Бизнес рынок: БИЗНЕС-РЫНОК – РЫНОК БЕЗ БУДУЩЕГО | Кочурова

БИЗНЕС-РЫНОК – РЫНОК БЕЗ БУДУЩЕГО | Кочурова

1. Ананьин О. Может ли наука быть руководством к действию? // Вопросы экономики. – 2001. – № 2. – С. 48–63.

2. Биржевой портфель / отв. ред. Ю. Б. Рубин, В. И. Солдаткин. – М. : СОМИНТЕК, 1992.

3. Геращенко В. В. Состояние и перспективы развития российской и мировой валютно- финансовой системы в условиях кризиса // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. – 2009. – № 10 (37). – С. 13–19.

4. Иохин В. Я. Размышления в поисках истины // Философ хозяйства – 2 (к 10-летию журнала «Философия хозяйства») / под ред. Е. С. Зотовой. – М.; Екатеринбург : Изд-во УрТИСИ, 2009.

5. Иохин В. Я. Теоретическая несостоятельность и бесперспективность «Экономикс» // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. – 2008. – № 3 (24).

6. Мальковская И. А. Вызовы идентичности и кризис социальности // Философия хозяйства. Альманах Центра общественных наук и экономического факультета МГУ им. М. В. Ломоносова. 2005. Специальный выпуск. Феномен нового человека: воспитание, самовоспитание и иновоспитание : материалы научной конференции. – М., 2005.

7. Маркс К., Энгельс Ф. Соч. – 2-е изд. – Т. 46. – Ч. 2.

8. Новая экономика / под ред. Е. Ф. Авдокушина, В. С. Сизова. – М. : Магистр, 2009.

9. Осипов Ю. М. Современная Россия: бремя перемен. – М. : ТЕИС, 2009.

10. Постмодерновый мир и Россия / под ред. Ю. М. Осипова, О. В. Иншакова, М. М. Гузева, Е. С. Зотовой. – М.; Волгоград : Изд-во Волгоградск. ун-та, 2004.

11. Стариков Н. Кризис: Как это делается. – СПб. : Питер, 2009.

12. Фидель Кастро Диас-Баларт. Почетный доктор Российского государственного торгово-экономического университета Фидель Кастро Рус // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. – 2009. – № 10 (37). – С. 9–12.

13. Экономическая теория в XXI веке – 1(8): Экономика Постмодерна / под ред. Ю. М. Осипова, О. В. Иншакова, Е. С. Зотовой. – М. : Экономистъ, 2004.

14. Экономическая теория в XXI веке – 6(13): Деньги / под ред. Ю. М. Осипова, Е. С. Зотовой. – М. : ТЕИС, 2007.

Понятие рынка в бизнесе. Рынок – это место, где каждый может

Понятие рынка в бизнесе

Рынок – это место, где каждый может предложить товар или услугу. При рыночной системе стало больше таких предложений. В современном мире на рынке товаров и услуг можно встретить много предложений от различных компаний. Есть отрасли, где присутствует рыночная монополия, но их мало. На рынках существует всего несколько ролей: производитель, продавец и потребитель (покупатель). Каждый из них выполняет определённые функции, соответствующие роли. Без этих составляющих рынок просто не мог бы существовать, он строится на них. Рынок – это то место, где происходит распределение, обмен, продажа и другие экономические отношения между производителями и потребителями. Одна сторона предлагает товар, другая – его приобретает.

Стороны, участвующие в рыночных отношениях.

На рынке можно выделить две стороны – это продавец и покупатель.

Продавец – он же, возможно и производитель. Предлагает товар или услугу до клиента. Бывает, что продавец – сам и производит товар; бывает, что выступает в роли посредника от производителя. Продавец не только доставляет до клиента товар, но еще может и презентовать его. Показывать сильные стороны товара, его преимущества. Функции продавца на рынке: грамотно преподнести клиенту товар; убедить в нужности данного товара или услуги именно этому клиенту. Также производитель или продавец должен уметь правильно выявить потребности того или иного контингента людей. Продавец, предлагая услуги того или иного типа, обеспечивает клиента нужным ему товаром или слугами.

Покупатель является одним из участников рыночных отношений. Функция же покупателя на рынке включает определённые составляющие. Он удовлетворяет потребности благодаря, представленным на рынке товарам и услугам. Выбирает наиболее подходящий для него вариант. Покупатель приобретает товар/услугу, вносит оплату и получает в собственность. Эта функция покупателя или потребителя. Покупательская способность – это возможность рынка сбывать те или иные товары или услуги потребителям, нуждающимся в них. Рынок предлагает большое разнообразие товаров и услуг, которые могут заинтересовать потребителя. Потребитель обеспечивает рынку постоянный приток финансовых средств, удовлетворяя потребности, необходимые ему.

Гармоничное взаимоотношение этих сторон приводит к правильному развитию рыночных отношений. Бывает, что спрос на рынке превышает предложение. Или наоборот – предложение превышает спрос. В таких случаях, рынок старается прийти в равновесие.

Стоит ли компаниям развивать бизнес в сложных экономических условиях

За последние пять лет на фоне санкций, жесткой монетарной и фискальной политики российские компании оказались перед непростым выбором. Рыночная обстановка как будто требует отказаться от развития – но это было бы серьезной ошибкой. Рынок оценит компании, способные заглянуть в послезавтра и выстроить стратегию долгосрочного роста. 

Вызовы стабильности 

Геополитические обстоятельства, ситуация на внешних рынках и ряд внутренних соображений подвигли наши власти к политике монетарного и фискального ужесточения. Ее главными элементами стали глубокая девальвация рубля, ужесточение налогового администрирования, высокая реальная процентная ставка, урезание ликвидности денежного рынка, поддержание профицита бюджета, накопление золотовалютных резервов и суверенных фондов. 

Что в этой ситуации делать компаниям? Как им создать стоимость для своих акционеров и сохранить бизнес на будущее? Ответы на эти вопросы зависят от того, в каком именно сегменте экономики работает ваша компания. 

Поставьте себя на место крупного российского экспортера. Ужесточение налогового администрирования для вас не проблема, вы и так давно находитесь под пристальным вниманием налоговых властей. Ослабление рубля было вам на руку: почти все статьи расходов становятся дешевле в долларовом выражении, а выручка в рублях растет. Вас не волнует доступ к рублевому финансированию, потому что вы можете занимать в валюте. Ваша маржинальность по EBITDA близка к рекордному уровню, и бизнес приносит стабильный денежный поток. 

Как же использует наш экспортер это богатство? 

В нормальных условиях вы стали бы активно инвестировать в собственный бизнес – но тут мы сталкиваемся с неприятной ловушкой. Геополитика и нулевой рост подорвали рыночные мультипликаторы даже для сильных российский компаний. Наш долларовый индекс РТС торгуется с мультипликатором P/E (отношение капитализации к прибыли) на уровне 5-6 – это одна из самых низких оценок в мире. Инвестиции рынок может и не оценить, а потраченные средства не приведут к созданию стоимости. 

Некоторые компании «считывают» это как приглашение к щедрому распределению прибыли среди акционеров. В последние годы мы видим рост дивидендов и операций по выкупу компаниями собственных акций – и при этом осторожное отношение к инвестпроектам. Этот подход понятен и имеет право на существование: внешние инвесторы уже привыкли смотреть на наши компании как на преимущественно дивидендные истории, а контролирующие акционеры не горят желанием наращивать инвестиции в России на фоне известных всем рисков. 

Проблема лишь в одном: такой подход гарантирует технологическую отсталость, лишает компании будущего и в конечном счете уничтожает ту самую акционерную стоимость, которую мы пытались сохранить, отказавшись от инвестиций. Рынки изменчивы и непредсказуемы; уже завтра они могут поставить под угрозу наше сегодняшнее благополучие. Мы не знаем заранее, что именно случится: вернется ли инфляция? придумают ли конкуренты синтетический заменитель нашему основному продукту? придут ли зарубежные конкуренты на наши привычные рынки со своим дешевым продуктом? Но мы точно знаем, что компании, которые свели свою бизнес-модель к отправке наличности акционерам, «через шаг» рискуют оказаться проигравшими в борьбе за завтрашние рынки. 

И инвесторы на рынке акций, при всем их скепсисе к России, похоже, готовы платить премию за стратегическое видение и выход на новые уровни бизнеса. Не случайно лучшие результаты за последние пять лет на отечественном рынке акций показал «Новатэк» (+95% в долларовом выражении) – компания с умеренно щедрой дивидендной политикой и большими капитальными затратами, но с четким видением будущего развития. 

Вывод прост: сигналы рынка акций – еще не истина в последней инстанции, в них может быть слишком много искажений. Фундаментальные перспективы бизнеса в конечном счете и определят чемпионов послезавтрашнего дня. 

Внутренний рынок 

Давайте теперь поставим себя на место руководителя строительной компании, банка средней руки, розничной сети, импортера оборудования, т. е. тех бизнесов, которые продают свои товары и услуги на внутреннем рынке за рубли. Из-за дешевого рубля вам стало сложнее закупать импортные товары и комплектующие. Вы фондируетесь в рублях по высоким реальным ставкам. Кроме того, исторически сложилось, что вы, скорее всего, – компания среднего размера. Для вас куда болезненней оказалась работа налоговых властей по «повышению собираемости». Вы, как правило, кредитуетесь в банках, выход на рынок облигаций для вас затруднен, а значит, борьба ЦБ с инфляцией методом подсушивания рублевой ликвидности бьет по вашей компании в первую очередь. А у ваших покупателей все меньше денег – реальные доходы падают уже не первый год. 

Неудивительно, что в этом сегменте много банкротств или смен владельцев – вспомните хотя бы московское банковское кольцо, «Трансаэро» или «Магнит». Наш бизнесмен на внутреннем рынке ведет ежедневную борьбу за выживание. Его могло бы спасти укрепление реального рубля через высокую инфляцию, но агрессивное накопление резервов правительством и столь же агрессивная борьба ЦБ с инфляцией не оставляют на это никаких шансов. 

Означает ли это, что нет никаких надежд? Нет, не означает. Нынешняя ситуация в макроэкономике не продлится вечно, экономический рост вернется. Но не все смогут воспользоваться его плодами. Лидерами потребительского рынка ближайшего будущего станут те, кто сумел выжить сегодня, избавился от лишних расходов.  Нужны строгая дисциплина, выстраивание операционной эффективности, нахождение новых ниш потребительского спроса.

Очевидная, хотя и не самая простая стратегия на этом сложном рынке – консолидация игроков, поиск подходящих партнеров и создание более крупных компаний в соответствующих секторах. Недавно объявленные сделки в фармацевтике, рознице и некоторых других отраслях укладываются именно в эту логику. 

И немного о грустном 

В любой экономике кроме зрелых компаний есть совсем молодые, создающие стоимость за счет новых идей и технологических прорывов. Они не так сильно зависят от макроэкономической конъюнктуры и способны стать локомотивами будущего роста, как это было с «Яндексом» или «Вымпелкомом». К сожалению, работать в этом сегменте сейчас стало гораздо сложнее. На фоне дела Baring Vostok исчез интерес иностранных инвесторов к ориентированным на Россию венчурным фондам. Многие наши венчурные капиталисты постепенно переключились на работу с компаниями из Центральной и Восточной Европы либо из США или на новые интересные рынки Китая и Индии. Интернет-предприниматели и инвесторы теперь все чаще оказываются в Калифорнии. Это положение дел можно и нужно как можно скорее изменить – но это уже тема совсем другой статьи. 

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Офис-сад: как бизнес-парки возродили офисный рынок Москвы

Человекоцентричность

Децентрализация для быстрорастущих мегаполисов стала насущной необходимостью. Москва — очевидный пример моноцентричного города: 40% рабочих мест собраны внутри или около Садового кольца. Перспективные площадки для офисов подальше от Кремля предполагают выбор между «гринфилдом» и редевелопментом. Пандемия подтолкнула девелоперов к решениям — клиентский опыт изменился: правильно выбранный баланс между работой и жизнью позволяет кратно повысить качество и того, и другого. «Города, где инфраструктура и рабочие места распределены равномерно, более эффективны и справедливы с социально-экономической точки зрения, — объясняет архитектор Сергей Никешкин, генеральный директор бюро «Крупный план». — Самый яркий пример — Лондон, город, образованный из множества деревень, которые так и остались субцентрами».

Лобби бизнес-центра Ostankino Business Park

По его словам, стремление интегрировать все большие территории в транспортный каркас города делает более доступными спальные районы и дает условия возникновения новых точек роста. 

Ликвидный не значит в центре

Работа должна быть ближе к дому — аргумент, важный для большинства. Но и децентрализация тоже должна быть разумной. Пусть даже спрос на офисы в Москве сейчас и превышает предложение, но, конечно, не настолько, чтобы покупатели и арендаторы были готовы тратить впустую свои нервы и деньги. Понимая это, инвесторы стремятся диверсифицировать портфель несколькими типами ликвидных объектов. Например, компания «КНГК-Девелопмент», которая специализируется на управлении собственной и арендованной недвижимостью (входит в холдинг КНГК, чье основное направление — переработка углеводородного сырья), в рамках своей инвестиционной стратегии купила по этажу в нескольких бизнес-центрах — строящихся и готовых. 

Бизнес-центр Ostankino Business Park от ГК «Пионер»

Среди них были Ostankino Business Park и Technopark Plaza от ГК «Пионер». «Важны были как локация, так и транспортная доступность, а в случае с Technopark Plaza еще и окружающий обжитой район», — отмечает представитель «КНГК-Девелопмент». — Пока мы не торопимся с поиском арендаторов и анализируем рынок, который на активном спросе уже вырос в последнее время и может подрасти еще. Конечно, нам интересна средняя доходность на капитал не меньше 12–15% годовых».

Бизнес-центр Technopark Plaza от ГК «Пионер»

Другой покупатель площадей в Ostankino Business Park, компания «Имплант.ру», развивающая сеть стоматологических клиник, купила под собственный офис целый этаж. «Нам нужно было порядка 2500–3000 кв. м, и мы при этом не хотели переезжать далеко от места, где сейчас снимаем офис. Застройщика мы знаем, проект нам подошел», — говорит генеральный директор «Имплант.ру» Виктор Воскресенский. И добавляет, что хотя бизнес-парк относится к классу B+, его качество не хуже класса А, а цена оказалась ниже рынка, в том числе из-за того, что «это первая очередь и она только строится». Покупать офис сегодня может оказаться даже дешевле, чем арендовать, уверен он. 

Бизнес-центр Ostankino Business Park от ГК «Пионер»

Интерес к офисам конечных покупателей наравне с инвесторами понятен, говорит директор отдела продаж и приобретений офисных помещений CBRE Александр Пятин. С одной стороны, его стимулирует сохраняющийся дефицит предложения, а с другой — из-за восстанавливающейся бизнес-активности все больше компаний и инвесторов видят целесообразность в покупке офиса. «Несмотря на некоторые плюсы удаленки, подавляющее большинство компаний считает, что классическая работа в офисе все-таки намного эффективнее, — отмечает эксперт. — Поэтому мы убеждены в том, что спрос на покупку и аренду офисов продолжит расти и достигнет наивысшего уровня в IV квартале 2021 года». В зависимости от цены входа и уровня расходов на отделочные работы инвестор может получить неплохую доходность на уровне 11–13%, резюмировал Пятин.

Между жизнью и работой

Концепция work-life balance, которая лежит в основе современных ликвидных офисных проектов, строится на трех основных факторах: транспортной доступности, гибкости и соответствии ESG-факторам (от ecology, society, government — вовлеченность в решение экологических и социальных вопросов, прозрачное управление). Офисный девелопмент традиционно напрямую взаимосвязан с первым из них. 

В децентрализации рабочих мест генеральный директор бюро «Крупный план» Сергей Никешкин видит одни сплошные плюсы: «Она позволяет сотрудникам сократить время до офиса и обратно, оптимизирует их расходы на аренду жилья, снижает маятниковую миграцию. Если не будет удобного и быстрого способа добраться до офисного центра, то он не станет популярным у арендаторов, там никто не захочет работать. В идеале нужно создавать многофункциональные центры, где офисы будут соседствовать с жильем, рекреационными объектами, местами для досуга, ретейлом и ресторанами». 

Бизнес-центр Ostankino Business Park

Второй фактор уже претворили в жизнь девелопер ГК «Пионер» и архитекторы UNK, создававшие проект Ostankino Business Park. Планировочные решения созданы по принципу конструктора — каждый арендатор может создать удобное пространство для себя, скомбинировав готовые слоты. «Каждый из них — это блок мини-офиса площадью 70 кв. м с инженерией и четким планом расстановки мебели под разные функциональные варианты использования: часть опенспейса, кабинет, переговорная, комната отдыха и т. д. Проектирование здания сразу под модульную систему повышает эффективность использования пространства, потери площади сведены к нулю», — комментирует Юрий Коган, директор по маркетингу ГК «Пионер». 

Третий фактор, а точнее, их группа, подразумевает совокупность характеристик, говорящих о вовлеченности компании в решение экологических, социальных и управленческих проблем. Со сменой поколений работа стала для жителя мегаполиса не просто рутинной необходимостью, а полноценной частью жизни, поэтому должна не мешать ей, а дополнять. Отсюда и забота о комфорте сотрудников в рамках того самого баланса работы и жизни. 

Особое внимание в «Пионере» уделили экологичности и «зеленым» технологиям. В компании понимают, что это не дань моде, а та вещь, которой так сильно не хватает в современном большом городе. И речь здесь не только о качестве инфраструктуры и проектирования объектов, но и о таких вещах, как террасы, которые редко можно встретить в Москве. А ведь возможность посреди рабочего дня выйти «проветриться» из душного офиса на свежий воздух – это то, что позволяет сделать работу сильно эффективнее. 

Поэтому в Plaza Botanica девелопер запроектировал террасы площадью 800 кв. м, откуда открывается вид на Ботанический парк. И даже в Plaza Technopark, где офисные площади – часть многофункционального комплекса есть этаж с террасой. Оба здания спроектированы таким образом, чтобы соответствовать международному «зеленому» стандарту BREEAM. По нему они будут сертифицированы после сдачи в эксплуатацию.

Что касается уютной среды внутреннего двора без машин, то ее создает особое расположение зданий и парковки. Но здесь можно не только гулять, но и проводить различные мероприятия, фестивали и концерты. А виды, как и все лучшее в этой жизни – бесплатным бонусом.

Бизнес Ковша закатают в асфальт: рынок «Привокзальный» в Саратове исчезнет под трамвайным кольцом и многоэтажной парковкой

Саратовский рынок «Привокзальный» на кольце давно закрытого трамвайного маршрута №15 возможно, подошел к своему финалу. Реконструкция железнодорожного вокзала и прилегающей территории должна поставить на нем крест.

Так, во всяком случае, это выглядит, согласно вынесенному на общественное обсуждение проекту планировки территории между Привокзальной площадью, улицами Аткарской и Кутякова. Проект этот совсем свежий, завершило его в нынешнем году ООО «Архивариус» по заказу городского комитета по управлению имуществом. Также в материалах обсуждения представлена схема планировочной организации участка у самого вокзала, которую в рамках подготовки к реконструкции его здания, выполняла структура РЖД — проектно-изыскательский институт «Челябжелдорпроект».

Планы по реконструкции вокзала были озвучены еще в 2017 году. Заниматься зданием и его инфраструктурой будет Приволжская железная дорога, которая уже начала эту работу с восстановления платформ. Со своей стороны администрация Саратова готовит планы по благоустройству Привокзальной площади.

Реконструкция вокзала предусматривает сооружение досмотровых павильонов при входе в здание, строительство пешеходного моста через пути с эскалаторами, реконструкцию пешеходного тоннеля, который будет передан на баланс города, а выходы из него на платформы — закрыты. Облик самого вокзала обещают приблизить к историческому.

Благоустройство привокзальной территории, как оно прописано в проекте, предусматривает укладку тротуарной плитки в зоне безопасности, установку скамеек, урн и вазонов для цветов, обустройство парковки и проездов.

Территория же вокруг вокзала, согласно представленным на всеобщее обозрение планам, должна сильно измениться. И рынку «Привокзальный», что расположен сейчас справа от здания, на ней места нет.

Во-первых, возвращаются назад рельсы. На схеме обозначено «разворотное кольцо легкого рельсового транспорта» с озеленением прилегающей территории. Делается ли это в расчете на скоростной трамвай или возвращение давно закрытого маршрута №15, не поясняется.

Во-вторых, через саму территорию рынка на схеме идут пожарные проезды к вокзалу. Словом, торговли в том виде, в котором она существует сейчас, там очевидно не предполагается.

Вместо ветхого здания по улице Аткарской, сейчас аккуратно прикрытого баннером, на схеме предусмотрен многоуровневый паркинг на 164 машины, площадью 1,9 тысячи кв.метров (№8 на схеме).

Интересно, что предоставленную для этих целей бывшую фабрику-кухню Приволжской железной дороги администрация города осваивать пока не планирует, хотя здание ей давно передали.

О том, как территория у вокзала ушла под рынок еще в 90-е годы, стараниями бизнесмена Романа Ковша, по слухам — племянника экс-мэра Саратова Юрия Аксененко, БВ уже рассказывал. В 2019 году Ковш был осужден к 8 годам лишения свободы за взятку. Рынок давно уже записан на его супругу Наталью Трифонову и до сих пор попытки мэрии извести его в судебном порядке не увенчались успехом.

Но новации в законодательстве, позволяющие администрации изъять любую территорию, если государственные нужды того требуют, дают чиновникам больше свободы в том, что делать с рынком. А разворотное кольцо, согласно документации, там предусмотрено в соответствии с Генпланом города. Так что теперь исчезновение рынка, скорее всего, вопрос времени.

Проекты планировки территорий города, вынесенные на обсуждения, были размещены на сайте мэрии 17 августа. Продлятся обсуждения до 8 сентября, их протокол должен быть готов 9 сентября, а на следующий день — обнародованы результаты.

Рынок жилой недвижимости бизнес-класса. Москва — 2018 год

Property TypeHouseFlat/ApartmentFarms & landNew homesDevelopmentOther residential

BedroomsStudio1+2+3+4+5+

DistanceThis Area Only5 miles10 miles11 miles12 miles13 miles14 miles15 miles

BedroomsStudio1+2+3+4+5+

DistanceThis Area Only5 miles10 miles11 miles12 miles13 miles14 miles15 miles

Property TypeOfficesServiced OfficesDevelopmentIndustrialCommercial landHotels & leisureRetailOther commercial

Floor Area0 — 100 sqft100 — 500 sqft501 — 1000 sqft1,001 — 5,000 sqft5,001 — 10,000 sqft10,001 — 50,000 sqft50001 — 100000 sqft100001 — 500000 sqft500001 — 100000000 sqft

DistanceThis Area Only5 miles10 miles11 miles12 miles13 miles14 miles15 miles

Property TypeOfficesServiced OfficesDevelopmentIndustrialCommercial landHotels & leisureRetailOther commercial

Floor Area0 — 100 sqft100 — 500 sqft501 — 1000 sqft1,001 — 5,000 sqft5,001 — 10,000 sqft10,001 — 50,000 sqft50001 — 100000 sqft100001 — 500000 sqft500001 — 100000000 sqft

Парламент убедил правительство быть гибче и лояльнее к малому бизнесу

Под давлением депутатов правительство сократило перечень требований к аптекам, продающим лекарства на онлайн-платформах. Доступ к маркетплейсам будет предоставлен всем продавцам (ранее это право имели только сети из 10 и более торговых точек). При этом цена в онлайн-торговле не должна превышать аптечные цены. Выиграет от поправок малый бизнес и потребитель — конкуренция на рынке лекарств возрастет.

Актуальность темы онлайн торговли медикаментами обострилась во время эпидемии, когда больные в ситуации локдауна должны были решать проблему доступа к лекарствам в экстремальных условиях. Вышедший в 2020 указ президента разрешил онлайн продажу безрецептурных препаратов, решив проблему на базовом уровне.

Однако в тот момент потребителю не удалось получить доступ к лекарствам, продаваемым только по рецепту врача.

Кроме того, правительство решило перестраховаться и допустило к онлайн-торговле сетевые структуры, отсекая небольших торговцев, что поставило в неравное положение ряд территорий, где крупных аптечных сетей может не быть.

Консолидация аптечного рынка находится в России на среднем уровне — так, 10 крупнейших сетей контролируют 30% всех продаж. Однако тренд на укрупнение сохраняется и поддерживается ситуацией кризиса. Если за сетями закрепится монополия на онлайн рынке, они получат еще один инструмент для вытеснения с него малого бизнеса.

Поэтому к 2021 году в этом сегменте сложилась противоречивая картина: рынок интернет-торговли в розничной фарме подрос до 9%, однако его бенефициарами остаются крупные игроки.

Поправки открывают возможность малому бизнесу конкурировать с сетями в интернете, где затраты на инфраструктуру значительно ниже, а значит, предприниматели могут позволить игру на нишевых предложениях. Одновременно депутаты поставили барьеры для ценовой дискриминации: цены в онлайн не должны быть выше, чем в точках физических продаж.

На этом амбиции в ЕР, кажется, не останавливаются.

Следующий шаг, по словам первого зампреда фракции ЕР в парламенте Андрея Исаева, поэтапное разрешение продажи в части рецептурных препаратов.

«Когда мы принимали закон, мы не предполагали внесение целого ряда ограничений, установленных постановлением правительства, — говорит Исаев. — Например, это предложение, что торговая организация должна иметь не менее 10 пунктов продаж. Фактически это решение создавало заведомые преимущества аптечным сетям перед одиночными и малыми аптеками и небольшими сетями. Мы с самого начала подвергли это предложение критике, так же, как и ограничения, связанные с непосредственной торговлей через интернет, возможностью пользоваться услугами агрегаторов и так далее».

В свою очередь, председатель правления ассоциации фармпроизводителей России и других стран ЕАЭС Станислав Наумов видит ряд дальнейших направлений по улучшению законодательства в этой сфере, которые перекликаются с идеями депутатов.

«Первое — нужно ввести в онлайн торговле различение между лекарствами и биологически активными добавками, чтобы не вводить в заблуждение потребителя относительно свойств лекарственных средств, — говорит он. — Второе — имеет смысл связать воедино маркировку, электронный рецепт и реестр потребителей, что позволит перейти к торговле рецептурными препаратами. Подключить к этой системе страховые компании. И третье — важно защитить российский онлайн рынок от демпинга дешёвых дженериков из Азии.

В целом же за последнее время парламент резко активизировал деятельность в области защиты интересов предпринимателей.

Для партий, вступивших в период избирательной кампании, малый бизнес — чувствительный и сложный социальный слой, практически сросшийся с массовым сегментом, но при этом осознающий свою субъектность и свои особые запросы от власти. Последние социологические опросы показывают, что ЕР удерживает в этой группе весомое преимущество (30% по данным ЦСП «Платформа»), однако и другие партии начали конкуренцию за голоса малого бизнеса.

Бизнес-рынки: определение, типы и примеры

Природа бизнес-рынка может подсказать компании, как рекламировать и продавать свою продукцию определенным демографическим группам потребителей. Когда вы работаете в сфере продаж, знание типов бизнес-рынков может помочь вашей компании определить, какая форма маркетинга может принести вашему бизнесу наибольший успех.

По мере расширения бизнес-рынков вы можете быть в курсе их развития, чтобы корректировать свои стратегии продаж и маркетинга в соответствии с тем рынком, который может принести больше пользы вашей компании.В этой статье мы исследуем, что такое бизнес-рынок, с помощью различных типов бизнес-рынков и примеров.

Связано: 10 маркетинговых стратегий для развития вашего бизнеса

Что такое бизнес-рынок?

Деловой рынок — это метод, который компания использует для продажи товаров или услуг определенной группе потребителей. Как правило, бизнес-рынки облегчают продажи от одного бизнеса к другому в тех случаях, когда один бизнес планирует повторно использовать или перепродавать продукты или услуги другой компании.

Компания, которая покупает товары и услуги на деловом рынке, может также использовать приобретенные товары в качестве материалов для производства собственных новых продуктов. Существуют бизнес-рынки, созданные для прямых продаж потребителям, и они сосредоточены на охвате широкой аудитории, а не на маркетинге для других предприятий.

Пять типов бизнес-рынков

Вот пять различных типов бизнес-рынков:

Рынок бизнес-потребитель

Рынок бизнес-потребитель включает в себя компании, рекламирующие продукты непосредственно покупателям для покупки.Рынок «бизнес-потребитель» обычно называют крупнейшим типом бизнес-рынка, поскольку он обслуживает самую большую группу потенциальных потребителей. Это связано с тем, что компании, использующие рынок «бизнес-потребитель», разрабатывают свои усилия с учетом широкой публики или конкретных демографических групп населения, таких как разные возрастные группы, пол или группы с особыми интересами.

Связано: что такое бизнес для потребительского маркетинга?

Рынок «бизнес-бизнес»

Компании, использующие рынки «бизнес-бизнес», рекламируют и продают свои товары или услуги другим компаниям вместо того, чтобы продавать напрямую потребителям.Продукты и услуги, продаваемые на рынке B2B, часто повторно используются или перепродаются компанией, которая их покупает, а иногда и используются в качестве материалов для производства новых продуктов. Некоторые компании, работающие на рынке B2B, также могут продавать товары потребителям, но большинство из них сосредоточены на продаже своих продуктов или услуг другим компаниям и предприятиям.

Связано: Полное руководство по маркетингу B2B: определение и примеры

Промышленный рынок

Если бизнес продает продукты или услуги, используемые в промышленных или производственных проектах, он, вероятно, работает на промышленном рынке.Большинство компаний, использующих промышленный рынок, рекламируют и продают свои товары и услуги другим компаниям, а не сразу потребителям.

Это связано с тем, что промышленные продукты и услуги обычно наиболее полезны для компаний, которые могут повторно использовать их для выполнения других проектов, и обычно не идеальны для личного использования отдельными лицами. Промышленные рынки часто считаются одними из самых маленьких бизнес-рынков, поскольку их продукты и услуги обслуживают меньшие группы потребителей, а не большую демографическую группу потребителей.

Рынок услуг

Рынок услуг — это когда компания рекламирует и продает услуги вместо продуктов. Компании, работающие на рынке услуг, также могут функционировать на рынке B2B, если они продают свои услуги в первую очередь предприятиям, или на рынке B2B, если они чаще продают напрямую клиентам. Это может зависеть от типа услуги, которую предлагает бизнес, например, от того, выгодна ли эта услуга отдельным потребителям или целому бизнесу.

Рынок профессиональных услуг

Рынок профессиональных услуг способствует рекламе и продаже услуг специализированных профессий. Поскольку компании, работающие на рынках профессиональных услуг, предлагают специализированную работу, их предприятия и сотрудники обычно имеют какие-то лицензии или сертификаты, позволяющие им работать в своей области. Поскольку некоторые компании на рынке профессиональных услуг могут предоставлять услуги, которые могут принести пользу целому бизнесу, а также отдельным потребителям, они иногда могут функционировать как на рынке «бизнес для бизнеса», так и на рынке «бизнес для потребителя».

Характеристики бизнес-рынка

Вот несколько общих характеристик бизнес-рынков:

• Бизнес-рынки часто обслуживают меньший потребительский рынок, на котором присутствуют крупные покупатели.
• Деловые рынки могут способствовать развитию бизнеса между компаниями, расположенными далеко друг от друга.
• Спрос на деловых рынках остается постоянным и не зависит от изменений цен.
• Бизнес-рынки растут и сужаются в зависимости от того, сколько клиентов покупают окончательную версию продукта.
• Покупки, совершенные на коммерческом рынке, могут включать несколько покупателей.
• Продажа и реклама на деловом рынке требует высокого профессионализма.
• Деловые рынки могут принимать более сложные решения о покупке, чем потребительские.
• Покупки на деловом рынке — это формальный процесс.
• Деловые рынки способствуют установлению долгосрочных профессиональных отношений между покупателями и продавцами.

Примеры бизнес-рынков

Вот несколько примеров бизнес-рынков:

Пример рынка бизнес-потребитель

Поскольку рынки бизнес-потребитель работают, продавая товары и услуги напрямую клиентам, большинство компании, которые его используют, занимаются розничной торговлей в той или иной форме.Например, магазины одежды, рекламирующие новую моду и одежду, которую покупатели могут сразу же купить в своих магазинах, можно классифицировать как компании, работающие с потребителями. Другие примеры включают такие предприятия, как продуктовые магазины, интернет-магазины и косметические компании.

Пример рынка Business to Business

Компания на рынке Business to Business продает свои продукты и услуги другим компаниям для перепродажи или повторного использования, что означает, что они обычно продают продукты, которые могут принести пользу компании в целом.Одним из примеров компании «бизнес-бизнес» является бизнес, который продает материалы строительным компаниям для строительных проектов, поскольку строительная компания покупает свои материалы у другого бизнеса и использует их для создания новых структур или ремонта. Дополнительные примеры включают предприятия, которые продают мебель для офисных помещений или рекламируют бухгалтерские услуги для компаний или организаций.

Пример промышленного рынка

Поскольку компании на промышленных рынках сосредоточены на продаже продукции для промышленного использования, они могут работать в нескольких сферах.Из-за этого компания на промышленном рынке, вероятно, является экспертом в своей конкретной области и может предоставить специализированные продукты для определенных целей. Например, компании, которые продают сталь, стекло, дерево или другое сырье, предлагают свою продукцию другим предприятиям, чтобы использовать их для производства своих собственных новых продуктов. Другие компании промышленного рынка могут включать предприятия, которые продают оборудование или транспортные средства для использования другими компаниями.

Пример рынка услуг

Компания на рынке услуг рекламирует и продает услуги предприятиям и потребителям, что означает, что есть много примеров, которые следует рассмотреть.Одним из примеров компании B2B на рынке услуг могут быть компании, устанавливающие кабельные или интернет-услуги в офисных помещениях. Некоторые компании на рынке услуг могут также работать на рынке бизнес-потребитель, например сантехники, электрики или парикмахеры, которые предлагают услуги как организациям, так и отдельным клиентам.

Пример рынка профессиональных услуг

Поскольку предприятия, работающие на рынке профессиональных услуг, предоставляют специализированные услуги, они обычно работают в продвинутой сфере.Например, врачи, бухгалтеры и юристы нуждаются в обширном обучении, сертификации и лицензии для практики, которая квалифицирует их как профессиональные услуги. Эти предприятия могут также обслуживать другие компании или отдельных потребителей, например, в случае юридической фирмы, которая представляет отдельных клиентов, а также корпорации.

Бизнес-рынки | Безграничный маркетинг

Определение бизнес-маркетинга

Бизнес-маркетинг включает в себя все действия, связанные с сообщением ценности продуктов и услуг компании другим компаниям.

Цели обучения

Определите бизнес-маркетинг

Основные выводы

Ключевые моменты

• Бизнес-маркетинг часто направлен на лиц внутри организации, которые действуют от имени потребностей организации.
• Маркетинг «бизнес-бизнес» включает в себя любые продукты или услуги, которые компания приобретает для перепродажи, использования в качестве компонентов в своих собственных продуктах или услугах или для поддержки своей повседневной деятельности.
• Любая сделка между бизнесом может потребовать многих лет сложных маркетинговых усилий, включая онлайн- и офлайн-акции.

Ключевые термины

• white paper : Фактическое изложение чего-то, в особенности лишенного видимости маркетинга.
• управление взаимоотношениями с клиентами : широко внедряемая модель управления взаимодействием компании с покупателями, клиентами и перспективами продаж. Он включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов — в основном продаж, но также и для маркетинга, обслуживания клиентов и технической поддержки.Также известен под аббревиатурой «CRM. «
• торговая выставка : Выставка, организованная таким образом, чтобы компании определенной отрасли могли продемонстрировать и продемонстрировать свои новейшие продукты и услуги, изучить деятельность конкурентов и изучить последние рыночные тенденции и возможности.

Что такое бизнес-маркетинг?

Бизнес-маркетинг — это практика частных лиц или организаций (т. Е. Коммерческих предприятий, правительств и учреждений), продвигающих и продающих продукты и / или услуги другим организациям.Эти организации перепродают или используют эти продукты и услуги для поддержки своей деятельности. Компании, выступающие в качестве поставщиков или производителей, могут также интегрировать другие бизнес-продукты в свои собственные продукты для повышения производительности и функциональности. В отличие от потребителя, который совершает покупку на основе своих индивидуальных потребностей и желаний, предприятия назначают лиц, которые действуют от имени организации.

Рекламный микс B2B

Подобно маркетингу «бизнес-потребитель» (B2C), маркетингу «бизнес-клиент» (B2B) или бизнес-маркетингу, он опирается на продукт, цену, размещение и продвижение, чтобы позиционировать предлагаемые продукты на конкурентной основе, продвигать бренд и эффективно использовать ресурсы компании.Подобно специалистам по потребительскому маркетингу, они должны разработать комплексную стратегию маркетинговых коммуникаций, чтобы продукты и методы продвижения дополняли и поддерживали друг друга.

Маркетинг B2B охватывает все типы предприятий и отраслей. Поскольку продажи B2B, как правило, намного больше, чем покупки потребителей, маркетологи используют разные каналы для достижения своей целевой аудитории. Отраслевые официальные документы, выставки, корпоративные веб-сайты и веб-трансляции часто используются в качестве тактики продвижения для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.Значительная часть брендов B2B также использует социальные сети, включая подкасты, социальные сети и сайты блогов, чтобы направлять веб-трафик на свои онлайн-каналы и привлекать потенциальных клиентов к своему бренду.

Бизнес-маркетинг : Выставка — распространенный рекламный элемент в бизнес-маркетинге.

Измерение успеха в маркетинге B2B

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) часто используются для оценки эффективности маркетинга в организациях B2B.Циклы продаж B2B могут длиться более нескольких месяцев и включать множество этапов, прежде чем продажа будет завершена. Таким образом, CRM-системы помогают бизнес-маркетологам интегрировать показатели различных видов деятельности, чтобы точно оценить, как маркетинг напрямую способствовал транзакции. Например, определенные рекламные элементы (например, веб-сайт, выставка) в системе могут быть присвоены ярлыки, чтобы указать, где и как потенциальные клиенты превратились в клиентов.

B2B против потребительского маркетинга: сходства и различия

B2B-рынки для частных лиц, действующих от имени организаций, в то время как потребительский маркетинг нацелен на отдельных лиц, которые оплачивают свои собственные транзакции.

Цели обучения

Опишите основные сходства и различия между маркетингом B2B и B2C

Основные выводы

Ключевые моменты

• В то время как эмоциональные факторы играют большую роль в решении потребителя о покупке продукта, решения о покупке B2B менее эмоциональны и более ориентированы на выполнение конкретных задач.
• Продолжительные и сложные циклы продаж помогают наладить прочные отношения B2B продавец-покупатель и лояльность к бренду по сравнению с маркетингом B2C.
• Бизнес-маркетинг обычно предполагает более короткие и прямые каналы сбыта для целевой аудитории.
Маркетинговые цели
• B2C и B2B отражают фундаментальные принципы комплекса маркетинга.

Ключевые термины

• Интернет-трансляция : видео- и / или аудиотрансляция, передаваемая через Интернет.

B2B против потребительского маркетинга: сходства и различия

Потребительский маркетинг, или маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C), продажи осуществляются лицам, принимающим окончательное решение, хотя на них могут влиять члены семьи или друзья.Бизнес-маркетинг или бизнес-маркетинг (B2B), продажа осуществляется бизнесу или фирме.

Поведение покупателя

В то время как эмоциональные факторы играют большую роль в покупках B2C, решения о покупках B2B, как правило, менее эмоциональны и более целенаправленны, чем рынки потребительских покупателей. Бизнес-клиенты часто ищут конкретные атрибуты продукта, такие как экономия затрат и использования, производительность и качество. Кроме того, покупатели B2B обычно тратят больше денег, поскольку процесс покупки обычно более сложный и длительный.

Отношения между покупателем и клиентом

В то время как потребительский маркетинг нацелен на большие группы через средства массовой информации и розничных продавцов, в бизнес-маркетинге процесс переговоров между покупателем и продавцом носит более личный характер. Торговые представители и маркетологи часто назначаются на рынок лицам, которые действуют в качестве влиятельных лиц или лиц, принимающих решения в организации клиента. Основная часть взаимодействия потребителя с брендом обычно происходит через рекламу, продвижение по службе или транзакцию.Напротив, маркетинг B2B может включать в себя многочисленные встречи между продавцом и покупателем до совершения транзакции.

Например, маркетологи B2B часто представляют продукты и их преимущества в частных презентациях перед ключевыми лицами, принимающими решения. Организация B2B может также приглашать потенциальных клиентов и клиентов на публичные или частные мероприятия, чтобы облегчить дальнейшее общение. В результате доверие и доверие между продавцом и покупателем постепенно возрастают. Во время процесса оценки и отбора тратится много времени и денег, что приводит к сильной лояльности к бренду среди клиентов B2B.

Каналы связи

Хотя на первый взгляд различия между коммерческим и потребительским маркетингом могут показаться очевидными, между ними есть более тонкие различия со значительными разветвлениями. Процесс оценки и продажи B2B-покупок более длительный и сложный, чем потребительские покупки. Однако бизнес-маркетинг обычно предполагает более короткие и прямые каналы распространения для целевой аудитории. Различные аспекты рекламного микса можно легко персонализировать благодаря взаимоотношениям между продавцом B2B и отдельным покупателем.

Событие для клиентов : Рекламные каналы, такие как мероприятия, позволяют продавцам B2B продвигать потенциальных клиентов в процессе покупки.

Большинство маркетологов выделяют лишь небольшую часть своих рекламных бюджетов на общую рекламу, обычно посредством прямого маркетинга и торговых публикаций. Например, маркетолог может выделить расходы на баннерную рекламу или платный поиск. Подобно потребительской рекламе, эти рекламные объявления ведут на целевые страницы, на которых маркетинговые сообщения направлены на то, чтобы убедить посетителей Интернета отправить форму, загрузить брошюру или зарегистрироваться для участия в веб-трансляции.Хотя бизнес-реклама ограничена, она помогает генерировать потенциальных клиентов, которые маркетинг может передать торговым представителям.

Сходства между B2C и B2B маркетингом

Маркетинг для бизнеса и маркетинг для частного лица схожи с точки зрения фундаментальных принципов маркетинга. Маркетинговые цели как B2C, так и B2B отражают фундаментальные принципы комплекса маркетинга, и в обеих ситуациях маркетолог всегда должен:

• Успешное сопоставление сильных сторон продукта или услуги с потребностями конкретного целевого рынка
• Позиционирование и цены на продукты или услуги для согласования предложений продуктов и услуг с рынком
• Сообщать и продавать товары или услуги, чтобы они эффективно демонстрировали ценность для целевого рынка

Виды бизнеса

Основные виды собственности предприятий включают корпорации, кооперативы, ТОО, ООО и индивидуальные предприятия.

Цели обучения

Перечислите наиболее распространенные типы собственности и отраслевые классификации организаций

Основные выводы

Ключевые моменты

• Компании различаются в зависимости от юрисдикции, типа собственности, отрасли или сектора.
• Среди различных форм собственности для предприятий — индивидуальное предпринимательство, кооперативы, корпорации и товарищества.
• Общие классификации предприятий включают: сельское хозяйство и горнодобывающую промышленность, финансовые услуги, производство, информационные технологии, недвижимость, розничную торговлю, распределение, транспорт и коммунальные услуги.

Ключевые термины

• капитал : Деньги и богатство. Способы приобретения товаров и услуг, особенно в безбартерной системе.

Виды бизнеса

Американский экономист Милтон Фридман однажды провозгласил, что «бизнес бизнеса есть бизнес. «Капиталистические экономики, такие как Соединенные Штаты, полагаются на бизнес, чтобы законно производить капитал от торговли товарами и услугами. В правовых системах разных стран существует множество типов хозяйствующих субъектов.Более того, существующие сегодня виды бизнеса могут различаться в зависимости от юрисдикции. Основные виды собственности предприятий включают корпорации, кооперативы, товарищества с ограниченной ответственностью (LLP), компании с ограниченной ответственностью (LLC) и индивидуальные предприниматели.

Типы владения бизнесом

Тип бизнеса, создаваемого группой или отдельным лицом, будет влиять на юридическую и налоговую структуру организации. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных форм собственности для организаций:

• Индивидуальное предприятие: Индивидуальное предприятие — это бизнес, принадлежащий одному лицу с целью получения прибыли, хотя собственник может нанимать сотрудников и управлять ими.Владелец бизнеса несет неограниченную ответственность по долгам, возникшим у бизнеса.
• Партнерство: Партнерство — это бизнес, принадлежащий двум или более людям. В большинстве случаев каждый партнер несет неограниченную ответственность по долгам, возникшим у бизнеса. Три типичных классификации коммерческих товариществ — это товарищества с ограниченной ответственностью, товарищества с ограниченной ответственностью и товарищества с ограниченной ответственностью.
• Корпорация: Корпорация — это государственная, государственная или частная компания с ограниченной ответственностью, которая имеет отдельное юридическое лицо от своих членов.Это также может быть коммерческая или некоммерческая корпорация. Государственные коммерческие корпорации принадлежат акционерам, которые избирают совет директоров, который руководит корпорацией и нанимает ее управленческий персонал.
• Кооператив: Кооператив, который часто называют «кооперативом», представляет собой предприятие с ограниченной ответственностью, которое может быть организовано как коммерческое, так и некоммерческое. Кооператив отличается от коммерческой корпорации, поскольку члены, в отличие от акционеров, разделяют полномочия по принятию решений. Кооперативы обычно подразделяются на потребительские или рабочие кооперативы.

Типы бизнес-отраслей

Компании также различаются в зависимости от отрасли из-за большого разнообразия продуктов и услуг, которые они предлагают на рынке. К предприятиям обычно применяются следующие отраслевые классификации:

• Сельское хозяйство и горнодобывающая промышленность занимаются производством сырья, такого как растения или полезные ископаемые.
• Финансовые предприятия включают банки и другие компании, которые получают прибыль за счет инвестиций и управления капиталом.
• Информационные компании получают прибыль в основном от перепродажи интеллектуальной собственности. Сюда входят киностудии, издатели и компании-производители программного обеспечения.
• Производители создают продукты из сырья или комплектующих, которые затем продают с прибылью. Компании, которые производят физические товары, такие как автомобили или трубы, считаются производителями.
• Предприятия, занимающиеся недвижимостью, получают прибыль от продажи, сдачи в аренду и развития недвижимости, включающей землю, жилые дома и другие виды построек.
• Розничные торговцы и дистрибьюторы, такие как магазины, ориентированные на потребителей, выступают в качестве посредников при транспортировке промышленных товаров потребителям. Они получают прибыль, предоставляя услуги по продаже или распространению.
• Сервисные предприятия предлагают нематериальные товары или услуги и обычно получают прибыль, взимая плату за рабочую силу или другие услуги, предоставляемые правительству, другим предприятиям или потребителям. Типичные предприятия по оказанию услуг включают консалтинговые фирмы, рестораны и декораторов домов.
• Транспортные предприятия доставляют товары и физических лиц из одного места в другое, получая прибыль от транспортных расходов.
• Коммунальные предприятия предоставляют коммунальные услуги, такие как электричество или очистка сточных вод, обычно в соответствии с правительственной хартией.

Небоскреб : для бизнеса структура собственности определяет его налоговые и юридические обязательства.

Что такое бизнес-рынки? Определение, типы и примеры

Бизнес рынки расширяются, и люди вкладывают больше денег и ресурсов в бизнес-рынок, чем потребительские рынки.Например, Tesla планирует инвестировать 5 миллиардов долларов в свой новый электромобиль и аккумулятор Gigafactory в Европе. После этого различные поставщики займутся поставкой запчастей и аксессуаров, а также тогда Tesla сможет предложить потребителям готовый продукт.

Теперь вопрос в том, что такое бизнес-рынок.

Что такое бизнес-рынки ?

бизнес-рынок — это процесс продажи вашего продукта и услуг другим предприятия, где эти продукты и услуги будут использоваться в качестве исходных материал для изготовления других изделий.Или эти компании покупают товары или услуги и перепродавать их.

Мы также можем сказать, что бизнес-рынок — это место, где одно предприятие продает товары или услуги другим предприятиям; это либо перепродажа, либо повторное использование этих продуктов или услуг.

Потребительские рынки против деловых рынков

Потребитель Рынок — это место, где предприятия продают свои продукты и услуги конечным потребителям. потребители. По сравнению с рынком покупателя на потребительском рынке много Продавцы и рынок сбыта очень конкурентны.

Деловые покупатели будут покупать продукты или услуги, чтобы производить новые продукты для продажи. Бизнес не купит следующую партию до тех пор, пока не будет реализована уже готовая продукция.

В отличие от временное отношение потребительского рынка, деловой рынок включает в себя долгосрочное взаимодействие покупателя и продавца. Вот что делает отношения очень стабильный и изменчивый одновременно. Хорошо, если он продолжает работать хорошо.

потребительский рынок очень точно определяет демографию своей целевой аудитории. например, возраст, пол, убеждения, социальный статус, отношение и поведение.Все из тех факторы различаются в зависимости от географического региона, потому что люди в разных у регионов разные предпочтения, симпатии и антипатии.

Характеристика бизнес-рынка

Некоторые характеристик бизнес-рынков приведены ниже, мы их обсудим по одному. Здесь следует;

Структура рынка и спрос

Деловые рынки содержат меньше, но больше покупателей . Что касается клиентов на бизнес-рынке, то клиентов у него очень мало.Эти бизнес-покупатели не будут покупать ваш продукт или услугу в небольших количествах. Купят оптом, заказы большие.

Бизнес-клиенты более географически сконцентрированы . Наш ум привык к потребительскому рынку, где на рынке будут магазины. Люди ходили в магазин или на рынок и покупали что-нибудь. Но бизнес-рынок так не работает, бизнес-клиенты и покупатели сосредоточены на огромных географических расстояниях.

Спрос бизнес-покупателей определяется спросом конечных потребителей .Единственная причина, по которой одна компания будет покупать продукты и услуги у другой компании, заключается в том, что ее конечные продукты продаются на рынке. Как только конечные продукты перестанут продаваться на рынке; тогда бизнес перестает покупать продукты.

Спрос на многих деловых рынках более неэластичен — в краткосрочной перспективе на изменение цен не так сильно влияют . Хорошая вещь о спросе на деловом рынке; что цены обычно не влияют на спрос. Цены не сильно меняются.

Спрос на деловых рынках колеблется быстрее. Компании обычно предпочитают покупать продукты по очень низкой цене, потому что они должны добавить в них ценность, чтобы сделать конечный продукт для конечных потребителей. Когда цены вырастут по ряду причин, бизнес перестанет покупать продукты. Это потому, что они знают, что конечный продукт будет дорогостоящим. Высокая цена продукта не продастся на рынке.

Характер покупаемой единицы

Деловые покупки привлекают больше покупателей. Когда дело доходит до покупки бизнеса, бизнес покупает и продает одновременно другим предприятиям.

Покупка для бизнеса требует более профессиональных усилий . Процесс закупок на деловом рынке очень детально ориентирован. Компании предпочитают покупать продукты у тех компаний, которые поставляют им требуемый продукт. Обычно в нем участвуют многие технические специалисты, которые проверяют устойчивость продукта, и как только они утверждают, компания покупает продукт.

Виды решений и процесс принятия решений

Деловые покупатели обычно сталкиваются с более сложными решениями о покупке . Решения о покупке для бизнеса на самом деле непростые, потому что они обычно основаны на длительных сроках. Компания заботится о том, чтобы люди, с которыми они собираются вести бизнес, были подходящими людьми. Компании проверяют предысторию и историю бизнеса друг друга перед подписанием сделки.

Процесс покупки бизнеса стал более формализованным. Компании обычно следуют всей цепочке команд и протоколу своей организации перед принятием окончательного решения. Сказав ранее, что это долгосрочные отношения, оба предприятия следят за тем, чтобы все стороны были защищены.

Покупатели и продавцы более тесно сотрудничают, чтобы построить тесные долгосрочные отношения . Когда обе компании знают, что они могут быть хорошими покупателями и продавцами после проверки опыта друг друга, они предпочитают сотрудничать, чтобы принять окончательное решение.Потому что они оба знают, что работать вместе в их интересах.

Типы бизнес-рынков с примерами

Будь то товарный бизнес или услуга, бизнес всегда продает что-то, чтобы дела продолжались. Вот некоторые из типов деловых рынков с точки зрения продаж:

Рынок Business-to-Consumer

Бизнес-потребитель это тип рынка, на котором компании и маркетологи рекламируют свою продукцию или услуги с использованием различных каналов СМИ для охвата большой аудитории.B2C — это один из крупнейших типов рынка, потому что он нацелен на массовую аудиторию через на каждом уровне.

Примеры. Одежда, мода, продуктовые магазины и продукты питания — вот некоторые из распространенных примеров рынка B2C, на котором бизнес ориентирован на большую аудиторию, которая в конечном итоге потребляет продукт или услугу.

Рынок Business to Business

Бизнес для бизнеса это тип рынка, на котором предприятия продают свои товары или услуги другим предприятия.

Примеры. Продажа сырья строительной компании, где одно предприятие продает продукцию другому предприятию; офисная мебель, а бухгалтерская фирма оказывает услуги различным предприятиям.

Рынок услуг

Рынок услуг — это тип рынка, на котором компания предлагает нематериальные (не физические) продукты, которые мы называем услугами. Это может быть бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.

Примеры. Оператор кабельной связи, телефонные линии, интернет, сантехник, электрик. Это одни из наиболее распространенных примеров профессии, которую мы видим в нашей повседневной жизни, и они также предоставляют услуги другим предприятиям и потребителям.

Промышленный рынок

промышленный рынок — это рынок, на котором предприятия продают свою продукцию или услуги промышленным предприятиям. Этот тип рынка не вовлекает потребителей или массовая аудитория, потому что продукт или услуга никому не нужны.

Примеры. Сталь, дерево, стекло и другое сырье, которое предприятия продают промышленным предприятиям; где обставляют и производят что-то новое для целевой аудитории.

Рынок профессиональных услуг

Это это тип рынка, на котором предприятия имеют опыт в определенной области и они предлагают услуги другим предприятиям или потребителям.

Примеры. Доктора, юридические и бухгалтерские фирмы — некоторые из известных примеров предприятий, в которых профессионалы одной сферы услуг продают свои услуги другой компании.

Заключение

Теперь мы подробно обсудили бизнес-рынок и его отличие от рынка услуг. Прежде чем приступить к какому-либо бизнесу, лучше узнать о его функциональных возможностях, будь то рынок сбыта или потребитель. Это потому, что оба этих бизнеса имеют разные структуры.

Изображение Игоря Овсянникова

Пять типов рынков для бизнеса | Малый бизнес

Стив Милано Обновлено 25 января 2019 г.

Помимо ориентации на определенные типы потребителей или сегменты определенного рынка, предприятия могут адаптировать свои продукты и услуги к различным типам макро-рынков.Вы можете продавать один и тот же продукт или услугу по-разному на разных рынках, изменив то, что вы предлагаете, свои цены, стратегии продвижения и каналы распространения.

Маркетинг «бизнес для бизнеса»

Когда вы продаете другим компаниям, вы участвуете на рынке «бизнес для бизнеса». Рынок B2B требует большего внимания к обучению клиентов и доказательству выгоды, чем на желательности, статусе или других эмоциональных презентациях. Продажа между бизнесом часто заключается в получении более крупных заказов от меньшего числа клиентов, при этом необходимо больше личного взаимодействия, чем рекламы и рекламных акций.На рынке B2B есть подгруппы рынка, ориентированные на продажу промышленных товаров, консалтинговых и финансовых услуг.

Маркетинг промышленных товаров

Промышленный рынок состоит в основном из компаний, ведущих бизнес с товарами длительного пользования, такими как машины, материалы, химикаты, транспортные средства, офисная мебель и принадлежности. Покупателями часто являются производители; продавцы известны как поставщики. Поставщики должны быть экспертами в своих продуктах или услугах и на рынке в целом.Они часто используют консультативный подход к продажам, чтобы сотрудничать с клиентами, помогая им решать проблемы или достигать конкретных бизнес-целей.

Маркетинг профессиональных услуг

Другой подгруппой B2B являются профессиональные услуги, которые включают предоставление консультаций или выполнение бизнес-потребностей, таких как маркетинг, информационные технологии, человеческие ресурсы, планирование льгот, управленческий консалтинг и расчет заработной платы. Некоторые коммерческие услуги, особенно связанные с системами информационных технологий, включают продажу таких товаров, как компьютеры и программное обеспечение.Многие индивидуальные предприниматели предлагают профессиональные услуги в качестве консультантов, в то время как фирмы могут группировать под одной крышей различные услуги, такие как реклама, связи с общественностью, рекламные акции и закупки средств массовой информации.

Маркетинг финансовых услуг

Одна из сфер рынка коммерческих услуг, имеющая собственное название, — это группа предприятий, продающих финансовые услуги. Это может включать банковское дело, страхование, коммерческие кредиты и займы, налоговое планирование, инвестиции и управление активами, а также консультирование публично торгуемых компаний.Специалисты по финансовым услугам часто хорошо обучены, сертифицированы, лицензированы или связаны. Поставщики финансовых услуг часто должны соблюдать определенные государственные правила и нормы.

Контракты с государственными поставщиками

Работа с правительствами открывает множество возможностей и проблем. Контракт с муниципальным, государственным или федеральным агентством означает наличие надежного клиента, который будет выполнять свои обязательства и своевременно платить вам. Для получения этих контрактов обычно требуется заполнение длинных заявок, подтверждение вашего корпоративного статуса и согласие следовать другим методам ведения бизнеса, требуемым государственными органами.

В некоторых регионах участники торгов для государственных контрактов должны соответствовать требованиям, которые включают, по крайней мере, частичное владение компанией меньшинством. Даже контракт на благоустройство территории или уборку для местной мэрии или школы может занять месяцы.

Пять типов рынков сбыта

Все компании что-то продают, будь то предложение продуктов, помогающих другим предприятиям работать более гладко, или услуги, позволяющие людям смотреть фильмы из дома. То, что продает бизнес и кому они продают, определяет тип рынка бизнеса, на котором они участвуют.Для каждого владельца бизнеса критически важно иметь возможность определить свой бизнес-рынок, чтобы он знал, как лучше всего определить свою целевую аудиторию и эффективно продвигать свои продукты.

Рынок бизнес-потребитель

Рынок бизнес-потребитель или «B2C» — это рынок, на котором компания рекламирует и продает свои продукты напрямую отдельным потребителям. Это самый крупный бизнес-рынок из-за большого количества клиентов. Примеры включают продуктовые магазины, магазины одежды и автосалоны.Франшизы или предприятия, которые продают права на управление филиалами своей компании другим, также подпадают под категорию потребительского рынка, если конечными покупателями являются индивидуальные потребители. Известная франшиза потребительского рынка — это сеть ресторанов.

Рынок Business to Business

Рынок Business to Business или «B2B» ориентирован на продукты, товары и услуги, которые обычно продаются другим предприятиям, а не напрямую потребителям. Примеры включают офисную мебель, корпоративные бухгалтерские услуги, а также принадлежности для конференций и выставок.Многие рынки B2B в некоторой степени пересекаются с потребительскими рынками, например, клининговая компания может предоставлять как бытовые, так и коммерческие услуги.

Рынок услуг

На рынке услуг бизнес продает услуги, а не продукты. Бизнес может иметь дело исключительно с потребителями, например, обеспечивая потребительский рынок телефонными услугами, сантехническими и электрическими работами. Или это может быть компания, оказывающая услуги B2B, например, по продаже бухгалтерских или консультационных услуг.В некоторых случаях потребительский продукт может продаваться вместе с услугой. Примером может служить парикмахерская, которая предоставляет услуги по стрижке волос, но также продает шампунь и другие средства личной гигиены.

Промышленный рынок

Промышленные рынки продают промышленную или производственную продукцию, товары и услуги другим отраслям бизнеса. Часто это товары, которые не продаются потребителям, такие как сырье, такое как сталь, стекло и дерево, или крупномасштабные товары, такие как многосетевые компьютерные системы.Промышленные рынки имеют гораздо меньшую целевую аудиторию, чем другие рынки, потому что продукты и услуги, которые они поставляют, не ориентированы на массовый рынок.

Рынок профессиональных услуг

Профессиональные услуги относятся к категории специализированных областей бизнеса, которые обычно требуют определенной степени ответственности с точки зрения лицензирования и сертификации. Примеры включают юридические и медицинские услуги. Как и в случае с рынком B2B, рынки иногда перекрываются.Например, юридическая фирма может представлять как частных лиц, так и корпорации.

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что заплатит за это покупатель».

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Очень немногие поставщики на деловых рынках могут ответить на эти вопросы.И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и, следовательно, заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя.Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего им стоит выполнение этих требований.Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для потребителя основаны на оценке затрат и выгод конкретного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении. В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, крайне важно иметь общее понимание того, какое именно значение соответствует на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, нам необходимо кратко объяснить, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, доллары за единицу, гульдены за литр или кроны за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в некотором контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value _s и Price _s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value _a и Price _a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равна стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей потребительской ценности

Оценка стоимости на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или затрат в использовании) является наиболее часто используемым и, как мы полагаем, наиболее точным методом построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако ясно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда оценка ценности на местах невозможна, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного потребителя может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два или три дальновидных продавца. Особенно важно вовлекать продавцов с самого начала. Они знают клиента и знают, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Таким образом, они поддержат этот подход, а затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику потребуется провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обращаться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создайте исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по степени их осязаемости. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании подпадала бы под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка команда должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать предложение поставщика на рынке неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но это также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты выиграли, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом будет получение начальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент клиентов должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Заказчик может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные для членов команды — это поспрашивать, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встретились индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством заказчика.

Команда исследователей ценностей также должна творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или квалифицированный персонал в компании-поставщике могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, во что обойдется потенциальная трудность.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен подтвердить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж, основанных на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценности — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую покупатель получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают клиенты от внедрения предложения, которое оно называет общими упаковочными решениями .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, по ее утверждению, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем к своим текущим рыночным предложениям и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Использование дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения конкретными элементами продуктов и услуг, которые ценятся некоторыми, но не всеми потребителями.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основывается на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам идентифицировать и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте об этом: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно оказывает услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использует эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе видов деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых оценочных исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиентов, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая польза для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии меняется в зависимости от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или диспергируемость. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиента рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующие полевые исследования подтвердили, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Растущие клиенты.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. То есть Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пустой, а также избавляясь от него или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их чисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией вторичных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым управление окружающей средой будет чего-то стоить для клиента, например, добавленная стоимость для репутации клиента, они, тем не менее, придают значение экологической безопасности в денежном выражении.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общих затрат, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят исчерпывающую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости , которая в настоящее время является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает эффективность каждой инициативы по снижению затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение, Grainger Consulting Services, специально для того, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — а что в этом интересного?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно реагировать, демонстрируя, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет более высокую ценность.Оценка и истинное понимание ценности на бизнес-рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 г.

Бизнес-маркетинг | Encyclopedia.com

Бизнес-маркетинг — это маркетинг продуктов организациям для непосредственного использования продукта в производстве другого продукта, для использования в общих повседневных операциях организации или для перепродажи продукта другим предприятиям или конечной потребитель.Маркетинг товаров и услуг предприятиям и организациям, хотя и имеет некоторые общие черты с потребительскими рынками, во многих отношениях отличается. Природа и характеристики делового рынка, типы потребителей, различные покупательские ситуации, которые возникают на предприятиях и в организациях, кто участвует в процессе принятия решений, и процесс закупок между предприятиями — все это значительно отличается от потребительского рынка. . Эти различия часто делают обычный процесс покупки более сложным и сложным.

ПРИРОДА И ХАРАКТЕРИСТИКИ БИЗНЕС-РЫНКА

Первое очевидное отличие состоит в том, что на бизнес-рынке значительно меньше клиентов, чем на потребительском рынке. Эти клиенты также покупают в значительно больших количествах (например, шины тысячами), а цены на некоторые из их покупок по отдельности намного превышают цены для отдельного потребителя (например, миллионы долларов за новый мост). Наконец, бизнес-клиенты в одной отрасли часто находятся в концентрированном географическом регионе.Например, в Силиконовой долине в Калифорнии сосредоточено большое количество компаний, работающих в сфере высоких технологий.

Характер спроса на продукты отличается от потребительского спроса, поскольку он часто проистекает из потребительского спроса. Производный спрос означает, что спрос на оригинальные кожаные чехлы на сиденья, устанавливаемые в новые автомобили, зависит от спроса на модели автомобилей, в которых используются эти чехлы для сидений. У них более неэластичная кривая спроса, потому что спрос на чехлы для сидений зависит от потребительского спроса на автомобили, а не от цены на чехлы для сидений.Другой фактор, на который влияет производный спрос, — это то, что он может вызвать большие колебания спроса на чехлы для сидений. Если спрос на автомобили упадет, это может незначительно повлиять на показатели продаж производителя автомобилей, но если этот конкретный контракт представляет собой большую долю производства поставщика чехлов для сидений, этот поставщик может понести значительную потерю доходов.

Наконец, продукты и процесс покупки могут отличаться от потребительского рынка в разной степени. Хотя некоторые продукты, приобретенные на коммерческом рынке, идентичны или очень похожи на продукты, приобретенные потребителями (например,g., канцелярские товары), процесс покупки может быть более сложным из-за согласованного контракта и уникальных или индивидуальных потребностей. Технические характеристики продукта, цена, количество, требования к услугам, срок действия контракта и графики поставок — это лишь некоторые из условий, которые, возможно, потребуется согласовать. С другой стороны, многие продукты очень сложны и часто изготавливаются на заказ в соответствии с согласованными спецификациями. Сложность процесса покупки еще больше усложняется, потому что данная покупка должна удовлетворить множество различных лиц и отделов внутри компании.Из-за этих факторов решения о покупке в компаниях и организациях часто принимает группа людей, известная как центр закупок, который обсуждается далее в этой статье.

ТИПЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Деловой рынок состоит из множества различных организаций, занимающихся множеством различных основных видов деятельности, но обычно они делятся на четыре основных типа:

1. Производители —Производители производят продукцию для продажи с прибылью. Они покупают продукты и услуги, которые непосредственно используются в продуктах, которые они производят, или потребляются в общих операциях фирмы.
2. Торговля — Торговля включает организации, которые покупают готовую продукцию и перепродают ее с прибылью или используют продукты и услуги для общих операций фирмы. Оптовики и розничные торговцы включены в этот тип бизнес-клиентов.
3. Правительство —Федеральные, региональные и местные органы власти представляют собой крупнейший рынок отдельных предприятий или организаций. В совокупности они тратят триллионы долларов на услуги и продукты, необходимые для работы правительства, и на обеспечение граждан продуктами и услугами, необходимыми для их общего благосостояния.
4. Учреждения — Учреждения — это те организации, чьи основные виды деятельности и цели носят благотворительный, образовательный, общественный или некоммерческий характер. Они включают как государственные (например, библиотеки), так и частные (некоторые больницы) учреждения, которые могут быть некоммерческими (благотворительные организации) или коммерческими (некоторые дома престарелых).

ТИПЫ ПОКУПКИ

Существует три основных типа покупательских ситуаций, каждая из которых требует разного подхода к покупке.Прямые повторные покупки — это обычные закупки стандартных продуктов у существующего поставщика без изменения спецификаций или без пересмотра новых условий. Требуются небольшие усилия, помимо краткого обзора производительности.

С другой стороны, модифицированные повторные покупки происходят, когда продукт не покупается на регулярной основе, когда есть изменение в спецификации продукта, когда есть недовольство текущим поставщиком или если новый поставщик предлагает лучшие условия . Измененные повторные закупки могут включать новые спецификации продукта, дополнительную оценку поставщиков или пересмотр контрактов.

Третья ситуация покупки — покупка нового задания. Эта ситуация обычно связана с покупками, совершаемыми бизнесом впервые. Процесс покупки должен начинаться с нуля и, вероятно, будет расширенным усилием по решению проблем. Одно из первых решений будет заключаться в том, хочет ли фирма приобрести продукт у поставщика, сдать его в аренду или производить продукт собственными силами. За эти решения и фактические решения о покупке часто отвечает закупочный центр.

ЦЕНТР ПОКУПКИ

Из-за размера, важности, сложности и заинтересованности в принятии решения о покупке бизнеса часто формируется комитет, называемый центром закупок.Центр закупок отвечает за принятие решения о том, как лучше всего приобретать продукты и услуги, необходимые для ведения бизнеса. Лица, входящие в центр закупок, могут отличаться от одного решения о покупке к другому, но могут включать представителей отделов закупок, финансов / бухгалтерского учета и инженерных отделов, а также отделов, которые будут использовать продукт, и руководителя от руководства. Члены любого комитета центра закупок могут играть одну или несколько из следующих ролей:

• Привратник — Лицо, ответственное за поток информации другим членам закупочного центра
• Пользователь (-и) — Участник (-ы), который, скорее всего, будет использовать или нести ответственность за использование продукта
• Влиятельное лицо (-а) — лицо (-а), которое (-и) будет влиять (-и) на решение, но не обязательно может использовать продукт
• Лица, принимающие решения — Участник (участники), принимающий окончательное решение
• Покупатель — Участник, который ведет переговоры о фактической покупке

ПРОЦЕСС ПОКУПКИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Типичный процесс, которому следуют закупочным центром для анализа потребностей и разработки решений для их удовлетворения:

1. Распознать или предвидеть и четко определить потребность
2. Определить и оценить альтернативные решения
   1. Прямая повторная покупка
   2. Модифицированная повторная закупка
   3. Покупка нового задания
3. Выберите курс действий и разработайте спецификацию продукта
4. Выберите поставщика
   1. Выявление потенциальных поставщиков
   2. Оценка поставщиков — запрос и анализ предложений
   3. Выберите поставщика
5. Заключить договор
6. Проверить результативность

см. Также Карьера в маркетинге; Потребительские и деловые товары; Маркетинг

библиография

Бун, Луи Э.и Курц, Дэвид Л. (2004). Современный маркетинг (11-е изд.). Мейсон, Огайо: Thomson South-Western.

Хоффман, К. Дуглас (2006). Маркетинговые принципы и передовой опыт (3-е изд.). Мейсон, Огайо: Thomson South-Western.

Котлер, Филип и Армстронг, Гэри (2006). Принципы маркетинга (11-е изд.). Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Пирсон Прентис Холл.

Ласку, Дана-Николета и Клоу, Кеннет Э. (2004). Границы маркетинга: концепции и инструменты. Цинциннати: атомная собака.

Прайд, Уильям М. и Феррелл, О. К. (2006). Маркетинговые концепции и стратегии. Бостон: Хоутон Миффлин.

Соломон, Майкл Р., Маршалл, Грег В. и Стюарт, Элнора В. (2006). Маркетинг: реальные люди, реальный выбор (4-е изд.). Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Пирсон Прентис Холл.

Томас Бэрд

Энциклопедия бизнеса и финансов, 2-е изд.