Спрос в кризис: 5 вещей, на которые в России неожиданно вырос спрос во время коронавирусного кризиса

Содержание

5 вещей, на которые в России неожиданно вырос спрос во время коронавирусного кризиса

Снеки к пиву. «Самым неожиданным для нас стал рост продаж снеков из рыбы к пиву, — рассказывает руководитель Pantey Consult Сергей Скавронский. — По словам одного из производителей, объём продаж рыбных снеков в сетях вырос примерно на 40% по сравнению с весной прошлого года, а торговые сети увеличили заказы на поставку».

Выросла потребность не только в закуске, но и в «основном блюде» — алкоголе. Так, продажи пива увеличились на 35%, водки — на 35%, виски — на 47%.

Худи. По данным Сбербанка, на вторую неделю апреля траты россиян на одежду, обувь и аксессуары сократились на 93%. И если спрос на платья снизился почти до нуля, то худи сметают со складов, сообщил Скавронский со ссылкой на российскую швейную фабрику, продающую продукцию оптом и через маркетплейсы Lamoda, Ozon, Wildberries.

Аренда ростовых кукол и туристического оборудования. Востребованность таких услуг отметила соосновательница сервиса аренды вещей Next2U Екатерина Крайванова. «Люди организуют праздники для детей дома, — объясняет она. — А палатки, спальники и горелки берут те, кто уехал за город и ищет замену отпуску, оправляясь в микропутешествие».

Крайванова добавила, что на её сервисе стало больше частных арендодателей. Люди ищут способы получения дополнительного заработка, и один из них — сдать в аренду свои вещи.

В целом с середины марта в Next2U зафиксировали взрывной спрос на кардиотренажеры и оборудование для занятий спортом в домашних условиях. Следующими по популярности стали игровые приставки и VR-оборудование.

Онлайн-аниматоры. То, что до коронавируса казалось провальной нишей, теперь стало востребованной услугой.

«Людям скучно дома, и они хотят развлекаться всеми доступными способами, — рассуждает управляющий директор и соосновательница агентства маркетинговых коммуникаций «Слово и дело» Дарья Веркеенко. — Сейчас детский день рождения проходит не в игровой комнате, а в видеочате Zoom. Онлайн-квесты, фокусы в прямом эфире и любимый герой, развлекающий детей на карантине, — это всё появилось в нашей жизни с началом пандемии».

По её словам, на рекламном рынке также вырос спрос на корпоративные онлайн-мероприятия. Работодатели стараются поддержать боевой дух сотрудников, организовывая всяческие активности.

Товары для взрослых. Спрос на бельё и игрушки за две недели (с конца марта до середины апреля) поднялся на четверть, рассказали представители дистрибьютора «Поставщик счастья»: «Это уже не первый кризис, когда продажи этой категории растут. А в этот раз наблюдаем увеличение продаж товаров отечественного производства — их доля в апреле 2020 года составила 25% против 15% годом ранее».

«Судя по всему, повышенный спрос со стороны потребителей оказывается реакцией на стресс, которую человек испытывает в сложившейся ситуации», — предполагает гендиректор компании «Поставщик счастья» Дмитрий Коробицын.

О «весеннем обострении» говорит и статистика продаж в аптеках. Ещё в марте россияне, вынужденные перейти на удалённую работу и засесть дома с семьёй на неопределённый срок, начали скупать виагру и её аналоги. За месяц спрос на препараты для лечения эректильной дисфункции вырос на 44%. Также на треть увеличились продажи контрацептивов.

Шок спроса и шок предложения

Никогда такого не было, и вот опять. Этот известный афоризм довольно точно характеризует происходящее. Мир опять проходит через кризисную полосу – и это привычное явление, но никогда еще в эпоху современного экономического роста, т. е. за последние 300 лет, глобальный экономический кризис не был спровоцирован медицинскими проблемами.

Кризис неизбежный, но неожиданный

Пандемия коронавируса стала триггером экономического кризиса, жесткость и глубину которого никто пока в полной мере не осознает. Мы имеем дело с переплетением нескольких процессов – или, точнее, нескольких кризисов. Впрочем, в этом нет ничего необычного: кризисы, с которыми и мир, и Россия сталкивались в последние десятилетия, тоже имели сложную структуру.

Прежде всего пандемия привела к разрыву хозяйственных связей, к закрытию границ, многие из которых казались прозрачными уже навсегда. Это породило шок предложения – явление, с которым мир не сталкивался на протяжении по крайней мере полувека. Ближайший аналог – ситуация начала 1970-х, возникшая из-за нефтяного эмбарго арабских стран и послужившая триггером длившегося десятилетие структурного кризиса. Сейчас шок предложения стал результатом резкого сокращения доступного капитала и трудовых ресурсов из-за закрытия предприятий, отдельных регионов и целых стран. К этому нужно добавить снижение совокупной факторной производительности вследствие ограничения транспортной связанности и функционирования логистических цепочек.

На шок предложения накладывается и шок спроса. На российскую экономику он влияет через снижение спроса на экспортные товары (особенно углеводороды), а также через сжатие внутреннего спроса, в том числе из-за девальвации и снижения покупательской способности населения.

Переплетение шоков спроса и предложения – важнейшая черта глобального кризиса, предопределяющая его структурный характер. Как показал опыт последних полутора веков, такого рода кризисы происходят не часто – раз в несколько десятилетий. В их основе лежат технологические сдвиги, которые приводят к серьезному обновлению экономических, социально-политических, интеллектуальных и идеологических условий жизни. Они ведут к формированию новых геополитических и геоэкономических балансов, новых валютных конфигураций (включая глобальные валюты), новых механизмов экономического и политического регулирования, появлению принципиально новой повестки государственной власти.

Кризис как возможность

Глобальные структурные кризисы существенно влияют и на развитие наук, причем всех – естественных и технических, гуманитарных и социально-экономических. Открываются новые горизонты для развития наук о жизни, для технологической модернизации (включая, разумеется и в первую очередь, и военную сферу). Прорыв совершается в философии и особенно в этике – хотя с каждым новым кризисом философская мысль становится все более пессимистической. Совершенно по-новому начинают звучать этические проблемы, которые еще недавно казались вечными. И, разумеется, мощный рывок получают экономические исследования, перед которыми открывается огромное поле для анализа. Циничные экономисты иногда говорят, что кризис – это плохое время для нормального человека, но очень увлекательное для экономиста.

В ХХ в. было два кризиса, оказавших комплексное и долгосрочное влияние на развитие мира, – Великая депрессия 1930-х гг. и кризисные 1970-е. В результате первого сформировалось индустриальное государство с мощными механизмами государственного регулирования. Кризис 1970-х привел к формированию постиндустриального либерального миропорядка, который к концу 1980-х гг. некоторые мыслители восприняли как «конец истории» (об этом писал Фрэнсис Фукуяма). Кстати, кризис советской системы 1980–1990-х гг. был отложенным кризисом 1970-х – СССР сумел откупиться от структурной модернизации благодаря мощному потоку рентных доходов (высоким ценам на нефть). Однако избежать кризиса индустриального общества («промышленных динозавров») было невозможно, и отложенный кризис, как это нередко бывает, оказался гораздо более жестким.

Но история не имеет конца – во всяком случае, пока существует человечество. Общество накапливает технологические изменения, которые натыкаются на препятствия социального и институционального характера, – и следует новый структурный кризис, ведущий к коренному обновлению парадигмы общественной жизни. И сейчас на наших глазах разворачивается драма рождения новой реальности. Важно, чтобы драма не обернулась трагедией, – но это зависит от наших усилий, от точности действий, причем не только и не столько в экономической сфере.

Кризис как норма

Если же рассуждать с позиции экономики, то нельзя не увидеть связь нынешней ситуации с проблемами 2008–2009 гг. Тогда мир столкнулся со структурным кризисом, который должен был привести к тем качественным сдвигам, о которых шла речь выше. Однако этого не произошло. Структурная (да и политическая) адаптация была остановлена энергичными антикризисными мерами, к тому же скоординированными на глобальном уровне. От кризиса и структурных реформ удалось откупиться. Но оборотной стороной успешных антикризисных мер стала блокировка описанного почти 100 лет назад Йозефом Шумпетером «созидательного разрушения», которое является непременным условием экономического и технологического прогресса.

Результатом стала очень странная макроэкономическая ситуация в большинстве развитых стран. Они вышли из кризиса перегруженными долгами и бюджетными дефицитами при сверхнизких или даже отрицательных процентных ставках. Дешевые кредитные ресурсы позволяли государству не заботиться о бюджетном здоровье и еще больше наращивать госдолг, а для бизнеса размывались критерии эффективности инвестиций. Экономический рост не сопровождался обычным в такой ситуации ускорением инфляции. Все это создавало странную картину, не вписывающуюся в привычную для экономистов и политиков систему координат.

В ответ они стали говорить о «новой нормальности». Начала набирать популярность так называемая современная денежная теория (Modern Monetary Theory, MMT), согласно которой государственный долг, если формируется в национальной валюте, может расти бесконечно, т. е. бюджетный дефицит вообще не проблема для устойчивого экономического развития. Придерживающийся традиционных экономических взглядов Кеннет Рогофф назвал MMT «несовременной неденежной нетеорией».

Кризис как прорыв в будущее

Ситуация резко меняется. Привычный экономический мир рушится прямо на глазах. И разрабатывая антикризисную повестку, следует принимать во внимание как экстренные задачи по нейтрализации разрушительных последствий распространения коронавируса, так и среднесрочные структурные вызовы, которые формируют контуры новых социально-экономических реалий.

Необходимо экстренно предлагать и реализовывать меры по недопущению экономической катастрофы и одновременно не блокировать решение давно назревших структурных проблем. Это разные решения, причем, как свидетельствует опыт, не всегда их можно легко разграничить. Не раз случалось, когда решения (институты), которые принимались ситуативно, действовали на протяжении десятилетий. И, напротив, решения, казавшиеся естественными, довольно быстро отменялись.

В качестве первого примера можно привести формирование мощного государственного регулирования в ведущих странах в условиях Первой мировой войны – этот институт, казавшийся сугубо временным, оказался мейнстримом для большей части ХХ столетия. В качестве противоположного примера можно привести новую экономическую политику (нэп): она была провозглашена в 1921 году и воспринималась как возврат к более или менее рыночной экономике «всерьез и надолго», но оказалась сугубо конъюнктурным решением, позволившим большевикам консолидировать политическую власть. В нынешней острой фазе кризиса подобные исторические примеры кажутся далекими от реалий. Но их необходимо иметь в виду, вырабатывая, предлагая или анализируя те или иные антикризисные меры.

Уже сейчас можно наблюдать долгосрочные последствия происходящих структурных сдвигов. Резко ускорилось внедрение информационно-коммуникационных технологий в жизнь человека – особенно в сферах образования, здравоохранения, торговли. Неизбежно существенное изменение роли государства – в регулировании экономики и социальной сферы. Произойдет трансформация мирохозяйственных связей. Многое из этого уже намечалось 10 лет назад, но тормозилось по разным причинам. Многие протекающие на наших глазах процессы и принимаемые решения являются не временными мерами противодействия кризису, но формируют важнейшие элементы будущей социально-экономической и политической системы. В сегодняшнем дне нужно видеть не только ужасное настоящее, но и прорывы в будущее – его контуры, возможности и риски.

Кризис как шанс вернуть доверие

Долгосрочные тренды требуют отдельного анализа, пока же обратимся к принимаемым сейчас антикризисным мерам. Над ними работают правительства и эксперты почти всех стран, на которые обрушился двойной удар – пандемия и экономический кризис.

Прежде всего необходимо направить доступные правительствам финансовые ресурсы на помощь людям, которые будут формировать спрос, поддерживая тем самым производителей. Предприятиям поддержка также может оказываться, поскольку их проблемы связаны сейчас не с рыночной неэффективностью, а с резко изменившимися условиями ведения бизнеса – по сути, с обстоятельствами непреодолимой силы. Однако здесь надо сделать три важных уточнения.

Во-первых, поддержка не должна носить избирательный характер, но оказываться всем фирмам конкретной отрасли или сферы деятельности. Не должны приниматься меры, которые на первый взгляд выглядят полезными, но ставят фирмы в неравные конкурентные условия. Примером «привлекательной, но вредной» меры можно назвать рекомендацию ввести нулевую ставку аренды региональной или муниципальной собственности, что означает автоматическое ухудшение положения всех предприятий, арендующих коммерческую недвижимость. Если уж помогать, то вводить мораторий на всю арендную плату с возможной компенсацией потерь арендодателей из бюджетов соответствующих уровней.

Во-вторых, нужно отделять неплатежеспособность фирмы от ее проблем с ликвидностью. Помощь имеет смысл, только когда проблемы связаны с ликвидностью, поддерживать неплатежеспособных, т. е. не способных к конкуренции в нормальных условиях, – бессмысленно. В этом случае более уместной является помощь со стороны кредиторов (списание или реструктуризация долгов), а не спасение за госсчет, превращающегося в зомби предприятия.

В-третьих, важно не создавать препятствий для оптимизации бизнесов, включая оптимизацию занятости. Но для этого нужны более тонкие механизмы, чем просто пособие по безработице уволенным. Особенностью последних 30 лет российского рынка труда стало не увольнение работников в условиях кризиса, а сокращение продолжительности рабочего времени или отпуск без сохранения содержания. Полагаю, последние должны получать пособие по безработице, хотя, возможно, и в меньшем размере, чем уволенные. Такой подход применяется в ряде развитых стран, и российская экономика является достаточно зрелой, чтобы его использовать. Это соответствовало бы принципу помощи в первую очередь людям.

Сейчас самое время активизировать усилия, чтобы ослабить административное давление на бизнес. Отмена избыточного контроля и надзора не должна откладываться до лучших времен, а, напротив, проводиться более решительно, если не сказать агрессивно. Нужно дать возможность людям и предприятиям находить пути решения встающих перед ними (и перед всей страной) проблем. И очень важно, чтобы эти послабления носили не временный характер. Нужно жестко придерживаться принципа: разрешено все, что не запрещено. В период стабильности о нем нередко забывали.

И главное – необходимо делать все, что повышает уровень доверия, особенно к государству. Доверие является важнейшей экономической категорией, и его дефицит стал причиной многих экономических проблем минувшего десятилетия. Сейчас государство получает возможность кардинально изменить ситуацию. При принятии нормативных актов проводится «оценка регулирующего воздействия», антикоррупционная экспертиза. Полагаю, что все принимаемые государственными органами решения должны проходить также и «тест на доверие», т. е. на способность этого решения повысить доверие общества (граждан, бизнеса) к государству.

Кризис и деньги

Ключевой вопрос антикризисных мер – где взять деньги. Решая стоящие перед страной антикризисные задачи, мы не должны погрузиться в пучину макроэкономического хаоса. Мы не можем позволить себе проводить одновременно политику бюджетного и денежного смягчения, как это делают ЕС и США. Денежное смягчение в условиях волатильности рубля и высоких инфляционных ожиданий представляется опасным. Но у России имеются существенные резервы, государственный долг остается предельно низким, поэтому целесообразно прежде всего опираться на бюджетные источники. Мы можем позволить себе прибегнуть к заимствованиям, а не монетизировать госдолг. Последнее было бы чревато инфляционным всплеском, перед которым, в силу макроэкономических традиций последних 30 лет, страна выглядит особенно уязвимой.

Политика макроэкономического стимулирования требует особой осторожности. Шоки спроса и предложения предполагают разный набор антикризисных мер. И если финансовые вливания позволяют смягчить спросовые ограничители, то в условиях шока предложения они чреваты стагфляцией. Именно это произошло в начале 1970-х, когда на шок предложения, спровоцированный нефтяным эмбарго, США ответили стандартным кейнсианским впрыскиванием денег, результатом чего стала стагфляция и затяжной кризис, из которого Запад вышел только в начале 1980-х гг.

Еще одним риском сейчас была бы гонка за количественными показателями роста. В условиях динамичного развития современных технологий и быстрого удешевления новых товаров и услуг мир столкнулся с феноменом технологической дефляции. Показатель ВВП все более расходится с реальной динамикой благосостояния: мы знаем примеры как ускорения роста ВВП при падении благосостояния, так и противоположные – рост благосостояния при застойных показателях ВВП. Сейчас неудачный момент для подхлестывания номинальных цифр. Важно сосредоточиться на стабилизации положения людей и фирм, а в стратегическом плане – на структурной модернизации, на повышении производительности. Динамика ВВП в отрыве от других параметров не должна рассматриваться в качестве задачи краткосрочной экономической политики.

Кризисом надо воспользоваться

Кризис – сложное время. Но именно сейчас стоит обратить внимание на развитие науки. Общество, оправившись от шока, должно пойти по пути стимулирования научных исследований – чтобы понять, что произошло, предотвратить повторение ситуации, совершить рывок и преуспеть в научной конкуренции. Конкуренции и людей, и систем, что обеспечивается приоритетным развитием науки. Иначе нам придется все чаще слышать горький ответ испанского врача, которая в ответ на упреки в отсутствии вакцины от коронавируса ответила: «Вы платите 1800 евро врачу и 1 млн евро футбольным звездам. Вот к ним и обращайтесь за вакциной». Это тоже важнейшая структурная проблема, которая ждет своего решения.

Генерация спроса в кризис 2020

В кризис ситуация меняется быстро, иногда и радикально. Продавцам важно уметь обсуждать эти изменения с потенциальными и существующими клиентами. Такой диалог с большей вероятностью приводит к возникновению реальной сделки, чем просто работа с лидом по скрипту…

В кризис ситуация меняется быстро, иногда и радикально. Продавцам важно уметь обсуждать эти изменения с потенциальными и существующими клиентами. Такой диалог с большей вероятностью приводит к возникновению реальной сделки, чем просто работа с лидом по скрипту. Время простых скриптов в генерации b2b безвозвратно уходит. Клиенты их считывают на первых секундах разговора и горячо ненавидят, о чём открыто заявляют сейлам. Сейчас время кейсов-рассказов об опыте внедрений и время корректных умных диалогов сейлов об их применении в изменившихся кризисных условиях. В этой статье предлагаю осмыслить, как сейлам сейчас продавать, обсуждая с клиентами кризисную ситуацию и вникая в его боли. Для профилактики системных ошибок ниже рассмотрен краткий алгоритм улучшений лидогенерации в b2b.

Как менялась ситуация у клиентов в кризис?

Ситуация кризиса 2020 для нас оказалась схожа с ситуацией в 2015 – 2016 гг., особенно тем, как отреагировал бизнес. Именно тогда мы отточили экспертные кризисные офферы для лидогенерации с конверсией до 58%. Наглядная иллюстрация — кейс о генерации спроса в трех регионах РФ на фоне общего падения рынка того времени.

В нашей стране уже выработался условный рефлекс на кризисы. Клиенты наших клиентов снова приостанавливали проекты развития на неопределенный срок. Снова резко уменьшали бюджеты на 30-50%. Снова концентрировались на обеспечении текущей деятельности. Особо крупные следовали заданному курсу и работали «без изменений». И лишь немногие снова бурно пошли в рост.

Ключевое отличие заключалось в том, что все эти изменения происходили из-за пандемии или на фоне пандемии. «Самоизоляция» и «удалёнка» – два главных слова весны 2020 года. Даже

тема глобального экономического кризиса блёкла на фоне «короны». Клиенты в первую очередь решали вопросы быстрого приспособления к изменившимся условиям, причём решали их часто «на коленке». Главное было измениться быстро, а не измениться качественно. Качество работы начинали осмысливать и корректировать, когда решили задачи выживания, после первого ступора от неопределённости. Переосмысливать пришлось не только качество адаптации, но и в целом случившуюся ситуацию.

Весной 2020 звучали разные прогнозы развития событий, так как ситуация с коронавирусом, курсом валют и ценами на нефть менялась на глазах. Наиболее разумный взгляд на события транслировал Герман Греф. Вот его интервью. Основные постулаты Грефа повторялись в прессе, спикерами на крупных онлайн-форумах, например, SAP NOW ONLINE. Он предположил, что велика вероятность того, что кризис продлится достаточно долго. Поэтому надо продолжать работать в новых условиях. Ждать, когда всё закончится бессмысленно. Глубина изменений неизвестна.

Если кризис короткий, то ограничимся ускорением цифровизации, если кризис будет длинный, то будут меняться бизнес-модели.

Зачем сейлам серьёзно разговаривать с клиентами о кризисных изменениях?

Как только клиенты немного пришли в себя, разговор про влияние кризиса на компанию оказался самым актуальным поводом для начала серьёзного диалога с заказчиком в b2b. Именно серьёзного, а не в стиле отработки возражений «приходите после коронавируса». Акцентирую на этой детали внимание, так как в одном из проектов кто-то из сейлов в мае закинул в общий чат ссылку про правила отработки возражений про коронавирус с просторов Интернета. Причём, с посылом «Посмотрите, как круто!» При изучении материала оказалось, что эти правила написаны по принципу отработки возражений транзакционных продаж b2b, хотя заявлены как универсальные. В сложных продажах простыми правилами отработки возражений не обойтись, такой подход не является панацеей. Напомню, что

сложные продажи отличают от транзакционного сложного продукта, длинным циклом сделки, большим количеством участников продажи и высокой стоимостью сделки, и ценностью каждого клиента. Хотя тему кризиса с клиентами полезно прорабатывать сейчас в любых продажах. Стая «чёрных лебедей» продолжает кружиться, и всему b2b пришлось работать и ещё придётся не только работать, но и развиваться в этой усиливающейся неопределённости.

Кому-то из читающих сейчас текст в голову приходит мысль, что это заявление из серии «Капитан Очевидность»! Мне тоже так думалось в начале проектов. Однако, на практике оказалось, что сейлы не могут корректно структурировать серьёзный диалог про кризис, причём сейлы разного уровня квалификаций в продажах IT-решений.

Мы провели ряд проектов по генерации спроса в апреле-июне в крупном и среднем бизнесе. Заказчиками выступали компании, продающие продукты и услуги, связанные с IT-инфраструктурой. Пул решений широкий: от оптимизации физической IT- инфраструктуры до её виртуализации у клиентов очень разного масштаба.

Сейлы во всех проектах в обязательном порядке сами инициировали обсуждение вопроса о том, как повлиял кризис на заказчика. В результате из сотни проанализированных диалогов 90% клиентов охотно обсуждали эту животрепещущую тему. Никто не выдавал коммерческих тайн, при этом в процессе разговора потенциальные и существующие заказчики очень внятно раскладывали сейлам сложившуюся ситуацию в компании, в отрасли и на рынке в целом.

Например, один представитель розничной не продуктовой сети очень точно обозначил связь их жёсткой оптимизации с пониманием провального не только весеннего, но уже и осеннего сезона. В связи с коронавирусом никто из производителей не заказывал новой коллекции в Китае, все торгуют старыми остатками. Другой представитель уже производственной компании рассказал, что кризис повлиял, конечно, но не так чтобы сильно. Он создал определённые сложности с выводом части сотрудников на удалёнку, но основные планы развития в строительстве нового завода не нарушил. Третий лид из транспортной компании заявил, что в кризис они как стоматологи, чувствуют себя отлично и у них большие планы развития. При этом, внимание,

всё вышеизложенное про бизнес сейлам рассказывали IT-директора, вроде бы чистой воды технические эксперты. Ещё несколько лет назад большую часть IT-директоров ещё можно было рассматривать как сугубо технических специалистов, то сейчас они близки к бизнесу и чётко понимают связь бизнесовых и айтишных задач, а в крупных компаниях понимали уже давно. Конечно, чтобы не грешить против истины, стоит добавить, что встречались среди лидов и такие, которые говорили только о технических задачах. Но тем, кому «со своего места не видно, что происходит в бизнесе», составляли не более 10 %.

Понятно, чтобы разговорить ДИТа (директора по информационным технологиям) не всегда достаточно только вопроса про влияние кризиса. Для этого нужно подобрать и примеры корректных кейсов и научить сейлов вести разговор по делу, без воды. Но в целом, потенциальные заказчики охотно говорили с новыми незнакомыми сейлами, обсуждая ситуацию, задачи и боли по 10-15 минут по телефону.

Какие ошибки совершают продавцы при обсуждении кризисной ситуации у клиентов?

Главная проблема оказалась в продавцах, точнее в том, как они воспринимали и фильтровали полученную от клиентов ценную информацию.

Пул ошибок, которые совершали опытные продавцы и новички при обсуждении влияния кризиса на деятельность компании, условно можно разделить на три категории.

1. Методическая глухота. Продавцы не снимают информацию и воспринимают обсуждение вопроса про кризис буквально как повод, то есть не вслушиваются, в то, что им говорит клиент, продолжают отрабатывать легаси-сейловый алгоритм – безжалостное «потрошение» клиента набором насмерть засевших в головах продуктовых вопросов

.

При этом потенциальные заказчики именно при обсуждении влияния кризиса довольно подробно описывали происходящие с ними изменения, которых прямо-таки подводили к обсуждению конкретных актуальных задач лида.

Например, клиент прямо говорит, что они одна из немногих клиник в регионе, которая сейчас активно занимается телемедициной, а сейл даже не пытается за эту тему зацепиться и в принципе связать её с необходимостью инфраструктурных изменений.

2. Техническая глухота. Продавцы снимают информацию только частично, ограничиваясь кризисными изменениями в IT-инфраструктуре, не уточняют вообще ситуацию с бизнесом. При этом уже давно очевидно, что любые серьезные IT-инфраструктурные изменения априори связаны с ценностью для бизнеса. Очень иллюстративно, когда лид в ответ на вопрос сейла о влиянии кризиса уточняет: «Вам о бизнесе или ИТ рассказать?», сейл в ответ говорит, что конечно про ИТ. Хотя напрашивается ответ: «И о том и другом обязательно!».

3. Системная глухота. Продавцы снимают информацию и про бизнес в кризис и про состояние ИТ, но при этом не могут связать эти две составляющие воедино, не видят взаимосвязи. Клиент заявляет, что многие процессы пришлось поменять связанные с учебной деятельностью и это сказалось на качестве работы.

Сейл вместо того, чтобы уточнять «Как поменять? Насколько вопрос качества обучения сейчас критичен? Как эти изменения сказались на IT-инфраструктуре?», начинает выяснять, за всё ли ИТ отвечает его собеседник.

Термин «глухота» сугубо условный, взят за основу потому, что анализируемые диалоги происходили в основном по телефону. В процессе деления на категории появилось стойкое ощущение, что вышеописанные уровни — разная степень проявления одной большой проблемы.

В приведённых выше отрывках диалога вылезают уши острого дефицита консалтинговых компетенций у среднестатистических современных

(есть подозрение, что не только айтишных) b2b-шных сейлов. Компетенций, заключающихся в умении системно мыслить или хотя бы понимать причинно-следственные связи бизнес-ИТ. «Умных», а точнее консалтинговых компетенций, которые у экспертов нарабатываются годами опыта в разных бизнесах и проектах. В проектах у подавляющего большинства сейлов такого опыта не оказалось и результативность первых «умных переговоров» с клиентом оказалась под угрозой.

Как быстро прокачать «умных» компетенции про бизнес клиентов у продавцов?

В ходе проектов мы получили опыт результативных действий, которые помогли сейлам избавляться от «глухоты» разной степени. Вот основные из них.

1. Упаковывали в кратких кейсах для генерации явную и понятную связь IT-задачи и бизнес-задачи и детально специально разбирали эту связку с продавцами. В результате они научились своевременно проводить корректные примеры лидам, которые провоцировали на сравнение ситуации. Отлично срабатывало для самых продвинутых сейлов, остальным кейсы вообще надо было разбирать очень подробно.

2. Анализировали экспертно-рабочие звонки сейлов на этапе сопровождения в групповом чате. Самым полезным оказался формат анализа по схеме «Что выясняем?», «Как реально сейл спросил?», «Что ответил клиент?», «Как надо было спросить?», «На что обязательно обратить внимание в речи клиента». Результаты разборов видны уже в следующем диалоге, причем у всех сейлов, так как срабатывал синергетический эффект от прослушивания разобранных звонков коллег. Приём срабатывал для подавляющего большинства. Плюс накапливалась библиотека эталонных звонков.

3. Сделали обязательной подготовку к первому звонку с поиском и анализом информации про ситуацию в бизнесе клиента. Срабатывало, но часто не так как было задумано. Если сейлы и находили информацию, не всегда полезную. Или полезную, но понять, как связать и вовремя вставить ее в диалог не могли. Таких оказалось больше половины, поэтому для них ввели обязательный четвёртый способ.

4. Учили задавать корректные вопросы. Если сейл что-то не понимает в бизнесе клиента и его связь с IT-инфраструктурой, то просто спрашивает, пусть эти вопросы и будут выглядеть наивно. Срабатывало после того, как продавцы фиксировали позитивную реакцию клиента и видели, что искреннее любопытство и вопросы, если что-то кажется непонятным или нелогичным, вызывают у лидов адекватную реакцию.

5. Генерировали спрос последовательно, выделяя узкие целевые аудитории клиентов по отраслям и масштабам. Расшивали таким образом одно из самых узких мест для сейлов сейчас – понимание актуальной ситуации у клиента, так как она меняется всё быстрее. Срабатывало всегда, когда сейлам удавалось максимально сузить аудиторию по отрасли. Нескольких продуктивных 15-минутных диалогов с клиентом позволяли, если и не стать экспертом бизнесе клиента, то значительно точнее понимать ситуацию в бизнес, влиянии кризиса и типовых задачах бизнеса и IT и продуктивнее выстраивать следующие диалоги.

Сейлы, освоившие и регулярно применяющие эти приёмы «умного разговора» про кризис с клиентами демонстрировали конверсию по лидогенерации 70%-78% при средней конверсии по проектам в 55%.

К каким выводам привел анализ результатов работы сейлов в кризис 2020?

1. Усложняется ситуация. Ситуация с продажами b2b усложнилась не только за счёт усложнения продуктов во время цифровой трансформации. Кризис, который по прогнозам может продлиться до 2 лет, ужесточил конкуренцию, а пандемия изменила способы коммуникации с клиентами, резко перейдя в онлайн.

2. Усложняется инструментарий генерации. В этой вновь резко осложнившейся реальности продавцам b2b, а продавцам в сложных продажах особенно, требуются инструментарий для работы качественно более сложного уровня. Просто заученные скрипты в генерации b2b, без понимания продукта и ситуации у клиента не работают. Сейчас время «умных» (с первых минут!) переговоров о бизнесе клиента и корректного обсуждения кейсов применительно к бизнесу клиента в условиях усиливающейся неопределённости. Именно такие инструменты даже в кризис позволяют быстро получить квалифицированных лидов с высокой конверсией.

3. Усложняется обучение продавцов. Сейлов надо специально обучать применять умный инструментарий генерации. Для того чтобы быстро и качественно избавится от методической, технической и или системной «глухоты» важно совмещать обучение с реальной работой с клиентами. Не провести тренинг по лидогенерации или коммуникации с клиентами, а внедрить у компании систему инструментов, скорректировать их применение сейлами, отслеживать еженедельно результаты конверсии, делать их выше среднестатистических 55%.

Татьяна КОРНИЛОВА, эксперт по продажам сложных

продуктов b2b, управляющий партнер Pragmatic Sales

P.S. Про «сall to action»

Мы делаем такие проекты в течении месяца. В результате помогаем клиентам b2b получить реальных лидов, прокачать сейлов и систему качественной генерации, которую они потом трансформируют в разные каналы продаж. Если интересно увеличить постоянный приток лидов, особенно в сложных продажах b2b, готовы поделиться деталями и цифрами свежих кейсов.

На что растет спрос? Идеи для бизнеса в момент кризиса.

В мире разгорается экономический кризис связанный с ценовой войной по нефти, паникой из-за коронавируса, скачками национальных валют и как следствие идет большой спад на мировых фондовых рынках.

Но это удивительное время перемен и возможностей. Это время когда вы можете остановиться и посмотреть на все свысока и оценить не только возникшие трудности, но и возможности, которые появляются вот именно в такой период.

В этот период однозначно международная торговля не остановится, просто изменится форма торговли. Больше будет онлайн коммуникаций, поиска клиентов, поставщиков и партнеров. Поэтому необходимо увеличивать свою активность в онлайн, выходите торговать на электронных торговых площадках.

Торгуйте со всем миром на Qoovee

За последний месяц в рунете резко увеличились поисковые оптовые запросы, составив около 9 млн. запросов за 30 дней. То есть больше людей стали искать товары оптом в интернете.  Мы понаблюдали за рынком и вот некоторые наблюдения того, на что растет спрос, как в сфере товаров, так и в сфере услуг.

На что сейчас растет спрос? 
  • медицинские маски
  • антисептики
  • витамины и продукты питания, которые усиливают иммунитет,
  • тренажеры и другие спорт товары, так как люди будут думать о здоровье еще больше
  • книги
  • тепловизоры
  • электроника и бытовая техника
  • одежда и спецодежда
  • велосипеды
  • электросамокаты
  • оборудование для производства масок
  • в сфере услуг увеличится внутренний туризм и вырастет поток в новые страны, которые ранее не были популярны среди туристов и которых не задела эпидемия паника коронавируса
  • увеличивается спрос на онлайн шоппинг и на IT ресурсы, ведь физическое перемещение сокращается в связи с карантинами, поэтому люди будут больше искать и покупать товары/услуги онлайн.
  • сокращение массовых мероприятий, конференций, выставок увеличивает поток b2b клиентов в интернете. Люди из-за карантина, эпидемии паники, теперь вместо того, чтобы поехать на выставку выберут интернет поиск поставщиков и покупателей.
  • и другие ниши и возможности появляются именно сейчас.

Этот список гораздо больше. Это лишь небольшая часть. Пользуйтесь моментом. Самое время увеличить продвижение на Qoovee, куда приходит многотысячная бизнес аудитория, оптовики, торговые сети и поставщики из разных стран чтобы найти друг друга.

Добро пожаловать!

Спрячем в домике: кризис вызвал спрос на жилье | Статьи

Благодаря коронакризису рынок недвижимости по всей России оживился: в 2020 году спрос на недвижимость пережил всплеск, а предложение резко сократилось. Опрошенные «Известиями» эксперты считают, что дело в желании граждан сохранить свои накопления и вложить их в «твердую валюту», но долго такой активный спрос сохраняться не будет.

По данным аналитиков, спрос на покупку жилья сегодня кратно превышает предложение в Башкортостане, Краснодарском, Пермском и Алтайском краях, в Саратовской области. Одним из факторов оживления спроса стала программа льготной ипотеки. Например, в Башкирии с начала действия этой программы спрос вырос на 12%. При этом было зафиксировано и сокращение предложения. Подобная ситуация наблюдается и в Москве: число квартир на рынке новостроек комфорт- и экономкласса сократилось до 11,8 тыс. — рекордно низкого уровня с 2015 года.

Сохраняем сбережения

Наталия Пырьева, аналитик ГК «Финам», считает, что причиной возникновения ажиотажного спроса на недвижимость стала потребность россиян сохранить свои сбережения в период коронакризиса, на фоне которого ослаб рубль, а также снизилась ключевая ставка, что привело к уменьшению доходности банковских депозитов.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Павел Бедняков

«Еще одним фактором, который стимулировал людей на покупку недвижимости, безусловно, стала программа льготной ипотеки. В период самоизоляции у граждан особенно остро возникла потребность в улучшении своих жилищных условий, что ранее, как правило, откладывалось на потом, а низкие ставки по ипотеке подогрели желание воспользоваться моментом, пока есть такая возможность», — считает Наталия Пырьева. По ее словам, это значит, что причиной стремительного роста спроса на недвижимость стал вовсе не высокий уровень обеспеченности россиян, а скорее беспокойство относительно будущего — и с точки зрения инвестиций в недвижимость для обеспечения «подушки безопасности», и с точки зрения улучшения собственного качества жизни, пока государство предлагает выгодные условия кредитования.

С тем, что рост спроса связан с резким падением доходности банковских накоплений в результате снижения ключевой ставки ЦБ, согласен и Максим Худалов, старший директор — руководитель группы оценки рисков устойчивого развития АКРА. «В отсутствие четкого понимания перспектив банковских накоплений и высокого риска инвестиций на фондовом рынке население выбирает инвестиции в недвижимость в качестве менее рискованной альтернативы. Думаю, что в перспективе 2–3 лет спрос снизится, так как потенциал ипотечного спроса будет исчерпан до конца этого года», — утверждает эксперт.

Спрос не будет таким активным

«Спрос в среднесрочной перспективе не будет таким же активным, поскольку цены за квадратный метр уже значительно взлетели, предложений становится всё меньше, что еще сильнее подталкивает стоимость недвижимости вверх, а доходы населения не повышаются», — согласна Наталия Пырьева.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Александр Казаков

Татьяна Школьная, заместитель директора Института налогового менеджмента и экономики недвижимости НИУ ВШЭ, в свою очередь, прогнозирует выравнивание баланса спроса и предложения в ближайшие два года. «В регионах, где цены на жилье были перегреты в результате ажиотажного спроса, будет наблюдаться коррекция. Доля ипотеки в сделках с недвижимостью будет устойчиво расти. Повторения всплесков спроса, как осенью 2020-го, мы не ожидаем», — отметила эксперт.

Развитие строительства

Как подсчитали для «Известий» в аналитическом агентстве WMT Consult, в Москве и Санкт-Петербурге количество предлагаемых к продаже квартир в новостройках всё равно будет расти.

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Константин Кокошкин

«Строительный рынок с помощью программы льготной ипотеки был поддержан государством. Более того, программа реновации в Москве приведет к появлению большого числа новых предложений в новостройках», — отметила управляющий партнер WMT Consult Екатерина Косарева. Поэтому эксперты не ожидают снижения предложения в столице и Санкт-Петербурге.

Хорошая ли это инвестиция

Также Екатерина Косарева рассказала, что в период пандемии самой большой популярностью пользовались квартиры экономкласса. В столице особый интерес покупатели проявляли к жилью, расположенному близко к станциям метро.

«Таким образом, покупатели квартир в Москве, которые использовали накопления, лежавшие годами на депозитах, чаще всего приобретали квартиры для сдачи в аренду. Мы считаем, что это показатель развития среднего класса в России в целом и в Москве в частности».

Фото: ТАСС/Александр Рюмин

Однако рынок аренды просел на фоне большого числа работников на удаленке. «Поэтому не факт, что купленные квартиры будут пользоваться спросом у арендаторов», — отметила она.

«Строительство жилья — один из важных секторов экономики, и поддержать его в условиях кризиса было необходимо. В то же время рост цен на жилье снижает уровень доступности жилья, что негативно сказывается на развитии каждого домохозяйства и в конечном итоге на экономике страны в целом. Для устойчивого развития любых рынков, включая рынок недвижимости, важен устойчивый баланс спроса и предложения», — резюмировала Татьяна Школьная.

«Холодное дыхание» кризиса: промышленность зафиксировала рекордное падение спроса

В апреле спрос на промышленную продукцию рухнул в масштабах, сопоставимых с кризисом 2008 года, пишут «Ведомости» со ссылкой на опрос промышленных предприятий, проведенный Институтом экономической политики имени Е.Т. Гайдара. Промышленность в полной мере почувствовала «холодное дыхание» вирусного кризиса и последствия борьбы с ним властей, отмечают экономисты.

В 2008 году компании фиксировали снижение спроса с сентября, и за несколько месяцев этот показатель упал до 60 пунктов. В 2020 году только за апрель индекс снизился до 45 пунктов. Ожидаемое снижение спроса может превзойти его сокращение в кризис 2008–2009 годов, предупредил заведующий лабораторией конъюнктурных опросов Института Гайдара Сергей Цухло.

Следом начнет падать и выпуск промышленной продукции, показал опрос. Опрошенные предприятия уже зафиксировали падение производства — их оценка выпуска за апрель снизилась на 50 пунктов. В кризис 2008 года показатель упал до 60 пунктов только за три месяца, отмечают «Ведомости».

Реклама на Forbes

100 дней правительства Мишустина: невиданный кризис и шанс на построение новой экономики

Свое финансовое положение предприятия пока чаще оценивают как «хорошее» и «удовлетворительное», но ждут его ухудшения в будущем. Причем так сильно ожидания предпринимателей не падали никогда. «Ни такого перепада, ни такого результата опросы до сих пор не регистрировали», — отметил Цухло. В связи с ухудшением ожиданий компании начали откладывать инвестиции — баланс инвестиционных намерений в апреле снизился на 40 пунктов и уже превзошел худшую точку кризиса 2015-2016 годов, когда инвестиционный оптимизм снижался из-за санкций.

Рекордно выросло и число компаний, сообщивших о сокращении персонала. Такого роста темпов изменения фактической численности работников также никогда не наблюдалось, отмечает Цухло. В 2008 году такой провал в оценках предпринимателей был достигнут за полгода. Масштабы увольнений, вероятно, снизятся в мае–июне, но с учетом снижения спроса и выпуска столько сотрудников компаниям вряд ли понадобится, пишут «Ведомости». Дефицит кадров, который фиксировали опросы института, сменился их избытком. О недостатке кадров сообщили только 6% предприятий — это минимум со времен дефолта 1998 года.

Реальные зарплаты россиян в феврале замедлили рост

Глобальный дефицит микросхем вырос до 30%. Отрасли грозит затяжной кризис

| Поделиться Глобальная нехватка полупроводников уже привела к тому, что спрос на микросхемы для некоторых отраслей превышает предложение на 10-30%. По мнению аналитиков, дефицит чипов сохранятся минимум до конца 2021 г., поскольку COVID-19 продолжает «продавливать» людей в цифровой мир, а промышленность лишь пытается успевать за повышенным спросом.

Идеальный шторм

Глобальный дефицит на рынке микросхем, возникший на волне повышенного спроса и продолжающийся на протяжении нескольких последних месяцев, грозит вылиться в затяжной кризис, который серьезно ударит по выручке ведущих мировых производителей автомобилей и электроники. Ажиотажный спрос ведет к неконтролируемому росту закупочных цен на чипы, и в итоге может больно ударить по кошелькам потребителей, предупреждают аналитики.

По данным свежего прогноза J.P. Morgan, объемы поставок полупроводников в настоящее время на 10-30% ниже уровня спроса, и потребуется минимум три-четыре квартала чтобы предложение догнало спрос, а затем еще один-два квартала на восстановление складских запасов клиентов и каналов сбыта до их нормального уровня.

Ключевыми факторами повышенного спроса на полупроводниковые изделия аналитики считают увеличение продаж электроники на фоне пандемии COVID-19, ограниченные возможности производителей для удовлетворения повышенного спроса, а также сохраняющееся экономическое противостояние между США и Китаем.

Кому война, кому мать родна

В настоящее время, по данным MarketWatch, акции большинства производителей полупроводников взлетели до исторического максимума. Так, биржевой индекс PHLX Semiconductor, который отслеживает десятки акций крупнейших производителей чипов, вырос за последние 12 месяцев более чем на 65%. Для сравнения: индустриальный индекс S&P 500 вырос за то же время на 17%, высокотехнологичный индекс Nasdaq Composite – на 43%.

Ажиотажный спрос на чипы может обернуться неконтролируемым ростом цен на электронику

По словам Марибель Лопес (Maribel Lopez), ведущего аналитика Lopez Research, полупроводниковая индустрия столкнулась с ситуацией «идеального шторма», который вряд ли пойдет на спад в ближайшее время.

По мнению Лопес, тенденция к уменьшению габаритов чипов, чрезвычайно усложнившая процесс их производства, совпала по времени с повышенным спросом на электронику в период пандемии, что в итоге отразилось на нестабильности всей цепочки производства и поставок полупроводников.

Изменение биржевого индекса полупроводниковой индустрии PHLX Semiconductor

В итоге общая нестабильность поставок микросхем затронула и автомобильную отрасль. В январе 2021 г. CNews уже рассказывал о планах Nissan, Toyota и Volkswagen по сокращению производства. Недавно информационное агентство Bloomberg со ссылкой на данные Moody’s Investor Service сообщило, что о прекращении производства ряда моделей из-за нехватки полупроводников объявили General Motors и Ford Motor.

Рост затрат на закупку дефицитных чипов на фоне и без того низкой маржи в автоиндустрии может привести к тому, что прибыльность General Motors по итогам 2021 г. может рухнуть до 3,4%, а у Ford Motor и вовсе сократиться до 1,8%.

Для General Motors годовое падение валовой выручки по сравнению с 2020 г. может достигнуть 30%, или порядка $2 млрд, для Ford потери выручки могут составить порядка $2,5 млрд, отмечают эксперты Moody’s Investor Service. В штучном выражении только автопроизводители из США могут недопоставить по итогам I квартала 2021 г. до 350 тыс. автомобилей, при этом проблемы отрасли также могут перекинуться на второй квартал.

Ближайшие перспективы отрасли

Несмотря на проблемы потребителей и производителей электроники, вызванные дефицитом чипов, полупроводниковая индустрия рапортует о росте продаж и полной загруженности производственных линий.

Как увеличить инвестиции в ИТ-инсорсинг в полтора раза

ИТ в банках

По словам Харлана Сура (Harlan Sur), аналитика J.P. Morgan, последний квартал 2020 г. стал первым, когда все производители микросхем не только выполнили, но и превзошли все квартальные прогнозы. Так, в AMD ожидают очень мощного старта в 2021 г. вместе с анонсом новых процессоров для ноутбуков и центров обработки данных. В Qualcomm также ожидают хороших квартальных результатов – несмотря на прогнозируемый дефицит.

По мнению Кристофера Ролланда (Christopher Rolland), финансового аналитика компании Susquehanna, к весне дефицит чипов только усилится, при этом сроки исполнения заказов на поставку полупроводников могут выйти за пределы «опасной зоны» в 14 недель и превысить максимальные сроки, зарегистрированные во времена последнего «бума чипов» в 2018 г.

По мнению аналитика, оценка краткосрочных перспектив для производителей полупроводников на фоне ажиотажного спроса и роста акций может выглядеть привлекательной – тем более, что большинство аналитиков рынка производят оценку развития рынка только на несколько ближайших кварталов. Тем не менее, в долгосрочной перспективе эта тенденция может стать неуправляемой и иметь неприятные последствия даже для поставщиков чипов.

По словам Ролланда, для полупроводниковой индустрии еще памятны события трехлетней давности. Тогда на рынке образовался кризис перепроизводства вследствие больших складских запасов, которые заказчики, напуганные «бумом чипов» 2018 г., делали для удержания низких цен. В итоге произошел резкий обвал спроса, оставивший производителей с огромными запасами и резко упавшим курсом акций, при этом перенасыщение рынка отразилось на Nvidia, Micron Technology, AMD и других крупных игроках отрасли.

Новые типы атак можно выявлять даже без сигнатур и правил корреляции

Безопасность

Компании, в которых помнят об обвале конца 2018 г., стараются избежать нового обвала и по-своему противостоят проблеме дефицита. Так, в середине февраля 2021 г. CNews рассказал о планах Nvidia отключить в некоторых игровых видеокартах линейки GeForce поддержку ряда функций для майнинга криптовалют чтобы выровнять ситуацию с дефицитом карт на мировом рынке.

Владимир Бахур



Отсутствие спроса во время кризиса с коронавирусом

Пандемия COVID-19 и меры изоляции, принятые для борьбы с ней, имеют огромные экономические последствия, как ежедневно показывают данные в режиме реального времени, от заявлений по безработице до розничных продаж. 1 Правительства и центральные банки всего мира демонстрируют четкое намерение сделать все возможное для смягчения этих последствий. Непосредственной задачей экономической политики является защита средств к существованию людей, работающих в секторах, на которые сразу же влияет политика изоляции.Как только мы выходим за пределы этой естественной озабоченности, возникает открытый вопрос: должна ли политика быть направлена ​​на поощрение людей тратить больше, то есть на обеспечение «стимулов», или она должна быть сосредоточена исключительно на предоставлении форм социального страхования?

Хрестоматийный подход к этому вопросу состоит в том, чтобы спросить, испытываем ли мы в первую очередь шок совокупного спроса или шок совокупного предложения. На первый взгляд пандемия явно имеет черты шока предложения: работники контактно-интенсивных производств должны оставаться дома.Если они не могут работать, они не могут производить. Тем не менее, многие экономисты выступают за усилия по смягчению удара рецессии. 2 Gourinchas (2020) ввел броское выражение «сгладить кривую рецессии». Какие аргументы в пользу этой точки зрения?

В недавней статье мы обращаемся к этому вопросу, пересматривая основную теорию шоков спроса и предложения в простой модели общего равновесия. Наш главный аргумент заключается в том, что шок, вызванный коронавирусом, является шоком предложения особого характера, поскольку он асимметрично влияет на разные сектора.Как красиво сформулировал Роу (2020), существует разница между шоком, который поражает все секторы экономики на 50%, и шоком, который поражает 50% секторов на 100%. Центральный аргумент нашей статьи заключается в том, что шок от коронавируса может быть тем, что мы называем «кейнсианским шоком предложения», то есть шоком, который вызывает сокращение совокупного спроса на больше, чем на , чем первоначальное сокращение предложения рабочей силы.

Главный вопрос заключается в том, как шок, который напрямую влияет на наиболее контактирующие секторы экономики, распространяется на менее контактирующие секторы, где деятельность может продолжаться, и вызывает ли он чрезмерную потерю рабочих мест в этих секторах.Наша работа указывает на две силы, которые могут распространить шок и превратить его в кейнсианский шок предложения: взаимодополняемость секторов и неполные рынки.

Немедленным эффектом блокировки является прекращение деятельности предприятий с интенсивным контактом: рестораны, спортивные залы и отели закрываются. Поскольку потребители тратят меньше на эти товары, они перенаправляют часть своих расходов в другие сектора. Некоторые из них представляют собой явные заменители непосредственно затронутых товаров и услуг. Потребители, которые не могут поесть вне дома, тратят больше на еду, приготовленную дома.С другой стороны, другие сектора более дополняют друг друга. Потребители, которые не могут ходить в спортзал, тратят меньше на спортивную одежду; потребители, которые не могут посещать отели, тратят меньше на новый багаж. Вопрос в том, сокращают ли потребители в целом свои общие расходы больше или меньше, чем они изначально тратили в пострадавшем секторе. Если силы взаимодополняемости достаточно сильны, они будут тратить меньше, и рецессия будет распространяться.

Второй шаг аргумента состоит в том, что доходы работников закрытых предприятий являются источниками спроса для других секторов.Этот второй шаг основан на неполных рынках: рабочие в затронутых отраслях не имеют полной защиты от пандемического шока. Наша статья показывает, что неполные рынки сами по себе не могут вызвать кейнсианские шоки предложения в односекторной модели. Однако в сочетании с межотраслевыми эффектами они могут. И они действительно могут изменить знак эффекта. То есть экономика может не обладать достаточно сильной взаимодополняемостью, чтобы вызвать кейнсианский шок предложения, если рынки полны, но она может произвести их при неполных рынках.

Вот аргумент в пользу этого последнего результата. Работники пострадавших секторов теряют свои доходы и сокращают расходы во всех секторах. Даже если незатронутые работники частично компенсируют это путем переключения некоторого спроса с затронутых секторов на незатронутые секторы, переключение может оказаться недостаточно сильным, чтобы избежать рецессии в незатронутых секторах. Причина в том, что предельная склонность к потреблению незатронутых рабочих ниже, чем у пострадавших, из-за больших потерь дохода последних.

Рисунок 1 Как отрицательные шоки предложения могут привести к дефициту спроса

Рисунок 1 иллюстрирует два шага нашего аргумента в экономике с двумя секторами, обозначенными 1 и 2. Первый сектор подвергается прямому воздействию. Если работники первого сектора имеют безупречную страховку, то в случае полных рынков единственная сила, которая может вызвать сокращение, — это взаимодополняемость. Этот случай проиллюстрирован на панели (b), на которой работники из двух секторов перераспределяют часть своих расходов из сектора 1 в сектор 2.Если перераспределение не завершено, что происходит, если товары, производимые этими двумя секторами, дополняют друг друга, то в секторе 2 наблюдается сокращение спроса. На панели (c) показано, что происходит, когда рынки не укомплектованы. В этом случае действует дополнительная сила. Неполный рынок означает, что работники сектора 2 не компенсируют работникам сектора 1 потерю дохода. Работники сектора 1 имеют более высокую предельную склонность к потреблению из-за потери дохода. Следовательно, случай на панели (c) показывает большее сокращение спроса.

Наш акцент на взаимодополняемости следует толковать широко. Взаимодополняемость может быть непосредственно обусловлена ​​поведением потребителей, но также может возникать из-за связей между вводом и выводом между затронутыми и незатронутыми секторами. Если рестораны закрываются, их спрос на услуги по обслуживанию и ремонту посудомоечных машин снижается. 3

Те же силы, которые могут передавать толчок от затронутых секторов к незатронутым, могут также вызывать распространение на более микроуровне. Низкий спрос может вызвать закрытие предприятий, что может стать дополнительным шоком предложения.Это также может иметь кейнсианские черты, что ведет к дальнейшему падению спроса. Мы называем этот механизм «множителем выхода фирмы».

Наша модель имеет несколько неожиданных выводов. В частности, традиционная фискальная политика — скажем, увеличение государственного потребления — может оказаться менее действенной во время пандемического шока. Причина в том, что кейнсианский мультипликатор может быть меньше обычного, потому что государственные расходы могут поднять доходы только в незатронутых секторах, а не в затронутых секторах. Но именно рабочие в пострадавших секторах имеют наибольшую склонность к потреблению, и именно они не могут получить выгоду от увеличения совокупных расходов. 4

Это не означает, что фискальная политика невыгодна. Наша модель показывает, что программы социального страхования, которые помогают работникам в пострадавших отраслях, имеют положительный эффект по трем каналам.

  • Во-первых, конечно, положительный эффект в плане страхования.
  • Во-вторых, притупляя кейнсианские эффекты шока, они сокращают неэффективные потери совокупного выпуска из-за недостаточного спроса. Этот второй эффект особенно ценен, если денежно-кредитная политика ограничивается нулевой нижней границей.Эти аргументы во многом совпадают с неформальными аргументами, выдвинутыми Кругманом (2020) в недавнем комментарии, который резюмирует их как «помощь при стихийных бедствиях с небольшим стимулом». 5
  • Мы также определяем третий канал, который показывает наличие взаимодополняемости между макроэкономической политикой и политикой общественного здравоохранения. Снижая экономические издержки изоляции, они дополняют меры общественного здравоохранения. Если смягчить экономические последствия изоляции, можно будет ввести более строгую изоляцию, что позволит нам более эффективно бороться с эпидемией.

Размышляя об отсутствии страхования для пострадавших работников, полезно признать, что некоторая степень неявного страхования может исходить от самих работодателей в форме накопления трудовых ресурсов — предприятия в пострадавшем секторе могут решить не увольнять работников, даже если они неактивны. Открытая политическая дискуссия заключается в том, должна ли фискальная политика поощрять такое поведение или просто защита индивидуальных доходов является лучшим выходом. В статье мы развиваем теорию накопления рабочей силы и показываем, что страхование посредством накопления рабочей силы имеет дополнительное преимущество: оно предотвращает неэффективное разрушение продуктивных отношений между работником и работодателем, что может привести к более длительному шоку предложения.Наш анализ запаса рабочей силы поддерживает предложения по политике, нацеленные непосредственно на бизнес, такие как экстренные ссуды, предложенные Гамильтоном и Вейгером (2020) и предложение Саеза и Цукмана (2020) о « покупателе последней инстанции » (2020), а также предложения по стимулированию увольнения через систему страхования от безработицы, как в Dube (2020).

Список литературы

Дубе, A (2020), «Заполнение дыр в семейном и бизнес-бюджетах: пособия по безработице и разделение работы во время пандемий», Economics for Inclusive Prosperity , (24).

Фурман, Дж. (2020), «Аргументы в пользу сильного стимула к коронавирусу» , Wall Street Journal , 5 марта.

Gourinchas, PO (2020), «Сглаживание кривых пандемии и рецессии», глава 2 в R. Baldwin и B. Weder di Mauro (ред.), Смягчение экономического кризиса COVID: действуйте быстро и делайте все возможное, VoxEU.org, Лондон: CEPR Press.

Гамильтон, С. и С. Вейгер (2020), «Как помочь американскому бизнесу выстоять и сохранить рабочие места», Mimeo, Университет Джорджа Вашингтона.

Кругман, П. (2020), «Заметки о коронакоме (Вонкиш)», New York Times , 1 апреля.

Лейбовичи, Ф., А. М. Сантакреу и М. Фамильетти (2020), «Как влияние социального дистанцирования сказывается на экономике», Федеральный резервный банк Сент-Луиса В блоге об экономике, 7 апреля.

Льюис, Д., К. Мертенс и Дж. Сток (2020), «Мониторинг реальной активности в реальном времени: Еженедельный экономический индекс», Liberty Street Economics, 30 марта.

Sahm, C (2020), «США.политикам необходимо бороться с коронавирусом прямо сейчас », Вашингтонский центр справедливого роста, 3 апреля.

Паттерсон, К. (2019), «Соответствующий множитель и усиление рецессии», Mimeo, Chicago Booth.

Rowe N (2020), «Относительные шоки предложения, унобтаниум, закон Вальраса и коронавирус», блог Worthfully Canadian Initiative, 30 марта.

Саез, Э. и Дж. Зукман (2020), «Сохранение бизнеса: правительство как последний покупатель», Mimeo, Беркли.

Примечания

1 Еженедельный экономический индекс Льюиса и др.(2020) использует несколько индикаторов экономики США в реальном времени и показывает, на момент написания, сокращение годового ВВП на 11%.

2 Ранние голоса, выступающие за стимулирование, включают Клаудию Сам (2020 г.) и Джейсона Фурмана (2020 г.).

3 Первой попыткой количественной оценки этих взаимосвязей ввода-вывода является Leibovici et al. (2020).

4 Этот аргумент является оборотной стороной аргумента Паттерсона (2019).

глобальных цепочек поставок в постпандемическом мире

Коротко об идее
Проблема

Сбои и перебои во время пандемии Covid-19 выявили слабые места в глобальных цепочках поставок, которым уже угрожали торговые войны.

Причина

Многие компании не проводили тщательного выявления и устранения скрытых уязвимостей.

Решение

Тщательно составьте схему своей цепочки поставок, чтобы выявить риски. Чтобы смягчить их, найдите альтернативные источники поставок в разных местах или увеличьте запасы критически важных материалов. Пересмотрите свои продуктовые стратегии. И исследуйте новые производственные технологии, которые могут повысить гибкость и отказоустойчивость.

Когда пандемия Covid-19 стихнет, мир станет заметно другим.Шок предложения, начавшийся в Китае в феврале, и шок спроса, последовавший за закрытием мировой экономики, выявили уязвимости в производственных стратегиях и цепочках поставок компаний практически повсюду. Временные торговые ограничения и нехватка фармацевтических препаратов, предметов медицинского назначения и других товаров высветили их слабые стороны. Эти события в сочетании с торговой войной между США и Китаем вызвали рост экономического национализма. Вследствие всего этого производители во всем мире будут испытывать более сильное политическое и конкурентное давление с целью увеличения своего внутреннего производства, увеличения занятости в своих странах, уменьшения или даже устранения своей зависимости от источников, которые считаются рискованными, и переосмысления их использования. стратегий бережливого производства, которые включают минимизацию количества запасов в их глобальных цепочках поставок.

Но многое не изменится. Потребители по-прежнему будут стремиться к низким ценам (особенно во время рецессии), а фирмы не смогут взимать более высокие цены только потому, что они производят продукцию на внутренних рынках с более высокими издержками. Конкуренция обеспечит это. Кроме того, потребность в эффективной работе и бережном использовании капитала и производственных мощностей останется неизменной.

Задача компаний состоит в том, чтобы сделать свои цепочки поставок более устойчивыми, не снижая при этом их конкурентоспособности.Чтобы справиться с этой задачей, менеджеры должны сначала понять свои уязвимые места, а затем обдумать ряд шагов, некоторые из которых они должны были предпринять задолго до того, как разразилась пандемия.

Раскройте скрытые риски и устраните их

Современные продукты часто включают критически важные компоненты или сложные материалы, для изготовления которых требуются специальные технологические навыки. Одной фирме очень сложно обладать широкими возможностями, необходимыми для производства всего в одиночку.Рассмотрим рост содержания электроники в современных автомобилях. Автопроизводители не оснащены оборудованием для создания сенсорных дисплеев в развлекательных и навигационных системах или бесчисленных микропроцессоров, управляющих двигателем, рулевым управлением и такими функциями, как электрические стеклоподъемники и освещение. Другой более загадочный пример — группа химических веществ, известных как фосфорамидиты нуклеозидов, и связанные с ними реагенты, которые используются для создания последовательностей ДНК и РНК. Они необходимы всем компаниям, разрабатывающим вакцины против Covid-19 на основе ДНК или мРНК и лекарственные препараты на основе ДНК, но многие из ключевых материалов-прекурсоров поступают из Южной Кореи и Китая.

Christoph Morlinghaus

Производители в большинстве отраслей обратились к поставщикам и субподрядчикам, которые сосредоточены только на одной области, а этим специалистам, в свою очередь, обычно приходится полагаться на многие другие. Такое расположение дает преимущества: у вас есть большая гибкость в том, что входит в ваш продукт, и вы можете использовать новейшие технологии. Но вы остаетесь уязвимыми, когда зависите от единственного поставщика где-то в глубине вашей сети для критически важного компонента или материала.Если этот поставщик производит товар только на одном заводе или в одной стране, ваши риски сбоя еще выше.

Определите ваши уязвимости.

Чтобы понять, в чем заключаются риски, чтобы ваша компания могла защитить себя, может потребоваться много копаний. Это влечет за собой выход за пределы первого и второго уровней и отображение всей цепочки поставок, включая объекты распределения и транспортные узлы. Это требует много времени и средств, что объясняет, почему большинство крупных фирм сосредоточили свое внимание только на стратегических прямых поставщиках, на которые приходятся большие суммы их расходов.Но неожиданный сбой, который приводит к остановке вашего бизнеса, может быть намного дороже, чем тщательное изучение вашей цепочки поставок.

Подробнее о

Целью процесса сопоставления должно быть разделение поставщиков на категории с низким, средним или высоким уровнем риска. Для этого Том Линтон, который работал руководителем цепочки поставок в нескольких крупных компаниях, и Дэвид Симчи-Леви из Массачусетского технологического института предлагают использовать такие показатели, как влияние на выручку в случае потери определенного источника, время, которое потребуется на заводе конкретного поставщика. восстановление после сбоя и наличие альтернативных источников.(Раскрытие информации: я вхожу в совет директоров Flex, крупного поставщика услуг по производству и цепочке поставок, где Линтон является старшим советником, и Veo Robotics, компании, которая разработала передовую систему технического зрения и трехмерного зондирования для промышленных роботов.) Жизненно важно выяснить, как долго ваша компания сможет выдержать перебои в поставках без остановки, и как быстро вышедший из строя узел может восстановиться или быть заменен альтернативными площадками, когда вся отрасль сталкивается с нехваткой, связанной с перебоями в работе.

Ответы на эти вопросы частично зависят от того, являются ли ваши производственные мощности гибкими и могут ли они быть реконфигурированы и передислоцированы по мере развития потребностей (как в случае многих операций ручной или полуавтоматической сборки) или состоят ли они из узкоспециализированных и сложных: для репликации операций. Примеры последнего включают производство самых современных чипов для смартфонов, которое сосредоточено на трех предприятиях на Тайване, принадлежащих компании Taiwan Semiconductor Manufacturing Company; изготовление экзотических датчиков и компонентов, которое происходит в основном на узкоспециализированных предприятиях в нескольких странах, включая Японию, Германию и США; и очистка неодима для магнитов в AirPods и двигателях электромобилей, почти все из которых производятся в Китае.

После того, как вы определили риски в своей цепочке поставок, вы можете использовать эту информацию для их устранения, либо диверсифицируя свои источники, либо накапливая основные материалы или предметы.

Разнообразьте свою базу снабжения.

Очевидный способ решить проблему сильной зависимости от одного источника среднего или высокого риска (отдельного предприятия, поставщика или региона) — это добавить больше источников в местах, не подверженных таким же рискам. Торговая война между США и Китаем побудила некоторые фирмы перейти к стратегии «Китай плюс один» по распределению производства между Китаем и страной Юго-Восточной Азии, такой как Вьетнам, Индонезия или Таиланд.Но региональные проблемы, такие как азиатский финансовый кризис 1997 года или цунами 2004 года, требуют более широкой географической диверсификации.

Менеджеры должны рассмотреть региональную стратегию производства значительной части ключевых товаров в регионе, где они потребляются. Северную Америку можно было бы обслужить, переместив трудоемкую работу из Китая в Мексику и Центральную Америку. Чтобы снабжать Западную Европу используемыми там товарами, компании могли бы больше полагаться на восточные страны ЕС, Турцию и Украину.Китайские фирмы, которые хотят защитить свою долю на мировом рынке, уже обращаются к Египту, Эфиопии, Кении, Мьянме и Шри-Ланке для низкотехнологичного и трудоемкого производства.

Снизить зависимость от Китая для одних продуктов будет легче, чем для других. Такие вещи, как мебель, одежда и товары для дома, будет относительно легко найти где-нибудь еще, потому что исходные материалы — пиломатериалы, ткани, пластмассы и т. Д. — являются основными материалами. Будет труднее найти альтернативные источники для сложного оборудования, электроники и других товаров, которые включают в себя такие компоненты, как межкомпонентные платы высокой плотности, электронные дисплеи и прецизионные отливки.

Кристоф Морлингхаус

Об искусстве: Кристоф Морлингхаус — фотограф из Гамбурга, чьи работы исследуют космос и архитектуру. Эти фотографии были сделаны в различных центрах исполнения и на производственных предприятиях в Калифорнии и Германии.

Как показывает опыт Китая, создание новой инфраструктуры поставщиков в другой стране или регионе потребует значительных затрат времени и денег. Когда Китай впервые открыл свои особые экономические зоны в 1980-х годах, у него почти не было местных поставщиков, и ему приходилось полагаться на обширные глобальные цепочки поставок и специалистов по логистике, которые закупали материалы со всего мира и оснащали их для сборки на китайских заводах.Даже при поддержке государственных стимулов стране потребовалось 20 лет, чтобы создать местную базу, способную поставлять подавляющее большинство электронных компонентов, автозапчастей, химикатов и ингредиентов лекарств, необходимых для внутреннего производства.

Перенос производства из Китая в страны Юго-Восточной Азии также потребует различных логистических стратегий. В отличие от Китая, в этих местах часто нет эффективных портов с высокой пропускной способностью, которые могут обслуживать крупнейшие контейнеровозы или прямые морские перевозки на основные рынки.Это будет означать большее количество перевалок через Сингапур, Гонконг или другие хабы и более длительное время доставки на рынки.

Однако в конечном итоге было бы ошибкой полностью исключить Китай из вашей картины поставок. Разветвленные сети поставщиков в стране, ее гибкая и способная рабочая сила, а также ее крупные и эффективные порты и транспортная инфраструктура означают, что страна будет оставаться высококонкурентным источником на долгие годы. А поскольку Китай имеет вторую по величине экономику в мире, важно, чтобы фирмы сохраняли присутствие, чтобы продавать на его рынках и получать конкурентную информацию.

Держите промежуточный инвентарный или страховой запас.

Если альтернативные поставщики недоступны немедленно, компания должна определить, сколько дополнительных запасов следует держать в промежуточном состоянии, в какой форме и где в цепочке создания стоимости. Конечно, страховой запас, как и любой другой инвентарь, несет в себе риск устаревания, а также связывает денежные средства. Это противоречит популярной практике своевременного пополнения запасов и экономии запасов. Но экономия от такой практики должна быть сопоставлена ​​со всеми издержками сбоя, включая потерю доходов, более высокие цены, которые придется заплатить за материалы, внезапно оказавшиеся в дефиците, а также время и усилия, которые потребуются для обезопасить их.

Воспользуйтесь преимуществами технологических инноваций

По мере того, как фирмы перемещают части своей цепочки поставок, некоторые могут попросить своих поставщиков переехать вместе с ними или они могут вернуть часть производства внутри компании. Любой из вариантов — перенос производственной линии или создание новой — дает возможность существенно улучшить производственный процесс. Это связано с тем, что в рамках изменения вы можете разморозить свои организационные процедуры и пересмотреть проектные предположения, лежащие в основе исходного процесса. (Одна из проблем для компаний с существующими производственными линиями заключается в том, что, когда эти активы полностью амортизированы, у руководителей может возникнуть соблазн сохранить их, а не инвестировать в новые, более конкурентоспособные установки и оборудование: поскольку амортизационные расходы больше не учитываются в расчетной стоимости производства, предельные затраты на увеличение производства на заводе с простаивающими мощностями ниже.)

Несколько лет назад я провел неделю на новом китайском заводе крупной американской компании по производству промышленного оборудования. Создавая его, компания начала с проектов своих заводов в США и Японии, а затем улучшила их, представив новое оборудование и новые методы работы. Результатом стала оптимизированная операция, которая была намного эффективнее, чем в Соединенных Штатах и ​​Японии. Когда компания построила свой следующий новый завод — в Соединенных Штатах — она ​​повторила процесс, взяв за основу китайский завод.Другой пример — производственный комплекс Flex в Гвадалахаре, Мексика. Когда рост производительности стабилизировался, компания часто перемещала сборочные линии меньшего размера в другое здание (или часть того же здания). Во время каждого переезда рабочие изменяли конструкцию ступеней, чтобы использовать меньше места и трудозатрат, что повысило производительность.

Новые технологии уже или скоро позволят компаниям снизить свои затраты или более гибко переключаться между производимой ими продукцией, делая устаревшие базы существующих конкурентов или поставщиков.Многие из этих достижений также предоставляют возможность сделать предприятия более экологически устойчивыми. Примеры включают следующее:

  • Автоматизация: По мере того, как стоимость автоматизации снижается и люди видят, что роботы могут безопасно работать вместе с людьми, все больше видов работы автоматизируется. Пандемия сделала автоматизацию еще более привлекательной, потому что социальное дистанцирование на заводах стало необходимостью. В результате этих событий становится все более практичным возвращать оффшорное производство в страны с более высокими издержками.Роботизированные паллетоукладчики, которые могут резко снизить потребность в рабочей силе при подготовке продукции к отгрузке, быстро окупятся, как и автоматизированные системы оптического контроля для контроля качества.
  • Новые технологии обработки: Новейшее химическое производственное оборудование использует меньше энергии и растворителей, производит меньше отходов, менее капиталоемкое и менее дорогое в эксплуатации. Точно так же новое поколение компактных биореакторов может позволить производителям биофармацевтических препаратов и вакцин экономично производить партии меньшего размера.
  • Непрерывное производство: Это нововведение может значительно повысить устойчивость цепочки поставок низкомолекулярных генерических лекарств, сделав производителей менее зависимыми от импортируемых активных фармацевтических ингредиентов (АФИ). Агентство перспективных исследовательских проектов Министерства обороны США (DARPA) профинансировало одну инициативу в этой области: разработку гибких миниатюрных производственных платформ и методов для производства нескольких API-интерфейсов из стабильных при хранении прекурсоров по мере возникновения конкретных медицинских потребностей.
  • Аддитивное производство: Этот производственный метод, также известный как 3D-печать, может значительно сократить количество этапов, необходимых для изготовления сложных металлических форм; это также может уменьшить зависимость от удаленных поставщиков оборудования и инструментов, необходимых, например, для литья пластмасс под давлением. Быстрый прогресс в области 3D-печати позволяет экономично производить постоянно расширяющийся ассортимент товаров в гораздо больших количествах.

Во многих отраслях такие технологии обещают перевернуть традиционную стратегию поиска экономии за счет масштабов производства за счет концентрации производства на нескольких крупных предприятиях.Они позволят компаниям заменить крупные предприятия, обслуживающие глобальные рынки, сетью небольших, географически распределенных предприятий, более устойчивых к сбоям в работе.

Новый взгляд на компромисс между разнообразием продукции и гибкостью производственных мощностей

Во время пандемии, когда спрос на многие товарные категории резко вырос, производители изо всех сил пытались перейти от поставок одного сегмента рынка к поставке другого или от производства одного вида продукции к производству другого. Речь идет о U.S. продуктовый рынок, на котором компании с трудом приспосабливались к падению спроса со стороны ресторанов и кафе, а также к росту потребительского спроса. Частично это было связано с распространением SKU — добавлением разных форм одного и того же продукта для обслуживания разных сегментов рынка. Например, одним из препятствий на пути удовлетворения повышенного спроса на туалетную бумагу в супермаркетах было то, что производителям пришлось изменить свои производственные линии, потому что потребители предпочитают мягкие многослойные рулоны, а не более тонкую туалетную бумагу, которую многие отели и офисы покупают в гораздо больших рулонах.Сложность усложнялась тем, что разные розничные сети хотели иметь собственную упаковку и ассортимент.

Стратегия и исполнение

Обязательно прочтите наши последние статьи о стратегии и ее исполнении, которые публикуются раз в месяц.

Такие исследователи, как Барри Шварц из Swarthmore College и Патрик Спеннер, консультант, ранее работавший в CEB (ныне часть Gartner), давно утверждают, что больший выбор не всегда лучше.Разделение спроса на множество различных SKU затрудняет прогнозирование, а попытки удовлетворить потребности путем замены продуктов в периоды нехватки вызывают настоящую схватку. Урок: компаниям следует пересмотреть плюсы и минусы производства многочисленных вариаций продукта.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Экономический кризис, вызванный пандемией, выявил множество уязвимых мест в цепочках поставок и вызвал сомнения в отношении глобализации. Менеджеры во всем мире должны использовать этот кризис, чтобы по-новому взглянуть на свои сети поставок, предпринять шаги, чтобы понять их уязвимые места, а затем предпринять действия для повышения устойчивости.Они не могут и не должны полностью отказываться от глобализации; в результате останется пустота, которую другие — компании, которые не отказываются от глобализации, — с радостью и быстро заполнят. Вместо этого лидеры должны найти способы улучшить свой бизнес и дать себе преимущество. Пришло время принять новое видение, соответствующее реалиям новой эры, — видение, которое по-прежнему использует возможности, существующие во всем мире, но также повышает устойчивость и снижает риски от будущих сбоев, которые обязательно произойдут.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за сентябрь – октябрь 2020 г.

Почему хаос в цепочке поставок и инфляция могут продлиться до 2022 года

Председатель Федеральной резервной системы Джером Пауэлл заявил в пятницу, что американцы должны быть готовы к тому, что глобальная цепочка поставок останется в кризисе до 2022 года — и что центральный банк готовится решать сопутствующие проблемы для экономики США.

Выступая на конференции, посвященной столетию Банка международных расчетов и Южноафриканского резервного банка, Пауэлл предупредил, что «ограничения со стороны предложения усугубились» в ходе пандемии, в то время как цепочка поставок и экономические риски «явно сейчас становятся все длиннее и больше. -устойчивые узкие места и, как следствие, более высокая инфляция.”

Эти узкие места уже привели к тому, что международная торговля резко упала, поскольку грузовые контейнеры с товарами ждут своей разгрузки, и эксперты советуют как можно раньше начинать делать покупки в праздничные дни.

Помимо того, что упаковка занимает больше времени, потребители, вероятно, также ощущают возникшую инфляцию: индекс потребительских цен, показатель роста цен на товары за определенный период, вырос более чем на 5 процентов за последние 12 месяцев. в сентябре, как объяснил немец Лопес из Vox.

Однако аппетит американцев к потреблению не уменьшился. После кратковременного спада в начале пандемии люди занялись как электронной коммерцией, так и обычной розничной торговлей, поскольку ограничения пандемии были ослаблены. Это хорошо для экономики, пораженной Covid-19, но это также создало свой собственный набор проблем в виде резервной цепочки поставок, которая не была построена для того, чтобы выдерживать пандемию, и сопутствующей инфляции, поскольку люди поддержали путем восстановления экономики продолжайте тратить.

Как сообщила CNN в воскресенье министр финансов Джанет Йеллен, это, вероятно, не будет постоянной проблемой: она ожидает «улучшения к середине-концу [2022]» и указала, что ежемесячные темпы инфляции уже снижаются по сравнению с предыдущим годом. .

На данный момент, однако, у ФРС есть некоторые шаги, которые она может предпринять для снижения инфляции, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. В ближайшем будущем, как сказал Пауэлл в сентябре и повторил в пятницу, центральный банк, вероятно, начнет процесс «сужения» или сокращения своих покупок государственных активов, таких как казначейские облигации и ценные бумаги, обеспеченные ипотекой.Федеральная резервная система тратит около 120 миллиардов долларов в месяц на эти активы, чтобы помочь наполнить государственную казну и профинансировать триллионы расходов на стимулирование, которые помогли удержать американские рынки на плаву во время пандемии.

Высокий спрос, который частично представлен инфляцией и проявляется в нынешнем кризисе цепочки поставок, сигнализирует ФРС о том, что его стимулирующие закупки имеют ожидаемый эффект и не потребуются в течение длительного времени, и их можно безопасно постепенно сокращать — вероятно, примерно на 15 миллиардов долларов в месяц, начиная с ноября.

Это также может облегчить проблемы с цепочкой поставок за счет снижения спроса.

В долгосрочной перспективе ФРС может также повысить процентные ставки, что ограничит количество денег в обращении, тем самым уменьшив спрос и, как следствие, инфляцию. Но пока это остается в тени, сказал Пауэлл в пятницу, поскольку ФРС наблюдает и ждет, чтобы увидеть, замедлится ли инфляция и восстановится ли рынок труда.

Как бы Пауэлл и ФРС ни отреагировали на опасения по поводу инфляции, они не смогут самостоятельно исправить нарушенную глобальную цепочку поставок — что является одной из причин, по которой инфляция настолько высока.

Цепочка поставок уже была перегружена; Covid-19 довел его до предела

Как сказал Пауэлл в пятницу, инфляция вызвана высоким спросом, который создает нагрузку на цепочку поставок, которая имела проблемы еще до пандемии. Но глобальный натиск Covid-19 разрушил этот карточный домик, и до здоровой цепочки поставок еще далеко.

В реальном мире цепочка поставок была нарушена практически на всех уровнях, от фабрик, производящих товары, до портов, где они должны быть разгрузлены и отправлены на полки магазинов, как рассказал Шон Рамесварам из Vox в интервью Today, Разъяснил на прошлой неделе.

Начиная с производственного уровня, многие предприятия работают по принципу «триггера», «по запросу»; они, как правило, производят только то, что спроектировано для удовлетворения спроса, потому что хранение избыточного продукта в случае цепочки поставок или другого кризиса означает, что производители тратят больше денег на складские помещения, которые они затем не могут потратить в другом месте, в том числе на «бонусы для руководителей. или дивиденды для акционеров », — отмечает Питер Гудман из New York Times.

Но во время пандемии закрытые или неукомплектованные кадрами фабрики не могли производить то, что нужно людям, а у крупных производителей не было резервных запасов, потому что они не были предназначены для такой работы, а это означает, что такие товары, как туалетная бумага и дезинфицирующее средство для рук, отсутствовали в продуктовых магазинах. полки магазинов.

Консолидация отрасли также способствует возникновению узких мест в цепочке поставок; например, если только одна компания производит компьютерные микросхемы, альтернативы не будет, когда фабрика по производству микросхем будет закрыта, поскольку многие предприятия находятся на разных стадиях пандемии и продолжают находиться в странах с низким уровнем вакцинации.

Когда производство электростанций, особенно Китай, могло производить и отправлять необходимое оборудование, такое как СИЗ, эти продукты отправлялись в больших контейнерах во многие места, из которых обычно не экспортируются товары в Китай.Таким образом, транспортные контейнеры, полные СИЗ, отправленные в такие места, как страны Юго-Восточной Азии и Африки, не могли легко оправдать обратный путь. Теперь глобальная нехватка — или, на самом деле, неправильная установка — транспортных контейнеров увеличила стоимость доставки товаров на десятки тысяч долларов, которая затем перекладывается на потребителя. К кризису поспособствовала нехватка дальнобойщиков для доставки грузов по суше.

Также наблюдается нехватка рабочей силы, поскольку люди заболевают или вынуждены ухаживать за больными родственниками, совмещают уход за детьми и работу или, что понятно, отказываются работать за низкую заработную плату в неудовлетворительных условиях во время пандемии.

В США вакцинация помогает решить одну сторону проблемы; люди могут безопасно вернуться к работе, и уход за детьми вне дома становится все более доступным по мере открытия школ и детских садов. Обязательства по вакцинации помогли повысить безопасность на рабочем месте, но повсеместные забастовки и увольнения из-за общего состояния работы в Америке также способствуют кризису цепочки поставок и, похоже, не скоро закончатся.

Все это приводит к поразительному резервному копированию в портах на обоих побережьях, с грузовыми судами, стоящими на якоре у берегов Саванны и Лос-Анджелеса, иногда на несколько дней, в то время как порты с трудом собирают и отправляют весь груз — иначе известный как товары, которые американцы называют покупка.

И теперь, когда мировое производство восстанавливается — а также спрос — система находится в упадке, — пишет Ребекка Хейлвейл из Recode:

Производство по всему миру работает на полную мощность более года. Но без каких-либо усилий по устранению нехватки рабочих, узких мест и задержек, проблемы только накапливаются. Сейчас эти проблемы достигли критической массы. Таким образом, даже несмотря на то, что американские потребители начали заказывать гораздо больше товаров, в цепочке поставок нет гибкости, чтобы удовлетворить этот спрос.

Как американский консьюмеризм ломает цепочку поставок

Поскольку цепочка поставок представляет собой сложный организм с множеством отдельных частей, эксперты сходятся во мнении, что в ближайшее время не вернуться к нормальной жизни.

Генеральный директор Всемирной торговой организации Нгози Оконджо-Ивеала на прошлой неделе на саммите Financial Times в Африке предсказал, что кризис может продлиться «несколько месяцев» из-за «несоответствия спроса и предложения», которое может усугубиться приближающимся праздником. сезон во многих частях мира.

Но это больше, чем рождественские покупки: как пишет Аманда Малл из Atlantic, это вопрос переосмысления нашего образа жизни как американских потребителей и того, как наша способность и желание покупать влияет на остальной мир.

Если бы американцы, поддерживаемые проверками стимулов и дискреционными расходами, направленными больше на товары, чем на опыт, «могли бы просто сбить с толку», — утверждает Малл, — «это» покупка вещей, которые нам на самом деле не нужны или не нужны, — это привело бы к растяжению глобальной цепочки поставок. за его пределами время перенастроить.

Сможет ли это волшебным образом исправить взаимозависимую, сложную с точки зрения логистики машину, которая является глобальной цепочкой поставок? Нет, но сокращение чрезмерного спроса на ограниченное предложение товаров может снизить нагрузку на цепочку поставок и инфляцию.

Как ранее на этой неделе писал Терри Нгуен из Vox, американцы не полностью зависят от целевой рекламы в Instagram или сделок Amazon, насколько это может показаться. Часто мотивация к покупке основана не на потребности, а на наших чувствах, таких как скука, грусть или незащищенность.Эти покупки имеют последствия не только для экономики, но и для окружающей среды, а также для трудовой практики по всей цепочке поставок.

Хотя решение отказаться от покупки еще одного полосатого свитера, игровой приставки или телевизора с плоским экраном не является чем-то потрясающим — это не исправит изменение климата и не улучшит условия труда или оплату перенапряженным и низкооплачиваемым работникам — это все же шаг к тому, чтобы кое-что предпринять. давление на разорванную цепочку поставок.


Поддержите ли вы объяснительную журналистику Vox?

Миллионы полагаются на журналистику Vox, чтобы понять кризис коронавируса.Мы считаем, что для всех нас, как для общества и для демократии, это окупается, когда наши соседи и сограждане могут получить доступ к четкой и краткой информации о пандемии. Но наша отличительная объяснительная журналистика стоит дорого. Поддержка наших читателей помогает нам делать это бесплатно для всех. Если вы уже сделали финансовый вклад в Vox, спасибо. В противном случае, пожалуйста, подумайте о том, чтобы сделать взнос сегодня всего от 3 долларов.

Хаос в цепочке поставок отрицательно сказывается на глобальном росте и может ухудшиться

Благодаря развертыванию вакцин против коронавируса мировая экономика постепенно начинает выходить из пандемии.

Но Covid-19 оставил после себя одну очень разрушительную экономическую проблему: нарушение глобальных цепочек поставок.

Быстрое распространение вируса в 2020 году привело к остановке производств по всему миру, и, хотя большинство из нас находилось в изоляции, наблюдалось снижение потребительского спроса и снижение производственной активности.

По мере снятия ограничений спрос резко вырос. И цепочки поставок, которые были нарушены во время глобального кризиса в области здравоохранения, по-прежнему сталкиваются с огромными проблемами и изо всех сил пытаются восстановиться.

Это привело к хаосу для производителей и дистрибьюторов товаров, которые не могут производить или поставлять столько, сколько они делали до пандемии, по ряду причин, включая нехватку рабочих и отсутствие ключевых компонентов и сырья.

Грузовые автомобили припаркованы в порту Лос-Анджелеса в Лос-Анджелесе, штат Калифорния, США, в среду, 13 октября 2021 года.

Кайл Гриллот | Bloomberg | Getty Images

В разных частях мира возникли проблемы с цепочками поставок, которые усугубились также по разным причинам.Например, в последние месяцы нехватка электроэнергии в Китае повлияла на производство, а в Великобритании Brexit стал серьезным фактором нехватки водителей грузовиков. США также борются с нехваткой дальнобойщиков, как и Германия, причем первая также испытывает большие задержки в своих портах.

Подробнее: Пока Великобритания борется с продовольственным, топливным и трудовым кризисами, Борис Джонсон обещает изменить

Ситуация «ухудшится»

К сожалению, такие эксперты, как Тим Уи из Moody’s Analytics, говорят, что проблемы цепочки поставок «усугубятся прежде, чем они начнут». поправляйся.«

« По мере того, как восстановление мировой экономики продолжает набирать обороты, становится все более очевидным то, как его будут тормозить сбои в цепочке поставок, которые теперь проявляются на каждом шагу », — сказал Уй в своем отчете в прошлый понедельник.

» Пограничный контроль и ограничения мобильности, отсутствие глобального пропуска вакцины и сдерживаемый спрос из-за застревания дома объединились в идеальный шторм, когда глобальное производство будет затруднено из-за несвоевременных поставок, затрат и цен вырастут, а также В результате рост ВВП во всем мире не будет таким сильным », — сказал он.

«Скорее всего, в течение некоторого времени предложение будет наверстывать упущенное, особенно потому, что есть узкие места в каждом звене цепочки поставок — конечно, рабочая сила, как упоминалось выше, но также контейнеры, морские перевозки, порты, грузовики, железные дороги, авиация и склады».

Море грузовых автомобилей выстроились в длинные очереди, чтобы войти в порт Лос-Анджелеса, поскольку порт должен начать круглосуточную работу в среду, 13 октября 2021 года в Сан-Педро, Калифорния.

Джейсон Армонд | Лос-Анджелес Таймс | Getty Images

Узкие места в цепочке поставок — перегрузки и блокировки в производственной системе — затронули множество секторов, услуг и товаров, начиная от нехватки электроники и автомобилей (с проблемами, усугубляемыми широко известной нехваткой полупроводниковых чипов) до трудностей в поставки мяса, медикаментов и товаров для дома.

На фоне повышения потребительского спроса на товары, которых не хватало, фрахтовые ставки на товары, идущие из Китая в США и Европу, резко возросли, а нехватка водителей грузовиков в обоих последних регионах усугубила проблему доставки товаров в свои конечных пунктов назначения, что привело к высоким ценам, как только эти продукты попадают на полки магазинов.

Пандемия лишь продемонстрировала, насколько взаимосвязаны и насколько легко могут быть дестабилизированы глобальные цепочки поставок.

В лучшем случае глобальные цепочки поставок снижают затраты для предприятий, часто за счет сокращения затрат на рабочую силу и эксплуатационные расходы, связанных с производителем нужных им продуктов, и могут стимулировать инновации и конкуренцию.

Но пандемия высветила глубокую уязвимость этих сетей, когда нарушение в одной части цепочки оказывает волновое воздействие на все звенья цепочки, от производителей до поставщиков и дистрибьюторов, что в конечном итоге сказывается на потребителях и экономическом росте.

Кризис цепочки поставок влияет на рост

По мере того, как экономика снова встает на ноги, кризис цепочки поставок вышел на первый план и стал одной из самых серьезных проблем, с которыми сейчас сталкиваются правительства. Утомленные коронавирусом граждане снова хотят тратить деньги, но обнаруживают, что товары либо отсутствуют, либо намного дороже.

Проблема теперь становится серьезной и в преддверии Рождества, и на прошлой неделе официальные лица Белого дома заявили Рейтер, что американцы могут столкнуться с более высокими ценами и меньшим количеством полок в этот праздничный сезон, когда администрация Байдена попытается устранить блокировки в портах.

Подробнее: План Белого дома направлен на то, чтобы помочь ключевым портам Западного побережья оставаться открытыми круглосуточно и без выходных, чтобы устранить узкие места в цепочке поставок.

Китай и Европа также испытывают проблемы роста из-за проблем с цепочкой поставок. В понедельник Китай сообщил, что его ВВП в третьем квартале вырос на неутешительные 4,9% по сравнению с предыдущим кварталом, поскольку промышленная активность в сентябре выросла меньше, чем ожидалось (рост на 3,1% ниже 4,5%, ожидаемых Рейтером) — при этом усугубляются проблемы с цепочкой поставок к замедлению активности.

«Производство сильно пострадало от сбоев в цепочке поставок из-за Covid, поскольку в третьем квартале 2021 года были затронуты некоторые портовые операции, и в этом квартале сохранялась нехватка чипов», — отметила в понедельник Ирис Панг, главный экономист Большого Китая в ING.

Она сказала, что «сбои в цепочке поставок, как ожидается, продолжатся, поскольку фрахтовые ставки по-прежнему высоки, а нехватка микросхем по-прежнему является критической проблемой для таких отраслей, как оборудование, автомобили и телекоммуникационные устройства».

На прошлой неделе ведущие экономисты Германии предупредили, что «узкие места с поставками будут продолжать оказывать давление на производственное производство» и, вероятно, будут препятствовать росту ориентированной на экспорт Германии, крупнейшей экономики Европы.

Влияние на прибыль

Эксперты отмечают, что прибыль уже начинает показывать влияние кризиса цепочки поставок. Главный стратег Invesco по глобальным рынкам Кристина Хупер на прошлой неделе отметила, что «опасения по поводу цепочки поставок усиливаются» , поскольку ряд американских компаний отметили предупреждения о росте затрат, связанных с сбоями в цепочке поставок и потенциально снижением прибылей.

Хупер полагал, что некоторые факторы, способствующие возникновению проблем с цепочкой поставок, такие как нехватка рабочей силы, будут устранены раньше, чем другие.Но она сказала, что проблема может иметь более длительные последствия для некоторых секторов.

«Независимо от того, где находятся компании, они, вероятно, испытывают сбои в цепочке поставок, более высокие производственные затраты и некоторые проблемы с поиском рабочей силы», — заявила она в записке в прошлый четверг.

«Тем не менее, некоторые компании пострадают в гораздо большей степени, чем другие … Рост затрат, как правило, оказывает наибольшее влияние на компании с низкой рентабельностью, которые, как правило, встречаются в таких секторах, как транспорт, розничная торговля, строительство и авто.В наименьшей степени должны пострадать компании с высокой рентабельностью, ограниченными затратами на сырье и небольшой рабочей силой. Это должно включать такие развивающиеся секторы, как технологии и здравоохранение », — сказала она, добавив, что« к сожалению, цены на акции этих секторов могут временно пострадать из-за роста доходности облигаций ».

« Финансовые показатели могут быть отличными в этой среде, особенно если они компании приветствовали бы более высокую доходность. Еще одним отличительным фактором может быть то, сколько инвестиционные компании вложили в технологии для повышения производительности.

Хупер отметил, что некоторые проблемы с дефицитом полупроводников, в частности, могут скоро исчезнуть, и ожидается, что ко второму кварталу 2022 года производство вернется к нормальному уровню. «, — добавила она. —

» В целом, сбои в цепочке поставок и более высокие производственные затраты, вероятно, будут относительно временными. … Итак, что касается меня, я буду уделять пристальное внимание сезону отчетности в этом квартале, но меня больше всего беспокоят прогнозы компаний на четвертый квартал и последующий период — особенно то, как долго они ожидают, что эти условия продлятся, » она сказала.

Не теряйте нить. Экономика переживает эпический крах спроса.

Несмотря на все это — нация на грани, с необузданной пандемией и конвульсивными протестами против жестокости полиции — впервые за три месяца в воздухе витает запах экономического оптимизма.

В мае работодатели добавили миллионы рабочих мест в свои фондовые ведомости, и уровень безработицы упал, что стало большим сюрпризом для прогнозистов, ожидавших дальнейших убытков. Предприятия вновь открываются, а уровень смертности от коронавируса снизился.Администрация Трампа начала указывать на впечатляющие показатели роста, поскольку экономика начинает выходить из своей глубокой ямы.

Все это хорошие новости, и они намного лучше, чем альтернатива продолжающемуся коллапсу экономической активности. Но это также создает риск: отвлечение внимания и самоуспокоенность.

В публичных дебатах по экономике вы уже чувствуете, что люди начинают терять нить, рассматривая небольшой отскок от эпического коллапса как признак того, что кризис предотвращен.Такой оптимизм явно проявляется на фондовом рынке, который за год упал всего на 1,1 процента.

Но есть явные признаки того, что крах экономической активности привел в движение проблемы, которые будут проявляться в течение многих месяцев, а может быть, и лет. Если их не сдерживать, они могут вызвать массовые страдания людей и нанести долговременные шрамы семьям.

Ткань экономики разорвана, и миллионы взаимосвязей между работниками и работодателями, компаниями и их поставщиками, заемщиками и кредиторами были повреждены.Как исторические свидетельства серьезных экономических кризисов, так и данные, доступные сегодня, указывают на огромные отсроченные последствия.

«Здесь много отрицания, как и в 1930-е годы», — сказал Эрик Раучвей, историк из Калифорнийского университета в Дэвисе, который много писал о Великой депрессии. «В начале Депрессии никто не хотел признавать, что это был кризис. Действия правительства не соответствовали масштабам проблемы, но они очень быстро заявили, что ситуация изменилась.”

Хотя открытие пляжей и стремительный рост фондового рынка могут не привлечь внимания, доказательства есть везде, если вы присмотритесь.

Взгляните на эти, казалось бы, большие числа новых рабочих мест. Понятно, что многие рабочие, которые были временно уволены в марте и апреле, вернулись на работу в мае, например, сотрудники сразу же закрытых ресторанов, которые открылись, или строительные рабочие, которые вернулись на рабочие места.

Но из-за этого в экономике осталось на 19,55 млн рабочих мест меньше, чем существовало в феврале.И это восстановление произошло отчасти благодаря более чем 500 миллиардов долларов федеральной помощи малому бизнесу, предложенной при условии сохранения рабочих в рамках Программы защиты зарплаты.

Другие данные указывают на серьезный, но более медленный кризис коллапса спроса, который затронет гораздо больше секторов экономики, чем те, которые были вынуждены закрыться из-за пандемии.

Новые заказы на промышленные товары, например, оставались на резко отрицательной территории в мае, по данным Института управления поставками; его индекс составил 31.8, намного ниже уровня 50, который является границей между расширением и сжатием.

И, несмотря на чистый прирост занятости в мае, было объявлено много увольнений в компаниях за пределами секторов, непосредственно затронутых пандемией. Это говорит о том, что принудительное закрытие индустрии путешествий, ресторанов и смежных отраслей выливается в широкомасштабную нехватку спроса в экономике.

Рассмотрим лишь неполный список крупных хорошо известных компаний, на которых не повлияли прямые последствия остановок из-за пандемии, но которые с тех пор объявили об увольнениях: Chevron, I.Б.М. и Office Depot.

На прошлой неделе Бюджетное управление Конгресса попыталось подсчитать совокупную экономическую активность, которая будет потеряна в течение следующего десятилетия, по сравнению с прогнозом на начало года. Эта цифра составляет 15,7 триллиона долларов, что отражает как снижение экономической активности, так и дефляционные силы, снижающие цены.

Это на 5,3 процента меньше «номинального» выпуска, то есть без поправки на инфляцию, чем прогнозировалось. Для сравнения, с 2008 по 2018 год общий номинальный объем производства был на 6 процентов ниже уровня C.Б.О. прогнозировал в начале 2008 года.

Мы знаем, насколько ужасными были этот экономический кризис и медленное восстановление с долгосрочными потерями для прибыли и благосостояния. Компания C.B.O. теперь прогнозирует, что следующее десятилетие будет почти таким же плохим, но подчеркивает, что выбор политики будет определять то, как на самом деле будут развиваться дела.

Экономика — это гигантская машина, в которой потребительские расходы одного человека генерируют доход другого. Пандемия началась с подавления производственного потенциала экономики, что стало шоком для экономики предложения, поскольку многие виды деловой активности были закрыты по соображениям общественного здравоохранения.

В нормальные времена, когда наблюдается отрицательный шок предложения (скажем, год засухи, в результате которого сокращаются урожаи сельскохозяйственных культур, или новые тарифы, которые делают импорт более дорогим), боль может быть сильной для людей в секторах, которые напрямую затронуты, но экономика в целом настраивает.

Но этот кризис настолько велик и настолько внезапен, что обычные механизмы корректировки работают не очень хорошо.

Людям, потерявшим работу из-за отключений, нелегко найти новые, потому что в то же время закрывается очень большая часть экономики.Компании, которым грозит закрытие, сократили все возможные расходы: отель не собирается инвестировать в новую мебель или новое программное обеспечение для бронирования прямо сейчас. А потребительский спрос на некоторые, казалось бы, безопасные товары падает, потому что эти товары дополняют те отрасли, которые закрыты.

«Отели заблокированы, поэтому люди покупают меньше машин, потому что им не нужно много путешествовать», — сказала Вероника Герриери, экономист из Школы бизнеса Бута Чикагского университета. «Рестораны закрыты, поэтому людям не нужна модная одежда, потому что они не хотят так часто выходить на улицу.«

В результате то, что началось как нарушение предложения в экономике, превратилось в коллапс спроса, — говорят она и соавторы в недавнем рабочем документе. Они называют это кейнсианским шоком предложения: инверсия вызванного спросом кризиса Великой депрессии, описанного великим экономистом той эпохи Джоном Мейнардом Кейнсом.

«Спрос взаимосвязан с предложением», — сказал Иван Вернинг, M.I.T. экономист и соавтор статьи. «Это не отдельное понятие.

Шок спроса с запаздывающими эффектами только начинает сказываться на основных сегментах экономики, таких как продавцы капитальных товаров, объем продаж которых резко падает; правительства штатов и местные органы власти, которые видят крах налоговых поступлений; и домовладельцы, которые видят, что арендные платежи иссякают.

Правительство не может взмахнуть волшебной палочкой и вернуть отрасли, которые полупостоянно закрыты. Этот первоначальный шок предложения может быть устранен только в том случае, если условия общественного здравоохранения позволяют вновь открывать спортивные арены и тому подобное.

Но правительство может действовать — и действовало — чтобы попытаться удержать спрос на товары и услуги на докризисном уровне. Это, в свою очередь, может сгладить путь для роста других секторов, так что не будет продолжительной депрессии рабочих мест, доходов и инвестиций, что приведет к снижению долгосрочного потенциала экономики.

На ранней стадии кризиса Конгресс увеличил размер пособий по безработице, направил сотни миллиардов долларов на малые предприятия, чтобы удержать рабочих в своих ведомостях, и поддержал правительства штатов, среди прочего.Но большая часть этой помощи истечет этим летом, если не будут приняты дальнейшие меры, а положительные данные о рабочих местах в пятницу заставили многих республиканцев на Капитолийском холме, объединившихся с администрацией Трампа, предположить, что они не хотели делать больше.

Именно на этом фоне некоторые из наиболее влиятельных — и фискально консервативных — голосов в экономической политике говорят, что необходимы дальнейшие агрессивные расходы, чтобы не допустить, чтобы этот шок нанес долгосрочный ущерб экономике.

«Пришло время использовать огромную фискальную мощь Соединенных Штатов, чтобы сделать все возможное для поддержки экономики и попытаться преодолеть это с минимальным ущербом для долгосрочной производственной мощности экономики, насколько это возможно», Об этом на пресс-конференции в конце апреля заявил Джером Пауэлл, председатель Федеральной резервной системы и давний фискальный ястреб.

«Пожалуйста, тратьте с умом, но тратьте столько, сколько сможете!» Кристалина Георгиева, управляющий директор Международного валютного фонда, умоляла правительства всего мира на мероприятии в мае. «А затем потратьте немного больше на своих врачей, на медсестер, на уязвимых людей в вашем обществе».

И ФРС, и I.M.F. чаще действуют как тормоз для фискального расточительства. То, что г-н Пауэлл и г-жа Георгиева эффективно умоляют избранных должностных лиц остановить нарастающий кризис, отражает необычные обстоятельства этого момента и чрезвычайный риск, который они видят в том, что действия правительства неадекватны выполняемой работе.Их комментарии эквивалентны тому, как обычно не склонный к долгам финансовый консультант убеждает семью занять больше денег, чтобы пережить период болезни, не неся при этом долгосрочного финансового ущерба.

Когда в 1929 году начался кризис, который мы теперь называем Великой депрессией, президент Герберт Гувер начал с отрицания, затем попытался обвинить другие страны, а затем заявил, что правительство ничего не может сделать, чтобы сдержать нанесенный ущерб.

В конце концов администрация Гувера предприняла более агрессивные действия, создав большую федеральную программу массовой занятости.«Он выступил с речью и сказал, что 700 000 американцев работают на федеральных общественных работах, и это больше, чем все, что было сделано раньше», — сказал г-н Раухуэй. «И это было правдой, но это было в то время, когда более семи миллионов человек остались без работы».

Этот кризис показал, что, когда в экономической ткани есть глубокие разрывы, их ремонт — непростая работа, это не быстро, и даже то, что кажется огромным ответом, часто бывает недостаточно.

Замечательно, что экономика набирает обороты после остановки в марте и апреле.И сейчас мир запутан и хаотичен. Но это делает еще более важным не терять внимание к фундаментальным силам, которые рискуют сдерживать экономику и, если их не остановить, могут означать второе потерянное десятилетие в этом молодом веке.

Кризис цепочки поставок может испортить ваши праздничные покупки | BU Today

Нехватка Nutella и новых автомобилей, резкое повышение цен на бензоколонки и невыполнение заказов на праздничные подарки, от игрушек до книг и мебели, — все это может быть связано с серьезными сбоями в глобальной цепочке поставок, из-за которых многие товары дороже и их намного сложнее найти.Эти узкие места возникают из-за того, что экономика США продолжает бороться с пандемией.

Эксперты говорят, что проблема цепочки поставок создавалась четыре десятилетия, отчасти из-за отсутствия надлежащей инфраструктуры.

В начале пандемии многие производители остановили производство по соображениям безопасности. В то же время люди, вынужденные работать из дома, были заняты проектами по благоустройству дома и покупали новые игрушки и видеоигры, чтобы занять своих домашних детей.Также резко вырос спрос на средства индивидуальной защиты (СИЗ). «Дефицит начал появляться повсюду, поскольку в системе не было буферных запасов или мощностей, чтобы справиться с непредсказуемым изменчивым спросом», — говорит Арзум Аккас, доцент кафедры операций и управления технологиями из школы бизнеса Questrom, который исследует глобальные цепочки поставок, в частности пищевые и пищевые отходы.

Аккас считает, что управлению рисками в цепочке поставок не уделяется должного внимания. «Если бы это было так, было бы больше избыточности в цепочке поставок в виде дополнительных мощностей, у фирм было бы больше вариантов двойного и местного снабжения, и мы увидели бы децентрализованное производство и распределение, в отличие от крупных центров, которые покрывают спрос на большие территории », — говорит она.

BU Сегодня поговорил с Akkas о том, что вызвало эти проблемы, что они значат для праздничного сезона и что (если что-то) можно сделать, чтобы решить эту проблему.

Вопросы и ответы

С Arzum Akkas

BU Сегодня: вкратце, какова цепочка поставок?

Arzum Akkas: Цепочка поставок — это ряд объектов, через которые проходит продукт — например, принтер или банка газировки — и все материалы, которые его составляют, например, компьютерный чип или кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы.

Все начинается с сырья, которое затем превращается в полуфабрикаты. Наконец, они едут на завод, где производится готовая продукция. Затем продукт может храниться на складе, а затем распространяться среди розничных магазинов, дилеров или напрямую в наши дома, офисы, школы и т. Д. Во время этого пути конечный продукт или его компоненты могут перемещаться через порты. Количество мест, через которые проходит продукт или его материалы, зависит от самого продукта и его сложности.Например, цепочка поставок обычно бывает короче для пищевых продуктов и длиннее для технических. Все это выглядит как очень сложная сеть.

BU Сегодня: Почему мы заботимся о том, как работает или не работает цепочка поставок?

Arzum Akkas: Если цепочка поставок работает должным образом, потребители могут легко найти товары, которые они ищут, будь то мебель, игрушки, телевизоры или продукты питания. Но когда это оборудование выходит из строя, мы можем столкнуться с дефицитом товаров [отсутствием товаров] или обратным заказом, что означает, что мы не можем получить то, что хотим, когда мы этого хотим.Дефицит иногда может также привести к росту цен, что в конечном итоге может привести к инфляции, которая имеет более широкие экономические последствия.

BU Сегодня: Почему мы внезапно столкнулись с таким количеством проблем с цепочкой поставок? Когда все это началось?

Arzum Akkas: Мы уже несколько месяцев испытываем дефицит и рост цен на все виды товаров. Это комбинация двух причин: во-первых, спрос превышает возможности производства и логистики, а во-вторых, в текущей цепочке поставок отсутствует избыточность.

Долгое время цепочка поставок работала бесперебойно и эффективно. Когда у вас нет проблем с производительностью и когда спрос предсказуем, что в значительной степени имело место в прошлом, фирмы сосредотачиваются на работе с минимально возможными запасами и максимальном использовании производственных линий. Это то, что нравится инвесторам, поскольку они не хотят, чтобы наличные деньги были привязаны к оборудованию, которое не используется, или к запасам, которые просто лежат без дела. Итак, раньше цепочка поставок была очень компактной. Но когда структура спроса полностью изменилась вместе с пандемией, дефицит начал появляться повсюду, поскольку у системы не было буферных запасов или мощностей, чтобы справиться с непредсказуемым изменчивым спросом.

Все началось, когда пандемия поразила Китай. Заводы начали закрываться, чтобы сдержать распространение вируса, что привело к нехватке многих материалов и продуктов. Проблемы с трудоспособностью, связанные с пандемией, по-прежнему существуют повсюду из-за случаев COVID и карантина. Например, в Китае портовые рабочие проводят карантин на три недели за каждые две недели работы из-за страха занести вирус из импортных товаров.

BU Сегодня: мы продолжаем слышать истории о кризисе в сфере судоходства, о больших контейнерах, стоящих друг на друге в портах по всему миру, ожидающих разгрузки.О чем это?

Arzum Akkas: Итак, в настоящее время в портах США есть огромные задержки, суда, стоящие на якоре по всему миру, ожидающие разгрузки, и контейнеры, ожидающие погрузки на грузовики.

В целом у нас есть проблемы с производительностью на производстве, на складах и в портах. Помимо пропусков из-за COVID, у нас есть проблемы с работой в этих местах из-за «большой отставки» или «больших перестановок». Операторов линий, которые были уволены во время блокировки (из-за остановки производственных линий из-за отсутствия достаточного спроса), теперь трудно нанять обратно, потому что они получили лучшие рабочие места в фирмах, которые активно нанимали сотрудников, например, на складские работы в Amazon. .Кроме того, есть иммигранты из Восточной Европы, которые переехали в Западную Европу на работу грузовиком, вернулись в свои деревни во время пандемии и теперь не возвращаются на эти рабочие места. Нехватка водителей грузовиков также является проблемой в Соединенных Штатах, что способствует возникновению заторов в портах.

Из-за отсутствия достаточного количества водителей грузовиков контейнеры скапливаются в портах, что увеличивает сроки доставки. В портах также не хватает крановщиков для разгрузки судов, что приводит к тому, что эти суда ставят якорь в ожидании своей очереди, что также увеличивает время выполнения заказа.Емкость складских помещений тоже проблема. Согласно недавней статье New York Times , некоторые фирмы, у которых закончилось место для хранения, используют порты в качестве бесплатного хранилища, не собирая инвентарь.

Кроме того, у нас есть проблемы с емкостью контейнеров, что, на мой взгляд, является интересным. Большинство контейнеров возвращаются в Китай пустыми из портов США, вместо того, чтобы ждать, пока их наполнят, потому что то, что мы импортируем в них, очень мало по сравнению с тем, что мы экспортируем из Китая.Когда началась пандемия, во всем мире резко вырос спрос на СИЗ [средства индивидуальной защиты]. Таким образом, многие контейнеры использовались для отправки СИЗ из Китая в Африку, на Ближний Восток, Европу, Южную Америку и т. Д. Оказывается, судоходные компании не привозили их немедленно в Китай, а вместо этого позволяли им ждать в этих портах. Очевидно, это привело к нехватке контейнеров. Похоже, что запасы контейнеров в глобальной торговой системе тоже были скудными.

БУ Сегодня: Почему фабрики не могут просто производить больше?

Arzum Akkas: Многим глобальным компаниям не позволят тратить капитал подобным образом, потому что инвесторам это не понравится.Ваши инвестиции должны быть окупаемы; должен сохраняться повышенный спрос.

При этом старые добрые времена со стабильным спросом, кажется, прошли, по крайней мере, на время. Таким образом, в наши дни излишний упор на бережливые операции может не иметь большого смысла. Ожидание возврата к старым временам, вероятно, означает потерю большого количества продаж. В этой запутанной и неопределенной среде может быть стратегически разумным инвестировать в производственные мощности. Кажется, в этом есть некоторый импульс. Судоходные компании наращивают контейнерный флот.Порт Саванны расширяет возможности своей железнодорожной станции, чтобы справиться с узкими местами в сфере грузоперевозок. Корейский производитель полупроводников TSMC планирует инвестировать 28 миллиардов долларов в новые предприятия в следующем году. Итак, правила игры, похоже, меняются. Тем не менее, «просто производи / отправляй больше» придет с задержкой во времени, так как для создания мощностей потребуется время.

BU Сегодня: Не поэтому ли так трудно найти новые автомобили?

Арзум Аккас: Это из-за нехватки чипов. Во время изоляции наблюдался всплеск спроса на такие вещи, как игровые приставки и игрушки.Таким образом, похоже, что мощности по производству полупроводников изначально были выделены для этих продуктов, в то время как автомобильные компании приостановили выполнение своих заказов во время блокировки. Многие из нас сэкономили деньги во время пандемии, так как мы не уезжали в отпуск, дети не посещали дошкольные учреждения, и не было необходимости покупать рабочую одежду. Замена старой машины или бытовой техники сейчас может быть для многих хорошим использованием сэкономленных денег.

Помимо, возможно, реального увеличения потребительского спроса, происходит много избыточных заказов.Я полагаю, что полупроводниковая промышленность просто не в состоянии удовлетворить повышенный спрос из всех этих источников.

BU Сегодня: Вы упоминали об этом во время нашего выступления, но является ли пандемия основной причиной всех этих проблем?

Арзум Аккас: Я верю, что да, в основном. Как мы уже обсуждали, пандемия привела к изменениям в предложении (мощности) и спросе. В то же время, если бы у нас была некоторая избыточность в цепочке поставок, проблема, вероятно, была бы не такой большой.Я виню большую часть этого в пандемии, но не во всем. Я также виню в этом безразличие фирм к управлению рисками.

Кроме того, пандемия не нова — это нехватка водителей грузовиков. Об этой проблеме говорят в США не менее 10-15 лет. В наши дни для многих это непривлекательная работа, так как вы долгое время находитесь вдали от семьи, что является причиной трудностей с наймом в отрасли. В настоящее время нехватка водителей грузовиков способствует скоплению грузов в портах, о чем мы говорили ранее, и вызывает задержки доставки по всей логистической сети.

BU Сегодня: Чего нам ожидать в этот курортный сезон?

Arzum Akkas: Нам следует ожидать столкновения с дефицитом. Не знаю сколько и каких конкретно продуктов. На прошлой неделе я встретил своего бывшего студента, который устроился на работу в компанию по производству звукового оборудования. Он сказал, что их запасы не продержатся после Черной пятницы из-за нехватки чипов. У любого продукта, который основан на чипах, вероятно, больше всего шансов, что его не будет в наличии.

Вероятно, стоит делать покупки заранее, чтобы минимизировать наши шансы столкнуться с дефицитом.

BU Сегодня: когда мы можем ожидать, что это прекратится?

Arzum Akkas: Мне кажется, что текущие условия как бы вождение в тумане. Я верю, что через шесть месяцев или год большая часть этого тумана рассосется, так что будет легче делать прогнозы.

Например, увидим ли мы период изобилия через шесть месяцев из-за чрезмерного заказа сегодня? Если это в конечном итоге так, у фирм позже возникнет проблема с избытком запасов, что приведет к падению будущих заказов, что должно помочь устранить заторы в портах.

Будет ли у нас проблема с инфляцией? За которой следует дефляция из-за проблемы изобилия? Как все это повлияет на все остальное? Инфляция влияет на процентные ставки и, таким образом, на способность фирм заимствовать и финансировать свои инвестиции и потребительские расходы. Я ожидаю, что возможность заимствования также повлияет на производственные мощности и дефицит, потому что, например, некоторые поставщики могут выйти из бизнеса.

Не думаю, что в ближайшее время мы вернемся к старым временам. В какой-то момент должно быть новое равновесие.Думаю, через год станет яснее. Это также зависит от нашей способности контролировать распространение вируса и государственных мер стимулирования на рынке труда. Трудно сказать, как эти параметры изменятся со временем.

Навигация по спросу и ценам во время COVID-19

Почти каждый руководитель государственного и частного секторов , столкнувшийся с угрозой человеческой трагедии, разделяет один главный приоритет: здоровье и безопасность сотрудников, клиентов, поставщиков и их семей.Приняв необходимые меры для защиты жизней людей, лидеры должны помочь защитить средства к существованию, поскольку пандемия COVID-19 переворачивает мировую экономику с ног на голову.

Кризис также оказывает внезапное и беспрецедентное давление — иногда повышательное, но чаще понижающее — на спрос и цены. Во многих секторах, от авиаперевозок до товаров длительного пользования, резкое падение спроса, избыточные мощности и повышенная чувствительность к ценам сближаются, чтобы снизить цены и разрушить стоимость. Многие клиенты просят скидок и пересмотра контрактов, в то время как некоторые конкуренты принимают агрессивные ценовые решения.В других секторах, от судоходства и бакалеи до товаров медицинского назначения, спрос вырос до уровня, которого никто не мог ожидать в начале 2020 года, что оказало повышательное давление на цены.

В обоих сценариях компаниям необходимо поддерживать ценность как для того, чтобы пережить кризис, так и для защиты средств к существованию своих сотрудников. Компании также должны проявлять гибкость и изобретательность, чтобы поддерживать клиентов в это трудное время и вместе с ними работать над преодолением кризиса.

Несмотря на то, что в тумане кризиса, который, кажется, меняется каждый день, трудно смотреть на долгосрочную перспективу, мы ожидаем, что компании, которые занимают наиболее сильные позиции, будут теми, кто сейчас оценивает свои отношения «сквозным циклом». с клиентами и сообществами, в которых они ведут бизнес, в рамках комплексного подхода к маркетингу и продажам.В разгар самого серьезного кризиса в области здравоохранения за более чем столетие они будут в лучшем случае, решая проблемы клиентов с помощью гибких условий оплаты, разделения и разовых рекламных акций. Короче говоря, они будут стимулировать создание стоимости в долгосрочной перспективе, а не стремиться к краткосрочному преимуществу.

В этой краткой памятке мы предлагаем некоторые «что можно и чего нельзя», чтобы помочь лидерам ориентироваться в неизведанной территории во время пандемии. Ситуация сильно различается в зависимости от отрасли и региона, поэтому мы предлагаем здесь обзор ценовых соображений, а не конкретные рекомендации для какой-либо одной компании.

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Управление беспрецедентной изменчивостью спроса

Сегодня каждая компания сталкивается с уникальным набором задач; ни один подход или решение не подойдет им всем. Но может быть полезно рассмотреть проблемы ценообразования в следующих трех основных рыночных сценариях:

1.Компании, испытывающие резкое и беспрецедентное падение спроса

Секторы, непосредственно затронутые принципами социального дистанцирования и государственной изоляции, такие как авиалинии, отели и общественное питание, сегодня сильно пострадали. Поскольку они борются со снижением спроса, они также имеют избыточные мощности и повышенную чувствительность к ценам. Многие из этих компаний получают запросы на большие скидки и новые условия, поскольку их конкуренты пытаются привлечь немногочисленных оставшихся клиентов, временами по ценам значительно ниже себестоимости.Но для многих компаний, работающих на таком рынке, мы считаем, что ценообразование сейчас не имеет значения. После принятия мер по охране труда и технике безопасности им следует сосредоточиться на поддержании денежных резервов и сохранении ключевых активов и талантов, чтобы пережить кризис и бороться в другой день. Обслуживать нескольких охотников за выгодными покупками в убыток редко — путь к долгосрочному успеху.

2. Компании, испытывающие стремительный рост спроса

Некоторые компании сейчас спешат расширить свои мощности, в том числе те, которые предоставляют критически важные продукты и услуги, такие как медицинские принадлежности, доставку и уборку, а также те, чья продукция пользуется большим спросом у людей, не выходящих из дома, включая туалетную бумагу и консервы. к аудиогарнитурам, видеоконференцсвязи и домашним развлечениям.Хотя это может показаться редкой возможностью получить сверхприбыль, восприятие завышения цен может иметь серьезные репутационные и даже правовые последствия. Мы призываем поставщиков не повышать резко цены на товары или услуги первой необходимости и не игнорировать контракты, чтобы воспользоваться чрезвычайной ситуацией. Фактически, многие штаты США расследуют сотни жалоб потребителей на завышение цен в дни, последовавшие за объявлением чрезвычайного положения. При этом операционные проблемы могут быть даже более важными, чем стратегия ценообразования, включая стабилизацию цепочки поставок, хранение продуктов на полках, удовлетворение насущных потребностей клиентов и поддержание качества.

3. Компании с вялым или неоднородным спросом

Некоторые отрасли, такие как обустройство дома, ландшафтный дизайн и бытовая электроника, не подвержены прямому влиянию COVID-19, но ощущают влияние общего замедления или умеренного подъема по мере изменения жизни людей на работе и дома. Многие из этих компаний имеют возможности принять краткосрочные меры по ценообразованию, которые сохранят и увеличат стоимость, но им следует избегать определенных ловушек.

Несмотря на эту «дневную и ночную» изменчивость в разных секторах, мы считаем, что компании любого типа должны сосредоточиться на наборе действий — и на вещах, которых следует избегать, — когда они обдумывают действия по ценообразованию.

Хотите узнать больше о нашей практике маркетинга и продаж?

Пять вещей, которые нужно делать во время пандемии

1. Убедитесь, что все действия по ценообразованию являются законными, этичными и учитывают интересы сообщества

Гуманитарный кризис — не время резко повышать цены на товары или услуги первой необходимости или игнорировать контракты. Определенные виды сотрудничества с конкурентами и другие действия рынка также могут регулироваться антимонопольным законодательством или законами о недобросовестной торговой практике.Ответная реакция может быть серьезной, включая проблемы с репутацией и судебные иски во многих юрисдикциях. Любое значительное повышение цен должно действительно отражать рост затрат. Руководители высшего звена должны проконсультироваться с юрисконсультом, прежде чем заключать какое-либо соглашение с конкурентом, независимо от того, насколько благонамеренны его намерения.

2. Взгляните на отношения с клиентами в течение всего цикла

Сохраняйте долгосрочную перспективу. Укрепляйте доверие, отслеживая меняющиеся потребности ключевых клиентов и поддерживая и защищая их в самые трудные времена.Помогите отделу продаж адаптировать предложения и контракты к новым ситуациям и укрепить коммуникацию с предложениями. Например, несколько технологических компаний с зарубежным производством опросили клиентов и узнали, что «гарантия цепочки поставок» стала главным фактором покупки. Команды продаж использовали это понимание, чтобы сообщить о последнем статусе цепочки поставок, облегчить беспокойство клиентов и предоставить некоторым клиентам гарантии поставок после консультации с недавно созданной комнатой ценовой войны. Предоставление стимулов для лояльности также может укрепить отношения, уменьшив при этом стимулы переключиться на конкурента.

3. Повышение эффективности обмена сообщениями, ориентированными на ценности

В зависимости от отрасли и клиентского сегмента чувствительность клиентов к цене может заметно измениться. Самые эффективные поставщики проявят сочувствие и смогут объяснить, какую ценность они представляют по сравнению со следующими лучшими альтернативами. Сотрудникам отдела продаж может потребоваться обновленное обучение по ведению переговоров, продажам по стоимости и ценообразованию. Если спрос вял, а личные звонки по продажам невозможны, это может быть подходящее время для реинвестирования в развитие навыков.Многие компании обнаруживают, что целенаправленное обучение продажам, например, по работе с возражениями и передаче ценностных предложений, можно эффективно проводить на платформе видеоконференцсвязи.

4. Используйте гибкость в ценообразовании

В сегодняшних условиях лидеры рынка будут решать краткосрочные проблемы клиентов, не разрушая без надобности долгосрочную ценность. Для многих компаний это будет означать временное снижение цен или снижение объемов. Вместо того, чтобы заключать долгосрочные соглашения с высокой скидкой, которые могут повлиять на восстановление бизнеса, они будут изучать способы разделения предложений, предлагать разовые рекламные акции, гибкие условия оплаты, кредит для будущих покупок или другие методы, которые согласовывают предложение. или ценообразование в соответствии с краткосрочными потребностями, обеспечивая гибкость на будущее.Например, ряд компаний, производящих корпоративное программное обеспечение, вырвали страницу из потребительского руководства и создали трехмесячные рекламные предложения практически неограниченного использования своих продуктов за минимальную начальную плату. Это помогло каждой компании завоевать долю рынка, сохранить долгосрочные ценовые ориентиры своих ценностных предложений и помочь клиентам в критически важный момент, тем самым решив бизнес-проблемы и решив проблемы с денежными потоками клиентов.

5. Учредить коммерческий «совет по вопросам ценностей»

Межфункциональная команда или военная комната могут взглянуть на долгосрочную перспективу, чтобы избежать панических реакций и разработать четкие руководящие принципы и цели для коммерческой команды.Совет может управлять крупными и стратегическими сделками и контролировать их исполнение, ускоряя рассмотрение сделок для затронутых сегментов и поддерживая дисциплину. Они могут посмотреть, что раздается бесплатно, например, и на условия контракта, которые не выполняются. Если сотрудники отдела продаж решают не обеспечивать соблюдение условий или взимать плату за дополнительную услугу, например, своевременную доставку, они должны получить «кредит» от покупателя за проявленную снисходительность (а в идеале что-то взамен). Кроме того, регулярно взаимодействуя с отделами продаж по всему бизнесу, эта межфункциональная команда может собирать самую последнюю информацию об изменениях на рынке — важную информацию в условиях кризиса.

Хотите узнать больше о Periscope от McKinsey?

Чего следует избегать

Использование клиентов

Краткосрочный дефицит может сделать возможным резкое повышение цен, но вряд ли это принесет компании пользу в долгосрочной перспективе. Например, генеральный прокурор штата Вашингтон недавно приказал пяти вашингтонским компаниям прекратить продажу защитных масок, дезинфицирующих средств для рук и аналогичных товаров по сильно завышенным ценам через Amazon.com, или столкнуться с судебными исками и штрафами до 2000 долларов за нарушение.

Предполагая, что любую проблему спроса можно решить с помощью ценообразования

Во время кризиса покупатели могут откладывать покупки, потому что они чувствуют себя неуверенно или их потребности существенно изменились. Например, бесплатные билеты на концерт прямо сейчас не заполнят арены большого города. Во многих секторах резкое снижение цен может не увеличить объем — и может непреднамеренно уничтожить стоимость, а не создать ее.

На основе старых исследований ценовой чувствительности

На динамичном и развивающемся рынке тесты рыночных цен устаревают всего через несколько недель или месяцев.Чтобы понять, как меняются цены, компании должны немедленно провести новое исследование чувствительности к ценообразованию и тесты рыночных цен, особенно для продуктов и предложений в больших объемах.

Снижение прейскурантных цен без учета других опций

Способ снижения цен может существенно повлиять на способность компании сохранять и наращивать стоимость с течением времени. Например, вместо того, чтобы сокращать прейскурантные цены, компании могут рассмотреть возможность использования временных рекламных акций, неденежных скидок или скидок, которые помогают наращивать объемы продаж.

Нападение на ключевые аккаунты конкурентов без подготовки к резкой реакции

Прежде чем предпринять какие-либо решительные шаги в области конкуренции, руководители должны понять положение своей компании на рынке, предвидеть вероятную реакцию конкурентов и спланировать ответные меры. Снижение цен может быть легко воспроизведено, и оно может изменить долгосрочное восприятие покупателями ценности бренда.

Следующие шаги

Кризис COVID-19 и связанный с ним глобальный экономический спад стимулировали непрерывную реакцию спроса внутри компаний и даже внутри них.Несмотря на тревогу и неуверенность, мы считаем, что организации любого типа могут и дальше полагаться на передовой опыт и ориентиры.

Например, они должны искать возможности, которые сохраняют и поддерживают ценность, принимая каждое важное решение в ближайшие месяцы с учетом долгосрочных последствий для компании и ее сотрудников, клиентов, сообществ и поставщиков.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *