Ищу спонсора для открытия своего бизнеса: Ищу спонсора для открытия своего бизнеса. Где и как найти спонсора для бизнеса

Я знаю, это кажется таким простым, но вы будете удивлены, как соискатели спонсорства могут иногда все усложнять.

Если вы просите крупную сумму денег, у вас могут возникнуть сомнения по поводу предоставления этой суммы потенциальному корпоративному спонсору. Я могу понять, где это может быть немного пугающе, но вы должны быстро преодолеть эти оговорки.

Если вам нужно 20 000 долларов, вы должны это сказать. Единственное исключение – если вы планируете работать с несколькими спонсорами. Тогда вам нужно не 20 тысяч долларов от них всех, а часть наличных.

Спонсоры не являются банкоматами, и это то, что я не могу не подчеркнуть, особенно в вашем положении, когда вы впервые ищете спонсорство для малого бизнеса.

Если спонсор даст вам деньги, они зададутся вопросом, на что они будут использованы. Вы должны быть в состоянии раскрыть эту информацию. Ничего страшного, если вы не знаете, на что будет потрачен каждый последний цент, но вы хотите иметь общее представление.

Говоря об общих идеях, на первом этапе вашей программы корпоративного спонсорства я советую своим клиентам начать думать — даже очень приблизительно на этом этапе — о том, что вы можете предложить спонсору.

Я знаю, что вы, как малый бизнес, можете чувствовать, что у вас нет ничего полезного для спонсора, но уверяю вас, это неправда. На самом деле, я скоро перейду к вашему самому ценному активу…

Верно, это ваша аудитория! Нет, я не шучу.

Поскольку у вас небольшая аудитория, ваша аудитория невелика, но в данном случае это нормально. Это значительно облегчит то, что вы собираетесь делать.

Видите ли, вам нужно пройти через свою аудиторию и распределить ее по очень специфическим сегментам или нишам. Причина? Все восходит к классическому маркетингу, говорящему, что богатство находится в нишах.

Другими словами, небольшой сегмент очень конкретных людей более ценен, чем более крупный сегмент обобщенных людей.

Сокращая свою аудиторию по нишам, вы можете сделать любую аудиторию более привлекательной, даже если ваша аудитория не особенно велика.

Мой испытанный метод сбора данных об аудитории — это проведение опроса. Вы можете сделать это по электронной почте, что делает его удобным.

С помощью опроса вы хотите узнать о своей аудитории так, как никогда раньше. Вам нужно больше, чем их адрес и семейное положение, хотя эта информация тоже важна. Вам нужно знать о брендах, которые им нравятся, о средствах массовой информации, которые они потребляют, и о том, в чем заключается их лояльность.

Этот пост поможет вам составить опрос аудитории.

Вы можете беспокоиться, что из-за того, что ваша аудитория мала, вы вряд ли получите ответы. У вас есть несколько способов предотвратить эту проблему.

Во-первых, я всегда рекомендую предоставлять поощрения, такие как призы, чтобы вдохновить людей на то, чтобы найти время в своей занятой жизни для участия в опросе. Ваш приз может быть небольшим, но если он ценный, то попадет в цель.

Я также предлагаю добавить заявление или отказ от ответственности, что вся информация в опросе останется анонимной и что вы не продаете данные клиента. Это успокоит неохотных клиентов.

Для того, чтобы выделить свою аудиторию, вам необходимо изучить каждый сегмент в полной мере. Например, вместо того, чтобы просто разделить свою аудиторию по городу или городу, вы можете разделить их по районам или районам.

Иногда это может показаться бессмысленной работой, но я обещаю вам, что спонсоры съедают такие сегментированные данные об аудитории, как конфетку.

Почему? Корпоративный спонсор может очень четко сказать, будут ли члены вашей аудитории заинтересованы в их продуктах и ​​услугах.

Трудно понять, чего хотят ваши спонсоры, когда вы даже не уверены, кто эти потенциальные спонсоры. Этот следующий этап вашей программы спонсорства малого бизнеса поможет вам найти корпорации, на которые вы собираетесь ориентироваться.

Поиск спонсоров — это искусство. Вы не просто выполняете онлайн-поиск и выбираете имена, которые кажутся вам наиболее прибыльными или популярными. Такой метод гарантирует, что вы получите очень низкий уровень откликов, которого достаточно, чтобы отбить охоту у тех, кто впервые ищет спонсорство, иногда навсегда.

У меня есть метод разведки, который сделает все это понятным для вас. Все, что вам нужно сделать, это сесть и нарисовать четыре круга.

Каждый круг в основном круге должен становиться все меньше и меньше. Технически они концентричны, но это не урок математики или естественных наук.

Затем пронумеруйте круги от одного до четырех, начиная с самого широкого круга №1, второго самого широкого круга №2 и так далее.

Теперь для каждого круга у вас будут перспективы корпоративного спонсорства, которые либо теплее, либо холоднее. Знаешь, как играть в Марко Поло.

Первый круг, который к тому же и самый большой, включает в себя самых горячих потенциальных клиентов. Помните тот опрос аудитории, который вы недавно проводили? Вы должны были сделать так, чтобы ваша аудитория назвала свои любимые бренды и компании.

Каждая указанная торговая марка попадает в первый круг. Обратите особое внимание на бренды, упомянутые несколькими участниками аудитории. Это очень ценно.

Теперь перейдите ко второму кругу, который представляет собой вторую по величине группу потенциальных клиентов для корпоративного спонсорства. Эта информация также поступает из вашего опроса аудитории, так как вы должны были спросить, какие бренды или компании продавали товары вашим клиентам в последнее время.

Вы не хотите, чтобы каждая компания, которую ваша аудитория упоминает во втором круге, только те, которые продолжают появляться.

Теперь вы попали в третью группу перспектив, более холодную. Это потому, что эта группа не является результатом исследования аудитории. Скорее, это ваши собственные исследования.

Вы хотите сесть и посмотреть на компании, которые вы определили во втором круге, а затем определить на основе этой информации, какие бренды будут интересны вашей аудитории.

Наименьший круг включает в себя конкурентов каждого бренда, который вы идентифицировали. Эти бренды еще холоднее, поскольку имеют еще меньшую прямую связь с вашей аудиторией, но они все еще жизнеспособны.

Теперь я не рекомендую вам брать каждого потенциального клиента, которого вы определили с помощью этого метода, и массово отправлять им электронные письма о спонсорстве. На самом деле это самое худшее, что вы можете сделать.

Вместо этого вы хотите начать с самых горячих потенциальных клиентов и исследовать их одну за другой. Какая у них отрасль? Как выглядит их аудитория? Каковы их основные ценности?

Даже если потенциальный клиент может быть теплым, это не значит, что он обязательно подходит. Откажитесь от любых компаний, которые не соответствуют вышеуказанным критериям. Когда вы найдете несколько таких, пришло время двигаться дальше.

Вы достаточно много знаете о своих текущих корпоративных перспективах, чтобы начать думать более подробно о том, что вы можете им предложить.

Эти ценные предметы являются вашими активами. Вы присваиваете активам денежную стоимость (подробнее об этом чуть позже), спонсор решает приобрести некоторые активы (или, возможно, все), и вы приносите пользу спонсору, получая необходимое вам финансирование.

Зная, что вы делаете с корпоративными спонсорами, что вы можете им продать, что помогло бы решить их проблемы? Давайте возьмем очень простую задачу, чтобы показать вам, что я имею в виду на примере.

В этом примере ваш потенциальный спонсор хочет быть более заметным в социальных сетях, поскольку в настоящее время их нет. Если вы хорошо разбираетесь в своей аудитории в социальных сетях, вы можете продать им пять рекламных постов и, возможно, гостевой пост в своем блоге.

Активы не являются исключительно нематериальными, хотя это зависит от характера сделки. Например, если вы влиятельный человек, то большая часть ваших активов будет нематериальной и сосредоточена вокруг социальных сетей, как в моем примере.

Физические активы могут включать в себя права на именование зданий, права на именования событий и места для стендов на мероприятии.

Помимо ваших активов, вам также нужны активации для продажи спонсору. Активации используют эмпирический маркетинг, чтобы оказать влияние на ваше мероприятие. Я поделился бесчисленными активациями в блоге, которые могут вас вдохновить. Вот список для начала.

Чтобы провести успешную активацию, вам нужно несколько вещей: а) болевая точка вашего корпоративного спонсора, б) болевая точка или потребность вашей аудитории и в) солидный маркетинговый бюджет. Ваша задача состоит в том, чтобы жениться на A и B, не превышая C. 

Не буду врать; придумывать идеи активации, отвечающие всем трем требованиям, непросто. Даже если вы владелец или генеральный директор своего малого бизнеса, не думайте, что вы должны быть единственным, кто работает над активациями.

Привлеките остальных сотрудников вашей компании! Черт, привлеките спонсора. Таким образом, вы получите гораздо лучшие активации.

Если вы посмотрите на отдел с хлопьями в местном продуктовом магазине, то увидите, что цены на хлопья будут сильно различаться, хотя все продукты одинаковы. Некоторые хлопья органические, поэтому они дороже. Другие хлопья от популярного бренда, что увеличивает цену. Небрендовые хлопья обычно самые дешевые.

С какой стати я заставляю вас голодать, говоря о хлопьях? Ну, потому что ваши активы тоже будут иметь разную ценность, хотя все они являются активами. Надеюсь, у вас не так много дешевых небрендовых активов, которые вы могли бы предложить спонсору, поскольку они продаются по самой низкой цене.

Вы знаете, как оцениваются хлопья, но как насчет активов? Все не так уж и отличается. Вы хотите посмотреть на исследование рынка, чтобы узнать, какова текущая ставка на ваши услуги.

Предположим, используя предыдущий пример, что вы соглашаетесь на гостевой блог с вашим корпоративным спонсором в рамках вашей сделки. Сколько денег обычно стоят гостевые посты? Это ваша работа, чтобы выяснить.

В ходе вашего исследования вы можете столкнуться с меню активов других конкурентов в вашей нише малого бизнеса. Можно посмотреть на их цены на активы и черпать из них вдохновение. Вы даже можете использовать их цены, чтобы изменить свои собственные.

Я всегда отговариваю своих клиентов от дословного копирования чужой работы. Вы не делали этого в начальной школе, и вы не должны делать это сейчас. Спонсоры, такие как ваш школьный учитель, спросят, как вы справились с цифрами. Вам нужно как-то показать свою работу!

Вы цените свои активы, поэтому самая тяжелая работа уже позади. Следующий план действий – написать предложение о спонсорстве.

Как владелец малого бизнеса, вы, вероятно, уже составляли деловые предложения, верно? Вы описываете объем работы, стоимость, предполагаемые сроки и т. д. Предложение о спонсорстве в том же духе.

Суть предложения о спонсорстве состоит в том, чтобы детализировать данные о вашей аудитории и ваших ресурсах, которые вы организуете в меню. Вы можете легко составить меню с помощью программного обеспечения для работы с электронными таблицами. Это не должно быть сложным.

Внешний вид гораздо менее важен, чем его содержание. Меню настраиваемых ресурсов — лучший подход, и это, вероятно, потребует от вас согласования содержимого с корпоративным спонсором.

Я уверен, вам интересно, как вы пишете предложения о спонсорстве? Я так рада, что вы спросили! Мой проверенный шаблон помог многим впервые (и во второй, и, может быть, в третий раз) искателям спонсорства, которые оказались на вашем месте.

Шаблон расскажет вам все, что вам нужно знать, поэтому я рекомендую следовать ему до конца. 

Так же, как вы не написали свое коммерческое предложение за полдня, ваше предложение о спонсорстве также может занять несколько дней, чтобы подготовиться. Я бы особенно рекомендовал уделить время вашему меню активов и данным о вашей аудитории, которые являются двумя столпами предложения.

У вас сводит руку от всего, что вы печатали и щелкали мышью в последнее время? Я понимаю. Вся ваша тяжелая работа вот-вот окупится, так как, наконец, пришло время установить контакт с корпоративным спонсором.

Обычно я рекомендую своим клиентам искать общий контакт в компании-спонсоре. Вы можете использовать LinkedIn, чтобы узнать, кто есть кто в компании. Вам не обязательно знать человека напрямую. Если это делает ваш соучредитель или даже один из ваших крупнейших (не спонсорских) клиентов, этого достаточно.

Тем не менее, поскольку у вас небольшой бизнес, круг ваших контактов также может быть небольшим. Вы все время работаете над ее расширением, но еще не совсем там.

Холодный звонок или электронная почта никогда не были лучшей идеей, и я думаю, вы можете подтвердить это, если вам когда-либо звонил специалист по телемаркетингу, когда вы готовили обед. Если это ваш единственный вариант, то пусть будет так.

Я всегда советую соискателям спонсорства использовать любой удобный для них способ связи, будь то ответ на звонок или отправка электронного письма.

Есть несколько вещей, которые вы должны не говорить/делать. Вы не должны просто просить о спонсорстве напрямую. Если это то, что вы собирались сделать, то вы потратили впустую дни или недели времени, выполняя шаги до этого момента.

Вы также не должны отправлять свое спонсорское предложение в виде вложения или в теле письма. На самом деле, мой главный совет на этом этапе вашей программы спонсорства для малого бизнеса — забыть о своем предложении о спонсорстве. Его время на свет придет, но только тогда, когда об этом скажет корпоративный спонсор.

Вместо этого, когда вы, наконец, позвоните спонсору, попросите его уделить вам немного времени, около часа. Вы хотите иметь дружескую беседу, где вы можете лучше понять их бизнес-потребности. Я ласково называю эту встречу сеансом открытий.

Это не встреча по продажам, поэтому, если вы обычно ходите на встречи с продажным мышлением, вам придется сознательно работать над этим.

К тому времени, как вы уйдете с этой встречи, вы захотите узнать, в чем заключаются проблемы спонсора. Затем вы можете определить, можете ли вы решить эти проблемы.

Это требует вдумчивых вопросов. Вот мой пост, который содержит более 35 наводящих на размышления вопросов.

Прочитайте их и не стесняйтесь изменять любой из них, чтобы лучше соответствовать вашей уникальной ситуации со спонсорством. Но не задавайте все 37 вопросов, это было бы нелепо. Отложите не более 10 вопросов.

Если вы нервничаете перед личной встречей с корпоративным спонсором, это руководство по первой встрече поможет вам справиться с этим!

Вот что вы также должны помнить, прежде чем повесить трубку или выйти из офиса спонсора во время ознакомительной сессии. Планируйте следующую встречу, когда вы двое еще разговариваете.

Решения о спонсорстве иногда принимаются во время первой встречи, но не расстраивайтесь, если ваша сделка требует второй или даже третьей встречи. Каждый спонсор работает в разном темпе.

Тем не менее, для каждой встречи со спонсором, которую вы продолжаете проводить для обсуждения деталей, вам нужно, чтобы следующая встреча была на горизонте. Это держит поток вещей в движении. В конце концов, достаточно одного неотвеченного электронного или голосового сообщения, чтобы весь ваш импульс резко остановился.

Корпоративный спонсор согласился стать партнером вашего малого бизнеса! Ууууу! Видеть? Я говорил тебе, что тяжелая работа окупится.

Настало время, когда между вами и спонсором заключаются юридические соглашения. У меня есть статья о спонсорских контрактах, которую вы обязательно должны прочитать, прежде чем продолжить. В конце концов, как только вы подписываете свое имя на пунктирной линии, этот контракт становится юридически обязывающим.

Вы хотите быть уверены, что все условия, на которые вы соглашаетесь, приемлемы. Если спонсор ожидает от вас определенных результатов, и эти результаты указаны в контракте, то по закону вы рискуете за них.

У вас должен быть адвокат, если у вашего малого бизнеса его еще нет. Ваш адвокат будет вашим главным защитником на этапе переговоров о спонсорстве. Они просмотрят договор, предложат поправки или модификации и помогут вам понять, что другая сторона также хочет изменить.

Только когда обе стороны довольны многословием, они могут подписать.

Согласно сделке, которую вы подписали, ваш спонсор производит то, что он обещал, и вы делаете то же самое. Независимо от того, относилось ли партнерство к событию или к чему-то другому, как только условия сделки подходят к концу, вы должны сесть и написать последующий отчет, также известный как отчет о выполнении.

Как вы, наверное, догадались из названия, отчет о выполнении является вашим доказательством того, что вы выполнили обещания, указанные в договоре с корпоративным спонсором.

Лучший способ написать отчет — начать с таблицы, в которой перечислены все обещания и преимущества вашего спонсорского соглашения. Затем просмотрите каждый из них и подробно опишите, получили ли вы преимущество и как, например, количество участников мероприятия, объем трафика веб-сайта, количество привлеченных потенциальных клиентов и т. д.

Это ваш шанс недвусмысленно показать спонсору, что вы являетесь машиной, обеспечивающей рентабельность инвестиций, и что их инвестиции в вас были очень полезными.

Используйте как можно больше носителей для резервного копирования своих очков. Например, если у вас было физическое мероприятие, то фотографии зала для мероприятий, вывесок, места для стендов и активаций в действии будут всегда под рукой.

Тогда я рекомендую позвонить спонсору и провести последующую встречу по поводу содержания вашего отчета о выполнении. Как только у них будет возможность прочитать и переварить это, спросите у спонсора, что они думают, как хорошие, так и плохие.

Спонсор может быть в восторге, или ему может понравиться работать с вами, но он хотел бы кое-что изменить в следующий раз. Вы также можете убедиться, что следующий раз будет, затронув тему продления спонсорства на этой встрече.

Малые предприятия могут добиться больших успехов благодаря корпоративному спонсорству. Это руководство должно поставить вас на правильный путь, чтобы вы могли начать заключать больше спонсорских сделок и увеличивать свои акции.

Если вы испытываете затруднения на этом пути, я настоятельно рекомендую вам ознакомиться с моим бесплатным обучением под названием «Как развивать свою спонсорскую программу». Это обязательно поможет вам преодолеть любые камни преткновения!

ОБ АВТОРЕ

Крис Бэйлис — президент и главный исполнительный директор The Sponsorship Collective и самопровозглашенный фанат спонсорства.

После нескольких лет работы спонсором (верно, тем, кто вкладывает деньги!) Крис решил перейти на сторону спонсорских продаж, где он лично заключил спонсорские сделки на десятки миллионов долларов. Крис был на переднем крае заключения многомиллионных спонсорских соглашений, а также создавал и тренировал команды, которые делали то же самое.