Подводные камни при покупке готового бизнеса: Топ 5 рисков покупки готового бизнеса

Содержание

Топ 5 рисков покупки готового бизнеса

Опасно ли покупать готовый бизнес? Да, при покупке существуют определенные риски. Из статьи вы узнаете, какие опасности ожидают вас при приобретении действующей компании и как их миновать.

Покупка готового бизнеса: подводные камни и как их избежать

Самый значимый фактор риска для бизнеса — изменение экономической ситуации в стране. Из-за изменения курса валют может подняться закупочная стоимость товаров или сырья, что отразится на конечной цене, а соответственно на спросе. Это объективные риски, повлиять на них невозможно. Мы поговорим о более специфических опасностях готового бизнеса, которых можно избежать.

1. Неверный выбор бизнеса

Так случается довольно часто: покупатель выбирает бизнес, ориентируясь на финансовые показатели, а не на свои умения, знания и опыт. Он приобретает прибыльную компанию, но спустя полгода продает по более низкой цене. Если собственник не обладает знаниями, не понимает процессов, его управление неэффективно.

Как найти подходящий вам бизнес?

Исходя из своего профессионального опыта, образования, подумайте, какая сфера деятельности вам близка. Обязательно решите для себя, насколько сложно управление компанией, хватит ли вам опыта. Многие предприниматели, чтобы лучше подготовиться к управлению, работают какое-то время в выбранной сфере. Это позволяет изучить всю «кухню» бизнеса и определить, насколько он соответствует их профессиональным и личным качествам.

2. Мошенничество

Рынок готового бизнеса насыщен предложениями, но не все заявленные показатели правдивы. Причем речь идет не о простом завышении доходов. Опасно рассматривать объекты, оценивать их рентабельность лишь по словам продавца, его документам. Вы рискуете оказаться жертвой мошенников, и потерять все свои вложения.

Наиболее распространенные способы мошенничества:

  • «Мертвый» бизнес. Собственник способен подделать финансовые данные, создать видимость активного объекта, даже нанять людей на роль клиентов.
  • Сокрытие налогов. В случае передачи юридического лица вы в придачу получаете его долги. Если налоги не платились длительный срок, вы рискуете «влететь» на крупную сумму.
  • Недействительные документы. Если собственник не сообщил об истечении срока лицензии или аннулировании договора аренды, вы рискуете получить крупные штрафы.

Как защитить вложения от мошенников? Есть лишь один способ — проверка бизнеса компетентными специалистами. Проблемный бизнес выглядит «чистым» и рентабельным только на первый взгляд. Но если копнуть глубже, неизбежно всплывут вещи, которые пытается скрыть собственник. Лучше обратиться к специалисту с опытом в продаже бизнеса, который знает, к чему нужно присмотреться и как распознать фальшь.

3. Неправильная оценка бизнеса

Собственник всегда хочет продать бизнес подороже. Это естественно. Поставьте себя на его место. Человек вложил силы и время в открытие бизнеса, наладил все процессы, договорился с арендодателями, поставщиками, нашел сотрудников. Он продает не просто активы, а результат своего труда. Поэтому цена на бизнес обычно завышена.

Как купить бизнес по его реальной цене? В первую очередь, нужно понимать, что цена бизнеса в объявлениях — это сумма, основанная чаще всего на желаниях собственника, ее верхний предел.

Не нужно отказываться от готовой компании, если заявленная стоимость кажется вам слишком высокой. Для конструктивного торга вам необходимо основание: независимая оценка стоимости бизнеса. Закажите ее у профессионалов и ведите переговоры с собственником на основе итогового отчета.

4. Человеческий фактор

Работа бизнеса основана на взаимодействиях между людьми: собственником, поставщиками, сотрудниками и клиентами. Смена собственника — это стресс для системы, который способен привести к нарушениям бизнес-процессов. Это сразу отразится на рентабельности компании.

Встречаются случаи, когда у поставщиков были договоренности с собственником, а для нового владельца льгот не предоставляется. В таких сферах, как индустрия красоты многие постоянные клиенты привязаны к сотрудникам, которые уходят при продаже бизнеса.

Как купить готовый бизнес и не прогореть?

Попросите у собственника контакты поставщиков и уточните условия сотрудничества. Пообщайтесь с сотрудниками, узнайте, каковы условия их работы, готовы ли они продолжить работу с вами. Встретьтесь с клиентами, постарайтесь выявить причины их обращения именно в эту компанию. Если персонал имеет важное значение для доходности бизнеса, сохраните прежние условия работы или предложите лучше.

5. Юридические риски

Юридическое оформление — это важная часть всего процесса покупки и продажи готового бизнеса. Необходимо не только внимательное прочтение договоров, но и знание специфических законов, регулирующих сферу бизнеса. Особенно если речь идет о передаче юридического лица. Если подписанный договор составлен неправильно, имеет свои подводные камни, неоднозначные формулировки, ваши интересы не защищены.

Как правильно оформить документы при покупке бизнеса? Выход один — обратиться к профессиональному юристу, который специализируется на вопросах покупки и продажи готового бизнеса. Так вы можете быть уверены, что договор будет составлен прозрачно и защитит вас в случае спорных ситуаций.

Как снизить риски при покупке готового бизнеса

Покупка готового бизнеса — это выгодное решение, которое поможет сэкономить время и средства. При этом оно таит в себе немало опасностей и рисков. Устранить их полностью невозможно, но снизить можно с помощью профессиональных бизнес-брокеров, оценщиков и юристов, которые специализируются на продаже готового бизнеса.

Где узнать подробнее обо всех рисках покупки готового бизнеса? Обратитесь в бизнес-брокерскую компанию «Альтера Инвест»! Мы работаем только с предложениями от собственников, осуществляем полное сопровождение покупки готового бизнеса и создаем безопасные условия для всех участников сделки.

Готовый бизнес - подводные камни

В любой сфере бизнеса есть свои риски, которые опытные предприниматели учитывают еще на этапе планирования будущего проекта. У покупки готового бизнеса есть своя специфика, свои подводные камни. Об основных рисках пойдет речь в этой статье.

Неверный выбор направления

Первое, на что стоит обратить внимание, при покупке готового бизнеса - это выбор сферы деятельности. Никому не нравится заниматься тем, что он не любит, так вам будет сложно добиться каких-либо результатов. Чтобы развивать компанию, надо знать сферу и специфику данного вида деятельности. Лучше, если вы будете иметь опыт работы в данном направлении, но имейте ввиду, если вы хотите связать свой бизнес с вашим хобби, то не всегда получается сделать такой бизнес прибыльным. В этом случае нужно соблюсти грань между интересным для вас направлением и тем, что востребовано среди потребителей. Поэтому, выбирая направление для бизнеса, одновременно ориентируйтесь на спрос и предложение рынка и на личные предпочтения.

Мошеннические предложения

Один из главных подводных камней готового бизнеса - вы рискуете купить нерентабельный бизнес. Часто продавцы компаний завышают реальные показатели доходов, скрывают долги фирмы, предоставляют уже недействительные документы, например, с истекшим сроком аренды. Чтобы избежать этот риск закажите полную проверку бизнеса профессиональным специалистам, которые предоставят вам анализ реальной ситуации дел в компании.

Бизнес может быть завязан на определенных людей

Человеческий фактор - это еще один подводный камень готового бизнеса, с которым вы можете столкнуться. Смена руководства компании может привести к нарушениям в бизнес-процессах. Например, если бизнес заточен под его руководителя - опытного стоматолога или стилиста, при его уходе из бизнеса часть клиентов уйдет вместе с ним. Также у продавца компании могут быть определенные договоренности с поставщиками и арендодателями, которые перестанут действовать при новом владельце. Попробуйте выяснить все эти нюансы еще при просмотре объектов готового бизнеса: пообщайтесь с поставщиками, сотрудниками компании и, по возможности, с некоторыми клиентами.

Спорные вопросы при заключении договора

Необходимо учитывать все юридические тонкости при составлении договора купли-продажи бизнеса. Для этого нужно обладать специализированными знаниями законов в сфере бизнеса. Лучше если составление договора доверить проверенному юристу, который проконтролирует процесс сделки и обезопасит вас от заключения договора по заранее невыгодным условиям. Неопытным предпринимателям сложно оценить все подводные камни готового бизнеса, чтобы обезопасить себя в процессе покупки готового бизнеса рекомендуем обратиться за помощью к специалистам.

Подводные камни при покупке готового бизнеса

Преимущества покупки готового бизнеса неоспоримы. На сегодняшний день более 40% начинающих предпринимателей предпочитают такое приобретение основанию компании с нуля. Тем не менее существует множество негативных нюансов, которые могут принести будущему владельцу существенные убытки. В этой статье мы рассмотрим основные подводные камни готового бизнеса и способы их избежать.

Подводные камни при покупке готового бизнеса

Учитывая, что законодательство не устанавливает договорные рамки покупки и продажи готового бизнеса, начинающий предприниматель должен нивелировать риски самостоятельно. Вот некоторые «сюрпризы», ожидающие покупателя:

  • непогашенные долги;
  • непродленный договор аренды;
  • недобросовестные поставщики;
  • устаревшее оборудование;
  • непринятие нового начальства сотрудниками;
  • низкая квалификация работников;
  • невысокая рентабельность.

Некоторые из этих подводных камней можно проверить еще до приобретения организации. Например, изучить бухгалтерскую отчетность. Чтобы избежать непредвиденного погашения долгов, можно запросить справку из Налоговой.

На все имеющиеся договоры можно запросить копии. Так Вы узнаете, насколько продлена аренда, как налажены связи с поставщиками, есть ли постоянные клиенты.

Чтобы избежать низкой рентабельности, проанализируйте данные отчетности. Существует множество методов расчета на ее основе. Если данный показатель превысит значение 20%, можно считать, что готовый бизнес перспективен.

Однако отношение к Вам персонала проверить досрочно не получится. В определении квалификации тоже есть некоторые сложности. 

Как обойти?

Чтобы нивелировать риски при покупке готового бизнеса, можно воспользоваться следующими приемами:

  • предварительная покупка акций;
  • беседы с сотрудниками;
  • проверка обязательств компании;
  • предварительное изучение рынка;
  • опыт нахождения в отрасли.

Если имеется возможность вступить в дела компании не сразу, можно приобрести пакет акций. Так Вы станете ее совладельцем и постепенно изучите специфику деятельности. Однако это понесет дополнительные затраты как финансов, так и времени.

Поговорите с сотрудниками предприятия. Желательно с теми, кто не был Вам представлен. Они могут дать наиболее объективную оценку положению дел. Если продавец устанавливает кратчайшие сроки на покупку, то лучше забыть об этом приобретении. Подобных предложений на рынке достаточно.

Анализ рынка поможет оценить перспективы организации. Например, изучив состояние спроса, можно понять, на какую прибыль претендует предприятие в дальнейшем. Конкурентная среда компании также важна. Если ее уровень достаточно высок, то продавец может не справляться с выживанием на рынке. В таком случае покупка нецелесообразна.

Несмотря на свои преимущества, готовый бизнес имеет множество рисков. Однако при правильной проверке можно избежать подводных камней и приобрести прибыльную компанию.

Что такое готовый бизнес и стоит ли с ним связываться

Сегодня бизнесом не только занимаются. Его еще продают и покупают. Каждый день заключается огромное количество сделок по продаже готового бизнеса. Что же это такое? Готовый бизнес – это налаженный процесс, уже запущенный в оборот проект по реализации товаров или оказанию каких-либо услуг.

Особенности готового бизнеса

Каждый бизнес имеет свои особенности. От этого зависит и его стоимость. Сегодня можно купить или продать салон красоты, завод, мини-отель, автозаправочную станцию и т.д. То есть, все, что угодно. Один из главных вопросов – почему предприниматели все чаще покупают готовый бизнес? Основная причина – отсутствие необходимости открывать свое дело и начинать его с нуля. Вложив деньги в готовое предприятие, его можно совершенствовать, развивать, а при необходимости перепродать. В ряде случаев приобретение готового бизнеса надежнее и выгоднее других вариантов, так как уже есть конкретный вид товара или услуги, поставщики, потребители и т.д.

Купля-продажа бизнеса – процесс сложный и без участия специалистов не обойтись. Готовый бизнес требует оценки, подробного описания. Так можно понять, что он собой представляет, каковы его характеристики, перспективы роста и т.д. В целях безопасности можно заключить с продавцом предварительный договор. В этом случае покупатель вносит задаток и получает право контролировать бизнес. Если что-то не устраивает, в любой момент от сделки можно отказаться.

Бизнес обычно готовят в продаже. Процесс предполагает создание товарного вида, сбор необходимых материалов, грамотный маркетинг. Бизнес может быть не подготовлен технически, когда отсутствует документация, списки клиентов, описание технологий и др. Купить можно любой бизнес, но результаты бывают разными и подчас непредсказуемыми. Проект может в одночасье рухнуть или неожиданно принести большой доход. Но в любом случае готовый бизнес – это проще и удобнее, нежели все начинать сначала.

Риски готового бизнеса

При решении купить готовый бизнес нужно оценить все возможные риски. Первый и естественный вопрос, почему продается успешный бизнес? Ответ однозначен: не все тут чисто и присутствует подвох. Тем более, что надежный бизнес требует экономического образования или специальной подготовки, опыта работы.

Даже маленькая фирма на деле может оказаться сложной организацией со своей спецификой труда, отношениями в коллективе и т.д. Все это подводные камни, которые изначально не видны. Очевидными они становятся только тогда, когда бизнес уже куплен. По этой причине, покупать нужно тот бизнес, который близок вам по роду занятий.

Если вы уверены, что продажа не связана с финансовой деятельностью фирмы, а вызвана болезнью, семейными обстоятельствами, можно считать, что вам повезло. Доходность – главное условие при покупке бизнеса. У компании могут быть скрытые долги, сложные отношения с поставщиками, проблемы с налоговой инспекцией, непогашенные кредиты. И все это можно лечь на ваши плечи.

Обязательно нужно подумать, сколько вы готовы отдать за покупку. Следует учитывать, что дополнительных вложений не избежать. Также необходимо рассчитать стоимость готового бизнеса, то есть его чистую прибыль.

Важный нюанс – перспективность. На рынке может работать другая фирма, которая потеснит вас. Кроме того, с появлением новой технологии бизнес может стать малоприбыльным или вовсе ненужным.

Чтобы минимизировать все риски при покупке готового бизнеса, лучше обратиться в специальную компанию, которая занимается соответствующей деятельность. В этом случае вы будете застрахованы от всех подводных камней.

Преимущества и недостатки готового бизнеса

На предприятии, которое уже работает, четко налажена система работы. Понятно, что очень прибыльные фирмы продаются редко. Но даже убыточный бизнес можно спасти, оптимизировав процессы. И у маленькой фирмы есть имя, собственность, клиенты, торговый знак. Все это хороший потенциал, который нужно грамотно использовать.

Еще одно преимущество готового бизнеса – возможность поиска финансирования. Сделать это будет проще, так как деньги вы будете просить не под новый проект, а под уже работающую организацию. Проанализировав несколько предложений, можно понять, чем выгодно заниматься, а чем нет. И в этом тоже преимущество: схемы отработаны и проверены на практике, поэтому рисковать не придется.

Готовый бизнес, как правило, уже зарегистрирован в налоговой инспекции, прошел все этапы регистрации, имеет печать, расчетный счет в банке, лицензию на осуществление деятельности и т.д.

Среди минусов можно отметить следующие факторы:

  • Информация по кадровой или бухгалтерской документации представлена не в полном объеме.
  • Недостоверные сведения.
  • Наличие кредиторской задолженности.
  • Мошеннические действия со стороны продавца, например, подделка документов.

 

Советы юриста. Подводные камни при покупке бизнеса — Газета «Малый бизнес»

Татьяна Орлова, руководитель отдела регистрации бизнеса юридической компании URVISTA

Какие документы нужны для организации пивного магазина? Собираюсь купить готовый бизнес: киоск разливного пива. Какие меня могут ожидать подводные камни при покупке бизнеса и какой комплект документов мне необходим?

Прежде всего, Вам необходимо найти помещение, имеющее площадь торгового зала и склада в совокупности более 50 кв.  м, меньший метраж для торговли пивом просто напросто использовать нельзя.

Далее, чтобы официально открыть пивной магазин, Вам необходимо зарегистрировать ИП либо ООО как наиболее популярные и простые формы ведения бизнеса. В едином государственном реестре у Вашего зарегистрированного бизнеса должны быть указаны виды экономической деятельности, соответствующие торговле пивом.

После регистрации бизнеса обязательно заключите договор аренды между Вашей организацией и собственником арендуемого помещения, если конечно помещение не будет оформлено Вами в собственность.

Далее в обязательном порядке оформляется документация по соблюдению санитарных правил, правил пожарной безопасности, а также уголок потребителя.

В уголок потребителя необходимо добавить следующее:

  • текст закона «О защите прав потребителей»;
  • книга отзывов и предложений;
  • лист записи о государственной регистрации бизнеса;
  • книга жалоб;
  • заключения контролирующих инстанций и их номера телефонов;
  • эвакуационный план;
  • предупреждение, что продажа алкоголя запрещена несовершеннолетним.

Следующий важный шаг – приобретение и регистрация онлайн-кассы с подключенной к ней системой ЕГАИС.

Ну и, наконец, последнее, но не менее важное – своевременное ведение журнала учета алкоголя и подача соответствующей алкогольной декларации в Росалкогольрегулирование. При этом журнал нужно вести каждый день, декларацию необходимо сдавать каждый квартал.

Планируем запустить бизнес. Покупаем франшизу. Хочется юридически себя обезопасить. Есть ли другие способы, кроме оформления ООО, с помощью которых можно описать наши условия работы и договоренности с партнером, касательно этого бизнеса? Хочется операционную деятельность вести через ИП, но не понятно, как оформить соглашение с партнером в этом бизнесе.

Согласно законодательству, формами ведения бизнеса являются: ИП, ООО и акционерные общества. ИП и ООО – наиболее распространенные и простые формы ведения деятельности, акционерные общества сложны в управлении и подходят для крупного бизнеса. Безусловно, ИП имеет плюсы как в налогообложении, так и в процессе ведения деятельности, но есть и минусы.

ИП действует без образования юрлица и осуществляет предпринимательскую деятельность от имени физлица, то есть ИП несет всю ответственность, осуществляет права и обязанности от себя лично, все доходы от деятельности официально может получать только он. Поэтому второй участник бизнеса будет являться лишь негласным совладельцем. Такой путь обычно выбирают близкие родственники, у которых нет причин сомневаться друг в друге.

В тот момент, когда дело дойдет до деления прибыли и в случае, если совладельца не устроит прибыль, то никаких официальных претензий он предъявить не сможет, так как документов, закрепляющих его статус, у него не будет. Чтобы этого избежать, придется составлять договор займа между двумя равноправными физлицами каждый раз, когда невписанный участник вкладывает свои деньги в развитие общего дела.

В вашем случае наиболее приемлемой формой ведения бизнеса будет ООО. Данную форму можно зарегистрировать на несколько партнеров, в уставе прописать все права и обязанности участников, доли каждого участника, согласно которым будет делиться прибыль, полученная от деятельности компании. Также можно будет заключить корпоративный договор, где будут отражены все условия работы и договоренности между партнерами.

Какие подводные камни ожидают покупателей готового бизнеса

Фото: Global Look Press

Всем, кто приобретает готовый бизнес, нужно проявлять предельную бдительность.
Нотариус Нотариальной палаты Петербурга Алексей Комаров объясняет, что нужно сделать, чтобы обезопасить себя от покупки кота в мешке.

Всем владельцам компании или тем, кто собирается ее создать, следует помнить о том, что если собственник, создавая компанию, был на этот момент в браке, то на дальнейшую продажу компании необходимо согласие его супруга. Создавая бизнес, об этом чаще всего не задумываются. Но потом возникает ситуация: невозможность получения согласия на продажу бизнеса, это же одна из причин отказа или отложения удостоверения договора купли–продажи доли ООО. То же самое происходит и с покупателем — требуется согласие мужа или жены на покупку компании. Если супруга уехала на отдых или проживает в другом городе, то сроки проведения сделки удлиняются.

К чему нужно быть готовым, создавая бизнес в Интернете Авторская колонка

К чему нужно быть готовым, создавая бизнес в Интернете

Есть и другие подводные камни, которые ждут покупателей готового бизнеса. Некоторые из них, приобретая, например, магазин, полагают, что они приобретают и имущество, находящееся в этом магазине. Однако имущество, находящееся в этом магазине, может принадлежать продавцу как физическому лицу. Поэтому покупателю следует выяснить, какое имущество состоит на балансе организации, и в случае необходимости дополнительно заключить договор купли–продажи движимого имущества (например, оборудования). Вместе с этим, удостоверяя нотариально договор купли–продажи доли ООО, покупатель может получить у нотариуса выписку из реестра уведомлений о залоге движимого имущества и выяснить, не находится ли в залоге приобретаемое вместе с организацией имущество (оборудование).

Чтобы обезопасить себя от покупки кота в мешке, рекомендуется также предпринять еще несколько важных действий.

К сожалению, приобретая бизнес, гражданин может оценить масштабы его деятельности только со слов продавца или пытаясь просчитать средний чек, проходимость места. Но убедиться, что он приобрел именно то, на что рассчитывал, получается, к сожалению, только через некоторое время. Дабы избежать в таких случаях недобросовестных действий со стороны продавца, рекомендуется производить расчеты после нотариального удостоверения договора купли–продажи, а также разбивать расчеты на этапы (месяц, квартал и т. д.).

Кроме того, замечено, что сделки срываются по причине обременений (залога) в отношении организации. Это происходит, как правило, когда собственник ООО берет кредит на развитие и закладывает банку компанию.

Покупатель, конечно, отказывается приобретать ООО до момента погашения записи о залоге. Поэтому до внесения аванса или задатка продавцу покупателю целесообразно обратиться за выпиской из ЕГРЮЛ о продаваемой организации.

В результате выписки может выясниться, что продавец не является собственником либо сама компания обременена внушительным обязательством.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Проверка ООО (фирмы) перед покупкой, риски и подводные камни при покупке готового бизнеса

В рамках подготовки очередного выпуска журнала «Индустрия красоты» наш юрист Данила Смольский разъяснил тонкие юридические места при покупке готового бизнеса.

 

– О чем нужно подумать до покупки готового бизнеса (салона красоты, парикмахерской, студии)?

– В данном вопросе применимы принципы, характерные при покупке, например, б/у автомобиля или чего-то ни было еще. Приобретая у кого-то готовый бизнес, необходимо понимать, что в будущем могут проявиться негативные факторы, влияющие на его успешное развитие. Поэтому нужно проявлять известную осторожность и щепетильность, покупая функционирующий салон красоты, парикмахерскую или спа-центр. 

– Что такое юридическая чистота бизнеса?

– Это отсутствие каких-либо юридических обстоятельств и недостатков, способных в будущем парализовать работу приобретенного предприятия. Перед покупкой следует проверить массу юридических документов в целях выявления таких недостатков.

Во-первых, следует проверить наличие долговых обязательств у владельца перед контрагентами, в частности по заработной плате, аренде, дивидендам.

Покупателю также нужно убедиться, не выведена  ли продавцом дебиторская задолженность. Часто бывает так, что перед продажей салона дебиторка (деньги, которые кто-либо должен салону) выводится прежними собственниками на какую-то другую компанию (зачастую под это дело создается «свежая» фирма), в связи с чем фактическая стоимость продаваемого салона снижается.

 

НУЖНО ОФОРМИТЬ ПОКУПКУ ГОТОВОГО БИЗНЕСА И ПРОВЕСТИ ЕГО АУДИТ ?
Свяжитесь с нашими юристами для первичной консультации

Моб. тел.: +37533 600 50 30 (WhatsApp, Viber, Telegram)

E-mail: [email protected] 

 

Во-вторых, обязательно стоит провести ревизию наличия либо отсутствия судебных тяжб (приказных и исковых  производств) и возбужденных исполнительных производств в отношении парикмахерской или салона красоты. Нужно также узнать, не является ли салон третей стороной в каком-либо судебном разбирательстве. Все мной обозначенное может повлечь для покупателя салона большие денежные вложения на госпошлины и услуги юристов, а также занять уйму времени для урегулирования спорных вопросов.

Сведения о наличии исполнительных производств, участником которых является  приобретаемый салон,  можно отыскать в общедоступном реестре на сайте Министерства юстиции Республики Беларусь, отражающем сумму непогашенных требований, номер исполнительного производства, очередность. Что же касается судебных решений, то здесь сложнее: если узнать факт наличия/отсутствия возбужденного производства можно на официальном сайте Верховного суда Республики Беларусь, то найти скрываемое судебное решение без помощи квалифицированного юриста будет проблематично.

В-третьих, необходимо обратить внимание на проблему интеллектуальной собственности. В частности, до сих пор владельцы многих салонов в нашей стране не считают нужным регистрировать товарные знаки. Деньги, и порой не маленькие, затраченные на их разработку, могут быть попросту пущены на ветер. Вовремя зарегистрированные товарные знаки в Национальном центре интеллектуальной собственности избавят владельцев от многих проблем в будущем. Так,  незарегистрированные товарные знаки, не обладая правовой охраной, могут использоваться кем угодно. Более того, конкурент, регистрируя ваш товарный знак первым, впоследствии имеет право инициировать привлечение вас к административной ответственности за незаконное использование товарного знака, а также требовать выплаты компенсации от 1 до 50 000 базовых величин. Поэтому перед покупкой  необходимо уделить внимание данному вопросу. И обязательно проверить, не использует ли продавец готового бизнеса чужой товарный знак .

Нельзя забывать и об авторском праве на фотографии, размещенные в витринах салонов. Если нет согласия фотографа – такие фотоматериалы обнародовать запрещено. Второе условие связано с согласием человека, который непосредственно изображен на снимке, на его публичный показ. В случае, если оно не получено по каким-либо причинам, размещение фотографии расценивается в качестве грубого нарушения законодательства о рекламе.

В-пятых, нужно верифицировать, например, права приобретаемой компании на продаваемый салон и/или связанного с ним интернет-магазина. Нередки случаи, когда спустя определенное время после покупки обнаруживалось, что ни договор аренды, якобы оформленный на это юридическое лицо, ни оборудование, ни сайт ему не принадлежат. По сути люди приобрели «пустышку».

Нельзя забывать и о передаче доступа к социальным сетям, прав администратора в сообществах и всех паролей новым владельцам. Важно удостовериться, является ли продавец именно администратором группы, а не просто редактором. Ну и рекомендуем взять у продавца салона расписку о передаче прав на группу.

Популярным является способ продажи бизнеса через реорганизацию в форме выделения. Его суть заключается в том, что из существующей компании выделяется новая, которой по разделительному балансу передаются интересующие покупателя активы и обязательства прежней организации. Однако, такой способ продажи может аукнуться новым собственникам проблемами в виде признания такой реорганизации в будущем недействительной. На сегодняшний день судебная практика однозначно сводится к тому, что двум компаниям должны быть в равных пропорциях выделены и долги, и активы. А такой способ продажи чаще всего предполагает непропорциональное распределение активов и пассивов.

Еще раз подчеркну, необходимо быть весьма острожным при покупке готового бизнеса.

– Какие документы нужно затребовать, просмотреть и проанализировать перед покупкой?

– Помимо мной перечисленных документов, покупателям готового бизнеса нужно обратить внимание на условия договора аренды, если салон расположен в арендуемом помещении: не истек ли срок аренды, не подходит ли он к концу и возможно ли его пролонгация в будущем – все это нужно выяснить прежде, чем приобретать объект. Кроме того, рекомендую проверить документа, подтверждающие полномочия представителя арендодателя на подписание договора аренды.,. Были случаи, когда организация заехала в арендуемое помещение, сделала недешевый ремонт, а спустя некоторое время выяснилось, что договор аренды со стороны арендодателя подписало неуполномоченное лицо, в связи с чем договор аренды был признан судом недействительным.

Потенциальным собственникам выставленного на продажу салона обязательно нужно просмотреть условия трудовых договоров с работниками и договоры подряда. Наличие либо отсутствие так называемых «золотых парашютов» (высокая компенсация при увольнении) у части работников может оказать существенное влияние на решение о приобретении готового бизнеса.

Желательно проверить размещение вывесок на соответствие законодательству о рекламе. Если мы говорим о покупке салона красоты, парикмахерской, косметологического салона, то  нужно проверить срок действия сертификатов и лицензий (при их наличии). И не забываем просмотреть книгу замечаний и предложений. Наличие замечаний со стороны потребителей позволит подготовиться к судебным тяжбам или урегулировать спорные вопросы в досудебном порядке, а также избежать ответственности за неотвеченные замечания. 

– Можно ли оформить документы так, чтобы не нести ответственности за ошибки (к примеру, при расчете налогов) предыдущего собственника бизнеса?

– Здесь все достаточно условно. Если речь идет о налоговых обязательствах – все издержки несет само предприятие вне зависимости от владельца компании. В случае банкротства предприятия по причине неуплаты фискальных сборов и наступлении субсидиарной ответственности учредителя, государственные структуры определяют тех, по чьей вине организация пришла к разорению. Следовательно, эти лица и будут нести ответственность. Поэтому нужно провести полный финансовый и юридический аудит организации, чтобы грамотно составив документы, избежать обязательств за ошибки предыдущего собственника бизнеса.

– Может ли ИП «продать» бизнес? Или он продает только имущество?

– Индивидуальный предприниматель – это физическое лицо, имеющее право заниматься предпринимательской деятельностью. Исходя из практики, в данном случае, продается имущество предприятия и доступ к социальным сетям.  

– Как оформляется сделка по покупке-продаже бизнеса? Каковы расходы на юридическое оформление? (помощь юриста, аудиторской компании, услуги нотариуса и пр.).

– Сделка по купле-продаже оформляется продажей доли в ООО либо продажей имущества. Что же касается расходов на юридическое оформление – здесь все строго индивидуально. Траты будут зависеть от состава бизнеса, количества лет работы на рынке, числа работников. Чем больше компания и чем дольше она функционирует, тем больший объем работы необходимо сделать для оформления сделки, тем дороже будут стоить услуги юриста.

– Какие условия обязательно нужно предусмотреть в договоре?

– При продаже доли либо имущества нужно отразить существенные условия договора купли-продажи, т.е. его предмет.  В договоре важно прописать размер доли, ее стоимость, сроки оплаты, ответственность за неисполнение, права и обязанности сторон. Хочу обратить внимание на весьма распространенную и порочную практику, когда многие, приобретая тот или иной бизнес, прописывают в договоре продажи доли условие о том,  что оплата производится до заключения соглашения.  С юридической точки зрения это является нонсенсом, поскольку у этой оплаты нет основания.

Важно отразить в договоре продаваемую долю в том размере, в в котором она фактически оплачена продавцом (внесена в качестве уставного фонда). 

– Что может послужить причиной признания сделки недействительной?

– Причин признания сделки недействительной существует большое количество, частично об этом уже шла речь ранее, поэтому остановлюсь лишь на самых, на мой взгляд, любопытных нюансах. Если продается доля в бизнесе, открытом в период брака,  но нет согласия супруги или супруга, то такая сделка не является законной, поскольку продаваемая доля является совместно нажитым имуществом супругов. При продаже имущества компанией, стоимость которого 20% и более от  балансовой стоимости активов – необходимо одобрение общего собрания участников ООО.

Рекомендую проверить на каком основании продавец доли ООО приобрел право собственности на долю. Нередки случаи, когда фактический продавец является лишь номинальным лицом, купившим долю у близкого родственника, которому грозило наложение ареста на данную долю и во избежание этого последнему нужно было «перекинуть» долю, например, на отца. Такая сделка признается мнимой и не соответствует законодательству.

Также покупателю следует внимательно отнестись к проверке покупаемого имущества на предмет наличия на нем ареста, который включает в себя запрет продавцу на распоряжение имуществом, в том числе совершения сделок по его продаже.

– Какие риски несет покупатель готового бизнеса и стоит ли это делать в индустрии красоты (где, чаще всего, помещение арендовано у государства), а особого оборудования нет (только кресла и тележки с зеркалами)?

– Собственно, о рисках мы уже с вами говорили. Важно помнить о них и обращаться за помощью к квалифицированным юристам, чтобы избежать различных случайностей.

– Иногда, если у салона есть медицинская лицензия, после покупки бизнеса сотрудник, на которого получена лицензия, увольняется. Можно ли обезопасить себя от увольнения ключевого специалиста?

– Юридически обязать сотрудника остаться на предприятии, если он этого не хочет, невозможно. Принудительный труд у нас запрещен. В таких случаях я рекомендую собственникам заключать долгосрочные трудовые контракты и добросовестно исполнять свою часть контракта. Формирование для ценного сотрудника комфортных условий труда, не забывая о материальных стимулах вознаграждения, как мне кажется, поможет положительно решить данный вопрос.

 

Опубликовано в журнале «ИНДУСТРИЯ КРАСОТЫ» № 3 (24), 2018

7 самых больших ошибок при покупке бизнеса

Покупка бизнеса - это сложно. Есть над чем подумать и чем заняться, и есть много листов бумаги, которые нужно подписать. И много денег выходит за дверь. Чтобы вы ничего не забыли, я собрал некоторые мудрые выводы о покупке бизнеса из моих консультаций с владельцами бизнеса.

1. Подписание документов от своего имени

Это частая ошибка владельцев бизнеса во многих случаях. Например, если вы подписываете деловой контракт, вы подписываете его от имени компании, а не от себя.Если вы подписываете документы от своего имени, вы берете на себя ответственность и ответственность, которая вам не нужна или не нужна.

Вы лично не покупаете бизнес; ваш бизнес покупает другой бизнес. Если у вас еще нет бизнес-формы, создайте ее. Создайте ООО или инкорпорируйте с названием компании, а затем используйте это имя при подписании документов.

2. Непонимание, почему бизнес продается

Знание этой детали может помочь вам в переговорах, но, что более важно, это поможет вам избежать ошибки в отношении статуса бизнеса и намерений владельца после закрытия.Например, если владелец находится в процессе личного банкротства и нуждается в деньгах от бизнеса, вы знаете, что находитесь в лучшем положении для переговоров. С другой стороны, если владелец хочет открыть поблизости конкурирующий бизнес, вы можете заключить соглашение об отказе от конкуренции, чтобы защитить свой бизнес.

Это сложно, потому что трудно понять НАСТОЯЩУЮ причину, по которой кто-то продает бизнес. Причины всегда две - заявленная и неустановленная. Чтобы выяснить неустановленную причину, проведите некоторое время с владельцем в непринужденной беседе вдали от стола переговоров.Прислушайтесь к этим маленьким «подсказкам», которые могут дать вам ключ к разгадке. И нет ничего плохого в том, чтобы проверить кредитный рейтинг владельца, рейтинг Better Business Bureau (и другие рейтинги) и выполнить проверку биографических данных.

3. Предполагая, что все останется по-прежнему

Одна из самых больших ошибок, которую совершают покупатели бизнеса, - это смотреть на бизнес таким, какой он есть, и предполагать, что это будет тот же бизнес, который они видели до того, как купили его. В день продажи бизнеса оценка бизнеса меняется.Новый владелец всегда будет делать что-то по-другому и иметь другие отношения с сотрудниками, клиентами и поставщиками. Новый бизнес может быть лучше - или хуже - но невозможно предсказать, что может произойти. Не покупайте бизнес, думая, что вы знаете, что покупаете.

4. Непонимание деловой репутации

Кто клиенты компании и насколько они лояльны? Это добрая воля компании. Гудвил - это нематериальный актив, и его часто считают стоимостью клиентской базы.Если вы не понимаете доброй воли, вы не сможете определить ее ценность.

5. Недостаточная должная осмотрительность

Комплексная проверка - это процесс расследования всего, связанного с бизнесом, с финансовой и юридической точек зрения. Вы не хотите сюрпризов ни при закрытии, ни позже. Должную осмотрительность следует проводить ДО того, как действительно начнутся переговоры, чтобы вы знали свою позицию. Незадолго до закрытия уже слишком поздно

  • Что именно принадлежит бизнесу? Какой долг или обязательство связано с этими активами? Есть ли поставщики, которым не платят?
  • Какие залоговые права на бизнес? Кому нужно будет заплатить при закрытии?
  • В каких судебных процессах участвует бизнес? Какая потенциальная ответственность от них? Есть ли судебные разбирательства?

6.Попытка сделать это сам

Возможно, вы не захотите платить бизнес-брокеру, но вам обязательно понадобятся услуги хорошего налогового специалиста, который поможет с финансовой информацией и налоговой ситуацией. Вам также понадобится адвокат для рассмотрения и написания контрактов. Покупка бизнеса - это не самостоятельное предприятие.

7. Слишком быстрое внесение изменений

Никто не любит перемены, и даже если у вас есть отличные идеи по повышению производительности или прибыли, не торопитесь. Если действовать слишком быстро, можно потерять ценных сотрудников и клиентов.Найдите время, чтобы сделать то, что я называю «MBWA» (управление через прогулку), чтобы вы могли почувствовать это место и понять людей и социальную ситуацию. Выясните, кому вы можете доверять и как работает политика.

В общем, если вы подумываете о покупке бизнеса, найдите хороших бизнес-консультантов, не торопитесь, проявите должную осмотрительность и будьте готовы ожидать изменений, как только бизнес станет вашим.

5 частых ошибок при покупке малого бизнеса

Бизнес-школы всегда были постоянным потоком начинающих предпринимателей, и в последние годы от района залива до Бостона и Брюсселя этот поток превратился в поток. На каждого нового выпускника, который жаждал работы в инвестиционном банке или консультанте по стратегии, были другие, которые хотели бы стать следующим Безосом, Блейкли или Брэнсоном.Приходите на факультативные занятия по предпринимательству пораньше, потому что вы, скорее всего, обнаружите, что в классе «только стоячие места».

Проблема открытия собственного бизнеса в том, что он далеко не так гламурен, как вы думаете. Пройти этап разработки до момента, когда вы, наконец, начнете зарабатывать реальные деньги, может быть сложной задачей, и любой, кто действительно это сделал, будет только рад вам сказать.

Но действительно ли это необходимо? Если у вас есть навыки и ноу-хау, чтобы изменить мир бизнеса, неужели вы действительно должны тратить их годами в своей спальне или гараже? Разве не было бы более разумным вместо этого сделать Мартина Соррелла или Бернара Арно, купив бизнес, который уже работает, и затем поставить свой след в качестве первого шага к мировому господству?

Многие люди недооценивают, насколько сложной и сложной может быть покупка бизнеса.Просто спросите AOL и Time Warner. Бизнес-школа Vlerick в Бельгии создала Центр слияний, поглощений и выкупов, чтобы помочь компаниям и частным лицам ориентироваться на каждом этапе процесса, от заключения сделки до завершения и от финансирования до интеграции.

Два профессиональных профессора школы, Ханс Ванурбек и Мигель Меулеман, рассказали о пяти из десяти частых ошибок, которые люди совершают при покупке бизнеса.

1. Предположим, что поиск бизнеса с высоким потенциалом для продажи - это работа с частичной занятостью

Поиск компании для продажи может занять от 12 до 24 месяцев.Статистика показывает, что перед окончательным подписанием соглашения о покупке акций вам необходимо изучить более 100 тизеров, провести предварительную проверку 15 объектов и подписать от 2 до 4 писем о намерениях.

Поиск компании - это эмоциональные американские горки , и многие потенциальные предприниматели бросают поиск, потому что:

1. Они не задавали фундаментальных личных вопросов: действительно ли я хочу этим заниматься? Поддерживает ли меня мой партнер? Хочу ли я взять на себя финансовый риск?

2.Они не уделяли достаточно времени поискам, поскольку все еще были сосредоточены на своей предыдущей / текущей работе

3. Они никогда четко не указывали, какой вид бизнеса будет их личным профилем, и, следовательно, не попали в поле зрения брокеров.

Потенциальные предприниматели, желающие купить компанию, теряют терпение. Остерегайтесь «предпринимателя в горячке»: после долгого процесса поиска вы склонны становиться предвзятыми и пренебрегать некоторыми предупреждающими знаками при оценке бизнеса для продажи.

Лучше ничего не делать, чем плохой!

2. Непонимание мотивации и эмоций продавца

Владельцы бизнеса имеют сильную эмоциональную привязанность к компаниям, которые они создали, и, как правило, их беспокоит будущее компании с новым владельцем. При первой встрече с продавцами проявите уважение к за их достижения.

При первой встрече с продавцом слушайте 80% времени , чтобы понять мотивацию к продаже, узнать об основах бизнеса, узнать о проблемах продавца и выявить слепые зоны.

Будь скромным! Не будьте высокомерны и говорите владельцу, что бы вы изменили и что, по вашему мнению, можно сделать лучше. Владелец обычно знает свое дело лучше, чем вы. Проявляйте уважение и треп!

Свяжитесь с продавцом с точки зрения ценностей вашего бизнеса и языка, на котором вы говорите (например, консультант McKinsey по сравнению с кем-то, кто начал бизнес без высшего образования). Будьте искренними.

Всегда спрашивайте себя: «Почему продавец хочет продать?»

3.Непонимание основных движущих сил двигателя прибыли бизнеса

Не всегда легко понять, почему бизнес приносит (будем надеяться) здоровую прибыль. Продавец и брокер постараются сделать бизнес привлекательным, и часто владелец управляет прибылью, чтобы бизнес выглядел привлекательно. Всегда задавайтесь вопросом, почему маржа прибыли может быть выше средней по отрасли или почему в последнее время она увеличивается.

Изучите финансовые показатели , чтобы понять, что произошло.Убедитесь, что вы понимаете более широкую отраслевую картину и то, как она связана с финансовыми показателями бизнеса.

Провести надлежащую финансовую и коммерческую проверку

  1. Изучите характеристики денежных потоков, чтобы обнаружить аномалии (например, мошенничество, управление прибылью)
  2. Понять, почему у бизнеса есть конкурентное преимущество (например, определить уникальные активы, возможности, УТП и т. Д.)
  3. Составьте «первый 100-дневный план внедрения»

В некоторых случаях успех бизнеса был основан на личных сетях и репутации первоначального владельца, и это единственная причина, по которой бизнес выжил.Многие предприниматели не видят этого!

4. Проведение комплексной проверки из-за вашего стола

При проведении комплексной проверки вы должны действовать как настоящий следователь и собирать информацию, используя различные источники данных, включая финансовые отчеты, годовые отчеты, (бывших) сотрудников, отраслевых экспертов, поставщиков, (бывших) клиентов, инвесторов и конкурентов. Понятно, что вам нужно будет выйти в поле, чтобы собрать эти данные, чтобы подтвердить или опровергнуть свои предположения (например,грамм. Устойчивость нормы прибыли).

Выход в поле необходим для получения нематериальных данных, например, о Позиционирование продуктов в магазине, имидж компании, культура компании, качество инвентаря, лояльность клиентов, удовлетворенность клиентов, восприятие покупателями того, как компания сравнивается с конкурентами и т. Д.

Во многих небольших компаниях получить финансовые данные нелегко из-за отсутствия ИТ-систем. Скорость получения информации кое-что говорит о компании.Изучите необработанные данные, чтобы понять тенденции в области маржи, скидок, доходов и т. Д.

Нет номеров - нет сделки!

Не верьте (слишком сильно) в контрольные списки комплексной проверки. У каждой компании свои специфические проблемы!

Не скупитесь на советников. «Мудрый пенни, глупый фунт». При необходимости спросите конкретный совет по конкретным вопросам (например, окружающая среда, пенсия, страхование, разрешения и т. Д.).

Если обувь не подходит в магазине, она вряд ли подойдет, когда вы вернетесь домой. Следуй своему инстинкту , когда что-то не так!

5. Переоценка стоимости бизнеса

«Оценка - это не наука; это искусство ». Одно дело запускать финансовые модели, лежащие в основе оценки, другое дело - руководствоваться здравым смыслом и знать, какие параметры следует использовать. Всегда будьте консервативны при прогнозировании будущих денежных потоков - следите за прогнозом хоккейной клюшки!

При разработке финансовых моделей всегда сосредотачивайтесь на чистом свободном денежном потоке.Многие предприниматели и инвесторы недооценивают будущие капитальные затраты, включая инвестиции, машины и оборудование, техническое обслуживание и потребности в оборотном капитале.

Нормализуйте числа при выполнении оценки, включая отчет о доходах и расходах, отчет о движении денежных средств и определенные статьи баланса. Учитывайте условные обязательства.

При оценке бизнеса не забудьте включить вашу собственную (рыночную) зарплату и зарплату других людей, которых вам, возможно, потребуется нанять для замены или дополнения руководства, в качестве расходов компании.

Владельцы довольно часто нереально устанавливают цену приобретения. Используйте контрольные показатели (например, множественные), чтобы предоставить объективные доказательства. (Монитор слияний и поглощений, ежегодное исследование Vlerick Business School, исследует средние цены для МСП на национальном рынке.)

Лучше слишком много платить за хороший бизнес, чем платить слишком мало за плохой.

Vanoorbeek и Meuleman - члены факультета бизнес-школы Vlerick, которые руководят Академией предпринимательского выкупа, чтобы подготовить людей к этому важному этапу.Они составили технический документ «Зачем начинать с нуля, если можно купить свою собственную компанию», в котором есть еще полезные советы по покупке бизнеса, в том числе идеи о финансировании сделки, разработке хорошей стратегии переговоров и важности понимания компании. культура, переоценка собственных способностей и недооценка времени, необходимого для того, чтобы что-то изменить.

6 крупнейших ошибок при покупке бизнеса

Рассматривали ли вы возможность покупки бизнеса? Если это так, есть большая вероятность, что вы можете совершить одну из многих ошибок, которые типичны для людей, покупающих уже существующие предприятия.Но так быть не должно; вы можете предпринять шаги, чтобы избежать этих проблем.

Избежание ловушек

Покупка бизнеса может стать вашим худшим кошмаром или величайшим шагом, который вы когда-либо делали. Но многое из того, что определяет, что произойдет, произойдет до того, как транзакция действительно состоится. Как и в большинстве ситуаций, чем больше домашней работы вы сделаете при рассмотрении покупки определенного бизнеса, тем лучше для вас будет, если дело дойдет до фактической покупки.

Вот шесть самых больших ошибок, которые люди совершают при покупке бизнеса:

1. Отсутствие должной осмотрительности. Компаниям, выставленным на продажу, необходимо нарисовать максимально многообещающую картину. Зачем еще вам покупать? Это похоже на то, как риэлторы работают с домовладельцами, чтобы выставить дом на продажу. Владельцы бизнеса могут попытаться сделать бизнес потрясающим, но не стоит принимать это за чистую монету. Вы должны отслеживать и расследовать, чтобы убедиться, что то, что они говорят, является точным.

Хотите узнать больше советов по покупке бизнеса? Проверьте это:

2. Думать о том, что культура не имеет значения. Возьмите замороженную кружку и налейте на нее горячую воду. Что происходит? Это трескается! То же самое и с деловой культурой. Если вы купите небольшой бизнес, который работает как семья, и вложите его в корпорацию, которая работает как ... ну, как корпорация, то, скорее всего, она сломается. Вы должны принять во внимание культуру компании и определить, будет ли она такой же, как только вы или ваша команда войдете в картину.

3. Слишком быстрое слияние. Изменение, происходящее в медленном, но постоянном темпе, будет работать намного лучше, чем изменение, которое происходит слишком быстро. Когда изменения происходят быстро, часто возникает слишком много перерывов и проблем. Принятие во владение бизнесом - важное решение, и вам, конечно, не нужно торопиться. Для достижения наилучших результатов стремитесь к медленному плавному переходу.

4. Лидеры не участвуют. Чтобы быть хорошим лидером, вы должны быть рядом, участвуя на регулярной основе.Руководство компании-покупателя должно участвовать не только заранее, но и после заключения сделки. Совершенно необходимо, чтобы они показывали свое лицо и делали свою работу, а именно - руководить!

5. Знать организационную диаграмму, но не социальную. В каждой компании есть организация, основанная на титуле, но есть нечто более могущественное, чем титулы, - социальные влиятельные лица в бизнесе. Тем, кто приобретает бизнес, необходимо узнать, кто эти люди.Секретарша Сьюзан, которая каждый день приносит из дома угощения и которую любит каждый сотрудник, на самом деле может быть важнее генерального директора. И покупателю необходимо это знать.

6. Не ведутся переговоры . Посмотрим правде в глаза - многие люди не так хороши в переговорах. Если кто-то хочет продать свой бизнес, у вас есть преимущество, и вы должны использовать его в своих интересах, договариваясь о более удобных для вас условиях. Если вам сложно играть в хардбол, пригласите кого-нибудь, кто будет вести переговоры за вас.Поверьте, они окупятся, компенсируя их тем, что они могут спасти вас со временем.

Готово к работе

Только после того, как вы сделаете домашнее задание, вы действительно будете готовы купить бизнес. Это та продажа, которая просто не может попасть в категорию «импульсных покупок». Это должно быть то, что вы полностью изучили, во что верите, знаете все, а также уверены и уверены в себе, вступая во владение.

7 ошибок, которых следует избегать при покупке бизнеса

Покупка существующего бизнеса (наряду с продажами, это называется «слияния и поглощения» или просто «M&A») - отличный способ купить новый бизнес или расширить его. ваш существующий бизнес.С точки зрения расширения, на быстро меняющихся рынках или в отраслях, в которые сложно проникнуть из-за того, что лидеры рынка хорошо закрепились, покупка своего пути может быть очевидным предпочтительным выбором по сравнению с тем, чтобы начать с нуля или органически развивать свой существующий бизнес.

Однако слияния и поглощения - это непросто. Значительная часть собственного капитала (акционерная стоимость) была потеряна из-за плохих приобретений - либо неудачный выбор целевых приобретений, либо плохое исполнение (проблемы с исполнением проявляются до закрытия в процессе заключения сделки, а также после закрытия во время интеграции слияний и поглощений. фаза).Чтобы купить бизнес по правильной цене и заставить всю сделку работать с точки зрения затрат и прибыли (вверх) - для того, чтобы было выгоднее покупать, чем строить бизнес, вам нужны знания и дисциплина. Я не могу вас дисциплинировать, хотя кое-что могу передать.

Распространенные ошибки, которые я видел, как люди совершают покупку бизнеса В качестве юриста по слияниям и поглощениям

Как юрист по слияниям и поглощениям я представлял интересы сотен покупателей и продавцов предприятий (крупные операции, продажа проблемных активов и все остальное) - посредством приобретений, слияний и выделений.Я также продал один из моих собственных предприятий и входил в группу корпоративного развития публичной медиакомпании, которой было поручено определять цели приобретения, а также вести переговоры и закрывать сделки по покупке других медиакомпаний.

На протяжении многих лет с разными клиентами и компаниями в самых разных отраслях (покупка и продажа технологических компаний, розничная и онлайн-торговля, сервисные компании, инженерные и другие профессиональные фирмы, энергетические компании, домашний бизнес и бизнес с одним веб-сайтом и т. Д.), Я выявил несколько ошибок, которые постоянно совершают покупатели слияний и поглощений. К таким ошибкам относятся финансовые, операционные (исполнительные) и юридические вопросы. Если вы сделаете эти ошибки, вы можете не закрыть сделку или, что еще хуже, закрыть сделку и пожалеть об этом. С другой стороны, избегайте этих ошибок, и у вас будет огромное преимущество на пути к успешной работе слияний и поглощений. Покупка действующего бизнеса может быть непростым процессом, хотя не обязательно, чтобы он был сложным или сопряженным с риском.

Об этой статье с инструкциями по слиянию и поглощению

Покупатели предприятий и компаний во всех отраслях промышленности и любого размера совершают эти ошибки. Эта статья больше ориентирована на деятельность по слияниям и поглощениям на низком и среднем рынках (2–50 млн долларов). Моя юридическая практика по слияниям и поглощениям ориентирована на нижний предел этого диапазона, хотя я работаю с других позиций, когда работал над более крупными сделками слияний и поглощений. Покупатели малого бизнеса - сделки M&A на «главной улице» (менее $ 2 млн) части рынка также найдут множество полезных советов в этой статье, хотя по некоторым вопросам (например,g., интеграционные группы) не так важны для приобретателей очень малых предприятий - эти сделки немного проще - не без проблем интеграции, но не без множества движущихся частей, требующих больших команд.

Если вы продаете свой бизнес, вы должны знать об этих ошибках покупателей M&A. В конце концов, для вас важно, чтобы после того, как вы согласились с условиями сделки, покупатель смог успешно завершить сделку. Некоторые ошибки со стороны покупателя могут быть настолько значительными или фундаментальными, что ставят под угрозу закрытие сделки.Вы хотите знать об этих ошибках, чтобы вы могли работать с покупателем, чтобы исправить их и завершить сделку.

Кроме того, эти ошибки могут дорого обойтись, снижая ценность компании, на создание которой вы потратили столько времени и усилий. Если у вас есть прибыль (прибыль - это соглашение, по которому покупатель заплатит продавцу дополнительные деньги в счет покупной цены, если компания работает на определенных уровнях или достигает определенных показателей в течение года или двух (прибыль от M&A может быть длиннее) после закрытия.Или вы можете остаться в компании или заботиться о сотрудниках, которые будут работать на покупателя (я надеюсь, вы заботитесь о них!) - по всем этим причинам понимание ошибок покупателя - хороший бизнес для продавцов компаний. И я рекомендую вам также прочитать мою статью 7 ошибок, которых следует избегать при продаже вашего бизнеса

Хорошо, давайте сразу же посмотрим на первую из семи распространенных ошибок, которые совершают покупатели компаний.

# 1 - Не важно цепляться за планы

Планирование успешной сделки M&A очень важно.И ваши планы должны быть подробными и направлять процесс приобретения. Как юрист по слияниям и поглощениям, я настоятельно рекомендую вам потратить время на планирование. Однако ваши планы в конечном итоге не имеют особой ценности, если они не меняются. Генерал Хельмут фон Мольтке (я знаю, я тоже не знаю, кто он такой) сказал: «Ни один боевой план не выдерживает контакта с противником». Это верно в битвах и слияниях и поглощениях. Ваши планы приобретения и закрытия должны быть дорожной картой - достаточно гибкой, чтобы ее можно было сгибать, ломать или полностью отбрасывать по мере возникновения новых потребностей и соображений.

Покупатели слияний и поглощений, особенно крупные компании с формальными процессами сделок по слияниям и поглощениям (компании, которые совершили сотни, если не тысячи, поглощений и имеют команды по крупным сделкам и определенный рабочий процесс), часто делают ошибку, подчеркивая процесс до такой степени, что он становится единственное, что имеет значение. Но слияния и поглощения - это сложный процесс, и возникают критические моменты, которые необратимо нарушают сроки. В процессах слияний и поглощений много подвижных составляющих. А M&A - это отношения. Вы имеете дело с людьми, а это значит, что эмоции будут влиять на действия, и все пойдет не так, как описано в сценарии.Обязательно добавьте некоторую гибкость и позвольте процессу идти своим естественным ходом, чтобы учесть эти кривые.

Недавно я работал с парой, покупающей бизнес по франшизе у существующего франчайзи. Они были супер острыми людьми и сделали свое домашнее задание. Мы заключили надежное соглашение о покупке активов (подробнее о соглашениях о покупке акций, соглашениях о покупке активов и соглашениях о слиянии ниже), и все шло отлично. При покупке франшизы есть еще один важный момент.Покупателю требуется разрешение от франчайзера (а существующему франчайзи необходимо разрешение на продажу), поэтому существует процесс получения одобрения и проработки соглашения о франшизе, а также комплексной проверки (комплексная проверка - это процесс того, чтобы пинать шины компании, которую вы планируют купить - проверяют свои финансовые показатели и контракты (на предмет проблем с переуступкой), ищут судебные разбирательства и залоговые права и обычно получают подтверждение того, что бизнес, который, по вашему мнению, вы покупаете, на самом деле является бизнесом, который вы покупаете) вокруг документа о раскрытии франшизы и беседы существующие и бывшие франчайзи (вы хотите поговорить с людьми, кроме продавца, которые могут не быть отличным источником негативной информации, учитывая их желание продать бизнес и получить деньги!).Мои клиенты также получали ссуду SBA, так что до закрытия нужно было многое успеть.

До закрытия оставалась пара недель, и во время комплексной проверки возникли проблемы - проблемы, которые нам нужно было проработать, вещи, которые нам нужно было понять, чтобы решить, стоят ли франшизы того, что платит мой клиент, или вообще стоит ли покупать. Мои клиенты были очень озабочены своевременным закрытием, до такой степени, что они были готовы отказаться от процедуры должной осмотрительности. Такое случается часто - легко сосредоточиться на графике закрытия.Я посоветовал им сделать шаг назад и понять, что закрытие на пару дней позже, чем ожидалось, не имеет большого значения. Мы заложили эту гибкость в договор купли-продажи. Формулировка, о которой мы договорились в соглашении о покупке активов, гарантировала, что мы могли потратить немного больше времени на закрытие, не давая продавцу права уйти. Конечно, продавец и брокеры будут немного разочарованы и окажут давление на быстрое закрытие (они всегда хотят закрыться как можно скорее!), Хотя для моих клиентов было гораздо важнее использовать столько времени, сколько им нужно, время, на которое они имеют право. если говорить о контракте, чтобы быть уверенным, что они приняли правильное решение за них.

Другая распространенная ситуация, когда ваш процесс M&A должен быть гибким, - это общение с сотрудниками продавца. Если в вашем графике общения указано, что вы поговорите с сотрудниками продавца за день до закрытия, и вы узнаете от продавца за три недели до закрытия, что ходят слухи о продаже и сотрудники продавца нервничают, поговорите с сотрудниками прямо сейчас , предполагая, что у вас есть разрешение продавца. Когда вы продаете свой бизнес, когда сказать сотрудникам, что вы продаете компанию, а когда позволить покупателю вашего бизнеса поговорить с вашими сотрудниками, является важным и часто трудным решением.Но продавец должен быть так же заинтересован, как и вы, покупатель, о том, чтобы сотрудники были вовлечены и продолжали заниматься бизнесом после закрытия, иначе вы будете иметь право отказаться от сделки (при условии, что ваше соглашение о покупке составлено надлежащим образом, чтобы защитить вас от покупатель).

Планы важны - они определяют ожидания и помогают принимать решения. Правильное планирование полезно для выявления проблем - неожиданные вещи могут оказаться не мелкими, а огромными проблемами. Итак, планируйте, планируйте и планируйте.Однако не будьте настолько жесткими, чтобы упускать возможности или замалчивать важные проблемы. Нет смысла слепо следовать плану, который не соответствует потребностям вашей конкретной сделки M&A, то есть не увязнуть в сроках и упустить момент процесса, чтобы выявить проблемы и правильно заключить сделку. , а не просто для того, чтобы сделать сделку.

# 2 - Создание громоздких интеграционных команд

Опытные покупатели слияний и поглощений, которые покупают более крупную компанию, часто формируют множество команд, в каждой из которых много членов, для управления этапами переговоров, закрытия и интеграции процесса слияния и поглощения.Эти команды часто навязывают свои собственные сложные шаги и планы перехода. Хотя подробные планы прекрасны, они не должны быть сложными. Детальное и сложное - это слишком разные вещи. Например, у вас должен быть очень подробный график общения (здесь я имею в виду общение с существующими сотрудниками вашего бизнеса (при условии, что он у вас есть) и сотрудниками бизнеса, который вы покупаете) - с кем вы разговариваете, когда и что ты скажешь. Однако то, что вы говорите, должно быть простым отрывком из текста.Я не имею в виду, что это должно быть банальным, но не сбивайте с толку своих сотрудников. То, что вы говорите им о том, почему приобретение имеет смысл, не то, что вы говорите инвестиционным банкирам. Они этого не поймут, и никогда не стоит сбивать с толку сотрудников (или поставщиков, или клиентов в этом отношении!).

По возможности старайтесь, чтобы ваши бизнес-команды были небольшими. Группы из пяти и более человек не могут назначить дату следующей встречи. Вы же не хотите, чтобы размеры команды делали сделку ненужной.Все будет достаточно сложно. По возможности, посмотрите, могут ли компетентный человек или два человека (по одному с каждой стороны) выполнять обязанности, а не полагаться на большие команды или комитеты. Оптимизируйте, где это возможно. Более экономичные команды становятся более эффективными, а эффективность имеет значение при слиянии и поглощении.

Да, больше людей означает большее участие, и люди хотят участвовать. Но комитеты консенсуса не созданы для скорости M&A. Вместо этого проведите несколько общих собраний, чтобы объяснить сотрудникам, что происходит, и позволить им задать вопросы (на которые вы должны отвечать полностью и честно).Дайте им понять, что они могут подойти к кому угодно и задать любые другие вопросы - придерживайтесь политики открытых дверей. Но это не значит, что вам нужно 14 сотрудников в комитете, чтобы обсудить, как интегрировать вашу устаревшую бухгалтерскую систему с бухгалтерской системой покупателя. На это уйдет целая вечность.

Я также понимаю, что большее количество голосов должно (теоретически) давать лучший результат - так называемую «мудрость толпы». Я понял. Но, поверьте мне, вам нужно разработать стратегию и план слияний и поглощений, которые могут быстро развиваться.Анализируйте, обсуждайте, принимайте решения и двигайтесь - быстро. И продолжай двигаться. Большие команды здесь не помогают. Они вас утомят.

Одним из специфических аспектов процесса M&A при покупке бизнеса, который требует назначения только одного лица от продавца и одного человека от покупателя, является управление должной осмотрительностью - сбор информации от продавца и передача вопросов продавцу (приобретение комплексная проверка является итеративной - как покупатель вы будете проверять вещи и отвечать на запросы о другой информации и ответах на вопросы о том, что вы просмотрели, и эта обратная связь будет продолжаться в течение нескольких раундов).При наличии одного контактного лица от каждого покупателя и продавца комплексная проверка может быть относительно плавным процессом. Однако, когда у продавца и покупателя задействовано несколько человек - покупатель задает продавцу вопросы и запросы, а продавец отвечает на них и отправляет новые документы в онлайн-комнату данных (т. Е. Многие люди делают это с каждой стороны стола ) - все может быстро стать громоздким. Вопросы решаются, и организационная структура комнаты данных (комнаты данных - это онлайн-хранилища информации о целевой компании-продавце) может быстро измениться.

# 3 - Общение нечасто и с помощью «всякой шумихи»

Как и все мы, покупатели склонны нечасто общаться, когда их внимание тянется во многих направлениях. Покупатели и продавцы M&A заняты - у каждого будет слишком много дел, и если не забывать держать в курсе последних новостей сотрудников, которые не находятся на переднем крае, это может легко отойти на второй план, чтобы потушить пожары в сделках. Не позволяйте ему отойти на второй план . Общайтесь часто и последовательно.

Устанавливайте еженедельные или двухнедельные конференц-связи с основными заинтересованными сторонами.Ваши профессиональные команды (юристы по слияниям и поглощениям, бухгалтеры, банкиры, брокеры и т. Д.) Должны встречаться чаще, но вы, по крайней мере, хотите получать известия от всех сторон примерно раз в неделю. Требуйте, чтобы кто-то делал заметки во время этих встреч (ваших встреч с вашими консультантами и внутренними отделами продаж) и делился ими, чтобы задания и роли были ясны. Вы были бы удивлены, насколько гладко проходят сделки, когда общение происходит часто и надежно. Частое общение стабилизирует процесс, сосредотачивая внимание и заряжая участников энергией, а не оставляя их в замешательстве и недоумении, чем они будут без намеренного и регулярного общения.

Регулярно общайтесь со своими консультантами и продавцом. Запланируйте звонки для обновления по крайней мере еженедельно, если не чаще. Делайте звонки и встречи краткими. Даже если звонок длится 10 минут, чтобы сказать, что все идет хорошо, это того стоит. M&A - это увлекательно и напряженно. В контексте M&A эмоции накаляются, и люди склонны испытывать крайние чувства, в том числе беспокойство. Если продавец опасается вашего ухода, иногда это может быть вам на руку. Но не всегда.Будьте намеренными и часто общайтесь - это поможет гарантировать, что ваша сделка будет закрыта и закрыта, а продавец будет доволен вещами. Это особенно важно, если продавец в какой-то мере продолжает вести бизнес. В этом случае отношения начинаются с закрывающей таблицы, а не заканчиваются. Я считаю, что даже если продавец не останавливается, сделки M&A должны закрываться, чтобы обе стороны были довольны сделкой и другой стороной. Вы можете поддерживать отношения, не будучи слабым. Это игра с людьми.

# 4 - Неумышленный выбор правильной структуры сделки

Когда вы покупаете бизнес, вы можете купить его активы или его акции (в ООО нет акций, доли участия называются долями участия; в партнерствах , они называются интересами партнерства). Несмотря на то, что «M&A» означает слияния и поглощения, большинство сделок M&A являются поглощениями: покупатель приобретает либо акции, либо активы целевой компании-продавца. Слияния довольно необычны на рынке слияний и поглощений на главной улице (2 миллиона долларов или меньше) и на рынке с нижним и средним уровнем (от 2 до примерно 50 миллионов долларов) (хотя слияния более распространены на сумму свыше 25 миллионов долларов или около того).Количество профессионального времени - юристов по слияниям и поглощениям, бухгалтеров, налоговых консультантов и т. Д. - для правильного проведения слияния, как правило, не имеет особого смысла для небольших сделок - профессиональные консультанты не из дешевых. Что ж, хорошие профессиональные консультанты недешевы (есть старая пословица, что нет ничего дороже дешевого юриста). Кроме того, причина слияния обычно связана с проблемами налогообложения, и эти опасения становятся более значительными (по крайней мере, более сложными) в случае крупных сделок.

Когда вы покупаете активы компании, вы приобретаете каждый актив индивидуально (это более эффективно с помощью списка в договоре купли-продажи активов, и вам не нужно перечислять каждый карандаш, хотя вы технически передаете каждый актив в отдельности). продавец в вашу компанию).Активы переуступаются при закрытии, как правило, с помощью договора купли-продажи, уступки и допущения.

Если вы покупаете акции или другие доли участия в бизнесе по продаже, вы не трогаете активы - они вообще не переуступаются и не передаются. Они остаются на месте, принадлежат торговому бизнесу. Вместо этого вы становитесь на место продавца и теперь владеете торговым бизнесом. Единственное, что переходит из рук в руки, - это акции или капитал. Подумайте о Генеральном соглашении об услугах между XYZ Inc.и компания ABC. XYZ принадлежит Джону Смиту. Если вы покупаете акции XYZ у Джона Смита, основное соглашение об услугах все еще остается между XYZ и ABC. Там ничего не изменилось. Единственное, что изменилось, - это кто владеет XYZ - вы владеете акциями XYZ, а не John.

Вообще говоря, покупатели хотят покупать активы, а продавцы хотят продавать акции. Большинство бизнес-брокеров продают компании как активы - это типично. Они также делают это во многих штатах, например, в Техасе, где у меня есть свои адвокатские конторы (Остин и Хьюстон), потому что вам нужна лицензия брокера по ценным бумагам для торговли акциями или другими ценными бумагами.Бизнес-брокеры (в отличие от инвестиционных банкиров) редко имеют правильную лицензию на продажу бизнеса по продаже акций. Для покупателей это хорошо - это означает, что вы, как правило, легко можете приобрести активы, и, опять же, это то, что хочет делать большинство покупателей.

Одна из причин, по которой покупатели компаний хотят покупать активы, заключается в том, что они могут выбрать те активы, которые им нужны, и оставить все, что им не нужно. И, как правило, покупатели не хотят приобретать какие-либо обязательства, что довольно легко сделать с покупкой актива (как и во всех юридических вопросах, избежать принятия обязательств бизнеса, который вы покупаете, не всегда прямолинейно.Подробнее об этом читайте в статье Как избежать обязательств продавца при покупке компании . Еще одна причина, по которой покупатели M&A предпочитают покупать активы, а не акции продающего бизнеса, связана с налоговыми соображениями. Покупатели могут увеличить балансовую стоимость активов компании-продавца до справедливой рыночной стоимости и амортизировать их по сравнению с более высокими уровнями, тогда как, если вы покупаете акции продавца, вы приобретаете активы в своих бухгалтерских книгах на их предпродажной основе. значения.

При продаже бизнеса продавцы обычно предпочитают продавать запасы, потому что легче переложить обязательства на покупателя.Покупатель по-прежнему может снимать обязательства и переложить ответственность обратно на продавца посредством заявлений, гарантий, ковенантов и удержания условного депонирования в договоре купли-продажи, но в целом продавец с большей вероятностью откажется от определенных обязательств, структурируя сделку как стоковая сделка. Кроме того, продажа акций может иметь более привлекательные налоговые результаты для продавца бизнеса, особенно для бизнеса, структурированного как c-корпорация с двумя уровнями налогообложения. Акции или другие доли в капитале (все это справедливо для корпораций, LLC, товариществ и других организаций), удерживаемые более одного года, обычно имеют благоприятные ставки долгосрочного прироста капитала.

При крупных сделках (более 25 миллионов долларов) продавцы и покупатели компаний нередко проводят много времени со своими бизнес-юристами, бухгалтерами, налоговыми консультантами и другими профессионалами, чтобы тщательно продумать и структурировать сделку. Поскольку покупатели и продавцы M&A часто имеют разные интересы и цели, структура сделки часто оговаривается в рамках этих сделок. По моему опыту, в отношении небольших сделок M&A время редко тратится на обдумывание структуры сделки - по крайней мере, не на глубокий уровень анализа, которого он заслуживает.Поскольку бизнес-брокеры обычно продают компании только для продажи активов, продавцы не особо задумываются об этом.

Опять же, как покупатель вы можете захотеть купить активы бизнеса, который вы покупаете, хотя это не всегда так. Бывают случаи, когда вам, даже в качестве покупателя, может быть выгоднее покупать акции или акции, чем активы. Это могло произойти из-за сложных проблем, связанных с передачей контрактов и прав собственности на другие активы. Вспомните мой пример об основном соглашении об услугах. Покупка акций XYZ у Джона может не потребовать одобрения компании ABC, в то время как передача Основного соглашения об услугах как часть покупки актива может потребовать разрешения.Если вы уступаете соглашение, вы заменяете XYZ своей компанией - это изменение, которое большинство контрагентов по контрактам стремятся запретить заранее. Если контракты являются долгосрочными и благоприятными для продавца, вы можете не захотеть раскачивать лодку, обращаясь к контрагентам по контрактам с просьбой дать согласие на переуступку (Примечание: вам может потребоваться обратиться к ним по определенным контрактам, независимо от того, структурируете ли вы сделка как покупка акций или покупка активов. Например, коммерческая аренда часто содержит широкие оговорки о недопустимости уступки прав, которые запрещают передачу контракта даже через косвенную продажу акций). Кроме того, налоговые причины для покупки активов могут быть менее убедительными. в бизнесе, который давно не существует и не сильно обесценил свои активы.

# 5 - Отсутствие правильных планов поощрения сотрудников

При покупке бизнеса планы поощрения сотрудников обычно являются важным аспектом сделок M&A. Вы потратите много времени на работу над этим вопросом, если некоторые члены команды управления продавцом или другие ключевые сотрудники останутся в бизнесе после закрытия. Сотрудники не любят перемен. Как только они узнают, что их компания находится в процессе продажи, лучшие и самые мобильные сотрудники начнут искать другие возможности.Это не значит, что они сойдут с корабля, но они доработают свое резюме и свяжутся с рекрутерами, а это значит, что они могут принять предложения. Если эти сотрудники важны для заключения сделки, вам нужно будет принять меры, чтобы удержать их. Конечно, компенсация - это еще не все. Сотрудники захотят узнать, как изменится их работа, и понять стратегии и стили управления покупателя - эти вещи могут оттолкнуть сотрудников или помочь им удержаться.

Но деньги тоже имеют значение.Вероятно, вы не захотите повышать зарплаты, если они не относятся к субрынку или вы не нормализуете их до заработной платы в вашей существующей компании. Вместо этого подумайте о поощрении акционерного капитала или планах распределения прибыли, связанных с производительностью. Бонусы за пребывание - бонус за то, чтобы оставаться рядом - также являются полезными инструментами. Тем не менее, будьте внимательны к созданию структуры, в которой компенсация в краткосрочной перспективе настолько велика (как это может быть с бонусом за первоначальное пребывание), что, когда вы вернетесь к чему-то более нормальному, это будет выглядеть как большой шаг вниз. сотруднику.Составьте план до того, как ваши сотрудники начнут увольняться. Как только они примут предложения, может быть уже слишком поздно их оставлять, и, если вы сможете, вы, вероятно, заплатите намного больше, чем если бы вы разработали правильные планы стимулирования, чтобы сотрудники не смотрели в первую очередь.

Поощрительные планы могут быстро стать слишком сложными и обременительными. Создавайте простые и понятные планы стимулов, которые легко понимает руководство, чтобы позволить руководству вдохновить команду и помочь им нацелить правильные действия и результаты.Сделайте метрики простыми для понимания - сотрудники должны иметь возможность легко определять, на каком уровне они находятся. Сохраняйте сложные алгоритмические формулы для своих технологических решений и для инвестиционных банкиров, а не для планов вознаграждения.

# 6 - Принятие решений исключительно для поддержания мира

Однажды я работал в компании, которая совершила крупное (чуть менее 1 миллиарда долларов) стратегическое приобретение международной компании, работающей в немного другой части нашей отрасли.В финансовом отношении приобретение было продано на основе возможностей перекрестных продаж - у нас были схожие клиентские базы и разные, но дополняющие друг друга, предложения услуг. Идея заключалась в том, чтобы обучить каждого торгового персонала продавать услуги другого. Если вы уже говорите с клиентом о x, почему бы не упомянуть y? Звучит логично, правда? Я мог бы добавить к этой статье восьмую ошибку - «строить финансовые прогнозы на успехе перекрестных продаж!» Сложно заставить работать перекрестные продажи. Сотрудники отдела продаж знают то, что они знают, и (как и многие другие типы сотрудников или даже просто люди в целом) они не всегда очень заинтересованы в изучении новых продуктов и риске текущих отношений, продвигая новые продукты.Конечно, можно сделать перекрестные продажи - вы начнете со структурирования правильных типов планов стимулирования (как мы только что обсуждали).

Ошибка, которую совершила моя компания при этой сделке, заключалась не просто в том, что ее успех зависел от перекрестных продаж. Совершили очередную ошибку при оформлении сделки. Вся стратегия этой сделки M&A - успешной или неудачной - была основана на перекрестных продажах. И интеграция необходима для эффективной работы перекрестных продаж. Трудно убедить успешного продавца продвигать новые продукты.Еще сложнее, когда эти продукты продаются под брендом другой компании. А для клиентов перекрестные продажи менее эффективны, когда кажется, что они исходят от другой компании. По аналогии, иногда я упускаю возможность привлечь нового клиента, потому что он хочет работать с крупной фирмой. Создается впечатление, что у крупной фирмы больше ресурсов, и она может справиться с любыми возникающими бизнес-вопросами. Я занимаюсь созданием партнеров и учредителей и спорами, привлечением капитала, слияниями и поглощениями, практически любым деловым контрактом, хотя я не участвую в судебных процессах и не участвую в банкротстве.У меня есть коллеги, которые занимаются этими вопросами, и они всего на расстоянии одного телефонного звонка - не сильно, если вообще, чем если бы они были в коридоре. Но иногда восприятие может быть реальностью. Предложение более крупной фирмы - множество юристов, которые занимаются широким кругом деловых вопросов, объединились и вместе обсуждают ваш вопрос - имеет апелляцию. То же самое и с кросс-продажами. Если продавец расскажет вам о другой услуге, которую предлагает его компания (компания, которая вам нравится и которой вы доверяете), вы с большей вероятностью рассмотрите возможность использования этой другой услуги, чем если бы они рассказали вам о той же услуге, но предлагаемой сторонней компанией ( тот, с которым вы никогда не работали).Интеграция связывает вещи воедино, делает их лаконичными и помогает находить отклик у сотрудников и клиентов.

Чтобы осуществить это приобретение, наш генеральный директор пообещал продающим компаниям (мы купили головную холдинговую компанию с множеством дочерних компаний, работающих под несколькими разными брендами), что они могут продолжать работать как отдельные бренды. Это решение никогда не имело смысла, учитывая стратегические цели приобретения и необходимость интеграции всей организации. Наш генеральный директор сделал это исключительно для того, чтобы успокоить команду менеджеров по продажам и заключить сделку.Ему не нужно было этого делать. Продавцы, как и почти все продавцы, стремятся продать, если цена будет подходящей. Перед закрытием возникают вопросы, такие как зарплата сотрудников продавца после закрытия, планы вознаграждений сотрудникам после закрытия и названия компаний-продавцов после закрытия, которые являются проблемами, которые волнуют продавца. Нет вопросов, продавец заботится. Но продавец редко заботится о них даже отдаленно, настолько близко к тому уровню, на котором они заботятся о заключении сделки и получении оплаты. Продавцы почти всегда уступают в этих вопросах.В нашем случае других покупателей не было. Это не был аукцион, на котором ждут покупки еще три компании. Это были только мы. Он мог легко получить поддержку до закрытия, чтобы провести ребрендинг компаний и полностью интегрировать их.

M&A - это процесс, основанный на взаимоотношениях, особенно когда менеджмент продающей компании останется после приобретения, как это было в нашей сделке. Я не предлагаю вам засунуть им что-нибудь в глотку или не прислушиваться к их просьбам. В сегодняшнем мире никто не хочет работать на руководителя, которому подчиняется принцип «мой путь или шоссе», но вы не хотите идти на компромисс в отношении стратегии.Вам следует прислушиваться к другим мнениям и просьбам, в том числе к руководству компании, которую вы покупаете, и проявлять гибкость, когда это возможно. Но если конкретное действие имеет решающее значение для успеха сделки, например, ребрендинг и интеграция были для успеха нашей сделки, не сдавайтесь. Это случается так часто. Руководители хотят заключать сделки и отказываются от того, чего не должны - от вопросов, влияющих на успешность транзакции.

Хуже того, перед закрытием говорят одно, а потом меняют сделку.Это рецепт катастрофы. Менеджмент сбытовой компании обезумит. Возможно, они не смогут остановить это (редко можно включать ограничительные операционные условия в соглашение о покупке акций или активов, поэтому покупатели обычно могут свободно менять бизнес по своему усмотрению), но если они все еще работают на бизнес, они могут искать другую возможность или быть менее вовлеченными, чем в противном случае. Нарушение обещания, даже если оно не имеет юридических последствий, может иметь последствия для производительности.

Еще один пример того, чего следует избегать, - это удерживать и продвигать определенных членов управленческих команд, даже если они не самые лучшие люди для своих ролей. Многие покупатели бизнеса совершают эту ошибку, уменьшая тем самым шансы на успех слияния и поглощения. Не делайте этого, если вам не обязательно делать это для заключения сделки, и даже в этом случае будьте очень осторожны - некоторые сделки не предназначены для закрытия.

# 7 - Поддавшись заблуждению о невозвратных затратах

Для покупателя, который вложил время и деньги в переговоры о покупке компании, возникает соблазн заключить сделку независимо от того, какой .Всегда сложно уйти, когда ты во что-то вложил деньги. Однако оставаться приверженным определенному курсу действий просто из-за затрат, которые вы уже понесли, когда такой курс действий не имеет смысла на перспективной основе, является ошибкой, которую на экономическом языке называют «невозвратными затратами». заблуждение.

Невыполненные затраты - это затраты, которые уже израсходованы, которые невозможно возместить, следовательно, они «невозвратны». Они ушли и не вернутся. Рационально вам всегда следует смотреть на свой текущий курс действий, основываясь только на ваших последних прогнозах того, как этот образ действий будет развиваться, и стоимости, остающейся для завершения курса действий, сопоставленной с другими возможными вариантами действий (их вероятными результатами и стоимость до завершения).

Чтобы увидеть, как работает ошибка невозвратных затрат, рассмотрим две гипотетические компании, каждая из которых нанимает нового продавца. Компания A выплачивает продавцу бонус при регистрации в размере 25 000 долларов. Компания Б вообще не платит бонус за вход. Два месяца спустя каждый продавец сильно отстает. В этом примере оба продавца совершенно одинаково промахиваются - они оба одинаково ужасны (эй, это гипотетически, я могу позволить себе вольность, например, сказать, что два человека выполняют ровно равных!).Как вы думаете, каждая компания с одинаковой скоростью отпустит нового продавца и наймет ему замену? Нет, не пойдут. Компания А почти наверняка надолго останется со своим продавцом. Они будут мотивированы желанием не потратить зря бонус за регистрацию в $ 25 000. Но эти деньги ушли и больше не вернутся. В тот момент, когда компания B решает, что их наем был ошибкой, компания A должна принять такое же решение. Но обычно они этого не делают. Они будут цепляться за невозвратные затраты и примут решение, которое не так рационально, как должно быть.

В контексте M&A покупки компании вы можете потратить десятки тысяч долларов на переговоры, гонорары консультантов и сборы за комплексную проверку. Возможно, вы даже упустили другие возможности. Эти вещи часто побуждают покупателя закрыть сделку, которая в конечном итоге выглядит не так хорошо по мере приближения к закрытию. Вы должны принять решение уйти или остаться в сделке, не беспокоясь о деньгах, которые уже потрачены. Эти деньги тратятся, несмотря ни на что. Единственный вопрос должен заключаться в том, выгодно ли покупать эту компанию и тратить деньги, которые еще не были потрачены? Будет ли другая сделка лучшим вариантом? Если вы сделаете достаточно сделок, вы услышите, как очень умные люди говорят что-то вроде: «Мы уже потратили x долларов и все это время, так что давайте сделаем эту сделку.«Это ошибка. Обычная, но большая ошибка.

Заключение

При покупке бизнеса, будь то бизнес на главной улице или на нижнем среднем рынке, вы должны знать о типичных ошибках покупателя. Если эти ошибки проникают в процесс вашей сделки M&A, они могут подорвать отношения, помешать развитию сделки и поставить под угрозу закрытие сделки. Хуже того, вы можете закрыть сделку и столкнуться с последствиями этих ошибок после закрытия, когда будет труднее заставить все работать должным образом.Выполнение шагов, описанных в этой статье, поможет вам избежать или, по крайней мере, свести к минимуму негативное влияние этих проблем, тем самым повысив шансы на то, что ваша сделка слияния и поглощения действительно завершится и окажется прибыльной.

Если вы хотите поговорить о слиянии или поглощении, о стратегиях заключения сделки или о любых других требованиях коммерческого права, позвоните мне по телефону 512.888.9860. У меня есть офисы в Остине и Хьюстоне, штат Техас (у меня есть действующие адвокатские лицензии в Делавэре и Техасе), хотя, в зависимости от того, чем вы занимаетесь, я могу помочь вам, где бы вы ни находились.И, если я не могу вам помочь, я всегда рад попытаться найти того, кто может.

Автор: Бретт Ченкус

Бретт Ченкус - деловой поверенный с более чем 18-летним опытом работы в Остине, штат Техас. Он работал с различными предприятиями и имеет клиентов по всему Техасу, а также многих технологических клиентов по всей территории Соединенных Штатов. Бретт - выпускник Гарвардского юридического факультета с острым умом и предприимчивым сердцем. Как основатель шести компаний, он особенно увлечен тем, что помогает стартапам добиться успеха.В 2016 году Бретт был назван победителем в индивидуальной категории за этику в бизнесе и сообществе RecognizeGood. Он предлагает бизнесу решения, соответствующие их культуре, целям и ценностям. Вы можете узнать больше о Бретте, посетив страницу «О нас» на этом веб-сайте.

Каковы самые большие ошибки бизнес-покупателей? Исследуем самые распространенные

Недавно потенциальный покупатель, участвующий в нашей программе ProBuy (BizBen), желающий купить малый или средний бизнес, попросил меня подытожить, что я считаю наиболее крупными ошибками, которые совершают покупатели бизнеса при поиске и покупке малого и среднего бизнеса.

У меня есть обширный список того, что я считаю ошибками, препятствующими сделке, и я ежедневно делюсь ими с клиентами-консультантами ProBuy (Программа бизнес-покупателя), но я подумал, что также спрошу многочисленных посредников и консультантов BizBen об их мыслях по этому поводу и получил разнообразный и исчерпывающий ответ.

Первые мои мысли и ответы на вопросы о том, что должен делать каждый потенциальный бизнес-покупатель, чтобы добиться успеха:

- Определите их типы, категории и места, где вы хотите купить бизнес
- Заполните профиль бизнес-покупателя и личный финансовый отчет для возврата со всеми соглашениями о неразглашении информации / конфиденциальности
- Получите профессиональную предварительную квалификацию для финансирования покупки бизнеса. Варианты финансирования: SBA, Не SBA, промежуточное финансирование и т. Д.
- Разместите компанию Требуется публикация на BizBen, чтобы охватить 60% скрытого рынка продавцов бизнеса
- Подпишитесь на электронные и текстовые уведомления о новых и обновленных публикациях на рынке, которые соответствуют вашим критериям поиска
- Подготовьте команду консультантов Перейти: Поверенный по транзакциям, Служба условного депонирования / оптовых продаж, советник по финансам и т. Д.
- Ежедневный поиск - Настройте «Сохраненные результаты поиска» на BizBen, чтобы упростить этот процесс (не забудьте мгновенные уведомления по электронной почте / текстовые сообщения)
- Получите свой бизнес Профиль покупателя и личный финансовый отчет для многих брокеров, агентов, консультантов Еженедельно
- Если вам нравится бизнес - Действуйте быстро - Составьте необязательный LOI, чтобы заблокировать других потенциальных бизнес-покупателей
- Всегда делайте резервные предложения для любых предприятий, которые вы Как это находятся в условном депонировании или контракте - выпадает 50% всех сделок!
- Иметь доверенного консультанта, с которым вы можете анализировать потенциальные сделки (комплексная проверка на этапе 1), чтобы не тратить зря время и деньги
- Будьте осторожны с использованием необученного CPA для точной оценки малого бизнеса - Ищите профессиональный бизнес Оценщик

Отзывы, мнения и советы, которые я получил от посредников BizBen Pro по этой теме ниже:

«Как и в случае с сезонами, ошибки, совершаемые покупателями, меняются в зависимости от экономического климата.Два года назад самая большая ошибка покупателей заключалась в том, что они слишком долго ждали, чтобы купить хороший бизнес. Часто они откладывали прочный бизнес только для того, чтобы кто-то другой ухватился за эту возможность.

Сегодня климат изменился, как и ошибки покупателя. Во-первых, покупатели настолько опасаются нынешнего экономического климата, что не видят цены со скидкой для большинства предприятий. 2 года назад солидные предприятия с исторически подтвержденным денежным потоком получали цены, в три раза превышающие денежный поток. Те же предприятия сегодня не получают в 2 раза больше денежного потока.Умный покупатель знает, что этот бизнес - выгодная сделка, и знает, что экономика развернется, а цены и уровни дохода вернутся к прежним значениям.

Вторая ошибка - заключить сделку, думая, что арендодатель собирается снизить арендную плату за прибыльный бизнес. У арендодателя нет стимула снижать арендную плату, когда бизнес зарабатывает деньги, независимо от того, снизилась ли арендная плата в этом районе. Покупатель должен заключить сделку, рассчитывая заплатить текущую сумму арендной платы. О, продолжайте и попробуйте, но не ждите уменьшения.

Наконец, покупатели совершают еще одну ошибку: они думают, что могут договориться о больших скидках с уже установленных или худших цен, но при этом думают, что продавец возьмет на себя большую часть сделки. Возможно, такое бывает, но бывает редко. В результате покупатель упускает из виду отличный бизнес ».

--------------------------------

«Покупатели сосредотачиваются на движении денежных средств, как они должны, но они должны убедиться, что нет скрытых проблем, о которых продавец может даже не знать, таких как потенциальные изменения зонирования или изменения кода, которые могут сделать работу бизнес из его текущего местоположения проблема.Кроме того, Покупатель должен как можно тщательнее проводить комплексную проверку, чтобы убедиться, что требования к оборотному капиталу для ведения бизнеса полностью понятны до любой передачи права собственности, чтобы после передачи бизнес мог продолжать работать без сбоев. Понимание отношений, условий и истории поставщиков - еще одна очень важная часть процесса комплексной проверки. »

------------------------- -------

«Моя специальность - прачечная для монет.В нашем бизнесе (и во многих других) именно аренда должна быть поставлена ​​на самом высоком уровне, и часто покупатели уделяют ей слишком мало внимания.

Если вы покупаете бизнес, который легко переместить, он может иметь решающее значение, но в прачечной почти половина физической стоимости бизнеса является постоянной частью аренды. Покупателям необходимо внимательно ознакомиться с условиями аренды. Сколько лет осталось? Какие условия опциона? На что похожи повышения? Как давно была продана недвижимость в последний раз? Обязательно внимательно изучите все приложения, череду поправок, дополнений и заданий.

Не помешает понять текущее владение. Стоимость NNN и CAM сейчас сильно различается. Некоторые из них вполне разумны, но в некоторых случаях, когда продажи были в период бума, налоги могут быть очень высокими.

Не полагайтесь только на мнение своего поверенного (хотя это настоятельно рекомендуется), но также на опытного коммерческого брокера или специалиста по коммерческой недвижимости, который даст вам мнение об аренде и тенденциях в этой области ».

- ------------------------------

1.Покупатели не готовят проформу перед покупкой бизнеса. Проформа похожа на бюджет, она говорит вам, чего вам следует ожидать, прежде чем это произойдет. Я вижу, как покупатели просто руководствуются этим или действуют интуитивно, исходя из предыдущего опыта. Но они не придерживаются реалистичной структурированной финансовой проформы продаж и расходов для рассматриваемого места. Продумывая продажи и расходы, они с меньшей вероятностью будут платить слишком много, вкладывать слишком много или брать на себя слишком высокую арендную плату.

2.Покупатели не думают о ценности, которую они создают, если им приходится продавать. Если они покупают на основе активов, а затем тратят деньги на ремонт и вынуждены продавать, они часто удивляются, что не могут получить свои деньги. Даже если они успешны и приносят прибыль, имейте в виду, что рестораны продают за 2-0–2-5 раз больше денежного потока. Вот почему так важна проформа. Он также подскажет, сколько вложить, если вы хотите вернуть свои деньги за короткий период времени, если вам нужно продать.

3. Большинство покупателей недооценивают стоимость ремонта. Планируйте на 50% больше, чем вы думаете.

4. Некоторые покупатели попадают в бизнес не по той причине. Все, о чем они думают, это о своей прибыли и о том, сколько денег они заработают. Они не думают о покупателях и не спрашивают себя, действительно ли их продукт и услуга нужны, и собираются ли они что-то добавить к сообществу, которое они обслуживают. Если все, что их волнует, - это прибыль, иногда стресс, связанный с получением прибыли, вынуждает их уйти из бизнеса, прежде чем они смогут утвердиться.Если вам нравится то, что вы делаете, и вы действительно создаете что-то стоящее, то в конечном итоге вы получите прибыль и добьетесь успеха. Вашим приоритетом должно быть не только получение прибыли, но и удовлетворение ваших клиентов. Думайте о долгосрочной перспективе и не будьте недокапитализированы.

--------------------------------

Покупка бизнеса состоит из множества этапов. Пожалуй, самая большая ошибка, которую совершает Покупатель при покупке бизнеса, - это недостаточная подготовка.

Одним из аспектов подготовки является понимание типа бизнеса, в котором заинтересован Покупатель.Это процесс, который потребует проведения некоторых исследований отрасли с использованием таких источников, как книги, статьи в Интернете, и общения с людьми, которые все готовы в этой области.

После того, как покупатель определил конкретный бизнес, следующим важным шагом будет анализ отчетов о доходах и расходах. Вот где большинство людей терпят неудачу. Покупатель должен понимать цифры. Им необходимо взглянуть на историю, настоящее и будущее своего бизнеса. Покупателям рекомендуется проконсультироваться с профессионалами, разбирающимися в бизнесе и способными интерпретировать данные.В список контактов должны входить бухгалтеры, люди, владеющие аналогичным бизнесом, и специалисты по продажам, имеющие опыт работы в данной области.

Я видел многих владельцев бизнеса, которые не делали уроки до покупки своего бизнеса и оказались в трясине. Все эти владельцы бизнеса хорошо смотрят в прошлое, но их затруднительное положение можно было избежать, проявив некоторую дальновидность.

--------------------------------

Самая большая ошибка деловых покупателей - не вести переговоры с продавцами. .За 23 года, когда я продавал бизнес, я увидел значительное количество покупателей, которым понравился бизнес, который я им показал, но сказал, что цена слишком высок, и ушел. Я объяснил им, что никогда не знаю, как продавец отреагирует на более низкое предложение. У меня были продавцы, которые говорили, что цена была твердой, а затем существенно снижали цену. Те покупатели, которые сделали более низкое предложение и вели искренние и дружеские переговоры, получили бизнес по цене ниже листинга. Если продавцу нравится потенциальный покупатель, цена будет снижаться.

Еще один фактор, о котором следует помнить покупателям, - это то, что листинговые цены обычно выше стоимости бизнеса. Работа бизнес-брокера - получить максимально возможную цену для своего клиента. И Брокер, и покупатель ожидают от покупателя переговоров.

Второй по величине не требует предоставления финансовых отчетов за три года и налоговых деклараций за два года. Некоторые бизнес-брокеры говорят покупателю сделать предложение, а затем они могут просмотреть эти документы. Как может покупатель сделать искреннее предложение без информации?

--------------------------------

1. Отсутствие у покупателей полного пакета финансирования с помощью своего бизнес-брокера должны составить пуленепробиваемый пакет для различных кредитных организаций, который состоит из следующего:

* Комплексный бизнес-план для бизнеса, который они предлагают купить, и описать, как они собираются управлять бизнесом в таких условиях. способ обеспечить его прибыльность и рост.

* Подробное резюме с акцентом на их знание бизнеса, который они предлагают купить.

* Подробный финансовый отчет, подтверждающий наличие ликвидных средств как для первоначального взноса, так и для достаточного оборотного капитала.

* Последний (в течение недели) кредитный отчет с баллами FICO

* Копии личных налоговых деклараций за последние 3 года.

* Рекомендательные письма, подтверждающие их способность управлять бизнесом, который они предлагают купить.

2. Отсутствие полного пакета документации по предлагаемой покупке

* Копия Соглашения о покупке и любых встречных предложений

* Копия Раскрытия информации Покупателем / Продавцом

* Копия Соглашения о неконкурентности и обучении от продавец

Брокер подготовил Комплексный обзор бизнеса (CBR):

* Профиль бизнеса

* Литература / маркетинговая информация о продуктах или услугах компании

* Краткое содержание

Финансовые показатели компании:

* Баланс с начала года и отчет о прибылях и убытках

* Отчет о старении дебиторской задолженности, который соответствует балансовому отчету с начала года

* Список активов с ликвидационной стоимостью, соответствующей FF&E, перечисленным в балансе

* Распределение активов

* График долговых обязательств

* Копии Отчеты о прибылях и убытках за три года

* Копии балансовых отчетов за последние три года

9000 2 * Копии налоговой декларации ФРС за последние три года, включая все таблицы

* Организационная схема

* Сведения о заработной плате, включая владение

3.Отсутствие заключения договора аренды.

4. Отсутствие компетентного бизнес-брокера, который помог бы вам подготовить все вышеперечисленное.

По сути, сегодня для покупателя и его / ее брокера важно убедиться, что они расставили все точки над i и перечеркнули все t при подготовке пакета ссуды.

--------------------------------

Последние 27 лет занимались продажей предприятий. лет я видел много ошибок, совершаемых покупателями при покупке бизнеса.

Некоторые из наиболее частых подробно описаны ниже:

1. Покупатель не тратит время на изучение своих личных навыков, образования и опыта, чтобы определить, какой тип бизнеса будет соответствовать его возможностям и соответствовать его финансовым целям. Многие покупатели просто смотрят на прогнозируемую чистую прибыль и идут вперед, не определяя, есть ли у них навыки и возможности для ведения и развития этого бизнеса в будущем.

2. Покупатель хочет увидеть все, что есть на рынке, прежде чем он решит, что ему нужно.Покупатель такого типа обычно так запутывается в различных сферах деятельности, их плюсах и минусах - он проводит все свое время в поисках и никогда не покупает бизнес, или, если он это делает, "" делает это из-за разочарования и может выбрать неправильную возможность. .

3. Покупатель знает все - даже до того, как изучит бизнес или услышит все факты о конкретном бизнесе. Многие покупатели узнают о валовых продажах и запрашиваемой цене и сразу же решают, что продавец хочет слишком многого для бизнеса.Если Покупатель потратит время и усилия на расследование, он может обнаружить, что в него включен дополнительный периодический доход или, возможно, стоимость аренды помещения значительно ниже рыночной стоимости, которая будет напрямую влиять на его чистую прибыль, или какое-либо другое обстоятельство, которое делает ее стоящей запрашиваемой цены. .

4. Покупатель, который решает, что он может сделать это сам без помощи профессионального брокера, обычно тратит гораздо больше времени и усилий на то, чтобы найти то, что он ищет. Работа с опытным брокером обычно экономит покупателю много времени и усилий при поиске бизнеса и может даже сэкономить ему деньги на переговорах о покупке.Третья сторона во время переговоров обычно удерживает эмоции покупки или продажи от переговоров, и это позволяет провести более плавную транзакцию без личных столкновений. Опытные брокеры знакомы со многими предприятиями всех типов и могут посоветовать стоимость бизнеса, необходимые навыки для ведения бизнеса, обсудить возможные пути развития бизнеса и помогут покупателю на протяжении всего процесса покупки и условного депонирования.

5. Покупатель думает, что он получает выгодную сделку, не используя условное депонирование для покупки бизнеса.Условное депонирование необходимо для обеспечения наличия надлежащего договора между сторонами, поиска залогов и обременений против бизнеса, обеспечения надлежащей передачи лицензий и соглашений о франчайзинге, публикации Уведомления о массовой продаже, чтобы защитить вас от любых претензий по необеспеченным долгам и обработки выплаты деньги.

--------------------------------

1. Покупатель не сообщил брокеру и / или продавец, связанный с некоторыми другими причинами

2.Покупатель преувеличивает свои финансовые ресурсы

3. Покупатель не понимает сложности получения ссуды для покупки бизнеса (Из всех многих покупателей, которые сказали нам, что их отец, брат или кто-либо другой ссудят им деньги для покупки бизнеса, Я могу сосчитать по одной руке, сколько на самом деле получили такие ссуды, и у них еще осталось несколько пальцев).

4. Покупатель обеспокоен уходом сотрудников продавца после продажи. Такого почти никогда не бывает, особенно в этой экономике.Пока покупатель не делает ничего глупого, например, сокращает зарплату или льготы, сотрудники просто благодарны за то, что у них есть работа.

5. Покупатель выбирает партнера, поскольку подавляющее большинство партнерских отношений недолговечны.

6. Действия покупателя, которые раздражают продавца, например пропуск встречи или грубые слова продавцу, продажа редко происходит, если продавец не любит покупателя и не доверяет ему.

7. Покупатель не нанимает профессионалов для оказания помощи в их усилиях по комплексной проверке. чтобы они получили информацию, необходимую им для принятия знающего, с минимальным риском, окончательного решения.

8. Покупатель позволяет бухгалтеру или юристу заключить выгодную сделку. Покупатели - это те, кто упустят хороший источник дохода и наращивание капитала в бизнесе для своей семьи, а не бухгалтер или адвокат.

9. Покупатель пытается обойти брокера. Это сигнализирует этичному продавцу о том, что покупатель неэтичен и ему нельзя доверять.

10. Покупатель уходит, вместо того чтобы сделать предложение за то, что, по его мнению, стоит бизнес, даже если это намного меньше запрашиваемой цены.Мы продали несколько предприятий менее чем за 50% от запрашиваемой цены из-за того, что продавец был в отчаянии / сверх мотивации. Покупатель не знает скрытых планов продавца, таких как опасная для жизни ситуация, ожидаемый развод, партнерский спор, выгорание, выдающиеся возможности трудоустройства и т. Д. Связанная причина следует ниже.

11. Покупатель не проявляет изобретательности в своем предложении относительно финансирования продавца, отсрочки платежа, покупки дебиторской задолженности продавца и т. Д., Чтобы помочь ему с потребностями в оборотном капитале бизнеса.

12. Покупатель не воспринимает всерьез роль арендодателя. Арендодателям не нужно принимать покупателя в качестве арендатора, снижать арендную плату или предоставлять дополнительные возможности и т. Д. Если покупатель груб или высокомерен с арендодателем, угадайте, кто проиграет?

13. Покупатель пытается изменить цену и условия своего предложения после того, как попал в условное депонирование, без веских оснований для этого.

14. Покупатель недостаточно понимает требования к оборотному капиталу и капитальным затратам, а также цикличность бизнеса.

15. Покупатель затягивает процесс покупки из-за несвоевременного выполнения требований условного депонирования. Время работает против закрытия транзакции.

--------------------------------

Самая большая ошибка покупателей заключается в том, что они не ищут профессионального представительства и руководство перед закрытием сделки покупки. Без опытного брокера или юриста покупатель склонен совершать множество ошибок, некоторые из которых могут поставить под угрозу жизнеспособность бизнеса.

Даже в тех сделках, которые включали условное депонирование бизнеса и финансирование SBA, я видел споры и даже судебные разбирательства между покупателями и продавцами, возникавшие в результате того, что покупатель и продавец оставляли важные условия «на неопределенный срок» после закрытия или не решали серьезные юридические вопросы до закрытия. Например, покупатели и продавцы часто соглашаются, что продавец предоставит покупателю консультационные услуги после закрытия сделки, но некоторые покупатели и продавцы закрывают условное депонирование, прежде чем согласовать детали такой договоренности.

После того, как продавец получил выручку от продажи, у него мало причин для заключения такой договоренности на условиях, выгодных для покупателя. Что касается юридических вопросов, покупатели также иногда не могут получить уступку всех прав продавца по важным контрактам, включая договоры аренды, до закрытия. Арендодатели, продавцы или клиенты, работающие по контрактам с продавцом, могут при некоторых обстоятельствах отказаться вести дела с покупателем, и это может быть фатальным для бизнеса.

Категории: Участник блога BizBen, Финансирование покупки бизнеса, Покупка бизнеса, Вопросы комплексной проверки, Как купить бизнес

Автор:

Обслуживаемые районы: по всей стране - все районы

Телефон: 925-785-3118 сотовый, 925-785-3118 Текст

Питер Сигел, MBA - основатель BizBen.com (с 1994 г.), я - ведущий консультант программ ProSell, ProBuy и ProIntermediary. Я ежедневно консультирую / обучаю покупателей, продавцов и брокеров по вопросам покупки и продажи малых и средних предприятий по всей стране.Со мной можно связаться по телефону 925-785-3118.

Комментарии в блоге

Автор: Джо Раньери, бизнес-брокер: Лос-Анджелес, округ Ориндж

Великие очки, Питер. Да, арендодатель вряд ли когда-нибудь снизит квартплату. По моим наблюдениям, домовладелец предпочел бы оставить бизнес незанятым, а не работать с арендатором и снизить арендную плату. Много раз я задавался вопросом: «Зачем просто оставлять этот бизнес пустым и терять тысячи, если не сотни тысяч долларов невостребованной арендной платы, вместо того, чтобы немного снижать арендную плату?»

Покупатели в этом политическом и экономическом климате более устали нажимать на спусковой крючок при хорошей возможности.До финансового кризиса 2008 года покупатели кратко просматривали бухгалтерские книги и записи, прежде чем открывать условное депонирование, но теперь они с гораздо большей вероятностью не торопятся и иногда заключают выгодные сделки.

Одна из самых больших ошибок, которую я постоянно вижу, заключается в том, что покупатели не используют брокера для ведения переговоров, а вместо этого просят продавца об уступках лицом к лицу, что приводит к оскорблению продавца, а иногда и к нежеланию продавать бизнес определенному покупателю. , потому что они были лично оскорблены.

Другие связанные сообщения в блогах, статьи и обсуждения, которые могут вас заинтересовать

В чем заключаются самые большие ошибки покупателей? Изучение профессионалов 25 из наиболее распространенных

Бизнес-покупатель, участвующий в нашей программе ProBuy, ищущий малый бизнес, попросил меня подытожить, что, по моему мнению, совершают самые большие ошибки бизнес-покупателей, когда они ищут и покупают малый бизнес. Я спросил ProIntermediaries на BizBen, что они думают по этому поводу, и получил разнообразный ответ.

Разработка сделки: на что следует обратить внимание при покупке фитнес-зала-бутика

Первое, о чем вы можете спросить, что такое бутик-тренажерный зал? Просто бутик-тренажерный зал в среднем намного меньше обычного большого тренажерного зала - от 800 до 2500 кв. Футов. В этом сообщении блога BizBen Джо Раньери (бизнес-брокер Южной Калифорнии) обсуждает эту тему для покупателей тренажерного зала.

Живой BizBen.com Подкаст сессий: предстоящее расписание, темы и участники

Подкаст BizBen.com Live Sessions проводится в определенные вечера четверга в 19:00. Это 45-минутное занятие состоит из вопросов и тем, которые были отправлены по электронной почте и отправлены текстовыми сообщениями ведущему этого подкаста Питеру Сигелу, MBA и информативным участникам дискуссии: ProAdvisors, ProIntermediaries и Special Guest.

8 пунктов, которые покупатели малого бизнеса считают критичными при рассмотрении бизнеса

В опросе бизнес-покупателей этого месяца для BizBen.com, мы спросили участников нашей программы ProBuy и 250 других случайных покупателей бизнеса, чего они ищут и чего избегают, просматривая объявления о продаже бизнеса в Интернете. Из 20 возможных характеристик публикации, о которых мы спрашивали, 8 выделялись больше всего.

Почему продажа малого бизнеса остается конфиденциальной? Консультанты обсуждают эту тему

Недавно владелец бизнеса спросил меня по телефону: «Почему вы сохраняете конфиденциальность продажи бизнеса? Как вы обеспечиваете конфиденциальность продажи - есть ли полезные советы?» Несколько советников высказываются по этому поводу.Что бы вы ответили этому владельцу бизнеса? Эту тему обсуждают ProIntermediaries на BizBen.

Распространенные ошибки, которых следует избегать при покупке готового или готового бизнеса - Часть 2 - GBCORP

Давайте продолжим с того места, где мы остановились в предыдущем блоге. Вот наиболее распространенные ошибки, на которые следует обратить внимание при покупке готового или готового продукта:

Покупка всей дебиторской задолженности:
Покупка дебиторской задолженности является разумной, за исключением случаев, когда ей 90, 120 дней или старше.Как часто мы видели, как покупатели брали на себя всю дебиторскую задолженность, даже если она превышала 90 дней? Это может быть довольно рискованно, потому что чем старше аккаунт, тем сложнее будет покупателю получить его повторно. Вы также можете защитить себя, заставив продавца гарантировать дебиторскую задолженность; если что-то невозможно забрать, это может быть списано с покупной цены компании. Если дебиторская задолженность превышает 90 дней, предоставьте ее владельцу и проверьте, может ли он получить эту сумму.

Проверка данных:
Большинство бизнес-покупателей чаще всего оказываются в стороне, когда они принимают все детали и данные, предоставленные им продавцом, по номинальной стоимости, без аудита финансовой отчетности бухгалтера (предпочтительно CPA).Большинство продавцов хотели бы закрыть сделку как можно скорее, и покупатели обычно позволяют им забрать все быстрые активы, включая наличные деньги, дебиторскую задолженность и запасы оборудования, а иногда и привезти оборудование. Продавец втягивает покупателя буквально во что угодно, зная, что покупатель сильно хочет заключить сделку.

Тяжелые графики платежей:
Многие начинающие владельцы бизнеса не имеют представления о своих доходах в течение первого года, поэтому в конечном итоге платят крупную сумму для финансирования выкупа.Однако, как правило, изначально выручка поступает тонкими струйками, и особенно в течение первого года любой коммерческой операции владельцу приходится сталкиваться с рядом разовых расходов, включая текучесть кадров, отказы оборудования и т. Д. Важно установить график платежей. это мало по деньгам, а затем становится тяжелее по мере развития бизнеса. Это то, над чем покупатель может работать с продавцом, и в идеале это не должно вызывать затруднений.

Недобросовестное отношение к продавцу:
Не всегда покупатель может вернуть продавца обратно к стене.Поскольку покупатель финансирует транзакцию, он не всегда может быть водителем. Настоящие продавцы откажутся от агрессивных покупателей и предпочтут людей, которые будут немного гибкими в процессе переговоров.

Покупка бизнеса: возможности и риски - My Own Business Institute

Если вы работаете над расширением своего бизнеса, возможно, вы захотите добавить новую компанию в свое портфолио. Покупка существующего бизнеса в вашей сфере может быть эффективным способом расширить ваш бренд, привлечь больше клиентов и увеличить ваши доходы.Для многих людей развитие бизнеса за счет приобретений проще, чем внутреннее расширение, но это сопряжено с определенными рисками.

Преимущества покупки бизнеса в вашей сфере:

  • Меньше учиться.
    Когда вы только начинали свой бизнес, вы вкладываете время и силы в изучение отрасли, создание бизнес-плана и разработку операционных процедур. Когда вы приобретаете новый бизнес, вся эта тяжелая работа окупается. Поскольку вы уже знаете, в чем заключаются подводные камни и возможности, вы можете легко добавить новый бизнес, не тратя больше времени на процессы обучения.
  • Меньше риска.
    Начало нового бизнеса всегда сопряжено с определенным риском, но когда вы покупаете существующий бизнес, все уже на месте: продажи, прибыль и организация. Возможно, вам потребуется внести улучшения в бизнес-план и процессы, но это все же менее рискованно (и намного проще), чем начинать с нуля.
  • Снижение затрат.
    Когда вы приобретаете компанию в своей области, ваши затраты будут распределены на большее количество продуктов.Таким образом, ваши фиксированные затраты на единицу продукции будут ниже - концепция, известная как «эффект масштаба». Производство большего количества продуктов также может позволить вам приобретать расходные материалы оптом, что также стоит меньше.
  • Географическое расширение.
    Расширение в новую область увеличит вашу клиентскую базу, а также ваши продажи. Это также может открыть новые рекламные возможности, которые были бы неэффективны в ограниченной области.
  • Вертикальная интеграция.
    Ваше новое приобретение может позволить вашему бизнесу вертикально интегрироваться, что означает, что ваша компания контролирует более одного уровня цепочки поставок.Это может означать владение вашим поставщиком, чтобы снизить затраты и обеспечить стандарты качества, или владение вашим дистрибьютором, чтобы снизить транспортные расходы или иметь больший контроль над розничным опытом.

    Возьмем, к примеру, Apple. Это вертикально интегрированная компания, потому что они контролируют, что происходит с их продуктом на каждом этапе процесса. Они производят собственное оборудование, разрабатывают собственное программное обеспечение, а затем продают готовый продукт через собственные розничные магазины.

Проще рассчитать внутреннюю стоимость.
Расчет внутренней стоимости вашего бизнеса имеет решающее значение, когда дело доходит до инвестирования нераспределенной прибыли, но это может быть сложный процесс. Если вы купите бизнес в своей области, вы лучше поймете, какими будут его доходы в будущем, основываясь как на его истории, так и на вашем собственном опыте. Это упростит определение точной внутренней стоимости вашего бизнеса в целом.

Риски покупки бизнеса в вашей сфере:

  • Ошибки брендинга.
    После покупки компании у вас может возникнуть соблазн изменить ее бренд, чтобы отразить ваш собственный. Хотя это может сработать в вашу пользу, если компания производит высоко ценимый продукт, изменение названия или торговой марки может быть огромной ошибкой.

    Возьмем, к примеру, Macy’s. Спустя четыре года после того, как компания приобрела магазин Marshall Field в Чикаго, 81% покупателей в Чикаго по-прежнему предпочитали название Field, а не Macy's.

    Однако, когда Yum Yum Donuts приобрела Winchell’s Donuts, они сопротивлялись желанию изменить название на Yum Yum.Они мудро решили, что не стоит отказываться от великой репутации и имени, на создание которых ушли поколения.

  • Проблемы интеграции бизнеса.
    Деловая культура, которую вы приобретаете, может отличаться от вашей собственной, что может затруднить интеграцию. В процессе комплексной проверки обязательно внимательно изучите корпоративную культуру и методы ведения бизнеса и решите все потенциальные проблемы перед закрытием.
  • Непогашение обязательств продавца.
    Любая компания, которую вы приобретаете, может иметь неучтенные обязательства. Обычно продавец будет стремиться раскрыть эти недокументированные проблемы, потому что в противном случае он может столкнуться с судебным иском.

    Если продавец сообщает о каких-либо неучтенных обязательствах или проблемах, не торопитесь и не торопитесь, чтобы их полностью разрешить.

  • Неадекватная оценка удержания руководства.
    Решение о сохранении руководства - это решение, которое следует тщательно продумать.У вас может не быть желания или средств для обеспечения вашего собственного управления, и в этом случае вам нужно будет иметь четкое соглашение о том, что нынешние менеджеры останутся. В некоторых компаниях, ориентированных на взаимоотношения, сохранение руководства может быть ключом к удержанию ваших лучших клиентов.

    Однако, если нынешний менеджмент плохой, его замена может иметь важное значение для улучшения бизнеса.

  • Поставщики продавца не будут вам продавать.
    Если вы покупаете у конкурента, чтобы добавить его линейку продуктов к своей собственной, но его поставщики отказываются продавать вам, ваше приобретение было пустой тратой денег.Перед закрытием убедитесь, что поставщик будет продолжать продавать вам товары.
  • Чрезмерное использование заемных средств.
    Самый большой риск при расширении или совершении приобретений - это брать на себя слишком большой долг для финансирования бизнеса или «чрезмерное использование заемных средств». В бизнесе «кредитное плечо» - это использование заемных средств для ускорения роста и повышения нормы прибыли на инвестиции.

    Хотя кредитное плечо может быть мощным инструментом, оно может быстро стать вашим злейшим врагом. Если вы не можете выплатить долг, вы рискуете потерять свою компанию.

    Если вам предлагает выгодное финансирование от продавца, имейте в виду, что он может не слишком беспокоиться о вашем риске. В конце концов, если вы не можете произвести платежи, он просто поставит вас в невыгодное положение и заберет бизнес обратно.

    Другие способы предотвращения чрезмерного использования заемных средств:

    • Не занимай вообще. Создайте за счет использования нераспределенной прибыли.
    • Ограничьте заимствования двумя очень консервативными лимитами:
      • Ограничьте годовое обслуживание долга небольшой частью вашего консервативного годового денежного потока.
      • Взять долг на долгий срок и расплатиться в краткосрочной перспективе. Например, если вы планируете погашение через 3 года, берите в долг на 6 лет.

Для получения дополнительной информации о том, как купить бизнес, в том числе о том, как решить, сколько вы должны заплатить, и список из десяти основных правил, которые можно и нельзя делать, ознакомьтесь с Сессией 9 курса MOBI «Начало бизнеса» «Покупка бизнеса или Франшиза ». Кроме того, не забудьте заполнить раздел 9 шаблона бизнес-плана MOBI «Подготовка к приобретениям», чтобы убедиться, что вы готовы к покупке.

ВАС ТАКЖЕ МОГУТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ: Приобретение конкурента, вертикальная интеграция в бизнес, Как купить бизнес: что нужно знать каждому предпринимателю

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *