Как договариваться: Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего

Содержание

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

  • Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
  • Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
  • Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
  • Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
  • Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
  • Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

Как договориться с любым человеком на своих условиях

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

AdMe.ru собрал для вас рекомендации, которые работают не только в бизнес-переговорах, но и помогут договориться с начальником, второй половинкой, родственниками и друзьями.

1. Собираем факты

Что делать: Собрать достоверную информацию. Представим ситуацию: вас периодически "догружают" чужой работой. Сделать срочный отчет отдела, обзвонить клиентов, провести промоакцию к празднику. Все бы хорошо, но вы уверены, что это не ваша работа. Не платят вам за нее. И коллеги периодически шутят по этому поводу.

Нужно разобраться, почему так происходит: руководитель не доверяет новому сотруднику, высокая нагрузка на отдел вынуждает срочно принять меры, из всего отдела у вас лучше всех с креативом.

Выясните, что происходит в компании.

Чего делать не стоит:

  • верить слухам и сплетням, кто бы их ни принес;
  • надувать губы на указание руководства и говорить "не хочу, не могу, не буду";
  • искать виновного, обижаться и впадать в состояние жертвы.

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов. Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: "муж задерживается", "вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров". Эмоции: "он не хочет проводить со мной время", "он и не собирался приходить на ужин", "он думает, что деньги все исправят".

Чего делать не стоит:

  • обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете;
  • додумывать за человека: "ты хотел...", "ты собирался...", "ты думал...";
  • выплескивать свои эмоции, потому что вам надо "хотя бы выговориться".

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам "нет". Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность: прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

  • открывать дверь со словами: "Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву";
  • занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один "только ваш" день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату - вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

  • отказываться от нагрузки на работе под девизом "Вы мне за это не платите!";
  • заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
  • говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

  • установить контакт: убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
  • задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания: как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы...? решение каких проблем для вас важно?
  • ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем "боль" собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов.

Чего делать не стоит:

  • требовать, обижаться, оправдываться;
  • говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
  • сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Бонус: простой и очень действенный прием в переговорах

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать "чужие" обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены - отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

Иллюстратор Sergey Raskovalov специально для AdMe.ru

как договариваться со сложными людьми

Как токсичные переговоры затрагивают личность?

Антон Ходарев, советник президента «Группы Агроком», переговорщик с 20-летним стажем, выпускник СКОЛКОВО Executive MBA: Иногда после переговоров у человека остается ощущение, что его полили чем-то неприятно пахнущим. И он задает себе вопрос: «Что это вообще было?» А это были токсичные переговоры, которые встречаются сплошь и рядом. У нас много сфер бизнеса, где сотрудникам ставят своеобразные задачи. Возьмем ритейл. Там нужна победа любой ценой, здесь и сейчас. Когда ты вступаешь в переговоры, сразу включаются популярные приемы ритейлеров. К примеру, быстрые и медленные качели. Сначала тебе говорят: «Да, это очень хорошо. Все, давай, действуй. За 5 минут ты нам должен представить 152 документа, расчеты, сертификаты и так далее». И ты бегаешь, все это готовишь, приносишь. А они говорят: «Нам нужно подумать. Надо подумать. Подумать, да». Проходит много времени. Потом тебе говорят: «Надо сделать еще то и это, и быстро». Складывается ощущение, что, во-первых, переговоры односторонние. Во-вторых, к тебе обращаются как к личности, а не как к бизнесмену. Токсичные переговоры действительно затрагивают личность, но через маленькие нюансы и полутона. Это выход за определенные границы: немножко справа, немножко слева. Вот это и есть токсичность. Разумеется, все это не соответствует бизнес-этикету и бизнес-морали. Я абсолютно уверен, что многие испытывали токсичность со стороны собеседника, даже не зная точного определения этого слова. Люди просто говорят: «Да, со мной это случалось». Мы все испытывали это на себе.

Максим Карпов, сооснователь Лаборатории переговорных исследований и Предпринимательского сообщества бизнес-школы СКОЛКОВО, выпускник СКОЛКОВО Executive MBA: Когда мы говорим, что нас от кого-то тошнит, у нас в мозгу задействуются центры, которые отвечают, в том числе, и за тошноту физическую. Второй момент — это неконгруэнтность, то есть рассинхронизация вербальных и невербальных сигналов. «Да, конечно же, мы партнеры и будем делать все на основе взаимной выгоды». А дальше твой собеседник все равно перетягивает одеяло на себя. Когда ты понимаешь, что человек говорит одно, а делает другое, то это сильно расстраивает. Часто ты понимаешь, что тебе очень сложно будет взаимодействовать с собеседником, но порой стыдно сказать: «Слушай, по-моему, ты мной манипулируешь. По-моему, тебе абсолютно без разницы, что будет со мной. Тебе важно только то, что будет с тобой».

Как учитывать психологические особенности человека, с которым вы ведете переговоры?

Максим Карпов: Для меня удобна типизация, предложенная в свое время Ганнушкиным, а впоследствии дополненная Личко и Леонгардом. Я выделяю несколько базовых акцентуаций личности, которые учитываю в рамках переговорного процесса. Самые яркие — это эпилептоидные типы личности, которым очень важно сохранение чувства контроля над ситуацией, чтобы окончательное решение было за ними. Выстраивая переговорный процесс с такими личностями я, с одной стороны, буду преследовать свои интересы, но при этом учитывать его схему мышления и каждый раз напоминать собеседнику, что все, о чем мы договариваемся, это, в первую очередь, его решение, с которым я готов согласиться.

Второй пример — это шизоидные типы. Они любят отстраняться от действительности. У них какой-то свой мир и они не хотят, чтобы к ним туда залезали. Создание психологически комфортного пространства — это тактика общения c такими людьми. Сами они, как правило, токсичности создавать не будут. Есть еще паранойяльный тип. Это люди, которые всегда подозревают какую-то hidden agenda (скрытые намерения — прим. ред.). Они могут себя вести так, будто вы действительно собираетесь сделать им что-то плохое. С ними как раз работает максимальная открытость, когда ты четко проговариваешь все вещи.

Есть такая штука, как гипертимная акцентуация. Для них действие самоценно: давай, бей, беги, побежали, окружай ворота и так далее. Такие ребята могут быть токсичными. Но нужно понимать, что в отличие от реакции эпилептоида, который долго накапливает аффект, а потом выстреливает как взрывающийся котел, у гипертимов все лежит на поверхности. У них моментальная реакция: им что-то не понравилось — они бросили в тебя карандаш. Нужно спокойнее относиться к их эмоциональным всплескам и говорить: «Слушай, давай быстрее переходить к действию».

Можно ли в токсичных переговорах победить с позиции силы?

Антон Ходарев: Не нужно в себе ничего держать. Просто говоришь человеку: «Смотри, ты поступил непрофессионально и некорректно. Поэтому перед тем, как мы с тобой что-либо продолжим, найди в себе силы признать свою ошибку. Как только ты сделаешь это, мы с тобой продолжаем работать, как будто ничего не было». Я обычно делаю ровно вот так. Если я промолчу, мне трудно будет работать с человеком дальше, эта ситуация будет постоянно довлеть надо мной.

Максим Карпов: В условиях токсичных переговоров я могу отзеркаливать собеседника, чтобы продемонстрировать, что я тоже могу «показать зубы». Для меня переход в токсичность — это тактический ход, который направлен только лишь на то, чтобы вернуть наши переговоры в нормальное человеческое русло. Еще нужно понимать, что переговоры не начинаются в момент, когда ты начал общаться, и не заканчиваются после завершения диалога. Есть такая штука социального контроля как репутация. Хорошая репутация посылает определенный месседж рынку: ребята, смотрите, со мной не опасно вести дела, я готов с вами обсуждать любые вопросы, я готов искать тот самый win-win (обоюдная выгода – прим. ред.), и я не причиню вам зла. Репутация очень важна, поскольку она влияет на последующие возможности заключать выгодные сделки и формировать долгосрочное партнерство.

Win-win — это вообще достижимый результат?

Антон Ходарев: Сбор информации о ключевых переговорщиках — это очень важно. Нужно делать домашнюю работу и понимать, с кем ты столкнешься в переговорной комнате. Благо, современный мир дает нам огромное количество инструментов, чтобы составить определенное мнение о человеке заранее. Есть и социальные сети, есть твой нетворк, есть нетворк твоих партнеров. Человек же не находится в вакууме. Всегда можно спросить: «А скажи мне, вот некий условный Иван Иванович: ты же имел с ним дело? Как он себя ведет? Что он говорит, что он делает?»

Я скажу, что win-win, с моей точки зрения, вполне достижимый результат. К примеру, вам надо продать 100 цистерн с нефтью. А мне надо купить 100 цистерн с нефтью. Вы хотите получить за них 100 долларов за баррель. Для меня 100 долларов за баррель — отличная цена. Один купил, другой продал. Цены совпали. Мы заключили сделку и оба находимся в прекрасном настроении. И вот он тот самый win-win.

Максим Карпов: Добавлю, что win-win возможен только в условиях практически 100 % доверия. Это то, о чем говорил нобелевский лауреат Рональд Коуз, когда сформулировал проблему транзакционных издержек в обществе. Теория транзакционных издержек предполагает, что доверие в обществе автоматически улучшает информационный обмен и снижает затраты каждой из сторон на заключение и сопровождение сделки. Поэтому win-win в контексте только лишь конкретного переговорного процесса, на мой взгляд, невозможен. Чтобы этого добиться, нужно убрать налет романтизма и сформировать определенные критерии. Главное — это наличие обязательного долгосрочного горизонта сотрудничества. Когда предполагается долгосрочное взаимодействие с кем-то, твой стиль автоматически переходит из эгоистичного в альтруистичный.

Как договориться с собственником о снижении аренды за квартиру :: Жилье :: РБК Недвижимость

Фото: fizkes/Shutterstock

Россияне, не имеющих собственного жилья и не желающие брать ипотеку, снимают квартиры. Каждый квартиросъемщик хочет найти идеальный баланс между стоимостью аренды жилья и его состоянием. Но зачастую квартиры с удачным расположением и хорошим ремонтом стоят несколько дороже, чем рассчитывает арендатор.

Из-за широкого распространения коронавирусной инфекции в России многие арендаторы жилья или потеряли работу или столкнулись с потерей части доходов. Что делать? Искать новый заработок и пытаться снизить цену аренды на жилье. Рассказываем, как договориться с собственником о снижении арендной ставки.

В счет ремонта, мебели или техники

Это один из популярных вариантов договоренностей между арендодателем и жильцом. Можно предложить собственнику квартиры улучшить состояние жилплощади, отремонтируя комнату, предмет мебели или бытовую технику. Используя этот аргумент, можно сослаться на то, что в будущем это повысит рыночную стоимость жилья. Нередко владельцы квартир предлагают такой вариант сами при заключении договора, а некоторые собственники соглашаются на такие условия, услышав уместные замечания будущих жильцов о состоянии помещения. Если жить без новых обоев, плиты или стиральной машинки вам будет неудобно — смело предлагайте распределить их стоимость в счет скидки на несколько месяцев проживания.

Фото: George Rudy/Shutterstock

Изучите ситуацию на рынке аренды

Еще одним аргументом станут отсылки к рыночным тенденциям. Прежде чем начинать разговор с хозяином квартиры, нужно провести небольшое исследование рынка для выяснения актуальной средней стоимости аренды. Для этого необходимо посетить самые популярные сайты с объявлениями о найме жилья и выбрать квартиры, расположенные именно в вашем районе и рядом с ближайшей станцией метро. Нужно также обращать внимание на фотографии, так как диапазон цен может быть довольно широким, поэтому фильтруйте поиск, учитывая жилье, состояние которого схоже с вашим. Чем больше информации вы соберете, тем убедительнее сможете разговаривать и тем больше вероятность получить скидку.

Фото: Yuliya Loginova/Shutterstock

Простой квартиры

После изучения рынка недвижимости нужно оценить перспективу быстрого поиска нового арендатора. Если состояние квартиры среднее, требуются ремонт и обновление мебели, арендодатель должен понимать, что быстро сдать квартиру в случае расторжения договора не удастся. Это повлечет за собой расходы за простой квартиры, оплату услуг риелторов, проведение генеральной уборки, обновление общего состояния жилплощади. Оценив предстоящие убытки, собственник легче пойдет на уступки.

Фото: fizkes/Shutterstock

Надежный наниматель

Если вы несколько лет живете в съемной квартире, исправно вносите плату и с арендодателем у вас сложились хорошие отношения, то можно попросить снижения арендной платы, ссылаясь на свою репутацию. Найти добропорядочного квартиросъемщика не так уж просто, а простой жилья будет для владельца убыточным. Можно также указать на бережное отношение к жилью и показать периодические расходы на его улучшение. Также стоит напомнить, что за время вашего проживания от соседей не поступило ни одной жалобы.

Автор

Елена Коннова

Как договориться о реструктуризации долга с кредиторами

Для многих топ-менеджеров крупных и средних российских компаний нынешний кризис уже четвертый, однако ошибочно было бы пытаться применять сценарии предыдущих рецессий под то, что мы имеем сейчас. Ситуация развивается стремительно. На фоне общего, начавшегося минувшей зимой, цикличного спада экономики в мире карантинные меры вывели из строя на несколько месяцев больше десятка отраслей, что повлечет за собой эффект домино по всему рынку.

Предприятия, которые в существенной степени финансировались долговыми инструментами, не смогут в краткосрочной или среднесрочной перспективе обслуживать свой долг на тех условиях, что были согласованы ранее, – будь то величина процентов или график погашения. Мы ожидаем большого количества обращений заемщиков к кредиторам с запросом на реструктуризацию долга, и все значимые банки в России и за рубежом, с которыми мы постоянно общаемся, подтверждают эту тенденцию.

Банки очень не любят сюрпризов, поэтому рекомендую не затягивать и обратиться к кредиторам уже сейчас. Но наивно полагать, что банки решат все ваши трудности, как только вы обрисуете серьезность положения, создавшегося из-за внешних факторов. Не тратьте время на ненужные переговоры и предложите взвешенное и сбалансированное решение.

Хотя доверие банков к заемщикам все еще достаточно велико, они начинают крайне осторожно относиться к просьбам о реструктуризации. Известно, что в кризисных ситуациях многие пытаются, прикрываясь внешними неблагоприятными обстоятельствами, извлечь дополнительную и незаслуженную выгоду из происходящего. Если вы сделаете кредиторам проработанное предложение, учитывающее интересы и возможности всех сторон, шансы на его одобрение будут существенно выше.

В заключение простой, но неоднократно проверенный совет: сохраняйте спокойствие, за любым спадом неминуемо начнется подъем. Тот, кто сможет воспользоваться им быстрее других, и получит долгосрочное конкурентное преимущество.

Когда и как договариваться о зарплате с работодателем

Вопрос зарплаты на собеседовании волнует многих (как соискателя, так и работодателя) и важно словить момент, когда и как договариваться о зарплате.
В конце концов, есть тонкая грань между успехом и неудачей: например, если вы попытаетесь обсудить зарплату слишком рано, это может сигнализировать о том, что вас больше интересует зарплата, чем работа. Или, если вы укажете желаемую цифру заработной платы, не проведя надлежащего исследования, вы можете оставить деньги на столе или выставить цену без всякого рассмотрения.

Так как же поговорить о деньгах с потенциальным работодателем? Спросите любого достойного специалиста по найму, как обсуждать зарплату во время собеседования, и он скажет вам следующее: когда поднимается тема компенсации, вам нужно быть дипломатичным и быть готовым. Вот некоторые общие правила, которые можно и нельзя:

Проведите свое исследование. Хорошо понимать, что такое справедливая стартовая зарплата для работы и компании, которую вы рассматриваете.
Не торопитесь с разговорами о деньгах. Правильное время имеет решающее значение при переговорах.
Думайте не только о зарплате. Например, может быть предложено больше оплачиваемого свободного времени, если нет более высокой зарплаты.
Не называйте добровольно цифру или диапазон заработной платы. Не уходите от ответа, если вас просят, но, как правило, лучше сначала попытаться заставить работодателя назвать сумму.
Будьте честны. Обманчивый соискатель - это отклоненный соискатель.
Не думайте, что вам нужно принимать первое предложение. Даже в условиях непростого рынка труда добросовестные переговоры всегда приемлемы. Просите то, что хотите.

Готовы заняться мелочами? Ниже приведены более подробные советы о том, когда и как вести переговоры о зарплате во время собеседования.

1. Вам нужно время и такт
Упоминание заработной платы в сопроводительном письме или во время первоначальной оценки по телефону - нет-нет. Не говорите об этом и во время первого собеседования. Вместо этого используйте эти возможности, чтобы продемонстрировать свою пригодность для этой должности и позволить работодателю познакомиться с вами.
Ко второму собеседованию обычно приемлемо спросить о компенсации, но главное - такт. Выразите свой интерес к работе и сильным сторонам, которые вы могли бы привнести в нее, прежде чем спрашивать диапазон заработной платы. Сделайте так, чтобы работодатель был уверен, что вы готовы заплатить не только за зарплату. Если они сначала поднимут вопрос о деньгах, укажите диапазон, который оставляет место для переговоров. Демонстрация гибкости - ключ к переговорам о компенсационном пакете, приемлемом как для вас, так и для работодателя. Просто убедитесь, что вы полностью понимаете требования к работе, прежде чем отвечать на вопросы о предпочитаемой вами зарплате.

2. Держите карты достаточно близко
Как правило, лучше сначала попросить работодателя назвать цифру. Знание их отправной точки может дать вам некоторое преимущество во время переговоров о зарплате. Но иногда нельзя не начать первым. В онлайн-формах некоторых компаний будет запрашиваться необходимая вам заработная плата, как правило, для того, чтобы ожидания кандидатов соответствовали бюджету организации. В таком случае предложите диапазон (не точную цифру), который будет для вас приемлемым. То же самое правило, если оно возникает во время вашего первого собеседования: либо укажите диапазон заработной платы, либо улыбнитесь, отложите и переверните вопрос: «Я бы не стал подробно говорить о деньгах на столь раннем этапе процесса. Я хотел бы сначала узнать больше о работе и компании. Но могу ли я спросить, какой диапазон зарплаты вы рассматриваете для этой должности? »

3. Получите правильные цифры
В начале процесса, еще до этапа телефона, сделайте домашнее задание и узнайте последние диапазоны заработной платы в вашем городе, указав название должности, на которую вы претендуете.

4. Попробуйте договориться
Вам предложили работу, но зарплата не соответствует вашим ожиданиям? Совершенно приемлемо, даже в условиях нестабильной экономики, запросить дополнительную компенсацию.

5. Предоставьте веские доводы
В любых переговорах нужно аргументировать свою позицию. Поговорите конкретно о своих навыках, опыте и предыдущих успехах, особенно о тех, которые оказали ощутимое влияние на чистую прибыль компании.

6. Никогда не блефуйте
Никогда не вводите потенциального работодателя в заблуждение относительно вашего текущего вознаграждения или придумывайте другие предложения о работе, чтобы получить больше денег. Правда рано или поздно выйдет наружу. Вместо этого подчеркните ценность, которую вы можете принести организации, обсуждая зарплату во время собеседования, и честно расскажите о своей ситуации.

7. Думайте не только о доходе.
Обязательно оцените весь компенсационный пакет. Интересная работа с более низкой начальной зарплатой могла бы иметь щедрый пакет льгот или возможности учиться и расти вместе с компанией. Вы хотите полностью понять всю картину, включая медицинское страхование, пенсионные планы и дни отпуска. Работодатели, ограниченные меньшим бюджетом найма, могут даже подсластить льготы, чтобы закрыть сделку.

8. Получите оффер в письменной форме.
Поздравляем, вы получили предложение о работе и желаемую зарплату! Теперь попросите это сделать письменно. Никогда не уходите с нынешней должности, не задокументировав компенсацию, должность и обязанности, а также другие детали.

Уметь обсуждать зарплату во время собеседования - все равно что уметь танцевать. Вы не хотите начинать слишком рано и не хотите никому наступать на пятки. Если вы будете подготовлены к анализу заработной платы и будете хорошо понимать свои самые сильные стороны, это поможет вам добиться наилучших результатов.

10 советов о том, как вести переговоры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, ситуаций захвата заложников и крупных корпоративных слияний. Однако правда в том, что переговоры также происходят вокруг нас, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ пригодится вам при принятии решения о планах на отпуск или ведении переговоров о зарплате. Если вы будете придерживаться этих десяти советов, то обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете, чувствуя, что у вас честная сделка.

1. Крутые парни не выигрывают

Хорошие переговоры приводят к соглашению, которое устраивает обе стороны. Беспроигрышный вариант, а не стремление к победе. Было проведено множество исследований, показывающих преимущества беспроигрышного отношения, включая теорию игр. Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного выше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2. Слушайте

Ключ к успешным переговорам - истинное понимание желаний, потребностей и мотиваций другой стороны.Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что вам говорят. Поговорка о том, что 2/3 нужно потратить на прослушивание, а оставшуюся 1/3 на разговоры, - хорошая фраза.

3. Чеканка

Чеканка - это то, что много значит для другой стороны, но не так много для вас. Выявление мотивации другой стороны может позволить вам сохранить деньги на второй этап переговоров. Возможно, это даже случилось с вами, например, продавцы «добавили» бесплатную гарантию - это, скорее всего, будет иметь незначительные затраты для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть ее, если что-то пойдет не так.

4. Препарат

Неспособность подготовиться и подготовиться к неудаче. Скоординированные переговоры - это ключ к успеху, особенно если вы работаете в команде, вам всем нужно быть на одной волне. Если вы один, вам нужно четко понимать, какие у вас есть альтернативы. В торговых переговорах это называется BATNA, сокращение от «лучшая альтернатива согласованному соглашению» или, проще говоря: что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Установите сцену

Окружение и климат имеют значение для переговоров.Тщательно выбирайте место проведения, так как оно отразит, как могут закончиться переговоры. Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызывать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может поощрять теплоту и согласие. Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом совета директоров крупной транснациональной компании.

Изучите 7 профессиональных навыков, которые вы приобретете, занимаясь спортом.

6. Установить тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия соглашения.Например, каждый должен согласиться на продуктивные и уважительные переговоры. Это полезно для ясности, но также позволяет вам вернуться назад, если кто-то отклонится от сути. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Торговая сила

Власть на переговорах проявляется во многих формах, и зачастую ее может быть больше, чем вы думаете. Ключ к пониманию ваших сильных и слабых сторон.Сила торга - это не просто очевидные показатели, такие как рыночная власть, она может быть более тонкой, например сила отношений и время (например, крайние сроки).

Ведение переговоров может быть ключевым навыком для многих отраслей. Воспользуйтесь нашими руководствами по карьерному росту, чтобы узнать больше об интересующих вас отраслях.

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут натолкнуться на кирпичную стену. Может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться или откровенно обсудить тупиковую ситуацию.Если ничего не помогает, то, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено быть, может появиться новая информация, которая меняет все уравнение - нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и вызывать стресс. Узнайте, как превратить это в приятное занятие, и все будут благодарны.

Learn: профессиональный этикет

10. Помните Win-Win

Если есть какие-то чаевые, которые можно забрать домой, это беспроигрышный вариант.Переговоры - это возможность заключить выгодную сделку; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы. Цена долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Развивайте основные карьерные навыки с Bright Network Academy

Есть много навыков, над которыми вы можете работать в процессе подачи заявки и на протяжении всей своей карьеры. Развивайте свои основные карьерные навыки в Bright Network Academy и оставайтесь впереди при приеме на работу и ориентировании в мире работы.

Как вести переговоры с кем-то более могущественным, чем вы

Вступление в переговоры с кем-то, у кого больше власти, чем у вас, может быть пугающей перспективой.Просите ли вы у начальника новое задание или пытаетесь заключить крупную деловую сделку с клиентом, ваш подход к переговорам может существенно повлиять на ваши шансы на успех. Как можно наилучшим образом оправдать то, что вы хотите?

Что говорят эксперты
«Часто сила в слабости», - говорит Маргарет Нил, заслуженный профессор менеджмента Адамса в Стэнфордской высшей школе бизнеса. Наличие власти обычно снижает способность человека понимать, как другие думают, видят и чувствуют, поэтому менее влиятельное положение на самом деле дает вам больше возможностей для точной оценки того, чего хочет другая сторона, и того, как вы можете наилучшим образом это реализовать.А когда вы делаете домашнее задание, вы часто обнаруживаете, что «недооценили свои собственные силы и переоценили их», - говорит Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, консалтинговой компании из Бостона, специализирующейся на корпоративных переговорах и управлении отношениями, и автор готовящегося к публикации руководства HBR по ведению переговоров. Вот как добиться успеха.

Поднимите себе настроение
«Часто мы опасаемся угрозы конкуренции», - говорит Вайс. Мы беспокоимся о том, что есть еще пять кандидатов, которые проходят собеседование о приеме на работу, или шесть других поставщиков, которые могут получить контракт, и в результате мы снижаем наши требования.Проведите серьезное расследование, чтобы убедиться, что эти опасения реальны, и подумайте, какие навыки и знания вы привносите, а другие кандидаты - нет. «Другая сторона ведет с вами переговоры не просто так», - говорит Нил. «Ваша сила и влияние проистекают из уникальных свойств, которые вы привносите в это уравнение».

Поймите свои и их цели
Составьте список того, чего вы хотите от переговоров и почему. Это упражнение поможет вам определить, что заставит вас уйти, и вы сможете построить свою стратегию в приемлемые сроки.Не менее, если не более важно, «понять, что важно для другой стороны», - говорит Нил. Изучая мотивацию, препятствия и цели вашего оппонента, вы можете сформулировать свои цели не как то, что они вам отказываются, а как «решения возникшей у них проблемы».

Дополнительная литература

Подготовка, подготовка, подготовка
«Самое главное - хорошо подготовиться, - говорит Вайс. Это предполагает предварительный мозговой штурм творческих решений, которые будут работать для обеих сторон.Например, если другая сторона не отступит от своей цены, одним из ваших предложений может быть долгосрочный контракт, который дает им желаемую цену, но гарантирует вам доход в течение более длительного периода времени. Вы также хотите иметь в своем распоряжении данные или прошлые прецеденты, которые помогут вам обосновать свою позицию. Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам X за работу, проведенное исследование позволяет вам возразить: «Но последним трем людям, с которыми вы заключили контракт с аналогичным опытом, заплатили Y». Подготовка дает вам информацию, которая вам нужна, чтобы «получить больше того, чего вы хотите», - говорит Нил.

Слушайте и задавайте вопросы
Две из наиболее эффективных стратегий, которые вы можете использовать, - это внимательно слушать, что укрепляет доверие, и ставить вопросы, которые побуждают другую сторону отстаивать свою позицию. «Если они не могут его защитить, значит, вы немного сместили власть», - говорит Вайс. Если ваш начальник говорит, что не считает вас подходящим дополнением к новому проекту, например, спросите: «Как бы этот человек выглядел?» Вооружившись этой дополнительной информацией, говорит Нил, «затем вы можете показать ему, что у вас есть эти качества или есть потенциал стать этим человеком.”

Сохраняйте хладнокровие
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать менее влиятельный человек на переговорах, - это отреагировать или принять негативный тон другого человека на свой счет. «Не имитируйте плохое поведение, - говорит Вайс. Если другая сторона представляет угрозу, а вы отвечаете угрозой, «все готово». Сосредоточьте свою часть обсуждения на результатах и ​​не поддавайтесь искушению запутать себя в рассматриваемой проблеме, даже если переговоры предполагают присвоение ценности вам или вашему продукту.«Знайте, каковы ваши цели, и ориентируйте свою стратегию на это, а не на поведение другого человека. Вы должны вести переговоры по-своему, - говорит Вайс.

Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики подготовились достаточно, чтобы понимать «всю местность, а не единственный путь через лес», - говорит Вайс. Это означает, что вы не будете ограничены одной стратегией взаимных уступок, а будете выполнять несколько маневров по мере продвижения переговоров. Если другая сторона требует, попросите ее объяснить свое обоснование.Предложите уделить несколько минут мозговому штурму или поинтересуйтесь, получали ли они когда-либо те условия, которых они требуют. Сохранение гибкости в своих действиях означает, что вы можете лучше сформулировать решение, которое не только будет полезным для вас, - говорит Нил, но и заставит их «почувствовать, что они победили».

Принципы, которые следует запомнить

Do:

  • Поставьте себя на их место - очень важно понять, что важно для другой стороны
  • Помните свою ценность - вы за столом по какой-то причине
  • Задавайте вопросы - вы получите ценную информацию об их мотивах и интересах

Запрещается:

  • Wing it - ничто не сравнится с хорошей подготовкой
  • Положитесь на единую стратегию - разработайте ряд ответов, чтобы подтолкнуть переговоры в вашу пользу
  • Подражайте агрессивному поведению - если они угрожают или требуют, придерживайтесь своих целей

Пример № 1: Делайте домашнее задание
Бен Коенекер знал, что шансы на выигрыш не в его пользу.Тогда он был главой отдела развития телекоммуникационной компании среднего размера на Среднем Западе. Он пытался убедить Siemens, многомиллиардный конгломерат электроники, заключить с его фирмой эксклюзивный контракт на распространение нового продукта для бизнес-коммуникаций. В то время его компания стоимостью 28 миллионов долларов была известна больше ремонтом, чем распространением. «Мы были крошечными», - говорит он. «Мы были муравьем, кричащим на слона».

Коенекер провел обширное исследование, прежде чем сесть за стол.Он исследовал продукты Siemens и выяснил, почему их нынешние каналы распространения не работают должным образом. Он также удостоверился, что знает, что его собственная компания может работать на всех уровнях, готовя контраргументы для любых сомнений, которые могут возникнуть. «Я знал, что мы не можем притвориться, что можем сделать то, чего не могли сделать», - говорит он.

Когда начались переговоры, он акцентировал внимание на достоинствах модели распределения его компании, а не на недостатках, которые, по его мнению, в настоящее время существуют в нынешнем методе Сименс. «Если вы тратите слишком много времени на разговоры о минусах, вы, по сути, говорите им, что они ведут свой бизнес неправильно.Он также отметил, что подписание контракта с его фирмой позволит высвободить деньги, которые можно потратить на маркетинг, который, как он знал из своего исследования, был именно тем, чего хотел Siemens.

Переломный момент наступил, когда один из руководителей Siemens сказал, что, хотя он был впечатлен этим предложением, он задавался вопросом, сможет ли компания Коенекера эффективно масштабироваться, если линейка продуктов начнет расти. По словам руководителя, два конкурента фирмы Кенекера были крупнее и им было легче справляться с ростом. «Я повернулся к нему и спросил:« Эти две компании заинтересованы в распространении вашего продукта в настоящее время? »- говорит Коенекер.«Я уже знал ответ из своего исследования, что эти компании отказали им». Затем он добавил, что, хотя его фирма была небольшой, ее лучше рассматривать как «бутик» с уникальной способностью полностью сосредоточиться на бренде Siemens.

Вскоре после этого они подписали контракт.

Пример № 2: Знай свою ценность
Коуч по менеджменту Джинджер Дженкс не хотела терять своего клиента. Майкл * попросил ее поработать над дополнительным консультационным проектом, но отказался от предложенного гонорара.По словам Дженкса, хотя он несколько лет платил ей по обычной ставке, он перешел в «режим жестких переговоров» из-за дополнительной работы. «Он сказал мне, что может найти кого-нибудь еще менее чем за треть моей цены».

Дженкс ценил продолжение бизнеса Майкла, но она знала, что не желает снижать свою ставку. «Я была вполне уверена, что он хочет, чтобы я выполняла эту работу, - говорит она, - и я была уверена, что не хочу чувствовать себя« никчемной и тупой »в этом проекте». Она решила, что ее самая сильная стратегия - не принимать на свой счет то, что он так оскорблен ее ценой.«Я знал, что с его стороны это была просто переговорная тактика».

Когда они снова встретились, чтобы обсудить условия, Дженкс твердо придерживался ее первоначального предложения. Слушая его рассказы о прошлых переговорах, она знала, что он уважает силу и упорство. Она также знала, что он ценил хорошую работу превыше всего и, вероятно, не хотел хлопот, связанных с поиском кого-то нового.

За столом Дженкс подчеркнул их отличный послужной список, предположив, что, если он сможет найти кого-то, кто сможет выполнять работу так же хорошо, как он знал, что она сделает, он должен пойти в другое место.На протяжении всего времени Дженкс напоминала себе, что переговоры «немного похожи на свидания», - говорит она. «Если вы слишком заинтересованы, вы теряете власть. Но если вы можете сохранять спокойный интерес, но при этом отстраненно, это создает силу ».

Майкл обдумывал это несколько дней, а затем принял первоначальное предложение Дженкса. «Очень важно помнить, что у вас есть то, чего хочет и другой человек», - говорит она. «Даже если вы не занимаетесь властью, вам есть что предложить».

* имя изменено

В центре внимания: переговоры

Как вести переговоры (4 правила для создания беспроигрышных сценариев)

Ведение переговоров - это навык, и, как и любой другой навык, его можно изучить, отточить и освоить.Однако для этого вы должны уметь следовать правилам, которые помогут вам стать мастером переговоров.

4 правила переговоров

1. Найдите то, о чем вы можете договориться (многое можно обсудить, но не все)

2. Сосредоточьтесь на беспроигрышных соглашениях (это то, что делают САМЫЕ ЛУЧШИЕ)

3. Проводите много исследований перед каждым переговором

4. Неустанно ведите переговоры

После того, как вы прочитали правила, я включил несколько сценариев, которые помогут вам доминировать в переговорах.Обязательно прочтите все, чтобы извлечь максимальную пользу из этой статьи.

Бонус: Вы можете вести переговоры, чтобы заработать больше денег, ИЛИ вы можете следовать легкому пошаговому руководству из моего БЕСПЛАТНОГО полного руководства по зарабатыванию денег

Правило переговоров № 1:

Вы можете договориться о большинстве вещей, но не обо всем

Вот суровая правда о переговорах И жизни: вы не имеете права на все, в том числе и на покупку той машины, которую хотите.

К сожалению, иногда вам просто придется съесть расходы, потому что вы просто не можете договориться обо всем, но вы МОЖЕТЕ выбрать свои сражения, потому что правильные могут сэкономить или принести вам тысячи долларов.

И еще многое можно обсудить.

На самом деле, вот список всего НЕСКОЛЬКО вещей, о которых вы, вероятно, не знали, что можете договориться - я знаю, потому что я уже делал это раньше И научил тысячи людей делать это самостоятельно.

  • Страхование автомобиля
  • План сотовой связи
  • Членство в спортзале
  • Кабель
  • Аренда
  • Кредитная карта

Чтобы узнать больше, посмотрите мое видео о переговорах по счетам ниже.

Бонус: Чтобы получить точные дословные сценарии, которые я использовал для ведения переговоров по своим счетам, даже в трудные времена, загрузите мое БЕСПЛАТНОЕ полное руководство по личным финансам

Правило переговоров № 2:

Переговоры НЕ являются выигрышной / проигрышной ситуацией

Люди, кажется, думают, что кто-то должен облажаться на переговорах, чтобы получить то, что вы хотите, - но это совершенно неверно.

Конечно, вы не можете просто потребовать и ожидать, что другой человек даст вам это - вы должны обосновать это.

Компании, выпускающие кредитные карты, страховые компании и сотовые телефоны, готовы предлагать скидки, чтобы удержать ценных клиентов. И работодатель в равной степени счастлив повысить зарплату, чтобы удержать сотрудника, который выполняет фантастическую работу и приносит пользу каждый день.

Вы слышите, как некоторые люди говорят «нет», но я обещаю, вы будете удивлены тем, сколько людей скажут «да!»

Пока вы готовитесь и готовы изложить свою позицию, переговоры о зарплате станут намного менее пугающими.

Для этого вы также должны понимать, что переговоры не обязательно должны быть состязательными.

На самом деле все наоборот. Вы хотите подходить к любым переговорам с осторожностью и нюансами. В конце концов, продавец и вы участвуете в этом вместе, и вы оба хотите одного и того же: получить выгодную сделку.

Имея это в виду, когда вы сталкиваетесь с отказом в предложении, вместо того, чтобы выставлять его против них с разных «сторон» (например, «ОМГ, ЭТИ ЦЕНЫ УЖАСНЫЕ. ТЫ ДОЛЖЕН БЫТЬ СУМАСШЕДШИМ… пожалуйста, предложите мне хорошую сделку? »), Вы захотите сказать что-то вроде:« Мы близки, но нам просто нужно найти здесь подходящего человека.Или: «Давай найдем то, что подойдет нам обоим».

Правило переговоров № 3:

Проведите исследование

Когда дело доходит до переговоров о чем-либо - будь то счет за автомобиль, страховка, аренда, что угодно - вам нужно заранее убедиться, что вы провели много исследований. В противном случае вы пойдете на переговоры, не имея ни малейшего представления о том, ради чего именно вы ведете переговоры.

Это все равно, что пойти на большой школьный экзамен - думаете ли вы, что справитесь хорошо, если не будете учиться? Неа.То же и с переговорами.

Вот несколько областей в вашей жизни, где вы можете вести переговоры - и что вам следует изучить, чтобы подготовиться к переговорам.

Как договориться о вашем сотовом фото ne счет

  • Найдите аналогичные планы для использования в других сетях сотовой связи. Это не только даст вам хорошее представление о том, насколько справедлив ваш текущий план, но также даст вам солидный козырь, когда вы будете вести переговоры позже.
  • Узнайте, сколько вы сейчас платите. Вам нужно точно знать, сколько вы платите, чтобы позже вы смогли убедительно аргументировать представителю компании сотовой связи, почему вы заслуживаете более низкой ставки.

Вот номера основных сетей сотовой связи, по которым вы можете позвонить сегодня:

AT&T 1-800-331-0500
Verizon 1-800-922-0204
T-Mobile 1-800-800-800-800-800
Sprint 1-866-275-1411

Как договориться о страховании автомобиля c излишек

  • Проверьте, достаточно ли у вас страхового покрытия. Если вы молоды или новичок в страховании автомобилей, скорее всего, вы не знали, какой вариант страхового покрытия выбрать изначально. Таким образом, вы могли в конечном итоге выбрать более дорогой вариант, не увидев никаких преимуществ, потому что они не относятся к вам.
  • Составьте свой текущий план. Узнайте, какой у вас тарифный план и сколько вы платите. Если у вас нет текущей информации перед вами, как вы можете надеяться на экономию? Позвоните в свою страховую компанию или посетите их веб-сайт для получения этой информации.
  • Найдите другие страховые компании. Я предпочитаю разговаривать с представителем по телефону, потому что они всегда рассказывают мне о других предложениях, которые не предлагают веб-сайты. Как только вы получите несколько точных цифр и сравните их с тем, что вы платите в настоящее время, вы сможете убедительно аргументировать свою страховую защиту, почему вам следует получать более низкую ставку.

Вот номера телефонов крупных страховых компаний, по которым вы можете позвонить сегодня:

Geico 1-800-861-8380
AAA 1-800-222-8794
Allstate 1-877810-2920
Progressive 1-800-776-4737
Совхоз Вы можете попасть на сайт автострахования здесь .

Как договориться об аренде

  • Посмотрите среднюю цену на квартиру вашего размера в вашем городе / районе, используя Zillow или Craigslist . Это поможет вам определить значительный процент снижения арендной платы. Прежде чем позвонить арендодателю, вы должны иметь в виду цель - будь то определенная цена или процент, который вы хотите согласовать.
  • Получите что-нибудь взамен. Вы не можете просто сказать своему домовладельцу: «Я хочу вычесть 200 долларов в месяц из своей арендной платы» и ожидать, что они НЕ будут смеяться вам в лицо. Вы должны быть готовы предложить им что-то взамен. Вот несколько вещей, за которые многие арендодатели с радостью снизят арендную плату:
    • Предоплата за месяцы вперед
    • Подписание расширенного договора аренды
    • Предложение о продлении срока расторжения с 30 дней до 60 или 90 дней
    • Предложите отказаться от парковочного места, если у вас нет машины
    • Пообещайте не курить в квартире, тем самым сэкономив деньги домовладельцу при выезде
    • Обещайте не держать домашних животных, даже если они ' re разрешено
    • Заключите сделку с рефералами, если у них низкая посещаемость

Если вы знаете, чего они хотят, и можете им это предложить, ваши шансы на успех в переговорах значительно возрастут.

Бонус: Если пандемия COVID-19 беспокоит вас о деньгах, ознакомьтесь с моим бесплатным руководством по проверке ваших финансов на коронавирус и защитите свои деньги во время этой пандемии!

Как договориться о зарплате

  • Напишите, как вы собираетесь повысить ценность компании. Для любого начальника или менеджера по найму лучший стимул к повышению заработной платы - это знать, что это получит работник, который добавил стоимость и БУДЕТ добавлять стоимость.Зная это, вы захотите подготовить для себя случай, чтобы продемонстрировать, что вы человек, полностью заслуживающий той оценки, о которой просите. Вот почему я хочу, чтобы вы использовали The Briefcase Technique и составили предложение демонстрация конкретных областей компании, в которых вы можете повысить ценность. Вы собираетесь принести с собой это предложение на 1-5 страниц, когда будете вести переговоры о зарплате, поэтому, когда возникает вопрос о компенсации, вы можете вытащить документ и обрисовать, как именно вы собираетесь решать проблемы компании. Менеджер по найму: Итак, каков ваш ценовой диапазон? Вы: На самом деле, прежде чем мы обсудим компенсацию, я хотел бы показать вам кое-что, что я собрал. А затем вы буквально достаете документ своего предложения, в котором подробно описываются болевые точки компании и ТОЧНО, как вы можете им помочь. Бонусные баллы IWT, если вы действительно используете портфель. Выявив болевые точки, с которыми сталкивается компания, вы можете показать менеджеру по найму, где именно вы собираетесь повысить ценность, что сделает вас ценных сотрудников .Я подробно расскажу о технике портфеля в этом 2-минутном видео. Посмотрите это ниже.
  • Узнайте точную зарплату, которую вы хотите. Если у вас нет точного числа, когда вы вступаете в переговоры о заработной плате со своим начальником или менеджером по найму, вы будете во власти того, кто этим зарабатывает на жизнь и будет контролировать разговор. Есть несколько отличных ресурсов, с которых вы можете подобрать хорошее число для начала:
    • Заработная плата.com : Это отличный веб-сайт как для работодателей, так и для соискателей, где можно сравнить ставки вознаграждения за определенные рабочие места в огромном количестве компаний.
    • Glassdoor.com : Хотя этот сайт в первую очередь действует как «крик о вакансиях», он также включает невероятно удобный инструмент для расчета заработной платы, который позволяет вам посмотреть на среднюю зарплату по стране, а также на среднюю размер компенсации в вашем городе.
    • PayScale.com : Этот веб-сайт отправляет вам персонализированный отчет о заработной плате на основе анкеты, которую вы заполняете относительно своей карьеры. Это особенно удобно для недавних выпускников колледжа .
    • Спросите друга : Знаете ли вы кого-нибудь, кто раньше работал в этой области? Может быть, ваш друг проработал в этой индустрии несколько лет. Спросите их, сколько им заплатили, а также посоветуйте, сколько вам следует просить.
    • Google it : Такой простой поиск, как «средняя зарплата цифрового маркетолога», предоставит вам массу полезной информации.

В моем 6-минутном видео ниже я более подробно рассказываю о том, как именно вы можете полностью помешать переговорам о зарплате. Проверить это.

Правило переговоров # 4:

Неустанно практикуйте

Как музыканты попадают в Карнеги-холл? Точно так же вы ежегодно экономите сотни за счет переговоров. УПРАЖНЯТЬСЯ.

Большинство людей потеряют десятки тысяч долларов за свою жизнь из-за того, что не будут вести переговоры.На самом деле, большинство людей вообще не идут на переговоры. Даже когда люди ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ведут переговоры, они не будут применять на практике .

Они скажут что-то вроде:

  • «Это странно».
  • «С кем бы я потренировался?»
  • «Что мне сказать?»

НЕ ВАЖНО !!!! Вот почему вы тренируетесь.

Как я всегда говорю: не забивайте свою первую корзину в НБА. В конце концов, если вы не будете практиковаться, вы начнете холодные переговоры с менеджером по найму, который ведет переговоры весь день.

Так что найдите друга или члена семьи, с которым вы сможете отработать тактику. Вы даже можете пойти на местный фермерский рынок и поторговаться за мелкие товары или попробовать торговаться на Craigslist. Любая мелочь помогает.

И помните: иногда вас может остановить тот, с кем вы ведете переговоры - вот почему вам нужно подготовить технику «дверь в лицо».

Представьте, что некоммерческий работник собирает пожертвования домовладельцу.

Сотрудник некоммерческой организации: «Привет, не хотели бы вы пожертвовать 50 долларов в Фонд спасения китов?»

Домовладелец: «Ада нет.”

Сотрудник некоммерческой организации: «Хорошо, а как насчет 5 долларов?»

Домовладелец: «Хм, хорошо, конечно».

Посмотрите, что сделал этот некоммерческий работник? Он знал, что никогда не получит 50 долларов, но он также знал, что, если он даст резко уменьшенную сумму после его первоначальной просьбы, домовладелец будет гораздо более восприимчив к пожертвованию.

Неважно, договариваетесь ли вы о зарплате или о более низкой цене за новую машину - используйте эту технику, когда можете.

Если вы ведете переговоры, велика вероятность, что вы проиграете, но это совершенно нормально. Вы должны ОЖИДАТЬ неудачу. Прими это. И планируйте соответственно, превратив «ожидание неудачи» в господство .

Таковы правила переговоров. Усвоите их и следуйте им, если вы действительно хотите стать отличным переговорщиком.

Скрипты для переговоров

Ниже приведены два отличных сценария, которые я использовал, которые помогли мне сэкономить сотни долларов в год на счетах за мобильный телефон, а также на страховании автомобиля.Конечно, вы захотите адаптировать каждый сценарий под свои нужды.

Счет за сотовый телефон

Вы: Привет, я смотрел свой план, и он становится довольно дорогим. Не могли бы вы рассказать, какие у вас есть еще планы, которые помогут мне сэкономить деньги?

Представитель сотового телефона: Извините, сэр. Могу предложить только те планы, что и на сайте. Бла бла бла.

Вы: Как насчет планов, которых нет на сайте?

Представитель сотового телефона: Нет, то, что у нас есть, указано на сайте.Кроме того, у вас есть контракт и взимается плата за досрочное расторжение в размере XXX долларов США.

Вы: Хорошо, я понимаю это, но я бы сэкономил XXX долларов даже с учетом этой платы за отмену. Слушайте, вы знаете, что времена тяжелые, поэтому я подумываю о переходе в [КОМПАНИЯ-КОНКУРЕНТ]. Если у вас нет других планов…? Нет? Хорошо, не могли бы вы перевести меня в свой отдел отмены, пожалуйста?

Представитель сотового телефона: Подождите минутку, сэр. Думаю, я могу что-нибудь для тебя придумать…

Банковские комиссии

(Я работаю в банке много лет, и вы всегда должны использовать это в своих интересах, когда звоните с жалобой.Банки платят сотни, а иногда даже тысячи долларов на привлечение клиентов, и не хотят терять вас.)

Вы: Привет, я только что увидел эту банковскую комиссию за овердрафт и хочу, чтобы она была снята.

Представитель банка: Я вижу эту плату… хм… позвольте мне посмотреть здесь. К сожалению, сэр, мы не можем отказаться от этой платы. Это было [какое-то оправдание, что от него нельзя отказаться].

Вы: Что ж, я вижу здесь плату и очень хочу, чтобы ее сняли.Чем еще ты можешь мне помочь? (Повторите свою жалобу и спросите, как ее конструктивно исправить.)

Представитель банка: Хм, секундочку, сэр. Я вижу, что вы действительно хороший клиент ... Я собираюсь уточнить у своего руководителя. Можете ли вы подождать секунду?

(Вы ждете максимум несколько минут)

Представитель банка: Сэр, я смог уточнить у своего начальника и отказаться от платы. Чем еще я могу вам помочь сегодня?

Помните: вы всегда можете перезвонить и найти другого представителя, если вы ошиблись.У вас столько возможностей обсудить комиссию банка, сколько у вас есть времени в течение дня.

Кому сделать это w eek

Вот как начать:

  1. Потратьте 30 минут - и ТОЛЬКО 30 минут - на чтение тематических исследований, сценариев и примеров по , как вести переговоры .
  2. Выберите ОДНУ из следующих областей для переговоров:
    1. Личные финансы (компании-эмитенты кредитных карт, счета за сотовые телефоны и т. Д.)
    2. Craigslist (неважно, продаете вы или покупаете)
    3. Фермеры / блошиный рынок (посмотрите, какие выгодные предложения вы можете заключить)
    4. Ваши клиенты (повышайте ставки или заключайте более долгосрочные контракты)
  3. Найдите творческий способ договориться о чем-то за 3 ДНЯ.

Помните: ведите переговоры с уважением. Никогда не злоупотребляйте другим человеком и никогда не грубите.

Как только вы попрактикуетесь, вы будете готовы договариваться о чем угодно.

Если вам нужны другие полезные советы и стратегии, присоединяйтесь к моему списку участников программы предварительной оценки БЕСПЛАТНО, чтобы узнать о тактике и сценариях, которые помогут вам найти работу своей мечты.

Получите тактику и сценарии работы своей мечты здесь:

Получите тактику и сценарии работы своей мечты здесь:

4 совета о том, как договориться о чем угодно

Джулия Бек, 53 года, регулярно посещает один и тот же салон, чтобы сбрить волосы.Когда экономика сжалась, она не хотела терять эту маленькую роскошь, но нуждалась в снижении цены. Она спросила салон: «Что, если бы я согласилась делать прическу еженедельно. Как ты думаешь, я могу получить лучшую оценку? "

Ответ: скидка 20% от цены.

Мыслите шире, чем переговоры о машинах и домах. Бек и подобные ей потребители обнаружили, что можно договориться о более выгодной цене практически на любой продукт или услугу. «Счет за кабельное телевидение, мобильный телефон, процентная ставка по кредитной карте и даже оплата аренды или студенческого кредита - это вещи, которые часто обсуждаются, особенно сейчас», - говорит Рамит Сетхи, автор книги «Я научу вас» из Лос-Анджелеса. Будь богатым .

«Все гибко», - говорит Кваме Кристиан, директор Американского института переговоров и автор книги В поисках уверенности в конфликте: как вести переговоры о чем угодно и жить своей лучшей жизнью . Он также является бизнес-юристом в Carlile Patchen & Murphy в Колумбусе, штат Огайо.

Большинство людей боятся торговаться и ошибочно думают, что экстраверты и громкие личности лучше уговаривают продавцов на выгодную сделку. Фактически, любой желающий может овладеть навыками ведения переговоров. Это не прирожденный талант, а просто усвоенное поведение и капля храбрости. «Лучшие вещи в жизни находятся по ту сторону трудных разговоров», - говорит Кристиан.

1 из 4

Говори меньше, слушай больше

Однажды Христианин наставлял будущих студентов юридической школы добиваться скидок от 3000 до 7000 долларов в год на обучение в юридической школе. Он утверждает, что один из читателей его книги договорился о повышении зарплаты на 50%. Вам просто нужно спросить.

Но сделайте это открытым вопросом, а не тем, который может привести к резкому ответу «да» или «нет». Распространенная ошибка - спросить: «У вас есть гибкость?» он говорит. Вместо этого спросите: «Какая у вас гибкость?» Это ставит разговор на правильную ногу - с предположением, что всегда есть место для маневра.

Вы узнаете, сколько здесь места, если больше слушаете и меньше говорите. Фактически, нацелены на разговоры только в трети случаев. Это позволяет другому человеку раскрыть больше информации, которую вы можете использовать для заключения сделки. Кроме того, если вы промолчите, вы с меньшей вероятностью откроете свои карты или сделаете ошибку.

Информация - не единственное, что у вас есть. На самом деле у потребителей есть сила, намного больше, чем они думают. «Компании платят сотни или тысячи долларов, чтобы привлечь вас в качестве клиента. У вас высокий уровень кредитного плеча », - говорит Сетхи. «Компаниям нужны хорошие клиенты, а арендодателям - хорошие арендаторы».

Если возможно, во время переговоров подчеркните, что вы давно являетесь клиентом, и спросите о вариантах более низких комиссий, более высоких ставок или улучшенных условий. Сетхи предлагает такие строки: «Времена тяжелые, и мне не хотелось бы менять аккаунт из-за этих сборов.”

2 из 4

Знайте, когда уходить

Невозможно заключить выгодную сделку, если вы не знаете, что это такое. Перед переговорами изучите рыночные условия и цены. «Придумайте конверт для переговоров», - советует Энди Сет из Денвера, серийный предприниматель и автор книги « Bling: История об отказе от борьбы и жизни в потоке» . «Какой у вас пол и какой у вас потолок, от которого вы собираетесь уйти?» Если вы знаете эти две вещи, вы можете без сожаления сказать «нет» или предложить план Б, с которым вы оба можете согласиться.

Продукты с большой прибылью и коротким сроком хранения обычно имеют большую гибкость в ценообразовании. Подумайте о сезонных товарах, скоропортящихся продуктах и ​​бытовой электронике, которые быстро обновляются и устаревают. Чтобы снизить цену, полезно знать, без каких дополнительных услуг вы можете жить. Или вы можете предложить купить большой объем в обмен на скидку за единицу.

Обратите внимание и на формулировку. Используйте фразы «если, то». Например: «Если я куплю целую коробку ребер, то по какой лучшей цене вы сможете?»

И не забывайте, как выглядит сделка с другой стороны. Какие препятствия на пути к соглашению и что может подтолкнуть продавца к пересмотру? Если ваше предложение будет отклонено, спросите: «Есть ли цена, которую вы бы приняли?»

Лучшие переговорщики стоят на своем, поэтому практикуйтесь, говоря «нет». Для переговоров с высокими ставками, таких как предложение работы или повышение зарплаты, полезно отрепетировать весь разговор с другом или членом семьи. «Подготовка - одна из лучших вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свои результаты», - говорит Кристиан. Просто вкладывая время заранее, вы будете более уверены в себе и сможете лучше заключить выгодную сделку.

3 из 4

Запустите Charm Offensive

Стереотипные переговоры включают в себя выбивание шин подержанного автомобиля и поиск недостатков продукта. Эксперты считают, что это ошибка. Люди не хотят заниматься бизнесом с плохой киской. Так что представьтесь по имени; спросите имя клерка. Если вы понимаете, что вам нужно поговорить с менеджером, чтобы получить скидку, пообещайте замолвить слово за человека, который вам помогал. «Вы хотите усилить доброту», - говорит Сет.«Будьте симпатичны, имейте хороший характер».

На самом деле, построение отношений может положить деньги в ваш карман. Исследования показывают, что когда люди ведут дела с кем-то, кто им нравится, они более склонны снижать цену. Одно исследование показало, что люди, которые продавали свои дома знакомым покупателям, давали в среднем скидку 8%. По словам Сета, это больше, чем они сэкономили, отказавшись от типичной брокерской комиссии в размере 3%.

Почему разница? «Потому что есть удовлетворение, которое дает кто-то, ведя дела с кем-то, кого он знает.Это называется социальным капиталом, - говорит Сет. «Социальный капитал - один из самых недооцененных факторов на переговорах».

Вы можете усилить очарование, сопереживая положению другого человека. Сочувствие также помогает разрядить напряженные переговоры. Тот, кто чувствует себя оскорбленным или запуганным, не реагирует на логику. «Когда кто-то эмоциональный, он не может обработать», - говорит Кристиан. «Мы используем наши лучшие аргументы в худшее время», когда другой человек «не в той точке, где он может их обработать.

Кристиан учит трехэтапной схеме «сострадательного любопытства» для переговоров. Шаг 1. Признайте и оцените эмоции другого человека. Шаг 2: Выразите интерес к их ситуации, задавая вопросы в хорошей форме, без обвинений, нападок или осуждения. «Часто мы даже не доходим до сути, потому что не справляемся с эмоциями», - говорит он. Шаг 3. Работайте вместе, чтобы найти решение, которое понравится вам обоим.

Это была схема, которую его студенты использовали для переговоров о скидках на обучение в юридической школе.«Вы отправляете сообщение стипендиальному комитету. Прежде всего, проявите признательность. Скажите: «Меня приняли в ряд программ, и я спрашиваю, какая у вас гибкость?» В 100% случаев это работает », - говорит он.

4 из 4

Будьте исключением

Власть на переговорах требует особого соглашения, что-то помимо 10% скидки. Что-то большое. Чтобы добиться успеха, вам нужно избегать того, что Сет называет «бревном», когда вы предлагаете 20 долларов, продавец просит 100 долларов, а вы встречаетесь посередине за 60 долларов.Когда вы слышите эту цену в 100 долларов, вам нужно реагировать с негодованием, сохраняя при этом чуткость и не становясь оскорбительными.

Например, вы могли бы сказать: «Я знаю, что у вас есть семья, которую нужно кормить, но мы даже не близки. Давай сделаем это еще раз, но сделай мне лучшее предложение. Этот прием дает понять, что первое предложение нереалистично, и оставляет место для переговоров. Используйте эту стратегию всякий раз, когда вам предлагают что-то, что неудобно в середине вашего «переговорного конверта».

Вы также можете прямо запросить специальную сделку, дав понять, что вы знаете, что продавец делает исключение. На переговорах люди готовы быть скептичными, поэтому вам следует ожидать отказа другой стороны. Скажите: «Я знаю, что ты, вероятно, не сможешь этого сделать, но есть ли способ ...?»

Сет использовал эту технику в Best Buy с системой объемного звучания в открытой коробке. «Открытые коробки в Best Buy невероятны. Они на 100% обсуждаются », - говорит он.

Он спросил продавца, насколько гибкими являются возможности магазина, и сразу получил предложение о 15% скидке. «Как только я увидел, что они могут сбросить 15% по своей прихоти, я понял, что есть куда больше возможностей», - говорит он.В ответ он любезно поблагодарил продавца, но сказал: «Мы даже не приблизились. Не могли бы вы просто отбросить половину? Бьюсь об заклад, это не повредит тебе на комиссии.

Результат: скидка 50% на всю систему.

Десять советов для ведения переговоров в 2021 году

1. Не бойтесь просить о том, чего вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему - они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров .Сознание ведения переговоров - вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать о том, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь выражать свои чувства без беспокойства и гнева. Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание, что есть разница между напористостью и агрессивностью.Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны. Напористость - это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля.Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не готовы оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики - сыщики. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать - все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если мы научимся слушать.Загвоздка в том, что слушать - это забытое искусство. Мы настолько заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем их слушать.

Вы можете стать эффективным слушателем, позволив собеседнику говорить большую часть времени. Следуйте правилу 70/30 - слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов - вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет»."

3. Выполняйте домашнее задание. Это то, что делают детективы. Соберите как можно больше необходимой информации перед вашими переговорами. Каковы их потребности? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров. Вы не можете принимать точные решения, не понимая ситуацию другой стороны. Чем больше у вас будет информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не справятся со своими обязанностями. домашнее задание.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это законом Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ. Когда вы говорите себе: «Я пойду, если не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти.«Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны, просто чтобы заключить сделку. Если вы не в отчаянии - если вы поймете, что у вас есть другие варианты - другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим с этим покончить. С кем угодно Кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе.Они знают, что если вы торопитесь, вы с большей вероятностью сделаете ошибку и оставите деньги на столе. Тот, кто более гибок в отношении времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку. Итак, что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Цельтесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики - оптимисты.Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов - открытие с экстремальной позиции. Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку .Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека. Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступила. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека.Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть беспокойство и беспокойство. Ваша работа - быть детективом и искоренить их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-своему, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование - это то, чего они говорят, что хотят; их основной интерес - это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет.
Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, которая заключается в следующем: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и - еще лучше - пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

10 тактик жесткого торга и навыков ведения переговоров

Лучшая тактика жесткого торга может застать вас врасплох

Автор Персонал PON - / BATNA

Некоторые переговорщики, похоже, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху.Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже к неэтичному поведению, чтобы попытаться взять верх на переговорах.

Фактически, переговорщики, которые прибегают к стратегиям жесткого торга на переговорах, обычно выдают непонимание выгод, которые могут быть достигнуты на большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике жесткого торга, они демонстрируют, что рассматривают переговоры как взаимовыгодное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, которые касаются только одного вопроса, такого как цена, действительно можно рассматривать как беспроигрышные переговоры или переговоры о распределении.

Однако гораздо чаще деловые переговоры связаны с множеством вопросов. В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь беспроигрышных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры, обдумывая творческие решения, выявляя различия в предпочтениях, которые могут привести к компромиссам, и укрепляя доверие.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества.Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как с ними обращаются, жесткая тактика переговоров одной стороны может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий. Этот шаблон может привести к переговорам с жестким торгом , которые легко перерастут в тупик, недоверие или сделку, не подходящую для всех участников.

10 распространенных тактик ведения жесткого торга и навыков ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вы сначала должны взять на себя обязательство не прибегать к этой тактике самостоятельно.Помните, что обычно есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как укрепление доверия, задавание множества вопросов и изучение различий.

Затем вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга. Для этого вам сначала нужно будет идентифицировать их. В своей книге Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes , Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло предлагают советы, как не попасться врасплох жестким торговцам.Чем лучше мы подготовимся к стратегиям жесткого торга на переговорах, тем лучше мы сможем их разрядить.

Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, на которые следует обратить внимание от авторов Beyond Winning :

  1. Чрезмерные требования сменяются небольшими, медленными уступками. Пожалуй, самая распространенная из всех тактик жесткого торга, она защищает участников сделки от слишком поспешных уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры.Чтобы избежать этой тактики, имейте четкое представление о своих целях, - лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA) и практический результат - и пусть вас не расстраивает агрессивный оппонент.
  2. Тактика приверженности. Ваш оппонент может сказать, что у него связаны руки или что у него ограниченные возможности для ведения переговоров с вами. Сделайте все, что в ваших силах, чтобы узнать, насколько искренна эта тактика приверженности. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
  3. Переговорная стратегия «Возьми или оставь». Предложения редко не подлежат обсуждению. Чтобы разрядить эту тактику жесткого торга, попробуйте проигнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, которое отвечает потребностям обеих сторон.
  4. Приглашающие безответные предложения. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас пойти на уступку, прежде чем делать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, уменьшая свои требования; вместо этого укажите, что вы ждете встречного предложения.
  5. Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш оппонент продолжает выдвигать все более и более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела прочности и уступите. Назовите тактику жесткого торга и поясните, что вы будете участвовать только во взаимном обмене предложениями.
  6. Личные оскорбления и взъерошивание перьев. Личные атаки могут подпитывать вашу неуверенность и сделать вас уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете, что нервничаете, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
  7. Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение или искажение фактов может сбить вас с толку. Скептически относитесь к утверждениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно их исследуйте.
  8. Угрозы и предупреждения. Хотите знать, как бороться с угрозами? Первый шаг - признать угрозы и косвенные предупреждения как тактику жесткого торга. Игнорирование угрозы и обозначение угрозы могут быть двумя эффективными стратегиями их обезвреживания.
  9. Принижение ваших альтернатив. Противная сторона может попытаться заставить вас уступить, принижая вашу BATNA. Не позволяйте ей поколебать вашу решимость.
  10. Хороший полицейский, плохой полицейский. При столкновении с командой из двух переговорщиков вы можете обнаружить, что один человек разумен, а другой - жесток. Осознайте, что они работают вместе, и не поддавайтесь такой жесткой тактике торга.

Существуют ли какие-либо другие стратегии жесткого торга на переговорах, с которыми вы столкнулись, которые вы бы добавили в этот список? Мы были бы рады получить известия от вас!

Похожие сообщения

Теги: стратегии торга, стратегии торга в переговорах, стол переговоров, тактика торга, BATNA, лучшая альтернатива переговорному соглашению, деловые переговоры, переговоры о распределении, стратегия переговоров о распределении, переговоры о жестком торге, тактика жесткого торга, жесткие переговоры, тактика жестких переговоров , жесткая тактика, как бороться с угрозами, в переговорах, интегративные переговоры, mnookin, взаимовыгодное, согласованное соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии переговоров, тактика переговоров, переговорщики, Роберт Мнукин, принять или оставить это стратегия переговоров, что такое батна, выигрывай, выигрывай сценарий

Узнайте, как вести переговоры с помощью этих 12 тактик для успешных переговоров

Часто возникает ощущение, что вы «плохо ведете переговоры» - идея ведения переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неловко, неловко или тревожно.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно для того, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы постоянно ведем переговоры - на работе, с друзьями, в семьях (как мать четверых детей половина моих ежедневных разговоров - это переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Дело не в долларах и центах, условиях сделки или выигрыше - переговоры - это создание отношений, которые приведут всех к наилучшему результату.

Переговоры лучше всего понимать не как личную конфронтацию, а как совместное решение проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы прийти к лучшему взаимопониманию и лучшим соглашениям?

12 тактик для успешных переговоров

Я узнал о переговорах, сначала совершив множество ошибок, а затем послушав, что говорили несколько блестящих людей, в частности, главный операционный директор Facebook Шерил Сандберг и профессор Гарвардского университета Дипак Малхотра. тема.

Список, который следует ниже, представляет собой сборник стратегий, которым я научился у экспертов, а также вещей, которые сработали в моей жизни.Это советы, с которыми я добился наибольшего успеха - помните о них в следующий раз, когда вы вступите в переговоры с общей целью построения отношений и совместного решения проблем.

1. Имейте стратегию

Не могу поверить, как часто люди вступают в переговоры без стратегии. Они не думали о человеке, с которым разговаривают; они не провели никаких исследований и не разработали план.

Когда вы придумываете свою стратегию, поговорите со своими товарищами по команде, поговорите со своим тренером, поговорите со своим супругом.Вы будете поражены взглядами других людей и тем, как они будут предлагать хорошие аргументы и подходы, о которых вы никогда бы не подумали самостоятельно.

2. Знайте точку отказа

Вы должны знать, в чем заключаются препятствия для вашей сделки. Продумайте до конца, что произойдет, если на другой стороне не будет сделки. Так часто мы зацикливаемся на том, что нам нужно и что нам нужно . Но подумайте и о том, что может уйти от другого человека - подумайте о том, что произойдет, если он не выполнит эту сделку, потому что это позволяет вам выяснить, где они гибки, а где нет.Не все сделки предназначены для выполнения. Разумно знать свою точку ухода, и если она будет достигнута, можно уйти.

3. Процесс переговоров до рассмотрения вопроса

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, настолько сосредоточенные на результате, что не задумываются о процессе: как вы сделаете сделку? Какие заинтересованные стороны необходимо привлечь? Кто принимает решения?

Меньше всего вам нужно думать, что вы закончили, показать все свои карты и сделать лучшее предложение, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: «Хорошо, мне нужно вернуть это моему боссу, и нам нужно посмотрим, если… »Упс - есть другой человек, принимающий решения, другой процесс.Всегда убедитесь, что вы понимаете весь процесс, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Если вы хотите, чтобы ваша точка зрения была подтверждена, сначала подтвердите их точку зрения. Не вступайте в переговоры с чувством, что все говорить должны вы. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Постарайтесь понять, каковы сценарии другого человека. Каковы их ограничения? Каковы их сроки? С чем они борются? Это поможет вам определить, как добиться нужных результатов.Когда вы сначала признаете точку зрения другого человека, это помогает преодолеть разрыв, и они будут более восприимчивы к вашей точке зрения.

5. Имейте «План Б»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, что делать дальше? Что дальше? Это позволит вам подготовиться к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и тогда элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Дайте повествование

Не позволяйте числам говорить сами за себя.Вы можете отдать так много в любой ситуации, будь то бюджет, время или какие-то другие ограничения. Если вы просто ведете с результатом и не рассказываете другой стороне о нем, вы можете показаться агрессивным и непреклонным. Повествование может помочь каждому прийти к хорошему пути и сделать лучший вывод. Если вы отправляете электронное письмо с последним предложением, дайте повествование, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно поможет вам прийти к лучшему выводу.

7.Будьте гибкими

Сделайте это своей мантрой переговоров:

«Я знаю, куда нам нужно идти; Я могу гибко выбирать, как мы туда доберемся ».

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя причастными к принятию решения, а не чувствуют себя вынужденными к чему-то. Так что у вас есть несколько вариантов - возможно, вы не можете быть гибкими в отношении цены, но вы можете быть гибкими в отношении условий, даты начала или чего-то еще. Будьте изобретательны - есть много способов добиться чего-то.

8. Помните о гендерной предвзятости

Гендерная предвзятость реальна, и это отстой, но, признавая это открыто, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы мужчина говорил то же самое.

Помните, что гендерная предвзятость реальна, и женщины сталкиваются с ней каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и приветствуют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги воздействия, изменив структуру переговоров

Кредитное плечо - когда вы используете что-то для максимизации своего преимущества - является частью любых переговоров.Бывает, что он у вас есть, иногда вы его теряете, а иногда вы можете вернуть его.

Лучший способ восстановить рычаги воздействия - это выслушивать и задавать правильные вопросы, помня о целях другой стороны и оформляя переговоры не как соревнование, а как способ для каждого достичь наилучшего возможного результата.

10. Избегайте люфта

Люфт случается, когда вы перегибаете палку, и результат не подходит ни одной из сторон. «Победа» в переговорах может привести к проигрышу важных отношений.

Люди обижаются, когда чувствуют, что ими воспользовались. Если вы слишком жестко подойдете к кому-то, он запомнит это и перенесет это негодование в отношения. Чтобы избежать такой реакции:

  • Доставляйте хорошие новости поэтапно, а плохие - сразу.
  • Принимайте вдумчиво - слишком быстрое принятие может привести к сожалению.
  • Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Уравновешивайте стремление к достижению высоких целей с необходимостью налаживания хороших отношений.В конце концов, построение крепких отношений улучшит ваше положение в целом.

11. Напишите их победную речь

«Ты будешь героем перед своим боссом».
«Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов за три года».
«Вашей команде больше не придется иметь дело с неуклюжими старыми инструментами, и они будут вас за это благодарить».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *