Что такое воронка: Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

В своем сообщении в блоге «Электронный маркетинг против эффективности социальных сетей» я заявил, что социальные сети имеют гораздо более высокий уровень вовлеченности, чем электронная почта.

Это было подтверждено большинством экспертов по электронному маркетингу, с которыми я разговаривал во время своего исследования.

Все мы знаем, что видео на Facebook имеют тенденцию становиться вирусными, поскольку люди с большей вероятностью будут делиться ими и комментировать их.

Один из новейших способов привлечь аудиторию — использовать Facebook в прямом эфире.

Самым большим преимуществом здесь является то, что вы можете взаимодействовать со своей аудиторией в режиме реального времени — они могут видеть и слышать вас.

Здесь есть прекрасная возможность использовать его для создания спроса на ваш продукт и даже для продажи ваших услуг.

Пришло время создать воронку продаж. Для этого вы можете использовать следующий пошаговый шаблон:

Лучший способ сделать это — поговорить с ними.

По словам Мэтта Акерсона из Petovera, сделав это, вы поймете их потребности и разочарования — и насколько хорошо (или нет) ваше предложение помогает решить их проблему.

Таким образом вы сможете настроить свою воронку так, чтобы сосредоточиться на этих ключевых и наиболее релевантных торговых точках. Вы также можете получить информацию, которая поможет вам скорректировать свой продукт или услугу и улучшить их.

Наиболее важные вопросы, которые вы должны задать своим клиентам:

• Каковы ваши текущие проблемы с [областью, которую вы обслуживаете]?
• Каковы ваши текущие страхи и разочарования? Каковы ваши цели и стремления?
• Что вы сделали, чтобы попытаться решить свои проблемы / достичь своих целей? Насколько хорошо это сработало?

На основе ваших данных вы можете создавать контент для каждого этапа вашей воронки продаж и помогать потенциальным клиентам продвигаться по вашей воронке продаж.

На самом деле у вас не может быть одинаковой воронки продаж для всех ваших клиентов.

Вероятно, потому что:

• У них разные причины покупать ваш товар
• По-другому воспользуются
• Они по-разному принимают решения о покупке

Намного разумнее создавать разные образы покупателей для каждого типа клиентов и создавать разные воронки продаж, чтобы лучше соответствовать их опыту.

Вам нужно понимать свою аудиторию, как вы сами понимаете свою. Вы знаете, что вам не нравится и что вам нравится, вы знаете, с какими проблемами вы сталкиваетесь, и знаете, каким людям вы позволите помочь с этими проблемами. Если вы научитесь узнавать свою аудиторию таким же образом, ваши шансы на установление подлинной связи значительно возрастут. Вы также сможете направлять больше людей через свою воронку продаж и получать желанные «закрытые выигрыши».

Здесь вы можете пойти по трем направлениям — в сторону платного трафика, «бесплатного» трафика или холодного охвата (или их комбинации).

Платный трафик — это самый простой способ привлечь трафик на ваш сайт. Вы платите за рекламу, и как только кто-то нажимает на нее, на ваш сайт приходит посетитель.

Вы также можете использовать:

• Google AdWords
• Реклама в Facebook
• Реклама в Твиттере
• Объявления в LinkedIn

Недостаток платного трафика в том, что как только вы перестанете платить, ваш трафик прекратится, и вы не получите новых лидов.

Партнерский маркетинг — это тоже форма платного трафика.Единственная разница в том, что вы не платите заранее. Вы платите только после совершения продажи.

«Бесплатный» трафик — это трафик, за который вы не платите напрямую. Однако это не значит, что это действительно бесплатно.

Возможно, вам придется потратить деньги на платные инструменты и очень много работать, чтобы оптимизировать свой сайт для Google и привлечь внимание других, чтобы они начали говорить о вас.

В бесплатный трафик входит:

• SEO
• Трафик в социальных сетях (неоплаченный)
• Реферальный трафик (с других сайтов, ссылающихся на вас)
• Прямой трафик (от людей, которые знают о вашем бренде и уже посещали ваш сайт раньше)

Холодный охват — это стратегия, которая включает в себя рассылку холодных писем или холодных звонков компаниям, которым может понадобиться ваш продукт или услуги.

Существует также использование стратегий ценообразования, которые помогают повысить осведомленность об одном из аспектов маркетинга, который является менее известной, но эффективной тактикой.

Это самая трудоемкая стратегия из трех.

Вам необходимо постоянно привлекать потенциальных клиентов, обучать их интересующим их темам и помогать им продвигаться по вашему конвейеру.

Таким образом, в какой-то момент они будут готовы принять решение о покупке.

Вы также можете привлечь их с помощью:

• Сообщения в блоге
• Видео
• Подкасты
• Сообщений в социальных сетях
• Facebook в прямом эфире
• Вебинары

Это стратегии, которые вы используете для превращения потенциальных клиентов в клиентов.

Для этого вы можете использовать:

• Торговые звонки и электронная почта
• Вебинары
• Продажи и страницы продуктов

Важно заранее создать спрос для потенциальных клиентов и превратить их предполагаемые потребности в явные.

Затем вы можете сделать четкое предложение, ориентированное на потребности ваших клиентов, и закрыть сделку.

Важно объяснить пользователю, что ему нужно сделать, чтобы совершить покупку у вас.

Как использовать принципы убеждения для достижения лучших результатов

[кредиты: ReadinGraphics]

Доктор Роберт Чалдини, профессор маркетинга и психологии, представил 6 принципов убеждения в своей книге « Влияние» 1984 года. Это:

• Взаимность
• Консистенция
• Социальное доказательство
• Нравится
• Полномочия
• Дефицит

Вот как они работают, по словам психолога д-ра.Кендрик:

Короче говоря, мы склонны соглашаться с чьим-либо предложением, если мы думаем, что этот человек является заслуживающим доверия экспертом (авторитетом), если мы рассматриваем его или ее как надежного друга (симпатии), если мы чувствуем, что мы должны им (взаимность) ), или если это будет соответствовать нашим убеждениям или предыдущим обязательствам (последовательность). Мы также склонны делать выбор, который считаем популярным (консенсус [социальное доказательство]), и который принесет нам дефицитный товар (дефицит).

Вы можете использовать инструменты и стратегии, упомянутые в этой статье, для дальнейшего продвижения потенциальных клиентов на каждом этапе вашей воронки продаж.Например:

• Вы можете повысить осведомленность о , раздавая бесплатные материалы (руководства, контрольные списки, PDF-файлы), используя принцип взаимности и согласованности. Регулярное ведение блога или публикации в социальных сетях показывает последовательность, а также укрепляет ваше присутствие (осведомленность).
• Вы можете получить процентов , используя принципы симпатии и дефицита. Людей будет больше интересовать то, что вы скажете, если вы им нравитесь или они считают, что вы предлагаете ограниченный товар.
• Вы можете направлять потенциальных клиентов на этапе принятия решения , если они считают, что у вас есть авторитет в своей области, и поэтому они с большей вероятностью будут вас слушать. Вы можете укрепить авторитет, используя тематические исследования, вебинары и учебные пособия.
• У вас больше шансов закрыть сделку на этапе action , если вы используете принцип социального доказательства . Вы можете предоставить социальное доказательство, демонстрируя обзоры, рекомендации, отзывы и благоприятный PR.

Когда вы создаете воронку продаж, ваша работа не завершена.Собственно, здесь все и начинается.

Важно измерить свои результаты, когда все настроено. Сначала выберите ключевые показатели эффективности, затем настройте программу измерения.

Если вы хотите добиться лучших результатов, вам необходимо собирать данные, анализировать и улучшать свою воронку.

Вам нужно выяснить, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Вы умеете закрывать, но нервничаете, пытаясь привлечь внимание? Вы авторитет в своей области, но не можете закрыть сделку?

Такие вопросы помогут понять, где вам нужно работать в вашей воронке продаж.А затем сконцентрируйте там свои ресурсы

Хороший поток людей, начиная с самого верха, вплоть до стадии действия, гарантирует, что у вас будет здоровый бизнес.

Первоначально опубликовано в 2016 г. Последнее обновление — ноябрь 2019 г.

Marketing 101: Что такое создание воронки?

У маркетинга есть собственный язык. Это наша последняя статья из серии статей, призванных помочь новым маркетологам выучить этот язык. Какой термин вы чаще всего объясняете новым сотрудникам во время адаптации? Сообщите нам .

Большинство покупок — это не мгновенное решение со стороны покупателя. Прежде чем принять решение о покупке, люди должны предпринять несколько мысленных шагов.

Для более сложных покупок эти шаги обычно включают в себя больше информации об отрасли, продукте и компании, пока они не дойдут до момента совершения покупки. Для более простой покупки шаги могут быть просто прохождением пути покупки продукта.

И каждый шаг на этом пути — это решение.

Например, сложная воронка покупки может включать в себя такие шаги: поиск болевой точки в поисковой системе, переход к фрагменту контента на веб-сайте, переход на целевую страницу для загрузки официального документа, получение нескольких писем в возглавить стимулирующую кампанию, решив поговорить с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте, пройти несколько этапов процесса продаж с торговым представителем, а затем, в конечном итоге, совершить покупку. Это может произойти в течение нескольких месяцев.

Более простая покупка может выглядеть так: нажатие на платное поисковое объявление, переход на целевую страницу, переход на страницу продукта, переход к корзине покупок, ввод информации об оплате, подтверждение покупки.Это может произойти в считанные минуты.

Направление клиентов к конечной цели конверсии

Воронка названа так потому, что в маркетинговой литературе это путешествие обычно изображается в форме воронки.

Это пример кухонной воронки.

А это пример маркетинговой воронки.

(из тематического исследования B2B Marketing: преобразование формирования спроса удваивает коэффициент конверсии для поставщика кибербезопасности )

Общая идея формы воронки состоит в том, что в начале воронки больше людей, чем в конце.Например, больше людей посетят целевую страницу по объявлению, чем купят ваш продукт.

Другая идея формы воронки заключается в том, что, подобно тому, как воронка направляет жидкость в небольшое отверстие, маркетологи должны направлять своих потенциальных клиентов от первой точки соприкосновения до конечной конверсии.

Однако с помощью физической воронки жидкость естественным образом стекает в контейнер, притягиваемый силой тяжести. Институт MECLABS (головная исследовательская организация MarketingSherpa) учит, что это недостаток традиционной маркетинговой аналогии.Клиенты не просто падают через вашу воронку, которую притягивает сила тяжести.

Лучше подумайте об перевернутой воронке. Это попытка направить ваших клиентов по этому пути, и эти усилия должны подкрепляться ценностным предложением, которое продвигает ваших клиентов по воронке продаж.

Создание воронки

Работа маркетолога состоит в том, чтобы понять путь покупателя и создать воронку продаж и маркетинга, которая позволяет покупателю решить, подходит ли ему продукт.По пути у вашего покупателя будут возникать вопросы, и ему понадобится определенная информация, чтобы приблизить его к покупке продукта.

Например, эта воронка может состоять из свободно доступного контента, опубликованного на веб-сайте, направленного на решение общей проблемы потенциального клиента. Затем этот контент включает призыв к действию, чтобы подписаться на электронную почту для получения дополнительной информации. Этот список адресов электронной почты включает в себя кампанию по привлечению потенциальных клиентов, которая отвечает на ключевые вопросы клиентов, что в конечном итоге побуждает клиентов поговорить с торговыми представителями, чтобы ответить на их самые конкретные и сложные вопросы.

Этот процесс часто не является линейным, и вы можете обнаружить, что ваш продукт (-ы), по сути, имеет множество воронок, основанных на разных типах покупателей (например, влиятельный человек против лица, принимающего решение, или клиент из отрасли здравоохранения против клиента из издательской отрасли).

Выражение значения на каждом этапе пути

На каждом этапе, который клиент делает по воронке продаж, вы должны убедиться, что выражаете ценность вашего предложения относительно его места на пути покупателя. На каждом из этих этапов принятия решения вы пытаетесь заработать микро-да от идеального покупателя, чтобы получить окончательное «да» (покупка).

Последовательность значений

Самой большой проблемой становится знание , какое значение передать , когда . Это называется последовательностью значений. Вы не пытаетесь бросить кухонную раковину в них сразу. Вы стремитесь провести их через разумный процесс, чтобы принять правильное для себя решение.

Домашняя страница — это место, где последовательность ценностей особенно важна и трудна. Какую самую важную информацию следует знать большинству ваших потенциальных клиентов? Когда компания Papa Steve’s No Junk Raw Protein Bars изменила дизайн своего веб-сайта, доход компании увеличился на 18%, отчасти благодаря более выгодному секвенированию.

Например, на исходной домашней странице начальное значение поставщика натуральных пищевых продуктов было «20 г протеина + потрясающий вкус».

На обновленной домашней странице в новом заголовке «Полностью натуральные, без мусора и без ГМО протеиновые батончики» были выделены другие важные элементы.

Вкус был перемещен в подзаголовок «Это действительно вкусно!» в то время как белок был перемещен в поддерживающий пункт «До 20 г сырой сыворотки или веганского протеина на батончик».

Задача упорядочивания ценностей на домашней странице — это микрокосм того, как оценивать последовательность на протяжении всей воронки.Вот пример. SolarWinds продемонстрировала рост выручки на 25% по сравнению с прошлым годом за счет упорядочения ценности для потенциальных покупателей в своей воронке продаж. Компания-разработчик программного обеспечения построила воронку, которая началась с общего образовательного контента (например, основы мониторинга сети, конфигурации IP и т. Д.) С более ценным контентом за регистрационным барьером. Это показало общую ценность компании в ее понимании отрасли.

Дальше по воронке продаж компания предложила бесплатные инструменты (например, сервер системного журнала), которые были полными версиями продуктов, которые имели высокую полезность для клиентов, а также были связаны с ее основными продуктами.Это продемонстрировало ценность, а именно то, что компания сделала качественные и полезные инструменты.

Еще дальше по воронке продаж компания сообщила ценность клиентам, которые, как она определила, были готовы рассмотреть возможность покупки (после получения первых двух этапов оценки), предоставив пробные версии платных программных инструментов компании.

Для того, чтобы упорядочение ценностей было эффективным, маркетолог должен хорошо поработать, сообщая покупателю правильную воспринимаемую ценность на каждом этапе воронки.Вот где так важна правильная последовательность передачи сообщений .

Партнер по исследованиям института MECLABS столкнулся с этой проблемой. Ценностная последовательность предложения была правильной, но ценностные сообщения на этом этапе воронки не были синхронизированы.

Взгляните на элемент управления ниже. На целевой странице была размещена неправильная ценностная рассылка с формой, рекламирующей загрузку руководства. В заголовке говорилось: «7 причин выбрать тепловизор [торговая марка]». Компания-производитель, по сути, продавала свой продукт.Но на данном этапе воронки этот вопрос был преждевременным.

Производственная компания работала с командой MECLABS, и обмен сообщениями о ценностях был изменен, чтобы сосредоточиться на ценностном предложении самого руководства с новым заголовком: «Вы на один шаг впереди от поиска идеальной инфракрасной камеры» и другими сообщениями. сосредоточены на разъяснении ценности бесплатного руководства по продукту, а не на покупке продукта (конечная цель воронки).

В результате лечения было получено на 96% больше потенциальных клиентов.

Повествовательная дуга может быть полезной аналогией, когда вы думаете о последовательности ценностей. Последовательность ценностей похожа на историю. Конкретно сериал.

из Откройте для себя ценностное предложение: 6 способов выделиться на многолюдном рынке

Я не очень люблю телешоу, но меня по-настоящему зацепило «Хорошее место». Технически это на NBC, но я смотрю его на Hulu. Я говорю об этом, потому что воронка, которая хорошо справляется с секвенированием значений, похожа на сериал, который вы смотрите на Hulu или Netflix.

Предоставляя нужную ценность в правильном порядке, они поддерживают вашу заинтересованность. Если бы сценаристы начали с того, что сказали — СПОЙЛЕР ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ — персонажи думают, что они находятся в Хорошем Месте, но на самом деле они находятся в Плохом Месте, мне, как зрителю, все равно. Сценаристы проделали искусную работу, предоставив нужную ценность в нужной последовательности, чтобы я продолжал двигаться к финалу сезона, где они и делают большое открытие. Они привезли меня в путешествие, чтобы сюжетная линия произвела на меня максимальное впечатление.

Действительно ли веб-сайт отличается от других? Или любую другую маркетинговую кампанию? С чего начать, чтобы привлечь потенциальных клиентов? И затем, какую ценность вам нужно ввести на этом пути, чтобы они продолжали двигаться к конечной стоимости, которая так их заинтриговала, что они захотели совершить последнее действие — совершить покупку?

Какие призывы к действию вы используете, чтобы они продолжали двигаться по воронке продаж? Призывы к действию, к которым вы привели ценность (действие нарастания), имеют четкую ценность для выполнения этого действия (клик — это кульминация), а затем выплачивают это действие / обещание (действие падения) — и все это до того, как перейти к следующий шаг в воронке продаж.

Также определение последовательности затрат

Не только значение должно быть правильно упорядочено по всей воронке, но и стоимость также должна быть. На этом более глубоком этапе воронки SolarWinds не только предоставлял правильно упорядоченное значение (пробные версии), но также сообщал правильно упорядоченную стоимость (онлайн-механизм расчета цен). Вы должны определить, когда вводить цену в созданную вами воронку, а также немонетарные элементы затрат.

Например, 1-800-DENTIST увеличил конверсию на 23% за счет трения последовательности в самом начале своей воронки.Первоначально источник направления к стоматологу запрашивал почтовый индекс, стоматологические потребности и информацию о страховке / оплате в форме в самом начале воронки. Информация о стоматологических потребностях и страховке / оплате была перенесена на третий и четвертый этапы воронки, соответственно, что привело к увеличению конверсии.

Вы можете следить за Даниэлем Бурштейном, старшим директором по контенту и маркетингу, MarketingSherpa и MECLABS Institute, в Twitter @DanielBurstein .

Если вы читаете это сообщение в блоге, вероятно, вас интересует оптимизация воронки, поэтому вам также может понравиться …

Оптимизация воронки продаж и маркетинга: 3 вопроса

Маркетинговая воронка: как оптимизировать воронку продаж и маркетинга за 5 шагов

Привлечение потенциальных клиентов: кампания, состоящая из трех частей, увеличивает количество входящих звонков торговым представителям на 70%.

Перевернутая воронка и производные ценностного предложения

О Даниэле Бурштейне

Даниэль Бурштейн, старший директор по редакционным материалам, MECLABS.Дэниел курирует весь контент и маркетинг, исходящие от брендов MarketingExperiments и MarketingSherpa, помогая формировать редакционное направление MECLABS — выкапывая полезную информацию, выступая в качестве защитника аудитории. Даниэль также является спикером и модератором на живых мероприятиях и вебинарах. Раньше он был основным писателем, работающим над издательской системой MarketingExperiments — от веб-клиник до исследовательских журналов и блога. До того, как присоединиться к команде, Дэниел был вице-президентом MindPulse Communications — специализированной консалтинговой компании в области коммуникаций, специализирующейся на таких ИТ-клиентах, как IBM, VMware и BEA Systems.Дэниел имеет 18-летний опыт работы в области копирайтинга, редактирования, внутренних коммуникаций, поддержки продаж и маркетинговых коммуникаций на местах.

Твиттер | LinkedIn | Записи Даниэля | Написать письмо в редакцию

Категории: Дизайн веб-сайтов и посадочных страниц Теги: B2B-маркетинг, переходы по ссылкам, клиентский опыт, ценность для клиента, трение, оптимизация воронки, маркетинговая воронка

Как построить маркетинговую воронку в социальных сетях, которая конвертирует

Существуют сотни стратегий, когда дело доходит до маркетинга вашего бренда с помощью социальных сетей.Эти стратегии поощряют создание контента, построение календаря маркетинга в социальных сетях и организацию творческих кампаний, чтобы ваша аудитория была заинтересована.

Но когда дело доходит до построения цикла взаимодействия с покупателем, который приводит потенциальных клиентов, которые впервые слышат о вашем бренде, до точки, когда они становятся сторонниками бренда и постоянными покупателями, обычно возникает пробел.

В этой статье мы разберем пять этапов маркетинговой воронки. К концу вы поймете, как именно социальные сети вписываются в каждый этап.

Маркетинговая воронка — это путь, по которому проходят ваши клиенты. От начальных этапов, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до этапа покупки, маркетинговые воронки отображают маршруты до конверсии и за ее пределами.

Благодаря тщательному анализу маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна делать, чтобы влиять на потребителей на определенном этапе. Он начинается в тот момент, когда они узнают о вашем бренде, и продолжается до момента совершения покупки.Воронка маркетинга в социальных сетях заканчивается тем, что покупатель становится настоящим защитником вашего бренда.

Различные отрасли и эксперты могут иметь разные мнения о этапах воронки маркетинга в социальных сетях. Несмотря на то, что вы называете фазами, существует базовая структура пути клиента, которая в конечном итоге приводит к продаже и долгосрочному продвижению бренда.

Самая распространенная структура воронки продаж в социальных сетях, которая применяется к большинству предприятий, состоит из пяти этапов:

1. Осведомленность — Привлечение новых людей, которые в настоящее время не знают о вашем бренде.
2. Обсуждение — Выделитесь среди конкурентов, чтобы новые члены аудитории запомнили вас.
3. Действие — Принуждение аудитории к действию и совершению покупки.
4. Вовлеченность — Использование социальных сетей, чтобы оставаться в курсе и поддерживать заинтересованность аудитории после того, как они совершили покупку.
5. Пропаганда — Завоевание доверия у вашей аудитории, чтобы они захотели рекомендовать вас другим.

Итак, как социальные сети вписываются в эти фазы?

Если социальные сети являются важной частью вашей маркетинговой стратегии, вы сможете включать публикации в социальных сетях на каждом этапе воронки.В зависимости от платформ, которые вы используете, вы можете органично направлять свою аудиторию на пути к покупке.

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Когда каждый раздел направлен на достижение конкретных целей, трение на пути уменьшается, создавая путь к покупке, который продолжает укреплять доверие вашей аудитории и повышать осведомленность о вашем бренде.

Оптимизируйте свою воронку социального маркетинга с помощью Sprout Social

Sprout может помочь вам сделать каждый шаг ваших маркетинговых усилий более эффективным.

Планируйте публикации и помечайте их по этапам воронки, чтобы вы могли узнать, где работает ваша воронка и где ей нужно больше внимания.

Протестируйте Sprout с 30-дневной бесплатной пробной версией, чтобы увидеть, как он может улучшить ваши маркетинговые усилия.

Воронка маркетинга в социальных сетях начинается с того, что потенциальные клиенты находят ваш бренд и узнают о вашем существовании.

Как бизнес, вы должны быть в состоянии определить проблему, в решении которой ваша аудитория нуждается в помощи.Даже если ваша аудитория не знает о вашем бренде, вы можете связаться с ними, предложив решение общей проблемы.

Эта начальная точка соприкосновения — не время для жесткой презентации вашего продукта или услуг. Цель — предложить ценность и поддержку. Эта информация должна быть достаточно ценной, чтобы потенциальные клиенты запомнили ваш бренд и искали дополнительную информацию о вас.

Покажите ценность вашего бизнеса с помощью контента, такого как блоги, видео, руководства и вебинары. Ответьте на вопросы, которые ищет ваша аудитория, и вы привлечете потенциальных клиентов на ваш сайт, где у вас будет возможность повысить осведомленность и доверие.

Если ваш бюджет позволяет это, используйте платную рекламу для повышения осведомленности. Ориентируясь на конкретную аудиторию или группу интересов, вы ориентируетесь на людей, которые могут иметь дело с проблемой, которую вы хотите решить.

При создании контента блога используйте SEO и контент-маркетинг для органического привлечения новых пользователей.

Canva отлично справляется с таргетингом на ключевые фразы, которые, как они знают, ищет их целевая аудитория, и создает ценностный контент по этим темам.

Canva также активно продвигает свои записи в блогах в своем профиле Twitter.

Удерживайте аудиторию визуально интересной с помощью красивой, хорошо продуманной презентации. Https://t.co/ykfBWDGIBF

— Canva (@canva) 31 января 2020 г.

Видеомаркетинг также очень хорошо работает на этапе ознакомления. Если вы можете создавать видео для Facebook или Instagram или полезные уроки на YouTube, вы можете повысить свои шансы на то, что новые пользователи найдут вас органично.

Seattle Coffee Gear использует YouTube, чтобы делиться обучающими материалами о том, как приготовить различные виды кофе.Хотя в этих видеороликах мало говорится о том, как использовать их продукты, основной упор делается на , как на приготовить кофе.

Зрители могут применять информацию к большинству марок кофейного оборудования. Они создают ценные уроки для любителей кофе в надежде стать популярным ресурсом для любителей кофе.

По мере того, как потенциальные клиенты продолжают свою маркетинговую воронку, они начинают искать более конкретную информацию, решая, покупать ли ваш продукт или услугу.Это включает в себя исследование того, почему вы лучше своих конкурентов.

На этапе рассмотрения вы предоставляете более подробную информацию, которая поможет потенциальным клиентам перейти к этапу действий. Предоставление потенциальным клиентам нужной информации, такой как тематические исследования или вебинары, может помочь укрепить доверие на этом этапе.

Zapier использует рекламу в Facebook, чтобы перенаправить пользователей, которые взаимодействовали с их веб-сайтом или контентом. Они признают, что пользователи могли посещать их сайт, чтобы прочитать их контент, и смотрели видео-отзывы в качестве социального доказательства.В этом видео клиент рассказывает свою историю о том, как она использует одну из функций Zapier для автоматизации своего бизнеса, и это болевая точка, которую Zapier смог решить.

Для компаний B2C этап рассмотрения может включать кампании с отзывами клиентов, подробные руководства по продуктам или обзоры продуктов на вашей бизнес-странице Facebook.

Марка макияжа Quick Flick использует свой бизнес-профиль в Instagram, чтобы делиться десятками уроков по макияжу о том, как использовать их продукт как часть повседневного макияжа.Для большинства зрителей это не первое знакомство с брендом, но эти видео работают, чтобы укрепить доверие и уверенность в использовании и возможностях продукта у их аудитории любителей макияжа.

Согласно опубликованному в Sprout Social Index, 45% потребителей заявили, что они с большей вероятностью будут исследовать продукт или услугу, когда кто-то близкий, например сотрудник, публикует о нем сообщения, а 32% потребителей реагируют аналогичным образом, когда знаменитости или влиятельные лица публикуют сообщения о то же самое.

Если вы поддерживали отношения до этого момента, клиенты должны чувствовать, что их продают на этом этапе воронки. Проверьте данные своей аналитики, чтобы увидеть, насколько большая часть вашей аудитории взаимодействует с предыдущими этапами.

На этом этапе удобно использовать платформу управления социальными сетями, например Sprout Social. Функции аналитики и отчетности Sprout позволяют отслеживать ваши данные и определять, получили ли ваши платные объявления в социальных сетях достаточную заинтересованность, чтобы вы могли видеть, достигли ли вы своих целей на более ранних этапах воронки.

С помощью Sprout вы можете просматривать аналитику для каждой платформы, чтобы определить лучший способ увеличения продаж.

Поверьте, ваша аудитория уже прошла через воронку продаж и что на этом этапе начнутся продажи. Продолжайте развивать отношения с потенциальными клиентами, пока они не будут готовы к конверсии.

Это нормально — мягко подтолкнуть клиентов к совершению покупки, например, предлагая стимулы, такие как скидка для нового клиента или бесплатная доставка. Фактически, около 67% потребителей заявили, что они, скорее всего, воспользуются скидками или предложениями.

На этапе действия используйте платные кампании ремаркетинга, чтобы нацелить пользователей, которые проявили интерес, участвуя в предыдущих частях вашей воронки.

Casetify использует скидки и праздничные акции, чтобы побудить покупателей покупать чехлы для телефонов. Например, они продвигают эти предложения с помощью рекламы в Instagram, нацеленной на пользователей, которые ранее взаимодействовали с их брендом.

После продажи важно не забывать о своей аудитории.Бренды обычно не уделяют так много времени этой части воронки.

Может показаться, что с тех пор, как покупатель совершил покупку, он является его постоянным поклонником, но это не всегда так. Вам все равно нужно продолжать развивать отношения, чтобы оставаться в центре внимания.

Оставайтесь на связи со своими клиентами и дайте им почувствовать себя частью сообщества вашего бренда. Для этого создайте контент в социальных сетях, который поддерживает их в зависимости от совершенной покупки.

Essie создала свой хэштег #essielove, чтобы побудить людей публиковать фотографии своего лака для ногтей в действии.Хэштег дает клиентам возможность поделиться своим контентом с 2 миллионами подписчиков Essie.

Hashtag могут заставить пользователей почувствовать себя частью сообщества и поддержать постоянную лояльность к бренду. Для менее визуальных брендов вы также можете использовать аналогичную стратегию в Twitter, создав хэштег или организовав чат в Twitter.

SEMrush еженедельно проводит #SEMchats в Twitter. Эти чаты привлекают пользователей SEMRush, а также других людей в пространстве цифрового маркетинга.

Привет, # SEMrushChat‘ers! Мы рады сообщить, что на этой неделе у нас будет целая группа замечательных специальных гостей 😱 Пожалуйста, добро пожаловать — @hamletbatista @marthavanberkel и @jasonmbarnard 👏 На этот раз мы обсудим разметку схемы и ее важность для #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 февраля 2020 г.

Для компаний B2B или SaaS этап взаимодействия может включать в себя обмен учебными пособиями. Некоторые бренды также предпочитают создавать частную страницу Facebook или сообщество, чтобы пользователи могли общаться с ними и друг с другом.

Вы совершили продажу и добавили стоимость после покупки вашего клиента. Пришло время сделать еще один шаг по воронке продаж.

Настало время, когда вы превращаете своих клиентов из фанатов в защитников бренда.

Выразите благодарность своим клиентам и вознаградите их за то, что они рассказали о вашем бренде. Соберите отзывы и обзоры клиентов или предложите стимулы, которые побудят клиентов поделиться своим путешествием со своими друзьями.

Dropbox служит примером этого этапа, побуждая клиентов приглашать своих друзей в обмен на дополнительное пространство для хранения.

Продолжая развивать отношения, ваши клиенты превратятся из фанатов в послов бренда, которые будут влиять на свою сеть, чтобы они также доверяли вашему бренду.

Продолжайте создавать ценный контент и развивать существующие отношения с клиентами. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко делиться своими историями и защищать ваш бренд. Разрешите клиентам делиться отзывами или отзывами на вашем веб-сайте или на бизнес-странице Facebook, чтобы высказать свои похвалы.

На этапе пропаганды работайте с существующими клиентами или опытными пользователями над созданием контента.

Shopify работает с пользователями для создания сообщений в блогах, которые делятся своими историями о том, как они используют сайт. Этот контент выступает в качестве своего рода тематического исследования и позиционирует пользователя как защитника бренда. Пользователь получает доступ к своему бренду, а Shopify получает социальное доказательство, которое они могут использовать в качестве маркетингового материала.

У традиционных воронок продаж есть свое время и место. Но воронки маркетинга в социальных сетях могут привлечь вашу аудиторию, укрепить доверие и создать настоящую базу поклонников вашего бренда.

Распространенная ошибка маркетологов заключается в том, что они вкладывают средства только в несколько этапов, а не во все. Ваша аудитория и потенциальные клиенты могут уловить чрезмерно ориентированный на продажи контент или рекламные предложения, не создавая узнаваемости бренда или доверия к нему. Такой маркетинг может отпугнуть людей, незнакомых с вашим брендом. Если вас беспокоит ограниченность ресурсов для построения воронки, выберите одну или две тактики, на которых следует сосредоточиться на каждом этапе.

Включение правильных шагов в путь к покупке — это то, что поможет вашему бренду продолжать расти.Вместо того, чтобы составлять список клиентов, вы создаете базу преданных поклонников.

Для получения дополнительной информации о том, как повысить уровень своей маркетинговой стратегии в социальных сетях в 2020 году, ознакомьтесь с нашим бесплатным набором инструментов для социальных сетей. Он включает шаблоны и руководства, которые помогут вам превратить социальные данные в полезные идеи для использования в вашей маркетинговой стратегии 2020 года.

Что такое воронка продаж? Этапы и как их создать

Воронка продаж помогает понять, что думают и делают потенциальные клиенты на каждом этапе пути к покупке.Эти идеи позволяют вам инвестировать в правильные маркетинговые мероприятия и каналы, создавать наиболее релевантные сообщения на каждом этапе и превращать больше потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Ищете следующую лучшую возможность для вашего бизнеса? Пройдите нашу маркетинговую оценку жизненного цикла, чтобы выявить сильные и слабые стороны вашего бизнеса.

Какие этапы воронки продаж?

С того момента, как потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге и до момента, когда они совершат покупку (или не совершат покупку), они проходят различные стадии вашей воронки продаж.Это путешествие по вашей воронке может меняться от одного потенциального клиента к другому, но, в конце концов, они будут оценивать его на основе своего уровня интереса. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение — лучшее решение.

В целом, существует четыре основных этапа:

Этап 1: Осведомленность

Первый из этапов воронки продаж называется уровнем «осведомленности», потому что на нем люди впервые узнают о вашем продукте или услуге.Они могут услышать о вас из вашей рекламы, социальных сетей или даже из уст в уста.

Как и почему эти люди двигаются вниз по воронке продаж, конечно, зависит от ваших собственных продаж и маркетинговых способностей. Лиды на средней и нижней стадиях воронки продаж — это те, на которые вы хотите обратить наибольшее внимание, потому что они перешли от осознания к интересу.

Примером уровня осведомленности может быть потенциальный клиент, впервые узнающий о вашей компании. Возможно, они нажали на одно из ваших объявлений, прочитали ваш блог, нашли ваш веб-сайт с помощью поиска Google или услышали, как коллега рассказывает о вашем продукте или услуге.

Этап 2: Интерес

Как только потенциальные клиенты узнают о вашем бренде, они будут оценивать его на основе уровня своего интереса. Они подумают о проблеме, которую пытаются решить, и проведут конкурентное исследование, чтобы убедиться, что ваше предложение — лучшее решение.

Этап 3: Решение

Вооружившись информацией о вашей компании, потенциальные клиенты глубже изучат ваши цены и варианты упаковки. Страницы продаж, веб-семинары и звонки полезны на этом этапе, чтобы помочь потенциальным клиентам совершить покупку.

Этап 4: Действие

Вся ваша работа сводится к этому этапу: независимо от того, совершит ли потенциальный покупатель покупку или нет. Если бы они этого не сделали, сделка не потеряна навсегда. Вы можете создавать кампании по воспитанию, чтобы оставаться в центре внимания.

Как создать воронку продаж для вашего бизнеса

Чтобы ваша воронка продаж существовала, вам в первую очередь нужны потенциальные клиенты, которые могут двигаться по этой воронке. Когда у вас появятся эти потенциальные клиенты, вы можете отслеживать их поведение и вовлеченность, используя оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, где они находятся в воронке.

Вот пять шагов, которые помогут вам создать воронку продаж:

1. Создайте целевую страницу

Целевая страница, скорее всего, станет первым разом, когда потенциальные клиенты узнают о вашей компании. Если они нажмут на объявление, зарегистрируются на веб-семинар или загрузят электронную книгу, они перейдут на целевую страницу. Эта страница должна четко сообщать, кто вы как компания, и ваши уникальные преимущества (в конце концов, это может быть единственная возможность поразить потенциальных клиентов). И, что наиболее важно, убедитесь, что на целевой странице есть форма для потенциальных клиентов, чтобы ввести свою информацию — вы хотите получить их адрес электронной почты, чтобы вы могли продолжать общаться с ними.

2. Предложите что-нибудь ценное

Вот часть, где вы должны дать что-то своим потенциальным клиентам в обмен на их адрес электронной почты. Лид-магнит, например электронная книга или технический документ, — это эффективный способ предложить что-то ценное на вашей целевой странице.

3. Начните лелеять

На этом этапе ваши потенциальные клиенты перейдут из стадии осведомленности в стадию интереса. А поскольку у вас есть все их адреса электронной почты с целевой страницы, вы можете создать серию электронных писем, чтобы делиться образовательным контентом о вашем предложении.

4. Допродажа

По мере того, как потенциальные клиенты переходят на стадию принятия решения, вы хотите предложить все, что может подтолкнуть их к принятию решения о покупке. Это может быть демонстрация продукта, расширенная бесплатная пробная версия или специальная скидка.

5. Продолжайте работу

На этапе действий вы либо привлечете новых клиентов, либо услышите, почему потенциальные клиенты не заинтересованы в покупке. В любом случае, продолжайте общение. Для новых клиентов сосредоточьтесь на обучении продукту, вовлечении и удержании.Для потенциальных клиентов, которые не совершили покупки, создайте новую серию статей, чтобы проверять их каждые несколько месяцев.

Как работает маркетинговая воронка сверху вниз

Вокруг маркетинговой воронки ведется много споров — от того, кому она принадлежит, будь то маркетинг или продажи, до того, имеет ли она отношение к сегодняшнему процессу покупки потребителей.

Здесь мы расскажем, что вам нужно знать о маркетинговой воронке, а также рассмотрим недавние изменения и возникающие проблемы для маркетологов.Я сравню использование воронки для B2C и B2B, разберу шумиху вокруг дебатов о маркетинге и собственности продаж, объясню, как можно перевернуть воронку, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, и исследую нелинейные подходы к воронке.

Во-первых, давайте создадим базовую структуру для воронки, чтобы мы могли лучше решить эти проблемы.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это визуализация для понимания процесса превращения потенциальных клиентов в клиентов с точки зрения маркетинга (и продаж).Идея состоит в том, что, подобно воронке, маркетологи создают широкую сеть, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, а затем медленно привлекать потенциальных клиентов через решение о покупке, сужая этих кандидатов на каждом этапе воронки.

В идеале эта маркетинговая воронка на самом деле была бы маркетинговым цилиндром, и все ваши лиды превращались бы в клиентов. Хотя это нереально для бизнеса, часть работы маркетолога — превратить как можно больше потенциальных клиентов в клиентов, тем самым сделав воронку более цилиндрической.

Важно отметить, что не существует единой согласованной версии воронки; у одних много «стадий», у других — несколько, с разными названиями и действиями, предпринимаемыми бизнесом и потребителем для каждой. На диаграмме ниже мы постарались выделить наиболее распространенные и релевантные этапы, условия и действия воронки, чтобы эта информация была полезна как можно большему количеству маркетологов.

Этапы маркетинговой воронки и конверсии

Я проведу вас по этапам воронки, чтобы вы полностью поняли, как она работает.

Осведомленность: Осведомленность — это высший этап маркетинговой воронки. Потенциальные клиенты вовлекаются в эту стадию посредством маркетинговых кампаний, исследований и открытий потребителей. Доверие и интеллектуальное лидерство устанавливаются с помощью мероприятий, рекламы, выставок, контента (сообщения в блогах, инфографики и т. Д.), Вебинаров, прямой почтовой рассылки, вирусных кампаний, социальных сетей, поиска, упоминаний в СМИ и т. Д. Здесь происходит генерация лидов, поскольку информация собирается и лиды попадают в систему управления лидами для дальнейшего продвижения по воронке.

Интерес: После того, как лиды сформированы, они переходят к стадии интереса, где они узнают больше о компании, ее продуктах и ​​любой полезной информации и исследованиях, которые она предоставляет. Это возможность для брендов наладить отношения с людьми из своей базы данных лидов и представить свое позиционирование. Маркетологи могут привлекать потенциальных клиентов с помощью электронной почты, контента, более ориентированного на отрасли и бренды, классов, информационных бюллетеней и т. Д.

Рассмотрение: На этапе рассмотрения лиды были заменены на потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, и рассматриваются как потенциальные клиенты.Маркетологи могут отправлять потенциальным клиентам дополнительную информацию о продуктах и ​​предложениях с помощью автоматизированных кампаний по электронной почте, продолжая при этом поддерживать их с помощью целевого контента, тематических исследований, бесплатных пробных версий и многого другого.

Намерение: Чтобы перейти к стадии намерения, потенциальные клиенты должны продемонстрировать, что они заинтересованы в покупке продукта бренда. Это может произойти во время опроса, после демонстрации продукта или когда продукт помещается в корзину на веб-сайте электронной торговли. Это возможность для маркетологов убедительно доказать, что их продукт является лучшим выбором для покупателя.

Оценка: На этапе оценки покупатели принимают окончательное решение о том, покупать ли продукт или услуги бренда. Как правило, маркетинг и продажи тесно сотрудничают, чтобы стимулировать процесс принятия решений и убедить покупателя в том, что продукт их бренда — лучший выбор.

Покупка: Вы здесь! Это последний этап маркетинговой воронки, на котором потенциальный клиент принял решение о покупке и превратился в клиента. Здесь отдел продаж берет на себя транзакцию покупки.Положительный опыт со стороны покупателя может привести к рефералам, которые подпитывают верхнюю часть маркетинговой воронки, и процесс начинается снова.

Чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B?

Чтобы помочь вам лучше понять, чем отличается маркетинговая воронка для брендов B2C и B2B, взгляните на приведенную ниже модифицированную диаграмму, на которой показаны действия и конверсии потребителей B2C и B2B на каждом этапе воронки.

Ключевые различия между маркетинговыми воронками B2C и B2B:

• Большинство потребителей B2C перемещаются по воронке в одиночку или с небольшой группой доверенных консультантов (обычно друзей и родственников), в то время как потребители B2B обычно покупают более крупные межведомственные подразделения группа.Средняя группа покупателей B2B составляет 5,4 человека.
• Потребители B2C никогда не могут напрямую взаимодействовать с представителем компании, особенно на веб-сайтах электронной коммерции, в то время как потребители B2B обычно взаимодействуют с торговым представителем на нижнем конце воронки.

Нелинейные воронки

Некоторые эксперты утверждают, что маркетинговая воронка больше не актуальна, потому что процесс покупки больше не является линейным.

Лиды попадают в воронку на разных этапах. Иногда это происходит из-за того, что их направили и они уже знают, что хотят купить продукт бренда, поэтому переходят на этап намерения.Это также может произойти из-за того, что они получили собственное образование и вскочили от интереса или соображений.

По мере того, как доступ к информации расширился благодаря технологическому прогрессу (то есть развитию Интернета), клиенты все чаще проводят собственные исследования и зависят от цифрового контента, чтобы информировать их о продуктах. Фактически, CEB сообщает, что клиенты B2B проходят 57% воронки самостоятельно, прежде чем встретятся с торговым представителем.

Альтернативой маркетинговой воронки является процесс принятия решений McKinsey о потребителях, который использует круговую модель, чтобы показать, как процесс покупки подпитывает себя, и выделить поворотные точки или точки соприкосновения.

Источник

Однако некоторые эксперты также сомневаются в таком подходе. «Бренды могут поставить решение в центр пути, но клиенты этого не делают», — пишут Марк Бончек и Кара Франс в статье Harvard Business Review.

Идеальной модели все еще нет, поэтому маркетологи по-прежнему будут использовать как путь к принятию решения, так и маркетинговую воронку, и, следовательно, они по-прежнему актуальны.

Маркетинг против продаж: владение воронкой

В мире маркетинга и продаж ведутся жаркие споры о том, кому именно принадлежит воронка.

Одна сторона утверждает, что по мере того, как потребители стали более зависимыми от цифрового контента при принятии решений о покупке, маркетологи взяли на себя больше ответственности за воронку, поскольку они продолжают привлекать потенциальных клиентов через процесс покупки. Взгляните на диаграмму ниже, чтобы увидеть, как изменилось право собственности на воронку маркетинга и продаж.

Тем не менее, есть даже такие, кто считает, что воронка разделена по вертикали, при этом и отделам продаж, и маркетингу принадлежит вся воронка.Они утверждают, что продавцы все чаще становятся идейными лидерами, чтобы повысить осведомленность, используя исходящие информационные потоки. В этом сценарии и маркетинг, и продажи будут работать на привлечение потенциальных клиентов и потенциальных клиентов от осведомленности до покупки.

Перелистывание воронки: маркетинг и обслуживание клиентов

Все более распространенной практикой для менеджеров по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов является «переворачивание воронки» в воронку взаимодействия с клиентами. Эта воронка описывает процесс превращения клиентов в защитников, что, в свою очередь, подпитывает верхнюю часть маркетинговой воронки за счет повышения осведомленности и привлечения потенциальных клиентов.Вот наша диаграмма воронки взаимодействия с клиентами:

Описание воронки взаимодействия с клиентами

Мы выделили наиболее важные этапы воронки взаимодействия с клиентами и объяснили их ниже.

Повторить: После того, как покупатель совершил покупку, следующий шаг — сделать его постоянным покупателем. Это означает улучшение удержания и поощрение клиентов к совершению все более крупных покупок. Маркетологи продолжают деятельность в нижней части воронки, чтобы побудить потребителя к повторным действиям.

Лояльность: На этапе лояльности покупатели вырабатывают предпочтение к бренду, начинают отождествлять себя с ним и персонализировать продукты. Именно здесь участие является ключевым моментом, и маркетологи могут помочь укрепить эту личную связь с брендом посредством развития сообщества, взаимодействия и охвата.

Реферал: Если покупатель проявляет лояльность к бренду, он с большей вероятностью предоставит бизнес-рекомендации и порекомендует брендовую продукцию.

Адвокация: Превращение ваших клиентов в защитников — это окончательный шаг вперед в развитии существующих клиентов.Евангелизация в форме написания обзоров продуктов, публикаций о продуктах в социальных сетях и т. Д. Может помочь привлечь больше новых потенциальных клиентов в вашу маркетинговую воронку. Наличие внешней рекомендации, не связанной с брендом, может сильно повлиять на перспективы. Маркетологи могут работать над развитием своих сообществ, чтобы лучше поддерживать адвокатов, предлагать им участвовать в тематических исследованиях или привлекать их к созданию пользовательского контента в социальных сетях.

Конечными целями являются увеличение количества и размера покупок, а также повышение осведомленности и рефералов для подпитки маркетинговой воронки.

Авторство избранного изображения: YIFEI CHEN на Unsplash.

Воронка продаж

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальная метафора пути, по которому потенциальный покупатель продвигается к тому, чтобы стать покупателем. Воронка продаж, часто используемая организациями по продажам и маркетингу, помогает компаниям понять и визуализировать свой процесс продаж и измерить общий успех конверсии на каждом этапе воронки.

Воронка продаж имеет форму перевернутой пирамиды, похожей на воронки реального мира, на которые ссылается эта метафора. Ширина каждой части воронки отражает размер аудитории, причем верхняя часть воронки является самой широкой, а нижняя — самой маленькой.

В верхней части воронки находятся посетители веб-сайта или пользователи мобильных приложений, а в нижней части воронки обычно находится событие продажи или конверсии. Цель маркетинговых продаж в этой модели состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов для команды продаж, получив как можно больше потенциальных клиентов на вершине воронки и превратив их в клиентов.

Маркетинг и воронка продаж

Воронка продаж подпитывается маркетинговыми мероприятиями, которые повышают осведомленность и формируют спрос на продукт или услугу, например публикации в социальных сетях, вебинары, ведение блогов по актуальным темам для вашей целевой аудитории, ретаргетинг рекламы или сильное SEO.

«Перемещение клиента по воронке» — это тщательно спланированный набор действий, направленных на повышение осведомленности и информирование потенциальных клиентов о преимуществах вашего предложения, чтобы побудить их к принятию решения о покупке.

Со временем клиенты перемещаются по воронке продаж — от первоначального контакта до окончательной покупки — по мере того, как они узнают больше о вашем продукте и выражают намерение совершить покупку и проявить к нему дальнейший интерес.

По мере того, как воронка сужается на каждом этапе, потенциальные клиенты уходят, и остается все меньше и меньше потенциальных клиентов. Цель эффективного процесса продаж и маркетинга — повысить коэффициент конверсии на каждом этапе воронки, чтобы больше клиентов прошли через всю воронку.

Типы воронок

Воронки продаж сильно различаются в зависимости от отрасли. Воронка продаж B2B для компании, производящей корпоративное программное обеспечение, может длиться несколько месяцев и более, в то время как воронка продаж для веб-сайта электронной коммерции B2C может длиться всего несколько минут. Некоторые воронки состоят из нескольких этапов, в то время как другие — только из двух или трех.

Например, типичная воронка продаж для сайта электронной торговли может начинаться с посетителей веб-сайта вверху, людей, которые добавляют товары в свою корзину, и людей, которые посещают страницу оформления заказа в середине воронки, и клиентов, которые завершают транзакцию в Нижний.

Весь путь клиента для указанной выше воронки электронной коммерции может занять несколько минут, когда клиент заходит на сайт, добавляет товары в свою корзину и совершает покупки, чтобы стать платежеспособным клиентом.

Это можно сравнить с корпоративной воронкой продаж B2B, которая может происходить в течение нескольких месяцев, когда посетители веб-сайта входят в верхнюю часть воронки, становясь лидерами, заполняя свою контактную информацию через форму, которая запускает опцию. чтобы получить поддержку с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте, а затем, в конечном итоге, обратиться к продавцу для подписания контракта.Лиду B2B может также потребоваться дополнительная поддержка для повышения осведомленности в течение месяцев, предшествующих подписанию контракта, например, чтение тематических исследований клиентов, загрузка бесплатных электронных книг или просмотр документации о продукте.

Эти этапы воронки продаж также можно разбить на воронки меньшего размера, приближаясь к каждому этапу воронки и просматривая каждое конкретное действие, которое пользователь выполняет на следующем этапе.

Важность понимания воронки продаж

Понимание концепции воронок продаж важно, потому что это полезная модель для визуализации пути клиента от первоначальной осведомленности до конверсии.Воронка продаж обеспечивает полезную основу, с помощью которой вы можете анализировать свой бизнес и определять области, требующие улучшения.

Например, сайт электронной коммерции может моделировать своих посетителей в воронке и определять, что между посещением корзины покупок и фактическим завершением транзакции наблюдается значительный спад числа пользователей. Используя эти данные, компания может затем сформировать гипотезу относительно того, почему это так, и протестировать идеи для повышения коэффициента конверсии, такие как сокращение полей формы, установление доверия с продажами, повышение значимости призывов к действию или предложение ограниченных по времени предложений.

Проверяя эти идеи с помощью контролируемых A / B-тестов, компания может работать над сокращением количества брошенных корзин покупок и увеличением процента посетителей, прошедших через воронку продаж.

Оптимизация вашей воронки

Программное обеспечение для A / B-тестирования, такое как Optimizely, может помочь вам на всех этапах воронки продаж. Вы можете настроить тесты в течение нескольких минут и начать оптимизацию своего веб-сайта, целевых страниц, форм регистрации, информационных бюллетеней по электронной почте и многого другого.

Настраивая эти ключевые точки взаимодействия с клиентами с помощью Optimizely, вы можете максимизировать доходность в каждой части своей воронки продаж, помогая вам сразу же увеличить доход.

Что такое воронка конверсии / воронка покупки?

Определение последовательности конверсии — Воронка конверсии — это способ понять, как потенциальные потенциальные клиенты превращаются в платежеспособных клиентов. Подобно тому, как воронка направляет жидкость или порошок в небольшое отверстие, воронка конверсии направляет клиентов к завершению последнего шага или последнего желаемого действия (покупка или событие конверсии).

В онлайн-маркетинге воронка конверсии — это непрерывная миссия по привлечению, сохранению и расширению вашей клиентской базы с использованием технологий и других доступных инструментов для более эффективного удовлетворения их потребностей.Это привлечение потенциальных клиентов, поведенческий таргетинг, удержание и рекомендации — все в одном лице. (источник)

Оптимизация последовательности конверсии

В своей основной форме воронки конверсии следуют классической модели AIDA (осведомленность, интерес, желание, действие). Не все клиенты дойдут до конца воронки и будут уходить по мере прохождения каждой фазы. Продавцы и маркетологи всегда должны думать об инновационных способах тестирования и оптимизации воронки продаж. Им необходимо рассказать клиентам о преимуществах продукта и обеспечить более плавный переход от верхней части воронки к нижней.

осведомленность

В начале процесса большое количество посетителей выбирают для посещения сайт через разные маркетинговые каналы. Спросите себя: откуда они? Если через рекламу — каков был ваш рейтинг кликов (CTR)? Если через часть контента — какой контент достигает наибольшего числа людей? Если с помощью обычного поиска — сколько человек осталось на вашем сайте, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах? Используйте свои данные, чтобы понять, какие методы таргетинга подходят вам, а какие нет — это сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе.

Проценты

На этом этапе цель веб-сайта — заинтересовать посетителей и удержать их. Контент является ключевым здесь, и создание измеримого элемента конверсии, такого как сообщение в реальном времени со скидкой или фрагмент ценного контента в обмен на электронное письмо, может помочь вам понять, кто заинтересован, а кто нет.

Desire

Как только посетители вошли в эту фазу, самое время их вырастить и воспитать, а также облегчить любые другие болевые точки, которые могут у них возникнуть.Один из способов сделать это — создать серию обучающих электронных писем, содержащих образовательный и полезный контент, который не только отражает ваши возможности, но и меняет образ мышления клиента, чтобы он мог извлечь выгоду из этих возможностей. Использование программного обеспечения для автоматизации маркетинга позволит вам создать поток воспитания для ретуши новых потенциальных клиентов, продолжая привлекать и обучать существующих потенциальных клиентов.

Действие

На этом этапе вы хотите, чтобы клиенты в вашей воронке покупали или конвертировали в событие, которое вы изначально указали.Лишь небольшой процент потенциальных клиентов дойдет до этого этапа, и не все из них примут меры. Чем больше лидов вы сможете направить и вырастить до этого этапа, тем выше ваши шансы на закрытие сделки. Не все потеряно, если клиент не примет здесь меры.

Один из способов вернуть их — создать персонализированные кампании ремаркетинга или лично выяснить причину, по которой их отговорили. Узнайте как можно больше о людях, которые действуют, и о людях, которые этого не делают.Это позволит вам понять, как мотивировать потенциальных клиентов на этом заключительном этапе, устранить возражения и оптимизировать воронку конверсии для достижения максимальной эффективности.