Как найти и привлечь дилеров в интернете — инструкция для дистрибьюторов и производителей
Как привлекать конечных потребителей в интернете, более-менее понятно большинству людей, даже не связанных с бизнесом напрямую. А вот с привлечением дилеров обычно возникают вопросы: как отличить их от «физиков», какие условия предложить, какие инструменты использовать?
Поэтому мы решили рассказать, как привлечь дилеров с помощью интернет-маркетинга. Спойлер: это очень похоже на этапы любой продажи. Главное отличие заключается в том, что вы предложите потенциальным дилерам: преимущества, которые вы предлагаете для долгосрочного сотрудничества помогут привлечь тех, кто готов продавать ваш товар.
Во избежание разночтений в статье используются понятия «продукт» и «продукция» в следующих значениях:
Продукция — товар, который оптовыми партиями отгружается дилеру от производителя или дистрибьютора;
Продукт — услуга поставки оптовых партий товара со всеми особенностями и преимуществами.
1. Определитесь с целевой аудиторией
Чтобы привлечь дилеров, в первую очередь нужно разобраться, кто может представлять вашу продукцию. Критериями для отбора могут быть минимальные суммы поставок, годовой оборот, регион и даже форма собственности юридического лица.
На этом этапе стоит выписать, с какими клиентами вы готовы работать, а от каких будет «больше вреда, чем пользы». По этим параметрам можно составить портрет потенциального покупателя и выяснить его страхи и опасения.
Вот примеры критериев, по которым вы можете отбирать потенциальных клиентов.
Регион
Один из самых важных параметров для российских производителей — регион потенциального дилера. Например, какие-то регионы могут быть «не закрыты» вашей продукцией, а в какие-то, наоборот, по определенным причинам вы не доставляете свой товар.
Выпишите для себя регионы, с которыми вы собираетесь работать, — это поможет точнее настроить рекламные кампании в будущем.
Объемы поставок, годовой оборот
Под дилерами чаще всего подразумеваются крупнооптовые покупатели, но в зависимости от региона и типа продукции требования к минимальному размеру заказа могут снижаться.
Определитесь, какая сумма для вас будет оптимальной, — так вы сможете предложить свой продукт только тем компаниям, которые готовы к определенному уровню вложений.
Ниша
Готовы ли вы поставлять продукцию тем, кто работает в смежных нишах?
Например, если вы производите детские игрушки, вы можете нацеливать свое предложение только на магазины игрушек, а можете предложить продавать свой товар еще и магазинам детской одежды и обуви. Кроме этого, игрушки можно продавать даже в гипермаркетах.
Подумайте, с клиентами из каких ниш вы готовы работать, — это тоже поможет в поиске дилеров и оптовых покупателей.
Проблемы и боли
Чтобы понять, какие проблемы пытается решить дилер при заключении договора, к примеру, можно зайти на тематические форумы и почитать, о чем говорят люди.
Так вы сможете выяснить, что беспокоит потенциальных дилеров: например, кто-то ищет контент-менеджера для переноса товаров из прайса поставщика, кто-то дорабатывает за свои деньги автоматический запрос остатков склада производителя, а кто-то жалуется, что закупил продукцию, о которой не знает конечный потребитель.
2. Предложите то, что нужно дилеру
Это может звучать как прописная истина, но все же: чтобы заказчик выбрал именно вас, ему должно быть интересно работать именно с вами. Принимая решение закупаться у нового поставщика, дилер рассматривает гораздо больше параметров, чем конечный потребитель: это и объем закупки, и качество товара, и спрос на продукцию, и условия работы.
Зная, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить свои решения.
| Проблема | Решение |
| Ищут контент-менеджера для переноса товаров из прайса | Каталог в удобном для загрузки на сайт формате, например, XML-фид |
| Дорабатывают запрос остатков у поставщика | Удобный личный кабинет, в котором отображаются актуальные остатки и можно сразу оформить заказ |
| Жалуются, что закупили неизвестную продукцию | Показать вложения в маркетинг собственной продукции |
| Ищут низкие цены |
Сэкономить покупателю деньги на продвижение, рекламировать дилеров и своими силами, например: создать и продвигать страницу «Где купить» на своем сайте, передавать розничные заказы и т. д.
|
Теперь, когда вы готовы предложить решение проблем потенциальных покупателей, остается создать страницу, которая детально это опишет. Это может быть просто страница на корпоративном сайте, а может быть и отдельный лендинг с описанием всех преимуществ.
Отлично, если получится объяснить условия работы на языке выгоды для клиента. Например, даже если вы рассказываете о том, что «мы 20 лет на рынке», можно попробовать перефразировать эти слова во что-то более информативное: «За 20 лет работы мы изучили все подводные камни в нашей нише и обучаем дилеров нашему опыту. Для обучения мы разработали серию вебинаров и мастер-классов, записаться на которые вы можете в разделе „Академия“».
Кстати, если вы проводите обучение и предоставляете материалы, которые помогают сотрудникам дилеров быстрее начать продавать вашу продукцию, — это тоже будет важным преимуществом.
Вот о чем стоит рассказать на целевой странице, с которой потенциальные покупатели начнут с вами знакомство:
Продукция
Первое, с чего начинает выбор потенциальный покупатель, — ваша продукция.
Расскажите обо всем: объем рынка и спрос, технические характеристики, маркетинг, упоминания в СМИ, покажите фотографии и видео с производства, расскажите о своих стандартах качества — всё это поможет посетителю принять взвешенное решение.
Продукт (предложение для дилеров)
После того как покупатель убедится в том, что товар ему подходит, раскройте свое предложение. Расскажите, что предоставляете удобные каталоги для загрузки или сделали личный кабинет для дилеров.
Если технологичных решений у вас пока нет, можно рассказать о том, как вы проводите обучение дилеров и каким образом помогаете продавать свою продукцию. В ход могут идти любые преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов и несут выгоду для дилера.
Ваша компания
В сегменте B2B на заключение договора влияет и надежность контрагента. Расскажите о себе, вашей истории, этапах развития, текущем положении дел — это действительно важно для потенциальных покупателей.
Финансовые результаты и отзывы других дилеров
Лучшим социальным доказательством для дилера будут финансовые результаты его «коллег». Если вы не можете раскрывать эти показатели напрямую, можно обойтись, к примеру, объемами собственных продаж продукции дилерам — это тоже покажет, что покупатели вам доверяют.
Отзывы и благодарственные письма тоже придутся кстати, особенно если вы укажете контакты своих клиентов — так потенциальный покупатель сможет связаться с ними и узнать информацию из первых уст.
3. Запустите рекламу
Остался последний шаг — запустить рекламу в интернете. Главная сложность состоит в том, чтобы отличить оптовых покупателей от розничных, но опытное агентство без труда справится с настройкой такой рекламы. Мы сами работаем в основном с производителями, поэтому на опыте знаем, как достичь таких результатов.
Чем больше каналов для привлечения дилеров вы задействуете, тем больше будет охват и лучше результаты: оптовых покупателей гораздо меньше, чем розничных.
Контекстная реклама
Самое очевидное — настроить контекстную рекламу. Размещаться можно и в поиске, и на сайтах-партнерах рекламной системы Яндекса, в КМС Гугла.
Кроме того, можно выделить кампанию под рекламу на тематических площадках, где обитают ваши потенциальные покупатели: многие крупные интернет-проекты и маркетплейсы предоставляют инструменты для платного продвижения на своих страницах.
Таргетированная реклама
Запустив рекламу в социальных сетях, нацеленных на определенные аудитории, вы сможете «дотянуться» до участников бизнес-сообществ или владельцев интернет-магазинов — возможно, именно они будут готовы стать вашими дилерами.
Контент-маркетинг и экспертный контент
Привлекать клиентов можно и через экспертность, например: статьи на интересные для клиентов темы в блоге, гостевые публикации в профильных изданиях, бесплатные (или даже платные!) вебинары.
Если потенциальный клиент доверяет вам как профессионалу в своем деле, он с большей вероятностью станет покупателем вашей продукции.
4. Обрабатывайте заявки
После всего этого вам останется только принимать заявки дилеров и связываться с ними для обсуждения условий работы.
И если перед вами стоит задача привлечь новых дилеров для своей продукции, обратитесь к нам, в Четвертый Рим — мы поможем выстроить грамотную стратегию продвижения и настроить рекламу, которая попадет точно в цель.
Лучшие способы найти дилеров | Экономическая теория для чайников
Февраль 26th, 2020 admin
В определенный момент каждый предприниматель, который желает развивать свой бизнес, приходит к тому, что рынок в конкретном регионе имеет ограниченную аудиторию потребителей. Один из наиболее экономичных способов расширения каналов сбыта – это создание дилерской сети. Но появляется вопрос – как и где искать дилеров, какие способы дадут максимальный эффект?
Принимайте участие в выставках
У этого способа есть достоинства: на тематических выставках всегда участвуют квалифицированные дилеры отрасли.
Благодаря таким мероприятиям можно выйти на профессиональных посредников в торговле с большим опытом работы и ярко заявить о своих товарах. Но есть и недостаток – выставки проводятся редко и не повсеместно. Для их посещения зачастую приходится ехать в другие регионы и города, расходовать время и средства на транспорт, что уж говорить о затратах на участие и оформление презентаций.
Подавайте объявления о поиске дилеров
Наиболее быстрый, простой и бесплатный метод саморекламы – размещение объявлений в интернете на популярных сайтах объявлений. Здесь можно и попробовать найти людей, которые желают стать дилерами, рассмотрев объявления, например, стану торговым представителем или дилер ищет работу. У метода есть и недостаток – объявление со словами «ищем дилеров» говорит о том, что ваши намеренья несерьезны. Достойных партнеров таким методом не найти. Вам будут поступать многочисленные и бесполезные звонки, сообщения от людей, которые не отвечают вашим требованиям.
Помните о том, что объявления необходимо все время обновлять, поскольку сайты, как правило, ограничивают сроки действия.
Размещение контента в онлайн-каталогах
Производители имеют возможность бесплатно создавать страницы с информацией о собственной компании, услугах и товарах, акциях, новостях, оставлять запросы по поиску дилеров. В отличие от публикации объявлений, информация размещается администрацией сервиса. Каталоги являются одним из наиболее распространенных каналов. Его используют дилеры и лица, желающие освоить эту профессию. Этот канал поиска пассивный, но обязательный. Недостатком является то, что ваш контент может остаться незамеченным среди большого количества объявлений от других фирм. Ваше предложение по бизнесу находится в общем списке. Без дополнительной платы вы не выделите объявление среди других таких же заявок.
Размещение информации на форумах по бизнесу
Обычно фирмы, которые развивают дилерскую сеть, применяют тематические форумы двумя методами.
Первый из них предусматривает простое размещение объявлений с контентом в специальной рекламной теме, где осуществляется поиск дилеров. Другой вариант – прорекламировать свою продукцию каким-то хитрым способом, рискуя попасть в бан. К примеру, представитель компании притворяется начинающим бизнесменом, рассказывает о своих первых шагах в бизнесе, упоминая невзначай о преимуществах своей продукции и используемом оборудовании.
Опубликовано в рубрике Интересное
Как найти дистрибьютора для вашего продукта
Допустим, вы подобны двум новым владельцам малого бизнеса, которые в один и тот же день на прошлой неделе отправили нам электронное письмо с просьбой предоставить информацию по одной и той же теме: «Где я могу найти дистрибьютора для своего продукта? ” Первый ответ, как почти на каждый вопрос, который мы получаем: «Это зависит». Иногда это зависит от отрасли, в которой вы работаете. Иногда это зависит от того, где вы находитесь. И в наши дни это может зависеть от того, нужен ли вам вообще дистрибьютор.
Вам нужен дистрибьютор?
В общем смысле термин «дистрибьютор» используется для описания оптового торговца, который специализируется на сборе товаров определенного типа, например, книг, специальных продуктов питания или автозапчастей, которые предоставляют розничным торговцам единую точку контакта для заказа широкого ассортимента. продуктов. Есть нюансы с каждой отраслью и типом продукта. Некоторые методы также могут различаться в зависимости от региона. Но, в целом, «оптовик» — это клиент производителя, и «найти его» от вас потребуются маркетинговые навыки. Это также требует, чтобы вы продемонстрировали оптовикам, что существует спрос на продукт со стороны потребителей. Прежде чем искать дистрибьютора, если это ваш первый продукт, вы должны начать с изучения следующих двух вопросов:
Вам нужен «торговый представитель», а не «дистрибьютор»?
Возможно, вам понадобится кто-то, кто будет звонить розничным или оптовым продавцам, чтобы убедить их продавать ваш продукт.
Эти люди называются «торговыми представителями» и могут работать на нескольких независимых производителей (пока у вас не будет достаточно объема работы, чтобы оправдать собственного продавца). Они показывают образцы или каталоги, описывающие товары, которые предоставляют компании, которые они представляют. Их обязанности сильно различаются в зависимости от отрасли, но поиск торгового представителя аналогичен поиску оптового продавца, поэтому следование некоторым из приведенных ниже предложений будет работать как при поиске торгового представителя, так и дистрибьютора.
Стоит ли пытаться продавать напрямую потребителям?
Интернет сделал прямые продажи потребителям жизнеспособным вариантом во многих различных категориях, от моды до промышленных товаров. Для этого вам понадобятся возможности электронной коммерции и средства для доставки вашего продукта потребителям. Такие аспекты «выполнения» продажи продуктов также могут обрабатываться такими компаниями, как Amazon, которые стремятся стать универсальным решением для малых предприятий, которые хотят продавать через свой канал, а также нуждаются в услугах электронной коммерции и выполнения.
Если вам нужен оптовый торговец (или, возможно, независимый торговый представитель), вот несколько мест, которые вам следует искать, или мероприятия, в которых вам необходимо принять участие:
Вступить в отраслевую ассоциацию
Многое для поиска подходящего дистрибьютора будет зависеть от рекомендаций из уст в уста. Вы можете проводить любые исследования в Интернете, которые вам нужны, но лучшими источниками информации будут другие люди в вашей отрасли и те, кого они используют. Вступив в отраслевую ассоциацию, вы получите доступ к другим владельцам бизнеса, которые были там до вас, видели хорошее и плохое и помогали направлять вас в правильном направлении.
Посещать выставки
Цель здесь та же, что и при вступлении в отраслевую ассоциацию, с одной маленькой оговоркой: иметь возможность общаться с дистрибьюторами лицом к лицу. Выставки собирают тысячи людей в отрасли и во многих ее аспектах. Вы сможете одновременно строить отношения с другими владельцами бизнеса, дистрибьюторами и клиентами.
Особенно, если вы создаете выдающийся экспонат.
Посмотреть сайт Национальной ассоциации оптовиков
На сайте они дадут вам ссылку на другие отраслевые ассоциации, а также ответят на любые ваши вопросы о распространении. Поскольку они представляют дистрибьюторов по всей стране, они могут даже указать вам правильное направление.
Нанимали ли вы торговых представителей или использовали оптовиков/дистрибьюторов?
Поделитесь своим опытом, советом в комментариях ниже.
(Изображение: Walmart через Flickr)
{«post_type»:»post»,»ignore_sticky_posts»:true,»posts_per_page»:12,»post_status»:»опубликовать»}
8 лучших способов найти оптовых дистрибьюторов
Оптовые дистрибьюторы несут ответственность за закупку товаров, как правило, оптом, и перепродажу этих товаров розничным торговцам и интернет-компаниям. Если ваша компания регулярно продает товары в больших количествах, вы знаете, насколько важным может быть поиск дистрибьюторов для вашего бизнеса.
Иногда может показаться, что найти оптовых дистрибьюторов сложнее, чем создать продукт или услугу, которые стоит продавать. В этом случае важно помнить, что определенные шаги к оптовой продаже могут сделать весь процесс более управляемым и прибыльным.
Такие шаги, как исследование рынка и правильное ценообразование, делают больше, чем просто создают выгодное предложение продукта: они могут сделать весь ваш портфель продуктов более привлекательным для потенциальных оптовых дистрибьюторов, желающих вывести вашу продукцию на рынок.
Ознакомьтесь с приведенными ниже рекомендациями по конкретным способам поиска оптовых дистрибьюторов для вашего бизнеса.
1. Учитывайте свою отрасль
Всякий раз, когда вы ищете оптовых поставщиков для своего бизнеса, важно учитывать вашу отрасль. Специфика вашего рынка важна, потому что она может повлиять на то, какие оптовые дистрибьюторы могут быть подходящими для вашей компании. Понимание вашей отрасли часто является первым шагом к поиску идеальных оптовых партнеров для вашего бизнеса.
Понимание вашей отрасли означает полное знание доступных вам каналов сбыта. В зависимости от вашей отрасли вы можете искать производителя, эксклюзивного дистрибьютора, регионального дистрибьютора или другого оптового партнера, который поставляет товары розничным продавцам в другом формате.
Если ваш бизнес имеет глобальный охват, возможно, вам нужен производитель. Напротив, небольшим организациям часто требуются услуги регионального или эксклюзивного дистрибьютора для доставки продукции отдельным розничным продавцам или в определенные районы. Обратите внимание на цепочку поставок вашего продукта и объедините ее с оптовыми дистрибьюторами, знакомыми с вашей отраслью, и с розничными торговцами, которые могут помочь вашему бизнесу расширить свое присутствие.
2. Учитывайте размер своего бизнеса
Владельцы бизнеса также должны учитывать размер своего бизнеса при поиске оптовых поставщиков. Это связано с тем, что размер вашего бизнеса может в конечном итоге повлиять на то, какие оптовые дистрибьюторы вам подходят.
Увеличение доходов от онлайн-бизнеса часто зависит от того, насколько эффективно оптовые дистрибьюторы доставляют вашу продукцию в лучшие магазины, особенно если вы занимаетесь электронной коммерцией. Правильный оптовый партнер может способствовать повышению узнаваемости бренда и увеличению продаж, но только в том случае, если он подходит для вашего портфеля продуктов, а также для размера вашей деятельности.
Размер компании также может определять скорость, с которой она может себе позволить работать. Однако компании, которые переходят на модель планирования ресурсов предприятия (ERP), могут обеспечить бесперебойную работу бизнеса независимо от размера, особенно если платформа интегрируется с Microsoft Dynamics 365.
Электронная коммерция, интегрированная в SAP ERP, может помочь компаниям контролировать аспекты своего бизнеса. операции. От контакта с оптовыми дистрибьюторами до запуска адаптивного интернет-магазина — это подход, который помогает компаниям любого размера двигаться со скоростью, удобной для вас.
3. Сначала обратите внимание на производителя
Иногда владельцам бизнеса может быть проще закупать продукты напрямую у производителей, а не привлекать оптовых дистрибьюторов для устранения разрыва. Когда это происходит, установление прямых отношений между брендом и производителем может сэкономить ваши ресурсы и, в конечном итоге, доставить продукты в руки клиентов в ускоренном темпе.
Приобретение продуктов напрямую от производителей часто помогает компаниям сэкономить время и деньги. Вашей компании не нужно будет платить оптовым дистрибьюторам за их работу; скорее, они могут направить более полную часть своих средств на создание продуктов, исследования, оптимизацию и все другие аспекты бизнеса, которые делают его успешным в долгосрочной перспективе.
4. Обратитесь ко многим дистрибьюторам
Вместо того, чтобы обращаться только к одному или двум оптовым дистрибьюторам, компаниям следует обращаться к множеству дистрибьюторов всякий раз, когда они хотят вывести продукцию на рынок.
Такое разнообразие оптовых дистрибьюторов позволит вам принять взвешенное решение о том, какой партнер поможет вам наилучшим образом масштабировать свой бизнес.
Обращение ко многим дистрибьюторам не только ведет к принятию обоснованного решения. Этот процесс также расскажет вам больше о доступных вам оптовых дистрибьюторах, а также об их квалификации для партнерства. Кроме того, предприятия могут узнать больше о том, что способствует успешному партнерству между брендом и дистрибьютором, прежде чем выбрать оптового дистрибьютора, отражающего их интересы.
Ранний контакт с оптовым дистрибьютором не должен быть сложным. Изучив основную информацию об оптовом продавце, с которым вы связываетесь, свяжитесь с ним и установите четкие ожидания относительно отношений. Не стесняйтесь задавать им любые вопросы и дайте им время ответить на ваше письмо.
5. Посмотрите на eBay
Хотите верьте, хотите нет, но компании могут обратиться к eBay как к примеру, когда дело доходит до поиска оптовых дистрибьюторов.
На eBay вы можете регулярно находить более крупные группы товаров — широко известные как «оптовые партии» — для продажи от продавцов, которые часто стремятся ликвидировать запасы. Эти лоты могут быть полезным ресурсом в поиске собственных оптовых дистрибьюторов.
Компании могут многому научиться у оптовых партий eBay. Среди прочего, оптовые партии на eBay могут познакомить вас с ценами в вашей отрасли. Вы также можете ссылаться на общение между покупателями и продавцами, чтобы лучше понять часто задаваемые вопросы, связанные с оптовыми партиями.
6. Обратитесь за консультацией
Независимо от вашей отрасли, предприятия могут сэкономить много времени, просто задавая вопросы при поиске подходящего оптового дистрибьютора. Отраслевые сети невероятно ценны в мире оптовых дистрибьюторов, особенно когда приходит время сузить круг потенциальных дистрибьюторов и принять окончательное решение о партнере.
Промышленное общение может происходить как онлайн, так и лично.
Общие онлайн-платформы для профессионального общения включают LinkedIn, где вы можете общаться с отраслевыми контактами, что поможет вам лучше понять ландшафт распространения. В других местах многие онлайн-оптовые дистрибьюторы в Интернете отвечают на общие вопросы о самой отрасли, а также связывают компании с оптовыми дистрибьюторами, ищущими партнерских отношений.
Если вы ищете возможность личного общения, рассмотрите возможность вступления в местную торговую палату. Вы также можете искать профессиональные группы для оптовых сетей в вашем районе и присоединяться к любым предстоящим встречам, которые вы найдете.
7. Следите за соответствующими публикациями
Многие отраслевые публикации могут облегчить поиск оптового дистрибьютора. Торговые публикации представляют невероятную ценность как для новых, так и для опытных поставщиков по всему миру. Они проливают свет на новейшие тенденции в мире оптовых продаж и знакомят бизнес с любыми изменениями в отрасли, которые могут повлиять на деятельность компании.