можете быть уверены, что ваши предложения им подходят.

Как убедить людей покупать?

Вы должны им выложить, зачем им это нужно, и сказать им:

• Как это решит их проблемы?
• Как это облегчит им жизнь?
• Чего они упустят, если не купят это?

Создайте коммерческое предложение, которое:

• имеет отношение к вашей аудитории
• Четко передает ваше уникальное ценностное предложение
• Основное внимание уделяется преимуществам, а не характеристикам
• Нарисовывает яркую картину того, что они упустят, если не получат ваш товар.
• Рассматривает и устраняет возражения, беспокойства и оговорки, которые могут быть у ваших потенциальных клиентов
• Имеет четкий призыв к действию, который открывает дверь к ясному, легкому и прозрачному способу покупки у вас.

Представьте им это предложение как ведущую страницу или как часть вашего информационного бюллетеня по электронной почте, и получите вознаграждение за свои труды. Работа.

Используйте свой веб-сайт, чтобы создать прочные отношения со своими клиентами. Произведите на них впечатление своим опытом. Добейтесь их своей индивидуальностью. Покажите им, что вам не все равно. Помогите им первыми достичь своих целей, и они помогут вам достичь ваших.

Чем вы можете заняться прямо сейчас?

Очевидно, что если ваш бизнес новый, вам не обойтись без краткосрочного взлома. Нет быстрого способа убедить кого-то покупать у вас, но в долгосрочной перспективе эта стратегия всегда работает.И чем вы начнете, тем лучше.

Как вы можете начать применять это на практике в собственном бизнесе уже сегодня?

У меня есть кое-что, что поможет.

Основываясь на этом четырехэтапном процессе, как побудить людей покупать ваш продукт, я создал контрольный список из 200 пунктов для веб-сайта — своего рода контрольный список, который, держу пари, вы никогда раньше не видели.

Он разработан специально для для индивидуальных предпринимателей и малых предприятий и поможет вам определить:

• чего не хватает на вашем веб-сайте
• что вы делали неправильно
• и как это сделать правильно

… при этом убедитесь, что вы выполнили все 4 этапа процесса, о которых я расскажу в этом посте.

Боюсь, теперь у вас действительно нет оправданий, чтобы не устранять проблемы на вашем веб-сайте.

Это лишь часть контрольного списка веб-сайта. Щелкните изображение, чтобы просмотреть все четыре части.

Посмотреть контрольный список

Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

Вы можете предположить, что ваша компания не получит выгоду от входящих звонков.

Клиенты обычно звонят, когда им нужно решить какие-то проблемы. Похоже, что прибыли от таких звонков не будет.

Это ошибка!

В этой статье мы покажем вам, как убедить покупателя совершить покупку, используя проверенные психологические методы. Вы можете подумать, что сложно найти ответ на вопрос «Как убедить кого-то купить ваш продукт». Не бойся! У нас есть несколько проверенных советов, которые помогут вам в этом!

7 уловок, чтобы убедить клиента купить

1. Будьте естественны и не используйте скрипты
2. Спросите о благополучии клиентов
3. Используйте имена во время разговора с клиентом
4. Докажите, что ваши продукты лучше, чем предлагаемые конкурентами
5. Продолжайте инициировать дальнейший разговор
6. Укажите положительные характеристики клиента
7. Действуйте на эмоциях
8. Представьте себя представителем бизнеса, консультантом или советником.
9. Кредитное плечо FOMO
10. Пусть ваши клиенты сами решат, что делать дальше.

---

Эта статья была обновлена ​​в июне 2020 года.

---

Как убедить клиента купить?

Эффективно работающий отдел обслуживания клиентов создает положительный имидж бренда и укрепляет лояльность клиентов.

Более того, клиенты могут звонить вам с вопросами относительно ваших предложений. Все разговоры, связанные с жалобами, запросами или просто комментариями клиентов, можно вести таким образом, чтобы они заканчивались продажами.

Хотите убедить покупателя купить? Вы должны знать уловки.

Вот одни из лучших!

1. Будьте естественны и не используйте скрипты.

Клиенты звонят, потому что хотят поговорить с реальным человеком, который ответит на их запросы и ответит на вопросы, даже необычные.

Если бы было иначе, клиенты продолжали бы просматривать веб-сайт. По этой причине никогда не следует использовать готовые сценарии беседы.

Такие заранее написанные ответы кажутся клиенту неестественными и создают ощущение нежелательной продажи. Клиенты охотнее покупают, если они устанавливают эмоциональные отношения с консультантом.

Построение таких ссылок будет невозможно, если консультант зачитает заранее подготовленный сценарий беседы. Поэтому, если вам интересно, как убедить клиента купить ваш продукт, сделайте одно — будьте естественны и ведите себя как человек.

Данные исследования Bright Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить малым предприятиям, если у них есть вопросы или опасения по поводу их предложения, или они заинтересованы в предложении.Телефонные звонки также выигрывают, если клиент рассчитывает получить информацию относительно быстро и ценит личный контакт.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ПРОДАЖНЫХ ЗВОНКАХ: 12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов

По этой причине вам никогда не следует использовать или навязывать своим торговым представителям готовые сценарии разговоров, так называемые сценарии. В идеальном мире сценарии продаж должны использоваться, чтобы вести разговор и помогать представителю вашей компании освещать наиболее важные вопросы или предлагать слова, побуждающие к покупке.

Скрипты ни в коем случае не следует рассматривать как строгие сценарии, которых должен придерживаться каждый продавец. Ведь даже актеры импровизируют, и зачастую их игра оказывается лучше, чем задумал сценарист. 😉

Выписки, прочитанные с листа бумаги или экрана компьютера, звучат фальшиво и сразу вызывают подозрение у потенциального покупателя. Покупатель сразу начинает думать, что единственная цель продавца — продать товар, несмотря ни на что.

Люди охотнее покупают репутацию, которая делает все возможное, чтобы наладить взаимопонимание, и пытается установить с ними контакт. Такая связь будет невозможна, если продавец будет читать по заранее написанному сценарию и боится выйти за рамки схемы. Как убедить кого-то что-то купить? Не веди себя как робот!

2. Спросите о благополучии клиентов

Если вы хотите убедить людей покупать ваш продукт, в начале разговора, представляясь, спросите клиента о его благополучии. .

Исследование показало, что продажи значительно увеличиваются в группе клиентов, которых спрашивали об их благополучии. Вы также можете начать разговор на позитивной ноте.

Эксперимент, проведенный среди официантов, показал, что положительные отзывы увеличивают чаевые на 27%! Во время телефонного разговора тоже работает.

3. Используйте имена во время разговора с клиентом

Узнайте имя вашего клиента и используйте его время от времени. Психологические исследования показывают, что людям нравится слышать свое имя, и они с большей вероятностью установят дружеские отношения, когда его использует другая сторона.

Разговаривая на польском языке, обращайте внимание на правильные формы. На английском языке вы можете обращаться к клиенту по имени, не опасаясь совершить оплошность. Однако по-польски это непросто.

Поэтому, прежде чем обращаться к клиенту, спросите его, согласны ли они. С помощью этой техники вы избежите неловкости.

Если вы не хотите обидеть клиента, используйте фразу «Mr / Miss». Как побудить клиента купить ваш продукт — пример довольно очевиден — относитесь к ним как к людям, а не как к потенциальным клиентам, указанным в используемой вами системе CRM.

4. Докажите, что ваши продукты лучше, чем у конкурентов

Выделение преимуществ продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией, очень важно.

Часто клиенты звонят в компании, чтобы задать вопросы о продукте, чтобы изучить рынок. Поэтому, если у вас есть возможность, подчеркните, что ваше предложение лучше (потому что оно дает доступ к некоторым специальным функциям, позволяет персонализировать, оно технически лучше) и / или дешевле, чем у конкурента (здесь стоит использовать определенные значения, e .г., при 20%).

Если предложение не дешевле — сложнее, но всегда можно упомянуть, что за чуть более высокую цену покупатель получает более качественный товар.

5. Продолжайте инициировать дальнейший разговор

Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему.

Если вы не знаете, как убедить клиента, попробуйте следующее: вместо того, чтобы говорить: «Итак, у нашего продукта есть эта функция», скажите: «Да, (имя клиента), у нашего продукта есть такая функция, и Я с радостью расскажу, как это работает.»

6. Укажите положительные характеристики заказчика.

Психологи доказали, что если во время разговора мы упомянем какие-то положительные стороны клиентов, наше отношение к ним, они постараются действовать соответственно.

Как это повлияет на входящие звонки и продажи телефонов?

Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь подчеркнуть его важность, сказав: «Вы — один из наших лучших клиентов» или «Мне приятно иметь с вами дело».

Таким образом, вы поощряете клиента быть лучшим клиентом!

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 12 способов контроля эффективности торговых звонков

7.Действуйте на эмоциях.

Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза — наши эмоции влияют на большую часть этого.

В разговоре с клиентом подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка.

Вы увидите, что это сработает эффективнее, чем объективный аргумент!

8. Представьте себя деловым представителем, консультантом или советником.

Если вы все еще не знаете, как убедить покупателя купить ваш продукт, вот наш следующий совет.

Просто для пояснения — мы не предлагаем вам представиться бизнес-консультантом, если вы не работаете таковым, или манипулировать и лгать о своей позиции. Однако существует огромная разница между поведением профессионала, представляющего компанию, и типичным напористым торговым представителем.

Не будьте тем продавцом, который вспоминает ходячий каталог товаров или услуг. Не будьте тем продавцом, который перечисляет список товаров на складе и не заботится о том, что нужно их покупателю.Вместо этого этот вид продаж думает только о том, как убедить клиента купить ваш продукт — пример этого можно найти во многих статьях на тему «Как убедить кого-то что-то купить» — худшая практика.

Считайте себя экспертом с обширными знаниями. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор своего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы представить свои рекомендации и предоставить своим клиентам новую информацию.

И дело не только в попытках поиграть в разговоры о продажах. Когда вы осознаете, какой у вас огромный опыт, и начнете верить в себя больше, чем раньше, ваш голос станет более уверенным и придаст вашим словам больше убедительности. Вам больше не нужно думать о том, как убедить людей покупать продукт, просто используйте свои знания.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 9 способов подготовиться к выигрышному демонстрационному звонку

9. Используйте FOMO

Даже не определившимся покупателям часто трудно отказаться от прекрасной возможности, особенно если они знают, на что они готовы пойти. проиграть, отказавшись от него.В маркетинге это явление называется FOMO (Fear of Missing Out Fear). Этот термин означает страх потерять возможность что-то купить / сделать.

ВЫ МОЖЕТЕ НАЙДЕТЕ ЭТУ СТАТЬЮ ПОЛЕЗНОЙ: 9 способов использовать маркетинг FOMO для увеличения продаж

Вы можете использовать этот психологический трюк в ситуациях, когда вы действительно не знаете, как побудить клиента купить ваш продукт — пример это может быть следующим образом: представить свое предложение как то, что потенциальный покупатель упустит, если он не совершит покупку, а не просто подчеркнет добавленную стоимость продукта.

Хорошим примером может быть также размышление о том, как убедить клиента сотрудничать с агентством недвижимости. Вы можете сказать, что предложение ограничено по времени, что ваша компания в дальнейшем не предусматривает такого сотрудничества, и квартира или офисные помещения больше не будут доступны, потому что их владелец рассматривает возможность поиска покупателей за границей.

Чтобы найти лучший способ убедить клиента купить ваш продукт (в данном случае: квартиру или офис, которые вы предлагаете), вы также можете добавить, что это необычная вещь для недвижимости с такой высокой стоимостью. стандартный, чтобы быть доступным на рынке.

Если возможно, скорректируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Чего на данный момент не хватает в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они будут сожалеть о том, что не совершили покупку? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты смогут его использовать?

ПОДРОБНЕЕ ОБ ЭТОЙ ТЕМЕ : Руководство по увеличению продаж с помощью маркетинга дефицита

10. Пусть ваши клиенты сами решат, что делать дальше.

Если вы хотите узнать, как убедить кого-то купить ваш продукт, следуйте нашему последнему совету.Используйте силу психологии в своей работе и дайте потенциальному клиенту некоторую автономию, задав вопрос: «Что бы вы хотели делать дальше? или «Что мы можем предпринять дальше?». Это поможет вам походить не столько на продавца, сколько на консультанта. Это один из очень важных шагов, которые помогут убедить людей купить ваш продукт.

Конечно, вы можете предложить несколько вариантов на выбор или несколько примеров следующих шагов. Однако, поднимая такой вопрос и позволяя клиенту решать самим, не подталкивая и не убеждая ни к одному из вариантов выбора, вы посылаете человеку, с которым говорите, сигнал, что его мнение имеет значение.Торговый звонок чаще заканчивается успехом, если покупатель чувствует, что может сделать выбор, и замечает, что его мнение важно.

Итак, как убедить клиента купить ваш продукт — пример прост: покажите им, что у них есть выбор и что их мнение действительно имеет значение.

ПОДРОБНЕЕ: 10 эффективных методов продаж по телефону

Вывод:

Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, и вам нужно знать, как убедить клиента купить и как уйти от вопросов о товаре в коммерческое предложение.

Психологические приемы, представленные выше, безусловно, помогут вам установить хорошие отношения с клиентом.

Это отличные инструменты, особенно если у вас все еще есть вопрос: как побудить клиента купить товар или услугу? Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно в течение 7 дней!

Автор: Росс Кнап

10.03.2020

7 шагов для проверки спроса клиентов на ваш бизнес — Руководство на 2021 год

Прежде чем начать свой бизнес, важно убедиться, что клиенты заинтересованы в покупке вашего продукта.Сделав этот один шаг, вы сэкономите недели (а возможно, даже месяцы) потерянного времени и потенциально сэкономите тысячи долларов.

В этой статье я покажу вам, как сделать так, чтобы ваши клиенты были заинтересованы в вашем продукте. , прежде чем вы потратите на создание своего бизнеса.

Что такое проверка спроса?

По правде говоря, ваша идея, вероятно, не идеальна. Извините за эту суровую правду.

Но хорошая новость в том, что есть способ исправить это.

Чтобы ваша идея сработала, первое, что вам нужно, — это чтобы другие люди о ней позаботились. Если вы единственный потенциальный заказчик своей идеи, ваш бизнес далеко не продвинется. Другим людям нужно хотеть покупать то, что вы продаете. Другими словами, на ваш продукт должен быть спрос.

Здесь и вступает в игру проверка спроса. Проверка спроса — это процесс подтверждения того, что другие люди готовы расстаться со своими кровно заработанными деньгами, чтобы купить то, что вы продаете.

Почему важно проверять потребительский спрос?

Причина, по которой вам нужно подтвердить наличие спроса на ваш продукт, заключается в том, что вы начинаете с предположения, а не с фактического продукта. Вы предполагаете, что люди хотят вашего продукта. Вы предполагаете, что люди хотят платить вам за ваш продукт. Вы предполагаете, что сможете превратить свой бизнес во что-то прибыльное.

Поскольку ваша идея — это не более чем серия предположений, вам нужно найти время, чтобы превратить эти предположения в факты.Узнав факты, вы сможете усовершенствовать свою идею и превратить ее из посредственной концепции в идею жизнеспособного и успешного бизнеса.

Как протестировать и подтвердить идею продукта у клиентов

1. Задайте себе эти 3 вопроса

Теперь, когда у вас есть бизнес-идея (правда, вы предполагаете, не так ли?), Вы готовы ответить на три важных вопроса:

1. Какие проблемы есть у моих потенциальных клиентов?
2. Как решить эту проблему?
3. Зачем людям платить деньги за мой продукт?

Вам необходимо понять ответы на эти вопросы, чтобы вы могли легко объяснить свою идею другим людям.И, что еще более важно, вам нужна проверка на разумность, чтобы убедиться, что ваша идея ценна для потенциальных клиентов. Это первые шаги в проверке спроса.

Здесь, в Palo Alto Software, когда мы работали над созданием нового продукта для командной электронной почты несколько лет назад, мы прошли именно это упражнение. Вот наши ответы на эти вопросы:

1. Проблема: Трудно управлять электронными письмами info @ и sales @ с помощью одной учетной записи электронной почты, и клиенты иногда получают неправильный ответ или вообще не получают ответа.
2. Решение: Инструмент для коллективного управления электронной почтой для команд.
3. Значение: Каждый может работать с одним и тем же почтовым ящиком, не наступая друг другу на ногу, и быть уверенным, что клиенты получат лучшую поддержку с меньшими головными болями.

Вы можете подумать, что этот формат мне не подходит, потому что я открываю ресторан (или магазин велосипедов, или парикмахерскую, или магазин одежды и т. Д.). Но вам не обязательно изобретать какой-то новый вид бизнеса или какой-то новый продукт, чтобы этот формат работал.

Вот пример для ресторана:

1. Проблема: В этом районе нет хороших итальянских ресторанов с разумной ценой.
2. Решение: Новый ресторан на западной стороне, предлагающий аутентичные блюда северной Италии.
3. Стоимость: Отличная еда рядом с вашим домом по доступным ценам.

Вот пример магазина велосипедов:

1. Задача: Трудно купить хороший велосипед в этом городе, не будучи «инсайдерским» экспертом по велоспорту.
2. Решение: Магазин без снобов, где обычные люди могут получить первоклассное снаряжение и совет специалиста.
3. Стоимость: Качественное велосипедное снаряжение для вашей семьи и поездок на работу по разумным ценам, без отношения к себе.

Поверьте, вы можете выполнить это упражнение для любого бизнеса. Но это не всегда легко, и возникает соблазн откладывать на потом и пропустить этот шаг. Не позволяйте разочарованию дойти до вас — время, потраченное на это сейчас, окупится позже.

2. Создайте отчет о стоимости

Получив ответы на свои вопросы, вы готовы сформулировать заявление о ценностях. Это часто называют ценностным предложением или уникальным торговым предложением, но на самом деле не имеет значения, как вы это называете. Называйте это как хотите, упражнение то же самое.

Шаблон отчета о стоимости

Вот краткий шаблон, который вы можете использовать, чтобы составить заявление о ценности:

Если вы думаете, что [проблема], вы должны попробовать [решение], например [название компании], чтобы [значение].

Все, что вам нужно сделать, это взять три ответа из предыдущего шага и превратить их в предложение. Возможно, вам придется немного придумать слова, чтобы все заработало, но это нормально. Ключевым моментом является то, что сообщение должно оставаться неизменным.

Это не всегда так просто, как может показаться, но оно того стоит. Вы будете использовать это утверждение снова и снова, выполняя следующие шаги в процессе проверки спроса.

Пример отчета о стоимости программного обеспечения по электронной почте

Вот заявление о ценности продукта для командной электронной почты, над которым мы работаем:

Если вы считаете, что сложно управлять электронными письмами info @ и sales @ с помощью одной учетной записи электронной почты, и клиенты иногда получают неправильный ответ или нет ответа, вам следует попробовать инструмент управления электронной почтой для совместной работы , такой как Outpost , поэтому что каждый может работать в одном почтовом ящике, не наступая друг другу на ногу, и гарантирует, что клиенты получат лучшую поддержку с меньшими головными болями.

Пример отчета о стоимости велосипедного магазина

Вот пример магазина велосипедов:

Если вы думаете, что в этом городе сложно купить хороший велосипед, не будучи «инсайдерским» экспертом по велоспорту, то вам стоит попробовать магазин без снобов, где обычные люди могут получить первоклассное снаряжение и советы экспертов, например, Garrett’s Bike Shop. , так что вы можете получить высококачественное велосипедное снаряжение для своей семьи и поездок на работу по разумным ценам, без какого-либо отношения.

Пример описания стоимости ресторана

Если вы думаете, что в этом районе нет хороших итальянских ресторанов с разумной ценой, тогда вам следует попробовать новый ресторан на Вест-Сайде, который предлагает аутентичные северно-итальянские блюда, такие как Beppe’s, чтобы вы могли вкусно поесть. рядом с вашим домом по доступным ценам.

3. Оцените объем поиска

Вооружившись тремя ответами, вы готовы приступить к проверке того, что у ваших потенциальных клиентов есть проблема, о которой вы думаете, и что они будут заинтересованы в вашем решении.

Давайте начнем с того, что люди ищут в Google.

Используя такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google и Moz Keyword Explorer, вы можете узнать, сколько людей ищут определенные слова и фразы. Вы захотите подумать о том, что люди могут искать, когда ищут решения проблемы, которую вы пытаетесь решить, поэтому создайте список поисковых запросов, связанных как с проблемой, так и с вашим конкретным решением.

Например, для продукта электронной почты нашей команды мы могли бы рассмотреть следующие термины, связанные с проблемой, которую мы решаем:

• Управление электронной почтой
• Ответ на электронную почту клиента
• Управление почтовым ящиком
• Перегрузка электронной почты

И мы посмотрим на решения, которые люди могут искать:

• Электронная почта команды
• Совместная электронная почта
• Входящая почта команды
• Отправить электронную почту
• Совместная электронная почта
• Электронная почта для команд

Если у вас есть потенциальные конкуренты, вы также можете посмотреть на их торговые марки и узнать, сколько людей ищут эти конкретные решения.

Надеюсь, ваше исследование показало, что люди уже ищут вашу проблему и решение. Однако, если в этот момент вы выходите с пустыми руками, вам нужно вернуться к чертежной доске, уточнить свою идею и попробовать еще раз.

4. Присоединяйтесь к разговору

Затем загляните на онлайн-форумы и другие службы, где ваши потенциальные клиенты могут общаться и обсуждать проблемы и решения, связанные с тем, что вы делаете.

Например, если вы открываете ресторан, посетите Yelp и другие сайты с обзорами.Ищите группы в Facebook для гурманов в вашем районе. О чем говорят люди? Довольны ли они текущими вариантами? Если они не удовлетворены, что они ищут?

Этот уровень исследования поможет превратить ваши предположения о проблеме, которую вы пытаетесь решить, в реальные факты. Используйте свое исследование, чтобы показать, что есть люди, у которых есть проблема, которая, по вашему мнению, у них есть, и какой спрос может быть у вашего решения.

Этот тип исследования также даст вам небольшой показатель масштаба вашей потенциальной аудитории.Эти данные лишь приблизительны к вашему потенциальному рынку, но они скажут вам, по крайней мере, есть ли там только сотни или, возможно, тысячи потенциальных клиентов.

5. Взаимодействуйте со своими потенциальными клиентами

Ваш следующий шаг — поговорить с некоторыми людьми, за которыми вы шпионили с высоты 30 000 футов на предыдущем шаге.

Нет, недостаточно знать, сколько людей ищут в Google проблему, которую вы решаете. Вам нужно больше узнать об этих людях.Готовы ли они платить за ваш продукт? Если да, то сколько? Что они делают для решения своей проблемы в настоящее время? Что они на самом деле думают о вашей идее?

Составьте список мест, где потенциальные клиенты проводят время

Для начала найдите от 10 до 20 разных мест, где тусуются люди, у которых есть проблема, которую вы решаете. Не говорите просто Facebook — будьте конкретны: члены группы гурманов Спрингфилда, люди, просмотревшие другие итальянские рестораны на Yelp, люди, которые комментируют обзоры ресторанов в местной газете или альтернативной версии еженедельно и т. Д.

Для нашей командной электронной почты мы искали форумы, на которых люди говорили об обслуживании клиентов, люди, которые комментировали сообщения в блогах о производительности офиса, люди, которые писали сообщения в блогах о производительности и взломах электронной почты, а также люди, которые слушали подкаст Startup, среди прочего вещи.

Вам нужно найти как минимум 10 из этих источников — чем больше, тем лучше. Если вам не удается выполнить этот шаг, возможно, вам придется вернуться к исходной идее и внести некоторые изменения. Возможно, вы не думаете о подходящем потенциальном клиенте или вам нужно переосмыслить проблему, которую вы решаете.В любом случае не выходите за рамки этого шага, не составив список мест, где вы можете найти потенциальных клиентов.

Определите конкретных потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть список, вам нужно определить конкретных людей из каждой группы, к которым вы можете обратиться и посмотреть, сможете ли вы поговорить с ними о своей идее.

Попробуйте найти хотя бы 10 человек из каждой группы. Опять же, чем больше, тем лучше. И да, это много людей (не менее 100), и да, это тяжелая работа.Но кто сказал, что начать новый бизнес будет легко? Хотя это может быть немного сложно, это намного проще, чем закрывать бизнес, в который вы вложили время и деньги, потому что вы узнали, что покупатели не хотят ваш продукт.

Поговорите со своими потенциальными клиентами

Когда у вас есть список людей, следующий шаг — поговорить с ними. Будет заманчиво начать с коммерческого предложения и посмотреть, какова будет их реакция, но есть способ получше.

Сотрите пыль с ответов на три вопроса, о которых мы говорили ранее.Теперь ты найдешь им хорошее применение.

Начните с обращения (телефон, электронная почта, сообщение Facebook, LinkedIn InMail и т. Д.) И используйте подобное сообщение, чтобы начать работу. Я буду продолжать использовать нашу командную электронную почту в качестве примера, но этот формат должен работать и для других компаний.

«Привет! Мне очень понравилось ваше сообщение в блоге о взломах Gmail. Мне особенно понравился [ вставьте то, что вам понравилось здесь ], и я планирую начать использовать этот хак со своей электронной почтой.

Мне было интересно, что вы порекомендуете для управлять электронными письмами info @ и sales @ с помощью единой учетной записи электронной почты, чтобы клиенты не получали неправильный ответ или вообще не получали ответа. Это проблема у вас? Есть ли решения, которые вы порекомендуете для решения этой проблемы?

Еще раз спасибо, и продолжайте писать отличные сообщения в блоге! »

Конечно, вам придется настроить этот обмен сообщениями в зависимости от того, с кем вы общаетесь, но вы поняли идею. В приведенном выше примере я выделил формулировку проблемы жирным шрифтом, но это не то, что вам следует делать в своем фактическом сообщении.

Что делать, если вы не получили ответа

Сейчас не все вам ответят, но, надеюсь, вы получите несколько ответов.Вот почему у вас должен быть большой список потенциальных контактов. Если вы полностью откажетесь, вам, возможно, придется пойти и поискать новые места, где тусуются ваши потенциальные клиенты, или вам, возможно, придется вернуться и еще раз взглянуть на формулировку вашей проблемы. Возможно, у людей нет той проблемы, о которой вы думаете.

6. Проанализируйте их ответы

Из тех, кто ответит, вы получите два типа ответов:

1. «Я не слышал об этой проблеме, да и сам не сталкивался с ней.
2. «Я знаю группу людей, у которых есть такая проблема. Вот что я делаю, чтобы решить эту проблему, и вот что я говорю делать другим людям, у которых есть эта проблема ».

Если вы получите несколько первых ответов, вы вернетесь к чертежной доске, чтобы поработать над своей идеей и придумать новый набор предположений, которые вам нужно проверить.

Надеюсь, вы получите много ответов, которые попадают во вторую категорию. В этом случае вы захотите продолжить и рассказать больше о своем решении:

«Спасибо, что связались со мной! Мне действительно интересно, как люди управляют своей электронной почтой.Фактически, я думал о создании инструмента для коллективного управления электронной почтой для команд.

Я представляю себе продукт, в котором каждый может работать в одном почтовом ящике, не наступая друг другу на ногу, и быть уверенным, что клиенты получат лучшую поддержку с меньшими головными болями.

Считаете ли вы, что такой продукт будет интересен вам или другим людям в аналогичных ситуациях? Если это будет стоить 20 долларов в месяц, как вы думаете, вы бы хотели попробовать?

Еще раз спасибо за уделенное время! »

Вы понимаете, насколько полезно ответить на эти три вопроса раньше?

Опять же, надеюсь, вы получите ответ.Не все ответят; в конце концов, люди заняты своими делами. Но вы должны получить ответы.

Ответы на новые вопросы

Если вы не получили ответа, попробуйте еще раз. Можно несколько раз связаться с вашим первым контактным лицом. Если вы получите ответ «Нет, спасибо, это бесполезно», возможно, вас снова отправят обратно, чтобы уточнить свои догадки. Надеюсь, вы получите кучу «абсолютно!» ответы.

Возможно, вы столкнетесь с понижением цены или обнаружите, что вы установили слишком низкую цену, но для ответа на вопрос о цене потребуется дополнительное исследование и тестирование.На этом этапе просто убедитесь, что цена, которую вы устанавливаете, является приемлемой для вашего бизнеса. Лучше предложить слишком высокую цену, чем слишком низкую.

Однако на данном этапе поиск идеальной цены не является целью. Цель состоит в том, чтобы просто убедиться, что людям нужен ваш продукт. Цена — это то, о чем мы поговорим позже.

7. Разработайте MVP

Если вы начинаете бизнес, в котором есть смысл в интернет-рекламе, то на следующем этапе все ваши исследования будут подвергнуты заключительной проверке: действительно ли люди вкладывают деньги в свои дела?

Создайте целевую страницу и протестируйте рекламу

В этом финальном тесте вы создадите целевую страницу для своего продукта и купите рекламу в Google и / или Facebook.

Ваша целевая страница не должна быть красивой, она должна выглядеть реалистично. К счастью, существует множество отличных сервисов, которые помогут вам быстро и легко создать профессиональный веб-сайт. Взгляните на Squarespace, Wix или Shopify и создайте простую страницу, описывающую ваш продукт или услугу.

Вам нужно указать цену и кнопку «Купить сейчас» на целевой странице. Но ваша кнопка «купить сейчас» на самом деле не будет работать. Вместо того, чтобы направлять вашего потенциального клиента к корзине покупок, вы захотите, чтобы он попал на страницу, которая объясняет вашу текущую ситуацию.Что-то вроде сообщения: «Извините! Продукт X пока недоступен. Пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, и мы сообщим вам, как только он будет готов ».

С помощью этого процесса вы сделали две действительно крутые вещи. Во-первых, вы подтвердили, что люди готовы покупать то, что вы продаете. Когда они нажимают «купить сейчас», они голосуют за вас и готовы к покупке. Во-вторых, люди, которые сообщают вам свои адреса электронной почты, являются вашими первыми клиентами. Итак, пока вы на самом деле создаете свой продукт, вы создаете реальную базу данных клиентов, которым он будет продавать.

Чтобы привлечь трафик на свою целевую страницу, вам, вероятно, придется покупать рекламу в Google или Facebook. Ориентируйтесь на списки терминов, которые вы определили ранее в этом процессе, связанных с вашей проблемой и вашим решением. Если у вас есть конкуренция, рассмотрите возможность рекламы для людей, которые ищут эти альтернативные продукты.

Рассмотрите возможность контент-маркетинга

Альтернативный подход к созданию целевой страницы и покупке рекламы — изучение контент-маркетинга.Вместо того, чтобы покупать трафик, вы можете начать блог с контентом, который может быть интересен вашей целевой аудитории. Если вы можете привлечь трафик в свой блог, продвигая свои сообщения на досках объявлений и в других местах, где тусуется ваша целевая аудитория, тогда у вас будет встроенная платформа для упоминания вашего еще нереального продукта и привлечения трафика на ваш лендинг. страница.

Рекламный вариант требует немного лишних денег, но он проще и потенциально быстрее. Вариант контент-маркетинга требует времени, усилий и некоторых навыков письма, но вы также создадите долгосрочный актив для своей компании.Если у вас есть пропускная способность, вы можете попробовать оба метода и посмотреть, какой из них лучше подходит для вас.

Пример ошибок, которых следует избегать при запуске продукта

Несколько лет назад мы с моей командой много работали над новым продуктом. Мы были уверены, что наши нынешние клиенты захотят этого, и мы трудились почти год, прежде чем выпустить первую версию. Мы гордились своей работой и даже попали на Techcrunch.

Но успешный запуск прессы не всегда означает успешное начало нового бизнеса.Хотя первоначальный всплеск прессы помог распространить информацию, мы допустили одну серьезную ошибку: мы не позаботились по-настоящему понять нашего потенциального клиента до того, как создали наш продукт.

Мы думали, что наш продукт предназначен «для всех» — один из главных грехов процесса стартапа, — и мы не фокусировали наш маркетинг и обмен сообщениями на каком-либо конкретном сегменте рынка. Мы даже не совсем понимали, какие функции наши клиенты считают наиболее важными и как именно они в конечном итоге будут использовать продукт.

Излишне говорить, что мы изо всех сил пытались привлечь клиентов. Нам приходилось несколько раз менять наши цены и разрабатывать дополнительные функции, поскольку мы постепенно выясняли, кто наш настоящий клиент и что им на самом деле нужно. Некоторые функции, которые мы создали в первой версии продукта, использовались редко, в то время как мы изо всех сил старались создать то, что на самом деле хотели наши клиенты.

Парадокс скорости

Я предполагаю, что, в конце концов, мы, вероятно, потратили сотни тысяч долларов, потому что мы построили то, что, как мы думали, хотели клиенты, вместо того, чтобы строить то, что они на самом деле хотели.

Оказалось, что мы пытались действовать слишком быстро, и в итоге мы замедлились, потому что пропустили важнейший шаг — убедиться, что мы понимаем, кому может понадобиться наш продукт и почему.

Проворство и скорость — отличные качества для любого предпринимателя, но даже самые умные предприниматели должны немного спланировать, прежде чем вкладывать время и деньги в создание нового бизнеса. Из всех этапов бизнес-планирования и процесса запуска проверка наличия спроса на ваш продукт является одним из наиболее важных этапов.Это шаг, который мы пропустили и заплатили за это. Продолжайте читать, чтобы узнать, как поступать правильно.

Зажечь предохранитель

Если до сих пор все прошло хорошо, ваше предположение больше не является предположением — это набор фактов. Вы знаете:

• Кому нужен ваш продукт
• Почему им нужен ваш продукт
• Какую ценность ваш продукт приносит вашим клиентам

Теперь пора действительно начать.

Что замечательно в этом процессе, так это то, что он устраняет огромное количество рисков из процесса запуска.С проверкой спроса вы знаете, что если вы будете хорошо работать, у вашего бизнеса будет гораздо больше шансов на успех. Вы избавились от многих догадок, связанных с открытием бизнеса, и встали на путь, который с большей вероятностью приведет к положительным результатам.

Хороший следующий шаг — сделать первый проход финансового прогноза. Какие у вас будут расходы? Сколько денег, если таковые имеются, вам нужно собрать, чтобы начать бизнес? Каковы ваши цели продаж? У нас есть хорошее руководство по прогнозированию продаж и обзор идеального процесса планирования.

Конечно, вы собираетесь и дальше совершенствовать все по ходу дела, и вы будете придумывать новые догадки, которые нужно будет подтверждать по ходу дела. Но знание того, что ваша бизнес-идея пользуется спросом, — огромная победа для вашего стартапа.

* Примечание редактора: эта статья была первоначально опубликована в 2017 году и обновлена ​​для 2021 года.

Как заинтересовать клиентов | Малый бизнес

Для создания успешного бизнеса менеджеры компании должны уметь привлекать интерес потенциальных клиентов.Если клиенты не осведомлены о существовании продукта или не осведомлены о его преимуществах, они вряд ли будут достаточно заинтересованы в покупке продукта. Компании могут использовать множество различных методов, чтобы вызвать интерес к продуктам и услугам компании.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования — важный первый шаг в процессе привлечения клиентов к покупке продуктов и услуг. Маркетинговые исследования включают сбор информации о потребностях потенциальных клиентов и использование этой информации для разработки продуктов и услуг, отвечающих их потребностям.Письменные опросы и телефонные опросы являются распространенными формами исследования рынка, которые позволяют руководителям предприятий собирать данные по различным темам. Проведение маркетинговых исследований может помочь предприятиям определить определенную группу клиентов, которые особенно заинтересованы в покупке определенного продукта или услуги. Затем менеджеры могут направить будущие маркетинговые усилия на создание интереса среди этой группы.

Демонстрации и образцы

Демонстрации и образцы — это два распространенных метода, которые компании используют для повышения интереса к продуктам.Демонстрации включают демонстрацию продуктов в общественных местах, таких как торговые центры или магазины, для информирования покупателей о преимуществах продукта. Раздача бесплатных образцов продукции потенциальным клиентам позволяет им лично ощутить эти преимущества. Образцы помогают устранить опасения, которые могут возникнуть у клиентов по поводу траты денег на новые продукты.

Медийная реклама

Реклама через медийные каналы, такие как телевидение, радио, газеты, журналы и Интернет, является дополнительным способом заинтересовать клиентов вашими продуктами или услугами.Рекламные объявления в средствах массовой информации могут привлечь тысячи или даже миллионы потенциальных клиентов. Компании обычно ориентируют рекламу на определенные группы клиентов, чтобы повысить ее эффективность. Например, компания, которая продает столовые приборы, может размещать рекламу на телеканале с программами, связанными с пищевыми продуктами, в то время как компания, которая продает спортивные товары, лучше обслуживается, размещая рекламу на каналах, транслирующих спортивные мероприятия.

Ценообразование

Независимо от того, насколько хорошо компания рекламирует, она не будет генерировать продажи, если не установит цены, которые клиенты готовы платить.Одним из наиболее важных аспектов проведения маркетинговых исследований является определение того, сколько потребители готовы платить за продукты и услуги и сколько они в настоящее время платят за аналогичные продукты или услуги. Компания должна иметь возможность покрывать свои расходы за счет доходов от продажи продуктов и услуг по цене, которую потребители готовы платить, чтобы приносить прибыль.

Ссылки

Биография писателя

Грегори Хэмел был писателем с сентября 2008 года, а также написал три романа.Он имеет степень бакалавра экономики в колледже Св. Олафа. Хамел ведет блог, посвященный массовым открытым онлайн-курсам и компьютерному программированию.

9 способов убедить потенциальных клиентов купить

Как продавец, вы предлагаете широкий ассортимент товаров или услуг. Они отличного качества. Итак, почему ваши потенциальные клиенты не могут принять окончательное решение? Ответ прост: существуют тысячи таких же продавцов, как вы, и вам нужно обязательно выделиться, чтобы эти потенциальные покупатели стали вашими покупателями.Ради этой статьи назовем их клиент .

---

Вам также следует прочитать: 11 способов убедить потенциального клиента попробовать ваши услуги

---

Вот несколько передовых методов, которые можно использовать в своем бизнесе, чтобы убедить клиентов покупать у вас:

1. Подготовьте соответствующие и четкие описания продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Вместе с адекватными ценами. Никаких скрытых затрат. Будьте конкретны и по делу.Людям нравится знать детали, которые помогают им принимать правильные решения. Говорите языком преимуществ, но будьте честны. Не обещайте того, что не можете сдержать. Легко попасть в ловушку «одноразового клиента», но избегайте этого пути. Поддержание хороших отношений с вашими новыми клиентами поможет вам сохранить их дольше и, кто знает, может быть, сделает их послами вашего бренда. Кроме того, покажите фотографии своих товаров или услуг. Делайте хорошие фотографии. При необходимости наймите профессионального фотографа.Убедите своих клиентов, что они не покупают кота в мешке. Посетите веб-сайт JOY, чтобы увидеть несколько примеров отличных описаний и подробных фотографий.

2. Предоставить нечто большее, чем ожидалось, своего рода бонус. Людям нравятся бонусы. Они помогают создать положительные эмоции вокруг вашего бренда. Они заставляют клиентов чувствовать себя счастливыми и ценными. В результате клиенты прочно свяжут эти положительные эмоции с вашим брендом, и, скорее всего, вас не забудут. Добавьте образцы, используйте креативную систему упаковки, добавьте забавную заметку или дополнительную функцию, за которую ваш клиент не заплатил, но которая может быть им полезна.По сути, делайте все возможное, чтобы отличаться от других подобных продавцов. Будьте уникальны и внимательны, но не забывайте правильно нацеливать своих клиентов, чтобы не было никаких «ошибок».

4. Дайте четкую и подробную информацию о доставке. Какие подробности могут ожидать ваши клиенты? Прежде всего, им нужно знать о стоимости и способах доставки. Не забудьте указать информацию об ограничениях, если они есть. Вы также отправляете за границу? Большой! Обязательно укажите это.Это отличная идея — сообщить вашим клиентам статус доставки после того, как они совершили покупку, особенно если товары, которые вы предлагаете, дорогие или даже роскошные. Более того, это обычная практика вознаграждать тех, кто тратит больше, чем средний покупатель, бесплатной доставкой.

5. Ваши клиенты должны быть проинформированы об условиях, действующих в вашем мире. Убедитесь, что эти правила просты, понятны и легко доступны для ваших клиентов, чтобы им не приходилось тратить время на их поиск.Вот пример условий использования LinkedIn (они также называются условиями обслуживания или пользовательским соглашением). Условия были разделены на разделы, чтобы пользователи платформы могли легко управлять соглашением. Что включить в документ? По сути, такая информация, как общие условия использования, платежи, налоги и возврат или программы членства. Вот окончательный список из 8 обязательных условий использования для вашего онлайн-бизнеса.

6. То же самое касается политики конфиденциальности. Особенно в наши дни, когда вокруг много шума вокруг конфиденциальности, люди очень осторожно относятся к предоставлению своих личных данных. Чрезвычайно важно дать им полное представление о том, куда идут эти данные. Сообщите своим клиентам о типе информации, которую вы можете собирать, о том, чем именно вы делитесь и с кем вы делитесь ею. Будьте прозрачны. Здесь вы можете найти 8 передовых методов политики конфиденциальности в вашем онлайн-бизнесе.

7. Подумайте о создании зоны часто задаваемых вопросов (FAQ). Возьмите пример от Zappos, который разделил зону на три значимых участка. Также посетите страницу поддержки PayLane.

8. Убедитесь, что ваша компания и ваш бренд известны своей надежностью. Если у вас есть какие-либо сертификаты, лицензии или отзывы, покажите их на своем веб-сайте остальному миру. Завоюйте доверие с первого дня. Узнайте ЗДЕСЬ, как получить статус проверенного продавца в PayLane.

9. И последнее, но не менее важное: будьте доступны! Укажите точное название вашей компании, контактные данные и сроки, в течение которых клиенты могут связаться с вами.Если вы используете социальные сети, чтобы оставаться на связи со своими клиентами, укажите конкретную ссылку. Подумайте о создании чата и убедитесь, что он доступен в рабочее время. В общем, найти несложно. Вот хорошая статья об этом: Какие каналы поддержки вам следует использовать в своем онлайн-бизнесе?

Подводя итог, превратить потенциальных клиентов в ваших клиентов, а почему бы и нет, верных клиентов, — задача не из легких. Хотя, если вы подготовите твердый план действий на основе вышеизложенного, вы можете быть приятно удивлены результатами.Оставайтесь на связи со своими клиентами. Поддерживайте их на протяжении всего процесса, а не только вначале. Не делай ошибок. Доставим вовремя. Сдерживай свои обещания. Сделайте своих сотрудников послами вашего бренда. Выделитесь из толпы, выходите за рамки обычного, покажите своим клиентам, насколько вы о них заботитесь. Если вы продемонстрируете лояльность своих клиентов, они покажут вам свою. Все ваши старания обязательно окупятся в долгосрочной перспективе.

Особая благодарность Patrycja Bronk — поклоннику новых технологий за соавторство этого поста.Патрича любит писать о вещах, которые ее вдохновляют. Увлечен управлением проектами и коучингом. Извлекает лучшее из людей из своего окружения. Сумасшедший путешественник.

фото предоставлены: http://flic.kr/p/7TcHmQ, http://flic.kr/p/5dKr2X

Понравилось то, что вы прочитали? Делиться!

Дамиан

Дамиан — открытый парень, интересующийся позитивной психологией, коучингом и саморазвитием.А в свободное время плавает.