Рентабельность должна быть не менее: Что такое рентабельность и как ее посчитать

Содержание

KPI проекта в профессиональных услугах — что это?

Управлять бизнесом проще, если используются понятные метрики c целевыми показателями. Без метрик сложно увидеть тенденции, протекающие в компании, и оценить влияние конкретных сотрудников, проектов или клиентов.

Управление компанией, оказывающей услуги — сложная задача. Это командная игра, которую нужно выиграть, управляя множеством факторов.

Какие показатели важны для профессиональных услуг?

Невозможно контролировать всё, поэтому важно знать, какие ключевые показатели являются существенными, т.е. которые должны постоянно измеряться, а какие хорошо держать «под рукой».

На рисунке показаны наиболее важные показатели для организации профессиональных услуг:

Доход традиционно контролируется по четырем показателям:

  • Портфель контрактов (Booking) — это доход, который планируется получить по подписанным контрактам. Часто контракты сложные — многоэтапные, рамочные и так далее, поэтому допускается плановая оценка.
  • Портфель заказов (Backlog) — это денежные средства, которые клиент обязался заплатить. Обычно такие обязательства возникают в результате согласования заказа или плана-графика работ. Для некоторых видов бизнеса контракт равен заказу.
  • Доход (Revenue) — это денежные средства за уже оказанные услуги. В России, обычно, это обязательства по актированным работам. Альтернатива — признаваемый доход. Например, можно распределять фиксированный доход проекта во времени пропорционально выработке часов.
  • Денежный поток (Billing) — это средства, поступившие в компанию. Если клиент осуществляет предоплату, они могут совпасть с планом портфеля контрактов.

Рентабельность показывает эффективность бизнеса:

Иногда удобнее выражать показатель в абсолютных значениях — т.е. измерять прибыль.

  • Рентабельность часа (Labor Margin) — эффективность часа продаваемых услуг, в том числе по проектам с фиксированной стоимостью.
  • Рентабельность подрядчиков (Subcontractors Margin) — показывает экономическую эффективность работы с подрядчиками.
  • Рентабельность по проектам (Project Margin) — показывает экономическую эффективность по отдельным проектам.
  • Рентабельность продаж (Profit Margin) — отношение чистой прибыли к доходу, показывает экономический эффект в целом по бизнесу.

Удовлетворенность клиентов отражает качество услуг:

  • Показатели проектов (Project Dashboard) — совокупность метрик, характеризующих его качество. Специфичны для разных типов, например, можно оценивать достижение целей или качество конечного продукта, создаваемого в рамках проекта.
  • Оценка удовлетворенности (Client Satisfaction) — прямой опрос клиента, доволен он или нет.
  • Отзывы/Референсы (Reference) — отзывы, рекомендации, которые клиенты оставляют по результатам проекта. Дополняют оценку удовлетворенности, а также очень важны для профессиональных услуг.
  • Возобновляемость контрактов (Contract Repeat) — это показатель пролонгирования или заключения новых контрактов с клиентом.

Показатели ресурсов отражают возможности компании, оказывающей услуги:

  • Кол-во оплачиваемых сотрудников (Billable Headcount) — число сотрудников в производстве, т.е. оплачиваемых и непосредственно оказывающих услуги.
  • Утилизация (Utilization) — доля оплачиваемого времени в структуре рабочего времени сотрудника.
  • Внешние ставки (Billing rates) — стоимость ваших услуг.
  • Себестоимость и выручка на сотрудника (Cost & Revenue) — показатель отражает полные расходы на сотрудника и выручку, которую он приносит. Обычно показатель рассматривается именно в паре значений, чтобы наглядно показать финансовую ценность каждого сотрудника.
  • Отток персонала (Attrition) — показывает, насколько сотрудники удовлетворены работой в компании.

Метрики могут рассматриваться в разных разрезах. Очевидно интересны значения в разрезе или динамике временных периодов. Часто вводятся разрезы по направлениям деятельности, регионам, категориям квалификации сотрудников и прочему.

Сложность управления показателями заключается в их балансировании. Компания должна развиваться, но при этом балансировать своих доходы и расходы. Сотрудники должны быть максимально задействованы на коммерческих проектах (утилизированы), но у них должно быть время для развития своих навыков. Проекты должны быть максимально экономически эффективны, но требуется удовлетворенность клиентов, иначе они не оплатят счета и не станут постоянными клиентами.

Каковы типичные цели KPI для профессиональных услуг?

Стандартные целевые показатели сильно зависят от региона и типа предоставляемых услуг: аудит, ИТ интеграция, консалтинг, архитектурное проектирование и так далее.

Простые виды услуг стоят дешевле, но чистая прибыль может быть эквивалента более сложным услугам за счет более дешевой рабочей силы и более высокой утилизации сотрудников.

Цели растущих компаний или компаний, работающих на новых рынках, могут лежать в плоскости максимального увеличения дохода, привлечения новых клиентов и увеличении штата при потере рентабельности. Зрелые компании на стабильном рынке чаще сфокусированы на максимальной рентабельности и высоком качестве обслуживания клиентов.

Маленькие изменения дают большие результаты

На рынке услуг основным драйвером затрат является стоимость рабочей силы. Небольшие улучшения, повышающие производительность труда, могут быстро обеспечить значительное увеличение прибыли.

Для моделирования воспользуйтесь калькулятором для оценки рентабельности.

  • Например, для большинства компаний, увеличение утилизации (доли оплачиваемого времени) сотрудников на 10% дает увеличение рентабельности бизнеса на 9-11 процентных пункта. Другими словами, если компания работает с рентабельностью 10%, достаточно на 10% увечить утилизацию для удвоения прибыли.
  • Снижение отклонений бюджета проектов на 5% дает +2 процентных пункта к рентабельности бизнеса.
  • Снижение расходов на одного сотрудника всего на 5% дает +2,5 процентных пункта к рентабельности.
  • Снижение доли неоплачиваемого персонала на 5 процентных пунктов дает +4 процентных пункта к рентабельности.

Перечисленные изменения показателей достичь не так просто, но это выполнимая задача за короткий промежуток времени, и она даст прирост рентабельности в целом на 17,5 процентных пунктов.

Рекомендации по улучшению показателей

Доход. Лучшим драйвером является повышение эффективности продаж. Улучшить продажи можно по четырем направлениям:

  • Рост числа потенциальных клиентов за счет лучшего маркетинга и лучших рекомендаций со стороны клиентов.
  • Улучшение конверсии воронки продаж, за счет лучшей квалификации клиентов.
  • Привлечение крупных проектов. Оптимально формировать долгосрочные портфели заказов.
  • Увеличение стоимости услуг. Эта мера чувствительна к рынку, но можно тщательнее оценивать потенциальные проекты выявляя и оценивая все потребности клиента.

Рентабельность. Лучший способ повысить — снизить себестоимость и затраты.

Следите за тем, чтобы организация обеспечивала достаточную рентабельность для субподрядчиков и внешних ресурсов, обычно нормой является 30%. Субподрядчики и внешние ресурсы — это отличный способ снизить затраты, в США в среднем 13% общей выручки генерируется подобными ресурсами. Однако, если субподрядчики и внешние ресурсы используются чрезмерно, это может создать угрозу для качества услуг и подвергнуть риску отношения с клиентами.

Эффективно сокращение непроизводственных накладных расходов. Рекомендуется тщательно отслеживать затраты по проектам, например, командировочные, представительские расходы и прочее. Затраты должны учитываться в рамках конкретного проекта, чтобы увидеть реальное положение дел.

Для проектов с фиксированной стоимостью чрезвычайно важно правильно оценивать бюджет на старте и не допускать отклонений во время исполнения.

Необходимо контролировать расходы на развитие бизнеса: пресейл, работа с текущими клиентами и прочее. Время и затраты должны, как минимум, отслеживаться для контроля, но лучше установить лимиты на подобные расходы или ввести мотивацию сотрудников на их оптимизацию.

Важно мотивировать сотрудников на повышение рентабельности. Главный критерий успеха проекта — его рентабельность, и менеджер проекта должен быть соответственно мотивирован.

Удовлетворённость клиентов. Независимо от размера организации необходим механизм для беспристрастного отслеживания качества проекта и удовлетворенности клиента.

Поймайте проблемы как можно раньше — отклонение по трудоемкости проекта на ранних этапах говорит о том, что пришло время снизить ожидания клиента, договориться об изменениях контракта или улучшить управление проектом. Неудачные проекты разрушают репутацию бизнеса и могут оказать решающее влияние на прибыль.

Лучший способ повысить эффективность продаж и рентабельность проектов — продавать больше проектов существующим клиентам.

Ресурсы. Важным условием получения прибыли является удержание сотрудников. Привлечение нового сотрудника — невероятно дорогая задача. В среднем требуется почти год, чтобы нанять, обучить и ввести в работу нового продуктивного консультанта. Эффективные компании сосредотачиваются на привлечении лучших сотрудников и инвестируют в обучение, чтобы сократить время выхода новых ресурсов на плановую продуктивность.

Критически важно, чтобы наиболее продуктивные и квалифицированные консультанты остались с компанией. Создайте индивидуальный план развития, который побуждает их улучшать бизнес, нанимать и поддерживать новых сотрудников, открывать новые направления или осваивать новые технологии. Обращайтесь с ними как с партнерами, а не с оплачиваемой временной рабочей силой.

Руководству компании важно контролировать утилизацию ресурсов, например, на уровне 75%, что должно быть достаточным для покрытия расходов и получения прибыли. Тем не менее, чрезмерная утилизация может снижать лояльность сотрудников, ограничивает их развитие и создаёт риски для качества услуг.

Следите за себестоимостью ресурсов, в том числе в рамках конкретных проектов. Работы должны выполняться минимально необходимыми по квалификации и стоимости ресурсами, а внеплановая замена дешевого ресурса на дорогой — прямой путь к потере контроля над рентабельностью. Многие компании, с целью оптимизации себестоимости, открывают региональные ресурсные центры или выводят часть бизнеса в страны с более дешевой рабочей силой.

Следите за долей «неоплачиваемых» сотрудников в компании. Обычно должно быть не более 30% «неоплачиваемых» сотрудников.

Timetta отслеживает и улучшает базовые показатели: утилизацию, рентабельность, себестоимость.

Как создатели Word Pizza увеличили ежемесячную прибыль в 6 раз – Appodeal

Word Pizza, популярная мобильная игра-головоломка со словами от независимой студии OpenMyGame, с миллионами загрузок приносила стабильно высокие прибыли месяц за месяцем. Однако команда чувствовала, что им нужны дополнительные ресурсы, чтобы ускорить рост. Попав в Акселератор Appodeal для роста мобильных приложений, Word Pizza смогла увеличить свою ежемесячную прибыль в 6 раз.

Команда Акселератора роста от  Appodeal использовала комплексный подход для оптимизации показателей привлечения, вовлечения/удержания и  монетизации пользователей. С помощью этого подхода удалось максимизировать LTV при снижении стоимости за установку каждого нового пользователя (CPI) и добиться рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS) выше 100%. 

Кроме того, Appodeal профинансировал и запустил многочисленные кампании по привлечению пользователей (UA), тестируя множество каналов, таргетингов и постоянный поток новых рекламных объявлений. В результате каждый новый пользователь, привлеченный с помощью платного UA, генерирует в 1,8 раза больший доход по сравнению с затратами на его привлечение, что способствует шестикратному росту ежемесячной прибыли

Word Pizza. В этой статье мы подробно расскажем о комплексном подходе, который позволил достигнуть таких показателей.

Содержание

  1. Знакомьтесь – Word Pizza
  2. Комплексный подход по увеличению прибыли
  3. Первый компонент: оптимизация привлечения пользователей
  4. Второй компонент: оптимизация монетизации
  5. Третий компонент: оптимизация взаимодействия и удержания
  6. Результаты масштабирования Word Pizza
  7. Программа роста Accelerator 

Знакомство с мобильной игрой: Word Pizza

Word Pizza – это увлекательная игра-головоломка, которая была запущена на Android в 2017 году и с тех пор монетизировалась с помощью рекламного посредника Appodeal. Игра была разработана OpenMyGame, независимой игровой студией из Беларуси.

Для перехода на новый уровень игроки должны составлять слова из букв, размещенных вокруг пиццы – отличный способ расширить словарный запас. На сегодняшний день игру Word Pizza скачали около 9 миллионов раз по всему миру, половина скачиваний приходится на первоначальный целевой рынок – Россию.

В то время как игра показывала впечатляющий рост пользователей месяц за месяцем, достигнув почти 3,5 миллиона загрузок и в среднем 200 тысяч загрузок в месяц к середине 2020 года, выручка оставалась относительно стабильной и росла лишь незначительно.

Несколько лет Word Pizza приносила стабильно высокий ежемесячный доход от рекламы. Но до тех пор, пока они не присоединились к программе Appodeal Accelerator в середине 2020 года, выручка оставалась примерно на одном уровне, и ее необходимо было «разблокировать» для дальнейшего роста.

Желая и дальше увеличивать доход, команда разработчиков Word Pizza была рада присоединиться к программе Appodeal Accelerator и стать одной из первых, кому удалось увеличить прибыль с помощью трехкомпонентного комплексного подхода.

Итак, приступим к вечеринке с пиццей!

Трехкомпонентный комплексный подход к масштабированию прибыли приложения

Для начала давайте рассмотрим наиболее распространенные технические препятствия, которые мешают разработчикам вроде OpenMyGame масштабировать прибыль своих игр.

Первая и самая частая проблема — это отсутствие единой системы данных.

В частности, для хорошей прибыльности инди-разработчикам просто необходимо, чтобы были объединены и оптимально работали вместе три части ключевых данных и функций:

  • Привлечение пользователей
  • Монетизация
  • Вовлечение/удержание

Однако, если вы не принадлежите к огромной издательской компании с большой командой и инструментами бизнес-аналитики для согласования этих данных, они обычно разрознены и изолированы друг от друга. А когда они разрознены, вы не получаете четкого представления об эффективности своего бизнеса, а также о том, на каких сферах следует сосредоточиться и куда следует направить ресурсы для достижения наилучших результатов. Вы также не получаете тех преимуществ, которые появляются при оптимизации вышеозначенных трех функций.

Как правило, данные о привлечении пользователей, монетизации и вовлечении/удержании изолированы друг от друга, что затрудняет получение прибыли и делает его непредсказуемым. Согласование этих данных устраняет непредсказуемость. Их оптимизация и масштабирование экспоненциально увеличивает прибыль.

Покажем на общем примере, почему так происходит. Скажем, игра использует стратегию привлечения пользователей, которая успешно привлекает миллионы новых пользователей. Но эти самые новые пользователи выходят из игры всего через несколько минут и в конечном итоге не приносят никакой прибыли. Игра может быть успешной при сохранении очень специфического типа пользовательской базы, которая приносит большую часть дохода. Тем не менее, поскольку подход игры к привлечению пользователей не согласуется с их данными об удержании и монетизации, игра не привлекает больше необходимых игроков в масштабе, не говоря уже о масштабировании прибыли.

Когда кампании по привлечению пользователей не согласованы и не оптимизированы для получения прибыли, это обычно приводит к нерациональным расходам на рекламу.

Как согласование данных может увеличить прибыль? При использовании унифицированных данных привлечение пользователей не означает, что вы просто привлекаете как можно больше пользователей с минимальными затратами. При таком подходе фокус смещается на привлечение игроков с потенциально более высоким уровнем удержания (RR), которые с большей вероятностью смогут генерировать более высокий средний доход на пользователя (ARPU), и всё это при оптимизированной более низкой стоимости установки (CPI).

Рассмотрим несколько метрик для иллюстрации. Допустим, у недавно привлеченных пользователей, которые удерживаются в течение 7 дней, средний ARPU составляет 1,5 доллара, а CPI – 1 доллар. Это означает, что каждый новый пользователь приносит 0,5 доллара прибыли, то есть рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) составляет 150%. Масштабирование прибыли означало бы масштабирование с привлечением большего числа именно такого типа пользователей.

Когда кампании по привлечению пользователей согласованы и оптимизированы на получение прибыли, они приводят к прибыльным пользователям.

Когда все три аспекта: данные по привлечению пользователей, вовлеченности/удержанию и монетизации согласованы и объединены в одном комплексном инструменте бизнес-аналитики, заработает и методика масштабирования прибыльных пользователей. То, что раньше было почти невозможно узнать, теперь доступно для просмотра непосредственно в дэшборде новой платформы роста Appodeal 2.0.

До подключения к программе Accelerator данные о привлечении, вовлечении/удержании и монетизации пользователей Word Pizza не были объединены в один инструмент бизнес-аналитики, и поэтому игра не привлекала новых прибыльных пользователей в больших масштабах. В результате ежемесячная выручка оставалась неизменной.

После настройки и согласования данных из разрозненных источников, таких как AppsFlyer для привлечения пользователей, Firebase для вовлечения и рекламной монетизации от Appodeal, Word Pizza теперь имеет более четкое представление о производительности своего бизнеса и источник информации, выявляющий те действия, которые способствуют масштабированию прибыльных пользователей.

Согласование привлечения пользователей, монетизации и вовлечения/удержания с помощью единого инструмента бизнес-аналитики, такого как Appodeal 2.0, обеспечивает глубокую аналитику эффективности бизнеса для компаний любого размера, занимающихся мобильными приложениями, и полезные идеи для масштабирования прибыльных пользователей.

(Данные показаны для иллюстрации.)

Итак, у нас есть необходимый инструмент бизнес-аналитики, теперь давайте заглянем глубже в трехкомпонентный комплексный подход.

Первый компонент: Оптимизация привлечения пользователей

Чтобы привлечь прибыльных пользователей, рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) должна быть более 100%. Следовательно, главной целью было превзойти этот показатель. При привлечении пользователей этому способствует множество факторов: поиск правильных каналов привлечения, креативы и таргетинг для аудитории, которые приводят пользователей с высоким доходом и с хорошим удержанием.

Вам бы хотелось, чтобы новые пользователи задерживались подольше, чтобы у вас было больше возможностей для их монетизации с помощью рекламы в приложении или покупок. Вы бы хотели, чтобы загрузок пользователей, которые перестают играть после первого сеанса, было меньше. Несмотря на то, что вы на какое-то время займете место в чартах, в конечном итоге это не принесет вам ни долгосрочного успеха, ни прибыли. Вот почему так важно внимательно следить за показателями удержания новых пользователей из ваших UA-кампаний. 

Новая платформа  Appodeal 2.0 позволяет отслеживать показатели удержания, LTV, ARPU, CPI, ROAS и многие другие, и согласовывать их с кампаниями по привлечению пользователей. Их можно отслеживать до уровней канала, креативов и рекламного сета, что позволяет производить глубокую оптимизацию и UA-стратегий и монетизации

Дэшборд Appodeal 2.0 предоставляет более 70 типов данных, связанных с бизнес-аналитикой мобильных приложений, включая прибыль, UA, монетизацию, удержание, взаимодействие и многое другое.

Итак, мы добавили нашу систему отслеживания показателей, а вот некоторые из основных шагов, которые мы сделали для оптимизации кампаний по привлечению пользователей для Word Pizza:

1.

Финансирование UA для тестирования различных каналов привлечения пользователей и выходов на другие рынки

Для проведения UA-кампаний нужны деньги. А поскольку у многих инди-разработчиков нет дополнительных денег для UA, мы и начинаем с финансирования.

 Первое, что мы сделали, — это использовали финансирование для тестирования, запуска и масштабирования UA-кампаний для приложений, таких как Word Pizza, принятых в программу Accelerator.

Важно диверсифицировать и экспериментировать с несколькими каналами, поскольку не всегда можно знать, где потенциальные пользователи могут познакомиться с игрой. Хотя Facebook и Google остаются двумя крупнейшими и наиболее эффективными UA-каналами, было задействовано и несколько новых, которые также доказали свою эффективность. 

Кроме того, основной нашей целью было использование правильных каналов, которые не просто привлекают новых пользователей, но привлекают постоянных пользователей, чтобы те в долгосрочной перспективе обеспечили более высокий рекламный LTV и положительную рентабельность инвестиций.Мы провели тесты для Word Pizza и сузили выбор до следующих UA-каналов как наиболее эффективных и наиболее положительных по рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS), на которые можно тратить больше времени и рекламы: Google Ads, Mail.ru, Unity, Facebook, TikTok и AppGrowth.

В дэшборде вы можете увидеть, какие UA-каналы генерировали пользователей с лучшими CPI, ARPU и ROAS.

Также важно настроить таргетинг на правильные страны с оптимальным соотношением CPI и ARPU. Помимо таргетирования русской версии игры на рынки России и стран СНГ, для английской версии мы отобрали США, Израиль, Бразилию и ряд других стран в качестве целевых для достижения максимальной рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS).

На панели управления новой платформы развития вы можете увидеть, в каких странах есть пользователи с лучшими показателями CPI, ARPU и ROAS для Word Pizza. После нескольких тестовых кампаний мы видим, что пользователи в США могут обеспечить рентабельность инвестиций в рекламу на уровне 565%, это очень многообещающий показатель для увеличения инвестиций в этот рынок.

2.

Использование возможностей прогнозирования LTV и ROAS

Одним из главных слепых пятен того, как в прошлом осуществлялось привлечение пользователей, является несоответствие между стоимостью привлечения пользователя и LTV этого пользователя, а также отсутствие четкого представления о рентабельности инвестиций в рекламу для этого пользователя. Это слепое пятно существует потому, что для того, чтобы узнать истинный LTV пользователя, требуется время. Например, если для получения положительной рентабельности инвестиций в рекламу на пользователя требуется 90 дней, но из-за ограниченности времени и данных вам известен уровень дохода от пользователя только за 7 дней. Запуск UA-кампаний с таким недостаточным объемом данных, скорее всего, не приведет к положительному росту прибыли в долгосрочной перспективе, поскольку доход пользователя от LTV невозможно оптимизировать.

Используя Appodeal 2.0 и его возможности прогнозирования LTV и ROAS, мы смогли убрать это слепое пятно.

Поскольку данные о привлечении, удержании пользователей и монетизации в платформе согласованы между собой, со временем на основе исторических показателей можно понять, каким будет прогнозируемый LTV/ROAS для вновь привлеченных пользователей, на 90, 180, 270, 365 и даже 730 дней вперед.На примере Word Pizza мы смогли провести анализ и определить, какие UA-каналы, кампании, объявления, целевые настройки и другие параметры дают оптимальные прогнозируемые результаты LTV/ROAS, и соответственно выделить под это больше бюджета. Такой прогнозируемый подход к LTV/ROAS позволил нам заложить основу для увеличения реальной прибыли в будущем.

Пример прогнозирования LTV и ROAS в действии. Постоянно анализируя прошлые фактические показатели ARPU UA-операций, наша платформа может формировать более представление о прогнозируемых показателях LTV (ARPU) и ROAS. Эти сведения можно использовать для оптимизации бюджетов UA для привлечения большего числа новых пользователей, которые с большей вероятностью в будущем будут приносить прибыль.

3.

Создание и тестирование большого количества рекламных объявлений.

Нажмите play, чтобы посмотреть этот ролик.

После того, как правильные каналы и таргетинг определены, следующим ключевым ингредиентом для оптимизации UA-кампаний станут рекламные креативы с высокой конверсией.

Наша креативная студия, с тех пор как мы начали ускорять Word Pizza, создала более 300 рекламных креативов, которые UA-команда затем запустила и провела A/B-тестирования, чтобы определить наиболее эффективные.

CTR, IPM (установки на 1000 показов) и непосредственно установки – очевидные показатели, на которые следует обратить внимание, поскольку они напрямую влияют на CPI (стоимость установки). Как правило, чем выше CTR и IPM, тем ниже CPI.

Хотя основные показатели установок, такие как CPI и CTR каждого UA-объявления важны, они показывают лишь часть полной картины.

Однако, как упоминалось ранее, нашей главной целью была оптимизация рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS) в долгосрочной перспективе. Итак, если мы посмотрим на некоторые из протестированных нами рекламных креативов, среди «самых эффективных» действительно есть варианты с более низким CTR или IPM. Кроме того, некоторые из них с высоким CTR и IPM оказались ложными победителями, так как их ROAS не пересек границу в 100%.

Помимо отслеживания основных показателей установки, таких как CPI и CTR, наша платформа развития отображает коэффициенты удержания, фактический ARPU и ROAS, а также их прогноз на 365 дней, чтобы можно было видеть, какие креативы принесут прибыль.

Поскольку наша платформа отслеживает ROAS и ARPU и приписывает их к соответствующему креативному уровню UA, нам не нужно беспокоиться о том, чтобы тратить UA-бюджеты на неприбыльные UA-креативы.

4.

Автоматизация оптимизации UA

Благодаря предиктору рентабельности инвестиций в рекламу и оптимизатору ставок UA мы смогли на раннем этапе перенести рекламные расходы на креативы, которые с большей вероятностью привлекут более выгодных пользователей.

Помимо рекламных объявлений, оптимизатор ставок UA (скоро будет доступен для всех пользователей) также может автоматически переносить рекламные бюджеты на каналы, кампании и наборы креативов, которые дадут наилучшие желаемые результаты.

Путем непрерывного A/B тестирования объявлений, каналов и таргетинга в конечном итоге были выбраны те, которые имеют наиболее оптимальные ARPU, ROAS и CPI, и которые далее можно масштабировать.

Второй компонент: Оптимизация монетизации

С приходом в Word Pizza новых пользователей было важно настроить оптимальную монетизацию пользователей.Поскольку OpenMyGame уже был пользователем Appodeal, Word Pizza получала доход от рекламы от более чем 70 наших партнеров. Но, как мы отмечали ранее, их прибыль и выручка, хотя и были стабильными, оставались неизменными.

До того, как подключиться к программе Accelerator, Word Pizza приносила стабильный доход месяц за месяцем. Однако с момента подключения их ежемесячный доход увеличился в 7 раз.

Следующей целью было максимизировать их доход, чтобы LTV/ARPU новых пользователей от наших кампаний по привлечению становились существенно выше, чем CPI. Разница между ними и дает прибыль.

Чтобы этого достичь, мы остановились на трех основных форматах рекламы: баннерах, интерстишиалз и видео с вознаграждением. Мы проводили непрерывные A/B тесты, чтобы увидеть, какая из настроек монетизации дает не только самый высокий рекламный LTV, но и не влияет отрицательно на другие показатели, например, уровень удержания.

Вот несколько примеров проведенных нами тестов и некоторые неожиданные результаты:

1.

Оптимизация существующих рекламных сетей и тестирование новых

Даже имея более 70 источников рекламных источников, мы по-прежнему постоянно тестируем новые эффективные рекламные сети. Например, A4G – новая сеть, добавленная в Appodeal, продемонстрировала высокие значения заполняемости и eCPM, которые, как вы можете видеть ниже, выиграли много рекламных показов, что составляет около 15% дохода после добавления.

В сочетании с другими сильными рекламными сетями для России (основной целевой рынок Word Pizza), такими как Admob, MyTarget, Яндекс и Facebook, рекламные места Word Pizza получили большое количество высококачественных и высокооплачиваемых рекламных ставок, конкурирующих за каждый рекламный показ, что со временем увеличило ARPU. (Обратите внимание, что в первом квартале нового года доходы от рекламы традиционно падают после пика праздничных дней в четвертом квартале).

2.

Установка правильных минимальных цен

Нижний ценовой предел – это минимальная ставка, которую объявление должно предлагать, чтоб хотя бы конкурировать за показы. Установка нижнего ценового предела – это эффективный метод, обеспечивающий  показы рекламы в месте размещения по цене равной или превышающей стоимость размещения. Иногда лучше не показывать рекламу вовсе, чем показывать низкокачественную и платную рекламу.Через платформу Appodeal 2.0 наша команда тестировала монетизацию разных ценовых уровней на рекламные баннеры Word Pizza в России. Мы проверяли, какая цена – 0,02, 0,04 или 0,08 доллара – даст лучший показатель LTV. После 7-дневного периода тестирования стало ясно, что уровень в 0,02 доллара дает самый высокий рекламный LTV, поэтому именно он стал нижним ценовым пределом и был применен к баннерной рекламе в России.

Подобные A/B тесты и аналитика позволили нашей команде по монетизации использовать подход, основанный на данных, для оптимизации многих аспектов настройки монетизации для Word Pizza. За счет максимизации ARPU/LTV пользователей, за счет оптимизации монетизации и снижения CPI UA-кампаний два из трех ключевых элементов для увеличения прибыли Word Pizza были настроены.

Теперь давайте погрузимся в третий ингредиент: вовлеченность и удержание.

Третий компонент: Оптимизация вовлечения и удержания

Показатели вовлеченности и удержания пользователей напрямую влияют на потенциальные доходы. Когда новые пользователи сильно вовлечены и хорошо удерживаются, это означает, что их ARPU становится выше, что увеличивает рентабельность инвестиций в рекламу UA.

Очевидно, что наибольшее влияние на коэффициент удержания в игре оказывает сам игровой процесс. Однако есть механизмы, связанные с UA и монетизацией, с которыми можно провести A/B тестирование, чтобы как ARPU, так и коэффициент удержания были хорошо сбалансированы и находились на оптимальном уровне.

Вот несколько интересных способов оптимизации вовлеченности и удержания на примере Word Pizza основанные на данных, полученных из дэшборда Appodeal 2.0.

1. A/B-тестирование – когда показывать рекламу впервые

Используя нашу платформу, мы провели эксперимент, чтобы выяснить, когда лучше всего начинать показ первого рекламного баннера после того, как пользователь откроет Word Pizza. Будет ли лучше для показателя удержания и ARPU, если рекламные баннеры начнут появляться через 3 минуты игрового процесса, 5 минут, 10 минут?

В этом случае все три варианта привели к схожим результатам ARPU и коэффициентов удержания, в случаях с другими играми это не всегда так. Зная это, любой из этих вариантов можно применить в зависимости от пользовательского опыта.

2. A/B тестирование рекламной сети и рекламного формата на удержание

Другие эксперименты, которые мы проводили, заключались в том, чтобы выяснить, повлияет ли включение и отключение определенных рекламных сетей или форматов рекламы в приложениях на показатели удержания и ARPU. В конце концов, не все рекламные сети одинаковы. С одной стороны общеизвестно, что эффективная цена за тысячу показов в каждой рекламной сети различается, но различаться может и их влияние на коэффициент удержания, поскольку в некоторых рекламных сетях используется модель цены за установку (CPI).

Вот тест, который мы провели с рекламной сетью Unity Ad, чтобы узнать, стоит ли включать ее межстраничные объявления и видеообъявления с вознаграждением в систему монетизации Word Pizza. Интересно, что включение и отключение Unity Ad не оказало особого  положительного или отрицательного влияния как на ARPU, так и на уровень удержания.

В результате мы добавили Unity Ad в качестве дополнительного источника рекламных запросов, чтобы максимизировать потенциал наполняемости, учитывая, что не было никаких проблем с добавлением их в настройку монетизации.

3.

Формирование событий с ценой за действие (CPA)

Есть определенные действия, которые пользователи могут осуществлять в игре, которые сигнализируют – будет пользователь заинтересован долгосрочно и станет ли он прибыльным пользователем или нет. Некоторые из этих действий: прохождение обучения, прохождение пяти игровых раундов, игра в течение 10 минут, а также другие, определенные разработчиком.

Это может даже зависеть от того, был ли пользователь удержан и сколько дней.

Используя нашу платформу развития, мы смогли идентифицировать и отследить несколько ключевых событий и сегментировать пользователей, которые их выполнили. Эти ключевые события выполняются пользователями, которые в конечном итоге генерируют более высокий показатель ARPU, чем те, которые их не выполняли.

Два из событий были замечены на второй и седьмой день изучения коэффициента удержания (Retention Rate). Поскольку пользователи, которые удерживались в течение 2 и 7 дней, демонстрировали одни из самых высоких показателей удержания, ARPU и ROAS, наша платформа развития могла бы пойти еще дальше. Она могла бы обучить UA-каналы, такие как Facebook, таргетингу большего количества новых пользователей, которые с большей вероятностью выполнят нужное CPA действие.

Отслеживая CPA события, можно было увидеть, какие пользовательские действия привели к более высоким показателям удержания, ARPU и ROAS. Затем наиболее эффективные CPA события могут быть использованы и назначены UA-кампаниям, чтобы привлечь больше таких пользователей, которые, вероятно, выполнят эти CPA действия.

За счет оптимизации UA для удержания и ARPU ваша рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) через 365 дней с большой вероятностью превысит 100%, а ваша UA-стратегия будет ориентирована на масштабирование прибыли.

Масштабирование вместе с Appodeal 2.0

Подводя итог, можно сказать, что когда все три компонента: привлечение, монетизация и взаимодействие/удержание пользователей согласованы и работают вместе –  масштабирование прибыли реально и предсказуемо.

После того, как будет заложена основа оптимизации LTV и ARPU при сохранении низкого CPI, чтобы рентабельность инвестиций в рекламу UA-кампаний превышала 100%, мы можем быть уверены, что игра готова к масштабированию. После подготовки Word Pizza к достижению этого уровня, настало время разблокировать дополнительные расходы UA и масштабировать игру, чтобы она могла вырваться в лидеры по прибыли.

Что же дальше произошло с Word Pizza?

Результат №1: Ежемесячная прибыль увеличена в 6 раз

После нескольких лет умеренного роста доходов, всего за несколько месяцев участия в программе Accelerator, ежемесячная прибыль Word Pizza выросла в 6 раз.

Мы начали масштабировать их расходы на рекламу (левый столбец), а затем их доход (правый столбец) вырос еще больше. Если вы посмотрите на прибыль (зеленая линия), вы увидите, что их ежемесячная фактическая текущая прибыль увеличилась в 6 раз за период с июля 2020 года по апрель 2021 года.

Кроме того, если мы посмотрим на будущий доход, который еще не был получен, вы можете увидеть на диаграмме ниже, что рентабельность инвестиций за 365 дней все еще формируется. Мы видим, что на основе фактического ROAS на сегодняшний день и прогноза ROAS на 365 дней можно ожидать в среднем 200% ROAS, а это означает, что инвестиции, потраченные на привлечение нового пользователя, сгенерировали Word Pizza сумму вдвое больше.

Результат №2: Первое место в Google Play в России

Word Pizza долгое время находилась в топ-10 среди словесных игр в России, и вот, наконец, она заняла первое место!

тех пор, как Word Pizza приняла участие в программе Accelerator в середине 2020 года, количество ее загрузок по всему миру удвоилось и составило почти 9 миллионов. Помимо русскоязычных рынков Word Pizza также расширяется в другие страны Европы, Южной Америки и США.

Результат № 3: Больше ресурсов для разработки и развития большего количества игр

Благодаря успешному масштабированию прибыли Word Pizza на Android, в нашей программе теперь также развиваются другие игры OpenMyGame, такие как Sea of Words, Relax Jigsaw Puzzle и Word Pizza для iOS.

С каждой игрой, которую Appodeal ускоряет для OpenMyGame, мы получаем новое представление о том, какие подходы можно применить к другим играм, и это позволяет сократить время, необходимое для их ускорения. Мы также постоянно анализируем рынок и игровые тенденции, чтобы рекомендовать новые улучшения для их игр или потенциальные будущие релизы, которые с большей вероятностью станут хитами по прибылям.

С учетом новых прибылей от этих игр OpenMyGame смогла быстро увеличить свою команду до более чем 30 сотрудников. А это означает, что теперь у них есть гораздо больше ресурсов для ускоренной разработки большего количества игр, которые в конечном итоге могут быть масштабированы с помощью программы Appodeal Accelerator и платформы развития.

«Как в любой независимой игровой студии нашей страстью всегда было создание игр с нашим собственным видением. Благодарим команду Appodeal за помощь в развитии наших игр, у нас теперь гораздо больше опыта и времени для создания всех тех игр, которые мы хотели создать! Присоединение к программе Appodeal Accelerator однозначно способствовало переходу нашей игровой студии на новый уровень».

Владимир Тимошков, CEO OpenMyGame

Как разогнать ваше приложение с помощью Appodeal

Appodeal был создан в 2015 году разработчиками для разработчиков для монетизации приложений для получения максимальной прибыли через нашу платформу. Программа Accelerator – это инициатива, которую мы запустили в 2020 году, продвигая нашу миссию. Мы помогаем талантливым людям создавать и растить успешный мобильный бизнес.

Вот в чем главные отличия Appodeal 2.0:

панель аналитики развитияНовая универсальная панель аналитики развития Appodeal 2.0 может собрать все ваши данные о привлечении пользователей, монетизации, вовлечении/удержании пользователей в один центр данных, отражающий реальную эффективность вашего приложения. Вместо того чтобы тратить драгоценное время на проверку множества разрозненных систем мониторинга, на нашей панели отображаются все данные, которые вам нужны для принятия разумных решений. Эти решения помогут найти наилучшие способы увеличения прибыли от вашего приложения.

Лучше всего то, что эта платформа бесплатна и доступна всем. Она изначально создавалась для инди-разработчиков, поэтому у вас будет доступ к той же информации (если не лучше), что и у игровых компаний корпоративного уровня. В 2021 году это новый обязательный инструмент инди-разработчика для масштабирования. Больше нет причин пользоваться разрозненными инструментами, получая неоптимальные результаты.

Финансирование

Мы понимаем, что у инди-разработчиков очень ограниченный бюджет. Многие используют собственные финансовые ресурсы и драгоценное время для создания игры. Если у них еще нет популярной игры со стабильным доходом, будет чрезвычайно сложно найти деньги на проведение масштабных кампаний по привлечению пользователей.

Именно поэтому мы предоставляем целевое финансирование для UA и дальнейшей разработки приложений. Каждый год мы выделяем до 30 миллионов долларов, чтобы инвестировать в перспективные приложения и доводить их до самых высоких уровней прибыли.

Долгосрочное партнерство

Мы верим в долгосрочное партнерство. Точка. Как вы можете видеть на примере OpenMyGame, мы не только разогнали одну из их игр, но сейчас ускоряем как предыдущие, так и будущие игры этой студии. По сути, мы рекомендуем развивать игры с высоким потенциалом рыночного спроса, чтобы студия могла разрабатывать следующие игры и продолжать пользоваться популярностью еще много лет.

Сохранение интеллектуальной собственности

Мы твердо уверены, что инди-разработчики должны оставаться независимыми. Программа Accelerator – это возможность сделать это, исключая необходимость отказываться от своей интеллектуальной собственности и вероятность быть поглощенными крупным издателем.

Следующая история успеха может быть вашей

Чтобы начать работу с Appodeal и увеличить прибыль вашего приложения, подайте заявку на участие в нашей программе Accelerator. Это займет несколько минут.

После отправки вы получите дальнейшие инструкции, из которых узнаете, как настроить платформу развития Appodeal, чтобы в полной мере использовать ее самостоятельно – и все это бесплатно.

После того, как мы рассмотрим вашу заявку, вы получите инструкции о том, как завершить процесс вступления в программу Accelerator.

Удачи!

Эксперт: в половине регионов страны рентабельность жилищного строительства нулевая, и даже ниже

Об этом свидетельствуют данные аналитического отраслевого обзора, подготовленного специалистами Рейтингового агентства «Эксперт РА» в партнерстве с Academy of Real Estate (ARE).

 

Фото: www.pbs.twimg.com

О падении объемов строительства и продаж в эпоху эскроу

Авторы исследования, старший директор по корпоративным и суверенным рейтингам «Эксперт РА» Дмитрий Сергиенко и управляющий директор данного направления Павел Митрофанов отмечают, что к 1 июля 2020 года, спустя год после перевода отрасли на новую схему проектного (банковского) финансирования, объем текущего строительства в стране снизился на 20 млн кв. м, или на 16 % (см. график ниже).

 

Источник: «Эксперт РА» по данным Росреестра

 

При этом, уже начиная с III квартала 2019 года, объем зарегистрированных договоров участия в долевом строительстве (ДДУ) снижается по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (см. график №2).

 

Источник: «Эксперт РА» по данным Росреестра

 

По мнению аналитиков, основной причиной отрицательной динамики в обоих случаях является снижающийся платежеспособный спрос на квартиры.

 

О росте цен и рентабельности «ниже плинтуса»

При этом цены на жилье, парадоксальным образом, не снижаются, а напротив — растут, констатируют эксперты.

Они объясняют эту тенденцию следующими обстоятельствами:

 

Фото: www.storm24.media

 

  • — ослабление конкуренции на рынке из-за ухода с него застройщиков, не сумевших приспособиться к схеме проектного финансирования;
  • — запуск в мае этого года госпрограммы льготной ипотеки с субсидированной ставкой ИЖК под 6,5% годовых и ниже;
  • — отсутствие у застройщиков, работающих по схеме проектного финансирования, рисков разрыва ликвидности в случае кратковременного падения спроса на возводимые объекты.

 

Фото: www.barrit.ru

 

В исследовании «Эксперт РА» указывается, что по данным Союза инженеров-сметчиков рентабельность застройщиков на территории порядка половины регионов России составляет 0% и ниже.

А в четверти субъектов РФ данный показатель не превышает 5 %.

Причина низкой рентабельности, уточняют авторы обзора, продолжающееся в течение последних пяти лет падение реальных доходов населения на местах.

 

Фото: www.fingram39.ru

 

Об эмиссии облигаций как альтернативе банковским кредитам

При этом для успешного получения проектного финансирования от банков в большинстве случаев маржа строек должна составлять не менее 15%, отмечают авторы аналитического обзора и обращают внимание на то, что девелоперы в качестве альтернативного инструмента фондирования все чаще выбирают эмиссию облигаций.

Для этого им приходится структурировать строительные холдинги, повышать прозрачность их деятельности, налаживать системную работу с инвесторами и биржей, получать высокие кредитные рейтинги, нести прочие издержки, связанные с тем, что строительный сектор воспринимается сегодня инвесторами на фондовом рынке как высокорискованный.

 

Фото: www.tv21.ru

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: цены на новостройки за год вырастут на 10%, а средняя рентабельность застройщиков может снизиться до 16%

Эксперты: В 2020 году с рынка уйдут мелкие застройщики, ипотека подорожает до 10% годовых, а объемы ввода жилья подрастут

Минстрой обещает рассмотреть меры поддержки жилых проектов с низкой рентабельностью. В ДОМ.РФ утверждают, что таковых не более 1% от общего числа

Эксперты: эмиссия облигаций станет для застройщиков хорошей альтернативой проектному финансированию

Павел Горячкин (Союз инженеров-сметчиков): Одна из основных причин банкротства застройщиков — так называемая ложная прибыль

Карта сайта

Условия пользования сайтом

1. Общие положения

Настоящий интернет-сайт (далее — «Сайт») принадлежит Обществу с ограниченной ответственностью «Национальные Кредитные Рейтинги» (далее — ООО «НКР») и обслуживается им.

Настоящие Условия пользования включают в себя условия и положения, в соответствии с которыми посетитель Сайта (также далее по тексту «Пользователь») имеет право доступа к Сайту и его содержимому, включая (помимо прочего) рейтинги, оценки и иные материалы, инструменты, продукты, услуги, публикации и информацию (далее совместно — «Материалы»), размещаемые на Сайте.

ООО «НКР» оставляет за собой право вносить изменения в настоящие Условия пользования без согласия Пользователей после предварительного уведомления, которое может быть сделано путем публикации подобных изменений (или исправленного текста Условий пользования) на Сайте. Изменения вступают в силу с момента публикации. Использование вами Сайта после отправки уведомления о внесении изменений в условия пользования будет означать ваше согласие как Пользователя со всеми изменениями. Пользователь соглашается с тем, что уведомление о внесении изменений в настоящие Условия пользования Сайтом, размещенное на Сайте, представляет собой надлежащее и достаточное уведомление.

Настоящие Условия пользования применимы к любому контенту ООО «НКР» в социальных сетевых сервисах третьих лиц (например, на страницах ООО «НКР» в социальных сетях) со ссылкой на настоящие Условия пользования. В таких случаях понятие «Сайт» включает в себя контент ООО «НКР» во всех случаях, когда данное понятие используется в настоящих Условиях пользования.

Пользуясь Сайтом, вы подтверждаете, что ознакомились с настоящими Условиями пользования, поняли их содержание и согласились соблюдать их положения.

2. Предоставление лицензии

Настоящие Условия пользования предоставляют Пользователю персональную, отзывную, неисключительную, не подлежащую передаче лицензию на пользование Сайтом, при условии соблюдения настоящих Условий пользования. Пользователь имеет право распечатывать и скачивать Материалы, размещенные на Сайте, исключительно для личного некоммерческого использования. При наличии иных соглашений Пользователь имеет право распечатывать и скачивать Материалы с Сайта только в пределах, предусмотренных такими соглашениями, и исключительно для внутреннего использования в служебных целях. В любом случае Пользователь обязуется не затемнять, не изменять и не удалять уведомления об авторских и иных интеллектуальных правах, содержащиеся в подобных Материалах. За исключением вышеизложенного и если настоящими Условиями пользования не предусмотрено иное, Пользователь не имеет права создавать производные документы, изменять, копировать, распространять, перекомпоновывать, перегруппировывать, распределять, транслировать, передавать, воспроизводить, публиковать, лицензировать, продавать или перепродавать, дублировать, фреймить, давать внешние ссылки, скрейпить, анализировать или иным образом использовать или хранить для последующего использования с какой-либо из названных целей информацию и Материалы, полученные на Сайте или через него, без предварительного письменного согласия ООО «НКР». Кроме того, Пользователь не имеет права размещать какие-либо Материалы с Сайта на форумах, списочных серверах, электронных досках объявлений, в новостных группах, списках рассылки и на иных интернет-сайтах без получения предварительного письменного согласия от ООО «НКР». Пользователь гарантирует ООО «НКР», что не будет использовать Сайт в противоправных целях или целях противоречащих положениям настоящих Условий пользования, включая, помимо прочего:

  • нарушение работы, причинение ущерба или взлом Сайта;
  • сбор любой информации о других пользователях Сайта;
  • систематическое извлечение информации, содержащейся на Сайте с целью формирования баз данных для внутреннего или внешнего коммерческого использования.
3. Интеллектуальные права

Все Материалы, размещенные на Сайте, кроме отмеченных отдельно, защищены законодательством, включая, помимо прочего, законодательство Российской Федерации об авторских и (или) смежных правах, товарных знаках. Сайт, размещенные на нем Материалы, верстка и дизайн являются исключительной собственностью ООО «НКР». За исключением случаев, прямо указанных в настоящих Условиях пользования, ООО «НКР» настоящим не предоставляет какие-либо явные или подразумеваемые права на указанные Материалы. В частности, помимо прочего, ООО «НКР» обладает авторскими правами на Сайт как коллективное произведение и (или) компиляцию, а также на все базы данных, доступные на Сайте, и имеет право отбирать, координировать, оформлять и улучшать Материалы Сайта. Общество с ограниченной ответственной «Национальные Кредитные Рейтинги», ООО «НКР» и иные наименования, логотипы и знаки, идентифицирующие ООО «НКР» и (или) продукцию и услуги ООО «НКР» являются товарными знаками ООО «НКР». Товарные знаки третьих лиц, размещенные на Сайте, принадлежат их законным правообладателям.

4. Принятие риска

Пользователь использует интернет исключительно на свой страх и риск и в соответствии с международным законодательством и законодательством Российской Федерации. Несмотря на то, что ООО «НКР» приняло все возможные меры для создания безопасного и надежного интернет-сайта, Пользователь обязан иметь в виду, что конфиденциальность любой корреспонденции или материалов, передаваемых на Сайт или скачиваемых с него, не гарантируется. Соответственно, ООО «НКР» и его лицензиары не несут ответственности за безопасность любой информации, передаваемой в интернете, точность информации, размещенной на Сайте, и за последствия ее использования. ООО «НКР» и его лицензиары также не несут ответственности за перебои и ошибки в работе сети интернет или предоставлении услуг по размещению данных на веб-узлах. Пользователь единолично принимает на себя весь риск, связанный с использованием Сайта.

5. Безопасность

С целью обеспечения безопасности и целостности Сайта ООО «НКР» оставляет за собой право отслеживать и фиксировать деятельность пользователей на Сайте в той степени, в которой это допускается законодательством Российской Федерации. Любая информация, полученная путем такого отслеживания, может быть предоставлена в правоохранительные органы в ходе проведения следственных мероприятий, связанных с возможной преступной деятельностью, осуществляемой на Сайте. ООО «НКР» также будет соблюдать любые судебные решения, которые предусматривают запросы такой информации. Попытка или фактическое несанкционированное использование любой части Сайта может повлечь уголовную и (или) гражданско-правовую ответственность.

Используя Сайт и предоставляя ООО «НКР» адрес своей электронной почты, Пользователь соглашается получать от ООО «НКР» любую информацию, которую ООО «НКР» сочтет необходимым предоставить. Пользователь вправе в любое время отказаться от получения информации.

ООО «НКР» стремится защищать конфиденциальность представленной информации. Информация об адресах электронной почты хранится на защищенном компьютере (далее — «Сервер»), который ООО «НКР» использует для хранения данных и который доступен назначенным сторонним агентствам, поставщикам и (или) уполномоченным сотрудникам только под строгим контролем ООО «НКР» (далее — «Уполномоченный персонал»). Сервер подключен к сети Интернет через брандмауэр и не является общедоступным.

6. Возмещение ущерба

Пользователь соглашается гарантировать возмещение ущерба и не допускать возникновения убытков у ООО «НКР», его лицензиаров, поставщиков, всех их аффилированных лиц и, соответственно, всех их руководителей, членов органов управления, сотрудников, представителей и правопреемников вследствие ущерба, ответственности, издержек и иных расходов (включая оплату услуг адвокатов и иных специалистов, а также судебные издержки в разумных пределах), вытекающих из претензий третьих лиц, возникших на основании или в связи с использованием Сайта или нарушения Пользователем настоящих Условий пользования.

7. Ограничение ответственности

ООО «НКР» получает все Материалы, размещаемые на Сайте, из достоверных и надежных, по его мнению, источников. Настоящим Пользователь полностью соглашается с тем, что:

  1. 1) кредитные рейтинги и иные оценки, приведенные на Сайте, являются и будут являться исключительно изложением оценки относительных будущих кредитных рисков (кредитный риск — риск того, что компания может не выполнить свои договорные и финансовые обязательства при их наступлении, следствием чего является определенный финансовый ущерб) юридических лиц, кредитных обязательств, долговых и аналогичных долговым ценных бумаг, а не утверждением настоящего или исторического факта относительно кредитоспособности, инвестиционными или финансовыми консультациями, рекомендациями, касающимися решений о предоставлении кредитов, покупки, сохранения или продажи ценных бумаг любого рода, подтверждением точности тех или иных данных, выводов, а также попытками самостоятельно определить или подтвердить финансовое состояние какой-либо компании;
  2. 2) кредитные рейтинги и (или) иные оценки, предоставляемые посредством Сайта, не направлены на определение любого другого риска, включая, помимо прочего, риск потери ликвидности, риск, связанный с рыночной стоимостью;
  3. 3) при публикации кредитных рейтингов и (или) иных кредитных оценок на Сайте не учитываются личные задачи, финансовая ситуация или нужды Пользователей;
  4. 4) каждый кредитный рейтинг или иная оценка является одним из факторов инвестиций или решения о предоставлении кредита, принимаемого Пользователем или от имени Пользователя самостоятельно;
  5. 5) Пользователь обязуется с должной осмотрительностью проводить собственное исследование и оценку ценных бумаг или решения об инвестициях, а также каждого эмитента или поручителя, в отношении ценной бумаги или кредита, который Пользователь рассматривает на предмет покупки, удержания, продажи или предоставления. Кроме того, Пользователь соглашается с тем, что все инструменты или материалы, доступные на Сайте, не являются заменой независимой оценки и экспертизы. Пользователю всегда следует обращаться к специалистам за профессиональными консультациями в области инвестиций, налогообложения, законодательства и т. д. В настоящем параграфе термин «кредитный риск» означает риск того, что предприятие может не выполнить свои договорные и финансовые обязательства при их наступлении, следствием чего является определенный финансовый ущерб.

ООО «НКР» принимает все необходимые меры, чтобы информация, используемая при присвоении кредитных рейтингов, соответствовала высоким требованиям качества и поступала из источников, которые ООО «НКР» считает надежными, включая, в том числе, независимые сторонние источники. Однако вследствие возможности человеческой или технической ошибки, а также иных факторов, Сайт и все связанные с ним Материалы предоставляются по принципу «КАК ЕСТЬ» и «КАК ДОСТУПНО» без каких-либо гарантий. ООО «НКР» не предоставляет Пользователю или иным физическим и юридическим лицам никаких выраженных или подразумеваемых заверений или гарантий в отношении точности, результатов, своевременности, полноты, коммерческой выгоды, пригодности для каких-либо целей Сайта или Материалов.

ООО «НКР» не предоставляет никаких гарантий того, что отдельные Материалы, размещенные на Сайте, являются подходящими или доступными для использования в каком-либо конкретном государстве, а также доступ к ним на территориях, где что-либо из содержания Сайта является незаконным или запрещенным. В том случае, если Пользователь желает получить доступ к Сайту, находясь на подобной территории, Пользователь поступает так по собственной воле и несет ответственность за соблюдение соответствующего местного законодательства. ООО «НКР» имеет право частично или полностью ограничивать доступ к Сайту в отношении любого лица, географического района или юрисдикции по выбору ООО «НКР» в любое время. Настоящим вы соглашаетесь и подтверждаете, что никакая устная или письменная информация, рекомендация, предоставленная компанией ООО «НКР», одним из его сотрудников в отношении Сайта не может являться заверением или гарантией, за исключением тех случаев, когда такая информация или рекомендация включены в настоящие Условия пользования посредством письменного соглашения. Также Материалы, размещенные на сайте, могут содержать типографические ошибки или какие-либо неточности. Кроме того, возможны случаи, когда Сайт или размещенные на нем Материалы могут быть не доступны. ООО «НКР» вправе в любое время и по любой причине вносить изменения в Материалы и структуру расположения Материалов, размещенных на Сайте. Пользователь принимает на себя риск использования или принятия каких-либо решений на основе Материалов, размещенных на Сайте.

ООО «НКР» не несет ответственности перед физическими и юридическими лицами за какие-либо прямые и косвенные убытки или ущерб, возникающие или возникшие в связи с доступом к Сайту и его Материалам либо в связи с невозможностью доступа к Сайту и размещенным на нем Материалам. Кроме того, ООО «НКР» не несет ответственности за вышеуказанные убытки и ущерб даже в том случае, когда ООО «НКР» уведомили о возможности возникновения таких убытков и (или) ущерба.

ООО «НКР» не несет ответственности перед физическими и юридическими лицами за какие-либо прямые и косвенные убытки или ущерб, причиненные физическому или юридическому лицу в том числе, но не исключительно, в связи с неосторожностью ООО «НКР», а также вследствие любых непредвиденных или форс-мажорных обстоятельств, вызванных или иным образом связанных с использованием или невозможностью использования Сайта и размещенных на нем Материалов.

Пользователь обязан прилагать все разумные усилия и действия для минимизации любых потерь, убытков и ущерба (возникающих по любой причине) и никакое положение настоящих Условий пользования не может рассматриваться как отменяющее обязанность Пользователя минимизировать возможные убытки или ущерб.

Настоящим ООО «НКР» освобождается от ответственности за причинение любого рода убытков или ущерба, неисполнение обязательств вследствие форс-мажорных обстоятельств, включая, кроме того, сбои электронного, механического оборудования, коммуникаций, телефонного или интернет-соединения, компьютерные вирусы, несанкционированный доступ, кражу, ошибки операторов, суровые погодные условия, землетрясения, стихийные бедствия, забастовки и иные проблемы занятости, войны, террористические акты или государственные запреты.

8. Заключительные положения

ООО «НКР» вправе по своему усмотрению размещать ссылки на другие ресурсы сети Интернет с целью предоставления своим Пользователям доступа к смежной информации и услугам. Данные интернет-сайты могут не принадлежать ООО «НКР», а поддерживаться третьими лицами, на деятельность которых ООО «НКР» не имеет влияния. Соответственно, ООО «НКР» и его органы управления, работники не несут ответственности за содержание, правильность информации, качество предлагаемых или рекламируемых продуктов или услуг и (или) скачиваемого с подобных интернет-сайтов третьих лиц программного обеспечения. Кроме того, указанные ссылки не являются положительной оценкой третьих лиц, интернет-сайтов, продуктов или услуг, предоставляемых третьими лицами.

Все возможные споры, вытекающие из настоящих Условий пользования или связанные с ними, подлежат разрешению в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Настоящие Условия пользования вступают в силу с момента начала использования Сайта Пользователем. ООО «НКР» оставляет за собой право по своему усмотрению отказать любому Пользователю в доступе к Сайту, любой части Сайта, любому Материалу, размещенному на Сайте, в любое время.

В результате вступления в силу настоящих Условий пользования или использования Сайта между Пользователем и ООО «НКР» не возникает совместного предприятия, партнерства, трудовых или агентских отношений.

Отсутствие требования о строгом соблюдении положений настоящих Условий пользования не может рассматриваться в качестве отказа от права потребовать такого исполнения в случае нарушения или неисполнения обязательства. Отказ ООО «НКР» от какого-либо права, предусмотренного настоящими Условиями пользования, не является отказом от любого другого права или положения, а также отказом от аналогичного положения в любое другое время.

Если какое-либо из положений Условий пользования признается недействительным или противоречащим законодательству Российской Федерации, соответствующее положение считается удаленным, действительность остальных положений настоящих Условий пользования при этом не затрагивается.

© 2022 ООО «НКР».

Данный документ является интеллектуальной собственностью Общества с ограниченной ответственностью «Национальные Кредитные Рейтинги» и охраняется законом. Представленная информация предназначена для использования исключительно в ознакомительных целях. Не допускается распространение настоящей информации любым способом и в любой форме без предварительного согласия со стороны ООО «НКР» и ссылки на источник. Использование информации в нарушение указанных требований запрещено.

Рентабельность инвестиций по корпоративному образованию: Использование силы мысли

Рентабельность инвестиций по корпоративному образованию: Использование силы мысли

Рентабельность инвестиций по корпоративному образованию: 

Использование силы мысли 

Джозеф Диванна

Назарбаев Университет, Кембриджский Университет, Maris Strategies

Отраслевые конференции и корпоративные мероприятия по обучению руководителей высшего звена имеют четыре общие черты: они считаются дорогостоящими, они борются за оправдание, они не считаются эффективными, и многие участники чувствуют, что их оттесняют до подчинения PowerPoint. 

Традиционное ценностное предложение для встречи или мероприятия раньше было простым: отдавай и получай. Ораторы высказывали идеи и концепции, а слушатели были получателями знаний. Сегодня ценностное предложение для встреч приобретает новое измерение, поскольку корпорации стремятся оправдать затраты, связанные с такой деятельностью. Новая формула ценности-дать-получить-использовать. Руководители высшего звена задают людям, занимающимся обучением и развитием, вопрос о том, в какой степени обмен знаниями фактически применяется на благо организации. Поэтому все поставщики должны быть готовы четко продемонстрировать, в чем может заключаться эта выгода. 

Обучение руководителей высшего звена и рентабельность инвестиций

Рассмотрим следующее: рентабельность инвестиций в обучение руководителей высшего звена предполагает единовременные инвестиции в конкретную разовую деятельность; тем не менее, мы знаем, что организации находятся в постоянном состоянии изменений, требуя больше возможностей для общения и обмена знаниями. Таким образом, рентабельность инвестиций не является точным показателем, поскольку он не учитывает каждую отдельную встречу как часть непрерывного процесса приобретения знаний. Специалисты по обучению и развитию наряду с организаторами корпоративных собраний должны рассматривать общее ценностное предложение для встреч и мероприятий как часть стратегического дополнения к внутренним учебным процессам. В некоторых случаях в организациях с ограниченными ресурсами для развития человеческого капитала встречи, мероприятия и обучение руководителей высшего звена представляют собой единственные возможности для обучения сотрудников в течение года, что делает необходимость четкого делового предложения еще более критичной.

Лучшим показателем эффективности встречи является разработка количественного показателя, такого как рентабельность инвестиций, в сочетании с качественным показателем-рентабельностью образования. Ценностное предложение для сегодняшних встреч должно помещать участника в эпицентр обмена, измеряющего содержание (знания, подлежащие распространению), контекст (способ их передачи в сочетании с их спецификой для аудитории) и окружающую среду (местонахождение/место проведения, наиболее подходящее для обмена) , как показано на следующем рисунке:

Обучение руководителей высшего звена-это возможность использовать знания и опыт людей в двустороннем диалоге. Проще говоря, мероприятия по обучению руководителей высшего звена — это момент времени, когда собирается коллективный опыт организации. Тем не менее, большинство событий такого типа все еще являются односторонними обменами. Участники ищут способы применить то, что они только что узнали, к своим корпоративным целям. Основное ценностное предложение состоит в том, чтобы сделать опыт обучения взаимосвязанным с относительным результатом организации. Поэтому событие должно соответствовать структуре ценностей, в которых польза оценивается с точки зрения таких качеств, как запоминаемость, достоверность, наглядность, действенность и измеримость. 

В данной предлагаемой структуре опыт участников должен измеряться связанным с этим воздействием окружающей среды на сохранение знаний, ценностью/ объемом содержания, представленного в рамках обмена (или типа встречи), и контекстом, в котором содержание представлено для его прямой и косвенной применимости. Запоминающимся аспектом учебного мероприятия является вау-фактор («я узнал то, чего не знал»), который бросает вызов предубеждениям и вдохновляет на дальнейшие размышления. Доверие передается через повествование историй, поскольку образование связывает прошлый опыт с текущими возможностями и проблемами. Люди учатся, когда они могут увидеть или испытать что-то для себя; если концепция может быть продемонстрирована в относительном контексте, люди начинают думать о том, как применить ее к ним. Одним из наиболее убедительных аспектов образовательного мероприятия является создание группой результатов, которые могут быть реализованы. Например, список топ-10 возможностей, проведение SWOT-анализа и назначение ресурсов для того, чтобы воспользоваться открывшимися возможностями. Практический результат означает, что то, что было только что изучено, может быть легко применено к различным аспектам деятельности, явным операционным группам или конкретным людям. Измерения могут быть связаны с традиционными ключевыми показателями эффективности и расчетами рентабельности инвестиций для улучшения общего уравнения стоимости для организаторов мероприятий, показанного на следующем рисунке:

 

Значительную рентабельность инвестиций трудно предсказать до наступления реального события. Многие переменные объединяют усилия, чтобы замедлить фактическую рентабельность инвестиций, например, как и когда участник может на самом деле применить то, что он узнал или испытал, к своей работе. Например, предоставление продавцам новейших методик должно иметь измеримое влияние на продажи, потому что после того, как участник узнает, как применить то, что он приобрел на мероприятии, к своему процессу продаж. Но чтобы быть эффективными, участники должны быть наделены полномочиями вносить корректирующие изменения в организацию или бизнес-процесс. Корпорации, которые пытаются оправдать образование руководителей высшего звена, оценивая такие проблемы, как упущенные альтернативные издержки (отказ продавца от продажи, чтобы присутствовать на собрании), посылают сотрудникам неясное сообщение об их ценности как товара (но не как актива, стоящего инвестиций). Что еще более важно, так это то, что содержание мероприятия резонирует с участниками, чтобы знания и информация могли быть применены к наглядным результатам. Например, недавно изученные методы закрытия продаж сокращают время до подписания контракта на 3 дня или увеличивают новые контракты на 8%.  Потребность в измерении также актуальна для поставщиков обучения руководителей высшего звена, которые должны донести до обучающих и развивающих организаций, что они не просто приобретают событие, они инвестируют в процесс, в котором эффективность события фактически измеряется во время и несколько раз после события. 

Крайне важно донести до специалистов по планированию обучения и развития, что в современном деловом климате все мероприятия должны содержать два ключевых фактора: образовательный элемент (например, теория, передовая практика, тематическое исследование, содержание, которое улучшит навыки, компетенции и / или изменит поведение сотрудника) и практическое применение вновь приобретенных знаний (например, инструменты, подходы, методы, которые будут внедрены после мероприятия). Главное-предоставить участникам инструменты для применения полученных знаний к существующим возможностям и проблемам, с которыми они сталкиваются на работе или в организации. Каждое учебное мероприятие должно содержать интерактивные занятия, которые дают результат, который может быть применен к текущим или будущим потребностям организации. Например, групповые мероприятия могут быть тщательно продуманы для разработки различных элементов стратегической инициативы, в результате чего результаты могут быть использованы для создания всеобъемлющего плана (например, повестка дня генерального директора, дорожная карта стратегии или контрольный список реализации). 

Одним из аспектов обучения руководителей высшего звена, который часто трудно поддается количественной оценке, является тот факт, что людям нравится встречаться со сверстниками и обмениваться идеями на индивидуальной и групповой основе. Социальный аспект опыта обучения руководителей высшего звена включает в себя создание диалога между руководителями и установление новых сетевых связей. Неформальный обмен часто происходит там, где старшие руководители находят вдохновение, методы и советы для мотивации организации, учатся на неудачах и успехах и обсуждают идею, которую их собственная организация, возможно, не готова обсуждать (например, каковы последствия этого, если мы сделаем это). Даже мероприятия, основанные на досуге, должны передавать участникам ощущение приобретения нового понимания, достижения или обучения. Когда организации обучения и развития просят измерить истинную рентабельность инвестиций любого мероприятия, они должны использовать полный набор инструментов для оценки общего влияния на способность участников применять вновь найденные знания. Ключевым моментом обучения является то, что рентабельность инвестиций для обучающейся организации должна быть больше, чем просто поддающаяся количественной оценке цифра; она должна отражать конкретные цели и задачи встречи или мероприятия в контексте того, что корпорация пытается достичь, чтобы выявить истинную рентабельность инвестиций по корпоративному образованию (RoCE). 

Об авторе:

Профессор ДиВанна преподает курсы по финансам и банковскому делу в Высшей Школе бизнеса Назарбаев Университета. Он также преподает в Кембриджском университете в Великобритании. 

Джозеф Диванна — Управляющий Директор Maris Strategies, находящегося в Кембридже (Великобритания) аналитического центра бизнес-инноваций, автор многочисленных книг по бизнесу, банковскому делу, технологиям, финансам и управлению человеческим капиталом.

Обоснование и выбор метода — Трансфертное ценообразование

На основании описания сделки, функционального анализа и доступной информации по сделкам выбираем метод/методы трансфертного ценообразования. Налоговый Кодекс рекомендует использовать 5 методов трансфертного образования:

  1. Метод сопоставимых рыночных цен (МСРЦ). Для его применения достаточно одной сделки, удовлетворяющей критериям сопоставимости, при условии, что продавец не занимает доминирующего положения на рынке;
     
  2. Метод цены последующей реализации (МЦПР) может применяться для определения рыночного характера цены, по которой покупатель приобретает у взаимозависимого лица товары и реализует их независимому лицу.
     
  3. Затратный метод (ЗМ) применяется, главным образом, в отношении сделок, предметом которых является капиталоемкая продукция. Сравнивается валовая рентабельность затрат с аналогичным показателем по сопоставимым сделкам.
     
  4. Метод сопоставимой рентабельности (МСР) может использоваться, когда нет возможности по данным бухучета достоверно определить интервал рентабельности по методам последующей реализации и затратным методом. Здесь тестируемой должна быть выбрана та сторона сделки, которая осуществляет меньше функций, принимает меньшие риски и не владеет объектами нематериальных активов, оказывающими существенное влияние на уровень рентабельности.
    При применении этого метода могут использоваться рентабельность продаж, валовая рентабельность коммерческих и управленческих расходов, рентабельность затрат и рентабельность активов и другие показатели рентабельности.
     
  5. Метод распределения прибыли (МРП) применяется, когда невозможно использовать другие методы, а также когда стороны сделки совместно владеют объектами интеллектуальной собственности. Разрешается использовать две разновидности метода: распределение совокупной прибыли и распределение остаточной прибыли.

При обосновании цены контролируемой сделки можно использовать как один метод трансфертного ценообразовании, так и комбинировать два и более методов.

Какой же метод предпочтительнее?

Приоритетным, согласно законодательству, является метод сопоставимых рыночных цен, а использование иных методов допускается в случае, если его применение невозможно. Но на практике именно из-за отсутствия общедоступной информации о ценах в сопоставимых сделках с идентичными товарами он применяется редко. Налогоплательщик может его применить, используя либо информацию о собственных сделках, сопоставимых с контролируемой, причем совершенных с не взаимозависимыми с ним лицами, либо информацию своих контрагентов.

Есть похожие информационные ограничения для применения 2,3 и 5 методов.

И только 4-ый метод (МСР) допускает сравнение рентабельности анализируемой сделки с рентабельностью сопоставимых компаний (а не сделок). Он основан на доступных аналитических продуктах, которые используют официальную бухгалтерскую отчетность российских и иностранных компаний. Метод строится сразу на нескольких показателях рентабельности (продаж, затрат, активов…) и может применяться для анализа прибыльности производителей, дистрибьюторов, а также компаний, оказывающих услуги.

Для применения 4-го метода, в соответствии с требованиями НК РФ, компании могут использовать любую общедоступную базу данных, где аккумулируются сведения бухгалтерской отчетности.

У застройщиков есть рычаги для увеличения рентабельности проектов

Банки готовы кредитовать не все проекты застройщиков. Рентабельность выше 15% – одно из обязательных условий. Но у девелоперов есть рычаги для увеличения маржи.

Практические кейсы и рекомендации по переходу на проектное финансирование стали предметом дискуссии на бизнес-завтраке, который прошёл в рамках ежегодного конкурса «Доверие потребителя».

Своим опытом, например, поделился заместитель генерального директора СК «ЛенРусСтрой» Максим Жабин. Он рассказал о 13 шагах, которые изменили его компанию и позволили повысить рентабельность: «Мы решили поменять стратегию. Чтобы перейти на проектное финансирование пришлось изменить структуру компании, нанять новых людей. Над этим работала вся команда, включая собственников. Изменения коснулись планово-сметного отдела, бухгалтерии, строителей и так далее».

По словам г-на Жабина, чтобы найти новых профессионалов, оказалось недостаточно разместить объявления о найме на соответствующем сайте. Свою компанию надо «продать» новому сотруднику, дав полную информацию, а для этого надо серьёзно работать над страницей фирмы на таких ресурсах.

Он рассуждал и о том, что если наладить отношения с банками-партнёрами, это может сделать проекты гораздо маржинальнее. Например, при помощи Корпорации малого и среднего предпринимательства ставки по проектному финансированию компании удалось снизить с 11 до 6%.

В «ЛенРусСтрое» также переделали и настроили весь коммерческий блок, создали отдел поддержки продаж, который занимается постпродажным обслуживанием клиентов, удержанием их. Создаются корпоративные книги отдела продаж, отдела маркетинга, в которых собраны все постулаты бизнеса: от того, как разговаривать с клиентом, до технологий увеличения маржинальности. «Мы говорим о создании культуры девелопмента. Но она развивается не в Москве и Петербурге, поскольку здесь слишком низкий уровень конкуренции. В Петербурге ежегодно вводят 0,78 кв.м на одного жителя, в Москве – 0,28. А, например, в Краснодаре – 2,2, в Тюмени – 1,78. В этих городах гораздо тяжелее работать с клиентами, и именно там зарождается культура девелопмента», – уверен Максим Жабин.

Также он рекомендует оптимизировать все строительные процессы, причём начать с IP-технологий, BIM-технологий – их внедрение сократит некоторые расходы в разы.

Партнёры внутри и снаружи

Также решено изменить бренд компании, искать правильных проектировщиков, правильно «упаковывать» новостройки (например, обновлять шоу-румы), работать над продвижением и реализацией проектов. «Многие компании приступают к проектированию без полного исследования участка. Кто-то не понимает, для кого создаёт дома: сначала строим, а потом думаем, как это продать… Надо найти правильного проектировщика, которых мало. Мотивировать сотрудников. Например, изменив показатели эффективности для менеджеров, мы увеличили выручку на 25%. Есть топ-менеджеры высокого уровня, для которых только одно направление развития – открыть собственный бизнес. Зачем терять таких специалистов? Их можно сделать партнёрами по бизнесу. Выделите им проценты от оборота, и они будут работать гораздо эффективнее», – поясняет Максим Жабин.

Правильная работа с агентствами недвижимости и грамотная их мотивация может дать прирост выручки примерно на 20%. Ведь 40–50% всех продаж у девелопера обеспечивают именно брокеры.

Стоит всерьёз задуматься и об использовании встроенных коммерческих помещений. «Мы оставляем их в собственности и ищем правильных арендаторов. В основном в новых кварталах располагаются салоны красоты, аптеки, мебельные магазины и огромное количество недорогих пивнушек. А клиент хочет магазин фермерских продуктов, кондитерскую, барбер-шоп, магазин промтоваров и центр детского развития. Привлекать таких правильных арендаторов надо льготными ставками хотя бы на первые несколько лет», – уверен г-н Жабин.

Партнёр практики «Продажи» и руководитель направления «Ценообразование» консалтинговой компании «Манн, Черемных и Партнёры» Ангелина Радько рассказала о том, как можно существенно увеличить маржинальность проектов, используя стратегию динамических цен и управления ценообразованием.

Банки считают деньги

По словам начальника Управления кредитования Головного отделения по Петербургу ПАО «Сбербанк» Ольги Храмцовой, для банков важна не только прибыльность проекта: «В первую очередь оценивается репутация застройщика, потом бюджет, маркетинг и документы. Когда сходятся эти четыре фактора, банк достаточно оперативно принимает решение о проектном финансировании. Конечно, важны грамотная проектная документация и капитал проекта. И самое сложное здесь – оценить, за сколько можно будет построить дом. Больше всего вопросов возникает при подтверждении капитала проекта». Однако если у застройщика или его бенефициаров отрицательная репутация или есть негативный опыт строительства, на кредит можно не рассчитывать.

Принимая на себя риски, банки должны быть уверены в прибыльности проекта – минимальная рентабельность должна быть выше 15%. Также застройщик должен сам вложить не менее 15% от стоимости проекта. «В качества собственного участия девелопера банк готов учитывать вложения в участок, причём не фактически понесённые затраты на его приобретение, а его текущую рыночную стоимость. Практика показывает, что если участок выкуплен, эти затраты примерно и составляют 15% от общей стоимости проекта. Но в зависимости от локации и класса будущей новостройки эта доля может достигать 25–35%», – поясняет Ольга Храмцова.

Также банк оценивает стоимость будущих квартир. Здесь порой возникают дискуссии, поскольку кредитные организации не столь оптимистичны, как застройщики, и консервативно подходят к возможному увеличению стоимости жилья. Но в Сбербанке считают, что компромисс можно найти всегда. 

Прекратите фокусироваться на прибыльности и начните расти

Мировой финансовый кризис побудил многие компании сжать свои рога, копить деньги, сокращать расходы и с осторожностью относиться к крупным инвестициям. Однако тот же самый кризис возвестил новую эру изобилия капитала. Группа макротрендов Bain & Company тщательно проанализировала глобальный баланс и обнаружила, что мир купается в деньгах. Сальдо мирового капитала более чем удвоилось в период с 1990 по 2010 год — с 220 трлн долларов (около 6 трлн долларов).в 5 раз больше мирового ВВП) до более чем 600 триллионов долларов (в 9,5 раз больше мирового ВВП). И капитал продолжает расширяться. Наши модели предполагают, что к 2025 году глобальный финансовый капитал может легко превысить квадриллион долларов , что более чем в 10 раз превышает мировой ВВП .

Избыток капитала в сочетании с вялым экономическим ростом привел к исторически низким капитальным затратам для большинства крупных компаний. Например, на протяжении большей части 1980-х и 1990-х годов средняя стоимость акционерного капитала для крупных корпораций США колебалась между 10% и 15%.Сегодня средняя стоимость акционерного капитала составляет почти вдвое меньше: всего 8% для примерно 1600 компаний, входящих в индекс Value Line. А стоимость долга после уплаты налогов для многих крупных компаний близка к уровню инфляции. Таким образом, в реальном выражении долговое финансирование практически бесплатно.

Свободный доступ к дешевому капиталу должен изменить взгляды бизнес-лидеров на стратегию и, в частности, на относительную ценность увеличения прибыли по сравнению с ускорением роста. Когда капитальные затраты высоки, стратегии, увеличивающие прибыль, почти всегда лучше, чем стратегии, ускоряющие рост.Когда деньги дороги, доллар сегодня стоит намного больше, чем доллар завтра — или даже обещание многих долларов завтра. Но когда капитальные затраты низки, временная стоимость денег низка. Таким образом, обещание большего количества долларов завтра (за счет роста) превышает ценность нескольких дополнительных долларов в следующем квартале. В этих условиях стратегии, обеспечивающие более быстрый рост, создают большую ценность для большинства компаний, чем стратегии, повышающие размер прибыли.

Чтобы уточнить, внутренняя стоимость собственного капитала компании отражает долгосрочные денежные потоки, которые акционеры ожидают получить с течением времени, дисконтированные по соответствующей стоимости собственного капитала с поправкой на риск.Денежные потоки в виде капитала, в свою очередь, являются функцией долгосрочной рентабельности капитала (ROE) компании, роста и стоимости собственного капитала в ее бухгалтерских книгах. Это отношение порождает три важные эвристики:

  • Если ожидается, что долгосрочная рентабельность собственного капитала компании будет на 400 базисных пунктов (б.п.) или более выше ее стоимости акционерного капитала, тогда стоимость, созданная за счет ускорения роста, превысит стоимость, созданную за счет улучшения маржи до налогообложения
  • Если ожидается, что долгосрочная рентабельность собственного капитала компании будет на 300–400 базисных пунктов выше ее стоимости акционерного капитала, то стоимость, созданная за счет ускорения роста, будет примерно такой же, как стоимость, созданная за счет улучшения маржи до налогообложения
  • Если ожидается, что долгосрочная рентабельность собственного капитала компании будет менее чем на 300 базисных пунктов выше ее стоимости акционерного капитала, то стоимость, созданная за счет улучшения маржи до налогообложения, превысит стоимость, созданную за счет ускорения роста.На самом деле, в тех случаях, когда ожидается, что долгосрочная рентабельность собственного капитала компании будет ниже ее стоимости собственного капитала, ускорение роста уничтожит стоимость
  • .

Исторически, когда стоимость долга и собственного капитала была высокой, для большинства компаний компромисс между прибыльностью и ростом благоприятствовал прибыльности. Соответственно, бизнес-лидеры стремились повысить эффективность, используя шесть сигм, реинжиниринг процессов, диапазоны и слои и другие инструменты.

Но сейчас чаша весов склонилась в пользу ускорения роста.Для средней компании, определяемой как средневзвешенное значение примерно 1600 компаний, входящих в индекс Value Line, стоимость акционерного капитала составляет всего 8%. А средний долгосрочный ROE составляет более 25%, что отражает повышение эффективности в сочетании с большей зависимостью от финансового рычага в большинстве компаний. Таким образом, в среднем стоимость, созданная за счет ускорения роста на 1%, намного превышает стоимость, созданную за счет увеличения маржи до налогообложения на 1% на постоянной основе. На самом деле, соотношение ценности, созданной за счет роста и прибыли, больше четырех к одному.

Но в средних значениях многое может потеряться. Каждая компания сталкивается с различным компромиссом между ростом и прибыльностью. Например, в некоторых отраслях — например, в строительстве — долгосрочная рентабельность собственного капитала очень близка к стоимости акционерного капитала. Для этих компаний меры по повышению рентабельности принесут инвесторам более высокую прибыль, чем меры, направленные на ускорение роста. Но в большинстве других секторов ROE намного превышает стоимость акционерного капитала. В этих условиях инвесторам следует отдавать предпочтение стратегиям, которые ускоряют рост, а не тем, которые улучшают маржу (см. диаграмму ниже).

 

Итак, если в наши дни компании должны ценить рост больше, чем прибыль, почему они этого не делают? По нашему опыту, компании по-прежнему уделяют больше внимания сокращению расходов, чем разработке и реализации новых стратегий роста. Агентство Reuters обнаружило, что общие новые капиталовложения и расходы на НИОКР были меньше суммы, которую многие компании потратили на выкуп акций в прошлом году. Наконец, в отчетах о прибылях и убытках мы слышим, как генеральные директора описывают одну или две ставки — самое большее — на рост и посвящают большую часть времени демонстрации результатов реструктуризации, офшоринга и других инициатив, ориентированных на затраты.

Почему во многих компаниях не хватает роста?

В нашей работе с клиентами мы видим три распространенные причины, по которым компании продолжают гнаться за прибылью, а не за ростом, но мы также видим, как умные компании избегают этих ловушек:

Недостаток хороших идей.
Творчество и изобретательность всегда ценились. Одна отличная идея может вывести компанию на первое место. Вспомните iPhone в Apple, горизонтальное бурение в Continental Resources или новое изобретение товаров для дома в Ikea.А наличие нескольких небольших хороших идей может на долгие годы удержать компанию впереди своих конкурентов.

Но многие компании изо всех сил пытаются найти достаточно многообещающих вариантов роста. Некоторые сосредотачивают своих лучших людей на поиске способов выжать больше прибыли из существующих операций, а не на создании новых предприятий. Другие вознаграждают легко измеримые улучшения в существующих процессах по сравнению с инновациями, которые труднее поддаются количественной оценке. И еще есть культура: многие организации прямо или косвенно не поощряют риск, ограничивая желание своих сотрудников предлагать новые идеи роста.Другим не удается выделить время для экспериментов или наказывать за неудачные эксперименты, даже несмотря на то, что немногие прорывы происходят без каких-либо первоначальных неудач. Результат: нехватка хороших идей роста.

Компании, поощряющие инновации, предпринимают шаги для преодоления этих организационных препятствий. Они создают свободное время для сотрудников, которое они могут посвятить новым проектам. (3M, например, уже давно позволяет инженерам посвящать 15% своего времени проектам skunkworks без одобрения руководителя.) Они вознаграждают риск, побуждая руководителей извлекать уроки из неудачных усилий, а затем использовать эти уроки в следующем раунде экспериментов. И почти все они предоставляют своим сотрудникам автономию и полномочия для воплощения новых идей в жизнь. Трудно создать организацию, способную генерировать поток хороших идей для роста, но в современном мире сверхизобилия капитала это необходимо.

Практики (и убеждения), которые исключают слишком много вариантов роста. К сожалению, некоторые компании начинают с целой череды многообещающих идей роста, но затем отсеивают слишком много из них, применяя устаревшие подходы к стратегическому инвестиционному планированию. На вершину воронки идет поток отличных идей, но из нижней части вытекает лишь струйка.

Центральная предпосылка традиционных стратегических инвестиций (например, анализа Парето) состоит в том, чтобы ограничить поле потенциальных вариантов, сосредоточив драгоценный капитал компании на нескольких «верных ставках». В эпоху дешевого капитала эти традиционные методы в конечном итоге закрывают слишком много дверей.Еще более тревожным является то, что эти экраны побуждают руководителей слишком долго оставаться с теми немногими инвестициями, которые действительно окупаются, вместо того, чтобы обналичить их и начать все сначала. Наконец, постоянное отсеивание вариантов роста на основе инвестиционной привлекательности (и других тестов) может привести к тому, что организации примут образ мышления «рост — это риск», который проникает в другие аспекты бизнеса, отбивая у подчиненных охоту разрабатывать и рассматривать новые варианты роста.

Компании, которые успешно стимулируют рост, снижают барьерные ставки и ослабляют другие ограничения, отражающие ушедшую эпоху дефицита капитала.Как и Alphabet, материнская компания Google, они инвестируют в ряд экспериментов, например, в Google Fiber или автономные транспортные средства. Они быстро замечают проигравших и закрывают их, а также удваивают ставки на многообещающие эксперименты. Эти компании не стремятся отсеивать идеи с самого начала, а вместо этого стараются открыть как можно больше дверей, прежде чем решить, через какие из них пройти.

Нехватка талантов и возможностей для преобразования многообещающих вариантов роста в прибыльный новый бизнес. Активы, которых действительно не хватает большинству компаний, — это навыки и способности, необходимые для превращения великих идей роста в успешные новые продукты, услуги и бизнес. Даже когда у организации есть надежный поток идей роста и удается сохранить многие из них, ей может не хватать человеческого капитала, необходимого для ускорения роста.

Компания Bain недавно завершила исследование производительности труда. Это исследование показывает, что компании, которые относятся ко времени, таланту и энергии своей рабочей силы с той же дисциплиной, что и к финансовому капиталу, работают намного лучше, чем остальные.У самых продуктивных компаний есть таланты, необходимые им для создания хороших вариантов роста. И они помещают этих «создателей различий» в роли, где они могут оказать наибольшее влияние на прибыльность компании и рост . У работников этих компаний есть время, которое им нужно, чтобы посвятить творческой работе, свободной от чрезмерного процесса и бюрократии. И, что, возможно, наиболее важно, сотрудники этих организаций увлечены и вдохновлены своей работой, каждый день привнося гораздо больше энергии в свою работу.

Лучшие компании в нашем исследовании на 40% более продуктивны, чем остальные. К 10:30 утра в четверг эти компании успевают сделать столько же, сколько их конкуренты за всю неделю. И они продолжают работать, обслуживать клиентов, внедрять инновации и генерировать множество новых идей. Неудивительно, что лучшие из них получают прибыль на 30–50% выше, чем у конкурентов в отрасли, и растут быстрее.

Сегодняшняя эра избыточного капитала вознаграждает более быстрый рост. Чтобы преуспеть в этом новом мире, лидеры должны преодолеть препятствия на пути роста в своих организациях.Они должны вознаграждать креативность и изобретательность, необходимые для разработки новых вариантов роста. Они должны избегать отсеивания слишком большого количества идей роста и вместо этого инвестировать в портфель экспериментов (или вариантов) роста. И, наконец, они должны развивать навыки и способности, необходимые для извлечения выгоды из своих самых многообещающих экспериментов. Это требует отношения к времени, таланту и энергии рабочей силы компании как к действительно дефицитным ресурсам, которыми они являются, и к управлению ими с той же тщательностью и строгостью, с которой в прошлые годы относились к финансовому капиталу.

У ваших малоприбыльных клиентов все еще есть потенциал для получения прибыли

В большинстве компаний длинный хвост клиентов-дезертиров — мелких, малоприбыльных клиентов, число которых часто исчисляется десятками тысяч, — имеет удивительно важные скрытые возможности для получения прибыли. Ключом к успеху является группирование этих клиентов в сегменты по прибыльности и потенциалу развития, а затем разработка соответствующего плана управления для каждого сегмента.

Клиенты, получающие прибыль, являются важным сегментом бизнеса в большинстве компаний.Они часто составляют около 50-80% клиентов и потребляют около 40-60% затрат компании. В некоторых компаниях они назначаются территориальным представителям в качестве счетов «C» с низким доходом, что отвлекает представителей от продажи более прибыльного бизнеса. Во всех компаниях они создают дорогостоящую сложность функций, начиная от приема заказов и заканчивая их выполнением, послепродажным обслуживанием и возвратом, потому что таких клиентов много и они часто неопытны.

Лучший способ управлять вашими клиентами-пустынями — объединить их в единую структуру управления — команду клиентов-пустынь — вместо того, чтобы разбрасывать их по портфелям торговых представителей по всей компании.Эта команда должна состоять из специализированных менеджеров по продажам и маркетингу, которые сосредоточены исключительно на этом сегменте клиентов. Эти менеджеры должны контролировать все последующие этапы процесса управления клиентами из-за отсутствия прибыли.

Микро-цель вашей прибыли пустыни

Управление прибылью предприятия , в котором используется анализ прибыли на уровне транзакций, обеспечивает основу для микросегментации вашей прибыли и создания плана управления, подходящего для каждого сегмента.Мы описали эти показатели прибыли на уровне транзакций в предыдущих статьях HBR. Когда компании используют эти показатели (создавая сводные отчеты о прибылях и убытках для каждой строки счета), они быстро видят, что их клиенты делятся на три широких сегмента прибыли:

  • Пики прибыли — Их клиенты с высоким доходом и высокой прибылью (обычно около 20% клиентов, которые приносят 150% своей прибыли)
  • Утечка прибыли  — Их клиенты с высоким доходом и низкой прибылью/убытками (обычно около 30% клиентов, которые уменьшают около 50% этой прибыли)
  • Прибыльные пустыни  — Их низкодоходные, низкодоходные клиенты, приносящие минимальную прибыль

В то время как клиенты, уходящие из прибыли, в совокупности приносят минимальную прибыль, тщательный анализ показывает, что некоторые сегменты этих клиентов на самом деле являются важными источниками прибыли, в то время как другие сегменты являются значительными источниками прибыли.Хотя отдельные клиенты вносят лишь незначительный вклад в прибыль или причиняют лишь незначительные убытки, в каждом сегменте так много клиентов, что общее влияние оказывается значительным. Благодаря возможностям микротаргетинга и цифровых систем эти клиентские сегменты пустыни прибыли очень управляемы. Тем не менее, они требуют совершенно иного подхода к управлению, чем более крупные и меньшие клиенты пика прибыли и утечки прибыли.

На следующем рисунке показан типичный пик прибыли компании и клиенты, не получающие прибыли.Каждая категория разделена на квартили на основе прибыли (упорядоченные по чистой прибыли в порядке убывания, с одинаковым количеством клиентов в каждом квартиле).

Каждый квартиль клиентов пика прибыли насчитывает около 2800 клиентов, и вместе эти высокодоходные клиенты приносят чистую прибыль в размере 189 миллионов долларов. В отличие от этого, каждый квартиль прибыли пустыни имеет около 62 000 клиентов, и в совокупности клиенты прибыли пустыни производят 25 миллионов долларов чистой прибыли.

В то время как клиенты, получающие максимальную прибыль, приносят от 5000 до 44000 долларов прибыли на одного клиента, клиенты, теряющие прибыль, приносят прибыль на одного клиента в диапазоне от 900 до 600 долларов убытков.

Существуют резкие различия в прибыльности между квартилями пустыни прибыли:

  • Квартиль пустыни с самой высокой прибылью приносит солидную прибыль в размере 58 миллионов долларов, при этом прибыль на одного клиента составляет всего 900 долларов.
  • Верхний квартиль приносит только 5 миллионов долларов прибыли, при незначительной сумме на одного клиента.
  • Нижний квартиль дает убыток в размере 1 миллиона долларов США с незначительной суммой на одного клиента.
  • Нижний квартиль приводит к убыткам в размере 37 миллионов долларов США, при этом потери на одного клиента составляют всего 600 долларов США.

На этом рисунке показано, что 1) потребители без прибыли нуждаются в гораздо более дешевой бизнес-модели, чем клиенты с пиковой прибылью (или клиенты с утечкой прибыли) из-за их небольшого размера, и 2) учитывая большие различия в показателях прибыли между прибыльными пустынных квартилей, бизнес-модель должна быть еще более дифференцированной. Это два краеугольных камня извлечения скрытой прибыли из вашей прибыли.  

Дифференцируйте свою бизнес-модель

 

Самый важный способ дифференцировать бизнес-модель для ваших клиентов из пустыни прибыли — сосредоточить свои инициативы по цифровому преобразованию на этой группе.Крайне важно иметь веб-сайт с электронным заказом, но этого недостаточно. Крайне важно автоматизировать весь цикл покупки клиентов, потерявших прибыль.

Эффективные клиентские порталы для получения прибыли имеют полный набор возможностей, в том числе:

  • Ценообразование и рекламные акции — Ценообразование и рекламные возможности, которые могут быть микроориентированы на клиентов в определенных квартилях пустыни прибыли.
  • Поиск продукта — каталог с расширенными возможностями поиска и альтернативными единицами хранения (SKU) внутри продукта (например,г., 12 марок солнцезащитных очков), показанных в порядке убывания их чистой рентабельности.
  • Выбор продукта — Отзывы клиентов, а также вопросы и ответы, заполненные клиентами и компанией.
  • Заказ товара — Интуитивно понятные и простые в использовании возможности электронной коммерции, дополненные предложениями дополнительных и перекрестных продаж, генерируемыми алгоритмами машинного обучения. Когда продукт недоступен или находится в стадии ожидания, он должен предлагать варианты замены.
  • Отслеживание товара — Уведомления или публикация информации о ходе отгрузки товара.
  • Управление возвратами — Система, которая анализирует, должен ли покупатель отправить товар обратно или оставить его себе. Компания также должна отслеживать объем и характер возвратов, чтобы выявлять как клиентов, злоупотребляющих политикой возврата, так и систематических недостатков в процессе продажи или поддержки продукта (например, неверные инструкции).

Определите меры по увеличению прибыли

Каждый квартиль пустыни по прибыли отличается от других, и для каждого нужна отдельная программа повышения прибыльности.

Верхний квартиль прибыльных пустынных счетов

Эта группа клиентов в совокупности приносит значительную прибыль, но привлечение каждого клиента по отдельности экономически нецелесообразно. Первый шаг — профилировать каждого клиента, чтобы найти кандидатов, которых вы сможете развить до пика прибыли. Главные кандидаты — небольшие компании, которые быстро растут, и крупные компании, в которых вы составляете небольшую часть расходов.

После того, как вы определили этих основных потенциальных клиентов, вы можете изучить их покупательское поведение, отправив им опросы или запросив телефонные звонки.Один особенно проницательный дистрибьютор использовал последующие звонки, чтобы классифицировать свои перспективы развития по тому, искали ли они в первую очередь:

  • Низкие цены
  • Широкий ассортимент
  • Быстрое обслуживание
  • Техническая поддержка

Во время первого звонка представитель отдела продаж по телефону подтвердил потенциал аккаунта и оценил его вероятное покупательское поведение. Затем учетная запись была переведена в группу продаж по телефону, специализирующуюся на той или иной категории покупательского поведения.

Аналогичным образом, вы можете использовать опросы для профилирования покупательского поведения оставшихся счетов в верхнем квартиле ваших клиентов-пустынников и создать набор целевых маркетинговых программ на основе их категорий покупательского поведения.

Кроме того, группа по работе с клиентами, работающими в сфере получения прибыли, должна постоянно поддерживать связь с избранной выборкой клиентов из верхнего квартиля, чтобы исследовать возможности создания модификаций продуктов и расширенных продуктов (набор продуктов и услуг, отвечающих конкретным потребностям клиентов).Например, компания по производству автозапчастей обнаружила, что ремонтным мастерским, устанавливающим ее тормоза, нужны инструкции, адаптированные к марке и модели автомобиля. Они добавили на свой сайт раздел с этой информацией, и продажи взлетели до небес.

После того, как команда по работе с клиентами разработала профили самых прибыльных клиентов пустыни, она может использовать их в качестве основы для поиска новых клиентов. Например, один сообразительный розничный торговец определил, что его самые прибыльные клиенты были рекомендованы друзьями и родственниками.Компания построила вокруг этого успешную маркетинговую программу, включающую такие мероприятия, как вечера друзей и семейные вечеринки с вином и сыром.

Нижний квартиль прибыльных пустынных счетов

 

Целью управления этими клиентами является восстановление их прибыльности по крайней мере до минимального уровня или отказ от дальнейшего ведения бизнеса с ними (путем взимания компенсационной цены).

Один из крупных дистрибьюторов был потрясен, обнаружив, что новые показатели прибыли компании на уровне транзакций показали, что более 80% ее клиентов были без прибыли, и большая часть из них была счетами без прибыли из нижнего квартиля.

Компания ужесточила свою политику в отношении нижнего квартиля с помощью нескольких мер:

  • Абсолютно никаких скидок и купонов
  • Минимальный размер заказа, чтобы избежать дополнительных расходов
  • Нет бесплатной доставки (компания предложила бесплатную доставку крупным клиентам, чтобы соответствовать конкуренту, и просто применила политику также к пустым счетам нижнего квартиля прибыли)
  • Отсутствие бесплатных дополнительных услуг (например, экспедирование)
  • Плата за пополнение запасов при возврате

Компания также увеличила продолжительность цикла обработки заказов для этих клиентов, чтобы она могла получать товары со склада пополнения запасов, если в местном распределительном центре заканчивались запасы.

Торговым представителям было разрешено отменять эти ограничения, но компания тщательно отслеживала эти обходы и привлекала торговых представителей к ответственности за чрезмерные обходы. (Обратите внимание, что эти показатели были изменены для клиентов верхнего квартиля, которые были перспективами развития/роста.)

В этом процессе важно учитывать пожизненную ценность учетной записи. Например, такой клиент, как производитель в мастерской, может иметь законные спорадические потребности. Клиент может даже быть на пике прибыли в течение нескольких лет, когда у него есть конкретный проект, а затем в следующем году быть между проектами с минимальными покупками (и вернуться к статусу пика прибыли после этого).Клиенту разумно ожидать, что «дополнительные расходы», полученные им в годы пика прибыли, будут продлены в течение года с минимальными покупками, и это следует учесть.

Верхний и нижний квартиль прибыльных клиентов пустыни

 

Эти клиенты потребляют значительное количество ресурсов и приносят лишь минимальную прибыль, если таковая имеется.

Первоочередной задачей является исследование этих клиентов, чтобы выявить тех, у кого есть потенциал превратиться в счет с максимальной прибылью, либо за счет внутреннего роста, либо за счет увеличения расходов вместе с вами.Эти клиенты должны быть включены в программу развития клиентов из верхнего квартиля с высоким потенциалом.

Клиенты из верхнего и нижнего квартиля прибыли — хорошие кандидаты на использование алгоритмов машинного обучения для поиска возможностей дополнительных и перекрестных продаж. Однако вы должны дополнить это мерами, аналогичными описанной выше программе нижнего квартиля, чтобы снизить стоимость обслуживания.

Важно, чтобы команда по управлению прибылью постоянно исследовала этих клиентов с помощью опросов, электронной почты или звонков, чтобы выяснить, есть ли новые или возникающие потребности или инновации, которые вы могли бы удовлетворить с прибылью.

* * *

Потребители прибыли в пустыню многочисленны и разнообразны, но у них есть важная скрытая прибыль, которую они могут внести. Ключом к успеху является развертывание специализированной многопрофильной команды по управлению прибылью, которая использует показатели управления прибылью предприятия для микроцелевого определения лучших возможностей получения прибыли и создания узконаправленных программ, которые доводят вашу скрытую прибыль до конечного результата.

8 шагов, которые могут предпринять менеджеры для повышения прибыльности

Прибыльность — это показатель, который можно использовать для измерения доходов вашей компании после оплаты всех расходов и помочь вам оценить финансовые результаты.Повышение прибыльности вашей компании может показаться сложной задачей, но как руководитель вы находитесь в ситуации, когда каждое принятое вами решение может повлиять на итоговую прибыль вашей организации. Как и любая важная цель, ее достижение легче выполнить, если разбить ее на более мелкие действия.

Вот восемь шагов, которые вы можете предпринять, чтобы повысить прибыльность вашей организации.


Бесплатная электронная книга: руководство для менеджера по финансам и бухгалтерскому учету

Получите доступ к бесплатной электронной книге уже сегодня.

СКАЧАТЬ СЕЙЧАС

Как повысить прибыльность: 8 шагов для менеджеров

1.Научитесь читать финансовые отчеты

Первый шаг — ознакомиться с тремя ключевыми финансовыми отчетами: балансовым отчетом , отчетом о прибылях и убытках и отчетом о движении денежных средств . Вот несколько ресурсов для начала:

Определите, какими частями этих операторов вы можете управлять как менеджер. Базовое понимание балансового отчета, отчета о прибылях и убытках и отчета о движении денежных средств может дать вам более четкое представление о том, что ваш бизнес тратит и зарабатывает, и привести к продуктивным беседам с другими лицами, принимающими решения, о бюджетировании и эффективности.

2. Расчет рентабельности будущих проектов

Один из способов оценить влияние, которое вы можете оказать на финансовое состояние вашей компании, — рассчитать прогнозируемую рентабельность проектов. При этом необходимо учитывать три показателя: чистая приведенная стоимость, внутренняя норма доходности и период окупаемости.

чистая текущая стоимость (NPV) — это сумма денег, которую конкретная инвестиция приносит вашей организации сегодня. Этот расчет принимает во внимание как временную стоимость денег — концепцию, согласно которой ваши деньги сейчас стоят больше, чем та же сумма в будущем, — так и неотъемлемый риск инвестиций.Если NPV проекта является положительным числом, ожидается, что проект будет прибыльным.

Внутренняя норма доходности (IRR) — это ставка дисконтирования, при которой чистая приведенная стоимость равна нулю. Другими словами, при использовании IRR ваш проект не будет ни прибыльным, ни убыточным. Чтобы ваш проект был прибыльным, ставка дисконтирования вашего проекта должна быть ниже его внутренней нормы доходности.

Например, если вы обнаружите, что IRR для проекта составляет три процента, а ставка дисконтирования проекта составляет пять процентов, вы можете предсказать, что проект не будет прибыльным, и соответствующим образом изменить курс.

Период окупаемости — это время, за которое инвестиции окупят первоначальные затраты. Полезно знать, как быстро вы ожидаете окупить свои инвестиции, когда представляете проекты и планируете бюджеты.

Связанный: Финансовая терминология: 20 финансовых терминов, которые нужно знать

3. Найдите эффективные процессы

Проанализируйте отчет о прибылях и убытках вашей компании и обратите внимание на расходы. Есть ли элементы, которые можно устранить за счет оптимизации процессов? Какие позиции вы контролируете и можно ли сократить или исключить какие-либо из них? Проведение аудита ваших расходов и устранение неэффективных процессов — необходимые шаги на пути к повышению прибыльности вашей компании.

4. Создавайте бюджеты и придерживайтесь их

Знание того, как составлять бюджет, является важным навыком для менеджеров. Ознакомьтесь со сроками, процедурами и финансовыми отчетами вашей компании по бюджетированию, чтобы вы могли создать бюджет, который позволит вашей команде выполнять проекты, повышающие прибыльность и производительность.

Отслеживайте каждое действие, выполненное вашей командой, чтобы вы могли сравнить свои фактические расходы с прогнозируемыми затратами. Это позволит вам учиться на ошибках и принимать более эффективные финансовые решения в будущем.

5. Проведение маркетинговых исследований

Проведение маркетинговых исследований может помочь вам узнать об образе мыслей ваших нынешних и потенциальных клиентов. Варианты проведения исследования рынка варьируются от недорогих (например, бесплатный онлайн-опрос) до дорогостоящих (например, привлечение стороннего поставщика для проведения личных фокус-групп). Независимо от того, какой вариант вы выберете, эта информация может оказаться бесценной.

Возможно, ваши потенциальные клиенты были бы готовы заплатить за ваш продукт на 100 долларов больше, если бы у него была определенная функция, или, может быть, ваши нынешние клиенты с большей вероятностью купят у вас снова, если бы они получили скидку во второй раз.Эти идеи могут повысить прибыльность вашей организации, но вы не узнаете, пока не спросите.

6. Предложение продуктов в комплекте

Если ваша компания предлагает разнообразные товары, в ваших интересах предлагать два или более товара вместе по более низкой цене, чем если бы каждый из них покупался по отдельности.

«Комплектация широко распространена на нескольких рынках и во многих случаях работает», — говорит Винит Кумар, доцент отдела маркетинга Гарвардской школы бизнеса, в работе «Working Knowledge».

Однако

Кумар предостерегает, что если пакетирование является единственным вариантом, это может негативно сказаться на продажах.

«Очень важно предоставить потребителю такую ​​гибкость, — говорит Кумар.

Согласно его исследованиям, подумайте о том, чтобы предложить пакетный вариант вместе с вашими индивидуальными предложениями продуктов — тактика, называемая смешанным пакетированием. Кумар и его соавтор Тимоти Дерденгер обнаружили, что чистое пакетное решение, в котором нет отдельных продуктов, приводит к 20-процентному снижению продаж, а смешанное пакетное решение дает более высокий рост доходов, чем как чистое пакетирование, так и отдельные продукты. продажи.

Связанный: Как и почему менеджеры используют финансовую отчетность

7. Посвятите время обучению новых сотрудников

Недавнее исследование показало, что 40 процентов сотрудников, получивших плохую подготовку, увольняются с работы в течение первого года. Учитывая, что стоимость замены сотрудника может варьироваться от половины до двух окладов сотрудника, в интересах вашей организации тщательно и эффективно обучать новых сотрудников. Это может не только повысить чувство самоэффективности и помочь удержать сотрудников, но и помочь смягчить дорогостоящие ошибки в будущем.

Связанный: Как повысить вовлеченность сотрудников, когда ваша команда работает удаленно

8. Поощряйте вовлеченность ваших сотрудников

Исследование Gallup показывает, что уровень вовлеченности сотрудников в США находится на рекордно высоком уровне: 38 процентов. Обратной стороной является то, что 13 % работников сообщают о том, что чувствуют себя активно отчужденными, а 49 % находятся где-то посередине.

Чтобы привлечь своих сотрудников, рассмотрите несколько из приведенных ниже стратегий.

  • Получите обратную связь от вашей команды и действуйте в соответствии с результатами
  • Прозрачное общение между командами и бизнес-уровнями
  • Предоставлять конструктивную обратную связь на основе наблюдений
  • Признавайте своих сотрудников за их работу и мнения
  • Поддержите обучение и развитие ваших сотрудников
  • Делегируйте задачи своим сотрудникам, чтобы продемонстрировать свою уверенность в их способностях

Если менеджеры и специалисты по персоналу будут работать над тем, чтобы лучше задействовать своих «активно отстраненных» и «промежуточных» сотрудников, это может привести к повышению производительности и снижению текучести кадров, что положительно скажется на прибыльности.


Влияние в качестве менеджера

Как менеджер, ваши действия и решения могут повлиять на прибыльность вашей компании. Как только вы научитесь анализировать финансовую отчетность своей компании, вы сможете начать делать выбор, чтобы помочь ее прибыли и стать лучшим менеджером.

Понимание того, какие аспекты вашей организации влияют на конкретные цифры в финансовой отчетности, может помочь вам сократить расходы, увеличить доходы и в полной мере использовать активы вашей компании.

Вы заинтересованы в улучшении своих навыков управления финансами? Изучите наш шестинедельный онлайн-курс «Лидерство в финансах» или другие наши курсы по финансам и бухгалтерскому учету и узнайте, как приобрести навыки и уверенность в себе, чтобы использовать основы финансов в своей карьере.

22 Простая тактика для повышения прибыльности

У всех нас есть свои причины, по которым мы создали компании, которые мы создали.Для кого-то это была высшая социальная цель, для кого-то это была задача создать что-то новое, а для вас это могла быть совсем другая причина.

У всех нас есть одна общая черта: наша компания должна быть прибыльной. Прибыль важна для устойчивости нашего бизнеса и должна быть хотя бы одним из показателей успеха в бизнесе. Вот 22 простых идеи, которые помогут вам увеличить операционную прибыль вашей компании (т. е. вашу прибыль до налогообложения от фактической работы вашего бизнеса).)

  1. Модернизация рабочих процессов и систем для повышения эффективности. Сократите этапы, переупорядочите процессы, реорганизуйте физические рабочие пространства и т. д.
  2. Исключите задачи и действия, которые не приносят пользы компании или клиенту. Каждый доллар, который вы сэкономите, избавившись от стоимости вещей, которые не добавляют ценности ни вашей компании, ни вашим клиентам, падает прямо на вашу прибыль.
  3. Дайте вашей команде более четкое представление о том, как они могут способствовать повышению прибыльности. Каждый член команды является агентом по увеличению прибыльности.Дайте им возможность участвовать в этом поиске способов повышения прибыльности.
  4. Ищите способы повысить ценность для клиентов и заказчиков. Это поможет вам сократить цикл продаж, повысить скорость закрытия, продлить срок удержания клиентов и, возможно, повысить цены.
  5. Увеличьте свои «доллары за транзакцию» и «прибыль за __x_». Спросите: » Как я могу сделать так, чтобы каждая транзакция клиента была на большую сумму в долларах? »
  6. Остерегайтесь высокой цены истощения.Удержание — это стратегический расход, если тратить его с умом.
  7. Во всех своих действиях и частях бизнеса живите по принципу: Кормите своих победителей; голодать ваших неудачников. Это включает в себя вашу маркетинговую деятельность, ваш отдел продаж, ваш общий персонал, инициативы вашей компании, вашу отчетность и т. д. Так что сократите проигравших и направьте часть сэкономленного времени и денег своим победителям. Это значительно повысит вашу прибыль.
  8. Аудит « $ ценности на одного лида , сгенерированного компанией , переданного продавцу .«Если у вас есть два продавца: Фред и Вилма, и каждый лид, который вы даете Фреду, приводит к продажам на 500 долларов, а каждый лид, который вы отдаете Вильме, приводит к продажам на 750 долларов, вам следует тщательно подумать о том, как распределить прибыль компании. Это время не для того, чтобы быть «честным», а для того, чтобы быть стратегическим. Будьте откровенны в этом, и пусть это будет искрой, чтобы помочь Фреду узнать, как увеличить свою собственную стоимость в долларах на каждого предоставленного ему лида компании.
  9. Если вы имеют резкие различия в ПРИБЫЛИ на одного продавца (т.е. если Фред имеет тенденцию отдавать слишком много на ценообразовании и, следовательно, каждая из его продаж является более низкой валовой прибылью), тогда выполните приведенное выше сравнение и отслеживание относительно «валовой прибыли, полученной на одного продавца на компанию, сгенерированную лидом». Важен не объем, а, в конечном счете, прибыль.
  10. Направьте все свои усилия, талант и внимание на продажу самых прибыльных продуктов, услуг, клиентов, ниш или каналов.
  11. Стратегически наметьте путь, по которому ваши лучшие 10-20 процентов клиентов перейдут на «красную ковровую дорожку» или «самые ценные» предложения.Они хотят эту услугу, будут ценить эту услугу и будут платить за эту услугу.
  12. Ищите способы объединить продуктов и/или услуг, чтобы увеличить среднюю цену билета при каждой продаже.
  13. Продавайте свой товар или услугу большими суммами. Это может означать, что вместо того, чтобы продавать 10-часовой пакет времени, вы продаете 20 или 50 часов. Думайте об этом как о продаже большей коробки вашего продукта или услуги.
  14. Стратегически рассмотрите возможность предоставления ценовых или других стимулов, чтобы сделать покупку и использование вашего продукта или услуги в больших количествах привлекательными.
  15. Стратегически наметьте системы, чтобы помочь вашим клиентам быстрее потреблять ваш продукт или услугу, чтобы они получали больше ценности и, следовательно, чаще совершали повторные покупки. Ищите способы научить их идеальному использованию вашего продукта или услуги.
  16. Сделайте покупку у себя легкой и простой. Снизить барьеры входа. Уменьшите разочарование или препятствия для повторной покупки.
  17. Переместите затраты с фиксированных на переменные, чтобы обеспечить себе большую гибкость. Это способ защитить свой денежный поток.Крайне важно для непроверенных тактик и стратегий. Например, оплата за продажу по сравнению с гарантированной суммой для внешнего продавца.
  18. Сдвиг стоимости с переменной на фиксированную, где значение доказано. Делайте этот переход только тогда, когда вы можете договориться о существенной экономии на цене.
  19. Постоянно ищите способы снижения постоянных накладных расходов. Тщательно изучите свои базовые расходы, чтобы исключить нестратегические расходы, которые просто не добавляют ценности компании или клиенту.
  20. Стабилизируйте свои производственные системы, чтобы уменьшить потребность в хранении запасов и сырья, которые тормозят ваш денежный поток и валовую прибыль.
  21. Используйте корпоративную кредитную карту с кэшбэком. Это простой способ увеличить прибыль на 1-2 процента.
  22. Проведите переговоры и получите конкурентоспособные цены на свои торговые счета. Эта тактика, скорее всего, принесет дополнительные 0,25-0,5 процента к вашей прибыли с очень небольшими усилиями. (Подумайте, что это значит.Если ваша маржа операционной прибыли составляет 15 %, увеличение вашей прибыли на 0,25–0,5 % эквивалентно продаже на 1,67–3,33 % больше. Что это на самом деле значит? Если у вас годовой объем продаж составляет 10 миллионов долларов, а маржа операционной прибыли составляет 15 процентов, то снижение комиссий с вашего торгового счета на 0,5 процента добавит к вашей прибыли такую ​​же прибыль, как продажа дополнительных 330 000 долларов! Неплохо для того, что у вашего диспетчера, скорее всего, уйдет 10-15 часов на переговоры.

У вас есть 22 способа увеличить свою прибыль.

Если вы хотите узнать больше о том, как масштабировать свой бизнес, я собираюсь провести новый веб-семинар, посвященный ключевым шагам, которые необходимо предпринять, чтобы развить свой бизнес и вернуться к нормальной жизни.

Если вы хотите присоединиться ко мне на этом специальном вебинаре, просто нажмите здесь, чтобы узнать подробности и зарегистрироваться. (Это бесплатно.)

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

43 способа повысить прибыльность вашей компании

16 минут чтения

Удивительно, как много владельцев бизнеса не знают разницы между прибылью и выручкой.Они считают, что только потому, что деньги приходят в их бизнес, они на самом деле их зарабатывают. Деньги, поступающие в ваш бизнес, не принадлежат вам до тех пор, пока расходы не будут оплачены. После того, как эти расходы оплачены, остается прибыль. Многие предприятия безубыточны или имеют долги после того, как их расходы учтены. Есть владельцы бизнеса, которые даже не знают, что это происходит, они просто платят деньги и занимаются своими делами.

Чтобы добиться успеха, очень важно знать, как повысить прибыльность вашего бизнеса.Вы, наверное, слышали о компаниях, которые имеют огромную клиентскую базу, но вынуждены закрыться по финансовым причинам. Это связано с тем, что у них нет стратегического плана, определяющего, как их бизнес достигнет прибыльности. Затем, когда их бизнес не может справиться со своими основными бизнес-операциями или расширить свою деятельность, они удивляются, почему у них возникают финансовые проблемы.

Вы не хотите быть одним из тех предприятий, которые не могут получать прибыль из-за плохого планирования.Лучше всего изучить тактику, которую можно использовать для развития очень прибыльного бизнеса. Приведены 43 тактики, которые помогут вашему бизнесу стать прибыльным. Прочитайте их и узнайте, как ваш бизнес может разработать стратегию, которая приведет к прибыльности.

1) Подготовить стратегический план с целями на 1 год, 3 года и 5 лет кругозор по минимуму.Каждый год должен определять, как ваш бизнес будет расти с годами. По мере роста вашего бизнеса с годами он будет становиться все более сложным, а это означает, что ваш финансовый план должен расти вместе с вашим бизнесом. Это означает, что ваша стратегия должна определять не только то, как вы будете зарабатывать деньги, но и то, как вы будете получать большую часть заработанных вами денег. Постоянно пересматривайте свой стратегический план, чтобы знать, соответствуют ли результаты, которые вы получаете, поставленным целям.

2) Определите до пяти ключевых факторов успеха вашего бизнеса

Ваш бизнес должен работать в соответствии с пятью принципами, которые определят его успех.Как только эти принципы будут определены, вам нужно будет еженедельно отслеживать эти факторы, чтобы убедиться, что ваши действия соответствуют им. Эти ключевые факторы должны быть сосредоточены на росте и процветании. Контроль продаж и расходов, безусловно, должен быть двумя факторами, которые также входят в число факторов вашего успеха. Без этих двух факторов вашему бизнесу будет трудно быть прибыльным.

3) Внедрение и контроль бюджета

Бюджет — это то, что помогает держать ваши расходы под контролем.Чтобы ваши финансы оставались в порядке, необходимо внимательно следить за своим бюджетом. Строго следуйте своему бюджету и выходите за его пределы только тогда, когда это выгодно для вашего бизнеса, приносящего больше денег или сохраняющего больше денег. Ваш бюджет также необходимо пересматривать ежеквартально, если не ежемесячно. Это поможет вашему бюджету оставаться в соответствии с ростом вашего бизнеса.

Статья по теме: 13 шагов, которые необходимо выполнить при создании бюджета предприятия

4) Каждый год отказывайтесь от до 10 процентов своего бизнеса, который не соответствует вашему стратегическому плану

 

Прибыльный бизнес это тот, который избавляется от мертвого груза.Вам нужно будет проанализировать, какие части вашего бизнеса наименее прибыльны, и покончить с ними, потому что они отнимают время и деньги. Лучше сосредоточиться на тех видах деятельности, которые приносят деньги, что оправдывает ваше решение сохранить их существование.

5) Обратитесь за помощью к сторонним организациям

Консультанты — это профессионалы, которые могут помочь вам увидеть в вашем бизнесе то, что вы слишком слепы, чтобы увидеть. Когда вы занимаетесь своим бизнесом, трудно отделить ваше видение вашего бизнеса от его реальной реальности.Таким образом, советы со стороны могут помочь вам обнаружить слабые стороны вашего бизнеса и способы их устранения. Перед тем, как нанять консультанта, проведите предварительное исследование. Вы хотите быть уверены, что нанимаете кого-то, кто может выполнить свои гарантии и за свои высокие гонорары.

6) Разработайте стратегию «выхода» сейчас

Даже если вы строите семейный бизнес, вам все равно необходимо определить, как право собственности будет передаваться членам вашей семьи. Стратегия выхода делает продажу вашего бизнеса или передачу вашего бизнеса легкой инициативой.Это снимает стресс от процесса, так что вы не будете карабкаться, чтобы это произошло, когда вы будете готовы выйти из своего бизнеса.

7)   Сравните доходы и накладные расходы с лидерами в вашей отрасли

Лидеры в вашей отрасли предоставят вам план того, как должен работать ваш бизнес. Возьмите их стратегии и превратите их в свои собственные, чтобы построить свой бизнес и войти в число лидеров отрасли. Как только вы узнаете, как зарабатывать больше денег, вы сделаете свой бизнес успешным.

Статья по теме: Советы по управлению сделают великого лидера

8) Создайте консультативный совет ключевых клиентов

Ваши лучшие клиенты — это те, кто хочет, чтобы ваш бизнес рос и был успешным. Позвольте этим клиентам указать на сильные и слабые стороны вашего бизнеса. Это поможет вам понять, как улучшить свой бизнес с точки зрения вашего клиента, что позволит вам разработать продукт или услугу, которые будут пользоваться большим спросом на вашем целевом рынке.

9) Думайте о каждом продукте или услуге, которые продает ваша компания, как если бы это был отдельный бизнес. Каждый из них способствует прибыльности?

Каждый ваш продукт и услуга определенно не приносят прибыли. Когда это произойдет, вам нужно будет избавиться от этих продуктов и услуг и сохранить те, которые приносят доход. Это поможет вам сократить расходы в пользу прибыльности. Вы увидите, что ваша прибыль значительно возрастет, как только вы устраните эти неэффективные продукты и услуги.

10) Разработайте систему учета затрат, чтобы точно определить, во сколько вам обходится предоставление услуги или продукта

Вам необходимо знать, стоят ли предлагаемые вами продукт или услуга больше денег, чем деньги, которые они приносят . Если это так, вам нужно будет продать больше из них или поднять цены. Если ни один из них не может быть достигнут, вам придется удалить их из ваших предложений продуктов и услуг.

11) Ежегодно проводите исследование удовлетворенности клиентов

Получайте честные отзывы от своих клиентов.Спросите их, что им понравилось в вашем бизнесе и что им не понравилось. Это поможет вам улучшать свой бизнес каждый год, чтобы вы могли сохранить постоянных клиентов, вместо того, чтобы постоянно находить новых клиентов каждый год.

12) Оживление стареющих продуктов и услуг. Какие еще области применения вы можете найти для своих продуктов или услуг?

То, что ваши товары и услуги уже не так популярны, как раньше, не обязательно означает, что вы должны немедленно от них избавиться.Посмотрите, сможете ли вы найти способы перепрофилировать их старое использование, чтобы привлечь новые рынки, прежде чем избавляться от них. Если вы сможете переназначить их использование, у вас появится новый источник дохода от продукта или услуги, который когда-то бездействовал.

13) Выслушивайте жалобы ваших сотрудников на утомительные задачи

Жалобы ваших сотрудников — это возможность для вас взглянуть на их рабочую нагрузку, чтобы увидеть, сосредоточены ли они на задаче, которая может помочь вашему бизнесу расти или просто насыщенная работа.Если это последнее, вы можете передать эту работу другим компаниям, чтобы ваши сотрудники были строго сосредоточены на зарабатывании денег и поддержании операций вашего бизнеса.

14) Дайте своим клиентам то, что они хотят

Когда вы даете своим клиентам именно то, что они хотят, цены для них не проблема. Когда ценность предоставляется, это перевешивает цену, потому что ценность помогает им добиваться лучших результатов, чем они получали ранее.Кроме того, когда вы даете клиентам именно то, что они хотят, они становятся вашими самыми большими деловыми защитниками.

15) Включите гарантию в свои счета-фактуры

Гарантия должна быть включена, чтобы определить, считает ли покупатель ценность вашего продукта или услуги их стоимость. Это дает вашему клиенту возможность ответить честно, что позволяет вам внимательно изучить свои продукты и услуги, чтобы определить их истинную ценность.

16) Вступать в совместные предприятия или стратегические альянсы со своими поставщиками или клиентами для продвижения продукции друг друга

Стратегические альянсы — это прекрасная возможность вывести свой бизнес на новые рынки.Определенно имеет смысл сотрудничать с теми, чей бизнес дополняет ваш собственный бизнес. В таких случаях перекрестное продвижение будет работать очень хорошо, потому что продукты и услуги очень хорошо совпадают.

17) Наймите аудиторскую фирму, которая имеет национальные и международные ресурсы и представляет другие предприятия, подобные вашей

CPA, который работает на международном или даже национальном уровне , имеет опыт решения всех типов различных финансовых ситуаций.Вы хотите работать с фирмами, которые имеют такой огромный опыт, чтобы никакая финансовая ситуация не была для них слишком сложной для обслуживания.

18) Протестируйте повышение цен для выбранных рынков или продуктовых линеек

Намеренно повышайте цены, чтобы посмотреть, как отреагируют ваши клиенты. Если изменений в спросе не происходит, медленно повышайте цены, пока спрос не выровняется. Вместе со спросом уменьшаются и генерируемые вами денежные средства, а затем снижаются ваши цены. Если спрос падает, а прибыль увеличивается, оставайтесь на новой цене, чтобы сохранить новую прибыльность.

Статья по теме: 9 советов по маркетингу и продажам для стартапов

19) Продайте простаивающие активы

Активы, которые не используются активно, стоят без дела, а не приносят деньги, должны быть проданы за наличные. Нет смысла удерживать активы, ставшие расходами. Вы можете использовать заработанные деньги для реинвестирования в свой бизнес, чтобы повысить его прибыльность.

20) Сокращение запасов до наименьшего возможного количества при одновременном удовлетворении потребностей клиентов

Запасы, которые лежат без дела месяцами и не продаются, требуют платы за обслуживание.Если вы не являетесь крупным сетевым магазином, держите под рукой достаточно запасов, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов, и переупорядочивайте запасы, когда вы приближаетесь к красной черте доступного продукта.

21) Попросите поставщиков размещать запасы в вашем магазине на условиях консигнации

Развивайте отношения с вашими поставщиками, которые позволят вам получать товары и платить им после их продажи. Это поможет вам сохранить наличные на случай непредвиденных обстоятельств, а также удовлетворить потребности клиентов.

22) Получайте невскрытые банковские выписки и просматривайте чеки

Вам необходимо просмотреть свои банковские выписки, чтобы определить свои привычки в отношении расходов и понять, что можно улучшить. Если вы тратите больше денег, чем получаете, это привычка, от которой нужно быстро избавиться. Небольшие расходы, которые происходят в течение дня, со временем быстро превращаются в большие расходы.

23) Если вы чувствуете, что ваш банковский кредит душит ваш бизнес, попросите банк реструктурировать ваш кредит.Если выплаты по кредиту съедают вашу прибыль, спросите в своем банке, можете ли вы получить новые условия, которые позволят вашему бизнесу действительно зарабатывать деньги.

24) Обеспечение конкурентных предложений по всем основным расходам

Когда вы платите большие деньги за конкретную услугу, вы хотите быть уверены, что получаете лучшую цену. Сообщите своим потенциальным поставщикам, что вы сравниваете цены и хотели бы определить, кто предлагает лучшее соотношение цены и качества.Это поможет вам найти лучшего поставщика до того, как вы будете заперты в контракте, от которого вам придется ждать годы, чтобы выйти из него.

25) Атакуйте сбор дебиторской задолженности, начиная с самой последней первой

Начните связываться со своими клиентами, чтобы определить, когда они будут оплачивать свои счета. Сообщите им продолжительность времени, в течение которого они должны произвести эти платежи, и попросите их согласиться на время, когда этот платеж будет произведен. Не отпускайте их, пока они не согласятся произвести оплату к назначенной дате.

26) Никогда не позволяйте волнению от получения нового клиента затмить необходимость получения надежной кредитной информации

Тот факт, что у вас есть новый клиент, не означает, что он хороший клиент. Вам необходимо определить их кредитоспособность, чтобы не столкнуться с клиентом, у которого возникли проблемы с оплатой оказанных услуг.

27) Разработайте ежедневный кассовый отчет для ключевых руководителей и продавцов, которым необходимо отслеживать дебиторскую задолженность

Ваши ключевые сотрудники должны участвовать в обеспечении получения платежей за проданные продукты и услуги.У вас нет времени заниматься этими вещами самостоятельно, как владелец бизнеса, поэтому вам нужны ваши ключевые люди, чтобы взять на себя ответственность за эти задачи.

28) Сокращение затрат на рабочую силу с работниками, занятыми неполный рабочий день

Работники, занятые неполный рабочий день, обходятся дешевле, чем работники, занятые полный рабочий день. Воспользуйтесь этой роскошью, наняв несколько сотрудников на неполный рабочий день. Имейте в виду, что эти люди первыми покинут вашу компанию, если им представится возможность работать полный рабочий день.

29) Чаще приобретайте страховку

Страхование обходится дорого, поэтому вы должны быть уверены, что имеете дело со страховщиками, которые предложат вам лучшие варианты.Если вы чувствуете, что платите слишком много за услуги, которые получаете, не стесняйтесь сменить поставщика.

30) Привить ощущение безотлагательности во всем вашем бизнесе

Нельзя допускать деловой атмосферы самодовольства. Это приводит к тому, что бизнес работает плохо и его обгоняют конкуренты. Вы должны продвигать совершенство во всем своем бизнесе, от стойки регистрации до ключевых руководителей.

31) Убедитесь, что ваша команда знает, что ожидается

Если вы не реализуете набор ожиданий, у вашей команды нет инструкций, которым нужно следовать.Вы должны сообщить, сколько звонков по продажам необходимо делать ежедневно. Сообщите квоты продаж на неделю, месяц и квартал. Научите их, как эффективно общаться с потенциальными и существующими клиентами.

32) Выйдите из своего офиса, чтобы узнать, что происходит. Посмотрите на своих сотрудников в действии. Вы видите, что они могут улучшить? Посмотрите на все операции вашего бизнеса вживую, чтобы вы могли понять, почему ваш бизнес преуспевает или терпит неудачу.

33) Определите ключевые должности в вашей компании, которые имеют контакт с клиентами

Сотрудники, которые контактируют с вашими клиентами, играют очень важную роль. Они могут либо помочь вам сохранить клиентов, предоставляя отличное обслуживание клиентов, либо потерять клиентов, предоставляя ужасное обслуживание клиентов. Вы хотите научить людей на этих должностях быть представительными и терпеливыми, насколько это возможно.

34) Тратьте дополнительное время и деньги на обучение, чтобы сотрудники были готовы выполнять возложенные на них задачи

Поначалу обучение может показаться дорогим, но в долгосрочной перспективе оно поможет вам вести бизнес, который работает хорошо и обеспечивает отличное обслуживание клиентов.Ваши сотрудники поймут, чего от них ждут, и вы получите больше денег взамен благодаря их отличной работе.

35) Соотнесите компенсацию с производительностью каждого в вашей компании

Следует знать, что людям платят за результаты, которые они производят. Это заставит ваших сотрудников работать усерднее, повышая трудовую этику в вашей организации.

36) Разработайте и ежегодно обновляйте личное руководство, чтобы обеспечить последовательное применение правил и поведения

Когда вы постоянно сообщаете своим сотрудникам, что от них ожидается, это помогает устранить любые оправдания, которые можно сказать за не зная правил поведения.Это укажет на плохих сотрудников, которые представляют угрозу для нарушения рабочей среды вашего бизнеса.

37) Разработайте ежемесячное письмо генерального директора для сотрудников, чтобы наладить командную работу и общение и год. Это поможет укрепить командный дух и сфокусировать внимание на ожиданиях.

38) Разделите бюджет своей компании на отделы и привлеките своих менеджеров к ответственности за отклонения.

Дайте бюджет каждому отделу, чтобы вы могли определить, какие менеджеры добиваются наилучших результатов при заданном бюджете.Вознаграждайте тех, кто берет свой бюджет и приносит прибыль, и работайте с теми, кто дает плохие результаты. Вы хотите, чтобы все ваши менеджеры работали на одном уровне совершенства.

39) Подчеркните коммуникативные навыки

Важно, чтобы все в вашей команде знали, как общаться не только друг с другом, но особенно с клиентами. Плохое общение может быть причиной проблем, возникающих из-за того, что люди не могут слушать друг друга или правильно формулировать свои мысли.

40) Инвестируйте в своих людей

Ваша команда сможет расти и обеспечивать исключительную работу только тогда, когда вы инвестируете в ее улучшение. Инвестируйте в их непрерывное образование, а также предоставляйте им лучшие ресурсы для эффективного выполнения своей работы.

41) Оценка сотрудников необходима для информирования о прогрессе на повышение их производительности

42) Поощряйте выдающиеся достижения в присутствии коллег этого человека

  Когда вы публично вознаграждаете своих сотрудников, это помогает повысить мораль сотрудников.Люди будут знать, что их тяжелая работа не останется незамеченной, и они получат признание за то, что превзошли все ожидания.

43) Отправьте личные поздравления или благодарности сотрудникам на дом

Когда вы отправляете благодарственные письма на дом сотрудникам, это показывает, что вы думаете о них как о человеке, а не просто о работнике. Это способствует повышению лояльности сотрудников к вашей компании.

Если вы хотите вести прибыльный бизнес, воспользуйтесь этими советами и внедрите их в свой собственный бизнес.Они помогут вашему бизнесу работать лучше, продолжать расти и увеличивать получаемую прибыль.


Сосредоточьтесь на повышении прибыльности вашей компании. Остальное оставьте нам.

Наш опыт в создании компаний, соблюдении законодательства, бухгалтерском учете, налогах, иммиграции, подборе персонала, страховании и консультировании помог тысячам компаний получить преимущество. Получите свое сегодня.

Воспользуйтесь нашими услугами

Три вопроса для повышения прибыльности

Автор: Axiom Consulting Partners

Шестьдесят одна компания из списка Fortune 500 за 2017 год фактически потеряла деньги в прошлом году (интересно, что список Fortune основан на доходах, а не на прибыльности).USA Today сообщила в прошлом году, что только 28 корпораций принесли половину чистой прибыли S&P 500. Для бизнес-лидеров эти факты подчеркивают, насколько сложно может быть получение прибыльных результатов, особенно когда так много традиционных показателей успеха делают акцент на росте.

Мы видели это испытание вблизи. У одного из наших клиентов-производителей постоянно росла выручка, но рентабельность падала из-за снижения цен и маржи. Продавцы другого клиента не добились результатов, и, хотя руководство просило команду «продавать активнее», это просто не давало результатов.В другой организации специалисты по продажам добивались поставленных целей, но продавали продукты, которые фактически приносили компании убытки.

В чем разница между лидерами и отстающими в увеличении чистой прибыли и нормы операционной прибыли? Как лидеры могут трансформировать свои команды, чтобы сосредоточиться на прибыльности?

1. На каких путях прибыльного роста нам следует сосредоточиться?

Когда Алиса, заблудившаяся в Стране Чудес, сказала Чеширскому Коту, что не знает, куда идет, он мудро ответил: «Тогда неважно, куда ты идешь.

Но руководители не могут рисковать, не будучи уверенными в своем предназначении. Хотя существует много путей к прибыльности, два пути выделяются как наиболее эффективные: инновационная бизнес-модель и эффективность выхода на рынок.

Инновация бизнес-модели — это исследование, создание и маркетинг эффективного портфеля новых и актуальных продуктов, услуг, опыта или бизнес-концепций для текущих и будущих рыночных условий. Столкнувшись с цифровой революцией и отказом от посредников со стороны более гибких конкурентов, действующим операторам, возможно, придется переосмыслить свою основную бизнес-модель.Если поток новых продуктов иссякает, успешные организации определяют новые стратегии продуктов/услуг. Когда традиционные рынки перенасыщены, новая аналитика данных для оценки и сегментации рынка может выявить другие и более выгодные возможности.

Более высокой рентабельности можно также добиться за счет повышения эффективности выхода на рынок в контексте текущей стратегии продаж организации. Плохие привычки «ведения бизнеса как обычно» могут привести к использованию менее прибыльных каналов продаж, выделению слишком большого количества ресурсов для продаж и обслуживания клиентов на неправильные счета или к продаже неправильного набора продуктов.Пусть данные определяют стратегию: прибыльность по аккаунту, по территории, по продукту или услуге; рыночные данные, такие как демография, тенденции населения, проникновение конкурентов, потенциал роста и стоимость обслуживания. Возможно, настало время для новой стратегии разработки и развертывания ресурсов, ориентированных на клиентов, и измерения их эффективности таким образом, чтобы обеспечить более прибыльное поведение.

2. Какие две или три вещи мы могли бы сделать по-другому, чтобы повысить прибыльность?

Возможно, ваша команда по исследованиям и разработкам выдвинула несколько отличных идей, но они не выходят на рынок.Или ваши продавцы видят значительный потенциал прибыли в неудовлетворенной потребности, которую ваша компания могла бы удовлетворить, если бы она была более гибкой. В подобных случаях требуется глубокое погружение в движущие силы ценности, чтобы понять, обладает ли организация элементами коммерциализации, необходимыми для успеха. Если это не так, некоторые ограничивающие факторы могут включать:

  • Время выхода на рынок. Оптимизирована ли ваша цепочка поставок поставщиков и субподрядчиков? Можете ли вы стать первопроходцем на своих рынках и, таким образом, устанавливать премиальные цены, пока конкуренты не догонят вас?
  • Ассортимент продуктов — Вы несете расходы, предлагая слишком много продуктов? Не пора ли отказаться от некоторых старых резервов в пользу более прогрессивных — или даже меньшего — предложений?
  • Управление и принятие решений. Страдает ли управленческая команда от тупика? Какие шаги могут улучшить скорость, качество и исполнение решений в организации?

3.Что мы должны сделать на пути к большей прибыльности?

Лидерам нужен объективный взгляд на то, что действительно достижимо в их организациях. Хотя все организации разные, со своей собственной культурой и возможностями, повышение операционной эффективности — проблема для большинства организаций — является важным местом для поиска возможностей. Неспособность эффективно выполнять все задачи, несомненно, повлияет на способность организации расти.

Прибыльность страдает, когда разные части организации работают над разными целями, когда сохраняются неэффективные процессы или когда важные инициативы поглощают ресурсы, но не реализуются полностью.Руководство несет ответственность за то, чтобы вся работа организации была интегрирована и согласовывалась с ее миссией, видением и стратегией. Мои коллеги из Axiom много писали о том, что необходимо для успешной трансформации. Фраза «выровнять, оборудовать и поддерживать» описывает успешные стратегические преобразования, и ее можно и нужно применять для проведения изменений, необходимых для повышения прибыльности.

Прибыльность увеличивается, когда организации становятся более гибкими, способными предвидеть меняющиеся рыночные условия и соответствующим образом приспосабливаться.Например, многие организации могут извлечь выгоду, приняв более эффективную формальную и неформальную организационную структуру. Устраните узкие места, которые мешают принятию и выполнению решений. Создайте возможность использовать надежную базу фактов и бизнес-аналитику в качестве основы для внедрения новых способов работы.

Еще одна возможность повысить эффективность работы и прибыльность заключается в создании более способной и заинтересованной рабочей силы. Издержки, связанные с текучестью кадров и незаинтересованными сотрудниками, оказывают огромное давление на прибыльность.Пробелы в организационных возможностях часто препятствуют выполнению критически важной работы. Более эффективное и хорошо информированное планирование рабочей силы может обеспечить правильный размер и сочетание возможностей.

Привлекательное, аутентичное и отличительное ценностное предложение для сотрудников может сделать привлечение талантов более эффективным, позволяя кандидатам на работу и сотрудникам утвердительно выбирать работу в вашей организации. Это приводит к повышению общей приверженности и вовлеченности при одновременном снижении текучести кадров и затрат на подбор персонала и, в конечном итоге, к повышению прибыльности.

Поскольку 2017 год быстро подходит к концу, большинство руководителей должны быть в состоянии с некоторой уверенностью прогнозировать, насколько вероятно, что они достигнут своих целей по прибыльности. Если вы не удовлетворены ответом, начните задавать новые вопросы. Какой путь к прибыльности подходит вашей организации? Что вы и ваша команда могли бы сделать, чтобы повысить прибыльность? И что вы должны делать?

Алисе было очень некомфортно в Стране Чудес. Но вам не обязательно быть.

Наименее прибыльные малые предприятия

Хотите ли вы превратить свое увлечение в профессию или просто родились с врожденным непоколебимым духом предпринимателя, есть одна вещь, которая объединяет всех начинающих владельцев бизнеса.Чтобы воплотить свою большую мечту в долгосрочную и устойчивую реальность, вы должны выяснить, как получать больше дохода, чем вы тратите на бизнес-расходы.

К сожалению, учитывая рыночные тенденции, потребительские предпочтения и другие переменные, всегда будут определенные отрасли и бизнес-идеи, которые в тот или иной момент с меньшей вероятностью станут прибыльными. Поэтому, прежде чем вкладывать все свое время, энергию и сбережения в открытие бизнеса, мы рекомендуем ознакомиться с этим списком из 15 наименее прибыльных малых предприятий, чтобы вы могли с самого начала встать на путь успеха.

Наименее прибыльные отрасли малого бизнеса

Выбор идеальной идеи для вашего нового бизнеса может быть подробным и длительным процессом. При этом последнее, что вы хотите сделать, — это выбрать бизнес-идею, инвестировать в планирование и начать финансирование — только чтобы понять, что потребуются огромные инвестиции, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным. К сожалению, есть определенные отрасли и виды бизнеса, которые просто менее прибыльны, чем другие, и обычно это бизнес-идеи, которые требуют больших накладных расходов для запуска или уже имеют насыщенные рынки, на которые трудно выйти.

И наоборот, некоторые из самых прибыльных предприятий будут те в отраслях, которые вы можете запустить практически без накладных расходов (особенно если вы новичок в бизнесе) и удовлетворять текущие потребности рынка или тенденции. Итак, с таким добрым умом, давайте разберем 15 наименее прибыльных малых предприятий, чтобы у вас было представление об отраслях, которых вам, вероятно, следует избегать при поиске лучшей бизнес-идеи для вас.

1. Добыча нефти и газа

Первые два пункта в нашем списке наименее прибыльных малых предприятий относятся к обрабатывающей промышленности.К сожалению, учитывая накладные расходы и движущиеся части, связанные с производством, это не будет очень прибыльной отраслью для большинства предпринимателей.

При этом, несмотря на почти городскую легенду о «добыче нефти», вы можете быть удивлены, узнав, что добыча нефти и газа регулярно упоминается как одна из наименее прибыльных отраслей для владельцев малого бизнеса, если не в последнюю очередь, и точка. Это связано в основном с изменчивостью, связанной с инвестированием в этот вид бизнеса, с рынком, который может превратиться из обильного в пустынный за день.Кроме того, снижение цен на сырую нефть и газ с 2014 года не способствует рентабельности этого месторождения.

2. Производство медицинского оборудования и расходных материалов

Если вы когда-нибудь читали мелкий шрифт в больничном счете после операции, болезни или травмы, вы, вероятно, заметили заоблачные цены. При высокой стоимости всего, от костылей до брекетов, вы можете быстро подумать, что производство медицинского оборудования и расходных материалов было бы одной из лучших идей для малого бизнеса.

К сожалению, это не так. На самом деле большая часть этой прибыли идет непосредственно в больницы и страховые компании, а не оптовикам, у которых средняя прибыль до налогообложения составляет менее 5% (согласно отчету Sageworks за 2016 год, теперь Abrigo). С такой низкой прибылью, а также со всеми потенциальными процессами и оборудованием, необходимыми для начала работы, вы легко можете понять, почему бизнес по производству медицинского оборудования и расходных материалов входит в наш список наименее прибыльных малых предприятий.

3.Медицинские услуги на дому

Далее, хотя существует множество бизнес-идей, основанных на услугах, которые могут быть очень прибыльными, есть и такие, которые находятся на другом конце спектра.

Например, несмотря на огромную потребность в домашнем уходе за пожилыми людьми, существует множество барьеров, которые мешают оказанию медицинских услуг на дому стать прибыльным бизнесом. Основные проблемы, с которыми сталкиваются эти предприятия, — это жесткие ограничения цен, согласованные через Medicare и крупные страховые компании.

В то же время эмоциональные потери и относительно низкая заработная плата, связанные с оказанием такого рода помощи, приводят к высокой текучести кадров и нехватке работников в отрасли медицинского обслуживания на дому, что может сделать управление вашим бизнесом по уходу на дому стрессовым и бесполезным занятием.

4. Услуги в сфере недвижимости

Требующие относительно низкого порога входа с точки зрения как капитала, так и необходимого обучения, предприятия, занимающиеся предоставлением услуг в сфере недвижимости, включая не только агентов по недвижимости, но и оценщиков, титульные компании, кредитных брокеров и многое другое — может оказаться выгодной и полезной возможностью для начинающих владельцев малого бизнеса.

Тем не менее, вы также должны помнить об этих серьезных недостатках, прежде чем начинать бизнес в сфере услуг в сфере недвижимости. Во-первых, конкуренция в отрасли жесткая: небольшое количество ведущих риелторов на каждом рынке контролирует подавляющее большинство тех, кто с кем ведет дела. Кроме того, поскольку доход почти исключительно основан на комиссионных, причем особенно небольшие проценты идут кредитным брокерам, оценщикам и аналогичным специалистам, может быть сложно увеличить количество клиентов, необходимых для поддержания вашего бизнеса на плаву.

Чтобы заниматься бизнесом, предлагающим услуги в сфере недвижимости, такие как управление недвижимостью, оценка, инспекция, право собственности или управление кредитами, вы должны с самого начала наладить ключевые отношения с успешными агентами по недвижимости с хорошими связями, так как это люди чаще всего создание направлений между вашим бизнесом и вашими целевыми клиентами.

Таким образом, учитывая время, усилия и, честно говоря, удачу, которые могут быть связаны с этой отраслью, начало работы в сфере услуг в сфере недвижимости будет одним из наименее прибыльных малых предприятий.

5. Развлекательные и развлекательные услуги

Если вы всегда умели раскатывать приветственный коврик, чтобы приятно провести время приезжим или гостям дома, естественно думать, что открытие бизнеса в сфере гостеприимства промышленность будет правильным для вас. К сожалению, когда дело доходит до путешествий, отдыха и заботы о других, некоторые бизнес-идеи попадают в категорию «наименее прибыльных предприятий для начала».

Во-первых, хотя многие люди рассматривают развлекательные услуги как простой способ заработать деньги — место, где люди могут потратить свои дополнительные деньги на услуги, улучшающие качество их жизни и свободное время, — на самом деле сделать это сложнее, чем вы думаете. бизнес, основанный на услугах, прибыльный.

В конечном счете, фиксированные эксплуатационные расходы, жесткая конкуренция и сильное влияние экономических взлетов и падений делают услуги развлечений и отдыха одной из наименее прибыльных отраслей. Хотя вы можете добиться успеха в небольшом сообществе, которому не хватает этих услуг, на данный момент важно помнить, что если ваши клиенты столкнутся с нехваткой наличных денег, ваши услуги могут быть первым, что они урежут, чтобы сэкономить деньги.

6. Размещение в путешествии

Для тех, кто мечтает переехать или уйти на пенсию в захватывающее или живописное место, идея открытия идеальной гостиницы, отеля типа «постель и завтрак» или небольшого отеля может показаться идеальным малым бизнесом. риск.

Однако на самом деле предприятия по размещению в путешествии редко соответствуют беззаботной и уютной атмосфере, которую владельцы рисуют в начале. На самом деле, они являются одним из наименее прибыльных малых предприятий. Профессионалы гостиничного бизнеса сталкиваются с высокими фиксированными затратами, а также с жесткой конкуренцией со стороны недорогих сетевых отелей и таких сайтов, как Airbnb, что вынуждает многих жертвовать прибылью с минимальными ценами для поддержания уровня заполняемости.

Эти и другие факторы приводят к тому, что независимые гостиницы и гостиницы имеют среднюю прибыль до вычета налогов на уровне нуля.26%. Поэтому, если вы заинтересованы в этом виде услуг, вы можете вместо этого рассмотреть возможность стать хозяином Airbnb.

7. Учреждения для пенсионеров и престарелых

По мере того, как поколение бэби-бумеров приближается к более старшему возрасту, потребность в пенсионных учреждениях, пансионатах и ​​хосписах для ухода и поддержки этого многочисленного стареющего населения продолжает расти.

К сожалению, хотя направление бизнеса на уход за пожилыми гражданами может быть благородным выбором, как мы упоминали выше в отношении домашнего медицинского обслуживания, это одна из наименее прибыльных отраслей для владельцев малого бизнеса.Высокие накладные расходы, нехватка медсестер, затраты на недвижимость и контроль ценообразования, введенный Medicare и Medicaid, оставляют большинство медицинских учреждений для пожилых людей с чистой прибылью всего 3,3%.

Поэтому, если вы решили начать малый бизнес в этой отрасли, подумайте, будет ли бизнес, который вы планируете, достаточно прибыльным, чтобы поддерживать ваши средства к существованию.

8. Мебельные магазины

Когда вы представляете себе малый бизнес, нет ничего более существенного, чем классическая витрина делового магазина на Мейн-стрит.Тем не менее, к сожалению, ни одна другая отрасль не пострадала от роста глобальной онлайн-экономики сильнее, чем независимые розничные предприятия.

В частности, вы можете обнаружить, что, несмотря на популярность HGTV и декорирования интерьера, открытие мебельного магазина на самом деле является одним из наименее прибыльных малых предприятий. Почему так сложно начать и добиться успеха в розничном бизнесе?

Мебельные магазины обычно имеют невероятно высокие накладные расходы, которые плохо сочетаются с заведомо низкой наценкой от оптовой до розничной.Объедините это с затратами на доставку, задержками производства и растущим влиянием онлайн-ритейлеров, таких как Wayfair, и вы быстро поймете, как средний продавец мебели получает прибыль до налогообложения всего в 3,3%.

9. Автомобильные дилеры

Учитывая, что многие люди по всей стране полагаются на свои автомобили, можно подумать, что занятие бизнесом по продаже автомобилей означает легкодоступную прибыль. Однако, как и многие бизнес-идеи в нашем списке, продажа автомобилей включает в себя гораздо больше, чем процесс продажи.

Как торговец автомобилями, вам нужно закупать и перевозить автомобили — новые или подержанные — обслуживать их, хранить, продавать и иметь представителей для их продажи и работы с клиентами. Учитывая все эти различные компоненты, открытие бизнеса по продаже автомобилей, не говоря уже о дилерском центре, потребует значительных начальных затрат, к которым у большинства новых предпринимателей нет доступа.

Кроме того, с учетом стремления к экологичному транспорту, особенно в крупных городах и прилегающих районах, неудивительно, что у автомобильных дилеров низкий уровень чистой прибыли, равный 3.2%

10. Магазины услуг по уходу за газонами и товаров для сада

Хотя газоны и сады всегда будут тем, за чем домовладельцам нужно ухаживать, миллениалы меняют индустрию покупки жилья, что, безусловно, может быть одним из факторов, почему магазины входят в наш список наименее прибыльных предприятий малого бизнеса.

Миллениалы арендуют дольше, а покупают позже, тем самым устраняя необходимость в «начальном доме», который требует большей части обслуживания и, следовательно, привлекает больше всего клиентов к магазинам такого типа.Кроме того, не только нет большого спроса на такой розничный магазин, но, как мы обсуждали многие из этих идей, накладные расходы высоки, а обслуживание магазина означает работу с движущимися частями между сотрудниками, оптовыми дистрибьюторами, клиентами, и больше.

11. Специализированные розничные магазины

Для каждой страсти и индивидуальности найдется специализированный розничный магазин различного типа — модные бутики, магазины бумажных изделий, магазины товаров для хобби и многое другое.

Однако, к сожалению, есть причина, по которой за эти годы так много розничных продавцов с Мейн-стрит в вашем городе приходят и уходят. Высокие накладные расходы наряду с непревзойденной ценовой конкуренцией с крупными магазинами и интернет-магазинами делают местные специализированные розничные магазины одним из наименее прибыльных малых предприятий.

У вас есть изделие ручной работы, которое вы хотите продать? Или вы все еще хотите собрать собственную коллекцию оптовых товаров? Вместо этого выберите бизнес-модель электронной коммерции.Это может быть не то же самое, что щелкнуть табличкой «Открыто» на собственной витрине обычного магазина, но когда дело доходит до прибыльности, вы окажетесь в гораздо лучшем положении.

12. Продуктовые магазины

Кто не любит вкусно поесть? Присоединиться к друзьям за столом, чтобы насладиться едой, является любимым времяпрепровождением для многих из нас. При этом, однако, когда дело доходит до индустрии продуктов питания и напитков, вы обнаружите, что некоторые из наименее прибыльных идей для малого бизнеса попадают под этот зонтик.

Например, если вы хотели бы быть местным бакалейщиком в своем маленьком городке, вам будет очень трудно получить прибыль от этой бизнес-идеи в маленьком городке.Как и у многих других специализированных компаний в сфере розничной торговли, здесь низкие входные барьеры, что приводит к все большей и большей конкуренции, что приводит к средней прибыли до налогообложения всего 2,5%.

Кроме того, поскольку продуктовые магазины работают со скоропортящимися продуктами, с которыми нужно обращаться осторожно, поддержание прибыльности для независимого бакалейщика может быть особенно сложным.

13. Пекарни

Если у вас есть страсть к выпечке хлеба, тортов, пирожных и всевозможных угощений, открытие собственной пекарни, вероятно, звучит как малый бизнес мечты.

К сожалению, высокие накладные расходы и регулирование продуктов питания наряду с жесткой конкуренцией со стороны розничных продовольственных магазинов и более масштабных операций по франшизе делают почти невозможным существование отдельно стоящей независимой пекарни.

Таким образом, вместо того, чтобы выбирать пекарню из кирпича и строительного раствора, рассмотрите возможность установки грузовика с едой или сосредоточьтесь на изготовлении выпечки на заказ для свадеб и других особых случаев. Любой из этих вариантов позволит вам минимизировать накладные расходы при встрече с вашими клиентами там, где они есть.

14. Производство напитков

На первый взгляд, зная о высоком спросе на вкусные напитки, у вас может возникнуть соблазн начать собственный ликероводочный завод, винодельню или производство безалкогольных напитков, но, к сожалению, даже эти идеи попали в наш список из наименее прибыльных малых предприятий.

Тогда почему при высоком спросе на напитки эта отрасль такая убыточная? Как вы увидите, просто исходя из различных типов «колы», доступных в продуктовом магазине, в индустрии производства напитков нет недостатка в конкурентах, и небольшие компании изо всех сил пытаются конкурировать с более крупными компаниями, которые могут быстро и качественно поставлять эти напитки. без труда.Это оставляет среднюю прибыль до налогообложения для малых предприятий в производстве напитков на очень низком уровне 0,8%.

15. Магазины пива, вина и спиртных напитков

В Соединенных Штатах действуют совершенно разные законы от штата к штату, касающиеся лицензий на продажу спиртных напитков, потребления и распространения алкоголя. И хотя спрос может быть заманчивым для человека, который хочет начать прибыльный бизнес, правила, наложенные на розничных торговцев алкоголем, могут оказать сильное давление на ваш малый бизнес.Кроме того, конкурировать с другими компаниями может быть сложно, поскольку некоторые из них являются почти монополистами в своей области.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.