Как подготовить свой бизнес к жизни после пандемии: стратегия от Гарвардской школы бизнеса
Какие вопросы должен задать себе бизнесмен, который хочет сохранить свой бизнес в мире после пандемии? Мы внимательно изучили статью на сайте Гарвардской школы бизнеса Harvard Business Review (HBR) и публикуем основные тезисы этой стратегии.
К выводу о том, что после окончания пандемии мир необратимо изменится, пришли уже многие эксперты, и в области экономики, и антропологии, и психологии, и лайфстайла. Тяжелый период абсолютно для всех жителей планеты, всех стран и политических и социальных систем, несомненно, скажется серьезными изменениями во многих сферах. Поддержкой бизнеса уже занялись власти некоторых государств, понимая, что именно на этом держится экономика страны. Однако это не значит, что бизнесменам остается лишь ждать окончания пандемии, рвать на себе волосы и требовать аналогичной поддержки от своего правительства. Сейчас отличный момент для глубокого анализа своих возможностей, планирования и подготовки к тому моменту, когда ситуация «отскочит» в состояние, близкое к прежнему.
Стратегия, описанная в статье HBR, основана на схеме Генри Минцберга, профессора менеджмента Макгилльского университета в Монреале, известной как «Пять П» — план, прием, поведение, позиция, перспектива (plan, ploy, pattern, position, perspective). Схема Минцберга полностью описывает этапы построения бизнес-стратегии для любой компании или бренда. Вкратце, планирование — необходимая часть стратегии, помогающая определить, где вы находитесь сейчас и где хотите оказаться спустя определенный промежуток времени. Опираясь на план, компания может постепенно развиваться и набирать обороты. Прием — это то, что будет отличать ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Поведение — анализ того, как ваша компания ведет себя и на рынке, и внутри структуры. Позиция — место вашего бизнеса по сравнению с конкурентами и референсами на рынке, ниша, которую вы уже отвоевали или собираетесь отвоевать. И наконец перспектива — то, на что вы можете рассчитывать.
готов ли бизнес к новой атаке коронавируса
|
Фото: Сергей Ермохин |
Российская экономика относительно успешно пережила две волны коронавируса, но может столкнуться с новыми потерями в случае роста заболеваемости. Эксперты оценили гипотетическую ситуацию нового витка пандемии в разговоре с «ДП».
В среду, 28 апреля, агентство Bloomberg со ссылкой на собственные источники сообщило о фактическом начале третьей волны COVID-19 в России. И хотя официальные власти отрицают эти данные, но признают, что эпидситуация остаётся напряжённой.
Беглов опроверг угрозу третьей волны COVID-19 ВакцинацияБеглов опроверг угрозу третьей волны COVID-19
В частности, в пятницу об отсутствии угрозы заявил губернатор Петербурга Александр Беглов. В этот же день оперштаб отчитался о 725 новых случаях коронавируса, выявленных в городе за сутки, — это максимальное значение заболеваемости с 27 марта.
Городская администрация последовательно снимает запреты для граждан (в середине апреля отменён перчаточный режим), однако многие ограничения до сих пор ощутимы для бизнеса. Недавно руководители крупных петербургских ТЦ вновь потребовали от Роспотребнадзора допустить 100%-ную заполняемость фуд-кортов.
Опрошенные «ДП» эксперты уверены, что российские власти вряд ли введут жёсткий локдаун по типу весны прошлого года. Это объясняется стремлением правительства минимизировать экономические потери и сугубо эпидемиологическими причинами — система здравоохранения уже приспособилась к новым реалиям, также запущена массовая вакцинация населения.
«Третьей волной пандемии ковида уже никого не застанешь врасплох, учитывая, что Роспотребнадзор ещё в прошлом году разработал стандарты для оказания услуг потребителям в период пандемии — обязательный масочный режим, социальная дистанция и т.д. Однако новые локдауны, подобные тем, которые в России и в мире были весной 2020 года, в этом году крайне маловероятны», — считает замруководителя ИАЦ «Альпари» Наталья Мильчакова.
С ней согласен глава петербургского отделения «Деловой России» Дмитрий Панов: «Несомненно, за прошедший год и население, и бизнес, и власть смогли выработать своеобразный «иммунитет» к новым эпидемиологическим волнам во многом благодаря выстраиванию слаженной системы реагирования всех звеньев здравоохранения на поступающие вызовы. Скорее всего, даже в случае наступления «третьей волны» коронавируса, степень её влияния на экономику будет намного менее значимой по сравнению с прошлым годом, особенно учитывая растущие, пусть и не стремительно, темпы вакцинации населения».
По мнению профессора СЗИУ РАНХиГС, доктора экономических наук Марии Конягиной, неготовность городских властей повторять прошлогодний локдаун и опыт новогодних ограничений хорошо иллюстрирует увольнение куратора экономического блока в Смольном Евгения Елина.
«Первые два этапа борьбы с эпидемией оказали тяжёлое влияние на малый бизнес, и правительство города с трудом пойдёт на внедрение серьёзных ограничительных мер снова. Мы видели, что вице-губернатор Евгений Елин ушёл в отставку на фоне не самых эффективных мер в первую и вторую волну, поэтому третья волна в любом случае будет более мягкой», — поясняет эксперт.
Елин ушёл, осадок остался: кто следующий Тема неделиЕлин ушёл, осадок остался: кто следующий
Пострадают те же
Осенью прошлого года, когда началась вторая волна коронавируса, Смольный уже не рискнул повторять весенний карантин, однако некоторые запреты всё же ужесточил, а на период новогодних праздников ввёл мини-локдаун для общепита и сферы развлечений. Гипотетически при наступлении третьей волны в первую очередь стоит ожидать ограничений в тех же отраслях.
«Поголовного закрытия заведений ждать не следует. В случае роста заболеваемости чиновники, скорей всего, вновь ограничат посещение кинозалов, театров и фуд-кортов. В целом пострадают отрасли, которые завязаны на работе с массовым посетителем», — отмечает Конягина.
Аналогичное мнение выказывает Мильчакова: «В случае, если пандемия будет распространяться такими же темпами, как осенью 2020 года, пострадает в основном туризм и сфера развлечений. Впрочем, выездной туризм и так испытывает трудности из-за ограничения авиасообщения с Турцией и рядом других стран».
Для Петербурга же наиболее актуален въездной туризм. Как ранее сообщал «ДП», открытие авиасообщения с целым рядом стран не оказало положительного влияния на отрасль из-за действующих строгих правил въезда.
«Что касается туристической отрасли, то здесь также звучат разные оценки не только по Санкт-Петербургу, но и по миру. UNWTO (Всемирная туристская организация.. — Ред.) предполагает, что понадобится от 4 до 7 лет. Но есть и промежуточные оценки, согласно которым понадобится не менее 2 лет для того, чтобы дойти до цифры докризисного для туризма 2019 года», — добавляет Конягина.
По оценке эксперта, для полного восстановления малого и среднего бизнеса понадобится не менее 2 лет.
«Первые 12 месяцев уйдут на вакцинацию и обуздание эпидемии через применение разных мер, а также выработку формата новой реальности, в которой уже неизменно будем жить и работать. Затем на восстановление в новом режиме и формате также понадобится год, в течение которого малый бизнес будет восстанавливаться быстрее, а пострадавший крупный медленнее», — заключает она.
Окно возможностей
Кризис — не только время потерь, но и окно возможностей. Пандемия ускорила цифровизацию экономики, и, кажется, этот тренд продолжит развитие в ближайшее время.
«Важный вывод, который сделали предприниматели, касается важности цифровой трансформации. Стало очевидно, что внедрение цифровых технологий не просто помогает бизнесу развиваться, но в некоторых ситуациях позволяет выжить», — считает президент Итало-Российской торговой палаты Винченцо Трани.
Директор северо-западного подразделения АО «ЭР-Телеком Холдинг» Александр Мотрич констатирует, что уже первая волна подстегнула рост интереса к электронной коммерции, в частности финтех и фудтех-проектов.
«Люди стали массово делать покупки в интернете, дистанционно заказывать еду и услуги домой. В результате можно ожидать снижение трафика в точках общественного питания, торговых центрах и магазинах. Кроме того, с учётом роста популярности удалённых и гибридных форматов работы очевидно, что офисные площади со временем будут сокращаться. Девелоперам стоит брать это в расчёт, поскольку арендные платежи также будут снижаться», — отметил специалист.
Директор по развитию компании — производителя систем видеоконференцсвязи Vinteo Борис Попов подчёркивает, что технически бизнес уже готов к третьей волне пандемии, чего не было год назад.
«Кроме классической видеосвязи мы всё больше и больше получаем запросы от заказчиков относительно автоматизации задач, связанных с упрощением их бизнес-процессов: обеспечение легитимного проведения конкурсных процедур, удалённого консультирования, дистанционной проверки качества производимой продукции и многое-многое другое. Безусловно, бизнес реагирует соответственно, и, как всегда, выживет тот, кто наиболее быстро и, главное, эффективно воспользуется новыми вызовами», — добавляет президент дистрибьютора систем видеосвязи «Нейтроникс» Михаил Крихели.
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Как подготовить свой бизнес к электрификации своего автопогрузчика
Может показаться, что до 2040 года еще далеко, но предприятия должны сделать первые шаги в подготовке к электрификации сейчас, если они хотят защитить свои процессы в будущем и получить конкурентное преимущество. В частности, компании должны стремиться к более четкому пониманию того, как предстоящий запрет на бензин и дизельное топливо повлияет на них в отношении топлива, энергопотребления, замены аккумуляторов и общей стоимости владения их автопогрузчиками.
«Речь идет о подготовке к изменениям, когда они наступят», — сказал Грэм Джонс, директор по развитию дилеров в TCM.
Вот три важных шага к электрификации вашего парка китайских вилочных погрузчиков, которые вы можете сделать сейчас:
1. Расскажите своей команде о последствиях 2040 года.
Просвещение вашей команды о последствиях 2040 запрет на дизельные двигателиособенно в отношении расходы на погрузочно-разгрузочные работы, должен быть вашим первым портом захода. Как объясняет Грэм, «операционные менеджеры теперь должны обучать своих людей», чтобы все в бизнесе понимали и были полностью привержены этому изменению.
Есть много заблуждений о технологии батарей. Например, важно признать, что литий-ионный вариант — не единственный вариант, появившийся в 2040 году. «Сегодня литий в восемь раз дороже, чем мокрый элемент», — говорит Грэм. Тем не менее, есть альтернативы: «у вас есть влажные элементы и другие продукты, включая циркуляцию воздуха и быструю зарядку, всего за три часа зарядки в течение 24 часов».
«Циркуляция воздуха позволяет батареям заряжаться быстрее, когда они хотят использовать свои автомобили круглосуточно».Первым шагом в подготовке вашего бизнеса к 2040 году должно стать информирование вашей команды о последствиях электрификации, чтобы гарантировать, что все в вашей организации согласны с изменениями.
Просмотрите наш ассортимент электропогрузчики с противовесом доступен сейчас.
2. Оцените ваши будущие потребности в погрузочно-разгрузочном оборудовании
Еще один ключевой способ подготовиться к электрификации — подумать о том, что нужно улучшить в будущем. производительность склада.
В TCM мы анализируем операции наших клиентов, чтобы продемонстрировать последствия продолжения использования их текущего парка и оборудования, и определяем следующие шаги по его улучшению. В зависимости от того, где они находятся в их текущем контракте и текущей возрастной категории их грузовиков, «может быть пересмотр или пересмотр вашей собственности или профиля аренды», предлагает Грэм.
‘Предприятия не должны делать весь прыжок сейчас; они могут привезти оборудование и не обязательно менять все свои грузовики сегодня.’Вместо замены всего вашего оборудования, что является нереалистичной целью для многих компаний, рассмотрите возможность опробовать оборудование в ключевых областях, чтобы понять, как оно повлияет на вашу деятельность и какие шаги ваша компания должна предпринять, чтобы адаптироваться к изменениям.
На данном этапе наш калькулятор совокупной стоимости владения является бесценным инструментом, позволяющим вашему бизнесу с легкостью исследовать его варианты и сравнивать модели и технические характеристики грузовиков задолго до принятия нормативного акта 2040 года. У нас есть информация и опыт, чтобы рассказать вашей команде о доступных вариантах, прежде чем предлагать индивидуальное решение для вашего бизнеса, обеспечивающее эффективность работы оператора.
3. Изучите ваши варианты, чтобы определить наиболее экономичное решение
«Люди уже должны определять поставщиков и продукты, которые им могут понадобиться для смены оборудования с двигателя на электрическое», — говорит Грэм. Изучение ваших вариантов, рассмотрение того, какое оборудование вам может понадобиться в будущем, а также изучение различий в типах батарей имеют важное значение для подготовки к электрификации.
Чем более осведомлена ваша компания в этом вопросе, тем лучше. Сотрудничайте с вашим местным дилером TCM, чтобы расширить свои знания и получить экспертную поддержку в вашем путешествии.
‘Также важно помнить, что когда дело доходит до электрификации, один размер подходит не всем.’Грэм объясняет, что ‘некоторые отрасли зависят от операций 24/7 или 24/5. Это компании, которые должны определить, как это работает для них в отношении различных продуктов, доступных сегодня ». Он подчеркивает, что« это не обязательно должен быть переход от влажного элемента к иону лития. Между ними есть продукты, которые будут одинаково подходить их бизнесу и, возможно, будут значительно более экономически эффективными, чем литий ».
Изучите наш полный ассортимент продукции, прежде чем выбрать оптимальное решение для вашего бизнеса.
Подготовка к электрификации на ранней стадии является ключом к плавному переходу
Сейчас самое подходящее время для проверки вашего бизнеса, учитывая совокупную стоимость владения с помощью относительно недорогих инструментов, в дополнение к изучению того, кто в отрасли готов к изменениям. Это обеспечит разумную и простую логику, которая в конечном итоге обеспечивает плавный переход.
2040 год может показаться далёким, но начинать планирование на будущее никогда не рано. «Люди так привыкли использовать моторные продукты», — сказал Грэм, — «нравится им это или нет, но однажды скоро им придется работать с парком электрических грузовиков». Готовы они или нет, зависит от них.
Чтобы узнать больше о подготовке вашего бизнеса к электрификации, нажмите кнопку ниже, чтобы поговорить с вашим местным дилером сегодня.
необходимо привлечь бизнес к участию создания бизнес среды без коррупционных рисков
Уполномоченный по защите прав предпринимателей в Приморском крае Марина Шемилина убеждена, что развитие механизмов процедуры ОРВ и получения госуслуг через электронные сервисы способствуют исключению коррупционных рисков в бизнес среде.Об этом бизнес-омбудсмен заявила на Круглом столе «Противодействие коррупции». Марина Шемилина отметила, что «коррупция значительно снижает эффективность государственного управления; снижает стимулы государства к инвестициям в бизнес и сдерживает экономическое развитие страны».
«По нашему мнению, одним из действенных механизмов минимизации коррупционных рисков в правоотношениях «предприниматель –должностное лицо» может послужить перевод предоставления всех государственных и муниципальных услуг в электронный формат. Причем электронное взаимодействие должно быть налажено со стадии принятия документов до стадии получения итогового результата, исключив при этом «человеческий фактор» живого взаимодействия», — заявила бизнес-омбудсмен. — Вместе с тем, многие предприниматели по объективным (несовершенство электронной системы) и субъективным (привычка делать все «на бумаге») причинам не готовы переходить в формат полного электронного взаимодействия с государственными и муниципальными органами».
«В 2020 году в адрес Уполномоченного не поступали письменные обращения с жалобой на коррупционные действия органов государственной власти. Вместе с тем, в отдельных жалобах можно найти факты, которые указывают на наличие рисков возникновения таких отношений», — рассказала бизнес-омбудсмен.
К регуляторным рискам в сфере хозяйственной деятельности, в том числе при проведении контрольно-надзорных мероприятий, Уполномоченный относит: избыточное регулирование, несовершенство существующих мер ответственности, а именно возможность применения различных видов ответственности за одни и те же нарушения, несоразмерность ответственности характеру нарушения и размерам бизнеса.
«Есть случаи наличия коррупциогенных факторов в нормативных правовых актах. К ним можно отнести неясные нормы, широкие дискреционные полномочия, возможность усмотрения при принятии решений должностными лицами. Все это приводят к порождению коррупции», — считает Марина Шемилина.
«Одним из видов профилактики могут служить процедуры оценки регулирующего воздействия проектов НПА и оценка фактического воздействия действующих НПА», — убеждена Марина Шемилина.
Правительство Приморского края работает по совершенствованию указанных процедур. Так в 2019 году в полной мере запущен региональный портал http://www.regulation-new.primorsky.ru, а в текущем году приняты меры по включению в процедуру ОРВ всех 34 муниципалитетов. Аппарат приморского бизнес омбудсмена информирует предпринимателей о публичных обсуждениях новых проектов НПА, в 2020 году юристами аппарата Уполномоченного подготовлено 68 отзывов на проекты региональных и федеральных проектов.
Аппарат бизнес омбудсмена совместно с отраслевыми бизнес ассоциациями участвуют в работе Правительства Приморского края ПК, направленной на расширение перечня государственных и муниципальных услуг, оказываемых предпринимателям в электронном виде. Через региональный портал https://gosuslugi.primorsky.ru» можно получить онлайн 24 услуги.
«24 сетевые организации Приморского края подключены к региональному порталу государственных услуг, 66% заявок на технологическое присоединение подаются в электронном виде. Через региональный портал госуслуг можно подать заявления на получение разрешения для такси и разрешения на перевозку крупногабаритных и тяжеловесных грузов автомобильным транспортом. Получить разрешение для такси теперь можно и через МФЦ. Сокращены сроки предоставления сведений о технических условиях подключения для подготовки градостроительного плана земельного участка с семи до пяти дней, подготовки и направления заявителю договора о подключении с 14 до 10 дней. Сокращены сроки утверждения схемы расположения на кадастровом плане территории до 14 дней. Сокращен срок рассмотрения заявления о выдаче лицензии на розничную продажу алкогольной продукции с 30 до 15 дней, организована возможность получения этой услуги в электронном виде», — разъяснила Марина Шемилина.
На период повышенной готовности для предпринимателей работает горячая линия бизнес-омбудсмена: WhatsApp 8 914 797 80 31.
Вопросы и обращения можно направить по адресу: [email protected].
С информацией по поддержке бизнеса можно ознакомиться в разделе на странице Уполномоченного «Предпринимателям о COVID-19»:
https://primorsky.ru/authorities/governor-staff/entrepreneurs/predprinimatelyam-o-covid-19/.
Привлекаем общественность и бизнес к благоустройству детских площадок в Твери
12:41
19 июля 2021
Ссылка скопирована
1725
фото предоставлено пресс-службой регионального правительстваВо время своего визита в Тверь 16 июля советник Президента России Владимир Васильев посетил набережную в Заволжском районе, где несколько лет назад по его инициативе были установлены спортивные площадки — воркауты. К слову, советник Президента ведёт здоровый образ жизни и поддерживает идеи общественников по созданию спортивной инфраструктуры для занятий уличным фитнесом.
«Сейчас мы нарабатываем опыт. И привлекаем общественность города, социально-ответственный бизнес к обустройству спортивных и детских площадок совместными усилиями», — отметил советник Президента России.
Уличные спортплощадки пользуются популярностью у горожан. На встрече с Владимиром Абдуалиевичем жители города поделились мнением о том, что еще нужно сделать для развития активного отдыха с детьми.
По мнению мам, Тверь нуждается в игровых зонах для самых маленьких игроков, где были бы установлены безопасные качели, домики и песочницы. Основное пожелание – использовать деревянные конструкции при изготовлении новых площадок. Металлическое покрытие, из которого сделано большинство нынешних центров притяжения детворы разных возрастов, в такую жару становится раскаленной и травмирует нежную детскую кожу.
Владимир Васильев заверил жителей Твери, что проект по благоустройству детских площадок он возьмет под свой личный контроль. Здоровье подрастающего поколения – один из приоритетных проектов развития регионов, обозначенных Президентом России в недавнем послании Федеральному собранию.
Из этой же рубрики
«Мы готовим малый и средний бизнес к выходу на мировой рынок»
Генеральный директор Школы экспорта РЭЦ Алиса Никитина рассказала Retail&Loyalty об особенностях и уникальности Образовательной программы.Retail & Loyalty: В чем основная сложность успешного выхода на внешние рынки для российских предпринимателей?
А. Никитина: Вести внешнеэкономическую деятельность может любое как малое, так и среднее предприятие, при условии, что экспортер имеет уникальный востребованный продукт и выстраивает грамотную модель выхода на зарубежные рынки с учетом особенностей и нюансов каждого этапа экспортного проекта. Правильнее говорить о барьерах, которые возникают на пути предпринимателей, заинтересованных в расширении рынков сбыта своей продукции. Согласно анализу запросов от представителей МСП, поступающих в Российский экспортный центр, основными барьерами являются информационный и финансовый. Большая часть экспортеров не имеет четкого представления, как начать экспортировать и где получить ту или иную поддержку. Отсутствие структурированных знаний и спорадический характер предлагаемых на рынке дополнительного образования семинаров и обучающих программы в области ВЭД сдерживают старт и развитие экспортной деятельности предприятий и влекут за собой определенные риски для бизнеса в целом.
Именно с этой целью, оказания системной образовательной поддержки экспортно ориентированным предприятиям и их стимулирования к старту экспортной деятельности, в структуре государственного института развития РЭЦ была создана и запущена образовательная программа. Тем более что экспортный потенциал российских предприятий очень высок. У нас есть достаточно уникальных конкурентоспособных продуктов, которые имеют спрос на зарубежных рынках. Один из многих примеров — принтер-фольгиратор предпринимателя из Ханты-Мансийского автономного округа, который он сам изобрел, сам наладил производство и в настоящий момент занимается его экспортом.
Retail & Loyalty: Что собой представляет образовательная программа РЭЦ и почему предприниматель должен ее предпочесть остальным?
А. Никитина: Российский рынок дополнительного профессионального образования велик, и он предлагает предпринимателям достаточное количество различных курсов, в том числе посвященных экспортной тематике, но все они по большей части хаотичны. Ктото преподает только маркетинг, кто-то логистику, кто-то валютное законодательство и право. Примеров, когда собран комплекс знаний по всем этапам экспортного проекта, пока на рынке нет. В этом заключается уникальность нашей образовательной программы: мы собрали всю экспортную тематику в рамках одной программы и даем информацию в разрезе экспортного проекта, где каждый курс посвящен отдельному этапу экспортной деятельности.
При разработке программы особое внимание мы уделили авторскому составу — мы привлекли ведущих специалистов из разных сфер экономики, бизнеса и академического сообщества. Так, например, одним из авторов курса «Правовое обеспечение экспортной деятельности» стал управляющий партнер Центра интеллектуальной собственности «Сколково», начальник Департамента сопровождения валютных операций Газпромбанка — соавтор курса по документационному обеспечению, а доцент департамента мировой экономики Высшей школы экономики работала над созданием курса по эффективному маркетингу для экспортеров. Таким образом, синергетический эффект от объединения экспертизы авторов курсов из разных сфер экономики, бизнеса и академического сообщества позволил создать практико-ориентированную программу с высоким уровнем качества содержания и актуальности информации.Одиннадцать курсов образовательной программы Школы экспорта РЭЦ раскрывают следующие темы: введение в экспорта как в проект и государственная поддержка экспорта, маркетинг для экспортеров, деловая коммуникация, правовые аспекты, финансы, документационное обеспечение, таможня и логистика. Эти восемь курсов были разработаны и запущены в 2016 году. В 2017 году программа дополнилась курсами о возможностях онлайн-торговли, что является актуальным в период активного развития электронной коммерции, и о налоговых аспектах в экспортной деятельности. Отдельный курс мы посвятим продуктам Российского экспортного центра. Из него слушатели узнают, что представляет собой тот или иной продукт группы РЭЦ, как ими можно воспользоваться и комбинировать между собой, на какую государственную поддержку можно рассчитывать и так далее.
Также стоит отметить модульный формат программы — у слушателя есть возможность пройти обучение как последовательно по всем курсам, это полезно в первую очередь новичкам в экспорте, так и выбрать для обучения отдельный курс в зависимости от потребностей предприятия. После обучения по каждому из курсов мы выдаем удостоверение о повышении квалификации установленного образца.
Кроме того, параллельно с работой по созданию очных курсов и их реализации в регионах были запущены онлайн-курсы, полностью повторяющие программу очного обучения. Онлайн-курсы может пройти любой желающий на портале exportedu.ru, в отличие от очной формы, где для обучения слушателю необходимо предоставить диплом о среднем специальном или высшем образовании и направление с места работы.
Retail & Loyalty: Вы позиционируете реализацию образовательной программы в формате «Центр для центров». Означает ли это, что полученные знания можно тиражировать на региональном уровне?
А. Никитина: В этом и заключается механизм реализации образовательной программы в регионах, когда Школа экспорта РЭЦ создает единые образовательные стандарты обучения экспорту — разрабатывает курсы, обучает по ним в Москве представителей от организаций региональной инфраструктуры поддержки экспорта/предпринимательства и формирует из них штат тренеров. Аттестованные Школой экспорта тренеры, в свою очередь, обучают представителей экспортно ориентированных предприятий МСП в регионах по переданным им образовательным методикам и стандартам.
По результатам обучения в Москве и успешного прохождения аттестации каждый региональный тренер Школы экспорта РЭЦ получает полный комплект учебных материалов, по которым он обучает предпринимателей. Причем эти материалы представляют собой детальный скрипт для тренеров, которые проводят строго по нему обучение согласно утвержденному таймингу. Четкий сценарий предусматривает все детали: что тренер будет говорить, какие примеры приводить, интерактивные упражнения — все учтено. Уровень программы консистентный и одинаковый во всех регионах благодаря тому, что все знания у нас систематизированы в рамках набора учебных материалов, которые разрабатывают группы экспертов Школы экспорта РЭЦ.
Retail & Loyalty: Каковы критерии выбора тех регионов, где проходит обучение предпринимателей?
А. Никитина: Основными критериями отбора регионов для участия в реализации образовательной программы Школы экспорта РЭЦ являются в первую очередь заинтересованность и активная позиция администрации региона, наличие инфраструктуры поддержки экспорта и собственно экспортный потенциал региона в лице экспортно ориентированных представителей малого и среднего предпринимательства. Заявки на участие в программе нам поступают либо от администрации региона, либо от органа, курирующего внешнеэкономическую деятельность.
Так, в 2016 году мы реализовали стоявшую перед нами амбициозную задачу — в кратчайшие сроки запустили образовательную программу, восемь курсов, сразу в 13 пилотных регионах. На сегодняшний день программа реализуется в 40 субъектах Российской Федерации, с которыми подписаны четырехсторонние соглашения: между РЭЦ, Школой экспорта РЭЦ — оператором программы, региональным органом исполнительной власти — куратором программы в регионе, и инфраструктурой поддержки экспорта — региональным оператором программы.
До конца 2017 года мы увеличим количество регионов-участников до 46 за счет присоединения тех субъектов Российской Федерации, где в пилотном режиме внедрен региональный экспортный стандарт, созданный Российским экспортным центром с целью обеспечения благоприятных условий для развития экспортной деятельности. Школа экспорта РЭЦ является частью проекта регионального экспортного стандарта, заявки на участие в котором были получены от 26 пилотных регионов, в 20 из которых уже реализуется наша образовательная программы для экспортеров.
Retail & Loyalty: Могут ли сегодняшние студенты, мечтающие об открытии своего бизнеса, получить знания в Школе экспорта РЭЦ?
А. Никитина: На сегодняшний день студенты могут пройти обучение в Школе экспорта РЭЦ дистанционно на нашем образовательном портале exportedu.ru. В ближайшем будущем для них будут доступны и очные курсы. Для того чтобы стимулировать предпринимательскую активность у студентов-магистрантов, мы разрабатываем совместную программу по организации предпринимательской экспортной деятельности с РЭУ им. Плеханова, которая будет запущена в октябре.
Как показывают исследования, проводимые вузами, в течение пяти лет после окончания половина выпускников принимает решение начать работать на себя. То есть пять лет они работают на компании в качестве наемных служащих и через пять лет уже выходят на собственную орбиту. Мы хотим сократить этот период и обеспечить получение необходимых знаний и навыков для того, чтобы они понимали и знали, на что могут рассчитывать, если начнут работать в качестве предпринимателей. То есть, если говорить простыми словами, в настоящее время мы формируем кадровый резерв для частного экспортно ориентированного бизнеса, состоящего из нынешних студентов вузов.
Этот пример сотрудничества Школы экспорта с вузом — первый, но не последний. В ближайшее время мы планируем развивать это направление и реализовывать специализированные программы с другими ведущими вузами страны в рамках поставленных задач в приоритетном проекте «Системные меры развития международной кооперации и экспорта» Российского экспортного центра. Также до конца этого года планируется начать разработку программы, связанной с повышением уровня знаний в сфере экспортной деятельности, для государственных служащих.
Retail & Loyalty: Если подвести итоги работы первого года, что наиболее показательно?
А. Никитина: Во-первых, масштаб охвата. В регионах — участниках нашей образовательной программы в течение года (с апреля 2016 го по апрель 2017го) прошел очное обучение 1741 предприниматель. Что касается онлайн- формата, там цифра выше — 2500 человек.
Для нас высшей оценкой является то, что, несмотря на огромную загрузку, предприниматели проявили серьезный интерес к дополнительному обучению. Второй момент — есть реальный эффект от нашей программы. Об изобретателе и экспортере принтера-фольгиратора, способного производить тиснение, вы уже знаете. Другой пример — Волгоградская область. У родственника предпринимателя есть пасека. Он начал реализовывать идею производства взбитого меда, с ягодами, орехами. Предприниматель обучался по нашей программе и как итог, применив полученные знания в части построения эффективной деловой коммуникации, смог заключить контракт на поставку своей продукции в одну из торговых сетей Великобритании.
Retail & Loyalty: Придется ли предпринимателям оплачивать какие-то расходы на обучение?
А. Никитина: Нет. На сегодняшний день программа не предусматривает платы. Хотя в дальнейшем мы рассматриваем вопрос о ее монетизации. И, вероятнее всего, это начнется с онлайн-обучения.
Зачем банкам подключать бизнес к Системе быстрых платежей » Мнения экспертов
В 2020-2021 году к Системе быстрых платежей для бизнеса должны подключиться все российские банки. Другими словами, финансовые учреждения должны дать b2b-клиентам возможность принимать платежи не только по картам, но и по QR-коду через национальную систему.
С одной стороны, это невыгодно банкам-эквайерам – на установленной Банком России комиссии 0,4-0,7% им заработать нечего. Но пример финансовых организаций, которые начали подключаться к СБП для бизнеса еще до ультиматума регулятора, заставляет задуматься: действительно ли банки ничего не могут тут выиграть? Сергей Музыкантов, директор по продуктам МТС Кассы, рассказал, зачем предприниматели подключают СБП через онлайн-кассы и почему банкам выгодно работать с государственной системой.
Кто успел – у того и бизнес
К сервису оплаты по QR-коду от Банка России уже подключились 29 банков. Одни из них предвидели, что история с обязательным подключением p2p-переводов по номеру телефона в национальной системе повторится и для оплаты по QR-коду. Другие поняли, что быстрое подключение Системы быстрых платежей поможет банку продавать комплексные услуги для бизнеса. Третьи увидели в проекте Банка России возможность занять большую долю на рынке эквайринга. И все эти доводы нельзя назвать ошибочными.
С 1 октября 2021 года обязательное подключение к СБП ждет 12 системообразующих банков, с 1 апреля 2022 это коснется всех остальных финансовых организаций с лицензией ЦБ РФ.
Несмотря на то, что система еще не «обкатана», ее активно продвигают среди предпринимателей. А те, в свою очередь, стремятся получить дешевую альтернативу эквайрингу, поэтому ищут решение у банков или кассового сервиса.
Статистика клиентских обращений в нашу техподдержку показывает, что каждый пятый предприниматель, который подключает кассовый сервис впервые, знает о возможности платежей по QR и хотел бы их использовать. Другими словами, даже новички в бизнесе уже достаточно осведомлены о новом сервисе.
Среди опытных бизнесменов тоже поступали вопросы о приеме платежей через СБП. Больше всего обращений по этой теме мы получали от клиентов, которые платят Единый налог на вмененный доход (ЕНВД) – сейчас они пытаются понять, как перестроить свою работу после отмены этого налогового режима и каким образом сократить затраты на операционную деятельность. Предприниматели готовы заключить договор с новым банком, если увидят там больше возможностей сэкономить.
Таким образом, СБП может стать предпосылкой перераспределения рынка эквайринга между игроками.
По СБП подтверждают оплату дважды
ЦБ предлагает офлайн-магазинам несколько вариантов работы с платежами через свою систему. Самый простой – по статическому QR-коду на бумажном носителе, который генерирует банк. Также некоторые банки позволяют предпринимателям формировать код в мобильном приложении для бизнеса. У бизнеса эти два способа вызывают много вопросов: “А как кассир определяет, от кого поступили деньги, если на бумаге код один для всех?”, “Одноразовый код можно создать только со смартфона? А если мои сотрудники откажутся использовать личную технику для работы?”, “Не станет ли процесс отнимать больше времени на кассе?”.
То есть, один только фактор экономии может быть недостаточным аргументом в пользу выбора банка. И чтобы все-таки откусить свой кусок пирога под названием эквайринг, банки пытаются предложить удобный способ работы с СБП.
Работа со статическим кодом удобна только при небольшом потоке людей, например, в салоне красоты с одной кассой или в небольшом киоске. Оплата через приложение удобнее тем, что коды могут одновременно генерировать на нескольких кассах. Правда в обоих случаях кассир должен работать с двумя устройствами: получать уведомление о проведенном платеже через СБП в смартфоне и закрыть операцию на кассе и выдать покупателю чек.
Один партнер в системе не воин
Некоторые банки – их пока что единицы – интегрируются с онлайн-кассами, чтобы дать предпринимателям возможность работать с СБП в одном окне. При такой схеме QR-код генерируется и отражается на экране смарт-терминала онлайн-кассы.
На данный момент почти все банки запускают интеграцию только с одним кассовым сервисом, что, с одной стороны, создает некоторые преимущества для партнеров: онлайн-кассы получают клиентов банков и наоборот. С другой стороны, ситуация на рынке эквайринга и кассового обслуживания такая сумбурная, что работа с одним эксклюзивным партнером в данном случаем может вылиться в убытки. Если клиент более лоялен к одному из партнеров, например, кассовому сервису, и окажется, что он не может подключить в одном банке СБП к своей онлайн-кассе, ему легче поменять банк-партнер. То же самое произойдет при перестановке слагаемых.
У каждого банка есть способ удержать и найти новых клиентов путем расширения кассовых сервисов – партнеров для работы с СБП. При этом, онлайн-касса также будет интегрироваться с несколькими банками. По такому пути, например, пошла МТС Касса.
Не секрет, что ни банки, ни онлайн-кассы почти не зарабатывают на подключении к СБП. Но кажется, что единственный выход заработать лояльность клиентов и занять прочную позицию на меняющемся рынке эквайринга – в числе первых присоединиться к системе и предложить своим b2b-клиентам удобный сервис. В долгосрочной перспективе банки смогут зарабатывать на этом не меньше, чем на традиционном приеме карточных платежей. Сейчас у покупателей нет стимула отказываться от оплаты по картам, и предприниматели, в свою очередь, не откажутся от традиционного эквайринга. Доля безналичных платежей растет и будет расти, поэтому банки не потеряют доход от комиссии, даже если часть транзакций будет поступать по QR-кодам.
Business to Business (B2B) Определение и пример
Что такое бизнес-бизнес (B2B)?
Business-to-business (B2B), также называемый B-to-B, — это форма транзакции между предприятиями, например, с участием производителя и оптового продавца или оптового торговца и розничного продавца. Бизнес для бизнеса относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-правительство (B2G).
Ключевые выводы
- Бизнес для бизнеса (B2B) — это сделка или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.
- транзакций B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
- сделок B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний, занимающихся управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и очисткой промышленных предприятий.
- Между тем, транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) совершаются между компанией и отдельными потребителями.
Понимание Business-to-Business (B2B)
Операции между предприятиями являются обычным явлением в типичной цепочке поставок, поскольку компании закупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция может быть продана физическим лицам посредством транзакций между бизнесом и потребителем.
В контексте коммуникации бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут связываться друг с другом, например, через социальные сети.Такой тип общения между сотрудниками двух или более компаний называется B2B-коммуникацией.
B2B Электронная коммерция
В конце 2018 года Forrester сообщил, что объем рынка электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает 954 миллиарда долларов, которые он прогнозировал на 2018 год в прогнозе, опубликованном в 2017 году. Это примерно 12% от общего объема продаж B2B в США за год в размере 9 триллионов долларов. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и услугах и закладывать основу для будущих транзакций между предприятиями.
Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и услугах компании и установить контакт. Веб-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, содержащие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о предоставляемых ими продуктах и услугах, также облегчают операции B2B.
Особые соображения
Для успешных транзакций между бизнесом требуется планирование.Такие транзакции полагаются на персонал компании, занимающийся управлением счетами, для установления отношений с бизнес-клиентами. Для успешных транзакций также необходимо развивать отношения между бизнесом, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи.
Традиционные методы маркетинга также помогают предприятиям общаться с бизнес-клиентами. Коммерческие публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печатных изданиях и в Интернете. Присутствие компании на конференциях и выставках также способствует повышению осведомленности о продуктах и услугах, которые она предоставляет другим компаниям.
Пример Business-to-Business (B2B)
Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Например, Samsung — один из крупнейших поставщиков Apple по производству iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производитель полупроводников Micron Technology.
Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей производятся независимо, и производители автомобилей закупают эти детали для сборки автомобилей.Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.
Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и очистке промышленных предприятий, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.
Что такое торговля B2B (business-to-business) и как она работает?
Что такое B2B (бизнес-бизнес)?B2B (business-to-business), вид электронной коммерции (e-commerce), представляет собой обмен продуктами, услугами или информацией между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями (B2C).
Сделка B2B проводится между двумя компаниями, такими как оптовые торговцы и интернет-магазины. В большинстве бизнес-моделей B2B каждая организация извлекает определенные выгоды и, как правило, имеет одинаковые переговорные полномочия.
По прогнозам Grand View Research, к 2027 году глобальная электронная коммерция B2B достигнет 20,9 триллиона долларов, что соответствует среднегодовым темпам роста (среднегодовой темп роста) в 17,5% в течение прогнозируемого периода (2020-2027 годы).
B2B проводится через различные категории веб-сайтов, например:
- Сайты компаний .Целевая аудитория сайта компании — это бизнес-клиенты и сотрудники других предприятий. Думайте о сайтах B2B как о круглосуточных мини-торговых выставках. Иногда веб-сайт компании обеспечивает вход в эксклюзивную экстранет, доступную только клиентам или зарегистрированным пользователям. Некоторые сайты компаний B2B продают товары напрямую с сайта B2B другим компаниям.
- Обмен товарами и закупками. Эти биржи позволяют агенту по закупкам компании покупать расходные материалы у нескольких поставщиков, запрашивать предложения и, в некоторых случаях, делать ставки на продукты.Иногда их называют сайтами электронных закупок, некоторые из них обслуживают целый ряд отраслей, а другие — нишу на рынке.
- Специализированные или вертикальные промышленные порталы . Эти порталы предоставляют специальную информацию, списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции для конкретных предприятий. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать покупку и продажу.
- Брокерские сайты . Эти сайты действуют как посредник между поставщиками услуг и потенциальными клиентами, которым требуются их конкретные услуги, такие как аренда оборудования.
- Информационные сайты . Эти сайты, которые иногда называют информационными посредниками, предоставляют информацию о конкретной отрасли для компаний и их сотрудников. Информационные сайты включают специализированные поисковые сайты, а также сайты организаций по стандартизации в сфере торговли и промышленности.
Многие сайты B2B попадают в более чем одну из этих групп. Однако модели для сайтов B2B все еще развиваются.
Другой тип предприятия B2B — это программное обеспечение для создания веб-сайтов B2B, включая инструменты и шаблоны, базы данных, методологии и программное обеспечение для транзакций.
Торговля между бизнесом и бизнесом потребителю существенно различается. Как работает B2B?В B2B один бизнес продает набор продуктов или услуг другому бизнесу. Как правило, существует группа или отдел, использующий продукты и услуги поставщика. Иногда один пользователь на стороне покупателя совершает транзакцию в поддержку бизнес-целей компании. А некоторые транзакции B2B связаны с использованием всей компанией продуктов, таких как офисная мебель, компьютеры и программное обеспечение для повышения производительности.
Для более крупных или более сложных покупок продуктов процесс выбора продуктов B2B обрабатывается комитетом по закупкам, в том числе:
- лицо, принимающее деловые решения, например лицо, ответственное за бюджет;
- лицо, принимающее технические решения, или лицо, оценивающее возможности перспективных продуктов; и
- влиятельных лиц, таких как люди, которые вносят свой вклад в принятое решение.
Крупные закупки могут включать запрос предложений, в котором покупатель приглашает потенциальных поставщиков представить предложения с подробным описанием их продуктов, условий и цен.
Почему так важен B2B?B2B важен, потому что каждому бизнесу необходимо приобретать продукты и услуги у других предприятий для запуска, работы и роста.
Поставщики B2B компании предлагают офисные помещения, офисную мебель, компьютерное оборудование и программное обеспечение и так далее. Еда, которую компании хранят на своей кухне, и вывески, вывешенные на их офисном здании, закупаются у поставщиков.
Типы компаний B2BСуществует несколько типов компаний B2B, включая следующие:
- Производители проектируют, создают и производят собственные продукты.Производители могут продавать свою продукцию предприятиям напрямую или косвенно через розничных торговцев или торговых посредников.
- Розничные и торговые посредники продают товары и услуги других компаний напрямую предприятиям. Розничные и торговые посредники могут продавать товары в Интернете, в физических магазинах или в обоих случаях, включая поставщиков электронной коммерции B2B.
- Агентства и консультантов предоставляют консультации, надзор и субподрядную работу для предприятий. Например, рекламное агентство управляет и исполняет многомиллионный рекламный бюджет потребительского бренда.Веб-агентство разрабатывает и создает веб-сайт и мобильное приложение для одного и того же бренда.
компании B2B работают во многих отраслях, например:
- Финансовые услуги
- Технологии
- Производство
- Строительство
- Розничная торговля
- Телекоммуникации
- Страхование
- Здравоохранение
- Образование
- Инженерное дело
- Маркетинг и сбыт
- Недвижимость
- Продукты питания и напитки
Преимущества B2B
Преимущества B2B:
- Крупный средний размер сделки. Компания B2B может увеличить продажи за счет меньшего количества ценных сделок по сравнению с компанией B2C, для чего могут потребоваться тысячи или даже миллионы отдельных продаж. Поскольку компании B2B продают и покупают оптом, средняя транзакция B2B составляет около 491 доллара США, в отличие от 147 долларов США для продажи B2C.
- Более высокие затраты на переключение. B2B клиенты лояльны, если они довольны продуктом и услугой. Напротив, клиенты B2C могут быть привередливыми и нелояльными, что приводит к значительному оттоку клиентов.
- Большой рыночный потенциал. компаний B2B могут нацеливаться на предприятия из многих отраслей и регионов, в результате чего создается большое игровое поле. Или они могут специализироваться в одной отрасли, например, в технологиях, и стать лидерами в этой области.
- Организации B2B рекламируют свои продукты и услуги и ведут бизнес в Интернете, что позволяет клиентам легко размещать оптовые заказы с помощью эффективной модели цифровых транзакций.
- Быстрая доставка. Поскольку инструменты электронной коммерции B2B делают процесс продаж более эффективным для продавцов, они ускоряют этот процесс для покупателей. Интегрированные системы позволяют компаниям, совершающим сделки, синхронизировать данные по каналам, автоматизировать выполнение заказов и обновление запасов, а также управлять сложными заказами.
- Встроенный Управление заказами Облачные платформы электронной коммерции легко интегрируются с серверными системами или системами управления заказами. Это позволяет продавцам B2B синхронизировать инвентарь заказов и данные о клиентах по каждому каналу.
В сфере электронной коммерции B2B есть некоторые проблемы, например:
- Долгосрочное Удержание клиентов . B2B-компаний часто с трудом убеждают покупателей совершать повторные покупки.
- Ограниченный рынок. Хотя компании B2B могут ориентироваться на организации во многих отраслях, размер бизнес-рынка все еще ограничен. Это делает B2B особенно рискованным для малых и средних организаций B2B.
- Более конкурентоспособный. Поскольку рынок B2B невелик, он конкурентоспособен.
- Более длительный Процесс принятия решений . Принятие решений в бизнесе может быть медленным, потому что в этот процесс вовлечено множество заинтересованных сторон.
- Цена договорная. Поскольку покупатели B2B покупают оптом, они обычно договариваются о более выгодных ценах, просят скидки или требуют дополнительных услуг.
- Электронная коммерция Управление цепочкой поставок может быть сложным. Это особенно верно, когда в цепочку поставок вовлечено несколько партнеров, и всем им нужен доступ к одной и той же информации. Непонимание на любом этапе цепочки поставок может замедлить процесс.
Вот несколько примеров компаний B2B:
AmazonAmazon, одна из самых известных компаний B2C, также имеет бизнес B2B под названием Amazon Web Services (AWS). AWS предоставляет предприятиям вычислительную мощность, хранилище баз данных, доставку контента и связанные функции.Это один из ведущих поставщиков облачных услуг с такими клиентами, как GE, Hess, Expedia, Philips и BP. AWS Cloud охватывает 80 зон доступности в 25 географических регионах по всему миру.
ГусеницаКомпания Caterpillar производит строительное и горное оборудование, дизельные и газовые двигатели, промышленные турбины и дизель-электрические локомотивы и продает эту продукцию другим предприятиям. Компания также предоставляет финансовые услуги предприятиям через свое бизнес-подразделение Caterpillar Financial Services.
АлибабаAlibaba — одна из крупнейших в мире компаний онлайн-торговли. Торговая площадка Alibaba B2B — это место, где покупатели и продавцы со всего мира соединяются и ведут дела.
ПероQuill, принадлежащая Staples, является компанией электронной коммерции B2B, которая продает канцелярские товары малому и среднему бизнесу. Quill продает более 100 000 продуктов под маркой Quill, а также под названиями Medical Arts Press, Mead, Coastwide, Snack Jar и Java Roast.
UpworkПлатформа для поиска работы Upwork объединяет фрилансеров с работодателями по таким проектам, как разработка веб-приложений и мобильных приложений, маркетинг в социальных сетях, написание контента, графический дизайн и многое другое.
Business to Business: что такое B2B?
«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.
Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B в какой-то момент вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.
Что такое компания B2B?
Компании B2B — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.
Примеры компаний B2B
Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.
Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.
Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.
Как разработать маркетинговый план для компании B2B
Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.
Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.
«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»
Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.
Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где приходит опытная команда продаж.
Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.
Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:
- Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
- Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
- Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
- Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.
Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
Цифровые B2B-компании
Рост популярности B2B-решений для электронной коммерции изменил отношения между предприятиями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.
Веб-разработка
Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.
Обмен предложениями и закупками
Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.
Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, такой как здравоохранение, строительство или образование.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.
Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.
Информационные посредники
Существуют также информационные сайты или информационные посредники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.
Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.
Нет универсального решения
Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.
«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».
Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.
Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.
B2B … что именно? Понимание компаний B2B
B2B… что именно?
Нет, это не еще одна R&B группа 2000-х, у нас уже была B2K, и эти типы B2 должны остаться в 2000-х вместе с большими футболками, матовыми блесками для губ, Reading Rainbow и Sugar Ray.
B2B — это не анатомическая группа бойцов 2000-х годов, это процветающая модель «бизнес-бизнес» (что означает «В2В») для продажи продуктов и услуг.
компании B2B полностью отличаются от продаж для потребителей, и, хотя они не получают такого большого внимания, как последние стартапы потребителей, компании B2B имеют несколько явных преимуществ. Если ваш продукт представляет ценность для бизнеса, они заплатят за него.
Если это новая концепция для вас, давайте рассмотрим все, что вам нужно знать о компаниях B2B и их сравнение с другими бизнес-моделями, с которыми вы знакомы.
Что такое компания B2B?
Business-to-business (B2B) просто означает бизнес-бизнес, который представляет собой бизнес-модель, ориентированную на продажу продуктов и услуг другим компаниям. Думайте об этом как о компании, оказывающей поддержку, которая своими продуктами и услугами помогает компаниям добиться успеха или активизировать их внутренние усилия.
Итак, если вы продаете офисную мебель, программное обеспечение для бухгалтерского учета или офисную бумагу, как Dunder Mifflin Paper Company, вы считаются компанией B2B.
Теперь вы можете подумать, что это довольно нишевая бизнес-модель, потому что сколько вы действительно можете «продать» другим компаниям? Но вы были бы удивлены тем, сколько B2B покрывает. B2B встречается чаще, чем вы думаете в нашем современном мире. Такие сервисы, как Dropbox, General Electric, Xerox и WeWork, являются отличными примерами современных приложений B2B-компаний.
Итак, если компания B2B хочет добиться успеха, она должна развить сильное обслуживание клиентов и лояльность, а также внести значимые изменения в бизнес своих клиентов, которые значительно улучшат их производительность.Но кто являются бизнес-клиентами компаний B2B?
Кто является целевой аудиторией B2B?
В отличие от предприятий, ориентированных на потребителей (B2C), клиентами которых являются люди, покупающие продукт или услугу, клиентов B2B определить сложнее. Очевидно, что их целевая аудитория — это другие предприятия, но в зависимости от типов предприятий, на которые они нацелены, их размер, лица, принимающие решения, или «центр закупок» будут различаться.
Вместо того, чтобы предлагать людям, которые могут сразу же купить продукт, как типичный бизнес электронной коммерции B2C, компании B2B должны стратегически обращаться к другим компаниям.
Решение бизнес-клиента о покупке должно отвечать интересам всех участников бизнеса, поэтому ваши маркетинговые планы в сфере B2B должны быть точными, ясными и увлекательными.
Теперь, когда мы рассмотрели основы компании B2B, давайте рассмотрим некоторые из основных маркетинговых шагов, которые необходимо учитывать при создании компании B2B. Затем мы рассмотрим успешные примеры компаний B2B и то, как они успешно справились с основами успеха своего бизнеса!
Основы B2B-маркетинга: давайте составим план
Итак, мы увидели некоторые ведущие компании B2B и узнали, что они преуспевают в основном в том, чтобы сосредоточить внимание на проблемах бизнеса в своем рабочем процессе, но как должен выглядеть маркетинговый план B2B?
Каким бы сложным ни был маркетинг B2B, легко увлечься различными стратегиями, каналами, кампаниями и тактиками.Наличие плана — лучший способ сохранить безопасность и структурированность (помните, мы должны продавать доску в «центре закупок», а не только физическому лицу, поэтому структура необходима).
Ниже давайте посмотрим на некоторые фундаментальные «основы», которыми должна обладать успешная компания B2B.
Определите свою аудиторию
Как и в любом маркетинговом плане, вам нужно как минимум знать, на кого вы хотите ориентироваться. Если у вас нет точного представления о том, кто ваш целевой клиент и аудитория, вы зря теряете время.Что объединяет все маркетинговые стратегии B2B, так это цели, которые можно определять и уточнять.
Невозможно продавать всем сразу, поэтому вам нужно сосредоточиться на своей основной аудитории. Любой другой должен быть второстепенным по отношению к этой небольшой основной группе людей.
Сосредоточьте свои усилия на отдельном сегменте клиентов. Этот сегмент клиентов станет вашим имиджем идеального покупателя. Как компания B2B, вам необходимо иметь четкое представление о том, кто и как ваши продукты / услуги помогут этим покупателям.
Создать контекст для аудитории
Как только вы обнаружите свой целевой рынок, вам необходимо создать контент, который будет ему резонировать. Не понимая, что волнует ваших клиентов и как они совершают покупки, вам будет сложно представить, написать и создать контент, предназначенный для бизнеса, на который вы ориентируетесь.
Вам необходимо знать, как ваши покупатели любят покупать и на что они реагируют.
Подумайте и сосредоточьтесь на поиске их мотивации, болевых точек и покупательского поведения.Это поставит вас в наилучшее возможное положение, чтобы склонить их к найму ваших услуг и покупке ваших продуктов.
Качество Содержание
Проще говоря, вам нужно создать контент-маркетинг, который поможет вашей аудитории учиться и работать умнее.
Когда ваша целевая аудитория не осведомлена о вашем продукте / услуге или преимуществах, которые они предлагают, или не осознает их, то первая цель — повысить осведомленность. Ключевым элементом здесь является создание образовательного контента на основе набора ключевых фраз и тем, которые потенциальные клиенты уже ищут в Интернете.
Повышение осведомленности можно посредством:
- Сообщения в блогах, статьи или инфографика, опубликованные на вашем сайте
- Избранные статьи на сторонних платформах
- Отзывы довольных клиентов
- отзывов на таких сайтах, как Facebook, Google и Yelp
Как только осведомленность будет установлена, вам нужно будет рассказать вашей аудитории о вашем уникальном подходе к их проблемам. Они также захотят узнать больше о вашей истории и организации бизнеса.
Если вы не дадите им то, что отличает вас от других, вы просто выставите им цену, не имеющую значения для их компании — избегайте этого любой ценой!
Оптимизация
Бизнесы развиваются, и ваш маркетинг тоже потребует этого! Поскольку ваши клиенты — это развивающиеся существа из-за окружающего их мира, вам нужно идти в ногу со временем и настраивать свой бизнес так, чтобы он наилучшим образом служил бизнесу всего мира!
Даже если вы найдете «золотую середину» успеха в бизнесе, то, что работает сегодня, может не сработать через год или шесть месяцев.
Также приятно знать, что когда ваш бизнес растет, ваши потребности изменятся. Любая стратегия, которую вы придумываете, должна иметь возможность масштабирования. Эффективное масштабирование гарантирует, что вы сможете продолжать увеличивать доходы, удовлетворяя потребности вашего целевого рынка.
Социальные сети
Знаете ли вы, что 57% входящих маркетологов получили потенциальных клиентов из LinkedIn, 52% из Facebook и 44% из Twitter? Социальные сети помогут вашему бизнесу B2B!
Я думаю, что многие компании B2B зацикливаются на социальных сетях, потому что старые школьные методы встреч, звонков и традиционные тактики кажутся разумными для их бизнес-модели — но это миф!
Для получения еще лучших результатов необходимо интегрировать социальные сети в свою стратегию.
Если вы избегали Twitter, Facebook и Instagram, потому что думали, что это не сработает для компаний, обслуживающих другие предприятия, вы упускаете огромную возможность.
При разработке своей стратегии в социальных сетях учитывайте следующее:
- Кто ваша целевая аудитория?
- Какова индивидуальность вашего бренда и чем мы будем выделяться?
- Какие социальные платформы вы будете использовать?
- Какой тип контента вы будете публиковать?
- Каковы ваши цели?
- Какие показатели социальных сетей вы будете использовать для измерения своих усилий?
- Как ваши конкуренты используют социальные сети? Как мы можем сделать это лучше?
Ответы на все эти вопросы позволят вам эффективно реализовать успешный план работы в социальных сетях, а также при необходимости скорректировать свою стратегию.
Указанные ниже компании B2B потрясли вышеперечисленные основы маркетинга, поскольку они успешно нацелены на конкретную аудиторию, создавали значимый и интересный контент, оптимизировали свои усилия для бизнеса и потрясли социальные сети контентом, который выделяется!
B2B-компаний, которые его убивают, и почему
Это некоторые из лидеров мнений и золотые примеры бизнеса B2B!
WeWork
WeWork была основана в 2010 году с целью создания общих офисных пространств и создания сообщества.Если вы просмотрите их веб-сайт и их фотографии, вы увидите, что они создали опыт для бизнеса и предпринимателей: они создали идеальное офисное пространство.
WeWork поощряет новый дух рабочего пространства, который вам нужен, чтобы «зарабатывать на жизнь, а не просто зарабатывать на жизнь» (какие более эмоциональные / личные отношения вы можете установить с потенциальными клиентами?).
WeWork — великолепный пример компании B2B, потому что у нее огромные офисные помещения, и она постоянно развивает исследования, лежащие в основе офисных помещений и того, как их используют тысячи различных предприятий.Поступая таким образом, они позиционируют себя как компанию, обладающую ценнейшими знаниями из первых рук о том, как лучше всего выполнять работу и что людям нужно от современного рабочего места.
WeWork смотрит в будущее своих индивидуальных клиентов и потребителей из малого бизнеса, они развиваются вместе со своим рынком, поэтому их клиенты чувствуют себя наиболее продуктивными и пересматривают свои основные потребности, чтобы выполнить свою работу. Это может быть рентабельным способом ведения бизнеса и меняет наши представления о посещении офиса.Они хорошо продают себя, и это постоянно развивающийся бизнес, чтобы вдохновлять людей работать так, как они предпочитают.
Если вы представляете малый бизнес, они действительно удовлетворят ваши потребности в экономической эффективности, гибкости и стиле.
Slack
Slack — это то место, где течет работа. Здесь люди, которые вам нужны, информация, которой вы делитесь, и инструменты, которые вы используете, объединяются для достижения цели. Slack предоставляет платформу для общения, где ваша бизнес-команда может объединиться для эффективного сотрудничества!
Благодаря эффективным каналам связи, которые могут быть организованы по проектам, темам или командам, приложение для обмена сообщениями никогда не было более полезным для бизнеса.Если вы — компания, где у вас много движущихся частей, удаленных людей и много чего нужно организовать, Slack превращает совместное использование контента и рабочего пространства в цифровом формате в качественный опыт.
Сотни людей по всему миру вносят свой вклад со многими заинтересованными сторонами, которым необходимо оставаться в курсе. Простота коммуникации, которую обеспечивает Slack, помогает поддерживать команды, которые приносят пользу в таком темпе и масштабе.
Вот почему Slack — прекрасный пример B2B-компании, он масштабирует коммуникации для бизнеса.Итак, если вам нужен канал связи, который может помочь членам вашей бизнес-команды процветать в проектах и эффективно, действенно и быстро обмениваться информацией, Slack может вам помочь!
MailChimp
Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для автоматизации маркетинга. Это как второй мозг, который помогает миллионам клиентов — от небольших интернет-магазинов до крупных интернет-магазинов — находить свою аудиторию, взаимодействовать с ними и развивать свой бренд.
Mailchimp помогает бизнесу лучше рассылать письма и проводить маркетинговые кампании по электронной почте! Это говорит о компаниях, которые изо всех сил пытаются позволить себе лучших дизайнеров, не говоря уже о команде дизайнеров для создания качественного контента.
Если вам нужно продать свою продукцию, поделиться важными новостями или рассказать историю, конструктор кампаний Mailchimp позволяет легко создать маркетинговую кампанию по электронной почте, которая лучше всего подходит для деловых сообщений.
MailChimp дает вам маркетинговые инструменты, чтобы быть самим собой на более широкой сцене, поэтому, если вы являетесь бизнесом, который хочет расширить свои почтовые кампании и общие маркетинговые усилия, Mailchimp может помочь вам рассказать о себе в шикарной форме.
Буфер
Вы когда-нибудь задумывались, как Бейонсе делает все, что делает? Что ж, к сожалению, у нее 24 часа в сутки, как и у вас.Что она делает лучше всех нас, так это находит инструменты, которые помогут ей добиться большего. Вы можете сделать то же самое, используя инструменты для экономии времени, такие как Buffer!
Buffer — это программное приложение, предназначенное для управления учетными записями в социальных сетях, чтобы пользователи могли планировать публикации в Twitter, Facebook, Instagram и Linkedin.
Buffer экономит ваше время и рассудок, а также помогает оставаться на вершине «активности в социальных сетях» в качестве бизнеса (что, по сути, означает публикацию сообщений в социальных сетях не реже одного раза в день).Как бизнес, вы понимаете, что время — деньги, поэтому даже небольшие утомительные проекты, такие как публикация сообщений в социальных сетях, могут повредить прибыли.
Больше не нужно тратить время и входить в несколько учетных записей социальных сетей, поэтому Buffer помогает справиться с проблемой экономии времени. Buffer обращается к компаниям, которым есть что сказать на разных платформах, но у которых может не быть ни времени, ни людских ресурсов для последовательного общения через широкий спектр платформ социальных сетей.
SalesForce
Salesforce — это центр создания контента, доставляющий огромное количество материалов по многочисленным маркетинговым каналам.Это непростая программа, которую нужно изучать как бизнес, но это централизованное место, где можно организовать все, что касается вашего бизнеса.
Их облачные приложения для продаж, обслуживания, маркетинга и многого другого не требуют ИТ-специалистов для настройки или управления — просто войдите в систему и начните общаться с клиентами совершенно по-новому.
Более 150 000 компаний прокладывают путь к успеху с помощью услуг Salesforce. Итак, если вы работаете в бизнесе, которому требуется централизованное место для входа в систему информации вашего клиента, для составления бухгалтерского учета «excels» или для управления журналами маркетинга и общения с клиентами, Salesforce помогает бизнесу оставаться организованным и двигаться вперед!
LinkedIn продолжает выделяться в мире контент-маркетинга, являясь в равной степени профессиональной сетью социальных сетей и платформой интеллектуального лидерства.
Компания заработала репутацию места, где можно найти самые разные способы проникновения в суть делового мира. Он делится контентом, от «как сделать», бизнес-статей и новостей до даже вакансий!
Широкая доступность вариантов контента, которые продвинула LinkedIn, помогла компании удержать позицию одного из лучших B2B-брендов, который хорошо информирует свой бизнес, который его использует.
Итак, если ваш бизнес испытывает социальные трудности или вы хотите быть в курсе проблем и тем своего рынка, LinkedIn предлагает им качественный контент, чтобы быть «в курсе» и знакомиться с другими в их областях в цифровом формате!
Видъярд
Компания VidYard, производящая программное обеспечение для видео, знает кое-что о привлечении аудитории с помощью креативного видео.Их сайт полон примеров интерактивного контента, который не только развлекателен, но и невероятно полезен.
Вы заметите, что большая часть их контента также включает призыв к действию, предлагающий зрителям заполнить форму, превращая этот интерактивный контент в серию машин для генерации лидов.
Этот тип услуг для бизнеса позволяет собирать информацию о клиентах, не вызывая при этом назойливости или навязчивости. Видеоконтент — эффективная маркетинговая стратегия, но для многих компаний творчество — проблема, с которой VidYard может помочь!
Центр исследований PewResearch
Pew Research Center называет себя «беспристрастным информационным центром».«Мы знаем их, конечно, как одну из ведущих исследовательских организаций в США.
Хотя большинство исследовательских отчетов довольно лаконичны, Pew постоянно собирает данные с помощью опросов и анкет, которые клиенты могут заполнять.
Теперь вам может быть интересно, почему я перечисляю эту компанию как эффективную B2B-компанию, но данные — это действительно конкретная информация, которую вы можете использовать для создания своей маркетинговой стратегии. Информирование себя как владельца бизнеса о мире и клиентах, на которых вы пытаетесь нацелиться, только поможет вам сосредоточиться на их чувствах, поведении и на том, как вы можете манипулировать этим в своем маркетинге.
Сходства? Я так думаю!
Что общего у всех этих B2B-компаний?
Все они решают болевые точки, которые есть у компаний, и создали бизнес-решение B2B для решения и помощи предприятиям с этими болевыми точками! Как и подрывная реклама, они здесь, чтобы помочь компаниям добиться успеха и делать то, что они любят и что они делают лучше всего: свои увлечения!
Все они успешны, потому что помогают бизнесу развиваться, делая свою жизнь более эффективной, ценной и качественной.Итак, если вы хотите начать свой собственный бизнес в сфере B2B или изо всех сил пытаетесь усовершенствовать свою бизнес-миссию, подумайте о том, как вы помогаете прогрессу других предприятий!
B2B, теперь вы знаете
Что ж, теперь вы знаете все, что вам нужно знать об основах B2B-компаний и о том, что делает их успешными.
Если честно, не существует единой стратегии, подходящей для всех, когда дело доходит до маркетинга B2B, однако важно оставаться в курсе тенденций и обеспечивать сильное присутствие бренда, чтобы увеличить конверсию и рентабельность инвестиций, а также улучшить вашу игру. в 2018 году.
Если вам нужна помощь в ваших маркетинговых стратегиях B2B или узнать больше о B2B, мы будем рады помочь! Свяжитесь со мной здесь, и давайте поговорим!
Что вам нравится в компаниях B2B? Какие элементы, по вашему мнению, делают бизнес B2B успешным?
Business-to-Business (B2B) Definition — Что такое Business-to-Business (B2B)
Что такое Business-to-Business (B2B)?
Business-to-business — «B2B» — относится к торговле между двумя компаниями, а не к торговле между бизнесом и отдельным потребителем.Операции на оптовом уровне обычно осуществляются между бизнесом, а на уровне розничной торговли — между бизнесом и потребителем (B2C).
Признание Business-to-Business
Долларовая стоимость транзакций между предприятиями значительно выше, чем стоимость операций между предприятиями, поскольку предприятия с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары и услуги и покупать их больше, чем потребители. Например, производитель велосипедов купит грузовик с велосипедными шинами, а производитель кофе купит массивную промышленную кофемолку для зерен.Сравните это с тем, что покупает энтузиаст катания на велосипеде или отдельный ценитель кофе.
Чем отличаются продажи между компаниями
Продажа бизнесу отличается от продажи индивидуальному потребителю. Ключевые отличия в продажах и маркетинге между бизнес-транзакциями включают:
- Продажа иногда требует участия в процессе торгов, отвечая на запрос предложений покупателя. С точки зрения бизнеса и потребителя это можно сравнить с просьбой к различным автодилерам предоставить лучшее предложение для конкретной марки и модели.
- Процесс принятия решения о покупке может занять дни, недели или месяцы, в зависимости от того, как работает закупочная компания, а также от размера и характера заказа.
- Решения о закупках часто принимаются комитетами, поэтому каждого члена необходимо обучать и «продавать».
- Долларовая стоимость проданных товаров или услуг намного выше, чем на потребительском или розничном уровне, поэтому покупатель должен принять меры для минимизации риска. Иногда это требует запроса прототипа продукта или настройки.
Бизнес для бизнеса не исключает бизнес для потребителя
Компания, продающая предприятиям, может также продавать напрямую потребителям. Производитель бус, продающий свои бусины оптом производителям бижутерии, может также упаковать их в меньших количествах, продавая ремесленникам в магазинах для рукоделия. Производитель телефонов может продавать оптом компаниям или по одному потребителям, совершающим покупки в Интернете или в магазине канцелярских товаров. Фирма, предоставляющая корпорациям консультации по вопросам здоровья и благополучия, также может консультировать отдельных людей индивидуально или в групповых презентациях.
Дело в клиенте, а не в размере транзакции
Хотя транзакции между предприятиями часто связаны с высокими ценами и объемами, они также могут происходить в гораздо меньших масштабах, когда малый бизнес продает продукты или услуги другому малому бизнесу. Таким образом, отличительной чертой торговли между предприятиями являются участники — два предприятия, а не бизнес и потребитель.
Будущее бизнес-маркетинга
Фракционный директор по маркетингу для компаний B2B, владелец / главный стратег SolomonBell, подписывайтесь на меня на LinkedIn .
getty
Прошел почти год с тех пор, как в Китае появились первые случаи заболевания Covid-19, и мировая экономика сильно пострадала. Изменения, которые мы наблюдаем, не только финансовые; мы переживаем гораздо больший сдвиг, который влияет на то, как мы взаимодействуем друг с другом. Это выходит далеко за рамки семейных и дружеских отношений. То, как потребители взаимодействуют с брендами, превратилось в нечто, к чему многие из нас не были готовы, но к чему пришлось довольно быстро приспосабливаться.
В недавнем отчете McKinsey они описывают, как то, что начиналось как реакция на кризис, теперь стало новой нормой для покупателей и продавцов B2B.
«Более трех четвертей покупателей и продавцов говорят, что теперь они предпочитают цифровое самообслуживание и удаленное человеческое взаимодействие личному общению», — обнаружили они, сославшись на простоту планирования, экономию на командировочных расходах и безопасность в качестве основных причин. Почему.
Кроме того, электронная коммерция, когда-то предназначавшаяся для небольших покупок и почти исключительно предназначенная для секторов бизнес-потребитель (B2C), в настоящее время получает широкое распространение в мире B2B.Фактически, «70% лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что они открыты для совершения новых, полностью самообслуживания или удаленных покупок на сумму, превышающую 50 000 долларов, а 27% потратят более 500 000 долларов».
Это означает, что компании B2B, которые отвращаются к цифровой модели продаж, быстро окажутся в устаревшем мире, в то время как их конкуренты примут эту постоянно растущую цифровую модель самообслуживания.
Переосмыслите свои продукты
Как отмечают Клейтон М. Кристенсен, Скотт Кук и Тэдди Холл: «Задача маркетолога — понять работу, которую хочет выполнить заказчик, и разработать продукты и бренды, которые удовлетворяют эту потребность.”
У предприятий в 2021 году будут другие потребности наряду с новыми проблемами по сравнению с предыдущими годами. За некоторыми исключениями, каждый продукт выполняет работу, в которой люди нуждаются или хотят, и они связаны с социальным, функциональным и / или эмоциональным элементом. Как пишет Christensen et al. Объясните: «Если маркетологи понимают каждый из этих аспектов, они могут разработать продукт, точно ориентированный на работу».
Ваши продукты должны соответствовать их потребностям, а не просто соответствовать другому сегменту рынка.Он должен основываться на реальных потребностях клиентов, а не на предположениях, сделанных бизнесом. Он должен быть динамичным, позволяя вашим клиентам увеличивать или уменьшать масштаб в зависимости от их потребностей. Этот уровень настройки показывает, что вы построили модель специально для них, и это питательная среда для долгосрочных отношений.
Think Beyond Lead Generation
Когда бюджет ограничен, маркетологи должны найти творческие способы показать рентабельность инвестиций, и одна из самых упускаемых из виду областей — повышение продаж.
Я не имею в виду просто создание красивой брошюры или графики, которые продавцы могут использовать в своих разговорах; Я говорю о индивидуальных стратегиях, которые позволяют привлечь потенциальных клиентов в ваш текущий портфель и расширить текущие счета.
Вот несколько советов, которые могут помочь:
• Создавайте мощные группы, которые сосредоточены на различных сегментах вашего конвейера, включая маркетологов, специалистов по продажам и технических специалистов.
• Составьте задокументированные образы ваших учетных записей, которые включают подробную информацию о лицах, принимающих решения, и вспомогательном персонале, а также об их действиях в Интернете.
• Создавайте индивидуальные поездки, направленные на решение проблемных областей, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и на то, как ваш продукт может их решить.
• Попросите отдел продаж разработать индивидуальные последующие действия, основанные на интересах и / или потребностях потенциального клиента.
Главное — как можно быстрее снизить барьеры. Длинные циклы продаж, типичные для продаж B2B, во многих случаях можно сократить с помощью индивидуализированного и целенаправленного подхода.
Примите меры к цифровой трансформации
Проще говоря, цифровая трансформация — это внедрение технологии, которая заменяет ручные процессы или устаревшие технологии.Хотя многим компаниям это может показаться очевидным, некоторые обеспокоены тем, что внедрение определенных технологий сделает их устаревшими.
Вопреки распространенному мнению, цифровая трансформация — это больше люди, чем технологии. Harvard Business Review подчеркивает, что «наша способность адаптироваться к еще более цифровому будущему зависит от развития навыков следующего поколения, сокращения разрыва между спросом и предложением талантов и защиты вашего собственного и чужого потенциала в будущем.«
Это означает, что, если все сделано правильно, цифровые преобразования помогут нам быть более целенаправленными, инновационными и ориентированными на людей по мере нашего дальнейшего развития.
В центре внимания маркетологов B2B — внимательно изучить свои процессы и посмотреть, как они могут сделать их более эффективными по всем направлениям.
Предложите поддержку и сообщество
Сейчас многие люди настроены на выживание. Их цель номер один — уверенность в своих силах во всех аспектах жизни.В этом подкасте Перри Белчер из DigitalMarketer подробно рассказывает о том, как понять это мышление и помочь клиентам приблизиться к их личной цели — опоре на собственные силы.
Forrester более конкретно пишет, что «покупатели B2B будут ожидать, что их поставщики будут относиться к ним как к партнерам, а не целям». Это ставит сочувствие на первый план в мире, который когда-то избегал его существования.
В практическом смысле относиться к потенциальным клиентам как к партнерам означает предлагать им поддержку не только в бизнесе, но и как людей.Это может быть так же просто, как предложить «кофейный чат», когда вы проверяете, как они себя чувствуют в умственном, эмоциональном и карьерном отношении.
Предоставление ценности вашим клиентам без первоначального запроса — вероятно, самый быстрый способ создать сообщество. Это не только демонстрирует вас как эксперта в предметной области, но и позиционирует вас как ценностного лидера мнений, у которого они могут учиться. Это позволяет вам быть в курсе отношений с клиентом, а также может помочь сократить цикл продаж, поскольку они научились доверять вам через ваш контент.
Нил Патель сформулировал это самым простым языком: обучайте своих потенциальных клиентов. Создавайте вебинары, любые учебные материалы, даже если вы не ожидаете, что они сразу будут преобразованы.
Forbes Coaches Council — это сообщество ведущих бизнес-тренеров и профессиональных тренеров, доступное только по приглашениям. Имею ли я право?
Бизнес на продажу — BizBuySell
Розничный продавец пищевых добавок eCom — 34% Периодическая выручка
Website Closers® представляет 6-летнее предложение Amazon Direct to Consumer Nutritional Nutritional Supplements с 16 веб-сайтами электронной коммерции с высоким трафиком.Предлагая предложения для мужчин и женщин в области здоровья, диеты и фитнеса, компания распространяется на. Предлагая полностью эксклюзивные линейки продуктов, продаваемых под каждым из их собственных брендов, эта компания входит в группу Vitamins & Supplements Vertical и получила восторженные отзывы со всех уголков рынка. Их самые эффективные предложения исходят от линейки пищевых добавок для мужчин, которая привлекает невероятное количество органического трафика и продаж. Это невероятно прибыльное предложение с высокой ставкой для повторных клиентов в 34% обеспечивает среднемесячную ставку заказа 129 долларов США после среднего первоначального платежа в размере 9 долларов США.Эта платформа для закупок «попробуй, прежде чем купить» хорошо подойдет скептически настроенным, ориентированным на результат покупателям, которые составляют большинство покупателей добавок в секторах рынка роста мышц, модификации тела, похудания и остроты зрения. В настоящее время эта компания выполняет более 805 000 заказов по подписке в месяц. Эти безупречные показатели продаж означают, что ежедневная отгрузка составляет 1500 упаковок и продолжает расти. Работая более 6 лет в области диетических добавок и добавок для мужчин, эта компания зарекомендовала себя в области улучшения мужских качеств, когнитивных способностей, похудания и увеличения мышечной массы.Еще больше увеличивая монетизацию своих предложений, эта компания также имеет программу скидок только для участников и приложение e-Health Tracker. Эта программа, в которой участвуют более 35 000 платных участников, может помочь участникам получить скидку до 50% на более чем 700 ресторанов, товаров для здоровья, магазинов и велнес-брендов по всей территории США. Работая в тандеме с множеством их предложений по наращиванию мышечной массы и снижению веса, приложение для отслеживания электронного здоровья этого бренда позволяет пользователям отслеживать калории, помогает им работать над достижением целей физических упражнений и гарантирует, что они получают максимальную отдачу от подписки на добавки.Это полезно и для бизнеса на другом фронте … чтобы потребители были довольны своими результатами и продолжали покупать добавки у компании. Легко масштабируемое предложение, этот оптимизированный портфель электронной коммерции из 16 веб-сайтов с огромной отдачей может быть расширен за счет диверсификации каналов и SKU. Начало продаж их эксклюзивных продуктовых линеек через популярные центры электронной коммерции, такие как Amazon, Walmart, iHerb, eBay и Vitamin Shoppe, может оказаться чрезвычайно прибыльным. В частности, Amazon также может открыть международные двери для Amazon в Канаде, Великобритании, ЕС, Мексике и других странах.Полагаясь в основном на рекламу CPA или Cost Per Action, эта компания в настоящее время сотрудничает с 7 различными партнерскими сетями, чтобы повысить узнаваемость своего бренда и привлечь внимание. Это привело к ошеломляющему количеству посетителей веб-сайта в среднем 1,5 миллиона в месяц, но может быть поддержано новой динамичной цифровой кампанией. Внедряя инновационную маркетинговую стратегию этой компании, новый владелец мог быстро расширить клиентскую базу за счет использования социальных сетей, как платных, так и бесплатных. Для этого бренда Facebook, Instagram и YouTube могут оказаться наиболее прибыльными для сочетания стратегических публикаций и рекламы.Контент-маркетинг также является многообещающим путем в области пищевых добавок, информативное ведение блогов и длинные публикации могут быть использованы для повышения доверия, достоверности и лояльности потребителей. Добавление артикулов всегда было отличным способом увеличения продаж, и эта отрасль не исключение. Фактически, эта компания совсем недавно представила новую быстро развивающуюся категорию пищевых добавок SBD. В настоящее время предлагая решения CBD для укрепления иммунной системы, снятия хронической боли, уменьшения беспокойства и снятия стресса, этот бизнес демонстрирует быстрый и устойчивый рост доходов и теперь может назвать эту линейку продуктов одним из своих лидеров продаж.Работая по модели 100% дропшиппинга, эта компания видит минимальный риск при добавлении любых новых SKU. При этом при текущих темпах продаж они выпускают более 60 000 единиц каждый месяц и могут легко перенести некоторые из своих зрелых продуктовых линеек на модель 3PL или складскую модель для эффективного расширения каналов сбыта. Благодаря взаимосвязанной структуре из 16 индивидуально прибыльных линий пищевых добавок, брендов и платформ продаж, эта компания действительно гибкая. Масштабируемая за счет новых маркетинговых практик, которые можно постепенно тестировать на каждом бренде, эта компания отличается минимальным риском и безграничным вознаграждением.Работая одновременно как одна большая компания и 16 небольших, легко перенаправляемых предложений, эта компания может быть именно тем, чем делает ее новый владелец — от создания продукта до добавления каналов и усовершенствованных маркетинговых тактик. Этот бизнес объединяет огромное конкурентное преимущество в легко управляемые и масштабируемые части. Используя широкий спектр потоков доходов, этот портфель компаний зарабатывает выручку за счет проданных продуктов, эксклюзивного членства, дополнительных подписок, продуктов с белой этикеткой, комиссионных за публикацию, коллекций и даже монетизации данных для достижения невероятного уровня рентабельности инвестиций.Благодаря сильной структуре продаж и дополнительных продаж, этот бренд предлагает свои продукты через аффилированных лиц, ориентированных на результат. После первой продажи каждому покупателю предлагаются товары с белой этикеткой для получения дополнительных доходов и максимальной прибыли. Текущий владелец инвестирует полный рабочий день и посвящает 40 часов в неделю управлению этим бизнесом. Владелец отвечает за надзор за дизайнерами и разработчиками веб-сайтов, а также за партнерами по трафику, анализируя объем продаж и уровни доходов, а также контролирует все аспекты развития бизнеса.Этот бизнес, в котором работают 8 опытных подрядчиков, работает с эффективной командой, состоящей из финансового директора, помощника, старшего и младшего дизайнеров, разработчика и 2 менеджеров колл-центра. Работая в вечнозеленой и постоянно растущей индустрии пищевых добавок и имея за плечами 6 лет успеха, этот портфель из 16 брендов имеет хорошие возможности для постоянного денежного потока, а также протоколов роста, которые могут помочь ему вырасти до 100 миллионов долларов дохода.