Как бороться с возражением дорого: Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек

Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов

В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.

На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане. 

Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.

Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:

1. Это реальное возражение

Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.

2. Это ложное возражение

За ложным возражением может скрываться:

• Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.
• Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.
• Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта. 

Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:

• У нас прямые цены от поставщика.
• Мы продаём по оптовым ценам. 
• Сейчас сезон, дешевле сложно найти и тд.

Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.

Далее возможны  два варианта. Если возражение было  ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт.  Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение.  

1. Доказательство. 

Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.

Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в соц.сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта. 

2. Причина.

Задайте клиенту вопрос:

• Если не секрет, что там не подошло?
• Если не секрет, что там не устроило?

Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.

3. Зерно сомнений.

Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках.  К примеру:

• Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.  

Или вариант ещё проще:

• Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются. 

4. УТП.

Если у вас проработано ваше  уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:

• Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание. 

5. Дешевле не лучше.

Самый простой способ, основаный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:

• Дешевле — не значит лучше. Согласны? 

Действительно, с этим сложно не согласиться.  

6. Скидка.

Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать. 

Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально  искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и тд. 

В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.

7. Взял и пошёл. 

Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях. 

Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:

• Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.

Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.

8. Вопрос о цене. 

Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой: 

• А вы только на цену ориентируетесь? 

Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость. 

Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта. 

9. Гарантии.

К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:

• Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости. 

Все, ваш ларчик захлопнулся ).

10. Take away.

Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту: 

• Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.
• Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете. 

p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем для вас эффективный вариант реагирования. 

comments powered by HyperComments

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

9 способов работы с возражением «Дорого!» — Маркетинг на vc.ru

{«id»:97421,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo»,»title»:»9 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u00ab\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e!\u00bb»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www. facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo&title=9 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u00ab\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e!\u00bb»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo&text=9 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u00ab\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e!\u00bb»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.

ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo&text=9 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u00ab\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e!\u00bb»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=9 \u0441\u043f\u043e\u0441\u043e\u0431\u043e\u0432 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441 \u0432\u043e\u0437\u0440\u0430\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c \u00ab\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u043e!\u00bb&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/97421-9-sposobov-raboty-s-vozrazheniem-dorogo»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

4467 просмотров

Работа с возражениями явными и ложными. Способы отработки

Работа с возражениями – как много в этом словосочетании боли и проблем для современных продавцов. Думаете, что я шучу? Отнюдь. Именно этот этап особенно вгоняет в ступор многих специалистов. Ко многим клиентам “Московской Академии Продаж” менеджеры приходят и чуть ли не со слезами в голосе и рассказывают, как они не смогли грамотно ответить на то или иное возражение и потеряли клиента. И в тот момент приходит понимание, что пора наладить техники ответов на популярные и даже самые редкие и сложные возражения. Как это сделать поговорим ниже в этой статье.

Этап в продажах: Работа с возражениями

Как мы знаем этап в продажах под название Работа с возражениями находится, как раз перед самым желанным этапом для менеджеров в виде Завершения сделки.  Чтобы дойти до сделки с клиентом необходимо, как раз и встретиться лицом к лицу с самыми распространенными возражениями типа: “Ой, у вас дорого!”,  “У меня все есть!” “Нет, мне не нравится качество!”, “У меня нет на это денег!”, “Я могу сделать это и сам, зачем мне покупать?”, “Я еще подумаю…», “Я посмотрю предложения от других компаний, а потом решу…”

Что такое возражение на самом деле?

Возражение – это высказывание клиентом несогласия, своего взгляда на продукт, озвучивание своего мнения. Для многих продавцов именно эта часть продаж – работа с возражениями, является самой нелюбимой и сложной. Многие этого откровенно боятся. Иногда это имеет под собой основания, например, если у продукта или услуги и вправду есть какие-либо не очевидные слабые стороны. Но, по мнению специалистов по продажам, возражения зачастую являются не чем иным, как желание покупателя получить дополнительные сведения о товаре или услуге, поддержку, если он сомневается в необходимости покупки, одобрение.

Именно поэтому менеджерам по продажам не следует бояться возражений. Этот этап может стать отличным способом ускорить покупку.

Какие виды возражений выделяют в продажах?

Разделяют несколько классификаций возражений. Рассмотрим самые распространенные из них.

1. Ложные и явные.

Ложные возникают на начальной ступени разговора с покупателем. Даже не дослушав представления и первых предложений, покупатели могут начать выдавать свои возражения: «Нам это не интересно», «Мы уже выбрали себе партнера, с которым давно сотрудничаем», «Перезвоните позже». Здесь часто срабатывает нежелание потенциального покупателя вступать в контакт, проявляется раздражение, работают отговорки. Человек, скорее всего, был чем-то занят, не настроен на разговор, вы вмешались в его личное пространство и заняли время.

Явные возникают на стадии работы с возражениями и уже имеют под собой определенные основания.

2. Обоснованные и необоснованные.

Эта классификация основана на принципе достоверности информации, полученной от клиента. Соответственно, если то, что сообщает вам человексоответствует истине, значит возражения обоснованные. Если нет – необоснованные.

3. Явные и скрытые

Явными возражениями называются те, что клиент произносит вслух и у вас появляется возможность  дискуссии. Конечно, они дают вам определенные преимущества.

Скрытые – это те, которыми клиент не планирует вам рассказывать. Иногда они маскируются под такие фразы как «Я подумаю», «Ч должна поговорить с мужем», «Я перезвоню». Иногда скрытые возражения появляются, когда покупатель не хочет сообщать вам определенную информацию или сомнения по поводу продукта, а иногда у него нет времени и желания спорить.

4. Вопрос и утверждение

Возражения этого типа отличаются лишь по виду высказывания. Если это вопрос, то подразумевается, что менеджер должен дать какой-либо ответ, поэтому у него есть возможность повлиять на решение покупателя. С утверждением многие продавцы не справляются, особенно если возражение носит ультимативный характер и выглядит как неоспоримый диагноз.

Почему клиенты возражают?

Причины возражений могут быть разными. Разберем самые распространенные из них:

1. Покупатель рассматривает продавца как человека, который хочет на нем заработать независимо от желания и потребностей самого покупателя. Это угроза его благосостоянию.

2. Каждый человек может вспомнить жизненные ситуации, в которых не в меру навязчивый продавец впихнул какой-либо товар, который оказался либо некачественным, либо абсолютно ненужным. Такие воспоминания вызывают неприятные ощущения, и покупатель боится снова попасть в подобную историю.

3. Иногда источник возражений кроется в плохой репутации компании или самого товара. Клиент мог видеть отрицательные отзывы или слышать неодобрительные мнения знакомых.

4. Есть люди, которые привыкли полагаться на собственное мнение во всем, они не любят, когда продавцы проявляют повышенное внимание к их персоне.

Как себя вести менеджеру, чтобы меньше возникало возражений

Чтобы избежать или минимизировать возражения покупателей, у менеджера по продажам есть несколько вариантов:

1. Точно определить болевую точку клиента и убедить его, что товар или услуга, которую ему предлагают – идеальное решение.
2. Провести блестящую презентацию, описав настолько красочно продукт, что покупатель будет совершенно очарован, и совершит покупку, не доходя до этапа возражений.
3. Строить беседу с покупателем таким образом, чтобы опережать его возражения.

Основные этапы отработки возражений

1. Выслушивание замечаний клиента

На этом этапе нам нужно внимательно выслушать покупателя, понять его доводы, убедить, что вы готовы к диалогу, расположить его к себе. Приветствуются встречные вопросы.

2. Работа с аргументами покупателя

Менеджер должен отреагировать на речь покупателя, возможно, согласиться, но предложить свое объяснение и высказать свою точку зрения. Без споров и конфликтов. Собственно, на этом этапе происходит основная работа с возражениями.

3. Заключительный этап

Покупатель практически готов к покупке, Менеджер должен подытожить все «за», используя ту часть информации, которая показалась клиенту особенно убедительной.

Как правильно реагировать на возражения покупателей?

Разберем самые актуальные способы борьбы с возражениями:

1. «Я готов согласиться с вами, но…». Менеджер соглашается с возражениями клиента, но противопоставляет ему какой-либо более веский аргумент, который важен для него.

2. «Именно поэтому…». Здесь мы должны предоставить какой-либо важныйфакт и сделать возражение покупателя стартовой позицией.«Именно поэтому мы готовы предоставить вам хорошую скидку». «Именно поэтому у вас есть с чем сравнить».

3. Перефраз. «Я вас правильно понял, что…?». «В таком случае я могу вам предложить..» «То есть правильно, что если мы доставим такой же свитер, но другого цвета, вы его купите?»

4. «Так принято». Продавец ссылается на концепции, принятые в обществе. «Этотстиль обычно идет таким ярким женщинам». «Ваше положение требует такой вещи в гардеробе».

5. Встречный вопрос. «У вас дорого». «Почему Вы считаете, что у нас дорого? По сравнению с чем?»

6. Метод прошлого опыта. «Скажите, разве у вас не было такой ситуации, что вы сэкономили на чем-то, а потом об этом жалели, так как вещь оказалась не того качества?».

7. Метод «Что-то еще?». Здесь мы нивелируем значимость аргумента покупателя. «Чтобы купить ваш товар, мне придется менять обои». «Так это же отлично, у вас будет по-настоящему новая комната. Что-то еще вас беспокоит?»

8. Суммирование выгод. «Только посмотрите, вы получаете: лучшее качество, приличную скидку, новую приятную покупку. ..».

Отработка самых распространенных возражений

• Схема ответа на возражение “Дорого”

Для того, чтобы понять, как вести себя дальше, менеджер должен задать уточняющие вопросы, такие как: «Вы сравниваете с каким-нибудь другим товаром, который стоит меньше?», «Вам рассказать, почему этот продукт действительно заслуживает такой стоимости?», «Вы знаете, что входит в цену?». Далее нужно действовать, основываясь полученном ответе.

– Если клиент встречал более выгодные, на его взгляд, предложения, задача продавца –  убедить, что товары неравнозначные и объяснить почему.

– Если задача клиента свои возражением «дорого» получить скидку, объясните, что это невозможно и по каким причинам. Необходимо убедить клиента купить его по заявленной стоимости.

– Если клиенту нравится ваш товар, но его финансовая ситуация действительно не позволяет ему приобрести этот товар, нужно предложить ему аналогичный за меньшую стоимость.

• Ответ на возражение “Я подумаю”.

Покупатель часто отказывается завершать покупку сразу, если он не получил исчерпывающей информации и у него есть сомнения. Поэтому задача продавца – задать наводящие вопросы и выяснить причины.

Решающим для клиента может стать информация о том, что скоро будет повышение цены, либо что товар снимается с продажи, либо то, что этот экземпляр – последний и кто-то его уже заприметил.

10 правил, которые помогут менеджеру в работе с возражениями

1. Ваша задача – идеально знать товар, это поможет быть готовым к любым вопросам клиента и позволит чувствовать себя более уверенно.
2. Вы должны быть приветливым и доброжелательным, даже если покупатель проявляет негатив.
3. Нужно обязательно уметь пользоваться скриптом.
4. Скрипт нужно знать отлично, но не читать его при работе, речь должна быть естественной.
5. Всегда сначала говорите о преимуществах продукта и то, что он может дать клиенту, и только потом называйте стоимость.
6. Не бойтесь работать с возражениями. Их наличие дает возможность выстраивания дальнейшего разговора.
7. Если какая-то информация, предоставленная покупателем, непонятна, нужно задавать вопросы.
8. Необходимо быть искренним с покупателем и проявлять интерес к его проблеме.
9. Нужно стараться быть креативным и уметь изменить презентацию товара под конкретного покупателя.
10. Говорите четко и следуйте за правильностью Вашей речи.

Как научиться эффективно отрабатывать возражения покупателей

Прекратите бояться возражений, начните работать эффективно и повышайте мастерство продаж и прибыль компании. Мы собрали лучшие техники и алгоритмы по работе с возражениями в наш практический арсенал,чтобы вы получили максимум от нашего тренинга.

Можно много всего описывать, как проходит этот тренинг. Как правило его мы разрабатываем индивидуально под специфику компании-клиента, чтобы получить лучший эффект.Предварительно мы согласовываем программу с руководством Заказчика. Мы создали этот тренинг для тех, кто хочет эффективно продавать, а не впаривать.

Кликните, чтобы посмотреть программу тренинга и видео приглашение

Тренинговая компания «Московская Академия Продаж» работает на результат. Поэтому в наших тренингах особое место занимает практические занятия по работе с возражениями. Мы используем больше 20 практических упражнений после которых участники тренинга начинают легко справляться даже с самыми сложными и непредсказуемыми возражениями

Кому подойдет тренинг?

1. Продавцы. Вы наконец-то перестанете бояться холодных звонков и общения с клиентами, научитесь отвечать на любой вопрос. А месячный или годовой план по продажам закроете досрочно.
2. Руководители. Вы поймете, как лучше построить продажи, как обучить персонал, какие возражения как обрабатывать. Вы поймете, что стоит за каждым возражением, а потом сможете создавать эффективные скрипты продаж и вести бизнес к успеху.
3. Специалисты. Вы научитесь не просто «впаривать» или «втюхивать», а помогать клиенту. Вы начнете решать его проблемы и бороться с его страхами, а не просто уговаривать купить вещь.

Что даст тренинг по работе с возражениями

1. Вы научитесь работать так, чтобы у потенциального клиента даже не возникли возражения, начнете предугадывать все сомнения и вопросы.
2. Вы перестанете быть «продавцом» в глазах клиента, а станете его помощником и приятелем.
3. Вы научитесь эффективно убеждать и подводить клиента к продаже так, как будто бы он сам это сделал.
4. Вы перестанете бояться холодных звонков, возможных вопросов и сомнений.

Ваш бизнес и вы можете больше! Просто позвольте себе эффективную работу с каждым покупателем.

Что будет в программе тренинга?

Программа рассчитана на 8 академических часов занятий. За это время вы не просто проведете полный анализ продаж, разработаете скрипты и выведете продажи на новый уровень. В ходе курса мы разберем следующие темы:

• Природа и источник возражений, модели отработки.
• Типичные возражения и способы их обработки.
• Возражения и шаблоны ответов на них на первых шагах работы с клиентом.
• Возражения и способы обработки на поздних этапах работы с клиентом.
• Возражения, связанные с ценой, способы и шаблоны их отработки.

Что вы получите в результате тренинга?

1. Менеджеров, которые умеют и готовы отрабатывать возражения, работать с клиентами, отвечать на их вопросы. Ваши продавцы перестанут теряться при вопросах, начнут работать профессионально и эффективно.
2. Вы научитесь достигать своих целей правильно организованными и проведенными переговорами с партнерами, заказчиками или клиентами.
3. Вы станете не «впаривателем», а помощником клиента, которого рады видеть.

Продажи могут быть безотказными! А на этом тренинге мы научим Вас делать их такими!

Посмотреть отзывы директоров и участников после тренинга

Смотрите видео, о том как правильно отрабатывать явные и ложные типы возражений

Возражение дорого

С возражением «дорого» сталкивался каждый продавец и многие его спокойно преодолевают, поскольку справиться с ним не трудно. Давайте более подробно разберём что делать если при продаже товара вы столкнулись с возражением дорого.

Причины возражения дорого

В большинстве случаев возражение дорого вы слышите после презентации товара и скорей всего после того как оговорили цену, сразу стоит отметить что цену правильно оговаривать тоже нужно уметь. В любом случае сам факт того что вы столкнулись с данным возражением говорит о следующем:

1. Ценность товара клиент не оценил в обозначенную вами сумму. Это говорит о том, что презентация была слабая и не произвела впечатление на клиента. Важно понимать, что ценность товара формирует продавец, если она плохо сформирована, то это недоработка продавца. Нужно работать над презентацией товара.
2. Экономия для клиента является ключевой потребностью. То есть при решении клиент опирается лишь на экономическую целесообразность покупки. Возможно вы это не смогли распознать, выявляя потребности и провели презентацию не по потребностям. Таким клиентам необходимо доказать, что он экономит, приобретая ваш товар. При этом важно понимать, что низкая стоимость товара не доказывает того что он сэкономит. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу.
3. Клиент считает, что он ориентируется в ценах на данный товар и разбирается в товаре в целом. Важно показать, что вы уважаете его мнение (его знания), но объясните ему что вы забыли проговорить важные моменты: после этого перечисляете дополнительные выгоды. К примеру клиент говорит, что у вас помидоры стоят 100р, а у соседей 90р. На что вы можете ему сказать, что у вас российские, качественные без ГМО. А там турецкие, сами понимаете какие…
4. Возможно клиент хочет поторговаться. Некоторые клиенты имеют привычку торговаться в любых ситуациях, не стоит им отказывать в этом. После долгих дебатов подарите ему какую ни будь мелочь, для вас это ничего не стоит, а клиент почувствует себя победителем.
5. У клиента просто нет таких денег. Такое нельзя исключать, но про кредит сейчас слышали все.

Почти всегда клиент планирует бюджет своей будущей покупки. И когда ваша цена выше запланированной суммы, у клиента возникает сопротивление. Причём часто клиент не говорит слово дорого, он просто отказывается от покупки и уходит. Далеко не все готовы признаться незнакомому человеку, в своей финансовой несостоятельности. Поэтому очень важно ещё на этапе презентации формировать ценность товара и желательно вызывать у клиента доверие.

Как работать с возражением дорого

Как известно из статьи – работа с возражениями клиентов, возражения необходимо преодолевать по следующей технологии: присоединение, уточняющий вопрос, аргументированный ответ. По сути вам необходимо подготовить и отрепетировать все эти этапы отработки возражения. При этом важно учитывать причины возникновения возражения дорого, они были описаны выше. В зависимости от причины способ речевой модуль по отработке будет меняться.

Примеры присоединений к возражению дорого

• Решить финансовый вопрос – очень важно!
• Хорошо, что Вы уделяете внимание вопросу стоимости.
• Да, сейчас много разговоров о кризисе, однако…
• Согласен, в наше время стоимость услуг играет немаловажную роль при выборе.

Примеры уточняющих вопросов при отработке возражения дорого

• Скажите, пожалуйста, а если бы не эта причина, вы бы купили?
• Скажите, что помимо цены для Вас важно при выборе?
• Скажите, я правильно понимаю, что если я вам предложу дешевле, то вы согласитесь на сделку?

Какие использовать аргументы при отработке возражения дорого

В целом, вопросы и присоединение продумать не так трудно, как составить красивый аргументированный ответ. Прежде всего потому что ответ зависит конкретно от вашего предложения, и в каждом случае оно уникально. Поэтому очень важна предварительная подготовка, возражения по поводу цены как правило одни и те же. Всё что нужно это разработать шаблоны аргументированных ответов. Для это нужно знать:

• Неценовые преимущества товара. Они помогут вам сделать в глазах клиента товар более дорогим и тем самым оправдать высокую стоимость. Новый мерседес всегда стоит дороже запорожца, это нормально, и никто не будет возражать.
• Владеть вилкой цен. Она поможет вам оправдать центу товара, за счет более дорогих аналогов или предложить более недорогой вариант, но с урезанным функционалом.
• Ориентироваться в ценах конкурентов и знать выгоды вашего продукта относительно конкурентов (пункт 1). В большинстве случаев, когда клиент говорит дорого, это значит он с чем-то сравнивает, важно понять с чем и знать ваши выгоды. Чем лучше продавец знает конкурента, тем меньше у него проблем с отработкой возражений.

Отработка возражения дорого примеры

Для лучшего закрепления материала, приведём некоторые примеры работы с возражением дорого.

Пример 1 продажа автомобиля

Клиент – это слишком дорого

Продавец – полностью с вами согласен, цена товара — это очень важный критерий выбора, и она должна быть оправдана. Скажите вы планируете свои ежемесячные расходы?

Клиент – да, конечно

Продавец – тогда вы вас, наверное, заинтересует. То, что данный автомобиль оснащён дизельным двигателем и потребляет топлива на 50% меньше бензиновых версий. Это даст вам экономию около 50000р в год при среднем пробеге 30000км в год. При эксплуатации автомобиля 2 года повышенная цена полностью отобьётся, а дальше только плюсы. Кроме того, посчитайте сколько вы сэкономите времени на поездки на заправку!!!!

Пример 2 продажа страхования КАСКО

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Вы правы, страхование не дешёвая услуга. У вас отложены деньги на внеплановый ремонт автомобиля?

Клиент – нет

Продавец – скажу вам по своему опыту – страховку начинаешь сильно ценить, когда произошёл страховой случай. Что касается стоимости, то это всего 150р в день. Согласитесь, что это не столь существенная сумма за чувство вашей защищённости и защищенности вашего бюджета!

Пример 3 продажа мебели

Клиент – это слишком дорого

Продавец – Хорошо, что вы уделяете внимание стоимости! Скажите, что для вас ещё важно при выборе мебели?

Клиент – внешний вид и качество изготовления

Продавец – вы же понимаете, что снижение стоимости ведет к ухудшению данных критериев? Я готов вам предложить вам другие варианты, но придётся идти на компромиссы в качестве.

Как не избежать возражения дорого

Вы можете избежать возражения дорого, если изначально не будете рассказывать клиенту про цену, но при этом сделаете качественную презентацию товара. Качественная презентация, основана на выявленных потребностях клиента. И часто бывает, что у клиента изначально потребность в экономии, в этом случае разговора о цене не избежать. В таких случаях вам нужно на этапе презентации аргументированно доказать, что ваше решение оптимальное по соотношению цена и качество. Практика показывает, что самыми недорогими решениям пользуется не так много клиентов, большинство ищут золотую середину. Те же кто искал самую низкую цену, делают это через интернет и приходят за товаром целенаправленно.

Как поступать с возражениями

Посмотрим правде в глаза. Когда дело доходит до разговоров о продажах, возражения со стороны потенциального клиента неизбежны. Они не согласятся с вами в таких вещах, как цена, размер вашей команды или то, подходите ли вы для проекта.

Клиенты почти всегда имеют «нет» в рукаве. Однако выяснить, что мотивирует их возражения, остается загадкой, которую мы должны разгадать в цикле продаж.

Трудно противостоять возражениям, особенно если вы пытаетесь развивать свой бизнес и привлекать лучших клиентов. Но не все «нет» конкретны. Фактически, вы можете перевернуть это. Вам просто нужно изучить тактику общения и стратегии переговоров, чтобы это произошло.

В этой статье мы научим вас, как справляться с наиболее частыми возражениями клиентов. Вы научитесь предвосхищать, принимать и реагировать на каждого, кого слышите.

‍

Знайте их «нет»

Есть множество возражений, с которыми вы столкнетесь в разговорах о продажах, но три, с которыми вы столкнетесь чаще всего:

1. «Вы тоже дорого.
2. «У вас недостаточно опыта».
3. «Вы недостаточно знаете об этой отрасли, продукте и т. Д.»

У каждого колебания есть причина. Возможно, клиент раньше тратил слишком много денег. У них могло быть неприятное переживание. Возможно, они работали с кем-то, кто не проводил их исследования.

Вы должны ожидать беспокойства клиента. Когда вы слышите возражение, это не ваш сигнал, чтобы убедить или убедить их работать с вами. Ваша цель — найти корень их сомнений и направить клиента с его точки зрения на вашу.

‍

Признавайте каждое возражение

Некоторые возражения могут парализовать вас. Итак, как эффективно продвигать разговор вперед?

Воспользуйтесь моментом. Возможно, к этому нужно привыкнуть, но это жизненно важный шаг к пониманию позиции потенциального клиента.

Слушание, особенно активное слушание, — один из самых сильных навыков, которые вы можете использовать. Слушайте больше, чем говорите. Если вы внимательно прислушаетесь, вы постепенно начнете улавливать ключи к разгадке опасений клиента.

Когда пришло время говорить, повторите ему собственные слова клиента в форме вопроса. Это показывает им, что вы заинтересованы не только в разговоре, но и в их заботах.

Клиенты хотят, чтобы их слышали. Проще говоря, они хотят знать, что кто-то их получает. Покажите им сочувствие и заверьте их, что любые опасения, которые у них могут возникнуть, обоснованы.

Чтобы увидеть более конкретный пример подтверждения возражений, посмотрите видео ниже. Крис выступает в роли видеографа-фрилансера, ведущего переговоры с клиентом, который не сдвинется с места.Вы увидите, как именно Крис принимает опасения клиента и в конечном итоге ведет переговоры, чтобы добиться победы:

‍

Как отвечать

Вопросы будут вашим путеводным лучом при преодолении возражений. Вы всегда должны спрашивать больше, чем рассказываете. Постарайтесь понять точку зрения клиента, прежде чем представлять свою.

Помимо вопросов, вот три способа ответить, когда клиенты говорят «нет»:

1.Принятие и поворот

Чтобы превратить что-то негативное в позитивное, вы должны принять возражение (которое мы рассмотрели выше) и развернуться. Это ваш шанс перевернуть разговор.

Поворот — сложная часть. Чтобы добиться успеха, вы должны сменить разговор, а не тему. Переверните оппозицию с ног на голову, как только вы глубже вникнете в беспокойство клиента.

Если клиент сказал вам, что вы слишком дороги, например, примите и поверните, сказав: «Я понимаю, что у вас есть определенный бюджет, и, возможно, мы слишком дороги.Это правда: вы можете сделать это с меньшими затратами в другом месте. Если вы ищете самую дешевую цену, я, вероятно, не лучший выбор. Но если вы ищете конкретный результат, я буду рад помочь ».

‍

2. Ценовой диапазон или привязка

Ценовой диапазон, или ценовой якорь, дает клиенту представление о том, сколько он потенциально потратит, если наймет вас. Вместо того, чтобы оценивать одно число, произнесите ряд чисел и после этого добавьте: «Подходит ли вам число из этого диапазона?»

Допустим, клиент хочет разработать веб-сайт.У них есть определенный бюджет, поэтому они спрашивают: «Сколько это будет стоить?»

«За индивидуальный дизайн веб-сайта я обычно беру от 10 000 до 60 000 долларов. Вам что-то из этого диапазона подходит? »

Назовите цену, прежде чем показывать цену. Реакция клиента покажет, каков его бюджет.

В этом видео Крис вкратце объясняет концепцию ценового брекетинга и то, как реализовать его при обращении к клиенту:

‍

3.Убей сражение, отступи и следуй

В своей получившей высокую оценку книге Манифест «Победа без подачи» Блэр Эннс знакомит нас с концепцией «первым убивать возможность». Другими словами: ведите себя так, как будто вы не хотите работать.

Этот метод усердной игры является немного более продвинутым, но если вы уверены в своих успехах, он может сработать в вашу пользу. Динамика между вами и клиентом меняется, и внезапно они пытаются заставить и работать с ними.

Это всего лишь несколько методов ответа на возражения. Если вы хотите узнать больше, посетите наш курс «Как вести переговоры». Это подробное руководство по решению самых сложных вопросов клиентов.

«Как вести переговоры» охватывает методику продаж Криса: концепцию «Сократова шестерка». Он научит вас, как знать, чего хотят клиенты, как продавать, не продавая, и как расширить бизнес, не будучи более агрессивными. Хочешь? Нажмите здесь, чтобы узнать больше и записаться на Как вести переговоры.

‍

Установите сцену и сыграйте по ролям

Ролевая игра — одно из лучших упражнений, которые вы можете выполнять, чтобы чувствовать себя комфортно при переговорах с клиентами. Чем больше вы тренируетесь реагировать на различные возражения, тем более укоренившимися становятся методы. Работа с возражениями может стать второй натурой.

В торговых переговорах все решает уверенность. Когда вы верите в себя и можете говорить решительно, клиенты сразу же заметят это. Поупражняйтесь в ролевой игре с друзьями или людьми в вашем кругу общения и посмотрите, насколько более доступными могут быть переговоры.

Вот пример сценария ролевой игры, в котором Крис отвечает на возражение «продавца» о том, что цена Криса слишком высока:

‍

Разбираться с возражениями — это только начало

Если вам нужно немного руководство, поддержка или даже наставничество в отношении того, как обращаться с возражениями, наша программа Business Bootcamp может быть именно тем, что вам нужно.

Business Bootcamp — это полностью самостоятельный мастер-класс по привлечению, привлечению и удержанию лучших клиентов.С помощью нескольких углубленных модулей по ведению переговоров, ценообразованию, маркетингу, делегированию полномочий и многому другому вы узнаете, какие шаги нужно предпринять, чтобы воплотить в жизнь бизнес своей мечты.

Bootcamp открыт круглый год для предпринимателей, желающих вывести свой бизнес на новый уровень. Вы можете изучать материал модуля в удобном для вас темпе и участвовать в жизни сообщества на всю жизнь.

Работа с возражениями клиентов — едва ли половина дела. Если вы пытались развивать свой бизнес, но чувствуете, что натолкнулись на стену, присоединяйтесь к нам в Business Bootcamp.

‍

Заключительные мысли

Стоит отметить, что иногда что-то просто не получается. Если вы и клиент понимаете, что партнерство невозможно, все равно принесите им пользу. Порекомендуйте их тому, кто может выполнить эту работу. Когда вы искренне помогаете другим, это вернется к вам.

Знайте, что возражения неизбежны на протяжении всего цикла продаж, но то, как вы с ними справляетесь, — это разница между тем, чтобы добиться большего успеха в бизнесе и оставаться там, где вы находитесь.

Ожидайте возражения, принимайте их и отвечайте на возражения, создавая уверенность и надежность. Чтобы узнать больше о том, как это сделать, ознакомьтесь с нашими учебными программами «Как вести переговоры» и «Деловой учебный курс».

Что такое возражение против продаж? И как с ними бороться

Компании должны преодолеть несколько препятствий, прежде чем успешно продать продукт или услугу покупателю. К самым основным препятствиям относятся определение продукта или услуги, информирование клиента о них и обеспечение доступности.

Однако самым серьезным препятствием на пути к завершению продажи является «возражение покупателя» в последнюю минуту от потенциального покупателя. Возражение против продажи — это явное выражение потенциальным клиентом, объясняющее, почему он не завершит покупку.

Преодоление возражений против продаж включает использование «обработки возражений». Это четырехэтапный процесс, в котором вы выслушиваете жалобу, понимаете ее, отвечаете и подтверждаете, что возражение разрешено. В этом посте я более подробно расскажу о работе с возражениями и о том, как обрабатывать несколько распространенных возражений против продаж.

Преодоление распространенных возражений против продаж

Наилучший подход к рассмотрению возражений по поводу продаж следующий:

1. Внимательно прислушивайтесь к их возражениям по поводу продаж
   Не поддавайтесь желанию немедленно вмешаться, когда вы слышите возражения по поводу продаж. Избегайте предположений относительно возражений потенциального клиента. Дайте им время полностью объяснить, почему они не могут совершить покупку. Слушая, сохраняйте спокойствие и сосредоточенность. Посмотрите на язык их тела и внимательно прислушайтесь, чтобы определить, насколько сильны их возражения и является ли это «реальной» причиной, по которой они не действуют.

2. Поймите возражение
   Потенциальные клиенты не всегда полностью честны в своих возражениях относительно продаж. В некоторых случаях им также может быть сложно сформулировать свои возражения полностью. Если вы чувствуете, что потенциальный клиент не полностью объясняет свое возражение против продажи, задайте несколько вопросов, чтобы разобраться в сути проблемы.

3. Ответьте на возражение
   Как только вы убедитесь, что понимаете все возражения потенциального покупателя, ответьте на них полностью.Сделайте все возможное, чтобы немедленно разрешить возражение, так как это повысит ваши шансы на завершение продажи. Однако имейте в виду, что вам, возможно, придется вернуться к потенциальному клиенту, когда у вас будет больше информации или более выгодное предложение.

4. Подтвердите, что возражение разрешено
   Ответив потенциальному клиенту, спросите его, удовлетворены ли они тем, что вы сказали. Даже если они кивали, когда вы отвечали на их возражения, это может не означать, что они довольны вашим ответом.Если вы не разрешили полностью их возражения, они могут отказаться от продажи позднее.

Общие возражения против продажи

Вот несколько наиболее распространенных возражений, на которые торговые представители должны иметь возможность ответить:

1. «Слишком дорого»

Это наиболее частое возражение, с которым сталкиваются торговые представители. Потенциальный клиент говорит, что он не может позволить себе этот товар или может приобрести товар у конкурента по более низкой цене.

Ответ:

Вы можете справиться с этим возражением, подчеркнув ценность вашего продукта. Расскажите потенциальному клиенту об уникальных характеристиках продукта, высококачественной конструкции, расширенной гарантии, отличной производительности, удобстве использования и т. Д. В некоторых случаях продукт может сэкономить время потенциального покупателя, которое само по себе является ценным ресурсом. Дайте понять потенциальному клиенту, что продукт уникален и стоит каждого цента. Вы также можете предложить ограниченные по времени скидки на продукт, чтобы стимулировать покупку.

2. «Просто пришлите мне информацию»

Потенциальные клиенты часто используют это возражение, когда они не заинтересованы, у них мало времени или они скрывают другое возражение. Если это возражение возникает до того, как вы представили свою презентацию, это означает отпор, и потенциальный клиент не считает, что вы стоите своего времени. Возражения такого рода могут иметь другую форму, например «Перезвоните мне в следующем месяце» или «Мне не интересно».

Ответ:

Ваш ответ будет отличаться в зависимости от того, когда возникло возражение против продажи.Если это произойдет до вашей презентации, попробуйте ответить «Если вы можете уделить мне всего 30 секунд вашего времени, я могу помочь вам понять, стоит ли дорабатывать мое предложение в будущем». Если это происходит до квалификации потенциального клиента, ответьте : «Могу я задать пару вопросов, чтобы понять, почему вам может быть это не интересно прямо сейчас?»

3. «Я доволен тем, что у меня уже есть»

Некоторые потенциальные клиенты могут возражать против покупки, потому что они довольны своим текущим продуктом или услугой.Они могут быть довольны своей текущей ситуацией и не видят веских причин для перехода на новый продукт.

Ответ:

Небольшой страх обычно лучший способ преодолеть самоуспокоенность потенциального клиента. Скажите им, что:

• Их конкуренты переходят на новый вид продукции, и они рискуют остаться позади
• На продукт действует ограниченное по времени предложение, которое позволяет им сэкономить деньги (что вызывает у них страх упустить возможность)
• Если они не обновятся сейчас, у них будет продукт, который скоро выйдет из употребления.
• Новый продукт может существенно повысить их производительность

4. «Боюсь делать покупку, если не получится»

Коммерческие потенциальные клиенты часто сталкиваются с такими возражениями против продажи. Они могут быть обеспокоены тем, что новый продукт или услуга, которые вы предлагаете, будут иметь проблемы, которые негативно повлияют на их бизнес. Потенциальный клиент также может беспокоиться о надежности вашего бизнеса или качестве того, что вы продаете.

Ответ:

Предоставьте потенциальному клиенту социальное доказательство в виде отзывов и обзоров продуктов.Вы также можете поделиться подробностями о гарантиях вашего продукта и гарантиях возврата денег. В некоторых случаях вы также можете поделиться дополнительной информацией о своем бизнесе, чтобы уменьшить опасения, связанные с надежностью.

5. «Мы уже имеем дело с одним из ваших конкурентов»

Время от времени вы можете испытывать сопротивление со стороны потенциального клиента, потому что он так или иначе привязан к своему текущему поставщику услуг. Возможно, они испытывают чувство лояльности к этому провайдеру или боятся разрушить долгосрочные отношения.

Ответ:

Расскажите потенциальному клиенту о дополнительной ценности, которую предлагает ваш продукт или услуга. Вы также можете упомянуть, что ваш конкурент начал воспринимать своих клиентов как должное, и ваша компания имеет гораздо лучшее обслуживание клиентов.

Хотите узнать больше? В этом замечательном посте на Hubspot содержится 40 распространенных возражений против продаж и предлагаемые ответы.

Мы покажем вам, как уверенно справляться с возражениями против продаж.

Слово «нет» может убить ваш торговый моджо.Когда вы вкладываете свое время, ресурсы и сердце в разработку идеального решения для своего клиента, возражение против продаж может показаться пощечиной.

Хотя чувствовать себя немного разочарованным и побежденным — это естественно, в большинстве случаев возражения против продаж не являются личными. При правильной технике, подготовке и ловкости их можно легко преодолеть.

Фактически, самые успешные продавцы — мастера в работе с возражениями против продаж. Они разбираются в проблемах и ставят их с ног на голову, чтобы предложить решение, подходящее для всех.

В этой статье мы поговорим о наиболее распространенных возражениях против продаж, о том, что они могут означать на самом деле , и о том, как с ними справиться, чтобы все выиграли.

Что такое обработка возражений?

Работа с возражениями — это один из этапов работы продавца во время его личных продаж, на котором он должен справиться с определенными возражениями и сопротивлением клиентов. Бывают случаи, когда покупатель спорит и отличается от демонстрации и объяснения, данных ему продавцом.

Почему работа с возражениями так важна для вашего отдела продаж?

Слово возражение обычно имеет негативный оттенок, но не в случае продажи! Возражение продажи означает, что потенциальный клиент заинтересован.

Итак, почему клиенты возражают?

1. Покупатель не убежден
2. Клиент не понимает
3. Клиент пытается скрыть причину (возможно, они блефуют, чтобы заключить более выгодную сделку)

Тот факт, что они говорят об их проблемах — это ваш шанс доказать, что у вас есть решение, которое им нужно.

Видео ниже покажет вам процесс обработки возражений в формате воспроизведения.

Редактировать Дата и время редактирования

10 примеров возражений по поводу продаж (и способы их преодоления)

Слышать возражение огорчает, но вы не должны позволять ему сбивать вас с толку. Возражений следует ожидать, и вы должны планировать их соответствующим образом. Большинство из них субъективно относятся к инициативам клиентов.

Здесь вы можете изменить их мнение и изменить их приоритеты, продемонстрировав свои лучшие качества.Убедите их в ценности вашего продукта.

«Это слишком дорого».

Я потратил время на анализ нашего квартального бюджета и, к сожалению, у нас просто нет средств для покрытия ваших услуг. Я ценю ваше время и усилия и надеюсь, что мы сможем работать вместе в будущем.

Хотя цена часто упоминается как причина отказа в продаже, она редко является реальной причиной. Обычно бывает что-то более глубокое. Если ваш клиент назвал цену причиной отказа от вашего участия, пора сделать шаг назад и задать себе два ключевых вопроса:

1. Действительно ли я, , понимаю проблемы клиента, и сделал ли я отличный работа, показывающая, как мое решение поможет им?
2. Объяснил ли я ценность, которую они получат от использования моего решения? Позиционировал ли я это как вложение?

Если вы не можете честно ответить на поставленные выше вопросы решительным «да», вам нужно поработать, чтобы восстановить доверие к себе со стороны покупателя.

Вот несколько советов, как возобновить разговор.

Задавайте уточняющие вопросы и слушайте: Не дискредитируя возражения клиента по поводу цены, дайте ему возможность поделиться дополнительной информацией.

«Я понимаю, что цена вызывает беспокойство. Есть ли что-нибудь еще в моем предложении, которое беспокоит вас или вашу команду? »

После того, как вы задали свой вопрос, позвольте клиенту ответить. Важно, чтобы вы говорили по минимуму; пусть клиент говорит, а на самом деле слушает.

Вы хотите, чтобы они понимали, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы знать их проблемы, чтобы вы могли учиться и расти на этом опыте. Вы можете быть удивлены, сколько информации вы можете раскрыть, предоставив клиенту возможность высказаться.

Смените разговор: сосредоточьтесь на ценности: Если покупателя волнует цена, он не понимает, какую ценность он может ожидать от вашего решения.

Вспомните проблему, которую пытается решить заказчик, и убедитесь, что ваше предложение четко отвечает его потребностям.Если это имеет смысл, переключите разговор с ценника на то, что они сэкономят или выиграют, используя ваше решение в долгосрочной перспективе.

Хотя вы всегда можете сделать скидку, стимулировать или добавить бонусные предложения к вашему предложению, это не должна быть вашей первой реакцией на возражение по поводу цены. Лучше всего начинать торговые отношения с четкого представления о ценности, которую вы приносите. Вы хотите, чтобы вас считали лучшим вариантом , а не просто самым дешевым вариантом .

«Нас устраивает то, что есть.”

Моя команда и я рассмотрели ваше решение и решили не продвигаться вперед. У вас есть полезный продукт, но мы будем счастливы придерживаться того решения, которое используем сегодня.

Если ваш клиент ссылается на самоуспокоенность как на причину отказа от продажи, скорее всего, он не понимает, как ваше решение удовлетворит его потребности. Фактически, они могли упустить из виду тот факт, что у них даже есть проблема или возможность.

Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять:

Напомнить клиенту о проблеме или возможности: В большинстве случаев они начали разговаривать с вами по какой-то причине, будь то то, что они видели возможность, или они испытывали проблемы, которые, по их мнению, вы могли бы решить.

Если они решили, что ваше предложение больше не является приоритетным, ваша задача — напомнить им о проблеме, которую они пытались решить, и о том, как ваше решение может помочь.

«Я помню, что вы упомянули проблемы, связанные со скоростью вашего программного обеспечения. Это все еще проблема? »

Укрепите конкурентное преимущество: Успешные компании обращают внимание на конкуренцию, чтобы не отставать. Если конкурент вашего клиента делает что-то, чтобы продвинуться вперед, ваш клиент, вероятно, будет заинтересован.

Чтобы привлечь внимание клиента, ищите возможности привести примеры, тематические исследования или идеи конкурентов, показывающие, как похожие клиенты извлекли выгоду из решения, подобного вашему.

«Вы предлагаете слишком много!»

Мы рассмотрели ваше предложение и впечатлены многими аспектами вашего продукта. К сожалению, мы пытаемся решить только одну проблему, а ваш продукт предлагает множество вещей, которыми мы просто не сможем воспользоваться.

Это кажется нелогичным, но ваш клиент может остолбенеть, если вы предлагаете решение, превосходящее его потребности.В этом случае покупателя может беспокоить ценность, которую он получит от решения, которое он недостаточно использует, потому что он воспользуется преимуществами только части предложения.

В таких ситуациях ваша роль заключается в том, чтобы четко сформулировать ценность, которую они получат от вашего предложения, даже если они воспользуются лишь его частью. В то же время вы можете помочь им увидеть общую картину, углубив свое понимание их бизнес-задач и поделившись информацией о том, как они смогут извлечь выгоду из других функций сейчас или в будущем.

Как и в случае с другими возражениями, лучший способ сделать это — задать вопросы и внимательно выслушать ответы клиента.

«Не вовремя».

К сожалению, мы еще не готовы. Мы только что прошли серьезную реорганизацию, и наша команда переживает слишком большие изменения, чтобы принять такое важное решение. Я свяжусь с вами, когда все уляжется и мы будем готовы к разговору снова.

Выбор времени может привести к заключению сделки или нарушить ее, и иногда ваше время не совпадает со сроками вашего клиента.К сожалению, ваша необходимость заключить сделку в определенный месяц или определенный квартал обычно не имеет отношения к покупателю. Когда вы находитесь в ситуации, когда сроки не согласованы, ваша задача — создать и показать преимущества завершения транзакции в желаемый период времени.

Спросите себя:

• Можете ли вы продемонстрировать, что они потеряют, отложив продажу?
• Не упустят ли дополнительную прибыль?
• Будут ли они продолжать работать с дорогостоящей неэффективностью?
• Можете ли вы побудить клиента закрыться в установленные вами сроки?

Как всегда, сосредоточьтесь на понимании того, что важно для вашего клиента.Если сейчас действительно тяжелые времена, давление на клиента может навредить вашим отношениям. В этом случае вам лучше стать доверенным советником, ожидая подходящего момента.

Это кажется нелогичным, но иногда краткосрочный удар приводит вас к долгосрочным выгодным отношениям с клиентами.

«Вы ошиблись».

Я разговаривал с нашим вице-президентом по маркетингу, и то, что вы предлагаете, не соответствует ее текущим приоритетам. Хотел бы я сделать что-то еще! Если что-то изменится, мы дадим вам знать.”

Если ваш клиент возражает на основании решения другого человека, вы можете неправильно понять свою аудиторию. Это сложная ситуация, поскольку ваш контакт может действовать как привратник, что затрудняет понимание деловых вопросов лица, принимающего решения.

Спросите себя:

• Понимаю ли я, кто принимает решение по этой сделке?
• Понимаю ли я самые большие проблемы и возможности этого человека?

Если ваш ответ на эти вопросы «нет», вам нужно поработать.В некоторых случаях вы можете попытаться получить прямой доступ к лицу, принимающему решение. В других случаях может быть полезно сосредоточиться на понимании того, какую пользу ваше решение приносит привратнику.

Например: продвижение вашего решения — это хорошая возможность для привратника продемонстрировать свою стратегическую ценность для компании?

Иногда клиенты используют отказ другого человека как предлог, чтобы замаскировать другую причину отказа от продажи. Как и при отказе от цены, вы можете использовать эту возможность, чтобы задать вопросы и получить дополнительную информацию о том, что клиенту не понравилось в решении.

Независимо от причины, проактивность является ключевым фактором. Вместо того, чтобы соглашаться ждать ответа, предложите запланировать следующее взаимодействие, будь то подготовка привратника к отстаиванию вашего решения или организация совместной встречи.

«Слишком много работы».

Спасибо, что нашли время познакомить нас с вашими решениями. То, чем вы поделились, великолепно, однако в настоящее время у нас нет времени вкладывать средства в реализацию. Мы свяжемся с вами, когда дела замедлятся.

Самое лучшее в жизни требует работы. Если ваш клиент возражает из-за усилий, необходимых для реализации вашего решения, мы рекомендуем два подхода.

Сосредоточьтесь на знаниях и окупаемости инвестиций: Скорее всего, у вас и вашей компании есть опыт внедрения вашего решения и хорошее понимание того, что необходимо для успешного внедрения.

Обсуждая это с вашим клиентом, сосредоточьтесь на данных и реальных примерах клиентов, которые могут помочь им убедиться, что они смогут успешно выполнить внедрение с вашей поддержкой.

Ссылаясь на примеры клиентов, обязательно сосредоточьтесь на данных об успехе. Поделитесь конкретными цифрами, которые показывают, что стоит приложить усилия. Числа говорят громче слов.

Как всегда, правильные вопросы могут помочь клиенту понять, что проделанная им работа окупится в геометрической прогрессии.

Например, если ваше решение предусматривает автоматизацию, напомните заказчику о долгосрочной экономии времени, которую он получит после завершения внедрения.

Предложение дополнительных консультаций и поддержки: Когда клиенты обеспокоены реализацией, иногда все, что им нужно, — это дополнительная поддержка.В таких случаях сосредоточьтесь на консультационных услугах и услугах по внедрению, которые вы можете предложить, чтобы обеспечить успех проекта.

Вы можете предложить это в качестве стимула, но если нет, то представьте это как недорогой способ обеспечить быструю окупаемость своих инвестиций.

«Мы идем с другим человеком».

Спасибо за отличную презентацию. Мы рассмотрели все варианты и решили обратиться к другому поставщику.

Это может быть одно из самых сложных возражений, которые нужно проглотить.Если ваш клиент решил обратиться к другому поставщику, вполне естественно чувствовать себя побежденным. Если это произойдет, первым делом вы должны понять, почему они выбрали соревнование. Цена? Были ли это особенности или функциональность? Было ли это обещанием обслуживания и поддержки клиентов? Проделал ли другой продавец лучшее решение?

Независимо от причины, ваша работа — задавать искренние вопросы и предоставлять клиенту возможность ответить. В этой ситуации важно, чтобы вы не защищались, а продемонстрировали, что у вас непредвзятость и желание услышать обратную связь, которая поможет вам учиться и расти.Вы можете обнаружить, что у вас слепое пятно. Возможно, вы пропустили что-то, что у вас еще есть возможность обсудить с клиентом.

Даже если нет никакой надежды на восстановление этой продажи, ваша готовность услышать обратную связь настроит вас на успешное взаимодействие с клиентами в будущем.

«Я не знаю, действительно ли это нужно нам прямо сейчас».

У нас так много других проблем, которые необходимо решить, мы просто не уверены, что нам еще нужно это решение.

Но это проблема, почему бы не решить ее сейчас? Чтобы убедить их к действию, вы должны указать им, почему им это нужно сейчас.Вы делаете это, выясняя, что их волнует, и соотнося это с тем, как ваш продукт поможет им в этом.

Только 13% клиентов считают, что продавец может понять их потребности.

«Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций».

У вас отличный продукт, но мы не видим, как он поможет нам и нашей прибыли. Оплата системы, в которой мы уже работаем, не в наших интересах.

Это простой. Им просто нужно больше информации, но они затрудняются и не просят об этом.Здесь вам нужно предоставить им данные и варианты использования.

Покажите, что вы помогли таким же компаниям, как их, увеличив выручку на X% или сэкономив X часов в день, что привело к повышению производительности (что напрямую влияет и улучшает чистую прибыль).

«Я не хочу застревать в контракте».

Вы знаете, что они заинтересованы и у них есть потребность, поэтому поиск ценности в вашем продукте не является причиной. Это может быть признаком проблемы с бюджетом. Вместе с ними разработайте план оплаты или предложение скидки.Если вы все равно ничего не добьетесь, попробуйте контракт на месяц за месяцем. Конечно, они могут позволить себе один месяц за раз? Если вы все еще встречаетесь с отказом, это, вероятно, замаскированное благословение. Они могут быть нежизнеспособным бизнесом и не стоит тратить ваше время на адаптацию, поддержку и т. Д. Уходите на хороших условиях и время от времени общайтесь, потому что их проблема с денежным потоком может решиться в будущем, и они будут готовы к вашей продаже!

3 метода работы с самыми жесткими возражениями против продаж

Пауза.

Когда возражение озвучено, сделайте несколько вдохов. В этот момент тишина — ваши друзья. Переваривайте услышанное и выработайте хорошо продуманный ответ.

Если вы сразу же выпалите, как только они закончат разговор, вы будете выглядеть менее уверенно и потеряете доверие.

Повторите / подтвердите их возражение.

Когда потенциальный клиент закончит говорить, сделайте паузу и повторите то, что он только что сказал, в форме вопроса.

Пример; Если я правильно понял, вас беспокоит оперативность обслуживания клиентов, да? Теперь сделайте паузу и дождитесь их ответа.Затем они прояснят вопрос. Теперь вы можете успокоить их, приняв правильное решение их обиды.

Чем меньше болтаешь, тем лучше.

Четкость, краткость и краткость демонстрируют вашу уверенность (что успокоит потенциального покупателя). Уверенный представитель изображает ценный продукт. Чем больше вы болтаете, тем менее заинтересованными станут ваши потенциальные клиенты.

Позволить им говорить показывает, что вы заботитесь об их потребностях и заинтересованы в том, чтобы помочь найти решение их болевых точек.

Научитесь любить ответ «нет» (и завершите продажу)

Независимо от возражения, лучше всего как можно быстрее справиться с возражением, прежде чем у покупателя будет возможность обосновать свой ответ.

Будьте готовы, чтобы вас не застали врасплох. Подумайте о возможных возражениях и о том, как вы с ними справитесь, если они возникнут. В случае сомнений путь вперед почти всегда заключается в том, чтобы задавать хорошие открытые вопросы и внимательно слушать.

______

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону info @ spotio.com или комментарий ниже.

SPOTIO — это программное обеспечение # 1 для ускорения продаж на местах и ​​управления производительностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Как поступать с возражениями при продаже страховки

Этот пост является частью серии по страховому маркетингу и обучению, спонсируемой Astonish.

Мы все слышали одни и те же возражения снова и снова от потенциальных клиентов, когда пытались продать им страховку. Иногда это возражение против цены. Иногда это возражение против необходимости дополнительного освещения. Если вы слышали, «а зачем мне это нужно?» или «это больше, чем я ожидал», — читайте дальше.

Суть рассмотрения возражений для местного страхового агента или производителя заключается в следующем: вам нужно продавать ценность, а не цену. Повторюсь: продавать нужно не цену, а ценность.Почему? Потому что каждый хочет купить самое дешевое или минимальное покрытие, но вам виднее. Вы ведь видели, что происходит с клиентами, которые выбирают самый дешевый или самый минимум, не так ли? Да!

Вот почему вам нужно продавать сверх цены. Так как же продавать сверх цены? Вот несколько советов:

1. Просвещайте потребителей. Вы помните историю о парне, который не купил автострахование. Что случилось, когда на его новую машину упало дерево? Обучите своих клиентов и потребителей, которые звонят в ваше агентство.

2. Объясните, почему другие котировки могут быть ниже. Если вы знаете, что котировки вашего конкурента ниже, потому что он не предлагает идеального покрытия, сообщите об этом потенциальному клиенту.

3. Продайте свою ценность. Проверяют ли ваши конкуренты политику своих клиентов ежегодно, чтобы убедиться, что они обеспечивают наилучшее возможное покрытие по лучшей ставке? Вы? Если да, продайте это. Поддерживают ли ваши конкуренты своих клиентов, когда страховая компания опровергает претензии? Вы? Если да, продайте это.

Если вас действительно отличает обслуживание, вы должны сообщить людям об этом. Сообщите им, когда они будут вести дела с вашим агентством, они получат специального менеджера по работе с клиентами, который ответит на их вопросы и выполнит задачи. Если вы используете новейшие технологии для оценки рисков, сообщите им: «Вот почему я предлагаю дополнительное покрытие». И покажите им отчет.

Большинство потребителей просто не разбираются в страховании. Покупают один раз и забывают. И у них нет времени, чтобы понять, почему лучше работать с вашим агентством, чем с любым другим агентством или прямым писателем.Ваша работа — научить их. Продайте ценность!

Об авторе: Адам ДеГрейд — генеральный директор и основатель компании Astonish, которая недавно заняла 267-е место в списке Inc. 500 самых быстрорастущих частных компаний в США. ДеГрейд и его команда являются движущими силами, стоящими за видением помощи. страховая отрасль развивает свой бизнес с помощью Интернета. В настоящее время обслуживая более 800 розничных брокеров в Америке, Адам ДеГрейд и его команда в Astonish призывают страховую отрасль по всей стране «присоединиться к революции интернет-маркетинга или остаться позади!»

Самые важные новости о страховании в вашем почтовом ящике каждый рабочий день.

Получите надежный информационный бюллетень страховой отрасли

Лучшие методы финансирования слияний и поглощений ✔ IDeals VDR

Автор: Макс Оденталь
Дата: 11 апреля 2016 г. Поделиться в Twitter Поделиться в Facebook

Слияния и поглощения (M&A) являются частью жизненного цикла любого бизнеса. Они могут помочь предприятиям расширяться, приобретать новые знания, выходить в новые области или улучшать свои результаты с помощью одной простой транзакции — неудивительно, что в 2015 году активность в сфере слияний и поглощений достигла рекордного уровня.Но вместе с этими преимуществами и возможностями идут большие расходы — для обеих сторон. В стандартной сделке M&A обычно участвуют юристы, администраторы и инвестиционные банки, и это до того, как будет учтена фактическая стоимость приобретения.

В этом нет никаких сомнений — слияния и поглощения обходятся дорого и не требуют огромных свободных денежных средств. В настоящее время компаниям придется искать альтернативные варианты финансирования для оплаты своих операций.

Существует несколько различных методов финансирования слияний и поглощений, и выбранный метод будет зависеть не только от состояния компании, но и от общей активности в сфере слияний и поглощений и финансов во время сделки.

Читайте подробный обзор лучших вариантов финансирования слияний и поглощений на рынке сегодня — и тех, которых следует избегать…

Обмен акциями

Это, вероятно, наиболее распространенный вариант, когда дело доходит до финансирования Сделка M&A. Если одна компания стремится слиться с другой или приобрести другую, можно с уверенностью предположить, что у них есть здоровый баланс с устойчивым предложением акций. Фактически, именно ценообразование акций, вероятно, и привело в первую очередь к активности M&A.

При типичной биржевой сделке покупатель обменивает акции своей компании на акции компании-продавца. Финансирование слияний и поглощений за счет акций является относительно безопасным вариантом, поскольку обе стороны разделяют риски между собой после сделки, а это означает, что тщательное управление гарантировано. Оплата акциями также выгодна покупателю, если его акции переоценены на рынке, поскольку они получат больше акций компании-продавца на каждую обмененную акцию, чем если бы они платили за сделку наличными.В сделке слияния акционеры с обеих сторон могут пожинать плоды обмена акций в долгосрочной перспективе, поскольку они, как правило, получат равное количество акций вновь образованной компании в результате сделки, а не просто получат деньги. за свои акции.

Однако есть один серьезный недостаток использования акций в качестве валюты для оплаты сделок M&A — волатильность акций. Независимо от того, насколько хорошо у компании дела, всегда есть риск падения запасов, особенно если слухи о возможных слияниях и поглощениях станут известны до заключения какой-либо сделки.Фондовые рынки процветают за счет ликвидности, поэтому акционеры могут быстро продать свои акции, если у них есть какие-либо причины для беспокойства по поводу будущего конкретной компании. Необъявленная или необъяснимая сделка M&A, безусловно, вызовет несколько вопросов в финансовой прессе. Кроме того, глобальные финансовые события могут нанести серьезный ущерб ценам на акции, независимо от того, насколько хорошо у компании дела. Наиболее известен тот факт, что мировой финансовый кризис снизил стоимость мировых фондовых рынков на триллионы долларов, а недавние последствия Brexit привели к тому, что популярная Лондонская фондовая биржа достигла опасного минимума.Акции также подвержены искусственным движениям рынка, таким как короткие продажи, хотя существуют регулирующие инструменты, которые не позволяют им серьезно повлиять на стоимость компании.

Волатильность этого года сделала 2016 год неудачным для сделок M&A, финансируемых за счет акций. За первые 26 торговых сессий этого года индекс S&P 500 изменился на один процент 16 раз. Это огромные колебания по сравнению с прошлогодним рынком, на котором волатильность была вдвое ниже, чем 2016 год для инвесторов.По данным FactSet, в первом квартале 2016 года 77 процентов сделок M&A были совершены исключительно за наличные, что является самым высоким уровнем с 2013 года. Только одна сделка M&A на сумму более 1 миллиарда долларов была полностью профинансирована за счет обмена акциями.

Хотя трудно предсказать, какие акции будут стоить в будущем, легко понять, почему некоторые компании могут неохотно продавать свои акции в обмен на акции, а не за наличные. Часто достигается компромисс, при котором цена продажи включает сочетание акций и денежных средств, что снижает риск с обеих сторон и позволяет обеим сторонам сохранять долю в новой компании.

Взятие долга

Согласие взять на себя долг продавца — отличная альтернатива оплате акциями или наличными. Для многих компаний причиной продажи является долг, так как высокие процентные ставки и плохие рыночные условия делают погашение невозможным. В этих обстоятельствах приоритетом для компании-должника является максимально возможное снижение риска дальнейших потерь и увольнений путем заключения сделки M&A с компанией, которая может гарантировать ее долги.К сожалению, долг компании может значительно снизить ее продажную стоимость и даже снизить ее цену. Однако с точки зрения кредитора, это дешевый способ приобретения активов.

Кроме того, контроль над большим объемом долга компании означает усиление контроля над менеджментом в случае ликвидации, поскольку в этом случае владельцы долга имеют приоритет перед акционерами. Это может быть еще одним мощным стимулом для потенциальных кредиторов, которые могут пожелать реструктурировать новую компанию или просто взять под контроль такие активы, как собственность или контакты.

Конечно, торговать долгом в сделках M&A можно без угрозы банкротства. По условиям сделки одна компания может предложить выкупить определенное количество корпоративных облигаций по выгодной процентной ставке, или облигации могут продаваться между компаниями как средство распределения рисков и закрепления слияния. Если долги компании относительно невелики, кредитор может просто предложить покрыть их расходы в качестве дополнительного стимула на последних этапах сделки. Как и в случае обмена акциями, получение долга может быть лишь частью сложного соглашения о сделке.

Оплата наличными

Оплата наличными является наиболее очевидной альтернативой оплате операции с помощью акций. Операции с наличными происходят мгновенно и без лишних хлопот, и наличные не требуют такого же сложного управления, как запасы. Кроме того, стоимость наличных денег гораздо менее изменчива и не зависит от результатов деятельности компании. Единственное исключение — операции с несколькими валютами. Обменные курсы могут сильно различаться, о чем свидетельствует реакция рынка на иену после программы запрета дефляции в Японии; и британский фунт после Brexit.Комиссия за обмен валюты также может добавить дополнительных расходов к приобретениям в разных странах.

Хотя предпочтительным методом является оплата наличными, цена сделок M&A может достигать миллионов или даже миллиардов, и не многие компании могут получить доступ к такой сумме наличных денег из своих собственных средств.

Но есть способы получить деньги от других перед предстоящей сделкой M&A:

● IPO

Первичное публичное размещение (IPO) — хороший способ для компании привлечь деньги в любом контексте, кроме предстоящих M&A сделка — один из лучших моментов для ее совершения.Перспектива предстоящей сделки M&A может побудить инвесторов больше воодушевить будущее компании, поскольку она сигнализирует о стремлении к расширению и долгосрочной стратегии. IPO всегда привлекает внимание рынка, поэтому, приурочивая IPO к сделке M&A, компании могут максимизировать интерес инвесторов и поднять ранние цены на акции.

Более того, увеличение стоимости IPO с предстоящей сделкой M&A также увеличивает стоимость существующих акций — по сути, существующие акционеры могут увидеть, что их стоимость резко возрастет в одночасье.Однако из-за той же волатильности, которая привела к снижению активности в сфере слияний и поглощений, финансируемых за счет акций, IPO могут быть рискованным способом финансирования предприятий. Рынок может упасть так же легко, как и подняться, а новые компании более уязвимы для волатильности, поскольку у них нет длительного опыта, чтобы успокоить инвесторов.

По этой причине популярность IPO падает — в первом квартале 2016 года активность IPO упала на 82 процента по сумме сделок и на 52 процента по количеству сделок по сравнению с последним кварталом 2015 года.

● Выпуск облигаций

Корпоративные облигации — это быстрый и простой способ получения денежных средств либо от существующих акционеров, либо от представителей общественности. Компании обычно выпускают ряд облигаций на определенный период времени (от одного года до двадцати лет) с установленной процентной ставкой (обычно менее пяти процентов). Приобретая эти облигации, инвесторы, по сути, ссужают компании деньги в ожидании, что они получат прибыль на свой капитал с течением времени, но после того, как инвестиции были сделаны, их деньги заблокированы, и их нельзя будет коснуться до наступления срока погашения свидание.Это делает их популярными среди не склонных к риску долгосрочных инвесторов, которые склонны скупать их.

В 2015 году выпуск облигаций достиг рекордно высокого уровня, поскольку компании использовали низкие процентные ставки в США для финансирования своих планов расширения, а инвесторы искали альтернативные варианты экономии денежных средств. По мнению аналитиков, в прошлом году для целей слияний и поглощений было привлечено более 290 миллиардов долларов долга, что почти в три раза превышает сумму, привлеченную в 2014 году. Однако эта тенденция очень сильно связана с затратами по займам, и выпуск облигаций будет представлять собой хорошее соотношение цены и качества только в том случае, если они могут получить доступ к дешевому кредиту, и если у них есть четкая цель приобретения.

● Ссуды

Займ денег может оказаться дорогостоящим делом при проведении сделки M&A. Кредиторы или владельцы, которые согласились принимать платежи в течение длительного периода времени, будут требовать разумную процентную ставку по предоставленным ими займам. Даже при относительно небольшом проценте, когда вы имеете дело с многомиллионной сделкой M&A, затраты действительно могут возрасти. Таким образом, процентные ставки являются важным фактором при финансировании сделок M&A за счет долга, а низкие процентные ставки увеличивают количество сделок, финансируемых за счет кредитов.В 2015 году, например, ссуды стали очень популярными после программ количественного смягчения центральных банков, которые значительно снизили процентные ставки в США. В первые два квартала 2015 года сумма долга (290 миллиардов долларов), использованная для финансирования слияний и поглощений, в три раза превышала сумму, использованную в тот период 2014 года.

Однако в этом году ссуды получить становится все труднее, поскольку банки остались с большими объемами долга в результате предыдущих сделок и не могут позволить себе финансировать рискованные сделки в нестабильном климате этого года.Это замедлило все сделки M&A, которые в общей сложности оцениваются в 229 миллиардов долларов, что на 21 процент меньше, чем в прошлом году, по данным Dealogic, британской компании по разработке программного обеспечения для финансовых операций.

Однако, учитывая, что 2015 год был лучшим годом для сделок M&A, неудивительно, что показатели несколько замедлились в 2016 году.

Другие варианты ссуды включают повторную закладную (которая является жизнеспособным вариантом только в том случае, если компания имеет крупную портфель недвижимости) и промежуточное финансирование. Промежуточный заем — это очень краткосрочный заем, который предназначен для «преодоления» разрыва между ожидаемыми платежами.Например, компания может ожидать множества дивидендов по счетам-фактурам сразу после крайнего срока M&A. Промежуточная ссуда покроет дефицит, предоставив деньги компании взаймы на определенный период в несколько недель или месяцев. В некотором смысле, это эквивалент ссуды до зарплаты в деловом мире, и к ней следует подходить в крайнем случае. Процентные ставки выше средних, а штрафы за просрочку платежа могут быть серьезными. Кроме того, использование промежуточного кредита в сделке M&A может вызвать озабоченность у другой стороны, что подорвет сделку.

Заключение

Там, где наличные деньги не подходят, существует множество альтернативных методов финансирования слияний и поглощений, многие из которых приведут к быстрой и прибыльной сделке. Наилучший метод будет зависеть от рассматриваемых компаний, ситуации с их долями, долговых обязательств и общей стоимости их активов.