Узнать информацию по инн организации: Проверка организации по ИНН и ОГРН

Cvent позволяет вам получить реальное представление о картине в целом. Это помогает отельерам сравнивать эффективность своей собственности с конкурентами в режиме реального времени, чтобы принимать уверенные, основанные на данных и трансформирующие групповые бизнес-решения.

Ключевые преимущества:

• Знайте, где вы находитесь в отношении ранга и справедливой доли в вашем наборе.
• См. Сводку по эффективности и ранги с годовыми изменениями и данными о тенденциях.
• Измеряйте эффективность своей команды продаж в заключении сделок, сравнивая свои ключевые показатели эффективности с показателями конкурентов.
• Просматривайте тренды по эффективности на протяжении всей воронки или на определенном этапе воронки с течением времени.
• Следите за деятельностью и производительностью вашего отдела продаж.
• Получайте оповещения по электронной почте, если ваша собственность отстает от конкурентов по важным показателям производительности.
• И многое другое!

Узнайте, как вы конкурируете

Используйте это руководство по комплектации уже сегодня!

Понимание ваших конкурентов неизбежно приведет к более сильной стратегии продаж. Что еще более важно, это даст вам лучшее общее представление о вашем рынке. Чем дольше вы анализируете действия своих конкурентов, тем лучше понимаете их стратегию.

Зная сильные и слабые стороны своего набора, вы сможете создавать маркетинговые стратегии и презентации, которые подчеркнут способы, которыми ваш отель превосходит конкурентов и превосходит их.

Далее откройте для себя девять проверенных стратегий, которые помогут увеличить заполняемость вашего отеля.

Управление доходами отелей: стратегии, инструменты и передовой опыт

Многолюдный отель — не всегда прибыльный отель. Признак успешного бизнеса в сфере гостеприимства — это доход. Чтобы увеличить чистую прибыль, отели должны использовать различные методы и стратегии управления доходами.

Людовик Каччапалья (специалист по распределению гостеприимства и электронной коммерции и бывший руководитель глобального распределения в Shangri-La Hotels and Resorts) подчеркивает роль менеджеров по доходам в нынешней нестабильной среде:

«… пандемия требует, чтобы менеджер по доходам взял на себя ведущую роль в коммерческой стратегии отеля; например, менеджеры по доходам, вероятно, будут единственными, кто знает, когда и как следует проводить маркетинговые кампании, и создавать действительно релевантные предложения.”

В этой статье мы дадим определение управлению доходами отеля, определим аспекты, которые его формируют, и рассмотрим наиболее эффективные стратегии увеличения доходов.

Что такое управление доходами отеля?

Роберт Г. Кросс, автор книги « Управление доходами: жесткие тактики доминирования на рынке » определяет управление доходами как «искусство и наука прогнозирования потребительского спроса в реальном времени на уровне микрорынка и оптимизации цены и доступности. продукта.”

Проще говоря, управление доходами означает прогнозирование поведения потребителей для ежедневной продажи продукта по оптимальной цене. Таким образом, определение управления доходами отеля простое: продает нужный номер нужному клиенту в нужный момент по правильной цене в правильном канале распределения с максимальной эффективностью комиссионных. Иногда управление доходами называют управлением доходностью, но эти термины не взаимозаменяемы.

Управление доходами определяется взаимосвязанными компонентами, а именно

• Сегментация клиентов,
• Прогнозирование спроса,
• Управление запасами,
• Управление доходностью и
• Ценообразование.

Каждый из них играет решающую роль и сильно влияет на конечный финансовый результат отеля, поэтому давайте опишем их по очереди.

Элементы и стратегии управления доходами гостиниц

Компоненты управления доходами не существуют в вакууме.Они дополняют друг друга и образуют общую стратегию, которая служит основой для ставок, политик, распределения и маркетинговой деятельности.

Сегментация клиентов

Сегментация клиентов — важная часть маркетинга и ценообразования, поскольку она позволяет вам определять группы путешественников, которые посещают ваш отель, и обращаться к ним по-разному. Например, у деловых путешественников разные потребности и предпочтения, чем у туристов с ограниченным бюджетом, поэтому вы должны знать своего клиента и быть готовым с предложениями, подходящими для каждой группы.

Однако есть и другие возможные категории, которые вы, возможно, захотите идентифицировать и рекламировать, чем просто « бизнес против досуга ». Некоторые типичные критерии сегментации:

• демографические факторы (возраст, пол, семейное положение и др.),
• цель поездки (деловое, спортивное или развлекательное мероприятие, семейный отдых, свадьба и т. Д.),
• продолжительность проживания,
• статус путешественника (новый, вернувшийся или постоянный),
Канал бронирования
• (прямой, через OTA или входящий) и т. Д.

Каждая группа клиентов дает возможность получить дополнительную прибыль — если вы все сделаете правильно. Например, вы можете предлагать скидки своим постоянным клиентам, создавать туристические пакеты для семей или согласовывать цены с компаниями, у которых много деловых поездок.

Дальнейший анализ может помочь вам выявить важные тенденции в поведении клиентов. Вы можете обнаружить, что некоторые группы клиентов имеют высокий уровень отмены или незаезда, поэтому имеет смысл сосредоточить свои маркетинговые усилия на других сегментах.Здесь метод, который может помочь предсказать такие сбои, — это прогнозирование спроса.

Прогнозирование спроса

Потребительский спрос никогда не бывает статичным. Он колеблется в зависимости от различных факторов, таких как сезон, важные события в районе или даже макроэкономические условия. Прогнозирование спроса — это анализ информации о спросе в прошлом, а также текущих и будущих событиях по всем сегментам клиентов. Основываясь на этих данных, вы можете предсказать, когда спрос будет увеличиваться или уменьшаться, и разработать правильную стратегию ценообразования, маркетинга и распространения.

Посмотрите наше короткое пояснительное видео о прогнозировании спроса и прогнозной аналитике

Эта часть управления доходами особенно важна, поскольку она служит основой для установления цен, выбора каналов сбыта, создания рекламных акций для привлечения большего числа гостей или запуска других маркетинговых мероприятий для увеличения занятости. Чтобы узнать больше, посетите наш пост о подходах машинного обучения к прогнозированию цен.

Как работает прогнозирование спроса в периоды пикового и низкого спроса

Управление доходностью

Цель управления доходностью — определить поведение клиентов и установить лучшую цену для продажи комнат с максимальной прибылью.Эта концепция появилась намного раньше концепции управления доходами и является более узкой. В то время как управление доходами сосредоточено на всех доходах бизнеса, включая вспомогательные доходы и расходы, управление доходностью фокусируется на цене и объеме продаж.

Управление доходностью тесно связано как с управлением запасами, так и с прогнозированием спроса, поскольку оно направлено на продажу максимального количества комнат по максимально возможной цене в соответствии со спросом клиентов. Вот некоторые из тактик и приемов, которые вы можете использовать, чтобы поиграть со своим инвентарем и максимизировать доход.

Максимальная продолжительность пребывания (MaxLOS) ограничивает резервирование максимальной продолжительностью. Его можно использовать для ограничения доступности льготных или рекламных тарифов.

Минимальная продолжительность пребывания (MinLOS) ограничивает бронирование минимальной продолжительностью. Он используется в периоды высокого спроса, чтобы стимулировать более длительные посещения.

Закрыто до прибытия означает, что бронирование не допускается с прибытием в определенный день. Его можно использовать для облегчения нагрузки на стойку регистрации в напряженный день, но это определенно рискованно, так как может отпугнуть некоторых гостей.

Выделение дает вашим партнерам (например, оптовым торговцам, турагентам или организаторам мероприятий) заранее оговоренное количество комнат для продажи, часто со скидкой.

Последняя доступность номеров относится к контракту между компанией и отелем, в котором устанавливается стоимость номера. Это сделано для поддержки бронирования в последнюю минуту для деловых поездок и гарантии наличия номеров по заранее согласованной цене.

Управление запасами или управление распределением

В управлении доходами термин «запасы» относится к продукту (т.е. комнат) продана. Помещение считается скоропортящимся продуктом с определенным «сроком годности ». Это означает, что если вы не продадите комнату на сегодня, вы не сможете продать ее позже. А если номер не продан, гостиница теряет деньги.

Итак, еще один ключевой аспект управления доходами — это выбор правильного сочетания каналов сбыта. Основными каналами, с которыми вы имеете дело, вероятно, являются GDS, OTA, банки (или оптовые торговцы) и метапоисковые системы. Используя результаты прогнозирования спроса для различных клиентских сегментов и каналов, вы строите стратегию распределения, которая уравновешивает загруженность и максимизацию доходов.

Например, отели могут использовать онлайн-туристические агентства в качестве ведущего канала сбыта, выделяя при этом банковские койки для заполнения оставшихся номеров по более низкой цене.

Стоимость

Цена — один из основных факторов, влияющих на решение гостя о выборе отеля. Ценообразование или установка оптимальных ставок для вашего инвентаря — ключ к максимальному увеличению вашего дохода. Вы должны тщательно проанализировать рынок, чтобы понять своего клиента и увидеть тенденции бронирования. Это поможет вам разработать правильную стратегию ценообразования для вашего отеля.

Обратите внимание, что вам необходимо проанализировать спрос и установить ставки заранее, чтобы у вас было все готово для путешественников, которые предпочитают бронировать заранее.

Ценовые стратегии и подходы

Вы уже знаете, что основывать свою стратегию ценообразования на прогнозах потребительского спроса и различных группах гостей, которых вы можете выделить, — это хорошая идея. Однако есть несколько подходов к ценообразованию. Посмотрим, какие из них основные.

Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование — это регулярное изменение стоимости номера (иногда несколько раз в день) в соответствии с рыночным спросом.Стратегии динамического ценообразования строятся на продаже недвижимости по максимально выгодной цене. Они основаны на соотношении спроса и предложения, а также на внешних и внутренних данных. Внешние данные включает такие точки данных, как цены конкурентов, данные о погоде и модели бронирования; в то время как внутренние данные включают сегментацию, профили клиентов, ставки и т. д.

Динамические стратегии ценообразования позволяют отелям идти в ногу с рынком и увеличивать заполняемость, а также другие ключевые показатели эффективности управления доходами отеля (мы поговорим о них подробнее в следующем разделе).

Открытая цена

Открытое ценообразование относится к созданию разных цен для бронирований, сделанных разными гостевыми сегментами в разные периоды времени через разные каналы распределения и т. Д. Такая гибкость позволяет поддерживать стабильные уровни занятости и получать доход даже в периоды низкого спроса.

Итак, если динамическое ценообразование в основном сосредоточено на балансе спроса и предложения, открытое ценообразование больше связано с изменением маржи рентабельности по сегментам и каналам.

Открытое ценообразование требует построения сложных ценовых матриц на основе точных прогнозов; однако это позволяет каналам скидок приносить доход, а не закрывать их.

Вот пример, иллюстрирующий концепцию. Представьте, что у вас есть стандартный номер по цене 100 долларов, а люкс — за 200 долларов. Но вы знаете, что в этом районе будет проводиться выставка элитных автомобилей, так что вы можете брать больше за свои люксы, поскольку они будут востребованы. В других случаях вы ожидаете большой бизнес-конференции поблизости, поэтому вы можете сэкономить на люксах, чтобы занять их вместе со стандартными номерами.

Дополнительные стратегии ценообразования

Существует множество других стратегий ценообразования, которые могут быть реализованы (часто в сочетании друг с другом):

Цена на продолжительность пребывания может относиться либо к установке минимальной продолжительности посещения (может быть эффективной в период высокого спроса), либо к предложению более низкой цены для более длительного проживания (например, установка скидки при бронировании более 4 ночей). Последнее не только обеспечивает более высокую заполняемость, но также может привести к увеличению дополнительных доходов.

Пакеты и цены с добавленной стоимостью предлагает пакет или пакетов услуг по сниженным ценам. Вы можете включить в такие пакеты другие гостиничные услуги (например, трансфер из аэропорта, питание, спа и т. Д.) Или сотрудничать с внешними поставщиками (такими как аренда автомобилей или туристические агентства), чтобы предоставить гостям специальные предложения.

Политика отмены также может повлиять на вашу ценовую стратегию. Например, вы предлагаете более высокие цены с возможностью отмены бронирования и возврата денег и наоборот.

Ценообразование на основе сегментов устанавливает разные ставки для разных гостевых сегментов. Например, вы можете предлагать специальные цены или создавать специальные предложения для тех, кто бронирует напрямую через ваш веб-сайт (читайте дальше, чтобы узнать больше о важности поощрения прямого бронирования).

Эксклюзивность и доступность — это два противоположных подхода, когда вы позиционируете себя как самый высокий (самый эксклюзивный) или самый дешевый на рынке. В зависимости от вашего объекта вы можете продвигать себя как роскошное место и ориентироваться на первоклассных путешественников или как доступное место для гостей, чувствительных к ценам.Обратите внимание, что в первом случае важно создать и поддерживать отличную репутацию, а также быть полностью прозрачным в отношении того, что вы предлагаете, чтобы ваши гости понимали, за что они платят. Во втором случае помните о точке безубыточности и не позволяйте высокой заполняемости при низких ценах вести к убыткам.

Обычно менеджер по доходам принимает решение о стратегии ценообразования. Давайте подробнее рассмотрим роль и задачи менеджера по доходам.

Менеджер по доходам: описание должности

У менеджера по доходам отеля длинный список обязанностей, которые в значительной степени соответствуют основным элементам управления доходами, которые мы описали выше.Для достижения наилучших результатов этот специалист должен сотрудничать со всеми отделами отеля, особенно с отделами продаж и маркетинга, чтобы продвигать гостиничный бизнес вперед.

Итак, основная деятельность менеджера по доходам отеля сводится к следующему.

Прогнозирование основано на данных и сегментации, которые являются основными элементами управления доходами. Прогнозирование поведения клиентов позволяет менеджеру по доходам оптимизировать доход. Первичная аналитика выводится из исторических данных о заполняемости, стоимости номеров, предыдущей выручке и текущих данных об активности клиентов.

Стоимость зависит от рыночного спроса и желания покупателя платить за конкретный тип недвижимости. Чтобы установить цену, менеджер по доходам анализирует рынок, цены конкурентов и их товары. Цены оптимизированы в соответствии с разными ценовыми стратегиями.

Управление запасами. Поскольку одна из основных задач менеджера по доходам — ​​убедиться, что все комнаты заняты, он или она устанавливает всю стратегию маркетинга, ценообразования и распределения, чтобы максимизировать заполняемость.

Управление каналами сбыта . Построение стратегии распределения — одно из основных направлений деятельности по управлению запасами. Каналы часто тесно связаны с сегментами клиентов, которые их используют, поэтому в зависимости от типа продукта менеджер по доходам может выбрать канал и установить цены для определенного сегмента целевой аудитории.

Маркетинг. Цель любой маркетинговой деятельности — увеличение объема продаж. Он использует инструменты, которые позволяют объекту продавать весь инвентарь, поддерживая постоянный поток клиентов и привлекая новых гостей.Сюда входят такие маркетинговые мероприятия, как акции, скидки и программы лояльности. Таким образом, менеджер по доходам должен тесно сотрудничать с командой маркетинга, чтобы согласовать свои усилия с общей стратегией.

Если вы владелец отеля и подумываете о найме менеджера по доходам или кого-то, кто ищет эту должность, вы должны понимать, что это высоко аналитическая роль, требующая сильных статистических или математических основ. Специализированное обучение и специальная степень или сертификация — хорошие способы подтвердить свою квалификацию.Некоторые первоклассные школы, предлагающие лучшее в своем классе образование, —

Хороший набор навыков можно получить не только через полноценную дипломную программу, но и с помощью специализированных сертификатов или даже онлайн-курсов. Вот несколько широко известных вариантов, которым можно доверять:

• Программа сертификации по управлению доходами отелей от школы Корнелл Нолан,
• CRME от Академии HSMAI,
• CRM от Академии HSMAI,
Онлайн-программа
• CHRM от AHLEI (Американский образовательный институт гостиничного и жилищного строительства) и
• Специализация «Гостиничный менеджмент» от ESSEC Business School через Coursera.

Специалист по управлению доходами должен уметь выполнять следующие задачи:

• Анализ рынка и сегментация,
• Анализ конкурентов,
• Анализ поведения клиентов,
• Анализ исторических и текущих данных,
• Управление доходностью,
• Прогнозирование доходов,
• Ежедневная и ежемесячная отчетность и
• Отслеживание KPI.

Последний пункт имеет особое значение, потому что KPI определяют успех всей стратегии и выделяют возможные слабые места и области, требующие улучшения.Давайте посмотрим на основные из них, которые используются в индустрии гостеприимства.

КПЭ в управлении доходами гостиниц

Традиционно эффективность стратегии управления доходами измеряется с помощью следующих KPI:

Уровень занятости — количество занятых арендных единиц в данный момент времени по сравнению с общим количеством доступных арендных единиц в это время.

Вместимость = Количество проданных / Свободных комнат

Средняя дневная ставка (ADR) — эта ставка применяется к среднему доходу от аренды комнаты в течение определенного периода времени.Он сравнивается с историческими показателями ADR отеля или показателями конкурентов.

ADR = Выручка от продажи номеров / Количество проданных номеров

Доход на доступный номер (RevPAR) — KPI, который оценивает финансовые и бизнес-показатели отеля. RevPAR измеряет способность собственности заполнять все комнаты и определяет для них лучшую цену. Его можно рассчитать двумя способами:

RevPAR = Выручка от номеров / Количество доступных номеров

RevPAR = Средняя дневная ставка * Заполняемость

Общий доход на доступное помещение (TRevPAR) — показатель, который оценивает общий доход, генерируемый объектом, включая дополнительные потоки доходов.Этот KPI отражает общую эффективность бизнеса. TRevPAR — один из основных инструментов тестирования для крупных отелей и курортов.

TRevPAR = Общая выручка / Общее количество свободных номеров

Чистый доход на доступное помещение (NRevPAR) — ключевой показатель эффективности, который включает в расчет расходы на маркетинг и распространение. Он позволяет менеджерам по доходам отелей измерять влияние расходов на распространение на доход от номеров.

NRevPAR = (Выручка от помещения — затраты на сбыт) / Количество свободных помещений

Валовая операционная прибыль на доступный номер (GOPPAR) — измеряет прибыль отеля и стоимость всех активов в любой момент времени.GOPPAR измеряет прибыль по вместимости, включая все расходы отеля.

GOPPAR = Валовая операционная прибыль / Количество доступных помещений

Чтобы получить более полный список и более подробные описания, ознакомьтесь с нашей статьей о показателях отеля и ключевых показателях эффективности.

Задача менеджера по доходам — ​​отслеживать эти ключевые показатели эффективности и разрабатывать стратегию улучшения показателей, чтобы сделать гостиницу успешным бизнесом. Управляющему доходами отеля приходится иметь дело с несколькими отчетами и данными. Специализированное программное обеспечение может сэкономить время и решить некоторые проблемы.В следующем разделе мы подробнее рассмотрим некоторые из этих систем.

Программные решения и системы для управления доходами

Даже сегодня, в мире глобальной оцифровки, менеджер по доходам тратит большую часть времени на управление отчетами вручную, а не на их анализ и разработку эффективной стратегии ценообразования. Программное обеспечение для автоматизированного управления доходами может облегчить выполнение повседневных ручных задач, которые он / она выполняет.

Программное обеспечение для управления доходами отелей помогает устанавливать лучшие цены на гостиничные номера на основе данных и помогает генерировать динамические предложения.Типичные характеристики:

• Определение наиболее выгодных вариантов ценообразования,
• Прогнозирование спроса,
• Анализ упущенной выгоды из-за овербукинга или отмены,
• Отчеты о доходах по КПЭ,
• Сборник исторических данных инвентаризации,
• Анализ доходов на основе каналов и сегментов и
• Анализ производительности за день или за неделю.

Программа может состоять как из нескольких модулей, так и быть ориентирована на конкретные задачи управления доходами.Давайте посмотрим на некоторые популярные инструменты. Обратите внимание, что мы не продвигаем ни одну из них, но хотим дать вам представление о том, что есть на рынке.

Duetto — ведущее в отрасли облачное программное обеспечение для управления доходами с тремя основными модулями: GameChanger для поддержки ценообразования и сегментации, ScoreBoard для расширенной отчетности и BlockBuster для оптимизации бизнеса по контрактам.

IDeaS — еще одно популярное автоматизированное решение для управления доходами, ценообразования, прогнозирования и отчетности. IDeaS также предлагает продукты, которые отслеживают выручку от парковок и служебных помещений.

Atomize — инновационная специализированная платформа с самым высоким рейтингом для динамического ценообразования и прогнозирования спроса. Он может управлять несколькими объектами недвижимости, оптимизировать групповые расценки и отслеживать производительность с помощью надежного модуля бизнес-аналитики.

Управляйте ценами на ходу. Источник: Atomize

Kepion — платформа управления доходами от Microsoft, которая имеет интегрированные функции планирования и отчетности. Кроме того, поставщик предлагает дополнительные решения с расширенным модулем бизнес-аналитики.

RateBoard — программное обеспечение, которое специализируется исключительно на управлении и анализе урожайности. Он анализирует привычки бронирования и рынок, чтобы предлагать цены на 365 дней вперед.

RevPar Guru — программное обеспечение, ориентированное на отслеживание KPI отелей и динамическую оптимизацию ставок. Помимо системы управления доходами, RevPar Guru имеет модуль управления каналами и механизм бронирования.

ResNexus — решение для управления доходами со стойкой регистрации, CRM, менеджером резервирования, интеграцией домашнего хозяйства и отчетностью.

Кроме того, некоторые системы управления гостиничной собственностью, такие как Maestro, Oracle PMS или IQware, имеют интегрированные модули управления доходами.

Применение автоматизированных систем управления доходами отелей — одна из возможных стратегий увеличения доходов. В следующем разделе статьи мы более подробно рассмотрим наиболее эффективные стратегии, применяемые сегодня в индустрии гостеприимства.

Лучшие практики управления доходами отелей

Хотя управление доходами отелей не развивается быстро, стратегии, направленные на его улучшение, развиваются вместе с современными бизнес-тенденциями и технологическими тенденциями.Вот некоторые методы, которые используют отели для увеличения доходов.

1. Переход к управлению прибылью

В течение долгого времени Уровень занятости, ADR, RevPAR, и NRevPAR были наиболее важными ключевыми показателями эффективности в управлении доходами отеля. Они измеряли успех в бизнесе и сравнивали с такими же показателями конкурентов, но сегодняшняя парадигма иная.

Управление доходами отелей движется в сторону стратегического управления прибылью, что подтверждается исследованием 2017 года Total Hotel Revenue Management: A Strategic Profit Perspective .Это означает, что KPI будут сосредоточены в основном на GOPPAR (валовая операционная прибыль на комнату) и TRevPAR (общая выручка на комнату). Другое исследование 2017 года, проведенное Шерил Э. Каймс из Школы гостиничного администрирования Корнельского университета The Future of Hotel Revenue Management , показывает, что GOPPAR и TRevPAR указаны в качестве наиболее важных критериев, и эту идею поддержали 33,7 и 17,5 процента респондентов. Участниками исследования были 400 профессионалов в области управления доходами. RevPAR (доход на номер) остается важным KPI для управления доходами отеля, но его актуальность снижается.

По сравнению с другими KPI, GOPPAR и TRevPAR дают более широкую картину эффективности бизнеса. Это означает, что менеджер по доходам сосредотачивается не только на одном параметре, связанном с заполняемостью, но и на ценности комнаты в глобальных экономических перспективах отеля. Еще одна важная метрика — NRevPAR (чистая выручка на комнату), потому что она позволяет менеджерам по доходам учитывать расходы в своих расчетах.

2. Использование анализа данных и прогнозной аналитики

Данные — основа эффективных бизнес-операций.В настоящее время наука о данных и прогнозная аналитика являются тенденциями во многих сферах бизнеса, и индустрия гостеприимства является одной из них. Анализируя исторические данные по частоте отмен и отказов, вы можете прогнозировать уровни заполняемости и стоимость номеров на основе прошлых календарей бронирования. Глубокий анализ поведения клиентов позволяет персонализировать предложения для различных сегментов клиентов по каналам сбыта.

Сегодня менеджеры по доходам отелей переходят от общих исторических тенденций к текущим данным, которые фиксируют действия гостей в Интернете, такие как анализ покупательского поведения, отмены и неявки, модели бронирования и многое другое.Такие данные позволяют отелям совершенствовать маркетинговые стратегии и стратегии динамического ценообразования. Прочтите нашу статью об управлении данными в сфере гостеприимства, чтобы узнать больше.

Основываясь на данных, вы можете использовать прогнозную аналитику в стратегиях ценообразования. В течение последних нескольких лет некоторые гостиничные гиганты, такие как Marriott International, создавали аналитические подразделения, которые используют существующие данные для дальнейшего развития и управления своими ценами. Потенциал аналитики данных огромен. Вы можете обнаружить некоторые скрытые зависимости, о которых даже не догадывались, и использовать их в своей стратегии управления доходами.Например, вы можете обнаружить, что в дождливые дни люди с большей вероятностью заказывают поездки на море (и вы можете сделать для них специальное предложение) или любителям спорта нужен тренажерный зал и спа на объекте (предложите им пакет, чтобы встретить их потребности!)

Вот еще пример. В 2013 году El Cortez Hotel & Casino начал использовать программное обеспечение для управления доходами Duetto для отслеживания покупательского поведения. Основываясь на данных прогнозной аналитики, они отменили скидки на некоторые ненужные позиции, изменили свою ценовую политику, снизив ставки в середине недели и повысив ставки в выходные или во время некоторых мероприятий.Также отель изменил свою политику в отношении сегмента казино, определив наиболее ценных игроков и предложив им дополнительные услуги. В результате они достигли 30-процентного увеличения денежных доходов в 2013 году и 36-процентного роста в 2014 году. Другие ключевые показатели эффективности, такие как ADR и загруженность, также показали очевидный и устойчивый рост.

3. Управление каналом и овербукингом

Доход сильно зависит от каналов, которые гости используют для бронирования. Управление каналами влияет на управление доходами, предотвращение избыточного бронирования и управление источниками заказов клиентов.Программное обеспечение для управления каналами, такое как SiteMinder, AxisRooms или ChannelRUSH, автоматически обновляет информацию о доступных комнатах по всем каналам, чтобы избежать двойного бронирования. Но бывают ситуации, когда овербукинг может принести пользу гостинице. Посмотрим как.

Менеджер по доходам должен анализировать ежедневную статистику по каналам, чтобы понять, откуда берутся заказы, и отслеживать источники двойных заказов, чтобы закрыть продажи по этим каналам. Иногда пара избыточных бронирований не имеет значения, если ожидается отмена.В случае отсутствия отмены отель может либо отправить гостя в другой отель, либо предоставить компенсацию, либо предложить будущую скидку, которая стоит намного меньше, чем номер без гостя.

Продажа немного большего количества запасов, чем имеется на самом деле, может быть хорошей стратегией управления доходами. Например, он широко используется авиакомпаниями США. Отмена и незаезд, которые случаются всегда, приводят к пустым номерам. Стратегия овербукинга может максимизировать общую емкость и увеличить доход. В случае незаезда или отмены бронирования менеджер отеля может заполнить ранее забронированный номер.Основываясь на исторических данных об отменах и незаездах, менеджер по доходам в сотрудничестве со стойкой регистрации может распределить больше недвижимости за определенный период времени, чтобы избежать незанятых комнат.

4. Прямое бронирование на автомобиле

Перед тем, как забронировать номер, путешественники посещают от одного до пяти веб-сайтов, говорится в отчете по исследованию поведения при путешествиях на топливо за 2017 год. Заказы, поступающие из прямого канала, увеличивают RevPAR, оставаясь эффективным каналом распространения. В то же время OTA становятся все более популярными, благодаря чему отели становятся доступными для большего числа путешественников по всему миру — например, в США в 2017 году на OTA приходилось 39 процентов рынка цифровых путешествий.Но есть кое-что, что делает его менее замечательным: паритет рейтинга .

Посмотрите на бесконечную невидимую битву между отелями и OTA

Юридическое соглашение обязывает отель поддерживать одинаковые цены по всем каналам сбыта. Это означает, что независимо от канала, который человек использует для бронирования, через OTA или непосредственно в отеле, для него / нее нет разницы, потому что этот путешественник получает номер по той же цене. Но это имеет значение для отеля, заставляя его платить комиссию OTA.

Снижение расходов на комиссию OTA позволяет максимизировать доход, но вот проблема: как побудить путешественников бронировать напрямую? Во-первых, предлагая такие дополнительные услуги, как бесплатный Wi-Fi, завтрак или скидку на прямое бронирование.

Во-вторых, вы можете улучшить свой веб-сайт. Во все более конкурентной индустрии гостеприимства веб-сайт отеля должен быть удобным для пользователя и оснащенным надежной системой бронирования, чтобы ваши гости могли легко бронировать номера и предоставлять возможности для дополнительных продаж.Также убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для поисковых систем и мобильных каналов. Так путешественники быстрее найдут вашу недвижимость, если будут искать номер в вашем районе.

Детали механизма бронирования

Вы можете узнать больше о привлечении прямого бронирования обратно на ваш сайт в нашей специальной статье. Также не забудьте проверить истории успеха некоторых известных гостиничных брендов как реальный пример реализации стратегии прямого бронирования.

5. Мобильное бронирование

Сегодня более трети путешественников бронируют отели онлайн с помощью смартфонов или планшетов. Итак, если у вас есть веб-сайт, сделайте его адаптивным для мобильных устройств этой категории клиентов. Три основных элемента адаптивного веб-сайта для мобильных устройств: улучшенный пользовательский интерфейс, более короткая форма бронирования, содержащая только важные поля, и безопасная система мобильных платежей.

Еще один способ дать пользователям возможность бронировать онлайн — это приложение. Международные сети, такие как Hilton, Marriott и Hyatt, имеют свои собственные приложения для iOS и Android, где пользователи могут бронировать и оплачивать онлайн.

Интерфейс мобильного приложения La Quinta. Источник: Thinkmobile

Успешное мобильное приложение для отеля — прекрасная возможность для перекрестных продаж гостиничных услуг и сделать пребывание гостя более комфортным с помощью онлайн-регистрации и виртуальных консьержей. А если вы добавите возможность зарабатывать баллы через программу лояльности клиентов, шансы, что путешественник снова выберет ваш отель, увеличиваются.

6. Использование ИИ и чат-ботов

Искусственный интеллект и обработка данных в индустрии гостеприимства не только актуальны, но и влияют на доходы.Чат-бот на веб-сайте или в приложении может отвечать на общие вопросы, предлагать дополнительные услуги или перекрестные продажи 24/7, взаимодействуя с клиентом в естественной беседе. Чат-бот в социальных сетях, например группа в Facebook в отеле, может служить дополнительным каналом продаж.

Чат-боты могут отвечать на вопросы путешественников об объекте, услугах, объектах, перенаправляя более сложные запросы людям, а также собирать информацию о целевой аудитории, например предпочтения клиента и цель поездки.Чтобы узнать больше о чат-ботах в индустрии туризма, ознакомьтесь с нашей соответствующей статьей.

7. Получение дополнительных доходов

В индустрии гостеприимства термин вспомогательный доход относится к доходам, полученным из других источников, кроме основного предложения продуктов — комнат. Эти источники включают услуги питания и напитков, транспорт, развлечения, спа и оздоровление или различные услуги, такие как дополнительные кровати, доставка цветов.

Несколько типов источников могут быть упакованы и предложены определенному сегменту клиентов, например бизнесу, отдыху, отдыху, семье или групповым путешественникам.Дополнительные услуги востребованы бизнес-путешественниками всех возрастных категорий; в то время как пакеты более популярны среди отдыхающих.

Заинтересованность в приобретении дополнительных услуг деловыми путешественниками. Источник: iSeatz

Дополнительный доход влияет на GOPPAR, поэтому отель, предлагающий пакеты услуг, будет намного прибыльнее, чем отель, который этого не делает. Есть внутренние и внешние пакеты. Внутренний пакет состоит только из предметов, которые производятся, контролируются и предлагаются отелем, например, оздоровительный пакет, который включает трансфер из аэропорта, спа-услуги в отеле, доступ в тренажерный зал и ужин в ресторане отеля. .

Внутренние пакетные предложения Claremont Inn. Источник: Claremont Inn

Внешний пакет предполагает предложение сторонних продуктов и услуг, таких как аренда автомобилей, транспорт или купоны / ваучеры. Например, путешественники могут забронировать номера с трансфером аэропорт-отель через единый интерфейс; при этом отель получает комиссию от партнера по трансферу. Мы описали, как включить трансфер из аэропорта в систему бронирования, в соответствующей статье.Отель может выбрать третью сторону для сотрудничества или использовать платформу динамической упаковки, что является еще одной стратегией увеличения доходов.

8. Динамическая упаковка

Динамическая упаковка — это стратегия, которая позволяет путешественникам настраивать свою поездку, добавляя необходимые услуги с помощью динамических механизмов упаковки. Этот метод позволяет путешественникам бронировать билеты из нескольких источников с помощью одного онлайн-приложения. Люди находят этот способ более гибким и настраиваемым, чем заказ готовых туров или поездок или бронирование всего вручную.

Механизм динамической упаковки в сравнении с традиционным механизмом бронирования

Когда объект недвижимости использует платформу динамической упаковки, цены на номера, а также цены на другие запасы могут быть скорректированы в соответствии с ними. Итак, если ваши гостевые бронируют дорогие дополнительные услуги, соответственно изменится и стоимость номера. Но подходы к ценообразованию могут быть более сложными.

Интерфейс для упаковки байдарок

9. Запуск программ лояльности

Постоянные клиенты — неотъемлемая часть увеличения доходов.Таким образом, различные программы лояльности для существующих гостей помогают удерживать людей, которые уже пользовались вашими услугами. Вы можете создавать целевые рассылки по электронной почте со специальными предложениями для таких клиентов.

Кроме того, скидки могут привлечь людей, которые не знают, стоит им останавливаться в том или ином отеле или нет. Например, с помощью скидок по сегментам для участников фестиваля, который проходит в вашем районе, вы можете привлечь больше гостей.

могут быть запущены независимо, или отель может присоединиться к сетевой программе лояльности, такой как Stash Hotel Rewards или IHG.В зависимости от отеля гости могут зарабатывать баллы за прямое бронирование или даже за уборку номеров. Затем они могут использовать заработанные баллы для оплаты других услуг или проживания в отелях. Такая деятельность не только позволяет отелям завоевать доверие гостей, но и увеличить доход: согласно исследованию Школы гостиничного администрирования Корнельского университета, отели, присоединившиеся к Stash Hotel Rewards, испытали почти 50-процентное увеличение количества ночей в номере для каждого гостя и 57 процент прироста выручки в год.

10.Бенчмаркинг

Анализ конкуренции или сравнительный анализ — важная часть оценки эффективности и положения отеля на рынке. Как правило, вы сравниваете свои показатели с показателями набора вашего отеля, который включает объекты со схожими характеристиками (например, местоположение, количество номеров, удобства и т. Д.). Другой вариант — сравнительный анализ с лидерами отрасли, чтобы определить ваши области для улучшения.

Чтобы получить информацию об эффективности ваших конкурентов, рассмотрите отчет STR с данными о тысячах объектов недвижимости по всему миру.После того, как вы сравните свои KPI и поймете, где вы находитесь, вы можете найти возможности для корректировки своей стратегии ценообразования или распространения, чтобы увеличить доход.

В AltexSoft мы работали над инструментом, который собирает данные о производительности нескольких объектов и анализирует их. Вы можете ознакомиться с кейсом проекта.

Когда вы отслеживаете ситуацию на рынке, вы можете выбрать, хотите ли вы быть реактивным или проактивным . В первом случае вы, , реагируете на на колебания рынка и соответственно устанавливаете цены.Преимущество здесь в том, что вы можете превзойти своих конкурентов и сделать более привлекательные предложения в ответ на их. Если вы решите использовать на опережение, вам нужно будет максимально эффективно использовать данные, делать собственные прогнозы и самостоятельно устанавливать ставки.

Проблемы управления доходами в индустрии гостеприимства

Управление доходами и построение эффективных стратегий — длительный и трудоемкий процесс. Но время — не единственный фактор, усложняющий задачу. Вот основные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются отельеры, связанные с управлением доходами.

Отсутствие опытных специалистов . Управление доходами — это очень сложный процесс, требующий профессионалов с глубокими знаниями отрасли и исключительных навыков в области анализа данных, психологии потребителей, коммуникации и критического мышления.

Отсутствие техники . Без комплексного программного обеспечения, подключенного к другим внутренним и внешним системам, невозможно проводить эффективный анализ данных, получать целостную картину и принимать стратегические решения на основе данных.Переход от ручных расчетов или устаревших систем к современным технологиям — серьезная отраслевая проблема, особенно для малого и среднего бизнеса. Это требует инвестиций, усилий по развитию и, что более важно, изменения мышления.

Нестабильный спрос и рыночные условия . Вспышка COVID-19 показала, насколько все может быть непредсказуемым. Поведение потребителей, конкуренция и макроэкономические условия меняются так быстро, что делать точные прогнозы практически невозможно.В то же время менеджеры по доходам должны разработать долгосрочную стратегию и заранее принять решение о ценообразовании, распределении и маркетинге (и под давлением осознания стоимости возможных ошибок).

Стоимость каналов сбыта . Когда мы говорим о доходах, речь идет не только о входящем денежном потоке, но и о расходах. При разработке стратегии распространения легко упустить из виду затраты, связанные с различными каналами. Например, платная реклама на метапоисковых сайтах и ​​в социальных сетях увеличивает стоимость прямого бронирования, но также повышает узнаваемость бренда.Создание наиболее эффективного сочетания каналов требует тщательного анализа и тесного сотрудничества с отделами маркетинга и продаж.

Отсутствие общения и доверия . Изменить корпоративную культуру всегда непросто. У менеджеров других отделов может быть иное видение стратегии и развития компании. Часто люди с традиционным мышлением не доверяют автоматическим расчетам и прогнозам и предпочитают принимать интуитивно понятные решения. Менеджер по доходам должен преодолеть внутреннюю разрозненность и объяснить эффективность предпринятых действий и мер.

Информация об отеле | Вашингтонская модельная организация американских государств

2022 Официальное жилье WMOAS

Washington Hilton Hotel — 1919 Connecticut Ave Northwest, Вашингтон, округ Колумбия, 20009

Официальным отелем для сессии Washington Model OAS является отель Hilton, расположенный по адресу 1919 Connecticut Ave Northwest, Вашингтон, округ Колумбия, 20009. Вы можете сделать предварительный заказ по этой ссылке.

А пока вы можете найти более подробную информацию об отеле по следующей ссылке.Здесь также доступен виртуальный тур.

УЧАСТИЕ В РЕЗИДЕНЦИИ УНИВЕРСИТЕТА В ОТЕЛЕ HILTON ОБЯЗАТЕЛЬНО

Университеты должны будут самостоятельно бронировать комнаты, необходимые для их делегаций. Бронирование должно быть сделано до 10 декабря 2021 года .

Даты модели 2022 года — с понедельника 11 апреля по пятницу 15 апреля, так что как минимум вы захотите провести там четыре ночи. Если вы планируете приехать за одну или две ночи до начала WMOAS или остаться на несколько ночей после его окончания, сообщите об этом сотрудникам отдела бронирования отелей