Скрытый маркетинг: Что такое скрытый маркетинг и как его вести?

• Визуальный – продукция появляется в кадре в качестве реквизита.
• Музыкальный – звучит музыка, которая ассоциируется с брендом.
• Вербальный – продукт упоминается в разговоре.
• Кинестический – демонстрируются свойства продукта.

Классикой продакт плейсмента в кинематографе является вся серия фильмов о Джеймсе Бонде (марка автомобиля — Aston Martin). В фильме «Бойцовский клуб» в видеоряде появлялся бренд IKEA, в «Сексе в большом городе» – Apple, а в «Ирония судьбы. Продолжение» такие марки как «Beeline», «Toyota», «Calve», «Русский стандарт».

Использование этого метода рекламы отличается высокой эффективностью. Так, к примеру после выхода фильма «Инопланетянин», продажи конфет «Reese’s Pieces» компании Hershey’s, которые появлялись в кадре, возросли на 65%.

Однако у плейсмента есть и свои минусы, к которым можно отнести:

• Высокая стоимость.
• В случае если продукция не вписывается в контекст сюжета, то зрители сразу обнаружат несоответствие.
• И, как и у всех методов скрытого маркетинга – сложность в прогнозировании результатов.

BTL (англ. – below the line) маркетинг

Зачастую в скрытый маркетинг включают BTL мероприятия.

BTL маркетинг подразумевает организацию таких событий как благотворительные акции, проведение развлекательных мероприятий, клубные программы, дегустации, флеш-мобы и всевозможные лотереи и конкурсы.

Эти мероприятия направлены на потенциального покупателя, но при этом агрессивно не рекламируют продукцию. Примерами мероприятиями BTL маркетинга являются фестиваль «Сникерс Урбания», Red bull X-Fighters.

Скрытый интернет-маркетинг

Этот канал ни в коем случае нельзя недооценивать. Учитывая огромный охват аудитории и большое количество пользователей, скрытый интернет-маркетинг может быть более эффективен традиционных способов продвижения.

Скрытый маркетинг в социальных сетях

В социальных сетях можно легко определить свою целевую аудиторию, а методы и каналы донесения информации разнообразны. Вы можете создать несколько интересных страниц и групп, связанных с вашим продуктом. В комментариях к постам нужно будет выводить пользователей на его обсуждение, обмен мнениями и советами. Информация, распространяемая реальными людьми, вызывает больше доверия; и основной задачей является стимуляция ваших подписчиков на обсуждения и репосты.

Еще один вариант продвижения в социальных сетях это заказ рекламных постов у лидеров мнений (пользователей с широким охватом аудитории). Важно чтобы ваш продукт был упомянут ненавязчиво и если текст будет сопровождаться фотографией, то изображение вашего продукта также не должно вызывать ассоциации с оплаченной рекламой. Если блогер делится отзывом о вашем продукте, то убедитесь что это сделано максимально тонко и звучит как его личное мнение. Перед предложением сотрудничества необходимо изучить насколько подписчики попадают в вашу целевую аудиторию. А перед публикацией материала советуем вам ознакомиться с ним, чтобы понять, насколько он соответствует вашим ожиданиям и направлен на желаемый эффект.

Обзоры

Обзоры продукта или услуги бывают не только текстовыми, также популярны фото и видеообзоры. Важно не забывать, что обзор должен быть максимально достоверным. Если в нем будут указаны только положительные характеристики товара и преимущества в сравнении с конкурентами, то аудитория отнесется к такому обзору с подозрением, что может привести к обратному эффекту. Более достоверны обзоры, где указаны и недостатки товара (они могут быть субъективными и не повлияют на принятие решения потенциальным клиентом).

Также можно рассказать о недочетах, которые присутствуют не только у вашей продукции, но и у продукции конкурентов. Указание не только достоинств, но и недостатков поможет обзору быть более живым и не восприниматься как реклама.

Отзывы

Это очень действенный инструмент скрытого маркетинга. Перед принятием решения будущий покупатель в интернете может изучить информацию о товаре, его характеристики, стоимость и отзывы о нем. Люди больше доверяют информации, полученной от таких же покупателей как и они, нежели рекламе. Так же как и в обзорах, в отзыве важно отобразить не только плюсы, но и минусы. Обязательно в отзыве должна быть эмоция и указан период использования продукта.

Комментарии

Комментарии на различных площадках, в том числе и форумах, не настолько эффективны как методы продвижения указанные выше. Но, тем не менее, при грамотном подходе и они позволяют управлять мнениями пользователей.

Следует помнить, что для того чтобы комментарий вызывал доверие, необходимо обратить внимание на профиль пользователя. Он должен быть достоверным с достаточным количеством сообщений не только по теме продукта и регистрацией оформленной как можно раньше.

Скрытый маркетинг может дать в итоге великолепные результаты. Однако в случае неудачного его применения имидж компании может пострадать. Аудитория, обнаружившая скрытую рекламу, может почувствовать себя обманутой и эффект от применения скрытого маркетинга будет противоположным ожидаемому. Перед тем как запустить кампанию, вы должны четко понимать, что ее результат будет практически непредсказуем.

Что такое скрытый маркетинг? Как это? Где это?

Что это?
Скрытый маркетинг для рекламодателя – это та же самая реклама. Цели и задачи схожи с обычной рекламой. Но самое главное и основное отличие от обычной рекламы в том, что потребители даже не догадываются, что это реклама. Скрытый маркетинг также часто используют для повышения имиджа компании среди сотрудников и партнеров.
Другими словами, скрытый маркетинг – это комплекс мер, которые направлены на создание положительного имиджа компании/продукта или услуги ненавязчивыми методами.

Примечание: Скрытый маркетинг можно также использовать для создания негативного образа конкурента/товара или услуги.

В отличие от прямой рекламы, при использовании скрытого маркетинга, отсутствует навязывание товара и/или услуги. Следовательно, у потребителя такое воздействие не вызывает какого-либо сопротивления и он способен совершить покупку, будучи уверенным, что сам пришел к этому.

Интересный факт: В России, коньячных дел мастер, Николай Шустов использовал скрытый маркетинг еще в 19 веке для продвижения армянского коньяка.
Для этого он нанимал десятки студентов, задачей которых было: посещение питейных заведений и требования «Шустовского коньяка». В случае же, если такого коньяка не находилось, молодые студенты действовали в лучших традициях русских свадеб – учиняли скандал с дракой. Уже на следующий день, информация попадала в газеты, создавая тем самым вирусный эффект. Интерес к коньяку увеличивался с каждым днём и уже через пару месяцев о коньяке Шустова знала вся столица.

Где это?
Основные каналы для скрытого маркетинга:
Социальные сети – Идеальное место для скрытого маркетинга. Основным и несомненным плюсом является тот факт, что транслируют нужную информацию живые люди. Другим важным преимуществом является — вирусный эффект.
Блоги и блог-сообщества – Возможно формировать положительное мнение о продукте или компании через авторитетных блогеров, а также путём комментирования тематичных записей.
Форумы – по-прежнему вызывают интерес у людей и остаются средством именно тематического общения.
Социальные и тематические СМИ – имеют большую аудиторию читателей. Например, такие ресурсы, как Habrahabr, LookAtMe, Dirty, F5, Gidepark, SMI2, Leprosorium.
Видео-хостинги – имеют свою спицифику. Но в купе с огромной аудиторией и вирусностью, способны сотворить чудо.
Фото-хостинги и фото-сайты – в силу своей узкой направленности, подходит не для всех видов товаров и услуг.

Как это?
Основные способы влияния на потребителей:
Отзывы – Давно известный и проверенный способ. С каждым годом, кол-во людей, которые читают отзывы перед совершением покупки возрастает. В США, например, в 2013 году 85% людей читают отзывы о компаниях/продуктах

Давайте рассмотрим пример хорошего и плохого отзыва для скрытого маркетинга.

Плохой вариант отзыва: Продукт/товар или услуга описывается только в хорошем свете. Сам отзыв малосодержательный и маленький по объему.

Например: Отличный фотоаппарат. Все как заявлено. Советую покупать. Минусов не замечено.
Такого рода отзыв, вряд ли способен вызвать доверие людей, читающих его. Он не содержит никакой полезной информации. В нём нет каких-либо эмоций.

Хороший вариант отзыва: Продукт/товар или услуга оцениваются объективно (по-крайней мере используются приёмы, которые заставляют поверить в объективность отзыва). Рассматриваются основные конкуренты и их недостатки (Это преподносится так, будто человек оставивший отзыв долго мучался, выбирая между этими моделями/компаниями/услугами). Используется эмоциональное описание. При необходимости упоминается срок использования продукта.

Например:
Купил этот фотоаппарат 2 месяца назад. Перед этим долго выбирал между товаром А(купленный девайс), товаром Б и товаром В. Купил в итоге товар А, т.к. мне понравилось, что в отличие от конкурентов он имеет больший оптический зум и в нём есть оптический стабилизатор. Который при съемке с зумом просто жизненно необходим. Порадовали также материалы, используемые в товаре А. За 2 месяца пользования не образовалось ни одной потертости. В магазине долго сравнивал все 3 аппарата, делал тестовые кадры на свою карту памяти. Дома сравнил кадры и на следующий день не раздумывая взял фотоаппарат А, т.к. снимки с него понравились больше: цвета естественные, баланс белого определяет правильно на автомате. Картинка четкая и нет шумов при съемке в темноте.
Из минусов могу отметить следующее: в силу того, что у меня большая рука, то хват для меня не совсем удобный. Но справедливости ради скажу, что все аппараты в данном классе имеют одинаковые размеры. (тут мы указываем минус, но вместе с тем делаем это так, будто это не минус конкретно данного аппарата, а свойственно всем аппаратам данного класса.) Также мне не понравилось то, что используется специфичный кабель, вместо стандартного micro USB. Купить конечно его не проблема, т.к. продается он во всех магазинах электроники, но я всё же за стандартизацию. (Данный минус высказывается практически во всех отзывах, поэтому тут мы не сообщаем ничего нового. Вместе с тем, объективность отзыва в глазах людей сильно возрастает. Мы также сразу сообщаем о путях решения проблемы. Люди не покупают фотоаппараты для того, чтобы втыкать туда кабели, они покупают для того, чтобы фотографировать, поэтому среди первостепенных критериев выбора всегда будет стоять качество фотографий, а потом уже всё остальное.)
Аппаратом в целом, я более чем доволен, т.к. считаю что это один из самых оптимальных фотоаппаратов за свою цену. Его минусы незначительны, а качество картинки более чем достойно.

Если Вы пройдетесь по отзывам, отставленным на Яндекс.Маркете, то увидите, что большинство отзывов, за которые проголосовали пользователи, примерно такого же формата, как и отзыв приведенный нами, в качестве эталонного. Отзывы из плохого примера практически не имеют шансов выбраться вверх, т.к. за них вряд ли кто проголосует. Но даже в системах, где нет рейтинга, эти отзывы не произведут нужного эффекта, потому что такого рода отзывы способны отличить даже дети и многие люди их даже не читают, а сразу прокручивают.

Обзоры (сюда, в том числе, входят фото и видеообзоры) – это хороший инструмент для формирования нужного мнения. В отличие от отзыва, тут гораздо больший простор для маневров. При написании обзоров, стоит также помнить, что нельзя чересчур хвалить продукт, нужно рассматривать его со всех сторон, в том числе и его минусы. В противном случае, обзор будет выглядеть как рекламный пресс-релиз и широкого доверия он не вызовет.

Комментарии к обзорам/отзывам/статьям — Доверие к ним ниже, чем к тем же отзывам и обзорам, но с помощью них можно корректировать мнения пользователей и направлять их в нужное русло.
Стоит знать, что доверие к комментариям оставленных с нулевых аккаунтов (зарегистрированных недавно) – намного ниже, чем к комментариям от старожил. Поэтому, прежде чем начинать скрытое продвижение своего продукта, следует заранее подготовиться к этому. Например, зарегистрироваться на форумах и площадках заранее и начать там активность до проведения мероприятий по скрытому маркетингу.
Трансляция информации, через лидеров мнений и агентов влияния – Хороша тем, что лидеры мнений обычно уже имеют свою сформировавшуюся аудиторию, среди которых их суждения и утверждения воспринимаются как достоверные, значимые и редко подвергаются сомнениям. Феномен «лидеров группового мнения» впервые был описан П. Лазарфельдом и его коллегами в 1948 году.

Для кого это?
Скрытый маркетинг – в той или иной степени полезен для любой компании Его можно использовать как для поднятия имиджа, так и для увеличения продаж. Хорошо подходит для новых продуктов и услуг.
Например, интернет-магазины, могут использовать инструменты отзывов на своём сайте для стимулирования продаж. По статистике, товар с отзывом покупают на 18% чаще, чем товар без оного. Также с помощью скрытого маркетинга интернет-магазины могут создавать положительный образ магазина в глазах потенциальных покупателей.

Найти реальные примеры и кейсы по использованию скрытого маркетинга довольно сложно, т.к. ни компании заказывающие подобного рода услуги, ни исполнители — не хвастаются своими примерами и кейсами, потому что иначе это уже не будет скрытым маркетингом.

Давайте рассмотрим вымышленный пример:
Допустим, у нас стоит нетривиальная задача – Показать и доказать пользователям iphone, что их смартфон не является лучшим, и склонить их, например, в сторону Sony Xperia Z1.
Для этого мы можем использовать механику, которую уже однажды использовала компания Sony Ericsson, когда наняла 60 актеров для работы в 10 крупнейших городах. Актеры просили прохожих «пожалуйста, сфотографируйте меня» и давали им новый телефон с камерой, рассказывая между делом, какая это удобная вещь.
В нашем случае всё будет происходить следующим образом:
Актер со своей подругой просит прохожего (у которого iphone) сфотографировать их (естественно не на iphone, а на sony ). Тут происходит первый контакт нашей цели с телефоном. В принципе, этого уже достаточно, чтобы прохожий выбросил свой iphone и убежал с телефоном Сони. Но если без шуток, этот шаг и вправду играет огромную роль, т.к. он показывает альтернативу и сразу с возможностью её пощупать. После совершения снимка, прохожий убеждается в том, что камера делает отличные снимки. И убеждается своими глазами, а не по обзорам и фотографиям в интернете. Актер с подругой подходят к прохожему, чтобы забрать телефон, но просят не уходить, чтобы в случае чего сделать еще 1 кадр. Тут актриса достает еще 1 телефон Сони (пусть это будет не флагман, но что-то яркое) и просит друга-актера скинуть ему фотографию по NFC. А это конкурентное преимущество перед iphone,т.к. там даже по Bluetooth передать файлы – та еще морока. Затем они сходятся на том, что фотография и так отличная, поэтому повторный дубль не нужен. Попутно можно показать и рассказать и другие преимущества, например облив телефон водой и протерев потом о футболку (т.к. телефон водонепроницаемый).
Всё это действо вряд ли сподвигнет фаната apple бежать в магазин за покупкой телефона Sony. Зато это посеет сомнение в головы тех, кто фанатом не является, а купил свой телефон по другим соображениям. При следующем выборе, в их сознании уже будет альтернатива.

Автор: Тухватуллин Булат

Прочитать другие наши статьи Вы можете здесь.

Скрытый маркетинг

Скрытый маркетинг – это комплекс нерекламных мероприятий, направленных на создание положительного имиджа бренда, товара, услуги или компании. Изобилие рекламных сообщений привело к тому, что рекламу аудитория воспринимает слабо, отсеивая ее как «шум», в то время как все большее доверие оказывается отзывам от реальных пользователей того или иного товара и услуги.

Интернет стал одним из мощнейших инструментов получения информации. Все чаще перед покупкой потенциальные клиенты предварительно изучают отзывы и мнения, которые они находят на независимых ресурсах – сообществах и форумах.

В рамках программы скрытого маркетинга от имени авторитетных и ангажированных персонажей публикуются сообщения о бренде, товарах, услугах и компаниях, которые аудитория воспринимает как независимые отзывы от рядовых пользователей. В формате управляемых обсуждений корректируется негативное отношение к брендам, распространяется положительная информация о товарах и услугах, сообщается  о появлении на рынке новых продуктов.

Форумы и социальные сети являются оптимальной средой для публикации позитивных отзывов по нескольким причинам. Сообщества и форумы объединяют людей по интересам, территориальной принадлежности и другим критериям, что можно использовать для таргетированного воздействия на целевой сегмент аудитории. Выбор площадок с высокой активностью позволяет вызвать широкий резонанс у общественности. Форумы и блоги в результате частых и постоянных обновлений хорошо индексируются поисковыми машинами, что гарантирует обнаружение размещенных постов при поиске отзывов о продвигаемых компаниях, товарах и брендах в таких системах как Яндекс, Google, Mail и проч.

Скрытый маркетинг обеспечивает:

• Повышение узнаваемости бренда, товара, услуги;
• Информирование потенциальных покупателей о появлении нового товара или услуги;
• Корректировку отношения к бренду, нейтрализацию негатива в адрес бренда, создание положительного образа компании;
• Формирование имиджа бренда;
• Инициацию спроса на продвигаемые товары и услуги.

Комплекс продвижения в рамках скрытого маркетинга включает:

• Подбор площадок (форумов, сообществ в социальных сетях, блогов), обобщающих аудиторию, максимально приближенную к аудитории потенциальных потребителей товара, услуги, бренда, и отличающихся высокой активностью пользователей;
• Согласование выбранных площадок с заказчиком;
• Предварительную регистрацию и прокачку двух и более персонажей на каждой выбранной площадке для инициации обсуждений;
• Разработку сценариев общения для каждой площадки с учетом пожеланий клиентов после изучения преимуществ продвигаемого товара, услуги или бренда и преимуществ и недостатков конкурентных товаров;
• Согласование разработанных сценариев с заказчиком;
• Размещение сообщений на форумах, в блогах и сообществах;
• Ведение, поддержание беседы, отслеживание и нейтрализация негативных отзывов, направление беседы в направлении, предусмотренном целями кампании.

По результатам проведенной работы предоставляется отчетность, включающая:

• Отчет с активными ссылками и принт-скринами веток обсуждений;
• Отчет, содержащий статистику размещенных ответов в теме обсуждений, количество просмотров темы, количество негатива в теме при его наличие;
• Подробный аналитический отчёт по итогам комплекса.

Закажите услугу «Скрытый маркетинг» или задайте интересующий Вас вопрос прямо сейчас, заполнив форму

С услугой «Скрытый маркетинг» также заказывают:

Читайте по услуге «Скрытый маркетинг» в блоге:

Что такое скрытый маркетинг?

Скрытый маркетинг – это комплекс действий, цель которых формирование постоянного позитивного имиджа ТМ, бренда, услуги, товара или фирмы среди целевой аудитории.

Доказано, что это самый оптимальный метод влияния на аудиторию. Скрытый маркетинг позволяет непосредственно не упоминать о преимуществах бренда или товара. Сведения освещаются так, что вероятный покупатель не заметит рекламы.

Зачем используют скрытый маркетинг?

Задачей скрытого маркетинга является информирование большого круга потенциальных потребителей. Если процесс запущен удачно, то основной процент людей начнет распространять сведение о продукте или товаре своему окружению. Сама концепция скрытого маркетинга очень затруднительная, но в случае ее использования наблюдается низкая степень денежных вложений, а при благоприятном воплощении стратегии, можно даже получить значительный доход.

Примеры скрытого маркетинга

Удачная кампания скрытого маркетинга принесла немалый успех многим ведущим компаниям. К наиболее удачным случаям применения скрытого маркетинга относятся:

• Sony Ericson сумела нанять 60 актеров в 10 городах Америки. Они завладели вниманием людей подходя на улице к прохожим с просьбой сфотографироваться. После этого рассказывали о преимуществах этой марки.
• Большую волну обсуждений вызвала тень дракона, которую поместили в журналах, бигбордах и газетах перед выходом легендарной Игры Престолов. Появление слухов в этом случае сделало скрытый маркетинг еще более действенным.
• Информация об операционной системе MacOS была замечена в фильме о роботе ВАЛЛ-И. И даже такая едва заметная подробность может стать фактором роста популярности компании.

Все ли могут использовать концепцию скрытого маркетинга?

Скрытый маркетинг в большинстве случаев актуален для:

• Компаний, которые еще не создали свой образ и статус.
• Брендов, которые имеют свое уникальное торговое предложение.
• Товаров, продажи которых способствует распространение слухов в обществе.

Прогресс скрытого маркетинга достигается через социальные сети, форумы, блоги, тематические СМИ и т.д.

Скрытый маркетинг в истории

Согласно историческим источникам, скрытый маркетинг существует в течение нескольких столетий. В XVII веке Ост-Индийская компания увеличила свой доход от продаж чая благодаря привлечению влиятельных женщин. Они проводили чаепития и рассказывали именно об этом чае своим друзьям.

Удачный случай применения скрытого маркетинга зафиксировано в Санкт-Петербурге в XIX веке. Тогда предприниматель Шустов начал производить свою марку коньяка. Чтобы увеличить осведомленность населения о его товаре, он нанял на работу студентов. Они посещали рестораны, в которых заказывали только марку коньяка Шустова, а при ее отсутствии устраивали скандалы с драками. Сведения о студентах быстро распространили местные СМИ, а владельцы баров и посетители начали активно употреблять именно этот коньяк.

Как классифицируют скрытый маркетинг?

Наиболее общепринятыми являются следующие виды:

• Buzz-маркетинг. Обычно компания старается потрудиться над реализацией качественного предоставления услуг, интересных акций, которые заставят людей с восторгом рассказать другим о товаре.
• Включает распространение информации о бренде в социальных сетях.
• Скрытая реклама. Чаще всего встречается в фильмах. Это может быть использование различных логотипов компании в сериалах и шоу.
• Вирусный. Распространение сведений о товаре или услугах с использованием сил и ресурсов самой целевой аудитории.
• «Партизанский». Нестандартные, а иногда даже провокационные, методы.

Главные преимущества и недостатки скрытого маркетинга

Плюсы скрытого маркетинга

Основными плюсами, которые подтверждают эффективность скрытого маркетинга являются:

1. Быстрое распространение информации. Оперативная популяризация сведений о товаре позволяет увидеть бренд миллионам людям в сутки.
2. Достоверность. Успех достигается благодаря непринужденности используемых способов. Мало кто из целевой аудитории может понять о наличии прямой рекламы.
3. Прямая связь с потребителями. Компания может самостоятельно выбрать самый выгодный канал распространения информации. Например, юридическая фирма оставляет данные о своих услугах на различных правовых форумах или сайтах.
4. Доступность. Эффективность скрытого маркетинга достигается через оригинальные идеи, а не через значительные финансовые взносы.

Минусы скрытого маркетинга

Существенным минусом скрытого маркетинга является низкая вероятность предусмотреть желаемый эффект. Кроме того, его реализация может вызвать значительные негативные эмоции у аудитории, если появится четкое понимание имеющейся рекламы.

Взаимосвязь между вирусным и скрытым маркетингом

Если скрытый маркетинг предполагает самостоятельное формирование положительного впечатления о товаре самой целевой аудиторией, то эффекты вирусного маркетинга достигаются благодаря распространению информации самими же потребителями. Вирусный маркетинг был впервые воплощен в жизнь предпринимателями Тимом Драпером и Стивом Юрветсаном в 1997 г. Именно тогда они разослали письма своим клиентам, в которые добавили рекламные объявления. Сейчас ярким примером вирусного маркетинга является появление товара на странице блогера. Как следствие, подписчики начнут покупать его, а еще советовать друзьям. Одним из плодотворных результатов скрытого и вирусного маркетинга является появление медиавируса, который может вызвать реакции в обществе.

Источник: https://vlada-rykova.com/?p=7553

Данный материал является частной записью члена сообщества Club.CNews.
Редакция CNews не несет ответственности за его содержание.

Скрытый маркетинг как способ привлечения клиентов

Открытая реклама отталкивает 5-10% потребителей. Даже если продукт нужен – рекламе не верят, как очередной попытке “впихнуть товар”. А скрытый маркетинг глазами покупателя – лайтовые советы, рекомендации, упоминания. Такая реклама вызывает доверие.  Расскажем, как привлечь клиентов.

В скрытом маркетинге есть четкая цель – создать слухи, обсуждения вокруг товара или услуги и повысить интерес потребителей. По логичным причинам, слухам и лидерам мнений доверяют больше, чем рекламе. Скрытая реклама незаметно влияет на человека. Покупатель уверен, что сам захотел купить товар и радостно кладет его в корзину.

Такой рекламой приковывают внимание к объекту и:

• Увеличивают спрос.
• Налаживают отношения и коммуникацию с потребителями.
• Создают положительный имидж компании, устраняют негатив.

Плюсы и минусы скрытого маркетинга:

• Оперативность. Это касается рекламы в интернете, где информация распространяется за мгновения. Важно, чтобы этой «информацией» стала ваша реклама. Тогда вы сможете донести посыл до миллиона пользователей в сутки.
• Доступность. В скрытом маркетинге промо-акции и другие мероприятия обходятся дешевле, чем в открытом. Главное требование в Stealth Marketing – идея, а не большие суммы.
• «Достоверность». Необходимый эффект достигается при помощи естественных методов. Потребители не воспринимают сообщения как попытку продать, они доверяют.
• Прямой контакт с потребителем. Выбирая канал продвижения объекта, можно выбрать ту аудиторию, которая вам нужна.

А минус один. Скрытый маркетинг теряет эффективность, если аудитория понимает, что подвергается воздействию. Появляется резкий негатив к товару или бренду. Чтобы избежать этого, нужно серьезнее подходить к созданию стратегии и проведению акций. Важно помнить, что скрытый маркетинг не всегда работает на прямые продажи. Чаще всего задача такой рекламы – внедрить в сознание человека положительный образ объекта.

Сегодня распространены 5 видов:

• Buzz-Marketing – сарафанное радио. В таком маркетинге роль играет работа над качеством услуг, сервис и акции, которые повышают интерес и благоприятствуют распространению информации.
• Вирусный маркетинг. Все просто – в массы запускается «вирусная» информация о товаре или бренде, которой клиентам хочется поделиться с людьми.
• SMM маркетинг. Продвижение товара в социальных сетях. Не открытая реклама.
• Product placement — скрытый маркетинг в кино или СМИ. Размещение продукции, упоминание товара, увеличение узнаваемости. Пример – фильм «Гол», в котором игроки носят одежду от Adidas.
• «Партизанский». Вид скрытого маркетинга, который основан на нестандартных, а иногда даже провокационных методах продвижения объекта.

Одних слов недостаточно, поэтому мы добавим примеры, когда скрытый маркетинг работал:

• Руководство агентства по недвижимости Rapid Really увеличивало зарплату сотрудникам, которые наносили татуировку с логотипом компании. Вскоре узнаваемость бренда выросла на 20%.
• Подобным образом поступила компания Harley-Davidson. Они делали скидку покупателям, у которых есть татуировка с логотипом бренда.
• В компьютерной игре Grand Turismo есть автомобили Toyota. И неспроста. Компания заплатила разработчикам, чтобы те добавили автомобиль их марки. Здесь идет акцент на рост узнаваемости бренда.

Отметим, что скрытый маркетинг запрещен во многих странах, России это тоже касается. Но в законе нет четких граней, что считается скрытым маркетингом, а что нет.

Поможем в кризис

Опровергнем слухи, устраним влияние негатива на продажи

20 скрытых маркетинговых приемов, побуждающих потребителей тратить больше

Не секрет, что существуют определенные маркетинговые уловки, которые помогают отделить вас от большей части ваших денег. Большинство людей знают о стратегическом размещении предметов, музыке, соответствующей вашему покупательскому настроению, и других хитростях торговли, но достаточно ли вы проницательны, чтобы заметить их все? Взгляните на эти 20 скрытых маркетинговых приемов, призванных заставить вас тратить больше, и будьте готовы в следующий раз, когда будете делать покупки.

1. Купи сегодня, сэкономь завтра

Все любят экономить.Но что, если вам нужно потратить деньги сегодня, чтобы сэкономить деньги завтра? Розничные продавцы делают ставку на то, что вы будете в восторге от предложения сэкономленных в будущем денег и потратите больше сегодня. Но хитрость в том, что вы, вероятно, никогда не вернетесь, чтобы заработать на выгоде позже. И даже если вы это сделаете, они точно рассчитали время, так что на их полках есть некий предмет с завышенной ценой, но очень заманчивый, чтобы поприветствовать вас, когда вы вернетесь.

2. Запах продуктового магазина

Запахи могут быть соблазнительными, заставить вас изменить настроение и даже потратить больше денег.Супермаркеты теперь используют ароматический маркетинг, чтобы заставить вас покупать больше, некоторые из них оснащены специализированными ароматизаторами, доносящими запах свежеиспеченного хлеба и другими ароматами, предназначенными для того, чтобы вы расстались с дополнительными деньгами. Некоторые считают, что запахи делают клиентов более голодными, что заставляет их хотеть покупать больше. И это имеет смысл, поскольку запах составляет 75% того, что мы ощущаем на вкус. Один супермаркет с ароматизатором сообщает, что продажи в их производственном отделе выросли как минимум на семь процентов.

3.Размещение популярных предметов сзади

Почему, ну почему магазины заставляют родителей с маленькими детьми ходить в дальний конец магазина за такими необходимыми вещами, как детские салфетки и туалетная бумага? Потому что они надеются, что вы и ваши дети найдете множество неотразимых вещей, которые можно подобрать на своем пути. Чтобы добраться до «одной вещи», ради которой вы пошли в магазин, вам нужно пройти несколько знаков о новых товарах, распродажах и однодневных акциях. Если вы не остановитесь, чтобы узнать, что там, вы можете упустить, и это то, на что они рассчитывают.

4. Удаление знаков доллара

Этот трюк распространен в ресторанах, где хотят, чтобы вы забыли о цене и просто наслаждались едой — в идеале, самой дорогой вещью в меню. Опуская знак доллара в меню с минималистскими ценами, например, 6 вместо 6 долларов, рестораны надеются, что вы уделите меньше внимания цене, чем описанию еды. В 2009 году Корнельский университет проверил этот ход мыслей и обнаружил, что высококлассные посетители действительно тратят меньше, когда в меню рядом с ценами появляется символ доллара «$» или слово «доллары».

5. 10 из 10

В большинстве случаев товар со скидкой «10 за 10 долларов» действительно продается только по 1 доллару за штуку. Но, рекламируя товар с указанным количеством, магазины делают ставку на то, что вы купите не один, а десять. Независимо от того, указывается ли в правилах продажи необходимое количество, многие люди в конечном итоге покупают количество рекламируемых товаров, даже если они им не нужны.

6. Халява

Все мы знаем, что бесплатного обеда не бывает, но почему-то мы часто забываем, когда дело касается розничной торговли.Почти всегда бесплатное предложение сопряжено с серьезным бременем, например бесплатная доставка после того, как вы потратите 100 долларов, или бесплатный детский обед с двумя покупками для взрослых. Бесплатные подарки могут пригодиться, если вы находитесь в правильной ситуации, но они также могут склонить вас к заключению сделки, которая может оказаться не такой хорошей, как если бы вы не получили заманчивого бесплатного предложения.

7. Лимиты для каждого клиента

Дефицит заставляет покупателей хотеть схватить все, что они покупают, и получить как можно больше, так что они наверняка обойдут всех остальных после того же.Вы часто видите такую ​​цену в супермаркете со специальными товарами, у которых, например, есть ограничение в 3 на покупателя. Это может привести к тому, что вы купите то, что вам действительно не нужно, или просто купите больше, чем было действительно необходимо.

8. 99 центов

Когда вы смотрите на цену и видите 9,99 доллара, скорее всего, ваш мозг не регистрирует автоматически 10 долларов, но эта цифра ближе к истине. Обычно потребители будут думать о ценах, оканчивающихся на 9, как о гораздо более низкой цене и в конечном итоге потратят больше денег.Помимо изменения восприятия, окончание цены на 9 затрудняет расчет. Таким образом, для кого-то, кто пытается увидеть разницу между двумя меньшими пакетами предмета по 1,99 доллара и большим по 4,99 доллара, может быть сложно точно определить, какова будет общая стоимость каждого предмета.

9. Важное в середине

Точно так же, как розничные торговцы часто помещают важные предметы в дальнюю часть магазинов, они также помещают ключевые предметы в середину проходов. Некоторые клиенты «бегают бумерангом» по проходам, спускаясь вниз, чтобы схватить то, что они хотят, и поворачивая назад тем же путем, которым пришли, вместо того, чтобы продолжать идти по тому же проходу.Магазины максимизируют время (и пройденные предметы) в проходах, помещая то, что, по их мнению, вы, скорее всего, купите, посередине, надеясь, что вы найдете интересные предметы по пути вниз или обратно.

10. Купоны

Подождите, купоны должны сэкономить вам деньги, верно? Верно, но соискатели сделок часто в конечном итоге тратят больше, чем те, кто делает покупки. Во-первых, купоны направляют покупателей к товарам, на которые розничные торговцы больше всего хотят, чтобы они потратили деньги — и эти товары могут оказаться невыгодными даже с купонами.Розничные торговцы сообщают, что купоны часто позволяют делать более крупные онлайн-заказы. Кроме того, онлайн-купоны предлагают розничным продавцам отличный способ отслеживать маркетинг и удерживать клиентов с помощью последующего маркетинга, заставляя их возвращаться за все большим количеством «выгодных сделок».

11. Цвета

Цвет магазина или ресторана может повлиять на то, как вы делаете покупки, и даже на то, как быстро вы едите. Брюс Сандерс, потребительский психолог и консультант по розничной торговле, делится: «В McDonald’s красный цвет заставляет вас есть быстрее, создавая пространство для следующего покупателя.”Красный цвет Target помогает покупателям быстро наполнять свои тележки. Но синие магазины надеются, что вы останетесь там, проводя много времени в магазине и попутно собирая множество вещей.

12. Исключительное обслуживание

Почти всем нравится исключительный сервис, и трудно представить, что есть недостаток в том, чтобы с ними хорошо обращались, когда вы делаете покупки. Но AMEX изучила отличный сервис и обнаружила, что, когда вам предложат отличное обслуживание клиентов, вы, скорее всего, потратите больше — на самом деле, на 13% больше.

13. Прием кредитных карт

Когда рестораны или магазины принимают только наличные, покупатели ограничены тем, что у них есть под рукой. Но когда кредитные карты доступны в качестве опции, часто нет предела. Покупатели могут потратить больше, чем планировали, просто потому, что это доступно. Несколько исследований, в том числе исследование Visa, показали, что покупатели на самом деле будут тратить больше, если они смогут расплачиваться кредитной картой, при этом средние расходы на одного покупателя на 30% выше при оплате кредитной картой.

14. Образцы

Бесплатные образцы еды! О, как мило! Не совсем. Магазины раздают образцы в дни загруженных покупками, чтобы вызвать у покупателей аппетит и привлечь их к предметам, которые они действительно хотят переместить. Возможно, вы не проголодались, войдя в магазин, но после всего лишь одного кусочка суши, за которым последовал самый крошечный фахита в мире, вы, возможно, захотите еще. И, конечно же, товар, который вам предлагают и который, скорее всего, вы хотите получить больше, вероятно, имеет высокую прибыль для магазина, даже с купоном.

15. Только ограниченное время

Когда сделки доступны только в течение короткого периода времени, естественно захотеть получить кражу, прежде чем она исчезнет. В то же время потребители часто чувствуют, что наткнулись на что-то особенное, и опасаются, что упустят распродажу. В сочетании со сбивающими с толку скидками, такими как покупка одной, получите скидку 60% на вторую, и у вас появятся покупатели, которые жаждут получить отличную сделку, даже если они не знают, что это за сделка.

16.Креативная упаковка

Если вы видите, что ваш любимый продукт может похвастаться новым внешним видом или измененным дизайном упаковки, будьте осторожны. Это новое изменение может быть не простым изменением дизайна, а фактически уменьшением размера упаковки. Благодаря новому дизайну и меньшему объему вы часто будете платить ту же цену за меньшее количество товара.

17. Карты магазина

Вы видели таблички, и вас почти наверняка попросили подписаться на них в кассе — карточки магазинов существуют, чтобы вы гарантированно потратили много денег именно там, где вас хотят розничные продавцы.У них часто высокие процентные ставки, но это не самое плохое. При наличии скидки в качестве стимула покупатели с новыми карточками магазина часто тратят слишком много средств на свою первоначальную транзакцию, покупая дополнительно, чтобы максимизировать свою скидку при регистрации.

18. Расположение на уровне глаз

Розничные торговцы, особенно продуктовые, хотят, чтобы вы легко видели товары, которые они больше всего хотят, чтобы вы купили. Они размещают эти предметы на уровне глаз, чтобы их было легче заметить, чем менее желательные предметы, расположенные выше или ниже.Посмотрите, сможете ли вы найти товары по более выгодной цене, не забывая смотреть за пределы среднего роста. Также имейте в виду, что магазины часто стараются ориентироваться и на уровень глаз ребенка, предлагая еду и другие предметы, которые интересны детям, в надежде, что они их заберут и попросят родителей купить.

19. Предметы со скидкой

Распродажа не так уж и велика, если она изначально была завышена. Магазины регулярно снижают цены на товары с завышенными ценами до более реалистичных и справедливых цен, но потребители с большей вероятностью купят их, потому что они продаются.Но, несмотря на этот факт, розничные торговцы делают ставку на то, что вы увидите товар в продаже как выгодную сделку из-за того простого факта, что на него действует скидка, а не потому, что его цена исключительна. Потребители с гораздо большей вероятностью купят товар на распродаже.

20. Полные пакеты

Полные пакеты, безусловно, удобны, но имеют свою цену. Мебельные магазины, в частности, мастера в этом деле, проектируя всю гостиную так, чтобы она выглядела так великолепно. Даже если вы, возможно, просто захотели стул, комната настолько хорошо сочетается друг с другом, что вы можете получить целую комнату.Эта идея работает во многих местах: в магазинах одежды с манекенами в полных нарядах и даже в продуктовых магазинах, где можно купить все необходимое для вечернего обеда.

Эта статья была впервые опубликована в разделе «Страховые котировки».

Скрытый маркетинг: сообщения, которые слышит только разум!

Время изменилось! Реклама стала настолько профессиональной и подсознательной, что иногда вы даже не знаете, что вас заинтересовало в этом бренде или почему вы его купили.Сегодня мы хотим перейти к самому загадочному и скрытному виду маркетинга, называемому «скрытый маркетинг» или «конверсионный маркетинг», и разгадать секреты, которые однажды могут задействовать ваш разум.

Что такое скрытый маркетинг?

Большинство рекламных методов просты, это означает, что вам показывают рекламу, и вы смотрите ее с полной осознанностью! Теперь, когда неважно, покупаете вы это или нет, маркетинг готов. Но иногда история бывает не так однозначно.

В скрытом маркетинге бренда, даже не осознавая этого, сообщение бренда отправляется в ваше подсознание, не зная его вообще или не осознавая, что это реклама.Эти скрытые сообщения отвергают границы человеческого сознания и влияют на их поведение, не осознавая этого. Все это происходит при тихой музыке, играющей на заднем плане, или при легком запахе, или даже при поведении людей вокруг нас. Так тонко и неожиданно!

Например, иногда после совершения покупок вы могли спрашивать себя, почему я купил этот товар? Мы всегда находим разумный ответ на этот вопрос, но не всегда это главный ответ! Возможно, вы получили очень тонкое маркетинговое сообщение от продавцов, даже не осознавая этого, когда смотрели свое любимое шоу в Интернете.

Давайте сначала посмотрим, откуда пришли эти сообщения и откуда взялась искра этого загадочного дела!

Как появился скрытый маркетинг?

История скрытых маркетинговых сообщений и их проблем насчитывает более 60 лет! Г-н Джеймс Викари, психолог и исследователь маркетинга, впервые смело заговорил о скрытых сообщениях. Викари сказал, что провел эксперимент, чтобы доказать, что бренды могут контролировать сознание людей с помощью скрытых сообщений.То есть аудитория не имеет никакого отношения к этим сообщениям, поэтому они могут очень легко записать свое сообщение в подсознании.

Исследование г-на Викари было таким, что зрители внутри кинотеатра подвергались скрытому маркетингу, даже не подозревая об этом. Во время фильма мигает сообщение с темой: «Голодный? Был показан фильм «Получить попкорн и выпить кока-колу». Но зрители не знали об этом сообщении и не видели его! Удивлен и удивлен, как такое возможно?

Сознательный разум способен понимать изображения, которые транслируются более 13 миллисекунд, в то время как эти сообщения отображаются каждые несколько минут в течение 10 миллисекунд! Только подсознание может записать все эти кадры.Джеймс утверждал, что эксперимент был проведен на 45000 человек, пришедших в кинотеатр, и с этими секретными сообщениями продажи попкорна выросли на 18,1%, а продажи Coca-Cola — на 57%.

После того, как эта новость распространилась, среди людей прокатилась волна беспокойства и стресса. Что ж, оказывается, они не хотели, чтобы их мозг контролировали бренды! Газеты и журналы, ищущие такие странные новости, также подогревали ажиотаж!

Следствие продолжается!

Проблема скрытой рекламы выпала на долю исследователей, и все экспериментировали с ней.Несколько экспериментов проводились в центрах и университетах по несколько раз, но ни один из них не дал значимых результатов, и попытки сделать из этого какие-либо выводы оказались неэффективными!

BBC экспериментирует со скрытой рекламой

Одно из этих исследований было проведено BBC. В эксперименте, в котором участвовали 98 добровольцев, проверялось влияние скрытых сообщений на умы людей. Что-то похожее на исследование Джеймса Викари, но на этот раз со все большим количеством вопросов и переменных!

Голландское исследование показало, что секретные сообщения для бренда напитков эффективны только тогда, когда люди хотят пить и хотят выпить! Поэтому, когда добровольцы прибыли на полигон, им дали сухое печенье (вероятно, что-то вроде нашего собственного золотого стебля), чтобы они захотели пить.

Добровольцы были разделены на две группы. Для первой группы был показан трехминутный клип, в котором слово Lipton вспыхивало каждые 5 секунд в течение 10 миллисекунд.

Вторая группа видела тот же клип без этих сообщений. После фильма они могли выбирать между водой и липтоном, чтобы утолить жажду! Это были:

• Первая группа (клип со словом Lipton): 54% принимали Lipton и 47% принимали воду!
• Вторая группа (клип без слова Lipton): 61% выбрали Lipton и 39% воду!

Как видите, в этом исследовании не было эффекта от скрытых сообщений.Это правда, что было проведено множество исследований и экспериментов, в результате которых были отвергнуты все гипотезы, но ни одна из них не могла опровергнуть идею о том, что скрытая реклама может влиять на умы людей. Значит, они не остановили эту историю! Давайте перейдем к другому исследованию, чтобы прояснить еще один аспект этой абстракции.

Эксперимент: немецкий или французский напиток?

В 1999 году Адриан Норт и его коллеги провели опрос покупателей в магазине, чтобы изучить влияние музыки на поведение потребителей! Они хотели знать, какое влияние музыка оказывает на выбор напитка.В этом магазине было два вида немецких и французских спиртных напитков! Так что иногда играли немецкие песни, а иногда французские!
Покупатели заходили в магазин, ничего не зная, пока играла музыка! Что касается полки, им пришлось выбирать между двумя видами напитков с одинаковой ценой и вкусом, немецкими или французскими!
В те дни, когда звучала немецкая музыка, люди часто покупали немецкие напитки! Но когда играла французская музыка, люди предпочитали покупать французские напитки!
Интересно, что когда клиенты были опрошены после покупки и спросили, влияет ли фоновая музыка на их выбор, только 6 из 44 человек сказали, что они, вероятно, пострадают от нее, а остальные не знали о влиянии музыки.
Как видите, результаты некоторых исследований были положительными, а некоторые — отрицательными, поэтому никто не стал бы отрицать или одобрять эффект секретных сообщений и рекламы, которые по-прежнему используются некоторыми брендами!

Используется ли еще скрытый маркетинг?

Скрытый маркетинг по-прежнему используется для рекламы и обмена сообщениями. Давайте еще раз рассмотрим определение скрытого маркетинга:

Скрытый маркетинг — это маркетинговый метод, при котором продукт неявным и косвенным образом продвигается среди людей, не подозревая, что он рекламируется.Поступая так, они направляют внимание аудитории к своему бренду и им нравится их продукт.

Многие люди считают скрытый маркетинг неэтичным способом и верят, что он обманет людей. Но многие компании не могут или не хотят прямой рекламы! Некоторые также считают, что косвенная реклама более эффективна и что она напрямую нацелена на сердце. Но давайте посмотрим, какие методы используют компании для передачи своих секретных сообщений.

Различные методы скрытого маркетинга

Существуют различные способы передачи секретных маркетинговых сообщений, такие как использование знаменитостей, фальшивые СМИ, фальшивые разговоры о продукте или бренде, размещение секретных сообщений в логотипах и плакатах компаний, косвенное присутствие СМИ и популярных мест и т. Д. .

1. Используйте знаменитостей

Актеры или знаменитости, которые используют одежду и товары определенного бренда, косвенно продвигают его. Возможно, они не говорят об этих товарах, но популярность этого человека бессознательно делает их моделями, продвигающими бренд.

2. Тайные СМИ

В некоторых СМИ, блогах и веб-сайтах вы видите людей, рассказывающих о своем опыте и своей повседневной жизни, и вы не видите в этом никакой рекламы или маркетинга, но на самом деле вы очень тонки и получаете много секретных сообщений, и вы подвержены скрытому маркетингу! Ваше подсознание записывает секретные сообщения!

3.Поддельный спор

Часто (не всегда) ложные обсуждения, слухи и разногласия о компании или бренде являются еще одним способом маркетинга бренда. Таким образом, появляется слух или обсуждается продукт, и он становится вирусным в виртуальном пространстве. Пока все в СМИ и киберпространстве спорят, маркетологи этой компании сидят сложа руки и наблюдают за магией рекламы издалека!

4. Скрытые сообщения в рекламе и логотипе

Скрытый маркетинг и реклама особенно важны для некоторых брендов, таких как табачные запреты, потому что они могут донести свое послание до целевой аудитории, и их не потревожат или не забудут из-за ограничений! Но помимо запрета, секретные сообщения особенно привлекательны для брендов, потому что они могут рассказать историю и передать чувства покупателю!

5.Продукция как армия!

Возможно, тот, кто смотрит фильм, может сначала не распознать скрытую рекламу фильма, но гораздо чаще, чем вы думаете, можно найти логотипы компаний и брендов в фильмах.

Предположим, например, что в эпизоде ​​фильма семьи сидят, едят кофе и говорят о каких-то случайных вещах! Вы смотрите фильм, но не понимаете, что они сидят в Starbucks!

Открытый или скрытый маркетинг?

Вы заметили, что скрытый маркетинг по-прежнему используется по-разному, и все они содержат важные и секретные сообщения, которые будут передаваться от бренда к покупателю.Эмоции и влияния, которые эти сообщения создают бессознательно, увеличивают популярность бренда и продажи. Будьте уверены, этот вид маркетинга становится все более популярным с каждым днем ​​по тем же причинам, которые мы упоминали во введении!

скрытых маркетинговых секретов в 2021 году

В связи с резким изменением поведения потребителей маркетологи обращаются к новым методам привлечения покупателей.

Рассмотрим это:

• 76% ритейлеров заявили, что увеличат свои расходы на цифровой маркетинг в 2021 году.(Источник: опрос Digital Commerce 360)
• Интернет-трафик из социальных сетей на 1000 крупнейших интернет-магазинов в 2020 году вырос на 150% в годовом исчислении (Источник: Digital Commerce 360)
• Гигант торговой площадки eBay получил 4,7 миллиарда просмотров в недавней кампании TikTok. (Источник: eBay)
• 63% розничных продавцов используют маркетинг влияния. (Источник: опрос Digital Commerce 360)
• 60% потребителей в США при совершении покупки учитывают ценности бренда и влияние на окружающую среду или общество.(Источник: опрос Forrester)

Th e Мартовский отчет «Стратегия Insights» содержит следующие статьи, написанные редакторами Digital Commerce 360:

• «Почему ценности имеют ценность маркетинг» — это всесторонний анализ результатов, которые видят продавцы от продвижения своих ценностей, таких как приверженность принципам устойчивого развития, пожертвование продуктов или обещание представлять цветных людей в линейках продуктов и управлении. .
• «Использование влиятельного маркетинга» рассматривает, как маркетинг влиятельных лиц изменился с годами и как продавцы могут воспользоваться этой властью.
• «Розничные торговцы используют растущую аудиторию TikTok, но немногие тратят деньги на рекламу». предоставляет примеры того, как продавцы используют TikTok для охвата 1,2 миллиарда активных пользователей, как обычным способом, так и с помощью рекламы.
• «Социальные сети увеличивают объем розничного трафика в 2020 году» предоставляет предварительный просмотр данных о посещаемости веб-сайтов из рейтинга 1000 Digital Commerce 360 ​​Top 1000.
• Инфографика «Маркетинг — ключ к повышению коэффициента конверсии» освещает результаты нового исследования коэффициента конверсии розничной торговли Digital Commerce 360.

Комплименты: Vibes, Partnerize, SteelHouse, Melissa, Ideoclick

Скрытый маркетинг: парадокс бесплатной доставки

Современный маркетинг постоянно развивается. Одно из преимуществ работы с клиентами заключается в том, что мы можем в реальном времени изучать полученные знания в различных учетных записях. Изучение того, что делают другие компании, — еще один отличный способ быть в курсе того, что эффективно.

Скрытый маркетинг — это созданная нами серия статей, в которых мы учимся у лидеров рынка, становясь их потребителями.Мы сделали это, выполнив процедуру оформления заказа на сайтах 50 крупнейших брендов DTC. Затем мы записали и проанализировали их стратегии.

Сейчас, как никогда, каждая точка взаимодействия с клиентом должна рассматриваться как часть вашего маркетинга. И именно этот момент конверсии открывает множество возможностей для любой компании, продающей товары или услуги в Интернете. Даже если вы не занимаетесь электронной коммерцией, из этих примеров можно многому научиться о создании систем, побуждающих пользователей и клиентов к действию.

Эта статья о скрытом маркетинге посвящена бесплатной доставке. Это must-have для современного потребительского бренда? Amazon Prime подготовил почву для новых норм. Это обычное правило включает бесплатную двухдневную доставку. И бренды DTC возглавляют новую эволюцию покупок — ту, где их магазин представляет собой веб-сайт, и каждая деталь опыта покупателя имеет значение. Компания по производству матрасов DTC Casper даже сделала бесплатную доставку одним из основных ценностных предложений.

Исследование, проведенное Институтом Баймарда, показало, что 58,6% онлайн-покупателей в США, которые бросили корзину в течение последних трех месяцев, просто просматривали страницы.

Но второй по популярности причиной были «непредвиденные расходы при выезде» — в основном доставка, налоги и сборы. Только по этой причине до сих пор приходится 22% брошенных тележек. Бесплатная доставка может обеспечить БОЛЬШИЕ продажи. Это также может помочь побудить клиентов к покупке, которые, возможно, изначально не добавляли в корзину. Вы когда-нибудь предпочитали один бренд другому, потому что он предлагал бесплатную доставку? Конечно, есть.

Легко прийти к выводу, что бесплатная доставка преобразит ваш бизнес и увеличит ваши продажи. Но правда в том, что бесплатной доставки не бывает. Кто-то оплачивает доставку, и в конечном итоге это либо заказчик, либо компания, либо, скорее всего, и то, и другое. Повышая цены и предлагая бесплатную доставку, вы можете получить меньше тележек, в первую очередь, из-за более высокой стоимости продаваемых вами товаров. Если вы не поднимете цены, у вас может появиться еще несколько клиентов и гораздо меньше прибыли.

Мы изучили стоимость доставки 50 крупнейших брендов DTC, чтобы понять, следуют ли они модели Amazon или придерживаются другого подхода. Мы рассмотрели компании Warby Parker, Casper и Away, а также 47 других компаний, которые продавали товары для дома, гигиены и красоты, здоровья, продуктов питания, одежды и аксессуаров. Вот что мы обнаружили:

Большинство исследованных нами компаний предлагали безусловную бесплатную доставку. Неудивительно, что отрасль в целом движется в этом направлении. Однако эти 56% далеко не универсальны. И, похоже, есть определенные критерии, которым соответствует большинство этих компаний.

Из тех компаний, которые предлагают бесплатную доставку, мы обнаружили, что почти все они попадают в одну из двух категорий:

Они продают только продукт по подписке.
Обычно предполагается, что доставка является частью стоимости подписки, потому что вы покупаете не просто продукт — вы покупаете услугу.Кроме того, платить за что-то каждый месяц, неделю или год — это большой выбор. Нужен стимул.

Исключение: Единственный случай, когда подписка не давала автоматической бесплатной доставки, — это компания по уходу за кожей Curology. Компания взимает 5 долларов за доставку, если покупатель выбирает 30-дневную поставку. Если они воспользуются 60-дневной подпиской, доставка будет бесплатной.

Они продают исключительно товары стоимостью более 150 долларов.
Компании с высокими ценами ($ 150 +) предлагают бесплатную доставку.Это имеет смысл. Стоимость доставки составляет меньшую часть наценки и ее легче раскачать. Но также, когда они берут на себя большие финансовые обязательства, они хотят чувствовать, что получают отдачу от своих денег.

Исключение: Native Deodorant — восходящая звезда на сцене, предлагающая бесплатную доставку всего, включая одноразовую покупку геля для душа за 8 долларов. Больше мы такого нигде не видели.

Если все продукты, которые вы продаете, по высокой цене или по подписке, вы можете рассмотреть возможность бесплатной доставки для каждого заказа.Но многие продукты не подходят под эту форму. Поэтому полезно понимать, что эта тенденция может не относиться к вашим предложениям.

Однако, если вы вообще не предлагаете вариантов бесплатной доставки, вы определенно отклоняетесь от лучших практик.

Многие предлагают бесплатную доставку заказов на определенную сумму. Это снижает затраты для бизнеса, а также стимулирует клиентов совершать более крупные покупки.Эти ограничения обычно составляют от 50 до 150 долларов. Это особенно популярная практика в моде и красоте.

Компании, работающие по подписке, такие как Harry’s и Quip, не предлагают бесплатную доставку для разовых покупок. Вместо этого эти компании стимулируют клиентов, предлагая бесплатную доставку тем, кто подписывается на регулярные повторные покупки их продуктов.

Некоторые компании используют бесплатную доставку в качестве стимула для сбора данных, часто для включения клиентов в списки рассылки электронной почты или, в случае Summersalt, их телефонных номеров.

Мы знаем, что в этих компаниях есть команды людей, которые тестируют, исследуют и оптимизируют процесс оформления заказа. Это означает, что сотни маркетологов согласны с тем, что если вы не используете бесплатную доставку в качестве мотивации для своих клиентов, вы, вероятно, упускаете возможности как в плане конверсии, так и в любви к бренду.

• Бесплатная доставка при первой покупке. Это повышает лояльность и делает ставку на то, что клиенты будут продолжать возвращаться, а это компенсирует стоимость доставки.
• Код бесплатной доставки в автоматическом письме о брошенной корзине. Это отличный способ обратить тех, кто стоит на заборе.
• Включите бесплатную доставку вместо распродажи. Это отличный способ добиться эффекта продажи, не устанавливая более низкую цену.

Мы уверены, что люди будут платить за доставку уникальных и продвинутых товаров, которые они не могут просто найти на Amazon. Для многих это стоит 5 долларов, чтобы не ходить в магазин.Если бесплатная доставка существенно влияет на вашу маржу, не предлагайте ее всем.

Однако всем нравится бесплатная доставка, и это чрезвычайно эффективный инструмент, чтобы убедить сидящих на заборе клиентов сделать окончательную покупку. Мы считаем, что почти для каждого бренда важно, хотя всегда есть исключения, найти способ реализовать бесплатную доставку в свои предложения. Мы также рекомендуем протестировать его несколькими способами.
Один из способов, которым наши стратеги определяют пороговые значения бесплатной доставки, — это график частоты различных комбинаций корзин для поиска возможностей дополнительных продаж.

Например, представьте, что вы часовая компания DTC с порогом бесплатной доставки 110 долларов:
40% ваших продаж составляют часы за 80 долларов.
15% ваших продаж составляют кошельки за 80 долларов плюс ремешок за 20 долларов.
1% ваших заказов — это кошельки по 80 долларов плюс два ремешка по 20 долларов.

Снижая порог бесплатной доставки до 100 долларов, вы можете обнаружить, что гораздо больший процент людей соглашается покупать дополнительный ремешок к своим часам. Вы даже можете обнаружить, что коэффициенты конверсии растут по всем направлениям.

Важно рассмотреть возможность бесплатной доставки, но это не означает, что вы должны урезать свою прибыль.В современном маркетинге небольшие изменения могут иметь большое значение.

Исследование изучает скрытые маркетинговые отношения в социальных сетях

Федеральные регулирующие органы требуют, чтобы представители социальных сетей предупреждали своих зрителей о рекламных платежах за продукты и гаджеты, показываемые на их каналах, но анализ, проведенный исследователями Принстонского университета, показывает, что такое раскрытие информации происходит редко.

Исследование было сосредоточено на партнерском маркетинге, при котором компании платят комиссию лицам из социальных сетей за увеличение продаж.Создатели контента, которые создают видео, фотографии и комментарии, получают вознаграждение, когда их подписчики покупают продукты после нажатия на ссылки партнерского маркетинга, включенные в их сообщения в социальных сетях.

Исследователи из Департамента компьютерных наук Принстона извлекли партнерские маркетинговые ссылки из произвольно выбранных выборок из примерно 500 000 видео на YouTube и 2,1 миллиона контактов Pinterest. Они нашли 3472 видео на YouTube и 18 237 пинов Pinterest с партнерскими ссылками от 33 маркетинговых компаний — первый общедоступный список такого размера.Исследователи нашли ссылки, определив характерные шаблоны в URL-адресах, которые маркетологи используют для отслеживания кликов читателей.

Создатели контента, которые создают видео, фотографии и комментарии, получают вознаграждение, когда их подписчики покупают продукты после нажатия на ссылки партнерского маркетинга, включенные в их сообщения в социальных сетях.

Иллюстрация Беатрис Тринидад

Затем исследователи использовали методы обработки естественного языка для поиска раскрытия информации о партнерских маркетинговых отношениях в описаниях видео и значков.Раскрытие информации присутствует примерно в 10% и 7% контента партнерского маркетинга на YouTube и Pinterest соответственно. Эти раскрытия попали в одну из трех категорий:

• раскрытия «партнерских ссылок», в которых используется такая формулировка, как «Раскрытие информации: это партнерские ссылки»;
• раскрытие «объяснения», например: «Я являюсь аффилированным лицом Amazon, что означает, что я получаю небольшую комиссию, когда вы совершаете покупки по моим ссылкам»; и
• раскрытие информации о «поддержке канала», например «Покупайте, используя эти ссылки для поддержки канала.”

Первый тип — раскрытие информации о «партнерских ссылках» — было наиболее распространенным, «и это именно те виды раскрытия информации, которые, по мнению Федеральной торговой комиссии, людям не следует использовать», потому что их смысл не всегда понятен пользователям, объяснил компьютер. аспирант Арунеш Матхур, ведущий автор исследования. «Это было очень удивительное открытие».

Исследователи также провели пользовательское исследование с участием почти 1800 участников, которое выявило относительную эффективность различных типов раскрытия информации.Только половина участников правильно истолковали значение раскрытия «партнерской ссылки» в Pinterest, а 65% поняли такое раскрытие информации в сочетании с видео на YouTube. Когда были представлены «объяснения», почти 95 процентов пользователей на обеих платформах смогли объяснить, что создателю контента будут платить, когда продукт будет куплен по партнерской ссылке. Раскрытие «поддержки канала», которое появлялось только на YouTube, было правильно истолковано 85 процентами участников.

Хотя FTC предупредила о раскрытии маркетинговой информации некоторым влиятельным лицам в социальных сетях, исследователи заявили, что она не полностью реализовала свои полномочия по преследованию нарушений. Исследователи предлагают регулирующим органам принимать более широкие судебные меры против компаний, занимающихся аффилированным маркетингом, за нераскрытие информации, и рекомендуют, чтобы платформы социальных сетей облегчили создателям контента раскрытие маркетинговых отношений стандартизированным способом.

Матур и его коллеги также разрабатывают расширение для веб-браузера, которое будет автоматически отмечать некоторые типы платного контента.Кроме того, они работают над вычислительными методами для обнаружения других типов скрытой рекламы в социальных сетях, включая спонсируемый контент и раздачу продуктов, которые труднее определить, чем аффилированный маркетинг.

Другими соавторами из Департамента компьютерных наук Принстона являются доцент Арвинд Нараянан и научный сотрудник Маршини Четти. Команда получила награду за лучший доклад на конференции Ассоциации вычислительной техники по совместной работе с компьютерной поддержкой и социальным вычислениям, где они представили свою работу 11 ноября.7 в Джерси-Сити, штат Нью-Джерси. Исследование было поддержано Национальным научным фондом.

Маркетинг с подписью по электронной почте: ваш лучший скрытый маркетинговый канал | ТОО «Маркум»

Количество электронной почты, проходящей через Интернет, ошеломляет. 306,4 миллиардов писем отправляются каждый день (источник: Statista). И все же, несмотря на то, что он широко используется в качестве предпочтительного канала коммуникации, маркетологи часто упускают из виду весь потенциал этого мощного средства прямого взаимодействия с потребителем.Секретный соус — это ваша личная подпись — ингредиент, которого полностью не хватает в большинстве других типов электронных писем, которые обычно переполняют наши почтовые ящики.

Мы все до боли знакомы с распространением маркетинговых рассылок по электронной почте и, как маркетологи, осознаем присущие им опасности. По некоторым оценкам, почти 85% электронных писем (источник: Talos Intelligence) на самом деле являются спамом. Но как насчет обычной деловой переписки из надежных источников, таких как ваш бухгалтер или другие бизнес-консультанты? Эти деловые электронные письма часто упускаются из виду как маркетинговая возможность усилить сообщение вашего бренда с помощью клиентов, потенциальных клиентов, источников рефералов и т. Д.

В 2018 году средний офисный работник отправлял 43 электронных письма, связанных с работой, в день (Radicati). Только в прошлом году сотрудники разослали 3 281 548 писем! Содержание большинства деловых электронных писем может быть обычным — обмен идеями и предложениями, передача документов, планирование и перенос встреч — но они читаются, обрабатываются и часто принимаются меры. Они очень далеки от нежелательных рассылок электронной почты, которые попадают в вашу папку со спамом.

Что такое маркетинг подписи по электронной почте?

Вот где появляется маркетинг с использованием подписи по электронной почте.Это способ превратить каждое электронное письмо, отправляемое с сервера вашей компании, в целевую маркетинговую кампанию — с минимальными затратами и усилиями. Вы, наверное, видели это раньше. Посмотрите чуть ниже блока подписи, и вы найдете призывы к действию, акции или специальные предложения. Сообщения меняются со временем.

Наша текущая подпись электронной почты выглядит так:

Десять умных способов использования электронного маркетинга с подписью

Вот лишь несколько идей для продвижения с помощью электронного маркетинга:

1. Продвигайте предстоящее мероприятие или веб-семинар
2. Делитесь идеями лидерства — сообщение в блоге, электронная книга или отраслевое исследование
3. Распространение тематического исследования
4. Делитесь предложениями продуктов или скидками как инструментом развития бизнеса
5. Повышение осведомленности о новых предложениях
6. Организация демонстраций или встреч по продажам
7. Поделиться видеоконтентом
8. Повышение активности в социальных сетях
9. Направляйте трафик на ваш сайт или блог
10. Делитесь последними новостями или выигрывайте

Как видите, этот инструмент может творить чудеса, повышая осведомленность и предлагая вашим существующим клиентам новые продукты и услуги.

Как управлять кампанией подписи по электронной почте

Итак, теперь, когда вы увлечены идеей использования возможностей маркетинга с использованием подписи по электронной почте, как вы управляете кампаниями с технической точки зрения? Есть три общих подхода:

• Вы можете попросить своих сотрудников вручную обновить свои подписи электронной почты с помощью предварительно созданного HTML-кода. К сожалению, такой подход оставляет много места для человеческих ошибок и несоответствий, поэтому мы рекомендуем автоматизировать программу, если это возможно.Однако, если соображения стоимости высоки, этот подход может быть вашим лучшим выбором.
• Вы можете сделать это в одиночку, сделав инструмент самостоятельно. Это требует тесной координации между вашими ИТ-отделами и маркетологами, чтобы упростить обновление, сегментирование и многое другое. Такой подход дает вашей маркетинговой команде полный контроль, не неся затрат на лицензирование программного обеспечения поставщика.
• Или вы можете выбрать маркетинговое решение под ключ, такое как Opensense, Templafy или инструмент Sigstr от Terminus. Вы можете использовать Capterra для сравнения характеристик и функциональности.

Какой бы подход вы ни выбрали, вы обязательно увидите результаты. По мере того как электронные письма распространяются по киберпространству (что, как мы знаем, происходит с нарастающей скоростью), ваши маркетинговые впечатления будут постоянно расти.

Удачи, маркетологи! Сообщите нам, как разворачивается ваше маркетинговое путешествие по электронной почте. Чтобы получить дополнительные инструкции о том, как настроить или запустить кампанию с подписью по электронной почте, обратитесь к команде Marcum по стратегическому маркетингу .

Этот пост является вторым в серии блогов, посвященных маркетинговым инновациям.Следите за новостями!

Модель потока имен — Многоканальный торговец

Мы, как маркетологи, смотрим в прошлое каждый раз, когда планируем кампанию. Как наш поиск, аренда рассылки, электронная почта, каталог [вставьте сюда маркетинговую тактику] работали в прошлый раз? И какие предположения мы можем сделать о том, как будет меняться производительность в предстоящей кампании?

Но разве мы не должны применять тот же процесс и логику к нашим клиентам? В конце концов, кампании не покупают у компаний, а покупают клиенты.

Понимая активность клиентов, мы можем лучше понять, где мы находимся и куда движемся. Наиболее важно то, что модель потока имен может помочь разработать дорожную карту, описывающую, какие рычаги нужно задействовать, чтобы привести нас туда, где мы хотим быть завтра.

Однако это не дневной проект. Разработка модели потока имен требует времени, планирования и глубокого понимания показателей вашего бизнеса и клиентов.

Но влияние, которое оно может оказать, огромно. В одном примере компания перераспределила маркетинговые расходы между потребительскими сегментами таким образом, что расходы сократились на 30%, в то время как это повлияло только на 5% дохода.

На самом базовом уровне модель потока имен включает в себя следующее:

• Количество существующих и новых клиентов за последний полный год — Общее количество будет равно количеству активных клиентов, которые у вас будут в начале следующего года.

• Уровень удержания для этих клиентов — Сколько из этих клиентов приобрели за 12 месяцев. Уровень удержания существующих и новых клиентов должен сильно отличаться.У существующих клиентов будет полные 12 месяцев для покупки, тогда как у новых клиентов будет меньше года для выкупа.

• Доход, средний заказ и маркетинговые затраты клиента за тот же период — Маркетинговые затраты должны включать общие маркетинговые расходы, а не только те, которые связаны с конкретной транзакцией или кампанией.

Итак, если для проведения транзакции требуется четыре кампании, стоимость этих четырех кампаний должна быть привязана к этому клиенту.

ИЗ ПРОШЛОГО В БУДУЩЕЕ

Используя данные за прошлый год, вы можете получить базовое представление о том, где ваши данные о клиентах, выручка и маркетинговые расходы будут работать в следующем году — если ничего не изменится.

Это станет первым проходом в плане следующего года. Это также дает вам восходящую проверку типичного нисходящего процесса корпоративного планирования.

В маркетинге есть две вещи, которые можно сказать наверняка: если сделать то же самое в следующем году, результаты будут ниже, и ваша компания хочет, чтобы вы добились улучшений по сравнению с прошлогодними показателями.Используя эту модель, вы можете начать применять предположения и разрабатывать сценарии, чтобы понять, как вам следует перераспределить свои маркетинговые расходы, где вам нужно повысить эффективность и где вам нужно расширить свой клиентский файл.

После того, как вы построили и проверили базовую модель потока имен, вы захотите расширить ее, включив в нее более продвинутые функции:

• Сегментация

  Разбейте клиентов на более глубокие сегменты, такие как источник приобретения, RFM или ваша собственная индивидуальная сегментация клиентов, тактика тестирования и т. Д.

• Финансовые показатели

  Выйдите за рамки модели доходов и маркетинговых затрат и включите маржу, вклад и, в конечном итоге, прибыль. Это изменение может установить связь между маркетинговыми и финансовыми показателями, что поможет вашему финансовому директору лучше понять влияние маркетинговых расходов.

• Прошлые показатели

  Построив эту модель задом наперед (например, построив ее для четырех, трех, двух лет назад), вы можете показать тенденции, чтобы гарантировать реалистичность предположений.Если вам удавалось повышать эффективность маркетинга только на 5% за каждый из последних трех лет, реально ли ожидать улучшения на 20% в следующем году?

• Будущее значение

  Описанный выше процесс рассчитан на ближайший год. Но, глядя на разные временные интервалы (шесть месяцев, 24 месяца и т. Д.), Вы можете адаптировать эту модель к текущим условиям вашего бизнеса и помочь разработать более долгосрочную маркетинговую стратегию для вашей компании.