Как поднять выручку в магазине продуктов: Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Содержание

Как устроен бизнес Fix Price: исследование Inc.

Баланс между поставщиком и заказчиком

Ключевой принцип работы Fix Price — это чистая цена, без всяких дополнительных бонусов, маркетинговых выплат, которые массово присутствуют в других сетях, сказал Inc. Андрей Туряница, директор по развитию AZ. Его компания поставляет светотехническую продукцию в федеральные сети, в том числе в Fix Price. «Второй момент в том, что часть товаров народного потребления сеть стала напрямую импортировать из стран Юго-Восточной Азии, тем самым убирая лишние торговые звенья, чтобы своей наценкой обеспечивать самую низкую цену», — объясняет Туряница.

Основная доля зарубежных закупок Fix Price приходится на Китай: пять крупнейших поставщиков именно оттуда — на них приходится 29% продаж. Товары из Китая сеть привозит сама — в обход дистрибьюторов, наценка которых может доходить до 200%. Кроме того, с зарубежными поставщиками сеть заключает сделки по валютным форвардам, чтобы оградить себя от рисков.

В Китае сеть работает с торговыми агентами, которые аккумулируют товары местных фабрик в одном каталоге. Один из таких посредников — компания Union Source Co., со складов которой идёт отправка товара. В её каталоге около 500 тыс. наименований в 36 категориях. Наценка торговых агентов очень небольшая, говорит Андрей Туряница.

В 2017 году Fix Price впервые вошла в тройку крупнейших импортеров детских товаров в натуральном выражении (наряду с «Детским миром» и Gloria Jeans). По данным Федеральной таможенной службы, объем поставок Fix Price составил 7,6 тыс. т на сумму $36,5 млн. В ситуации, когда из-за поднявшихся цен на игрушки эконом-сегмент стал более востребованным, Fix Price быстро занял на этом рынке значимую нишу благодаря разнообразию ассортимента.

До конца 2014 года сеть импортировала из Испании, Италии, Голландии, Германии, Бельгии некоторые продукты питания, с которыми ассоциируются эти страны: итальянские макароны и помидоры, испанские консервы, голландские, немецкие и польские кондитерские изделия.

В кризис объём импортной продукции заметно снизился — из-за падения курса рубля. Если на старте импорт занимал 80% ассортимента сети, то в 2014 году — 70%, а в 2016 — уже 50%. По последним данным, импортные товары обеспечивают порядка 25% ассортимента магазина Fix Price. Продуктов питания среди них уже нет.

Снижающийся импорт — как в продуктах питания, так и в категории non-food — возместили отечественные поставщики. С ними сеть тоже работает, «исключая лишние звенья из цепочки», говорил Кирсанов.

Напрямую в Fix Price поставляют продукцию производители, способные обеспечить регулярную отгрузку товара и отсрочки платежей для сети (в непродовольственном сегменте отсрочки большие, в отличие от продуктов питания). Поэтому некоторые производители c Fix Price работают через дистрибьютора — как, например, «Декостек» и «Опытный стекольный завод», которые производят стеклянную посуду.

Источники РБК в 2014 году сообщали, что Fix Price добивается, чтобы отпускная цена поставщика позволяла сети получать двузначную рентабельность по конкретной товарной позиции. Андрей Туряница говорит, что сейчас условия Fix Price для поставщиков стали еще жестче, чем были в 2014, так как ухудшилась общая экономическая ситуация в стране.

Fix Price постоянно обновляет ассортимент, чтобы оставаться интересным покупателю, что, в свою очередь, сказывается на работе с поставщиками. «Это как раз та сеть, в которую ты обязан постоянно предлагать новые товарные группы. Иначе будет замещение другими поставщиками с более широкой палитрой товарных категорий», — утверждает Туряница.

Среди требований Fix Price — уникальность товара и минимальная себестоимость. При этом Fix Price научился находить такой баланс, чтобы зарабатывали и поставщик, и покупатель. Те, кто хочет попасть на полку Fix Price, сразу понимает, какая розничная цена на товар в итоге будет, и это упрощает переговоры. «Мы научились за 13 лет влиять на себестоимость товаров», — говорил Кирсанов «Ведомостям».

C Fix Price работают 600 местных и зарубежных поставщиков. Как говорит Туряница, такие клиенты, как Fix Price, мобилизуют бизнес поставщиков. Развивающаяся сеть создает для них новые перспективы, которые крайне важны в кризис, и заставляет к себе «подтягиваться».

цифровизация ритейла, тенденции в развитии торговли.

Содержание

По данным аналитического агентства Mordor Intelligence, глобальный рынок цифровой трансформации розничной торговли оценивался в 143,55 млрд долларов в 2020 году. По прогнозам агентства, к 2026 году объем рынка составит 388,51 млрд долларов. Бизнес собирается потратить эти деньги на улучшение опыта покупателей за счет информационных технологий. Какие именно технологии применяются в ритейле — рассказываем в материале.

 

Главные тренды в розничной торговле

 

Ритейлеры по всему миру инвестируют в цифровизацию и автоматизацию бизнес-процессов, чтобы формировать для покупателей более интересные индивидуальные предложения, улучшать сервисы онлайн-покупок, облегчить выбор товаров и снизить занятость консультантов в торговых залах.

 

Персональные скидки и предложения. Дать скидку — это основной способ привлечь трафик. Но если раньше скидки предлагались всем подряд, то сейчас с помощью перехода на цифровые технологии у магазинов появляется возможность делать индивидуальные предложения на основе прошлых покупок клиента. Когда человек предъявляет на кассе карту лояльности, система «запоминает» историю покупок и в будущем может предложить те товары, которые интересны покупателю чаще всего. Например, с помощью рассылки или пуш-уведомлений.

 

Онлайн-покупки. Многие сделали свой первый онлайн-заказ из привычных им магазинов только с началом пандемии. Локдаун затянулся, поэтому у людей было достаточно времени почувствовать удобство выбора и доставки товаров. Игроки рынка знают, что после снятия ограничений люди не перестанут заказывать продукты онлайн, поэтому постоянно работают над улучшением сервисов доставки. К примеру, крупные сетевые ритейлеры запустили услугу видеочата со сборщиком заказа, чтобы покупатель мог убедиться в качестве продуктов и проверить сроки годности.

 

Виртуальные примерочные. Магазины одежды устанавливают зеркальные интерактивные экраны, в которых покупатель может выбрать любой товар из ассортимента и тут же посмотреть, как на нем смотрится одежда. Если всё устраивает — можно нажать несколько кнопок и забрать покупку на кассе. Так магазин обслуживает больше клиентов, потому что им удобнее выбирать одежду: не нужно ходить по рядам, ждать очереди в примерочную и переодеваться. 

 

Роботы-консультанты. Чтобы избавить персонал от необходимости отвечать на одни и те же вопросы десятки раз в день, ритейлеры устанавливают роботов, которые могут давать простые консультации. Например, если не получается найти отдел с напитками или нужно уточнить стоимость товара. Сеть «Магнит» планирует установить 17 роботов к концу 2021 года, а крупные ритейлеры в США уже давно используют эту технологию не только в розничных точках, но и на складах: штат роботов Amazon составляет 45 000 штук.

 

Кассы самообслуживания. Большинство крупных российских ритейлеров уже установили кассы, на которых нет кассира: покупатель сам сканирует штрихкоды товаров и оплачивает покупку картой. Такие кассы могут быть оборудованы дополнительно, например, «умными» весами: с помощью камеры весы определяют вид продукта и сразу добавляют его в чек. 

 

Интеграция с партнерами и создание экосистем. Компании все чаще заключают партнерские контракты и создают экосистемы вокруг бренда, чтобы продавать больше. Например, сеть «М.Видео» предлагает подписку на онлайн-кинотеатр ivi.ru всем покупателям Smart TV, а «Яндекс» берет на себя стоимость доставки товаров из маркетплейса «Беру», если человек подписался на «Яндекс.Плюс».

 

Плюсы и минусы цифровизации

 

В то время как внедрение информационных технологий увеличивает выручку магазинов, не все покупатели воспринимают изменения положительно. Роботизация может отпугнуть людей старшей возрастной категории, которым привычнее общаться с кассиром или консультантом, а не слушать синтетический голос робота. 

 

В некоторых случаях цифровизация даже может навредить, например, если доступна только опция доставки, а человек хотел бы увидеть товар перед покупкой. Цифровой ритейл делает опыт более интересным, но люди все равно продолжат приходить в магазины лично, чтобы увидеть товары в реальном мире или получить консультацию продавца. 

 

Однако отечественным ритейлерам в любом случае интересно внедрение технологий: по исследованию PwC, темпы роста цифровизации в России — одни из самых высоких в мире, хотя на сегодняшний день объем онлайн-продаж составляет только 4% от общего числа покупок. Для сравнения: в США этот показатель находится на уровне 10%, в Китае — 35%.

 

Среди самых популярных проблем цифровизации ритейла топ-менеджеры торговых сетей называют: недостаток опыта внедрения информационных технологий, сложность с оценкой сроков и стоимости проекта, нехватку компетентных IT-специалистов и неэффективное взаимодействие между сотрудниками разных департаментов. Примерно половина опрошенных считают, что потребители пока не привыкли к использованию высокотехнологичных продуктов.

 

Переход на цифровые технологии в ритейле — это не только персональные предложения покупателям и роботы-консультанты. Некоторые технологии увеличивают выручку розничных точек, хотя при этом находятся в тени.

 

Сервисы, которые помогают ритейлу с автоматизацией

 

Бизнес не всегда может оплатить дорогостоящую разработку собственных сервисов цифровизации ритейла, поэтому пользуются B2B-платформами, которые предназначены специально для повышения эффективности торговых точек и розничных сетей.

 

Яндекс.Маршрутизация. Логистическая платформа, которая планирует маршруты курьеров и отслеживает статусы заказов. Помогает выстроить оптимальную службу доставки с учетом габаритов товара, времени общения с клиентом и желаемых сроков доставки.

 

Doczilla Pro. Платформа по автоматизации подготовки и согласования документов, которая может ускорить процесс создания и формирования документов в 3–10 раз и высвободить время квалифицированных специалистов на решение более важных задач. Подробнее о платформе читайте ниже.

 

BrandLink. B2b-платформа товарных предложений, которая работает с кэшбэком. С помощью приложений, которыми пользуются 3,5 млн клиентов, BrandLink помогает поддерживать лояльность: пользователи подписываются на любимые бренды, накапливают кэшбэк, оформляют заказы с доставкой.

 

GetBlogger. Маркетплейс для создания автоматизированных объявлений у блогеров в Instagram, YouTube и других популярных сервисах. Блогеры работают по модели CPA (cost per action, оплата за действие) — рекламодатель выплачивает вознаграждение только в том случае, если получает реальные продажи.

 

Автоматизированная работа с арендой помещений и магазинов

 

Масштабирование ритейла напрямую связано с поиском новых площадей под розничные точки. При выборе недвижимости приходится учитывать различные риски, поэтому ритейлеры проверяют собственников и обременения по объекту. Эти вопросы закрывает сервис автоматизации и управления договорами аренды Doczilla Аренда, который решает различные вопросы с арендуемым недвижимым имуществом.

 

Сервис готовит полный отчет по проверке помещения: статус объекта, обременения и ограничения. Сотруднику вашей компании достаточно ввести кадастровый номер объекта — сервис автоматически соберет документы и информацию для отчета:

  • закажет выписку в Росреестре,
  • проверит заемщика по картотеке судебных дел,
  • выстроит цепочку владения объектом,
  • найдет обременения,
  • проверит объект в Москве в списках на снос и реновацию.

Сроки формирования отчета зависят от скорости ответа реестров. Обычно документ формируется в течение суток, иногда это происходит моментально.

 

Готовый отчет помогает точно оценить риски в отношении недвижимости, которую ритейлер хочет арендовать. Подробнее о системе автоматизированной проверке объектов: Как автоматически проверять недвижимость →

 

Чтобы вам было проще готовить и согласовывать документы на аренду, Doczilla может помочь с автоматизацией договоров: ускорит цикл заключения сделки, убережет от ошибок и подготовит типовые формы на все случаи. Можно автоматизировать такие документы: договор аренды, письмо о намерениях, допсоглашения, уведомления, чек-листы и претензии. 

 

В результате бизнес сможет быстрее арендовать подходящие площади и не терять деньги на простое помещения. Подробнее о сервисе автоматизации и управления договорами аренды: Как быстрее арендовать помещение →

 

Цифровизация работы с документами в ритейле

 

Doczilla Pro — это платформа, которая специализируется на автоматизации подготовки и согласования документов. Цель платформы — избавить сотрудников от монотонных операций с документами и высвободить их время на решение сложных задач.

 

Цифровизация документов. Не нужно пересылать файлы и долго искать их на рабочем столе, в папках, различных базах, CRM и ERP-системах. Всё хранится в единой базе Doczilla Pro, к которой имеют доступ ответственные работники. Интерфейс интуитивно понятный, а в руководстве пользователя содержатся ответы на все популярные вопросы, поэтому разберется даже новичок. Чтобы было проще разобраться с платформой, мы сделали серию коротких обучающих роликов: Doczilla Academy.

 

Исключение человеческого фактора. Пользователь создает документы без ошибок за несколько кликов, потому что не работает с текстом напрямую, а просто отвечает на вопросы анкеты. Файл автоматически генерируется на основе ответов — достаточно вписать существенные условия и нажать одну кнопку, ошибок не будет. Составленный договор можно скачать в формате docx или pdf, а также отправить в используемую в компании систему электронного документооборота.

 

Интеграция с СЭД, CRM, ERP-системами и внутренними базами данных.

Doczilla Pro интегрируется с различными системами электронного документооборота и вашими базами данных, что позволяет использовать данные из таких систем автоматически, исключая рутинный ручной перенос данных.

 

 
Посмотреть, как Doczilla Pro помогает оптимизировать документооборот за счет интеграции с системами электронного документооборота, можно здесь: Вебинар Doczilla и Ланит →
 

 

Интерактивные шаблоны. Они заменяют несколько типовых форм: вам не нужно параллельно вести типовые договоры, в которых различаются несколько условий — вы можете работать в одном интерактивном шаблоне. Если внести в него изменения, то все формы обновятся автоматически. Полезно, если в вашей компании изменился бизнес-процесс и теперь нужно быстро отредактировать несколько типовых форм за один раз. Удобно, когда меняются правила аренды помещений для различных арендаторов и необходимо разослать массовые уведомления.

 

Библиотека знаний. Библиотека — это модуль с популярными формулировками. Работник начинает ввод формулировки и получает уже проверенный вариант, который добавляется в договор за один клик. С библиотекой работают пользователи-эксперты, которые создают интерактивные шаблоны и сложные уникальные договоры. В библиотеку можно добавить любые типовые формулировки.

 

Легкая интеграция. Doczilla Pro можно интегрировать в закрытый контур. Этим занимаются наши специалисты совместно со службой безопасности вашей компании. Пока идет интеграция, бизнес-процессы не простаивают: все могут работать в обычном режиме. После интеграции мы обучим персонал и разработаем справочные материалы специально для вашего бизнеса.

 

Сохранение стилей. Если вы оформляете документы в едином корпоративном стиле, то при копировании текста в редактор Doczilla Pro текст сохраняет внешний вид: начертание шрифта, кегль, интерлиньяж, цвета и отступы. Таблицы, иллюстрации, абзацы и другие элементы текста переносятся корректно, ничего не придется править.

 

Работа в едином пространстве. Несколько человек могут одновременно работать над одним и тем же файлом и ставить друг другу задачи, а также отслеживать статусы выполнения операций и выполнять правки. Руководитель отдела может в любой момент выбрать нужную версию файла, проверить историю изменений и отслеживать каждое действие.

 

Аналитика эффективности персонала. Платформа наглядно показывает, сколько документов создают ваши работники и как часто они работают с платформой. Это помогает выявить наименее активных и самых результативных сотрудников.

 

Профессиональная служба заботы о клиентах. Мы выделяем персональный канал поддержки с менеджерами, которым не нужно объяснять задачу при каждом обращении. Мы на связи по любым вопросам: техническая поддержка, консультации и обучение работе с платформой.

 

Чтобы подключить Doczilla Pro, оставьте заявку и мы перезвоним в течение 15 минут для уточнения деталей.

 

иногда чем проще, тем эффективнее

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? 

— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно, — сказала Алиса,
только бы попасть куда-нибудь.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот,
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь,
 нужно только достаточно долго идти….

«Приключения Алисы в Стране чудес», Льюис Кэролл

 

Продолжаем серию публикаций Елены Лисовой о том, как рознице выживать в кризис. С первой статьей цикла можно познакомиться по этой ссылке.

Итак, мы остановились на том, что признали всю сложность ситуации, но решили, что сдаваться и безропотно идти ко дну не будем, а попробуем найти выход. Следующий шаг, к которому необходимо подойти со всей ответственностью, это выбрать пункт назначения: куда идем. Для этого необходимо совершить всего три действия: понять, где мы находимся, решить, куда хотим попасть и задать вектор движения. В любом случае, первое, что необходимо сделать – это разобрать ситуацию, детально проанализировать существующее положение, очень трезво и критически оценить все параметры деятельности.

Когда я читаю материалы по аналитике, мне иногда кажется, что большая часть статей призвана напугать и запутать несчастного, который решился заняться финансовым анализом и планированием: операционный и финансовый рычаги, длинные формулы с корнями и дробями, IRR и EBITDA, графики постоянных и переменных издержек… Здорово, конечно, но не всегда применимо. Основная задача анализа – это понять, что хорошо, что плохо, а где совсем беда. Финансовые коэффициенты в этом случае мало помогают, даже если знать, как их посчитать и как посчитанное трактовать. Поэтому я попробую при составлении алгоритма действий обойтись без аббревиатур и формул.

1.    Сначала оцениваем финансовый результат, структуру доходов и затрат

Для этого лучше всего подходит подробный управленческий бюджет доходов и расходов. Безусловно, каждая компания ведет бухгалтерский учет. Но для операционного анализа нужны именно данные оперативного управленческого учета. Бухгалтерский учет ведется строго по правилам (ПБУ) и предполагает деление всех доходов и затрат в соответствии с планом счетов, то есть деление затрат в соответствии со стоимостью, сроком полезного использования и массой других нюансов. То есть и лампочки, и ключики от камер хранения, и средства для уборки зала, и канцтовары, и контейнеры для выкладки – все попадает на один счет. И еще один момент: в бухгалтерский учет затраты попадают по мере производства оплаты или оформления закрывающих документов. В управленческом учете затраты надо учитывать иначе. Например, если арендодатель не выставлял счета за электроэнергию в течение трех месяцев, а потом выставил сразу за весь период, это не должно означать, что затраты в месяце выставления счетов больше, чем в предыдущих. А если вы в январе оплачивали сертификацию вашей продукции на год, то затраты надо относить не на январь, а разделить на все месяцы действия срока сертификата. 

Важно оценивать затраты в динамике, отслеживать зависимость от выручки, сезонности, возраста магазина и т.д. Все доходы/затраты необходимо разбить на очень мелкие целевые направления по каждому объекту, управленческие затраты (офис, склад, логистика) вынести в отдельные строки. Таким образом, детально заполнив таблицу, мы получаем подробную аналитику, которая показывает финансовый результат по каждому объекту, дает возможность сравнить эффективность объектов и структуру издержек, оценить адекватность управленческих затрат, выявить потенциал увеличения доходов и сокращения расходов.

2.    Оцениваем структуру продаж

Если вы никогда не вели подробную аналитику продаж по объектам, самое время этим заняться. Все современные торговые программы предлагают широкие возможности для проведения анализа оборота как в разрезе товарных групп, так и с позиции количества и структуры покупок. Есть сотни различных вариаций отчетов, позволяющих изучить продажи вдоль и поперек, но я считаю, что есть два основных момента, без понимания которых невозможно планировать торговую деятельность и ею управлять:

1. Анализ структуры покупок. Основные направления анализа – это количество чеков/средний чек в периоде, доля больших/мелких покупок в обороте. Ценность этой информации в возможности проследить динамику, на основе которой имеет смысл принимать решения по повышению эффективности. Безусловно, чем больше анализируемый период, тем более качественную информацию мы получаем. Если падает средний чек при растущем или стабильном числе покупателей, значит, надо контролировать ассортимент и товародвижение, работать с выкладкой, сервисом, формой подачи, разрабатывать мероприятия, направленные на увеличение покупки. Если средний чек растет хотя бы пропорционально уровню роста цен, но количество падает, встает вопрос возврата покупателей и привлечения новых, то есть достаточности ассортимента, наличия четкого УТП, а также рекламной кампании, анонсов, внешнего оформления. Оценка чеков по дням недели и по времени дня поможет грамотно построить акционную политику, скорректировать план производства, график заказов по скоропорту, график выхода персонала.

2. Анализ структуры ассортимента: доли групп в обороте. Для получения действительно ценных и применимых данных важно сделать отчет правильно. Во-первых, многое зависит от организации номенклатурного справочника и его иерархической структуры, чем больше уровней группировки товаров, тем более детальную аналитику можно получить.

  

Во-вторых, форма должна быть простой и не содержать никакой лишней информации. Считать имеет смысл в относительных величинах, что дает возможность сравнения нескольких периодов. Делается все очень просто: формируем Отчет о продажах по группам за период, сохраняем в Exсel, находим долю каждой группы в общем обороте, затем ранжируем по убыванию/возрастанию. Дальше открываются безграничные возможности по сравнению данных по объектам, по периодам, по сезонам. Результаты исследования помогут нам спланировать работу по корректировке ассортимента, цен и выкладки таким образом, чтобы увеличить продажи перспективных групп.

 

3. Полевые исследования

Конечно, программная аналитика имеет ряд преимуществ и предоставляет обширное поле для деятельности, но для того, чтобы сделать окончательные выводы и выработать план действий, выйти из кабинета все-таки придется. Предположим, что, всесторонне изучив продажи своего магазина, вы пришли к выводу, что количество чеков в феврале значительно упало по отношению к сентябрю прошлого года, что привело к снижению выручки, а анализ продаж по группам показал, что продажи хлебобулочных и кондитерских изделий упали значительнее всех остальных групп.

Теперь надо попробовать понять, почему. Во-первых, надо посмотреть, что же изменилось вокруг вашего магазина: ремонтируют дорогу, перенесли светофор, открылся хлебный ларек, на ближайшем перекрестке поставили «купаву», у ближайшего метро открылся новый супермаркет, изменился состав соседей/конкурентов. Во-вторых, критически изучить свой магазин изнутри. Как выглядит ваш хлебобулочный отдел? Хлеб свежий? Его много? Красиво выложен? У вас, как у покупателя появляется желание купить булочку, ватрушку, пирожное?

 4. Мозговой штурм

Вооружившись всей собранной информацией, впечатлениями от посещения магазинов, и своих, и чужих, можно составлять план действий. Дело за малым, план должен быть правильным и выполнимым. Способа просто взять и увеличить доход в два раза нет: мероприятия по наращиванию выручки требуют вложений в сервис, маркетинг и оформление продаж, снижение затрат в какой-то момент все равно сказывается на качестве товаров и услуг, что ведет к снижению выручки, снижение цен приводит к уменьшению маржи, а повышение – к уменьшению покупок.

Итогом всей предыдущей работы должно стать честное понимание своих плюсов и минусов: в каких группах можно конкурировать со своим окружением, какие группы могут стать уникальными для каждой локации, какие группы необходимо оставить просто для ассортимента, а какие можно безболезненно убрать, чтобы освободить место, время, ресурсы для того самого ключевого предложения. И самое главное:

  • не надо бросаться в крайности, если у вас хлеб стал продаваться лучше, а остальные группы хуже – не значит, что 150 метров зала надо заставить хлебом;

  • не надо переделывать весь магазин кардинально и целиком: это долго, дорого и не факт, что вы угадали;

  • не надо ждать, что каждое небольшое изменение сразу принесет вам результаты.

Надо выбрать направление и двигаться медленно, но постоянно и целенаправленно: придумали, посчитали, внедрили, протестировали, затем рекламируем, продвигаем, анализируем. И вносим корректировки по ходу, без рывков. Если вы вчера решили, что разливное пиво продается плохо и поставили вместо него весовое мороженое, это не значит, что завтра же выручка увеличится. Сначала она упадет, потому что привычного пива покупатели не найдут, а значит и чипсы к нему не купят, а за мороженым они ходить к вам еще не привыкли. Это как регулировка воды в душевой — прежде чем крутить ручки подачи воды нужно убедиться, что смеситель успел отреагировать на ваше прошлое воздействие. Иначе можно обжечься или окатить себя ледяной водой.

Самое сложное заключается в том, что это не разовая акция. Это постоянная работа, которая предполагает непрерывный анализ продаж, оценку изменения показателей и формирование, а затем внедрение решений на основе произведенной оценки.  У нас теперь все, как в Стране Чудес: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!» 

Компания «Restart Retail Studio» специализируется на аналитике и антикризисном консультировании ритейла. 

Об авторе:

Лисовая Елена, генеральный директор «Restart Retail Studio»

  •    
    		•

    «В моем активе имеется добротное экономическое образование, существенно подправленное пятнадцатилетней практикой в ритейле. И реальный опыт на всех участках стартапа: от расчета перспективности открытия и потенциальной зоны охвата до джамперов и шариков с логотипом, от компрессоров и конденсаторов до потолков Грильято, от слаботочной проводки до планограмм, от abc-анализа до чертежей…

    Я ответственно заявляю, что открыть магазин — это еще не все. Дальше начинается самое сложное: поддерживать заданный уровень, мотивировать и обучать персонал, анализировать продажи и корректировать ассортимент, зонирование, промо-активность и программы лояльности…искать конкурентные преимущества, контролировать затраты, внедрять новые технологии. И все время идти дальше»



    Вам будут интересны другие статьи на эту тему:  Как повысить эффективность работы минимаркета, или магазина у дома? Как сократить затраты и увеличить прибыть?
    Мнение Елены Лисовой, генерального директора Restart Retail Studio, о новых реальностях Российского ритейла.   От чего зависит успех проекта автоматизации?.. Как избежать возможных ошибок и необоснованных расходов?.. Надеемся, наша статья поможет вам найти ответы на эти и другие вопросы.

    15 способов увеличить прибыль ритейлеров

    В последнее время рентабельность ритейлеров актуальна как никогда …

    Все началось с самовывоза у обочины — единственного способа, которым многие магазины могли продавать свою продукцию во время пандемии Covid-19.

    Сейчас некоторые эксперты предлагают розничным торговцам добавить аналогичные программы:

    • «Вам действительно стоит предлагать социальные магазины».
    • «Почему бы вам не отправить и не вернуть бесплатно?»
    • «Разве вы не можете доставить в багажник, как Amazon?»

    Этот совет сделан из лучших побуждений, но неверен.

    Если у вас те же ресурсы, что и у Amazon, Walmart или Target, отлично! Добавьте столько наворотов к своей стратегии розничных продаж, сколько захотите.

    Но если вы похожи на известных мне розничных торговцев, у вас нет неограниченного капитала от акционеров. И подобные программы требуют финансирования — дополнительные расходы, которые вам придется компенсировать в другом месте.

    На самом деле, увеличение прибыли ваших розничных продавцов — это двухэтапный процесс:

    Шаг 1 : Знайте свою среднюю маржу прибыли (и хорошую маржу, к которой нужно стремиться.) Не волнуйтесь. Я сделаю этот процесс легким для вас, даже если вы не «человек чисел».

    Шаг 2 : Реализуйте мои 15 проверенных способов увеличения вашей розничной прибыли — никаких сложных программ или бесплатных дополнительных услуг не требуется.

    Готовы начать? Хороший. Давайте нырнем.

    Что такое розничная наценка?

    «Если вы не знаете своих номеров, значит, вы не знаете своего дела». — Маркус Лемонис

    Итак, что такое розничная наценка?

    Если вы специалист в области бухгалтерского учета, не стесняйтесь переходить к следующему пункту.Для остальных из нас, кто мог бы быстро освежить в памяти некоторые основы бухгалтерского учета, вот цифры, необходимые для развития вашего бизнеса:

    Маржа валовой розничной прибыли — это процент выручки, который остается после вычета стоимости проданных товаров. Не учитываются дополнительные операционные расходы — это чистой прибыли.

    Ваша розничная маржа — это снимок общего состояния вашего бизнеса. Кроме того, он показывает, сколько доходов поступает в вашу прибыль.

    Если вы не знаете свою среднюю маржу розничной прибыли, назначьте встречу со своим бухгалтером или бухгалтером. Спросите также об операционных расходах, переменных затратах и ​​денежных потоках.

    Чтобы получить общее представление о вашей валовой розничной прибыли, воспользуйтесь формулой:

    Маржа валовой прибыли [%] = {(Общий доход — Стоимость проданных товаров) / Общий доход} x 100

    Вот простой пример:

    Допустим, вы покупаете что-то за 1 доллар. Вы перепродаете его за 2 доллара.Какая у вас валовая прибыль?

    Я дам вам секунду.

    Получили ли вы 50%? Молодец — это ваша маржа розничной прибыли по этому товару.

    Многие розничные торговцы не увидят 50% валовой прибыли. Это нормально. Итак, что является хорошим ориентиром для рентабельности розничных продавцов? Давайте взглянем.

    Какова хорошая норма прибыли для розничной торговли?

    Согласно отчету Vend о контрольных показателях за 2019 год, средняя валовая прибыль от розничной торговли по всему миру составляет 53%.

    Однако этот процент не дает всей картины …

    Средняя маржа розничной прибыли зависит от отрасли. У роскошных ювелирных магазинов и бакалейных лавок по соседству просто не будет одинаковой средней прибыли.

    Вот некоторые средние показатели рентабельности по отраслям:

    • Супермаркеты, продавцы вин и спиртных напитков: 26 — 29%
    • Магазины женской одежды: 47%
    • Мебельных магазинов: 45%
    • Хлебобулочные изделия: 57%
    • Спортивные магазины: 39%

    Эти проценты являются всего лишь снимками средних показателей по отрасли. — это возможно успешно продавать низкоприбыльные продукты — если вы будете следовать 15 советам, которые я раскрываю ниже.

    Если вы хотите улучшить свою прибыль, начните с регулярного пересмотра своих показателей. Гораздо проще добраться до места назначения, если вы знаете, откуда начинаете.

    Вот 15 способов увеличения прибыли для розничных продавцов

    Вы поговорили со своим бухгалтером и узнали свою текущую маржу розничной прибыли. Вы также посмотрели на среднюю розничную маржу в вашей отрасли и поставили перед собой разумную цель по прибыли.

    А теперь давайте вернемся к тому месту, где вы, , хотите видеть . Вот как сегодня увеличить размер прибыли.

    1. Повышение цены

    Вам не нужно постоянно повышать цены. Вместо этого выборочно повышайте стоимость самых популярных товаров. Вы существенно увеличите свою прибыль и увеличите размер прибыли.

    Если вы владелец малого бизнеса, помните: ваши клиенты не знают, сколько вам стоит товар. Кроме того, они покупают у вас ради шоппинга; изделие — просто сувенир.

    Совет от профессионала: Вы один из счастливых розничных продавцов, которых обрушили на своих покупателей? Дефицит дает вам возможность поднять цены (если у вас есть товары). Не бойтесь этого делать.

    2. Сузьте кругозор

    Вы не можете быть всем для всех — и вам не следует пытаться.

    Вы когда-нибудь обедали в ресторане с меню, похожим на роман? На выбор может быть 200 блюд, но все они в лучшем случае посредственные. Если вы похожи на меня, вам больше по душе ресторан, в котором всего 12 тарелок, каждая из которых великолепна.

    В прошлом году Wegmans сократила 40% своих SKU, чтобы избежать дефицита основных продуктов.

    Подумайте, какую прибыль вы зарабатываете на медленно распространяемых товарах. Не могли бы вы выделить это место на полке для более быстрых и прибыльных товаров? Да!

    3. Ограничьте дисконтирование

    Заманчиво обратиться к скидкам, когда вам нужно совершить распродажу. Но без плана уценки лишают вас прибыли — и уж точно не увеличивают маржу прибыли розничных продавцов.

    Позвольте мне рассказать вам о владельце магазина игрушек, которого я знаю.Каждый раз, когда ей нужно оплатить счета, она прыгает в Твиттер, чтобы дать своим подписчикам 30% скидку в тот же день. Она думала, что это было великолепно. Только не было.

    Этот розничный продавец не осознавал следующего:

    Владелец магазина грабила собственную рентабельность инвестиций в розничную торговлю. Конечно, она вовремя оплачивала счета. Но она также научила своих клиентов не покупать по полной цене — что лучше дождаться следующего твита, объявляющего новую скидку.

    Скидки могут работать, но умеренно.Ежеквартальный график рекламных акций — хорошая идея. Тем не менее, клиенты в мире после коронавируса, похоже, движимы не ценой, а безопасностью. Итак, ограничьте дисконтирование.

    4. Срезанные отходы

    Вы нанимаете работу, которую могли бы выполнять ваши нынешние сотрудники?

    Возьмите стеклоочиститель. Вам действительно нужно платить еще одному человеку за выполнение этой задачи?

    Успевайте больше с тем, кто у вас есть, даже если у вас еще нет штатного расписания. Ваша маржа розничной прибыли будет вам благодарна.

    5.График потребности сотрудников розничной торговли

    У вас открываются три сотрудника, а вам действительно нужны только двое? Вы не укомплектованы персоналом каждую субботу, когда знаете, что вас всегда хлопают?

    Убедитесь, что графики ваших сотрудников максимально соответствуют потребностям вашего магазина. Экономьте деньги там, где это возможно, но не рискуйте потерять клиентов из-за конкуренции из-за плохого обслуживания.

    Совет от профессионала: Поскольку все больше людей работают из дома, расхожее мнение о том, что суббота — самый загруженный день для покупок, не всегда верно.Используйте свои номера, чтобы составить расписание.

    6. Без сверхурочных — период

    Я не говорю, что вам следует использовать своих сотрудников по розничным продажам.

    Однако не позволяйте высокопоставленным почасовым менеджерам заменять почасовых сотрудников начального уровня. Если что-то случится, используйте вместо этого наемный персонал.

    7. Не составляйте график для удобства сотрудников

    Хотите узнать об управленческих навыках, которые также улучшат размер прибыли? Если вам нужен ваш сотрудник Вэнс только на четыре часа, назначьте ему четыре часа (даже если он предпочел бы работать восемь.)

    Кроме того, если ваш район по-прежнему сильно поражен пандемией, подумайте о ошеломляющих изменениях. Вы должны держать свои двери открытыми, чтобы повысить маржу прибыли.

    8. Предоставление дополнительных часов в зависимости от заслуг

    Предоставление сотрудникам запросов на большее количество часов на основе их средних продаж (или количества единиц, проданных на одного покупателя).

    Я знаю, что вы хотите быть хорошим начальником, но лучше вознаградить продавца, который помогает вам продавать товары, чем отвечать «да» на каждый запрос персонала.

    9. Лично раздайте все чеки

    Когда вы видите, сколько каждый сотрудник забирает домой, цена становится для вас реальной.

    Однако не стоит просто раздавать чеки. Скажите спасибо — и добавьте это бонусное слово, чтобы выразить благодарность там, где это необходимо.

    10. Давать бонусы по заслугам

    Выплата бонусов пропорциональна прибыли, а не общему количеству продаж. В противном случае вы можете вознаградить экспрессивного продавца или продавца-водителя — двух типов личности, которые используют скидки для совершения продаж, что фактически лишает вас прибыли.

    11. Ищите кражу, сопоставив запасы с продажами

    Полнофункциональная POS-система позволяет легко отслеживать, что пришло сзади и ушло спереди, а что пропало между ними.

    Если у вас нет программного обеспечения, есть обходные пути. Например, известная мне ресторанная компания проверяет внутренние кражи, сопоставляя количество полученных чашек с количеством заказанных напитков.

    12. Поставщики нарезки

    Когда вы покупаете больше у меньшего числа поставщиков, вы часто получаете более выгодную сделку по ценам, доставке и датам.

    Для заказа всего нескольких товаров у нескольких поставщиков требуется больше бухгалтерского учета и отслеживания, к тому же вы будете платить большие деньги, пытаясь выполнить каждый минимальный заказ.

    Даже с учетом неизвестности в прогнозировании товаров, ни один товар не является настолько особенным, что для этого требуется бесчисленное количество продавцов. Упрощение заказов — простой способ увеличить прибыль любого продавца.

    13. Объедините ваши заказы

    Покупают ли другие дилеры аналогичные товары у тех же поставщиков?

    Объединяйте заказы, чтобы получить скидки на фрахт и более крупные заказы.Уточните заранее, кто и что платит, а затем заплатите до доставки, чтобы избежать осложнений.

    14. Продавайте добавленную стоимость путем объединения продуктов и услуг

    Ваши клиенты ценят свое время. Таким образом, они будут платить за ценные услуги, связанные с товарами, которые вы носите с собой.

    Take Best Buy’s Geek Squad . Они обещают исправить любую компьютерную проблему — в любое время и в любом месте. Конечно, они оставляют «по цене».

    Люди не хотят сами разбираться во всем.И они действительно не хотят облажаться. Продажа добавленной стоимости — путь к очень прибыльному будущему.

    15. Увольнение убыточных клиентов

    У каждого розничного предприятия есть такой клиент:

    Тот, кому все нужно держать за руку. Кто вас обгоняет по цене и постоянно звонит вам с трудоемкими проблемами …

    Если ваша компания достаточно велика, попросите свою стойку заказов или торгового представителя назвать 10 основных жалобщиков. Затем сопоставьте их с количеством генерируемых прибыльных заказов.

    Даже если они поставляют большие объемы вашему бизнесу, они должны пройти тест на прибыль. Если нет, скажите им следующее:

    «Хотя я ценю ваш бизнес, стоимость управления вашим счетом перевешивает прибыльность. Следовательно, мы должны обеспечить соответствующее повышение цен ».

    Как увеличить прибыль ритейлеров: итоги

    Большинство предприятий розничной торговли оценивают рентабельность операционной прибыли несколько раз в год:

    • После полной инвентаризации, чтобы узнать, сколько денег было в торговом зале
    • В течение первого квартала после праздника улеглась пыль
    • Около налогового времени с отчетом о текущих прибылях и убытках

    Но если вы серьезно относитесь к увеличению прибыли, любое время — отличное время, чтобы пересмотреть свои показатели.

    Повышение рентабельности розничной торговли достигается не только за счет скидок или сокращения штата. Вместо этого ограничьте ненужные расходы, увеличивая количество товаров, продаваемых по правильной цене. Это касается и дорогих продуктов.

    Начните использовать эти 15 советов уже сегодня, но обязательно обучите своих сотрудников и улучшите качество обслуживания клиентов. Вы будете в бизнесе долгие годы.

    Готовы сделать следующий шаг?

    Пройдите мой бесплатный электронный курс обучения розничным продажам, состоящий из 5 частей.Вы можете начать свой первый урок, указав свое имя и адрес электронной почты ниже …

    Еще способов повысить рентабельность вашего продуктового магазина — Часть 1

    Проще говоря, управление маржой — это практика минимизации затрат для максимизации прибыли. А если вы не можете получить прибыль, зачем оставаться в бизнесе? Вот почему мы сосредоточили наши недавние сообщения на этой теме. Мы предоставили советы, методы и технологии, которые розничные продуктовые магазины могут использовать как часть своей стратегии для защиты и повышения своей прибыли.Например, как минимизировать отходы из-за отзыва продукции, оптимизировать типы и количество готовых продуктов, как сэкономить на трудозатратах с помощью электронных этикеток на полках и многое другое.

    Как видите, существует множество технологий, которые могут помочь защитить вашу прибыль. Некоторые из них, возможно, менее очевидны, чем другие, но другие упускают из виду многие бакалейщики просто потому, что они кажутся слишком очевидными.

    Некоторые способы увеличения прибыли продуктового магазина кажутся очевидными.Позвольте TRUNO объяснить те, о которых вы, возможно, не думали .

    На этой и следующей неделе мы кратко коснемся некоторых из этих других способов увеличения прибыли вашего продуктового магазина. Возможно, вы уже применили некоторые из них. Другие могут открыть глаза. И, может быть, вам понадобится дополнительная информация о технике или технологии, которые, как вы думали, вы уже знаете. В любом случае, здесь для улучшения вашей прибыли.

    # 1 Аналитика оптимизации цен

    Оптимизация цен объединяет аналитическое программное обеспечение с огромным объемом данных, собираемых системой магазинов, включая системы точек продаж и системы инвентаризации товаров.Такое программное обеспечение может анализировать движение продуктов в различных категориях, чтобы показать, как продажи одного продукта, например, нарезанного сыра, влияют на продажи другого, например крекеров или мяса для завтрака. Затем он может дать рекомендации о том, как устанавливать цены на такие продукты, чтобы еще больше стимулировать покупку нескольких товаров.

    Обладая подобным пониманием, менеджеры магазинов могут лучше сочетать товары для еженедельных продаж или оптимизировать дисплеи на крышках, что приведет к увеличению продаж всех этих товаров.

    # 2 Разделение / лимит ценообразования для продвижения апселлинга

    Разделение и ограничение цен — это стратегия ценообразования, поддерживаемая рядом решений TRUNO для магазинов и штаб-квартир, позволяющая вам предлагать специальные предложения, такие как «Купите 10 за 10 долларов».«Некоторые клиенты купят все 10 товаров, даже если они им не нужны — это хорошо для объема. Тем не менее, для покупателей, которые этого не делают, большинство магазинов по-прежнему предоставляют им скидку за единицу товара (в данном случае 1 доллар), что снижает размер прибыли от этих товаров. В другой конфигурации система может взимать обычную цену, если покупатель не набирает необходимое количество. Хотя эта практика может зависеть от политики магазина, использование , а не для увеличения прибыли часто связано с незнанием того, на что способна система.

    # 3 Аналитика корзины

    Стандарт аналитики корзины в большинстве POS-систем сообщает вам количество покупателей, количество товаров на покупателя и сумму в долларах. Тем не менее, настоящий анализ корзины связан с предметами сродства, зная, какие товары покупатели склонны покупать вместе. Это мощный инструмент, который может увеличить количество покупок, приобретаемых каждым покупателем, даже если они пришли в магазин не для того, чтобы их купить. Подумайте о том, как интернет-магазины отображают «Люди, которые смотрели на этот товар, также смотрели на эти товары», чтобы предлагать покупателям и направлять их к покупке дополнительных товаров.

    Например, если аналитика вашей корзины показала, что 64% ​​покупателей, которые покупают замороженный картофель фри, также покупают кетчуп, вы можете затем настроить проход для кетчупа рядом с соответствующей морозильной камерой.

    # 4 Программы лояльности клиентов и целевые акции

    В отличие от других форм продуктовой рекламы, программы лояльности клиентов предоставляют бакалейщикам уникальную возможность. Анализируя историю покупок лояльного клиента и демографические данные, бакалейщики могут нацеливать рекламные акции непосредственно на конкретного человека.

    Допустим, покупатель покупает стиральный порошок каждые пять недель. Вы можете отправить им цифровой купон на их любимый бренд на «четвертой неделе», фактически гарантируя, что они купят его у вас. Или вы можете заметить, что покупатель не делает покупки в определенном отделе, и купон может заставить его попробовать это. Они могут даже отправиться в особую поездку и забрать там еще несколько вещей.

    # 5 Многоликость управления убытками

    Управление убытками технически не может быть одним из способов увеличения маржи, но может, , предотвратить его снижение .Управление потерями включает в себя управление усадкой, отходами и запасами, каждый из которых имеет свои собственные вспомогательные процессы и технологии. Цель? Чтобы продукты не были оплачены, пропущены или просто выброшены — все это отрицательно повлияет на прибыль.

    Поскольку потери, отходы и управление запасами сами по себе являются важными темами, мы рассмотрим широкий спектр проблем, которые они представляют, в будущих публикациях. Будьте на связи.

    # 6 Политика и процедуры приема через черный ход

    Политика черного хода начинается с публикации, в какое время суток поставщики могут осуществлять поставки.Но соблюдение этой политики — привлечение поставщиков к ответственности за ее соблюдение — имеет решающее значение и позволяет не только поддерживать товар на полках. Если поставщики появляются в любое время по своему усмотрению, вам придется держать под рукой дополнительных сотрудников — или отводить кого-то из другого отдела или от работы — в непредсказуемое время. Это съедает ваши трудовые доллары и вашу прибыль.

    Политика и процедуры

    также должны гарантировать, что вы заранее знаете, когда поставщик представит новые продукты или изменит цены, особенно для поставщиков, у которых есть собственные продукты.Без этих знаний вы не сможете назначить персоналу график добавления продуктов или обновления цен в системе, что снова может стоить вам неожиданных трудовых затрат.

    Следите за новостями, чтобы получить больше советов по увеличению прибыли вашего продуктового магазина

    На этой неделе все. Я надеюсь, что этот список пролил свет на некоторые менее очевидные способы улучшить или защитить свою прибыль. Вернитесь на следующей неделе и ознакомьтесь с частью 2.

    Готовы узнать, как технологические решения TRUNO для розничной торговли могут улучшить вашу общую прибыль от начала до конца магазина? Мы составили четыре образа мышления для увеличения прибыли продуктового магазина:

    7 проверенных и эффективных способов увеличения прибыли в розничной торговле

    Большинство розничных торговцев знают, что прибыльность их бизнеса имеет решающее значение, если они хотят выжить на рынке, но все еще существует множество брендов, которые не знают, как рассчитать размер прибыли для своего бизнеса.

    Здесь мы проведем вас через процесс определения вашей прибыли и поделимся некоторыми советами о том, как увеличить прибыль в вашем обычном магазине.

    Что означает размер прибыли?

    В самом простом смысле, маржа прибыли указывает процент денег, полученных от продажи продуктов или услуг, который остается бизнесу в качестве дохода .

    Чтобы лучше проиллюстрировать этот момент, полезно различать два общих термина: Маржа валовой прибыли и маржа чистой прибыли.

    Связанные: 15 ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничных магазинов

    Маржа валовой прибыли используется для обозначения общей суммы выручки от продаж, которая у вас остается после вычета производственных и приобретенных затрат, которые известная как стоимость проданных товаров (COGS). Важно отметить, что выручка, используемая для расчета вашей валовой прибыли, — это сумма денег, которую ваш розничный продавец зарабатывает до вычета операционных расходов и налогов.

    Маржа валовой прибыли = {(Выручка — COGS) / Выручка} x 100

    Напротив, маржа операционной прибыли показывает процент от каждого доллара, потраченного в вашем магазине, который переводится в операционную прибыль (или прибыль до налоги) для вашего бизнеса.

    Чтобы рассчитать маржу операционной прибыли, вы должны знать свой операционный доход, который представляет собой прибыль, которую получает ваш бизнес после вычета COGS, а также других операционных расходов — но еще до уплаты налогов.

    Маржа операционной прибыли = (Операционная прибыль / Выручка) x 100

    Допустим, ваш бизнес принес доход в размере 100 000 долларов за один уик-энд, но стоимость проданных товаров составила 20 000 долларов. Это повысит вашу валовую прибыль за эти выходные до:

    (100 000–20 000 долларов США) / 100 000 долларов США x 100 = 80%, что является довольно высокой маржой прибыли.

    Теперь предположим, что ваш операционный доход за тот же уик-энд составил 40 000 долларов с учетом 20 000 долларов на COGS и еще 40 000 долларов на другие расходы, такие как оплата персонала и счета.Это будет означать, что ваша операционная прибыль за эти выходные составит:

    (40 000 долларов США / 100 000 долларов США) x 100 = 40%, что значительно отличается от маржи валовой прибыли, но дает более точное представление о финансовом положении вашего бизнеса в конкретный момент времени. .

    Какова средняя норма прибыли для розничных продавцов?

    На размер прибыли розничных продавцов влияет множество факторов, от качества продукции до операций цепочки поставок, затрат на маркетинг и даже обслуживания клиентов.Тем не менее, даже с учетом всех этих переменных, каждый розничный торговец должен знать определенные средние значения по отрасли.

    Согласно отчету Vend о контрольных показателях за 2019 год, в котором бренд изучил более 13 000 розничных торговцев, средняя валовая прибыль в розничной торговле составляет 53,33% во всем мире.

    Связано: Как рассчитать (и увеличить) коэффициент конверсии в розничной торговле

    Согласно тому же исследованию, самая высокая маржа прибыли в розничной торговле была получена у производителей напитков (65.74%), ювелирных магазинов (62,53%) и косметических брендов (58,14%), в то время как розничная торговля алкогольными напитками (35,64%), магазины спортивных товаров (41,46%) и магазины электроники (43,29%) продемонстрировали одни из самых низких показателей рентабельности.

    Независимо от того, к какой категории вы относитесь, у нас есть несколько действенных идей, которые помогут вам повысить рентабельность вашего бизнеса.

    1. Будьте осторожны с предлагаемыми скидками.

    Стремясь увеличить свою прибыль, ваша цель должна заключаться в том, чтобы максимально избегать уценок и скидок.

    Конечно, рекламная кампания в последнюю минуту со значительной скидкой может принести вам достаточно денег, чтобы вовремя оплачивать счета, но это не поможет — и, скорее всего, может навредить вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

    Один из способов избавиться от необходимости в скидках при перемещении дополнительных товаров из вашего магазина — это сделать весь ваш товар видимым. Если это не вариант для вашего продавца, вы также можете внедрить инструмент управления информацией о продукте (PIM), который предоставляет стандартизированную информацию о продуктах, которые у вас есть на складе, как в Интернете, так и в магазине.

    Использование программного обеспечения PIM может помочь розничным продавцам отслеживать ценную информацию о каждом продукте, который они продают, что, в свою очередь, позволяет им принимать более взвешенные решения о ценообразовании (подробнее об этом ниже).

    Связано: 15 Тактик продвижения в магазине для увеличения розничных продаж

    Если уценки неизбежны для вашего бизнеса — как это может иметь место для розничных торговцев, которые продают скоропортящиеся продукты, такие как продукты питания — вы также можете воспользоваться AI — эффективные решения для динамического ценообразования, позволяющие предлагать правильную скидку в нужное время, что помогает вам максимизировать прибыль.

    И последнее, но не менее важное: вы можете просмотреть прошлые данные, чтобы проанализировать покупательское поведение ваших клиентов и соответствующим образом адаптировать свои скидки.

    Например, , если вы обнаружите, что средняя стоимость транзакции ваших клиентов не изменилась, независимо от того, предлагали ли вы им скидку 5% или 10% , вы можете предлагать скидки только 5% с этого момента, или вы можете найти что бесплатная доставка вместо скидок — лучшее решение для вашего бизнеса.

    Dor Dashboard

    Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам понять ATV вашего магазина и другие важные показатели на одном экране.

    Связано: Счетчики людей и подсчет людей: все, что вам нужно знать

    2. Повышение воспринимаемой ценности вашего бренда

    Один из способов повысить маржу прибыли без пересмотра ассортимента продукции — повысить восприятие вашего бренда в глазами потребителей.

    Бренды, ориентированные на образ жизни, особенно искусны в создании «образа» для своего бренда с помощью умных сообщений, увлекательных вывески магазинов и привлекательной упаковки — просто взгляните на любую высококлассную косметическую компанию, и вы начнете понимать, насколько важно выделитесь среди других брендов, предлагающих похожие товары.

    Даже если вы не являетесь косметическим гигантом, вы все равно можете заставить клиентов взглянуть на ваш бренд по-другому, сосредоточив внимание на аспектах вашего бизнеса, не связанных напрямую с продажами.

    Правильное решение будет варьироваться от одного продавца к другому, но некоторые идеи могут заключаться в изменении внешнего вида вашего магазина, инвестировании в более привлекательную упаковку или объединении с влиятельными лицами для продвижения вашего бренда.

    Еще один надежный способ улучшить восприятие бренда в глазах ваших клиентов — это сосредоточиться на образцовом обслуживании клиентов.Хорошо обучив своих сотрудников, вы можете сделать их активом для своего бизнеса. Если ваши клиенты знают, что каждый раз, когда они заходят в ваш магазин, их будут встречать внимательные и знающие продавцы, они не только станут лояльными покупателями, но, скорее всего, они также не будут против потратить несколько дополнительных долларов, чтобы получить звездное обращение.

    3. Увеличьте среднюю стоимость транзакции

    Говоря о хорошо обученных продавцах, вы, возможно, будете рады узнать, что они — ваш лучший ресурс для увеличения прибыли.Вам нужны люди, которые хорошо осведомлены об ассортименте вашей продукции, помогая вашим клиентам, поскольку они могут воспользоваться этой возможностью для перекрестных или дополнительных продаж продуктов.

    Например, если покупатель находится в вашем магазине электроники в поисках нового смартфона, опытный продавец может убедить этого покупателя потратить больше, чем они изначально планировали, и купить телефон новой модели ( — более высокая цена ), или Ваш продавец может порекомендовать аксессуары и сопутствующие устройства, которые позволят улучшить впечатления покупателя от использования его нового смартфона (, перекрестные продажи, ).

    Вы можете даже превратить это упражнение в игру для своих сотрудников, установив цели продаж и заставив их соревноваться, чтобы их превзойти, возможно, с небольшим вознаграждением в конце. Мотивируя продавцов к дополнительным и перекрестным продажам, вы заставите клиентов тратить больше каждый раз, когда они посещают ваш магазин, что увеличит вашу среднюю стоимость транзакции (ATV), что, в свою очередь, увеличит вашу прибыль.

    Связано: Как рассчитать (и увеличить) среднюю стоимость транзакции в розничной торговле

    Еще один способ повысить ATV с целью увеличения прибыли — продумать размещение продукта в магазине.Размещая импульсивные покупки и более мелкие, но интересные предметы рядом с кассовым аппаратом, вы даете своим клиентам последний шанс что-то купить, прежде чем они приступят к оплате своих товаров.

    4. Снижение операционных расходов

    Регулярное изучение операционных расходов, чтобы увидеть, где их можно минимизировать или исключить, — это то, что должны делать все розничные торговцы, но для тех, кто хочет увеличить маржу прибыли, это необходимо.

    Одно из первых изменений, которое вы можете сделать, — это сократить лишний персонал в вашем магазине.Легкий способ сделать это — установить счетчик посещаемости, который предоставит вам данных о том, в какое время и в какие дни наиболее загружен ваш магазин, чтобы у вас было достаточно персонала на это время.

    Dor Dashboard

    Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам понять часы наибольшей загруженности вашего магазина и другие важные показатели на одном экране.

    Вы также можете просмотреть задачи, назначенные вашим существующим сотрудникам, и посмотреть, можете ли вы поменять их роли, чтобы подчеркнуть их таланты — если сотрудник действительно хорош с людьми, вы бы предпочли, чтобы он или она болтали с клиентами, а не застряли в обратно делать инвентаризацию.

    Еще один способ сократить операционные расходы — это увидеть, какие части вашего бизнеса можно автоматизировать, чтобы сэкономить ваше время и трудозатраты. Инвестируя в программное обеспечение POS, которое легко отображает розничную аналитику, такую ​​как данные управления запасами и показатели продаж, вы можете избавиться от необходимости в специализированном персонале для таких вещей, как ввод и анализ данных.

    Использование данных таким образом также поможет вам увидеть, где происходят потери в вашем бизнесе, ли это из-за неэффективной цепочки поставок, слишком большого количества запасов на складе или другого фактора. Правильная оценка этой информации позволит вам сократить потери в одной или нескольких точках вашего бизнеса, тем самым увеличивая вашу прибыль.

    5. Налаживайте взаимопонимание с вашими поставщиками и поставщиками

    Еще раз взгляните на вашу цепочку поставок. Вы тратите слишком много денег на транспортировку продуктов или расходных материалов в свой магазин? Если это так, пора связаться с вашими поставщиками, чтобы узнать, сможете ли вы найти другое решение.

    Если возможно, вам следует попытаться объединить ваших поставщиков в один или несколько .Если это невозможно, вы также можете попытаться объединить заказы с другими розничными продавцами в вашем регионе, чтобы снизить транспортные расходы. Еще один вариант — покупать товары оптом, если у вас есть место для их хранения.

    Для большинства обычных розничных торговцев установление взаимопонимания с продавцами и поставщиками является ключевым моментом. Это не только даст вам возможность запросить скидки у поставщика или гибкие варианты оплаты, но и тесные отношения с вашим поставщиком также позволят вам ставить и работать над достижением некоторых общих целей по увеличению прибыли в обоих компаниях.

    6. Исключите товары с низкой прибылью на складе.

    Как мы упоминали ранее, включение аналитики розничной торговли в ваш бизнес может помочь вам легко увидеть валовую прибыль по отдельным продуктам в вашем магазине.

    Сводя к минимуму или полностью исключая продукты с самой низкой рентабельностью из ваших запасов, вы можете сосредоточить свое время, энергию и деньги на продуктах, которые приносят более высокую прибыль вашему бизнесу.

    Как правило, продукты с наценкой менее 20% могут считаться имеющими низкую маржу прибыли .Эти продукты часто недороги и легко заменяются, а иногда они могут быть универсальной альтернативой товарам известных брендов.

    Самыми распространенными примерами продуктов с низкой рентабельностью являются средства личной гигиены, бытовая химия, детское питание и аксессуары. Если продажа этих продуктов не важна для вашего бизнеса, попробуйте исключить их из следующего заказа и посмотрите, как ваши клиенты отреагируют на это изменение.

    7. Повышайте цены

    Большинство розничных торговцев не хотят повышать цены из-за страха потерять клиентов, которые у них уже есть, но иногда это единственный способ увеличить вашу прибыль.

    Если вы не меняли цены какое-то время, неплохо было бы проверить, что делают конкуренты, чтобы не продавать свои товары по заниженным ценам. Вы также должны учитывать экономические факторы в целом, такие как инфляция.

    Связано: 5 Проверенные временем методы для улучшения продаж ваших магазинов

    Одним из наиболее важных факторов, влияющих на ваши цены, будет то, как ваша клиентская база приближается к деньгам. Внимательно посмотрите на их привычки тратить. Если вы обнаружите, что ваши клиенты выбирают ваш магазин больше из-за впечатлений, чем из-за скидок, они, вероятно, останутся там, пока вы продолжите предлагать им такие же первоклассные услуги, которых они не найдут в других местах.

    Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это то, что вам не нужно повышать цены повсеместно. Вы можете попробовать увеличить маржу прибыли по группе продуктов, чтобы увидеть, как отреагируют ваши клиенты. Разумный способ сделать это — разметить избранные товары и продавать их как более дорогую альтернативу вашему обычному ассортименту. Вы даже можете обнаружить, что клиенты предпочитают этот сегмент из-за их воспринимаемой ценности продуктов в нем.

    Другими словами, это могло бы стать большим хитом!

    Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы.Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!

    Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

    Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с тепловым датчиком и питанием от батареек

    Получить демонстрацию

    Онлайн-форма — информационный бюллетень

    Рекомендуемые статьи

    Маркетинг в точках продаж: как увеличить продажи на кассе
    Коэффициент оборачиваемости запасов в розничной торговле: как его рассчитать и улучшить
    Как установить цену на продукт в розничной торговле: 6 шагов, которые необходимо знать
    13 неотразимых идей кассовых касс для увеличения продаж
    Как рассчитать (и увеличить) среднюю стоимость транзакции в розничной торговле

    Два простых способа увеличить объем продаж и увеличить общую прибыль

    Дополнительные продажи обеспечивают больше прибыли для вашего бизнеса, чем обычные продажи.

    Это делают круглосуточные магазины. Это делают массовые торговцы. Это делают продуктовые магазины. Это делают заведения быстрого питания. И, если вы занимаетесь бизнесом, вы тоже должны это делать. Вы должны увеличивать продажи, чтобы улучшить свою прибыль. Вот две простые вещи, которые вы можете сделать для увеличения продаж.

    Во-первых, создайте возможность для дополнительных продаж, разместив дисплеи в точках продаж в местах проживания клиентов. Это области, где ваши клиенты стоят в очереди на обслуживание или задерживаются в вашем магазине.Вы видите их каждый раз, когда входите в кассу вашего любимого массового продавца, аптеки, продуктового магазина, магазина товаров для дома и т. Д. Эти товары, которые являются относительно недорогими потребительскими товарами, приносят магазину большую дополнительную прибыль. Вот как это работает.

    Допустим, у вашего покупателя есть корзина, полная товаров, которые ему нужны. Общая сумма этой тележки составляет 100 долларов. Если ваша валовая прибыль с этой корзины составляет 40 процентов, ваша валовая прибыль составит 40 долларов. Затем вам нужно снять накладные расходы, относящиеся к каждой транзакции, скажем, 20 процентов.Это дает вам чистую прибыль в размере 20 долларов для этой корзины. Теперь, если вы добавите инкрементную или импульсную продажу упаковки батареек (или печенья, зажигалки или упаковки жевательной резинки), которая будет стоить 4 доллара, и вы получите 50 процентов (2 доллара США), вы просто увеличите свою прибыль. на 10 процентов от этого единственного покупателя и одной дополнительной продажи. Видите ли, вы получили бы 20 долларов от этого покупателя, но с дополнительными продажами вы получите 22 доллара, что на 10 процентов увеличивает общую прибыль от каждого покупателя, по которому вы создаете дополнительные продажи.В конце года это огромная прибыль!

    Во-вторых, реализуйте привлекательную программу продаж. Мы все слышали: «Хочешь картошку с этим?» Для этого есть причина, и это называется продажей сугубо. Например, если вы управляете магазином автозапчастей, каждому покупателю, который приходит в ваш магазин, в какой-то момент понадобится проникающее масло. Проникающее масло используется для ослабления заржавевших болтов и других крепежных деталей. Итак, когда ваш клиент получит то, за чем пришел, просто спросите его: «Вам нужно проникающее масло?» Если покупатель говорит «Да», значит, вы только что увеличили продажи, используя внушающие предположения.Если они не нуждаются в проникающем масле, им непременно понадобится воздушный фильтр, масляный фильтр, моторное масло, жидкость для мытья лобового стекла, полировальный воск, нечеткие кубики, дворники, лампочки или что-нибудь еще, что есть в вашем магазине.

    Если вы управляете теплицей, вы можете спросить своих клиентов на кассе, нужны ли им удобрения, которые удобно расположены рядом с кассой. Если у вас парикмахерская, вы можете спросить своих клиентов, нужен ли им шампунь или кондиционер. Если вы управляете мини-маркетом, вы можете спросить своих клиентов, не забыли ли они молоко, масло, кофе, бананы или что-нибудь еще, что вы продаете.

    Дополнительные продажи, которые обычно понимаются как импульсивные покупки, могут принести огромную прибыль вашему бизнесу. Попробуйте в течение месяца и посмотрите, увеличилась ли ваша прибыль. Если все будет реализовано правильно, без настойчивости, вы должны увидеть огромную прибыль для своего бизнеса.

    Пол Дж. Вернер — преподаватель дополнительного образования в Университете штата Мичиган из Л’Анс, штат Мичиган. Вы можете получить бесплатную бизнес-консультацию, зарегистрировавшись в центре продуктов MSU .Вернер имеет многолетний опыт владения малым бизнесом и предпринимательства. В настоящее время он и его жена владеют двумя небольшими предприятиями на Верхнем полуострове Мичигана.

    Вы нашли эту статью полезной?