Что такое воронок: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

пошаговая инструкция по внедрению в 2021 году — СКБ Контур

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

  • Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
  • Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
  • Возникает желание его приобрести.
  • И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования.

Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип.

Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Покажем, как организовать эффективный отдел продаж, улучшить показатели и увеличить прибыль.

Получить бесплатный аудит
Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду.

В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

  • После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
  • И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Увеличьте конверсию продаж за счет сегментации базы по 30 параметрам

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

  • Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
  • Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
  • Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
  • Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
  • Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

  • Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
  • Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

  • Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
  • Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
  • Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях.

Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

  • Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
  • Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
  • У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Что такое воронка истощения и как из неё выбраться

Как тайм-менеджмент загоняет в ловушку

Чтобы всё успевать, мы планируем дела, выполняем поставленные задачи и стараемся двигаться к цели. Так советуют делать разные гении эффективности. Например, бизнес-эксперт, консультант по вопросам руководства Стивен Кови написал книгу «Семь навыков высокоэффективных людей» и разработал свою систему тайм-менеджмента. Согласно ей, нужно постоянно самосовершенствоваться и делать то, что приближает вас к желаемому.

Все несрочные и неважные задачи лучше пустить под нож, потому что это бессмысленная трата времени.

Многие следуют подобным советам и с головой погружаются в работу, а от остального отказываются. Кажется, что это и есть взрослая жизнь: нельзя же просто уволиться, развестись и спрятаться от проблем. Но такой подход опасен: он засасывает в воронку истощения и вызывает чувство безысходности.

Что такое воронка истощения и как в неё попадают

Профессор Мари Осберг из Каролинского университета больше 15 лет изучает синдром выгорания на работе. Она обнаружила, что постоянный стресс и напряжение из-за должностных обязанностей можно сравнить с воронкой, которая высасывает энергию, оставляя утомление и неудовлетворённость.

Чаще всего в воронку истощения попадают самые добросовестные и ответственные сотрудники, чья самооценка зависит от результатов работы. Вот как это происходит.

Шаг 1. Полноценная жизнь

Горлышко воронки — это полноценная жизнь, когда есть время на все дела и увлечения. Человек c удовольствием ходит на работу и справляется с семейными обязанностями, встречается с друзьями и находит время на любимые занятия. Хобби — главное, что помогает расслабиться и делает жизнь наполненной. Но есть одна проблема: такие занятия кажутся нам бесполезными.

Шаг 2. Попадание в воронку

В какой-то момент обязанностей становится больше: нам поручают новые задачи, горит проект или квартальный отчёт. Чтобы успеть сдать в срок, нужно от чего-то отказаться. Первое, что приходит в голову, — вычеркнуть несрочные и неважные дела, как и советуют специалисты по тайм-менеджменту.

Так мы пропускаем тренировку, откладываем книги и кино и перестаём встречаться с друзьями. По сути мы отказываемся от увлечений — того, что питает энергией и приносит удовольствие. Диаметр воронки сужается, как сужается и наполненность жизни.

Шаг 3. Приближение к горлышку воронки

Если наплыв дел был временным, жизнь вернётся в норму. Но чаще проблем меньше не становится, поэтому мы отказываемся от отдыха и урезаем сон. Воронка сужается ещё больше, и почти всё, что в ней помещается, связано со стрессом.

У человека возникает ненависть к работе и постоянная тревожность. Ему становится тяжело выполнять рабочие обязанности, а в конце дня он чувствует себя выжатым как лимон.

Есть и другие симптомы: ухудшение творческих способностей, сужение круга общения, трудности с выполнением рутинных дел (оплатить счета, записаться на приём к врачу), отказ от физической активности.

Шаг 4. Истощение

В конце концов человек оказывается в основании воронки истощения — это крайняя стадия, которая близка к депрессии. В 2004 году синдром истощения признали заболеванием и добавили в шведскую версию Международной классификации болезней. Вот по каким критериям его определяют :

  • Умственная энергия заметно снижается. Ощущается отсутствие инициативы, недостаток выносливости или увеличение времени, нужного для восстановления после умственных усилий.
  • Симптомы развиваются из-за стресса на протяжении шести и более месяцев. Они мешают в работе и социальной жизни и не связаны с приёмом лекарств или другой болезнью.
  • На протяжении двух недель проявляются не меньше четырёх из шести симптомов:
    • проблемы с концентрацией или нарушения памяти;
    • сниженная способность работать под давлением времени и выполнять рабочие обязанности;
    • эмоциональная нестабильность и раздражительность;
    • нарушение сна;
    • заметная утомляемость или физическая слабость;
    • учащённое сердцебиение, проблемы с желудком и пищеварением, головокружение или повышенная чувствительность к звукам.

Как выбраться из воронки истощения

Разберитесь, что даёт и забирает энергию

Все повседневные задачи можно поделить на те, что дают энергию, и те, что её отнимают. Авторы книги «Осознанность» Марк Уильямс и Денни Пенман рекомендуют провести эксперимент: записывать всё, что делаете в течение дня, и отмечать, как вы себя чувствуете в этот момент. Дела со знаком плюс — те, что подпитывают. Со знаком минус — выматывают и раздражают.

Действия Дают / отнимают энергию
Общение с коллегами +
Правки в договор
Составление отчёта +
Совещание

Это даст понимание, как всё обстоит сейчас. Соотношение приятных и неприятных активностей может быть неодинаковым. Например, часовой урок танцев или 30 минут бега настолько заряжают, что забываются все трудности на работе.

Планируйте удовольствия

Чтобы выбраться и не попасть в воронку снова, нужно сохранять баланс приятных и неприятных занятий. Лучший способ это сделать — планировать удовольствия. Это должны быть не просто намерения, а чёткие планы с обозначенным временем. Например, когда вы занимаетесь спортом, когда идёте в кино, а когда — в бар с друзьями. Если вечером вы запланировали тренировку, то никаких отговорок: вставайте из-за компьютера и уходите с работы.

Измените отношение к неприятным делам

У всех есть обязанности, которые не хочется выполнять. Такие занятия больше остальных выматывают и делают нас несчастными. Кто-то не любит совещания, кто-то — переговоры с клиентами, другие — правки в тексты и макеты. Мы стараемся их избегать и раздражаемся, когда дело всё-таки дошло до них. В такой ситуации нужно понять, почему мы так не любим эту часть работы, и попытаться по-другому смотреть на ситуацию.

Попробуйте подходить к работе осознанно: делать её не на автомате, а как будто в первый раз, полностью проживая каждую потраченную минуту.

Например, если ощущаете злость, то говорите себе: «Сейчас я злюсь». Если растёт напряжение — почувствуйте, как участились пульс и дыхание. Таким образом вы перестанете утопать в эмоциях, сможете их осознавать и меньше поддаваться влиянию.

Устраивайте перерывы

После тяжёлой части работы делайте паузу. Это поможет отключиться от суеты, собраться с мыслями и прислушаться к своему телу. В Швеции такие перерывы — «фики» — обязательны. Каждые два часа в течение 10–15 минут сотрудники пьют кофе и общаются в неформальной обстановке.

Можно выполнять короткие медитации: в течение 1–2 минут концентрироваться на движении вдыхаемого и выдыхаемого воздуха. Это помогает успокоиться и расслабиться в особо напряжённые моменты.

Откажитесь от занятий, убивающих время

Просмотр соцсетей, чтение комментариев и новостей, участие в бессмысленной перепалке в интернете, игры на смартфоне — некоторые занятия незаметно отнимают время и крадут энергию. Возьмите ситуацию под контроль. Вместо того чтобы вечерами листать ленту Facebook и смотреть YouTube, займитесь тем, что зарядит вас энергией.

Возьмите отпуск

Если кажется, что не можете выбраться из воронки, поставьте все дела на паузу и возьмите отпуск. Важно зарядиться энергией и восстановить баланс.

Можно найти массу предлогов, почему вы не можете это сделать: «У меня ребёнок, муж и работа», «Мне нужно закончить срочный проект». Но попробуйте посмотреть на ситуацию иначе. Возможно, изменить жизнь вам мешает чёрно-белое мышление, к которому вы привыкли. Мир не рухнет, если неделю вы посвятите только себе, зато потом ощутите прилив сил, который положительно скажется на работе и семейной жизни.

Читайте также 🧐

что это такое и как с ней работать

О том, что такое воронка продаж слышали большинство бизнесменов и менеджеров, но о том, что представляет собой воронка конверсии, знают меньшее количество людей. В чем-то эти инструменты схожи между собой, но есть и отличия. Если воронка продаж показывает путь потенциального покупателя от знакомства с компанией или продуктом до покупки, то конверсионная воронка показывает последовательность пользовательских действий до совершения целевого действия.

Целевым действием может быть покупка, подписка на канал или рассылку, продажа, заказ звонка, регистрация и другое.


Классическая воронка конверсии – это маркетинговая модель, которая состоит из четырех этапов:

  1. Знакомство потенциального покупателя с компанией и её продуктами или услугами. Клиенты привлекаются извне с помощью контекстной рекламы, баннеров, поисковых технологий (SEO) и другими способами. Это верхняя часть воронки, самая широкая. В зависимости от масштабности кампании, потенциальных клиентов может быть достаточно много, но не все пойдут дальше первого шага. Задача рекламодателя заинтересовать людей своим предложением.
  2. Заинтересованность предложением. На втором шаге воронка сужается, и остаются только те пользователи, которым интересно предложение компании. Например, 80% успеха в Landing Page зависит от первого экрана, на котором транслируется оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Если покупатель пришел из поиска или по контекстному объявлению, то он уже ищет что-то похожее на ваш продукт. Задача второго шага – заинтересовать покупателя и показать ему, что он пришел «куда надо».
  3. Возникновение желания получить товар, услугу. На третьем шаге воронка сужается ещё больше – «отсеиваются» люди, которым предложение не интересно и остаются те, кто уже хочет получить доступ к продукту. Это уже теплые клиенты. С помощью техник продаж, маркетологи формируют у аудитории желание выполнить целевое действие прямо сейчас.
  4. Действие. Четвертый шаг – это суть всей воронки конверсии. Теплый клиент совершает покупку, подписывается на канал или рассылку, регистрируется, звонит. Это самая узкая часть воронки, потому что до неё доходят меньше людей, если сравнивать с этапом привлечения.

Conversion funnel описывает изменение количества посетителей на сайте, когда они проходят все стадии преобразования из обычных посетителей в покупателей товара или услуги. По статистике на каждом шаге отсеивается примерно 25-75% пользователей.


Например, на первом шаге сайт посетило 1000 человек, заинтересовалось предложением – 500, заполнили заявку или заказали звонок – 20, а совершили покупку или целевое действие – 18. В итоге конверсия второго шага – 50%, третьего – 4%, четвертого – 90%.

Конверсия считается по формуле:

(Количество пользователей совершивших целевое действие/общее число пользователей)*100%

В нашем случае мы считали конверсию уровней воронки. Например, на третий шаг перешли только 20 человек из 500, значит, конверсия составила: 20/500*100 = 4%.

Как работать с воронкой конверсии

Чтобы получить больше покупателей на четвертом шаге конверсии следует правильно выстроить все этапы воронки. Рассмотрим классический алгоритм построения конверсионной воронки:

  1. Планируем идеальный сценарий совершения покупки или другого целевого действия. Каждый посетитель на сайте использует индивидуальный сценарий – процесс покупки. Например, один пользуется фильтром товаров, другой – читает отзывы, третий – звонит консультанту. Такие действия разбивают на микроконверсии – промежуточные шаги между основными этапами воронки. Например, пользователь читает описание товара, просматривает изображения, изучает отзывы, сравнивает характеристики. Это все микродействия, которые могут привести к макроконверсии – покупке товара, заказу услуги, обращению к консультанту. Планируйте и хорошо прорабатывайте микроконверсии. Мелочей в продажах не бывает.
  2. Настраиваем цели в Google Analytics. Эффективность каждого этапа воронки конверсии отслеживается в системе Гугл Аналитик. Далее в статье мы рассмотрим подробно, как добавлять цели в систему аналитики, настраивать конверсии и анализировать результаты.
  3. Прорабатываем контент сайта. Эффективность этапов воронки, которые отвечают за появление у пользователей интереса и желания приобрести продукт или услугу, в 99% зависит от качества контента. Статьи, инфографика, видео, формы захвата внимания – всё это должно работать на одну цель: побудить посетителей совершить конверсионное действие. Пользователь, попав на правильный сайт или лэндинг пэйдж, проходит все этапы воронки конверсии. В результате он заказывает товар или услугу.
  4. Выявляем причины оттока пользователей в воронке. Идеальных решений в бизнесе не существует, поэтому всегда будут «отваливаться» покупатели. Относитесь к этому философски. Любой опытный маркетолог понимает, что выбить 100 из 100 – это утопия. Посмотрите на воронку с другой стороны – на каждом этапе отсеивается нецелевая аудитория. Это значит, что на выходе с вами останутся те клиенты, которые реально заинтересованы в вашем продукте. Это может быть 2 из 100% или больше. В любом случае анализируйте каждый этап воронки и старайтесь устранить отток посетителей. Используйте удобные отчеты Google Analytics, такие как «Визуализация воронки» и «Обратный путь к цели». С их помощью можно определить наиболее распространенные пути пользователей для каждой микро- и макроконверсии.
  5. Исправляем ошибки. Хорошая конверсия сайта достигается постоянной работой над ошибками. На предыдущем этапе вы определили, на каких этапах «отваливаются» посетители. Что делать дальше? Проведите А/В тестирование страниц с низкой конверсией. Попробуйте поменять цвет кнопки, придумайте несколько вариантов СТА и протестируйте их. Для определения «проблемных» зон используйте тепловые карты – эта опция показывает области, где пользователи чаще всего сосредотачивают внимание. Идеальный вариант, когда «горячие» области расположены возле кнопок заказа или СТА.
  6. Делаем больше предложений. Если вы рассчитываете на массовость, то подготовьте несколько предложений для каждого сегмента целевой аудитории. Например, посетители могут «отваливаться» из-за того, что ваше предложение им не по бюджету. Но интерес у человека к продукции уже есть, поэтому вам остается только сделать более актуальное предложение с учетом возможностей клиента. Это очень хорошо научились делать в автосалонах. Покупателям предлагают шикарные автомобили, которые дорого стоят. Если клиент не может купить, предлагается взять машину в кредит или в рассрочку.
  7. Определяем эффективные каналы привлечения клиентов. Задача на первом этапе воронки – привлечь больше целевой аудитории. Здесь вы забрасываете сеть и пытаетесь «ухватить» большой улов. Но, чем шире сеть, тем больше нецелевой аудитории привлекается. Именно поэтому на втором шаге воронка конверсии очень сильно сужается, иногда в 2-3-5 раз. Это уходит нецелевой трафик. Поэтому уже на первом этапе желательно привлекать качественную целевую аудиторию. В отчетах Google Analytics «источники трафика» можно увидеть каналы, которые приносят больше посетителей, а также источники, которые дают большее число конверсий.
  8. Поддерживаем контакты с клиентами. Посетитель, который прошел все этапы воронки, сделал заказ или покупку, может и не вернуться ещё раз на ваш сайт. Чтобы превратить его в постоянного покупателя необходимо поддерживать интерес к продукции компании. Например, предложить в почтовой рассылке скидки при повторном обращении, напоминать об акциях и новых товарах.
  9. Увеличиваем LTV клиента. Пожизненная ценность покупателя, лояльность клиента – это всё повышает эффективность вашей работы. Главная аксиома успешного бизнеса: дороже привлекать новых клиентов, чем удерживать постоянных. Когда клиент уже знает о вас все, доверяет качеству продукции и услуг, продать ему ещё раз будет в разы проще. То есть цикл конверсии сократиться до одного-двух действий. Например, вы делаете рассылку с предложением нового товара по выгодной цене для постоянных покупателей. Второе действие – продажа. Всё. Затрат минимум.

Как установить цели конверсии в Google Analytics

Посмотреть данные по воронке конверсии можно в системе Гугл Аналитика. Для этого зайдите в свой аккаунт и выберите в меню «конверсии – цели – визуализация воронки». Чтобы получить отчеты для анализа, необходимо установить цели конверсии.

  1. На главной странице аккаунта в Google Analytics выберите меню «Настройки».
  2. Перейдите к разделу «Цели» и нажмите на пиктограмму со знаком «+цель».
  3. Заполните раздел «Общая информация». Цели дайте простое и понятное название, которое отвечает целевому действию. Например, «покупка», «подписка», «заказ звонка». Отметьте чек-бокс «Активно» и выберите цель «Целевая страница».
  4. В поле «Целевой URL» укажите адрес страницы без домена, а также функционал для желаемого действия – оплатить, подписаться или другое.
  5. Настройте «Последовательность перехода к цели» — это этапы воронки конверсии, которые вы впоследствии будете анализировать. Набор конверсий – set, должен включать ключевые операции, которые пользователь проводит на сайте. Например, это может быть регистрация, корзина и страница оплаты и доставки товара. Не делайте сеты слишком длинными. Для анализа достаточно 4-5 шагов.

При анализе результатов из раздела «конверсии – цели – визуализация последовательностей» в правой колонке отчета отображается количество посетителей, которые покинули сайт на том или ином этапе воронки. Вы можете увидеть, какой шаг мешает получить максимальный результат – регистрация, страница продукта, корзина, страница доставки и другие.

Что дает анализ воронки конверсии

Изучение отчетов по конверсионной воронке даст много пищи для размышлений и главное оптимизации пути клиента. Чем лучше вы понимаете поведение посетителей на сайте, тем проще подтолкнуть их на целевое действие. Например, вы установили, что пользователи уходят с сайта на первом этапе воронки. То есть либо ценностное предложение идет в разрез с рекламной кампанией или же навигация по сайту слишком сложная. В любом случае пользователь не понимает, куда он попал и что ему делать дальше. Значит, вам нужно поработать с контентом на странице, упростить навигацию, подобрать оптимальное количество полей в форме регистрации.

При анализе результатов рекомендуется считать общую конверсию, начиная с первого шага и заканчивая последним. Зачастую случается так, что при тестах показатели на одном из этапов вырастают, но при этом падают на последующих шагах. Так случается из-за привлечения нецелевого трафика. Например, на втором шаге конверсия 50%, а уже на третьем – 4%. Это значит, что интерес к продукции у целевой аудитории есть, но дальше «дело не идет». Проблема может быть в высоком ценнике или в недостаточной информированности покупателей о ценности товара, услуги.

С помощью воронки конверсии можно отслеживать разные процессы в деятельности компании: продажи, прохождение тестов, регистрации, подписки и другое.

Резюме

Мы узнали, что такое воронка конверсии. Научились работать с этим маркетинговым инструментом и анализировать результаты с помощью Google Analytics. Конверсионная воронка – это отличный инструмент, чтобы отслеживать и оптимизировать заинтересованность клиента с момента знакомства с продуктом и до совершения целевого действия.

что это такое, анализ, этапы

Время чтения: 5 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи


Дочитайте материал до конца, и вы будете знать:

  • 1. Что такое воронка продаж, для чего она нужна обычному менеджеру и руководителю;
  • 2. Как и зачем проводить анализ воронки;
  • 3. Какие существуют этапы воронки продаж;
  • 4. Применение воронки на практике, примеры реальных воронок продаж.

1. Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с менеджерами. Она отражает весь цикл продажи, начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки. С каждым этапом количество потенциальных клиентов уменьшается, поэтому на выходе число заключенных сделок гораздо меньше, чем количество сделанных менеджером звонков.

К содержанию

2. Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности работы как всего отдела продаж, так и отдельно взятых менеджеров. С её помощью мы можем определить на каких этапах больше всего отсеивается потенциальных клиентов, значит там есть проблемы, значит мы должны предпринять действия по их удалению.

Разработка и настройка воронки продаж входит в нашу базовую услугу по созданию системы продаж. Мы подберем для вас лучшие инструменты для системного управления продажами и научим персонал их рационально использовать!

Приведу простой пример:
Часто бывает, что менеджер, сделавший 100 звонков и выставивший 10 коммерческих предложений, заключил 0 контрактов. Здесь уже есть место для анализа и определения слабых мест воронки. Во-первых, почему из 100 звонков всего 10 коммерческих предложений? Нужно работать над мотивацией клиента получить коммерческое предложение? Или ленивый менеджер забыл выставить это самое коммерческое предложение клиенту? Тут уже есть поле для анализа. Во-вторых, почему из 10 КП ни одно не стрельнуло? Может быть, КП было плохим? Или менеджер не дожал клиента? А если ситуация будет выглядеть немного по-другому? 100 звонков, 90 КП и 0 продаж, на что нам нужно обратить внимание?
Здесь мы анализировали только 3 этапа продаж, в реальной жизни их больше, но данный пример отлично отражает саму суть использования воронки для анализа эффективности продаж.

К моему огромному сожалению, причины провала менеджеров или всего отдела анализируются постфактум, когда в компании наступил застой продаж, и тогда ищутся виновные и принимаются меры. А воронка продаж — это инструмент, который позволяет предпринять что-либо тогда, когда этот застой еще не наступил, а только приближается.

К содержанию

3. Как анализировать воронку продаж?

Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Просто данные сами по себе нам ничего не скажут, так как воронки продаж для разных рынков, компаний и даже менеджеров могут быть разными.
Какие показатели мы можем сравнивать?

  • 1. Воронки продаж в разные периоды.
  • 2. Воронки продаж по разным менеджерам.
  • 3. Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.

Сравнивая воронку продаж у одного менеджера за разные периоды, мы понимаем, улучшаются у него показатели работы или нет. Сравнивая показатели конверсии по различным этапам, мы понимаем оптимальную конверсию по каждому этапу. Имея данные за предыдущие периоды, мы можем прогнозировать продажи в этом периоде.

Простой пример анализа воронки продаж:
Если в прошлом месяце менеджер сделал 100 звонков, выставил 30 КП и заключил 5 контрактов, с натяжкой выполнив план, а в этом месяце он сделал 20 звонков, выставил 2 КП и говорит, что заключит 10 контрактов. Может такое быть? Нет? А вот и может, это стрельнут 20 КП с прошлого месяца. Но даже если они выстрелят — обнадеживаться нельзя. Что произойдет в следующем месяце? Правильно, стрельнут максимум 2 контракта с этого месяца, и будет провал. Поэтому воронка продаж — это, не только инструмент понимания слабых этапов продаж у менеджера, а и еще и инструмент управления продажами. Если руководитель видит, что менеджеры стали меньше звонить, повод задуматься о расширении верхнего этапа воронки продаж, не дожидаясь окончания месяца. Если видит, что много контрактов зависло на этапе выставленных КП, нужно понять, чем условия, выставленные клиентам, их не устраивают? Может цены не те? Может условия устарели? Может менеджеры разленились и ждут, когда клиенты сами откликнутся на их предложение? Для того, чтобы воронка продаж давала более точный ответ и нужны более мелкие этапы воронки продаж. По нашему опыту оптимально в воронке 7-12 этапов. Меньше — сложнее искать узкие места воронки, больше — сложнее вести учет менеджеру, хотя бывают и исключения.

К содержанию

4. Этапы воронки продаж

Приведу пример простейшей укороченной воронки продаж для менеджера, который совершает холодные звонки и итогом его работы является назначенная встреча. Это двухэтапная модель продаж, и это воронка для первого этапа.

1. Клиент занесен в базу – менеджер залез в интернет, нашел подходящего клиента и внес его в CRM для дальнейшего звонка.
2. Определен ЛПР – менеджер совершил звонок и узнал ФИО и должность лица, принимающего решение.
3. Получена информация – менеджер вступил в диалог с лицом, принимающим решение, установил с ним контакт и узнал интересующую нас информацию для подготовки встречи или коммерческого предложения.
4. Запланирована встреча – ЛПР предварительно согласен на встречу, но ему необходимо почитать о нас, съездить в отпуск, закрыть месяц или еще сотня причин, по которым встреча не может произойти именно сейчас.
5. Встреча подтверждена – за день до назначенной встречи мы дозвонились и получили от него подтверждение, что встреча состоится именно завтра и он о ней помнит. Это конечно не гарантирует, что ЛПР действительно помнит о встрече; встреча, запланированная две недели назад, состоится с вероятностью не более 20%.
6. Встреча проведена – встреча с ЛПРом состоялась.
Это перечислены этапы, которые должен пройти менеджер, чтобы назначить встречу. Воронка продаж не строго последовательна. То есть менеджер может из этапа «Клиент занесен в базу» перейти на этап «Встреча подтверждена», если он с первого звонка выявил ЛПР и тот так заинтересовался, что сразу же назначил встречу на завтра или на сегодня. Также уже подтвержденная встреча может перейти в статус «Запланирована встреча» или даже на этап получена информация.

К содержанию

5. Наполнение и расчет показателей воронки продаж

Допустим мы сделали 100 звонков, из них определили данные по ЛПРам в 73 звонках, удалось вступить в диалог и собрать информацию о компании и заинтересовать 22 ЛПРа, на встречу согласились всего 10 человек, из них 8 подтвердили встречу и 7 реально провели. Вот так будут выглядеть данные в воронке продаж:

Клиент занесен в базу100
Определен ЛПР73
Получена информация15
Запланирована встреча10
Встреча подтверждена8
Встреча проведена7

Так выглядела бы воронка продаж, если бы менеджер совершил только 100 звонков и продолжал добивать только этих клиентов до встречи.
Это классическая воронка (статичная), которая дает нам понимание о конверсии продаж при звонке.
Конверсия — это соотношение количества переходов из одного этапа воронки в другой. Конверсия бывает для всей воронки, в нашем случае она составляет 7%. Это соотношение количества проведенных встреч к количеству клиентов, занесенных в базу. Так же может быть рассчитана конверсия для каждого этапа. Например, конверсия по выявлению ЛПР составляет 73%.

К содержанию

6.

Применение воронки на практике

На практике ситуация выглядит немного по-другому по двум причинам:

  • Менеджер все время совершает новые звонки

Менеджер постоянно совершает новые звонки, постоянно в воронку добавляются новые клиенты, и чтобы определить реальные показатели необходимо выделить только клиентов, попавших в воронку за определенный период.

  • Каждый клиент находится только на одном этапе.

Например, мы занесли одного клиента в базу, совершили звонок и вышли на ЛПРа и сразу запланировали встречу. В этом случае динамичная или операционная воронка будет выглядеть так:

Клиент занесен в базу0
Определен ЛПР0
Получена информация0
Запланирована встреча1
Встреча подтверждена0
Встреча проведена0

То есть, операционная воронка продаж показывает нам, сколько у данного менеджера находится клиентов на каком этапе. Эта воронка необходима руководителю отдела, чтобы понимать оперативную картину и сколько на каких этапах находится клиентов. Для перевода этой воронки в классический вид и для расчета конверсии нам необходимо прибавить к каждому предыдущему этапу цифры, находящиеся на всех последующих этапах:

Клиент занесен в базу7 (51)
Определен ЛПР3 (44)
Получена информация5 (41)
Запланирована встреча12 (36)
Встреча подтверждена4 (24)
Встреча проведена20 (20)

Без скобок количество клиентов, которое находится на каждом из этапов в данный момент. В скобках данные классической воронки продаж для расчета конверсии.
Желаем удачи в системном управлении отделом продаж!
Если у Вас возникли вопросы, то мы с радостью поможем настроить именно Вашу воронку продаж и запустить системные продажи, обращайтесь!

Что такое сайт воронка?Для чего нужен сайт воронка?Как создать сайт воронку?

Что такое сайт воронка? Для чего необходим сайт воронка? Как он должен выглядеть? Как создать сайт воронку? Возможно ли это сделать самостоятельно и бесплатно? На эти и другие Ваши вопросы я отвечу в этой статье.

Для чего он нужен? Прежде всего для создания и выстраивания своего подписного листа; с помощью него ВЫ будете собирать свою подписную базу подписчиков на Вашу рассылку из серии писем.

А уже затем, общаясь со своей целевой аудиторией с помощью рассылки (в которой Вы будете давать много полезной, нужной и бесплатной  информации), ВЫ будете устанавливать с  ней доверительные отношения. Только после того, как Ваши подписчики убедятся в том, что Вам можно доверять, они начнут покупать Ваши курсы, книги, в том числе и других авторов, рекомендуемые Вами. А это как Вы понимаете, приносит прибыль. И в зависимости от количества Ваших подписчиков и от того, насколько доверительные между Вами выстроены взаимоотношения, сумма этой прибыли может быть весьма и весьма солидной.

О необходимости создания сайта воронки мы с Вами поговорили. Идем дальше.

Что такое сайт воронка?

Сайт воронка (одностраничный сайт, мини сайт) – это сайт, на котором мы даем минимум информации. Главная наша задача: заинтересовать, заинтриговать нашего читателя и заставить его подписаться на нашу рассылку. Заставить – конечно, громко сказано, но мы должны так преподнести информацию на этом сайте, чтобы у него потекли слюнки,  возникло жгучее желание нажать на кнопку с подпиской  и узнать побольше о той информации, которую мы предлагаем.

Здесь сделаю отступление и скажу о том, что такие сайты одностраничники создаются разными людьми для разных целей. Соответственно, будет отличаться и оформление, и текст, и еще многое чего, но в нашем случае существуют строгие правила по созданию и оформлению сайта воронки. Вот они – основные главные моменты, на которые следует обратить свое внимание:

  1. Прежде всего, это название. Название должно нести смысловую нагрузку. Это название Вашей системы по созданию и автоматизации Вашего МЛМ бизнеса в сети интернет. Оно должно быть таким, чтобы его легко можно произнести, легко запомнить и легко воспроизвести. НО НИ В  КОЕМ СЛУЧАЕ не давайте Вашей системе название, каким-то образом привязанное к Вашей МЛМ компании. ВЫ совершите непростительную ошибку, если не послушаете меня.

Дело в том, что наша жизнь бывает непредсказуема и частенько преподносит нам сюрпризы,  и может так случиться, что в один момент (по разным причинам) Вам придется сменить компанию, с которой Вы сотрудничаете. Даже если Вы  – ярый приверженец Вашей компании, «никогда не говорите никогда» (слышали такое выражение?). Компанию можно поменять всегда, а вот раскрученную под какой-то конкретный бренд систему в одночасье не сменить и придется начинать все заново, с чистого листа. Я искренне желаю, чтобы с Вами такого не произошло,  но такие моменты, увы, случаются…

2. На сайте воронки обязательна должна присутствовать форма подписки. Даже в некоторых случаях можно 2 (если текст получается длинным): вверху и внизу, но всегда справа.  Текст на кнопке подписки может быть любой, но всегда побуждающий к действию («получить доступ сейчас!», «да, хочу информацию!», «получить эксклюзивное видео!», «да, вышлите мне мой бесплатный курс!» и т. д.). Единственный запрет: никогда не пишите слово «подписаться!» – почему-то большинству людей это слово не нравиться. Форма подписки должна быть заметной и бросаться в глаза. Полей в форме подписки не должно быть много, запомните: чем их больше, тем меньше шансов, что подпишутся. Самый оптимальный вариант: 2 поля – это имя и е-майл.

3.  Внешний дизайн и оформление должны быть легкими и привлекательными. Запомните, что 95 % эффективности сайта воронки зависит от текстов, а не от логотипов и дорогой графики.

4.  Текст должен быть легким. Вы интригуете читателя: сообщаете ему главную мысль (идею), на какой вопрос он получит ответ, что узнает, подписавшись на Ваш курс. Ниже Вы перечисляете 3-5 (не больше) преимуществ Вашего предложения; при перечислении не используйте графические элементы и цифры, лучше использовать простые черные точки. К слову сказать, главную идею Вы можете сформулировать в небольшом видео (до 1 минуты), а уже потом перечислить преимущества.

5.  На Вашем сайте воронке не должно быть абсолютно никаких уводящих ссылок, только кнопка с формой подписки!

6. Не забудьте вставить фразу о гарантии, что е-майл подписчика не будет передан третьим лицам. Разумеется, эту фразу лучше разместить поближе к кнопке с подпиской.

7.  Хорошей фишкой на Вашем сайте будет обещанный подарок, который читатель получит сразу же после того, как подпишется на Вашу рассылку (например, бесплатная электронная книга).

8. Конечно же, существуют  определенные правила в оформлении сайта воронки (шрифт, размер, цвет и т.д.), но это уже – детали, сегодня я не буду на них  останавливаться.

Вот основные моменты, о которых Вы всегда должны помнить при создании своего сайта воронки.

Черный воронок | Централизованная библиотечная система Автозаводского района г. Нижнего Новгорода

Именно так прозвали в народе «Эмку». Такова уж была судьба у этого автомобиля, что именно он стал главным транспортом бригад ОГПУ. Кто-то с «юмором» назвал ее «ЧК-мобилем». В 1937 году, самом страшном году сталинских репрессий, «Эмка» удостоилась призов на всемирной выставке в Париже, каких именно — нигде не упоминается, однако в заводской летописи прописано — «достойно представила СССР на всемирной выставке».

В октябре 1937 года был арестован Николай Осинский — знаменитый Первый комиссар Центрального Банка. Человек, который был инициатором создания ГАЗа. Как вы думаете, какая машина приехала за ним на рассвете? Правильно! «Черный воронок»! Оказалось, что Осинский — это псевдоним, а на самом деле его звали Валериан Валерианович Оболенский. Но не графом был этот Оболенский, а сыном обедневшего помещика — управляющего конным заводом. Но разве можно было выжить тогда с такой фамилией? А через неделю «Черный воронок» приехал и за первым директором завода — С. С. Дыбец тоже был арестован. В начале следующего года оба были расстреляны. А «Черный воронок» уже тарахтел у подъезда второго директора завода — Сергея Дьяконова. Вскоре и его постигла та же участь.

К концу 38-го года на заводе не осталось ни одного начальника цеха — все были арестованы, иные в лагерях, а многие расстреляны. На местах работали сплошные и.о. Страшной косой прошлись «органы» по всем специалистам, стажировавшимся в свое время в Америке. Страшно и стыдно сказать: большинство из фордовских спецов, живших в «Американском поселке» ГАЗа, были уничтожены!

Только Андрея Липгарта не тронули. Почему? Информации на этот счет нет. А кто сделал «ЧеКаМобиль»? Черный юмор. А Липгарт не унывал, и на деньги, полученные от премий, купил корову, угощал друзей молоком и начал строительство нового двигателя — шестицилиндрового. К тому времени стало ясно, что двигатель типа «А» дальше развивать бесперспективно. За основу был взят совершенно другой американский мотор — Dodge D5. Как обычно это делалось, — все размеры перевели на метрическую меру, подобрали кой-какие русские комплектующие и «взяли за основу», незначительно усовершенствовав.

Новый мотор назвали ГАЗ-11. Что интересно — это чуть ли не самый главный долгожитель из газовских моторов — его модификации выпускались до 70-х годов! Именно этот ГАЗ-11 лежал в основе массового мотора ГАЗ-51. Двигатель ГАЗ-11 имел следующие характеристики: шестицилиндровый, рядный, объемом 3485 куб. см, степень сжатия — 5,6 (под бензин с октановым числом 66-72), мощность 76 л.с. при 3400 об./мин.

В 1938 году была выпущена усовершенствованная легковая машина, получившая название ГАЗ-11-73. Собственно, это была «Эмка» с новым шестицилиндровым мотором. Кроме нового мотора, «Эмка» получила удлиненные передние рессоры, которые сделали ее более комфортной, более эффективные тормоза и новый щиток приборов.

Тимофей МИТИН

воронок — это… Что такое воронок?

  • воронок —      Русский керамический или металлический сосуд для хранения напитков. Имел форму высокого кувшина с ручкой, носиком, крышкой и поддоном. Крышка не снималась, а была приделана на шарнирах. Воронок вышел из употребления во второй половине XIX в …   Кулинарный словарь

  • ВОРОНОК — (городская ласточка) птица семейства ласточек. Длина ок. 13 см. В Евразии, Сев. Африке. Истребляет вредных насекомых …   Большой Энциклопедический словарь

  • воронок — – милицейская автомашина. EdwART. Словарь автомобильного жаргона, 2009 …   Автомобильный словарь

  • воронок —   , нка, м. жарг.   1. То же, что ворон.   ◘ Скоро приедет воронок. Довлатов, т. 1, 121. При погрузке в черный ворон с боксами сперва по одному приводят одиночек и сразу же за каждым захлопывают дверцу бокса. Лишь потом приводят всех остальных.… …   Толковый словарь языка Совдепии

  • воронок — paprastoji langinė kregždė statusas T sritis zoologija | vardynas atitikmenys: lot. Delichon urbicum angl. northern house martin vok. Mehlschwalbe, f rus. воронок, m; городская ласточка, f; обыкновенная городская ласточка, f; обыкновенный воронок …   Paukščių pavadinimų žodynas

  • ВОРОНОК —         Русский керамический или металлический сосуд для хранения напитков. Имел форму высокого кувшина с ручкой, носиком, крышкой и поддоном. Крышка не снималась, а была приделана на шарнирах. Воронок вышел из употребления во второй половине XIX …   Большая энциклопедия кулинарного искусства

  • воронок — нка; м. Разг. В СССР до начала 50 х гг.: крытая машина, использовавшаяся для перевозки арестованных в сопровождении конвоя; чёрный ворон. * * * воронок (городская ласточка), птица семейства ласточек. Длина около 13 см. Обитает в Евразии, Северной …   Энциклопедический словарь

  • воронок — ВОРОН, а, ВОРОНОК, нка, м. 1. Машина для перевозки заключенных. 2. Правительственная машина или машина высокопоставленного государственного служащего. См. также черный ворон …   Словарь русского арго

  • воронок — langinės kregždės statusas T sritis zoologija | vardynas atitikmenys: lot. Delichon angl. house martin rus. воронок, m; городская ласточка, f ryšiai: platesnis terminas – tikrosios kregždės siauresnis terminas – nepalinė langinė kregždė… …   Paukščių pavadinimų žodynas

  • Воронок — посад Черниговской губернии, Стародубского уезда, на реке Вороночке, притоке реки Снов, в 27 верстах к югу от города Стародуба. Домов свыше тысячи, жителей 5500 (все раскольники). Развита обработка щетины, которая перечесывается и сортируется и… …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

  • Что они из себя представляют, почему они имеют значение и как создать единицу

    Если вы когда-нибудь изучали маркетинговую аналитику, вы, вероятно, встречали термин «воронки». Что такое маркетинговые воронки и почему они важны?

    Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, который поможет вам визуализировать путь клиентов от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Их понимание помогает понять, почему одни клиенты совершают конверсию, а другие — нет.

    Что такое маркетинговые воронки?

    Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые делает посетитель от первого знакомства с вашим брендом до конверсии.Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки состоит из четырех этапов:

    1. Внимание : потенциальный клиент видит вашу рекламу, сообщение в социальной сети или слышит о вас от друга.
    2. Интерес : Они думают, что вы можете решить проблему, и хотят узнать больше.
    3. Desire : потенциальный клиент провел свое исследование и хочет конвертировать.
    4. Действие : потенциальный клиент принимает меры — он покупает ваш предмет, планирует демонстрацию или предпринимает любые другие действия, которые вы хотите, чтобы они предприняли.

    Действия могут различаться в зависимости от клиента и отрасли — возможно, вы хотите, чтобы они совершили покупку, зарегистрировались или заполнили форму. Когда кто-то делает что-то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра к действию, которое вы от него хотите.

    Подумайте о воронке продаж Amazon. Посетитель должен пройти несколько этапов, прежде чем он сможет приобрести товар. Вот как это выглядит:

    • Они посещают Амазонку.com
    • Они просматривают продукт
    • Они решают добавить продукт в корзину
    • Они завершают покупку

    Между каждым из этих шагов можно выполнить дополнительные шаги / действия, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если только они не способствуют окончательному действию. Например, посетитель может просмотреть страницу карьеры Amazon, но нам не нужно учитывать их в воронке, потому что они не являются обязательными этапами.

    Почему набор шагов до конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса многие люди делают первый шаг.

    По мере того, как люди продолжают идти и делают следующие шаги, некоторые из них выпадают, и размер толпы становится все меньше или меньше. (Еще дальше в процессе к заключению сделки присоединяется ваш отдел продаж.)

    Потеря клиентов может показаться плохой вещью, но это не так. По правде говоря, не все в вашей воронке конвертируют. Вершина воронки — это то, куда все входят (посещают ваш сайт или просматривают маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут двигаться дальше по вашей воронке продаж.

    Итак, когда вы слышите, как люди говорят «расширьте воронку», вы теперь знаете, о чем они говорят.

    Они хотят расширить сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт и тем самым расширить свою воронку продаж. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

    Какие бывают типы воронок?

    В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании.Это может быть реклама PPC, кампания контент-маркетинга, загрузка официального документа, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама IRL. Дело в том, что первый шаг в воронке — это своего рода маркетинговая кампания.

    Другие типы воронок, о которых вы, возможно, слышали, включают:

    • Воронки продаж
    • Воронки вебинаров
    • Воронки электронной почты
    • Воронки видеомаркетинга
    • Воронки лид-магнита
    • Воронки домашней страницы

    Несмотря на разные названия, все они отслеживают одно и то же — шаги, предпринимаемые потенциальным клиентом для конверсия.(Иногда их даже называют воронками конверсии!)

    Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

    Вы не ограничены использованием маркетинговой воронки только для регистрации и / или покупки. Вы можете разместить воронки по всему сайту, чтобы увидеть, как посетители перемещаются по определенному потоку сайта.

    Вы можете отслеживать подписку на информационный бюллетень (Просмотр формы подписки на информационный бюллетень> Форма отправки> Подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (Просмотр страницы подписки> Отправка подписки).

    Определите, каковы ваши цели и чего вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы можете создать для этого воронку.

    Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать свою последовательность. Давайте углубимся в это.

    Почему маркетинговые воронки выгодны?

    Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом о маркетинговых воронках, который позволяет увидеть, где вы теряете клиентов. Иногда это называют «протекающей» воронкой, потому что она позволяет клиентам, которых вы хотите оставить, избежать воронки.

    Возьмем для примера средний бизнес SaaS. Вот как их может выглядеть воронка:

    • Посещенный сайт
    • Записался на пробную версию
    • Использованный продукт
    • Обновлен до платного

    Должны ли люди использовать продукт перед оплатой? Это не так, но неплохо было бы отслеживать это, чтобы увидеть, является ли это препятствием.

    Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, вам может потребоваться обновить процесс адаптации, чтобы люди понимали, как использовать инструмент, или даже настроить верхнюю часть вашей воронки, чтобы вы не привлекали людей за пределами ваша целевая аудитория.

    Пример реальной маркетинговой воронки

    Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и соответствующие шаги в интернет-магазине. Мы будем отслеживать последовательность покупок.

    Интернет-магазин имеет счастье видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

    Итак, теперь у нас есть понимание, что такое воронка и почему она помогает.Давайте посмотрим на продукт, который предлагает последовательности — Google Analytics.

    Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

    Google Analytics предлагает воронки, и я много писал об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь потенциальных клиентов, прежде чем они совершат конверсию. Войдите в систему, затем перейдите в Админ> Цели> + Новая цель> Выбрать цель, чтобы создать цель Google Analytics.

    Вот несколько вещей, которые вам необходимо знать при создании последовательностей в Google Analytics:

    • Это довольно простая воронка: Если вы не хотите углубляться в данные и оптимизировать, вы можете воспользоваться этим.
    • Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом: После создания воронки вы сможете продолжить ее только по мере поступления данных.

    В целом, если вы только начинаете работу с маркетинговыми воронками , Google Analytics — хорошее место для начала. Узнайте, как настроить воронку конверсии в Google Analytics.

    Что такое маркетинговая воронка?

    Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые делает посетитель от первого знакомства с вашим брендом до конверсии.

    Какие бывают типы маркетинговых воронок?

    Воронки продаж
    Воронки вебинаров
    Воронки электронной почты
    Воронки видеомаркетинга
    Воронки лид-магнита
    Воронки домашней страницы

    Почему маркетинговые воронки важны?

    Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом маркетинговой воронки, который позволяет увидеть, где вы теряете клиентов.

    Какой пример маркетинговой воронки?

    Посещенный сайт> Подписался на пробную версию> Использованный продукт> Обновлен до платежеспособных клиентов

    Как использовать Google Analytics для создания воронки

    Войдите в систему, затем перейдите в Админ> Цели> + Новая цель> Выберите цель для создания цель Google Analytics.

    Заключение

    Мы рассмотрели практически все, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Подведем итоги:

    • Когда кто-то на вашем веб-сайте делает то, что вы от него хотите (например, регистрируется, совершает покупку, заполняет форму и т. Д.), Это называется конверсией.
    • Воронка отслеживает шаги, которые приводят к этой конверсии. Например, компании электронной коммерции хотят, чтобы люди покупали товары на их веб-сайтах. Их воронка может иметь следующие шаги: посещенный сайт> просмотренный продукт> помещенный продукт в корзину> приобретенный.
    • Отчет по воронке показывает, где люди уходят на пути к конверсии, так что вы можете оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
    • Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

    Вы создали маркетинговую воронку в Google Analytics? Что ты узнал?

    Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

    • SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
    • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
    • Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью инвестиций.

    Заказать звонок

    Как создать мощную маркетинговую воронку — шаг за шагом

    Хотите увеличить органический трафик на 20–100%? Мы создали ClickFlow, набор инструментов SEO, предназначенных для повышения вашего органического рейтинга и увеличения квалифицированного трафика для вашего веб-сайта.Щелкните здесь, чтобы узнать больше и начать работу.

    Если вы хотите, чтобы процесс продаж вашего бизнеса работал максимально эффективно, вы обязательно должны правильно построить свою маркетинговую воронку — процесс преобразования посетителя или браузера в платящего покупателя.

    Некоторые владельцы бизнеса отходят от термина «маркетинговая воронка», потому что считают его слишком механическим или упрощенным, чтобы описывать последовательность выведения потенциальных клиентов, с помощью которой клиенты переходят от осведомленности к покупке. Я думаю, что это по-прежнему полезный способ описать сложный процесс, и это хорошая визуализация, чтобы представить весь процесс от начала до конца.

    Читайте подробное описание того, что такое маркетинговая воронка и как создать успешную, плюс мы включили несколько шаблонов, которые помогут вам.

    Что такое маркетинговая воронка?

    Маркетинговая воронка — это способ разбить путь клиента на всем протяжении от стадии «осведомленности» (когда они впервые узнают о вашем бизнесе) до стадии «покупки» (когда они готовы купить ваш продукт или услугу. ). Часто воронки также могут включать в себя последующие действия после покупки, которые увеличивают удержание, а также перекрестные и дополнительные продажи.

    Первым шагом, конечно же, является привлечение трафика на ваш сайт. Вы можете сделать это, создавая оптимизированный для SEO контент, публикуя официальные документы и получая обратные ссылки. По мере продвижения потенциальных клиентов по вашей воронке ваши методы охвата будут становиться все более и более персонализированными (иногда включая демонстрацию продукта или телефонный звонок), пока не состоится продажа.

    Бонусный материал : Посмотрите наше короткое видео о неортодоксальной маркетинговой воронке, которую мы используем для создания устойчивого трафика, потенциальных клиентов и клиентов — даже в неопределенные времена.Щелкните здесь, чтобы получить мгновенный доступ к мастер-классу.

    Вот два примера воронок — одна эффективная, а другая неэффективная.

    Пример 1: Не очень эффективная маркетинговая воронка

    Норман Новичок владеет компанией-разработчиком программного обеспечения с десятью продавцами и одним продуктом. Он не очень сообразительный маркетолог, поэтому в настоящее время его процесс продаж включает в себя передачу своим продавцам списков потенциальных клиентов, которые он приобрел в Интернете, и их «дозвон за доллары».

    Его продавцы часто разочаровываются, потому что потенциальных клиентов не всегда хорошего качества.Поскольку они обычно звонят людям, которые: а) не заинтересованы в его услугах и б) не подходят им, продавцы закрывают менее 1% потенциальных клиентов, к которым они первоначально обращаются.

    Пример 2: Эффективная маркетинговая воронка

    У Молли Маркетолог есть компания аналогичного размера, но вместо традиционного подхода Нормана к исходящему маркетингу она создала маркетинговую воронку, которая помогает трем ее продавцам закрывать больше продаж с меньшими усилиями.

    Молли начала с создания серии привлекающих внимание элементов контент-маркетинга, привязанных к целевым страницам на ее веб-сайте.Потенциальные клиенты могут взаимодействовать с ее контентом (сообщениями в блогах, инфографикой, видео) и узнавать о ее компании и ее услугах без холодного звонка со стороны продавца.

    Когда эти потенциальные покупатели начинают достаточно интересоваться ее продуктами, они запрашивают онлайн-демонстрацию, заполнив форму на ее целевых страницах. Эти запросы направляются непосредственно ее продавцам, которые, имея дело с горячими потенциальными клиентами, закрывают примерно 50% клиентов, которым они демонстрируют. Компания Молли закрывает больше продаж, чем компания Нормана, с меньшим количеством продавцов и не тратится времени на холодные звонки.

    Очевидно, что это упрощенные примеры, и большинство предприятий попадают где-то в середину этого спектра. Даже если вы никогда раньше не слышали фразу «маркетинговая воронка», не заблуждайтесь: она у вас есть.

    Подробнее:

    Этапы воронки продаж

    Независимо от того, какие покупки мы совершаем или сколько собираемся потратить, все мы следуем относительно схожему пути, когда дело доходит до решения, что покупать. Этот процесс или этапы покупки был впервые представлен Джоном Дьюи в 1910 году, но даже сейчас, более 100 лет спустя, он по-прежнему является основой для понимания поведения покупателей и создания маркетинговой воронки.

    Вот пять этапов маркетинговой воронки.

    Этап № 1 — Признание проблемы / потребности (TOFU)

    Понятно, что если человек не осознает, что у него есть потребность, которую необходимо удовлетворить, он не собирается совершать покупку. Тем не менее, эти потребности могут варьироваться от легко решаемых проблем до проблем без четких решений.

    Предположим, ваша печь гаснет посреди зимы. Ваша проблема очевидна: вам нужна новая печь. И решение простое — вам нужно позвонить поставщикам систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха в вашем районе, чтобы получить расценки.Но скажите, вам нужна новая машина. Что вам следует искать: внедорожник, компактный автомобиль или седан среднего размера? Еще более расплывчато то, что если вы разочарованы тем, сколько ваш бухгалтер взимает с вас для уплаты налогов, вы, возможно, даже не знакомы со всеми различными решениями, такими как облачные бухгалтерские услуги.

    Для разных типов бизнеса потребности покупателя на этапе распознавания проблемы / потребности — на вершине воронки (TOFU) — различаются. Например, если вы занимаетесь консалтинговым бизнесом, то ваши клиенты уже осознают, что у них есть определенные проблемы, связанные с вашей зоной обслуживания — например, высокая стоимость лида (если вы занимаетесь маркетингом) или неорганизованные расходы (если вы re в бухгалтерском учете).

    Совет: Один из способов протестировать вашу воронку — написать контент по «темам TOFU», которые могут привлечь много трафика на ваш сайт (и в вашу воронку). Используйте такой инструмент, как Content Editor, чтобы ввести целевое ключевое слово и увидеть рекомендации по написанию контента, который заслуживает ранжирования # 1:

    Этап № 2 — Поиск информации (MOFU)

    Распознавание проблемы или необходимость того, чтобы have — это шаг, который запускает поиск дополнительной информации.

    Стратегии, используемые для сбора информации, обычно различаются в зависимости от размера и объема покупки.Например, осознание того, что вы голодны, может привести к быстрому поиску ресторанов в вашем районе с помощью Yelp. С другой стороны, решение, какого поставщика использовать для установки нового подземного бассейна у вас дома, потребует обзвона, чтения отзывов компании, посещения выставочных залов и разговоров с продавцами.

    Согласно Пардо, 70% покупателей обращаются в Google по крайней мере 2-3 раза во время поиска, чтобы узнать больше о своих проблемах, потенциальных решениях, соответствующих предприятиях и т. Д. Многие люди также обращаются за рекомендациями в социальные сети и форумы.На данный момент они не ищут рекламный контент; они хотят узнать больше о возможных решениях своих проблем.

    Здесь вы можете позиционировать себя как полезного отраслевого эксперта с полезным контентом без каких-либо условий. Допустим, вы маркетинговая платформа или агентство. Вы можете создавать контент, связанный с построением ссылок, SEO, рекламой в Facebook или любой другой стратегией, которую будут искать ваши клиенты.

    Если вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для бухгалтерского учета, вы можете создавать контент, помогающий индивидуальным предпринимателям впервые разобраться в своих финансах.

    Проведите небольшое исследование ключевых слов, чтобы выяснить, какие типы контента вы должны создавать для середины воронки (MOFU) — вы можете узнать, какие поисковые запросы в вашей нише получают большие объемы трафика и создать контент, соответствующий этим запросам.

    Этап № 3 — Оценка альтернатив (MOFU)

    После поиска информации — или иногда одновременно с этим процессом — потенциальные клиенты начинают сравнивать альтернативы, которые обсуждались в вашей статье.Опять же, время, затрачиваемое на этом этапе, будет варьироваться в зависимости от типа предполагаемой покупки. Выбрать ресторан можно так же просто, как решить: «Ну, сегодня вечером я чувствую себя китайской, а не мексиканской».

    Однако предположим, что клиент оценивает программы автоматизации маркетинга, чтобы помочь улучшить созданную ими воронку продаж. Поскольку эти программы могут потребовать вложений в размере 1500 долларов в месяц, они, вероятно, будут подвергаться гораздо более тщательной и тщательной оценке. Они могут запросить бесплатные пробные версии различных систем, которые они рассматривают, провести онлайн-демонстрации с представителями каждой компании или просмотреть обучающие видеоролики, чтобы понять, как каждая система будет работать.

    Если вы ведете бухгалтерский бизнес, на этом этапе ваши клиенты будут оценивать различных потенциальных поставщиков услуг. Им могут потребоваться такие ресурсы, как руководство по ценообразованию (чтобы они знали, каковы приблизительные ставки), как оценить ландшафт бухгалтерских услуг (например, нанять ли индивидуального бухгалтера, агентство и т. Д.) Или как выбрать бухгалтера.

    Если вы работаете в сфере маркетинговых услуг, вы можете создавать контент о том, как выбрать маркетинговое агентство, руководства по ценообразованию, следует ли компании заключать контракт или нанимать сотрудников внутри компании и т. Д.Вышеупомянутые примеры представляют собой не рекламные ресурсы образовательного содержания, которые мы создали для наших читателей, которые рассматривают возможность найма маркетинговых агентств, то есть в середине воронки (MOFU).

    Этап № 4 — Решение о покупке (BOFU)

    Решение о покупке является естественным завершением предыдущих трех этапов. Потенциальный клиент определил, что у него есть проблема, изучил возможные варианты, решил, какой из них лучше всего подходит на тот момент… и теперь он готовится вытащить свои кошельки.

    На этом этапе содержимое нижней части воронки (BOFU) может помочь вашим потенциальным клиентам почувствовать уверенность в своем решении приобрести ваш товар / услугу.

    Содержание тематического исследования, демонстрирующее успех предыдущего или текущего клиента, очень эффективно, особенно когда тематические исследования имеют отношение к лиду и отражают его. Создавайте тематические исследования с клиентами, которые отражают различные профили клиентов, вертикали, размеры бизнеса и т. Д.

    Например, если вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга стартапу, продемонстрируйте стартап, который в 10 раз увеличил количество потенциальных клиентов.Если вы продаете корпоративную версию этого маркетингового программного обеспечения, поделитесь ситуацией из другой корпоративной компании. Пример из практики предприятия слишком интересен для стартапа, а пример из практики стартапа не работает перед огромной командой глобального маркетинга.

    А теперь плохие новости. Есть два основных фактора, которые могут помешать покупкам на этом этапе: отрицательная обратная связь от других клиентов и мотивация потенциального клиента принять эту обратную связь.

    Допустим, вы увлекаетесь велоспортом и решили приобрести последний шоссейный велосипед линии Emonda от Trek.Вы читаете несколько менее чем положительных отзывов в Интернете, но игнорируете их, понимая, что все комментарии в Интернете следует воспринимать с недоверием. В конце концов, люди рассматривают только те продукты и услуги, которые им абсолютно нравятся или абсолютно не нравятся, но большинство клиентов находятся где-то посередине.

    Но затем товарищ велосипедист, которого вы уважаете, говорит вам, что он не любил велосипед. Если вы менее склонны позволять отзывам анонимных рецензентов влиять на ваше решение о покупке, вас гораздо больше мотивирует совет кого-то, кого вы знаете лично.

    В качестве примечания, хотя отрицательные отзывы редко приносят удовольствие, я хочу призвать вас рассматривать отзывы так же, как и я: как бесценную возможность улучшить и расширить свой бизнес. Жалобы и критика дают вам важные сигналы о том, что вам нужно внести изменения, иначе вы рискуете потерять бизнес из-за разочарованных клиентов. Прочтите эту статью, чтобы узнать больше: Что делать, если люди жалуются на ваш продукт или услугу?

    Этап № 5 — Поведение после покупки (BOFU)

    Процесс продажи не осуществляется только потому, что покупка была сделана.То, что происходит после продажи , не менее важно.

    Если ваши новые клиенты будут встречены продуманным процессом адаптации, личным вниманием и всеми ресурсами, необходимыми для успешного использования вашего продукта, они с большей вероятностью подтвердят себе, что сделали правильный выбор. А когда они уверены, они с большей вероятностью передадут свое удовлетворение другим в форме рекомендаций и одобрения продукта.

    Если ваши новые клиенты испытывают разочарование после покупки, они с большей вероятностью потребуют возмещения, напишут отрицательные отзывы и порекомендуют другим в своих социальных кругах покупать у ваших конкурентов.

    Существует не так много контента, который можно было бы создать, чтобы облегчить получение хороших впечатлений после покупки — помимо создания отличного продукта. Если у вас есть отличный продукт, решающий проблему, поведение после покупки само собой позаботится.

    Есть определенные действия, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить поведение после покупки. Например, вы можете создать контент часто задаваемых вопросов, упростить получение поддержки клиентов или запросить отзывы о процессе покупки.

    Bonus Tool : после того, как вы наметите свою маркетинговую воронку мирового класса, вам понадобится целевого трафика для тестирования воронки.Здесь на помощь приходит ClickFlow. Мы создали готовый для вас инструмент SEO-аудита, который показывает простые настройки, позволяющие увеличить воронку поискового трафика, который конвертирует . Щелкните здесь, чтобы начать 7-дневную пробную версию всего за 1 доллар США.

    AIDA: еще один способ запомнить этапы создания контента

    Есть еще один способ запомнить этапы воронки продаж и сопоставить их с созданием контента — с аббревиатурой AIDA :

    Предпочитаете ли вы традиционные продажи Этапы воронки или аббревиатура AIDA, результаты одинаковы: клиенты входят в воронку продаж и в процессе распознавания выбирают либо перейти к другому решению, либо совершить покупку у вас.Действие в конце воронки или покупка завершает этапы воронки продаж.

    Хотя большинство людей входят в воронку сверху, не все. Некоторые будут входить на последующих этапах, но процесс остается неизменным, независимо от того, на каком этапе кто-то входит в воронку продаж.

    Подробнее:

    Контент для каждого этапа вашей маркетинговой воронки

    Теперь, когда вы знаете , как люди принимают решения, пришло время создать маркетинговую воронку, создав контент, который понравится людям в каждый этап.Взгляните на следующий шаблон воронки продаж, чтобы увидеть, как это переводится:

    Как видите, каждый раздел воронки с цветовой кодировкой, изображенный выше, соответствует этапу в процессе покупки. Самый широкий уровень в верхней части воронки представляет собой «осведомленность», точку, с которой потенциальные клиенты начинают поиск информации. Второй уровень — это «проценты», что примерно соответствует оценке альтернатив, описанной в процессе покупки выше. И, наконец, третий и четвертый уровни, «желание» и «действие», не требуют пояснений.

    При построении маркетинговой воронки спросите себя:

    • Как клиенты на этом этапе найдут меня?
    • Какую информацию мне нужно предоставить, чтобы помочь им перейти от одного этапа к другому?
    • Как я узнаю, перешли ли они с одной стадии на другую?

    Изображение выше дает некоторые подсказки относительно того, как вы могли бы ответить на эти вопросы, и вы обнаружите, что на некоторые легче ответить, чем на другие.

    Чтобы продолжить наш предыдущий пример, давайте посмотрим, что сделала Молли Маркетолог.

    Этап 1 — Распознавание проблемы / потребности

    Поскольку Молли продает дорогостоящий программный продукт, который удовлетворяет потребности, с которыми знакомо большинство предприятий, она решает, что легче сосредоточиться на привлечении и преобразовании клиентов, которые уже знают что они нуждаются в ее продукте, а не пытаются создать в нем потребность.

    Она не сосредотачивается на объяснении, почему ее продукт необходим, или на попытках открыть новое поле деятельности; вместо этого она использует контент, чтобы:

    • привлечь больше трафика на сайт компании
    • сделать компанию идейным лидером и отраслевым экспертом

    Этап 2 — Поиск информации

    Вот некоторые из вопросов, которые задает Молли сама до создания контента.

    Где мои потенциальные клиенты на этапе поиска информации?

    Учитывая широкую привлекательность ее продукта и его дороговизну, она решает, что следующие стратегии будут наиболее подходящими:

    • PPC:
      • Google Реклама, которая приводит посетителей на целевую страницу с формой согласия. запрос бесплатной онлайн-демонстрации
      • Объявления в Facebook, приглашающие людей на веб-семинар, организованный компанией Молли
    • Контент-маркетинг / SEO:
      • Сообщения в гостевом блоге на отраслевых веб-сайтах, которые предоставляют зрителям объективную информацию о том, что искать, покупает программное обеспечение своего типа
      • Оптимизация веб-сайта для ключевых слов, которые указывают на то, что ведется поиск информации с целью захвата органического поискового трафика
      • Сообщения в социальных сетях, информирующие зрителей по широкому кругу вопросов отрасли
      • Проведение вебинара
    Какая информация нужна клиентам на данном этапе?
    • Контент, подтверждающий, что возникшая потребность является обоснованной и ее следует устранить.Например, сообщения в блоге, которые обращаются к разочарованию посетителя эмоциональным описанием проблемы и того, как продукт ее решает: «Почему X — проблема и что с этим делать».
    • Контент, который знакомит с компанией и заинтриговывает потенциальных клиентов в достаточной степени, чтобы перейти к следующему этапу процесса покупки. Например, сообщение в Facebook под названием «За кулисами в компании Молли Маркетер. Это особенно хорошо работает, если у вас есть компания с миссией корпоративного гражданства, например, продажа экологически чистых товаров.

    Как я узнаю, перешли ли клиенты от поиска информации к стадии оценки?

    Это отличается от бизнеса к бизнесу, но в этом примере Молли будет знать, когда клиенты перешли на этап «Оценка альтернатив», когда они запросят бесплатную демонстрацию, что указывает на то, что они достаточно заинтересованы в продукте, чтобы сравнить это против других.

    Bonus Tool : после того, как вы наметите свою маркетинговую воронку мирового класса, вам понадобится целевого трафика для тестирования воронки.Здесь на помощь приходит ClickFlow. Мы создали готовый для вас инструмент SEO-аудита, который показывает простые настройки, позволяющие увеличить воронку поискового трафика, который конвертирует . Щелкните здесь, чтобы начать 7-дневную пробную версию всего за 1 доллар США.

    Этап 3 — Оценка альтернатив
    Как люди на этапе оценки покупки найдут меня?

    Большинство потенциальных клиентов войдут в этот этап после того, как определят продукт Молли как возможную альтернативу и завершат процесс поиска информации, описанный на этапе 2.

    Тем не менее, некоторые клиенты могут познакомиться с ее брендом после завершения этапа 2 с ее конкурентами, как в случае отраслевого блога, в котором приводится сравнительная таблица различных конкурентов в ее сфере.

    Какая информация нужна клиентам на данном этапе?
    • Контент, который описывает атрибуты продукта, чтобы побудить зрителей включать в свою будущую оценку альтернатив (например, сообщения в блогах с заголовками, такими как «Знакомство с продуктом X»).
    • Что отличает продукт Молли от продукта ее конкурентов. продукты? Вместо того, чтобы полагаться на внешние сайты, Молли могла создать сравнительную таблицу продуктов, показывающую, чем ее продукт отличается от других.
    • Были ли другие покупатели успешными с продуктом Молли? Тематические исследования прошлых успехов клиентов могут быть чрезвычайно полезны с точки зрения перехода клиентов от стадии оценки к принятию решения о покупке.
    • Почему они должны покупать у Молли? Чтобы удовлетворить эту потребность, Молли могла бы опубликовать технический документ, основанный на проведенном ею первичном исследовании, в котором она зарекомендовала себя как авторитет в отрасли (или, что еще лучше, она могла бы разместить это за формой подписки, которая побуждает посетителей сделать психологически убедительный шаг дальнейшее взаимодействие со своим брендом).
    Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

    Посетители, которые переходят на следующий этап, — это те, кто совершает покупку, поэтому любое указание на то, что процесс покупки начался, означает успех — от бронирования звонка до получения официального контракта.

    Однако, если Молли использует систему корзины покупок в Интернете, она также может счесть полезным отслеживать процент отказов, поскольку обращение к этим клиентам может помочь выявить причины, по которым посетители не переходят на следующий этап, или предоставить продавцам потенциальных клиентов. которую можно легко закрыть с помощью одного телефонного звонка.

    Подробнее:

    Этап 4 — Решение о покупке
    Как люди, готовые купить, найдут меня?

    Клиенты на этом этапе уже нашли компанию Молли, пройдя этапы 1-3. Они получили онлайн-демонстрацию, и торговый представитель прислал пакет с описанием цен, часто задаваемых вопросов и того, как будет выглядеть внедрение и адаптация.

    Какой контент нужен покупателям на этапе покупки?

    Поскольку Молли продает дорогостоящий товар, ей необходимо сделать две вещи: помочь потенциальным клиентам привыкнуть к процессу покупки и максимально упростить процесс покупки.

    • Чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, она создает колоду о том, что происходит после совершения покупки (например, «10 способов, которыми компания Молли упрощает адаптацию программного обеспечения»).
    • Чтобы свести к минимуму путаницу, она добавляет информацию на страницы оформления заказа, чтобы сделать как можно более очевидным, что потенциальные клиенты должны делать дальше, чтобы приобрести ее решение.
    • На этом этапе также важны примеры из практики.
    Как я узнаю, что клиенты перешли на следующий этап?

    По завершении продажи покупатели переходят к этапу 5.Молли следует провести мозговой штурм, какая информация понадобится этим клиентам, а также то, как она будет предоставлять ее в рамках согласованного процесса адаптации. Хотя ей не нужно беспокоиться о том, что клиенты найдут ее на этом этапе или перейдут к следующему, все же важно удовлетворить их потребности, чтобы они уходили, довольные своим решением о покупке!

    После завершения этого процесса мозгового штурма Молли создает общий список всех различных частей контента, которые ей необходимо создать и развернуть, включая:

    1) Холодный трафик или контент TOFU:

    • Сообщения в гостевом блоге
    • Страница сайта и контент блога, написанные для SEO:
      • Сообщение в блоге: Почему ____ является проблемой и что с этим делать
      • Сообщение в блоге: 7 способов сделать _____ более эффективным
      • Сообщение в социальных сетях: Продвижение статей и гостевых постов
      • Сообщение в социальных сетях: За кулисами нашей компании
    • Белые книги, контрольные списки, шаблоны или другие загружаемые ресурсы
    • Google Реклама
    • Социальная реклама (платформа будет зависеть от вашей промышленность и демографические данные клиентов)

    2) Теплый трафик или содержание MOFU:

    • Целевые страницы с формами лидогенерации для клиентов rs запрашивает онлайн-демонстрации
    • Таблица сравнения конкурентов
    • Примеры из успешных клиентов
    • Всплывающие окна на сайте, относящиеся к страницам, на которых есть потенциальный клиент (например,грамм. если они находятся на странице услуг, вы можете добавить ссылку «Нужна помощь с [этой услугой]?»)

    3) Горячий трафик или содержимое BOFU

    • Новое содержимое страницы оформления заказа
    • Электронное письмо после покупки воронка

    Поскольку это значительный объем контента, Молли может развернуть его со временем, привлечь других сотрудников к процессу создания или передать часть контента внештатным сотрудникам.

    Подробнее:

    Отбор потенциальных клиентов в вашей воронке продаж: MQL и SQL

    На данный момент у Молли намечена отличная маркетинговая кампания.Но для того, чтобы это было действительно эффективно, ей нужно сделать еще один шаг, определив , как потенциальных клиентов будут квалифицироваться на протяжении всего процесса.

    Это позволяет ей лучше использовать своих продавцов, вовлекая их в процесс продаж только тогда, когда определены квалифицированные потенциальные клиенты.

    К сожалению, не все, кто проходит первые несколько этапов воронки, подойдут. Например, потенциальный клиент может пройти этапы 1-3, но не иметь финансовых ресурсов для завершения покупки.

    Либо руководитель может с энтузиазмом относиться к продукту, но не является лицом, принимающим решения в своей организации. В то время как элементы контента, созданные Молли, будут полезны для обучения всех потенциальных клиентов и продвижения их по различным этапам воронки, Молли необходимо ознакомиться и реализовать две концепции:

    • Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)
    • Квалифицированные продажи Лиды (SQL)

    Что такое квалифицированные лиды по маркетингу (MQL)?

    Маркетолог потенциальных клиентов (MQL) — это потенциальный клиент, продемонстрировавший определенный уровень вовлеченности, который приводит маркетинговую команду к выводу о наличии реального потенциала продаж.

    Уровень сложности, связанный с этой оценкой, будет зависеть от ресурсов, доступных команде, а также от продолжительности цикла продаж.

    Молли может прийти к выводу, что любой, кто заполняет ее онлайн-форму запроса на демонстрацию, является языком MQL. Другая компания может установить планку квалификации MQL для чего-то, связанного с просмотром определенных страниц, взаимодействием с определенными формами и открытием определенного количества сообщений электронной почты. Для такого анализа мы рекомендуем программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

    Подробнее:

    После идентификации MQL его можно передать отделу продаж для дальнейшего изучения.

    Что такое квалифицированный специалист по продажам (SQL)?

    Когда продавец квалифицирует интерес и считает, что в конечном итоге это приведет к появлению возможности, он становится квалифицированным лидом продаж (SQL). Как и в случае с MQL, вам решать, что это такое.

    Продавцы квалифицируют лид, рассматривая интерес и соответствие .Интерес относится к тому, насколько потенциальные клиенты инвестируют в продвижение решения вашей компании. Подгонка означает, насколько точно потенциальный клиент соответствует определению идеального покупателя вашей компании (например, роль в компании, отрасли, бюджет).

    Этот анализ дает четыре возможных основных комбинации:

    • Низкий интерес / низкое соответствие — Лиды не соответствуют целевым критериям вашей компании и вряд ли скоро сделают шаг. Типичный пример такого типа потенциальных клиентов — это сотрудник нижнего уровня, который просматривает решения из любопытства, а не из-за сиюминутной необходимости.
    • Высокий интерес / низкий уровень соответствия — Эти MQL часто являются людьми, которые ищут решение, но вряд ли в конечном итоге согласятся с вашим. Если, например, вы продаете облачное программное обеспечение, и потенциальному клиенту явно будет удобнее использовать настольное решение, вы можете иметь дело с этим типом MQL.
    • Низкий интерес / высокий уровень соответствия — Обычно эти потенциальные клиенты очень похожи на ваших целевых клиентов, но не ищут решений активно. Даже несмотря на то, что они могут не подходить сразу, все же, возможно, стоит преследовать их, чтобы повысить узнаваемость бренда, которая окупится в будущем, когда их потребность станет очевидной.
    • Высокий интерес / высокая степень соответствия — Эти MQL — это «золотая середина» людей, которые активно ищут решение вашего типа и, вероятно, обратятся в покупателей. Эти потенциальные клиенты должны быть наивысшим приоритетом для вашей команды продаж.

    Команды продаж, в состав которых входят как младшие, так и старшие торговые представители, могут выбрать, чтобы младшие представители проводили первоначальные звонки для отбора потенциальных клиентов, прежде чем назначать старшим представителям только тех, которые попадают в категорию «высокий интерес / высокий уровень соответствия», старшим представителям для онлайн-демонстраций.

    Специфика каждого этапа квалификации не имеет особого значения. Важно то, что маркетинг и продажи задают эти параметры . Это поможет вам определить маркетинговые кампании и контент, ведущие к наиболее новым потенциальным клиентам, прошедшим квалификацию , и гарантирует, что вы эффективно используете время продавцов.

    Marketing может выполнять итерацию на основе коэффициента преобразования MQL в SQL, а также отзывов от продаж. Продавцы могут посмотреть на свои процессы, если они не конвертируют SQL-запросы в покупки.

    Погрузитесь глубже:

    Какие показатели маркетинговой воронки следует отслеживать?

    Итак, вы создали свою воронку и определили, как именно ваш персонал будет с ней взаимодействовать.

    Последний шаг в процессе — выяснить, какие показатели вы будете отслеживать, чтобы определить, насколько хорошо работает ваша воронка. Здесь очень важно работать с данными SQL и MQL, чтобы отслеживать закономерности между тем, кто закрывает, и тем, как они взаимодействуют с вашим сайтом, контентом, каналами, рекламой и т. Д.Получив больше информации, вы можете непрерывно оптимизировать свою воронку.

    Однако одно небольшое предостережение. С каждым элементом контента, который вы создаете для каждого этапа воронки, вы генерируете данные. Хотя все это в некотором роде полезно для вашего процесса продаж, легко увязнуть в отслеживании данных и показателей вместо того, чтобы сосредоточиться на нескольких ключевых показателях эффективности (KPI), которые на самом деле дадут вам информацию, необходимую для значимых улучшений.

    По этой причине, хотя вы можете поэкспериментировать с отслеживанием всех различных показателей, представленных ниже (или любых других, которые, по вашему мнению, могут быть ценными), лучше всего выбрать 2–5, чтобы сосредоточить свое внимание.

    Вы всегда можете добавить больше позже, но убедитесь, что вы действительно вносите изменения на основе данных, которые вы генерируете из этих нескольких показателей, прежде чем расширять свои операции с данными:

    • Коэффициент конверсии воронки продаж Чтобы выбрать только несколько показателей, на которых нужно сосредоточиться, убедитесь, что это один из них . Этот показатель отслеживает количество потенциальных клиентов, которые входят в вашу воронку в любой момент, и сколько из них конвертируются в клиентов. По мере того, как вы вносите изменения в свою маркетинговую стратегию в будущем, улучшение этого показателя даст вам понять, что вы на правильном пути.
    • Источники входа — Мониторинг источников, из которых люди входят в вашу воронку, может быть полезными данными для отслеживания, поскольку он дает вам идеи для расширения охвата ваших маркетинговых кампаний. Если, например, вы видите, что большое количество ваших потенциальных клиентов приходит из одного гостевого сообщения в блоге, которое вы написали, вы можете обновить и расширить его, добавить возможность бесплатной консультации к этому сообщению в блоге и / или найти похожего приглашенного автора. позиции.
    • Время на этапе — В идеальном мире ваш маркетинговый контент был бы настолько привлекательным, что люди переходили бы с верхнего уровня на нижний за один день.Но так как это случается редко, стоит знать, не зацикливаются ли ваши потенциальные клиенты на одном из ваших этапов. В таком случае вы захотите добавить на свой сайт больше контента, который отвечает на вопросы, уникальные для этого этапа воронки.
    • Выход из этапа — Аналогичным образом, чрезмерное количество людей, выпадающих из определенного этапа, является признаком того, что вы делаете недостаточно, чтобы ответить на их вопросы, или просите их слишком много обязательств. рано.Добавьте больше контента, чтобы предоставить им информацию, необходимую для продвижения вперед, или упростить конверсию (например, не спрашивайте номер телефона, когда они загружают определенную электронную книгу).
    • Уровень вовлеченности частей контента — Если у вас есть призывы к действию в нескольких сообщениях в блогах или других частях контента на сайте, вы захотите узнать, какие клиенты чаще всего обращаются через вашу воронку, чтобы вы могли повторить свой успех, обновив / обновление этого фрагмента контента, отправка платного трафика на это сообщение в блоге, его продвижение по электронной почте и / или создание большего количества подобных фрагментов контента.Эту информацию можно получить, отслеживая уровень вовлеченности по каждому призыву к действию (вы можете легко настроить цели Google Analytics, чтобы увидеть, какие сообщения вызывают больше конверсий).
    • Частота появления возможности — Скорость поступления возможности относится к количеству возможностей, которые в настоящее время находятся в вашей воронке. Отслеживайте этот показатель и посмотрите, как на него повлияют изменения в вашей маркетинговой стратегии. В идеале вы увидите положительный рост числа возможностей, которые вы можете создать.
    • Коэффициент закрытия — Ваш коэффициент закрытия (или «процент выигрыша») относится к количеству этих возможностей, которые превращаются в возможные продажи.Если ваш показатель закрытия ниже, чем вы ожидаете, посмотрите на некоторые другие отслеживаемые вами показатели, чтобы найти идеи по повышению успешности вашей маркетинговой воронки. Вы можете отправлять неквалифицированных потенциальных клиентов, потому что ваш контент предназначен для гораздо более технически подкованной аудитории, а ваш идеальный клиент — новичок.

    Сегодня на рынке представлен ряд различных инструментов, которые помогут вам отслеживать эти и другие показатели, хотя для большинства предприятий Google Analytics представляет собой наиболее полное и простое в реализации решение.Поскольку это бесплатно, используйте инструменты отслеживания воронки продаж, пока не решите, что вам нужно что-то более сложное, а затем переходите к другой программе аналитики продаж или полной программе автоматизации маркетинга.

    Bonus Tool : после того, как вы наметите свою маркетинговую воронку мирового класса, вам понадобится целевого трафика для тестирования воронки. Здесь на помощь приходит ClickFlow. Мы создали готовый для вас инструмент SEO-аудита, который показывает простые настройки, позволяющие увеличить воронку поискового трафика, который конвертирует .Щелкните здесь, чтобы начать 7-дневную пробную версию всего за 1 доллар США.

    Заключительные слова

    Не заблуждайтесь, создание воронки продаж и маркетинга с использованием описанного выше процесса — нелегкая задача. Это не тот проект, который вы собираетесь завершить за один день — это задача, которой вы хотите активно заниматься, пока ваша компания работает. Это непростая задача, но это одна из немногих возможностей, которые могут существенно повысить эффективность и результативность при заключении сделок.

    Нужна помощь в создании воронки продаж с высокой конверсией? Мы тебя поддержим!

    * * *

    Подробнее по этой теме:

    Подробнее по этой теме:

    Связанные с ростом везде собеседования: хотите персонализированные

    , чтобы получить идеи о том, как построить маркетинговую воронку для собственного бизнеса? Нажмите оранжевую кнопку ниже, чтобы зарезервировать время, чтобы пообщаться с нами!

    Почему это важно для любой маркетинговой воронки

    Хотите увеличить органический трафик на 20–100%? Мы создали ClickFlow, набор инструментов SEO, предназначенных для повышения вашего органического рейтинга и увеличения квалифицированного трафика для вашего веб-сайта.Щелкните здесь, чтобы узнать больше и начать работу.

    ТЕПЕРЬ ОБНОВЛЕНО! В этот пост добавлена ​​новая информация о ретаргетинге ваших потенциальных клиентов. Наслаждаться!

    Само собой разумеется, что ваша маркетинговая воронка — процесс, который направляет кого-то от незнакомца к покупателю — является одним из важнейших активов всего вашего маркетингового отдела.

    Но если вы хотите вывести конверсии, получаемые с помощью маркетинга, на новый уровень, ваша воронка должна включать некоторую форму ретаргетинга: отслеживание поведения ваших клиентов и использование этой информации, чтобы вернуть их на ваш сайт.

    Ретаргетинг — отличный способ увеличить рентабельность инвестиций в маркетинг, но его не так просто реализовать, как вы думаете. Вам понадобится руководство, чтобы держать вас в курсе событий своей аудитории, особенно с учетом того, что 80% пользователей Интернета признают, что обеспокоены своей конфиденциальностью.

    В этом руководстве мы подробно объясним, что такое ретаргетинг, и какие (не страшные) методы вы можете использовать, чтобы подтолкнуть людей к процессу покупки.

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку .Получите бесплатную консультацию

    Что такое ретаргетинг?

    Посещали ли вы когда-нибудь веб-сайт, а потом начинали видеть баннеры этого веб-сайта, которые следят за вами по всей сети? Это ретаргетинг — он же ремаркетинг (люди используют эти слова как синонимы).

    Ретаргетинг происходит, когда вы посещаете веб-сайт (например, Amazon), и они помещают файл cookie на ваш компьютер. Независимо от того, где вы находитесь в Интернете, они будут идентифицировать вас — это означает, что они могут показывать вам рекламу, связанную с веб-страницами, которые вы посещали при нажатии на веб-сайте Amazon.

    Когда ретаргетинг был впервые представлен, специализированные платформы, такие как AdRoll, были маршрутом к тому, чтобы сделать его возможным:

    Однако такие компании, как Facebook, Google и Twitter, теперь предлагают варианты ретаргетинга, позволяющие перенацеливать людей прямо с их платформы.

    GDPR и ретаргетинг

    «Противоречит ли ретаргетинг законам о конфиденциальности?» Это отличный вопрос.

    Короткий ответ — нет — если на вашем веб-сайте есть четкая политика конфиденциальности, в которой упоминается, как вы собираете и используете данные посетителей, включая файлы cookie:

    Dive Deeper:

    Преимущества использования ретаргетинга для Marketing

    Скорее всего, ваша маркетинговая воронка построена так, чтобы повышать узнаваемость бренда и увеличивать конверсию.

    Ретаргетинг может помочь обоим, потому что у вас есть место для создания прямой, уникальной и персонализированной рекламы — другими словами, рекламы, которая обеспечит высокий рейтинг кликов и рентабельность инвестиций, о которой вы мечтаете.

    Не верите? Обратите внимание на статистику ретаргетинга:

    • 3 из 4 клиентов замечают ретаргетинговую рекламу
    • Ретаргетинговая реклама на Facebook на 76% чаще получает клики, чем обычная медийная реклама
    • Если вы используете ретаргетинг вместе с другими каналами, вы можете продать 50% подробнее

    Если этого недостаточно, чтобы убедить вас добавить в микс ретаргетинг, я не знаю, что это такое.

    Допустим, у вас есть маркетинговый сайт, и посетитель нажимает ссылку на вашу страницу услуг SEO. Они будут помещены в ваш список ретаргетинга SEO, что означает, что они будут получать электронные письма, содержащие контент, связанный с SEO, поскольку именно к этому они проявили интерес:

    Хотя стандартная воронка может быть эффективной, она безлична. . Вы должны использовать универсальный обмен сообщениями для своей воронки — вот почему ретаргетинг может быть даже лучшей стратегией, чем создание воронки для сегментации посетителей по спискам рассылки.

    Раньше у маркетологов не было иного выбора, кроме как создавать свои собственные маркетинговые стратегии, основанные на аналитике аудитории и исследованиях рынка. Но благодаря возможности ретаргетинга теперь вы можете продолжить разговор без необходимости указывать адрес электронной почты или номер телефона потенциального клиента.

    Таргетинг на определенную аудиторию и обеспечение индивидуальной выгоды

    Ретаргетинг также открывает вашему маркетинговому отделу возможность проводить множество других кампаний.

    Это не так просто, как «Ну, если они попадут на страницу продукта, я просто буду следить за ними с этим баннером.»Это может быть стандартным для многих сайтов электронной коммерции, но не оптимизировано для людей, остающихся в воронке продаж».

    Давайте вернемся к нашему примеру с маркетинговым агентством и применим его на практике. Если посетитель веб-сайта читает одно из ваших сообщений в блоге, а тема посвящена созданию маркетинговой воронки, вы можете следить за ними в Интернете — и, возможно, предложить бесплатную электронную книгу по маркетинговым воронкам в виде медийной рекламы.

    Затем, когда они выбирают электронную книгу, они помещаются на другой пиксель в Facebook.Facebook знает, что эти люди выбрали электронную книгу (вероятно, горячая подсказка), поэтому следующим шагом может быть их привлечение на вебинар или желание купить продукт.

    Что происходит потом? Рассматриваемый лид фильтруется через воронку.

    Продвигайте лиды по воронке быстрее

    Идея любой маркетинговой воронки заключается в том, чтобы продвигать людей вниз через различные этапы, верно? Если вы знаете, что они обычно покупают после пяти контактов с вашим брендом, попробуйте сократить это количество до двух или трех с добавлением ретаргетинга.

    Исследование показало, что 92% клиентов не совершают покупки при первом посещении веб-сайта, поэтому вам нужно следить за ними и следить за тем, чтобы они вернулись в воронку на правильном этапе. Для этого вам нужно будет перенацелить их на свежий контент.

    Если кто-то заходит на вашу домашнюю страницу и не совершает конверсию, когда вы проводите кампанию ремаркетинга, как вы думаете, следует ли отправлять его обратно на свою домашнюю страницу? Нет! Очевидно, они не находили отклика в содержании, поэтому попытайтесь вернуть их на свой веб-сайт с помощью чего-то нового.

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    Помните: ретаргетинг — это как свидание

    Если вы подойдете к случайному человеку и спросите: «Ты выйдешь за меня замуж?» скорее всего, они скажут нет…. И, возможно, ударит тебя.

    Но если вы спросите того же случайного человека: «Эй, я думаю, ты милый, не хочешь пойти на кофейное свидание?» они могут сказать «да». Свидание за кофе проходит хорошо, вы, ребята, идете еще на несколько свиданий, становитесь серьезными, в конце концов собираетесь вместе, и, наконец, кто-то задает вопрос.На этом этапе вероятность того, что они скажут «да», когда вы попросите их выйти за вас замуж, гораздо выше.

    Как и в случае со знакомствами, ключом к ремаркетингу является построение отношений и доверия.

    Кто-то заходит на ваш сайт, он не покупает, вы делаете ему ремаркетинг, и они продолжают видеть вашу рекламу повсюду. Им кажется, что они вас знают — и поэтому у них больше шансов дать вам шанс, чем у совершенно незнакомого человека.

    Но правила ремаркетинга работают в обоих направлениях. Точно так же, как вы не хотите подталкивать их к конверсии после одного посещения веб-сайта, вам нужно опасаться количества объявлений, которые вы используете для их перенацеливания.Вы же не хотите, чтобы они думали, что вы преследователь.

    Кстати, «правило семи» хорошо работает и с ремаркетингом:

    Цель ремаркетинга — завоевать доверие посетителей вашего сайта и потенциальных клиентов, сделав их удобными для вас. Затем вы осторожно подталкиваете их обратно на свой сайт, обучая их дальнейшему обучению с помощью сообщений в блогах, веб-семинаров, учебных материалов и последующих сообщений по электронной почте. Наконец, вы задаете вопрос — просите их сделать покупку.

    Ваша аудитория с гораздо большей вероятностью совершит конверсию, если она уже доверилась вам.

    Как перенацеливать людей на 4 ключевых этапах маркетинговой воронки

    Готовы ли вы использовать возможности ретаргетинга и начать возвращать людей на ваш сайт — независимо от того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся?

    Пришло время сгруппировать всю вашу аудиторию в три этапа — холодный, теплый и горячий — в зависимости от того, насколько вероятно, что они конвертируются:

    Вот как вы можете настроить таргетинг на них с перенацеливанием на каждом этапе:

    1) Холодный Трафик (осведомленность)

    Люди, которые никогда раньше не слышали о вашем бренде и никогда не взаимодействовали с вашим контентом до посещения вашего сайта, классифицируются как холодный трафик.По сути, это «новички» посетителей сайта.

    Общеизвестно, что маркетологам сложно преобразовать кого-то на этом этапе, потому что они не имеют никакого отношения к вашему бренду. Они просто находятся на стадии осведомленности в маркетинговой воронке: ищут информацию без намерения нажать «купить». Но это не значит, что вы не можете воспитать их с помощью перенацеливания.

    Например: если первый посетитель попадает на ваше сообщение в блоге, включите ссылки на вашу страницу «О нас», чтобы убедить их немного узнать о вас.Дайте им огромное количество бесплатных материалов из своего сообщения в блоге и включите контент в подарок (например, лид-магнит) для сбора их адресов электронной почты — например, веб-семинар, электронную книгу, тематическое исследование или видео-тренинг.

    Вы можете использовать их адрес электронной почты для ремаркетинга через рекламу в Facebook. Просто загрузите настраиваемый список адресов электронной почты, которые скачали ваш лид-магнит, и создайте рекламную кампанию, ориентированную на эту конкретную группу людей. (Вы можете сделать это как на рекламных платформах Google, так и Facebook.)

    Но что произойдет, если аудитория вашего блога не загрузит ваши обновления? Не паникуйте — вы можете использовать пиксели для будущего ретаргетинга. Если взять тот же пример сообщения в блоге, пикселизация вашего читателя означает, что вы можете перенаправить его на Google и Facebook:

    Используйте ремаркетинговую рекламу, направляя людей на этой «холодной» стадии трафика на контент, ориентированный на «теплый». трафик — например, веб-семинары, тематические исследования или официальные документы. Таким образом, они продвигаются по конвейерной ленте к покупке.

    Погрузитесь глубже:

    2) Горячий трафик (интерес)

    Если мы думаем о ретаргетинге как о способах поддержания и поддержания интереса к продукту, тогда ретаргетинговая реклама может быть реализована на протяжении всей маркетинговой воронки.

    Следующим этапом воронки является «теплый трафик» — группа людей, остающаяся на этапе интереса, поскольку они продолжают исследовать, какие продукты или услуги могут решить проблему, с которой они сталкиваются.

    Вот несколько идей ретаргетинга, которые вы можете реализовать на этом этапе:

    • Соберите список продуктов, которые они нажимали на вашем сайте, и используйте формат карусельной рекламы продуктов Facebook, чтобы отобразить их снова:

    • Если вы иметь адрес электронной почты вашего лида (через уже загруженное обновление контента), отправлять им ссылки на продукты, связанные с публикацией в блоге, которую они щелкнули в предыдущем письме.Например, если они щелкнули сообщение в блоге под названием «Как делать SEO», направьте их в сторону страницы с вашими услугами SEO.
    • Предложите еще больше бесплатного контента, такого как другая электронная книга или технический документ, который имеет отношение к уже просмотренным сообщениям в блогах, особенно если вы работаете в сфере B2B. 78% покупателей B2B признаются, что потребляли три или более частей релевантного контента, прежде чем поговорить с продавцом.

    Помните: предоставление чего-то ценного бесплатно — превосходная тактика для перенацеливания активного трафика, если это зависит от того, что они, похоже, ищут, когда посещают ваш сайт.

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    3) Горячий трафик (оценка и покупка)

    Люди, которых считают «горячим трафиком», приближаются к своему окончательному решению. Они активно ищут продукт или услугу, которые решают их болевые точки. Поэтому вам нужно быть уверенным, что они думают о вас, когда они принимают это решение.

    Горячие лиды на этапах оценки и покупки в воронке хотят преодолеть возражения.Если вы предлагаете услуги по совместному использованию поездок, эти возражения / вопросы могут быть такими:

    • Как мне заплатить?
    • Могу ли я расплачиваться мобильным телефоном?
    • Принимает ли ваша система карты MasterCard?

    Вы можете найти вопросы, которые задает ваша аудитория, проведя исследование клиентов. Опросите своих предыдущих клиентов и спросите их, что их беспокоило, прежде чем они совершили покупку. Вы можете использовать их ответы, чтобы составить портреты своих покупателей, а также отвечать на общие запросы с помощью ремаркетинговых объявлений.

    Используя пример райдшеринга, вы можете ответить на вопросы клиентов, запустив рекламу в Facebook для группы людей (с использованием настраиваемых списков аудитории) с заголовком «Добавьте карту MasterCard и мгновенно катайтесь» .

    Помните, что когда вы перенаправляете людей на этом этапе маркетинговой воронки, срочность является ключевым моментом. Дайте им повод приобрести ваш продукт или услугу сейчас, (а не позже), используя скидки, предложения и срочные рекламные акции.

    Исследования показывают, что 97% потребителей ищут выгодные предложения, когда делают покупки, а 92% заявили, что они всегда ищут, так почему бы не помочь потенциальным покупателям сразу перейти к делу:

    Погрузитесь глубже: привлекайте право Перспективы с изображениями покупателей (включая пошаговые шаблоны!)

    4) Послепродажное обслуживание: продвижение на дополнительную милю

    Отличная работа! Вы воспитывали своих клиентов на каждом этапе маркетинговой воронки, и они попали в ваш список клиентов.Однако ваша работа по ретаргетингу еще не закончена.

    Вы можете использовать свой список покупателей, содержащий всех, кто уже совершил покупку у вашего бренда, чтобы перенаправить их на снова — и привлечь их более высокими предложениями билетов, чтобы стимулировать повторные покупки.

    Допустим, покупатель что-то купил у вас за 500 долларов. Возможно, следующая допродажа составит 5000 долларов. А потом, может быть, 50 000 долларов. Перенаправляя их через рекламу в Facebook и Google, вы можете продвигать их все дальше и дальше по своей воронке продаж.

    Покажите им продукты, которые они покупали ранее, или новые предметы, которые могут поддержать только что купленный продукт. Например, если ваш клиент недавно купил новый ноутбук, почему бы не провести ретаргетинговую кампанию, в которой будут показаны салфетки для очистки экрана, беспроводные мыши или запасные зарядные устройства?

    Что еще более важно, эта стратегия помогает увеличить вашу CLV (пожизненную ценность клиента), побуждая их снова и снова совершать конверсии:

    Это отличный способ получить долгосрочную рентабельность инвестиций от ваших рекламных кампаний.

    Бонус: Найдите новых клиентов с помощью ретаргетинговой аудитории

    Что лучше всего в ремаркетинге? С помощью этих пикселей вы можете сделать гораздо больше, чем простые рекламные кампании.

    С помощью Google вы можете создавать интеллектуальные или похожие аудитории из людей, которые посетили определенные разделы.

    То же самое и с функцией похожих сегментов Facebook — приём, который вы можете использовать, чтобы сказать: «Привет, Facebook, иди и найди на Facebook людей, у которых есть те же интересы, что и у этих людей, которые посетили определенный раздел на моем сайте.

    Алгоритмы Facebook будут формировать аудиторию на основе 1% двойников, что обычно составляет около 2–2,5 миллиона человек:

    Эта похожая аудитория включает людей, которые соответствуют вашим предыдущим клиентам. У них одинаковое покупательское поведение, интернет-привычки и покупательские предпочтения, что делает их идеальной аудиторией, чтобы начать продвигаться к вашей маркетинговой воронке.

    Это нескончаемый источник новых потенциальных клиентов. Процесс продолжается снова и снова.

    Подробнее:

    Когда повторный таргетинг — плохая идея?

    Имейте в виду, что слишком много чего-либо может быть плохим (и мы говорим не только о шоколадном торте!).

    Показательный пример: наше агентство цифрового маркетинга не производит слишком много продаж из Южной Америки. И хотя на нашу южноамериканскую аудиторию приходится значительная часть трафика нашего веб-сайта, мы не делаем им ремаркетинга, потому что эти деньги лучше потратить на что-то другое.

    Вы можете спросить, почему, особенно потому, что затраты на ремаркетинговый трафик для Южной Америки намного более доступны, чем, например, затраты на ремаркетинг для США, Великобритании, Канады и Австралии. Что ж, если мы уже знаем, что эта группа людей вряд ли перейдет в продажи, зачем вообще тратить время на их ретаргетинг?

    То же самое применимо, если, скажем, у вас есть кофейня в Сиэтле.Зачем вам делать ремарки людям в Калифорнии? Поступая так, вы просто привлечете на ваш сайт массу людей, которые никогда ничего не купят и не остановятся в вашей кофейне. Вам нужно знать о «чрезмерном нацеливании» на свою аудиторию.

    Ретаргетинг — это оставаться в сознании ваших целевых клиентов — и вряд ли каждый посетит ваш сайт.

    Аутсорсинг: ремаркетинг и внутренние кампании

    Вы можете использовать мировые рекламные ролики, но у них нет инвентаря Google или Facebook.

    Вот почему наш генеральный директор Эрик Суи говорит:

    «Я бы просто использовал Google и Facebook. Они будут составлять большую часть ваших показов, кликов по инвентарю и трафика. Когда вы освоите Google и Facebook, вы сможете начать переговоры с компаниями типа AdRoll ».

    Однако будьте осторожны при поиске аутсорсинга. Когда вы разговариваете с представителями, они издают такое впечатление, будто это все солнечные лучи и радуга: «Ого. Ваша цена за приобретение потрясающая. Это 5 долларов, и вы сказали нам, что ваша цель — 50 долларов.«Это должно быть потрясающе, правда?

    Но вот в чем дело: когда агентства дают вам эти цифры, они смотрят на показатель «конверсии по показам». Это тот, кто видел ваш баннер, но не совершил конверсию напрямую. Они могли вернуться на ваш сайт позже по совершенно другой причине, но представитель все равно будет считать это конверсией.

    В конце концов, святым Граалем ремаркетинговых кампаний является рентабельность инвестиций.

    Если вы тратите на агентство для проведения своих кампаний больше денег, чем зарабатываете за счет их рекламы, разорвите свои связи и перенесите их в компанию.

    Погрузитесь глубже: Аутсорсинг: пассивный путь к развитию вашего бизнеса

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурной поддержкой и компаниям, подобным вашей , быстрее увеличивать выручку . Получите бесплатную консультацию

    Заключительные мысли о ремаркетинге

    Как и во всех аспектах цифрового маркетинга, ретаргетинг — это обязательство. Чтобы увидеть рентабельность инвестиций, может потребоваться несколько месяцев, и после этого вам, вероятно, придется постоянно тестировать и настраивать свои сообщения.

    Всегда помните, что, поскольку аудитория уже в некоторой степени осведомлена о вас, то, что сработало раньше, не сработает в следующий раз. Вам нужно будет постоянно проводить сплит-тестирование или A / B-тестирование, чтобы видеть, что находит отклик у вашей аудитории, когда они проходят через маркетинговую воронку.

    Чем больше вы знаете свою аудиторию, тем лучше вы можете перенацелить ее, когда они будут проходить через маркетинговую воронку. Следующее, что вы знаете, у вас будут клиенты, говорящие: «Это почти как если бы они читали мои мысли и точно знали, чего я хочу.«Вот тогда вы знаете, что убиваете игру.

    [Бесплатная пробная версия] Начать построение прибыльных последовательностей: Используйте это программное обеспечение для построения воронок, чтобы создавать маркетинговые воронки с высокой конверсией. Нажмите здесь, чтобы начать пользоваться ClickFunnels бесплатно!

    MQL против SQL — обслуживайте потенциальных клиентов нужным типом контента

    Хотите увеличить органический трафик на 20–100%? Мы создали ClickFlow, набор инструментов SEO, предназначенных для повышения вашего органического рейтинга и увеличения квалифицированного трафика для вашего веб-сайта.Щелкните здесь, чтобы узнать больше и начать работу.

    Лидогенерация — это святой Грааль маркетинговых усилий. Каждая маркетинговая кампания во всех средах направлена ​​на привлечение потенциальных клиентов с целью привлечения новых клиентов. В конце концов, это кровь вашего бизнеса.

    Неудивительно, что когда маркетологи видят общественный интерес к тому, что они предлагают, они считают работу выполненной с их стороны. Большое заблуждение насчет лидов состоит в том, что все лиды одинаковы.

    Вот в чем загвоздка.Они не. Какими бы хорошими ни были ваши маркетинговые усилия или кампании, они имеют разную ценность для каждого из ваших потенциальных клиентов. Вот почему MarketingSherpa обнаружил, что 61% маркетологов B2B направляют всех потенциальных клиентов непосредственно в отдел продаж; однако только 27% из этих потенциальных клиентов являются квалифицированными.

    В типичном пути к потребителю потенциальных клиентов можно разделить на два основных типа: потенциальных клиентов, квалифицированных по маркетингу (MQL), и потенциальных клиентов, прошедших квалификацию по продажам (SQL), . Для каждого типа требуется знакомство с разными типами контента, чтобы перейти на следующий этап пути покупателя.

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    MQL и SQL — в чем разница?

    Отличие MQL от SQL — важная взаимосвязь между продажами и маркетингом. Этот начальный шаг по дифференцированию одного от другого является окончательной основой для передачи ведущего.

    Маркетинговые квалифицированные лиды находятся на стадии, предшествующей нормальному уровню лидов, из чего следует, что потенциальный клиент с большей вероятностью станет клиентом.Информация о том, какой лид квалифицируется как MQL, определяется аналитикой лидов организации, которая отслеживает конкретные поведенческие характеристики и характеристики вовлеченности, показанные ранее успешными лидами.

    Это может быть определено по неоднократному интересу к содержанию вашего веб-сайта или привлечению связанных с продажами CTA. Однако помните, что они пока не готовы покупать у вас; это потребует дальнейшего воспитания.

    Квалифицированный лид по продажам обычно находится на стадии, заменяющей MQL.Он был идентифицирован как готовый к покупке и вписывается в ваш профиль «покупателя», поэтому основное различие между ними заключается в намерении и готовности купить ваш продукт.

    Погрузитесь глубже:

    Какой тип контента вам нужен, чтобы привлечь потенциальных клиентов к следующему этапу?

    Согласно другому исследованию MarketingSherpa, 79% маркетинговых лидов никогда не превращаются в продажи. Отсутствие ухода за свинцом является основной причиной плохой работы в этом отношении.

    Поскольку контент-маркетинг продолжает обеспечивать беспрецедентную ценность для организаций по привлечению потенциальных клиентов, его потенциал в качестве инструмента лидогенерации означает, что его можно использовать для дальнейшего развития потенциальных клиентов в воронке конверсии.

    Рассмотрим следующее:

    Средняя стоимость привлечения лида с помощью входящего маркетинга (143 доллара США) составляет примерно половину средней стоимости исходящего маркетинга (373 доллара США). Click To Tweet

    Различные лиды демонстрируют разное восприятие и понимание вашего продукта. В результате контент также должен быть настроен в соответствии с этапом покупателя в воронке конверсии:

    Какой контент отображать на MQL

    Хотя MQL действительно отображают уровень доверия, который выше, чем у обычного посетителя , они все еще не решительно настроены конвертировать.Хотя они понимают, что столкнулись с проблемой, им еще предстоит убедиться в вашей способности решить эту проблему.

    Ваш контент должен быть настроен так, чтобы привлекать потенциальных клиентов из числа квалифицированных специалистов по маркетингу в потенциальных клиентов. Вот несколько примеров типов контента, которые должны быть видны MQL.

    1) Целевые кампании по электронной почте

    Источник

    Электронная почта имеет коэффициент рентабельности инвестиций 4400% (44 доллара на каждый потраченный доллар). В течение многих лет маркетологи использовали электронную почту для эффективного превращения заинтересованных посетителей в гарантированных потенциальных клиентов.

    Имея дело с MQL, маркетологи осознают повышенный интерес потребителей, а это означает, что им не нужно заманивать клиентов в воронку продаж, и поэтому они могут рискнуть упростить задачу.

    Индивидуальные кампании по электронной почте предназначены для того, чтобы затронуть болевые точки потребителя — проблемы, которые в настоящее время охватывают их организацию или бизнес, — и продемонстрировать намерение решить их с помощью того, что вы предлагаете.

    Погрузитесь глубже: как получить больше откликов от холодных писем

    2) Примеры

    Пример можно определить как углубленный анализ проекта, кампании или организации и ее пути от выявление проблемы, поиск решения и соответствующая реализация выбранного решения — все для анализа результата такого решения на неудачу или успех проекта или кампании.

    Маркетинговые тематические исследования важны в том смысле, что они защищают ваш продукт или услугу с помощью социальных доказательств.

    Источник

    В тематическом исследовании вы должны тщательно проанализировать причины успеха одной из ваших прошлых кампаний или партнерских отношений с клиентами, в которых вы предоставили эффективное решение.

    Вы эффективно анализируете путь потребителя от корня, начиная с проблемы и ее последствий, и заканчивая поиском долгосрочного решения, которое положит конец осложнениям.

    Для языков MQL тематические исследования предоставляют полезный опыт в отношении понимания проблем и пробуждают интерес, предлагая ваш продукт в качестве решения.

    Согласно Marketing Charts, тематические исследования помогают конвертировать и ускорять большинство потенциальных клиентов в настройках B2B. Успешные тематические исследования не только отражают вашу способность эффективно решать проблемы клиентов, но также дают подробное представление о проблемах, которые могут помочь соотнести MQL.

    Dive Deeper: пример использования Twenty20 компании Single Grain

    3) Подробные сообщения в блоге

    Создание ценности — это современный путь к лидогенерации.Современный маркетинг вращается вокруг создания и предоставления ценности потребителям. Фактически, уровень ценности, предполагаемый через контент, был основной причиной стремительного роста контент-маркетинга.

    Вы можете рискнуть разрушить потенциал лида с помощью прямых маркетинговых уловок. С другой стороны, тактика контент-маркетинга, такая как подробные публикации в блогах, свидетельствует о вашем авторитете и опыте, которые помогают сформировать решение потребителя.

    Подробные сообщения в блоге, содержащие более 2000 слов, дают вам достаточно оснований для того, чтобы не только углубиться в сложности и проблемы, с которыми часто сталкиваются потребители в вашей отраслевой нише, но и позволяют вам получить представление о том, что вы твердо понимаете. предмета по мере того, как вы продолжаете отвечать на их вопросы.

    Источник

    Передовые технологии, такие как современные маркетинговые CMS, еще больше упростили процесс создания контента, что упрощает для маркетологов создание, редактирование и публикацию подробных сообщений для максимального воздействия.

    Погрузитесь глубже: абсолютно все, что вам нужно знать о 10x Content

    4) Официальные документы

    Что такое технический документ? Определение официальных документов различается от отрасли к отрасли.В то время как официальные официальные документы по законодательству представляют собой технические элементы контента, которые подготавливаются для основных целей, маркетинговые официальные документы представляют собой противоположное.

    Источник

    Согласно HubSpot, «технический документ — это убедительный, авторитетный, подробный отчет по определенной теме, который представляет проблему и предлагает решение». «Официальные документы» как инструмент лидогенерации и ускорения лидогенерации известны давно.

    Content Marketing Institute, проведенное в 2018 году исследование контент-маркетинга, показало, что официальные документы были наиболее эффективным типом контента, используемым 62% наиболее успешных респондентов:

    Информационные, длинные и всеобъемлющие — официальные документы предоставляют беспрецедентное понимание и отраслевые знания и решения более серьезные препятствия, с которыми сталкивается отрасль в целом.MQL, недоумевающие по поводу конверсий, значительно выигрывают от понимания и умения, отображаемых на белой бумаге.

    Погрузитесь глубже: как повысить привлекательность и авторитетность с помощью официальных документов

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурной поддержкой и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    Какой контент отображать в SQL-запросах

    Квалифицированные лиды по продажам находятся в более продвинутом состоянии, чем MQL, и, следовательно, гораздо более четко следят за вашим продуктом.

    Посредством различных поведенческих триггеров и анализа они не только признали наличие проблемы, но также определили вас в качестве вероятного решения такой проблемы.

    Хотя влияние качественных продавцов на команду нельзя отрицать, индивидуализированный контент может заложить основу для вашей команды продаж, чтобы гарантировать конверсию потенциальных клиентов. Их намерение конвертировать и покупать — это основная эмоция, на которую должен ориентироваться ваш контент.

    В отличие от контента, который подходит для MQL, который изобилует созданием ценности и тем, как продемонстрировать свой авторитет в своей отрасли, контент для SQL должен быть сосредоточен на том, чтобы побуждать их легко конвертировать.Click To Tweet

    Социальное доказательство и стимулы — вот главные особенности контента, который должен быть адаптирован для SQL. Вот несколько примеров:

    1) Отзывы

    Образцом социального доказательства являются отзывы потребителей. От Amazon до Alibaba, каждый веб-сайт, который что-то продает, использует силу социального доказательства. Примерно 89% клиентов считают, что отзывы очень эффективны при принятии решения:

    Положительные отзывы — это яркие (и реальные) аккаунты потребителей, которые получили пользу от использования вашего продукта и сотрудничества с вами.Когда операторы SQL сталкиваются с такими отзывами, они получают уверенность в том, что они приняли правильное решение, продемонстрировав намерение совершить покупку у вас.

    Источник

    Погрузитесь глубже: как получить как можно больше отзывов от ваших клиентов

    2) Демонстрации продуктов

    Хотя социальное доказательство помогает продвинуть потребителя дальше по воронке продаж, оно только когда они попробуют реальное, все их сомнения исчезнут и сделают вас идеальным выбором.

    Демонстрация продукта не только дает представление о том, как он работает, но и эффективно передает вашу уверенность и уровень преданности вашим потребителям.

    Помимо демонстрации потенциальному клиенту качества вашего предложения, стремление позволить потребителю оценить, нужен ли ему продукт или нет, имеет большое значение для того, чтобы фактически склонить решение о покупке в вашу пользу.

    Источник

    3) Бесплатные пробные версии или купоны

    Источник

    Стимулы вызывают эмоциональные сигналы, которые, в свою очередь, определяют поведение потребителей.Исследование за исследованием документально подтверждали влияние положительных и отрицательных стимулов на поведение человека.

    Бесплатные пробные версии и купоны на скидку представляют собой идеальный стимул «подтолкнуть» потенциальных клиентов к конверсии. Люди, имеющие квалификацию SQL, активно интересуются вашим продуктом и проявляют желание конвертировать.

    Предоставляя им купон на скидку или бесплатную пробную версию, вы либо даете дополнительную денежную выгоду за то, что они уже были склонны делать (следовательно, большую мотивацию к конверсии), либо предоставляете им шанс избавиться от их опасений. относительно того, каким может быть продукт.

    В любом случае это беспроигрышная ситуация как для SQL, так и для вас, маркетолога.

    4) Таблицы продуктов или цен

    Принятие решения потребителем зависит от множества факторов, но ни один из них не так важен, как цена. Когда потребитель приближается к своему решению, он неизбежно будет искать поддерживающие факторы, которые помогут закрепить его выбор.

    Предоставляя потенциальным покупателям информацию о ценах, компании эффективно помогают потребителям завершить процесс покупки.

    Источник

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    Важность эффективного воспитания свинца

    Свинец для бизнеса то же самое, что бензин для автомобилей; для бизнеса, лишенного потенциальных клиентов, просто нет устойчивости. Однако количество сгенерированных лидов не означает автоматически, что все лиды конвертируются.

    Несмотря на все усилия, 75% компаний и 69% маркетологов заявляют, что преобразование потенциальных клиентов в клиентов является их главным приоритетом.

    В конце концов, о бизнесе судят не по количеству людей, которые проявляют интерес к тому, что вы предлагаете, а по количеству людей, которые демонстрируют намерение совершить покупку, и вашей эффективности при заключении сделок с такими потребителями.

    Привлечение потенциальных клиентов позволяет предприятиям конвертировать MQL в SQL (которые имеют более высокую вероятность преобразования). И, следовательно, преобразование SQL-запросов в клиентов требует тщательной подготовки и участия в маркетинговых кампаниях, которые были разработаны для этого конкретного этапа пути к конверсии.

    Воспитание потенциальных клиентов может осуществляться в несколько этапов, в том числе:

    1) Капельные кампании

    Источник

    Капельные кампании — это тщательно разработанные, часто автоматизированные почтовые кампании, направленные на повышение конверсии. Эти электронные письма могут варьироваться в зависимости от триггеров или действий, которые совершил человек. Это может отличаться от стадии покупателя к стадии покупателя, например, от подписки на услугу или совершения покупки, поэтому их также иногда называют поведенческими электронными письмами.

    Погрузитесь глубже: как использовать персонализацию для увеличения воздействия электронного маркетинга

    2) Информационные бюллетени

    Источник

    Регулярные информационные бюллетени не только гарантируют, что потребители будут помнить вас, но поток свежей и инновационной информации, которая интересует и увлекает клиента. В случае SQL-запроса информационные бюллетени могут предоставить подтверждающие доказательства, подтверждающие их решение о преобразовании.

    Погрузитесь глубже: помимо информационного бюллетеня: вы получили их электронную почту, и что теперь?

    3) Предлагайте поддержку в вопросах и ответах

    Независимо от того, находятся ли потенциальные клиенты на стадии MQL или SQL, у них полно вопросов.Имея активную поддержку в вопросах и ответах, организация может не только предоставить ценные ответы потребителям, но и их преданность делу непременно создаст взаимопонимание, которое повысит конверсию потенциальных клиентов.

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    Ключевые выводы

    Не все лиды одинаковы. Правильное воспитание на всем пути к конверсии требует правильной идентификации и дальнейшего ознакомления с контентом, который призван помочь потребителю понять, что именно вы можете решить его проблемы.

    MQL и SQL представляют собой разные этапы пути покупателя. Контент, который им предоставляют организации, должен отражать их взгляды и намерения, чтобы формировать их мнение и подталкивать к конверсии.

    Полное руководство по созданию целевой страницы с высокой конверсией в 2021 году

    Хотите увеличить органический трафик на 20–100%? Мы создали ClickFlow, набор инструментов SEO, предназначенных для повышения вашего органического рейтинга и увеличения квалифицированного трафика для вашего веб-сайта.Щелкните здесь, чтобы узнать больше и начать работу.

    Целевые страницы важны для привлечения клиентов. Для многих компаний именно здесь происходят конверсии. В самом деле, без эффективной целевой страницы вы почти ничего не теряете. Целевая страница — это источник денег, дойная корова, создатель богатства.

    Эта старая пословица «первое впечатление имеет значение» здесь очень верна.

    Проблема с созданием целевых страниц с высокой конверсией заключается в том, что нет серебряной пули как таковой.Может быть, вы уже пробовали и обнаружили, что конверсии падают. В то время как мы собираемся охватить все, что вам нужно сделать по этой теме — от настройки заголовков до выбора изображений — настоящее творчество полностью зависит от вас. Мы дадим вам подсказки, но вам решать, как их применить.

    Тем не менее, как только вы начнете работать, вам останется лишь выполнить A / B-тесты, пока вы не найдете волшебную формулу, которая обеспечивает эти преобразования. Мы дадим вам все инструменты, необходимые для начала, а потом уже решать, что делать дальше.

    Но сначала…

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , увеличить выручку быстрее . Получите бесплатную консультацию

    Разница между целевой страницей и домашней страницей

    Маркетологи часто путают целевую страницу и домашнюю страницу, полагая, что это одно и то же. Иногда это так, но в большинстве случаев это не так.

    Посмотрите на это так: если ваша домашняя страница предназначена для того, чтобы приветствовать посетителей вашего веб-сайта, прежде чем указывать им, куда им нужно перейти дальше (например, на страницу продукта), то это , а не целевая страница.С другой стороны, если ваша домашняя страница существует просто для конвертации посетителей сайта, тогда будет целевой страницей.

    Проще говоря, целевая страница существует исключительно для конверсии посетителей сайта. По этой причине многие маркетологи продвигают свои целевые страницы через Google AdWords или PPC. Часто целевая страница выступает в роли лид-магнита или даже реальной страницы продаж.

    Часто вы будете видеть, как аффилированные маркетологи создают одностраничные веб-сайты, предназначенные для сбора адресов электронной почты. Это целевая страница, имеющая конкретную цель: преобразовать потенциальных клиентов в реальных подписчиков.Поскольку на веб-сайте нет других страниц, ничто не отвлекает. Посетитель сайта либо конвертирует, либо уходит. И они будут конвертировать, только если целевая страница оптимизирована для мега-конверсий.

    Подробнее:

    Как создать целевую страницу с высокой конверсией в 2021 году

    Поскольку целевая страница предназначена исключительно для повышения конверсии, для нее необходимы определенные элементы. Крайне важно, чтобы вы правильно поняли эти элементы, иначе ваши конверсии упадут.

    Создайте привлекательный заголовок

    Убийственный заголовок — это первое, что видит посетитель сайта, когда попадает на вашу целевую страницу. Это то, что пробуждает их первоначальный интерес и удерживает их на странице как минимум более двух секунд. Это то, что побуждает их смотреть дальше, потому что это зацепило их и обратилось к ним напрямую. Им сказали, что у этой компании есть то, что им нужно / они хотят.

    Написание заголовка — это своего рода наука, но, хотя он состоит всего из нескольких слов, очень легко ошибиться.Чтобы помочь вам, вот элементы сильного заголовка:

    • Он должен проинформировать посетителя сайта, о чем этот продукт.
    • Он должен быть кристально чистым, поэтому сразу переходите к делу и не говорите расплывчато.
    • Это должно быть актуально. Другими словами, он должен выполнить обещание, изложенное в объявлении, которое привело людей на вашу целевую страницу. Если ваш заголовок буквально не имеет ничего общего с рекламой или если он не выполняет изложенные в общих чертах обещания, недовольный посетитель покинет вашу страницу.
    • Это требует сочувствия. В чем самая большая проблема ваших потенциальных клиентов? Покажи им, что ты понимаешь!

    Вот пример целевой страницы, на которой собрано все, что обсуждалось:

    Она короткая, приятная, прямолинейная и отражает то, что посетители сайта хотят больше всего — реальные результаты для своего бренда.

    Вы также можете поэкспериментировать с подзаголовками, в которых вы расширяете основной заголовок. Вы можете добавить, например, два или три дополнительных предложения текста, которые подкрепляют ваше утверждение.Это не всегда подходит, но может сработать особенно хорошо, когда у вас нет сильного имиджа, подтверждающего ваше утверждение.

    Вот пример заголовка и подзаголовка целевой страницы:

    Подзаголовок также должен быть убедительным и содержать более подробные сведения, чем основной заголовок.

    Вот пример целевой страницы Slack с подзаголовком:

    Эффективное использование изображений

    Целевая страница — ничто без изображений.Изображения передают эмоции и показывают людям, как выглядит ваш продукт или даже как он работает.

    Изображения также разбивают текст и добавляют критически важное визуальное измерение вашей целевой странице, как показывает это изображение из исследования отслеживания глаз:

    Действительно, статистика показала, что человеческий мозг обрабатывает изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Это означает, что их внимание сразу привлекает ваш заголовок и основная картинка. Когда вы прибегаете к обоим и эффективно комбинируете их, вы получаете победителя.

    Давайте посмотрим на вариант целевой страницы Slack:

    То, что мы видим здесь, — это командная работа. Заголовок предполагает, что мы добиваемся большего, когда работаем вместе, в то время как на рисунке показано двух человек, работающих вместе, чтобы добиться цели.

    Картинки вызывают больше эмоций, чем слова, поэтому очень важно, чтобы вы рассказали вещей, а остальное показали. В совокупности заголовок и изображение подчеркивают важность совместной работы и то, как приложение Slack поможет бизнесу.

    Изображение, которое использует Slack, также:

    • Большое
    • Соответствующее их службе
    • Привлекающее внимание
    • Высокое качество

    С точки зрения релевантности Slack на самом деле не выбрал изображение, которое показывает людей, использующих их приложение. Подумав, что это будет менее эмоционально, они вместо этого использовали метафорический образ, демонстрирующий командную работу. И это круто и актуально — и действительно работает.

    С другой стороны, вы можете использовать изображение, которое на самом деле показывает людей, использующих ваш продукт или услугу.Или вы можете попробовать оба варианта и выполнить A / Bt-тесты, чтобы увидеть, какой из них работает лучше всего.

    Вот отличный пример от Opendoor, использующего на своей целевой странице изображение счастливой пары. Вместо тупичного изображения вывески «продано» на переднем дворе, этот, напротив, извлекает выгоду из эмоций облегчения и счастья, которые вы успешно и легко продали в своем доме.

    Вы также можете использовать снимки экрана, которые показывают, как именно использовать ваш сервис, если он немного сложен.Это особенно хорошая идея для предприятий SaaS. Если вы пойдете по этому пути, просто постарайтесь, чтобы ваши изображения были как можно более интересными и привлекательными. Скриншоты не будут работать, если они слишком банальные. Однако они того стоят, потому что клиенты должны знать, какую выгоду они получат от использования ваших услуг. Если это будет слишком сложно, они могут решить вообще не беспокоиться.

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурным капиталом и таким компаниям, как ваша , быстрее увеличить выручку .Получите бесплатную консультацию

    Сделайте четкое предложение

    Вы когда-нибудь разговаривали с продавцом по телефону и понятия не имели, что они вам предлагают? Это бесполезная трата времени. И то же самое, когда потенциальный клиент попадает на вашу страницу и не может расшифровать то, что вы предлагаете.

    Проще говоря, ваша целевая страница должна содержать очень четкое предложение. Возможно, ваш заголовок и подзаголовок позаботятся об этом, но, с другой стороны, вам может потребоваться создать отдельный раздел для вашего предложения.

    Что бы вы ни решили, вы должны быть предельно ясными, потому что все на вашей целевой странице будет направлено на то, чтобы представить это предложение как можно более убедительно. Например, хотя изображение двух людей, работающих вместе в Slack, абсолютно ничего не говорит об их предложении, в сочетании со всеми другими элементами — изображением плюс заголовком, подзаголовком и простотой / релевантностью — оно говорит о многом.

    Поэтому, когда вы работаете над своим текстом, всегда сосредотачивайтесь на краткости и ясности. Используйте простой язык, понятный вашей целевой аудитории.Не оставляйте людей в недоумении. Если вы напишете в заголовке что-то вроде «мы все, что вам нужно», читатель может спросить: «что такое , это все, что мне нужно?» В этом случае вы должны создать маркированный список, который расскажет читателю обо всем, что ему нужно, и о том, как вы можете предоставить это для него.

    Эта целевая страница от Uber очень четко и лаконично объясняет их предложение — зарабатывайте деньги на по вашему графику , ездите, когда вы хотите, , и зарабатывайте столько, сколько вам нужно, (и CTA с надписью «Зарегистрируйтесь сейчас»):

    Подробнее:

    Пригвоздите основную копию

    Основной текст, возможно, сложнее всего исправить, потому что он должен максимально убедительно и убедительно усилить преимущества, изложенные в вашем заголовке.Конечная цель — удерживать людей на странице до тех пор, пока они не откликнутся на ваш призыв к действию. Проще говоря: вам нужно написать контент, который конвертирует.

    Чтобы уметь копировать лендинги, нужно уметь писать, продавать и убеждать людей. Но хороший текст на этом не начинается и не заканчивается. Следует учитывать и другие факторы, например количество слов. Если вы используете слишком мало, потенциальные клиенты могут не иметь достаточно информации или им может показаться, что они еще недостаточно вам доверяют. Если вы используете слишком много слов, вы можете перегрузить их и потерять ясность.

    Нет установленного правила, сколько слов вы можете использовать. Вместо этого было бы неплохо использовать столько , сколько нужно , чтобы донести свою точку зрения. Если у вас сложный продукт или услуга, обязательно перечислите все ключевые детали, без которых потенциальный клиент будет чувствовать себя неуверенно.

    С другой стороны, если вы являетесь партнером по маркетингу, который предлагает электронную книгу в обмен на адрес электронной почты, вам, вероятно, не нужно слишком много слов. Однако вам все равно придется оплачивать льготы.

    Основная копия этой целевой страницы от Unbounce состоит всего из двух предложений — проблема связана с более чем 100 целевыми страницами, а вдохновляющее решение — это возможность выполнять свою работу, не полагаясь на инженеров (и затем бонус, утроение конверсий!):

    Вот несколько хитростей для вашей копии:

    Упоминание боли

    Никто не хочет чувствовать боль. Человеческая природа — делать все, что в наших силах, чтобы избежать этого.

    Распространенный трюк копирайтинга — напомнить людям, что они могут потерять, если не воспримут ваше предложение. Отвращение к потерям сильнее мысли о том, что мы выиграем. Если вы можете показать, что люди готовы получить, чтобы получить и , что они потеряют, вы окажетесь в выигрыше.

    Тем не менее, вы не хотите переусердствовать! Покажите боль, но затем быстро покажите, почему ваш продукт является лекарством.

    Покажи удовольствие

    Помимо того, что читатель немного встревожился, вам также нужно, чтобы он почувствовал себя хорошо.Другими словами, вам нужно задействовать те части мозга, которые ищут удовольствия.

    Вы можете сделать это со своими изображениями (вы можете, например, показать людям, которые получают массу удовольствия от использования вашего продукта), но вы также можете сделать это со своей копией. Как? Показывая, что представляет собой ваш продукт. Например, если ваш продукт даст потенциальному клиенту свободу, напишите об этом. Если ваша перспектива принесет облегчение, напишите об этом.

    Используйте сильные, эмоциональные слова, которые заставят читателя положительно относиться к вам и вашим продуктам / услугам.

    Подробнее:

    Успешное завершение — призыв к действию

    Призыв к действию обычно находится в конце вашего основного текста. Он размещается внизу вашей целевой страницы, и его единственная цель — сообщить потенциальному клиенту, что ему следует делать дальше. Не может быть путаницы — вам нужно прямо указать язык вашего CTA.

    Поскольку призыв к действию — это денежный выстрел, крайне важно, чтобы вы поняли все, что было .Например, давайте рассмотрим позицию CTA. Как правило, он находится внизу целевой страницы, потому что вы уже привлекли внимание потенциального клиента своим текстом. Если вы разместите CTA слишком рано, потенциальный клиент может быть не готов,

    Вам также следует изолировать его от всех других элементов, чтобы было совершенно очевидно, что это CTA. Подумайте также о том, чтобы превратить его в кнопку. В конце концов, это человеческая природа — видеть кнопку и нажимать на нее.

    С точки зрения того, какой цвет вам следует использовать, всегда полезно использовать контрастные цвета для CTA и фона.Например, черно-белое изображение очень хорошо работает. Тем не менее, черно-белое изображение также может быть немного приземленным. Рекомендуется использовать цвета, которые выделяются и выделяют призыв к действию.

    Например, вы можете использовать фиолетовую кнопку на белом фоне, как это сделал Slack — она ​​не только выделяется, но и использует цвета своего бренда:

    Затем есть сама копия CTA. Использование формулировок от первого лица, таких как «запросите мою бесплатную электронную книгу сейчас», создает важное чувство собственности, в то время как «Зарегистрируйтесь бесплатно» настолько прямолинейно, насколько это возможно.Кроме того, это подчеркивает тот факт, что посетителю сайта не нужно тратить на это деньги. «Бесплатно» — всегда отличное слово, которое может повысить конверсию.

    Погрузитесь глубже: как создать более преобразуемые призывы к действию в содержании

    Мы помогли компаниям из списка Fortune 500, стартапам с венчурной поддержкой и компаниям, подобным вашей , быстрее увеличить выручку . Получите бесплатную консультацию

    Заключение

    Поскольку целевая страница является ключом к вашим конверсиям, очень важно, чтобы вы поняли это правильно.Продолжайте читать эту статью с помощью зубчатой ​​расчески и используйте советы, чтобы создать целевую страницу, которую ваши потенциальные клиенты сочтут неотразимой. Вам нужно будет продолжать настраивать и тестировать по мере продвижения, поэтому обязательно выполните A / B-тесты.

    Внести маркетинговые данные в инструмент бизнес-аналитики

    Внести маркетинговые данные в инструмент бизнес-аналитики | Воронка

    Бизнес-аналитика

    Получите поток данных ко всем инструментам бизнес-аналитики за считанные минуты

    Получите пробный доступ после демонстрации.

    Лучшие компании мира используют программное обеспечение для бизнес-аналитики с помощью Funnel

    Как это работает

    Отправляйте маркетинговые данные в программное обеспечение для бизнес-аналитики за считанные минуты

    1. Подключите

    Подключите свои маркетинговые платформы к воронке одним нажатием кнопки

    2.Магазин

    Храните свои маркетинговые данные с помощью одной из многочисленных интеграций хранилища данных Funnel

    3. Корм ​​

    Загрузите свои данные в любое программное обеспечение для бизнес-аналитики, которое вы используете

    Пункты назначения данных Business Intelligence

    Сделайте свой бизнес действительно управляемым данными, передав данные с любой маркетинговой платформы в программное обеспечение бизнес-аналитики.

    Qlik

    Ассоциативный механизм Qlik позволяет комбинировать любое количество источников данных, чтобы вы могли свободно исследовать все свои данные и мгновенно менять свое мышление на основе того, что вы видите. Благодаря широкому спектру интеграций с маркетинговыми платформами Funnel подключить эти данные к инструментам бизнес-аналитики, таким как Qlik, очень просто.

    Таблица

    С целью помочь людям увидеть и понять свои данные, инструменты бизнес-аналитики Tableau меняют способ использования данных для решения проблем.Tableau делает анализ данных быстрым, простым, красивым и полезным. Воронка — единственный продукт, который вам понадобится для ввода ваших маркетинговых данных в это мощное программное обеспечение для бизнес-аналитики.

    Смотритель

    Looker использовал возможности SQL для создания уникальной мощной платформы для анализа данных бизнес-аналитики, которая помогает компаниям извлекать реальную пользу из своих данных. Funnel, партнер Looker, автоматизирует для вас процесс сбора и отображения, чтобы вы могли больше сосредоточиться на визуализации и принятии важных решений.

    Power BI

    Power BI — это набор аналитических инструментов бизнес-аналитики, которые позволяют получать ценные сведения по всей вашей организации. Подключите все свои маркетинговые источники через один соединитель, предоставляемый Funnel, чтобы упростить подготовку данных, провести специальный анализ и создавать красивые отчеты. Каждый может создавать персонализированные информационные панели с уникальным обзором своего бизнеса на 360 градусов.

    Преимущества

    Все, что вам нужно для ввода ваших маркетинговых данных в программное обеспечение Business Intelligence.

    Подключение за минуты

    Вместо того, чтобы создавать связи со всеми вашими отдельными маркетинговыми источниками, единый соединитель Funnel позволяет легко подключить все ваши данные к вашему программному обеспечению бизнес-аналитики за считанные минуты.

    Сгруппируйте данные

    Использование измерений воронки — отличный способ создавать значимые группы данных.Вместо того, чтобы составлять отчеты по данным по отдельности, вы можете создать простые правила для объединения данных из нескольких источников и автоматической загрузки данных в инструменты бизнес-аналитики.

    Более 500 маркетинговых источников

    Благодаря подключению к более чем 500 источникам и расширению, мы гарантируем, что вам никогда не придется беспокоиться о поиске альтернативных решений для менее распространенных платформ или инструментов бизнес-аналитики, которые вы используете.

    Импортировать исторические данные

    При подключении ваших маркетинговых источников к воронке мы автоматически получаем данные за 2 года. Это означает, что годовой анализ всех ваших источников не только возможен, но и может быть выполнен за считанные минуты.

    Всегда актуальные данные

    Funnel автоматически поддерживает все ваши данные в актуальном состоянии и синхронизирует их с вашим хранилищем данных.Это означает, что если вы вносите какие-либо корректировки или изменения в исторические данные, вам не нужно синхронизировать эти изменения вручную.

    Персонализированная поддержка

    При использовании Funnel у вас будет неограниченный доступ к команде специалистов по продукту. Мы всегда готовы помочь с настройкой конфигураций источников данных, подключением к инструментам бизнес-аналитики и ответами на любые вопросы, которые могут у вас возникнуть.

    Источники данных

    Данные более 500 маркетинговых и рекламных платформ


    1. Fabio Krauss Stabel
      Владелец продукта,
      Densou Trading Desk

      «Помощь в индивидуальной интеграции — это уникальная услуга, которую мы очень ценим.”


      Марк Босолд
      Руководитель отдела аналитики и бизнес-аналитики,
      Deinhandy

      «Настоящая выгода, которую мы видим, — это возможность автоматически собирать не только платные данные в одном месте, но и данные о социальных, медийных и маркетинговых затратах в одном месте.”


      Джонни Дэй
      Руководитель отдела цифрового маркетинга,
      Crowdcube

      «Воронка спасла мне жизнь».


      Хелена Хименес
      Руководитель отдела аналитики,
      ABA English

    Часто задаваемые вопросы

    Могу ли я объединить данные из нескольких источников с помощью воронки?

    Да.Воронка нормализует ваши данные и позволяет объединять данные из любого количества источников данных на одном графике или диаграмме.

    Нужно ли мне платить за каждый источник данных, который я хочу использовать?

    Нет. С помощью Funnel вы можете добавить столько источников данных, сколько захотите, по той же цене. Наши цены основаны на ваших ежемесячных расходах на рекламу. Если вы не можете найти нужный источник данных в нашем списке источников данных, просто отправьте запрос, и мы построим его для вас бесплатно.

    Могу ли я получить бесплатную пробную версию?

    Да. Мы хотим быть уверены, что у вас будет хороший старт, и поэтому мы всегда включаем управляемую адаптацию, прежде чем вы начнете пользоваться бесплатной пробной версией.

    Мы используем файлы cookie, необходимые для работы нашего сайта. Мы также хотели бы использовать так называемые необязательные файлы cookie, которые файлы cookie, которые мы используем, чтобы помочь нам улучшить наш сайт, а также для статистической аналитики и рекламных целей.Мы не будем установить дополнительные файлы cookie на вашем устройстве, если вы не согласны им.

    Чтобы узнать больше, просмотрите наши уведомление о файлах cookie.

    Настроить Принять все

    Руководство по маркетинговым воронкам

    Даже если вы точно не знаете, что такое этот тип маркетинга, скорее всего, вы видели и, возможно, даже участвовали в маркетинговой воронке много раз.Классические маркетинговые воронки включают бесплатные курсы, вебинары и руководства. Звучит знакомо? Вспомните тот бесплатный курс, который вы скачали некоторое время назад

    Большинство из вас, читающих это, прошли через маркетинговую воронку продаж, даже если вы не знали, что это было. Маркетинговые воронки есть повсюду, и они являются чрезвычайно важной маркетинговой тактикой, которая может помочь брендам расти и привлекать новых пользователей веб-сайтов, а также удерживать клиентов. Эта статья представляет собой подробное руководство по различным типам воронок и может даже развенчать некоторые мифы о маркетинге, которые вы считали правдой.Прежде чем углубляться в стратегию этих воронок, давайте сначала определим маркетинговую воронку продаж и то, как эти услуги цифрового маркетинга могут улучшить вашу маркетинговую стратегию.

    Что такое маркетинговая воронка?

    Маркетинговая воронка — это набор этапов, через которые проходят потенциальные клиенты, причем первым этапом является этап осведомленности. Различные типы воронок были разработаны для того, чтобы подтолкнуть этих потенциальных клиентов к покупке товаров или услуг бренда.

    Связанный: Что такое маркетинговая воронка?

    На разных этапах воронки продаж бренду необходимо развивать аудиторию и продолжать направлять ее через разные этапы воронки. Маркетинговая воронка — это процесс попытки превратить этих членов аудитории в клиентов, а затем убедить их продолжать покупать продукты, т. Е. стать постоянным покупателем и защитником бренда.

    По сути, воронка включает вашу целевую аудиторию с момента, когда они впервые слышат о вашем бренде, до тех пор, пока они не купят ваши продукты или услуги.Если вы возьмете одну вещь из этой статьи, помните, что маркетинговые воронки не должны быть сложными. Вам следует начать с простой маркетинговой воронки, а затем продолжить оптимизацию, как только вы увидите, что работает, а что нет, с точки зрения ключевых показателей эффективности, чтобы увеличить конверсию.

    Путешествие покупателя

    Один из аспектов маркетинговых воронок, который многие люди ошибаются, — это то, как они привлекают разные типы потенциальных клиентов. Многие думают, что могут одинаково относиться ко всем лидам.Однако это не так. То, как вы относитесь к своим лидам, зависит от того, на каком этапе покупательского пути они находятся. Например, лиду, находящемуся наверху воронки, не следует давать такой же контент-маркетинг, как лиду внизу воронки. Эти два лида совершенно разные, и, указав наверху воронки неправильный контент, вы можете отпугнуть их от своего бренда.

    Если бы вы сразу дали скидку лиду, находящемуся на вершине воронки, он может быть отключен, потому что а) они недостаточно осведомлены о вашем бренде, и б) они не готовы к покупке.С другой стороны, если вы дадите скидку кому-то, находящемуся внизу воронки, результат будет сильно отличаться, поскольку они уже знают о вашем бренде и с большей вероятностью будут готовы к покупке.

    Связанные : Как обеспечить ценность на каждом этапе цикла взаимодействия с клиентом

    Важно понимать, что не каждый потенциальный покупатель готов к покупке. В редких случаях лидеры, находящиеся на вершине воронки, действительно конвертируются, но это очень редко.Большинство потенциальных клиентов необходимо развивать через маркетинговую воронку, пока они не будут готовы к покупке. Итак, теперь, когда вы понимаете, что к каждой стадии нужно относиться по-разному, мы можем объяснить три стадии и то, как их следует развивать.

    В идеале, каждому потенциальному клиенту необходимо дать правильное сообщение в нужное время, чтобы подтолкнуть его ближе к покупке. Хотя это может быть сложно, приблизиться к этой цели очень поможет.

    Стадия ознакомления

    Верхнюю часть воронки осведомленности составляют люди, которые еще не слышали о вашем бренде, продукте или услуге.Они совершенно новые и нуждаются в обучении вашим услугам. Они еще не понимают проблемы, поэтому ваша работа — рассказать им об этой проблеме.

    Ошибка многих людей состоит в том, что они предполагают, что на этой стадии потенциальные клиенты готовы к покупке. На этом этапе вы не должны предлагать им свои продукты, а вместо этого должны информировать их о проблеме, с которой они сталкиваются. Таким образом, в дальнейшем вы сможете представить свой продукт как решение.

    Кроме того, вместо того, чтобы пытаться привлечь как можно больше клиентов, попробуйте привлечь правильных клиентов.Если вы продаете косметические товары, скорее всего, мужчины не будут вашей основной целевой аудиторией. Поймите, кто ваш идеальный потенциальный клиент, и продвигайте его. Это значительно упростит преобразование, потому что продукт создан для них. Контент-маркетинг играет для этой аудитории роль постов в блогах, руководств, видео и прочего. По сути, на этом этапе ваша аудитория не была на вашем сайте или не знакома с вашим брендом. На этом этапе крайне важно обеспечить ценность для вашей аудитории, чтобы они захотели и дальше узнавать больше о вашем бренде.

    Этап рассмотрения

    Середина воронки или стадии рассмотрения содержит потенциальных клиентов, которые знают о проблеме, с которой они сталкиваются, и теперь ищут решения. Эти люди заинтересованы в том, чтобы узнать больше о проблеме, чтобы они могли решить, как лучше действовать. Но они не готовы на 100% принять решение. Эти люди посетили ваш веб-сайт и знакомы с вашим брендом, но не купили ни одного из ваших продуктов.

    Эта группа людей ищет способы решения своих проблем, но не готова к покупке. Они находятся на стадии рассмотрения и, возможно, просматривают 5+ решений и сравнивают их, чтобы найти подходящий продукт. Поскольку они рассматривают множество различных решений, ваш бренд должен выделяться и показывать им, почему вы лучше.

    Контент, который подходит для этого этапа, включает вебинары, электронные книги, тематические исследования и ответы на часто задаваемые вопросы. На этом этапе у вас есть возможность стать тем решением, которое ищут эти люди.Докажите своим потенциальным клиентам, что вы лучший вариант и что у них есть вся информация, необходимая для перехода к этапу принятия решения. Здесь в игру вступают часто задаваемые вопросы. Ваша аудитория захочет знать, как работают ваши продукты, о преимуществах и, самое главное, о цене.

    Этап принятия решения

    На этом этапе пути покупателя потенциальные клиенты действительно готовы совершить покупку. Они готовы выбрать наиболее подходящее для них решение.Эта аудитория провела исследование и понимает различные преимущества каждого продукта. Отзывы клиентов чрезвычайно важны на этом этапе, так как в наши дни отзывы о возрасте являются одними из основных движущих факторов для покупки продукта.

    Помимо обзоров, другие элементы контента, которые могут помочь убедить членов вашей аудитории совершить покупку, включают социальные доказательства, тематические исследования, бесплатные пробные версии и демонстрации продуктов. Хотя люди, находящиеся на стадии принятия решения, уже провели массу исследований различных решений, которые они рассматривают, предоставление им дополнительных причин, по которым они должны покупать, например, отличные отзывы клиентов или бесплатная пробная версия, только еще больше убедит их, что ваш бренд — правильный выбор.

    Компоненты маркетинговой воронки

    Как видите, к потенциальным клиентам на каждом этапе пути покупателя нужно относиться по-разному. Кому-то на стадии осведомленности не следует подталкивать к основному предложению, а вместо этого следует предоставлять контент, который знакомит их с брендом и обучает их.

    Итак, теперь, когда вы знаете, что такое маркетинговая воронка и три этапа пути покупателя, как на самом деле построить воронку и воплотить ее в жизнь? В каждой маркетинговой воронке примерно одни и те же компоненты.Вот самые важные компоненты, которые должна иметь каждая маркетинговая воронка.

    Свинцовые магниты

    Лид-магниты станут точкой входа в вашу воронку цифрового маркетинга. Лид-магнит — это первоначальное ценное предложение, которое вы продвигаете своей аудитории в обмен на их адрес электронной почты и другую контактную информацию. Цель лид-магнита — привлечь аудиторию, соответствующую целевому рынку, и убедить ее предоставить вашему бренду свою контактную информацию в обмен на потрясающий контент.

    Связанные : 9 основных компонентов успешного лид-магнита

    Контент лид-магнитов должен быть действенным, чтобы ценность аудитории могла сразу же получить ценность. Они должны быть готовы к подпитке другим контентом с помощью входящей маркетинговой электронной почты и рекламных кампаний, пока они не увидят достаточную ценность для оплаты вашего основного предложения.

    Tripwire

    В зависимости от конкретной воронки вы можете использовать или не использовать растяжку.Tripwire — это продукт или услуга по очень низкой цене, позволяющая обучить потенциальных клиентов платить вам за ваш контент. Tripwire должен быть очень ценным. Это не может быть просто дешевое предложение, которое ничего не стоит, которое не приведет к желаемому коэффициенту конверсии. Цель tripwire — побудить вашу аудиторию, заинтересованную в вашем контенте, приобрести это недорогое предложение и предоставить свою кредитную карту.

    Связанный: Что такое Tripwire?

    Важно, чтобы они видели ценность в tripwire, чтобы они хотели сделать следующий шаг на пути покупателя и приобрести ваши продукты.Иногда достаточно просто продвигать свой лид-магнит, а затем развивать его по электронной почте, чтобы приобрести основное предложение, но в других случаях вам нужно будет использовать tripwire, чтобы они увидели дополнительную ценность в вашем бренде.

    Целевые страницы

    Ваши лид-магниты и натяжные провода, скорее всего, будут размещены на целевой странице. Целевая страница — это место, где ваша аудитория согласится, и вы получите их адрес электронной почты или их платежную информацию, если это tripwire. Есть много отличных платформ для создания ваших целевых страниц.В частности, одна платформа, которая упрощает создание, оптимизацию и тестирование, называется clickfunnels. Вы можете создавать свои целевые страницы на clickfunnels и легко дублировать воронку, если вам нужно изменить несколько вещей или провести A / B-тест.

    Помимо создания целевых страниц для вашей аудитории, на каждой странице должна быть страница с благодарностью. Страница благодарности — это страница, на которую они будут перенаправлены после регистрации. На странице благодарности вы можете направить свою аудиторию на другой ценный контент, такой как блоги, видео и ваши социальные каналы.

    Связано: что такое целевая страница?

    Вы также должны подтвердить, что свинцовый магнит или натяжная проволока уже в пути на странице благодарности. Отсутствие загрузки или продукта на странице благодарности и только подтверждение того, что он уже в пути, — отличный способ обучить вашу аудиторию тому, что они должны следить за сообщениями от вас по электронной почте.

    Основное предложение

    Помимо свинцового магнита и натяжной проволоки, у вас также должно быть предложение сердечника.Это то, что в конечном итоге вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты купили в конце пути покупателя. У вас может быть несколько основных предложений, основанных на разных целевых аудиториях, но каким бы ни был продукт или услуга, это главное, что вы хотите продать в своей воронке цифрового маркетинга.

    В идеале, к тому времени, когда вы продвигаете это основное предложение своей аудитории, вы уже продадите их под своим брендом. Цель состоит в том, чтобы они были знакомы с вашим контентом и той ценностью, которую приносит ваш бренд, которая затем убедит их купить предложение.

    Автоматизация электронной почты

    Нет воронки без входящей электронной почты. Очень важно иметь надежную стратегию электронной почты, которая помогает воспитывать этих людей на пути к покупателю. Для успеха вашей воронки цифрового маркетинга вам потребуются специальные электронные письма, которые будут автоматически отправляться вашей аудитории на разных этапах пути.

    Например, у вас будет приветственное электронное письмо, по которому им будет отправлено все, что они выберут, будь то лид-магнит или растяжка.Затем вы можете отправлять им электронные письма с продвижением вашего основного предложения, как только ваша аудитория будет готова к покупке.

    Связанные: как часто следует отправлять электронные письма своим подписчикам?

    Как было сказано выше, к каждому этапу путешествия следует относиться по-разному, и это не исключение для электронной почты. В зависимости от того, где они находятся в своем путешествии, им следует отправлять по электронной почте различный контент.

    Вы должны продолжать привлекать потенциальных клиентов, которые еще не совершили покупку, даже если они прошли всю цепочку писем.Независимо от того, предлагает ли это им одноразовое предложение о покупке или продолжает приносить им пользу через контент, важно попытаться удержать этих потенциальных клиентов в воронке и убедить их купить.

    Facebook реклама

    рекламы в Facebook — еще одна важная часть головоломки маркетинговой воронки. Используя рекламу в Facebook, вы можете продвигать свой контент до целевой аудитории и привлекать новых клиентов. Что хорошо в Facebook, так это возможность таргетинга.Сложный таргетинг, который имеет Facebook, может помочь вам привлечь нужных людей на различных этапах маркетинговой воронки.

    Связано: Ретаргетинг по вовлечению — дополнительный «толчок» Facebook вниз по воронке

    Помимо первоначального продвижения, Facebook отлично подходит для ретаргетинга. Рекламное объявление в Facebook с ретаргетингом важно для поддержки стратегии электронной почты и продвижения потенциальных клиентов по воронке от лид-магнита к путевому проводу, а затем и к основному предложению. Кроме того, ретаргетинг будет играть огромную роль в привлечении людей, которые не совершили конверсию с первого раза с помощью лид-магнита.

    Совет от профессионалов: Прежде чем тратить деньги на рекламу в Facebook, чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам необходимо убедиться, что ваша маркетинговая воронка работает. Да, реклама в Facebook — отличный способ продвинуть свой бренд и привлечь новых клиентов, но если у вас нет маркетинговой воронки, которая может быть полезной, вам не следует продвигать ее на Facebook.

    Завершение

    Как видите, есть много движущихся частей, которые необходимо согласовать при запуске маркетинговой воронки.Маркетинговые воронки могут показаться сложными, но они чрезвычайно полезны для повышения коэффициента конверсии для вашей общей стратегии цифрового маркетинга. Используя стратегию воронки, вы можете неуклонно направлять свою аудиторию через различные этапы пути покупателя и в конечном итоге подтолкнуть ее к покупке.

    Как упоминалось выше, важно начать с простого, а затем продолжить тестирование и оптимизацию своей стратегии цифрового маркетинга. Если вы видите, что один из ваших лид-магнитов не конвертируется, это признак того, что вам следует переключиться на что-то другое, чтобы посмотреть, как он работает.Еще один важный вывод: к каждому потенциальному клиенту следует относиться по-разному. Люди на разных этапах воронки хотят слышать разные вещи, и контент должен быть адаптирован специально для этапа.

    Наконец, , сначала попробуют провести воронку с вашей теплой аудиторией — людьми, которые уже знают ваш бренд. Это может быть ваш текущий список рассылки, люди, которым понравилась ваша страница в Facebook, или подписчики видео. Затем начните тестировать свою воронку на холодной аудитории, чтобы увидеть, как она работает.Это хороший способ начать медленно, а затем постепенно увеличивать, как только вы увидите, что он успешен.

    .

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.