Способы роста бизнеса – Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень

Масштабирование бизнеса как способ выйти на новый уровень

Вопросы, рассмотренные в материале:

1. Что такое масштабирование бизнеса и зачем оно нужно
2. Как понять, что бизнесу требуется масштабирование
3. Какие существуют методы масштабирования бизнеса
4. Какова должна быть последовательность шагов при масштабировании бизнеса

В бизнесе развитие является залогом успешной деятельности. Если компания стоит на месте, более крупные конкуренты быстро переманят всех её клиентов. Чтобы этого не случилось, предприятие расширяют, то есть проводят масштабирование бизнеса. О том, что представляет собой масштабирование, и какие его разновидности существуют, вы узнаете из данной статьи.

Что такое масштабирование бизнеса и зачем оно нужно

О масштабировании бизнеса слышал каждый, кто интересуется предпринимательской деятельностью. Под этим термином понимают расширение предприятия, причём в первую очередь физическое. Есть два основных варианта: или вы расширяете уже имеющуюся единицу бизнеса, или создаёте новые по тому же принципу.

К примеру, вы приобрели небольшой продуктовый магазин. Когда он начал приносить прибыль, стоит задуматься о том, чтобы увеличить площадь этой торговой точки. Другой вариант – открыть ещё одну.

Важно понимать, что расширению подвергается система, но не люди. То есть бизнес в виде кондитерской, где владелец сам готовит выпечку по авторским рецептам, расширить невозможно. А вот если речь идёт, например, о туристическом агентстве, в котором руководитель занимается лишь организационными вопросами и управлением, то масштабирование будет вполне уместным. Владелец может создать целую сеть агентств, работающих по единой схеме и под одним брендом, и тем самым существенно увеличить свой доход.

В этом и заключается смысл масштабирования: поскольку капитализация сети выше, чем отдельно взятого офиса или точки продаж, расширение делает бизнес более прибыльным.

Если грамотно масштабировать компанию, можно захватить существенную долю рынка и начать больше зарабатывать. Если же говорить о масштабировании бизнеса с невысоким коэффициентом окупаемости, то в этом есть определённый риск. С другой стороны, результаты зачастую оказываются положительными.

Как понять, что бизнесу требуется масштабирование

Стоит задуматься о масштабировании, если вы замечаете стабильное увеличение количества клиентов. Критичным считается показатель роста от 5 и более процентов в неделю.

Если в такой ситуации не расширить бизнес, то в скором времени вы столкнётесь с рядом проблем:

• Недостаток запасов. Продукцию будут покупать быстрее, чем она производится или доставляется, из-за чего сформируется ситуация дефицита. Этим могут воспользоваться другие предприниматели, предложив аудитории аналогичный товар.
• Нехватка сотрудников. Поскольку количество заказов возрастает, постепенно будут возникать сложности с их приёмом и оформлением, обусловленные занятностью специалистов. К тому же постоянная работа в режиме многозадачности может спровоцировать возникновение ошибок.
• Задержка доставки. Нередки ситуации, когда существующая инфраструктура не выдерживает увеличенного потока грузов. Следствие этой проблемы – длительное ожидание доставки и недовольство покупателей.

Что нужно, чтобы масштабирование бизнеса стало возможным

Выделяют несколько точек роста, работа над которыми позволяет из небольшой компании сделать крупный бизнес:

• Увеличение среднего чека. Этого можно добиться путём продажи дополнительных товаров или повышения цен.
• Расширение ассортимента. В основном расширение перечня предлагаемой продукции происходит за счёт поиска новых поставщиков.
• Установление длительных взаимоотношений с клиентами с помощью таких инструментов как Upsell, абонентская плата, система лояльности и особые предложения для постоянных покупателей.
• Уменьшение себестоимости бизнеса. Для этого можно сократить штат, оптимизировать работу сотрудников, а также по возможности сократить издержки на производство.
• Открытие региональных офисов.
• Заключение договоров с предприятиями из смежных областей.
• Вывод на рынок инновационных товаров и услуг.

Нужно серьёзно подумать над тем, можете ли вы принципиально изменить свой проект. Если существуют возможности для модернизации, то можно заняться масштабированием бизнеса. Хотя во многих случаях предварительно стоит провести мероприятия по оптимизации. Сюда входят:

• Аудит бизнес-структуры, в ходе которого устанавливается, соответствуют ли существующие механизмы работы ключевым целям организации, какие проблемы имеют место в сфере производства, логистики и продаж. Затем привычная схема корректируются, создаются новые регламенты и внедряется CRM-система.
• Повышение общей эффективности. Руководитель должен научиться своевременно делегировать полномочия, находить специалистов, знания и опыт которых необходимы в каждой конкретной ситуации. Некоторые бизнес-процессы желательно автоматизировать либо ускорить с помощью использования программ.
• Привлечение внешних сил, что особенно актуально в ситуации застоя, когда в компании долго время ничего не менялось.
• Оптимизация расходов.

Методы масштабирования, способные заставить ваш бизнес расти

С каждым годом специалисты разрабатывают новые способы масштабирования организации. Однако есть множество путей, которые уже неоднократно проверены на практике:

• Улучшение системы продаж. Принцип простой: чем лучше организованы продажи, тем больше товара можно реализовать, тем самым увеличив прибыль.
• Расширение и обновление ассортиментного ряда. Новинки можно внедрять в уже существующий перечень товаров, или же постепенно менять устаревшие модели на более современные.
• Увеличение площади производственных или торговых помещений. Если сделать это невозможно, стоит задуматься об аренде более просторного зала.



• Открытие новых офисов, выход на национальный или международный рынок. Этот метод масштабирования бизнеса весьма эффективен, однако требует серьёзных вложений. Бюджет нужно будет выделить не только на открытие дополнительных точек и доставку продукции, но и на всестороннее изучение нового рынка и проведение рекламной кампании.
• Освоение новых каналов сбыта, работа с другими категориями клиентов. Например, от розничной торговли можно перейти к мелкому опту или даже обеспечить полноценные оптовые поставки.
• Интернет-торговля. Стоит обратиться к этому способу, если вы продаёте малогабаритные товары. Можно существенно увеличить охват рынка и обеспечить стабильный поток клиентов, если создать удобный интернет-магазин и обеспечить его бесперебойную работу.
• Захват соседних ниш на рынке. Здесь речь идёт о том, чтобы инвестировать прибыль в создание дочерних предприятий, работающих в смежных отраслях. Например, для строительной компании будет актуальным освоение вторичного рынка через открытие фирмы по продаже недвижимости.

«Не останавливаться на достигнутом» vs. «Заработаю миллион и буду отдыхать»

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Если человек занимается любимым делом, он будет заниматься этим всегда и продолжать расти в своем мастерстве. Люди не отходят от дел, а делают то, что у них получается лучше всего и что им приносит радость. Поэтому лучше начинать сразу со сферы, в которой не видишь потолка.»

Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz

• Франчайзинг. Многие успешные бренды уже организовали всероссийскую сеть, продавая права на открытие аналогичного бизнеса партнёрам в разных регионах. Однако использовать франчайзинг могут только те предприятия, на которых существует отлаженная и хорошо зарекомендовавшая себя схема работы. В таком случае новые точки будут быстро выходить на рынок и обзаводиться клиентской базой. Главный минус работы по франшизе в том, что большую часть прибыли будут получать ваши партнёры, а вам достанется лишь небольшой процент.
• Аутсорсинг маркетинга и прямых продаж. Отчасти этот способ масштабирования схож с франчайзингом и открытием филиала. Однако здесь для работы в новых пунктах продаж, находящихся в других регионах, привлекаются подрядчики. Обработка заказов производится в головном офисе, продажи осуществляют партнёры, а прибыль делится пополам.

Ниже вы можете более подробно узнать о наиболее популярных методах расширения бизнеса.

Масштабирование бизнеса с помощью улучшения системы продаж

Для улучшения продаж существует множество путей:

• Выстроить грамотную систему мотивации сотрудников.
• Регулярно взаимодействовать с постоянными клиентами.
• Использовать методики дополнительных продаж.
• Эффективно работать со скидками.
• Разрабатывать индивидуальные предложения для разных целевых групп.
• Предлагать несколько типов комплектации с разной стоимостью.
• Увеличивать среднее количество позиций в чеке.
• Увеличивать среднюю сумму покупки.
• Стимулировать повторные обращения в компанию.
• Совершенствовать систему контроля деятельности фирмы.
• Проводить мероприятия, направленные на повышение лояльности клиентов.

Работать можно не только над самими продажами, но и над общей стратегией предприятия. Есть две концепции: первая основывается на увеличении цены, а вторая – на снижении себестоимости.

В первом случае ключевую роль играет имидж бренда и правильная маркетинговая деятельность. Они одновременно создают добавленную стоимость и обеспечивают стабильный поток покупателей. Затем хорошо обученные специалисты отдела продаж доводят максимально возможное количество потенциальных клиентов до покупки. Благодаря серьёзной наценке предприятие получает высокую прибыль. Однако при этом повышаются и издержи на обеспечение качества продукции и продаж.

Во втором случае прибыль возрастает за счёт того, что компания закупает сырьё по более низкой цене, самостоятельно производит комплектующие, выходит на крупные объёмы производства при одновременном сокращении издержек. В результате на изготовление аналогичного товара тратится меньше средств.

Масштабирование бизнеса с помощью франчайзинга

Франчайзинг как способ масштабирования бизнеса подразумевает, что вы создаёте эффективную модель работы предприятия, а затем продаёте её другим организациям. Когда партнёры-франчайзи открывают точки под вашим брендом в разных уголках страны, бизнес выходит на совершенно новый уровень.

Популярность франчайзинга вполне объяснима: с его помощью человек может за определённую плату получить готовую схему развития предприятия, эффективность которой неоднократно подтверждена на практике. Не нужно будет бояться, что в силу неопытности или недостаточного понимания рынка он потеряет все свои вложения. Реализуя проверенную бизнес-модель и пользуясь поддержкой франчайзера, начинающий предприниматель может быстро организовать работу нового офиса или торговой точки и выйти на стабильный уровень прибыли.

Почему у многих не получается начать свое дело? Смотрите в видео:

Франчайзинг выгоден для обеих сторон. Хотя владелец бренда и получает лишь процент от прибыли, продажа франшиз позволяет ему с невероятной скоростью расширять свой бизнес. Тот, кто приобретает бизнес-модель, тоже остаётся в плюсе: он получает готовый план развития, поддержку, снабжение и возможность за короткий срок и без особых рисков начать своё дело.

Продажа франшизы помогает не только увеличить площадь распространения бизнеса, но и укрепить положительный имидж бренда. За счёт открытия новых точек о вас будут узнавать, говорить и писать, а это для любой компании большой плюс.

Можно перечислить множество преимуществ франчайзинга как метода масштабирования. Вот наиболее значительные из них:

1. Роялти.

   Так называют плату за использование бизнес-модели, которая производится разово или регулярно (раз в месяц, квартал или год). По сути это финансовое вознаграждение за право пользоваться плодами вашего интеллектуального труда и тем имиджем, который уже успела наработать организация.

2. Популярность бренда.

   Помимо того, что франчайзи отдаёт партнёру небольшую часть прибыли, он ещё и выполняет функции рекламного агента. Присутствие вашей компании в разных городах при условии качественной работы коллег помогает раскрутить бренд.

3. Выгодные условия работы.

   Условия работы по франшизе можно устанавливать согласно своим желаниям и возможностям. К примеру, многие компании лично поставляют партнёрам товары, изготавливают для них рекламные материалы и так далее. Таким образом франчайзер может со временем выйти на новый рынок, получить достаточно опыта и начать продавать франшизы в других направлениях.

Масштабирование бизнеса за счет открытия филиалов

Процесс подготовки к открытию филиала аналогичен тому, как компания разрабатывает бизнес-модель для продажи франшизы. В этом случае также необходимо регламентировать все происходящие в организации процессы – такие как закупка сырья, производство и распределение продукции, проведение маркетинговых мероприятий, поиск сотрудников, контроль выполнения текущих задач и составление отчётности. Отличие лишь в том, что управлять новым офисом и получать прибыль от его работы будете вы, а не другой предприниматель.

Если вы недостаточно чётко понимаете принципы функционирования вашего предприятия и при этом большая часть направлений деятельности требует ручного управления, то с масштабированием бизнеса лучше повременить. Открывать филиалы в такой ситуации опасно.

К примеру, для открытия нового офиса необходимо автоматизированное управление и отслеживание продаж в рамках увеличения или уменьшения клиентской базы, анализ оборота и прибыли в разрезе товарных категорий, каналов продаж и так далее. Без этого контроль продаж на удалённой территории не представляется возможным.

Не так важно, какими инструментами компания пользуется, главное, чтобы система финансового контроля была выстроена максимально чётко. Некоторые фирмы имеют не один десяток филиалов и всю отчётность ведут в Excel-таблицах. Естественно, что для обработки отчётов такого формата необходимы специальные сотрудники, а это дополнительная статья расходов. Но при грамотной регламентации подобная фирма может многие годы успешно развиваться на рынке. Иными словами, автоматизация существенно ускоряет и упрощает контроль, но без налаженной бизнес-модели она бесполезна.

Кроме того, чтобы иметь возможность управлять продажами и расходами, необходимо ввести бюджетирование во всех структурных подразделениях. При отсутствии бюджетирования владелец бизнеса вынужден львиную долю рабочего времени тратить на то, чтобы самостоятельно анализировать расходы каждого филиала и подтверждать все покупки, вплоть до канцтоваров. Другой вариант – передать ответственность за финансы руководителям на местах. Но в таком случае высока вероятность неоправданных расходов и даже воровства, что напрямую скажется на себестоимости реализуемых товаров.

При масштабировании бизнеса с помощью филиалов в структуре компании создаётся специальное подразделение. Его сотрудники контролируют соблюдение бюджета в каждом из офисов, анализируют все важные показатели и решают мелкие управленческие вопросы. Помимо этого, данное подразделение отвечает за составление плана развития филиалов и его реализацию. Данные об эффективности работы структуры и предложения по её модернизации регулярно направляются руководству. В итоге владелец бизнеса лишь изучает готовую аналитику и только изредка занимается решением каких-либо вопросов напрямую.

Когда сотруднику можно предложить опцион?

Михаил Дашкиев, сооснователь Бизнес Молодости:

«Опционы даются тем, кто выполняет ключевую роль в компании. Как правило, это проджект-менеджеры или управленцы, которые работают с тобой минимум 2 года и быстро растут.

Опытным путём установлено: доход с опциона, который получает сотрудник, не должен превышать 2-3 его годовые зарплаты. Если меньше — не так интересен вызов, если больше — слишком неадекватный рост, который будет только расхолаживать ваши отношения.

Тех сотрудников, которые напрямую на прибыль не влияют (разработчики, дизайнеры и т. д.) можно мотивировать опционом. Для них не столь важны деньги, сколько признание их заслуг на длительной дистанции. Такие сотрудники ни за что от вас не уйдут — ведь после предложения опциона они получают возможность работать в своём собственном проекте.

Также опцион используют для привлечения сильного специалиста со стороны, когда недостаточно денег, но есть большое будущее и потенциальные прибыли, которые можно пообещать, чтобы привлечь нужного человека.»

Выйти на новый уровень проще, чем кажется. Убедись в этом сейчас — https://start.molodost.bz

Вообще, открыть филиал немногим легче, чем начать новый бизнес. Необходимо будет найти подходящее помещение, нанять сотрудников, составить максимально чёткий план всех этапов развития новой точки. Чтобы каждый объект запускался в срок и с соблюдением всех правил, необходимо назначить ответственных сотрудников, которые будут контролировать процесс подготовки.

При создании филиала нужно решить множество разноплановых задач. Для начала проводится исследование территориального рынка, позволяющее подтвердить целесообразность развития бизнеса в этом городе или регионе. Затем осуществляется поиск помещения, закупка техники и мебели, запуск маркетинговой кампании. Для будущих руководителей филиалов организуется обучение существующим корпоративным стандартам.

Когда филиал уже открылся, его работу необходимо регулярно контролировать. Этим занимаются специальные сотрудники, вооружённые чёткой инструкцией относительно того, каким нормативам должны соответствовать ключевые показатели. Руководитель вмешивается в процесс только в том случае, если данные говорят о низкой окупаемости новой точки. При этом важно оценивать деятельность каждого филиала, а не бизнеса в целом. Только так можно понять, насколько выгодно для организации существование того или иного подразделения.

Основные сложности при развитии сети можно описать так:

• Потеря управления. В компании, где нет чёткой бизнес-модели и системы контроля, практически всегда снижается эффективность работы филиалов. Персонал просто имитирует активность, поскольку знает, что отследить реальные результаты невозможно.
• Дублирование бизнес-процессов. Часто филиалы оказываются неспособны самостоятельно справляться со всеми своими задачами. В итоге заполнение документов, общение с клиентами и ряд других функций приходится брать на себя сотрудникам головного офиса. В таком случае целесообразность существования филиала оказывается под вопросом.

Однако у создания новых подразделений как метода масштабирования бизнеса есть и свои плюсы:

1. Установление связи с конечными потребителями.
2. Полный контроль процесса продаж и формирования клиентской базы.
3. Возможность перевода лучших сотрудников в главный офис.
4. Наибольшая маржинальность среди всех возможных способов расширения бизнеса.

Компании, расположенные в Москве, постоянно пополняют свой штат квалифицированными кадрами из регионов. Это выгодно, поскольку для такого сотрудника возможность работать в крупном городе сама по себе является наградой. Столичные специалисты более избирательны, и привлечь их в компанию не так-то просто.

Агрессивный маркетинг как способ масштабирования бизнеса

Франчайзинг и консалтинг популярные, но не единственные способы расширения бизнеса. Помимо этого, современные предприниматели используют ряд маркетинговых стратегий, в том числе агрессивный маркетинг. С его помощью можно также подготовить молодую организацию к заключению франчайзингового договора.

Если при масштабировании бизнеса компания делает ставку на агрессивный маркетинг, это значит, что значительная часть бюджета тратится на рекламу и различные методы привлечения внимания. Суть метода в том, что в медиа-среде должно присутствовать большое количество прямой рекламы данного бренда, способствующей его узнаваемости и побуждающей людей покупать определённую продукцию. Здесь действует принцип, что из нескольких товаров человек скорее выберет тот, который ему знаком. При этом важно, чтобы рекламные материалы были интересными и необычными. Эффект от применения данной стратегии хотя и заметный, но недолговечный.

Последствия агрессивного маркетинга могут быть и положительными, и отрицательными. Иногда фирмы перегибают палку в плане количества и навязчивости рекламы, в результате чего у многих клиентов формируется неприязнь к бренду.

Масштабирование бизнеса: последовательность шагов

Масштабирование бизнеса с лёгкостью можно осуществить только в том случае, когда участие владельца в ключевых процессах компании минимально. Именно поэтому перед расширением предприятия необходимо научиться делегировать полномочия. Пока остальные сотрудники занимаются текущими задачами, у руководителя появляется достаточно времени, чтобы обдумать сложные стратегические вопросы, поработать над планом развития производства, маркетинговым планом и так далее.

Предпринимателю, который планирует масштабирование своего бизнеса, нужно на какое-то время отойти от дел. Если при этом все отделы будут работать стабильно, а темпы увеличения прибыли не замедлятся, расширение возможно.

Данный процесс состоит из нескольких этапов:

1. Определение целей и задач. Здесь бизнесмен должен понять, к каким результатам он хочет прийти, начиная развитие филиалов или продажу франшиз.
2. Предварительный анализ предприятия. В ходе исследования учитывается множество факторов, которые влияют на эффективность масштабирования бизнеса. В структуре фирмы могут быть выявлены слабые места, над которыми придётся поработать.
3. Поиск подходящих методов масштабирования. На этом этапе необходимо понять, какие из существующих способов расширения предприятия подходят для конкретной ситуации и разработать общий план мероприятий.
4. Претворение плана в жизнь. Руководителю необходимо контролировать, как шаг за шагом выбранная стратегия реализуется на практике. Важно, чтобы всё происходило постепенно, потому что резкие изменения в принципах функционирования предприятия приводят к критическому увеличению объёма и сложности текущих задач.
5. Определение эффективности проведённых мероприятий через анализ ключевых показателей.

Если всё было сделано правильно, компания довольно быстро начнёт развиваться. В этот период нужно быть готовым к тому, что всю систему менеджмента и маркетинга в организации нужно будет пересмотреть. В некоторых случаях приходится не только нанимать новых сотрудников, но и увольнять тех, кто неэффективно работает в новой структуре. Это связано с тем, что масштабирование бизнеса не только увеличивает объёмы компании, но и создаёт абсолютно новую философию предпринимательской деятельности.

Одним из важнейших этапов масштабирования является брендирование. Этот процесс связан с определением миссии и ключевых ценностей компании, а также формированием фирменного стиля. Это необходимо как для открытия новых филиалов, так и для работы по схеме франчайзинга. В ходе брендирования компания получает новые ориентиры: помимо привлечения прибыли важно по максимуму понимать желания, интересы и мировоззрение клиентов и соответствовать им. Если раньше вы производили товар, который приобретается для удовлетворения определённых потребностей, то теперь ваш продукт должен стать чем-то гораздо большим, неким атрибутом определённого стиля жизни.

В условиях жесткой конкуренции масштабирование бизнеса является едва ли не единственным способом удержаться на плаву. Когда вы расширяете свою сеть, даже если речь идёт о продаже франшиз, вы укрепляете свои позиции на рынке. Тем фирмам, которые этого не делают, со временем всё сложнее и сложнее будет соперничать с другими крупными организациями.

Имея представление о том, в чём сущность масштабирования, какие выгоды оно приносит и с какими сложностями может быть связано, вы можете предусмотреть такую возможность заранее. Для этого нужно ещё на этапе планирования и формирования общей стратегии бизнеса учитывать перспективу его дальнейшего расширения.

Как масштабировать бизнес за счет построения системы, смотрите в следующем видео:

5 неверных представлений о масштабировании бизнес-процесса

Способность предприятия расти, накапливая всё больше и больше ресурсов – одно из непременных условий его успешной деятельности. При этом многие начинающие бизнесмены не совсем правильно понимают сущность масштабирования, полагая, что расширять бизнес очень трудно и опасно. Есть несколько распространённых мифов, о которых необходимо знать, чтобы не погубить свой стартап.

1. В некоторых сферах взрывной рост невозможен.

Огромное количество начинающих предпринимателей по всему миру создают компании самой разной направленности и обеспечивают их устойчивый и быстрый рост. Верить, что именно в вашей отрасли это невозможно, – значит зря ограничивать собственный потенциал.

Каждая фирма, которая сейчас на пике популярности, когда-то была стартапом. Каких-то пару десятков лет назад никто бы не поверил, что такая компания как Google добьётся мировой известности. Теперь же подавляющее большинство пользователей интернета используют этот поисковик каждый день. А Facebook, популярнейшая социальная сеть с миллионами участников, когда-то создавался лишь для учащихся одного колледжа.

Специалисты по рекламе и PR утверждают, что возможность масштабирования бизнеса не зависит от того, к какой отрасли он относится. Однако для этого необходима не только свежая идея и востребованный продукт, но и правильная стратегия развития и грамотный подбор сотрудников, каждый из которых смог бы максимально вложиться в общее дело.

2. Для расширения бизнеса нужны огромные вложения.

Этот миф объясняется тем, что не все предприниматели понимают разницу между обычным развитием компании и масштабированием. В первом случае вы получаете больше прибыли за счёт того, что вкладываете больше ресурсов. Во втором случае серьёзных дополнительных вложений не требуется. Вся суть масштабирования бизнеса в том, чтобы продать разработанный организацией продукт или услугу большему количеству клиентов без особых затрат.

Допустим, ваша фирма предлагает услуги по веб-дизайну. В вашем штате есть определённое количество специалистов, которые могут выполнять ограниченное количество заказов одновременно. Если вы нанимаете ещё несколько сотрудников, чтобы брать больше проектов, это – развитие бизнеса. Чтобы масштабировать бизнес, можно, к примеру, создать онлайн-курс по веб-дизайну. В производство этого товара нужно вложиться лишь один раз, но прибыль вы будете получать от каждой покупки.

Среди продуктов, которые легко масштабируются – различные программы, плагины, приложения для телефона. Как вариант можно рассматривать также площадку по типу eBay, на которой встречаются продавцы и покупатели. Также довольно часто предприниматели делают ставку на выпуск высокомаржинального продукта, доход от реализации которого покрывал бы расходы на заработную плату специалистов.

Иными словами, масштабирование бизнеса предполагает поиск путей увеличения прибыли без значительных временных и финансовых затрат.

3. Быстрый рост компании – решение всех финансовых проблем.

Если предприятие не является прибыльным, то есть фактически работает в убыток, рано или поздно это приведёт к финансовым проблемам. Но если в этой ситуации начать расширение компании, эти проблемы только усугубятся.

Обычно причиной проблем в финансовой сфере является неверное планирование, а также нечёткое понимание того, как быстро тот или иной продукт окупается. Например, если предполагается масштабировать бизнес путём разработки приложения, нужно учитывать, что сначала вам придётся вложиться в его разработку. Эти расходы нужно рассчитать, чтобы не разориться ещё до запуска нового продукта.

Грамотная аналитика и финансовое планирование помогает решить проблемы с финансовыми потоками гораздо эффективнее, чем расширение компании.

4. Для масштабирования необходимо будет увеличить штат.

Найм новых сотрудников – один из естественных этапов развития организации. Но когда речь идёт о масштабировании, здесь выбор всегда делается в пользу качества, а не количества. Да, содержать высококлассного специалиста дорого, но именно такие сотрудники помогают бизнесу подняться на новый уровень.

Интересное мнение на этот счёт высказал эксперт по развитию бизнеса и основатель проекта Break the Web Джейсон Берковиц. Он считает, что новый сотрудник может не только оказать значительную помощь компании, но и навредить. Поэтому очень важно нанимать только тех специалистов, которые действительно разделяют идеи предпринимателя и его видение дальнейшего развития фирмы. При этом собеседование стоит проводить из расчета как минимум из трёх человек на каждую свободную должность, и обращать особое внимание на коммуникативные навыки кандидатов.

Работа персонала – это то, что позволяет компании развиваться. Поэтому для успешной деятельности бизнеса необходимо нанимать только профессиональных сотрудников.

5. Масштабирование бизнеса – сложнейшая задача.

Стратегия развития действительно может быть сложной, но это скорее минус, чем плюс. Куда проще придерживаться простого плана, в котором чётко расписаны все этапы достижения конечной цели. Такие схемы гораздо лучше показывают себя на практике.

Для того, чтобы разработать простую, но эффективную бизнес-стратегию, необходимо взглянуть на свою деятельность глазами клиентов и ответить на вопросы: в чём её смысл, зачем она нужна аудитории. Сформулируйте в нескольких словах миссию компании, то, ради чего она существует.

Упростить стратегию масштабирования бизнеса может помочь автоматизация. Об этом неоднократно говорил основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере Майк Беласко. Он акцентирует внимание на том, что в некоторых случаях хорошо отлаженная система способна в считанные минуты выполнить задачу, на которую у человека уходят часы. Специалист убеждён, что автоматизация позволяет не только сэкономить время сотрудников, но и улучшить общую эффективность работы компании.

В масштабировании простота – это залог успеха. Вероятность ошибиться гораздо выше у тех руководителей, которые берутся за всё и сразу, чем у тех, кто трудится над разработкой одного продукта. Согласитесь, если одновременно разрабатывать онлайн-курс и писать книгу, вы не сможете максимально погрузиться ни в один из проектов. Если же все ресурсы сосредоточить на чём-то одном, можно добиться удивительных результатов.

Многие компании достигают успеха, используя современные инструменты масштабирования. Они довольно быстро расширяются, не испытывая при этом финансовых проблем. Вы тоже можете этого добиться, если не будете забывать о тщательном планировании. Важно разработать простую стратегию, учитывающую особенности рынка и ресурсы организации, и найти специалистов, которые смогли бы её реализовать. Так вы сможете увеличить свою прибыль при минимальном уровне дополнительных вложений.

О технике «Голова», которая наверняка поможет вам в управлении бизнесом, можно узнать из следующего видео:

5 лучших книг про масштабирование бизнеса

Заниматься бизнесом может не каждый, но, если вы выбрали этот путь, скучать вам точно не придётся. Открытие своего дела может быть связано со множеством эмоций, как положительных, так и отрицательных. А чтобы не наделать ошибок и не разочароваться раньше времени, изучите советы опытных предпринимателей и маркетологов, которыми они делятся в своих книгах.

• Надежда Смирнова, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум «Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле».

Исследования говорят о том, что 60 % отечественного розничного рынка составляют франшизы. Цель данной книги – обучение масштабированию бизнеса через франчайзинг. В ней содержится пошаговая инструкция, как разработать собственный бренд и начать зарабатывать на его распространении в регионах. Также издание будет полезно для тех, кто хочет создать сеть монобрендовых магазинов или обновить концепцию своей компании.

Простые практические советы помогут вам разобраться, как организовать процесс розничной торговли и эффективно контролировать деятельность компании. Они будут весьма полезны предпринимателям, которые производят товары массового потребления, занимаются оптовой торговлей, развивают собственный розничный магазин, создают торговую марку, начинают свой путь в качестве продавца или покупателя франшизы.

• Роберт Саттон, Хагги Рэо «Хороший рост — плохой рост. Масштабируйте возможности, а не проблемы».

Эта книга рассказывает об основных организационных проблемах, возникающих в ходе масштабирования бизнеса, и о наиболее эффективных методах их решения.

Авторы предоставляют читателям семь инструментов развития бизнеса. Здесь собраны самые важные принципы, из которых формируются различные рекомендации, способы и методы развития предприятий. При этом многие рекомендации являются универсальными и рассматриваются несколько раз в контексте того или иного инструмента.

• Евгений Ойстачер «Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти».

О масштабировании бизнеса Ойстачер знает не понаслышке, ведь он создал В2В-компанию, которая сейчас работает в 12 странах, а её объём продаж составляет 5 млрд в год.

В своей книге опытный предприниматель описывает путь превращения небольшого стартапа в крупную компанию. Вы узнаете о типичных ошибках, которые совершают 90 % руководителей при попытке расширить свой бизнес, о правилах, соблюдение которых поможет разработать действенную стратегию и собрать эффективную команду. Кстати, эту книгу можно приобрести и в аудиоформате.

• Владимир Довгань «Франчайзинг. Путь к расширению бизнеса».

В этой книге систематизирован опыт многих зарубежных организаций. Для подготовки издания было изучено множество англоязычных публикаций, где глубоко анализируются все этапы становления рассматриваемых фирм. Издание особенно ценно, поскольку ни один из использованных источников не переведён на русский язык.

Автор надеется, что его труд поможет отечественным предпринимателям восполнить пробелы в профессиональных знаниях и решиться на использование новых методов развития своего дела.

• Андрей Меркулов, Владимир Фокин, Сергей Ватутин, Михаил Тришин, Татьяна Соколова «Франчайзинг от А до Я. Как получать сверхприбыль и развивать свой бизнес за счет партнеров?».

«Франчайзинг от А до Я» – ценное практическое руководство, основанное на многолетнем опыте семи практикующих экспертов в области франчайзинга. Авторы предлагают читателям готовый план, как создать и оформить франшизу, а затем зарабатывать на её продаже. Отдельная глава посвящена тому, на что следует обращать внимание при выборе франшизы для приобретения.

Эту книгу можно назвать универсальным гидом по миру франчайзинга, поскольку она будет полезна и тем, кто задумывается о масштабировании существующего бизнеса, и тем, кто собирается начать предпринимательскую карьеру с покупки прав на использование готового бренда.

molodost.bz

5 способов ускорить рост бизнеса

Около 53% интернет-экспертов считают, что большие данные качественно улучшат жизнь общества. Только представьте: люди смогут перемещать предметы с помощью смартфона, холодильники – самостоятельно заказывать доставку недостающих продуктов, а владельцы домашних животных – следить за здоровьем питомца с помощью программного обеспечения, встроенного в ошейник.

Помимо этого, большие данные создают инновационные бизнес-модели, продукты и услуги. В этой статье мы поговорим о способах использования больших данных, которые помогут ускорить рост бизнеса.

1. Маркетинг

Маркетологи, несомненно, могут влиять на то, что люди говорят о рекламируемом бренде, но они уже не управляют разговором. Одни только твиты (более 400 миллионов в день по всему миру) открывают безграничные возможности для изучения спроса, предпочтений, уровня популярности конкретных брендов и факторов влияния на вышеперечисленные тенденции.

Взаимодействие с покупателями не заканчивается анализом данных из социальных медиа. Маркетологи черпают информацию, анализируя также цифровой след потенциальных клиентов: лайки, отзывы, поисковые запросы, последние покупки.

Так, используя систему товарных рекомендаций, интернет-магазин Shoes.ru увеличил выручку на 18% менее чем за год. Luxottica пошла путем создания персонализированных маркетинговых кампаний, определив с использованием Data Mining самых ценных своих клиентов. В результате внедрениях технологий Big Data в Уральском банке реконструкции и развития кредитный портфель компании вырос на 55%. И таких примеров – сотни по всему миру. Но самое важное, что большие данные уже находят применение в отечественных компаниях: наш бизнес, наконец, «открыл окно» в Big Data.

2. Оптимизация

Большие данные полностью преобразили и оптимизировали многие отрасли, ведь использование систем анализа в бизнесе способно не только увеличить производительность и уровень продаж, но и сэкономить солидные сумы.

В страховании, например,  научились вычислять вероятность индивидуального риска, а также обнаруживать мошеннические схемы. Так, штату Северная Каролина удалось выявить подозрительные заявления о выплате страхового возмещения за получение медицинских услуг на сумму почти 200 миллионов долларов. Другой пример – опыт компании Recology, которая использовала большие данные для более эффективной транспортировки отходов и уменьшения количества отправляемого на свалку мусора на 50%.

3. Новые возможности

Поиск новых возможностей – один из наиболее эффективных способов ускорить рост бизнеса. Компания Microsoft в ходе маркетингового исследования обнаружила, что 50 процентов молодых пап лучше воспринимают цифровые объявления и баннеры, нежели обычные. Интересно, не так ли?

Аналитические инновации находят применение даже в правоохранительных органах. Департамент полиции округа Майами-Дей, к примеру, использовал решения Data Mining для более быстрой идентификации подозреваемых в случаях грабежей с насилием и проведения арестов. Полицейская служба Реджайна (Саскачеван) научилась выявлять и удалять неприемлемое содержимое с сайтов и социальных сетей.

4. Коммуникация с клиентами

Каждый четвертый пользователь Facebook и Twitter считает, что компании обязаны отвечать на жалобы с упоминанием их названия в социальных медиа. То же касается сообщений, отправленных по электронной почте или отзывов на сайтах.

Обратная связь является важной частью имиджа компании, ведь завоевать признание клиентов можно, только активно общаясь с ними и реагируя на жалобы и предложения. Так, стартап Valuevine стал популярным, предложив эффективный и современный способ общения с клиентами.

Аналитическая платформа, которую разработала компания, работает с учетом географической привязки оставленных отзывов. Она позволяет проанализировать замечания, зная при этом, какому конкретно магазину, гостинице или сервису под определенным брендом оно адресовано. Этой системой уже пользуются McDonalds, Red Robin, Mercedes-Benz, IMAX и другие. Вместе они выполняют мониторинг отзывов на 350 тысяч объектов в 190 странах мира.

5. Повышение безопасности

Компаниям, которые используют большие данные, трудно конкурировать на рынке по критерию безопасности. Учитывая, что угрозу составляют не только хакеры-одиночки, которые могут рассылать вирусы для развлечения, но и грамотные специалисты, работающие для достижения конкретной цели, своевременный анализ и выявление опасностей являются важным преимуществом.

По словам Амита Виталя, технического директора Symantec, анализ больших данных может быть использован для «калибровки наиболее эффективных инструментов безопасности». Облачный аналитический сервис Symantec Insight способен объединять и сопоставлять данные от разных пользователей, а также выявлять источники распространения вредоносного программного обеспечения и потенциально опасные сайты.

Мы перечислили основные способы, помогающие ускорить рост  бизнеса. Большие данные можно интегрировать в маркетинговую стратегию, использовать их в оптимизации или поиске инновационных подходов, в общении с клиентами и даже в повышении безопасности.

Автор: Анна Коваленко

datareview.info

Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов

Если хотите знать, как увеличить прибыль в бизнесе, то главный фактор, на который стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров (хотя это тоже, несомненно, важно) и не сам процесс продаж. Краеугольным камнем, который и определяет скорость развития (а то и вовсе его отсутствие) всегда был и по-прежнему остается процесс лидогенерации.

В компаниях, верно оценивающих приоритетность генерации лидов, команда, разрабатывающая новые целевые аудитории (так называемая outbound prospecting team), позволяет осуществлять контроль за количеством и качеством лидов — в этом и есть ключ к успеху и солидным показателям среднего чека и продаж в целом.

Введение

Можно сидеть сложа руки и наблюдать за тем, как множество компаний, одна за другой, преумножает поток релевантных лидов и в разы увеличивает продажи, а можно и самим взяться за дело, испытав на себе все преимущества модели outbound-направления. Мы не говорим, что будет легко — вовсе нет — но это вполне выполнимо. Просто наберитесь терпения.

Все сказанное, к слову, не противоречит концепции inbound marketing (входящего маркетинга), к которой мы все привыкли и которую считаем весьма эффективной маркетинговой стратегией. Однако начинать работу все же предлагаем с поисковых исследований, и причин тому достаточно: простота, наличие быстрых результатов, оперативная обратная связь, упрощенный процесс таргетинга, короткий путь до клиентов. Поговорим о том, как обеспечить рост бизнесу за 5 несложных шагов.

Шаг 1. Вы готовы к росту?

Если ваша фирма сравнительно молодая или вы выпускаете новый продукт, для которого еще нет четкой стратегии реализации, то вам определенно следует прочитать эту главу (если же у вас уже есть проверенный продукт, можете смело прокручивать вниз до следующего раздела).

Если бы вам задали один простой вопрос: сколько людей воспользовалось вашим оффером сегодня — что бы вы ответили? Возможно, что-то похожее на «ни одного, но у нас 5 потенциальных покупателей» или «у нас много покупателей, но этот конкретный продукт пока никто не купил».

Конечно, все хотят роста (и это здорово), но зачастую ваше желание расти опережает готовность к изменениям, как у вчерашнего выпускника университета, который в первый год работы жаждет зарплату топ-менеджера. Но самое печальное — все ваши инвестиции в развитие (пока вы не будете готовы к нему) окажутся пустой тратой времени и денег. А если вы попытаетесь форсировать события и вывести бизнес на новый уровень, то очень скоро можете оказаться и вовсе без бизнеса.

Такое явление не редкость для локальных предпринимателей, которые получают определенный импульс в родном регионе, но затем, пытаясь выйти на другие города или районы, терпят неудачу за неудачей, а все потому, что они не сделали ряд подготовительных действий, в частности не выявили модель работы, которая приносила бы удовлетворительный уровень дохода. В частности не озаботились тем, как им увеличить доходы бизнеса посредством оптимальной модели работы.

Как понять, что вы готовы?

Чтобы переходить на следующий уровень, вам нужен продукт, соответствующий рынку (так называемый product/market fit), и несколько платежеспособных, крупных покупателей. Как много их должно быть? В В2В-секторе достаточно и 10, но все, что вы узнаете от них, гораздо важнее.

Чтобы быть готовым к проактивному росту и в целом определиться с тем, как расширить бизнес, вам необходимо знать 1) кто ваш идеальный покупатель, 2) почему у вас должны покупать и 3) как вы улучшаете жизнь своих клиентов с помощью продукта.

Возникает вопрос: «Если бы вы смогли выйти на новый целевой рынок, насколько уверенность в успехе (в том, что ваш продукт сделает этих людей счастливее) была бы обоснованна и сильна?»

Чем больше уверенность, тем больше вложений необходимо производить в рост. Чем меньше уверенность, тем больше нужно вкладывать в изучение таргет-группы.

Продукты против услуг

В данном контексте под услугами мы понимаем, прежде всего, консалтинг. И несмотря на то, что в целом это довольно неплохая ниша для работы и зарабатывания миллионов, масштабированию она поддается хуже всего. Куда проще работать с физическим товаром, программным обеспечением, оборудованием и т.д.

Дело в том, что в консалтинге ваш продукт — это люди или консультанты. Понятно, что многое здесь строится на доверии и взаимопонимании, а этого не так-то легко достигнуть в наше время. Это требует в разы больше времени и усилий, чем продажа любой цифровой техники, к примеру.

Всю суть можно свести к двум положениям: чем более типично и понятно ваше торговое предложение, тем проще выйти на новых покупателей и убедить их воспользоваться вашим товаром; если же ваш продукт обладает десятком настраиваемых позиций и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, то вам придется потратить куда большее энергии, чтобы объяснить аудитории, что за продукт вы предлагаете и зачем он вообще нужен.

Шаг 2. Три типа лидов

Если в прошлом году вы сумели заработать 10 000 000 с 5 000 сырых лидов, удвоить прибыль при помощи удвоения количества лидов будет не так-то просто. Вы можете достичь отметки в 10 000 лидов, но не факт, что заработаете 20 000 000. Вполне возможно, что заработаете всего 12 000 000, а все потому, что ваша прибыль зависит не от количества лидов, а от того, какого они типа или качества. Но расширить свой бизнес можно после тщательного анализа лидов.

Типы лидов отличаются по многим критериями: рентабельности, уровню конверсии, циклам продаж и т.д.

Seeds

Это те лиды, которые вы получаете посредством «сарафанного радио». Если вы только занялись своим делом, то это, как правило, большинство покупателей.

Достоинства: высокая рентабельность, высокий уровень конверсии. По сути, это самые лучшие лиды.

Недостатки: невозможно конкретными маркетинговыми действиями увеличить их число. Все, что вам остается, — оказывать свои услуги на высочайшем уровне и ждать.

Неважно, чем вы занимаетесь: seeds — это лучшие лиды, которые вы можете получить. Помните о простой формуле: счастливые и довольные клиенты = больше лидов, больше отзывов и рекомендаций. Убедитесь в том, что у вас достаточно клиентов, чтобы понять, в чем заключается «успех клиента». Документируйте все взлеты ваших пользователей, чтобы создать эффективный маркетинговый контент и даже программу обучения будущих покупателей тому, как добиться большего успеха с помощью продукта.

Nets

Это лиды, полученные вами за счет тех маркетинговых усилий, которые вы совершаете в сети интернет, вебинары, white papers, контекстная реклама и т.д. Поскольку вы мобилизуете много каналов и нацеливаетесь на широкий охват аудитории, количество лидов преобладает над качеством.

Достоинства: легко получить много лидов, некоторые типы маркетинговых стратегий масштабируемы, результаты измеряемы.

Недостатки: нет уверенности в том, какое маркетинговое решение сработает; большинство лидов нерелевантны вашему предложению; низкий уровень конверсии; много затрат на этапе построения и оптимизации, невысокая стоимость заказов.

Существует несметное число вариантов маркетинговых программ, включая и относительно бесплатные возможности генерации лидов при помощи уникального контента.

Если жизненная ценность вашего покупателя (lifetime value) ниже 10 000, то вы должны сфокусировать внимание на таких методах лидогенерации, как сарафанное радио (seeds) и наиболее дешевых маркетинговых усилиях. С другой стороны, опираясь на покупателей с невысокой для вас ценностью, вам будет трудно построить сильный, устойчивый бизнес. Помните о простом правиле: небольшие чеки оплачивают счета, крупные покупатели приводят к росту (в оригинале звучит лучше — small deals pay the bills, big deals drive growth).

Наиболее эффективным способом увеличить число ваших nets-лидов по праву считается входящий маркетинг. Самая простая стратегия такого типа маркетинга следующая: вы генерируете уникальный контент, пользующийся спросом у вашей целевой аудитории. По сути, вы создаете некое сообщество, которое постепенно монетизируете.

Однако подобная стратегия дает сбой, если вашими клиентами являются не конкретные люди, а крупные компании. Вам придется жестко фильтровать весь поток лидов и в прямом смысле искать иголку в стоге сена.

К тому же чтобы входящий маркетинг начал приносить прибыль (а не просто лиды), нужно затратить очень много времени и ресурсов и обладать определенным набором знаний, чего у многих компаний, берущихся за inbound marketing, очень часто не хватает.

Так или иначе, но когда вы будете инициировать новую маркетинговую активность, не стремитесь вкладывать в нее все свои сбережения. Сначала протестируйте канал, оцените полученные результаты и выстраивайте стратегию действия согласно полученным данным. Следует понимать, что поиск наиболее приемлемой маркетинговой стратегии, способной обеспечить вас достаточным числом заявок на рентабельном уровне, — кропотливый труд, так что вам, скорее, следует запастись терпением, а не деньгами, чтобы получить требуемый результат.

Маркетинг даст вам много лидов, но это лишь полдела, ведь суть всей активности — получить прибыль.

Spears

Spears — это противоположность рассмотренной выше категории лидов. Spears предполагают более целенаправленные усилия и индивидуальный подход. Ваши менеджеры по продажам работают на качество, а не на количество и сами находят потенциальных клиентов (исходящий маркетинг).

Преимущества: предсказуемые результаты, точный таргетинг, быстрая обратная связь.

Недостатки: нерентабельно при работе с небольшими клиентами; предприятиям, привыкшим работать по старым принципам, трудно адаптироваться под новые условия.

Если вы нацеливаетесь на эту категорию лидов, то вам нужно сначала ответить на вопрос, как много у вас крупных клиентов (lifetime value от 10 000)?

Если в вашей клиентской базе имеется ряд по-настоящему крупных игроков, то в данном случае построение эффективной outbound-команды продаж является разумным шагом, который приведет вас к увеличению числа «денежных» клиентов.

Если же пока вы не можете похвастаться уловом такого калибра, но все же преисполнены решимости заниматься outbound-маркетингом, то потратьте время и придумайте, как ваш нынешний продукт может привлечь внимание богатых клиентов (как вы можете представить ценность вашего продукта, чтобы заслужить их внимание).

При этом 10 000 — это, скорее, некая символическая цифра, базис. Если вы представляете консалтинговую компанию, то ваши чеки должны приближаться к суммам вроде 25 000, 50 000, 100 000.

Если вы работаете в основном с рядовыми покупателями, но у вас есть несколько действительно крупных клиентов, то в данном случае определенно направляйте все усилия на поиск крупных клиентов. Для вас и вашего бизнеса куда полезнее работать с пятью клиентами по 50 000, чем с 25 по 10 000.

Триединство лидов

В идеале вам необходимо организовать работу со всеми описанными выше типами лидов, поскольку они прекрасно дополняют друг друга. К примеру:

• чем больше довольных «сидов» (seeds), тем больше информации для подготовки качественного и привлекательного контента для реализации программ входящего маркетинга; тем больше данных для составления портрета идеального покупателя, что, конечно же, поможет вам достичь успеха как inbound, так и outbound.
• чем больше «нэтов» (nets), тем лучше контент для обучения людей; легче обучить сотрудников и вырастить из них экспертов отрасли.
• что касается лидов типа spears, то, как уже было сказано выше, деятельность в данном направлении позволяет заполучить крупных клиентов, а это не под силу входящему маркетингу. К тому же эти маркетинговые усилия обновляют арсенал маркетинговых инструментов.

Важно понять, что ни один из типов лидов ничем не хуже другого. Каждый хорош на своем месте, главное — знать, какие усилия на каких этапах и на достижение каких целей должны быть предприняты. Когда вы строите дом, то одинаково нуждаетесь и в молотке, и в пиле, и в дрели. Вы используете все, но только тогда, когда нужно. Здесь точно так же.

Почему лучше начинать с разведывательного маркетинга?

В идеальном мире, вероятно, каждая компания обладала бы неограниченными ресурсами и могла бы одинаково эффективно вкладывать их в развитие и входящего маркетинга, и разведывательного. Но в нашей реальности такое редко бывает возможно. Чаще — у компании не так много сотрудников и еще меньше ресурсов. Появляется дилемма: куда направить свои силы?

Если вы выводите на рынок новый продукт, в первую очередь занимаетесь разведывательным маркетингом. Одна из причин — вы быстрее сможете найти свой «product-market fit».

Другие причины:

• точный таргетинг. Изучив наиболее подходящие целевые группы, вы будете яснее представлять, на какие из них следует применить максимум усилий, а какие — и вовсе избегать. Ваша стратегия будет точнее, а это не только повышение эффективности, но и разумная экономия средств.
• релевантные сообщения. После изучения целевых групп вы поймете, какой тип контента будет для них наиболее предпочтительным. Исходя из этой информации вы и будете строить эффективный контент-маркетинг.
• быстрые результаты. Входящий маркетинг не предполагает наличие быстрых результатов. Пройдут недели и месяцы прежде чем вы сможете оценить истинную эффективность полученных лидов.
• проще запустит и выполнить. Входящий маркетинг требует вложения куда больших ресурсов, чем люди привыкли думать. Это действительно так. Это тяжелее, но сервисы автоматизации входящего маркетинга редко признаются в этом. Конечно, добиться успеха в разведывательном маркетинге тоже непросто, но это достижимо для большинства компаний.

С другой стороны, входящим маркетингом выгодно заниматься до разведывательного ввиду того, что таким образом компания развивает все необходимое для эффективной работы outbound-продажников. И все же полученный контент будет весьма далек от предпочтения целевых аудиторий.

Исключение: если в вашей команде есть гуру входящего маркетинга, можете сразу же включить данный метод в стратегию.

Вся правда о социальных медиа в сфере В2В

Социальные медиа — это не тот инструмент, на который вы можете всецело положиться. Метафорически, это не торт, а скорее глазурь, которым покрывают уже готовый продукт, поэтому не позволяйте своим трудам в социальных медиа заслонить более приоритетные вещи, такие как, например, достижение соответствия товара рынку (product-market kit).

Социальные медиа гораздо эффективнее при пассивном использовании (вы просто просматриваете новые посты людей, на которых подписаны). Более активная роль, как правило, не оправдана, поскольку лиды, привлеченные из этой среды, обычно во всем вам потакают, но ничего не покупают.

Шаг 3. Специализация

Для того, чтобы процесс лидогенерации протекал ровно и двигал вашу компанию веред, вам необходимо четко разграничить роли тех специалистов, которые будут заняты в этом процессе.

1. Входящий маркетинг требует команды, которая будет занята лишь обработкой запросов со стороны потенциальных клиентов. Чем быстрее на каждый запрос будет находиться ответ, тем лучше.

2. Специалисты, которые будут заниматься разведывательным маркетингом, должны быть заняты исследованием рынка 90% всего своего рабочего времени. И, возможно, еще и выполнять «домашнюю работу».

3. Служба сервисной поддержки клиентов не достигнет 100% эффективности, если люди, работающие в этом отделе, не будут стараться помочь клиенту в достижении успеха. Важно не только решать текущие задачи, но и делать чуть больше.

4. Ваши менеджеры по работе с клиентами не должны быть обременены чем-то еще, иначе не смогут концентрировать свое внимание на ключевых клиентах и будут терять прибыль.

На самом деле, неважно, насколько гениальны ваши теории касательно лидогенерации, ведь важно наличие команды, которая сможет воплотить эти идеи в жизнь. К тому же, здесь играет роль не только команда, но и правильная ее организация. К примеру, почему в бизнесе традиционно отделяют отдел продаж от маркетинга? А все потому что и продажи, и маркетинг — это две огромные области, которые требуют больших ресурсов. Распределение зон ответственности во многом снижает возникающую напряженность и позволяет повысить эффективность в обеих областях.

Исключением могут быть только те компании, в которых продажа продукта может осуществиться через 1-2 звонка. Здесь должности могут пересекаться в одном исполнителе.

Кроме того разделение обязанностей предполагает наличие карьерного роста, что является немаловажным фактором в программе мотивации персонала. Ваши подчиненные будут работать с самоотдачей и самопожертвованием, когда будут видеть более высокую цель.

Шаг 4. Делайте из вашей outbound-команды экспертов

По большому счету, информация о том, как обеспечить рост бизнесу в вашем конкретном случае, доступна только владельцу — и, возможно, лучшим из сотрудников. Поэтому и стоит инвестировать в своих людей, превращая их в команду экспертов.

1. Правильная фокусировка. Специалистам по outbound prospecting (как и менеджерам по продажам) для успешного выполнения своих задач необходима определенная фокусировка. Распыление внимания грозит низкой эффективностью, поэтому, чтобы не допустить такого сценария, определите своим сотрудникам зоны ответственности: территориальные или отраслевые (нишевые). Кто-то будет отвечать, к примеру, за Поволжский регион, а кто-то — за строительный сектор.

2. Правильное соотношение усилий. В идеале должно быть так — 1 специалист по outbound-направлению на 1-3 менеджеров по продажам. Все зависит от того, насколько большой поток лидов требует отдел продаж. Один исследователь может запросто загрузить одного продавца. В противном случае (когда продавцов больше, чем следует), качество работы ухудшается. Ваша задача — найти верное соотношение.

3. Адаптация. Не стоит допускать недавно нанятых сотрудников к телефону в первые месяцы работы. Вы должны быть уверены, что новоиспеченные работники потратили достаточно времени на изучение истории вашей компании, ее продуктов, особенностей рынка и клиентов.

4. Изучение дополнительного материала. Ваши сотрудники, как и вы, должны постоянно просвещаться по заданной теме: изучать кейсы, следить за новостями из мира маркетинга и продаж. Тот, кто не развивается, делает шаги назад.

Шаг 5. Продавайте идеи, а не вещи

Суть этого шага заключается в том, чтобы верно доносить до целевой аудитории генерируемые вами офферы. Необходимо избавить свои тексты от косноязычных абзацев, которые были бы уместны среди коллег и партнеров, но не для клиентов. Как можно проще, как можно доступнее и понятнее. В этом и есть главный посыл.

Не поддавайтесь искушению публиковать слишком много мусорного контента. Лучше потратить чуть больше времени и создать нечто действительно полезное и эффективное. Не стоит увлекаться техникой интригующих email-сообщений. Безусловно, вы получите достаточно много откликов, но какие это будут отклики?

Начиная работу в социальных медиа, помните, что полученные вами лайки и репосты, — это еще не победа. Покупатели, пришедшие из социальных сетей, — это достижение, но согласно статистике, их число стремится к нулю.

Вместо заключения

В данном посте мы попытались разобраться, как увеличить продажи и прибыль в бизнесе за простых 5 шагов.

Меры, описанные выше, доступны каждому предпринимателю — более того, они обязательны для устойчивого роста. Убедитесь, что ваш оффер не тормозит развитие бизнеса, работайте с лидами и сотрудниками, взращивая собственных «звезд», и наслаждайтесь ростом компании.  

Высоких вам конверсий!

По материалам predictablerevenue.comImage source: fotoARION.ch 

20-02-2015

lpgenerator.ru

Рост малого бизнеса — как безболезненно перейти на новый уровень

Как развивать и расширять бизнес :

Рост малого бизнеса не является обязательным атрибутом предпринимательской жизни. К сожалению. Его надо заслужить. Реально заслужить. Своим трудом, стараниями, организацией и грамотным ведением собственного дела, начавшегося с нуля и превратившегося в успешный малый бизнес. И вот он растет на глазах (бизнес, естественно). «Супер, отлично», – думает предприниматель. И тут…начинаются проблемы. Рост бизнеса и проблемы? Это как? Какие проблемы? Об этом давайте и поговорим.

Какие возникают проблемы при росте малого бизнеса?

Вы с чего-то начали собственное дело, хорошо поработали, у вас было аж 3 сотрудника, они тоже вроде бы хорошо работали. Ваше дело стало развиваться, расти. Но вчетвером вы уже не справляетесь. Клиенты все больше, да и более тяжеловесные. Нужны новые люди. Да и специальные знания тоже необходимы все чаще. Все знать и все уметь не получится. Даже вчетвером. А работы-то хватит. Звонят уже даже по ночам, а диспетчер давно как уехал домой. Хотели бы подъехать к вас в офис в воскресенье, а некому работать. Фирма растет. Хочется подняться на новый уровень, быть более компетентным и конкурентным. А махом сделать нельзя. В общем, переходный период непростой, и, знаете ли, многие его не проходят.

Как же преодолеть быстрый рост малого бизнеса?

Ну, как как? Быть готовым к нему. Заранее предположить такое развитие событий  и целенаправленно идти к такому сценарию. Понять, какие проблемы могут возникнуть, и обдумать возможные решения. А на самом деле? На самом деле, рост вашего бизнеса обычно бывает достаточно неожиданным. И часто получается так, что, сколько бы ни готовились к нему, подготовиться не успели.

Обучение и развитие персонала

Первую помощь в таком случае вам окажут не кто иные, как ваши сотрудники. А смогут ли они? Умеют ли это делать в принципе? А это вот от вас зависит. Вы должны были заниматься своим персоналом. Вы должны были организовывать, рекомендовать, требовать их развитие. Помните, в статье «Роль личностного роста в бизнесе» мы говорили насколько важно самому развиваться. Но ваши сотрудники тоже должны развиваться. Обучение и развитие персонала – одна из ваших приоритетных задач. Они тоже ведь непосредственные участники всех бизнес-процессов.

Очень хорошо, если можно было бы просто так найти нужного вам человека, еще и специалиста. Но это крайне непросто. Малому бизнесу сегодня не по силам в своем начале привлекать высококвалифицированных специалистов. За редкими исключениями, конечно. Поэтому придется растить своих. Вместе с вами и вашим бизнесом должны расти и ваши сотрудники. Это ваш рычаг номер один в ситуации, когда могут начаться сложности. Если у вас сотрудники подготовленные к такому, если у них есть определенные знания, то бизнесу будет легче справиться, естественно. Обучайте и развивайте персонал – понадобится!

Например, у вас работал вполне нормальный, умный молодой человек. Работал он курьером, допустим. Вот прошло 2 года, у вас бизнес растет, нужен менеджер по работе с корпоративными клиентами. Привлечь классного специалиста со стороны вам сложно. А человек по-любому нужен. Получается, надо искать кого-то, который все же не будет специалистом высокого уровня. Причем со стороны, не зная его как человека. Так почему нельзя было научить этого же парня некоторым вещам за 2 года. Повторяю, парень умный, трудолюбивый, честный. В общем, вы довольны его работой, иначе бы 2 года не проработал у вас, собственно. Таким развитием событий он сам недоволен, может уйти. Это во-первых. Вы находите другого курьера,  который ворует, лжет… ну, плохо он работает. Это во-вторых. И плюс не совсем того человека вы взяли в менеджеры. Это в-третьих. Сразу три удара по вашему бизнесу. Выдержит? Конечно. А еще три? И еще 3? Ну, пора задуматься, правда?

Читайте также

Зачем я затеял всю эту историю? Для того, чтобы наглядно рассказать – растите своих звезд. Уделяйте внимание вашему персоналу. Причем еще с самого начала, с приема на работу. Ищите тех, кто готов расти вместе с вами и вашим бизнесом, кто готов разделят общие цели. Организуйте им обучения, семинары, требуйте от них учиться, спрашивайте постоянно …и увольняйте тех, кому это не нужно. Они вам также не нужны. Точка.

Правда, могут быть люди, которые не будут участвовать в этом процессе, и вы это понимаете, но они все равно вам нужны. По причинам своей компетенции прежде всего. У меня дважды были такие случаи. Т.е. они профессионалы, классные специалисты в узкой области, но двигаться с вами им не по душе. Они хотят отработать свою З/П и поехать домой. Все. Ну, что могу сказать… взвесите все за и против, подумайте, примите решение. В конце концов, nulla regula sine exceptione – нет правила без исключения. Если стоит того, сделайте исключение. Только исключение – это не каждому второму, или пятому, или даже десятому. Исключение – это раз за весь бизнес. Ну, максимум два…

Бывает обидно…вы обучали, учили, старались, а он ушел. Сотрудник, конечно. Ничего не поделаешь. Ну, как ничего… Во-первых, тщательно выбирать. И, во-вторых, стараться предложить максимально возможные хорошие условия работы, финансовые в том числе. Поощрять и реально оценивать все заслуги. Быть справедливым, короче. А если все равно уйдет, единственное, что нужно сделать – не зацикливаться. То, что не в наших руках, не стоит нашего времени.

Делегирование задач, аутсорсинг и консалтинг

По мере роста бизнеса вам придется делегировать определенные задачи. Причем речь сейчас идет о более масштабных задачах в вашем бизнесе, которые раньше было строго под вашим контролем (о значении делегирования на любом этапе бизнеса, мы, по-моему, уже говорили).

Например, у вас интернет-магазин, и с доставкой и оформлением заказов вы раньше справлялись собственными силами. Сейчас же приходится прибегнуть к аутсорсингу – делегированию задач посторонним лицам и организациям. Вы можете обратиться к специализированным колл-центрам и службам доставки и делегировать им полномочия оформления заявок и доставки товаров клиентам.

Пример с интернет-магазином чисто наглядный – показывает возможность не простого делегирования отдельных задач в бизнесе, а целые (и важные!) бизнес-процессы. Конечно, очень хорошо, если вы сможете создать свой собственный колл-центр и организовать полноценную службу доставки. Но это далеко не всегда по силам малому бизнесу. Поэтому в ситуации, когда такой возможности нет, а прежними силами не справляетесь, самое лучшее решение – аутсорсинг. Это переход на новый уровень, по сути.

Если же вы не сделаете это по каким-либо причинам, в состоянии повышенной нагрузки ваш бизнес может потерять и то, что было. Потому что работать вы будете плохо, давайте будем откровенными. И логично ведь, если количество заявок и клиентов утроилось, допустим, а у вас численность персонала не поменялась (да и не только численность), то и в самом деле вы не будете справляться, соответственно, клиенты будут недовольными и просто уйдут. Надеюсь, вы понимаете возможность, которую может открыть перед вашим бизнесом аутсорсинг задач и бизнес-процессов.

Консалтинг – тоже может помочь справится с резким ростом вашего малого бизнеса. Обращайтесь к профессионалам, они могут помочь хотя бы советом. Конечно, выбирайте их тщательно, обдуманно, будьте уверены в их порядочности и компетентности. И тогда дело за малым.

Иногда консалтинг полезен даже чисто профилактически. Просто новый свежий взгляд на ваш бизнес может привнести много новых идей и заметить вами незамеченные проблемы. К тому же, посторонний взгляд, тем более профессиональный, будет более объективным. Плюс не стесняйтесь признаться в том, что кто-то в чем-то разбирается лучше вас. Так оно и есть, так и должно быть.

Автоматизация бизнеса

Звучит круто, да? Бизнес на автомате. Ну, совсем уж и не надо, наверное :-). Если серьезно, сегодня действительно есть возможность автоматизировать многие бизнес-процессы. Что сэкономит много времени и, соответственно, принесет больше денег. Если, конечно, освободившееся время вы правильно используете и дополнительно развиваете свой бизнес. С другой стороны, даже можете отдохнуть. Тоже неплохо!

Я не буду вам говорить о всяких CRM (Customer Relationship Management), разных технологиях, системах и пр. Тем более, чтобы не рекламировать какую-то отдельно взятую, потому что разным сферам больше подходят разные системы автоматизации. Просто напомню вам о возможностях: вы можете работать с документами, вести финансовые анализы, выставлять счета и обрабатывать сделки, хранить нужные файлы, делегировать задачи сотрудникам и контролировать их выполнение, контролировать работу с клиентами и поддерживать с ними отношения, организовать свой календарь и распорядок дня, управлять задачами в целом и многое другое.

Конечно, ни одна система не возьмет и не сделает все сама :-). Это не робот, это просто программа :-). Вы сами будете вести дела (или вами уполномоченное лицо). Тем не менее, такие программные решения сильно облегчают жизнь, это точно. И это реально поможет вам преодолеть период перехода вашего бизнеса на новый уровень. Пользуйтесь!

Друзья, это все, что хотел рассказать в данной статье. На мой взгляд, вышеприведенные инструменты реально упрощают рост малого бизнеса с точки зрения развития и ведения бизнеса и помогают безболезненно (или менее болезненно) перейти на новый уровень.

Если у вас есть, что сказать по теме, пишите в комментариях. Обсудим 🙂

Как развивать и расширять бизнес :

predprinimatel-pro.ru

Как развить свой бизнес? 4 стратегии — Секреты Успеха

Имея собственный бизнес, многие владельцы задаются вопросом, как развить бизнес, чтоб поднять его до вершины, достойно конкурировать и добиться успеха в своем собственном деле. Здесь представлены несколько стратегий, которые необходимо реализовать, чтоб развить бизнес и выстроить путь к успеху.

4 способа как развить бизнес

1. Потратьте время на анализ сферы деятельности

Если вы занимаетесь бизнесом какое-то время, всегда прослеживайте и анализируйте новые тенденции в этой области. Не останавливайтесь ни на секунду, каким бы успешным ни был ваш бизнес. Новые тенденции могут в любое время угрожать обогнать ваш бизнес конкурентами. Как владелец бизнеса вы должны постоянно следить за появляющимися продуктами, методами и предприятиями. Чтоб развить бизнес, вы можете изучать эти тенденции и включать их в свой собственный бизнес, чтобы быть на высоком уровне в конкурентной борьбе.

• Чтоб развить бизнес, нужно сделать

Обратите особое внимание на перспективные предприятия в своей области. 1) Какие продукты предлагаются этими конкурентами? 2) Какие новые бизнес-модели они используют?

Это может быть интересно: Как добиться успеха в карьере? или Эффективная команда. 4 основных шага для совместной работы

Вы можете многому научиться у конкурентов. Чтоб развить свой бизнес, используйте эти знания для включения продуктов и методов, которые будут поддерживать актуальность вашего бизнеса. Кстати, существует несколько способов сделать это. Например, вы можете следить за социальными аккаунтами ваших конкурентов, уделяя пристальное внимание взаимодействию между ними и их клиентами. Или вы могли бы пойти по маршруту старой школы и разместить заказ у них, чтобы лучше понять, что их клиенты испытывают при этом. Это поможет вам понять, что отличает вас от остальной части доли рынка.

Принимайте просчитанный риск

Очень многие предприятия не преуспевают потому, что не принимают на себя активные риски. Просто действие по запуску бизнеса — рискованное предложение, учитывая, что большинство предприятий заканчивают неудачей. Чтобы развить бизнес и позиционировать свою компанию в качестве конкурента, вы должны создать оригинальные продукты или идеи, которые помогут вам выделиться и привлечь клиентов. Поскольку каждый новый продукт или идея может закончиться провалом, новые идеи можно классифицировать как риски. Каждый риск, который вы принимаете, должен быть полностью рассчитан и исследован. Вы взяли на себя самый большой риск, начав свой бизнес, потому что вы чувствовали, что ваша идея имеет место на рынке и будет успешной. Вы проводили исследования и составили бизнес-план, в котором вы были уверены. Теперь чтоб развить свой бизнес, то же самое должно произойти для любого продукта (ов), который вы запускаете, или новых методов, которые вы включаете в свою работу.

Читайте также: Используйте модель пяти сил Портера для успеха в бизнесе

• Чтоб развить бизнес, нужно сделать

Практический способ расчета риска — это сделать то, что некоторые называют бета-запуском, что является ограниченным предварительным запуском ваших предложений. Часто бета-запуски внедряются в более мелкие сегменты вашей аудитории. Цель предварительного выпуска — получить обратную связь от вашей аудитории. Положительная обратная связь может означать, что вам следует приступить к полномасштабному запуску, а отзывы клиентов могут подсказать вам, что именно нужно улучшить до запуска.

Практикуйте эффективное управление временем

Правильное управление временем — это идеальный инструмент для того, чтобы развить бизнес. Если вы тратите слишком много времени на другие вопросы, кроме продвижения своего бизнеса, то это время потрачено впустую. Конечно, всегда будут изо дня в день выполняться задачи, связанные с владением бизнесом; Многие из этих пунктов не связаны конкретно с ростом и развитием бизнеса.

Читайте также: Инвестирование в Недвижимость — Плюсы, минусы. Советы

Чтобы облегчить себе управление временем, делегируйте некоторые задачи своим сотрудникам или убедитесь, что вы запланировали достаточно времени для решения важных вопросов. Слишком увязнув в повседневных задачах, вы потеряете из виду то, что вы действительно должны делать, сосредоточившись на том, чтобы развить бизнес.

• Чтоб развить бизнес, нужно сделать

Практический способ сосредоточиться на росте и развитии бизнеса заключается в планировании еженедельных стратегических сессий для того, чтобы гарантировать, что все сотрудники задействованы в деле. Это может зарядить ваших сотрудников, удерживая их в центре внимания и помогая им чувствовать себя частью команды.

Определите конкретные цели и планы по их достижению

Чтоб развить бизнес, ответьте на вопрос: Какие конкретные цели необходимо достичь, чтобы ваш бизнес считался успешным? Составление списка ваших планов на раннем этапе дает вам возможность в любое время проанализировать и увидеть, насколько хорошо вы продвигаетесь к своим целям в течение года.

• Чтоб развить бизнес, нужно сделать

Это может быть интересно: 11 Советов Как Увеличить Продажи в Интернет-магазине

Хотите применить эту стратегию? Потратьте некоторое время, чтобы сесть и разработать набор конкретных целей, которые вы хотели бы выполнить в этом году. Для каждой цели, которые вы придумали, вы также можете наметить ряд подзадач, которые помогут вам достичь ваших больших целей. Вооружившись этими стратегиями, вы сможете привести свои планы в действие и развить свой бизнес, понемногу поднимаясь вверх. Мы желаем вам успехов в бизнесе, карьере и жизни!

uspeh-woman.com

10 Верных Способов Для Роста Вашего Бизнеса

Вы бы ни за что не согласились на работу без сопутствующего прогресса, верно? Вы хотите масштаба. Однако вы часто слышите, что компании потерпели неудачу, так как пытались развить свой бизнес слишком быстро, что для некоторых оказалось не так просто. Многие компании провалились в этом деле не потому, что они действовали слишком быстро, а потому, что они были недостаточно подготовлены к прогрессу и не могли стать доминирующей компанией в своем секторе.

Далее приведены 10 способов, которые будут гарантировать рост вашего бизнеса:

10) Приоритет дохода

В 25 лет, когда я старался заработать $3,000 в месяц, я был довольно капризным и вел себя как ребенок, поэтому постоянно пытался увеличить его. Я поставил для себе цель заработать еще $3,000 за месяц. Я не менял место работы даже несмотря на то, что мне не нравилось то, чем я занимался. Я использовал свою работу, чтобы научиться увеличивать свой доход. В первый свой месяц я превысил поставленную самим же планку и заработал больше $7,000 в первый раз в своей жизни. Мой «Буклет Миллионера» подробно описывает, как этого добиться.

“Эта небольшая книга, полная отличных идей для вашего будущего. Грант обладает способностью помочь другим, которые готовы стать лидерами несмотря ни на что. Извлекайте выгоду из того, что вы стали великолепными продавцами, и применяйте ваши качества для финансового контроля и вашей свободы.” — Джесси Маккаллум

9)  Считайте как достать миллион

Для достижения любой цели, вы должны поверить, что она реалистична и выполнима. Самый простой способ для этого — провести “вычисления миллиона долларов”. Как много разных способов накопить 1 миллион долларов? Вы должны рассмотреть все варианты.

«Я на полпути к моей первой тысяче, благодаря материалам из вебинара “Стать миллионером сейчас”, который помог мне двинутся по пути к вершине” — Майкл Дж. Гарнер

8) Сфокусируйтесь на вторичных продажах

Я провел тысячи выступлений на протяжении многих лет, беседуя с аудиторией по всему миру о различных решениях в продажах, я давал советы по продажам, стратегии по продажам и идеи для расширения бизнеса, поэтому я могу с уверенностью заявить, что вторичные продажи — самые легкие деньги, которые зачастую не используются, а 96% продавцов и вовсе никогда ими не занимались! Вторичные продажи являются наиболее частой упущенной возможностью практически во всех сделках. Поймите, что вы никогда не получите ВСЕ деньги вашего клиента, не зависимо от того, что он вам говорит. Но это не значит, что вы не можете получить от него по максимуму.

“После 4 недель каждодневного прослушивания лекций Гранта, я выполнил свою квоту продаж, а в следующем месяце уже увеличил квоту с первой же недели. Без сомнения, это Грант Кардон дал мне необходимые инструменты улучшить мою жизнь в 10 раз. Спасибо тебе, Грант, за всё, что ты сделал для #YoungHustler. Ты жжешь, мужик!” — Райан

7) Поборите свои страхи

Отсутствие волнений сигнализирует о том, что вы занимаетесь тем, что вам делать нравится —  это только на пользу. Однако как бы странно это не звучало, вы хотите быть напуганными, чтобы это подтолкнуло вас к новым границам, где вы снова испытаете страх. На самом деле, единственная вещь, которая пугает меня больше всего — это отсутствие страха.

Вы должны отделить вас от всех остальных на рынке. И вы делаете это за счет того, что совершаете то, что другие делать отказываются. Каждый испытывает страх на некоторых уровнях развития компании, так как рынок наполнен людьми, взаимодействующими одновременно с продуктом и друг с другом; страх будет всегда сопутствовать развитию рынка так же, как и вам, и вашим коллегам. Но вместо того, чтобы рассматривать страх как знак к побегу, как это делает большая часть людей на рынке, он должен стать индикатором того, чтобы двигаться вперед. Книга «Правило 10X» даст мощный толчок для этого. 

«В 1997 “Богатый папа — Бедный папа” изменил мое видение благосостояния и помог разобраться, как его достичь. Это был первый справочник как разбогатеть на те времена” — K. Коффман

6) Бросьте пытаться управлять своим временем

За всю мою карьеру, люди, которые были обеспокоены тайм-менеджментом и балансом в их жизни, являлись теми, кто верил в понятие дефицита. Это бессмысленно — волноваться насчет управления временем. Вопрос, который им стоит задать, это: “Как мне добиться больше свободного времени?” Успешные люди достигли всего, к чему стремились в таких количествах, что никто уже ничего не может у них отнять. И они понимают, что единственный способ увеличить время — это сделать максимальное количество вещей за данный период. В моем курсе есть раздел «Правило 10X», в котором  есть шаги, который выводят на новый уровень и показывают, как перестать гоняться за балансом в жизни и начать добиваться всего, чего только хочется, или даже больше.

“Сейчас я второй раз прохожу курс Гранта Кардона. Я проходил его в прошлом году и тогда закончил, удвоив свой доход. И сейчас я на пути к тому, чтобы хорошо завершить 2017. Очень рекомендую данный курс” — Кертис Дэвуар

5) Учитесь работать с возражениями

Вы можете назвать разницу между возражением и жалобой? Как вам следует работать с возражением? Работа с ними — это не просто бизнес-навык, но и жизненное умение. Многие вещи, которые вы считаете возражениями, на самом деле могут быть чем-то другим. Как вы выбираете, как реагировать: станете ли вы продвигать сделку или это приведет к остановке переговоров?

Ваша обязанность в том, чтобы дать возможность вашему клиенту сказать: “Да”. И зачастую разница между успехом или провалом ложиться на вашу возможность правильно различать возражения и уметь с ними справиться.

«У меня появилось больше клиентов в первую же неделю использования справочника, ко второй неделе я заметил увеличение своего дохода. Оказалось, очень просто понять и применить советы, данные там, так что и результаты не заставили себя ждать. Спасибо”. — Аруро из Мексики

4) Спросите: “У кого мои деньги?”

Это так просто, так замечательно и гениально, когда вы впервые понимаете это. “У кого мои деньги?” Люди начинают свой бизнес, создают бизнес-планы, но так никогда и не задают этот простой вопрос. Моя книга “Playbook” рассказывает об идее “У кого мои деньги”, и она изменит ваш подход к тому, как быть успешным и как вести бизнес.

Напишите лист тех, у кого ваши деньги, деньги, которые вы бы хотели получить. И продумайте, что бы вы могли на них обменять. Предлагаете ли вы услугу, продукт или идею, вопрос, который вы должны себе задать, всегда будет: “У кого мои деньги?” Вы не должны заработать деньги, вы должны связаться с теми, кто уже заработал, у кого они есть и кто готов обменяться с вами на то, что есть у вас (навыки или знания), взамен того, что есть у них (деньги).

3) Найдите наставника или тренера

Найдите человека, у которого больше силы воли, чем у вас. Вы должны быть поглощены информацией и материалами, которые он вам предоставит. Вникнув в данные, вы также поймете, насколько вы актуальны и релевантны. И если кто-то на самом деле успешен, то он не будет постоянно свободен. Если он свободен всё время, то скорее всего это не тот человек, который должен стать вашим наставником. Я предлагаю уроки от правильных людей.

“Я начал заниматься с Грантом около двух недель назад, и это изменило правила ведения моего бизнеса. Он подтвердил многие вещи, которые я уже знал, и также дал мне несколько отличных советов насчет того, на что мне нужно сфокусировать внимание, чтобы добиться большего. Я следовал наставлениям Гранта уже более трех лет и стал зарабатывать не $40,000 в год, а уже $160,000. Кроме увеличения дохода, на этой неделе я закрыл сделку, которая позволит увидеть мой первый миллион долларов на моем счету в банке! Благодаря его советам и напряженной работе, я стал партнером в компании, которая буквально увеличит мой ежегодный доход в 10-20 раз”. — Александр

2) Посещайте правильные конференции

Посещайте мероприятия, где собираются влиятельные и успешные люди, которые могут изменить ваш бизнес. Вам нужно общаться с другими предпринимателями, бизнесменами, маркетологами и продавцами. Правильная конференция свяжет вас с нужными людьми и даст вам самую релевантную информацию для развития вашего бизнеса.

“Лучшая окупаемость инвестиций, которую я когда-либо получал! Я чувствую, что должен заплатить тройную цену того, что эта конференция стоила”. — Мэтт МакКейдж

1) Обучайтесь

Если вы знаете продавцов, которых вы считаете отличными, но которые не меняются ролями и не тренируются, то, поверьте мне, они не великие продавцы. Они всего лишь неплохие, может быть даже имеют несколько секретов и занимаются какое-то время продажами. Вы не можете показать мне какого-то великолепного, я имею в виду, по-настоящему великолепного продавца, который не обучается новому, не тренируется в ролевых играх и который не практикуется каждый день. Я постоянно провожу ролевые игры с другими людьми (не клиентами) — 40 минут в день с 25 лет. Каждый день я ходил на работу, и с $3,000 в месяц начал зарабатывать $6,000 в месяц.

Большие компании доверяют мне помочь им увеличить их продажи, занимаясь на курсах в Cardone University — представьте, что эти курсы могут сделать для вас.

“Моя команда обожает ваш контент. Мы в одном шаге от того, чтобы побить результаты производства прошлых месяцев, всего после двух недель программы!” — Алексис Аранда, CFO, “Чистый водопровод”

 

Будьте великими,
Грант Кардон

 

grantcardone.ru

Масштабирование бизнеса — что это такое, способы и когда это необходимо

Любознательный предприниматель знает, что для увеличения дохода можно масштабировать бизнес. Масштабирование — это увеличение — прежде всего, физическое увеличение бизнеса. Пример: у нас магазин продуктов, масштабируем — открываем ещё несколько — доход с сети выше.

Суть в том что мы запускаем некую единицу бизнеса, выводим её в прибыль и по той же схеме делаем ещё. Или расширяем эту единицу, например превратив небольшой магазин в огромный супермаркет.

Масштабировать можно систему, а не человека.

Для чего нужно масштабирование? Банально, чтобы зарабатывать больше, более того капитализация сети — выше чем отдельных её элементов, плюс есть стоимость бренда.

Масштабирование помогает захватить рынок и диктовать свои условия, что отражается на прибыли Иногда не очень выгодный бизнес масштабируют, чтобы он стал выгодным. Это риск.

Способов масштабирования много, самые частые — увеличение продаж (много способов), открытие филиалов, создание франшизы.

Ограничением масштабирования служит объём рынка.

О продажах

Для улучшения продаж можно построить схему мотивации продавцов, создать алгоритм дополнительных продаж, грамотно обучить менеджеров основной работе и работе по системе скидок, сформировать устойчивую клиентскую базу, разработать уникальные предложений для разных клиентов, увеличить средний чек, улучшить контроль выполнения заказов, повысить лояльности клиентов, увеличить число повторных обращений и рекомендаций.

Существуют стратегии, позволяющие увеличить продажи:

• Увеличение цены. Маркетинг и бренд играют главную роль, создают увеличение стоимости, приводят новых клиентов.
• Снижение себестоимости. То есть при меньших затратах получаем стабильный доход

Интересно: как пробить финансовый потолок.

Агрессивная маркетинговая политика, т.е. чрезмерно навязчивое влияние на аудиторию, привлечение рекламных компаний и продуманный маркетинг. Агрессивный маркетинг носит кратковременный характер. В некоторых случаях подобный способ имеет строго обратный эффект.

Освоение новых продуктов и способов продаж, приводит к расширению территорий, сегментов рынка, клиентской базы, партнеров.

Налаживание системы удалённых продаж: наименее затратный способ реализации. Алгоритм создания системы удалённых продаж состоит из нескольких шагов: создание качественного сайта с хорошим дизайном, настройка логистики, настройка рекламы.

Открытие филиалов

Первое, что приходит в голову при принятии решения о масштабировании — открыть новую точку продаж. К положительным сторонам этого способа можно отнести то, что надобность делиться прибылью с партнёрами отпадает. Впрочем, скорее всего для этого потребуется внешнее финансирование.

Франчайзинг

Заключается в продаже идеи своей бизнес модели, товарного знака. При таком способе масштабирования бизнеса важно наладить контроль за франчайзи. Часто используется метод введения ежемесячных платежей «роялти».

Подробнее: франчайзинг.

Точки роста и оптимизация

Когда бизнес начинает приносить стабильную прибыль, перед предпринимателем встаёт вопрос о возможностях масштабирования своего бизнеса. Где найти точки роста? Вот некоторые варианты:

• Увеличение среднего чека. Т.е. небольшое увеличение цены товара. Продажа сопутствующих услуг наряду с основным видом деятельности.
• Расширение ассортимента продукции, товаров.
• Длительный срок жизни клиента. Ведение учёта постоянных клиентов. Внедрение программы лояльности, для того чтобы клиент пришёл снова.
• Снижение себестоимости бизнеса. Оптимизация издержек.
• Открытие точек в регионах.
• Партнёрства со смежными областями бизнеса.
• Разработка принципиально новых услуг или продуктов.

Способы оптимизации бизнеса

1. Аудит бизнес-структуры, проверки, выявляющие приемлемость деятельности директивными задачам компании, выявление проблем в производстве, логистики и продажах, внесение изменений в привычную модель рабочего процесса, создание новых регламентов работ, проверка выполнения новых задач, внедрение CRM-системы.
2. Оптимизация расходов.
3. Требуется работать плодотворнее. Не стоит выполнять работу лично, нужно научиться прибегать к делегированию полномочий. Привлекать людей, новые возможности для расширения. Перейти к организации всего дела, автоматизации бизнес-процессов, разработке нужных сервисов.
4.  Будет полезным привлекать внешние силы, особенно при потребности оживить деятельность компании, вывести из состояния застоя.

kudavlozitdengi.adne.info