Как привлечь клиента: 8 проверенных способов
С наступлением кризиса уровень продаж в розничном магазине значительно снизился. На 10,4% упал в 2015 году оборот потребления товаров в России. Это создало дополнительные проблемы в продажах.
При такой низкой покупательской способности населения кампании стали искать дополнительные стимулы для развития торговли. Для увеличения продаж в розничной торговле успешными организациями были определены основные тенденции розничной торговли и актуальные способы организации продаж.
Какими же могут быть способы грамотной организации торгового процесса, ведущие к увеличению прибыли
Способ 1. Организация вендинговой сети сбыта
Вендинг — это продажа товаров и услуг посредством автоматов. Это организация работы терминалов, автоматов по продаже штучных товаров (средства гигиены, бахилы, напитки, мелкие кондитерские изделия). Особенно популярен данный способ продаж у небольших кампаний, которые не могут самостоятельно открыть свою сеть магазинов или у торговых структур с развитой сетью.
Таким образом, через вендинговую сеть сбыта можно продать 15% продукции.
Способ 2. Грамотное ведение ценовой политики
Ценовая политика – одно из важнейших условий продвижения товара. Поднять или опустить цены, предложить людям различные скидки или выгодные условия при покупке — это те способы, которые очень влияют на получение прибыли.
Обращайте внимание на конкурирующие фирмы. Совсем не обязательно снижать цену продукта после того, как увидите снижение цен у конкурентов. Лучше подумайте о том, каким образом можно привлечь покупателей через скидки. Дайте скидку на те же продукты, цена которых у ваших соседей снижена. Покупатель быстрее отреагирует на ваш маркетинговый ход. Сделайте это в последние дни скидок конкурента или сразу после окончания их акции.
Способ 3. Придание товару дополнительной ценности
Дополнительному привлечению покупателя к товару служит и то, когда продукту придается «особая ценность». Это можно сделать через добавление в описание необычных свойств товара, функций и применения.
Также можно включить товар в комплекты. Данным комплектам дать интересные названия. В этих случаях целевая аудитория увеличится во много раз. А, значит, и количество проданного товара станет больше.
Читайте также: Целевая аудитория: что и как покупают женщины на самом деле
Способ 4. Ориентация на клиента с завышенными требованиями
Считается, что цены продукта должны быть рассчитаны на среднего потребителя и даже удовлетворять потребности покупателя с достатком ниже среднего. И это правильно, т.к. это самый большой процент населения.
Важно знать и то, что если покупатель каждый день будет приобретать продукт самого высокого качества и получать профессиональный уровень обслуживания, он будет готов приобретать товары и по достаточно высокой цене. Ориентируйтесь и на покупателя с завышенными требованиями. Возможно, иногда такой продукт приобретет клиент с низким уровнем дохода. Это может быть сделано в праздник, под особое настроение, через желание себя побаловать.
Способ 5. Создание «эмоциональной» витрины
Создайте привлекательную витрину. Витрина должна привлекать, даже завлекать покупателя. Товар, который на ней будет выложен, должен быть «эмоционально окрашенным». Работает это при определенном условии. Продукция, представленная в зоне входа, должна отражать общий уровень цен в магазине. Товары должны быть доступны, иначе покупатель сначала «загорится», а потом «разочаруется». И больше вы его в своей торговой точке не увидите. Даже если снизите цены на 90%.
Такой маркетинговый ход привлечет внимание к вашему товару каждого прохожего. В настоящее время это актуальная тенденция в розничной торговле.
Читайте также: Клиентоориентированность или как привлечь покупателя
Способ 6. Правильная выкладка товара
От выкладки товара зависит большой процент покупок. Есть несколько секретов того, каким образом надо располагать продукт на полке. Торцевое расположение товаров должно иметь яркие упорядоченные цветовые решения.
Это привлечет дополнительное внимание. Включение периферического зрения обеспечит от 130 до 450% роста продаж.
Товар, который залежался по причине высокой цены или по другим обстоятельствам, располагают в корзине в центре прохода или на торцах стеллажа. Нужно, чтобы покупатель буквально «столкнулся» с данной продукцией. А дополнительная небольшая скидка на товар может увеличить доход от его продаж на 800%.
Способ 7. Управление поведением клиентов
Используйте в своих магазинах специальные технические средства (аудио или видео), которые будут включаться в момент прохождения покупателя мимо определенного продукта. Например, подходит потребитель к полочке с авокадо, а в это время он слышит информацию о «необыкновенно вкусном салате» с использованием этого продукта.
При попадании в зону действия маячка (10–70 м), принимается сигнал и пользователь сразу видит на экране сообщение об акциях, скидках и персональных предложениях магазина.
Способ 8. Использование планшета в работе с клиентами
Используйте планшет со специально разработанным программным обеспечением.
Благодаря этому в общении с покупателем продавец сможет сразу показать клиенту товар, дать ему рассмотреть продукт со всех сторон. Также можно проверить наличие продукции на складе, обозначить сроки под заказ. Зафиксировать пожелания покупателей и отправить выбранный проект на его электронный почтовый ящик. Использования данного способа привлечения клиентов к магазину не только повысит скорость и качество обслуживания клиентов в магазине как минимум на 20%, но и принесет дополнительную прибыль.
Используйте наши подсказки. И ваша торговая очка будет самой процветающей!
Татьяна Загуменнова
Customer Acquisition (ПРИВЛЕЧЕНИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ) | RU
Будь вы глобальным гигантом, компанией средней руки или небольшим, но амбициозным стартапом, для обеспечения желаемого роста бизнеса и прибыли необходимо находить и привлекать все больше новых клиентов – это одна из важнейших целей диджитал-маркетинга. Но привлечение новых покупателей онлайн в современных условиях – задача не из легких.
Ваши потенциальные клиенты пользуются множеством устройств и каналов, и их поле зрения перенасыщено разнообразным контентом, включая рекламу. Найти и привлечь правильную аудиторию точным рекламным сообщением по разумной цене – это настоящий вызов для маркетологов.
Если вы уже запустили кампании по привлечению новых покупателей онлайн либо планируете это сделать в ближайшее время, воспользуйтесь нашими идеями для достижения максимального показателя ROI.
Начнем с определений.
Что такое привлечение новых покупателей?Привлечение новых покупателей – это поиск и взаимодействие с новой аудиторией, которое осуществляется как онлайн, так и офлайн, чтобы стимулировать ее совершить покупку на вашем сайте. Классические тактики привлечения клиентов включают так называемые «холодные» звонки, бумажные почтовые рассылки, а также онлайн-кампании в социальных сетях, рассылки по электронной почте, контент-маркетинг, поисковую оптимизацию (SEO), медийную рекламу и поисковый маркетинг.
Мы хотели бы подробнее остановиться на медийной рекламе, так как, согласно результатам наших исследований, более половины маркетологов по всему миру включают этот инструмент в свою рекламную стратегию.
Давайте рассмотрим факторы, которые вам стоит принять во внимание, если вы хотите повысить ROI своей кампании по привлечению новых клиентов.
Уделяйте внимание технологии и данным в целомУспех вашей маркетинговой стратегии по привлечению новых клиентов в огромной степени зависит от данных, которые вы применяете, и технологии, на которую вы полагаетесь. Вам необходимо отделять новых клиентов от вашей существующей базы покупателей, идентифицировать пользователей с максимальной вероятностью конверсии и распознавать их на всех устройствах, браузерах и в мобильных приложениях.
Для решения всех трех задач воспользуйтесь решением по привлечению новых клиентов, основанным на значительных объемах покупательских данных – чем больше, тем лучше.
Обязательно обращайте внимание на текст мелким шрифтом: некоторые провайдеры предоставляют доступ к данным не бесплатно.
Убедитесь в том, что выбранное вами решение основано на технологии машинного обучения и способно работать с огромными объемами информации, то есть анализировать и оптимизировать массивы данных. Вам необходим подробный анализ покупательского поведения и предпочтений для тонкой настройки кампаний и, соответственно, достижения ваших маркетинговых целей. Только мощная технология на базе машинного обучения способна на обработку огромных объемов данных и постоянную оптимизацию для достижения максимальных показателей рентабельности.
Обеспечьте максимальный охватЧтобы получить как можно больше новых покупателей, ваша кампания должна иметь максимально возможный охват. Не ограничена ли она одной-единственной рекламной сетью или платформой? Каковы ваши отношения с паблишерами, на скольких сайтах вы можете показывать свою рекламу? Есть ли у вас доступ к премиум-инвентарю?
Ваше решение должно обеспечивать масштабный доступ к инвентарю множества паблишеров, которые обеспечат демонстрацию вашей рекламы максимальному числу ценных пользователей на лучших рекламных местах и в нужный момент, когда вероятность совершения покупки максимально велика.
Кампании по привлечению новой аудитории обычно оплачиваются по модели CPC или CPM. Подходящая вам модель напрямую зависит от ваших бизнес-целей.
CPC (Cost Per Click) – это цена за клик, то есть вы платите, когда кто-то кликает по вашему баннеру. Если у вас есть performance-цель, такая как увеличение прибыли, трафика или объема продаж, CPC-модель будет лучшим выбором.
CPM (Cost Per Mille) – это цена за тысячу показов, то есть вы платите фиксированную сумму за каждую тысячу показов вашей рекламы вне зависимости от взаимодействия пользователя с баннерами.
Если ROI является для вас важным KPI, рассмотрите решения на базе CPC-модели, чтобы вам было проще отслеживать эффективность и результаты.
Используйте динамические креативыРезультаты последних исследований рынка показывают, что персонализированная реклама обеспечивает больше продаж и более высокий показатель ROI.
Например, в США 88 % маркетологов отметили существенное улучшение результатов кампаний благодаря персонализации — более половины из них добились роста на 10 % и более. (Evergage)
Во множестве решений по привлечению покупателей используются только статические баннеры, то есть ограниченный набор креативов, которые демонстрируются различным группам людей на основе набора заданных вами критериев. В других задействуются некоторые динамические элементы, но демонстрируются только товары-бестселлеры либо товары из предоставляемого вами списка.
Чтобы получить максимум от вашей маркетинговой активности по привлечению новых клиентов, обязательно воспользуйтесь динамическими креативами. Таким образом, вы сможете показывать персонализированную рекламу каждому конкретному пользователю в зависимости от его покупательского поведения и интересов. Технология динамической оптимизации креативов автоматически выбирает набор элементов, цветовую схему и СТА для каждого баннера в реальном времени и строго в рамках концепции вашего бренда, чтобы обеспечить максимальную конверсию от каждого показа.
По нашим данным, практически половина всех продаж приходится на товары, которые пользователь никогда ранее не просматривал. Это означает, что если бы пользователь не увидел вашу рекламу, он мог бы никогда не совершить эту покупку.
Таким образом, задействовать товарные рекомендации в ваших кампаниях по привлечению клиентов – отличная идея. С помощью рекомендательных алгоритмов вы можете усовершенствовать кампанию, демонстрируя не просто ограниченный список бестселлеров, а подбирая для каждого покупателя определенные товары, которые с максимальной вероятностью заинтересуют именно его. Если клиент интересуется обувью, ваша реклама одежды будет проигнорирована, но если вы покажете ему баннер с подборкой туфель, велики шансы сконвертировать этого покупателя.
Используйте прогнозирование ставок для оптимизации своих расходовКак получить максимум от вашего рекламного бюджета? Используйте решение с технологией прогнозирования ставок.
Предиктивные ставки – технология на основе машинного обучения, которая анализирует огромные массивы данных и определяет размер ставки и момент показа баннера, чтобы уменьшить стоимость привлечения каждого клиента. Предиктивные ставки также позволяют оптимизировать кампанию с учетом ваших KPI, будь то ROAS, CPO или COS.
- бедитесь, что ваше решение задействует огромные объемы данных и технологии машинного обучения, чтобы анализировать и оптимизировать эту информацию.
- Ищите решение, которое обеспечит вам максимальный охват.
- Выбирайте модель ценообразования, лучше всего отвечающую вашим целям.
- Используйте технологию динамической оптимизации креативов, чтобы персонализировать взаимодействие с каждым пользователем в реальном времени.
- Воспользуйтесь технологиями товарных рекомендаций для достижения максимальной конверсии.
- Выбирайте технологии предиктивных ставок, чтобы обеспечить эффективный расход рекламного бюджета.
❶ 20 способов привлечь покупателей и продавцов на маркетплейс
При запуске собственного маркетплейса часто приходится сталкиваться с проблемой курицы и яйца — чтобы привлечь продавцов, нужно иметь большое количество покупателей, а наоборот наоборот В случае рынка ценностное предложение клиентов строится непосредственно на ценностном предложении розничных продавцов.
Вы можете увидеть это в стартапах, которые еще не прыгнули в петлю и не преодолели проблему стратегии курицы и яйца. Попробуйте просмотреть все имеющиеся у вас варианты — что уже сделали другие для решения проблемы с рынком?
1. Разработайте план привлечения клиентов
Первым шагом в развитии вашего рынка электронной коммерции является привлечение клиентов. Познакомьтесь с ними. Например, если это бизнес, подумайте об их сфере деятельности и о том, почему их сотрудники, скорее всего, обратятся к вам, чтобы купить ваши услуги.
Ищите закономерности: где и почему они ищут, если они покупают продукт, похожий на ваш, способы обращения к ним через социальные сети и Интернет.
Насколько вероятно, что они будут использовать рынок электронной коммерции? Вам нужно будет выбрать платформу для связи с ними — спланируйте, как вы можете представить себя, чтобы привлечь больше клиентов.
2. Обратитесь через холодные звонки и электронные письма
Это определенно стоит вашего внимания, особенно если ставки высоки в вашем бизнесе. Холодные звонки дадут вам преимущество, поскольку это исходящий маркетинг. Это позволит вам установить связь с вашей целевой группой раньше всех.
Прежде чем звонить, не забудьте узнать этих людей, их текущие проблемы и способы разрешения ситуаций. Таким образом, когда вы позвоните им, вы сможете объяснить, почему им нужны ваши услуги.
Электронная почта — еще один эффективный инструмент для расширения вашего бизнеса. Это отличный способ связаться с вашим клиентом и продвигать свои услуги.
Как получить список адресов электронной почты
Это не так сложно, как может показаться — вам нужно выполнить три основных шага:
- Добавьте возможность подписки на рассылку новостей на свой веб-сайт.
- Создайте знакомую и интуитивно понятную форму регистрации.
- Включите возможность регистрации в социальных сетях.
3. Создайте привлекательный информационный бюллетень
Информационные бюллетени по электронной почте — это простой способ помочь развитию вашего рынка. Информационное загрязнение онлайн является актуальной проблемой – вы должны сделать так, чтобы ваше сообщение было личным, чтобы человек, которого оно достигает, обязательно кликнул по нему. Он должен быть полезным и информативным.
Профессиональный совет: узнайте свой контент за месяц. Мы собрали несколько советов, которые помогут вам в этом.
Карта вашего информационного бюллетеня
Вся ваша активность на рынке напрямую зависит от событий календаря. Есть ли какой-то особый праздник или крупное событие, которое может повлиять на ваши продажи?
Регулярно опрашивайте свою аудиторию
Всегда полезно обновлять письма свежей информацией о тенденциях.
Держите файл Tickler
Заранее накопайте какой-нибудь пикантный контент на тот случай, если вы почувствуете, что ваши письма нуждаются в дополнительной поддержке качественного контента.
Архивируйте статьи вашего информационного бюллетеня
Наличие статей на вашем веб-сайте повысит вероятность получения большего числа подписчиков.
Использовать картинки
Большинство людей учатся визуально. И, в любом случае, яркая и красочная картинка понравится любому читателю.
4. Поиск потенциальных клиентов в социальных сетях
Подружитесь со своим клиентом, используя социальные сети: лайки, подписки, ответы и упоминания делают свое дело.
Активность в сети создает профиль кого-то знакомого, а не просто еще одну любопытную компанию. Взаимодействие с вашей аудиторией действительно помогает решить любые проблемы и сократить дистанцию между вашим онлайн-рынком и его клиентурой.
Сделайте так, чтобы ваш профиль было легко найти
Используйте ключевые слова и пишите броские простые заголовки, чтобы попасть в начало страницы результатов поиска.
Оптимизируйте свой профиль Facebook и убедитесь, что он содержит все полезные ссылки и имена, которые могут понадобиться тем, кто ищет ваш онлайн-рынок.
Присоединяйтесь к нужным группам
Обязательно присоединяйтесь к группам, в которых общаются ваши потенциальные клиенты.
Делитесь нужным контентом
Публикация неуместных, бесполезных статей, чрезмерное воодушевление или маркетинговая ориентация оттолкнут ваших подписчиков, тогда как информационный и продуманный контент их привлечет.
5. Проверьте страницу «Контакты»
Когда речь идет об общении между ними и их клиентами, все сводится к их контактной форме. Вот как должен выглядеть хороший:
- Его легко заметить на главной странице.
- Номер телефона и адрес электронной почты обязательны.
- Включает описание причин обращения в компанию.
- Содержит краткую регистрационную форму для получения основной информации о посетителе.
- Должна быть предусмотрена возможность для клиентов, не желающих указывать свою личную информацию в форме.
- Имеется учет упоминаний компании в социальных сетях или прессе.
- Содержит ссылки на аккаунты компании в Twitter и Facebook.
- Существует вежливая и исчерпывающая страница благодарности после отправки запроса.
- Имеет эстетичный, визуально привлекательный дизайн.
- В нем есть список услуг, которые предоставляет ваша компания, а также описание вашей миссии.
- Нет лишней информации.
6. Работайте с местными газетами
Вы можете найти нового клиента через электронные или бумажные газеты. Если вы заметили интересную статью о ком-то, вы можете написать ему по электронной почте и сказать, насколько она вам понравилась, включая соответствующую информацию, продвигающую ваш бизнес, в конце вашего сообщения.
7. Пресс-релизы или журналы
Отличный способ завоевать доверие и прорекламировать свою компанию — опубликовать о ней пресс-релиз в популярном журнале. Это дает вам возможность представить профессиональное представление о вашем бизнесе, а также предоставить читателю столь желанный импульс свежей информации.
Заключение сделки с журналом в отношении статьи о вашем рынке означает, что ваша целевая аудитория, скорее всего, проявит интерес к вам и вашему контенту.
8. Стимулирование потребительских продаж
Стимулирование сбыта зарекомендовало себя как эффективный маркетинговый инструмент для информирования потребителей о новом продукте как для зрелых, так и для новых предприятий. Вы можете не только заинтересовать нового клиента, но и выделиться среди конкурентов. Вот несколько ключевых моментов, которые помогут вам в стимулировании сбыта:
Снижение цен
Исследования показали, что привлекательно покупать больше товаров, когда цены на них временно снижены.
Карты или программы лояльности
Известно, что ряд преимуществ для постоянных клиентов привлекает больше постоянных покупателей, желающих сэкономить деньги и продолжать покупать ваш продукт.
Купоны
Подарки, скидки, ваучеры и промо-коды будут склонять покупателя к повторной покупке у вас.
Скидки
Чтобы сделать скидку, ваш покупатель вернется в ваш магазин, и, возможно, ему захочется совершить еще одну покупку, когда он там окажется.
Тотализаторы
Даже небольшой шанс получить желаемый товар бесплатно привлечет покупателя и заставит его дольше оставаться в вашем интернет-магазине.
Лотерея
Выиграть в лотерею и получить неожиданный приз — роскошь, которая мало кому нравится. Это, безусловно, заинтересует вашего клиента в вашем бренде.
9. Реклама
Реклама — это способ распространения информации о ваших продуктах или услугах. Ниже перечислены некоторые из способов рекламы вашей компании.
Классическая реклама
Большинство людей получают информацию через средства массовой информации. К классической рекламе относятся рекламные щиты, журналы, газеты и телевидение.
Реклама на билборде
Это включает в себя размещение вашей рекламы на билборде.
Object Ad
Найдите альтернативное использование объекта для рекламы вашего продукта или услуг.
Offline-Guerrilla-Marketing
Объекты, найденные в физических местах для творческого маркетинга.
Телефонная книга
Телефонная книга станет легкой и эффективной рекламой.
Реклама на радио
Выберите время передачи, соответствующее вашим интересам, и запустите рекламу на радио.
Телевизионная реклама
Определите свою целевую группу и обратитесь к ней через телевидение.
Видеообъявления
Видеоролики в социальных сетях — хороший пример того, почему ваша компания особенная.
10. 5 причин, по которым ваша компания должна спонсировать мероприятие
Размещение вашего бренда среди других авторитетных компаний создает имидж уважения в обществе и повышает доверие клиентов. Вы будете предлагать средства, а взамен получите преимущества событийного маркетинга — известность и признание.
Возврат инвестиций
Самая большая выгода от спонсорского мероприятия — это список лидов, с которыми вы его покидаете.
Кроме того, есть возможность увеличить продажи. Используйте предлагаемые ресурсы, ведите переговоры и наблюдайте, как растет ваша прибыль.
Деловые отношения
Спонсорские мероприятия — это место номер один для поиска деловых партнеров.
Анализ аудитории
Изучение маркетинговых стратегий других компаний и получение отзывов поможет вам понять, как улучшить свой бизнес.
Стратегия контента
Мероприятия — это шанс продвинуть ваши хэштеги и охватить более широкую аудиторию через социальные сети.
Цели продаж
Мероприятия с активным трафиком помогут вам увеличить продажи.
11. 5 причин, по которым вам следует посетить конференцию в вашей области
Посещение встречи или конференции повысит рентабельность ваших инвестиций, даст вам новый взгляд на развитие вашего бизнеса и обретет больше союзников.
Образовательные возможности
Конференции — это то, что нужно, если вы хотите узнать больше о способах повышения производительности вашего бизнеса.
Сеть с коллегами
Проведите рецензирование вашего бизнеса, чтобы получить вдохновение и увидеть, что нужно исправить или улучшить.
Встреча с новыми поставщиками и поставщиками
Посвятите некоторое время изучению тенденций в вашей отрасли.
Позиционируйте себя как эксперта
Общеизвестно, что клиентам нравится получать услуги от лучших на рынке. Конференции могут помочь вам создать такую репутацию.
Развлекайтесь
Помимо бесконечной нагрузки, бизнес должен приносить некоторое время с пользой. Сочетание работы и социальных усилий даст вам преимущество в обществе.
12. Образовательные семинары
Вы можете рекламировать свою торговую площадку, продвигая ее как решение сложной проблемы на семинарах. Образование — отличный маркетинговый инструмент.
13. Последующие действия после собраний
Как только вы встретитесь со своими деловыми партнерами, свяжитесь с ними — возможно, они смогут использовать ваш продукт.
Если нет, спросите их, знают ли они людей с большим количеством потенциальных клиентов, к которым вы могли бы обратиться.
14. Отдай немного, чтобы получить много
Вы можете бесплатно раздать образец своего продукта, чтобы покупатель мог рассказать своим друзьям о своем опыте использования. Это может быть пробная версия или консультация, в зависимости от ваших услуг.
15. Работайте с личной сетью
Популярный прием в маркетинге — превратить ваших друзей и коллег в маркетинговую стратегию и попросить их порекомендовать. Вы можете предложить им скидку или бонус в обмен на большее количество клиентов.
16. Изучите своих успешных конкурентов
Конкуренция в отрасли не всегда является недостатком. Узнайте о маркетинговых стратегиях ваших конкурентов и перенимайте их тактику.
Узнайте, кто их клиенты
Вы будете проводить кампании на том же рынке, так почему бы не узнать, какие стратегии лучше всего работают для клиентов в этой области?
17.
Займите свое место в Google My BusinessКоммерческие группы обычно имеют каталоги, в которых вы можете указать свою контактную информацию — получение этого места в результатах поиска поможет вам привлечь больше клиентов.
18. Опрос клиентов
Подумайте о своем целевом рынке — опросите своих клиентов, чтобы узнать, как вы можете улучшить, чего они хотят от вашего продукта и вашего представления на рынке.
19. Партнерский маркетинг
Партнерская сеть является полезной маркетинговой стратегией для продвижения доступных услуг.
20. Из уст в уста
Из уст в уста является одной из наиболее эффективных стратегий бизнес-маркетинга. Ваш клиент будет общаться со своими друзьями и знакомыми и распространять информацию об интересующем их бизнесе. Однако это может работать в обе стороны и иметь негативное влияние, поэтому будьте честны и профессиональны.
Резюме
Офлайн-маркетинг так же важен, когда вам нужно привлечь продавцов и покупателей на новый рынок, как и инструменты онлайн-продвижения.
Не выбирайте только одну маркетинговую стратегию, используйте целый ряд инструментов. Объедините их, проведите тщательную аналитику и заявите о себе. Или свяжитесь с нашими специалистами.
8 способов привлечь лучших покупателей для вашего бизнеса
Я им нравлюсь? Они перезвонят? Они считали нас привлекательными? Мы не говорим о нервах после первого свидания, мы говорим о поиске покупателя для вашего бизнеса. Когда владелец бизнеса решает, что пора продавать, следующий вопрос, который он часто задает – это «кто купит мой бизнес?» Многие владельцы частного бизнеса склонны недооценивать количество покупателей, которые могут быть заинтересованы в их компании. Они считают, что покупателей мало, и считают, что очень мало заинтересованных покупателей существует за исключением ближайших конкурентов и, возможно, одной частной инвестиционной компании, которая связалась напрямую несколько месяцев назад.
В действительности ваш бизнес — это дефицитный актив, и часто есть десятки, даже сотни покупателей, готовых агрессивно конкурировать за его приобретение.
Ниже приведены восемь способов привлечь покупателя, который лучше всего соответствует вашим целям и ценностным ожиданиям как продавца (а не только наиболее доступного покупателя).
Продажа бизнеса сильно отличается от продажи дома; размещение знака «Продается» во дворе и ожидание, когда к вам придут покупатели, может иногда привести к заключению сделки, но это почти наверняка не приведет к лучшей сделке для продавца. «Сделка с правом собственности», когда покупатель приобретает бизнес непосредственно у продавца (в отличие от процесса конкурентной продажи), считается чем-то вроде святого Грааля для фондов прямых инвестиций и других финансовых покупателей. Это связано с тем, что на стороне покупателя хорошо известно, что сделки с собственностью часто совершаются по цене намного ниже рыночной.
2. Поговорите с несколькими покупателями Вы, вероятно, не купите первую машину, которую протестировали, и большинство людей не женятся на первом же человеке, с которым встречаются.
То же самое верно и для покупателей вашего бизнеса; как вы можете знать, что разговариваете с лучшим покупателем, если вы никогда не изучали разговоры с другими потенциальными покупателями? Покупатели знают, что в их интересах изолировать продавца, и они часто активно ищут «частные сделки», когда продавец взаимодействует только с одним покупателем. Это связано с тем, что покупатели знают: если их цель — купить бизнес по самой низкой цене и на лучших условиях, самый простой способ сделать это — изолировать продавца и избежать конкуренции.
Способность инвестиционного банкира направлять транзакцию для закрытия важна, но не менее важна его способность предложить продавцу доступ к широкому кругу потенциальных покупателей. . Инвестиционные банкиры строят и поддерживают тесные отношения как с финансовыми, так и со стратегическими покупателями, многие из которых продавец может не иметь доступа или даже не знать о существовании без помощи банкира.
Независимо от того, хочет ли продавец связаться с десятью или двумя сотнями покупателей, работа с инвестиционным банкиром, способным выявить и оценить широкий круг покупателей, принесет значительную пользу в виде повышенной конфиденциальности, экономии времени, более выгодных условий сделки и, в конечном итоге, более высокая цена покупки.
Покупатели поверхностны; они очень быстро выносят множество суждений, основываясь на том, как ваш бизнес выглядит на первый взгляд. Эти суждения часто очень трудно отменить после того, как они сделаны, и, к сожалению, они обычно обходятся продавцу в деньги. Крайне важно, чтобы бизнес был представлен потенциальным покупателям с маркетинговыми материалами, которые достаточно подробны, чтобы отразить все сложности «истории» бизнеса, а не только то, как она выглядит на поверхности. Когда владелец бизнеса не отправляет потенциальным покупателям ничего, кроме нескольких финансовых отчетов, покупатели немедленно формируют собственное мнение об этом неудачном году или о необычно высоких судебных издержках в прошлом году.
Без представления верной истории в маркетинговых материалах компании покупатели не знали бы, что год спада был вызван ураганом, затронувшим трех основных клиентов, или что высокие судебные издержки были результатом получения патента на недавно разработанную запатентованную технологию. процесс.
Это должно быть очевидным; большинство владельцев бизнеса хорошо разбираются в рекламе сильных сторон своей компании. Однако правильно представить эти сильные стороны покупателям может быть сложнее. Когда целью является максимизация стоимости, часто важнее выделить то, что покупатель хочет купить, а не то, что продает продавец. Стратегический покупатель, отчаянно нуждающийся в производственных мощностях, найдет ценность в различных аспектах бизнеса по сравнению с группой прямых инвестиций, стремящейся к быстрому росту EBITDA. Важно адаптировать презентацию сильных сторон бизнеса в зависимости от того, с каким покупателем вы разговариваете.
Так же, как мусорщику будет трудно сохранить брак, притворяясь космонавтом, очень маловероятно, что сделка будет успешной без покупателя раскрытие всех проблем бизнеса. Комплексная проверка сегодняшних транзакций очень и очень обширна и включает экспертов в самых разных областях, которые в течение двух-трех месяцев изучают каждую деталь. Если есть проблема, она будет найдена, и это будет стоить продавцу больше, если она обнаружится на позднем этапе транзакции. Вместо этого лучше сообщать покупателям о таких проблемах, как концентрация клиентов, поставщики из одного источника, пробелы в управлении или закрытие счетов покупателям в начале процесса продажи. Ваш инвестиционный банкир может работать с вами над комментариями по поводу любых проблем, которые могут помочь смягчить опасения покупателей и уменьшить/устранить влияние на стоимость.
7. Знайте, что вы ищете в покупателе Продавцы, как правило, имеют цели помимо покупной цены при продаже своего бизнеса.
Эти цели могут включать в себя сохранение завода открытым, сохранение сотрудников или разрешение продавцу реинвестировать в бизнес. То, что определяет «лучшего» покупателя, будет значительно различаться в зависимости от целей продавца. Продавцу важно понимать свои цели и ориентироваться на покупателей, которые с наибольшей вероятностью смогут их выполнить.
