Как проверить существует ли организация по инн: «Как проверить существует ли фирма?»

Содержание

Как проверить контрагента — Эльба

Предприниматели рискуют, когда заключают сделки: если оказывают услуги и поставляют товары — что не получат оплату, если платят авансом — что не получат предмет сделки. Из-за проблемных контрагентов возможны вопросы налоговой. Поэтому важно проверять своих партнёров, особенно, новых.

Зачем проверять контрагентов

Презентабельный офис, благополучный облик сотрудников и положительные отзывы не гарантируют успешное партнёрство. Компании тщательно маскируют проблемы. Самые распространённые из них — отсутствие денег, долги по налогам и кредитам, задержка поставок, судебные разбирательства и регистрация фирм-однодневок. Специальные сайты и сервисы помогают проникнуть во внутренние проблемы компании.

Проверка позволяет определить, кто:

— Не выполняет договорные обязательства.

— Занимается мошенничеством или обналичиванием.

— Находится на стадии банкротства.

— Имеет задолженность по налогам и сборам.

— Исключён из единого государственного реестра.

— Не имеет действующей лицензии.

— Участвует в судебных разбирательствах.

ИП Семенов В. А. заключил договор с ООО «Спектр». Купил стройматериалов на 300 000 ₽ и включил их в расходы по УСН 15%. Когда налоговая проверяла декларацию, она автоматически проанализировала контрагента и обнаружила, что он обладает признаками фирмы-однодневки. Она признала сделку недействительной и компания заплатила больше 50 000 ₽:

— налог: 300 000 ₽ * 15% = 45 000 ₽,

— штраф: 45 000 ₽ * 20% = 9 000 ₽,

— пени: 45 000 ₽ * 7,75% * 1/300 = 11,62 ₽ за каждый день просрочки.

Сдавайте отчётность в три клика

Эльба поможет вам работать без бухгалтера. Она подготовит отчёты, посчитает налоги и не потребует от вас специальных знаний.

Когда проверять контрагентов

Проверять контрагентов нужно, когда:

— Сделка проводится впервые. Лучше убедиться, что компания благонадёжная.

— Контрагент зарегистрировался недавно. Возможно, это однодневка.

— О контрагенте есть плохие отзывы. Возможно, у компании проблемы или она намеренно кидает партнёров.

— Организация работает только по полной предоплате. Возможно, она возьмёт деньги и исчезнет.

Способы проверить контрагента

Закажите услугу у юриста или специализированной компании.
Воспользуйтесь платным сервисом вроде Контур.Фокуса.
Проверьте сами в открытых источниках.

Как проверить контрагента самостоятельно

Сначала проверьте компанию на сайте налоговой. Здесь вы узнаете, зарегистрирована ли компания, получите выписку из ЕГРИП/ЕГРЮЛ и ссылки на другие сервисы ФНС. Они помогут узнать:

— Задолженность по налогам и отчётам юрлица.

— Планы компании по ликвидации и банкротству.

— Дисквалифицирован ли директор (и ещё один сервис)

— Массовый ли адрес регистрации. Когда десять компаний зарегистрировано в одном помещении — это явный признак однодневки.

— Существует ли вообще адрес регистрации.

Возможно, вы слышали о сервисе «Прозрачный бизнес», который представила налоговая. В будущем он позволит получать все сведения от налоговой в одном месте. Пока что он работает в тестовом режиме и малоинформативен.

Узнайте, как часто компанию вызывают в суд. Если другие компании постоянно пытаются что-то у неё отсудить, возможно, она регулярно нарушает договорённости:

— в базе судебных приставов.

— в картотеке арбитражных дел.

Если заключаете договор с представителем компании, попросите доверенность. Проверьте, что она действительна на сайте Федеральной нотариальной палаты.

Проверьте, что компания не попала в список недобросовестных подрядчиков по госзакупкам. Если попала, наверное, она недобросовестная и с контрагентами-предпринимателями.

На что обратить внимание в выписке из ЕГРИП/ЕГРЮЛ

При получении выписки обратите внимание на такие моменты:

— Коды ОКВЭД соответствуют фактической деятельности компании.

— Число кодов не превышает разумное количество. Если кодов больше 20, возможно, компанию зарегистрировали под серые сделки.

— Виды деятельности не сильно отличаются. Если компания занимается одновременно строительством, торговлей и юридическими консультациями, возможно, она что-то скрывает.

— Нет записи о недостоверности сведений. Если адрес компании недействительный, возможно, её счёт заблокируют и вы не получите оплату. Налоговая может даже ликвидировать эту компанию.

А Эльба поможет?

В Эльбе можно узнать основную информацию о компании: когда она зарегистрирована, кто ей владеет и руководит, какое у неё финансовое состояние на конец предыдущего года. Возможность есть на тарифах «Бизнес» и «Премиум», во вкладке «Контрагенты» → «Проверка контрагента».

Светофор

Светофор — сервис проверки контрагентов системы «Интернет-Банк». Сервис позволяет клиентам осуществлять проверку своих контрагентов перед отправкой платежей прямо в системе ДБО.

Порядок работы с сервисом

Проверить информацию о контрагенте можно при создании платежного получения и у уже отправленных в банк/исполненных платежных поручений.

Создайте новое или скопируйте существующее платежное поручение и введите/выберите ИНН целевого контрагента. Справа от ИНН контрагента появится
цветовой индикатор.
Так же цветовой индикатор доступен и в окне Рублевые платежные поручения в столбце Статус контрагента
Для проверки значения цветового индикатора кликните по нему, откроется окно Экспресс-проверки. При необходимости можно узнать подробную информацию о контрагенте, кликнув по ссылке Перейти к просмотру подробной информации

.
При переходе по ссылке Перейти к просмотру подробной информации в браузере откроется новое окно с подробной информацией о контрагенте. Информацию можно распечатать, кликнув по кнопке Выгрузить PDF.

В отчете кроме общей информации о контрагенте присутствуют данные, на которые стоит обратить внимание, например, информация о владельцах-нерезидентах, исполнительном делопроизводстве, арбитражных делах.

Есть информация положительного характера — Благоприятные факты, из которой можно узнать об активности контрагента, информацию по организации в публичных списках, проверках и реестрах.

Система выдает информацию и рекомендации, которые могут помочь сформировать выводы о контрагенте.

Как узнать регистрационный номер в ПФР по ИНН онлайн?

Регистрационный номер в ПФР по ИНН узнать онлайн фирма или ИП могут буквально за пару минут, но при условии следования определенному алгоритму. Рассмотрим пошаговую инструкцию работы с онлайн сервисами.

Как регистрационный номер в ПФР по ИНН узнать юридическому лицу?

Каждая организация имеет свой номер в ПФР, который присваивается в процессе ее госрегистрации в качестве юрлица.

Узнать регистрационный номер можно обратившись в Пенсионный Фонд, например, сделав звонок или посетив данное учреждение.

Кроме того регистрационный номер ПФР можно найти в выписке из ЕГРЮЛ. ФНС, внося данные о новом юрлице в госреестр, параллельно информирует об этом ПФР и запрашивает у него для соответствующего юрлица индивидуальный номер. Впоследствии он включается в ЕГРЮЛ. Данный документ можно запросить у налоговиков в бумажном варианте, заплатив предварительно госпошлину.Но есть более удобный вариант — регистрационный номер ПФР по ИНН узнать онлайн. Для того чтобы узнать номер в ПФР по ИНН юридического лица, необходимо:

Зайти на сайт налоговой службы — www.nalog.ru.
Найти «Электронные сервисы» и перейти по ссылке «Предоставление сведений из ЕГРЮЛ».

Автоматически выводится чекбокс на поиск фирмы по ИНН или ОГРН. Но система позволяет найти сведения по наименованию юр.лица.
Вводим ИНН соответствующее поле и нажимаем кнопку «Найти».

Система выдает pdf-файл, который можно скачать, кликнув левой кнопкой мышки.

В скачанном файле находим «Сведения о страхователе в Пенсионном фонде»

Следуя данному алгоритму, узнать регистрационный номер в ПФР по ИНН достаточно просто.

Поиск по ИНН юридического лица можно осуществить на сайте ФНС. Как это сделать см. здесь.

Чтобы регистрационный номер узнать в ПФР по ИНН организации, достаточно иметь выход в интернет.

Как узнать по ИНН предпринимателя (ИП) его рег. номер в ПФР онлайн?

Метод получения необходимых сведений в данной ситуации будет тем же, что и в случае с поиском номера в ПФР для фирмы. Чтобы узнать регномер в ПФР по ИНН, необходимо перейти по вышеуказанной ссылке, перейти на вкладку «Индивидуальный предприниматель/КФХ», а затем задействовать его в соответствии с алгоритмом поиска номеров ПФР по ИНН, который мы рассмотрели выше.

Как определить код территориального органа ПФР, узнайте в КонсультантПлюс. Если у вас нет доступа к справочно-правовой системе, получите временный демо-доступ к К+ бесплатно.

Итоги

Регистрационный номер узнать в ПФР по ИНН фирмы или ИП просто. Для этого нужно воспользоваться сайтом налоговой, а именно разделом «Электронные сервисы». После заполнения соответствующих полей, система выдаст выписку из госреестра, в которой можно будет найти не только регистрационный номер в ПФР, но и иные сведения об организации или ИП.

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс.
Пробный бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Вы можете легко и быстро проверить и убедиться в наличии или отсутствии аккредитации любого органа по сертификации Российской Федерации

Работаем по всей России 8-911-223-33-048-906-262-29-52
info@gociss. ru

На сайте Государственного центра испытаний, сертификации и стандартизации ГоЦИСС Вы можете легко и быстро проверить и убедиться в наличии или отсутствии аккредитации любого органа по сертификации Российской Федерации.

Проверка аккредитации в Реестре аккредитованных лиц Федеральной службы по аккредитации

Для проверки аккредитации органа по сертификации, испытательного центра или лаборатории в реестре аккредитованных лиц Федеральной службы по аккредитации (Росаккредитации), необходимо кликнуть на форму поиска и заполнить данные (достаточно вписать ИНН или наименование аккредитованного лица)

Перейти в Реестр аккридитованных лиц

При формировании поисковых запросов в Реестре аккредитованных лиц необходимо учитывать следующее:

1. Сведения, вносимые в Реестр аккредитованных лиц, публикуются в открытом доступе на следующий день после регистрации (это обусловлено техническим решением для сокращения времени поиска).

2. Во избежание технических ошибок в написании символов или форматах номеров реестровых записей предпочтительно указывать неполные параметры поиска, например, последние 5 символов номера аттестата аккредитации.

3. В поля Реестров следует вводить несклоняемую часть поисковой фразы без кавычек и спецсимволов.

Например, чтобы проверить аккредитацию органа по сертификации Общества с ограниченной ответственностью «Северо-Западный центр сертификации и стандартизации» ООО «СЗЦ» в поле для поиска достаточно вставить ИНН организации

Что делать, если Вы не нашли орган по сертификации в Реестре аккредитованных лиц?

Если Вы не нашли орган по сертификации в Реестре аккредитованных лиц – это означает, что вероятнее всего орган по сертификации не имеет государственной аккредитации подтверждающей право проведения сертификации систем менеджмента (ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001, ISO 22000 и др. ) в национальной системе аккредитации.

В целях исключения технических ошибок при пользовании Реестром аккредитованных организаций Вы можете обратиться в ГоЦИСС по указанным ниже контактам.

Телефон/факс:

(812) 388-34-33/(812) 387-03-62

Эл.почта

[email protected]

10 сервисов для проверки контрагентов по ИНН: бесплатные и платные

Сервисы для проверки контрагентов помогут предпринимателю избежать рисков. Ненадежный партнер может легко сорвать сроки, бездумно распределить бюджет, «исчезнуть» после внесения предоплаты. Минимум, чем вы отделаетесь – разово потерянные деньги и потраченные нервы.

В статье мы расскажем, зачем проверять партнеров, и познакомим вас с инструментами, благодаря которым получить хорошую подсказку получится в несколько кликов.

Получайте до 18% от расходов на контекст и таргет!

Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:

Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом.
Подключиться можно самому за 1 день.
Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера.
Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу.
У вас остаются прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.

Попробовать бесплатно >> Реклама

Читайте также: Как открыть бизнес с нуля

Зачем проверять партнеров на надёжность

Для начала разберемся в причинах и ответим на вопрос, зачем проверять контрагентов. Делать это нужно, чтобы:

Убедиться, что партнер сдержит слово и не подведет вас

Информация о судебных разбирательствах, в которых участвовала любая компания, находится в открытом доступе. Посмотрите, какие иски уже предъявлены новому партнеру, и вы не повторите ошибок других заказчиков.

Обратите внимание: если сумма, которую потенциальный партнер требует у других компаний через суд, подозрительно большая, +/- равна или превышает его среднюю годовую прибыль, есть вероятность, что он изначально намерен перевернуть условия договора с ног на голову и хорошенько на этом нажиться.

Все зависит от того, насколько ему выгодно сотрудничать с вами постоянно и в чем специфика бизнеса такого партнера.

Быть уверенным в серьезном отношении партнера к долговым обязательствам и условиям

Сервисы для проверки контрагентов помогут определить финансовое положение организации и оценить способность довести работу до конца.

Если контрагент берет у других деньги, но не умеет с ними обращаться, он влезет в долги и потянет за собой вас. Помимо дополнительных затрат безответственное поведение партнера повлечет для вас потерю деловой репутации. Проверяйте наличие задолженностей и смотрите судебные разбирательства.

Кроме того:

Если прибыль компании подозрительно низкая или уходит в «минус», велика вероятность, что у вас возьмут предоплату и исчезнут.
Если у компании много имущества, но нет денег, расценивайте это как «красный сигнал». Задумайтесь, откуда могло взяться такое имущество.

Сохранить репутацию перед налоговой и избежать дополнительных взносов

Если вам «посчастливилось» связаться с ИП или компанией, которая не уплачивает налоги или скрывает от ФНС настоящий род своей деятельности, налоговики заподозрят в этом и вас. Начнется проверка, появится лишняя «бумажная» работа для бухгалтера.

В качестве «бонуса» придётся доказывать, что сделка реальна и исполнителем выступал именно тот человек, чьи данные указаны в договоре/контракте (подробности – в ст. 54.1 НК РФ). В противном случае вас обвинят в намерении сократить расходы на налоги, придется платить штраф.

Удостовериться, что ваш партнер не связан с компаниями-мошенниками

Узнайте, не входит ли контрагент в состав компании с плохой репутацией и, напротив, не играет ли он роли учредителя для нечистых на руку организаций.

С помощью инструментов, описанных ниже, можно получить полную информацию об организациях, с которыми связан партнер. Если «закроют» их, вас обвинят в соучастии.

Фирмы-однодневки найдут способ выйти сухими из воды и откроют очередное ООО, а вы потеряете имя и сведете на «нет» свои усилия по развитию бренда.

10 сервисов для проверки контрагентов: обзор, сравнение, цены

Сервисы, которые мы собрали в статье, покажут достоверную и точную информацию о ваших партнерах. Помогут в этом индикаторы риска, рейтинги и инфографики. Так, вы сможете принять верное решение о сотрудничестве быстро и просто.

Однако помните: финальный вывод о партнере остается за вами – живым человеком, понимающим, чем может и чем не может обернуться конкретная сделка для бизнеса с учетом обозначенных рисков.

Если сомневаетесь, а решение нужно принять быстро и точно, привлеките эксперта для разъяснения спорных моментов: юрист составит заключение о надежности конкретной компании и объяснит вам, что к чему.

Поехали! 😉

«Прозрачный бизнес» от ФНС

«Прозрачный бизнес» – это бесплатный сервис для проверки контрагентов по названию и адресу компании, ФИО и ИНН. Подходит для ИП и организаций, бухгалтеров, руководителей, сотрудников отдела продаж.

Особенности сервиса:

Цель – собрать всю информацию о налогоплательщиках в общем месте.
Источники – не только ЕГРЮЛ и ЕГРИП, но и реестр дисквалифицированных лиц, единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП).
Работает у ФНС в тестовом режиме.
Позволяет узнать точное название компании, ИНН и ОГРН, размер уставного капитала, дату и место регистрации и т. д.
Можно получить выписку из ЕГРИП/ЕГРЮЛ онлайн. Выписка представляет собой pdf-файл с таблицами, в которых содержится актуальная информация о предприятиях (сведения обновляются ежедневно).

Плюсы:

прост в использовании;
предоставляет актуальную и достоверную информацию из первоисточников;
не требует регистрации.

Минусы:

не вся информация добавлена, поскольку сервис новый;
нет данных о зарубежных контрагентах;
не подходит тем, кому информация о контрагенте нужна срочно и в полном объеме, а также тем, кто нацелен получить готовое заключение с оценкой рисков;
не подходит крупным игрокам, сотрудничающим с зарубежными компаниями.

Это интересно: 20 идей бизнеса в маленьком городе

Сервис для проверки юрлиц и ИП от Сбербанка

Сервис проверки контрагентов от Сбербанка позволяет быстро оценить риски сотрудничества с организацией или ИП по десяткам параметров. Подходит ООО, крупным игрокам, сотрудникам фирм с развитой инфраструктурой, бухгалтерам и всем тем, кто стремится оптимизировать рабочее время. Платный, но часть информации находится в свободном доступе.

Особенности сервиса:

Выделяет разными цветами индикатора-«светофора» предприятия, которым можно и нельзя доверять.
Проводит мониторинг контрагентов и высылает уведомления о важных изменениях в делах выбранных компаний на e-mail пользователя.
Дает возможность получить расширенную информацию из ФНС с электронной подписью.
Предоставляет сведения о финансовом состоянии, блокировках счёта, судебных разбирательствах, дочерних и связанных компаниях.
С помощью инструмента «Финансы» позволяет оценить риски банкротства.
Позволяет получить данные по госконтрактам компании.
Оценивает риск выездной проверки налоговой.

Плюсы:

полнота, достоверность и точность информации;
возможность подключения уведомлений;
автоматическая оценка надежности контрагента без необходимости анализировать информацию самостоятельно.

Минусы:

нужна авторизация;
нет данных о зарубежных компаниях.

Стоимость: 720 ₽ в месяц с учетом НДС. Бесплатно можно узнать основную информацию о компании (юридический адрес, размер уставного капитала, дату регистрации, основные виды деятельности), получить общую оценку надежности, выписку из ФНС без электронной подписи.

СБИС

СБИС – это платный онлайн-сервис для проверки контрагентов по названию компании, ФИО и ИНН руководителя. Подходит крупным организациям, которые хотят свести к минимуму риски сотрудничества с контрагентами, а также амбициозным новичкам, бухгалтерам, руководителям, бизнес-брокерам.

Особенности сервиса:

Разработчик сервиса – поставщик различных услуг для бизнеса, в том числе комплектов оборудования и отраслевых решений. Среди них электронный обмен документами (ЭДО), факторинг, маркировка товаров, установка и обслуживание онлайн-касс и многое другое.
Благодаря API проверка контрагентов происходит автоматически: перед внесением оплаты или подтверждением отгрузки товара достаточно ввести ИНН партнера, чтобы узнать индекс его надежности.
С помощью СБИС легко не только оценить, но и подобрать контрагентов с хорошей репутацией. Информация об имуществе в лизинге, финансовом состоянии, судебных делах, участии в торгах и даже стоимости бизнеса – все это доступно в рамках сервиса.
Доступно 3 тарифа – «базовые сведения», «расширенные сведения» и «работа через API». Они отличаются набором услуг и стоимостью годового обслуживания.

Плюсы:

полнота и достоверность информации;
возможность оптимизировать рабочее время, узнать все о контрагентах, конкурентах и провести комплексный анализ собственной отчетности;
бесплатный тестовый период.

Минусы:

тариф можно подключить не менее чем на 1 год;
создание аккаунта оплачивается отдельно;
нет информации о зарубежных компаниях.

Стоимость создания аккаунта: 500 ₽. Тарифы от 6 000 до 50 000 ₽ в год. При подключении услуг на 2 года предоставляется скидка 5 %, на 3 года – 10 %.

Контур.Фокус

Контур.Фокус — это платный сервис для проверки партнёров по ИНН или фамилии руководителя, названию организации или адресу регистрации. Подходит крупным компаниям, сотрудничающим с контрагентами по России, СНГ, Украине, Европе и Китаю.

Особенности сервиса:

Лаконичный дизайн и понятный интерфейс.
Есть API, который интегрирует данные о партнерах с 1С, SAP и т. д.
Есть инструмент «Призма», благодаря которому можно оценить контрагента на признаки обналичивания для банков и финансовых организаций, а также настроить оценку надежности по 60 критериям, важных для вас.
Не подходит новичкам – только потому, что для них есть более выгодные решения без потери качества результата.

Плюсы:

полнота, актуальность и точность информации;
показывает «лицо» контрагента в цифрах и понятных инфографиках в общем окне;
сервис держит пользователей в курсе новостей о партнерах, в том числе зарубежных;
подходит для подбора партнеров и поставщиков;
есть разовые и постоянные тарифы;
бесплатный тестовый период (демоверсия).

Минусы:

высокая относительно других платных сервисов стоимость обслуживания.

Стоимость: от 22 000 ₽ в год, 1 300 ₽ за разовую проверку.

Статья в тему: Как участвовать в тендерах и выигрывать

Seldon.Basis

Seldon.Basis – платный сервис для проверки контрагентов по ИНН, ОГРН, КПП, ОКПО, названию, адресу, ФИО руководителя, телефону, адресу электронной почты, домену. Идеально подходит крупным игрокам с международными связями.

Особенности сервиса:

Позволяет узнать, стоит ли сотрудничать с организацией или ИП, в 1 клик.
Данные из всех существующих источников регулярно обновляются, информация представляется в едином окне с понятной инфографикой.
В базе более 24 млн организаций.
«Лента событий» позволяет оперативно отслеживать события в жизни выбранных организаций.
С инструментом «Индекс благонадежности» легко оценить стабильность компании по методике ФНС и увидеть, какие претензии могут предъявить вам другие компании.
«Индекс финансовой устойчивости» поможет оценить способность выполнить обязательства.
Инструмент «Арбитражные дела и исполнительные производства» предоставит данные о судебных разбирательствах и их исходах, а также поможет узнать, прибегал ли партнер к помощи приставов.
Для любой организации можно построить дерево связей с другими компаниями.

Плюсы:

удобство использования;
наглядность представления информации;
полный и точный анализ партнёров из 168 стран мира;
API;
мобильная версия;
бесплатная демо-версия на сутки;
формирование готового заключения о благонадежности контрагента.

Минусы:

высокая стоимость.

Стоимость: 990 ₽ – за сутки, 2 990 ₽ – за неделю, 7 990 ₽ – за 31 день, 69 000 ₽ – за 365 дней.

СПАРК

СПАРК – платный сервис для проверки компаний по названию, адресу, телефону, сайту, домену, ФИО руководителя, совладельца, доверительного управляющего, ИНН, ОГРН, ОКПО или БИК. Подходит крупным игрокам и развивающимся предприятиям.

Особенности сервиса:

Позволяет найти данные контрагентов с 220 стран мира и провести полный анализ расчетных коэффициентов, финансовых показателей.
Сервис заранее сообщает о возможном банкротстве компании-партнера и предоставляет отчеты из суда.
В информационной базе более 24 млн документов.
Показывает информацию в виде текста, графиков и таблиц.
Позволяет провести проверку партнера по регламентированным в вашей компании критериям.
Отслеживает изменения в деловой жизни выбранных ИП и компаний.
Позволяет посмотреть информацию о заключенных контрактах.
Показывает, какая информация о вас находится в открытом доступе для других.
Показывает сообщения о компании из СМИ.

Плюсы:

полнота информации;
удобные выборки и графики;
есть мобильное приложение;
бесплатная проверка своей компании и демо-доступ.

Минусы:

нужна авторизация;
стоимость расширенного тарифа высокая.

Стоимость от 100 ₽ до момента подключения дополнительных услуг.

Casebook

Casebook – это платный сервис для проверки организаций по номеру судебного дела и ИНН. Подходит крупным игрокам, юристам, адвокатам, финансовым компаниям, госструктурам, правовым департаментам, службам безопасности.

Особенности сервиса:

Собирает и предоставляет информацию о судебных разбирательствах, состоявшихся заседаниях, исках и помогает оценить риски сотрудничества с контрагентом.
«Лента событий» позволяет отслеживать изменения о компаниях, судах, персонах.
С Casebook предприниматель всегда будет осведомлен об исковой нагрузке, финансовом состоянии и связанности партнера с другими компаниями сейчас и в прошлом (до 30 узлов).
Помогает оценить продолжительность и исход дела.
Выдает сведения о требованиях кредиторов.
Дает подсказки, позволяющие сократить время на анализ контрагента.

Плюсы:

детализированность информации о судебных разбирательствах компании;
удобные инфографики;
понятный интерфейс;
полезные инструменты;
бесплатное тестирование.

Минусы:

дорого;
только один тариф.

Стоимость 48 000 ₽ в год за одно рабочее место.

Это интересно: 10 лучших конструкторов сайтов

СКРИН

СКРИН – это сервис для проверки юрлиц и ИП по ИНН, ФИО руководителя, ОКПО, ОГРН, ОГРНИП и названию. Подходит ИП, начинающим предпринимателям, компаниям, работающим с контрагентами только по России. Часть информации предоставляется бесплатно, часть – платно.

Особенности сервиса:

Позволяет контролировать сделки, рассчитывать рентабельность, визуализирует связи компании.
Не подходит тем, кому нужна информация об отечественных и зарубежных контрагентах в общем месте.

Плюсы:

полнота информации;
базовый набор предоставляется бесплатно – в том числе краткая справка об участии в арбитражных делах и суммах иска;
позволяет скачать выписку из ЕГРЮЛ с сайта;
доступные цены;
возможность подключить дополнительные услуги для бизнеса.

Минусы:

не рассчитан на поиск информации о контрагентах за пределами России.

Стоимость от 38 000 ₽ в год.

КАРТОТЕКА

КАРТОТЕКА – это платный сервис для проверки контрагентов по ФИО руководителя и адресу компании. Подходит как крупным игрокам, банкам, юридическим и финансовым компаниям, так и ИП, начинающим предпринимателям. Отличный выбор для тех, кто сотрудничает с отечественными и зарубежными контрагентами.

Особенности сервиса:

Предоставляет отчет об отечественных и зарубежных компаниях.
Благодаря инструменту «API поисковой системы» реквизиты контрагентов в рабочих системах пользователей (в т. ч. CRM и 1C) заполняются автоматически. Поисковая система интегрируется с базами данных физлиц и юрлиц, выдавая актуальную информацию. Критерии проверки можно настроить с учетом требований организации.
Инструмент «Выборка по компаниям» помогает найти потенциальных клиентов.
Оценивает риски, отмечает спорные моменты в деятельности компании-партнёра.
Предоставляет справки из Европейского бизнес-реестра.

Плюсы:

комплексная оценка рисков;
подробная информация о контрагентах;
есть API, позволяющий интегрировать сервис с вашей базой данных для ускорения массовой проверки и обновления данных;
можно оплатить желаемую услугу отдельно, без годовой подписки;
минимум информации о контрагенте предоставляется бесплатно;
доступные цены.

Минусы:

для получения полной информации нужна авторизация.

Стоимость от 120 ₽ за справку об одном партнере.

Интегрум

Интегрум – это сервис для проверки компаний по названию организации, ФИО руководителя, ИП или физлица. Подходит компаниям, сотрудничающим с партнерами только по России.

Особенности сервиса:

В базе более 500 млн профилей.
Позволяет оценить благонадежность компании по заданным критериям и избежать рисков.
Проводит мониторинг СМИ, находя публикации о партнерах.
Не подходит тем, кому нужна информация об отечественных и зарубежных контрагентах в общем месте.
Помогает сформировать репутацию в соцсетях: «Интегрум» предоставляет услуги по продвижению бренда, работе с негативом и определению бот-атак.

Плюсы:

точность и полнота информации;
удобный интерфейс;
API;
индексы, отражающие, как идут дела у компании в виде простого и понятного рейтинга;
есть бесплатная демо-версия.

Минусы:

нет информации о зарубежных компаниях.

Стоимость от 5 000 ₽ в месяц.

Читайте также: Госпрограммы и виды помощи для малого бизнеса

Коротко

Сервисы для проверки контрагентов нужны, чтобы оценивать риски перед сотрудничеством с ИП или организацией.
Проверить партнера можно по названию организации, ФИО руководителя, ИП, ИНН, ОГРН, ОГРНИП и многим другим исходным данным.
У каждого сервиса есть свой набор инструментов. Благодаря им проверить партнера можно по подходящим для вашей организации критериям.
Решение о сотрудничестве следует принимать руководствуясь умом, а не только подсказками и наводками сервисов.
Если ситуация остается спорной даже после привлечения сервиса, подключите эксперта, который составит для вас заключение.

Как найти организацию по ИНН

ИНН или иначе идентификационный номер налогоплательщика может быть присвоен как организации, так и физическому лицу canon f166400.

Инн подразделяется на несколько видов:

Налоговый номер для индивидуальных предпринимателей выдается в том случае, если физическое лицо зарегистрирована как ИП, и только в том случае, если у него еще нет ИНН.
ИНН для физического лица выдается всем физическим лицам и состоит из 12 арабских цифр. Каждые две пары обозначают код региона Российской Федерации, в котором зарегистрирован получатель.
ИНН для иностранного получателя имеет всего 9 цифр, первые из которых «9990».

Примечание:

Идентификационный номер налогоплательщика выдается всем без исключения физическим лицам при устройстве на официальную работу. Выдача ИНН происходит строго в добровольном порядке.
ИНН заводится и без ведома налогоплательщика, если компании или предприятию необходимо провести его налоговый учет.
ИНН применяется во всех налоговых действиях и актах вместо документа, удостоверяющего личность.

Любая отчетность по финансам у индивидуального предпринимателя должна обязательно содержать ИНН.

Из чего состоит структура ИНН юридического лица

Структура идентификационного номера для юридического лица состоит из 12 арабских цифр, в которых каждое число носит свое обозначение для данного лица.

Первая пара чисел обозначает регион Российской Федерации.
Следующая пара чисел — номер регистрации местной налоговой службы.
Следующие пять цифр — основной налоговый номер юридического лица, по которому происходят записи в реестр о плате налогов.
Крайняя цифра является контрольным номером для проверки и идентификации.

[box type=»download»] Присваивание ИНН происходит после регистрации и обработки данных юридического лица в налоговом реестре.[/box]

Основные данные, по которым можно найти организацию:

Пожалуй, самым простым поиском организации является поиск по названию. Но зачастую названия организаций совпадают, поэтому найти нужные сведения той или иной фирмы будет трудно.
Следующий способ — это поиск по ОГРН (регистрационному номеру) организации. Состоит ОГРН из 13 арабских цифр, каждая из которых несет свою информацию о фирме или организации. Поэтому узнать о существовании и легальности компании можно достаточно просто.
Наиболее точную и достоверную информации о той или иной компании можно получить, зная ее идентификационный налоговый номер. К тому же, можно узнать, сделав соответствующий запрос в налоговую службу, о том, как регулярно организация оплачивает налоговые счета.

Как использовать ИНН в поиске организаций

Проверка организации по ее налоговому номеру происходят в целях знакомства и сбора информации.

Зная идентификационный номер организации можно узнать:

Легальность той или иной фирмы, а также ее существование. Очень часто мошенники подделывают счета и лицензии, которые выдает Федеральная Налоговая Служба (ФНС). Но благодаря уникальности налогового номера можно понять, с какой на самом деле организацией вы имеете дело. Если результат проверки показал несовпадение ИНН, то — это должно стать поводом для прерывания всех связей с фирмой, а также подаче заявления о факте мошенничества в соответствующие органы.
Также, проверка организации по ИНН способствует установлению текущего статуса фирмы. Вполне возможно, что ИНН подлинный и совпадает, но предприятие закончило свое существование.
Какой сферой деятельности занимается организация. К примеру, по документам она является поставщиком мебели, а по ОКВЭД фирма занимается продажей телевизоров.
Узнать какую-либо информацию о владельце компании. Например, если в ИНН зарегистрирована одна фамилия, а на самом деле владелец является совершенно другой человек.

Поиск КПП организации по ее ИНН

Значение КПП такое же, как и у ИНН — идентификация деятельности организации. Состоит КПП из девяти арабских цифр, каждая из которых имеет свое значение в идентификации. КПП реквизит предоставляется вместе с ИНН и расшифровывается как Код Причины Постановки, и поэтому очень часто КПП используется юридическими лицами в момент подписания договоров. Узнать КПП можно различными способами, в том числе и при предоставлении ИНН.

Таким способом будет доступна следующая информация об организации:

Достоверные сведения о юридических лицах, индивидуальных предпринимателей, а также информация о хозяйствах внутри компании;
ОГРИН и КПП организации, а также фамилии имена и отчества индивидуальных предпринимателей, юридических лиц и физических лиц.

Как обезопасить себя от нежелательных проблем

Существует ряд признаков, которые могут доказывать то, что контрагент (предприятие или организация) является недоброжелательным:

У компании имеется большая сумма задолженности другим организациям или предприятиям.
Наличие среди владельцев компании человека, который совмещает должность директора и главного бухгалтера сразу. А также наличие такой личности, которая владеет не только одной организацией, имеющей большой долг по уплате налога.
Местонахождение зарегистрированной организации по адресу жилой квартиры или иного другого жилого помещения.
Большая сумма долга по неуплате налогов или государственных пошлин.
Сомнительные подписи в документах директора и бухгалтера.

[box type=»download»] При нахождении хотя бы нескольких таких пунктов у проверяемой организации следует немедленно обратиться в налоговую службу.[/box]

Как найти организацию по ИНН

Нахождение организации по ее налоговому номеру происходят в целях знакомства и сбора информации.

Зная идентификационный номер организации можно узнать:

Легальность той или иной фирмы, а также ее существование. Очень часто мошенники подделывают счета и лицензии, которые выдает Федеральная Налоговая Служба (ФНС). Но благодаря уникальности налогового номера можно понять, с какой на самом деле организацией вы имеете дело.
Также, проверка организации по ИНН способствует установлению текущего статуса фирмы. Вполне возможно, что ИНН подлинный и совпадает, но предприятие закончило свое существование.
Какой сферой деятельности занимается организация. К примеру, по документам она является поставщиком мебели, а по ОКВЭД фирма занимается продажей телевизоров.
Узнать какую-либо информацию о владельце компании. Например, если в ИНН зарегистрирована одна фамилия, а на самом деле владелец является совершенно другой человек.

Инструкция по поиску организации по ИНН

Самый быстрый способ узнать достоверную информацию о той или иной организации — это пробить ее идентификационный номер через реестр Федеральной Налоговой Службы.

Номер, введенный вами в реестр ФМС для поиска установит характеристику фирмы в следующем порядке.

Форма регистрации компании и ее название (ОАО, ООО и так далее).
Физический и юридический адрес, на который зарегистрирована данная компания.
Регистрационный номер (ОГРН) и КПП.
Если организация прекратила свою деятельность — то указывается дата и номер о прекращении работы.

Кроме всего прочего, через управление Федеральной Налоговой Службы можно запросить достоверную информацию о ЕГРЮЛ компании. В случае судебного разбирательства все эти данные могут послужить доказательством деятельности организации, но для того, чтобы заполучить их, нужно будет уплатить государственную пошлину.

Как проверить фирму в Польше — существует ли она и можно ли ей доверять?

Поиск работы в Польше – дело не из легких. Часто приходится обращаться к посредникам, а это не всегда гарантия того, что вам реально помогут, а не «разведут» на деньги. Благо, Европа славится своей открытостью и доступностью информации. А значит, если у вас возникли подозрения насчет какого либо предпринимателя, совсем несложно выяснить является ли его деятельность легальной и можно ли иметь с ним дело.

Итак, проверить наличие регистрации в Польше можно по реестру предпринимателей CEIDG Но кроме этого отдельные компании, например, с ограниченной формой ответственности, акционерные, государственные и другие проходят регистрацию через суд и для них судом ведётся свой реестр (KRS). Проверять такие фирмы следует тут EKRS.

Можно также проверить банковский счёт фирмы в Польше. Большинство фирм в Польше является плательщиками НДС / VAT (Не являются плательщиками обычно лишь фирмы с небольшим денежным оборотом.) Для плательщиков НДС можно узнать актуальный банковский расчётный счёт здесь — Podatki.gov.pl.

Проверить фирму из Евросоюза на право торговли за пределы своей страны можно в Общеевропейском реестре — Europa.eu Vat Reguest.

Помимо этого, в настоящее время Евросоюз создаёт единый информационный портал, где можно бесплатно проверить фирму из любой страны ЕС на банкротство — Europa.eu Justice.

К реестру должников уже подключились: Чехия, Латвия, Румыния, Германия, Нидерланды, Эстония, Австрия, Словения и Италия. Планируется, что Польша и Литва подключатся к единой базе фирм-банкротов к концу 2020 года, но когда произойдёт подключение на самом деле неизвестно, так как сроки создания своей местной базы должников в этих странах постоянно сдвигаются.

Пока же реестр должников и банкротов в Польше, Литве и многих других странах ЕС ведут на коммерческой основе. К примеру, в Польше это сайты: krd.pl, infomonitor.pl, erif.pl, kbig.pl. Как не трудно догадаться за доступ к своим базам должников они взимают плату.

Обсудить на форуме: forum.polsha24.com

Приглашаем присоединиться к Сообществу Polsha24.com в вайбере: https://invite.viber.com/?g2=AQAyHRmNsa6OjUorlMQxDKjgIdN6IS819wWK8AQ%2BZv7uu4AYVGwaF4KTVDPuUoB7

как узнать, является ли организация некоммерческой

Как узнать, является ли организация некоммерческой организацией, лучше всего сделать в Интернете. 3 мин. Чтения

1. Как проверить статус 501 (c) (3) некоммерческой организации
2. Проведите свое исследование
3. Советы для доноров

Обновлено 18 августа 2020 г .:

Как узнать, является ли организация некоммерческой, лучше всего сделать в Интернете. Существует несколько онлайн-инструментов, которые помогут вам узнать, является ли организация некоммерческой.

Как проверить статус некоммерческой организации согласно 501 (c) (3)

Бывают случаи, когда вы хотите определить, является ли организация некоммерческой, чтобы получить налоговый вычет. Чтобы соответствовать требованиям, IRS должно предоставить некоммерческой организации статус освобожденной от налогов. В Соединенных Штатах вы должны найти налоговый код 501 (c) (3).

При определении некоммерческого статуса организации начните с использования базы данных IRS Select Check. IRS предоставляет список освобожденных организаций на своем веб-сайте.Вы также можете запросить у некоммерческой организации подтверждение их статуса.

Чтобы определить статус освобожденной некоммерческой организации, постарайтесь собрать как можно больше информации. Сюда входят:

В базе данных перечислены организации в соответствии с их юридическим названием, названием для ведения бизнеса или и тем, и другим. Вы также можете скачать всю базу данных, щелкнув соответствующую ссылку.

Есть отдельная база данных автоматически отозванных организаций. Вы также можете искать компании по имени, местонахождению и EIN.Кроме того, вы можете выполнить поиск по дате публикации отзыва и загрузить всю базу данных.

Другой вариант — запросить у некоммерческой организации копию письма-решения от IRS. Организация всегда может запросить копию письма в IRS по телефону 1-877-829-5500.

В Соединенных Штатах благотворительной организации обычно необходимо зарегистрироваться в штате, в котором она расположена, прежде чем она сможет начать сбор средств. Вы можете посетить веб-сайт государственного секретаря или позвонить на него напрямую.

Религиозным группам, включая церкви и мечети, не нужно подавать заявление на получение статуса освобожденного от налогов.Они автоматически получают его, если соответствуют требованиям IRS. Эти требования включают следующее:

Его миссия строго религиозна.
Его чистая прибыль не выгодна ни одному акционеру или физическому лицу. Люди могут получать разумную зарплату, но не могут платить чрезмерную зарплату или передавать собственность по цене ниже рыночной.
Не может влиять на законодательство.
Не может участвовать в политических кампаниях.
Он не может иметь незаконных целей или действий.

Для получения дополнительной информации вы можете много узнать о некоммерческой организации, изучив финансовые документы. Определите, проверена ли отчетность организации. Если нет, то это красный флаг. Также посмотрите, не меняются ли источники доходов резко каждый год, поскольку это не типично для некоммерческих организаций.

Некоторые общие проблемы, которые необходимо изучить при определении того, имеете ли вы дело с некоммерческой организацией, включают:

Имея название, похожее на известную организацию.Потенциальная некоммерческая организация может попытаться заставить людей делать пожертвования.
Организация благодарит вас за пожертвование, даже если вы этого не сделали.
Организация просит денежные пожертвования.
Быстро собирает пожертвования, особенно с доставкой в ночное время.
Он просит пожертвовать на шанс выиграть лотерею. Федеральный закон запрещает право на участие на основании пожертвования.

Проведите исследование

Прежде чем делать пожертвование какой-либо организации, вы можете посетить ряд веб-сайтов, которые помогут вам провести исследование.

Альянс мудрых пожертвований Better Business Bureau. BBB аккредитует благотворительные организации, которые соответствуют его стандартам подотчетности.
Благотворительный навигатор. Он оценивает более 8000 благотворительных организаций, освобожденных от налогов, по критериям подотчетности и финансового состояния.
CharityWatch. Он анализирует финансовые отчеты, чтобы определить, насколько хорошо некоммерческие организации используют пожертвования.
GuideStar. Этот сайт предоставляет отчеты IRS за три года и данные баланса за пять лет.
990 Finder. На этом сайте рассказывается, как организация тратит пожертвования и куда они направляются.

Советы для доноров

Передавая деньги организации, убедитесь, что у нее есть безопасные способы пожертвования. Кроме того, помните, что у благотворительных организаций есть административные расходы. Итак, если он утверждает, что все пожертвование идет прямо на выполнение своей миссии, вы можете пересмотреть свой вклад.

Доверяйте своим инстинктам. Вы должны хорошо относиться к пожертвованию.Если у вас есть сомнения, подумайте о пожертвовании еды или одежды, а не денежных пожертвований.

Имейте в виду, что ни один закон не гласит, что организация должна декларировать свой статус на веб-сайте. Однако они должны правильно подавать налоги и годовой отчет. Вы можете попросить IRS сделать эти документы общедоступными.

Кроме того, сотрудники 501 (c) (3) не могут заниматься политической деятельностью. Существует множество классификаций 501c, которые могут участвовать в политической деятельности, и квалифицированный юрист может помочь расшифровать строгие правила IRS, касающиеся этого.

Если вам нужна помощь в том, как узнать, является ли организация некоммерческой, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

Как ваша организация может определить, почему она существует… и как она работает?

У вашей организации есть миссия.Это необходимо, поскольку заявление о миссии требуется, когда ваша организация ежегодно подает 990 налоговых форм. У вашей организации может даже быть Заявление о видении будущего, которым будет руководствоваться ваше стратегическое планирование. Но задумывались ли вы о важности составления письменного Заявления об основных ценностях, которое определяет повседневную работу вашей организации?

Если вам никогда не приходилось писать или анализировать миссию, видение и основные ценности вашей организации, возможно, вам неясно, в чем разница между ними.Последние 12 лет я помогал организации составлять стратегические планы и воплощать в жизнь эти важные заявления. Попутно я собрал несколько общих вопросов и ответов об этих утверждениях и о том, как их можно было бы написать.

Вопрос: В чем разница между заявлением о миссии, заявлением о видении и заявлением об основных ценностях?

Ответ:
Заявление о миссии должно объяснять работу организации, кому она служит и почему.Это «текущее» понимание того, почему существует организация. Это помогает другим понять ваши добрые дела и вдохновиться ими.

Заявление о видении — это вдохновляющее заявление на будущее — мечта. Это отвечает на вопрос, зачем мы делаем эту работу? Какую проблему мы решим? Это может быть видение будущего, которого мы никогда не достигнем, но это причина, по которой мы все так упорно работаем над этим изо дня в день.

Основные ценности — это заявление об общих убеждениях, лежащих в основе нашей совместной работы, даже если мы расходимся в других отношениях.Определенные основные ценности могут помочь организации в принятии решений, когда люди различаются во взглядах или опыте. Основные ценности также могут направлять развитие программы и служить основополагающими принципами. Они также могут помочь совету директоров и персоналу выбрать среди множества неотложных приоритетов. Основные ценности могут помочь сформировать то, как мы хотим проводить время вместе, работая с этой организацией.

Вопрос: Как используются эти утверждения?

Ответ:
Заявление о миссии требуется для заявок на гранты, веб-сайта, налоговых деклараций и для определения нашей организации на данный момент.С юридической точки зрения ваша миссия должна быть достаточно всеобъемлющей, чтобы охватывать все, что вы делаете как организация. Например, если вы управляете летним лагерем, а зимой — хостелом для пожилых людей, ваша миссия должна включать детей и взрослых.

A Заявление о видении необходимо для понимания направления и конечной цели организации, даже если она никогда не будет достигнута при нашей жизни. Например, кладовая с едой в местном сообществе может иметь видение мира без голода.

Заявление об основных ценностях используется внутри организации для согласования нашей работы, определения наших ценностей и определения того, как мы хотим работать вместе.

Кроме того, эти утверждения будут использоваться в маркетинговых материалах по мере продвижения вашей организации в сообществе — поэтому они должны быть сильными, вдохновляющими, легкими для понимания и краткими. В частности, основные ценности могут помочь управлять типом контента, который вы публикуете на своем веб-сайте, в своих электронных письмах, в социальных сетях и в различных маркетинговых коммуникациях.

Одним из преимуществ определения основных ценностей является то, что Правление может использовать их для мониторинга программ на высоком уровне. Например, если основная ценность состоит в том, чтобы «относиться к каждому человеку с уважением», Правление может попросить оценить, насколько хорошо организация делает это с клиентами, заказчиками и персоналом, и определить, где есть пробелы.

Вопрос: Кто пишет эти заявления?

Ответ:
Как правило, над хорошими утверждениями работают один или два человека, умеющих писать, чтобы они чувствовали себя «свежими и вдохновляющими».«Заявления, написанные комитетом, как правило, забиты жаргоном и лишними фазами. Их можно читать так, как если бы комитет пошел на компромисс, включив в него все, чтобы угодить всем. Без квалифицированного написания заявления о миссии, видении и основных ценностях могут быть действительно скучными. , комитет совета директоров и сотрудники должны его рассмотреть, а совет директоров должен утвердить и адаптировать его. После этого персонал реализует их.

Вопрос: Как часто они пересматриваются и меняются?

Ответ:
В соответствии с передовой практикой Правление будет рассматривать и, возможно, обновлять эти заявления каждые три года или каждый раз, когда организация осуществляет стратегическое планирование.

Вопрос: Должны ли эти утверждения быть идеальными и включать все?

Ответ:
Нет. Лучше ошибиться в сторону простого и понятного. Если вы используете их для маркетинга, вам потребуются вдохновляющие и убедительные утверждения. Избегайте лишних или расплывчатых заявлений.

Они не обязательно должны быть идеальными, поскольку со временем они будут обновляться и пересматриваться.

Вопрос: Есть ли какие-нибудь организации, которые так хорошо делают, что мы должны скопировать?

Ответ:
Ваша миссия, видение и основные ценности должны быть очень специфичными для вашей организации.Для вашей команды более важно смотреть внутрь себя: чем занимается ваша организация, почему это важно и как вы должны выполнять эту работу.

Тем не менее, эти организации создали и поделились своей миссией, видением и основными ценностями, и на них стоит взглянуть, когда вы приступаете к процессу своей собственной организации:

Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы проверить миссию, видение и основные ценности вашей организации. Все три определены? Насколько они ясны и вдохновляют? Их нужно обновлять? Убедитесь, что эти важные заявления регулярно пересматриваются и обновляются.

Есть ли у вашей организации большой набор основных ценностей, опубликованных на вашем веб-сайте? Если да, поделитесь ими с нами! Разместите ссылку на них или напишите мне напрямую.

Ubuntu Manpage: inn.conf — данные конфигурации для программ InterNetNews

Источник: inn_1.7.2q-45build2_amd64

НАИМЕНОВАНИЕ

       inn.conf - данные конфигурации для программ InterNetNews

ОПИСАНИЕ

       Файл  / etc / news / inn.conf  используется для определения различных параметров. Пустые строки и
       строки, начинающиеся со знака числа (`` # ''), игнорируются. Все остальные строки задают параметры
       который можно читать, и он должен иметь следующую форму:
              имя: [необязательный пробел] значение
       Все, что находится после пробела и до конца строки, считается значением;
       Многословные значения не следует заключать в кавычки. Регистр имен значительный -  сервер 
       не то же самое, что  Server  или  SERVER .Некоторые параметры, указанные в файле, могут быть переопределены переменными среды, а некоторые
       параметры файла могут использоваться для маскировки реальных данных, например, при скрытии кластера хостов
       за одним именем хоста электронной почты. Текущий набор параметров следующий:

         от хоста 
              Это имя хоста, которое будет использоваться при построении строки заголовка From. В
              по умолчанию - полное доменное имя локального хоста. Ценность
              Переменная среды FROMHOST, если она существует, отменяет это. модератор поставщик 
              Это имя компьютера по умолчанию, который содержит псевдонимы пересылки для всех модерируемых
              группы. Он используется только в том случае, если файл  модераторов  (5) не существует, или если группа
              не соответствует этому файлу. Значение интерпретируется как соответствие шаблону; видеть
                модераторов  (5).

         организация 
              Это указывает, что помещать в заголовок "Организация", если он пуст.Значение
              переменная среды ORGANIZATION, если она существует, отменяет это.

         pathhost 
              Это указывает, как назвать локальный сайт при построении строки заголовка Path. В
              по умолчанию - полное доменное имя локального хоста.

         server  Указывает имя NNTP-сервера, на котором должна быть опубликована статья.
              Значение переменной среды NNTPSERVER, если она существует, имеет приоритет над этим. домен  Это должно быть доменное имя локального хоста. В нем не должно быть ведущего
              период, и это не должен быть полный адрес хоста. Используется, только если  GetFQDN 
              подпрограмма в  libinn  (3) не может получить полное доменное имя с помощью
                gethostname  (2) или  gethostbyname  (3) вызовов. Проверка очень проста; если либо
              процедура возвращает имя с точкой в нем, тогда предполагается, что он имеет полное
              доменное имя. nntpport 
              Это порт TCP, на котором INN принимает соединения. Это можно изменить для
              Например, если вы хотите запустить in.nnrpd из inetd на порт 119. Значение по умолчанию -
              `` 119. ''

         использованияактивно 
              Когда этот параметр включен (`` да ''),  nnrpd  попытается использовать программу  actived .
              Значение по умолчанию - `` нет ''.

       Параметр  inewsport  используется только inews при публикации статьи.При приеме сообщений от клиентов  nnrpd  использует только три параметра:

         mime-версия 
              Если этот параметр присутствует, то  nnrpd  добавит необходимый MIME (Многоцелевой
              Internet Mail Extensions) ко всем статьям, не имеющим Mime-
              Заголовок версии. Этот параметр указывает версию MIME и обычно должен быть
              `` 1.0 ''.

         mime-contenttype 
              Если добавляются заголовки MIME, этот параметр указывает значение Content-
              Введите заголовок.Значение по умолчанию - text / plain; charset = US-ASCII. ''

         mime-кодирование 
              Если добавляются заголовки MIME, этот параметр указывает значение Content-
              Заголовок Transfer-Encoding. Значение по умолчанию - 7 бит.

       Обратите внимание, что этот файл может быть одинаковым на всех машинах в организации.

ПРИМЕР

              fromhost: foo.com
              модератор, продавец: %[email protected]
              организация: Foo, Incorporated
              #pathhost - использовать полное доменное имя.сервер: news.foo.com
              домен: foo.com

       Этот файл должен быть довольно статичным; любые изменения, внесенные в него, обычно не
       отражается до перезапуска программы.

ИСТОРИЯ

       Написано Ричем $ alz  для InterNetNews. Это ревизия 1.16, датированная
       1996/09/06.

СМОТРЕТЬ ТАКЖЕ

       libinn (3), модераторы (5).

                                                                                      ГОСТИНИЦА.КОНФ (5)

Подать заявку на имя, принятое в США

Заполните заявку

Пожалуйста, помните, что политика программы USAN заключается в том, что фирмы должны сначала подавать заявки на непатентованное название лекарственного средства через свою национальную номенклатурную программу. В Соединенных Штатах Америки этим национальным агентством является программа USAN.

Загрузите правильную форму. В форме укажите желаемые названия, предоставьте необходимую химическую информацию, объяснение и документацию по показаниям и действию (действиям) препарата, а также информацию о компании, разрабатывающей терапию или препарат.

Используйте следующее в качестве ссылки:

Предлагаемое название: Предложите 1–3 непатентованных наименования. Название активной части препарата должно состоять из одного слова. Если у вас уже есть ИНН, укажите это имя.
Химическое название или описание: Обычно дается два химических названия. Первое, что используется во всех публикациях USAN, — это индексное имя CA. Второе название должно происходить от использования правил именования Международного союза чистой и прикладной химии (IUPAC). Это название создано независимым химическим обозревателем, поэтому оно может отличаться от названий, указанных фирмой в заявке.
Регистрационный номер CAS: Номер службы химических рефератов (CAS) требуется для всех заявок в США. Это относится к исходной форме и соли или сложному эфиру. Включите копию корреспонденции CAS или результаты поиска в базе данных. Номер CAS также будет предоставлен программе INN. Подача заявки дает программе USAN разрешение на публикацию химической информации.
Структурная формула: Структурная формула требуется для определения того, существует ли уже USAN или INN, и для сравнения их с родственными соединениями. Информация должна быть полной, актуальной и точной, включая информацию о стереохимии, если она известна.Если вы называете белок, моноклональное антитело, пептид или биологическое вещество, требуется дополнительная информация:
- Все белки и пептиды: Полная зрелая аминокислотная последовательность в документе MS Word.
  - Однобуквенные коды для каждой аминокислоты, отображаемые в 10-значных группах с 5 группами в строке и числом, указывающим положение последней аминокислоты в конце каждой строки.
  - Положения всех дисульфидных мостиков и посттрансляционных модификаций указаны после последовательностей.
  - Типы гликозилирования, включая сайт и тип сахара и т. Д.
  - Для рекомбинантных белков укажите систему экспрессии и сравнение с нативной последовательностью.
- Моноклональные антитела: Полная зрелая аминокислотная последовательность в документе MS Word.
  - Однобуквенные коды для каждой аминокислоты, отображаемые в 10-значных группах с 5 группами в строке и числом, указывающим положение последней аминокислоты в конце каждой строки.
  - Паттерны гликозилирования, включая сайт и тип сахара и т. Д.
  - Нуклеотидная последовательность-предшественник с пробелами между кодонами и трансляцией, с пронумерованными строками.
  - CDR-IMGT и анализ последовательности вариабельных областей, показывающий процент содержания человека (если запрашивается -симаб, -зумаб или -умаб)
  - Класс и подкласс IG, формат IG
  - Структура, связанная с видами или таксономией (химерная, гуманизированная и т. Д.)
  - Название и / или структура антигена-мишени
  - Список всех дисульфидных мостиков и их расположение
  - Система выражений
  - Название (я) клона и кодовое название (я) лаборатории
- Нуклеиновые кислоты: включает ДНК-вакцины, олигонуклеотиды и продукты генной терапии.
  - Полная нуклеотидная последовательность с выделенными соответствующими участками (например,g., кодирующие области, контрольные области)
  - Для генной терапии — схематическая карта продукта и аннотированная последовательность, которая очерчивает соответствующие разделы
- Все пегилированные вещества: подробные сведения о пегилировании — концевая группа, полимерная цепь со средним числом повторяющихся единиц до 2 значащих цифр, сведения о линкере, точка присоединения линкера к активному фрагменту
Молекулярная формула: по возможности предоставьте молекулярную формулу в одну строку, используя общепринятые химические методы.Если соединение является солью или сложным эфиром, укажите информацию о молекулярной формуле как соли или сложного эфира, так и соединения, из которого он получен. Для солей активные и другие частицы следует указывать отдельно, например, C8h23N5O4 · HCl. Если формулы недоступны, например, для генной или клеточной терапии, это следует оставить пустым.
Молекулярный вес: Молекулярный вес должен быть дан в соответствии с действующими руководящими указаниями по стандартным атомным весам элементов Комиссии ИЮПАК по атомным весам и изотопному содержанию.Если невозможно рассчитать молекулярную массу, это можно оставить пустым, но следует указать приблизительные веса, если они известны.
: Следует ввести любое обозначение балансовой единицы, присвоенное соединению, особенно если оно было опубликовано в научных статьях. Код должен быть конкретным для разрабатываемого химического соединения. Если соединение было лицензировано или приобретено у другой фирмы, должны быть указаны прежние коды.
Товарные знаки: Должен быть указан любой товарный знак, выпущенный для препарата.Любые известные иностранные товарные знаки должны быть указаны вместе с названием страны регистрации.
Тривиальные названия: Иногда соединение приобретает тривиальное название, используемое в научных журналах задолго до того, как будет создано непатентованное название или название торговой марки. Совету USAN следует сообщить о таких именах, хотя он не одобряет создание таких имен. Даже если такие имена укоренились в литературе, они не могут быть приняты и могут только вызвать путаницу. Многие тривиальные имена не принимаются, поскольку они не соответствуют заявке IND программы USAN в файле.Исключения составляют некоторые ветеринарные препараты и полимеры для контактных линз, которым обычно не присваиваются номера IND.

Перед подачей заявки

Обязательно ознакомьтесь с Правилами присвоения имен USAN. Но есть больше правил для материалов для контактных линз и новые требования к применению биопрепаратов. Также используйте список существующих стержней USAN (XLSX) и список названий органических радикалов и анионов для их солевых и сложноэфирных форм.

Перед подачей ознакомьтесь с требованиями службы Chemical Abstracts Service и проверкой товарных знаков.

Куда отправлять заявки

Все материалы заявки должны быть отправлены в программу USAN по электронной почте или в службу доставки в ночное время.

Пожалуйста, отправляйте заявки на следующий адрес:

Программа США по принятию имен (USAN)

Американская медицинская ассоциация
Attn: Стефани С. Шубат, директор, USAN
330 N. Wabash Ave.,
Suite 39300
Chicago, Illinois 60611

Отправляйте платежи на следующий адрес:

Американская медицинская ассоциация
Attn: Remittance
330 N.Wabash Ave.,
Чикаго, Иллинойс 60611

Укажите, что платеж осуществляется за заявку в США, и укажите на чеке обозначение кода спонсора.

Платежи по электронной кредитной карте не принимаются, но возможны электронные переводы денежных средств. Пожалуйста, свяжитесь с Мэри Хейнс по телефону (312) 464-4046 для получения дополнительной информации.

Когда обращаться

Когда применять

Политика Совета USAN заключается в том, что фармацевтические компании США, намеревающиеся продавать свою продукцию в США, сначала подают заявку на непатентованное название через Совет USAN.После согласования названия Совет USAN передает его на рассмотрение Экспертной группе INN. Если название было ранее одобрено МНН, укажите номер запроса ВОЗ и / или предлагаемые / рекомендуемые номера списка МНН в заявке USAN.

Выбор USAN должен начинаться во время клинических испытаний, если вещество считается новым исследуемым лекарством, так что название будет принято до подачи соответствующей заявки на новый лекарственный препарат (NDA). Фирмы обычно подают заявки на USAN, когда исследуемая терапия находится в фазе I или фазе II испытаний.К тому времени патенты или интеллектуальная собственность спонсора уже в наличии, и риск отсутствия названия для NDA еще рано.

Рассмотрев сотни заявок на INN, сотрудники USAN понимают детали процесса, включая то, как представить дело для конкретного имени, с которым согласился Совет USAN. Преимущества подачи заявки на получение USAN сначала включают:

Разрешение Совета USAN до передачи имени экспертам по INN
Опытные сотрудники USAN, которые подают заявку на ИНН от вашего имени
Меньше времени для принятия USAN, потому что USAN принимаются после собрания INN и до того, как имя появится в предлагаемом опубликованном списке INN
Помощь сотрудников USAN в создании подходящих префиксов и альтернативных имен
Доступность и консультации с персоналом для соискателей по выбору ствола
Непрерывное голосование в течение года, потому что проверка Совета USAN не ограничивается заседаниями раз в два года

Узнайте больше о сроках разработки названия лекарственного средства и процедуре проверки USAN.

Получение имени CAS

Имя и номер реестра Chemical Abstracts Service требуются для всех приложений, включая продукты генной терапии. Клеточная терапия и неклеточная иммунотерапия не включены. Это необходимо для принятия и публикации, кроме того, FDA поощряет использование этой терминологии в целях маркировки.

При продаже соли или сложного эфира компания должна предоставить второй регистрационный номер CAS и название индекса CA для исходного вещества.Для материалов для контактных линз и других синтетических полимеров регистрационные номера CAS должны быть указаны для каждого мономера и всего полимера.

Для получения номеров реестра CAS и названий индексов CA обращайтесь в CAS по телефону:

Химическая служба рефератов

P.O. Box 3012

Колумбус, Огайо 43210

(800) 848-6538 (Северная Америка)
(614) 447-3600 (по всему миру)
[электронная почта защищена]

Торговые наименования и товарные знаки

USAN по определению являются общественным достоянием.Спонсоров просят проявлять ответственность и рассудительность при создании товарных знаков для лекарств. USAN, основы или другие части имени не должны встраиваться в товарный знак. Возникающая путаница может в конечном итоге поставить под угрозу безопасность пациента.

Использование основы в торговом названии мешает агентствам систематически создавать новые непатентованные названия для других членов класса наркотиков. Секретариат Совета USAN может подавать возражения против предлагаемых товарных знаков, которые противоречат USAN / INN или включают общие основы.

Обычно перед подачей заявки на получение USAN выполняется поиск в Интернете. Кроме того, может быть проведен поиск в Ведомстве по патентам и товарным знакам или — в Европе — можно проконсультироваться с Бюро по гармонизации на внутреннем рынке (товарные знаки и образцы).

Обширный поиск по заказу не требуется, тем более что Совет USAN часто рекомендует изменить первоначально представленные имена.

Мотив цели: почему существует ваша организация?

Титульная статья в последнем выпуске Harvard Business Review посвящена теме « Создание целевой организации .Профессора бизнес-школы Роберт Куинн и Анджан Такор сообщают, что «когда подлинная цель пронизывает бизнес-стратегию и процесс принятия решений, личное и коллективное благо становятся единым целым. Возникает положительное давление со стороны сверстников, и сотрудники получают новую энергию. Сотрудничество увеличивается, обучение ускоряется, а производительность повышается ».

В своей книге Драйв: удивительная правда о том, что нас мотивирует , Дэниел Пинк пишет: «Мы узнаем, что стремление к прибыли, каким бы мощным оно ни было, может быть недостаточным стимулом как для отдельных лиц, так и для организаций.Не менее мощный источник энергии, которым мы часто пренебрегаем или отвергаем как нереальный, — это то, что мы могли бы назвать «мотивом цели» ».

Исследования постоянно показывают, что если основной причиной существования компании является прибыль, она зачастую менее прибыльна. Знак доллара — это не причина. Это не волнует душу. Операционная маржа и окупаемость инвестиций не радуют и не вдохновляют.

Увеличение прибыли как основная цель — это все равно что взять в команду набор тщательно продуманных архитектурных чертежей огромного роскошного дома мечты и сказать: «Если вы все будете много работать, когда-нибудь все это будет мое.Или «если вы все будете очень много работать, мы сможем сделать наших акционеров богаче».

Исследования роли и влияния ценностей или этики на корпоративную деятельность показывают, что прибыль следует из достойных и полезных целей. Сначала нужно выполнить цель, а затем — прибыль. Прибыль — это награда. Размер нашего вознаграждения зависит от ценности услуги, которую мы оказали другим. Развитие цели, направленной на служение другим, придает нашей жизни более глубокий смысл. Это связано с нашим глубоким желанием изменить мир к лучшему.Нам нужно почувствовать, что мир в некотором роде стал немного лучше за то короткое время, через которое мы прошли.

За прошедшие годы мы убедились в невероятной силе цели. Вот несколько примеров:

Компания школьных автобусов: « Несем будущее нашей страны ».
Компания финансовых услуг: « Помощь нашим клиентам в обеспечении их финансовой свободы и безопасности ».
Муниципальный отдел общественных работ: « Строим и оставляем наследство нашим детям и внукам .”
Горнодобывающая компания: « Хранители земных ресурсов на благо народа ».
Международная обувная компания: « Сапожник в мир ».
Франчайзер: « Преемник с вами ».
Фармацевтическая компания: « Сохранение и улучшение жизни человека ».
Гостиничная компания: « Заставить людей вдали от дома почувствовать себя среди друзей ».
Розничный продавец со скидкой: « Делаем жизнь наших клиентов лучше за счет более низких цен, большего выбора и более высокой стоимости .”
Компания-разработчик программного обеспечения: « Позволяет людям и предприятиям во всем мире полностью реализовать свой потенциал ».

Эти заявления — просто красивые слова, если они не оживлены сильными и эффективными лидерами, создающими мощную культуру, основанную на этих устремлениях. Великие лидеры, как пишет Саймон Синек в своей книге « Начни с того, почему: как великие лидеры побуждают всех к действию» », способны вдохновлять и давать людям чувство цели или принадлежности, что не имеет ничего общего с каким-либо внешним стимулом. или выгода, которую нужно получить … вдохновленные готовы платить премию или терпеть неудобства, даже личные страдания.Те, кто способен вдохновлять, создадут последователей — сторонников, избирателей, клиентов, рабочих — которые действуют на благо всего общества не потому, что они должны это делать, а потому, что они этого хотят ».

Завтра мы публикуем мои июньские сообщения в блоге в июльском выпуске The Leader Letter . Этот вопрос начинается с сосредоточения на силе (целенаправленного) убеждения. Вы руководите, как Джоэл или Дениз? Откуда вы знаете? Вы также можете узнать больше о последней конференции по позитивной психологии. Эта новая область направлена на процветание, основанное на смысле и цели.

Цель имеет большое влияние на нашу стойкость и стойкость. Это легло в основу классического бестселлера психиатра Виктора Франкла « Man’s Search for Meaning ». В книге описывается, как он пережил ужасы Холокоста, и излагается его убеждение в том, что стремление найти смысл в нашей жизни является основной и самой мощной движущей силой в людях.

А что вы видите в людях, которых вы возглавляете и тренируете? Если вы видите стаю индеек, целеустремленная команда или организация никогда не оторвутся от земли.

Основы управления рисками предприятия (ERM): с чего начать | Процессная улица

Организации существуют для создания ценности для своих заинтересованных сторон. Ставя цели, разрабатывая стратегии, выполняя и постоянно улучшая процессы, создается ценность.

По крайней мере, это идеальная ситуация. На самом деле не всегда просто составить план и придерживаться его. Всегда существует риск того, что определенные события могут повлиять на успех этих планов.

Задача руководства состоит в том, чтобы обеспечить надлежащую подготовку для обеспечения наличия систем для продолжения достижения целей, даже когда чудовище непредвиденных обстоятельств поднимает голову.

Управление рисками предприятия (ERM) — это прямое решение для такого рода неопределенностей, позволяющее руководству контролировать непрерывное создание стоимости на полном, интегрированном, общеорганизационном уровне.

Используя эффективную систему ERM, вы можете быть уверены, что организация будет иметь стабильно высокий уровень успеха с точки зрения достижения целей и ключевых показателей эффективности.

Заинтересованные стороны всех видов, от клиентов, поставщиков, правительства и регулирующих органов, все больше интересуются тем, как предприятия внедряют ERM. Хорошо внедренная система ERM может заложить основу для многих высококачественных, долгосрочных отношений с клиентами.

Точно так же отсутствие надлежащей системы управления рисками предприятия может означать, что ваш бизнес будет восприниматься как менее компетентный и может даже привести к потере клиентов и нанесению ущерба имиджу бренда.

В этом посте я расскажу:

Введение и основы управления рисками предприятия
Преимущества хорошо внедренной ERM-системы
Основные идеи ERM
Примеры различных подходов к ERM
Процесс управления рисками предприятия
Внедрение ERM
Автоматизация ERM

Для начала я начну с разбивки всей системы ERM и некоторых основных определений.

Что такое управление рисками предприятия (ERM)?

Управление рисками предприятия, часто сокращаемое до ERM, представляет собой тип стратегии управления процессами, который направлен на выявление, понимание и подготовку к опасностям, опасностям и другим потенциальным отклонениям от стандартных операционных процедур, которые могут быть восприняты как риски.

«Культура, возможности и методы, интегрированные с разработкой стратегии и эффективностью, на которые организации полагаются при управлении рисками при создании, сохранении и реализации стоимости.”- Комитет спонсорских организаций Комиссии Тредуэя (COSO), из отдела управления рисками предприятия — интеграция со стратегией и производительностью

Помимо выявления рисков, практика управления рисками предприятия также включает подготовку к работе с этими рисками и определение приоритетов над множеством активных или потенциальных рисков.

Планы, политики и процедуры управления рисками должны быть доступны как можно шире; акционеры, заинтересованные стороны, инвесторы и другие соответствующие заинтересованные стороны должны иметь четкий прямой доступ как часть документированной информации или регулярных отчетов.

ERM используется во всех отраслях, от строительства, финансов, авиации, здравоохранения, энергетики и маркетинга.

Международная организация по стандартизации (ISO) определяет управление рисками как:

«скоординированные действия по управлению и контролю организации в отношении рисков… [а] систематическое применение политик, процедур и практик к деятельности по обмену информацией и консультированию, установлению контекста и оценке, обработке, мониторингу, обзору, регистрации и отчетности. риск.”- ISO 31000 — Руководство по управлению рисками

Управление рисками — не новая концепция; исторически компании управляли рисками с помощью страховых полисов. Ответственность, злоупотребления служебным положением, потеря или травма, страхование имущества, стихийные бедствия — разные политики для «управления» различными рисками, относящимися к разным видам деятельности.

В последние годы, по мере того как стандарты управления рисками стали более утвержденными и получили широкое распространение, управление рисками стало больше похоже на структуру управления бизнес-процессами.Другими словами, системы ERM обычно больше фокусируются на контроле внутренних процессов, используя принципы непрерывного улучшения, внутреннего аудита, соблюдения стандартов — стремясь максимально минимизировать контролируемый риск, а также устанавливая превентивные меры для рисков и опасности, выходящие за рамки контроля бизнес-процессов.

Давайте посмотрим на некоторые преимущества успешного внедрения программы ERM.

Преимущества хорошо реализованной программы ERM

Важно, чтобы соответствующие заинтересованные стороны понимали причины внедрения ERM; таким образом вся организация может быть согласована с единой общей целью, и принятие будет упорядочено.Убедиться, что все понимают ценность и причины внедрения системы ERM, — один из первых шагов к успешному внедрению.

Давайте посмотрим на некоторые недавние исследования.

В ходе опроса, проведенного компанией Deloitte в 2008 году, группе участников было предложено определить преимущества ERM с точки зрения того, как, по их мнению, выгоды уже были получены, и как, по их мнению, выгоды проявятся в будущем.

Результаты исследования Deloitte: прибыль от ERM

34%: ERM создал культуру осведомленности о рисках.
29%: теперь мы можем выявлять риски в масштабах предприятия и управлять ими.
26%: ERM предоставила интегрированную управленческую отчетность.
26%: ERM позволил сосредоточить внимание на наиболее важных рисках.
25%: ERM снижает уязвимость к неблагоприятным событиям
25%: ERM улучшает решения по реагированию на риски.

Результаты исследования «Делойт»: ожидаемые в будущем преимущества ERM

49%: Возможность увязать рост, риск и доход.
44%: Способность согласовывать аппетит к риску и стратегию.
44%: способность комплексно реагировать на множественные риски.
42%: Помогите минимизировать операционные неожиданности и убытки.
39%: Помогите использовать возможности.

При разработке инициатив по внедрению ERM компании должны стараться не заострять внимание на отрицательных моментах; управление рисками можно и нужно рассматривать как возможность улучшения процессов.

Традиционные подходы к управлению рисками, как правило, в значительной степени сосредоточены на отрицательных сторонах, таких как количество денег, которые могут быть потеряны, степень ущерба, нанесенного кибератакой.

Сосредоточиться на потенциале улучшения процессов означает использовать управление рисками как возможность получить конкурентные преимущества.

Это также означает, что процессы могут быть улучшены и оптимизированы, так что конечным результатом будет не только (например) обход потенциальной катастрофы в будущем, но и краткосрочные выгоды и немедленные выгоды в результате изменений процесса.

Управление рисками предприятия: основные области

Сегодня управление рисками приобрело более широкую роль, охватывая четыре основные области:

1.Управление рисками опасности

Для оценки опасностей риск-менеджеры выполняют следующие пять шагов:

Определить подверженность риску
Оценить частоту и серьезность этих воздействий
Определить альтернативные подходы (включая улучшения процесса)
Выбрать альтернативу и внедрить
Наблюдать за внедрением и при необходимости корректировать

Этот процесс направлен как на предотвращение, так и на управление кризисными рисками.

Хотя это не относится конкретно к какой-либо одной структуре ERM, приведенный ниже пример четко иллюстрирует взаимосвязь между риском, опасностью и подверженностью:

Источник

2.Внутренний контроль

Это еще один способ обозначить метапроцессы, которые компании используют для обеспечения соблюдения внутренних процессов.

Процессы внутреннего контроля также используются для повышения эффективности процессов в таких областях, как отчетность, соответствие и общая эффективность процессов.

Более крупные организации, особенно в строго регулируемых отраслях, часто имеют сложные и обширные системы внутреннего контроля.

3. Внутренний аудит

Проще говоря, внутренний аудит используется для того, чтобы убедиться, что внутренний контроль работает должным образом.Это отличается от управления рисками — это еще один процесс на мета-уровне, который вместо этого рассматривает стоимость, эффективность и результативность процессов ERM.

Внутренний аудит связан с тем, как риски фактически управляются на практике, и как эти доказательства соответствуют задокументированным политикам и процедурам ERM.

Команды внутренних аудиторов будут следить за операционной деятельностью, ее согласованностью и соответствием. Результаты аудита, включая слабые места и рекомендации, обычно предоставляются в форме аудиторского отчета.

4. Соответствие нормативным требованиям

Компании должны соблюдать определенные правила и положения; Эта область управления рисками предприятия касается усилий по обеспечению выполнения этих требований.

Например, государственные органы могут издавать требования к безопасности на площадке, экологической политике, социальной ответственности или финансовой отчетности.

Компании, как правило, имеют специализированное подразделение или должностное лицо, которое интерпретирует эти требования, дает советы, проводит обучение и дает рекомендации по соответствию.

Примеры подходов к ERM

За прошедшие годы были созданы различные структуры для ERM. Каждый из них описывает свой подход к идентификации, анализу, реагированию и общему управлению рисками и возможностями.

Вот несколько наиболее известных подходов к ERM:

ISO 31000

ISO 31000 относится к семейству стандартов управления рисками, определенных Международной организацией по стандартизации.

Как и более широкое семейство стандартов, ISO 31000 также относится к определенному стандарту в этом семействе. ISO 31000: 2018 — самая последняя версия на момент написания.

ISO 31000: 2018 по управлению рисками содержит набор руководящих принципов для организаций по управлению рисками. Это не набор требований, и поэтому он не может быть сертифицирован, в отличие от других стандартов ISO, таких как ISO 9001.

Другие стандарты в семействе включают IEC / FDIS 31010 — Risk Assessment Techniques, которая предоставляет руководство по конкретным методам управления рисками.

CAS

Общество актуариев от несчастных случаев (CAS) — это сообщество профессионалов, прошедших подготовку в области актуарных наук, специализирующихся на страховании имущества и от несчастных случаев.

В 2003 году общественный комитет по управлению рисками предприятия определил ERM, используя две концепции: тип риска и процессы управления рисками.

Об ERM сказали следующее:

«… дисциплина, с помощью которой организация в любой отрасли оценивает, контролирует, использует, финансирует и отслеживает риски из всех источников с целью повышения краткосрочной и долгосрочной ценности организации для заинтересованных сторон.”- Комитет по управлению рисками CAS, из обзора управления рисками предприятия

Примеры типа риска:

Опасности: например, стихийные бедствия и материальный ущерб
Финансовые риски: например, риск активов, ценных бумаг или фиатной валюты
Стратегические риски: например, бизнес-конкуренция и тенденции
Операционные риски: например, удовлетворенность клиентов, целостность бренда, репутация, недостатки и отказы продукта

Процесс управления рисками:

Установить контекст: внутренняя и внешняя сфера деятельности организации и сфера действия системы ERM
Идентифицировать риски: как они связаны с целями организации; они должны быть хорошо задокументированы и включать соответствующий потенциал для получения конкурентного преимущества в результате улучшения процесса
Проанализировать риски серьезности: для каждого идентифицированного риска оценить (и, если возможно, количественно определить) серьезность каждого риска
Интегрировать риски: на основе результатов предыдущего анализа рисков объединить все распределения рисков и согласовать анализ с определенным влиянием на ключевые показатели эффективности.
Приоритизация рисков: Определите ранжированный порядок приоритезации для каждого из выявленных рисков
Стратегии управления рисками: это стратегии для разрешения и использования выявленных рисков
Мониторинг и анализ результатов: постоянное совершенствование процесса управления рисками посредством мониторинга и оценки среды рисков; в основном, что работает, а что нет, и выясняя, как улучшить процесс

COSO

COSO — это совместная инициатива США, созданная в 1985 году для предотвращения корпоративного мошенничества.В их недавно опубликованном Управлении рисками предприятия: интеграция со стратегией и производительностью (издание 2017 г.) говорится:

«Управление рисками предприятия не является функцией или отделом. Это культура, возможности и методы, которые организации объединяют с установкой стратегии и применяют при реализации этой стратегии с целью управления рисками при создании, сохранении и реализации ценности ». — Управление рисками предприятия: интеграция со стратегией и производительностью

В той же публикации структура разбита на следующие пять компонентов:

1.Управление и культура:
Управление рисками предприятия не может быть успешным, если организация не стремится полностью интегрировать его в культуру своего рабочего места.

Это касается этических норм, лежащих в основе обязанностей работников, кодексов поведения и правильного понимания рисков, а также всех связанных программ и решений в области управления.

2. Стратегия и постановка задач:
Фундаментальной частью ERM является обеспечение соответствия стратегий управления рисками основным целям и более широким бизнес-стратегиям.

Бизнес-цели являются основой для планирования и реализации стратегий, одновременно служа стартовой площадкой для выявления, оценки и реагирования на риски.

3. Производительность:
Оценка того, как определенные риски повлияют на производительность ключевых процессов, важна для определения приоритетов рисков.

В этом контексте риски ранжируются в порядке их серьезности.

После этого выбираются меры реагирования на риски на основе оценки выявленного потенциала риска.Результаты этой части процесса обычно сообщаются ключевым заинтересованным сторонам.

4. Обзор и исправление:
Анализируя эффективность процессов управления рисками, организации могут определить, насколько хорошо работает программа ERM, включая необходимость изменений.

5. Информация, коммуникация и отчетность:
ERM — это не единый контрольный список или фиксированный набор шагов; это непрерывный процесс сбора и оценки информации из внутренних и внешних источников во всех частях организации.

Пять вышеперечисленных компонентов поддерживаются дополнительным набором принципов. Эти принципы обширны и охватывают все, от корпоративного руководства программой ERM до методов мониторинга рисков.

Все принципы краткие и емкие; вот они, как они представлены в Управление рисками предприятия: интеграция со стратегией и производительностью (издание 2017 г.) :

Организации могут использовать эти принципы в качестве четкой точки отсчета для контекстуализации и подтверждения своих усилий по пониманию и стремлению к программе управления рисками предприятия, которая строго согласована с ее стратегией и бизнес-целями.

Процесс управления рисками предприятия

Процесс (или цикл) управления рисками предприятия состоит из пяти основных частей:

Цели
Идентификация
Оценка
Ответ
Мониторинг

1. Постановка целей и согласование ERM с бизнес-стратегией

В основе концепции COSO ERM лежит идея использования корпоративного управления рисками для достижения успеха в достижении бизнес-целей.

Само по себе

ERM не сможет достичь бизнес-целей; скорее, плоды программы ERM жизненно важны для разработки стратегии, направленной на достижение и превышение этих бизнес-целей.

Использование структуры ERM помогает гарантировать, что бизнес сможет согласовать цели с миссией, видением и основными ценностями.

2. Выявление и документирование рисков

Риски следует рассматривать как все, что потенциально может повлиять на успешное достижение бизнес-целей. Все риски должны быть четко определены и задокументированы.

Это включает в себя все, от более крупных и значительных рисков до более мелких рисков на уровне отдельных проектов или процессов.

Для успешного выявления рисков требуется четко определенный процесс для систематической оценки каждой области деятельности.

3. Оценка задокументированных рисков

Недостаточно просто определить риски; Следует понимать влияние риска, а также его вероятность в течение расчетного периода времени.

После того, как значительные риски были надлежащим образом задокументированы, следующей задачей является их оценка с точки зрения их вероятности и предполагаемой значимости.

Иногда трудно или невозможно точно предсказать вероятность или временные рамки определенных рисков, например стихийных бедствий. Тем не менее, это упражнение следует выполнять в меру возможностей организации и на всех уровнях.

Эта задача особенно важна для обеспечения достоверности всех задокументированных рисков.Непредвиденные внушения, записанные в ходе групповых мозговых штурмов, в то время могли показаться хорошими, но они нуждаются в дальнейшей проверке. Качественный и прогнозный анализ поможет отсортировать риски по степени значимости.

Существуют различные методы оценки задокументированных рисков, от простых качественных подходов, таких как матрица приоритезации, до более глубоких математических моделей.

Смысл этой задачи — помочь руководству определить, какие риски заслуживают самого немедленного внимания.

Другой вариант — создать тепловую карту значимости риска. Цель тепловой карты — подкрепить результаты оценки рисков иллюстрацией, чтобы дополнить активный диалог о том, как результаты соотносятся с текущим риском-аппетитом организации, и определить срочные решения, которые, возможно, потребуется реализовать.

Ниже приведен упрощенный пример тепловой карты после анализа приоритезации рисков, которая исключает риски с более низким приоритетом, где влияние является количественным (например, финансовые потери), а вероятность — это вероятность наступления в течение заданного периода времени.График адаптирован из AICPA Enterprise Risk Management: Guidance for Practical Implementation and Assessment (2018) :

4. Реагирование на риски

Реагирование на риски предназначено для выяснения того, как реагировать на высокоприоритетные риски.

Ответственность за тщательный анализ вероятностей и предполагаемых воздействий каждого риска, а также за рассмотрение всех связанных затрат и выгод при разработке соответствующей стратегии реагирования на риски возлагается на руководство.

Реагирование на риск подразделяется на четыре собственные категории:

Избегание
Как ясно следует из названия, этот тип реагирования на риск предполагает просто «уходить» от риска.

Например, компания может принять решение о переезде из-за рисков, связанных с определенным геополитическим напряжением, или полного отказа от продукта или услуги, которые оказываются особенно рискованными.

Часто бывает слишком поздно, чтобы избежать рисков, потому что ущерб уже нанесен и понесены расходы.

Вот почему так важны превентивные меры и адекватный анализ потенциальных рисков — чтобы реакция избегания оставалась на столе.

Снижение
Часто риски можно снизить несколькими способами.

Диверсификация линейки продуктов может снизить риск того, что изменение тенденций или сезонных покупательских позы, использование нескольких временных интервалов для обеспечения отказоустойчивости, таких как автономное резервное копирование и несколько операционных центров, снизит риск, связанный со стихийными бедствиями, автоматизация определенных задач в процессе снизит риск человеческой ошибки и т. д.

Простые корректировки стандартных рабочих процедур, даже кажущиеся банальными изменения, такие как обеспечение надлежащего информирования сотрудников о политиках компании, иногда могут привести к значительному снижению риска.

Разделение
«Разделение рисков» — это принцип приобретения страховки для хеджирования или компенсации своих рисков.

Чтобы использовать финансовый пример, концепция коротких колл и длинных пут позволяет инвесторам хеджировать свои ставки от движения цен.

Соглашения о совместном предприятии также могут означать, что предприятия разделяют потенциальные риски и выгоды.

По сути, разделение риска — это идея передачи части риска другой стороне с пониманием того, что вы заменяете воспринимаемую «ценность» этого риска более ощутимой денежной стоимостью.

Принятие
Принять риск — значит не предпринимать никаких действий.

Вместо того, чтобы покупать страховой полис, компания может решить «самостоятельно застраховаться». Это может принять форму выделения ресурсов для борьбы с определенными рисками, если они проявятся.

5. Мониторинг рисков

Выявление рисков — это не то, что делается один раз; как и постоянное улучшение, это непрерывный процесс.

Контекст, в котором идентифицируются определенные риски, постоянно меняется, и поэтому риски необходимо отслеживать, чтобы постоянно определять значимость, которую они представляют.

Иногда изменение обстоятельств может привести к еще большему риску. Ярким примером этого являются геополитические волнения. Организациям необходимы надлежащие системы для мониторинга и реагирования на изменения обстоятельств, а также адекватного определения того, представляют ли все еще идентифицированные риски угрозу.

Дело о российских замороженных цыплятах: Урок управления рисками на предприятии

Чтобы дополнить ваше понимание управления рисками предприятия, я адаптировал пример из книги Джона Дж. Хэмптона «Основы управления рисками предприятия: как ведущие компании оценивают риски, управляют воздействием и используют возможности» .

В этом деле рассматриваются четыре аспекта риска, выявленные при поиске возможности риска, связанного с экспортом груза замороженных цыплят из Вирджинии и Северной Каролины в Сент-Джонс.Петербург, Россия.

Компания планировала погрузить на поддоны несколько 60-80-фунтовых ящиков для морского путешествия. Кроме того, в порту Санкт-Петербурга не было прибрежных холодильных установок, позволяющих быстро разгрузить дорогостоящее рефрижераторное судно.

Риск экспроприации

Если судно слишком долго стояло в доке в Санкт-Петербурге в ожидании контейнеров для выгрузки груза, оно понесло бы значительные сборы за задержку операций.

Одно из решений — построить склад, но менеджер по рискам выявил риск конфискации.

Был процитирован случай середины 1990-х годов: отель в Санкт-Петербурге с европейскими инвестициями был подвергнут крупным штрафам после того, как российское правительство узнало, что оно использует счет в иностранном банке для обработки долларовых транзакций. Результатом стала экспроприация помещений гостиницы российским правительством.

Хотя менеджер по рискам знала, что она может получить страховку возмещения от государственного агентства США, выявленный риск экспроприации, похоже, не был ответом.

Таким образом, компания решила искать сильного российского партнера с правительственными связями на высоком уровне и позволить партнеру принять ассигнования и риски хранения.

Извлеченный урок: изучите все варианты снижения риска. Не думайте, что очевидный подход — лучший ответ!

Кредитный риск

Пока все хорошо; у компании был сильный российский партнер. Это тоже было плохой новостью, поскольку создавало кредитный риск.

Как американская компания могла обеспечить своевременную оплату со стороны российского партнера? Было нереально просить предоплату, равно как и получать аккредитив, гарантирующий будущую оплату.

Как выяснилось, российский партнер смог оплатить первый груз только через 30 дней после его получения. Для решения этой проблемы кредитного риска была достигнута договоренность о том, что российский партнер оплатит один груз до того, как он получит следующий.

Это снизило подверженность кредитному риску, поскольку поток прибыли от серии грузовых перевозок был значительно больше, чем платеж по умолчанию для одного груза.

Если российский партнер не заплатит к 45-му дню после получения груза, судно, перевозящее следующий груз, будет перенаправлено из России в североевропейский порт.

Извлеченный урок: дайте другим сторонам стимулы, чтобы помочь вашей организации снизить риски.

Угроза физической безопасности

После того, как российский партнер принял курицу в Санкт-Петербурге, партия была доставлена по железной дороге в Москву, Екатеринбург и далее в закрытых холодильных контейнерах, загруженных на железнодорожные платформы.

Во время пятого рейса один из контейнеров оказался пустым, когда он прибыл в Москву после трехдневного рейса из Санкт-Петербурга.Груз был украден.

В этот момент партнер столкнулся с угрозой физической безопасности.

Были определены две жизнеспособные стратегии:

Страхование покупок
Размещение контейнера Door-to-Door так, чтобы двери не открывались при взломе замков

Первая стратегия была быстро отклонена. Кто застрахует груз с уже существующей высокой вероятностью потери? Премии будут непомерно высокими.

Была выбрана вторая стратегия.

Это оказалось эффективным какое-то время; Однако на этом история не закончилась. Спустя несколько поездок прибыл еще один контейнер, пустой.

Понимая, что у кого-то был кран на разъезде, когда поезд остановился посреди ночи, российский партнер задумался, что еще следует попробовать.

Наконец, проблема была решена путем размещения товарного вагона в задней части поезда. В машине были установлены обогреватели и детские кроватки, на ней стояла охрана, вооруженная автоматами Калашникова. Когда поезд останавливался, охранники выходили, чтобы защитить контейнеры.

Извлеченный урок: иногда стоит придерживаться стратегии управления рисками, настраивая и уточняя решение, пока проблема не будет решена. Не все будет работать «из коробки».

Верхняя сторона риска

Несмотря на то, что ситуация с безопасностью на российских железных дорогах значительно улучшилась с 1990-х годов, эта история также указывает на верхнюю сторону риска.

После того, как груз находился под охраной вооруженной охраны, российский партнер имел возможность предложить услуги страхования третьим лицам для защиты своих грузов, а также замороженных цыплят.

Убытки, понесенные в результате управления риском с помощью оплачиваемой вооруженной охраны и заднего товарного вагона, в этом случае будут компенсированы уверенностью в том, что поезд не понесет потерь, и дополнительным доходом от предлагаемых страховых услуг.

Извлеченный урок: управление рисками не заканчивается снижением риска — всегда ищите потенциал роста!

Управляйте своими рисками с помощью автоматизации

Вы также можете изучить возможности автоматизации некоторых аспектов вашей ERM-системы.

Большая часть внедрения системы ERM — это разовый процесс, но столько же, если не больше задач, связанных с постоянным обслуживанием и улучшением системы ERM, будут повторяться вручную.

Например, многие повторяющиеся задачи по анализу и пересмотру контекстов риска придется выполнять снова и снова. Процессы могут быть долгими и сложными, и сам процесс внедрения ERM несет в себе собственные риски!

Например, человеческая ошибка — основная причина сбоя процесса.

Автоматизируя эти ручные задачи, вы снижаете вероятность возникновения ошибки, связанной с человеческим фактором.

Process Street — это программное обеспечение для управления бизнес-процессами, призванное избавить вас от ручного труда из повседневных задач.

У нас есть огромная библиотека готовых шаблонов, все из которых можно использовать бесплатно.

Посетите этот веб-семинар, чтобы узнать, как использовать Process Street для управления рисками предприятия:

Если эта статья показалась вам полезной, возможно, вас заинтересуют следующие ресурсы:

Не забудьте создать бесплатную учетную запись Process Street! Это займет не более 2 минут.

Как вы подходите к управлению рисками предприятия? Используете ли вы какие-либо конкретные фреймворки, инструменты или подходы? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Роль клиентов | Введение в бизнес

Что вы научитесь делать: объяснять роль клиентов в маркетинге

Все маркетинговые центры сосредоточены на создании, доставке и доведении до сведения клиента. В этом разделе вы узнаете, почему клиенты играют такую важную роль в маркетинговой деятельности компании.

Результаты обучения

Определите термин маркетинг
Объясните маркетинговую концепцию
Определите и опишите ценностное предложение организации
Объясните важность управления отношениями с клиентами
Объясните факторы, влияющие на решения клиентов
Объясните процесс покупки потребителем

Определение маркетинга

Маркетинг — это набор действий, связанных с созданием, передачей, доставкой и обменом предложениями, имеющими ценность для других.В бизнесе функция маркетинга состоит в том, чтобы приносить пользу клиентам, которых бизнес стремится идентифицировать, удовлетворить и удержать. В этом модуле будет подчеркнута роль маркетинга в бизнесе, но многие концепции будут также применяться к некоммерческим организациям, кампаниям по защите интересов и другим видам деятельности, направленным на влияние на восприятие и поведение.

Искусство обмена

В маркетинге процесс получения желаемого объекта от кого-либо путем предложения чего-то ценного называется процессом обмена .В обмене участвуют:

клиент (или покупатель): человек или организация с желанием или потребностью, которые готовы дать деньги или какой-либо другой личный ресурс для удовлетворения этой потребности.
продукт: физический товар, услуга, опыт или идея, разработанные для удовлетворения желания или потребности клиента.
поставщик (или продавец): компания или организация, предлагающая удовлетворяющую потребность вещь, которая может быть продуктом, услугой, опытом или идеей.
сделка: условия, на которых обе стороны соглашаются обменять соотношение цены и качества (чаще всего деньги за товар).

Люди по обе стороны биржи пытаются максимизировать вознаграждение и минимизировать затраты на транзакции, чтобы получить наиболее прибыльные результаты. В идеале каждый получает удовлетворительное вознаграждение.

Marketing создает набор из товаров и услуг , которые компания предлагает своим клиентам по цене.Пакет состоит из материального товара, нематериальной услуги или выгоды и цены предложения. Например, сравнивая одну машину с другой, вы можете оценить каждый из этих параметров — материальное, нематериальное и цену — по отдельности. Однако вы не можете купить автомобиль одного производителя, услуги другого производителя и цену третьего производителя, когда вы действительно делаете выбор. Вместе все три составляют предложение или пакет одной фирмы.

Маркетинг также несет ответственность за всю среду, в которой происходит этот обмен ценностями.

Маркетинг определяет клиентов, их потребности и то, какое значение они придают удовлетворению этих потребностей.
Marketing информирует о дизайне продукта, чтобы гарантировать, что он отвечает потребностям клиентов и обеспечивает ценность, пропорциональную его стоимости.
Маркетинг отвечает за общение с клиентами о продуктах, объяснение того, кто их предлагает и почему они желательны.
Marketing также отвечает за то, чтобы выслушивать клиентов и сообщать поставщику о том, насколько хорошо они удовлетворяют потребности клиентов и возможности для улучшения.
Маркетинг определяет место и условия сделки, а также впечатления клиентов после доставки продукта.

Маркетинг создает ценность для клиентов

По словам влиятельного экономиста и профессора Гарвардской школы бизнеса Теодора Левитта, цель любого бизнеса — «находить и удерживать клиентов». Маркетинг играет важную роль в помощи предприятиям в достижении этой цели и представляет собой гораздо больше, чем просто рекламу и продажу продуктов и сбор денег.Маркетинг создает ценность, создавая связи между людьми и продуктами, клиентами и компаниями.

Как это происходит? Сводя к сути, роль маркетинга заключается в том, чтобы идентифицировать, удовлетворять и удерживать клиентов .

Прежде чем вы сможете создать что-либо ценное, сначала вы должны определить желание или потребность, которые вы можете удовлетворить, а также потенциальных клиентов, которые обладают этим желанием или потребностью.

Затем вы работаете над тем, чтобы удовлетворить этих клиентов, предоставив продукт или услугу, которые удовлетворяют эти потребности, в то время, когда они этого хотят.Ключ к удовлетворенности клиентов — убедиться, что каждый чувствует выгоду от обмена. Ваш клиент доволен тем, что он получает за то, что он платит. Вы довольны оплатой, которую получаете в обмен на то, что вы предоставляете.

Эффективный маркетинг не останавливается на достигнутом. Также необходимо сохранить клиентов, создавая новые возможности для завоевания лояльности клиентов и ведения бизнеса.

Как вы узнаете из этого модуля, маркетинг включает в себя различные виды деятельности, направленные на достижение этих целей.То, как компании подходят к повседневной маркетинговой деятельности и проводят ее, сильно различается. Для многих крупных, заметных компаний, таких как Disney-ABC, Proctor & Gamble, Sony и Toyota, маркетинг представляет собой крупные расходы. Такие компании полагаются на эффективный маркетинг для достижения успеха в бизнесе, и эта зависимость отражается в их организационных стратегиях, бюджете и операциях. И наоборот, для других организаций, особенно в строго регулируемых или менее конкурентных отраслях, таких как коммунальные услуги, социальные услуги, медицинское обслуживание или предприятия, предлагающие единственные в своем роде продукты, маркетинг может быть гораздо менее заметным.Это может быть даже просто веб-сайт или информационная брошюра.

Не существует единой модели, которая гарантирует успех в маркетинге. Эффективный маркетинг может быть очень дорогим или почти ничего не стоить. Что маркетинг должен делать во всех случаях, так это помогать организации выявлять, удовлетворять и удерживать клиентов. Независимо от размера или сложности маркетинговая программа окупается только в том случае, если она способствует достижению организацией своих целей.

Понимание концепции маркетинга

Ориентация компании

Когда компании разрабатывают маркетинговую стратегию, они принимают решения о том, в каком направлении будут двигаться компания и ее маркетинговые усилия.Компании могут сосредоточиться на клиенте, продукте, продажах или производстве. По мере того, как бизнес-среда менялась со временем, изменился и способ, которым компании фокусируют свои маркетинговые усилия.

Маркетинговая концепция

Организация принимает маркетинговую концепцию, когда она предпринимает шаги, чтобы узнать как можно больше о потребителе, в сочетании с решением основывать маркетинговые, продуктовые и даже стратегические решения на этой информации. Эти организации начинают с потребностей клиентов и оттуда работают в обратном направлении, чтобы создать ценность, вместо того, чтобы начинать с какого-либо другого фактора, такого как производственные мощности или инновационное изобретение.Они исходят из предположения, что успех зависит от того, насколько лучше, чем конкуренты, будут понимать, создавать, предоставлять и доводить ценность до своих целевых клиентов.

Концепция продукта

Как исторически, так и в настоящее время многие предприятия не придерживаются маркетинговой концепции. В течение многих лет такие компании, как Texas Instruments и Otis Elevator, следовали продуктовой ориентации , в которой основное внимание в организации уделяется технологиям и инновациям.Все части этих организаций вкладывают значительные средства в создание и демонстрацию впечатляющих функций и достижений продуктов, которые являются областями, в которых эти компании предпочитают конкурировать. Этот подход также известен как концепция продукта . Вместо того, чтобы сосредоточиться на глубоком понимании потребностей клиентов, эти компании предполагают, что технически более совершенный или менее дорогой продукт будет продаваться сам. Хотя такой подход может быть очень прибыльным, существует высокий риск потерять связь с тем, что на самом деле хотят клиенты.Это делает компании, ориентированные на продукт, уязвимыми для конкурентов, более ориентированных на клиента.

Концепция продаж

Другие компании следуют ориентации на продажи . Эти компании делают упор на процесс продаж и стараются сделать его максимально эффективным. В то время как компании любой отрасли могут принять концепцию продаж, компании многоуровневого маркетинга, такие как Herbalife и Amway, обычно попадают в эту категорию. Многие бизнес-компании со специальными отделами продаж также подходят под этот профиль.Эти организации предполагают, что хороший продавец с правильными инструментами и стимулами способен продать практически все. Методы продаж и маркетинга включают агрессивные методы продаж, рекламные акции и другие действия, поддерживающие продажу. Часто такое внимание к процессу продажи может игнорировать покупателя или рассматривать покупателя как человека, которым можно манипулировать. Эти компании продают то, что производят, а это не обязательно то, чего хотят клиенты.

Концепция производства

Сборочный конвейер Ford, 1913 год, Хайленд-Парк, Мичиган

Производственная концепция придерживаются организации, которые стремятся к низким производственным затратам, высокоэффективным процессам и массовому распространению (что позволяет им доставлять недорогие товары по лучшей цене).Этот подход стал популярным во время промышленной революции в конце 1800-х годов, когда предприятия начали использовать возможности, связанные с автоматизацией и массовым производством. Компании, ориентированные на производство, предполагают, что клиентов больше всего волнует наличие недорогих продуктов, а не конкретные характеристики продукта. Успех Генри Форда с новаторской моделью T, построенной на конвейере, является классическим примером производственной концепции в действии. Сегодня этот подход по-прежнему широко применяется в развивающихся странах, стремящихся к экономической выгоде в производственном секторе.

Видеть картину целиком

Опытные предприятия признают важность характеристик продукта, производства и продаж, но они также понимают, что в сегодняшней деловой среде маркетинговая ориентация приведет к наибольшему успеху, когда предприятия непрерывно собирают информацию о потребностях клиентов и возможностях конкурентов; делиться информацией между отделами; и использовать эту информацию для создания конкурентного преимущества за счет увеличения ценности для клиентов.

Ценностное предложение

Что такое ценность?

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, достичь и предоставить ценность своим клиентам.В простейшей форме значение — это мера выгоды, полученной от продукта или услуги, относительно полной стоимости товара. В процессе маркетингового обмена должна создаваться стоимость.

Ценность = выгода — стоимость

Давайте посмотрим на простой пример: если вы и я решаем подарить друг другу 5 долларов в один и тот же момент, создается ли ценность? Я вручаю вам свою пятидолларовую купюру, а вы — мне. Трудно сказать, что кто-то из нас получит выгоду больше, чем только что полученный счет в 5 долларов.Обмен не имеет ценности.

А теперь представьте, что вы проходите мимо автомата, выдающего билеты на автобус. Аппарат неисправен и принимает только купюры на 1 доллар. Автобус вот-вот подъезжает, и мужчина перед машиной спрашивает, не готовы ли вы дать ему четыре купюры в 1 доллар в обмен на 5-долларовую купюру. Вы, конечно, можете решить внести для него сдачу (и дать ему пять купюр по 1 доллару), что сделает этот обмен «равным». Но допустим, вы согласны с его предложением обменять четыре банкноты номиналом 1 доллар на 5 долларов США.В этот момент купюра в 1 доллар для него стоит 1,25 доллара. Как это имеет смысл в уравнении стоимости? С его точки зрения, возможность использования автомата по выдаче автобусных билетов в этот момент увеличивает стоимость транзакции.

Ценность — это не просто вопрос финансовых затрат и финансовых выгод. Он включает в себя восприятие выгоды, которое у каждого человека разное. Маркетолог должен понять, что представляет наибольшую ценность для целевого покупателя, а затем использовать эту информацию для разработки общего предложения, в котором создает ценность .

Ценность больше, чем цена

Вы заметите, что мы не выражали ценность как ценность = выгода — цена. Цена играет важную роль в определении стоимости, но это не единственный фактор. Давайте посмотрим на несколько типичных примеров:

Два продукта содержат точно такие же ингредиенты, но покупатель выбирает продукт по более высокой цене из-за названия марки

Для маркетолога это означает, что бренд добавляет ценность транзакции.

Покупатель, совершающий покупки в Интернете, выбирает продукт, но отказывается от заказа перед оплатой, поскольку в процессе покупки слишком много шагов

Неудобство заполнения многих форм или опасения по поводу предоставления личной информации могут привести к увеличению стоимости (что уменьшит ценность, которую воспринимает покупатель).

Лицо, интересующееся политическим делом, соглашается посетить встречу, но отменяет ее, когда понимает, что не знает никого из присутствующих и что встреча проходит на другом конце города.

Для этого человека выгода от посещения и участия ниже из-за затрат, связанных с личным подключением и удобством.

Как вы видели в этих примерах, процесс определения ценности предложения и последующего согласования его с желаниями и потребностями целевого клиента является сложной задачей. Продолжая читать этот раздел, подумайте о том, какое значение вы оцениваете для и как это влияет на решения о покупке, которые вы принимаете каждый день.

Ценность на конкурентном рынке

Как будто понять индивидуальное восприятие ценности не так уж сложно, присутствие конкурентов еще больше усложняет восприятие ценности.Клиенты инстинктивно делают выбор между конкурентными предложениями на основе воспринимаемой ценности .

Представьте, что вы едете в Сиэтл, штат Вашингтон, с группой из шести друзей на школьное мероприятие. У вас есть возможность остановиться в отеле Marriott Courtyard, расположенном рядом с местом проведения мероприятия, за 95 долларов за ночь. Если вы заплатите «дополнительную плату за человека», вы можете разделить комнату с одним другом по цене 50 долларов за ночь. Однако один из ваших друзей находит на AirBnB объявление о квартире, в которой могут разместиться шесть человек.Стоимость: 280 долларов за ночь. Это снижает цену до 40 долларов за ночь, но квартира находится в пяти милях от места проведения, и, поскольку вас семеро, вы, скорее всего, будете спать на диване или бороться за кровать. У него более личная атмосфера и кухня, но вы действительно останетесь в чужом доме с друзьями. Это интересная дилемма. Независимо от того, какой вариант вы действительно выберете, учитывайте разницу в стоимости каждого и то, как наличие обоих вариантов приводит к неизбежным сравнениям: внедрение альтернативы AirBnb выявляет новые недостатки и преимущества гостиничного номера Marriott Courtyard.

Конкуренция, замены и дифференциация

Альтернативы обычно делятся на две категории: конкуренты и заменители. Конкурент предлагает то же предложение, но акцентирует внимание на других функциях и преимуществах. Если, скажем, вы оцениваете номер в отеле Marriott Courtyard по сравнению с номером в отеле Hilton Hampton Inn, то вы смотрите на конкурентных предложения . Оба предложения представляют собой гостиничные номера, предоставленные разными компаниями. Услуга включает в себя различные функции, а цена и местоположение варьируются, сумма которых создает различное восприятие ценности для клиентов.

AirBnb — это услуга, позволяющая людям сдавать в аренду свои дома, апартаменты или отдельную комнату. AirBnb не предлагает гостиничные номера; он предлагает альтернативу или замену на гостиничный номер. Предложения замены рассматриваются пользователем как альтернативы. Замена не является идеальной копией предложения, а это означает, что она принесет клиентам иную ценность.

Конкуренты и их заменители вынуждают маркетолога определять аспекты предложения, обеспечивающие уникальную ценность по сравнению с альтернативами.Мы называем это дифференцированием. Дифференциация — это просто процесс выявления и оптимизации элементов предложения, которые обеспечивают уникальную ценность для клиентов. Иногда организации называют этот процесс конкурентной дифференциацией, поскольку он очень сфокусирован на оптимизации стоимости в контексте конкурентной среды.

И, наконец, организации стремятся создать преимущество на рынке, благодаря которому предложения организации обеспечивают большую ценность из-за уникальной стратегии, актива или подхода, которые фирма использует, которые другие не могут легко скопировать.Это конкурентное преимущество . Американская маркетинговая ассоциация определяет конкурентное преимущество как «общее предложение по сравнению с соответствующей конкуренцией, которое более привлекательно для клиентов. Он существует, когда компетенции фирмы позволяют ей превосходить своих конкурентов ». Когда компания может создавать большую ценность для клиентов, чем ее конкуренты, у нее появляется конкурентное преимущество.

Что такое ценностное предложение?

Мы обсудили сложность понимания клиентского восприятия ценности.Поскольку компания стремится понять и оптимизировать ценность своего предложения, она также должна донести до потенциальных клиентов основные элементы ценности. Маркетологи делают это с помощью ценностного предложения , определяемого следующим образом:

Деловое или маркетинговое заявление, в котором кратко излагается, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это утверждение должно убедить потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга принесет больше пользы или лучше решит проблему, чем другие аналогичные предложения.

Трудно создать эффективное ценностное предложение, потому что оно требует от маркетолога объединить множество различных элементов ценности и дифференциации в одно простое утверждение, которое можно легко прочитать и понять. Несмотря на вызов, очень важно создать эффективное ценностное предложение. Ценностное предложение фокусирует маркетинговые усилия на уникальной выгоде для клиентов. Это помогает сфокусировать предложение на клиенте и, в частности, на его уникальной ценности.Кроме того, ценностное предложение — это сообщение, а аудитория — это целевой клиент. Вы хотите, чтобы ваше ценностное предложение очень сжато передавало обещание уникальной ценности вашего предложения.

Ценностное предложение должно очень просто отвечать на вопрос: зачем кому-то покупать то, что вы предлагаете? Если вы внимательно посмотрите на этот вопрос, он состоит из трех компонентов:

Кто? Ценностное предложение не называет целевого покупателя, но оно должно ясно показывать ценность для целевого покупателя.
Что? Предложение должно быть определено в контексте этого покупателя.
Почему? Он должен показать, что предложение уникально ценно для покупателя.

Как создать эффективное ценностное предложение?

При создании или оценке ценностного предложения полезно отойти от длинных списков функций и преимуществ и глубокого конкурентного анализа. Придерживайтесь простого и стремитесь к сосредоточенности и ясности. Ценностное предложение должно быть четким, убедительным и дифференцированным. .

Ясный: короткий и прямой; сразу же определяет как предложение, так и ценность или выгоду.
Убедительный: передает выгоду таким образом, чтобы побудить покупателя действовать.
Дифференциация: выделяет предложение или отличает его от других предложений.

Вот несколько примеров ценностных предложений с веб-сайтов компаний:

«Саундтрек своей жизни» (Spotify)
«Программное обеспечение для бухгалтерского учета малого бизнеса, разработанное для вас, не бухгалтеров» (FreshBooks)
«Помни все» (Evernote)
«Этот горизонт может быть ближе, чем вы думаете» (монетный двор)
«Поездка за минуты» (Lyft)
«Сократите.Доля. Мера.» (Битли)

Управление взаимоотношениями с клиентами

Почему важны клиенты

Marketing существует для того, чтобы помочь организациям понять, достичь и предоставить ценность своим клиентам. По этой причине заказчик считается краеугольным камнем маркетинга.

Имея это в виду, что может произойти, если организация не понимает или не обращает внимания на то, чего хотят ее клиенты? Что, если организация даже не понимает, кто ее клиенты?

Один из самых известных мировых брендов, Coca-Cola, является ярким примером недопонимания «желаний клиентов».В следующем видео Роберто Гойзуэта — в своем единственном интервью на эту тему перед камерой — рассказывает о провальном запуске New Coke в 1985 году и описывает уроки, извлеченные компанией. Гойзуэта был председателем, директором и главным исполнительным директором компании Coca-Cola с августа 1980 года до своей смерти в октябре 1997 года.

Управление взаимоотношениями с клиентами: стратегический императив

Мы заявили, что основная цель маркетинга — помочь организациям идентифицировать, удовлетворять и удерживать своих клиентов.Эти три вида деятельности закладывают основу для того, что стало стратегическим императивом современного маркетинга: управления взаимоотношениями с клиентами.

Студенту, изучающему маркетинг в эпоху цифровых технологий, идея построения отношений между клиентами и компаниями может показаться очевидной и банальной. Это, безусловно, естественный продукт маркетинговой концепции, которая ориентирует целые организации на понимание и удовлетворение потребностей клиентов. Но только в последние десятилетия технологии позволили компаниям собирать и использовать информацию о своих клиентах в таком большом объеме и таким значимым образом.Интернет и цифровые социальные сети создали новые платформы, позволяющие клиентам и поставщикам товаров находить друг друга и общаться друг с другом. В результате сейчас существует больше инструментов, чем когда-либо прежде, чтобы помочь компаниям создавать, поддерживать и управлять отношениями с клиентами.

Увеличение жизненной ценности клиента

Центральное место в этих разработках занимает концепция пожизненной ценности клиента. Пожизненная ценность клиента предсказывает, сколько прибыли связано с клиентом в течение его пожизненных отношений с компанией.Единовременные клиенты обычно имеют относительно низкую пожизненную ценность клиента, в то время как постоянные, лояльные, постоянные клиенты обычно имеют высокую пожизненную ценность клиента.

Как компании развивают прочные, постоянные отношения с клиентами, которые, вероятно, будут иметь высокую ценность на протяжении всего жизненного цикла? Конечно, через маркетинг.

Marketing применяет клиентоориентированный образ мышления и посредством определенных маркетинговых мероприятий пытается установить первоначальный контакт с клиентами и провести их через различные этапы взаимоотношений — и все это с целью увеличения ценности клиента на протяжении всей жизни.Эти мероприятия кратко изложены в таблице ниже.

Стадия взаимоотношений	Типовая маркетинговая деятельность
Встреча и знакомство	Найдите желаемых целевых клиентов, в том числе тех, которые могут обеспечить высокую пожизненную ценность клиента Поймите, чего хотят эти клиенты Повышение осведомленности и спроса на то, что вы предлагаете Захватите новый бизнес
Обеспечение удовлетворительного опыта	Измеряйте и повышайте уровень удовлетворенности клиентов Отслеживайте, как меняются потребности и желания клиентов Развивать уверенность, доверие и доброжелательность клиентов Продемонстрировать и передать конкурентное преимущество Мониторинг и противодействие конкурентным силам
Поддерживать преданные отношения	Преобразование контактов в постоянных постоянных клиентов, а не в разовых клиентов Предвидеть растущие потребности и реагировать на них Углубляйте отношения, расширяйте охват и полагайтесь на то, что вы предлагаете

Еще одно преимущество эффективного управления взаимоотношениями с клиентами состоит в том, что оно снижает стоимость бизнеса и увеличивает прибыльность.Как правило, завоевание бизнеса нового клиента требует значительно больше времени, усилий и маркетинговых ресурсов, чем для обновления или расширения бизнеса с существующим клиентом.

Отношения с клиентами как конкурентное преимущество

Поскольку глобальный рынок предоставляет потребителям все больше и больше вариантов выбора, отношения могут стать основным фактором, определяющим, почему покупатель предпочитает одну компанию другим (или не выбирает вообще никакой). Когда клиенты чувствуют удовлетворение и привязанность к определенной компании или продукту, это упрощает их выбор при покупке.

Например, почему женщина, покупающая коктейльное платье, может предпочесть Nordstrom, а не Macy’s или Dillard’s, или выбрать из множества интернет-магазинов? Возможно, потому, что она предпочитает выбор платьев в Nordstrom и атмосферу в магазине. Однако гораздо более вероятно, что благодаря практике Нордстрем у этой покупательницы есть отношения с внимательным торговым партнером, который в прошлом помогал ей подбирать отличные наряды и аксессуары. Она также знает о правилах возврата в магазине, удобной для покупателей, что может пригодиться, если ей нужно что-то вернуть.

Такая компания, как Nordstrom, доставляет столько удовольствия, что ее клиенты возвращаются снова и снова. Постоянно положительный опыт работы с клиентами перерастает в отношения, в которых клиент становится все более восприимчивым к компании и ее продуктам. Со временем отношения с клиентами дают Nordstrom конкурентное преимущество перед другими традиционными универмагами и интернет-магазинами.

Когда клиенты становятся вашим лучшим маркетинговым инструментом

Отзывы и рекомендации клиентов всегда были мощным маркетинговым инструментом.Они часто работают, чтобы убедить новых клиентов попробовать что-нибудь. В сегодняшней среде цифровых медиа у компаний есть беспрецедентная возможность привлекать клиентов в качестве надежных защитников. Когда организации вкладывают средства в построение прочных отношений с клиентами, эта деятельность становится особенно плодотворной.

Например, поставщики услуг, такие как рестораторы, физиотерапевты и стоматологи, часто просят постоянных посетителей и пациентов писать отзывы о своем реальном опыте на популярных сайтах рекомендаций, таких как Yelp и Google+.Поставщики продуктов делают то же самое на таких сайтах, как Amazon и CNET.com. Хотя компании рискуют получить плохие отзывы, они обычно получают больше, используя заслуживающие доверия голоса и подлинный опыт клиентов, которых они обслуживали. В этом процессе они также получают бесценную обратную связь о том, что работает или не работает для их клиентов. Используя эти данные, они могут переоснастить свои продукты или подходы, чтобы они лучше соответствовали желаниям клиентов и со временем улучшали бизнес.

Кроме того, умные маркетологи знают, что, когда люди занимают публичную позицию по продукту или проблеме, они, как правило, становятся более приверженными этой позиции.Таким образом, управление взаимоотношениями с клиентами может стать полезным циклом. По мере того, как клиенты все больше узнают и позитивно взаимодействуют с компанией и ее продуктами, они хотят более активно взаимодействовать и с большей вероятностью станут активными проповедниками, публично делающими свое мнение. Клиенты становятся активной частью механизма маркетинга, который создает новый бизнес и сохраняет лояльных клиентов для повторного бизнеса и увеличения жизненной ценности клиентов.

Факторы, влияющие на решения клиентов

Хотя сам процесс принятия решения о покупке кажется достаточно стандартизированным, нет двух людей, которые принимают решение одинаково.У людей есть множество убеждений и поведенческих тенденций — некоторые из них поддаются контролю, некоторые — вне нашего контроля. То, как все эти факторы взаимодействуют друг с другом, гарантирует, что каждый из нас уникален в наших потребительских действиях и выборе.

Хотя маркетологи не могут отреагировать на сложные индивидуальные характеристики каждого отдельного потребителя, можно определить факторы, которые имеют тенденцию влиять на большинство потребителей предсказуемым образом.

Факторы, влияющие на процесс покупки потребителями, многочисленны и сложны.Например, в группах мужчины и женщины выражают очень разные потребности и поведение в отношении средств личной гигиены. Семьи с маленькими детьми, как правило, выбирают другой ресторан, чем одинокие и женатые люди без детей. Потребитель с большим опытом покупки в той или иной товарной категории может подойти к этому решению иначе, чем кто-то без опыта. По мере того, как маркетологи лучше понимают эти влияющие факторы, они могут делать более точные выводы о поведении потребителей.

Мы можем сгруппировать эти влияющие факторы в четыре группы, показанные на рисунке ниже:

Ситуационные факторы относятся к уровню вовлеченности потребителя в задачу покупки и доступных рыночных предложениях.
Личные факторы — это индивидуальные характеристики и черты, такие как возраст, жизненный этап, экономическое положение и личность.
Психологические факторы относятся к мотивации, обучению, социализации, отношениям и убеждениям потребителя.
Социальные факторы относятся к влиянию культуры, социального класса, семьи и контрольных групп.

Этапы закупочного процесса

На рисунке 1 ниже показан процесс, через который проходит потребитель при принятии решения о покупке. После запуска процесса потенциальный покупатель может отказаться от покупки на любом этапе до совершения фактической покупки. Этот шестиступенчатый процесс представляет собой шаги, которые проходят люди, когда они сознательно стараются узнать о вариантах и выбрать продукт — например, при первой покупке продукта или при покупке дорогостоящих долговечных вещей, которые они надевают. не покупаю часто.Это называется комплексным решением , составляющим .

Рисунок 1

Для многих продуктов покупательское поведение является рутинным: вы замечаете потребность и удовлетворяете эту потребность в соответствии с вашей привычкой выкупать тот же бренд, или самый дешевый бренд, или наиболее удобную альтернативу, в зависимости от вашей личной оценки компромиссов и стоимости. . В таких ситуациях вы узнали из своего прошлого опыта, что лучше всего удовлетворит ваши потребности, поэтому вы можете обойти второй и третий этапы процесса.Это называется простого принятия решений . Однако, если что-то существенно изменится (цена, продукт, доступность, услуги), вы можете повторно начать полный процесс принятия решения и рассмотреть альтернативные бренды.

В следующем разделе обсуждается каждый этап процесса принятия решений потребителем.

Требуется признание

Первым шагом в процессе принятия решения потребителем является признание того, что существует проблема — или неудовлетворенная потребность — и что эта потребность требует определенных действий.Действуем ли мы для решения конкретной проблемы, зависит от двух факторов: (1) величины разницы между тем, что у нас есть, и тем, что нам нужно, и (2) важности проблемы. Мужчина может захотеть новый Lexus и стать владельцем пятилетнего Ford Focus. Расхождение может быть довольно большим, но относительно несущественным по сравнению с другими проблемами, с которыми он сталкивается. И наоборот, женщина может владеть хорошо работающей двухлетней машиной, но по разным причинам она считает чрезвычайно важным приобрести еще одну машину в этом году.Потребители не переходят к следующему шагу, пока не убедятся, что их конкретные потребности достаточно важны, чтобы действовать.

Поиск информации

После распознавания потребности потенциальный потребитель может искать информацию, которая поможет определить и оценить альтернативные продукты, услуги, впечатления и торговые точки, которые будут удовлетворять эту потребность. Информация может поступать из любого количества источников: родственники и друзья, поисковые системы, обзоры Yelp, личные наблюдения, Consumer Reports , продавцы, образцы продуктов и так далее.Какие источники наиболее важны, зависит от человека и типа покупки, которую он рассматривает.

Процесс поиска информации может также выявить новые потребности. Когда покупатель шин ищет информацию, он может решить, что проблема не в шинах, а в новой машине. В этот момент ее вновь осознанная потребность может вызвать новый поиск информации.

Оценка альтернатив

По мере того, как потребитель находит и обрабатывает информацию о проблеме, которую он пытается решить, он определяет альтернативные продукты, услуги и торговые точки, которые являются жизнеспособными вариантами.Следующий шаг — оценить эти альтернативы и сделать выбор, предполагая, что выбор возможен, отвечающий финансовым и психологическим требованиям потребителя. Критерии оценки варьируются от потребителя к потребителю и от покупки к покупке, так же как меняются потребности и источники информации. Один потребитель может считать цену наиболее важной, в то время как другой придает большее значение качеству или удобству.

Рассмотрим ситуацию, в которой вы покупаете новый пылесос. В процессе поиска информации вы определили пять ведущих моделей в онлайн-обзорах, а также ряд критериев оценки, которые наиболее важны для вас: 1) цена, 2) мощность всасывания, 3) гарантия, 4) вес, 5) шум уровень и 6) простота использования навесного оборудования.Посетив Best Buy и Home Depot, чтобы лично проверить все варианты, вы разрываетесь между двумя моделями, которые вы выбрали. Наконец вы делаете мучительный выбор, и продавец направляется на склад, чтобы купить вам один. Он возвращается с плохими новостями: пылесоса нет в наличии, но новая партия ожидается через три дня. Со странным облегчением вы воспринимаете это как знак, чтобы перейти к другой модели, которая, как оказалось, есть в наличии. Хотя удобство не входило в ваш первоначальный список критериев выбора, вам понадобится пылесос перед вечеринкой, которую вы устраиваете на следующий день.Вы выбираете вариант номер два и никогда не оглядываетесь назад.

Решение о покупке

После долгих поисков и оценок (или, возможно, очень незначительных) потребители в какой-то момент должны решить, собираются ли они покупать. Все, что маркетологи могут сделать для упрощения покупки, будет привлекательно для покупателей. Например, в рекламе маркетологи могут предложить продукт лучшего размера для конкретного использования или подходящее вино, которое можно запивать с определенной едой. Иногда несколько ситуаций принятия решений можно объединить и продать как один пакет.Например, туристические агентства часто предлагают туристические туры, а магазины бытовой техники стараются продавать их с дополнительными гарантиями.

Поведение после покупки

Все детерминанты поведения и этапы процесса покупки до этого момента имеют место до или во время совершения покупки. Однако чувства и оценки потребителя после продажи также важны для маркетолога, поскольку они могут повлиять на повторные продажи и то, что покупатель рассказывает другим о продукте или бренде.

Маркетинг направлен на то, чтобы клиенты были довольны на всех этапах процесса принятия решений, в том числе после покупки. Потребители могут испытывать некоторую тревогу после покупки после любой значительной или нестандартной покупки — это нормально. Это беспокойство отражает явление, называемое когнитивным диссонансом . Согласно этой теории, люди стремятся к согласованности своих познаний (знаний, взглядов, убеждений и ценностей).