Что такое воронка: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Содержание

что это такое, этапы и примеры

Автоворонки

Автоворонки — это способ автоматизации воронок продаж с помощью автоматических рассылок, звонков, рекламы и др. Для воронки продаж составляется поэтапный сценарий из автоматических сообщений. Например, когда посетитель приходит на сайт и читает статью, ему показывается pop-up с приглашением подписаться на рассылку, а после подписки присылаются автоматические сообщения для проведения по следующим этапам воронки продаж. Использование автоворонок экономит время и силы менеджеров. Существуют специализированные сервисы для автоматизации, например: 

Как построить воронку продаж

Построение воронки продаж начинается с подготовительных этапов определения проблемы и сбора информации о ваших потенциальных клиентах. На основе собранных данных создается релевантное предложение. После разрабатываются стратегии:

  • откуда, в каком количестве и кто к вам приходит;

  • как вы планируете вовлекать посетителей;

  • как будете продавать; 

  • как собираетесь анализировать данные.

Когда вы определяете для себя, что, кому и как вы продаете, можно легко разбить полученную информацию на шаги в соответствии с основными этапами воронки. Не стоит забывать про анализ данных, так как каждый шаг воронки должен соотноситься с показателями эффективности, чтобы воронкой можно было управлять.

Как оптимизировать воронку продаж

Это позволит сэкономить время покупателя и улучшит его впечатление. С другой стороны, стоит быть осторожным, так как в некоторых нишах нужен подогрев клиента и более длительная работа с ним.

Удобный сайт повысит удовлетворенность покупателя и создаст почву для повторных продаж.

Важно до конца понимать, кто ваш клиент и что именно ему нужно. Сегментация пользователей поможет предлагать нужные товары определенным группам пользователей, повысит шансы на точное попадание в запрос.

Как переводить на следующий этап воронки больше клиентов

Для увеличения конверсии необходимо точечно работать по ступеням воронки. 

1. Как увеличить конверсию на этапе обращения внимания

Цель этапа — сделать так, чтобы посетители возвращались. Среди способов можно выделить:

  • ведение блога и гостевые посты

    : пишите о том, что прямо касается ваших товаров или продуктов, давайте вашим клиентам полезный контент;

  • работа с социальными сетями: выбирайте соцсети, в которых предпочитают сидеть ваша потенциальная аудитория, привлекайте регулярным полезным контентом;

  • контекстная реклама: привлекайте покупателей на посадочные страницы и рассказывайте на них о ваших товарах.

2. Как увеличить конверсию на этапе заинтересованности

Цель — получить контактные данные. Хорошо работают такие варианты:

  • оптимизация посадочных страниц: создавайте посадочные страницы для конкретных групп пользователей, старайтесь преподносить наиболее понятное и релевантное предложение;

  • призывы к действию: обязательно включите четкий призыв к действию на страницу, он может стать необходимым толчком для нерешительных покупателей;

  • формы: призывайте посетителей подписаться на рассылку в обмен на полезный контент.

3. Как увеличить конверсию на этапе желания купить

Цель — напоминать клиенту о себе. Выделяют методы:

  • разного рода рассылки: присылайте клиенту время от времени полезные письма, например, с обучающим контентом;

  • автоответчики на сайте и в рассылках: поддерживайте связь с клиентом;

  • интеграция с CRM: сегментируйте клиентов и отслеживайте их действия с целью найти повод для ненавязчивого общения.

4. Как увеличить конверсию на этапе закрытия сделки/покупки

Цель — завершить сделку. На данном этапе работают:

  • промо-акции с выгодными предложениями, бонусами и скидками;

  • таргетированный транзакционный контент: придумывайте специальные предложения для тех, кто бросил корзину или несколько раз просмотрел страницу определенного товара;

  • мониторинг соцсетей: ищите упоминания своего бренда или товара, вступайте в диалог с пользователями, это может привести к сделке.

5. Как увеличить конверсию на этапе лояльности

Цель — заставить покупателя совершить повторную покупку. Сделать это помогут:

  • кросс-продажи, допродажи: предлагайте купить что-то, как нельзя лучше подходящее к выбранным товарам на этапе оплаты;

  • повторные продажи: предлагайте купить тот же самый товар еще раз, если он понравился;

  • напоминания: присылайте сообщения о датах, связанных с вашим товаром, например, о сроке замены запчастей;

  • благодарность: просто поблагодарите за покупку или поздравьте клиента с днем рождения купоном на скидку или маленьким подарком.

6. Как увеличить конверсию на этапе адвокации

Цель — побудить покупателя рассказать о вашей компании. Данный этап сложнее контролировать, но кое-что может помочь:

С помощью воронки продаж возможно поэтапно оценить показатели и проанализировать результаты использования конкретных методов продвижения и работы с клиентами, чтобы доработать и в дальнейшем повысить конверсию ваших предложений.

 

источник school.bigbird.ru

этапы воронки + примеры — блог Idea Digital Agency

Главная • Блог • Маркетинговая воронка или как увеличить продажи?

Многие предприниматели задумываются над тем, как правильно, а главное, эффективно поднять продажи своего товара или услуги и, соответственно, увеличить свою прибыль. Существует масса способов, которые можно использовать для достижения данной цели, но в этой статье пойдет речь об одном из самых важных и значимых понятий – так называемой маркетинговой воронке.

Что такое маркетинговая воронка?

Воронка продаж (англ. sales / purchase funnel) – это инструмент, который дает возможность понять, как представители целевой аудитории той или иной организации принимают решение совершить покупку товара или услуги. Это ряд согласованных и ранее спланированных действий, которые направлены на систематическое выявление мотивов покупки, а также на контроль за поведением представителей целевой аудитории. Эти действия дают возможность предпринимателю стимулировать интерес к своим продуктам, тем самым «подталкивая» потребителей к совершению покупки.
Впервые этот термин употребил известный американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в конце позапрошлого столетия – 1898 году. Он заложил в это понятие некую последовательность действий, которые совершает покупатель, прежде чем приобретает товар. Это ознакомление или привлечение внимания, проявление интереса, проявление желания и непосредственное действие (awareness – interest – desire – action). Именно эту схему принято считать классической «потребительской воронкой», которая буквально «засасывает» покупателя и не отпускает из своих «лап» без покупки. Воронка продаж от своего потребительского аналога отличается только тем, что она представляет собой путь, который проходит каждый представитель целевой аудитории от знакомства с брендом и ее товарами до полного заключения сделки, то есть покупки.

Зачем использовать маркетинговую воронку:

  • Маркетинговая воронка дает возможность выявлять основные этапы процесса принятия решения о покупке того или иного товара или услуги;
  • С помощью этого метода можно грамотно построить диалог (или монолог) с представителями целевой аудитории, учитывая все факты, собранные в ходе подготовки предыдущего пункта.

Как составить маркетинговую воронку и с ее помощью увеличить продажи?

Существует масса схем, по которым можно выстроить маркетинговую воронку. Обратимся к классической.
Первый этап – это так называемый «холодный» контакт. Это те потребители, с которыми вы как предприниматель никогда не вступали ни в какой диалог.

Для того чтобы начать выстраивать маркетинговую воронку, четко определитесь с тем, кто же является вашей целевой аудиторией. Для этого необходимо внимательно «пройтись» по вашему продукту/услуге и  конкурентах. В ходе этих действий вы должны выявить УТП или уникальное торговое предложение. Это та ваша особенность, которая не по зубам ни одному вашему конкуренту, и именно она привлечет к вам покупателей. Затем, исходя из этих данных, нужно определить свою целевую аудиторию, ответив на несколько вопросов:

  1. Сколько лет вашему покупателю?;
  2. Какого он/она пола?;
  3. Где он/она живет?;
  4. Какой его/ее уровень дохода?;
  5. Какой его/ее уровень образованности, должность?;
  6. Какое у него/нее семейное положение?;
  7. Вероисповедание;
  8. Интересы.

При составлении портрета потребителя нужно быть предельно внимательным и не «бросаться» из крайности в крайность. Речь идет об адекватном и здравом определении целевой аудитории. Например, как правило, слишком узкая аудитория (девушки от 20 до 25 лет, проживающие в каком-то определенном районе города, не замужем) или, наоборот, слишком широкая (мужчины и женщины от 18 до 60+ лет, проживают во всех областях страны, уровень образованности которых не имеет значение также, как и уровень дохода) является проигрышным вариантом для компании (но могут быть и исключения). В этом вопросе важно придерживаться правила золотой середины.

Следующим шагом в этом этапе является грамотное составление месседжа. Вся сложность заключается в том, что вы должны составить такое рекламное сообщение, которое будет буквально западать в душу представителям вашей целевой аудитории. Именно поэтому при создании сообщения не стоит распыляться. Согласитесь, обращаясь к молодому парню или девушке и, например, к пенсионеру вы будете использовать кардинально отличающиеся друг от друга сообщения. Помните, вы должны говорить с потребителем на одном языке, и зачастую это не банальный рекламный язык.
После того, как вам удалось создать то самое подходящее сообщение, необходимо перейти к следующему шагу – подбору подходящих каналов распространения месседжа. Помните, что наиболее эффективными считаются те каналы, которые максимально точно охватывают именно вашу целевую аудиторию. Это может быть контекстная реклама, контент-маркетинг, SMM, реклама на радио и TV, публикация в СМИ и другое.

Статья в тему: Чат-боты в мессенджерах

Второй этап – первые контакты с реальными покупателями. Это может быть звонок, заказ, приход в магазин и так далее.
Третий этап –  встречи и переговоры. Именно тогда вы должны приложить максимум усилий, чтобы убедить покупателя заключить с вами выгодную сделку. Помните, что время на общение нужно тратить только с тем человеком, который реально принимает решения.
Четвертый этап – покупка. Именно благодаря этому показателю можно посчитать конверсию. Отслеживая тенденции на каждом из этапов маркетинговой воронки, можно с легкостью выявлять тренды, планировать продажи, а также работать над повышением прибыльности своего бизнеса.

Оценить статью

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(11 голосов, в среднем: 4.5 из 5)

Что такое воронка рекрутинга? | GlobalStaff

Рекрутинг персонала — это фактически поиск подходящих кандидатов на ту или иную должность, их качественный отбор и успешная вербовка. Те, кто занимается рекрутингом, знают, насколько непростая это работа, требующая и базовых знаний в определенных сферах деятельности, и психологической подготовки. На рынке подбора кадров известен такой специальный термин как воронка рекрутинга. Что это такое и в чем суть данного обозначения?

Воронка рекрутинга: понятие и особенности

Воронка рекрутинга — это всем давно и хорошо известная воронка продаж, только она применяется к процессу подбора персонала. Она строится на основании данных об общем количестве перспективных кандидатов, которые добавляются в вакансию, и сборе информации об их последующих переводах по всем этапам.

Воронка рекрутинга представляет собой конверсию между разными этапами. При обеспечении хорошей конверсии экономится время на поиски кандидата, потому что при таком подходе находятся они значительно быстрее и для отработки всех соискателей не придется работать слишком долго.

На примере воронки рекрутигна пользователи имеют возможность убедиться воочию:

  • насколько эффективна работа по каждой из вакансий;
  • как результативно каждый рекрутер заполнил вакансии и каков его личный прогресс.

Основные этапы воронки рекрутинга

Нынешним рекрутерам доступно множество инструментов для поиска подходящих кандидатов, различных каналов и современных рекрутинговых технологий. Но все эти возможности не умаляют профессионального значения и личного опыта рекрутера. Как может HR-менеджер привлечь побольше перспективных кандидатов, не прилагая чрезмерных усилий? Ведь число соискателей порой бывает очень большим и для их отработки потребуется масса времени. Использование воронки рекрутинга поможет сократить фактический срок на закрытие вакансии и существенно облегчит задачу современного рекрутера.   

Подбор кандидатов проводится в несколько этапов:

  1. Привлечение — работодатель готовит описание вакансии и размещает его на специальных порталах по трудоустройству населения, в СМИ, соцсетях, а также осуществляет распространение информации о вакантном месте посредством сотрудников. При этом основной задачей данного этапа есть донести предложение работодателя до потенциальных кандидатов, привлечь к нему внимание и вызвать стойкий интерес.
  2. Вовлечение — заинтересованный соискатель знакомится с требованиями к будущему работнику, формирует свое мнение о работе и работодателе и, придя к позитивному решению, отправляет свое резюме для изучения рекрутерами. В обязанности HR-менеджера входит пробуждение интереса у соискателя к занятию определенной вакансии и убеждение его пойти на собеседование с работодателем.
  3. Оценка и отбор — организация отборочных туров для соискателя — первоначальное интервью с рекрутером, выполнение тестовых заданий, собеседование с руководителем и прочее. На этом этапе проводится оценка результатов кандидата по нужным критериям.
  4. Предложение о работе — следует после согласования всех вопросов и условий контракта и делается оно финалисту, получившему наивысшую оценку знаний и деловых качеств.
  5. Найм — задача рекрутера помочь оформить документы и организовать рабочее место нового сотрудника.

Пятый этап является заключительным и по его достижении работа рекрутера считается выполненной.

Futureinapps - Блог

facebookinstagramtwitterlogo-biglogo-smallРУС/ENGГлавнаяПодкастУслугиПроектыБлогО насКонтактыЗаказать

Блог

searchplayCreated with SketchСмотреть#DIGITALРАЗБОР: Выпуск 1. Базовый анализ и разбор Instagram аккаунтов трех разных ресторанов РоссииОсновная цель создания этого контента - объяснить доступным языком рядовым предпринимателям и начинающих digital специалистам, как правильно использовать те или иные инструменты digital сферы #digitalразборЧитатьВсе дело в ссылках! В чем отличие внутренней, внешней и обратной ссылок?Именно благодаря ссылкам интернет такой, какой он есть. Они и есть те самые дороги и мосты ко всему контенту, который мы знаем и любим. Но на самом деле ссылки имеют множество видов и типов, и между ними конечно же есть существенная разница... #seo продвижениеЧитатьUX-дизайн. Как создать дизайн, ориентированный на человека?Дизайн, ориентированный на человека — это совсем не тренд, а реальная необходимость современного мира... #ux дизайнЧитатьКак повысить производительность бизнеса в 2020 году?На протяжении последних лет мир развивается с пугающей скоростью. С помощью технологий теперь стало возможно объединяться в команды и при этом находиться друг от друга на расстоянии свыше десяти тысяч километров... #полезное бизнесуЧитатьМаркетинговая воронка и Воронка продаж. Как работают и чем отличаются?Обе воронки должны работать вместе, чтобы собрать как можно больше потенциальных клиентов (маркетинговая воронка), вести и выращивать своих потенциальных клиентов (обе воронки), и затем превратить их в клиентов (воронка продаж). Но на этом работа... #интернет-маркетинг#digital-маркетингЧитать14 лучших SEO-плагинов для WordPress в 2020 году Вы потратили много времени для того, чтобы создать безупречный на ваш взгляд сайт, долго работали над контентом и наконец запустили его. А теперь сидите и ждете: «у меня получился такой хороший сайт, наверняка будет много посетителей и клиентов»... #seo оптимизация#wordpress#seo продвижениеЧитать25 составляющих контента, влияющих на разум и эмоцииИсследования показали, что разум и эмоции играют определенную роль в принятии решений. Разум влияет на мотивацию и поведение, вызывая чувства, которые как раз и движут мотивацией и поведением. Вот пример. Допустим, вы собираетесь съесть... #интернет-маркетингЧитатьКак IT-компаниям восстановиться после COVID-19?Затянувшаяся пандемия коронавируса и изоляция, связанная с ней, уже нанесли серьезный урон мировой экономике. Крупнейшие предприятия разоряются, сокращают штат сотрудников и урезают заработную плату #коронавирусЧитать8 способов создания лендинга с высокой конверсиейКаждый хочет иметь красивый и продающий лендинг. Так почему же некоторые лендинги не дают конверсий? Пришло время выяснить и устранить ошибки #сайты для бизнесаЧитать9 способов развить e-commerce стратегию во время COVID-19Люди еще долго будут помнить, как бизнес пытался выжить во время вспышки коронавируса. Поэтому именно сейчас, в этот непростой период, вам стоит пересмотреть свою маркетинговую стратегию, ориентированную на клиента... #e-commerceЧитатьНеcтандартные способы генерации лидов с помощью социальных сетейСоциальные сети, если вы их еще не используете, — это и есть, так называемая, золотая жила для повышения ваших лидов. Присутствие в популярных соцсетях, таких как Instagram или Twitter, — это только первый шаг #smmЧитать4 способа использовать TikTok для бизнесаTikTok – это новейшая тенденция в социальных сетях: более 1,5 миллиардов загрузок в App Store и Google Play и более 500 миллионов активных пользователей ежемесячно #smm#tiktokЧитатьКакое будущее ждет разработку мобильных приложений?Время летит. Тренды приходят, тренды уходят. Приходят новые технологии. И, вероятно, что-то из этого станет нормой, а что-то – устареет. Но разработка мобильных приложений... #создание мобильных приложений#разработка мобильных приложенийЧитатьКак сегментировать свою целевую аудиторию? 11 свежих идейДавайте разберемся на какие сегменты можно поделить целевую аудиторию. Но прежде всего нужно понять зачем вообще нам нужна эта сегментация... #интернет-маркетингЧитать25 фишек для привлечения аудитории с помощью рекламыКак компания может привлечь потенциальных клиентов, если холодные звонки и email-рассылка уже не действуют? Перед вами подборка 25 актуальных фишек для привлечения аудитории с помощью рекламы #интернет-маркетингСтраница 1 из 26right2021 © Futureinapps. Все права защищены

Воронки конверсии: анализ и оптимизация для e-commerce в 2020

Чтобы улучшить свою воронку конверсии, сначала разберитесь, что именно нужно улучшать. Ведь более 70% покупателей интернет-магазинов бросают товары в корзине и ничего не покупают.

Как маркетолог, вы должны понимать, где и почему на вашем сайте возникают проблемы. Эта статья научит вас анализировать воронки конверсии и понимать, какие улучшения принесут вам максимум пользы — шаг за шагом, начиная с самого простого.

Эта статья не о том, как создать воронку продаж. Она о том, как улучшить процент конверсии в воронке от посетителя до покупателя, которая у вас уже есть. Клиенты Exponea могут настроить отчетность о воронке и напрямую подключить к ней A/B-тестирование, управление рассылками и многое другое. А если вы не пользуетесь Exponea, то можете, например, установить цели в Google Analytics. Когда вы создадите воронки конверсии, эта статья покажет вам, как сделать их еще лучше.

Что такое воронка конверсии?

Как извлечь из своего трафика максимум? Ведь бесполезно платить огромные деньги на привлечение покупателей, если они уходят с вашего сайта, так ничего и не купив. Чтобы сохранять хорошую конверсию, постройте на сайте простые и понятные пути для пользователей к нужным вам целям.

Воронка конверсий (она же воронка продаж, воронка e-commerce, воронка сайта и так далее) — это один из способов описать путь, по которому вы запускаете посетителей своего сайта. Воронка так называется потому, что на каждом следующем уровне людей остается все меньше, зато они все ближе к конверсии. Конверсию можно определить как любое действие, которого вы хотите добиться от своих пользователей.

Вам нужно собрать у людей email-адреса? Сделайте воронку, которая ведет к форме адресов. У вас интернет-магазин? Создайте воронку, которая ведет клиентов от первой точки входа на сайт до страницы «спасибо за покупку!» (упрощенная версия такой воронки показана выше).

Если нужно, воронки могут быть сколь угодно сложными — окончательная воронка наверняка окажется куда длиннее, чем та, что показана выше.

Неважно, как вы называете каждый шаг воронки — статья не об этом. Если вы хотите узнать про конкретные шаги, через которые проходит b2c-покупатель, прочитайте нашу статью об управлении жизненным циклом клиентов.

А если вы хотите перевести свои воронки конверсии на следующий уровень — это статья для вас.

Почему воронки конверсии — это так важно?

Если у покупателей не будет четкого маршрута, они могут заблудиться у вас на сайте. А четкая воронка позволит вам эффективно тестировать и оптимизировать пути конверсии — и, следовательно, повышать ее уровень.

Решив, какие шаги включить в воронку конверсий, вы сможете определить, какие из них сильнее всего нуждаются в улучшении. Ведь если разделить путь клиентов на этапы, найти проблемные зоны будет намного легче.

Как анализировать воронку конверсии 

Анализ воронки конверсии показывает, над какой зоной воронки нужно поработать. Увидев, какая доля пользователей переходит с каждого шага на следующий, вы сможете найти шаги с низкой конверсией, улучшить ее и оптимизировать свою воронку.

Проанализируйте верхний уровень

Перед тем, как решать конкретные проблемы, нужно найти главные проблемные сферы. Проанализируйте самые крупные шаги:

  • Лендинг
  • Страница продукта
  • Корзина
  • Покупка

Определите, какой из этих стадий нужно заняться в первую очередь. Что вы видите: посетители внезапно уходят с сайта, ничего даже не посмотрев? После просмотра товара? Или когда уже добавили что-нибудь в корзину?

Вот пример такой общей воронки конверсии в Exponea:

В этом примере:

Если 1000 человек зайдут на сайт,

-> 443 из них что-то посмотрят,

-> 17.9% из этих 443 people (79 человек) добавят товар в корзину,

-> Из этих 79 человек 59.2% (46 человек) что-то купят.

Из 1000 человек, которые заходят на лендинг, 46 что-то покупают — то есть конверсия сайта составляет 4,6%.

Теперь посмотрим на проблемные зоны. Какие из этих стадий нужно исправить, чтобы максимально улучшить общую конверсию? В данном случае стоит подробнее изучить шаги между добавлением товара в корзину и фактической покупкой. От корзины к покупке переходят только 59,2% покупателей, — более 40% бросают корзину. Если учесть статистику, которую мы привели в начале, это уже неплохо. Но может быть, можно сделать еще лучше?

Погружение в детали

Мы поняли, над какой стадией хотим работать. Теперь можно изучить ее поближе и исследовать каждый конкретный шаг между добавлением товара в корзину и покупкой, чтобы понять, какие из шагов больше всего нуждаются в улучшении.

Почти 90% из тех, кто добавил товар в корзину, впоследствии зашли в нее — здесь все, кажется, неплохо. Кроме того, если кто-то ввел свою личную информацию, очень вероятно, что он доведет покупку до конца (здесь это называется «Страница “Спасибо за покупку”».

Но. Почему-то из тех, кто зашел в корзину, мало кто вводит персональную информацию. Почти 30% из тех, кто добрался до самого просмотра корзины, покидают сайт!

Это значит, что, вероятно, нужно доработать анкету с личной информацией. Может быть, в ней есть какие-то ошибки. Возможно, плохо подобраны цвета — или она просто слишком длинная. Как это проверить?

Выдвиньте гипотезу и постарайтесь ее опровергнуть. Если доказывать гипотезу, то есть риск, что вы просто будете искать любые аргументы за нее. Но постарайтесь ее опровергнуть — и если у вас не получится, значит, вы нашли проблему.

ПРИМЕР:

  • Предположим, что люди бросают форму с личной информацией из-за ее цвета.

Эту гипотезу можно проверить, создав несколько разноцветных вариантов формы. В приложении Exponea есть прямая поддержка A/B-тестирования, так что вы можете просто создать несколько сегментов клиентов и каждому из них показать форму в разных цветовых схемах.

Если все разноцветные формы будут работать примерно одинаково, значит, гипотеза опровергнута — нужно придумать что-нибудь еще. Но если один из цветов окажется значительно лучше, попробуйте протестировать его еще раз в сравнении с другими цветами. Если он по-прежнему будет лучшим, сделайте его основным цветом сайта и начинайте тестировать другие возможные улучшения.

В следующем разделе мы еще раз опишем этапы и лучшие практики оптимизации.

Как оптимизировать воронку конверсии в 2020 году

Общий план оптимизации воронки

  1. Проведите анализ воронки
  2. Выберите основную часть, которая особенно нуждается в улучшениях (домашняя страница, страница продукта, корзина и т.д.)
  3. Более подробно проанализируйте эту часть
  4. Выберите шаг, который особенно нужно улучшить
  5. Выдвиньте гипотезу
  6. Постарайтесь опровергнуть ее с помощью A/B-тестирования
  7. Повторите с начала

Лучшие практики оптимизации воронки

Сделайте навигацию по сайту удобной

У покупателей должен быть четкий путь — от начала до конца. Проложите им очевидную дорогу до страницы продукта с любой другой страницы — как бы они ни попали на сайт. На каждой странице продукта должна быть видна корзина. Люди будут бросать покупку на разных стадиях воронки по самым разным причинам, поэтому решите хотя бы те проблемы, которые вы можете решить, иначе ваша конверсия пострадает.

Ваши страницы должны быть простыми

Каждый шаг воронки конверсий должен быть разработан таким образом, чтобы побуждать клиента к действию: получить его email или довести его до страницы покупки. Определите действие, которое хотите получить на каждом шаге, и проследите, чтобы страница не отвлекала покупателя от этого действия: каждая мелочь должна вести его к нужной вам цели.

Не переставайте тестировать

Тестируйте каждое изменение. Старайтесь придумывать гипотезы для каждой мелочи, которую можно проверить. Эксперименты Exponea позволяют немного менять сайт (настраивать шрифты, цвета, убирать какие-то элементы) и проводить их A/B-тестирование с помощью визуального редактора.

В Google Analytics тоже есть функция «Эксперименты», но чтобы ее настроить, вам придется погрузиться в код.

Не забывайте оставлять глобальную контрольную группу при A/B-тестировании, чтобы вам было с чем сравнивать отклонения. И помните — если какой-то вариант хорошо проявил себя в январе, это не значит, что в марте все останется так же: продолжайте тесты.

Воронки конверсии в e-commerce. Главные выводы

    • Воронка конверсии — это путь, который вы проложили для покупателей на сайте.
    • Воронка конверсии делает навигацию по сайту удобнее. Кроме того, становится проще искать проблемные зоны.
    • Когда вы начинаете анализ воронки конверсии, переходите от общего к частному: начните с общих зон, а потом погрузитесь в ту часть, над которой особенно нужно поработать.
    • Выдвиньте по результатам анализа гипотезу, а потом постарайтесь ее опровергнуть.
    • Ваш сайт должен быть удобным для навигации, страницы должны побуждать людей к конкретным действиям, а тестирование должно быть постоянным, чтобы ваши воронки приносили как можно больше пользы.

Если вам интересно, как Exponea помогает тестировать и оптимизировать воронки конверсии, запланируйте демо с нами.

Подпишитесь на нашу рассылку

Получайте полезные знания и инсайты от лидера CDP и автоматизации маркетинга.

Отправляя эту форму, вы соглашаетесь получать новостную рассылку от Exponea. Прочесть, как мы используем ваши данные, можно в нашей Политике конфиденциальности.

Спасибо!

Вы подписаны на рассылку Exponea.

Оценить статью:

Thank you for your vote!

что такое и как с ней работать

О том, что такое воронка продаж, знает большинство менеджеров. О воронке конверсии осведомлено гораздо меньшее количество людей. Однако этот показатель очень важен для успешного сайта. В этой статье разбираемся с тем, что такое воронка конверсии, зачем она нужна и как с ней работать.

Что такое воронка конверсии в маркетинге

По аналогии с воронкой продаж конверсионную воронку можно обозначить как идею или способ визуализации и понимания перехода клиента от к покупателю или подписчику.  Диаграмма ниже иллюстрирует этот процесс наглядно: Как видим, воронка конверсии состоит из четырех этапов:

  1. Ваш потенциальный клиент узнает о вас;
  2. Вы создаете интерес к себе. На этом этапе воронка начинается сужаться, так как не все, кто знает о вашем товаре или услуге, будут заинтересованы в нем;
  3. С помощью специальных техник и методик сформируйте желание получить доступ к вашему товару или услуге. Воронка сужается еще больше, так как многие из тех, кто заинтересован в вашем предложении, не захотят приобрести его;
  4. Попросите совершить необходимое действие: купить, подписаться, зарегистрироваться и т.д. Как видите, это самая маленькая часть воронки, потому что только небольшой процент первоначальных клиентов будет действовать до конца.

Существует множество статей о том, как привлечь потенциального клиента на свой сайт, как писать тексты и подбирать изображения и т.д. Следующие шаги помогут вам максимизировать количество клиентов на каждом этапе воронки и сохранить их при переходе с одного этапа на другой.

1. Спланируйте идеальный процесс покупки

Казалось бы, что тут планировать. Посетитель зашел, нашел нужный товар, добавил его в корзину, оформил покупку. Все. Однако не стоит забывать, что все посетители используют индивидуальный сценарий совершения покупок. Кто-то пользуется фильтром, кто-то просматривает отзывы и имеющуюся на сайте информацию - вариантов много. Разбейте это действие на "микроконверсии" - небольшие шажки, которые люди делают на вашем сайте, прежде чем перейти к следующему шагу. Например, путь пользователя на сайте B2B может выглядеть примерно так:

  • Посетитель ищет информацию о компании;
  • Регистрируется и получает электронное письмо с подтверждением регистрации;
  • На его почту приходит письмо с вашим предложением;
  • Из письма он переходит на лендинг, где и совершает необходимое конверсионное действие.

Поиск правильной страницы и время, затрачиваемое на ее чтение, было «микропереходом» само по себе. В конце концов, если пользователь не нашел эту страницу, маловероятно, что остальные их действия произойдут вообще. Поэтому обязательно определите, какие микропереходы должны произойти до основной "макроконверсии" на вашем сайте. Вот как это сделано на странице товара в Amazon: Посетители могут просматривать видеоролики продукта, читать отзывы, просматривать ответы на ранее задаваемые вопросы или просматривать специальные предложения, связанные с продуктом. Это помогает им больше узнать о продукте, делая их ближе к покупке. Ваши микроконверсии могут включать любое количество действий в зависимости от вашей бизнес-модели и сайта. Возможно, вы хотите, чтобы пользователи добавляли продукт в свою корзину или делились вашим контентом в социальных сетях и т.д.

2. Настройка целей конверсии в Google Analytics

Следующий шаг - отслеживание того, как посетители перемещаются по сайту. Лучший способ сделать это - настроить цели конверсии в Google Analytics для каждого этапа воронки. Это может стать отличным способом для анализа эффективности вашей воронки конверсии и выявления областей, которые нуждаются в улучшении. По завершении добавления целей на сайт дайте ему некоторое время для накопления пользовательских данных. Затем вы сможете использовать свои результаты для улучшения воронки.

3. Интересный и полезный контент

Контент вашего сайта имеет важное значение для продвижения посетителя по воронке конверсии. Чтобы превратить ваших посетителей в потенциальных клиентов, вам нужно помочь им узнать о вашей отрасли, удовлетворить их потребности и показать им, что отличает вашу компанию от конкурентов. Контент - единственный способ сделать это. Статьи, инфографика, видео - используйте все имеющиеся возможности и инструменты для воплощения ваших идей. По мере того, как вы создаете новый контент для своего сайта, убедитесь, что вы разрабатываете его для каждого этапа воронки. Так, на самом первом этапе используйте контент, разработанный с целью вовлечения пользователей. Например, можно создать загружаемое руководство по теме, которая особенно важна для целевой аудитории. Статьи и сообщения в блоге предназначены для информирования посетителей. Они должны учитывать интересы и потребности потенциального клиента, но в то же время не быть слишком "продажными". Инфографика и контрольные списки при хорошей оптимизации и продвижении могут стать отличным способом привлечь новых целевых посетителей на ваш сайт. Контент среднего уровня, такой как отзывы клиентов и тематические исследования, покажут вашей аудитории, что отличает вашу компанию от конкурентов. На этом этапе необходимо начать с предоставления четкой информации о продуктах и услугах. Здесь уже допускается более "рекламная" подача информации. Пользователи, которые читают этот контент, скорее всего, уже знакомы с вашим продуктом. Они оказались на этой странице потому, что хотят узнать больше о вашей компании и о том, подходите ли вы для их нужд. Наконец, контент в нижней части воронки должен дать вашим посетителям сильный стимул, необходимый для принятия решения о покупке, подписке и т.д.

4. Выявление утечек в воронке конверсии вашего сайта

В большинстве случаев только несколько клиентов из тех, что входят в вашу воронку, пройдут ее до конца. Так почему же и куда уходят все эти потенциальные клиенты? Правда заключается в том, что ваша воронка имеет отверстия на каждом уровне. Каждый уровень будет отфильтровывать пользователей, которые не заинтересованы в ваших товарах или услугах. Некоторые маркетологи называют этот процесс "утечкой" в воронке конверсии: Если вы добавили воронки в свои цели в Google Analytics, одним из лучших способов решить эту проблему станет отчет по визуализации воронки. В меню "Конверсии" выберите "Визуализация воронки". Здесь вы увидите визуальное представление того, как пользователи перемещаются по созданной воронке. Вы увидите, на каком этапе они отсеиваются и почему. Также вы можете увидеть, какие именно шаги они не совершают. В колонке справа отображаются те действия, которые они делают вместо этого. Если вы заметили, что большая часть посетителей покидает страницы с высокой конвертацией в угоду менее важному контенту, это сигнализирует о том, что у вас есть проблемы, которые надо решать. Также возможен еще один вариант. Воронка не протекает, она изначально неправильная. Вы можете определить, так ли это, просмотрев отчет "Обратный путь к цели". Он покажет вам наиболее распространенные пути, по которым пользователь переходит к каждой конверсии на вашем сайте. Фактически, это будут три последних страницы, которые посетил пользователь до того, как совершить конверсионное действие. Если вы обнаружите, что эти отчеты кардинально отличаются от последовательностей, созданных вами, нужно вносить изменения:

  • Отредактируйте воронку целей, чтобы отразить наиболее распространенные пути для каждой из них;
  • Оптимизируйте эти страницы, чтобы еще более эффективно преобразовывать посетителей в потенциальных клиентов.

Еще один отчет, который вы можете использовать - "Пути пользователей". Представляет собой визуальное отображение общих путей через ваш сайт. В отличие от отчета "Обратный путь к цели" он сосредоточен не на последних действиях пользователя, а на всем его пути - с того момента, как он вошел на сайт. С его помощью вы можете определить, где необходимо внести изменения.

5. Оптимизация 

После того, как вы определили проблемы в вашей воронке конверсии, пришло время исправить их. Если вы знакомы с оптимизацией коэффициента конверсии, вы знаете, что на вашем сайте есть множество изменений, которые вы можете протестировать с целью увеличения конверсий. Это может быть что угодно: от смены цвета кнопок до новых СТА-элементов и текста на них. В первую очередь сосредоточьте свое внимание на страницах, с которых осуществляется утечка в воронке. Одним из лучших способов является использование тепловых карт. Они визуально отображают те места на странице, где пользователи чаще всего сосредотачивают свое внимание, что отвлекает их от совершения конверсионного действия.

Также очень хорошо работают опросы. Всем известный ресурс "Canva" решил повысить уровень активности на сайте. Одним из первых шагов была отправка опроса по электронной почте пользователям, которые еще не пользовались этим ресурсом. После анализа результатов было обнаружено, что пользователи имеют различные цели: некоторые хотели создать плакаты для мероприятия, в то время как другие хотели продвигать какую-либо организацию. Чтобы решить эту проблему, "Canva" решили запустить новое приветственное сообщение с различными вариантами дизайна. Всплывающее окно включало шаблоны для наиболее распространенных потребностей пользователей, которые были указаны в в результатах опроса. Как результат - увеличение активности на сайте возросло на 10%. Однако даже самые благие намерения и изменения не принесут пользу, если не отслеживать их результаты. Вот почему вы должны запускать сплит-тест и отслеживать его результаты каждый раз, когда что-то меняете на сайте или на странице. При определении возможных изменений для сайта всегда следует проверять их перед внедрением на постоянной основе.

6. Рассмотрите возможность создания дополнительных предложений 

Представьте ситуацию. Вы пришли в автомобильный салон с целью купить автомобиль. Скорее всего, консультант поведет вас к наиболее дорогим моделям. И это неудивительно: чем выше цена, тем больше процент. Но если вы скажете, что это слишком дорого для вас, то охрана не выставит вас из салона. Вам просто покажут менее дорогостоящие модели. Этот же принцип можно применить и на конверсионных страница, чтобы удержать посетителя, который не заинтересован в вашем основном предложении. Одним из самых популярных способов является запуск всплывающего exit-окна. Они предназначены для удержания клиента на сайте с помощью дополнительного выгодного предложения.  Пока ваше предложение актуально для вашей целевой аудитории, оно может быть эффективным для его сохранения в вашей воронке конверсий. Поэтому даже если посетитель не готов сразу конвертировать, Вы не потеряете его навсегда.

7. Определите лучшие источники потенциальных клиентов

Когда вы используете широкий таргетинг в своих первоначальных рекламных кампаниях, вы, по сути, забрасываете сеть. И чем она шире, тем больше будет процент нецелевого трафика. Именно эти люди в первую очередь уходят из вашей воронки. Поэтому уже на начальном этапе лучше всего привлекать качественный трафик. Поможет вам в этом Google Analytics и его отчет "Источники трафика". В левом столбце вы можете увидеть, какие каналы приносят наибольший трафик для вашего сайта. В правом - каналы, которые обеспечивают наибольшее количество конверсий для вашего сайта. Чтобы получить углубленное представление об источниках квалифицированного трафика, используйте UTM-метки для отслеживания ваших кампаний. Проанализировав коэффициенты конверсий для каждой из этих кампаний, вы увидите, какие каналы приносят квалифицированный трафик на ваш сайт.

8. Используйте автоматизацию для хранения интересов в воронке

Независимо от того, насколько хорошо вы настроили и оптимизировали свою воронку конверсий, маловероятно, что ваши посетители сами пройдут через нее еще раз. Шансы их возвращения на ваш сайт резко увеличатся, если вы напомните им о себе электронным письмом. В дело вступает почтовая рассылка. Большинство компаний, использующих email-маркетинг, начинают со стандартных ежемесячных или еженедельных рассылок. Они отправляют один и тот же контент с полезными советами, обновлениями и сведениями о компании всему списку подписчиков . Несомненно, идея замечательная. Но, согласитесь, клиент, который узнал о вас недавно, может иметь абсолютно иные потребности, в отличие от клиента, который давно совершает у вас покупки. А еще можно вспомнить про пол, возраст, семейное положение и т.д. Правильно настроенная почтовая рассылка поможет вам учесть эти различия и дать каждому из ваших клиентов то, что ему действительно нужно. Существует множество статей, инструкций и руководств о том, как настроить эффективную почтовую рассылку. Основные принципы следующие:

  1. Сегментация клиентской базы;
  2. Приветственная цепочка писем;
  3. Отслеживание процентов открываемости и переходов;
  4. Напоминание о себе. Такой прием уместен для интернет-магазинов, когда пользователь положил вещь в корзину, но покупку так и не оформил;

Ниже приведена теоретическая схема того, как можно настроить рассылку и какие материалы использовать в ней:

9. Зарабатывайте постоянных клиентов

Что вы делаете после того, как пользователь попадает в нижнюю часть воронки конверсий? Позволяете ему просто уйти? Конечно, нет. Особенно если учесть, что получить нового клиента в 6-7 раз дороже, чем удержать существующего. К тому же вероятность продажи существующему клиенту выше на 60-70%. Это так называемые повторные продажи. Когда клиент знает о вас все, доверяет вам и качеству ваших товаров и услуг, продать ему будет гораздо проще. Таким образом, ваш главный приоритет должен заключаться в том, чтобы не дать клиенту забыть о вас. Это еще один сценарий, где автоматизированные рассылки по электронной почте могут быть чрезвычайно полезны.

Если вы предлагаете товары с относительно коротким циклом продаж, вы можете заставить своих клиентов думать о своей следующей покупке сразу после первой.

При продаже услуг это может быть немного сложнее. Если вы ищете способы создать дополнительное предложение, определите причину, по которой клиент пришел к вам в первую очередь. Чего они хотели добиться? Есть ли другие способы помочь им достичь этой цели? После того, как вы найдете ответы на эти вопросы, вы можете сделать своим клиентам действительно выгодное предложение.

Вывод

Разработка сайта и оптимизация воронки конверсии может быть сложной задачей. Но если вы уделяете достаточно времени для работы с ней и решаете возникающие проблемы сразу, то  вы можете рассчитывать на хороший результат. Не менее важна и работа с аудиторией. Поняв своего клиента и его потребности, вы можете оптимизировать свою воронку, максимизируя количество посетителей, которые в конечном итоге становятся клиентами.

Ингруппа - интегратор CRM решений

Мы в своей практике видели много воронок продаж, построенных в amoCRM и не только. И зачастую встречали одни и те же ошибки. Одна часть этих ошибок делает работу менеджера в системе крайне неудобной, другая — не позволяет использовать встроенные средства аналитики, так как было заложено создателем CRM-системы.

А вообще, почему нужно подходить серьёзно к построению воронки продаж? Главное, что может дать воронка продаж, это показ текущих слабых сторон и прогноз будущих продаж. Именно на прогнозе основывается планирование в отделах маркетинга и продаж.

Небольшой пример. Вам поставили цель — увеличить продажи на 15% через три месяца при текущих расходах и ценах на вашу продукцию. Ваше решение без CRM-системы скорее всего было бы таким — строже контролировать выполнение планов менеджерами, а именно количество звонков, встреч, выставленных счётов, дебиторской задолженности, а там что будет.

Но если бы вы знали цикл сделки (средняя длительность сделки) и конверсию (процент успешных сделок ко всем сделкам), то выполнение плана было бы проще. Но за счёт чего? Представим, что конверсия по всему отделу продаж 20%. Это означает, что только каждая пятая сделка закрывается как успешная.

Соответственно, нам просто нужно увеличить количество заявок на 15%. Но это ещё не все. Цикл сделки (средняя длительность сделки от момента её создания до момента успешного закрытия) составляет 45 дней (1,5 месяца). То есть, чтобы через три месяца был выполнен план продаж,нам нужно, чтобы не позже чем через 1,5 месяца количество заявок увеличилось на 15% по отношению к предыдущему кварталу. Без этих важных данных мы действовали вслепую.

Но что если отдел маркетинга говорит о том, что на увеличение заявок не стоит рассчитывать, а «холодный обзвон» уже работает не так эффективно? Вы можете просто увеличить конверсию. Напоминаю, что вы закрываете как успешные 1 сделку из 5-ти. Конверсия 1 / 5 * 100% = 20%. Увеличить продажи на 15% можно, увеличив конверсию до 1,15 / 5 * 100% = 23% Не такая уж и сложная задача, если вы видите критические точки на воронке продаж каждого менеджера и отдела в целом.

В итоге у нас уже есть два способа увеличения продаж на плановые 15%, которые вам подсказала воронка продаж. Конечно, мы несколько упрощаем реальность, но общий вектор для прогнозирования и планирования продаж должен быть именно таков.

#ОШИБКА 1. Добавление этапа «Отложено» в воронку продаж

Отложенные сделки — это как правило те сделки, по которым ближайшая задача стоит как минимум через месяц, а обычно через несколько месяцев. то есть клиент поинтересовался нашим товаром / услугой, но покупку отложил в «долгий ящик», либо постоянно откладывает решение о покупке. Ошибка состоит в том, что на этом этапе со временем скапливается огромное количество сделок, которое портит отчёт по конверсии.

Решение

— Можно такие сделки переносить в отдельную воронку продаж, которая создана исключительно для отложенных сделок и далее уже там вести этих клиентов. Минусы решения — перегруженность интерфейса дополнительной воронкой продаж.

— Закрывать сделку как нереализованную с причиной отказа «Отложено». При этом в каждой такой сделке обязательно должна стоять активная задача. Для руководителя можно настроить отдельный отчёт по таким сделкам. Если клиент снова озвучил потребность в покупке, то мы эту сделку переносим обратно на необходимый этап воронки продаж. Обычно мы рекомендуем этот вариант, чтобы не перегружать интерфейс лишними воронками.

Минусы решения — изменение конверсии при возвращении сделки обратно на активный этап воронки продаж. Чтобы этого избежать, можно создавать новую сделку, но тогда не будет видна предыдущая история коммуникаций с клиентом. Чем дольше цикл сделки и чем сложнее продажи, тем важнее сохранить эти данные.

#ОШИБКА 2. Использование в назрании этапов воронки глаголов разных времен

Пример воронки

+ Новая заявка
+ Уточнили потребность
+ Переговоры
+ Выставить счет

Главный минус такой воронки в том, что пользователи не понимают, в каком случае передвигать сделку на следующий этап

Пример воронки с именами в настоящем времени

+ Новая заявка
+ В работе
+ Переговоры
+ Принимают решение
+ Согласование договора
+ Выставление счета
+ Ждем оплату

Главный минус такого построения состоит в непонимании того, что происходит со сделкой, например на этапе «Переговоры», и поэтому приходится переходить в каждую такую сделку

Пример воронки с именами в будущем времени

+ Принять заявку
+ Квалифицировать
+ Отправить коммерческое предложение
+ Узнать решение
+ Напомнить о себе через две недели
+ Выставить счет

Здесь понятно стремление автора дать ориентир,цель менеджеру, но вместе с тем происходит замена задач, которые менеджер должен ставить себе в сделке.
В итоге менеджеры начинают работать больше из раздела «Сделки», нежели из раздела «Задачи», что не совсем правильно

Мы рекомендуем называть этапы в завершённом прошедшем времени:

+ Поступило новое обращение
+ Обращение взято в работу
+ Проведена квалификация
+ Озвучены условия
+ Провели встречу
+ Выставили счет

Тогда ориентиром для менеджеров являются задачи, которые говорят о будущем времени и которые могут повторяться от этапа к этапу

#ОШИБКА 3. Называть этапы характеристиками объекта

Пример

+ Заявка с сайта
+ Пропущенные звонки
+ Входящие звонки
+ Заявки с чата

По сути наша воронка превращается в обычные столбцы со значениями.
Решением данной ситуации становится указание данных параметров в виде полей или тегов карточки сделки

#ОШИБКА 4. Множество воронок продаж с одинаковыми этапами но для разных услуг / продуктов

Основное правило — если процесс одинаков, а каждый менеджер продаёт все товары / услуги компании, то и работать следует в одной воронке продаж. Услуги / продукты в этом случае обозначаем через теги или поля.
Мы видели проект, где было настроено около 50-ти воронок продаж. Компания занималась организацией мероприятий. И на каждое новое мероприятие она создавала новую воронку продаж с теми же этапами.

#ОШИБКА 5. Одна воронка вместо нескольких и наоборот

Если этапов много, то менеджеры будут забывать передвигать сделки между этапами.
Пример такого деления:

+ Пришла новая заявка
+ Взяли в работу заявку
+ Уточнили потребность
+ Озвучили цены
+ Отправили коммерческое предложение
+ Клиент ознакомился с коммерческим предложением
+ Перезвонили клиенту
+ Договорились на презентацию
+ Провели презентацию
+ Отправили расчёт
+ Получили от клиента вопросы по расчёту Согласовали
+ Стоимость
+ Получили реквизиты
+ Отправили договор на согласование
+ Получили правки по договору
+ Согласовали договор
+ Получили оплату
+ Произвели отгрузку

Воронка продаж будет усложняться со временем, но в самом начале внедрения рекомендуем добавлять не больше 5–7 этапов. Некоторые этапы можно оставить, если сделки по ним передвигаются автоматически. Например, по этим этапам

+ Озвучили цены
+ Отправили коммерческое предложение
+ Клиент ознакомился с коммерческим предложением

Сделка может передвигаться автоматически по триггеру отправки и открытия письма. Но вообще от такого подробного деления никто незастрахован. Самое главное тут, это смотреть движение сделок в динамике. Если вы видите, что на определённом этапе воронки продаж большую часть времени находится малое количество сделок или их там практически не бывает, то стоит задуматься, а нужен ли вообще этот этап.

#ОШИБКА 7. Разбиение этапа «переговоры»

После получения коммерческого предложения начинается игра в типовые взаимодействия: звонки, письма, сообщения в чаты, повторные встречи, корректировки предложений, ожидание ответа и т.д.

В этом случае мы рискуем просто зависнуть на этапе «Переговоры» на долгое время без понимания того, что там происходит. Для начала стоит понимать, что обычно чем больше времени проходит от начала переговоров, тем сложнее будет заключить сделку, так как изначальная мотивация клиента убывает. Поэтому руководитель должен отслеживать подобные зависшие сделки. Это легко можно увидеть настроив себе dashboard или сохранив нужные фильтры. Можно выделить, например, такие этапы:

+ Переговоры
+ Переговоры свыше 15 дней
+ Переговоры свыше 30 дней

Сделки же будут перемещаться по этим этапам автоматически. Это не лучшее решение, но руководителю будет наглядно видно, что есть сделки в зоне риска. Правильнее выделять массовые действия в длительных переговорах. Например,

+ Провели показы трёх и более квартир
+ Сделали три и более корректирующих расчётов
+ Сделали две попытки закрыть клиента на сделку

В любом случае придётся переходить в сделку для понимания всей ситуации, но данные этапы позволяют быстро понять, что происходит в продажах.

#ОШИБКА 8. Работа с повторными продажами

Стоит разделять тип повторных продаж. Есть так называемые постоянные легко прогнозируемые продажи. Например, продажа страховых продуктов или любых других услуг по подписке. Мы точно знаем, что через год клиенту нужно будет продлевать свой полис ОСАГО или через месяц вносить плату за услуги связи. В этом случае лучше использовать простую воронку с этапами вроде таких «Осталось 100 дней до покупки», «Осталось 30 дней до покупки» и т.д. В amoCRM для подобных сделок существует отдельный раздел «Покупатели». Он позволяет считать показатель LTV (жизненный цикл клиента).

Сложнее, когда клиент покупает у вас время от времени. Такие повторные продажи не требуют всех этапов воронки продаж, которые нужны для новых клиентов. Поэтому тут желательно выделить отдельную воронку с сокращённым списком этапов. Мы должны время от времени напоминать таким клиентам о себе и если есть интерес, то создавать сделку в воронке продаж для постоянных клиентов.

Мы сделали проще, выделили этап в правой части основной воронки «Клиент снова проявил интерес». Сюда мы создаём новые сделки от существующих клиентов и открываем уже ранее закрытые неуспешные сделки, если клиент снова проявил интерес к покупке. Были случаи, когда сделка до 5-ти раз в течение одного года переходила между туда и обратно двумя этапами «Закрыто и не реализовано» и «Снова проявил интерес».

Что такое воронка продаж? Руководство для новичков 2021

Каждому, у кого есть онлайн-бизнес, необходимо создать воронку продаж, чтобы превратить посетителей своего веб-сайта в платящих клиентов.

Если вы этого не сделаете, то вряд ли заработаете.

Ваша основная цель в воронке продаж - переводить людей с одного этапа на другой, пока они не будут готовы к покупке.

В этом сообщении блога мы объясним, как создать воронку продаж для вашего онлайн-бизнеса.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это маркетинговая концепция, которая определяет путь, который проходит покупатель при совершении любой покупки. Модель использует воронку в качестве аналогии, потому что большое количество потенциальных клиентов может начать с верхней части процесса продажи, но только часть этих людей фактически совершает покупку.

По мере прохождения потенциальным клиентом каждого этапа воронки это означает более глубокую приверженность цели покупки.Большинство компаний, будь то онлайн или обычные, используют эту модель для направления своих маркетинговых усилий в сфере B2C на каждом этапе воронки продаж.

Четыре основных этапа воронки продаж:

  • осведомленность
  • Проценты
  • Решение
  • Действие

Понимание этапов воронки продаж

С первого раза, когда потенциальный клиент узнает о вас, до момента, когда он совершит покупку у вас, он проходит через различные этапы вашей воронки продаж.

Это путешествие может отличаться от одного потенциального клиента к другому в зависимости от ваших покупательских предпочтений, вашей ниши и типов продуктов и услуг, которые вы продаете.

Прежде чем вы начнете строить свою воронку продаж, важно иметь четкое видение бизнеса, разработать маркетинговую стратегию электронной коммерции, а затем определить целевую аудиторию, которая будет способствовать росту вашего бизнеса. Если, например, вы думаете о том, как создать интернет-магазин одежды, вам необходимо выполнить определенные шаги, чтобы развивать свой бизнес и оставаться успешным.

Итак, вы можете разработать свою воронку продаж с любым количеством этапов.

Но, в целом, это четыре основных, на которые нужно обратить внимание:

Осведомленность

На этом этапе потенциальный клиент узнает о вашем существующем решении, продукте или услуге. Они также могут узнать о проблемах, которые им необходимо решить, и о возможных способах их решения.

Это когда они впервые посещают ваш веб-сайт, который они нашли по рекламе, поиску в Google, публикации в социальных сетях или из другого источника трафика.

Проценты

На этом этапе потенциальный клиент активно ищет решения своих проблем и способы достижения своих целей.

Они ищут решения в Google. Это когда вы можете привлечь их отличным контентом.

Сейчас то время, когда он проявляет интерес к вашему продукту или услуге. Он следует за вами в социальных сетях и подписывается на ваш список.

Решение

На этом этапе потенциальный клиент принимает решение, что он хочет воспользоваться вашим решением.

Они уделяют больше внимания тому, что вы предлагаете, включая различные пакеты и опции, чтобы он мог принять окончательное решение о покупке.

Это когда предложения о продаже делаются с использованием страниц продаж, вебинаров, звонков и т. Д.

Действие

На этом этапе потенциальный клиент становится клиентом, заключив с вами сделку.

Подписывают договор и нажимают кнопку покупки.

Затем деньги переводятся на ваш банковский счет.

Важно отметить, что в вашей воронке продаж могут быть дополнительные этапы. Ваше взаимодействие с клиентом не заканчивается успешным этапом.

Удержание

На этом этапе у вас есть клиент в вашей компании. На этом этапе вы должны сосредоточиться на том, чтобы клиенты были довольны, чтобы превратить их в постоянных клиентов и защитников бренда. Молва - мощная сила, и никто не может сделать это лучше, чем довольный клиент.

Чтобы клиенты были довольны, вам нужно помогать своим клиентам во всех аспектах и ​​проблемах, связанных с тем, что они у вас купили.По сути, вы хотите, чтобы они продолжали заниматься вашим продуктом / услугой. Вы можете сделать это, поделившись таким контентом, как:

  • Электронная почта
  • Специальные предложения
  • Опросы / Информационно-пропагандистская деятельность и последующие действия
  • Руководства по использованию продукции
  • Литература технической помощи

Как использовать контент на каждом этапе воронки продаж

Согласно данным ringDNA, одна из самых больших ошибок маркетологов заключается в том, что они не согласовывают свои усилия по контент-маркетингу с этапами воронки продаж, чтобы заключить больше сделок.

Чаще всего они не заходят достаточно глубоко или не ищут прибыльные возможности, такие как перепрофилирование существующего контента для увеличения охвата. Следовательно, их потенциальные клиенты не продвигаются по воронке продаж. Что им нужно, так это стратегия продаж для эффективного взаимодействия на каждом этапе.

Вот почему мы решили объяснить, как можно использовать разный контент для каждого этапа воронки продаж:

Блог (осведомленность и интерес)

Ведя блог, вы повысите осведомленность и интерес к своему решению.

Это может быть ваш основной источник трафика для вашего веб-сайта, а также хороший способ привлечь внимание участников вашего списка, поделившись ценным контентом.

Способ повышения осведомленности с помощью блогов - это оптимизация контента с помощью правильных ключевых слов, чтобы вы могли привлекать своих целевых клиентов с помощью обычного поиска. Привлечение клиентов необходимо для безупречной стратегии маркетинговой воронки, которая захватывает зрителей и превращает их в потребителей.

Другой способ - продвигать ваши сообщения в социальных сетях, побуждая других людей делиться ими, или используя продвигаемые сообщения.

Важно отметить, что ведение блога не является «нижней частью воронки».

Другими словами, это не приведет к тому, что люди примут решение покупать у вас. Для этого вам нужно будет создать другие типы контента или подтолкнуть людей к участию в торговом звонке с вами.

Свинцовые магниты (интерес)

Любой тип лид-магнита используется как инструмент для повышения интереса к вашему продукту.

Вы расширяете свой список рассылки, предлагая своей аудитории что-то ценное, в чем они уже заинтересованы, например руководство или курс.

Все, что может рассказать вашим потенциальным клиентам о том, как они могут решать свои проблемы и достигать своих целей.

И за это время вы можете начать наращивать спрос на свой продукт.

Внутри лид-магнитов вы можете разместить призывы к действию, чтобы узнать о ваших продуктах / услугах, позвонить в отдел продаж и т. Д.

Вебинары (решение и действие)

Хотя вебинары можно использовать в качестве лид-магнита, они больше ориентированы на этап принятия решения и убеждают людей действовать и покупать ваши продукты.

Когда люди записываются на веб-семинары, они уже довольно заинтересованы в достижении определенной цели или решении конкретной проблемы.

Это может быть рост их посещаемости, похудание или поиск идеальной второй половинки.

Ваша цель вебинара - не только обучить их, но и повысить их спрос, чтобы они начали действовать.

В конце концов, у вас всегда должен быть призыв к действию, чтобы купить продукт, начать бесплатную пробную версию или запросить консультацию.

Видео (осведомленность, интерес, решение, действие)

Их можно использовать практически на всех этапах воронки продаж.

YouTube известен как вторая по величине поисковая система, поэтому, оптимизируя видео по определенным ключевым словам, вы можете привлечь внимание к своему сайту и привлечь внимание к нему.

Кроме того, вы можете использовать такие службы, как Wistia, для встраивания образовательных видео в сообщения в блоге и на свой веб-сайт, чтобы обучать свою аудиторию темам, которые ее интересуют.

Создавая поясняющие видеоролики, вы можете повысить спрос на свой продукт или услугу.

И последнее, но не менее важное: с помощью рекламных видеороликов вы можете побудить людей сделать последний шаг и принять меры.

Как социальные сети вписываются в вашу воронку продаж

Теперь давайте объясним, как социальные сети вписываются в вашу стратегию воронки продаж:

Информация и трафик

Как упоминалось в AdEspresso, первоначальной целью всегда является привлечение посетителей веб-сайта на ваш веб-сайт и создание аудитории наиболее дешевым способом.

Слишком часто малые предприятия с очень маленькой аудиторией или списками адресов электронной почты с таким энтузиазмом пытаются опробовать рекламу в Facebook, услышав все о демографических пользовательских аудиториях, что сразу же переходят к перенаправлению своей (небольшой) аудитории (середина воронки).

И хотя они могут временно видеть результаты, аудитория исчерпывает себя из-за того, что реклама в Facebook убивает их эффективность в течение нескольких недель.

Итак, ваша цель здесь должна состоять в том, чтобы привлечь больше трафика на ваш сайт и в блог, побуждая больше людей делиться вашим контентом и продвигая его с помощью рекламы.

Генерирующие лиды (лид-магниты)

Вы также можете продвигать свои лид-магниты в социальных сетях, чтобы генерировать потенциальных клиентов или добавить ссылку на целевую страницу в свою подпись электронной почты. Согласно недавнему отчету Newoldstamp, 34% предприятий, использующих подписи электронной почты для маркетинга, генерируют потенциальных клиентов, добавляя призывы к действию или интерактивные баннеры в свои подписи. Маркетинговые платформы с электронной подписью, такие как Newoldstamp или MySignature, позволяют автоматизировать этот процесс.

Это может быть хорошо сделано, когда ваша аудитория уже проявляет интерес к контенту и решениям, которые вы предлагаете.

Имейте в виду, что от 97 до 99 процентов людей не будут готовы к покупке. Так что гораздо лучше превратить их в подписчиков электронной почты.

Помолвка

В своем сообщении в блоге «Электронный маркетинг против эффективности социальных сетей» я заявил, что социальные сети имеют гораздо более высокий уровень вовлеченности, чем электронная почта.

Это было подтверждено большинством экспертов по электронному маркетингу, с которыми я разговаривал во время своего исследования.

Все мы знаем, что видео на Facebook имеют тенденцию становиться вирусными, поскольку люди с большей вероятностью будут делиться ими и комментировать их.

Один из новейших способов привлечь аудиторию - использовать Facebook в прямом эфире.

Самым большим преимуществом здесь является то, что вы можете взаимодействовать со своей аудиторией в режиме реального времени - они могут видеть и слышать вас.

Здесь есть прекрасная возможность использовать его для создания спроса на ваш продукт и даже для продажи ваших услуг.

Создание воронки продаж

Пришло время создать воронку продаж. Для этого вы можете использовать следующий пошаговый шаблон:

Сбор данных и понимание своих клиентов

Лучший способ сделать это - поговорить с ними.

По словам Мэтта Акерсона из Petovera, сделав это, вы поймете их потребности и разочарования - и насколько хорошо (или нет) ваше предложение помогает решить их проблему.

Таким образом вы сможете настроить свою воронку так, чтобы сосредоточиться на этих ключевых и наиболее релевантных торговых точках. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам скорректировать свой продукт или услугу и улучшить их.

Наиболее важные вопросы, которые вы должны задать своим клиентам:

  • Каковы ваши текущие проблемы с [областью, которую вы обслуживаете]?
  • Каковы ваши текущие страхи и разочарования? Каковы ваши цели и стремления?
  • Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы / достичь своих целей? Насколько хорошо это сработало?

На основе ваших данных вы можете создавать контент для каждого этапа вашей воронки продаж и помогать потенциальным клиентам продвигаться по вашей воронке продаж.

Создание образа покупателя образец личности покупателя с сайта Buypersona.com

На самом деле у вас не может быть одинаковой воронки продаж для всех ваших клиентов.

Вероятно, потому что:

  • У них разные причины покупать ваш товар
  • По-другому воспользуются
  • Они по-разному принимают решения о покупке

Намного разумнее создавать разные образы покупателей для каждого типа клиентов и создавать разные воронки продаж, чтобы лучше соответствовать их опыту.

Вам нужно понимать свою аудиторию, как вы сами понимаете свою. Вы знаете, что вам не нравится и что вам нравится, вы знаете, с какими проблемами вы сталкиваетесь, и знаете, каким людям вы позволите помочь с этими проблемами. Если вы научитесь узнавать свою аудиторию таким же образом, ваши шансы на установление подлинной связи значительно возрастут. Вы также сможете направлять больше людей через свою воронку продаж и получать желанные «закрытые выигрыши».

Стратегии трафика и лидогенерации

Здесь вы можете пойти по трем направлениям - в сторону платного трафика, «бесплатного» трафика или холодного охвата (или их комбинации).

Платный трафик - это самый простой способ привлечь трафик на ваш сайт. Вы платите за рекламу, и как только кто-то нажимает на нее, на ваш сайт приходит посетитель.

Вы также можете использовать:

  • Google AdWords
  • Реклама в Facebook
  • Реклама в Твиттере
  • Объявления в LinkedIn

Недостаток платного трафика в том, что как только вы перестанете платить, ваш трафик прекратится, и вы не получите новых лидов.

Партнерский маркетинг - это тоже форма платного трафика.Единственная разница в том, что вы не платите заранее. Вы платите только после совершения продажи.

«Бесплатный» трафик - это трафик, за который вы не платите напрямую. Однако это не значит, что это действительно бесплатно.

Возможно, вам придется потратить деньги на платные инструменты и очень много работать, чтобы оптимизировать свой сайт для Google и привлечь внимание других, чтобы они начали говорить о вас.

В бесплатный трафик входит:

  • SEO
  • Трафик в социальных сетях (неоплаченный)
  • Реферальный трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас)
  • Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и уже посещали ваш сайт раньше)

Холодный охват - это стратегия, которая включает в себя рассылку холодных писем или холодных звонков компаниям, которым может понадобиться ваш продукт или услуги.

Существует также использование стратегий ценообразования, которые помогают повысить осведомленность об одном из аспектов маркетинга, который является менее известной, но эффективной тактикой.

Это самая трудоемкая стратегия из трех.

Стратегии взаимодействия

Вам необходимо постоянно привлекать потенциальных клиентов, обучать их интересующим их темам и помогать им продвигаться по вашему конвейеру.

Таким образом, в какой-то момент они будут готовы принять решение о покупке.

Вы также можете привлечь их с помощью:

  • Сообщения в блоге
  • Видео
  • Подкасты
  • Сообщений в социальных сетях
  • Facebook в прямом эфире
  • Вебинары

Стратегии закрытия

Это стратегии, которые вы используете для превращения потенциальных клиентов в клиентов.

Для этого вы можете использовать:

  • Торговые звонки и электронная почта
  • Вебинары
  • Продажи и страницы продуктов

Важно заранее создать спрос для потенциальных клиентов и превратить их предполагаемые потребности в явные.

Затем вы можете сделать четкое предложение, ориентированное на потребности ваших клиентов, и закрыть сделку.

Важно объяснить пользователю, что ему нужно сделать, чтобы совершить покупку у вас.

Как использовать принципы убеждения для достижения лучших результатов

[кредиты: ReadinGraphics]

Доктор Роберт Чалдини, профессор маркетинга и психологии, представил 6 принципов убеждения в своей книге « Влияние» 1984 года. Это:

  • Взаимность
  • Консистенция
  • Социальное доказательство
  • Нравится
  • Полномочия
  • Дефицит

Вот как они работают, по словам психолога д-ра.Кендрик:

Короче говоря, мы склонны соглашаться с чьим-либо предложением, если мы думаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом (авторитетом), если мы рассматриваем его или ее как надежного друга (симпатии), если мы чувствуем, что мы должны им (взаимность) ), или если это будет соответствовать нашим убеждениям или предыдущим обязательствам (последовательность). Мы также склонны делать выбор, который считаем популярным (консенсус [социальное доказательство]), и который принесет нам дефицитный товар (дефицит).

Вы можете использовать инструменты и стратегии, упомянутые в этой статье, для дальнейшего продвижения потенциальных клиентов на каждом этапе вашей воронки продаж.Например:

  • Вы можете повысить осведомленность о , раздавая бесплатные материалы (руководства, контрольные списки, PDF-файлы), используя принцип взаимности и согласованности. Регулярное ведение блога или публикации в социальных сетях показывает последовательность, а также укрепляет ваше присутствие (осведомленность).
  • Вы можете получить процентов , используя принципы симпатии и дефицита. Людей будет больше интересовать то, что вы скажете, если вы им нравитесь или они считают, что вы предлагаете ограниченный товар.
  • Вы можете направлять потенциальных клиентов на этапе принятия решения , если они считают, что у вас есть авторитет в своей области, и поэтому они с большей вероятностью будут вас слушать. Вы можете укрепить авторитет, используя тематические исследования, вебинары и учебные пособия.
  • У вас больше шансов закрыть сделку на этапе action , если вы используете принцип социального доказательства . Вы можете предоставить социальное доказательство, демонстрируя обзоры, рекомендации, отзывы и благоприятный PR.

Следующие шаги:

Когда вы создаете воронку продаж, ваша работа не завершена.Собственно, здесь все и начинается.

Важно измерить свои результаты, когда все настроено. Сначала выберите ключевые показатели эффективности, затем настройте программу измерения.

Если вы хотите добиться лучших результатов, вам необходимо собирать данные, анализировать и улучшать свою воронку.

Вам нужно выяснить, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Вы умеете закрывать, но нервничаете, пытаясь привлечь внимание? Вы авторитет в своей области, но не можете закрыть сделку?

Такие вопросы помогут понять, где вам нужно работать в вашей воронке продаж.А затем сконцентрируйте там свои ресурсы

Хороший поток людей, начиная с самого верха, вплоть до стадии действия, гарантирует, что у вас будет здоровый бизнес.


Первоначально опубликовано в 2016 г. Последнее обновление - ноябрь 2019 г.

Marketing 101: Что такое создание воронки?

У маркетинга есть собственный язык. Это наша последняя статья из серии статей, призванных помочь новым маркетологам выучить этот язык. Какой термин вы чаще всего объясняете новым сотрудникам во время адаптации? Сообщите нам .

Большинство покупок - это не мгновенное решение со стороны покупателя. Прежде чем принять решение о покупке, люди должны предпринять несколько мысленных шагов.

Для более сложных покупок эти шаги обычно включают в себя больше информации об отрасли, продукте и компании, пока они не дойдут до момента совершения покупки. Для более простой покупки шаги могут быть просто прохождением пути покупки продукта.

И каждый шаг на этом пути - это решение.

Например, сложная воронка покупки может включать в себя такие шаги: поиск болевой точки в поисковой системе, переход к фрагменту контента на веб-сайте, переход на целевую страницу для загрузки официального документа, получение нескольких писем в возглавить стимулирующую кампанию, решив поговорить с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте, пройти несколько этапов процесса продаж с торговым представителем, а затем, в конечном итоге, совершить покупку. Это может произойти в течение нескольких месяцев.

Более простая покупка может выглядеть так: нажатие на платное поисковое объявление, переход на целевую страницу, переход на страницу продукта, переход к корзине покупок, ввод информации об оплате, подтверждение покупки.Это может произойти в считанные минуты.

Направление клиентов к конечной цели конверсии

Воронка названа так потому, что в маркетинговой литературе это путешествие обычно изображается в форме воронки.

Это пример кухонной воронки.

А это пример маркетинговой воронки.

(из тематического исследования B2B Marketing: преобразование формирования спроса удваивает коэффициент конверсии для поставщика кибербезопасности )

Общая идея формы воронки состоит в том, что в начале воронки больше людей, чем в конце.Например, больше людей посетят целевую страницу по объявлению, чем купят ваш продукт.

Другая идея формы воронки заключается в том, что, подобно тому, как воронка направляет жидкость в небольшое отверстие, маркетологи должны направлять своих потенциальных клиентов от первой точки соприкосновения до конечной конверсии.

Однако с помощью физической воронки жидкость естественным образом стекает в контейнер, притягиваемый силой тяжести. Институт MECLABS (головная исследовательская организация MarketingSherpa) учит, что это недостаток традиционной маркетинговой аналогии.Клиенты не просто падают через вашу воронку, которую притягивает сила тяжести.

Лучше подумайте об перевернутой воронке. Это попытка направить ваших клиентов по этому пути, и эти усилия должны подкрепляться ценностным предложением, которое продвигает ваших клиентов по воронке продаж.

Создание воронки

Работа маркетолога состоит в том, чтобы понять путь покупателя и создать воронку продаж и маркетинга, которая позволяет покупателю решить, подходит ли ему продукт.По пути у вашего покупателя будут возникать вопросы, и ему понадобится определенная информация, чтобы приблизить его к покупке продукта.

Например, эта воронка может состоять из свободно доступного контента, опубликованного на веб-сайте, направленного на решение общей проблемы потенциального клиента. Затем этот контент включает призыв к действию, чтобы подписаться на электронную почту для получения дополнительной информации. Этот список адресов электронной почты включает в себя кампанию по привлечению потенциальных клиентов, которая отвечает на ключевые вопросы клиентов, что в конечном итоге побуждает клиентов поговорить с торговыми представителями, чтобы ответить на их самые конкретные и сложные вопросы.

Этот процесс часто не является линейным, и вы можете обнаружить, что ваш продукт (-ы), по сути, имеет множество воронок, основанных на разных типах покупателей (например, влиятельный человек против лица, принимающего решение, или клиент из отрасли здравоохранения против клиента из издательской отрасли).

Выражение значения на каждом этапе пути

На каждом этапе, который клиент делает по воронке продаж, вы должны убедиться, что выражаете ценность вашего предложения относительно его места на пути покупателя. На каждом из этих этапов принятия решения вы пытаетесь заработать микро-да от идеального покупателя, чтобы получить окончательное «да» (покупка).

Последовательность значений

Самой большой проблемой становится знание , какое значение передать , когда . Это называется последовательностью значений. Вы не пытаетесь бросить кухонную раковину в них сразу. Вы стремитесь провести их через разумный процесс, чтобы принять правильное для себя решение.

Домашняя страница - это место, где последовательность ценностей особенно важна и трудна. Какую самую важную информацию следует знать большинству ваших потенциальных клиентов? Когда компания Papa Steve’s No Junk Raw Protein Bars изменила дизайн своего веб-сайта, доход компании увеличился на 18%, отчасти благодаря более выгодному секвенированию.

Например, на исходной домашней странице начальное значение поставщика натуральных пищевых продуктов было «20 г протеина + потрясающий вкус».

На обновленной домашней странице в новом заголовке «Полностью натуральные, без мусора и без ГМО протеиновые батончики» были выделены другие важные элементы.

Вкус был перемещен в подзаголовок «Это действительно вкусно!» в то время как белок был перемещен в поддерживающий пункт «До 20 г сырой сыворотки или веганского протеина на батончик».

Задача упорядочивания ценностей на домашней странице - это микрокосм того, как оценивать последовательность на протяжении всей воронки.Вот пример. SolarWinds продемонстрировала рост выручки на 25% по сравнению с прошлым годом за счет упорядочения ценности для потенциальных покупателей в своей воронке продаж. Компания-разработчик программного обеспечения построила воронку, которая началась с общего образовательного контента (например, основы мониторинга сети, конфигурации IP и т. Д.) С более ценным контентом за регистрационным барьером. Это показало общую ценность компании в ее понимании отрасли.

Дальше по воронке продаж компания предложила бесплатные инструменты (например, сервер системного журнала), которые были полными версиями продуктов, которые имели высокую полезность для клиентов, а также были связаны с ее основными продуктами.Это продемонстрировало ценность, а именно то, что компания сделала качественные и полезные инструменты.

Еще дальше по воронке продаж компания сообщила ценность клиентам, которые, как она определила, были готовы рассмотреть возможность покупки (после получения первых двух этапов оценки), предоставив пробные версии платных программных инструментов компании.

Для того, чтобы упорядочение ценностей было эффективным, маркетолог должен хорошо поработать, сообщая покупателю правильную воспринимаемую ценность на каждом этапе воронки.Вот где так важна правильная последовательность передачи сообщений .

Партнер по исследованиям института MECLABS столкнулся с этой проблемой. Ценностная последовательность предложения была правильной, но ценностные сообщения на этом этапе воронки не были синхронизированы.

Взгляните на элемент управления ниже. На целевой странице была размещена неправильная ценностная рассылка с формой, рекламирующей загрузку руководства. В заголовке говорилось: «7 причин выбрать тепловизор [торговая марка]». Компания-производитель, по сути, продавала свой продукт.Но на данном этапе воронки этот вопрос был преждевременным.

Производственная компания работала с командой MECLABS, и обмен сообщениями о ценностях был изменен, чтобы сосредоточиться на ценностном предложении самого руководства с новым заголовком: «Вы на один шаг впереди от поиска идеальной инфракрасной камеры» и другими сообщениями. сосредоточены на разъяснении ценности бесплатного руководства по продукту, а не на покупке продукта (конечная цель воронки).

В результате лечения было получено на 96% больше потенциальных клиентов.

Повествовательная дуга может быть полезной аналогией, когда вы думаете о последовательности ценностей. Последовательность ценностей похожа на историю. Конкретно сериал.

из Откройте для себя ценностное предложение: 6 способов выделиться на многолюдном рынке

Я не очень люблю телешоу, но меня по-настоящему зацепило «Хорошее место». Технически это на NBC, но я смотрю его на Hulu. Я говорю об этом, потому что воронка, которая хорошо справляется с секвенированием значений, похожа на сериал, который вы смотрите на Hulu или Netflix.

Предоставляя нужную ценность в правильном порядке, они поддерживают вашу заинтересованность. Если бы сценаристы начали с того, что сказали - СПОЙЛЕР ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ - персонажи думают, что они находятся в Хорошем Месте, но на самом деле они находятся в Плохом Месте, мне, как зрителю, все равно. Сценаристы проделали искусную работу, предоставив нужную ценность в нужной последовательности, чтобы я продолжал двигаться к финалу сезона, где они и делают большое открытие. Они привезли меня в путешествие, чтобы сюжетная линия произвела на меня максимальное впечатление.

Действительно ли веб-сайт отличается от других? Или любую другую маркетинговую кампанию? С чего начать, чтобы привлечь потенциальных клиентов? И затем, какую ценность вам нужно ввести на этом пути, чтобы они продолжали двигаться к конечной стоимости, которая так их заинтриговала, что они захотели совершить последнее действие - совершить покупку?

Какие призывы к действию вы используете, чтобы они продолжали двигаться по воронке продаж? Призывы к действию, к которым вы привели ценность (действие нарастания), имеют четкую ценность для выполнения этого действия (клик - это кульминация), а затем выплачивают это действие / обещание (действие падения) - и все это до того, как перейти к следующий шаг в воронке продаж.

Также определение последовательности затрат

Не только значение должно быть правильно упорядочено по всей воронке, но и стоимость также должна быть. На этом более глубоком этапе воронки SolarWinds не только предоставлял правильно упорядоченное значение (пробные версии), но также сообщал правильно упорядоченную стоимость (онлайн-механизм расчета цен). Вы должны определить, когда вводить цену в созданную вами воронку, а также немонетарные элементы затрат.

Например, 1-800-DENTIST увеличил конверсию на 23% за счет трения последовательности в самом начале своей воронки.Первоначально источник направления к стоматологу запрашивал почтовый индекс, стоматологические потребности и информацию о страховке / оплате в форме в самом начале воронки. Информация о стоматологических потребностях и страховке / оплате была перенесена на третий и четвертый этапы воронки, соответственно, что привело к увеличению конверсии.

Вы можете следить за Даниэлем Бурштейном, старшим директором по контенту и маркетингу, MarketingSherpa и MECLABS Institute, в Twitter @DanielBurstein .

Если вы читаете это сообщение в блоге, вероятно, вас интересует оптимизация воронки, поэтому вам также может понравиться

Оптимизация воронки продаж и маркетинга: 3 вопроса

Маркетинговая воронка: как оптимизировать воронку продаж и маркетинга за 5 шагов

Привлечение потенциальных клиентов: кампания, состоящая из трех частей, увеличивает количество входящих звонков торговым представителям на 70%.

Перевернутая воронка и производные ценностного предложения

О Даниэле Бурштейне

Даниэль Бурштейн, старший директор по редакционным материалам, MECLABS.Дэниел курирует весь контент и маркетинг, исходящие от брендов MarketingExperiments и MarketingSherpa, помогая формировать редакционное направление MECLABS - выкапывая полезную информацию, выступая в качестве защитника аудитории. Даниэль также является спикером и модератором на живых мероприятиях и вебинарах. Раньше он был основным писателем, работающим над издательской системой MarketingExperiments - от веб-клиник до исследовательских журналов и блога. До того, как присоединиться к команде, Дэниел был вице-президентом MindPulse Communications - специализированной консалтинговой компании в области коммуникаций, специализирующейся на таких ИТ-клиентах, как IBM, VMware и BEA Systems.Дэниел имеет 18-летний опыт работы в области копирайтинга, редактирования, внутренних коммуникаций, поддержки продаж и маркетинговых коммуникаций на местах.

Твиттер | LinkedIn | Записи Даниэля | Написать письмо в редакцию

Категории: Дизайн веб-сайтов и посадочных страниц Теги: B2B-маркетинг, переходы по ссылкам, клиентский опыт, ценность для клиента, трение, оптимизация воронки, маркетинговая воронка

Как построить маркетинговую воронку в социальных сетях, которая конвертирует

Существуют сотни стратегий, когда дело доходит до маркетинга вашего бренда с помощью социальных сетей.Эти стратегии поощряют создание контента, построение календаря маркетинга в социальных сетях и организацию творческих кампаний, чтобы ваша аудитория была заинтересована.

Но когда дело доходит до построения цикла взаимодействия с покупателем, который приводит потенциальных клиентов, которые впервые слышат о вашем бренде, до точки, когда они становятся сторонниками бренда и постоянными покупателями, обычно возникает пробел.

В этой статье мы разберем пять этапов маркетинговой воронки. К концу вы поймете, как именно социальные сети вписываются в каждый этап.

Что такое воронка маркетинга в социальных сетях?

Маркетинговая воронка - это путь, по которому проходят ваши клиенты. От начальных этапов, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до этапа покупки, маркетинговые воронки отображают маршруты до конверсии и за ее пределами.

Благодаря тщательному анализу маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенном этапе. Он начинается в тот момент, когда они узнают о вашем бренде, и продолжается до момента совершения покупки.Воронка маркетинга в социальных сетях заканчивается тем, что покупатель становится настоящим защитником вашего бренда.

Различные отрасли и эксперты могут иметь разные мнения о этапах воронки маркетинга в социальных сетях. Несмотря на то, что вы называете фазами, существует базовая структура пути клиента, которая в конечном итоге приводит к продаже и долгосрочному продвижению бренда.

Самая распространенная структура воронки продаж в социальных сетях, которая применяется к большинству предприятий, состоит из пяти этапов:

  1. Осведомленность - Привлечение новых людей, которые в настоящее время не знают о вашем бренде.
  2. Обсуждение - Выделитесь среди конкурентов, чтобы новые члены аудитории запомнили вас.
  3. Действие - Принуждение аудитории к действию и совершению покупки.
  4. Вовлеченность - Использование социальных сетей, чтобы оставаться в курсе и поддерживать заинтересованность аудитории после того, как они совершили покупку.
  5. Пропаганда - Завоевание доверия у вашей аудитории, чтобы они захотели рекомендовать вас другим.

Итак, как социальные сети вписываются в эти фазы?

Если социальные сети являются важной частью вашей маркетинговой стратегии, вы сможете включать публикации в социальных сетях на каждом этапе воронки.В зависимости от платформ, которые вы используете, вы можете органично направлять свою аудиторию на пути к покупке.

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Когда каждый раздел направлен на достижение конкретных целей, трение на пути уменьшается, создавая путь к покупке, который продолжает укреплять доверие вашей аудитории и повышать осведомленность о вашем бренде.

Оптимизируйте свою воронку социального маркетинга с помощью Sprout Social

Sprout может помочь вам сделать каждый шаг ваших маркетинговых усилий более эффективным.

Планируйте публикации и помечайте их по этапам воронки, чтобы вы могли узнать, где работает ваша воронка и где ей нужно больше внимания.

Протестируйте Sprout с 30-дневной бесплатной пробной версией, чтобы увидеть, как он может улучшить ваши маркетинговые усилия.

1. Осведомленность

Воронка маркетинга в социальных сетях начинается с того, что потенциальные клиенты находят ваш бренд и узнают о вашем существовании.

Как бизнес, вы должны быть в состоянии определить проблему, в решении которой ваша аудитория нуждается в помощи.Даже если ваша аудитория не знает о вашем бренде, вы можете связаться с ними, предложив решение общей проблемы.

Эта начальная точка соприкосновения - не время для жесткой презентации вашего продукта или услуг. Цель - предложить ценность и поддержку. Эта информация должна быть достаточно ценной, чтобы потенциальные клиенты запомнили ваш бренд и искали дополнительную информацию о вас.

Покажите ценность вашего бизнеса с помощью контента, такого как блоги, видео, руководства и вебинары. Ответьте на вопросы, которые ищет ваша аудитория, и вы привлечете потенциальных клиентов на ваш сайт, где у вас будет возможность повысить осведомленность и доверие.

Если ваш бюджет позволяет это, используйте платную рекламу для повышения осведомленности. Ориентируясь на конкретную аудиторию или группу интересов, вы ориентируетесь на людей, которые могут иметь дело с проблемой, которую вы хотите решить.

При создании контента блога используйте SEO и контент-маркетинг для органического привлечения новых пользователей.

Canva отлично справляется с таргетингом на ключевые фразы, которые, как они знают, ищет их целевая аудитория, и создает ценностный контент по этим темам.

Canva также активно продвигает свои записи в блогах в своем профиле Twitter.

Удерживайте аудиторию визуально интересной с помощью красивой, хорошо продуманной презентации. Https://t.co/ykfBWDGIBF

- Canva (@canva) 31 января 2020 г.

Видеомаркетинг также очень хорошо работает на этапе ознакомления. Если вы можете создавать видео для Facebook или Instagram или полезные уроки на YouTube, вы можете повысить свои шансы на то, что новые пользователи найдут вас органично.

Seattle Coffee Gear использует YouTube, чтобы делиться обучающими материалами о том, как приготовить различные виды кофе.Хотя в этих видеороликах мало говорится о том, как использовать их продукты, основной упор делается на , как на приготовить кофе.

Зрители могут применять информацию к большинству марок кофейного оборудования. Они создают ценные уроки для любителей кофе в надежде стать популярным ресурсом для любителей кофе.

2. Рассмотрение

По мере того, как потенциальные клиенты продолжают свою маркетинговую воронку, они начинают искать более конкретную информацию, решая, покупать ли ваш продукт или услугу.Это включает в себя исследование того, почему вы лучше своих конкурентов.

На этапе рассмотрения вы предоставляете более подробную информацию, которая поможет потенциальным клиентам перейти к этапу действий. Предоставление потенциальным клиентам нужной информации, такой как тематические исследования или вебинары, может помочь укрепить доверие на этом этапе.

Zapier использует рекламу в Facebook, чтобы перенаправить пользователей, которые взаимодействовали с их веб-сайтом или контентом. Они признают, что пользователи могли посещать их сайт, чтобы прочитать их контент, и смотрели видео-отзывы в качестве социального доказательства.В этом видео клиент рассказывает свою историю о том, как она использует одну из функций Zapier для автоматизации своего бизнеса, и это болевая точка, которую Zapier смог решить.

Для компаний B2C этап рассмотрения может включать кампании с отзывами клиентов, подробные руководства по продуктам или обзоры продуктов на вашей бизнес-странице Facebook.

Марка макияжа Quick Flick использует свой бизнес-профиль в Instagram, чтобы делиться десятками уроков по макияжу о том, как использовать их продукт как часть повседневного макияжа.Для большинства зрителей это не первое знакомство с брендом, но эти видео работают, чтобы укрепить доверие и уверенность в использовании и возможностях продукта у их аудитории любителей макияжа.

Согласно опубликованному в Sprout Social Index, 45% потребителей заявили, что они с большей вероятностью будут исследовать продукт или услугу, когда кто-то близкий, например сотрудник, публикует о нем сообщения, а 32% потребителей реагируют аналогичным образом, когда знаменитости или влиятельные лица публикуют сообщения о то же самое.

3.Экшен

Если вы поддерживали отношения до этого момента, клиенты должны чувствовать, что их продают на этом этапе воронки. Проверьте данные своей аналитики, чтобы увидеть, насколько большая часть вашей аудитории взаимодействует с предыдущими этапами.

На этом этапе удобно использовать платформу управления социальными сетями, например Sprout Social. Функции аналитики и отчетности Sprout позволяют отслеживать ваши данные и определять, получили ли ваши платные объявления в социальных сетях достаточную заинтересованность, чтобы вы могли видеть, достигли ли вы своих целей на более ранних этапах воронки.

С помощью Sprout вы можете просматривать аналитику для каждой платформы, чтобы определить лучший способ увеличения продаж.

Поверьте, ваша аудитория уже прошла через воронку продаж и что на этом этапе начнутся продажи. Продолжайте развивать отношения с потенциальными клиентами, пока они не будут готовы к конверсии.

Это нормально - мягко подтолкнуть клиентов к совершению покупки, например, предлагая стимулы, такие как скидка для нового клиента или бесплатная доставка. Фактически, около 67% потребителей заявили, что они, скорее всего, воспользуются скидками или предложениями.

На этапе действия используйте платные кампании ремаркетинга, чтобы нацелить пользователей, которые проявили интерес, участвуя в предыдущих частях вашей воронки.

Casetify использует скидки и праздничные акции, чтобы побудить покупателей покупать чехлы для телефонов. Например, они продвигают эти предложения с помощью рекламы в Instagram, нацеленной на пользователей, которые ранее взаимодействовали с их брендом.

4. Помолвка

После продажи важно не забывать о своей аудитории.Бренды обычно не уделяют так много времени этой части воронки.

Может показаться, что с тех пор, как покупатель совершил покупку, он является его постоянным поклонником, но это не всегда так. Вам все равно нужно продолжать развивать отношения, чтобы оставаться в центре внимания.

Оставайтесь на связи со своими клиентами и дайте им почувствовать себя частью сообщества вашего бренда. Для этого создайте контент в социальных сетях, который поддерживает их в зависимости от совершенной покупки.

Essie создала свой хэштег #essielove, чтобы побудить людей публиковать фотографии своего лака для ногтей в действии.Хэштег дает клиентам возможность поделиться своим контентом с 2 миллионами подписчиков Essie.

Кампании

Hashtag могут заставить пользователей почувствовать себя частью сообщества и поддержать постоянную лояльность к бренду. Для менее визуальных брендов вы также можете использовать аналогичную стратегию в Twitter, создав хэштег или организовав чат в Twitter.

SEMrush еженедельно проводит #SEMchats в Twitter. Эти чаты привлекают пользователей SEMRush, а также других людей в пространстве цифрового маркетинга.

Привет, # SEMrushChat‘ers! Мы рады сообщить, что на этой неделе у нас будет целая группа замечательных специальных гостей 😱 Пожалуйста, добро пожаловать - @hamletbatista @marthavanberkel и @jasonmbarnard 👏 На этот раз мы обсудим разметку схемы и ее важность для #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

- SEMrush (@semrush) 4 февраля 2020 г.

Для компаний B2B или SaaS этап взаимодействия может включать в себя обмен учебными пособиями. Некоторые бренды также предпочитают создавать частную страницу Facebook или сообщество, чтобы пользователи могли общаться с ними и друг с другом.

5. Защита интересов

Вы совершили продажу и добавили стоимость после покупки вашего клиента. Пришло время сделать еще один шаг по воронке продаж.

Настало время, когда вы превращаете своих клиентов из фанатов в защитников бренда.

Выразите благодарность своим клиентам и вознаградите их за то, что они рассказали о вашем бренде. Соберите отзывы и обзоры клиентов или предложите стимулы, которые побудят клиентов поделиться своим путешествием со своими друзьями.

Dropbox служит примером этого этапа, побуждая клиентов приглашать своих друзей в обмен на дополнительное пространство для хранения.

Продолжая развивать отношения, ваши клиенты превратятся из фанатов в послов бренда, которые будут влиять на свою сеть, чтобы они также доверяли вашему бренду.

Продолжайте создавать ценный контент и развивать существующие отношения с клиентами. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко делиться своими историями и защищать ваш бренд. Разрешите клиентам делиться отзывами или отзывами на вашем веб-сайте или на бизнес-странице Facebook, чтобы высказать свои похвалы.

На этапе пропаганды работайте с существующими клиентами или опытными пользователями над созданием контента.

Shopify работает с пользователями для создания сообщений в блогах, которые делятся своими историями о том, как они используют сайт. Этот контент выступает в качестве своего рода тематического исследования и позиционирует пользователя как защитника бренда. Пользователь получает доступ к своему бренду, а Shopify получает социальное доказательство, которое они могут использовать в качестве маркетингового материала.

Заключение

У традиционных воронок продаж есть свое время и место. Но воронки маркетинга в социальных сетях могут привлечь вашу аудиторию, укрепить доверие и создать настоящую базу поклонников вашего бренда.

Распространенная ошибка маркетологов заключается в том, что они вкладывают средства только в несколько этапов, а не во все. Ваша аудитория и потенциальные клиенты могут уловить чрезмерно ориентированный на продажи контент или рекламные предложения, не создавая узнаваемости бренда или доверия к нему. Такой маркетинг может отпугнуть людей, незнакомых с вашим брендом. Если вас беспокоит ограниченность ресурсов для построения воронки, выберите одну или две тактики, на которых следует сосредоточиться на каждом этапе.

Включение правильных шагов в путь к покупке - это то, что поможет вашему бренду продолжать расти.Вместо того, чтобы составлять список клиентов, вы создаете базу преданных поклонников.

Для получения дополнительной информации о том, как повысить уровень своей маркетинговой стратегии в социальных сетях в 2020 году, ознакомьтесь с нашим бесплатным набором инструментов для социальных сетей. Он включает шаблоны и руководства, которые помогут вам превратить социальные данные в полезные идеи для использования в вашей маркетинговой стратегии 2020 года.

Что такое воронка продаж? Этапы и как их создать

Воронка продаж помогает понять, что думают и делают потенциальные клиенты на каждом этапе пути к покупке.Эти идеи позволяют вам инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, создавать наиболее релевантные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Ищете следующую лучшую возможность для вашего бизнеса? Пройдите нашу маркетинговую оценку жизненного цикла, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса.

Какие этапы воронки продаж?

С того момента, как потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге и до момента, когда они совершат покупку (или не совершат покупку), они проходят различные стадии вашей воронки продаж.Это путешествие по вашей воронке может меняться от одного потенциального клиента к другому, но, в конце концов, они будут оценивать его на основе своего уровня интереса. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение - лучшее решение.

В целом, существует четыре основных этапа:

Этап 1: Осведомленность

Первый из этапов воронки продаж называется уровнем «осведомленности», потому что на нем люди впервые узнают о вашем продукте или услуге.Они могут услышать о вас из вашей рекламы, социальных сетей или даже из уст в уста.

Как и почему эти люди двигаются вниз по воронке продаж, конечно, зависит от ваших собственных продаж и маркетинговых способностей. Лиды на средней и нижней стадиях воронки продаж - это те, на которые вы хотите обратить наибольшее внимание, потому что они перешли от осознания к интересу.

Примером уровня осведомленности может быть потенциальный клиент, впервые узнающий о вашей компании. Возможно, они нажали на одно из ваших объявлений, прочитали ваш блог, нашли ваш веб-сайт с помощью поиска Google или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

Этап 2: Интерес

Как только потенциальные клиенты узнают о вашем бренде, они будут оценивать его на основе уровня своего интереса. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение - лучшее решение.

Этап 3: Решение

Вооружившись информацией о вашей компании, потенциальные клиенты глубже изучат ваши цены и варианты упаковки. Страницы продаж, веб-семинары и звонки полезны на этом этапе, чтобы помочь потенциальным клиентам совершить покупку.

Этап 4: Действие

Вся ваша работа сводится к этому этапу: независимо от того, совершит ли потенциальный покупатель покупку или нет. Если бы они этого не сделали, сделка не потеряна навсегда. Вы можете создавать кампании по воспитанию, чтобы оставаться в центре внимания.

Как создать воронку продаж для вашего бизнеса

Чтобы ваша воронка продаж существовала, вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты, которые могут двигаться по этой воронке. Когда у вас появятся эти потенциальные клиенты, вы можете отслеживать их поведение и вовлеченность, используя оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

Вот пять шагов, которые помогут вам создать воронку продаж:

1. Создайте целевую страницу

Целевая страница, скорее всего, станет первым разом, когда потенциальные клиенты узнают о вашей компании. Если они нажмут на объявление, зарегистрируются на веб-семинар или загрузят электронную книгу, они перейдут на целевую страницу. Эта страница должна четко сообщать, кто вы как компания, и ваши уникальные преимущества (в конце концов, это может быть единственная возможность поразить потенциальных клиентов). И, что наиболее важно, убедитесь, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию - вы хотите получить их адрес электронной почты, чтобы вы могли продолжать общаться с ними.

2. Предложите что-нибудь ценное

Вот часть, где вы должны дать что-то своим потенциальным клиентам в обмен на их адрес электронной почты. Лид-магнит, например электронная книга или технический документ, - это эффективный способ предложить что-то ценное на вашей целевой странице.

3. Начните лелеять

На этом этапе ваши потенциальные клиенты перейдут из стадии осведомленности в стадию интереса. А поскольку у вас есть все их адреса электронной почты с целевой страницы, вы можете создать серию электронных писем, чтобы делиться образовательным контентом о вашем предложении.

4. Допродажа

По мере того, как потенциальные клиенты переходят на стадию принятия решения, вы хотите предложить все, что может подтолкнуть их к принятию решения о покупке. Это может быть демонстрация продукта, расширенная бесплатная пробная версия или специальная скидка.

5. Продолжайте работу

На этапе действий вы либо привлечете новых клиентов, либо услышите, почему потенциальные клиенты не заинтересованы в покупке. В любом случае, продолжайте общение. Для новых клиентов сосредоточьтесь на обучении продукту, вовлечении и удержании.Для потенциальных клиентов, которые не совершили покупки, создайте новую серию статей, чтобы проверять их каждые несколько месяцев.

Как работает маркетинговая воронка сверху вниз

Вокруг маркетинговой воронки ведется много споров - от того, кому она принадлежит, будь то маркетинг или продажи, до того, имеет ли она отношение к сегодняшнему процессу покупки потребителей.

Здесь мы расскажем, что вам нужно знать о маркетинговой воронке, а также рассмотрим недавние изменения и возникающие проблемы для маркетологов.Я сравню использование воронки для B2C и B2B, разберу шумиху вокруг дебатов о маркетинге и собственности продаж, объясню, как можно перевернуть воронку, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, и исследую нелинейные подходы к воронке.

Во-первых, давайте создадим базовую структуру для воронки, чтобы мы могли лучше решить эти проблемы.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка - это визуализация для понимания процесса превращения потенциальных клиентов в клиентов с точки зрения маркетинга (и продаж).Идея состоит в том, что, подобно воронке, маркетологи создают широкую сеть, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, а затем медленно привлекать потенциальных клиентов через решение о покупке, сужая этих кандидатов на каждом этапе воронки.

В идеале эта маркетинговая воронка на самом деле была бы маркетинговым цилиндром, и все ваши лиды превращались бы в клиентов. Хотя это нереально для бизнеса, часть работы маркетолога - превратить как можно больше потенциальных клиентов в клиентов, тем самым сделав воронку более цилиндрической.

Важно отметить, что не существует единой согласованной версии воронки; у одних много «стадий», у других - несколько, с разными названиями и действиями, предпринимаемыми бизнесом и потребителем для каждой. На диаграмме ниже мы постарались выделить наиболее распространенные и релевантные этапы, условия и действия воронки, чтобы эта информация была полезна как можно большему количеству маркетологов.

Этапы маркетинговой воронки и конверсии

Я проведу вас по этапам воронки, чтобы вы полностью поняли, как она работает.

Осведомленность: Осведомленность - это высший этап маркетинговой воронки. Потенциальные клиенты вовлекаются в эту стадию посредством маркетинговых кампаний, исследований и открытий потребителей. Доверие и интеллектуальное лидерство устанавливаются с помощью мероприятий, рекламы, выставок, контента (сообщения в блогах, инфографики и т. Д.), Вебинаров, прямой почтовой рассылки, вирусных кампаний, социальных сетей, поиска, упоминаний в СМИ и т. Д. Здесь происходит генерация лидов, поскольку информация собирается и лиды попадают в систему управления лидами для дальнейшего продвижения по воронке.

Интерес: После того, как лиды сформированы, они переходят к стадии интереса, где они узнают больше о компании, ее продуктах и ​​любой полезной информации и исследованиях, которые она предоставляет. Это возможность для брендов наладить отношения с людьми из своей базы данных лидов и представить свое позиционирование. Маркетологи могут привлекать потенциальных клиентов с помощью электронной почты, контента, более ориентированного на отрасли и бренды, классов, информационных бюллетеней и т. Д.

Рассмотрение: На этапе рассмотрения лиды были заменены на потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, и рассматриваются как потенциальные клиенты.Маркетологи могут отправлять потенциальным клиентам дополнительную информацию о продуктах и ​​предложениях с помощью автоматизированных кампаний по электронной почте, продолжая при этом поддерживать их с помощью целевого контента, тематических исследований, бесплатных пробных версий и многого другого.

Намерение: Чтобы перейти к стадии намерения, потенциальные клиенты должны продемонстрировать, что они заинтересованы в покупке продукта бренда. Это может произойти во время опроса, после демонстрации продукта или когда продукт помещается в корзину на веб-сайте электронной торговли. Это возможность для маркетологов убедительно доказать, что их продукт является лучшим выбором для покупателя.

Оценка: На этапе оценки покупатели принимают окончательное решение о том, покупать ли продукт или услуги бренда. Как правило, маркетинг и продажи тесно сотрудничают, чтобы стимулировать процесс принятия решений и убедить покупателя в том, что продукт их бренда - лучший выбор.

Покупка: Вы здесь! Это последний этап маркетинговой воронки, на котором потенциальный клиент принял решение о покупке и превратился в клиента. Здесь отдел продаж берет на себя транзакцию покупки.Положительный опыт со стороны покупателя может привести к рефералам, которые подпитывают верхнюю часть маркетинговой воронки, и процесс начинается снова.

Чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B?

Чтобы помочь вам лучше понять, чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B, взгляните на приведенную ниже модифицированную диаграмму, на которой показаны действия и конверсии потребителей B2C и B2B на каждом этапе воронки.

Ключевые различия между маркетинговыми воронками B2C и B2B:

  • Большинство потребителей B2C перемещаются по воронке в одиночку или с небольшой группой доверенных консультантов (обычно друзей и родственников), в то время как потребители B2B обычно покупают более крупные межведомственные подразделения группа.Средняя группа покупателей B2B составляет 5,4 человека.
  • Потребители B2C никогда не могут напрямую взаимодействовать с представителем компании, особенно на веб-сайтах электронной коммерции, в то время как потребители B2B обычно взаимодействуют с торговым представителем на нижнем конце воронки.

Нелинейные воронки

Некоторые эксперты утверждают, что маркетинговая воронка больше не актуальна, потому что процесс покупки больше не является линейным.

Лиды попадают в воронку на разных этапах. Иногда это происходит из-за того, что их направили и они уже знают, что хотят купить продукт бренда, поэтому переходят на этап намерения.Это также может произойти из-за того, что они получили собственное образование и вскочили от интереса или соображений.

По мере того, как доступ к информации расширился благодаря технологическому прогрессу (то есть развитию Интернета), клиенты все чаще проводят собственные исследования и зависят от цифрового контента, чтобы информировать их о продуктах. Фактически, CEB сообщает, что клиенты B2B проходят 57% воронки самостоятельно, прежде чем встретятся с торговым представителем.

Альтернативой маркетинговой воронки является процесс принятия решений McKinsey о потребителях, который использует круговую модель, чтобы показать, как процесс покупки подпитывает себя, и выделить поворотные точки или точки соприкосновения.

Источник

Однако некоторые эксперты также сомневаются в таком подходе. «Бренды могут поставить решение в центр пути, но клиенты этого не делают», - пишут Марк Бончек и Кара Франс в статье Harvard Business Review.

Идеальной модели все еще нет, поэтому маркетологи по-прежнему будут использовать как путь к принятию решения, так и маркетинговую воронку, и, следовательно, они по-прежнему актуальны.

Маркетинг против продаж: владение воронкой

В мире маркетинга и продаж ведутся жаркие споры о том, кому именно принадлежит воронка.

Одна сторона утверждает, что по мере того, как потребители стали более зависимыми от цифрового контента при принятии решений о покупке, маркетологи взяли на себя больше ответственности за воронку, поскольку они продолжают привлекать потенциальных клиентов через процесс покупки. Взгляните на диаграмму ниже, чтобы увидеть, как изменилось право собственности на воронку маркетинга и продаж.

Тем не менее, есть даже такие, кто считает, что воронка разделена по вертикали, при этом и отделам продаж, и маркетингу принадлежит вся воронка.Они утверждают, что продавцы все чаще становятся идейными лидерами, чтобы повысить осведомленность, используя исходящие информационные потоки. В этом сценарии и маркетинг, и продажи будут работать на привлечение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов от осведомленности до покупки.

Перелистывание воронки: маркетинг и обслуживание клиентов

Все более распространенной практикой для менеджеров по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов является «переворачивание воронки» в воронку взаимодействия с клиентами. Эта воронка описывает процесс превращения клиентов в защитников, что, в свою очередь, подпитывает верхнюю часть маркетинговой воронки за счет повышения осведомленности и привлечения потенциальных клиентов.Вот наша диаграмма воронки взаимодействия с клиентами:

Описание воронки взаимодействия с клиентами

Мы выделили наиболее важные этапы воронки взаимодействия с клиентами и объяснили их ниже.

Повторить: После того, как покупатель совершил покупку, следующий шаг - сделать его постоянным покупателем. Это означает улучшение удержания и поощрение клиентов к совершению все более крупных покупок. Маркетологи продолжают деятельность в нижней части воронки, чтобы побудить потребителя к повторным действиям.

Лояльность: На этапе лояльности покупатели вырабатывают предпочтение к бренду, начинают отождествлять себя с ним и персонализировать продукты. Именно здесь участие является ключевым моментом, и маркетологи могут помочь укрепить эту личную связь с брендом посредством развития сообщества, взаимодействия и охвата.

Реферал: Если покупатель проявляет лояльность к бренду, он с большей вероятностью предоставит бизнес-рекомендации и порекомендует брендовую продукцию.

Адвокация: Превращение ваших клиентов в защитников - это окончательный шаг вперед в развитии существующих клиентов.Евангелизация в форме написания обзоров продуктов, публикаций о продуктах в социальных сетях и т. Д. Может помочь привлечь больше новых потенциальных клиентов в вашу маркетинговую воронку. Наличие внешней рекомендации, не связанной с брендом, может сильно повлиять на перспективы. Маркетологи могут работать над развитием своих сообществ, чтобы лучше поддерживать адвокатов, предлагать им участвовать в тематических исследованиях или привлекать их к созданию пользовательского контента в социальных сетях.

Конечными целями являются увеличение количества и размера покупок, а также повышение осведомленности и рефералов для подпитки маркетинговой воронки.

Авторство избранного изображения: YIFEI CHEN на Unsplash.

Воронка продаж

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это визуальная метафора пути, по которому потенциальный покупатель продвигается к тому, чтобы стать покупателем. Воронка продаж, часто используемая организациями по продажам и маркетингу, помогает компаниям понять и визуализировать свой процесс продаж и измерить общий успех конверсии на каждом этапе воронки.

Воронка продаж имеет форму перевернутой пирамиды, похожей на воронки реального мира, на которые ссылается эта метафора. Ширина каждой части воронки отражает размер аудитории, причем верхняя часть воронки является самой широкой, а нижняя - самой маленькой.

В верхней части воронки находятся посетители веб-сайта или пользователи мобильных приложений, а в нижней части воронки обычно находится событие продажи или конверсии. Цель маркетинговых продаж в этой модели состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов для команды продаж, получив как можно больше потенциальных клиентов на вершине воронки и превратив их в клиентов.

Маркетинг и воронка продаж

Воронка продаж подпитывается маркетинговыми мероприятиями, которые повышают осведомленность и формируют спрос на продукт или услугу, например публикации в социальных сетях, вебинары, ведение блогов по актуальным темам для вашей целевой аудитории, ретаргетинг рекламы или сильное SEO.

«Перемещение клиента по воронке» - это тщательно спланированный набор действий, направленных на повышение осведомленности и информирование потенциальных клиентов о преимуществах вашего предложения, чтобы побудить их к принятию решения о покупке.

Со временем клиенты перемещаются по воронке продаж - от первоначального контакта до окончательной покупки - по мере того, как они узнают больше о вашем продукте и выражают намерение совершить покупку и проявить к нему дальнейший интерес.

По мере того, как воронка сужается на каждом этапе, потенциальные клиенты уходят, и остается все меньше и меньше потенциальных клиентов. Цель эффективного процесса продаж и маркетинга - повысить коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, чтобы больше клиентов прошли через всю воронку.

Типы воронок

Воронки продаж сильно различаются в зависимости от отрасли. Воронка продаж B2B для компании, производящей корпоративное программное обеспечение, может длиться несколько месяцев и более, в то время как воронка продаж для веб-сайта электронной коммерции B2C может длиться всего несколько минут. Некоторые воронки состоят из нескольких этапов, в то время как другие - только из двух или трех.

Например, типичная воронка продаж для сайта электронной торговли может начинаться с посетителей веб-сайта вверху, людей, которые добавляют товары в свою корзину, и людей, которые посещают страницу оформления заказа в середине воронки, и клиентов, которые завершают транзакцию в Нижний.

Весь путь клиента для указанной выше воронки электронной коммерции может занять несколько минут, когда клиент заходит на сайт, добавляет товары в свою корзину и совершает покупки, чтобы стать платежеспособным клиентом.

Это можно сравнить с корпоративной воронкой продаж B2B, которая может происходить в течение нескольких месяцев, когда посетители веб-сайта входят в верхнюю часть воронки, становясь лидерами, заполняя свою контактную информацию через форму, которая запускает опцию. чтобы получить поддержку с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте, а затем, в конечном итоге, обратиться к продавцу для подписания контракта.Лиду B2B может также потребоваться дополнительная поддержка для повышения осведомленности в течение месяцев, предшествующих подписанию контракта, например, чтение тематических исследований клиентов, загрузка бесплатных электронных книг или просмотр документации о продукте.

Эти этапы воронки продаж также можно разбить на воронки меньшего размера, приближаясь к каждому этапу воронки и просматривая каждое конкретное действие, которое пользователь выполняет на следующем этапе.

Важность понимания воронки продаж

Понимание концепции воронок продаж важно, потому что это полезная модель для визуализации пути клиента от первоначальной осведомленности до конверсии.Воронка продаж обеспечивает полезную основу, с помощью которой вы можете анализировать свой бизнес и определять области, требующие улучшения.

Например, сайт электронной коммерции может моделировать своих посетителей в воронке и определять, что между посещением корзины покупок и фактическим завершением транзакции наблюдается значительный спад числа пользователей. Используя эти данные, компания может затем сформировать гипотезу относительно того, почему это так, и протестировать идеи для повышения коэффициента конверсии, такие как сокращение полей формы, установление доверия с продажами, повышение значимости призывов к действию или предложение ограниченных по времени предложений.

Проверяя эти идеи с помощью контролируемых A / B-тестов, компания может работать над сокращением количества брошенных корзин покупок и увеличением процента посетителей, прошедших через воронку продаж.

Оптимизация вашей воронки

Программное обеспечение для A / B-тестирования, такое как Optimizely, может помочь вам на всех этапах воронки продаж. Вы можете настроить тесты в течение нескольких минут и начать оптимизацию своего веб-сайта, целевых страниц, форм регистрации, информационных бюллетеней по электронной почте и многого другого.

Настраивая эти ключевые точки взаимодействия с клиентами с помощью Optimizely, вы можете максимизировать доходность в каждой части своей воронки продаж, помогая вам сразу же увеличить доход.

Что такое воронка конверсии / воронка покупки?

Определение последовательности конверсии - Воронка конверсии - это способ понять, как потенциальные потенциальные клиенты превращаются в платежеспособных клиентов. Подобно тому, как воронка направляет жидкость или порошок в небольшое отверстие, воронка конверсии направляет клиентов к завершению последнего шага или последнего желаемого действия (покупка или событие конверсии).

В онлайн-маркетинге воронка конверсии - это непрерывная миссия по привлечению, сохранению и расширению вашей клиентской базы с использованием технологий и других доступных инструментов для более эффективного удовлетворения их потребностей.Это привлечение потенциальных клиентов, поведенческий таргетинг, удержание и рекомендации - все в одном лице. (источник)

Оптимизация последовательности конверсии

В своей основной форме воронки конверсии следуют классической модели AIDA (осведомленность, интерес, желание, действие). Не все клиенты дойдут до конца воронки и будут уходить по мере прохождения каждой фазы. Продавцы и маркетологи всегда должны думать об инновационных способах тестирования и оптимизации воронки продаж. Им необходимо рассказать клиентам о преимуществах продукта и обеспечить более плавный переход от верхней части воронки к нижней.

осведомленность

В начале процесса большое количество посетителей выбирают для посещения сайт через разные маркетинговые каналы. Спросите себя: откуда они? Если через рекламу - каков был ваш рейтинг кликов (CTR)? Если через часть контента - какой контент достигает наибольшего числа людей? Если с помощью обычного поиска - сколько человек осталось на вашем сайте, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах? Используйте свои данные, чтобы понять, какие методы таргетинга подходят вам, а какие нет - это сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе.

Проценты

На этом этапе цель веб-сайта - заинтересовать посетителей и удержать их. Контент является ключевым здесь, и создание измеримого элемента конверсии, такого как сообщение в реальном времени со скидкой или фрагмент ценного контента в обмен на электронное письмо, может помочь вам понять, кто заинтересован, а кто нет.

Desire

Как только посетители вошли в эту фазу, самое время их вырастить и воспитать, а также облегчить любые другие болевые точки, которые могут у них возникнуть.Один из способов сделать это - создать серию обучающих электронных писем, содержащих образовательный и полезный контент, который не только отражает ваши возможности, но и меняет образ мышления клиента, чтобы он мог извлечь выгоду из этих возможностей. Использование программного обеспечения для автоматизации маркетинга позволит вам создать поток воспитания для ретуши новых потенциальных клиентов, продолжая привлекать и обучать существующих потенциальных клиентов.

Действие

На этом этапе вы хотите, чтобы клиенты в вашей воронке покупали или конвертировали в событие, которое вы изначально указали.Лишь небольшой процент потенциальных клиентов дойдет до этого этапа, и не все из них примут меры. Чем больше лидов вы сможете направить и вырастить до этого этапа, тем выше ваши шансы на закрытие сделки. Не все потеряно, если клиент не примет здесь меры.

Один из способов вернуть их - создать персонализированные кампании ремаркетинга или лично выяснить причину, по которой их отговорили. Узнайте как можно больше о людях, которые действуют, и о людях, которые этого не делают.Это позволит вам понять, как мотивировать потенциальных клиентов на этом заключительном этапе, устранить возражения и оптимизировать воронку конверсии для достижения максимальной эффективности.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *