Как привлечь прибыль в магазин: Статья Как привлечь покупателей в магазин: 12 проверенных способов

Заговор на привлечение клиентов. Магия против кризиса — Личный опыт на vc.ru

Пятиминутка безудержного сарказма для «самозванцев» и «достигаторов». Для тех, кто изо всех сил старается увеличить трафик в своем бизнесе. Если вы только вышли с праздников и уже устали, просто прочтите это. Попустит, обещаем.

8845 просмотров

Предыстория. Мы изучали поисковые запросы в Вордстате и наткнулись на шедевр — «заговор на привлечение клиентов». Пройти мимо не смогли, стали копать глубже. Может, зря мы с этим маркетингом заморачиваемся и выручка уже давно генерится с помощью магии?

Скриншот с поисковыми запросами по привлечению клиентов

Тексты заговоров переписывать не будем, они все примерно одинаковые. «Луна-красавица, умница и помощница моя! Надели меня удачей в делах! Пусть она будет сладка и полезна, как этот мед! Пусть люди ко мне слетаются, на работу мою, на запах сладкий и на вид блистающий!», — и все в таком духе.

Если что, это дословная цитата с одного из сайтов с гениальным дизайном. Знаете, такой, в грязных оттенках, никакого контраста, по 5 шрифтов на странице 😀 Не будем тратить на это время и опишем только сами ритуалы.

Медом намазано

Заговор делается на мед и обязательно в полную луну. Берем банку непременно натурального меда (еще поди найди такую). Открываем банку, произносим заговор. На утро перед открытием магазина слегка смазываем дверь этим медом.

Еще есть похожий обряд с сахаром. Вечером зажечь свечу, на ткань высыпать три щепотки сахара, произнести заговор, ткань с сахаром свернуть, ниточкой перевязать. С утра незаметно спрятать на рабочем месте. И отбоя от клиентов не будет.

Для салонов красоты

Заговоры на расческу и на ножницы. Покупаем расческу натурального материала, гребень деревянный такой. Заговариваем его. А дальше рекомендация на все времена: расчесываемся на работе! Желательно несколько раз в день.

И сотрудников своих причесывайте заодно, а то бывают консультанты как лешие.

Такие только отпугивают клиентов, всю сказку портят, нечистые.

С ножницами вообще топовый ритуал. Почти что практика на отпускание обид. Так психологично! Пишем на бумажке все, что по нашему мнению мешает бизнесу. Берем маникюрные ножницы в правую руку и нещадно режем бумаженцию на мелкие кусочки.

Вот так настоящие акулы бизнеса избавляются от всех проблем. А не то, что вы со своими аудитами и оптимизациями.

Круг из соли от злых конкурентов

Да-да, так и написано, от «злых». В стакан чистой воды добавляем щепотку соли. Перед началом рабочего дня произносим заговор. Потом воду нужно немного расплескать на себя (на себя, Карл!) и вокруг рабочего места. Ну, видимо, чтобы круги из соли не смущали покупателей, лучше в виде раствора.

Помните рандомные лужицы в магазинах? Когда не понятно, что было разлито. Тайна раскрыта! Бизнес просто к успеху шел. Надеемся, не поскользнулся.

Душу дьяволу продам за средний чек

Магия предлагается не только белая. В 21 веке живем. Поэтому самым смелым советуют воззвать к нечистой силе. Особенно! Цитата! «Тем коммерсантам, кому нужно продать залежалый товар и не остаться в убытке».

Мы так и знали, что неграмотный расчет запасов и слабая товарная линейка — это происки сатаны!

Там просто заговор и все, его нужно произносить шепотом на рабочем месте минимум три раза. Очень тихо, чтобы никто не услышал. Так что если видите, как недовольный сотрудник бормочет себе что-то под нос, это он не на вас сердится, просто старается спасти месячную выручку. На крайние меры пошел человек.

Проблеск адекватности… а, нет, показалось

На одном из сайтов мы увидели замечательный дисклеймер! Автор подборки с заговорами предупредил своих читателей, что это только обеспечит им поток клиентов. А дальше уже все зависит от бизнеса. Если качество услуг хромает или если бизнес не готов оперативно обслужить такой наплыв клиентов, то все пойдет прахом. Прямо замаячила где-то доля осознанности. Но нет, это все еще про заговоры для привлечения клиентов…

Обратимся к свету, наконец

Вообще-то в бизнесе есть настоящая магия, очень красивая. Знаете это чувство, когда акция так хорошо зашла, что в ней поучаствовали большинство клиентов? Или когда подобрал стиль и теперь твои письма открывают, читают и даже по ссылкам переходят? А еще безмерный кайф, когда целую стратегию запилил и она сработала! Сработала! И чем больше в ней шагов, тем невероятнее кажется успех. Ух, аж мурашки по коже.

Конечно, мы-то, уж точно понимаем, что за этим стоят конкретные закономерности, инструменты, приемы. Но деталей и нюансов столько, что иногда это больше похоже на волшебство. На магию здорового маркетолога.

Подписывайтесь на наш канал maxma_news в Telegram.

Все полезности по CRM-маркетингу и лояльности будут под рукой.

Над текстом работали: Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA. com

как привлечь и удержать. Как раскрутить ресторан, бар, кафе или закусочную

Открывая ресторан, бар, кафе или закусочную, вы продумали всё до мелочей: арендовали и отделали отличное помещение, расположенное в удобном месте, наняли квалифицированных работников, закупили свежайшие продукты и разработали оригинальное меню. Но, к сожалению, для того чтобы ваше заведение стало приносить прибыль, не хватает самого главного – клиентов, которые оценили бы всю проделанную вами работу.

Найти «своих» клиентов

Даже если у вас лучшая в городе кухня под руководством опытнейшего шеф-повара, обаятельные официанты и уютная атмосфера – это не гарантирует вам даже половины из рассчитанной на бумаге посещаемости. Более того, даже самые низкие в округе цены не смогут привлечь к вам ожидаемого потока клиентов просто потому, что клиенты, вероятно, не знают о них. Рассказать об открывающемся ресторане друзьям и родственникам и ожидать, пока «сарафанное радио» разнесёт по городу весть о великолепных обедах и утончённых винах – это тоже метод раскрутки своего заведения, но далеко не самый эффективный.

Для заведений общественного питания (как для только что открывшихся, так и для давно действующих) продвижение является не менее важной составляющей успеха, чем хорошее меню, квалифицированный персонал и качественное технологическое оборудование. В сфере ресторанного бизнеса существует довольно серьёзная конкуренция, поэтому нужно как-то выделиться среди множества подобных заведений, найти «своих» клиентов и сделать так, чтобы они стали постоянными.

Приёмы, используемые при раскрутке, принципиально не изменились, наверное, со средних веков: нужна стимуляция потребителя, который желает «хлеба и зрелищ», игра на желании сэкономить или получить что-нибудь бесплатно. Для этого имеется масса всевозможных методов, однако первое, о чём нужно позаботиться, – распространение информации об уникальности вашего бизнеса, чтобы как можно больше людей узнало о нём. То есть, как это ни банально прозвучит, начать нужно с грамотной рекламы.

Расскажите о себе. Как раскрутить ресторан

Перед запуском рекламной кампании стоит задать себе главный вопрос: кто ваш клиент? Где он живёт и работает, какие у него доходы, увлечения и желания. Это поможет вам правильно определить, на каких методах и источниках информации стоит сосредоточиться и какую информацию вы хотите донести людям о своём заведении. Максимального эффекта вы добьётесь, если попытаетесь охватить наибольшую аудиторию, однако нужно рассчитывать возможности бюджета.

• «САРАФАННОЕ РАДИО» уже упоминалось выше – это не самая эффективная реклама, но зато она не требует практически никаких затрат и усилий. Нужно, чтобы ваши сотрудники, родственники, друзья и знакомые были в курсе последних событий, акций, мероприятий, которые проходят в вашем заведении и, в свою очередь, рассказывали о них своему кругу общения. При всех недостатках такой способ хорош тем, что люди склонны доверять своему окружению гораздо больше, чем сторонним источникам.

• ЛИСТОВКИ И ОБЪЯВЛЕНИЯ, расклеенные в округе и разбросанные по почтовым ящикам, – более действенный и массовый способ, хоть и не бесплатный. Можно оставлять их в близлежащих магазинах и офисах, предварительно договорившись с владельцами. Кстати, у маркетологов имеется теория, согласно которой в радиусе 200-300 метров вокруг заведения потенциальные клиенты работают (офисы и т.д.), а в радиусе 2-3 километров – живут (квартиры и дома). Распространять свои буклеты и объявления дальше не имеет особого смысла, разве что если в местах дислокации потенциально «вашей» аудитории.

• ИНТЕРНЕТ – ну куда сегодня без него?! Создание и раскрутка собственного сайта в идеале должна вестись уже на этапе проведения ремонта в помещении. Отличную возможность дают социальные сети – зарегистрируйте своё заведение везде, где это только возможно, постоянно обновляйте информацию, реагируйте на отзывы. Как ни странно, работает даже массовая рассылка по базам данных – так называемый «спам», который, как принято считать, никто всерьёз не воспринимает.

• «ЖИВАЯ» РЕКЛАМА. Уличные зазывалы – тоже неплохой способ рассказать о своём открытии или какой-то специальной акции. Симпатичные девушки в униформе или люди в оригинальных привлекающих внимание костюмах, расхваливающие вашу кухню и раздающие соответствующие листовки, – это достаточно мощный приём для привлечения. Используя его, следует избегать найма «случайных» людей с сомнительной внешностью. Кроме того, важно правильно выбрать время и места проведения таких акций.

• ПРЕССА и другие средства массовой информации стоят дорого, но они того стоят. Здесь, опять-таки, важен прицел на конкретную клиентуру: если у вас пивной ресторан, в котором проходят концерты хэви-метал групп, то нет особого смысла публиковать рекламу в женском журнале. Но при правильном выборе целевой аудитории работа с СМИ может стать самой эффективной стратегией, причём эффект будет виден уже в первые дни после публикации.

Чем заманить и удержать клиента

Итак, мир узнал о существовании вашего заведения. Что же нужно ещё сделать, чтобы привлечь клиента и удержать его, сделав постоянным посетителем?

Помимо непременных составляющих (качественного обслуживания и хорошей кухни), здесь никак не обойтись без специальных промо-акций, которых можно придумать неимоверное количество.

Мы поделимся с вами лишь основными идеями, которые вы без труда сможете развить, отталкиваясь от концепции вашего заведения и его целевой аудитории.

• СЧАСТЛИВЫЕ ЧАСЫ – это проверенная временем классика ресторанного продвижения. В определённое время суток вы выбираете несколько часов, в течение которых некоторые блюда или напитки предлагаются со скидкой. Логика проста: посетитель, привлечённый, например, недорогой выпивкой и закуской, может остаться и отведать фирменное блюдо. Здесь также многое зависит от того, насколько ему понравится в вашем заведении – возможно, он будет возвращаться сюда вновь и вновь, рекомендуя это место своему окружению.

• БИЗНЕС-ЛАНЧИ – одна из форм «счастливых часов»: это не только привлечение дополнительного притока посетителей, но и хороший способ удержания постоянных клиентов. Суть метода в том, что по будням в обеденное время (обычно с 12 до 16 часов) предлагается комплексный обед по сниженной цене. Поскольку всем подаётся стандартное меню, обслуживание происходит быстро – это удобно для клиента и выгодно для владельца. Кроме того, участники бизнес-ланчей часто заглядывают по вечерам и в выходные дни в привычное им место.

• ДВА ПО ЦЕНЕ ОДНОГО – метод, который широко применяется во многих сферах общепита и торговли. Посетитель, заказывающий один коктейль или пиво, вторую порцию получает бесплатно. Или третью – в зависимости от политики заведения. Это может быть и другой продукт, например, к выпивке автоматически предлагается определённая закуска. Уловка состоит в том, что обычно для такой акции выбираются изначально недорогие продукты и напитки. А клиент, опять-таки, привыкает к заведению и тратит там гораздо больше, чем ему «подарили». Данные акции отлично совмещаются со «счастливыми часами». Например: «С 5 до 7 вечера к заказанному пиву вы получаете бесплатных раков».

• ПОДАРОК ОТ ЗАВЕДЕНИЯ – также популярная вариация на тему предыдущих промо-акций. Клиент одаривается, как правило, памятной сувенирной продукцией, желательно полезной и приятной: зажигалками, спичками, авторучками, бокалами и т.п. Было бы оптимально, чтобы на сувенирах имелся ваш логотип, адрес и контакты. Такие вещи служат дополнительной рекламой, причём иногда достаточно долговечной.

• ШВЕДСКИЙ СТОЛ – действенный способ привлечения клиентов и увеличения продаж. Акции в стиле «Съешь столько, сколько сможешь» также можно анонсировать на определённые дни или часы. Правда, для этого вам может понадобиться кое-какое дополнительное оборудование – передвижные салат-бары, которые в остальное время можно увозить в подсобные помещения. Это очень эффективный метод, который быстро окупает вложения в оборудование и начинает приносить прибыль вместе с постоянной клиентурой.

• ПРОВЕДЕНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ – отличная реклама. Концерт, выступление артиста или писателя, вечер караоке – главное, чтобы это соответствовало вашему формату и не отпугнуло уже имеющихся постоянных клиентов. Большой популярностью сейчас пользуются мероприятия, на которые можно прийти всей семьёй: для этого в обязательном порядке нужно, чтобы программа была рассчитана на детей. Можно предусмотреть для них какие-либо фирменные блюда или подарки.

• ДЕМОНСТРАЦИЯ ИСКУССТВА ШЕФ-ПОВАРА – превосходное шоу для гостей. Одно дело – угощать посетителей новым фирменным блюдом, и совсем другое – дать им своими глазами увидеть «магический процесс» создания кулинарного шедевра. Это не составит проблем при наличии адекватного профессионального оборудования – например, пароконвектомата, который можно вывезти в зал: процедура приготовления будет выглядеть чрезвычайно эффектно.

• СКИДОЧНАЯ КАРТА – способ, подходящий больше для удержания постоянной клиентуры, нежели для привлечения новой. Что, однако, не мене важно. При этом скидка может действовать только на определённые дни недели. Во многих ресторанах успешно применяют и такой вариант: постоянного клиента в день его рождения кормят бесплатно – очевидная выгода в том, что едва ли он придёт отмечать свой праздник один. Кроме того, вы можете собрать базу данных телефонов и электронных адресов владельцев дисконтных карт и рассылать им сообщения о свежих акциях и новых предложениях.

Применяя все эти методы, не забывайте, что именно налаживание контакта с посетителями часто стимулирует их становиться постоянными клиентами. Важно подчеркнуть индивидуальность гостя, его узнаваемость – здесь очень многое зависит от ваших сотрудников. Например, хорошо, когда официант помнит, что заказывал клиент в первый раз: «Вам подать как раньше (перечисление блюд) или хотите попробовать что-нибудь новенькое?» Другой вариант – подойти в конце ужина и сказать: «Поскольку вы у нас уже во второй раз, наш шеф-повар лично для вас приготовил потрясающий десерт – это подарок!»

«Оживляем» ресторан

Владелец современного заведения общественного питания должен постоянно находиться в поиске – только так можно привлекать новых и удерживать постоянных клиентов. Проверенная временем методика раскрутки работает, однако оригинальные идеи всегда предпочтительнее. Например, известно, что большинство посетителей предпочитает оживлённые места – в глазах людей это показатель престижа, популярности, к которой они хотят быть причастными. Такое «оживление» до определённой степени можно сымитировать.

• Если у вас очень большой обеденный зал, можно разделить его перегородками, чтобы не было заметно очевидных пустот: тогда гостю будет казаться, что в заведении очень многолюдно.
• Периодически ставьте на стоянке дорогие престижные автомобили – их можно, например, брать напрокат.
• Пригласите знаменитость – музыканта, спортсмена или политика; сделайте это так, чтобы информация об этом «просочилась» в прессу, можно намекнуть об этом постоянным клиентам.
• Можно создать видимость того, что зарезервировать столик в вашем заведении не так уж просто, однако и не слишком сложно, иначе можно отпугнуть клиента.

В этой статье мы не упомянули и десятой части разнообразных способов раскрутки заведения – фантазируйте, изучайте успешный опыт других рестораторов, комбинируйте различные методы, не останавливаясь на достигнутом. Это непрерывный процесс, благодаря которому вы обретёте клиентов, готовых резервировать столики за две недели, ехать из другого конца города, стоять в очереди у барной стойки… и делать это регулярно. 

Как повысить рентабельность розничной торговли

Маржа прибыли — это показатель, который всегда должен быть у вас на виду, и на то есть веская причина: он отвечает на важные вопросы о вашем бизнесе, например, зарабатываете ли вы деньги или правильно оценивайте свою продукцию.

Однако важно отметить, что размер вашей прибыли — это не просто то, что вы должны измерять; это показатель, который вы должны постоянно улучшать. Как сказал писатель Дуг Холл: «Если ваша прибыль не растет, скорее всего, ваша компания не процветает».

Чтобы помочь вам лучше понять, как увеличить размер прибыли в вашем бизнесе, мы собрали несколько советов и советов экспертов по прибыльности розничной торговли. Вы узнаете следующее: 

• Что такое валовая прибыль и как ее рассчитать
• Что такое маржа валовой прибыли и как ее рассчитать
• Что такое чистая прибыль и как ее рассчитать
• Факторы, влияющие на размер прибыли
• Какова идеальная норма прибыли
• 11 действенных способов увеличить размер прибыли

Начинаем!

Поставьте рост вашего магазина на автопилот

Знаете ли вы, что продавцы, использующие Lightspeed POS, развивают свой бизнес в четыре раза* в четыре раза быстрее, чем их конкуренты? Наша система поможет вам автоматизировать утомительные задачи, более разумно заказывать, управлять и продавать запасы, принимать платежи и масштабировать свою прибыль.

Откройте для себя скорость света

* Источник: Lightspeed’s Year in Review

 

Что такое валовая прибыль?

Валовая прибыль – это ваш общий доход минус затраты на получение этого дохода. Проще говоря, валовая прибыль — это ваши продажи за вычетом себестоимости проданных товаров (COGS). Валовая прибыль показывает, сколько денег имеет ваш бизнес до оплаты других расходов, таких как заработная плата, маркетинг, коммунальные услуги и т. д. 

Формула валовой прибыли

Валовая прибыль рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров из объема продаж. В виде формулы это выглядит так: 

Понимание валовой прибыли

Предположим, что компания Johnny’s Bikes продала велосипед № 1 на сумму 20 000 долларов за один месяц. Их инвентарь стоил им 10 000 долларов. Валовая прибыль велосипеда № 1 составляет 10 000 долларов.

В том же месяце компания Johnny’s Bikes продала велосипед № 2 на сумму 15 000 долларов, а его себестоимость составила всего 2 000 долларов. Валовая прибыль велосипеда № 2 составляет 13 000 долларов.

Хотя велосипед № 2 продается дешевле, чем велосипед № 1, его валовая прибыль выше, поэтому велосипед выгоднее продать.

 

Что такое валовая прибыль?

Маржа валовой прибыли — это когда вы выражаете валовую прибыль в процентах. Чем выше процент, тем выгоднее продать товар бизнесу.

Маржа валовой прибыли относится к конкретному продукту, который продает бизнес. Расчет валовой прибыли позволяет предприятиям устанавливать цены, которые делают продажу продукта выгодной.

Формула маржи валовой прибыли

Маржа валовой прибыли рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров из объема продаж, а затем деления этой суммы на объем продаж. В виде формулы это выглядит так: 

Понимание маржи валовой прибыли

Взяв тот же пример, что и для валовой прибыли, давайте изучим маржу валовой прибыли велосипеда №1 и велосипеда №2 в Johnny’s Bikes.

Велосипед № 1 был продан за 20 000 долларов, а его валовая прибыль составила 10 000 долларов.

Маржа валовой прибыли = 10 000 / 20 000 долл. США

Маржа валовой прибыли = 0,5 011

Валовая прибыль велосипеда №1 составляет 50%.

Велосипед № 2 продан за 15 000 долларов, а его валовая прибыль составила 13 000 долларов.

Маржа валовой прибыли = 15 000 / 13 000

Маржа валовой прибыли = 1,15

Валовая прибыль Bike 2 составляет 115%. Поскольку себестоимость проданных товаров ниже, чем у велосипеда № 1, для Johnny’s Bikes выгоднее продавать велосипед № 2, чем велосипед № 1, потому что они получают больше прибыли с каждой продажи.

 

Что такое чистая прибыль?

Допустим, вы хотите выразить прибыльность всего вашего бизнеса, а не только одного продукта; это ваша чистая прибыль. Чистая прибыль предприятия выражается в процентах.

Чем выше процент, тем прибыльнее бизнес. Низкая маржа чистой прибыли является сигналом того, что существуют проблемы, влияющие на потенциал прибыльности вашего бизнеса, из-за высоких расходов (аренда, коммунальные услуги, рабочая сила и т. д.), проблем с производительностью или даже проблем с управлением.

Формула чистой прибыли

Чтобы рассчитать норму чистой прибыли, сначала нужно найти чистую прибыль, вычитая общие расходы из общих доходов.

Формула чистой прибыли

Затем разделите чистую прибыль на общий доход и умножьте результат на 100, чтобы выразить значение в процентах.

Понимание нормы чистой прибыли  

Предположим, валовой объем продаж Johnny’s Bikes составляет 500 000 долларов, а общие расходы — 250 000 долларов. Их чистая прибыль составит 250 000 долларов.

Чистая прибыль = 500 000–250 000 долл. США 

Чистая прибыль = 250 000 долларов США

Чтобы выразить чистую прибыль вашего бизнеса в процентах, выполните следующие действия:  9 0003

Маржа чистой прибыли = (250 000 долл. США / 500 000 долл. США) x 100

Норма чистой прибыли = 0,5 x 100

Норма чистой прибыли = 50%

 

Что способствует получению прибыли поля?

На размер прибыли розничного продавца влияет множество факторов, включая скидки и рекламные акции.

Когда вы продаете товар по цене ниже вашей начальной наценки (IMU), вы фактически снижаете свою прибыль от этого товара. Вот почему так важно иметь правильную стратегию уценки. Вы никогда не хотите произвольно приписывать скидку продукту; всегда определяйте розничную цену, которая будет интересна охотникам за скидками и выгодна для вашего бизнеса.

Ваша система торговых точек также может помочь. Одной из основных причин, по которой розничные продавцы делают скидки на продукты, является ликвидация старых запасов, которые не продавались по полной цене. Розничная POS-система с возможностями управления запасами не позволит вам заказывать слишком много единиц продукта, не позволяя вам снижать его цену, чтобы в первую очередь избавиться от избыточных запасов.

 

Какова идеальная норма прибыли?

Размер прибыли сильно различается в зависимости от подсектора розничной торговли и от того, какие продукты или услуги они продают.

Например, размер прибыли магазина модной одежды и одежды будет сильно различаться в зависимости от того, какой тип одежды он продает (это товары быстрой моды, товары среднего уровня или предметы роскоши?). Если бы мы сравнили маржу прибыли магазина одежды с маржей магазина мебели ручной работы, они бы сильно различались, даже если их соответствующая маржа прибыли здорова для их соответствующего подсектора или ниши.

Основываясь на наших данных, мы обнаружили, что средняя маржа валовой прибыли в розничной торговле составляет 53,33%. При сравнении данных о прибыли в нескольких отраслях мы обнаружили, что производители напитков, ювелирные магазины и косметические компании имеют одни из самых высоких показателей рентабельности: 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, алкогольные напитки, магазины спортивных товаров и электроника имели одни из самых низких показателей маржи: 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.

 

11 способов увеличить прибыль

Теперь, когда вы знаете, что такое валовая прибыль и как использовать ее для определения денежной стоимости продукта для вашего бизнеса, давайте рассмотрим восемь проверенных способов увеличения маржи прибыли в розничной торговле.

1. Сделайте свой обычный магазин онлайн
2. Избегайте уценок, улучшая покупку инвентаря
3. Планируйте каждый сезон заранее
4. Найдите способы сократить операционные расходы
5. Увеличьте среднюю стоимость транзакции (ATV)
6. Поднимите свой бренд и повысьте воспринимаемую ценность ваших товаров
7. Поднимите цены
8. Оптимизация отношений с поставщиками
9. Если вы должны делать скидки на свои товары, поступайте с умом
10. Вдохновите своих сотрудников на большее
11. Получите больше продаж от ваших существующих клиентов

1. Разместите свой офлайн-магазин в Интернете

Крайне важно, чтобы ваши клиенты могли найти ваш розничный бизнес в Интернете.

Это может быть так же просто, как создать профиль Google My Business, чтобы помочь большему количеству местных покупателей найти ваш магазин через Google Search или Google Maps. По данным Google, 88% людей, которые ищут местную компанию в Интернете, либо звонят, либо посещают эту компанию в течение 24 часов. Настройка профиля GMB помогает компаниям преобразовать видимость в Интернете в транзакции в магазине.

Если вы хотите сделать еще один шаг, рассмотрите возможность запуска интернет-магазина. Хотя начало работы может показаться сложной задачей, вы всегда можете начать с малого и продвигаться вперед, когда у вас есть время и ресурсы.

Даже простой (но хорошо спроектированный) веб-сайт, на котором указаны название вашей компании, местонахождение и контактная информация, поможет покупателям найти ваш магазин. Но реальная выгода от создания интернет-магазина заключается в создании вторичного канала продаж, дополняющего обычные продажи.

С помощью Lightspeed eCom вы можете создать транзакционный веб-сайт, используя удобные шаблоны, синхронизировать запасы вашего физического магазина с вашим интернет-магазином и управлять обоими из одного и того же бэкэнда.

Интернет-магазин может увеличить вашу узнаваемость и продажи, при этом затраты будут намного ниже, чем при открытии второго физического магазина.

Ключевые выводы:

• Настройте профиль GMB, чтобы повысить узнаваемость вашего розничного магазина и преобразовать его в продажи в магазине.
• Создайте транзакционный интернет-магазин, чтобы увеличить продажи по более низкой цене, чем если бы вы открыли второй физический магазин.

2. Избегайте скидок, улучшая закупку инвентаря

Всякий раз, когда вы снижаете цену предмета, вы также снижаете прибыль от этого предмета. Вот почему лучше избегать уценок, когда это возможно.

Самый эффективный способ избежать скидок — это улучшить управление запасами, товарами, которые у вас есть в наличии, продукты, которые быстро продаются по полной цене, и те, которые не продаются. Эта информация (которую вы обычно можете найти в отчетах о продажах вашей POS-системы) поможет вам решить, какие продукты запасать и сколько покупать, чтобы удовлетворить спрос клиентов, предотвратить затоваривание и вообще избежать необходимости в уценках и рекламных акциях.

Основные выводы:

• Используйте данные о продажах и запасах, чтобы получить четкое представление о том, сколько у вас есть запасов, какие продукты продаются по полной цене, а какие не продаются без уценки (или не продаются). совсем).
• Используйте эту информацию при покупке запасов, чтобы гарантировать, что вы покупаете продукты, которые продаются по полной цене, а также не излишние запасы.

3. Планируйте каждый сезон заранее

У большинства предприятий розничной торговли есть сезон, когда их продажи достигают пика. Пиковый сезон ритейлера будет варьироваться в зависимости от его сектора, типа продукта и его местоположения. Даже в этом случае у большинства розничных продавцов в США объем продаж будет колебаться от месяца к месяцу.

Продавцы должны взять за привычку просматривать свои годовые отчеты о продажах с разбивкой по месяцам. В какие месяцы они делают больше всего продаж? Сохраняется ли эта закономерность из года в год?

Используйте эти шаблоны при планировании сезонных закупок инвентаря. Если вы заметили, что продаете больший объем определенных типов товаров в определенный сезон, подумайте о покупке большего количества единиц этого товара, чтобы извлечь выгоду из его сезонности и максимизировать продажи.

Вторым преимуществом планирования сезонных запасов заблаговременно является то, что поставщики могут предлагать скидки на предварительные или оптовые заказы. Возможно, вы сможете снизить себестоимость этого предмета, сохранить его розничную цену и максимизировать валовую прибыль от этого предмета.

Основные выводы: 

• Просмотрите свои годовые отчеты о продажах с разбивкой по месяцам и обратите внимание на любые закономерности.
• Используйте эти данные, чтобы заранее спланировать, какой сезонный инвентарь вы будете носить с собой. Поставщики могут предлагать скидки на заказы, оформленные заранее.

4. Найдите способы сократить операционные расходы 

Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли в FitSmallBusiness, предлагает ритейлерам найти способы оптимизировать свои операции, чтобы увеличить размер прибыли.

Существует несколько ключевых областей, в которых розничный продавец может сократить операционные расходы. Во-первых, обратите внимание на затраты на оплату труда и избегайте раздутых штатов. Затем посмотрите на другие расходы, такие как упаковка вашего продукта, сумки для покупок и даже освещение вашего магазина. Есть ли какие-либо расходы, которые можно уменьшить? В случае освещения, возможно, стоит инвестировать в энергоэффективное коммерческое освещение.

Еще один способ снизить эксплуатационные расходы — оптимизировать производительность. Есть ли какие-то повторяющиеся задачи, которые отнимают у вас и ваших сотрудников кучу времени? Обычно виновником является что-либо, связанное с вводом данных.

Хорошие новости? Большинство трудоемких задач ввода данных можно автоматизировать. Например, вместо того, чтобы вручную передавать данные о продажах из вашей торговой точки в бухгалтерское программное обеспечение, рассмотрите возможность использования двусторонней интеграции, такой как Lightspeed Accounting , которая автоматически передает информацию из одной системы в другую. Тратьте меньше времени на ввод цифр (или не платите кому-то за выполнение этой задачи) и выигрывают от точной бухгалтерии.

Основные выводы: 

• Найдите места, где вы можете снизить накладные расходы, не жертвуя качеством обслуживания клиентов.
• Автоматизируйте трудоемкие повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и снизить расходы.
• Если вы используете Lightspeed, посетите нашу страницу интеграции, чтобы найти инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи.

5. Увеличьте среднюю стоимость транзакции (ATV)

Увеличение средней стоимости транзакции вашего магазина (ATV) — это отличный и достижимый способ увеличения прибыли. Розничная торговля по своей сути является социальной деятельностью, и, хотя технологии помогают продавцам обслуживать клиентов, ничто не может заменить связь между чутким и информативным (но не напористым) продавцом и их покупателем.

Но как вы можете использовать социальные взаимодействия для повышения ATV?

Научите своих продавцов искусству наводящих на размышления продаж. Как только покупатель оказывается в вашем магазине, ваши продавцы должны установить взаимопонимание, внимательно выслушать его потребности и найти продукты, которые удовлетворяют эти потребности. В нашем отчете о тенденциях в розничной торговле за 2020 год мы обнаружили, что 82% потребителей хотят большего человеческого взаимодействия, когда они делают покупки, и это взаимодействие между продавцами-консультантами приводит к увеличению продаж в магазине. Например, в магазине NBA в Нью-Йорке конверсия увеличилась на 182 %, когда покупатели взаимодействовали с продавцом-консультантом.

Планировка вашего магазина также влияет на продажи в магазине.

То, как вы продвигаете и демонстрируете свою продукцию в магазине, известное как визуальный мерчандайзинг, может помочь покупателям найти то, что они ищут, найти сопутствующие товары и совершить покупку. Маркетинг в точках продаж (размещение продуктов с низкими вложениями рядом с кассой) — еще одна тактика, которую ритейлеры используют для увеличения количества импульсивных покупок и увеличения стоимости транзакции клиента.

Основные выводы: 

• Научите своих продавцов искусству наводящих продаж, чтобы помочь им заключать больше сделок, не выглядя при этом назойливыми.
• Убедитесь, что ваш визуальный мерчендайзинг помогает покупателям находить то, что они ищут, находить сопутствующие товары и добавлять дополнительные товары к своей транзакции без помощи продавца-консультанта.

6. Поднимите свой бренд и повысьте воспринимаемую ценность ваших товаров

Интересно отметить, что розничные торговцы косметикой имеют одни из самых высоких показателей маржи в розничной торговле. По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что косметические и косметические бренды преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.

«Красота — это горячая категория… Соотношение цены и качества довольно хорошее, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования», — говорит Лаура Хеллер, редактор Retail Dive.

Она продолжает: «Категория товара создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других потребительских товаров. Уравнение цены и ценности довольно хорошее; косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования — с этим также неплохо справились розничные продавцы по сниженным ценам. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого предмета может быть очень высокой».

Крис Гийо, разработчик учебных программ Merchant Math и основатель Merchant Method, придерживается аналогичной точки зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендом, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне — статусе и образе жизни».

По словам Гийо, «розничные торговцы всех размеров и уровней роста могут сосредоточиться на уникальном позиционировании своего бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».

Ключевые выводы: 

• Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточившись на эмоциональных и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
• Например, могут ли ваши продукты заставить людей чувствовать себя лучше? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые могут делать это, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.

7. Повысьте цены

Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег с каждой продажи, тем самым увеличив прибыль и улучшив прибыль. Однако многие ритейлеры отказываются от перспективы повышения цен из-за страха потерять клиентов.

Мы хотели бы дать вам жесткие и быстрые правила, когда дело доходит до ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, маржи и клиентов каждой компании. Лучшее, что можно сделать, — это изучить свой собственный бизнес, просчитать цифры и определить свою золотую середину.

Помимо рассмотрения основных компонентов ценообразования, таких как затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.

И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите продавать покупателям, которые перешли бы в другое место только потому, что они могут получить товар дешевле, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?

Вы будете удивлены, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) могут на самом деле принадлежать ко второй группе. Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей готовы платить больше за лучший клиентский опыт».

Примите во внимание все эти вещи; посчитайте, и как только вы обнаружите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, распространите увеличение на все свои продукты.

Подойдите творчески к повышению цен

Вы также можете рассмотреть возможность использования творческих или психологических приемов при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными. Например, вы можете включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.

Посмотрите, что сделал продавец обуви Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а у Target они были по 10 долларов), магазин решил пересмотреть свои цены, но не так, как вы могли бы подумать.

Вместо того, чтобы снижать цены по всем направлениям, Footzyfolds ввела категорию High-End для своей продукции. С новым форматом ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.

Владелец Сара Каплан рассказала New York Times, что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле наибольший интерес у нас вызвала наша более дорогая обувь», — сказала она изданию и сообщила, что после запуска высококачественной линии летом 2010 года выручка увеличилась на 100%.

Ключевые выводы: 

• Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста Фабрегас рекомендует начинать с самых продаваемых товаров. «У вас большая конкуренция или ваши продукты стоят особняком? Если да, поднимите цены на эти продукты».
• Будьте изобретательны со своими ценами. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.

8. Оптимизация отношений с поставщиками

Ранее в этом посте мы обсуждали важность внедрения более рациональных методов управления запасами и закупок. Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, подумайте о том, чтобы укрепить отношения, работая с ними более тесно.

Участие в совместном бизнес-планировании

Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что розничные продавцы должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это совместный инструмент, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными», — делится он.

Снижение затрат и неэффективности цепочки поставок

«Цепочка поставок — или процесс доставки продукта с завода в магазин — всегда сопряжена с неэффективностью и огромными затратами», — добавляет Даниэль.

«Розничные торговцы должны изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные затраты. Например, доставка товара в менее чем полном грузовике обходится дороже, чем когда он полон. Делать много доставок каждую неделю в магазин дороже, чем одну. Розничные продавцы должны спросить своих поставщиков, делают ли они что-либо, что увеличивает затраты в цепочке поставок, что можно было бы остановить».

Также полезно обсудить это с вашими поставщиками, чтобы узнать, можно ли что-то сделать, чтобы упростить процесс или сделать его более экономичным.

Вот что сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и главный исполнительный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество с поставщиками позволило им усовершенствовать свои бизнес-процессы. «Мы призываем наших поставщиков думать о нас как о партнере. Чем лучше мы, тем лучше они. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь улучшить ваш рабочий процесс».

Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить их штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу операцию по доставке и технологию, которая управляет нашими услугами по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были неправильными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести».

Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепите отношения с поставщиками и определите, как вы можете улучшить совместную работу. Это может помочь вам определить способы снижения себестоимости продукта и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.

Основные выводы: 

• Наладьте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
• Определите неэффективность вашей цепочки поставок и найдите способы ее уменьшить.

9. Если вы должны делать скидки на свои продукты, поступайте с умом

Хотя скидки обычно идут вразрез с традиционными рекомендациями по прибыльности, они могут принести вам пользу, если вы сделаете это правильно.

Например, вы можете предоставлять индивидуальные и персонализированные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково. Некоторым людям может понадобиться скидка 20% для конвертации, в то время как другим не нужно много убеждений.

Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, насколько велика скидка, необходимая для конверсии каждого клиента.

Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго храните товары, вам в конечном итоге придется продавать их с гораздо большей скидкой».

Хорошая историческая информация и опыт имеют решающее значение. Затоваривание старых, нежелательных запасов свяжет ваши деньги и не позволит вам покупать новые продукты. В конце концов, ваш объем снизится, и вы получите меньше маржинальных долларов.

Основные выводы: 

• Персонализируйте предложения, чтобы не давать слишком большую скидку людям, которые совершили бы конверсию при более низком пороге.
• Правильно рассчитывайте время и тестируйте различные типы рекламных акций, чтобы увидеть, какие из них действительно приносят вам деньги.

10. Вдохновляйте своих сотрудников делать больше

Один из способов увеличить вашу прибыль — увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, каким магазином вы управляете, есть большая вероятность, что ваши сотрудники работают не так продуктивно, как могли бы, и это не обязательно их вина.

По данным Harvard Business Review, компании теряют более 20% своих производственных мощностей из-за организационных тормозов — «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям выполнять задачи».

Таким образом, важно, чтобы вы оценили процессы вашего магазина, чтобы убедиться, что они не замедляют работу людей. Суть в том, чтобы придумать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашим персоналом, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть правильная POS-система и система управления розничной торговлей, у вас отличное начало!)

После того, как вы наладите свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень своей игры. Не существует единственно правильного способа сделать это, так как каждый продавец индивидуален. Но вот несколько идей:

• Установите правильные цели продаж и мотивируйте свою команду на достижение (и перевыполнение) этих целей.
• Определите ключевые черты успешных продавцов-консультантов и развивайте эти навыки у своих сотрудников.
• Внедрите лучшие практики найма и обучения в розничной торговле, чтобы повысить производительность, продажи и обслуживание клиентов.
• Обучите своих сотрудников методам наводящих на размышления продаж.

Основные выводы: 

• Вы можете потерять производительность персонала (и, в конечном счете, прибыль) из-за «организационных тормозов».
• Предотвратите это, оптимизировав свои процедуры, устранив бюрократическую волокиту и предоставив вашей команде возможность делать больше.

11. Увеличивайте продажи от существующих клиентов

Многочисленные исследования показали, что продавать существующим клиентам выгоднее, чем привлекать новых. Вот почему невероятно важно, чтобы вы не пренебрегали своими текущими клиентами.

Возьмите за правило развивать с ними отношения и постоянно находите способы стимулировать продажи.

Наш клуб Bralette (OBC) отлично справляется с этой задачей. OBC внедряет автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы стимулировать продажи клиентов, которые давно ничего не покупали.

OBC использует Marsello для автоматического сегментирования покупателей на основе их поведения. Когда считается, что клиент «рискует» не вернуться, OBC автоматически отправит электронное письмо «Мы скучаем по вам», содержащее скидку 15%.

Основные выводы: 

• Помните, что гораздо выгоднее продавать существующим клиентам, чем привлекать новых, поэтому инвестируйте в удержание клиентов.
• Используйте такие инструменты, как Marsello, чтобы упростить и автоматизировать работу с клиентами и общение с ними, чтобы вы могли регулярно связываться с покупателями и стимулировать повторные продажи — и прибыль.

Примите меры, чтобы увеличить размер вашей прибыли

Хотя тактика, которую вы используете для увеличения чистой прибыли вашего магазина, будет различаться в зависимости от вашего сектора и типа продукта или услуги, которые вы продаете, некоторые вещи одинаковы для всех типов розничной торговли. предприятия:

• Продажа через Интернет — это отличный способ увеличить объем продаж и снизить затраты по сравнению с открытием второго розничного магазина.
• Избежание уценок и скидок за счет улучшения закупок инвентаря поможет максимизировать валовую прибыль от каждого товара.
• Закупка сезонного инвентаря заранее может снизить его себестоимость и увеличить вашу валовую прибыль.
• Сокращение операционных расходов приведет к тому, что у вас будет больше ликвидного капитала для инвестирования в другом месте. Просто убедитесь, что в результате вы не жертвуете качеством обслуживания клиентов.
• Ищите способы увеличить продажи в магазине и ATV ваших клиентов.

В конечном счете, у каждой из этих тактик одна и та же цель: меньше тратить и больше продавать. Готовя свой розничный магазин к долгосрочному росту, рассмотрите возможность их применения в повседневной работе и отслеживайте их влияние на итоговую прибыль.

Еще по этой теме: Финансы и операции

Автор:

Себастьян Рэнкин

Себастьен Рэнкин — руководитель отдела контент-маркетинга и редактор Lightspeed. Он создает контент, который помогает ритейлерам и рестораторам увеличивать продажи, справляться с операционными трудностями и улучшать обслуживание клиентов. Свяжитесь с ним в LinkedIn.

Как получить прибыль в розничной торговле | Малый бизнес

Девра Гартенштейн

Мир розничной торговли резко изменился с появлением интернет-магазинов и крупных магазинов. Но основа успеха в розничной торговле по-прежнему основывается на способности понять, чего хотят и в чем нуждаются покупатели, и предложить это по разумной цене. Розничная прибыль — это разница между доходом, который розничный торговец получает от прямых продаж, и расходами, которые он несет, поддерживая запасы витрины своего магазина и поддерживая свой бизнес. Розничные продавцы могут увеличить прибыль, работая с любой частью уравнения прибыли, либо увеличивая продажи, либо сокращая расходы.

Привлечение нужных клиентов

1. Успех в розничной торговле зависит от привлечения нужных клиентов, тех, кто заинтересован в ваших конкретных предложениях и готов заплатить за них. Хотя реклама может быть полезна для повышения осведомленности о вашем магазине и вашем бренде, она может быть дорогостоящей и сокращать вашу прибыль. Найдите экономичные способы обращения к покупателям, которые, скорее всего, поддержат ваш магазин. Используйте свой веб-сайт, чтобы продемонстрировать свое место розничной торговли, предоставляя фотографии и информацию. Создавайте уникальные витрины и вознаграждайте клиентов, которые приводят своих друзей, такими привилегиями, как бесплатная услуга или процентная скидка на следующую покупку. Центральное место розничной торговли также может помочь привлечь ваш целевой рынок, расширив доступ к вашему магазину.

Удовлетворение спроса

1. Успешный ритейлер держит в наличии достаточное количество товара. Если покупатель не может найти то, что ему нужно на ваших полках, он, скорее всего, будет искать это в другом месте и может не вернуться, чтобы совершить покупку в будущем. Для того, чтобы ваши полки были хорошо укомплектованы, необходимо понимать модели покупок клиентов, а также графики поставщиков: если для пополнения запасов популярного товара требуются недели, то вы должны проявлять инициативу и заказывать его задолго до того, как он закончится. Ведите учет продаж и заказов и обращайтесь к ним при создании стратегии закупок.

Управление запасами

1. Хотя для розничного предприятия крайне важно иметь достаточный запас, прибыльность также зависит от стратегического ограничения уровня запасов. Чем больше денег вы вложили в продукт, который лежит на полке непроданным, тем меньше денег у вас остается на основные ежедневные расходы, такие как аренда и заработная плата. Нехватка денежных средств может вынудить вас занимать деньги и нести финансовые расходы, что еще больше сократит вашу прибыль. Поддержание разумно низкого уровня запасов также может способствовать прибыльности за счет предотвращения потерь, особенно если ваши продукты скоропортящиеся. Это уменьшение отходов отразится в вашем уравнении прибылей и убытков как более низкие расходы или более высокая прибыль.

Разумное сокращение расходов

1. Предприятия розничной торговли каждый день сталкиваются с возможностями сократить расходы и сэкономить деньги. Персонал должен быть скудным, но достаточным, с достаточным количеством часов, чтобы заботиться о покупателях и содержать полки в привлекательном состоянии. Однако, если сотрудники стоят вокруг, у вас может быть раздутый персонал. Проверяйте все свои расходы, от счета за электроэнергию до стеллажей. Сокращайте расходы там, где это возможно, избегая при этом таких вещей, как покупка необходимых запасов, которые непосредственно помогают вам зарабатывать деньги.