Дистрибьютора: Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

«Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!» — знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы «хорошие»? 

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора. Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам. 

---

1. Регионы, города покрытия. Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои «белые пятна» сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу. 

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он! 

3. Структура клиента. Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы — но это 95% в канале «сети АЗС». 

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте). 

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ — это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе — количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше. 

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) — желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

                  Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так. 

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора. 

8. Сети: есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает? 

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на «перетягивание одеяла» между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей. 

10. Финансовое положение. Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт. 

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:  

• Офис, склад — в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности; 

• Знают ли дистрибьютора в торговых точках? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;

• Какие отзывы в интернете от бывших и работающих сотрудников? 

• Введена ли у дистрибьютора классификация торговых точек (по объему, по каналу продаж)? Сегодня классификацией клиентской базы занимаются немногие дистрибьюторы и ее наличие говорит о профессионализме. Скорее всего в этом случае у дистрибьютора будут введены стандарты по маршрутам, по контролю посещения торговых точек и количества дневных посещений на одного ТП. Будут «нарезаться» недельные и дневные задачи. И т.д. 

При выборе дистрибьютора, как и в продажах в целом, мелочей не бывает. Обращайте внимание на все. Анализируйте. Находите нестандартные решения. 

Мы рассказали, какие задать вопросы дистрибьюторам. И надеемся помогли найти ответ на вопрос: как выбрать дистрибьютора? 

С уважением, команда Стратегического решения 

Производитель? Помощь в поиске дистрибьюторов. 

P.s. Кстати, дистрибЬЮтор или дистрибУтор — как правильно писать?

Полезные ссылки:

Ценовая модель производителя по каналам сбыта

Систематизация бизнеса

Разработка и внедрение KPI

Онлайн-курс «Пошаговая разработка KPI»

Проведение стратегических сессий

Особенности работы дистрибьюторов в России — Торговля на vc.ru

Всё чаще в интернете можно встретить вакансию дистрибьютора. Крупные (и не только) компании хотят выйти за рамки региона своей работы и начать поставлять продукцию на другие рынки.

384 просмотров

Но как контролировать процесс масштабирования, если, например, компания располагается в Москве, а начать продавать необходимо во Владивостоке? Релоцироваться и открывать новый офис в каждом регионе это непрактично и отнимет слишком много усилий. Поэтому компании находят дистрибьюторов своей продукции.

Прямо сейчас на hh.ru доступно 10641 вакансия по всей стране при запросе «дистрибьютор». Это говорит о том, компании постоянно находятся в поисках специалистов, ведь обычно дистрибьютор является единственным представителем производителя на конкретной территории. При этом на hh.ru размещено 359 тысяч резюме у 250 тысяч соискателей.

В чем заключаются особенности работы дистрибьютором?

Ключевая функция дистрибьютора – находить точки сбыта и распределять между ними товар. После заключения договора между компанией и дистрибьютором, он обязуется изучить рынок и находить новые каналы сбыта продукции. При этом выбор канала остается за сотрудником. Это могут быть: мелкие магазины, крупные супермаркеты, интернет-магазины, маркетплейсы и так далее. Все зависит от изобретательности и заинтересованности дистрибьютора.

Как дистрибьютору сократить издержки в работе.

С развитием цифровых инструментов и онлайн-каналов продаж, многие специалисты переориентировались в поисках клиентов с оффлайна на онлайн. Сегодня в интернете можно купить и продать практически любую услугу или товар.

Поэтому рассмотрим основные диджитал-каналы торговли:

• Создание собственного интернет магазина

Эффективный канал торговли, на котором клиент может с удобством ознакомиться с товаром и принять решение о покупке. К тому же, обычно подобные интернет-магазины можно масштабировать и на другие товары, сокращая при этом стоимость их создания.

Главный недостаток этого способа – это его стоимость. Создание собственного магазина, если вы не программист или не имеете опыта в работе с конструкторами сайтов, это сложный процесс и скорее всего качество такой площадки будет низким, что скажется на конверсии в продажу. А заказать собственную разработку обойдется относительно дорого, ведь только у фрилансеров цены начинаются от 50 тыс. руб за самый простой интернет магазин.

• Развитие страниц в социальных сетях

Канал, потерявший былую эффективность, но при этом все еще пользующийся популярностью. Желательно иметь базовые представления в SMM, чтобы подготовить продающий профиль.

Ключевой минус соцсетей в том, что там крайне высокая конкуренция. Также функционал площадок крайне ограничен, что может помешать вам донести все ценности товара. Некоторые соцсети имеют ограничения на публикацию различных товаров, а в каких-то соцсетях просто может не оказаться вашей аудитории. И, конечно, не забываем, о заблокированных ресурсах поэтому важно обсудить работу в них с руководителем дистрибьютора.

• Торговать на специализированных площадках

Маркетплейсы – это универсальный и эффективный канал продаж, они дают отличный результат и их функционал заточен на размещение товаров и услуг, однако существуют специализированные площадки, которые будут удобны для дистрибьюторов.

Одна из них это B2B-маркетплейс BirdsBuild. Маркетплейс создан специально для торговли в B2B-секторе, поэтому имеет более 60 торговых сценариев.

При этом BirdsBuild позволяет проводить сделки как внутри самой площадки через безопасную сделку, так и напрямую при оплате продавцу. Безопасная сделка резервирует средства до подписания актов, а банк-партнер проверяет платежеспособность участников.

Для дистрибьютора будет полезна еще одна функция BirdsBuild – если необходима доставка продукции, то маркетплейс сам подберет тарифы и предложит оформить доставку по выгодной цене.

Ключевая выгода для дистрибьютора при работе с BirdsBuild – маркетплейс полностью бесплатный как для покупателя, так и для продавца и не берет никаких комиссий за сделки.

Поэтому площадка является новым и эффективным каналом продаж для дистрибьюторов, без необходимости финансовых трат. При этом сейчас на площадке низкая конкуренция между дистрибьюторами, что дает дополнительную выгоду при работе с площадкой.

Профессия дистрибьютора набирает все большую популярность как у бизнеса, так и работников, что повышает конкуренцию в работе. Традиционные каналы продаж со временем все больше теряют свою актуальность, заменяюсь современными цифровыми решениями. При этом дистрибьютору необходимо тратить собственные финансовые и другие ресурсы на «раскрутку» своих соц страниц или интернет-магазинов, не имея никаких гарантий результата.

Поэтому продавцам имеет смысл обратить свое внимание на специализированные площадки b2b торговли, на которых они смогут создать собственную витрину и строить продажи в интернете.

Дистрибьютор Определение и значение — Merriam-Webster

дистрибьютор di-ˈstri-byü-tər 

-byə-

1

: тот, который распределяет

2

: тот, кто продает товар

особенно : оптовик

3

: устройство для направления вторичного тока от индукционной катушки к различным свечам зажигания двигателя в правильном порядке их зажигания

Примеры предложений

Недавние примеры в Интернете Это также стало важным моментом для Астер, чьи другие фильмы, «Наследие» и «Солнцестояние», стали хитами для независимого дистрибьютора

. — Крис Гарднер, The Hollywood Reporter , 11 апреля 2023 г. И поскольку зрители уже обращаются к социальным сетям, чтобы обсудить, например, связи с нефтяной промышленностью 9Дистрибьютор 0031 , NEON, Pipeline начал прокладывать свой собственный запутанный курс через климатический диалог. — Мэтт Монагл, хрон. , 7 апреля 2023 г. Почему Висконсин и Бакс? Неб Лукич, президент DAOU, впервые посетил Висконсин в прошлом году, чтобы посетить дистрибьютора DAOU , General Beverage. — Ханна Кирби, Journal Sentinel , 5 апреля 2023 г. Капли были отозваны в феврале двумя американскими дистрибьюторы , EzriCare и Delsam Phama. — BostonGlobe.com , 4 апреля 2023 г. Требование вытекает из соглашения 2021 года с тремя крупнейшими дистрибьюторами лекарств в США — AmerisourceBergen Corp. , Cardinal Health Inc. и McKesson Corp. — Айк Светлиц, , Fortune , 3 апреля 2023 г. Как взорвать трубопровод (7 апреля) из Neon, the 9Дистрибьютор 0031 позади таких фильмов, как «Паразиты», получивший награду за лучший фильм, выходит этот триллер, который в настоящее время может похвастаться идеальной 100-процентной оценкой на Rotten Tomatoes. — Брендан Морроу, Неделя , 31 марта 2023 г. Совместное предприятие под названием MBC Anime возглавляет Стю Леви, американский эксперт по аниме и манге, основатель и генеральный директор Tokyopop, известного международного дистрибьютора , лицензиара и издателя аниме и манги. — Ник Виварелли, 9 лет.0031 Разновидность , 29 марта 2023 г. Затем Куан помог организовать невероятно успешный вечер «Оскара» для независимого дистрибьютора , A24 «Все, везде и сразу». один год. — Ребекка Киган, The Hollywood Reporter , 14 марта 2023 г. Узнать больше

Эти примеры программно скомпилированы из различных онлайн-источников, чтобы проиллюстрировать текущее использование слова «дистрибьютор». Любые мнения, выраженные в примерах, не отражают точку зрения Merriam-Webster или ее редакторов. Отправьте нам отзыв об этих примерах.

История слов

Первое известное использование

1526, в значении, определенном в смысле 1

Путешественник во времени

Первое известное использование распределитель был в 1526 г.

Другие слова того же года дистрибутивизм

распределитель

дистрибьюторство

Посмотреть другие записи рядом 

Процитировать эту запись

Стиль

MLAЧикагоAPAMМерриам-Вебстер

«Распределитель.» Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www.merriam-webster.com/dictionary/distributor. По состоянию на 30 апреля 2023 г.

Копия цитирования

Детское определение

Дистрибьютор

существительное

дистрибьютор dis-ˈtrib-yət-ər 

1

: распространяющий

2

: агент или агентство по сбыту товаров

3

: Устройство, подающее электрический ток на свечи зажигания двигателя, чтобы они огонь в правильном порядке

Еще от Merriam-Webster о

дистрибьютор

Тезаурус: Все синонимы и антонимы к дистрибьютор

Русский: Перевод дистрибьютор для испаноговорящих

Britannica English: Перевод дистрибьютора для говорящих на арабском языке

Britannica. com: Энциклопедическая статья о дистрибьюторе

Последнее обновление: 20 апр 2023 — Обновлены примеры предложений

Подпишитесь на крупнейший словарь Америки и получите тысячи дополнительных определений и расширенный поиск без рекламы!

Полный текст Merriam-Webster

Какую роль играет дистрибьютор в цепочке поставок?

К

• Айви Вигмор
• Роберт Шелдон

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор — это посредническая организация между производителем продукта или изготовителем и нижестоящей организацией в канале распределения или цепочке поставок. Нижестоящая организация обычно является розничным продавцом или торговым посредником с добавленной стоимостью (VAR), но также может быть и оптовым продавцом.

Дистрибьютор является неотъемлемым компонентом цепочки поставок, выступая в качестве посредника между производителем и нижестоящим субъектом. Дистрибьютор устраняет разрыв между вышестоящими и нижестоящими организациями, добавляя важные услуги, которые помогают сгладить процесс распространения.

Дистрибьютор обычно работает с несколькими производителями и несколькими нижестоящими организациями. Для каждого производителя дистрибьютор выступает в качестве агента, который заключает соглашение с производителем о продаже его продукции розничным торговцам, VAR или оптовикам.

В чем разница между дистрибьютором и оптовиком?

Сегодняшние цепочки поставок могут включать как дистрибьюторов, так и оптовиков, и не всегда ясно, чем они отличаются друг от друга. Некоторые источники рассматривают их как одно и то же, но есть важные различия с точки зрения предоставляемых ими услуг.

Чтобы оценить эти различия, важно понять, как дистрибьюторы и оптовики вписываются в общую экосистему цепочки поставок. На следующей диаграмме представлен обзор выполнения и потока базовой цепочки поставок. Хотя это упрощенное представление процесса, оно может помочь концептуализировать основные объекты, составляющие типичную цепочку поставок, и то, как они сочетаются друг с другом.

Дистрибьютор играет ключевую роль в перемещении продукции от производителя к последующим предприятиям.

Дистрибьютор может играть ключевую роль в перемещении продукции от производителя к нижестоящим предприятиям. В типичном сценарии поставщик поставляет материалы производителю. Производитель использует эти материалы для создания продукции, которую затем отправляет дистрибьютору. Дистрибьютор доставляет товары розничному продавцу или VAR, которые затем продают их покупателю.

Конечно, цепочки поставок обычно намного сложнее и могут потребовать управления цепочками поставок. Несколько поставщиков могут поставлять материалы для нескольких производителей, дистрибьютор может покупать товары у нескольких производителей, а розничный продавец может продавать товары нескольким покупателям. Дистрибьютор может даже продавать товары напрямую покупателям.

Кроме того, оптовик может покупать товары напрямую у производителей, а также у других дистрибьюторов, а затем продавать товары розничным торговцам. Производитель также может работать с несколькими дистрибьюторами и оптовиками и даже может продавать напрямую розничным торговцам или покупателям.

Доставка продукта также может принимать формы, отличные от тех, которые отражены на диаграмме, но обычно она следует этому шаблону или чему-то подобному. Это означает, что и оптовик, и дистрибьютор могут приобретать товары непосредственно у производителя, а затем продавать их розничному продавцу. Это также означает, что роли оптового продавца и дистрибьютора часто путают.

Некоторая путаница возникает из-за того, что дистрибьютор выполняет некоторые из тех же функций, что и оптовик. Однако обязанности дистрибьютора, как правило, намного сложнее. Кроме того, дистрибьютор играет более активную роль как с производителем, так и с розничным продавцом, например, в обработке платежей и закупок. Дистрибьютор также приобретает более продвинутые возможности. Например, производители, которым не хватает средств для построения стратегии сбыта, часто передают эту работу дистрибьюторам.

Дистрибьюторы также часто применяют более активный подход к информированию реселлеров о новых продуктах, используя такие стратегии, как предпродажное обучение, роуд-шоу или демонстрации от имени производителей. Дистрибьюторы также могут предоставлять услуги в рамках процесса закупок, включая переговоры по контракту, маркетинг или гарантии на продукцию. Напротив, оптовики в первую очередь сосредоточены на покупке товаров в больших количествах, разбивая их на более мелкие единицы и продавая их с прибылью.

См. также: эффект кнута, прозрачность цепочки поставок, дистрибьютор ИТ, торговый партнер

Последнее обновление: сентябрь 2022 г.

Продолжить чтение О дистрибьюторе

• Руководство по управлению цепочками поставок

• 5 шагов для налаживания партнерских отношений с компаниями по распространению ИТ

• Благодаря новым технологиям будущее цепочек поставок уже наступило

• 7 ключевых терминов управления цепочками поставок, которые вам необходимо знать

• Предприятия повышают устойчивость цепочки поставок с помощью данных

когнитивное искажение

Когнитивное искажение — это систематический мыслительный процесс, вызванный склонностью человеческого мозга к упрощению обработки информации через фильтр личного опыта и предпочтений.

Сеть

• факс

  Факс — сокращение от «факсимиле» и иногда называемый «телекопированием» — это телефонная передача отсканированных печатных…

• Закрыть сеть

  Сеть Clos — это тип неблокируемой многоступенчатой ​​коммутационной сети, используемой сегодня в коммутационных фабриках крупных центров обработки данных.

• коллизия в сети

  В полудуплексной сети Ethernet коллизия возникает в результате попытки двух устройств в одной сети Ethernet передать…

Безопасность

• маскировка

  Маскировка – это метод, при котором пользователям возвращается другая версия веб-контента, отличная от версии поисковых роботов.

• Вредоносное ПО TrickBot

  TrickBot — это сложное модульное вредоносное ПО, которое начиналось как банковский троян, а затем эволюционировало, чтобы поддерживать множество различных типов . ..

• Общая система оценки уязвимостей (CVSS)

  Общая система оценки уязвимостей (CVSS) — это общедоступная платформа для оценки серьезности уязвимостей безопасности в …

ИТ-директор

• качественные данные

  Качественные данные — это информация, которую невозможно подсчитать, измерить или выразить с помощью чисел.

• зеленые ИТ (зеленые информационные технологии)

  Green IT (зеленые информационные технологии) — это практика создания и использования экологически устойчивых вычислительных ресурсов.

• Agile-манифест

  Манифест Agile — это документ, определяющий четыре ключевые ценности и 12 принципов, в которые его авторы верят разработчикам программного обеспечения…

HRSoftware

• опыт кандидата

  Опыт кандидата отражает отношение человека к прохождению процесса подачи заявления о приеме на работу в компанию.