Что нужно людям каждый день бизнес
Сергей Белоусов (С. Б.): Вопрос еще в том, сколько денег новая идея потребует на старте. Мы сейчас создаем фонд, который будет заниматься инвестициями в молодые компании, которые специализируются на софте и на интернете, и для меня это скорее благотворительность, чем бизнес. С новыми идеями нужно быть очень аккуратным. Больше всего денег люди зарабатывают не на новых идеях, но бывают исключения.
С. Б. Надо заметить, что и на Google, и на Facebook большое количество людей заработали, когда они уже не были чем-то новым. Более того, Google вообще не является новой идеей. Это некое повторение Overture (крупнейший в мире провайдер платных ссылок, в 2003 году приобретен Yahoo! — Forbes) и поисковой системы Altavista. Facebook — повторение MySpace и ему подобных. Это не новые идеи, а новые способы реализации существующих идей. Чаще всего инновация в бизнесе — это именно правильно выбранная новая бизнес-модель. Даже Apple, самая дорогая сейчас компания в области информационных технологий, что по-настоящему оригинального придумала? Когда создавался первый Macintosh, персональные компьютеры уже были, но они были не такие удобные.
О. Б. Просто хороший продукт. Лучше других подобных. По поводу упомянутых компаний можно сказать, что они создали уникальный климат, уникальную систему получения отдачи от своих сотрудников. Создав комфортные условия для работы, которые мобилизуют креативную энергию персонала, они, как следствие, получают лучшие продукты, чем у других.
F. Приходилось ли вам зарабатывать на оригинальных идеях?
О. Б. У меня была одна оригинальная идея, на которой я заработал хорошие деньги, — посылать наложенным платежом дискеты с матобеспечением от физического лица собственному кооперативу. Кооператив платил по безналу, а физическое лицо получало наличными. Разница 2% в этом случае, а рыночная стоимость обналичивания была 25%. Мы по всей стране разослали человек пятьдесят и на всех почтамтах страны получали наличные деньги, потом сдавали их в кассу кооператива. Это была абсолютно легальная история, креативная идея, использующая кривизну переходного периода.
С. Б. Оригинальная техническая идея, ради воплощения которой мы и создали компанию, — контейнерная виртуализация. Правда, за все время существования компании она не принесла много денег. Мы заработали на большом количестве неоригинальных идей, которые лежали рядом.
Я участвовал в создании большого количества небольших бизнесов в сфере технологий, в основе которых часто были новые идеи. Но считаю, что ничего хорошего в этом нет: лучше поучаствовать в создании одного большого бизнеса. Тем более что для этого не всегда требуется много идей, да еще и новых.
F. Как вы стимулируете рождение идей?
С. Б. Есть бизнес, построенный на ресурсах, которые легко купить. Строительство, например. А есть бизнес, где самое главное — люди. Мой партнер Илья Зубарев часто повторяет: главная сложность софтверного бизнеса в том, что все зависит от каждого человека. Нам всех надо постоянно мотивировать. Причем не просто чтобы они на нас работали, а чтобы думали головой.
Обычно люди думать головой не хотят. Основной бизнес-процесс — сделать так, чтобы люди все время думали, генерировали и воплощали тактические идеи в новых продуктах.
О. Б. У Microsoft, на мой взгляд, прекрасно организован именно этот производственный процесс.
С. Б. И это сложный процесс. Мотивация основана на базовых инстинктах. Один из них — любопытство, оно сильно двигает человечество вперед. В Parallels много чего делается для появления новых идей. Мы, например, платим сотрудникам за получение патентов на их разработки. Кроме того, у нас есть целый механизм, который позволяет понимать и переваривать чужие бизнес-модели и технологии. Чтобы разобраться в какой-то области, нужно прочитать, скажем, 300 страниц текста. На это уйдет не меньше 10 часов. Поэтому есть специальные люди, которые помогают мне читать все, что интересно из области технологий и бизнеса. Толковый человек разбирается в предмете и делает из 300 страниц выписку на 30 или даже 10 страниц.
О. Б. Если говорить о многопрофильной компании, то на моем уровне основная задача — стратегические идеи. Поиск того, в каком направлении двигаться, ниш, где еще мало конкуренции, так называемый голубой океан. Не могу сказать, что я все сам придумываю. Скорее, это компиляция и анализ чужих идей, машинка, которая проматывает большое количество информации и инновационных высказываний, уже состоявшихся явлений. Я много читаю литературы — аналитической, профессиональной, много провожу беллетристических бесед с разными интересными людьми, много слушаю. На стыке полученной информации рождаются выводы и обобщения.
F. Какие самые экзотические возможности вы рассматривали?
О. Б. Мы смотрели на мусороперерабатывающие заводы, например. Думали про производство зажигалок — всего три компании в мире этим занимаются. Среднего размера ниш всегда много. Особенно в развивающейся экономике или в экономике, находящейся в переходном периоде (а мы до сих пор в нем находимся).
Возможности возникают каждый день, потому что общество растет быстро и неравномерно. Например, на определенном этапе открытие франчайзинговых ресторанов за Уралом было невозможно, потому что нельзя было получить продукты нужного качества. Но как только на местах создаются условия, возникает ниша. Кто первый вскочил, тот и вовремя.
F. По каким критериям вы определяете, стоит ли в данную идею инвестировать?
О. Б. Нужно всегда просчитывать, есть ли у тебя ресурс для реализации идеи. Ты должен понимать, что твоя команда точно лучше, чем у конкурентов. Если руки кривые, не спасут ни деньги, ни связи, ни всякие другие ресурсы. Потому что соревнование идет все-таки на уровне людей. Даже в свободную нишу нужно идти вооруженным.
С. Б. Мы определили для себя пять вещей, на которые нужно ориентироваться при оценке новых бизнес-проектов. Во-первых, масштаб проблемы, которая решается с помощью данной идеи, — это размер потенциального рынка. Обычно у новой идеи вероятность успеха маленькая, так что рынок должен быть достаточно большой.
Во-вторых, очень важна команда — ее опыт, мотивация, способности, в том числе лидерские. Необязательно, чтобы команда сразу была: если вы заранее знаете, кого надо нанять и как их найти, — все о’кей. В-третьих, нужен план — понимание того, что необходимо сделать для достижения цели. В-четвертых, разумное понимание конкуренции. Нужно понимать, с какими существующими решениями конкурирует новая идея. И наконец, в-пятых, понимание, чем ты в стратегическом плане лучше конкурентов. Дифференциации «продаю дешевле» или «делаю качественнее» недостаточно.
F. Можете привести примеры дифференциации?
О. Б. У меня все основные идеи на этом построены. Идея заняться игорным бизнесом была совершенно нестандартной для нашей корпоративной культуры. Изначально, с 1990-х годов, мы были банковской организацией: инвестиционный банк, коммерческий банк… Видите, я еще в галстуке хожу, хотя все уже давно их сняли. Книжная, американского типа банковская культура. Люди этого типа падают в обморок при слове «игорный бизнес».
С. Б. Пример из моей области. Программное обеспечение, которое позволяет управлять большим числом серверов, данных, пользователей и приложений, исторически актуально для больших компаний. Поэтому разработчики такого софта чаще ориентируются на проблемы, которые беспокоят IT-директоров больших компаний: чтобы сервера были безопасны и всегда доступны, а затраты минимальны.
F. Эмоции при оценке идеи играют роль?
О. Б. Я всю жизнь занимаюсь эмоциями с научной точки зрения. Моя теория общего мироздания заключается в том, что все, что человек делает, он делает ради получения коктейля из эмоций. И каждый его поступок, начиная от глотка воды или пива и заканчивая стратегией его бизнеса, направлен только на одно — получить ровно те эмоции, которых хочется на данный момент. Одному хочется власти и влиятельности, другому — творческой реализации, третьему — больше времени проводить с семьей. Поэтому стратегия бизнеса — это стратегия получения ровно тех эмоций, которые конкретному субъекту интересны и необходимы, которые организм подсознательно подсказывает.
С. Б. Конечно, те проекты, которые я считаю удачными, не всегда удовлетворяли пяти критериям, о которых я говорил. И решения принимались на эмоциях, интуитивно — мне это нравится, давайте делать. Например, наш самый массовый и популярный продукт Parallels Desktop для Mac продается миллионом копий в год. Когда мы его разрабатывали, рассчитывали продавать в 100 раз меньше — просто очень хотелось сделать виртуализацию Macintosh.
F. С новыми идеями вообще сложно прогнозировать результат. Имеет ли тогда смысл планирование?
О. Б. В процессе планирования понимаешь, что реалистично, что нет.
С. Б. Как сказал Эйзенхауэр, планы бессмысленны, планирование бесценно. Бизнес — командная игра. Для того чтобы вместе что-то сделать эффективно, нужно разобраться, что именно делать, договориться о роли каждого. И процесс планирования помогает общему пониманию.
Поэтому чаще всего команды, которые не провели планирования, проигрывают командам, которые его провели, вне зависимости от того, насколько те следуют своему плану.
F. Как вы понимаете, что пора бросить какую-то идею, перестать ею заниматься?
О. Б. Критерий один — накапливается совокупное ощущение, что пора бросать. Не бывает бизнеса без ошибок, как тактических, так и стратегических. На каком-то этапе тебя посещают сомнения.
F. Это эмоции?
О. Б. Нет, это оценка рисков. У человека, принимающего решения, появляется ощущение, что совокупность рисков превышает критическую пропорцию к потенциальным прибылям и потенциальным перспективам. Это соотношение каждый предприниматель оценивает каждый день, каждую минуту.
Могут быть и аргументы, связанные с управлением портфелем, — например, ресурсы нужно срочно перекинуть на другой проект. Вдруг появились какие-то новые возможности или нырнули рынки. У каждого руководителя есть персональная жизненная стратегия, и в каждый момент это будет конкретное решение, персонифицированное и субъективное.
Хороший пример — наш продуктовый бизнес, который мы в этот кризис ликвидировали. Мы вырастили его до определенного размера, много денег инвестировали, но начался кризис. Во-первых, стало понятно, что он у нас точно не самый эффективный. Во-вторых, я увидел альтернативу: в тот момент было самое низкое падение фондового рынка, и я понимал, что деньги как минимум учетверятся за короткое время. Все менеджеры, естественно, вместе с аналитиками и западными консультантами кричали и убеждали подождать.
F. Предприниматель или эксперт — кто чаще оказывается прав?
О. Б. Аналитики и стратеги помогают оптимизировать системную составляющую бизнеса. А она в бизнесе должна быть обязательно, даже если он очень креативный. Все время сквозит идея, что есть аналитики и есть бизнесмены. Я считаю, что самые способные аналитики — это бизнесмены, они делают анализ менее формально, принимают во внимание большее количество факторов, в том числе и мнения профессиональных аналитиков.
С. Б. Мы пытались продавать свое ПО большим компаниям, как советовали аналитики. Но большие компании традиционно покупают у наших конкурентов. Мы потратили на этот рынок четыре года и много денег. Но те же деньги можно вложить в то, что получится с гораздо большей вероятностью. Бессмысленно было дальше заниматься этим бизнесом. И мы перестали гоняться за большими компаниями, а сфокусировались на рынке, где можем быть лидерами.
Есть прямая корреляция между местом или долей на рынке и прибыльностью. Долгосрочная прибыль есть только у компании, которая имеет большую долю на рынке, — есть смысл быть в первой тройке. Вопрос первый: можете ли вы, хотя бы теоретически, достичь этой первой тройки и сколько вам для этого понадобится ресурсов? Если не сможете, то бизнес может перестать быть интересным. Это еще один критерий оценки идеи — сможете ли вы быть номером один или два в какой-то определенной нише.
F. У вас обоих есть опыт покупки бизнеса у других предпринимателей.
Не смущало, что основатель выходит из бизнеса, не видит перспектив?
О. Б. Когда мы покупали «Русское лото», весь лотерейный рынок смотрел вниз и все компании показывали негативную динамику. И было понятно, почему все владельцы из бизнеса выскакивали — им нужны были деньги на жизнь. А мы понимали, что нужно делать, чтобы тренд пошел вверх. Не было во всей индустрии до этого ни одного крупного предпринимателя, ни одной корпоративной системы, ни одного инвестбанкира, ни одного человека с MBA. Та же ситуация, что и на старте игорного бизнеса.
С. Б. Многое зависит от мотивации того, кто продает бизнес. Во-первых, на каком-то этапе вы продаете, потому что проект перестает быть интересен именно вам. Ученому интереснее создавать технологию, инженеру — работающий продукт, предпринимателю — развивать растущий бизнес, а финансисту — выделять из бизнеса максимальный денежный поток. Во-вторых, у продавца просто может не быть тех ресурсов и возможностей, что у покупателя.
Пример — новосибирская компания Plesk, которую мы купили семь лет назад. У предпринимателей была хорошая идея, и они ее развили до определенного этапа. Но не было ни денег, ни бизнес-команды, ни добавочной технологической команды, чтобы развивать идею дальше.
Примеров, когда мы не вложили деньги в хороший бизнес, тоже много. Когда-то ко мне приходил программист с идеей, касающейся навигации. Предлагал долю за небольшие деньги, но я в этом бизнесе мало чего понимал и отказался. Сейчас у него крупная компания «Навител».
F. Надо заниматься тем, в чем понимаешь?
О. Б. Внутренняя экспертиза — тоже ресурс. Бизнес должен быть понятен кому-то из ключевых сотрудников. Мне есть кому позвонить, даже если предложат строить космические корабли, но этот телефон не под рукой, поэтому я никогда подобную идею не буду рассматривать. На заре капитализма все занимались всем, потому что конкуренции не было. Сейчас мир изменился. И нужно осторожнее выходить в новые ниши, конкурентные преимущества должны быть ярко выраженные и осознанные.
А без этого уже нельзя. Сектора фокусируются.
С. Б. Поэтому мы занимаемся только софтом. Даже компьютерное железо — уже не наша тема.
О. Б. Пришло время концентрации. Раньше было модно считать, что диверсификация есть спасение. Мы все в России через это прошли. У концерна «Олби» было 32 направления бизнеса, в ФСБ, когда рисовали карту нашей активности, использовали ватман формата А1 — там было больше 3000 кружков. Волосы у них вставали дыбом, как и у меня самого, потому что это была слишком запутанная система. Американские миллионеры — чаще всего люди, которые 25 лет подряд делают одно и то же, живут в одном и том же доме, с одной и той же женой.
F. То есть не стоит начинать сразу несколько проектов в надежде, что один да выстрелит?
О. Б. Ни в коем случае.
С. Б. Это самое худшее, что можно сделать в малом бизнесе. Я часто встречаю людей, у которых куча проектов и ни один не вырос. Логика у них такая: а что если я не на том сфокусируюсь? Лучше сделаю пять проектов, один, может, выстрелит, на нем и сосредоточусь.
Но это неверное распределение ресурсов! Занимаясь пятью темами сразу, вы в каждой из них делаете только одну пятую, а соревнуетесь с командами, которые выкладываются по полной, то есть в пять раз больше. Если фокуса нет, это равносильно смерти. Представьте себе спортсмена, который в 20 видах спорта решил выиграть. Если это возможно, то редко и ненадолго.
О. Б. Есть, конечно, такие примеры: АФК «Система», «Альфа-Групп». Но это специфические структуры с большим количеством партнеров, и, строго говоря, они держатся на ярких лидерах. То есть это трудно моделируемая, трудно тиражируемая и трудно пародируемая структура. Невозможно нанять Ли Якокку вместо Фридмана.
F. Для предпринимателя интуиция важнее формальных критериев?
С. Б. Очень часто приходится принимать решение против какой-то формальной логики. Если об оригинальной идее советоваться с экспертами, то чаще всего они ее зарубят. Создатель Starbucks Говард Шульц получил 223 отказа от венчурных инвесторов.
Никто не верил в его идею.
О. Б. Выслушать экспертов и сделать по-своему, оказаться лучшим экспертом. Это искусство.
Как выбрать нишу для бизнеса | Идеи и инсайты от предпринимателей по выбору ниши
Аудиоверсия этой статьи
Выбор ниши — это то, с чего начинается бизнес. Ещё до расчётов, до выявления рисков, до поиска партнеров, нужно определиться с нишей. И от правильности этого выбора зависит успех начатого дела. В этой статье собраны советы опытных предпринимателей о выборе бизнес-направления на примере их опыта
Содержание
Совет 1.
Заниматься любимым делом
Совет 2. Не браться за то, в чем не разбираетесь
Совет 3. Посмотреть на свои таланты и умения
Совет 4. Присмотреться к конкурентам
Совет 5. Не стремится к новаторству
Совет 6. Найти ценность
Совет 7. Поместить себя в окружение предпринимателей
Алексей Оносов
Директор и основатель «Юнисофт»
100 героев бизнеса
Материал подготовлен Алексеем Оносовым, основателем проекта «100 героев бизнеса», специально для Деловой среды.
Совет 1. Заниматься любимым делом
Тратить время на то, к чему не лежит душа — все равно что обрекать себя на пожизненное наказание. А заниматься тем, что любишь — это наслаждаться каждым мгновением работы и искренне надеяться на процветание. Есть существенная разница в том, какой успех ждет любимое и ненавистное занятие. Основательница издательства детских книг «Абрикобукс», Людмила Никитина, советует работать в той нише, которая нравится и кажется ближе всего.
Надо прислушаться к тому, что у тебя лучше всего получается и не вызывает трудностей. Нужно заниматься тем, что больше всего любишь. Монетизировать хобби.
Людмила Никитина, издательство детских книг «Абрикобукс»
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
Совет 2. Не браться за то, в чем не разбираетесь
Многим кажется, что можно открыть бизнес в любой нише. Главное, раскрутиться и тогда большой доход обеспечен. Но это не так. Чаще всего дилетанты в сфере какого-либо бизнеса быстро прогорают. Открывая свое дело, нужно разбираться в каждом его аспекте, нужно знать каждый нюанс, тогда шансов остаться на плаву гораздо больше. Этот совет основан на мнении основателя магазинов электроники MadRobots, Николая Белоусова.
После кризиса 2014 года было много брошенных проектов, которые можно купить с десятикратным дисконтом. Инвесторы зачастую идут в очень далекие от их бизнеса активы — и не выдерживают. Просаживают существенную сумму. Не лезь туда, где не разбираешься. Также всегда полезно определять потенциальный размер убытков, который можешь себе позволить.
Николай Белоусов, сеть магазинов электроники MadRobots
Статьи
ТОП ниш: основы, правила и бизнес-идеи
Выбор ниши
Совет 3. Посмотреть на свои таланты и умения
Есть сотни примеров, когда успех людям приносил их талант, умелые руки и пытливые умы. Когда есть навыки, не обязательно оглядываться на конкурентов. Нужно начинать искать свое ремесло, не останавливаясь и не боясь ошибок. Именно так считает Денис Кутергин, основатель российского сервиса по поиску исполнителей бытовых и бизнес-задач YouDo.
Статьи
«Лучше быть узким крутым специалистом, чем средним специалистом во всем»: интервью с Денисом Кутергиным, YouDo
История успеха
Нужно как можно быстрее понять, что тебе нравится в жизни делать руками? В чем твое ремесло, а не работа? Обычно есть влияние среды и родительское воздействие.
Но не надо бояться — надо искать. Юношество — тот самый период когда нет обязательств и можно пробовать, тестировать и рисковать.
Денис Кутергин, сервис по поиску исполнителей YouDo
Но не надо бояться — надо искать. Юношество — тот самый период когда нет обязательств и можно пробовать, тестировать и рисковать.Не бояться ошибок
Анастасия Барышева, основатель сети магазинов авангардной одежды в уличном стиле Meowone, советует не бояться ошибаться: «Ошибки — это нормально. Тестировать, ошибаться, пробовать что-то новое — это хорошо. Если сознательные и бессознательные цели могут не совпадать — это может станет проблемой».
Совет 4. Присмотреться к конкурентам
Оценка конкурентов — одна из главных задач при выборе бизнес-направления. Нужно познакомиться с работой каждого конкурента, вне зависимости от масштаба и раскрученности. Они уже освоили нишу, значит у них есть чему поучиться. Основатель федеральной сети журналов «Дорогое удовольствие», Олег Горевских советует не забывать о конкурентах.
Конкуренты добивались не меньшего, а может быть даже и большего в своих нишах.
Олег Горевских, сеть журналов «Дорогое удовольствие»
Очень хорошо бы к ним присмотреться. Успех предприятия очень редко зависит от человека, который стоит в его главе, в основном зависит от отрасли и ниши.Совет 5. Не стремится к новаторству
Большая конкуренция в сфере какой-либо сферы еще не говорит о том, что попытки влезть в нее будут бесполезны. Гораздо хуже, когда ниша нулевая. Значит, она не имеет ценности или требует большого опыта для развития. Продюсер онлайн-образования, Артём Сарапулов придерживается мнения, что работать нужно в уже существующем направлении.
Не заходите в нулевую нишу, которой пока еще нет. Если я нашел уникальный продукт которого нет у конкурентов — он скорее всего прогорит.
Артём Сарапулов, продюсер онлайн-образования
Совет 6. Найти ценность
Спрос имеет только то, что имеет ценность. Выбирая нишу, нужно задаться вопросом, для кого она будет ценной, какое потенциальное число покупателей обратит внимание на ваш товар или услугу.
Только исходя из этого числа, можно определить, насколько востребованным будет то, над чем вы собираетесь работать. Евгения Коновалова нашла ценную нишу — она основал центр развития проектов в сфере искусственного интеллекта.
Твоя ответственность только на 50%. Остальная ответственность — это удача, сотрудники, погода. Денег их реально очень много, вопрос — какую ценность ты принесешь этому миру.
Евгения Коновалова, центр развития проектов в сфере искусственного интеллекта AI HUB
Совет 7. Поместить себя в окружение предпринимателей
Есть ли лучший способ заимствования опыта, чем живое общение с успешными бизнесменами? Эти люди уже прошли через множество трудностей, они на себе протестировали множество ниш. Глядя на них, можно понять, как выбрать нишу и на что обращать внимание при открытии своего дела. Создатель сервиса аналитики Roistat, Герман Гаврилов, считает, что именно правильное окружение станет толчком к успеху.
Поместить себя в окружение предпринимателей. Стремиться попадать на тусовку предпринимателей, где есть люди думающие. Возможно поучиться по программе Work And Travel — обучение или практика за границей может быть очень полезны.
Герман Гаврилов, сервис аналитики Roistat
🚀 Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Подать заявку онлайн
От выживания к процветанию: 5 уровней человеческих потребностей
Натали Конуэй
Что нужно людям, чтобы полностью реализовать свой потенциал и процветать? В случае с бездомным, в первую очередь, ему нужно, чтобы его самые основные человеческие потребности каждый день надежно удовлетворялись.
По мнению психолога Абрахама Маслоу, физиологические потребности людей в еде, воде, одежде, жилье и сне должны быть удовлетворены, чтобы они могли удовлетворять более сложные потребности, такие как психическое и физическое здоровье, отношения, трезвость, долгосрочное жилье.
, и трудоустройство.
7 способов помочь бездомным >>
Иерархия потребностей Маслоу
В 1943 году Маслоу разработал Иерархию потребностей, чтобы объяснить пять уровней, через которые каждый человек должен пройти для самореализации. Большинство бездомных стремятся удовлетворить свои физиологические потребности, и поиск еды, одежды и крова для них важнее всего остального. Понимание того, как люди продвигаются вверх по лестнице потребностей, может помочь нам лучше понять, какая поддержка нужна людям для достижения самодостаточности. Маслоу предположил, что «высшие» потребности могут начать развиваться даже тогда, когда «низшие» потребности не полностью удовлетворены.
1. Физиологические потребности Еда, вода, одежда, сон и кров — это самое необходимое для выживания человека. Для многих людей эти основные потребности не могут быть удовлетворены без помощи благотворительных организаций. Надежное место, где можно поесть, может быть тем, что нужно человеку, чтобы сосредоточиться на удовлетворении более высоких потребностей.
Шесть дней в неделю Blanchet House предлагает бесплатное горячее питание, воду, чистую одежду и туалетные принадлежности всем, кто приходит к ним за помощью. На тротуаре волонтеры и сотрудники направляют бездомных гостей к услугам партнерской организации, таким как психиатрическая и физическая помощь или приют для неотложной помощи. Иногда персонал Blanchet House может принять гостя в свою программу временного жилья, если он подходит. Программы временного жилья предоставляют людям безопасное и поддерживающее место, где они могут обрести трезвость, здоровье и стабильность, прежде чем предпринимать следующие шаги.
Обсуждения и планирование следующих шагов могут происходить только после удовлетворения насущных потребностей.
2. Охрана и безопасность Как только основные потребности человека удовлетворены, возникает стремление к порядку и предсказуемости. Существует множество барьеров, которые могут помешать бездомным найти гарантированную работу и создать стабильную социальную сеть.
Злоупотребление психоактивными веществами, травмы и посттравматическое стрессовое расстройство, а также проблемы с психическим или физическим здоровьем трудно решить без долгосрочного безопасного места для жизни. Первый шаг к тому, чтобы помочь кому-то стать самодостаточным, — убедиться, что его базовая потребность в безопасности и защищенности удовлетворена путем предоставления жилья. Постоянный адрес имеет решающее значение. Только после этого большинство людей могут начать подавать заявления о приеме на работу, образовании или инвалидности.
«Если у вас никогда не было резюме, вы не можете представить себя на множестве разных должностей, — говорит Кристи Кацке, менеджер по работе с клиентами в Blanchet House of Hospitality. Ее работа заключается в том, чтобы поддерживать людей, переходящих от бездомности к жилью. «Мы начинаем с небольших достижений и помогаем им продвигаться вперед».
Программы, подобные той, которую предлагает Blanchet House, открывают путь к выздоровлению и стабильности и, что не менее важно, дают возможность заниматься значимой работой.
Временные убежища требуют, чтобы гости покидали помещение каждое утро, а затем снова выстраивались в очередь ночью. Они предназначены для экстренных случаев.
Жители дома Бланше работают на миссию. Фото Джули Шоерс.
3. Любовь и принадлежностьКаждый стремится к семье и общению. Для людей, живущих на улице, может быть особенно трудно найти гостеприимное сообщество. Многие люди травмированы и оказываются без жилья после домашнего насилия, жестокого обращения или зависимости, а также проблем с психическим здоровьем. Многие люди, живущие без жилья, оказываются отчужденными от семьи и друзей
Многие гости полагаются на Blanchet House не только для еды, но и для связи с другими. Каждый заслуживает непредвзятого пространства, где он может чувствовать себя желанным гостем.
«Если людей накормят, приютят и о них позаботятся, есть надежда, что перемены произойдут внутри», — говорит Кацке.
4. Уважение Завоевать доверие и уважение других — важный шаг для людей, работающих над сохранением занятости и избавлением от зависимости.
Только найдя любовь и принадлежность, люди могут работать над построением здоровых отношений с собой и другими.
«Мы предлагаем поддержку и пространство, где люди могут попробовать себя», — говорит Кацке о восьмимесячной программе проживания, ориентированной на значимую волонтерскую работу, предлагаемую в Blanchet House. «Жители считают себя ценными и важной частью общества».
Многие люди в прошлом терпели неудачу в отношениях и держат рядом с собой страх неудачи. Программа поддержки, ориентированная на поддержку сверстников и подотчетность, может заложить основу для самоуважения и построения сообщества. Люди могут снова обрести уверенность в своей работе и в себе.
5. СамоактуализацияСогласно Маслоу, все мы стремимся к целеустремленной жизни. Нет ничего более приятного, чем чувствовать, что вы достигли своего наивысшего потенциала. Однако этот последний шаг выглядит и ощущается по-разному для всех.
«На самом деле, речь идет о том, чтобы открыть им глаза на то, что есть возможность, а затем быть рядом, чтобы поддержать их, когда они это исследуют», — говорит Кацке о поддержке жителей дома Бланше.
Решения для бездомных сосредоточены на обеспечении питанием, жильем и одеждой, но мы не должны останавливаться на достигнутом. После удовлетворения этих основных потребностей все люди заслуживают удовлетворения, счастья и роста во всех сферах своей жизни.
Открытия Маслоу показывают, что мы не спрашиваем, что с кем-то не так, а сосредотачиваемся на том, что ему нужно. Вместо того, чтобы спрашивать: «Почему этот человек бездомный?» спросите: «Что нужно этому человеку?»
Что нужно людям?
Компании решают проблемы с помощью продуктов и услуг. Но выяснить желания и потребности клиента легче сказать, чем сделать. В конце концов, что нужно людям? А чего хотят люди?
Понимание того, как работают люди, поможет вашей компании добиться долгосрочного успеха. Понимание почему позади потребностей и желаний людей может улучшить ваши исследования клиентов, помочь охарактеризовать покупателей и привести к лучшему дизайну продукта.
Что нужно людям?
Людям нужен воздух, вода, пища, кров и другие предметы первой необходимости.
Потребность позволяет людям вести стабильную и здоровую жизнь. Это отличается от потребности — отсутствие потребности приводит к явному неблагоприятному результату. Без воды вы обезвоживаете. Без еды вы голодаете. Вы можете хотеть пиццы, но вам нужно еда.
Психолог Абрахам Маслоу создал пирамиду для классификации человеческих потребностей. Иерархия потребностей Маслоу, впервые представленная в 1943 году, до сих пор остается актуальной.
Его модель объясняет, что у людей есть основные потребности, которые должны быть приоритетными, прежде чем искать другие потребности. Например, можно было бы искать пищу и воду (физиологические потребности), прежде чем беспокоиться о том, что думают о них соседи (любовь и принадлежность).
Пирамида включает следующие уровни:
Физиологические потребности
К физиологическим потребностям относятся воздух, пища, вода, кров, тепло — все необходимое для выживания человека.
Потребности в безопасности
Потребности в безопасности включают аспекты, которые защищают людей от непогоды, включая безопасность, правопорядок и стабильность.
Любовь и принадлежность
Людям необходимо чувствовать себя любимыми (например, семья, друзья, партнеры) и чувство принадлежности (например, к общественным группам, школам).
Уважение
Уважение основано на самоуважении и уважении со стороны других. Это включает в себя статус, признание и уверенность.
Самоактуализация
Самореализация означает полное раскрытие своего потенциала. Это может включать в себя творчество, решение проблем, мораль и все, чего можно пожелать достичь.
Теоретически, когда люди удовлетворяют свои основные потребности, они продвигаются вверх по пирамиде. На самом деле жизнь немного сложнее. Но иерархия потребностей Маслоу предлагает более четкий способ понимания человеческих потребностей и мотивации.
Чего хотят люди?
Желание включает стремление или желание чего-либо. Возможно, вы захотите остаться дома в дождливый день. Или вы можете попробовать новое суши-бар в городе. Желание отличается от потребности — неудовлетворение желания не всегда приводит к неблагоприятным последствиям.
В контексте продуктов, например, людям может понадобиться:
- Простота использования: Легко понятный и интуитивно понятный продукт
- Удобство: Плавный и беспрепятственный путь покупателя и процесс адаптации
- Рентабельность: Цена, которая соответствует готовности покупателя платить
- Ценность или гибкость: Продукт, эффективно решающий проблему
- Стиль: Эстетика, помогающая покупателям выразить свою индивидуальность
Каковы примеры желаний и потребностей?
Примеры потребностей
Иерархия Маслоу может помочь компаниям выявить ключевые болевые точки или проблемы, с которыми сталкиваются клиенты. Поскольку физиологические потребности удовлетворяют немногие, большинство компаний могут создавать решения, начиная с одного слоя снизу.
- Безопасность: Продукты, которые помогают защитить клиентов, удовлетворяют их потребность в безопасности. Например, домашняя система безопасности позволяет клиентам чувствовать себя комфортно в своих домах.
- Любовь и принадлежность: Принадлежность часто основывается на сообществе, к которому обращаются сайты социальных сетей. Например, Instagram помогает пользователям общаться с друзьями, делиться фотографиями и получать отзывы.
- Уважение: Бренды класса люкс апеллируют к уважению, которое включает в себя статус. Всякий раз, когда кто-то носит часы Rolex на запястье, это дает ему ощущение социального статуса и чувства собственного достоинства.
- Самореализация: Вообще говоря, любой продукт, направленный на самосовершенствование, направлен на самореализацию. Например, Duolingo призывает пользователей «сделать каждый день на счет», изучая части нового языка.
Например, домашняя система безопасности позволяет клиентам чувствовать себя комфортно в своих домах.Примеры желаний
При выяснении того, как решить проблему клиента, подумайте, как вы можете включить потребности и желания в ее функции.
Примеры пожеланий могут включать:
- Простота использования: Предложение учебных пособий, чтобы клиентам было проще понять продукт
- Удобство: Сокращение количества шагов, необходимых для покупки продукта, например реализация функции покупки в один клик
- Экономичность: Повышение ценности по сравнению с конкурентами, например полезное обслуживание клиентов или дополнительные функции, при сопоставимой цене
- Ценность или гибкость: Предоставление возможности продукту работать с другими, такими как приложения или программное обеспечение, может повысить его ценность
- Стиль: Создание элегантного, эстетически приятного дизайна продукта (например, цвета и формы)
Как узнать, чего люди хотят и в чем нуждаются в продукте
Желания и потребности каждого человека в продукте отличаются друг от друга. Как предприниматель, вы должны избегать попыток удовлетворить потребности каждого.
Проведите исследование и определите своего идеального покупателя, чтобы сузить фокус.
С какими проблемами сталкиваются ваши целевые клиенты? Чего они хотят от бизнеса? Чтобы получить эти сведения, для начала выполните следующие действия:
Проанализируйте собственные данные: Данные, собранные вашей компанией, например отзывы о продуктах и клиентах, помогут вам понять желания и потребности людей.
Обзор поведение клиентов : Используя карту пути клиента, напишите, как привлечь разные типы аудитории на каждом этапе пути к покупке.
Собрать качественные данные : Фокус-группы и опросы могут выявить и вербализовать желания и потребности ваших клиентов.
Проведение A/B-тестирования : Вы можете тестировать различные версии прототипов, концепций или идей с пользователями и собирать отзывы.
Создание отчетов об использовании продукта: Документируйте, как и когда люди используют ваш продукт, а затем используйте данные, чтобы определить, какие функции вашего продукта или услуги наиболее важны для вашей аудитории.
Поведение RFM-анализ : RFM-анализ включает в себя выявление ценных потребителей путем изучения давности, частоты и денежной стоимости, которую клиент предоставляет определенной компании.
Сбор отзывов клиентов : Предоставьте пользователям возможность легко оставлять отзывы и проверять данные на наличие общих жалоб и тенденций.
Создание портретов покупателей: Образы покупателей могут помочь вам очеловечить своего клиента, а не рассматривать его как число.
Протестируйте свой продукт: Перед официальным запуском попробуйте бета-тестирование вашего продукта или услуги, которое поможет вам понять, что следует выбросить, а на что уделить больше времени.