Целевая аудитория ресторана: Как определить целевую аудиторию ресторана

Как определить целевую аудиторию ресторана

     Большинство промахов при продвижении ресторана идет именно от некорректного определения целевой аудитории. Знаю, что в этом месте многие закатывают глаза, потому что «это же банально» и хочется узнать про какие-то новые интересные инструменты, например про новые стикеры в Instagram, но стикеры — это всего лишь аксессуар, дополнение к образу.

---

     

     Если мы сравним ресторан с девушкой, которая пришла в магазин и хочет купить платье на выпускной, то целевая аудитория ресторана — это сама девушка: ее внешность, фигура, предпочтения. А образ, который она создаст с помощью платья, сумки, туфель, сережек и браслета — это как раз и есть посты, стикеры, сторис, прямые эфиры и видео.⠀

     Девушка будет подбирать платье и аксессуары исходя из своих предпочтений и желания быть или казаться кем-то (притом кем именно тоже исходит из ее, скажем так, базы). Так и посты, сторис, стикеры и видео вы будете подбирать исходя из желаний и предпочтений вашей целевой аудитории.⠀ 

     Именно поэтому если девушка не разобралась в себе, она может последовать за мнением лучшей подруги, окружения или моды и выбрать себе платье, которым будет недовольна, а в итоге недовольна собой и мероприятием в целом.⠀ 

     Также и ресторан, если не разобрался именно со своей целевой аудиторией и последовал за конкурентами, трендами или исключительно собственными желаниями, может попасть в ловушку, когда вроде как все выглядит хорошо, но это никому не надо.⠀ 

     Именно поэтому нужно постоянно изучать свою аудиторию, ее желания и потребности и при создании контента исходить именно из этих потребностей. 

     Я провожу консультации по привлечению гостей в ресторан и вот какая штука часто получается.⠀

     Управляющий или собственник ресторана говорит, что хочет привлечь бизнес аудиторию: «Уже и то, и то делали. И скидки на кофе давали, и ланчи, а они все не идут, еще и вечером не приходят. Почему?»⠀ 

     Начинаем разбирать, кто приходит. Оказывается, что приходят студенты вуза, который находится недалеко, а также сотрудники магазинов, которые тоже расположены рядом. Как раз на эти дешевые бизнес-ланчи и приходят.⠀ 

     Бизнес аудитория, которая проходит мимо этого ресторана, смотрит, какая аудитория там находится и как-то не идентифицирует себя с ней.⠀ 

     Соответственно здесь четко работает принцип «свой-чужой». Этот ресторан, с этой аудиторией для них «чужой».⠀ 

     Пойдут ли они туда вечером для того, чтобы попробовать основное меню? Нет, потому что, повторюсь, этот ресторан для них чужой.⠀ 

     Второй момент. Разбираем ситуации потребления.⠀ 

     Одна из ситуаций — провести переговоры с потенциальными клиентами. Особенно это отделов продаж в разных компаниях касается. Какое главное условие для проведения переговоров в заведении? Условие, без которого невозможно что-то провести?⠀ 

     Тишина.⠀ 

     Так просто и вроде понятно, но в этом ресторане музыка играет настолько громко, что:

     — Давайте подпишем бумаги — кричит менеджер по продажам — У меня все с собой⠀ 

     — Да-да, я заказал капучино уже — отвечает ему клиент.⠀ 

     А вот как раз для студентов это очень приемлемо. Многим это нравится.⠀ 

     Какой вывод из этого следует?⠀ 

     Один и очень простой. Нужно изучать свою аудиторию: кто она, зачем к вам приходит, какие ситуации потребления реализует и что вы сделали для того, чтобы ей было понятно, что этот ресторан именно для этой аудитории.

     И сегодня этим мы и займемся. Сегодня мы с вами разберем методику 5 W Марка Шеррингтона.

     Методика 5 W

     В соответсвии с этой методикой  методикой, следует последовательно ответить на 5 взаимосвязанных вопросов: 

• what (что?)
• who (кто?) 
• why (почему?)
• when (когда?)
• where (где?) 

What? (Что?)

     Итак, 1 шаг — ответить на вопрос «What?» (Что?)

     Несмотря на свою кажущуюся простоту, есть нюансы, на которые стоит обратить внимание. 

     Вопрос, который сейчас нужно себе задать — что именно вы предлагаете вашим гостям? Какой продукт? 

     Самый очевидный ответ — ваш основной продукт, например пицца. «Мы предлагаем итальянскую пиццу». 

     А теперь можно зайти с другой стороны и подумать, за чем именно приходят гости в ваш ресторан? 

     Давайте разберем ситуацию. 

     В ресторане высокого ценового сегмента гость хочет произвести впечатление на девушку. По сути одна часть продукта там — это цена. То есть: «Посмотри сколько денег на тебя потратил». То же самое в бизнес среде: «Смотрите как я вас ценю и сколько денег трачу». 

     В таких ресторанах цена — это одно из доказательств того, что это лучший ресторан, качественный ресторан. «Многие люди не могут себе позволить там пообедать, а я могу позволить себе пообедать в лучшем ресторане». То есть в данном случае одним из ответов на вопрос «Что?» будет «Впечатление, которое гость произведет на свою спутницу или спутника» или «Поддержка образа, который гость создал себе для определенной аудитории». 

     Попробуйте посмотреть с этой стороны на свой ресторан и ответить на вопрос «Что же мы продаем?» 

Who? (Кто?) 

     Второй шаг методики «5 W» для определения целевой аудитории ресторана — ответ на вопрос «Who?» (Кто?)

     Здесь мы разберем типы ваших гостей.

     Можно взять следующие критерии:  

• пол 
• возраст 
• место проживания 
• место работы 
• должность 
• доход 
• интересы 

     Основная задача этого шага — максимально конкретно представить себе гостя вашего ресторана. 

     Чем конкретнее вы опишете вашего гостя, тем выше вероятность, что по итогу у вас получится полная картинка целевой аудитории вашего ресторана и вам не придется «натягивать» желаемое на действительное. 

     После того, как вы сделали описание вашего гостя, вернитесь, к первому шагу, к ответу на вопрос «Что?» и подумайте, какова вероятность того, что этот человек (или эти люди, если у вас несколько таких портретов) придет и купит этот продукт. Если на этом этапе нет несоответствий. можно переходит к следующему шагу. Если несоответствия есть — нужно выяснить в чем они состоят — в продукте или в аудитории.  

Why? (Почему?)

     Третий шаг методики «5 W» для определения целевой аудитории ресторана — ответ на вопрос «Why» (Почему?)

     Здесь мы разбираем тип мотивации. 

     Почему гость захочет прийти именно в ваш ресторан? Какую потребность гостя закрывает ресторан?

     Стоит вернуться к первому вопросу «Что?» и посмотреть, что именно продает ваш ресторан, ко второму вопросу «Кто», то есть кто является вашим гостем, а затем, исходя из ответов, подумать над тем, почему он решает посетить именно ваш ресторан. 

     Ответом может быть как рациональная составляющая — перекусить быстро, например, так и эмоциональная составляющая — хочет понравиться девушке или быть в кругу тех, кто посещает этот ресторан. 

     Лучше, конечно, описать и рациональную и эмоциональную составляющую, так общая картина получится более полной. 

     Главный момент — чтобы три ответа на вопросы  «Что?», «Кто?», «Почему?»

 согласовывались друг с другом и не вызвали противоречий.   

When? (Когда?)

     Четвертый шаг методики «5 W» для определения целевой аудитории — ответ на вопрос «When?» (Когда?) 

     Разбираем ситуации потребления. В какой ситуации потребления гость хочет посетить ваш ресторан. 

     Для того, чтобы понять, какие ситуации потребления и реализуются в вашем ресторане, стоит вернуться ко второму вопросу — «Кто» и разобрать, какие ситуации потребления может реализовать человек, которого вы описали в вашем ресторане. 

     Это не обязательно должно быть 5 или 10 ситуаций, более того, так даже не стоит делать на первых порах. Начните с 3-5 ситуаций потребления и распишите их. 

     Примеры ситуаций потребления:

• Гость идет на работу в офис, который находится возле вашей кофейни и хочет по пути выпить чашку кофе 

• Гость хочет прийти на бизнес-ланч

• Гость хочет провести переговоры в тихом месте 

• Гость хочет поработать в кофейне 

• Гость хочет вечером посетить бизнес-мероприятие 

• Гость хочет заказать пиццу в пятницу вечером домой 

     После того, как вы выписали ситуации потребления, вернитесь к первым трем шагам и проверьте, насколько ситуации потребления, которые вы описали соотносятся с продуктом ресторана (ответ на вопрос «Что?»), с гостем ресторана (ответ на вопрос «Кто?» и с мотивацией гостя (ответ на вопрос «Почему?»). Это поможет в дальнейшем сформировать целостную картину. 

Where? (Где?)

     Пятый шаг методики «5 W» для определения целевой аудитории ресторана — ответ на вопрос «Where?» (Где?) 

     Разбираем места, в которых гость принимает решение о посещении ресторана. На данном этапе нужно определить место, где гость принимает решение о посещении ресторана, это точки контакта, в которых можно повлиять на это решение. 

     Что сюда можно отнести? 

     Это могут быть как онлайн каналы: 

• сайт ресторана 
• страницы ресторана в социальных сетях
• сарафанное радио (отзывы о ресторане в Trip Advisor, например или пользовательский контент) 

     Так и оффлайн каналы: 

• листовки
• которые раздает промоутер или, которые находятся на первом этаже бизнес-центра 
• вывеска 
• штендер у входа в ресторан
• сарафанное радио (отзывы знакомых в разговоре)    

Заключение

     После этого, соберите все пять элементов методики 5 W: what (что) , who (кто), why (почему), when (когда), where (где) и запишите все это на отдельном листе. Таким образом у вас получится один из вариантов портретов гостей вашего ресторана. 

     Лучше сделать несколько таких портретов (в зависимости от типов гостей ресторана), так вы сможете понять полную картину и это поможет вам более эффективно работать с каждым сегментом вашей аудитории. 

     Дата публикации: 23.05.2020 

 Если вам понравилась эта статья, подписывайтесь, чтобы не пропустить новые: 

 Facebook | Instagram | e-mail | Youtube | Soundcloud

 Mila Holosha, Рестросфера  

      Читайте также:

      Как продвигать ресторан в Instagram в кризис 

     Доставлять или не доставлять. Ресторанные страсти по Шекспиру

     Как увеличить количество заказов доставки из ресторана

     Как продвигать ресторан в Instagram. 8 идей для stories

     Что делать ресторанам в условиях кризиса

     Как повысить цены в ресторане и сохранить лояльность гостей

Метод 5W для определения целевой аудитории ресторана

Специфика современного ресторанного бизнеса заключается в том, что число предложений со стороны заведений общепита растет быстрее клиентского спроса, поэтому привлечение новых гостей в ресторан для многих управляющих и владельцев является первоочередной задачей. Наиболее остро этот вопрос встает в условиях кризиса.

Хроническое отсутствие средств на рекламу приводит к необходимости тщательно продумывать и планировать любую маркетинговую активность, ведь всегда хочется, чтобы вложенные в продвижение деньги окупились максимально эффективно. Для достижения этой цели необходимо сделать так, чтобы ваше предложение услышали только потенциальные клиенты, а маркетинговый бюджет не расходовался понапрасну.

Добиться этого очень «просто»: нужно лишь правильно определить

целевую аудиторию и понять как привлечь ее в свое заведение. О том, как это сделать, речь пойдет в нашей сегодняшней статье.

Принцип 5W для выбора целевой аудитории

Формальное определение гласит: целевой аудиторией являются потенциальные и постоянные потребители определенного товара или услуги, проявляющие к нему интерес или предрасположенные изменить свои предпочтения к продукту при должном (обычно рекламном) воздействии.

(на фото Шерстенникова Мария. Директор рекламного агенства)

За этими сухими строками скрывается простая мысль: целевая аудитория — это те люди, кто могут у вас что-то купить или уже что-то покупают.

Первым практическим шагом в определении целевой аудитории является сегментирование ваших потенциальных клиентов. Это поможет не только сузить круг поиска, но и сэкономит ваше время и ресурсы.

Одним из самых популярных подходов к сегментированию является так называемый «Принцип 5W». Согласно этому принципу, вы должны ответить на пять вопросов о своих клиентах:

Why (Почему?) — почему они приходят к вам в ресторан?

What (Что?) — что вы можете им предложить?

Who (Кто?) — кто эти клиенты?

When (Когда?) — когда они к вам приходят?

Where (Где?) — где они могут вас найти?

Принцип 5W хорошо дополняет карту торговой территории, о которой мы рассказывали ранее. Карта определяет количество человек, соприкасающихся с заведением, а 5W показывает, кто из них может стать вашим клиентом.

Практическое применение

Давайте рассмотрим метод 5W на примере китайского ресторана, расположенного в спальном районе. Согласно карте торговой территории, мы уже выделили основных конкурентов, крупные транспортные узлы и определили трафик в радиусе 2-3 километров от заведения (шаговая доступность). Кроме того, мы узнали, что в этом радиусе расположено 5 многоквартирных домов примерно на 250 квартир, а значит, в них проживают 5 х 250 х 1,8 (среднее число проживающих в одной квартире) = 2 250 человек. Кроме них нашими клиентами могут стать 5 000 посетителей расположенного в километре от ресторана торгового центра, однако их число сильно зависит от дня недели и времени. Так как этот район по нашим условиям — спальный, то трафик определяют только его жители, в отличие от деловых кварталов, куда люди приезжают на работу из других районов города. Предположим, что наш ресторан располагается в стороне от крупных транзитных улиц, и мы не можем рассчитывать на случайный трафик от проезжающих мимо жителей соседних микрорайонов.

Теперь давайте подумаем, кто из этих жителей и прохожих может стать нашим потенциальным клиентом, чтобы адресовать рекламу именно этой аудитории. Можно начать рассмотрение метода с любого из пяти вопросов, однако

эксперты считают, что начав с «Почему?», вы быстрее включитесь в работу.

Почему люди должны посетить ваш ресторан? Предположим, чтобы вкусно поесть, погрузиться в атмосферу Азии, встретиться с друзьями и отметить праздники, ведь китайские рестораны славятся гостеприимством и размерами порций, при этом считаясь бюджетными. Подтвердить или опровергнуть гипотезу о том, что к вам ходят, чтобы отметить праздники в большой компании, поможет анализ потока чеков и частотных характеристик посещения, а также определение концепции заведения.

Ответив на вопрос «Почему?», вы должны подумать, что можете предложить гостям: гастрономические деликатесы и блюда от шеф-повара (заведение «Про еду») или живую музыку, детскую комнату и семейные торжества (заведение «Событийного посещения»). Может быть, вам удастся совместить оба направления в одном, но помните, что такая разная публика не должна пересекаться в ресторане в одно и то же время. Таким образом, вы получите две целевые аудитории, дополнительно ограниченные «средним чеком» вашего заведения, который определяет уровень дохода ваших потенциальных гостей.

Как понять, кто является вашей потенциальной аудиторией? В нашем случае это, скорее всего, люди со средним достатком, возможно, семейные, в возрасте от 25 до 45 лет, готовые пробовать нетрадиционную для российских гастрономических предпочтений китайскую кухню. Кроме того, они проживают неподалеку от вашего заведения и время от времени посещают находящийся поблизости торговый центр. То есть, из общего числа 7250 потенциальных клиентов нужно исключить семьи с доходом в районе прожиточного минимума, одиноких пенсионеров и студентов.

Когда они смогут посетить ваш ресторан? Скорее всего, в нерабочее время, на выходных и по праздникам.

Где вы сможете оказывать свои услуги? В ресторане или при заказе еды на дом. Возможно, по обоим направлениям? Все зависит от концепции вашего заведения и отлаженности существующих бизнес-процессов. Заказ еды на дом существенно расширяет границы интересов заведения, однако ЦА для такой услуги будет другой, а значит, и маркетинг для нее тоже будет отличаться от традиционного.

Примерный психологический портрет потенциальных клиентов составлен, но как рассказать им про ваш ресторан? Нужно искать характерные для данной группы поведенческие черты, рассматривать ее интересы и точки контакта. Давайте подумаем, что будет делать человек, у которого скоро День рождения, и он планирует отметить его с друзьями? Как он проявит себя в сети, в социальных группах, в покупках?

Например, современные технологии позволяют отслеживать различные сценарии поведения человека в сети интернет. Давайте посмотрим, как это можно сделать. Если о Дне рождения потенциального клиента мы можем узнать, изучив его страницу в социальных сетях, нам остается только определить таких пользователей, проживающих или находящихся на нашей «торговой территории». Это можно сделать по геопозиции публикуемых пользователями фотографий, по указанным в Instagram локациям, по регистрации на FourSquare. А дальше остается только показывать ему рекламу вашего заведения именно с предложением отметить праздник в уютной атмосфере.

Как искать клиентов не в сети? Вас интересуют люди с доходом выше среднего, поэтому у них, скорее всего, есть машина и большая квартира.

В таком случае можно распечатать рекламные материалы и вечером разместить их под дворниками припаркованных рядом с жилыми домами машин. Это лишь одни из немногих способов продвижения, поэтому здесь все зависит от вашей изобретательности и находчивости.

Заключение

Преимущество метода 5W заключается в его простоте. Не нужно быть профессиональным маркетологом, чтобы разобраться в происходящем и применить его на практике. Этот метод позволяет хорошо упорядочить имеющиеся знания о вашей целевой аудитории и понять, что вы можете им предложить. Достаточно лишь взять листок бумаги, ручку и устроить небольшой мозговой штурм, прокрутив в голове всевозможные варианты развития событий.

В следующей статье мы расскажем вам о том, как привлечь потенциальных клиентов в интернете, почти не вкладывая деньги в продвижение ресторана.

Вам будут интересны другие статьи на эту тему:  Есть ли панацея от воровства сотрудников в ресторане? Несмотря на то, что за последние годы технологии шагнули далеко вперед, было бы ошибкой дать однозначно положительный ответ на этот вопрос. Кроме классических дисконтных методов вовлечения клиента в диалог существуют и так называемые «игровые» методы, которые также называются методами «геймификации»… На увеличение продаж играют многие факторы, к примеру, сбалансированность меню по сочетаемости тех или иных блюд друг с другом…

Целевая аудитория ресторана. Определение, анализ, примеры, портрет

| | | Кто чаще ходит в рестораны?

Любое общественное заведение создается для общества. Именно поэтому необходимо начать разработку инвестиционного плана с понимания целевой аудитории для будущего ресторана.

Кто же будет ходить в ресторан и кого необходимо привлекать с помощью рекламных средств? Начнем определение!

Критерии определения целевой аудитории:

Финансовые возможности аудитории. От этого отталкиваемся.

Когда создается ресторан, ресторатор вкладывает в него свою идею, она часто особая, это необходимо, чтобы заведение имело свою «изюминку», но одной изюминки не достаточно! Необходимо понимать кто будет ходить в ресторан, а точнее кого хочет видеть ресторатор.

Ниже очень грубый пример, чтобы донести мысль максимально понятно.

Давайте представим, что семидесятилетний ресторатор решил стать ближе к молодой аудитории или приобщить молодёжь к классике.

И вот он оформил ресторан с воем любимом дорогом классическом стиле, во всех рекламах указывается, что заведение для молодой аудитории, ну или просто оно находится рядом с вузом. Добавил ресторатор в интерьер массивных позолоченных элементов, повсюду вензеля, осуществил дорогую сервировку столов, звучит классическая музыка, составлено дорогое меню и в ресторан заходят студенты после сдачи экзамена, отпраздновать.

Данное заведение не будет популярным у молодой аудитории, не потому, что оно в классическом стиле, там просто дорогое меню.

И вот в чем идея.

Если человек хорошо зарабатывает, он знает себе цену, он больше не хочет есть бутерброды с докторской колбасой, он хочет бутерброды с икрой, особенно с чёрной, а к ней он хочет, чтобы принесли дорогое вино и не менее дорогие блюда, которые может себе позволить.

Куда же ему пойти? В недорогой ресторан, так там всего этого нет, в недорогом ресторане всё недорого, и меню, и интерьер, в такое заведение не каждому пойти захочется.

Теперь пойдём от обратного, студент у которого деньги только начинают появляться и у него нет возможности ходить в дорогие рестораны, где ему не хватит зарплаты или стипендии, чтобы оплатить счёт. Студенту часто все равно какой интерьер, но ему не все равно какая будет еда, ведь неважно есть у человека деньги или нет, вкусно покушать хочется всем.

Мы считаем, что в самом начале выбора аудитории, необходимо определиться с меню и его стоимостью, это и будет главным ориентиром на то, кто будет приходить в ресторан, а уже исходя из этого понятно станет какой интерьер, музыка и сервировка стола необходимы.

Подведём итог…

Какую же аудиторию вам захочется видеть в ресторане?

Молодую, активную, весёлую, всегда голодную, пьющую алкоголь, которой все равно какой интерьер, главное, чтобы вкусно и дёшево, но постоянно заполняющую заведение.

Или…

Состоятельную, более размеренную, любящую комфорт и дорогое обслуживание, в дорогом интерьере, с чеком умноженным на 10, по сравнению с предыдущими, но посещение данной аудитории будет не таким активным, ведь надо работать, чтобы была возможность оплачивать дорогой чек в ресторане, исключением конечно же являются вечера пятницы и выходные дни, когда есть намного больше времени.

 

Конечно же и в тех и в других случаях бывают исключения, когда студенты могут себе позволить обедать в дорогих ресторанах, а состоятельные люди выбирают простое заведение, где им не нужны излишки, чтобы не тратить свои тяжелым трудом заработанные средства. Но это исключение из правил, поэтому целевая аудитория — это основной ориентир для работы заведения.

Возраст аудитории.

Чем мы моложе, тем мы больше едим. Это неоспоримое правило, ведь чем моложе, тем больше двигаемся, мы более активны, совершаем больше действий к достижению наших целей, наиболее активно занимаемся спортом, воспитываем маленьких детей, которые требуют больше энергии и сил, чем взрослые дети, развлекаемся в клубах, больше выпиваем и многое другое.

Поэтому, наиболее интересная и активная аудитория для ресторана от 25 до 40 лет, которые больше едят и больше платят.

Профессия и интересы аудитории.

Понятно, что люди из профессий, где высокий доход, чаще будут ходить в ресторан, но как привлечь их внимание, это можно сделать с помощью их интересов и увлечений.

Например человек ходит в модный магазин, где ему могут предложить посетить ресторан, и дать купон на бесплатный кофе. Приятные бонусы нравятся большинству, независимо от статуса.

Ресторан должен находиться рядом с магазином, тогда у человека может возникнуть желание зайти, попить чашку кофе и посмотреть, что же это за ресторан.

Вероятнее всего, если ему понравится, то одной чашкой кофе не обойдётся и он закажет блюдо, которое окупит стоимость этой чашки кофе, а возможно он станет постоянным посетителям вашего ресторана и расскажет о нём другим своим знакомым и коллегам.

Достаточно хороший пример, это бизнес центр Москва-Сити, где часто встречаются обеспеченные люди, которым нравится качественный сервис и вкусная еда, если у вас это есть и вы находитесь рядом, то они конечно же к вам зайдут, главное каким-то образом рассказать о себе. Сделать это можно например с помощью рекламы настроенной на данную локацию, а также на ту аудиторию, которая наиболее интересна.

И вот приходит посетитель, которого вы ждали. Первым делом он осматривается, ему все нравится, на входе встречает привлекательный и вежливый персонал узнает на сколько персон, у окна или на диване столик предпочитает гость и предлагает пройти, сразу передает меню и говорит, что подойдёт через пару минут.

Если данный клиент является постоянным, то персонал обязательно должен стараться замечать таких клиентов, чтобы задать правильные вопросы, возможно посетитель хочет сразу заказать еду и уменьшить время свое ожидания.

Например, если вы будете ориентироваться на постоянных клиентов, узнавать какие у них интересы, то возможно, вы сможете создать дополнительный уют и еще больше расположить к себе.

 

Вы видите, что клиент постоянно к вам приходит, тогда вы можете предложить ему оформить карту постоянного клиента, которая является бесплатной, но необходимо заполнить анкету, где он укажет свои предпочтения в еде, почту и номер телефона, так он сможет получать информацию о акциях ресторана, которые будут интересны именно ему.

 

Возможно ваша аудитория, это люди которые любят читать бизнес книги, то для них вы можете получить особые условия на приобретение электронных книг у продавца, а ещё лучше на их бесплатное скачивание и рассказать об этом в буклетах и на плакате у входа. Каждый месяц вы будете менять промокод и чтобы его узнал посетитель, он будет приходить к вам как минимум один раз в месяц. Это только один из примеров.

Всегда важно попробовать определить, что именно интересно вашей целевой аудитории и постараться запомниться в лучшем виде приятными мелочами.

Какую еду предпочитает ваш посетитель.

Например, ваш ресторан известен своими блюдами со стейком из мраморной говядины с салатом. Как вы думаете, к вам зайдёт человек, который прямо сейчас хочет поесть суши?

Возможно он зайдёт, если увидит привлекательное изображение стейка и салата, или возможно почувствует запах, который ему очень понравится и ему больше захочется зайти к вам, чем поесть суши, но все равно это разные направления кулинарных блюд, поэтому ориентироваться на целевой сегмент «суши» будет не верным решением. Ваша аудитория любит мясо и салат. Это был пример.

Мы провели небольшой опрос среди аудитории от 25 до 36 лет, который позволил увидеть аватары нашей целевой аудитории, мы сделали это с помощью Instagram.

Далее вы можете увидеть, что у нас получилось.

Интересное заключение мы сделали о том, что когда представлено наименование блюд в виде вкусных изображений, то легче понять свои наиболее явные предпочтения.

И среди представленных изображений, третьим по популярности оказалась пицца, ее поесть любят и мужчины и девушки, суши и роллы выбрали в основном девушки, это блюдо оказалось вторым по популярности.

И самым популярным блюдом стало мясо и салат, которое значительно вырвалась вперёд. Его также предпочитают мужчины и девушки. Но стоимость блюда выше, по сравнению с остальными.

Самым НЕ популярным стало блюдо, которое употребляют многие и достаточно часто. Это блюдо гамбургер и картошка фри и оно же часто самое дешевое. И вот тут стоит задуматься, почему? Почему его меньше всех выбрали, но его часто покупают.

Особенности настоящего времени в том, что, чем больше ты осуществил движений, чем больше ты решил задач, тем более ты успешен.

В дневное время, когда рабочие часы в самом разгаре, тратить много времени на еду совсем не хочется, а у многих и не получается, поэтому приходится делать быстрые перекусы. Наиболее удобная для этого еда гамбургер и картошка, которые едят быстро, руками, на ходу или например в пробке в автомобиле, но потом многие жалеют об этом.

Те кто выбирают суши, это блюдо им нравится, оно популярно. Удобно их заказать к себе домой, когда ждёшь компанию друзей, суши не остынут, за исключением горячих, их так же удобно кушать. То же можно сказать и о пиццу, она приходит горячей, но если она остынет, то можно разогреть в микроволновке или в духовке, удобно.

Заключение следующее, мы покупаем еду, которую нам сложнее сделать дома, поэтому нам легче отдать за это деньги, при этом мы понимаем, что данные продукты менее полезны, но купить в два или в три раза дороже стэйк и салат, которые являются достаточно полезными для нашего организма, но их же можно приготовить самим, дома, но этого делать мы не будем, потому что у нас нет на это времени. Вот он замкнутый круг.

Мы легко покупаем то, что сами повторить не можем и легко покупаем то, что стоит по-нашим меркам не дорого.

ИТОГ:

Основная целевая аудитория, которая наиболее подходит для нашего будущего ресторана — это мужчины и женщины 25-45 лет, которые не готовят самостоятельно, им это не выгодно, стоимость их часа слишком дорога, чтобы стоять у плиты, живут они в районе или по соседству, заказывают доставку еды домой или приходят поесть в ресторан. Руководители в компаниях и индивидуальные предприниматели. Любимое блюдо — жареное мясо.

 

Как найти целевую аудиторию своего ресторана или кафе?

Целевой аудиторией кафе и ресторанов можно назвать ту группу людей, которой в полной мере подходят предложения вашего заведения. Они объединены не только полом и возрастом, но также уровнем дохода, интересами, увлечениями и стилем жизни. Если действительно понять, кого именно можно отнести к вашей целевой аудитории, это позволит точно разделить ЦА на несколько отдельных групп. Все это необходимо для понимания того, в чем именно нуждается клиент. Для всех отдельных категорий ЦА рекомендуется разработать вполне конкретные предложения.

Однако перед началом подбора целевой аудитории владельцу необходимо определиться с брендом и с тем, для кого именно создается заведение. Ключевая задача бренда заключается в создании места под конкретную социальную группу, которая будет с комфортом проводить время здесь. Одна из проблем заключается в том, что многие неопытные рестораторы начинают гнаться за трендами и создавать кафе, бары с ориентацией на интересы тех социальных категорий, к которым они сами никогда не относились.

Так, нельзя открывать хипстерскую кофейню, если вы принадлежите к субкультуре байкеров, и наоборот. Эта идеология должна быть принята – лишь в таком случае получится добиться успеха. Совершенно неважно, насколько многочисленная эта группа, если сделать максимальный охват.

Когда нужно выбирать целевую аудиторию?

Следует уяснить один момент: выбирать целевую аудиторию лучше сразу  после анализа и сегментирования локального рынка общепита. Для этого выполняются определенные шаги:

• Анализируются главные конкуренты.
• Сравниваются конкурентные предложения по типу меню, удобства, времени работы, уровня сервиса и так далее.
• Выделяются особенные предложения конкурентов – чем они лучше других?
• Выясняется, кто принадлежит к их самым лояльным посетителям.

Только после этого можно смело приступать к проведению анализа целевой аудитории и составлению портрета идеальных посетителей.

Анализ конкурентной среды

Какие действия предпринимают владельцы других ресторанов и кафе для увеличения уровня продаж. Какие методы они используют для продвижения своих услуг? Бизнес-анализ конкурирующих ресторанов и кафе – это весьма полезный процесс. При этом не следует делать акцент исключительно на успешных ресторанах – нужно проанализировать, по каким причинам закрылись те или иные заведения. Следует разобраться в недостатках, из-за которых произошло закрытие, чтобы в будущем не повторить ошибок.

Постоянно должна отслеживаться работа конкурентов. Для этого придется активно общаться, узнавать их новости, посещать заведения и так далее. Не лишним будет познакомиться с другими менеджерами либо владельцами. Дополнительно рекомендуется найти конкурентов в социальных сетях и подписаться на их страничке. Если у них планируется мероприятие или появятся новинки в меню, вы всегда будете в курсе этого.

Также перед началом маркетинговой кампании требуется исследование своих потенциальных гостей – это необходимо для определения, в чем именно нуждаются клиенты вашего заведения и что именно они ожидают.

Кто может стать потенциальным клиентом?

Сегодня все чаще опытные рестораторы предпочитают открывать заведения для семейных людей со средним достатком, возраст которых  — от 25 до 45 лет. При этом даже такая группа должна быть разделена на несколько других сегментов целевой аудитории, например:

• Ленивых. Им не хочется покидать пределы своего жилого массива, поэтому они стараются найти отличное заведение неподалеку. Они ценят комфорт и уют. Данный сегмент оценит наличия электронного меню, который позволит быстро освоится с меню в заведении
• Спокойных. Не предпочитают посещать шумные места, идеальный вариант для них – уютная атмосфера отдельного помещения.
• Консервативных, но не слишком. Им надоела домашняя еда, хочется попробовать новинки, но не слишком экстравагантные.

Конечно же, могут быть добавлены и многие другие, более конкретные ценности, подходящие непосредственно для вас. Речь идет о потребностях посетителей, которые вам хорошо известны и которые будут быстро удовлетворены. Благодаря определению своей целевой аудитории владелец заведения поймет, что именно предпочитают клиенты, какой подход к ним лучше искать и какие позиции меню предлагать, а это и является залогом успеха любого кафе или ресторана.

Информация о клиентах

Достаточно важным моментом для определения целевой аудитории считается информация о клиентах: их занятности, месте работы, заработной плане, графике работы и времени перерыва на обед. Не лишним будет ознакомиться с информацией о еде: в какие продуктовые магазины хотят гости, какая еда им больше всего нравится, каким из способов передачи информации пользуются будущие гости?

Все это необходимо для того, чтобы составить бизнес план. В результате будет создано идеальное предложение для целевой аудитории, которая сразу расскажет о новом оригинальном месте всем своим знакомым и родственникам. Существует несколько способов сбора информации о целевой аудитории. Речь идет об:

• Анкетах, которые предлагаются гостям.
• Опросах в социальных сетях.
• Простом общении в заведении.

Не нужно бояться быть уникальным, ведь это характеризует человека как предпринимателя. Крайне сложно открыть такое заведение, которое бы подходило абсолютно всем: создавать такие бренды очень долго и начинаются они в основном с конкретной целевой аудитории. Куда лучший вариант – четкое определение ценностей целевой аудитории и точечное попадание в небольшую группу людей. В таком случае обязательно получится добиться успеха и хорошей прибыли.

Поделиться статьей:

Открыть семейный ресторан не так-то просто.

Открытие и содержание ресторана – дорогое удовольствие. Обычно заведения общепита в нашей стране не имеют собственных помещений – приходится арендовать их за большие деньги, одновременно выплачивать кредиты и ждать очередного экономического катаклизма. Именно поэтому главная мечта любого российского ресторатора – окупить свои первоначальные затраты и выйти на стабильную прибыль. А это провоцирует экономию на всем и высокие цены в меню.

Для семейного ресторана с детской комнатой вышеописанный подход неприемлем. Главные условия его успешной деятельности:

1. Безупречная санитарная обстановка.
2. Всегда свежие продукты.
3. Минимальная и высокотехнологичная обработка продуктов.

Даже самые маленькие дети тонко реагируют на любые отступления от того, что во взрослом мире зовется «высоким качеством». Они незамедлительно объявят во всеуслышание, если блюдо окажется невкусным, а аниматор – грубым. Кстати, ресторанам со специально оборудованными игровыми комнатами, анимационными программами и высококлассными обедами придется нести дополнительные расходы на постоянной основе. Скорее всего, это сделает заведение недоступным для большинства семей.

Чтобы не «прореживать» целевую аудиторию, стоит взвесить все «за» и «против» задолго до того, как ресторан переквалифицируется в семейный и откроет двери новенькой детской комнаты. Запускать дорогостоящие проекты для семей следует в районах с аналогичным жильем, а также в непосредственной близости от ТЦ, ТРЦ и парков развлечений. Сегодня в этом сегменте царят сетевые заведения быстрого питания, но в скором времени конкуренцию им составят проекты с интересными концепциями и «правильным» меню.

Чем разнообразнее и качественнее будут семейные рестораны, тем лучше. Их потенциальная и реальная аудитория получит возможность выбора не только в центре города, но и в своих районах. А адекватные цены за услуги данных заведений обеспечат ежедневную заполняемость (не только в выходные дни и по крупным праздникам).

Портрет целевой аудитории ресторана «Палкинъ» — Мегаобучалка

 

Рынок — совокупность людей или компаний, которым требуются конкретные продукты или классы продуктов и которые имеют возможность, желание и полномочия для их приобретения. На данный момент рынок ресторанов класса люкс довольно устойчивый. Не смотря на кризис 2008 года, фешенебельные рестораны продолжают функционировать и сохранили свои позиции на рынке. В основном рестораны этого типа находятся при гостиницах, что существенно влияет на их целевую аудиторию.

Рынок можно разбить на сегменты: каждый сегмент — это группа покупателей со схожими характеристиками, в результате чего они имеют относительно одинаковые потребности в продуктах. [34]

Сегментирование рынка – процесс разделения рынка на отдельные группы покупателей с различными потребностями, характеристиками или поведением, для каждой из которых требуются разные товары ли маркетинговые комплексы.[35]

Существуют три основные цели сегментации:

1.Найти на рынке тех покупателей, чей платежеспособный спрос фирма может удовлетворить сегодня и в долгосрочной перспективе.

2.Исключить тех, чей спрос лучше могут удовлетворить конкуренты.

3.Сконцентрировать усилия только на тех покупателях, чьи потребности фирма может удовлетворить лучше других.[36]

Единого метода сегментирования рынка не существует. Основными принципами сегментации, выделяемыми маркетологами являются: географические, демографические, психографические и поведенческие.

Применение стратегии сегментации позволит «Палкинъ» реализовать конкурентное преимущество фирмы и полнее использовать свои маркетинговые возможности для удовлетворения спроса покупателей.[37]

Далее приведем сегментацию для ресторана «Палкинъ».

Географической территорией ресторана «Палкинъ» стал Санкт-Петербург. В ресторане «Палкинъ» любят бывать звезды культурного и делового мира. Посещение ресторана с панорамным видом на Невский проспект становится неотъемлемым элементом визита в Санкт-Петербург российских и зарубежных гостей, для которых залы ресторана зачастую также становятся местом проведения официальных переговоров. Публика заведения состоит из русских и иностранных бизнесменов среднего возраста, балетных, эстрадных и музыкальных артистов.

«Принадлежность к истории Петербурга дает ресторанам дополнительные преимущества, — говорит менеджер по рекламе ресторана «ПалкинЪ» Андрей Гудков. — Конечно, успех предприятия зависит от грамотного менеджмента и определенных инвестиций в восстановление «Петербургской» атмосферы заведения. Показательным примером являются московские рестораны. В столице исторических «фишек» меньше, но москвичи умело их используют и получают значительную прибыль».

C лета 2010 года «Палкинъ» заключил договор с одним из яхт-клубов Петербурга на аренду яхт и катеров вместительностью от 6 до 25 человек. Еда, предварительно заказанная по меню, готовится в самом ресторане. «Мы первые предложили пакет услуг, включающий водные прогулки и питание, — считает Евгений Ларченко, генеральный директор Palkin group. — Спрос именно в этом сегменте рынка только формируется». По его мнению, в сфере водных прогулок и в сфере кейтеринга, конкуренция сегодня высока, но такое пакетное предложение до сих пор еще никто не предлагал. Катера, и яхты класса люкс рассчитаны только на элитную публику. Другие рестораторы хоть и приветствуют развитие проектов в этой нише, сами осваивать ее не торопятся.[38]

Таким образом, ресторан занимает довольно обширную территорию. Сегментами по демографическому признаку становятся не только жители города Санкт-Петербурга, жители Москвы, звезды, иностранцы, но и элитные компании, позволяющие себе провести корпоративный отдых с использованием услуг ресторана класса Люкс.

При обработке данных распространения при сегментировании по демографическим и психографическим принципам, были учтены следующие переменные: возраст, пол, уровень доходов, род занятий, образование, национальность, общественный класс и образ жизни.

Возраст посетителей ресторана в процентном соотношении таков:

18 — 30 – 13%

30 — 40 – 20%

40 – 50 – 32%

50 – 60 – 25%

60 + — 10%

Опросы общественного мнения среди посетителей ресторанов показали, что мужчины склонны тратить на посещения предприятий общественного питания значительно больше, чем женщины. Естественно, что доходы посетителей прямо влияют на приемлемую для них стоимость разового посещения. [39]

Пол: мужчины – 75%, женщины – 25%

Уровень доходов. Исходя из того, что средний чек в ресторане класса Люкс не менее 100 евро, то можно сделать вывод, что уровень дохода посетителей ресторана высокий. Данные в процентном соотношении:

Менее 2,5 000 долларов – 7%, 2,5 – 5 000 долларов – 12%, 5 000 – 7,5 000 долларов – 20%, 7,5 000 – 10 000 долларов – 30%, 10 000 — 20 000 долларов – 35%

Род занятий:

· Бизнес (газ, нефть, металлургия).

· Политические деятели, чиновники.

· Владельцы крупнейших компаний с высоким уровнем дохода

· Высшее общество. Звезды театра, кино, шоу-бизнеса.

Образование: Гости ресторана должны быть готовы к тому, что правила этикета соблюдаются очень строго. Элита, посещающая ресторан «Палкинъ» имеет несколько высших образований. Некоторые получили образование за рубежом.

Национальность: Русские. Иностранцы – европейцы. Реже — азиаты.

Образ жизни: Работают. Много деловых встреч, много командировок. Активно путешествуют.

Социологи США выделяют 6 общественных классов – низший низший класс (20% населения), высший низший класс (35% населения), низший средний класс (30% населения), высший средний класс (12% населения), низший высший класс ( около 2% населения), высший высший класс(менее 1% населения). По психографическому принципу можно выделить 3 общественных класса, посещающих рестораны класса Люкс.

Это высший средний класс – делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни, культуре и гражданских делах.

Низший высший класс – Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в силу своих исключительных способностей. Активны в общественных и гражданских делах, жаждут признания своего социального положения и демонстративно тратят. Рынок хороших домов, мебели, одежды.

Стремятся перейти в высший высший класс. Рынок дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей.

Высший высший класс – Элита общества, происходящая из знаменитых семей и живущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом, не привыкли выставлять своё богатство на показ. Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, услуг по организации отдыха и путешествий.

В основном ресторан «Палкинъ» проектирует свою продукцию и обслуживание на представителей высшего высшего класса, и низшего высшего.

Потенциальным клиентом ресторана является мужчина. Привлекательной возрастной группой являются лица от 40 до 55 лет. Для этой группы людей должны быть апелляция к ценностям: Власть, Закон, Порядочность, Труд. Это люди с высоким достатком. Ориентируются на «статус» и приверженность к определенной марке. Как правило, имеют счета в банке, элитное жилье, дачи, возможно недвижимость за рубежом. В большинстве случав, они уже знакомы с жизнью в загородном доме, бывают за рубежом, таким образом, у них сложились четкие требования к новому элитному жилью. Около 30% посетителей это люди связанные с получением доходов от «газовых» корпораций, еще 30–40% – это предприниматели, связанные с нефтью и углем, а остальными клиентами являются представители финансовых структур и прочие. Это богатые благополучные, успешные личности. Они являются владельцами дорогих иномарок представительского класса: Bentley, BMW, Mercedes, Audi, Porsche и т.д. одежды мировых брендов из первых линий, эксклюзивных часов и украшений.

Существует три стратегии охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный и концентрированный. [40]Для ресторана «Палкинъ» была выбрана дифференцированная стратегия маркетинга. В данном случае компания выступит на двух сегментах рынка, и было решено разработать для каждого из них отдельное предложение. Выбранные сегменты:

· Иностранные гости, занимающие высокие должности;

· Российская элита, мужчины после 40 лет, бизнесмены и политические деятели, которые являются активными покупателями товаров класса люкс.

С помощью глубоко проникновения в каждый сегмент мы надеемся добиться увеличения прибыли и упрочить свои позиции на рынке ресторанов. Для охвата большего количества сегментов было решено продвигать свои услуги кейтеринга, а также услуги корпоративных праздников, свадеб, празднования дней рождений и проведения банкетов. Чтобы привлечь иностранных гостей необходимо развивать выставочный зал, делая более громкую рекламу для выставок.

Последнее время неуклонно растёт количество ресторанов «с историей», чтобы лучше проанализировать положение на рынке ресторана «Палкинъ» необходимо изучить его конкурентное окружение.

 

Метод 5W | Restik

19 октября 2019 года

Специфика современного ресторанного бизнеса заключается в том, что число предложений со стороны заведений общепита растёт быстрее клиентского спроса, поэтому привлечение новых гостей в ресторан для многих управляющих и владельцев является первоочередной задачей.
⠀
Добиться этого очень «просто»: нужно лишь правильно определить целевую аудиторию и понять как привлечь её в свое заведение. О том, как это сделать, речь пойдет в нашей сегодняшней статье.

Принцип 5W для выбора целевой аудитории

Формальное определение гласит: целевой аудиторией являются потенциальные и постоянные потребители определенного товара или услуги, проявляющие к нему интерес или предрасположенные изменить свои предпочтения к продукту при должном (обычно рекламном) воздействии.
⠀
За этими сухими строками скрывается простая мысль: целевая аудитория — это те люди, кто могут у вас что-то купить или уже что-то покупают.
⠀
Первым практическим шагом в определении целевой аудитории является сегментирование ваших потенциальных клиентов.
Одним из самых популярных подходов к сегментированию является так называемый «Принцип 5W».
⠀
Согласно этому принципу, вы должны ответить на пять вопросов о своих клиентах:

Why (Почему?) — почему они приходят к вам в ресторан?
Предположим, чтобы вкусно поесть, погрузиться в атмосферу, встретиться с друзьями и отметить праздники. Подтвердить или опровергнуть гипотезу о том, что к вам ходят, чтобы отметить праздники в большой компании, поможет анализ потока чеков и частотных характеристик посещения, а также определение концепции заведения.
⠀
What (Что?) — что вы можете им предложить?
Гастрономические деликатесы и блюда от шеф-повара или живую музыку, детскую комнату и семейные торжества.
⠀
Who (Кто?) — кто эти клиенты?

When (Когда?) — когда они к вам приходят?
Скорее всего, в нерабочее время, на выходных и по праздникам. Или же наоборот — в будние дни на бизнес-ланчи?
⠀
Where (Где?) — где они могут вас найти?
В ресторане или при заказе еды на дом.
Возможно, по обоим направлениям?

Примерный психологический портрет потенциальных клиентов составлен, но как рассказать им про ваш ресторан? Нужно искать характерные для данной группы поведенческие черты, рассматривать её интересы и точки контакта. Давайте подумаем, что будет делать человек, у которого скоро День рождения, и он планирует отметить его с друзьями? Как он проявит себя в сети, в социальных группах, в покупках?
⠀
Если о Дне рождения потенциального клиента мы можем узнать, изучив его страницу в социальных сетях, нам остается только определить таких пользователей, проживающих или находящихся на нашей «торговой территории». Это можно сделать по геопозиции публикуемых пользователями фотографий, по указанным в Instagram локациям. А дальше остается только показывать ему рекламу вашего заведения именно с предложением отметить праздник в уютной атмосфере.
⠀
Преимущество метода 5W заключается в его простоте. Не нужно быть профессиональным маркетологом, чтобы разобраться в происходящем и применить его на практике. Этот метод позволяет хорошо упорядочить имеющиеся знания о вашей целевой аудитории и понять, что вы можете им предложить. Достаточно лишь взять листок бумаги, ручку и устроить небольшой мозговой штурм, прокрутив в голове всевозможные варианты развития событий.

Целевой рынок вашего ресторана

Ваш целевой рынок — это группа потребителей, в данном случае посетителей, которых вы будете стремиться привлечь. Это люди, которые, скорее всего, купят то, что вы продаете.

Целевой клиент вашего ресторана — это определенный сегмент более крупного обеденного рынка. Целевые рынки определены путем комбинированного анализа:

• Демография: сегменты населения, разделенные по общим характеристикам, включая возраст, пол, доход, образование, религию, расу и географическое положение
• Психография: классификация людей по отношению, стремлениям и ценностям
• Поведение: анализ сегмента населения в соответствии с поведением потенциальных клиентов, включая покупательские привычки, привычки к расходам, цифровое поведение и хобби

Все, что нужно для открытия ресторана

Стартовый комплект для ресторана

Все, что нужно для открытия ресторана

Стартовый комплект для ресторана

Цели создания вашего целевого рынка

Почему так важно с самого начала установить целевой рынок для ресторанного бизнеса? Для достижения следующих целей:

• Изучите демографические, психографические характеристики и поведение тех слоев населения, которых вы а) хотите привлечь и б) органично проявите интерес к вашему ресторану
• Уточните свой бизнес-план, чтобы его выполнение полностью зависело от вашего целевого рынка
• Определите, где получить доступ к вашим клиентам, как с ними поговорить и какие каналы следует использовать для продвижения к ним
• Определите свои отличия как бизнес
• Определите своих косвенных и прямых конкурентов

В бизнесе эти цели часто выражаются как «четыре П»:

1. Продукт: улучшайте свой продукт в зависимости от того, что хотят и в чем нуждаются клиенты.
2. Цена: установите цену на основе размера прибыли, цен конкурентов и того, что ваш клиент готов заплатить.
3. Размещение: решите, где открыть свой ресторан.
4. Продвижение: определите наиболее эффективные каналы для достижения вашей целевой аудитории в Интернете и в реальной жизни.

Как ваш целевой рынок влияет на ваш бизнес-план

Ваш целевой рынок влияет на каждый раздел вашего бизнес-плана. Прежде чем мы опишем, как определить ваш целевой рынок на примерах целевого рынка для ресторана, вам нужно немного узнать о том, как ваш целевой рынок повлияет на разработку вашего бизнес-плана.

Вот как ваш целевой рынок будет проходить через несколько разделов вашего бизнес-плана.

Концепция: Атмосфера вашего ресторана должна быть концептуализирована с учетом вкусов вашего целевого рынка. Что ваша целевая аудитория получит от вашего клиентского опыта такого, чего они не смогут получить больше нигде?

Заявление о миссии: Ваше заявление о миссии должно быть составлено таким образом, чтобы оно находило отклик у вашего целевого рынка, поскольку оно появляется во всех маркетинговых и внутренних материалах.

Меню и услуги: Ваше меню и услуги — это причины, по которым ваша целевая аудитория посетит ваш ресторан.Ваш целевой рынок будет определять, что вы предлагаете в своем заведении, и важно, чтобы вы действительно задали себе вопрос: захочет ли мой целевой рынок то, что я предлагаю?

Местоположение: Ваше местоположение следует выбирать в зависимости от того, где ваш целевой рынок, скорее всего, будет жить, работать или играть.

Рыночные тенденции: ваш целевой рынок будет определять, какие тенденции вы выберете, а какие нет.

Конкуренция: Ваш целевой рынок имеет важное значение для определения вашей прямой и косвенной конкуренции в вашем бизнес-плане.Это особенно верно для определения косвенной конкуренции, которая может быть менее очевидной. Косвенная конкуренция означает, что вы разделяете целевой рынок, хотя концепции вашего ресторана могут отличаться.

Преимущества, возможности, проблемы: вам необходимо понять свой целевой рынок, чтобы определить, какой вклад ваш ресторан будет способствовать ему. Без этого твердого понимания вы снимаете в темноте.

Маркетинг: невозможно определить каналы развития бренда, голоса, обмена сообщениями и продвижения, если вы не знаете, с кем разговариваете.

Команда: Люди, которых вы нанимаете, должны представлять ваш целевой рынок.

Совет от профессионалов: ознакомьтесь с нашим полным руководством по написанию бизнес-плана ресторана

Демография, психография и поведение

Демография, психография и поведение — это инструменты, с которыми вам нужно будет ознакомиться, чтобы определить свой целевой рынок в пищевом бизнесе.

Вот все, что вам нужно знать о каждой категории, и несколько примеров ресторанного рынка в каждой из них, чтобы вы могли начать думать о том, какие из них подходят для вашей концепции ресторана.

Демография

Демографические данные включают возраст / поколение, пол, место проживания (городское, пригородное, сельское), религию и доход. Вот некоторые характеристики, характерные для демографических привычек и их связи с питанием:

Возраст / поколение

Поколение Z: родились с 1995 по 2014 год

• Больше всего тратит на еду
• Предпочитает рестораны с быстрым обслуживанием и непринужденной атмосферой
• Выросли с цифровыми технологиями, поэтому ожидайте, что информация будет у них под рукой
• Если они являются частью вашего целевого рынка, преобладание онлайн-активности в социальных сетях и на сайтах онлайн-обзоров обязательно.

Миллениалы: родившиеся с 1980 по 1994 год

• Ест вне дома чаще, чем население в целом, при этом 53% выходят куда-нибудь поесть хотя бы раз в неделю
• Предпочитает свежие натуральные ингредиенты
• Приоритет устойчивости и этики
• Предпочитает фаст-фуд и изысканные блюда традиционному фаст-фуду, например McDonalds
.
• Скорее всего посмотрят онлайн-меню ресторана

Поколение X: родившиеся с 1964 по 1980 год

• Предпочитает экологически чистые продукты
• Придает большое значение семейному обеду
• Не так разбираются в цифровых технологиях, как аналоги из поколения Z и поколения Z
• По-прежнему просматриваю сайты с обзорами и социальные сети

Бэби-бумеры: родившиеся с 1946 по 1964 год

• Многие бэби-бумеры сообщают о том, что сидят на диете
• Они тратят много денег на еду вне дома
• Не так разбираются в технологиях, как их дети и внуки, но они пробуют

Расположение

Ваш целевой потребитель в основном населяет город, пригород или сельскую местность? Вам действительно нужно знать это, когда вы выбираете идеальное место для своего ресторана.Длительные поездки будут отпугивать посетителей ресторана, даже если ваша концепция отвечает всем требованиям.

Городской

• Объединяет коммерческую и жилую столовую
• Для профессионалов, друзей, семьи и потребителей алкоголя
• Конкуренция выше — но плотность населения тоже
• Различные уровни дохода
• Группы любого размера означают необходимость различных настроек стола
• Больше аппетита к трендам в еде и развлечениям
• Посетители с большей вероятностью будут смотреть онлайн-меню
• Посетители с большей вероятностью попробуют новый ресторан
• Закусочные чаще, чем пригородные и сельские посетители, едят вне дома
• Посетители ресторана с большей вероятностью испытают влияние социальных сетей и онлайн-обзоров

Пригород

• Семьи, поколение X и поколения бэби-бумеров
• Большие группы и семьи
• Уровни доходов среднего класса
• Вероятность иметь маленьких детей выше, чем у городских посетителей
• На посетителей больше влияют блюда из местных продуктов

Село

• Регулярные
• Семьи и возрастные группы бэби-бумеров
• Уровни доходов среднего класса
• Посетители ресторана реже посещают сайты с отзывами
• Посетители реже пробуют где-нибудь новенькое
• Закусочные чаще идут куда-нибудь с семьей
• На посетителей ресторана меньше влияют социальные сети и онлайн-обзоры
• На посетителей больше влияют блюда из местных продуктов

Пункт назначения

• Туристов
• Наличные деньги
• Интерес к достопримечательностям
• Насладитесь роскошью или, наоборот, быстро перекусите

Доход

Сколько денег зарабатывает ваша целевая аудитория? Это будет важно определить, чтобы вы знали, сколько взимать с клиентов.Если ваша целевая аудитория — это в основном семьи среднего класса, вам, вероятно, не стоит брать за первое блюдо 50 долларов.

Высокий доход

• Часто проверяйте онлайн-меню, прежде чем отправиться в ресторан
• С большей вероятностью пообедают в ресторане, в котором они никогда не были.
• Под влиянием отрицательных отзывов в Интернете

Средний доход

• Скорее всего пообедал в ресторане, в котором они никогда не были.
• Скорее всего, есть фаст-фуд
• Скорее всего посмотрю онлайн-источники перед тем, как пойти в новый ресторан

Низкий доход

• Менее обеспокоен негативными отзывами, но все же находится под их влиянием

Другие важные факты

• Люди с более высоким уровнем образования чаще посещают рестораны с полным обслуживанием.
• Мужчины чаще, чем женщины, ходят как в рестораны быстрого питания, так и в рестораны с полным обслуживанием.
• Люди, которые проработали больше часов, с большей вероятностью будут ходить как в рестораны быстрого питания, так и в рестораны с полным обслуживанием.
• Курильщики чаще посещают фаст-фуд, чем рестораны с полным спектром услуг.

Психография

Если демографические данные — это «кто» вашего целевого рынка клиентов, то психографические данные — это «почему» они покупают. Психографические данные отражают тип личности потребителя вашего целевого рынка и личные предпочтения, включая ценности, интересы и отношение к миру.

Психографические данные могут варьироваться от тех, кто любит здоровую пищу и оживленную атмосферу, до тех, кто предпочитает комфортную еду и энергию, связанную с большой спортивной игрой.

Поведение и привычки

Поведение и привычки — это то, «что» люди на самом деле делают, основываясь на их психографических характеристиках, включая действия и покупательские привычки.

У сообществ под открытым небом, например, другой образ жизни и поведенческие ритуалы — скажем, на утреннюю пятимильную пробежку — по сравнению с сообществами пенсионеров, которые могут настаивать на просмотре новостей в 6:00.Точно так же у работающих родителей, которые обедают с детьми, будут другие потребности, чем у одиноких, которые готовы пообщаться.

Определение профиля клиента ресторана

Профиль клиента — это описание клиента или группы клиентов, которое включает демографические, географические и психографические характеристики, а также модели покупок, кредитоспособность и историю покупок.

Поскольку вы все еще находитесь на ранних этапах разработки своего ресторана, у вас действительно фантастическая возможность поставить лошадь впереди телеги, а не наоборот.

Вот как определить свой профиль клиента.

Шаг 1: Посетите соревнование, чтобы собрать предварительную информацию.

Прежде чем вы начнете писать свой профиль клиента, вам нужно будет провести некоторую разведывательную работу, чтобы выяснить, кто обедает в похожих ресторанах.

Составьте список местных конкурентов в районе, в котором будет расположен ваш бизнес. Начните с завтрака, обеда, ужина или даже выпивки.

Заполните следующие критерии.

Скачать шаблон конкурентного анализа

Загрузить сейчас

Меню

• Общий тон меню: формальный, неформальный, молодой, прямолинейный
• Диапазон цен на закуски и основные блюда

Пруток

• Общий возраст клиентов
• Соотношение мужчин и женщин
• Стиль одежды: формальный, повседневный, рабочая одежда, модная, непринужденная, одежда для тренировок
• Групповая динамика: семья, друзья, партнеры, бизнес, соло
• Что заказывают люди
• Атмосфера: живая, сдержанная
• Музыка: лифтовая, фоновая, живая, акустическая

Столовая

• Общий возраст клиентов
• Соотношение мужчин vs.женщины
• Стиль одежды: формальный, повседневный, рабочая одежда, модная, непринужденная, одежда для тренировок
• Групповая динамика: семья, друзья, партнеры, бизнес, соло
• Что заказывают люди
• Атмосфера: живая, сдержанная
• Музыка: лифтовая, фоновая, живая, акустическая

Прилегающая территория

• Жилой или коммерческий
• Достопримечательности: торговый центр, финансовый район, торговый район, другие бары и рестораны, близлежащие магазины

После того, как вы пройдете этот процесс по крайней мере с тремя конкурентами, поищите тенденции в своих выводах.Атмосфера неизменно расслабленная? Постоянно ли посетители носят костюмы или спортивное снаряжение? Музыка нового века — электронная, акустическая или старая классика?

Шаблоны

дадут вам представление о целевых клиентах, которых естественным образом привлекает концепция вашего ресторана.

Шаг 2: Организуйте предварительные аналитические данные по основным профилям клиентов.

Из ваших заметок разверните свои наблюдения, используя следующие критерии. Это даст вам отправную точку для более полного профиля вашего идеального или типичного клиента.

Повторите этот процесс для каждой общей демографической группы потребителей, которую вы наблюдали в своем предварительном интеллекте.

Демография

Психография

Поведение

• Обед с
• Тип платья
• Заказать
• Цена

Вот пример:

Клиент типа 1 в бистро Competitor X

Демография

• Возраст: 18–25
• Пол: оба, преимущественно женский
• Расположение: Городской

Психография

• Музыка: Авторы песен, акустические певцы
• Атмосфера: Расслабленная, в обеденное время

Поведение

• Ужин с: друзьями, партнерами
• Тип платья: Повседневное, модное
• Заказать: Суп, салат, кофе
• Цена: 10-15 долларов за первое блюдо

Примечания: Вероятные студенты.Казалось, задержались и наслаждались едой.

Клиент типа 2 в бистро Competitor X:

Демография

• Возраст: 40+
• Пол: оба, преимущественно мужской
• Расположение: Городской

Психография

• Музыка: Авторы песен, акустические певцы
• Атмосфера: Расслабленная, в обеденное время

Поведение

• Обедать с: коллегами
• Тип платья: официальная рабочая одежда
• Заказать: сэндвич и картофель фри, бургер
• Цена: 15–18 долларов за первое блюдо

Примечания: Еду на вынос.Похоже, у меня перерыв на обед.

Шаг 3. Посмотрите данные переписи.

Теперь, когда у вас есть базовая демографическая информация о ваших конкурентах, ваша следующая задача — собрать данные переписи в выбранном вами районе. Материалы переписи подтвердят сделанные вами предположения о своем целевом профиле.

Где найти демографическую информацию

Перепись США

US Census Business Builder: Small Business Edition

Канадская перепись

Профиль переписи

, перепись 2016 г.

Посмотреть демографическую информацию можно по:

• Население и жилища
• Пол
• Возрастные характеристики
• Характеристики домохозяйства и жилища
• Семейное положение
• Характеристика семейства
• Тип домохозяйства
• Язык
• Доход
• Иммиграционный статус

Шаг 4: Соберите психографические и поведенческие данные.

После того, как вы собрали свои демографические данные, вы можете немного углубиться в сбор психографических и поведенческих данных. Убедитесь, что данные вашего целевого рынка охватывают следующие моменты:

Психографические

• Их заботы: карьера, окружающая среда, баланс между работой и личной жизнью
• Их мотивация: деньги, статус, искусство, семья, личностный рост
• Источники удовлетворения: карьера, родитель, семья, друзья
• Их ценности: религия, политические взгляды, семейные ценности, социальные ценности

Поведенческие

• Чем они занимаются в свободное время
• Как они совершают покупки (онлайн, лично, по телефону)
• Как часто они пользуются Интернетом и социальными сетями
• Планируют они или действуют импульсивно
• Смотрят ли они на сайтах с обзорами ресторанов, таких как Google, Yelp или OpenTable
• Предпочитаемые ими социальные сети
• Насколько они полагаются на рекомендации друзей
• Что их привлекает в конкретном ресторане
• Что их отталкивает
• С кем они чаще всего обедают
• Как часто они обедают вне дома

Способы сбора психографической и поведенческой информации

Проведите онлайн-опрос потребителей.

Вот несколько источников, которые помогут вам понять ваш рынок:

Канада

Рестораны Канада

В разделе исследований

Restaurants Canada представлены отчеты и контрольные показатели, которые можно использовать, чтобы узнать больше о канадских посетителях. Ресурсы включают отчеты о тенденциях, прогнозы, информацию о ресторанной индустрии по провинциям и отчеты о рынках. Некоторые отчеты доступны участникам Restaurants Canada бесплатно, в то время как нечлены должны платить взнос. Остальные исследования бесплатны для всех.

США

Национальная ассоциация ресторанов (NRA)

Национальная ассоциация ресторанов имеет библиотеку, богатую данными о потребителях. Некоторые отчеты доступны для членов NRA бесплатно, в то время как нечлены должны платить взнос. Другая информация бесплатна для всех.

Проведите фокус-группу.

Вы можете использовать фокус-группы, чтобы получить прямую обратную связь о вашей концепции и дополнительную информацию о желаниях и потребностях потребителей.

Фокус-группы позволяют вам провести интимную сессию вопросов и ответов, чтобы определить аппетит к вашей концепции и узнать больше о целевом рынке вашего ресторана.

Рассмотрите возможность создания двух фокус-групп: одну для вашего целевого рынка, а другую — «контрольную». (Контрольная группа — это случайная выборка из большей совокупности. Контрольная группа может пролить свет на то, чем ваш целевой рынок отличается от общего населения.)

Вот как провести фокус-группу.

Перед фокус-группой

1. Выберите фокус для своих вопросов. Какую конкретную информацию вы хотите собрать? В этом случае вы могли бы сосредоточиться на том, чтобы больше узнать о поведении и ценностях вашего целевого рынка в сфере питания.
2. Выберите место для фокус-группы. Он должен быть удобным и расслабленным. Имейте в виду, что вам нужно будет записать разговор, чтобы вы могли использовать его позже. В помещении должно быть достаточно тихо для записи.
3. Подготовьте свои вопросы. Придерживайтесь своего сценария и цели фокус-группы. Не используйте фокус-группу как пиар-деятельность.
4. Ограниченно используйте вопросы «да» и «нет». Используйте открытые вопросы, которые потребуют вдумчивого ответа от участников.
5. Используйте метод воронки.Начните с общих, широких вопросов. Затем сузьте вопросы, чтобы получить более конкретные ответы.
6. Задавайте положительные вопросы перед отрицательными.
7. Ограничьтесь 10–12 вопросами. Приемлемые сроки для фокус-группы — от полутора до двух часов.
8. Набор участников. Участники должны быть максимально объективными. Чтобы найти объективных участников, разместите объявление в социальных сетях или в таких публикациях, как местная газета. Если это не входит в бюджет, вы также можете попросить друзей спросить их круг общения.Таким образом, вы привлечете к участию непредвзятых третьих лиц. Фокус-группы обычно состоят из пяти-десяти участников.
9. Поощрения приветствуются: не стесняйтесь предлагать поощрения, такие как подарочные карты или мешки с добычей.

Во время фокус-группы

1. Сбор демографической информации. Попросите участников заполнить конфиденциальную демографическую форму до начала фокус-группы. Включить поля для:
   • Возраст
   • Пол
   • Город
   • Район проживания
   • Семейное положение
   • Дети
   • Профессия
   • Уровень дохода
2. Раздайте бланк заявления.Обозначьте цель исследования. Подтвердите, что участник понимает, что они будут записаны. Опишите, как будет использоваться исследование.
3. Представления и ледоколы. Представьтесь, просмотрите цель фокус-группы и попросите участников представиться.
4. Сделайте участников комфортными. Подумайте о том, чтобы дать участникам воду и закуски. Найдите время для перерыва в ванной.
5. Задайте свои вопросы. По мере того, как вы задаете свои вопросы, ваша работа также заключается в том, чтобы держать участников в курсе.Перенаправьте их, если они сбились с курса, и предложите дополнительные подробности, если их ответы краткие. Проявляйте любопытство, улыбайтесь и смотрите в глаза.
6. Проанализируйте свои записи и выводы. Руководствуясь своими вопросами, запишите ответы, предпочтения и поведение участников. Определите тенденции в их ответах.

Создайте опрос.

Опросы

позволяют собирать анонимные отзывы от большего числа людей с меньшими затратами времени и усилий, чем фокус-группа.Но имейте в виду, что контролировать распространение опроса сложнее.

Состав участников опроса может отличаться от вашего целевого рынка. Вам придется вручную фильтровать ответы в соответствии с целевым рынком вашего ресторана и населением в целом.

Вот как провести опрос.

1. Выберите фокус: какую конкретную информацию вы хотите собрать? В этом случае ваша цель — узнать больше о поведении и ценностях вашего целевого рынка в сфере питания.
2. Составьте вопросы для анкеты.
3. Сбор демографической информации: начните опрос со сбора демографической информации. Когда вы будете проводить анализ, это поможет вам отсортировать ответы вашего целевого рынка от общих ответов на опрос.
4. Используйте закрытые вопросы: в опросе открытые вопросы могут утомить респондентов. Респонденты могут отвечать на закрытые вопросы быстрее и интуитивно. Когда приходит время анализировать результаты вашего опроса, закрытые вопросы носят количественный характер. Количественные ответы быстрее приведут вас к общим выводам.Закрытые вопросы оформляются с использованием шкал:
.

Шкала Лайкерта

Лучше всего использовать для: измерения поведения и чувств

• Полностью согласен — Согласен — Затрудняюсь ответить / Нейтрально — Не согласен — Полностью не согласен
• Всегда — Часто — Иногда — Редко — Никогда
• Чрезвычайно — Очень — Умеренно — Незначительно — Совсем нет
• Отлично — Выше среднего — Средне — Ниже среднего — Очень плохо

Пример:

Вопрос: Перед тем, как посетить ресторан, я просматриваю их сайт в Интернете.

Ответ: Всегда — Часто — Иногда — Редко — Никогда

Номинальная шкала

Лучше всего использовать для: демографической информации, такой как возраст и доход

• Возраст: 1-9, 10-21, 22-29, 30-44, 45-54, 55-64, 65+
• Доход: 15 000–29 999 долл. США, 30 000–59 999 долл. США, 60 000–79 999 долл. США

Пример:

Вопрос: Сколько вам лет?

Ответ: Младше 21–22 до 29–30 до 44–65+

Дихотомические весы

Лучше всего использовать для: точных ответов и измерения данных

• Да или Нет
• Верно или неверно
• Справедливо или несправедливо
• Согласен или не согласен

Пример:

Вопрос: Мне интересно попробовать новую кухню.

Ответ: Верно или неверно

Множественный выбор

Лучше всего использовать для: вопросов, на которые может быть несколько ответов

Пример:

Вопрос: Какие из следующих белков вам нравятся?

Ответ: Говядина — Курица — Рыба — Тофу — Другое (укажите)

Вопросы с одним вариантом ответа

Лучше всего использовать для: вопросов, которые просят респондентов определить свой любимый выбор

Пример:

Вопрос: Какой белок вы выбираете чаще всего?

Ответ: Говядина — Курица — Рыба — Тофу — Другое (укажите)

При создании вопросов для опроса избегайте следующих ошибок:

• Наводящие вопросы: постарайтесь создать объективные вопросы.Не спрашивайте: «Вы бы пообедали в прекрасном ресторане, если бы там играла ужасная музыка в стиле кантри?» Вместо этого спросите: «Какая музыка удержит вас от обеда в ресторане? Выберите наиболее подходящий ответ. Rock — Country — Indie — Classical — Top 40 — Oldies — Reggae — Rap — Other (просьба указать) »
• Двуствольные вопросы: Двуствольные вопросы заставляют респондентов отвечать сразу на два вопроса. Например: «Вы бы заказали еду на вынос из ресторана индийской кухни, который открыт только до 21:00?»

Создайте опрос.

Создавайте цифровые опросы, используя один из следующих инструментов:

Протестируйте свой опрос.

Всегда тестируйте свой опрос, прежде чем распространять его на целевом рынке ресторанов. На заполнение анкеты не должно уходить больше семи-восьми минут.

Чтобы протестировать ваш опрос, разошлите его пяти участникам вашей сети. Попросите их просмотреть вопросы анкеты на предмет ясности, правописания и общей последовательности. После того, как они заполнили опрос, загрузите их ответы, чтобы вы могли увидеть, как инструмент опроса систематизирует и представляет результаты.Возможно, вам понадобится изменить форматирование или типы ответов, если информация не организована логическим образом.

Раздайте свой опрос.

Вы можете купить целевых респондентов с помощью любого из перечисленных выше инструментов для проведения опросов. Если у вас ограниченный бюджет, распространите опрос в своей сети. Затем попросите эту сеть распространить опрос в своей сети и так далее.

Анализируйте ответы и применяйте их к профилям.

Несмотря на то, что информация, полученная от населения в целом, по-прежнему ценна, обращайте пристальное внимание на ответы вашего целевого рынка.По мере того, как вы определяете психографическую и поведенческую информацию, имеющую отношение к вашему целевому рынку, вы можете добавить эти идеи в свои профили целевого рынка.

Шаг 5. Создайте портреты покупателя.

Наконец, вы создадите образ покупателя. Ваш покупатель — это архетип вашего целевого рынка, основанный на собранной вами информации. Здесь вы создаете персонажа, используя утверждения, основанные на собранных вами демографических, психографических и поведенческих данных.Вы должны представить себе, кто этот человек, точно так же, как писатель, когда он пишет о своих персонажах.

Вот пример личности покупателя:

Познакомьтесь с Марией.

Демографические данные Марии

Мария, 28-летняя женщина, часто ходит в рестораны с непринужденной атмосферой. Она замужем или серьезно встречается и зарабатывает 60 000 долларов, снимая квартиру на окраине города.

Психография Марии

Она ведет активный образ жизни на свежем воздухе, любит здоровую пищу и работает не по найму.Ее мотивирует здоровье, личностный рост и ее дружба. Ей нравится непринужденная атмосфера, в которой она может чувствовать себя комфортно в кроссовках и штанах для йоги.

Поведение Марии

Она делает большую часть покупок в Интернете, и хотя она не смотрит обзоры, она всегда просматривает меню в Интернете, прежде чем пойти в ресторан. Она обедает вне дома три раза в неделю, и ее тянет в ресторан, где она может насладиться здоровой едой со своим партнером или друзьями и по рекомендациям друзей.Ее отталкивают отрицательные оценки здоровья, но не отрицательные отзывы друзей.

Шаг 6. Пересмотрите свои целевые рынки после составления бизнес-плана.

Итак, вы поработали, чтобы получить общее представление о тех потребителях, которые занимают ваш целевой рынок, создали профили и составили бизнес-план.

Следующий шаг — пересмотреть образы покупателей после того, как вы напишете бизнес-план. Они все еще держатся? Задайте себе следующие вопросы:

• Понимаю ли я, что движет покупательским поведением моих клиентов?
• Входит ли моя концепция в покупательское поведение моих клиентов? Мне нужно внести коррективы?
• Что я могу сделать, чтобы адаптировать свою концепцию к их потребностям?

Вы, вероятно, в конечном итоге внесете изменения в свой профиль клиента и в свой бизнес-план с учетом этих факторов.На этом этапе развития вашего ресторана ваш бизнес-план является живым, дышащим документом, и ваша работа в этом направлении будет способствовать дальнейшему развитию предложения, которое вы хотите закрепить позже.

Заключение

Теперь, когда вы знаете, какого покупателя вы преследуете, и рынок, на который хотите выйти, вы можете начать принимать решения, которые воплотят вашу концепцию в жизнь и привлекут к себе людей.

Конечно, вам нужно будет провести дальнейший анализ, как только вы начнете принимать решения.Например, после того, как вы выбрали место, вам нужно будет иметь представление о местном рынке. Выполнение этих шагов гарантирует, что вы создаете прочную основу для своего бизнеса, и с самого начала увеличит ваши шансы на успех.

Определение целевого рынка вашего ресторана

Какие гости заполняют ваши места в ресторане? Являются ли они любителями спорта, которые заходят посмотреть большой матч и перекусить? Или бизнес-профессионалы, встречающие клиентов за обедом? Ваш маркетинговый подход и обмен сообщениями зависят от ответа.

Профили клиентов также влияют на решения о концепции вашего ресторана, пунктах меню и программе лояльности. Узнайте, как увеличить продажи ресторана, определив целевой рынок вашего ресторана.

Кто ваши целевые клиенты?

Ваши целевые клиенты представляют группу людей, которых вы обслуживаете, и которые, скорее всего, захотят то, что вы продаете. У них схожие демографические, психографические и поведенческие черты. Ваши целевые клиенты — это сегмент вашего целевого рынка, который может включать людей с определенным уровнем дохода или возрастными группами.

Зачем определять идеальных гостей вашего ресторана?

Создание гостевой персоны — это первый шаг к тому, чтобы все, что вы делаете, устраивало ваших клиентов. Завершив исследование целевого рынка, вы сможете применить его к четырем П маркетинговым компонентам:

1. Товар . Создавайте меню и добавляйте элементы в зависимости от того, что хотят и в чем нуждаются гости вашего ресторана.
2. Цена руб. Поймите, сколько ваши гости готовы платить, и сбалансируйте это с вашей прибылью.
3. Размещение . Отправляйтесь туда, где находятся ваши клиенты — не ждите, что они придут к вам.
4. Акция . Решите, какие каналы и сообщения помогут вам связаться с вашими целевыми гостями.

Бизнес-планирование: стартапы и существующие рестораны

Когда вы открываете ресторан, ваше исследование рынка играет огромную роль. В рамках документов вашего бизнес-плана вы используете исследование целевого рынка, чтобы доказать, что ваша концепция финансово осуществима.

Оттуда ваши данные будут информировать вас о каждом шаге, который вы делаете, например, при разработке концепции, выборе места, разработке меню и разработке маркетингового плана Facebook. Выполнение этой работы до открытия ресторана снижает некоторые риски, связанные с владением бизнесом.

Однако поведение гостей и демографические данные могут со временем меняться. Вы можете использовать данные торговых точек (POS), аналитику социальных сетей и аналитику веб-сайтов, чтобы узнать, как ваш целевой рынок меняется с течением времени.

Примеры целевого рынка ресторанов

Подумайте о нескольких ресторанах и о том, как их целевые рынки различаются.Например, заведения общественного питания в студенческом городке могут размещать рекламу для взрослых поколения Z. Но спортивный паб будет ориентирован на другой сегмент взрослого поколения Z, нежели кафе с поэтическими чтениями.

Используйте эти образцы профилей клиентов ресторана, чтобы смоделировать описание вашего гостя:

• Целевой рынок для ресторана изысканной кухни : Высококлассные посетители, которым нужна высококачественная еда и обслуживание. Они готовы платить больше за первоклассный отдых — от атмосферы ресторана до высококлассных фирменных коктейлей.
• Целевой рынок бургерного бизнеса : В зависимости от местоположения вашего ресторана и бизнес-модели, бургерный бизнес может обслуживать клиентов, желающих быстро или быстро перекусить по более низким ценам, или людей, готовых платить больше за органическую говядину Ангус от местного фермера. .
• Целевой рынок для ресторана со шведским столом : Восприятие ценности и выбор являются ключевыми для гостей ресторана со шведским столом. Ваша демография может включать рабочих, пожилых людей и членов их семей.

Определение целевого рынка вашего ресторана за 5 шагов

Соберите данные о ваших идеальных гостях и используйте их для принятия решений. При определении целевого рынка вашего ресторана вы найдете ответы на такие вопросы, как:

• Кто живет или работает рядом с вашим рестораном?
• Каков домашний состав местного населения?
• Вы находитесь в жилом или деловом районе?
• Как люди передвигаются в вашем сообществе?
• Какие хобби или занятия интересуют ваших гостей?
• Чем они занимаются в Интернете и на каких устройствах?

1.Провести конкурентный анализ

Конкурентный анализ — важный элемент ваших маркетинговых и бизнес-планов. Перекусите в ресторанах нескольких прямых или косвенных конкурентов. Вы даже можете посетить заведение за пределами вашего географического местоположения, которое является источником вдохновения для вашего ресторана. Находясь там, закажите еду и наблюдайте за всем, в том числе:

• Меню . Диапазон цен на блюда и напитки, стиль и тон, формат и количество блюд по категориям.
• Атмосфера . Общее впечатление от ресторана, выбор музыки и уровень звука, декор и общая атмосфера.
• Клиенты . Стиль одежды, возрастной диапазон, соотношение мужчин и женщин и размер группы.

Добавьте к своему конкурентному анализу, проанализировав ключевые отличия каждого бизнеса. Затем зайдите в Интернет и просмотрите веб-сайты, страницы в социальных сетях и программы лояльности. Ваши конкуренты предлагают 15-минутные рекламные акции на обед, службу доставки или кейтеринг для местных предприятий? Их программа лояльности основана на текстовых сообщениях или на электронной почте?

Каждая деталь дает представление о типах людей, которые могут посетить ваш ресторан.Анализируя своих конкурентов, вы можете определить пробелы, которые может заполнить ваш бизнес.

2. Полное демографическое исследование ресторанов

Узнайте основные сведения о вашем целевом рынке. Эта информация включает возраст, поколение, местонахождение (городское, пригородное, сельское или туристическое) и доход (низкий, средний или высокий). Есть несколько способов узнать эту информацию, например:

3. Добавьте психографические и поведенческие данные

Хотя знание возраста и диапазона доходов очень важно, подробное изучение хобби и желаний поможет вам еще больше сегментировать свою аудиторию.Погрузитесь в психографические и поведенческие данные. Эта информация позволяет вам персонализировать сообщения и рекламные акции.

Психографические данные — это когда вы определяете ценности, заботы, мотивации вашего клиента и то, что приносит им удовлетворение. Вы хотите узнать, почему они ходят в рестораны или заказывают доставку. Спортивный фанат может желать оживленной атмосферы с множеством телевизоров, тогда как деловой профессионал ищет места с профессиональной или успокаивающей атмосферой.

Поведенческие данные раскрывают привычки и увлечения ваших гостей.Он показывает, как психографические данные вашего клиента приводят к таким действиям, как чтение отзывов, посещение веб-сайтов ресторанов или просмотр крупных спортивных мероприятий вне дома.

Соберите психографические и поведенческие данные по:

• Опросы в социальных сетях . Они задают один вопрос и дают пользователям выбор из четырех ответов. Опросы лучше всего подходят для заполнения пробелов в данных по конкретным темам.
• Опросы . С помощью опроса вы можете сузить круг предпочтений, используя закрытые вопросы, в которых людям предлагается оценить свои чувства по шкале.
• Личный опыт . Поговорите с людьми и получите анекдотическую информацию о том, что они любят или ненавидят в ресторанах вне дома.

4. Оцените свои данные

Если у вас уже есть устоявшийся ресторан или идея, используйте свои данные, чтобы проверить, кто ваши целевые клиенты, и выявить любые пробелы в вашем сервисе. Это может помочь вам настроить обмен сообщениями, придумать новые рекламные акции или пересмотреть цены в меню.

Для новых ресторанов используйте данные, чтобы убедиться, что ваш целевой рынок может позволить себе цены на ваше меню, определить, где ваш маркетинг будет наиболее эффективным, и понять, что привлекает людей в заведения, похожие на ваш.

5. Создавайте образ идеального клиента

Имея перед собой электронную таблицу с информацией, пора создать профиль клиента. Ваш образ должен быть легко читаемым, и вы должны быть похожи на собеседника вашего любимого киногероя. Маркетологи часто называют своих персонажей, потому что это помогает визуализировать реального человека.

Многие владельцы ресторанов создают основные и второстепенные персонажи. Это хорошо работает в ситуациях, когда ваши гости меняются в зависимости от времени дня или года. Например, ресторан может предлагать бизнес-профессионалам за обедом, но предлагать живую музыку или комедийные мероприятия, которые ночью привлекают разную публику.

Пример персоны клиента ресторана:

Ким, 32-летняя женщина, перекусывает или перекусывает с клиентами несколько раз в неделю. Она работает в сфере связей с общественностью в корпорации в деловом районе, зарабатывая примерно 55 000 долларов в год. Ким снимает квартиру и владеет автомобилем.

Ее психографические данные показывают, что ей нравится путешествовать по новым местам и пробовать блюда национальной кухни. Ким высоко ценит внешний вид и индивидуальное обслуживание. Ее мотивирует профессиональный рост и фитнес.

Поведение Ким показывает, что она часто встречает клиентов в заведениях общественного питания с профессиональной атмосферой в рабочее время или после него. Она предпочитает рестораны с просторной зоной отдыха и низким фоновым шумом. Ким проводит много часов в сети, занимаясь своей работой и личной жизнью, и считает, что присутствие в сети имеет решающее значение для владения бизнесом.

Используйте ваше идеальное исследование гостя для увеличения продаж

Чем больше у вас информации о вашем сообществе и клиентах, тем больше у вас возможностей предоставить им то, что они хотят.Определив целевой рынок вашего ресторана, вы получите четкое представление о том, кому вы продаете, и можете действовать соответствующим образом.

Хотите обсудить целевой рынок вашего ресторана с опытным ресторанным профессионалом? Начните с поиска эксперта в нашем каталоге проверенных профессионалов.

Определение целевого клиента вашего ресторана

Каждой компании необходимо глубоко понимать, кого она обслуживает или к кому стремится.

Без этих знаний и дальновидности будет нелегко привлечь больше клиентов, таких как те, которые уже посещают ваш ресторан.И если вы хотите расширяться и открывать новые филиалы, если вы не знаете своего идеального клиента, ваши планы роста могут обернуться катастрофой.

На POS-сектор 59% предприятий гостиничного бизнеса выходят из строя в течение трех лет, а первый год является самым критическим временем для большинства ресторанов.

Вы знаете, кто ваш целевой клиент?

Зачем нужно определять целевого клиента

Из множества элементов, составляющих ваш бренд, в том числе продуктов питания, персонала и обслуживания клиентов, вашей собственности и декора, самым важным является ваш клиент.Без клиентов невозможно создать бизнес, и практически никто не открывает ресторан в надежде потерять деньги на своих инвестициях.

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, вы найдете компании, которые пытаются понравиться каждому. Конечно, вы можете привлечь случайного клиента, который не соответствует вашему целевому профилю, но вы должны рассматривать это как исключение, а не правило. Невозможно обратиться ко всем, и поскольку это такая плохая стратегия, она может принести вашему бизнесу больше вреда, чем пользы.

Начните с конца или используйте свои активы

Когда дело доходит до определения вашей целевой аудитории, у вас есть два варианта: вы можете начать с мыслей о конце или вы можете использовать свои существующие активы.

Если вы еще не запустили и не открыли свой ресторан, тогда имеет смысл начать с конца. Вы можете адаптировать свой ресторан к определенной демографической группе еще до того, как один-единственный посетитель войдет в него. Если у вас уже есть заведение и вы не собираетесь вносить какие-либо серьезные изменения, то вам нужно использовать активы, которые у вас уже есть, и подумать о том, к кому вы обращаетесь.

Давайте рассмотрим факторы, которые влияют на то, на кого вы должны ориентироваться.

Ваше местонахождение

Если ваш ресторан находится в центре города, вы привлечете бизнесменов в обеденный перерыв. Если ваш бизнес находится в пригороде, вы, вероятно, будете обслуживать более молодые пары и семьи. Это обобщение, но ваше физическое местоположение будет влиять не только на то, кого вы обслуживаете, но и на то, как вы готовите и обслуживаете определенные блюда и время дня.

Ваше меню и цены

Элитный ресторан изысканной кухни понравится людям с другой демографической группой, нежели ресторан, в котором подают блюда в пабе в непринужденной обстановке.

Точно так же вы захотите определить, сколько люди в вашем районе готовы или могут платить за еду. Некоторые люди отважатся на более длительные походы в ресторан, если они подают свои любимые блюда, но вы должны помнить, что ваши обычные люди находятся прямо у вас на заднем дворе.

Ваша бизнес-модель

Спорт-бар понравится одной толпе, а западный буфет — другой. Обычно пожилые люди не ходят в спорт-бар, но едят в местной закусочной или в ресторане в торговом центре. Точно так же молодые люди могут наслаждаться едой в пабе, но их не так часто можно увидеть в роскошных ресторанах для гурманов.

Опять же, всегда будут некоторые выбросы, но лучше подумать о том, к кому в целом обращается ваш ресторан, чем учитывать случайные продажи, которые происходят спорадически.Итак, какой вы ресторан? Подумайте, как можно связаться с нужными людьми с нужными сообщениями в нужное время.

Заключение

Знание своего клиента — основа успешного ведения бизнеса. Это может показаться простым и понятным, но часто это больше, чем кажется на первый взгляд.

Подумайте о том, чтобы заручиться помощью профессионала, который поможет вам определить, кто ваш идеальный клиент, а затем поработайте над маркетинговой стратегией, чтобы привлечь их в свой ресторан.

Узнайте больше о наших услугах ресторанного маркетинга.

Что такое анализ целевого рынка для ресторанов?

Вот быстрый вопрос: что является самой важной частью ресторанного бизнеса?

Ответ — обслуживание клиентов.

Но служба поддержки клиентов — это больше, чем просто приветствовать гостей дружелюбной улыбкой и вручать им собачью сумку с благодарностью, когда они уходят.

Один из самых важных, но упускаемых из виду аспектов обслуживания клиентов — это понимание ваших клиентов. Чтобы понять своего клиента, вы должны провести анализ целевого рынка для вашего ресторана или бара.

Если это похоже на то, что беспокоит компании из списка Fortune 500, что ж, вы правы. Но не менее важно для ресторана проанализировать свой целевой рынок. Независимо от размера или масштаба бизнеса понимание своих клиентов — один из ключей к успеху.

Давайте посмотрим, как найти вашего идеального клиента с помощью анализа целевого рынка.

Что такое анализ целевого рынка?

Ваш целевой рынок — это подмножество людей, которым ваш продукт больше всего нравится. Важно понимать это подмножество, потому что они будут ядром вашего бизнеса.

Вы можете думать об этой группе людей как о постоянных покупателях. Важно понимать постоянных клиентов, потому что это поможет вам определить, какие характеристики они разделяют друг с другом, и что вы предлагаете, что привлекает этих постоянных клиентов.

Анализ целевого рынка — это процесс изучения этих характеристик.

Вот некоторые общие показатели, используемые для демографической информации:

• Возраст
• Доход
• Расположение
• Семейное положение

Также можно найти важную информацию о предпочтениях в отношении образа жизни:

• Предпочтения по напиткам
• Диета и пищевые привычки
• Хобби
• Предпочтения по обстановке и декору
• Активность в социальных сетях

Другой элемент анализа рынка относится к тому, где находится ваш бар или ресторан:

• Другие предприятия в вашем районе
• Доступность и объем пешеходного движения
• Другие бары и рестораны рядом с вами
• Доступ с автомагистралей и автомагистралей
• Отношение к деловому, торговому или развлекательному району
• Деловые операции прямой конкуренции между барами и ресторанами

Анализ рынка также является важным элементом планирования при открытии нового бара или ресторана.Вот некоторая дополнительная информация, которую вам нужно изучить, прежде чем открывать новое заведение.

• Цены на недвижимость
• Стоимость аренды по сравнению с владением площадкой
• Местная недвижимость и развитие бизнеса

Изучение вашего целевого рынка и рынка, на котором вы работаете в целом, поможет определить маркетинговые стратегии и то, как подать себя, чтобы привлечь внимание идеальных клиентов.

Как найти рыночную информацию

Текущий анализ рынка вашего ресторана основан на большом количестве исследований.Поначалу может потребоваться много работы, но оно того стоит.

Для поиска демографической информации о вашем районе существует ряд инструментов для получения информации высокого уровня. Но малому бизнесу может быть сложнее найти конкретную информацию.

Демографические информационные ресурсы

Данные США

Этот сайт — отличный ресурс для получения демографической информации, такой как статистика населения, средний возраст и семейный доход.

Вы также можете найти данные об образовании, жилье, разнообразии и экономических подробностях.

Просто выполните поиск в своем городе или поселке, чтобы узнать важную демографическую информацию.

Разведчик округа

Это отличный сайт для поиска информации о недвижимости. Это будет особенно полезно для владельцев ресторанов и баров, которые хотят инвестировать в недвижимость для новой концепции.

Одно из преимуществ — возможность глубже погрузиться в конкретные районы города или поселка.

Единственным недостатком является то, что для разблокировки полных отчетов и просмотра всей доступной информации требуется подписка, которая начинается с 39,99 долларов США в месяц.

Вы все еще можете получить хороший снимок демографических данных из сводок по их районам.

Поиск информации о местном рынке

Торговая палата

Один из лучших способов лучше понять местное бизнес-сообщество — это вступить в местную торговую палату.

Присоединившись к своей торговой палате, вы получите консультации по стратегическим методам ведения бизнеса, тенденциям в районе, возможностям налаживания контактов с местным бизнесом, которые могут открыть возможности для маркетинга и партнерства.

Вы также можете получить заблаговременное уведомление о любых серьезных изменениях в районе, таких как недвижимость или развитие бизнеса, которые могут повлиять на ваш бизнес.

Полевые исследования

Если вы хотите получить представление и информацию о конкурентах в ваших местных ресторанах или барах, нет лучшей стратегии, чтобы на самом деле войти и посетить эти заведения.

Вы получите представление о стиле обслуживания, атмосфере, ценах, обслуживаемых продуктах, а также получите представление о демографических характеристиках клиентов, дизайне меню и о том, как ваша концепция соотносится с их концепцией.

Узнай больше о своих клиентах

Upserve

Системы торговых точек для ресторанов значительно продвинулись за последние несколько лет. Один из провайдеров — Upserve.

POS-системы

, такие как Upserve, предоставляют подробную информацию о гостевых визитах, например, о времени дня и неделе, которые они посетили, о выявлении новых клиентов и повторных деловых операциях.

Вы также можете получить важную информацию о продажах, такую ​​как аналитика меню, которая отслеживает, какие товары составляют наибольший объем продаж продуктов питания, чтобы вы могли лучше понять, какие товары интересуют и заказывают ваши клиенты.

Uncorkd

Uncorkd — поставщик цифрового меню для программ вин и напитков. Одним из преимуществ меню Uncorkd на базе iPad является то, что вы можете отслеживать, какие элементы нажимают ваши клиенты в приложении меню.

Это дает вам отличное представление об интересах клиентов, помимо отчетов о продажах. Эта информация поможет вам разработать свою программу напитков, отвечающую интересам клиентов.

Опросы

Лучший способ узнать информацию о своих клиентах — это задать их себе в форме опроса.

Спросите клиентов об их впечатлениях от ужина в вашем ресторане.Что им нравилось и что не нравилось? Как они относились к атмосфере, музыке, какое блюдо им больше всего понравилось?

Эта информация поможет вам понять, что клиентам больше всего нравится или не нравится в вашем ресторане.

Испытанный и верный метод опроса клиентов заключается в том, чтобы поместить опрос в проверяющий чек, когда гость заканчивает трапезу. Отличный способ побудить клиентов заполнить анкету — предложить купон или скидку в вашем ресторане за ответы на вопросы.

Вы можете потребовать, чтобы они предоставили адрес электронной почты, чтобы получить купон, и подписаться на рассылку новостей по электронной почте, если она у вас есть.

Почему для ресторанов важен анализ рынка

Проведение подробных исследований для анализа рынка поможет вам понять, как привлечь ваших целевых клиентов с помощью маркетинга.

Вы можете узнать, что их интересует, что им больше всего нравится в вашем ресторане, а также узнать, какие цены они готовы платить за продукты.

Возьмем, к примеру, социальные сети, которые являются важным элементом и часто экономически эффективным способом продвижения ресторанов на рынок потенциальных клиентов.

Допустим, вы узнали, что ваша целевая клиентская база в возрасте от 25 до 35 лет, они любят крафтовые коктейли, активны в инстаграмм. Вы можете взять эту информацию и сосредоточиться на маркетинге в instagram, продвигая новые коктейли с красиво оформленными фотографиями, которые достигнут ваших целевых клиентов, а также подчеркнут их интересы.

Знать свой бизнес

Это также даст вам лучшее понимание вашего собственного бизнеса и предоставит вам больше данных, чтобы сделать правильный выбор, который окажет здоровое влияние на прибыль вашего ресторана.

Зная диетические предпочтения и доход своих клиентов, вы сможете принимать более обоснованные решения о типе товаров и качестве ингредиентов, которые вы можете подавать.

Вы можете обнаружить, что ваши клиенты предпочитают меню «от фермы к столу», и их доход позволяет вам закупать ингредиенты более высокого качества и назначать более высокую цену, доступную для вашей клиентской базы.

Подходит ли маркетинг вашего ресторана к правильной целевой аудитории?

При маркетинге ресторана может быть непросто определить свою демографическую группу и отточить целевую аудиторию. Владельцы ресторанов склонны уделять слишком много внимания , кем они хотят, чтобы был их клиентом, вместо того, чтобы сосредоточиться на , который будет их клиентом. Это может быть проблематично, потому что, когда вы не сосредотачиваетесь на своей целевой аудитории, вы часто промахиваетесь при маркетинге своего бизнеса.

Маркетинг для правильных демографических групп с использованием правильных каналов может помочь привлечь больше клиентов к вам. Но как? Мы обсуждаем способы стимулирования бизнеса с помощью маркетинга для трех общих целевых аудиторий.

Миллениалы и пост-миллениалы

«Младшая толпа» студентов и молодых специалистов

Согласно Пью, миллениалы являются частью поколения, родившегося между 1981 и 1996 годами. Пост-миллениалы — это те, кто родился после этого.Этой возрастной группе сейчас 37 лет и младше, они технически подкованы и обладают довольно серьезной покупательной способностью. По данным Forbes, в 2017 году покупательная способность миллениалов составила 200 миллиардов долларов. В 2018 году у них больше покупательной способности, чем у любого другого поколения.

Если ваша целевая аудитория состоит из миллениалов и пост-миллениалов (подумайте о молодых профессионалах и студентах), вам нужно продавать их так, чтобы они слушали. Преодолеть весь шум, передаваемый через Airpods и просматриваемый социальный контент, может оказаться непростой задачей, но если вы начнете выходить на рынок, вы можете просто выиграть миллениалов и превратить их в лояльных клиентов.

Социальные сети

Давайте сначала обсудим более молодую часть миллениалов и пост-миллениалов — тех, кто учится в старших классах школы или колледжа. Если ваш ресторан расположен в студенческом городке или недалеко от средней школы, ключевым моментом является создание онлайн-присутствия. Согласно исследованию Johnson & Wales University, 45% студентов колледжей проводят 6-8 часов в день, просматривая сайты социальных сетей. Как ресторатор, вы должны использовать это в своих интересах.

Создайте для ресторана учетные записи в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook, Snapchat и Instagram.Учащиеся колледжей и старшеклассники постоянно просматривают эти социальные каналы, поэтому они являются идеальным выходом для миллениалов. Социальные сети — это простой способ рассказать о новых блюдах, счастливых часах или специальных мероприятиях, которые проводит ваш ресторан.

Рассмотрите возможность размещения платной рекламы в социальных сетях, чтобы охватить более целевую аудиторию. При размещении платной рекламы в социальных сетях определите свою целевую аудиторию, чтобы охватить эту возрастную группу в вашем районе. Если ваша реклама релевантна им, они с большей вероятностью увидят вас в Интернете.

Но миллениалы — это не просто молодые студенты. Люди старше 30 лет тоже являются частью этого поколения. К этому времени они сделали карьеру и, возможно, даже обзавелись собственными семьями. Они по-прежнему технически подкованы и активны в социальных сетях, но, скорее всего, у них другие желания, когда они обедают вне дома.

Молодые семьи с маленькими детьми также чрезмерно используют Интернет, чтобы найти рестораны и предложения для своих семей. Обязательно используйте платформы социальных сетей и сайты публикации в своих интересах.Родители заняты, и у них нет времени открывать сотню разных вкладок и страниц, чтобы понять, куда идти. В этой возрастной группе главное удобство. Сделайте поиск ресторана легким шагом в их напряженный день.

По данным Национальной ассоциации ресторанов, почти 6 из 10 посетителей принимают во внимание доброжелательность ресторана при выборе места для еды. Продвигайте детское меню в социальных сетях или устраивайте вечер «дети едят бесплатно» каждое воскресенье — это простые способы привлечь внимание вашей целевой аудитории.Купоны и программы лояльности — еще один отличный инструмент для этой демографической группы. Программы лояльности на основе приложений, такие как Belly, в цифровом формате стимулируют семьи возвращаться в ваш ресторан снова и снова.

Взаимодействие с клиентами

Когда дело доходит до взаимодействия с вашей клиентской базой, социальные сети и сайты отзывов — отличное место для этого. 62% миллениалов говорят, что если бренд взаимодействует с ними в социальных сетях, они с большей вероятностью станут лояльными покупателями.Студенты колледжей и миллениалы хотят, чтобы их видели и слышали, поэтому убедитесь, что вы отвечаете на их комментарии в социальных сетях и решаете проблемы или проблемы в их отзывах. Они оценят, что вы нашли время ответить, и почувствуют, что их голоса были услышаны.

Присутствие в сети

Помимо этих платформ, вам необходимо убедиться, что ваше меню и бизнес-информация указана на таких сайтах, как Google, Yelp, TripAdvisor и Foursquare. Подобные сайты — это места, которые студенты колледжей и другие молодые люди постоянно ищут в поисках новых ресторанов и мест, где можно поесть.Убедитесь, что вы доступны для поиска, но, кроме того, убедитесь, что любая информация, которую может искать студент, легко доступна. Вы доставляете? Вы BYOB? Как поздно вы открылись? Это вся важная информация, которую люди хотят знать, прежде чем пообедать с вами.

93% посетителей просматривают меню перед тем, как пойти в ресторан. И это 93% скидка на всех обедающих, а это значит, что вам лучше поверить в то, что студенты колледжей составляют подавляющее большинство. Вы также должны помнить, что у студентов колледжа не бывает бесконечных сумм денег, которые они могут потратить.Отличный способ увеличить вашу клиентскую базу — использовать специальные предложения или скидки специально для студентов. Половина закусок со студенческим I.D. или программа лояльности студентов может легко привлечь больше клиентов в ваш ресторан. Если ваша сделка предназначена для студентов, они с большей вероятностью навестят вас (и расскажут своим друзьям!)

Бэби-бумеры и тихое поколение

«Старшая толпа» работающих специалистов и пенсионеров

Бэби-бумеров родились между 1946 и 1964 годами в возрасте от 72 до 54 лет.Они были очень влиятельным поколением и составляют значительный процент от всего нашего населения. Молчаливое поколение, также известное как величайшее поколение, предшествовало им; В эту группу входят люди, родившиеся между 1925 и 1945 годами. В настоящее время им 72 года и старше. Маркетинговая тактика для людей этого возраста будет отличаться от тех, которые мы только что обсудили.

Социальные сети и присутствие в Интернете

Если ваш ресторан находится в городе, где преобладает толпа пожилых людей, тактика, используемая со студентами колледжа и другими представителями поколения миллениума, не будет столь эффективной.Твиты и «отметки» не вызовут такой же шум, как у молодых посетителей. Это не означает, что вы должны полностью игнорировать социальные сети; просто нужно относиться к этому по-другому.

Поколение миллениалов использует все социальные платформы как взаимозаменяемые, в то время как бэби-бумеры и люди старшего возраста в основном используют Facebook. По данным Forbes, бэби-бумеры на 19% чаще делятся контентом в Facebook, чем представители любого другого поколения. Это означает, что ваш ресторан обязательно должен иметь сильное присутствие в Facebook, чтобы создавать ажиотаж и информировать клиентов о текущих событиях.Сообщайте своим подписчикам о ежедневных событиях, счастливых часах и еженедельных мероприятиях. Если ваша клиентская база знает, какие развлечения и предложения вы предлагаете, они с большей вероятностью будут вместе с вами пообедать, если что-то привлечет их внимание.

Бэби-бумеры не так привязаны к своим телефонам, как молодые люди. Pew Research обнаружила, что 94% людей в возрасте от 18 до 29 лет владеют смартфонами, а 73% людей в возрасте от 50 до 64 лет. Когда дело доходит до 65+, количество пользователей смартфонов падает до 46%. Таким образом, размещение платной рекламы в социальных сетях не будет столь же эффективным при нацеливании на более старшую аудиторию.Однако, поскольку Facebook является наиболее популярным среди этой толпы, вы можете попробовать платную рекламу Facebook в качестве тактики.

Несмотря на меньшую социальную активность, это поколение посетителей по-прежнему просматривает меню в Интернете (93% всех людей, помните?). Они оценят тот факт, что вы размещаете важную бизнес-информацию и свое меню в Интернете в поисковых системах. и сайты путешествий и обзоров. Хотя это поколение может быть более склонно позвонить вам, чтобы забронировать столик, вместо использования OpenTable или Resy, они все еще проводят исследования, чтобы найти лучшее место, где можно поесть в Интернете, прежде чем набирать ваш номер телефона.

Местная реклама

Вместо того, чтобы быть ориентированными на социальные сети в ваших маркетинговых усилиях, местные радио, газеты и журналы реклама и листовки — это способы, которые могут помочь продвинуть ваш бизнес среди пожилых посетителей. Хотя старшие поколения не так часто используют свои телефоны, они по-прежнему используют другие устройства, такие как настольные компьютеры и планшеты. Сайты местных новостей могут быть отличными возможностями для рекламы.

Интересные события

Также важно проводить специальные мероприятия и мероприятия, специально ориентированные на вашу аудиторию.Специальные предложения для раннего бронирования и скидки для пожилых людей — это примеры рекламных акций, которые следует проводить, ориентируясь на эту демографическую группу. Программы лояльности, такие как перфокарты, также могут работать хорошо.

Рассмотрите возможность проведения мероприятий в вашем ресторане, которые могут стать еженедельными или ежемесячными традициями. Ночи Canasta и Bingo — отличные способы привлечь клиентов, чтобы насладиться хорошей едой и хорошей компанией. Живая музыка с популярными «старинными» мелодиями также может быть интересна бэби-бумерам, ищущим светских вечеринок.

Смешанная демография

Если у вас действительно смешанные демографические группы, которые вас устраивают, сначала сосредоточьтесь на своих маркетинговых усилиях на самой большой толпе. Но не упускайте других. Реализуйте комбинацию стратегий, которые мы обсуждали выше, чтобы вы могли охватить разную аудиторию с помощью разных тактик.

Демографические данные играют огромную роль, когда речь идет о грамотном маркетинге вашего ресторана. Понимание вашей целевой аудитории может помочь вам более эффективно продвигать рынок для привлечения нового бизнеса.И наоборот, маркетинг для неправильной аудитории может быть пустой тратой времени и денег.

постов и твитов в Instagram не окажут такого же влияния на старшее поколение, как миллениалы, точно так же, как продвижение детского меню привлечет молодые семьи вместо студентов колледжей. Сосредоточьтесь на демографической группе, которая является вашей крупнейшей клиентской базой, и используйте надлежащие маркетинговые инструменты и методы, чтобы выделиться для вашей целевой аудитории.

Как определить целевой рынок для вашего ресторана

Как определить целевой рынок для вашего ресторана и рынок для них

Кто является целевым клиентом вашего ресторана? К сожалению, это не может быть всем — ваше меню, обстановка и другие факторы понравятся одним, но не другим.Определение целевой демографической группы поможет вам разумнее тратить свое время и рекламные деньги, адаптируя свои усилия к тем, кто, скорее всего, будет обедать в вашем ресторане.

4 способа определить целевой рынок вашего ресторана

Когда вы придумывали концепцию своего ресторана, вы, вероятно, имели в виду определенный тип клиентов — например, фрилансеров и офисных работников кафе. Вы, вероятно, также провели некоторое демографическое исследование, прежде чем выбрать место, чтобы убедиться, что вы близки к этим типам людей.Это отличное место для начала, но по мере того, как вы лучше узнаете и поймете своих клиентов (и их привычки в отношении расходов), вы сможете сузить свой целевой рынок и предложить им более персонализированный маркетинг и рекламные акции.

1. Проведите демографическое исследование

Если вы еще этого не сделали или давно уже не делали, поищите свой район на сайте census.gov и местных органах власти, чтобы узнать, кто живет и работает рядом с вашим рестораном. В этом районе больше молодых семей, чем вы думали? Возможно, пришло время представить детское меню, которое вы обдумывали.

По мере того, как пандемия COVID-19 продолжается, охват целевых клиентов в вашем регионе важнее, чем когда-либо. Убедитесь, что ваши постоянные клиенты по-прежнему знают, что вы открыты и доступны для еды на вынос или доставки.

2. Сбор анекдотической информации

Никто не знает целевой рынок вашего ресторана лучше, чем обслуживающий персонал, особенно серверы. Поощряйте своих сотрудников регулярно болтать с гостями и спрашивать, что им нравится, что они хотели бы изменить или что-нибудь, что они хотели бы добавить.Как только вы получите достаточно личных отзывов от гостей, особенно от постоянных клиентов, вы начнете видеть закономерности в отзывах и сможете оттуда отрегулировать.

3. Используйте аналитические данные из вашего ресторана POS

Хотя отзывы гостей очень ценны, иногда их привычки тратить деньги могут рассказать вам о них даже больше. Используя информацию из POS-терминала вашего ресторана, вы можете узнать, кто ваши самые лояльные клиенты, как часто они их посещают, что заказывают чаще всего и многое другое.

Собирая эту информацию от 25, 50 или 100 самых лояльных клиентов, вы можете создать идеальный образ клиента. Этот гипотетический гость (вы даже можете дать ему имя!) — это то, о чем вы захотите иметь в виду при создании своего меню, маркетинговых материалов и даже при выборе музыки и декора для дома. Если вы видите сегменты разных тенденций среди групп людей, вы можете создать дополнительную персону или две поверх своего основного профиля клиента. Все эти образы вместе могут сформировать ваш полностью осознанный целевой рынок.

4. Проверьте ближайших конкурентов

Ищите рестораны в вашем районе, которые похожи на ваше меню, цену и атмосферу. Привлекают ли они в основном миллениалов и поколение Z или это люди старшего возраста? Есть еще семьи или пары? Как они привлекают гостей? Что им кажется, работает или не работает? Используйте эту информацию, чтобы помочь создать целевой рынок вашего ресторана и идеальную персону клиента.

3 способа апеллировать к целевому рынку вашего ресторана

Если вы собираетесь проводить маркетинг с помощью рекламы в социальных сетях или электронной почты, важно помнить о своем целевом рынке и напрямую общаться с ним через сообщения, дизайн и изображения.После того, как вы создали свой идеальный образ клиента, выстраивайте свою маркетинговую стратегию вокруг этого гипотетического человека.

1. Предлагайте целевые акции и предложения

Нажав на данные своего профиля гостя, вы можете отправлять целевые маркетинговые электронные письма своим гостям в зависимости от их прошлых заказов, частоты их посещения или суммы, которую они тратят за определенный период времени. Если гость заказал летний салат при каждом посещении, но не вернулся, так как он был исключен из меню, отправьте ему электронное письмо, как только он снова будет включен в сезон.Кроме того, вы можете предлагать периодические акции со скидкой в ​​процентах или бесплатным входом для VIP-гостей, которые часто посещают и / или тратят определенную сумму денег за определенный период времени.

2. Говорите на их языке

Если ваш целевой клиент — бизнесмен в возрасте 25-40 лет, который обычно тратит на обед 15 долларов или меньше, вы захотите использовать язык, который сильно отличается от языка ресторана, персоной клиента которого является молодой домосед с двумя маленькими детьми. дети. Однако будьте осторожны — вы не хотите полагаться на стереотипы или образы.Если вы не можете нанять писателя или консультанта по маркетингу, который мог бы помочь вам с языком, найдите друга или члена семьи в этой демографической группе и попросите их вычитать ваши маркетинговые материалы и посмотреть, как они находят отклик у них.

Для получения дополнительных советов по маркетингу в социальных сетях загрузите наше руководство: «Любовь с первого взгляда».

3. Адаптируйте события и специальные предложения к целевому рынку вашего ресторана

Как только вы узнаете свой целевой рынок, самое время определить, что они хотят от обеда или заказа в Интернете, и создать его специально для них.Как мы уже говорили выше, возможно иметь более одного идеального клиента, поэтому предложение нескольких вариантов может помочь угодить большему количеству ведущих гостей.

Например, ваш высококлассный итальянский ресторан может идентифицировать ваших целевых клиентов как пары в возрасте от 30 до 40 лет с некоторым дополнительным располагаемым доходом. Специальное свидание на ночь — отличная идея, но как насчет пар с детьми, которые могут не иметь няню? Включите вариант вашего вечернего свидания на вынос с дополнительными детскими блюдами, чтобы у них был такой же домашний опыт.

Ресторанный маркетинг

Это руководство по целевому ресторанному маркетингу научит вас:

• Что такое целевой маркетинг и почему он важен
• Как определить целевого клиента с помощью демографических данных
• Как понимание вашего целевого рынка улучшает ваш ресторан

Подробнее: Выбор структуры ресторанного бизнеса

Понимание ресторанного целевого маркетинга

Что такое целевой маркетинг ресторана?

Целевой маркетинг основан на понимании того, кто является вашим целевым клиентом, и на формировании вашего маркетингового сообщения, которое напрямую обращается к их потребностям и интересам.

Целевой маркетинг особенно важен для ресторанов, потому что реклама стоит дорого. Чтобы получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых долларов, вам необходимо разработать кристально ясную стратегию, которая привлекает новых клиентов и создает постоянных клиентов.

Почему владельцы ресторанов должны заботиться о целевом маркетинге?

Если вы мечтаете открыть ресторан, примите этот совет близко к сердцу.Понимание вашего целевого клиента будет влиять на каждое ваше решение, от цветов вашего логотипа до типа кухни и музыки, которую вы играете.

Намного дешевле начать, зная своего целевого покупателя, и с самого начала разработать сообщение о бренде. Отсутствие ясности в отношении конкретного целевого клиента означает, что ваш маркетинг и вся концепция вашего ресторана не будут сфокусированы и не будут иметь четкого ценностного предложения для ваших клиентов.

Для традиционных ресторанов реформирование бренда может показаться дорогостоящим.Но никогда не поздно изменить и улучшить свой маркетинг. Это могло означать разницу между долгосрочным успехом и постоянной борьбой. Развитие вашей основной клиентуры и понимание того, что их мотивирует, является ключом к достижению успеха в ресторане, которого вы желаете.

Как начать думать о своих целевых клиентах

Важно знать, кто ваши лучшие клиенты, чтобы все, что вы делаете в ресторане, им нравилось.Когда вы понимаете своего целевого клиента, вы можете более уверенно принимать важные решения, которые принимаете каждый день.

Четкое сообщение бренда, основанное на понимании ваших клиентов, помогает вам установить личную связь, которая будет значимой и подлинной. Заставляя ваших гостей чувствовать себя понятыми и принятыми такими, какие они есть, создается лояльность клиентов.

Избегайте этой ошибки любой ценой!

Хотя соблазн будет, самая большая ошибка, которую вы можете сделать, — это попытаться нацелиться на «всех».

Это будет полная противоположность таргетированному маркетингу. Если вы хотите добиться успеха в маркетинге своего ресторана, вы должны выделить свой бизнес среди других и предложить что-то уникальное на рынке.

Примите тот факт, что у людей разные мнения, вкусы, образ жизни и личности, как и у вас! Чтобы создать имидж бренда для вашего ресторана, вам нужно воспользоваться этими различиями. Так люди устанавливают личную связь и связь с вашим брендом.

Таргетинг увеличивает ваш ресторанный бизнес

Стейк-хаус не случайно выбрал ковбойскую и западную тематику вместо тай-дай и музыки регги. Стейк-хаус знает свой целевой рынок, и выбор стиля показывает, что владельцы ценят вкусы своих клиентов такими, какие они есть.

Когда вы поймете своего целевого клиента и предоставите превосходные услуги, адаптированные к его образу жизни, вы создадите культ последователей и такой тип притяжения, который притянет к себе тех, кто может общаться.

Подробнее: Выбор структуры ресторанного бизнеса

Как определить целевого клиента вашего ресторана

Определение цели в качестве ресторана стартапа

Одна из причин того, что франчайзинговые рестораны часто бывают настолько успешными, заключается в том, что они определили конкретного целевого покупателя на рынке еще до своего запуска. Они провели множество маркетинговых исследований, чтобы показать, что этого сегмента населения достаточно, чтобы поддерживать их бизнес.

Выбор места, меню, атмосферы и маркетингового сообщения был реконструирован после определения спроса на рынке. К сожалению, многие владельцы ресторанов сначала разрабатывают свою концепцию, а затем проводят демографические исследования, чтобы найти наиболее прибыльных целевых клиентов в своих сообществах.

Как начинающий ресторан, у вас есть возможность провести это важное демографическое исследование рынка, прежде чем вы инвестируете свое время и состояние в концепцию ресторана.

Определение вашей цели как известного ресторана

Большинство ресторанов терпят крах в течение первых пяти лет. Если вы продержались так долго, значит, вы что-то делаете правильно. Имея опыт работы в ресторанном бизнесе, вы, вероятно, имеете представление о том, какие типы клиентов поддерживают ваш бизнес.

Задача для существующих ресторанов состоит в том, чтобы либо более четко определить своих целевых клиентов и последовать за ними, либо ориентироваться и ориентироваться на тип клиентов, который может более подходящим образом поддержать ваш рост и цели продаж ресторана.

Только вы можете сами принять это решение. Но какой бы путь вы ни выбрали, демографическое исследование рынка — это первый шаг к осознанному выбору.

Что такое демографические исследования рынка?

Чтобы определить своего идеального целевого покупателя, изучите местную демографию. Начните с необработанных цифр, таких как средний возраст, культурное происхождение, доход, семейная жизнь, образование и т. Д.

Правительство вашего местного города может помочь вам найти эту демографическую информацию, большая часть которой публикуется в Интернете.По этим необработанным данным вы можете начать определять сегмент рынка, который может поддержать тот тип концепции ресторана, который вы хотите представить сообществу.

Построение модели вашего клиента

После того, как вы ознакомились с необработанной статистикой о доходах и образе жизни, важно добавить некоторые личностные характеристики вашему модельному покупателю.

Подумайте об уникальности вашего сообщества.Страна, штат, город и окрестности имеют историю и культуру. Эти факторы влияют на вкусы и предпочтения, которые развиваются на региональном уровне.

Начните широко определять, как эти влияния влияют на отдельных членов сообщества, в котором работает ваш ресторан.

Затем начните думать о том, как спортивные команды, ориентиры, акцент и особый образ действий являются предметом региональной гордости. Нажмите на этот ток и начните перечислять более подробную информацию о том, что важно для отдельных людей, живущих в районе, который обслуживает ваш ресторан.

Подробнее: Выбор структуры ресторанного бизнеса

Конкретные вопросы об образе жизни для начала:

• Сколько им лет?
• Какого у них пола?
• Сколько они зарабатывают?
• Они холосты или женаты?
• Есть ли у них дети?
• Обедают ли они группами?
• Ценят ли они покупателей или любят роскошь?
• Отождествляют ли они себя с определенной этнической принадлежностью, культурой или кухней?
• Какая «общая картина» образа жизни может повлиять на их предпочтения в еде?

Ваш целевой клиент находится в фокусе внимания

Чтобы получить еще больше деталей, потребуется некоторое расследование.Однако это важная часть маркетинговой стратегии вашего ресторана.

Если у вас есть ресторан, вы можете проводить случайные интервью, раздавать карточки с комментариями клиентов или просматривать отчеты о продажах. В Rezku POS есть интегрированная CRM, которая может помочь вам в этом процессе.

Программное обеспечение

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогает отслеживать покупательские привычки каждого отдельного клиента. Из отчетов CRM вы можете определить, какие люди тратят больше всего, их частоту обедов и какие пункты меню они покупают.

Это люди, которые больше всего отождествляют себя с вашим брендом. Внимательно изучите их привычки.

Вы будете лучше понимать своего целевого клиента со временем. Не бойтесь, когда ваша клиентская модель будет развиваться. Это место, с которого вы можете начать разработку своей маркетинговой стратегии и бизнес-плана.

Улучшите свой ресторанный бизнес, понимая своего целевого клиента

Считайте себя частным детективом

Работа никогда не заканчивается.Вы всегда в поисках дополнительных сведений о том, как лучше обслуживать клиентов.

Важно постоянно разговаривать с посетителями ресторана, а не просто болтать. По-настоящему ищите отзывы об их образе жизни, о том, что им нравится и что им не нравится в ресторане.

Музыка в ресторане слишком громкая? Не хватает высоких стульев? Есть ли что-нибудь, что они хотели бы, чтобы было в меню? Если вы хотите привлечь больше таких клиентов, как они, вам необходимо подробно разобраться в их предпочтениях.Адаптируйтесь к их потребностям, и вы привлечете больше таких же, как они.

Заставьте персонал вашего ресторана шпионить за вами

При общении с посетителями убедитесь, что ваш персонал тоже задает вопросы. «Как мы могли бы улучшить ваш опыт в следующий раз?» отличный вопрос. Оставляйте карточки комментариев и примите эти отзывы близко к сердцу. Показав своим клиентам, что вы заботитесь о них, вы заработаете их доверие и лояльность.

Укрепите свой бренд смелыми решениями

Если вы не знаете, кто ваш целевой клиент, вы не узнаете, каков имидж вашего бренда.Вы не будете знать, какой выбор сделать, иначе он будет излишне рискованным.

С другой стороны, когда вы уверены в том, кто является вашим целевым клиентом, вы можете сделать смелый выбор, который напрямую отвечает его интересам. Этот индивидуальный подход будет казаться, что он был разработан специально для них.

Не все в мире любят пиццу на дровах с лингвикой и красным перцем, но если вы знаете вкусы своих целевых клиентов, вы можете с уверенностью ожидать, что она станет прибыльным бестселлером.

Подробнее: Выбор структуры ресторанного бизнеса

Создайте маркетинг, вызывающий лояльность

Это одна из самых важных причин, по которой нужно хорошо понимать своего целевого клиента. Вы можете определить, какие виды рекламы, рекламных акций и сообщений в социальных сетях заинтересуют их.

Когда вы разработали профиль целевого клиента с такими подробностями, это похоже на разговор с другом.Вот почему это так эффективно. Никто не любит рекламу, которая кажется спамом и неуместной. Но персонализированный маркетинг согревает наши сердца и заставляет нас чувствовать себя особенными.

Сводка

Ресторанный маркетинг, ориентированный на клиентов, фокусирует ваш ресторанный бизнес на прибыльном сегменте рынка, который вы обнаруживаете на основе демографических данных, отзывов клиентов и опыта.

Ваш целевой клиент определяет все, что вы делаете в своем ресторане, от рекламы до блюд в меню и того, как серверы приветствуют гостей.

Создание профиля целевого клиента и его развитие с течением времени — одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать для повышения успеха вашего ресторана. Сосредоточив свои усилия на целевом клиенте, а не пытаясь привлечь всех, вы сможете создать уникальный бренд для своего ресторана и повысить лояльность клиентов.

Это бесплатное подробное руководство по целевому маркетингу ресторанов предоставлено Rezku, инновационной консалтинговой и технологической компанией в области управления рестораном, базирующейся в Сакраменто, Калифорния.

Наши продукты и услуги разработаны для надежного и доступного обслуживания занятых владельцев ресторанов, которые «просто хотят, чтобы все работало». Наша приверженность обслуживанию и простота использования помогли нам выиграть награды и завоевать лояльность наших клиентов.

Узнайте больше о Rezku на нашей домашней странице и получите бесплатную консультацию у одного из наших экспертов.

.