Как увеличить выручку в продуктовом магазине: Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Как увеличить продажи в вашем розничном продуктовом магазине

Лето — идеальное время для проведения специальных промо-акций в вашем продуктовом магазине.Чем длиннее дни, а значит больше свободного времени, покупатели часто менее спешат и более открыты для того, чтобы тратить это время на поиск нужных товаров и предложений.

Воспользуйтесь преимуществом этого непринужденного отношения, предлагая скидки на востребованные товары, но также проявите творческий подход, предложив неожиданные маркетинговые идеи в магазине, чтобы адаптировать его к сегодняшнему покупателю, который сейчас больше интересуется впечатлениями, чем когда-либо прежде.

Реклама супермаркетов с привлекательными дисплеями

Любое обсуждение маркетинга продуктового магазина было бы неполным без упоминания торцевых крышек и дисплеев в точках продаж.Привлечение внимания покупателей в магазине и на кассе имеет важное значение для стимулирования импульсивных покупок.

Попробуйте некоторые из этих стратегий для увеличения продаж:

• Группа часто покупает товары вместе в одном удобном месте. Заглушка возле хлебного прохода может вместить кетчуп, горчицу и лакомство для клиентов, которые покупают булочки для хот-догов и гамбургеров.
• Другая крышка может быть посвящена декору для вечеринок на открытом воздухе, таких как барбекю или выпускные вечеринки в честь Четвертого июля. Покажите разноцветные одноразовые скатерти, столовое серебро, тарелки и салфетки, а также любые другие сезонные украшения, которые предлагает ваш магазин.
• Рядом с очередями к кассе поместите большой контрольный список с вопросом: «Вы помнили…?» и список часто упускаемых из виду, но продуманных предметов для летних кулинарии, таких как центральные предметы или игры для детей, которые вы можете получить, когда гости подходят к кассам.
• Есть ли у вас талантливый сотрудник? Если это так, попросите его или ее создать забавную вывеску ручной работы для ваших сезонных показов.Это подчеркнет человеческую сторону вашего магазина, и покупатели будут ассоциировать вывески с местными жителями, а не с баннерами массового производства. Это может сработать, даже если ваш магазин представляет собой большую сеть.

Рекламные мероприятия продуктового магазина могут вызвать лояльность

Однако вы можете выйти за рамки этих обычных маркетинговых идей в продуктовой индустрии, чтобы порадовать своих клиентов. Когда покупатели узнают, что они не только получают хорошую прибыль от вашего магазина, но и могут ожидать, что при посещении они будут получать удовольствие, адаптированное к их потребностям, они будут с нетерпением ждать походов за продуктами.

Как мы все знаем, тенденция к желанию получить опыт только усиливается. Согласно отчету Colliers за 2017 год: «Для розничных продавцов, если они не ограничиваются традиционными практиками розничной торговли, чтобы сосредоточиться на предоставлении реальных впечатлений, это может помочь увеличить поток клиентов и другие важные показатели …». Данные показывают, что в местах, где розничные магазины используют эти вещи, особенно с точки зрения сочетание нерозничных предложений с розничными — покупатели положительно отзываются о частоте посещений, количестве времени, затрачиваемом на одно посещение, и затрачиваемом на одно посещение.”

Это, безусловно, верно в отношении покупателей продуктовых магазинов, 53% из которых использовали больше розничных торговцев в 2016 году, чем в 2011 году, согласно отчету. Поскольку ваши клиенты ищут больше мест, чтобы получить то, что им нужно, важно, чтобы ваш магазин приносил дополнительную пользу. Один из способов сделать это — проводить веселые мероприятия.

Проведение рекламных мероприятий в магазине этим летом

Промо-акции в магазине требуют определенных усилий, но их результат может быть значительным как с точки зрения продаж, так и с точки зрения удовлетворенности клиентов.

Вместо обычной тележки с бесплатными образцами одного товара создайте имитацию летнего барбекю в своем магазине . Это будет проще всего реализовать, если у вас есть настройка магазина сладостей, которая дает вам естественное место в вашем магазине для проведения мероприятия.

Мыслить визуально

Используйте декор, который вы продаете , чтобы продемонстрировать, как клиенты могут создать идеальную атмосферу на своем заднем дворе. Если в вашем магазине продается уличная мебель, это отличный способ продемонстрировать и ее.

Предлагайте образцы различных видов хот-догов, которые вы можете выставить на роликовом гриле для визуальной привлекательности. Имейте в наличии приправы, а также гарниры и некоторые специальные продукты, такие как изысканный попкорн из вашей кондитерской в ​​красном, белом и синем цветах или в цветах местной школы.

Упростите покупку

Поскольку люди часто чувствуют необходимость ответить взаимностью, когда им предлагают бесплатные образцы, вы, скорее всего, продадите много товаров, которые демонстрируете. Обязательно держите их под рукой для покупки рядом с каждой станцией отбора проб на , чтобы клиентам было легко взять и уйти .

Используя эти идеи для продуктового магазина, вы можете превратиться из простого продуктового магазина в место, «где покупатели соединяются с брендами». *

* http://www.colliers.com/-/media/files/marketresearch/unitedstates/2017-research-reports/2017-retail-spotlight-report-globaldata-part2-us-colliers.pdf

6 способов повысить рентабельность продуктовых магазинов с помощью технологий

Раньше повышение цен было основной стратегией для розничных торговцев, стремящихся увеличить маржу прибыли своих продуктовых магазинов, но эта практика больше не является устойчивой в сегодняшней розничной торговле.

Поскольку такие игроки, как Walmart, Aldi и Lidl, постоянно предлагают выгодные предложения на цокольном этаже, другие продуктовые магазины рискуют потерять своих клиентов, если они не могут сравниться с ценами своих конкурентов. Компании понимают, что для того, чтобы конкурировать, им нужно получать прибыль более творческими способами.

В этой статье мы пролили свет на то, как можно использовать технологии для этого. Изучите приведенные ниже пункты и посмотрите, как вы можете использовать их для увеличения прибыли вашего продуктового магазина.

1.Нужный продукт, нужное место, нужное время

В среднем продуктовом магазине есть колоссальные 40 000–50 000 артикулов. Многие продукты на вашем полу чувствительны ко времени. Продовольственные товары и деликатесы являются скоропортящимися, в то время как сезонные товары, такие как шоколадные конфеты ко Дню святого Валентина, должны перемещаться в небольшом окне, чтобы приносить прибыль. Когда они оказываются не в нужном месте в нужное время, эти элементы могут серьезно истощить рентабельность.

Вы можете подумать, что это естественная цена присутствия в продуктовом бизнесе, и что ваши проблемы с выполнением в магазине — лишь часть реальности кирпича и раствора.Но современные инструменты машинного обучения могут обрабатывать ваши POS-данные, чтобы лучше понять местный спрос и извлечь выгоду из этого понимания.

В CB4 мы уведомляем розничную группу, когда продажи определенного товара в определенном месте не удовлетворяют ожидаемый высокий спрос. Мы делаем еще один шаг вперед, отправляя предупреждения менеджерам магазинов, чтобы исправить все, что мешает продажам, а затем предоставляем обратную связь корпоративным клиентам.

Может быть, продавец не может снабдить ваш ящик для напитков газированной водой с новым вкусом.Возможно, до Четвертого июля осталась одна неделя, и на складе была потеряна марка булочек для хот-догов, и с тех пор на полу не было пополнения. Возможно, на малиновый торт есть уценка, но наклейка с ценой не соответствует рекламным вывескам.

Это все проблемы, которые CB4 обнаружил и исправил для наших партнеров из продуктовых магазинов. Это также проблемы, которые в совокупности снижают вашу валовую прибыль. Помогая командам магазинов распознать и исправить эти проблемы, CB4 помогает бакалейщикам доставлять нужные продукты в нужное время и заставляет ваших клиентов возвращаться за новыми.Если вы готовы начать, узнайте больше о нашем секретном соусе.

2. Ужесточите политику поставщиков

Неэффективность вашей цепочки поставок снижает ваши продажи и прибыль, особенно когда они приводят к задержкам и недоступности продукта. Поскольку продуктовый магазин теряет 75 миллиардов долларов из-за отсутствия запасов, крайне важно, чтобы вы работали над ужесточением цепочки поставок.

Один из способов сделать это — внедрить своевременную и полную политику (также известную как OTIF) для ваших поставщиков.Политики OTIF заставляют ваших поставщиков эффективно выполнять заказы, поэтому вы можете размещать свои продукты в торговом зале, когда они понадобятся вашим клиентам.

И Walmart, и Kroger приняли меры для предотвращения поздних или неполных поставок с помощью политик OTIF. Kroger взимает с поставщиков 500 долларов в день за доставку, выполненную после двухдневного периода, в то время как Walmart штрафует поставщиков в размере 3% от стоимости каждой поставки, которая поступает с опозданием или неполной.

Подумайте о том, чтобы сделать что-то подобное со своими поставщиками, и для достижения наилучших результатов используйте технологии для оптимизации ваших процессов.В случае с Walmart гигант розничной торговли использует большие данные, чтобы определить, какие продукты хранить, а затем делится этими знаниями со своими поставщиками.

Согласно WSJ , Walmart делится с поставщиками ключевыми данными, в том числе «какие именно продукты находятся на полках в любой момент времени и почему их нет в наличии». Walmart также раскрывает, какие продукты он планирует продавать в каждом магазине, и предоставляет эту информацию поставщикам.

Возможность собирать — и делиться — всей этой информацией позволяет Walmart и его поставщикам оставаться на одной странице, позволяя поставщикам предвидеть спрос и эффективно выполнять заказы.

3. Улучшите свою стратегию собственной торговой марки

Это известный факт, что товары под частной торговой маркой намного более прибыльны, а маржа продуктовых магазинов примерно на 25-30% выше по сравнению с марочными продуктами. Однако проблема любой стратегии частной торговой марки состоит в том, чтобы продавать высококачественную продукцию по низким ценам.

Это непростая задача, но ее можно выполнить при правильном производственном процессе. Как указывает CB Insights , бакалейные лавки могут выиграть в игре с частными торговыми марками, сохраняя экономичность своего производства и собственными силами.

Возьмите Kroger, которой приносит более 20 миллиардов долларов в год через собственные бренды . Часть того, что делает Kroger успешным на рынке частных торговых марок, — это инвестиции в собственные производственные мощности. Компания имеет более 40 заводов по переработке различных товаров под частными торговыми марками.

Данные и аналитика также играют ключевую роль. Некоторые бренды обращаются за помощью к внешним партнерам. Например, производители потребительских товаров, такие как Mars, используют инструмент искусственного интеллекта Alibaba, чтобы помочь брендам выявлять скрытые модели спроса, которые используются при разработке продуктов для удовлетворения местного потребительского спроса.

Grocery Dive сообщает , что Kroger, с другой стороны, имеет собственную аналитическую фирму и «собирает множество данных о своих клиентах, помогая понять, какие новые продукты следует разрабатывать и как отточить существующие». Некоторые бренды обращаются за помощью к внешним партнерам. Например, производители потребительских товаров, такие как Mars, используют инструмент искусственного интеллекта Alibaba, чтобы помочь брендам выявлять скрытые модели спроса, которые используются при разработке продуктов для удовлетворения местного потребительского спроса.

Успех Kroger подчеркивает важность систем и технологий, когда речь идет о частных торговых марках.Наличие собственных производственных предприятий позволяет Kroger создавать качественные товары по очень конкурентоспособным ценам, а его данные и аналитика могут выявить ценные сведения о клиентах для поддержки разработки продуктов и стратегического ценообразования.

Если вы бакалейщик с частной торговой маркой, единственное, что мешает вам повторить успех Крогера, — это владение собственными данными.

4. Подумайте о наборах для питания

В 2018 году в отрасли наблюдался шквал покупок наборов для питания и партнерство с бакалейными лавками : Kroger приобрел Home Chef, Albertsons купил Plated, а Gobble объединились с Walmart.

Это не должно вызывать удивления. С точки зрения увеличения прибыли продуктовых магазинов, продажа наборов еды имеет большой смысл. В дополнение к доступу к ингредиентам, у супермаркетов уже есть существующая сеть сбыта и — клиентская база для сбыта продукции. Используя эти активы, бакалейщики могут получить больше от своей существующей клиентской базы и увеличить свою прибыль.

При этом программа наборов питания не обходится без проблем. Это место чрезвычайно конкурентоспособно, и продуктовые магазины должны доставлять вкусные блюда по доступным ценам — и делать это так, как это удобно для покупателей.

Чтобы все это произошло, необходимы технологии для поддержки таких услуг, как мобильный заказ, управление подпиской и автоматическое выполнение. Ведущие поставщики комплектов питания (например, Blue Apron, Plated, Hello Fresh и т. Д.), Например, дают подписчикам возможность не отвлекаться от еды по нескольким каналам, что упрощает выбор блюд и планирование доставки или получения.

Эти возможности — ставки стола для поставщиков комплектов питания. Поэтому, если вы хотите предложить услугу своим клиентам, позаботьтесь о том, чтобы у вас (или вашего партнера по питанию) была технология для поддержки таких функций.

5. Приоритет BOPIS перед доставкой

Хотя бесплатная доставка и доставка в тот же день, безусловно, набирают обороты, покупайте онлайн, забирайте в магазине (BOPIS), кажется, более популярным вариантом для потребителей. Во время праздничного сезона 2018 года Adobe обнаружила , что заказы BOPIS увеличились на 46% по сравнению с прошлым годом, и , согласно Nielsen, , миллениалы предпочитают доставку по клику, а не на дом.

BOPIS также может увеличить прибыль продуктовых магазинов за счет увеличения продаж. Исследование ChargeItSpot показало, что большинство потребителей в США, которые выбирают самовывоз в магазине, в конечном итоге совершают дополнительные покупки, пока они находятся в магазине.

Очевидно, что BOPIS — это благо для розничных продавцов, но важно отметить, что ваше предложение «нажми и забери» будет настолько хорошо, насколько хороша технология, которая его поддерживает. Для успешного внедрения BOPIS требуется тесная интеграция различных каналов розничной торговли.

По крайней мере, вам необходимо убедиться, что ваша система управления розничной торговлей может синхронизировать инвентарь ваших магазинов с вашим интернет-магазином и веб-сайтом для мобильных устройств, чтобы покупатели могли получать информацию о наличии товаров в режиме реального времени.

Успех ваших усилий по BOPIS также зависит от эффективности выполнения заказов. Для своевременной обработки заказов на самовывоз из магазина необходимы жесткие процессы и соответствующее обучение персонала.

Лучшие в своем классе розничные торговцы признают это, а некоторые даже обращаются к технологиям для повышения эффективности BOPIS.

Подумайте, что делает Walmart. В 2018 году Walmart начал пилотировать роботизированную систему под названием Alphabot, чтобы упростить выполнение заказов в продуктовых магазинах. Согласно сообщению в блоге компании , Alphabot делает это, «автоматически доставляя элементы из хранилища партнерам, которые объединят элементы в заказе.

Walmart нашла умный способ масштабировать свои продуктовые операции BOPIS, одновременно снижая неэффективность рабочей силы — все это помогает защитить прибыль продуктовых магазинов. Следуйте примеру компании при улучшении ваших инициатив BOPIS. Возможно, вы не сможете развернуть роботов для помощи с заказами BOPIS, но вы можете изучить другие внутренние технологии, которые могут упростить ваши процедуры.

6. Переосмыслите своих лидеров потерь

Использование лидеров потерь — i.е., товары, проданные в убыток, чтобы привлечь внимание пешеходов — это обычная тактика, которую почти каждый розничный продавец продуктов питания применяет для увеличения прибыли продуктового магазина. Традиционные лидеры потерь включают такие предметы, как молоко и яйца. Это классическая и проверенная практика, но простое использование старых продуктов в качестве лидера потерь становится неэффективным, поскольку предпочтения покупателей в отношении здоровья и благополучия продолжают развиваться.

Возьмем, к примеру, молоко. FoodNavigator-USA сообщает , что в 2018 году продажи коровьего молока снизились на 6%, в то время как растительные альтернативы выросли на 9%.

Потребители явно все больше склоняются к более здоровым вариантам, когда речь идет о таких основных продуктах, как молоко и яйца, а это означает, что бакалейщикам необходимо не отставать и развивать свои стратегии лидера потерь, чтобы включить в них здоровые альтернативы.

По словам RW3 , «хотя рынок основных продуктов все еще существует, если вы хотите привлечь новую аудиторию, особенно среди молодых людей, — предложение больших скидок на продукты, которые люди пытаются найти, может сделать вас магазин розничной торговли для покупателей ».

Важно подчеркнуть роль технологий в стратегии лидера убытков бакалейщика.Используя большие данные и аналитику розничной торговли для анализа тенденций, вы можете определить, какие продукты использовать в качестве лидеров потерь.

Эти же данные могут также помочь в вашей стратегии ценообразования. Анализ POS-транзакций, размеров корзины и восприятия покупателем цен позволит вам определить наиболее оптимальные ценовые точки для ваших лидеров по убыткам.

Это очень важно, особенно потому, что потребители имеют большую прозрачность ценообразования благодаря приложениям для сравнения покупок и предложениям по сопоставлению цен. Как бакалейщик, использование технологий для анализа данных и корректировки цен с учетом тенденций и чувствительности к потребительским ценам позволит вам оставаться конкурентоспособными.

Заключительные слова

Сегодняшние покупатели не хотят просто покупать правильные товары по отличным ценам — они ожидают, что эти товары будут продаваться эффективно через правильные каналы.

Это сложная задача, но розничные продавцы продуктов питания могут удовлетворить эти требования. и повышают рентабельность продуктовых магазинов за счет использования технологий для выявления возможностей и реализации правильных инициатив.

Готовы начать? Узнайте, как CB4 помогает бакалейщикам и другим розничным продавцам удовлетворять местный спрос и обеспечивать наличие на складе и готовность к покупкам продуктов, которые больше всего нужны клиентам.

Вам также может понравиться:

Будущее продуктовых технологий: повышайте уровень или оставайтесь позади

Как мы случайно улучшили коммуникацию между командами магазинов и корпорацией

Название продукта «Кукурузные ножки» и другие ловушки частной торговой марки

Как для увеличения продаж в розничной торговле: 20 экспертных советов, которые стоит попробовать

Примечание редактора: COVID-19 кардинально изменил ландшафт розничной торговли. Традиционная тактика продаж может работать не так хорошо, как раньше, поэтому мы добавили новые рекомендации, которые помогут увеличить ваши розничные продажи в соответствии с новой нормой сегодняшнего дня.

Если вы попали на этот пост, скорее всего, вы хотите увеличить продажи в своем магазине. Возможно, вы переживаете спад продаж. Или, возможно, дела идут отлично, и вы хотите сохранить импульс.

Как бы то ни было, мы знаем, насколько важны продажи для обычных розничных продавцов, поэтому недавно мы обратились к сообществу LinkedIn и попросили различных профессионалов розничной торговли высказать свои главные советы по розничным продажам.

В этом посте мы собрали некоторые из лучших ответов вместе с дополнительными комментариями, советами и примерами.

В этой статье мы собрали множество указателей по розничным продажам, поэтому, чтобы упростить задачу, вот краткое изложение того, что мы рассмотрим. Не стесняйтесь сразу переходить к интересующему вас разделу!

В эпоху COVID-19 одна из лучших вещей, которые вы можете сделать для увеличения трафика и продаж, — это вселить уверенность в своих клиентов. Из-за пандемии многие ваши клиенты беспокоятся о своем здоровье и безопасности.

Чтобы привлечь их внимание, начните с четкого описания ваших мер по охране здоровья и безопасности. Объясните все, что вы делаете, чтобы люди были в безопасности в вашем районе, а затем используйте несколько каналов, чтобы сообщить об этом.

Target — один из примеров магазина, который охватывает весь свой канал при передаче обновлений COVID-19. Розничный продавец информирует покупателей, отправляя информацию о здоровье и безопасности по номеру:

• свой веб-сайт
• электронный маркетинг
• социальные сети
• свое мобильное приложение

И проследите, чтобы ваши сотрудники в магазине активно применяли эти меры.Меньше всего вам хочется, чтобы покупатели звали вас прямо сейчас. Нанимайте нужных людей и убедитесь, что у вас есть четкая процедура коммуникации и обучения, чтобы сотрудники точно знали, что делать в магазине.

[НАЗАД]

Вы являетесь покупателем Vend? Нажмите ниже, чтобы узнать, как устанавливать цели продаж для членов вашей команды.

[НАЗАД]

Сейчас, как никогда раньше, потребители обращаются к Google за магазинами и товарами. Убедитесь, что вы появляетесь каждый раз, когда они выполняют поиск, имеющий отношение к вашей компании. Например, если вы продаете детскую одежду, то вы хотите, чтобы покупатели, находящиеся поблизости, находили вашу компанию всякий раз, когда они вводят поиск по запросу «магазин детской одежды рядом со мной».

Вы можете сделать это, настроив списки компаний в Google, Yelp, Facebook и других платформах.Создавая свой профиль, добавьте как можно больше деталей. К ним относятся:

• Имя, адрес и номер телефона (Важно: убедитесь, что эти данные идентичны сведениям, указанным на вашем сайте и в любых других списках.)
• Точное рабочее время
• Много отзывы
• Много визуального контента , включая недавние фотографии и, если возможно, виртуальный тур по вашему магазину.

Это займет немного больше времени, но это сделает ваше объявление более привлекательным и, как следствие, привлечет больше трафика к вашему местоположению и веб-сайту.

Рассмотрим пример ниже. Как вы думаете, какое объявление привлекает больше посетителей: тот, который находится слева, содержит подробную информацию, обзоры и множество фотографий? Или простой список справа? Что касается внешнего вида, мы готовы поспорить, что компания слева получит больше бизнеса.

[НАЗАД]

Поднимите свою страницу в Google на новый уровень, разместив свой инвентарь в Google Поиске и на Картах.

Воспользуйтесь таким решением, как Pointy, которое позволяет отображать товары в магазине в Google без повторного ввода данных инвентаря вручную.

Если вы используете Vend, например, вы можете подключить Vend и Pointy, и данные о ваших запасах будут автоматически отображаться в профиле вашей компании в Поиске Google и на Картах, когда потребители будут искать название вашей компании или, возможно, продукт, который вы иметь в наличии.

Мы можем увидеть это в действии в Maxwell’s of Chelmsford, розничном магазине в Массачусетсе, который продает товары для газонов и сада, корма для животных и корма для домашних животных.

Maxwell’s из Челмсфорда используют Pointy в течение двух лет, хотя они извлекли из этого большую пользу, когда разразился COVID-19. Из-за пандемии гораздо больше покупателей просматривают розничные товарные запасы в Интернете, прежде чем попасть в магазин. Благодаря Pointy продукты Maxwell видны покупателям в этом районе.

Во время пандемии страница Maxwell’s Pointy получала столько трафика, что Лиза связала ее со своим текущим веб-сайтом магазина.У Maxwell’s нет сайта электронной торговли, но благодаря Pointy покупатели по-прежнему могут изучать товары магазина в Интернете.

[НАЗАД]

Click-and-collect существует уже некоторое время, но COVID-19 ускорил его внедрение.

Предложение этой услуги поможет увеличить посещаемость и продажи в магазине. Click-and-collect не только привлекает людей к вам, но и увеличивает продажи в магазине.Исследования показали, что около 45% тех, кто выбрал самовывоз в магазине, купили что-то еще во время поездки в магазин.

[НАЗАД]

Мобильные заказы предназначены не только для ресторанов. Розничные торговцы, основанные на инвентаризации, также могут предлагать эти услуги — и получать вознаграждение.

Рассмотрите Grain & Vine, бутик-магазин вина и спиртных напитков в Нью-Йорке, который предлагает мобильные заказы и доставку через такие приложения, как Postmates, Minibar и Drizly.

По словам владельца Михаила Нагдимунова, добавление службы доставки увеличило их выручку на 25%. Они также видят, что заказы со временем увеличиваются. Нагдимунов говорит, что за 12 месяцев количество заказов увеличилось со 100 до 600 в месяц.

[НАЗАД]

Ваши сотрудники — это люди, которые продают , поэтому, если вы хотите увеличить продажи, вам необходимо инвестировать в свой персонал.

«Нанимайте с умом», — советует Майк Иден, владелец магазина Ultra Gear. «Убедитесь, что каждый член вашей команды хочет быть рядом, увлечен своей продукцией и знает ее. Если они увлечены, они захотят, чтобы у клиентов был такой же опыт, как и у них. Если они хорошо осведомлены, они с уверенностью поделятся своей страстью ».

Ник Стэгге, вице-президент по маркетингу ExpertVoice, проделал огромную работу по развитию этой передовой практики. По его словам, для того, чтобы ваш персонал эффективно стимулировал продажи, вам необходимо:

1. Наймите торговых партнеров, которые увлечены и хорошо осведомлены о продаваемых вами продуктах. Это требует серьезной приверженности процессу собеседования и найма, но ценность невозможно переоценить.
2. Обучайте этих сотрудников, чтобы у каждого покупателя был отличный покупательский опыт. Большинство розничных продавцов обучают свою команду закрывать кассу, складские полки и содержать пол в чистоте. Более важно научить свою команду определять потребности и желания клиентов, сопоставлять эти потребности с выбором продуктов и показывать им ценность их вариантов.
3. Предоставьте своим торговым представителям возможность взаимодействовать с вашими клиентами — не перегружайте их домашними проектами, позвольте им ставить ваших клиентов на первое место. Устанавливайте ожидание, что клиенты всегда на первом месте.

Мы довольно много говорили о розничном персонале в блоге Vend, поэтому вместо того, чтобы перефразировать все, что мы говорили ранее, мы закончим этот раздел несколькими указателями, о которых вы должны подумать:

• Пересмотреть роль сотрудников магазина. Вместо того, чтобы думать о них как о «продавцах», повысьте их роль до «консультанта», «эксперта» или «консьержа».
• Будьте благодарны и цените своих сотрудников. Как говорит Анджела Макдональд, помощник менеджера магазина Walgreens, вам нужно «относиться к членам своей команды так, как будто они имеют значение! Представьте, если бы никого из них не было, и вам пришлось бы ВСЕ делать самостоятельно? Уважайте их. Относитесь к ним так, как будто они важны. Цени их и хвали ».
• Помните, что работа с клиентами — это работа № 1 , — ​​говорит Кен Стронах, консультант Great American Group.«Ни уборки, ни складирования, ни инвентаря. Хотя эти вещи могут быть важны, клиентский опыт — это причина их присутствия ».
• Обучайте своих сотрудников удивлять покупателей в первые несколько секунд. «У команды розничного зала есть 10 секунд, чтобы визуально поразить покупателя», — делится Натан Паттерсон, директор по развитию бизнеса H.H. Brown Shoe Company. «Это также в пределах тех 10 секунд, когда покупателя легко продать. Работа сотрудника состоит в том, чтобы создать такой опыт покупок, при котором потребитель становится заинтересованным и вскоре переходит в категорию покупателя, а не в браузер.Оборудуйте свою команду коммуникативными навыками, знаниями отрасли и продуктов, а также способностью стать консьержем для этого потребителя ».

[НАЗАД]

Один из ключей к увеличению вашей розничной выручки — установление целевых показателей продаж. Во-первых, вы хотите убедиться, что вы устанавливаете правильные цели продаж, то есть те, которые являются сложными, но достижимыми.

По словам эксперта по розничной торговле Кевина Граффа:

«Цели должны достигаться не менее 70% времени.В противном случае они слишком высоки и рискуют демотивировать ваш персонал », — написал он. «Точно так же, если цели достигаются в 90% или более случаев, они слишком низки и не давят на ваших сотрудников».

После того, как вы поставили цели, сообщите о них своей команде и держите их в курсе в течение дня. Отличный способ сделать это — использовать возможности отчетности вашей торговой точки , чтобы повысить наглядность ваших планов продаж.

In Vend на главном экране отображаются цели для пользователя, вошедшего в систему.Это может быть очень полезным инструментом для выявления наиболее эффективных кассиров или торговых представителей, а также для отслеживания целей каждого члена команды.

После того, как цели будут установлены, пользователь сможет отслеживать их прогресс с главного экрана. Будет раздел под названием «Ваши продажи», в котором будет отображаться индикатор выполнения цели продаж пользователя. Также есть график, который показывает пользователю историю продаж, сделанных за указанный период.

[НАЗАД]

Мы уже говорили это раньше и скажем еще раз: делать добро полезно для бизнеса. Многочисленные исследования показали, что современные потребители более склонны делать покупки в магазинах, которые связаны с уважением.

Отдача и более ответственное отношение к своим практикам не только помогает миру, но и может увеличить ваши продажи.

Итак, если вы в настоящее время не занимаетесь корпоративной социальной ответственностью (КСО), самое время найти хороший повод для поддержки.

Есть множество способов сделать это, в том числе:

• пожертвовать часть своих продаж на благотворительность
• быть более этичным в отношении того, как вы закупаете или производите продукты
• поддерживать инициативу или общественный проект
• инвестировать в вашу рабочую силу
• создавать или участвовать в мероприятиях, которые продвигают добрые дела

[ВЕРНУТЬСЯ]

Позвольте нам констатировать очевидное: люди не будут покупать непривлекательные товары, поэтому важно иметь сильные визуальные эффекты в магазине.Вот несколько общих рекомендаций, которым необходимо следовать:

• Сделайте ваши дисплеи многомерными , изменяя их визуальные элементы. По возможности добавляйте высоту, цвет или глубину.
• Назначьте координатора, чтобы люди знали, на каких элементах или деталях следует сосредоточиться. Слишком загруженные или отвлекающие дисплеи просто ошеломят ваших клиентов.
• Сделайте их полезными или интерактивными. Помогите людям увидеть ваши продукты в действии. Создавайте дисплеи, которые демонстрируют ваши продукты в использовании или позволяют покупателям опробовать их.
• Держите вещи в порядке. Организованное пространство не только хорошо выглядит, но и позволяет клиентам быстрее находить то, что им нужно, тем самым облегчая процесс покупки.
• Покажите свои лучшие продукты в центре внимания. Как говорит Пьеро Феррари, представитель службы поддержки Premise LED Inc., идея состоит в том, чтобы «всегда выставлять ваши лучшие продукты на входе в магазин, независимо от цены». По его словам, это «показывает, на что вы способны, и это отличный способ начать разговор для персонала.”

[НАЗАД]

Наличие красивого магазина — это только первый шаг. Чтобы и дальше привлекать трафик и продажи, вам нужно обновлять визуальные эффекты. Это означает регулярное обновление, чтобы идти в ногу с последними тенденциями и сезонами.

«Мой главный совет: будь актуальным, », — говорит Карл Маккивер, основатель и управляющий директор Visual Thinking. «Регулярно обновляйте ключевые витрины в магазине, чтобы отражать сезонные и местные изменения, чтобы лучше соответствовать потребностям покупателей.”

Другими словами, не позволяйте сезонам и событиям проходить мимо вашего магазина. Отметьте в своем календаре особые случаи и даты покупок, а затем спланируйте их заранее. Как будет выглядеть ваш магазин в День матери? А как насчет Дня независимости или курортного сезона?

Распланируйте витрину и мероприятия по мерчандайзингу до мелочей. Соответствующие вывески также могут способствовать увеличению продаж. По мере приближения праздника шоппинга установите большие, очевидные знаки, чтобы напомнить покупателям, что нужно делать покупки по этому случаю.

Взгляните на этот пример из целевого магазина в Серритосе, Калифорния. Чтобы напомнить людям о Пасхе, в этом локации Target возле входа был установлен большой знак, призывающий гостей посетить их пасхальный магазин.

[НАЗАД]

Долгое время ожидания заставит гостей паковать вещи и убьет продажи. Исследования показали, что «американцы покидают кассу и покидают магазин, не совершив покупки, после восьми минут ожидания в очереди.Британские покупатели не будут ждать так долго. Они уйдут всего через шесть минут «.

Барбара Тау, писатель Forbes.com, добавляет, что для увеличения продаж обычные магазины должны «раз и навсегда избавиться от очередей».

Как ты это делаешь? Начните с того, что ваш магазин будет хорошо укомплектован персоналом, особенно в периоды занятости. Посмотрите данные своего магазина, чтобы определить часы пик, а затем убедитесь, что у вас достаточно сотрудников и регистров, чтобы справиться со спешкой.

Всегда имейте под рукой дополнительные регистры. Подумайте об использовании современной POS-системы, которую вы можете легко включить, когда что-то слишком загружено. Именно этим занимается британский магазин товаров для дома Borough Kitchen в самые загруженные часы работы.

«В часы пик… мы можем мгновенно добавить новую кассету, включив другой iPad. Это просто не сработает с традиционной системой обработки почвы », — говорят основатели Дэвид Калдана и Джастин Ковбел.

Кстати, если вы постоянно имеете дело с длительным временем ожидания, POS-система iPad может быть как раз тем, что ускорит процесс.Решения для мобильных POS позволяют отвязать процесс оформления заказа, так что вы можете звонить о продажах из любой точки магазина (например, когда люди ждут в очереди или кому-то просто нужно быстро войти и выйти).

[НАЗАД]

Выигрышный ассортимент продукции поможет вам увеличить продажи. Следите за состоянием своего инвентаря, чтобы быть уверенным, что вы храните нужные продукты в нужное время. Вот как это сделать:

Знайте свои числа — Внимательно следите за данными инвентаризации, отслеживая правильные показатели (т.е. GMROI, сквозные продажи, оборачиваемость запасов, производительность продукта и упущенные продажи). Вам нужно иметь четкое представление о том, что продается, какие продукты приносят вам деньги, а какие — бесполезные, чтобы вы могли сделать правильный выбор, когда дело доходит до заказа продуктов, проведения рекламных акций и т. Д.

Прогноз спроса — Вы можете спрогнозировать спрос, просмотрев исторические данные, текущие тенденции и немного воспользовавшись своей интуицией. Начните с просмотра отчетов о товарах и продажах и определите, какие товары наиболее популярны и насколько быстро они продаются.Это даст вам лучшее представление о том, какие товары заказывать, какое количество вам нужно и к каким датам они вам понадобятся.

Избегайте дефицита товаров — Отсутствие запасов не только приводит к упущенным возможностям продаж, но и снижает удовлетворенность клиентов и восприятие бренда. Недостатки также направляют людей прямо к вашим конкурентам.

Вот как можно избежать дефицита товаров в вашем магазине и решить его:

• Иметь систему управления запасами с предупреждениями об уровне запасов, точной отчетностью и эффективными функциями заказа продуктов.
• При необходимости измените процесс заказа товаров на складе, чтобы заказы приходили вовремя.
• Развивайте прочные отношения со своими поставщиками и часто общайтесь с ними.
• Всегда имейте достаточный оборотный капитал, чтобы у вас никогда не было недостатка в средствах, когда пришло время заказывать продукты.

[НАЗАД]

«Реализуйте программу лояльности, адаптированную к вашей аудитории, которая может отслеживать и стимулировать пожизненную ценность клиента и более высокую рентабельность инвестиций от ваших 20% лучших клиентов», — советует Майкл Спенсер, контент-менеджер и футуролог.

Если вы еще этого не сделали, создайте программу, которая поощряет ваших лучших клиентов. Это не должно быть слишком сложно. Навороты, такие как уровни, очки и звездочки, появляются позже. Если вы только начинаете, начните свою программу лояльности с простого формата «доллары за покупки».

Рассмотрим случай с «Рождественскими эльфами» , магазином, в котором используются встроенные функции лояльности Vend. Рождественские эльфы проводят понятную программу лояльности, которая позволяет покупателям зарабатывать рождественские доллары, которые они могут использовать для своей следующей покупки.По словам владельца бизнеса Джейкона Макинтайра, эта программа помогла им в обслуживании и удержании клиентов.

Клиентам не нужно отслеживать свою лояльность с помощью физических карт. Они просто должны быть в системе рождественских эльфов, чтобы иметь возможность управлять своими наградами и выкупать их.

Джейсон говорит: «Когда мы объявляем о продаже и покупатель находится в нашей системе, мы говорим:« Хорошо, у вас есть 23 доллара лояльности. Вы хотите использовать его сейчас или позже? »Очевидно, что эта информация заставляет наших клиентов чувствовать себя хорошо.Большинство из них используют его сразу, в то время как некоторым нравится собирать лояльность для более крупных покупок. Но тот факт, что с Вендом так легко, — такое благословение ».

[НАЗАД]

Нет недостатка в платформах, на которых вы можете общаться со своими клиентами. Как говорит Викас Гупта из Global Cloud Xchange, вы можете превратить посетителей в постоянных клиентов, используя «любые экономические или бесплатные инструменты связи, такие как SMS (A2P), Whatsapp, страницу FB, чтобы делиться своими повседневными новостями» или просто оставаясь на связи с ваши клиенты.

Определите каналы, которые вы должны использовать для связи со своими клиентами (например, текст, электронная почта, социальные сети, все вышеперечисленное), а затем используйте их, чтобы оставаться в центре внимания.

Вот пример из магазина десертов Snowflakes в Серритосе, Калифорния, который регулярно общается с покупателями с помощью SMS:

Что касается электронной почты, ознакомьтесь с этим сообщением от Total Wine & More. Когда в июле 2018 года в Лос-Анджелесе наблюдалась жара, сотрудники Total Wine ловко отправили электронное письмо с очень актуальной темой, которое начиналось со слов «Побей жару.”

Попробуйте применить тот же уровень творчества и актуальности в своих сообщениях. Часто общайтесь со своими клиентами и убедитесь, что ваши сообщения актуальны.

[НАЗАД]

Подлинность продает. Потребители любят, когда бренды «становятся реальными» или показывают свою уязвимую сторону, потому что это делает бизнес более привлекательным.

Итак, если у вас есть хорошая и достоверная история, чтобы рассказать, во что бы то ни стало, сделайте это.

«Мой лучший совет — поделиться ВАШЕЙ историей», — говорит Соня Томпкинс , бизнес-тренер для бутиков из кирпича и раствора. «Один из наиболее достоверных способов мгновенно создать фактор« знаю, нравится, доверять »- это сообщить клиентам, почему вы решили создать свой бизнес. Ключ в том, чтобы рассказать, почему это может найти отклик у вашего целевого клиента ».

Она продолжает: «Обучите своих сотрудников, чтобы они знали и могли сформулировать« историю », и разместите хорошо продуманное заявление о миссии на видном месте, где клиенты могут легко его просмотреть и прочитать.Такая уязвимость делает их личным выбором делать покупки вместе с вами. И люди любят покупать у других людей, а не у бизнеса! »

[НАЗАД]

«Клиентоориентированность» — одно из тех модных словечек, которые все используют, но на самом деле оно означает только истинное понимание своих клиентов и превращение их в центр ваших идей и инициатив.

Подумайте вот о чем: всякий раз, когда он проводит встречу, основатель Amazon Джефф Безос делает ставку на то, чтобы в комнате было свободное место для представления клиента, чтобы они никогда не упускали из виду людей, которым они продают.

Стремитесь к такому уровню клиентоориентированности в своем бизнесе.

«Перестаньте зацикливаться на цене и даже на продукте… зацикливайтесь на покупателе», — советует Фабьен Тибурсе, генеральный директор программного обеспечения Compliantia для розничной торговли. «Сделайте так, чтобы они чувствовали себя прекрасно, когда они заходят в ваши магазины. Они вернутся ».

Как стать более клиентоориентированным? «Начните с разговора со своими покупателями», — говорит Клара Мота , независимый консультант и бренд-менеджер.«Если обычные магазины хотят сохранить свою актуальность и увеличить продажи, они должны быть ориентированы на клиента, опрашивать людей на улице о своих товарах и делать покупки, используя метод 5 Whys . Они быстро обнаружат более глубокие потребности и узнают, что им следует делать, чтобы привлечь больше клиентов ».

Также важно «понимать своих клиентов не только в том, как они взаимодействуют с вашим бизнесом», — говорит Марк Боуэн, менеджер по развитию бизнеса в ASD Bank.«Ваш собственный магазин будет представлять собой лишь очень небольшую часть жизни ваших клиентов, поэтому займитесь более глубоким знанием их поведения, симпатий и антипатий, а также того, что они ценят больше всего».

Выполнение описанных выше шагов поможет вам получить ценную информацию о ваших клиентах, что, в свою очередь, позволит вам разрабатывать более качественные продукты, услуги и опыт.

Показательный пример: ИКЕА. KEA тратит массу времени и ресурсов на изучение культуры и привычек своих целевых рынков. Например, Fortune сообщает, что однажды компания провела исследование 8 292 человек в восьми городах, чтобы узнать больше об их утреннем распорядке.Это позволило IKEA выяснить, что утомляет людей при подготовке к работе и что мешает им выйти за дверь во время утренней суеты.

Компания IKEA получила ценную информацию из своего исследования, и оно помогло им разработать продукт под названием Knapper, зеркало в полный рост, которое поставляется со встроенной стойкой и крючками для подвешивания одежды и украшений. Этот продукт призван помочь людям быстрее подготовиться, позволяя им собрать одежду накануне вечером.

Некоторые из самых крупных и успешных игроков в розничной торговле одержимы своими покупателями.Вопрос: это ты? Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы узнать больше о вашем целевом рынке? Ваши клиенты находятся в центре вашего принятия решений? Если нет, что вы можете сделать, чтобы покупатели всегда были в центре внимания?

[НАЗАД]

Импульсные покупки, дополнительные продажи и перекрестные продажи действительно могут складываться, поэтому, если дополнительные продажи и обновления не являются для вас большой задачей, подумайте, сможете ли вы сделать их большей частью своей стратегии продаж.Мы подробно писали об этих темах в предыдущих публикациях, поэтому, если вам нужен ускоренный курс по дополнительным продажам, перекрестным продажам и продвижению импульсных покупок, ознакомьтесь со следующим:

А вот и информативное видео с участием Дженнифер и Данилы, совладельцев бутика Convey в Торонто. В нем они рассказывают о том, как розничные продавцы могут перепродавать и перекрестно продавать, используя «Правило трех».

[НАЗАД]

Возврат продукта может оставить неприятный привкус во рту продавца, но если вы правильно с ним справитесь, вы можете превратить возврат продукта в продажи или возможности.

«Относитесь к каждому возврату как к продаже. Когда к покупателю относятся с улыбкой, даже когда он возвращает товар (по какой-либо причине), он чувствует себя ценным, и это создает эмоциональное чувство лояльности », — говорит Дена Бреннер, инженер по решениям в Balance Innovations.

«Конечно, есть клиенты, которые воспользуются этим преимуществом, но вы создадите базу лояльных клиентов, которые будут продолжать делать покупки в ваших магазинах, потому что они знают, что они будут чувствовать себя ценными каждый раз, когда они войдут в дверь.”

Dena отлично замечает. Как мы упоминали в одном из наших предыдущих постов по этой теме, возврат товара на месте привлекает людей в ваш магазин. Конечно, они могут и не планировать совершать покупку, но если вам удастся произвести на них впечатление, они могут просто решить что-то купить или вернуться позже.

Вот почему вам нужно сделать так, чтобы каждый человек, который проходит процесс возврата, получил незабываемые впечатления. Вместо того, чтобы рассматривать задачу как рутинную работу, пусть ваши партнеры будут возвращаться к вам с улыбкой.Сделайте процесс быстрым и безболезненным.

[НАЗАД]

И последнее, но не менее важное: помните, что увеличение продаж обычно является результатом правильного сочетания различных методов розничной торговли. Нельзя просто взять один совет и ожидать, что он изменит ваш бизнес. Признайте, что увеличение продаж требует твердой стратегии и комплексного подхода.

По словам Саймона Вебстера, коммерческого директора Oudoria:

Мы вступаем в захватывающее время для независимой розничной торговли.Я считаю, что есть пять основ успешной независимой розничной торговли

1. Внимание магазина
2. Управление запасами
3. Заинтересованный персонал, который задает правильные вопросы и хочет продавать
4. Подлинная забота о клиентах
5. Опыт покупок

и вы обязательно увидите положительные результаты — как в продажах, так и в вашем бизнесе в целом.

[НАЗАД]

Увеличение розничных продаж само по себе является сложной задачей. Не усложняйте задачу, делая все самостоятельно. Немного автоматизации имеет большое значение и может помочь поддерживать продажи без вашего активного участия.

Нужны идеи, что автоматизировать? Начните с того, что заставьте неактивных клиентов снова делать покупки вместе с вами.

Вы можете увеличить объем розничных продаж, повторно привлекая неактивных покупателей. Но вместо того, чтобы просматривать базу данных вручную, вы можете использовать платформу автоматизации маркетинга, которая сделает это за вас автоматически.

Такое решение, как Marsello, может сегментировать вашу клиентскую базу данных и определять покупателей, которые давно ничего не покупали. После этого легко создать кампанию по повторному вовлечению клиентов, которая побудит клиентов еще раз взглянуть на ваш товар.

Магазин нижнего белья Our Bralette Club (OBC) очень хорошо демонстрирует этот совет. OBC использует Marsello для проведения автоматизированных кампаний «обратного возврата», ориентированных на неактивных покупателей. Лучше всего то, что все это автоматизировано, что означает, что эти сообщения отправляются с очень небольшими усилиями от OBC.

[НАЗАД]

Уф! Мы только что познакомили вас с массой идей по увеличению ваших розничных продаж. Мы надеемся, что вы сможете использовать несколько этих указателей и заставить их работать в своем бизнесе

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Как увеличить свою прибыль: 11 стратегий повышения прибыльности

Быстрый прием: Увеличение прибыли — это здорово, но вы никогда не должны упускать из виду свою прибыль.

• В этом посте подробно рассказывается о прибыльности бизнеса и о том, как ее улучшить.
• Изучите советы экспертов, чтобы максимизировать свою прибыль как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
• Узнайте, как наличие правильных розничных данных может снизить ваши расходы и улучшить продажи (и то, и другое может увеличить вашу прибыль).

Ваша маржа прибыли — это показатель, который всегда должен быть на вашем радаре , и на то есть веские причины: он отвечает на важные вопросы о вашем бизнесе, например, зарабатываете ли вы деньги или правильно ли оцениваете свои продукты.

Однако важно отметить, что размер вашей прибыли — это не просто то, что вы должны измерять; это показатель, который следует постоянно улучшать. Как сказал автор Дуг Холл: «Если ваша прибыль не растет, скорее всего, ваша компания не процветает».

В нашем исследовании более 13 000 розничных торговцев мы обнаружили, что средняя валовая прибыль в розничной торговле составляет 53,33%. Сравнивая данные по регионам, мы не обнаружили больших различий в величине прибыли, хотя Новая Зеландия лидирует с 52.92% рентабельности.

Тем не менее, различия в рентабельности были гораздо более заметными, когда мы сравнивали данные по нескольким отраслям. Производители напитков, ювелирные магазины и косметика имели одни из самых высоких показателей рентабельности: 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, у алкогольных напитков, магазинов спортивных товаров и электроники была одна из самых низких марж — 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.

Учитывая средние значения, представленные выше, «хорошая» маржа прибыли зависит от вашего региона и отрасли.Взгляните на вышеупомянутые тесты, чтобы сравнить свою эффективность с другими розничными продавцами.

Если вы магазин спортивных товаров, валовая прибыль которого составляет 50%, то ваш показатель будет выше среднего по отрасли в 41,46%. Однако та же маржа прибыли в размере 50% считается низкой для магазинов косметики, маржа которых составляет 58%.

Также стоит посмотреть на чистую прибыль. Данные NYU Stern показывают, что нескорректированная операционная маржа до вычета налогов в розничном секторе колеблется от 2.От 89% до 12,79% в зависимости от продавца.

Взгляните на следующие проценты и сравните:

• Розничная торговля (автомобильная промышленность) — 6,43%
• Розничная торговля (строительство) — 12,79%
• Розничная торговля (дистрибьюторы) — 7,70%
• Розничная торговля (общие) — 4,63%
• Розничная торговля (бакалейные товары и продукты питания) — 3,48%
• Розничная торговля (Интернет) — 5,74%
• Розничная торговля (особые направления) — 2,89%

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о размере прибыли, которую получают розничные торговцы, пора взглянуть на конкретные способы увеличения прибыли.

Вот 10 вещей, которые вы можете попробовать:

Уценки — это печально известные убийцы прибыли, поэтому по возможности избегайте их. Как ты это делаешь? Начните с улучшения того, как вы управляете своим инвентарем. Вы всегда должны держать руку на пульсе товаров, которые есть у вас под рукой, а также знать, какие у вас есть быстрые и медлительные. Это поможет вам принимать более обоснованные решения в отношении закупок, продаж и маркетинга, что позволит вам продавать больше товаров и снизить потребность в уценках.

«Один из способов максимизировать маржу, который также имеет другие существенные преимущества, — это иметь 100% видимость запасов. Таким образом, это сводит к минимуму уценку и, как следствие, эрозию маржи. Zara — особенно хороший пример этого », — говорит Эндрю Басби, основатель и генеральный директор Retail Reflections.

Если вы являетесь пользователем Vend, вы можете получить огромную прозрачность инвентаря, просмотрев свои отчеты. Возможности создания отчетов для продавцов позволяют вам внимательно следить за уровнем запасов и их движением, чтобы вы могли продолжать движение товаров.

«Еще один способ максимизировать прибыль — иметь эффективную систему управления информацией о продукте (PIM)», — добавляет Басби.

Благодаря множеству каналов и особенно с учетом быстрого развития быстрой моды — например, ASOS добавляет около 5000 новых продуктов каждую неделю на свой веб-сайт — предоставление всему предприятию полной и последовательной видимости товарных запасов означает гибкость и способность быстро реагировать на изменения. тенденции и постоянные изменения спроса ».

Ключевые выносы:

• Улучшите свои методы управления запасами.Управляйте своими данными и всегда знайте, что у вас есть под рукой, что продается, а что не движется.
• Используйте эту аналитическую информацию о запасах, чтобы принимать решения о закупках, продажах и маркетинге.

Интересно отметить, что у розничных продавцов косметики одни из лучших показателей маржи в рознице. По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что бренды красоты и косметики преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.

Красота — это категория в огне… Соотношение цены и качества неплохое, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования… »

— Лаура Хеллер, редактор, Retail Dive

Она продолжает: «Ранее в этом году мы опубликовали статью« Почему красота будет продолжать доминировать в розничной торговле в 2018 году », в которой изложены некоторые причины этой тенденции. Товарная категория создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других потребительских товаров.Уравнение цены и качества довольно хорошее, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчендайзинг создает ощущение исследования — то, что розничные продавцы со скидками также неплохо справились. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого товара может быть действительно высокой ».

Крис Гийо, разработчик инструкций по Merchant Math и основатель Merchant Method, предлагает аналогичную точку зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендами, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне — статусом и образом жизни.”

По словам Гийо, «Розничные торговцы любого размера и любого уровня роста могут сосредоточиться на позиционировании своего уникального бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».

Ключевые выносы:

• Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточив внимание на эмоциональных ценностях и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
• Например, могут ли ваши продукты улучшить мнение людей о себе? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые умеют это делать, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.

«Розничные торговцы часто сосредотачиваются на стратегиях ценообразования при поиске способов увеличения прибыли, но большинству следует попытаться начать с оптимизации операций», — говорит Криста Фабрегас, аналитик по розничной торговле FitSmallBusiness.com

«Во-первых, максимально сократите сверхурочные и излишки персонала, а затем сосредоточьтесь на областях, в которых есть отходы. Сведите к минимуму поставки: тратьте как можно меньше и откажитесь от причудливых печатных пакетов для покупок, салфеток и лишней упаковки, где это возможно.Если вы не используете эффективную точку продаж, чтобы связать запасы, продажи и маркетинг в рамках одной системы, подумайте о переходе на недорогую систему. Благодаря этому весь ваш магазин и персонал работают более эффективно ».

Еще один отличный способ оптимизировать ваши операции — автоматизировать определенные задачи в вашем бизнесе. Включив повторяющиеся действия на автопилоте, вы сможете сократить время, рабочую силу и операционные расходы, необходимые для ведения вашего бизнеса.

Выполняйте все задачи, которые вы и ваши сотрудники выполняете изо дня в день, и посмотрите, сможете ли вы автоматизировать какие-либо из них.Есть ли обременительные занятия, отнимающие у вас много времени? Приходится ли вам повторно вводить какие-либо данные или выполнять определенные действия более одного раза? Ищите решения, которые могут позаботиться о них за вас.

Возьмем, к примеру, Crane Brothers , розничный продавец современной мужской одежды. Чтобы сэкономить время и операционные расходы, Мюррей Крейн решил автоматизировать задачу передачи данных о продажах в свою бухгалтерскую программу. Вместо того, чтобы вручную вводить числа в программу, он интегрировал свою кассовую систему ( Vend ) со своим бухгалтерским программным обеспечением ( Xero ).Он заставил два инструмента взаимодействовать друг с другом, чтобы информация автоматически передавалась от одной программы к другой.

Результат? Мюррей смог высвободить время, чтобы он и его сотрудники могли уделять больше энергии помощи клиентам. По его оценкам, автоматизированная система в его магазине экономит ему от сорока до восьмидесяти часов в неделю — или от одного до двух сотрудников, занятых полный рабочий день.

Ввод данных — не единственное, что можно автоматизировать. В наши дни (обычно) есть приложение для большинства утомительных административных задач в вашем магазине.

Если вы регулярно назначаете встречи с клиентами, например, рассмотрите возможность использования такого приложения, как Timely, которое упрощает бронирование и продажи и даже отправляет автоматические напоминания о встречах вашим клиентам. Вы тратите много времени на управление сменами сотрудников? Проверьте заместитель, который позволяет вам и вашим сотрудникам согласовывать графики с ваших мобильных устройств и отправлять изменения смен и уведомления для вас.

Ключевые выносы:

• Сократите накладные расходы за счет сокращения непроизводительных расходов и использования менее дорогих расходных материалов (при условии, что вы не ставите под угрозу качество).
• Автоматизируйте повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и еще больше сократить свои расходы.
• Если вы используете Vend, посетите нашу страницу надстроек и найдите инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи в вашем бизнесе.

Увеличение размера корзины или средней стоимости заказа (AOV) от покупателей, уже находящихся в вашем магазине, — отличный способ увеличить вашу прибыль. Вы уже вложили средства в их доставку; теперь идите и найдите способы максимизировать свои расходы.

Начните с дополнительных продаж и перекрестных продаж. Как сказал Мэтью де Норонья, руководитель отдела SEO в Eastside Co., «тот, кто делает у вас покупку, уже прошел квалификацию. Они взаимодействуют с вашим брендом и, хотя это может показаться очевидным, они значительно более восприимчивы к предложениям и рекламе продуктов. По этой причине имеет смысл побуждать их тратить больше ».

Мэтью говорит, что вы можете начать с поиска продуктов, которые, вероятно, будут куплены вместе.Затем, после того как пользователь совершит покупку продукта, поощряйте увеличение расходов, рекомендуя соответствующие товары.

Узнайте, чем занимается розничный торговец одеждой Francesca. На большинстве страниц продуктов бренда есть раздел «Завершите свой образ», в котором представлены продукты, которые дополняют просматриваемый товар. Это побуждает покупателей добавлять товары в корзину, увеличивая их AOV.

Стратегическое размещение продукта в магазине также может увеличить AOV. Адам Уотсон, директор Decorelo, рекомендует размещать «самые прибыльные продукты на витрине и в тех местах, где покупатели, естественно, идут в магазине, чтобы их увидело как можно больше глаз.«Это поможет вам продавать наиболее прибыльные товары, увеличивая вашу прибыль.

Еще одна тактика — «поставить ваши бестселлеры и допродажи рядом с прилавком для импульсных покупок, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа», — говорит Адам.

Ключевые выносы:

• Увеличьте размер корзины с помощью внушающих предположений продаж.
• Найдите наиболее прибыльные товары и разместите их в местах с высокой посещаемостью вашего магазина.
• Продвигайте импульсные покупки на кассе.

Независимо от того, находитесь ли вы на выставке и рассматриваете новые продукты или сидите за столом переговоров с поставщиками, убедитесь, что вы всегда находите способы снизить затраты.

Один из лучших способов сделать это, по словам бизнес-тренера Линдси Анвик, — это «подходить к продуктам с учетом конечной стоимости» (т.е., оптовая стоимость, налоги, доставка и т. д.). Когда у вас будет эта окончательная цифра, спросите себя: «Заплачу ли я за это X?». Если вы этого не сделаете, вам нужно найти способ снизить стоимость или отказаться от продукта ».

Линдси также рекомендует запрашивать скидки (например, бесплатную доставку) или другие предложения (например, добавить пару дополнительных товаров бесплатно). Это особенно хорошо работает, когда вы покупаете оптом.

Линдси, например, однажды помогла своему клиенту «выторговать 2 доллара за каждую заказанную одежду.Клиент был ведущим клиентом, платил вовремя и с ним было легко работать. Продавец был рад предоставить эту скидку, потому что это не сильно повлияло на его прибыль. И поскольку мой клиент был хорошим покупателем, он был готов вести переговоры, чтобы она была довольна ».

Допустим, вам нужно увеличить количество заказа на конкретный товар, чтобы снизить его цену. В этом случае вы можете посмотреть данные своего инвентаря и определить, можете ли вы позволить себе заказывать определенные товары оптом.Если нет, возможно ли объединить заказы на другие товары (или с другими покупателями), чтобы повысить вашу покупательную способность?

Это то, что многие крупные ритейлеры уже довольно давно делают. Например, несколько лет назад Walmart искал совместных закупщиков сырья, чтобы они могли консолидировать закупки и получить больше покупательского влияния.

Изучите свои варианты и опробуйте их у своих поставщиков, чтобы увидеть, сможете ли вы заключить более выгодные сделки. Если они не сдвинутся с места, обратитесь к другим поставщикам, чтобы узнать, могут ли они предложить вам более выгодные условия.(И убедитесь, что ваши существующие поставщики знают об этом — они могут в конечном итоге предложить вам более выгодные цены.)

Ключевые выносы:

• Перед оформлением заказа всегда учитывайте окончательную стоимость с учетом налогов, транспортных расходов и т. Д.
• Не бойтесь попросить продавца предоставить вам скидку или добавить несколько дополнительных единиц.
• «Покупайте в других магазинах», — говорит Линдси. «Соберитесь с другим владельцем (или владельцами) магазина и купите вместе.Таким образом, вы можете попросить у оптовиков большую скидку.

Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег на каждой продаже, тем самым увеличивая маржу и улучшая вашу прибыль. Однако многие розничные торговцы не хотят поднять цены из-за страха потерять покупателей.

Мы хотели бы дать вам жесткие правила в отношении ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, прибылей и клиентов каждой компании.Лучшее, что можно сделать, — это изучить свой собственный бизнес, оценить цифры и выяснить, насколько выгодно ваше ценообразование.

Помимо основных компонентов ценообразования, таких как ваши затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.

И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите, чтобы покупатели перевели свой бизнес в другое место только потому, что они могут получить товар по более низкой цене, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?

Вы будете удивлены, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) на самом деле могут принадлежать ко второй группе.Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей заплатили бы больше за лучшее обслуживание клиентов.

Примите все это во внимание; посчитайте, и как только вы заметите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, примените повышение ко всем своим продуктам.

Вы также можете подумать о применении творческой или психологической тактики при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными.Вы можете, например, включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.

Узнайте, что сделал обувной магазин Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а у Target — по 10 долларов) магазин решил пересмотреть свои цены — но не так, как вы могли подумать.

Вместо того, чтобы повсеместно снижать цены, Footzyfolds ввела категорию высокого класса для своей продукции. Благодаря новому формату ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.

Владелец Сара Каплан сообщила New York Times , что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле нас больше всего интересовала наша дорогая обувь», — сказала она изданию и сообщила, что после запуска линейки дорогих товаров летом 2010 года выручка компании увеличилась на 100%.

Ключевые выносы:

• Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста рекомендует начать с самых продаваемых товаров.«У вас много конкурентов или ваша продукция обособлена? Если да, поднимите цены на эти продукты ».
• Будьте изобретательны с ценами. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.
• Чтобы узнать больше о многоуровневом ценообразовании и других стратегиях, ознакомьтесь с нашим постом о секретах непреодолимого ценообразования.

Ранее в этом посте мы говорили о заключении более выгодных контрактов с вашими поставщиками, чтобы снизить стоимость товаров и увеличить вашу прибыль.Если вы хотите пойти дальше, подумайте о том, чтобы построить более крепкие отношения, более тесно сотрудничая с ними.

Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что розничные торговцы должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это инструмент сотрудничества, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными », — делится он.

«Цепочка поставок — или процесс доставки продукта с завода в магазин — всегда полна неэффективности и огромных затрат», — добавляет Дэниел.

«Розничным торговцам следует изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные затраты. Например, доставка продукта менее чем полным грузовиком обходится дороже, чем когда он заполнен. Доставка большого количества товаров каждую неделю в магазин обходится дороже, чем одна.Розничным торговцам следует спросить своих поставщиков, не делают ли они что-либо, что увеличивает затраты на цепочку поставок, что можно было бы остановить ».

Обсудите с поставщиками, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы упростить работу или сделать ее более рентабельной.

Именно это и сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и генеральный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество со своими поставщиками позволило им улучшить свои бизнес-процессы. «Мы приглашаем наших поставщиков думать о нас как о партнере.Чем лучше у нас получается, тем лучше у них получается. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь вам улучшить ваш рабочий процесс ».

Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить их штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу деятельность по доставке и технологии, лежащие в основе наших услуг по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были ошибочными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести.”

Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепляйте отношения с поставщиками и определите, как вы можете лучше работать вместе. Это может помочь вам определить способы снижения затрат на продукцию и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.

Ключевые выносы:

• Налаживайте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
• Выявите недостатки в вашей цепочке поставок и найдите способы их уменьшения.

Хотя дисконтирование обычно идет вразрез с традиционными советами о прибыльности, оно может сработать в ваших интересах, если вы все сделаете правильно.

Например, вы можете попытаться предоставить индивидуальные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково.Некоторым людям может потребоваться скидка 20% для конверсии, в то время как другим не требуется много убеждений.

Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, насколько большая скидка необходима для конверсии каждого покупателя.

Показательный пример: Интернет-магазин велосипедов BikeBerry.com. Интернет-магазин обратился за помощью к компании Retention Science, занимающейся большими данными, для анализа поведения клиентов и сбора информации о прошлых покупках, истории просмотров и многом другом.Это позволило им узнать своих клиентов и найти наиболее экономичный способ конвертировать каждого из них.

Затем они создали серию кампаний по электронной почте с пятью различными предложениями скидок, адаптированными для каждого человека. Клиенты получили одно из следующих предложений в своем почтовом ящике: бесплатная доставка (которая огромна, потому что стоимость доставки для велосипедов и других аксессуаров может возрасти), скидка 5%, скидка 10%, скидка 15% и скидка 30 долларов на новые продукты.

Кампании длились два месяца, и за это время BikeBerry не только увеличила продажи, но и смогла увеличить свою прибыль, не предлагая слишком большие скидки клиентам, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу.

Посмотрите, сможете ли вы сделать что-то подобное в своем бизнесе. Вместо того, чтобы предлагать общие скидки, просмотрите истории покупок ваших клиентов, а затем персонализируйте свои предложения в зависимости от их поведения и предпочтений. Это не только увеличит шансы на конверсию (люди с большей вероятностью ответят на предложение, если оно им подходит), но и поможет вам максимизировать прибыль.

Наконечник продавца

Вы являетесь пользователем Vend? В этом видео показано, как можно отслеживать историю покупок и давать индивидуальные рекомендации, используя наши функции лояльности и управления клиентами.Проверьте это!

Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго держитесь за предметы, вам в конечном итоге придется продать их с гораздо большей скидкой.

Решающее значение имеют хорошая историческая информация и опыт. Избыточный запас старых, нежелательных запасов ограничит ваши доллары и помешает вам покупать новые продукты.В конце концов, ваш объем снизится, и вы получите меньше долларов маржи.

«Рентабельность может быть увеличена за счет разумного купона», — говорит Мэтью. «Я работал со многими розничными продавцами, которые видят увеличение количества заказов в результате рекламных акций и распродаж.

Но Мэтью подчеркивает важность анализа ваших рекламных акций, чтобы убедиться, что они не вредит вашей прибыли.

По его словам, вам нужно задать такие ключевые вопросы, как: «На сколько больше заказов принесла рекламная акция (по сравнению со средним количеством продаж)? Какой доход принесло ваше продвижение, и как он соотносится со средним после учета накладных расходов и скидки? »

Он добавляет: «Один из эффективных способов выяснить это — провести A / B-тестирование, предложить свою рекламу половине пользователей (либо по электронной почте, либо с помощью целевой рекламы, либо на месте и т. Д.). Этот тест может потребоваться выполнить несколько раз, чтобы он стал значимым. Но очень быстро вы сможете сравнить прибыль, полученную между двумя группами, и определить, действительно ли ваша реклама пожирает вашу прибыль ».

Ключевые выносы

• Персонализируйте предложения, чтобы не давать слишком большую скидку людям, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу
• Протестируйте различные типы рекламных акций, чтобы увидеть, какие из них действительно приносят вам деньги

Один из способов увеличить вашу прибыль — увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, какой магазин вы используете, велика вероятность, что ваши сотрудники не работают так продуктивно, как могли бы — и это не обязательно их вина.

Согласно Harvard Business Review, компании теряют более 20% своей производственной мощности из-за организационного сопротивления — «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям добиваться результатов.”

Таким образом, важно, чтобы вы оценивали процессы своего магазина, чтобы убедиться, что они не замедляют работу людей. Главное — разработать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашими сотрудниками, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть подходящая технология, о которой говорилось выше, у вас отличный старт!)

После того, как вы ужесточили свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень их игры. Нет единого правильного способа сделать это, потому что каждый розничный продавец индивидуален.Но вот несколько идей:

Ключевые выносы:

• Вы можете потерять производительность персонала (и, в конечном итоге, прибыль) из-за «организационного сопротивления».
• Предотвратите это, оптимизируя свои процедуры, устраняя бюрократизм и давая возможность вашей команде делать больше.

Обнаружение участков с отходами в вашем бизнесе — и устранение этих отходов — может сэкономить деньги и увеличить вашу прибыль.

Мир бережливого производства признает 8 типов отходов, которые стоят денег предприятиям. Хотя эта концепция в основном применима к производителям, розничные торговцы также могут применять ее к своим операциям.

Проще говоря, 8 типов отходов можно резюмировать, используя аббревиатуру «D-O-W-N-T-I-M-E»:

D — Дефекты (дефектные изделия из-за таких проблем, как контроль качества, неправильное обращение и т. Д.)

O — Перепроизводство (заказ или изготовление большего количества товаров, чем необходимо)

W — Ожидание (незапланированные простои, отсутствия, несбалансированные рабочие нагрузки и т. Д.)

N — Неиспользование талантов (неполное использование навыков или потенциала вашей команды, принуждение сотрудников к выполнению неправильных задач и т. Д.)

T — Транспортировка (ненужные перемещения товаров — например, ненужная доставка, неэффективное перемещение от одного магазина к другому)

I — Избыток запасов (излишки или мертвые запасы, хранящиеся в вашем подсобном помещении)

M — отходы движения (ненужное перемещение людей — например,, неэффективная планировка магазина)

E — Излишняя обработка (необходимость обработки, возврата или ремонта продукции, не отвечающей потребностям клиента)

Изучите каждый из этих компонентов по отдельности и посмотрите, как они применимы к вашему бизнесу. Если эти типы отходов присутствуют, найдите способы их уменьшения или устранения.

Многочисленные исследования показали, что продажа существующим клиентам более прибыльна, чем приобретение новых.Вот почему невероятно важно, чтобы вы не пренебрегали своими нынешними клиентами.

Поддерживайте отношения с ними и постоянно ищите способы увеличения продаж.

Наш Bralette Club (OBC) отлично справляется с этой задачей. OBC реализует автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы стимулировать продажи от клиентов, которые давно ничего не покупали.

OBC использует Marsello для автоматической сегментации покупателей на основе их поведения. Если считается, что клиент «рискует» не вернуться, OBC автоматически отправит электронное письмо «Мы скучаем по тебе», содержащее 15% скидку.

Вам не всегда нужно вносить радикальные изменения в свой бизнес, чтобы значительно улучшить свою прибыль. Как показано в этом посте, иногда простая корректировка цен или телефонный звонок вашему поставщику могут проложить путь для более широкой прибыли.

Можете ли вы придумать другую тактику, которая может помочь розничным торговцам улучшить свою прибыль? Дайте нам знать об этом в комментариях.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию.