Что такое дистрибьюторская компания: Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

Дистрибуция: что это такое простыми словами?

Вопрос настройки системы сбыта для любой коммерческой компании является определяющим. И чем более эффективной будет эта система, чем больше потребителей она будет включать, тем более успешными будут финансовые показатели рассматриваемой коммерческой компании. Представляется разумным и интересным рассмотреть подробнее устройство этого «сбытового комплекса», чтобы комплексно ответить на вопрос – дистрибуция: что это такое простыми словами?

Уровни сбытовой системы

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

1. Розничные клиенты;
2. Оптовые покупатели.

Последние также подразделяются на:

1. Крупных оптовиков;
2. Мелкооптовых потребителей.

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Впрочем, ценовой «перепад» совсем необязателен: если товар имеет малую эластичность спроса по цене (то есть, он просто незаменим), то предоставляемая скидка либо минимальна, либо вообще отсутствует. Яркий пример – цены на топливо, в частности, на бензин.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

• 0-ой уровень – сам производитель или базовый поставщик;
• 1-ый уровень – крупные оптовики;
• 2-ой уровень – мелкие оптовые покупатели;
• 3-ий уровень – розничные клиенты.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Условия существования дистрибуции

Принято думать, что посредничество возможно в любых сферах коммерческой деятельности. Однако с учетом современного уровня развития коммуникации и выросших эффективных возможностей по нахождению рыночных контрагентов это далеко не так. Рынки некоторых товаров просто не оставляют крупнооптовым покупателям (дистрибуторам) никакой маржи, в силу того, что поставщик и сам может продать свои товары в розницу, не предоставляя никаких «зверских» скидок.

Здесь определяющей является абсолютная стоимость поставляемых товаров: чем она больше, тем меньшую скидку может позволить себе предоставить производитель потенциальному дистрибутору. А значит, у последнего будет меньше возможностей стимулировать розничных или мелкооптовых покупателей путем транслирования им части этой скидки. Для конечного покупателя приобретение что у дистрибутора, что у изначального производителя продукции становится равнодоходным, и уровень крупного опта теряет свой экономический смысл.

По этому показателю сферой, где представлены и экономически обоснованы все уровни дистрибуции – это товары FMCG (или, говоря по-русски – ширпотреб). Здесь присутствуют все необходимые черты:

• и невысокая стоимость;
• и, как правило, значительно более высокая по сравнению с другими отраслями экономики рентабельность;
• и массовый спрос.

Резюме

Итак, дистрибуция: что это такое простыми словами? Это система сбытового распределения массово выпускаемых товаров, в структуре которой присутствуют крупные (то есть, значительные для объемов производства первичного поставщика) оптовые покупатели.

Дистрибуторы оказывают производителям крайне ценную услугу – они способны обеспечить предприятие заказами и сделать его существование более размеренным и равномерным. Однако не стоит забывать, что вместе с приобретаемой долей в потреблении готовой продукции, дистрибутор получает и возможность политического влияния на бизнес поставщика-производителя. Относительное спокойствие в области коммерции никогда не бывает бесплатным для продавца.

Поделиться в социальных сетях

Дистрибьютор – особенности, отличия, как им стать

Практически каждый сталкивался или слышал такое понятие, как дистрибьютор, но не знает, что значит этот термин и что это вообще такое, поэтому в данной статье рассмотрим, кто такой дистрибьютор, чем он занимается, в чем его особенности и отличия, как стать дистрибьютором и создать успешный бизнес, и что для этого потребуется?

Кто такие дистрибьюторы

Дистрибьютор (дистрибутор, с англ. distributor – распространитель, распределитель) – это физическое (частный предприниматель) или юридическое лицо (фирма, компания), которая является официальным представителем определенной компании производителя на фиксированной территории, выполняющее оптовую закупку товара и последующий его сбыт на этой территории через продавцов, дилеров или напрямую покупателям. В нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями. Дистрибьютором может быть и дочерная компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования). Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

Главная особенность и отличие дистрибьютора от других посредников – у него есть эксклюзивное право представлять продукцию производителя в определенном регионе по заранее обговоренным правилам (это касается и цены, которую может установить производитель). При фиксированной цене от производителя, дистрибьюторы зарабатывают на скидке, которую они получают при закупке товара, при этом скидка может быть не фиксированной, а увеличивается в зависимости от оборота дистрибьютора и других факторов.

Принцип работы дистрибьютора. Как работает дистрибьютор

Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:

1. Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
2. Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
3. Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель). Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

Функции и обязанности дистрибьютора:

1. Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
2. Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
3. Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
4. Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
5. Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

Чем отличается дистрибьютор от дилера?

Довольно многих начинающих предпринимателей и людей, желающих открыть свой бизнес и начать продавать товар какого-нибудь производителя из своего региона или иностранного, интересует, в чем разница между дистрибьюторами и дилерами? И кем лучше стать, дилером или дистрибьютором от производителя?

Основные отличия дистрибьютора от дилера:

1. Дилер – следующее звено после дистрибьютора, у него меньше ограничений и больше свободы действия. Дилер закупает товар производителя у дистрибьюторов (обычно мелким или средним оптом) за свои деньги и в дальнейшем продает от своего имени и по своей цене, а дистрибьюторы имеют больше ограничений от производителя (даже в ценообразовании продаваемого товара) и выступают от его имени.
2. За качество продаваемого товара отвечает дистрибьютор, а дилер все гарантийные обязательства перекладывает на плечи дистрибьюторов или производителя товара.
3. У дистрибьютора есть возможность договорится с производителем и официально стать эксклюзивным дистрибьютором, следовательно, получить право единолично продавать товар производителя на оговоренной территории (никто не будет иметь право кроме него продавать этот товар в данном регионе). Эксклюзивный дистрибьютор может реализовывать товар напрямую розничным продавцам и потребителям, минуя дилеров.
4. Дистрибьюторы заботятся о продвижении бренда и товара производителей с которыми сотрудничают, а дилеры продвигают себя, их главная цель продажи (реализовать большие объемы товара по более выгодной для себя цене и больше заработать на этом).

Как стать дистрибьютором производителя?

Дистрибьюторский бизнес, как и многие другие виды бизнес начинают с анализа рынка в своем регионе и поиске партнера-производителя. Это довольно важный этап, от которого многое зависит.

После тщательной оценки спроса и конкурентов на выбранный товар находим основных производителей в этой нише и выбираем наиболее подходящих именно для Вас по условиям сотрудничества и Вашим возможностям. У многих, даже мелких, компаний производителей есть свои отделы по развитию (в небольших компаниях этим могут заниматься владельцы и старшие менеджеры), с которыми можно созвониться, связаться через электронную почту или сразу договориться о встрече и пообщаться в живую и сделать предложение о сотрудничестве и обсудить наиболее важные детали и нюансы Вашего будущего взаимовыгодного сотрудничества. У многих производителей имеется опыт успешной работы с другими дистрибьюторами и налаженные схемы сотрудничества, поэтому Вам могут сразу предложить что-нибудь подобное, особенно если Вы новичок в этом деле и не имеете опыта в такой работе.

Рассмотрев все за и против, и выбрав для себя самого подходящего производителя, и договорившись с ним о всех деталях, Вы подписываете дистрибьюторское соглашение (договор), в котором подробно прописываются все права и обязанности сторон.

После заключения дистрибьюторского договора и начала сотрудничества с производителем, дистрибьютор отрабатывает испытательный срок (испытательного срока может и не быть) и доказывает свой профессионализм и навыки продвижения и продажи товара на доверенной территории, после чего получает статус официальный дистрибьютор компании производителя в своем регионе и соответствующее документальное подтверждение (договора, сертификат дистрибьютора).

Данная схема становления дистрибьютором производителя актуально для многих направления в этой сфере, независимо от того, где и что Вы будете продавать в дальнейшем. Вы можете стать дистрибьютором иностранной компании, практически любого производителя в своем регионе или стране (если он не против этого и у него нет эксклюзивных дистрибьюторов в этом регионе), дистрибьютором косметики, продуктов питания, оборудования, техники и т.д.

Также, если Вы планируете стать дистрибьютором (в зависимости от объема будущей деятельности) необходимо заранее позаботиться о складском помещении (подходящим по всем параметрам для хранения товара), необходимом оборудовании и персонале для работы, транспорте для перевозки и доставки товаров, продумать рекламную компанию для старта продвижения, позаботиться о документации, необходимых разрешениях для работы (если они требуются) и т.д.

К примеру, многие интересуются сетевым маркетингом и хотят стать дистрибьютором одной из сетевых компаний (без больших вложений и особых знаний, с нуля) и ищут в интернете, например, как стать дистрибьютором гербалайф (сетевая компания). В данном случае все довольно просто, как и во многих подобных МЛМ корпорациях Вам необходимо заключить договор с компанией (обычно через официального представителя или такого же дистрибьютора) и купить стартовый набор для дистрибьютора (различные промоматериалы, диски, пробники для продвижения продукции компании).

Поиск производителей для сотрудничества

Одной из основных проблем, которые станут перед Вами после появления идеи начать дистрибьюторский бизнес – это где найти хорошего производителя в выбранной нише?

В первую очередь – интернет Вам в помощь! На сегодняшний день в сети, при желании, можно найти очень много полезной информации, в том числе и о производителях (у многих, практически с первых же месяцев работы есть свой сайт, или они представлены в различных тематических порталах, каталогах, досках объявлений). Тут уже главное не спешить, а внимательно изучать все сайты по разным интересующим Вас вопросам (даже смежным и около тематическим из-за специфики работы поисковых систем), при этом внимательно просматривайте все сайты и каталоги, как минимум из первых 5-10 страниц выдачи. Это будет не просто и нудно, Вам прийдется пропустить через себя много информации (большая часть из которой – ненужная). Если Вы ищите зарубежных производителей, то смело пользуйтесь онлайн переводчиками, а также специальными сайтами каталогами производителей (можно найти на некоторых сайтах). Например, для поиска китайских производителей в первую очередь рассмотрите сайт Alibaba, на котором можно найти товары и контакты многих китайских (и не только) производителей.

Для поиска производителей для сотрудничества можно воспользоваться специальными бизнес каталогами (бесплатными и платными, печатными и в интернете), а также самостоятельно разместите свое предложение на специальных бизнес сайтах, досках объявлений и форумах, не исключено, что производители самостоятельно свяжутся с Вами (они также заинтересованы в увеличении сети своих дистрибьюторов).

Способы поиска дилеров, ритейлеров (продавцов) и целевых покупателей для дистрибьютора

Существует множество способов продать товар, многое зависит от самого товара, его специфики (широкого потребления или под определенного покупателя), поэтому еще до начала бизнеса внимательно изучите конкурентов, как и где они продают свой товар, что можно добавить и как выделится перед ними и завоевать свою долю на рынке. Вот несколько примеров того, что Вам может пригодиться:

1. Без интернета никуда. Создайте сайт, заведите свои страницы в бизнес каталогах, на тематических порталах, в соц. сетях (при необходимости). Ищите дилеров через тематические форумы и сайты, размещайте объявления и свои предложения по сотрудничеству на высоко-посещаемых досках объявлений в разделах «Бизнес», «Партнерство» и т.д.
2. В зависимости от вида товара откройте шоурум (например, если это оборудование, то возможно даже на территории склада), чтобы было удобнее представлять товар потенциальным партнерам, дилерам и покупателям.
3. Развивайте свои маркетинговые знания, создавайте мощный маркетинговый отдел и отдел продаж. Обучайте сотрудников, их знания и налаженная продуктивная работа – один из основных инструментов для мощного развития бизнеса.
4. Напрямую общайтесь с различными точками продаж в Вашей нише.
5. Используйте рекламу (интернет, СМИ, газеты, каталоги, наружная реклама и т.д.).

В заключение, можно сказать, что дистрибьюторский бизнес – довольно интересное направление, в котором можно работать и самому, и создав большую компанию, все зависит от Ваших знаний и финансовых возможностей. Если Вы не боитесь трудностей, умеете и хотите продавать, то вполне возможно, что этот бизнес именно для Вас. Если Вам была полезна данная статья, делимся ей в социальных сетях, а также оставляем свои советы, замечания и пожелания в комментариях к ней!

Уведомление о партнерских ссылках: в этой статье и в целом в блоге могут быть размещены реферальные ссылки других сайтов. Если Вы перейдете по таким ссылкам и совершите покупку, мы можем получить реферальную комиссию.

Материал подготовлен командой блога Probivnoy.com. Мы пишем обзоры, инструкции, исследования и обзорные статьи о криптовалюте, технологии блокчейн, криптовалютных биржах, платежных системах и электронных кошельках, инвестициях и заработке в сети интернет.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Автор статьи: Судаков А.П.

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность. Таким термином является «дистрибьютор». Ранее человек с такой профессией или компания с таким направлением деятельности равнялись чему-то неземному, а в настоящее время ими могут стать все, кто пожелает.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Обратите внимание: компания-импортер, занимающаяся самостоятельной реализацией продукции в других странах, носит название генерального дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор – лицо, участвующее в схеме, при которой поставщик не может продавать товар третьим лицам, а дистрибьютор покупает товар исключительно у данного поставщика.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

1. Выбор компании-производителя. На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
2. Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок. После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

1. Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
2. Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

1. Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
2. Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
3. Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Итак, мы рассмотрели, кто такой дистрибьютор и чем он занимается. На самом деле, профессия не такая простая, как кажется. Тем не менее, заняться данным видом деятельности может каждый, кто пожелает. Главное – наличие определенных личностных качеств и желание продуктивной работы. В таком случае результат от деятельности будет продуктивным.

Сетевой маркетинг как простейшая схема дистрибуции

Если вы хотите стать дистрибьютором в регионе, но переживаете, что у вас нет достаточного количества времени и денег, можно начать с малого. Один из вариантов дистрибуции с минимальными вложениями – сетевой маркетинг. Опять же, в народе сложилось ошибочное мнение, что это отвратительная и неблагодарная работа, когда нужно ходить с сумками по базарам и предлагать продукцию всем подряд. Есть много способов реализации продукции, и главный из них – через интернет.

Принцип действия сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор, заключив договор в официальном представительстве сетевой компании, приобретает продукцию на определенную сумму и приступает к ее реализации. Помимо прямых продаж он занимается построением собственной сети дистрибьюторов, получая вознаграждение в зависимости от суммы общего товарооборота в виде %. Размер вознаграждения зависит от маркетингового плана компании. Чем больше объем продаж, тем больше уровень прибыли. Со временем из активного сотрудника можно перерасти во владельца целой сети, получать пассивный доход.

Обратите внимание: важно грамотно приступить к выбору компании, поскольку их на рынке много. Отслеживайте предложения и анализируйте их, чтобы избежать обмана. Сотрудничать стоит только с той фирмой, официальное представительство которой есть в вашей стране.

Так, стать дистрибьютором достаточно просто. Приложив массу усилий к развитию собственной деятельности, вы получите возможность уделять как можно больше времени себе и своей семье, получая при этом стабильный доход.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Кто такой дистрибьютор – как стать дистрибьютором

Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.

Основные функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.

Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

Схемы движения товаров

Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:

• Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
  

• В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:

  Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
  

• Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:

  Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель
  

Принцип работы дистрибьютора

Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.

Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).

Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.

Как стать дистрибьютором

Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.

Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.

Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.

Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.

Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.

Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:

• Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
• Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
• В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.

В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.

Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.

Как искать производителей

Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:

1. 1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
2. 2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.

Как найти покупателей

Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:

• изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
• обращаться в розничные точки продаж;
• создать свою страницу или магазин в Интернете;
• задействовать соцсети и форумы;
• обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.

Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.

Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!

Рекомендуем почитать:

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

⇧

Что такое дистрибуция FMCG товаров. Разновидности дистрибуции товаров повседневного спроса

Дистрибуция FMCG — это организация сбыта товаров массового потребления, которые находятся в списке быстро оборачиваемой продукции.

Если совсем недавно подобное понятие вызывало некоторое удивление у работодателей, то сегодня большинство резюме пестрит громкими заявлениями соискателей работы о знаниях и навыках работы с FMCG.

Ниже мы с вами рассмотрим, что такое дистрибуция FMCG, познакомимся с основными ее видами, рассмотрим тенденции автоматизации дистрибуции товара и определим основные вектора развития данной сферы деятельности.

Особенности FMCG товаров

Определить, относится ли тот или иной продукт к сегменту товаров повседневного спроса вам помогут отличительные особенности:

• Дистрибуция FMCG отличается высоким оборотом товаров. Быстрота оборота и высокий уровень продаж обеспечивают достаточно высокий рост прибыльности.
• Минимальный период жизненного цикла товаров, который вынуждает потребителей практически ежедневно совершать покупки.
• Покупки производятся на подсознательном, а порой и спонтанном уровне. Из-за устоявшихся привычек многие потребители даже не задумываются о приобретаемых продуктах, просто складывая их в корзину.
• Доступная ценовая политика. Данный фактор снижает время принятия решения о приобретении товара, а саму продукцию защищает от критичного восприятия покупателем. В течении получаса потребитель может сложить в корзину от 5 до 15 FMCG товаров, не обращаясь за консультацией к торговому представителю.

Приведенные выше факторы, отличающие товары повседневного спроса от других, позволяют дистрибуции FMCG оставаться максимально прибыльной, выгодной и приносящей высокий доход.

Вместе с тем, важно понимать, что современный рынок предлагает разные категории FMCG продаж. Они будут отличаться между собой тем, будет ли это рынок B2B FMCG или же вы будете рассматривать рынки другой направленности.

Товары FMCG

Дистрибуция FMCG представляет собой товары быстрого и широкого потребления. Это продукция, которую потребляют частные лица. Она имеет краткосрочный период потребления и может быть подвержена сезонным тенденциям покупок.

В основной перечень товаров сегмента FMCG принято относить:

• продукты пищевой промышленности;
• табачные изделия;
• алкоголь;
• бытовую химию определенного вида;
• фармацевтические товары;
• средства личной гигиены и косметические средства.

Собственно, в перечень FMCG продукции попадают все товары ежедневного и постоянного потребления.

Основываясь на частоте потребления выделенных позиций товаров, их принято разделять на 3 основные категории:

• Повседневного пользования — продукты, поддающиеся быстрой порче;
• Продукция, приобретаемая с запасом — может храниться длительный срок без страха порчи и повреждений;
• Товары, предназначенные для особых целей — декоративные салфетки и свечи для приема гостей, посуда одноразового пользования, соломинки для коктейлей и т. п.

Стоит отметить, что дистрибуция FMCG имеет и четвертую категорию — сезонную. К ней относятся товары, которые пользуются спросом в определенный сезон или период года.

Например, высокие продажи мороженого характерны для жарких времен года, а повышенные продажи канцелярских принадлежностей приходятся на конец лета в связи с 1 сентября.

Вне зависимости от вида и типа выпускаемой продукции, структура рынка FMCG остается одинаковой для всех компаний-производителей.

Как правильно продавать FMCG товары

Главное специфическое отличие продаже FMCG товаров состоит в их постоянном и бесконечном заполнении торговых полок и мест прямого сбыта. Параллельно с борьбой за оптимальные места в точках продаж, рынок FMCG ведет борьбу за узнаваемость. Для этого используются особые маркетинговые инструменты FMCG продаж, задействуют рекламные и пиар коммуникации.

Повышают уровень продаж и за счет правильного размещения товаров в магазинах. Специально обученные люди, мерчендайзеры и официальные представители компаний-производителей стремятся располагать свою продукцию в зонах, пользующихся особым вниманием у покупателей: позиции перед кассовой лентой, торцы рядов, промо зона и т. д.

Ввиду того, что структура рынка FMCG включает в себя не только производство товаров и стратегическое планирование их вывода в массы, но и формирование широкой дистрибьюторской сети, подбор и обучение надежных мерчендайзеров и торговых представителей.

Собственно, именно эта часть формирования стратегии дистрибуции FMCG заслуживает особого внимания. Такие компании, как ABMDD занимаются разработкой специальных программ и сервисов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности и дистрибуции. Ими создаются такие платформы, как B2B FMCG, которые упрощают все операции, связанные с дистрибуцией, снижают затраты и повышают продуктивность работы торговых представителей.

Разновидности дистрибуции FMCG

Как мы уже с вами определили, дистрибуция FMCG является важной и показательной частью продвижения товаров данного сегмента. Поэтому важно понимать, что ее принято делить на 2 разных вида:

• Нумерическая (количественная). Она представляет собой процентное соотношение точек продаж с одним и более SKU продукции.
• Взвешенная (качественная). Это показатель доли продаж товара в определенной категории. Для подсчета взвешенной дистрибуции необходимо учитывать только те точки продаж, в которых присутствует не менее одного SKU продукта.

Учитывая особенности дистрибуции, а также специфику продвигаемого товара, вы можете столкнуться с определенными особенностями и трудностями сбыта.

FMCG и подводные камни

Как и любая другая отрасль, дистрибуция FMCG имеет свои тонкости и особенности. Развить успешный бизнес в данном сегменте вполне реально, если заранее четко обозначить для себя возможные риски, связанные с FMCG.

Первая особенность — небольшой срок годности товаров, который обяжет вас к оперативному и быстрому товарообороту.

Из первой особенности вытекает вторая — получение оплаты за продукцию после ее непосредственной реализации. Это приводит к необходимости сбора задолженности дебиторов с ритейла.

Третий фактор риска — повышенный уровень конкуренции практически во всех сегментах FMCG. Именно в данном вопросе повышается значимость роли квалифицированного и грамотного продавца. Без него дистрибуция FMCG просто не справится с высоким уровнем конкуренции.

FMCG сегмент в будущем: тенденции и прогнозы экспертов

Тенденции современного рынка дистрибуции FMCG таковы, что они практически не оставляют места мелкой рознице. Эксперты уверены, что будущее этой сферы все же принадлежит крупным торговым сетям, гипермаркетам, супермаркетам и другим подобным местам.

Их популярность обусловлена возможностью удовлетворения спроса одновременного большого количества потребителей. К тому же в крупных торговых точках всегда есть вероятность снижения цены. Собственно, эта же причина в будущем определит силы таким образом, что значительная часть рынка будет занята глобальными FMCG компаниями.

Согласно прогнозам, дистрибуция FMCG в ближайшие 2 года поддастся следующим тенденциям:

• форматы торговой сети будут увеличиваться;
• супермаркеты снизят свой процент в общем количестве торговых точек;
• точки “шаговой доступности” увеличат свою долю в сегменте FMCG;
• обороты розничных продаж FMCG вырастут до 4%.

Специалисты уверены, что нас ждут грандиозные и порой даже одиозные маркетинговые хода и стратегии, будет постоянно расти и расширяться ассортимент, а ротация торговых марок не заставит себя ждать.

Практика показывает, что дистрибуция FMCG постепенно замедляет рост отрасли, от чего уровень и сила конкуренции постоянно растет и ужесточается. Используя правильные и стратегически продуманные маркетинговые инструменты продаж товаров массового спроса, усиливая компании инновационными программными разработками по контролю и автоматизации дистрибуции, вы сможете удержать и закрепить позиции вашего бизнеса в FMCG сфере и продолжите увеличивать прибыль.

Также читайте статьи по темам:

О расширении дистрибуции

Управление каналами дистрибуции

кто есть кто :: BusinessMan.ru

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

• купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
• представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

• специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
• собственную дилерскую сеть;
• денежные средства для кредитования посредников;
• квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Руководство по стратегии распространения

| Матрикс Маркетинг Групп

Производственному бизнесу необходимо использовать эффективную стратегию распространения, чтобы привлечь своих целевых покупателей.

Ваша стратегия распространения должна быть определена для вывода ваших продуктов или услуг на рынок. Это может быть простое загружаемое приложение SaaS для создания самолета из Сиэтла, штат Вашингтон. Стратегия распространения может помочь справиться со сложностью.

Канал распространения — это сеть организаций, которые связывают производителя с конечными потребителями товаров или услуг.Это часть вашей стратегии распространения.

Стратегия сбыта в маркетинге относится к продукту или услуге, доступным для целевых клиентов через их цепочку поставок. Стратегию распространения для маркетинга часто называют местом. Это место является одним из 4P по маркетингу.

4 Ps of Marketing (Product Mix) Четыре Ps of Marketing (Product, Price, Place & Promotion) также известны как «Product Mix». Ассортимент продукции является важным инструментом при определении предложения продукта покупателю.

Компания SaaS будет использовать стратегию цифрового распространения, при которой ее стратегия распространения цифрового контента может быть прямой или через аффилированных лиц.

Эффективный и действенный канал сбыта дает своим членам важное стратегическое преимущество перед конкурирующими каналами. Ваша стратегия распространения определяет, как компания достигает своих целевых рынков.

Ускорьте свои маркетинговые операции

CRM и автоматизация маркетинга — это просто + электронный маркетинг, аналитика и многое другое!

Нам доверяют более 10 000 компаний и маркетологов по всему миру, потому что он простой, доступный и мощный. Не получится никель и тусклый с надстройками!

Что означает распространение?

Канал сбыта — это цепочка предприятий или посредников, через которую проходит товар или услуга, пока не достигнет конечного покупателя или конечного потребителя. Каналы распространения могут включать оптовиков, розничных торговцев, дистрибьюторов и даже через Интернет. Это также включает каналы продаж и каналы сбыта сбыта.

Что такое цифровая дистрибуция?

Цифровое распространение — это доставка или распространение цифрового мультимедийного контента , такого как аудио, видео, электронные книги, видеоигры и другое программное обеспечение.

Стратегия распространения Apple отличается от стратегии распространения Coca-Cola. И стратегия распространения Starbucks отличается от обеих.

Эти типы стратегии распространения можно понять, но я предлагаю вам изучить их стратегию распространения и то, как они могут применяться в вашей ситуации.

Не забудьте задокументировать рабочий процесс и затраты. Ваша стратегия распространения заложена в маркетинговом плане. Это упрощает обмен и упорядоченность.

ЦИФРОВОЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Узнайте, как цифровой маркетинг может способствовать развитию вашей производственной фирмы.

Ваши стратегии распространения должны быть частью вашего маркетингового плана и набора показателей. Если вы решите использовать торговых партнеров, вы скоро спросите, как улучшить стратегию распространения и их поддержку.

Выбор между распределением конечным пользователям через сбытовую организацию компании или использованием независимых канальных посредников требует оценки различных стратегических вопросов.В некоторых случаях может использоваться комбинация каналов распространения.

Многие производители продают напрямую через торговых представителей компании. Однако другие производители используют маркетинговых посредников для выполнения всех или части необходимых функций распределения.

Разработка эффективной стратегии распространения требует тщательного анализа доступных альтернатив, чтобы выбрать наиболее подходящую сеть каналов.

Производственному бизнесу необходимо использовать эффективную стратегию распространения, чтобы достичь своих целевых покупателей.Нажмите, чтобы твитнуть

Если компания беспощадно выбирает посредников или поставщиков, распределение становится фрагментированным. В установленные каналы иногда трудно попасть. Анализ каналов сбыта важен для предприятий в широком спектре отраслей.

Распределение каналов может включать следующее:

1. Развитие канала и управление им
2. Получение доступа к определенному каналу

В этом посте обсуждается стратегическая роль ваших каналов сбыта в вашей маркетинговой стратегии.

Стратегия распространения и ее стратегическая роль

Canva

Эффективная дистрибьюторская сеть создает сильное конкурентное преимущество для бизнеса. У инструментов Ethan Allen, John Deere и Snap-on есть одна общая черта в их маркетинговой стратегии. У каждого из них есть хорошо развитый канал сбыта, который способствует эффективности компании.

У Итана Аллена есть избранная сеть независимых розничных дилеров. John Deere имеет сильную всемирную группу дилеров сельскохозяйственного оборудования.

Независимые дилеры Snap-on Tools в фургоне обеспечивают тесную связь с клиентами. Они получают отзывы от поставщиков, чтобы направлять их совершенствование, помогать клиентам в выборе инструментов и ежегодно расширять продажи.

Функции распределения

Канал распространения — это сеть организаций и функций, связывающая производителя с конечными пользователями. Канал распределения состоит из взаимозависимых и взаимосвязанных институтов.

Например, больницы, службы скорой помощи, врачи, испытательные лаборатории, страховые компании и аптеки представляют собой каналы распространения медицинских услуг.

Основные каналы сбыта потребительских и промышленных товаров показаны на Приложении 1.

В дополнение к показанным основным типам посредников, различные содействующие организации действуют как специалисты по каналам. Специалист включает финансовые учреждения, транспортные фирмы, рекламные агентства и страховые компании.

Руководство по автоматизации маркетинга

Не могли бы ваши маркетинговые усилия немного поднять? Вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов, конвертировать их в продажи и увеличить доход? Пришло время заняться автоматизацией маркетинга.

Несколько функций выполняются при перемещении продуктов от производителя к конечным пользователям. К ним относятся следующие:

• Покупка и продажа
• Сборка
• Транспорт
• Финансирование
• Обработка и хранение
• Реклама и стимулирование сбыта
• Ценообразование
• Риск
• Связь между участниками канала
• Обслуживание и ремонт

Покупка и продажа продуктов посредниками необходимы для уменьшения количества транзакций для производителей, а затем и для пользователей.

Необходимые функции и организации, которые будут отвечать за каждую функцию, являются основными факторами в вашей стратегии распределения каналов.

При первоначальном выборе канала распространения для нового продукта ценовая стратегия и желаемое позиционирование продукта могут повлиять на выбор канала. Стратегии каналов сбыта могут быстро усложняться.

Вы когда-нибудь слышали о бритве Оккама ?

Бритва Оккама ( латинское: novacula Occami) — это принцип решения проблем, который гласит: «Сущности не должны умножаться без необходимости.”

Будьте проще!

После завершения проектирования канала распределения и распределения ответственности за выполнение различных маркетинговых функций.

Эти решения устанавливают руководящие принципы для стратегий ценообразования, рекламы и личных продаж. Посредникам также может потребоваться помощь в планировании своих маркетинговых усилий и другой вспомогательной деятельности.

Возьмите эти 9 шаблонов маркетингового бюджета сегодня.

УПРАВЛЯЙТЕ СВОИМИ МАРКЕТИНГОВЫМИ ДЕНЬГАМИ

Физическое распределение

Физическое распределение учитывается при перемещении и хранении материалов, запчастей и продуктов между источниками поставок, производителем, посредниками, а затем пользователями.

Управление физическим распределением обеспечивает эффективный баланс между удовлетворенностью клиентов и расходами на распространение. Деятельность по распределению включает транспортировку, управление запасами, складирование и обработку заказов.

Эти действия управляются как скоординированная система взаимосвязанных частей. Задача состоит в том, чтобы спроектировать и управлять общей системой, которая обеспечивает желаемый руководством уровень обслуживания клиентов при разумных затратах.

Прямое распространение по производителям

Стратегия распространения с точки зрения производителя включает следующее.Многие из стратегических вопросов относятся к компаниям на любом уровне оптового или розничного канала сбыта.

Производители уникальны, потому что у них есть возможность напрямую обращаться к конечному пользователю через отдел продаж компании или обслуживать пользователей через маркетинговых посредников. На решение о распределении влияют соображения покупателя, характеристики продукта, а также финансовые и контрольные факторы.

У производителей есть три варианта распространения:

1. Прямые каналы
2. Косвенные каналы
3. Оба

Производители все чаще используют несколько каналов.

Характеристики продукта

Источник: Pixabay

Сложные продукты и услуги часто требуют тесного контакта между покупателями у производителя. Возможно, им придется предоставить помощь по применению, обслуживание и другие вспомогательные мероприятия.

А в некоторых отраслях квалифицированные посредники по маркетингу могут быть недоступны, учитывая сложность продукта и требования заказчика.

Прямой контакт с конечным пользователем способствует обратной связи с производителем о потребностях, проблемах и других проблемах нового продукта.Производители должны учитывать характеристики продукта при принятии решения о том, использовать ли стратегию прямого или косвенного канала сбыта.

Финансовые и контрольные аспекты и ваша стратегия распространения

Некоторые производители не имеют необходимых финансовых ресурсов для обслуживания там и пользователей. Другие не желают вкладывать большие средства в продажи и обслуживание на местах.

Руководство должно решить, доступны ли ресурсы. И если да, то представляют ли прямые продажи конечным пользователям наилучшее использование ресурсов.

Необходимо оценить затраты и выгоды. Прямое распространение дает производителю возможность контролировать стратегию распространения. Поскольку независимыми организациями нельзя управлять так же, как сотрудниками компании.

ЦИФРОВОЙ МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Узнайте, как цифровой маркетинг может способствовать развитию вашей производственной фирмы.

Финансовые ресурсы и возможности фирмы также могут иметь значение. Из-за соображений конечного пользователя, характеристик продукта, а также финансовых и контрольных соображений производители коммерческой и промышленной продукции с большей вероятностью, чем производители потребительских товаров, будут использовать распространение компании среди конечных пользователей.

Это может быть выполнено сетью офисов продаж компании и отделом продаж на местах. Или с помощью вертикально интегрированной системы распределения, принадлежащей производителю.

Производитель может использовать независимого посредника, чтобы избежать потребления финансовых ресурсов и получить выгоду от опыта и навыков независимых торговых организаций.

Заключение о стратегии распространения

Ваша стратегия распространения имеет решающее значение для достижения конечных пользователей.Канал распределения связывает производителя с конечным пользователем товаров или услуг компании.

Один или несколько уровней канала могут связывать пользователя и производителя. Сильная сеть каналов сбыта — важный способ получения конкурентного преимущества.

Каналы сбыта обеспечивают доступ к рыночным целям. Выбор между распределением компании среди конечных пользователей и использованием посредников определяется потребностями и характеристиками пользователей, характеристиками продукта, а также финансовыми соображениями и соображениями контроля.

Бывают случаи, когда непрямое распространение требует исключительного распространения линейки продуктов или услуг.

Дайте нам один или два совета по созданию лучшей стратегии распространения.

Мы слушаем:
Есть что сказать по поводу этой статьи? Поделитесь им с нами в Facebook, Twitter, или LinkedIn.

Вы не получаете тех результатов, на которые надеялись, с вашим текущим маркетинговым агентством? Позвольте экспертам этого агентства цифрового маркетинга помочь вам привлечь больше веб-трафика, привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи.Наша команда знает, что нужно для создания и поддержки проверенной маркетинговой стратегии, которая привлекает потенциальных клиентов. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с нашими маркетинговыми услугами или свяжитесь с нами, чтобы назначить бесплатную консультацию для обсуждения ваших потребностей и наших услуг.

Хотите больше потенциальных клиентов, которые превращаются в продажи?

Насколько быстрее вы могли бы расти, если бы у вас было больше потенциальных клиентов? Как насчет лучших конверсий?

Общие вопросы и ответы

Что такое стратегия распространения?

Стратегия канала распространения состоит из выбора типа каналов, определения желаемой интенсивности распространения, разработки конфигурации канала и управления каналом на постоянной основе.

Почему важна стратегия распространения?

Канал сбыта имеет решающее значение, потому что он определит, как вы будете продавать и распространять свою продукцию. Различные партнеры-дистрибьюторы могут предоставить вам доступ к рынкам, финансовую поддержку, гибкость и контроль.

Как построить стратегию распространения?

Для построения стратегии канала вы будете решать, сколько уровней организаций должно быть в канале и какие типы посредников будут использоваться.

Что означает цифровое распространение?

Цифровое распространение , также называемое доставкой контента, онлайн-распространением или электронным программным обеспечением распространение , является доставкой или распространением цифрового мультимедийного контента , такого как аудио, видео, программное обеспечение и видеоигры.

Превратите идею в стабильный поток доходов

Маркетинг для стартапов: полное руководство по философии, методологии и инструментарию для входящего трафика.

каналов распространения: типы, функции и примеры

Канал распространения — это набор шагов, необходимых для того, чтобы продукт попал в руки ключевого покупателя или потребителя. Каналы сбыта могут быть прямыми или косвенными. Распространение также может быть физическим или цифровым, в зависимости от вида бизнеса и отрасли.

Почему важна стратегия канала сбыта

Часто компании недооценивают каналы сбыта, поскольку думают, что хороший продукт или услуга автоматически создаст его распространение.

Хотя это может случиться, это скорее утопия, чем реальность. Дистрибьюцию необходимо создавать, иногда с чистой силой в сочетании со стратегическим планированием и глубоким пониманием потребностей клиентов или формированием желаний.

Традиционная стратегия распространения смотрит на классический 4 Ps (продукт, продвижение, цена и размещение).

Это ключевые ингредиенты для быстрого и устойчивого роста доходов бизнеса. Таким образом, стратегия распространения начинается с:

• Понимание потребностей своих клиентов.
• Использование аналитических данных для улучшения покупательского опыта.
• Разработка новых продуктов и услуг, которые клиенты захотят купить.
• Создание стратегий выхода на рынок, направленных на достижение надлежащей цели клиента.
• Формирование спроса на набор предлагаемых товаров и услуг.

Без соответствующей стратегии распространения трудно создать успешную и устойчивую бизнес-модель.

Курс : Флагманский курс по инновациям бизнес-модели FourWeekMBA

Типы каналов сбыта

На более высоком уровне каналы распределения могут быть разбиты на прямые и косвенные каналы.Это в первую очередь зависит от того, как долго длится цепочка между производителем продукта и конечным потребителем.

Количество шагов, которые необходимо сделать, сделает канал сбыта прямым или косвенным. Давайте визуализируем цепочку распространения, чтобы понять разницу между прямой и косвенной стратегией:

Если в стратегии прямого распределения производитель может получить доступ к потребителю, в стратегии непрямого распределения производитель будет удовлетворять свои потребительские потребности через сторонних оптовых или розничных продавцов.

Таким образом, прямой подход делает цепочку создания стоимости короче и в то же время дает производителю больше контроля над тем, как конечный покупатель воспринимает предлагаемый продукт или услугу.

В то же время стратегия прямого обращения к потребителю довольно дорога и не всегда достаточно эффективна для надлежащего распространения. Поэтому компании часто используют сочетание прямых и косвенных стратегий распространения, которые определяют их маркетинговый комплекс.

Между стратегией прямого к потребителю и полностью непрямым распределением (где производитель продает оптовику) существует несколько косвенных вариаций, в зависимости от того, сколько шагов требуется для достижения конечного потребителя и какова длина цепочки создания стоимости.

Например, в сценариях, в которых производитель продает оптовику, оптовый торговец продает розничным торговцам, которые достигают конечных потребителей. Однако в некоторых других случаях каналы сбыта могут быть короче.

Подумайте о бизнес-модели Costco, в которой компания закупает отобранный ассортимент товаров оптом у производителей. Однако вместо того, чтобы перепродавать это розничным торговцам, Costco сама действует как розничный торговец, используя свою бизнес-модель, основанную на членстве, и продавая эти товары в больших количествах напрямую потребителям, которые ценят удобство ее цен вместе с выбором высококачественных товаров. продукты.

Связанные : Уроки бизнес-стратегии из бизнес-модели Costco

Пример: прямая и косвенная дистрибуция Apple

В других случаях стратегия каналов сбыта может быть еще короче. Возьмем пример бизнес-модели Apple, когда компания продает часть своих продуктов через свои розничные магазины, что создает уникальный опыт для потребителей Apple и сокращает цепочку создания стоимости, но также использует косвенную стратегию, чтобы сделать то же самое. продукты (как правило, довольно дорогие) более доступны массовому потребителю.

Связанные : Что такое бизнес-модель? 30 успешных типов бизнес-моделей, которые вам необходимо знать

Канал сбыта и цепочка поставок

В бизнесе вертикальная интеграция означает, что вся цепочка поставок компании контролируется и принадлежит организации. Таким образом, давая возможность контролировать каждый шаг через клиентов. В цифровом мире вертикальная интеграция происходит, когда компания может контролировать основные точки доступа для получения данных от потребителей.

Очень легко спутать определение каналов распределения с цепочкой поставок, даже если каналы и стратегии распределения иногда могут пересекаться с цепочкой поставок.

Стратегия распространения касается прежде всего того, чтобы представить продукт клиентам, и особенно клиентам, которые хотят и готовы его купить.

Таким образом, в некоторых случаях предоставление продукта нужным людям может быть вопросом цепочки поставок.

Например, в бизнес-модели Luxottica вертикальная интеграция означает возможность полностью контролировать качество обслуживания клиентов, а также выбирать местоположение розничных магазинов.

Таким образом, это случай, когда управление цепочкой поставок также становится стратегией распределения.

Очень важно поддерживать четкое различие между стратегией цепочки поставок и каналов сбыта. В то время как цепочка поставок включает в себя все операции по планированию, производству и логистике, благодаря которым продукт идет от закупки сырья до преобразования в конечный продукт, который может быть доставлен конечному потребителю (бизнес-модель Zara использует управление цепочкой поставок как стратегия распространения).

Короче говоря, там, где управление цепочкой поставок связано с интеграцией спроса и предложения, стратегия распределения в первую очередь связана с цепочкой спроса.

Чтобы иметь глубокое понимание разницы между цепочкой поставок и стратегией распределения, важно рассмотреть три основных аспекта.

Пример из практики: Tesla и Google: от физической к цифровой интеграции

Tesla вертикально интегрирована. Таким образом, компания управляет заводами Tesla, на которых производятся автомобили, и Gigafactory, производящей аккумуляторные батареи и стационарные системы хранения для своих электромобилей, которые продаются через прямые каналы, такие как интернет-магазин Tesla и физические магазины Tesla.

В бизнесе вертикальная интеграция означает, что вся цепочка поставок компании контролируется и принадлежит организации. Таким образом, позволяя контролировать каждый шаг через потребителей. В цифровом мире вертикальная интеграция происходит, когда компания может контролировать основные точки доступа для получения данных от потребителей.

Цепочка поставок и цепочка спроса

Когда цепочка поставок стремится к эффективности, которая может, например, снизить затраты на закупку сырья, объединить несколько частей цепочки поставок или улучшить логистику.

Каналы и стратегия распространения больше ориентированы на создание спроса на продукт или услугу за счет использования нескольких стратегий. Например, понимание потенциальных клиентов может позволить компании создавать спрос с помощью распространения и маркетинга, как в бизнес-модели Nike.

Внутреннее и внешнее

Цепочка поставок связана со всеми аспектами, которые начинаются с поиска сырья, производственных процессов, управления запасами и всех других процессов, которые предоставляют продукт или услугу конечному потребителю.

С другой стороны, стратегия распределения касается прежде всего цепочки спроса. Таким образом, разница в первую очередь внутренняя и внешняя. Цепочка поставок влияет на затраты и способы их снижения за счет повышения эффективности.

Каналы сбыта и стратегия рассматривают способы увеличения спроса. Таким образом увеличиваются доходы бизнеса. Это различие не абсолютное. Как и в некоторых случаях, когда ключевой компетенцией компании является управление цепочкой поставок, тогда это также становится стратегией распространения, как в случае с бизнес-моделью Amazon.

Благодаря эффективному управлению запасами Amazon может содержать крупные предприятия, где большинство задач автоматизировано. Это позволяет Amazon размещать сторонние запасы продавцов, входящих в сеть Amazon.

Это, в свою очередь, делает магазины Amazon более интересными для конечных покупателей, поскольку они могут найти больше продуктов, которые им нужны, а затем получить их быстрее и приобрести их в комплекте. В этом случае стратегия цепочки поставок Amazon частично пересекается с ее стратегией распространения.

Ориентированный на процесс vs.клиентоориентированный

Где цепочка поставок часто ориентирована на процессы. Короче говоря, он хочет повысить эффективность, сократить количество шагов между несколькими звеньями цепочки и сделать процесс как можно более плавным. Каналы сбыта и стратегии ориентированы на клиента.

Где заказчик? Как получить их больше? Дело в цене? Стоимость или продукт? Стратегия распространения одержима клиентами. Опять же, это грубое различие, поскольку в некоторых случаях компании используют клиентоориентированный подход на любом уровне компании.

Именно это имеет в виду Джефф Безос, когда говорит, что успешные компании должны оставаться в «Дне Первом».

Одержимость клиентами выходит за рамки количественных и качественных данных о клиентах, и она распространяется на отзывы клиентов, чтобы собрать ценную информацию. Эти идеи начинаются с блуждающего процесса предпринимателя, движимого интуицией, чутьем, интуицией, любопытством и мышлением строителя. Поиск продукта проходит по циклу построения, доработки, экспериментов и повторения.

Зачем нужно понимать цепочку спроса

Управление цепочкой спроса — сложная задача, которая включает отношения между поставщиками и потребителями и то, как они заинтересованы в росте спроса на продукт или услугу.

По сути, речь идет о разработке бизнес-модели, которая позволяет организации удовлетворять потребности клиентов, создавать желание и спрос с помощью существующей цепочки поставок.

Таким образом, цепочка спроса — это цепочка создания стоимости с точки зрения клиентов. Это подразумевает синергию между цепочкой поставок и распределением и маркетингом для разработки бизнес-модели, которая обеспечивает наиболее подходящее ценностное предложение и обеспечивает более высокие доходы для бизнеса.

Это похоже на то, что управление цепочкой спроса позволяет руководству цепочки поставок выходить за рамки компании и понимать рынок.

Следовательно, управление спросом в первую очередь будет понимать, генерировать и стимулировать потребительский спрос и согласовывать с ним процессы цепочки поставок.

Надлежащая стратегия распределения направлена ​​на понимание цепочки поставок и создания стоимости для разработки устойчивой бизнес-модели, например:

• Компания должна гарантировать сторонним дистрибьюторам достаточную маржу и надлежащее состояние, чтобы они могли вести устойчивую деятельность.
• Совместите стимулы между компанией, дистрибьюторами и потребителями.
• Обучайте и обучайте дистрибьюторов, чтобы они могли предложить лучший сервис для клиентов.
• Обеспечьте согласованность между дистрибьюторами, чтобы избежать фрагментированной стратегии ценообразования, размещения и продвижения.
• Поймите, какие продукты или услуги могут позволить организации расширить охват.

B2B, B2C и каналы сбыта

Стратегия распространения и, следовательно, задействованные каналы сбыта будут меняться в зависимости от целевого клиента. Действительно, продавать бизнес-клиентам — это не то же самое, что продавать потребителям.

Это подразумевает разные возможности и стратегии распространения. Например, стратегия распространения B2B (бизнес для бизнеса) может быть короче, так как вы сможете напрямую связаться с предприятиями, которые будут выступать в качестве посредников между вами и конечным потребителем.

Представьте себе компанию, продающую программное обеспечение как услугу (так называемый SaaS). Если это программное обеспечение является сложным и требует определенного уровня знаний, оно лучше подходит для продажи через другие агентства и третьих лиц, которые, в свою очередь, будут иметь доступ к потребительскому бизнесу.

Это будет означать стратегию распределения, направленную на привлечение надлежащих продавцов для управления более сложными клиентами.

С другой стороны, если компания продает приложение для iPhone, которое не требует каких-либо специальных знаний от конечного пользователя.

Компания будет иметь прямой доступ к своим потребителям и будет использовать маркетинговые каналы, которые не обязательно требуют сложных продаж. В этом принципиальная разница между маркетингом и продажами.

Стратегия распространения B2B2C

B2B2C — это особый вид бизнес-модели, в которой компания, вместо того, чтобы напрямую выходить на потребительский рынок, делает это через другой бизнес.Тем не менее, конечные потребители узнают бренд или услугу, предоставляемую B2B2C. Следовательно, компания, предлагающая услугу, может со временем получить прямой доступ к потребителям. Такая модель может помочь построить надежный B2B как фундамент потребительского рынка. Хотя это делает его менее масштабируемым в краткосрочной перспективе, при правильном исполнении он может масштабироваться.

Другой формой стратегии распространения является B2B2C, где бренд может использовать существующие конвейеры для доступа на рынок. В этом случае стратегия B2B2C должна работать, чтобы бренд был известен более широкой клиентской базе или аудитории, в то время как он опирается на существующих игроков с установленной платформой распространения.

Вот как вы можете структурировать стратегию своей компании вокруг бизнес-модели B2B2C.

Традиционные каналы сбыта и цифровые каналы сбыта

Цифровой канал — это маркетинговый канал, часть стратегии распространения, помогающая организации достичь своих потенциальных клиентов с помощью электронных средств. Существует несколько каналов цифрового маркетинга, которые обычно делятся на органические и платные. Некоторые органические каналы — это SEO, SMO, электронный маркетинг. А некоторые платные каналы включают SEM, SMM и медийную рекламу.

Поскольку поведение потребителей стремительно изменилось за последние десятилетия, все больше и больше людей совершают покупки через Интернет, и они чувствуют себя все более комфортно, покупая дорогие товары в Интернете.

Например, Tesla позволяет вам заказать автомобиль за 65 тысяч долларов прямо на своем сайте.

Таким образом, стратегии цифрового распространения имеют решающее значение для любого бизнеса, в том числе для бизнеса, который всегда работал в автономном режиме.

Как объяснил Габриэль Вайнберг, генеральный директор и основатель DuckDuckGo, существует как минимум 19 каналов распространения между онлайн и офлайн:

1. Блоги таргетинга
2. Реклама
3. Нетрадиционный PR
4. Маркетинг в поисковых системах
5. Социальная и медийная реклама
6. Offline Ads
7. Поисковая оптимизация
8. Контент-маркетинг
9. Электронный маркетинг
10. Вирусный маркетинг
11. Инжиниринг как маркетинг
12. Развитие бизнеса
13. Продажа
14. Партнерские программы
15. Существующие платформы
16. Выставки
17. Offline События
18. Разговорные задания
19. Общественное здание

Каждый из этих каналов может быть важным ингредиентом для увеличения доходов бизнеса.

Связанные : Маркетинговые стратегии роста для вашего интернет-бизнеса

Управление сбытом: маркетинг или продажи?

Понимание того, является ли управление распространением вопросом продаж или маркетинга, излишне, поскольку это может заставить нас переключить внимание с того, что является важным.

Однако есть смысл провести некоторые линии, поскольку это позволяет правильно распределить ответственность и подотчетность между отделами организации.

Таким образом, управление распространением обычно рассматривается как маркетинговая функция. Однако, опять же, это зависит от того, в какой организации вы работаете.

Представьте себе компанию, которая продает оптовым или розничным торговцам; это означает, что управление большинством контрактов может осуществляться продавцами, поскольку они требуют понимания условий сделок, взаимоотношений и партнерских отношений.

В этом случае ваш отдел продаж сможет дать вам информацию, которая поможет вам улучшить стратегию распространения.В противоположном сценарии, когда компания продает продукт напрямую потребителям, большинство процессов может быть автоматизировано. Таким образом, большая часть информации будет в руках отдела маркетинга.

Как вы оцениваете правильное сочетание для вашей стратегии распространения?

Распространение — один из ключевых элементов построения жизнеспособной бизнес-модели. Действительно, распространение позволяет продукту быть доступным для потенциальных клиентов; он может быть прямым или косвенным, и он может использовать несколько каналов для роста.Поиск правильного распределения также означает баланс между собственными и чужими каналами.

При разработке стратегии распространения важно соблюдать баланс между скоростью и контролем. И использовать те каналы, которые могут дать импульс развитию бизнеса.

Но также в долгосрочной перспективе отдавайте приоритет тем каналам, которые делают компанию жизнеспособной и ее бизнес-модель прочной.

Ключевые выводы и почему распространение — ваш самый важный актив

В любое время предприятия могут использовать открытые и закрытые стратегии для улучшения и создания экосистем, которые позволяют бизнесу процветать.

Короче говоря, такие компании, как Google, Amazon, GitHub, Uber, Airbnb, Twitter, Facebook, LinkedIn и многие другие, которые мы обсуждали в этом блоге, в процессе роста им удалось создать параллельные экосистемы разработчиков, издателей, малых предприятий, предпринимателей и пользователей. это действительно основа и фундамент для успеха бизнес-модели этих компаний.

Короче говоря, оборот этих компаний — это лишь верхушка айсберга экосистемы, которую часто трудно контролировать.Интернет дал возможность этим организациям привлечь тысячи издателей, разработчиков и пользователей, где организация, приносящая прибыль, создала сильную платформу распространения, что побудило других ключевых игроков участвовать в росте экосистемы.

В центре этой открытой и неконтролируемой экосистемы находится сильная распределительная сеть, контролируемая организацией, отвечающей за платформу, которая способна монетизировать экосистему. Таким образом, торговая сеть во многих случаях является одним из наиболее ценных активов компании в долгосрочной перспективе.

Даже если это дорогое в разработке, дистрибьюторская сеть всегда того стоит, потому что именно так вы строите бизнес, которым можете управлять, и платформу, на которой вы устанавливаете правила игры.

Прочие ключевые ресурсы:

Примеры использования бизнес-моделей:

Часто задаваемые вопросы о распространении

Что такое раздача

Распространение — это процесс обеспечения легкого доступа к продукту или услуге для критически важных клиентов и потребителей, которым нужны такие продукты и услуги.Обычно каналы распределения могут быть прямыми или косвенными, в зависимости от стратегии распределения, принятой организацией для увеличения своей прибыли.
Посмотреть всю статью на FourWeekMBA

Что такое прямое распространение?

В модели прямого распределения компания может получить свою продукцию непосредственно в руки потребителей, минуя посредника.Подумайте о такой компании, как Apple, которая продает свои iPhone напрямую через собственный магазин, таким образом достигая своих ключевых клиентов.
Посмотреть всю статью на FourWeekMBA

Что такое непрямое распространение?

В модели непрямого распределения компания может передать свою продукцию в руки конечных потребителей, только пройдя через посредника.Подумайте о компании, которая производит продукт, который затем продается сторонним розничным продавцом. Таким образом, компания не может напрямую связаться со своими клиентами.
Посмотреть всю статью на FourWeekMBA

Связанные ресурсы

Международная стратегия распределения и каналы сбыта

Как конкурировать с вашим продуктом в мировой экономике? Как вы можете управлять распространением продукции за несколько тысяч миль? Как успевать за конкурентами?

Международная стратегия сбыта

Существует три способа организации глобального распространения вашей продукции:

• Международные отделения .Создание международных отделов означает, что ваш бренд напрямую выйдет на рынок другой страны. Это дает вам полный контроль над распределением, но следует учитывать такие элементы, как персонал, обучение, компенсация и культурное происхождение.
• Работа с дистрибьюторами . Компании по управлению экспортом и консультанты по экспорту могут организовать сбыт вашей продукции за рубежом. Дистрибьюторам, имеющим опыт доставки и импорта, предлагаются самые быстрые и простые процедуры, когда дело доходит до продажи на зарубежных рынках.Эти компании помогают в создании вашей компании за рубежом, занимаясь исключительно распространением вашей продукции.
• Онлайн . Экспорт проник в Интернет и теперь использует онлайн-инструменты для отправки продуктов по всему миру. Это угрожает некоторым иностранным дистрибьюторам из-за опасений, что их услуги устареют на мировом рынке. Хотя интернет может взять на себя функцию продаж, продвижение и доставка по-прежнему в значительной степени остаются офлайн. Местные партнеры по сбыту могут сыграть в этом свою роль.

Международные отделы: создание собственных продаж

Часто это самый дорогой способ выхода на рынок, и он может оказаться неприемлемым для компаний, которые рассчитывают продавать только ограниченные объемы в целевой стране. Это дает максимальный контроль над операциями, но вы должны убедиться, что, по крайней мере, ваш торговый персонал является местным, иначе вы можете столкнуться с культурными различиями.

Всегда есть время выполнения заказа, в основном около года, прежде чем ваш международный отдел начнет приносить доход.Сначала нужно зарегистрировать компанию, нанять офис, нанять персонал, и только после их обучения можно начинать с первых циклов продаж.

Международные каналы сбыта: как их найти и управлять?

Поиск хорошего зарубежного дистрибьютора требует времени и средств, но эффективный иностранный дистрибьютор может быстро и стабильно приносить доход.

Чтобы получить желаемого дистрибьютора или розничную торговую сеть, вам потребуется четкое предложение продукта и убедительные аргументы, почему дистрибьютору будет выгодно его продвигать.Как ваш ассортимент будет приносить ему больше прибыли, чем то, что у него уже есть на полках? С другой стороны, вам нужно будет проверить, имеет ли дистрибьютор достаточный охват и хорошую репутацию.

Вот еще несколько пунктов для контрольного списка для определения подходящего дистрибьютора:

• Сначала необходимо изучить репутацию компании — необходимо тщательно изучить ее недавние и давние проблемы.
• Далее будут представлены конкурентные профили компании.То, как они выступают против других зарубежных конкурентов и местных фаворитов, даст вам представление об их выступлениях.
• Вы должны взвесить ожидания компании в отношении поддержки вашего распространения. Избегайте выбора иностранных дистрибьюторов, чьи требования перевешивают их услуги.
• Обсуждение требований к минимальному инвентаризации также рассматривается как оценщик. Иностранные дистрибьюторы продемонстрируют свои лучшие результаты, и вы должны заставить их доказать свою способность.Выберите дистрибьютора, который сможет обойти ограничения вашего инвентаря.

При оценке кандидатов для вашего распространения помните, насколько хорошо они реализуют ваши цели по доходам от продаж в своей стране. Возможно, вам не стоит обещать эксклюзивность и работать с несколькими дистрибьюторами.

Интернет-продажи: часто самый дешевый способ проверить рынок

Использование местных онлайн-платформ может быть хорошим способом выхода на рынок. Таким образом, с ограниченными вложениями вы можете опробовать рынок.

Шаг 1. Используйте метод прямой доставки

Убедитесь, что ваш продукт доступен на нужных локальных платформах и на нужном языке. Как только вы получите заказ, вы сможете отправить товар непосредственно конечному покупателю. Правильный поставщик услуг может сделать это за вас, а также ответить на местном языке на любые запросы, запросы или претензии.

Шаг 2. Добавьте местную доставку

Если объемы увеличиваются и становятся более предсказуемыми, вы можете сделать свой продукт более привлекательным, отправив запасы в эту страну, чтобы вы могли предложить более короткие сроки доставки.Местные исполнители могут импортировать ваши товары, хранить ваши запасы, а также упаковывать и отправлять ваши продукты по запросу. Таким образом вы сэкономите на стоимости доставки и увеличите маржу, по крайней мере, если у вас есть объемы, позволяющие покрыть ежемесячные расходы на хранение и финансирование ваших местных запасов.

Шаг 3: добавить офлайн

Для ряда продуктов также полезно иметь офлайн-точки продаж, хотя бы для того, чтобы покупатели могли потрогать, ощутить и опробовать ваши продукты. Если продажи вашего продукта через Интернет станут существенными, для розничных торговцев также станет менее рискованным начать распространение.Эксперты Alliance знают рынок, могут легко выбрать подходящие розничные сети и обратиться к наиболее актуальным дистрибьюторам. Узнайте больше о наших услугах по поиску партнеров.

Стратегия экспортной дистрибуции

Дистрибьюторы — это как сотрудники и клиенты в одном лице. Они представляют вашу компанию и продают ваши товары как наемные работники, имея при этом чрезвычайно высокие требования клиентов. Некоторые международные дистрибьюторы уделяют больше внимания бизнесу в плане продаж, а не технического обслуживания.

Сложные технические проблемы обычно решаются поставщиками, в то время как тривиальные технические вопросы и поддержка покрываются дистрибьютором. В идеале между дистрибьютором и поставщиком должны быть хорошие отношения для оптимизации работы дистрибьютора.

Важным фактором во взаимоотношениях является маржа дистрибьютора. Вам нужно будет увидеть, какова разумная розничная цена и какую часть разницы между розничной ценой и вашей себестоимостью вы должны передать дистрибьютору (и, возможно, розничному продавцу).Уравновешивание этих границ также поможет сбалансировать отношения.

Всегда знайте, как работает зависимость: зависит ли дистрибьютор от вас или вы зависимы от дистрибьютора. Особенно, когда дело касается крупных розничных сетей и супермаркетов, вам, возможно, придется сначала заплатить, чтобы ваш продукт появился на полках: листинговые или рекламные сборы.

Конфликты каналов и управление

Если вы используете свои собственные отделы продаж, дистрибьюторов и онлайн-продажи в сочетании, вы можете получить конфликты каналов.Ваш дистрибьютор может чувствовать себя некомфортно, если продажи переходят в онлайн, особенно если он приложил много усилий, чтобы открыть рынок. Это требует хороших финансовых соглашений, а также хороших отношений с вашим дистрибьютором.

Вот несколько шагов по обеспечению бесперебойной связи поставщика и дистрибьютора:

• Делясь своим видением, практикой и ресурсами с дистрибьюторами, вы можете создать доверительные связи, которые могут гармонизировать взаимную выгоду. Это также может заинтересовать ваших дистрибьюторов услугами, которые вы им предлагаете.
• Вы должны быть готовы помочь бизнесу вашего дистрибьютора добиться успеха в их начинаниях. Чтобы достичь этого, вы должны знать компанию своего дистрибьютора как свои пять пальцев, чтобы оказать влияние на ваши торговые отношения. Таким образом, вы также заслужили их уважение к своей компании и их искреннюю помощь, чтобы помочь вам достичь ваших конечных целей.
• Обратная связь с конечными потребителями важна для создания гармоничных отношений между вами и вашими дистрибьюторами. Отзывы могут указывать на обслуживание или распространение ваших товаров.Как поставщик, эта обратная связь может улучшить ваши услуги и товары, что, в свою очередь, повысит продажи и положительный имидж ваших дистрибьюторов.
• Вашим международным дистрибьюторам необходимо знать культуру и традиции своего дистрибьютора, чтобы не казаться им навязчивыми или диктаторскими.

Дистрибьюторы — партнеры. Как производитель, вы должны научиться относиться к ним с уважением, как вы относитесь к своим сотрудникам. Распространение, особенно международное, — это специализированная функция, требующая большого опыта.

Рекомендации для дальнейшего чтения

• Пять вопросов для генеральных и финансовых директоров компаний-экспортеров. Экспорт имеет смысл, особенно если вы работаете на небольшом или очень конкурентном рынке. Но получаете ли вы максимальную отдачу от своей международной деятельности? Пять вопросов, которые помогут вам оптимизировать экспорт. 1. Вы в нужных странах? Страны различаются по стадиям развития. И в зависимости от покупательной способности, […]
• Турецкое дистрибьюторство голландского производителя ПВХ-пленки для канцелярских принадлежностей — Draka Polymer Films Draka Polymer Films — производитель пленок из ПВХ, один завод в Нидерландах и один во Франции.Хотя Draka экспортировала в Турцию в течение 25 лет и имела 20 лояльных турецких клиентов, они попросили экспертов Alliance найти дистрибьютора для турецких производителей канцелярских товаров (= канцелярских товаров). […]
• Международная стратегия распределения и каналы сбыта — Как конкурировать с вашим продуктом в мировой экономике? Как вы можете управлять распространением продукции за несколько тысяч миль? Как успевать за конкурентами? Стратегия международного распространения Существует три способа наладить глобальное распространение вашей продукции: Международные отделения.Создание международных отделов означает, что ваш бренд будет […]
• Окончательный маркетинговый план для продажи ваших продуктов питания в китайских супермаркетах — Как получить ваши продукты питания и напитки на рынке Китая? Главное — начать с нескольких элитных супермаркетов и правильно позиционировать там свой продукт. Когда стандарт установлен, вы можете перейти к большему количеству супермаркетов среднего класса с большим охватом. Шаг 1. Начните с бренда и четкого […]

Что такое стратегия распространения — определение и типы стратегий распространения

Текущие рыночные условия для любых товаров или сырьевых товаров сформировались как глобальные.И именно по этой причине бренды постоянно пытаются расширить свои целевые рынки. Когда дело доходит до увеличения клиентской базы, необходимо рассмотреть два основных аспекта: маркетинг и распространение.

Определение стратегии распространения

Стратегия распространения — это комплексный процесс предоставления продуктов и услуг предприятиям и целевым клиентам для их использования.

Бренды с незапамятных времен вырабатывают стратегию своих каналов сбыта.Будь то поиск речных маршрутов в средние века или дешевые грузовые перевозки в 21, ^и годах, минимизация затрат на распространение была одной из главных целей стратегии распространения. Итак, по сути, хорошая стратегия распространения должна преследовать следующие цели.

• Перемещение товаров
• Доступность товаров
• Защита товаров
• Снижение затрат
• Удовлетворенность клиентов

В этой статье мы собираемся обсудить различные стратегии распространения, которые бренды по всему миру применяют, чтобы гарантировать, что они могут удовлетворить растущие требования текущего рынка .Процесс обязательно влечет за собой транспортировку товара от производителя к потребителю . И хотя это может показаться простым, современные стратегии распределения могут быть довольно сложными, чтобы снизить затраты и максимизировать прибыль.

Типы Стратегии распространения

Итак, вот профессиональное понимание основных типов стратегий распространения, применяемых на текущем рынке.

Прямое распространение Стратегия

Прямое распространение — это именно то, на что это похоже, производитель напрямую продает потребителю.Это может включать продажу платформа, такая как магазин электронной коммерции, но до тех пор, пока длина канал сбыта минимален, процесс будет рассматриваться как прямой процесс распространения.

Современные торговые марки также являются примерами прямых каналов сбыта. Эти бренды предпочитают иметь одноканальных производителей и открывать собственные магазины для продажи своей продукции. Бренды одежды, бренды быстрого питания и т. Д. Используют стратегию прямого распространения для быстрого доступа к своей потребительской базе.

Косвенное распространение Стратегия

Когда цепочка каналов сбыта длинная и включает в себя различные этапы, процесс считается косвенным распределением. Если бренд создает продукт, отправляет его специалистам C&F, которые затем отправить его дистрибьютору, а затем розничному продавцу, где покупатель, наконец, покупает это, процесс будет называться косвенным распределением.

Такие бренды, как Pepsi или Nestle, являются отличными примерами косвенное распространение.Эти бренды используют несколько каналов сбыта, которые привлекать различных дистрибьюторов и розничных продавцов, чтобы сделать их продукцию доступной по всему миру.

Интенсивное распространение Стратегия

Иногда категоризация стратегий распределения зависит не только от размера канала распространения, но и от его целей и возможности. Одна из таких стратегий — интенсивное распространение. Это когда бренд пытается продвигать свои продукты на максимальные возможности рынка и покрывать как можно больше земли.

Бренды товаров для дома или автомобилей используют стратегию интенсивного распределения, чтобы гарантировать, что их товары обслуживаются как можно большим количеством потребителей. Такая стратегия может включать в себя длинный или короткий канал сбыта, в зависимости от потребностей целевого рынка т.

Эксклюзивное распространение Стратегия

Бренд не всегда должен добиваться своей цели рынок. Существуют различные бренды, которые имеют такую ​​высокую ценность, что эксклюзивные выставочные залы в регионах лучше служат своей цели.Возьмем Мерседес например. Этот бренд не старается иметь аутлет в каждом городе, но только в некоторых крупных городах. Это пример эксклюзивного распространения стратегия.

Такие стратегии в основном используются для того, чтобы ценность бренда поддерживает определенный стандарт, даже если потребительская база становится меньше. Эксклюзивные стратегии распространения используют такие бренды, как Luis Vuitton. Магазины с товарами высокого класса, а также магазины, ориентированные на классы.

Стратегия выборочного распределения

Есть бренды, которые пытаются занять место на каждом углу, а есть бренды, у которых есть определенное количество торговых точек в каждом городе.Например, McDonalds будет иметь не менее 8-10 торговых точек в любом крупном городе. В то время как бренды одежды премиум-класса, такие как Gucci или Versace, будут иметь 3-5 торговых точек в магазинах премиум-класса центрах. Этот процесс известен как выборочное распределение.

Еще раз, такая стратегия распространения не классифицируются по длине канала распространения, а скорее по основу его маркетинговой стратегии. Премиальные бренды осознают, что их продукция маловероятно, что их можно будет купить в определенных местах, и поэтому они активно разместить свои каналы сбыта в избранных областях.

Это 5 основных стратегий распространения, которые используются компаниями и брендами для построения своей цепочки поставок. Создание надежной и эффективно функционирующей цепочки поставок является одним из важнейших факторов для любого бренда, стремящегося к успеху, и, следовательно, выбор правильной стратегии распространения является огромной необходимостью.

Изображение от Hessel Visser

Распределительные системы, ориентированные на клиента

Слишком часто распространению не уделяется внимания в маркетинге.Автомобильные компании, разбирающиеся во многих аспектах стратегии, потеряли огромные доли рынков запчастей и услуг в пользу NAPA, Midas и Goodyear, потому что они сопротивляются внесению изменений в свои дилерские сети франчайзинга. Многие другие американские компании — на ум приходит Tupperware — выходят на свои рынки аналогичными устаревшими способами. Вряд ли Tupperware продолжит свои «вечеринки», когда более половины американских женщин работают вне дома.

Напротив, ряд компаний превзошли своих конкурентов с помощью творческих стратегий по доставке продуктов своим клиентам, и руководители отдела маркетинга могут у них поучиться.Система Federal Express настолько новаторская и устрашающая, что ее можно рассматривать как модель даже за пределами индустрии доставки мелких посылок. Компания American Hospital Supply получила преимущество перед своими конкурентами, подключив больницы и клиники к сложной системе обработки данных, а Steelcase установила стандарт поставки сложной офисной мебели, полной и своевременной.

Хотя американские компании игнорируют способы доставки продуктов и услуг, их клиенты все более склонны требовать более высоких стандартов производительности.Клиенты хотят, чтобы компании ценили их время и усилия.

И поэтому остаются важные возможности для получения конкурентного преимущества за счет распространения, и, учитывая новую технологию, некоторые компании могут, как это сделала Federal Express, добиться прорыва. Будет ли руководство американских компаний (включая дерегулируемые телекоммуникационные компании) использовать эти возможности или даже признавать их такими, какие они есть? Какой процесс следует использовать компании для выбора или структурирования наилучших каналов сбыта своей продукции?

Мы предлагаем восемь шагов для создания действительно работающей системы распределения.Слово процесс здесь является ключевым, потому что каким бы ни был результат этих шагов, руководство выиграет, разъяснив, чего хотят его клиенты и как их обслуживать. Менеджеры всегда говорят, что они хотят, чтобы их компания была «управляемой рынком». Следуя этим шагам, они могут придать смысл тому, что слишком часто является просто корпоративной риторикой.

Шаг 1. Узнайте, чего хотят ваши клиенты

Из всех маркетинговых решений наиболее далеко идущие решения касаются распространения.Компания может легко изменить свои цены или свою рекламу. Он может нанять или уволить агентство по исследованию рынка, обновить свою программу стимулирования продаж и даже изменить свою продуктовую линейку. Но как только компания настраивает свои каналы сбыта, обычно бывает сложно изменить их.

Итак, первый шаг требует исследования того, что клиенты хотят от процесса покупки, а затем использования их предпочтений для группировки клиентов по сегментам рынка. Менеджеры, проводящие исследование, концентрируются на том, чтобы узнать, чего их конечные клиенты — конечные пользователи — хотят от предоставления услуг.Конечно, именно эти люди получают выгоду от продуктов, которые производит компания.

Исследователям важно подчеркнуть, что качество продукта не является проблемой. На данном этапе не должно возникать никаких вопросов о том, что может оказаться наиболее практичным для компании, будь то сервисная компания, производитель или посредник. Скорее респондентов следует побуждать учитывать предоставление услуги, удобство покупки продукта и типы надстроек, которые продаются вместе с ними.

Конечно, не существует по-настоящему однородного рынка, на котором все клиенты рассматривают предложения компании одинаково. Однако менеджеры, которые при разработке продукта постоянно пытаются выяснить, к каким сегментам рынка стоит подготовиться, редко пытаются это сделать, когда принимают решения о том, как его распространять. Это серьезная ошибка.

Предварительное исследование предназначено для составления перечня желаний клиентов, но важно исключить идеи, слишком грандиозные или тривиальные для рассмотрения.Кто бы не попросил луну без каких-либо ограничений? Излишне говорить, что основным соображением является цена: респондентам следует дать понять, что за каждую услугу (или ее отсутствие) будет соответственно более высокая или более низкая цена. Однако не менее важно, чтобы респонденты были вынуждены взвешивать свои предпочтения не только в отношении цены, но и по отношению друг к другу.

Рассмотрим персональные компьютеры. Оказание услуги может включать в себя демонстрацию продукта перед продажей или предоставление долгосрочных гарантий и гибкого финансирования.После продажи могут появиться обучающие программы по использованию оборудования и программа по его установке и ремонту. Клиенты могут по достоинству оценить «кредиторов» на время ремонта их оборудования или технические консультации по горячей телефонной линии. Они должны быть готовы пойти на компромисс между этими стимулами.

Мы обнаружили, что службы

обычно делятся на пять категорий:

1. Размер лота. Клиенты хотят покупать по одной или по несколько штук?

2. Децентрализация рынка. Ценят ли клиенты постоянное удобство или они готовы работать на больших расстояниях, например, по номеру 800?

3. Время ожидания. Клиенты хотят немедленную доставку или их больше беспокоит гарантия доставки?

4. Ассортимент продукции. Ценят ли покупатели возможность выбора из множества сопутствующих товаров или они предпочитают специализированный магазин?

5. Сервисное резервное копирование. Требуется ли клиентам немедленный ремонт и техническая помощь на месте, или они могут подождать и выбрать собственные местные ремонтные службы?

После того, как клиенты уступили, скажем, потребности в удобном расположении, разнообразию или разнообразию продукции, а не помощи экспертов по продажам, исследователи могут сгруппировать эти предпочтения по сегментам рынка и искать связи между сегментами, предложенными в исследовании, и сегментами, которые могут быть созданы анализ независимых демографических или других маркетинговых данных.

Мы подозреваем, например, что сегмент малого бизнеса будет гораздо больше озабочен универсальными покупками, чем крупные предприятия; у крупных компаний есть специалисты по закупкам, у которых есть время, чтобы выбрать дополнительные продукты из разных источников и обеспечить самые низкие цены в различных диапазонах качества. Если компания продает товары людям, которые хотят делать покупки в одном месте, она может захотеть узнать, совпадает ли этот сегмент, например, с самозанятыми бухгалтерами. Этот небольшой сегмент рынка, вероятно, будет значительным, и потребности в нем сильно отличаются от потребностей сегмента, состоящего из начинающих научно-исследовательских компаний.

На этом этапе исследователям доступен ряд методов маркетинговых исследований, в том числе совместный анализ, гибридное моделирование и шкалы с постоянной суммой. ¹ К сожалению, большинство из этих методов было разработано, чтобы выявить возможность выбора среди ощутимых свойств конструкции продукта: расход топлива в зависимости от размера автомобиля, размер в зависимости от модели и так далее. То, что люди хотят от системы распределения, как правило, менее осязаемо и труднее визуализировать и оценивать (например, удобство местоположения или глубина ассортимента).Инструменты обследования должны разрабатываться с учетом этой проблемы.

Шаг 2: Выберите подходящие торговые точки

На этом этапе исследователи сосредотачиваются на взаимосвязи между сегментами рынка, определяемыми как кластеры спроса на услуги, и торговыми точками, где услуги обычно предоставляются. Предположим, например, что покупатели домашнего компьютера указывают на желание самообслуживания, несколько узкий ассортимент товаров, ограниченное послепродажное обслуживание и относительно спартанскую атмосферу при низких ценах.Понятно, что этот сегмент состоит из людей, которые готовы мириться с работой дисконтного магазина — например, фото на 47-й улице — и жертвовать преимуществами высококлассного обслуживания или близлежащего расположения.

Известность магазина, такого как 47th St. Photo, может быть ценным преимуществом при анализе. Используя названия таких хорошо известных существующих торговых точек или предлагая гибрид двух или более видов таких торговых точек, исследователи могут обозначать потенциальные кластеры атрибутов услуг. Респондентов спрашивают о точках обслуживания, которые они визуализируют, и исследователи точно и наглядно маркируют кластеры, составляющие сегмент.С другой стороны, ярлыки — это просто ориентиры. Они предлагают существующие виды торговых точек, не ограничивая возможности.

Для кластеров, предполагающих отсутствие существующих торговых точек, могут помочь краткие описания гипотетических торговых точек. Исследователи могут придумать новые названия и, анализируя данные, расположить различные сегменты в широком континууме. Химическая промышленность, например, может не иметь аналога дисконтному магазину или стеллажу. Но если многие респонденты укажут, что они хотели бы увидеть что-то в этом роде, тогда исследовательская группа может в ходе опроса разработать соответствующий вариант, описать его, придумать для него ярлык и представить его новым респондентам. для рассмотрения.

Венчурные финансовые учреждения, такие как Merrill Lynch, Bank One и GE Credit, добились впечатляющих успехов именно с такими идеями распределения. А как еще мы попали в «финансовые супермаркеты» и «дисконтный брокер»? Напротив, многие маркетинговые стратеги в индустрии персональных компьютеров не смогли предсказать значимость торговых посредников с добавленной стоимостью или торговых точек с множеством, но узконаправленным ассортиментом. Очевидно, они не начали с того, что продумали свои каналы сбыта в соответствии с покупательскими потребностями потенциальных клиентов.

Пусть вас не смущает отраслевой опыт. Чем более креативны исследователи со своими лейблами, тем лучше будет шаг 2.

Шаг 3. Узнайте о расходах

До этого момента покупатель является суверенным: процесс направлен на определение того, какие покупатели воспринимают как необязательные условия совершения покупок среди многих, относящихся к распределению и сопутствующим услугам. Однако в первой части шага 3 важно получить беспристрастную оценку того, насколько то, что хотят клиенты (точнее, «группы» вещей, которые они хотят), осуществимо для компании.Это первая проверка реальности, которая проводится до того, как руководство в целом вмешивается в процесс.

Это может быть сделано отдельными членами персонала корпорации при условии, что они являются профессионалами, которые могут объективно оценивать линейные операции компании. В противном случае компания должна обратиться к руководителям незатронутых предприятий оптовой и розничной торговли или к академическим властям.

Исследователи уже попросили клиентов найти компромисс между потребностями в услугах и ценами, поэтому совершенно неправдоподобные комбинации условий совершения покупок — например, торговые точки, сочетающие покупки небольшими партиями и низкие цены за единицу — были исключены из дальнейшего рассмотрения.Но могут остаться менее очевидные невероятные комбинации. Предположим, группа покупателей персональных компьютеров заявляет, что они готовы платить любую цену за гипотетическую торговую точку, сочетающую индивидуальный пошив с быстрой доставкой. Практичны ли эти два условия покупки в сочетании?

Вторая часть шага 3 направлена ​​на определение того, какая поддержка потребуется от поставщиков или других участников «восходящего канала» для любого гипотетического выхода, предложенного данными. Розетки распределения не работают изолированно; всегда есть система распространения, поддерживающая их.

Например, если кластер атрибутов предлагает «ограниченную линию, полнофункциональный, вертикально ориентированный промышленный дистрибьютор», вопрос будет следующим: какая система резервного копирования гарантирует, что этот вид распределения удовлетворит потребителей как можно лучше? Ответы должны быть конкретными: центры распределения высоких технологий, программы обучения, экспертиза каталога. Иногда существующие системы распространения получают необходимую поддержку, иногда нет. В противном случае разделение труда между поставщиками необходимо будет реструктурировать, чтобы пожелания клиентов могли быть выполнены наиболее способным участником восходящего канала.

Шаг 3 — хорошее время, чтобы получить информацию от людей, занимающихся розничной торговлей. Это также время, чтобы воспользоваться собственными знаниями, мнениями продавцов и других лиц, которые поддерживают контакт с клиентами.

Третья и последняя часть шага 3 заключается в прогнозировании стоимости систем поддержки, приемлемых для каждого типа торговой точки, исходя из предположения, что компания может заключить договор с третьими сторонами для выполнения функций торговой точки. Исследователи постепенно оплачивают новые системы поддержки, начиная с существующей системы распределения компании.Расчет затрат требует обоснованных предположений; любое изменение в одном элементе системы распределения имеет разветвления для другого. Но если, например, данные говорят о том, что клиенты хотят быстрой доставки, необходимо поддерживать местные запасы. Возможно, потребуется построить распределительные центры для поддержки местных запасов. Бухгалтеры по затратам, знакомые с распределением, могут дать оценки, хотя у них могут возникнуть проблемы с более теоретическими сценариями. В конце концов, необходимо ответить на следующий вопрос: какое увеличение доли рынка требуется для компенсации дополнительных затрат, связанных с новыми альтернативами распределения?

Важно собрать эти оценки затрат на шаге 3, потому что они являются резервным материалом для шага 4.Цифры вполне могут показать, что некоторые системы распространения чрезмерно дороги и их следует исключить из дальнейшего рассмотрения. Мы знаем одного производителя специализированных медицинских принадлежностей и оборудования, который терял продажи по сравнению с конкурентами, продававшими товары по почте. Но дополнительные затраты на создание конкурирующей системы каталогов не имели смысла, поэтому компания отказалась от этого варианта на данном этапе.

Шаг 4: Определите «идеал»

На данный момент исследователи подошли как можно ближе к определению идеальной рыночной системы.Высшее руководство было вынуждено держать свои руки подальше. Исследователи получили возможность, возможно, впервые узнать, что на самом деле нужно, чтобы угодить покупателям.

Шаг 4 дает руководству компании возможность подвергнуть результаты исследования их собственным жестким испытаниям. Исследователи приглашают этих руководителей изучить, как любой существующий или гипотетический канал распространения повлияет на эффективность компании (затраты, доходы и прибыль), эффективность (особенно долю рынка) и адаптируемость (текучесть вложенного капитала, способность принимать новые продукты или приспосабливаться к новым условиям). новые технологии).В то же время руководители делятся своими впечатлениями о том, что происходит, а что нет. Хотя эта часть процесса предназначена для получения надежных цифр, обсуждения с менеджерами должны быть открытыми. Они могут даже вызвать раздражение.

Наконец, исследователи составляют список целей компании для распространения на основе своих бесед с высшим руководством. Они превращают этот список в инструмент опроса и отправляют его каждому руководителю компании, заинтересованному в вопросах распространения.Руководители торгуют целями так же, как клиенты жертвуют своими требованиями к дизайну торговой точки. Результатом является список взвешенных целей, которые ограничивают систему.

На этой стадии неизбежно некоторые руководители хотят наложить ограничения на структуру распределения, которые они оправдывают не столько цифрами, сколько промышленными традициями. В большинстве отраслей существует негибкость и предрассудки, некоторые из которых закреплены законом, а некоторые считаются имеющими силу закона.

Неустойчивая система продажи автомобилей не подвергалась изменениям с середины 1920-х годов, отчасти из-за особенностей правовой структуры распределения автомобилей (законы о франчайзинге, законы о суде дилеров). Но есть и отраслевой фольклор, который мешает переменам, даже несмотря на то, что автомобильные компании сталкиваются с переходом власти к объединению дилеров. Сколько еще осталось, прежде чем руководители Chrysler, GM, Toyota и других компаний будут вынуждены сравнивать свои старые цели с новыми вариантами?

Компании Coca-Cola и PepsiCo, напротив, консолидируют свои традиционно независимые франчайзинговые сети розлива в системы распределения с большей маневренностью.В IBM распространение посредством прямых продаж было священным принципом до тех пор, пока компания не начала производить персональные компьютеры. В конце концов, он начал использовать третьих лиц, но только после большого внутреннего напряжения, после которого подразделению персональных компьютеров был предоставлен статус независимого бизнес-подразделения.

Шаг 5: Сравните ваши варианты

По завершении шага 4 исследователи компании получат взвешенный список целей и ограничений руководства, с одной стороны, а с другой — список различных идеальных, ориентированных на рынок систем распределения, созданных ранее в процессе.Шаг 5 требует от них сравнения этих двух наборов данных друг с другом, а также с уже существующей системой распределения. Исследователи, конечно же, проконсультируются с менеджерами по сбыту о существующей системе компании: структуре, функциях, выполняемых различными участниками канала, расходах, скидках и т. Д. Исследователям может потребоваться провести анализ объемных потоков по каналам, а также по марже, функциям и добавленной стоимости на каждом уровне. Достаточно подробная карта такого типа может быть очень полезной.

Из этих сравнений будет сделан один из трех выводов. Во-первых, существующая система, система, ограниченная управлением, и идеальная система могут быть очень похожи друг на друга. В этом случае руководство точно знает, что существующая система настолько хороша, насколько это возможно. Если, тем не менее, уровень удовлетворенности клиентов посредственный, сообщение должно быть ясным: ошибка заключается не в дизайне системы, а в ее реализации.

Во-вторых, существующие и управляемые системы могут быть похожи друг на друга, но существенно отличаться от идеала.Такой результат может означать, что цели и ограничения, принятые руководством, вызывают разрыв. Такой вывод требует тщательного изучения восприятия руководства, цель шага 6.

В-третьих, и особенно отрезвляюще, все три системы могут существенно отличаться. Предполагая, что управляемая система находится где-то между существующей и идеальной, можно повысить удовлетворенность клиентов, не ослабляя цели руководства. Пришло время задать вопрос, не принесет ли ослабление определенных управленческих ограничений еще большую пользу.

К 1980 году отдел прямых продаж и торговые филиалы IBM сформировали ядро ​​распределительной сети для существующей линии — мэйнфреймы и текстовые процессоры. Однако эти каналы не могли быть рентабельными при поставке персональных компьютеров на рынок малого бизнеса — ни в коем случае не в соответствии со стандартом удовлетворенности клиентов, который руководители IBM считали отличительной чертой своей компании.

Идеальным вариантом была бы сеть специализированных магазинов с высокой степенью децентрализации и интенсивного обслуживания, предлагающих широкий выбор брендов и моделей персональных компьютеров, а также офисное оборудование других типов.Поскольку некоторые руководители IBM были убеждены, что компания не может контролировать качество обслуживания без владения, компания открыла собственные розничные точки для продажи оборудования IBM. Центры продуктов IBM предлагали потребителю разнообразное оборудование, но сравнивать покупки в них было невозможно. В 1986 году IBM продала свою сеть продуктовых центров NYNEX. (Интересно, что с тех пор IBM осознала, что рынок малого бизнеса настолько неоднороден, что состоит из нескольких сегментов.)

Итак, идеальная система действует как колышек в землю. Если варианты, ограниченные руководством, не совсем соответствуют идеалу, исследователям в конечном итоге придется столкнуть менеджеров с тем фактом, что компания жертвует удовлетворенностью клиентов ради других целей.

В конечном итоге, некоторые из этих целей могут оказаться критическими и могут даже заменить усилия по удовлетворению запросов потребителей через распространение. Когда руководство принимает решение о какой-либо новой стратегии, оно одновременно устанавливает минимальную ставку — минимальную прогнозируемую прибыль на инвестиции, которая оправдывает дальнейшее продвижение.Разумеется, менеджеры могут неправильно устанавливать препятствия не только потому, что они неправильно рассчитывают затраты, но и потому, что у них возникает предубеждение за или против определенных каналов распределения. В любом случае стратегии распространения, которые не устраняют свои препятствия, должны быть исключены из рассмотрения на этапе 5.

Шаг 6. Проверьте предположения вашего питомца

Этот шаг призван помочь отличить серьезное ограничение от обычного предубеждения. Это влечет за собой привлечение посторонних — юристов, политических консультантов, экспертов по сбыту из других отраслей — которые поставят под сомнение предположения руководства.Руководство часто защищает статус-кво, например, заявляя, что изменения могут нарушать закон или поощрять теневую деятельность. Посторонние могут взглянуть на соответствующие законы и спросить, такими ли они кажутся. Их нельзя изменить? Вынуждает ли компания жертвовать другой ценностью?

Автомобильная промышленность неуклонно цеплялась за систему франчайзинга дилеров, отчасти из-за боязни юридических споров. Попытка Porsche реализовать подход к дистрибуции, более ориентированный на потребителя, в начале 80-х годов обернулась фиаско во многом потому, что дилеры Porsche ясно дали понять, что это будет держать компанию в суде на целое поколение.Увы, Porsche был на правильном пути.

Но желание оставаться в стороне не всегда возникает из-за беспокойства по поводу закона. Примером может служить использование авторизованных сторонних торговых точек для персональных компьютеров: это часто предвещает деятельность серого рынка. Некоторое время назад топ-менеджеры IBM заявили, что их беспокоит снижение цен и «футбол», который может произойти, если они разрешат сторонние торговые точки, — озабоченность, которая оказалась оправданной. Если бы они позволили этой серьезной озабоченности парализовать их, их подразделение персональных компьютеров никогда бы не расширилось так быстро, как это произошло.

Итак, на шаге 6 внешние власти должны быть привлечены к проверке наличия юридических и других ограничений и, если они есть, могут ли они быть преодолены. Конечно, полагаться на внешних экспертов может быть рискованно. Кто сказал, что высшее руководство не понимает, о чем говорит? Кто может сказать, каким будет судебный процесс или какие законы примут Конгресс и законодательные собрания штатов?

Деловые решения основываются на суждениях, а не на уверенности. Merrill Lynch никогда бы не запустила свою очень успешную программу управления денежными средствами, если бы не изменила свои предположения о том, как SEC будет обеспечивать соблюдение федеральных банковских законов.Чего не хватает другим компаниям?

Шаг 7: преодолеть разрыв

Это кульминация процесса. Это требует от высшего руководства преодоления разрыва между своими практиками или целями и идеалом. В первый и единственный раз менеджеры, проводящие исследование, собирают вместе всех руководителей, ответственных за распространение, чтобы определить форму новой системы. Чтобы подчеркнуть свою значимость, компания проводит встречу где-то вне офиса.

Исследователи представили идеальную систему распределения.Затем они делятся результатами шагов 4 и 5. В ходе этого обсуждения исследователи намечают для высшего руководства цели и ограничения, которые использовались для определения идеала, и показывают их влияние, если таковое имеется, на ограничение того, чего на самом деле хотят клиенты. Затем исследователи представляют данные и мнения экспертов, оспаривая обоснованность целей и ограничений руководства — что было получено на этапе 6.

Вся эта информация служит фоном для того, что обычно оказывается провокационным обсуждением.Мы обнаружили, что исследователи могут вызвать к нему открытость, если они используют компьютеры для корректировки весов или других данных и мгновенного отображения результатов. Эта сессия знакомит высшее руководство с фольклором, ограничивающим его мышление. Руководители сравнивают альтернативы, взвешивают альтернативные издержки по отношению к риску и подверженности риску и рассматривают множество других количественных и субъективных переменных, которые слишком легко скрыть в повседневных делах. Самое главное, они принимают решения в новом контексте — таком, в котором был очерчен достижимый идеал, промежуточное расстояние между идеалом и реальностью было измерено, а препятствия на пути преодоления разрыва были обозначены.

Так было в случае компании по производству товаров личной гигиены, идеал которой предполагал устранение одного уровня в ее системе — брокеров. Для менеджеров это был большой шаг. Когда бренду компании не хватало узнаваемости и высокого потребительского спроса, брокеры играли ключевую роль в обеспечении доступа к розничной торговле. Руководство чувствовало сильное чувство преданности им и в долгу перед ними. За прошедшие годы бренд стал лидером продаж в своей категории; теперь брокеры мало способствовали увеличению объема.Действительно, растущая чувствительность потребителей к ценам в сочетании с неэффективностью брокерской системы поставили производителя в уязвимое положение.

Не важно знать окончательное решение этой компании. Важно то, как процесс выявляет линии решающего выбора. Apple Computer, например, вряд ли бы экспериментировала с каналами доставки по почте на раннем этапе своей истории, если бы следовала этой линии расследования до своего заключения. Было бы обнаружено, что количество рук, необходимых для изготовления персонального компьютера и продажи программного обеспечения, чрезвычайно велико.Точно так же IBM не была бы так удивлена, обнаружив, что дилеры с внешними продажами обладают большей устойчивостью, чем те, которые просто полагаются на входящие розничные продажи. Розничные салоны IBM не могут предоставить такого рода углубленный анализ и обучение, как посещение помещений заказчика.

Шаг 8: Подготовка к внедрению

Последний этап процесса изменяет идеальную систему распределения, выходящую из этапа 3, в соответствии с конечными целями и ограничениями, установленными на этапе 7.У менеджеров остается хорошая система — возможно, не идеальная, но оптимальная.

Это должно стать предметом интенсивного планирования внедрения. И для руководителей высшего звена важно помочь внедрить систему, хотя бы по той причине, что они лично заинтересованы в результате. Кроме того, столкнувшись с идеалом и протестировав его с другими вариантами, руководство полностью осознает компромиссы, а также препятствия на пути реализации.

Когда приходит время изменить существующую систему распределения или полностью отказаться от нее, менеджеры должны протестировать модификации в небольшом масштабе, прежде чем выделять им ресурсы.Основная проблема в том, что слухи распространятся быстро. Сеть сплетен среди дилеров и дистрибьюторов — одна из самых оживленных.

Процесс, который мы описываем в этой статье, непрост. От менеджеров требуется сосредоточиться на чем-то столь же несущественном, как качество или идеальная система, а затем прийти к точным цифрам, чтобы спроектировать разумное соотношение прибыли к расходам. Они должны даже предвидеть, насколько их идеал может быть адаптирован к изменениям в законодательстве или политической среде.Понятно, что здесь столько же искусства, сколько и науки.

Тем не менее, ни один из восьми описанных нами шагов не следует пропускать в интересах очевидной целесообразности. Управленческая изощренность ускорит процесс, но сама по себе изощренность не заменит прохождения всего процесса. Читатели могут предположить, что, несмотря на все усилия по переоценке системы, процесс всегда оправдывает себя конструктивными изменениями, которые он вызывает. Фактически, его реальная ценность заключается в ясности, которую он вносит в важнейший аспект ведения бизнеса.

Производитель специализированных бакалейных товаров обнаружил, что он размещает свои продукты на полках супермаркетов способами, которые на первый взгляд выглядели как Руби Голдбергиан. Он использовал множество сторонних игроков, в том числе продовольственных брокеров, оптовых продавцов продуктовых магазинов и дистрибьюторов здорового питания, некоторые из которых выполняли широкий спектр функций между производственным и розничным уровнями распределительной сети. Когда компания нарисовала структурную схему, она выглядела как миска со спагетти.Тем не менее, дальнейший анализ показал, что система соответствует всем критериям идеала.

Рекомендация? «Не связывайся с этим! Ничего не трогай! » Иногда восьмиэтапный процесс объясняет, почему вам не следует ничего делать для изменения уже имеющейся системы распространения.

Стратегия распространения компании Coca-Cola

Авторы Люциус Лу и София Тивана

По официальной статистике, потрясающий 1.Ежедневно по всему миру продается 9 миллиардов продуктов Coca-Cola.

Компания Coca-Cola — это глобальный бизнес, работающий на местном уровне в каждом районе, где они ведут бизнес. Этот термин является вторым по популярности после хорошо, что делает его узнаваемым почти во всех сообществах и культурах по всему миру. Компания способна создать глобальный охват с локальным фокусом благодаря сильной системе, которая включает в себя компанию Coca-Cola и ее более 250 партнеров по розливу по всему миру.

Система имеет множество юридических и управленческих отделов и отделов, все независимые друг от друга, и она не владеет и не контролирует всех партнеров по розливу по всему миру.

Хотя обычно считается, что Coca-Cola осуществляет все свои операции в глобальном масштабе, этот процесс осуществляется через различные местные каналы. Компания производит и продает концентраты, основы для напитков и сиропы операторам розлива. Тем не менее, он по-прежнему владеет брендом и отвечает за инициативу по маркетингу потребительского бренда.Партнеры по розливу производят, упаковывают и распределяют готовые фирменные напитки клиентам и торговым партнерам, которые затем продают продукцию потребителям.

Все партнеры по розливу тесно сотрудничают с поставщиками — продуктовыми магазинами, ресторанами, магазинами и многими другими — для реализации локализованных стратегий, разработанных в партнерстве с Coca-Cola. Точнее, хотя Coca-Cola — глобальная компания, ее продуктам никогда не нужно далеко уезжать, чтобы добраться до конечного потребителя, что делает продукт более локальным, чем вы думаете, продукт создается локально для рынка, на котором он продается.

Их бизнес — это местный бизнес, обычно товары не доставляются дальше нескольких сотен миль; все дело в том, чтобы реагировать на потребности клиентов и местные вкусы потребителей на всех рынках. Компания Coca-Cola продает свою продукцию предприятиям по розливу и консервированию, дистрибьюторам, оптовым торговцам фонтанами и некоторым розничным продавцам фонтанов. Затем они распределяют их по розничным точкам, угловым магазинам, ресторанам, заправочным станциям и многим другим.

Множество точек продаж, в которые примерно можно разделить продукцию Coca-Cola:

— Оптовики / дистрибьюторы

— Розничная торговля / угловые магазины / супермаркеты

— Рестораны / кафе / ночные клубы

— АЗС

— Банкоматы (АМТ)

Фирменная система распределения является одной из наиболее хорошо спланированных и реализованных по сравнению со всеми другими напитками той же категории.Он оказывает такое влияние на потребителей и настолько успешен, что даже оптовикам и дистрибьюторам необходим продукт для успеха их бизнеса. Позиция компании Coke в сознании потребителей делает ее важной для розничных и оптовых торговцев. Они достигли своей цели благодаря этой высокой видимости и доступности своей продукции во всем мире, даже в отдаленных местах.

Вот видео, демонстрирующее инновации компании Coke в ее системе распределения:

Торговые автоматы

Coca-Cola — это также способ, которым бренд остается верным своей идентичности #sharinghappiness.Нововведений на этом канале много, но мы выбрали для вас одну прекрасную: машину для объятий!

---

Артикул:

http://www.coca-colajourney.com.au/our-company/about-the-coca-cola-system

http://zh.scribd.com/doc/30939798/Distribution-Channel-at-Coca-Cola#scribd

http://scw-mag.