Как найти дистрибьютера для своего товара: Как найти дистрибьютора своей продукции?

Как найти дистрибьютора своей продукции?

Как найти дистрибьютора своей продукции?

Давайте рассмотрим мудрые рекомендации, предложенные Робертом Наду, посвятившего 25 лет своей жизни изучению способов улучшения каналов сбыта. Наду, управляющий директор Industrial Performance Group в Хайленд-Парке, Иллинойс, заявляет, что первый момент, который должны определить для себя предприниматели это, нуждаются ли еще их компании в дистрибьюторах. В наши дни все чаще обходятся без них. Слышали ли вы историю с Amazon.com Inc?

Своим клиентам – в основном средним и крупным производителям Наду советует следовать простому правилу: слушать своих покупателей. По его словам, это помогает направить свою мысль вдоль каналов сбыта. «Вы должны подумать о том, насколько клиенты хотят отыскать ваш продукт, узнать о вашем продукте и приобрести ваш продукт», — говорит он. «Вам, возможно, и не нужен традиционный дистрибьютор. Возможно вам, понадобится специалист по логистике. Такой как в UPS.

Или как в FedEx. Это те люди, которые говорят: «Я не знаю, что находится в коробке, и я не знаю, как ее продать. Но я могу доставить это, куда полагается, лучше кого-либо в мире».

Если Вы действительно нуждаетесь в дистрибьюторе, Наду предлагает присоединиться к отраслевой ассоциации и посетить выставки, чтобы узнать, каким образом подобные компании, конкурируя, перемещают свои продукты. («Дистрибьюторы собираются в стада»- говорит он.) На сайте Национальной Ассоциации Оптовых торговцев-дистрибьюторов насчитывается более 100 членских ассоциаций, и это хорошая платформа для старта.

Между тем Наду предупреждает о том, что нахождение дистрибьютора это лишь начало. С этого момента предприниматели должны осознавать, что их бизнес становится взаимозависимым с этим дистрибьютором. Придерживаясь, возможно, различных управленческих концепций, предприниматель и дистрибьютор обслуживают одного и того же клиента, кем бы ни был этот конечный покупатель в конце цепочки. «Дистрибьютор не является вашим клиентом,» говорит Наду.

Это самая фундаментальная мысль, которую следует уяснить предпринимателям.

Слишком часто, говорит он, предприниматели нанимают дистрибьютора, не имея реальной стратегии, в то время как необходимо точно выяснить свои потребности, обозначив их четкими однозначными терминами. Вы нуждаетесь в дистрибьюторе, для подготовки отчетов торговой точки и прочей информации, вытекающей из покупательских привычек клиентов? Вы нуждаетесь в дистрибьюторе для получения помощи в продаже вашей продукции?

В таком случае, говорит Наду, будьте готовы делать инвестиции в обучение компании продавцов, иначе дистрибьюторы могут погубить продукт — говорит он.

Как предприниматель, вы также должны быть убеждены в том, что ваш контракт структурирован не только в соответствии с потребностями дистрибьютора, но также и вашими собственными. Это не всегда легко, когда речь идет о продвижении продукции стоимостью $5 млн. компанией с годовым доходом от $500 млн. И предложение Наду: Нужно создать систему поощрений, вознаграждающей дистрибьюторов за результаты работы, которые вы хотите получить.

Как найти дистрибьютора для своего продукта или бренда?

16 Мин Читать |

Вы проделали огромную работу, чтобы запустить свой новый продукт; уход за кожей, макияж, парфюмерия, что угодно, но теперь вы столкнулись с одной из самых серьезных проблем — как обеспечить распространение вашего бренда в розничных магазинах? Продукт — это не бизнес, пока он не будет продан, и этот следующий шаг является жизненно важной частью пути для многих предпринимателей в сфере красоты.

Учитывая популярность косметики во всем мире, начиная с новейшей сыворотки для роста ресниц, новых веганских продуктов и заканчивая технологиями для красоты, неудивительно, что для поиска идеального делового партнера потребуются некоторые исследования, и вам нужно потратить много времени на эта часть вашего путешествия. Ваш успех в поиске хорошего дистрибьютора будет зависеть от нескольких вещей, но мы здесь, чтобы помочь сделать этот процесс немного проще.

Как примечание, вы, конечно, можете избегать дистрибьюторов все вместе, но это может идти со своими проблемами. Работа с дистрибьютором может снять некоторое напряжение и привести к большому успеху.

 

Оглавление

• Что может сделать для вас дистрибьютор
• Вам нужен дистрибьютор?
• Проведение маркетинговых исследований
• Понять каналы распространения в вашей отрасли
• В поисках дистрибьютора
• Как оценить дистрибьюторов
• Как заставить дистрибьюторов работать с вами
• Причины, по которым вы не можете найти дистрибьютора

Что может сделать для вас дистрибьютор  

Дистрибьюторы работают с розничными торговцами, чтобы доставить ваш продукт в магазины, и правильный партнер может увеличить ваши продажи и помочь вам выйти на неиспользованные рынки. По сути, дистрибьютор хранит на складе большое количество ваших продуктов, а затем продает их розничным торговцам. Это также позволяет розничным торговцам заключать единую сделку по целому ряду продуктов — идеально подходит для тех, кто продает более одного продукта.

Если вы станете партнером подходящего дистрибьютора, они могут предложить вам…

 

 

Ричард МакКеон

Выводим бизнес на экспорт. Чек-лист по работе с дистрибьюторами — Секрет фирмы

3. Социальные сети

Важно, чтобы ваше предложение о сотрудничестве дошло до ЛПР (лицо, принимающее решения), а не до линейного сотрудника. Пользуйтесь соцсетями — через Linkedin или Facebook в большинстве случаев можно найти CEO или топов компании. При добавлении в контакты на Linkedin отправьте вдогонку сообщение, где кратко изложите суть вопроса. Это хороший фильтр — если дистрибьютор заинтересован, то добавит вас.

Отдельно скажу про РЭЦ (российский экспортный центр), МЭЦ (московский экспортный центр) и региональные центры поддержки экспорта. Эти могут помочь вам на протяжении всей коммуникации с дистрибьюторами — от поиска до реального сотрудничества. Например, такие центры сами занимаются поиском иностранных партнёров. Нужно просто оставить заявку, перечислить нужные вам страны и добавить информацию о вашем продукте. Сотрудники центра сами займутся поиском байеров (закупщиков), а потом организуют для вас переговоры, встречу, обеспечат переводчиков, подготовят презентационные материалы и частично профинансируют ваше участие на выставке.

Как проверять дистрибьюторов: 3 критерия

1. Понимает ваш рынок

В идеале он должен работать в вашей сфере несколько лет. Зайдите на сайт к дистрибьютору, посмотрите линейку продукции и решите, вписывается ли туда ваш товар. От его опыта зависит, как хорошо он знает рынок, умеет ли продавать и будет ли продвигать ваш продукт. Не работайте со стартапами, которые хотят выйти с вашим продуктом на рынок. И не берите новичков, которые год назад продавали картошку, а сейчас хотят заняться вашим товаром. Для этого можно снова проверить сайт — например, с помощью сервиса Internet Archive. Так вы узнаете возраст сайта и отследите, не было ли на нём радикальных изменений.

2. Знает местное законодательство

Иначе вы разоритесь на юристах, которые специализируются на законодательстве чужой страны. Ищите тех, кто живет в той стране, в которой вы будет продавать ваш товар, минимум пять лет. Чтобы это проверить, можно запросить документы у дистрибьютора (адекватный всегда их предоставит) или проверить локацию в его социальных сетях.

3. Сам занимается продвижением

В начале сотрудничества определите, где дистрибьютор будет реализовывать ваш продукт. Если товар сложный, то промежуточные оптовики сыграют негативную роль. Когда розничные сети требуют от неопытного дистрибьютора маркетинговое сопровождение к продукту, он сдувается и идет на площадки вроде маркетплейсов. Это автоматически обесценивает ваш товар. Дистрибьютор сам продвигает товары, которые реализует.

Заранее узнайте у дистрибьютора видение вашего продукта на рынке.

Как работать с дистрибьюторами: 3 рекомендации

1. Работайте на своих условиях

Вместе со своим юристом составьте типовой договор для дистрибьюторов, где будете менять только внешние детали — контакты дилера, страну, цены… Ключевые положения должны защищать вас. Например, в графе о форс-мажорах укажите суд, который будет удобен именно вам.

2. Пройдите сертификацию за рубежом

Можете сделать это заранее или по достижении предварительных договоренностей с дилерами. Чтобы сэкономить, лучше найти прямых исполнителей в США или Европе — за сертификат соответствия можно уложиться в $3000 – 5000. Это самый бюджетный вариант. Это CE-сертификат, который подтверждает, что продукт безопасен и соответствует обозначенному функционалу. Без такого сертификата за рубежом продавать можно, но только физикам и при условии, что вы не производите медицинские товары. Если же вы планируете продавать юрлицам, то без него не обойтись. В этом случае вы просто не пройдёте таможенную проверку.

3. Детально обсудите реализацию вашего продукта

Обговорите, где, как и с помощью чего будет продавать дистрибьютор. Продвижением он должен заниматься сам, причём на свои средства. Сразу исключите все невыгодные вам каналы реализации, например, маркетплейсы. Ограничьте дистрибьютора в территории — он может продавать только в пределах своей страны, чтобы не создавать конфликтов с другими партнёрами. Для всего остального есть дополнительные соглашения.

В выходе на иностранный рынок много плюсов. Во-первых, у вас есть возможность продавать без НДС или даже вернуть часть этого налога. Если вы покупаете комплектующие, часть этих налогов вернётся за счёт экспорта. Экономически это выгодней, чем реализация на нашем рынке. Иностранцы готовы покупать дороже, если технология уникальна — благодаря этому можно увеличить стоимость единицы продукта на 20–30%. Да и у государства есть хорошие программы поддержки экспортёров — оно может компенсировать часть денег при транспортировке груза или на 70% оплатить стоимость оформления патента.

Фото: depositphotos.com

Зарубежные дистрибьюторы

Джеффри П. Грэм

 

Вы потратили время, деньги и усилия на то, чтобы выяснить, какие фирмы являются потенциальными дистрибьюторами товаров вашей компании за границей. Следующий шаг: следует определить, кто из них наиболее предпочтителен для вас. Что надо делать дальше? Я рекомендую обратиться к международному консультанту по бизнесу или к другому профессионалу в международной торговле. Однако, прежде чем налаживать связь с консультантом, вам нелишне будет предпринять некоторые шаги для оценки потенциала дистрибьюторов самостоятельно. Этим вы сэкономите деньги перед принятием окончательного решения.

Роль дистрибьютора

Итак: ваша компания хочет продавать свои товары на зарубежных рынках. Увеличение продаж означает увеличение доходов, что, в свою очередь, должно привести к увеличению прибылей. Для того чтобы добиться поставленной цели, прежде всего следует определиться с каналами распространения на зарубежных рынках. Создадите или нет вы свой собственный экспортный отдел, либо будете работать с посредником, к примеру, с экспортной или международной торговой компанией; в любом случае, вам придётся взаимодействовать с зарубежным дистрибьютором. Многие полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость иметь дистрибьютора. Я не уверен, что это так. В настоящем времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.

По всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет вашу компанию на зарубежном рынке (в некоторых странах вам по закону придётся работать только с одним, главным дистрибьютором, в этой стране, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.

Что делает зарубежный дистрибьютор?

Некоторые умники озвучивают идею о том, что зарубежные дистрибьюторы, с развитием интернета и коммерции через интернет, становятся лишним звеном в международной торговой структуре. В некоторых случаях это так. Штучный товар, к примеру, книга, украшение или предмет одежды можно легко отправить за границу обыкновенной почтовой посылкой или воспользоваться услугами специальных почтовых организаций, таких как, к примеру, “Ди-Эйч-Эль”, “Эаборн”, “Ю-Пи-Эс”, “Эмори” или “Федерал Экспресс”. По прибытии на место такие посылки проходят таможню, и, если требуется заплатить таможенные платежи, то они просто включаются в оплату по доставке. Однако большинство товаров, продаваемых на международном рынке, не являются ни маленькими, ни лёгкими в плане доставки. В этом случае роль зарубежного дистрибьютора, работающего в связке с таможенными брокерами и транспортно-экспедиционными фирмами, становится чрезвычайно важной.

Зарубежные дистрибьюторы могут быть разделены на две важные категории:

• работающие со склада;
• без собственных складов.

Первая категория дистрибьюторов непосредственно покупает товары у производителя или экспортного посредника. В этом случае такой дистрибьютор берёт на себя определённую долю риска по продаже партий товара более мелким дистрибьюторам у себя в стране или покупателям на международном рынке. В целом, дистрибьютор, работающий с собственного склада, должен быть достаточно известной фирмой с налаженной сетью распространения по своей стране или по целому региону. Такие дистрибьюторы ожидают от производителей и экспортных посредников, что последние возьмут на себя часть бремени по оплате рекламы на местном рынке, а в некоторых случаях — и части складских расходов. Зарубежные дистрибьюторы называют это «дистрибьюторской поддержкой». Выплата «поддержки» абсолютно легальна и способствует долгосрочным интересам как самого дистрибьютора, так и производителя. Время от времени случаются перекосы: неразборчивые в средствах дистрибьюторы злоупотребляют этой давно установленной международной практикой и вытягивают взятки за возможность распространения товара в своей стране, а неразборчивые в средствах производители предлагают взятки самым мощным дистрибьюторам для того, чтобы последние предотвратили появление конкурентов на рынке.

Дистрибьюторы без собственных складов обычно работают по каталогам и/или по образцам товаров и принимают заказы от покупателей только в своей стране. Подобная практика имеет под собой несколько причин; вот основные:

• товары изготавливаются на заказ;
• устраиваются сезонные распродажи;
• продаются скоропортящиеся съестные продукты;
• на рынке существует ограниченное количество потенциальных покупателей.

Вам подходят оба типа дистрибьютора: в зависимости от того, какой товар будет через них продаваться. Делать выбор между дистрибьютором, имеющим склады и не имеющем — вам придётся довольно редко. И вот почему: конкуренция среди зарубежных дистрибьюторов крайне высока, их бизнес — продавать то, что вы производите на своём рынке, поэтому, если они не смогут убедить вас в том, чтобы именно они могут стать вашими представителями, что ж, они упустят превосходную возможность расширить свой бизнес. Таким образом, зарубежные дистрибьюторы всегда заинтересованы в сотрудничестве с вами, особенно, если ваш товар — ходовой.

Зарубежные дистрибьюторы работают вместе с транспортно-экспедиционными фирмами и таможенными брокерами из своей страны; им необходимо доставить ваши товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма — это та компания, которая обеспечивает весь процесс перевозки товара с вашего производства до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз бы доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от вашей фабрики. Ваш посредник по экспортным делам или ваш сотрудник, специалист в международной торговле, вероятнее всего знает множество транспортно-экспедиционных фирм и поможет вам выбрать лучшую. Если ваш груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, вам придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях — специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, подобным вам, тем самым объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для вашей компании. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить ваш груз как можно быстрее. Кстати, ваш потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего вам доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку ваших товаров к себе на рынок с вашей фабрики.

После растаможки товары вашей компании доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или — для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость.

С чего начинать?

Прежде чем приступать к анализу ваших возможных зарубежных дистрибьюторов, следует решить, как именно вы будете продвигать свой товар на международный рынок, каким способом. У вас, как у производителя, есть возможность обратиться к разным профессионалам в международной торговле. Эти профессионалы помогут вам пройти этот путь безболезненно. Однако на самом деле, когда вы только затеваете свой выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных способа:

— обратиться к посреднику;

или

— основать собственный международный отдел.

1) Работать с экспортным посредником, обычно экспортной компаний или международной торговой компанией вероятнее всего — наилучший и наибыстрейший способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет работать как ваш собственный международный отдел. Обычно названия таких компаний говорит о роде их деятельности сами за себя, но они отличаются от международных торговых компаний по форме. Последние выступают ещё и как представители производителя на зарубежном рынке. Довольно часто международные компании уже имеют налаженную сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача — помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь могут быстро наладить продажу у себя в стране.

Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых случаях, особенно это касается высокотехнологичных товаров, роль такого посредника, его специальные знания о товаре, может быть неоценима. Фактически, некоторые международные торговые компании уже специализируются по определённым позициям товаров. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с определённым товаром, а вот помощь в проникновении на зарубежный рынок окажется решающей. Поэтому ваш выбор экспортного посредника может зависеть от следующих предпосылок:

а) Нужна ли вашему товару специальная помощь в продвижении на зарубежный рынок из-за его высокотехнологических характеристик?

б) С какого рода компаниями работал и работает в настоящее время данный экспортный посредник?

в) Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал, чтобы помочь вашей компании основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?

г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по телефону, если в этом случиться нужда?

д) Кто из персонала компании-посредника владеет иностранными языками?

е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят об этой компании другие ваши консультанты?

ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе и в стране, куда вы собираетесь поставлять свой товар?

з) Не мешает ли компания позволить вам встретиться с ответственными за ведение дел именно по части вашей компании, или вы всегда встречаете только высших менеджеров этой компании?

и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли вам работники этой компании, не отказываются ли пообщаться с вами? Готовы ли они и могут ли ответить на ваши вопросы?

Экспортные посредники помогают продажам на зарубежных рынках, но у этого процесса есть и скрытая сторона. Международные торговые компании иногда больше заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса, нежели в продвижении товара своих клиентов. Этому есть превосходное объяснение. По опыту могу сказать, что компаний, заявляющих, что они бы очень хотели участвовать в международной торговле, в экспорте — превеликое множество. Однако лишь немногие понимают, сколько трудностей надо преодолеть, как сильно должна измениться сама компания, чтобы добиться успеха в международном бизнесе. Поэтому-то среди компаний, начавших заниматься экспортом, но не имевших для этого необходимых средств, не имевших чётко продуманную стратегию развития, велико число неудач. По вполне понятным причинам те международные компании, которые преуспевают, крайне неохотно идут на изменения, связанные с возможным для них ущербом при работе с зарубежными дистрибьюторами и другими международными экспертами, помогающими им в работе с клиентами. Главную несостыковку в этом вопросе можно отнести на совесть производителей, которые не понимают функцию международного посредника. Отсутствие взаимопонимания между производителем и экспортным посредником банально убило на корню много перспективных проектов. Посему, при разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и откровенным. Нежелание открывать карты приведёт к тому, что у вас не сложатся отношения с зарубежным дистрибьютором. А это — крайне скверно для бизнеса.

2) Другая возможность — основать свой собственный международный отдел. Этот выбор позволит вам сохранить полный контроль над ведением зарубежной деятельности. Но эту возможность следует тщательно взвесить. Компании, решившие основать такой отдел, часто делают одни и те же распространённые ошибки:

а) Набирают неправильных людей. Это — самая главная ошибка, которую делают малые компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек может так или иначе выяснить, как делается международный бизнес. Предполагается, что человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы и те же способы, которыми он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению международной деятельности. А они не работают. Самая большая ошибка — думать, что достаточно нанять агрессивного менеджера, ответственного за продажи, и дело в шляпе. В действительности же, подоплёка ситуации лежит в нежелании и боязни владельца компании нанять квалифицированного международного специалиста, потому что это означает выносить внутреннюю информацию компании за её пределы. Если вы планируете основать свой международный отдел, вам нужен профи. Да, вот так просто.

б) Назначают малую зарплату. Если вы собираетесь основать международный отдел, вам следует иметь достаточно доходов на это, а, во-вторых, выделить достаточно ресурсов на развитие только этого направления. Опытные специалисты в международной торговле должны получать чуть больше других ваших служащих, потому что их опыт и умение того заслуживают. Если вы попытаетесь нанять кого-либо за меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, вы возможно берёте того человека, которому просто срочно нужна работа. Я могу гарантировать, что такой человек уйдёт от вас спустя год, потратив время и ресурсы на разработку собственных проектов или просто будет сидеть в ожидании лучшего предложения по работе. Экономить на этом не следует. Найдите квалифицированного специалиста, платите ему достойную зарплату и выделите нормальный бюджет на развитие отдела. Это позволит нанять опытных и умелых работников именно по этому направлению.

в) Выделяют недостаточный бюджет. Помимо высоких зарплат для ведущих специалистов, вам необходимо будет создать соответствующие рекламные материалы, нужные для продвижения продукции на определённых рынках. Деньги нужны будут на командировки, на другие расходы. Слишком многие компании не выделяют достаточно средств на развитие своего международного отдела и поэтому все их начинания заканчиваются провалом.

г) Не вырабатывают стратегического плана. Отсутствие плана убивает ваше начинание в зародыше. Следует иметь такую стратегию, которая бы принимала в расчёт и возможности вашей компании, и преимущества вашего товара или услуги. Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых зарубежных рынках, а на других — к тяжёлой конкурентной борьбе. Всё это надо взвесить до того, как вы начнёте маркетинговую деятельность на зарубежных рынках.

д) Не проводят предварительных исследований. Интернет изменил расстановку сил глобальных игроков, причём самым причудливым образом. Теперь в наличие столько всевозможной информации об огромном количестве продуктов и услуг по всему миру, что у вероятных покупателей стало гораздо больше возможностей выбора. Именно из-за того, что слишком большое количество информации доступно, крайне важно провести исследование на предмет выявления ваших конкурентов, а также для того, чтобы понять, что именно происходит в той индустрии, в которой вы работаете. Многие и многие бизнесмены пренебрегают такими исследованиями, в основном, из-за их высокой стоимости. Повторю ещё раз, стоимость исследования международного рынка гораздо выше исследования рынка одной страны. Но лучше заплатить много до начала вашей работы на международном рынке, потому что ваши последующие потери в случае неудачи многократно превысят эту «потерю».

г) Торопят события. Как-то я работал в одной международной торговой компании, которая была приобретена владельцем собственного небольшого производства. Этот человек докучал меня составлением ежедневной сводки и прогнозов продаж в моём отделе. В конце концов мне пришлось уволиться оттуда, потому что он стал слишком нетерпелив. Ведение международного бизнеса требует огромного количества времени на завершение одной сделки. Судя по моему опыту, для большинства промышленных товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев от первого письма с предложением купить до первой реальной продажи. Ожидать, что вот вы основали международный отдел и спустя три-четыре месяца вы начнёте продажи — крайне неразумно. Быстрые продажи начинаются только в том случае, если вы предложите рынку нечто сногсшибательное, что позволит вашим покупателям резко увеличить их доходы.

Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.

Ваше окончательное решение по поводу того, каким именно способом вы решите начать международную торговлю, будет зависеть от степени доходности вашей компании и от бюджета на ведение международной торговли, который вы сможете выделить. Если с деньгами туговато, и нанять профессионалов в области международной торговли вам не под силу, следует забыть о собственном международном отделе, а начать поиски посредника. Он и поможет вам в организации сети сбыта.

Именно в этой точке моих рассуждений я смею предположить, что вы решите работать с международными посредниками. То же самое выбирает большинство компаний, начинающих покорять мировой рынок. Поэтому нет никакой необходимости обсуждать то, каким образом вам следует искать дистрибьюторов. Как раз этим занимаются международные компании. Есть несколько видов договоров с международными компаниями (помните, что просто экспортная компания это всего лишь особый тип международной торговой компании) и производителем. Между ними есть только два различия: либо посредник будет покупать у вас товар, а затем будет перепродавать его, либо посредник не будет покупать, а будет реализовывать его от вашего имени, выступать в качестве вашего международного отдела по экспорту, получая комиссию от продаж. Одни производители предпочитают работать с таким посредником, который сразу покупает товар, а затем перепродаёт по какой угодно цене. Этот способ экономичен и быстр, много документов для сделки не требуется. Он также менее рискован. Но его основным недостатком является то, что именно посредник будет контролировать цены на ваш товар на международных рынках. Другой проблемой станет отсутствие определённого уровня контакта с зарубежными дистрибьюторами.

Другая ситуация складывается, когда международная компания действует от вашего имени, как ваш экспортный отдел. Она использует то же название, что и вы, лишь меняет номера телефонов и адреса. Решает все проблемы наравне и вместе с вами. Это менее рискованный способ ведения торговли, потому что он позволяет лучше контролировать сбыт вашей продукции на мировом рынке, включает в себя более тесный контакт с зарубежными дистрибьюторами. Для компаний, впервые выходящих на мировой рынок, этот способ наилучший. И именно его мы ниже и обсудим.

Зарубежный дистрибьютор, как его оценивать

Одна из моих бывших коллег, женщина в летах, с огромным опытом работы менеджером по экспорту, как-то сказала мне:

«Найти зарубежного дистрибьютора может любой. Это легко. Найти же хорошего дистрибьютора — очень трудно. Но поискать стоит, потому что хороший зарубежный дистрибьютор означает постоянный приток денег, это — коровка, всегда дающая молоко.»

Перед принятием окончательного решения о выборе зарубежного дистрибьютора, вашей компании следует узнать побольше о следующем:

а) Какова репутация дистрибьютора? Спросите у них рекомендации (желательно не из их страны), узнайте про их банк. Если это возможно, поговорите с другими иностранными компаниями, с которыми дистрибьютор работает. Проверьте данные о дистрибьюторе по коммерческим каналам вашей страны и через коммерческого атташе вашей страны в стране дистрибьютора. Узнайте рейтинг дистрибьютора в компании “Дэн и Брэдстрит”. Наймите местного независимого консультанта для того, чтобы он подготовил отчёт о деятельности дистрибьютора. Свяжитесь с местной торговой палатой, с торговой палатой вашей страны, с палатой города, где дистрибьютор обретается. Если есть возможность, попросите узнать международный отдел вашего штата о деятельности этого дистрибьютора. Покопайтесь в интернете, сколько данных и какие именно выходят в результате набора названия компании в поисковых машинах, посмотрите в каких бизнес-справочниках указан дистрибьютор и есть ли у него вебсайт.

б) Каков рейтинг этого дистрибьютора среди ему подобных? Сколько лет он в бизнесе? Сколько у него менеджеров по продажам? Какими маркетинговыми методами дистрибьютор пользуется? Как часто сотрудники дистрибьютора опрашивают покупателей? Кто конкурент дистрибьютора? Какова его доля рынка по сравнению с конкурентами? Как вы реально оцениваете присутствие ваших конкурентов на рынке дистрибьютора?

Вы должны задать эти вопросы директору или владельцу компании-дистрибьютора. Если при ответе на любой вопрос последует заминка хотя бы на секунду, с ним вам не по пути.

в) А что компания-дистрибьютор ожидает от производителя в плане «дистрибьюторской поддержки»? Это — очень важный вопрос, потому что он определяет будет ли ваш потенциальный партнёр пытаться вымогать у вас взятку. А ещё более важно, что ответ на этот вопрос скажет вам, насколько сведущ дистрибьютор в своём собственном рынке.

г) Обсудите с дистрибьютором возможность покупки им самой минимальной партии товара — пробной. О перспективах сотрудничества все дистрибьюторы всегда говорят очень обнадёживающе. Ваша задача — посмотреть, как они собираются выполнять свои многочисленные обещания. Интересуясь деятельностью дистрибьютора, в некоторых инстанциях вы получите ответ на какие-то вопросы о нём. Кое-что вам могут поведать атташе по торговле и работники торговых палат. Ваша задача определить, будет ли плодотворной работа с этим конкретным дистрибьютором, будет ли она в интересах вашей компании. Если же дистрибьютор не ответит на некоторые вопросы, а скажет, мол, волноваться не стоит, внимательно приглядитесь к нему. Вопросы, которые я перечислил, составлены таким образом, чтобы помочь вам определить жизнеспособность и надёжность дистрибьютора. Вместо общих мест, типа «Разумеется, мы это сделаем!», ваша задача сделать так, чтобы дистрибьютор ответил по существу задаваемых вопросов, а также чётко и ясно показал, как именно ваши товары будут продаваться у него на рынке. Дополнительным аргументом послужит следующее: ответы на вопросы позволят вам оценить и вашего экспортного посредника. Есть одна западня, в которую вы определённо не захотите попасть — это очень близкие, приятельские отношения между посредником и дистрибьютором. Однажды я сталкивался с таким случаем, консультировал одного клиента, посреднику которого платили взятки или «откаты» дистрибьюторы, которых он «рекомендовал». Деньги на подкуп завышали стоимость товаров компании на зарубежном рынке и вскоре производитель начал терпеть убытки, причём обошёл его конкурент, чья продукция была гораздо хуже по качеству.

Если посредник не спешит свести вас с зарубежным дистрибьютором, следует ещё раз оценить самого посредника. Правильные и толковые зарубежные партнёры ожидают от вас разных вопросов и с удовольствием ответят на все. Во избежание головной боли попросите их ответить на несколько вопросов, а затем, судя по ответам, делайте свои выводы. Есть одна вещь, которая остаётся неизменной вот уже более 20 лет моей работы в международном бизнесе: если зарубежный дистрибьютор не хочет или не может ответить на простой вопрос, как товар будет продаваться и в чём будет состоять преимущество именно этого дистрибьютора перед конкурентами, ищите себе другого партнёра

http://www.rusyaz.ru

Интернет-издание о высоких технологиях

Жесткое партнерство

Если же говорить о внутриканальных проблемах дистрибьюторского бизнеса, то, пожалуй, наиболее острым на сегодняшний день является «идейный конфликт» между дистрибьюторами и субдистрибьюторами. Если бы одной из сторон удалось найти окончательный, убийственный аргумент, которым можно было бы разом сокрушить противную сторону, никаких дискуссий не было бы вовсе. Но в том-то и дело, что оба лагеря до зубов вооружены фактами, прогнозами, оценками и чуть ли не математическими выкладками, доказывающими собственную правоту. Иногда в ходе продолжительных и довольно бурных дискуссий большинство их участников уже приходит к выводу, что субдистрибуция все-таки «та же самая дистрибуция», но только — «региональная». А порой выводы оказываются совершенно противоположными.

Кажется, о дистрибьюторском бизнесе все давным-давно сказано. Детали проработаны. Стратегии игроков изучены. Технологии описаны чуть ли не в учебниках. Но до сих пор взаимоотношения дилерских компаний с оптовыми поставщиками остаются одной из наиболее часто обсуждаемых проблем на российском рынке ИТ. Несколько лет назад, в пору расцвета электронной коммерции, немало копий было сломано в ходе дискуссий о возможной смерти дистрибуции как таковой. Теперь же ряд крупных дистрибьюторских компаний со все более заметной нервозностью пророчит скорую гибель своим клонам — субдистрибьюторам. Утверждается, что бизнес этот в целом не имеет никаких перспектив в силу экономической нецелесообразности его существования в принципе.

Жесткая реакция крупных дистрибьюторов по отношению к субдистрибьюторам, высказываемая порой открыто (а чаще в весьма дипломатичной форме), хорошо объяснима. Да, субдистрибьютор, как правило, оказывается на хорошем счету, закупая значительные объемы оборудования. Но именно это обстоятельство позволяет требовать у дистрибьютора все более существенных скидок, а значит, в какой-то момент массированные закупки, осуществляемые субдистрибьюторами, практически перестают приносить дистрибьютору прибыль. Отсюда — заявления о том, что в скором времени субдистрибьюторы чуть ли не в директивном порядке будут исключаться дистрибьюторскими компаниями из числа привилегированной группы лучших партнеров.

Тем временем представители субдистрибьюторских (и прежде всего региональных) компаний нередко со слезой на глазах вспоминают о тех благословенных временах, когда они сами являлись самыми что ни на есть полноценными участниками внешнеэкономической деятельности. Или, как говорят на рынке, «возили товар сами». Однако таможенная система в стране изменилась и большинство региональных компаний вынуждены были записаться в дилеры, продолжая, однако, эксплуатировать модель бизнеса, связанную с поставками оборудования не потребителям, а следующему звену реселлеров. Ну и, наконец, противостояние субдистрибьюторов со своими «большими братьями» отчасти вызвано этакой антимосковской оппозицией. Что же, попробуем разобраться в этом нагромождении.

Конфликты с вендорами

Бизнес атмосфера в России до сих пор остается эмоционально напряженной: кругом стычки, ссоры, судебные разбирательства и компроматы чемоданами. На рынке ИТ напротив — все благостно и чинно, а если и случаются иногда скандалы, то считается, что они спровоцированы «злыми силами со стороны» — либо государственными органами, либо просто «не ИТ-компаниями». Но достаточно заглянуть в кулуары этого рынка, как вся эта идиллическая картинка вдруг осыпается картонной детской мозаикой. И тогда выясняется, что и здесь случаются обиды и скандалы, «наезды» и попытки «кинуть» — в общем, все те неприятные явления, которые в новом русском языке описываются не менее неприятными словами.

При этом российскому ИТ-рынку присуща некая кулуарность. Один из руководителей крупной дистрибьюторской компании как-то заметил, что отношения между сотрудничающими компаниями напоминают отношения между мужем и женой. Такие отношения скорее можно назвать семейными. Со всеми вытекающими последствиями: взаимными уступками, ссорами, скандалами, тайнами, свободой и зависимостью. При этом естественно существует определенный набор «претензий» друг к другу всех участников канала.

Если говорить о дистрибьюторах, то список стандартных претензий к вендорам открывают закупочные цены. Особенно актуальна проблема соответствия цен ожиданиям российских реселлеров именно для европейских представительств вендоров, поскольку цены в Европе всегда были и пока, в большинстве случаев, остаются более высокими, чем в США или, например, Японии.

Следующая позиция — поставки. Здесь речь идет о фактическом наличии товара, частоте его отгрузок и их объемах. Проблемы в этом отношении чаще всего возникают в связи с отсутствием необходимого товара на складе вендора, это характерно как раз для товаров новых, а значит, весьма привлекательных для канала в целом и, что называется, ходовых. С другой стороны вендоры зачастую перестают поставлять наиболее ходовые в России модели только потому, что во всем мире они уже «сняты с производства».

Другой нюанс, часто характеризующий ситуацию с поставками товара — хотя это случается и реже, — связан с периодичностью отгрузок. Так, некоторые вендоры упорно продолжают отгружать товар не чаще одного раза в месяц, что затрудняет оценку требуемых объемов заказа. Все это, разумеется, значительно увеличивает риски дистрибьюторов, ведь российский рынок предсказуемым не назовешь. В итоге дистрибьюторам приходится заказывать товар с запасом на случай всплеска активности дилеров. А это не что иное, как замораживание части оборотных средств, которых и так всегда не хватает.

Глеб Мишин: Возникновение неавторизованного импорта иногда запрограммировано

«Действительно, многие претензии дистрибуторов кажутся справедливыми, но основываются на собственном видении ситуации, что не всегда истина в последней инстанции, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В случае, когда разница в цене между различными регионами является продуманным шагом производителя, то возникновение неавторизованного импорта запрограммировано, тогда производитель сознательно идет на «подрыв» дистрибуторской инфраструктуры в неприоритетных странах в пользу более перспективных рынков, с этим придется мириться, пока совокупный доход российской ИТ индустрии не вырастет втрое, как минимум. Другие случаи образования ценовой разницы следует отнести к некомпетентности и профнепригодности сотрудников компании производителя или дистрибуторов. Например, производственная база у всех приблизительно одна и та же и все более концентрируется в Азии — Тайвань и т.д., что условно относится к долларовой зоне. Соответственно ценовая разница между Европой и США может возникнуть из-за некорректной финансовой политики производителя, если конечно речь не идет о так называемых «сливах» неликвидной продукции. К сожалению, если такой сброс продукции абсолютно безболезнен для США, то для России с микроскопическим по вселенским масштабам ИТ-рынком такое развитие событий может привести к катастрофическим последствиям. В таких случаях дистрибуторы должны своевременно «сигнализировать» о потенциальной угрозе, чтобы производитель мог принять меры для устранения негативных последствий».

Что касается доступности продукции, то по словам Глеба Мишина, все упирается в экономическую целесообразность, понятно, что выпуск устаревшей продукции чрезвычайно невыгоден производителям и опять же новая продукция поставляется в страны, где спрос на такую продукцию максимален для минимизации маркетинговых и транспортных издержек. Таким образом, видно, что компании-производители, имеющие прямое представительство в России, имеют неоспоримое преимущество, т.к. одна из основных функций представительств — это внутренний PR и отстаивание российских интересов внутри интернациональных корпораций.

При этом российский рынок дистрибуции все-таки очень сильно фрагментирован. Это давно не тот монолит из простого и однородного материала, с которым мы имели дело где-нибудь в 1995 году, когда все было «почти одинаково». Вот почему даже в ходе доверительных бесед представители большинства дистрибьюторских компаний не в состоянии предъявить что-то вроде общего списка претензий к вендорам. Прежде всего потому, что речь идет о представительствах разных компаний, обладающих разными же статусами: есть в чистом виде торговые представительства, есть представительства «без права продажи» и так далее.

Неприятности в обеспечении сервиса (в России принято использовать загадочный плеоназм «сервисное обслуживание») возникают опять-таки с новыми продуктами. Порой проходят месяцы с начала официальных поставок новых моделей на российский рынок, а специалисты сервисных центров все еще пребывают в полном неведении относительно того, как же ремонтировать незнакомую технику.

Довольно четко формулируют в свое время претензии к вендорам и сотрудники «Дилайн». Вот наиболее болезненные из них:

• трудности с доступностью ряда товарных позиций, перспективных для российского рынка в целом, и возникающие периодически перебои с доступностью товаров, зарезервированных, например, для крупных тендеров;
• завышенные планы закупок, «спускаемые» дистрибьюторам;
• недостаточная адаптация европейских и мировых маркетинговых программ к российским условиям;
• отсутствие (за редким исключением) реально работающих систем электронной коммерции на стороне вендоров, что особенно критично для дистрибьюторов, делающих ставку на современные эффективные методы электронной коммерции;
• наконец, отсутствие сертификатов государственных контрольных органов России на ряд изделий.

Григорий Низовский: Продавать в Россию много давно уже хотят все

«Финальной инстанцией, принимающей решение о начале поставок того или иного продукта в ту или иную страну является сам вендор, — говорит Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами компании Acer. — Да, продукт может быть очень перспективен для российского рынка, но, может существовать и ряд сложностей с поставкой его в эту конкретную страну, деталями которых в настоящий момент вендор делиться с дистрибутором не обязан. Прими вендор неверное решение сейчас, потом будет масса претензий по качеству, строкам поставок и т.д. и продукт для этой страны окажется загубленным навсегда Да, волна положительного PR из других регионов заставляет всех периодически возвращаться к этому вопросу, но не может же производитель прекратить поставки туда с тем, чтобы об этом продукте на какое-то время забыли в России? Важно понимать, что продавать в Россию много давно уже хотят все, и если что то не происходит прямо сейчас, то вендор наверняка к этому по крайней мере спешно готовится».

По мнению многих игроков очень важен и вопрос логистики. В то время, как в Европе компании-перевозчики не всегда завязаны на конкретного вендора: речь идет, например, о доставке товара на финские склады, откуда его забирают российские дистрибьюторы. Эту доставку осуществляют либо специализированные компании-перевозчики, работающие по контракту, либо — службы компаний-производителей. Так вот проблемы, по мнению руководителей дистрибьюторских компаний, бывают и с теми и с другими. Конкретно: привозят не то, что нужно, не так, как следует, делают все долго и порой бестолково (например, выпускают партию товара с неправильно оформленными инвойсами, а в результате российская таможня принимает ее за контрабанду). Порой просто грузят не тот товар — особенно этим славятся всякого рода гастарбайтеры. Правда стоит отметить, что это не только российская проблема. В благополучной Голландии со складе мирового производителя дистрибьютору или конечному пользователю также могут отгрузить «некондиционный товар». И все потому, что там зачастую работают суринамские или турецкие рабочие, которые элементарно не знают языка и специфики грузов.

Наличие ошибок признают и сами вендоры: «Да, ошибки бывают везде, но при этом нужно понимать, что для России проблемы нечеткой логистики остры как нигде, — уверен Григорий Низовский (Acer). — В Европе, как правило, товар со склада производителя поставляется непосредственно на склад дистрибутора, розничного продавца или даже конечного покупателя. Во всех случаях он попадает в руки людей, которые сразу могут оценить его качество, проверить кондиционность, тут же предъявить претензии. При этом нет никаких проблем с тем, чтобы часть груза отправить обратно, а с момента выхода всей партии со склада производителя до обнаружения ошибки проходит, как правило, всего несколько дней. Финские склады российских дистрибуторов им, как правило, не принадлежат и очень часто грузы при получении там даже не взвешиваются. А уж вопрос о том, чтобы вернуть поставщику товар, который преодолел российскую границу может подниматься только в исключительных случаях. Поэтому то, с чем Европа в принципе нормально живет, в России зачастую оборачивается катастрофой».

Понятно, что многих проблем можно избежать в результате спокойных и взвешенных действий вендоров в нестандартных ситуациях. Предположим, компания Х заинтересована в особых условиях работы с конкретным региональным партнером. Здесь возможны два пути. Вендор может предложить дистрибьютору снизить цены для этого партнера. В такой ситуации дистрибьюторская компания редко идет навстречу, поскольку это просто невыгодно. С точки зрения дистрибьютора более эффективный подход сводится к введению вендором схемы специальных рибейтов или программы, разработанной для конкретного партнера. Таким образом, дистрибьютор без особых колебаний может предоставить такому партнеру соответствующие цены. А еще лучше, если все сопровождается рекламной кампанией или другой маркетинговой поддержкой. Вот это и называется нормальной согласованной работой между вендором и дистрибьютором.

И все же порой жесткие, но прагматичные подходы вендоров находят понимание российских дистрибьюторов. Чаще всего в том случае, когда вендор «заботится о марже всех своих партнеров в канале».

Зачастую серьезные конфликты между вендорами и дистрибьюторами возникают в том случае, когда последние пытаются расширить ассортимент за счет новых производителей. Такие попытки встречают жесткое сопротивление со стороны тех производителей, с которыми оптовики уже работают. Говорят, порой дело доходит чуть ли не до выкручивания рук. Однако при этом стоит понимать, что в действительности у вендоров не так много реальных рычагов давления на дистрибьюторов, хотя бы потому, что стремление производителей «не пересекаться» с конкурентами в канале конкретного дистрибьютора вызывает у последнего встречное желание исключительности условий сотрудничества, что на практике реализуется крайне редко, за исключением очень узких, специализированных сегментов.

Подобно тому, как ни один дистрибьютор не в состоянии на все 100% охватить рынок, ни один вендор не может предложить абсолютного покрытия той или иной товарной линейки. В итоге оба процесса идут параллельно: вендоры расширяют дистрибьюторские каналы, привлекая к сотрудничеству новые компании, а дистрибьюторы наращивают товарное предложение, включая в свой ассортимент товары конкурирующих вендоров.

Хотя конечно здесь многое зависит от позиции конкретного вендора. Есть компании, которые требуют эксклюзивности, за которую готовы платить своим партнерам соответствующей поддержкой. Это могут быть деньги на маркетинг, обучение, участие в совместных проектах и т. д. В таком случае ожидание встречных шагов, «понимания» со стороны дистрибьютора вполне оправданно. Но если требования исключительности никак вендором не подкрепляются, то они так требованиями и останутся. К тому же партнера никто не принуждает: если он принимает эти условия, то уж точно — предварительно взвесив все «за» и «против». Это всегда правила игры, которые принимают или не принимают обе стороны. По оценкам руководителей российских дистрибьюторских компаний, в чисто человеческом плане не все сотрудники представительств вендоров способны адекватно воспринимать появление своих конкурентов в списке партнеров «своего» дистрибьютора. Но в любом случае давление не согласного с развитием дистрибьюторской компании вендора было и остается лишь «экономическим».

Справедливости ради следует отметить, что такого рода конфликты на нашем рынке, да и в других странах, давно научились обходить. Чаще всего дистрибьюторская компания в состоянии работать с несколькими вендорами, не только не ущемляя интересов ни одного из них, но и, напротив, содействуя расширению рынка, что происходит всегда, когда начинают работать два ключевых фактора: свобода выбора и конкуренция товарного предложения.

Кроме того, вендор может — так же как и дистрибьютор — заниматься «перетягиванием одеяла на себя». Так, представители вендора могут звонить и объяснять, что дефицитного товара пришло в два раза меньше, чем ожидалось, так что «если хотите брать — берите много». А бывает так, что всю партию товара приходится приобретать целиком, поскольку вендору не выгодно, чтобы вокруг этого товара возникала конкуренция и «валился» рынок. Иными словами, вендор в состоянии разными методами склонять дистрибьютора к затовариванию складов. Но ясно, что в этом процессе вендоры должны соблюдать некую грань, потому что в случае сильного затоваривания дистрибьютор начинает либо распродавать товары по низким ценам, либо в течение длительного времени не размещает заказы. В любом случае для многих вендоров наиболее интересны регулярные и крупные заказы. Таким образом, получается, что как раз дистрибьютор способен всячески манипулировать вендором, а тот вынужден снижать цены, улучшать условия, расширять кредитную линию и увеличивать сроки возврата по этим кредитам.

При том, что все участники канала, разумеется, предпочитают войнам мир, а ссорам — пресловутое партнерство, бизнес российских дистрибьюторов все-таки лихорадит порой в результате действий вендоров. Пусть даже здесь гораздо меньше злого умысла, чем — случайности. Хороший пример такого рода — детали ценовой политики, которую некоторые вендоры порой проводят так, что сами же стимулируют, например, развитие «серого» рынка. В последние годы такого рода коллизии были связаны с тем, что большинство европейских представительств компаний-производителей перешло на расчеты в евро, тогда как некоторые российские офисы продолжают использовать в своей практике более привычные для России «условные единицы», а если проще — доллары. При этом из поля зрения порой как-то выпадает то обстоятельство, что курсовые колебания на валютных рынках очень велики, а в результате могут резко меняться и цены на товары. В течение последних двух лет европейские дистрибьюторы по некоторым товарным линейкам оказываются в более выгодных условиях по сравнению со своими российскими коллегами. И, кстати говоря, в ряде случаев такая ситуация была только на руку европейским офисам вендоров. Все это время российские дистрибьюторы не уставали проводить среди «невнимательных» вендоров разъяснительную работу, доказывая, что подобная политика приводит к появлению «серых» каналов сбыта, которыми все и начинают в какой-то момент пользоваться.

Разумеется, обзор конфликтов, которые возникают, но по большей части быстро решаются вендорами и дистрибьюторами, далеко не полон. К тому же о многом обе стороны все-таки предпочитают умалчивать. И верно, зачем выносить сор из избы. Тем не менее ясно, что идиллической картину взаимодействия российских дистрибьюторов и иностранных производителей назвать трудно. Ведь партнерство — это не только приличия и попытки уладить споры без привлечения третьих сторон, но и баланс интересов обеих сторон.

Конфликты с дилерами

Если же обратиться к конфликтам, возникающим в отношениях дистрибьюторов с дилерами, это по большому счету проблема «отцов и детей». Правда, порой нелегко понять, кто здесь отцы, а кто — дети.

Довольно давно на рынке соперничают две метафоры дистрибьюторского бизнеса — жесткая, механистическая, построенная на классических моделях массового обслуживания, и — идея «дистрибуции с человеческим лицом». И все же однозначного ответа на вопрос о том, что лучше, пока нет. Правда, немало и таких дилерских компаний, руководители которых подчеркивают, что работали и будут работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые всегда готовы «пойти навстречу».

И все же, на этот вопрос трудно получить однозначный ответ. Многие считают, что следует учитывать несколько аспектов, таких как человеческий фактор, а именно — нашла ли дилерская компания общий язык с менеджером дистрибьюторской фирмы, есть ли у дистрибьютора желание оперативно решать возникающие вопросы по заказам, как налажены сервис и техническая поддержка. Кроме того, большую роль играет и так называемая «кредитная история» (влияющая на возможность отпуска с отсрочкой платежа), и «длина» склада дистрибьютора.

Но является ли продуктивной жесткая ориентация на пару основных поставщиков? При том, что каждая дилерская компания, разумеется, вольна выбирать свой собственный путь развития, большинство ресселеров все-таки считает, что «привязка к дистрибьютору — неправильная позиция». «Если уж дистрибьюторы хотят добиться лояльности со стороны дилеров, то „привязка“ должна осуществляться не идеологическими, а именно экономическими методами: это кредиты, обратный прием товара на склад, техническая поддержка, наличие хотя бы не очень хамящего персонала в гарантийном отделе…» — приблизительно так выглядит одна из распространенных позиций.

Считается, что одна из наиболее критикуемых дилерами форм продвижения товаров на рынок, — постоянно объявляемые дистрибьюторами маркетинговые программы. Дескать, программы эти, снабжаемые громкими призывами к дилерам «выполнять план», порой приводят к затовариванию дилерских складов и в результате полученные рибейты и премии не окупают расходов. Сами же дистрибьюторы постоянно заботятся о минимизации складских запасов, объясняя всем попутно, что у них «очень рискованный бизнес». А дилерские риски?

Впрочем, выясняется, что острого конфликта и здесь нет. Прежде всего, участие в маркетинговых программах — дело добровольное. Участвуя в программах, дилер дополнительно получает скидки или рибейты, рекламную поддержку от вендора через дистрибьютора. Но рискует затоварить склад перед очередным снижением цены или «зависанием» товара, снятого с производства. Дистрибьюторы же никогда не навязывают программы, а лишь приглашают в них участвовать.

Вообще же по мнению большинства руководителей дилерских компаний, практически все конфликты во взаимоотношениях с дистрибьюторами разрешимы, если между сторонами есть желание их решать.

И все же, почему в кулуарах дилеры поливают дистрибьюторов критическими замечаниями, как пожарные горящий склад с боеприпасами, а при ближайшем рассмотрении выясняется, что глубоких, непреодолимых противоречий в канале давно нет? Все дело, видимо, в психологии. Дилеры не склонны давать себя в обиду и вообще весьма самостийны. Собственный компьютерный бизнес многие начинали как противовес надоевшей работе в государственных учреждениях с начальством, беспрестанно вызывающим «на ковер». Вот почему любые попытки давления со стороны дистрибьютора большинство руководителей дилерских компаний воспринимает как личное оскорбление. Кроме этого у дистрибьюторов, по сути, не так много экономических рычагов давления на дилеров.

Жесткое партнерство

Несмотря на то, что в реальной жизни происходит довольно много «нерыночных» способов выяснения отношений с конкурентами и партнерами, большинство участников рынка официально считают, что путь переговоров и договоров более перспективный. «Ценовая война» — это не метод, ведь в проигрыше останутся все участники такой войны. «Мы всегда стараемся договориться» — под таким девизом работает большинство компаний.

Причем руководители компаний считают, что лучший способ избежать всяческого «выяснения отношений» — заключать подробно составленные договоры, предусматривающие всевозможные штрафные санкции (вплоть до разрыва отношений), накладываемые на организацию, не выполнившую своих обязательств. Другая превентивная мера состоит в том, чтобы предварительно побольше узнать о новом партнере. «Выбирайте партнеров! И тогда не будет ни „силовых“ методов, ни ситуаций, когда их нужно применять».

При этом ни для кого не секрет, что существуют два варианта «силового» воздействия — правовой и неправовой. Если под способами «силового» давления понимать любые нерыночные методы воздействия на партнеров, заказчиков и конкурентов, то арсенал определяется целями компании по отношению к своим контрагентам. Для каждой категории контрагентов — свой набор. Самый очевидный способ «силового» давления, видимо, существует для конкурентов: «наводка» фискальных и иных бесчисленных проверяющих органов. Это вполне «силовой» способ борьбы с конкурентами. Однако стоит понимать, что это «палка о двух концах».

Причем руководители компаний, оказывающихся в положении обманутого, «кинутого» кредитора, довольно часто считают, что «обращаться в наши доблестные „органы“ или суды оказывалось бесполезно, да и себе дороже, а с „криминалом“ мы принципиально дела не имели, не имеем и, надеюсь, иметь не будем! Так что все, что нам оставалось делать, так это пользуясь своим же печальным опытом не попадать больше в подобные ситуации, „сжать зубы“, собраться и — работать дальше».

Грустно, но сомнения в том, что в целом стабильная ситуация на рынке не будет ухудшаться, порой одолевают участников рынка. Прежде всего потому, что прибыльность компьютерного бизнеса падает, а конкуренция крайне высока. Подобная ситуация вполне может провоцировать применение «силовых» методов давления, так что чисто теоретически подобные методы в последнее время должны применяться чаще, чем три — четыре года назад. По различным оценкам такие «недобросовестные методы» как «распускание слухов» происходят все чаще.

Наталья Басина,
специально для CNews.ru

---

Вернуться на главную страницу обозрения

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается. Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

• с одним или несколькими дилерами

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

• без дилера

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

• прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

  Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Суть работы и основные функции

Если выделять ключевые функции этого официального представителя, то тут следует отметить:

• оказание услуг дилерам и конечным потребителям по маркетингу, планомерное распространение бренда и продукции, обеспечение роста объема реализации и узнаваемости товарного знака;
• исследование уровня спроса в регионе и оказание консультационных услуг изготовителям по вопросам требуемого объема производства;
• если предметом работы дистрибьютора являются технические средства и оборудование, то в круг его задач будут включены и услуги по сборке, наладке и обслуживанию устанавливаемого оборудования, а также обучение дилеров этому ремеслу;
• перевозка, хранение и распределение готовой продукции;
• гарантийное обслуживание продвигаемой и реализуемой продукции, а также работа с возвращенной продукцией и товарами с браком.

Найти же потенциальных партнеров для сотрудничества дистрибьюторы могут:

• используя бизнес – каталоги, где можно найти контакты изготовителей и пообщаться с ними напрямую, что позволит найти для себя наиболее оптимальные условия сотрудничества;
• в режиме онлайн через поисковые системы либо посетив веб-страницы изготовителей продукции.

Если же говорить об обратной стороне вопроса, т.е. работа с реализацией товаров, то найти дилеров, торговые точки либо покупателей для развития партнерских отношений можно:

• обратившись к каталогам фирм;
• напрямую обратившись в розничную сеть;
• используя в этих целях интернет – магазины;
• разместив объявление в СМИ.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

Документация для работы

Для того, чтобы заниматься подобной деятельностью, необходимо заключить соглашение с фирмой – изготовителем, которое в юридической практике носит название дистрибьюторского соглашения. В указанном документе отражены права и обязанности каждой из сторон, условия приема – передачи продукции и прочие рабочие моменты.

После подписания обозначенного выше документа, дистрибьютор получает сертификат от производителя, на котором поставлена печать и подпись руководящего лица компании – производителя.

Вполне понятен тот факт, что каждый поставщик хотел бы сотрудничать с как можно большим числом распространителей его продукции. Обусловлено это тем, что подобное сотрудничество дает возможность расширить рынки сбыта и как можно успешнее продвигать товар.

Что такое дистрибуция в торговле?

Если говорить о маркетинге или продажах, то в этой сфере под дистрибуцией следует понимать деятельность в области логистики, обеспечивающую передачу товаров от изготовителя к конечному потребителю.

Если рассматривать весь этот процесс более подробно, то в него входит:

• обеспечение эффективных перевозок товаров от одной точки в другую;
• обеспечение наличия складов и распределение продукции между ними;
• формирование базы данных, позволяющей быстро получить информацию о том, где и в каком количестве разместили товар на складах;
• распределение получаемых заказов;
• анализ издержек на логистику;
• формирование коммуникационной сети.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер

Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

• производитель;
• дистрибьютор;
• дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

1. Выберите направление, в котором хотите работать.

   Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

   Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

   Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

3. Вложите средства в будущее предприятие.

   Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

   • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
   • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
   • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

   Здесь есть два варианта, как это сделать:

   • воспользоваться поиском в Интернете;
   • просмотреть бизнес-каталоги.

   Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

   Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

   Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

   Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

   Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

   Составьте письмо, в котором укажите следующее:

   • информацию о своем предприятии или бизнесе;
   • опыт работы в подобной сфере;
   • регион, в котором планируете работать;
   • наличие склада и транспорта;
   • наличие клиентской базы;
   • финансовые показатели вашего бизнеса.

   К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

   На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

   От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

   Также задайте вопросы, которые будут касаться:

   • условий поставок;
   • логистики;
   • ценообразования;
   • наличия других дистрибьюторов;
   • конкурентов;
   • проведения рекламы.

7. Заключите договор.

   После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

   Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Где можно выучиться на дистрибьютора

Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое и т.д., но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет оконченная специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.

Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводиться в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.

Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
2. Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

• Через каталоги фирм;
• Через прямые обращения в розничные точки продажи;
• Через собственный сайт или интернет-магазин;
• Через форумы и социальные сети;
• Через коллег, знакомых, родственников;
• Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Плюсы дистрибуции

• Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
• Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

• непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
• создание группы в социальных сетях;
• открытие собственного интернет-магазина;
• поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Порядок увольнения работника  https://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Сетевой маркетинг как простейшая схема дистрибуции

Если вы хотите стать дистрибьютором в регионе, но переживаете, что у вас нет достаточного количества времени и денег, можно начать с малого. Один из вариантов дистрибуции с минимальными вложениями – сетевой маркетинг. Опять же, в народе сложилось ошибочное мнение, что это отвратительная и неблагодарная работа, когда нужно ходить с сумками по базарам и предлагать продукцию всем подряд. Есть много способов реализации продукции, и главный из них – через интернет.

Принцип действия сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор, заключив договор в официальном представительстве сетевой компании, приобретает продукцию на определенную сумму и приступает к ее реализации. Помимо прямых продаж он занимается построением собственной сети дистрибьюторов, получая вознаграждение в зависимости от суммы общего товарооборота в виде %. Размер вознаграждения зависит от маркетингового плана компании. Чем больше объем продаж, тем больше уровень прибыли. Со временем из активного сотрудника можно перерасти во владельца целой сети, получать пассивный доход.

Обратите внимание: важно грамотно приступить к выбору компании, поскольку их на рынке много. Отслеживайте предложения и анализируйте их, чтобы избежать обмана. Сотрудничать стоит только с той фирмой, официальное представительство которой есть в вашей стране.

Так, стать дистрибьютором достаточно просто. Приложив массу усилий к развитию собственной деятельности, вы получите возможность уделять как можно больше времени себе и своей семье, получая при этом стабильный доход.

Принцип сетевого маркетинга

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.

На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).

Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

Источники

• https://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-stat-distribjutorom.html
• https://businessmens.ru/article/kto-takoy-distrib-yutor-i-chem-on-zanimaetsya
• http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/terminy-i-ponyatiya/distribyutor-kto-eto-takoj-i-kak-im-stat.html
• https://Zapusti.biz/baza/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya
• https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/736-diler-i-distribyutor-otlichiya
• https://FinFocus.today/kto-takoj-distribyutor.html
• https://fingeniy.com/kto-takoj-distribyutor-kak-stat-distribyutorom/
• https://delat-delo.ru/spravochnik/terminy/kto-takoj-distribyutor.html
• https://ardma.ru/marketing/osnovy-marketinga/622-kto-takoj-distribyutor-v-torgovle-i-chem-on-zanimaetsya

что нужно знать до старта — СКБ Контур

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов. 

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО

Подробности

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

советов по работе с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно улучшить ваш товарный бизнес! Дистрибьюторы могут разместить вашу продукцию на полках розничных продавцов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому очень важно подготовить свой продукт к успешному распространению. Если ваш продукт не готов к выпуску, вы подвергаете свой бизнес риску не генерировать продажи, необходимые для успеха.

С учетом сказанного, следует подумать о следующих вещах, прежде чем начинать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к выходу на рынок

Ваш первый шаг должен заключаться в том, чтобы убедиться, что ваш продукт действительно готов к выходу на рынок! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан и функционален (т.е. без прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену вашего продукта, как его упаковать, как лучше всего продавать его и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет.Дистрибьюторам неинтересно представлять продукты, до полного внедрения которых осталось несколько месяцев.

Итог: убедитесь, что ваш продукт готов к употреблению, прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам.

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторам будет интересно узнать, как вы планируете продавать свой продукт. Это включает в себя вашу рекламную стратегию, целевую демографию и соображения по продвижению.

Почему? Потому что, в конце концов, все еще является вашей обязанностью заставить людей покупать ваш продукт в розничных магазинах.Производитель всегда несет полную ответственность за создание потребительского спроса на органическую продукцию.

Поэтому я предлагаю использовать все доступные маркетинговые ресурсы для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы продолжали размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше распространяется ваш продукт! Так что разработайте этот маркетинговый план.

Знакомство с вашим дистрибьютором

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую , а не , а не розничному продавцу или конечному потребителю! Большинство людей этого не осознают.Следовательно, ваш истинный покупатель — это ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что готовите свой продукт соответствующим образом.

Узнайте, что для них важно, когда они берут на себя новые продукты. У дистрибьюторов может быть другой подход к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенном ассортименте продукции, демографии потребителей или географическом регионе. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на продуктах питания и напитках.

Итог: знание того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее.

Поиск целевого рынка

Лучший способ наладить успешное партнерство с дистрибьютором — это убедиться, что вы выберете того, который поможет вам как можно быстрее выйти на рынок. Следовательно, вам необходимо убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге столкнетесь, продает товары именно на ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор — успешный в продаже продуктов на ваш целевой рынок.

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов.И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, которые продают тонны продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что они знают, как выиграть.

Итог: внимательно выбирайте дистрибьютора. Найдите тот, который уже успешно продается на вашем идеальном целевом рынке.

Получить ссылки

Думайте о своем дистрибьюторе как о деловом партнере.Вы должны быть уверены, что можете работать вместе и находитесь на одной волне. Тот факт, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является подходящим дистрибьютором для вас. Сделайте свою домашнюю работу и убедитесь, что ваши две компании идеально подходят друг другу.

Ходите на выставки и спрашивайте рекомендации у розничных покупателей. Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой демографической группы? Создайте свой собственный торговый киоск и получите много материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю их контактную информацию и последующие действия.Оценивая их позже, не бойтесь спрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

Итог: если вы выберете хорошего дистрибьютора, его клиенты будут рады поделиться своим опытом.

Как найти дистрибьютора для вашего продукта

Допустим, вы похожи на двух новых владельцев малого бизнеса, которые отправили нам электронное письмо в один и тот же день на прошлой неделе с просьбой предоставить информацию по той же теме: «Где я могу найти дистрибьютора моего продукта? ” Первый ответ, как и почти на каждый вопрос, который мы получаем: «Это зависит от обстоятельств.«Иногда это зависит от отрасли, в которой вы работаете. Иногда это зависит от того, где вы находитесь. И в наши дни это может зависеть от того, нужен ли вам дистрибьютор.

Вам нужен дистрибьютор?

В общем, термин «дистрибьютор» используется для описания оптовика, который специализируется на сборе продуктов определенного типа, скажем, книг, специализированных продуктов питания или автозапчастей, которые предоставляют розничным торговцам единую точку контакта для заказа большого количества разнообразных товаров. продуктов. Есть нюансы с каждой отраслью и видом продукции.Некоторые практики могут также отличаться в зависимости от региона. Но в целом «оптовый торговец» — это покупатель производителя, и «его поиск» требует с вашей стороны маркетинговых навыков. Это также требует, чтобы вы продемонстрировали оптовикам, что потребители пользуются спросом. Прежде чем искать дистрибьютора, если это ваш первый продукт, вам следует начать с исследования следующих двух вопросов:

Вам нужен «торговый представитель», а не «дистрибьютор»?

Вам действительно может понадобиться, чтобы кто-то позвонил розничным или оптовым торговцам, чтобы побудить их отнести ваш продукт.Эти люди называются «торговыми представителями» и могут работать на нескольких независимых производителей (до тех пор, пока у вас не будет достаточного объема работы, чтобы оправдать вашего собственного продавца). Они показывают образцы или каталоги, в которых описываются товары, которые предоставляют компании, которые они представляют. Их обязанности сильно различаются в зависимости от отрасли, но поиск торгового представителя аналогичен поиску оптовика, поэтому следование некоторым из приведенных ниже предложений будет работать при поиске торгового представителя, а также дистрибьютора.

Стоит ли пытаться продавать напрямую потребителям?

Интернет сделал прямые продажи потребителям жизнеспособным вариантом во многих различных категориях, от модных до промышленных товаров.Для этого вам понадобятся возможности электронной коммерции и средства для доставки вашего продукта потребителям. Такие аспекты «выполнения» при продаже продуктов также могут выполняться такими компаниями, как Amazon, которые стремятся стать универсальным решением для малых предприятий, которые хотят продавать через свой канал, а также нуждаются в услугах электронной коммерции и выполнения.

Если вам нужен оптовый торговец (или, возможно, независимый торговый представитель), вот несколько мест, которые вы должны искать, или мероприятия, в которых вам нужно участвовать:

Вступите в отраслевую ассоциацию

Поиск подходящего дистрибьютора будет зависеть от устных рекомендаций.Вы можете проводить все исследования в Интернете, какие захотите, но лучшими источниками информации будут те, кто работает в вашей отрасли и кто их использует. Присоединившись к отраслевой ассоциации, вы получите доступ к другим владельцам бизнеса, которые были там до вас, видели хорошее и плохое и помогут вам в правильном направлении.

Посещение выставок

Цель здесь такая же, как вступление в отраслевую ассоциацию, с одной маленькой оговоркой: возможность поговорить с дистрибьюторами лицом к лицу.Выставки привлекают тысячи людей внутри отрасли и по многим ее сторонам. Вы сможете одновременно строить отношения с другими владельцами бизнеса, дистрибьюторами и клиентами. Особенно, если вы создадите выдающийся экспонат.

Посетите сайт Национальной ассоциации оптовых дистрибьюторов

На сайте они свяжут вас с другими отраслевыми ассоциациями, а также ответят на любые ваши вопросы о распространении. Поскольку они представляют дистрибьюторов по всей стране, они могут даже указать вам в правильном направлении.

Вы наняли торговых представителей или использовали оптовых продавцов / дистрибьюторов?

Делитесь опытом, советами в комментариях.

(Изображение функции: Walmart через Flickr)

Как найти дистрибьюторов для вашего продукта в 2021 году

Вы создали отличный новый продукт, и вам не терпится получить его перед покупателями. Вы уже открыли интернет-магазин и зарекомендовали себя на ведущих торговых площадках. Следующий шаг — доставить товар в как можно больше розничных магазинов.

Для этого вам понадобится помощь дистрибьютора. Дистрибьюторы работают с розничными торговцами и поставляют вашу продукцию в магазины по всей стране. Правильный партнер может значительно увеличить ваши продажи и помочь вам выйти на неиспользованный рынок.

Эта статья поможет вам найти идеальных дистрибьюторов для вашего продукта.

Почему нужно работать с дистрибьюторами?

Первое, что вам нужно понять, — это роль дистрибьюторов в розничной торговле и их ценность.

Дистрибьютор — это, по сути, оптовый торговец, который хранит большое количество товаров и продает их розничным торговцам.Вместо того, чтобы иметь дело с каждым производителем продукта индивидуально, розничный торговец может заключить с дистрибьютором единую сделку и получить доступ к целому ряду продуктов.

Для розничных торговцев ценность очевидна. Работа с дистрибьютором избавляет их от бремени выбора продукта и ведения переговоров с десятками производителей. Во многих случаях дистрибьюторы также забирают непроданные продукты, предоставляют кредит и помогают розничным торговцам продавать больше.

Для производителей и создателей продукции, таких как вы, дистрибьюторы предлагают легкий доступ к сети розничных продавцов.Вместо того, чтобы обращаться к сотням разных магазинов, вы можете заключить сделку с одним дистрибьютором. Затем дистрибьютор будет работать над тем, чтобы ваш продукт размещался в розничных магазинах, которые покупают у него.

Кроме того, дистрибьюторы берут на себя ответственность за хранение и отгрузку продукции. Вместо того, чтобы упаковывать и отправлять все самостоятельно, вы можете просто продать продукт дистрибьютору, который, в свою очередь, отправит его розничным торговцам.

Если вы хотите привлечь больше клиентов и получить доступ к прибыльным рынкам, вам следует использовать дистрибьюторов.Однако, как вы узнаете ниже, в некоторых случаях вам могут не понадобиться дистрибьюторы.

Вам нужны дистрибьюторы?

Прежде чем приступить к поиску, нужно определиться, нужны ли вам дистрибьюторы. В доинтернетовскую эпоху это не было бы вопросом. Однако в то время, когда продавать напрямую клиентам стало проще, чем когда-либо, потребность в дистрибьюторах не всегда очевидна.

В общих чертах, существует несколько различных способов продажи ваших продуктов:

• Продавайте напрямую покупателям через собственный магазин (физический или онлайн)
• Продавайте напрямую клиентам через торговую площадку, такую ​​как Amazon
• Продавайте в розничные магазины (например, WalMart), которые затем продают клиентам
• Продавайте дистрибьюторам, которые затем продают в розничных магазинах.

Чем больше посредников между вами и клиентом, тем меньше ваша прибыль. Вы можете заработать 5 долларов на продукте за 10 долларов, если будете продавать напрямую покупателям. По мере того как вы добавите больше посредников — розничного продавца, дистрибьютора — они будут получать свою долю и съедать вашу прибыль.

Чтобы понять, нужны ли вам эти посредники или вы можете продавать напрямую клиентам, вам необходимо принять во внимание следующее:

Категория вашего продукта

Не каждый продукт хорошо работает в Интернете.Например, продукты питания и напитки, оффлайн-рынок которых оценивается в триллион долларов, составляют небольшую часть продаж электронной коммерции.

Распределение доходов от электронной торговли по разным товарным категориям

Если ваш продукт скоропортящийся, сложный для транспортировки, требует опыта или имеет ограниченный онлайн-спрос, вы захотите продавать его в обычных магазинах. И чтобы добраться до этих магазинов, вам понадобится дистрибьютор.

Ваши целевые клиенты

Ключ к продажам — это быть там, где находятся ваши клиенты.Если ваши целевые клиенты не делают покупки в розничных магазинах, у вас тоже нет причин опекать их.

Обычно, если ваши клиенты старше и менее технически подкованы, вам нужно ориентироваться на обычные магазины.

Интернет-спрос

Насколько велик текущий онлайн-спрос на ваш продукт? Легкий способ оценить это — проверить конкуренцию в крупном розничном магазине, таком как Amazon. Если у вас есть несколько конкурирующих продуктов, это, вероятно, означает, что есть потребительский спрос.

Еще одна тактика — найти объем поиска для вашего продукта с помощью такого инструмента, как SearchVolume.io Если по ключевому слову продукта будет искать большое количество людей, велика вероятность, что некоторые из них превратятся в покупателей.

Ежемесячный объем поиска по трем различным ключевым словам, связанным с обувью

Производственные возможности

Когда вы продаете напрямую покупателям, вы можете снимать товары с рынка в случае возникновения каких-либо проблем с поставками. Дистрибьюторы, однако, ожидают, что у вас будет достаточно объема, чтобы удовлетворить потребности розничных продавцов.

Если вы не уверены в своих производственных возможностях, возможно, сначала вы захотите придерживаться собственных каналов.

Целевые розничные торговцы

Крупные розничные торговцы, такие как WalMart, Costco или Target, часто имеют дело напрямую с производителями. Однако розничные торговцы, не входящие в сеть, обычно избегают иметь дело напрямую с производителями, поскольку это увеличивает их административную нагрузку.

Если на вашем целевом рынке есть в основном сетевые розничные торговцы, вы можете подумать о том, чтобы обратиться к ним напрямую. Если это в основном небольшие магазины, вам придется обращаться к дистрибьютору.

Как только вы выяснили, что вам действительно нужны дистрибьюторы, вы можете приступить к поиску того, кто подходит для вашей продукции.

Поиск дистрибьюторов для вашего продукта

Дистрибьютор — это не просто компания, которой вы продаете свою продукцию. Это партнер в росте вашего бизнеса. Выбор правильного дистрибьютора имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

Есть несколько способов найти дистрибьюторов для вашей продукции:

Торговые ассоциации

В большинстве отраслей есть местные торговые ассоциации, где производители, розничные продавцы и дистрибьюторы могут объединиться. Это должно быть первой остановкой на вашем пути к поиску партнера-дистрибьютора.

В США Национальная ассоциация оптовиков (NAW) предлагает список региональных и местных отделений различных торговых ассоциаций. Используйте это, чтобы найти дистрибьюторов, которые обслуживают вашу отрасль и регион.

Marketing Mentor имеет еще один список торговых ассоциаций для разных отраслей. Найдите ассоциацию, которая обслуживает вашу отрасль, и станьте ее членом.

После того, как вы вступите в торговую ассоциацию, попытайтесь узнать, как другие производители продают свою продукцию. Каких дистрибьюторов они используют? На какие рынки они нацелены? Какие результаты они получают от своих усилий?

В большинстве отраслей есть лучшие практики, проверенные игроки и налаженные каналы.Всем новым участникам рекомендуется применять эти передовые методы.

Выставки

Еще один способ найти партнеров-дистрибьюторов — это посетить торговые выставки, ориентированные на вашу отрасль. Крупная выставка может собрать под одной крышей сотни дистрибьюторов и производителей. Участие в одном из них может дать вам быстрое представление о ландшафте распространения, доступных вариантах и ​​лучших отраслевых практиках.

AbsoluteExhibits имеет календарь выставок, охватывающий основные выставки в различных отраслях.

Используйте календарь выставок, чтобы найти выставки, которые охватывают вашу отрасль.

ExpoDatabase имеет более полный список выставок, хотя многие из них являются небольшими выставками, ориентированными на местные рынки.

Как и в случае с торговыми организациями, постарайтесь взаимодействовать с другими предприятиями отрасли (желательно с непрямыми конкурентами). Выясните, кто являются ведущими дистрибьюторами, каковы их требования и какие результаты они получают. Попробуйте получить направление или представление. Хорошая молва имеет большое значение в этом решении.

Оптовые каталоги

Оптовик — это, по сути, сторона дистрибьютора, обращенная к розничной торговле. Есть множество каталогов, где вы можете найти оптовых продавцов, которые охватывают вашу отрасль. Хотя они обычно ориентированы на розничных продавцов, они будут рады услышать от производителей, что хотят с ними сотрудничать.

WholesaleCentral.com имеет хороший список оптовиков из разных вертикалей.

Выполните поиск на WholesaleCentral, чтобы найти оптовых дистрибьюторов, охватывающих вашу товарную категорию.

Поиск в Google

Когда вышеперечисленные подходы потерпят неудачу, вы можете вернуться к хорошему «старому» Google.

Введите следующие ключевые слова:
[Категория продукта] дистрибьюторы
[Категория продукта] дистрибьюторы на [местном рынке]

Вы обычно найдете оптовых торговцев и дистрибьюторов, охватывающих вашу отрасль, в верхней части результатов поиска . Свяжитесь с ними и спросите об их требованиях, сроках и результатах.

Социальные сети

Наконец, вы всегда можете обратиться в социальные сети — Facebook, LinkedIn, блоги, форумы и т. Д. — чтобы найти дистрибьюторов.Найдите группы в Facebook, LinkedIn или форумах, посвященные вашей отрасли. Спросите, как другие создатели продуктов находили дистрибьюторов и каковы были их результаты.

Как оценить дистрибьюторов

Просто получить список дистрибьюторов недостаточно; вы также должны убедиться, что они подходят для вашего бизнеса.

Начните с создания списка собственных требований. Глубоко понять, каким бизнесом вы хотите заниматься, свои возможности и цели — как долгосрочные, так и краткосрочные.

Как только вы это выясните, разработайте «идеальный» профиль дистрибьютора на основе этих требований. Это должно быть основано на:

• Размер дистрибьютора : вы хотите работать с дистрибьютором, который может удовлетворить ваш бизнес, не игнорируя его. Если дистрибьютор очень большой, вы можете не получить того внимания, в котором нуждается ваш бизнес.
• Опыт дистрибьютора : Дистрибьютор общего назначения может хорошо работать с дженериками. Однако если ваш продукт требует знания ниши для продажи, вам понадобится дистрибьютор с проверенным опытом.Например, если вы продаете революционно новый велосипед, вам нужны дистрибьюторы, которые хорошо разбираются в деловых и технических аспектах велосипедов.
• Бизнес-цели и ценности : Выберите дистрибьютора, который соответствует вашим целям и ценностям. Если вы хотите работать с небольшими магазинами и сосредоточиться на устойчивом росте, выберите дистрибьютора, который уделяет приоритетное внимание этим целям. Если вы хотите попасть в крупные магазины розничной торговли и получить экспоненциальную прибыль, выбирайте соответственно.

Найдите дистрибьютора на таких сайтах, как BBB.org и Google, чтобы узнать, что о них думают другие

Когда вы выясните свои требования, начните оценивать дистрибьюторов по следующим факторам:

• Стабильность бизнеса : Насколько стабильны финансы и деятельность дистрибьютора? Есть ли у него история своевременных платежей? Как долго это было в бизнесе?
• Компетентность в продажах : Хороший дистрибьютор должен иметь сильные продавцы. Оцените их размер их отдела продаж (как внутри, так и за пределами продаж), то, как они привлекают потенциальных клиентов, и общие продажи по сравнению сразмер команды продаж.
• Маркетинговые возможности : спросите, как дистрибьютор продает свой бизнес потенциальным розничным торговцам. Какие каналы он использует? Есть ли у него какой-либо интернет-маркетинг? Если да, оцените его качество, компетентность и результаты.
• Знание рынка : Насколько хорошо дистрибьютор знает местный рынок? Знает ли он обо всех основных розничных продавцах на рынке и о том, какие товары они продают? Хороший дистрибьютор должен досконально знать условия местного рынка.
• Управление запасами и логистика : Как дистрибьютор обрабатывает запасы? Насколько велики его склады? Есть ли у него собственный флот для перевозок? Если да, то каков размер автопарка? Каких других логистических партнеров он использует?
• Менеджмент : Какой персонал есть у дистрибьютора? Есть ли у него профессиональные менеджеры и управленческие практики? Каковы биографии и опыт основателей?
• Fit : Соответствует ли дистрибьютор вашим ожиданиям? Подходит ли он к вашему идеальному профилю дистрибьютора? Оцените дистрибьютора по этому важному фактору — общей пригодности.

Выполнение этого упражнения поможет вам найти дистрибьюторов, которые принесут пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Единственное, что вам нужно сделать, это убедить их работать с вами.

Как привлечь дистрибьюторов к работе с вами

Пока вы оцениваете соответствие и компетентность дистрибьюторов, дистрибьюторы также оценивают ваш бизнес. Эффективные дистрибьюторы не хотят работать с каким-то одним поставщиком. Они хотят сотрудничать с предприятиями с подтвержденным спросом на продукцию, продажами и эффективностью.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы убедить дистрибьюторов работать с вами:

• Продемонстрируйте знания : Покажите, что вы понимаете свой рынок, а также цели дистрибьютора. Развивайте свою презентацию в соответствии с бизнес-целями дистрибьютора и рыночным подходом.
• Покажите покупательский спрос : Продемонстрируйте, что покупательский спрос на ваш продукт существует. Лучший способ сделать это — показать данные о продажах в собственном интернет-магазине. Если нет, используйте данные существующих розничных продавцов и торговых площадок.
• Развитие бренда : Дистрибьюторы хотят работать с компаниями, которые серьезно относятся к себе и своему бренду. Сильный бренд — с точки зрения дизайна, копирования, присутствия и обслуживания клиентов — произведет на дистрибьюторов такое же сильное впечатление, как и на ваших клиентов.
• Продемонстрируйте намерение : Дистрибьюторы не хотят работать с «любителями», которые могут уйти из бизнеса, если дела пойдут плохо. Докажите, что вы готовы к долгому пути, продемонстрировав свои инвестиции (время и деньги) в бизнес.
• Получите рекомендации : Если вы сможете получить рекомендацию или представление от кого-то, кому дистрибьютор доверяет — например, от существующего партнера, — будет намного проще заключить сделку.

Думайте об этом как о свидании, когда обе стороны оценивают друг друга на предмет правильного соответствия. Как только вы найдете кого-то, кто хочет работать с ним столько, сколько вы хотите, вы знаете, что нашли подходящего партнера-дистрибьютора.

Продолжая поиск подходящего дистрибьютора, не забудьте создать интернет-магазин и начать продажи.Даже если вы не уделяете приоритетное внимание онлайн-каналам, подтверждение продаж и покупательского спроса значительно упростит вашу работу с ведущим дистрибьютором.

Вы когда-нибудь работали с дистрибьютором? Каким был ваш опыт? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Как найти дистрибьютора для вашего продукта

Я только что разработал продукт, и сейчас производится первая партия. Это отличный продукт, но я изо всех сил пытаюсь разместить его у отдельных розничных продавцов. Должен ли я вместо этого сосредоточиться на размещении его у дистрибьютора? — Имя не разглашается по запросу

Товар не является товаром, пока он не будет продан.(Где Декарт, когда он мне нужен?)

Поскольку вы не желаете раскрывать природу своего продукта (я спросил), мы сделаем вид, что вы разработали потрясающий новый инструмент, который исправляет спущенную велосипедную шину без моей необходимости. Стою на обочине дороги и выгляжу глупо, пока борюсь с колесами, трубками и баллончиками с СО2. (Предприниматели, , пожалуйста, разработайте такой инструмент.)

Есть три основных способа продать свой продукт:

• Продавайте напрямую клиентам через свой веб-сайт
• Продажа розничным магазинам, которые затем продают покупателям
• Продать дистрибьютору, который продает розничным магазинам, которые затем продают покупателям

Думаю, вы воспользуетесь всеми тремя.Создание веб-сайта — это само собой разумеющееся — хотя бы по маркетинговым причинам — но вы также должны попытаться увеличить продажи. (Если ваше соглашение с розничными торговцами или дистрибьюторами не запрещает это, почему бы и нет?)

Продажа напрямую розничным магазинам также должна быть данностью. Даже если ваша конечная цель — найти дистрибьютора, если только ваш продукт не является действительно новаторским, и, очевидно, так, вам понадобится какой-то послужной список, чтобы показать дистрибьютору, на которого стоит рискнуть.

Кроме того, велосипедная промышленность довольно фрагментирована.Существуют тысячи магазинов, управляемых владельцами, поэтому, если одни скажут «нет», другие — нет.

Но вот проблема с продажами напрямую розничным торговцам. Во-первых, это занимает невероятно много времени. Во-вторых, средний розничный магазин — особенно магазин, управляемый его владельцем, а не входящий в сеть, — не заинтересован в заключении индивидуальных сделок с десятками производителей. Им нравится работать с дистрибьюторами, потому что это универсальный магазин: один каталог, один счет и один чек для выписки. Они не хотят делать десятки звонков и иметь дело с десятками продавцов.

Что хочет знать дистрибьютор

Таким образом, поиск дистрибьютора может быть лучшим решением. Просто имейте в виду, что их интересы отличаются от интересов розничного магазина. Дистрибьютора больше всего беспокоит:

1. Уровень прибыли, который они могут получить от вашего продукта
2. Стоимость хранения и выполнения вашего товара
3. Масштабируемость вашего продукта
4. Продаете ли вы несколько товаров

Причины первых двух пунктов очевидны.Розничный продавец или дистрибьютор, прибыль и затраты имеют первостепенное значение.

Масштабируемость особенно важна, если ваш продукт относительно недорогой. Допустим, вы планируете продавать свой крутой новый инструмент по цене 25 долларов, а цена, которую вы планируете взимать с розничных продавцов, составляет 15 долларов. Вам нужно будет взимать с дистрибьютора еще меньше, чтобы он мог зарабатывать деньги — скажем, 12 или 10 долларов или даже меньше. Дистрибьютору, который может зарабатывать от 3 до 5 долларов за продажу, нужно будет продать тонну ваших инструментов, чтобы оправдать свои усилия.

Ваша способность поставлять несколько продуктов также важна, потому что дистрибьюторы заботятся об административных расходах.Дистрибьюторам нравится продавать несколько продуктов от отдельных поставщиков по тем же причинам, по которым розничные торговцы предпочитают покупать у дистрибьюторов, а не у десятков отдельных поставщиков.

Итак, прежде чем предлагать дистрибьютора, поставьте себя на его место. Они будут задавать себе такие вопросы:

• Какую прибыль мы можем получить от его продукта — как в расчете на единицу продукции, так и в целом?
• Можем ли мы получить большую прибыль, продавая его продукт, по сравнению с продажей аналогичного продукта?
• Помогут ли его маркетинговые усилия увеличить наши продажи?
• Какие уровни запасов нам нужно будет поддерживать?
• Как складирование и реализация его продукта повлияет на наши затраты на распространение?
• Покупатели просят такой продукт, как его? Удовлетворяет ли она потребность, которую уже определили наши розничные продавцы?
• Есть ли у него другие товары, которые мы можем продать? Или у него, вероятно, будут другие товары, которые мы сможем продать?

Главное — помнить, что дистрибьюторы оценивают ваш продукт, используя критерии, отличные от критериев ваших потенциальных клиентов.Независимо от того, насколько интересным или инновационным является продукт, если с вашей компанией будет сложно иметь дело и, что более важно, дистрибьютор не сможет получить прибыль, он не будет покупать у вас.

И последнее замечание: хорошенько подумайте, почему вы изо всех сил пытаетесь разместить свой продукт у отдельных розничных продавцов. Большинство продуктов, достойных дистрибьютора, относительно легко разместить у отдельных розничных продавцов; причина, по которой вы обращаетесь к дистрибьютору, заключается в том, чтобы использовать их возможности масштабирования.

Итак, если вы не можете найти много розничных продавцов, вы, вероятно, не готовы предлагать дистрибьюторам.Обратитесь к этому в первую очередь.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как найти оптового дистрибьютора

10 советов по оптовой покупке товаров для вашего розничного бизнеса.

Легче найти оптового поставщика, если вы точно знаете, какие товары вам нужны. Если вы только начинаете заниматься электронной коммерцией и еще не уверены, что хотите продавать, сначала ознакомьтесь с этим руководством по выбору продуктов для продажи на сайте About.com Guide to Retailing Shari Waters.Если вы уже знаете, что хотите продать, вот 10 советов, как найти оптовый источник.

1. Изучите каналы сбыта вашей отрасли.

Товар может перейти от производителя к продавцу разными способами. Не все оптовики обслуживают один и тот же рынок. Понимание каналов сбыта в вашей отрасли и вашего места в цепочке поставок может помочь вам найти подходящего оптового поставщика для вашего розничного бизнеса.

Вот краткое руководство по различным типам оптовиков:

Производитель — некоторые товары можно купить напрямую у производителя.Это в основном то, что делает «бутик» — покупает у мелких (иногда одного человека) производителей.

Импортер / эксклюзивный дистрибьютор — В некоторых отраслях компания может иметь исключительные права на импорт и распространение продукта в определенной стране. Некоторые из них могут продавать напрямую розничным торговцам, но чаще они устанавливают или продают более мелким местным оптовикам.

Оптовый торговец / региональный дистрибьютор — Обычно есть региональные оптовые торговцы, которые принимают партии грузовых вагонов, разбирают их и продают грузовые коробки с продуктами местным оптовикам.

Джобберы, «разносчики фургонов» — это парни, которые ежедневно доставляют товары в местные бакалейные лавки и обычные магазины.

Каждая отрасль продукции имеет свои уникальные каналы сбыта. Некоторые розничные торговцы переместят достаточно объемов, чтобы обойти спекулянтов, или, возможно, в более мелкой отрасли импортеры продают напрямую розничным торговцам. (Вот почему легче найти оптовика, если вы уже знаете, какой продукт ищете.)

При первом запуске вы будете покупать у более мелких оптовиков по более высоким ценам.По мере увеличения вашего объема вы сможете получить лучшую цену и / или продвинуться вверх по лестнице предложения к более крупному оптовику.

2. Сначала попробуйте производителя.

С тем же успехом вы можете начать с источника. Если вы продаете брендовые товары, обращайтесь непосредственно к производителю товара. Они могут продать вам, в зависимости от их требований к минимальному заказу.

Если вы слишком малы для них или они продают только через установленные каналы сбыта, попросите у них список дистрибьюторов, с которыми вы можете связаться.

Начав с источника (производителя), вы можете либо получить самые низкие цены, либо, по крайней мере, получить список самых уважаемых дистрибьюторов, чтобы начать свой поиск.

3. Проведите продуктивный первый контакт с оптовым поставщиком.

Возьмите список оптовых дистрибьюторов, который вы получили от производителя, и начните связываться с каждым из них. Вам нужны минимальные требования к заказу и их оптовые цены за единицу. Чтобы получить наилучшие ответы, честно говорите о том, что вы ищете (не пытайтесь показаться «крупнее», чем вы есть на самом деле), пишите короткие и по существу письма и будьте дружелюбны.

Вот как я бы сформулировал первое контактное письмо потенциальным оптовикам:

Здравствуйте, я открываю небольшой магазин. Каковы ваши требования к минимальному заказу и оптовые цены? Спасибо за ваше время! -Грег

Ключи к двухстрочному электронному письму:

«малый» — это говорит им об объеме, который я собираюсь у них купить. Пройдя предварительную квалификацию, я не трачу их и свое время зря.

«Требования к минимальному заказу и оптовые цены» — это самое главное.Это действительно все, что вас волнует в отношениях между розничным продавцом и поставщиком. Дайте понять, чего вы от них просите.

«Спасибо» и «Грег» — будьте непринужденны и дружелюбны. С другой стороны, это тоже обычные люди. Будьте дружелюбны, и они будут дружелюбны и полезны.

4. Попробуйте поискать оптовиков в Google.

Выполните поиск в Google по словам «оптовая торговля» или «дистрибьютор», а также по ключевым словам о ваших продуктах. Попробуйте названия продуктов, номера моделей и торговые марки.

Например:

оптовая торговля
дистрибьютор

Просмотрите каждый результат и найдите ссылку «оптовая учетная запись», адрес электронной почты или номер телефона, по которым можно получить дополнительную информацию.

На этом этапе, в зависимости от вашей отрасли, вы, возможно, видели несколько дистрибьюторов с похожими именами. Полезно вести электронную таблицу потенциальных оптовых поставщиков, их цены и минимальные требования, историю ваших контактов с ними (у вас уже есть оптовый аккаунт или вы еще не связались с ними?) И т. Д.Через некоторое время все они начинают звучать одинаково.

5. Ищите оптовые лоты на eBay.

Если все остальное не поможет, некоторые розничные или мелкие оптовики продадут много вашего товара на eBay.

Поскольку eBay в основном ориентирован на розничных потребителей, оптовые варианты, которые вы здесь найдете, обычно подходят только для розничных продавцов с очень небольшими объемами. Но если вы только начинаете, eBay может быть легким началом, которое вам нужно, чтобы окунуться в электронную коммерцию и начать поставки продукта.

6.Проверьте основные торговые площадки B2B.

Начните с Alibaba.com. Это огромный глобальный (хотя в основном китайский) рынок B2B производителей, импортеров и оптовых дистрибьюторов. Это отличный источник информации о китайском производстве или распространении сырьевых товаров.

Другие торговые площадки B2B включают Global Sources (США), Buyer Zone (США), EC21 (Корея), EC Plaza (Корея) и Busy Trade (Гонконг).

7. Присоединяйтесь к отраслевым группам, форумам и другим профессиональным сетям.

Другие розничные торговцы не стремятся делиться информацией о поставщиках с конкурентами, поэтому для поиска лучших оптовых поставщиков для вашего малого бизнеса потребуется некоторое налаживание контактов (а также время и опыт обучения). Начните строить отношения с инсайдерами отрасли, и в конечном итоге вы станете одним из них. Участвуйте в онлайн-форумах, создайте свой профиль в LinkedIn и начните устанавливать связи, подписывайтесь на отраслевые информационные бюллетени и, как правило, создавайте свои профессиональные сети.

8. Подпишитесь на все отраслевые публикации вашей отрасли.

Получите каждый журнал или информационный бюллетень, предназначенный для розничных продавцов в вашей отрасли. Каждый рекламодатель в журнале будет производителем или дистрибьютором продукта, который хочет с вами связаться. У вас должно быть несколько десятков вариантов из объявлений в конце журнала. У этих публикаций обычно также есть веб-сайт.

9. Посетите торговую выставку.

Эти мероприятия предназначены для таких же розничных продавцов, как вы. Когда вы можете поговорить лицом к лицу с производителями и оптовыми дистрибьюторами, вы избегаете всего шума неточной информации, который может испортить Интернет.Самый большой каталог выставок находится на tsnn.com. Вы можете искать выставку по отрасли, дате, городу / штату / стране (это глобальный каталог) и / или названию мероприятия. Вот несколько советов, которые помогут сделать вашу выставку максимально удобной.

10. Не бойтесь ошибиться.

Ваш первый оптовый поставщик может не быть вашим пожизненным продавцом. Создание идеальной цепочки поставок — это эволюция, которая требует большого количества проб и ошибок. Но не позволяйте менее чем идеальным условиям мешать вам заниматься бизнесом.Помните, что все, что вам нужно от вашего первого поставщика, — это продукт, который вы можете отгрузить с прибылью. Возможно, это не лучшая оптовая цена для вас, но не переживайте вначале. Ваша первая цель — отправить товар. Затем вы можете улучшить свою прибыль, попробовав других оптовых поставщиков.

Как найти дистрибьютора для вашего продукта или бренда?

16 мин чтения |

Вы проделали огромную работу, чтобы запустить свой новый продукт; уход за кожей, макияж, парфюмерия, что угодно, но теперь вы столкнулись с одной из самых серьезных проблем — как обеспечить распространение вашего бренда в розничных магазинах? Продукт — это не бизнес, пока он не будет продан, и этот следующий шаг — жизненно важная часть пути для многих предпринимателей в сфере красоты.

Учитывая популярность макияжа во всем мире, от новейшей сыворотки для роста ресниц, новых веганских продуктов до косметических технологий, неудивительно, что поиск идеального делового партнера потребует некоторых исследований, и вам нужно потратить много времени в этой части вашего путешествия. Ваш успех в поиске хорошего дистрибьютора будет зависеть от нескольких вещей, но мы здесь, чтобы облегчить этот процесс.

В качестве примечания: вы, конечно, можете полностью избегать дистрибьюторов, но это может иметь свои проблемы.Работа с дистрибьютором может снять некоторую нагрузку и привести к большому успеху.

Содержание

• Что может сделать для вас дистрибьютор
• Вам нужен дистрибьютор?
• Проведение маркетинговых исследований
• Узнайте о каналах распространения в вашей отрасли
• В поисках дистрибьютора
• Как оценивать дистрибьюторов
• Как привлечь дистрибьюторов к работе с вами
• причин, по которым вы не можете найти дистрибьютора

Что может сделать для вас дистрибьютор

Дистрибьюторы

работают с розничными торговцами, чтобы доставить ваш продукт в магазины, и правильный партнер может увеличить ваши продажи и помочь вам выйти на неиспользованные рынки.По сути, дистрибьютор хранит на складе большое количество ваших товаров, а затем продает их розничным торговцам. Это также позволяет розничным продавцам заключать единую сделку по целому ряду продуктов — идеально подходит для тех, кто продает более одного продукта.

Если вы сотрудничаете с правильным дистрибьютором, они могут предложить вам…

Как найти лучших дистрибьюторов для вашего продукта

Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются предприятия, — это обеспечение распространения в розничных сетях по всей стране.Хотя брендам может быть сложно решить эту проблему самостоятельно, оптовый дистрибьютор может справиться с этим с легкостью, поэтому многие компании в конечном итоге работают с дистрибьюторами. Но при таком большом количестве дистрибьюторов, как найти лучшего для своего продукта? Следуйте этим советам:

Посещайте выставки.

Лучший способ познакомиться с новыми оптовыми дистрибьюторами, которые ищут продукцию для вашей отрасли, — это посетить торговые выставки. Торговая выставка познакомит вас с тысячами розничных продавцов, дистрибьюторов и других экспертов отрасли, поэтому убедитесь, что у вас есть невероятный стенд, чтобы привлечь их и продать их на вашем продукте.Соберите как можно больше визиток у квалифицированных дистрибьюторов и используйте этот список в качестве отправной точки для поиска наиболее подходящего для вас.

Обратитесь к продавцам.

Есть ли розничные продавцы, в которые вы действительно хотите попасть? Смысл найма дистрибьютора заключается в том, чтобы доставить ваш продукт через двери этих розничных продавцов, так почему бы не спросить их? Узнайте, есть ли у них дистрибьюторы, с которыми они поддерживают отношения и с которыми предпочитают работать. Если у вас есть возможность подписать контракт с одним из этих дистрибьюторов, у вас будет больше шансов попасть на их полки.Если они не хотят сообщать какую-либо информацию о том, с кем они сейчас работают, попробуйте спросить о дистрибьюторах, с которыми у них были проблемы в прошлом или с которыми они больше не хотят вести дела. Это поможет вам сузить список потенциальных дистрибьюторов вашего продукта.

Спрашивайте ссылки.

Когда у вас будет длинный список потенциальных дистрибьюторов, начните спрашивать рекомендации. Каждый дистрибьютор, который серьезно относится к вашему продукту, должен быть готов предоставить около трех рекомендаций, чтобы вы могли поговорить с людьми, которые уже работали с ним, и узнать больше о его работе.Спросите у этих отзывов об общем профессионализме, дружелюбии и своевременности, демонстрируемом дистрибьютором, чтобы вы лучше понимали, подходит ли вам этот дистрибьютор.

Поговорите с дистрибьютором о вашем продукте.

Когда у вас будет короткий список дистрибьюторов, которые вас интересуют, позвольте им протестировать наш продукт, а затем назначьте встречу для его обсуждения. Вы всегда должны искать дистрибьютора, который действительно любит и понимает вашу продукцию, иначе как он сможет продавать ее розничным торговцам? Ищите дистрибьюторов, которые действительно верят в преимущества ваших продуктов, а не тех, кто надеется подписать другой продукт, чтобы получить еще одну зарплату.